You are on page 1of 180

LI TA

Th trng bt ng sn (BS) ti Vit Nam chnh thc c hnh thnh t nm 1993,


sau khi Lut t ai cho php chuyn nhng quyn s dng t. Nm 1996, ln u tin
khi nim Th trng bt ng sn c chnh thc cp trong vn kin i hi ng
ton quc ln th VIII. Vi s ra i ca Lut t ai 2003, d tho Lut kinh doanh BS,
Lut nh v hng lot nhng vn bn di lut hng dn thi hnh khng nh s tn
ti v pht trin ca th trng BS nc ta.
C th khng nh rng kinh t BS l mt thnh phn quan trng, chim t trng ng
k trong nn kinh t ca tt c cc nc pht trin. i vi cc nc ang pht trin, kinh t
BS c vai tr to nn tch ly ti chnh ban u ca qu trnh cng nghip ha t nc.
iu ny c chng minh bng thc t cc nc v vng lnh th nh Singapore,
Hn Quc, i Loan, Hong Kong.
Vit Nam trong nhng nm gn y, kinh t BS thu ht ngy cng nhiu ngun
vn trong x hi v ng gp nhiu cho tng trng kinh t. Tuy nhin, kinh t BS nc
ta nhn chung v ang pht trin mt cch t pht, phn ln hot ng ngoi s kim sot
ca nh nc, mang nhiu tnh cht u c v l hot ng khng ng hng. Mc d
trong qu trnh i mi, Vit Nam thu c nhng thnh tu ln v nhiu mt nhng
trong lnh vc kinh doanh BS th s pht trin cn yu km. Hiu qu hot ng thp
trong lnh vc ny nh hng n s tng gi BS n chng mt, lm gim nhit
trong cu v BS, chuyn sang cu cc mt hng khc. T pha cung, ngha l trong vic
sn xut cc mt hng v dch v ca khu vc BS, cn tn ti nhiu kh khn trn con
ng nng cao hiu qu hot ng nh: s thiu chun mc trong qu trnh xy dng, khai
thc, sa cha; nhng quy nh lm ko di v tng chi ph u t; kh khn trong vic tip
cn t ai v cc khon tn dng cn thit.
Lnh vc khoa hc v BS ni chung v kinh doanh BS ni ring cho n nay vn cn
rt mi m ti Vit Nam, thm ch rt mi i vi nhng ngi lm trong cc ngnh lin
quan n t ai v xy dng. Khi cn n s gip v nhng vn lin quan n BS,
phn ln mi ngi u tm n trc tin l ngi quen, bn b v sau l lut s, kin
trc s, c mi gii, nhn vin ngn hng, nhng ngi m h quen bit... Trong phn ln

cc trng hp, nhng mong i ca h u khng c p ng. y cng l vn cn


gy nhiu bc xc trong khi th trng mua bn, cho thu BS ang pht trin rng khp,
cho d ch l mt khu t nh, cn h chung c hay n gin ch l mt ch khim tn
trong phng tr.
Cun sch m cc bn ang cm trong tay s l mt cm nang qu gi v hu ch gip
chng ta gii quyt c phn no nhng bc xc nu trn. Phi l chuyn gia hng u, vi
mt kho kinh nghim phong ph, hot ng trong th trng bt ng sn khc lit nht th
gii Thnh ph New York, mi c th vit c cun sch thc tin, d hiu, kin thc
phong ph, xem xt vn mt cch tng qut nh vy v lnh vc BS. George H. Ross
tc gi cun sch l mt lut s, nh t vn kinh doanh v thng thuyt ni ting ti M.
Trong cuc i hot ng trong lnh vc BS, G. Ross tng tht ln rng tht hn
hnh v may mn cho ti c cng hin nhng nm thnh cng rc r nht trong s
nghip vi t cch l cnh tay phi ca Donald Trump v Trump l mt i ti trong
kinh doanh BS, mt ngi v i trong cng vic. Nhng Donald Trump l ai m nhn
c s knh phc ca G. Ross n vy?
Donald Trump c coi l ng trm ca cc ng trm BS M. Danh mc BS thuc
quyn s hu v qun l ca ng trm ny bao gm v s cc khch sn ni ting, cc khu
gii tr, casino, ta nh vn phng v chung c cao cp rt nhiu thnh ph ln trn ton
cu.
Donald Trump khng ch l mt trong nhng ngi giu nht m cn l mt trong nhng
ngi bit cch kinh doanh nht. Thm vo , ng cng l ngi ha nh, phung ph v
ngng cung. Tht kh c th tm c mt ngi M khng ngng m ng. Mc d
trng thnh trong iu kin vt cht y , ng khng c tha hng bt k ti sn
no. ng ni ting v giu c nh vo nhng thnh tu ca chnh mnh trong kinh doanh.
iu lm cho Donald Trump tht s tr nn rt c bit l ng thnh cng tr thnh
mt trong nhng ngi bit cch thay i phng php kinh doanh xut sc nht trong lch
s. Chnh ti nng gip ng tr nn giu c, nhng iu lm ng ni bt trong th gii
ngi giu l c tnh bc trc, thng thn, dm ni ln cc sai lm ca mnh trc cng
chng.

Ngy nay th trng BS ti Vit Nam ang bt u pht trin mt cch ng b theo xu
hng hi nhp v m ca. Nhng c hi pht trin kinh doanh BS hin ti v trong
tng lai l rt ln. C hi ny chia u cho mi ngi trong chng ta, cho bt k ai quan
tm, yu thch lnh vc y tim nng ny.
Bng nhng kinh nghim qu gi c c t nhng nm st cnh bn D. Trump trong
Cc thng v BS, G. Ross cho ra i cun sch v cng th v v ngh thut u t v
kinh doanh BS. Nhng bi hc G. Ross rt ra s l ch dn cho nhng ai bit p dng mt
cch linh hot trong hot ng ca mnh. Qua vic gii thiu mt s thng v c th,
nhng m hnh u t BS rt khc nhau, c bit l m hnh quy m nh, vi nhng chi
tit sng to v bt ng, cun sch thu ht c rt nhiu c gi trn ton th gii.
y l cun sch hu ch khng ch cho cc nh u t, kinh doanh BS mi quy m,
cc lut s, nh t vn v mi gii, nh qun l bt ng sn, m cn c bit b ch cho cc
nh khoa hc, sinh vin cc ngnh kinh t lin quan n lnh vc BS. Nhng kin thc
trong cun sch s gip cho chng ta trnh khi nhng rc ri khng ng c, tit kim thi
gian, tin bc v bo m mc thnh cng cao trong cc thng v BS. Mi mt
chng ca cun sch Donald Trump - Chin lc u t bt ng sn: Nhng bi hc ca
t ph Trump cho cc nh u t nh ca tc gi George Ross l mt tp hp kin thc
phong ph v nhng vn lin quan n marketing, ti chnh; qun l v kinh doanh, m
phn trong lnh vc BS.
Hin nay khi nhng cun sch vit v ti BS cn kh him, kh tm th vic gii
thiu cun sch ny vi c gi l mt vic lm kp thi ng khch l. Nh li ca Jared
Shlaes, mt nh t vn BS ni ting hot ng trong Hip hi cc nh t vn ti M th
Kin thc khng ch mang n quyn lc m cn c tin bc. Vi t cch l mt ngi
hot ng trong lnh vc khoa hc v BS, ti xin trn trng gii thiu ti c gi cun
sch th v v mt lnh vc c bit hp dn lnh vc kinh doanh BS.

H Ni, ngy 22/6/2006

TS. Nguyn Minh Ngc


Ging vin khoa Bt ng sn v a chnh
trng H Kinh t Quc dn

MC LC

Li ni u
Chng 1:

Hy bn chnh mnh nh Trump: Nm phm cht c nhn bn cn c

thnh cng trong lnh vc kinh doanh BS.

Chng 2:

Suy ngh ln: Trump chn BS u t nh th no?

Chng 3:

Cc nguyn tc trong m phn: Trump s dng chng nh th no?

Chng 4:

Cc k nng v mc tiu m phn BS c sc mnh ln

Chng 5:

Nt c trng trong Trump: Sng to nt c trng, s quyn r v uy

tn

c c gi cao hn so vi gi th trng cho bt ng sn ca bn

Chng 6:

Thu ht vn: Cc chin thut hp dn cc nh u t

Chng 7:

Tm kim s gip ca cc chuyn gia BS gii nht

Chng 8:

Ti sao nhng d n bt ng sn ca Trump lun lun ng lc v

trong

ngn sch d tnh?

Chng 9:

Nhng chin lc tip th ca Trump: Ting xo xo gip bn c

sn

phm

Chng 10:

Lm th no qun l BS nh Trump? Hy xem cng vic nh

ngnh

dch v khch hng

Chng 11:

Chin lc nm gi v chin lc bn bt ng sn

LI NI U
Ti tri qua 50 nm l lut s, nh t vn kinh doanh v thng thuyt cc giao dch
v lnh vc bt ng sn, ng u trong th trng bt ng sn khc lit nht th gii Thnh ph New York. Ti tng i din v thng thuyt cho cc i gia bt ng sn
nh Harry Helmsley, Sam Leprak, Bill Zeckendorf v Donald Trump. Tht hn hnh v may
mn cho ti c cng hin nhng nm thnh cng rc r nht trong s nghip ca ti vi
t cch l cnh tay phi ca Donald Trump.
Nhng ngy ny mi ngi bit ti nhiu nht qua chng trnh truyn hnh, ni Carolyn
Kepcher v ti gip Donald a ra mt quyt nh v cng kh khn v vic ai s nhm
la v ai s gi "la. Chng trnh rt vui nhng phn ln cng vic ti lm cho Trump
trong sut hn 25 nm qua l th gii bt ng sn. Ti tng l mt nh t vn, nh
thng thuyt v mt lut s trong rt nhiu v u t bt ng sn ln nht v thnh cng
nht ca Trump, bao gm vic ginh c v ci to ta nh GM, Thp Trump i l S
5, Khch sn Grand Hyatt v ta nh ti yu thch s 40 ph Wall.
Trong sut s nghip ca mnh, ti c c hi s hu mt lng ln kin thc v kinh
nghim trong u t kinh doanh bt ng sn. Ti hy vng s truyn ti n cc bn nhng
kin thc v kinh nghim y qua cun sch ny. V d, trong sut 10 nm t nm 1956 n
1966 khi Sol Goldman v Alex Dilorenzo Jr. tr thnh hai trong s nhng ch s hu bt
ng sn ln nht ca thnh ph New York, c nhn ti ng tn mua 702 khu bt ng
sn c nhn. Ti c lin quan ti rt nhiu d n v i nht ca thnh ph New York,
nh l ta nh Chrysler v Khch sn St.Regis (y l nhng d n ti mua gip cho mt
trong nhng khch hng ca mnh). Ti cng c c hi chng kin Donald Trump hot ng
bi v ng thc s to ra nhng v u t v i trong lch s kinh doanh bt ng sn.
Cun sch ny miu t nhng chin lc m Donald Trump p dng to dng nn c
kinh doanh bt ng sn m nhng nh u t nh c th p dng chng nh th no
u t trong nhiu phm vi, quy m khc nhau, p dng cho khu bt ng sn, cho mt
gia nh thu. Ti s miu t v cch Trump tin hnh mt s chin lc mang du n ca
ng nh th no, nh l sng to ra s sang trng, gi tr c lnh hi, tnh c o v s

li cun n tng chi tit, tt c nhng yu t ny ha quyn cng nhau nng cao ti a
gi tr u t (y l l do ti sao bt ng sn ca Trump lun kim c nhiu tin hn
gp nhiu ln so vi nhng i th cnh tranh ca ng)
Mi chng s tp trung vo mt v u t c th m ti trc tip tham gia thng
thuyt hoc t vn cho Trump. S dng v d ny, ti rt ra nhng bi hc v gii thch
c nhng chin lc tng t m Trump s dng to ra li nhun khng l ny c
th p dng cho nhng d n nh hn ca bn nh th no? Mc d Trump lm mi vic
trn quy m ln v th trng mc tiu ca ng thng l khch hng sang trng nhng
nhng chin lc bt ng sn c bn ca Trump tp trung vo:

Bt c ai quan tm v yu thch c s hu hoc pht trin bt ng sn

Bt c ai khng chc chn v vic thng thuyt mt giao dch bt ng sn nh th

no

Bt c ai trong ngnh bt ng sn quy m nh nhng mun lm to hn

Bt c ai quan tm hoc yu thch hc cch Donald Trump lm o thut" trong lnh

vc bt ng sn.
y l cun sch u tin v nhng chin lc ca Trump dnh cho nh u t bt ng
sn. iTuy c nhiu hng dn v nguyn tc u t t m c th, nhng ch mt mnh cun
sch ny khng th gip bn tr thnh nh u t ln. Nh ti ni vi nhng sinh vin
tham d kha hc v thng thuyt ca ti i hc New York rng: Chng c cch no
m trong vng 15 ting ng h ti c th bin cc bn thnh nh thng thuyt ti gii
c. iu ny l khng th. Tt c nhng g ti mun lm l m rng u c ca cc bn
ti nhng kh nng v sc mnh ca thng thuyt v mt s nhng k thut c bn, ri
khi cc bn gp mt tnh hung c th, cc bn c th tm li nhng ghi chp ny v t hi:
George gii quyt vic ny nh th no? , ng ta gi nhng g? Bn c mt vi
tng v bt ng sn ri nhng ti hc c rt nhiu trong 25 nm lm vic vi
Trump v 50 nm kinh doanh lnh vc bt ng sn, ti mun truyn li tt c cho cc bn.
Nu ti thnh cng th cun sch ny s gip cc bn thng thuyt cc giao dch tt hn rt
nhiu, sp xp cc vn ti chnh tt hn, u t tt hn v kim c nhiu tin hn
trong lnh vc bt ng sn.

Ti bng nh li ngy u tin ti gp Donald Trump vo nm 1974. ng bc vo vn


phng ca ti cng ty Lut ca Dreyer v Traub vi v rng r v tm huyt ni v mt
d n m ng tha thit mun ci to Khch sn Commodore nm trn ph 42, thnh ph
New York. Khi ng ch mi 27 tui v ti l mt i tc cao cp c bit n nh
hon tt xong nhng giao dch phc tp, nhng ti ng gp ng theo cch thc x
giao v ti i din cho cha ng trc y, ngi Fred Trump. Fred phn khi ni v li
ha ca Donald nh mt ngi sao tng lai trong th gii bt ng sn.
Donald ln k hoch phc hp hon ho mua Khch sn ln, bun t v lm n
thua l bn cnh nh ga trung tm Grand v bin n thnh mt Khch sn hng nht, p
sang trng v kinh doanh pht t. Ti ni vi ng ta l mt tng tuyt vi nhng
chng c cch no khin n hot ng c v n nm trong tay mt s ngi c quyn lc
v nhng c quan b ngnh ca chnh ph m ng phi thuyt phc h h c th cho ng
nhng u i chnh. Ngc li, nu ng sn sng tr ph php lut, ti s sn lng gip ng
lm vic . Chng ti mt 2 nm thng thuyt vi nhn vin hng ng st, quan
chc ca bang v ca thnh ph, nhng nh cho vay v nhng cn b Hyatt ang tin hnh
nhng giao dch. Trong sut hai nm hn n y, Donald v ti pht trin mt mi quan
h lm n ln v tn trng, ln nhau. Khi ng thng giao dch ny mt cch ngon mc th
ti chc chn rng ng s t c thnh cng ln trong lnh vc bt ng sn m ti tr
thnh ngi lut s, ngi t vn thn cy nht ca ng.
S nghip ca ti khi u nh th no?
Khi cn nh, ti sinh ra v ln ln Brooklyn, thnh ph New York, ti ln k hoch
ti MIT tr thnh mt k s, nhng cha ti t ngt qua i khi ti mi 16 tui v k
hoch ny ca ti cng cht theo cha. 17 tui, ti nhp ng trong qun i M bi v qun
i ha s cho ti i hc sau khi hon thnh ngha v qun s. Khi nhn nhim v, ti c
hun luyn tr thnh mt chin s gii mt m trong phn ln thi gian ngn ngi qun
ng ti Washington DC. Nhng k nng phn tch, tnh kin nhn v tr nh siu ng m
ti hc c khi cn l chin s gii mt m gip ti khi phi i mt vi nhng vn
bt ng sn tng chng khng th gii quyt ni. Nh s gip ca GI Bill, ti t
c bng c nhn ti i hc Brooklyn v ti vo i hc Lut Brooklyn. Lm mt lc ba
ngh v nh s ng vin gip ca v ti, ti tt nghip v c nhn vo New York

Bar vo nm 1953.
Trong khi tm vic, ti nhn thy mt mu qung co tm th k lut trn t Law Jounal.
Tht may mn ngi tr li in thoi l Bill, mt ngi bn trong trng lut ca ti. Anh
ta ang lm vic cho hng lut Dreyer v Traub, mt cng ty lut bt ng sn ni ting.
Bill ni: Anh s khng thch cng vic ny u. Anh s ch l mt ngi a tin v ch
nhn c 25 la mi tun. Nhng ti ng lm cng vic cho d n nh th
no. l s khi u khng may trong s nghip lut s ca ti.
Mc d Dreyer v Traub l mt cng ty lut ch yu gii quyt nhng vn bt ng
sn, h gii quyt nhng tranh chp kin tng u i ring vi khch hng ca h, Bill v
ti lm vic trong phng t tng. Nhiu thng sau , trn tng c m mt phng bt ng
sn v tin hnh cho thu, ni y to ra nhng ng tin t kinh doanh bt ng sn thc
s. y l c hi tuyt vi i vi ti pht trin trong lnh vc bt ng sn v Bill kim
c rt nhiu tin t cng vic ny. Ti m nhim cng vic tranh tng ca Bill. Nhng
trc khi anh ra bt u cng vic kinh doanh bt ng sn th anh ta li phi nhp ng v
anh ngh ti m nhim v tr kinh doanh bt ng sn y ca anh. Mt ln, khi ln
cu thang ti c may mn c hc vic ng Murray Felton - mt ngi giao vic rt kht
khe. ng y kht khe n ni m ch cn ti nh mt du phy sai ng y cng nhc nh
ngy ny qua ngy khc, nhng Felton l mt chuyn gia cao cp v c nh gi cao
trong th gii bt ng sn. Ti bit rng lm vic vi ng l mt c hi ln hc c
nhng vn phc tp nht t mt chuyn gia gii giang nht v lut bt ng sn. V vy,
ti thm nhun mi thng tin c ch nh nht m ti c th hc t ng. Ti tr nn tinh
thng lnh vc cho thu, ti liu bt ng sn v tham gia vo tt c cc loi giao dch. Kinh
nghim tranh tng u tin cng vi nng lc tri gic gip ti tr thnh mt nh kinh
doanh bt ng sn c nng lc cho d cn rt tr.
Hc kinh doanh bt ng sn
Nm 1955, mt khch hng ca ti yu cu ti phc tho k hoch kinh doanh cho thu
thng mi cho d anh ta l mt ngi i thu nh. Thng thng ngi ch t s phc
tho k hoch cho thu, nhng trong trng hp ny ngi ch t li yu cu khch hng
ca ti tm cho ng ta mt lut s chun b v vic cho thu. V vy, ti phc tho ra

mt k hoch cho thu v thm vo mt iu khon ch r rng ngi thu nh s khng


phi tr bt c tin thu no trc khi ngi cho thu lp t mt h thng thang my hot
ng nht nh. Khch hng ca ti chuyn n v th ra vin thanh tra thang my ca
thnh ph New York khng chp nhn vic ch nh sa cha thang my m khng khng
yu cu ch nh lp mt chic thang my mi toanh. Chic thang my y khng hot ng
trong mt thi gian di nhng trong thi gian khch hng ca ti vn c th xc tin hot
ng kinh doanh bnh thng ca mnh. Nhng ngi cho thu nh l Sol Goldman v Alex
DiLorenzo Jr. cho mt ngi thu nh li dng lut bt ng sn hot ng kinh
doanh bnh thng, nhng theo tha thun trong thi gian thu nh, ngi thu nh s
khng phi tr mt khon tin thu nh no. Mc d nhng ngi cho thu khng hi lng
nhng h nh chu v khng ai c th gip c h.
Gia nhng nm 1950, Goldman v DiLorenzo, c hai u l nhng i triu ph
quyt nh u t quy m ln vo bt ng sn. Ti quyt nh ri khi cng ty lut
Dreyer v Traub bi ngi ta ni rng ti s khng th tr thnh mt i tc ca cng ty, ti
tnh c nhc n phng t tng ca ti vi Sol Goldman v vi ngy sau ng ta gi in
cho ti v ni: George, Alex v ti mun mi anh lm nh t vn php lut cho chng ti".
Ti hi: Ti sao li chn ti?. ng ta tr 1i: Chng ti mt 90.000 la tin cho thu
nh v anh, chng ti s lm cho ngi nh tr nn c gi tr trong giy lt nu anh tr thnh
c vn php lut cho chng ti. Ti chp thun li ngh y.
Mi vn u c gi ca chng rt nhanh ti hc c rng mi nh u t bt ng
sn cn phi hiu rng c mt s khc bit rt ln gia lnh vc php l ca bt ng sn v
kinh doanh u t bt ng sn. iiTi phi xem xt li ton b cch ngh ca mnh. Bt c
khi no ti pht hin ra mt vn php l trong mt giao dch bt ng sn th Goldman s
ni: C trm trng n ni phi hu b giao dch ny khng? Nu ti ni KHNG th ng
ta s hi tip: Ti c th gim gi cho thu bao nhiu v Vn ny? Phn ln cc lut s
bnh thng s khuyn khch hng ca h khng nn tip tc giao dch nu h tm ra nhng
vn vng mc php l, cc lut s ny khng th hoc khng hin k kinh doanh cho
khch hng. Goldman yu cu ti phi suy ngh nh mt thng nhn ch khng ch nh
mt lut s bnh thng v ti nhn ra rng hu ht mi vn u c gi ca chng. iii
ng yu cu ti phi nhn nhn nhng vn php l cn thn nh l cch pht trin giao
dch vy. ng ta s ni: Ti c g nu ti xem k li vn ny? tm ra cu tr li

ti phi o su vn .
V d, Goldman v DiLorenzo k hp ng mua Harborside Termina1 ca thnh ph
Jersey thuc bang New Jersey t hng xe la. Khu bt ng sn ny gm c mt kho cha
hng rng, c lnh vi din tch gn 2.000 feet vung tip gip vi con sng Hudson,
pha phi i din vi con sng chy xung t Manhattan. Gi mua khu bt ng sn ny
dng nh rt hp l cho d y l mt giao dch hon ton bng tin mt. Tuy nhin,
quyn s hu khu t y c mt ngoi l c th xy ra l bang New Jersey c th tuyn b
ly li khu t c kho hng.
Ti nhn thy mt iu r rng l ti sao hng ng st li kh tm c ngi mua khu
t y. Khng mt lut s no c th khch hng mua mt khu bt ng sn c vn v
tt nhin khng mt ngn hng no cho php t th chp khu t y. Nhng vn lin
quan n t ai di nc c gii quyt trong khong thi gian nhng nm 1800.
Mt lut s c kinh nghim phi bit rng nu bt ng sn di nc c 1p y nh
nhng ngi lp k cn trc nm 1849 th ngi c cng lp t y c quyn s hu n.
Nu nh n c lp sau nm 1849 th quyn s hu khu t thuc v bang New Jersey.
Ti khng th chng minh n c lp y khi no v ai lp n hay c phi l bang New
Jersey hay khng?
Ti ni vi Sol rng chng ta nn thng lng c gim gi v cng nn thuyt
phc hng ng st cho php chng ta th chp tin mua t di hn tr li vi li sut
thp bi v khng mt nh cho vay no c th ly li khi c nhng sai st t ai. Hng xe
la ng gim gi xung cn 400.000 la v chp thun th chp theo kch c c th ca
khu bt ng sn, v vy chng ti kt thc giao dch. Nhiu nm qua i nhng tr
ngi v quyn s hu bt ng sn vn cn in m trong tm tr ti. Ti chc chn rng
bang New Jersey s gp phi vn tng t khi xa bi v phn nhiu khu t tip gip
vi sng Hudson l t c lp y. Ti lin lc vi bang New Jersey v bit rng h
nhn ra vn ny v thay v b i quyn s hu khng minh bch, h chuyn nhng
cho chng ti quyn s hu khu t ny bng cch hon i thnh gi tr tin mt trong khu
t b tranh chp. Theo tin trnh vch ra trn, chng ti b ra mt lng tin ti
thiu v nhn c quyn s hu khu t ang tranh chp ny t bang New Jersey. Kt qu
l khu t ny c nh gi l c gi tr nhiu n ni m mt ngn hng cho mn mt

khon th chp u tin vt qu nhiu ln tng gi mua khu t ca Goldman v


DiLorenzo.
T nm 1956 n nm 1966, Goldman v DiLorenzo c v l bt ng sn New York.
Khi ti n Goldman v DiLorenzo vo nm 1956 th h s hu 18 khu bt ng sn; khi
ti ri i nm 1966 h s hu 720 khu. Ch c rt t nhng gim st ca h, t ti
thng thuyt v gii quyt hu ht tt c nhng v mua bn ny. Chng ti ang mua mnh
t Manhattan vi hng t kho bi cng New York v nhng ta nh vn phng vi triu
la. Chng ti ang giao dch vi nhng con s ln v phn nhiu c tr bng tin mt.
Ti nhiu ln i vo ng ct v mt khu bt ng sn vi mt ngn phiu gi tr hng
triu la trong ti. Goldman v DiLorenzo cng a mt khon t cc sn thng
thuyt. Goldman v DiLorenzo s ni vi ti loi giao dch m h mun v cng vic ca
ti l tin hnh giao dch . H khng phi nhng ngi mua lo lng v ti chnh, v vy,
nu ti khng ngh rng giao dch ph hp vi nhng iu khon ca h, ti s t b n
v tip tc vi nhng giao dch tip theo. l nhng g khin h yu cu nhiu bt ng
sn n nh vy v nhanh nh vy. Trong sut qung thi gian 10 nm , ti mua ta
nh Chrysler, Khch sn Regis, khu t pha di Khch sn Plaza, Harborside Terminal
thnh ph Jersey v thay mt h cho thu rt nhiu khu t khc (cho thu t ngha l cho
thu di hn trn c ta nh v trao cho ngi thu tt c quyn v ngha v iu hnh
khu bt ng sn tr quyn lm ch khu t).
Nhu cu bt ng sn ca Goldman v DiLorenzo l v cng ln. H c mi lin h ti
chnh tuyt vi khin ti c th ng giao dch nhanh chng. L lut s v i din kinh
doanh duy nht ca h, ti hu nh c quyn lc v hn thng tr quyn tng gi. Ti
thng thuyt vi Harry Helmsley, Bill Zeckendorf, v Moris Karp s dng tn gi
ca h. y l tt c nhng tn tui ln trong lng bt ng sn New York ti thi gian giao ph cho mt lut s 30 tui.
Trong vi nm u tin ti lm vic cho Goldman v DiLorenzo, ti lm theo cch m
chnh ti cng cha bao gi ngh ti. cng ty lut Dreyervaf Traub ti ang ng giao
dch cho mt h gia nh nh New Jersey. Ti cha bao gi lm mt hp ng v ng
giao dch bt k ta nh vn phng bt c quy m no. Gi y, ti b y vo thng
trng v iu hnh nhng ta nh vn phng ln. Ti thc s khng c kinh nghim hay

c o to trc. Nhng mi ngi ngh ti qu tr m c i din cho nhng i triu


ph ny th chc chn phi v cng ti gii, v vy h lun coi trng ti. Ti bit r kh
nng ca mnh nhng ti cng khng tranh lun nhng nhn xt ca h v ti. Ti hc t
nhng ngi tip xc vi mnh rt nhanh, l nhng ngi bn i tc nhng lut s,
nhng chuyn gia khc v chnh nhng nh s hu bt ng sn. Ti tp trung vo nhng g
h lm, cch h lm, cch h hnh ng, phn hi ca h trong nhng tnh hung nht nh,
v tt c nhng th khc lp y khong trng kin thc v k nng ca ti. Ti nh ming
bt bin thm sch mi thng tin d l nh nht trong kh nng ti a ca mnh. Trc khi
kha hc bt ng sn ca ti mang li hiu qu, th ti t vn cho khch hng nhng
kin hp l v cc giao dch no sun s v giao dch no khng v ci gi phi tr. iu
ny gip ti c c s kt ni c o ca ti nng. Hu ht cc lut s khng bit kinh
doanh bt ng sn v v th h khng c trang b kin thc a ra quyt nh kinh
doanh. H sn sng a ra li khuyn v bt c vn php l no nhng khng gip khch
hng a ra quyt nh kinh doanh.
Nhng ngy kinh doanh pht thanh
Bt c mt lut s gii no cng s lm ra rt nhiu tin nhng lut s l mt dch v
kinh doanh, thu nhp ca lut s s khng cn nu lut s xung dc. Ti nhn thy s
cn thit phi u t vo mt vi cng ty s c gi tr trong nhng nm sau ny ca ti. Nm
1966, anh r ti, Marty Beck, ri b i l Katz, mt i l ni ting trong ngnh kinh
doanh bn thi lng pht sng. Anh y ngh ti cng tm kim c hi u t vi nhau.
Anh y ngh kinh doanh pht thanh trn hn o Long s thu li li nhun ng k. Ti ni
vi anh y: Em khng bit g v kinh doanh pht thanh. Anh r ti ni: Anh bit tng
tn v pht thanh nhng anh khng bit cch to ra vn cn thit cho d n kinh doanh.
Ti ni Anh tm v iu hnh trm pht thanh cn em s xoay tin. Nm 1966 chng ti
xy dng Tp on thng tin BeckRoss v mua trm pht thanh u tin trn hn o
Long, WGLI, vi gi gn 450.000 la. Marty bit cch lm ra tin bng cch pht sng
truyn thanh. S dng li nhun ny v bng cch m rng quan h ti chnh ca mnh,
chng ti bt u mt k hoch m rng kinh doanh. Knh FM vn cn tnh trng trng
nc nhng tnh ni tri ca m thanh khin pht thanh tr thnh mt lnh vc trin vng
y cun ht. Chng ti mua nhiu trm pht thanh khc c AM v FM lm gia tng th
phn v sau li bn chng i thu li ln. Nm 1986, Marty v ti mua tt c c

phn ca nhng nh u t vi gi gp 25 ln u t ban u. Vo nm 1987, chng ti phi


chn: mt l i u vi nhng nh u t cng cnh tranh m rng kinh doanh hoc l
bn tt c cho nhng ai c th mua. Chng ti chn cch thu li nhun khng l v m rng
kinh doanh ti ngi mua.
Nhng kinh doanh pht thanh ch l ngh ph i vi s nghip lut s ca ti. Nm
1966, sau 10 nm lm vic vi Goldman v DiLorenzo, danh ting ca ti ln mnh n
ti c th c i tc vi bt c hng lut ln no trong ngnh bt ng sn. Ti la chn
tr v lm i tc cho cng ty lut trc y Dreyer v Traub, ni ti c cng nhn
l mt i tc cao cp. Ti nhn ra rng ch c hai lut s tr tui tr thnh nhng i tc
mi trong sut 10 nm qua v nhng i tc c phi v hu, y s l hnh nh trong vi
nm ca cng ty ti. chnh xc l nhng g xy ra. u nhng nm 1970, ti tr thnh
mt trong bn i tc ng u ca mt trong nhng cng ty lut bt ng sn ln nht. Ti
lnh o cng ty lut trong 20 nm.
Cui cng, ti cm thy mt mi v gii quyt cng vic vi nhng i tc chnh tr, t
b ngnh lut y nng ng mt thi gian v tham gia vo cng ty Edward S. Gordon,
ni ny cng vic ca ti l chuyn gia t vn bt ng sn cho cc khch hng ln nh
Cng Ngh Lin Hip, IBM, Thi bo New York v AT & T.
Ti n lm vic cho Donald Trump nh th no?
Mc d ti thi lm lut s nm 1987 nhng ti vn gi quan h thn thit vi Donald
Trump v mc d ti tng lm vic vi ng trong rt nhiu d n thnh cng nht nhng
ti khng cn l lut s ca ng na. Khi th trng bt ng sn thnh ph New York
bo ha nm 1990, Trump gp kh khn. Khng phi l do thiu nhy bn kinh doanh
m l s thnh cng phi thng ca ng khin ng bt u ngh rng bt c lnh vc kinh
doanh no ng tham gia u s bin thnh vng.
Ngn hng sn sng cho ng vay tin. Nu ng hi vay 60 triu la u t vo mt
ta nh th ngn hng s cho ng vay 80 triu. Khi th trng bt ng sn tt dc xung tn
cng, ng n ngn hng ti 900 triu la. ng lm ch mt s tin qu ln n ni m
cc ngn hnh tha hiu rng nu h buc ng ph sn th s gy ra mt tc ng xu i

vi th trng bt ng sn. Ngn hng c rt nhiu n kh i m h khng mun xa. V


vy h vch ra mt k hoch gip ng c th kinh doanh tr li bng cch chp nhn min
gim ng k nu khon vay c tr vo mt ngy nht nh trong tng lai.
Mc d ti khng cn l mt thnh vin ca cng ty lut na nhng ti mun gip ng.
Ti ni vi Donald rng nu ng cn t vn php l khi gp kh khn, ti s sn sng
gip ng min ph. ng rt n tng v hi ti ti sao ti li lm nh vy. Ti ni: Donald,
ti ngh mt lut s c trch nhim i din cho khch hng c khi anh ta tht bi ch khng
ch khi anh ta thnh cng. Ti lun cnh ng bt c khi no ng cn ti. Trump khng
bao gi chp nhn li ngh gip ca ti bi v khng phi l phong cch ca ng
nhn th g m li khng tr th g. Nhng ti chc chn rng ng nh gi cao hnh ng
ca ti. Trit l ca ti l thanh ton sng phng - vi Donald Trump, lng trung thnh l
iu ng gi nht.
Vo gia thp nin 1990, Donald ang tin hnh hai giao dch ta nh Nike mi sp nhp
vo Thp Trump v 40 ph Wall. C hai giao dch u ri vo kh khn do rt t cc lut s
c lin quan hon thnh Cng vic. Donald bit khi no nn dng chin thut tr hon nhng
ng ght nhng giao dch c tr hon trin min. V vy, ng thu ti gii quyt ton b
rc ri v khin nhng giao dch hot ng. Trong khi ti ang tin hnh cng vic, ti
ni vi Donald rng ti chn ngy cuc sng Gordon ri v ti ang nh nghi hu.
ng ngh ti gia nhp t chc Trump. ng ni: Ti c rt nhiu cng vic hay v ng s
thch th. Chng ti nhanh chng hp tc (ti ch lm vic bn ngy mt tun) v ti vn
ng vai tr quan trng trong cng ty ca Trump.
Chc danh ca ti l Ph ch tch cp cao v t vn cp cao ca T chc Trump v
nhim v quan trng ca ti l t vn php l v kinh doanh cho Donald Trump. Ti a ra
nhng kin lm kh thi nhng d n nh ca ng, nhng d n ny ng khng chp
thun cng khng loi b. ng thch tham kho kin ca ti trc khi a ra quyt nh
cui cng. ng bit rng ti s gii quyt vn nh l ti nhn thy vn cn gii
quyt ri t vn cho ng mt kin khch quan. Hin nay, ti c trch nhim i vi
vic pht trin nhiu cng ty nc ngoi cho Trump v gim st vic cho thu v hot ng
ca Ta nh 40 ph Wall v Thp Trump.

Ngoi ra, ti dy mt kha hc ti i hc New York v thng thuyt. Thng thuyt l


mn khoa hc m ti nghin cu rt su trong s nghip ca mnh bi v n l mt yu t
quan trng quyt nh thnh cng ca kinh doanh bt ng sn. Ti cng d dng vit mt
cun sch v ch ny. bn lun thm v mt s nguyn tc v k thut m Trump
tng s dng ti cho l c gi tr nht, mi bn xem Chng 3 v 4.
Trump l mt ngi v i trong cng vic. Trong 10 nm ng cha bao gi hi ti ang
u v lm g. l s tin cy gia chng ti. Khi ng giao trch nhim qun l ta nh
s 40 ph Wall cho ti, ti m nhim v bin ta nh mt triu feet vung gn nh trng
rng m ng mua vi gi 1 triu la thnh mt ta nh vn phng lm n pht t tr gi
hn 350 triu la. Sau khi Ta nh 40 ph Wall c thu kn v mang li li nhun kch
x cho Trump, ti ni vi Trump: Theo ti, ti c quyn chia li tc i vi Ta nh 40
ph Wall. Trump p li: Th ng ngh ng c chia bao nhiu? Ti a ra mt con s.
ng ni: Hy nhn ly n i.
l mt hnh ng khin cho ti cm thy rt hn hnh c lm vic cho Trump.
Fred Trump tng ni vi Donald khi ng cn mt lut s: Con phi truy tm bng
c mt lut s, mt nh t vn gii hn, trung thnh hn, khn ngoan hn George Ross.
Ti rt vui mng v Donald ghi nh li khuyn y v cho ti c hi c lm vic vi
mt thin ti bt ng sn. Gi y ti hy vng s truyn sang bn mt s chin lc u t
mnh m ti hc c t mt trong nhng i ti kinh doanh bt ng sn.
Li cm n
Xin by t lng bit n su sc ti Donald J. Trump v ng tr thnh mt phn quan
trng trong cuc sng ca ti nh mt ngi bn v cho ti c hi duy nht trong s nghip
ca ti l gip ng bin nhng tm nhn v d n ngon mc ca ng thnh hin thc.

Chng 1
HY BN CHNH MNH
NH TRUMP

Nm phm cht c nhn bn cn c thnh cng trong lnh vc kinh doanh bt ng


sn

NHNG IM CHNH:

Dng lng nhit tnh thc y nhng ngi khc

Xy dng mi quan h vi nhng ngi tham gia giao dch

Ngh thut t qung co l mt chin thut kinh doanh bt ng sn

Hy chun b chu o v tt hn bt k ai

Hy kin tr

Kt lun

V d s dng: D n Commodore - Hyatt

Khch sn Grand Hyatt ca Trump

onald Trump tr thnh mt t ph trong lnh vc bt ng sn nh mt lot nhng


u t thnh cng, sng to ng kinh ngc ca ng vo th trng bt ng sn

ca thnh ph New York. Gi y, ng l nh u t bt ng sn ln nht New York v


c bit n nh l mt trong nhng b c u t bt ng sn lng danh khp th gii. V
d, vo u thp nin 1980, ng mt tay to ra th trng nh cao cp hng nht cho
thnh ph New York l Ta thp Trump trn i l S 5, nm 2003 tip tc ghi du chui
thnh cng trong s nghip kinh doanh bt ng sn ca ng, l 9 trong s 10 khu cn h
c bn vi gi cao nht ln ti hng triu la mi cn, u l nhng khu cn h trong
Ta nh Trump.
Nh u t bt ng sn nh c th hc g t mt t ph bt ng sn nh Trump? Sau
khi t vn cho Trump u t vo nhng d n ln nht ca ng, ti tin chc rng cc nh
u t nh u c th s dng thnh cng nhng quy tc tng t sau c th kim hng
triu la nh Trump. Nhng quy tc ny khng phi l bn cn cn ong o m nhng
d n u t bt ng sn ca bn. D bn ang u t vo cho thu mt cn h nh hay
cho thu mt cn h cao bn tng hay mt ta nh vn phng tr gi hng vi triu la th
thnh cng v mt ti chnh ca nhng d n c th ca bn cng khng c g khc bit.
iu quan trng nht l bn s dng chin lc u t bt ng sn nh th no thu li
nhun v pht trin cch thc m bn vch nh v chuyn nhng bt ng sn cho ngi
mua hoc ngi thu. Rt nhiu nhng quy tc c bn ging nhau c p dng cho mt

trong nhng ta nh chc tri tr gi 300 triu la th cng c th p dng tt cho nhng
d n bt ng sn nh hn. Nghin cu nhng chin lc u t bt ng sn ca Trump
s em li li nhun nht nh cho bt c ai yu thch u t bt ng sn.
V d nh bn khng th tin hnh u t vo lnh vc bt ng sn thc s mang li li
nhun d ln hay nh m khng nh hng nng lc c nhn ca mnh to nim tin vi
ngi khc v khin ngi ta mun gip mnh hoc mun xem cch mnh lm. Nhng c
tnh ti cn thit l lng nhit tnh, cc k nng xy dng quan h, ngh thut qung co, s
chun b k lng v tnh kin nhn. Donald Trump nm gi tt c nhng phm cht ny.
ng minh chng bng d n bt ng sn ln u tin ca ng l chuyn i Khch sn
Commodore nt trn Ph 42 ti thnh ph New York thnh ta nh Grand Hyatt trng l.
iu ng phc nht l Trump s dng s vn t i ca ng trong vic chuyn i ny,
khng lu sau, ng bn mt na li nhun ca ta nh Hyatt tr gi 85 triu la.
Chng ny s miu t 5 phm cht then cht gip Trump to nn cng trnh
Commodore - Hyatt v i v lm th no cc nh u t nh c th s dng nhng phm
cht tng t trong vic u t bt ng sn ca chnh h m phn nhng giao dch tt
hn, c c gi bn bt ng sn cao hn v nng cao ng k li nhun bt ng sn
ca h.

NGHIN CU LNH VC U T
D n Commodore
Hyatt ca Trump
Vic u t bt ng sn ny l mt con qui vt vi tt c nhng g
phc tp v ri ren nht. l vo nm 1974, trong khi c thnh ph
New York ang vt ln sinh tn th Trump nhn nh rng y l thi
im l tng mua mt ta nh to, nt v gm nh trng khng

trn Ph 42, gn sn ga trung tm Grand. Ging nh nhiu nh u t


bt ng sn gii giang nht, ng nhn nhng bt ng sn ang gp vn
kh khn v thy nhng c hi kinh doanh ta nh ny trong tng
lai. K hoch ca Trump l chuyn i ta nh - Khch sn Commodore
c k ny thnh khch sn tin nghi hng nht gm 1.400 phng - y l
khch sn ln nht k t khi Khch sn New York Hilton c xy dng
trc 25 nm.
Khi Donald Trump 27 tui, ng trnh by tng v i, vi ti trong
sut cuc gp u tin ca chng ti ti khuyn ng l da vo nhng
iu kin hin ti th ng ang theo ui mt gic m ho huyn khng
bao gi tr thnh hin thc. Ti ngh tng ca ng tht to ln nhng
n hon ton phi thc t trong mi trng kinh t x hi ng thi v
hng lot nhn vt trong x hi khi y phi m mt m nhng khi
nim hon ton mi m cho nhng tng cn bin thnh hin thc.
Trump s phi ginh c nhng s ng h v ti chnh c bn t:
1. Hng ng st Trung tm Penn, hng ng st ph sn ang
nm gi khu t ni Khch sn Commodore c xy dng.
2. Thnh ph New York ang i mt vi tnh trng ph sn.
3. Bang New York khng c tin u t vo bt c d n kinh
doanh no.
4. Mt ngi cho vay ang nm gi rt nhiu khon n trn th trng
bt ng sn New York.
5. Mt chui cc khch sn ln New York khng mua thm nhng
trang thit b mi k t khi ngnh du lch tht th v t l lp y
cc khch sn qu thp.
6. Nhng ngi thu hin ti ang chim gi cc ta nh.

Giao dch ny c lin quan ti s thng thuyt thnh cng ca rt


nhiu giao dch bi tn vi nhau. Nu Trump tht bi trong vic dn xp
vi bt c mt trong su giao dch trn th n s nhn chm ton b d n
ca ng. S dng nm phm cht c nu r trong chng ny,
Trump phi:
1. t c tha thun mua Khch sn Commodore t hng ng st
Trung tm Penn vi gi 12 triu la.
2. Thuyt phc c i din ca Hng ng st Trung tm Penn
chuyn giao gi mua 12 triu la cho thnh ph New York v
thnh ph New York c nm gi 15 triu la tin thu ca Hng
ng st Trung tm Penn.
3. Thuyt phc thnh ph New York chp thun 12 triu la thu
hi 15 triu la tin thu v ng cho thu di hn khch sn
thnh ph c chia mt khon li nhun thay cho thu bt
ng sn trong tng lai.
4. Thuyt phc Cng ty pht trin th, mt S ca bang New York,
chp thun ng ra lm t cch php nhn cho mnh t ny, sau
, cng ty ny cho php Trump thu di hn khu t ny v s
dng quyn chnh ph ly ti sn ring vo vic cng sau khi n
b thch ng t c quyn s hu khu t trn t ch t
hin ti.
5. Tm mt ngi iu hnh khch sn chnh sn sng cng s hu v
iu hnh khch sn mi to ra li nhun. Li nhun ny s phi
chia c cho lnh o thnh ph New York.
6. Tm mt ngn hng sn sng cho vay 80 triu la la M trang
tri cho tt c cc chi ph lin quan n vic mua v pht trin khu

bt ng sn ny.
Tt c nhng iu ny rt phc tp. Trc y, nhng vic nh th ny
cha tng xy ra.
n trc hi kt ca cu chuyn ny, Trump lm trn mi th,
thuyt phc tt c cc bn cng lm vic vi ng. ng dng s nhit
tnh, cc k nng xy dng quan h, ngh thut t qung co, s chun
b trc k lng v c tnh ngoan cng y kin tr. Thng 9 nm
1980, Khch sn Grand Hyatt c khai trng v cho ti ngy nay l
mt thnh cng v i. Khch sn Hyatt c nn cp ng k, sau
chnh n em li sc sng mi cho ton b vng gip ranh Sn ga
trung tm Grand ca thnh ph New York. Vo thp k 1970, chnh Khch
sn Hyatt ng mt vai tr quan trng trong vic to ra mt hnh nh
mi, mt s hi sinh mi tri ngc li vi hnh nh v v ph sn ca
thnh ph New York. Ti nm 1987, tng li nhun hot ng ca Khch
sn Hyatt vt qu 30 triu la M mt nm. Nhng nm sau , sau
khi thu hi li c kha kh s vn u t tin mt vo bt ng sn,
Trump bn mt na li nhun ny vi gi 85 triu la M.
y l cch Donald Trump s dng tt c cc phm cht cn thit
ni trn gii quyt nhng giao dch bt ng sn ngon mc y. Bn
c th s dng nhng phm cht tng t trong cc thng v ca chnh
bn m khng cn quan tm n tnh phc tp hay quy m ca chng.

Dng lng nhit tnh


thc y nhng ngi khc
c tnh nhit tnh l mt yu t quyt nh ca cuc chi u t. S thnh cng ca bn
ph thuc ch yu vo vic thu ht kh nng sng to v s hp tc cht ch gia nhng
ngi chi ch cht: ngi bn, ngi mua, ngi cho vay, ch t, nh thu, v nhng i

tc khc. Nu khng nhit tnh v tng u t bt ng sn th s khng c cch no


thuyt phc nhng ngi khc cng tham gia. Hy nh rng, ban u mi ngi s nghi ng
bt c th g bn ni. Trump cng vy, ng gp rt nhiu kh khn. Nu bn c th gi
c mc cam kt v c s nhit tnh th bn t bc chn u tin trong vic c
c s ng h cn thit cho thnh cng ca bn. Trump bit rng lng nhit tnh c tnh ly
truyn.iv
V d nh s nhit tnh ca Trump i vi d n bt ng sn Commodore Hyatt v
cch ng hnh dung rng nhng li ch cho ton b thnh ph New York l v hn. ng
truyn tm nhn mnh m ca ng cho tt c mi ngi trong nhng c quan, t chc i
din cho chnh ph bao gm vn phng th trng v ngnh ng st. ng cho rng ch
mt d n ny cng c tc ng lm bng sng c vng Manhattan ang tn li. Tt c h
u ng rng vic xy dng ta nh Commodore ny rt quan trng v v tr c bit ca
n ngay cnh sn ga trung tm Grand. Phm cht nhit tnh ca Trump thuyt phc h rng
ng l ngi duy nht c kh nng kt hp mi th hi ha. V d nh ng ni vi thnh
ph rng Hy qun thu bt ng sn i v hy quan tm ti s tin m thnh ph s thu
c t thu thu nh, thu thu nhp ca nhng nhn vin lm vic trong khch sn mi v
li nhun t vic iu hnh hot ng ca khch sn (Trump a ra li ngh thnh
ph New York l mt i tc trong vic phn chia li nhun). Hy ngh n vic xy dng
khch sn mi s mang li nhng vic lm cn thit cho thnh ph New York v ti thit
thnh ph n tr thnh th ca th gii nh th no.
Lng nhit tnh ca Trump l cht xc tc khin nhng ngi c vai tr ch cht ng h
ng t c thnh cng, quan tm ti giao dch ny v khin thnh ph i theo tng
ca ng. ng chun b nhng biu v th ch ra nhng tnh trng ti tn hin ti ca
vng ny, kh nng tht li trong gi tr bt ng sn ngy cng ln dn ti s xi mn ca
h thng thu ca thnh ph. ng gii thch: y l nhng g anh c lc ny nhng y l
nhng g ti c th lm cho anh. Sau , ng trnh by hnh nh rt n tng ca ta nh
sau khi c nn cp v bn i, nh c im ni bt, du hiu cho s ti sinh ca khu
vc Trung tm Grand. Ngc li, khu vc ny li l nn tng ca vic ti xy dng hnh nh
ca thnh ph New York. Tt c nhng g ng tm kim ban u l thnh ph s tha nhn
rng y l mt tng v i song song vi mt s cam kt s hp tc cht ch mang li
hiu qu cho thnh ph nu nh thnh ph c c mi th h mun. ng khng bao gi

ni chuyn v nhng con s vi nhng thnh vin ch cht cho ti khi ng c c biu
thc li nhun ban u v c c s ng h cho d n. ng bit rng ni v nhng con s
qu sm s lm cho ngi ta c l so ni khng vi d n ca mnh. y l mt bi hc
ng gi cho bn: Hy nh rng trong bt k d n bt ng sn no ca bn th lng nhit
tnh (thot u phi tp trung vo tm v m hn l nhng con s ti chnh c th) c th
chin thng mi cn tr.v
Cc nh u t bt ng sn nh c th vn dng phm cht nhit tnh nh th no?
Vic ci to Khch sn Commodore l mt d n ln. Phi mt hn hai nm vi 23 ln
thng lng phc tp mi hon thnh vic thu t. Nhng d cho d n bt ng sn ca
bn to hay phc tp nh th no, nhng giai on khc nhau ca vic giao dch, bn s
cn thuyt phc nhng ngi khc gip bn v hy lm tt c nhng g bn mun ngi
khc lm cho bn. iu ny cn s nhit tnh v tnh kin nhn. Hy chia s vi ngi bn,
ngi cho vay tin, nh thu v nhng ngi khc nhng g bn hnh dung v d n m bn
mun mua hoc mun ci to. Hy k mt cu chuyn ln v vic bn tm ra n nh th
no, bn thc y iu g v nhng kh khn bn phi vt qua. Hy tin hnh nhng
g bn cho l tt nht hoc c o nht. Trump cho rng ngi ta thch b kch ng. Bn
ch cn phi tm ra nhng cch thc sng to lm h b kch ng.
Nu bn khng nhit tnh th nhng ngi m bn ang c gng thuyt phc cho bn vay
tin, nhng ngi m bn c gng thuyt phc bn t cho bn hoc nhng ngi m bn
ang c gng thuyt phc cng u t vo d n bt ng sn s khng nhng tay vo.
Nhng nu bn c th k mt cu chuyn hay v tng u t ca bn, nu bn c lin kt
v nhit tnh v c hi m bn ang mi cho nhng ngi khc th bn ang trn ng
pht trin mi quan h tt yu vi ngi mua, ngi bn, ngi cho vay hoc nhng ngi
c quyn quyt nh khc.
Xy dng mi quan h
vi nhng ngi tham gia giao dch
Thnh cng ca bt k d n bt ng sn hay giao dch kinh doanh no u khng hon
ton ch l vn tin bc. Rt nhiu thnh cng nh nhng mi quan h x hi: kh nng

tin ti nhng quan h hp tc cht ch vi tt c cc bn i tc, trc tip hay gin tip. vi
Trump lm iu ny bng cch dnh thi gian cn thit hiu thu cc i tc: H l ai?
H lm g? H iu hnh kinh doanh nh th no? Cc thnh vin trong gia nh v bn b
ca h l nhng ai? V nu c th, s thch ca nhng ngi ny l g? Nu bn c th thit
lp mt mi quan h tt v tin cy ln nhau th nhng cuc thng thuyt s tr nn d dng
hn. Vic gii quyt nhng vn pht sinh s nhanh chng v thun li hn. y,
nguyn tc l chng ai c nh mua s tin cy, nhng ngi ta s b tin mua n nu n
c khai sinh. Hy mi ngi c l do tin bn bng cch xy dng mi quan h vi
h v bn s t nn mng cho s thnh cng trong vic u t bt ng sn lu di.
L do bn phi xy dng mi quan h, c bit l giai on u ca giao dch bt ng
sn, l: bn cht t nhin ca con ngi l nghi ng nhng ngi khc. Cho ti khi bn xy
dng c mt nim tin nht nh, khi nhng g bn ni c th s b tr hao phn no.
C mt cch xy dng mt mi quan h tt l tha nhn giao dch hin ti bn ang
tin hnh ch l s bt u ca vic thng thuyt trong rt nhiu giao dch vi i tc. vii
Lm vic chm ch to ra n tng l mt con ngi tuyt vi cng lm n. Mt s
giao dch thnh cng nht ca Trump l kt qu ca s gi gm nim tin t nhng i tc
m ng tng lm vic trc . li nhng n tng p l cch qung co con
ngi hiu qu nht trong bt k giao dch bt ng sn no.
Vic ci to li Khch sn Commodore Hyatt l mt v d tiu biu cho k nng xy
dng quan h ca Trump. Trump cha bao gi gp Victor Palmieri, mt chuyn vin cho
Hng ng st Trung tm Penn, ch s hu Khch sn Commodore, nhng Trump bit
Palmieri s ng vai tr ch cht nu tng Khch sn Commodore ca Trump tr thnh
hin thc. Trn y t tin v d n v kh nng kinh doanh ca mnh, Donald Trump gi
in cho Palmieri, ng t gii thiu v bn thn: Hy dnh cho ti 15 pht, v ti c th
bo m khng thnh ph New York b xung dc v lm tng gi tr ti sn cho Hng
ng st Trung tm Penn. Trong bui gp mt, Trump gy c s ch ca Palmieri
v to c mt mi quan h lm vic vng chc. Nu Trump khng xy dng c mi
quan h cht ch vi Victor Palmieri, ngi c quyn quyt nh i vi Hng ng st
Trung tm Penn, ng s khng bao gi c c hi mua c Khch sn Commodore t hng
xe la ny, ni chi n vic nhn c s gip ca Palmieri trong vic gy sc p cho

thnh ph phi hp tc. iu ny mang tnh ph bnh su sc sau ny.


Nhng nh u t nh c xu hng ngh rng h khng c nn tng xy dng cc mi
quan h v v th s khng c sc thuyt phc hay thng thuyt. iu khin h b tc.
Bn nn gii quyt vn ny vi mt ngi t nhiu thnh cng hoc vi nhng ngi
ang lm vic cho mt ngn hng ln khch quan. C th bn ngh rng h khng th lin
quan g ti mnh, nhng khng phi nh vy. Con ngi lun lun c th lin quan vi
nhau. Hy tm kim bt c th g c th l im chung.
Nu bn gp g mi ngi trong cuc hp, hy sn sng hc t h cng nhiu cng tt,
hy hi thm nhng ngi khc v h, tm hiu xem h bit nhng g. Nu bn mun gp
ngi ch cho thu t, hy ni chuyn vi ngi thu mnh t trc y. Hy t ra
nhng cu hi nh l: mnh t y c p khng? Anh ngh g v ch t? By gi bn
c nhng thng tin gip bn thit lp mi quan h tt vi ch t v c th y s l hnh
trang hu hiu cho bn thng thuyt sau ny.
Ngh thut t qung co l
mt chin thut kinh doanh bt ng snviii
Mt khi bn tin rng vic u t bt ng sn ca bn khng ch em li li nhun cho
bn m cn cho i tc th bc tip theo s l tm kim nhng cch thc c th din t
tm nhn ca bn vi nhng i tc bt ng sn tim nng. Bt c ai lin quan ti giao dch
bt ng sn, c bit l nhng d n ci to hoc nhng d n xy mi, u tn rt nhiu
thi gian v cng sc suy ngh v nhng vn nh: d n s hot ng ra sao? Ti sao
n li tt i vi nhng ngi c lin quan? N s thnh cng nh th no? V phn thng
cui cng s l g? Gi y, thch thc l phi tng kt nhng th m bn lm v suy
ngh k cng v nhng th m bn c th ch ra hoc thuyt phc nhng ngi khc, v th
h c th cng chung lng nhit tnh vi bn. iu ny rt kh nhng l thch thc i
vi bn. Hy nh rng nhng ngi gip bn c th ang bt u th . H khng tn
hng tun, hng thng sng vi d n ca bn. c c s chia s ca h trong m c
ca bn, bn phi tm c cch lm cho m c ca mnh c sc hp dn ngi khc. iu
ny gi l ngh thut t qung co - v y l mt nt tiu biu ca Trump.

Mt v d tiu biu v ngh thut t qung co ca Trump l vic ng thu Henry


Pearce, mt ch ngn hng c knh trng ca thnh ph New York, ngi c hng chc
nm kinh nghim gip ng trong vic t c vn ti chnh cho Khch sn
Commodore. Trump lc ch mi 27 tui v ng bit rng cc ch ngn hng s ng vc
v vic cho mt ngi qu tr mn qu nhiu tin. Ngh thut t qung co, trong trng
hp ny, c ngha l truyn biu tng sc mnh ca s tin cy v s an ton ti nhng ch
ngn hng bo th. y chnh l nhng g Trump lm khi ng ngi xung bn tic cnh
Pearce. Thay v vic ang nhn thy mt ngi n ng 27 tui hi vay hng triu la, ch
ngn hng nhn thy Trump nh ngi ng tng lm vic trong nhiu nm tri d s
tht l ng ch l mt tay sng thu tm thi cho Trump.
Mt v d khc minh chng r rng hn cho ngh thut t qung co ca Trump l cch
m ng s dng ngh thut kin trc ho nhong khin ngi khc phn khch v
Khch sn Hyatt. Dng ngh thut bt mt, v bt u cuc hi thoi l mt trong nhng
chin thut tiu biu ca Trump v l c im chung ca mi nh u t bt ng sn
chuyn nghip cho d n c nh b cng phi tm xem xt. Mt thit k p v nhng
tng c o t mt kin trc s rt c th mang li gi tr cao hn cho d n so vi s tin
phi tr cho kin trc s. Nu bn c th to ra mt th n tng v d phn bit, bn s c
th nhn c gi thu hoc gi bn cao hn cho bt ng sn ca bn.
Trump cm thy rng Khch sn Commodore ang dn mt i gi tr bi v trong n qu
ti tm v bn thu. K hoch ca ng l xy dng mt mt tin mi i ngc hon ton
vi kin trc xng xu c k bng knh hoc bng ng nu iu ny kh thi, nu khng
th ng s ph hy ta nh hin ti v xy mt ta nh mi. N phi l hin thn ca ngh
thut t qung co - mt ta nh vi v rc r v si ng khin mi ngi phi ng li
v ngm nhn. ng thu mt kin trc s tr tui, ti nng tn l Der Scutt gip ng hin
thc ha tng.
Tip theo, Trump s dng ngh thut t qung co c c s ng ca thnh
ph New York gim thu lin tip trong 40 nm, v thay vo , ng s chia s li nhun
cng thnh ph. y l mt phn ng bnh lun trong d n ca ng. Nhng Trump
hiu rng thuyt phc cc chnh tr gia v nhng cng chc quan liu trong gii cm quyn
ca thnh ph New York cng tham gia vo d n l iu v cng kh khn. Hy tng

tng rng Khch sn Commodore ang thua l, thu bt ng sn khng th tr v gn nh


trng rng v thnh ph lm vo hon cnh v cng kh khn. Do vy, vic tuyn b bin
Khch sn Commodore thnh mt trong nhng khch sn sang trng v pht t nht ca
Manhattan l li tuyn b kh tin nht i vi bt k ai. ng phi a ra trc hi ng
nh gi iu g thc t c th nhn thy, s thy, bin tng thnh hin thc.
Trump nh kin trc s thit k nhng phc tho v nn mng ca ta nh ng c
th s dng trong khi trnh by vi thnh ph v nhng ngi cho vay. ng ni vi Der
rng c c nhng phc tho ny ng tn rt nhiu tin. Mt bi trnh by tuyt vi
c th s gy n tng tt p. V n xy ra ng nh th. Mi ngi bt u tin vo
tng ca Trump.
Nhng nh u t nh c th s dng ngh thut t
qung co nh th no?
C rt nhiu cch t tn km hn s dng ngh thut t qung co cho nhng nh u
t bt ng sn nh. V d, thay v ch ra nhng ngi mua tng lai ca mt khu t b
khng, hay ch cho h thy nt c bn ca d n sau khi c xy dng hy thu mt ha s
nu cn thit. N c th ng gi u t trong mt m hnh n v bt ng sn ri ngi
mua c th hnh dung ra sn phm cui cng.
Bn n mc th no, hnh thc ra sao cng ni ln i iu i vi nhng ngi m bn
ang c gng tc ng. Donald Trump lun lun n mc theo cch m khin ngi khc c
n tng rt tt, nht l nhng ngi m ng ang cn s gip . Vi mc tiu mi nhn l
xy dng mt khch sn sang trng ti trung tm ca bang Manhattan, mt b comle sc
nh v chic ca vt bng la l ph hp nht. Nhng do tnh ph hp cng nh tnh trch
nhim thng qua giao tip b ngoi nn Trump hiu rng qun ka ki v o th thao l ph
hp trong nhng bui thng thuyt trn sn gn. Mt chic m cng rt ph hp vi
nhng d n xy dng trn cng trng. Bn nn la chn trang phc lm sao khin ngi
khc thy tin rng bn c th t c nhng g bn ang ni trong tng lai.ix
Hy ngh v nhng ngi m bn ang cn s gip t h vic u t ca bn c
thnh cng. Khi gp ngn hng bn c th mun mc mt b vt nhng mt i giy cao

hoc trang im m c th khin ngi i din mt cm tnh. Nu bn gp g mt nh


thu, hy n nh mt bui gp g tnh c, ng n mc qu cu k, nhng hy i m,
eo gng tay t nhin trng vn to n tng. n tng ban u to ra mt pht ngn
y sc mnh.
Hay chun b chu o
v tt hn bt k ai
Phn ln mi ngi khng nhn ra rng c nhiu s chun b k lng s khin mi
ngi phn hi li theo cch bn mun. Cha kha ca vn l lng trc nhng cu hi
m nhng ngi khc s hi v k hoch xut v bn phi sn sng c cu tr li x.
Donald Trump dnh rt nhiu thi gian chun b cho nhng bui hp quan trng khi ng cn
thuyt phc nhng ngi hay nhm ngi ch cht.
y l mt v d cho nhng nh u t nh: bn mun bn mt ngi nh cho mt khch
hng tim nng. Ngi mua ni rng ng ta mun mua ngi nh nhng ngi nh ny s tr
thnh vt th chp. y l ni k hoch ca bn phi chi ph. Nu bn lm xong mi vic
t trc v bn lin lc c vi mt ngn hng. Ngn hng ny chp nhn cho bn
cm c ngi nh vi X la, bn on trc c kh nng ny. Bn c th ni vi
ngi mua rng: Ti c mt ngn hng l tng cho ng. Ti s trc tip gip ng n
thng ngn hng thay v ng s phi i qua 10 ca tht rc ri.
Bn c th bn mt ngi nh cng chic t lnh c k v bn khng mun mua mt ci
mi. Bn on trc c mc ch ca ngi mua qua li ni: Ti s bo m rng nu
ci t ny khng chy c mt nm th ti s mua cho ng ci mi. Bn phi on trc
c vn . V vy, thay v vic ngi mua yu cu gim gi v ng ta mun c mt ci t
lnh mi, n gin l bn phi bo m cho ng ta mt nm s dng chic t lnh. Bt k
tnh hung no, cho d bn mua hay bn bn hy c gng on trc bt k tnh hung no
c th xy ra.
Bn lm vic ny bng cch mang i tng nhn thy km vi nhng g bn ang c
gng bn. Bn hy ni rng nu ti l ngi mua, ti s tm ci g khng hi 1ng. Hay
t mnh vo v tr ca i tc v t ra cu hi h mun hi. Thng c nhng kin hay

nht hin ra trong qu trnh giao dch, s c mt s iu m bn cn gii quyt bn c th


nhanh chng tip cn vi i tc khng ch n n. Hay gi mc ch ca bn trong u
v ngh v bt c kh khn no c th xy ra v sn sng c gii php hp l.
Nu bn ang chun b cho cuc hp, bn cn phi ngh cch lm th no bn c th
dng cuc hp xy dng mi quan h tt p ch khng ch tp trung vo mc ch ca
mnh. C th bn mun nhng ngi khc u t, c th bn mun h chp thun kh nng
bn a ra, d bt c trng hp no, bn phi chun b k cng cho cuc hp. Bn s ni
g? Bn s lm g? V ai s nghe bn ni v bn s x s ra sao? Bng cch ny bn c th
t c hiu qu cao nht. Nu bn khng chun b bn s tht bi hon ton.
Mt nh nghin cu tn l Ziff tng nghin cu v hc thuyt thng thuyt. ng
pht trin khi nim tn l Nguyn tc n lc t nht ca Ziff. Nguyn tc ny chng
minh rng phn ln mi ngi s t n lc trong cc giao dch m h c th tin hnh. Khi
ti c hc thuyt ny, bng nhin ti nhn ra n ng trong lnh vc bt ng sn. Phn
ln mi ngi u khng sn sn dnh nhiu thi gian chun b trc khi quyt nh u
t mt bt ng sn mi. V nu bn sn sng lm nhng g ngi khc khng mun th
bn c th bin vic lm ny thnh mt im mnh ca bn. Hiu rng nhng ngi khc
ch mun c gng t, nhng ngi thnh cng nh Trump ng vai tr lp y khong trng
v n lc ht mnh theo yu cu ca giao dch. H lm iu ny thay mt nhng ngi c
lin quan n giao dch nhng khng mun lm iu . Trump lun lun chun b k cng
hn nhng ngi khc v iu ny khin ng x l tt hn trong nhng tnh hung kh x.
V d, khi Trump lp mt k hoch thu ht cc nh u t, v hiu r bn cht con
ngi, nn ng s khng mong i bn tn nhiu thi gian v cng sc c chi tit. ng s
tnh ton mi vic cho bn trong k hoch v cui trang ng s vit rt to Li nhun ca
bn l 20%/nm. Phn ln mi ngi s ng vi mc li nhun 20%/nm. H s
khng quan tm su n chi tit. H rt hi lng vi con s 20%.
Khi Trump c mt khch hng quan tm n giao dch, ng s lm tt c mi th c th
lm cho giao dch d dng hn. V d: Ti s lm iu ny, v vy bn khng phi lm
na; Ti s gi cho bn ci ny; ti s tr li mi cuc in thoi ca bn. Bn mun gi
mi ngi khc trnh khi vn thc cht trong giao tip tht s, v th bn c th iu

hnh chi tit. Hy tn dng thc t khi m phn ln mi ngi khng sn sng dnh thi
gian vo vic chun b.xi
Trump dnh rt nhiu thi gian chun b cho Ban d n thnh ph New York m trong
cuc gp u tin tn thnh giao dch ton b Khch sn Commodore vo cui thng 12
nm 1975. Mt trong nhng th ng lm trc mt tun l n gp Victor Palmieri,
chuyn vin ca Hng ng st Trung tm Penn, ch Khch sn Commodore v gii thch
vi ng ta rng nu ng ta mun thnh ph ny sp nghim trng, th h xin gi thng
ip rng Khch sn Commodore s xung cp nhanh chng v n s khng tn ti c
lu hn na. Palmieri ng vi ng. Ngy 12 thng 12, Palmieri thng bo rng ri trn
cc phng tin thng tin i chng rng Khch sn Commodore mt 1,2 t la trong
nm 1975 v d on s l nhiu hn vo nm 1976. Kt qu l khch sn s phi ng ca
vnh vin trc ngy 30 thng 6 nm 1976. Thng bo ny t n khng lm thay i kin
ca ban d bo nhng h ng t chc nhiu cuc gp g hn vi Trump. Tuy nhin, t
u cuc thng thuyt khng mt ai trong ban lnh o thnh ph mun nhn thy Khch
sn Commodore b ng ca. V vy, thng tin v vic ng ca Khch sn Commodore
trc cuc hp thng 12 khin ban d bo lo lng. Tip theo, vo ma xun nm sau, ngy
12 thng 5 nm 1976, mt tun trc khi ban d bo b phiu ln th t v vic gim thu
cho Trump, Trump nh Palmieri thng bo rng Hng ng st Trung tm Penn s ng
ca vnh vin Khch sn Commodore trong vng su ngy. Palmieri gii thch vi gii bo
ch truyn thng rng t l lp y ca khch sn s gim t 46% trong nm trc xung
cn 33% trong nm nay v nm 1976 c tnh s b l thm 4,6 triu la.
Nh thm du vo la, ngy 19 thng 5, vic nhng ngi thu khch sn cui cng
cng buc phi ra khi Khch sn Commodore xut hin trn trang nht ca tt c cc t
bo a phng. Bn tin ny a ra cu chuyn v hng trm ngi lao ng gi y ang
tm vic lm v s suy sp tnh thn ca ngi bn l a phng trc thng tin Khch sn
Commodore b ng ca.
Ngy 20 thng 5, nh mt phn vo nhng chun b chin lc ca Trump trong bn
cuc gp ca ng vi ban d bo thnh ph, cui cng, Ban d n b phiu nht tr cho
Trump gim thu hon ton theo ng. 40 nm c gim thu tit kim cho Trump
hng chc triu la. y l im ni bt ca Trump v s chun b chin lc cho nhng

cuc gp quan trng. ng s ko di thi gian a ra nhng iu kin m s tng thm


thin ch dnh cho ng trong sut bui gp gxii.
Nhng nh u t nh vn dng vic chun b k lng cho li th ca mnh nh
th no?
V d, gi s bn cn vay vn nng cp mt cng trnh. Trc khi hi vay, hy ni
chuyn vi nhng ngi nhn khon vay tng t. H lm g c t cch vay?
Ph vay hay li sut vay l bao nhiu? H c hi lng vi ngi cho vay khng? Hy lm
thnh cng nhiu mng li lm vic cng tt tm ra ngi c kinh nghim trc tip v
c kin thc v loi vay m bn mun v ai c th cho bn bit chuyn ni b v vic mt
ci g nhn c khon cho vay vi thi hn nh mun. Ly thng tin t nhng ngi
trong cuc hoc nhng ngi m bit nhiu thng tin hn bn l s chun b tt nht m bn
c th lm cho bui gp hay bui thng thuyt quan trng.
S chun b l khu quan trng nht trong tt c cc khu ca vic u t bt ng sn.
l: N ch ra k hoch ca bn c hnh thnh nh th no i vi vic nng cp v bn
bt ng sn v c bao nhiu khon chi tiu bt ng m bn phi chun b; Bn s trnh by
nh th no vi ngi cho vay v liu bn chun b tr li trc hng lot nhng cu hi m
nhng ngi cho vay c th t ra; Bn ni nh th no v bt ng sn ca bn theo nhng
cch khc nhau i vi nhng ngi khc nhau m bn ang c gng bn (ngn hng, nh
u t, b xy dng...). Bn cn ln k hoch cho vic lm th no nhn mnh vo nhng
nhn t khc nhau ca d n i vi mi thnh vin tham gia, ph thuc vo ci g l quan
trng i vi h. Chun b c ngha l tm ra nhng g h mun t d n v ch ra bn s
em n cho h bng cch no trong khi vn t c nhng iu bn mun.xiii
Vic chun b c th lin quan n vic dn mt ngi i l bt ng sn i n tra.
Hoc ch cho ng ta mt khu bt ng sn khc m bn va mua v va bn m mang li
nhng g bn mun t c. Bn c th chun b tr li nhng cu hi v gi c ca d n
bng cch xem xt cn thn cho ti khi bn tm c mt ta nh khc va mi c ci to
v mang li nhng g bn mun t c. Hy ch ra iu ny cho nh thu ca bn v ni
vi ng rng hy nhn ny, ti nh iu ny trong u. Ti hc tht nhiu v ri ro,
chi ph v tnh kh thi ca tng ca ng. Nhng lm iu , bn phi chun b bng

cch tm mt ta nh tng ng xem xt.


Nu bn tham d vo cuc hp m cha chun b g c, bn s khng c thun li i
vi nhng ngi bn ang lm vic cng v bn s khng lm ch c tnh hung. Bn
cng chun b k bao nhiu, mc thanh cng ca bn cng ln by nhiu. xiv
Hy kin tr
Bt c khi no bn ang gii quyt cc khon u t khng l v thi gian v tin bc
m u t bt ng sn i hi th bn cng ang lm vic vi nhng ngi tin tng vo
li nhun n nh ca khu bt ng sn hoc nhng ngi khng c bt k li nhun g c
bit trong vic gip bn nng cp khu bt ng sn. Bn s phi kin tr tranh th s gip
ca mi ngi. Nu iu ny d dng, c th khng c nhiu li nhun trong vic nyxv.
Nhng d n thu nhiu li nhun nht ca Trump nh l 40 ph Wall (s c bn cc
chng sau) ni m mt lot cc nh u t ban u tht bi mnh t ny th ch c
ng kin nhn v tm nhn kinh doanh c li. Mi th thc s thnh cng l kt qu
ca s lm vic chm ch m khng mt ai khc c th lm c. iu duy nht lm Trump
nm gi c ton b Khch sn Commodore - Hyatt l tnh kin tr - ng ging nh mt
con b i.
Trong sut cc cuc thng thuyt ban u vi thnh ph New York v Khch sn
Commodore, mt trong nhng vn ch cht ca thnh ph l ai s iu hnh khch sn
mi. H ni: ng ni ng s tr tin thu cho chng ti, v ng s chia s li nhun vi
chng ti, nhng Donald Trump, ng bit g v vic iu hnh mt khch sn hng sang?
V u tin, ng khng c cu tr li. Nhng ng ni: c thi, ti s ra ngoi v thu
mt chuyn gia iu hnh n. V thnh ph phn hi nh sau: Cng c, nu ng
mang v mt ngi iu hnh khch sn chuyn nghip, chng ti s cng chung sc vi
ng. Cam kt thm d ny t thnh ph cho ng mt v tr quyn lc t thng
thuyt vi mt cng ty kinh doanh khch sn v ng kt thc bng vic em n Hyatt nh
mt i tc. Mt ln na, tnh kin nhn li gip ng bin vt cn thnh li ch tng thm
cho u t ny.
Mt trong nhng kh khn ln nht m nh u t nh s phi i mt l ngi cho vay

th chp. Tnh kin nhn c th gip ch rt nhiu y. Nu ngi cho vay u tin m bn
tip cn t chi khon vay ca bn, hy tip tc c gng vi nhng ngi khc. Hy hi han
bn b, hng xm v vic ai ang vay th chp trong khu bn . Nu bn quan st k
lng, bn s tm ra ngi cho vay mc d bn c th phi tr li cho khon vay ny.
Mt kh khn tim n na c th l ngi bn rt ngoan c. y bn phi tm ra chnh
xc ti sao ng ta hoc b ta khng mun bn, sau hy kin quyt gii quyt tng vn .
Nhng kh khn khc c th gp phi l s t chi do nhng khc bit v quy hoch hay
vic cho php xy dng. Bn li phi tip cn vn mt cch kin tr. Tm ra nhng vn
quan tm c bit ca quan chc i vi k hoch ca bn, sau gii quyt nhng vn
ny. Lm mi vic ng gi tht kh v gii quyt trn vn vic ny, bn phi kin nhn.
Kt lun
Bn bt u cun sch ny mt cch thn trng vi Chng v phm cht con ngi v
phn ln mi ngi khng nhn ra vai tr ca nhng k nng ca con ngi trong thnh
cng u t bt ng sn. Khng ch l vn v ti chnh, vic mua bt ng sn p, c
c ngi thu, v vn vn. Tt c nhng nhn t ny c xy dng trn mt nn tng c
nhng phm cht c nhn ph hp. Nhng nh u t bt ng sn ln nh Trump cng l
nhng doanh nhn ln. H bit cch khin mi ngi ham thch nhng tng to bo ca
h. H khng nn lng khi gp nhng vn kh khn, trong khi nhng ngi khc sn
sng b cuc.

Chng 2
SUY NGH LN
Trump chn bt ng sn u t nh th no?

NHNG IM CHNH:
Sn sng tr mc gi cao cho mt v tr quan trng
Khng mua khi khng thy trc c gi tr tng ln ng k
Bn th Trump tm kim cho mt v tr:

Cnh quan tuyt vi


S uy tn
Tim nng pht trin
S tin li
Gii quyt sng to vn s em li mc li nhun ln
Hy vit mt bn k hoch kinh doanh trc khi mua bt ng sn
V d: Thp

Th gii Trump, Nike Building, Thp Olympic

Ta thp Th gii Trump ti khu Trung tm Lin Hp Quc (ta cao nht)

hc bn nghe cu ni ca ming v ba iu quan trng nht trong kinh doanh


bt ng sn l v tr, v tr v v tr. Trump li cho rng ni nh vy l sai lm.

V tr ca bt ng sn l quan trng nhng c mt v tr tuyt vi khng m bo cho bt


c iu g. ch l im khi u cho mt thng v u t tt. Tuy nhin, mt nh u
t bt ng sn thiu nng lc c th s hu mt bt ng sn mt v tr tuyt vi v
mt c mt gia ti. Mt trong nhng nn tng trong trit l ca Trump l Ci thin bt k
mt v tr noxvi. Ni cch khc, s dng kh nng sng to v tm nhn sc bn thay i
cch s dng v tr m bn c. Trump khng bao gi tham gia vo nhng vic tm thng
m phi l ci g tht c bit. Nu ng ang xy dng mt ta nh chung c, phi l
mt ta nh sang trng nht, ln nht v tt nht trong khu vc. Nhng nh u t nh c
th iu chnh li nguyn tc ny bng cch thc hin iu g mang tnh cp tin i vi
bt ng sn ca h, thay i s phn chia trong khu vc bt ng sn, thay i cch s
dng bt ng sn, hay ci tin n n tng n ni khin mi ngi ngh v v tr ca bt
ng sn theo mt cch mi. l iu m ng quyt nh thc hin khi ng a ra sng
kin v Ta thp Th gii Trump ti khu Trung tm Lin Hp Quc (United Nations Plaza).

HY XEM XT TRNG HP IN HNH

Ta thp Th gii Trump


ti khu Trung tm Lin Hp Quc
Khi Donald ln u tin pht hin ra khu bt ng sn ny vo nm
1997, n l mt ta nh hai tng nm ngang trn con ph i din vi
khu Lin Hp Quc thnh ph New York. Ta nh l tr s ca mt t
chc k s. Nhng ngi ng u t chc ny quyt nh bn n v gi

t ai xy dng mi tng vt, v vi v tr hon ho nh vy, h


tin rng c th c c mc gi bn cao v chuyn vn phng ca h ti
mt v tr tt hn, gn hn vi Trung tm Thng mi ca thnh ph New
York. Quy nh v phn vng nh hng ca a im hn ch quy m
ca bt k ta nh mi no xy dng trn bt ng sn vi t l 10:1:
Bt k mt cu trc xy dng mi no cng khng c c din tch gp
10 ln din tch ca khu t. V din tch khu t khong 37.000 feet
vung, iu ny s gii hn Trump xy dng mt ta nh c din tch l
370.000 feet vung trn khu t. Trump bit rng khu bt ng sn ny
rt t nhng n l mt khu hon thin t Ph 47 n Ph 48 vi gc
nhn cho sang pha tr s ca Lin Hp Quc v sng ng (East River).
ng cm thy rng ng phi xy dng mt ci g khc thng xng
vi mc gi cao ca mnh t v tn dng c khng gian ca khu bt
ng sn. Tht ngu nhin, khong phn vng bao qut khu vc bt
ng sn cho php chuyn i quyn s hu khng gian khng s
dng ca mt mnh t cho mnh t lin k trn cng mt khu. Khi vit
lut phn vng, Thnh ph mun gii hn mc cng knh ca mt ta
nh c th nhng khng phi l cao ca n. Lut ny khng quan tm
n cng knh ca mt ta nh hay 20 ta nh. Ni cch khc, nu
mt ta nh trn mnh t A c din tch l 10.000 feet vung nhng
din tch phn vng cho php l 30.000 feet vung, ch mnh t A c
th bn 20.000 feet tha ca ta nh (quyn s dng khng gian) cho
ch mnh t B. Trn thc t, Ban qun l xy dng ca thnh ph mun
ln ca ta nh phi nm trn mt cu trc v n s mang li nhiu
nh sng v khng gian cho khu vc ln cn. V ngi nm quyn s
dng khng gian tha s khng s dng chng, vic bn quyn ny cho
ngi s hu mnh t k cn mun s hu quyn s mang li cho
mnh t gi tr cao hn rt nhiu cho ngi c c quyn .
Sau khi c nhng nh gi kh thi, Trump, vi suy ngh ln nh ng
vn thng thc hin, quyt nh xy dng ta thp chung c s dng
quyn s dng khng gian ca cc khu bt ng sn lin k. Khng c
mt nh u t bt ng sn no nhn ra kh nng ny v chnh l

ch kha Trump bin khu bt ng sn bnh thng ny thnh mt


ci g khc thng. Nhng qu trnh thc hin li cc k kh khn.
Trc tin, Trump s phi chp nhn mua bt ng sn ca hip hi k
s. Sau , ng s phi thuyt phc ch s hu ca cc khu bt ng sn
k cn bn li cho ng quyn s hu khng gian m h khng s dng.
Hon ton hp php, Trump sau c th kt hp cc quyn s dng
khng gian ny vi khu bt ng sn mua v xin c cp php xy
dng mt ta nh ln hn nhiu. Nu c th mua quyn s dng
khng gian, ng c th xy dng c mt th thc s c nht mt
khu nh chung c cao cp nht thnh ph New York.
Cha kha thc hin tng ny l phi lng l t c quyn s
dng khng gian ca cc ta nh lin k. Ch s hu cc ta nh thnh
ph New York c tha quyn s dng khng gian s sn sng bn chng
v h coi nhng ng la c c do bn quyn s dng khng gian
tha ca mnh l tin nht c. Nhng, nu ch s hu ca cc ta
nh k cn bit c iu m Trump ang thc hin, gi bn quyn s
dng khng gian tha ca cc ta nh ny s tng i mi ca chng.
Mt vn kh khn cn phi vt qua l ch c quyn s dng khng
gian ca cc khu t lin st vi khu t ng mua mi c gi tr. ng
phi thng lng c c quyn s dng khng gian trn mnh t
lin k vi mnh t ng mua, sau phi lm vic vi cc ch s hu
khc c c quyn s dng khng gian ca mt vi khu t k cn
nhau khc. Do , ng la chn trong s nhiu bt ng sn, ngh
dnh cho h mt gi cao, ty vo kh nng c c quyn s hu khng
gian cn thit thit lp chui phn vng cho php. Vic mua ton b
cc khu t ln cn l khng th c v mt trong cc khu t l mt
nh th c th s sn sng bn quyn s dng khng gian ca n nhng
khng bao gi bn nh th.
V th, chng ti thc hin ng thi mt vi cuc thng lng v
thc hin mt cch b mt. gip cc cuc thng lng v quyn s
dng khng gian din ra n gin, chng ti p dng cng mt mc

gi trn mt feet vung i vi tt c cc ch s hu bt ng sn k


cn. Nu mt ch s hu c c mt gi cao hn trn mt feet vung,
chng ti chp thun rng tt c cc ch s hu khc cng s c c
mc gi tng t. Bng cch , khng c ch s hu no cm thy b
la gt. Trong mt vi trng hp, chng ti ni tht vi mt ch s
hu: y l gi trn mt feet vung chng ti chp nhn tr cho ng
John Smith mua quyn s dng khng gian ca ng y v chng ti
cng a ra gi tng t i vi ng.
Sau khi c c quyn s dng khng gian t by khu t k cn,
chng ti trnh n ln phng xy dng xin giy php xy dng ta
thp c din tch mng 677.000 feet vung vi 376 cn h chung c
ta nh cao nht thnh ph New York. Chng ti chng t vi thnh
ph rng chng ti hon ton tun th lut php v cc gii php phn
vng v chng ti xng ng c cp php xy dng. Chng ti s xy
dng nh mt l ng nhin ngha l chng ti khng cn phi c bt
c mt giy php c bit no ca ban phn vng. Phng xy dng ca
thnh ph New York ng . Mt s i biu ni: C th chng ti
khng thch ta nh m chng ti cho php xy dng, nhng vic xy
dng ta nh l hon ton hp php. H thy rng nu t chi cp php
xy dng ta nh ny th h s phi ra ta v c th s dn n mt mc
pht ln.
V vy, Ban qun l xy dng ca thnh ph cp giy php. Ngay
lp tc, Trump tin hnh xy dng. ng lm vy tn dng li th
ca vic o mng, phng trng hp ngi ta s a s vic ra ta
nhm c c lnh hun th i vi vic xy dng ta nh.
V r rng, ta nh l khu nh chung cu cao nht thnh ph New York
v c th s tr thnh ta chung c cao nht th gii, mt s ngi c
mu mt sng trong khu vc quyt nh phn i d n. H c
dng p lc chnh tr nhng c thng bo l Trump ang thc hin rt
ng php lut. Mt nhm dn c giu c trong khu vc, trong c

Walter Cronkite, n ra ta nhm dng cng vic xy dng li. H


cho rng vic phn vng trong khu vc l nhm cho php xy dng
mt coi g hon ton khc bit; Trump khng th xy mt con qui vt
90 tng ngay trc tr s ca Lin Hp Quc. Chng ti gii thch
rng khng phi l ta nh 90 tng, ta nh ch cao 72 tng (n cao
tng ng 90 tng v trn nh cao hn so vi bnh thng cao ca
trn nh khng nh hng n din tch mng cho php) xvii. D nhng
ngi phn i khng h thch s tht nhng thc s l chng ti
hnh ng theo ng php lut.
Tht d hiu khi ngi ta a s vic ra ta chm dt vic xy
dng ta nh, nhng ch cho vay chp nhn b vn xy dng ta nh
lo lng. H cm thy thc s ta nh c th s khng bao gi c xy
dng nh Trump tng hnh dung. Nhng Trump c k hoch B. ng
thit lp mi quan h vi Daewoo - mt trong nhng cng ty ln nht
Hn Quc - cng ty ny sn sng l i tc vi ng v s m bo tr
mn n nu k hoch xy dng ta nh khng thc hin c. V th bn
cho vay th chp khng cn lo lng v s cng khai chng i hay
n kin. H c Daewoo, cng ty vi hng t la Hn Quc v
ngang nga vi General Motors, m bo tr cc khon n nu cn.
Trong khi , ta nh vn tip tc c xy dng v nhng ngi phn
i vn c gng ngn cn vic xy dng. H tuyn b rng nu ta nh
ca Trump c php xy dng h s mt i quang cnh tuyt vi nhn
sang pha sng ng. H kin Donald Trump v thnh ph New York v
sai lm cp php cho xy dng ta nh; nhng Trump cng kin
ngc li i bi thng thit hi do vic khiu kin ca nhm chng
i ga6yy ra v phn quyt ca ta v cp giy php xy dng l ph
hp. V cn bn, ta tuyn b rng Thnh ph c quyn hn cp giy
php v Trump c quyn hn xy dng ta nh theo giy php
cp. H s khng a ra mt lnh hun th no trong trng hp ny v
thit hi s rt ln v s khng c nhiu kh nng v tr hin gi ca
Trump s b o ln khi khng co. H cho php vic xy dng c

tip tc. Nhm phn i thua kin ta cp di v cui cng h kin


tip ln Ta thng thm ta n cao nht trong h thng ta n thuc
bang New York. Ta thng thm khng cn nhc xem xt c lt li na
hay khng. Nhn xt ca h i vi nguyn n l: Nu cc ng khng
thch lut phn vng ny, hy thay i n. Nhng bt k thay i no sau
ny v lut phn vng cng s khng gy c nh hng no ti ta
nh ny v n ang c xy dng theo lut hin hnh.

Ta thp Th gii Trump hin nay l mt trong nhng ta thp chung


c sang trng nht th gii v c xp hng nm sao. Rt nhiu cn h
trong Ta nh c phng dnh cho ngi phc v, l si t ci v vi
cao trn 16 feet. Mt cn h bn phng ng c bn vi gi ti 13,5
triu la. Ta nh l mt thnh cng ln v khon vay cho cng trnh
c tr ht sm hn nhiu so vi ngy o hn bng cc khon tin
bn cc cn h trong ta nh.
Tht nc ci, khi Ta thp Th gii Trump c hon thnh, mt s
ngi tng phn i cng trnh v n che khut tm nhn ca h
mua mt s cn h ca Ta thp Th gii Trump v ta thp siu hng
ny v tm nhn siu xa ca n.

Nguyn tc 1: Sn sng tr mc gi cao


cho mt v tr quan trng
Bi ca George... Cu chuyn v vic
tr mc gi cao thng minh
C th k mt v d v vic tr gi cao cho mt khu bt ng sn xy
ra vo nm 1962 khi ti cn l chuyn vin t vn cho Sol Goldman v
Alex Dilorenzo Jr., nhng triu ph ti lm vic cho h t nhng ngy
u mi bc chn vo ngh. V h c bit n nh nhng ngi mua
bt ng sn nng n nht, mi ngy h nhn c hng t danh sch
bt ng sn cho bn. Mt phn cng vic ca ti l kim tra cc bn
cho bn bt ng sn v ly kin ca Sol xem ng quan tm n bn
cho bn no. Mt hm, c mt ngi mi gii gi n mc nhch nhc
n vn phng v a cho ti mt t danh sch nhu nt cho bn mt
khu chung c Brooklyn Heights m ch khu nh xy dng v s hu
n trn 40 nm. Gi cho bn l 860.000 la m thi l mt s
tin ln. Ti khng bit gi l cao hay thp nhng ti bit chc
Brooklyn Heights l mt khu nhiu ngi mong mun, v vy m ti
mang t danh sch ti phng ca Goldman. Ti ni vi ng y rng
ngi mi gii l mt ngi tm thng v ti nghi ng vic ng ta c
th mang li mt ci g c gi tr nhng ti ngh Sol cng nn bit v
t danh sch ny. Goldman nhn lt qua t danh sch v ni vi ti:
George, anh hy kim tra xem ngi mi gii cho gi khu nh
chung c cho bao nhiu ngi. Ti lm nh yu cu v khi quay
tr li phng Sol, ti ni: ng ta bit ngi l ngi mua bt ng sn s
mt Brooklyn nn ngi l ngi u tin bit v bn cho gi ny. Sau
khi nghe ti ni, Sol ni vi ti: Ti bit mi th v khu bt ng sn
ny, kiu cn h, gi thu, vic n c xy dng v hot ng nh th

no, v ti b mt tm cch mua n m khng c. Nu bn danh


sch cho bn ny c tung ra ngoi th trng, mt cuc chin v gi
s n ra v ti mun bng mi gi phi trnh iu . Hy ra ngoi v
ni vi ngi mi gii rng v khch hng k quc ca anh s tr mc gi
1.000.000 la cho khu bt ng sn . Ti ni: Sol, h ch yu cu
860.000 la cho khu nh , vy ngi c th mua c khu nh vi
gi 825.000 la, ti sao ngi li a ra mc gi 1.000.000 la? Sol
yu cu ti hy lm nh ng hng dn. Ti bin minh: "Ti phi lm th
no ngi mi gii hiu c mt li tr gi cao nh vy? Sol ni:
Anh bn l mt lut s, hy sng to. Ti quay tr li ch ngi mi gii
ang cn ngi ch trong phng ca ti v ni: Khch hng ca ti thch
khu bt ng sn nhng vn l gi qu thp! Cho rng mnh
nghe lm, ngi mi gii ni: Cc ng c th mua c n vi gi
820.000 la nu cc ng nhanh chn. Ti p: ng nhm ri khch
hng ca ti s khng quan tm n khu bt ng sn tr phi ng ra
gi 1.000.000 la. Khun mt ngi mi gii lc ny trng tht hoang
mang v ng ta hi: Sao li c ngi mun tr 1.000.000 la cho mt
mnh t m ng ta c th mua c vi gi 860.000 la? Ti p:
Khch hng ca ti l mt triu ph rt k cc, ng ta cho rng bt c
th g c gi thp hn 1.000.000 la s khng xng vi ng v vy m
nu ng quay tr li y vi hp ng ghi r gi bn l 1.000.000 la,
ti s c quyn k v s ngay lp tc a cho ng khon t cc
100.000 la. Nhng ti khuyn ng hy nhanh chn ln trc khi khch
hng ca ti i . Ngi mi gii quay tr li vo ngy hm sau vi bn
hp ng; ti k vo bn hp ng v a cho ng ta s tin t cc.
iu ng ngc nhin l trc khi sang tn khu bt ng sn, Goldman
ginh c khon vay 1,4 triu la th chp t ngn hng cho khu
bt ng sn. V nh vy gi y Sol ang s hu mt khu nh m ng
lun mong mun, v ng b ti 400.000 la. Mc gi tr cho khu
nh c v ct c nh vy trn thc t li l cch mc c ng kinh ngc.
Bng cch tr gi cao vt, ng m bo c khu bt ng sn
khng b mang ro cho bn ngoi th trng. y l mt bi hc tuyt

vi cho nh u t nh. Nu bn nng cho bn bit rng mt khu bt


ng sn s thuc v mnh v r rng n b nh gi qu thp, hy mua
n v qun bng cho gi.

S lun c cu v a im tt v ngi ta s lun tr mt gi cao cho mt a im tt.


Bn Cn phi trnh ci by ca vic ch tm kim nhng mc gi trung bnh trn th trng
bt ng sn a phng v hy sn sng tr gi cao nu vic tr gi cao c m bo.
Ni cch khc, ci gi l mc gi th trng trung bnh ca mt bt ng sn c tnh
ton da trn ngun thng tin hn ch lin h ti ton b khu vc xung quanh n m khng
phi l gi tr ca mt bt ng sn c th c din tch mong mun v mt v tr tt hn. xviii
Bn c th s phi tr gi cao hn t 50 n 100% c c mt khu bt ng sn tt
mt v tr p, nhng s rt ng lm nh vy nu n cho php bn thu ht khch thu
hoc nhng ngi mua c ng cp v nu bn c th ci tin khu bt ng sn thu
c gi tr cao nht t n.
To thp Th gii Trump l v d hon ho v vic tr mc gi cao cho mt v tr tt. Khi
Trump tm thy n, bt ng sn bao gm mt khu nh hai tng li thi do nhm k s
s hu. Lng tin m h yu cu cho khu bt ng sn ny qu l ln. Nhng Donald
Trump tr mc gi v ng bit rng nhng khu nh khc cng khu vc cn quyn s
dng khng gian m h khng dng n v ng c th mua li cc quyn mt mc gi
phi chng v sau ng c th xy dng mt ci g khc thng.
Trump lun lun sn sng tr mt mc gi cao cho mt v tr tt nhng ng cng bit
rng khng c mc gi tt cho mt bt ng sn khng ph hp. ng s khng mua mt
th g ch bi v n r, nu ng khng th nhn thy cch to thm cho n gi tr c
bit. Thc t l mt kha cnh no , mi mt bt ng sn l c nht v chc chn c
gi tr cao hoc thp hn mc gi bn trung bnh so vi cc khu nh khc trong khu vc. V
d, i l Cng vin 450 (450 Park Avenue) khu Manhattan l mt v tr tt v v l
thuyt s yu cu mt mc gi thu cao v s chuyn thnh mt mc gi bn cao. Nhng
(v y l mt t nhng ln), khu nh c xy dng vi mt mt tin khng bnh thng
vi nhng ca s c hnh cong. C th nhn t trn ph khu nh s bt mt nhng cc ca s
c to dng khc thng v t cao cng khc thng so vi sn v trn nh. Hn
na, h thng si khng c lp t st tng ngoi v nh ra phn khng gian sn c th

s dng. V thit k tng nh v ca s b un lch, khng gian bn trong khng ph hp


vi khng gian dnh cho cc vn phng. Nhng g m bn c l mt ta nh vn phng vi
trn thp, khng gian s dng khng ph hp v cc ca s c thit k mt cch vng v
d cho ta nh c gi cao do nm trn i l Cng vin, n vn khng phi l mt ta
nh ph hp. Bn vn s khng th c c gi cho thu cao i vi ta nh tr khi bn
thit k li t u, m nh vy s cc k tn km. l mt ta nh vn phng khng th
ng vai tr l mt ta nh vn phng cao cp. Bi hc y l khng nn mua mt bt
ng sn n gin ch v bn ngh rng mnh c th mua n vi gi mc c.xix
Nguyn tc 2: Khng mua nu khng c cch to thm
gi tr c bit cho mt bt ng sn trong tng lai
Nh ti ni, nu bn ang d kin mua mt a im hng nht, thng bn s tr gi
cao cho a im . Nu bn d nh mua bng c hy t hi mnh: Lm th no ti c
th l gii cho vic tr gi qu cao?. u tin nu bn c mt a im tt, bn c th c
c nhng khch thu tt. Nhng iu cha m bo cho mc gi cao m bn
phi tr. Trump s ch tr gi cao cho mt bt ng sn mt v tr tt nu ng c th a ra
mt k hoch lm thay i ngon mc cch nhn nhn v nh gi ca ngi khc v bt
ng sn . c th hp dn Trump hoc bt k nh u t thng minh no khc, bt
ng sn phi c tim nng cha c khm ph lm tng thm gi tr c bit ca n v
gi tr c coi l mt yu t trong gi bn ca ta nh.
V d, nu nhng ngi lnh o ca t chc k s bit rng c th xy dng c mt
ta nh cao 90 tng trn khu t ca h, h s bn tng cho rt nhiu nh pht trin
khc c c mc gi cao hn nhiu. Hu ht mi ngi khi xem xt khu vc ny ch
thy mt kh nng xy mt ta nh cao 20 tng vi din tch mng 370.000 feet vung, gii
hn cho php theo quy nh phn vng ca thnh ph lc . iu lm cho thng v ca
Trump thnh cng l tm nhn y sng to ca Trump khi mua ht cc quyn s dng
khng gian khu vc v s dng nhng quyn xy dng mt cu trc c din tch
mng 667.000 feet vung vi trn nh cao, ca s ln t sn nh n trn, do u t
vn vo quang cnh tuyt vi y tim nng ca khu t. Ti nng ca Trump y l ng
c th kt hp cc mnh ghp li vi nhau mc gi n nh vi mc gi bn d tnh m
ng c c i vi nhng cn h chung c.xx

Mc d bn c th l mt nh u t nh, nu bn mun cc k thnh cng hy chc


chn rng mnh cng c tm nhn to thm gi tr cho bt c bt ng sn no bn mua.
Hy ngh v kh nng nhn nhn ca bn v vic to thm nhng gi tr cha c khm
ph trc khi bn thc s quan tm ti vic b tin ra mua mt bt ng sn. Bn phi suy
ngh sng to c th s dng tt nht v hiu qu nht bt ng sn . V d, bn c th
mua mt khu nh nng cp mt khu c v tr p v ci tin n, hoc xy thm phn
ph, tng thm s cn h hoc cht lng nh thu. Nhng cch sng to khc l xy mt
ta nh khc hay to ra s tin nghi cho bt ng sn, thay i cch s dng t nh chung
c sang kinh doanh thng mi hay ngc li, hay tm mt s khc bit no hoc thay
i cch bi tr khng gian. Tt c nhng vic lm trn u l cch lm tng gi tr bt
ng sn.
Kt lun y l bt c khi no bn cn nhc vic mua mt bt ng sn u t vo
n; hy tm kim cc phng thc ci thin v tr ca n.xxi
Nguyn tc 3: Bn th Trump tm kim cho
mt v tr
Cnh quan tuyt vi
iu m Trump thch nht v tr ng xy dng ta thp Th gii Trump l tim nng v
quang cnh ngon mc nhn xung pha dng sng ng. Khng c iu , ng khng
mua khu bt ng sn . Thc t quang cnh cng l mt nhn t quan trng ng sau
thnh cng ca ta nh s 40 ph Wall (c quang cnh tuyt vi nhn xung Cng New York
t cc tng cao ca ta nh), ta thp Trump (nhn xung cng vin trung tm), khch sn
v ta thp quc t Trump (cng nhn xung cng vin trung tm), v cc ta thp pha ty
nhn xung dng sng Hudson. i vi nh u t nh, quang cnh tt c th c ngha
khc hn mt cht, v khim tn hn, nhng cng rt quan trng i vi bt ng sn. V
d, mt ta nh chung c khim tn c th c quang cnh nhn sang mt lm cy pha sau
khu bt ng sn . Vic bin chng thnh kiu quang cnh ging nh quang cnh nhn ra
pha cng vin c th s lm tng gi tr ca ta nh. i vi mt trong nhng ta nh ca
mnh, Trump to bo m rng nhng ca s ln hn so vi cu trc c ci thin

quang cnh nhn xung khu cng vin trung tm. Tm quan trng ca quang cnh ph thuc
vo cch s dng c bit ca bt ng sn m bn hnh dung trong u. Chc chn khng
ai mun sng gn mt bi rc hoc mt nh my x l rc thi nhng mt khu ph yn tnh
s l mt quang cnh l tng cho mt khu nh chung c c trung bnh. mc ti thiu,
tm kim mt quang cnh tng xng vi li sng ca nhng c dn trong khu bt ng sn
ca bn v vy l bn vt qua c yu cu v quang cnh.
S uy tn
Trump cng tm kim nhng a im c uy tn, v trong trng hp ta thp th gii
Trump, ng thch uy tn ca mt ta nh c nm cnh tr s ca Lin Hp Quc. Trump
bit rng rt nhiu chnh ph s h hi mua nhng cn h cho nhng nh ngoi giao cp cao
ca h khu ph i din vi ta nh Lin Hp Quc. Ta thp Trump nm trn i l s 5.
a ch ny cng c uy tn chng km a ch ca ta nh Trump s 40 ph Wall. Mt nh
u t nh mua mt khu bt ng sn nn xem xt liu a im hay a ch m ng ta s
hu c hp dn nhng ngi m ng ta mun thu ht hay khng. Nu mc tiu ca bn l
cc gia nh c thu nhp cao, bn s phi mua bt ng sn khu vc c sn nhng khu
dn c sang trng. Nu mc tiu ca bn l cc gia nh c mc thu nhp trung bnh hoc
thp, hy chn mt khu vc m cc thnh vin ca nhm dn c mong mun.
Tim nng pht trin
Bt k mt bt ng sn no Trump mua phi c mt vi tim nng pht trin hoc phi
thu ht c s quan tm ca ng. Nhng cu hi quan trng nht cn tr li l: Liu u
t ny c theo kp vi nhng thay i ca thi gian hay khng? Liu gi thu c theo kp
tc lm pht hay khng? Liu khu vc c n nh, s tin trin tt hn, hay tr nn ti
i? Bt k nh u t bt ng sn nghim tc no cng s hi v tr li nhng cu hi
tng t nu h mong mun thnh cng. Mt trong nhng ni tt nht tm kim bt ng
sn b nh gi thp l nhng khu vc ranh gii gip vi nhng a im rt thnh cng. xxii
Nghip v kinh doanh t ai c th ph hp trong nhiu trng hp. L thuyt m
nghip v kinh doanh t ai da trn l: cng vi thi gian, bt ng sn s ln gi, c th
v n nm mt v tr chin lc.xxiii Trong khi , bn s phi ng thu v cc chi ph khc

lin quan n khu bt ng sn ng sn . Trong trng hp bn khng c khon thu


nhp b li s l khon u t ca bn. C th bn khng c d nh u t pht trin
hay xy dng khu bt ng sn . D nh ca bn c th l gi bt ng sn cho n
khi gi tr v v tr ca n tng ln. thnh ph New York, mt v d in hnh v nghip
v kinh doanh t ai c th l vic mua mt bi xe gia cc mnh t cha s dng hiu
qu. D kin hin ti ca bn c th l tip tc s dng tm thi khu bt ng sn nh mt
bi xe cho n khi bn tm ra mt cch s dng khc mang li nhiu li nhun hn.
Nghip v kinh doanh t ai lun l mt khon u t mo him nhng cng c th
mang li rt nhiu li nhun nu bn c phn on chnh xc. Tham gia kinh doanh t ai
l mt kin hay s dng s tin m bn sn sng b mt i hoc nguyn trong kt
trong mt khon thi gian di.xxiv iu ny s hot ng c bit tt khi c mt khu vc
hoc khu vc xung quanh ang trong giai on chuyn i, hoc c v ang c s
chuyn i. V d, bn thy mt khu vc tr tr, mt khu vc khc khng xa lm ang
bt u pht trin, ang c xy dng li v ang trn pht trin, bn c th t nh: ,
ti c th mua ni ny khi n cn r, v sm hay mun n s tng trng theo suy on ca
ti v ti mun khi iu ny xy ra. V vy, bn mua vi l thuyt rng s c s tin
trin mt thi im no c th on trc c trong tng lai. Bn khng bit c
s phi mt bao lu iu mi xy ra. Tuy nhin, c mt iu chc chn: mua cng sm,
gi cng r v ngc li, cng mua mun mt khi s pht trin ca khu ln cn tr nn si
ni gi s cao hn.
S tin li
Mt th khc m Trump tm kim mt a im l s tin li i vi cc khch hng
ng d kin cho d h l ch cc cn h hay ngi thu vn phng. S tin li bao gm
khong cch ti khu vc mua sm, giao thng, trng hc, a im th cng tn gio v
cc tin ch khc. S sn c ca lc lng lao ng ph hp l mt yu t xem xt quyt
nh mc mong mun ca vn phng hay khng gian dnh cho thng mi. Nu bn c
nh sng hoc lm vic trong khu bt ng sn m bn d kin mua, bn ch cn t hi
liu bt ng sn c p ng c cc yu cu ca mnh hay khng; bn c th tng
tng mnh c hnh phc khng khi trong mi trng . Nu cu tr li l c, vic
mua bn l tt. Nhng khch hng tng lai ca bn c th s phn ng tng t. Nu

khng phi l mt ni bn cm thy thoi mi, bn nn b qua.


Nguyn tc 4: Gii quyt sng to vn
s em li mc li nhun ln
Trong 20 nm i din cho cc nh u t bt ng sn ln trc khi gp Donald Trump,
ti c cht ting tm ca mt chuyn vin gii quyt vn lin quan n bt ng sn
v cng l mt trong nhng l do ng thu ti. tng l cha kha cho thnh cng ca
ti trong lnh vc bt ng sn v lut, ti khuyn khch mi nh u t bt ng sn nh
hy ngh v cc vn ca bt ng sn, c bit l trong giai on mua bn, nh l cc c
hi. Thc t c Donald v ti quan st nhng th m cc chuyn gia khc cho rng khng
c kh nng m n gin l s mt nhiu thi gian hn thc hin. y l iu xy ra vi
thng v v khch sn Commodore m ti a ra trong chng 1, v im chung ny
tr thnh mt trong nhng nn tng chng ti lm vic cng nhau. Chng ti tr
thnh mt s kt hp kh c th vt qua v hin nay iu vn tn ti.
Nh ti cp, mt trong nhng iu m ti hc c khi lm vic vi Sol Goldman,
ngi c ting trong lnh vc bt ng sn New York, l mi vn u c gi ring ca
nxxv. Rt nhiu cc nh u t bt ng sn nh b cc vn cn tr, nhng i vi mt
ci u thng gia nh Trump, mt vn cng ging nh l mt chic cha kha m
cnh ca mt hm m v c th cn l l do c c mt mc gi thp hn i vi ta
nhxxvi. Mt s khon li nhun ln nht ca Trump l t nhng khu bt ng sn ng
mua r v ng gp phi hng lot cc vn phc tp m chng ai c th gii quyt c.
Sau khi ng gii quyt c vn , ng thu c hng triu la tin li (s 40 ph
Wall, ta nh ti cp trong chng 3, l mt v d in hnh). Cc nh u t bt ng
sn tham vng nn tm n mt bt ng sn c vn (nu c th mua bt ng sn
vi mc chit khu ln) coi nh mt c hi lm n ln.
Tht khng may, cc lut s li thng c o to hy thng v lm n khi ny
sinh cc vn hn l vic chuyn cc nguy c v vn v php l thnh cc thut ng ti
chnh m nh n c th a ra c quyt nh kinh doanh. Rt nhiu ln, nhng thng v
kinh doanh bt ng sn gp cc vn ch c th gii quyt c bng t duy sng to l
thng. l cch m Donald v ti cng gii quyt mt thng v em li cho

Niketown mt v tr thun li thnh ph New York.


Gii quyt vn mt cch sng to: Trump, Ross, IBM v
ta nh Nike Building trn i l s 5
Trong qu trnh phi hp bn bc v khu bt ng sn xy dng ta thp Trump (ti
s k cho cc bn cu chuyn ny trong chng 5), Trump mua ta nh Bonwit Teller
i l s 5. Tuy nhin, mnh t cho thu ca khu ny do mt nh u t, mt cu chin
binh ngi New York, c tn l Leonard Kandell s hu. Bonwit Teller thu khu vc ny
di mc gi thu ca th trng v n nm 1990 gp kh khn. H mun ngng thu
khu t v sn sng tr tin c c min. Gallerie Lafayette, mt h thng siu th cao
cp ca php, mun c mt khu bn hng New York, v vy m Trump bn cho h
vi tng s tip qun khu bn hng ca Bonwit Teller - mc gi thu vt qua mc
thu c ca Bonwit ti trn 3 triu la mt nm! Sau ng chp nhn Bonwit ngng
hp ng thu t v Bonwit tr mt vi triu la c min nhim. Thnh cng m
Gallerie Lafayette trng i khng xy ra v khon nm 1993-1994, h cn mun t b
v cng sn sng tr tin c c min. Lc , Nike mong mun xy dng mt khu
bn hng cao cp Ph 57. Khu vc Bonwit/ Lafayette/ Kandell vi mt tin rng 50 feet l
qu nh nhng Trump cng thu di hn mt khu t do IBM s hu nm bn cnh khu
Kandell v cng c mt tin 50 feet. Trump ngh hng Nike: Nu ti c th kt hp
hai khu vc ny c c 100 feet mt tin v 100 feet chiu su liu cc ng c ng
thu di hn khng? Nike rt thch kin v ng thu vi mc gi bnh qun 9
triu la mt nm. H cng ng d b cc khu nh hai khu t v xy dng trn
ta nh mi Niketown tr gi 50 triu la bng chi ph ring ca h. By gi vn m
Trump phi i mt l thuyt phc hai ch cho thu ca hai mnh t ring bit (Kandell v
IBM) sa sang v m rng mt bng cho thu ca h v cng vi Trump cho php Nike xy
dng. Trc , Trump l mt khch hng truyn thng ca ti nhng ti khng lm i
din cho ng trong vng by nm. Lc , ti ang l lut s cho Leolard Kandell. Trump
gi hai tr l ca ng m phn vi ti v mt bng cho thu ca Kandell. Mc d lc
ti khng cn lm vic cho Donald nhng ti vn mun gip nu vic mang li li ch
cho Kandell. i din ca Trump ni rng h cm thy khu Kandell c gi tr 2.5 triu la
v h sn sng tr mc gi thu khi u l 250.000 la mt nm. Ti ni vi h rng
ti khng th ng vi gi m h a ra cho khu t v h qun mt mt s 0 2,5

triu la l con s chnh xc. Cu tr li ca ti lm cho h b sc v h quay tr li


thng bo vi Trump v s tht bi ca cuc m phn. H phn nn: Ngi ni vi
chng ti rng chng ta c th c c mt thng v cng bng vi George Ross nhng
iu m ng ta mun tht l qu. Khi h ni vi Trump v mc gi h a ra, ng ni:
Cc anh trng i vo iu g? Cc anh c gng h thp anh ta nhng anh ta lm iu
cn tt hn cc anh. Ti s t gii quyt.
Donald gi cho ti v sp xp mt cuc hn. Ti cuc hn, ng k cho ti nghe v
thng v lm n vi Nike v hi xem ti c th lm g gip ng thc hin thng v .
Mt ln na ti li cm thy c n tng vi cch gii quyt vn y sng to v ti tnh
ca Trump khi hnh dung ra k hoch phc tp ny. Ti ni vi ng nu ng tng gi thu
ln mc ph hp, ti s thuyt phc Kandell ng sa i hp ng thu cho php thc
hin thng v vi Nike. Nhng iu chnh c hp ng thu vi IBM l c vn
i vi ng khi Ed Minskoff, i din cho IBM, l ngi khng d dng thuyt phc. Ti
ng. Minskoff to thm cn tr kh hoc l khng th vt qua, nh l yu cu c
kim sot khu t ca Kandell. Mi khi ny sinh vn , Trump li gi cho ti hi ti v
li khuyn. Ti ni vi ng: Donald, ci ng cn l Minskoff chp nhn mt bn tha
thun v vic s hu chung c a ra quyn li ca Kandell v IMB khi hp ng thu t
vi Nike ht hn. Donald ni: Ti cha bao gi trng thy mt bn tha thun v vic s
hu chung. Ti p li: Ti cng vy cho n vi nm trc khi ti cn mt bn v ti
khng th tm c bt k ai tng tho mt bn tha thun nh vy. Ti mt c thng
tri tho ra mt bn ph hp vi tt c cc c s. Ti ni vi ng, ti s gi n cho ng
v nu Minskoff mun iu chnh, ng c th gi cho ti. Minskoff thch tng v mt
bn tha thun s hu chung v ni vi Trump rng nu h c th chp nhn mt bn ko
di thi gian thu v chnh sa hp ng thu t ca Trump vi IBM, ng c th thc hin
c thng v. Trump v Minskoff ng vi cc iu khon v trn thc t ta nh Nike
hot ng rt hiu qu. V cng nh nhng g thng xy ra trong u t bt ng sn,
thng v ny c th tht bi bt k thi im no nu khng c cch gii quyt vn
sng to.

Bi ca George... cch gii quyt


vn sng to i vi ta thp
Olympic trn i l s 5

Nh ti cp, ti hc cch khng suy ngh nh mt lut s m


suy ngh nh mt ngi gii quyt vn khi cn lm vic cho Sol
Goldman, ngi buc ti phi a ra mt mc gi cho mi mt vn
bt ng sn. Vo u nhng nm 1970, kin thc v vic gii quyt vn
ca ti cui cng khin ti lt vo tm mt ca Arthur Cohen, mt
thin ti sng to khc tham gia vo kinh doanh bt ng sn v l ngi
ng u cng ty Arlen Realty v Development Corporation, mt cng ty
thng mi cng cng. Cohen xut hin vi kin ban u ca ng l
xy dng mt ta nh s dng kt hp trn Ph s 51 v Ph s 5
thnh ph New York vi tng trt l cc khu vc bn hng, khong 20
tng tip theo s l cc vn phng v 20 tng trn cng s l cc cn h
kt hp sang trng. Tuy nhin, bt ng sn duy nht m ng c th
kim sot l mt di t hp nm gia khu. Di t c mt tin trn
i l s 5 v do Olympic Airways, mt cng ty do Aristotle Onasis s
hu, chim gi. kin ban u ca Cohen l mua quyn s dng phn
khng gian trn mnh t ln gc i l s 5 v Ph s 51 do hng
Best v Co. s hu. Sau , ng cng s mua quyn s dng khng gian
pha trn ca ta nh Cartier trn i l s 5 v Ph s 52. Khu Olympic
s c s dng cho thang my ti khu tin snh tng thng mt ta
nh mi, ci s mt cha bao ln pha trn ta nh Best & Co. Ti
t cho ta nh khc thng ny ci tn k tm thng. Nhng khng
bao gi ci tn y c thng qua. Thay vo , mt iu th v din
ra trn khu t.
Cohen tr thnh bn thn ca Meshulam Riklis, ngi s hu Best
& Co. Riklis chp nhn bn cho Cohen khu t ca Best & Co. v mt
ta nh c dng dp bnh thng vi ci tn Thp Olympic gi y c
th c xy dng trn khu t ny ch khi ti c th gii quyt c
tranh chp gia Riklis v Aristotle Onasis. C hai u mun cc khu vn
phng ca mnh thuc cc tng trn cng ca ta nh mi. V Riklis cam
kt s thu mt s tng ca ta nh mi do chp thun bn li khu

t ca Best & Co., ng yu cu phi c thu bn tng cao nht.


Nhng lng t trng ca Onasis khng cho php vn phng ca ng ta
thp hn vn phng ca Riklis. Ti phi tm cch khuyn gii hai con
ngi ny hoc l d n s cht khi cn thai nghn. V vy ti bn cc
tng nh cho h theo tng phn tng khng gian vn phng ca h.
Onasis s thu tng cao nht. Riklis s thu tng pha di. Sau
Onasis s thu tng k tip cho n khi c hai ngi h thu phn
khng gian mong mun. y l mt gii php phc tp nhng h mua
v d nh ca Arthur tr thnh hin thc. y l kiu gii quyt vn
sng tp m nhng nh u t bt ng sn ng sn thnh cng cn
hc tp.
Khi thc hin, d n cn nhiu cch tip cn sng to hn i vi
nhng th thch v c hi pht sinh. Ta thp Olympic l ta nh s
dng kt hp u tin thnh ph New York. Cohen tn dng o lut
cho php xy dng mt ta nh ln hn nu mt khu vc cng cng c
cung cp trn con ph. (Ti gip Trump lm iu tng t i vi Ta
thp Trump s c cp r hn trong chng 5). Cohen cng trnh
h s c c li ch t iu lut 421a, iu lut v mc thu u i
cho ta nh mi c xy dng trn khu vc cha pht trin. (Mt ln
na, Trump cng lm tng t i vi Ta thp Trump.)
Trong khi Ta nh Olympic ang c xy dng, quan nim v vic s
hu mt cn h chung c dn dn ph bin. tng s hu mt cn
h hn l i thu t mt cng ty i tc rt hay v mi cn h s b nh
thu ring bit, c th d dng cm c hoc bn v c quyn p dng
mc thu u i cho nhng ngi s hu phn bt ng sn . Mt
hm, Arthur gi cho ti v ni: George ny, ti mun chuyn thp
Olympic thnh mt khu chung c kt hp, lm nh vy c c khng?
Ti ni: "Arthur, ti cha nghe thy iu ny bao gi, nhng ti kim
tra xem ti c g. Ti n phng xy dng ca thnh ph New York
kim tra xem ngi ta c cm xy dng mt khu nh nh vy hay khng.
Ngi ta ni vi ti rng khng c mt o lut no cho php hoc cm

iu ny v h s xem xt tt c cc d n xy dng xin cp php. Do


Vn phng tng trng bang phi thng qua bt c d n xy dng khu
chung c hoc d n lin kt no, ti nh mt ng nghip trong cng
ty, ngi chuyn gii quyt nhng d n nh vy, tm hiu t mi quan
h ca ng vi Vn phng tng trng bang xem mt d n chung c
nh vy c c chp nhn hay khng. ng ny thng bo li l cha
tng c d n no nh vy trnh nhng bt c chung c no xy dng
trn t thu s b cm. Da vo thng tin ny, ti ni vi Arthur rng d
n chung c ca ng c th c thng qua. Ti nh ng nghip tho
cc vn bn cho khu chung c. Khi tho cc vn bn, ng ny hi ti:
Ti phi chun b bng d kin chi tiu m mi ch cn h s phi tr,
ti s phi dng con s no cho mc thu bt ng sn? Ti khng
h suy ngh v vn vn phng nh gi thu s phn b mc thu trn
khu t nh th no nn ti n vn phng nh gi thu tm hiu.
Ngi nh gi thu cho ti bit: Ti khng bit lm th no v ti cha
bao gi gp phi mt cu hi nh vy. Cho n nay, cha c mt khu nh
chung c s dng hn hp no trong thnh ph ny. ng phi t tnh
ton thi nhng ti on l thu t s c chia da trn t l gia
phn din tch nh v phn din tch khng dng cho nh . Nu vn
phng nh gi thu tnh theo cch , lng thu t i vi nhng
ngi s hu cc cn h dnh cho mnh t rt c gi tr m trn ta
nh c xy dng s lm cho gi cc cn h cao hn gi th trng.
By gi ti li gp phi mt tr ngi ln khc. Lm th no ti c th
lm gim s lng ch s hu cc cn h chu thu bt ng sn? Cu
tr li tht n gin xa b quyn s hu t ca h. Nhng ngi Tng
trng s khng thng qua mt d n m khng c li nhun t ngi s
hu trn mnh t ta nh c xy dng. Sau khi suy ngh k lng,
mt gii php sng to v bt thng ny sinh trong u ti. Ti quyt
nh chuyn nhng cho ch cc cn h theo nhm din tch t chia
theo 24 tr chnh ca ta nh. Ti chun b v lp mt chng th
chuyn nhng 24 mnh t mi mnh 4 feet vung v xc nh bng

cch m t im gii hn v ranh gii in hnh. Ngoi 24 khu phn chia


ny, ch cc cn h s khng c bt c quyn hn g i vi mnh t.
Phn t cn li s do ch s hu ca ton khu vc pha di phn din
tch sinh hot nm gi, tng ca ti c chp nhn v ta thp
Olympic l mt thnh cng ln sau khi ta thp Olympic c hon thin,
ngi ta thng qua b lut kim sot cc khu chung c kt hp v
phn nh cc loi thu bt ng sn. Vi nm sau, khi Donald Trump
quyt nh xy ta thp Trump, chng ti da vo kinh nghim c
c t ta thp Olympic gii quyt sng to cc vn ny sinh mi
khi iu l c th thc hin.

Nguyn tc 5: Hy vit mt bn k hoch


kinh doanh trc khi mua bt ng sn
Mi khi Trump d nh mua mt bt ng sn, ng yu cu nhng tr l ca mnh chun
b mt bn d n kinh doanh bao gm cc phn sau:
Chi ph d tnh cho cc khon khc nhau,
Bn cht v chi ph ca tnh hnh ti chnh hin ti,
Thu nhp d tnh
Mt bn l trnh d n ch r khi no chi ph pht sinh v khi no s c thu nhp.xxvii
Lp mt bn k hoch kinh doanh tin kh thi l nguyn tc quan trng bn thc hin
v n buc bn phi suy ngh thng sut v nhng nhn t quan trng nht ca vic s hu
mt khu bt ng sn c th. N cng buc bn phi suy ngh v nhng k hoch trong
tng lai cho bt ng sn v thi hn i vi ln mua bn cui cng. Bn mong i mt
khon thu nhp an ton hay khon thu nhp mang tnh u c, hay bn mong i mt c hi
mua v thc hin iu g vi khu bt ng sn, lm tng gi tr ca n mt cch ngon
mc da trn kh nng suy on sng to ca bn v sau bn ton b hoc mt phn bt
ng sn thu li nhun? (R rng, Trump thch cch tip cn sau hn). Cha kha
quyt nh mua hay khng mua chnh l cu tr li cho cu hi: Liu thng v mua bn

c gip bn t c mc tiu d tnh nh mt phn trong k hoch u t ca bn hay


khng?xxviii Hy t hi mnh: Ti c trng mong thu li c mt khon no hay
khng? Liu s l ngn hn hay di hn? Ti c mong ch mua v gi bt ng sn ny
nh mt phn s hu bt ng sn ca mnh? Ti c mong ch vic trao i c li ch ln
v thu mc chi ph ca nhng ch li tin bc khc? iu ph thuc vo bn cht ca
mc tiu m liu rng ti thi im vic mua bn c ph hp vi cc mc tiu ca bn
hay khng. Kh nng l ln, hp logic, v hp dn i vi mt nh u t nh lun mua
nhng bt ng sn khc nhau vi nhng mc tiu khc nhau.
V d, bn c th mua mt mnh t ngoi thnh ph xy dng v lp k hoch trong
ba nm bn s bn n v nhn i s tin mnh c. Hoc, mt khu vc khc ca thnh ph
bn c th mua mt khu no m bn c th cho mt ngi thu bt ng sn c ting
mang li cho bn khon thu nhp an ton bng 8% s tin bn b ra. mt khu vc khc,
bn c th xem xt mua mt khu no mi m vi tng s bn, cho thu hoc s hu
lu di.
y l mt vi cu hi bn tr li khi lp k hoch cho bt ng sn ca mnh:xxix
Lm th no tng gi tr ca bt c ci g m bn c nh mua?
Chi ph d tnh ca vic tn to li, thu nhp v chi tiu? Hy lm mt bng phn tch
ti chnh v bt ng sn tm ra cu tr li
y l khon u t ngn hn hay di hn? Bn d nh s bn li bt ng sn
hay mua v s hu n?
Bn d nh qun l bt ng sn nh th no?
Bn s cp vn cho bt ng sn nh th no? Bn c nh thu ht cc nh u
t hay t huy ng vn qua ngn hng?
Nu bn cn cc nh u t, bn s lm th nao thu ht h? T l thu li theo phn

trm s tin b ra ca cc nh u t s l bao nhiu?


Chin lc v l trnh bn bt ng sn ca bn nh th no?
Vic cn thn xem xt mt d n kinh doanh s khng ch gip bn gii thch mt cch
thuyt phc i vi nhng ngi cho vay v nhng k hoch tuyt vi m bn s thc hin
m n cn gip bn tip cn gn hn vi chi ph v li nhun thc t ca d n bt ng
sn.

Chng 3

CC NGUYN TC TRONG M PHN


Trump s dng chng nh th no?

NHNG IM CHNH:
Kin nh c m phn trc tip vi ngi c quyn quyt nh ch khng phi
ngi i din
To nn tnh c nht cho bt ng sn
ng cm gic hp l nh la
Bt k cuc thng lng no cng cn lp k hoch trc
Trnh mt thng v b quyt nh vi vng
Nguyn tc u t thi gian
V d: Ta nh S 40 ph Wall

Ta nh S 40 ph Wall

h nng m phn thng minh l cha kha hon thnh bt c mt thng v v


bt ng sn thnh cng no, d ln hay nh. Vn y l ngh thut m phn

phc tp hn nhiu vic mc c gi bn. l s chun b tinh thng, kin thc v bn tnh
ca con ngi, l cch thc tm hiu lm th no pht hin v khai thc c nhng im
yu ca i phng, hc nhng k nng c bit v nhiu iu phc tp khc na. Cc
nguyn tc m phn trong kinh doanh bt ng sn c pht trin vi mc tiu lm cho
ngi khc ng vi kin ca bn.
Nu bn c th p dng mt s cc nguyn tc m phn m Donald Trump s dng
khi ng mua khu bt ng sn s 40 Ph Wall thnh ph New York, bn s to cho bn
thn mnh mt li th ln cho thng v mua bn bt ng sn tip theo ca mnh. Chng
ny s gii thch nm nguyn tc m phn chnh trong thng v v bt ng sn . Sau
phn trnh by mi trng hp nghin cu l li gii thch cho mi nguyn tc, cng vi
l cc v d v cch Trump s dng v lm th no cc nh u t nh c th thc
hin c tng t nh vy.

TRNG HP U T IN HNH
Ta nh s 40 ph Wall ca Trump
Nm 1994, s 40 ph Wall l mt ta nh ln c k thuc khu bun
bn kinh doanh Manhattan m chng ai mun s hu. N c khong
trn 1.000 feet vung khng gian mt a im tuyt vi. Nhng trong
nhiu nm ngi ta hon ton khng qun l tt khu nh ny. iu ti
t hn l ta nh hu nh b b khng v trong tnh trng hon ton
khng c sa cha.

c xy dng nm 1920, y tng l ta nh cao nht th gii v l


mt a danh ni ting New York. Khi Trump thy thch khu bt ng
sn ny v yu cu ti gip ng mua cho ng, mt gia nh ngi c
giu c xy dng v ang s hu n. H cho mt ngn hng thu
di hn v ngn hng xy ta nh lm tr s chnh.
Tht khng may, rt nhiu ngi qun l ta nh gp phi rc ri
i vi n. Ferdinand Marcos, v tng thng tai ting ca Philippines tng
c ln s hu ta nh v trong khong thi gian , n b qun l mt
cch ti t. Cui cng, ta nh b tch thu tr n v c bn cho mt
thnh vin ca gia nh Resnick, ngi c hng ng kinh nghim v
bt ng sn, nhng c ng ta cng khng qun l ta nh thnh cng.
ng ta n b tch thu tr n v ngi cho vay th chp ly li.
Sau ta nh lt vo tay Tp on Kingston ca Hong Kong. H
vo hng triu la, nhng cng tht bi mt cch thm hi. Dng
nh khng c ai c kh nng a ra c mt k hoch c th chuyn
ta nh s 40 ph Wall t mt ngi bi trn thnh ngi thng cuc.
Vn c bn l hp ng cho thu (hp ng cho thu mnh t m
trn ta nh c xy dng) qu li thi v bao gm cc iu
khon chng li nhng ch s hu tim nng ca n. iu ny khin bt
c ai mun b vn mua bn hp ng cho thu hoc mun ci tin li
ta nh cng gp kh khn. Mc d h c gng nhng khng mt ai
trong s cc ch s hu trc c th iu chnh hp ng cho thu
hoc xa b nhng khim khuyt m n c. Percy Pyne l ngi i
din cho ch s hu khu bt ng sn ca ngi c, v khng ai c kh
nng qua mt ng trc tip thng lng vi ch s hu. Pyne l mt
ngi kh i ph v lun gy ra nhng tr ngi trong mi thng v
c xut.
Trong khi tp on Kingston hng triu la vo khu bt ng sn
ny th h cng buc hu ht nhng ngi thu t b vic thu nh, lm
cho ta nh hu nh b khng, tr mt cng ty lut k hp ng thu

by tng di hn. Kingston ta nh hu nh khng hot ng v


trong tnh trng ti t. Ti t hn l tht bi ca h trong vic chi tr cho
nhng nh thu dn n kt qu ca vic a ra mt vi quyn xit
n v nhn cng lm chi ph cho ta nh tng gn mt triu la. Do
khng c s la chn no khc, tp on Kingston chp nhn
Trump mua ta nh vi gi mt triu la. (Ta nh ln ny c din tch
mt triu feet vung, c ngha l Trump c th mua ta nh vi gi mt
la trn mt feet vung - mt mc gi r n bt ng). Trump cng
phi m nhn trch nhim i vi mt triu la gnh nng ca cc
quyn xit n.
Trump nhn ra rng ng khng bao gi thc hin c thng v ny
vi Percy Pyne, v vy vi tng hon ton ca mt thin ti, ng
bay sang c v gp trc tip ch s hu khu bt ng sn. ng ang
thc hin theo mt nguyn tc c bn m ngi bn hng gii no cng
bit - tm cch qua mt ngi gc cng v m phn trc tip vi ngi
c quyn a ra quyt nh.xxx
Trump ni vi ch s hu ta nh: Nu ng hp tc vi ti v dnh
cho ti mt mc gi thu mt bng hp l, ti s bin ta nh s 40 ph
Wall thnh mt ta nh thnh cng v ng s t ho v n. ng ni
thm: Nhng ti khng th tr cho ng bt c mt khon tin thu no
trong vng mt nm trong khi ti tu sa li ta nh. Ti bit ng c
hng lot ngi thu tht bi nhng ti m bo vi ng, ti s khng l
mt trong s h.
Trump thuyt phc c ch s hu, ngi ng vit li hp
ng cho thu khin n c th chp nhn c v mt ti chnh v kh
thi trong vic chuyn i n thnh mt ta nh vn phng hoc l ta
nh chung c.
iu Trump thch ta nh ny l trc khng ai c th lm n c
hiu qu i vi n. ng yu thch s th thch. Hp dn hn na l v tr

ca n: ta nh c tm nhn tuyt p ra pha Cng New York v rt c


tim nng. Trump cng ngh rng th trng thu nh t s thay i.
l mt ta nh ln v cn c th mua c u mt ta nh vn phng
c mt v tr quan trng vi mt la trn mt feet vung d cn c rt
nhiu vn km theo n? Cha ai tng nghe thy iu . Mc d nm
1996 khu vc kinh doanh thnh ph New York vn cn trong tnh
trng thm hi, Trump thc hin vic mua li ta nh s 40 ph Wall.
Trump c mt chuyn gia t vn tn l Abe Wallach, ngi c vai tr
h tr trong thng v mua li ta nh s 40 ph Wall v c t tng
rng ta nh s khng bao gi thnh cng vi chc nng ca mt ta
nh vn phng. ng ta cho rng gii php mang tnh kh thi duy nht l
chuyn i ta nh thnh khu cn h chung c kt hp. Ti thi im c
bit ny, th trng cho thu vn phng ang rt m v thc t l
thnh ph ang ngh u i nhng nh u t nh t chuyn cc
vn phng khng trong khu vc kinh doanh thnh cc cn h chung
c. V th, Trump ni vi ti: George ny, ti ang suy ngh v vic
chuyn ta nh s 40 Ph Wall thnh cc cn h kt hp v y l iu
m nhng ngi khc cng s thc hin. Ti mun anh phn tch tnh
hnh v cho ti bit theo anh ti nn lm g?.
Mt s cc chuyn gia mi gii c ting xem xt ta nh v quyt
nh khng c mt ngi thu vn phng no ang tm thu vn phng
khu vc kinh doanh bun bn. H ni rng ngay c khi th trng cho
thu vn phng c ci thin, nhng tng pha trn ta nh qu nh
c th hp dn h v nhng tng thp hn li c nhng ct ln gy bt
tin cho vic s dng khng gian cc tng . Quan im ca h u
thng nht vi nhau: S khng bao gi mang li hiu qu vi chc nng
ca mt ta nh vn phng ngay c khi iu thn k xy ra l th trng
cho thu vn phng khu vc kinh doanh c ci thin.
Nhng vic chuyn i ta nh thnh mt khu nh chung c gp phi
mt cn tr ln. Trc khi c th bt u bt c thay i no i vi ta

nh, Trump s phi thng thuyt vi cng ty lut thu by tng t b


hp ng thu vn phng. Da trn kinh nghim dy dn khi gii quyt
cc v t chi k kt giao ko v do bit c nhng nhn vt ch cht
ca cng ty lut, ti bit rng gii quyt v ny s rt tn km c v
thi gian v tin bc.
Khng tha mn vi li t vn ca nhng ngi khc v vic chuyn
ta nh thnh mt khu chung c kt hp, ti t phn tch tnh hnh v
khong mt tun sau ti n ch Donald v ni: Ti nghin cu cch
s dng tt nht i vi ta nh v i n kt lun l c th s dng n
nh l mt ta nh vn phng cho thu. Cc chuyn gia chn cch
tip cn sai lm v dn n mt kt lun sai lm. Ngi khng ch c mt
ta nh vn phng m l ba ta nh. Chng ch tnh c c xp chng
ln nhau m thi. Ngi c 400.000 feet vung din tch cho cc vn
phng nh phn nh ca ta nh. Ti khng quan tm n nhng g
ngi khc ni; ti ngh rng gi thu s l 17 la trn mt feet vung
(cao hn mc gi thu trung bnh ca th trng khong hai la trn
mt feet vung) v ngi thu s c u th thu c ton b mt tng
ca ta nh, v c tm nhn tuyt vi ra pha cng New York.
Ti cng cho ng bit rng ti tho ra cc d n ti chnh da trn
tng chi ph mua li ta nh v chi ph tu sa tn to. Ti kt lun: Ngay
c nu chng ta ch c 400.000 feet vung din tch phn trn cng ca
ta nh v cho thu vi gi 17 la trn mt feet vung, ngi cng
ha vn ri. Trn din tch 300.000 feet vung tip theo, cc tng ca ta
nh s rng hn, v vy, mc d khng c quang cnh nhn ra xung
quanh p, chng ta vn s c kh nng c mc gi thu trung bnh l
17 la trn mt feet vung. Nu ti lm c nh vy, ngi s thu c
li nhun. i vi phn din tch 300.000 feet vung thuc cc tng di
cng, nu ngi khng bao gi cho thu phn din tch ny nh l cc vn
phng th cng s chng c vn g. Ngi thu c mc gi rt hi,
mt la cho mt feet vung; s chng c khc bit g v vic ngi s
dng phn din tch ny nh th no ch cn ngi c th lo c phn chi

ph tu sa cho mt ngi thu .


Ti vch k hoch cho tr chi ca mnh: u tin ngi s phi ci
to li ton b khu hnh lang to cho n dng v sang trng theo
phong cch ca Trump. Th hai, ngi s phi sa sang li phn c s h
tng c c v hin i. Phn ny bao gm cc thang my, cc h
thng iu ha, in v h thng my bm. Th ba, cnh tranh c
vi nhng ta nh hin i hn, chng ta phi xy dng c tt c cc
h thng d liu v thng tin lin lc hin i nht phc v ngi thu
vn phng. Nu ngi ng lm nh vy, ti s thc hin hp ng
thu. Trump p li: George, vy hy lm nh anh ni i.
Trump vay 35 triu la t Cng ty Bo him Lin on Lao ng
i sng sa sang ta nh. H rt thch tng ci to li ta nh v
n s to cng n vic lm cho rt nhiu thnh vin trong cng ty h. H
cn ngh rng ch cc cng nhn trong cng ty ca h mi c tham
gia vo cng vic tu sa ta nh. Mc d khon vay l 35 triu la,
cng gn cho vic tn to li ta nh nu chng ti k c hp ng
vi ngi thu v thc hin c nhng ci thin cn thit cho ta nh.
Ti ni vi Trump: Nu ta nh l mt thnh cng ln th s l mt
khon vay kinh khng nhng nu ta nh n tung, s l mt khon
vay tuyt vi. Tuy nhin, vi nhng tht bi trc ca ta nh v tnh
hnh kinh t trong thi gian , l khon vay duy nht m Trump c
th c c ti thi im .
Ti gii quyt cc yu cu xit n v nhn cng i vi ta nh
(gn mt triu la) vi chi ph 60.000 la. Ti ni vi tt c cc bn c
yu cu xit n: Cc v thy y, chng c cch no tr s tin m
cc v yu cu. Nhng ti s u tin cc v c c hi sa sang li ta
nh nu cc ngi t b quyn xit n. Hu ht trong s h u ng
v ti dnh cho h c hi tham gia d thu sa sang li ta nh.
Trump sa sang ta nh thnh cng v bt u cho thu. Hp

ng cho thu u tin ti thc hin vi mt cng ty ti chnh vi mc


thu l 23 la cho mt feet vung - cao hn nhiu so vi mc gi d
kin 17 la. Ta nh c c s tin cy v ginh c s cng nhn v
tnh vt tri m s s hu ca Trump mang li cho n. Khi th trng
hi phc li v ta nh tr nn rt c a chung, ti cho hng
American Express thu 400.000 feet vung vi gi 24 la mi feet
vung cc tng thp hn. Sau ti cho cng ty Continental
Casualty Co. thu 400.000 feet vung vi mc gi thu tt. Vi mt
lng ngi thu nh ln, Trump thay th khon th chp gc bng
mt khon th chp ln mc li sut rt phi chng. Ti vn tham gia
vo vic cho thu v qun l ta nh, v cho n nay ta nh m Trump
mua vi gi mt triu la c gi tr khong 340 n 400 triu
la. N c gi l ta nh Trump v n l mt thnh cng v i.

Kin nh c m phn trc tip vi ngi c quyn quyt nh


ch khng phi ngi i din
Phong cch m phn ca Trump l mt i mt. Him khi ng ngi khc thay mnh
m phn. Trong thng v Commodore-Hyatt c cp chng 1, Trump m
phn trc tip vi Jay Pritzker, gim c iu hnh ca cng ty Hyatt. Nhng trc khi t
mnh vo cuc, ng khng thu c kt qu g khi c gng thng thuyt vi cp di ca
Pritzker. Rt kinh nghim t sai lm ban u v ging nh mt quy tc chung, ng
nhng ngi khc thay mt mnh m phn. Nu bn mun c c lng tin, hy t mnh
thc hin cng vic; Hy gp nhng ngi quan trng.xxxi Hng vo v tr cao nht l ngi
c quyn a ra quyt nh. l bc tin quan trng gt b tr ngi i vi ta nh s
40 ph Wall.
Bn nng ca Trump cho ng bit ch s hu hp ng cho thu mt bng ca ta nh
s 40 ph Wall khng th l mt nh kinh doanh ti nh ng ta c phc ha ln nh
vy. Ngi n ng r rng mun c mt ngi thu uy tn cho khu bt ng sn ca
mnh nhng ta nh b xung cp v khong khng gian cho thu rt hn ch, tin thu

khng c tr, Percy Pyne to ra mt n tng rng ngi thu mt bng khng th t
c mc tiu v mi cuc m phn u phi thc hin vi ng ta. Theo nh Pyne, chng
ta s cho rng thc ra ng ang ni thay cho ngi ch s hu.
Bn nng ca Trump l hiu ng mun thc hin mt thng v, ng cn phi tip cn
c vi ch s hu v ni chuyn trc tip vi ngi , tm hiu liu nhng g Percy
Pyne ni l ng hay sai. ng khng th tin c rng mt ch s hu bt ng sn ngi
nc ngoi li c th cho khu bt ng sn ca mnh ri vo tnh trng nh hin ti.
Chnh v vy, ng ln my bay ti c gp trc tip ch s hu ca hp ng cho
thu mt bng. , ng thit lp c mi quan h trong cng vic v s tin tng ln
nhau em li s thnh cng trong m phn v mt bn hp ng cho thu mt bng mi,
tha mn c hai bn tham gia. Thc t, mi quan h ca Trump vi ch s hu mnh t
tr nn tt p n ni m trong khi sa sang li ta nh ( mc chi ph cao hn so vi d
kin ban u), Trump ngh c ch s hu hon tin thu nh thm mt nm na.
Ch s hu ng v ng ta rt phn khch vi vic s bin ta nh thnh mt ta nh
hng nht. Vic hon tr tin thu tit kim cho Trump thm mt khon 1,5 triu la
tin thu. V vy, n khi Trump bt u phi tr tin thu mt bng, ng c mt lng
thu nhp chi tr cho tt c cc ngha v ca mnh. Nh chng ta tho lun
chng 1, vic u t vo bt ng sn di hn v mun thnh cng lun phi da vo cc
mi quan h c nhn tt vi nhng nhn vt quan trng c lin quanxxxii. Thng v v ta
nh s 40 ph Wall c rt nhiu iu cc nh u t nh hc hi v cch m phn. Tip
theo s l nhng li gii thch cho nm nguyn tc chnh m Trump s dng o
ngc tnh th ca ta nh s 40 ph Wall v cch m bn c th s dng chng trong cc
giao dch v bt ng sn.
Nguyn tc 1: To nn
tnh c nht cho bt ng sn
Mt trong nhng quy lut c bn nht v bn cht con ngi l chng ta ai cng mun
c th m ngi khc mun c hoc khng ai khc c c. Nu bn ni vi ai rng bn
khng mun bn mt khu bt ng sn ca mnh, c th l h s mun c c khu bt
ng sn hn. Thm ch, h c th s bm ly bn cho n khi bn phi a ra mt mc
gi. iu n gin l mt th g vi s lng c gii hn s to ra mt mong mun s

hu n. V d, thnh cng ca bt k cuc bn u gi no cng ph thuc vo s lng


ngi u gi v s phn khch nhit thnh ca mi trng u gi c hm nng. V mi
khu bt ng sn v mi ta nh mt kha cnh no u c tnh duy nht, nguyn tc v
tnh c nht s hot ng y gi thu cao ln, nhng bn c th c c mc gi cao
hn nhiu nu bn c kh nng bin khu bt ng sn ca mnh thnh mt khu bt ng sn
thng hng hn.xxxiii Cc chng sau s gii thch chi tit hn cch Trump thc hin iu
ny, nhng bn c th to v c o cho bt ng sn bng cch qung b c trng ca
bt k mt khu bt ng sn no: v tr, din tch, khu vc ln cn, xu hng tng gi tr, gi
phi chng, khng c nhiu khu bt ng sn khc c th cnh tranh vi khu bt ng sn
hay bt k im mu cht no c th to n tng cho nhng ngi thu hoc mua nh
tim nng. Vic t im cho khu bt ng sn l yu cu mi ngy to ra s quan tm v
t c mc tiu khin ngi khc c th ni rng l mt thng v lm n.
Hy s dng ta nh s 40 ph Wall nh l mt v d v cng xem xt cch Trump to ra
s khc bit. u tin, ng s dng hng lot din tch cc tng khc nhau nh mt c
im thu ht. Bng cch marketing ta nh nh th n l ba ta nh tch bit, ta nh ny
nm trn nh ta nh khc, ng c th cho thu ton b din tch ca mt tng nh n
6.000 feet vung v tng ln n 37.000 feet vung. ng to ra mt s tht rng ta nh
s 40 ph Wall l ta nh duy nht trong khu ti chnh c c s linh ng . Nhng tng
nh hn phn trn nh ca ta nh c tm nhn tuyt vi trng ra pha cng New York v
c hi c thu ton b mt tng c dnh cho mt cng ty thi trang. Khch tham quan
s rt n tng khi nhn thy bn tip tn thay v hng lot cc cnh ca v cc tm bin ghi
tn khi ca thang my m ra. Trump tm nhng ngi thu cn mt khong khng gian nh
nhng s tr mt mc gi cao hn mc gi th trng c trong ta nh Trump
c sa sang li hon ton, p ng c nhu cu c nhn ca h v mang li cho h
nhng quang cnh p nhn ra t tt c cc ca s.
Th hai, Trump to ra v c nht cho ta nh bng cch m bo ton b cng vic
xy dng phi c cht lng v nhn cng tt nht. ng thit k li li vo ca khu vc
i snh, to cao tng dn cho trn nh v trang tr cc sn v trn nh bng cc phin
hoa cng ly t cc m tt nht Italia. Cc trang thit b si, lm mt, cc h thng
in v bm c nng cp tng ng vi cc h thng trong mt ta nh hin i. Cc
thang my c c thay th bng cc thang my v h thng iu khin thng hng.

Th ba, Trump sp xp li h thng in v tn dng c hai h thng ng dy t


hai trm bn dn ring bit. y li l mt im mnh khc ca ta nh khi mt trm bn
dn hng s khng lm cho c ta nh b mt in. i vi cc cng ty ti chnh ph Wall,
y l mt tin ch quan trng.
Th t, Trump np n v nhn c quyt nh gim thu dnh cho cc ch s hu
bt ng sn khu vc kinh doanh, nhng ngi sn sng ci tin bt ng sn ca h. Mt
s khon tit kim v thu c th mang li li ch trc tip cho nhng ngi thu nh, do
lm gim chi ph ca din tch thu. Trump cng thuyt phc c cng ty con Edison cung
cp in cho ta nh vi mc gi u i v n nh cho nhng ngi thu nh. Nhng li
ch c nht ny m cc ta nh khc trong khu vc khng c c, cng c s dng
trong chin dch marketing. Kt qu l ng c c mt t l thu nh cao vi mc gi
thu trn mt feet vung cao hn nhiu so vi cc ta nh cnh tranh khc trong khu vc.
Nguyn tc 2:
ng cm gic hp l nh la
Cm gic hp l nh by tt c nhng ai khng ch n nguy him m n to ra.
l s nh d ca nhng ai tin vo nhng g m h c c t cc vn bn hoc nghe
c t cc phng tin thng tin i chng hay mt vi ngun thng tin xc ng t chnh
quyn. N m nh hng ti vic a ra quyt nh ca tt c mi ngi trong cch biu
hin ca nxxxiv. y l mt vi v d v tc ng ca n:
Mt vn bn cn xem xt v k ghi ch: "Bn Hp ng Bn Chun hay Bn Hp
ng Cho Thu Chun hoc nhng cu tng t. Nhng cu ny c xu hng hm
cha cm gic hp l cn tr ngi mua hay ngi thu a ra cc iu khon
thng lng. Nhng thc t l chng c g ging nh mt vn bn chun. Chng
n gin ch l sn phm ca ai c gng thuyt phc ngi c vn bn rng
n khng th iu chnh. Mi mt vn bn u c th iu chnh trong nhng hon
cnh thch hp!xxxv Bn ch cn tm ra ngi c quyn iu chnh v gii quyt trc
tip vi ngi . Nu h thc s mun thc hin thng v vi bn, bn c th
iu chnh li hp ng bn hoc hp ng cho thu.

Mi chic xe mi trong phng trng by ca nh phn phi u c mt bn chi tit


c t ngay pha ca s sau xe ghi r gi bn l ca nh sn xut (the MSRP).
N bt u vi ci gi l gi c bn cho cc b phn ca chic xe m chng ai thc
s mun mua. Sau danh sch tip tc vi mt mc gi c thi phng ln v
khng thc t, lit k gi tr m nh sn xut gn cho mi ph kin km theo khng
bao gm trong gi c bn. Nhng b phn ny c c im ha thnh cc c
trng la chn. Danh sch ny c th bao gm h thng iu ha khng kh, cc
thit b m thanh, gng chiu hu c th iu chnh c, thm sn xe, mt ng c
ln (m chic xe nht thit phi c), mu sn c bit v cc c trng khc. cui
danh sch l tng gi bn. Nhng thc t l mc gi MSRP rt khc vi mc gi m
ngi mua sn sng chp nhn. V vy, khi ngi mua c gim mt vi ngn la
so vi gi MSRP th h tin rng h thc hin c mt thng v tuyt vi.
Cm gic hp l m bng gi MSRP to ra em li o tng .
Mt nh mi gii bt ng sn a ra mt bng danh sch bt ng sn cho mt khu
cn h chung c cho bn mc gi chnh xc 3,6 triu la. T chnh xc
c gi vo vn bn m t bt ng sn nhm mc ch ngi mua a ra mc
gi gn vi mc gi yu cu. Khi mt ngi bn nh ti a ra li khuyn xem anh
ta nn tr bao nhiu cho mt cn h - c v l ngi nh m c ca anh ta, ti
hi: Gi m anh s tr l bao nhiu? Anh ta p li: V ngi bn cn h a ra
mc gi 3,6 triu la, ti d nh s tr ng ta 3,4 triu la. Ti ni vi anh ta:
Hy tr 1,8 triu la. Anh ta p: Ngi bn nh s ni cu vi li mc c nc
ci v ti s mt ngi nh. Ti ni: "Anh hy c th i v xem iu g s xy
ra". Anh ta chp nhn li khuyn ca ti v cui cng mua c cn h vi gi
2,1 triu la. Cm gic hp l sut na lm bn ti mt 1,3 triu la. xxxvi
Mt v d tiu biu m s minh bch hp l c th lm cho cc nh u t bt ng
sn nhm ng lc li, v d khi cc cng ty mi gii bt ng sn danh ting a ra mt
bn thng bo tnh trng cho thu hin ti ca khu bt ng sn hoc tnh hnh th trng.
H to ra s minh bch hp l ny. H thc hin iu tra t mt mu gii hn m h
la chn; h c c cc con s v h cng khai thng tin . V t s liu thu thp
ny h a ra con s 13,8% t l khng gian vn phng cho thu loi A cn trng. Bt k ai

c bn bo co ny u c th kt lun: Nu mt cng ty mi gii bt ng sn ni rng


t l khng gian cho thu cn trng i vi kiu nh ca ti l 13,8% v t l trng trong
ta nh ca ti ch l 10% th ti ang lm n rt tt. Nhng khng n gin nh vy.
Nhng con s thng k th trng kiu ny thng ch l nhng con s bnh qun. Chng c
th chng c lin quan g n khu nh ca bn. Thc t cc khu bt ng sn ca Trump
thng c bn hoc cho thu vi mc gi cao hn nhiu so vi mc gi bnh qun trn th
trng.
Khi chng ti bt u cho thu ta nh s 40 ph Wall, chng ti phng vn mt s
chuyn gia mi gii cho thu mun tham gia mi gii cho ta nh. Tt c h u cho rng
trong tng lai c th thy trc, chng ti s khng bao gi cho thu c mc gi cao
hn 17 la cho mi feet vung. H a ra c ng nhng s liu thng k v gi cho
thu ca cc khu vc ln cn. Nhng h khng tm hiu xem ta nh s 40 ph Wall khc
bit vi vi nhng khu nh bnh thng nh th no. Chng ti cm nhn c s c bit
ca ta nh s 40 v quang cnh nhn ra cng ca n v v khng gian cc tng ca ta nh
khng b chia tch v chng ti ng. Hp ng cho thu ta nh s 40 ph Wall u tin
c k kt vi mt cng ty ti chnh ln vi mc gi 23 la trn mt feet vung. Hn th
gi thu bnh qun ca ta nh l trn 30 la cho vung.
ng lc li bi cm gic hp l. iu ny thng do nhng ngi bn nh to ra. H
che y v thm tht cho cc con s ca h bng nhng thng tin m h ly c t nhng
ngun khng minh bch to ra thng tin c v ng tin cy. Hy thn trng vi bt c
thng tin chi ph hay thu nhp no c a ra v bt c khu bt ng sn no m bn ang
mun mua v hy t xc minh nhng thng tin ny.xxxvii
Trump i vi cm gic hp l
Trong nhng nm 1990, bng cc u i thu v cc li ch khc, thnh ph New York
gip to ra s minh bch hp l i vi vic chuyn i ca cc ta nh vn phng thnh
cc khu cn h chung c. Tt c cc vn bn c a ra, bao gm vic gim t l ph s
dng in, gim hoc min thu bt ng sn v cc khon tn dng cho chi ph ti lp khu
dn c. Tt c nhng iu c a ra nhm lm gim s tha thi v khng gian vn
phng cho thu v chuyn i n thnh khu vc dn c. iu ny s mang li cho thnh ph

khon doanh thu thu tng thm t nhng khu nh c chuyn i. V vy, thnh ph
to ra mt s minh bch hp l cho thy cch tt nht l chuyn i thnh cc khu chung
c. Cng c nhng nh mi gii bt ng sn a ra hng lot cc s liu thng k chng
minh ta nh s 40 ph Wall s tht bi nu c s dng vi chc nng l ta nh vn
phng. Nu chng ti b thuyt phc bi s minh bch hp l v chuyn ta nh s 40
ph Wall thnh khu chung c, c l kt cc nh vy.
Cc nh u t bt ng sn thng minh khng chp nhn cm gic hp l m cha qua
kim tra k lng, v vy Trump kim tra. ng a cho ti bn d n v yu cu ti thc
hin phn tch c lp v ni cho ng bit nn lm g. Ti ni vi ng rng da vo
nghin cu bc u ca mnh, ti ngh ta nh c th hot ng vi chc nng ca mt ta
nh vn phng nu ng tn dng c s minh bch hp l phc v cho li ch ca ng.
ng bt u mt k hoch sa i nng cp ton din nhm to ra mt sc sng mi v mt
hnh nh mi cho mt ta nh trc hot ng khng hiu qu.
ng t cho ta nh ci tn Trump v to ra uy tn v s hot ng v qun l thng
hng i vi ta nh. Chng ti cho in nhng quyn sch gii thiu c cc bc nh chp
quang cnh nhn ra cng tuyt vi v qung b cho s linh hot la chn i vi phn din
tch cho thu ca cc tng khc nhau. Chng ti qung b v tin nghi cao cp v cc h
thng thng tin lin lc hin i nht trang b cho ta nh sn sng phc v khch hng.
Chng ti ha hn s thng qua nhanh cc iu khon thu v tr ph mi gii sm. V cui
cng l cch m chng ti cho thu ta nh nh mt ta nh vn phng cao cp vi mc
gi trn 30 la cho mt feet vung trong khi cc chuyn gia - nhng ngi to ra s
minh bch hp l - cho rng chng ti s khng bao gi cho thu c, ngay c vi mc
gi 17 la cho mi feet vung.
Lm th no trnh c hiu ng thi min ca cm gic hp l
ng tip nhn th ng mi iu m bn c c hoc nghe c t nhng ngi
mi gii, nhng ngi bn, nhng ngi mua, nhng ngi i thu, cc chuyn gia, hoc
nhng g bn xem c trn ti vi nh th l chng c khc vo . Hy sn sng chp
nhn o bi li thng tin xc nhn li s tht ng sau bt k mt d n no bn tham
gia.xxxviii V d, gi s bn mong mun mua mt khu nh chung c gm bn cn h mt

ni no . u tin, bn c th s n gp mt ngi mi gii nh t a phng v yu


cu c bn danh sch v t l nh cho thu cn trng trong khu vc. Ngi mi gii ni:
, nhng con s thng k ti c cho thy khu vc ny c t l nh cn trng rt thp
mc 3,6% mc gi cho thu li cao. ch l s khi u, nhng bn khng th ch nghe
li ca ngi ny. Thay vo , bn nn t thc hin cuc kho st ring ca mnh i vi
cc cn h trong khu vc tm hiu xem trong thc t tnh hnh nh cho thu cn trng th
no v t l gi thu yu cu thc t l bao nhiu. Nu khng lm vy, bn c th s quyt
nh u t sai lm da trn s minh bch hp l ch ra t l nh cho thu cn trng thp
. Thc t th trng khu vc k cn ca bn c th trn ngp cc cn h cho thu cn
trng sn sng cho thu mc gi cc thp.
Lm th no s dng nguyn tc cm gic hp l phc v cho li ch ca mnh
By gi bn bit c nh hng ca s r rng ca tnh hp php i vi nhng iu
khc, tht d dng s dng n cho li ch ca bn thn. Hy s dng vn phong d i vo
lng ngi vi nhng bi vit trn cc t bo c a chung v ph hp, cc bo co t
cc ngun xc ng ca chnh quyn v cc khu bt ng sn c a chung khc so
snh vi ci m bn thu thp c. Qung co trn phng tin thng tin i chng, nhn
mnh l nhng cn h cho thu cui cng; phn cho thu cui cng ca ch thu;
gim gi ln cui; cho gi c bit; thit k c bit hoc mt cu no tng t s
to ra c mong mun s hu bt ng sn ca bn. Hy dng tr tng tng ca bn
nhng mi th phi kho lo t c hiu qu.xxxix
Nguyn tc 3: Bt k cuc thng lng no
cng cn lp k hoch trc
Trong chng 1, ti tho lun v vic Donald Trump s dng nguyn tc n lc t
nht ca Ziff nh th no. Nguyn tc ny ch ra rng ngi ta s c gng mc cn
thit ti thiu hon thnh bt c mt thng v no. iu ny rt n khp vi sc mnh
ca vic lp trc k hoch trong m phn. Hu ht chng ta hoc khng bit cch chun
b trc cho mt cuc m phn hoc ngay c khi c kin thc cn thit cng qu li
dnh thi gian lm vic ny. y lun v thng l mt li ln v rt tn km. Nu c th
on trc c cc cu hi m mnh c th s nhn c khi ngi vo bn m phn, bn

c th s a ra c nhng cu tr li kho lo v p ng mong mun ca ngi a ra


cu hi.
giai on u ca cuc m phn, iu bn ni v cch ni nh th no c th gip
bn c c hiu qu cao nht. V d, kh nng a ra cu tr li nhanh v chn chn i
vi mt cu hi nhy cm s em li cm gic tha mn cho ngi a ra cu hi. Mc d
bn c th suy ngh v cu hi trc khi n c a ra, lp k hoch trc cho php
bn phn ng li mt cch t nhin nh l bn va mi ngh v n. Bn c th ni: Th
kin ny th sao? hoc ti va ngh v mt iu c l s em li hiu qu tt. Thc t l
cch suy ngh t nhin ca bn ging vi h s to ra khng kh tin tng chung v thoi
mi trn bn m phn. Lp k hoch trc cng nn bao gm vic tm nhng bi vit trn
bo hoc tp ch h tr cho lun im ca bn. Cc con s thng k t nhng ngun tin
cy cng c hiu qu v rt thuyt phc v chng bao hm cm gic hp l.
Cc nh u t bt ng sn c xu hng suy ngh rng vic mua hoc bn bt ng sn
ch l cuc m phn duy nht vi mt ln chun b. Khng ng nh vy. l mt chui
c l ca hng trm cuc m phn vi rt nhiu giai on khc nhau. Mi mt cuc in
thoi l mt ln m phn; mi mt l th gi l mt vng m phn; mi mt ln giao tip
trong thc t l mt cuc m phn. V cn phi x l chng ring bit vi nhau c c
kt qu cui cng l iu bn mong mun. V d, mi mt ln giao tip vi mt i tc tim
nng, mt ngi mua, mt ngi bn, hoc bt c ai, bn cn dnh thi gian chun b c
th nhn c cu tr li m mnh ang tm kim.xl
Nguyn tc 4: Trnh mt thng v
b quyt nh vi vng
Nu bn c gng thng thuyt mt hp ng nhanh chng, hin nhin l mt bn tham
gia s qun mt iu g quan trng. Hn na, iu ny ch tr nn r rng sau khi hp
ng c k kt v s qu mun sa cha s sut . Nhng cuc m phn kt thc
qu nhanh thng li cm gic bt an cho mt bn tham gia. Mt hp ng c k kt
nhanh chng vi phm rt nhiu nguyn tc m phn c bn v him khi l mt cch tip
cn ng n. Tuy nhin, i vi mt ngi m phn c k nng v kinh nghim, nhanh
chng k kt mt hp ng c th l mt v kh li hi c c kt qu ng nh s

khng xy ra nu pha bn kia c thm thi gian xem xt cc yu t quan trng. Hy cn


trng ti a khi y nhanh tc m phn v thng th tt nht vn l m phn t t. xli
L do ch, vic tha mn lng t trng ca c hai pha trong m phn l cn thit
c c mt kt lun c hai bn cng chp nhn. Hy nh rng t m phn bao hm c
ngha ca lng t trng trong . Mi ngi tham gia phi cm thy rng mnh ginh
c mt s nhng b kh nhn t pha i phng v tha mn lng t trng ca mnh
rng mnh hon thnh tt nhim v. y l mt v d th v: Ti rao bn chic xe
Porsche i mi trn bo. Xe c dng p, mi sn xut, tng s dm i thp v vi gi
bn 30.000 la. l mt gi hi v l mt thng v tt. Bn gi cho ti v cho bit bn
s tr ti 25.000 la cho chic Porsche. V ngay lp tc ti ni: Bn c chic xe. Bn
mua chic xe tr gi 30.000 vi mc gi 25.000 la. Nhng bn c vui khng?
Khng! Bi v ti chp nhn li ngh ca bn qu nhanh, bn cm thy l ra bn c
th mua chic xe vi gi 20.000 la. y l mt cuc m phn ti v ngi mua
khng cm thy tha mn. Nu c th bn c gng tm cch thoi lui. iu tng t
cng ng i vi m phn v bt ng sn.
By gi hy xem xt trng hp ngc li. Ti a mt bi qung co trn bo bn
chic xe Porsche tng t vi mc gi 30.000 la, nhng ln ny bn gi in cho ti v
ngh mc gi 20.000 la. V ti ni: Khng, gi phi l 27.000 la. V ngay lp tc
bn p li: c, ti s tr anh 27.000 la. By gi cu hi t ra l, liu ti c vui
khng? Khng! Bi anh a ra quyt nh qu nhanh t 20.000 la ti 27.000 la.
Nu ti chn ch c th bn s a ra mc gi cao hn v tr ti 30.000 la. Ti c iu
ti mun v bn c c chic Porsche vi mc gi mnh sn sng tr. Nhng chng ai
trong chng ta vui v v chng ta khng dnh thi gian cho qu trnh mc c. Trong
mt cuc m phn thnh cng, ti phi thuyt phc bn, ngi mua, rng bn mua c
chic xe vi gi r nht. V bn phi thuyt phc ti rng ti bn c chic xe vi gi
cao nht v v vy, ti cm thy ti c c iu tt nht t thng v ny. Tt c iu
ny cn c thi gian, mc c, tranh lun v thng tho hon thin thng v v cn
m phn m rng.
V th nu bn ang m phn v mt khu bt ng sn, hy theo cc bc nh vy
ngay c khi bn c th hi lng vi gi v cc iu khon a ra. V tr khi bn kia

tha mn lng t trng ca h, h s khng k hp ng, hoc h s tm ra l do tr hon


vic k kt hp ng. Bn phi thuyt phc rng h ang c c mt thng v hi. Trit
l v vic u t thi gian m ti tho lun vi bn trong phn tip theo cng lin quan ti
vic dnh thm lng thi gian i n kt lun cui cng.xlii
Trump trnh mt thng v vi vng nh th no?
Khi Trump bay ti c gp g ch s hu khu bt ng sn S 40 ph Wall, ng
bit phi thay i hon ton hp ng thu mt bng thc hin tng trong u mnh
to ra mt bn hp ng c s linh ng cho cc hot ng tu sa nng cp chnh, cho thu
khng gian v bao qut tt c nhng g c th trong vic s dng khng gian sinh hot i
vi ta nh. iu ny c ngha l ng s phi cn thn m phn bt c im no v thay
i tt c cc iu khon ca bn hp ng hin ti. Nhng hiu c iu cn thit cho
vic m phn mt thng v, ng phi to ra mt mi trng c kh nng mang li thnh
cng. Trump phi vt qua mt thc t ta nh c mt lch s ca nhng tht bi, ph
sn v qun l sai lm. to ra c mt hp ng c th chp nhn c, ng s cn
chun b rt nhiu kh nng to quan h v kh nng chng t bn thn. Trc tin, ng tm
hiu mi th c th v v ch t ngi c. T nhng quan h vi cc ngn hng kinh
doanh ti c, ng bit c rng ch s hu mnh t l mt triu ph 80 tui, con trng
ca gia nh Hinneberg vn c knh trng v c nh hng ln c.
Trump cho rng ngi c tm c nh vy, khi s hu mt bt ng sn c din tch mt
triu feet vung mt khu vc ang suy thoi cch xa ng ta 3.000 dm, mun c nhng li
ch ca vic s hu n m khng phi au u v bc bi ny sinh t vic sa sang, cho
thu v hot ng ca n. V vy, Trump phi chun b rt nhiu to n tng. ng
thu thp nhng bc nh v cc ta nh ng xy dng chng t cht lng v uy tn
ca mnh. ng sn sng vch ra k hoch ci to li ta nh S 40 ph Wall t mc huy
hong nh lc n mi c xy dng. ng sn sng a ra nhng bn v y mu sc
ch ra s khc bit gia khu hnh lang trong tnh trng hin ti v sau khi c tu sa. ng
c li gii thch lm cch no v lm t u ng s c hng triu la u t, ti to li
mt ta nh m s lm cho ngi thu mt bng t ho.
Nhng tt c nhng chun b ny chi l nn tng cho cuc gp g u tin ca Trump.

Mc tiu cui cng ca cuc gp g l tm ra c iu m Walter Hinneberg thc s


mong mun v xy dng c vin cnh c li cho c hai bn. Hinneberg rt n tng
khi mt ngi c tm c nh Donald Trump li bay ti c gp ng ta v iu ny
gip Trump to c bu khng kh tin tng ln nhau cn thit cho vic hon thnh hp
ng.
Trump bit rng n tng v vic mt lng tin m Hinneberg tri qua vi nhng
ngi qun l ta nh trc ch c th nht dn theo thi gian, bng vic gy dng c
mi quan h v lin tc thng thuyt gii ta nhng lo ngi ca c hai bn tham gia hp
ng. Thay v c gng k c hp ng nhanh chng, Trump dnh gn mt nm
ngh ra cc iu khon phc tp cho bn hp ng thu mt bng mi, mt trong s l
iu khon min tin thu trong giai on ba nm. C hai bn tham gia u c xu hng
thin v chi tit v phi tn khng t thi gian, nng lng v tin bc cho cng vic m
phn. Nhng iu ny cng c ngha l c hai ngi h u mong mun k kt c hp
ng. Nu khng u t thi gian, hp ng c l s b cht ngay khi cn trong phi thai.
Ti sao Trump nn trnh mt thng v vi vng?
Nu bn mun mua, bn hoc u t vo bt ng sn, phi nh rng ngi ta s sn
sng dnh thi gian cho ai c v thc s cm thy hng th h v th m h a ra
cho bn. Vic c gng nhanh chng c c hp ng s mang mt thng ip tri ngc
ti ngi m bn ang thng thuyt. Tng t, s d dng hn nhiu mt ngi bn bt
ng sn loi bn khi cuc chi nu bn ch chm ch vo gi bn ca bt ng sn m
khng quan tm n lch s ca n, hoc mc tiu ca ch s hu, l do bn v nhng iu
tng t. Cng nhiu cu hi c a ra v c tr li trong mt thng v mua bn bt
ng sn, bn cng c thm nhiu thng tin hu dng cn phi mang theo ti bn m phn.
a ra nhng cu hi v thu thp thm thng tin cng lm vng chc thm n tng v mt
s quan tm khng ngng ngh v tht lng. Hn na, v mt c nhn, n em li s hi
lng cho ngi bn hoc ngi mua v s tha mn ca mi c nhn l mt yu t rt cn
thit trong vic hon thin bt c mt thng v no. Cuc m phn cng kh khn v thi
gian dnh cho n cng nhiu bao nhiu, s tha mn m hai bn c c i vi mt chin
thng y kh khn s cng ln by nhiu.xliii

Nguyn tc 5:
u t thi gian
Nguyn tc ny c lin h vi nguyn tc 4: Trnh mt thng v vi vng. Nguyn
tc u t thi gian cho bit mt ngi cng dnh nhiu thi gian u t vo mt thng
v, s cng t kh nng ng ta hoc b ta s t b n. Trong mt cuc m phn, bn c th
s dng nguyn tc ny phc v cho li ch ca mnh bng cch buc bn kia dnh nhiu
thi gian cho thng v hn, vi nhng yu cu hp l v thng tin, c c mt cuc
m phn chm v ko di v mt thi gian (khi ph hp) v nhng iu tng t nh vy.
V ngi ta ght tng phi ph phm thi gian vo ci g , h s lm mi th c th
cu vn giao dch . Rt kh mt ai ni rng hy qun tt c i v b i sau khi
u t mt lng ln thi gian v c gng vo n.xliv
Trump s dng nguyn tc ny nh th no?
Trong thng v vi ta nh S 40 ph Wall, Trump phi m phn v bn hp ng
cho thu mt bng hin ti, mt vn bn ti t theo quan im ca ng, nhng theo quan
im ca ngi s hu bt ng sn th li l mt vn bn tuyt vi. Trump v cc lut
s ca ng phi m phn mi im, mi iu khon v mi phn trong bn hp ng
c th a ra mt vn bn m c hai bn u sn sng t bt k. l v phi l mt
giao dch tn thi gian v mt nhiu sc lc.
Trump c th ni: Ti c th sng vi tt c nhng iu khon khng thin ch ny
d chng khng mang li cho ta nh s thnh cng. Nhng ng bit c hai pha u
mong mun dnh nhiu thi gian hn cho thng v ny. iu ny din ra rt t nhin khi
tt c cc iu khon thng thuyt c m phn tch bit, din ra lin tc v sau
c iu chnh nhiu ln. Bng cch thc hin thng thuyt mt cch cn trng, cc lut
s c th a ra nhng iu khon khng quen thuc nhng hai bn tham gia c th chp
nhn c. Tt nhin, s mt rt nhiu tin chi tr cho cc lut s v cc nh m phn
cng phi tham gia trong qu trnh xy dng hp ng. iu ny yu cu phi c rt nhiu
cuc tho lun gia cc lut s v khch hng ca h a ra cc gii php cho cc vn
h cho rng s xy ra. Nhng bt c ai tham gia cng c th ni: Chng ta ang i theo
mt hng ng n. Chng ta lin tc sa cha v sa i nhng chng ta tin rng chng

ta c th a ra c ci g m c hai bn u chp nhn.


Bng cch s dng nguyn tc u t thi gian, danh sch cc vn cn cha c gii
quyt ca Trump dn dn gim v nhng gii php c chp nhn gia hai bn tng ln
cho n khi ch cn mt vn tranh ci gia hai bn lut s. i vi vn cui cng, mi
bn u khng khng gi quan im cho rng kin ca h l duy nht v gi quan im
khng k hp ng tr khi bn kia chp thun kin ca h. gii quyt tr ngi ny,
Donald gi in cho ti ti can thip v gii quyt vn cn cha thng nht gia
hai bn. Vn lin quan n vic chia s tin n b nu bt ng sn b chnh ph tch thu
trong iu khon v gii ta. Ti ni vi Donald rng vic chnh ph tch thu bt ng sn l
kh nng rt xa vi v vic ch s hu ca n thu c phn n b cao hn l mt vic
ng ng mo him thc hin. ng ng v nh vy kt thc c thnh cng
mt cuc m phn din ra kh lu.
Lm th no bn c th s dng trit l v u t thi gian phc v cho li ch
ca mnh
Hy khin tt c mi ngi lm vic cho bn i tc tham gia vo giai on ca cuc
m phn. Lm cho ngi mua hoc ngi bn xem xt li hoc a ra thng tin ti chnh
v yu cu h lp cc d n v thu nhp, chi tiu, dng lun chuyn tin mt, li nhun v
cc khon thu d kin bt c khi no c th. Ngh ra cc cu hi, sau a cho h nhng
cu tr li v gip h kim tra li nhng tnh ton ca bn. Hy cc chuyn gia k thut
kim tra bt ng sn v bo co li kt qu, cn c mt hot ng tip ng v hot ng
tm hiu v bt c vn g ny sinh i vi pha i tc. Tuy nhin, ng bao gi qun
trit l v u t thi gian c th cng lm thay i cc quyt nh ca bn nu bn v
ngi ca mnh l nhng ngi duy nht dnh thm thi gian v c gng trong m phn.
Hy gi cng vic m bn v nhm ca bn lm mc cn thit thp nht v hy nhm
i tc dnh cng nhiu thi gian, tin bc v nng lng vo cng vic mc bn c
th.xlv
Tm tt
Hy xem xt cch mt u bp gii chun b mt mn n. Ngi u bp s bt u vi

nhng gia v c bn v sau trn chng vi cc nguyn liu v gia v khc lm tng
hng v ca mn n v lm hi lng mt thc khch kh tnh. Hy ngh v cc nguyn tc
m phn trong chng ny nh l nhng gia v c bn v cc k nng m phn trong
chng 4 nh l nhng cng c lm tng hiu qu cho cuc m phn. Ti chng kin
tt c cc nguyn tc ny em li hiu qu tuyt vi trong cc thng v mua bn bt
ng sn tr gi hng triu la v ti bit chng c th gip bn vt qua nhng cuc m
phn kh khn v em li nhng kt qu ng ngc nhin.

Chng 4
CC K NNG V MC TIU
M PHN BT NG SN C
SC MNH LN

NHNG IM CHNH:
Nhng vn c bn ca m phn
Cc mc tiu khi khi u bt k cuc m phn no
Ngun gc ca li th m phn
Nm phm cht ca mt nh m phn ti nng
Nhng iu nn lm v khng nn lm m phn thnh cng
P.O.S.T thi gian chn mui cho m phn
m phn qua in thoi
Bin nhng pht b tc, hn nh v tr hon thnh li th ca bn
Mt s chin thut v cch ng ph khc

Ta thp Chicago ca Trump

i tham gia m phn cc v giao dch bt ng sn cho nhiu cng ty ln


trong 50 nm. Khi cn l mt lut s tr, ti bit rt t v m phn. Kt qu l d

khng ch tm nhng chc chn ti lm tn hi t nhiu ti li ch ca khch hng trn


bn m phn. Dn dn, ti nhn ra yu im ca mnh v quyt nh phi nghin cu k
lng lnh vc ny. Ti tm hiu b quyt kinh doanh t sch v v hc hi cc lut s
hay nhng nh m phn c kinh nghim, thng l i phng ca chnh ti. Khi h lm
c vic g c hiu qu, ti c gng ly l b quyt cho ring mnh.
Sau 20 nm kinh nghim trong m phn bt ng sn, ti bt u lm vic vi Donald
Trump, mt thin ti m phn m ti tham kho/hc hi c rt nhiu. Chng ny l
tng hp nhng k nng m ti thu thp c qua hn mt nghn v m phn bt ng sn
cng vi nhng phng thc cc k thnh cng ca Trump trong ngh thut m phn.
Chng ti hc hi ln nhau nhiu iu v nu bn tun theo nhng quy tc c ra
trong chng 3 v chng 4 ny, bn s hc c nhng iu m ti c ao mnh nm bt
c khi cn l mt lut s tr.
Bn cnh , gn nh tt c k nng c trnh by trong chng ny v cc nguyn tc
m phn trong chng 3 u c ng dng cho nhng trng hp nghin cu in hnh
v u t ca Trump m bn thy s xut hin xuyn sut trong c cun sch ny. Khi
lnh hi c ht ni dung ca chng 3 v chng 4, bn s d dng nhn ra ti v Trump
s dng nhng nguyn tc v k nng ny nh th no trong cc trng hp c th v
u t.
m phn trong ngnh bt ng sn l cng vic rt kh khn. V mi gi m phn l
ring bit, v v tr, cnh quan, a hnh tt c u c c trng ring ca n. Do vy, mi
v m phn bt ng sn cng l duy nht. xlviNhng ng ch bt ng sn lun sn sng
chp nhn mo him v l nhng nh m phn cc k khn ngoan v nhy bn, d l m
phn nhng thng v nh hay nhng v m ti sn ln ti hng triu la. Nhng nu lm
theo nhng hng dn di y, bn c th a gin vi c mp m khng s s tr
thnh ming mi ca n.
Nhng vn c bn ca m phn

Du rng mi chng ta , ang v s cn m phn c i, chng ta li bit rt t v n


v ch lm nhng g n mt cch t nhin. y l mt sai lm ln! m phn ng vai tr
quan trng trong cuc sng, ti lun ngc nhin nhn thy ngi ta dnh rt t thi gian
pht trin n thnh mt k nng tt. Mt trong nhng mc ch chnh ca ti khi vit cun
sch ny l gip bn nng cao c nhn thc v hiu bit hn v m phn, cng nh pht
trin nhng k nng cn thit t c thnh cng.
m phn l g?
Trong nhng bui hi tho ca ti trng i hc New York, nm no ti cng hi
sinh vin cu ny v c ba cu tr li m ti tm c nht.
1. l mt kha cnh ca cuc sng m khng c quy tc no thng tr. Ni di khng
nhng c cho php m cn c s dng thng xuyn.
2. l vic chp nhn mt nhng b nh l s thay th cho iu m bn thc s ngh
bn mong mun.
3. l chuyn i ti mt vng t tng tng m khng c bn ch ng, trong
tt c cc bin bo v ch dn u b sai lch c ch .xlvii

V by gi ti s ni vi bn m phn KHNG phi l:


Mt ngnh khoa hc (v tt c quan nim ch cht u rt tru tng)
Mt bi ton v khng th c p n ng hay sai.
Mt tnh hung m chin thng l tt c.
Mt s kin tip din.

Cc mc tiu khi khi u bt k


cuc m phn no
Mc ch cui cng ca mt cuc m phn, nht l m phn bt ng sn l kim
c li nhun. Tuy nhin, li nhun cng c nhiu dng. Tt nhin, dng u tin ca li
nhun l t l li sut cao hn hay mc gi hi hn. Nhng m phn cng c th a li
kt qu khc cng c gi tr v d nh vic hiu k cng hn v mt ti sn. Thng thng
cc bn tham gia m phn c mc ch t nhin l t c s tha mn sau cuc m
phn v cm thy hi lng vi kt qu thu c. y l mt dng khc ca li nhun m
bn mun pha i tc cm thy rng h t c.
Tuy nhin, bt u phin m phn, cc nh u t bt ng sn (hay bt k ai khc) u
tp trung vo nhng mc tiu trc mt sau:xlviii
Tm hiu v th ca i tc m phn. Nu chng ta bit c nhng g pha i tc
mun, chng ta c th tin hnh giao dch p ng c nhu cu ca h. Lun c
l do ny hay l do khc bn kia sn sng xem xt thng lng. Nu bn tm
c cu chuyn bn trong n du nhng g h mong mun v thc s coi trng,
bn c th nu ra vn m h ang quan tm.
Tm hiu nhng gii hn xung quanh v giao dch. Mi cuc giao dch u c nhng
nhn t kim sot nh khung thi gian, nhng ngh c tnh cnh tranh, mc p
thu hay nhng chp nhn theo yu cu. Nu bit c th nhng yu t , bn c th
bin chng thnh li th ca mnh.
nh ngha tng i l hp l. nhng t ny c th c ngha khc nhau i vi
mi bn m phn. Hiu c iu l rt cn thit trc khi bn c th thu hp
dn nhng khc bit trong quan nim gia hai bn.
nh gi pha ta. Cn phi bit c tnh, kin thc v k nng ca tng thnh vin
trong on m phn ca bn.

nh gi pha i tc. Tng t nh vy, rnh r c tnh, kin thc v mc ch


ca pha i tc cng l iu rt quan trng. H c phi nhng nh m phn d chu
hay l mu ngi k tnh. Nu bn cho rng h khng ng tin cy, bn nn lp tc
t b cuc thng lng. Mt iu bn phi hiu tht r trong m phn l: khng c
cch no bn t bo v mnh khi mt tn k cp. Khng mt vn bn php lut
no c th bo v bn. Khng g c th. V th bn s gp rc ri ln nu giao dch
vi mt ngi khng ng tin cy.
Bn c thc s mun lm n vi nhng ngi ny?
Sau khi xem xt v tm hiu k nhng thng tin sn c v i tc m bn ang giao
dch trong mt thng v bt ng sn, y l lc m bn tin vo trc gic ca mnh. Mi
ngi u pht trin nhng phn ng c tnh trc gic nh l kt qu t nhng kinh nghim
thu c trc . Trong trng hp trc gic ca bn l ng, bn s dn nhn ra cch tin
vo n trong tng lai, cn nu trc gic m sai, bn s nhanh chng t b n v khng cn
phm sai lm nh vy na. Kt qu ca qu trnh la chn nh vy l vic hnh thnh mt
h thng tri gic ng tin cy m bng kinh nghim cho bn bit iu .xlix
Trc gic ca bn thng kh chnh xc, c bit khi bn to c mt phong cch
m phn m bn cho l ph hp v thoi mi nht. Nu linh cm thng v c iu g
khng n, hay trc gic mch bo rng pha i tc c iu g kh nghi, bn hy lp tc t
b v giao dch. Bn c th khng bao gi chng minh c iu , nhng chnh trc gic
cho bn cu tr li. V thng th trc gic l ng v bn pht trin chng trong mt
qung thi gian di. Nu bn ngh rng thng v ny l qu hon ho tin cy th c l
mi chuyn l nh th hay nu bn cho rng bn ang giao dch cng vi mt k thng
phng i mi th, nhng g hn ni l khng ng tin v gi cho bn nh ti hnh nh
nhng tay li bun nc rn trong b phim c ngy xa th tt nht l ng lin h g vi
nhng ngi nh th.
y l mt v d m ti thng ly chng minh gi tr ca trc gic. Bn ang i b
trn l ng v gp mt ton thanh nin, trng nh mt m du cn. Bng trc gic, bn
c th cm thy rng s xy ra rc ri, chng ang m mu mt chuyn g rt nguy him. V
th ngay lp tc bn sang ng v i l ng pha bn kia. Bn lm iu ny v mt

chuyn xy ra trong qu kh mch cho bn bit cn phi nh vy.


Hay khi tnh c gp ai nhng bn cm thy ngay rng h qu tt c th tin cy th
khng nn lm n vi h. Hy tin vo cm gic bn trong ca mnh. Ti khng ni rng bn
khng nn tin tng vo con ngi, nhng vic suy xt l rt cn thit. Ti s ng tnh vi
li ni ca ngi m ti cho l hon ton ng tin, nhng tt nhin ch l ng tnh v
b ngoi, ti s phi kim tra li mi th sau . Trong thc t ti lun lun bt u vi mt
lot gi nh v mt v m phn bt ng sn hay v nhng ngi tham gia giao dch,
nhng ti li cng gi s trng hp mi gi thit kia u sai. Lc , ti s rt ngc nhin
nu mt gi nh l ng. Ti lun cho rng mnh ang lm n vi mt ngi rt ng tin
cy.l Nhng sau ti s tm hiu v kim tra ton din khng nh chc chn c s ca
gi nh. Ch lc , ti mi hon ton tha mn rng gi nh ca mnh l chnh xc.
Tuy nhin, ti s kt thc vn ny vi mt tnh hung trong mt ngi c
kim chng l hon ton ng tin cy, nhng trong qu trnh lm vic, anh ta bc l mt s
im lm thay i quan nim ca ti. Bn nn lm g khi ang giao dch vi mt i tc m
bn cm thy khng th tin tng? Hy t b! Lng tin s khng th c phc hi. Khng
bao gi! Ngay c khi pha i tc ni rng anh ta s khng bao gi lm iu na. Khng
th no sa cha c mt khi s tin cy b lm tn hi. Cng ging nh trng hp mt
anh chng la di v v li t ra hi li: Em yu, anh s khng bao gi lm th na u.
Ch c in th c v mi tin anh ta!
Ngun gc ca li th m phn
Li th m phn l nhng ngun lc v kh nng c th gy nh hng ti ngi khc.
Li th m phn bao gm:li
Kh nng ghi chp tt: Kh nng ny rt li cho bn no ghi chp c khi xy ra
bt ng xung quanh vic iu g va c ni ra v vo khi no. Ai c nhng lu
tr v ghi chp tt hn s chin thng trong cuc tranh lun v iu g va c ni
ra, vo thi im no v ai cam kt thc hin iu .

Mu in sn: C li cho bn no cung cp mu. V d nu tiu ca hp ng ghi


hip nh mua bn tiu chun th nghim nhin mi ngi u cho rng l iu
khng th thay th c.
Chnh sch ca cng ty: i khi ch cn mt cu ni n gin l chnh sch ca
cng ty chng ti l c th kt thc nhiu cuc tranh lun.
Kin thc: By t rng bn c kin thc v c rt nhiu thng tin v v giao dch ny
c th ch ng pha i phng h t i hi hn. Thng thng, ngi ta s
ngh: Anh y qu thng minh ti c th c gng t c nhng b ny.
Sn sng chp nhn mo him. Gi s rng ti tung mt ng xu 50 ln v ln no
cng l mt nga. V th ti ni vi bn: Ti s c 10 n 1 rng ln tung ny ng
xu s li l nga. Bn s sn sng tham gia v c cc ny v bit rng t l chin
thng l 50-50. Li gi s rng ton b ti sn m bn c lc by gi l 100.000
la, ti ni: Nu anh thng, ti s tr mt triu la, gp 10 ln s tin , c
cha?. Bn bt u ngh: t ton b gia ti ln bn cc, ng xu c th li xut
hin mt nga, th th mnh mt trng. S sn sng chp nhn mo him ca bn
trn bn m phn s t im cho quyt nh ca bn.
Thi gian. Thi gian l mt li th m phn ti u. Mi giao dch bt ng sn u
c khung thi gian nht nh trong cc bn phi n lc lm vic nu mun t
c tha thun. Ai khng ch c thi gian th cng s kim sot c thng v
.
Nm phm cht ca
mt nh m phn ti nng
Mt nh nghin cu danh ting trong lnh vc m phn tin hnh mt cuc kho st
trong gim c iu hnh cc tp on ln c yu cu nh gi, theo mc quan
trng nm phm cht cn thit mt ngi c ch nh thay mt h m phn. liiD ti
cng c nhng kin ca ring mnh, s la chn ca h tht s lm ti ngc nhin.

Tnh cch. H tin rng mt tnh cch tt cn quan trng hn l kin thc. (Ti rt sc
v iu ny!)
Kin thc v vn ch o: Ti cho rng yu t ny phi c xp th nht.
Kh nng t chc v sp xp thng tin: Tm quan trng ca yu t ny c cc
gim c iu hnh nh gi da trn thi quen lm vic khoa hc nh vic ghi chp
cn thn, chia file, h thng tm kim, tra cu v khi phc d liu.
Hiu bit v bn cht con ngi. Bn c cho rng yu t ny cn t v tr cao hn
khng?
Kh nng tm v tn dng im yu: cc gim c thng rt quan tm s dng
nhng ngi c u c v tr tu sc bn, c th thm d i phng m khng l
mt du hiu s h no v sau tn dng nhng thng tin khai thc c thnh 1i
th ca mnh.

Phn tip theo ca chng ny tp trung vo cch thc pht trin nm k nng m
phn m cc gim c iu hnh nh gi cao nht ny.
Pht trin tnh cch
Hy l mt ngi bn lm n d chu. Hy t ra thn thin, khin ngi khc cm thy
thoi mi khi ni chuyn v lm vic vi bn. iu ny l rt quan trng. Nu mi ngi
qu mn bn, h s c gng lm bn hi lng. Hy tm nhng im chung thit lp mi

quan h tt vi i tc. Tho lun mt ch m c hai bn cng quan tm. Nu h thch


th thao, hy trao i v lnh vc ny. C th xem xt vn phng hay bn lm vic ca h.
Ngm bc nh chp gia nh v hi nhng cu thn mt: y c phi chu ca ngi
khng? C b trng rt hiu ng? Ngi c my ngi chu ri? C chu trai no khng?
Ngi c thng xuyn v thm chng khng? Cng th hin s quan tm ti i tc, bn
cng em li cm gic gn gi v m p.
Th hin khiu hi hc cng gip khuy ng bu khng kh. Tuy nhin, bn phi lu
nhng cu chuyn c th xc phm ti ngi nghe.
Hy cho thy bn l mt ngi thc hin thng v, ch khng phi ph hng thng
v. Hy thuyt phc i tc bng chnh s chn thnh ca bn v mong mun t ti mt
tha thun hu ngh cho c hai bn.
Hc cch ng x linh hot. Trong m phn, him khi bn t c chnh xc iu mnh
mong mun. Gn t ti iu hay tha thun mt phng n thay th c th chp nhn
c l tng xng vi mt chin thng hon ton.
liii

To dng uy tn. Nu bn ha gi in cho i tc, hy nh thc hin. Nu bn ni rng:


Chng ti s gi cho cc ngi thng tin th ng qun iu . Cn ghi nh rng lun
lun c nhng yu t b tr trong quan h gia hai bn. Bn s khng bao gi lng ha
c nhng yu t . Khng ai c th yu cu mt kg tnh bn hay mt thng tnh chnh
trc. Nhng h sn sng p li (di dng chp nhn mt nhng b) nu bn th hin tnh
hu ngh v tnh chnh trc trong sut qu trnh m phn.
Th hin kin thc v vn ch o
C mt hin tng th v m ti nhc n u chng ny l bn c th ghi rt
nhiu im nu thuyt phc c i phng rng bn c vn kin thc su sc trong vn
ny - d thc t th khng, v i phng c th nh gi qu tm hiu bit ca bn. H
c th t b mt chin lc m phn khi ngh rng: Anh ta qu thng minh hp tc.
Kin thc m bn mun th hin vi i phng trong m phn ri vo hai loi:

Kin thc thc t. y l kin thc m bn thu nhn c t qu trnh gio dc hay nh
nhng kinh nghim ca bn thn. Bn c th d dng tng lng kin thc bng cch tham
kho kin cc chuyn gia trc, v trong khi m phn. ng bao gi ngi ngn hay xu
h hi nhng ngi quen bit. Cu hi ngu ngc nht l cu khng bao gi hi! livTrao i
vi nhng chuyn gia hoc l nhng ngi thuc pha mnh cng rt cn thit c c
nhng thng tin nhm tip cu cuc m phn sp ti.
Kin thc bn ngoi. y l nhng thng tin m rng thm ch c tnh b ni m ngi
m phn th hin khi tho lun mt vn c th. Thng tin ny rt hu ch khi gp phi
nhng trng hp c tnh cht hnh chnh. N c th gm nhng hiu bit m nh m
phn tch ly c t nhng cuc m phn tng t, vi nhng i tc tng t trong tnh
hung tng t. V d, nu bn ang thng lng vi nhn vin tn dng ca mt ngn
hng mi, bn cng tng lm vic vi nhiu nhn vin tn dng ca cc ngn hng khc,
bn c th gi nh rng s gp nhng th tc hay trng hp c tnh cht tng t nh th.
Th hin s am hiu ca bn v th tc cho vay c th khin ngi nhn vin khng th i
ph ngn hng v thng chp nhn nhng thay i m bn ngh.
Sp xp thng tin ca bn: s ghi chp gy xon ca Donald Trump v nhng cng
c khc
Nu mun pht huy phm cht ng qu ny, bn cn c thi quen lm vic v phng
php ng n thu thp v sp xp thng tin cu vn tnh th hin ti. Khi phi chu
nhiu p lc, bn c th thy y l mt cu cnh quan trng. Ti khuyn bn nn s dng
nhng khng phi d dng x tng t mt. Nu bn lm vic ca Donald Trump,
bn s thy mt cun s gy xon nhng cuc gi in thoi v nhng vic cn lm. l
mt thi quen cn thit vi ng y, vy th ti sao li khng cn thit vi bn. Hy t b
ngay thi quen ghi chp nhng vic cn lm, s in thoi hay nhng thng tin khc ln mt
sau mt ci phong b hay nhng t giy nh m bn c th nh ty ln bt c th g;
chng thng bin mt khi bn cn n!
Mt k nng quan trng khc l to ra mt danh sch cc vn m cn c lu tm
thng xuyn. Khi lm vic nhiu hn trong lnh vc bt ng sn bn s thy cc giao dch
thot nhn c v rt ging nhau v s l rt kh, nu khng ni l khng th theo di hin

trng ca mi cuc m phn mt cch ring r. Mt danh sch c cp nht thng xuyn
s gip bn rt nhiu.
Mt cng c hu ch khc l danh sch chng ta v h, trong th hin v th ca
mi bn trong qu trnh m phn. iu ny s lm sng t hn khu vc bt nh c
nhc ti trn. Danh sch ny lit k nhng nhn t chnh to ra s khc bit c bn gia
hai bn v nhng quan im cn mu thun - cn c thng thuyt trc tip thc y
v giao dch nhm t ti mt kt qu chung c c hai bn chp nhn.
Ti b sung bn cnh danh sch chng ta v h, cn c thm mt danh sch d tnh,
trong lit k cch thc gii quyt nhng vn nht nh hay phng php thuyt phc
bn kia chp nhn mt quan im mi. y l mt cng c tr gip rt c gi tr v n buc
ti phi tnh n cc gii php c th v bin chng thnh s tht.
i lc, gia cuc m phn ti khuyn bn nn chun b mt th im trong bn
tn tt c nhng ngi tham gia, nhn nh vai tr ca h trong m phn v nh gi u
nhc im ca h. N gip bn hiu c mi ngi thc s mun g, bn c th ngh
g cho h; h c th tc ng tiu cc hay tch cc ti v th ca bn trong m phn.
Nhng mo ny khng phi l tt c nhng g cn thit nhng n s l c s bn xy
dng cch thc t chc v sp xp thng tin ca ring mnh.lv
Nng cao hiu bit v bn cht con ngi
Rt nhiu s tht di y c th l n gin v hin nhin vi bn nhng ti ng rng
bn khng s dng mt lng ln thi gian phn tch nh hng ca chng ti kt qu
ca cuc m phn. Nhng nh nghin cu trong lnh vc m phn thc hin nhng th
nghim su rng chng t tnh chc chn ca nhng quan nim ny. Ti khng th nhn
mnh rng thi gian m bn dnh bin chng thnh nhng hiu bit ca chnh bn l
qung thi gian c s dng rt hiu qu. N s v cng hu ch cho nhng cuc m
phn trong tng lai.
Thit lp s c quyn. Ti nhc ti iu ny trong chng 3, nhng thit ngh n

rt quan trng, cn c nhc li: Mi ngi u mun ci m h khng th c hay


ci m ngi khc mun.lvi Nu ai thng bo: Vt khng dnh bn d bt
c gi no th mi ngi s cho rng chc chn phi c mt mc gi nht nh
mua c vt . y cng l quan nim trung tm ca tt c cc v u gi. Cng
nhiu ngi xng gi cho mt mt hng, gi ca n cng tng, iu ny li kch
thch ngi u gi.
Mi ngi tr nn d b ln t khi phi i mt vi qu nhiu quyt nh. Mt khi
ng vi s tht ny bn d dng hiu c ti sao la chn hng tip cn tng
t mt li l phng n ti u. Ch cn tng tng rng bn mun ai nut mt
vin thuc c mt tri bng gn. Anh ta s nghn nu phi nut vin thuc khng l
y mt ln. Nhng nu bn ct n ra lm nhiu mnh nh v a anh y ung vo
nhiu lc khc nhau, anh ta s nut tri c vin thuc m khng bao gi nhn ra bn
bt anh ta lm mt iu khng khip nh vy.
Hin tng tinh thn php 1ut. Ti ni nhiu v ch ny trong chng 3.
Nu bn vn cm thy cha r v ng dng ca n, ti khuyn bn nn c li
chng .
S tha mn. Mi ngi tham gia m phn u c nhu cu c tha mn. Mi
ngi mun tin rng h tin hnh mt cuc m phn thnh cng v thng li
qua rt nhiu nhng b cn g. tha mn nhu cu ny, bn cn th hin thi
ging co mt cht. Hy t ra kin quyt vi tng nhng b d n khng quan trng
my so vi bn.lvii S tht l pha i phng mun bn nhng b mt iu khon
quan trng vi h. Bi v ginh thng li mt vn kh khn v gai gc i hi
phi m phn lu di, to ra s hi lng su sc cho ngi chin thng. V th bn
phi hc cch tr hon thi gian trong m phn iu ny c th xy ra. Quan tm
ti nhu cu ca tng c nhn. Ni vi h rng h l nhng nh m phn xut chng
nh th no, rng h y bn vo mt tnh th kh khn ra sao. Ni rng h c
c mt mc gi hi th no v bn khng bit lm th no m h t c iu
k diu . Mi ngi u a ni nnh. Vy th hy lm th d i khi bn c th
cm thy b nghn li.

Mi ngi thng c s hi bm sinh khi thy s vt tri ca ngi khc. Mc d


vic th hin kin thc ca bn v mt vn ct yu l rt quan trng, nhng i
khi, bn phi t ra ng qu khn ngoan ko khin ngi khc e ngi phi m phn
vi bn.lviii d nhn thy iu ny, bn nn p dng nguyn tc k kh kh l
ngi thng minh. Sol Goldman - ngi m ti s nhc ti sau y l mt t ph vn
xut thn rt khim tn l ngi bn rau qu. D ng khng c hng s gio dc
chnh quy no, nhng l mt ngi c b c xut chng m ti c dp c gp.
ng l nh m phn ti ba, ngi ng vai tr rt ln trong vic pht trin s nghip
ca ti. ng c th nh mi bin c trong ngnh bt ng sn, t nhng khu t cho
ti nhng nhn vt ch cht trong ngnh ny. Trong bt c cuc m phn no, i
phng khng bao gi c u mi no nh gi c ht tm c ca ng. Nu ai
ni mt iu m ng cn thi gian cn nhc, ng s ni: Cc ngi qu tht l
nhng ngi thng minh hn ti rt nhiu. Ngi lm n gii thch n gin hn
mt ngi c tr tu tm thng nh ti c th hiu r c khng? ng bit rt r
nn kin ngh iu g v nn a ra cu tr li nh th no. Thng th mt s gii
thch n gin c sc tn cng mnh hn l nhng li vng vo. S tr hon v c tnh
co ko thi gian gip ng mi sc li p ca mnh v sau a ra cu tr li, nh
th mt kiu bn ta t bn hng m khng h xem xt ti chiu su ca vn . Khi
Sol Goldman qua i vo nm 1987, ng li mt khi lng bt ng sn tr gi
ti trn 700 triu la v c xp hng th hai ch sau mt cng ty ca New York.
iu ny qu thc l khng t vi mt ngi lc no cng t ra l mt tay kh kh.
Nguyn tc n lc ti thiu ca Ziff. Nh ti cp chng 1, Ziff l nh nghin
cu kt lun rng, trong bt k cuc m phn no, mi ngi s dng n lc ti
thiu nhm t ti kt qu cui cng. Bn c th s dng nguyn tc ny thnh li
th ca mnh bng cch ng thc hin tt c nhng cng vic m pha i phng
khng mun lm. Ni vi h rng bn bit h bn rn nh th no v bn c th gip
h mt cht bng vic lm nhng cng vic vt vnh th ny. Ngoi vic t ra nhit
tnh, nu bn l bn son tho, nm gi cc ti liu v chun b cc thng tin ti chnh
cho cuc thng lng, bn s c li th rt ln. Bn bit mnh t hay rt i ti
liu no. Ngi c thng vn vo nhng vn bn giy t v thng tin vo nhng
g chnh mt h nhn thy hy nguyn tc ca Ziff hu ch vi bn.

Mi ngi u thch qu tng. Nguyn tc ny l nn tng cho rt nhiu chin


lc bn hng v marketing thnh cng. Mua mt tng mt ; Tn dng dp
khuyn mi ny ginh c mt phn qu min ph ; Hy mua ngay hm nay
c min ph cc chuyn ch v cn nhiu chiu thc khc. Phng php ny
t ra thc s hiu qu. Hy mang ti th g m bn sn sng cho khng; nhiu khi n
c th em li chin thng cho bn.
Mi ngi u tin rng Lng tt xng ng c n p. hin gp lnh v
Mi ln cho i l mt dp nhn v - y c coi l cch lm n p, c trc c
sau. Ti rt ng vi trit l ny. Tuy nhin, y khng nht thit l trao i
ngang bng nhau, nhiu khi ch l s n p li. S khng c g ni nu nh nht
nh vt m bn nhn li c phi ngang gi vi th cho i. Gi quan im
ny nhng hy cn cn nghing theo hng c li cho bn. Pha i tc s cm
kch v lng tt ca bn m qun vic o m li ch trong trao i.lix
Mi ngi u b nh hng bi sc mnh ca mt gii php gin n. Bng cch
no , vic chia s nhng khc bit dng nh ph hp vi nhiu ngi. Tuy
nhin, hy a n ra nh mt gii php nu iu thuc v li ch ca bn. Cn nu
i phng ngh th ng chp nhn khi cm thy bn b bt li. Hy tho lun
vn ny sau l cch d dng trnh b mc vo nhng vn nh th.
Mi ngi tr nn rt thng cm nu ai ni ti sai ri: Gi s bn ngh
mua mt ta nh vi gi 200.000 la v li ngh c chp nhn nhng sau khi
cn nhc thm, bn ni vi ngi bn rng chi ph sa cha cao hn bn ngh v bn
mun gim gi 40.000 la. Nu ngi bn buc ti bn bt tn v khng gi li,
nht nh vn vo cam kt, bn ch cn ni: Ti v cng xin li nhng ti thc s
mc sai lm. Ngi s khng tn dng sai lm ca ti ch? S nhn nhng nh
vy c th gip bn t c mt phn hay ton b s tin 40.000 la yu cu gim
gi.
Mi ngi u mc hi chng hn cht. Ngay trc khi ht gi l khong thi
gian hiu qu nht bn t c mc tiu. Khi i phng b gii hn trong mt
khong thi gian nht nh, v d: Ti phi bo co sp vo lc 3 gi chiu nay,

hy nhanh chng khp li vn sau 2 gi 45. Tm ra hn cht ca i phng, i


n pht cui cng hy gii quyt vn , bn s thy kt qu ginh c kh quan
th no.
Mi ngi mun thi gian u t ca h mang li li ch cho h. Ti trnh by
nguyn tc thi gian c u t hot ng nh th no trong chng 3. Ngi
Donald Trump v ti ginh c thnh cng ln khi s dng nguyn tc ny m
ban u chng ti ngh l khng th t c.
Tm v tn dng im yu
Thng tin l sc mnh trong m phn. Mun khai thc c thng tin t bn, ti phi
t rt
nhiu cu hi. Nu ti ni: Liu ngi c bt buc phi chuyn i khi ngi nh trong vi
tun ti khng? th chc chn khng bao gi bn li tr li l C v nu th s y bn
vo tnh th bt li trn bn m phn. Thay v vy, bn s ni:
Ti mun chuyn ti vo cui nm.
Ti khng bit c th c khng, c cho rng ti s giao n cho ngi sau 3 thng na.
Ti p li
V bn s tr li: Ti khng th ch sau ba thng na. Ti mun ngay by gi.
R rng l d khng nhn ra, nhng bn cho ti bit l bn ang trong tnh th bt
buc. Tt c nhng g ti lm l a ra mt phng n khc v bn ni: Ti khng th
chp nhn phng n y c. y thc s l cu tr li cho vn ti ang cn tm hiu.
Mt cu hi gin tip khc c th l: Thay v chng ti thanh ton tt c bng tin mt,
liu ngi c chp nhn mt khon th chp khong 25.000 la c khng?. Nu cu tr
li l: Ti tht s rt cn tin mt tr n cho ngn hng, th on xem, bn khm
ph ra mt im yu ca i phng m c th khai thc c. i khi, mt cu hi v thi
gian cng gi c cu tr li hu ch. Bn a ra cu hi sau: Ngi c phin khng nu
chng ti ni hn bt u thu thm ba thng na. Cu tr li: Ti khng th, cn nh ti

ang thu s n hn tr trong vng 60 ngy na. Bn va c c mt thng tin qu gi


m khng cn ti mt cu hi trc tip cu hi i khi dn ti cu tr li thiu trung thc.
Trong mt tnh hung khc, ti c th ni:
Ti sao ngi mun bn n ngay by gi?
, s tht l ti cm thy khng c khe lm.
By gi ti c th hiu c ti sao anh ta li mun bn. Hoc ti c th hi ngi bn:
Anh c nghe v chuyn ny hay chuyn khc khng? v anh ta ni khng. Nh vy ti c
cm gic rng anh ta khng nm bt v theo di th trng thng xuyn. Mt ln na cho
thy, thng tin c sc mnh nh th no trong m phn.
Mt iu c th lm i phng th bt li l khi h t chi li ngh ca bn
chp nhn mt li ngh khc hi hn, nhng h li tht bi gia chng v phi quay li
vi ngh ban u ca bn. Trong trng hp nh vy, bn cn nhn mnh li th ca
mnh.lx y l tnh hung khi ti m phn mua li mt i truyn thanh WGLI Long
Island cui nm 1960. Ngi bn ban u a ra gi 500.000 la, thanh ton tt c bng
tin mt. Anh r ti v ti cng l i tc, chng ti tr 450.000 la trong 50.000 tin
mt v 400.000 cn li thanh ton theo th chp. Lut s ca h t chi v ni: c
ngi tr 500.000 la tt c bng tin mt v chng ti ng . Mt thng sau, cng
ngi lut s y gi in li cho ti v ni: Cuc thng lng kia tht bi v chng ti
chp nhn mc gi ca ngi. Lc ny ti c quyn bt b anh ta. Ti hi li: ngh no
c?. Anh ta tr li: , th ngi tr 450.000 la vi iu kin th . Ti p li: ,
vng. Nhng ng tic l chuyn ca mt thng trc ri. T n nay, chng ti
u t mt lng vn ln vo cc d n khc. Nhng nu ngi tht s vn mun bn th
chng ti c th xem xt li. Ti ti ch ng anh r v ni c l h s chp nhn mc gi
400.000 la, thp hn 100.000 la, v chng ta c th th chp 4% tr gi. Tin hnh
i, anh ti ni. Ti a ra li ngh v c chp nhn! Ti bc chn vo ngnh
truyn thanh nh vy , vi mt iu khon rt hi nh tn dng c im yu ca bn
bn.

Vit bi George... phong cch


m phn ca Sol Goldman
Tm hiu xem chin thut no l hu hiu nht vi i phng. Nu h
ght nhng cng vic giy t, hy quy ry h vi giy t. Nu h khng
th chu c nhng cuc tho lun di l th, hy c gng ko di n ra.
Nu h e ngi mt cn bng n gin d, hy th hin s tc gin ca bn
vo lc thch hp. Sol Goldman p dng chin thut ny rt thnh
cng trong mt cuc m phn m ti cng tham gia trc khi gia nhp
Tp on Trump. Goldman mun mua mt ta nh v ng sn sng tr
15 triu la tt c bng tin mt. (Goldman l mt triu ph, tr thnh
mt trong nhng ngi giu nht nc M v ng rt sn tin mt).
Goldman bt u m phn bng vic hi ngi bn: Ngi mun bn
ta nh vi gi bao nhiu? Bn kia tr li: 15 triu la, thanh ton
tt c bng tin mt. Goldman v bt ng y thng tht: CI G?.
y ng l mc gi m Goldman sn sng chp thun v ngi bn
sn sng ng , nhng ng t ra v cng phn n trong cch tr li,
ti mc m ngi bn phi p li: , chng ti c th gim xung i
cht. 14 triu la tin mt c khng? Ln ny Goldman li la ln
cng vi ci ging tht thanh y: CI G?! TT C TIN MT. NGI I
TT C TIN MT ?.
Ngi bn li ni: , chng ta c th thng lng c m. Trong
khi mi chuyn din ra, Goldman khng bao gi gy tay, cng khng ni
nhiu nhn g ng k. Nhng t ng ni ch l: CI G?! - 4 ln khc
nhau. Ngi bn ngh rng, Goldman qu bc bi, rng mc gi ca h
qu phi l v cui cng Goldman mua c ta nh gi 12 triu
la. Tt c nhng g ng ni ch l mt t: CI G?!.
Bn phi hiu rng l mt lut s tr lm vic cho Sol Goldman, ti
chc chn chp ngay ly li pht gi ban u ca ngi bn. Nhng thay

v th, Goldman m phn c c mt hon mc c li. ng


khng bao gi ni: Ti ch c th tr 12 triu la. Tt c nhng g ng
ni l CI G, CI G, CI G v CI G.
Sau , Goldman hi: T l li sut cm c l bao nhiu - 8% ngi bn tr li.
Goldman li p li vi mt ging gin d v chi tai nh th: CI G,
8% ?
Ging iu xuyn sut cuc m phn khin ngi bn c cm gic
rng anh ta ang chc gin khch hng. Cui cng, chng ti c c
mt kt qu khng th tin c.
Sau ny, trong mt cuc m phn khc. Goldman mun bn mt ta
nh vi gi 20 triu la. Mt ngi mua quan tm tm ti v tr ng vi
ng mc gi y. Nhng Goldman ni: Ngi hn c th tr mt mc cao
hn th.
V vy, pha bn kia p li: , th 22 triu la c ch?.
Li mt ln na Goldman tr li: Hn l ngi c th tr cao hn th
ch. Lc ny, Goldman hi 2 triu la v ng sn sng chp nhn
mc gi 20 triu. Nhng ch bng cu ni y thi khin bn kia ngh rng
h phi tr gi cao hn, nu khng Goldman khng th ng . ch l
mt mnh n gin nhng em li hiu qu rt cao. Trong v d ny,
Goldman thnh cng trong vic m phn m khng a ra bt k
thng tin no.

Nhng iu nn lm v khng nn lm
m phn thnh cng
Cc nguyn tc v k nng m phn m ti ni trn l rt hiu qu, nhng khng
phi tt c u c tc dng vi bn. p dng phong cch m phn ca chnh bn l rt
quan trng. Mi ngi c mt c tch v phong cch m phn ring. Nu bn c tnh bt
chc bt c ai, mi ngi s c cm gic rng bn ang che giu s tht bn l ai v l
ngi nh th no.lxi iu ny dn ti vic h nhanh chng t b m phn v cm thy rng
bn khng ng tin cy.
Khng nn ni v nhng im yu ca bn vo bt c lc no hay trc mt bt k
ai. Phi chc l mi ngi pha bn gi kn chuyn. Nhiu thng v b ch v
nhng ngi khng tham gia m phn nhng khng bit kn ming.
ng tin vo nhng ha m. Thng thng, trong cc cuc m phn bt ng
sn, i phng s ni vi bn: Hy xem, nu ngi khng mun v ny, ti cn
hai i tc na sn sng tham gia. Hay l: Ti va nhn c mt li cho gi hi
hn ca ngi. Khng nn tin vo nhng pht biu kiu ny. Nu l s tht, i
phng khng lm n vi bn m i m phn vi i tc c li hn ri.
ng qu tin vo nhng gi nh ca bn. Nu khi u bn cho rng tt c gi thit

ca bn u sai th bn s khng bao gi b tht vnglxii. Tri li, bn s rt hi lng


nu pht hin ra iu l ng.
Khng nn gi nh rng pha i phng bit nhng g bn bit. Tm hiu xem
h bit g trong sut qu trnh m phn.
Chp nhn ngay mt li ngh l iu di dt. Hy bit kin nhn. Hy nh rng
i phng mun c cm gic hi lng sau khi m phn. Nu t c mi th qu
d dng, h s nghi ng rng c l h h trn bn m phn.lxiii
Cn t ra thiu quyt on trong vic ko di thi gian m phn. (Hy nh to ra
s u t thi gian cho i phng l rt hu ch t ti mt tha thun va .)
Khng nn m phn qu nhanh. Trong m phn nhanh, mt bn thng d c cm
gic l mnh b thua thit. Tr khi bn chc chn c k nng vt tri hn v c s
chun b k cng hn. Ch c chun b tt v tht gii hn i th mi chin thng
c trong cc cuc m phn nhanh.
Khng nn s dng tt c nhng li th m bn c. Lun m rng ca cho nhng
giao dch trong tng lai. Vic thit lp mi quan h di lu l iu rt quan trng.
ng qun rng khng bao gi c mt mc gi thch hp cho mt ti sn khng va
.
Thi gian chn mui cho m phn
m phn ging nh mt cuc ua nga, b quyt ginh chin thng nm ch phi bit
chy tht thng minh. Trc khi tham gia bt k cuc m phn no, phi ngh ti nhng
phin hp trng yu vi i tc vo khong thi gian chn mui nht ca bn. V d, trong
ln gp u tin, bn s khng bit hay bit rt t v i th v kt qu ca m phn s nh
th no. Hy s dng nhng ch ci sau P.O.S.T lxiv xc nh khong thi gian thch hp
nht vi bn.

P-Person: ch ngi tham gia m phn. Tm hiu xem h l ai v chc nng ca


h l g. ng bao gi m phn vi nhng ngi m bn khng th xc nh c
h l ai. Tm hiu vai tr ca h nh th no trong giao dch. Hy xem ai l ngi ra
quyt nh cui cng v mi vn c tho lun.
O-Objective: Ch mc ch m bn mun t c ln gp ny. Hy ch ra iu
ny trc bt c phin hp no. Mc tiu phi c nh gi sau cuc gp mi tr
nn hu ch. Nu bn tin rng: Mc tiu ca bn trong ln gp u tin l nhm i ti
mt tha thun cui cng th c l bn xc nh nhm. Mt mc tiu tt hn v c
th hn c th l: Th xem c th lm n vi i tc ny hay khng. l mc
tiu r rng, d nh gi.
S-Strategy: Ch chin lc m bn d nh s dng trong m phn. y c th l
xut k hoch hay hng tip cn tng qut m bn nh p dng. Trong chin
lc cng phi ch ra, ai s ni v ch no, ai s tr li nhng cu hi bt ng do
i phng a ra trong m phn; ai s ghi chp li ni dung ca nhng vn
c tho lun v kt qu ca cuc trao i .
T-Tactics: Tng trng cho chin thut c s dng. y l danh mc ph nhm
b sung cho chin lc. l nhng chi tit c bn trong qu trnh thc hin k
hoch. V d, bn c th ni: Chng ta s p dng chnh sch Nhu-Cng kt hp.
Sam, ti mun anh vo vai ngi kh tnh, khng th lay chuyn. Ti s t ra d tnh
hn v ng vai tr nh mt trung gian. Vic sp xp kch bn cuc m phn nh
th no l ty thuc vo bn nhng ng vi m phn khi cha ln k hoch bn
nh lm nhng g v ni nh th no. Tuy nhin, chin thut s khc i nu nh bn
nh pht trin mt mi quan h lu di ch khng phi ch trong thi gian ngn.
Quan h lu di cn ch trng vun p v xy dng. Bn c th hi cng kch hn
mt cht trong nhng cuc m phn thuc v quan h ngn hn.
Tng kt sau m phnlxv
Vic tng kt nh gi ngay sau mi cuc m phn l iu v cng quan trng. y l
iu tht s cn lm! Trong bui tng kt, c th a ra v tr li nhng cu hi sau:

t c mc tiu ra cha? Nu cha th ti sao?


iu g l tt v khng tt trong qu trnh m phn?
Thay i g cn phi c u tin hng u?
Ln ti s nh th no? ln c lch trnh cha? Nhng nhim v c phn
cng trin khai cha? Nu cha th ai s phi thc hin v vo khi no?
Sau khi tr li tt c nhng cu hi ny, ghi chp v lu gi ti liu, trnh nhm ln
v c th d dng tham kho khi cn.
m phn qua in thoi
in thoi l mt phn ca mi cuc m phn, nhng m phn qua in thoi cng c
nhng im li v bt li ring ca n. Li ch chnh l tit kim c thi gian. m phn
qua in thoi c th d dng tin hnh vo mt khong thi gian c th ph hp vi cc
bn. m phn qua in thoi rt thun tin v nht l vi s pht trin ca mng in thoi
di ng nh hin nay c th thc hin cuc gi t bt c u. Nhng cuc gi hi ngh cng
rt tin kt ni nhiu bn quan tm tham gia d h ang bt c u. Mc d c nhng
u im nh trn nhng r rng in thoi cng c nhng bt cp ring ca n.

Nhng b quyt m phn qua in thoi bn nn bit:lxvi


Mt bn thng d qun mt iu khon trong cuc m phn in thoi v c hai
bn u c xu hng t chun b cho kiu m phn ny. iu duy nht phi tnh xem
l vn b lng qun y quan trng nh th no.
Bn khng c c hi thy nhng ngn ng c ch v biu hin trn nt mt ca i
tc. iu ny c th rt quan trng, c bit giai on u m phn.

Bn nhn cuc gi thng khng c chun b, tr khi cuc gi ln lch trc, v


c nhng hiu bit nht nh v ni dung a ra trao i. Bn khng nn bao gi
cng th b ng.
S chen ngang l rt nguy him. Bt c th g ct ngang mch suy ngh c th dn
ti mt thm ha.
Trong khi m phn qua in thoi, bn s khng bao gi bit c ai ang cng
nghe v ti sao h li lm nh vy. Ngay c khi bn hi: Cn c ai u dy na
khng? th cng kh m c c cu tr li trung thc.
Trong cuc gi, bn khng th bit c i phng ang tham kho nhng ti liu
no. H c th ni: Ti c s liu cho thy ngi nh gi ta nh y mc qu cao.
Lc th ban khng th bt b li c nhng g m bn khng nhn thy.
Trong m phn in thoi, cc bn lun c xu hng t c mt tha thun no
. Ngay trc khi gc my, h mun cm thy t c iu g , thng l
thng nht c mt hay nhiu im.
Cha kha dn n thnh cng trong m phn in thoi l hc cch lng nghe! Khi bn
tr li mt cuc gi, ch cn hi i tc: Mc ch ca cuc gi ny l g?. Sau hy th
gin v ch cn lng nghe cn thn. Nu bn khng ni, pha bn kia chc chn s phi
ni.lxvii Lun c nhng khon im lng m c hai bn u khng mun. Sau khi lng nghe
v c c nhng thng tin cn thit, ni vi pha gi rng bn s gi li cho h. iu ny
cho php bn c khong thi gian cn thit xut mt cu tr li thch hp.
Khi gi li, hy chn ni yn tnh v vo khong thi gian ph hp hn ch s chen
ngang. Nn chun b sn sng tt c nhng ti liu cn thit trc khi m phn bng in
thoi. Nhng cng c hu ch c th l mt ngh trnh, hay mt chic my tnh phng khi
cn thit. Hy ghi chp cn thn ni dung ca cuc trao i vo s ca bn. Khi cn kt thc
cuc gi, xp n vo file thch hp. y l mt thi quen tt cn i chiu li ni dung
ca cuc hi thoi v nhng tha thun t c thng qua th, fax hay email sau .

Bin nhng pht b tc, hn nh


v tr hon thnh li th ca bn
Khi b tc
Khi c hai bn u lm vo tnh trng b tc, hy t hi bn thn bn xem, b tc trong
vn ny v vo lc nh th ny c thch hp hay khng. Tnh trng b tc l kt qu ca
nhng p buc dn ln nh m phn bi mt ngi t chnh pha h. Nu ngh rng bn
b tc v nh la chn gii php t b m phn th hy by t tht nh nhng. Bn hy
ci ti khi bc ra ca v ni nhng cu i loi nh: Ti thc s rt mun mua mnh
t ca ngi nhng mc gi y qu l khng thc t cht no. Lun dnh mt cht
gi th din. (V d, c th ni: Ti s xem xt li vn ny).
Nu mt bn t ra khng bn lng vi tnh trng b tc, r rng l h ang c li. Tnh
trng b tc khng ng nht vi vic chm dt m phn hay tht bi nh nhiu ngi vn
ngh. Trong nhiu trng hp, bn s khin i phng phi nhng b nu cuc m phn
b b tc mt vn no .
Cc cng ty ln thng rt s b tc v h coi n nh mt tht bi. Nhng nhng nh
m phn bt ng sn khn ngoan bit rng b tc khng phi mt tht bi v hon ton c
th b ph v. y s l li th ca bn khi m phn vi nhng cng ty ln.
Trong nhiu trng hp, bn nn lc quan vi s b tc trong m phn v n thc s
th hin quyt tm ca bn vi i tc. Mt s b tc cng c th kim nghim c quyt
tm ca bn kia. Nu nh h ni: l iu chng ti khng th chp nhn v buc phi
t b, hy xem h c i tht khng hay vn li. Thng thng, nu bn xem nh mt
li h da th i phng s phi xem xt li v chp nhn ngh ca bn hoc a ra mt
phng n thay th. Nn ginh cho h mt con ng c th quay li bn m phn tha
thun li m khng b mt mt.lxviii Nu pha bn kia chp nhn b tc, chng t cho bn v
pha bn bit rng l chng cui ca con ng, tuy nhin ch l chng cui ca vn
thi, ch khng phi kt thc c mt thng v.

Ph v tnh trng b tc
Cch n gin ph v tnh trng b tc l thay i vn gy b tc v chuyn n
sang mt lnh vc khc. lxixC th vn cha c gii quyt nhng nu t c tha
thun v nhng vn khc th c th ci thin tnh hnh, thay i tm trng v xem xt li
vn gy b tc trong bu khng kh thoi mi hn.
Mt cch khc l m phn ngoi l, m ra gii php mi thng qua mt ngi khc,
c th mt cp thp hn trong cng ty i phng. Hoc bn c th tham kho kin t
mt trung gian th ba c c hai bn tn trng.
Nu mun ph v b tc bng vic tip tc trao i thng vo vn , tt nht bn nn
kin quyt t c mt nhng b ti thiu trong lnh vc gi uy tn.
Bin nhng hn nh thnh li th ca bn
Hu ht mi ngi u c gng gii quyt nhng vn chnh yu vo pht cht.lxx Mt
chuyn gia uy tn trong lnh vc m phn tin hnh mt cuc th nghim th v. ng
tp hp 100 nh m phn thuc nhiu cp chuyn mn khc nhau tham gia vo mt
cuc m phn gi nh. Nhng ngi tham gia c chia thnh hai nhm i lp trong tnh
hung tng tng sau. Mt cng ty dc phm ln pht trin mt lot thuc m h
cng b c nhng tc dng ph nh gy cm gic chng mt hay nhc u, h cng bit
rng loi thuc ny c th gy m mt hay gim th lc nghim trng.
Ngi tiu dng kin cng ty v nhng thng tn nghim trng m h phi chu.
Nhng nh m phn c chia thnh hai nhm, mt ngi i din cho cng ty dc v
ngi khc i din bnh nhn. H phi t c mt tha thun trong vng 60 pht nu
khng s tuyn b tnh trng b tc v dng m phn. C 10 pht, chung s rung v c
thng bo v thi gian cn li. Trong 10 pht cui, c mi pht chung li reo v thng bo
li nhc. Cuc th nghim kt thc vi kt qu l 90% tha thun c k kt vo 5 pht
cui. Bi hc rt ra cho cc nh m phn bt ng sn l: Tin hnh m phn thc s
vo pht cht!lxxi

Hn nh t nht m bn phi i mt l hn nh nh hng ti pha bn. Khi thi hn


ang ti gn, pha bn kia s linh hot hn cn bn buc phi t c tha thun, d vi
nhng iu khon bt li.
Cn phi bit c hn nh no l thc t v hn nh no ch l tng tng. Nu mt
bn ni: Ti phi c c cu tr li ca ngi vo th su ny th hy ni vi h bn cn
kim tra mi th v khng th tr li ti th t tun sau. Nu h ni: c ri, c ngha
l ch l mt hn nh c tnh h da. Nu h gii thch tha ng ti sao th su phi l
hn cht th l hn nh thc s.
Tr hon
Thc t l mi giao dch u rt vng vo tr khi c mt l do bt buc phi hon thnh.
Nu bn mun y nhanh mi chuyn, hy kim sot vn bng cch t ra mt khung
thi gian ph hp v cam kt thc hin ng theo nhng g nh. Nu bn dnh thi gian
iu phi lch trnh ca tt c nhng ngi tham gia, bn c th trnh c nhng tr
hon t ngt.
C gng thit lp cng nhiu nhm lm vic song hnh cng tt, ngha l nhiu ngi
cng tham gia vo cc phn khc nhau ca v giao dch trong cng mt lc. Nu trong
trng hp pha i tc cng c nhiu ngi cng thc hin thng v (v d: nh mi gii,
lut s...) ngha l s tng lng thi gian c u t ca h.
Mt s chin thut
v cch ng ph khc
Chp nhn hay t b. Pht biu ny c coi l a ra ti hu th vi i tc; h c th
xem l li xc phm nghim trng. trnh tc ng nghch c th dng nhng phng
n nh nhng hn, nh ni rng: Ti cn nhn c nhng cho gi khc hay y l mt
ta nh tng t nhng mc gi thp hn ca ngi. Hy c gng dnh mt ca cn
quay li v gi th din cho chnh bn. iu duy nht m phng n chp nhn hay t b
mang li l rt ngn qung thi gian m phn v th hin quyt tm ca bn a ra. Phn
ng cho tnh hung ny l thay i thng s ca cuc tho lun. C gng tm nhng lnh

vc cn c tho lun k cng hn c th gim bt p lc ca ti hu th.


Ngi hn l c th lm iu tt hn th. (c xem l yu t quyt nh.)
Nu bn ni vi i phng: Ngi hn c th lm iu tt hn th th ph ng
thng thy ca h s l sa i theo hng ca bn. Nhng nu bn li ni th mt ln
na, h c th i xa hn. Cn lu , bn khng bao gi c ch ra rng bn s chp nhn
nhng thay i ca h. Bn ch mun xem cn gii php no tt hn th khng.lxxii Phn ng
trong trng hp ny rt n gin, ch cn ni: Ti a ra mt ngh hp l, v th
khng c l do g lm n tt hn cho ngi c.
Thay i nhp . Chin thut ny lin quan ti vic thay i bu khng kh hp tc tr
nn tiu cc; hay l ngc li. y c th l chin thut rt hiu qu nu bn kin quyt theo
ui vic thc hin giao dch v e ngi pha i phng ang mun bung xui. Nu i
phng thay i khng kh m phn theo chiu hng xu, phn ng ca bn c th l
quay li vi nhng khng nh trc v tung ra ha m. V d, bn c th ni: Rt
cuc chng ta ti y v ti ngh ngi thc s mun tin hnh v giao dch ny phi
khng? Nu khng, ti cng c mt khonh t khc m ti ang nh mua.

Chng 5
NT C TRNG TRONG TRUMP

Sng to nt c trng, s quyn r v uy tn


c c gi cao hn so vi gi th trng cho bt ng sn ca bn

NHNG IM CHNH:
Hy to ra s khc bit, nt c trng cho bt ng sn ca bn
Hy mang n cho khch hng cht lng tt nht
Tm hiu phong cch sng ca khch mua v khch thu
Nm bt c ci g khch hng s sn sng b tin ra v ci g khng
V d: Thp Trump trn i l s 5

Thp Trump trn i l s 5

Khi u t vo lnh vc bt ng sn, iu m Trump quan tm n l phi lun to


ra c s hon ho v mt cht lng, uy tn, s tinh t, t m trong cc chi tit v v p
cho bt c cng trnh no m ng xy dng hoc ci to li. Nhng tiu ch to nn cng
trnh l tng nh vy l gii ti sao nm 2003, Trump xy dng 9 trong tng s 10
khu chung c c bn vi gi cao nht thnh ph New York. Vi nhng im c trng
nh hin nay iu m trong gii kinh doanh gi l nt c trng Trump, cc cng trnh
ca Trump c nh gi cao hn hn khi so snh vi cc cng trnh khc v v tr v quy
m. Nu bn mun khch hng sn sng tr gi cao hn cho bt ng sn ca mnh, bn
phi a ra c nhng nt c o, c sc c th thu ht khch mua hoc khch i
thu. Thp Trump trn i l s 5 l mt v d tiu biu minh chng cho vic nhng nt c
o trong kin trc ca cng trnh c th lm tng gi tr bt ng sn ln nhiu ln. Thng
qua vic nghin cu, phn tch v d sau y, bn s hc c nhng k nng m Trump
s dng khi bn hay cho thu bt k cng trnh no, ng lun c c gi thnh cao nht
trn th trng. Ti s ch cho bn cch p dng nhng k nng ny vo cng vic u t
bt ng sn nhng vi quy m nh ca bn.
XEM XT V D IN HNH
Thp Trump trn i l s 5
Bn hy tng tng mnh ang i b trn mt khu ph sang trng
nht i l s 5 gia Manhattan. Khi bn i ti Ph s 56, bn cm thy
chong ngp bi ta nh cao cht vt, hin i v ni bt vi mt tin l
nhng tm knh mu en c o. Khi ngc nhn ln, bn trng thy
lm cy gm 16 cy c trng trn su tng ca mi hin, cao 50 feet
so vi va h. Khi bc vo ta thp cao 68 tng ny, bn s b li cun
bi nhng t by hng ca cc ca hng bn l ni ting. Bn s ngc
nhin trc sn nh c lau chi sch bng v c ghp bng nhng
ming cm thch mt cch tinh xo ny, n s a bn n khng
gian rng ln c hng cy dc li i ca tin snh v s kt thc tng
th 7. pha xa xa ca tng th 7 l thc nc cao khong 100 feet da

vo bc tng cm thch m bc tng ny c nhng ca s ln nhiu


cnh pha trn phn chiu nh sng xung mi th pha di. Pha thp
hn l hai nh hng rt p mt, mt nh hng phc v tic ng trng
trang nh, lch thip v nh hng cn li cng hp dn khng km vi
nhng chic khn tri bn mu trng cng vi ngh thut trang tr tao
nh. C hai nh hng u phc v nhng mn n tuyt vi do ngi u
bp ti hoa m nhim. Bn c th thy bao quanh c l nhng bc
tng c vin cm thch c kt hp ti tnh v bn cng nn ch n
khng gian pha trong. Bn c th trng thy nhng c lm bng
ng thau c nh bng cn thn k cng khp mi ni. pha bn
tri li vo chnh l thang my c ca lm bng ng thau. Khi bn bc
vo thang my, mt nhn vin an ninh mc trang phc lch s s hi bn
cn gp ai. Nu ngi m bn mun gp ng th bn mi c php
bc vo thang my c gng v thang my vi tc cao ny s nhanh
chng a bn ti tng m bn mun.
y l nhng n tng m mi ngi tri qua khi n tin snh v
khu vc vn phng ca Thp Trump ln u tin. Thp Trump lm mi
ngi sng s, kinh ngc v iu chng t rng Trump l bc thy
trong vic thit k ta nh c th gy n tng mnh cho mi ngi. Khu
vc dnh cho cc h gia nh trong ta nh l mt th gii ring. Khu
vc ny c li vo ring trn Ph s 56 vi ngi gc ca v dch v vn
chuyn khun vc s c mt sut ngy m. Nhn vin l tn s mc
ng phc ngi quy l tn v h c nhim v nhn din ngi dn
sng trong ta nh v kim tra tt c nhng khch ving thm. Sau khi
nhn vin l tn kim tra xong, khch s c php bc vo mt trong
nhng chic thang my sch bng v nhn vin iu hnh thang my
trong b ng phc s hi khch cn n tng no v s nhn nt a
khch ln tng .
Tm nhn cng p th gi thnh cho cn h cng tng. Trump thit
k ta nh khu vc dnh cho cc h gia nh trong ta Thp Trump
(vi nhiu khu chung c sang trng) s bt u t tng th 28 n dy

phng trn mi bng tng 68. Tm nhn cng c tng ln bng cch
nng cao ca trn, lp t nhng ca s c kch c ln v tn dng
mt tin gc cnh thit k nhng ca s c gc a chiu quay mt v
nhiu hng. Nh c thm cu lc b sc khe, phng tp th hnh v
nhng tin nghi sang trng khc m Thp Trump c c gi bn hay
cho thu cao nht trn mi feet vung trong thnh ph New York ti thi
im ta thp ny c hon thnh. By gi, bn c khi nim v
Thp Trump, chng ta hy cng xem Trump pht trin tng ca
mnh nh th no v bt ng sn ny em li nhng g cho ng.
Trc khi Thp Trump c xy dng, cng trnh ny thuc quyn s
hu ca cng ty m Bonwit Teller vi hng lot cc ca hng tng hp.
Ta nh ny xt v mt ngh thut trang tr th ging nh hnh qu bng
v s c s dng hu ch trong thi gian di. Mc d gi mua a im
ny rt cao nhng Trump tin tng rng vi v tr nm i l s 5, gia
Manhattan l v tr danh ting nht trong ton thnh ph New York, s
em li mt ngun li nhun to ln nu bit cch khai thc ht tim nng
ca n. Trump tin tng rng tng trt ca ta nh mi ny v 3 tng
trn n c th cho thu vi gi rt cao (hn 500 la mt feet vung) t
nhng nh thng nhn bun bn l, nhng ngi mong mun bin i
l s 5 ny thnh khu vc kinh doanh bun bn sm ut. ng cng tin
tng rng nhng tng cao vi tm nhn p s l ni l tng cho khu
chung c sang trng v ng c th bn chng vi gi cao. Tuy nhin,
cng cn phi c nhng tng sng to c th thu c li ch cao
nht t vic s dng v vic u t kinh doanh. Trump quyt nh s
dng nhng tng gia ny l ni dnh cho vn phng v ng cng nhn
thy rng cn phi tin hnh cc bin php marketing sng to nhiu
ngi n thu. Nh vy, vi tng v kiu thit k ba chc nng ring
ca Trump, ta nh c nhiu tnh nng s dng c ra i. Vo cui
nhng nm 1970, vic pht trin loi hnh xy dng ny l iu rt him.

Mt trong nhng bi hc dnh cho cc nh u t nh l hy tm mi cch c th khin

bt ng sn ca mnh c c nhiu chc nng s dng, iu ny s gip h kim c li


nhun. lxxiiiNu bn c th tm ra cch thc s dng mi cho bt ng sn m cch thc ny
cha ai s dng bao gi, th mt dng li nhun mi s n v bn s c c hi gia tng li
nhun ln ng k khi em bn hoc em u t. V d, nu bn c cho thu trong thnh
ph, bn c th thu thm ph ca nhng c dn sng trong khu vc ln cn cho vic u xe
ca h trn cc ph ct ngang ng ph chnh. Hoc bn c th thu thm ph khi bn cung
cp dch v ph nh dch v Internet hoc dch v git l qun o cho khch thu. Chin
lc ny gip bn thu c nhiu li nhun t bt ng sn theo nhiu hnh thc khc nhau,
ch khng n thun ch mt hnh thc (nh cho thu). V vic ny cng gip cho bn
gp ri ro hn v do vy s gia tng li nhun.
Cng trnh vi nhiu tnh nng s dng ny c bit pht huy hiu qu trong Thp
Trump. Tuy nhin, trc khi Trump tin hnh xy dng Thp Trump, ng cng phi gii
quyt mt s vn lin quan n cng trnh ny. Vn chnh l cng trnh khng ch xy
dng trn mt l t, m cn nm trn l t i thu c din tch rng 25 feet v di 100 feet
Ph s 57 thuc quyn s hu ca Leonard Kandell, mt nh u t v kinh doanh bt
ng sn lo luyn v c u c. Bit rng thnh cng ch yu da trn quy m ca ta nh,
Trump c gng mua l t nhng Kandell t chi bn vi bt c gi no. iu
khin Trump thch th khi mua l t ca Kandell l v quyn s hu t, vic ny ng
ngha vi vic ng c quyn xy mt ta nh ln hn. Ti gip Donald nhn r v lut chia
vng, cho php mt ngi s dng c quyn bn hoc chuyn nhng quyn s dng bt
ng sn m mnh cha s dng n cho ngi s dng k bn. Ti ni vi ng ta: Nu
bng cch no m ti c c quyn s dng ca Kandell th ng khng cn phi s hu
mt bt ng sn no ca ng y. Do Tiffany s hu bt ng sn k bn gc ca i l
s 5 v Ph s 57 m Tiffany u c quyn s dng nn Trump ni: Tiffany cng c
quyn s dng nn ti s mua quyn s dng ny. ng tin n m phn vi i tc
Tiffany mua quyn s dng trn.
Trong bui gp mt vi Walter Hoving, Gim c cp cao ca Tiffany, Trump nhn
thy rng Tiffany c quyn mua khu t ca Kandell vi ng gi th trng. Vic Tiffany
mua quyn s dng khu t ca Kandell l khng chc chn nhng Trump cho rng y c
th l c hi Trump hp tc vi Kandell. Trump cng chc chn rng s tin m ng phi
tr c c quyn s dng t ca Tiffany s cng bao gm c quyn s dng trn mnh

t ca Kandell. Khi cm trn tay quyn s dng t ca Tiffany, Trump n gp v ni


vi Kandell: Ti ang c nh dng quyn s dng ca Tiffany mua mnh t ca
ng. Kandell khng t ra nao nng trc nhng li hm da ny, ngc li ng ni: ng
s phi xin ti c th s dng quyn ny v ti s chin u vi ng tng tc t mt. V
tr ngi ny s khin k hoch xy dng ca ng khng th thc hin c. Nu cui cng,
ng ginh chin thng th chng ta s tho lun v gi th trng hp l cho mnh t ca
ti. iu ny to ra mt trn chin kinh in gia mt bn l lc lng chin u khng
ngi ngh vi mt bn l hng phng th kin c. Trump vn tn trng ch sn sng chin
u ca Kandell mc d Kandell bit rng ng s mt mnh t ca mnh cho d ng c th
bn c vi gi cao. Trump cng bit rng Kandell ni ting l nh kinh doanh cng rn
nhng ng thi cng l ngi chi p. Thy c s cn thit trong vic xy dng mi
quan h da trn s tn trng ln nhau, Trump gi in cho Kandell v ni: Len, chng
ta khng bit nhau nhng v li ch i bn, chng ta nn ngh cch thng lng. ng
mun g? Kandell tr li: Donald, mc d ti bit ng s tr ti rt nhiu tin cho tha
thun ny nhng ti vn mun s hu mnh t Ph s 57 v chng ta c th tha thun
cho thu t di hn vi gi c hp l v iu ny s gip ti c th chu cp y cho con
chu ti v ng s c nhng th cn thit xy dng ta nh ca mnh.
Tin tng vo kh nng mnh c th thit lp c mi quan h kinh doanh tt, Trump
mi ti cng n tra vi ng v Kandell ti Cu lc b Trng i hc ni m Kandell
l mt thnh vin. Trump ni vi Kandell: Mc d ti thc s mun mua mnh t ca ng
nhng ti s cho ng v George lp ra hp ng cho thu m vi hp ng ny ng s c
th chu cp y cho gia nh mnh ng thi cng em li s linh hot cho ti trong qu
trnh xy dng ta nh. Kandell ni: Cm n, Donald, ti nh gi cao s hp tc ca
ng. Trc khi i, Trump ko ti v mt pha v ni: Ti lm mm lng Len nhng ti
cn thu cng sm cng tt; ti khng cn phi mua mnh t ca Kandell. Ti ch cn mt
hp ng cho thu. Khi ti quay tr li, Len Kandell ni: George, trc khi chng ta tho
lun v nhng iu khon trong hp ng cho thu mi, ti mun ng bit rng ti ng
mt hp ng cho thu. Nu ti khng ng , Donald s mua mnh t ca ti vi gi cao,
nhng ti s phi np rt nhiu khon thu v ti thc s khng bit c th u t vo u
tt hn khu Ph s 57 v i l s 5. Ti giao cho ng nhim v phc tho hp ng cho
thu v hp ng ny phi p ng c nhng nhu cu ca Donald v phi cng bng i
vi ti. Ti rt ngc nhin v khng ng rng Kandell thc t li l ngi d dng tip cn

n th. ng y tin tng ti mc d bit ti l lut s ca Trump. Kandell ni: Ti bit


ng, tt c lut s u nh nhau; ng s phi mt hng thng tri lp ra hp ng n
gin ny. Vo tui ny, ti chng cn nhiu thi gian d u. Ti ni: Nu lut s ca
ng cng hp tc, ti s lp hp ng xong trong vng hai tun. ng ni: Ti t cc l
ng khng th lm c, ti nh cuc 2 n 1. Ti ng v Kandell t cc 2 la cn
ti 1 la. Trong vng hai tun, ti chun b v hon tt hp ng cho thu t di hn vi
Kandell v vi bn hp ng ny Trump c quyn s dng mnh t cn Kandell c c
khon thu nhp t tin cho thu t tng xng vi gi tr ca quyn s dng t. Mt trong
hai ng la ca Kandell vn trn tng ca ti. ng la cn li ti a cho Trump
v vi thin ch hp tc, ng to iu kin gip ti thun li trong qu trnh m phn vi
Kandell. Bn hp ng cho thu l bc khi u cho mi quan h hp tc lu di gia
Donald Trump v Leonard Kandell v l mt iu v cng qu gi trong cc cuc
thng lng sau ny. Bi hc dnh cho cc nh u t nh ( nhc li mt trong chng
1) l bn khng nn nh gi thp gi tr ca cc mi quan h tt nu bn c nh tr
thnh nh u t bt ng sn lu di.lxxiv C Kandell v Trump u l nhng ngi kh tnh
trong qu trnh m phn nhng c hai ng u hiu iu ny.
By gi Trump c c quyn s dng khng gian ng cn xy dng ta nh c
cao tng xng vi chi ph cao m ng thu mt bng ta nh. Trump c tng thit
k v sa cha rt sng to v mang li li nhun m cc nh u t khc cn phi hc tp.
ng nhng b vi thnh ph New York bng vic ng ng dnh cho ngi i
b gia i l s 5 v i l Madison thng qua snh ca khu vc thng mi ca Thp
Trump. V s nhng b ny m thnh ph New York trao cho mt c n c gi tr cho
Trump, l ng c th s dng thm din tch pha di tng tng s tng trong nhng
khu vc em li li nhun nhiu nht ca ta nh hay tng s cn h sang trng cc tng
trn. Nhng Trump cn bit cch tng li nhun bng vic m cc ca hng bn l v nhng
t by hng bn cnh ng dnh cho ngi i b v bin khu vc ny thnh ni kim c
nhiu tin. Do s lng ngi i b ngy cng tng, ng dnh ring cho ngi i b rng
ri cng vi nhng khu vc ngi cc bc thp hn lm cho khng gian chung pha ngoi
ta nh tr nn hp dn hn i vi nhng ai i mua sm. Trc kia thnh ph New York
thng qua mt o lut v vic thng u i thu cho nhng ai c kh nng pht trin
nhng khu t cha s dng trit tr thnh cc khu chung c. Vic u i thu ny c
p dng trong vng 10 nm v Trump tn dng c hi ny xy dng nhng khu chung

c sang trng v iu ny gip ng c th d dng bn c nhng cn h vi gi cao. Cc


nh u t nh nn hc tp Trump trong vic nm bt thng tin v nhng u i ca chnh
ph trong vic pht trin hay ci to khu t.lxxv i khi tn dng c nhng li th t
chnh sch u i thu hoc nhng chnh sch u i khc s gip bn c c nhiu li
nhun trong qu trnh u t ca mnh.
tng v mt ta chung c c nhiu chc nng s dng ging nh Trump tng
tng ra khng c nhng ngi cho vay th chp truyn thng nhng ngi vn c bn
cht bo th chp nhn. Vi mi quan h rng, Trump bit rng Cng ty Bo him Nhn
th Equitable rt mun u t vo lnh vc kinh doanh m trong h phi c c mt
cht t quyn s hu. Ti m phn lp mt d n lin doanh gia Trump v Equitable,
trong Equitable ng u t s tin cn thit xy dng Thp Trump. i li,
Equitable s nhn li ton b s tin m h u t cng thm li sut t vic bn tng
khu chung c. Do , Trump v Equitable mi bn s nhn c 50% li nhun. Nhng
Equitable mc phi sai lm trong qu trnh thng lng. Equitable c mt ni quy l
lut s hay hng lut no i din cho Trump hay Equitable trong qu trnh lp bn d n
lin doanh s khng c php tham gia tip cng vic kinh doanh. Khi ti ni vi Trump
v iu k l ny, Trump ni: George, nu ng khng th lm lut s trong d n ny th
ti s hu b vic thng lng vi Equitable. Mc d ti thc s nh gi cao s chung
thy ca Trump i vi ti nhng ti p li: Donald, vi vic hp tc cng Equitable, ng
c th thu hi ton b vn u t ngay lp tc, ng ch ang cn tin xy dng sao, v
ng c th hng 50% li nhun, ng b qua c hi tt ny. Ti vn s l lut s ca ng
trong nhng d n tip theo. Khi bn hp ng vi Equitable c k kt xong, ti ngh ti
khng cn lin quan g n Thp Trump na. Nhng ti lm.
Sau khi ti khng cn l lut s ca Trump trong Thp Trump na, Leonard Kandell gi
in cho ti v ni: George, ti mun ng l lut s ca ti v ng s ng ra gii quyt tt
c cc vn v mt php l cho ti. Ti p: ng phi hi Donald xem liu ng y c
chp thun khng?. Kandell ni: Ti hi. Ti hi: ng ang c mt lut s gii, ti
sao ng li cn ti. Kandell tr li: Khi ng m phn v phc tho hp ng cho thu
t, ti quan st ng. ng khng ch l mt lut s m ng cn bit hot ng kinh doanh
bt ng sn. ng i hi mc lng nh th no th ti cng s p ng. l cch m
ti c Leonard Kandell l khch hng ca mnh v mc d ng y mt cch y nhiu

nm nhng ti vn l ngi gii quyt cc vn lin quan n bt ng sn ca gia nh


ng cho n tn by gi.
Trump tin hnh xy dng ta nh c nhiu chc nng s dng nh ng tng tng.
Mc ch ca ta nh ny l to ra c gi tr ln nht da trn kiu kin trc ba tng vi
ba cp s hu khc nhau. Cc ca hng bn l su tng di cng vi ng dnh cho
ngi i b chung to ra khu vc bun bn sm ut v iu ny gip ta nh thu ht
c mi ngi. Kiu kin trc trn cn tn dng tt c khng gian ca cc tng bi v
cc tng pha di c tm nhn rt hn ch. Trong ta nh Trump, khu vc vn phng t
tng 4 n tng 26 a ch i l s 5 danh ting cng vi dch v tin ch s c cho
thu. V ni y cng l tr s c quan ca Trump ni Trump v ti lm vic. Lin doanh
Trump-Equitable c quyn s hu tt c cc tng di tng 27 v s nhn c ton b s
tin cho thu nhng tng . T tng 27 n tng 68 l tng m mi ngi u ao c bi v
y l nhng tng c khng gian thong ng, sang trng vi tm nhn v pha cng vin
trung tm Manhattan.
Trc khi khi cng xy dng, Trump gp mt kh khn khc. Trc khi k hoch
xy dng ta nh c trnh ln B xy dng xin cp giy php, cc kin trc s
thng bo vi Trump rng cn thit ca ng dnh cho ngi i b qua Thp Trump
i hi phi t x gc phn chia vi mnh t ca Kandell. Trump gi in cho ti, v ti
l lut s mi ca Kandell, thng qua ti nhn c s chp thun ca Kandell cho php
t x khu vc cn thit. Ti ni chuyn ny vi Len Kandell, Kandell hi ti: George,
vic lm ny c lm mt gi tr mnh t ca ti khng? Ti p: Khng Len , khu vc
m Donald cn ch l 38 feet di mt ph v ch chim mt din tch nh trong khu t ca
ng thi. Len ni: Hy ni vi Donald, ti cho khng ng ta . Ti ni vi Donald ng
hy c tip tc cng vic ca mnh. Nhng khi k hoch xy dng ta nh c B xy
dng ph chun th h nht nh rng va h chung phi c li rng hn nu khng th
h s khng chp nhn quyn s dng t c chuyn t ngi khc m Trump c c v
do vy Trump s khng c php xy dng ta nh ti cao m ng y mun. Ti nhn
c mt c in thoi na t Donald, Donald mun c c s chp thun ca Kandell.
Ti ni vi Donald y l mt yu cu hon ton khc nhng ti s ni vi Kandell v iu
ny. Khi ti ni vi Kandell nhng g Donald mun, Kandell mt ln na hi ti: George,
vic lm ny c lm mt gi tr mnh t ca ti khng?. Ti tr li: Vng, nhng khng

nhiu lm. Len ngh trong giy lt v ni: Ti c th i Donald phi tr 1 triu la hoc
1,5 triu la cho quyn s dng ny nhng ng y kh tt v sng phng vi ti nn ti s
khng i hi ng y g c. Ti ni vi Len vic trao quyn s dng ca mnh cho Donald
s khin cho ng gp mt s trc trc vi nhng ngi cho ng y vay th chp v nu vic
ny xy ra th t nht Trump nn tr khon chnh lch gia li sut m Kandell th chp hin
nay vi li sut th chp thay th. Kandell ni: c, ng hy ni vi Donald rng ti chp
thun iu . Khi ti gi in cho Trump, ti t m mun bit xem liu Trump sn sng
tr bao nhiu c c s chp thun ca Kandell. V vy, ti gi in cho Trump v ni
vi ging chm chc: Donald, ng Len s chp thun ngh ca ng nhng ng s mt
mt khon tin l ph. Trump hi ti: Bao nhiu?, ti hi li ng y: ng c th tr 1
triu khng? Khng chn ch, Trump ng ngay. Ti tip tc: Hai triu c c
khng? Donald p: y l mt ci gi cao c c quyn xy dng trn t ca ngi
khc nhng nu Kandell c nht nh mc gi nh vy th ti s ng . Ti li hi thm:
Nu ti khng thuyt phc Kandell vi gi thp hn 3 triu la th ng c chp thun
khng?. Khi nghe mc gi , Trump ni gin: Tht l qu ng, c nh l n cp vy.
Ti s xy Thp Trump m khng cn c quyn xy dng trn t ngi khc ny. Ti ni
chn li: Donald, George y, ti khng phi l lnh mi. Ci ct tr m ng mun t trn
mnh t ca Len s chng cho gc ca ton b ta nh. ng ni vi ti l ng khng
cn chng. Nu ti khng th thuyt phc Kandell gim tin th ng c chu chi 3 triu la
khng?. Sau mt hi cn nhn, Donald min cng chp thun ci gi 3 triu la nhng
ng ni rng ng rt tc gin v Kandell vn khng khng i mc gi . Khi ti th nhn
rng Kandell ng cho khng quyn xy dng trn mnh t ca mnh cho Trump th ng
sng in ln. Trump hi ti: Ti sao Len li lm iu ? Ti tr li rng Kandell thy
ng i x kh tt vi ng y khi ng y lp hp ng cho thu c li cho i bn v ng y
lun coi Donald l bn. Nh vy, vi kh nng to dng c mi quan h tt, Trump
tit kim c khon tin 3 triu la.
Nh ti cp trn, khi Thp Trump c hon thnh nm 1893 th tng v mt
ta nh c nhiu tnh nng s dng nh Thp Trump l iu kh mi m. Ch c Thp
Olympic nm i l s 5 v i l s 51 mt v tr c th so snh c vi v tr Thp
Trump, l c xy dng vi cng tng trn l to ra nhiu tnh nng s dng cho ta
nh. Vic xy dng Thp Olympic ny kh thnh cng nhng tt nhin Thp Trump vn tt
hn. Xt v mt kin trc, Trump to ra c nt c o cho ta nh ny. Bng cch to

ra mt tin hnh gc cnh, ng gip cc phng c thm nh sng v c tm nhn p hn


khi nhn t hai pha so vi nhng phng ch c mt ca s thng thy nhng ta nh c
mt tin hnh phng. Kiu cu trc ny cng cho php ng trng c nhiu cy p gia
pha trn ca mt tin. Thp Olympic nhn ra thnh ng St. Patrick cn Thp Trump nhn
ra nhng thm c trong Cng vin Trung tm. Vi kh nng quan st nhanh nhy, Trump
cho xy dng thc nc cao by tng c o da vo cm thch mu hng pha ngoi
ca ta nh, mt khng gian thong ng nh c hng cy v nhng vin cm thch
trang nh bao quanh. (Trump dnh nhng mnh knh hnh thoi ca Italia v ng mun
tt c cm thch c bit c s dng trong Thp Trump ny u hi ha vi nhau.)
Chng ta khng th nghi ng tm nhn rng ca Trump nhng u t vo Thp Trump liu
c phi l mt quyt nh ng n? iu ny ph thuc vo vic Trump phi tm c
khch mua cc k giu c bn cho h nhng cn h sang trng. Do nhn thy c mt
thc t l c rt nhiu ngi mun mt ta nh c o, l th nn Trump thnh cng vi
bt ng sn ca mnh
Mt kit tc v marketing hiu c sc hp dn
s khin mi ngi x vo
Khi xy dng Thp Trump, Donald to ra c mt th trng bun bn bt ng sn
trong nhng khu vc dnh cho cc h gia nh cc k sang trng Manhattan m th trng
ny cha tng tn ti trc . ng nhn thy trc v tin tng rng mt s tng lp
nh nhng ngi ni ting, nhng nh t ph, gim c cp cao ca cc tp on ln,
nhng ngi nc ngoi quyn cao chc trng v mt s ngi khc c th chi s tin
nhiu hn c c s tin nghi trong khu ta nh sang trng cch vn phng lm vic
ca h mt qung ng i b v trong mt khu vc bun bn danh ting nht trung tm
Manhattan. Thp Trump v tr c gi tr v l tng nht trong thnh ph, i l s 5 v
Ph s 57. Vi vic s dng mt trong nhng chin lc u t bt ng sn a thch ca
mnh, Trump to ra c nhng nt mi cho v tr vn quan trng nht ny.
ng dm mo him thc hin c vng ca mnh v liu lnh u t vo mt th
trng hon ton mi l m trc khng ai can m lao mnh vo. Trump bit rng c
nhng ngi sn sng tr 250.000 la c c mt chic Rolls Royce (mc d ch l
mt chic xe) bi v danh ting v ng cp s n vi nhng ngi ni ting v nhng

ngi giu c khi h li xe Rolls. Con ngi ta ai cng thch ngi khc bit mnh c nhiu
tin m khng cn phi ni r v iu . Mi ngi s bit h c nhiu tin v h i xe
Rolls Royce v sng trong ta Thp Trump. Nu bn s hu mt chic Rolls Royce, mi
ngi s ngh rng bn giu c. Tng t nh vy, nu bn l ch s hu mt cn h Thp
Trump th iu ny cng ng ngha vi vic bn l ngi giu c. Mi ngi u bit rng
ch nhn ca nhng cn h Thp Trump phi tr s tin ln n 20 triu la mt ci
gi cao hn rt nhiu so vi gi ca nhng cn h c cng quy m nhng khu vc ln cn.
Mi ngi cng nhn thy c gi tr to ln khi s hu mt cn h trong Thp Trump. S
hu mt cn h trong ta nh 5 sao ny ng ngha vi vic bn s c c s t do, s c
o v s thoi mi, d chu. iu ny c coi l nt c trng Trump.
Vi phong cch mang tnh tin phong in hnh, Trump chp ly thi c to ra sn
phm mi cho th trng m khng ai dm thm nhp vo . Trump tin tng rng th
trng ny s tn ti v nhng ngi giu c s l lt ko n ta nh p mt ca ng...
ng cng tuyn b: Ti s bn khu vc dnh cho cc h gia nh vi gi cao hn gi ca
bt c ai. Ti s bn 1.000 la cho mi feet vung trong khi nhng ng ch ca nhng
khu chung c tng t phi n lc ch bn vi gi 600 la cho mi feet vung. Mt s
ngi cho rng Trump in r v li d on k quc ny s khng bao gi tr thnh hin
thc. Cui cng, Trump cng bn c vi gi 1.000 la; 1.200 la i khi l 1.500
la cho mi feet vung. Nhng khu vc dnh cho h gia nh bt k v tr no m khng c
tn tui ca Trump u khng th bn c vi gi xp x nh th. Chng khng th c
c s li cun nh vy. Chng khng th c s hp dn khin ngi ta ua nhau x
vo.
Vic kt hp nhng cn h sang trng vi nhng khu vc bn hng, khng gian vn
phng trong cng mt ta nh khin cho Thp Trump thnh cng v mt ti chnh bi v
Thp Trump ti a ha c gi tr ca mi khu vc trong ta nh. Thng thng, xt v
mt ti chnh, vic kt hp khu thng mi, khu vn phng, khu vc dnh cho cc h gia
nh trong mt ta nh l vic lm khng kh thi. Nhng bng cch kt hp v tr ht sc
thun li, kh nng quan st tt v kin trc gy n tng su sc, Trump vng tin rng
ng c th cho thu v bn trn mi feet vung vi gi cao hn bt c ai trong thnh ph
ny. V ng lm c iu !

Bn k nng lm kinh ngc


khch mua v khch thu bt ng sn
By gi chng ta hy cng tm hiu nhng nhn t c bit to ra nt c trng, s
quyn r, uy tn cho Thp Trump. Bn cng s xem xt cc v d t thy c nhng
nh u t nh c th s dng nhng k nng c bn ny c c gi cao hn so vi gi
th trng cho bt k bt ng sn no.
Hy to ra s khc bit,
nt c trng cho bt ng sn ca bn
S c o, lng ly, xa hoa l nhng c trng ca bt k bt ng sn no ca Trump
m mi ngi u c th cm nhn c khi bc chn volxxvi. Mt v d tiu biu l thc
nc cao 120 feet tr gi 7 triu la c t ti sn gn Westchester ca Trump. Nhng ai
n y chi gn u c th nhn thy thc nc ny v thc nc ny to ra mt cnh
quan p. Nhng ngi chi gn ng li ngm nhn v bn tn v thc nc v ngay c
nhng ngi khng chi gn cng c gng c c c hi ti sn gn ch nhn ngm
thc nc. y l mt trong nhng l do gii thch ti sao ngi ta sn sng tr 250.000
la tr thnh thnh vin ca sn gn Quc t Trump.
Bn hy t hi mnh: Bn c th thm kiu kin trc no cho bt ng sn ca mnh
khch mua v khch thu c th nhn thy chng ngay t cng vo v hp dn c h.
Nhng yu t chnh to ra c gi tr cao ngt tri v to ra c nt c trng cho Thp
Trump l:
1. Kin trc. Mt tin gc cnh pha bn ngoi ca ta nh khin tm nhn ta nh cao
hn so vi nhng ta nh c kiu hnh hp in hnh. Vi nhng c im c o
ny, tt c cc v tr ca ta nh tm nhn s t hay pha thay v mt pha trc tip
vn c trong cc ta nh bnh thng c mt tin phng.
2. Thit k ni tht. Mt thc nc cao by tng chiu sng da vo bc tng cm
thch p ca Italia trong mt khng gian thong ng c thit k mt cch cn

thn pha ngoi. Khch du lch t khp mi ni trn th gii n y c chp


nh cnh quan ni y nt c trng, c o trong kiu kin trc ca Trump. Chi
ph xy dng thc nc ny rt tn km nhng nhng ai tng bc chn vo
ta nh ny u c nghe v thy thc nc ny. Chi ph b ra xy dng thc
nc ny khng thm thp vi nhng g m thc nc ny mang li cho Thp
Trump.
3. Phong cnh. Cc lm cy c tnh ton trng trn nm tng, pha mt tin gc
ca ta nh trn i l s 5 v Ph s 56.
4. V tr nhn ra Cng vin trung tm, trung tm ca qun bun bn giu c v quan
trng nht M ca khu Manhattan
Bn va thy cch m Donald Trump lm i vi bt ng sn ca mnh, bn c th hi:
Ti c th lm g, vi quy m nh hn to ra nt c trng, uy tn c th ti a ha
gi tr cho bt ng sn ca mnh?. B quyt t thc t p dng cho bt k quy m no ca
bt ng sn l bn hy to ra s ni bt. l gi tr c nhn thc. lxxvii Chi ph cho vic
lm ny khng tn km lm nhng bn phi nhn thc y l vic lm c gi tr. iu ny
c th c th hin qua cch la chn s dng nhng mu c sc, trng nhng loi cy n
tng, hoc s tin nghi cho ta nh khch hng tim nng ngh rng: y qu l ni
th v sng. Tt c nhng iu ny kt hp vi nhau to ra tm l mong mun c
sng y ca khch hng.
iu g lm cho ta nh hp dn? C th l nhng c lm bng ng thau c nh
bng k hoc nhng ng g ca ra vo hoc c th l loi g s dng cho ca ra vo.
Cng c th l dch v bo dng kp thi hoc sa cha ca s khi mi ngi c nhu cu.
Chi ph ny khng qu tn km. y l nhng vic lm thng minh, mang tnh sng to bn
c th p dng m khch hng c th nhn thy c.lxxviii
Thit k phong cnh to ra n tng nhn
Bn khng nn coi thng vic lm p cnh quan pha ngoi. Ngay c nhng nh u
t nh cng nn thu ngi thit k phong cnh gii. Chi ph thu ny cng phi chng.

Chi ph ny hon ton xng ng vi nhng g h lm cho bn. Cc nh thit k c th to


ra cnh quan gy c n tng mnh hn cho khch hng m khng cn chi ph bo
dng. H cng c th la chn vic trng cy nng cao v tr a th, kt cu hoc tn
dng ti a quy m khu t. Thay v ty tin trng ba hoc bn bi cy, bn hy xem xt k
lng cy trng phi ph hp vi cnh quan, d dng chm sc v khng mc um tm.
Mt nt chm ph nh trong kin trc iu khc hoc mt vi nc nh c th khin cho
nhng khu vc c vn v kin trc tr nn hp dn hn v ng thi lm chch hng
ch ca mi ngi. Thng thng, nhng mu iu khc cng vi nhng bi cy c t
ng ch c th bin khu vn bun t tr thnh ni tham quan. ng gch hoc dnh
cho ngi i b vi hng cy xung quanh l mt trong nhng c trng quyn r khc ca
bt k bt ng sn no.
Trump rt coi trng vic lm p cnh quan. Ti sn gn Quc t Trump Florida,
Donald cho trng 2.000 cy v nhng cy ny khng h nh cht no, chng u to
iu ny to ra c n tng v s hng v v v p cho sn gn. Ti y cn c hng
trm bi cy c trng trn hoc xung quanh sn gn. C thy hn 1,3 triu mt khi t
c s dng ti a cho vic trng cy (khong 144.500 xe ti ch y t). Trump nng
cao ca im pht bng th 18 ln 80 feet, khin cho n tr thnh im cao nht qun
Palm Beach County. Trump khin khu t ny thnh sn gn tuyt p. y l cch m
Trump lm. ng to ra c nhng cng trnh c o v khc bit vi nhng cng trnh
khc.
Bn khng cn phi trng 2.000 cy trn khu t ca mnh nhng bn c th tm cch
to ra s ni bt cho cnh quan ca mnh. Cc nh thit k phong cnh c th thit k c
mi loi din tch t. Hy chn ngi thit k c trin vng tt v l ngi thc s mun
cng trnh ca mnh thnh cng. Nu bn thu ngi thit k gii, bn c th tip tc hp
tc vi h trong nhng d n sau. thuyt phc c h, bn c th ni: ng hy nhn
xem, y l ta nh gm bn khu ti va mua c ln u tin, ti ang c nh mua
thm su khu na v ti mun ng l ngi thit k chng ton b. Nu bn lm cho
nhng ngi thit k phong cnh hng th vi nhng cng trnh xy dng tng lai th h
s c ng lc c th lm c nhng vic phi thng.
Khi nhn thy ta nh t pha ngoi, nhng ngi ch tim nng cho rng y l khu vc

p sinh sng hoc lm vic th phn bn trong phi l ni khin cho h a ra quyt
nh mua/thu ta nh.
Hy mang n cho khch hng
cht lng tt nht
Nguyn tc chnh y l Hy u t tin vo nhng ni m khch hng d nhn
thylxxix. V d, Trump mua nhng chic gh tin snh t tin hn so vi nhng chic
gh cc phng bn trong. ng sn sng chi 15.000 la mua my mn c tr s
cy lc b Mar-a-Lago, cu lc b Palm Beach County ca ng bi y l ni m mi ngi
s nhn thy. Trump c gng s dng mi cch c th thu ht mi ngi ti nhng khu
vc sang trng v khu hiu ca ng l y t vo nhng ni m khch hng d dng nhn
thy.
Nhng nh u t bt ng sn cn t hi mnh: Ti c th lm g vi mnh t ca
mnh to ra s khc bit so vi ca ngi khc. Cu tr li l hy c gng trnh lm
nhng vic thng thng v phi em li cho khch mua hay khch thu nhiu hn nhng
g h mong i.lxxx Bn c th lm c iu ny bng nhng ci to nh nhng phi gy n
tng cho bt ng sn ca mnh. iu ny i hi bn phi c tm nhn, tnh sng to v
phi c kh nng nhn thy iu g s gy n tng cho khch hng. Nu bn khng c trc
gic tt, bn c th thu mt kin trc s hoc mt nh thit k lm vic cho mnh nhng
bn phi ni r cho h bit h s tin hnh cng vic nh th no trong gii hn ngn sch
ca bn. Trump tm ra cch bn c nhng cn h vi gi cha tng c bit ti 1.000
la, hoc hn cho mi feet vung, trong khi nhng ngi khc phi c gng mi c
th bn c vi mc gi 600 la. Bn hy t hi mnh kiu kin trc, thit k no ti c
th p dng xy dng hoc ci to li bt ng sn ca mnh khch hng mong mun
c s hu n hn bt k bt ng sn cng quy m khu vc xung quanh? Khi bn tp
trung suy ngh, bn s tm ra c cu tr li.
Sn sng tr tin nhiu hn cho nhng chi tit m nhiu ngi ph phn khi xy dng
hoc ci to ta nh ca bn, nhng ngi c c thm m phi gi c quan im ca
mnh li ko nhng ngi ph phn mnh v pha mnh v gy n tng i vi h, v d
thng qua cch xy dng rng. Khng gian thong ng lun lun gy c n tng. V

d, khu vc dnh cho cc h gia nh pha bn trong Thp Trump c trn cao hn rt
nhiu so vi trn thng thng, iu ny khin cho c khu nh trng c v rng ri hn v
do vy lm tng gi tr cho ta nh. Bn hy c gng to ra trn nh cao hn trong d n ca
mnh nu ngn sch cho php.lxxxi
Nguyn tc khc khi u t tin vo li ra vo hoc nhng khng gian quan trng chung
l: ng u t tin vo nhng ni m mi ngi khng nhn thylxxxii. ng xy dng
hai x trong khi mt x l . Trump sn sng chi tin nhiu cho nhng ch m mi
ngi s nhn thy. Bn s khng t c iu g khi chi tiu qu nhiu tin vo nhng khu
vc m mi ngi khng . V d, nu c hai phng php xy dng khc nhau, c hai
u c th hon ton chp nhn c khi xt trn quan im k thut v mi ngi khng
khu vc ny th ti sao bn li chn phng php xy dng tn km hn?
Phng bp v nh tm quyt nh vic tha thun mua bn, cho thu
Nu bn ang xy dng hay ci to khu vc dnh cho h gia nh, tt c cc ch thu
gii u bit rng khi ng trn cng v l ngi s dng, bp v nh tm l nhng phng
quan trng nht trong mt cn nh hay cn h. Khi u t thm tin vo khu bp hoc nh
tm th bn s c c gi cho thu hay gi bn cao hn.lxxxiii Khi bn h tin u t vo
phng bp v nh tm th bn s gp kh khn trong vic thu ht nhng khch hng thng
lu. Ngi nh hay cn h bn c nhiu hay t u ph thuc vo hai phng ny, ch
khng phi nhng phng khc, khng phi ph thuc vo phng ng. iu u tin m
khch mua nh mong mun l phng bp v phng tm phi hp dn, quyn r. Trong
ngnh kinh doanh bt ng sn c cu nh sau: Khi n ng v n b ngh n chuyn mua
nh, iu u tin m n b quan tm l phng bp v phng tm cn n ng quan tm
n s tin th chp phi tr l bao nhiu.
i vi phng bp, bn hy ch lp t granite, stalistone tt nht hoc nhng vt
liu lt b mt rn chc nh corian hoc avonite. Vic lp t ny tn km nhng n s rt
bt mt v tng thm gi tr nhn thc t khch hng. Quy m, mu sc v v tr ca cc
thit b l nhng im c bit m bn phi ht sc ch nu nh mun bn c nh/cn
h. T lnh gn tng hiu Sub-Zero thay v hiu Kenmore c th nh hng n quyt
nh mua ca khch hng. ng h tin u t vo chn bt a v t bp. Bn mun khch

hng tim nng ngh rng Ti c th sinh hot v lm vic trong bp. N rt p v ti c
mi th m ti cn.
Khi nhc n phng tm, hy c gng to ra phng tm rng ri trong iu kin c th.
Hy u t thm tin vo gng tm, b n. Nu c th, bn tm nn c thit k ni
c mch nc ngm pht ln. Vic kt hp mu sc nh nhn v khong khng gian rng ri
l cn thit.
Mt im quan trng m bn cng nn ch l nhng chic t gn tng nh gi
giy dp hoc nhng gi sch c th iu chnh. Hy lun t hi mnh: Ti c th u t
tin vo b phn no xy dng hoc ci to ta nh ca mnh m c th to ra c n
tng m nt nht? Khi bn c cu tr li, hy u t tin ca vo nhng khu vc .
Lawrence Welk v vic tri thm tr gi 50 la trn mt yard (1 yard = 0.941 m)
y l mt v d in hnh ca mt nh u t bt ng sn, ngi s dng nt c
trng Trump vo bt ng sn ca mnh v ginh c kt qu rt tt. Ti c mt ngi
bn Los Angeles, ngi kt hn vi gim c ph trch khu vc dnh cho cc h gia
nh c mt trong nhng ta nh ca Lawrence Welk vo cui thp nin 1970. (Nu bn cn
tr th hy nh Lawrence Welk l ngi c show din truyn hnh ring hot ng trong
vng 17 nm t thp nin 1970 n thp nin 1980). Kim c li nhun khng l t
nhng show din ny, Welk u t mnh vo bt ng sn pha nam California, bao gm
c Thp Champagne mt ta nh cao tng c o nhn ra bn tu Santa Monica v Thi
Bnh Dng. Welk mua mt ta nh gm 20 khu khu vc g gh ca pha nam trung
tm Los Angeles. Trong khi , v ng, b Peggy, gim c Thp Champagne c trch
nhim thay mi cc tm thm m khch thu Thp Champagne chn sau khi h ri khi
Thp. Vic thay th nhng tm thm ny rt tn km v nhng tm thm c cht lng hng
u ny tr gi 50 la mt yard nhng li rt him khi c s dng. V vy, bn ti
mua nhng tm thm t chnh v ca ng (vi gi th trng cho nhng tm thm dng
ri l 1 la mt yard vung) v tri trong ta nh ca ng. By gi chng ta hy phn tch
su hn mt cht, vic tm thm Berber-like bng nhung c tri nhng cn h ging
nh khu chut khin cho nhng ngi sng trong khu vc xung quanh n i nhiu v
ta nh ny nh th no. Gim c khu vc dnh cho cc h gia nh phi lp danh sch

cho nhng ngi sng nhng khu vc xung quanh ch thu nhng ngi tng nghe
ni n vic tri thm v mun c sng . Bn ca ti cho thu c vi gi cao
hn v him khi ta nh ri vo tnh trng cn nhiu phng trng, tt c u bi v nhng
tm thm khc thng. iu ny cng pht huy tc dng nu bn ci to li ton b ta nh
nhng vi chi ph b ra rt khim tn. Bi hc y l hy tm ra cch thc u t c hiu
qu gy n tng cho khch mua v khch thu. Bn c th b ra chi ph cao hn mt
cht so vi i th cnh tranh nhng nu vic lm ny gip bn bn hay cho thu vi gi
cao hn th n cng ng ng tin b ra.lxxxiv
Cnh bo: ng bao gi qun tp trung vo nhng im mu cht khi bn u t. C
th bn s mt kim sot v chi qu nhiu tin cho vic nng cp, ci to mc d trong thc
t hu ht cc nh u t bt ng sn khng u t . iu quan trng l bn phi lp
bng tnh lit k tt c nhng d ton v chi ph, bn s nhn c g t bt ng sn ny,
thi gian nm gi c phn c th, vic xy dng hay cng tc marketing cho ta nh. Sau
khi xem xt tt c nhng khon mc trn, bn hy tnh ton cn thn li tc c c. Bn
hy ly s trung bnh gia lng nhit tnh v thc t ti chnh trong d n, nu kt qu thu
c p ng c s mong ch ca bn th hy tin hnh d n.lxxxv
Tm hiu phong cch sng ca
khch mua v khch thu
Trc khi tin hnh bt k d n kinh doanh bt ng sn no, bn phi quyt nh ci g
ph hp vi d n ny. Bn phi t mnh lm quen vi khu vc xung quanh, li sng v thu
nhp ca nhng ngi bn ang c nh bn hay cho thu. t c iu ny, bn phi
nghin cu v tm hiu v khch hng tim nng cng nhiu cng tt: i nghin cu cc d
n khc trong khu vc; ni chuyn vi nhng ngi mi gii sng bng ngh bn hoc cho
thu nh. Nu bn ng vai l khch thu hoc khch mua tim nng th nhng ngi mi
gii ny s cung cp hng lot thng tin v bn c th chn ra c nhng thng tin cn
thit. Hy tm ra nhng tin ch m nhng ngi hot ng trong lnh vc bt ng sn khc
em li cho khch hng. Khi thit k Thp Trump thnh khu chung c sang trng, Trump
pht hin mt thc t l rt nhiu gim c iu hnh quan trng trong tt c nhng tp
on ln v nhiu ngi sao mn bc, nhng ngi ni ting mun c mt ta nh c danh
ting nm v tr quan trng. H sn sng tr thm tin mua/thu nhng ta nh ny.

Ch nhn ca nhng cn h ny thng i nhiu ni, h l nhng gim c nc ngoi n


t chu u hay chu mun mt ni c v tr thun tin h c th tip n khch
trong mt mi trng sang trng v thoi mi. Ta lc ti Ph 56 v i l s 5, cch mt
qung ph ti tt c cc ta nh chnh Manhattan, Thp Trump qu l c mt v tr l
tng. H c th mua trong khu vc dnh cho h gia nh di tn cng ty v s dng lm
tr s giao dch khi h trong thnh ph.
Thp Trump mang li nhiu tin ch cho ngi dn sng y nh sui nc khong
p, thit b tp th dc, dch v khun vc, thang my phc v ring, c ngi gc ca
24/24h nhng ngi c nhim v ra hiu cho taxi dng li, ng gi hng v gi bn khi
xe bn n. Nhng nh u t nh c th p dng nhng dch v ny vi quy m khc nhau
v bng cch lm ny h c th em n nhng tin ch c bit li cun, bn/cho thu
bt ng sn ca mnh cho khch hng.
S dng thut phong thy gia tng gi tr cho bt ng sn
y l trng hp minh ha cho tm quan trng ca vic tm hiu phong cch sng ca
khch hng. Thp Quc t Trump khu Columbus, thnh ph New York c th l v d in
hnh trong trng hp ny. Trong qu trnh lp d n, Trump bit rng ngi chu c th
l nhng khch mua tim nng v ta nh ng ang xy dng nn p ng c nhng
mong ch ca h. V vy, ng nh cc chuyn gia phong thy t vn vic thit k ta
nh. Thut phong thy l trit l ca ngi Trung Quc c v mi quan h gia cc c nhn
vi mi trng xung quanh. y l chun mc nhm to c mi trng l tng sng
v lm vic. V iu quan trng l trit l ny ch ra c nhng du hiu tt v nhng du
hiu xu, v cch thit k no c th ha hp c t nhin vi mi trng xung quanh.
Ngi dn chu tun theo thut phong thy. H s khng mua ta nh no nu quy tc v
thut phong thy b vi phm. Sau khi phn tch, cc chuyn gia phong thy ni vi
Trump rng mt s mt ca ta nh khng tun theo thut phong thy. Da vo nhng li
nhn xt trn, Trump thit k li v tr cng vo ta nh to s hi ha vi khu vc
xung quanh. Trump nh cc chuyn gia phong thy cu tri ph h cho ta nh trong
mt bui l c bit v thng qua gii truyn thng chu , Trump mun mi ngi bit
n vic lm ny ca mnh. Chnh thc t rng Trump ginh nhiu thi gian v tin ca
quan tm n vn ha chu , thu ht ngi dn chu n vi ta nh ny. S nhy

cm ca Trump trong vic p ng nhng yu cu c bit ca ngi dn chu l mt


iu ng hc tp.lxxxvi
Nm bt c ci g khch hng
s sn sng b tin ra v ci g khng
Kh nng khch hng dm sn sng tr thm ch yu ph thuc vo v tr v loi d n
bt ng sn m bn ang u t. V d, nu bn ang tn trang li cho ta nh, bn c th
nghin cu nhng ta nh tng t nh ta nh ca bn trong khu vc tm xem ngi ta
mang n ci g c coi l tiu chun ta nh v gi cho thu thng thng c th l bao
nhiu. Vi loi d n ny, nhng th c coi l tiu chun ta nh c th l tm thm, bc
tranh, dng c bp, t chn bt, b phn iu ha, truy cp v tuyn bng ng-ten, dy cp
hay v tinh hay b n... Nu bn khng dm chc rng khch thu s tr thm tin cho
nhng thit b c gi l tiu chun ta nh ny th ti ngh bn nn cho khch thu c
quyn la chn nhng thit b xn v bn s nhn c mc gi cho thu cao hn. V d, t
lnh theo tiu chun ta nh c th c cng xut l 17,5 cu. fi nhng khch hng c quyn
la chn nhng t lnh c cng sut cao hn. Mt ca t bp theo tiu chun c th c
dn Formica hoc nhng cht liu tng t. Khch hng cng c th la chn granite, ngi
gm hoc nhng vt liu c b mt rn chc nh Corian hoc Stilestone, nhng chi ph thm
ny s b tnh vo gi thu
Trong bt k v thng lng bt ng sn no, iu quan trng l bn phi xc nh
c khch hng mc tiu ca mnh v phi tp trung s ch vo vic cung cp ch cho
h.lxxxvii Nu bn nhm ti nhng gia nh giu c v bn la chn cung cp nhng tin ch
tiu biu ca tng lp trung lu nhm phc v cho h th bn s khng thu c khon th
ph no c. Tuy nhin thc t cho thy hu ht mi ngi vi mc thu nhp khc nhau sn
sng chp nhn tr thm tin c c s sang trng. Mc d bn c th nhm ti khch
mua c thu nhp trung bnh nhng bn cng nn xc nh vic u t thm nhng thit b c
hiu qu v hp dn khin h sn sng tr thm tin. Nhng ngi c kh nng chi tr
cho dch v sang trng c th c hng thm nhng tin ch nh dch v an ninh tng
cng, dch v ngi gc ca 24/24h, camera mch ng, khu vc ra vo c kha cng
hoc c ngi gc. y l nhng th m khch hng ca ngi nh c gi tr gia tng. Mt
iu khng may l khong cch gia gia nh c thu nhp thp, thu nhp trung bnh v thu

nhp cao ang m dn v thng rt kh phn bit c thu nhp ca gia nh thuc loi
no. Sau khi tm hiu khch mua v khch thu, bn c th cn tip tc tm hiu khch
hng mc tiu. iu ny c ngha l nu bn ny sinh ra nhng tng mi th bn phi
xem tng ny c ph hp vi nhng g m khch hng mong mun khng. S thnh
cng trong ngnh kinh doanh bt ng sn c mi quan h trc tip vi vic bn a ra
nhng quyt nh ng thi im v vic bn thay i c th ph hp vi s thay i
theo thi gian ca hon cnh. Bn phi quan tm n mi th xy ra trong nn kinh t a
phng mnh v mi trng bt ng sn v iu ny c th nh hng n qu trnh a ra
quyt nh. Nhng nh u t bt ng sn nhanh nhy, cng nh nhng nh doanh nghip
ni chung, phi lun lun linh hot.lxxxviii

Chng 6
THU HT VN
Cc chin thut hp dn cc nh u t

NHNG IM CHNH:
Lm cho ngi cho vay mun kinh doanh vi bn
Hy vay cng nhiu cng tt
Vay tin t ngi cho vay m bn sn c mi quan h
ng v ht ra cc chi tit
Lm th no c c cc nh u t
Cc la chn th chp khc nhau cho cc nh u t nh

V d: Ta nh GM, To

lng tin cho nh u t, Tm tt

Ta nh GM

ay mn tin, d ly t nhng nh u t, gia nh, bn b hoc mn t nhng


ngi cho vay li, l mt trong nhng yu t quan trng nht trong bt k giao

dch v bt ng sn no. Vic s dng khon tin i vay mua bt ng sn phc v cho
mt vi mc ch: H tr bn v mt ti chnh, gip bn c kh nng mua nhiu hn,
thng l t 20 n 30 ln th m bn c th mua bng tin mt. iu ny gip bn khng
phi cng khai ton b gi tr ti sn ca bn. V s tin chi tr li tc cho khon tin vay
gip bn gim s tin phi ng thu ng k.lxxxix
Khi Trump u t vo mt d n bt ng sn, ng s dng tin ca mnh vo d n
t hn nhiu so vi bn ngh. V d, ng thng xy dng mt ta nh hoc l cho
thu hoc bn cc cn h thuc ta nh. in hnh l cc nh u t ca ng trong d n
s u t 85% trong khi Trump ch gp 15% vn. Sau , ng v cc i tc s a ra mt
t l thu hi cho khon tin mt m h u t cho d n. Tuy nhin, khon tin thu hi s
c tch ly li v khng c tr cho n khi d n thu c tin mt chia. Khi cc
cn h c bn, Trump s dng cc ngun qu c thm ngoi khon th chp chi tr
cho cc khon li sut tch ly. Khi cc khon li sut tch ly c tr, nhng khon qu
cn li s c dng chi tr cho khon u t tin mt ca cc i tc u t. Khi tt c
cc i tc thu hi c tin u t v li sut tch ly, nhng khon thu nhp khc s
c chia s gia cc i tc vi nhau. Nhng s phn chia li nhun lc ny khng cn l
85% cho cc i tc v 15% cho Trump na. By gi t li nhun s c th l 50-50, 40-60,
hoc 25-75, ph thuc vo cc iu kin khc nhau ca giao dch. Vic phn chia li nhun
cng ph thuc vo t l li sut tr cho cc i tc bn ngoi. T l li sut tr cho cc i
tc ny cng thp, t l li nhun h c c s cao hn. Hy tng tng nhng d n ca
Trump ln n c no, v ni mt cch tng i, 15% l mt con s ln. Nu chng ta ni
v mt ta nh tr gi 300 triu la, th 15% tng ng vi 45 triu la.
Trump thng c mt vi nhm hoc mt cng ty ln tham gia vi t cch l i tc.

c th l mt cng ty ln nh General Motors (GM) hoc General Electric (GE). Vi nhng


i tc nh vy, Trump c th c hng mt khon vay u i vi mc li sut thp hn
nhiu so vi mc trung bnh v khng cn phi th chp. Nu khng c cc i tc loi ny,
Trump s khng bao gi c c mt khon vay nh vy. Khi GM vay t ngn hng, h ch
phi tr mt mc li sut thp nh uy tn ca h, v vy m Trump rt thch lm vic vi
nhng i tc ny.
Hp tc vi nhng nh u t giu c bn ngoi s gip Trump c kh nng tham gia
vo rt nhiu giao dch m khng phi chi ra nhng khon tin khng l cho mt v u t
no . T chc Trump cung cp mi s tr gip v cng tc qun l cho ton b d n.
Chc nng duy nht ca cc nh u t bn ngoi l ti chnh.
Cc nh u t nh c th v nn s dng cch tip cn tng t trong vic u t ti
chnh cho bt ng sn ca h. Chng ny s m t cc nguyn tc chnh ku gi ti
chnh t cc ngn hng v cc nh u t, nh vic thit lp mi quan h vay mn, tm
hiu lng tin vay l bao nhiu v tm hiu cc phng thc thu ht cc nh u t. Tt c
nhng iu ny l phng tin u t thnh cng trong bt ng sn, bt k quy m ca
d n. Bng cch tun theo cc nguyn tc ti chnh ca Trump v bt ng sn s a ra
trong chng ny, bn c th trnh c nhng sai lm tn km nht m nhiu nh u t
khc mc phi, l s dng cc khon tin ngn hn cho cc d n mang tnh di hn.

NGHIN CU TRNG HP V U T
Ta nh GM
Ta nh GM thnh ph New York l mt ta khng l. c cng ty
General Motors xy dng lm tr s chnh, l mt cu trc cao 50
tng c din tch hai triu feet vung c mt tin nm i l s 5 v

i l Madison gc pha Nam ca Cng vin trung tm (Central Park)


thuc khu Manhattan. y l mt trong s t cc ta nh trn th gii c
c hai khu din tch vung bao quanh bi hai i l chnh v c coi
l ta nh sang trng thnh ph New York. Khi bt ng sn ny c
mt qu y thc u t cho bn nm 1998, Trump cm thy mnh phi
ginh c n. Tuy nhin, mt trong nhng tr ngi chnh l hp ng
thu di hn 400.000 feet vung cho mt cng ty lut ln mc gi thu
rt thp vi nhiu la chn i vi phn khng gian ph thm cng nh
l cc iu khon c sa i ca hp ng . Do , kt qu l
20% ca ta nh s khng th c pht trin sau ny. Hp ng cho
thu cng vi nhng hp ng cho thu di hn khc mc gi thp
hn mc gi th trng l nhng yu t hn ch chnh. Nhng im tch
cc l ta nh rt c uy tn, v tr tuyt vi v nhng ngi thu bao gm
cc cng ty hoc cc c nhn l cc i gia trong gii kinh doanh lm cho
ta nh hp dn i vi cc nh cho thu ln, nhng ngi mun c
m bo v ngun thu ph thu n nh.
Gi bn ca Ta nh GM l 80 triu la tt c bng tin mt. Th
thch m Trump phi i mt l t c mt khon vay th chp ln vi
mc li sut thp, vay lng tin tng ng vi mc gi t ra v
thu c mt lng vn hot ng hp l trong khi lung tin mt hin
ti rt hn ch. Gii php l phi tm c mt i tc vi ti tin ln,
ngi c th b thuyt phc tham gia vo mt d n khng l.
Rt tnh c, Trump gp Steve Hilberg, Gim c iu hnh Tp
on bo him Consenco, mt tp on bo him t nhn vi rt nhiu
tin. H kt bn vi nhau v Trump a ra k hoch m trong ng
v Consenco s tr thnh i tc trong vic mua Ta nh GM v thu mt
khon li nhun 300 triu la trong vng mt nm bng cch chuyn
i ta nh thnh mt khu nh kt hp chung c v vn phng. V cc
cng ty ln thng cn din tch vn phng ln, Trump tin rng h s
thch mua t phn din tch vn phng hot ng hn l phi i mt
vi khon ph thu tng khi hp ng cho thu hin ti ca h ht hn.

Hilberg thch quan im , c bit l khi Donald Trump, ngi sao sng
trn th trng bt ng sn New York, a ra tng ny. H lp mt
lin doanh trong Consenco chp nhn u t lng tin ln cho mt
khon vay th chp mi m Trump c s dng.
Trump k mt hp ng vi hng Lehman Brothers vi mt mc ph
n nh, h s cam kt cho vay 700 triu la vi mc li sut thp c
th chp nhn c i vi Trump. Lng tin 700 triu la ny chim
gn 90% mc gi giao bn l mt khon cho vay rt cao so vi gi tr
ca ta nh. V khon vay l mt gnh nng cc k ln nn Lehman yu
cu phi c mt s m bo nhm thu ht cc nh u t tham gia vo
d n. Trump thuyt phc Consenco dnh cho nhng ngi cho vay s
m bo m h mun. c th t c mt mc li sut thp,
Lehman phi phn nh khon cho vay (v d, chia khon cho vay
thnh nhiu hp ng cho vay, mi hp ng s c mt mc ri ro v
mt mc li sut khc nhau ri Lehman s bn cho mt nh u t no
). Khon cho vay th chp u tin c gi tr 500 triu la v c
phn lp thnh cc khon vay 100 triu la. Ngi cho vay lp cui
cng s c u tin tr mun nht, nhng li nhn c mc li sut
thp nht. Ngi cho vay lp u tin s c u tin tr sm nht
nhng li nhn c mc li sut cao nht.
i vi 200 triu la cn li, ngoi khon cho vay chnh 500 triu
la, mt khon ph vay th hai c lp ra. Cng ging nh khon vay
chnh, khon vay th hai ny cng c phn theo cp ri ro v mc
li nhun phn chia cho cc nh u t c nhng mong mun khc
nhau. Khon ph vay i km vi bo m ca Consenco s c mc li
nhun thp hn khon vay khng c m bo. Consenco v Trump cp
vn cho bt c mt khon tin no cn phi c thm mua ta nh nh
yu cu a ra trong hp ng lin doanh. Nu cn thm cc khon
tin cho vic sa sang nng cp hoc cho cc mc tiu kinh doanh khc,
c Cosenco v Trump s cp vn theo t l c phn bng cc khon vay
c li sut.

Nh ti cp, ta nh c mua vi nh chuyn i thnh mt


chung c thng mi v bn cho nhng ngi thu hin ti (bao gm cc
hng GM, Estee Lauder, v.v...) cng vi 500 cng ty bt ng sn hng
mnh khc mong mun thu cc vn phng mt trong nhng ta nh
c uy tn nht thnh ph New York. Mc d cc ta nh theo kiu kt hp
chung c v vn phng rt ph bin v thnh cng ngoi New York, xu
hng ny khng c hiu qu thnh ph New York. Nhiu nh u t
c gng thc hin iu ny trong tht bi v thng h phi t b
tng ny. Khng b m nh bi tht bi ca nhng ngi i trc, Trump
ra mt k hoch cho ta nh ny v c v chng l bang thng
qua.
Nhn ra kh nng tng v ta nh c th l tht bi, Trump ni
vi ti rng u tin hng u l phi qung b ta nh ti nhng ngi
thu tim nng theo cch no t c mc gi thu 100 la
trn mt feet vung mt mc gi cha bao gi t c i vi cc ta
nh vn phng thnh ph New York. ng ni rng ng s nng cp
ta nh thu ht nhng ngi thu sn sng tr mc gi cao nht cho
s sang trng. Ti ni: Donald, nu ngi lm c iu v chng ta
em li cho ta nh phong cch Trump, ti s mang li cho ngi mc
gi thu ngi mong mun. ng vi nhng g ng ni, Trump bt u
thc hin k hoch tu sa t gi v tng th. Ti ginh c ton b
khng gian kinh doanh trong khu vc thng mi v tr thp c khng
gian m, khng c bt mt lm m trong kinh doanh c bit n
nh l tng ngm xe. Trump bin khu vc ny thnh mt khu
plaza mi, c cc hng cy v c tnh ngh thut cao nm cao hn mt
ph. iu ny to ra mt li vo trc tip v n tng cho i l s 5
m ta nh cha tng c.
Snh ra vo chnh ca ta nh lc vn c s dng nh khu vc
trng by xe hi ca hng GM. Donald ni: George, ti ght nhng chic
xe ny. Hy tm cch tng chng i, ti s bin khu i snh thnh khu

vc khch tham quan. Khi ti bit GM ang c d nh bn hp ng


thu mt bng ny cho hng CBS nhng cn c s hp tc ca ch s
hu, ti s dng li th ny a nhng chic xe ra khi khu i
snh v hng CBS thu mt phn ln din tch ca khu. Khi loi b
c nhng chic xe, Trump cho xy dng li khu i snh vi nn
hoa cng lt xen ng tuyt p vi h thng chiu sng mi lm tng
thm v p cho khu vc. Mt chic bn bo v/tip tn di 40 feet ni
bt c dng ln cng vi mt chic bn cho nhn vin hnh l ni bt
khng km c t bn cnh. Tt c cc h thng ca ta nh nh h
thng in, my bm, phng chy cha chy... u c ci tin theo
cng ngh mi nht hin c. Tt c cc bung thang my u c trang
tr li v cc thit b my mc mi c lp rp. Tt c cc cng ty dch
v truyn dn d liu v in thoi ln u ng ngi thu nh
tip cn vi cng ngh hin i nht. Trc c hai li ra vo i l
Madison, mt trong hai li ra vo l ca hng Barbie Doll do cng ty FAO
Schwarz iu hnh. Chng ti k mt giao c v vic chp nhn t
b ca hng Barbie Doll vi FAO to thnh mt li vo hp nht vi
hai pha ca ta nh l hai gian hng mi. Ngc li, FAO s c gim
50% gi thu nu chp nhn t b ca hng Barbie Doll.
Tt c nhng iu ti cp khng din ra trong mt m m ko
di trong ba nm. Trong thi gian , mt s iu bt thng xy ra.
Ti thu hai cng ty mi gii bt ng sn ln hot ng nh hai ng
i l cng cho thu ta nh. Khi chng ti mua ta nh, ch s hu
trc gia hn hp ng thu cho mt chi nhnh ca tp on thp
U.S Steel Corporation mc thu 50 la trn mt feet vung. Cc
chuyn gia mi gii cho rng l mt mc gi thu tt cho tng chn v
tng 25% gi thu. Ti khng ng vi h v ni vi h ti s xem
xt nu mc gi l 90 la mt feet vung. Cui cng, ngi thu
chp nhn vi cc nh mi gii mc gi 65 la cho mi feet vung v
h gp thuyt phc ti chp nhn mc gi v l mc gi cao
nht ngi thu s chp thun v nh vy tng c 62.5% mc gi
thu. Ti t chi v cho h bit ti mong i mc gi thu 100 la

cho mt feet vung hoc hn sau khi Trump sa cha v nng cp ta


nh. Mt trong s cc chuyn gia mi gii ni: George, anh s khng
bao gi c c mc gi cho thu cao hn 65 la cho mt feet vung
i vi ta nh GM Building!. Khng lu sau cuc hp ti ui vic
ngi mi gii . Nu anh ta khng cng chung quan im vi chng
ti, lm sao anh ta c th gip chng ti bn nh cho nhng ngi khc?
Khi mua c ta nh, chng ti cho rng s khng c nhiu thay i
v hu nh ta nh khng cn khng gian trng v rt t hp ng cho
thu gn n ngy ht hn. l mt gi nh sai lm. Mt ngi thu
tng 50 vi mc gi thu thp mun dng hp ng thu cn hn trong
hai nm. H tr ti mt khon tin ln thi thc hin trch nhim
thu nh. Sau , chng ti cho thu li phn din tch ny vi gi
100 la cho mt feet vung, chng t nh gi ca chng ti v tim
nng ca gi thu l ng n. Mt s ngi thu khc ca ta nh cng
mong mun rt lui sm v mi ln nh vy, ti u ng h thi
khng tip tc thc hin ngha v v chng ti lun c tr mt mc gi
n b cao. Trong vng ba nm, chng ti thu c trn 14 triu la
t nhng ngi thu h c c quyn t b ngha v thu nh trc
khi hp ng o hn. Mi ln nh vy, chng ti u c th cho thu li
phn din tch cho mt ngi thu mi vi mc gi thu t 85 la
n 115 la cho mt feet vung. Da vo kt qu ny v kh nng
khng c con s nhng ngi mua nh cn thit tuyn b k hoch
v ta nh kt hp chung c vn phng l c hiu qu, ti gi Trump
v Consenco thay i cc k hoch v xem xt li ta nh nh mt
khon u t di hn cho n khi c th t c y tim nng ca
n. Consenco chp thun v do nhn thy kh nng lm vic xut sc
ca Trump, ng gim t l li sut cho khon u t ca h. Trong
vic chun b sp xp li ti chnh, ti giao cho mt chuyn gia nh
gi c lp, ngi thc hin phn nh gi khi chng ti mua ta nh
thc hin sa i bn nh gi da trn nhng hp ng thu m chng
ti c v phong cch Trump mi m ta nh gi y c c. Anh
ta nh gi li ta nh mc gi 1,2 t la tng 400 triu la ch

trong vng bn nm! Nm 2003, Consenco gp khng hong ti chnh v


mun bn u gi ta nh. Gi bn ca ta nh l 1,4 t la, to ra
mc li nhun chia cho Consenco v Trump l 500 triu la.
Lm cho ngi cho vay
mun kinh doanh vi bn
R rng trong s cc bn c ca ti t ai cn vay mt khon tin 700 triu la mua
mt th g tng ng vi ta nh GM, nhng bt c nh u t bt ng sn no cng
cn vn dng ny hay dng khc. Vy bn lm th no tm c ngi cho vay sn
sng cho bn vay tin? Nu anh to c uy tn v s tin tng, cc ngn hng s sn
sng cho bn vay tin. Tuy nhin, hu ht cc nh u t mi ch c gng vay c tin khi
cn. l mt sai lm. Chnh lc bn khng cn tin mi l lc ngn hng c xu hng cho
bn vay nht! Khi tnh trng ti chnh ca bn tt, ri ro ca h s thp hn v bn l mt
ngi i vay hp dn trong mt h. Khi bn thc s cn mt khon vay, ngi cho vay s
hi bn rng ti sao bn cn khon vay v s a ra nh gi ring ca h v l do bn
a ra. ng cho cc ngn hng thc hin iu ny. ng cho ngn hng quyt nh
thay bn. Cng vic ca h l cho vay tin ch khng phi l thc hin cc hp ng v bt
ng sn. V bn cht, h l nhng ngi bo th.xc
y l cch n gin to dng lng tin m ti dng rt hiu qu. n ngn hng
v hi vay h 10.000 la. Khi h hi bn l do cho khon vay , hy ni cho h rng bn
mun vay u t khi c c hi. Khi ngn hng hi bn v tnh trng ti chnh ca bn
(vn bn phi chun b trc cuc gp v phi mang theo ti liu) hy cho h bit. Trong
mt chng mc no , bn c mt s ti sn c th chuyn thnh tin mt nh c phiu,
hi phiu, hoc khon tin hon li ca cc hp ng bo him, hy ly chng lm m bo
cho khon vay d gi tr ca chng vt xa lng tin m anh yu cu vay. Hy nh rng,
bn i vay tin n gin l gy dng lng tin. Mt yu t rt cn thit l bn lun c
quyn tr trc tin vay vo bt c lc no cng khng b pht. V c bn, iu m bn cn
lm l vay 10.000 la, tr li tin ri vay 25.000 la, tr li tin, ri li vay 50.000 la,
tr li tin v c tip tc nh vy. Bn mun to dng uy tn trong vic vay mn tin mt
cch hon ho. Nu bn np khon tin vay vo mt ti khon khc em li li nhun, tt c
nhng g bn mt ch l s khc bit gia khon li sut bn phi tr cho ngn hng v t l

li tc bn kim c t khon u t vo qu trnh cho vay. Dn dn, hy yu cu ngn


hng min hoc gim khon tin m bo nh uy tn to dng lng tin tuyt vi ca bn.
Nu h do d, hy ni cho h bit l bn ang suy ngh v vic chuyn ti khon ca bn
sang mt ngn hng khc vi c ch linh hot hn. Nu ngi qun l khon vay ca bn
tr li l khng, hy ni chuyn vi cp trn ca anh ta. Ngi c th s d dng chp nhn
ngh ca bn hn. Nu bn lun thc gic ngn hng tng cc khon tin vay, tr tin y
trc hn v nu bo co ti chnh ca bn tt th khi bn thc s cn mt khon vay ln,
ngn hng ca bn s sn sng cho vay khng cht nghi ng v tnh kh thi ca cc k
hoch u t ca bn. Tt nhin, iu ny vi phm quy tc thng thng ca ngn hng.
Nhng ni li lun xy ra vi cc khch hng ng tin cy ca mt ngn hng m vi ngn
hng , h to dng c mi quan h tin cy. Mc tiu ca bn l phi tm cch
ngn hng tin tng vo li ni ca bn v lng tin phi da vo uy tn lu di. V vy, bn
c th vay c tin khi bn cn m khng cn bt c s thm tra c bit no.
L do ti a ra c th khng t nhin nhng bn phi lun nh rng cc ngn hng
khng mun t b mt mi lm n uy tn. Nu bn c uy tn lu di tt vi mt ngn hng
v h t chi cho bn vay khng cn m bo, bn c th ni vi h: Ti cng tc vi
ngn hng ny rt lu ri. L lch vay mn ca ti khng h c t vt v ti rt coi trng
mi quan h ny. Nhng nu ng khng th tin tng ti hn, ti s phi tm mt ngn hng
khc thc s coi ti nh mt khch hng ca h. Cc ngn hng s phi xung thang
khng mt cc khch hng m uy tn ca h c chng t trong qu trnh vay mn.
Cc bi hc v vay tin: nhng ngi i vay ln u tin
Vic s dng p ca nhng ngi ph hp nhng ni hp l c th to ra khc bit
cho mt ngi i vay. Nu, bn c mt ngi bn quen bit vi ngi qun l ngn hng
m bn ang giao dch, c th l yu t h tr thm cho bn nh xy ra vi ti. Bn
mun mt ai c quan h vi mt ngn hng ln ni rng: Ti bit anh ta rt lu ri,
anh ta tuyt vi lm v ti bit rng anh ta s thc hin tt c cc ngha v ti chnh ca
mnh. Nhng li gii thiu tt p s c tc dng ln trong cc quyt nh cho vay hoc
u t.
Tng t, mt nh mi gii bt ng sn m bn ang kinh doanh cng hoc d nh

kinh doanh cng c th s h tr c nhiu trong vic t c mc tiu ti chnh. Ngi


c v pht trin c cc quan h vi nhng ngi cho vay th chp thc hin
hoc c th s quan tm n cc hnh thc cho vay m bn ang tm kim. Hy chp nhn
tr cho h mt khon hoa hng nu h gip bn vay c mt khon vay bn thy chp
nhn c. Ty vo tm c v danh ting ca nh mi gii, c th c mt vi ngi cho vay
sn sng u t v bn c th la chn. Bt c s gip no t bt c ngun no u tt
hn l bt u vi i bn tay trng. Hy dnh thi gian xy dng mt mng li nhng
ngi c th gip bn bin khng thnh c.xci
Bi ca George... gy dng lng tin v tn dng i vi
ngn hng v cc nh u t
Khi mi bc vo ngh, trong ln u tin quyt nh u t vo bt
ng sn, ti c c mt c hi rt tt u t vo cc khon th
chp. Thy ti thiu kinh nghim vay tin, Alex Dilorenzo Jr., mt trong
hai ng nghip cng cng ty bt ng sn ti lm vic lc ni:
George, ti s nhng anh khon th chp u tin cho mt khu bt
ng sn p. Khon tin l 35.000 la trong vng mt nm tr li
sut hng thng mc 16% mt nm. Mc d bt ng sn gi
75.000 la, Sol v ti (khi l hai triu ph) s m bo tr tt c s
tin. By gi, anh hy i vay 35.000 la. Ti s cho anh thy vay
c tin t tay ngi khc ngay c khi l mt thng v tt kh khn
nh th no.
Ti ngh rng l mt ming bnh d nhai v c rt nhiu bn
b v ngi thn ni vi ti rng h c tin u t. Cu tr li tiu
biu u tin l: George, ti tin tng hon ton vo anh v bt c ci g
anh tin l mt khon u t tt. Ti ng vi anh 100%. Hy cho ti
bit anh cn bao nhiu tin v khi no cn. Anh c th tin vo ti. Tuy
nhin, n lc cn phi vit sc, chnh nhng ngi y li tr nn lnh
lng v a ra hng lot li co li khng tha ng gii thch cho vic t
chi tham gia ca h. Ti m bo vi Alex rng ti s kim c
khon vay th chp v ti khng mun b mt mt. Ti c 5.000 la vay

m v nhng l tt c nhng g ti c th vay c t cc nh u t


bn ngoi.
V vy, ti n ngn hng ta nh Chrysler ni c vn phng ca
ti v ni: Ti mun vay 30.000 la dng cho mt khon th chp.
y l thng tin v ti, ti lm lut s c 10 nm, ti kim c
khon lng kh, ti c nh ring v y l danh sch ti sn ca ti.
Nh ng thy y, ti xng ng c vay tin ch!. Ngi qun l ngn
hng ni: Anh ang d nh u t vo cc khon th chp. Ti khng
thch loi u t ny.
Ti p li: Ti khng hi xin mt li khuyn v u t, ti mun ng
quyt nh liu ti c xng ng vi khon vay 30.000 la hay khng!.
ng ta ni: Khng. Ti khng th tin vo li t chi. l ln u
tin ti hi vay mt khon vay c nhn v ti ngh ngi ta s n ti
vi bn tay rng m.
Anh v ti, Martin Beck, c mt ngi bn tt l mt qun l cho vay
ca mt ngn hng nh v anh gi ti nn gp ngi ny vay
30.000 la ti ang cn. Ngi qun l ni: c ri, hy a khon
th chp k qu v ti s cho anh vay 30.000 la. Ti chc chn
rng anh ta ch cho ti vay v tnh bn vi Marty m khng phi v tnh
trng ti chnh ca bn thn ti.
V th l ti c c khon vay th chp 35.000 la. Ging nh hot
ng ca chic ng h, hng thng ti tr cho m v ti tin li cho
phn ng gp u t ca b. Tht mng l sau , b bt u k cho
tt c bn b ca b v nhng ngi khc nghe v chuyn b u t tin
cng vi ti mc li sut 16% v nhn c mt t sc vo ngy mng
nm hng thng. H ni: Lm th no chng ti c th tham gia vo
mt v lm n nh vy?. B bo h gi in cho ti v xem liu ti c

h tham gia trong thng v k tip hay khng. Ti cng ni vi tt c


nhng nh u t tim nng ca ti, nhng ngi do d rng h
sai lm nh th no v tin ca h l ra em li khon li tc 16%
mt nm thay v con s 3% khim tn m ngn hng tr cho h mi
nm.
V s ni ting mi c c, v u t tip theo ti chng gp vn
g khi ku gi vn nhng ti gim lng tin m ti sn lng mt
ngi tham gia u t vo thng v. Khng c g ging nh vic ni vi
mt nh u t sn lng rng: Ti khng th ng u t 30.000 la
nhng ti c th ng u t 20.000 la. Ti c qu nhiu li ngh
u t nhng ti s dnh phn cho ng. By gi th h tin rng c rt
nhiu nh u t bu quanh mun ti cho h u t tin vo cc
thng v ca mnh. i vi ti, chng cn kh khn thu ht c bt
c lng tin cn thit no t cc nh u t. Cc nh u t m ti hn
ch la chn k cho bn b v ngi thn ca h v c hi u t
tuyt vi h c c trong khi nhng ngi khc b t chi.
V ti ch vay nhng khon vay ngn hn cho bt ng sn m ti
quen thuc, v vic tr li cc khon vay c nhng nh qun l
giu c ca ti m bo, ti khng c mt khon n kh i no. V cc
khon vay ca ti c mc li tc hng nm 16% hoc hn v ti ch tr
cho cc nh u t mc li tc kha kh 10%, ti c c khon thu
nhp ln t vic m rng u t. iu tr thnh r rng vi ti l nu ti
c th vay tin t ngn hng, ti s khng phi tr mc li tc 10% mt
nm cho khon vn vay m ch phi tr mc li sut thp hn do ngn
hng yu cu. V vy, iu ti lm l tr ht khon tin vay gc
30.000 la m ti vay t ngn hng, sm hn nhiu so vi ngy o
hn. Mc d ti khng thc s cn vay tin cho n khi ti sn sng cho
mt khon u t th chp khc, sau ti yu cu vay ngn hng
mt khon vay 50.000 la khc. H hi ti: Anh s lm g vi khon
vay ny? Cu tr li ca ti l: Ti s dng n u t. H hi: Anh

s u t vo vic g?. Ti ni vi h rng hin ti ti cha bit nhng ti


mun ng ph tht nhanh khi c thng v no . Hin ti, ti s gi
khon tin ti vay trong ngn hng ca h cho n khi ti cn. H thch
tng v v ti tr ht 30.000 la v tnh hnh ti chnh ca ti
gi chng t thu nhp ca ti tng ln, h thng qua khon vay
50.000 la. Cui cng, ti tr ht khon vay 50.000 la trc hn.
Khng lu sau, ti yu cu mt khon vay 100.000 la nhng h ch
ng cho vay 80.000 la. Ti chp nhn khon vay gim xung
nh vy v mt ln na li tr ht n trc hn. Trong nhiu nm, ti
vay c 500.000 la khng h c m bo t mt lot cc ngn hng
m h ch r sot qu trnh vay n ca ti v tnh hnh ti chnh ca ti
vi nhng khon th chp c tr li sut cao. Nu ngi qun l ngn
hng ni quyn quyt nh ca ng ta ch c hn, ti ni: Hy cho ti
bit ng cn c s chp thun ca ai?. Sau , ti s ln theo nc thang
quyn lc v thit lp mi quan h vi nhng ngi c quyn quyt nh
cao hn. Ti cng da vo mi quan h tt vi cc nh qun l cho vay
hin ti lm dn chng cho nhng ngn hng m ti ang to dng mi
quan h mi.
Cc nh u t bt ng sn nh c th thc hin cch tip cn tng
t bng cch i vay cc khon vay nh, u t mt cch khn ngoan,
nhanh chng tr li khon vay trc hn v sau vay thm. Cch tip
cn ny yu cu bn bt u bng mt khon vay nh, nhng c th dn
n mt khon vay ln v l nn tng cho kh nng thu ht ti chnh ca
bt c nh u t bt ng sn no d bn kinh doanh vi cc ngn
hng hay cc nh u t t nhn. iu ti quan trng l khng bao gi
c qun cha kha vay tin hoc thu ht cc nh u t l phi gy
dng c lng tin. Nu bn ha, c bit l v vn tin bc, hy thc
hin li ha ng hn. Mt ngi cho vay hoc nh u t c mi quan
h tt vi bn l ngi s qung b tt nht cho bn ti nhng nh u
t hoc ngi cho thu mi.

Hy vay cng nhiu cng tt


v trong thi hn cng lu cng tt
Trit l ng sau iu ny tht n gin. Nu th trng cho vay tin trin tt (v d nh
li sut cho vay gim) v bn c th tr tin vay trc hn, bn s ku gi li vn mt cch
hiu qu vi mt mc li sut thp hn v tit kim tin. Nu th trng tr nn ti t (li
sut tng cao), bn khng cn phi lo lng v vic thu hi vn v t l li sut m bn ang
tr c th thp hn t l li sut cao hn ang c trn th trng. Nhng ch l mt phn
ca cu chuyn. Hy nh rng cha kha cho mt chin lc u t thnh cng l bn phi
c thm mt khon tin trong tay m bn khng phi dng ngay! Nu bn m bo c
khon d phng v vn ti chnh ca mnh th bn c th d dng hnh ng khi c hi
n. Thng c hi li n vo lc ti chnh hn hp v trn th trng c rt t ngi mua
c kh nng tin mt. Thc t, khi bn c lng tin mt sn sng cho thng v s gip
bn c kh nng chp ly nhng c hi mc c sn c lc . Hai yu t xem xt khc l
khon tin vay khng c tnh vo thu thu nhp v t l li sut tr cho cc khon vay
dng vo cc mc ch kinh doanh khng b nh thu thu nhp. S dng hp l khon tin
vay c th gip bn tit kim nhiu tin ng l ra ri vo tay chnh ph.
Vay cng nhiu cng tt v trong thi hn cng lu cng tt, khng nht thit phi hiu
l bn cn tm mt khon vay vt qu gi tr ti sn bn dng m bo. Nhng ng coi
l mt kin ti. Nu bn th chp cho mt bt ng sn cao hn mc m bn u t
vo n, chc chn bn c c mt khon li nhun d bn khng th tr cho khon th
chp y trong thi gian o hn. Vic khng th tr mt khon vay ti thi im o hn l
nguyn nhn ca ph sn v khon l tim nng ca bt ng sn v nhng g bn s hu
trong bt ng sn . Tuy nhin, nu gi tr ca bt c bt ng sn no gim mnh khi bn
u t vn vo n, chp nhn thua l trnh ph sn c th s tt hn l tip tc u t
tin ca bo v khon u t ca mnh khi kh nng thu hi l rt mong manh. Cng u
t t tin ca vo bt ng sn ti thi im s cng tt cho bn.
Ti sao vic sm sa i vi mt khon th chp nh l quan trng?
Th t gi nht m bn s mua c th khng phi l ngi nh ca mnh m l khon
chi ph cho vic tm kim khon ti chnh cn thit mua ngi nh . V lu di, bn s

tr cho khon li sut vay nhiu hn l chi tr cho ngi nh ca mnh. Rt nhiu ngi mua
nh khng th tnh ton tng chi ph cho li sut ca vic th chp dnh cho ngi nh ca
h. V d, hy tng tng rng bn mua mt ngi nh vi gi 165.000 la v vay
150.000 la vi li sut 7% trong vng 30 nm. Khon th chp , nu c tr dn
trong thi hn l 30 nm, s c chi ph 359.640 la ln gp hai ln lng tin m bn
mn v gp hn hai ln gi ngi nh m anh mua. By gi trong mt tnh hung khc, nu
bn cng mua ngi nh v vay cng mt lng tin 150.000 la, nhng thay vo
vay mt khon th chp thp hn mc 6% trong thi hn 30 nm mt khc bit c v
khim tn hn mt phn trm so vi mc li sut th chp 7% - hy xem xt tng lng tin
tit kim c. Khon vay th chp c mc li sut thp hn l 6%, nu c tr dn trong
cng thi hn l 30 nm, s tn ca bn 324.000 la v tit kim c 35.640 la. Do
vic s hu mt ngi nh l s u t lu di (tri vi rt nhiu khon u t cho kinh
doanh khc), l khon cp vn bo th, c mc li c nh, khng phi tr nhng khon tin
qu cao, r rng l mt khon u t tt nht. iu quan trng l bn phi an tm rng
ngi nh ca bn khng bao gi lm vo cnh nguy him.

Cc khon vay th chp c li sut c nh v cc khon th chp c li sut thay i


Vi mt khon th chp c li sut c nh, cc khon tin phi tr s bt u t ngy
bn nhn khon th chp cho n khi n o hn. Bn khng bit khon tin tr ca mnh s
nh th no nu l mt khon th chp c t l li sut c th iu chnh (ARM). Cc
ngn hng thng thu ht ngi i vay vi mc li sut nh bt u mt khon vay ARM
nhng bn phi i mt vi nhng thay i kinh t m bn hon ton khng th kim sot
c. Nu bn cho rng mt khon vay th chp c mc li sut thay i l dnh cho mnh,
hy c gng thng lng c c mt mc li trn (v d, t l li sut cao nht m
bn bt buc phi tr).xcii V d nh nu bn c c khon vay vi mc li sut l 5,5% vi
mc li trn 8%, mc li sut cho khon vay ca bn s khng bao gi c cao qu 8%.
Ngay c nu s bo v ny lm tng thm chi ph th cng ng bn lm nh vy. Nu,
c c mt mc li trn, ngn hng yu cu bn chp nhn mt mc li sn (v d,
mc li sut thp nht m ngn hng s nhn), iu khon bo v thm vn rt hp dn
nu khon vay c thi hn ln hn hai hoc ba nm. Mt khon th chp c mc li sut

thay i ch tt hn khon th chp c mc li c nh khi khon vay l khon vay ngn


hn, thi hn ba nm hoc t hn, nu bn c th tn dng c mt t l li sut thp kh
thay i thng s phi mt khong ba nm ngn hng c th iu chnh tng li sut.
Nu bn d nh s hu ngi nh ca mnh lu di (v d, trong hn ba nm) th khon th
chp c mc li sut c nh s gip bn ng ngon hn.
Khi ti vit cun sch ny, ti chc chn rng c nhiu ch s hu nh b hp dn
bi khon vay th chp c mc li sut c th thay i trong di hn vi t l li sut thp
cho nm u tin. Chng ta nc M th c li v t l lm pht ca chng ta mc thp
trong nhiu nm qua. nhng ni khc trn th gii khng c may mn nh vy. Mt s
quc gia c t l lm pht hng nm vt qu mc 100%. ng bao gi cho rng iu ny
khng th xy ra M.
Cc bi hc v tc dng ca lc n by v thi gian
Lm th no bn c th ti thiu ha ri ro khi tm kim ngun ti chnh cho bt ng
sn? Hy nh mt quy tc s hc: ng thc hin u t lu di vi cc khon tin dng
cho ngn hn. Do , khi anh c mt khon vay th chp, hy thng lng v quyn ko
di hn vay ngay c nu c thm iu khon v mt khon ph ph bn c quyn gia
hnxciii. Hy ni rng bn c cc nh u t v ha s tr ht hoc mt phn n trong vng
ba nm. Hy thm vo iu khon an ton trong vn bn vay n: Nu khon tin vay khng
c tr ht trong ba nm, bn c quyn ko di hn vay ti su nm vi mc li sut cao
hn. Bng cch ny, bn c thm ba nm tr tin vay nu bn cn n khong thi gian
.
Mt cch khc m bo cho lng tin mt sn c vo mt ngy trong tng lai l
cc khon tn dng tm pht hnh. C th s dng mt kiu ku gi vn (mt khon tn
dng tm pht hnh) trang tri cho mt hot ng no (v d nh xy dng hoc tn
to mt khu bt ng sn no ). Cng lc , bn nhn c li cam kt cho mt khon
vay khc (khon k nhn cho vay). Khon vay ny ph thuc vo vic hon thnh ca hot
ng v p ng mt s tiu ch nht nh m ngi k nhn cho vay a ra trong bn
cam kt quyt nh lng tin phi tr khi cp khon vay k nhn. Ph m nh cho vay
k nhn yu cu thc hin khon vay c th thng lng c ty vo mc thy

trc c ri ro. Nu sau khi hon thnh cng tc tu sa hoc xy dng, bt ng sn c


bn, c mt kh nng r rng l ngi k nhn cho vay s cp mt khon vn rt nh nhng
ph cho khon cam kt li da trn kh nng u t ca ton b s tin ca khon k nhn
cho vay. y l cch m cc nh k nhn cho vay kim c rt nhiu tin, c bit l nu
khong thi gian hon thnh cng tc xy dng hoc tu b l di hn. Tuy nhin, c th iu
kin tin quyt ca mt ngi cho vay tn dng tm pht hnh li l mt bn cam kt cho
mt khon k nhn cho vay. C th ngi k nhn cho vay v ngi cho vay tn dng tm
pht hnh l mt bn tham gia, mc d cc iu khon ca mt khon tn dng tm pht
hnh v khon k nhn cho vay c th rt khc nhau. Nhng hu ht ngi cho vay u theo
ui mt vai tr n hn l mt vai tr kp.
Vay tin t ngi cho vay m
bn sn c mi quan h
Bn cn phi pht trin quan h vi mt hoc nhiu ngi kinh doanh cho vay nu bn
thc s mong mun tham gia vo kinh doanh u t bt ng sn. iu quan trng khng
km l phi pht trin cc mi quan h tng t vi cc nh u t tim nng. Hy nh rng
nu bn thnh cng vi d n u tin, ting lnh n xa v s d dng c c cc nh u
t tham gia vo d n tip theo ca bn hn v khng c g c th em li thnh cng hn s
thnh cng.xciv ng rt r khi tn dng nhng g mnh t c; hy s dng nhng bc
nh v bt c c im cng khai no m bt ng sn ca mnh c c.
ng v ht ra cc chi tit
Nh rng v vn no , cc ngn hng hoc bt k mt ngi kinh doanh cho vay
no cng u c nhng chnh sch cho vay ring v cch thc thc hin kinh doanh v
chun b ti liu ring ca h. Bn ng mong rng bn s thng lng c nhiu chi tit
trong hp ng cho vay. Tr t l li sut, iu khon thanh ton, quyn li v thanh ton
trc v ngy o hn, bn s phi chp nhn cc iu khon khc trong cc chng t cho
vay. C th da vo thc t l cc ngn hng rt do d tham gia vo mt khon cho vay
c thanh ton theo mt thi hn xc nh ngay c khi c s tn ti ca cc mc nh mang
tnh k thut. Nu c hn mt ngi cho vay tham gia vo khon tin vay ca bn, c hi
theo ui mt iu khon mc nh k thut cn xa vi hn nhiu. Cc ngn hng ght phi

gii quyt cc vn i vi cc khon n c bit l khi cc iu khon v thanh ton


ng hn c t ra.
Lm th no c c
cc nh u t
Trump c hng ng tin mt nhng ng vn tm nhng nh u t. V vy, ng c th
cng lc u t vo mt vi d n ln. Thu ht c nhng nh u t ph hp s lm gim
ri ro trong bt c mt d n no ca Trump, trong khi lng tin do cc i tc ph hp
cung cp s lm cho vic cp vn cho d n d dng hn. Khi ngi i vay cng u t
nhiu vn hn, ngi cho vay s cng cm thy an ton hnxcv. Nh u t nh nn xem xt
vic thu ht c nhng ngi tham gia u t v nhng l do tng t.
Nu nh u t nh thiu k nng nht nh trong mt lnh vc c bit no , h nn
lin kt vi mt ngi c k nng . V d, mc tiu ca bn l cung cp tin v ch l mt
i tc v ti chnh, v bn khng c k nng trong cc lnh vc khc hoc mong mun t
mnh thc hin mt chc nng trong cc lnh vc khc hoc mong mun t mnh thc hin
mt chc nng no , hy lin kt vi mt i tc khng c kh nng ti chnh nhng c
k nng bo tr, sa cha, xy dng, qun l, hoc bt c k nng no khc m mt lin
doanh thnh cng cn phi c.
Trong mt v d khc, bn c th c cc k nng v qun l v bit ai c k nng sa
cha, bo tr. Hai ngi vi t cch i tc, c th lin kt vi mt i tc ti chnh mua
mt khu nh gm 20 cn h nng cp m bn s qun l v cc i tc s cung cp
nhng k nng cn thit sa sang li v duy tr n. Bng cch ny, bn c th tn dng
c nhng ng gp ca cc i tc t c mt mc tiu chung m l ra khng th
thc hin c. Khng nht thit phi chia s li nhun tng ng gia cc i tc. Cn
phi c nhng nhn nhn v gi tr cc dch v mi i tc cung cp v phn phi li nhun
cng bng hoc tng ng. Do i tc qun l phi dnh nhiu thi gian v n lc lm
cho d n thnh cng, i tc to ra mt gi tr rt ln cn phi c cng nhn.
Cc tp on hnh thnh t rt lu. Nu bn c mt k nng nht nh v cn nh u
t, hy lin kt vi cc i tc ti chnh nhng ngi khng tham gia vo cc yu t khc

ca d n nh qun l, sa cha v bo tr. Bn s ngc nhin v nhiu ngi ch quan tm


n vic u t vo bt ng sn n gin c nhn mc li sut cao ch khng phi
sn sng chia s tim nng ln hn thng c ca cc d n v bt ng sn.
Cc b quyt thu ht cc nh u t
Rt kh vay tin ca bn b v gia nh, c bit l i vi ln giao dch u tin ca
mnh v h s khng tin rng bn bit r v ci m bn ang thc hin. Nhng mt khi bn
ch cho h thy thnh cng ca vic u t vo bt ng sn m bn qun l, h s rt
sn lng u t.
Lm th no ci thin c hi thu ht nhng ngi khc u t cng vi mnh? Nu
c mt tnh hung m bn mua mt bt ng sn v cn mt khon t cc tr gi 50.000
la. V khi bn n vi mt nh u t tim nng v ni: Ti mun anh l i tc ca ti v
chng ta cn phi t cc 50.000 la - l tnh hung c kh nng thnh cng thp.
Mt tnh hung khc s c kh nng thnh cng cao hn nu bn ni: Ti t cc
50.000 la mua khu bt ng sn m ti ngh c tim nng rt ln. Ti dnh cho bn mt
c hi tham gia nh mt i tc ca ti v chia s li nhun. Cch ni ny nghe hp dn
hn nhiu v bn nhc n trong cu ni khon tin ng gp ca mnh. Bn chng t
mnh t tin trong thng v ny. l mt tnh hung t qung b hon ton khc bit so
vi mt ngi ang suy ngh v vic u t. iu ny c sc nng v bn ch ra rng bn
c t tin vo giao dch v khng cn phi c h mi gi c thng v. Rt kh thc hin
mt giao dch khi yu cu cc nh u t gp 100% vn. Cc nh u t thch cm gic an
ton c c khi h bit rng nh m phn trong giao dch cng u t mt khon ti
chnh trong thng v.
Nhng hng dn trong cc quan h i tc u t bt ng sn
Lm th no bn bt u thit lp mt mi quan h u t bt ng sn? Bn hy tm
mt lut s hoc mt nh u t lm nhng vic tng t v hi xin kinh nghim t h.
Hy gii thch rng bn hon ton l lnh mi v bn bit h thnh cng trong kinh doanh
bt ng sn v bn s bt u hc hi t h. Di y l mt s nhng hng dn c bn

cho vic thit lp mi quan h:xcvi


Nu bn l nh qun l d n, chc chn bn hon ton c quyn kim sot tt c cc
kha cnh ca d n m khng ch l vic sp xp ti chnh v bn bt ng sn. a
ra cng t thng tin chi tit cng tt lm tha mn cc i tc ti chnh ca mnh.
Cc nh u t c th do d bi qu nhiu thng tin m h khng c kh nng hoc
khng mong mun tm hiu. ng i vo chi tit tr khi h c bit yu cu. Tr khi
bn c nhng nh u t c kin thc cn bnh thng bn ch cn a ra thng tin
no mang li cho h cm gic an ton khi vic tham gia vo mt v u t c li.
Hy cho h bit v nhng c im tch cc vi cc thut ng tch cc v lm du bt
cc iu khon tiu cc.
Lun c mt phng php hp l v thng tin theo giai on. Thng tin a ra phi
nht qun v kp thi, hai thng mt ln hay hai nm mt ln. Nu bn ha a ra
bn bo co trong vng 90 ngy, bn phi chc chn rng mnh c th gi li ha.
ng ch cho n khi cc nh u t yu cu. Hy gi tt c cc i tc ca mnh
trong tm kim sot c bit khi bn c nhng tin tt thng bo.
Phi chc chn rng cc nh u t nm r tt c trch nhim ca h nh cc khon
tin mt np hng thng nu d n ca bn gp trc trc v bn khng mun h ngc
nhin khi bn yu cu h thc hin ngha v ti chnh.
Phi a ra cc u i. Dnh cho cc nh u t nhng g lm tng s quan
tm ca h n tt nh. Bn phi nh gi s thch ca mi bn tham gia u t tin.
Hy tm ra ci m h cn. Liu c phi l mt khon tin thu hi ti thiu c
m bo, cng vi mt khon thu ph trong tng lai khi bn li hoc tnh ton li ti
chnh? Hoc thay vo h mun c mt mc tng phn trm li tc hay khng?
Nu bn vay c mt khon tin t ngn hng, cc nh u t ca bn s c n
tng khi mt ngn hng c ci nhn thin cm i vi d n, h s yn tm hn
khi tham gia gp mt cht tin vn.
Chc chn rng bn c mt vi cch rt lui ph hp nu c i tc no mun t
b. iu cui cng m chng ai mun l buc phi lm n vi mt i tc khng

thy hi lng. Mt gii php tt nht m ti s dng l ti mt thi im no ,


bt c mt i tc no cng c th a ra li ngh mua li ton b d n. Nu i
tc nhn c li ngh m ng ta hoc b ta sn sng chp nhn, li ngh
s c a ra cho cc i tc khc, nhng ngi c th chp nhn li ngh v
chp thun bn bt ng sn hoc mua li li sut ca i tc mun tch ra khi d
n bng cch tr cho h nhng g m h s nhn c khi li ngh c chp
thun v ton b d n c bn.
Hy vit phng n kinh doanh gii thch ngun kinh nghim k nng cn thit
bin khon u t ny thnh cng. Nu bn khng c nhng k nng cn thit, hy
ghi chi tit ai s thc hin k nng v chi ph l bao nhiu. Mt phn ca phng n
kinh doanh l c th ngh dnh cho cc i tc im lng mt vi la chn nh mt
t l li nhun c nh, hoc mt cam kt m bo mt t l thu hi ti thiu t hot
ng ca bt ng sn hay bt c s kt hp no m bn mong mun a ra.
Cn phi c mt u tin c bit cho mt nh u t hoc mt i tc qun l lm
cho thng v thnh cng v lm cho h c mong mun tham gia vo d n. Nu
bn lm mt i s quan tm ca h mc m h cm thy khng cn c gi tr i
vi nhng n lc h b ra, h c th ch cn ni: Khng ng th gi v cng
sc.
Chia ming bnh u t
Lm th no c cu tr li tt nht cho cc cu hi v vic mt ngi s c hng
ci g trong mt thng v v ngi s phi tr bao nhiu? Hy tm ra ngi ang mong
mun lm nhng iu tng t kim sng v khin h ng no. Cc lut s v cc nh
u t khu vc ca bn, nhng ngi gii quyt thnh cng cc tnh hung tng t.
H l ngun thng tin l tng v xng ng vi bt k mc ph no h yu cu. V d, bn
ni vi lut s Judy Jones: iu kin ca nhng hnh thc cho vay ny l g? Theo ng,
chng ta c th thc hin thng v theo hnh thc no?. Nhng ngi ny c th hng
dn bn gy dng mt thng v c kh nng pht trin thnh cng. H c th cho bn bit
cch h thc hin nhng thng v tng t nh th no. H c th ni: y l iu m
thng v trc ti lm v thnh cng. Nu cc lut s thay mt cho khch hng ca

h u t vo loi thng v m bn ang xem xt th cng l iu bnh thng.


Mt phn cng vic ca mt lut s nh ti l gp mt khch hng ang tm kim mt
ngi cho vay. Nu thnh cng, ti s c tr mt khon ph tm kim mt ngi cho vay.
Khon ph ny l mt khon ph ph thm vo cc khon ph khc ca cc dch v php l
ti cung cp.
Mt iu khc cn nh khi u t vo bt ng sn l ng bao gi c gng t c
iu g m khng phi tr tin; hy lun tr gi cho iu . iu i lp lun lun
ng: ng bao gi cho khng ci g. Nu ai ni vi bn: Ti s lm iu ny chng
v g c. C th nhng g h lm chng c gi tr g c!xcvii
Cc la chn th chp khc nhau
cho cc nh u t nh
Nu bn cha sn sng s hu mt cn nh, bn c th vn bt u u t vo cc bt
ng sn c thu nhp. Nhng trc tin, iu quan trng cn phi nh l: c tham
gia cp vn vi t cch ch s hu c tr, bn phi tn trng cc yu cu v c tr ca
ngi cho vay. iu ny thng c hiu l bn phi sng trong khu bt ng sn c
em th chp t nht mt nm.xcviii Vi suy ngh trong u, bn c th bt u qu trnh
lm giu bng cch la chn mt chng trnh vay chuyn i gi tr cao ph hp vi mnh
nht.
Bn mua mt khu bt ng sn dnh cho t mt n bn gia nh, chuyn n sng
trong vng mt nm, sau cho thu li v li lp li chin lc . Ngay c sau khi anh ri
i, quyn cp vn vi t cch ch s hu c tr vn cn tn ti i vi bt ng sn .
Hy khi u: Cc chng trnh cho vay c tc dng h tr ln i vi Ch u t
Nhng ngi c trxcix
Chn chng trnh sau cung cp cho cc nh u t tt c cc hnh thc mua bt ng
sn tr chm m khng phi tr tin t cc hoc cc kh nng tr tin t cc thp:

1. FHA 203b. y l chng trnh c a chung nht hin c ti C quan Qun l


Nh Lin bang (FHA), t chc ca chnh ph s m bo cc khon cho vay bt
ng sn thng qua nhng ngi cho thu c tha thun. Theo chng trnh ny,
nhng ngi mua nh thiu tin mt c th c kh nng c h tr ti chnh mua
mt hoc bn cn h vi mc li sut gim ti 3%. Mc vay gii hn hin ti l
333.700 la cho mt cn h dnh cho mt gia nh, 427.150 la cho mt cn h
dnh cho hai gia nh, 516.300 la cho mt cn h dnh cho ba gia nh v 641.650
la cho mt cn h dnh cho bn gia nh. Cc tiu chun c chp nhn (thu
nhp yu cu c v yu t tin cy) thng d di hn so vi cc khon vay quy c
v nhng ngi chng t mc thu nhp n nh v tin cy khi chi tr cho cc ha
n thng c chp thun.
2. FHA/VA 203 (v). Chng trnh ny cng ging nh khon 203 (b) tr mt iu l n
ch dnh cho cc cu chin binh t tiu chun vi t yu cu tr tin t cc ngay
hn.
3. FHA 203 (k). K hoch ny l l tng cho nhng ngi mua nh mun tn to, xy
dng li, hoc to thm gi tr cho bt ng sn. Chng trnh 2 trong 1 ny cho
php anh kt hp mt mc gi mua nh v cc chi ph tn to tt c trong mt khon
vay th chp.
4. FHA cc gi thit c chp nhn. Khi mc li sut th trng cao, hy tm kim
nhng ngi bn bt ng sn vi cc khon th chp FHA c k kt khi t l li
sut cn thp. Hy tr cho nhng ngi bn bt ng sn mt khon tng ng
(hoc bt c lng tin no m bn thng lng c) v sau s hu khon th
chp ca ngi bn. C c loi hnh th chp ny s t phc tp hn nhiu so vi
vic thit lp mt khon vay mi v anh c li ch v c c mt khon th chp
c mc li sut thp hn mc li sut th trng.
5. FHA/VA cc gi thit khng c chp nhn. Trc nm 1987, khi FHA v C quan
Cu chin binh (VA) ngng cp chng trnh ny, hng triu cc khon vay c
thc hin. Mc d hu ht cc khon vay ny u c tr trc, mt s t nhng
ngi bn bt ng sn vn cn cha tr cc khon vay ny. Khon vay theo chng

trnh cc gi thit khng c chp nhn ra i sm nht v l khon vay t tn km


nht m anh c th c c. L do l: khng c cc cu hi a ra cho ngi i vay
v tt c yu cu t ra l thanh ton mt lng ph gi nh thp. Bn c th xem
thm danh sch cc bt ng sn do VA s hu c mua li ti website ca h
www.vahomeswash.com.
6. HUD nhng ngi nh. Khi nhng ngi i vay FHA khng c kh nng thanh ton
cho khon vay ca h, C quan Pht trin th (HUD), c quan qun l FHA, s s
hu li nhng bt ng sn ny. Cc bt ng sn HUD c th c mua li vi mc
li sut gim ti ba phn trm. c thm chi tit, hy yu cu mt ngi bn bt
ng sn ng k ti HUD, hoc c th xem ti website ca h www.hud.gov.
7. VA cc khon vay th chp. Nu bn l mt cu chin binh t yu cu, bn c th
vay ti 240.000 la mua mt ngi nh. c c khon vay ny, hy np giy
xut ng ca mnh cho VA c c giy chng nhn kh nng t yu cu. Vic
khng phi tr tin mt cho n khi ht hn v cm gic thoi mi l hai li ch dnh
cho nhng ngi phc v ng knh trong qun i M.
8. VA cc gi nh c chp nhn. Nhng cu chin binh hoc nhng ngi khng
phi cu chin binh c th d dng t c cc khon cho vay hin ti ca VA. Khi
mc li sut th trng cao, hy tm nhng ngi bn bt ng sn vi cc khon vay
th chp VA c thc hin khi li sut cn mc thp. V cng nh FHA, khng
cn cc gi nh c chp nhn, khon vay VA d dng c chp nhn v t tn
km hn vic thc hin mt khon vay mi.
9. Bt ng sn c s hu (REO). REO l mt thut ng m nhng ngi kinh doanh
cho vay (cc ngn hng hoc cc t chc tit kim v cho vay) s dng m t bt
ng sn b kim k hoc thu hi ca h. V d, mt cng ty tit kim v cho vay ln
c nhiu chi nhnh s c mt phng REO d on v qun l cc bt ng sn m
cng ty nm gi. V d, mt ngi cho vay thu hi li mt ngi nh, ch s hu hoc
ngi thu s ngay lp tc b ui khi . Sau , ngi cho vay (by gi l ch s
hu mi ca ngi nh) s sa sang li ngi nh, v cui cng s bn li n. Thng
th nhng bt ng sn ny c bn vi mc gi phi chng v nhng iu khon

tuyt vi. Cng vic ca bn l phi nghin cu k lng v cc Gim c REO v


c c mt danh sch cc ti sn kim k ca h. Bn cng c th tm ra ngi s
hu bt ng sn no l ngi kinh doanh bn mt bn REO ca ngi cho thu.
Tm tt
Ni dung ca chng ny c th lm cho mt nh u t bt ng sn cm thy chong
ngp, nhng ng vi u hng. Vn cn c nhng c hi c ln v nh lm giu khc
trong kinh doanh bt ng sn. V mt truyn thng m ni, cc gi tr bt ng sn tng
vi t l tng ng hoc vt mc lm pht. Bt ng sn l mt th hng ha c gii
hn v mi mt mc gi a ra l duy nhtc. Nu bn thc hin mt s thng v khng
thnh cng, hy nh rng ai cng mc phi iu ny, k c Donald Trump. Tuy nhin, mt
iu chc chn l bn s hc c t nhng tht bi ca mnh nhiu hn l t nhng thnh
cng.

Chng 7
TM KIM S GIP CA CC
CHUYN GIA BT NG SN
GII NHT

NHNG IM CHNH:
Thu ngi da trn danh ting v h s kinh nghim
Sn sng tr tin thng
i hi uy tn ngh nghip ca bn
Yu cu nhng k nng i vi cc lnh vc chuyn mn chnh
V d: Ta nh GM, To

lng tin cho nh u t, Tm tt

Donald Trump c rt nhiu tng nhn xa trng rng v u t bt ng sn v cui


cng chnh ng a ra tt c nhng quyt nh quan trng nhng trc khi quyt nh, ng
u ch lng nghe li khuyn v t vn ca cc chuyn gia. Trong mi d n bt ng
sn, Trump u thu nhng chuyn gia bt ng sn hng u gip ng nhng kin trc

s, lut s, i l cho thu, k ton, nh thu, k s, nh thit k v nhng chuyn gia khc.
Khi lin quan n nhng vn bn php lut hoc cn nhng t vn v kinh doanh, ng
thng gi in thoi cho ti u tin tham kho kin. ng bit rng ng c th t
c nhiu hn rt nhiu bng cch s dng dch v ca nhng chuyn gia bt ng sn
hng u nh ti. Chng ny s miu t cch thc bn c th tm ra nhng ngi thc s
c ch cho bn, nhng gi tr ca h i vi bn ng gi gp nhiu ln ton b chi ph tin
th lao bn phi tr cho h.
Rt nhiu nh u t nh gp rc ri bi v h c gng t mnh lm mi th k c nhng
cng vic thu m v php lut. thnh cng vi d n bt ng sn, bn cn c nhng
ngi gii nht trong lnh vc ny tr gip.
V d, khi ti cng ngi anh r tn l Martin Beck mua mt ci i pht thanh trn hn
o Long, ti chng bit g v kinh doanh i pht thanh c, nhng anh r ti th bit. Anh ta
bit v thy th v bit cch thu ht nhiu thnh gi hn. Anh ta bit v mi cho, thy th
v bit cch tng doanh thu qung co, bn qung co trn i pht thanh v anh ta bit
nhng nh qung co ngh g, anh ta cng bit cch tt nht bao trn nhng g chng ti
ang c ln k hoch bn qung co. Anh ta cng bit rt nhiu v tit kim chi ph. V
d, bn khng cn mt pht thanh vin ring l cho su i pht thanh. Bn c th quan h
vi knh pht thanh CNN v s dng bn tin ca h c sa i i cht cho ph hp vi
yu t a phng cho tt c trm pht thanh ca mnh. Trc y, bn cn b tr i ng
nhn vin cho mt phng tin tc ring bit. Vi s gii giang v chuyn mn ca Marty v
s nhy bn v ti chnh v kinh doanh ca ti, chng ti to ra mt v kinh doanh thnh
cng, kt qu l cui cng chng ti bn v thu li nhun hng triu la M. ng ngh
rng bn c th lm mi th. Xung quanh bn l nhng chuyn gia v bn s bt c
nhng phin toi v thm ch tit kim c c tin bc na.ci
NGHIN CU LNH VC U T
Bit th Trump Brazil
Trump ni ting v vic thu c nhng ngi gii giang nht v
to ra c cht lng v s sang trng trong bt c th g ng u t,

n ni m gi y ng c th cp php thng hiu, thit k bt ng


sn v trnh qun l cho nhng nh u t bt ng sn khc. H
nhn ra gi tr ca vic c mt tn tui ni ting hng u (trong trng
hp ny l Trump) c lin quan cht ch ti s pht trin ca h. H nh
gi cao sc mnh bn hng m thng hiu mang li cho h. (Ti s
miu t trong chng sau v vic lm th no cc nh u t nh c th
s dng nhng nguyn tc tng t khi thu kin trc s, nh xy dng
v ngi thit k). Mt v d v iu ny l mt d n gn Sao Paolo tn
l bit th Trump Brazil. V Trump cho php t tn ng cho d n ny
m ngi ch khu t ny phi tr trc cho ng 1 triu la M tin
mt, cng thm khon chia s li nhun trn bt c th g bn trn 45
la M. H d nh bn 400 l nh vi gi 300.000 la mi l. Nh vy,
ngay ti khu bt ng sn ny thu v 120 triu la. Khng k ph
gim st v t vn, u t ban u ca Trump l 0 la nhng ng s
thu c rt nhiu la t khu bt ng sn ny. Phn ng gp chnh
ca ng l tn hiu ca ng cng ti gim st pht trin ca ng. Chc
chn n s tr thnh mt s pht trin p v sang trng hng nht.
l mt d n ln trn din tch 1.659 mu Anh, bao gm mt sn gn
mang tn Jack Nicklaus v khu chi gn chuyn nghip vi sn chi 9 l
dnh cho dn chuyn nghip. N s tn vinh mt khch sn c quy
trng by bn thi trang cht lng cao c t xung quanh sn gn
18 l dc theo 18 ta bit th tr gi khong t 4 n 10 triu la.
Thng thng Trump s khng i xa v xy dng mt d n Sao
Paolo, Brazil. Tuy nhin, nhng nh pht trin bt ng sn a phng
thy rng c rt nhiu ngi Brazil giu c sn sng tr nhiu tin hn
cho cht lng tt v s sang trng m Trump a ra. Mt nhm ngi
nhn xa trng rng ni: Chng ti s lm cng vic ny.

iy l cun sch u tin v nhng chin lc ca Trump dnh cho nh u t bt ng sn


iiMi vn u c gi ca chng rt nhanh ti hc c rng mi nh u t bt ng sn cn
phi hiu rng c mt s khc bit rt ln gia lnh vc php l ca bt ng sn v kinh doanh u
t bt ng sn.
iiiPhn ln cc lut s bnh thng s khuyn khch hng ca h khng nn tip tc giao dch nu
h tm ra nhng vn vng mc php l, cc lut s ny khng th hoc khng hin k kinh
doanh cho khch hng. Goldman yu cu ti phi suy ngh nh mt thng nhn ch khng ch nh
mt lut s bnh thng v ti nhn ra rng hu ht mi vn u c gi ca chng.
ivc tnh nhit tnh l mt yu t quyt nh ca cuc chi u t. S thnh cng ca bn ph
thuc ch yu vo vic thu ht kh nng sng to v s hp tc cht ch gia nhng ngi chi ch
cht: ngi bn, ngi mua, ngi cho vay, ch t, nh thu, v nhng i tc khc. Nu khng
nhit tnh v tng u t bt ng sn th s khng c cch no thuyt phc nhng ngi khc
cng tham gia. Hy nh rng, ban u mi ngi s nghi ng bt c th g bn ni. Trump cng
vy, ng gp rt nhiu kh khn. Nu bn c th gi c mc cam kt v c s nhit tnh th
bn t bc chn u tin trong vic c c s ng h cn thit cho thnh cng ca bn.
Trump bit rng lng nhit tnh c tnh ly truyn.
v y l mt bi hc ng gi cho bn: Hy nh rng trong bt k d n bt ng sn no ca bn
th lng nhit tnh (thot u phi tp trung vo tm v m hn l nhng con s ti chnh c th) c
th chin thng mi cn tr.
viRt nhiu thnh cng nh nhng mi quan h x hi: kh nng tin ti nhng quan h hp tc
cht ch vi tt c cc bn i tc, trc tip hay gin tip.
viiC mt cch xy dng mt mi quan h tt l tha nhn giao dch hin ti bn ang tin hnh
ch l s bt u ca vic thng thuyt trong rt nhiu giao dch vi i tc.
viiiNgh thut t qung co l
mt chin thut kinh doanh bt ng sn
ixBn nn la chn trang phc lm sao khin ngi khc thy tin rng bn c th t c nhng g
bn ang ni trong tng lai.
xPhn ln mi ngi khng nhn ra rng c nhiu s chun b k lng s khin mi ngi
phn hi li theo cch bn mun. Cha kha ca vn l lng trc nhng cu hi m nhng
ngi khc s hi v k hoch xut v bn phi sn sng c cu tr li
xikhi Trump lp mt k hoch thu ht cc nh u t, v hiu r bn cht con ngi, nn ng
s khng mong i bn tn nhiu thi gian v cng sc c chi tit. ng s tnh ton mi vic cho
bn trong k hoch v cui trang ng s vit rt to Li nhun ca bn l 20%/nm. Phn ln mi
ngi s ng vi mc li nhun 20%/nm. H s khng quan tm su n chi tit. H rt
hi lng vi con s 20%.
Khi Trump c mt khch hng quan tm n giao dch, ng s lm tt c mi th c th
lm cho giao dch d dng hn. V d: Ti s lm iu ny, v vy bn khng phi lm na; Ti s
gi cho bn ci ny; ti s tr li mi cuc in thoi ca bn. Bn mun gi mi ngi khc trnh
khi vn thc cht trong giao tip tht s, v th bn c th iu hnh chi tit. Hy tn dng thc
t khi m phn ln mi ngi khng sn sng dnh thi gian vo vic chun b.
xii ng s ko di thi gian a ra nhng iu kin m s tng thm thin ch dnh cho ng
trong sut bui gp g
xiiiChun b c ngha l tm ra nhng g h mun t d n v ch ra bn s em n cho h bng
cch no trong khi vn t c nhng iu bn mun.
xiv Bn c th chun b tr li nhng cu hi v gi c ca d n bng cch xem xt cn thn
cho ti khi bn tm c mt ta nh khc va mi c ci to v mang li nhng g bn mun t
c. Hy ch ra iu ny cho nh thu ca bn v ni vi ng rng hy nhn ny, ti nh iu
ny trong u. Ti hc tht nhiu v ri ro, chi ph v tnh kh thi ca tng ca ng. Nhng
lm iu , bn phi chun b bng cch tm mt ta nh tng ng xem xt.
Nu bn tham d vo cuc hp m cha chun b g c, bn s khng c thun li i vi

nhng ngi bn ang lm vic cng v bn s khng lm ch c tnh hung. Bn cng chun b
k bao nhiu, mc thanh cng ca bn cng ln by nhiu.
xv Nu iu ny d dng, c th khng c nhiu li nhun trong vic ny
xviMt trong nhng nn tng trong trit l ca Trump l Ci thin bt k mt v tr no
xvii khng phi l ta nh 90 tng, ta nh ch cao 72 tng (n cao tng ng 90
tng v trn nh cao hn so vi bnh thng cao ca trn nh khng nh hng n
din tch mng cho php)

xviiiS lun c cu v a im tt v ngi ta s lun tr mt gi cao cho mt a im tt. Bn


Cn phi trnh ci by ca vic ch tm kim nhng mc gi trung bnh trn th trng bt ng sn
a phng v hy sn sng tr gi cao nu vic tr gi cao c m bo. Ni cch khc, ci gi
l mc gi th trng trung bnh ca mt bt ng sn c tnh ton da trn ngun thng tin
hn ch lin h ti ton b khu vc xung quanh n m khng phi l gi tr ca mt bt ng sn c
th c din tch mong mun v mt v tr tt hn.
xixBi hc y l khng nn mua mt bt ng sn n gin ch v bn ngh rng mnh c th
mua n vi gi mc c
xxTi nng ca Trump y l ng c th kt hp cc mnh ghp li vi nhau mc gi n
nh vi mc gi bn d tnh m ng c c i vi nhng cn h chung c.
xxiKt lun y l bt c khi no bn cn nhc vic mua mt bt ng sn u t vo n;
hy tm kim cc phng thc ci thin v tr ca n.
xxiiNhng cu hi quan trng nht cn tr li l: Liu u t ny c theo kp vi nhng thay
i ca thi gian hay khng? Liu gi thu c theo kp tc lm pht hay khng? Liu khu vc
c n nh, s tin trin tt hn, hay tr nn ti i? Bt k nh u t bt ng sn nghim tc no
cng s hi v tr li nhng cu hi tng t nu h mong mun thnh cng. Mt trong nhng ni
tt nht tm kim bt ng sn b nh gi thp l nhng khu vc ranh gii gip vi nhng a
im rt thnh cng.
xxiiiL thuyt m nghip v kinh doanh t ai da trn l: cng vi thi gian, bt ng sn s
ln gi, c th v n nm mt v tr chin lc.
xxivTham gia kinh doanh t ai l mt kin hay s dng s tin m bn sn sng b mt i
hoc nguyn trong kt trong mt khon thi gian di.
xxvmi vn u c gi ring ca n
xxviRt nhiu cc nh u t bt ng sn nh b cc vn cn tr, nhng i vi mt ci u
thng gia nh Trump, mt vn cng ging nh l mt chic cha kha m cnh ca mt hm
m v c th cn l l do c c mt mc gi thp hn i vi ta nh
xxviiMi khi Trump d nh mua mt bt ng sn, ng yu cu nhng tr l ca mnh chun
b mt bn d n kinh doanh bao gm cc phn sau:

Chi ph d tnh cho cc khon khc nhau,


Bn cht v chi ph ca tnh hnh ti chnh hin ti,
Thu nhp d tnh

Mt bn l trnh d n ch r khi no chi ph pht sinh v khi no s c thu nhp.


xxviiiCha kha quyt nh mua hay khng mua chnh l cu tr li cho cu hi: Liu
thng v mua bn c gip bn t c mc tiu d tnh nh mt phn trong k hoch u t ca
bn hay khng?
xxixy l mt vi cu hi bn tr li khi lp k hoch cho bt ng sn ca mnh:
xxxng ang thc hin theo mt nguyn tc c bn m ngi bn hng gii no cng
bit - tm cch qua mt ngi gc cng v m phn trc tip vi ngi c quyn c ra
quyt nh.

xxxiNu bn mun c c lng tin, hy t mnh thc hin cng vic; Hy gp nhng ngi
quan trng.
xxxiivic u t vo bt ng sn di hn v mun thnh cng lun phi da vo cc mi quan
h c nhn tt vi nhng nhn vt quan trng c lin quan

xxxiiiMt trong nhng quy lut c bn nht v bn cht con ngi l chng ta ai cng mun c
th m ngi khc mun c hoc khng ai khc c c. Nu bn ni vi ai rng bn khng
mun bn mt khu bt ng sn ca mnh, c th l h s mun c c khu bt ng sn hn.
Thm ch, h c th s bm ly bn cho n khi bn phi a ra mt mc gi. iu n gin l mt
th g vi s lng c gii hn s to ra mt mong mun s hu n. V d, thnh cng ca bt
k cuc bn u gi no cng ph thuc vo s lng ngi u gi v s phn khch nhit thnh
ca mi trng u gi c hm nng. V mi khu bt ng sn v mi ta nh mt kha cnh
no u c tnh duy nht, nguyn tc v tnh c nht s hot ng y gi thu cao ln,
nhng bn c th c c mc gi cao hn nhiu nu bn c kh nng bin khu bt ng sn ca
mnh thnh mt khu bt ng sn thng hng hn.
xxxivCm gic hp l nh by tt c nhng ai khng ch n nguy him m n to ra.
l s nh d ca nhng ai tin vo nhng g m h c c t cc vn bn hoc nghe c t cc
phng tin thng tin i chng hay mt vi ngun thng tin xc ng t chnh quyn. N m nh
hng ti vic a ra quyt nh ca tt c mi ngi trong cch biu hin ca n
xxxvMi mt vn bn u c th iu chnh trong nhng hon cnh thch hp!
xxxviKhi mt ngi bn nh ti a ra li khuyn xem anh ta nn tr bao nhiu cho mt cn h c v l ngi nh m c ca anh ta, ti hi: Gi m anh s tr l bao nhiu? Anh ta p li:
V ngi bn cn h a ra mc gi 3,6 triu la, ti d nh s tr ng ta 3,4 triu la. Ti
ni vi anh ta: Hy tr 1,8 triu la. Anh ta p: Ngi bn nh s ni cu vi li mc c nc
ci v ti s mt ngi nh. Ti ni: "Anh hy c th i v xem iu g s xy ra". Anh ta
chp nhn li khuyn ca ti v cui cng mua c cn h vi gi 2,1 triu la. Cm gic hp
l sut na lm bn ti mt 1,3 triu la.
xxxviing lc li bi cm gic hp l. iu ny thng do nhng ngi bn nh to ra. H
che y v thm tht cho cc con s ca h bng nhng thng tin m h ly c t nhng ngun
khng minh bch to ra thng tin c v ng tin cy. Hy thn trng vi bt c thng tin chi ph
hay thu nhp no c a ra v bt c khu bt ng sn no m bn ang mun mua v hy t xc
minh nhng thng tin ny.
xxxviiing tip nhn th ng mi iu m bn c c hoc nghe c t nhng ngi mi
gii, nhng ngi bn, nhng ngi mua, nhng ngi i thu, cc chuyn gia, hoc nhng g bn
xem c trn ti vi nh th l chng c khc vo . Hy sn sng chp nhn o bi li
thng tin xc nhn li s tht ng sau bt k mt d n no bn tham gia.
xxxixHy s dng vn phong d i vo lng ngi vi nhng bi vit trn cc t bo c a
chung v ph hp, cc bo co t cc ngun xc ng ca chnh quyn v cc khu bt ng sn
c a chung khc so snh vi ci m bn thu thp c. Qung co trn phng tin thng
tin i chng, nhn mnh l nhng cn h cho thu cui cng; phn cho thu cui cng ca
ch thu; gim gi ln cui; cho gi c bit; thit k c bit hoc mt cu no tng
t s to ra c mong mun s hu bt ng sn ca bn. Hy dng tr tng tng ca bn
nhng mi th phi kho lo t c hiu qu.
xlCc nh u t bt ng sn c xu hng suy ngh rng vic mua hoc bn bt ng sn ch l
cuc m phn duy nht vi mt ln chun b. Khng ng nh vy. l mt chui c l ca hng
trm cuc m phn vi rt nhiu giai on khc nhau. Mi mt cuc in thoi l mt ln m
phn; mi mt l th gi l mt vng m phn; mi mt ln giao tip trong thc t l mt cuc
m phn. V cn phi x l chng ring bit vi nhau c c kt qu cui cng l iu bn
mong mun. V d, mi mt ln giao tip vi mt i tc tim nng, mt ngi mua, mt ngi
bn, hoc bt c ai, bn cn dnh thi gian chun b c th nhn c cu tr li m mnh ang
tm kim.
xliMt hp ng c k kt nhanh chng vi phm rt nhiu nguyn tc m phn c bn v
him khi l mt cch tip cn ng n. Tuy nhin, i vi mt ngi m phn c k nng v kinh
nghim, nhanh chng k kt mt hp ng c th l mt v kh li hi c c kt qu ng nh
s khng xy ra nu pha bn kia c thm thi gian xem xt cc yu t quan trng. Hy cn trng
ti a khi y nhanh tc m phn v thng th tt nht vn l m phn t t.
xliiV th nu bn ang m phn v mt khu bt ng sn, hy theo cc bc nh vy ngay c

khi bn c th hi lng vi gi v cc iu khon a ra. V tr khi bn kia tha mn lng t


trng ca h, h s khng k hp ng, hoc h s tm ra l do tr hon vic k kt hp ng. Bn
phi thuyt phc rng h ang c c mt thng v hi. Trit l v vic u t thi gian m ti
tho lun vi bn trong phn tip theo cng lin quan ti vic dnh thm lng thi gian i n
kt lun cui cng.
xliiiNu bn mun mua, bn hoc u t vo bt ng sn, phi nh rng ngi ta s sn sng
dnh thi gian cho ai c v thc s cm thy hng th h v th m h a ra cho bn. Vic
c gng nhanh chng c c hp ng s mang mt thng ip tri ngc ti ngi m bn ang
thng thuyt. Tng t, s d dng hn nhiu mt ngi bn bt ng sn loi bn khi cuc
chi nu bn ch chm ch vo gi bn ca bt ng sn m khng quan tm n lch s ca n,
hoc mc tiu ca ch s hu, l do bn v nhng iu tng t. Cng nhiu cu hi c a ra
v c tr li trong mt thng v mua bn bt ng sn, bn cng c thm nhiu thng tin hu
dng cn phi mang theo ti bn m phn. a ra nhng cu hi v thu thp thm thng tin cng
lm vng chc thm n tng v mt s quan tm khng ngng ngh v tht lng. Hn na, v mt
c nhn, n em li s hi lng cho ngi bn hoc ngi mua v s tha mn ca mi c nhn l
mt yu t rt cn thit trong vic hon thin bt c mt thng v no. Cuc m phn cng kh
khn v thi gian dnh cho n cng nhiu bao nhiu, s tha mn m hai bn c c i vi mt
chin thng y kh khn s cng ln by nhiu.
xlivNguyn tc ny c lin h vi nguyn tc 4: Trnh mt thng v vi vng. Nguyn tc
u t thi gian cho bit mt ngi cng dnh nhiu thi gian u t vo mt thng v, s cng
t kh nng ng ta hoc b ta s t b n. Trong mt cuc m phn, bn c th s dng nguyn tc
ny phc v cho li ch ca mnh bng cch buc bn kia dnh nhiu thi gian cho thng v
hn, vi nhng yu cu hp l v thng tin, c c mt cuc m phn chm v ko di v mt
thi gian (khi ph hp) v nhng iu tng t nh vy. V ngi ta ght tng phi ph phm
thi gian vo ci g , h s lm mi th c th cu vn giao dch . Rt kh mt ai ni
rng hy qun tt c i v b i sau khi u t mt lng ln thi gian v c gng vo n.
xlvng bao gi qun trit l v u t thi gian c th cng lm thay i cc quyt nh ca
bn nu bn v ngi ca mnh l nhng ngi duy nht dnh thm thi gian v c gng trong m
phn. Hy gi cng vic m bn v nhm ca bn lm mc cn thit thp nht v hy nhm
i tc dnh cng nhiu thi gian, tin bc v nng lng vo cng vic mc bn c th.
xlvim phn trong ngnh bt ng sn l cng vic rt kh khn. V mi gi m phn l ring
bit, v v tr, cnh quan, a hnh tt c u c c trng ring ca n. Do vy, mi v m phn
bt ng sn cng l duy nht.
xlviim phn l g?
Trong nhng bui hi tho ca ti trng i hc New York, nm no ti cng hi sinh
vin cu ny v c ba cu tr li m ti tm c nht.

1.

l mt kha cnh ca cuc sng m khng c quy tc no thng tr. Ni di khng


nhng c cho php m cn c s dng thng xuyn.

2.

l vic chp nhn mt nhng b nh l s thay th cho iu m bn thc s


ngh bn mong mun.

3.

l chuyn i ti mt vng t tng tng m khng c bn ch ng, trong


tt c cc bin bo v ch dn u b sai lch c ch .
xlviiiTuy nhin, bt u phin m phn, cc nh u t bt ng sn (hay bt k ai khc) u
tp trung vo nhng mc tiu trc mt sau:
xlixMi ngi u pht trin nhng phn ng c tnh trc gic nh l kt qu t nhng kinh
nghim thu c trc . Trong trng hp trc gic ca bn l ng, bn s dn nhn ra cch tin
vo n trong tng lai, cn nu trc gic m sai, bn s nhanh chng t b n v khng cn phm
sai lm nh vy na. Kt qu ca qu trnh la chn nh vy l vic hnh thnh mt h thng tri

gic ng tin cy m bng kinh nghim cho bn bit iu .


lTrong thc t ti lun lun bt u vi mt lot gi nh v mt v m phn bt ng sn hay
v nhng ngi tham gia giao dch, nhng ti li cng gi s trng hp mi gi thit kia u sai.
Lc , ti s rt ngc nhin nu mt gi nh l ng. Ti lun cho rng mnh ang lm n vi mt
ngi rt ng tin cy.
liLi th m phn l nhng ngun lc v kh nng c th gy nh hng ti ngi khc. Li
th m phn bao gm:
liiMt nh nghin cu danh ting trong lnh vc m phn tin hnh mt cuc kho st trong
gim c iu hnh cc tp on ln c yu cu nh gi, theo mc quan trng nm phm
cht cn thit mt ngi c ch nh thay mt h m phn.
liiiHc cch ng x linh hot. Trong m phn, him khi bn t c chnh xc iu mnh
mong mun. Gn t ti iu hay tha thun mt phng n thay th c th chp nhn c l
tng xng vi mt chin thng hon ton.
livCu hi ngu ngc nht l cu khng bao gi hi!
lvNu bn lm vic ca Donald Trump, bn s thy mt cun s gy xon nhng cuc gi
in thoi v nhng vic cn lm. l mt thi quen cn thit vi ng y, vy th ti sao li khng
cn thit vi bn. Hy t b ngay thi quen ghi chp nhng vic cn lm, s in thoi hay nhng
thng tin khc ln mt sau mt ci phong b hay nhng t giy nh m bn c th nh ty ln bt
c th g; chng thng bin mt khi bn cn n!
Mt k nng quan trng khc l to ra mt danh sch cc vn m cn c lu tm
thng xuyn. Khi lm vic nhiu hn trong lnh vc bt ng sn bn s thy cc giao dch thot
nhn c v rt ging nhau v s l rt kh, nu khng ni l khng th theo di hin trng ca
mi cuc m phn mt cch ring r. Mt danh sch c cp nht thng xuyn s gip bn rt
nhiu.
Mt cng c hu ch khc l danh sch chng ta v h, trong th hin v th ca mi
bn trong qu trnh m phn. iu ny s lm sng t hn khu vc bt nh c nhc ti
trn. Danh sch ny lit k nhng nhn t chnh to ra s khc bit c bn gia hai bn v nhng
quan im cn mu thun - cn c thng thuyt trc tip thc y v giao dch nhm t ti
mt kt qu chung c c hai bn chp nhn.
Ti b sung bn cnh danh sch chng ta v h, cn c thm mt danh sch d tnh,
trong lit k cch thc gii quyt nhng vn nht nh hay phng php thuyt phc bn kia
chp nhn mt quan im mi. y l mt cng c tr gip rt c gi tr v n buc ti phi tnh
n cc gii php c th v bin chng thnh s tht.
i lc, gia cuc m phn ti khuyn bn nn chun b mt th im trong bn tn
tt c nhng ngi tham gia, nhn nh vai tr ca h trong m phn v nh gi u nhc im
ca h. N gip bn hiu c mi ngi thc s mun g, bn c th ngh g cho h; h c th
tc ng tiu cc hay tch cc ti v th ca bn trong m phn.
Nhng mo ny khng phi l tt c nhng g cn thit nhng n s l c s bn xy
dng cch thc t chc v sp xp thng tin ca ring mnh.
lviMi ngi u mun ci m h khng th c hay ci m ngi khc mun.
lviiS tha mn. Mi ngi tham gia m phn u c nhu cu c tha mn. Mi ngi mun
tin rng h tin hnh mt cuc m phn thnh cng v thng li qua rt nhiu nhng b cn
g. tha mn nhu cu ny, bn cn th hin thi ging co mt cht. Hy t ra kin quyt vi
tng nhng b d n khng quan trng my so vi bn.
lviiiMi ngi thng c s hi bm sinh khi thy s vt tri ca ngi khc. Mc d vic th
hin kin thc ca bn v mt vn ct yu l rt quan trng, nhng i khi, bn phi t ra ng

qu khn ngoan ko khin ngi khc e ngi phi m phn vi bn.


lix Mi ngi u tin rng Lng tt xng ng c n p. hin gp lnh v Mi ln
cho i l mt dp nhn v - y c coi l cch lm n p, c trc c sau. Ti rt ng
vi trit l ny. Tuy nhin, y khng nht thit l trao i ngang bng nhau, nhiu khi ch
l s n p li. S khng c g ni nu nh nht nh vt m bn nhn li c phi
ngang gi vi th cho i. Gi quan im ny nhng hy cn cn nghing theo
hng c li cho bn. Pha i tc s cm kch v lng tt ca bn m qun vic o m li
ch trong trao i.
lxMt iu c th lm i phng th bt li l khi h t chi li ngh ca bn chp
nhn mt li ngh khc hi hn, nhng h li tht bi gia chng v phi quay li vi ngh
ban u ca bn. Trong trng hp nh vy, bn cn nhn mnh li th ca mnh.
lxip dng phong cch m phn ca chnh bn l rt quan trng. Mi ngi c mt c tch v
phong cch m phn ring. Nu bn c tnh bt chc bt c ai, mi ngi s c cm gic rng
bn ang che giu s tht bn l ai v l ngi nh th no
lxiing qu tin vo nhng gi nh ca bn. Nu khi u bn cho rng tt c gi thit ca bn
u sai th bn s khng bao gi b tht vng
lxiiiChp nhn ngay mt li ngh l iu di dt. Hy bit kin nhn. Hy nh rng i
phng mun c cm gic hi lng sau khi m phn. Nu t c mi th qu d dng, h s
nghi ng rng c l h h trn bn m phn.
lxivP.O.S.T
lxvTng kt sau m phn
lxviNhng b quyt m phn qua in thoi bn nn bit:
lxviiCha kha dn n thnh cng trong m phn in thoi l hc cch lng nghe! Khi bn
tr li mt cuc gi, ch cn hi i tc: Mc ch ca cuc gi ny l g?. Sau hy th gin v
ch cn lng nghe cn thn. Nu bn khng ni, pha bn kia chc chn s phi ni.
lxviiiNn ginh cho h mt con ng c th quay li bn m phn tha thun li m khng
b mt mt.
lxixCch n gin ph v tnh trng b tc l thay i vn gy b tc v chuyn n sang
mt lnh vc khc.
lxxHu ht mi ngi u c gng gii quyt nhng vn chnh yu vo pht cht.
lxxi Tin hnh m phn thc s vo pht cht!
lxxiiNu bn ni vi i phng: Ngi hn c th lm iu tt hn th th ph ng thng
thy ca h s l sa i theo hng ca bn. Nhng nu bn li ni th mt ln na, h c th i
xa hn. Cn lu , bn khng bao gi c ch ra rng bn s chp nhn nhng thay i ca h.
Bn ch mun xem cn gii php no tt hn th khng.
lxxiiiMt trong nhng bi hc dnh cho cc nh u t nh l hy tm mi cch c th khin bt
ng sn ca mnh c c nhiu chc nng s dng, iu ny s gip h kim c li nhun.
lxxivBi hc dnh cho cc nh u t nh ( nhc li mt trong chng 1) l bn khng nn
nh gi thp gi tr ca cc mi quan h tt nu bn c nh tr thnh nh u t bt ng sn
lu di.
lxxvCc nh u t nh nn hc tp Trump trong vic nm bt thng tin v nhng u i ca
chnh ph trong vic pht trin hay ci to khu t.
lxxviS c o, lng ly, xa hoa l nhng c trng ca bt k bt ng sn no ca Trump m
mi ngi u c th cm nhn c khi bc chn vo
lxxviiB quyt t thc t p dng cho bt k quy m no ca bt ng sn l bn hy to ra s
ni bt. l gi tr c nhn thc.
lxxviiiiu g lm cho ta nh hp dn? C th l nhng c lm bng ng thau c nh
bng k hoc nhng ng g ca ra vo hoc c th l loi g s dng cho ca ra vo. Cng c
th l dch v bo dng kp thi hoc sa cha ca s khi mi ngi c nhu cu. Chi ph ny
khng qu tn km. y l nhng vic lm thng minh, mang tnh sng to bn c th p dng m
khch hng c th nhn thy c.
lxxixHy u t tin vo nhng ni m khch hng d nhn thy

lxxxNhng nh u t bt ng sn cn t hi mnh: Ti c th lm g vi mnh t ca mnh


to ra s khc bit so vi ca ngi khc. Cu tr li l hy c gng trnh lm nhng vic thng
thng v phi em li cho khch mua hay khch thu nhiu hn nhng g h mong i.
lxxxiBn hy c gng to ra trn nh cao hn trong d n ca mnh nu ngn sch cho php.
lxxxiing u t tin vo nhng ni m mi ngi khng nhn thy
lxxxiiibp v nh tm l nhng phng quan trng nht trong mt cn nh hay cn h. Khi u t
thm tin vo khu bp hoc nh tm th bn s c c gi cho thu hay gi bn cao hn.
lxxxiv Bi hc y l hy tm ra cch thc u t c hiu qu gy n tng cho khch mua
v khch thu. Bn c th b ra chi ph cao hn mt cht so vi i th cnh tranh nhng nu vic
lm ny gip bn bn hay cho thu vi gi cao hn th n cng ng ng tin b ra.
lxxxvBn hy ly s trung bnh gia lng nhit tnh v thc t ti chnh trong d n, nu kt qu
thu c p ng c s mong ch ca bn th hy tin hnh d n.
lxxxviChnh thc t rng Trump ginh nhiu thi gian v tin ca quan tm n vn ha
chu , thu ht ngi dn chu n vi ta nh ny. S nhy cm ca Trump trong vic p
ng nhng yu cu c bit ca ngi dn chu l mt iu ng hc tp.
lxxxviiTrong bt k v thng lng bt ng sn no, iu quan trng l bn phi xc nh
c khch hng mc tiu ca mnh v phi tp trung s ch vo vic cung cp ch cho h.
lxxxviiiiu ny c ngha l nu bn ny sinh ra nhng tng mi th bn phi xem tng
ny c ph hp vi nhng g m khch hng mong mun khng. S thnh cng trong ngnh kinh
doanh bt ng sn c mi quan h trc tip vi vic bn a ra nhng quyt nh ng thi im
v vic bn thay i c th ph hp vi s thay i theo thi gian ca hon cnh. Bn phi quan
tm n mi th xy ra trong nn kinh t a phng mnh v mi trng bt ng sn v iu ny
c th nh hng n qu trnh a ra quyt nh. Nhng nh u t bt ng sn nhanh nhy, cng
nh nhng nh doanh nghip ni chung, phi lun lun linh hot.
lxxxixVay mn tin, d ly t nhng nh u t, gia nh, bn b hoc mn t nhng ngi
cho vay li, l mt trong nhng yu t quan trng nht trong bt k giao dch v bt ng sn no.
Vic s dng khon tin i vay mua bt ng sn phc v cho mt vi mc ch: H tr bn v
mt ti chnh, gip bn c kh nng mua nhiu hn, thng l t 20 n 30 ln th m bn c th
mua bng tin mt. iu ny gip bn khng phi cng khai ton b gi tr ti sn ca bn. V s
tin chi tr li tc cho khon tin vay gip bn gim s tin phi ng thu ng k.
xcNu anh to c uy tn v s tin tng, cc ngn hng s sn sng cho bn vay tin. Tuy
nhin, hu ht cc nh u t mi ch c gng vay c tin khi cn. l mt sai lm. Chnh lc
bn khng cn tin mi l lc ngn hng c xu hng cho bn vay nht! Khi tnh trng ti chnh ca
bn tt, ri ro ca h s thp hn v bn l mt ngi i vay hp dn trong mt h. Khi bn thc s
cn mt khon vay, ngi cho vay s hi bn rng ti sao bn cn khon vay v s a ra nh
gi ring ca h v l do bn a ra. ng cho cc ngn hng thc hin iu ny. ng cho
ngn hng quyt nh thay bn. Cng vic ca h l cho vay tin ch khng phi l thc hin cc
hp ng v bt ng sn. V bn cht, h l nhng ngi bo th.
xciBt c s gip no t bt c ngun no u tt hn l bt u vi i bn tay trng. Hy
dnh thi gian xy dng mt mng li nhng ngi c th gip bn bin khng thnh c.
xciiNu bn cho rng mt khon vay th chp c mc li sut thay i l dnh cho mnh, hy
c gng thng lng c c mt mc li trn (v d, t l li sut cao nht m bn bt buc
phi tr).
xciiing thc hin u t lu di vi cc khon tin dng cho ngn hn. Do , khi anh c
mt khon vay th chp, hy thng lng v quyn ko di hn vay ngay c nu c thm iu
khon v mt khon ph ph bn c quyn gia hn
xcivHy nh rng nu bn thnh cng vi d n u tin, ting lnh n xa v s d dng c
c cc nh u t tham gia vo d n tip theo ca bn hn v khng c g c th em li thnh
cng hn s thnh cng.
xcvlng tin do cc i tc ph hp cung cp s lm cho vic cp vn cho d n d dng hn.
Khi ngi i vay cng u t nhiu vn hn, ngi cho vay s cng cm thy an ton hn
xcviDi y l mt s nhng hng dn c bn cho vic thit lp mi quan h:

xcviiMt iu khc cn nh khi u t vo bt ng sn l ng bao gi c gng t c iu


g m khng phi tr tin; hy lun tr gi cho iu . iu i lp lun lun ng: ng bao
gi cho khng ci g. Nu ai ni vi bn: Ti s lm iu ny chng v g c. C th nhng g
h lm chng c gi tr g c!
xcviiibn phi sng trong khu bt ng sn c em th chp t nht mt nm.
xcixHy khi u: Cc chng trnh cho vay c tc dng h tr ln i vi Ch u t
Nhng ngi c tr
cV mt truyn thng m ni, cc gi tr bt ng sn tng vi t l tng ng hoc vt mc
lm pht. Bt ng sn l mt th hng ha c gii hn v mi mt mc gi a ra l duy nht
cing ngh rng bn c th lm mi th. Xung quanh bn l nhng chuyn gia v bn s bt
c nhng phin toi v thm ch tit kim c c tin bc na.

You might also like