NEGOCIACION

Es el proceso voluntario multipartita de toma de decisiones y

solucin de problemas que tiene por objeto llegar a un acuerdo de
mutua conformidad y beneficio.
Elementos y caractersticas bsicas de la
negociacin
1.- Es un proceso voluntario
Es un proceso en el que ambas partes deciden negociar
voluntariamente para obtener un beneficio mutuo. Esta relacin se
mantendr mientras exista una actitud, de deseo e inters por
continuar y concluir la negociacin, cuando la voluntad de las
partes se pierde, el proceso para negociar se rompe y toma otro
cause.
.- !mplica un costo beneficio
"a buena negociacin requiere de un anlisis minucioso de los
costos y de inversin como# tiempo, recurso financieros, $umanos
y administrativos, los cuales se contrastan con los beneficios que
se obtendrn de esa negociacin, como en toda transaccin los
intereses y valoraciones de las partes en la negociacin se%alar el
grado de satisfaccin y ajuste. &ara que se concluya exitosamente
esta relacin.
'.- (e maximi)an los resultados
*omo en todas las cosas que el ser $umano reali)a en equipo,
tambin en la negociacin ya sea persona a persona o de grupo a
grupo, los resultados se multiplican y enriquecen, por lo que la
maximi)acin de buenos frutos y el dejar la puerta abierta para
futuras negociaciones es una caracter+stica y un principio bsico e
indispensable en toda buena negociacin.
,.- Establecer un clima de confian)a
En toda relacin $umana es indispensable la buena comunicacin
y transparencia con la intencin y el propsito de conciliar
intereses y lograr de las partes una disposicin cordial, el
acercamiento y la empat+a son otra condicin indispensable para
que se realice un clima de confian)a y cordialidad para el logro de
los objetivos de la negociacin.

-.- (atisfaccin de las necesidades
.ueda claro que uno de los propsitos por lo que las partes se
acercan a negociar es para satisfacer necesidades que
potencialmente se pueden satisfacer mutuamente, por lo que es
indispensable en un principio conocer en detalle la magnitud e
intensidad de dic$as necesidades para determinar la medida y bajo
que condiciones podemos atenderlas, en la manera en la que
desarrollemos $abilidades para aumentar la sensibilidad en el
conocimiento de dic$as necesidades, se determinar uno de los
puntos vitales de la eficacia de la negociacin.
/.- 0antener y fortalecer posiciones
(i bien los puntos anteriores son indispensables para el
establecimiento del primer contacto con la negociacin y el que la
negociacin se de beneficio mutuo tambin es muy importante el
que mantengamos y fortale)camos nuestras posiciones que si bien
no deben ser motivos de rompimiento de las negociaciones, pero
si nos permitan incrementar nuestras fortale)as controlando
nuestras debilidades y as+ nuestras posiciones se ajustarn sin
menoscabo de nuestras metas estratgicas.
1.- "a informacin es un punto clave
En la medida en la que cono)camos ms acerca de lo que nosotros
vamos a negociar y muc$o ms sobre lo que la otra parte pretende
negociar va a determinar la calidad de decisiones y resultados, la
cantidad, calidad, de dic$a informacin y sobre todo la
objetividad son prioritarios, eso nos ayudar a controlar riesgos y
a aumentar certidumbre y seguridad en nuestra actuacin.
2.- Es un ajuste de objetivos y decisiones
3o podemos imaginar una negociacin en donde una parte gane
todo y la otra pierda todo, es ms ra)onable pensar que esa
relacin es ms bien un ajustar y precisar los puntos de acuerdo y
desacuerdo para que las dos partes queden conformes por eso es
indispensable al principio del proceso de la negociacin que se
cono)can los objetivos que persiguen ambas partes.
4.- 5n enfoque contingente
Es ms recomendable utili)ar un enfoque situacional para la
utili)acin de las tcnicas de las buenas relaciones para en
determinados momentos obtener buenos resultados, y bajo ciertas
circunstancias utili)ar la coercin en la contraparte para atemperar
o suprimir irracionalidades.
16.- "a utilidad es importante
El clima de confian)a y las buenas relaciones son indispensables
pero no ms que la obtencin de utilidades en una negociacin
profesional, por lo que un buen administrador debe procurar
obtener utilidades y avance en sus gestiones de negocios.
11.- Es un tipo de comunicacin
7entro del mundo de las comunicaciones $umanas existen
diferentes tipos# familiares, sociales, religiosas, educativas,
pol+ticas y otras muy espec+ficas que son las comunicaciones de
negocios. "a negociacin es un proceso de comunicacin aplicada
a los negocios donde su punto distintivo es el de llegar a una
arreglo en un acuerdo dado.
1.- Es un proceso consciente donde todos ganan
En una negociacin no se pretende enga%ar a la contraparte, lo
que se pretende es que se obtengan beneficios mutuos en un
crecimiento armnico porque es la armon+a de la comunidad la
que reali)a una sinergia que da como fruto el que todos ganan.
Principios bsicos de la negociacin
1.- 7eslindar a las personas de los problemas
7ebido a que son personas y no maquinas las que se estn
enfrentando en la negociacin, es fcil que las emociones
involucren a los valores objetivos del problema que se negocia. El
enmarcar los puntos de negociacin en base a las personalidades
involucradas y no los intereses de las partes, puede conducir a una
transaccin inefica), la negociacin se deteriora cuando se
convierte en prueba de voluntades en ve) de una actividad para
resolver un problema conjunto.
.- Enfocarse en intereses no en posiciones
"a diferencia entre posiciones e intereses es que nuestra posicin
es algo que $emos decidido en tanto que nuestros intereses son la
causa de que adoptramos nuestra posicin.
'.- *rear opciones para beneficio mutuo
!nvolucra la b8squeda de un pastel ms grande y no la discusin
sobre el tama%o de cada rebanada. "a b8squeda de opciones que
ofre)can beneficio mutuo crea las condiciones deseables de la
negociacin lado por lado y ayuda a la identificacin de los
intereses compartidos.
,.- !nsistir en los criterios objetivos
*uando un negociador oponente se muestra intransigente y
argumenta su posicin en lugar de sus intereses, una buena
estrategia es el insistir en que los criterios deben reflejar algunos
objetivos justos independientemente de la posicin de cada parte,
as+ ninguna de las partes tiene ventaja sobre la otra sino que
ambas logran una solucin justa.
Enfoques de la negociacin
1.- 9o gano, t8 pierdes
Este modelo se centrar en pasos y componentes que permita a
una de las partes combatir con su contraparte.
.- :8 ganas, yo pierdo
Es una posicin donde se oculta una intencin detrs de una
postura de sacrificio o entrega.
'.- "os dos pierden
Es una posicin en la que al ver perdidas las posibilidades de
xito, procuramos por todos los medios de que nadie gane.
,.- 9o gano, t8 ganas
Este enfoque permite ver una perspectiva de actitud positiva y
optimista para no solamente obtener una transaccin sino una
relacin duradera.
Elementos del proceso de la negociacin
!.- &;E&<;<*!=3
Elementos principales
a> ;ecoleccin y seleccin de la informacin
b> <nlisis de la informacin
c> 7eterminar los elementos estratgicos de la negociacin
d> Establecer objetivos
!!.- &"<3:E<0!E3:?
Elementos principales
a> presentacin de propsitos y propuestas
b> <nlisis y estudio de los mismos
c> Elaboracin de un reporte de resultados
!!!.- 7E"!0!:<*!=3
Elementos principales
a> (eparar los puntos coincidentes totalmente
b> (eparar los puntos de coincidencia parcial
c> (eparar los puntos de desacuerdo total
d> (e anali)an los segundos y terceros y se cuantifica su
impacto en los objetivos del plan
!@.- <A5(:E
Elementos principales
a> <nlisis, costo B beneficio
b> *uantificar y cualificar el impacto de las decisiones
propuestas
c> Evaluar las concesiones de ambas propuestas
d> (eleccionar las opciones viables para el acuerdo
@.- E" *!E;;E
Elementos principales
a> Elaborar el documento base
b> ;evisin por las partes
c> Cirma del documento
d> 0anifestar intenciones futuras
@!.- E@<"5<*!?3
Elementos principales
a> Elaboracin de criterios de evaluacin
b> *omparacin con objetivos
c> <justar desviaciones
Campos de aplicacin de la negociacin
3egociacin (e reali)a
!ntrapersonal# *on nosotros mismos.
!nterpersonal# *on otras personas.
?rgani)acional# 7entro de una organi)acin.
!nterorgani)acional# 7iferentes organi)aciones.
!nternacional# 7iferentes pa+ses.
ipos de negociacin
(eg8n las personas involucradas#
- !ndividuos con individuos
- !ndividuos con grupos
- Drupos con grupos
(eg8n la participacin de los involucrados#
- 7irectas
- !ndirectas
(eg8n los asuntos que se negocian#
- *omerciales
- &ol+ticas
- ;eligiosas
- :cnicas
- <fectivas
- ?rgani)acionales
- (ociales
- 0ilitares
- Etc.
(eg8n el status relativo de los negociadores#
- Eori)ontales
- @erticales
(eg8n el clima $umano#
- <mistosas o polmicas
- <biertas y sinceras o manipuladas
(eg8n los factores desencadenantes#
- "ibres o for)adas
- 0orales o legales

Caractersticas del negociador efica!
"asgos de la personalidad
"a experiencia nos dice que los rasgos que apoyan ms
directamente al negociador como tal y pronostican resultados ms
felices caen dentro del campo de la madure! psquica.
Esta implica un grado de autocontrol y autocr+tica que garantice
en todo momento el predominio de la ra)n sobre la pasin. Es
muy cierto en la negociacin aquello de que Fel que se enoja
pierdeG.
Empata# &onerse en el lugar del otro, apertura al otro y
superacin del egocentrismo.
olerancia a la frustracin# "a ley de la vida $umana nos
lleva a aceptar el principio de la realidad y no de los propios
deseos, gustos y capric$os.
Aserti$idad# *ualidad que nos permite ser afirmativos sin
ser agresivos, y que nos mantiene due%os de la situacin en
forma natural y fcil.
%onestidad& sinceridad& lealtad& legalidad# ;espeto a los
derec$os de los otros y consideracin a sus valores. "a
negociacin es un asunto tico y psicolgico no meramente
tcnico.
Apertura a los dems# *onfian)a y fe en la gente,
aceptacin de los dems como personas y no defensa ante
ellos como obstculos ni manipulacin como objetos.
'le(ibilidad# Es un elemento de la madure) y adems uno
de los signos inequ+vocos de la salud mental.
Claridad de ideas# ?bservacin cuidadosa y objetiva,
comprensin adecuada de las situaciones, fruto de atinados
anlisis y s+ntesis, $abito de proceder con objetivos bien
definidos y jerarqui)ados.
Creati$idad# @irtud que libera del peligro de cerrarse y
abre al mximo el abanico de las alternativas posibles.
Conductas durante la negociacin
1.- (e centra en los intereses, no en las posiciones.
.- 7istingue bien entre las personas y los problemas.
'.- (abe manifestar las emociones.
,.- Evita el dogmatismo# "as afirmaciones muy categricas
generan resistencias cuando los temas son polmicos.
-.- ;etroalimenta.
/.- ?bserva muc$o y objetivamente.
1.- Escuc$a activamente.
2.- &regunta.
4.- ;ecurre al dramatismo.
16.- 5tili)a muc$o el mtodo de la lluvia de ideas.
11.- Es persistente y tena) sin obstinacin.
)a comunicacin en la negociacin
)a comunicacin $erbal y no $erbal
Es evidente que no solo nos comunicamos por medio de la
palabra $ablada. En todas nuestras interacciones, pero sobre
todo en el contexto de la negociacin, la comunicacin no
verbal juega un papel preponderante.
Comunicacin no $erbal
0ensajes transmitidos a travs de los movimientos del cuerpo,
las entonaciones o el nfasis que damos a las palabras, las
expresiones faciales y la distancia f+sica entre el emisor y el
receptor.
"asgos de la comunicacin no $erbal
<tuendo
*ontacto corporal y proximidad
*ontacto visual
&ostura
Corma de caminar
Corma de sentarse
;ostro
*abe)a
0anos
@o)
<ctitud durante los silencios
El conflicto# marco de la negociacin
Conflicto
5n proceso que empie)a cuando una parte percibe que otra
parte $a afectado, o est por afectar negativamente, algo que le
importa.
Puntos de $ista sobre el conflicto
Punto de $ista tradicional
:iene la creencia de que todo conflicto es da%ino y debe
evitarse.
Punto de $ista de las relaciones *umanas
:iene la creencia de que el conflicto es consecuencia natural e
inevitable en cualquier grupo.
Punto de $ista interaccionista
:iene la creencia de que el conflicto no es solamente una
fuer)a positiva en un grupo sino que es absolutamente
necesario para que un grupo se desempe%e con eficacia.
Conflicto funcional# es el que sustenta las metas del grupo y
mejora su desempe%o.
Conflicto disfuncional# el que obstaculi)a el desempe%o del
grupo.
'actores Psicolgicos In*erentes a un Conflicto
Percepcin: 0anera personal de dar significado a lo captado por los
sentidos.
Conciencia. 0omento en que somos capaces de sintoni)ar con la realidad
presente.
Inteligencia. *apacidad global de entender, comprender y resolver
situaciones nuevas.
Pensamiento. <ccin y efecto de la mente $umana
Emocin. Estado afectivo intenso y breve Hvisible>
Sentimiento. Estado afectivo intenso y duradero Hno siempre visible>.
Actitud. :endencia emotiva de enfrentarse en determinadas formas,
situaciones y cosas.
Comunicacin. *ompartir lo que somos, ms que lo que tenemos o
parecemos.
Conducta. <ctividad $umana visible con significado.
ipos de Conflictos
IPO+ 7E(*;!&*!=3
*oncienti)ado. - (e sabe que existe.
*ontingente. - <ccidental..
7espla)ado. - (e sabe pero se evita, ubicndolo en otra parte.
"atente - se intuye pero se encubre
Calso - (e percibe aparentemente Hrumor>. &ero al
confrontarse se clarifica y desaparece.
cticas de negociacin
El salami
(e utili)a para lograr un poquito de un objetivo y paso a paso
Hrebanada a rebanada> lograr el gran objetivo Hobtener todo el
salami>.
A la ba,a
&roponer el precio mas bajo posible.
-i$idir la diferencia
(e utili)a para lograr un acuerdo cuando la diferencia entre las
posturas no es muy distante.
Costumbres establecidas
(e utili)a para convencer a otros de $acer o no $acer algo
debido a estas. &or lo general funciona muy bien porque se
infiere que es la mejor manera de $acer lo que se necesita y
que es probablemente una medida segura.
%ec*os consumados
*onsiste en actuar para llevar acabo el objetivo arriesgando la
aprobacin del $ec$o porque no se desea perder tiempo, dinero
ni esfuer)o al observar los principios establecidos.
)imite de tiempo
*on gran frecuencia estamos conscientes de la presin de
tiempo sobre nosotros mismos, pero suponemos que la otra
persona dispone de muc$o. *uando otras personas intentan
obligarnos a que nos sujetemos a su tiempo, no deber+amos
dudar en ponerlas a prueba.
'ingir
Cingir da la impresin de que se desea algo mientras que el
objetivo principal es en realidad otra cosa.
.uen c*ico / mal c*ico
5n miembro del equipo se pone en una posicin dif+cil
mientras que otro es amigable y se puede negociar con el.
"etirada aparente
&uede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir.
&retende $acer que el otro negociante crea que se $a dejado de
pensar en el asunto cuando realmente no es as+.
Autoridad limitada
Es un intento para que se acepte una posicin alegando que
cualquier otra cosa requerir+a autori)acin de ms alto nivel. Es
dif+cil negociar con individuos que alegan tener autoridad
limitada.
Oc*o errores crticos
012 Preparacin inadecuada1
"a preparacin proporciona un buen panorama de las
opciones y permite tener una flexibilidad planeada en
en los momentos cruciales.
312 Ignorar el principio dar y recibir1
*ada una de las partes necesita terminar la negociacin
sintiendo que gano algo.
412 5ue su conducta intimide a los dems1
*uanto ms agresivas sean las tcticas mayor ser la
resistencia. "a persuasin y no el dominio es lo que nos
da un resultado mas efectivo.
612 Impaciencia1
7ar tiempo a que funcionen las ideas y propuestas. 3o
apresurar las cosas. "a paciencia redit8a.
712 Perder la compostura1
"os arrebatos negativos frenan el desarrollo de un ambiente
de cooperacin.
812 %ablar demasiado y escuc*ar muy poco1
.uien escuc$a obtendr conocimientos y quien escuc$a
con comprensin se volver sabio.
912 -iscutir en lugar de influir1
(e puede explicar una posicin adecuadamente, no con
terquedad ni obstinacin.
:12 Ignorar el conflicto1
El conflicto es la esencia de la negociacin. Es necesario
aprender a aceptarlo y resolverlo, no a evitarlo.
"ecomendaciones para el ;(ito de la negociacin
"a negociacin no es una competencia, se puede lograr un
mejor resultado para ambas partes.
5sted tiene ms poder del que piensa, busque los l+mites del
poder de su oponente.
3unca tema negociar, no importa que tan grande llegue a ser
la diferencia.
3unca inicie una negociacin importante sin entrenamiento,
ning8n plan es completo si no se $a considerado como se
defender de los argumentos.
&ngase a trabajar en obtener informacin faltante antes de
comen)ar a negociar.
3o negocie con quien no tenga autoridad para decidir.
3o $able demasiado, escuc$e sin ser cr+tico.
3o se intimide por los $ec$os, porcentajes o estad+sticas.
3o se intimide por el status o la autoridad. 7ispngase a
confrontar a quien sea y para esto es que $ay que prepararse.
3o se intimide por la ultima oferta, precio o tmalo o djalo,
todo es negociable.
3egocie profundamente, la otra persona no puede decir que
si a menos que usted le ayude a obtener esa respuesta dentro
de su organi)acin.
;ecuerde que las utilidades son una ganancia en
satisfaccin. Iusque donde estn los satisfactores.
<prenda a retirarse y regresar ms tarde.
5na negociacin dif+cil involucra conflictos, quien tiene una
gran necesidad de ser agradable esta expuesto a ceder
demasiado.
<prenda tanto como pueda acerca de las tcticas de la
negociacin, mientras ms sepa mejor negociara.