Phn I

Tng quan v thng m quc t

1. Ngun gc ca Marketng quc t : C h v thch thc
Mnh ho v Marketng : Su pht snh vc da quc t}ch ho cc tp don.
Khc nhu cng ty ca M, khng ch dch hot dng knh doanh o nc ngo, Beatrce
Foods - mt cng ty thuc phm v sn phm tu dng n th 2 o M d tu nhn mnh mt
doanh nghp quc t m trong d M mt trong cc th} trng cng ty dang hot dng.
Mong mun tro thnh cng ty dng du th g nh tp don Neste.A ca Thuy S. Cng ty
Beatrce d nhn ra du tat yu rng nu mt php nhn M hot dng theo ut php M th
s b} g hn hot dng v gap nhng kh khan v thu. Cng ty ny d t bo quc t}ch M
bng vc chuyen tru so dang k sang quc ga khc, mac d tru so chnh van o Chcago. T
"foods" trong tn ca tp don ny trc dy nhm ngu Beatrce Foods mt cng ty M c
the s doc o bo. Muc tu ca cng ty Beatrce trong 10 nam t tang doanh thu trn th}
trng quc t t 23% so v tng doanh thu n 40%.
Trng hop ca cng ty Beatrce d nu n tm quan trong ca marketng quc t v
su mong mun chuyen d t cng ty quc ga thnh cng ty da quc ga. Kh cnh tranh quc
t ngy cng tro nn mnh m th cc cng ty nu khng c khuynh hng quc t ho k}p th
s gap nhng nh hong bat o. Mt doanh nghp khn ngoan ph c tm quyt don v
c nhn tn b, nh hot v th} trng th g hn ch phn ng hay tu v. Theo d m cc
van d c the gap ph s doc chuyen thnh nhng thu thch hay c h.
Cun sch ny tp trung vo vc p k hoch, tn hnh thuc hn v kem sot cc
ngun uc hop tc v muc tu cu cng t da ho cc c h th} trng ton cu. Cun
sch dnh g tm quan trong ca marketng quc t, d v M v d v c th g. Mo rng
hn su dnh g tm nh hong ca cc nn van mnh khc nhau trn th g t qu trnh
marketng quc t. Sch da ra quan nm r rng, dy d v cc kh nm v van d c bn
trong thng m quc t n chung v marketng quc t n rng. Cu cng, sch su chu
cc kh nm v k nang marketng can bn thnh mt h thng nm trong th g thng
m, gan kt truc tp chng v cc quyt d}nh marketng quc t m trong tm su hop tc
trong marketng.
Sch tp cn t tng the dn ch tt. Cu the phn 1 v 2 da ra c nhn tng qut
v thng m th g v m trng knh doanh trn th} trng th g. Phn 3 tp trung vo
vc p k hoch thm nhp th} trng, nhan mnh vo cc van d thng tn th} trng, phn
tch th} trng v cc chn oc xm nhp th} trng. Phn 4 d cp t van d da ra quyt
d}nh marketng - cng phn quan trong nhat ca cun sch. Phn 5 nhng quyt d}nh t
chnh trn th} trng th g. Phn ny bn doc c the khng cn quan tm nhu, nhng
khng nn hon ton bo qua, bo v th} trng t chnh xuyn sut cc quc ga un c m
quan h chat ch, khng the da ra cc quyt d}nh t chnh nu khng c su cn nhac cc van
d t chnh c n quan.
Bat du m chng mt v du mnh hot v marketng, mt nghn cu ngan gon v
th g knh doanh nhm gp cho vc g thu n dung ca tng chng. Cc don qung
co v cc v du marketng thuc t s doc su dung trong cc chng cho muc dch mnh ho.
Kt thc chng don tm tat, cc cu ho v nhng kh nm bao trm, mt b tho un
de bn doc c the da ra cc kn tranh un, da ra mt hay nhu trng hop khc nhau de
c the cng phn tch. Ch rng cc s u tng ng xuat hn o cu chng nhng s
u thuc t v trch dan.
Thng qua c nhn tng quan v marketng quc t, chng ny tr cu ho
marketng quc t bao gm nhng d tong no, bao gm c g, t sao c marketng quc t,
th no marketng quc t? B tho un bat du bng mt v du v vc marketng n
chung doc d}nh ngha ra sao v d}nh ngha ny doc heu th no trong marketng quc t.
Bn cnh d chng ny cng d cp dn va tr ca marketng trong cc nn knh t. e trnh
nhng quan nm sa m thng thay, mt nghn cu r rng v ton dn v o ch ca
thng m quc t s doc trnh by. Chng 1 s xem xt nhng tu chun ph doc xc
d}nh kh mt cng ty chuyen d thnh cng ty da quc ga. Cu cng chng 1 cng s
nghn cu cc nguyn nhn truc tp v gn tp dan dn su that b ca mt s cng ty M
kh knh doanh t cc th} trng nc ngo nang dng.
Qu trnh ca marketing quc t.
Trc kh nghn cu v marketng quc t, cn ph heu marketng g v n hot
dng ra sao trn phm v quc t. Do c rat nhu sch vo n v marketng nn hn nay c rat
nhu d}nh ngha v marketng dang doc su dung. Phn n cc d}nh ngha ny thng c
dem chung v trnh by nhng kh nm c bn v marketng theo cng mt cch. Mo d}nh
ngha du doc chap nhn mn h tu d cc yu t tht yu, v v du kn ta cng c
the ch ra doc cc u dem cng nh hn ch ca d}nh ngha d.
Mt trong nhng d}nh ngha v marketng doc chap nhn rng r d}nh ngha m
Hp H Marketng M (AMA) d su dung trong nhu thp k qua: marketng "mt dac tnh
ca cc hot dng knh doanh nhm d}nh hng ngun hng ho v d}ch vu m ng cung cap
da ra v pha khch hng hoac ng su dung". e d}nh ngha marketng quc t, mt s
chuyn ga ch dn gn km theo mt cum t "da quc ga" vo sau d}nh ngha v marketng
va nu. Mac d d}nh ngha ca Hp H Marketng M to ra hu dung trong mt s trng
hop, nhng n tro nn thu xt trong mt v trng hop g d}nh mac nhn. Nhng hn
ch ny cng tro nn n hn kh d}nh ngha doc mo rng ra thnh marketng quc t.
Mt hn ch ca d}nh ngha ny n d g hn marketng ch "cc hot dng knh
doanh". Mt hn ch khc na d}nh ngha p dat rng mt sn phm kh sn xuat xong th
ph san sng doc dem bn cho khch hng trong kh rat nhu trng hop mt cng ty ph
d}nh r nhu cu tu dng ca khch hng trc kh to ra mt sn phm nhm tho mn nhu
cu ca khch hng. Nhu vy hng ca d}nh ngha ny "chng ta bn nhng g chng ta
m" m dng ra "chng ta m c ta c the bn". Chc nang ca marketng cha tron ven
v d}nh ngha dng kh hng ho doc bn d, m su h ng ca khch hng sau kh mua
m c tnh chat quyt d}nh trong nhng n mua hng tp theo. Chnh nhng phn nn ca
nhng nh nhp khu Chu v ca nhng ng su dung nguyn nhn dan dn su that b
ca cc cng ty M kh ho cung cap phu tng thay th v d}ch vu hu m cho cc tht b} d
bn.
Thm mt hn ch ca d}nh ngha ny su tu tn tn ca kh qu nhan mnh vo
vc phn ph cc sn phm d cc n so v cc kha cnh khc ca qu trnh kp hop
marketng. Ph tha nhn chnh d}nh ngha nho hep ny d nguyn nhn m cho mt s
cng ty M ngh rng chc nang knh doanh quc t ca ho ch dn gn xuat khu nhng
sn phm c the doc t mt nc ny sang mt nc khc.
Cum t "da quc ga" kh doc thm vo d}nh ngha cng khng o bt d doc cc hn
ch ca d}nh ngha ny. Hn na, cum t ny cng du ho nhng nt gng nhau ga cc
quc ga, bn cnh d cn quan nm bn chat ca marketng quc t mt cch qu dn gn
kh nhn nhn qu trnh xu marketng nh mt bn sao chp cc quyt sch v su dung
chng gng nhau t mo d}a dem knh doanh khc nhau.
Vo nam 1985, mt d}nh ngha m d khac phuc doc hu ht nhng hn ch ny doc
Hp H Marketng M thng qua. Theo d, n doc su dung nh mt d}nh ngha c bn ca
marketng quc t v doc pht beu nh sau: marketng quc t qu trnh xu mang tnh
chat da quc ga trong vc p k hoch v thuc th cc cng don hnh thnh, d}nh g, qung
b, phn b nhng tong, hng ho v d}ch vu nhm muc dch to ra cc trao d de c the
tho mn nhng yu cu ca c nhn hay t chc. Trong d}nh ngha m doc thng qua bo
Hp H Marketng M ny ch c mt t "da quc ga" doc thm vo. V ngu rng nhng
hot dng marketng ph doc mt v quc ga cng tham ga, v nhng hot dng ny bng
mo cch nn doc n kt xuyn sut ga cc quc ga.
Nhng d}nh ngha m ny van khng hon ton thot kho nhng mat hn ch. V vc
tch rng nhng yu cu ca c nhn thnh mt phn v nhng yu cu ca t chc thnh
mt phn khc, d}nh ngha d qu tch bt m quan h ga c nhn v t chc. Kt qu ,
n d o tr marketng mang tnh chat cng nghp, o marketng ny d ho nhng gao
d}ch dn ra ga ha t chc v nhau. Trong th g marketng quc t,...
Tuy nhn, d}nh ngha ny d thuc su c doc mt s u dem. N gn gng nh d}nh
ngha d heu, doc tha nhn rng r d doc Hp H Marketng M da ra trc dy. Trong
nhu phng dn, d}nh ngha ny d da ra mt cch ch tt nhng tnh chat c bn ca
marketng quc t. u tn, d}nh ngha m sng to nhng g doc trao d khng ch hn ch
nhng sn phm hu hnh (hng ho) m n cn bao gm c nhng tong doc hnh
thnh, nhng d}ch vu doc cung cap. Kh M mun qung b tong hn ch vc snh de v
nu con bng sa me, cng vc ny ph nn doc co mt qu trnh marketng quc t.
Mnh ho km theo 1-1 v 1-2 ch ra ha t chc ny d m th no de thuc hn d}nh qung
b cho vc bo v rng nht d. Cng nh vy, nhng d}ch vu doc cung cap hay nhng sn
phm hu hnh du thch hop d v d}nh ngha ny, bo v nhng chuyn bay, d}ch vu t
chnh, d}ch vu qung co, t van qun , nghn cu marketng, v nhu th khc du dng
mt va tr rat quan trong trong cn cn thng m ca M.
Th ha, d}nh ngha ny d o bo ngu rng marketng quc t ch thch ng v nhng
gao d}ch mua bn hay thng m. Ch c mt v dem bat o nho khng dng ch kh thuc
hn marketng quc t. Cng vc marketng ca cc t chc chnh ph v t chc tn go
nhng dem cn gch chn. Nhng t chc chnh ph thng rat nang dng trong vc
marketng de c the thu ht vn du t ca nc ngo. Chnh quyn ca bang Pennsavana
mt v du, ho d c nhng nhong b tr} g 75 tru USD de khuyn khch Vokswagen chon M
m n tp trung tht b} xy dung nh my sn xuat. Con s ny s khng dng ke g kh so
snh v khon mn thu v vn tro truc tp ca bang Inos tr} g 276 tru USD cho
Chryser Mtsubsh de ho du t my mc tht b}. Cng tng tu, Nssan, Honda, v Mada
cng nhn doc nhng khon vn tro ho phng ca cc chnh quyn Tennessee, ho, v
Mchgan cho tng cng ty. Mnh ho 1-3 cho thay nhng ng dn Canada t tnh
Saskatchewan d c gang thu ht nhng nh sng ch nc ngo nh th no. Tn go cng
mt cng vc knh doanh bo bo, th nhng hu ht mo ng du khng mun nhn van d
ny theo cch nh vy. Tn go d doc marketng hng th k nay. Nhng ng thuc hn
cng vc ny doc bt dn nhu c the ke t By raham v mmy Swaggart. Chng trnh
truyn hnh ca ho doc chu t nhu quc ga. Nhng chuyn d vot d dng ca nhng
nhn vt ny to ra su qung b ht sc rng r t ga dnh o khap cc nc.
Th ba, d}nh ngha ny nhn ra rng s khng thch hop nu cc hng sn xuat to ra
cc sn phm r sau d m tm km th} trng de tu thu. S khng thch hop nu nh
sn xuat d tm km khch hng cho nhng sn phm d sn xuat, cng vc s mang tnh
ogc hn kh chng ta tm heu nhu cu ca khch hng trc, sau d s to ra cc sn phm
de tho mn nhu cu d. e dp ng nhng th} trng o ngo nc, qu trnh ny cn ph c
nhng sn phm doc c tn. Trong mt v trng hop, nu sn xuat sn phm theo cch
thc ny s c the da dn phng php m de dp ng nhu cu ca khch hng ngo nc (
mt sn phm m sn phm doc to ra dnh rng cho th} trng ngo nc). Phng
hng ca cng ty ATT trc dy tht k nhng sn phm dnh rng cho ng tu dng
M, sau d p dung v cc sn phm cho nhng th} trng ngo nc. Cho dn by g cng
ty ny d heu rng ho ph d}nh hng qun sao cho c the nhn xa hn doc nhng nhu
cu ca th} trng M.
Th t, d}nh ngha ny tha nhn rng d}a dem hay su phn b ch mt phn trong
su kt hop marketng v khong cch ga cc th} trng m cho n khng quan trong hn m
cng chng km d so v nhng thnh phn khc ca qu trnh kp hop ny. }a dem, sn
phm, vc qung b v g c (4P), 4 thnh phn ny ph thng nhat v xuyn sut v muc
dch da ra doc mt su kp hop marketng doc ng tu dng a chung.
Quy m ca marketing quc t.
Mt cch de c the heu kh nm marketng quc t xem xt nhng khc nhau v
gng nhau ca cc d}nh ngha v marketng n d}a, marketng ngo nc, marketng so snh,
thng m quc t, v marketng da quc ga. Marketing ni a doc d}nh ngha cng vc
thuc hnh marketng nm trong phm v nghn cu hoac nhng th} trng trong nc. T
nhng tren vong ca marketng n d}a, cc phng php marketng doc su dung ngo phm
v th} trng trong nc marketng ngo nc. Nh vy, marketing ngoi nc bao gm qu
trnh hot dng marketng n d}a nhng doc thuc hn trong phm v mt nc th ha. Mt
cng ty ca M s thuc hn phng php marketng n d}a trn nc M v thuc hn phng
php marketng ngo nc t Anh. v mt cng ty ca Anh th ngoc , ho thuc hn
phng php marketng n d}a t Anh v marketng ngo nc t M.
Phng php marketing so snh doc su dung v muc dch m sng to ha hay nhu
h thng marketng, n hn xem xt nhng dac th ca h thng marketng quc ga, o ch
ca h thng ny v quc ga d. Nhng dem gng nhau v khc nhau ca cc h thng s
doc nhn bt. Theo d, marketng so snh d ho ph c ha quc ga hoac nhu hn v sau
d da ra mt bn phn tch so sch cc phng php marketng s doc su dung cho cc
quc ga ny.
Marketng quc t ph doc phn bt v thng m quc t. Thng mi quc t
ung hng ho v tn vn u thng xuyn cc nc. Trong tm ca vc phn tch thng
m quc t nhng du kn bun bn v tn t m nh hong dn cn cn thanh ton v
qu trnh trao d t nguyn. Phng hng knh t ny da ra mt c nhn my mc v th}
trng o mc d quc ga, khng da ra doc cu the nhng dem dng ch trong qu trnh
marketng ca 1 cng ty de ho c the can thp k}p th. Trong kh d marketng quc t nghn
cu theo mt cch khc, v mc d th} trng thap hn, chng n quan t nhau nhu hn,
su dung cc cng ty nh nhng dn v} phn tch. Trong tm chnh ca qu trnh phn tch nhm
cu ho nhng sn phm doc sn xuat d thnh cng hay that b nh th no kh xm nhp
th} trng ngo nc, t sao, thm vo d marketng d c tc dng th no vo qu trnh
tu thu sn phm d.
Mt s chuyn ga marketng phn bt marketng quc t (nternatona marketng) v
marketng da quc ga (mutnatona marketng) ha qu trnh khc nhau, ho cho rng
marketng quc t mang ngha qu trnh marketng ga cc quc ga v nhau. T
"nternatona" theo cch d ngu rng mt cng ty khng ph mt t chc thnh vn ca
th g m dng hn ch mt c so doc thnh p dua trn nn mng ca mt quc ga. V
nhng chuyn ga ny th marketng da quc ga (hay marketng ton cu, trn ton th g) s
c g hn n hn, kh d s khng c kh nm ngo nc v n d}a trong th} trng th g
v nhng c h mang tnh ton cu.
Cu ho doc dat ra kh cn phn bt nhng khc bt kh nhn bt ga marketng
quc t v marketng da quc ga rat quan trong, dac bt kh nhng cng ty da quc ga
khng c mt khc bt no ga ha g hn ny. V muc dch tho un thm v ch d ny,
ha qu trnh marketng quc t v marketng da quc ga s doc hon d v} tr cho nhau.
Thm vo d, b hoc s su dung v du nc M ( cng v Nht, Ty c de mo rng hn mt
cht cho b hoc) nh mt dem gc de da ra nhng kn khc nhau xoay quanh qu trnh
marketng quc t. Khng nn p dat phng php g quyt van d ny thnh mt d}nh
hng ch do cho mo quc ga. ng hn, phng php g quyt ny ch mt su kn xy
ra tat yu, t v cuc tho un s su dung nhng quc ga khc nhau nh nhng dem de tham
kho. Bn cnh d s thch hop hn nu chng ta chon M dem gc t v nhng ng su
dung cun sch ny du tn du rat thn quen v th} trng nc M.
Khng ph bn c g na kh ta n rng su sng v c cht ha quy ut gng nhau
trong tu nhn. C ve nh s sa nu chng ta cho rng marketng n d}a v marketng quc
t ha qu trnh tng tu trong tu nhn, nhng khng ph nh vy, c the heu rng qu
trnh marketng quc khng ph c g khc m chnh qu trnh marketng n d}a v mc
d rng hn. Nhng kn sa m c the nguyn nhn ca vc da ra nhng quyt d}nh ch
quan trong qu trnh marketng kt hop t M kh chuyen sang nhng th} trng khc, gng
nh beu dn t s d 1-4. Marketng n d}a bao gm mt tp hop nhng
doc bat ngun t th} trng n d}a. Marketng quc t phc tp hn v mt nh m
cng tc th} trng ph g quyt cc van d kh khan v h thng tn t, t chnh, php
ut v van ho khc nhau. V du nh: cc cng ty M m vc o Nam Ph ph dau tranh v
cc t chc ng da den t d v c v su phn d trong chnh nc M. Phc tp hn ut
ca mt s Thnh ph v mt s bang yu cu cng ty hot dng o Nam Ph cng ph dng
nhng khon tn cho qu phc o x h.
Hnh 1.5 cho thay cho thay su gao nhau ca mt s nhn t m trng, d su cha se
nhng dem tng dng g cc quc ga c n quan. Mc d gao d}ch ga M v Phng
Ty n hn ga M v cc chu uc trong cc quc ga khc.
Chn oc Marketng hn hop doc xc d}nh bo cc nhn t khng the kem sot doc
trong m trng knh doanh ca m quc ga cng nh su tc dng ga cc nhn t ( xem
hnh 1.6). e c doc kt qu t u nhat, chn oc Marketng hn hop ca mt cng ty ph
doc gm nhe bt de ph hop v mt m trng m. Mc d gao d}ch ga cc yu t
khng the kem sot doc s cho bt mc d m 4P ca chn oc Marketng ph thay d -
gao d}ch cng n, cng ph gm nhe bt.
Kh nang ng dung ca Marketng
Mt cu ho kh th v} doc dat ra u cc nc x h ch ngha v cc nc km
pht tren c cn p dung cc chn oc Marketng (M) hay khng. Cn nhan mnh rng nhng
nc ny th nhu cu c bn ca ng tu dng van rat d do nhng cha doc dp ng v
do d su kch thch nhu cu vn d mt chc nang chnh tr} ca M khng cn tht. Theo
kt qu ca mt cuc nghn cu th cc tp don da quc ga khng ph qu ch trong dn
yu t M t cc nc dang pht tren. Nhng cng ty ca cc tp don ny cng v nhng sn
phm ho hng ca mnh, rng n d d to ra o th cnh tranh cao m khng cn qu tp
trung vo cc chn oc M. Trong nhng trng hop ny, van d chnh ngun cung cap, n
cch khc thu cung v van d c the g quyt thng vc dy mnh hu qu sn xuat.
Nu vy th v hnh chung d m thu hep n dung ca hot dng M v cha n nn
doc mt kh nm dy d v M. Th nhat, nhng nc x h ch ngha nh Trung uc v
Hungar d cho php mt s o hnh doanh nghp t nhn v mt s h knh doang c the
tham ga hot dng trong nn knh t. n bang Vt cng d chuyen d nn knh t theo
hng ny. Th ha, muc dch ca M ph thng xuyn hng t muc tu t da ho o
nhun v khng cn tht v khng cn tht ph t da ho ong hng bn hay tho mn,
dp ng t da nhu cu tu dung. V d m M doc su dung de km hm nhu cu m van duy
tr mt mc o nhun nh vy, mt kh d dat ra chn oc M. Th ba, M c th kac ohuc phn
no van d thu cung thng qua vc vn dung cc cng cu ca n trong M hn hop (M
mn).Su hn hop ny c the du chnh doc (v du nh gm b qung co, phn ph c chon
oc hn, g cao hn) de m gm nhu cu xung t mc gn v kh nang cung hn na .
Cu cng, M khuyn khch nhng hay d to ra nhng cch thc m v tt hn nhm tho
mn nhu cu ng tu dng mt cch c hu qu. Tm , M mt hot dng khng the
thu d v mo quc ga thm tr v c nhng nn knh t pht tren nh M.
M mt hot dng ph bn c the p dung rng r nhng du d khng c ngha
ph hay cu tho mn nhu cu ca ng tu dng o khap mo n trn th g v cng mt
cch thc. Ng tu dng o nhng nc khc nhau c nhng nhu cu tu dng khc nhau v
van ho, thu nhp, trnh d pht tren knh t . o nhng nc ny khng gng nhau. Do d,
khch hng su dung cng mt o sn phm v nhng nhu cu v muc dch khc nhau hay ho
mua nhng sn phm khc nhau de tho mn cng mt nhu cu gng nhau no d. V du nh
cng mt nhu cu an th o nhng nc khc nhau, su dung nhng thuc phm khc nhau. Hay
nh cng mt nhu cu so am, ng M s su dung so bng dn hoac bng ga cn ng
an th so am bng cch dt phn b.
e mo rng th} trng nc ngo, hu ht mo cng ty ca M du mun don cho mnh
mt con dng d t chng ga nhat. V d, cc cng ty t ca M du d}nh to ra mt " h
chng xe to", c ngh su a chung xe to ca nhng khch hng M s doc p dat nhu mt
khuynh hng chung de hng t xuat khu nhng so thch ca ng dn M khng ph
so thch ca tat c mo ng. Chnh suy ngh sa m ny d m cho rat nhu cng ty ca M
d ua chon cch thc d d v thu sng sut dn gn ho nhng chn oc M nhm mo
rng th} trng ra nc ngo.
Ng ta thng nhm am Mar mx v Mar truyn thng. Mar truyn thng nghe c ve
nh ph bn v v th c the p dung cho mo quc ga. Nhng M truyn thng thuc t
ngu mt M mx v cng mt tu chun cho tat c th} trng. V du: d}nh hng (hng dan)
tu dng th khng c ngha nn p dung cng mt chn oc M trong nhng m trng
knh doanh khc nhau.
Nhng dac dem ca cc tp don da quc ga (MNCs)
Cc tp don da quc ga nhng dn vn chnh trong cc hot dng knh t quc t.
Nh d trnh by v du v tp don Beatrce, cc cng ty con un mong mun doc c cng
khuynh hng hot dng mang tnh quc t hn. V vy, cn ph bt r mt MNC g v n
dng va tr nh th no trong hot dng knh t quc t.
ung quanh MNC
s
van cn rat nhu kn khc nhau v rat kh c the g cho dng.
Ng ta cho rng MNCs c nhu nh hong v c uy tn. Bn cnh d MNCs cn to ra o ch
cho x h m thun tn hn cho cn cn knh t. ng Mer g thch: " cc ngun vn t
nguyn, vn ng thuc v cng ngh d phn b mt ch khng dng du trn khap hnh tnh
v tat c du nhng ngun cung ngan hn, v th cn nhat c mt cng cu hu uc de
thc dy hot dng sn xuat v phn ph nhng hng ho v d}ch vu mt cch nhanh chng,
hu qu. Cng cu hu uc d ch MNC. Mat khc d cng v MNC su kha thc bc t tn
khc. Cc MNC b} nn n v d d chuyen cc ngun uc vo v ra kho mt quc ga m khng
quan tm nhu dn o ch x h. Bat chap vc cc MNC doc nhn nhn c tnh tu cuc hay
tch cuc th chng van tn t v du quan trong heu doc kh no mt cng ty s tro thnh
thnh vn ca MNC.
Thut ng MNC ny nhan mnh dn su to n. M tp don da quc ga khng hng du
khng c su hn dn ca M dnh ga dua trn doanh thu d : oya Dutch She, Brtsh
Petroeum, Toyota, II, NI, Unever, Pemex, f Aqutave, Ce. Francase desPetroes v Tokyo
ectrc Power. Ng ta khng thng xuyn su dung tu tr doanh thu m tu tr chnh trong
vc nhn nhn u mt cng ty c m da quc ga hay khng. Trn thuc t th, theo ban knh
t v x h ca n Hop uc th v doanh thu 100 tru khng doc xem da quc ga.
Dua trn tu tr d, tp don Cugan s khng d tu chun mt cng ty da quc ga trong
nam 1977 v n h dt 93 tru d cng ty ny d c mc doanh thu trong knh doanh o nc
ngo tang mnh t 33 nghn nn 47 tru . Hu ht cc tp don da quc ga n nhng
khng nn su dung doanh thu ca cng ty m tu tr duy nhat de dnh g tnh chat da quc
ga. Mt u vn hnh chnh qun tr} ca IBM cho rng, IBM khng tro thnh cng ty da quc
ga bo quy m n ca n, dng hn IBM c quy m n nh vc tham ga vo vc hot
dng quc t. C nhng t u dng v quan nm ny.
Khng c tu tr no chng to doc su dng dan trong vc xc nhn mt MNC t mo
th dem bo MNC khng ph mt kh u rng n. e d}nh ngha mt MNC, ng ta d su
dung rat nhu g khc nhau nhng nhng nhn d}nh ny khng c tnh thng nhat cn
tht. V th m mt cng ty u c doc xp vo mt MNC hay khng phu thuc mt phn
vo vc su dung cc tu tr g de dnh g. Theo Aharonn th, 1 MNC c t nhat 3 dac dem
quan trong : c cau hot dng v hnh v.
}nh ngha qua c cau MNC
u cu v c bn de c he mt MNC gm c s quc ga m cng ty tham ga hot
dng knh doanh, v quc t}ch cho gm dc v ch cc ch nhnh. V du tp don Snger bn
sn phm my khu ca mnh trn 180 nc, v th n tho mn doc yu cu v s nc m
n hot dng knh doanh. Hnh 1.7 cho thay v cng ty Broken H Propretary n tng nh th
no bo s ong quc ga trn ton cu m cng ty ny c mat. Coca - coa th d dng dp
ng doc yu cu v su da quc ga bo cc nh qun cao cap nhu v quc t}ch khc. Ch
t}ch u vn chnh h dng qun tr} ng Cuba, 4 u vn khc ng Mxc, argentna, A
cp v mt ng mang quc t}ch M.
}nh ngha qua hot dng ca MNC
Vc d}nh ngha mt MNC theo hot dng ca n dua trn nhng dac dem nh tn
ng, doanh thu v t sn. Nhng dac dem ny cho thay mc d cam kt ca cc ngun uc
tng hop cng v su du hnh ca nhn t nc ngo v khon thong t cam kt d. Cam
kt v thong cng n th mc d quc t ho cng cao. IBM dt doanh thu 3 t t Nht c
the tho mn nhu cu v hot dng ny. Muc tu ca Damer Ben c doc mc tang
trong hng nam n d}nh 5% trong kh duy tr doc su cung ng sn phm ca mnh o cc
th} trng trn hn 160 quc ga. Hng bt Parker c 80% doanh thu t nc ngo th c tnh
da quc ga hn t nhat dua trn tu tr doanh thu cng ty A.T Cross, c doanh thu hn doc
t knh doanh o th} trng nc ngo tnh ra ch chm khong 20% tng doanh thu. M cng
ty dng du ca M trong vc knh doanh thu o t th} trng nc ngo exxon, Mob,
Texaco, IBM, Ford, Phbro - Saom, enera motors, DuPort, ITT v Chevron.
Ngun uc con ng hay nhng ng m thu ngo quc doc xem bnh thng
nh mt phn ca nhng d ho ca mt MNC v hot dng hn xem n nh mt phn
ca d ho v mt c cau d cho cc nh qun hng du chac hn mun c nhng nhn
cng c kh nang hot dng dc p. Ng ta cng xem tng ong cng nhn thu o nc
ngo ca mt cng ty nh mt tu tr dnh ga MNC c cau. Trong nhu trng hop, su san
ng su dung nhn cng nc ngo doc xem nh mt tu tr quan trong de dnh g da quc
ga. V du nh Avon d mn 370.000 phu n Nht Bn de bn cc sn phm ca mnh t tng
h trong nc Nht. Semens n tng ton th g v khch hng tu dng sn phm ca
mnh v cc sn phm cng nghp c khong 300.000 nhn cng trong 123 quc ga trn th
g.
}nh ngha MNC thng qua hnh v
Hnh v mt c g d c phn t chnh xc de thc do cho tnh chat da quc ga
ca mt cng ty hn qua c cau v hot dng mac d n khng km phn quan trong. Tu tr
ny n quan dn dac dem v hnh v ca ng qun dng du. Bo vy, mt cng ty s c
the mang tnh da quc ga hn kh nhng nh qun tr} ca n suy ngh c tm quoc t hn. Suy
ngh ny, doc bt dn nh tm ca qu dat v ph phn bt doc ga ha th d hay
khuynh hng khc, d khuynh hng co trong tnh dn tc (thuocentrcty) v khuynh
hng co trong tnh k thut (Poycentrcty) .
" thuocentrcty" hng mnh vo th} trng trong nc. Th} trng v khch hng
nc ngo khng doc dnh g cao v thm tr cn b} co thu kh nang thong thc, thu
tnh t v c t c h. Vc tp trung da ra quyt d}nh v th mt su cn tht. Thng
xuyn su dung nhng c so trong nc de sn xuat cc sn phm tu chun (c ngha
nhng sn phm khng cn c su bn d dac bt no) xuat khu nhm dt doc muc dch
knh doanh tong xng. " H chng xe to" ca Detrot mt mnh chng cho khuynh hng "
thuocentrcty" . T mt th dem, tng cng ty Mt (enera motor - M) dc co xe cho
nhng cng ty con o nc ngo ca mnh sn xuat ra nh sn phm nc ngo. n dy hn
tnh chat quc t ho dang thay ch cho tnh dn tc mt cch rng, du ny d thay kh
cng ty ny d t chc hot dng quc t ca mnh v doc ng dng d ca cng ty con
o nc ngo ca cng ty M n chc ph ch t}ch ( nh quyn o ca cc b phn trong
nc ).
" Poycentrcty" khuynh hng d ngoc v " thuocentrcty" hng mnh vo th}
trng nc knh doanh. N tp trung vo su khc bt ga 2 th} trng doc to ra bo nhng
bn d bn trong nh thu nhp, van ho ut v cc chnh sch. d}nh rng m th}
trng duy nhat v v th m kh cho nhng ng dng ngo c the heu doc. Bo vy nn
tuyen nhng nh qun tr} doanh nghp v cho php ho doc tu mnh da ra nhng quyt d}nh
knh doanh.
ng Hout, Porter v udder su dung thut ng cng nghp "da n d}a" (mutdonestc)
m cng gng nh Poycentrcty. Theo ho, mt cng ty trong h thng cng nghp da n d}a
theo du nhng chn oc dc p trong cc th} trng nc ngo ca n trong kh quan st
cc yu t cnh tranh mt cch dc p t th} trng ny t th} trng khc
eocentrcty (su quc ga) mt khuynh hng xem ton b th g th} trng
muc tu ch khng ch g hn o bat k mt quc ga no. Mt cng ty su quc ga c the
doc xem ph quc ga ho. V th, cc phng hay th} trng "quc t" hay "d ngo" s
khng tn t bo cc cng ty ny khng gan cho mt th} trng no quc t hay nc ngo.
Cc ngun uc ca cng ty doc phn b khng phu thuc bn g quc ga v khng c su
g hn cho du t truc tp ra nc ngo kh cn. Trong phn n cc trng hop, cng ty keu
ny s khng gan mnh v mt quc ga cu the. V th, s rat kh xc d}nh cng ty ny ca
nc no tr ph xem xt d}a dem dat tru so v n dang k knh doanh ca cng ty.
Cc cng ty su quc ga cho rng, cc quc ga c su khc bt nhng su khc bt ny
c the heu doc v qun doc. Bng vc ph hop v kem sot cc n uc makertng ton
cu, cc cng ty ny khn cc chng trnh marketng ca mnh tro nn ph hop v cc nhu
cu ca d}a phng nhng van nm trong khun kh rng n ca chn oc tng the. Cch
tp cn nh vy bao hm c cc van d tp trung ho v ph tp trung ho trong mt m
quan h cng snh m cho php mt mc d nh hot no d.
Thut ng "goba" (ton cu) m cc ng Hout, Porter v udden dng v bn chat
de ch tnh su quc ga. Cc v du m ho da ra v o hnh cng ty ny c the ke dn nh
Caterpar, Komatsu, Tmex, Seko, Cten, enera ectrc, Semens v Mtsubsh. Cc cng
ty ny c nhng chn oc da dng o cc quc ga nhng phu thuc an nhau trong vc vn
hnh v v mat chn oc chung. Mt ch nhnh o mt quc ga c the tp trung ho vo sn
xuat ch mt b phn ca sn phm v trao d sn phm v ch nhnh khc... Mt cng ty c
the dat ra cc mc g o mt quc ga de c to ra nh hong t mt quc ga khc". Chn
oc nh vy go chn oc tp trung ho mac d v cc kha cnh khc trong vn hnh c
the khng nh vy. Mt cng ty ton cu "s tm cch dp ng cc nhu cu cu the ca th}
trng d}a phng v trnh su vn hnh dng nhat trn bnh dn ton cu. Trn thuc t, cc
cng ty cnh tranh trn ton b h thng ch khng ch o mc d d}a phng.
V du ca Beatrce o du chng mnh ho mt hnh thc marketng su quc ga trn
bnh dn ton cu. Mt v du khc c the v ardne, Matheson Co. Mac d dy cng ty
ca Hng Kng t hn mt th k r qua, ardne d thay d nh th v mat php sang
vng Bermuda trc kh Hng Kng doc tr cho Trung uc vo nam 1997. Su thay d nh
vy d dem cho ardne nhng o ch c v thu an an nnh. Cng ty ny d c doc nhng
u d thu do sau d Hng Kng d tang thu thu nhp cng ty t 17% n 18,5%. Cn v mat
an nnh, nhng o ch knh doanh ca cng ty o ngo nh th Hng Kng (chm dn 28%
tng thu nhp ca cng ty) d doc bo v khng b} nh hong bat o do thay d trong m
trng knh doanh v g dy, bat k su kn tung no cng doc xem xt theo ut Bermuda
ch khng ph ut Hng Kng.
Cc cng ty Thu en nhn chung d tp nhn khuynh hng quc t ny. mt nc
nho, Thu en c mt s t cc nh cung cap n d}a, v su hn ch ny d khn cho vc su
dung cc nh cung cap nc ngo tro nn cn tht. V mt du rat tu nhn cc cng ty
Thu en c "tnh thn dn tc" rat thap v thng c th d u d v cc nh cung cap
ngo chu u hn hn cc cng ty o mt s nc chu u n.
Nhng o ch ca Marketng quc t
Trong mt bo co knh t gu n quc h nam 1985, Tng thng M eagan d da ra
nhn xt: "Nhng o ch ca tu do thng m tht r rng: n to ra nhu vc m hn, khn
cho vc su dung cc ngun uc quc ga hu qu hn, to ra su d m nhanh hn, mc sng
doc nng cao o c quc ga ny v cc quc ga tu do thng m v n." Marketng quc t
nh hong hng ngy dn ng tu dng M theo nhu cch, mac d tm quan trong ca n
th van cha doc heu thau do hoac khng doc nhn nh n. Cc quan chc
chnh ph v nhng quan st vn khc thng hay n dn nhng kha cnh tu cuc ca knh
doanh quc t. Mac d, rat nhu trong s nhng kha cnh d hon ton tong tong ch
khng c tht. Nhng o ch ca marketng quc t cn doc bn un cng kha nhm o bo
nhng quan nm sa m ny.
e tn t
V phn n cc quc ga khng doc may man nh nc M v quy m th} trng,
ngun uc v cc c h, ho ph tn hnh thng m v cc nc khc de tn t. Hng Kng
nh th heu rat r van d ny. Khng c ng thuc v nc t Trung uc, thuc d}a ny
ca Anh s khng the tn t u d. Mt s quc ga o chu u cng vy bo phn n cc
quc ga chu u c quy m tng d nho. Khng c th} trng nc ngo, cc cng ty chu
u khng the c doc tnh knh t nh quy m de c the cnh tranh v cc cng ty M. Trong
mt qung co ca mnh, Nest d d cp t quc ga Thu S ca mnh nh mt n thu
ngun uc tu nhn v do d cng ty d buc ph dua vo thng m v d theo xu hng su
quc ga. V M, quc ga doc nhng u d v ngun uc, quy m dn s v n c mc
tu dng cao nhat, th su d xung ca knh t trong nc cng s gy ra nhng nh hong. V
th, M cng cn thng m nh cc nc khc de c the tn t v pht tren. Vu sup d ca
th} trng chng khon o M nam 1987 v nh hong an sang c cc th} trng khc trn
ton th g d khn nhu ngh} s M ph xem xt cc bn php bo h v ho d thay
rng, nn knh t cc quc ga phu thuc rat chat ch vo nhau. Mt du tho bo h doc da
ra nhm m nh hong t nn knh t ca nc khc s rat d gy ra chnh nh hong cho
knh t M.
Su pht tren ca cc th} trng ngo nc
Nhng ng m cng ty th} trng ca M khng the bo qua nhng tm nang to n
ca th} trng quc t, nhat c t 95% dn s th g sng ngo nc M v nam g 75%
t sn ca ton th g. Th} trng nc ngo v th khng ch rat n m cn c the dang
pht tren nhanh hn th} trng M. Su suy gm tang trong dn s M d khn cho nhng
ngnh ngh knh doanh thc an tre em, d an nhanh v d ung b} nh hong. sng thay
d cng g thch v sao su tang trong ca cc th} trng khc cn ph doc xem xt mt
cch nghm tc. Chng hn nh vc cham o cho sc khoe d khn do doanh s thuc v
rou b} gm st. Khng c th} trng nc ngo, cc cng ty knh doanh rou ca M s b}
chnh ong rou tha cun tr. Mt v du khc, Snger mt cng ty d tng b} nhng de do
v tnh trng sn xuat d tha kh phu n M tham ga vo uc ong ao dng nhu hn.
Nhng phu n ny s tu may v t hn v mua d may san nhu hn.
Doanh o v o nhun.
Th} trng nc ngoI chm mt th} phn rat n trong tng hot dng knh doanh ca rat
nhu cng ty M, cc cng ty ny c hng ot cc th} trng v trnh d van ha cao o nc
ngo. Cc cng ty nh IBM, Hewett Packard, xxon, Mob, Texaco, Pan Am, v Tupperware c
t hn mt nua doanh thu thu doc t th} trng nc ngoI . V mat o nhun th cc cng ty
Canada Dry, Max Factor, Mton Bradery, Coca-coa, v ITT c t hn mt nua o nhun rng
ca ho thu doc t cc hot dng knh doanh o nc ngoI . Trong rat nhu trng hop, nhng
hot dng o nc ngoI c the dng gp vo o nhun ca cng ty nhng t khng gng
nhau kh so snh n v tng doanh thu to ra. Mt su thua 5% trong doanh thu t cc hot
dng knh doanh nc ngoI c the dan t su mat hn 5% trong o nhun. Hn tong ny
gy ra bo ch ph c d}nh r rng d doc tnh t n d}a thap hn ch ph ao dng v nguyn
u o nc ngoI , m gm cng d cnh tranh o nc ngoI v tp tuc nh th. Trong
trng hop ca Coca- Coa, nhng hot dng knh doanh o nc ngoI to ra 38% doanh thu v
53% o nhun. n tong hn na tp don ITT m cc hot dng o nc ngoI ch chm
37% tng doanh thu nhng to ra 67% o nhun. Nhng cng ty M v nhng khon o
nhun khng thu doc t th} trng nc ngoI xxon, ccdenta, IBM, Php,
Bchumberger , Mob, Texaco, Chevron, Aed, v Amoco.
a dng ha.
Nhu cu d v hu ht cc sn phm du ch}u nh hong bo cc nhn t mang tnh
chu k nh chu k knh t v cc nhn t theo ma nh th tt. V kt qu khng mong
mun ca su bn d ny su bn dng v doanh thu, cI m tp d c the ben dng d
mnh de gy ra vc xa thI ng ao dng. Mt cch de phn tn r ro ua chon nhng th}
trng o nc ngoI nh mt gI php cho van d nhu cu da dng. Nhng th} trng ny
thm ch nhng bn dng bo to ra cc th} trng tu thu cho sn phm cho doanh nghp
c cng xuat sn xuat d tha. V du , th tt nh c the m gm sc tu thu ca nc
ngot. Nhng khng phI tat c cc nc du bc vo ma dng dng th cng mt c v
mt vI nc van c th tt kh am p quanh nam. Mt tnh hung tng tu cng xy ra d
v chu k knh doanh: Chu k knh doanh t Chu u thng mun hn chu k knh doanh t
M. Vc bn hng t th} trng n d}a v t th} trng nc ngoI trong su khc bt v th
gan xy ra chu k knh t van co cho cc cng ty chng hn nh Cugan. Mac d, Cugan
phI d du v mc suy gm v doanh thu t th} trng n d}a trong nhng nam 1970 v
1971, nhng tng doanh thu ca cng ty van khng may thay d bo c su tang n trong
doanh thu o nc ngoI. N cch khc, doanh thu o nc ngoI sut gm doc vuc dy bo
doanh thu trong nc dang tang mnh.
m pht v g c ca hn d ha.
o nhun ca vc xuat khu r rng dy sc thuyt phuc. Nhng nhp khu cng
dem o nhun cao cho th} trng M, bo v chng gp phn du tr nang uc sn xuat cho
nn knh t M. Nu khng c nhp khu ( hoac c mt vI hn ch trong nhp khu ) th s
khng mang dng uc cho cc doanh nghp n d}a trong vc n d}nh g c hng ha ca
ho.Vc thu c h ua chon sn phm nhp khu buc nhng ng tu dng phI tr tn
nhu hn, gy ra m pht v dy nhanh o nhun ca cc cng ty trong nc n qu cao.
Su bn dng ny thng dng va tr kho du cho yu cu ca cng nhn v mc ng cao
hn dy mnh hn na nn m pht . Nhng hn nghch nhp khu doc da ra d v o
t ca Nht d g doc 46200 vc m trong ngnh cng nghp ca M nhng v mt ch
ph n dn 160000 cho mt vc m mt nam. Ch ph qu n ny d gy ra vc tang thm
(vo nam 1983) 400 vo g m t ca M v 1000 vo g m hng nhp khu t Nht .
Khon o ny thuc v Detrot to nn mt mc o nhun cao k uc d v cc nh sn xuat
t ca M. Nhng khon o ngan hn ny thu doc t nhng bn php qun ca chnh ph
trong van d cung hng nhp khu c the trong dI hn s quay dnh tr cc cng ty trong
nc. Cc bn php hn ch thng m khng ch m gm cnh tranh bng g c ngan hn,
m chng cn c nh hong mnh trong nhu cu tu dng trong nhu nam t. Chu u kh
g ca nc cam p tang n, ng tu dng chuyen sang dng nc trI cy khc. Cng
nh th nhng ng trng cam Forda cm thay o so kh thay g qu cao khn ng tu
dng chuyen sang tu dng hng ha khc. Sau ma dng nh g nam 1962 ngnh cam qut
ca nc ny phI mat 10 nam m gnh doc khch hng ca ho. Nhng ng trng cam
ca M cu cng cng hoc doc cch cng tn t v hng ha nhp ngo bo ho heu ra rng
nc qu nhp t Bra, thng qua vc gm t da mc tang g, c the g doc ng tu
dng.
Vc m.
Nhng bn php hn ch thng m nh thu nhp khu cao gy n bo hng Smoot-
Hawey B nam 1930, d buc mc thu xuat nhp khu trung bnh n t 60%, d dnh vo
reat Depresson v c nguy c gy ra nn that nghp rng rI mt n na. N cch khc,
thng m khng c cc bn php hn ch, nng cao DP ca th g v tang vc m cho
hu ht cc quc ga. Thm ch cc sn phm nhp khu cng c the dem o ch cho mt
quc ga. Trong trng hop ca M, vc nhp khu t to ra t hn 20 t USD trong doanh
thu mt nam, to ra 165000 vc m v to c h cho 7000 hng knh doanh dc p.
V nhng d cp v vc xuat khu, nhng s u t phng thng m ch ra rng 250
cng ty sn xuat ca M thu doc nua t da trong doanh thu o nc ngoI trong nam 1980.
Su phu thuc ca cc ngnh cng nghp ca M vo hng nhp khu de pht tren doc
chng mnh bng cc con s sau: 79% ton b vc m trong ngnh cng nghp vo nam
1977-1980 du n quan dn xuat khu v trong nam 1980 gn 47 tru vc m n quan
dn xuat khu sn phm cng nghp.
Theo bo co ca Census Bureau nam 1987 v "ngun gc v xuat khu hng cng
nghp" th hn 4 tru vc m ca M n quan dn xuat khu, rng Cafora d c t
501400 vc m . Hn mt nua trong s cc vc m trn nm trong ngnh cng nghp,
chm 11% trong s cc ngnh cng nghp ca M. Theo mt bo co khc do phng thng
m da ra vo du nam nay v "dng gp ca xuat khu vo vc gI quyt van d vc m
ca M" d ch ra rng xuat khu to ra 5,5 tru vc m vo nam 1989 trong d c 1 t xuat
khu to ra 25800 vc m v khong 17% ngh trong ngnh cng nghp. Trong sut th k
1980-1984 s vc m to ra t xuat khu gm 25% do su gm trong kh ong xuat khu
(900000 vc m) su tang nang suat (700000 vc m)v vc su dung nhu hn cc nh kn
nhp khu (200000 vc m).
o ch v vc m d dc khng d}nh trong cc kha hop phn tch cc s u ny ca
cc c quan chnh ph ca M v m hnh hng ha ra- vo ca nn knh t M. uat khu 10
t da to ra khong 193000 vc m m v 82600 vc cho ng ao dng. Nhp khu mt
ong tng tu m mat d179000 vc m v 100600 vc ca nhng ng dang m vc.
Hn mt nua s vc m m do kt qu ca vc tang xuat khu cc cng vc ca nhn
vn c trang v doanh thu v v} tr marketng thu doc o mc cao nhat.
Mc sng.
Thng m cho php cc nc v ng dn ca ho doc hong mc sng cao hn m
tu ho c the c. Nu khng c thng m th su khan hm hng ha buc ho phI tr nhu
hn cho mt ong hng ha t hn. Vc tm km cc hng ha nh chu c the khng the c
doc. Cuc sng t M s tro n rat kh khan nu khng c nhu o km o mang tnh
chn oc d v nn knh t, nhng o ny phI nhp vo. Thng m cng khn cho cc
ngnh d dng tn hnh vc chuyn mn ha v thu doc o trong vc su dung nghuyn u
th, trong kh cng c d tang doc hu qu sn xuat. Mt su an truyn qu trnh d m
qua bn g quc ga rat hu ch thng qua sn phm ca thng m quc t. Thu
thng m quc t s cn tro ung sng d m truyn dI trn th g.
Heu bt v quy trnh Marketng.
Marketng quc t khng nn doc heu mt trng hop phu hay dac bt ca
Marketng n d}a. Thuc t th du ngoc m dng. Theo nh du gI thch ca Cox th "
du ny nghe c ve ngh}ch nhng n dng th. CI m m chng ta dua vo ch yu
t nhng so snh ca h thng Marketng n d}a ch khng phI cI m ho n v chng ta v
nhng th khc, m ho buc chng ta tm heu v chnh chng ta de heu cI chng ta s
quan st thay o nc ngo." Thore v Becker c cng kn "Bng vc tm heu Marketng
trong nhng nn van ha khc nhau nh nghn cu (hoac snh vn) thu doc nhng su heu
bt su sac hn v Marketng theo cch ca rng ho". Vc hoc Marketng quc t do d thuc
su c g tr} trong vc da ra nhng heu bt thau sut v m hnh hnh v thng nhn thay o
trong nc.
Phn n cc nh xuat khu th ca th g.
M va nc xuat khu n nhat th g ( cho t kh b} thay ch mt cch tm th
cho Ty c vo nam 1980) v dng th cng nc thu ch t vc xuat khu nhat trn
th g. Trong nhu nam, M thng tr} thng m th g nh o dung hon cnh ngho tng
ca nhng nc khc do chn tranh th g th ha. Nhng nc ny d rat n uc trong vc
khI phuc mt v} tr c sc cnh tranh manh hn. Tuy nhn, M dng nh cng c gang
nhu nhng ch de kha thc sc cnh tranh ca n. Su tang n tuyt d v kh ong
thng m v tng thu nhp quc n d khn cc cng ty M heu m v co thng m
hen nhn v do d d that b phI chng kn su dI xung ca v} tr thng m ca mnh
(xem bng 1-1). Cn cc nc Nht Bn v Ty u thu doc khon o khng trong kh M
trot dI trong t trong hng xuat khu so v ong xuat khu ca ton th g. e gI quyt
van d ny, M d vay no rat nhu de trang trI cho su thm hut ca mnh, tro thnh mt con
no thuc su vo nam 1985 n du tn trong 71 nam. Thm vo d c su thay d trong ch no
v con no, M cng chuyen t mt x h sn xuat sang mt x h tu dng. Bng 1-9 d
cung cap mt thuc trng kh chnh xc v thng m ca M.
Bng ! "n c#n thng mi c$a M%&

uat khu Nhp khu Cn cn
Thng m
Th k tr} bn FAS % thay d tr} mua CIF % thay d uat FAS
(t USD) (t USD) Nhp CIF
(t USD)
1987 252.9 16.4 424.1 9.6 -171.2
1986 217.3 2.0 387.1 7.1 -169.8
1985 213.1 -2.2 361.6 6.0 -148.6
1984 217.8 8.7 341.1 26.4 -123.3
1983 200.4 -5.5 269.8 5.9 -69.3
1982 212.1 -9.2 254.8 -6.8 -42.6
1981 233.6 5.9 273.3 6.3 -39.6
'() * +ree as,ong si-e shi. / 0em chng 12
"3' * cost4 insurance an- +reight /0em chng 12
5gu6n: Bureau of the Census ca M
Nguyn nhn v kt qu.
Khng phI tat c cc cng ty M du phI c trch nhm v su suy gm sc cnh
tranh ca M trong thng m quc t. By cng ty ca M d hot dng kh thnh cng t
nc ngoI v cn tp tuc thnh cng na. Thm ch t c th} trng rat kh tnh th} trng
Nht Bn, cc tp don Mc Donads Coca-Coa v Kentncky Fred Chcken, cng v cc cng
ty ca M khc d thu doc nhng thnh cng dng ke. Van d o ch mt ong n cc cng
ty M khng the bn sc mnh o trong nc ca mnh thnh sc mnh t th} trng nc
ngo.
Khng c g dng phI ngc nhn khng mt a mun tha nhn rng dIu d do
cc hot dng ngho nn ca cc cng ty M. Cc nh qun th d cho ng ao dng v
chnh ph ng ao dng th d cho chnh ph v nh qun , v c th . Thuc t th nhng
dIu ay cha d cho mo ng gm c nh qun , nh khoa hoc, ng ao dng v chnh
ph.
Nh qun l: Theo mt nghn cu do phng thng m ca M tn hnh, 92% cc
cng ty M ch hot dng trong th} trng n d}a , gn 250000 nh sn xuat M nhng ch c
10% trong s ho xuat khu v cha dn 1% tron s cc cng ty ny d xuat 80% sn phm
xuat khu ca M. Nhng su pht hn ny dng nh khng d}nh thm quan dIem rng vc
knh doanh o M khng c d}nh hng quc t.
T sao rat nhu hng d that b trong vc mo rng th} trng thng qua xuat khu v
cI g d cn tro ho? Nhng bo cha :(1) th} trng nc ngoI qu nho, (2) th} trng
nc ngoI qua xa,(3) o nhun xuat khu qua nho, (4) vc xuat khu qu kh khan, (5) nhng
hng ha ny du bn doc rat tt t th} trng n d}a. Nhng bo cha ny khng cn g
tr} kh mt a d cn nhac v trng hop ca Nht Bn v Ty c d dt hu qu rat cao
trong thng m quc t.
M nn knh t n nhat th g, th} trng n nhat, nh nhp khu n nhat dan
du th g v cng v Ty c v Nht Bn dng du th g v xuat khu.
uat khu hng ho
Km ngch bun bn ha chu ca M n dn tng s 677 t da vo nam 1987,v
xuat khu dt 252 t d a v nhp khu 424 t d a v mc thm hut cn cn
thng m 171 t d a.
M xuat khu 5.4% sn phm quc n vo nam 1987- sau mc dnh dIem 8,1% vo
nam 1980 v gm 5,1% vo nam 1986. Vo nam 1986, Ty c xuat khu doc 25,9%
Canada 25,1% M 19,3% v Nht Bn 10,5%.
Hng xuat khu chm khong 14% t trong hng cng nghp ca M.
Tng ong hng xuat khu gm c 79% hng cng nghp 12% hng nng sn v
9% khong sn v nguyn nhn vt u.
Tng ong hng ho nhp khu gm 80% hng cng nghp11% hng nguyn
nhn u v 12% hng nng sn cng cc hng ho khc.
Mc trung bnh khong 25000 vc m ca M to ra tng ng 1 t d a hng xuat
khu vo nam 1987.
Hng xuat khu chm khong 5,5 tru vc m o M nam 1987.
C 6 vc m trong ngnh cng nghp th c 1 vc to ra xuat khu nam 1987.
T nam 1891 dn ht 1970, M d doc hong n tuc thang d thng m. Sau nam
1970 M b} thm hut cn cn thng m tr cc nam 1973-1975.
Mc thm hut thng m ca M 1988 d gm so v nam 1987 v tng mc thm hut
n dn 171 t d a.
Canada dng sau M v th} trng xuat khu o nc ngoI vo nam 1987, tp theo
Nht Bn, Mexco, Anh v Hn uc.
u t vn n nhat cc sn phm xuat khu ca M , sau d ngnh cung cap cho
ngnh cng nghp v nguyn u, sau d thuc phm, d ung v cc sn phm tu
dng.
Phng thng m c tnh khong 2000 cng ty M d chm hn 70% sn phm xuat
khu cng nghp ca M
uat khu sn phm knh doanh d}ch vu.
uat khu knh doanh d}ch vu ca M bng mt phn t xuat khu sn phm ca M.
Km ngch xuat khu v nhp khu cc sn phm knh doanh d}ch vu n ot dt doc
58 t d a v 60 t d a vo nam 1987.
Vo nam 1987, xuat khu knh doanh d}ch vu ca M chm 1% tng thu nhp quc n
ca M rng mc thu ca ngnh d}ch vu du }ch v ph ca hnh khch c n quan
chm 13 km ngch xuat khu d}ch vu.
IBIT 1-9 thuc trng thng m ca M.
Ngun : Knh doanh ca M ngy 2831988 trang 40.
C nhn !i h"c# C mt nhu cu thuc su d v vc dy snh vn de nhn thc r rng hn
v th g ch khng ch bt c mt mnh nc M. Mt phn ca van d phn n cc go
s v knh doanh du khng c mt bng cap no n quan dn knh doanh quc t. Nh
chng ta mong do , ho khng c ham thch trong mn hoc m ho chon de dy. Thm vo d,
nhu trng hoc v knh doanh n tng khng da ra mt kho hoc quc t no v c bn
nhng k ut v nhng nguyn tac c bn ca marketng, qun v cc mn hoc khc du
mang tnh ton cu.
Hn na, bng chng v su th ca th g v do to d hoc ch c t sch go
khoa v bo ch c n quan dn nhng van d c bn trong thng m quc t. Hn na, v
bn chat, phn n vc gnh doc hoc bng mang tnh tong trng nhu hn mang tnh
thuyt hay tnh knh nghm ch ngha. Nhng hoc bng gnh doc mang tnh tong trng
ny, trong kh rat hu ch, th ch chuyn vat dua ch yu vo nhn xt ngau nhn v
mang tnh c nhn hn dua vo nhng cuc dIu tra chnh xc. Cng tng tu cc mn hoc
mang tnh tong trng cng tro n thuc su qu nhanh chng. CI m thuc su dang thu cc
thuyt c the cung cap mt nn tng phn tch c bn de c the heu doc v du don doc
nhng rac r c n quan. Cc trng cao dng knh doanh ca h thng cc trng cao dng
ca M (AACSB) d dang khuyn khch cc trng v knh doanh da knh doanh quc t vo
chng trnh gng dy. Cc trng d hoc c the p dung hoac khng p dung nhng go
ny .
$a% &ng: ao dng c t chc d to nn mt su dng gp dy ngha trong vc bo
v o ch ca ng ao dng. Nhng trong nhu trng hop cc nguyn tac ao dng v vc
phn cha cng vc doc cng c nh vc ng ao dng c khuynh hng hn ch nang
suat ao dng. Vc qun d duc da vo d v cc t chc nghp don dua vo g tht
nn knh t M d mnh de trang trI cc khon ch ph cho nhng nguyn tacao dng thuc
su khng hu qu. Mt g tht khc cc cng ty khc trong d c cc cng ty cng ngnh
s chap nhn nhng nguyn tac tn km ny. Nhng hn nay, ng tu dng dang c nhng
sn phm tu dng ca nc ngoI re hn de ua chon. Bng 1-10 mt v du dIn hnh v
quan dIem ca ng ao dng c t chc cI m va dng khen va dng ch. Theo nh
nhng bng chng hn c th trong bat k trng hop no nhp khu v du t du dIu
t t khng cn tht cho van d vc m ca M .
Cng ch'ng# Cng chng M d gp phn mt cch m qung vo thm hut thng m ca
M. Theo nh du tra ca tp ch a Street ourna vo nam 1985 v "NBC news" d da ra
doc mt vI bng chng. Trong s nhng ng M doc ho c 51% du ng h cc bn php
hn ch nhp khu v muc dch bo v cc ngnh sn xuat trong nc . suy ngh ny
doc ng h bo rat nhu cc t chc gm cc quan chc chnh ph v cc chnh tr} ga. Ho d
sa m trong vc dnh g ch ph khng gan n v cc bn php hn ch thng m.
Mt cch dy nuc c bo nhng tr g cho m hnh ny, nhng ng ch}u nh hong
xau nhng ng c thu nhp trung bnh hoac thap. Nhng hn ch thng m v qun o ,
dng , t do dnh mt mc thu thu nhp 23% qu nang d v mt ga dnh gm ton
nhng ng c thu nhp d 10000 USD nhng ch dnh mc thu 10% d v mt ga
dnh c thu nhp 23000 USD.
Ch(nh )h# Chnh ph M d da ra hng ot cc nguyn tac khng khuyn khch xuat
khu . Trong vc bo v cc hnh dng ca chnh ph , thng m khng the b} co tch
bt bo v dat nc ny cn c nhng tham vong khc mang tnh quc ga ngoI van d mt
nn knh t hng mnh m cn cc van d khc nh : van d v an nnh quc ga, chnh sch
d ngo, v nhu th khc na. Nhng tham vong da dng ny d tang tnh tc dng v nh
hong an nhau. Van d ny ngy cng tang kh chnh ph dc quyn thng m v nhng h
tro v mat knh t v qun su de dt doc nhng muc tu ny. Kh thn thn, nhng quc ga
khng phI cng sn nh Isae, v Pakstan b} co xm phm vo quyn con ng hoac b}
ngh ng c k hoch v vc sn xuat v kh ht nhn th doc chnh ph M m ng dI.
Nhng kh an b} buc t d thnh cng trong k thut sn xuat v kh ht nhn v
cc nc Ncaragua v Baan b} buc t d xm phm quyn con ng th chnh ph M
cat ht hoac p dat cc bn php qun hng xuat khu ca nhng nc ny nhp vo M-
khng qu nhu bo v
Mt s bc cnh tranh.
Su nhn thc v nhng van d xuat khu mt bc kho du tt, nhng su nhn thc
d ph doc k tp bng cc bc chnh xc.Mt g php tt su dung cc d th cnh
tranh ca M nh mt nn tng de phn tch v so snh de chac chan rng nhng bc d ny
s tang cng kh nang cnh tranh.
Vc Nht v c c the bat du t su thu vang nn tng cng nghp sau chn tranh
th g n II dt dn mt v} tr n bt v thng m dem mt b hoc tt.Cc nc ny c
nhng dem chung no m cho php ho dt doc su thnh cng vot bc nh vy? dem
chung ny o m nc nhu thnh phn trong x h d san sng m vc cng nhau v o
ch ca quc ga.Ng tu dng Nht, c du san sng g gn c t nguyn v tn mat
trong kh chap nhn g c cao d v nhu c tat yu.Phong cch qun ga trong o Nht v
h thng cng ga quyt d}nh o M d khch su trung thnh ca cng nhn.Trong cng mt
th dem, m chnh ph du tch cuc khuyn khch xuat khu dng th ph hop v hot
dng ca hng ot cc nh vuc khc.Kt qa c mt su hy snh v hop tc n ao.u ny
khng c ngha c ha nc du su dung phng php tng tu nh nhau.V du, Nht bn
tch cuc trong vc d ra k hoch knh t de phn b ngun t nguyn v ua chon nghnh
cng nghp de khuyn khch tang trong.Ngoc , c dua vo tc dng ca th} trng
nhu hn.
Anh mt su so snh c o khc. tng mt quc ga th}nh vong v c cng ngh k
thut tn tn, Anh d vot qua cuc khng hong knh t khng khp. c n nc Anh
ph d mat v nhng van d tng tu nh nhng van d m M dang ph d mat hn
nay.Nhng nh qun v cng nhn khng tn tong nhau v thng phn nn v chnh ph
cc kh khan.
Su khc nhau c bn ga ha nc ny h thng p k hoch knh t quc ga c
Anh, c d chng mnh su km hu qu ca vc thu vang su hop tc ga ng ao dng v
ng qun .Ngoc , M nhn chung thng cho php cc nhm tu ra quyt d}nh.Tuy nhn,
dan dn su thu don kt.
M c mt su ua chon.M c the d theo con dng ca Anh hoac d theo su ch dan ca
c v Nht.C the x h M qu thng thong nn su can thp ca chnh ph d v su
bnh trng ca Nht v c khng the hoac khng tho mn. Do d, r rng su hop tc
v su cam kt t cc bn rat cn tht. Chnh ph M c the dng mt va tr quan trong
trong vc tang cng su nhat tr rng r ga cc d dn ca chnh ph, cc nh knh doanh,
cc hoc g chuyn nghp, ng tu dng v ng ao dng trong vc p chnh sch.C mt
v du ut trong quc h d ngh} sng p mt h dng dc p quc ga v hop tc de cung
cap mt dn dn cho nhng ng d dn ca ng ao dng, nh knh doanh v chnh ph
de nhn bt cc van d knh t quc ga v pht tren cc chn oc cc chnh sch de g
quyt nhnh van d ny.
Tat c cc bn cn ph xem xt va tr ca mnh trong thng m.Cc nh qun
nn dat ra cu ho m th no de c the theo du o nhun m cng nhn khng b} xa nh
qu mc.ao dng c t chc cn ph ch rng ng, o nhun v bo hem ngh nghp
khng the tang nu khng c su tang nang suat ao dng nu vc gm nhn cng c the doc
hn ch trong nhng th k nn knh t kh khan.Cc t chc chuyn nghnh cn ph dm
bo ngn qu cho vc nghn cu quc t. H thng thuyt cng c mt va tr trong vc
g thu cho ng tu dng bt v nhng ch ph to n ca ch ngha bo v thng m de
ho c the heu r hn v vc p dung hng ot cc bn php bo h(hoac khng p dung) m
cc nh sn suat, cc nh chnh tr} v cc nh nh do nhn cng M d xuat.Chnh ph M
cn mt chnh sch thng m r rng v nhat qu.Hn t cc chnh sch ca M khng r
rng v khng the du don doc, nhng n uc nua v ca M trong vc xc tn thng m
d dem mt kt qu khng mong mun.Cu cng tat c cc dng ph cn ph heu rng
o ch ca ho cn ph gan n v nhau v ph co cc dng ph khc d tc hn ke th.
Cng v ng tu ho, su cam kt, su quyt tm v su hy snh, cc cng ty ph trung
thnh v kh nm Marketng-khng ph ch o trong nc m o c nc ngo.Theo mt cch
no d, cc cng ty Cooper v Kenschmdt nhng cng ty dang hng v chn oc
Marketng, d pht hn ra rng ph phn don th} trng th g v tht k nhng sn phm
ph hop cho tng don th} trng nhm dt doc su tang trong mnh v xuat khu.Cc cng
ty ca M ph ch trong t Marketng nhu hn o th} trng nc ngo nu ho mun nng
cao sc cnh tranh.
Kt un :
Cch b tr ca quyen sch ny s cha n dung thnh nhng bn c kem sot doc v
khng kem sot doc.Nua du ca cun sch ch yu dnh cho vc tho un nhng bn c
khng the kem sot doc trong nc v ngo noc.Nua sau tp trung vo nhng bn c c
the kem sot doc bao gm chn oc 4P ca Marketng.
Chng du tn cung cap mt c nhn tng the v tn trnh v nhng van d c bn
ca Marketng quc t.Tng tu nh Marketng trong nc, Marketng quc t gan n v qu
trnh to ra v thuc th mt chn oc Marketng Mx c hu qu de tho mn muc tu ca tat
c cc bn trong vc tm km mt su thay d m khng quan tm dn vt trao d mt sn
phm, mt d}ch vu hay tong v cng khng quan tm t u nhng hot dng ny c dem
o ch hay khng. cng mt phn kt qu ca vc u nhng nc khc c cng tc d
pht tren knh t v h t tong chnh tr} hay khng, v Marketng mt hot dng ton cu
v doc p dung trong hng ot cc trng hop.
o ch ca Marketng quc t dng ke.Thng m dax m gm bt m pht v nng
cao vc m v mc sng nhn dn dng th n cung cap su nhn thc tt hn v tn
trnh Marketng o trong nc v nc ngo. v nhu cng ty, Su sng cn hay kh nang da
dng ho tu thuc vo tc d pht tren v o nhun t nc ngo.Mt cng ty cng xuat
khu nhu ra th} trng nc ngo v mat nhn su, ong bn hng va t nguyn th n cng
c kh nang hn de n tro thnh mt cng ty da quc ga....
Mac d kh ong xuat khu n, M van mt nc c km ngch xuat khu thap.u
ny doc mnh ho bo su tang trong tuyt d trong xuat khu v suy tho v th}
phn.Dng nh khng a ph ch}u trch nhm v van d ny, nhng su kt hop chat ch hn
ga cc nh qun , ao dong chuyn nghp, ng tu dng v chnh ph M cn tht.Nu
khng c su c thn v quan dem d v xuat khu th s khng c bat k mt su c thn
dng ke no trong hot dng ngo thng.
Cc doanh nghp M cn heu rng vc tren kha kh nm Marketng khng ch dng
o bn g M.Marketng quc t cn c ngha nhu hn chuyen hng ho ra nc
ngo.Sn phm, khuyn m v g c cng ph doc quan tm.Hn na chn oc 4P ca
Marketng cn doc sua d cho ph hop v tng o th} trng.Cn ph heu r v khch
hng nc ngo.Do d, tht k kh cc doanh nghp M ch hng vo th} trng trong nc
nhng hng qun ra nc ngo.Nhng nguyn tac Marketng c the doc kt hop nhng
su kt hop Marketng th khng.Vc thuc hn Marketng c the hoac khng the doc dnh
g cao o n khc v cc mc d doc dnh g cao khng the c nu khng c su du tra k
cng v su nghn cu th} trng.
Mt ch7nh sch thng mi h8. ,7 cho M%&
Ha tun va qua chng ta d cnh bo v nhng m nguy hem m mt chnh sch bo
h thng m s p dat d v nn knh t M v trch dan nhng m quan tm cu the ca
chng ta v du ut H4800, mt du ut m thong ngh} vn d thng qua s cng kch ut
thng m ca cc quc ga hng v ch ngh bo h.
Nu ngh} vn quyt d}nh rng M cng ph hnh dng trong nam nay.Chng t cng
ph d xuat rng M n du tn dat ra mt s muc tu o nc ngo th mt du ut thng
m nh vy s thnh cng.Theo quan dem ca chng t, mt du ut nh vy s:
cung cap cho chnh quyn-cng nh cc chnh quyn trong tng a mt nn tng vng
chac v nhng tn b trong dm phn cc hp d}nh thng m quc t.M c truyn
thng thnh cng trong cc cuc dm phn thng m, trc kh cc cuc dm phn bat
du khng c v} tng thng M no to ra thn thn.
Cng c tm quan trong ca vc dnh cho nhau nhng u d.Thng m un un mt
tn trnh da phng v trong d hn mt tho thun thng m thnh cng khng the do
mt bn dn phng p dat.
Mo rng kh nang tp cn th} trng nc ngo cho hng ho d}ch vu v du t M.Cng
t dy su dm phn c tc dung hn su p buc:kh nang tp cn khng the dnh doc
bo su p buc dn phng ca ashngton D.C.
m bo cho cc quan chc thng m M mt su nh hot de g quyt mt cch hu
qu ton b phm v ca cc h thng knh t nc ngo v cc nn van ho.Mo ng o
khap n du khng gng nh chng ta, nu chng ta mun bn hng ho cho ho v mua
hng ho t ho th chng ta ph nhn ra su khc beet v tho mn ho.
Bo hu cho cc d tc thng m ca chng ta rng M co thng m quc t nh mt
phng tn thc dy su tang trong knh t ca ton th g.Chnh sch thng m M
khng doc nhn nhn nh mt cch de dnh phn o ch n hn cho M.
thc dy su nhn thc rng thng m th g rat quan trong de xem xt trong nhng
du ut nhat d}nh.uc h nn nhn ra rng hu ht cc du ut d thng qua du c tc
dong d v thng m theo cch ny hoac cch khc v nhng tc dong d v thng
m th g un dng doc quan tm.
Chng c g kh heu v phc tp v van d m chng ta dang d cp t.Cc nh
knh t d ho hng tham ga thng m quc t s ph quan tm t cc du ut du hen
nhn.Nhng mt s nh chnh tr} hoc ca M nh knh t hoc, v mt trong s ho quan
tm nhu dn thng m.Kh quc h thng qua thu nhp khu Smoot-Hawey vo nam
1930, n d vot qua doc su phn d ca hn 1000 nh knh t M.
Mac d cc nh nh do chnh tr} cao cap thng xuyn tm km cc phng thuc
bch bnh khng gy tc h v nhanh chng n d}nh:Tang cng bo v mt bn php de
cu cha su thm hut ngo thng.Vc tang thu s d dng hn su gm g tr} ca dng
d a o nc ngo hoac gm thm hut ngn sch v cat gm t suat o trong nc.
Nhng g m cc nh m ut M thng bo qua su quan trong ca ngo thng
d v nn knh t M.Trc dy, cc nh nh do d khng ch t ngo thng.Trong
nhng nam gn dy, M d n uc mo rng ra phng ty kh bat du th d cng nghp.M
nhn thay mnh rat gu c v nguyn u th de tp trung vo dp ng nhu cu trong nc
Nhng ngy nay M d khng cn cch nhn then cn v knh t na Cng nhn v
nhn dn M sn xuat trong b cnh ton cu. Cc nc s khng tro v tnh trng c p
nn knh t th g nh trc dy.
Thng m th g cn dang xem xt c doc go du ut thng m dang cn
doc tranh c. Vc m ch thng m ph doc cn nhac bat k kh no chnh ph tn hnh
bat k bn php na c n quan dn knh t.
Ch ngha bo h s un b} that b d cho n un to ra c gang. Mt du ut
thng m nh H4800 cng doc t k vo chnh sch that b ny. u ny cng to ra
dng kh M v cc d tc thng m mong mun c nhng thnh cng v knh t. Chng ta
tht su h vong rng Ngh} vn s hot dng mt cch khn ngoan v ph hop.
Trng hop 1-1 : Tng cng ty AINA SUNA
AINA SUNA mt trong nhng cng ty tn phong v nang onh mat tr o bang
AINA .Nhng ng sng p cng tybao gm nhng ng AINA o th h ba ,con chu
ca nhng ng sng p ra bang. Nhng ng sng p rat ku hnh v d sn ca t tn,
thng tu ho rng su th}nh vong tng d m ho dt doc kt qu ca vc ngh t
AINA d v ho du d c ngha mt su tm km khng ngng cc c h knh doanh o
trong bang.
Vo cu nhng nam 50 mt thnh vn ca th h ny n n nh mt keu tn phong
m- 1 ng trong nhm cc nh khoa hoc v cc doanh nhn ng d hy vong pht tren su
ng dung thc t du tn ca nangong mat tr trn phm v m M c the dp ng. Vo du
nhng nam 60, ng d tn phong trong vc su dung nang ong mat tr t cc van phng v
nh o, cng v cc thnh vn khc ca cng ty ng d da AINA tro thnh mt cng ty
thnh cng dng ngc nhn.Cu cng mang tn AINA SUNA.Sau mt v thu nghm
cng ty d chon khu hu "d theo hng mat tr :d con dng ca AINA.V do de
c doc nhng cng vc knh doanh m d theo hng mat tr cng ty d mo rng ra mo
vng ca bang sau d t NVADA v N MIC.
Th h tp theo d nam quyn kem sot vc knh doanh vo nam 1965.Kt qu da
ra mt quyt d}nh de thay th d}a bn knh doanh t khu vuc t dn ca cc bang pha dong
nam chuyen sang cc trung tm d th} dng dn hn o pha ty ca b ben CAIFNIA.Khu
vuc os Angeesorange county doc dnh g khu vuc mo rng dy tm nang v dn c c
mc sng cao c the mang o ch dng ke trong vc su dung nang ong mat tr trong ga
dnh ho.Mt v kha cnh ca chng trnh Marketng d doc d}nh hng de thu ht truc
tp hn cc khch hng vng ben Caforna:bao gm vc thay d khu hu ca cc nh
my tro thnh " bat k}p nh sng. con dng ca Caforna khu hu ny d chng to su
thnh cng v cc cng ty tp tuc doc mo rng.
Vo khong 1986, cc thnh vn ca th h tp theo d bat du dt doc nhng nh
hong v quyn uc tch cuc trong cng ty.Tuy nhn nhng nh hong ca ho cho php ho heu
bt thm c v nh vuc du }ch v go duc o nc ngo.Kt qu ho c d}nh mo rng hn
na khu hu "du theo mat tr o nhng phm v m th h trc cha tng m c dn.Ho
d tranh un rng AINA SUNA nn mo rng nh vuc hot dng ra ton b Pacc m,
dang nam g nhng o th dng ke ca cng ngh k thut m trong th g v m de dp
ng doc hng ot cc yu cu v nang ong mat tr-t my tnh su dung nang ong mat
tr dn n cm dn su dung nang ong mat tr-cho php AINA ay ttn Pacc
Sunray.e nam g o th t da ca c nhng c h hn nay v nhng k hoch d hn cho
vc mo rng ny.
Cc thnh vn cn ca thh thnh p cng ty d phn d k}ch t d}nh ny, t
ch xem xt cc tong cap tn. "T sao phn to nh vy" ch t}ch du tn ca cng
ty d dat ra cu ho "chng ta dang kem sot th} trng M,chng ta bt sn phm ca
mnh,bt khch hng, bt nhng ng mn ty.y mt th} trng n.Chng ta dang thu
doc o nhun kch x.Tat c cc thnh vn v cc cng nhn trong cng ty du dang m
vc tt.T sao chng ta mun phung ph nhng dng vn vo vc Marketng o nhng khu
vuc m chng ta chng bt g c.Th} trng M dang dem o nhun n cho chng ta, t
sao chng ta ph tm km o nc ngo?.
Cc thnh vn ca c ba th h du dang tranh un v van d ny.Mac d hn nay th
h du tn d v hu nhng van c nh hong dng ke.Mac d th h tre nhat van cn thu
quyn uc, nhng ho nam g tn d sng ng v rng n hn.Th h th ha mac d c
quyn da ra nhng quyt d}nh quan trong, nhng ho ph dung ho c ha trng pha trn v
cn nhac u n c tho mn c ha trng pha trn khng.
9 Mt .hng ch#m c$a ng:i ch$ gia ;nh , kh<ng =ao gi: t;m cch t> ,m nh?ng ci
m tn nhi@u chi .h7 hn , mua& 5g:i th8 maA th; kh<ng t> Bng giA cho m;nh m mua
chCng tD nh?ng ng:i th8 Bng giA 9&
(Adam Smth)
2. Cc hoc thuyt thng m v su pht tren knh t.
Mnh ho Marketng : Nht Bn Thng m su sng cn.
mt trong nhng nc gn nh khng c g v t nguyn khong sn . Nht Bn
nc nhp khu t nguyn khong sn n nhat th g . Nc Nht nhp khu chm 1 4
tng sn ong nguyn vt u th xuat khu ca th g .() Hu ht nhp khu ton b
du mo , quang km o , quang km o , quang bxt, nken, cotton v cao su tu nhn . Ngo
ra Nht Bn cn nhp khu chm 92% dng , 85% than cc , 40% c v 30% nng sn trong
tng kh ong trong nc .
Nht Bn cn nc xuat khu my mc v t bn n nhat th g . V dat nc c rat
t ngun t nguyn thn nhn nn n tro nn cn tht cho Nht Bn de tro thnh mt nc
chuyn xu nguyn u , sau d to ra hng ho d tang thm v g tr} de xuat khu. Mt
kh doc bt dn mt cch rng r v sn phm km chat ong , Nht Bn s c the xo d
hnh nh v sn phm vn c chat ong v g tr} cao.
Mac d ch ph ao dng re d to ra cho Nht Bn mt sc mnh de cnh tranh v cc
nc cng nghp , nhng o th cnh tranh ny b} phn no mat d do cc quc ga m n
n v ao dng re hn d tro thnh cc d th cnh tranh trong vc sn xuat cc sn phm
c hm ong ao dng cao. Nhn thay rng o th cnh tranh ny ngy mt mat d , Nht Bn
dang chuyen sang o th so snh tng d n quan dn cc mau m m dua trn cc yu
cu v du vo sn phm khc nhau . N d chuyen t vc sn xuat cc sn phm ch yu
sang cc sn phm tnh v , phc tp hn , c hm ong k thut cao hn hay th trang hn.
tr} thang d cng thm vo cng v nhng sn phm nh vy s cho php Nht Bn un
dng o v} tr du bng o cc nc nh Sngapore, Hongkong, aoan v Hn uc.
(): " Tnh da quc ga ca Nht Bn" - Tp ch " Busness eek" 1661980.

Trng hop Nht Bn cho thay r su cn tht ca thng m , Nht Bn ph nhp
khu de tn t v n cng ph nhp khu de to ra ngo t dp ng nhu cu nhp khu ca
n . Nhu cu nhp khu v xuat khu tat nhn , nhng khng r rng rng cn tht cc
nc khc cng ph nh vy. V du nh cn ph c mt su g thch ogc d v mt nc c
dy d v du kn tu nhn nh M van thuc hn bun bn v cc nc khc.
Chng ny c nhm vu g thch cc nguyn nhn , c so ca bun bn quc t v
cc nguyn tac v o th so snh tuyt d v o th so snh tng d . Nhng nguyn tac ny
cho bt cc quc ga c the thu doc nhng g v thu bng cch no t cc quc ga khc .
Tnh vng chac ca nguyn tac ny d doc xem xt cng nh nhng n dung chnh ca cc
nguyn tac ny . Chng ny kt thc v vc d cp dn van d h nhp khu vuc v nhng
nh hong ca n d v thng m th g .
Nn tng ca thng m th g
Kh m ng mua v ng bn dn v nhau , ho hy vong s dt mt c g d t pha
ng ka . Kh cc quc ga bun bn v nhau th ho cng hy vong nh th . Mt quc ga r
rng khng the hon ton tu c dy d nhng th cn tht m khng m ng ph ch ph
qu mc .
Bo vy thng m mt hot dng cn tht mac d trong mt s trng hop , thng
m khng hon ton to ra o ch cho cc quc ga c n quan . rng tat c cc quc
ga du cm thay p uc chnh tr} kh ho b} thm hut thng m . Nu thm hut qu n th s
c nh hong tu cuc dn nn thong m mac d c the khng bt nhng tc h ny c
the nhn thay hay khng nhn thay . Ngoc nhng o nhun thng m hoac khng thay
r hoac chng doc chuyen sang cho nhng ng cng nhn hay nhng ng tu dng.
T sao cc quc ga bun bn v nhau ? Mt quc ga m an bun bn v cc quc
ga khc v n hy vong dt doc c g d t pha d tc m an . C the c cu ho u thng
m c gng nh mt tr ch "doc an c ng v khng" v nhn thc rng mt nc ph
thua th nc khc m c o nhun . Cu tr khng ph nh vy v mac d mt quc
ga c the khng ngn ng km o nhun t su thua ca nc khc , nhng khng a
mun tham ga vo mt thng vu m c r ro v thua qa cao. Nh vy de thng m
doc dn ra c ha quc ga ph cng cha o nhun t n . Hay n cch khc th " thng
m tr ch tng cc s dng "
e g thch m th no de thu o nhun t thng m , vc xem xt dng g hn
kh nang sn xuat ca mt quc ga rat cn tht . Cc o th tuyt d v o th so snh
nh hong nh th no dn cc c h thng m dua trn cc dng g hn kh nang sn
suat ca cc d tc knh doanh .
ng g hn kh nang sn xuat
Nu khng c thng m , mt s quc ga s ph tu sn xuat tat c nhng hng ho
de tho mn nhu cu ca quc ga d . Hnh 2-1 beu dn 1 v du g thuyt v 1 quc ga v
su xem xt ha sn phm my v tnh v xe t . Hnh v ny cho ta thay s ong my v tnh
v t m nc d c kh nang sn xuat . ng g hn kh nang sn xuat cho thay s ong
n nhat kh my v tnh v t doc sn xuat o nhng su ph hop du vo khc nhau kh mt
sn phm c the doc thay th bng cc sn phm khc nhau nm trong g hn ngun uc
hn c . uc ga d c the ua chon de chuyn mn ho hay dng tat c ngun uc de sn
xuat my v tnh (dem A) hoac sn xuat t (dem B) . o dem C su chuyn mn ho sn phm
d khng doc ua chon v v vy mt s ong ha sn phm d doc sn xuat ra .
Hnh 2.1: ng g hn kh nang sn xuat v ch ph c h c d}nh

A
S my C
V tnh
s xe t B
mt o ch ph n quan dn su thay th mt sn phm bang sn phm khc ch ph thay th
phu thuc vo g tr} sn xt ca sn phm t bo so v g tr} sn xuat ca sn phm khc .
Hnh 2-1 beu th} tnh hung ch ph c h khng d . Nc d th sn xuat mt my v tnh
de sn xuat mt xe t . Trong tnh hung ny cc tnh hung cn xng gng nhau trong
sut qu trnh sn xuat , c ngha t trao d ga ha sn phm ny khng d . Nhng
su g d}nh ny khng the c v nhu do .
S
Hnh 2-2: ng g hn kh my
nang sn xuat v ch ph c v
h tang dn tnh
s t
V mat thuyt ,mt ngnh cng nghp dc p ( v du : sn xuat my tnh ) c the thu
doc doanh s gm d kh n mo rng v ch ph sang cc ngnh cng nghp khc (v du sn
xuat t ) . Hn na ch ph c h ngy cng tang n v c the m o hng ho th su dung
du vo sn xuat o nhng t khc nhau . Thm ch nhu ngnh ph ch}u ch ph cn bn
ngy cng tang kt qu s ong ngy cng nhu cc hng ho khc ph b} bo d de sn
xuat ra nhng dn v} tp theo ca mt hng ho no d . u ny c the g thch t sao
khng quc ga no hon ton chuyn mn ho sn xut ch mt o sn phm duy nhat .
Hnh 2-2 beu dn hnh g hn kh nang sn xuat kh ch ph c h tang dn , dng
cong cho thay ngy cng tro nn tn km hn kh thay th sn xuat mt sn phm ny thay
cho mt sn phm khc . Phn o nhun ngy cng gm kh s ong ca mt sn phm gm
d de tang s ong ca sn phm khc . Hnh 2-3 beu dn trng hop ngoc , ch ph c
h gm dn . Cng v vc chuyen sn xuat t mt sn phm khc sang cc sn phm khc
vc sn xuat ra mt sn phm thay th tro nn re hn kh tang s ong sn phm thay th .
Mt kh nang khc ch ph c h s thay d khc nhau theo s ong sn phm c
ngha d v ha sn phm bat k da ra , ch ph c h c the tang hoac gm kh mc sn
xuat k tp dt doc . V du ch ph cn bn ban du c the gm do chuyn mn ho v sn
xuat o quym n . Nhng dn mt dem nhat d}nh , vc sn xuat tp tuc s c the gy nn
tnh trng khng hu qu v ch ph cn bn s bat du tang n .
V m quc ga c mt ngun t nguyn duy nhat nn chng so hu mt ngun g
hn kh nang sn xuat duy nhat . Kh phn tch dng cong ny s dem mt g thch
gc bn chat ca thng m quc t . Bat ke ch ph c h c d}nh hay bn d , mt quc
ga ph quyt d}nh su kt hop ga ha o sn phm bat k v ph quyt d}nh u quc ga
d c mun chuyn mn ho mt trong ha sn phm khng . Su chuyn mn ho s c the
xy ra nu n khng cho php quc ga d tang ong ca c qua vc trao d bun bn v
cc quc ga khc . Nguyn tac o th tuyt d v o th so snh tng d c the g thch
m th no dng g hn kh nang sn xuat c the gp cho mt nc quyt d}nh nn
xuat nhp khu nhng g .
S
My
V
tnh
s t
Hnh 2-3: ng g hn kh nang sn xuat :ch ph c h gm dn .
Nguyn tac o th tuyt d :
Adam Smth hoc g du tn xem xt mt cch chnh thc nguyn nhn c bn hnh
thnh ngo thng . Trong cun sch ca ng "Su gu c ca cc quc ga "(1776)(eath of
Natons), Smth d su dung nguyn tac o th tuyt d nh mt can c , mt c so cho
thng m quc t . Theo nguyn tac ny , mt nc nn xuat khu mt hng ho m n sn
xuat o ch ph thap hn cc quc ga khc . Tr , quc ga d nn nhp khu hng ho m
trong nc sn xuat v ch ph cao hn cc quc ga khc .
ay v du ha nc , m nc sn xuat ha sn phm . Bng 2-1 cung cap nhng s u
g thuyt v sn ong ca M v Nht v ha o sn phm my v tnh v xe h . Trng hop
1 cho thay rng kh da ngun uc v ao dng nhat d}nh , M c the sn xuat 20 my v tnh
hoac 10 xe h hoac mt s su kt hop c ha o . Tr , Nht th ch c the sn xuat doc
mt nua s my v tnh (V du : Nht sn xuat doc 10 chc trong kh M sn xuat doc 20
chc ). Su khc bt ny c the do trnh d cng nhn M m ra sn phm ny tt hn . Do
vy M c o th tuyt d v sn xuat my v tnh . Nhng tnh hung ny dat ra d v xe h
th M ch sn xuat doc ra 10 chc trong kh Nht sn xuat doc ra 20 chc v cng dn v}
ngun uc . c ny Nht c o th tuyt d .
Trong trng hop ny th thng m dn ra ga ha nc rat hop . M c o th
tuyt d v my v tnh nhng khng c o th tuyt d v xe h . v Nht th ngoc ,
Nht ch c o th tuyt d v sn xuat xe h v khng c o th v sn xuat my v tnh. Nu
m nc chuyn mn ho vo sn xuat sn phm m n c o th tuyt d th s su dung
ngun uc c ku qu hn . Kh d o ch khch hng s tang n . Kh M s su dung t ngun
uc hn de sn xuat my v tnh , n nn sn xuat sn phm ny de tu dng trong nc cng
nh xuat khu sang Nht . Cng v do ny M nn nhp khu xe h t Nht hn t sn
xuat trong nc . Tat nhn , d v Nht Bn nn xuat khu xe h v nhp khu my tnh .
Bng 2-1 : Sn ong vt chat c the sn xuat.
Sn phm M Nht
Trng hop 1 My v tnh 20 10
t 10 20
Trng hop 2 My v tnh 20 10
t 30 20
Trng hop 3 My v tnh 30 10
t 40
Mt s v du tng tu c the gp cho thay g tr} ca nguyn tac o th tuyt d . Mt
bc s th hon ton thuc hn phau thut tt hn mt tho my , trong kh tho my s sua
xe tt hn . s kh khan nu nh v} bc s cha bnh cng nh sua xe kh cn dn . Cng s
rat kh khan nu c trng hop no d ng tho my c gang thuc hn phau thut . V vy
trn thuc t th m ng nn tp trung chuyn mn ho vo mt ngh m ng d c chuyn
mn . Tng tu , s khng thuc t nu ng tu dng c gang sn xuat tat c nhng th ho
mun tu dng . M ng nn m c m ho m tt nhat v de vc sn xuat nhng th
khc cho nhng ng m ho sn xuat tt hn .
Nguyn tac o th so snh tng d
Mt van d ca nguyn tac o th tuyt d n khng the g thch u thng m
c dn ra kh mt nc hon c o th tuyt d v ton b sn phm xem xt . Trng hop 2
ca bng 2-1 beu th} tnh hung ny . Ch thay rng trng hop 2 khc trng hop 1 M o
trng hop 2 c the m ra 30 chc t ch khng ph 10 chc nh o trng hop 1 . Trong
trng hop 2 ny , nc M du c g tr} tuyt d v c ha sn phm . Do sn xuat c hu
qu cho php nc M c the sn xuat c ha sn phm v ch ph thap hn .
V cch nhn nhn du tn th c ve nh nc M s khng thu doc g nu bun
bn v Nht . Nhng vo th k I nh knh t hoc ng Anh Davd cardo , c ng
du tn dnh g mt cch dy d cc ch ph so snh tng d nh mt nn tng ca
thng m , ng cho rng cc ch ph sn xuat tuyt d khng n quan . M chnh ch
ph sn xuat so snh tng d s quyt d}nh thng m s dn ra nh th no v nhng
mat hng nn xuat khu hay nn nhp khu . Theo nguyn tac o th so snh ca cardo th
mt nc cthe sn xuat nhu o sn phm tt hn so v cc nc khc nhng ch nn sn
xuat nhng g m n sn xuat c hu qu nhat . Thuc chat nc d nn tp trung sn xuat sn
phm bat o v so snh t nhat . Ngoc nn nhp khu sn phm c o th so snh t nhat
hay bat o v so snh cao nhat .
Trng hop 2 cho thay o th so snh khc nhau nh th no t sn phm ny dn sn
phm khc . Phm v o th so snh c the tm thay dua trn su xc d}nh t s ga my v tnh
v xe h . T o th ca my tnh 2: 1 (20: 10) nghng v pha nc M . Cng o th
nghng v pha nc M nhng o mc d t hn t v xe h 1,5:1 (30: 10) . Ha t ny
cho thay nc M c o hn Nht 100% v sn xuat my tnh v ch vot 80% o th v sn
xuat t . Kt qu nc M th c o th so snh n hn d v sn phm my tnh .
v Nht Bn vc c bat o v so snh thap nhat trong sn xuat t cho thay rng
nc ny nn sn xuat v xuat khu t sang M . em xt ha v du v bc s v ng tho
my . Ng bc s c the tu sua t nh mt so thch thm ch c the ( nhng kh c the xy
ra ) ng bc s c the sua nhanh hn ng tho my trong trng hop ny th v} bc s c o
th so snh tuyt d trong c vc cha bnh v sua xe , trong kh ng tho my khng c o
th tuyt d trong c ha vc ny . Nhng du ny khng c ngha tt hn nu v} bc s va
thuc hn phau thut va sn xuat t do c cc o th n quan . Kh so snh v ng tho
my th ng bc s c the kh hn nhu hn nhu kh cha bnh nhng ch nhnh hn mt
cht trong vc sua xe . Nu o th n nhat ca v} bc s vc cha bnh th ng bc s d
nn tp trung vo chuyn mn d . V kh ng bc s c van d v xe c th nn nh ng
tho my sua v ng bc s c o th tng d rat t trong nh vuc ny . V vc da cho ng
tho my sua xe th ng bc s s su dung th gan hu qu hn , nang suat hn v thu nhp
s n nhat .
Tng tu mt ng gm dc cn ph b quyn hn v trch nhm cho ng d
quyn mac d ng ta bt r v tat c cc nh vuc ca cng vc hn ho . T kh chc nang ca
ng gm dc qun th khng c g ng gm dc tt km nhng khon ch ph
nho nhat bng cch thuc hn cc cng vc van phng do c kn thc n tr v nhng cng
vc ny . Nguyn tac tng tu cng doc p dung d v nhng ng tu dng .. Mac d
ho c the tu sua xe hay thay du m mt cch d dng nhng nhng trung tm sua xe hay
gara bo dng van m an pht dt v ng tu dng cho rng th gan r ca ho cn qu
hn khon tn tt km doc t vc sua xe hay bo dng xe . Ho th tr tn thu a d thuc
hn nhng cng vc ka de ho c the tn hong khong th gan d .
T trao d , bun bn v o nhun.
Hoc thuyt v vn cung cap
May bnh v cc hoc thuyt thng m
n kt knh t
Do su thc p t cc pha, chnh sch bo h trn kh c the tn t. Cc nh hoch d}nh
chnh sch ca cc quc ga buc ph thay d chnh sch m de p dung vo thuc t trong
thng m quc t. Tu do ho thng m ton cu mt tong tt nhng kh c the tro thnh
hn thuc. Hoc thuyt cho chnh sch knh t m ny cho rng chnh sch tt nhat hnh
thnh cc n kt knh t o qu m nho. Nhu quc ga o cng mt khu vuc d}a c the cng
tham ga vo cc o hnh n kt knh t khc nhau de dy mnh ngo thng v gm bt ro
cn. Nhng n kt n doc t k trong Bng 2 -7.
Cc nh knh t d xc d}nh 5 o n kt knh t n. Khu vuc mu d}ch tu do, n
mnh thu quan, Th} trng chung, n mnh knh t v n mnh chnh tr}. Bng 2-6 so snh
cc hnh thc n mnh ny.
Khu vuc mu d}ch tu do, dy mt n mnh knh t ga ha hay nhu nc nhm muc
dch tu do ho bun bn, bn php su dung b mn thu ga cc nc thnh vn, trong kh
d m nc thnh vn van c beu thu nhp rng p dung v cc nc ngo n mnh. Mt s
n mnh thuc hnh thc ny nh FTA ( Khu vuc mu d}ch tu do Chu u), AFTA (Khu vuc mu
d}ch tu do Chu m a tnh). Nhoc dem ca m hnh ny thu su hop tc ga cc nc thnh
vn trong vc xc d}nh mc thu nhp khu cho cc nc nm ngo n mnh, to du kn
cho cc nc ny c the xuat khu hng ho vo khu vuc mu d}ch tu do thng qua nc c mc
thu nhp khu thap nhat.
n mnh thu quan mt hnh thc mo rng hn so v khu vuc mud}ch tu do trong
d cc nc thnh vn cng tht p mt beu thu quan chung v phn cn ca th g.
u dem ca m hnh ny dng du cc quy d}nh thng m v to nn mt ro cn chung v
cc nc khng ph thnh vn. n mnh thu quan Beneux n mnh c nhat thuc hnh
thc ny trn th g.
Th} trng chung mt hnh thc n mnh phc tp v o trnh d cao hn c n mnh
thu quan v Khu vuc mu d}ch tu do. Trong Th trng chung, cc nc thnh vn b bo mo
thu quan v bn php bo h khc bn cnh d cho php d chuyen cc nhn t ca sn xuat
nh d}ch vu, nguyn u, ao dng v vn trong n mnh. Do d, ut php v ut ao dng doc
tu chun ho de dm bo cnh tranh bnh dng. v cc nc khng ph thnh vn th
mc thu nhp khu se ngay p tc doc xc d}nh nh mc thu ca cc nc thnh vn, de xm
nhp Th} trng chung cn u t ro cn ph thu quan. Thng thng nh xuat khu t bn
ngo s xuat khu vo nc c ro cn ph thu quan thap nhat v hng ho c the d chuyen tu
do mt kh n d vo dn Th} trng chung. Mt v du den hnh cho hnh thc ny Th} trng
chung Chu u doc hnh thnh nam 1957 theo Hp c ome ban du gm 6 thnh vn. Bng
2-8 t k nhng mc su kn quan trong ca C, bng 2-9 so snh Chu u v cc nn knh t
khc.
Su n kt ga cc nc cn tang thm v hnh thc n mnh knh t v n thuc hn h
ho chnh sch t chnh, tn t ga cc nc thnh vn. Nu co m bang ca M mt nc
dc p th n bang M mt v du gn g nhat ca n mnh knh t.
n mnh chnh tr} hnh thc cu cng ca n mnh knh t v knh t v chnh tr}
un gan n v nhau. Hp c n kt ga cc quc ga bat du vc xc d}nh mt chnh sch
knh t v chnh tr} chung cho n mnh. Cng dng chung Chu u C dang d theo hng ny,
du d g v sao n d tn thnh Cng dng knh t Chu u C.CMCN hay CMA
(H dng tng tro knh t) gm n bang vt v cc nc ng u, v c bn mt n
mnh thu quan nhng n c the tro thnh n mnh chnh tr} nu vt khng tan r.
Cc n mnh knh t theo khu vuc khng ph c no cng nhat tht thuc 1 trong 5 o ny.
ASAN bao gm hn 250 tru dn nm trong khu vuc c tc d tang trong cao nhat th g....
Bng 2-8: Nhng mc su kn quan trong ca Cng dng chung Chu u
Nam 1950, Ngo trong Php, ng obert Schuman, d xuat m hnh Cng dng Chu u
du tn (g quyt cc van d than, thp) vo ngy 9 thng 5. Ngy ny doc co ngy kha
snh chnh thc ca U.
Nam 1951, Hp c Par doc k kt ngy 18 thng 4 tht p nn Cng dng than thp
Chu u.
Nam 1957, K kt Hp c ome ngy 25 thng 3 tht p Cng dng nang ong nguyn tu
Chu u v Th} trng chung Chu u.
Nam 1958, thnh p cc u ban v h dng qun th} trng chung Chu u.
Nam 1961, cng v Hy p k kt hp d}nh n kt.
Nam 1962, ra d chnh sch nng nghp chung dua trn tng th} trng v mc g chung
cho cc sn phm nng nghp.
Nam 1964, tht p th} trng nng nghp chung v h tro cc t chc marketng, thng
nhat g ng cc c hu uc vo nam 1967.
Nam 1967, Hp c v mt Cng dng chung Chu u v mt h dng chung Chu u c
hu uc.
Nam 1972, de kem sot bn dng t g trao d n xn t cc nc thnh vn, U ban
Chu u d ra pham v bn dng 2,25% de duy tr g tr} cc dng tn mt cch tng d.
Nam 1973, st nhp thm an Mch, A-en v Anh nng s thnh vn ca C n chn,
Nam 1974, thnh p H dng Chu u, quyt d}nh bu cu Ngh} vn bng bu cu truc
tp, ph thng.
Nam 1975, U k kt Hp d}nh ome v 46 nc Chu ph, vng ben Carbean, Th Bnh
Dng de tang cng n kt thng m bng cch cho cc ny tu do tp cn th} trng ca U v
gnh dm bo n d}nh cho 36 mat hng t cc quc ga ny.
Nam 1979, H dng Chu u nhm hop ngy 9 10 thng 3 quyt d}nh da H thng
tn t Chu u vo hot dng.
Nam 1981, Hy p tro thnh thnh vn th 10 ca U.
Nam 1984, Hp d}nh ome III doc k kt v 65 nc ngo U tham ga.
Nam 1986, kt np thm B o Nha v Ty Ba Nha.
Bng 2-6: Mt sn phm to nn doc su khc bt
H tro t dng ca Mercedes-Ben: hy u thc cho mt d}ch vu h tro cha tng xuat hn
trong th g t.
D}ch vu dnh cho t d tn nhng bc d k du. Chng t xn g thu chng trnh h
tro t dng trn ton quc du tn cha tng doc cung cap bo bat k mt nh sn xuat t
no khc.
H tro t dng Mercedes-Ben: gm mt dng dy nng trn ton quc do cc chuyn ga
ca Mercedes-Ben dm nhm phu tng thay th mn ph dnh cho ch nhn ca xe
Mercedes-Ben.
Su h tro ny khng ch theo qu tac, n doc cung cap c ngy an dm, cu tun cng nh
ngy v ch bo Mercedes-Ben.
Nu chc Mercedes ca bn cn d}ch vu h tro trn bat c con dng no t M. D}ch vu h tro
t dng ca Mercedes-Ben un san sng t 5 g sng cho t nua dm t th 2 dn th 6
vo ngy , th 7, ch nht t 8 g sng t 12 g dm. Mt dng dn tho mn ph gm
800 my s n bn v mt c van k thut ca Mercedes, ng qua dn tho s hng dan bn
de bn c the tp tuc hnh trnh. Nu xe ca bn cn su quan tm dac bt hn th mt trm
thay th phu tng u dng do cc k s c tay ngh dm nhn dn t mt trung tm du hnh
ca Mercedes.
e nhanh chng c doc su tro gp t chuyn ga, bn ch cn go mt c dn tho mn
ph.
Trn dng cao tc hay cc con dng phu, vo dm t kh tr ma, kh ng thn bn dang
ng sau tay , chng t un san sng phuc vu. C the bn khng bao g cn dn nhng bn
bt rng un c chng t. 800 dng dn tho v dy d thng tn un san sng kh bn so
hu mt chc t Mercedes.
D}ch vu h tro t dng d hot dng hon ho hn 1 nam qua t Nam Ca v mn Bac
(nhng ng dn o Cafora v mn Bacxn u d c s dn tho d}ch vu h tro t dng m
cho ton quc).
Hng ot cc bn php h tro
Tht tuyt du kh bt rng H tro t dng ch mt trong cc chng trnh tro gp ca
Mercedes-Ben, hng Mercedes d bn m c nhn thnh mt ng tro gp ca khch hng:
ng bn, qun , nhn vn k thut.
Khng cn n thm nhng cng v n c mt d ng nhn vn un san sng phuc vu.
N khng hon ton mt hp h tu do thng m bo v thu quan ga cc thnh
vn ch doc cat gm m khng ph o bo hon ton. N gng nh mt hp h knh t
do cc quc ga thnh vn tho thun hn ngch sn xuat cho nhng hng ho nhat d}nh.
Ngo ra, ASAN cn nhm nhng muc tu knh t v tat c cc thnh vn du mang dac
trng nhng nn knh t d}nh hng th} trng v chng su cng kch ch ngha cng sn
Vt Nam trong khu vuc.
Ng ta ngh ng v nhng hnh thc h nhp knh t v hp h chnh tr} thun tu c
the tro thnh hn thuc. Ngay c kh n xy ra th cng khng the ko d u bo v cu cng
th cc quc ga khc nhau du c nhng muc tu v t m pht khc nhau. uan trong hn
khng mt quc ga no san sng t bo ch quyn quc ga v nhng do knh t. Kh C,
mac d d c nhng bc tn n, cng d gap rac r do su d du ga cc quc ga thnh
vn v van d o ch quc ga d p nhau.Trn c so nhn thc ca cc thnh vn C v mc
d hop tc v h nhp tong, ng ta thay rng c ha t tong chnh: t tong ca nhng
ng theo phe da s v t tong ca nhng ng theo phe theu s. Phe da s bao gm the
Beneux staes, Itaa, srent, mun c cch o mc t da. Phe theu s bao gm Php, Ty c,
Vng quc Anh, nhng quc ga mn cng thuc hn nhng h snh cn tht de dt doc
mc d h nhp cao. Trong bat k d xuat chung no, vc cc quc ga thnh vn du c
quyn ph quyt theo d cn tht ph c su nhat tr hon ton ch khng ph da s phu
trong qu trnh ra quyt d}nh d m cho van d tro nn phc tp. V ut ca C d ho cc
quc ga thnh vn tham ga cc cuc tho un thng m nh mt nhm nn bat k thnh
vn no cng c the gy tro ng cho vc dm phn v cc quc ga khng ph thnh
vn.
n bang vt mt mnh chng khc cho nhng kh khan trong vc hnh thnh mt
hp h knh t hay chnh tr} thun tu. Theo du muc tu chnh tr} ca mnh, U.S.S. mong
mun mo rng CMA theo hng h nhp knh t v chnh tr} trong kh van hn ch thng
m ca kh v phng Ty. ng ny d ho thng m v vc d}nh k hoch knh t
doc thng nhat hn na nhm phn cha th} trng pha ng theo cc ngnh knh t. Mac d
n bang S vt thng tr} kh n mnh pha ng, n van vap ph kh khan trong vc buc
cc quc ga thnh vn chap nhn cc quyt d}nh thng m v knh t ca kh hay nhng
kh khan trong vc to ra mt chnh quyn su quc ga nhm quyt d}nh quc ga no sn
xuat cI g, thng m doc tn hnh o du v cc nh my s doc xy dung o du?
Ng nghn cu th} trng ph ch dn nhng nh hong ca h nhp hay hop tc
knh t khu vuc bo v m trng cnh tranh c the thay d mnh m theo th gan. Ngay t
kh bat du, cc chnh sch thng m m n chung ph c xu hng u d cc hng knh
doanh trong nc.Th du IBM d phI d mat v nhng van d ny snh o chu u n m
cc thnh vn C d mun bo h cng nghp my tnh ca mnh. Mat khc, cc hng bn
ngoI c the gnh doc o th t tnh hnh trn de vot qua nhng ro cn m mt thnh vn
nhat d}nh trong kh hop tc knh t khu vuc dung nn. Trc th tuc tp nhn phn h ca
Php, trc ht Nht bn c the chuyn cho VCs dn Ty c trc kh vn chuyen tu do dn
Php.
V m trng knh t u d trong khu vuc hop tc m cc hng ga tang mong mun
m trng du vo v m trng cnh tranh doc tang cng hn na. Dng nh cc
hng trong khu vuc c kh nang cnh tranh mnh hn nh c vc mo rng th} trng trong
nc, da dn kt qu nhng nn knh t tt hn v qu m. Cc hng ngo khu vuc dang
ph d mat v vc vot qua cc ro cn thng m, c the thng qua vc hnh thnh
nhng du kn sn xuat d dng trong khu vuc. Th du sarent d c gang thu ht du t nc
ngo bng cch d cp dn vc n mt thnh vn ca C trong cc chng trnh qung
co. Hng Nke ca M d c the trnh doc hng ro thu quan ca C bng cch mo mt nh
my sn xuat o sarent. Nhng nhn mc nc ngo m khng doc hong nhng du kn
sn xuat d dng du d nhanh chng nhn ra rng sn phm ca ho qu dat o C.
Theo th gan, khu vuc s tang trong ngy cng nhanh nh nhng nh hong thng
m , nhng chnh sch u d, v m trng cnh tranh d to ra nhu kch thch cho nn
knh t. Tuy nhn hop tc knh t c the dem dn thch thc cng nh c h trong th} trng
quc t. Th} trng doc mo rng mo ra nhu tm nang c o hn nhng n cng c the to
ra mt cm gc v su thng dng (cu kt) kh cc ch nhnh hay nhng ng doc cap gay
php doc hong dc quyn trong nhng quc ga thnh vn nhat d}nh. Kt qu dI hn c
the su chng dc quyn khu vuc trong s cc hng m hay nhng quc ga khng phI
thnh vn mong mun thng m trong phm v khu vuc h nhp mt cch knh t.
Hop tc knh t hoac thc dy hoac cn tro thng m quc t, tu thuc vo kt qu
hop tc duoc nhn nhn nh th no? v trng hop hnh thnh ca C, ng ta nhn thay
mt su ga tang dng ke trong s ng v tm quan trong tng d ca thng m trong cc
ngnh knh t ga tat c cc d tc hn su ga tang chuyn mn ho ga cc nh vuc cng
nghp.Chu hng trn c nh hong dn m thnh vn ca nhm knh t trong vc thay
d t ng cung cap c hu qu nhat trn th g cho dn ng cung cap yu nhat trong
mt khu vuc knh t dac bt. Ty Ban Nha vo c ga nhp C buc phI tang thu quan t 20
n 150 % d v thc a cho ga sc doc trng ngo khu vuc knh t. Kt qu hnh dng
trn d dnh ch vc nhp khu ca Ty ban nha d v ng v a mn t M.Do d, v nh
hong thuc c the tch cuc hoac tu cuc.
u hop tc knh t c the thc dy ton b mI trng th g van cn van d ph
bn c. Mt mat, thng m ga cc quc ga thnh vn tn hnh tu do hn. Mat khc,
thng m ga nhng quc ga trong v ngo khu vuc cng hn ch hn do cc nc bn
ngo nhn thay kh khan hn trong vc thm nhp khu vuc thng m v nhng ro cn
thng m. N tm , ng ta xem hop tc khu vuc nh mt dau hu dy hy vong vo
nhng khuyn khch thng m mnh m hn na s doc thuc hn trn ton th g.
Vc p k hoch mt cch c h thng nhm xc d}nh nhng c h xuat khu
Do su hn ch trong nhng hoc thuyt thng m m mt hoc thuyt thng doc xem
nh mt c cau t chc r rng m dn thun vch ra thng m trong nhng hon cnh
tong. V nhng hoc thuyt thng m rat c ch cho nhng ng nghn cu cc c h xuat
khu nn cc c cau t chc ph doc du chnh nhm u tm hn na dn nhng thay d
trong vc thuc hn mt cch rnh mch hn.
Mt bc kho du tt dep cho vc xc d}nh cc c h xuat khu vc nhn bt nhng
hng ro xuat khu. p dung php phn tch, Bauerchmdr, Suvan, v espe d nhn ra 5
nhn t d km v cc ro cn thng m, gng quan dem ca nhng u vn ngnh cng
nghp gay ca M. chnh sch xuat khu quc ga, khong cch th} trng cnh tranh, su
thu vang nhng cam kt trn nh vuc xuat khu, su thc p v knh t t pha ngo (th du
nh ga tr} dng d a cao, ch ph vn chuyen cao.) v su cnh tranh mnh m. Bng 2-7 cho
thay cch thc d ph m dng ca ro cn xuat khu. Cc hng ca M t nhat cng quan
tm dn m trng cnh tranh. Vc cc hng d dnh g cao tm quan trong ca nhn t v
su thc p knh t ngo snh dng nh hm ho tn tong rng ho khng the m g nhu de
tc dng dn hot dng xuat khu. Cng khng dng ngc nhn kh thay rng dang thu vang
nhng cam kt trong hot dng xuat khu.
Mt k hoch c h thng s cung cap mt cch tp cn thuc t cho vc dnh g nhng
c h xuat khu d v nhu sn phm. Mt k hoch nh vy s dac bt c ch cho nhng
quc ga v nhng cng ty v nhu chng o sn phm ( th du cc cng ty knh doanh xuat
khu va nhng tp don da quc ga n). Mt k hoch c h thng cng rat hu dung cho cc
cng ty nho hn trong vc nghn cu tnh kh th ca vc xuat khu nhng sn phm ca
mnh.
Nghn cu ca Kpatrck v Mer d c gang xc d}nh nhng dac trng nhm phn bt
nhng ngnh cng nghp xuat khu thuc v nhp khu thuc o M theo mt cch thc hop .
Dua trn kt qu d, nhng dac dem quan trong rt ra mc thu nhp cho m ao dng cao
hn, g tr} ga tang trn m dn v} sn xuat cao hn, v qu m ca nn knh t n hn.
Ava cng d c bc tp cn tng tu. Dua trn nhng s u thu thp trong nh vuc
xuat khu cc sn phm ch to trong 65 ngnh cng nghp o sarent, Aya d c gang chng
mnh rng thnh cng trong nh vuc xuat khu ca sarent c the du don trc thng qua
nhng dac trng c hu trong cng nghp doc phn nh trong c so d u ca cc quc ga
pht tren khc ( trong trng hop ny M). Nhng pht hn d ch ra rng nhng nhn t
quyt d}nh dn thnh cng ca sarent trong nh vuc xuat khu t k nang cao, vn trn
tng ao dng thap, v qu m knh t nho.
M quan h ga ro cn v thu thap v cng d ao dng yu d to ra khng mnh
am.,hn th cn c the du don doc, v c ha thay d d du nhm tang cng sc mnh
du bo.
Nghn cu gn dy ca Schneewes ch trong dn nhng nhn t quyt d}nh trong nn
thng m Hoa k. Theo nhng kt qu, vc sng ch, nghn cu v pht tren v nhng g
tr} ga tang trn m cng nhn du nh hong quan trong dn t xuat khu v nhp khu
trong cc ngnh knh t. Nhng dn v} knh doanh v t xuat khu cao dac bt trong nh vuc
cng nghp khng tu dng doc dac trng bo su pht tren nang suat ao dng v sn
phm. Mat khc, t nhp khu cng n quan mt cch tu cuc dn g tr} ga tang trn m
ao dng, bng sng ch v cng d vn. Do d, cc dn v} knh doanh v nhu ao dng
hoac vn, nang suat ao dng cao hn c su cnh tranh nhp khu thap hn v doanh s xuat
khu tng d cao. Hn na, nghn cu v pht tren thng d km v qung co v dc
quyn tm th.Cng nh vy, su khng hon ho ca th} trng nh bng dc quyn hay tro
cap khuyn khch xuat khu trong kh c p cc dn v} kho hot dng nhp khu. Cu cng,
qu m knh t mt du kn u d cho hot dng xuat khu cc sn phm doc sn xuat.
Ngo ra cn c nhng nhn t mang tnh quyt d}nh khc trong qu trnh hot dng.
ecraw d phn tch nhng nhn t xc d}nh d ca 153 cng ty xuyn quc ga trong 6 nh
vuc sn xuat cng nghp nhe o Indonexa, Phppn, Maayxa, Sngapore, v Thaand. B
phn tch d pht hn ra rng kh nang thu nhu ca cc hng n h mt cch tch cuc
dn qung ca, cng d nghn cu v pht tren, thu quan v th} phn ca doanh nghp
trn th} trng cng nh th} phn ca 2 hng n nhat trong ngnh knh doanh. suat c xu
hng gm kh tn t nhng dac trng sau:(1) su ga tang v th} phn ca mt hng n th 3
trong nn knh t (2) su ga tang trong qu trnh thm nhp th} trng nhp khu (3) su tang
trong trong doanh s ca cc hng (4) su ga tang s ong cc quc ga n d}a trong cc tp
don da quc ga ca nn knh t.
Mt cch tp cn khc n quan dn vc xem xt tc d tang trong doanh thu, khng
ke tuyt d hay tng d, xem nh mt ch s ca c h knh doanh. tr} ca phng php
ny nm o tnh d heu ca n. Tuy nhn van d ny snh kh doanh thu ca nam ay m gc
nho bo v bat c mt su ga tang no hu nh cng b} phng d v mc d quan trong ca n.
Kt qu ng ta d cng du nhng c h knh doanh cho cc sn phm doc xem xt o
qu m doanh thu k gc nho. Do vy, vc tn cy mnh m vo su thay d rng trong doanh
s tng nam rng e c the khng dng tn cy.
Phn tch th} phn thay d c the g quyt nhng van d d km v phng php mc
tang trong doanh s. Phn tch th} phn thay d nhan mnh dn su thay d trong th} phn th}
trng qua th gan cu cc quc ga nhp khu.Su thay d thuc ben hn su khc nhau ga
tang trong thuc v tang trong du kn ca m thnh vn (tc u t tang trong ca
mt quc ga thnh vn c cn bng v t tang trong trung bnh ca nhm hay khng).
Nhn chung, phng php phn tch dua trn su thay d v t c xu hng o bo nhng sn
phm v t tang trong thap, v du kn th} trng chn mu hoac bo ho, v m quan
h ng bn ng mua hn t v su cnh tranh ga tang trong th} trng hn nay bat ke
nhng sn phm d c the ha hen tren vong trong tng a theo phng php tang trong
doanh thu.
Mac d m cch tp cn du hu ch cho qu trnh xc d}nh nhng c h xuat khu th
mt v du don hop . M phng php du c nhng hn ch nhat d}nh v kh nang du
don ca phng php ny hay phng php khc ch c the p dung cho nhng d u }ch su
theo th dem xem xt h thng. Kh p dung, cc phng php ny nn doc xem xt trong
m tng quan v phng php khc v nhng kt qu tng hop s dp ng su ga tang d tn
cy trong cc du don v hot dng thng m tn nang.
Tng kt
v cc quc ga mun tn hnh bun bn v mt nc khc,hot dng ca quc ga
d kh c thng m ph tt hn kh khng tn hnh cc hot dng thng m. Nhng
nguyn tac c bn ca o th tuyt d v tng d g thch cch thng m c the gup cc
quc ga tang cng su th}nh vong ca mnh thng qua chuyn mn ho. Thng m cho
php mt quc ga tp trung vo sn xuat nhng sn phm v tm nang tt nhat cho qu
trnh tu dng cng nh xuat khu ca quc ga d, kt qu ca vc su dung c hu qu cc
ngun uc trong nc.
Ch ph sn xuat tuyt d khng nh hong nh nhng ch ph tng d khc dn qu
trnh quyt d}nh u thng m c nn tn hnh v sn phm no s xuat khu hay nhp
khu. V c bn, mt quc ga c the chuyn mn ho sn xuat sn phm m n c o th so
snh tng d cao nhat. Nu o th so snh khng tn t th cng s khng c thng m, v
khng c su khc nhau trong ch ph sn xuat c n quan ga ha quc ga (tc tnh hung
cn bng o th tng d.
o th so snh khng ph doc xc d}nh duy nhat thng qua ao dng m cn thng qua
cc nhn t khc ca qu trnh sn xuat cn tht de sn xuat ra sn phm doc n t. o th
ny thng doc quyt d}nh bo su d tha mt nhn t sn xuat nhat d}nh ca quc ga. Do
vy, mt quc ga s c o th trong vc xuat khu mt sn phm yu cu nhn t d tha
nh mt du vo sn xuat ch yu.
Cc hoc thuyt thng m mac d mang tnh hu ch song ch g thch dn gn cc
quc ga nn m g hn mu t nhng hnh dng m cc quc ga thuc su ph m. Mt
hnh mau thng m tong dua trn nhng hoc thuyt d c n quan dn o th so snh v
van d cung cap vn thng xa r mnh m thuc tn thng m . Do d cn tht ph du
chnh cc hoc thuyt de g thch su khc bt do nhng thay d khc thng gy ra. Th du
mc thu nhp cao ca cc nc cng nghp pht tren c the to u d cho nhng sn phm
chat ong cao m DCs khng c kh nang cung cap. Hn th, nhng hn ch thng m,
chun muc hn ngo , nh hong mnh m dn qu m v phng hng ca thng m,
v bat c nghn cu no nu thu vc da thu quan, hn ngch, v cc ro cn thng m
khc vo xem xt th du khng hon chnh.
C the van d quan trong nhat trong cc hoc thuyt thng m c den su that b ca
ho trong vc hop nhat cc hot dng marketng vo qu trnh phn tch. Su khng hop o
ch g d}nh rng th} hu ca ng tu dng dng nhat trn cc th} trng ca quc ga v
nhng th} hu d c the doc tho mn t da bng nhng hng ho dng nhat. Nhng hot
dng marketng nh phn ph v xc tn knh doanh b sung g tr} cho sn phm v thnh
cng ca sn phm thng doc quyt d}nh thng qua vc p v thuc hn nhng hot dng
d.
Cu hi
1. Thng m c ph mt tr ch c kt qu bng 0 hoac dng?
2. Hy g thch
a. nguyn tac c bn ca o th tuyt d
b. nguyn tac c bn ca o th tng d
3. u c the c thng m nu
a. mt quc ga c o th tuyt d v tat c cc sn phm so v d tc ca n.
b. t trao d n d}a ca mt quc ga hon ton gng so v quc ga khc?
4. Hoc thuyt v vn cung cap?
5. thch eontef Paradox?
6. Tho un v g tr} v hn ch ca cc hoc thuyt thng m.
7. Phn bt ga:
a. khu vuc thng m tu do
b. n mnh thu quan
c. th} trng thng thng
d. n mnh knh t
e. n mnh chnh tr}
8. Hop tc knh t s thc dy hay km ch thng m?
9. thch ngan gon nhng phng php xc d}nh c h xuat khu
a. Phng php tang trong doanh thu
b. Phng php phn tch t thay d
Tho lun
1. Nu nhng sn phm hay nh vuc cng nghp m M c cng nh khng c o th so
snh?
2. T sao c o cho mt nc M v ngun vn r ro v ngun uc gu c kh tham
ga thng m v cc quc ga khc?
3. v mt quc ga c ch ph ao dng cao, m th no de quc ga d c the chng
to tnh cnh tranh xuat khu ca mnh?
4. thch cch thc m M c the.trong o th so snh?
*ng +,-. Phn ng trc vn tm quan trng ca cc r!o cn nh h"ng #n
th$ng m%i &u'c t#
Cc ro cn nh hong
dn thng m uc t
Khn
g
dng
tnh
Hon
ton
khng
quan
trong
Khng
quan
trong
am
H
quan
trong
at
quan
trong
Cuc k
quan
trong
ng
tnh
Thu su tro gp ca M
nhm vot qua nhng
ro cn xuat khu
Thu nhng khuyn
khch v thu ca M cho
nh nhp khu
tr} dng da cao so
v dng tn nc ngo
Vc thuc th mnh m
do ut mua chuc dt
t nc ngo ca M.
Nhng r ro n quan
dn hnh v bn hng ra
nc ngo
un tp trung vo
nhng th} trng n d}a
dang pht tren
Su thu hut vn hn c
cho vc mo rng ra th}
trng nc ngo
Su thu hut nang uc
sn xuat gnh cho vc
duy tr nhng th} trng
nc ngo
Nhng khc nhau v
ngn ng v van ho
Nhng khc nhau v
cch tu dng sn phm
o th} trng nc ngo
Su thu vang cc knh
phn ph nc ngo
114
113
117
111
117
113
113
114
22.8
22.1
6.8
43.2
16.2
15.9
36.3
42.1
33.3
30.1
2.6
29.7
29.9
23.9
35.4
28.1
24.6
23.9
15.4
27.4
27.4
14.2
17.7
19.3
11.4
18.6
29.9
16.2
16.2
37.2
8.6
7.9
7.9
5.9
45.2
5.4
10.3
8.9
1.8
2.6
2.5
2.5
4.0
2.0
2.7
3.0
2.0
2.0
Su cnh tranh t cc
hng trong nc trn th}
trng nc ngo
Su cnh tranh t cc
hng ca M trn th}
trng nc ngo
Ch ph chuyn cho dn
cc th} trng nc
ngo cao
Cc tu chun k thut o
nhng th} trng nc
ngo khc nhau
Thu quan dnh vo cc
sn phm nhp khu cao
Nhng ut v th tuc
nhp khu kh heu.
113
112
114
114
113
116
117
113
112
37.2
25.9
21.9
32.5
31.0
8.6
23.1
12.4
22.3
32.7
26.8
25.4
25.4
31.9
6.0
26.5
19.5
22.3
16.8
32.1
23.7
19.3
23.9
22.4
31.6
30.1
31.3
10.6
12.5
24.6
15.8
9.7
40.5
14.5
27.4
20.5
2.7
2.7
4.4
7.0
3.5
22.4
4.3
10.6
3.6
2.1
2.4
2.6
2.4
2.2
3.6
2.5
3.0
2.6
Ngu.n* (,an Bauerschmi-t4 Eanie, )u,,iFan F Gate Hi,,es.ie 9 5h?ng nh#n t ch$ Au ,m
n@n tng cho cc ro cn 0uIt khJu& 5h?ng nghiKn cLu trong ngnh c<ng nghiM. giIA c$a MNO&
T. ch7 nghiKn cLu kinh -oanh Puc t s 1 /nQm RST2 trang 1U in ,i V 8c s> cho
.hW.&
Trng hop 21 : Nhng chn oc thng m : Hng n hay hng ngo
Nhng nh knh t v nhng nh hoch d}nh chnh sch o cc quc ga dang pht tren d
hon ton tn thnh va tr ca chnh ph trong vc cung cap c so h tng, thc dy tnh
hu qu ca th} trng, v duy tr cc chnh sch n d}nh knh t v m. Tuy nhn ho khng
dng v cc chnh sch thng m c the gp cc quc ga gnh doc tang trong cao v
pht tren cc tm nang cng nghp.
Cc chnh sch thng m c the doc m t mang tnh hng n hoac hng ngo.
Mt chn oc hng ngo dem dn su khuyn khch mang tnh trung p ga sn xuat cho
th} trng trong nc v cho xuat khu. V thng m quc t khng hon ton khng c o,
do vy mac d d kh c su heu sa nhng cch tp cn ny thng doc xem nh su khuyn
khch xuat khu. Trn thuc t, bn chat ca chn oc hng ngo su phn bt d xu nhm
thc dy xuat khu cng nh khuynh hng chng su thay th nhp khu. Mat khc chn
oc hng n chn oc trong d ng ta hng nhng u tn thng m v cng
nghp vo sn xuat trong nc v chng ngo thng. Cch tp cn ny thng doc heu
nh chn oc thay th nhp khu.
Chn oc hng n thng bao hm su bo h cao v cng kha. Chnh du ny m
hng ho xuat khu khng the cnh tranh do su ga tang ch ph du vo ca nc ngo su
dung trong qu trnh sn xuat. Hn na, su ga tang trong ch ph tng d nhng du vo
trong nc cng c the xy ra thng qua m pht hoac do vc d}nh g t g h do qu cao
trong kh cc quc ga da ra nhng hn ch v s ong nhp khu. Trong kh d nhng chnh
sch khuyn khch cng nghp doc du hnh bo mt b my phc tp v cng knh.
Mnh ho: Phn o cc quc ga dang pht tren bng d}nh hng thng m
Chn oc hng ngo Chn oc hng n
Mnh m Va ph Mnh m Va ph
Hng kng
Hn uc
Sngapore
Braxn
Cameroon
Coomba
Costa ca
Cte dvore
uatemaa
Indonexa
Israe
Maayxa
Tha an
Bova
Savador
Honduras
Kenya
Madagasca
Mehco
Ncaragua
Ngera
Phppn
Senega
Argentna
Bangadesh
Che
CH Domnca
topa
hana
an
Pakstan
Peru
Sr anka
Sudan
Tanana
Th nh k
Uruguay
amba
Hng kng
Hn uc
Sngapore
Braxn
Che
Israe
Maayxa
Tha an
Tunsa
Th nh k
uruguay
Cameroon
Coomba
Costa ca
Cte d vore
Savador
uatemaa
Honduras
Indonexa
Kenya
Mehco
Ncaragua
Pakstan
Phppn
Senega
Sr anca
ugosava
Argentna
Bangadesh
Bova
Burund
CH Domnca
topa
hana
an
Madagascar
Ngera
Peru
Sudan
Tanana
amba
Nhng beu thu quan d ng h nhng chnh sch hng ngo qua nhng su hn ch v
ong. Nhng beu thu quan ny thng kt hop v nhng bn php khc, bao gm c nhng
tro cap sn xuat v su chun b} cho du vo t g bn s tu do. Cc chnh ph un tm cch
de g t g h do o mc thch hop de duy tr v khuyn khch sn xuat hng xuat khu v
thay th nhp khu. Trong chn oc hng ngo, su bo h thap hn so v chn oc hng
n du ny quan trong nh vc thu hep d rng ca mc bo h cao nhat v thap nhat.
xhbt 1 mt su phn o 41 nc pht tren dua trn d}nh hng thng m.
Cu h/i #
1. Chnh sch thng m no (hng n hay hng ngo) d gp cho knh t pht tren
thnh cng hn? Cu tr dua vo thuc tn v su nghn cu can c vo thuc t ch
khng dua vo nhng tu chun thuyt.
2. a ra mt g t sao cc chnh ph ca nhng nc pht tren thng do du kh tn
hnh nhng c cch thng m de thuc hn nhng chnh sch hng ngo?
Ngun : u ny d doc tm tat v phong theo cun "Cng nghp ho v ngo thng",
"T chnh v pht tren" ca Sarath aapatrana (Thng 9 - 1987) : trang 2-
1. erad M. Meter, Knh t hoc quc t: Nhng hoc thuyt v chnh sch (New ork: xford
Unversty Press, 1980), 57.
2. Peter H. ndert v Chares P. Kndeberger, Knh t hoc quc t, t bn n th 7
(Homewood, I: Irwn, 1982), 26.
3. Adam Smth, Su gu c ca nhng quc ga (1776: T bn, Homewood, I: Irwn, 1963).
4. Davd cardo, Nhng nguyn v knh t hoc v thu (1987: t bn, Batmore:Pengun,
1971).
5. H. obert Heer, thuyt thng m quc t v bng chng thuc nghm, t bn n th
2 (ngewood Cs, N): Prentce- Ha, 1973)
6. "S tay knh t", Busness eek- 1-11-1982, 19.
7. "Tho no nc M mat nhng cng vc o nh my". Busness eek, 25-11-1985, trang
24, 28
8. "S tay knh t" Busness eek, 20-10-1986, trang 18
9. Heckscher, "Nhng tc dng ca Ngo thng d v phn ph thu nhp" trong cun
" thuyt thng m uc t" t bn : Howard S. s v oyd A. Mater (Homewood,
I:Iwn, 1949) Bert hn, uc t v thng m uc t (Cambrdge, MA: Harvard
Unversty Press, 1933)
10. fred ther, "Knh t hoc quc t hn d" (New ork: Norton, 1983) trang 40.
11. . D. A. MacDouga, "uat khu ca Anh-M: Mt su nghn cu dua trn ch ph so snh"
Nht k knh t (thng 12-1951): obert Stern "Nang suat v ch ph so snh ca Anh-M
trong thng m quc t" xford conomc Papers (thng 10-1962) Bea Baassa, "mt su
trnh by theo knh nghm ca thuyt g so snh c den", Tng quan knh t hoc v
nhng thng tn doc thng k (thng 8 1963)
12. ther, "Knh t hoc quc t hn d" trang 24
13. agdsh Bhagwat, " thuyt thun ty ca thng m quc t : Mt su kh qut" Nht k
knh t (thng 3- 1964).
14. assy . eontef, "Sn xuat v ngo thng n d}a: em xt v} tr ca t bn M"
nhng tn trnh ca x h trt hoc M, thng 9 1953 assy . eontef, "Nhng h s
v t v cau trc ca thng m M: xc tn su phn tch thuyt v thuc nghm",
t knh t hoc v nhng thng tn doc thng k 38 (thng 11 1956): trang 386 - 407.
15. Heer, " thuyt thng m uc t", trang 70.
16. Keth . Maskus, "Mt su kem chng d}nh Heckscher-hn-Vanek: thuyt c ca
eontef", nht k knh t hoc quc t 19 (thng 11 1985):201-12.
17. u tn t quc t, Hng dan su dung nhng thng tn thng m doc thng k, nn
gm 1985
18. Van phng du tra ca M, em sng ca knh doanh xuat nhp khu M Bo co FT 990
(thng 11 1985) A-3
19. Heer, thuyt thng m quc t, trang 5
20. Shuro Urata, "Nhng nhn t du vo v c cau ngnh sn xuat thng m ca Nht
Bn", Tng quan knh t hoc v nhng thng tn doc thng k 65 (thng 11 1983): 678-84
21. Aex . ams, "Thng m quc t v du t - mt cnh tp cn qun " (New ork:
ey, 1982) trang 40.
22. ams . vens, "Nc M c the khng cn tu do mu d}ch", Busness eek, 22-11-
1982, trang 15.
23. "Hng Kng khng cn theo du ch ngha bo h cng nghp ca M" Busness eek,
26-8-1985, trang 45.
24. U ban tn ng v n d}nh g c, Mt su nghn cu v cng nghp may mac
(ashngton. D.C.. thng 6-1978).
25. . . Meade, Thng m v phc o (New orkxford Unversty Press, 1955) .. psey
v K. ancaster, " thuyt chung th yu", t nhng nghn cu v knh t 24 (1956),
11-32 Meer, Knh t hoc uc t.
26. S Chares P. Kndeberger, Knh t hoc quc t, t bn n th 5 (Homewood, I: Irwn,
1973), 174-86.
27. un tr} thng m quc t, mt b hoc cho vc knh doanh trong cng dng ASAN
(ashngton. D.C.: B thng m M : 1981).
28. Davd Fouquet, "Cuc hop ca nhng nh nh do th} trng chung de hoch d}nh tng a
ca nhm", Dn dn Chcago, 3-12-1985.
29. Mt cuc tho un v }ch su, nhng kh khan v nhng vn cnh ca cng dng Chu u,
d con mat ca Augusto ope Caros. Cng dng chung Chu u trn con d tn t su
hop nhat" T chnh v pht tren (thng 9-1987) trang 35-38.
30. "Cuc gap thong dnh ca phng dng: Mt c h de tp trung cc nc vo hng ng",
Busness eek, 18 une 1984, trang 42.
31. Kndeberger, Knh t hoc uc t, 174-88.
32. ther, Knh t hoc uc t hn d, trang 490.
33. Aan Bauerschmdt. Dane Suvan Kate espe, "Nhng nhn t nm d hng ro
xuat khu" nghn cu trong ngnh cng nghp gay ca M, Nht k nghn cu knh t
uc t, 16 (Ma thu 1985) 111-23.
34. . A. Kpatrck . . Mer, "Nhng yu t quyt d}nh c cau thng phm ca thng m
M: Mt cch tp cn phn tch bt s" Nht k nghn cu knh t uc t 9 (Ma
xunh 1978):25-33.
35. Iga Ava, "Su thuc hn xuat khu cng nghp: Su c d}nh v du don", Nht k
Marketng, 46 (ma h 1982): trang 54-61.
36. Thomas Schneewes, "Mt gh ch v thng m quc t v c cau th} trng", Nht k
nghn cu knh t uc t, 16 (ma h 1985): 139-52.
37. ona . ecraw, "Su hot dng ca cc cng ty xuyn quc ga o cc nc km pht tren",
Nht k nghn cu knh t uc t, 14 (ma xunh 1983): trang 15-33.
38. obert T. reen Arthur . Aaway, "Su nhn ra nhng c h xuat khu: chuyen gao -
cha se cch tp cn", Nht k Marketng, 49 (ma dng 1985): trang 83-88.
9 )> =o h cB thX mang ,i nh?ng ,8i 7ch F@ kinh t trong nh?ng tr:ng h8. nhIt nh nu
nh ch7nh .h$ $ sng sut X .h#n =iMt nh?ng tr:ng h8. B F $ mnh X t> k;m hVm
chCng nhng nh?ng i@u kiMn nA cha chYc V . Lng 8c mZc 7ch O&
0. 1. 23ge4%rth
3. Su bp mo thng m v cc hng ro Marketng
Mnh ho Marketng : Cc th tt nhat trong cuc sng (khng) mn ph
tong ca tu do mu d}ch to nn nhu nhn thc mang tnh thuyt bo thuc tn
tang thm hu qu v phc o knh t cho tat c cc quc ga n quan v nhng cng dn
ca cc nc d. Tuy vy, mt du dng bun tu do mu d}ch trn thuc t d b} hu ht cc
quc ga co nhe. C khng c sn phm no th du mnh ho cho du ny tt nh sn
phm t. Kh t ca Nht Bn doc nhp khu vo nc M, C quan bo v m trng ca
M chap nhn su kem tra ngau nhn ca ng Nht Bn de dm bo dng theo yu cu ca
nhng tu chun v t ca M. Ngoc , Nht Bn khng chap nhn nhng su kem tra
doc thuc hn bo bat c nc no xuat khu t t Nht Bn. Bo v su khng tn cy ny,
nhng k s ca Nht Bn d doc gu qua M 2 thng de chng kn v chng nhn rng su
kem tra xe c van ph doc tn hnh o mt phng dang k d}a phng v nhng dy chuyn
kem tra khc. Do khng chap nhn nhng kt qu kem tra ca nc ngo, Nht Bn tat yu
ph tn hnh nhng qu trnh kem tra tn km o Nht Bn, ko d 18 thng hoac hn.
Trong th gan d, nhng ng bn hng, nhng ng nhp khu b} b buc t van phng
dang k thay v o trong phng trng by de bn nhng chc xe t. Khng ay g m ngc
nhn, xuat khu t ca Nht Bn nhu gap 80 n nhp khu. Trong nam 1984, Nht bn
bn khong 2 tru t o M trong kh Chryser d ph xoay so m ch bn doc c 197 xe t
o Nht Bn.
e tr da, b trong b cng nghp Php d t ch da ra nhng chng ch v k
thut khng quan trong cho t doc nhp t Nht Bn. V du, Mada 626 d b} o ra bo v
thanh bo v ca n d hn 1 cm so v nam trc day. Canada cng vy, ho ko d qu trnh
thanh tra v chng nhn cho t ca Nht Bn. o M, uc h d thng qua mt cuc "bo
phu d}a phng" da ra du ut yu cu 90% t ca Nht Bn bn t th} trng M ph
doc sn xuat o M.
Trong nhu nam, ho d c nhu cuc tho un v vc hn ch nhp khu t ca
nc ngo vo th} trng M. Nu du ny tro thnh hn thuc, nhng khch hng M c the
ph tr nhu tn hn cho nhng chc xe t ca nc ngo doc sn xuat o d}a phng. e
m cho van d tro nn xau hn, khch hng s nhn ra rng g t trong nc s tang dng
ke mac d g c hn t d rat cao r.
Nhng nh sn xuat thp ca M cng c nhn van d tng tu, v ho d n tuc d
ho chnh ph hn ch, dnh thu, hoac dung n cc hng ro d v thp nhp khu t nc
ngo bo v nhng sn phm ny ca nc ngo c g thap hn nhu. Khng dm xa dn
vc cc hng sn xuat thp ca nc ngo c doc nhng o th qu nhu hay khng, khng
a c the ph nhn rng tn ng trong ngnh cng nghp thp ca M kh cao - cao nhat
trong tat c cc ngnh cng nghp sn xuat ca M. Nhng nh sn xuat thp ca M chac
chan trong nhng van d nghm tc, nhng nhng khch hng M c ph ch}u tht h bo
vc ph ch nhu hn cho su km hu qu ca nhng nh sn xuat? Nu nhng hng sn
xuat thp v t c the c dng ca mnh v hn ch nhp khu, nhng ngnh cng
nghp khc c the sm m theo. Chng bao u na, nhng khch hng c the ph ch nhu
hn cho t v, qun o, vn vn. V ng doc o trong tnh hung ny chac chan khng ph
khch hng.
Bat chap nhng o th, cc quc ga c khuynh hng ngan cn tu do mu d}ch. T sao
cc quc ga ngan cn tu do mu d}ch kh su hn ch ph ? Chng ny s da ra cc
o v tc dng ca cc hng ro Marketng. N s xem xt nhng hn ch v thng m v
nhn t c bn, nu c, dng sau n. Heu r nhng hng ro ny, nhng ng m Marketng
ph o trong mt v} tr tt hn de dng du v chng.
Khng the no t k tat c cc hng ro Marketng bo v dn gn chng rat nhu.
Thm na, cc chnh ph n tuc da ra nhng bn php hn ch nhp khu m hoac du
chnh nhng bn php hn dang su dung. Theo muc dch nghn cu, hng ro Marketng c
the cha thnh 2 phm tr c bn: hng ro thu quan v hng ro ph thu quan. xhbt 3-1
trnh by ch tt v su phn cha ny. M pham tr v nhng phm tr ca n s doc bn
dn trong chng ny.
Su bo h cng nghp d}a phng
Mt su g thch v vc cc chnh ph can thp vo tu do Marketng de bo v nn
cng nghp d}a phng thng do su ch tu ca nhng khch hng d}a phng cng nh
khch hng trn ton th g. Nhng quy tac doc to ra de khng cho php hoac hn ch
hng ho ca nc ngo vo. Nhng cho su bo h nn cng nghp d}a phng thng
mt trong nhng dng sau : (1) g tn o trong nc, (2) gm that nghp, (3) m cn bng
ch ph v g c, (4) tang cng an nnh quc ga, v (5) bo v nn cng nghp non tre.
tn o quc ga
Nhng nghp don v nhng ng ch trng bo h thng tranh un rng thng
m quc t s dan dn vc dng tn "chy ra" nc ngo, m cho nhng ng nc ngo
tro nn gu hn v nhng ng d}a phng tro nn ngho hn. ny do su sa m ca
vc co tn nh beu th} su gu c. V du, khng the n rng mt ng ng ngho ch
bo v anh ta khng c nhu tn mat trong tay trong kh anh ta c rat nhu t sn qu g
nh dat da v d km hon. Thm na, nhng ca nhng ng ch trng bo h ny d
g thuyt rng nhng ng nc ngo nhn tn m khng ph da nhng c g d c g
tr}. Kh nhng khch hng d}a phng mua nhng hng ho ca d}a phng hay nhng hng
ho ca nc ngo, ho s ph dng tn de tr cho nhng sn phm ny. Trong mo trng
hop , ho nhn doc nhng sn phm c g tr} tng dng v s tn bo ra.
m that nghp
y mt tu chun thuc t cho nhng nghp don v nhng chnh khch de tan cng
vo vc nhp khu v thng m d c tn bo v vc m. xhbt 3-2 d da ra ca
n hp cng nhn ngnh thp ca M. ny dua vo su m ra ve rng vc gm nhp
khu s to ra nhu nhu cu hn cho nhng sn phm n d}a v do d s to thm nhu vc
m. Hu ht cc phn tch th} trng xt kn ny trn mt kha cnh, khng ph khng
c g tr}. T theu, nhp khu cng m nhng ng ngo quc km doc t d a hn v
vc ho c the mua hng xuat khu ca M. V kt qu , nhu cu ca nc ngo d v
nhng sn phm ca M s gm. Ngo ra, nhng cng ty nc ngo c the t ch du t vo
M. Ho ch san sng du t ch kh nhu cu nhp khu d n de b dap ch ph xy dung v su
dung cc phng tn ca d}a phng. V du, Mtsubsh su dung th} phn th} trng v doanh
s hng bn theo tu chun ca ho de xc d}nh u ho c nn du t de sn xuat t M. Cng
ty nhn thay doanh s bn hng nam ca ho ph vot hn mc t theu 240000 dn v} trc
kh vc sn xuat o M doc thuc hn. Su quan trong ca du t nc ngo khng the xem
nhe. Nhng t sn v du t truc tp nc ngo v M tng ng 418.2 t USD v 53.3 t
USD. Tm nc (H an, Anh, Canada, Ty c, Nht Bn, Netherand Antes, Thuy S v
Php) chm t gn 90% tng du t. V 40% du t vo ngnh sn xuat, 20% du t vo
thng m, 20% du t vo du kh, 7% du t vo bo hem, du t dng gp dng ke trong
vc to vc m o M.
Mt van d ca su bo h d n c the dan t m pht. Thay v vc gm bt su bo
h de thu doc hoac ay th} phn cho cnh tranh thu ht du t, nhng nh sn xuat d}a
phng thng khng the chng nhng khun mau ca vc tang thm nhng ... ca ho
Theo Vn Knh t uc t, vc p dung hn ngch d to du kn cho nhu ngnh cng
nghp M thu doc o nhun phu thm nh g cao hn vo nam 1986. Nhng khon o
nhun phu thm ny rat n: dt may-3,5t USD, thp 2,8 t, t 2,5 t.
V g c cao o th} trng trong nc, ng tu dng tro nn ngho tng d v
mut hn, nn knh t tro nn kn sc cnh tranh. Mt s nc khc bng vc t ch khng
nhp khu hng t M d m cho van d trm trong hn. Kh M p dung thu nhp khu v
hn ngch vo 160 tr USD thp dac bt t Chu u vo nam 1983, Cng dng Chu u d tr
da bng vc hn ch nhp khu hn 200tr USD cc mat hng ca M. Nam 1986, M p dung
thu nhp khu vo cc sn phm cy tuyt tng ca Canada- tr} g250tr USD, Canada ngay
p tc tr da bng vc p dung thu nhp khu d v mt s mat hng ca M : sch,
bo ch, nh kn my tnh, bn dan, thng Noe, nc to v ch t.
Khng ph mo t chc ao dng du ng h vc hn ch nhp khu. Hp h ng tu
uc t d xem vc ny mt du bat o. Ho cho rng vc d c the m mat t 7.500 dn
11.600 vc m t cc xong tu. Su tang s vc m t mt ngnh ny s m gm c h
vc m t cc ngnh khc. Cc bn php ca g bo h do vy cng kh m thnh cng.
Do vy nc M cng kh c the tang vc m trong d hn theo t duy nh vy.
Tc dng ca hng nhp khu v cc hn ch thng m t vc m th kh m c the
xc d}nh chnh xc doc. Ng ta s khng bt chnh xc doc bao nhu vc m b} mat o
ngnh cng nghp t v cc ngnh c n quan nu nh cam nhp khu t d v Nht b}
r bo. Cc con s du tnh khc nhau : Chryser 750 vc m, Unted Auto orker 200 vc
m, Merr ynch 50.000 vc m . . Mac d cc c tnh v tht h ( ch ph) do bo h
khng dng nhat, nhng tat c du thng nhat ch ra rng: ch ph d ca ng tu dng
cuc k n. Hn ngch p dung vo xe h vo du nhng nam 1980 m g xe tang 1300 USD
(30%), to ra 460tr USD o nhun su ngch cho nhng nh sn xuat n d}a M. Nhn chung 4
nam p dung hn ngch d m tang g xe h 15,7 t USD to ra 44.000 vc m, do vy ch
ph to vc m 357.000 USD vc m. Mnh ho 3-3 cho thay ch ph ca vc to vc m
bng bo h.
Cn bng ch ph v g c ga cc nc.
Mt s nh bo h bn mnh cho hnh dng ca mnh bng cch vn dan cc hoc thuyt
knh t. Ho p un rng hng nhp khu c doc g re do c ch ph thap. Do vy ro cn
cn tht de khn g d cao hn v to du kn cho hng cho hng n d}a. p un ny
khng thuyt phuc d v cc nh phn tch bo cc do sau:
Th nhat de xc d}nh cc nhn t gy ra su chnh ch g rat kh khan. do ao
dng re, nguyn u, hu qu hay tro cap? Hn na ch ph v muc tu ca cc doanh nghp
rat khc nhau ga cc quc ga nn kh ng c the cn bng ch ph ny. V nh trong
ngnh cng nghp g ca M, cc hp h cho rng ho mat 13 th} trng vo tay cc doanh
nghp doc chnh ph Canada tro cap. ngh} p thu nhp khu 65% vo g t Canada d
b} B Thng m M t ch v cho rng mc tro cap ch bng 0,5% - mt con s qu nho de p
thu. Theo B su chnh ch g c phn nhu do cch tp cn knh doanh ca Canada ch
khng ph tro cap. Muc dch ca Canada vc m ch khng ph o nhun. Nhng ch mt
v nam sau d, chnh B ra mt quuyt d}nh hon ton ngoc .
Th ha, d cc nguyn do doc xc d}nh r cng kh c the heu doc t sao ch ph v
g c ph doc cn bng ga cc nc. C ngo thng do c su chnh ch v g ga
cc nc v chnh ch g chnh dng uc duy nhat de thc dy ngo thng pht tren.
Th ba, ch ngha bo h d buc ng tu dng M ph gp d cc doanh nghp
trong nc- cc cng tuy cho thay kh nang mat kem sot v ch ph v tn ng. Nu khng
c cc sn phm nhp khu, t v CA, entch v cc sn phm n d}a khc cn dat hn na.
ng trung bnh trong ngnh thp 23 USD 1h so v 13 USD 1h t Nht. Theo B ao dng
Hn quc mc ng trung bnh ca nc ny 1,8 USD 1h, do vy thp Hn s re hn nhu.
Nu su cn bng ch ph v g cga cc nc mt kt mong do, kh d thng m
quc t s cng cu duy nhat de thuc hn n. su t mt nc c mc ng cao hn, n
s thu ht ao dng t cc nc c ao dng re hn. u trnh ny m tang cung ao dng,
ng gm d. Mat khc ng t nc c mc ng thp s tang n, dan dn cn bng tn
ng.
Bo v an nnh quc ga.
Nh bo h un tu co mnh ng yu nc. Ho cho rng cc nc nn tu cung tu
cap v san sng tr g cho su thu hu qu de bo dm an nnh quc ga. u 232 o ut
Mo rng Thng m cho php M mo rng bo h cc ngnh cn tht cho an nnh quc ga.
Mt quan chc ca b Thng m d nh} tng thng eagan p dung hn ngch d v my
tn v my du khen trung tm bng k thut s v cho rng cc nh sn xuat cc my mc
cao cap rat cn tht cho an nnh quc ga. Tc dng ca ut d m cho cc nh cung cap
my ca M thu o nhun n m khng ph g quyt cc van d v ga c v ch ph vn tn
t.
Nhng cc nh phn d bo h c cch nhn khc v an nnh quc ga. Mt dat nc
khng the no tu cung tu cap v t nguyn khng dng du ga cc quc ga. Nc M s
rat nguy hem nu ngun cung cap mt s khong sn b} ngng tr. Hn na, nu an nnh quc
ga dt doc kh ch ph bo h qu cao th vc dng tn d vo cc muc dch khc cn c o
hon nhu. Trong trng hop cc khong sn khng the t snh nh dumo. Nc M s
nhanh chng cn kt nu ch kha thc ca mnh, do vy tt nhat kha thc ca nc khc.
Hu ht cc nc c phng tn u tr v phng tn tn. Chnh sch bo h quy
d}nh mt s hoac tat c hng dn hoac t mt nc ph su dung phng tn chun cho t
nc d. do chnhcho quy d}nh ny nhm tang tnh an nnh cho mnh. Nh ng ng hu
thuan cho vc phn bt d xu ga cc mu c ca phng tn vn t cho rng cc hm d
chuyn cho ph doc u tn v chnh ho s uc ong chuyn cho trong trngf hop khn
cap. v M, cc phng tn u tn c tm knh t chon oc quan trong bo v 95% cc
ngun nguyn u quan trong du nhp khu qua tu nc ngo. Hn na phng tn vn
t u tn cc gp ca thn cn cn quc t, tt km ngo t. uy d}nh gp cho cc nh
chuyn cho M thu doc cc khon t chnh khng . Tuy nhn vc u tn cho cc phng
tn vn t gy ra tn that n v phc o x h. Cc nh bnh un cho rng nu an nnh quc
ga thuc su cn tht, chnh ph tt hn tro cap truc tp cho ng chuyn cho.
Bo v cc ngnh cng nghp non tre.
Su cn tht ph bo v cho cc ngnh cng nghp non tre do tt nhat cho da ra
cc bn php bo h. Mt s ngnh cn bo h cho t kh chng trong thnh. Hn quc
mt v du cho vc bo h cc ngnh cng ngho hng v xuat khu. Cn ch rng su
chnh ch ca mc tang trong gan n v xc tn xuat khu so v thay th nhp khu m
tang tnh cnh tranh ca cc doanh nghp xuat khu.
Ngay c dn by g, khng a bt mt ngnh cng nghp non tre s trong thnh.
Nh ng cho rng "mt b doc ung chu mt b h". Trong thuc t khng c mt
dng uc no khn mt doanh nghp non tre tro nn cng cp nu doc bo h. Ngnh da dy
Cancda mt v du, cc cngty gy d that b trong vc nng cao hu qu hot dng, kt
qu th} phn d b} gm t 40 xung 38%.
Hn na o bo h ny cho php doc bo h ko d th gan gao hng cho d
khch hng c phn nn. u ny khn cho cc khch hng tm km d tc nc ngo v
muc tu bo h b} that b.
"i gi c$a =o h&
D cc b hoc t cc cuc c cch cho thay qu trnh ny c the du chnh doc d
mt s du kn, nhng nhng o ch t tu do ho thng m c the tang n nu m trng
trao d hon ton tu do. Mt m trng nh th s gp cho cc nc dang pht tren c
the dng vng v chnh tr} thng qua thuc h n c cch. Nhng trong nhng nam gn dy
c su phuc h ca cc hng ro ph thu. Cc hng ro ph thu khc nhau -c nh hong dn
vc nhp khu hng vo Bac m v C d tang hn 20% t 1981 dn 1986. Nhng qud}nh ny
c nh hong dn mt ong n hng nhp khu, dac bt hng doc xuat khu t cc nc
dang pht tren. Tuy vy cc ro cn ph thu v qun o v dy dp d bat du c nhng
thng. Mt s nc d tn dunh doc cc hng ny de tang nhanh km ngch xuat khu vo
cc nc pht tren, mac d gn dy n dang b} b}t .
Hi c$a =o h i Fi cc nc c<ng nghiM. .ht triXn&
C mt s cch de tnh g c (tht h) ca vc bo h. Nhng phng php ny
thng cha tnh ht cc ch ph do tc dng tu cuc ca hn ch cnh tranh t tnh hu qu,
d m cng ngh, quy m knh t, tt km v du t:
5g:i tiKu -[ng* nQm RS\4 c t7nh thiMt hi c$a =o h i Fi -oanh nghiM. -Mt maA
M%, S4T!St] ^)E4 thW. 4_!`4a t] ^)E 4 <t< 4t] ^)E &
bhCc ,8i 0V hi* #A =ao g6m cc chi .h7 .hZ thKm i Fi n@n kinh t khi tiKu -[ng hng
ho trong nc so Fi nhc. khJu& Th<ng thng chi .h7 .hCc ,8i 0V hi th:ng nhd hn
nhi@u so Fi chi .h7 tiKu thZ4 ec =iMt , chi .h7 tiKu -[ng cB thu quan F hn ngch& E[
FcA cc con s c t7nh i Fi -Mt maA f g" F M% 0I. 0h 4\ n 141 t]4 gin `t] ^)E
thW. f M%&
"hi .h7 X -uA mt FiMc ,m& th<ng th:ng ti@n X -uA tr; mt FiMc ,m th:ng ,n hn
nhi@u so Fi mLc ,ng c$a hj& k7 -Z nh X -uA tr; mt FiMc ,m trong ngnh c<ng
nghiM. <t< (nh tn khong R&aaa!\S&aaaa ^)E lnQm4 ti M% con s nA , \a&aaa!
aS&Taa ^)ElnQm& "on s nA ,n gI. \ ,in f (nh F 1 ,in f M% mLc ,ng =;nh th:ng&
kiMc hn ch 0uIt khJu t> nguAMn c$a cc nh 0uIt khJu thW. nc ngoi V ,m thiMt
hi \&aaa ^)El c<ng FiMc 8c -uA tr; mt nQm&
"hi .h7 i Fi cc nc ang .ht triXn&
Cc nc dang pht tren ph ch}u ch ph nang t m trng bo h cao ca ho. Thm
vo d ho ccn ph ch}u ch ph bo h t cc nc pht tren.Ch c mt ss rat t cc bn
nghn cu v o ch ph nosau o trn. Cc nghn cu hn c ch c the tnh ton doc ong
tang thu nhp t xuat khu t cc nc dang pht tren nu cc hng ro thu quan v ph
thu doc r bo. Cc bn nghn cu ca B, IMF v ca Commonweath du tnh con s tang
xuat ny vo khong v t USD m nam. Cc nghn cu cu the hn ch doc thuc hn cho
tng nc nh d v Hn quc. nh cam xuat khu thp carbon sang th} trng M d m
gm doanh s 33%(221tr USD). Nhng Hn quc cn c doc thu nhp t g cao v mc tang
xuat khu sang th} trng khc.
Ch ph cho vc bo h rrat n dv c nc pht tren v nc dang pht tren tuy
nhn cc nc dang pht tren ph ch}u nhu hn. The ch bo h nhm vo cc nc dang
pht tren nhu hn vo cc pht tren.
M<i tr:ng quc t&
Mc that nghp cao, mc tang trong chm v tang cnh tranh t cc nc dang pht
tren to ra nguy c cc nc pht tren s p dung cc bn php bo h d v cc sn phm
ch to. du ny c ngha s c nhu hng ro ph thu hn, tnh v hn v hu qut hn.
cc dn bn ny s dan dn su s mn tnh thng nhat ca ATT v c the hn ch mc tang
trong xuat khu t cc nc dang pht tren. Nhu nc dang pht tren d mac no n v
du ny s m van d tro nn trm trong hn.
Nu cc nc pht tren p dung nhu bn php bo h , cc nc dang pht tren buc
ph xuat khu sang cc nc khc. du ny co the vc mo rng thng m v cc nn
knh t tp trung hoac v cc nc dang pht tren khc theo mt c ch rng. Nhngtren
vong pht tren theo c ha hng ny du khng tt vkhng c cch no c the thay d vc
trao d vc trao d v cc nc pht tren.
Ngun:Sarath aapatrana Industraaton and foregn trade.
Tmng quan F@ =o h a .hng&
Cc chnh sch bo h hm kh dt doc muc dch ca mnh. Theo ph dn thng
m M th c g ca vc bo h su km hu qu. Theo bn nghn cu ca U ban Ngn
sch uc h, ngnh dt may v ngnh thp d that b trong vc du t m de nng cao
tnh cnh tranh do vc tang du t cha d de cnh tranh v hng nhp khu. u ny c
ngha bo h khng hu qu. Canto, astn v aer d xc nhn vc p dung hn ngch
d khng m tang dng ke th} phn, o nhun v du t cho cc nh sn xuat thp n d}a.
Phn n cc nh chnh tr} then cn: ho ch ngh dn gn m sao g doc ca c o
nc mnh, cha tnh ton dn kh nang tr da, ho mun phn tt nhat ca c ha th g.
Trong kha cnh ny cc ro cn nhn to d m gm sc cung cap ca th g v hng ho
v d}ch vu tat yu dan dn gm phc o x h v ng tu dng ng ph ch}u cu
cng.
Chnh ph: mt nhn t ca ch ngha bo h.
Chnh ph c the xem ngun gc ca mo van d t nhat trong nh vuc thng m.
Ch rng su tn t ca chnh ph ngay c kh khng c thu quan hoac cc bn php can
thp marketng quc t, cng bp mo thng m c trong v ngo nc. V nh chnh sch
tn t ca Federa eserve cng nh hong dn du t trn khap ton th g. de nhm hu
thuan v duy tr su tn t ca mnh chnh ph ph c thu nhp - phn n doc pht snh t
thu. Thu thu s nh hong c dn thu nhp ca ng dn v o nhun ca doanh nghp.
e heu doc van d ny hy hnh dung 50 bang ca M nh 50 nc dc p. Mt s nc c
c thu thu nhp v thu thuc phm. Pennsyvana khng thu thu vo hng dt may nhng
thu thu thu nhp. Texas khng thu thu thu nhp cng khng thu thu thuc phm. Deaware
c chnh sch thu rat thun o cho hop tc du t. Cc chnh sch thu khc nhau s dan dn
thu nhp v sc mua khc nhau. Nhng chnh quyn bang khng ng ch}u trch nhm duy
nhat v vc ny. T cap nho hn c chnh quyn thnh ph v vng mn, cap cao hn c
chnh quyn n bang.
Trn bnh dn quc t, m chnh ph c chnh sch v muc tu khc nhau, s c cc
chnh sch thu thu nhp v VAT khc nhau v do vy ut thu thay d ttheo tng nc. M
c thu an nnh x h nhng cho php khau tr vay v tr no. Mt s nc khc m
ngoc . Thu thu khng nguyn nhn duy nhat dan dn chnh ch v thu nhp. Mt s
cc chnh ph cho php cc carte doc php hot dng. Carte mt tho thun knh doanh
quc t thng nhat g c v phn cha th} trng. u ny bat hop php t M nhng
doc khuyn khch t rat nhu nc. V du nh c v New eaand cho php cc cng ty knh
doanh dng vt doc n kt de xuat khu th}t b sang M. Ng ta cn cho rng cc cng ty
my tnh Nht c tho thun ngm trong vc phn cha th} trng th g. C gn 500 carte o
Nht mac d ho cho rng chnh cc carte ny dang khng ch vc xuat khu. Cc chnh ph
cng c the thnh p carte nh PC. Maaysa mun c mt carte v thc. Peru mun c
certe cc nc sn xuat bc. Khng cn ngh ng g na chnh cc n kt ny dang m nh
hong dn g c v thng m quc t.
Hop tc knh t ga cc chnh ph to ra o ch knh tv c nhng yu t bat o bng
vc nh hong dn thng m trong v ngo nc. Chnh sch nng nhgp chung ca chu
(CAP) mt v du. Php ra nhp n mnh v du kn nn nng nhgp ca mnh ph doc
bo v, do vy CAP d ph c hn 20 h thng g c. u ny d h Chu u pha p dung
thu nhp khu cao d v nng sn de sn phm ca ho khng b} bn d cho ph sn xuat.
Hn na chnh ph cng cam kt mua cc sn phm tha nhm duy tr mt mc g cao. uy
d}nh ny d khn nng dn sn xuat nhu hn sau d doc xuat khu v g thap. N dan
t xung dt ga Php- mt nc c o v Anh v c - cc nc b} tht h.
at nhu ng cho rng M mt quc ga d du trong vc thc dy tu do ha thng
m. Nhng nhn d}nh ny dng ngh ng bo v chnh ph thng nghng theo cc nh vn
dng hnh ang quyn uc. Thuc t c rat nhu cc quy d}nh hnh chnh khng ch nh hong
dn cc cng ty trong nc m c cc cng ty nc ngo. V du nh nhng kh khan v t
chnh ca cc ch trang tr M c the bat ngun t cc khon vay tro g t pha chnh ph.
Bng vc hn ch ng cc da ra th} trng de h tro ga, sn xuat o ngo nc doc khuyn
khch v tu dng trong nc b} chng v g cao g to.
Tr ngoc v cch heu thng thng, M d tht k ra cc ro cn ph thu quan d
v hng ho nc ngo. V 34% hng ca M doc bo h chat ch bng cc bn php ph
thu quan, M tro thnh mt nc c t bo h ph thu quan cao hn nhu so v cc nc
khc. T ny o Nht 7%. M bo h thng qua rat nhu phng tn: hn ngch vo
dng, cc sn phm ch bn t sa (Trung quc) v mac qun o. Hn ngch cng doc p
dunh vo nc cam ca Nht tr kh chng doc nhp khu vo Aaska, Hawa, ashngton,
Montana, Idaho , regon. o ut Nhp khu Th}t p hn ngch vo th}t b t c, New eaand
v argentna. Hn ngch tu nguyn cng doc p dung de bo h thp ,dy, tv... . v mt
tc g nc ngo nu mun doc bo h bn quyn t M th sch d ph doc n t M
cng nh t cc nc khc.
ut M cn quy d}nh vc chuyn cho hng ho ga ha cng ca M ph doc chuyn
cho trn phng tn vn t ca M. Do qun d m su dung tu hng de chuyn cho dn
95% cc ngun tp vn trong th chn, chnh ph ph ch 250 tr USD hng nam de duy tr
d tu ny. Mt nua cc bang ca M cam su dung hng nhp khu cho cc cng trnh cng
cng. Nh nhp khu cng ph tun th cc ut bat thnh van. Hn na mt ngnh mun c
doc su bo h khng cn ph chng to rng hng nhp khu dang bn d ch ph sn xuat
hoac ph g t th} trng M. u cn m ch chng to hng nhp khu dang m tn
thng dn mnh. Cu cng, M cn c quy d}nh cam vc chy mu cng ngh.
Tm , mo chnh ph du nhn t chnh m mo m thng m v nh hong t
phc o x h de dt doc cc muc tu knh t - chnh tr}.
Nhng ro cn Marketng: thu quan
Thu quan mt t gc Php, ngha t , g c, hoac mt s ph, thu dnh vo
hng ho kh d qua bn g, np t h quan mt nc. Thu quan c the doc phn o
cng 10% trong nhng nam k tp. Vo ga nam 1986 Tng thng eagan d choc tc
Cananda bng vc p dung thu d v sn phm g tng deCanada trong 5 nam. Mc thu
35% trong 30 thng du tn trc kh gm xung 20% v cu cng xung 8%.
Thu d khng doc p dung d v hng NK no d kh n doc h tro bo chnh ph
nc ngo. Thu d khng doc tnh de cn bng v o th hoac vc g dac bt doc chnh
ph nc ng K cho php, thng thng chnh ph h tro xuat khu bng cch gm mt s
thu no d, nu hng ho doc K. Nht Bn gm thu mn b cho cc nh K d v t v
v cc sn phm dn tu khc. U gm thu VAT d v thp K sang M, ut php ca M d
tn t hng th k, nhng du khon quy d}nh mt khon thu trng pht de cn bng su h
tro.
ut php tp trung vo nhng khon tn thong hoac tro cap cho hng ho K sang M
v n p dung v bat ke ch the no tr khon tn nh vy, th gan tr tn, v hnh thc tr
tn. ut php cng p dung nhng du khon mn thu nu hng ho NK ca ho gy tn h
cho mt ngnh cng nghp ca nc M. Th k t chnh ca M c quyn ban hnh thu d
khng yu cu mt khon thu b sung ngang bng v tng s tn thong doc xc d}nh. y
du m enth mun B t chnh thuc hn v tv, v cc hng dn tu khc ca Nht nhp
vo M. Farchd mun M p dung thu d khng d v my bay Banderane 20 ch ng NK
t Braxn, trong kh nhng ng trng cma o Forda mun o thut nh vy v chat c dac
dng nh. Cng v do d ngnh thp ca M yu cu p dung thu d khng d v thp
NK t U.
uan dem ca U thu VAT chnh khon tn hon tr ca thu d doc np v do
d khng ph mtk khon tn thong (tc mt khon tn thong hoac su cho php ca
chnh ph v thuc hn nhng hnh dng no d nh K) trong trng hop d, thp ca U
dng ra khng nhng ph ch}u thu d khng. Tuy nhn, B t chnh p dung thu d
khng nam 1982 nhm gm nhp khu, cc hng ca M c the yu cu d dng du khon
g thot ca hnh dng thng m 1974 v u ban thng m quc t (ITC). oc thnh p
bo u ban thu ca M nam 1916, ITC mt t chc can c vo thuc t v khng thn v}.
Cng vc ca n xc d}nh xem u hng NK c m phng h dn ng sn xuat n d}a
hay khng. ITC khng ph chng mnh quan h nhn qu ga hng NK v nhng tn h ca
ngnh cng nghp n d}a. Theo d, cng nghp n d}a ch cn ch ra rng n b} tn h bo
hng nhp khu m khng cn ph chng mnh rng hng nhp khu doc bn ph g hay
bn thap hn ch ph sn xuat. Hnh 3-5 s d beu dn phng thc xc d}nh thu d
khng.
Va tr ca ITC d tang n dng ke ga nhng nam 1980. Nhng ngnh cng nghp cn
bo h : thp, dng, c ng dng hp, gy dp, n that bng thp khng g, dn tho d
dng. ITC xc d}nh rng cc nh sn xuat thp v dng b} tn h bo hng NK trong kh o bo
yu cu bo h ca cc ngnh gy dp, g xe, n that bng thp khng g. Cc phn o doc
su dung o dy dua trn chu d chuyen ca hng ho, muc dch khon th gan p dung, hn
ch NK, t v dem phn ph.
Chu d chuyen thu quan NK v thu quan K
Thu quan thng doc p dung trn c so chu d chuyen ca hng ho d hng NK
v hng K. Thu K thng doc p dung d v nhng ngun uc khan hm hoac nguyn
u th ca nc K hn v thnh phm. Ch p dung thu K v dng, trong kh d
Braxn p dung d v c ph. kh nc K p dung thu K vg ho buc ph m nh
vy theo nhng t u ca u ban thng m quc t n quan dn ch trch vc h tro K
khng hop ca Braxn. Braxn d dng thu K 38,5 1 tan chat ong c dac dng nh.
Nht Bn cng p dung thu K v Nht Bn mun dnh thu hng K ca mnh de c thn
thm hut thng m ca M hn de M dnh thu NK vo hng ca Nht Bn. Ngn hng
th g cng yu cu Achentna gm thu k 16% de c thn cn cn thng m ca nc
ny.
Muc dch ca thu quan bo h v thu quan t chnh
Thu quan c the phn cha thnh thu quan bo h v thu quan t chnh. Su khc bt
ga ha o thu ny do muc dch dnh thu ca chng. Muc dch ca thu quan bo b
bo h cc ngnh cng nghp, nng nghp, v ao dng ca nc mnh chng cc d th
cnh tranh nc ngo bng cch khng cho hng nc ngo vo nc mnh. V du, cc nc
Nam M c thu NK cao cn tro vc Nk t nguyn chc.
Ngoc , muc dch ca thu quan t chnh to ra ngun thu t thu cho chnh ph. So
v thu quan bo h, thu quan t chnh thng d thap. Kh t ca M v cc nc khc
doc NK vo M mc thu 3%, ngoc t cya M K sang Nht ph ch}u nhu o thu
NK. Nht Bn p dung thu hng ho 23% d v t NK v thu 18,5% d v nh kn du
ho nht d. Thm ch ch ph chuyn cho cng b} dnh thu v Nht Bn cho rng ch ph
chuyn tro m tang g tr} ca t. Ngo dnh th vo trong ong ca phng tn cn c
mc thu 3% g gc, nu phng tn doc su dung de knh doanh, 5% nu do t nhn
mua, v mt mc thu hng nam d v ng so hu tu theo c ca dng c.
Kt qu mt chc t ca M bn o Nht c the dat gap d so v o M. Thu ca M
thu quan t chnh trong kh thu ca Nht mang tnh chat thu quan bo h nhu hn.
Th gan p dung thu quan phu thu v thu quan d khng.
Thu quan bo h c the doc cha nho hn theo th gan p dung. Thu quan phu thu
mt hot dng tm th trong kh thu d khng mt khon thu u d. Kh Davdson tuyn
b rng cn c th gan de du chnh hng NK t Nht Bn, tng thng eagan thay rng v o
ch quc ga ph gm bt NK. e bo v cng nghp n d}a, thu phu thu doc su dung thu
d v xe my tang vot t 4,4% n 45% trong mt nam, v sau d gm xung 35%, 20%,
15%.
... cha d ...
Thu VAT mt o thu nhu cng don , khng u tn d v vc tu thu. N
thu doanh thu quc ga doc thu t mo ga don ca h thng sn xuat v phn ph sn
phm, mac d ch dnh trn g tr} ga tang o ga don d. N cch khc, m n hng ho
chuyen ng so hu, thm ch ga nhng ng trung gan ph np thu.Nhng thu doc
thu t mt cng don no d ch khng ph tng g tr} ca hng ho t th dem d. V du.,
mt ng sn xuat trc tn tr thu d v nguyn vt u th c tr} g 100, bng cch
chuyen nhng nguyn u ny thnh thnh phm ng sn xuat ny d thm 50 na vo g
tr} sn phm. Nu sau d sn phm doc bn cho ng bn bun, ng bn bun tr thu d
v 50 ny (tc g tr} ga tang) ch khng ph tng g tr} 150. T
Thu VAT rat ph bn o Chu u dan dn thu doc tnh vo g bn e ca sn phm. o
tru Tn, n doc thu trn phn n hng ho v d}ch vu o khch sn, phng tn du }ch v
cc nh hng n v mc 10%. Mc thu VAT chun o Phap 18,6% . o M, nhng cuc tho
un v vc o bo thu doang thu dn v thay th n bng thu VAT doc da ra d}nh k.
Tm quan trong ca thu VAT do thuc t ATT cho php nc sn xuat gm tu g tr} ga
tang kh sn phm doc K. M quc ga m tng thu ca n phu thuc nhu hn vo thu
thu nhp b} dat trong v} th bat o v thu thu nhp khng doc tr .
Thu CASCAD doc thu t m th dem trong chu sn xuat v phn ph v doc
dnh trn tng g tr} ca sn phm bao gm c thu dnh vo sn phm o cc ga don trc
d. D thu CASCAD su kt hop ca thu doanh thu dn v thu g tr} ga tang. N tng
tu nh thu doanh thu dn o dem thu doc dnh trn tng g tr} cu sn phm o ga don
d( khng ch g tr} ga tang). Mat hkc n gng thu VAT bo v thu doc thu t tng dem
(khng ch t mt dem ) trong chu sn xuat v phn ph, b phn ca h thng thu
doc p dung, o thu ny o dn gn nhat trong tat c cc o . Trong hn 30 nam, h
thng CASCAD- m hn nay khng dng na trong h thng thu ca (I) d m tn h
dn su pht tren cu cc nghanhgf c quy m n o d. V I doc p dung m kh hng ho
doc chuyen ch so hu. cc nh sn xuat d t theu ho vc chuyen hng ho bng cch
bn sn phaamr truc tp cho ng bn e. I doc thay th bng thu VAT vo nam 1973 v
cc nh sn xuat nc ngo hy vong su phuc h ca cc t chc bn bun c the to thun o
cho hng tu dng nc ngo NK
bng 3.1 so snh cc o thu phn ph
Ng bn d tr
Nng 3n 56
Nh 7n 8u9t :6
Ng bn bun 7
Ng bn e 10
(g)i n*+ thu# Thu dn thu VAT Thu CASCAD
Ng sn xuat 0 Trn 4 trn 4
Ng bn bun 0 trn4-5 trn 5thu trc d
Ng bn e 0 Trn 5-7 trn 7cc thu trc
Ng tu dng trn 10 trn 7-10 trn 10cc thu trc
Thu mn b thu dnh 1 n trn doanh thu ca nhng sn phm nhat d}nh. ung
c cn v thuc nhng v du den hnh. o M, chnh ph n bang thu 3% thu mn b v
d}ch vu dn tho v 16 d v m bao thuc . Cnh quyn cc bang, ht, thnh ph c the
quy d}nh mc thu rng. Bn o thu gn thu ny thng doc p dung o cua khu.
Thu o cua khu c the doc su dung de tang g hng NK hoac gm g hng NK. Ng
tac the tang g ca hng nhp khu bng cch dnh vo hng nhp khu (thn vo thu h
quan ) mt o thu thng do sn phm n d}a. v hng doc xuat khu, g sn
phm xuat khu ca ho tro nn cnh tranh hn ( tc thap hn ) kh nhng sn phm ny b}
dnh cng mt mc thu m chng ph ch}u kh doc sn xuat, bn v tu dng trong nc.
Hu qu ca vc gm thu kh hng ho K gm g hng K. M cng c thu cua
khu. V du de bo v nghnh rou hsky M p dung mc thu trung bnh 2,86 tn 15
gang ro hsky ca Sctand thm vo thu nhp khu de tr thu mn b ca n bang
v d phng. Khng tnh thu NK thu cua khu ca Chu u gn bng v thu mn b v
cc o thu gn thu khc m ng sn xuat tng tu trong nc ph tr. thu cua khu nh
vy mt c gang de m cho sn phm n d}a tro nn cnh tranh hn bng cch nng g
hng NK. Ty c p dung mc thu cua khu 105 d v t NK t cc nc Chu u khc,
kt qu m cho xe hu Vokswagen ca n rat cnh tranh. Hn th na kh Vokswagen
doc K, n doc gm 10% thu
Nhu nc p dung thu doanh thu hay thu cn bng. y o thu nhm b thng
cho nhng khon thu tng tu dnh trn hng n d}a
Bat k nghn cu nghm tc no v o thu ny du cho thay rng n khng tng ng v
g mt cht no . Trong kh mc thu d v hng nhp khu v n d}a nh nhau, hu qu
d v hng nhp khu n hn v thu thng fdoc tnh trn ch ph ch khng ph ch mnh
g trn ho dn.
Thng thng , khch du }ch mua hng o nc ngo c d du kn de nhn khon
thu VAT hon ttr nu nh nhng hng ho d mua doc su dung bn gno nc m ho d
mua. Thu VAT o cc nc khc nhau th khc nhau, d v cc sn phm khc nhau th khc
nhau v phng thc hon tr cng khc nhau. Ngo th gan ph do thm mt khong th
gan na v cc ngn hng M ph tr ph chovc d tn hoac hon tr bng ngo t . Phn
ny d nghn cu cc o thu khc nhau, tat c cc o thu du m bn d g th} trng.
Mt cu ho doc dat ra thu c hu qu trong vc c thn d}a v} thng m ca
mt nc hay khong. C kn cho rng tnh hu qu phu thuc vo tnh tm th hay u d
ca thu quan. Nu tm th d}a v} thng m s doc c thn v ch ph su gm xung
ca ng c vc m, du ra v tng ong xuat khu bo v ng tu dng tt km cc
ngun uc cho tng a kh hng ho nc ngo re hn. Nhng nu thu quan u d, cn
cn thanh ton b} nh hong bo v hng ho nc ngo b} dat ngang bng.
Do d , d v thu u d , ng tu dng thay rng khng cn ph tt km v de
dnh cc ngun uc cho tng a. Theo d, v muc dch ca vc ban hnh chnh sch , nu
chnh sch thu tro nn thnh cng trong vc gm thm hut thng m th cn tht pha ch
cho ng ta thay rng thu p dung d v hng ho nc ngo ch trong mt th gan ngan
v khng gy ra hnh dng tr da ca cc chnh ph nc ngo
Hng ro Marketng- Hng ro ph thu quan
Thu quan n chung gy kh ch}u , nhng t nhat th n cng dn gn v r rng.
Ngoc , hng ro ph thu quan th kh heu v khng r rng Tm quan trong ca thu
quan d suy gm trong kh d hng ro ph thu quan d tro nn quan trong hn, thng doc
ngu trang, tc dng ca hng ro ph thu quan c the ch bng, nu khong n nhu hn
tc dng ca thu quan. Hnh 3-6 m t mt hng ca M -tp don gy Aen -dmonds du
d}nh vot qua hng ro NK ca Nht nh th no.
t v nghnh, cc sn phm t thp v doc phm K ca M b} nh hong n nhat bo
hng ro ph thu quan xt v quc ga, Nht bn nc kh vo nhat d v hng ch to
xuat khu ca M, tp sau cc nc eeC. Nht bn van duy tr hn nghch v hn 100 sn
phm nng nghp v ng nghp. Thuc ca nc ngo ph doc bn thng qua mt d
ca chnh ph, d ny cng d}nh g cao cho cc sn phm nh hu nc ngo. Nu du
thuc d doc su dung o Nht bn, chng ph doc mua t mt cua hng v g bn e
Hng ro ph thu quan c v tram o . C the cha thnh 5 nhm n, m nhm c mt
s hng ro ph thu quan khc nhau.
Su tham ga ca chnh ph vo thng m.
Mc d can thp ca chnh ph vo thng m bn d t thu dng dn c dng. cc
hnh thc tham ga bao gm t van hnh chnh, mu d}ch quc doanh v cc hot dng h tro.
Ch dan hnh chnh nhu Chnh Ph thng da ra nhng kn tham kho knh doanh
bun bn cho cc cng ty t nhn, Nht Bn cng m nh vy dua trn nn tng quy tac de
gp th hnh chnh sch cng nghp ca mnh. Su hop tc c h thng ga CP Nht v cc
doanh nghp doc ay tn "apan Inc". e nhng cng ty t nhn tun theo ch dan ca
Chnh Ph Nht, Chnh Ph d su dung bn php thong pht khn a cng ph c gang
thng qua su dung nh hong ca ut quy tac, tn cu, khuyn khch, khng khuyn khch,
v ngan cam. Nhu ng ngh ng rng Chnh Ph Nht Bn khuyn cc thng nhn ca
mnh mua bn v kem sot ngo t nh th no ch de du chnh g t dng yn, m cho
xuat khu ca Nht Bn doc thun o. Nhng h dng hnh chnh ca cc c quan chnh ph
Nht Bn c d nh hong de g hn cc nh nhp khu mua xam hng ho o mc nhat d}nh
khng vot qu nhu cu tu dng trong nc. Chnh ph Nht ph d}nh vc d mt thuc t
dang tn t, da ra yu cu tm km cc bn bo co v s ong mua xam ca m cng ty.
u th v} dng ch ch dan ny thnh thong doc p dung mac d mn cng de
khuyn khch nhp khu. Vo nam 1981, u ban h cho tren m nht bn d buc ngnh
cng nghp v thng m quc t ph xo bo ch dan ny d v ngnh cng nghp sn
xuat gay. Hp h ngnh cng nghp chat bn dan d np dn kn theo du 301 ca B ut
thng m 1974, buc t Chnh ph Nht Bn d g hn th} phn ca cc cng ty M o mc
10%. Hp h d rt dn kn sau kh Nht Bn dng p dung" ch dan hnh chnh"
de tang cng nhp khu bn dan c M.
Ch tu Chnh ph v knh doanh ca Nh nc. Knh doanh Nh nc su tham ga tt
nhat ca Chnh ph bo v g dy bn thn Chnh ph khch hng hay ng mua, ng
quyt d}nh mua c g, kh no, o du v bao nhu. Thuc t, Chnh ph tham ga cc hot dng
thng m c truc tp v gn tp thng qua cc c quan d su gm st ca mnh. Cc
hot dng knh doanh d hoac thay th, hoac b xung thm cc doanh nghp t nhn.
Mac d su tham ga ca Chnh ph trong knh doanh bun bn rat ph bn o cc nc x h
ch ngha, Chnh ph ca nhng nc ny c trch nhm da ra k hoch tp trung d v
ton b nn knh t nhng thuc t khng ch g hn o nhng quc ga ny. o Th an, nhu
nh my sn xuat du thuc so hu ca cc cng ty da quc ga nh exxon v She nhng
chnh ph Th an cng so hu v knh doanh cc nh my sn xuat du v cc trm as.
Chnh ph M, ng tu dng n nhat trn th g, theo ut mua bn ca M buc ph da
ra hn mc dau thu d v cc nh cung ng M mac d g ca ho cao hn. Vc bnh
chng ca cc cng ty thuc so hu nh nc ca Chu u doc xem nh bc pht tren
thn k trong }ch su ca ch ngha t bn. Thuc t c su hm nghm trong"Chnh ph khng
cn b} hn ch cc chc nang quan trong c mnh na nh du chnh trong t trong nn knh
t th} trong t nhn".
Nhng van d gy ra bo ch tu v knh doanh ca chnh ph rat nghm trong v c
Nht Bn mnh ho cho du ny r nt nhat. Dng nh khng the xuyn qua doc nhng ro
cn ca Nht Bn dac bt trn th} trng n v tht b} bu chnh vn thng. Chng hn ch
c 1% tht b} ca nc ngo doc hng Nppton Teephon and Teegraph mua mac d thm
ch sn phm ca Nht cn dat hn.
Kh Chnh ph can thp qu su vo vc bn cc sn phm nhp khu th van d
cng tro nn phc tp. Cc cng ty thuc ca M d khuyn co rng cc d thuc v
mu ca Nht Bn d g ga cao g to cc sn phm ca ho v nhng ng bn hng dc
quyn thuc c Chnh ph d gp phn m mat danh tng cc sn phm ca M dang doc
qung co. T cc vng dm phn thng m ca 89 quc ga o eneva Nht Bn d ngn
ng n ong cc hng ro thu quan to khap mo n ca mnh, dac bt xu hng ca cc
d chng vc mua cc sn phm nc ngo tr} g hng t d m nam. Kt qu d
that b trong vc thng qua b ut quc t m s thc dy c hu qu cc hot dng ch tu
ca chnh ph.
Tr8 cI.&
Su tham ga ca Chnh ph c the doc thuc hn d hnh thc tro cap de bo v cc
ngnh cng nghp trong nc hoac de thc dy xuat khu. Chng hn xe h doc sn xuat v
bn o Braxn ph ch}u thu ga tr} ga tang v thu doanh thu chm khong 35 - 40% g bn.
Nhng nu nhng chc xe h ny doc xuat khu chng s doc mn thu v nh sn xuat
c the km thm mt khon tn dung thu ngang bng tng s thu, tng s n t gap d
tn thu doc mn. Tn xuat khu gp phn m gm thu thu nhp ca cc cng ty. Tat c
su khuyn khch ny nhm m cho ch ph sn xt xe h re hn 25 % so v sn xuat chng o
Chu u. Cc nh xuat khu cng c d kh nang v t chnh v t tro. Chng hn ho ch ph
tr 8 - 20% xuat thm ch xuat th} trng 50 - 60%. Nhng khuyn khch khc bao
gm gm g cc v g bo hem v xo bo nhng ro cn nhp khu nghm ngat de mua
hng nc ngo.
Tro cap c the d nhu hnh thc bao gm tn mat, xuat, thu ga tr} ga tang,
thu thu nhp doanh nghp, thu doanh thu, g cc, bo hem v c so h tng. Cc khon
cho vay tro cap gnh cho cc khu vuc yu tn, t g trt khau u d, ga trn ga sn tn
dung nhng chnh sch tro cap ca mt s nc Chu . Mt phng thc tro cap thng
thay ca Chnh ph t tro u d ( thap hn so v xuat th} trng) nhng nh nhp khu
ng cc nc ngo c the doc hong tro cap ca chnh ph Canada v t g xap x t g
gc, Chnh ph M d gnh hng tru d a san c de tro cap xuat cho cc nh nhp khu
ng cc nc ngo.
Mt s quc ga c the ua chon bn php cng kha tro cap, dn gn bng tro cap tn
mat. Cc nc Chu u d gm g xuat khu ng cc 35% so v g n d}a Achentna khng
the tro cap xuat khu ph su dung dn bn php trt khau cao o th} trng chu.
Tro cap c the d hnh thc cho hong u d v t g ngo h. Amercan Texte
Manufacture nsttute Amagamated Cothng and Texte orkers Unons v Internatona ades
arment orkers Unon khu kn rng cc nh xuat khu Trung uc nhn doc trn 40% tro
cap trong tro cap u d v t g chuyen d ngo h. Do d cc t chc ao dng ny d np
dn kn ngh} d b thu.
C nhu keu tro cap ngm khc. Vc gm thu cng v cc bn php h tro ca
Braxn cng doc co hnh thc tro cap. e thu ht cc nh sn xuat t nc ngo,
Tennesse, ho, Mchgan v Inos d xy dung cc nh my ca mnh o nhng quc ga d v
cung cap cc d}ch vu nh xy dung dng cao tc, do to nhn cng, gm thu d tro cap
tr hnh de thu ht cc nh du t nc ngo.
o ch che chan mt keu tro cap. Mt quc ga c the cho php cng ty bo v mnh
trc cc cng ty nc ngo. Nam 1971, M cho php cc cng ty thnh p cc cng ty h g
quc t trong nc mac d cc cng ty ny ch tr tr phu M hn 1 t d a trong doanh thu
m nam. ATT, hp d}nh da phng d phn quyt rng DISC tro cap xuat khu bat hop
php. ut m ca M cho php cc cng ty d ra cc ut chat ch hn de thnh p cc
tp don bn h g nc ngo c cng muc dch nh DISC.
Do tat c cc quc ga du tro cap nn ATT cho php tro cap d v cc sn phm can
bn mn cc sn phm d khng chm ch xuat khu ca cc quc ga khc hoac bn thap
hn g xuat khu.
Nhng sn phm c bn ny nng sn nh cc sn phm nng m ng sn d dng th
hoac ch bn, thng bao gm c vn t v Marketng nh th}t dng nh v xng kh. Mc
d tro cap rat n. Ch s tn thanh ton hng nng sn trn ton th g hn 100 t d a m
nam trong d M chm 26 t d a.
Hoa k thng khng tro cap xuat khu nhng n c mt s chng trnh trong nc b
xung cho chng trnh trang tr nhm h tro nng dn. Nhn chung mac d nhng chng
trnh ny nhm phuc vu cho cc thng nhn nhng cc nh xuat kh c the su dung cc
chng trnh ny mt cch c o cho mnh nh vc gm g ch ph sn xuat. Hn na, Hoa k
cho php cc cng ty xuat khu M p dung du 301 d v cc trng hop n quan dn tro
cap ca d th cnh tranh. u 301 ca ut thng m cho php M tr da kh tro cap v
cc hot dng thng m ca nc ngo gy tn that xuat khu ca M o cc th} trng ngo
Chu u. Chng hn M d tr da vc Chnh ph Php tro cap xuat khu a m bng vc bn
150 tru d a tro cap a m cho A Cp mt th} trng ca Php. n ot Php thm
nhp vo th} trng ca M (Nh Nga, Braxn) v khu kn t t chc khc.
Vc tm ra cc g php tho dng d v cc van d tro cap khng d dng cht no.
Hu nh tat c nhng van d ny du n quan dn sn phm ch bn do o nhun thu doc
thng qua vc mn gm thu du d d doc tr vo thu gn thu nc ngo. Cc khon tro
cap cng m cho vn d thm rac r do su so hu trn nan ca Chnh ph . Chng hn nh
h dng quc ga Broer d kn chnh quyn eagan de tr da tro cap Chu u d gp cc
cng ty o Chu u bn thap hn g M 28% v chm 80 - 90% th} trng Trung ng, }a
Trung H, Chu Ph v Cuba. C phn ca M o Trung ng vo nhng nam ga thp k 80 d
gm t 107 tru d a xung cn 1 tru d a. Cc hng sn xuat thp ca Chu u ph ch}u
trch nhm trc php ut nu cc cng ty thp ca M chng mnh doc rng cc khch
hng truyn thng ca ho b} cc cng ty Chu u gnh gt bng cc khon tro cap.
Mac d c ut thng m M nhng van cn rat kh khan de g quyt cc van d v
tro cap do c nhu van d cn m h. Chng hn n van cha quy d}nh cc khon vn tro
chnh ph ca nc ngo de b dap thm hut sn xuat doc to ra bo cc cng ty nh nc
c doc co tro cap xuat khu hay khng theo ut M.
HiIA .hW.&
Khng ph tat c hng ho du doc t do nhp khu. Nhp khu c kem sot yu cu
ph c gay php nhp khu. Chng hn vc nhp khu qun chng, dn doc, chat n vo
M ph c gay php ca cc c quan Acocho Tobacoo v Frearm cap. Nhp khu rou d
trng cat, d ung c mch nha ph c gay php nhp khu ca cc c quan trn. Nhp khu
sa v kem ph c gay php hop php ca vn cham sc sc khoe cng dng. an yu cu
gy php cho tat hng ho nhp khu. Ho cam nhp khu sn phm rng r. Khng d rng
de c gay php nhp khu nhat t kh nhu quc ga ch cap gay php nhp khu cho cc
mat hng cn tht.
Vo nam 1986, Nht Bn d dn gn ho cc th tuc gay php nhp khu. Trc dy
Nht yu cu ph c dn xn cap gay php cho bat k mt sn phm m phm m no thm
ch d v cc sn phm ch khc nhau v mu sac, mc d.
Nhng yu cu m d xp o m phm thnh 78 o v t k danh sch cc thnh
phn doc php su dung. Ng nhp khu ch cn dn gan thng bo cho Chnh ph v bat k
sn phm m no c cha cc thnh phn d.
Kem tra. Kem tra phn khng the thu doc d v cc sn phm. Hng ha ph
doc kem tra de xc d}nh chat ong v s ong. Bc ny n quan chat ch dn cc nguyn
tac khc v cc th tuc nhp khu. Th nhat, kem tra nhm muc dch phn o v xc d}nh
thu nhp khu. Th ha, kem tra de bt u cc sn phm nhp khu c ph hop v cc t
u doc gu km hy khng v xem nhng mat hng d c cn gay php khng. Th ba kem
tra de xem cc sn phm c dp ng yu cu v an ton hay khng de dm bo chac chan cc
sn phm ny ph hop v mc tu dng hay nhng sn phm c the hot dng an ton. Cc
nh nhp khu nn cn thn xc d}nh s ong v chat on sn phm cng nh m t chnh
xc hng ho. Bat k mt su m t sa khc no so v nhng n dung trong ho dn bat buc
ph c nhng bn php do dc v kem tra k ng s tn th gan v ch ph. Kem tra c
the nhm muc dch c hn ch nhp khu. Chng hn gy dnh bng chy ca M bn rat
chy o th} trng Nht. Nhng cn tro n nhat m cy gy du ph doc gn tem an ton
trong tu dng v ph doc xc mnh ch sau kh kem tra rat tn km o bn tu.
Cch dy khng u, cc cng ty M mun xuat khu sang Nht ph chap nhn cc
cuc kem tra tn km, mat th gan cho m chuyn hng. Nhng thng hng ca ho ph b}
mo ra de kem tra t cng. Vc kem tra ny buc cc cng ty M sn xuat o nht ph c
gay php hoac ph ngng sn xuat.
Do cc cng ty M khu n tuc nn d dan t su sua d cc du ut cho php cc
quan chc MITI kem tra cc cng ty M. Tuy nhn do ch ph tn km cc quan chc MITI
khng kem tra doc cc cng ty va v nho. Van d d doc g quyt kh MITI u quyn cho
Apped esearch oboratores mt cng ty M kem tra cc nh my dn tu v nh my sn
xuat cc dung cu dn o M. Ton b th tuc doc hon tat trong vng v thng v ch mat
khong 2500 d a.
"c quA nh F@ sLc khon F an ton&
Nhu sn phm ph tun theo cc quy d}nh v an ton v sc khoe, nhng quy d}nh
rat cn tht de bo v sc khoe cng dng v m trng. Chng hn trng nhp khu vo M
ph c chng ch do vn Trong th ca nc xuat khu cap xc nhn trng t hop v snh
v doc dng g theo dng quy d}nh ca vn kem tra sc khoe dng thuc vt. Trng doc sn
xuat theo keu chan nu by dn khng b} nhm bnh NewCaste. Nhng hn ch ny nhm
muc dch bo v ga cm trong nc kho b} y nhm bnh t nc ngo. Cc sn phm v
th}t khng doc da vo u thng cho dn kh thanh tra cavn kem tra sc khoe dng thuc
vt kem tra v cam nhp khu nhng sn phm th}t t cc quc ga c bnh o mm ong
mng.
Cc quy d}nh v an ton v sc khoe khng ch g hn d v sn phm nng nghp.
N cn doc p dung d v cc sn phm khc nh v tuyn, sng mcro, dung cu c ta ,
sn phm aser v cc sn phm dn tu khc n quan dn bc x, thc an d ung, doc
phm, m phm, v vc . Nhng quy d}nh v chng nhm v cc tu chun an ton xe c
ca n bang M d m cho xe h ca Braxn khng vo doc th} trng M. Kh nn an ton
d ngan khng cho nhp gy dnh bng chy bng nhm ca M vo th} trng Nht. Theo
tht k sn xuat o du gy c mt nho doc b}t bng nt cao su, Nht cho rng trong kh
dnh bng nt ny c the bt ra v m b} thng mo ng. Theo cc nh ch to M th du
ny chng c g dng so. v hng ho nhp khu vo mt nc th ph dp ng doc cc
yu cu v sn phm do nc d dat ra. Nhng yu cu d v sn phm c the nhng tu
chun hay dac dem k thut cng nh dng g, nhn hu, dng dau.
Tu chun sn phm : M quc ga du c nhng tu chun sn phm rng ca mnh
de bo v sc khoe v an ton cho ng tu dng. Nhng tu chun ny c the ro cn de
ngan cn hoac hn ch nhp khu hng ho nc ngo. Do nhng quy d}nh v nhn mc kch
c, chat ong v d chn mu m cc sn phm nng nghp ca Mehco khng vo doc th}
trng M. Nhng tu chun sn phm ca Nht cn chat ch hn, ho can c vo cc dac
dem tnh chat vt ch khng can c vo cch thuc hn ca sn phm. Nhng tu chun
ny buc ph xt duyt sn phm nhu n kh c mt su thay d nho v sn phm thm ch
cch vn hnh sn phm. Thm ch nhng tu chun ny thng xuyn thay d o Nht de hn
ch nhp khu. ng g, dn nhn, dng dau doc tn hnh cng nhau v chng c quan h
mt tht v nhau. Nhu sn phm ph doc dng g theo cch no day de dm bo an ton
v v cc do khc. Anh khng nhp khu sa ca Php do yu cu ph bn theo dn v} do
ng ca chat ong ch khng theo dn v} do ng metrc. Canada yu cu d hp nhp khu
ph doc dng trong hp c kch c theo quy d}nh v c ch dan trn bao b hoac bng tng
anh hoac tng php. Theo ut nhn hu ca Canada yu cu tat c v vc nhp khu nhn
hu ph doc gh bng 2 tng d.
nu mt quc ga quyt d}nh bo h tm th nn cng nghp trong nc do b} nhng de do
nghm trong, p tc hng ot hng ro bo h m doc p ra v p dung v tat c cc
quc ga thm ch ke c kh su de do d v nn cng nghp ca nc d ch dn t mt quc
ga khc. Nh vy, cc nguyn tac d ng quc ga (MFN) d chuyen cc quc ga t o ch
song phng sang o ch da phng (hay dng th nhu o ch song phng). M quc ga
ph chap nhn du ngm d}nh rng su nhong b ca quc ga ny dnh cho mt quc ga
khc cng c ngha dnh cho tat c. C mt su chap nhn chung duy nhat cc quc ga c
o th s khng tnh dn nhng du kn tng h d ho o cc quc ga km pht tren.
Hoa K khng chap thun quy ch MFN cho cc quc ga cng sn hn ch d c tu do, tuy
vy quy d}nh ny c the b} tng thng b bo. Vo nam 1986 Tng thng egan tp tuc cho
Trung uc, Hungar, uman hong quy ch ny. Sau kh n du tn Trung uc nhn doc
quy ch d ng quc ga ca Hoa K vo nam 1980, nhp khu nam t Trung uc tang vot t
con s khng n 50% tng ong nam nhp khu ca M. Su tang trong ny c doc do su
gm thu nam nhp t 45% xung 10%. Vc cho Trung uc hong quy ch MFN mt vc
c ngha n, bo c nhng do chnh tr}. v n , mac d d c quan h thng m
v M u hn Trung uc, nhng van cha nhn doc quy ch ny ca M v van n n hnh
dng ny.
Theo ATT, mt do chnh dng ca thu quan trong thng m quc t de bo h cng
nghp trong nc. Cc do chap nhn doc gm c quc phng hay khng n quan dn knh
t chng hn tang thu nhp. Ba do ph knh t khc c thn c cau thng m, tang
doanh thu, cn cn thanh ton. Chnh sch an my ca nh hng xm ny d to ra nhng
khon o nhun thu doc t vc ch tu ca cc quc ga khc khng doc ATT co mt
do chnh dng de t ch vc cat gm thu quan. Bat k su c tn hu qu no du thu doc
t vc mo rng cc chnh sch v m hn can thp vo t bo h (chnh sch v m cho
vc phn b cc ngun uc). Chnh sch v m v v m c the khng kt hop hay nh hong
an nhau. Cc hnh thc bo h da ra bo Hoa K d cc cng cu bo v ca ATT km theo
thu quan (dung cu bn an bng gm, b), cam nhp (sa kh dng bao), hn ch s ong
(thp khng r, dung cu hop km thp) v hn ch song phng (tat).
Mac d ATT d c bn hnh thnh tn trnh hop ho thu quan nhng hn t van gap
ph nhng hnh thc ph thu nh nhp khu b xung, hn ngch, nhng quy d}nh bao b, mua
bn ca chnh ph v chat ong sn phm. Trn tnh thn nhong b ca cc thnh vn ATT
sau 5 nam dm phn ga 90 quc ga o nev (go vng dm phn Tky) d dt doc
tho thun gm 35% c hn ch thu quan an ph thu quan. Bn hp d}nh ny nh hong
t 80-90% cc m quan h thng m trn th g, v to ra mt khung php c bn de
kem tra, thng bo, g quyt tranh chap, pht tren v dm phn mo rng nh hong. Ch tt
ca vng dm phn Tooky doc trnh by o mnh ho 3-8.
Nhng tho thun chnh gm c:
m hng ro ph thu quan, bao gm c phn bt d xu chng tnh trng ph quc ga
trong mua sam ca cc c quan chnh ph.
Chap nhn tro cap, dac bt tro cap xuat khu nng sn. Cam tro cap xuat khu truc tp
d v cc sn phm ph nng nghp v cc sn phm nng nghp m tn h dn cc nc
khc bng cch xuat khu sang nc khc hay nguyn nhn ca su gm g trn mt th}
trng (VD: C tro cap xuat khu a m sang Braxn v an ).
Cc nh sn xuat dat ra d}nh mc chat ong su dung d}nh mc tng the hn su dung cc
tu chun k thut ch tt.
Su dung thng nhat phng php d}nh g hng nhp, b bo phng php d}nh g ca
Amercan Seng Prce d v vc d}nh g cao thu nhp cho ho chat benen.
Ke t Chn tranh th g th II, by vng dm phn da phng doc t chc:
1. m phn o nev 1947.
2. m phn o Annecy 1949.
3. m phn o Torquay 1950-1951.
4. m phn o nev 1955-1956.
5. m phn o nev (Vng dm phn Don) 1959-1962.
6. m phn o nev (Vng dm phn Kennedy) 1963-1967.
7. m phn o nev (Vng dm phn Tokyo) 1973-1979.
Su vng dm phn du ch yu tp trung cat gm thu quan da phng. V su
tn b v thnh cng ca qu trnh cat gm thu quan, hng ro ph thu quan
trong thng m tro thnh ch d ca m quan tm n hn. Vng dm phn
Tokyo c gang tp trung vo hp d}nh tng the v xc d}nh thu v ph thu
quan. Thm na su gm thu khong 13 trong nhng th} trng cng nghp
ch yu, vng dm phn Tokyo da ra hng ot tp qun m hoac tang cng
de m quen v nhng khc bt kh khng c thu quan. Km theo d nhng tp
qun b xung v thu ca d tc. Cc hng ro k thut trong thng m, gay
php bn quyn sn xuat, chng ph g, nhng c gang ca chnh ph, nhng
tp qun g tr}. Hn na bn hp d}nh d tp cn v cc sn phm ch bn a
m v hng khng n d}a cng doc d cp.
Mnh ho 3-8. Cc vng dm phm thng m ATT.
Ngun: S. Anara Vng dm phn thng m ton cu m Fnance Deveopment 23
(une 1986).
ATT cng da ra nhng quy tac d xu trong thng m, thng qua nhng quy tac bat
buc c bn. Do nhng c gang ca Nht Bn nhm tht p tu do ho thng m vng dm
phn Tokyo tho thun cho php mt quc ga tr da mt quc ga khc trong nhng tnh
hung c bn cu the. Trn thuc t cc quy tac bo v ca ATT (cng c ngha cc nguyn
tac ca MFN) c the b} v phm. Thuc t ny nu c tp tuc khng b} hn ch th khng ngh
ng g na, cc nguyn tac ca MFN s mat ht.
hn thnh cng ca vng dm phn Tokyo. Thu quan van tn t c r rng rnh
mch an khng thuc hn doc, va d cat gm hay o bo. Trong thp k 80 nhng tro ng
chnh trong thng m d chuyen thnh nhng ro cn khng nhnh thay doc. u ny
khng tc dng dng th t d tc gy kh khan cho vc dt doc tho hp da phng. Hn
na cc quc ga km pht tren (ess Deveoped Countres) b} tn h bo nhng hn ch nhp
khu ca Phng Ty d v hng dt, ph mn cng gm hng ro bo h ca mnh cho
d}ch vu v cng ngh cao bo v mt sn ch m to o th cho mo quc ga. (Phu ch 3-9
v du mt v g php n quan dn ATT).
Thng 11 nam 1983, Tng gm dc ca ATT ch d}nh mt nhm nghn cu
dc p v h thng thng m quc t. Nhm ny dng du tn s Frt
eutwer (ng Thu S) gm by ng dc p t cc quc ga pht tren v
dang pht tren tham ga tu theo kh nang. Thng 3 nam 1985, nhm ny-
thng doc nhac t nhm eutwer da ra mt bn bo co v nhan d:
Cc chnh sch thng m cho mt tng a tt dep hn: ngh} cho nhng
hnh dng. Bn bo co gm 15 dem c bn doc tm tat d dy. Bn bo
co cng d cp t phm v ca nhng c cch trong chnh sch thng m
tng a m cc chnh ph cn thuc hn trong nhng nam t.
1. Mo rng r rng v kem tra cc chnh sch thng m cng nh cc hot
dng cu the, phn tch ch ph, o nhun ca cc chnh sch bng bn
cn cn bo h.
2. m r rng, trong sng hn cc quy d}nh v thng m d v cc nng
sn, khng c su d xu dac bt v cc quc ga cng nh hng ho.
3. C mt }ch trnh da ra phng thc de thch ng v nhng quy d}nh ca
ATT o tat c cc nc, mo phng thc dnh g m hn nay khng
ph hop v ATT trong d c c tu hn ch xuat khu v phn bt r
hn ch nhp khu.
4. Thng m hng dt v v vc nn tro thnh ch the dy d m ngun
gc cho cc quy tac ca ATT.
5. Cc quy tac b xung cn ph doc xem xt , phn o v m cho hu
qu hn.
6. C tn tang cng cc tp qun p dung ca ATT kem sot cc hnh
thc bn d ca ph thu quan.
7. Phn o v that chat cc quy tac cho php n don h quan v khu vuc
tu do ngan cn su o dung hay bn the ca ho.
8. Thu st v gm st d v cc chnh sch thng m ca mt quc
ga, cc bn php ca ban th k ATT nn doc thu thp v cng b
rng r.
9. em xt k hn v g hn p dung cc chnh sch bo v an ton khn
cap d v nhng tnh hung cn c the tp tuc khng b} phn bt d
xu.
10. Cc quc ga dang pht tren cn h nhp hn na vo h thng thng
m th g cng v tat c cc quyn o v ngha vu.
11. Mo rng thng m d}ch vu, dm phn tm ra nhng quy tac da phng
cho hnh thc ny.
12. u trnh g quyt cc tranh chap trong ATT cn ph doc tang cng
bng vc xy dung tn trnh u d, d bo nh hong ca chnh ph
trong vc g quyt cc bat dng v tang cng hu uc nh hong ca
cc cuc tp xc ga cc bn.
13. Vng dm phn m ca ATT ph doc kha mc nhm tang cng
thng m da phng v mo rng th} trng thng m th g trong
tng a.
14. Tht p mt the ch qun ngang b u d trong ATT nhm dm bo
nhng g php chat ong cao cho cc van d thng m.
15. To ra mt g php hop (c cau ) cho van d no trn th g ph
hop v mc d pht tren ca h thng t chnh, hop tc quc t tch cuc
hn trong cc chnh sch v m, dung ho ga cc chnh sch thng m
v t chnh.

Phu ch 3-9- Nhm eutwer- c cch cc chnh sch thng m.
Ngun: S.Anara Vng dm phn m cho thng m ton cu.
Tp ch: Fnance Deveopment s 23 (61986).
SP- eneraed System of Preferences.
(H thng thu quan u d).
Mac d o ch thu doc t ATT kh dng du, tuy vy cc nc km pht tren khng
man m v vc chap nhn ATT bo ho tn rng o ch thm ch khng doc cha cho ho. Cat
gm thu quan nhn chung kch thch sn xuat nhu hn cc nhu cu tht yu v hng ho.
Cc nc km pht tren ch yu xuat khu hng s ch nay d b} thay th bo cc quc ga c
o th khc trong nh vuc sn xuat xuat khu thnh phm tro cc nc ny. Kt qu cc
quc ga km pht tren xuat khu t hn g tr} nhp khu do d cng m cho tnhf trng
ngho kh tang thm.
n quan dn nhng yu cu ca cc nc km pht tren ny, H ngh} v thng m v
pht tren ca n Hop uc (UNCTAD) doc mo ra nh mt c ch ca n Hop uc.
Nhng c gang ca UNCTAD dan dn su thnh p chng trnh Nhng yu cu m ca nn
knh t th g (NI). Chng trnh ny tm km phng thc cho cc nc km pht tren
thng qua su n d}nh g c hng tht yu de mo rng kh nang sn xuat v o ch thu doc
bo tang cng cng ngh hn d.
Muc tu ca UNCTAD c gang pht tren cc quc ga o th g th ba, To v} tr trong
xuat khu cho ho. Muc tu ny dan dn vc thnh p mt h thng thu quan u d cho
sn phm ca cc quc ga km pht tren. Mac d khng nm trong nguyn tac bat buc ca
ATT nhng cc nc c o th dng dnh cho cc nc km pht tren su u d d v
hng ho ca cc nc km pht tren. H thng thu quan u d ca M doc bt dn nh
h thng thu u d chung nhat (SP). uc h M d thng qua o ut thng m nam
1947 trong d kho su vc thuc hn SP. Muc dch ca do ut ny thc dy thng m v
pht tren o khong 140 quc ga. e dnh g mc d ca mt quc ga, cc bn s knh t
doc quan tm chng hn NP trn du ng hay mc sng. Phu uc 3-10 danh sch phc
o ca cc quc ga dc p dang pht tren cng nh cc quc ga hay vng nh th. Sn xuat
sn phm ton b hay phn n (t nhat 35% ca mt quc ga) ca cc quc ga trn kh vo
th} trng M doc mn thu mn g tr} rng ca mat hng d khng vot qu 50,9 tru
d a hay 50% g tr} nhp khu ca M v mat hng ny. Tuy vy khng ph sn phm v mo
chat ong du doc hong u d, mt sn phm ph nm trong danh muc thu ca Hoa K
de xem sn phm ny c thuc danh muc mn thu kh vo th} trng M hay khng. Phu uc
3-11 cho bt danh muc thu d v cc nhm hng. N chung, chat ong hng ho trong
danh muc ny doc phn o thnh khong 2750 muc nho doc d}nh danh A hay A dng
trc. Trong qu trnh thm nhp th} trng hng ot A (form A) (chng nhn xuat x) cn
tht, v cc nh xuat khu ngo quc ph xn doc t chnh ph cc nc v ph doc kem
chng bo cc c quan qun nh nc.
Cc nh xuat khu ngo quc v nh nhp khu M c the tm thay o SP nhu u d v
tht kh khan nu khng nhn doc o th t d. Mt van d ny th} trng M quan tm
nhu nhat t 5 th} trng pht tren nhanh nhat v c cn tht nhat oan, Nam
Hn, Hng Kng, Mehco v Braxn.
Phu uc 3-10.
Cc quc ga dang pht tren d tong u d ca SP.
Cc quc ga dc p
Anga
Angtgoa v
Bacbara
Achentna
Bahamas
Coomba
Como
Cngg
Costarca
Sp
an
Indonexa
Israen
B Ben Ng
amaca
Nauru
Nepan
Ncaragua
Ngher
man
Surname
oadan
r
oan
Tanana
Baranh
Bangadet
Bacbadot
Be
Benanh
Butan
Bova
Bosoana
Braxn
Brunay
Buckna
phaso
Mn n
Burund
Camrun
Capve
Cng ho
Trung Ph
Sat
Che
Mdambc
Dbut
Domnc
Cng ho
mnc
cuado
A cp
n Sanvado
hn ch do
Phg
amba
renada
uatemaa
hn
uyana
ana
hn Btxao
Hat
Hondurat
Sma
oocdan
Kena
Krbat
Hn uc
bang
xth
bra
Madagaxca
Maauy
Ma
Mandv
Maaysa
Manta
Murtana
Murtus
Mhc
Marc
Dmbabu
Pakstan
Panama
Papuatn
hn
Paraguay
Pru
Phpn
B o Nha
uman
uanda
San uca
Santvncen-
renada
Saotome-
Prncpe
Senegan
Sysen
Sran
Sngapore
un do
mn
Th an
Tg
Tngga
Trndad-Tbag
Tuynd
Th Nh K
Vutanu
Uganda
Uruguay
Vannatu
Vnuea
Ty Samoa
Cng ho Arp
-men (Sana)
Nam T
Daa
Damba
Cc quc ga cha dc p v vng nh th
Angua branta un do Prsan
Becmuda un do Heard v Mc Dona Sant Chrstopher-Nevs
Cc nh th ca Anh o n d dng Hng Kng Sant Hnena
un do Cayman Macao Tokeau
o Krsmat (Austraa) Monserat Vng Trust o qun do
TBDng
Cocos (Keeng) o Angt thuc H an un do Turks v
Cacos
un do Cook New Caedona at v Fotuna
un do Fakand ( Mavnat) Nne Ty Sahara.
o Poed thuc Php o Norfork
Cc t chc quc ga (d xu nh quc ga).
Nhm ANDAN CAICM
Bva Angtgoa v Bcbara
Cmba Bahama
cuado Bacbadot
Pru Be
Vnua Domnc
ASAN renada
Bruny uyana
Indonesa amaca
Maaysa Monserat
Phpne Sant Chrstopher-Nevs
Sngapore Sant uca
Th an Sant Vcent v renade
Trndad v Tobago.
Cc quc ga doc hong o gm cc quc ga d pht tren o mc d thap v cc quc
ga dang pht tren.
M nam, o nhun thu doc ca oan, Nam Hn, Hng Kng 159,8 t d a, 74,6 t
v 54,6 t (theo th tu). C mt s p uc d v cc nh qun chnh sch v SP cn ph
m trong tnh hung ny. Tht vy nhng sua d t quc h d v SP d d}nh r sn phm
no t quc ga no thuc d khon du chnh ca hp d}nh u d ch khng ch g hn
mc d pht tren ca quc ga. H thng SP m doc sua d bo quc h nam 1984 cho
tm nam r tp theo (dn nam 1993). Vo nam 1987 chnh quyn egan cham dt mn
thu cho 290 sn phm xuat x t oan, Nam Hn, Sngapore, Hng Kng, Braxn, Mhc,
Achentna v Nam T.
Mt h thng thu u d khc ca M u tn khu vuc Carb (CBI). o ut v khu
vuc knh t vng Carb nam 1983 da ra cc phng thc tnh thu v thng m de thc
dy qu trnh tang cng v mo rng c h cho thnh phn knh t t nhn trong cc quc ga
cu the t khu vuc teu Carb. Cc nc doc hong o t do ut ny : Angtgoa v
Bacbara, Bahamas, Bacbaros, Bee, qun do Brtsh Vrgn, Costa ca, Domnca, Cng ho
Domnca, n Sanvado, renada, uatemaa, Hat, Honduras, amaca, Monsterat, vng Angt
thuc H an, Panama, Pueto co, St. Chrstopher-Nevs, St. uca, St. Vcent v renades,
Trndad v Tobago, qun do Vrgn thuc M.
Nhng cat gm da ra ch yu trong CBI vc xo bo thu d v hu ht cc sn phm
t nhm nc trong teu vng Carrb trong vng 12 nam. Tuy vy h thng ut php, trong d
km theo c cc mat hng quan trong (hng dt, qun o, tat, hng da) t tnh trng mn
thu ny mt phn trong chnh sch bo v cng nghp n d}a ca M.
Mac d hu ht cc sn phm du mun doc hong thu suat thap ca SP nhng CBI c
mt v dac dem khc bt.
CBI khc SP o mt v dem quan trong. Trong kh SP doc p dung rng r trn th g
th CBI ch g hn o 27 quc ga teu vng Carb. Nhng du kn ca CBI s khng cn hu
uc vo nam 1995- 2 nam sau kh SP ht hn hu uc. Cc sn phm ch}u tc dng ca CBI
nhu hn SP t 7350 nhm.
Nhp khu truc tp, chuyn cho vt chat, cc quy tac ngun gc doc p dung cho c SP
an CBI nhng d v CBI th thng thong hn o v kha cnh. Th nhat, SP d ho 35% g
tr} ga tang d v o nhun thu doc ca mt quc ga trong hu ht cc trng hop. v
CBI 35% ny ch gap trong qu trnh thng qua hng ho d v mt s nc hong o. Th
ha, trong CBI t 15% dn 35% g tr} ga tang d ho ph doc tnh vo ngun nguyn u
ca Hoa K. Cu cng g tr} ga tang tnh cho cc do ca M chng hn nh Pueto co hay
US Vrgn Isands c the doc tnh nh o nhun trong sn ong ca quc ga kh tnh g tr}
ga tang theo CBI.
H thng ut ny cung cap nhng o th r rng cho nhp khu t vng ny. Hng ho c
o th kh gm g do thu b} b bo so v hng nhp ca cc quc ga khng nm trong CBI.
Cc doanh nghp M sn xuat o Carb s thu doc nhu o nhun bo vc xuat khu sang
Canada, Chu u, Nam M bo v nhu quc ga thuc teu vng Carb c u d v nhn doc
u d t mt hay nhu th} trng. Do vy du ut ny khuyn khch cc doanh nghp M
mo rng cc nh my ap rp su dung nhu ao dng sau d xuat khu tro th} trng Bac
M.
Mt s chC o trong ch7nh sch =o h&
Mt quc ga c the ua chon mo cua hay dng cua bn g d v thng m. Nu
nhn doc t mt h thng mo quc ga ny s c nhu c h hn cho vc pht tren knh t
v t da ho o nhun cho ng tu dng. V vc tp cn v nhn ay du ny Hng Kng
d tro thnh mt nn knh t vng, ngoc d v Anban d dng cua v ch bo hu ht
mo...
u cu d v sn phm
Sn phm ph doc dnh dau v dn nhn dy d, vc dnh dau v dn nhn
c the p dung cho c sn phm an bao b dng g ca hng ho.Mt quan to o
Itaa d ra nh t}ch thu nhng cha Co ca bo v anh ta cm thay rng thnh phn
doc t k trn nap cha khng doc mu tae v dn nhn dy d. Php yu cu
mo hng ho ph c dn nhn xuat x v M cng qu d}nh nh vy.
v muc dch vn t v nhn dng, bao b dng g ph doc dnh dau
ng nhn hng, cng , s ca bao b.
Nhn chung, qu d}nh vc dng go, dnh dau, dn nhn ph trung thuc v dy d
thng tn khng doc gy ra an tong sa st no. V du nh vwc vn chuyen dng
h deo tay ph doc dnh dau de ch ra tn ca nh sn xuat, nc sn xuat, cng
nh s trang sc trn dng h bng h thng s v t ca arap. Tat c nhng sn
phm dt da so ph doc dn nhn de ch ra tn chung v phn tram trong ong
ca so cau to, tn ca nh sn xuat, nc sn xuat. o Sngapo, khng c nhng qu
d}nh d v vc dnh dau v gh nhn d v bao b nhng c nhng d ho rng
cho d an ng, thuc, doc phm, rou, sn, cc o dung m.
V du, sn v cc o dun m ph c gh nhn cnh bo. thuc phm, rou,
cac s o dung m ph c nhn bao gm tn ca nc xuat x. Nhng sn phm
m dng vt khng the an doc ph c nhn sau: Khong dnh cho con ng su
dung.
;i<m tra 7n )h=m# C nhu sn phm ph doc kem tra de dm bo tnh
an ton v ph hop trc kh chng doc danhs dau. y nh vucc khc m M
gap mt s rc r o Nht bn. Mac d sn phm c the doc cng nhn o bat k du
v tnh an ton v hu qu, nhng sn phm nh doc phm, tht b} sn xuat doc
phm, ho chat ph qua nhng cuc kem tra tu chun k ngm c kh mat dn
hng may nam - d d de cc cng t Nht pht tren sn phm cnh tranh ca
mnh. Hn th na, su xem xt xy ra ngay bn cnh nhng cnh ca dng kn
ca b Sc khoe v phc .
Chi tit k> thu?t ca 7n )h=m: Nhng ch tt k thut ca sn phm mac
d beu ra mmt qu trnh v h, c the doc dng de gy kh khan cho vc
nhp khu. Nhng ch tt kthut c the doc vt theo mt cch nhm u d
nhng nh thu trong nc v bat cc nh cung cap nc ngo ph dng o bn
ngo. V du, ch tt k thut c the hon ton ch tt, hoac chng c the doc vt
gng v nhng sn phm trong nc. V vy, chng c the doc su dung de chng
cc nh sn xuat nc ngo. nhng ng m khong the dp ng doc nhng ch
tt k thut m khng c su bn d d hoac dat tn. NTT ca Nht Bn c the su
dung nhng ch tt k thut ca sn phm nh mt hng ro doc xy een kh n
b} buc ph chap nhn quyn dau thu t cc nh cung cap nc ngo. Kh d , n
d khng cung cap ch tt k thut cng nh ch tt dau thu bng bat k th tng
no ngo tng Nht. NHng ch tt k thutca n th c tnh g hn cao doc vt
v nhng sn phm ca Nht Bn ddang tn t. Thay th cho nhng dac dem chc
nang chung, NTT qu c bt nhng nt vt d}nh v} nhng thng g, ch tt d
hon ton dng v nhng ch tt ca sn phm ca Nppon ectc. V du nhNTT
yu cu vo km o cho moderm kh m hu ht nhung nh sn xuat M su dung vo
pastc. Cc b phn ph doc m bo ng Nht de d kh nang dau thu.Nhn
chung NTT dthnh cng nh vo nhng qu d}nh v ch tt k thut d v dac tnh.
ATT d tht p nhng th tuc nhm to ra mt tu chun v sn phm dng
nhu nhng tu chuan v dac tnh hn nhng ch tt k thut vt cu the.
Hn ngch:
Hn nghch mt cng cu kem sot s ong hng nhp khu, chng
nhng du khon g hn s ong sn phm nc ngo doc nhp khu de bo v
cc hng sn xuat trong nc v bo ton ngo t. Hn nghch c the doc su
dung de kem sot xuat khu. Mt hn nghch xuat khu d kh b} d ho bo k
hoch quc ga nhm duy tr , bo v ngun t nguyn qu hm trong nc. V du
nh Th an g hn xuat khu g tc o dng nguyen u th nhng cho php xuat
khu nhng sn phm doc ch bn cu cng t g tch. T p trng ca chnh
sch, hn nghch khng dng mng mun bng thu kh m hn nghch th khng
to ra thu nhp cho chnh ph. Theo Vn Knh t th g, hn nghch v thum
cho ng tu dng M tn dn 56 t USD nam 1984.
C 3 o hn nghch: v du kn, thu, tu nguyn.
@!n ngh!ch A iBu kiCn: hn nghch v du kn o hn nghch c
tnh g hn cao nhat. N g hn bng nhng du kn s ong doc nhp khu
trong sut mt k hn hn nghch. Kh d b} da vo hn nghch ny th m cua
vo du b} cam. Mt s hn nghch mang tnh ton cu, nhng nhng hn nhch
khc doc ch d}nh r cho cc nc ngo cu the. Nht Bn p dat hn nghch h
khac n cam v th}t b. e nhn nhong C, n d nng hn nghch v sa bt
khng kem v thuc t Chu u. u khac nght nhat ca hn nghch ny su
cam vn hay hn nghch khng doc ch ra trong trong hop M p dung v Vt
nam v bac Tru Tn.
@!n ngh!ch thu quan: Mt hn nghch thu quan cho php su d vo ca
mt s ong g hn ca sn phm c hn nghch t mt t d b} gm ca thu.
S ong m vot qu hn nghch c the doc nhp khu nhng s b} dng thu o t
cao hn. Thng qua vcu dung hn nghch, su kt n ga thu v hn nghch
doc p dung v muc dch can bn nhp khu nhng g cn tht v khng
khuyn khch phn vot qu thng qua thu quan cao. Kh M tang thu quan p
dung d v xe my nhp khu nhm bo v nghnh cng nghp xe my o M, n
d mn thu ny cho 6000 chc mt n du tn nhp t Nht Bn v 4000-5000
chc du tn nhp t Chu Au. Mnh ho 3 - t k nhng sn phm da ra hn
ngch thu quan v hn ngch v du kn.
@!n ng!ch tD nguyCn: Mt hn nghch tu nghuyn khc v nhng o hn
ngch khc o ch ha o ka doc p dung dn phng. Mt hn ngch tu
nghuyn mt tho thun chnh thc ga 2 nc hoac ga mt nc v mt
nghnh ca nc khc. Thoa thun ny thng ch r g hn cung cap sn phm,
quc ga, v kh ong hng ho.
2 o hn nghch tu nnghuyn c the phn bt theo ut V ( hn ch nhp
khu te nguyn) v MA ( tho thun marketng theo nh). Trong kh mt MA n
quan dn su dm phn ga 2 chnh ph nhm cu the nhng nguyn tac qun xuat
khu, kem sot kh ong gao d}ch, v cc quyn bn bc, mt V mt tho
thun truc tp ga chnh ph nc nhp khu v mt nghnh ca nc xuat khau(
v du nh hn ngch d v su tham ga ca mt ngnh). C ha du c the khn
nc nhp khu ph v nhng nguyn tac ca ATT ( b !() m d ho cc nc
dp hn ngch d nhn doc v p dung su bo h th} trng d n mt c so
T hu quc.Bo v dy mt khu vuc m dm, MA v V c the doc p dung o
mt cch khng gy h cho mt nc no d. Trong trng hop mt V n quan
dn nhng ngnh c nhn, su vch trn n cng cng khng cn tht.
Tng quan hot dng knh doanh th g.
Nhng hng ho p dung hn ngch
oc qun bo U vn h quan nh d cung cap trong Danh sch thu quan ca
M ( TSUS)
Hn ngch theo t thu quan:
- Cc o sa, ong, t hay sa chua.
- C , t, dng nh hoac d oc thnh khc...c tuyt, c ph, c cush...
- C h, doc mu t trong du 112.30.TSTU
- Khoa ty trang hoac Aen: gng d doc kem nghm hoac cc ao khc m
gng d doc kem nghm.
- Cy du chton b hoac mt phn ca ngdu ch.
-Cc o cy du ch khc.
-e my hn 700cc
Hn ngch c du kn:
- Thc an ga sc bao gm sa hoac cc ch xuat t sa.
- Hng thay th bcha cha trn 45% chat b doc cung cap bo du 116.30.TSUS
v du b.
- Hn hop b: trn 5,5% d 45% trong ong b bo.
- Phomt, Cheddar tu nhn m t sa d khu trng tu khng t hn 9 thng.
- Sca v nhng vt phm khc t scacha trn 5,5% trong ong b bo.
- Sca cha 5,5% hoac t hn trong ong b bo.
c ph
- Kem dng anh hoac kem t.
- Kem
- Sa v kem
- Cotton, c d d 1-18 ''( tr o th )
-........................
Cc vt phm dt may:
H quan M c quyn kem sot nhp khu d v cc o v cotton, en, dt so
doc sn xuat o cc nc khc. Su kem sot ny doc p dung v nhng mat hng
c bn doc da ra bo u vn H quan bo ng dng du u ban th hnh hp
dnh v dt may.
Tham kho 1: Hn nghch nhp khu ca M.Hn nghch tu nghuyn n nhat
hp dnh a so (MFA) cho 41 nc xuat khu v nhp khu.Hp d}nh quc t hn 2
thp k ny v dt may cho php cc chnh ph cc nc phng Ty p hn ngch
d v nhp khu hng dt may g thap t cc nc o Th g th 3.Hp d}nh ny
d b} ch ttrch bo v nhng nc d trc c the dng hp d}nh ny d v cc nuc
ngho hn. Hn th na, Hp d}nh da so ny m cc ng tu dng cu m tu
tn mat 369,4 tru USD mt nam.
Nh d n, mt nc c the thng ong de hn ch mt cch tu nguyn su
xuat khu ca mnh sang mt th} trung khc. u ny nghe c ve bo v cc
nc dng nh dang thuc hn chng su mong mun ca chnh mnh. Nhng su
khng mong mun ca mt nc nhm chap nhn nhng du khon khng u d
ny s thuc su dan dn su tr da thng m v nhng du khon nang n hn
trong cc dng ca hn ngch bat buc. N ch c ngha tu nguyn nc xuat
khu c gang trnh nhng hng ro thng m rng m t doc mong mun hn.
V du: Nht dng hn chd v m g kh nhp khu sang Anh. vo du nhng
nam 1980, n dng g hn hng tu dng hng nam vo M cn 1,68 tru dn v}.
hn d d doc tang n 1,85 tru dn v} vo nam 1984. Hn ngch tu nguyn
ca Nht do c b sung thm 1650 USD de g trung bnh ca mt chc t doc
bn m nam 1984 tang n 17%. M th khng mun tang thu mt cch truc tp
hoac p dung hn ngch nhp khu da chuen sang hn ngch tu nguyn. N c
the thuyt phuc c k mt hn ngach MA v tthp . N cng doc khuyn khch
mt cch mnh m t Nht Bn nhm p dung nhng g hn n doanh s xuat
khu. Nhng hp d}nh nh vy dn gn nhm phuc vu thu ht cc nh cung cap
m nh Hongkong hoac d oan, nhm thay th Nht Bn m khng gm nhp
khu o M.Nam 1981, Chnh quyn egn d p dung c hn ngch MA d v t v
mu nhp khu t Nht Bn. Hn uc , oan khng c hu uc. Nhng chnh
sch ca chnh quyn ny d v nhp khu t d m gm d hnh nh v tu do
thng m ca M o nc ngo. Hn th M cng d restrant hp d}nh v qun o
v dng. Nhng restrant ny ay d ca ng tu dung M 14-19,5 t USD hng
nam do g tang n.
Hn ngch van hn ngch nh ngha m chng doc go.
Chng un ngan cam tu do thng m v thng chng that b nhm dth
doc nhng kt qu nh mong mun. Sau nhngcx tranh c v hn ngch v g
tang de gnh doc mt s tn thm de nng cao nang suat v su cnh tranh, cc
nh sn cxuat t d khng su dung o nun tch u doc de tr nhng khon
bonnus n cho nhng nh qun ca mnh na. THao ph tng thng Drexe
Burnham ambert hn ngch m h t ng tu dng Nh d xem xt v tng
kt bo Boonekamp , hn ngch tu nguyn thng khng tu nguyn: chng tn
km v khng gy h nhng chng c the mt dng ko su bo h rng r
v cc bn php khc
Kem sot t chnh:
Nhng qu d}nh t chnh cng c the c chc nang nh nhng g hn thng m quc t.
Nhng chnh sch g hn tn t quc t doc p ra de kem soat ngun vn v th m dng
tn doc bo v hoac kem soat doc nhp khu. V du nh de bo v dng a Itaa yu , p
dung thu 7% d v cc mua bn dng tn nc ngo. C mt ss dng g hn t chnh c
ther ......
e h tro cho vc kho du ngnh cng nghp sn xuat my bay, chnh ph Braxn d
yu cu nh nhp khu my bay ph k qu dy d g tr} ca my bay nhp khu d trong
vng mt nam m khng h c o nhun.
Nhng hn ch v tn dung ch p dung cho nhng hng ho nhp khu, tc cc nh
xuat khu c the nhn doc cc khon cho vay ca chnh ph thng v mc suat rat u
d, song nh nhp khu khng nhn doc bat c mt khon tn dung hay t tro no t pha
chnh ph. Do vy ho ph tm km cc khon vay t khu vuc t nhn, thng v suat rat
cao, nu nhng khon cho vay nh vy khng hon ton san c.
Nhng hn ch trong vc chuyen o nhun. Mt hnh thc khc ca ro cn trao d
hn ch v vc chuyen o nhun. Cc quc ga ASAN d cng thuc th mt hoc thuyt cho
php d chuyen o nhun km doc t cc cng ty nc ngo v nc mt cch khng hn
ch. ac bt Sngapore d cho php tu do d chuyen vn. Tuy vy nhu quc ga c qu d}nh
v vc d chuyen o nhun km doc t cc hot dng trong nc v gu cho cc cng ty me
dat t nc ngo. C the ay v du Ty c d khng may vu ve kh nhng cng ty du ua
ca M sau kh to ra o nhun t Ty c d khng t du t t d, kt qu g du tang
n cao hn. Braxn d p dung t u tn trong vc dnh thu o nhun chuyen ra cc cng
ty me o nc ngo , c c n dn 60%. Cc quc ga khc cng p dung hnh thc hn ch
chuyen o nhun dn gn bng cch tr hon u d trong vc cho php h hng o nhun.
e vot qua nhng hn ch ny, cc cng ty xuyn quc ga d ph tm km nhng ch s ho
hop php. at nhu cng ty d d theo nhng th don sau:
Swtch tradng: Meo ny d ho hng ho dem bn ph gnh doc tn dung hoac d
ay hng ho khc m sau ny c the doc bn de d ay dng tn mong mun. Th du
ugosava cap 1 t d a M tn dung cho hng m ng ca Itaa m ugosava khng mun.
Mt hng cu M dng bn sn phm ca mnh cho ugosava v mc g cao hn qu d}nh
d vc cap tn dung cho hng m. Sau d hng ca M c the bn m cho mt hng o Ty
c ay dng Mc dc m cu cng s doc chuyen ton b ra d a M.
Chuyen n hng u tn: Mt cng ty c the dm phn theo cch thc ca mnh de doc
dng trong danh sch u tn cho vc xn php h hng o nhun bng cch h cc quan
chc, t ch su dung d}ch vu v sua cha nhng sn phm d bn ra hoac tng tu nh vy.
Trao d tn t: Th thut ny ph hop v mt cng ty da quc ga mun h hng mt
dng tn v mt hng khc dang cn o tn t d v san sng c n bng cch chap nhn 1
khon khau hao.
Vc gang : Trong th thut ny, nhng qu d b} kho ca 1 ch nhnh s doc tu
dng de chuyen sang ch ph??? Trong phm v mt quc ga, th du ch ph hop php ca cng
ty me.
Nhng khon vay tng tu: nhng bn d trong nettng n quan dn hot dng gao d}ch
gp ng. Th du mt ch nhnh o Anh ca tp don M vay bng bng Anh ca mt hng
xuyn quc ga ca Anh m ch nhnh t M ca hng ny vay dng khon d a nh vy t
pha tp don ca M.
Mt cch khc dm phn de dt doc g tr} cao hn trong cc khon du t. Thuc t th
cch thc ny d m ga tang c phn khng suat trn c so th dem h hng c tc
doc tnh ton. Mt v th thut cho vc thuc hn muc tu ny :
Invocng: ga tang ch ph ca vc gu hng trong n b cng ty
Tn bn quyn tc g: ga tang tn bn quyn tc g cho cc ch nhnh v nhng phn
do M tht k
Ph qun : tnh vo ch ph ca cc ch nhnh v th gan cc nh qun t cng ty me gnh
cho vc knh doanh uc t
Ph tht k: tnh vo ch ph ca cc ch nhnh v th gan cc k s pht tren v c tn sn
phm t nc ngo.
ATT
Hu ht cc quc ga du c gang theo du o ch t u ca mnh trong thng m uc
t. Hu qu sm hay mun th thng m uc t v marketng uc t cng s d v. e
ngan chan hay t nhat gm bt hu qu, 1 t chc uc t t eneva d ra d v doc bt
dn hp d}nh chung v thu quan v thng m (ATT). oc thnh p vo thng 2.1948,
muc tu ca ATT tn dn mt h thng thng m tu do mang tnh da phng trn ton
th g. Th du du ut ca ATT qu d}nh vc dat g uc t d v nhng du n n. ATT
cng t chc nhng dn dn cho vc dm phn thu quan v o bo su phn vt d xu trong
thng m. Cc thnh vn ca ATT chm t 90% thng m uc t .Nhng quc ga
khng ph thnh vn ca ATT bao gm mt v nc o Chu m atn,v chu Ph cng
mt s nc o ng Nam v Ttrung ng. Nam 1986, Mehco tro thnh thnh vn gao c
th 92 trong t chc gm 94 thnh vn sau kh dng o bo mc g chnh thc kh cao cho
hng ngn sn phm v nhng yu cu v gay php nhp khu cho hng tram sn phm.
Bn nguyn tac c bn ca ATT :
1.Cc quc ga thnh vn s h tro cc thnh vn khc v nhng van d n quan dn thng
m.
2. Hp c s cung cap mt c cau t chc cho dm phn, bao gm c nhng kt qu dm
phn theo nhng cng cu hop php.
3. Cc quc ga ch c the bo h sn xuat trong nc thng qua thu quan kh cn tht v
nu doc php. Khng nn c bat c mt hnh thc hn ch no khc nh hn ngch nhm
cam nhp khu.
4. Thng m nn doc tn hnh trn c so khng phn bt d xu.
Vc gm bt cc ro cn s mang tnh qua v vc gm bt ro cn ca mt quc
ga ny dan dn vc ga tang nhp khu s doc dn b bo su ga tang xuat khu ca nhng
quc ga khc cung do vc gm bt cc ro cn d. Kh nm ny nn tng ca nguyn tac
nc doc u d nhat (MFN) mt phn quan trong ca ATT. Theo nguyn tac ny ,cc quc
ga gnh cho nhau su d ng khng km phn thun o hn so v su d ng m mnh gnh
cho nhng d tc thng m hay cc quc ga khc. Th du, nhng cat gm m M gnh cho
php cng doc mo rng cho cc quc ga m M trao d hp c nc doc u d nhat (nh
Braxn)
uyn kem sot ngo h.
uyn kem sot ngo h mt cng cu de hn ch ong tn mnh ra kho quc ga.Nhng
quyn kem sot ngo h d}nh mc thng doc p dung bo dng tn quc n b} dnh g
qu cao,do d m cc hng ho nhp khu doc tr tn bng mt ong tn nho hn.Nhng
nh nhp khu c gang su dung vc trao d hng ho g thap quen thuc de mua hng ho
khng c g hoac dat hn theo dng tn quc ga. chnh do m ng tu dng Mehc
trc khng hong knh t nam 1982 thng xuyn mua hng o pha bn ka bn g, o Texas
v Caona.Kh du ny xy ra,vc kem sot vn tro nn cn tht de hn ch ong tn
ngo h m mt nh nhp khu c the dng de tr cho ong hng m ho mua.
Nhng qu d}nh v vc kem sot cng hn ch c th ganv ong tn m mt nh
xuat khu c doc nh vc bn hng . V du nh cc nh xuat khu ng Php ph d tn
a ra dng Francs trong vng 1 thng.Bang cch p dat ut n cc cch chuyen tn
ngo t ra ngo, chnh ph va m cho vc mua hng nhp khu tro nn kh khan va m
cho nhng hng ho ny tro nn dat do hn .
Nht Bn phn ph ngo t theo cch khuyn khch hng ho nhp khu cng
ngh tnh v,hn d ch khng ph hng ho tu dng.Trung uc th yu cu cc cng
ty n doanh xuat khu d de tr cho nhp khu.Cng ty t ca M( AMC) d su dung t hn
23 tru da cho cc my mc nhp khu v cc ch tt khc de ap rp xe eep Cherokees de
bn t Trung uc.Do d ,n d b} thu hut tn a cho cc dung cu nhp khu hoac cc
phn ca xe v pha Trung uc tr cho AMC bng tn Trung uc, m tn Trung uc th
khng the chuyen d doc.
T g h do nhu mc.
T g h do nh hot mt hnh thc khc ca hng ro trao d hay cc bn php
kem sot. Muc dch ca n c ha mat,khuyn khch xuat khu hoac nhp khu hng ho no
d v de hn ch hng ho xuat khu v nhp khu khc.u d c ngha khng c mt t
g chung cho mo hng ho hoac mo ngnh sn xuat.Nhng v vc p dung nhu t g trao
d ngo h, mt s sn phm v nghnh sn xuat s thu doc o nhun cn mt s nghnh
th khng.Ty Ban Nha d tng p dung t g trao d thap cho nhng hng ho nhm muc
dch xuat khu v t g cao cho nhng hng ho tu thu o th} trng n d}a.Nhu t g trao
d c the p dung cho hng nhp khu.
T g cao c the p dung cho hng nhp khu m nhng o hng dac d}nh c chng
nhn ca chnh ph, trong kh t g thap doc su dung cho hng nhp khu
Bng 3-2 c danh sch cc nc c nhu t g trao d.
Mt h thng tn t c ha t g doc p dung bo B v Nam Ph.Nam ph d tng p
dung t g thng m cho dng ran v t g 92,9 cen, trong kh t g t chnh ca n
77,25 cen. Cu cng dat nc Nam ph d hu bo h thng t g ha cap d ko d 20 nam
v to ra mt t g dng ran thng nhat 88,10 cen vo ngy 7 thng 2 nam 1983. Su thay
d ny rat doc cc nh knh doanh hoan nghnh dac bt kh su kem sot t g ny doc
n ong.
ng fornt ca Hungary cng gao d}ch o ha t g- mt cho cc khch du }ch v mt
cho cc gao d}ch thng m. Hungary d the hn doc su quan tm mun ga nhp IMF
nhng ho dang gap ph mt van d su khng the chuyen d dng tn ca mnh, thm ch
d ho d thu hep khong cch ga ha o t g t 100% xung 10%. Su nghm trong ca
nn knh t b} sup d gn dy vo nam 1982 d buc chnh ph ph quc hu ho cc ngn
hng v p dung h thng ha t g, m t g thap u d dnh cho gao d}ch n quan t
nhp khu cc nhu yu phm( v du nh thc an) v vc thanh ton cc t khon c nhn
nc ngo cng cng m. T g th} trng tu do doc su dung trong ngnh cng nghp v
cho hu ht vng bn g v gao d}ch c nhn, trong kh v t g chnh thc qu d}nh m m
cho dng Peso dat n tng d, doc su dung khoang 80% cc gao d}ch. Cc t g trao d o
Mexco doc tht p hng ngy bo chnh ph. Kt qu cc t g duoc chnh ph v cho den
su dung chnh ch rat nhu. Argentna cng gap ph van d tng tu kh ho tht p h
thng ha t g vo nam 1982, trn th} trng den mt da c the dat gap ba n so v ong
dng pso theo t g chnh thc.
Do nhu t g doc su dung thu v nhu ngo t mnh ( thng qua xuat khu) cng
nh de hn ch nhp khu , h thng ny d b} IMF n n. Theo IMF, tnh trng tn nhu t g
khng chnh thc su v phm cc nguyn tac, v cc thnh vn ny c the s b} o kho
nhng h tro ca IMF. T chc ny cng d san sng chap nhn tnh trng nhu t g ny cho
1 thnh vn trong trng hop c cc nguyn nhn cn bng thanh ton v cc trng hop
khc theo cc du kn d dy.
1) Cc bn php ny trong ngan hn v khng cn tro su du chnh cn bng thanh ton.
2) Tnh trng ny khng dem dn mt su u d thng m khng cn bng no cho cc
thnh vn khc.
3) Khng phn bt ga cc thnh vn.
K gu nhp khu u tn v hn ch tn dung.
Cc ro cn t chnh c the bao gm cc hn ch d}nh mc v hn ch nhp khu , nh k
gu nhp khu u tn v hn ch tn dung. C ha cch thc ny hot dng doc nh vc p
dat hn ch t chnh xc dnh n cc nh nhp khu. Mt chnh ph c the yu cu k qu u
tn( k qu bat buc) m c the m cho nhp khu tro nn kh khan bng cch that chat vn
ca nh nhp khu. Hu qu , cc nh nhp khu ph tr suat cho tn vay m khng c
kh nang su dung dng tn ny hoac thu o nhun t tn ca chnh ph. Cc nh nhp khu o
Bra v Itay ph k qu mt khon tn n v ngn hng trung ng nu ho c d}nh
Tng quan v hot dng knh doanh th g
forms of contact wth the rest of the word . Nh d ch ra trong v du v ng nng dn ,
khng mt dn tc no ke c nc M c the tu mnh m mo vc. M c mt su ua chon v n
c the chon ga vc tro thnh mt nc gng nh Hngkng hoac mt nc gng nh
Anban hn.
Cc nc thng c nhng cat gm t v c gang de c su ph hop nhanh chng cho nhng
van d thng m ca mnh. M bn tm v nhng van d cap bch thng m ho mat d c
nhn nhng muc tu d hn . Thu su nhn xa trng rng han ho , ho c the d dng kt
thc v nhng van d nghm trong hn sau d.
Van d m th g dang d mat d hu ht cc nc pht tren cng nh dang pht tren
dang d theo h thng dng cua ca Anban. Mac d c dng uc pht tren knh t o Bac M , M
v nhng d tc thng m ca mnh van that b trong vc cat gm d cc bn php bo
h. Cc nc pht tren dng nh dang m mnh hn cc bn php bo h ph thu quan
d v hot dng bun bn . Hng ro mu d}ch van cao o DCs.
Theo Anara, Krman, v Petersen, vc tang thm c ch bo h tp trung o cc nh vuc
m o th cnh tranh dang thay d v thuc t ny m suy yu chc nang ca c ch g c
quc t. Tp qun ny ph ho qu trnh tu do ho thng m. N mu thuan v qu tac ca
o th cnh tranh m qu tac ny c so cho su tang trong thng m hu qu . Hp d}nh
a so cho php nhng g hn c tnh phn bt chng cc nh xuat khu DCs , ngan cn
ho khm ph mt cch dy d o th cnh tranh ca mnh trong nghnh sn xuat qun o v
dt may. Cc ro cn thng m s m chm qu trnh chuyn mn ho , da dng ho , hu
qu du t v su tang trong.
Nh cc tc g d kt un : cn su khng d de chng a cc nh bo h v
cc bn php song phng g thch chnh cho su tang n cu c ch bo h. Cc chnh
ph cn c nhng n uc hop tc v cng c de cng kha nhng ch ph ca c ch bo h. Cc
chnh sch thng m nn tnh dn c su xem xt mt cch h thng nhng ch ph ny.
Kt un
on ny bn un v nhng ro cn thng m khc nhau c the hn ch hot dng
marketng quc t v phc o knh t th g ca tat c cc khch hng. u quan trong cn
heu rng ch c mt s ro cn doc d cp t cn mt s khc th cha. V du nh ngy cng
c nhu nc hn nay chuyen sang nhng yu cu v dac tnh ca hng hode gnh o
th thng m.Nhng nh cung cap nc ngo b} d ho su dung nhng nguyn u ca d}a
phng hoac thuc hn xuat khu nhn danh nc nhp khu trc kh ho doc php bn sn
phm ca mnh o d.
Thu su u v nhng bat hop hoac bat cng ca nhu tp qun, chng nhng phn
ca hot dng marketng quc t. Mac d cc quc ga su dung ATT de m gm d mt s
trong nhng hn ch ny, nhu hn ch khc van tn t. Thuc t, hu ht cc nc trong
nhng nam gn dy d ngh ra nhu bn php bo h hn. Ke t kh nh marketng quc t
kkhng kem sot doc nhng bat buc dang ngy mt an rng d, su bo v tt nhat heu
v c kn thc v nhng tp qun thng m d. Nhhng ro cn ny c the m mat tc
dung nhng khng the vot qua. Bng cch heu chng, nh marketng c the bt c g c the
mong do v m th no de vot qua. Ng ta un ph nh rng nhn van d ny snh un
d km v nhng c h m , cho nhng ngun o m.
Cu ho
1. thch do c bn v tho un nhng dem yu trong m kn sau v su bo h cho
cc nghnh knh t d}a phng:
a. tn o trong nc
b. gm that nghp
c. cn bng ch ph v g.
d. tang cng an nnh quc ga
e. bo v cc nghnh yu km, m ra d.
2. Phn bt cc o thu quan sau:
a. Thu xuat khu v thu nhp khu
b. Thu bo h v thu doanh thu
c. Thu pht thm v thu thang bng
d. thu c bt v thu an d}nh
thch nhng dng khc nhau su tham ga ca chnh ph trong thng ma: su ch do ca
chnh quyn, tro cap v hot dng bun bn ca nh nc.
5. Nhng hnh thc khc nhau ca tro cap g khng ke tn mat?
6. thch nhng th tuc h quan v d vo, tho un m muc d cp d dy c the hn
ch nhp khu nh th no:
a. phn o sn phm
b. d}nh g sn phm
c. chng t
d. gay php gay dang k
e. thanh st
f. nhng qu tac sc khoe v an ton.
7. thch nhng o khc nhau ca yu cu sn phm v tho un m o c the hn ch
nhp khu nh th no:
a. Tu chun sn phm
b. dng go, dn nhn , ke k m hu
c. kem tra sn phm
d. ch tt k thut ca sn phm
8. Nhn t can bn ca hn ngch xuat khu g?
9. Phn bt nhng o hn nghch nhp khu sau:
a. v du kn
b. thu
c. MA
d. V
10. Tho un cc phng php kem sot t chnh c tc h nh th no n tu do thng
m: kem sot hot dng trao d ngo t, t g trao d ngoa t phn bt, u tn k qu
nhp khu, hn ch tn dung, hn ch chuyen o nhun.
11. ATT g? Muc dch ca ATT g?
12. SP g?
13. CBI g?
Eh% lu?n nhFng trGHng hI) 7au
1. Nu su tn t dn gn ca chnh ph c the bp mo thng m trong v ngo khu vuc
ca n, chnh ph c nn b} hu bo de o tr nhng bp mo thng m?
2. Mt s quan chc chnh ph M v cc quan chc d doc bu cu d ng h su ua chon h
thng thu VAT ca Chu u. do ca ho g? Bn c dng kn ca ho khng?
3. u thu c dng va tr quan trong hn hng ro ph thu vo nhng nam 1990 trong vc
nh hong dn thng m th g khng?
4. Tho un m th no bn c the vot qua nhng kem sot t chnh p dat bo nc ch
nh?
5. Bn c dng rng ATT da phuc vu cho mt muc dch c ch v d dt doc muc tu ca
mnh?
6. u M c tp tuc h thng SP nam 1993?
7. Cc cng t da quc ga nhn chung nn d ph v nhng ro cn thng m nh th no?
Trng hop 3-1 : tc hay ke th
Th} trng t ca Nht bn rng n nhng doc cho thay dng ca v nhng nh sn xuat
t ngo quc. Nam 1985, khong 2,2 tru chc t Nht Bn d doc bn o M, nhng ch
c 1816 chc t ca M doc bn o Nht Bn. N cch khc, M d xuat khu mt chc t
sang Nht de nhp 1200 c t t dat nc ny.
Trong nhu trng hop, nghnh cng nghp t den hnh v nhng kh khan m
cc cng ty nc ngo ph d mat kh bn sn phm ca mnh o Nht.C rat nhu hng ro
hnh chnh, ut php ,van ho x h ph vot qua. Cc nh sn xuat t nc ngo ph c
doc nhng chc t ca mnh v cc chng t d doc xem xt mt cch t m bo cc nh
cm quyn Nht Bn Nhng nh knh doanh m s doc tuyen dung kh nhng nh sn xuat
dang tn t khng doc php cha se nhng trang tht b} . Thu quan dnh n t th cao
theo tu chun ca M v cn p dung n c ph gao thng.
Kh ho chnh ph M c tp tuc p dung hn ngch d v t Nht khng, ee accoca
, ng dng du hng Chryser xc nhn rng: vc nhp khunguyn u ca Nht t M v
xuat khu nhng sn phm m t d nh t mt v du chnh mt mt d}nh ngha c
den ca thuc d}a. Tat c chng ta dang edcoats . Mt cch ngau nhn, doanh s ca
Chryser o Nht 3 qu du nam 1987 214 chc. Cng t d hot dng tt nhng trn th
trng M , n co tc dng ca vc p dung hn nghch d v hot dng nhp khu ca Nht
Chnh ph Nht de bo v nhng tp qun thng m ca mnh d ch ra rng mc
thu ca Nht nm trong mc thap nhat trn th g. Nht cng bn mnh rng nhng nh
sn xuat t ca M ch c the d cho bn thn hov t ca M b} cc nh tu dung Nht
dng g rng tu tn nhu xang. Hn th na, cc hng t M c the khng chmnh doc
th} trng v M d bn chy hn nhu cc nh sn xuat Anh, , v Thu en m doanh s cua
ho nhn chung d tang n .Trong tat c cc hng sn xuat nc ngo, cc nh sn xuat t
Ty c nhng ng dan du. t c chm 80% th} trng t o nc ngo, bn hn 40
nghn cc m nam. Nhng keu t sang trong dat tn d bn chy trong nam 1987.
Cc nh sn xuat t Nht th ch ra rng ho ph d mat v qu nhu hng ro
thng m o M. ho b} buc pha tun theo MA - g hn s ong t ho c the xuat khu
sang M. Nhng nh sn xuat t t hu ht cc nc khc khng ph d mat vo van d hn
ngch kh bn t o M. e trnh nhng hng ro thng m nh vy , Nssan, Honda, Toyota,
v Mada d tht p nhng nh my o Tennessee, ho, Caforna, v Mchgan.
Nam tt nhat cho cc nh sn xuat t M o th} trng Nht nam 1979 kh M bn
16 739 chc o dy.Cc nh sn xuat M d h vong rng nam 1988 s mt nam tt nh vy
v ho d c d}nh s tranh th o th ca vc dng da gm g so v yn Nht , m t
doc nhp khng dat d v ng tu dng Nht Bn. Nhng nam gn dy, enera Motors
hng nam da sang Nht khong 3000 chc Cadacs, Camaros, Corvettes, v cc o t g
cao khc nham hng t nhng khch hng gu c.M mun tang xuat khu bng dng ben
khong 1000 chc Pontac rand Am the thao cng nh keu nho gon Chevroer Cosca v
Berretta. Nhng o t ny s doc phn ph bo hng Suuk, mt cng t mt phn thuc
so hu ca M Ford, cng t ny ch bn doc 637 t o Nht trong 3 qu du nam 1987 nhng
n d c k hoch da hng nghn chc Ford Taururs sang bng dng ben nam 1988.
Cu ho :
1. Thnh cng ca thng m nht Bn do tnh cao cap trong sn xuat hay do chnh sch
knh doanh bun bn ca ho ( v du nh hng ro nhp khu)? C ph chnh ph Nht su
dung nhng ro cn ph thu quan mt cch v nhm hn ch nhp khu khng?
2. M b} thm hut thng m n d v Nht Bn , u M c tp tuc quan h mu d}ch v
Nht khng?
3. Mt s cho rng thm hut mu d}ch ca M do chnh sch mu d}ch tu do m nc ny
thuc hn. Bn c ngh rng M c t ro cn nhp khu hn cc d tc thng m ca n
khng?
4. u cc bn php bo h m M thuc hn c m tang that nghp o M khng? Bn c
ngh rng vc su dung MAs ca chnh ph M chng nhp khu t c dem ch o
cho M?
5. Cc hng ca M ( bao gm c cac nh sn xuat t) c the m g de vot qua nhng ro
cn thng m ca Nht v nng cao hnh nh cu mnh?
Phn II
M trng th} trng th g
4. M trng chnh tr}
Mnh ho Marketng
Mac du su suy tnh v ch ngha bo h mu d}ch ngy cng ga tang o quc h M
nhng Nht Bn d tng d thnh cng trong vc gy nh hong dn cc quyt d}nh ca cc
nh hoach d}nh chnh sch ca M. Nht bn d dt doc du ny thng qua hng tram d
dn ca mnh o asnhton cn nh o cc th ph ca cc bang. Nhng hot dng ny d doc
Nht Bn t tro v mat t chnh. Ngo khon tn khong 600.000 m d s qun Nht Bn
o ashngton su dung vo cng tc vn dng hnh ang th trung tm thng m Nht Bn v
cc van phng o 6 thnh ph ca M d su dung hn 7 tru trong nam 1081 vo cng tc
nghn cu v cc quan h v cng chng.
Kh cn tht Nht Bn san sng c nhng hot dng v mat ut php nhm dt doc
nhng muc tu ca ho. V du nh ngnh cng nghp dnh bat c ng ca Nht Bn d dem ra
to kn b ngo gao ca M de dnh doc gay php dnh bat c trong nh h ca M. Kh
ngnh cng nghp...... mun M t ch cung cap tnh dung thu du t cho cc x nghp ca
M tong vc mua bn cc cng cu my mc ca Nht Bn th Nht Bn d thu mt trong
nhng ut s go nhat de bo cha cho ho. Tuy vy, d v Nht Bn th keu d du cng
kha ny van khng ph bn am v Nht Bn thch g quyt van d mt cch kn do hn.
Bng cch n mnh v cc t chc ca M, Nht Bn d de cho cc t chc ny dng va tr
ch do cn bn thn ho th dng dng sau. Chng hn, thay v chnh bn thn hng Sony, th
cc nh phn ph VC ca M d dng va tr to n trong vc dnh b ......( a proposed
royaty fee). Hng Nssan d x duc 1100 nh knh doanh t ca M dn mt teu bang ca
ngh} vn de n tng thay ho phn d du ut ca teu bang d. Hng enera Motor d ch}u
phn n trch nhm tong vc dnh su chap nhn ca FTC thng qua du n n doanh v
Tyota o Caforna.
Chong ny xem xt cc m tng quan ga cc quyt d}nh v chnh tr}, ut php v
thng m. N dung chnh s tp trung xem xt vc m trng chnh tr} nh hong nh th
no d v m trng du t. Nhng dem chnh v chnh tr} doc d cp gm c: hnh thc
nh nc, nhng beu hn ca su bat n v chnh tr} v nguy c v chnh tr}. Chong ny kt
thc bng vc kho st cc chn oc xu nhng nguy c v chnh tr}.
Su da dng ca m trng chnh tr}
M trng chnh tr} m cc cng ty da quc ga dang ph d mat rat phc tp bo ho
ph d ph v nn chnh tr} ca nhu quc ga. Chnh su phc tp d d buc cc cng ty da
quc ga ph xem m trng ny nh mt m trng chnh tr} tng hop ca ba m trng
chnh tr} bn trong, bn ngo v quc t.
Chnh tr} d ngo :
Chnh tr} d ngo nn chnh tr} ca nc so t. Phn ny ca m trng knh doanh
quc t c the bao qut t thn thn dn th d}ch v nguy hem. Tnh hnh knh t v chnh tr}
ca nc so t s quyt dnh th hnh chnh tr} m cng ty ph d mat.
Mt cng ty knh doanh vot ra kho bn g quc ga cn ph heu rng khng mt
quc ga no cho php hng ho u thng qua bn g m khng b} du chnh. Kh mt cng
ty quyt d}nh ph nhp khu mt sn phm t cng ty me th cng ty d nhn ra rng khng
ph c no m trng chnh tr} ca nc so t cng thun o. Mt quy ut chnh ph nc
so t thng co nhp khu khng c o bo v nhp khu nh hong dn cn cn thanh ton
ca ho. Du ny thng dng v cc o hng ho khng tht yu v xa x phm, dac bt
kh nhng o hng ho ny c the hoac d doc sn xuat o trong nc. C the ke ra mt
trng hop th} trng thuc khng tr} g 11,4 t USD o Nht Bn. Cho d dn Nht Bn
ngy cng a chung thuc M th thuc M van b} cn tro mt cch mnh m bo cc quy
d}nh ca chnh quyn d}a phng nhm bo v 113000 ng trng thuc ca Nht Bn. Cc
nh sn xuat thuc ca Nht Bn phn d bat c su n ong no v ut nhp khu. Trong
cc nhm vn dng ca Nht Bn th thnh vn trong nh vuc nng nghp nang dng v c
nh hong nhat. Khong 5 tru ng m nng nghp ca Nht Bn ch chm 9% uc ong
ao dng ca c nc. Mac d t v s ong nhng nhng ng nng dn ny c quyn uc
chnh tr} rat n bo s d beu ca ho chm u th trong quc h. Vc phn b cc vng
cu tr trong quc h dn ra rat chm chp v khng phn nh doc su thy d v phn b.
Kt qu mt phu ca khu vuc thnh th} ch c trong ong bng mt nua phu o nng
thn. Do vy t pht tren ca cc cng ty thuc ca M trn th} trng Nht Bn khng
dn 3%.
M trng chnh tr} ca nc so t c xu hng doc c thn nu nhng cng ty quyt
d}nh du t v cc c so sn xuat d}a phng thay v nhp khu cc sn phm cu cng t bn
ngo de bn trong nc d. Cc c so sn xuat d}a phng c thn cn cn thanh ton ca
nc so t v to ra vc m. Song cng ty cng khng nn cho rng nc ch nh un cho
dn cc khon du t nc ngo. Kh cng ty IBM d ngh} xy dung mt nh my sn xuat
my tnh o Mehc th chnh ph Mhc d khc t du n ny. Su t ch c tnh nguyn tc
ca chnh ph Mehco do chnh sch d so hu 100% cc nh my o nc ngo ca IBM.
Cc nc pht tren thng thu tn tong v thm ch cn on gn cc cng ty du t
nc ngo v ho cho rng cc cng ty du t nc ngo s kha thc t nguyn thn nhn
ca ho. Nhng van d n quan dn vc sap xp cc c so sn xuat ca cc doanh nghp
nc ngo m cc nc km pht tren quan tm bao gm: cc khon su o nhun m cc
cng ty nc ngo thu v, thu nhp ca cc x nghp trong nc, vc do to nhn su bat
hop , vc bo qua cc tp qun x h, ng trung thnh d v cc chnh ph nc ngo v
vc p dung cc cng ngh c hu. Vc mt chnh ph khuyn khch hoac khng khuyn
khch du t nc ngo thng doc quyt d}nh bo vc xem xt cn cn thanh ton, su pht
tren knh t v thuc tn chnh tr}. Cc van d v cn cn thanh ton dan dn cc chnh sch
u d nhng du n du t c the c thn xuat khu ca quc ga., trong kh d nhng o ang
v su pht tren knh t ca dat nc dem dn nhng chnh sch ng h du t trong cc
ngnh cng nghp to nhu cng an vc m hoac truc tp thng qua vc sx hoac gn tp
thng qua vc su dung cc bn thnh phm d sn xuat trong nc. Tnh hnh chnh tr} nhy
cm thng dan dn cc chnh sch ngan cam so hu nc ngo d v cc ngnh knh doanh
tht yu hoac d b} tn thng, v du nh c tn ch gao thng, bu chnh vn thng v pht
thanh.
Th nn m trng du t nc ngo o cc nc khc nhau th khc nhau. M trng
du t phu thuc vo hnh thc du t an tnh hnh chnh tr} vo c d. N chung vc sn
xuat t d}a phng mt nc doc a thch hn xuat khu v nhp khu t nguyn thn
nhn de sn xuat o n khc. Vc du t knh doanh vo cc khu vuc knh t c t that
nghp cao thng doc hoan nghnh ngang v su g thu cc cng ngh phc tp, mn
nhng cng ngh d khng thay th cc cng ngh dang tn t.
Mt van d thng xy ra v chnh tr} d ngo nhng tn hu d p m cc nc
so t gu dn cc cng ty nc ngo. Mt mat nc ch nh tch cuc thu ht du t ca cc
cng ty da quc ga. e chm doc du t nc ngo v cng ngh m, nc ch nh ha
hen su hop tc v su khuyn khch v thu v t chnh. Mat khc, rat nhanh chng, nc ch
nh s co buc cc cng ty nc ngo khng cung cap cng ngh v k thut hn d nhat
cho cc du n du t o nc ho. Nc so t cng c the ph phn cc cng ty ny dang
km doc nhng khon su o nhun v m cn kt t sn ca quc ga d. e beu su
khng bng ng, nc so t c the hn ch vc h hng cc khon o nhun cho cc cng
ty me o nc ngo.
Chnh tr} d n
Chnh tr} d n o chnh tr} n quan dn nc ca cng ty me, n cng doc heu
nh quc ga me hay quc ga gc.
Thot nhn, dng nh chnh tr} d n khng c ve g nguy hem v rng mt cng ty
s gap t van d rac r hn t trong nc. u ny khng ph mt trng hop thng
thng. Mac du cc van d chnh tr} quan trong ca cng ty thng xuat pht t du kn
chnh tr} bn ngo song cng ty cng nn ch hn t su pht tren ca chnh tr} bn trong
nc mnh.
Nhng ch trch n b v hot dng quc t ca cc cng ty phn n xuat pht t
cc t chc chnh tr} v x h, cc t chc d thng buc t cng ty qua t chnh xuat khu
v cng vc ca cng ty. Mac du nhng t chc ny thng khng c su phn d d v vc
xuat khu hng ho song ho thng phn d kc t d v vc xuat khu t chnh cng nh
nhp khu hng ho v d}ch vu bo v vc nhp khu v du t truc tp nc ngo s to ra
nn that nghp o trong nc. de khuyn khch cc hot dng ny, cc t chc c the ng h
vc su dung hng ho n d}a doc bn trong nc ho.
Trong mt s trng hop, su phn d d v cc hng nhp khu v cc hot dng du t
nc ngo dua trn nguyn tc do dc. V du nh, cng dn o mt s quc ga mun ngan
cam vc nhp khu vng t Nam Ph v ho buc cc cng ty trong nc khng duc du t
sang Nam Ph bo cc chnh sch phn bt chng tc vo ga nhng nam 80. p uc d tro
nn qu n v chnh ph Nam Ph d ph tn hnh qung co o M nhm n uc gm theu
nhng nh hong, tn that doc the hn trong bng 4-1.
Thay v ng h thng m quc t th chnh ph ca nc so t c the tro thnh chng
ng. Chnh ph ca cc nc ny d c nhng quyt d}nh can thp vo dng chy tu do ca
thng m v cc chnh sch m ho da ra ch yu v muc dch chnh tr} hn v} muc dch
knh t. Trong nhu thp k, oan d t ch bun bn v Trung uc mac du oan c
c m Trung uc cn: vn v cng ngh, mat khc Trung uc c the ay ngun nhn cng re
mt de d cho v mc ong cng nhn cao t oan.
Mt v du khc su xuat khu ca M d v mat hng my tnh. Ton b phn mm my
tnh v cng ngh my tnh sang tat c nhng vng kem sot ca chnh ph phn bt chng
tc du b} cam. Tng tu nh vy, ut php nc M cng m cho du d tro nn khng c
tnh hap dan d v nhng cng ty M du t vo Nam Ph bo ut php M ph nhn mo
khon tn dung cung cap cho cc cng ty ph tr thu cho chnh ph Nam Ph do t d c cc
ch nhnh ca ho.
Kh o ch quc ga mt dng uc th mt chnh ph c the s dng mt s cng ty nhat
d}nh nh mt cng cu de dt doc muc tu chnh tr}. V du nh Hoa K d khng bng ng
v mt s quc ga thuc hn thng m mt cch trung p v nhng chnh sch thu kho
ca ho c n quan v mat bo mt v cng ngh M. Mun thc dy mt s quc ga tht
chat su gm st nhm chng su vn chuyen bat hop php nhng cng ngh n quan dn
qun su ca M sang n , M d c tr hon vc ban hnh gay php xuat khu ch cc
cng ty M c m an bun bn v nc ny. B thng m M d ko d th gan tn hnh
nhng th tuc bun bn thng thng trong khong v thng trc kh cap gay php xuat
khu cho cng ty Amercan Mcrosystem, mt cng ty sn xuat chp, mac d nhng sn phm
doc sn xuat cho nc o ca cng ty ny th ng tu dng n c the mua t Ty c
hoac Nht Bn. Hnh dng dy tnh ton ny d m cho cc nc o, Thu den, Phn an, an
ph b mt k mt hp d}nh chuyen gao cng ngh nhm tho mn o ch ca M.
Chnh tr} quc t
Chnh tr} quc t su gao thoa ca cc nhn t m trng ton dn ca ha hay nhu
quc ga. Su phc tp v m trng chnh tr} ngy cng r hn kh m ch ca cng ty, ca
nc so t v ca noc me khng c su tng dng. Thm ch c kh nang tnh trng rac r
d c the tro nn qu n dn n khng cn g php no c the cu vn n. Dresser, mt tp
don cu M d vng vo mt rac r nh vy kh n tm cch cung cap nguyn vt u cho
mt cng ty sn xuat kh dt ca n . V su cam don ca chnh quyn M d v su tham
ra ca cc cng ty M vo du n d m tp don Dresser b} chnh ph M ham do bng su t
tung dn su v do s tc gay php xuat khu nu nh Dresser- France, ch nhnh ca
Dresser t Php cho ba t hop my nn t n . Mat khc, Php rat cng ran trong vc
theo du du n. Can c vo do ut chn tranh khn cap nam 1938 nhm ra cc quyt d}nh
bo v o ch quc ga, chnh ph Php d khng ch Dresser-France bng tn pht, bo t v
t}ch thu nhng hn vt ngh van. Dresser-France dng trc tnh cnh ph tun theo ut
php ca nc Php v du ny ngha cng ty me ph v phm ut php ca nc M. Mt
cng ty khng the m doc g nhu de c the tho mn c ha chnh ph c xung dt.
Khng bn tm dn m trng chnh tr} d ngo, d n hay quc t th cng ty nn
nh rng khng kh chnh tr} khng the tn t u d doc. M quan h v chh tr} ga M v
Trung uc- mt d th u d ca M- mt v du den hnh. Sau nhu th k ke th ca
nhau, c 2 nc by g d tro nn rat quan tm dn vc c thn m quan h v knh t
chnh tr} ga ha nc.
Trong kh hu ht cc cng ty nam g duc rat t nhng yu t c the gy nh hong
dn nhng thay d ca m trng chnh tr} quc t th ho ph san sng de d ph v nhng
su thay d m. Cc cng ty c the tm doc o ch knh t xc thuc kh m quan h ga ha
nc doc c thn. M quan h ga M v amaca d rat b tac cho dn cuc bu cu th
tng dua Seaga- ng d chng d Cuba k}ch t- th maca dt nhn nhn doc cc
khon u d bo Seaga c m quan h mt tht v tng thng eagan. V M d to ra mt
bc dt ph v thu quan dnh cho cc hng ho ca amaca v d M ch mua bauxte
soey ca amaca v muc dch chnh tr}.
Mat khc, nhng van d nghm trong c the pht tren kh du kn v chnh tr} tro nn
xau d. Mt m trng du t thun o c the bn mat qua mt dm. V du nh trng hop
ca Hn uc, m trng knh doanh d tro nn xau d sau vu m st tng thng vo nam
1979. Cc cng ty M trc dy doc khuyn khch mnh m nay bat du c cn nhac khc v
van d du t o Hn uc. V hng Contro Data d rt u kho th} trng Hn uc sau vu
tranh chap u ngy v van d ao dng v chnh ph d khng gp d ho trong v}c hn ch
cc cng nhn cap tn. Mt trng hop khc M d rt quy ch thng m thu sut 0%
v Ch bo v su that b ca Ch trong vc thuc hn nhng bc d nhm ng h quyn
cng nhn vn d doc quc t cng nhn. V vy Ch cng v omana, Ncaragua v
Paraguay d b} hon doc hong quy ch SP.
Cc keu nh nc : cc h thng knh t
Cc h thng knh t mt c so khc de phn o cc nh nc. Nhng h
thng ny dng de g thch cc doanh nghp so hu t nhn hay so hu nh nc, hay u
c su kt hop no khng ga so hu t nhn v so hu nh nc. V c bn, c ba h thng :
h thng cng sn ch ngha, x h ch ngha v t bn ch ngha. Theo tng o hnh nh
nc, quyn kem sot knh doanh. Dua theo mc d kem sot hot dng knh doanh ca nh
nc, cc h thng knh t da dng khc nhau c the doc sap xp theo mt c cau n tuc,
v ch ngha cng sn o ga don cu cng v ch ngha t bn o ga doan khc.u hng
tn t ch ngha cng sn km theo su can thp ca nh nc v quyn kem sot cc yu t
sn xuat ca chnh ph ga tang. u hng d theo ch ngha t bn km theo so hu t nhn
tang n.
Thuyt cng sn cho rng tat c cc ngun uc thuc so hu chung v ca chung ca
tat c mo ng (ngo tr cc daonh nghp tm km o nhun ) v o ch ca ton x h.
Trong thuc t, chnh nh nc ng kem sot tat c cc ngun snh o v cc ngnh cng
nghp, v kt qu nh nc quyt d}nh vc m, sn xuat , g c , go duc, v nhu th
khc. Muc tu trong tm qu phc o x h. Bo v to o nhun khng ph dng c
chnh ca chnh ph, khng c su khch nhng ng cng nhn v cc nh qun nng cao
nang suat.
Mac d nhu nc cng sn quan tm dn cc ngnh cng nghp, s tht sa m kh
kt un rng tat c cc chnh ph cng sn hon ton gng nhau. Trong kh n v Trung
uc theo du mt tong c bn gng nhau, van c su khc nhau dng ke ga ha nc
cng sn n nhat ny. Trung uc d v dang thu nghm mt m hnh ch ngha cng sn
m bng cch cho php cc cng ca mnh m vc cho chnh ph v g bat c o nhun
no trong qu trnh sn xuat knh doanh, du ny doc g thch trong bng mnh hoa 4-2.
Bng cch n ong uc ong ao dng n nhat trn th g, ch t}ch nc Trung uc ang
Trch Dn d doc tp ch Tme ng xuat chng vo nam 1985. Nhng bat c mt a cng
ph nh rng "cc th} trng tu do"c the tn t o Trung uc v su cho php ca nh nc,
v cc hot dng ca cc th} trng nh vy van doc cc quan chc chnh ph gm st. Su
chch hng ca Trung uc so v tong c bn ca ch ngha cng sn trc tn d chng
to su khc bt v n , mac d vo nam 1986 n d quyt d}nh bat du cho php cc
h ga dnh v cc t chc t nhn nho knh doanh v o nhun.
Mc d nam quyn ca chnh ph d ch d x h ch ngha t hn d ch d cng
sn ch ngha. Nh nc x h ch ngha so hu v qun nhu ngnh cng nghp n, c
bn nhng cho cc doanh nghp nho quyn so hu t nhn. ch ngha x h cn mt
van d mc d, v khng ph tat c cc nc x h ch ngha nh nhau. Mt nc x h
ch ngha nh Ba an nghng theo ch ngha cng sn, doc the hn dat nc ny kem
sot chat ch g c v phn ph. H thng ch ngha x h Php theo so snh, gn v ch
ngha t bn hn gn v ch ngha cng sn.
o ga don cu ca c cau n tuc, d p v cng sn ch ngha t bn ch ngha.
Trt v t bn ch ngha trt v mt h thng th} trng tu do m cho php cnh tranh
knh doanh v tu do ua chon cho nhng ng tu dng v cc cng ty. N mt h thng
d}nh hng theo th} trng trong d cc c nhn, v dng c o ch c nhn,
oc php sn xuat hng ha hay d}ch vu cho tu dng cng cng theo nhng du kn
cnh tranh. c hng ha do quan h cung v cu quyt d}nh. H thng ny dp ng nhng
nhu cu ca x h bng cch khuyn khch tu quyt d}nh , ch}u trch nhm v r ro, v c
tn. Kt qu hng ha da dng phong ph, chat ong sn phm hu qu v g thap hn.
Cng v ha h thng knh t cn , c nhu cap d khc nhau cu ch ngha t bn. Nht
Bn kh so v M, mang t tnh t bn hn. Mac d thuc t tat c cc cng nghp doc nh
nc gm st chat ch . Nht Bn c MITI v cc c quan chnh ph khc khuyn cc cng ty
sn xuat, mua bn chnh xc c g. Muc ca Nht ph phn b cc ngun uc khan hm
theo cch nh vy de sn xuat hu qu nhng sn phm d m c tm nang tt nhat cho
ton b dat nc.
Khng mt quc ga no hot dng d ch ngha cng sn thun kht hay ch ngha t
bn thun kht, v hu ht cc quc ga nhn thay cn ph to ra su h ha ga ha the ch
ny. Thm ch cc nc thuc kh ng u to thun o cho cc c doanh nghp ca ho, v
Trung uc cho php nhng ng nng dn bn hng truc tp cho ng tu dng o cc cho
d}a phng. Cc nc ng u khuyn khch knh doanh tu do nhng can thp de cung cap h
tro v tro cap cho cc sn phm sat thp v nng sn. M cng khng ph mt m hnh ch
ngha t bn hon ho. M h tro g cho nhu sn phm sa v nng sn v d kh p dat
kem sot g. Hn th na, nn knh t M ch}u tc dng to n bo su kem sot cung tn v
t suat ca cuc du tr n bang. asse Fare, hnh thc ch ngha t bn thun kht
nhat rat hm. C ch c mt n duy nhat mang dac dem gng nh th} trng thng m
tu do tong Hng Kng thm ch Hng Kng khng c ngn hng T. Trong bat c trng
hop no, khng c mt quc ga no cho php cc doanh nghp hon ton so hu t nhn
hay so hu cng cng.
Tht cng du kh n rng ch ngha t bn , mt h thng khuyn khch cnh tranh v
hu qu, h thng tong cho tat c cc nc. V du, dng Ba an an d}nh g c thap v
do vy c kh khan rat n trong vc g quyt van d cung tn tho ng nan. Kt qu ,
cng dn buc ph xp hng thnh mt dy d v mt khu phn ng thuc nho b de dp
ng nhu cu ca ho. Nhng ch t bn c the khng dng cho nhng nc nh Trung uc bo
v mt h thng cho php ca c ch tp trung trong tay mt s t ng v cn phn n
ng ngho v d. Hot dng th} trng khng ph un un phuc vu o ch quc ga t da,
dac bt v nhu cu x h. Hu qu c the thu doc kh vc m cho mo ng gm d, v
dng c o nhun c the m tang cao van d m pht.
Nhng r ro chnh tr}
C mt s r ro chnh tr} m nhng nh th} trng ph vot qua. Nhng ta hoa xuat pht t
hot dng ca chnh ph bao gm t}ch thu t sn, sung cng t sn, quc hu ha v n d}a
ha. Nhng hot dng nh vy c kh nang hn ngun gc ngan cn du t nc ngo, mac
d cc t sn ca cc cng ty d}a phng hon ton khng mn tr. Chng hn Chares de
aue d quc hu ha ba ngn hng n nhat ca Php vo nam 1945, v nhu n quc hu
ha na d xy ra vo nam 1982, do nhng ng ch ngha x h Php thuc hn.
Tch thu ti sn mt qu trnh m chnh ph gnh quyn so hu mt t sn m khng c
su dn b. Mt v du v t}ch thu t sn chnh ph Trung uc d nam g t sn ca ng
M sau kh nhng ng cng sn Trung uc n nam quyn vo nam 1949. uc h M d
khng thng qua vc bnh thng ha quan h knh t v Trung uc cho dn kh dm phn
g quyt vc yu cu dn b thoa dng cho M.
o mt kha cnh no d sung cng khc v t}ch thu t sn d c mt cht dn b, mac d
khng nhat tht ph dn b. Thng thng hn, mt cng ty m t sn cu ho b} sung cng
dng bn c ng ca ho- khng ph v ua chon m bo v su p buc cng kha hay ngam
ngm.
Sau kh t sn ca ho d b} t}ch thu hay sung cng, n c the hoac doc quc hu ha hoac
doc bn d cho thch ngh. uc hu ha n quan dn so hu nh nc v chnh nh nc
du hnh cc doanh nghp b} t}ch thu ny. Chng hn, ngo thng ca Manma doc quc
hu ha hon ton. Nhn chung hot dng ny nh hong dn ton b nn cng nghp hn
mt cng ty dn e. Chng hn kh Mehco c gang g quyt van d no ca mnh tng thng
ose ope Porto d quc hu ha h thng ngn hng cu c nc. Tat c nhng t khon
d a doc g trong cc ngn hng Mehco b} dng bang. Nhng ng so hu t khon ch
doc php rt tn bng dng peso v o mt t g an d}nh thap hn rat nhu so v mc t g
th} trng tu do. Tat c cc ngn hng o Mehco hn nay du thuc so hu nh nc. Trong
trng hop quc hu ha khc, su nhn xa trng rng v ch ngha x h h go ca Cone
adha o bya d dan ng d dn quyt d}nh quc hu ha ton b doanh nghp t nhn vo
nam 1981. Mt v nc cho php quc hu ha -chng hn Ty c- nhng hnh dng nh
vy khng c su tham ga ca nh vuc t nhn hay nh vuc cng cng.
Trong trng du chnh cho ph hop v trong nc, cc cng ty nc ngo t bo quyn kem
sot v so hu, hoac mt phn hoac ton b cho nc so t. Kt qu cc doanh nghp,
t chc t nhn doc php qun t sn b} t}ch thu ha sung cng. Chnh ph Php sau kh
nhn thay nh nc khng d sc de du hnh hot dng knh doanh ca ngn hng , d pht
tren k hoch bn 36 ngn hng Php.
n d}a ha mt hnh dng tu nguyn dn ra trong trng hop khng t}ch thu hay quc
hu ha. Thng thng nguyn nhn ca hnh dng ny hoac thuc trng nn knh t km
pht tren hay nhng p uc x h. Kh tnh trng o Nam Ph v p uc chnh tr} o nc nh ga
tang, Peps d bn cc ch nhnh sn xuat Coca cha Nam Ph cho cc nh du t trong nc,
v Coca-Coa d pht tn hu n s trao quyn du hnh cho mt cng ty d}a phng. C ha
cng ty ny dng nh c cng tong : khng mun mat nhu th gan o ang ch cho 1%
cng vc knh doanh ca ho. enera Motor d bn ch nhnh ca n cho g qun Nam Ph
vo nam 1986. Ngay sau d, ngn hng Barchays d c nhng hnh dng tng tu.
Mt h thng phn o r ro chnh tr} khc do oot su dung. Dua theo su phn o ny, 4 o
r ro chnh tr} c the xc d}nh, r ro bat n d}nh chung, r ro quyn so hu, r ro du hnh,
v r ro chuyen gao.
ro bat n d}nh n chung n quan dn su bat n d}nh v tren vong tng a cu h thng
chnh tr} nc so t. Cuc cch mng ca ng Iran d t d Sha mt v du cho o r ro
ny. p , r ro kem sot quyn so hu n quan dn kh nang ca chnh ph nc so
t c the thuc hn nhng chnh sch(nh sung cng ) de hn ch quyn kem sot v so hu
mt ch nhnh ca mt nh du t nc so t d.
ro du hnh xuat pht t su bat n m mt nc so t c the hn ch nhng hot dng
knh doanh cu nh du t o tat c cc nh vuc bao gm sn xuat, marketng, t chnh. Cu
cng r ro chuyen gao tng ng v bat hot dng tng a m nc so t c the hn ch
kh nang ca mt ch nhnh de chuyen thanh ton, vn hay o nhun ra kho nc tp nhn
du t v cng ty me.
Nhu c tnh khc nhau v quy m m cc chnh ph d quc hu ha cc doanh nghp
trong v thp k qua. Theo mt c tnh, t sn ca 1535 cng ty t 22 nc d b} 76 nc
quc hu ha t nam 1960 dn ga nhng nam 70. Tuy nhn, n hop quc d cng b c
875 vu quc hu ha cc doanh nghp nc ngo o 62 nc t nam 1960 dn ga nam 1974.
Mt mat, tp ch Busnsse eek thng bo 563 hot dng sung cng n quan dn 19660 cong
ty o 79 DC t nam 1960 dn nam 1979.
do m cc quc ga thuc hn quc hu ha rat khc nhau v tnh dn nhng o ch quc
ga, c doc su ng h, ngan chan su kha thc qu mc ca ng nc ngo, v mt cch d
dng, khng tn km v nhanh chng de tch y doc ca c. Mac d s ong rac r c the
rat cao, tht vu mng ch ra rng xu hng ny c the dng . ro quc hu ha s t hn
trong tng a bo v nhu do. Nhu chnh ph d ph tr qua nhng ga don cuc k kh
khan kh du hnh cc doanh nghp doc quc hu ha v d nhn thay rng cc du n kh
quan ca ho d gy ra nhu kh khan kh thu ht cng ngh m v du t nc ngo cng c
kh nang nhu nc khc tr da hnh dng ny( quc hu ha).
Mac d m de doa t}ch thu hay sung cng truc tp d tro n m nht nhng m de doa
m d xuat hn. Cc cng ty da quc ga nhn chung quan tm dn nhng vc m to bo,
cuc cch mng v t}ch thu, nhng hn nay ho ph ch dn c doc go sung cng dn
dn khng d nhn ra. Cng ty du t t nhn h ngo (PIC) co sung cng dn mt hot
dng m nh hong tch tc bo nhng quyn c bn ca nh du t trong du t. ut
php nh hong dn quyn so hu cng ty, du hnh v t du t( chng hn khng the
chuyen d tn t hay xa bo quyn doc nhp khu) c the d dng doc ban hnh. V cc
nc c the thay d nhng ut trong cuc ch, nn cc cng ty ph ua chon nhng bn
php bo v hop . Nhu bn php che chan ss doc bn sau.
Cc yu t bat n chnh tr}
e dnh g mt th} trng marketng tm nang, mt cng ty ph xc d}nh v dnh g cc
nhn t n quan dn bat n d}nh chnh tr}. Nhng nguyn nhn tm nang n quan dn bat
n chnh tr} phc tp r on x h, th d ca cc dn tc, v cc chnh sch ca nc so
t.
on x h
Su bat n x h do nhng du kn c bn gy ra nh su kh khan v knh t, su cha r v
kho ngha n dy trong nc v su khc nhau v tong,tn go, dn tc v van ha.
ebanon d tr qua cuc xung dt ga nhng ng Thn Cha o, H o v nhu nhm
tn go khc. Cuc xung dt ga ph Hndu ph H go o an tp tuc cang thng. Mt
cng ty c the khng truc tp dnh u vo nhng cuc xung dt o d}a phng nhng cng vc
knh doanh ca n van b} ph v nghm trong bo nhng vu xung dt nh vy. Mt v du den
hnh Phppne ch trc kh d ch Marcos sup d. Vo nam 1984, c 274 cuc b cng v
mat 1,8 tru g m vc, gap ha n so v nam 1981. Su r on th} trng ao dng ga
tang, m cc nhm cnh t ng h, n dn mc cc quc ga d quyt d}nh d bo dat nc
ny. Baxter Traveno dng hot dng v mat khon du t gn 10 tru d a. Ford d dng cua
cc hot dng ap rp, v ngn hng M d r trung tm xu d u khu vuc dn Hng Kng.
Th d ca cc dn tc
nh ga v m trng chnh tr} khng hon chnh nu khng c su kem tra v th d ca
cc cng dn v chnh quyn nc so t. Th d ca nhn dn d v cc doanh nghp v
cc cng dn nc ngo c the khng thn cm. Nhn dn nc so t thng quan tm t
nhng d}nh ca ng nc ngo kha thc, bc t v ch ngha thuc dn, v nhng quan
tm ny thng gan v nhng ban khoan, v o ang v nhng hnh dng ca chnh ph nc
ngo m c the doc xem khng dng. Nhng th d nh vy c the ny snh t nhng trt
dn tc hay x h ch ngha o nc so t cu cng ty. Bat c th d th d}ch c hu no
nh vy chac chan nhng tro ng n bo v su tn t kh da dng ca n. Cc chnh ph c
the dn v d, nhng th d th d}ch ca nhn dn c the van cn. Van d ny c the g thch
do t sao 12 cng ty M quyt d}nh d bo Savador vo nhng nam 80. Su ra d ca ho c
ngha su ra d ca 20% vn du t ca M o nc d.
Cc chnh sch ca nc so t
Khng gng nh th d th d}ch c hu ca nhn dn, th d ca chnh ph d v ng
nc ngo thng khng ko d u. Th d c the thay d hoac theo th gan hoac theo su
thay d trong g nh do v n c the thay d v su tt hn hoac t t hn. Tc dng ca su
thay d th d c the kh k}ch tnh, dac bt trong th gan ngan.
M hnh chnh sch ca chnh ph c the nh hong dn hot dng knh doanh hoac bn
trong hoac bn ngo su nh hong bn ngo kh chnh sch du chnh cc hot dng ca
cng ty trong mt nc khc. mt v du v chnh sch bn trong do ut 101 ca uebec.
o ut yu cu tat c cc hoat dng knh doanh doc thuc hn hon ton o Php v ra nh
cc cng ty bo hem v tn thc s du t vo du. Kh do ut ny doc thng qua , phn
ng mt dng vn n rt kho 57 t USD. Mt cng ty du ty n d d chuyen 19,2 t USD
du t gn tp t Montrea dn ttawa.
Mac d chnh sch d ngo ca chnh ph khng n quan dn cc cng ty dang m an ch
o mt nc, mt chnh sch nh vy c the to ra nhng van d phc tp cho cc cng ty dang
knh doanh o nhng nc m xung dt v nhau. Nhng bat dng ga cc nc thng an
sang cc hot dng knh doanh. Chng hn mt cng ty o mt nc c the b} cam knh doanh
v cc nc khc m doc co th d}ch. ung dt v bn g ga Che v Argentna.
Mt cng ty nn dac bt ch dn th gan bu cu. Nhng cuc bu cu dat ra mt van d
dac bt bo v khuynh hng bn nang ca nhu ng cu vn su dung phng php m} dn de
tp hop su ng h ( phu bu). Cc hot dng v cc chn thut ca cc ng cu vn c the
d dng to ra mt bu khng kh ngt ngt cho cc cng ty nc ngo. Kh cc chnh khch
ca Php rt ra su tht rng c 5 dn 10 t Nht doc nhp khu th mt ng cng nhn
Php b} tht nghp, v vy chnh ph ngng nhp khu t kh cuc bu cu dn ra trong v
tun. B trong b cng nghp su dung mo bn mnh c the chap nhn de t ch nhng
chng nhn yu cu.
Vc su dung thut hng bn khng thn cm trc cuc bu cu c the khng g nhng
d to ra mt bc mn, v "tng ch sa" s khng nhat tht doc tp n "vt can". trong
trng hop nh vy, mt cng ty khng cn ph ng quyt t nu n c the cm cu qua cuc
bu cu. onad eagan, mt ng t u d ng h thng m t do, d tro thnh mt nh
bo v thuc su ch trc cuc t bu cu ca ng vo nam 1984. Sau cuc bu cu, mt chnh
sch thng m tu do d doc tht p . Do d, mt cng ty ph quyt d}nh sm nhng de
doa ch nh vy v khng hn hay nhng nguy c nh vy to ra dnh v th d thuc su
d v tng a ca cc ng cu vn.
Phn tch r ro chnh tr} hay r ro dat nc
Mac d cc nh khoa hoc chnh tr}, knh t hoc, cc doanh nhn, v hoc g knh doanh c
mt v kn v r ro chnh tr}, nhng ho dng nh c nhu kh khan de dng v d}nh
ngha ca n v cc phng php de du don cc r ro. C , bo v khng c su thng nhat
v d}nh ngha, nhu phng php khc nhau d doc p dung de tnh ton, phn tch v du
don r ro chnh tr}. Smon da ra mt tng kt v dnh g r ro chnh tr} tt v cc mat :
d}nh ngha, cch tp cn, c so d u v nhng bn the.
Mt v phng php dnh g cu the cho tng nc m mt thng bo r ro doc dua
trn nhng hon cnh dac bt duy nhat, chnh tr} v knh t. Nh vy thu mt khun kh
nhat qun cho php so snh ga cc nc. V mt cng ty da quc ga ph quyt d}nh phn b
cc ngun uc dua trn cc c h tm nang v nhng r ro gan n v m quc ga, mt
phng php chung cn tht.
Thm ch kh c mt n uc mang tnh h thng de so snh ga cc quc ga, cc phng
php doc su dung rat khc nhau. Mt v phng php chng c g hn nhng danh sch
kem tra bao gm mt s ong n cc van d c n quan m c the p dung cho m nc.
Mt danh sch kem tra kh ton dn mt bng do Nagy xy dung. Cc h thng khc dua
vo nhng cu ho doc gu t cc chuyn ga hay nhn dn d}a phng de dnh g th d
chnh tr}. Nhng h thng tnh dem nh vy cho php dnh g sap xp cc nc theo s d
doc chap nhn. Mt v vn d chuyen thnh vn nghn cu knh t v muc dch ny. V du
ngn hng Marne Mdand su dung ecometrcs de dnh g nhu nc khc nhau v mat r ro
knh t.
Tuy nhn, phng php nay khng hon ho. "Phng php ny c bat o n ch g quyt
v d u knh t, nhng m quan h d dng d v nhu nc n chung tng du don
nhng kt qu cc nc rng e, v va tr ca thng k khng cao nh mong mun."
Smon d ch ra rng nhng bn the doc su dung de dnh g r ro chnh tr}, c the
doc phn o theo nhu phm v. Do vy nhng bn the c the hoac c n quan dn x
h hoac c n quan dn chnh ph, hoac bn ngo hoac bn trong( doc dua trn ngun gc
ca r ro ), v hoac v m hoac v m( doc dua trn hot dng ca chnh ph truc tp hng
vo tat c cc cng ty hay ch mt s ngnh cng nghp doc ua chon o nc so t.)
Mc d pht tren knh t v hnh thc h thng chnh tr} c the doc su dung nh nhng
mng phm v b sung. Cc nc c the hoac cng nghp ha hoac dang pht tren. V
nhu nc c the c h thng chnh tr} mo hoac h thng chnh tr} dng. Mt x h mo kh cc
t chc ph chnh ph c the t chc nhng su kn bng the hn su thng qua( dng ) hay
bat mn d hnh thc: bo phu, chng d, ty chay.Trong nhng x h khp kn mt chnh
ph khng cho php nhng hnh thc tu do ngn un ca cng chng v tran p nhn dn c
the dan t nhng cuc bo dng d du. Bng 4-1 mt khung r ro chnh tr}.
Kem sot r ro chnh tr}
e kem sot r ro chnh tr} , c 4 cch m mt MNCs c the theo du : trnh r ro, bo
hem r ro, thng ong v m trng v c cau du t.
Trnh r ro c ngha khng du t knh doanh o nhng nc c su bat n chnh tr}
cao.Trong trng hop ny phn tch r ro chnh tr} c ngh rat n . Ngoc , bo hem r
ro mt chn oc chuyen r ro sang ng khc(eg.,ng bo hem t nhn, FCIA, v
PIC). Chn oc ny s doc d cp dn ch tt hn o phn sau.
Thng ong m trng g php de hng t su tho thun nhong b thng than
trc kh cho php cng ty du t truc tp ra nc ngo. Su tho thun nh vy de xc d}nh
quyn v ngha vu ca MNCs, ca cc d tc nc ngo ca MNCs v chnh ph nc nhn
du t.
V c cau du t, muc dch de gm t da nhng nguy c tm tng do su du chnh
hot dng ca cng ty hay do cc chnh sch t chnh. Kh vc du t d doc thuc hn , s
c mt s chnh sch de d ph v su bat n d}nh. chnh sch nh chuyen t muc tu
to ch dng o nc du t v c o nhun sang muc tu t da ho o nhun v thay d t
o nhun ch ph. Chnh sch t chnh bao gm cc k thut :
cc cng ty n doanh hay ch nhnh phu thuc vo cng ty me v th} trng, nh
phn ph hay c ha.
Tp trung nghn cu v pht tren c so vt chat v cng ngh dc quyn o nc mnh.
To dung mt thng hu rng mang tnh ton cu de nc ch nh cng am cng ch
ay d doc phn t sn hu hnh ch khng ay d doc t sn v hnh ca cng ty.
m ch v gao thng, vn t
Sn xuat sn phm o nhu nh my.
Thc dy su hop tc v bn ngo.
ro chnh tr} cn b} nh hong bo kh nang dc p ca cng ty. Mt ch nhnh s c t
kh nang d kh yu cu v cng ngh, du hnh,qun tr} nm trong tm ken sot ca
nc ch nh. Trong trng hop chnh ph c xu hng can thp su vo cng vc ca cng
ty ,kh d de tang tnh dc p cng ty c the ph thuc hn mt s hot dng nhat d}nh. Kh
doanh s ca ch nhnh n hn ca cng ty n doanh th MNCs ph dng vc kem sot bn
hng v de gm su can thp. Mt cch dn gn , kh cc ch nhnh ngy cng tang cng
vc xuat khu th cng dt doc mt kt qu tng tu.
Mt nghn cu doc thuc hn bo Fagre v wes gn nh khng d}nh rng mc d so hu
ca cc ch nhnh nc ngo t mt nc phn nh trnh d cng ngh ca cc nc, phn
nh mc d m mt MNCs c gang c bt ho sn phm ca mnh, phn nh mc d xuat
khu ca ch nhnh sang cc ch nhnh o nc khc ca MNCs, phn nh mc d da dng ho
sn phm ca MNCs v mc d cnh tranh ca cc MNCs khc. Kh ong du t khng nh
hong nhu dn chnh sch so hu ca chnh ph.
e d ph v su bat n d}nh, Mascarenhas d ngh} p dung chn oc n uc v nh dng.
Chn oc de tang su kem sot doc su dung de g m trng trc nhng thay d bat o.
Chn oc ny gm cc k thut:
Su dung su hop tc d c de kem sot vc cung cap cc ngun uc v su dung su hop tc
sap t de kem sot th} trng ,dac bt mt s hay hu ht cc ngun uc cung cap v th}
trng o bn ngo nc du t.
Vn dng chnh ph c nhng chnh sch u d.
at cu ho v thanh ton.
Su dung xc tn thng m de tc dng dn ng tu dng.
Tham ga cc hop dng v ng cung cap du vo v ng mua cc sn phm du ra.
Thnh p cacten v d th cnh tranh.
Cn ph ch rng mt s trong nhng chn oc ny b} co ph php o mt s nc.
Tang tnh ch dng , nhat v knh ph s tang kh nang thch ngh ca cng ty v nhng
bn dng ca m trng. Chn oc ny bao gm:
Su dung mt tht b} de sn xuat nhu sn phm v vy gm doc su phu thuc vo mt
sn phm duy nhat.
Mt sn phm doc bn o nhu th} trng.
Tang cng xuat khu , xn gay php knh doanh,quyn knh doanh v cc hop dng phu
de gm cc ngun uc vo ch ph c d}nh v de ko d su dung t sn o nc ngo.
Phn quyn quyt d}nh de dt quyt d}nh nhanh chng.
Trnh nhng cam kt d hn bng cch c ch v vc kt thc trong ngan hn.
Duy tr su bo ton v nhng t sn vay dt xuat v chng khon pht hnh de d ph
tm th trc su bn dng ca m trng.
Tht p mt h thng thng mnh de tp cn v su pht tren ca m trng.
Bng 4-2 da ra mt s g php de gm bt su bat n v nhng du kn thch hop v
tng g php.
Bng 4-2
php u kn V du
Du don a. Kh th} trng n v ch ph Du don su tu dng hng
du t doc tr dn v kh ho tht yu dua vo nhn
ong n khu hoc. Du bo trc v
b. kh d u c san v tn cy r ro chnh tr} v d}a
c. kh vn gp nhu v c the thu trc kh du t vo vc
ht vn mt cch d dng kha thc du kh
d. kh gm dc heu v thng
tho k thut du bo
Kem sot a. kh khng c su bat buc ca Ng bn e v nhu nh
chnh ph cam nhng thanh ton cung cap v nhu khch
c ngh ng. hng khng the h nhp
b. kh khng c hn ch v qung theo xu hng mt cch d
co dng.Mt cng ty sn xuat
c. kh su n kt khng b} ngan qun o ca Mxco khng
chan bo hnh dng mua ch}u bt chnh xc v doanh thu
bn ch}u v o nhun ca mnh th
d. Kh su n kt khng b} o khng the tn dung doc
bo do tn t qu nhu sn phm cc hop dng sau ny.
du vo v du ra.
e. kh van cn hop dng trong th
gan t
f. kh cc hop dng doc cam kt tr
dng hen
Bo hem a. trn thuyt, ch bo hem ch bo Bo hem r ro chnh tr}
hem nhng vu c the xy ra v kt ch c o mt s nc, mt
qu ph r rng. ph nhng s ngnh v ch cho mt
m nguy khng c . v o r ro
b. Kh mc khau tr v ph hop
nh dng a. kh cng ngh ca cng ty cho mt cng ty dt may c
php vc du t dc cha thnh the k hop dng phu v
nhng phn nho hn, nhng phn qun eans bo v nhng
c the m doc. yu cu v chuyn mn
b. C d tong gp hon thnh san c
nhng hop dng phu bat buc
c. kh c nhu ngun cung cap v c
nhu ng mua sn phm ca hng
d. kh hop dng phu khng c d th
cnh tranh
e. khvc xn gay php , xn quyn
knh doanh v xuat khu kh th
Trnh ru ro a. kh khng doc php chuyen r ro ch chap nhn thanh toan
cho ng khc bng dng tn mnh
Bn php de t theu ho r ro chnh tr}
ro chnh tr} khng the du bo trc nhng t nhat cng m gm doc r ro chnh tr}. C
mt s bn php m MNCs c the thuc hn de thuyt phuc nc nhn du t khng kem sot
t sn ca ho:
Thc dy knh t
Mt chn oc bo v du t ku go cc cng ty gan o ch knh doanh ca mnh v o ch
nn knh t quc dn ca nc nhn d t. Bra d truc xuat ngn hng Meon v ngn hng
ny t ch hop tc de tham ga dm phn v khon no nc ngo khng ca nc ny.
C the thc dy knh t nc nhn du t bng mt s cch khc nhau. Mt cch cng ty
mua sn phm hay nguyn vt u ca nc d de phuc vu cho sn xuat v hot dng ca
cng ty. Bng vc tro gp cc hng trong nc cng ty c the pht tren m n kt v
nhng ng c the dem nhu m quan h chnh tr}. C the kt hop v chn oc ny vc
su dung cng ty nhn thuc hn hop dng phu. Chng hn,mt s nh sn xuat xe tang qun
d c gang thuc hn hop dng t Netheands bng vc k hop dng phu sn xuat xe tang m
v nhng cng ty ca H an.
kh su dung ngun uc trong nc bat buc. Chnh ph c the yu cu sn phm ph
cha nh kn sn xuat trong nc, du ny c the thc dy knh t trong nc do : (1)n m
tang nhu cu v nh kn sn xuat trong nc, (2) Tt km ngo t cho dat nc. u t
nhu hn na vo c so vt chat con m chnh ph h ng hn na. IBM cng ty nc
ngo duy nhat doc php bn tng d o Php v PBs ca hng doc sn xuat t dy.
Tm , cc cng ty nn c gang gp nc nhn du t bng cch theo hng xuat
khu.xhbt 4-3 ch ra Maruben,mt hng ca Nht nhan mnh chn oc ny kh qung co
nhm vo th} trng M. C Unted Brands v Caste v cooke du c the phuc vu cuc cch
mng o Ncaragua theo chn oc ny. ong USD ho thu doc qua xuat khu d tro thnh thu
nhp chnh ca chnh ph Ncaragua. V vy bo dm cho nhng hot dng keu M atnh ca
ho khng b} mat d. ATT cng vo doc th} trng vn thng Php bng cch gp CN, nh
sn xuat cng tac bn cng tac k thut s t M.
To thm vc m
Cc cng ty nc ngo s mac mt sa m ph tr g dat kh cho rng cng dn ca cc
nc km pht tren khng ua chon doc. Cng ty khng thu doc o ch g nu cho rng
dn ca nc nhn du t bng, khng thng mnh, khng nang dng v khng c go
duc,nhng th d nh vy m cng ty s ph o ht mo vc. V vy su dung ao dng trong
nc cng ty nn dua vo v} tr ao dng.Chng hn, chnh sch ca Unted Brands ch thu
ng d}a phng vo v} tr qun .
Cc hng cng nn cn nhac cn thn v mc d nh hong ca tu dng ho o khu vuc c
ao dng re v t that nghp cao. Tu dng ho khng ph hop o an d n m muc tu
ca chnh sch ca quc ga to thm cng an vc m ch khng ph rt bt ao dng.
Chnh ph an d da yu cu ux v febouy tu rt kho , cn Cogate v Beecham ph cat
gm hot dng. e c the to thm 15.000 dn 250.000 vc m m ,mco b} yu cu buc
ph t bo vc xy m 2,700 ng nh. Nh vy cng ngh cao khng ph uc no cng
doc cho dn hay su mong do ca nc nhn du t.
Vc khng d kh nang de tu dng ho hon ton cng khng gy nhu bat o cho MNCs,
nh cho thay cuc nghn cu t cc nh my sn xuat thuc cha bnh, thuc , d ung o
ng Nam n dem mt s o ch. MNCs c the thu doc nhu o ch hn o cc nc
km pht tren kh su dung cng ngh o mc trung bnh hn tht b} cng ngh cao.Mt nh
my tu dng ho hon ton c the d du hnh hn cho gm dc cng ty v ho d quen v
cng ngh cao v ng c kh nang kem sot v chat ong v s ong sao cho dp ng
doc su thay d ca nhu cu. Nhng b cng ngh trung bnh v b xung thm ao dng
d tn km v nng cao thn cm do to thm nhu vc m.
Cha se quyn so hu
Thay v mt mnh knh doanh, cng ty nn c gang cha se trch nhm v cng ty khc, dac
bt nhng cng ty trong nc. Bn php c the chuyen t cng ty t nhn sang cng ty
c phn, hay t cng ty nc ngo thnh cng ty trong nc. Dragon Arne, doc xem mt
cng ty thuc su ca Trung uc d yu cu cn ph gm bt quyn h cnh ca hng hng
khng Cathay Pacc v do dy mt hng ca Anh hn ca Trung quc. de do d
d buc Cathay Pacc ph pht hnh nhng chng khon m cho cc nh du t Trung uc
c c phn trong cng ty. ng th ny de thuyt phuc Hongkong v Trung uc rng hng
c ngun gc ca Trung uc.
Mt trong nhng k thut quan trong nhat de cha se bt trch nhm thnh p mt cng ty
n doanh. Tong hu ht cc trng hop, kt qu su mat d mt phn quyn kem sot
nhng b o ch thu doc. Chnh sch ca Unted Brands o Nam khng cha se bat c
cng vc g tr kh n doanh de gm bt r ro.
o mt s n doanh v nc ngo, khng nhat tht c no d tc cng ca nc nhn
du t. Vc hop tc c the v mt nc khc. Nhu quc ga cng tham ga mt cng vc
khng ch gm bt doc kh khan m cn m cho nc nhn du t khng the kem sot vc
knh doanh m khng m nh hong dn quan h v nhu nc cng mt c.Chnh sch tnh
hung o Nam mt trong nhng do de Forse chon vc sn xuat knh doanh m t o dy
v Ango Amercan. Vc hop tc ny m gm phm v ca Forse t nhat 40%.
kh su hop tc da quc ga dem mt kt qu tr ngoc. u ny dac bt dng
kh mt trong nhng quc ga d khng c quan h tt v nc ch nh.
Mt chn oc khc vc tu nguyn n d}a ho. Chng mnh cho trng hop ny mt
do ut v quy ch trao d v nc ngo cu n doc thng qua nam 1973 de bo v cc
ngnh cng nghp trong nc. ut ny g hn mt cng ty ch dc php c s vn nc
ngo chm t da 40%, ngo nhng cng ty c cng ngh cao v theo hng xuat
khu . C IBM v Coca-Coa v th m d ra kho n nam 1978. Ngoc ,cc hng sn xuat
thuc nh arner ambert v Parke Davs chap nhn cat gm t ca ho.
N d}a ho trong hu ht cc trng hop khng ph mong mun ca cc nh du t v
vy n thng mt qu d}nh bat buc. Do d cng ty nn c k hoch n d}a ho trc hn
do dn kh nc nhn du t yu cu v dn c d cng ty ty s khng c dng uc v mat
d tnh dc p ca mnh. Vc m ny doc heu mt hnh dng de to thn ch.V mt
chn oc khng ngoan cng ty s van g doc th} trng v cng ngh trong kh cng ch gp
vn theo t .
uan tm dn dn chng
MNCs ca M thng khuyn khch da ra nc ngo nhng sn phm sau, nhng du ny
khng nn. Mt cng ty nu ch dn gn knh doanh o nc ngo khng d m cn
ph c su hop tc tt v cng dn nc d. e dt doc du ny cc MNCs ca nn kt hop
du n du t v du n v con ng. u ny ban du c the m tang tng ch ph, nhng
c ngha knh t trong d hn. o nhu nc nhn dn van ph sng trong cnh kh so, thu
thn v c so vt chat. V th tt nhat nn tro gp ho xy dung trng hoc, dng x, bnh
vn v h thng cap nc bo v nhng du n nh vy m o cho c nc nhn du t v cng
ty, dac bt v mat thn cm trong th gan d.Theo mt nghn cu ca Conference
Boards, gn mt nua trong s 200 cng ty ca M d nghn cu hot dng phng khm cha
bnh o nc nhn du t. Unon Carbde d xy mt trng k thut o mbabue tr} g 45m,
v Unted Brands theo chnh sch ny nh vc xy dung nhu trng hoc m. o nhu nc
km pht tren th mt s tn t cng c the d mt chang dng d.
Trung p v chnh tr}
V o ch u d tt nhat cho cng ty, khng khn ngoan nu cng ty de n quan dn
tranh chap v mat chnh tr} ga cc cng ty trong nc hay ga cc cng ty nc ngo. Mt
cng ty nn tuyn b r rng rng n khng ph knh doanh chnh tr} m m quan tm ca
n v knh t theo tu nhn.
ng sau quang cnh hnh ang
ng nh nhng bn d tc dng dn hot dng knh doanh, r ro v chnh tr} c the
doc g quyt mt cch hop . Cc cng ty cng nh cc tp don c nhng o ch khc nhau
v m bn mun da ra kn ca mnh. Kh nghnh cng nghp nam ca M yu cu hn
nghch chng nhp khu t Trung uc, Pa Hut d dng ra bo v Trung uc bng cch
yu cu cho cc nh cung cap trong nc v nh cung cap nc ngo s khng gap ph tu
chun k thut., mt trong nhng khch hng n nhat ca Trung uc v mt nh tu
thu 9 tru tan nam de sn xuat bnh Pa, do vy thng vu mua n ny Pa Hut dang gap
nguy c . Hn th na, cng ty me ca n PepsCo hy vong mo mt nh my t o pha Nam
Trung uc. Do Chnh ph M xng mun cng c m quan h v Trung uc nn yu cu
ca nghnh cng nghp nam M d b} t ch.
Trong thuc t cc cng ty nn c gang tc dng dn cc quyt d}nh chnh tr}. Cc cuc
tren m de Mob c gang tc dng dn quyt d}nh n s m o cho d tc ca n. p.
Mac d hot dng ca cng tyb} nh hong bo m trng chnh tr}. Tc dng ny khng nhat
tht ch theo mt hng. Cc hot dng vn dng hnh ang c the doc thuc hn v s khn
ngoan nu vn dng hnh ang yn ang dng sau de khng gy ra n o chnh tr} khngt cn
tht. Cc nh nhp khu ph cho chnh ph ca mnh bt t sao hng nhp khu dang chng
ho v khch hng ca ho, V du, nhu d bn e qun o d phn nn mnh m kh hng
ro thng m doc dung n de chng nhp khu qun o. Tng tu, nhng nh sn xuat
my tnh ca M n tng phn d hnh dng ca chnh ph nhm bo v g ca chat bn
dan sn xuat o M bo v cc cng ty ny ph ch}u bat c su tang g no.
Cc cng ty khng nhng ph vn dng hnh ang o nc ca mnh m c ph vn dng
hanhg ang o nc xuat khu. Cc cng ty c mun tu d vn dng hoac de chnh ph m
h. v cc cng ty ca M, chnh ph c the doc yu cu gy sc p t chnh ph nc
ngo. Kh van d n quan d ho su sung cng, cc cng ty M c the dng ut sua d
Hckenpe 1963. ut sua d yu cu chnh ph m cat su tro gp ca tat c cc quc ga m
chuyen quyn so hu ca cc cng ty M m khng c su b thng tho dng.
*n tJn la ch% K?) mang l!i ch% LM nhiBu lIi nh9t.
Thm ch trc kh Tng thng eagn ph quyt cch g quyt ca quc h ngan
khng bn tn ua phng th cho p ut, cc nh bnh un d tn thnh nn bn
tn ua . Ho p un rng bn tn ua s khng ch mang o ch khng ch cho A
p m du quan trong hn c o ch sng cn ca M trong chn oc Trung ng
ca M.
V du , t New ork Tmes, chac chan s khng ng h quyt d}nh ca chnh ph, d c
b x un pht hnh ngy 7 thng 5 " quc h d sa m kh ngan khng bn v kh
v tr} g 354 tru USD cho p, m phn n tn ua phng khng. Mt tc g
b x un dang trn t Tmes d cho rng "....chng nh hong ca Iran v Syra
bng cch h tro cho Irac v orrdan
.V cc nc ny d du t ca c ca ho vo phng Ty m dng ke M. Ho
khng ph nhng dng mnh dng ch nhng ho bn v nhng ng bn
tt". Mt b x un tng tu cng cho rng Nu M khng bn v kh cho p th ho
s mua v kh t cc quc ga khc. T Tmes cng n rng " A p trung thnh bo
v v kh ca M chng chuyen nhong bat hop php" Su bo v ny s mat nu
chng ta de ho mua v kh t cc quc ga khc
.T tmes kt un " Mt thng vu m mong mun c tnh chat ngo gao d v
M ".
ohn M.Pondexter tro ca tng thng v cc van d an nnh quc ga d ch ra va
tr chn oc ca A p trong mt b bo doc dang trn tp ch The ashngton
Post, nu n nhng bn dng trong khu vuc " d mt cuc chn tranh ko d ca
nhng ng theo ch ngha cung tn. Vt ng h nhng ke qu khch c quan
dem cuc doan o Bac men v cc n khc". Su can thp ca Vt vo
Afghanstan m Pondexter go n tt
" Nc M c nhu bn b trong khu vuc ho dang gp d nhm duy tr su nn d}nh an
nnh trong khu vuc v Su an nnh ca ho cng c o ch ca chng ta. Ap mt
trong cc quc ga quan trong d.. Pondexter vt " Hon thnh bn v kh th dem
ny, thm ch tn ua s khng gao ht trong v nam mt su mnh chng r rng v
quan trong cam kt ca m t su phong th ca p. N s gp Iran trnh kho
cuc chn tranh vng v}nh mo rng, gp d g quyt cc nc p khc gm bt
kh nang Cc bnh don M c the doc ph su dung de bo v o ch ca chng ta
o v}nh Percan . Bn thn T Post d b} thuyt phuc. Trong mt b x un 9 thng 3,
ha ngy sau kh b bo ca Pondexter da ra, t Post vt " d v A p
ng trc mt ot hem nguy th bo v dat nc nhm vu trung tm
Su ng h ca M v nn quc phng ca p doc the hn bng su trung thnh
v cung cap v kh. C mt u by g M d ph v du ny mt cch ngau
nhn.
Tng thng eagn d nhan mnh quan dem ca ng ta trong bn thng dp ph
quyt p d chng to thn ch v tnh bn ca ho v m vc khng ph trng
de c thn bu khng chnh tr} trong khu vuc.
Tun ny, thong ngh} vn s c gang ph quyt kn ca Tng Thng eagn, kh
cc thnh vn bo phu bu ho nn nh mt thuc t dn gn Ho khng ch dang bo
phu cho du ut v kh cho p m ho dang bo phu cho du ut v kh cho chnh
nc M v nhngo ch ca ho .Dua vo nhng so snh chng t tn su ph quyt ca
tng thng chap nhn.
,o-ill
uan st tnh trng chnh tr} v m nguy hem
Cc nh th} trng cn ph nhy cm trc bn dng chnh tr}. Nn san sng d ph v
nhng k hoch bat ng kh m trng chnh tr} chuyen sang th d}ch kh d cn c nhng
bn php de gm nguy hem. Mt v ngn hng n v MNCs c nhng bn php m gm
nguy hem d ph v n so h n mnh dng Cng Sn s n nam quyn trong cuc bu
cu 1978 o Php. M o so ca ho cng d heu, bo v hu ht cc cng ty ny nm trong danh
sch quc hu ho ca ph t. Chn oc bo v ca ho bao gm tn vn ra , chuyen gao
bng sng ch, v cc t sn khc t cc cc ch nhnh o nc ngo v bn c phu c cng
ty cho ng nc ngo v cng dn Php sng o nc ngo.Nhng hot dng ny mt kh
doc thuc hn s m cho chnh ph Php kh khan de quc hu ho t sn ca cng ty. e
trnh su tr da nhng hot dng ny ph duoc g yn ang. Kh nhng su kn d doc sang
to, nhng so h cng dng mt phn, Mac d dng n mnh thang cu, chnh ph m rat thuc
t v khng theo du tch cuc sung cng trong phm v rng
Cc bn php khc
CN mt v bc m MNCs c the thuc hn nhm gm theu r ro chnh tr}. Mt chn
oc co the m g o nhun hap. Bo v rat kh de chu ng khch hng tat c mo c.
u ny dac bt kh d v cc cng ty tng d khng may tn tu. V du, trong thp k 80
Texas nstrrucment d thay d ogo v ben hu o Savador.
Mt chn oc khc c gang chap nhn N d}a ho. Trong thuc t, de tp cn, d ho cng
ty ph thch ngh v m trng nc ch nh. Khng ty khng gnh doc nhu thnh cng
nu cho dn tc mnh hn c v c gang M ho cc cng dn nc ch nh. Mt ng c
thm nn u nam trong Knh doanh quc t ch ra rng, Cng ty s tt hn nhu nu n d
thch ngh v nh hot. Mt cng ty nh vy s bt rng n nn su su nh mt ng m deo,
v thch ngh v m trng. Mt do t sao McDonad su dung nhng nhn vn nc ch
nh, n c ve gng nh cng ty nc ch nh . cng mt muc tu cu tp don Haey.
Cng ty ny doc xem nh cng ty M trong ng nc ca M , Cng ty Anh o nc Anh v
cng ty c o nc c.
Cu cng, cn thn trong d phng, bo v Nhng xe mot nn doc huan uyn de
chng bat cc, nhng ng qun cn doc hng dan cch g quyt nhng tnh hung
khng ng trc v dac bt doc dy trnh d theo nhng mn. Nn phng nga ngay c
nhng vc rat dn gn. Chng hn o Savador. Texass Instrucment d dung n nhng bc
tng bo v cho cc phng tn ca n v thu thm nhn vn an nnh. Tt hn nn o trc
mo chuyn kh d qu mun.
Bo hem chnh tr}
Trong cc chn oc nhm trnh r ro v gm r ro. Cc MNCs c the su dungmt
chn oc de chuyen gao r ro. Mc d bo hem c the c doc t mt s ngun . v cc
cng ty ca M 3 ngun ch yu bo hem c nhn, PIC, v FCIA
Bo hem t nhn
Mt s n cc cng ty tu bo hem cho mnh. Mt k hoch tt hn nn m theo v du ca
CuB Med bng cch chuyen r ro chnh tr} cho mt bn th 3 thng qua mua bo hem chnh
tr}. NBC d doc mt nh bo hem b thng khon tn hu hnh kh n ph tr hon chng
trnh truyn hnh mpc ames t Matxcova nam 1980 v tng thng Cater d cam khng cho
cc vn dng vn M tham du mpc de phn d vcc Vt dem qun vo Afghanstan .
Mac d sung cng t sn chm nh do ph bn nhat cho cc cng ty mua bo
hem chnh tr}. Chnh sch bo hem nn bao gm c bo hem bat cc, khng b, v sung cng
t t. Thng tn v hu ht cc cng ty bo hem du rat khan hm, bo v cc cng ty rat thn
trong v khng the cho php tt tn tc ho dang tn hnh mt vc nh bo hem bat cc
chn hn.V vc tt nhng tn tc ny ch cng m khuyn khch cc hot dng d. T ph
bo hem cho bo hem khng thm khc den hnh cao hn gap 5- 10 n bo hem thng m
thng. Mc g cao phn nh, ch c mt ong nho cc nh bo hem t nhn o M cng nh
su thu knh nghm thuc t trong tnh ton cc t d ho cn c tnh k thut cao trong
bo hem. Ch c mt t cng thc c bn . v mt nh thu xy dung mt bnh vn o
nc ngo tr} g 200USD, t ph bo hem s phu thuc vo d}a dem xy dung. Nu du n o
Ty Ban Nha , ph bo bo hem c the ch 1.6 tru USD. nhng nu du n o A p- quc ga
c d r ro trung bnh th ph bo hem s gap d v gap 4 n nu o ba- quc ga c d r
ro cao.
Ph bo hem c the doc cht khau hoac gm xung gn 50% nu cng ty mua bo
hem ca cng mt cng ty bo hem cho hot dng knh doanh ca mnh trn ton th g.
PIC
MNCs khng ph ch dua vo duy nhat cc cng ty bo hem t nhn t. C nhu c
quan nh nc, ph o nhun c the cung cap nhng o bo hem tng tu cn tht. Mt
trong nhng t chc d PIC (T chc Hop tc u t t nhn h ngo ) PIC c quan
ca M h tro pht tren knh t thng qua bo hem du t v chng trnh t chnh tn dung.
Khng gng nh AID (c quan pht tren quc t ) cung cap su h tro g 2 chnh ph v
nhau. PIC mt c quan theo hng v hot dng knh doanh , Muc dch ca n h tro
du t t nhn ca M. doc quc h thng qua nam 1981. PIC mt t chc dc p, tu
uc v t chnh . Tuy nhn nhng hop dng ca n hon ton doc su gp d t chnh ph M-
mt ng ch duy nhat. B bo hem v t chnh 2 b chnh du hnh hnh c quan ny.
"c chng tr;nh c$a pb3" a ra *
Du n ca nh du t mt du n knh doanh m hoac mo rng doanh nghp dang hot
dng v
Du n dat t mt quc ga dang pht tren o d PIC hot dng v
Du n s h tro pht tren knh t x h ca nc ch nh
Du n ph doc nc ch nh thng qua v
Du n ph hop v o ch knh t ca m v khng c nh hong tu cuc dng ke t nn
knh t nc m v nhn cng M
PIC s khng h tro du n "unaway Pant " ( v du mt cng ty b} ph sn t M tht p
mt cng ty o nc ngo o d sn xuat nhng sn phm hoac d}ch vu tng tu v nhng sn
phm hoac d}ch vu ny doc bn o th} trng tng tng tu trc d) .PIC cng khng h
tro cho nhng du n : Hot dng knh doanh bo hem, nh my sn xuat ro, du n qun su,
du n gy nh hong nghm trong t m trng.
"hng tr;nh cZ thX
Cc tu ch da ra ca PIC v cc chng trnh cu the ca PIC
Bo hiXm
PIC ch c the pht hnh bo PIC hem cho nhng nh du t c d tu chun d dy
cng dn nc M hoac
cc cng ty ca M, Cc d tc hoac cc t chc knh doanh khc m M so hu t
nhat 50% hoac
Cc cng ty nc ngo, cc d tc hoac cc t chc knh doanh khc
cc nh du t c d kh nang trn chm so hu 95 %
PIC s bo hem khng qu 90% Du n cng v thu nhp ca du n. Bo vy cc nh du
t ph ch}u ruu ro t nhat 10% ca du n doc PIC bo hem.
PIC ch bo hem ch kh mua bo hem do vy Cc nh du t ph mua bo hem trc
du n knh doanh doc thuc hn v cam kt khng hu ngang. Chnh v th cc nh du t
doc khuyn khch n h v PIC ngay t kh p du n knh doanh.
Khng c mt Form c d}nh cho Bo hem ca PIC.
Ti tr8
Ch cho vay vn truc tp d v nhng du n doc t tro bo, hoac nhng du n knh doanh
nho ca M
Vn vay doc cap cho
Nh d vay ng M c phn chm trn 50%.
Cc c quan nc ngo m M chm trn 95%c phn
PIC s khng mua c phu ca du n, nhng c the mua dng tn chuyen d v cc
cng cu vay no .
PIC hot dng da muc tu, mt trong nhng muc tu xc tn du t o nc ngo s dng
gp vo su pht tren knh t ca cc nc th g th Ba. Nhng muc tu ny d ho PIC
ph xem xet tng muc tu k ng de dm bo muc tu u d nc ch nh (v du Vc
m, tt km nhp khu, dy mnh xuat khu , do to, thu nhp thu.vvv ). Cc du n doc
ph duyt ph phuc vu o ch ca M : mo rng ngo thng , bo v th} trng n d}a, vc
m, tp cn ngun nguyn vt u, thu nhp cc nh du t v h tro cho cc quc ga thn
v M. Bo vy, ut php ca chnh ph ngan cam khng cho PIC gp d cc du n du t
t nhn ca M m c the m phng h t nn knh t M. Trong nam t chnh 1985, PIC
d t ch 20 trong s 147 du n bo v chng c tc dng tu cuc t M. Hu ht cc du n b}
t ch dun quan dn cc nh vuc knh t nhay cm nh dt may, dy dp, dn tu, hoa
trag tr. Mt trong nhng du n nh vy n quan dn sn xuat gy dp m doc m khung o
M sau d chuyen sang nc ngo de khu v m d bng vt u tng hop r xuat tro
M. Cc nh du t d tranh un rng, V phng php ny ss cho php ho dng vng
trong knh doanh hkh cnh tranh v gy nhp khu v anh ta c the su dung nhn cng M.
Tuy nhn PIc ngh khc. PIC kt un du n d s tht h t nh my sn xuat
gy dp ca M., do vy PIC t ch o yu cu h tro.
PIc da ra mt v o hnh h tro trong d bo hem r ro v chnh tr} hot dng ch yu.
Cc o hnh
h tro khc bao gm bo dm vn vay, cho vay truc tp, cho vay bng dng tn d}a phng,
t tro du an dac bt v tn hnh kho st v nghn cu kh th cc qu cho vay. PIC d
cho vay gn 1 t USD vay truc tp v vay c dm bo.
2 d}ch vu hu ch ca PIC trong nh vuc thng tn d}ch vu thng tn nhng nh du
t v ngn hng cc c h knh doanh (IIS) Ngn hng cc c h mt h thng doc v tnh
ho . N doc su dung nh mt knh thng tn v du t nhm to thun o cho trao d cc
dng thn tn ga cc cng ty M v cc nh t tro ca c du n du to DCs. C ha bn
du ph dang k nhng muc dch du t v nhng yu cu du t ca mnh ( chng hn mt
cng ty Mdang k o hnh knh doanh, quc ga s du t ). Khng ph mat ph dang k ny.
H thng thng tn ny s xu cc thng tn de nhng o ch ca nh du t nc ngo v v
cc c h du t nc ngo gap nhau. (Thng tn ny do cc du n knh doanh nc ngo
cung cap de tm cc nh du t M). Ph tr cho vc ny rat t.
ISS mt ngn hng xuat bn cc thng tn c bn kh mt cng ty quan mun quan
tm dn du t o nc ngo. cc t u doc thu thp thnh Kt v nhu Kt khc nhau cho
hn 100 DCs v 10 khu vuc. Nhng Kt ny bao gm, nhng van d v knh t, pht ut
thng m, du ut knh doanh, tnh hnh chnh tr}, cc u d v du t ca cc nc v khu
vuc dang pht tren.
PIC c ba o bo hem bao gm bo hem r ro v dng tn khng chuyen d, uc
hu ho t sn ( ke c quc hu ho mt phn) v r ro hoac tht h bo chn tranh, kho
ngha hoac bo dng, Hnh 4-6, 4-7, v 4-8 ch cc o hnh bo hem ca PIC. Hnh 4-9 mu
t nhng r ro v ph bo hem . Mt hop dng bo hem thng ko d 20 nam. v ph bo
hem hng nam 1,5 % cho 3 o bo hem trn. Bo hem ca PIc r rng hn bo hem t
nhn.
Hu ht tat c cc phng tn du t d c the doc bo hem. chng bao gm c
phu, tn d vay,tn gc v tn , bo dm thanh ton tn vay ca ng vay khc, thu
nhp trong cc doanh nghp nc ngo, bn quyn tc g, tn b thng cho cc nh du
t v nhng hop dngf hop tc v chnh ph ncngo., tt c cc hnh thc thu nhp chnh
thc hoac doc chap nhn ca cc hot dng du t khc. v cc coong ty xy dung v c
kh, PIC bo hem kh hop dng b} ph bo v cung cap bo hem dm bo cho dau thu v
hot dng bang th tn dung kh cc quc ga nc ngo yu cu cc cng ty M .
T kh PIC thnh p, c quan ny d ch hn 28 t USD bo hem chnh tr}. Hnh 4-10
ch r s ong bo hem hang nam. D}ch vu ca PIC rat c g tr}. Nhu quc ga c thu nhp
thap hoac cc quc ga km pht tren d k hp d}nh su dung cc dch vu ca PIC. cho dn
nay c hn 87 quc ga v 2000du n du t su dung cc d}ch vu ca PIC. Chng hn, PIC
d cap 225 ttru USD cho bo hem quc hu ho v bo dng chnh tr} cho 20 cngty M
dang hot dng o Trung quc.
at nhu cc nghnh cng nghp thu doc o tcc chng trn cu PIC t sn xuat
nng sn v ho chat dn ngn hng v xy dung n. Cc cng ty thnh cng trong knh
doanh mo hen du doc su h tro t PIC bao gm Ford o an (bo hem ), Horme o
Phpn (bo Hem ), Back and Decker o Namt (bo hem),Dresser o Trung uc (bo hem),
wen-Inos o A cp (bo Hem), Unon carbde o Suang (bo hem ), Squbs o Paktan (bo
hem dngv tn d}a phng, Agro-Tech nternatona o mnca (Vay truc tp ).
Theo Dougas v Crag , r ro chnh tr} bao gm 4 yu t : (1) Su bat n d}nh trong nc
(e.g ., su bo on , thanh trng , m st .) , (2) xung dt v nc ngoI (e.g ., truc xuat cn
b ngo gao , bo uc v trang .) , (3) Tnh hnh chnh tr} (e.g .,v} tr ca ng cng sn , s
gh ca cc nh x h hoc trong c quan p php ) v (4) Tnh hnh knh t (e.g ., NP, mc
no nc ngoI v nhng kh khan khc ).
v nhu doanh nghp va v nho , th tu ho ph phn tch r ro chnh tr} ca mt
nc khng the doc do nhng yu cu v knh ph , chuyn ga v mt s ngun uc khc.
Tuy vy van c mt s g php c the cung cap nhng dnh g c ch v r ro chnh tr} . Mt
phong van nhng ng heu bt hay c knh nghm o dat nc d , bao gm nhng nh
knh doanh , ch ngn hng hay cc quan chc chnh ph. C the c su ua chon khc su
tp nhng bI vt v van d ny. B vt c the tham kho v t xuat cho vay ca mt nc
doc cap bo tp ch Insttutona Invester. Dua trn cuc nghn cu 100 ngn hng dng du
cc quc ga v s vn dI vay ca nc d, v nguy c khng tr doc no v xp hng 100
quc ga d c 6 thng mt n .Nhng ngn hng n ,c h thng phn tch tnh v phI dm
nhm nhu phn vc hn . V cc khon no ca ngn hng M hay Contnenta Banks th
phn tch r ro dng nhn phI su dung h thng ca cc ngn hng n nhat th g.
Mt gI php khc tng d dn gn can c vo IB(t suat cho vay ca h thng
n ngn hng ca un n ) . T suat IB tng d an ton v n I xuat tr cho cc
khon vay ga cc ngn hng. Ng mun vay khng phI mt ngn hng tat nhn s ph
tr mc ph cao hn IB, mc chnh ch d (chnh ch ga t suat vay v IB) cho bt
mc d r ro bao gm.Nu ng vay t nc c r ro khng tr doc no cao ph ch}u mt
mc ph cao hn. V vy mc ph ny c the dau hu de nhn bt r ro v n phn nh dnh
g ca ng cho vay v nc d v cc mat mc no nc ngo ,tnh hnh tr no. V cc khon
no khng thch hop de so snh , su du chnh v s ong v mc bo ho.Do d tp ch
uromoney d da ra mt cng thc cho php tnh su dIu chnh ny v cng thc de tnh "hh
s ,V3 suIt kinh -oanh ngo3 tM c$a mt nc /s.rea- in-e02 , :
| (voume spread ) uromoney ndex| (voume maturty)
Bng cch dn gn xem xt ch s knh doanh ngoI t ca mt nc v so snh v ch s
ca nc khc , kt hop v mc suat , mt nh du t c the rt ra kt un v d r ro ca
nc d. Kh cc phng php de dnh g r ro chnh tr} tro nn tnh v hn, d c c su thay
d trong cch tp cn t nhng kh nm ban du v d}nh tnh sang cch tp cn v d}nh
ong v cc yu t pht snh trong nghn cu ng dung. Tuy nhn cn c su kt hop ga ha
cch ny. ng Smon gI thch trong du kn tang p uc n kt qu ng dung , khng c g
ngc nhn nu c ha thuyt trn du khng cho kt qu. Ngo thuyt , m tnh hung
r ro m xuat hn c xu hng doc xem ch n quan t mt nc , s khng c mt n
uc no de sua cha v n s an t khap cc nc . V mo nc mt phn ca h thng
quc ga v ton cu phu thuc an nhau, nhng nc phu thuc nhu thng mat c h de
dnh g r ro chnh tr} .V vy , cn c mt khung dnh g chung cho 4 yu t mI trng c
bn (nc nhn du t, nc du t, trng quc ga , trng quc t ) m mt MNCs phI hot
dng.
N chung trong kh cc nh du t t nhn c kh nang tp cn cc mat thng m
ca hot dng knh doanh o nc ngo th ho c ve kh d dat trong vc tn hnh cc
hot dng du t ra nc ngo vn do su khng n d}nh v chnh tr} ca cc quc ga dang
pht tren. e m gm bt su khng chac chan ny, PIC d bo hem cho cc hot dng du
t ca M d v 3 o r ro chnh tr} chnh sau:
T7nh kh<ng chuAXn mi thnh Fng
Vc bo hem ny s gp cc nh du t g quyt van d v kh nang khng chuyen
d doc sang dng USD ca dng tn quc ga thu doc t cc khon o nhun, tn ng,
hay cc khon hon vn t hot dng du t. Vc bo hem ca PIC d v kh nang khng
chuyen d cng bo v cc nh du t chng nhng t g h do c phn bt d xu bat
o d v ho. Vc chuyen d t dng tn quc ga sang dng USD ch doc dm bo trong
phm v s ong m dng tn d c kh nang chuyen d sang USD kh vc bo hem c hu
uc. Tuy nhn vc bo hem ny khng bo v cc nh du t chng su ph g ca dng
tn quc ga.
kiMc sung c<ng quN
Vc bo hem r ro ny s bo v cc nh du t chng vc t}ch thu hoac quc hu
ho cc hot dng du t m khng c su dn b xng dng. Bo hem xung cng cng bo v
cc nh du t chng nhng tn that bat ngun t cc tnh hung khc nhau doc mu t
nh su sung cng t t
d hng ot nhng hnh dng m nh hong tng bc ca n tc dot dn dn nhng
quyn o c bn ca cc nh du t. Nhng hnh dng sung cng do su x guc hay khch
dng ca cc nh du t s khng doc bo hem.
"hin tranh4 cch mng4 khfi nghNa F 0ung t th<ng th:ng&
Vc bo hem ny s bo v cc nh du t chng nhng tn that do chn tranh
( tuyn chn hoac khng), cch mng hoac kho ngha. Thm vo d, bo hem cng c hu
uc d v nhng tn that do nhng xung dt thng thng nhng hnh dng bo uc c dng
c chnh tr} bao gm khng b v ph ho. Bo hem xung dt thng thng ch doc xem nh
mt du khon thm vo phn bo hem chn tranh, cch mng, kho ngha ca PIC. Nhng
tn that do mt c nhn hoac mt nhm tn hnh nhm dt doc muc dch ph chnh tr} nh
nhng muc tu n quan dn hoc snh snh vn hay ng ao dng s khng doc bo hem.
Mc ph d v vc bo hem ca PIC dua trn bn chat ca hot dng du t v m
t s oc nhng r ro ca du n ch khng dua trn d}a dem tn hnh du n. Mac d c
nhng t khc nhau c the p dung cho cc bo hem mang tnh chuyn dung, t bo hem
sau dy den hnh cho nhu du n.
Stt o bo hem Phn bo hem hng nam
trong 100 USD bo hem
1 Kh nang khng chuyen d thnh tn 30
2 Vc xung cng qu 60
3 Chn tranh, kho ngha, cch mng 60
4 ung dt thng thng 15
qTIt c =o hiXm c$a pb3" @u 8c m =o =rng cam kt F uA t7n tuAMt i c$a s8. ch$ng
quc soa kt
T kh bat du hot dng, PIC d g quyt gn 150 yu cu bo hem v tng s tn
n t trn 500 tru USD, 8% yu cu bo hem khng doc chap nhn.
Horme v Unon Carbde d cung cap nhng mnh ho rat sng dng v cc hot dng
ca PIC. Vo du nhng nam 1970, hot dng sn xuat trong nng nghp o Phppn dang
dt dn mt trnh d m d ho vc hnh thnh dy chuyn sn xuat, kho cha, v cc phng
tn phn ph m de to ra mt dy chuyn thuc phm n kt ga khu vuc nng nghp v
thnh th}. Cng ty quc t Horme v tp don thc an sch o Phppn d tn hnh mt hot
dng knh doanh chung trong nh vuc ch bn th}t v nhng thuc phm da dng khc. Horme
hot dng v t cch nh gm st k thut d v cc hot dng do to v sn xuat, sau d
thu o t cc du n doc mo rng. Bo hem ca PIC doc u hnh cho nhng du n du tn
v nhng hot dng mo rng tp theo du n d.
Mac d mt quc ga n nhat o chu Ph th Sudan van cn b} cn tro bo su thu
vang mng truyn thng v qu trnh dn kh ho. Unon Carbde d thm nhp vo th}
trng Khartoum bng vc xy dung mt cng ty n doanh sn xuat pn kh. T kh bat du
du n c su bo hem ca PIC, cng ty d nhu n doc mo rng. Unon Carbde ch do mt
chng trnh do to ton dn cho nhn vn, trn 98% trong s d ng Sudan. Nam 1983,
PIC d pht hnh thm vc bo hem d v nhng hot dng mo rng m.
Tm , m hnh PIC d dt doc nhng thnh cng dng ke. S ong quc ga v
cng ty su dung chng trnh ny tang dng ke, v s ong bo hem ca PIC ngy cng
pht tren. Thnh cng ca PIC d doc khng d}nh thng qua cng trnh nghn cu ca
Mande. Nhu muc tu ca PIC khng cn tht ph d theo mt hng. Mt chng trnh
vn tro nc ngo c the tang hoac khng tang th} phn th} trng t nc ngo ca cc
hng M hoac c the ch kch thch nn knh t M. Mac d vy, chac chan PIC s ph d mat
v mt v mu thuan trong nhng muc tu knh t v chnh tr}. Vc u tn ho mt cch dt
khot trong cc muc tu ca n c the cn tht vo c ny.
FCIA
Mt c quan khc m cc doanh nghp M c the trng do su tro gp Hp h bo
hem tn dung nc ngo (FCIA), mt t chc bao gm 50 cng ty hng du ca M trong nh
vuc bo hem ta nn dng ben. oc thnh p vo nam 1961, FCIA d da cc doanh
nghp ca M tro nn cnh tranh hn trn trng uc t bng vc bo hem cc hot dng
xuat khu hng ho v d}ch vu ca M d v cc r ro thng m v chnh tr}. Nhng r ro
nh vy rat nhu. Nh FCIA d g thch, r ro c the xuat pht t su gm g tr} v mat
knh t trn khu vuc th} trng ca ng bn, su dao dng v nhu cu, su cnh tranh khng
ng trc, nhng thay d v thu quan cng nh nhng thay d v mat cng ngh. Mt
trong nhng ng nh do hay cc thnh vn qun trong yu ca cng ty ng bn cht
hoac khng c kh nang m vc c the khn cng ty ngng hot dng. Chnh ph nc ng
bn hay mt khch hng chnh c the sua d cc du khon mua bn. Hoac ng bn c the
ph ch}u phn ga tang khng mong do trong ch ph hot dng. Nhng thm ho tu nhn,
nh ut hay dng dat c the nh hong dn nang uc hot dng ca ng mua trn th}
trng.
Nhng o ch t vc bo hem ca FCIA bao gm:
Bo v ng nhp khu chng vc t ch thanh ton ca ng mua
Khuyn khch nh nhp khu da ra cc du khon thanh ton hop hoac cc du
khon hon tr mang tnh d hn cho cc nh nhp khu nc ngo
Khuyn khch nhng n uc thn trong ca cc nh xuat khu nc ngo trong vc
mo rng v thm nhp nhng th} trng nc ngo c mc d r ro cao hn.
Mang dn cho cc nh xuat khu tnh thanh khon, cc dn by v su nh hot cao
hn v t chnh trong vc du hnh nhng danh muc du t nc ngo nhn doc.
N tm , vc bo hem s gp cc nh du t c nhng cho hng cnh tranh
hn bng cch n rng th hn tn dung v gnh doc su t tro t pha nc ngo. Trn
8,000 doanh nghp d tn dung doc o ch t d}ch vu bo hem ca FCIA. Mt nh nhp khu
c the p dung bo hem tn dung xuat khu thng qua cc trung gan bo hem quc ga hoac
cc van phng FCIA d}a phng. Bng 4.3 t k cc chng trnh tro gp khc nhau d v
cc gao d}ch cu the.
FCIA hot dng trong su hop tc v exmbank. xmbank ch ph hot dng ca FCIA.
Trong kh cc hng bo hem t nhn bo hem nhng r ro tn dung thng m thng thng,
exmbank bo hem c nhng r ro v chnh tr} cng nh t bo hem nhng r ro thng m
vot mc qu d}nh. Trch nhm php d v nhng r ro chnh tr} bao gm : su chm ch
trong vc chuyen thanh ton,nhng m nguy hem nh chn tranh, cch mng hay nhng
hnh dng chn tranh tng tu su thu h hoac khng the thu h gay php nhp khu hoac
xuat khu m khng ng trc doc, hnh dng trng thu, sung cng, hoac su can thp ca
chnh quyn vo cng vc knh doanh ca ng bn, ph vn chuyen hay bo hem gy ra do
su gn don hay d ch hng ca vc vn chuyen.
Th hn ngan
(D 180 ngy)
Cc sn phm Chng trnh ph
hop
Hng tu dng Cc chnh sch
FCIA
Mat hng sn xuat nho
Phu tng thay th
Vt u th
Sn phm nng tr
Th hn trung bnh
(T 181 ngy dn 5 nam)
Cc sn phm Chng trnh ph
hop
Cc tht b} dng cho kha thc v tnh ch Cc chnh sch
FCIA
My mc xy dung Cc th chap cho ngn hng thng
m
My bay n chung Chuyen cover cho cc nh phn ph nc
ngo
My mc nng nghp
Cc tht b} truyn thng Vay cht khau
Cc nghn cu cho vc p k hoch v tnh kh th ng doc bo
dm ga cc ngn hng
Th hn d
(Trn 5 nam)
Cc sn phm Chng trnh ph
hop
Cc nh my x mang Vay truc
tp
Cc h thng ho hoc Bo dm t chnh cho ngn hng thng
m
Nh my dn- thu dn, nht dn, dn nguyn tu
N v cc h thng xu kh Cc khon vay
PFC
Cc my bay thng m
u my xe ua
a cc sn phm FCIA Master Pocy, n cung cap su bo v tu dng v bao trm
cho mt mc g hap dan thng qua mt chnh sch thng nhat cho tat c cc mat hng.
Master Pocy doc k kt ch vc vn chuyen trong sut ga don mt nam v bo dm cho
tat c cc hng ho d t cch ca ng xuat khu (chng hn: nhu sn phm ca ng
xuat khu t cc th} trng khc nhau ). Bn hng ngan hn v trung hn du doc bo dm
bng chnh sch ny. Thng thng th 90% tht h v thng m v 100% tht h do r ro
v chnh tr} doc d cp dn. u dem ca Master Pocy n cn cung cap mt s du khon
dac bt. Chng hn du khon "trc kh vn chuyen" nhm bo dm ngy k hop dng bn
hng thay v ngy gu hng. Hng ho cng doc bo dm. Ngo ra, cc cng ty cn b ng
trong nh vuc xuat khu hoac c ong hng xuat khu hn ch c the p dung Sma
Bussness Pocy, cng gng Master Pocy nhng nh hot v c nhu u d hn.
Kt un
M trng chnh tr} ca cc marketer quc t kh phc tp v kh khan do su tng tc
ga m trng chnh tr} trong nc, ngo nc v quc t. Nu mt sn phm doc nhp
khu hay sn xuat o nc ngo, cc dng ph chnh tr} v t chc ao dng s buc t
marketer khng to c h vc m cho cho nc ch nh. Mat khc, cc chnh ph nc ngo
khng ph c no cng nm no v cc ngun vn v du t t bn ngo v nhng m ngh
ng v dng uc v su cam kt ca marketer. Kh c nc ch nh v nc dat nc ca nh
du t bn ngo c ch d chnh tr} v o ch quc ga khc nhau, chnh sch tr ngoc ca h
s m cho van d cng trm trong hn.
Chng ny d d cp dn kha cnh chnh tr} ca thng m quc t. Do su da dng
ca cc ch d knh t, chnh tr} nn cc chnh ph ph theo du cc trt khc nhau. Trong
mt s trng hop, dng uc chnh tr} ca ho m che m cc ogc v knh t. Kt qu thng
thay cc r ro v chnh tr} -nh su chm dot, quc hu ho, su hn ch- doc to ra nhm
chng hng xuat khu v hoac hng nhp khu khng the trnh doc.
Cc quyt d}nh marketng do vy cng b} nh hong kh xem xt cc van d chnh tr}.
Kh du t vo mt quc ga o nc ngo, cc cng ty ph ht thn trong v nhng van d
chnh tr} o quc ga d. N chung chnh tr} vn tu nhn d thay d, cc cng ty nn chun
b} cc k hoch du phng de dng du v nhng thay d chnh tr} c the xy ra. e t theu
ho nhng r ro v chnh tr}, cng ty cn c gang thch ngh v o ch quc ga ca nc ch
nh bng cch tham ga tch cuc vo nn knh t, tuyen nhn vn cc ku dn ca nc d,
cha se quyn so hu doanh nghp v cc cc doanh nghp d}a phng v un m trn
trch nhm cng dn t nc d. Mat khc, de bo v o ch knh t ca mnh, cc cng ty
nn duy tr th d chnh tr} trung p, thuc hn cc hnh dng chnh tr} mt cch thm ang de
dt t muc tu ca mnh, v chuyen cc r ro cho t pha th ba bng cc mua bo hem
chnh tr}. V cu cng cc cng ty nn xy dung mt h thng cho php ho c the dnh g
mt cch c h thng v ton dn v cc du kn chnh tr}.
Mt s cng ty co van d chnh tr} nh mt tro ng kh tham ga vo th} trng bn
ngo hay co d ro cn t vc su dung hu qu cc ngun t nguyn. Nhng d v
cc cng ty khc, cc van d chnh tr} cc c h v thu thch. Theo mt s cng ty c c
nhn c quan th cc van d v chnh tr} cng tng tu nh cc du kn v m trng c the
vot qua v kem sot doc. Cc r ro v chnh tr} c the gm bt, thm ch c the o bo
thng qua su thch ngh v du khen kho o.
"#u hdi*
thch t sao c nhu m trng chnh tr}
Phn bt ga chnh ph ngh} vn (mo) v chnh ph chuyn ch (dng)
Phn bt cc keu chnh ph: ha dng, da dng, mt dng duy nhat, mt dng thng tr}
Phn bt cc ch d knh t: ch ngha cng sn, ch ngha x h, ch ngha t bn.
Su n d}nh ca mt nc doc quyt d}nh bo : (a) su pht tren knh t (b) dn ch (c)
ch ngha t bn.
thch cc kh nm: t}ch thu, chm dot, quc hu ho v n d}a ho.
Th no chm dot dn dn ? Nhng nh hong knh t ca n d v cc nh du
t nc ngo.
Th no cc ngun tm nang, cc dau hu ca su mat n d}nh chnh tr}
Mt cng ty m phn tch v su mo hem trong kh du t vo mt quc ga nh th
no?
thch cc phng thc qun mo hem chnh tr} sau: t bo, bo dm, dm phn
v m trng, xy dung c cau du t.
cc bn php no c the su dung nhm t theu ho cc r ro v chnh tr}
PIC g v n gp d cc nh du t Hoa K trong vc du t ra nc ngo nh th
no ?
FCIA g v n gp d cc nh du t Hoa K trong vc du t ra nc ngo nh th
no ?
"c t;nh hung tho ,ucn
Theo Harvey Henbach, ph ch t}ch ca Merr ynch "" Tho un v n ny trn
quan dem chnh tr} v knh t n quan t Hoa K v Nht Bn.
T sao nc ch nh (bao gm c Hoa K) khng ph c no cng d dng chap nhn
du t ca cng ty nc ngo vo sn xuat trong nc.
tng nhn nhau v th d th d}ch, g dy Hoa K v Trung uc dang dy mnh
cc m quan h v knh t , chnh tr}. Nhng do no c the g thch cho su pht tren ny.
Mt quc ga s nh th no nu chuyen d thnh ch d 100% ch ngha t bn hay
100% ch ngha cng sn.
Ch ngha t bn c ph ch d tt nhat v knh t, x h cho tat c cc quc ga
Nam 1987, Tsuneo Sakak, mt nhn vn ca Fu Photo Fm, doc nhn vo Smon
Schoo of Busness t trng d hoc ochester nhng b} t ch m khng c mt g
thch. Sau d ng ta m bt rng ng dng sau vc ny astman Kodak, ng ny c tru
so nm trong ochester. Kodak d kn ngh} v trng d hoc Saka s bt doc cc b mt
thng m ca Kodak t rat nhu nhn vn ca ng hn dang tham du cc kho hoc v knh
doanh, cc b mt ny c the tnh c b} tt thng qua cc bu tranh un trong p hoc.
Kodak cng ty c dng nhu nhat cho trng d hoc cn ph c trch nhm v su thay d
quyt d}nh ca trng d hoc. am Smon, nguyn Treasury secrectary, d tng cng
tc v ochester ch trch c trng d hoc an Kodak, ng go hnh dng d "su mua
chuc ". Kodak bn h rng nhng g ho m nhm bo v o ch knh doanh ca mnh.
Kodak khang khang cho rng hnh dng ca ho hon ton hop .
Cu ho
Bn c ng h vc Kodak quyt d}nh gy p uc cho trng d hoc
Bn c ng h vc trng d hoc khng cho Saka vo hoc
Kodak v trng d hoc ochester cu cng thu xp cho Saka doc nhn vo . V . u
nhng su kn tp theo c m thay d cu tr ca bn khng.
Gn c ti
Nam 1987, MIT (Vn Cng Ngh Massachussetts) d}nh mua hoac thu mt su my
tnh v cho m thu v mc g 7,5 tru d a. Trong s nhng cng ty tham du c: Cray
esearch, IBM, TA Systems, Amdah (Futsu so hu 46%) v Hneywe-NC (Nppon ectrc
Corp so hu 50%).
Bt doc rng MIT thch my ca ng Nht, chnh ph Hoa K n can thp vo.
uyn tng th k ca Commerce chnh thc thng bo cho ch t}ch MIT rng " hng ho nhp
khu cn ph tun theo thu chng ph g ca quc h". Mac du c su ph d}nh ca b
thng m v de do ca chnh ph, MIT heu rng do nhng ro cn ca Nht khng cho cc
cng ty su my tnh ca Hoa K tham ga vo th} trng Nht Bn nn chnh ph Hoa K cng
khng mun mua su my tnh ca Nht.
MIT phn ng vc chnh ph can thp vo bng cch hu bo vc dat hng v tuyn
b ho cn xn kn ca qu n bang v vc trung tm nghn cu s su dung su my
tnh ca Hoa K.
Cu ho
Chnh ph Hoa K buc MIT t bo su my tnh ca Nht mac d g thap hn c hop
khng ? Nn nh rng cc du n nghn cu cn t su tro gp ca su my tnh do chnh
quyn n bang t tro.
MIT phn ng bng vc b bo k hoch mua hng c dng khng?
Trng hop 4-3 : ung co dn ch ngha phn bt chng tc o Nam Ph : Cng ty M c nn
du t vo Nam Ph khng ?
Cng ty trch nhm Hu hn Navaun ( mt cng ty mn Nam Caforna mang tnh
chat d dn v g d}nh ) cung cap qun o dat tn cho c nam g v n g . qun o c
the doc m t ng cu doc m mm v da d non hay doc dan t o en tt nhat hoac t
ng d . Sn phm ca h rat n bt , d do vc su dung su thay d keu cch ca nhng
mau ca b tc ng gc M , un v Navao d pht tren n du tn . Cc mau d , doc
sn xuat bng my moc shoac doc m bng tay , d chng to doc su dung rat rng r v
ng tre tu hop th o cc vng d th} , nam 1980 cng ty bat du cn nhac vc mo rng ra
nc ngo .
Nam 1981 , cc dn dat hng v sn phm Ca Navaun nhn doc khng may hy
vong t nc cng ho o Nam Ph , mt quc ga c ng kho xng -tng tu nh th o Ty
M - d to nn o ch ng tu dng o Amercan Indn ga cng dng da trang Chu u . S
ong ng da trang n dn Caforna nh nhng du khch , n m ho b} hap dan bo cc
mau tht k Amer-Indn , cc mau m gng nh nhng mau doc ng Bantu o Nam Ph su
dung . Nhng yu cu ban du , mt kh d doc dp ng , d da dn bo nhng dn dat hng
n trong nam . Nam 1982 , s ong tp tuc doc mo rng , nguyn nhn cho h dng qun
tr} Navaun cn nhac vc thm hem th} trng Nam Ph .
Nam 1983,quan chc ca nh su qun Nam Ph dat t os Angees , d tham tng gm
dc cng ty Navaun . ng ho , u cng ty san sng trong vc xy dung cng ty con sn
xuat thuc so hu ca mnh hon ton o Nam Ph khng ? N xy dung d ph doc xy dung
cng v khu cng nghp trang d duoc thnh p trc trn Kwauu (uuand) mt trong
nhng nc thng duc go Nam Ph hoac nhng nc Nam Ph dn tc tu do doc chnh
ph thnh p cho nhng ng Bantu.
Kwauu, nh su d g , ho tu hn 2,1 tru thnh vn ca t chc n mnh uu trc
dy : Nam Ph cn bao gm c 2,8 tru cu c d , v th mt s th} trng thng m d tn
t . Tuy nhn , mt nghn cu gn dy d ch ra rng chat ong ca o tt nhat ca da d ,
en s dp ng tu chun yu cu ca Navaun . Ng Amauu-doc gh nhn thng mnh
v cn c -s doc su dung sc ao dng .
Chnh ph Nam M cn du tnh cung cap cho chuyn ga chu u . Cng ty doc d cu
Navaun s mt trong cc doanh nghp tng tu dang mo rng khong ngng - nhng
doanh nghp va v nho , du d}nh vy quanh hon ton Kwauu Homeand vo nam 1999, v
vy cng dn ca ho doc tuyen dung . Do d , trong m ga don hot dng ca Navaun, t
cng trnh du tn dn nhng cng trnh dang hot dng , chnh ph nn cung cap nhng tro
gp v vc t chc , do to , v qun ao dng . ac bt tro gp trong vc tuyen fung
o cng nhn doc yu cu , t Kwauu. Nhng ng cng nhn doc chon c the doc
phng tn vn t cng cng doc bao cap da t n m vc m sng . Vo cu ngy
m , chnh ph s da tro ch cho rng ho o .
V phn Navaun c the yu cu tr tn ng o mc m cng ty thay thap hn mt
cch hop so v mc ca nhng ng cng nhn M ( mt du tra 1979 ca cc cng ty M
d du t vo Nam M ch ra rng 95%cng nhn Bantu doc tr khong 192 v 238 m
thng ) . Hn na , cng ty cn hy vong cung cap thuc t xong cho vc du tr} nhng vt
thng ngh nghp . Tuy nhn , khng cn tht ph tr bat c o ch ng cng nhn theo
tp qun M , nu nh ng Nam M da trang cha doc thu .
nh su cn n ngan gon v th} trng n d}a ca Nam Mxy . Nam 1980, ng da trang o
Nam Ph d 5 tru ng , sng tp trung o 3 thnh ph ca cc vng Dban ( gn v
Kwauu ) . ohonnesburg v Cape Town . Ha nghn nam trc cng nghuyn , g d}nh t
tang dn s tp tuc tang , th s dn th k ny van tang gap d , dac bt nu tnh c
ng nhp c t Anh v Ty u . Ng nhp c hn t van g n d}nh 300.000 ng m
nam , ng t B , H an , c , Phn an , Php , cng nh t Anh v Aen .
Nhng cng nhn da trang o Nam Ph doc tuyen dugn ht . Mc sng ca ho cao hn o
chu Ph ,ngang bng hoac cao hn nhng ng o mt s vng ca ca M , su gu c ny d
to ra ha so thch v nhng vt phm xa x (nh qun o ) v nhng xu hng th trang hn
d o chu u v Hao K . Su gu c ny , xt c phm v so thch ca ng da trang o cao b
M v ng an ( c do doc kch thch bo phm nh ca ng M )da dn th} trng tm
nang cho nhng sn phm ca Navaun.
nh su cn cho rng th} trng n d}a Bantu d chng mnh su tham d ny .Nam 1960, s
ng gm xung trong kh ton chu Ph tnh c Nam Ph 11 tru ng , v t tang dn
s du tnh 2,53%. Nam 1980, s ng dt t 20 tru ng , v t tang 3%. Nam 2000,cc
nh nhn khu hoc du tnh dn s ca Bantu 37 tru ng , nam 2020 62 tru ng .
Tr v suy ngh ca mo ng , nhng ng ny b} bn cng ho v d an nh nhng n o
vng chu Ph nht d . Vo nhng nam 1960 , hu ht ng Bantu m nng nghp v o m
th d thu nhp bnh qun thng 128 da . Tuy nhn sut nhng nam 1970 , tang trnh d
k thut ca mt s ngnh , dac bt ngnh ch to , phat snh ra cu v nhng tho chuyn
mn v khng chuyn . Nhng ng khng ke da trang , ng chu hay ng da mu
(nhng ng kt qu ca su pha trn cc chng tc ) c the doc tuyen . Kt qu cc
ngnh ngh bat du tuyen dung ong n ng Bantu de m kem ton , xe , gm st vn
o v} tr thap , v cng nh m o Navaun -ng vn hnh my mc phc tp . V du , ga
nhng nam 1969 v 1972,ong ng m vc chuyn mn tang 175% , Nhng n m ng
cng nhn cng nghp km doc gap t 3 dn 20 n thu nhpca cng nhn o Serra eone,
amba,e v mt s n khc o chu Ph den .
nh s d cp rng , mt s cng ty khac ca M d km t th tt u d ca Nam Ph .
V du , nam 1977 , du t truc tp ca M dt 1,8 t da 17% tng du t nc ngo vo
quc ga d .100 cng ty dng du ca M , khng t hn 55 cng ty c du t o Nam Ph vo
nam d , bao gm c tp don khng nh ITT, enera ectrc,enera Motors, Caterpar,
oodyear v Ford.
nh du tn rng , do cho xu hng ny do su cng quyt ca chnh ph v vc
o bo nhng hn ch khng ph hop trong vc du hnh thng m ca M . Mt s cng ty
thu c h thng m o cc nc th ba , Navaun c the ph b} bat buc thnh p d dng
n hop , hoac cng v nh nc hoac v t nhn . Nhng yu cu v vc cap gay php v
thu kho dn gn .An nnh doc dm bo bo 40.000 ng trong uc ong cnh st Nam Ph ,
trong kh an nnh quc ga doc bo v bo 494.000 ng , cng ngh phng th hng t doa
c the cung cap qun trang ( v kh ) v chat ong nh nhau cho mo ng trn th g .
ng kt un rng , hn na chnh ph ph doc chun b} de xem xt kh nang cung cap
nhng khch hn na , c the d hnh thc tro cap c chon oc hoac nhng tn thong thuc
t trong sut ga don du ca hot dng .
ng g thch , do cho nhng chnh sch ny de phuc vu cho o ch u d v knh
t v thng m ca c ha bn Nam Ph v Hoa K "Chng t hy vong rng cng ty ca bn
-v cc cng ty khc gng cc bn -s tro nn gu c v mo rng quy m trong nhng thp k
t , v dem thu nhp c o cho s ong ng thm ch cn dng hn na o Bantu . n
nam 2000, chng t du tnh khoanh vng hon ton m vng ca 11 vng da den bng mt
vng trn cc ngnh ngh quy m va v nho ca chu u , c the dem dn cng vc c o
cho mo ng ke c ng Bantu . c vong ca chng t to tng p ng ao dng gu
c o Bantu , c the cung cap hng ha v d}ch vu cn tht cho c ng da trang an da den o
Nam Ph . Chng t sng rng r , nhng m vc cng v nhau de duy tr v} tr dng du
ca chng t o chu Ph . Chng t m cc bn hy cng tham ga .
Ban gm dc ca Navaun d hop de nghn cu d ngh} . Cng c d , b tc
Pubc Aars ca Nam Ph , mt b phn ca nh su qun ca os Angees , d da ra cu
truyn chnh trn t nht bo os Angees Tmes de mu t k hoch ca Navaun nh v
du cho hop tc Nam Ph -M dy tren vong trong vc mang dn cng an vc m cho nhng
ng chu Ph den.
Ha ngy sau d , tng gm dc cng ty tp dn mt don d beu n tng ca afro-m gm
b trong , cc ut ga v nhng nh go duc . on d beu yu cu cng ty bo k hoch
d , kh m n doc hnh thnh trn su bc t v knh t ca nhng ng da den , du d d
b} ph nhn mo quyn cng nhn v quyn v chnh tr} .
on d beu cn nhac v yu cu Navaun ph tn trong trt de nguyn tac Suvan.
Nguyn tac doc da ra bo dc ng eon Suvan ng Phadepha , do ut ny nhan mnh
su cn tht v vc d xu bnh dng , thn thn d v ng da den v nhng ng khng
ph da trang , v ng h vc tuyen ua nhng ng da den v khng ph ng da trang vo
cc v} tr qun v gm st . Nhng nguyn tac ny d doc ng h nht t v doc chap
nhn nh nhng chnh sch hot dng bo cng ty da quc ga cng nh mt s cng ty M
dang hoat dng o Nam Ph . Do d , Navaun ph cn nhac thn trong nhng nguyn tac ny .
Bng 1.Nguyn tac Suvan
I. Khng phn bt chng tc v nhng du kn an , tn ngh vt chat v vc m .
II Cng bng bc v vc tuyen dung cng nhn .
III Tr ng cng bng cho cng nhn dang m cng vc gng nhau hoac tng tu nhau ,
trong cng khong th gan nh nhau .
IV Bat du v pht tren nhng chng trnh do to de c the cho nhng ng da den v
nhng ng khng ph da trang vo nhng cng vc gm st , cng vc hnh chnh , van
phng v cng vc k thut cao .
V Tang s ng da den v ng khng ph da trang trn cc v} tr qun tr} v gm st .
VI C thn chat ong cuc sng ca cng nhn sng ngo m trng m vc o nhng nh
vuc nh cc du kn v nh o , phng tn d , hoc hnh , t sn xuat v sc khoe .
Ngun: Stratford P.Sherman "em cho cch qun cng ty o Nam Ph " 971984
Cu ho
1. Cng ty Navaun nn bo hay tp tuc kha thc th} trng Nam Ph ? T sao ?
2.u c su ua chon no xy ra m c the tho mn c ha pha khng?
3. Cc cng ty M c nn du t vo nhng quc ga m ng M phn d khng ?
Kh hop dng vot qua kho bn g quc ga , chng c the khc d c v hnh thc cng nh
v ngn ng .
Henry P.deVres
M trng ut php
Muc uc
Cc h thng ut
Dng khc nhau ca cc m trng ut php
ut v Mketng hn hop
Cng ch
Nhng k ho v th don
ut M hn ch xuat khu
Nn an h
uyn xt xu v quyn qun
The thc hop php ca t chc
Ch nhnh v cng ty con
Sng ch , thng hu , bn quyn v xm phm bn quyn
Vc m g
Th} trng m dm
5. M trng php
Mnh ho Marketng : Cnh tay d ca ut php
So thch (th} hu ) ng tu dng M d kch thch c vc nhp khu c nhng sn
phm m t th hoang d hop php an bat hop php . Sn phm nhp khu bat hop php
nhng sn phm doc ch bn t nhng o c nguy c tuyt chng hoac nhng sn phm
da vo v nhng chng t khng chnh xc v xuat x . Vo ga nhng nam 1980 , sn
phm dng vt hoang d bat hop php chm khong 30% sn phm dng vt hoang d nhp
khu . Nhng du ut ca n bang cam tat c ng vo t ASIAN v cho php cc quan chc
bat tay cm m bng chn vo , cc ba m bng da vo , t xch m t da c sau v da
tran nhp khu . Nh bn e n tng Scotne , va b} pht v v phm ut nhp khu v khon
tn pht n v b} t}ch thu hng . oan v Davd Hapern cng b} pht 15.000 da v buc ph
bo 1.300 d gy tr} g 106.000 da bo v nhng d gy ny m t nhng o tran doc
bo v.
Cc nh nhp khu ph d mat v tnh trng kh khan ho khng c kh nang xc
d}nh doc du sn phm hop php v du sn phm bat hop php . ut ca quc t , ca
n bang v ut ca nh nc rat phc tp v mu thuan nhau . Thng nhn M thm ch
ch}u trch nhm v vc kh ng cung ng hng cho ho phm t cung cap chng t sa v
vc c gang m g vc gt bat hop php nhng dng vt c nguy c tuyt chng . V du
cng ty ch bn Itaa bn cho Hapern gy m bng da tran nhng gh mc m t da
ran . e trnh hnh thc phm php ny , Hapern g dy thu chat ong ca hng m cng ty
nhp khu v o bo nhng hng nhp khu ngh ng .
Ngun: Vc tm km da v ng th tr php bo knh t hng tun 731983
Vc xuat khu , nhp khu sn phm m t dng vt hoang d d cung cap cho ta mt
v vu v su phc tp ca m trng ut php . ng nh hu ht nhng nguyn tac , nguyn
tac v dng vt hoang d cng d kh kh heu . V vu M cho nhp khu ng vo ca chu Ph
tr trng hop th bat trm . Trong mt s trng hop khac , khong a chap nhn ng
phm php cho d dng vt d c b} bat trm hay khng . Thuc t tc d ga tang nhanh ca
vc trnh bo gay t g mo d m cho ng mua khng hy vong rng nh sn xuat s du
chnh -du d khc no de co dng canh chung g con . T kh nhng nguyn tac khng
cho php ng mua bn h v su km heu bt ca mnh , th ng mua ph tu mnh c
gang kem sot doc tnh hung . Ho ph chap nhn tun theo nhng yu cu ut php cho
m mat hng m ho dang bn .
Muc dch ca chng ny tho un v nh hong ca m trng php ut dn
nhng quyt d}nh knh doanh v g thch van d php ut v chnh tr} n quan dn nhau
nh th no . Chng ny nghn cu ut v g thch ca cc quc ga dang thay d nh th
no . tc dng dn xuat khu , nhp khu v Marketng hn hop . Trong tm v ut ca M ,
ut hn ch xuat khu ca M . Ngo ra , d cp dn nhng h thng php ut quan trong ,
b vt cn bn un v th} trng hng ho m dm , sng ch v v phm bn quyn , vc
m g v an h .Phn ny cng bn v cc keu php ut ca nhng t chc knh t .
H thng php ut
e heu v dnh g nhng trt php ut khc nhau o cc quc ga , th tht cn
tht phn bt ha h thng ut bat thnh van v ut thnh van.
C 25 quc ga su dung ut bat thnh van v ut ca Anh . H thng ut bat thnh van h
thng ut dua phn n vo tn v tp qun . Nhng phn quyt ca to n khng dua vo
ut m dua vo nhng quyt d}nh ca to n trc ka v nhng g thch ca ut trc d .
Kt qu , ut ca nhng quc ga ny xu hng truyn thng . Nhng quc ga su dung h
thng ut ny bao gm M , Anh, Canada , an v thuc d}a khc ca Anh .
Nhng quc ga theo h thng ut thnh van , cn doc bt dn nh code hay ut cv bao
gm cc nc o chu u v Nht Bn . Hu ht cc nc , khong 70 nc su dung h thng
ut thnh van . Nh tn ca n d the hn , nguyn tac chnh ca ut doc the hn o nhng
do ut doc p ra . Mo trng hop du gh ra de ch rng c g hop php v c g khng
hop php . C cch g thch rat nghm tc v van ve ca h thng ut ny .
Thuc t , ha h thng ut ny c su gng nhau v c khc nhau kh phn cha r rng
doc . Mac d to n M dua phn n vo quyt d}nh v su g thch ca to n trc , nhng
ho van cn dn nhng ut m nm trong ut thnh van hoac do ut . v nhng quc ga
su dung ut thnh van , mt s ut doc pht tren bo to n v khng bao g doc vt ra .
Chnh v th , su khc nhau n nhat ga ha h thng ut ny su tu do ca to n trong vc
g thch ut o quc ga su dung ut bat thnh van , kh nang ca to n g thch ut bng
cch c nhn de da cho to n quyn m thch hop ut d ph hop v tnh hung . Ngoc
, to n o quc ga su dung ut cv c va tr nho b trong vc su dung kn c nhn de
thnh p hoac g thch ut , bo v to n ph nhat nhat tun theo ut d doc n san .
Cc dng khc nhau ca m trng ut php
Cng gng nh m trng chnh tr} d tho un o chng trc , th c nhu dng
khc nhau ca m trng ut php : m trng trong nc , nc ngo , v quc t . u t
nhat ut php c the cn tro vc Marketng mt sn phm . v hu ht cc doanh nhn
, ut nh mt cn tro . V du chnh sch cu c b ben }a Trung H v vc thay d nhn
cng nc ngo trong 6 thng ,nhng d b} hn ch bo ut v d c ca M .
M trng ut php trong nc
Trong m trng n d}a , mt doanh nhn ph tun theo ut php quc ga . ut php c
the nh hong dn vc nhp khu v xuat khu hng ho . o M nhng sn phm phm php
c chat gy nghn khng doc php nhp khu .Nhng mt s sn phm tu dng c the hn
khng hop php th cng b} cam nhp khu . Hn na ,ngo sn phm t dng vt hoang d
th c mt s sn phm khc cng b} cam nh hu ht cc sn phm nng nghp , dng vt c
nguy c b} tuyt chng nh kh , von , vt phm nguy h v thuc m , chat gy nghn ,chat
dc h , ...
M trng ut php ngo nc
M trng ut php quc t
ut v Marketng Mx
ut php ca chnh ph doc p ra de phuc vu cacds o ch ca x h . Mt bn de
bo v cho cc d th cnh tranh trong knh doanh cn mt bn de bo v ng tu dng.
Cc thnh vn NB, AuStraa v New feaard. Su kt hop chat ch v nhng chnh sch
d doc NaT tm thay trong v nam qua d to thnh nhng quy d}nh khat khe v thng m
d v nhng quc ga c n quan dn nhn quyn. Cc khon vay b} g d v Nam ph,
Urugoay, savado v Ch .
Cc nh ph bnh buc t rng Chnh ph M d dc don trong vc chap nhn dn
ca cc quc ga. Trong kh cc nh ph bnh v nhn quyn o Cu ba, Sec v n c m
dung quyn, Chnh ph M d hoac tha th cho nhng hnh v tng tu o Ha, Honduras,
Kenya, Nam ph v Th Nh K. Theo ha t chc c nhn (xem xt cc van d nhn quyn v
U ban cc nh m ut v nhn quyn), chnh quyn eegan p dung nhng ch tu v nhn
quyn dy mu thuan ga cc nc n Mnh v cc nc th d}ch.
Mt v cu ho khc n quan dn nhng quy d}nh v bat k mt hnh thc n mnh
no v bat k su ch no cng c hu qu. Hnh dng n tuc gy p uc d v ravado
mt v du v d c nhng kt qu cu the. Thm ch ngay c kh nhng su ph chun ny c
hu uc th chng khng the dem nhng kt qu m mn cho nhng muc tu mong mun.
c nhng chng c khng the ch c v nhn quyn o Iran, Ncarapua, trong sut th gan
chnh ph ca Tng Thng Shah vad Somora cm quyn. Tuy vy chnh sch nhn quyn ca
Hoa K cng c muc dch tt dep trong mt v trng hop.
Sn phm:
C rat nhu sn phm doc nhp khu bat hop php vo trong hu ht cc quc ga. Bao
gm nh tn g, chat kch thch, cc van ho phm d truy v cc tht b} tnh bo. Ngo ra
cn nhp khu cc o dng vt sng, hoa qu t tr kh c gay chng nhn d ho d km.
Hn th na rat nhu sn phm doc sua d d de ph hop v ut trong nc trc kh cc
sn phm doc php qua bn g. Su bt gay gat c the v yu t k thut t quan dem
tht k hoac ch d m phm nh trong trng hop c nhng su thay d trong vc dng g
mt cch bo dm.
Chn oc sn phm ca mt cng ty cng c the b} nh hong bo m trng ut php.
M cam nhp khu c doc go con chp dac bt t th 7, sng uc nng nganbo v chng
thng doc su dung de gy n. Tht k ut qun sng khng cam vc bn cc o
v kh re ch c vc nhp khu cacs o v kh ny m b} cam. Kt qu Bertta, mt tay bun
sng ng Itaa c the vot kho ut cam nhp khu bng cch thnh p mt c so ch bn
o bang Marvand.
Trc kh mt sn phm doc g thu sang th} trng M, nhng quy d}nh ca ut php
hn hnh ph doc cho thay. y thuc t dac bt kh d v cc sn phm c n quan t
thuc men v sc khoe. Vc p dung hoac thng qua mt chat kch thch m d ho ph doc
cng nhn ca trn 70 yu c v tu chun k thut. Kh vn doc phm Nork-aton, mt
ch nhnh sn xuat ca Morton Norwck d ph d trnh mt dn xn hot dng t cuc qun
chat kch thch n bang (FDA) V su r rng ca sn phm c tc dung m c bap d ch}u
(Dantrum). Thm vo d cc yu cu d v cc nguyn u. a trnh de ph chun
thng rat u. Cuc FDA c the mat t 10 nam de thng qua mt o chat kch thch m. Vc
xem xt rat k cng d v cc cng ty sn xuat chat kch thch, nhng cng ty ny m trc
dy o M cc bng sng ch ch mat khong 17 nam. e bo v du t, cc cng ty dt ra cc
chn oc de d ph v su ch tr ny. M ac d vy, rat nhu cc cng ty thng chon th}
trng du tn cho cc sn phm ca ho o Ty c, nop m qu tnh ph chun ch mat
c 2 nam. Trong nc M, m nh my ch bn du c mt knh phn ph rng t ch doc
co nh ch de cnh tranh m khng b} ket trong qu trnh sn xuat.
Trong hu ht cc quc ga khc, cc nh my ch bn thuqng khng doc tho m. o
Chu u cc nhg bun bn dc p bn cc o my tnh c nhn. Nhng ut php ca Chu
u hn ch vc qun phn ph ca IBM d buc ph tuyen ua cc d bn hng c
nhm vu dc p, mt knh phn ph t m c hn. Cc nh th} trng truc tp o Ty Ban
Nha d that vong bo vc cam guu cc o gd bu kn t nh. Ng tu dng o Ty Ban
Nha ph d t tn bu dn trung tm de nhn cc g hng. Mac du vy su dnh b, nguyn
nhn chnh t dn dat hng theo dng bu dn.
Trong cc du khon ca vc bn e, khng ph tat c cc keu ca ng bn du
chap nhn cho vc phn ph sn phm. Trong trng hop ny, ng m phn ph su nh
hong v hu qu b} nh hong rat nhu. Nht, cc cua hng nho doc bo vn bo ut
php, v ch ph ngnh cng nghp bn e. Cc cua hng bn e v quy m n th ut php
cho php cc cua hng nho bn cnh doc ph quyt mt s cua hng mop doc dung n
v hn 27000 feet vung v su d xuat ca cc ca hng dang tn t. Su hn ch ny v su
ga tang ca mt ot cc ca hng tng hop v cc c hng n buc cc nh my ch bn
v cc nh nhp khu ph bn qua nhng ng bn e nho, mt knh phn ph dat hn
nhu. at nhu quan dem v ut nh mt hng ro thng m chnh kh nhng ng bnd
e nho gng nh t hn nhng nh bn e n de u tr v bn hng ho nhp khu.
Vc bn e o mt s nc khc cng b} nh hong bo cc ngh c h c m ng ta go
ut rng. ut ny cam cc cua hng mo cua vo ngy ch nht. Trong nc Anh v waes.
S hop php kh mua caca cun sch khu dm vo ngy ch nht, nhng khng ph
mt cha rou . ro wshky v cha ro n cng khng ph sa dac trong can .
c tn
Khng c hnh thc hn ch bao nhu, mt qung co c the ph ch tr cho vc xc
tn ca monh o trong nc M. Nhng o mt s n vc tu do ch tu doc xem nh mt
nh nhp khu. uan dem v qung co th khng nhat tht d v cc nh m knh doanh.
at nhu nc dnh thu vo cc trng trnh qung co, cc c quan v cc phng tn
truyn thng. Mt s chnh ph su dung thu qung co de hn ch qung co bo yu cu v
m pht c the doc km hm. Mt s chnmhs ph khc su dung g hn qung co nh mt
hng ro khng thu quan d v vc xuat khu ra nc ngo. VD, Nht Bn khng cho php
cc hng thuc ca nc ngo doc php qung co bng tng Nht.
V mt }ch trnh hn ch trong kh c rat nhu cuc dm phn v chng ph M. Cu
cng cng ty TA d vot qua sau kh cng ty d ngh} chng ph M can thp. Su kn ny d
dnh dau su quan trong d ho c the c su cng hn cho chnh ph o nc mnh v gy ra
p uc cho nc ch nh.
Su phc tp ca m trng ut php quc t kt hop v mng knh donh quc t
d kh c the to ra nhng c h khng mong do v nhng g php d v cc van d da
dng ny. Nke ca Cuba van tm doc cch de xm nhp doc vo th} trng ca M qua su
g mo ngun gc. Mt }ch trnh bao gm tu tro Nke ca Canada (doc nhp khu qua du
khon u d t hu quc)c the da vo nc M m khng b} dnh thu. o nhun ca
ovet khng ph bng vc dng theo beu thu quan 3 cents1 pound. Cc tuyn }ch trnh
khc doc thuc heen bo kh n mnh ovt qua Ty c. d c 2 hnh thc nhp khu.
Mt d su dung n uc v mt d thuc hn vc t xuat. Hnh thc t xuat doc thuc hn
ch yu cho qu trnh knh doanh xuat khu mac d vy cc nc Sovt van chun b} Nke
de cung cap cho th} trng M.
Khng c ut phpd quc t no m nhng quy d}nh v cch thuc hn mt cch hop
php v c the chap nhn doc ca cc doanh nghp knh doanh quc t. Thng ut php
ca cc quc ga hay mu thuan v nhau. ac bt kh c n qun dn chnh tr}. u phc
tp ny to nn mt van d dac bt cho cc cng ty d bo kh m knh doanh o nh nc
khc nhau t d m nc c nhng d ho khc nhau. Mac d ut knh doanh quc t
khng tn t , rat nhu t chc quc t dang c xu hng chuyen theo hng d. n hop
quc d tro nn rat tch cuc trong n uc du chnh cc nh knh doanh trong nc v quc t.
Nhng dng trong vc bo v knh doanh v tu dng mt v du rat tt. Mac d su hu
qu ca cc dng knh doanh ny van cn cu ho ca rat nhu nc, trong d bao gm
c M cng phn d v cc n uc ca n hop quc v cho rng n hop quc khng c va
tr trong vc can thp vo cc van d knh doanh trong phm v quyn hn trong nc ca
mt s quc ga v. Trong d ATT t chc tch cuc nhat. Va tr ca t chc ny trong vc
thc dy tu do ho d doc thoae thun trong chng III. n mnh Chu u, dang d dn cho
mong mun ca cc nc thnh vn v vc h nhp nn knh t, nhng n uc cho muc tu
tng tu. ut ca U ban Chu u c the cn c hu uc mnh hn c ut ca quc ga
trong d c da ra cc ro cn ca qu trnh chu chuyen hng ho tu do t nc ny sang nc
khc trong cc nc thnh vn. C the thay nh trong trng hop ca th} trng Ba o Ty c.
Th} trng ny d doc bo h trong gn 500 nam t vc nhp khu ba bng ut :Ba tnh
kht. u ut ny o dc yu cu thnh phn ca Ba ch bao gm cc ht ng cc doc
thnh mch nha, cc cy hoa ba, nc men tu nhn v khng c cc chat phu ga m c ho
chat dc h (nhng chat ph dm bo n d}nh v an ton). ut tnh kht doc p dung d
v cc o ba doc nhp khu vo trong Ty c nhng khng p dung cho cc o ba ca
c doc xuat khu sang cc nc khc.
ut cam xuat khu ca M
uy d}nh chng ty chay hng ho (Antboy cott eguaton)
o ut qun hng xuat khu ca M nam 1977 d gy nn su ty chay hng ho.
u d d hnh thnh mt chnh sch ca Hoa K nhm chng su hn ch thng m ca
cc nc khc d v cc nc thn thn v Hoa K. Muc dch ca ut ny khng ph khng
tha nhn ch quyn t cao ca bat k quc ga no m nhm ty chay hng ho t cc quc
ga khc. Chnh xc hn nhm ngan cn cc cng dn M su dung hng ho. ut ny nh
mt cng cu trong chnh sch d ngo ca quc ga. Cc Cng ty ca M doc khuyn co t
ch bat k yu cu de h tro nh ty chay hng ho v cc yu cu bo co nh yu cu ca
U ban chng ty chay hng ho.
T ch knh doanh d v nhng Cng ty nm trong s den v ty chay hng ho cc
quc ga thn thn v Hoa K theo dng su ty chay hng ho nc ngo yu cu. Su phn
bt, d xu nhng ng M khc dua trn chng tc, vng g tnh hoac quc ga xuat x de
theo d ngh} su ty chay hng ho nc ngo.
Su cung cap thng tn v chng tc, vng g tnh hoac ngun gc quc ga ca nhng
v tn hoac quc t}ch ca ng Ck. Cng ty v phm ut bo v n b} cam thng tn v m quan
h knh doanh ca ng khc v nhng ng trong danh sch den ca ng rp, cng
chng nhn rng chac chan sn phm d khng c ngun gc t Is sare. Cng ty b} nh hong
ng h vc chng ty chay hng ho. Mac d eox khng cng nhn v su v phm ny nhng
n ph tr no 17.000 da tn pht v dng cat gm su u tn v xuat khu sang hu ht
cc quc ga rp trong vng 6 thng. Theo nh ca erox, hu ht cc chng c ma ma v
chnh bn thn Cng ty d cng b} ty chay o rp.
o ut chng tham nhng o nc ngo.
o ut ny nhm g hn nhng khon ph ph tr de dnh doc mt hop dng nc
ngo v bat k mt su v phm no d v do ut ny c the b} pht mt khon tn bc v
b} bo t. Nhng ut ny van cn mp m khng r rng v n m tang su tr hon cng nh
nhng ch ph cho vc tn hnh knh doanh. V du mt ng cng hop tc v mt Cng ty
ph chng nhn rng khng c mt hnh dng dt t, h n, hoac tr do dc, hu nh m
hot dng knh doanh du doc thuc hn. a} ca Cng ty ph dnh mt khon ch ph k
ton trc kh nhn doc su ch tr cho ch ph d nh mt thng , hay mt ng tax
chuyn. Theo nh kho st gn dy phn n cc kh nm knh doanh ca M .
o ut khng dt doc nhng muc dch d d}nh san.
o ut ny dy cc.... ca Hoa k mt su bat o v cnh tranh.
o ut ny gp phn khng nho dn su khng thun o, su cn bng cn cn thanh
ton ca Hoa K.
Cm gc chung cho rng, do ut ny nn doc chap nhn mac d n van cha to
nm tn trn th g. Nhng hm b xung ca do ut chng tham nhng o nc ngo du
doc xem xt trong nh vuc c n quan dn h .
Nhng quy tac n quan t sc khoe, m trng v an ton.
Nhng quy d}nh ny dua trn g d}nh rng du g tt cho nc M, tt cho cc
quc ga khc. Nhng ut v sc khoe, su an ton v m trng buc cc hng nc ngo
ph tun theo mt cch nghm ngat chng ch ca Hoa K, van d d mt v nh knh doanh
nhn nhn rng cc quy d}nh ca Hoa K c the khn cho hng ho khng nhng khng the
dng doc m cn qu dat do d v ng tu dng nc ngo. Cc nh ph bnh nhng quy
tac ny khng d}nh rng chnh ph Hoa K khng nn p dat nhng quy d}nh v sc khoe su an
ton chung v m trng d v cc hng ca cc quc ga khc.
Nhng hn ch v xuat khu - nhp khu tn t.
Nhng van d c n quan dn nhng quy tac xuat - nhp khu tn t ca M rat
nhu.
Th nhat : ngn sch quc h cap qu t, th ha. ut chnh ph v su hn ch chat
ch v s ong cc the tn dung cap cho hot dng xuat nhp khu. o ut thng m nam
1974 cam su dung the tn dung xuat nhp khu d v hu ht cc nc x h ch ngha.
Autrust aws.
ut ny ca Hoa K dem kt qu trong su mn cng cc Cng ty ca M de hnh
thnh nhng Cng ty n doanh hoac cam tham ga cc du n o nc ngo. Vo nam 1980
cng v xu hng tang n th su hn ch ca ut ny cng gm bt, do ut nam 1982 cho
php nh xuat khu thnh p cc Cng ty xuat khu thng m de ho c the cha se t
nguyn doc st mn thu. bat chap nhng quy d}nh m cc nh xuat khu van ph thuc
hn knh doanh cng su khc nhau nhng kh nm v su g thch ca ut ga phng
Thng m v phng T php Tax e guaton (nhng quy d}nh v thu)
u ny un khng th v khng dng d v nhng Cng ty M dang tn hnh hot
dng knh doanh nc ngo t tru so chnh o nc. Nhng ch ph cho cc nh qun ca M
o th} trng nc ngo c the rat cao bo su gao dng ca nhng dng n t ca nc d
nm pht v g snh hot cao.
o Nht bn mt can h nu c san mo th c the t v nghn da mt thng v cc
trng hoc t nhn cng c con s tng tu cho mt da tre trn mt nam. Ng M sng o
nc ngo un doc b thm cho nhng khon ph thm v nh o v trng hoc. n nam
1976 ut thu 1954 cng cho php ho mn gm 2000 - 25000 thu thu nhp ca ho. Nam
1976 quc h cat gm xung cn khong 15.000.
Van d ny gy nhu kh khan de thng qua d ut c t ut thu 1978. Vc ny d
b} o rng ra v thay th bng cch thc phc tp cho php khau tr d nhng ch ph snh
hot c bn. Tuy vy gnh nang v thu van cn d v nhng ng M dang m vc o nc
ngo v buc cc Cng ty ph tr cho nhng ng ca ho m vc o nc ngo nhng khon
thu thm.
Mt nhn vn ca mt Cng ty ca M m vc o rpxt v mc ng 4000 th cn
nhu hn 3 n khon d de duy tr tng tu mc thu nhp t M su ga tang v ch ph buc
cc Cng ty chuyen ng ao dng d}a phng cc nh qun d}a phng trong nhu trng
hop c the c chc nang nh nhng ng M khng sng o nc ngo, ngo tr du d th
ho c the ph quen v vc mua sam hng ho d}a phng hoac Chu u thay v vc cung
cap t M.
v nhng Cng ty xy dung dng ao dng chn tay, n khng r rng thay th
nhng k s c trnh d bng cc k s cc quc ga khc. Kt qu gnh nang trong vc
tang thu d gm ong xuat khu ca M v thu thu nhp cho nh nc.
ut 1978 d doc thay th bo mt s ut hop hn trong nam 1981. V rng mt
khon 70.000 g de gu ca mt ng M d gm xung. ut m cng khng c nh hong
ca thu cc quc ga c t thu thu nhp cao hn. Tat c cc nc Ty u, M atnh, Nht
bn du c mc thu cao hn mc thu cao nhat ca M, cha c thu thu nhp trong nhng
trng hop ny. Nhng quy d}nh v thu thch hop hn c the m thay d mt phn kh khan
ca cc Cng ty M d v vc da ng M ra nc ngo.
Thm na, d v nhng ut thu n Bang, mt s chnh ph c cng ut thu, chnh
du ny mt phng php gy dy tranh c v cch tnh thu thu nhp n Bang. ut
thu ny cho php nh nc tnh c thu nhp ngo v su phn cha rng r ca Cng ty.
Tham nhng h
Ngay ngh du tn, tham nhng khng nhng v nguyn tac v bat hop php, tuy
nhn theo cch nhn hep hn th h thuc su th khng ph mt van d gy tranh c dn
gn.
c nhu cu ho dat ra, tham nhng (h ) g? n dn ra nh th no v t sao
ph su dung d. Nhng van d v do dc v php ut kt hop v h cng c the rat phc
tp.
Theo do ut chng tham nhng nam 1977, h mt tp qun th quen trong
thng m de yu cu tr , cam kt s tr, hoac chap thun nhn mt vt g c g tr} de c
the thuc hn r rng mt hnh dng hoac mt quyt d}nh bo chnh ph nc ngo, nh chnh
tr} hoac mt dng ph no d de gp d dt doc truc tp cng vc knh doanh cho ng
no d. Mt hnh dng h cng doc bt dn nh khon thanh ton tn dt t.
Chat sc tc phong b' hoac khon thanh ton ngo hop dng nh nhng phng
thc thanh ton khc. Mt khon h c the gu d dng tn mat, qu, hoac cc chuyn
tham quan mn ph.
Theo ca ban m dc Thng m (Commerec board) khong 34 nh knh doanh
hng du ca M tn thnh khon thanh ton khng bnh thng ny. Cc Cng ty n quan
bao gm xxon, ockeed, renera mofox, Ford, Untec Bvand, Crnem man, Nerthnop v MC
Donne - Dougas, cc khon thanh ton doc xp t nhng ng quan trong dn nhng th
k.
C mt v nguyn nhn g thch t sao h doc n n, yu cu v chap thun
mt nguyn nhn mc ng thap ca cc cng chc nh nc dn gn tnh tham am
mt nguyn nhn khc. ng trung thnh v nhng ha d v bn b, ga dnh v cc
ng ph chnh tr} ca ho c the gy cho ho yu cu hnh dng tu t, du ny s dem o
nhun cho nhng t chc d. Su tang nhanh v s ong cc quy d}nh ca cc nh chc trch
c ve mt nguyn nhn khc. Cc quy d}nh phc tp d to c h cho h bo v bng
cch da h th mt Cng ty c the d tat cc t nn hnh chnh quan u. H thng chnh
ph ca Braxn cng gy ra nhng kh khan d thm ch n cn.
a nhng nguyn nhn d t sao mt v nh knh doanh mong mun v thm ch
ho hc yu cu mt khon h de.
Theo yu cu ca cng vc.
m bo mt hop dng.
Trnh su tr hon ca hop dng.
Ngan cn d th cnh tranh dt doc hop dng.
H khng ph un un v du kn, hn na n c the mt van d hng du,
du g c the xem nh h , d v mt ng c the khng ph .
ac bt d v ng chap nhn khon thanh ton ny. Van d ny c the nn heu
r rng hn bo v xt cho dn cng nh mt h thng tn qu. u d thng thay o cc
nc phng Ty kh cn nhac, xem xt, da ra
kh, phm v p dung ca ut php c the doc mo rng. Chng 12 b ut dn su
ca Php cho php cc to n ca Php xt xu mt cng dn nc ngo nu ng ny dnh u
dn mt vu n c n quan dn mt cng dn ca Php. Do d, mt cng ty ca Php c the
kn mt cng ty vn t dng ben ca Anh t mt to n Php v do cng ty Php ny
ph tr cc khon b thng tn that d v cc hng ho do cng ty ca Anh chuyn tro. V
r rng cc to n trong nc d dng dnh doc quyn xt xu d v cc b} dn nc
ngo., dac bt trong cc vu kn thng m.
M kh c the v trn thuc t, cc cng ty thng nh trong t g quyt cc tranh
chap thng m. Cc trong t c the kn nhan ang nghe su g thch ca c ha bn, qu
trnh xt xu thng nhanh hn v cc quyt d}nh thng doc da ra bo cc ut s chuyn
ngnh. C IBM v Fusu dng nh du h ng v cc phn quyt ca trong t trong cc vu
kn v bn quyn. Ngoc , Inter d mang vu vc ra to v d that b trc Nec trong vu
kn v van d bn quyn. Sau kh nghe ha bn tranh c kh u, quan to o mt to n d}a
phng d cng nhn rng Inte khng v phm ut bn quyn. Tuy nhn, mo vc tro nn
phc tp hn kh mt to n cap cao hn d cho rng v} quan to d khng d t cch xt xu.
Cu cng, v} quan to ny d ph nhong b bo ng ta c mt ong c phu tr} g 80 USD
thng qua mt h du t v vu kn doc da ra xu .
Mt kha cnh trong ut php vn khng doc chap nhn rng r vc mo rng phm
v p dung ca ut php. Mt quc ga nu mun bo h cc o ch ca mnh thng s mo
rng phm v} p dung ca ut quc ga d ra ngo bn g. Do d, mt cng ty M knh
doanh o nc ngo s ch}u nh hong bo ut php ca M. Hot dng ca cc ch nhnh v
cc cng ty con thm ch cn phc tp hn v gy rat nhu tranh c. Mac d nm trong cc
cng ty me o M song cc ch nhnh o nc ngo khng ph cc cng ty ca M. Cc
cng ty ny c tru so o nc ngo v mt cu ho doc dat ra u chng c ch}u su ch ph
ca cc sac nh ca chnh ph M hay khng. Vo nam 1986, tng thng M eagan d cam
cc cng ty M khng doc m an v bya sau cc vu khng b ph trng o Venna v ome.
e d ph, cc cng ty Md chap hnh sac nh ny song ho van cho php cc cng ty con o
nc ngo ca mnh tp tuc bun bn nh bnh thng v bya, mn cc nhn vn quc
t}ch M khng m o dy.
Kh mt quc ga c mo rng phm v p dung ut qua bn g nc mnh, n c the
m mch ng cc d tc knh doanh hay cc dng mnh chnh tr}. V M d mt s n m vo
tnh trng ny trc dy. M d mu thuan v Canada kh chnh ph M d}nh cam cc cng ty
con ca Canada bn hng ho sang Cuba. Mt cuc dau khu khc cng d xy ra o chu u
kh M cam cc cng ty con o chu u ca cc tp don ca M khng doc tham ra vo mt
du n xy dung dng ng dan du o n . Hn d rt ra doc nhu b hoc t nhng vu
c v ny, chnh ph M g dy d c gang gm theu nhng mu thuan xung quanh vc mo
rng phm v p dung ut. Chng hn nh d v nh cam vn Ncaragua, M d ht sc thn
trong de khng gy ra cc mu thuan khng cn tht v cc dng mnh Trung M ca mnh bo
Ncaragua d k mt hp d}nh thng m quan trong v bn thnh vn ca t chc th} trng
chung Trung M ny. M cng khng mun gy ra nhng rn nt trong thng m, vn c the
m nh hong xau dn nn knh t ca cc dng mnh ca mnh. Do d, Ncaragua van c the
trao d hng ho v M thng qua Canada v Mexco. nh cam vn ca M d v Ncaragua
c the n ch c ngha v mat chnh tr} hn v mat knh t.
Cc hnh thc t chc doanh nghp
Cc cng ty m an o Anh c the ua chon mt trong ba hnh thc c bn sau: Ch nhnh
ca cc cng ty Anh cng ty trch nhm hu hn cng ty n doanh. Nu mt cng ty doc
thnh p theo hnh thc cng ty trch nhm hu hn th s c nhu van d cn ph doc
xem xt. Mt cng ty TNHH c the tn t d hnh thc cng ty c phn (p..c) v c the pht
hnh c phu v tr phu hoac d hnh thc cng ty t nhn ( td), vn khng doc php
pht hnh c phu v tr phu. Nhn chung, mt cng ty c phn ph c d mt s du kn
v vn, du dang k, phng thc huy dng vn v nhng t sn de c phn ho.
o M, mt doanh nghp c the thuc cc hnh thc sau: mt ch so hu hop doanh hay
tp don. v cc doanh nghp hot dng trong nh vuc ngo thng, hnh thc ph bn
nhat tp don. Do khng b} rng buc nhu v mat php , cc tp don c cau trc kh n
d}nh v n cng doc php pht hnh c phu de huy dng vn. Hu ht cc tn cc cng ty
ca M du c k hu "Corp" hay "Inc" song d khng ph thng hu ca cc cng ty ny.
Cc thut ng ch cc o hnh doanh nghp cng rat da dng o cc quc ga khc
nhau. Hu ht cc cng ty trong kh th}nh vong chung Anh quc du c tn go km theo
dng ch td hay td.co v ngha rng cc trch nhm ca cng ty "mted" (hu hn).
Cc thut ng tng tu o Php S.A d v cc cng ty c phn v SA v cc cng ty trch
nhm hu hn. o Ty c v Thu S ng ta dng ch A de beu trng cho mt cng ty c
phn v ch mbH de beu trng cho mt cng ty trch nhm hu hn.
e mnh ho r hn, chng ta c the so snh cc cng ty o Ty c o Ireand. So v cc
cng ty Ireand th cc cng ty tng tu ca c c the thuc cc dng sau: A ( cng ty hop
doanh trch nhm hu hn) eseschaft ( Cng ty t nhn trch nhm hu hn) .H. (cng
ty n doanh) K (cng ty n doanh trch nhm hu hn).... e gm theu su an n v dm
bo tnh thng nhat, cc quc ga chu u hn dang khuyn khch su dung thng nhat thut
ng PC cho mo o hnh cng ty c su gp vn ca nhu ng.
Ch nhnh v cng ty con
Kh hot dng knh doanh o nc ngo, cc cng ty da quc ga un ph chon mt
trong ha hnh thc su dung cc ch nhnh hoac cc cng ty con. Ch nhnh v bn chat
mt b phn mo rng ca cng ty song c tru so o d}a dem khc. Mac d tch r v mat d}a
, n van truc thuc cng ty me. Mt cng ty con, ngoc , khng nhng tch r v mat d}a
m cn tch r v cng ty me c v mat php . N doc xem mt php nhn dc p d
rng n b} mt cng ty me nam quyn so hu.
C the xem xt trng hop ca Marsha Fed, mt cng ty bch ho n tng o
Chcago, de thay r du ny. Fed c tru so chnh o trung tm thng m Chcago v mt s
ch nhnh o ngo Chcago cng nh mt s ch nhnh khc o khap bang Texas. n ot
mnh, bn thn Fed mt cng ty con ca Batus, mt tp don ca M so hu d Saks
Ffth, cc cua hng bch ho Ivery, cng ty cho thu bat dng sn v d dc Breuners, cng ty
thuc amson v h thng cua hng dac bt Thmbes. Tuy nhn, cng ty me ca Batus
BAT Industres, mt tp don cng nghp c tru so t ondon.
Beu d 5.2 cho thay h thng cng ty con m Compaq d su dung de thm nhp th}
trng Anh, Ty c v Canada. Beu d 5.3 cho thay Bayes d m th no de su dung h
thng cng ty con nh mt chn oc knh doanh trn th} trng M.
Cng ty me c the so hu 100% hay mt t vn nhat d}nh no d ca cng ty con.
d thu doc mt t USD t cc cng ty con 100% vn hay mt phn vn ca n o chu u. Cc
cng ty Psbury, Coca-Coa hay IBM nhng cng ty thng nam 100% vn ca cng ty con.
Tuy nhn, mac d cc cng ty hot dng theo nhng phng thc khc nhau nhng rat kh c
the khng d}nh du m hnh u vt nhat. u chac chan nhat cng ty me c the kem
sot ton b hot dng ca cng ty con nu n nam 100% vn, nhng u rng vc kem sot
ton b d c ph mt du dng m c hay khng th mt van d hon ton khc.
Nhng con s thng k ch ra mt quy ut rng nhng cng ty xuyn quc ga thng
thch su dung cng ty con hn ch nhnh. Fat c 432 cng ty con v c n h v 130 cng
ty khc o su m quc ga. Cu ho doc dat ra o dy t sao Fat, cng nh cc cng ty da
quc ga khc, c the g quyt mo kh khan v dm bo ch ph cho hot dng ca cc
cng ty con o khap mo n. So v cc ch nhnh, vc su dung cc cng ty con m phc tp
thm cau trc ca tp don. Cc cng ty con cng tn ph nhu hn v d ho ph tang
doanh s de cn bng ngun ch ph.
C may do khn cho cc cng ty con thng doc ua chon. do th nhat vc
hnh thnh mt cng ty con thng qua vc st nhp mt cng ty d}a phng d c san gp
cho cng ty me thun o hn trong v}c thm nhp th} trng m. Tp don Cbagegy c tru
so t Thu S d st nhp Arwch, mt cng ty M, thnh cng ty con ca mnh nhm muc dch
th nhat thm nhp doc vo th} trng M v muc dch th ha tp cn doc v Smary
enaut, mt nh sn xut t ca Php bo enaut cho rng cch d nhat v nhanh nhat de
mo rng su hn dn ca mnh t th} trng M n kt v mt cng ty M. Tr 350tru da
cho 46% c phu ca Amercan Motors, enaut d mua 2 t a t sn ca mnh( du d c
ngha mng v 1400 khch hng, nang uc sn xuat, v t chc) m s ph mat t hng tram
tru a de nhn d n.
Merr ynch c do rng ca mnh de thnh p mt cng ty con knh doanh t
Nht Bn ,van d n ph dng du v ut php ca Nht Bn,m khng cho php Merr
ynch sp nhp nhng ch nhnh t Tk thnh cc cng ty con, mac d cc cng ty ca Nht
Bn doc php thnh p cc cng ty con. T c chc v} tro thnh mt vc knh doanh o Nht
Bn, Merr ynch d c mt th gan gap kh khan tuyen chon cc qun m. Cc nh qun
tr} cao cap ca ho o Nht Bn d c d}nh cc gm dc ch nhnh thay v c chc vu tng
gm dc hay gm dc du hnh. e g quyt van d ny, cng ty me d thnh p cng ty
Merr ynch Nht Bn o M v do d c kh nang thu ht cc nh qun ng Nht Bn de
du hnh cng ty con o Nht Bn.
Mt do khc t sao m cng ty con doc a chung v su nh hot doc to ra,
m cho php cng ty me c the tn dung o th hng ut php hoac c h de n trnh
nhng qu d}nh ca cc quc ga no d. e d ph v su chng d mnh m v khuynh
hng mua hng b mt doc tn hnh bo nh nc Vt, m d gy ra su tang g sau kh
doc tt , nc M d bat du yu cu cc cng ty t M ph bo co ong bn thc go
v cc ht gng t hn 100000 tan doc tn hnh trong vng 24 g, v B Nng Nghp d
ph thng bo rng r tn tc ny ngay p tc. Muc dch ca yu cu ny de bo v cc
nh m bnh v cc doanh nghp khc c the b} m an v cung v cu, do d gp gm bat
k mt su bat n no ca th} trng m c the gy ra cho ng tu dng ph tr g cao hn.
Hu ht cc cng ty da quc ga du mun g b mt cc vu m an bo v ho mun c th
gan cng c v} tr ca mnh trc kh cc nh du c mua , v cng bo ng Nga v
Trung uc un yu cu g b mt cc vu m an nh vy. Cc cng ty da quc ga ca M
thng c kh nang trnh cc yu cu cng kha bng cch gnh su u tn cho vc chuyen
gao vo M thng qua mt ch nhnh t Thu S hoac cc cng ty thng m truc thuc o mt
n no khc.
Nhng v du nh trn gy nn nhu van d. C mt tranh c c hu ga o nhun ca
cng ty v o ch ca ng khch hng.Mt cng ty pha quyt d}nh u ho c nn kt hop du
d}nh ny v tnh thn ca ut d}nh doc da ra de bo v khch hng hay ku ho c nn ch
quan tm t } nhun ca cc nh nam g c phu. V du v chuyn thc go d ch ra rng
mt cng ty c the thng xuyn ch qua cn tro ut php, trnh n ut php mt cch c
bng cch su dung cch cng ty con o nc ngo. Trong cc trng hop khc, h thng ny
khng the trnh doc nu t chc ca cng ty con o nc ngo gng v mt ch nhnh hn
mt cng ty con. Nhng du ut cng c the doc thay d de hn ch nhng hnh dng qua
k ho doc nhac t trong h thng bo co. Nhng tnh hu qu ca nhng n uc ny van
cn gy ngh ng, v van c mt van d n quan t vc p dung cc dac quyn ngo gao
trong ut.
Mt o ch khc n quan t vc su dung cng ty con ch o v thu. Kh thnh p
mt cng ty o nc ngo, mt cng ty con doc co nh mt cng ty o trong nc, coh
nang gnh duoc u d v thu cho cc cng ry ca nc ngo. Hn th na, mt cng ty con
c the dem cho cng ty me su nh hot trong trng hop cng ty me ph tr thu cho o
nhun c doc bo cng ty con. V mt ch nhnh nc ngo, thu nhp s ngay p tc b} dnh
thu thng qua cng ty me, khng cn ke t u c su chuyen o nhun hay khng. a ra
tnh hung ny, cng ty me s khng c c h tr hon bat k khoan o nhun hay thua no.
T Ty c, s khng khn ngoan d v nhng cng ty nc ngo nu thnh p ch nhnh
v thu hay bat c do no khc. Cng nh th t chc ca mt cong ty con hay ca mt
ch nhnh mt tp qun o Bahamas, htm ch rng cc cng ty nc ngo knh doanh t d
khng ph dang k tr ph ho mun mua hay thu bat dng sn.
Mt du quan trong cn ph gh nh mt cng ty con khng doc hong o th v
thu o mo qc ga. Bat c mt u d v thu no cng khng doc qu d}nh trc nu thu
vc nghn cu k cc du ut qu d}nh ca d}a phng. Trng hop ny c the p dung de
thnh p mt ch nhnh t an Mch thay cho mt cng ty con. o nhun ca ch nhnh c
the chuyen v cng ty me m khng ph ch}u bat k mt hn ch no, trong kh phn ca
cng ty con chuyen v cng ty me o nc ngo ph ch}u 30% thu chm g, cng nh cc
hn ch khc. Hn na, bat k su ch}u thu no ca ch nhnh cng ty o an Mch c the doc
tr vo thu, cng v cc hn ch khc. Hn na, bat k su ch}u thu no ca ch nhnh o an
Mch s doc b thu o nhun o nc cng ty me, nhng d v cng ty con th khng c
du ny.
Mt du cn ph un gh nh m o hnh doanh nghp du c mat mnh v yu
rng. Do d bat k mt su u d no v thu cn ph xem xt k ng v cc ch tu khc c
the b v o ch ny.Mt ch nhnh c the c doc u d v thu hn mt cng ty con o
Nht Bn, nhng o Nht Bn mt ch nhnh kh thu ht vn , mua dat, v mo rng sn xuat.
Kt qu , cc ch nhnh ch doc dnh g cao kh tn hnh cc hot dng d}ch vu v bn
hng. Tng tu nh th, u d v thu o Nam Ph d gm d dng ke bo cc qu d}nh cng
kha. Cc ch nhnh ph trnh by v nh chc trch tnh trng t chnh ca mnh cng nh
ca cng ty me, trong kh cc cng ty t nhn dang k o d}a phng th khng b} bat buc ph
cng b nhng thng tn ca cng ty me cho cng chng. u ny cng dng v an Mch.
o ch ca vc hn ch cc khon no c kh nguyn do quan trong nhat de thnh p
mt cng ty con. V c cau t chc nh th ny, khon no ca cng ry me s doc g hn
cho vc du t o nc ngo. u d c ngha, su thua n nhat c the khng n hn t sn
du t vo cng ty con. Cng nh vy , su tht p mt cng ty rng bt s to ra mt v su
bo h chng nhng hnh dng khng thn ch. V du, trong sut chn tranh th g th
ha tp don Php thnh p cng ty Php Bac M( NPA) de thm nhp bng cch dat su tn
nhm n cng ty ca M ny de b v cng ty kho nhng mu toan thanh ton ca Nas.
Van d trong trng hop ny NAP thm ch d tro nn qu dc p v thm ch con khng
mua du vdeo ca cng ty me de bn trn th} trng M. Php cu cng d g the t chc
ny vo nam 1986, gnh 58% c phn o NAP de c doc " mt khun mat trn th g, mt
chnh sch tp trung".
N chung cc cng ty da quc ga tn rng ho s doc bo v trc nhng hot dng
v cc khon no ca cng ty con bo su thu phu thuc d v cng ty me v cng ty con, m
cho chng tro thnh nhng thuc the rng v mat ut php. u tac ny gn dy d r vo su
kem sot ngat ngho ca c quan php ut ca an d chng Unon Carbde trong thm ho
t Bhopa, an . Mt su r r ga t nh my ca Carbde d gt hn 2000 ng v m b}
thng hng nghn ng khc. Thm vo d, trong trng hop chng cc ut s ca nn
nhn vu ny, nh hop dng chnh ca Unon Carbde cng ty c van Humphrays v asgown
d kn, vn dan nh my c nhng sa st v mat phn ph. Cng ty c tru so t Bombay
doc n kt v cng ty Humphreys v asg, mt cng ty kn trc m dn ot n doc
du hnh bo tp don nserch , mt cng ty da nang ong t Daas.
Van d chnh v ut php trong trng hop Bhopa u cng ty me c trch nhm g
d v su ph ho gy ra bo cng ty con. Van d ny trong hu ht cc trng hop c the
doc quyt d}nh d dng nu cng ty me so hu 100% vn c phn cu cng ty con. V ton
quyn du chnh mt cng ty con c so hu ton b, khng c g ngh ng v vc cng ty me
v cng ty con c dc p hay khng. Trong trng hop ca Unon Carbde, van d ny rat phc
tp v thuc t Unon Carbde Inda td khng ph cng ty con b} so hu ton b . Mac d c
n quan dn trch nhm v da ra cc quyt d}nh mt cch tu quyt trn thuyt xong thuc
t cng ty ny khng hon ton dc p bo quyn du hnh do cng ty me nam g. y
dng van d pht snh t an d v nhng a c n quan t thm k}ch ny.
kn quyt ca an cc cng ty da quc ga c tham ga cc hot dng nguy
hem khng the tch kho cc hot dng ca cng ty con. Van d no nn phn n phu thuc
vo phm v n quan ca Unon Carbde trong vc du hnh cng ty con o an . Theo pha
an , c ha du khng the co ha ch the rng v mat ut php bo m quan h gan b
ca n. Cc bng chng d chng mnh rng nu khng doc php ca tru so chnh o bang
Connetcut th n khng the su dung mt ong n tn bc. Su phn d ca Unon Carbde
o ch, kh ho c quyn ph quyt mt ong knh ph n, th nhng hot dng hng ngy ca
cng ty con doc quyt d}nh bo cc gm dc d}a phng.
Bng sng ch, thng hu, bn quyn, cc trng hop v phm
Thut ng bng sng ch, thng hu, bn quyn thng doc su dung thay th cho nhau
nhng thuc t chng mang ngha khc nhau. Thng hu mt beu tong hay tn go doc
dng de xc d}nh 1 sn phm hay tn go doc sn xuat hay bun bn bo mt cng ty nhat
d}nh . o nc M, n mt thng hu d doc dang k nu nhn hu ny doc chap nhn
cho dang k bo c quan Thng hu. Bn quyn thuc trch nhm ca c quan dang k bn
quyn thuc ban u g ca uc h, cung cap nhng cng cu bo v chng su an trm
cc tc phm van hoc , ngh thut ,k}ch v cc tc phm h ho ca cc tc g. uyn so
hu tr tu bo v nhng tong hn nhng vt the. Bng sng ch , ngoc . Bo h cho
nhng tong v khoa hoc v k thut. y su h tro v mat php ut t pha chnh ph
dnh cho ng sng ch quyn d v cc pht mnh v tht k v ng dung doc sng ch
ra v ngan chan nhng ng khc su dung chng. oc qun bo c quan sng ch, mt
bng sng ch o M cap trong 17 nam cho bng sng ch ng dung hay nhng sng ch v
my mc. Bng sng ch ch to doc cap trong 3,5 nam, 7 nam hay 14 nam.
Vc v phm sng ch xy ra kh su dung n de knh doanh ( c ngha bat chc hay
copy) m khng doc su dng ca ng so hu, nhm muc dch gy su nhm an hay de
danh a cng chng. V du nh, Texas nstrument d co buc 8 cng ty ca Nht Bn m
nhng con chp b nh dua trn cc sng ch ca ho sau kh bng sng ch ht hn v cng ty
ca M d doc cc cng ty ca Nht tr gn 300 tru da cho tn bn quyn. Texas
nstrument cng gnh doc phn quyt ca u ban thng m quc t buc t con chp Dram
ca Samsung d v phm sng ch v bn dan sng ch ca ho. Samsung sau d cng nh 8
cng ty ca Nht Bn ph trtn bn quyn sng ch.
Trong kh bng sng ch, thng hu v quyn so hu hon ton khc nhau, th chng
c mt dem chung du c su bo v cho quyn ca ng so hu chng. Tat c du yu cu
mo su p dung -khng ph o cng mt van phng. Nhng bn php d v bng
sng ch doc xc d}nh r hn, nhng tong c bn gng nhau doc p dung nh d v cc
thng hu v quyn tc g.
Kh mt cng ty pht tren mt sn phm m, ho c the nhn doc mt bng sng ch.
Muc dch ca bng sng ch gp cng ty kha thc thng m dng th ngan khng cho
cc cng ty khc su dung n. Khng ph mo c m du doc doc dang k bn quyn. Mt
bng sng ch ch doc cng nhn kh doc kem tra k ng v dp ng doc v nhng tu
chun khat khe. N chung, n ph m, cha tng c trc dy, hu dung v ph kt qu
ca nhng bc nghn cu sng to. o Hn uc, cc cng ty cng ngh snh hoc chap nhn
mt danh sch nhng b phn su nho c the doc so hu bn quyn nhm xem xt vc bo
h bn quyn cho sn phm.Tuy nhn, cc nh sng ch o n c v kh cc nc ng
u gap ph mt van d dac bt. Bo c doc go "keu ca nhng nh sng ch Vt",
mo quyn v su kem sot nhng sng ch m ph thng qua nh nc. Tat c nhng g m
cc nh sng ch o cc quc ga ny doc nhn danh hu nh sng to v d kh th ao
cho cc nh sng ch. u ny gy ra mt cuc tranh c v h thng ny khng c mt c
nhn no so hu bng sng ch, do d sng ch ny doc chuyen thnh cng ngh v ph
bn khap dat nc. Tuy nhn, h thng ny khng to dng uc thc dy cho nhng nh sng
ch tren vong sng to ra nhng c m.
Vc nhn doc su cng nhn bng sng ch un van d kh khan o cc nc x h
ch ngha v cc nc km pht tren v ut bn quyn khng tn t hoac khng doc quan
tm o cc quc ga ny. Trung uc m ch ban hnh ut bn quyn n du tn vo nam
1984. Nhng quc ga ny c the t ch cng nhn nhng bng sng ch doc cap o quc ga
khc hay ho t ch thng qua dn xn cng nhn bn quyn sng ch ca cc cng ty nc
ngo. Nhng sn phm khng doc cap bn quyn o Trung uc bao gm phn mm my
tnh, dng vt, cy trng, thuc phm, nc g kht v nhng sng ch n quan t nang
ong nguyn tu. Nhng th khng doc hon tan bo v bo ut bn quyn nhng sn
phm n quan t nh vuc qun su quc ga, nn knh t v sc khoe cng dng. Trung uc
khng cap bn quyn cho cc o ho chat v doc phm v do cc quc ga khc c
cng trnh d pht tren cng khng cng nhn bn quyn nhng sn phm ny.
Cc ut bn quyn o cc nc c su thay d n, v khng the v v kt un rng van
d bn quyn ch b} g hn o cc nc x h ch ngha v cc nc km pht tren . Cc
quc ga cng nghp pht tren cng c the o bo cc sn phm kho danh muc doc bo v
bn quyn. .D. Seare c bng dc quyn sng ch t nam 1992 cho sn phm aspmartame
nhng van khng nhn doc su bo h bn quyn o cc nc Chu u v Nht Bn . Trong n
uc thc dy ngnh cng nghp phn mm ca mnh pht tren, Nht Bn d du d}nh sua d
ut bn quyn nhm cho php cc cng ty Nht Bn doc quyn sao chp tng phn
nhng phn mm hn t mt cch hop php m khng cn su dng ca nhng ng sn
xuat nguyn bn. Canada quc ga cng nghp duy nhat yu cu thuc th vc cap gay
php su dung bn quyn cho thuc gy nghn. Smth Kne d thnh cng v Tagamet - mt
o ma tu doc su dung de du tr} chng nhm trng, nhng ch 4 nam sau kh Tanamet xuat
hn n du tn trn th} trng M , Canada d cap cho Novopharm gay php sn xuat mt
o thuc gng ht. Kt qu Smth Kne d kn chnh ph Canada d xm phm bn quyn
sng ch.
Mt nh sng ch cn heu rng: mt bng sng ch nhn doc o mt quc ga c ngha
n s ch doc bo v o trong phm v quc ga d. e nhn doc su bo h rng r hn, cc
nh sng ch nn np dn xn cap bn quyn o nhng th} trng quan trong khc. Mt s hp
d}nh quc t gp dn gn ho qu trnh rac r ny. Mt trong s nhng hp d}nh ny Hp
c hop tc quc t v bn quyn (Patent Cooperaton Treaty - PCT). Hp c PCT c 30 nc
thnh vn tham ga (xem bng 5-1). PCT mt hp c da phng. N cho php nh sng
ch trnh mt dn xn cng nhn bn quyn cng mt c o tat c cc quc ga thnh vn. Do
vy, N thay th cho vc ph m dn rng de trnh n tng quc ga.
Bng: 5-1 Internatona Patent Cooperaton Unon (PCT Unon)
STT Cc nc thnh vn (nam 1980) Ngy ga nhp hp
c
1 Austraa 3131980
2 o 2341979
3 Bran 941978
4 Cameroon 2411978
5 Cng ha Trung Ph 2411978
6 St 2411978
7 Cng-g 1121978
8 an Mch 1121978
9 Phn an 1101980
10 Php 2521978
11 a-bng 1121978
12 Cng ha n bang c 1121978
13 Hungary 2761980
14 Nht 1101978
15 Cng ho dn ch nhn dn Tru Tn 871980
16 echtensten 1931980
17 uxembourg 3041978
18 Madagsca 2421978
19 Maauy 2421978
20 Monaco 2261979
21 H an 1071979
22 Nauy 111980
23 uman 2371979
24 Senega 2411978
25 n 2931978
26 Thu en 1751978
27 Thu S 2411978
28 Togo 2411978
29 Anh 2411978
30 M 2411978
Ngun: oseph M. ghtman "Bo v bn quyn o nc ngo: Cc hp c v ut quc ga
trong thuc hnh knh t d ngo (ashngton deC B Thng M M, 1981), trang 57
Mt hp d}nh quc t khc doc da ra bo nhm Pars (Cng c Pars) hay cng c
quc t v bo v so hu cng nghp nam 1883. Nhm Pars bao gm khong 80 nc thnh
vn (xem bng 5-2). du khon quan trong nhat "quyn u tn", du ny c ngha v
vc dang k bn quyn o mt quc ga thnh vn, nh sng ch s c mt nam ke t ngy d
dn du tn de xn dang k bn quyn o cc quc ga khc trc kh mat su bo h. Thm vo
d, Cng c ny d xy dung nhng ut , quy tac v quyn khc ca so hu bn quyn.
u ut "d ng quc ga" ngan chan su phn bt d xu bng cch yu cu cc quc ga
thnh vn d xu v nhng ng nc ngo trnh dn xn dang k bn quyn nh d v
cng dn nc mnh. uy tac "tnh dc p ca bng sng ch" to ra su bo h rng r hn v
su hu bo hay ht hn bo h bn quyn sng ch o quc ga cap bn quyn du tn khng
nh hong t hu uc bo h o cc quc ga khc.
Su tp trung ho bo h nhn hu thng m d dng hn tp trung vo bo h bn
quyn sng ch. Mt hp c v muc dch to ra su dang k bn quyn quc t Hp d}nh
Madrd v ang k Nhn hu Thng m uc t. 22 quc ga phn n o chu u nhng
thnh vn k kt hp d}nh ny, mac d Hoa K khng tham ga. Hp d}nh Madrd cho php tu
dng mo rng su bo h t tat c cc quc ga thnh vn kh mt cng ty tr khon ph
khong 300 cho su bo h trong 20 nam. Sau kh ng so hu nhn hu thng m d dang
k o mt quc ga thnh vn, phng uc t ca t chc So hu Tr tu Th g (ord
Inteectua Property rganaton- IP) c tru so t eneve s pht hnh v gu mt bn
dang k quc t t cc c quan qun nhn hu thng m o cc quc ga thnh vn de d
chu xem c ph hop v ut quc ga ca ho khng.
Hp c ang k Nhn hu Thng m ( Trademark egstraton Treaty - TT) dn
gn ho hn na qu trnh np dn dang k so hu bn quyn bo n khng yu cu ph dang
k trc tn o nc mnh nh trong hp d}nh Madrd. Nu mt quc ga thnh vn doc nu
tn trong bn dang k bn quyn khng bc bo n theo ut ca quc ga mnh trong vng 15
thng th nhn hu d doc co d doc dang k o nc ny.
Bng 5-2: T chc uc t v bo h So hu Cng nghp (Nhm Pars)
Cc nc thnh vn (nam 1980)
Agera Hungary Phppn
Achentna Iceand Baan
Austraa Indonesa B o Nha
o Iran uman
Bahamas Irac San Mno
B A en Senega
Benn Israe Nam Ph
Nhn huaxn Itaa Nam hodesa
Bungar B ben ng n
Burund Nht Bn Ty Ban Nha
Camrun oocdan Sr anka
Canada Kenya Surname
Cng ho Trung Ph ebanon Thu en
Sat byan Arab amahrya Thu s
Cng echtensten r
Cuba ucxambua Tanana
Cyprus Madagasng cha Togo
Sec v Sovaka Maauy Trndad v Tobago
an Mch Mata Tuyns
Cng ho mnca Maurtan Th Nh K
A cp Maurtus Uganda
Phn an Mhc Anh
Php Monaco M
abng Marc Upper Vota
CH Dn ch c H an Urugoay
CH n bang c Nu Dn Vt Nam
hana Nger Nam t
Hy p Ngera are
Hat Nauy amba
Hoy See
Ngun: oseph M. ghthng man "Bo v bn quyn o nc ngo: Cc hp c v ut
quc ga trong thuc hnh knh t d ngo (ashngton deC B Thng M M, 1981), trang
58-60.
Ngo ra cn c mt s hp c v hp d}nh khc. Nh Cng c v bn quyn ca
Chu u (uropean Patent Conventon - PC) tht p mt h thng cng nhn bn quyn an
nhau ga cc quc ga Ty u. Theo d, mt ng ch ph gu mt dn dang k bn
quyn quc t t phng bn quyn Chu u - C quan qun cc dn dang k cap bng sng
ch - cho sng ch ca mnh. Cc nc Chu M atnh c Cng c n chnh ph cc nc M
atnh v Sng ch, Bn quyn, Tht k v Keu dng cng nghp (Inter-Amercan Conventon
on Inventons, Patents, Desgns and Industra Modes). Ch ph cho vc dang k bn quyn nr
quyn rat cao. Trong ha nam 1972-1973, Squbb merk v Upohn xn dang k 349 sng ch
v d ph ch 30 Tru USD. n dy, enetech v Bogen d tranh chap v nhau v quyn
sng ch ra chat proten Apha (Mt o Proten ca ng c kh nang du tr} mt s bnh
ung thu v nhm trng do vrus gy ra. enetech d gu hn 1400 dn xn cap bng sng ch
v nhn doc 80 gay chng nhn bn quyn o cc quc ga. Nam 1983, Bogen d tu tn hn
1 tru USD cho ph xn cap bn quyn.
Ngo ra cn c nhng ch ph cn n hn c ph np dn dang k bn quyn ban du. Cng
ty s ph tr ph duy tr bn quyn d}nh k (d nhng th thu hng nam ) trong sut th
gan tn t ca bn quyn de g cho n c hu uc. Vc dang k bn quyn n du cng nh
vc dang k cng ph ch}u thm nhng yu cu khc. u cu cung cap bng chng chng
mnh mnh ng sng ch un doc da ra trong qu trnh su dung v tp tuc su dung bn
quyn.
Ch ph cho vc xn cap bng sng ch v duy tr hu uc ca n cn c the n hn c
o ch m n dem . T Anh, hot dng sn xuat bang da bat hop php khng the kem
sot doc v tn pht v phm bn quyn ch thap hn 100. Thm ch, cnh st cn cho rng
bon t phm to ra khng quan tm v rat m h v hnh v v phm php ut ca mnh. Nh
mt quy ut ca cnh tranh, xn dang k bn quyn v dang k bn quyn van d sng
cn v rat tht yu t cc th} trng quan trong nhat (d : M, Anh, c, Nht Bn). V
nhng quc ga cng nghp pht tren khc nh Php, Itaa, Thu en, Thu S th o nhun
tm nang s b dap doc nhng ch ph . o ng u hay oan th du na ph knh t,
khng dng cng de dang k bn quyn o nhng n ny v o nhng nc ny ut bn quyn
doc p dung qu ong eo, dng nh khng tn t trn thuc t. ucc v oex d ph
cnh tranh da dng v that b thm h trn nhng th} trng ny.
Mac d nhng ch ph bo ra de nhn bn quyn rat n nhng cc nh sn xuat ph
nhn thay rng nu khng c n th tht h cn c the n hn nu mun knh doanh u d
trn th} trng ny. Nh sn xuat mun kn ra to nhng ke xm phm bn quyn thng ph
d mat v mt kh khan chng mnh quyn so hu bn quyn. Vc nh sn xuat khng
nhn doc bn quyn sng ch d khuyn khch nhng ke xm phm bn quyn hot dng
mnh m hn v m tang ch ph cho cc phn to cng nh gy kh khan cho vc chng
mnh quyn so hu sng ch ca mnh. Ch ph cho mt phn to c the d dng vot qu ch
ph dang k bn quyn t mt s quc ga.
tr} ca bn quyn doc the hn r rng v chn thang ca IBM trong vu kn
chng cc d th cnh tranh Nht Bn. V t danh sao chp tr php cc phn mm ca
IBM su dung cho cc my mc tht b} ca mnh, Futsu d buc ph tr cho IBM hng tru
da, 8 tru da mt thng cho t nam 2002. Cng nh vy, Htach d ph tr cho IBM t 2-
4 tru da mt thng v ph de cho IBM kem tra tat c cc sn phm m ca Htach de
chac chan rng n khng xm phm bn quyn ca IBM. Tng s tn m Htach ph tr cho
IBM trong 8 nam c tnh khong 194-384 tru da. Nhng IBM v muc dch gy p uc n
Futsu d cng b vo nam 1986 rng ho s khng thu mt dng no ca Futsu. Mt trng
hop khc ca Matsushta, hng ny d b} pht khong 2 tru da kh b} h quan M pht
hn d xm phm bn quyn chng trnh BIS ca IBM (bass nput anh output system)
Trong qu trnh np dn xn dang k bn quyn cn ph phn bt su khc nhau v
php ut ga cc quc ga theo h thng ut Anh-M (common aw) v cc quc ga theo h
thng ut chu u (ut van bn quy phm php ut - statute aw) o cc quc ga theo h
thng ut Anh-M xc d}nh ng so hu bng sng ch theo nguyn tac "u tn ng su
dung" (prorty n use). Trong kh d, ng so hu bng sng ch o cc nc theo h thng
ut chu u doc xc d}nh bo "u tn ng dang k" (prorty n regstraton). u ny c
ngha ng du tn np dn dang k bn quyn s doc cng nhn , mac d sng ch ny
thuc ra d doc nhng ng khc nghn cu ra v su dung trc d. Trung uc cng p
dung h thng ut ny. Hoa K cng nh cc quc ga theo h thng ut Anh-M dua trn
nguyn tac "ng du tn sng ch ra".
m phm bn quyn
m phm bn quyn hot dng sao chp bat hop php v tr php cc sn phm.
Trn thuc t n hot dng xm phm bn quyn sng ch hoac nhn hu thng m hoac
c ha. Theo du ut aham ca M, xm phm bn quyn nhn hu thng m doc d}nh
ngha : " mt nhn hu thng m g mo, n hon ton gng hoac thuc t khng the
phn bt doc v cc nhn hu thng m d doc dang k". u 42 ca ut nhn hu
thng m ca M nam 1992 quy d}nh cam nhp khu hng ho xm phm bn quyn vo
M.
C mt s mc d khc ca xm phm bn quyn. Mc d cao nhat ca xm phm bn
quyn sn phm g thuc su, n dng tn ca sn phm chnh hu v trng gng hon
ton v sn phm d dang k bn quyn. Tp theo ook ake or knock-o "hng nh", n
sao chp tht k ca sn phm chnh hu nhng khng su dung tn ca sn phm ny. Cc
sn phm nh ca Appe range o New eaand, emon o Itaa, Apoo II o oan. Bao b
nh mt van d rat nghm trong, n to ra doanh thu 3 t da m nam o th} trng M
cho bon m hng g do su nhm an ca khch hng. V du nh bao b mt hp oc du trng
rat gng sn phm ca Fram ngo tr mt t "For use" o bn cnh tn go Fram. Mt v du
khc, hu ht khch hng c qua hp Motorcare c dng ch, mu sac v ogo tng tu s d
dnh nhm n v hp Motorcraft m khng nhn ra rng nhn hu d b} "thay th" v hnh
chc t tng tu dang chy theo hng ngoc tro nh trn bao b sn phm chnh hu.
Mc d tp theo ca xm phm bn quyn reproducton or repca, mt bn sao chp
gn gng nhng khng hon ton gng ca Chane 6 Chane 5. Cu cng mc d thap nhat
ca xm phm bn quyn bat chc hay hng g tng tu . Chng mt bn sao chp
ngho nn nhng re hn rat nhu so v sn phm chnh hu. Nhng vc su dung tn v hnh
dng sn phm ch khc bt rat t so v sn phm chnh hu bat hop php, n m cho
ng tu dng b} an n ga sn phm bat chc v sn phm tht.
m phm bn quyn c the truc tp hoac gn tp tu theo ng xm phm bn
quyn c an cap thng tn v sn phm truc tp hay khng. M hnh thc an cap bn quyn
c the cha thnh ha phn p to thnh 4 chn oc an cap den hnh. Mt chn oc xm
phm bn quyn truc tp hnh dng sn xuat hng g doc tn hnh o mt nc th
3nhm trnh su du tra v kem sot ca php ut, sau d chng doc chuyen v bn t
nc ca ke m hng g. Mt chn oc khc ca xm phm bn quyn truc tp kh
nhn vn ca hng bn nhng thng tn mt v sn phm ca cng ty mnh cho d th cnh
tranh nc ngo v ho su dung nhng thng tn ny de sn xuat sn phm v bn chng t
chnh th} trng ca ng du tn sn xuat sn phm ny. o mt chn oc gn tp, ke an
cap bn quyn su dung mt d hay ng trung gan de ay cap nhng thng tn v sn
phm nhm trnh nhng hu qu php c the gap ph do t an cap bn quyn . Mt chn
oc khc hng g doc sn xuat t nc ke m hng g sau d doc bn sang nc th 3
khc. Mt chn oc khc phc tp hn hng g doc sn xuat t mt nc th ba r bn
sang nc sn xuat sn phm chnh hu , nc ng sn xuat hng g v cc nc th 3
khc.
Theo mt nghn cu doc tn hnh bo u ban Thng m Th g, tht h ca cc
hng do sn phm g gy ra nam 1978 3 t USD. Mac d d c nhng chnh sch cng ran
v n uc thuc su nhng nhng tht h m cc cng ty M ph gnh ch}u n t 16-18 t USD
vo nam 1983 V 20 t USD trong nam 1984. Hng nam c khong 3 tru chc qun evs g
doc tu thu v tht h m Dsney ph ch}u 10 tru USD. Th} phn ca Appe o Austraa
d sut gm nghm trong, t 90% xung cn 30% , mt phn do nhng sn phm nh ca
oan. n 40% s t ca enera Motor doc bn o Trung ng hng nh. Phng
Thng m uc t c tnh hng nh chm gn 5% ong hng ho doc tu thu trn ton
th g hng nam.
Ngo nhng tht h v t chnh, cc cng ty cn ph d mat v cc tht h gn
tp khc. Hng g m mat uy tn ca cc cng ty ny do nhn hu ca ho doc dng trn
cc sn phm km chat ong. y chnh van d ca .D. Seare- nh sn xuat thuc trnh
tha vuen gap ph do thuc g c chat ong m hn hn thuc chnh hu.
S cc sn phm b} m g rat n. Nhng sn phm b} m g nhu nhat cc
nhn hu hng tu dng doc qung co nhu v cc sn phm danh tng nh rou mnh
Hennessy, qun o th trang ca Perre Cardn hay Dor, hnh xch tay ca Samsonte, qun
ean evs v dng h deo tay Carter. Cc sn phm khc hng cng nghp nh thc an b
sung cho ga sc, cc o vaccn, my du ho nh}p tm v b nh kn my bay truc thang
ca Per. Hng g cn bao gm c nhng sn phm th trang ca ucc, t xch
ousVutton v c nhng sn phm k thut nh my oc du Fram, phu tng my ko
Caterpar.
Mac d hng g thng cc mat hng tu dng c g tr} cao, tuy nhn nhng mat
hng tu dng c ga tr} thap cng khng thot kho tm ngam ca nhng ke sn xuat hng
g. Thm ch, Coca-Coa cng khng ph un hng tht v nhng ke m hng g o cc
nc km pht tren rat d dng d nhng th nc khc c m v} gng Coca-Coa vo cha
Coca-Coa tht.
Hng g c the doc sn xuat o bat c quc ga no, ke c M hay Nht Bn - nc c
tng sn phm quc n dng th ha th g v cng doc co nc c nhu sn phm nh
hn bat c quc ga no. MITI, mt trong s nhng d d ph ch}u trch nhm trong trng
hop ny, d rat b r kh cc sn phm Carter g doc by bn ngay t to nh n dat tru
so chnh ca mnh. Mt s quc ga c xu hng chuyn mn ho sn xuat hng nh. Nhng
ngun hng g chnh bat ngun t Itaa, oan, Hng Kng, Hn uc v cc quc ga
ng Nam khc. Tng ga tr} cc o hng g t Itaa vo M m nam n t 3 t USD. Van
d ny dac bt nghm trong o oan, n rat nhu nh sn xuat d}a phng khng h de
t bn quyn v bng sng ch. Tm nang xuat khu rat n ca cc thng vu hng g d
khn chnh ph cc nc ny nhn nhn van d ny theo mt cch khc. o Mehc, mt nh
sn xuat hng g d cng kha mo mt s cua hng "Carter" t cc khch sn thuc so hu
ca M. Sau nhu nam kn tung t to n Mhc v t nhat 49 quyt d}nh php chng
nhng ng bn e doc da ra, Carter van khng the nhn doc su hop tc ca cc quan
chc Mhc nhm dng cua nh sn xuat hng g ny.
Vc kem sot hng g rat kh khan mt phn do dy mt ngnh knh doanh t
r ro v } nhun cao. e c doc mt nh khm xt mt c so knh doanh rat kh khan v
mat nhu th gan. S vu vc doc da ra xt xu t v cc khung hnh pht t v pht tn
thap d khng to ra doc su ngan chan hu hu. Hn na, c rat nhu ng sn xuat hng
g nho, ho c the d dng d chuyen t mt d}a dem khc de trnh su kem tra ca cnh st.
Th d ca cc c quan thuc th php ut v khch hng ch dng o su ch chch, thm ch
cn n ho hn. at nhu khch hng nc ngo khng heu doc su nghm trong ca xm
phm bn quyn cng nh su cn tht ph tn trong nhn hu thng m. Cc c quan thuc
th php ut th tn rng bon t phm chng h chng to s thay d
S bat hop php nu nhp khu vo m mt sn phm mang nhn hu thng m
"bn sao hay bat chc"mt nhn hu thng m ca M. Trong kh d, ut H quan ca
M cng nh nhu nc khc ch yu cu xo bo hay hu d nhng nhn hu thng m ca
hng nh d. Do vy, ng nhp khu nhng o hng ho ny ch gap ph mt cht kh
khan v hng ha d van c the doc chuyen t mt nc th 3 v bn . Nhng su bat o
nh vy dng nh khng ph tro ng v khng c mt hnh pht knh t d km.
ut H quan m ca M v nhng du ut quc t tng tu cu cng d da ra
nhng hnh pht, nhng hnh pht na d thuc su dnh mnh vo bon sn xuat hng g v
nhng ng nhp khu cc o hng g ny. Nhng du ut ny quy d}nh ph t}ch thu cc
o hng g v nhn vn h quan c quyn t}ch thu v ph hu nhng o hng ny. Nhng
ng nhp khu khng d}nh d hng tht th ph c ngha vu chng mnh du ny. ut g
hu nhn hu thng m nam 1984 quy d}nh c the pht hoac bo t nhng ng sn xuat
hng g. m hng g mt o t phm n bang v c the b} trng pht v khon tn
pht n t 1 tru v pht t t 15 nam.
Mac d nhng du ut m ca M m cho vc bat g hng g d dng hn nhng
van c mt cch khc chng hot dng nhp khu hng g. u 42 ca ut nhn hu
thng m nam 1946 cam nhp khu hng g v cc o sn phm c nhn hu gn gng
v nhng nhn hu thng m d doc dang k t M. Cc cng ty cng c the tu bo v,
chng su xm phm bn quyn v bng sng ch theo chng 337 ut Thng m nam
1974. U ban Thng m uc t c quyn khng cho nhp khu nhng hng ho c su v
phm bn quyn. Vc cam nhp khu cn c g tr} v cc cng ty hn cc khon tn pht
do to n quy d}nh. e cho vc gm st v t}ch thu hng g c hu qu, cc cng ty ph hop
tc chat ch v cc c quan h quan. V du nh Appe d hop tc v h quan M de ngan
chan cc o bn sao ca Appe vo th} trng M.
e cho H quan M c the bat g hng g , cn ph c nhng bng chng xc dng
chng to nhng hng ho ny thuc su hng g. Van d ny snh mt s hng g c b
ngo gng ht hng tht. Do vy, ng so hu nhn hu hng ho ph c the da ra nhng
bng chng chac chan. .D. Seare dnh dau nhng vn thuc ca mnh bng cch su dung
nhng phnh php b mt. Cc cng ty khc chuyen sang su dung nhng cng ngh m nh
bt t tnh n, nhn c gan nhng con chp rat nho, muc bn mat- xuat hn, nhng hnh nh
v bng tay ca nh sn xuat hay nhng dau vn tay doc s ho trn nhn hu. evs Strauss
su dung nhng nhn c the kem tra ( d nhng nhn v nhng mau duy nhat trn so v).
M nhn hng m tang ch ph sn xuat mt chc qun n 1-2 cent v ch ph cn tang n
kh thuc hn kem tra dau hu t kho. Aed Corp su dung Nhn Tht o bn ngo thng hng,
sau d su dung mt my qut de so snh nhn trn thng v m s.
Tht khng hop nu mt cng ty ch chng hng g t quc ga mnh. Cuc chn
chng hng g ph doc tn hnh t quc ga sn xuat hng g v t cc th} trng chnh.
Appe d gu dn kn nhng ke m hng g t oan, Hong Kong v New eaand v d
du d}nh tn xa hn kn t Sngapore, Nht Bn, Austraa v Ty u. Muc dch cng nhm
ngan chan hng g xm nhp th} trng cc quc ga cng nghp pht tren - th} trng chnh
ca cc cng ty. e cho chn oc ny c hu qu, cc cng ty cn ph truy tm nhng ng
phn ph, nhng nh nhp khu v c nhng ng sn xuat hng g. Carter d gu 120 dn
kn nhng ng bn e o hu ht cc thnh ph chnh. Do rat kh v mat nhu th gan de
dng cua nhng nh my sn xuat hng g o nc ngo nn nhng ng trung gan tro
thnh muc tu chnh ca chn d}ch chng hng g, do d nhng ng ny nhn thc doc
m nguy hem ca vc cat tr hng g.
Su hop tc m cc cng ty nhn doc t Chnh ph nc ngo trong vc gm ong
hng g o cc quc ga c su khc bt rat n. Hong kng thng to ra n uc v dng tn cy
trong vc tn hnh cc phn to xt xu bon sn xuat hng g. Ngoc , oan to ra ng
u v khng the bt u ho c truy tm nhng ng sn xuat hng g hay khng. oan bo
ngo ta nhng ch trch v nn knh t ca ho phu thuc rat nhu vo hot dng xuat khu
hng g. ut Thng m v Thu quan M doc thng qua nam 1984 d du d}nh da van d
chng hng g ra phm v quc t. N cho php chnh quyn n bang doc tc bo nhng u
d thu quan v mn thu nhp khu cho nhng nc km pht tren nu ho khng c nhng
n uc cn tht nhm kem sot nn hng g bat ngun t quc ga mnh.
Su de do tc bo quy ch SP d doc p dung v oan v Hn quc. Hn uc
doc bt dn nh "vng quc ca hng g", c su bo h so hu tr tu rat ong eo. Ho
khng tham ga bat k hp c v bn quyn quc t no. Do d, c the thay rng c su xm
phm bn quyn trn an d v nhng tc phm xuat bn ca nc ngo nh bang nhc,
phn mm my tnh, ho chat v doc phm. Su m ang ca chnh ph do ho mun bo v
cc cng ty v nhn cng ca nc mnh. S c 700000 ch m s b} nh hong nu chnh
ph tn hnh chng hng g. Bn php gy p uc cng doc nhu nc su dung, du tn
M, cu cng ho d buc chnh ph Hn uc ph tn hnh nhng bn php bo h tt hn
d v cc sn phm ca nc ngo. Tuy nhn van cn nhng ngh ng v vc thuc th php
ut thuc su o nc ny.
Cu cng, cc cng ty ph du t tht p mt h thng gm st rng cho mnh.
Cch chng hng g tt nhat tan cng nhng ke m hng g ch khng ph ch dua
vo hot dng thuc th php ut ca chnh ph. Mt cng ty my tnh o oan cho php cc
khch hng ca mnh mang sn phm g t de d ay mt sn phm chnh hu v mt mc
cht khau nhat d}nh. Channe tu tn hn 1 tru da mt nam de bo v sn phm ca
mnh. Ho truy tm nhng ke m hng g bng cch su dung mt my tnh de cp nht nhng
nhn hu doc bo h o rat nhu quc ga , nhng c tn ca.

nvrowa, v eorge Aexander, ph gm dc phu trch Marketng, du rat o ang v tn tc
ny.Nhng g d dng nh mt su kho du sun se v nvrowa d tro thnh thm ho.
nvrowa d h vong s k kt mt v hop dng m dan t su thnh p mt nh my ch to
o khu vuc tu do thng m o Bac A Cp.
Nhng thng tn can bn v cng ty:
Thnh p vo du thp nn 1970, kt qu ca vc t chc ersey Panewa, mt cng ty
ra d nam 1952 o New ersey. Cng ty nguyn thu d tp trung vo vc sn xuat rng r
nhng bc tng ghp doc tu chun ho. Nhng tam ghp ny doD}ch Marketng quc t.
V nhn hu gn dy ca ho,nh: Channe,Chabe,hoac epca s 5.
Mt sch oc khuyn khch khc d doc hng Carter su dung.Ho mo nhng cua hng
ca mnh thng truc tp ra ph v nhng cua hng bn d g,buc nhng nh bn e cho
nhng nh sn xuat d g ph ngng vc bn hng de cho mt m quan h phn ph dc
quyn trong quc ga t Mexc.
Kh ch ph ca vc gm st cao, vc to ra mt hp h nhm muc dch thu thp
thng tn v bng c c ve thch hop hn. Appe, otus, Ashtontate, Mcrosoft , Autodesk v
ord Perfect d thnh p mt hp h phn mm knh doanh nh mt d thanh tra.
ny d thnh cng trong vc cung cap thng tn cho chnh quyn nhm bat g nhng ke v
phm bn quyn.Chn oc ny gm ch ph dng th tang tnh hop tc v hu qu.
Th} trng xm
"Th} trng xm" tn t kh mt nh sn xuat knh doanh v mt nh phn ph khng d}nh
trc m hot dng nh mt nh phn ph doc n k hoch v ra d thut ng: phn ph
song song.Nh knh phn ph ny,hng ho th} trng xm chu chuyen ton cu cng nh
trong phm v quc ga.Trong thut ng quc t, hng ho th} trng xm nhng sn phm
cung cap bo mt nh phn ph cha dang k.Nhng sn phm dang ch d su dung cch
ny :dng h, camra, t,nc hoa, v hng dn tu.
u m ca th} trng xm pht tren rat du dan v n d}nh o M,t 2% hng xuat khu
nam 79 n t 20% nam 81.u m ca th} trng xm d dat t 7 t da nam 1984, chm
t 3-4 t da th} trng dng h o M,100 tru da hng ch to hng thuc th} trng
xm. v hng Sek van d ny rat nghm trong, bo c 1 trong 4 dng h Seko nhp khu
vo th} trng M hang g.
Mt dn bun cho den c the thu thp hng bng ha cch c bn.Mt dat hng truc
tp ca nh sn xuat thng qua nh trung gan,de che dau thng tn v muc dch ca mnh.Ha
, mua nhng hng ho ca nhng tu bun nc ngo trn th} trng mo nc ngo.Cc
nc Chu n chung v Hng Kng n rng nhng th} trng doc a chung bo v g
hangf bun o dy thng thap hn rat nhu so v n khc.nh hng to n ca cho den
thm ch cn khn mt s quc ga ch t vc kem sot hng ho ny cho cc nc th
3,dac bt M.Ty c thuc hn du ny bng cch gm tat c thu nhp khu v thu VAT
trong nc cho hng xuat khu .Sn bay osy-Pars d tro nn n tng d v nhng nh
trung gan bun bn quc t bo ngng kho hng mn ph duc cung cap cho hng ho chuyen
tu, m hng ny cng khng b} dnh thu.Sn bay ny cng cho php vc phn ph nhanh
chng bo hng ho vn chuyen khng qua khu trung gan.
Su tn t ca cho den cng gy ra nhu tranh c.C rat nhu nhng than phn v yu
cu dnh thu doc da ra. Cu cng ng ta dat ra 4 cu ho:
1) T sao tn t th} trng xm.
2)Hng ho o th} trng ny c hop php khng?
3)Nhng hot dng o dy c ch khng?
4)Hng ho o dy c thuc su km phm chat hn khng?
Mac d c mt v do ra d song su khc bt v g c do thuc su duy nhat cho
su tn t ca th} trng xm.Khng c su bn mnh no cho su tn t ny tr nguyn do g
c trn 2 o th} trng n d}a trong chng muc m thm ch v ch ph u thng tang n th
nan thu doc khon o nhun hop .y mt v du den hnh cho uc ong knh t trong sn
xuat.Hng ho th} trng xm c the doc mua , nhp khu , bn bo mt nh phn ph
khng dang k v g thap hn rat nhu mc g thap hn rat nhu mc g dat ra bo nh sn
xuat,nhp khu v phn ph hop php .Kt qu , nhng hng ho gng nhau c the c 2 g
bn e khc nhau.
Vc hng ho o th} trng xm c hop php hay khng khng the tr bng su chac chan
tuyt d. Khng gng nh cho den , m d r rng ph php, th} trng xm gng nh c
tn ca n, khng ph trang hay den-tnh hop php van nm trong su ngh ng. v th}
trng M, tat c nhng hng c dang k thng hu d dang k ca M du doc bo v bo
sac nh thu nam 1930 v du 42 ca ut anham.o ut ny bo dm cho ng so hu
duy nhat thng hu ca M du t tn vo vc thc dy nhn hu t mc m nhn hu d
m cho nh sn xuat tro nn n tng trn nc M.Vc bo dm cho nh so h thng hu
kho su cnh tranh khng cng bng t nhng ng dang tm cch bn hng ho tng tu m
cha doc php.Nu ng so hu 1 thng hu ca M mua quyn phn ph t nhng nh
sn xuat nc ngo khng n quan, th ng so hu d do vy s c kh nang doc c quan
H uan dnh cho quyn ngan cn su thm nhp ca hng ho mang nhn hu d.
Do vy , mt thng hu trc tn ph doc dang k v c quan dang k thng hu .
Sau d, thng hu ny ph doc dang k v B T Chnh nhm chan dng nhng hng nhp
khu khng doc php.Mt nh so hu thng hu dang k bng cch gu dn t t U ban
thu quan, cng v mc ph 190 d a v c quan dang k thng hu s cap gay chng
nhn.u 562 ca ut thu nam 1930 qu d}nh c quan H quanca M ngan chan su thm
nhp ca hng ho nhp khu d nhn hu doc dang k vB T chnh bo 1 cng ty hay
mt cng dn M.Ch c nhng cng ty t nhn M m doc quyn xn cap bo h ny.uyn
ngan cn khng doc cap cho cng ty nc ngo, bao gm nhng cng ty su dung cng ty con
o M de nhp khu hng ho ca mnh vo M.Kt qu , Canon v Mnota d khng the dang
k thng hu ca mnh v H quan Hoa K de hn ch hng ho thm nhp t th} trng
xms.
Su hn on xy ra do nhng ut khng ph hop.U ban thng m quc t quyt
d}nh ng h Dace trong n uc ca ho nhm cam cc o pn nhp khu doc sn xuat bo
mt nh my ca ho o B phuc vu cho vc tu dng o Chu u. Nhng quyt d}nh ny sau d
b} Tng thng eagan b bo. ng h Bac M, ngoc , gnh doc quyn chng
Buchwad Seybod ee cam bn Paget thng qua nhng du m khoong c php.To n
cng cam cua hng St Photo s 47 nhp khu, mua v bn nhng dng h Paget nhp khu
u. Paget d gnh thang o bo tn ca n thng hu o M v n c mt php nh dac
bt c hu uc ca chnh ph chng nhn rng Paget, mt cng ty con ca North Amercan
atch, duy nhat doc nhp. Trong mt trng hop khc, tuy vy, to n phc thm o New
ork bo trng php nh cam mt nh phn ph khc vc bn sn phm cama ca Nht cho
nhng d v g thap hn.
Mt trng hop dng ch khc n quan t .osawa, nh phn ph ton cu d doc
cng nhn ca Be v Howe:Mamya,. . osawa d mua Be Howe: Mamya,mt cng ty
chuyn phn ph sn phm ca sawa trn th} trng M..osawa sau d d thang trong 1 vu
kn m nh d d ngan cn doc Mase suppy: mt cng ty knh doanh quc t c tru so t
Hng kng, trong vc phn ph cc sn phm ca osawa trn th} trng M. Mase d phn
cng bng cch p un rng dac quyn ca BeHowe dng ra khng duc cap v su
thu tnh dc p, kh BeHowe, Mamya v aa mua an nhau.
Hn t, du ut ny c ve nghng v pha cc knh phn ph o 1. To n t cao
ca M qu d}nh rng nh so h thng hu s khng b} nh hong g v danh tngs bo s
khng c su an n no v xuat x ca hng ho v rng mt nh sn xuat c the dn nhn v
qung co de thng bo cho cng chng bt su thu dm bo ca th} trng xams. To n o
nhu nc khc cng gap ph tnh hung tng tu. Cc thm phn Nht Bn d p dung du
ut ny nhu n d v cc nh nhp khu thuc th} trng xm.
o ut thng m bnh dng ca Anh cho php nhng nh bn bun bn cho bat c
nh bn e no m ngoc ho cng doc mua ca bat k nh bn bun no.To n
" do ut thng hu ca dat nc khng d ho (nh sn xuat) mt phng tn no cho
vc thnh p mt chn oc g c phn bt d xu dn gn bng cch thnh p mt ch
nhnh ca M v c tn danh ngha cng v thng hu ca ho.
v nhng nh sn xuat , cc nh knh doanh d dang k , vc phn ph song song
chng c tc dng g nhng d v freeoaders hoac nhng ng an bm nh trn, nhng
ng c o t nhng vu du t v thn ch ca cc ng ch hop php th rat c ch.Nhng nh
bun bn trn th} trng xm nhn tnh hung trn theo mt cch khc.Ho d cho nhng
nh sn xuat v vc khng dat g mt cch cnh tranh v cho rng nhng hn ch trong
phn ph ca cc nh sn xuat de che dau cho su dc quyn hon ton v g.Nhng nh
phn ph song song tuyn b s n kt nhu hn v cc khch hng bng vc cung cap cc
hnh thc phn ph doc chon ua v hop php ,m c kh nang dem dn cho khch hng
hng ho gng nh vy v mt c g thap hn nhng dng g tr} nh h thng knh doanh
tu do.Mt v nh phn ph song song thm ch cn
kn hng Mercede Ben bo vc hn ch bn hng ca ho d v phm do ut Cayton v
Sherman.Ho d ch ra rng ,thng hu doc da ra de chng su gan d hn de hn ch
phn ph.
V su bn mnh rng hng ho o th} trng xm km phm chat hn ,cc nh sn
xuat v nhng nh knh doanh d dang k d t ch cung cap nhng hng ho trn bo ho cho
rng hng ho o th} trng xm khng dnh cho tu dng o M.Do d,hng ho thuc o trn
hang g, o 2 hoac hng khng doc bn, v khch hng c the b} nhm an bo ho tn
rng mnh d nhn doc cc sn phm gng ht cng v su bo hnh ca M.Cc nh bun o
th} trng xm , tuy vy, khng dng tnh v un dem ny. Theo ho, khng c mt bng
chng no chng mnh hng ca ho sn xuat km chat ong hn.Tht khng the hnh dung
rng mt nh sn xuat ngng dy chuyn sn phm ch de m ra mau sn phm khc cho
th} trng ph M.Nh vy ,hng ho ca th} trng xm nhng sn phm chnh cng d du
v qu d}nh sn xuat ngat ngho.cn v vc dm bo km hn v vc t ch cung cap cc
hng ho thuc th} trng xm ca cc nh sn xuat theo cc du khon dm bo,cc nh
phn ph song song khng c n quan g bo ho c cc trung tm dch vu dm bo ca mnh
m c the cung cap d}ch vu tng dng nu khng mun n tt hn.B phn d}ch vu ca
ho thng tp cn th} trng ca mnh st hn.Nhng nh knh doanh trn th} trng xm
cng ch ra rng ho s khng the sng st trong cuc dua u d ny nu ho khng cung cap
d}ch vu v bo dm c chat ong.
Nhng p un ca c ha bn du chnh dng v c g tr}.Nhng c mt du dng
nhn:Cc nh cung cap d dang k b} nh hong nhu bo vc phn ph song song.Ho b} mat
th} phn cng nh quyn kem sot g c.Ho co the ph cung cap d}ch vu cho nhng hng ho
bn bo cc d th phn ph song song,v tp theo su mat d thn cm kh m khch hng
khng c kh nang nhn doc su sua cha chnh dng.
Nhng nh sn xuat v cung cap d dang k r rng d nhn thay su cn tht ph hn
ch th} trng xm.C mt v chn oc phuc vu cho muc dch ny. Mt cch theo d con
dng vn chuyen ca hng ho th} trng xm.Cc nh sn xuat c the su dung s xr trn
sm phm v the bo hnh de xc d}nh ng n quan t vc phn ph khng dang
k.Nhng c 2 van d ny snh kh su dung cch ny.Th nhat,su dung nhng s c mau dac
bt hoac nhng dau hu dac d}nh trn sn phm m tang ch ph kem k v nh hong t su
nh hot ca nh sn xuat trong vc gu hng d nhanh chng v t tn km t cc th} trng
m c nhu cu tang dt bn.Th ha a, thm ch kh nhng nh knh doanh khng dang k c
b} pht hn,th mt cu ho doc dat ra s m g de xu tnh hung ny.Nu Canon dng
cung cap hng cho H an th cc nh knh doanh dn gn s nhp my camera thay th t
Ty c.Hn na,bat k mt hnh dng cng kha v du tnh trc no chng nhng nh
knh doanh trn th} trng xm c the s b} cho su km ch bat hop php thng m trong
nc v quc t.
Mt chn oc khc tuyn truyn cho khch hng.hng Mnota d tn hnh cc
hot dng qung co nhm thng bo cho khch hng rng my camea do th} trng xm sn
xuat s c dm bo km hn.Chn oc ny c nhu r ro bo thng dp ny ngu rng c
mt v sa st v sn phm ca rng nh sn xuat.
Cch c hu qu hn c de xo bo th} trng xm xo bo nguyn do dan dn su c
mat ca n : su khng nhat qun v g ga cc th} trng. Hop g c s dat cc nh bn e
th} trng xm ra kho th} trng.Song, phng cch ny d ho nh sn xuat ph gm g o
cc th} trng c o nhun nhu nhat.Mt van d na ny snh cng v chn oc ny n
nh hong rat n t hnh nh uy tn ca sn phm v g tr} ca nhn mc.Nhng nhn mc
dch xc rat thnh cng bo su a thch ca nhng trong g v nhng ng a dng d
ngo, v ho rat thch doc ca ngo bo nhng hng ho xa x dat tn.Trong trng hop ca xe
t,vc gm g ph v t bo hem v g tr} bn ,m ny snh mt tnh hung k quac
m ra xe m cn re hn d dng r.
e g quyt nhng van d d nu trn , ng ta d su dung chn oc khc bt ho
sn phm.Hng Porch d m nhng chc xe khoe hn v trang b} tt hn dnh cho th} trng
M nhm tng ng v g cao hn.u dnh g o dy su khc bt v tht b} rat dng ch
v dem dn khc bt v g.Nhn hu da dng cung c the doc dng cho mt sn phm
,v vc m nhn hu ng v 1 th} trng xc d}nh.Tuy nhn ,cng nh cc chn oc
khc,su dung da nhn hu nh hong t qu m knh t,cng nh ga tang ch ph sn xuat ,
kem k, v marketng.
Kt un
Phn ny d nghn cu cc van d php khc nhau n quan t vc du hnh hot
dng knh doanh quc t.Bo su da dng ca cc h thng ut php, su thng heu v c cau
th hnh ut khc nhau, cuc tranh un ny s ph, cn tht,mt cht chung hn. Dua trn
mt do can bn tng tu, s khng the d v nhng nh quan cao nhat v nhng ng
phu trch php t tru so ca cng ty c the tu mnh nam vng ton b ut nc ngo.
e dnh g dng van d v su tnh v ca h thng ut nc ngo, r rng du cn
tht nn ho kn ca ut s doc u quyn o nc d de tm ra t chc hot dng ca
mt cng ty b} du chnh bo ut nh th no.e dng du v mt van d nh h , thu
hop tc,v phm, th nhng dch vu do cc d dn php ut o d}a phng cn tht.V
khng km quan trong su hop tc ca chnh ph ha bn .
Mt trng ut php rat phc tp v hay thay d, v su phn b quyn hn trong cc
hot dng knh t ca cc nc khc nhau. Su tc dng qua ca m trng ut php trong
nc , nc ngo v quc t to ra nhu tro ng cng nh c h.Nc tp nhn du t c
the su dung cng ty con ca tp don da quc ga
t nc mnh nh mt cch tc dng t cc cng ty da quc ga v do d c the tc dng
t chnh sch ca quc ga ka.Cng nh vy,nc du t c the ra nh cho cng ty me du
hnh hot dng ca cng ty con.Du ny do d kh c the tm thay mt tnh hung m mt
cng ty dang ch}u sc p chng nhng ch do ca ha chnh ph.Nhng mt cng ty da
quc ga c the su dung mng ton cu ca mnh de chng mt su de do nh vy bng
cch chuyen hoac de do chuyen nhng hot dng b} gy nh hong sang mt nc khc, do
vy m gm d nh hong ca chnh ph n hot dng ca n.dy chnh quyn b dap m
cho php cng ty c mt su tu do trong vc du chnh cc chn oc marketng mx.
Mt du quan trong cn ph gh nh nhng hop dng hop php v nhng tho thun
c the ch tt d v cc bn tham ga v nhng quc ga thuc hn chng.o Indonesa,tho
thun hop php mt su bat buc v mat do dc v c the v th khng b} bat buc th hnh
t to n trong trng hop c tranh chap. Do d, mt hop dng khng the su dung de thay th
cho su tn tong v heu bt an nhau ga cc bn hay de che chan cn thn cho d tc
knh doanh.
Cu ho:
1) Hy m t su da dng ca m trng ut php?
2)Hy phn bt h thng ut
3)Nu v du v nhng sn phm khng the nhp khu vo Hoa k.
4) thch m trng ut trong nc c the nh hong th no dn marketng mx.
5)p dung dac quyn ngo gao trong ut g?
6)T sao cc cng ty da quc ga thch su dung cng ty con o th} trng nc ngo?
7)Phn bt bng sng ch,thng hu ,quyn so hu v su v phm.
8)Nh so hu thng hu c the m g de gm t theu
9)Phn bt quyn u tn trong su dung v quyn u tn trong dang k.
10)Nhng sn phm no ca th} trng xm?Chng c hop php khng?
Phn cng tho un v
1) Hy xem xt nhng du ut ca M doc trch dan trong chng ny.Bng cch ny hay
cch khc, chng cn tru hng xuat khu ca M.Bn c dng tnh v cch phn tch ca cc
ut ny t c nhn ca U ban an nnh quc ga v cc chnh sch nc ngo?
2) tht rng cc c quan ca chnh ph khc nhau gm st hng ho xuat khu ca M
v nh vuc cng ngh cao c nhng muc tu mu thuan , bn c kn g( d xuat g) de c
thn tnh hnh ny?
3) T sao d mat v h rat kh khan d v cc cng ty da quc ga?
4)u cc nh knh doanh trn th} trng xm c cung cap nhng d}ch vu marketng hu hu
cho cc khch hng cng nh cho cc nh sn xuat?
5) ut h quan M qu d}nh dng h cn ph doc dn tem kh u chuyen. Hng Seko d
phn d rng dng h Seko trn th} trng xm nhp khu t cng ca M khng d tu
chun bo vc mo ca
Trng hop 5-1: nvrowa, khng doc hop tc.
Ngy 10101973 Bntone, gm dc cac su dung rng r trong nganhf xy dung cng
nghp v thng m, nhng tam ghp boc nhm doc co nh nhng bc tng m
san.Nhng bc tng o nay thng doc thay o nhng khu nh tp the hay khch sn
Trong sut qu trnh xy dung nhng tam pane doc dat vo mt kt cau d}nh san.o
cc to nh n, vc su dung nhng tam panes dy nhanh tc d ca tn trnh xy dung,v
gm tng ch ph nguyn vt u bo nhng p che c san.
ersey Panewa, d tng b} thu vn, d tru vng th k kh khan kh nn knh t d
xung.Tru so dat t b ben pha ng, cng v ch ph d tn km, d hn ch nhng n uc
tp cn th} trng bn ngo vng }a Trung H ca ho. Ben stone,d m cho Panewa t kh
tt nghp MBA, v d d cao va tr ca gm dc k hoch v ph gm dc t chnh. eorge
Aexander, v bng cao hoc v k thut, d m vc o b phn bn hng v tht k. Nam
1971, kh c mt ong bn thap t mc bo dng, Ben v eorge d thuyt phuc nhng c
dng ca cng ty v d xuat vc mua ersey Panewa. Vc thng ong tp sau d d
dan t su chap thun bn nhng chng khon u d ca nhng ng so hu trc d.Ben v
eorge cng vay th chap t sn ca ho , nh vy d thc dy vc mua cng ty.
Ha ng cng d bat du xy dung sn phm ca cng ty v b mat du khen m
trng. Ho tp tuc sn xuat nhng tan pane dt tu chun de tp tuc thu ht thm ngun
tn n d}nh, trong kh m eorge bat du gap g cc kn trc s g thu v sn phm
m.Thng qua su da dng v d day ca cc tam knh v ng khng gan ga cc tam
pane, cng nh vc su dung vc cch mt cch khn ngoan , bc tng m ca ho c the
du chnh nht d v m thanh.Su p dung ny d to du kn cho nhng tam pane trn
ph hop v yu cu ca khch hng v van to doc mt su tt km san c rat n so v vc
xy dung tng phn.Thuc t ,nhng n uc nghn cu v pht tren d dan t vc bao
nhng tam mn che mong ga ha p knh.Do vy ,nhng bc tng c the doc sn xuat de
du chnh nh sng.e phn nh sn phm ca cng ty tt hn, tn ca cng ty d d thnh
nvrowa,Inc.
nvrowa van tp tuc o trong tnh trng thu vn. Mac d o ch cn bn d tang n
do sn phm m dp ng tt nhu cu ,vn sn xuat van vot qu g hn v vc tp tuc sn
xuat cc tam pane thec tu chun. M quan tm ca cc nh du t d b} xc phm bo su
the hn ca cng vc tht k ca eorge o mt ta nh nm t cu dng bay-mt ng c
the ng xem nhng my bay gn day kho dng my m khng nghe thay tng m ca dng
c my bay . Mt v nh du t mun doc du t vo sn phm m ca Ben v eorge,
nhng ha ng mun g quyn so hu v du hnh.
Sau d mt nhm cc nh du t d xuat vc du t mo rng nvrowa. V ho san
sng m du d v o nhun. Nhng nh du t go rng kh nang du chnh nh sng v
d nng s c mt th} trng g tr} o Trung ng.Cng c, su tang nhanh v doanh thu du
mo d dan t su tang trong nhanh v xy dung o khu vuc ny. Tam op ca nvrowa, nu
doc sn xuat o dy, s c th} trng rat n. Mt nh my sn xuat nhmhn d doc xy
dung bo mt cng ty ca M o Th Nh K, v mt cng ty sn xuat nhng tam knh c d dy
cn tht thng thng d c o Ita.Vc tht k rat phc tp v mat k thut, su dung chng
trnh phn tch my tnh.Nhng vc sn xuat thuc su nhng tam op ny ch d ho ao dng c
tay ngh thap cn thn. A Cp mt d}a dem tong cho vc nhp khu nhng nguyn u
th,uc ong ao dng, v tp cn th} trng. Thm vo d, A cp dang rat n uc thu ht du
t nc ngo v d tht p mt khu vuc tu do thng m o dng d}a dem ny.
Nhng cuc thng ong thnh cng doc cng kha v cc nh du t v d dn ca
M o A Cp nhanh chng doc tn hnh. ua mt kem tra thng mt d dn ng
ACp d tt rng b ca eorge ng DoTh . Ben hon ton b} sc trc m o ng
ca nhng nh du t. a dnh me anh ta theo do thn Cha ov Su go duc khng c
bat c tp qun tn go. V nhng k hoch cho sn xuat trang tht b} dng nh b} tr hon.
Cu ho
O.Nhng ua chon c the c ca cng ty nvrowa nam 1973
+. NPm OQ-Q, Sau hp d}nh tr aVt (Camp Davd ) ga Israen v ACp, cc su kn khc
nhau nh th no?
3. xuat ca bn cho cng ty nvrowa
Trng hop 5-2 : H : Van d ca quc ga
Mt v du c mt thnh vn trong ban qun tr} ca mt cng ty M cm thay thu tu
tn khong bt m th no de g quyt v nhng khon qu bu o nc ngo dac bt kh
nhng d ngh} yu cu nhng mn qu m hu ht ng M xem d h .Trong kh
nhng kho qu bu tn t hen nhn o M, ng ta cho rng chng m hu ho nn van
ho M .V th keu xn xo ny go ra thm ch v hu ht cc u vn qun tr} hng ngo
rng nhng g tr} trong knh doanh ca M c do dc cao hn nhng cc nc khc.
Su kt t ny, nu nhng dng nghp o nc ngo bt doc th ho c the ph v du
n knh doanh thng m d doc n k hoch cn thn nhat .
Knh nghm du tn ca t v hnh thc h o cc nc th g th ba nh mt v du.
N dn ra o ng Ph thp k 70s bat du v yu cu " T mun mt mn qu "mt s tn
cu the " awad v bay g chng ta nhng ng bn, hy mang dn nh t ch Cha v
mt ado kh bn dn nh t
C ch Cha" v awad c the theo thut ng Swah h . Nhng go dacc bt
trn doc by to v su tha nhn. Hu ht ho da qu kh nhng cuc thng tho kt thc v
nhng ch tt ca du n knh doanh d doc g quyt .T d mong ch m anh ta d ung
mt tp tuc kh hon thnh mt hop dng o M, ngoc sau m kha cnh thng m doc
thanh ton, anh ta d mong do nhn tn.
Khon tn m anh ta go da ra dng nh rat n vo th dem d, nhng d
yu cu ch tt mt chc ado du d m t tc gn. Bng cch ny hay cch khc
n cng m t tn thng nhng b ngo t ch c, bn trong bung t s n . T dang
doc yu cu h , mt yu cu m o nn van ho nc t m n. T khng m du
ny v khng mong do n s xy ra v nhng ngu khc. a hn, gng nh hu ht ng
M, t mong do cc cuc tho un v tn bc ph n r trong bn hop dng. Chng hn,
Mac d cc cuc dm phn d hon thnh, ng ta d yu cu t ch thm . Bao nhu n?,
theo ut g? em dng o du? T d phn ng pht beu r rng t ng M T
tuyn b T khng h v bo d.
y cha ph bc d d nhat trong cuc do t. Tuy nhn n mt trong nhng
pht snh t nhat v phng dn thng m. Kh quyt d}nh tn hnh knh theo ut M, t
d t bo hn mt du n knh doanh.T cng khng mo cua ra mt nn van ho nuc ngo.
Nhng xa hn vc m ny to c h knh doanh cng nh m qun h ga c nhn v
nhau m c the c nh hong dn tren vong thng m ca t trong nhng nam t.
Cu ho
Bn dng v tc g t bo yu cu d qu tang?
Nu bn o trong tnh hung tng tu nh vybn s g quyt tnh hung nh th no trong kh
xem xt nhng ddeeuf cn m trong knh doanh ca bn?
6. Van Ho
Mnh ho Marketng
Mt trong nhng do chnh doc co mang su thnh cng trn khap th g ca Snger
chnh do su nhy bn ca n d v cc phong tuc tp qun ca rng tng nc. Nhng d
c nh knh doanh rat thnh cng ny gap ph mt s rac r khng mong do. o mt nc
o H th cc mancanh trong cc cua hng doc "do H ho" mt cch ht sc ch tt v
t m v ch c the b} gt mnh bo tng a ht v tng knh v ong xong kh mt thng dn
nm d vo cua s ca phng trng by ca cua hng. Cu cng th Snger cng d nhn thay
rng n d phm ph mt sa m nghm trong bo v cc mancanh d khng deo mng che
mat.
Mt trong nhng thu thch n nhat ca Snger chnh Nht Bn. o dy ng ta may
cc b kmono truyn thng rat rng r bng so be dn gn de thun tn cho vc d chuyen
v kh co ra de mang d gat. T kh cc my Snger xuat hn v ch sn xuat vy ngan, tat, v
so vnh cuu th cng ty d ph sn xuat thm mt o my m m c the may doc bng so
be ch nho bng 14 nch. Tuy nhn ng Nht van khng tn tong dng my Snger de may
kmono cho mnh. Song, cng ty ny thu doc thnh cng hn trong vc m cho vy d h
mang phong cch phng Ty doc ng dn Nht chap nhn. Cng ty c doc thnh cng
ny nh vo mt k hoch ht sc chu do. Chn d}ch qung b cho Snger doc bat du o
mt trng may v o Tokyo v 1000 hoc snh thng ngy v 500 hoc snh n tr. K hoch
ny doc xc tn v d rat thnh cng, nh d m cng ty c the tp tuc cung ng cc sn
phm may mac theo phong cch phng Ty cng song song tn t v trang phuc truyn
thng kmono, tuy nhn van khng the thay th doc kmono.
Davd P. Ceary& Hreat (merican Bran-s (New ork: farchd.1981)275
V du ca Snger d cho thay tm quan trong ca vc tm heu v dnh g cc nn van
ho khc nhau. Van ho g mt v} tr quan trong trong vc nh hong dn nhn thc ca
khch hng, v dn ot n, nhn thc ca khch hng tc dng dn so thch v quyt d}nh
mua ca ho. Mat khc, trng hop ca Snger cng mt mnh chng nhac nho cc cng ty
khc rng mt chn oc marketng tt van c the d dng that b nu n mu thuan v nn
van ho ca dat nc d. Mt chn oc marketng hn hop s thnh cng ch kh n doc gan
kt v nn van ho d c. Cc cng ty nn ch rng c the s ph thay d sn phm,
rng c the s ph tm ra mt knh phn ph m hoac c the s ph xem xt chn d}ch
xc tn bn hng m.
Khng g c the dng ngc nhn hn kh nhng du ng ngn xy ra do nhng sa
phm ny. Dng nh van d ct nhat o dy chnh th d th ca rat nhu cng ty M
kh hng dn th} trng bn ngo. Cc cng ty ny thng thm nhp th} trng nc ngo
bng vc xem nhe cc phong tuc tp qun v truyn thng ca nc d-nhng phong tuc m
ho cha bao g m o dat nc ho. Ngoc hon ton, rat nhu cng ty ca Nht rat
thnh cng o M v o rat nhu n khc bo v ho nhn thc v am heu su sac v nn van
ho o dat nc ho dat chn t.
e dnh g dng dan va tr ca van ho trong x h cng nh trong m quan h ca
marketng v van ho, chng ny doc cha thnh cc phn sau: (1) Van ho g, (2) ac
dem ca van ho, v (3) Van ho nh hong nh th no dn hnh v ng tu dng. Chng
ta d d cp dn nhng phng thc khc nhau ca su pht tren thng tn n c ga cc
nn van ho, su gao tp bng n, hnh dng v nhng cch thc khc na. Song de c the
heu r cc nn van ho khc nhau nh th no, chng ny s so snh nn van ho ca M v
Nht. V cu cng, do tnh dng nhat v dn s trong mt quc ga doc xem nh mt ngo
hn nh mt nguyn tac nn vc nghn cu m quan h v cc van d c bn ca cc
nhm van ho ht sc cn tht.
Van ho v dac dem ca van ho
Van ho, mt t dy d ngha, c the doc d}nh ngha theo nhu cch khc nhau. Hen nhn
rng, mt kh nm thng c rat nhu d}nh ngha km theo n. Mt cuc nghn cu d cho
thay c t nhat 164 d}nh ngha v van ho. Kt qu ca mt cuc nghn khc ch ra 241
d}nh ngha v kh nm ny. Song, trong bat k trng hop no, mt d}nh ngha chnh xc v
kh nm ny chnh FQn ho tp hop cc g tr} v tn ngng truyn thng doc u
truyn v san se trong mt x h d c t trc. Van ho cn tng the cc cch thc sng
v cch suy ngh doc truyn t th h ny sang th h khc. Van ho bao gm rat nhu
du ca con ng bo v kh nm ny cha dung cc quy tac, g tr}, phong tuc, ngh thut
v nhu hn th.
Van ho mang tnh nguyn tac ph tun theo. Van ho quy d}nh nhng quy cch ng
xu doc chap nhn trong x h. Theo nh nhng kh khan ban du m acoa gap ph o
Nht th c the thay d kh th d c xu cng nhac khng doc chap nhn.Vo nam 1952
kh acoa t chc bu trnh dn th trang du tn v d t n th cng d ph thu cc v
cng quy bar m ng mau v cc ng mau chuyn nghp t ch vc xuat hn trc
cng chng trong b d t mong ca cng ty. V de ph hop v ngh phong kn ca Nht
Bn, acoa d cam tat c g my ru - ke c ch t}ch ca cng ty - dn xem bu trnh dn.
Tnh nguyn tac ny ca van ho d m cho qu trnh da ra quyt d}nh mua hng ca
ng tu dng tro nn dn gn hn bng vc hn ch s ong sn phm sn xuat v ch
tung ra nhng sn phm doc x h chap nhn. Song, dac dem ny cng gy ra kh khan cho
nhng sn phm m khng ph hop v thun phong m tuc ca ng tu dng. Chng hn
nh th quen ht thuc trc dy d tng doc x h chap nhn nhng ngy nay vc ht
thuc tro thnh du c h cho sc khoe v mt van d nan g d v c x h.
Van ho mang tnh ph bn trong x h. Mt du ht sc cn tht van ho ph dua
trn su sng to v m quan h tng tc an nhau trong x h. N khng the tn t mt
mnh m ph doc cc thnh vn trong x h chap nhn v cha se cng nhau, v du ny
cng c thm bn chat nguyn tac ca n. V du nh xa ka cc bc cha me o Trung uc
thng c so thch mun con g mnh c d bn chn nho. V ng con g no c d bn
chn to th b} co ng nh qu hoac ng thuc tng p thap v b} co khnh. Kt qu
cc bc phu huynh - nhng ng thuc tng p qu tc - d ay v quan chat chn con g
mnh de cho d chn d khng to n doc. V d v cc bc cha me th vc c con g n
n v bc d kh khan bng d chn nho mo m cng khng c g quan trong am.
Van ho to du kn thun o cho vc gao thp trong x h. Mt u dem ca van
ho gp cho vc gao u quan h ga ng v ng tro nn d dng hn. Van ho un
un da ra nhng th quen chung v cch ngh v cch cm nhn ca mo ng. Bo vy cho
nn trong mt nhm van ho th vc gao u ga ng ny v ng ka tro nn d dng
hn. Tuy nhn van ho gy tro vc trao d thng tn ga cc nhm v nhau do khng c
nhng g tr} van ho chung doc cha se ga cc nhm. u ny chnh mt trong nhng
nguyn nhn khn cho mt chng trnh qung co dt tu chun ( ngha mt chng trnh
qung co mang tnh quc t de chun b} cho vc pht hnh o nhu nc) van c the gap
ph tro ng trong vc g thu dn ng tu dng o nc ngo.
Van ho ph doc hoc tp v nghn cu. Van ho khng ch su k tha truyn thng
m ng ta ph hoc de c doc n. h ho vc xy ra kh mt ng doc hap thu v
doc hoc v nn van ho n m anh ta snh ra v n n. Ngoc , nu mt ng hoc tp
v nghn cu v mt nn van ho ca x h khc v nn van ho n anh ta snh ra th s
dn ra qu trnh bn d v tp nhn van ho. Vc hoc v van ho gp cho con ng c the
tp thu mt nn van ho m. Cc nc Chu van thng phn nn, d kh h chua cht, v
vc nn van ho ca ho d b} nh hong xau bo dng nhc rock-and-ro, tnh duc v su bung
th trong x h phng Ty-nhng yu t nc ngo m ho cho c h v dng ch trch.
n bang Vt v Hn uc d that b trong vc ngan chan dng nhc rock-and-ro xm
ngp vo dat nc ho.
Van ho mang tnh rng bt. Nhng ng thuc cc nn van ho khc nhau th c
quan dem khc nhau d v cng mt van d. C the van d ny doc chap nhn o nn van
ho ny nhng khng nhat tht ph doc chap nhn o nn van ho khc. t v dem ny th
van ho mang tnh duy nhat v dc don. Kt qu , v cng mt hn tong nhng c the
doc heu theo nhu cch khc nhau o cc nn van ho khc nhau. Mt ng dn ng M sau
kh d xa v c the v vo mng vo mnh v dy doc co nh mt hnh dng ht sc tu nhn
v bnh thng o M song d v nhu nc khc th b} co mt hnh dng th b v xc
phm dn ng khc.
C the d dng nhn thay o mt s nc th ga dnh ch re thng mang ca h mn
dn ga dnh c du de dm bo mt tng a chac chan cho c du hoac de dp t cng n
dng duc ca cha me c du. o an , hng ot cc quy tac van ho hon ton khc bt d
ra d. Ng con g b} co gnh nang cho chnh ga dnh c ta v c chng tng a. Do d
kh ay chng, ga dnh c du ph mang ca h mn dn nh ch re. Song c nhu ch re
khng h ng v nhng g nhn doc v ho cho rng khon h mn d cha tng xng v
vc ho ph chung sng cng ng vo m. Van d ny d tro nn nghm trong dn mc
chnh ph ph d tn phong trong vc ngan chan tuc ny tro nn ph bn khap cng
chng.
Van ho mang tnh u d v vnh vn. Bo v van ho doc cha se v u truyn rat u
t th h ny sang th h khc, nn van ho mang tnh n d}nh tng d v d kh tn t
vnh cuu. Ng ta thng thay de c the xo bo mt th quen c th ht sc kh khan v
con ng dang dn hng dn vc bo tn v duy tr nhng d sn van ho vn c mac d th
g th van dang thay d khng ngng. u ny chnh nguyn nhn ca vc mac d Trung
uc v an ha nc dng dn song van dang gap nhu kh khan trong vc du chnh t
snh. Ng Trung uc cho rng ga dnh dng con mt ga dnh hnh phc v con c s
ng cham o cho cha me c tu g. Ng Trung uc cn nhng ng un mong c
con tra de n d tng dng. Chnh du ut m ca chnh ph Trung uc quy d}nh m ga
dnh ch doc php c mt con nguyn nhn dan dn c cht ca hng ot b g snh du
ng. Van d dng n o ch chnh cc bc cha me d gt cht con g mnh de khng b} hn
ch snh-ho mun c kh nang c da con khc, v hy vong d con tra.
o an , su ngho kh khn con ng ta d kh tro nn dc c v nh ng. C mt s
bc cha me o d mong mun c nhu con de bat chng ra ngo dng an xn. V cng nh
Trung uc, tre em o dy b} co nh mt hnh thc "phc o x h" ca cc bc cha me.
Cng do dac tnh u d ca van ho nn cc nh m marketng c the d dng sn
xuat ra cc sn phm ph hop v van ho ca nc d hn c gang thay d nn van ho
cho ph hop v sn phm m mnh sn xuat ra. Mt cng ty M d tn hnh mt chn oc
da dng ho th} hu ng tu dng n d}a bng sn phm bnh kem o th} trng Anh. Do
ng Anh c th quen thch dng bnh xp khng b v tr hn dng mn trng mng sau
ba t, cng ty d ph mat 5 nam thu thch that b trc kh t bo chn oc d.
Van ho ph tr qua mt qu trnh tch u v k tha. Van ho doc tch u v k
tha qua hng tram thm ch hng nghn nam }ch su. M th h du thm vo mt cht g d
ca rng mnh vo nn van ho chung trc kh truyn cho d sau. Do d, theo th gan
van ho cng tro nn rng n v bao a hn bo v cc quan nm m khng doc n kt v
nhau m tro thnh mt b phn ca nn van ho chung. V dng nhn trong sut qu trnh
ny th nhng t tong c, c hu cng b} thu cht d.
Van ho cng ht sc nh hot. Van ho doc u truyn t th h ny sang th h khc
nhng khng v th m van ho c d}nh v khng doc thay d. Chng nhng van ho c
the thay d m cn dang thay d khng ngng - van ho tu thay d de thch ng v hon
cnh m v ngun tr thc m. Van d v d d ca m tc chnh mt v du den hnh cho
vc thay d van ho. o nc M, vc dn ng de tc d d tng chuyn rat bnh thng.
Vc de tc ngan d tro nn ht sc ph bn vo nhng nam 50 nhng nhanh chng b}
mt vo du nhng nam 60. V dn nhng nam 80 th dn ng quay tro v v m tc
ngan.
Tnh nh hot ca van ho c the khn cho sn phm tro nn th v cng c the
bo hu mt th quen mua sam m ca khch hng. V du nh th} hu ca ng Nht d
thay d t vc an kng c v go dn vc thch ngh v cc sn phm b sa v th}t. Cn o
Trung uc th phu n mac qun d rng thng thnh dn mat c chn trong sut th k dn
ra cuc Cch mng Van ho v ngay c dn cu nhng nam 70 ho van cha mac vy o n
cng cng. Nhng dn nam 1986 th t th bo hng ngy uangmn ca ng Cng Sn
dnh cho nhng ng tr thc d dang trn trang nhat su xc nhn ca ng d v b o tam
ha mnh. B o tam keu ha mnh doc co nh su beu dt kht vong ca con ng d v
kh nang thong thc c dep, v b d ny d thay th cho b o tam mt mnh trong cuc
th the duc the thao ton quc ga.
Do nhng thay d v quan nm cng nh g tr} ca van ho theo th gan, cc nh
m marketng un ph chy theo nhng thay d trong th} hu ca ng tu dng de c the
nam bat doc nhng xu hng van ho m. o Anh, th} trng ba dang tr qua nhu bn
dng v Anheuser-Busch dang chat cha dy ap nhng du d}nh thu o nhun t nhng bn d
ny. Vc gm doanh s ca cc sn phm ba den bn t cc room temperature do su xuat
hn ngy cng nhu cc o ba ca M v Chu u nht hn, sch hn, dac bt cc o
nh Carng Back abe, Heneken, Sko, Carsbergs, v Fosters t c v Chu u. Nhng o
ba nht ny - tng b} co "nht nho" v "v v}" - d tang th} phn th} trng t 10% nam
1971 n 37% vo ga nhng nam 80. Bn cnh nhng thay d v th} hu, nhng thay d
trong phong cch sng cng gp phn gp d Anheuser-Busch. Mt ng Anh bnh thng v
c kh nang ung ba nay c the ung hn mt can ba t nh, bo vy m sc cun ca cc
qun rou nh n de tu tp ung ba d gm st. u th ny to du kn cho Anheuser-
Busch bn sn phm ba Budweser o d. Theo cc cuc du tra v th} trng th dn ng rat
thch Budweser cng nh Budweser chm doc th} phn ngy cng tang d v nhng phu
n ung ba.
nh hong ca van ho d v tu dng
Cch thc tu dng, phong cch sng, v cc th bc ca nhu cu, tat c du bat ngun t
van ho. Van ho quy d}nh tp qun m theo d con ng tho mn v nhng mong mun
ca mnh. Hen nhn th quen tu dng th rat da dng. Chng hn nh vc tu dng th}t
b. Mt s ng Th an V Trung uc khng bao g an th}t b v ho cho rng an th}t ga sc
doc nu o trang tr khng dng, do d ho ch tu dng go v cc o rau. o Nht, mc
tu dng th}t b trn du ng d tang n dn 11 bng Anh mt ng, tuy nhn con s
ny van cn nho so v mc tu dng o M v Achentna hn 100 bng Anhmt ng.
Nhng tp qun m thuc ny dng nh tro nn ht sc k quac d v ng M. Cn
ng Trung uc th an nhng th nh d dy c hay sp t chm (doc m t nc bot ca
con chm). Ng Nht thng an h sn t sng v ng I-rac th dng mn chu chau
nng v mu nh mt th d nham kh ung rou. Mac d d kh d v ng M v Chu
u nhng th quen trn rat dng knh tom, nhng th quen tu dng ca ho h ch su
ng d v ng nc ngo. Ng Php thch an c sn, ng M v ng Chu u thch
dng mt ong ( nc bot hay d ca con ong) v pho mt xanh hoac xa t trn oquefort v
pho mt dac v dat xanh. Kh so snh ga cc x h khc nhau th khng c x h no doc
dc quyn v nhng tp qun m thuc dac bt c.
Su a thch v m thuc b} nh hong bo du kn d}a , thuc phm, v nn knh t. C
the nhng ng trong thnh o Trung uc thng thu actase - mt o enm cn tht cho
qu trnh tu ho actosa ( ong dng trong sa) - nn ho khng the tu ho doc sa. y
cng chnh van d nan g ca ng thong thnh o Nht, Chu Ph ( pha nam sa mc
Sahara) v nam Chu u. Nhn chung, nhng ng bac u c the ung doc sa cha n men.
v nhng nc khng c nhng o vt nu nh ga sc, cu, d v on de cung cap chat
proten dng vt v chat bo th cn trng chnh o cung cap nhng chat trn mt cch
hu qu. Nu bn b} bn thnh nhng th m mnh an vo th ng Php s mt phn ca
con ngua, ng Nht mt b phn ca con chu chau v ng Hy-p mt phn ca con
d.
Nhng tp qun van ho cng c nh hong t cc phng thc ch bn mn an.
Ng Chu thch an g nng hoac uc hn g rn. Do vy nn mn g rn Kentucky d
that b thm h o Hongkong. Ton b g ca cng ty ny du doc nu theo ch d an kng,
ngha an ton c nn du ny d nh hong t m v} ca g v ng Trung uc o
Hongkong nhn thay rng mn g rn ch bn theo phong cch M ny rat kh an. Sau kh rt
u kho th} trng, cu cng Kentucky cng ph quay tro v v phng php rn m mang
dm phong cch ca ng Trung uc.
Van ho khng ch nh hong t nhng hng ho doc tu dng m cn tc dng t
nhng hng ho khng doc tu dng. Nhng ng theo do H s khng mua th}t g tr ph
nhng con g d b} gt theo g ut H o v cng gng nh nhng ng Do Th, ng
theo do H khng doc php an th}t on. Ho cng khng doc ht thuc hay ung rou, v dy
tp qun do mt s ng theo do Tn nh cuc doan truyn . Mac d nhng du ut ny
c o cc nc theo do H nhng kh cha c bn tay th} trng th nhng hn ch ny cng
cha hn hon ton. Mt thch thc n ca marketng ph sn xuat ra sn phm ph hop
v yu cu ca mt nn van ho rng bt. Moussy, mt nhn hu ba khng cn ca Thu S,
sn phm doc co c kh nang vot qua ro cn tn go m cam cc d ung c cn.
Thng qua vc m cho sn phm ca mnh ph hop tn ngng tn go ca do H, Moussy
d thu doc rat nhu thnh cng o -rp Saud - n chm gn 12 doanh s bn hng o nc
ngo ca cng ty.
Van ho nh hong t qu trnh nhn thc.
Bn cnh th quen tu dng, qu trnh nhn thc cng ch}u nh hong bo van ho. Kh d du
}ch nc ngo, ng ta rat thng quan st nn van ho o nc ngo nhng mt cch v
khng quan tm dn nhng g tr} van ho rng. Hn tong ny doc go tiKu chuJn t>
tham kho (SC). Do nh hong ca SC nn ng tu dng c khuynh hng b} b buc bo
nhng tp qun van ho ca nc mnh. v nhng ng d du }ch th vc bt doc nhng
nhn thc v cc su kn nc ngo b} xuyn tc nh th no do nh hong ca SC ht sc
quan trong.
ng vt mt mnh chng chnh xc v tc dng ca SC t qu trnh nhn thc.
Thng thng ng M v Chu u co ch nh nhng thnh vn trong ga dnh, go chng
mt cch u ym v thm ch cn cho chng n gng ng cng. Tuy nhn ng A-rp
cho rng ch o dng vt bn thu v d dy. Thm ch mt s ng o mn Vn dng cn
dc c dn mc an c th}t ch - mt phong tuc m ng M cho knh tom v cn dem so v
tuc an th}t ng. Ngoc , nhng ng theo do Hndu th tn sng o b v ho khng the
heu n t sao ng M c the an th}t b v dac bt tu dng v kh ong n.
e nghn cu mt hn tong o mt nc khc, mt nh nghn cu hay nh qun tr}
marketng ph thu o bo nh hong ca SC. Nu khng kem sot doc SC th su hn dn
ca n s m mat d su chnh xc ca kt qu nghn cu. ng ee da ra mt phng php
c nhu bc de o bo nh hong qu dng ca SC. Mt , van d doc dnh g dua theo
van ho ca dat nc ca nh nghn cu. Ha , cng van d d doc dnh g nhng
dnh g dua theo van ho ca nc ch nh. Ba , so snh ha dnh g d. Bat c su khc
bt no ga ha dnh g d doc tm thay th du n n su hn dn ca SC. Cng cn ph
c mt c nhn khc d v van d nay trong trng hop d o bo SC.
Muc dch ca cch tp cn van d theo phng php ny de buc cc nh qun
nh nghn cu ph dnh g chnh xc v nhng g d}nh d da ra. u ny dn ot n
khn cc nh qun tr} marketng ph kem tra tnh kh th ca nhng g d}nh trc d dua
trn mt nn van ho khc. Bng vc nam bat doc dy d nh hong ca SC, nh qun
c the s o bo doc nh hong ca SC, v c the dnh g van d theo mt quan dem
trung p hn. Vc nhn thc doc nh hong qu mc ny c the s khn cho mt ng suy
ngh dua trn van ho ca nc ch nh. Kt qu cu cng ph nh qun nn phn don
van d theo quan dem ca th g ch khng ph theo van ho ca rng nc mnh.
Vc nhn bt doc nh hong ca SC ht sc c ch bo v kn thc ny c the gp
nh qun ngan chan su chuyen gao cc hnh thc van ho rng trn quy m n ra th}
trng nc ngo. Kn thc ny cn gp nh qun hng dn khch hng nhu hn, da
ra chn oc marketng phn nh dng hn nhu cu th} trng. Vc tp th} bo hem ho hon
mt v du hop de g thch hn tong ny. v ng tu dng M th vc mua bo
hem ho hon vc m ht sc tht thuc v chnh dng. Song vc khuyn khch ng
Bra mua bo hem ho hon vc m ht sc kh khan do su m tn ca ho. o Bra, ng
ta un tn rng nu mua bo hem ho hon th bng cch ny hay cch khc chnh ho
khuyn khch cho ho hon xy ra. V th m ho khng mun ngh v n nh mt su c v un
trnh bn c dn n hay trnh mua bn bo hem ho hon.
Van ho nh hong dn qu trnh trao d thng tn
Mt dat nc c the doc dnh g c trnh d van ho cao hoac trnh d van ho thap. Trnh
d van ho thap hay cao du xt theo kha cnh chu su kn thc v thng tn.Vc phn
o ny gp heu r cc xu hng van ho khc nhau v gp g thch qu trnh trao d
thng tn doc dn ra nh th no. Bac M v Bac u ( v du c, Thu en v Scandnava)
nhng v du v cc nn van ho ow-context. Trong cc keu x h ny, cc thng dp rat r
rng v d heu theo chu hng m nhng t thuc su doc su dung de chuyen t phn chnh
ca thng tn trong gao tp. Cc t ny v ngha ca n (d tro nn dc p thuc su) c the
tro nn khc bt tu hon cnh m n xuat hn. Sau d, du quan trong c g doc n
dn ch khng ph n doc n nh th no v cng khng ph m trng m n doc n
ra.
Ngoc , Nht, Php, Ty Ban Nha, , Chu , Chu Ph v cc quc ga rp o Trung
ng nhng v du v nhng nn van ho hgh-context. o cc keu nn van ho ny, su gao
tp c the gn tp, v cu ch dng ch cu ch m trong d cc thng dp doc gu
d tro thnh su ph bnh. Ke t kh n khng chuyen t doc ht cc thng tn th rat nhu
thng tn doc cha trong phn ngn ng cu ch ca thng dp de gao tp. Phm v gao
tp cao bo v n bao gm rat nhu cc thng tn phu thm, nh thng dp v g tr} ca
ng gu, v} tr, b cnh v cc hp h trong x h. Theo dng ngha th mt thng dp s
khng heu doc nu khng c ng cnh ca n. M trng c nhn ca a d (v du m
trng vt v hon cnh x h) s quyt d}nh mt ng n g v doc ng khc heu nh
th no. Keu gao tp ny nhan mnh c tnh ca mt ng v ngn t yu t quyt d}nh
tnh trung thuc ca mt ng, nh vy vc mt nh knh doanh tun th cc du khon m
khng cn dn cng vc gay t php ch tt c the.
Cng du c the kh trong mt nn van ho, mt phm v nho c the tn t trong
mt phm v khc nhng n hn. V du, o M mt ow-context cuture m bao gm cc nn
van ho nho hot dng trong khun kh ca mt phm v n hn rat nhu. V vy, chn oc
gao tp cn ph c mt su du chnh hop de n c hu qu.
Mt trong cc phng php qung co d doc cc nh qung co M su dung xuat
hn trn cc knh truyn hnh thng m nh mt b gng mnh ho. Trong phng php
ow-context, mt sn phm doc d cp dn trong su vang mat ca m trng tu nhn ca
n. Mt thng dp nh th s khng d heu trong cc nn van ho hgh-context do d bo qua
cc ch tt v ng cnh hop .
Theo Ha,van ho cng rat phong ph trong cch m theo d qu trnh xu thng tn
doc dn ra. Mt v nn van ho xu thng tn mt cch truc tp v thng than v v vy
monochronc trong tu nhn. K hoch, su dng g
Cc nn van ho ca Nht, TBN,BN cc v du den hnh v nn van ho
poychronc. Ng Nht thng hay b} heu m v buc t bo ng phng Ty v vc khng
da ra cc thng tn ch tt. Su tht ca van d ny ng Nht khng mun tro nn qu
thng than v kh n du g mt cch truc tp ho c the cm thay nh su xc phm. Ng
Nht cng khng cm thay tho m kh bat du cng vc knh doanh n m cha tro nn
thn thuc v d tc. v ho s v vng kh tho un cc van d knh doanh quan
trong m cha tht p cc m quan h c nhn. Hn na, cc nh knh doanh M xem su that
b ca ng Nht kh co gao tp bng mat nh mt tn hu ca su khm nh, ngoc
ng Nht khng mun nhn vo mat nhau v nh vy doc co nh su d du v cng kch.
Hon cnh van ho v tp qun trong d qu trnh xu thng tn doc dn ra c the
doc kt hop de tp tuc mt mu t chnh xc hn v vc gao tp s doc dn ra nh
th no o cc nc dac bt. V du c mt nn van ho monochronc v ow-context, so
snh v Php mt nn van ho poychronc v hgh-context. Mt ng c ow-context
c the b} mt d tc Php hgh-context v da ra qu nhu thng tn d bt. Hoac mt ng
c ow-context s n gn kh anh ta cm thay khng nhn doc d thng tn t ng Php
hgh-context.
Su tng dng v van ho
S sa m nu cho rng tng dng v van ho ngha qu nhan mnh v kha cnh khc
bt van ho. Bo v o ng, khng phn bt chng tc v tn go, du c nhng nhu cu c
bn gng nhau cho nn vc cc nt van ho nhat d}nh mo rng qua kho bn g quc ga
hon ton d heu. V du nh : mo ng du yu thch m nhc v mong mun doc vu ve.
Murdock d da ra mt v su tng dng v van ho nh : cc mn dn knh, d trang sc,
}ch, nau an, su tm heu nam n, khu v, don mng, go duc, cc mn an kng, tp qun,
chuyn tu m, quan h ho hng, su khng d}nh bn thn, v su m tn.
Nh su tng dng v van ho m mt s hng ho c the doc mua bn t th} trng nc
ngo m ch cn thay d d cht. V du nh mo ng o nhu n du chap nhn nhng tr
ch dn tu nh Pacman bo c cng mong mun doc vu ve. Cng nh vy, van ho khng
ph tro ng d v cc phn mm v tnh v cc ng dung v khoa hoc k thut su dung
cc s d gn oc v nhng con s nhu hn su dung ch c. V su yu thch dng nhat
d v c dep v km cng cng khn cho hot dng qung co cho km cng trn th g
gn nh tng tu nhau.
Cn ch rng cc g tr} gng nhau khng un un dan t cc hnh dng gng nhau. Cch
the hn cc g tr} van ho van thay d ga cc quc ga. Tuy mo ng du c so thch tng
dng m nhc nhng ho yu thch cc the o m nhc khc nhau. V c su khc nhau v so
thch m nhc nn d v cc quc ga khc nhau ph su dung cc o m nhc khc nhau.
Cng nh vy, mo ng du ngng m ve dep nhng quan nm v c dep th thay d dn
chng mat.
Mt v g tr} van ho van g nguyn theo th gan. v cc sn phm nham vo cc g
tr} c bn tng dng th cc sn phm khng cn tht ph thay d theo su bn d ca m
trng. Trng hop den hnh thnh cng vot mc tong tong ca eader's Dgest trong
sut 34 th k. Trong kh c nhng thay d mnh m v sng v so thch v van ho trn
th g, tp ch eader's Dgest ra d nam 1922 van g phong cch xuat bn nhe nhng v t
cha dung kn thc, tp tuc da ra khu hu c u thuc b, nhng kh khan r s v-
ot qua v th g ny rat dep, d khng ph hon m. Tp ch ny cha dung nhng mu
chuyn m tho m tnh thn ng doc. Nhng nt van ho ny cng tng d dng nhat,
bo c t 100 nghn ng doc cun tp ch ny trong n t bn th 39 bng 15 th tng. V
du ny cho cc nh marketng thay rng trong kh cc g tr} van ho c the un un thay d
th nhng g tr} c bn chung van khng thay d. v mt s sn phm th th} trng ny
van su ua chon c hu qu trong hon cnh th g thay d n tuc.
Su tng tu trong van ho : Mt o tong
Khng nn heu tng dng v van ho ha nn van ho c rat nhu dem gng nhau. Su t-
ng tu v van ho kh m nhn qua trn thuc t phn nhu ch o tong. V th cc nh
marketng cn thn trong kh cho rng mt th} trng no d cng ch tng tu. v
nhu ng M, Canada ch phn mo rng n pha bac ca Hoa K tuy nhn du ny b}
phn n ng Canada phn d vc dng ho van ho M khng chap nhn. Khc bt v van
ho un tn t ga 2 nc ny v d c nhu sn phm ph ch}u that b bo du ny. at
nhu nhn hu thuc ca M khng the thm nhp doc th} trng Canada cho d d c
nhng thay d n v sn phm v tn hnh cc hot dng xc tn thng m de ph hop
v th} hu ca ng Canada. Nguyn nhn tm nhng ng Canada un cho rng
nhng nhn hu d mang qu nhu tnh M, do vy chng c ngha g d v ho c.
Su khc bt cm nhn doc ny v van ho, cho d c thuc hay ch do tong tong chnh
nguyn nhn cho vc that b ca khng ch cc sn phm M t th} trng Canada m c
cc sn phm Canada t th} trng M. Cc chn d}ch n tuc nhm bn am pha tr bng
dn, mt sn phm khng the thu trong d ga dung o Canada vo M ch gnh doc khng
dn 1% th} phn bo v ng tu dng M cho rng tht b} ng ny s m hong cafe ca ho.
Cng nh th, Vegemte o ba n tng ca Austraa v 90% s ga dnh su dung nhng
khng the c ch dng trong d sng an ung ca ng M.
ao tp bng ngn ng n
Ngn ng mt phn quan trong ca van ho m thu n th khng the gao tp doc. Tuy
nhn van d dat ra c t v ngn ngn ng. ng Indonesa d c 250 ngn ng. Cn mac
d o Trung uc ch vt doc thng nhat nhng c t hng ngn o tng ca cc d}a ph-
ng. Putonghua (tng ph thng) hay Madarn, tng quc ga, du doc su dung trn khap dat
nc.
Nhng quan st ca Bero d n n tm quan trong cng nh tm nh hong rat n ca
ngn ng. Bo v ngn ng th ch ph cch suy ngh. Nhng h thng su dung ngn ng khc
nhau th s c cch ngh khc nhau. Ngn ng ca mt ng c khc hn v ng M, do d
cch ngh ca anh ta cng s khc ng M. Mt su kn xy ra vo th vn h 1984 d mnh
ho rat r cho du ny. Mt v vn dng vn the duc dung cu ca M b} cc trong t ng u
cham dem tng d thap. Bea Karoy, ng nhp c t umana huan uyn vn ca vn
dng vn d dot huy chng vng n d d rat tc gn v n rng nhng trong t d dng
doc da t nng tr. at nhu ng M d heu m cu n ny, bo v trong x h M,
nng dn un doc knh trong. Nhng o rat nhu nc th nng dn ch doc co thu go
duc v khng tnh t. Do nhng suy ngh khc nhau v van ho d nn r rng chn d}ch
qung co ca mt cng ty sn xuat tht b} nng nghp dua vo su khng d}nh chat ong
ca nhng teu nng gy ra nhng kh ch}u cho khch hng chu u.
Cc nh Marketng cng cn ph thn trong kh m vc v ha hay nhu th} trng su dung
cng mt ngn ng, v du nh Anh v M. Mac d ha nc c rat nhu dem tng dng nhng
van c nhng khc bt v cng quan trong cn nhn bt. Nh scar de nhn xt : Nhng
ng Anh hu nh c mo dem chung v ng M, ngo tr ngn ng.
C nhng dem khc nhau n ga tng Anh - M v tng Anh - Anh. Ng ta su dung nhng
t khc nhau de ch mt vt ( xem bng 6-1 ). Ng M su dung apartment v eevator cn t-
ng ng ng Anh su dung at v ft. Ng ta su dung subways t New ork nhng su
dung underground o ondon.
Ng dn o ha nc nhu kh su dung cng mt t hay nhm t gng nhau de dn dt nhng
vc khc nhau. Ng M su dung bon de n 100 tru trong kh n c ngha 1 tru tru
d v ng Anh. Cum t tabe a moton d v ng M khng tp tuc thng ong van
d ny na, trong kh d v ng Anh th van d ny cn doc g quyt ngay v da vo ch-
ng trnh ngh} su. Mt b phm went ke a bomb ngha rat thnh cng d v ng Anh, nh-
ng that b d v ng M. Ng M th vacuum - ht bu chc thm trong kh ng Anh
hoover hay bsse n.
Thm ch kh su dung cng mt t de ch cng mt su vt th cch vt cng khc nhau. V du
nh coor v theater d v ng M v coour hay theatre ca ng Anh. Cc pht m cng c
the khc nhau, dac bt v ch , ng M doc ee trong kh ng Anh doc a ed. Nhn
hu M - s gy m an rat n t Anh.
Cu cng th cn u rng ngha ca t c the thay d theo th gan. T queer hay gay
tng ng ca M ch nhng ng dng tnh uyn , trong kh ngha gc ca chng doc su
dung v dung khc.
Nhng van d nh vy khng ch c d v tng Anh. Kh mt hng hng khng M tn hnh
xc tn thng m cho sn phm rende-vous ounges ca mnh t Bra, ho cn heu rng
trong tng B o Nha ngha ho dang qung co cc can phng dnh cho nhng cap tnh
nhn. Cch su dung v ngha ca cc t trong tng Ty Ban Nha cng khc nhau ga cc nc
su dung th tng ny. Ng ta c the su dung cng mt th tng o cc nc khc nhau nhng
du ny rat mo hem.
Su khc bt v ngn ng thng dan t vc cn tht trong thay d chn oc Marketng.
Cc ca s thng c nhng cun sch g thu n bng hn 50 th tng. Mt v quyen sch
ch bao gm tranh v. V trong nhu trng hop th cch d}ch c bn bng tay khng d.V
du nh cc nh marketng v my tnh ph thay d phn cng v phn mm de ph hop v
vc su dung o mt ngn ng khc. 1 trong nhng nguyn nhn v sao cc nh sn xuat my
tnh Nht Bn van gap nhu kh khan trong vc thm nhp th} trng M bo v nhng kh
khan gap ph trong vc xuat khu phn mm vt bng tng Nht. Cc phn mm v k ton
v t chnh ph vt ton b bo v cc quy tac v k ton v h thng bo co t chnh o
cc nc rat khc nhau. Hng my tnh Appe d de mat th} phn o Nht bo t Nht ho ch da
ra keu my tnh M v rat t c h de su dung v tng Nht. e vot qua van d ny, hn
nay, Appe IIe d xuat hn v 18 phn bn quc ga khc nhau, m phn bn c mt bn
phm v h thng ch c rng.
Su khc nhau km r rng hn trong cc quy d}nh v k ton v t chnh cc cch
doc v cch vt o cc nc khc nhau. o M, ho doc v vt t tr sang ph, ht mt dng r
m chuyen xung dng d. Cn ng Trung uc th doc t trn xung d, theo ct ch
khng ph theo dng. Ng T cng doc t ph sang tr (c ngha : ho bat du v ct gn
nhat v bn ph ca trang, sau d chuyen sang ct khc o bn tr. Su khc bt ny nhu kh
yu cu sn phm ph du chnh v ch tt. Nhng nh sn xuat my v tnh cng d nhn
thay rng ho ph thay d h thng my ca mnh d v cc nc rp, do d my v tnh c
the n ra mt van bn doc t ph qua tr.
Hng ot cc nghn cu d khng d}nh mt cch rng r rng dn s m nhn
chung khng the su dung ngn ng nc ngo mt cch tr chy. Theo mt nghn cu cho
bt : "khng mt trng do to tn s no yu cu snh vn ph su dung ngn ng tr
chy." Khng c g ngc nhn, mt khuynh hng kh r ca rat nhu nh qun M cho
rng ho khng cn tht ph hoc mt th ngn ng khc. Ho un tn rng tng Anh mt
ngn ng ton cu ca gao d}ch knh doanh. Mac d mt phn nhn d}nh ny dng nhng
n s gy kh khan cho ho kh tn hnh knh doanh trong nhng n khng n tng Anh.
at nhu cc cng ty M than phn rng th} trng Nht qu dng kn v ho, nhng
cc nh knh doanh v cc quan chc Nht nhn nhn tnh hung ny o mt gc d khc. Ho
cho rng cc cng ty M d sa v cc nh qun M cha d c gang de heu th} trng Nht
Bn. Cc nh qun Nht d c mt n uc n trong vc hoc tng Anh, nhng cc nh qun
ca Chu u v M th khng m ngoc . Theo mt cuc du tra d un, 87% cc nh
qun M khng c mt n uc no de hoc tng Nht. C mt do do tng Nht c dac
dem cau trc dn nhat, h thng ch vt phc tp, vn t nhu, v su phong ph v cch
beu dt. Kt qu ca su thu hut v k nang ngn ng cc nh qun phng Ty gap kh
khan trong vc gao tp v cc nh cung ng, cc nh phn ph v cc khch hng Nht
Bn. Thm vo d cc nh qun ny khng the khac phuc doc dem yu ny ca ho o
Nht Bn.
Khng ph mo c nhn du c the thnh tho mt ngn ng nc ngo. Tuy nhn,
mt s dac dem de du don kh nang ca mt ng thnh cng trong vc hoc tn nc
ngo. Th nhat, nu mt ng d hoc mt ngo ng, th ho c the hoc tt kh chuyen sang
mt ngo ng khc. Ng ta d pht hn ra rng nang uc ngn ng kh gng nhu d v
mo ngn ng v su thng mnh khng the dm bo su thnh cng trong vc hoc mt ngn
ng. u quan trong su tu tn, cng nh su chn nn kh xem mt c g d qu nghm
trong kh mac .
Su nh hot v tnh tu gc cng s c tc dung, nhng tro nn qu ch tt cng khng
ph mt thuc tnh tch cuc. Mt v c nhn tro nn that vong kh ho mun tm do t sao
tng c dat dng t o cu cu hoac t sao mt s ch c trong tng Php m cm.
Su kn nhan mt du hon ton cn tht, v su ap n tuc cn tht trc kh hu
qu xuat hn. Cc snh vn hoc ngn ng cn ph ch}u dung doc su bun chn v mt th
gan that vong. Ng hoc nn c mt th gan d tp trung ch v tp trung ch trong mt
th gan d cn tht de hoc mt cch c hu qu.
Cu cng, hon cnh ca mt ng s nh hong nhu dn kh nang hoc ca ng
d. K s, go vn v nhng ng mn Nam v rat nhu do thng xuyn gap kh khan
trong vc hoc ngn ng. C the v nhng ng mn Nam khng d theo ch ngha th g
mt cch thch dng bo v. Cc k s th dng nh qu ogc. Cc go vn th hnh thnh
mt phng php truyn thu kn thc m cho vc tp thu kn thc m kh hn.
Nu nh mt ng mun hoc mt ngo ng th ng d ph n uc ngh mt cch da
dng v ngh nh ng nc d. N cch khc, nn suy ngh bng tng nc ngo ch khng
thng qua ga don d}ch.
Kh tn hnh hot dng marketng o nc ngo th vc d}ch cn thn cn tht.
Mt v tnh hung kh xu do vc d}ch gy ra rat n tng nh cc khu hu " Body by Fsher"
v "et Hert put you n a drvers seat" doc d}ch nhm thnh "Corpse by Fsher" v "et
Hert make you a chaueur". Tng t " come ave wth Peps" d tro thnh mt tu d khng
khp kh n doc d}ch thnh "come ave from the grave", "ts nger-ckng good" ca
Kentucky Fred Chcken d doc d}ch sang tng Fars (Iran) thnh " ts so good you w eat
your ngers". Mt cng ty sn xuat rut bt my d rat ngc nhn kh pht hn ra rng, theo
nh cch d}ch th muc ca mnh c the thuc hn mt chc nang khc- c the ngan cn su c
tha khng mong mun. Nh vy, du quan trong ph nhn thc rng ch d}ch ch khng
d}ch t.
Mt thuc t khc na su rac r trong cch gh ngy thng ca ng M. Ng M gh
thng, sau d ngy v nam. Trong kh hu ht th g, ogc hn bat du t dn v} nho nhat
(v du: ngy). V vy, nu ngy thng doc vt "thng ha, ngy3, nam 1990" bo ng M th
dng nh khng hop d v ng nc ng kh ho thng vt ngy 3 thng 2 nam
1990.
Su nhm an cn tang n mt cch nghm trong kh vt ngy thng ch bng cc con
s. Hy xem xt 231990. Ng M s doc thng 2, ngy 3, nam 1990, trong kh cc ng
khc doc thnh ngy2 thng 3 nam 1990. S d dng de tong tong kt qu s nh th
no bo su heu m ga mt cng ty ca M v mt d tc nc ngo khc v th gan gao
hng v thanh ton.
Trong kh gao tp v khch hng, khng the qu nhan mng rng khng the dng
tng ng, danh ngn v cc cum t khng quen thuc trong th tn thng m hay dm
phn. Mt cng ty ca M d mat mt hop dng v mt cng ty ca Nht bo v cu nhn xt "
dy ch mt tr ch bng m hon ton. Ng Nht khng ngh knh doanh mt tr ch
v ho xo bo hop dng. Cng cn rat nhu t v cum t m kh d}ch mt cch van trng s
gy nn su heu m v xc phm. Tht thng mnh kh trnh n v ng M nhng cu
nh : ca t a day, bg shot, ay your card on the tabe v bottom ne.
Cc quy tac an ton trong gao d}ch quc t :
Ghi nghi ng:4 hVA F8t qua &
cc kn rng bt, ch tp trung vo mt dem trong mt th dem nhat d}nh.
uc nhcn nh?ng g; V tho ,ucn =rng FQn =n&
kit ,i tIt c cc s ,iMu theo cch c$a ng:i m;nh ang nBi chuAMn&
vi@u chhnh tr;nh ngoi ng? ngang =rng Fi i tc nc ngoi&
)w -Zng cc tr8 giC. =rng h;nh nh nu cB thX&
Trnh -[ng tD k% thuct4 thX thao F thng mi khB hiXu&
Hay n cch khc " hy n v phn cn ca th g nh bn dang tr mt
cch nhe nhng mt b d dc, rat gu,g ng m ch ho bn nn de cho banh bao
nhu trong d chc ca mnh.
ao tp bng ngn ng cu ch
Khng ph c no ng ta cng gao tp hon ton bng n v vt.D c hay
khng, con ng cng thng xuyn gao tp v ng khc bng cu ch. V du, ra hu v a
d bng cch vay taych v ng bn tay khng sao v ng M nhng v ng Nht rat
bat }ch su. Nhng ng nc ngo o Indonesa cng nn de dn gao tp bng cu ch o n
ny. " Ng Indo nhng ng }ch su, mt ng khch m an s doc m th g d de
ung, th khng nn chm dn d ung ca mnh kh ch nh cha c dau hu m nh vy. S
}ch su kh t nhat s thu d ung trc kh m khch. Ng Indo t kh dng g, v vy dng
cm thay b} xc phm kh khng the bat du dng g cng nh kh khch ca bn dn mun.
Ng no trnh su dung tay tr de m d ung hay th g d v n doc xem nh mt bn
tay khng sch. Cng co nh bat }ch su kh ch bng mt ngn tay.
Cng nh t ng, ngn ng cu ch cng thng chuyen t nhu ngha khc nhau. V
du, dau hu vng ngn tay c v ngn tro thnh mt vng trn c rat nhu ngha. N c
ngha doc, tt nhat d v ng M, v hu ht cc nc Chu u, v ng Nht n c
ngha tn, khm nh d v ng Braxn, trong kh d o cc nc Chu M atn n c
mt cu ch th tuc. Ngoc , kh g ngn tay tro v ngn tay ga n c ngha ha, ho
bnh, hoac chn thang.
Trong mt b bo n tng "The sent anguage n overseas busness", dward T.Ha
g thch cn tht ph ch dn su khc bt v ngn ng v cc kha cnh nh: th gan,
khng gan, su vt, cc m quan h bn b v ngn ng ca hop dng. V muc dnh de mnh
ho, cc ngn ng d doc d cp o dy d doc thay d nhng xuat pht t cc cng trnh
m Ha v Arnng d thuc hn.
Ngn ng ca th gan
Th gan c nhng ngha khc nhau o cc nc khc nhau. Mt ng M v mt
ng Chu khng cng n dn mt vt kh ho cng n: "hy dont you come over
sometme?". o M, nu cu n doc n v mt gong trang trong, th n ngu rng nu dn
tham mt a d th nn thng bo trc. v mt ng Chu th ngha chnh xc ng ta
mun n : c the dn bat c c no m khng cn hen, khng tnh dn d mun hay cn
sm. Nu a d c nhng ng bn bng th ho c the gh tham vo ba an nh vy ho s
doc m tham ga vo ba an.
o M, c mt m quan h truc tp ga th gan v tm quan trong ca van d. Kh
mt van d quan trong th n cn ph doc ch v c hnh dng ngay p tc. o mt v
nc, m quan h ny ngoc . Cc van d quan trong cn nhu th gan de d}nh r v
cn nhac, hn cu mt p uc bat buc ho ph m.
)> nhcn =it F@ th:i gian ch7nh , gii hn c$a ng<n ng?4 F cB rIt nhi@u s> nhcn =it khc
nhau cB thX thIA4 s> .h#n chia th:i gian4 s> tuin hon F cc tc. tZc& k@ s> .h#n chia th:i
gian4 .hm =in trong cc n@n FQn ho c$a ch#u xu F BYc M%4 th:i gian 8c chia thnh qu
khL4 hiMn ti F tng ,ai& k; FcA4 th:i gian , qu =u F th:i gian trong qu khL cB thX cB 7ch
cho tng ,ai& k@ s> tuin hon c$a th:i gian4 cuc sng 8c gi sw nh mt Fyng tryn F F;
FcA kh<ng thX thaA mi 8c tng ,ai& Gt qu ,4 tng ,ai -:ng nh , s> ,e. ,i c$a qu
khL4 F sz kh<ng cin k hoch F; th:i gian ch{ng cB gi tr no& "ui c[ng4 , cc tc. qun F@
th:i gian4 ch7nh cc hot ng haA cc th$ tZc ,i quan trjng hn nhi@u so Fi th:i gian .hi =d
ra X hon thnh c<ng FiMc& Th:i gian F ti@n =c , hai ,Nnh F>c riKng =iMt4 F s ti@n kim
8c .hZ thuc Fo kN nQng ,m FiMc hn , th:i gian& Mt khi c<ng FiMc thL nhIt 8c hon
thnh th; chCng ta cB thX =Yt taA Fo c<ng FiMc ti. theo&
Ng M c xu hng rat co trong th gan - ke c th gan m vc v th gan ngh
ng - bo v ho quan nm "th gan vng bc". Ho thng cho rng mo vc cn doc g
quyt v hon thnh cng nhanh cng tt v rng khng c th gan de ng ph hay a de
dnh. Ngoc cc nc vt c c nhng p huan uyn cho vc tr g v dnh c. Ho
kn nhan v thn trong trc kh hnh dng v thng bo ra thm th gan ch de dt doc
cht u th trong ton b qu trnh dm phn.
Su nn nng ca ng M thng khng dem hu qu kh gao d}ch v cc cng ty
nc ngo. e r hn hy xem xt 4 bc sau trong dm phn knh doanh: (1). Nontask
soundng, (2). Hnh dng n quan dn trao d thng tn, (3). Thuyt phuc, (4). Nhong b v
dng . Mt nh dm phn M keu mau thng mun bo qua ha bc du tn, hoac thuc hn
chng mt cch nhanh chng. Tuy nhn o Bra cng nh nhu quc ga khc th cn c
nhu th gan de to mt m quan h tt v ng tn trc kh bat du bat c mt hot dng
knh doanh no, ch yu bo v ng Bra khng the tn tong vo bat c h thng ut
php no c the g quyt nhng tranh chap c the pht snh trong tng a. tng tu nh vy
ng Trung uc chm chp, thn trong v cu ton. Cc cuc dm phn nhu kh dn ra
hng tun. Ho khng quan tm dn vc cc thng nhn nc ngo cn ph xem xt cc k
hoch cho ngy hm sau.
o cc quc ga phng ng n m mo ng c nhu th gan rnh r v cho rng
khng cn tht ph tro nn v vng trong mo tnh hung th th gan co gn tro nn bnh
thng. Trn thuc t o mt v n vc khng dng g d kh cn ngu quan trong hay uy
tn. Tuy nhn bat c mt su tng qut ho no v van d ny du nguy hem. V du nh ng
chu thng khng dng g, nhng ng Trung uc quan nm rat khat khe v g gac
trong cc d}p h v cc cuc gap mat. N chung, ng chu v chu Ph thng khng
dng g v vc chm tr t 30 pht dn 1 g trong mt cuc hen v rat ph bn. Thng
thng nhng ng ph ch do khng nhn doc bat c mt xn no. Tuy nhn nu nh
cn ph c mt xn th n s d o nh : "Nu nh t xe nhanh hn, c the t d
b} n quan dn mt vu ta nn no d v du d thm ch cn tr hon t u hn na."
Nh vy nh th no m doc co chm tr? Theo nh mt cuc nghn cu, d v
snh vn M th chm 19 pht thuc su chm tr v o Bra 33 pht. Ng Bra khng
cho rng chm tr thu quan tm, v ho thng khng buc t nghm khac ng khc v
su chm tr d.Vn c rng vc ho khng the dng g do nhng tnh hung khch quan
nm ngo tm kem sot, ng Bra cng khng d n xn nh ng M.
Cuc sng cha dung rat nhu tnh hung khc nhau v su cap tht v dng g. Mt
cuc du tra d doc thuc hn, nghn cu su khc nhau v th gan v tc d trong d sng
ca ng Nht Bn, Anh, M, Itaa, oan v Indonesa dua trn su chnh xc ca cc dng
h cng cng, vn tc d b ca ng b hnhv tc d phuc vu ca bu dn kh mua mt con
tem. Kt qu cho thay ng Nht Bn d b nhanh nhat v g cho hu ht cc dng h cng
cng chy dng g. Ng M dng th ha. ng cu cng Indonesa v tat c cc nh vuc
tr d}ch vu bu dn du thua km cc nc khc. o Itaa khng c su thng nhat trong vc
thu mn cc nhn vn bu dn vn de thuc hn mt cng vc dn gn nh bn cc
tem th dn san.
o cc nc phng ng th gan c the rat quan trong trong mt s kha cnh
khc. Ng ta thng cho rng cc nh thn van v tu s nn xc d}nh trc g thch hop cho
cc cng vc c nhn hay hot dng knh doanh. Bat du mt du n xy dung hay bu kha
trng mt to nh hoac mt cng vc knh doanh, ngy g tt cho kt hn hay k mt
hop dng du phu thuc rat nhu vo vc chon ua th gan. o an , ng ta khng nn
xuat hnh trong mt khong th gan doc cho khng an ton hay khng may man. u
ny c the gy tnh trng tn tho ng nan cho nhng hnh khch d my bay m g xuat
hnh khng ph g tt. Tuy nhn ng hnh ny c the ho g du ny mt cch nh
hot. Anh ta c the bat du cuc hnh trnh ca mnh sm hn t nh v du d s khac phuc
doc vc my bay cat cnh vo g xau. e h ho cc phng tn gao thng hn d v
ng tn truyn thng trong trng hop tng tu, ng khch c the chon g xuat pht thuc
su t nh ch khng ph t sn bay. Nu th gan xuat pht t nh cng khng hop ,
anh ta c the r nh t rat sm v xe ng vng 1,2 g dng h trc kh ra sn bay.
Ngn ng khng gan
Khng gan cng c nhng ngha rng dac bt. Su quan trong ca n the hn r rng
nhat kh con ng n chuyn v nhau. Nu nh d phng o gn chng ta, v du nh trong
cng mt phng th vc d tho hen nhn dn gn v d dng. Nhng vc ny s cng
kh khan hn nhu kh khong cch ga ng nghe v ng n cng n. V du nh kh d
phng o bn ka dng, o mt tng u khc hay o mt phng khc. Trong nhng trng hop
nh th, ng ta ph n to thm ch ph ht n de ng ka c the nghe thay, v cng c
the ng ay s khng nghe r rng tat c nhng g ho n.
Khong cch cng c nhng ngha v persona seng. Ng M atn cm thay rat
bnh thng kh ch dng cch nhau v nches v thng m hn nhau tham tht. Nhng d
v ng chu th hon ton ngoc , ho ch chap nhn nhng khong cch tng d xa v
khng c su dung chm thn tht. V ng M th khong cch hop o khong ga ha
th cuc trn. Mt ng M c the gy an tong h thn mt qu d v mt ng chu
nhng tng d xa cch d v mt ng M atn.
Ngn ng vt chat
Ng M thng b} co ng thuc dung do nhng an tong v vc m vc qu
cham ch nhm dt doc nhng muc dch v vt chat de trang tr cuc sng hay de gy an
tong v ng khc. Ng dn o cc quc ga khc cng cho rng vt chat v su chm hu
quan trong nhng ho ch m vc va d de dt doc nhng du d. Trong cc nn van ho
khc, cuc sng su hong thu v v th nhu ng thng th m vc kh ho va m ch
km doc mt khon nho. Kh ht tn, ho tp tuc m vc v c nh vy trong sut c
cuc d. Tuy nhn du ny khng c ngha rng nhng ng ny khng thuc dung, ho c the
quan tm thm ch rat quan tm dn nhng th khc. V du nh o Trung ng, nhng du
quan trong hn d v con ng ga dnh, bn b v cc m quan h ho hng.V vy de
hot dng knh doanh, ho tht su cn su dung mt trung gan hay "c m" v nhng ng ny
bt a d tc thch hop. Nhng m quan tm nh th c the c ngha nh, nu khng n
hn nhng m quan tm v vt chat.
Tm quan trong ca ga dnh d v con ng c the cho chng ta nhng c so de so
snh ng M v ng nc khc. Trong mt cuc du tra, 71% phu n Nht Bn cho rng
sau kh kt hn nn tp trung vo cham sc chng con. Nhng o M t ny ch c 17%.
Trch nhm v ngha vu d v ga dnh cng mang nhu sac th khc nhau.a dnh
mo rng khc rat nhu so v ga dnh ht nhn keu truyn thng o M vn ch bao gm b,
me v con c. Mt ga dnh mo rng bao gm nhu m quan h rng buc nh c d, ch bc,
anh ch} em ho, chu chat v ng b, d cc thnh vn trong cng mt ga dnh c quan h
phu thuc su sac an nhau. Tn trong nhng ng n hn doc dnh g cao. o mt v nn
van ho, ng con tra c c ngha vu s gnh vc cng vc knh doanh ca ga dnh. Anh ta
khng the d dng ch kt hn r r kho ga dnhm vc nu sng bn thn hoac mt a d
khc. Nhng ut ga dnh c the s to ra mt thuc t kh chap nhn d ch d ga dnh
tr}. Mac d cc doanh nhn M d rat c gang hn ch tnh ga dnh tr} ny nhng nhng m
quan h thn th v nhng cng nhn o cc quc ga khc van co trong v xc tn truyn
thng ny, v n doc u tn hn chnh bn thn nang uc ca m ng.
Nhng m quan tm v o ch ga dnh cng khc nhau tu theo cc vng khc nhau
trn ton th g. Ng Chu u khng thch n chuyn v ga dnh t cng so, ho un mong
mun g kn nhng rng t ca mnh. o chu th thuc t hon ton ngoc , trong c nh
vuc x h v knh doanh, ng ta hay ho v nhng m quan h hay tnh hnh ca nhng
thnh vn trong ga dnh de chng to su quan tm v u tn.
Ngn ng hop dng
M mt quc ga kh quan u. Ng M thng rat cu the v thng than kh dm
phn v cc du khon ca hop dng, m cho cc hop dng hop php ca ho tro nn ph bn
v khng the thu doc. Chng ngc nhn t no kh o dy cc ut s tro thnh cc d tc
trong cc hop dng knh doanh thuc su. Kh Nht Bn mun m r nhng du n quan dn
sn phm ATT, cng ty ny d phn ng theo mt phong cch hon ton M gu dn
mt ut s thay v mt gm dc. Thuc t M mt quc ga nhu ut s hn bat c quc ga
no trn th g. ut s o dy c thu nhp v d}a v} cao trong x h m khng n no c
doc.
Theo mt cu tuc ng c o Th an th "th an phn ch cn hn dnh dng vo
chuyn kn co". Nhng suy ngh tng tu cho php g thch t sao ng Trung uc khng
thch nhng mu thuan v ho th rt ra kho mt hop dng cn hn ph n quan dn
nhng tranh chap php ut c the s xy ra. o nhu nn van ho khc, thm ch hop dng
bng van bn cn khng c g tr} rng buc bng mt n. Theo nhng ng o dy th nu
mt ng khng dnh doc su tn tong nh mt ng bn th dng c hy vong ng d s
tun theo dy d cc rng buc ca hop dng - d bng van bn. Ng Nht Bn c the
chng mnh dem ny mt cch r rng nhat.
Nht Bn ch c 15.000 ut s, thm ch cn t hn s ut s ca bang ho ca M.
Hop dng knh doanh ga cc cng ty doc tht p dua trn c so ng tn m h, khng cu
the v o ch u d ca mt t chc. Thu su rng buc bo dm ca hop dng, cc cng ty
Nht Bn thng thn v vc ch quan h knh doanh v nhng cng ty m mnh bt rat r,
trong kh cc cng ty M dua vo su bo v ca ut php d v hop dng v cng ty m
c the ho bt rat t. Cc nh qun nc ngo phn nn rng ng Nht Bn rat mn cng
tun theo nhng rng buc ca hop dng, nhng nhng nh qun ca Nht ku ca rng
ng nc ngo cy vo su gp d ca ut s tn trong cc chng t van bn hn tnh
thn don kt ca cc bn tham ga hop dng.
Ngay c kh hop dng d doc k kt th khng c ngha ph cng nhac tun theo, th
hnh hop dng d bo v hop dng no cng c the sua d do su thay d ca hon cnh. o Hn
uc, cc doanh nhn co nhng bn hop dng nh nhng van bn tho thun ong eo cho
php doc nh hot v c the sua d doc. o mt v nn van ho ng ta heu rng, mt du
cam kt vo ngy hm nay c the s doc thay th bo mt yu cu ngoc vo ngy ma,
dac bt kh yu cu d ca mt ng co su nh hong n. Trong nhng tnh hung khc,
cc tho thun hop dng dn gn ch the hn su mong mun v rat t n quan dn kh nang
thuc hn ca con ng. Chng no m con ng cn c thuc hn, anh ta s khng cm thay
ng tm b} can rt v anh ta s khng c su c gang dac bt no nu nh anh ta cm thay
khng the thuc hn nhng cam kt.
Nn van ho o m n quy d}nh cch thc the hn v g quyt nhng bat dng. Ng
Bac M thng d chap nhn nhng t ch thng thng. Nhng o nhng n khc th con
ng ph rat thn trong trnh m mat mat ng khc kh c bat dng xy ra. ac bt
ng Chu rat nhy cm kh b} ch trch cng kha v c the s tro nn n nng kh b} mat
mat.V th o Chu cn ph trnh s nhuc v ch trch nhau cng kha bo v o d su }ch su
doc dnh g cao hn nhu so v su tht thng thng. o Mexco, nhng cu n thng hay
nhng ch trch b} co khm nh, v th ng Mexco thng hay n quanh co tho thc
m cho vc xc d}nh su tht trong cu n tro nn kh khan hn. o cc nc M atn su bat
dng c the doc co nhng ch trch chng ch ngha c nhn. Ng ta mong do nhng
ng cap d hoac ng h, gp d ng ch ca ho hoac m ang.Tng tu nh vy o
Nht Bn, su m ang doc heu su ng h tch cuc, cn vc trao d hay tranh c th
khng ph hop. Ch c nhng ng c quyn da ra quyt d}nh m doc tu do bnh un,
nhng c dng o Nht Bn khng doc php tra ho tng p qun . Cng ty c the thu "v
s" de can gn, khuyn nh nhng ng da ra qu nhu cu ho thay v ch ho mt v cu.
Cc cng ty M thng thch dat nn mng cho cc quyt d}nh ca mnh dua trn nhng
chun muc muc tu, hoac ch t ho cng c quyn d ho du d. u ny cho php ng
khc c quyn ch trch cc quyt d}nh d doc da ra. Nhng du tng tu khng ph hop
kh p dung vo nhng nc m vc dat ngh van cho nhng quyt d}nh c nhn ca cc nhn
vt cap cao khng hop . Cc gm dc thng thay mnh o trong tnh trng kh khan mt
kh ho khng the ho kn a d v nhng van d thuc nh vuc m ho doc co chuyn ga.
C the thay trc doc rng su khc nhau trong vc the hn su khng dng c the s
m cho nhng nh qun M b r. Kh mt khch hng tm nang m ang, gt du hay to
rng ho s quan tm dn du g d, ng M c the cho rng mo vc dang tn tren tt. Tuy
nhn cc khch hng nc ngo van c the m ang ngay c kh van d da ra khng ph hop
v nhng g ho mong mun, bo v ho khng mun xc phm ng M kh n ra du g d
mang ngha phn nn.
Mt van d na n quan dn cch the hn su dng hay bat dng d quan nm v
quyn uc c nhn. C mt s hnh thc the hn quyn uc v phong cch qun khc nhau,
t phong cch chuyn quyn cho dn th d bng quan khng can thp an nhau. a ha
th cuc ny cc keu khc nh: patrmona, paternstc, v democratc hoac partcpatve.
Khng the no ay mt quan dem no d v cho d quan dem ch do, thng tr}
trong mo hon cnh. o M, khng c su nhat tr no cho rng quan dem no tt nhat. o cc
nc khc, dac bt nhng nc b} ch ph bo nhng m quan h chng ch}t trong cc ga
dnh mo rng, phng php qun quyn huynh th phu tng d ph bn. Mt ng ch
c the d xu v cng nhn nh con c. o nhng n khc c the c su tp trung cao d nu
nh quyn uc c nhn doc co quyn tu nhn tuyt d trong qun . Trong bat c tnh
hung no, ng nghn cu th} trng cng ph tm heu xem c d dn c nhn no khng
de c the tp xc v dng ng ch}u trch nhm da ra cc quyt d}nh v mua bn.
Ngn ng tnh bn
Ng M c dac dem n tr nhat thng to ra thn thn, d o n gap g du
tn. Ho dng nh chng may kh khan trong vc that chat tnh bn trong mt th gan
ngan, v dac dem ny cng doc the hn o cc m quan h knh doanh. Cc thng nhn
Hoa K thng nng v kh xc tn cc quan h c nhn vn b} ch trch o Nht Bn cng nh
o cc quc qa khc. o nhu nc quan nm v tnh bn khng hon ton dn gn, n cn
bao gm c nhng ngha vu thuc t nh gp d v t chnh hay ng h c nhn kh bn b
gap kh khan. Tnh bn thng khng ny no nhanh o nhng nc ny, tuy nhn, mt kh n
d ny no th c xu hng su sac v u d hn.
o an , vc doc m dn an t t nh rng vc dac bt quan trong, d beu
hn ca mt tnh bn thuc su. V th bat k mt tho thun knh doanh no t mt bu an t
du doc co khng thch hop. o Itaa, A Cp v Trung uc, ba an t vn mang tnh chat
x h cng c the tro thnh mt bu t dnh cho vc knh doanh, v du nh bng mt ba an
m mn o Trung uc. o M, mo ng nhanh chng kt thc ba an nh the vc an ung
ch mt vc cn ph m, r sau d p tc d vo van d chnh hay muc dch ca ba t
ay.
Psbury mt cng ty thnh cng o Nht Bn nh vo kh nang du chnh nhng
phong cch khc nhau c bn trong cng vc knh doanh o dy. Nhng g tr} truyn thng ca
Phng ng v bn b, tnh yu, ng tn v su thnh tht du doc cc nh qun ca
Psbury tm heu v nam r, v nhng g tr} ny b} ho bo qua kh Psbury quyt d}nh tn
hnh hot dng knh doanh o Nht Bn. Psbury co m quan h n doanh ca mnh nh
mt cuc hn nhn trong mt x h khng chap nhn su hn, v th cng tyy ny d that
b hon ton kh hoc cch chap nhn m an knh doanh o dy.
Tnh bn cng mt thnh phn quan trong trong m an bun bn o Trung uc. Theo
nh cch g thch ca B thng m M th : "ac trng trong dm phn thng m v cc
bn hng c mt phn do nhng knh nghm khng dng ca Trung uc v nhng m
quan h thng m v nc ngo trong th k 19 v 20....Van ho Trung uc d m cho cc
quan chc thng m phu thuc vo cc m quan h c nhn thn thuc trong th gan d,
ngoc so v cc nc phng Ty ch phu thuc vo nhng b my tp the mang tnh chat
php ut. Trong kh su tht d kh ng Trung uc thng o dung tnh bn de tm km su
nhong b trong dm phn thng m, th mt su tht khc su thnh cng trong quan h
knh doanh u d v Trung uc phu thuc nhu vo su tn tong an nhau doc gy dung
nh ga nhng ng bn. Trung uc cng c nhu bn hng truyn thng v cng trng ch
su cnh tranh t ho.
Cch xng h ga nhng ng bn cng khc nhau tu thuc vo d tong xng h,
mt dng nghp, d tc knh doanh hay mt khch hng. ac trng nng v trong tnh
bn o M d m cho ng M nhanh chng dng tn rng trong quan h x h cng nh knh
doanh sau n gap du tn. Su thn thn ny doc cho cn tht de m cho cc bn hng
nc ngo cm thay tho m nhng thuc t ch m cho chnh ng M tho m trong kh
nhng bn hng nc ngo th ngoc .
Thuc t ng M su dung tn rng trong gao tp c the su xc phm d v cc
quc ga khc kh m cc ngh trang trong nhng truyn thng khng the thay th. Nhng
ng nc ngo cm thay kh ch}u kh tre con M xng h v b me bng tn rng. Theo
ke , Th tng Margret Thatcher d rat buc mnh v Tng thng mmy Carter kh ng go b
bng tn rng. Ng Php v hu ht nhng ng Bac u cng du cm thay d mt su
xc phm. Cc cng ty ca c cng kh nghm tc trong kh m vc, ch c trong nhng
m quan h gn g hay thn thuc m xng h v nhau bng tn rng. o Trung uc ph
bt rng ch du tn trong tn dy d m thuc su ho ca ga dnh v v th s sa m
n nu nh cho rng x h Trung uc cho php mo ng xng h v nhau bng tn rng.
Su dung tn rng trong xng h khng ph bn o cc nc phng ng, tr kh tn
rng ay c danh hu hay tc v} d cng (v du Mr, Mrs,...). Vc xng h trang trong nh th
thng thay o Chu , M atn, v th g Arab, trong kh ng Chu u dng cch xng h
trang trong bng tn ho. V th vc cc doanh nhn nh ph xng h v d tc knh doanh
bng tn ho ht sc quan trong tr ph doc yu cu cch xng h khc. Vy kh no con
ng doc php xng h bng tn rng? "o Austraa v Veneuea th gan ch do thch hop
5 pht o Argentna, c v Php mt nam o Thu S ba nam v o Nht Bn 10 nam"
Ngn ng dm phn
Phong cch dm phn trn th g hn nay v cng da dng. o M, khng mt nh mat
ra hu thng doc heu dau hu khng sun se am trong qu trnh dm phn. Nhng o
Nht Bn, nt dac trng v van ho trong dm phn knh doanh d ho khng c su gao
tp bng nh mat ga cc d tc. Hn na o Nht khng a to ra ngc nhn kh thng xuyn
c cc khong ang trong qu trnh dm phn. Ng M nn hoc cch chap nhn th thut
dm phn ny thay v phn ng bng cch nhanh chng nhong b hay tranh c.
Su thng than ca ng M d kh cng bat o trong dm phn knh doanh. Nhng
nh dm phn Trung uc thng c ch bn b deo da, doc chun b} tt v khng ch}u
p uc v th gan. Ho thng san sng su dung rat nhu th thut nhm dt doc su tho
thun tt nhat. Trong kh tuyn b khng bo qua k thut v knh nghm knh doanh ca nc
ngo, nhng nh dm phn ny cng san sng khch mt d th chng mt d th khc. o
Trung uc, cc dm phn vn ngo quc s ph tr qua cc cuc dm phn ap d ap v
tn rat nhu th gan. Ng Trung uc ch nhong b kh no m cc nh dm phn phng
Ty sau nhu ngy m vc khng hu qu d tho ch v ra sn bay, ch dn kh d ho m
doc go quay tro de bn bc thm.
Theo kt qu s b ca mt cuc nghn cu tham d v phong cch dm phn khc
nhau ga cc chuyn ga M, Nht Bn v Bra th: Ng Nht san sng su dung cc th
thut thuyt phuc tan cng, nhng nhng th thut ny hn ch d v cc khch hng v
ater stages trong dm phn, kh m tat c cc phng php khc du d khng thnh cng.
Vc nhn chm chm vo d phng hay vc n "khng" du rat hm kh xy ra. Trong kh
d, cc nh qun Bra kh th bo, hunh hoang v khm nh. Ho thng xuyn ngat
ng khc v khng dng v d phng, trong kh da ra nhu yu cu v rat t cam
kt. Vc dung chm hay nhn chm chm vo mat ng khc thng xuyn.
Ngn ng tn go
Trong kh tm km su ch dan v tnh thn, con ng tm dn v tn go. Nhng tn
go n d tro nn quen thuc v mo ng. o mt s vng trn th g, thuyt duy nh (n
v dc tn vo nhng th ttn t nh tm hn, tnh thn, ma qu, t thut v ph thu) cng
c the co mt dng tn go. Mac d cng c nhng ng khng tn vo tn go nhng
hon ton c the n rng ng ta chng kn cc ngh tn go v mt th d tn knh (v
du nh de xua du nhng du xau xa,...)
Tn go tc dng dn con ng trn rat nhu phng dn bo v n quy d}nh nhng
cch d xu dng muc, bao gm c th quen m vc. Ng theo do Tn nh khuyn khch
tn d ca Thn cha go hy knh cha bng cch m vc cham ch v tt km. V th, rat
nhu ng dn chu u v ng M tn rng m vc dc hnh v ch ba th an khng
ng r. Ng theo o H cng nh vy, tn dng ao dng v co su bng nh dau
hu khng trung thnh v tn go ca mnh. rng hn, nhng ng c kh nang m vc
th khng doc php ng khng. Tuy nhn mt s tn go khc ch dan con ng theo con
dng ngoc . V o Hndu v o Pht, dac trng nhat vc t bo nhng ham mun v
ham mun s dan dn su o ang. Khng c dau tranh s c ho bnh, m con ng s an ton
trong ho bnh.
Ng nghn cu th} trng ph dac bt quan tm dn cc hot dng tn go. Cc
Pht tu quan nm ngy thng gan n v su snh ra v mat d ca c Pht, v v quy m b
hn nhng ngy trang trn, trang khuyt v nhng ngy khng c trang. Thng nh}n an
amadan k va nhng ng theo o H, ho s ph nh}n an t kh mat tr moc cho
dn chu t vo m ngy trong sut thng. V vy, cng nhn s ph su dung nua th gan
ng ca mnh de an ung. Nang suat ao dng v th c the s b} nh hong khng t. Hn na,
tn d o H cu nguyn nam pht m ngy v ho dng tat c cc cng vc de m vc d.
Khng ngh ng g v vc hot dng marketng trn ton th g du b} nh hong bo
cc dc tn tn go. Khng mt an phm no o Arab doc php n hnh mt c g trn d. Vy
o khng c tay doc co mt su xc phm d v cc quy d}nh ca o H, v v th tat c
cc qung co c nhng hnh nh tng tu nh th du b} cam ngat o Maaysa. Mat khc, cc
quy d}nh tn go cng c the cam khng cho tu dng mt s cc o hng ho no d. V du
nh cam an th}t on v ung rou d v nhng ng theo o H, th}t b d v o Hndu,
th}t on v tm cua s hn v ng Do Th v mt n khng doc an c vo ngy th 6 d
v nhng ng theo o thn cha go a M.
Bo v khng the tch r tn go ra kho hot dng knh doanh nn vc tm heu v bn
chat ogc trong cc quy ut tn go tro nn v cng cn tht. H thng knh t ca cc nc
theo o H c the g thch doc du ny. H thng ny b} nh hong bo Sharah ( vc
son tho ra cc du trong cun knh Koran v nhng truyn thuyt v ng sng p ra
o H Muhammad). Ho cho rng cc quyn ca con ng ch c the dt doc kh m cc
ngha vu ca ho doc hon thnh m khng ph bng con dng vng vo. Cu chm ngn ny
chnh c so cho vc knh Koran cam con ng khng doc php tr hay nhn bat c hnh
th suat no. "ng tn d dn cho nhng d ho v tn bc ca ng ch v quyn so
hu nhng vt chat dt doc thng qua ao dng hay u thng. Cho vay tn mt dng
chuyen ho ca quyn ny v tat c nhng g d ph tng dng v g tr} ca n,
khng doc n hn. V th suat doc co nh mt sn phm ph ca quyn so hu tc
th. Ph , bo v suat su so hu dnh doc khng doc ca ut php chap nhn trong
quy d}nh v quyn so hu tc th, bo v ngay sau kh hop dng vay mon kt thc, quyn so
hu mt phn t sn ca ng d mon s doc chuyen cho ng cho vay." Mt kh cc nhn
t c bn d doc m r th vc kt hop h ho cc cng vc knh doanh v cc ut tn
go du hon ton c the. Trong trng hop ny, ngn hng c the thay th h thng dua
vo suat v mt h thng servce-charge v chng khon (chnh h thng cha c tc).
Hnh 6-1 mnh ho su nh hong ca o H dn cc hot dng knh doanh ca nc Saud
Araba.
Ngn ng m tn
Trong th g hn t, tht d dng cho rng m tn d} doan nhng du ph . Tuy
nhn ng tn vo du ny dng va tr quan trong trong vc g cc van d v c nhn
cng nh cc hot dng knh doanh trn ton th g. o chu , xem b, xem tng, phn tch
v g gac m, xem tun trang, xem ngy thng nam snh v ch vt,n dng, v nhu
th khc tng tu t u d mt phn trong cuc sng hng ngy ca con ng. Hnh dng
bn ngo thng doc dng de suy don tnh cch bn trong. V du nh ta d thng doc
quan nm ng c nhu ca c.
Nhu ng phng Ty ay m th v} kh thay nhng ng ngo quc qu co trong
nhng van d m tn. Ho thng khng thuc hn tn ngng ca mnh bng cch t cc con
vt hay cc ngh thc khc de xua du nhng c xau ra kho con ng. Nhng ho ph nhn
thc doc rng ng tn v nhng du m tn ca ho ch nhng du ng ngn kh ng nc
ngo nhn vo. Ng M thng g vo g, bat cho cc ngn tay v cm thay khng bnh
thng kh mt con mo nhy qua ng. Ho khng mun d qua bn d chc thang v rat
cn thn trong ngy th 6 ngy 13.
Ph nh rng con ng o bat c n du cng du nhng thuc the c tnh cm v kh
chat. Khng ph c no ho cng c the hnh dng mt cch hop v c muc dch. Thay v
gm bt hay co m tn d} doan nh nhng tr v b th con ng rat khn ngoan the hn
su tn trong d v cc tp qun v tn ngng n ho sng. Su tn trong ay dn dn s to
doc tnh bn v su gp d an nhau ga nhng ng sng trong vng. Nam 1972, kh Hyatt
egency mo mt khch sn o Sngapore, cc trang tht b} b} h hong rat nhu do nhu
nguyn nhn khc nhau trong d c do ow occupancy rate. Ng qun t d}a phng d
m mt ng thy tr} phong thu v de xem xt cc nh hong xau dn khch sn. ng thy d
pht hn ra van d do nhng nh hn qu d m theo ng Trung Hoa c ch d trn mt
dng thng. e trnh nhng nh hn ny, ng ta ra nh r chc cng quay v hng cc
thnh thn. Sau kh chc cng doc r d, qu nhn cng vc m an tro nn rat kham kh.
Ngn ng mu sac
Mu sac cng c ngha rng, v nhng so thch v mu sac doc quy d}nh tu vo
tng nn van ho. Do nhng tp qun v su cam don, mt s mu sac b} cho mang ngha
xau. Mt o mu doc cho a tt v chap nhn doc o mt nn van ho c the khng ph
hop v nn van ho khc. Vc dng mu sac ca hoa c the mt mnh chng r nt. Bng
hoa mu ta o Bra b} cho c n quan dn c cht hay nhng du xu xeo, trong kh o
Canada hoa hu ty, o Anh v Thu en hoa trang v o oan hoa mu vng. Hoa
vng tong trng cho su khng trung thu o Php v su khng tn trong mt phu n o n .
o Mhc, hoa do, theo tn go c ngha b} m hoac bo nhng th h tt xau. V ng ta
ph mua hoa trang de xo bo nhng ba m d.
Hn c hoa, mu sac chnh bn thn n cng mang nhng ngha dac bt. o chu Ph, mu
vng c ngha bnh tt. Mu trang mt mu ph hop cho cc c du o M nhng mu
trang thay cho mu den dnh cho dm ma o an d, Hng Kng, Nht Bn. ng M nhn
mu do kh ho thay buc mnh, trong kh d, ng Trung uc co mu do a mu may man.
Theo phong tuc ca ng Trung uc, ho thng cho tn vo nhng phong bao mu do de
dem tang cho cng nhn hay tre em vo nhng ngy dac bt, dac bt vo ngy tt m
}ch.
Cc gm dc Marketng nn cn thn trong vc su dung nhng mu thch hop v cc sn
phm ca mnh bo v vc su dung mu sac khng dng c the to ra hoac ph v mt hop
dng. Mt nh sn xuat v h thng my y t d mat mt dn dat hng n d v mt my
qut CAT o mt nc Trung ng bo v mu trang ca trang tht b}. Bt mu trang ca Parker
khng a chung o trung quc, n m mu trang mu ca dm tang. Sn phm bt mu
xanh cy cng gap ph su that b tng tu o an d, n m mu ny dng ngha v su
khng may man.
Ngn ng ca qu tang
uan dem van ho n quan dn su beu hn ca qu tang rat khc nhau trn ton th g.
V su khc nhau trong su beu hn ca qu tang v su ph hop ca chng, nhng d}nh tt c
the bn thnh su ngc nhn v thm ch su b r kh nhng mn qu dac bt v phm nhng
nm tn mang tnh chat van ho.Thng th o Nga, ng ta khng tang qun o, n m qun
o doc co nh nhng qu h . o Php, vt, Ty c, oan, v Th an, tang dao
khng thch hop v n c the cat hay m tn thng dn tnh bn. mac d khng tng xng
nhng d v nhng d dao ko n chung ng ta thng da cho nhau mt t tn co nh
bn cho ng nhn.
Ng ta thng khng bao g tang khan tay o Th an, Itay, Veneuea, v Braxn v n nh
mt mn qu mang dn thm ho cho ng nhn, cho thay rng mt dm go sap dn trong
tng a gn m cn ph c khan m xoa de au nc mat. Ng ta khng tang hoa trong
chu nc cho ng dang m o Nht Bn v ng ta quan nm rng bnh tt c the cho nn
trm trong hn. Cng nn trnh tang nhng d vt m gan v con s 4 cho ng Trung uc
hay ng Nht Bn vo v t ny doc s trong tng Trung uc v tng Nht v c ngha
tu( cht). Tng tu nh vy, chon dng h dem d tang o Trung uc hay oan su ua
chon th then v t ny pht m gng nh t " cham dt" hay mt nh chuyn vng tham
dang hap h.
at nhu ng M ngh rng tang qu mt hnh dng ng ph th gan tuy nhn ho rat
tn dung vc mua v tang qu gng snh mac d c rat nhu ngu thng m. o rat nhu
n trn th g, mt mn qu beu tong ca su suy xt hay su thn trong v mt ng
khng the dn tham nh ng khc m khng mang theo qu tang. o Nht Bn, thuc t ny
cn doc mo rng ra d v nhng quan chc Nht trong nhng chuyn d ra nc ngo. Theo
phong tuc truyn thng ny th th tng ph mang mt mn qu sang nc m ng ta t
tham. Mn qu ny c the mang ngha nhng chnh sch nhong b thng m doc
chng to trong chuyn tham ca th tng Nakasone t tng thng eagan o ashngton nam
1983. th tng d cat gm hn ngch d v hng nng sn cng nh cat gm hng ro
thu quan.
Trong mt chng muc no d, tang qu cng mt ngh thut. Ng ta ch tang qu sau kh
m quan h rng t d pht tren o Chu u nhng o Nht bn, ng ta thng tang qu kh
m gap nhau hay kh cha tay. o Nht th hnh thc quan trong hn n dung. Bo v su hm n
d v ng khc trong x h, ng Nht cm thay mat mat nu nh ho o trong tnh hung
khng c kh nang dn dp. Nhng thng nhn nc ngo khng nn khng tang qu d tc
Nht bn ca mnh. v nhng ng p, nhng ng un tu ho ho nhng ng ho
phng s khng cm thay b r kh nhn doc mn qa dat tn. Mt thng nhn ng M
nn nh rng thng thng kh khng c mt mn qu th ng ta d nhn ra. V vy, mt
nguyn tac ch yu trong tang qu quc t kh cn ngh ng th nn nghn cu k cng
phong tuc tp qun ca x h d.
Van ho M
Van ho tn t o mo n trn th g, mac du van ho o m n khc nhau t quc ga ny
v quc ga khc. c the heu hnh v ca ng tu dng tt hn kh nhng g tr} van ho c
bn ca quc ga d doc xc d}nh. de dnh g tm quan trong ca su da dng ca van ho,
cn qua tm ha nn van ho rat quan trong nhng hon ton khc nhau: van ho m v
van ho Nht.
Nn van ho M c mt v tnh cch n bt. u tn, d tnh vt chat.
Vc so hu vt chat v tu dng dac trng c va tr v cng quan trong. rng ng
tu dng M nhng ng tu dng nhu nhat v rat nhu o sn phm, du ua mt
v du den hnh. Ng teu dng M mua cc o hng ho v d}ch vu de m cho cuc sng
tn ngh hn. thng th g c ch du quan trong th ha d v su thun tn v su
th dng nh nguyn tac hn su ngo , du ny dan dn su thy d mau m v vc
d hng c ay sn phm m.
Van ho M ch ngha c nhn. Cc trng trung hoc ca M c cc chng trnh gng dy
nh hot phn nh so thch c nhn ca hoc snh. Theo ca B trong b go duc am
Bennen, chng trnh gng dy ca mt s trng trung hoc o M d b} m gm chat ong
bo nhng kho hoc khng hn m nh xem nhc rock hay xem c vo beu dn. Ngoc ,
chng trnh hoc ca tat c cc trng hoc o bat c n no khc trn th g du rat nghm
khac v khng cho php hoc snh c su ua chon.
Ng M dnh g ho theo c nhn hay theo cng vc ca ho. Trong van ho ca ng Nht,
ho dnh g bn thn mnh theo cng vc hay theo t chc, nh phng v cng ty m ho tham
ga. Thay bng n " T mt k s", mt cng nhn Nht s n t mt gm dc ca
mt cng ty dac bt. Ng Nht co bn thn ho thnh vn ca mt x h hop tc v hon
thn mnh thng qua cng ty ca ho. o M, khng thu su tn ngh ngng su tu do ca su
beu hn v tong v tu thu doc khuyn khch. Mt ng tu dng c mt ua chon hoac
ph hop v cng chng hoac g quan dem rat c nhn. o nhng nc nh n c,
su ua chon hay su tu do de beu hn nhng quan dem khc nhau th hn ch hn rat nhu.
Van ho M hng v thnh tch. Bo v tnh cch ny, cnh tranh doc nhan mnh o vc
tu dng ca doanh nghp. e hng v pha trc, mt ng thng to ra khng co trong
bn b hay dng nghp. Dn chng thng d su ng h dnh cho ng b} p v, nhng ho
nh v nhng nhng thang v ng thua cuc trong mt cuc dua thng xuyn nh th
no? Ngoc , cc cng ty ca Nht bn rat hm kh sa th cng nhn u nam bo v ng
ta khuyn khch tat c mo ng gan b v cng ty ke c kh cng ty o trong th k hng
th}nh hay suy tho. ng Hn uc cng ch trong su hop tc hn su cnh tranh.
Van ho M van ho tt km th gan. o M, ng ta thng dn dng g kh c cuc hen.
v ng M, th gan vng. kh ng ta c an tong ng M un un v vng,
c gang dng g cho cuc hen tp theo. at nhu qung co o M phn nh g tr} tt km
th gan ny.
Van ho M hng vo g tre. o M, ng ta dnh g cao tnh tre trung. uan dem ny
xuat hn t mt v thp k trc dy v van cha c dau hu thay d. Tu tc thuc t d
kh khng quan trong bng vc tre trong tm hn. M de do v tu tc mang v s c h
cho cc sn phm v mu tc, vtamn dng da mat ( VD : erto) v cc o kem de g cho
d tay trng tre trung.
Van ho M thuc t v hu qu. Theo mt suy ngh chung, Ng M c xu hng t trang
trong hn cc nn van ho khc, m cho phong cch v cc sn phm tu do doc chap nhn
rng r hn. v cc cng ty thng m, ho nhan mnh vo hu qu, g thu sn phm
o mc ch ph sn xuat thap nhat v t da ho doanh thu. Ngoc , chnh ph an d ch
trong dn c h vc m hn su tu dng ho v hu qu. Bo v tnh cch thuc t ca ng
m, ng nht gap nhu kh khan trong vc thuyt phuc cc d tc ng M rng vc cat
gm ch ph phn ph bng cch gm d d ca h thng phn ph o Nht Bn mt quan
h knh doanh t.
Mo ng khng nn heu nhm rng nhng tnh cch ny dng nhat v vc van ho M
van ho duy nhat ca Hop chng quc Hoa k. Trn thuc t, nhng tnh cch ny c o mt s
ng v nhng mc d khc nhau trn ton th g. V du, ch ngha duy vt, cng d thay o
cc nn van ho khc. trong mt phm v no d, tnh vt chat ca ng M c the b} co nhe
hn. v du, mt ng Nht bn c the san sng mua mt khu sng Beretta tr} g 8000 ch
bo v khu sng d doc co beu tong cho quyn uc trong kh mt ng M kh mua
nhng d vt nh th s ph dan do, suy xt.
Khng nn co bat k tnh cch no tt hay xau. Mt tnh cch doc co tt hay xau cn
phu thuc vo hon cnh hay van ho. Nhng du ph hop o M c the khng ph hop o
n khc. mt du ph o M d kh kh kh ogc d v ng o quc ga khc.
Trong Marketng, vc xc d}nh g tr} van ho ca th} trng muc tu du v cng quan
trong bo v nhng ga tr} van ho ny s gan n v hnh v mua hng, go vc tu dng
tm nang trong tng a. tr} van ho d to ra kh hu ch trong vc heu quyn so hu
nhng dac tnh chung ca nhng ng tu dng hng ho u bn nh t. V du, su a thch
so hu mt chc t c kch thc tu chun phu thuc vo su tn trong ca ng khc v
c doc tren vong thang tn d v th g bn ngo. Mat khc, nhng xe t trung bnh v
nho duoc nhng ng m c m quan h bnh thng v ng khc a chung. v
o xe the thao, ng so hu mun ch ra g tr} d}nh hng truyn thng, ph hop v m
trng, v vn cnh tu hon thn mnh mt cch mnh m.
Su nhy cm d v su thay d g tr} van ho cng c the chng mnh g tr} trong mt th
gan d. V du trong trng hop ca t
Cc hot dng c nhn khng do dm doc v d}nh hng tu do hn d v cc m quan h
ga ng v ng s mo ra mt tng a d hn cho dn tho d dng gan n v h
thng khc nh mt c phng tn gao thng c nhn ca ng M. Do d, nhng thay d
trong nt van ho M qua th gan s m cho tu dng thay d theo.
Bo v thay d trong van ho gan n v thay d trong tu dng, nhng nh marketng khn
ngoan cn nhn thc doc du ny v cn the hn chng trong cc sn phm v cc muc
qung co ca mnh. Mt v nt van ho doc nhn ra t nhng nam 50 cho t nay van cn
tn t. C the ke ra mt v xu hng nh :
Tu tre ngy cng mun doc khng d}nh mnh hn.
Mong mun c doc su khc bt v so thch trong khun kh g hn, bao gm c mong
mun doc sung tc, khoe mnh v dy d v c nhn ho.
u hng sng tu do v phng tng hn.
u su ngy cng van ho hn.
Cc quan nm v va tr ca g, v nam g v n g d thay d ( gm c vc va tr ca
phu n ngy cng tang n trong cng vc ).
Mong mun c nhng thu thch v phu u m.
Mong mun ngy cng tang de c doc su r r nhm to ra nm cm hng.
Mong mun tro nn hop th, khng b} mt.
Trong cc xu hng trn c c cc g tr} van ho m doc thm vo. Mt xu hng khng
thch nhng du rac r v km theo n xu hng dn gn ho cuc sng, tro v v thn
nhn v t ch nhng du qu phc tp. Mt xu hng khc su p dung h thng cc g
tr} van ho ph do dc ch ngha, trong d nhan mnh o ch c nhn v sng cho hn t.
Cu cng, c xu hng ngy cng tang d cc th d bnh dng v g v xo bo cc ro
cn x h.
Do doc cc nh quan st sac so o x h M chng mnh, xu hng ny dang doc ng h
mt cch mnh m v van cha c dau hu suy tho. v cc nh knh doanh nhn thc doc
xu hng ny cng du hen nhn. Thay bng vc c gang phn d hay gm su nh
hong ca xu hng ny, rat nhu nh my thuc t du t vo chng. Cc nh kh doanh tro
nn tnh v hn trong vc dp nhu cu da dng ca khch hng. nhu sn phm m cng
v phong cch m d doc da ra v nhu tnh nang hn, v vng d sn phm d hn v
du nh qun b xanh, gy d mm, v rat nhu o qun o keu m o cc cho. Phong cch
phng khong ca ng phu n doc chap nhn nhu hn, doc the hn qua vc knh doanh
nc hoa Chare. Nhu ro cn x h d doc xo bo v trn cc tp ch phu n hn nay,
hng ot cc bn php k hoch ho ga dnh d doc qung co cng kha v tu do ( nh bao
cao su cho phu n v nam g, m khng quan tm dn tnh trng hn nhn. Dsco mt v
du den hnh ca vc suy tho cc g tr} tn go, bo dsco mang cm gc tho m v
th gn ngay p tc. Nhng sn phm " back-to-nature" c the tm thay o khap mo n, t
sa chua dn gy. Tnh chat tre trung doc nhan mnh o cc o d ung c ga v d an
nhanh. xu hng ny s doc tp tuc trong tng a gn.
Nn van ho ca Nht:
Mac d Nht v M cnh tranh v nhau trong rat nhu khu vuc sn xuat v trong
cng nghp nhng phng thc knh doanh khc nhau r rt. Nhng su da dng dang xy
ra nhn doc t nhng su d khc trong kh mo rng h thng x h cu ha nc. Heu bt
v nhng su da dng ny rat cn tht cho vc dnh g nn cng nghp ca Nht. Knh
nghm duy nhat ca Nht v t cch ca mt quc ga cng nghp khng ph o phng ty
cung cap mt c h tt cho su phn tch m th no de tn trnh cng nghp ho c the
dn ra o nhng nc chu khc.
at cc trng hop ngo v nhng ch tt ra bn ngo ,n cn tht de da ra mt s
nhn xt v thuc t knh doanh v x h o Nht Bn. Mt s dac dem chung ca h thng
x h Nht v cc t chc doanh nghp ca Nht dang doc xem xt theo cac nh vuc.
}a v} u d v khng the thay d doc ca ng ao dng:
}a v} ca ng ao dng trong cc t chc ca Nht tn t u d v khng the thay
d doc. Ho c b ut dnh cho ng ao dng cho dn kh ngh hu nu ch m cho mt
cng ty. u trnh bat du t kh mt ng n du tn dng vo hng ng ao dng sau kh
hoc xong v n tp tuc cho dn kh ngh hu d cho c chuyen d cng ty khc .
Cng v vy, cc cng ty ph c trch nhm v ngha vu rat quan trong. Vc mt s
cn b go chuyen d cng ty khc cng khng ph n am v cc cng ty cng khng mun
gy b r cho nhng ng m thu bng vc thu ng ngo nua chng. Nhng cng ty
ny c the tp tuc cung cap cho cng nhn nhng cng vc v thu nhp kh cao so v cng
ty. " Vc sa th cng nhn doc co nh khng ph hop, chng ch ngha ga trong, v
n phng thc cu cng trc kh ph sn ." Cc nh my o Nht hm kh buc ng m
hop dng ph ngh vc tm th v quan dem cu ng Nht mo ng du trn cng mt
chc thuyn, d d th dem thun o hay c kh khan. Kh cc du d}nh v k hoch sn
xuat ca hng t Toyota b} gap kh khan bo su khng hong ca du, cng ty ny d ph
tm vc m cho cng nhn ca ho dac bt cc k s. e g quyt van d ny, ho nn d
theo phng thc knh doanh bng vc tm km cc hop dng d v vc xy dung nh cua
hoac cc to nh thng m. Mt do t sao hng Sony kt hop v cc nh my ca M
trong vc maketng dung cu the thao, bo hem v gh bang ca nhc v vc n mnh cung
cap n cho cc cong nhn dn tu ca Sony m mun thay th. Kh o nhun doc cng ,
nhng su hop tc ny cng cung cap cho Sony n de rn uyn nhng nh qun tre .
Mt thuc t quan trong na trong knh doanh o Nht vc khng tng xng v trnh d
km co s khong ph n cho vc sa th. Ng m thu ch dn gn doc chuyen
quamt dn v} khc m ho c the gy ra t tht h hn. Mt vc tht h tn thong doc
su dung de tr cho nhng ng m vc khong dt yu cu de ho xn th vc. Vc sa th th
hu nh t xy ra hn .
ac dem ny ca cc cng ty Nht bn cng c nhng hn ch. Th gan m vc ca
ng cng nhn thng gan chat v cng ty n hay nhng chc vu n trong ngnh. v
nhng cng va v nho th c su nh hot hn. hn na, ch nam nhn vn chnh thc m
doc c o ch ny. cn nhng ng m vc theo g hay phu n khng thuc h thng ny.
Thm vo d, nhng ng cng nhn m vc theo hop dng cng ch m vc nh phu thm
vo cng vc chnh m th. kh vc knh doanh d vo th k suy tho, that nghp ch van
d d v nhng cng ty nho hay nhng ng cung cap.
e dnh g h thng ao dng o Nht, heu doc nn van ho Nht v cng cn tht.
" V nhu rng buc chat ch, dy mt nn van ho c t chc cao, don kt, c th bc,
khm tn, khng t o. Phong cch ca ng Nht, m vc sut d, khng the b} pha trn
mt cch hn tp v th van ho co trong o ch bn thn, ch ngha c nhn, v cnh tranh
n m ng ta chat ong sn phm v trt phc o x h gan b mt tht dn mc m
g ca chat ong sn phm chnh ch ph de c doc phc o x h.
Vc tuyen m v ua chon
Mt t chc tuyen m thm nhn vn dua ch yu vo cc phm chat c nhn hn dua vo
nang uc m vc cu the hay cc yu cu v ngh nghp ( v du nh bng cap ). Vc ua chon
nhn vn vo mt v} tr cng dua trn tu chun c bn d. Cc phm chat chung, v du nh
hoc van, tnh cch, teu su cc tu chun c bn nhat. Cc nhn vn du c the doc gao
cho mo cng vc v v} tr dua theo yu cu. Cc snh vn d tt nghp d hoc thng thch
cc cng vc cho cc cng ty n v g cc m quan h v cc trng d hoc Nht Bn. Mac
d cc cng ty n c gang hn ch vc thu nhn ng thn quen vo m trong cng ty
nhng tnh hnh ny van tp tuc xy ra trong h thng tuyen m ca Nht. Nhn chung th h
thng tuyen m v ua chon su tang cng v mo rng ca h thng c bn v quan h ch
tho.
}a v}
}a v} dnh doc trong cng ty chnh su tp n v mo rng ca d}a v} ng cng nhn
trong x h c bat du m vc. Theo thng th ng cng nhn thng doc cap cho mt
danh hu no d dua theo trnh d hoc van ca mnh. Trnh d d hoc s c d}a v} cao hn so
v trnh d trung hoc. Nhng snh vn tt nghp nhng trng d hoc cng p n tng nh
d hoc Kyoto hay d hoc Tokyo hay cc trng dn p c uy tn khc un doc dnh g cao
hn cc snh vn tt nghp cc trng km danh tng hn. u khng km quan trong, d
teu su ca ga dnh, bo v d}a v} ca ng cha s mt nhn t quan trong cho cc v} tr ca
ng con. chnh c ch de xc d}nh d}a v} ca ng cng nhn trong cng ty v cng
va c h cng nh hn ch d v qu trnh tn thn ca ng cng nhn sau ny.
Tn ng
Theo s u ca b ao dng Nht Bn th cng nhn m vc cho cc hng n ( v hn 500
cng nhn ) s c ng bnh qun thng 315000 yn, trong kh cng nhn cc hng nho ( t
hn 100 cng nhn ) th ch nhn doc 20500 yn, do d s to ra khong cch n v tn
cng. Tn ng ch mt phn trong s nhng g m ng cng nhn doc hong t hng.
Do vy s rat kh khan kh so snh tn ng thuc t ca cng nhn Nht so v cng nhn M
v cho rng o th cnh tranh ca Nht Bn nhn cng re. Nhng khon khc cng doc tnh
vo ng c the ke ra nh : tn thu nh, an ung, bo hem y t, su cho php m thay ca,
cc tht b} trong nh, v cc d}ch vu c nhn.
Ch d ng bng dua ch yu trn tu chun x h hn dua trn tu chun sn xuat.
Vc thang cap doc quyt d}nh dua vo thm nn m vc. Kt qu , ngo nn tng go duc
c bn, tu chun xt thong bao gm d tu ca nhn vn, sc khoe v c ga dnh. V vy
phn thong the hn ca ng trung thnh d v cng ty v su quan tm t nhu cu ca nhn
vn nh ng chng, ng cha ca ho. Tu chun quan trong th ha cap bc ngh nghp,
nang uc, v nang suat. Ke t kh nhng tu chun quan trong nh vy xuat hn ph d}nh cc
quy tac qun tn tn ca hu ht cc nc cng nghp pht tren khc, th dng nh cng
nhn t c dng c de m vc cham ch hn, dac bt kh nguy c b} sa th nho nhat. Tuy
vy, t du ra cao cho thay ng trung thnh ca cng nhn v su don kt trong nhm c the
nhng nhn t thc dy quan trong. Trn thuc t, cc phn thong bng tn mat v hng ho
doc co nh tu chun th ha d v su thnh cng ca cng ty. Trong sut th k kh khan, tat
c cc thnh vn ca cng ty du doc h vong s cng nhau vot qua kh khan.
Trch nhm ca cng ty
Cng ty khng ch ch}u trch nhm phn n d v cc hot dng n quan dn cng vc
ca nhn vn m cn c nhng hnh dng c nhn ca ho. Trch nhm ny hon ton dn
mc cc van d rng t cng khng doc mn xt. Cng ty c the khuyn cng nhn cch qun
cuc sng c nhn ca ho, v nhu van d ga dnh khc. Nu mt xung dt pht snh ga 1
nhn vn nam v vo anh ta, cng ty c the tham ga v tro thnh trong t. e theo d cuc sng
ca nhn vn v ga dnh anh ta, cng ty c the su dung c cc phng php c nhn thn mt
v nghm khac. Trt ca cng ty yu cu cng ty dm bo trch nhm ca ho d v m
nhn vn hon ton dy d. Ch rng nhn vn khng co su can thp ca cng ty nh mt
su xm phm vo quyn c nhn ca ho.
uyn v trch nhm
C cau t chc ca mt cng ty M doc tht k mt cch ogc, v su m t cng vc ch
tt thng thng v un doc mong do. Cc cng nhn vn M khng ngc nhn kh quyn
v trch nhm o m v} tr doc vch ra r rng. H thng ny thc dy tnh hu qu cng nh
tnh k ut.
Ngoc , cc cng ty Nht bn c c cau t r rng hn v v vy c xu hng gy ra nhu
mu thuan hn. Nhng v} tr thng thng trong cng ty, mac d doc phn d}nh r rng v th
bc v chc vu, doc qun bng cc quy tac rat chung chung v khng thuc t. Kt qu ,
trch nhm v quyn o khng doc d}nh r, v thng gy kh khan trong vc xc d}nh ng ra
quyt d}nh. Tuy nhn h thng ny thc dy doc tnh nang dng trong vc qun cc b phn
ca cng ty.
a quyt d}nh
Cc cng ty Nht Bn c dac trng rng v doc qun bng mt "h thng qun dng
du bo ga dnh" (Kafuchoo Se). V h thng ny, ng dn ng dng du ga dnh hoac cng ty
c dy d sc mnh v quyn uc. Thng thng ng nh do hot dng gng nh mt ng
cha v nhng quan tm ca bc m cha me (ono-shug). Bng cch ny, anh ta c the thu ht
doc nhng ng cap d v dt doc hu qu nhu hn trong vc thc dy cng nhn v
nhng ng xung quanh anh ta.
Cch thc dm phn ca ng Nht bn doc mu t bng trt v su gm theu r ro
v trnh d du. Kt qu , cc nh qun Nht bn s chon phng n khng m g kh an
ton v s ch hnh dng kh xy ra cc su kn gy p uc buc ho ph hnh dng.
Mt phn bo v mong mun khng ph ch}u trch nhm c nhn d v hu qu ca
mt quyt d}nh, cc nhn vn trnh vc ph tu mnh da ra cc quyt d}nh. V vy s khng
the chap nhn doc kh mt nhn vn d cho mt ng khc v mt quyt d}nh sa. Phng
php ny khuyn khch su tp tuc vc khng phn d}nh r rng quyn o v trch nhm ca m
v} tr trong cng ty. V vy, mt nhm ch khng ph mt c nhn thuc hn chc nang da ra cc
quyt d}nh.
Phong cch nh do thng cng kha v dn ch. Mac d hu ht cc quyt d}nh v c
bn ph doc quyt d}nh t cap cao nhat, nhng ban qun cao nhat khng dc t trong vc ra
quyt d}nh. un ca ng Nht bn doc dac trng bo phong cch "qun theo su nhat tr
t cap trung gan" cc quyt d}nh ban du doc da ra t cc v} tr thap nhat trong cng ty. Su
tham ga doc khuyn khch, v kn ca cc thnh vn tre tu thng doc xem xt cn thn.
un o tat c cc cap b} nh hong bo quan dem ca nhn vn o cc cap thap hn. Mac d h
thng ny cng knh, nhng vc thuc hn chn oc, mt kh c su nhat tr t d n trn, c
the nhanh chng chuyen sang hng ua chon muc tu theo cch hop tc thuc hn bo v tat c
cc b phn du d san sng v dng ng. Theo mt s nh quan st, cc cng ty Nht Bn rat
hu qu trong vc thuc hn chn oc nhng khng nhat tht ph xc d}nh chng.
Mt kt qu quan trong ca phng php ra quyt d}nh ca cc cng ty Nht Bn cc
nh qun trung gan khng the b} bo qua. V du, Sterng Drug thnh cng o Nht Bn trong vc
gm bt cc nh qun trung gan. Cc bn nhp ca cc muc tu v doanh thu doc vch ra
v gu t cap thap nhat trong cng ty de tranh th su ng h trc kh mt su nhat tr chung doc
gu t ban nh do cao nhat. Cc muc tu ny cng nhn xt de xc d}nh v dng gp kn cho
nhng ng s da ra quyt d}nh cng nh de dt doc su nhat tr trc kh n doc da t
nhng ng ra quyt d}nh cu cng.
Hot dng Marketng
C 4 kh nm n quan c the gp heu r hn hot dng Marketng ca cc cng ty Nht
Bn v tn trnh ho g: thuAt s> ho thucn g to nhan mnh su g gn ho thun trong kh
nhn thay doc nhng xung dt tm n.ThuAt chit trung cng nhan mnh su ho thun ca con
ng trong vc ra quyt d}nh nhng khng ke dn su cn d ca cc ch ph knh t. ThuAt chI.
nhcn nhan mnh su chap nhn d v nhng chnh sch d doc da ra v kt qu trong su
ngh}ch v mu thuan tnh nang dng v kh nang thch ngh. gconomic non+unctiona,itA yu
cu cc quyt d}nh marketng dua trn cc yu t con ng ngo hu qu knh t v o nhun.
uan dem ca ng Nhn bn v su cnh tranh cnh tranh "kh nhng cng bng".
uan dem ny khc rat nhu so v thuc tn cnh tranh ca th} trng M. Ng Nht bn
thng qua vc st nhp cng ty d km hm su tang trong ca th} trng M. e bo v cc
cng ty Nht bn nho kho b} ph sn do su cnh tranh g qu cao, cc b ut d doc ban hnh
de g hn chn thut du hnh ca cc cng ty n. Tuy vy phng php ny ca ng Nht
Bn cho php cc hot dng marketng nh cc dng dac bt ca khuyn m qung co m doc
co hop php o M.
Su phn bt g tnh
Nhu hnh dng v chnh sch doc co nh su phn bt g tnh o M doc cho
dn o Nht Bn, thm ch c phu n Nht Bn. u dac bt phu n Nht bn vu mng chap
nhn v cam ch}u nhu du bat cng trong cuc sng ca mnh. con g, c h dn trng
ca ho v c doc su go duc tt rat xa v. su rng ho s p ga dnh sm v s d o xa,
ng phu n d p ga dnh ch c cng vc m thm hoac khng m g c. V vy, cc bc cha
me c con g nho thay khng c do g ph du t chuyn hoc hnh cho con g cu mnh.
cng nhn vn chc, phu n Nht bn ph h ng v tp qun d cng ty ch thu
nhng phu n tre, c phm chat hon ton tt, bt vng v khng c tham vong. Nhng phu
n ny cng doc co nh mt phn thm m ca mt c quan. e m trn trch nhm d v
cc ng ch, nhng phu n tre ch doc gao cho nhng cng vc dy t v mc ng thap,
thng ch bng mt nua so v dng nghp nam. Hn na, c h thang tn rat mong
manh. Cc cng vc d ho k thut cao v cc v} tr qun un doc dnh cho nam g, khng
quan tm rng nhng ng dn ng ny c nang uc hay khng. B} o dung nhu hay t trong
cng vc, nhng phu n ny khng doc bo v bo ut ao dng truyn thng. Nh the de nhac
nho ho thng xuyn v su khng cng bng ny, cc nhn vn nam un yu cu ho ph mac
dng phuc, trong kh chnh nhng dng nghp nam ny d m bng qun o bnh thng.
vo, phu n Nht Bn khng khc g nhng ng hu g. Tht khng bnh thng nu
ho xuat hn o trng th tt trc ng chng ca mnh v d ng trc kh cc ng chng d ng
say. Cng bnh thng kh ng vo ph buc dy gy cho chng kh anh ta thay d v qut
mt cho chng kh anh ta ng. o Nht Bn, vc cham sc con c trch nhm ca ng vo. Sau
kh cn nhac k, ng ta thay phu n Nht Bn tn t khng ph de phuc vu mnh m de phuc
vu ng khc.
Truyn thng chng su thay d
o Nht Bn d dn ra mt su thay d trong nh vuc g tr. Do thang d thng m ca
Nht v p uc ca cc d tc knh doanh, chnh ph Nht d tm cch gm theu xung dt
thng m bng cch gy p uc buc cc cng ty rt ngan tun m vc. Ng Nht cho rng
nu m vc t hn, ho s c nhu th gan g tr hn, s ga tang ch tu v tu dng nhu
sn phm mang nhn hu Nht bn v cc nc khc. B ao dng thm ch su dung mt khu
hu v cu ho "Cc bn cng nhn vn, cc bn s can dm nam g k ngh h ca mnh ch?"
Nhng su kn sau dy ch ra su thay d dng ke trong th d ca cng nhn:
M cng nhn Nht m vc 2.180 g mt nam (hn hn 1.898 g o M v 1.613 g o
c)
Ch 7.8% ng ao dng Nht m vc 5 ngy mt tun.
Hn 30% ng ao dng thch m vc hn g tr v 60% khng dnh nhu th gan
g tr hn nu n c san.
Nht bn, cng gng nh cc nc cng nghp pht tren khc, d tr qua nhu su thay
d. Nhng ng cho dn nhng thay d m ny nhng ng gap kh khan trong vc thch
ngh v t chc v x h Nht Bn truyn thng. Nhm ng thch thay d tng p thanh
nn sng o nng thn v doc go duc trn bc trung hoc. Ngo vc ho phn d truyn thng
c xn theo sap dat, nhng thanh nn ny khng chap nhn h thng m vc mt cng ty v
s san sng m vc cho cng ty nc ngo. Theo mt cuc du tra ca b ao dng, mt phn
ba s ng ao dng d 30 tu n rng ho s xem xt de thay d cng vc. Mt nhm khc
khuyn khch su thay d d nhng phu n tre doc go duc theo mt ch d m v cc m
quan h x h v h vong c mt va tr m.
Theo n don ao dng, n don d khng c d sc mnh de c thn va tr yu km
ca mnh trong qu trnh ra quyt d}nh. Nhng c gang du tn ca n don d b} cn tro bo tro
cap ca ng ao dng v bo ng trung thnh ca ho, mt truyn thng m ho khng the vot
qua. Kt qu , ban qun khng quan tm v kh nang n don ao dng c the gy de do
nghm trong t chc nang tu dng ca t chc. Trn thuc t, cc cuc b cng trong sut "cuc
tan cng ma xun", mac d khng dn ra thng xuyn nhng rat c hu qu bo v chng
mt cuc beu tnh hn mt su ph ngang thng thng. Cc cuc b cng ny doc tnh ton
cn thn sau su c van v ban qun de gm theu bat k gn don no v }ch trnh sn xuat
v knh doanh.
Mac d mt v thay d, ng Nht van c the g vng doc g tr} truyn thng ca dat
nc. V vy quc ga ny c dac trng su pha trn van ho hn su vay mon van ho. Vc d
theo van ho phng ty khng m thay d cc g tr} van ho n ca Nht. Nhng thay d d
dn ra gng nh phng php Nht Bn ho ca ng M hn su M ho ca ng Nht
Bn. Bng cch thay d v thch ngh v nhng quan dem ca ng M v thuc tn van ho
Nht, ng Nht c the sng to ra mt nn van ho m trong kh kt hop ha nn van ho M v
Nht. Mac d vc pha trn thnh cng ha nn van ho khc nhau, nn van ho Nht van khng
b} nh hong nhu.
Nhng kn c n quan
Nht Bn v phng ty khc nhau v t nhat ha dem n quan t bn chat ca t chc
x h ca cng ty. u tn, cc cng ty Nht khng khc nhu trong hot dng so v cc t
chc khc trong x h. uan dem phng ty nhn thay cc thnh phn ca cuc sng, m b
phn phuc vu cho mt muc dch dac bt v cc m quan h khc nhau trong m b phn - ga
dnh, x h, c quan - m kt qu o trong cc hnh dng rng e v t chc rng e trong m
nhm. Su khc nhau th ha n quan t su mo rng su c tnh ho hay su m mat c tnh con
ng ca cc m quan h trong cng ty. Cc cng ty nht pht tren v dng mt c cau nang
dng v hng v con ng doc cc nhn vn trong cng ty heu r.
Theo chnh sch v sa th, quan dem ca cc nh knh t g thch rng Nht Bn c
gang g vng su n d}nh trong nc (v du nh to vc m dy d). Thuc t cng c the doc
g thch bng mt cch khc: thay v t da ho o nhun, muc tu chnh ca cng ty tho
mn tt nhu cuca cc b phn c n quan. Cc muc tu knh t nam g v} tr khng quan
trong de g tnh chnh truc trong nhm. u ny khng b} co nh mt muc tu ph v n doc
da ra nhm mang tnh tu nguyn ga cc nhn vn trong cng ty. uan dem ny c
chm dng ke trong v} tr nho b ca cng don Nht Bn. Ngoc , ao dng c t chc c
quyn uc n o M, n m tnh hu qu doc nhan mnh v n m dng c thc dy v su c
kt nhm nhng kh khan chnh. Su c mat cu nhng van d nh vy o Nht bo v cc cng
ty Nht co trch nhm c nhn trch nhm ca tp the.
Cc qu trnh cng nghp ho rat thnh cng s dem ng tn cho ng Nht bn.
Nhng h thng ny d khng thnh cng, ng ta d kt un rng su that b kt qu ca
nhng sa ch so v thuc tn cng nghp d doc tm thay o M. Ng ta cn kt un thm
rng vc m theo phng ty dng cho tat c cc nc, khng ke dn van ho v m trng.
em khc nhau quan trong cn ch su thnh cng dng ke c the ch}u tc dng ca hon
cnh van ho v m trng. Mac d su tht phong cch phng ty ca cc cng ty m t da
ho nang xuat, qu trnh cng nghp ho thuc t c the doc thuc hn bng mt phng cch
khc ca t chc x h.
B hoc ca su thnh cng ca cc cng ty Nht Bn cc m quan h ga c nhn v
nhau quyt d}nh hot dng knh t trong mt nc, v cc m quan h ny phu thuc vo van
ho ca nc d. Cc nguyn tac marketng v qun khng hon ton nhng ph n quan v
thch hop v van ho ca dn tc. C nhu cch de t da mt con mo, v cng c nhu cch
de dt doc hu qu v tang hu qu mt cch knh t.
Van ho nhm
Do su khc nhau ga cc nn van ho, tnh dng nhat ca ng tu dng trn khap th
g khng tn t. u ny cng khng tn t o M. Su khc nhau ga cc nhm ng tu
dng c o khap mo n. C ng tu dng da den, da trang, ng theo do thn cha, nng
dn, ng g, ng tre, ng phng dng, ng phng ty, ga cc nhm ng tu dng
dng do khc. Van d gao tp ga nhng ng c ngn ng khc nhau hen nhn, nhng
ga nhng ng c cng mt mt ng cng gap ph nhng van d gao tp nghm trong. "Cc
thnh vn ca cc phn nhm trong cc x h su dung ngn ng chuyn mn v cch dn dt
rng de d heu nhau hn, nhng cng khng the hon ton heu nhau." Nu ang nghe cuc d
tho ca cc truckdrver trn d CB c the xc nhn quan dem ny.
e heu cc nhm ng tu dng khc nhau ny, ph kem tra cc nn van ho dac
trng. Ke t kh tp trung vo mt nhm trong mt x h, nhu khu vuc doc du tra khng c
van ho rng nhng c van ho nhm, mt nn van ho o mc d nho hn v dac bt hn.
Mt nn van ho nhm mt nhm van ho rng bt v c the nhn bt doc, c g tr}
chung v cc nn van ho khc nhng cng c nhng dac trng nhat d}nh m ch rng n c. V
vy, cc nn van ho nhm nhng nhm ng trong mt x h n hn. Trong kh cc nn van
ho khc nhau c c cng nhng dac dem c bn ca mt nn van ho n hn, chng van g
doc truyn thng v phong cch sng,m cho chng khc nhu so v cc nhm khc trong
cng mt nn van ho rng hn m chng b phn. Vdu, Indonesa c hn 300 dn tc v nn
van ho v cch sng tn t hng nghn nam.
Chc nang ca van ho nhm
Van ho nhm rat quan trong d v mt con ng bo v n c t nhat 3 chc nang: Su
nhn bt nhm, mt mng cc nhm v c quan, v mt khun kh tham kho.
Mt nn van ho nhm cung cap mt c so tm cho su nhn bt ra nhm. N da ra
mt dac tnh duy nhat dua trn mt t chc v cng o ng. Mt c nhn s bt anh ta hay c
ta da trang, da den hay ng Ty Ban Nha chng hn. Van ho nhm v vy cho php phn bt
c nhn ny v c nhn khc trong x h.
Mt nn van ho nhm cng da ra mt cch thc gao tp. Nn van ho nhm cung cap
su bo tn m quan h c bn v cc nhng ng khc trong cng nhm van ho. N tm ,
van ho nhm to ra cc phng tn tp xc thng qua mng gao tp.
Mt nn van ho nhm m cho mt ng d dng heu m trng m bng cch cung
cap khung tham kho cho vc xem xt nn van ho m. Ng ta c the thuc hn nhu so snh
v nhng knh nghm trc d trong nhm van ho. Vc heu mt hon cnh m hay m trng
m v vy d dng hn v nhanh hn.
C so ca van ho nhm
C nhu cch khc nhau de nhn bt cc nhm van ho. Mac d ngun gc cc dn tc
hen nhn mt nhng khng kh duy nhat. Nhng thay d v nhn khu hoc v x h c
the thch hop v cc cc nhm van ho dang thnh p trong mt quc ga. Kh doc g thch bo
Vaentne, "danh sch ch bat du v (1)ga cap knh t x h - nh cc tng p thap hn hay
tng p ngho. Tp tuc bao gm (2) ngn ng dn tc - v du ng da den, ng Do Th (3)
dn c cc vng - ng phng nam, ng trung dng (4) thanh nn (5) cc o cng dng -
thnh th}, nng thn (6) cc o c quan - go duc, su thnh p cc hnh pht (7) cc nhm
ngh nghp - cc o ngh khc nhau (8)Cc thnh phn tn go - o tn go, do H,, v
thm ch (9) cc nhm chnh sch - cc nhm cch mng chng hn. Nhng d van cha ph
ton b, (10)cc nhm c tr tu, nh cc nh khao hoc v cc tr thc (11) cc b phn c cc
cch c su khc nhau, ch yu nhng ke m dng c v (12)
Mt s nhm van ho
Mc d dng nhat trong nc khc nhau ga cc nc. Trong trng hop o Nht Bn, x
h nh mt kh dng nhat. Mac d mt v dem khc nhau ga cc vng v cc dn tc cng
nh su khc nhau ga cc tng p thu nhp khc nhau doc pht hn, nhng khc bt ny cng
khng doc cng b. C nhu do g thch t sao Nht Bn mt nc dng nhat v cc m
quan h. y mt nc nho v dn tch, m cho dn c nc ny tp trung v d}a . Nm
hnh dn quc ga v trt v qun cng gp ho vn n mt mc d cao hn. Kt qu ,
mo ng m vc cng nhau mt cch ho thun de dt muc tu chung. Su cn tht ph m
vc cham ch cng nhau doc nu dng du tn bo nhu cu kh phuc knh t sau Th chn II,
v cc b hoc rt ra t knh nghm ny th khng the no qun.
Ngoc , Canada mt nc rng v d}a . Dn s nc ny, mac d t hn Nht, nhng
phn tn hn v su khc nhau tn t ga cc tnh, m tnh c nhng dac trng rng. Hn
na, bat c a kh d du }ch qua Canada du d dng nhn thay su khc nhau ga cc tc ng.
M trng x h Canada m cho cc dn tc tro thnh thnh vn ca x h Canada
trong kh ho c d tu do de theo du nn van ho ca rng mnh. V vy m trng ny d theo
c go thuAt a -#n tc. Ng Canada khng ph d}nh m thm ch cn khuyn khch su khc
nhau ga cc nn van ho ca cc dn tc. V mat dn tc, c ha nhm van ho n bt: nhm
van ho n tng Anh v nhm van ho n tng Php. Theo eates, ng tu dng n tng
Php "c nhng dng c khc nhau, mt nn van ho khc nhau, nhng mc sng khc nhau v
nhng th quen mua bn khc nhau - khc so v nhng Canada khc, so v ng M, khc so
v ng Php o Chu u, khc so v bat c nhm ng tu dng no trn th g."
Nhng nghn cu o Canada ch ra rng cc ga dnh n tng Anh v tng Php khc
nhau dng ke v nhn khu, van ho, v th quen tu dng. Theo kt qu nghn cu ca
Schannger, Bourgeos, v Buss, ng Canada n tng Php n chung thap hn v thu nhp,
cap bc x h, go duc, v ngh nghp. Mat khc, ho "nhu con hn, tnh n d}nh ga dnh n
hn, va tr ng cha n hn, v h thng ho hng rng hn". Mt cu ho ph doc dat ra u
su thay d th quen tu dng ga ha nhm van ho c b} gy ra bo su khc nhau v nhn khu
hay su thay d v van ho hay khng. Schannger, Bourgeos, v Buss d c gang tr cu ho
ny bng cch su dung cc v du so snh t vng th} trng gng nhau de du khen v nhn
khu. Mac d nhng c gang de g cc yu t th} trng thng xuyn, nhng khc nhau n van
doc tm thay o cc ga dnh n tng Php, n c ha ngn ng, v n tng Anh v th quen
tu dng nhu o hnh ho, cng nh th quen trao d thng tn. Kh so snh v cc ga dnh
n tng Anh, cc ga dnh n tng Php su dung nhu nguuyn u hn kh nau an v nhu d
ung hn, nc g kht ngot, ba, rou, v rou gn eneva. Ho su dung t rau dng nh, d
ung kng, v rou mnh v pha trn, d dc ca ho t c tr} g.
Mac d c quan dem cho rng M mt "metng pot" (n d}nh c), nhng n cng t hn
tp hn. Th} trng M bao gm mt s nhm van ho khc nhau. V c ca cc nhm van ho
u d, dan du ng Anh (50 tru ng ), tp theo ng c (49 tru ng), ng aen
(40 tru), ng M da den (21 tru), ng Php (13 tru), ng (12 tru), ng Scten
(10tru), ng M gc Mehco (8 tru), ng and gc M (7 tru), v ng H an (6 tru).
Mt tc ng tuy nho nhng tnh dc p cao, kt qu ca su tp trung v mat d}a . New ork
ban du gm c ng , Ba an, Nga, v Hungary. Mnnesota gm hu ht ng Nauy, trong kh
Inos v Forda gm nhu ng Sc v ng Bahama.
Mt nhm van ho quan trong khc o M van ho TBN, chm phn dng ke bo v n
rng n. N nhanh chng tro thnh dn tc theu s n nhat, vot n c tc ng da den. u
ny cng khng gy ngc nhn bo v ngo ng nhp c hng nam, ng TBN c ga dnh n
hn. Ho c t snh cao nhat trong nc, v t tang trong cao hn 6 n so v tc d tang
dn s n chung. Ng tu dng TBN thng tre, v d tu trung bnh 21 tr hn v d
tu 30 ca nhng ng M khc. V sc tu dng hng nam 70 t d a, thnh phn van ho
ny r rng rat quan trong de khng b} o bo.
Th} hu v th quen mua hng ca ng TBN gng nhau trong c nhm. Ng TBN c xu
hng mua theo cm hng. V ng trung thnh v nhn hu, ho c mt ng trung thnh mnh
m dn khng bnh thng, trung bnh 9.5 nam m xuat hn thay d. Ng TBN n chung c
ng trung thnh cao trong vc mua sam cho con c ho, v vy rat cn tht de pht tren th}
trng qun o tre em. Su hng v ga dnh menh m ca ho g thch t sao ho bo tro cho cua
hng thc an nhanh gap ha n bnh thng. mt mn an a thch, doc mnh chng bng
t tu dng th}t g gap ba n so v ng M khc.
Nhm van ho ca ng TBN gy ra nhng thu thch v th} trng. Vc du hnh tr
ngoc v qu trnh dng ha thng thng. Ng tu dng n tng TBN tu ho v d sn ca ho
v mun g vng mt dac dem rng bt. Su tht , ng Cuba, ng Pru, v ng Mhco
thm ch khc v ng khc v sac th ngn ng, v} tr d}a , nhn khu hoc, v d sn. Stroh,
trong vc tu thu sn phm ba ca mnh trong nhm van ho TBN ny, d}a phng ho ado
bng cch su dung nn nhc khc nhau, m thanh, v th ng de tp cn v cc tc ng mt
cch hu qu. Cng nh vy, Mer ted cao nhc TexMex cn Ppporo (mt ho s ng M)
v Caros Paomno (mt v s quyn anh ng M gc Mehco) o vng ty nam nc M, d cao
nhc Sasa-Carb v nhng tay ch ex-baseba Carb nh Manny Mota v Camoo Pasqua o
mn dng v dng nam.
e tp cn v ng Ty Ban Nha, c the su dung nhu o phng tn khc nhau, t cc
bo v danh b dn tho tng Ty Ban Nha cho dn truyn hnh d}a phng v mng truyn
hnh tng Ty Ban Nha. Tuy nhn, phng tn hu qu nhat c rado v ng tu dng Ty
Ban Nha nghe rado trong nhu g hn v thng xuyn hn nhng ng khc.
"c c<ng tA c gYng thu hCt s> quan t#m c$a ng:i T#A Ban 5ha =rng nhi@u cch khc nhau&
"c ng#n hng f thnh .h ,n a ra cc mA thanh ton t> ng /(TM)2 giao -ch =rng c ting
(nh F ting T#A Ban 5ha& 5hi@u c<ng tA thit k sn .hJm chC trjng Fo th hiu c$a ng:i T#A
Ban 5ha/TB524 tD thuc , cao cI. hiMu |}M cho n m% .hJm Pue Hua.a Fi gi c =;nh -#n&
Mt s c<ng tA4 F7 -Z nh GentuckA 'rie- "hicken4 V i@u chhnh cc chin -ch qung co cho .h[
h8. Fi th tr:ng TB5& "c c<ng tA khc4 nh Gra+t4brocter}Ham=,e4 Henera, 'or-s4 "am.=e,,4 F
(nheuser Busch4 th>c hiMn cc chng tr;nh qung co ec =iMt =rng ting TB5 -nh cho th
tr:ng nA&
Nh d ch ra o trn, vc phn d}ch ph doc thuc hn cn thn, v du ny doc p
dung trong vc d}ch cc qung co bng tng Anh cho ng TBN. V du, "ba" (cervea) mt
danh t thuc gng c. o ba Budweser c khu hu "Vua ca cc o ba" nu d}ch theo
nguyn bn s sa v mat gng t trong tng TBN, thay vo d nn d}ch theo ngha "N hong
ca cc o ba". Thng thng, de c hu qu th ch d}ch mt cch dn gn mt qung co d
doc chun ho cha d. Mt gm dc ca Donney Marketng g thch: "Trong kh bn c the
d}ch doc ngn ng, bn khng the d}ch doc cc g tr} van ho. Ngn ng ch mt phng tn
gao tp. u thuc su quan trong chnh nn van ho o pha sau ngn ng d". g thch ny
m r t sao Maxwe House thay doc su cn tht ph thay d ch d chn d}ch qung co.
Trong kh nhan mnh "truyn thng trong nh bp M" o th} trng M, cng ty bt doc rng
truyn thng ca sn phm khng tn t trong ng dn TBN. Kt qu , cn tht ph c mt
s du chnh, v truyn thng "ga dnh Fernande" d doc da ra. Thng dp ch d "75
nam trc, ga dnh Fernande d t dat nc ny v to mt ttuyn thng".
Kt un
Van ho quy d}nh nhng nm tn c the chap nhn, nhng truyn thng, phong tuc v cc
g tr} m sau d s doc cha se trong x h. Van ho c tnh ch quan, snh dng v tch u. N
nh hong dn hnh v ca con ng theo nhu cch khc nhau thng qua t duy, gao tp v
tu dng. Mac d nhng nt van ho n bt th c tnh ph bn, nhu dem khc duy nhat
v da dng ga cc nc. V d cho c cc chun muc chung ca cc quc ga, nhng khc bt
v van ho nh mt quy tac thm ch van cn tn t trong m quc ga.
Trong kh c the c xu hng heu m cc nn van ha v teu van ho khc nhau, du ny
nn doc ngan chan. u bat buc nn van ho ca mt quc ga khng nn doc dnh g cao
hn nn van ho ca mt quc ga khc. M nn van ho c cc g tr} v thuc t x h rng, v
mt nh knh doanh quc t s vot xa n pha trc nu anh ta c gang d trong d gy ca
ng khc de heu r hn nhng m quan tm v cc tong ca ng d.
V hot dng Marketng dn ra trong mt nn van ho d c san nn k hoch Marketng
ca mt cng ty ch c ngha hoac thch hop kh n n quan t nn van ho d. Mt cng ty M
nn heu rng ng tu dng nc ngo khng b} bat buc ph tp nhn cc g tr} ca M
hoac ho khng mun m nh vy. Ngo ra, bt doc suy ngh ca mt ng cn quan trong hn
bt doc ngn ng ca ng d. Do nhng khc bt n v ngn ng v van ho trn ton th
g, cc cng ty M cn du chnh de g quyt cc van d v marketng o cc nc khc nhau.
Trong mt m trng van ho nc ngo, mt k hoch marketng d doc thuc hn tt o trong
nc c the khng cn hu qu na. Kt qu , k hoch marketng ca cng ty c the ph thuc
hn nhng du chnh quan trong. Do d hot dng marketng c hu qu trong m trng ny.
Cu h/i
1.Cc dac dem ca van ho?
2. thch tc dng ca van ho v ng tu dng.
3.SC (sef - reference crteron) g?
4.Phn bt su khc nhau ga cc nn van ho: hgh - context v ow - context.
5.Phn bt cc nn van ho: monochronc v poychronc.
6. thch su khc bt ca mt nc v nc khc v ngha ca th gan, khng gan,
su dng bat dng v tnh bn. Tho un nhng van d n quan dn knh doanh ca cc yu
t d.
7.Nu mt s dac dem rng ca nn van ho M.
8.Mt s dac dem rng ca nn van ho Nht Bn.
Tho un
1.T no trong ha t sau m t th g dng hn: cng dng chung van ho, da dng van
ho?
2.Kh tng Anh ngn ng quc t trong knh doanh, cc nh qun ng M c cn
tht ph hoc mt ngo ng khng?
3.Bn c dng rng nc M mt "metng - pot" (n d}nh c) hay khng?
4.Ng tu dng TBN o nc M cng nhng ng tu dng M, vy cc nh knh
doanh c cn tht ph du chnh chn oc Marketng d v don th} trng ny hay khng?
5. thch nh hong ca van ho v cch con ng su dung dung cu de an( tha, da,
dao, da).
6. thch t sao o mt v nc ng ta b} bat ng kh thay: (a) mt qung co c hnh
nh mt ng M ng vat cho chn n bn, (b) nhng ng M d gy vo nh ho.
7.Theo dward T.Ha, mt nh nhn o hoc n tng, ng M tho m v ng c
hn v ng Nht v ngu c thng dng nh mat de beu hn th d v ng n. Tuy
nhn, ng M nhn thay ng c rat t c. Ng c v ng Nht dnh g th no v th
quen gao tp bng nh mat v nu c ca ng M?
Theo am es thuc cng ty qung co DDB Needham ordwde, cc chng trnh
qung co trn truyn hnh ca M thng doc trnh by nh mt b thuyt trnh doc mnh ho
hoac mt vo k}ch trong d mt sn phm mt prop (hoac kt hop c ha hnh thc trn).
T sao phng php thuyt mnh ( mt k thut ow-context) thch hop v cc nn van
ho hgh- context?
T sao phng php dn k}ch (hgh-context) thch hop v ng Nht?
u rng cc chng trnh qung co ca Nht Bn dnh mt th gan d de trnh by
nhng du khng n quan dn sn phm trc kh dnh ch mt v gy cu cng cho bn thn
sn phm. cc nh qung co ng M, phng php qung co ny tht kh heu v m
ng ta r tr.
Case 6-1 : Marketng gao thoa van ho
Mt p hoc m phong
p hoc m phong ny doc tht k cho mt kho hoc v hnh v ng tu dng trong 15
tun, m tun ha bu v m bu 75 pht, v khong 40 snh vn mt p v c the doc du
chnh d d v quy m ca kho hoc. Trc kh bat du kho hoc, cn g thch r m th no de
dt doc cc muc tu ca kho hoc.
Tun 1: Phn cng snh vn vo cc nhm nghn cu, m nhm gm 5 snh vn nghn
cu mt nh vuc van ho (ngn ng, th d, tn go, t chc x h, ga duc, cng ngh, chnh
tr} v ut php), cung cap d t cho cc nhm nu c the. u cu cc nhm tp trung vo cc
van d ch yu trong m nh vuc.
Tun 1-5: c d}nh th gan cho cc nhm nghn cu, cc nhm s ph trnh by kt qu
nghn cu trc p trong cc tun t 6 dn 9. Dnh d th gan trn p de suy ngh, g quyt
van d v tr cc cu ho. Trong 5 tun ny, c the bao qut nhng phn trong sch m khng
doc d cp dn trong p hoc m phong.
Tun 6-9: Cc nhm trnh by kt qu nghn cu. Cc snh vn nn tham ga v gh cc
thng tn doc trnh by de su dung trong ga don sau ca kho hoc.
Tun 10- 15: Trong tun 10, p cc nhm, m snh vn trong mt nhm s chuyen
sang mt nhm m sao cho m nhm m gm 8 thnh vn nghn cu cc nh vuc ca cng
mt nn van ho rng bt, m nhm dng va tr mt t chc knh doanh.
Bng 1: Cc nh vuc van ho
Cc nh
vuc van ho
Cc nn van ho
BANA FI UN KAN DHAMA
Ngn ng Swah TBN ung ng Arp Hndu
Tn ga
Chnh
Ch ngha vt
nh
Cng go Pht go H go Hndu
o duc Koran
Cng ngh Thapdang pht
tren
Trung bnhdang
pht tren
Thap-trung
bnh-dang
pht tren
Thap Nng nghpthap
dang pht tren
Chnh tr} Cng ho Cng hokhng
n d}nh
Ch ngha
cngsnch ngha
dn tc
H go CNH-thuc d}a
Anh
H thng
ut php
Th d
T chc x
H
PDUC
1.Tm heu cc dac tnh rng ca m nn van ho theo cc nh vuc. Tp trung vo pht
tren cc tu chun ngn ng s doc...trong qu trnh trao d v cc nn van ho khc.
2.Tm heu su gn g ca cc nn van ho trong cc nh vuc ca nn van ho.
3.Ch ra rng muc tu ca cc nhm thuc cc nn van ho da mt sn phm, d}ch vu
hay tong vo m mt nn van ho khc v thnh cng ca ho phu thuc vo vc ho heu r v
cc nn van ho ca ho dn mc no v so snh v cc nn van ho khc.
4.u cu cc nhm pht tren 1 sn phm, d}ch vu hay tong m ho thay thch hop v
nn van ho ca mnh v c the da n vo 1 nn van ho khc mt cch thnh cng.
5.Cc nhm pht tren 1 chn oc Marketng cho m nn van ho muc tu, ch dn
phong cch ca m nn van ho.
6.M nhm dm phn v nhm khc, kn tr cho dn kh tho thun doc mt hop dng
hoac cho dn kh thuc su b tac.
7.Tho un v kho hoc, tp trung vo nhng du nhn thc doc v su nhy cm v van
ho.
M bc d c the thuc hn qua mt s ga don, dac bt nhng bc n quan t vc
tu nhn dng van ho v dnh g cc nn van ho khc. Tu theo s ng tham ga kho hoc,
cc hoc vn c the thuc hn hot dng marketng v qung co o nhng mc d khc nhau.
E@R $S?N
Trong qu trnh m phong ny, ccc hoc vn doc dat vo tnh th su dung cc k nang
gao tp da dng nh: da ra tong, m ho, g m, nhp va, da ra qut d}nh, g quyt
van d, nghn cu t th vn, nhy bn v van ho .
Hn nay, nghn cu su hn dang trong qu trnh thuc hn de quyt d}nh vc hoc tp,
pht tren nhy bn gao thoa van ho v th d, nhn thc v o ch ca snh vn ca su m
phong ny. Nhu cu b sung dang doc ch do de p dung su m phong ny vo cc th} trng
M a tnh.
Su m phong ny cng tang cng nhn thc ga cc c nhn o mc v m. Nu khc bt
v m - su gao thoa van ho - doc nhan mnh, s an ton kh g tong rng cc hoc vn s
nhn ra rng bat c su khc bt v cch ng xu no, thm ch o n nhng khc bt v van ho
ch yu khng thch hop, tu thuc vo khc bt v tn v knh nghm ca m thnh vn o
bat c x h no.
Vc du chnh b tp ny de ph hop v yu cu ca cng nghp v cc chng trnh
do to cu chnh ph c tnh kh th.
Ngun: ames B>Stu, hoc Bang San ose. Bn quyn-1980.
Case 6-2: BNATH HIAB : Hot dng Marketng v nhng phu n deo mng o Iran
./0r/1 23 4a5iman
)an ~ose )tate ^niFersitA
Hab c ngha chc vy khm tn v d do m cc phu n H go chm kn ng
ho. v nhng phu n H go mac Hab, mt cu ho m phn ho nhat ca cc phu n
phng ty cu ho "V sao?". e bo v , Mahubah - Tp ch cho phu n H go (mt
tp ch bng tng Anh doc xuat bn o ran dnh cho ng nc ngo) da ra mt b bo du
tra v Hab qua con mat ca phu n H go. Theo b bo ny, nam g v n g khc nhau c
v snh v tm . Phu n H go bnh dng v nam g song khng gng ht nam g. M
g c quyn v v} tr rng ca mnh trong x h. Phu n mac hab khng ch v ho ph yu
m cn v ho c d}a v} cao m thnh Aa d ban cho v v ho mun tn trong dc hnh ca do
H. V th, hab c ngha hn mt c o chong, n cn c ngha : tr tm ph khm tn.
o mat khc, phu n H go thng thac mac t sao phu n phng ty mac nhng
qun o ho hang, b st da kh vn dng v khng tho m cht no. T sao phu n phng ty
thnh n ca b ngo ca mnh, un nghe trn cc phng tn thng tn v cc cch de
m mnh quyn r. Sao ho ph trng xnh dep de ht nhng c nhn chng choc ca ng o
nhng n cng cng? T sao nhng nh hot dng v quyn bnh dngnam n o phng ty
mun bn nhng phu n thnh nam g? Phu n do H ban khoan khng bt nhng cu ho v
va tr g tnh dau hu ca dem mnh hay thuc su dau hu ca dem yu.
Cu h/i
su rng g dy cc nh nh do m ca ran hoan nghnh cc thng ga M ch v
mt yu cu cc nhn vn ca cng ty tn trong tn go, do dc v dc tn ca quc ga.
su rng trc cuc cch mng Ayatoah Khomen phu n ran rat thch th cc chng o hnh
ho ca M, ho mac " hab" ch de to su tn trong quan dem ca nhng ng dn ng ran.
Sau d cch mng Khomen n ra, M b} co con qu sa tang khng . Kt qu tat nhn
nhng hng ho phng ty tro thnh dng ngha v su d b v tn go. dy th} trng
mo ra mt n na sau nhng nam thng dng kn.
m th no bn c the kh go nhng nhu cu d? m th no de kch thch nhu cu
trong cng dng phu n ran v hng ho (hay d}ch vu) phng ty m khng gy ra su o ng o
b phn quan chc tn go (tat c nam g) v quan chc chnh ph ca ran?
Bn nn tr cu ho ny d mt dng b un, trong d da ra go v mt s bn
php dac bt c the thuc hn. Bn cng nn tr nhng cu ho sau trong b un d:
1.ua chon sn phm: V t cch gm dc marketng ca mt cng ty nho ca M, o
sn phm (hng ho hay d}ch vu) no bn nn c gang kem nghm th} trng d v phu n
ran? Bn hy m t ch tt, dnh g su ua chon sn phm ca bn.
2.Phn don th} trng : Bn nn chon phn doan th} trng no m nhm khch hng
muc tu du tn. M t ch tt bao gm c g tnh, d tu, tng p x h, khu vuc snh sng
(nng thn, ngo , thnh th}..). nh g ua chon ca bn.
3.Thay d sn phm: Sn phm hay d}ch vu nn thay d theo cch no de kch thch nhu
cu ca phu n, dac bt nhng ng van mac o chadur den, bng cch d s m chng ph
hop v o hab d theo so thch hay beu hn tn trong v cc nh chc trch nam g.
nh g nhng thay d ca bn.
4.Hnh nh sn phm: Hnh nh sn phm ph thay d theo hng no de ph hop v tn
go, do dc v un ca ng ran, nu co rng nhng du ny hon ton do nhng ng
dn ng quyt d}nh (u : mac du nhng phu n thuc ga cap thong u v trung u thng
tu mnh thuc hn cng vc mua sam th nhng ng phu n thuc tng p thap v c nhng
phu n trung u tn trong truyn thng cng khng m vy. Chng, cha ho hay nhng ng dn
ng khc m cng vc mua sam thay cho ho v nhng ng dn ng ny s chon nhng c anh
ta thay thch hop. Van d m th no de da ra nhng sn phm hay d}ch vu c the u cun
phu n m khng m ng dn ng ca ho thay kh ch}u. ng th u cc van d ua chon
phng tn thng tn, cc dac dem phn ph tm nang, cc chn oc v dem bn hng.
5. Phn du k hoch t hn trng. em xt c ha yu t: nhng h c chnh tr} u da
v M ca ng ran v su a thch u d v nhng ng phng Ty, s chon mau ng no
de mo du nhng n uc du tn trn dat nc ny. su rng ng d c dy d cc bng cap
ngh nghp, nhng hy m t nhng dac trng ca ho (g, d tu, tnh tnh, kh nang ngn
ng, cc k nang dac bt.), th snh tong ph c kh nang m vc v nhng ng ran. Kh
m t th snh tong ca mnh, bn hy u cu ho ny dua trn nhng t u bn hn c,
trong s cc bn cng p ca mnh, a s ua chon tt nhat dnh g ua chon ca bn.
Trong kh m b un, bn nn u mt v dem dc do v h thng phn ph o ran.
Cc thnh ph o ran cng nh nhu thnh ph khc o Trung ng c the doc m t c ba
cng dng o mt thnh ph:
Trung tm hn d: cc cua hng tng hop, cc gan hng dac chng nhng hng xa x
(trc cch mng Khomen) dnh cho nhm khch hng ng h phng ty, v ph ke c su u
t ca tng p kh g.
Trung tm truyn thng: Nhng m hnh th} trng ca Trung ng-nhng cho mo v
nhng khu rng r dnh cho nhng ngnh ngh rng bt (nh ph ca nhng tho bc.), cc
cua hng ga dnh (nhng cua hng nho) tp trung doc cc dng ph nho dnh cho nhm khch
hng thuc tng p thap hn, nhng ng tn trong truyn thng v cng nhn o d th}.
Khu vuc ao dng tp trung thnh vng trn quanh c ha trung tm trn v km gu c
hn,tr d ra t tn kh an vo cc ng o nng thn n cung cap thc an cho cc thnh ph.
Trang 264-265 Tham kho
7. Hnh v ng tu dng trong b cnh quc t : Cc kha cnh tm v x h
Su mnh ho trong Marketng
Phn n cc sn phm du c beu tong v gan n v cc beu tong ay. Trong qu trnh
trao d, cc beu tong c the doc truyn dt v su dung de tp cn ng tu dng, nhng
ng g thch v heu cc beu tong thng qua mt c so d doc xc d}nh: "Cc thnh vn
ca cc quc ga phn bt c the su dung cng hoac cc beu tong gng nhau, nhng thng th
ngha d km v cc beu tong ny khc nhau. Do d, kh cc thnh vn ca mt nn van
ho gap cc beu tong ca mt nn van ho khc, cc beu tong ny hoac b} heu sa hoac hon
ton khng heu"
Vc dng cc beu tong rat khc nhau trn ton th g. "Con b mt beu tong tn
go thng ng ca ng Hndu v khng doc php gan v cc sn phm thng m. Nhu
ga dnh o H an c anten t v nhng khng c t v. o Bran bn khng mac o en c hnh hu
v o Veneuea khng mac d c hnh con v}t. Chng beu th} cho nhng ng dng tnh uyn .
o teu Sahara Chu ph, s tu, bo v vo mang ngha beu tong rat dep d. o Nht bn, my
nh ph bn dn m, ng ta cm thay b} thuyt phuc rng mo ng dn Nht bn ph snh ra
cng v mt chc my nh".
Kh gap mt vt hoac mt beu tong dac bt, nhng ng o cc nc khc nhau c the
d dng c nhng g thch khc nhau. Beu tong c the doc co thch hop hay khng thch
hop tu theo n m n xuat hn, v mt beu tong doc dnh g theo cc du kn van ho ca
ht} trng muc tu. Vc c gang p dat cc g tr} v th d ca M v ng tu dng nc
ngo mu thuan v muc tu c bn ca quan nm marketng. Mo ng o bat c du khng
kh c no cng vu ve dp cc g tr} ca M, v du ny khng nn doc heu v tu cuc
hay ph gc. Kh mt nh knh doanh ng M gao d}ch v mt khch hng nc ngo, mt
chng trnh xc tn tt ph n doc v ng tu dng "bng chnh ngn ng ca anh ta, v
truc tp dn su trung thnh v ngn ng, v nhng ngha phu v tn go, van ho, }ch su v
thng qua d t ng trung thnh v quc ga v nhm h khc.
Ng tu dng c the khng du don trc doc, v tnh phc tp v khng don trc
doc ca ng tu dng khn cho vc nghn cu v heu doc hnh v ng tu dng tro nn
cap bch. Cc nh Marketng d su dung rat nhu phng php trong d c c phng php van
ho de tm heu hnh v ng tu dng. Cho dn nay, vc nghn cu ng tu dng trn mt
nn tng quc t hu nh ch dua vo van ho. rng van ho nh hong dn cc qu trng
tm v x h v do d nh hong dn hnh v ng tu dng. Nhng c d c su nhan
mnh qu mc vo mt kha nm rng e (van ho). mt phng php kh dua vo van ho
nh mt yu t duy nhat quyt d}nh hnh v hoac kh nm duy nhat g thch hnh v mt cch
tng d, nn khng hon ton.
nh hong ca van ho d doc d cp k o chng 6, chng ny d cp dn nhng kh
nm khc c n quan, tp trung vo cc phng php chnh doc su dung de nghn cu khch
hng. Muc dch c bn ca chng de cng nhn va tr ca cc yu t khc ngo van ho nh
hong dn hnh v ng tu dng. Do vy chng ny nghn cu cc kha cnh tm v x h,
bao gm dng c, kn thc, tnh cch, tm , tr gc, tha d, tng p x h, nhm v ga dnh.
Tn d hnh v ng tu dng
Hnh v ng tu dng c the d}nh ngha mt nghn cu v hnh v ca con ng
trong va tr ng tu dng v bao gm tat c cc bc trong qu trnh ra quyt d}nh. Vc
nghn cu ph d xa hn hnh dng mua hng, bao gm c vc nghn cu cc qu trnh t quan
st doc hn, cng nh vc tho un xem t sao, o du v mt hnh v mua hng dn ra nh
th no.
Hnh v ng tu dng mt nh vuc nghn cu doc thuc hn bo nhu hoc g v nh
thuc nghm thuc nhu ngnh khc nhau. Phn n cc nghn cu v hnh v ng tu dng c
gang g thch c go m hnh hp den, nh trnh by o hnh 7-1. V c bn, dy mt m
hnh v su kch thch v phn ng. ch ca ng tu dng tng ng v mt hp den trong d
c hp gng nh tr khng cho php theo d cc qu trnh dn ra trong n. Cc hot dng tr
c ga su kch thch v kt qu phn ng khng the theo d doc, gy kh khan cho vc nh h
doc t sao mt ng quyt d}nh thuc hn mt hnh dng. Cc hoc g dang c gang trong
nhu nam nay de da ra mt s kt un, dua trn vc theo d du vo v hot dng du ra, v
du xy ra bn trong hp den. Mt phn ca van d c the vc cc nh du tra t nhu ngnh
khc nhaudu d}nh t ra cc hnh v tu dng khc nhau v nhng suy un khc nhau sau d.
C 4..chnh doc su dung de g thch hot dng bn trong ca hp den. 4..ny doc ch
ra trong bng 7-2, bao gm: (1)knh t, (2)
Bng 7-1: Dng hp den
u vo Hp den u ra
B 7-2 : Tn d v hnh v ng tu dng
Tn d knh t :
Cc nh knh t hoc chnh nhm hoc g du tn thuc hn nghn cu mt cch
nghm tc v hnh v ng tu dng. Theo ho, quyt d}nh ca ng tu dng dua trn
mt su phn ph k ng cc ngun uc trong s cc ua chon khc nhau de t da ho o ch
c tnh dn s tn. Trong beu d 7-3 dng thng AB dng ngn sch-khon thu nhp rng
c the doc ch dng vo mt trong ha ua chon hoac kt hop c ha ua chon d.
ng bng quan du tn ( I
1
) cat dng ngn sch t ha dem( CD)
ch ra rng su kt hop no du cng du mang cho ng tu dng su tho mn nh nhau o
dem no trong ha dem ng tu dng cng s th bo v c ha dem du nm trn dng
bng quan v ch o dt doc khng ngng doc cng c bng cch du chnh mt cch dn
gn sn ong ca ha ua chon. ng bng quan th ba ( I
3
), o v} tr cao hn s mang su
tho mn n hn. Nhng dng ny khng h cat dng ngn sch, ng tu dng khng the
dt t v th dem t u dem nm trn dng bng quan th ha ( I
2
), bo v n c the dt
doc v n gao dem duy nhat ca dng I
2
dng ngn sch, nn su thoa mn dt doc
n nhat ph hop v t tn san c. Do d, vc tu dng hop hu nh ch mt chc
nang ca thu nhp - hoac thu nhp mong do hn t hoac tng a - v ng tu dng s ua
chon tng s hng ho v d}ch vu mang su tho mn t u.
P271
Thuyt knh t hoc ny trong kh rat hu ch th khng dy d do nhng g d}nh
mang tnh hn ch ca n. Th nhat, n g d}nh rng ng tu dng mun tu dng t da
ho su tho mn kh m nhu ng tu dng thuc su ch tm km nhng g php mua hng
mang su tho mn hn nhng g php t u.
Th ha, ng ta g d}nh rng ng tu dng thuc hn cc bn php de dt doc ch
o t tat c cc chon c kh nang. Trn thuc t, ng tu dng hm kh rng buc tnh
ton ch tt nhm dt doc su tho mn t m ua chon. Bn php, nu n doc thuc hn
thng thng s khng chnh xc. Bo v ch o c tnh ch quan bat k su so snh bn trong c
nhn v ga cc c nhn v ch o dt doc du rat kh khan. Van d n quan dn vc phn
ph mt cch ch quan khon ch o cho mt d tong tro nn phc tp hn bo su thuc
ng tu dng o cc qgoa khc nhau c nhng h thng g tr} khc nhau m da dng cc
cap d ch o c the dt doc t mt d tong.
Th ba, ng ta cho rng ng tu dng ra quyt d}nh mt cch hop , ng tu
dng doc co d hon tat cc thng tn v g c, thng tn v sn phm. Tuy nhn, du
kn ny khng c thuc bo v khng c san thng tn dy d, qu tn km khng the dt doc
hay qu mang tnh k thut khng the heu doc. u ny dac bt dng o nhu qgoa c
mng thng tn n c cha pht tren dy d hoac khng chnh xc. Kh mt sn phm
nc ngo c n quan th vc ph bn thng tn c s khng doc chnh xc hoac hu
qu.
Th t, ng tu dng doc g d}nh c tr th thuc su b} nh hong rat nhu
bo cm xc. c v su bn vng thng tro thnh th yu sau ve dep v uy tn.
Th nam, g d}nh c bn trong knh t hoc su dng nhat: sn phm dng nhat v su
a thch ca ng tu dng nh nhau. Trn phm v quc t, co ng tu dng o cc quc
ga dng nhat th tht mt g d}nh rat khng thuc t. Mat khc, Marketng dua trn
kh nm khng dng nhat: c cu an cung du khng dng nhat, do vy d m gn nh c
th g thuc tro nn dng dan hn nhu.
Tn d knh t hoc nn doc co mang tnh ch th} hoac vch ra tu chun, ch khng
ph tnh chat m t, tu nhn - g thc rng ng tu dng nn m g hn ng ay thuc
su m g. o dem ny, su nhan mnh vc tu dng dng dan c the doc xc d}nh bo trnh d
pht tren knh t ca mt nc.
P272
Cc quc ga tn tn, tro nn gu c hn, th c the g vng doc mc tu dng tng
d cao, trong kh m cc nc dang v km pht tren, do mc thu nhp bnh qun du ng
thap hn, ph g hn tu dng trong nc. Vy m tn d knh t hoc khng dy d trong
vc g thch t sao ng tu dung o cc quc ga v cng trnh d pht tren knh t c
nhng keu a thch tu dng khc nhau. N cng g thch v sao cc thnh vn ca mt ga
cap c thu nhp nh nhau trong cng mt nc khng the trnh doc vc a thch nhu
hn 1 sn phm cng o. V th, thuyt knh t hoc tu n khng cung cap doc mt bc tranh
hon thn v hnh v ng tu dng, v cc h thng du tru tong khc nhau cng ph
doc quan tm dn.
Tn d SV - H hoc:
Tn d ny n quan gn nhat trong vc g thch cc keu mau hnh v v n van n
quan rat nhu dn , Theo cc nh SVH vc nghn cu hnh v con ng cho
thay thc cn c su xem xt ca SV hoc. Nguyn n bt nhat ca n: hnh v con ng
dua trn tnh d truyn. C c nhng gen ng quy d}nh nhng hnh v nh su tun th
tp tuc, quan h dng tnh uyn , v hn th. thuyt ny gy ra nhu tranh c bo v n
khng d}nh rng tat c cc ngnh khoa hoc tu nhn v khoa hoc x h khc nn tro thnh cc
nhnh trong mt h thng n ca SVH hoc. Hn na, n c doc su dung de ch ra rng
mt s cuc tranh dua km chat ong (?), rng tnh tr ca nam cao hn n thuc tnh tu
nhn v .v.v. Cng v th m cn dat ra cu ho, chng hn nh: u trnh d pht tren knh
t c ph kt qu ca nhng khc bt v d truyn, hay u c ph cc quc ga tro nn
ph tren cao do ng dn cc nc ny tng bc ga tang mt o gen rng bt v cao,
hoac u c ph cc nc km pht tren van c km pht tren bo cng dn ca ho c tnh
d truyn o cap than hn.
a ra kt un chac chan v mat g tr} ca tn d SVH cn nng v bo v hu nh
khng c bng chng xc thuc no ng h hay bc bo thuyt ny. Trong bat k trng hop
no, dng nh c ve dac tnh d truyn hay su pht tren SH c the doc su dung de g thch
hnh v ua chon nhn hu. Ng tu dng khng tun theo duy nhat tng go ca bn nang,
v kh nang hoc tp ca ho. V d, ng ta mong do rng dng gp no ca snh vt - x
h hoc d v vc heu bt v hnh v ng tu dng trong tng a gn, trong du kn tt
nhat, s g hn .
Tn d hnh v hoc:
Cc ngnh hnh v hoc tng xng v nghn cu ng tu dng tm hoc, x h
hoc v nhn chng hoc thuc v van ho. Tm hoc, v dac trng dn v} phn tch trung
tm, nghn cu v hnh v dn e v ga cc c nhn. Hnh v doc du khen bo nhng
nhn thc ca con ng, nh g tr}, th d, knh nghm, nhu cu v cc hn tong tm
khc. V th, hnh v mua tro thnh nhm vu ca quan dem mang tnh tm v sn phm, v
ng tu dng mua mt sn phm khong ch de tu dng m cn do nhn thc xem c the su
dung sn phm ra sao de gao tp v nhng ng khc. Mt s kh nm ph hop v nghn
cu hnh v ng tu dng dng c, nghn cu, tnh cc nhn, nhn thc, v th d.
h hoc nghn cu v cc nhm v cc quan h ca con ng. Thnh phn kt qu
phn tch khng ph dn e m e nhm. Nhm, bao gm mt tp hop cc c nhn dn e
tc dng v nhau qua th gan thnh phn quan trong bo v n c the gy nh hong dng
ke dn su a thch v hnh v tu dng ca mt ng. Trong nhu trng hop, c the hu ch
cho ng m marketng kh co ng tu dng mt tp hop. Chng hn nh 2 ga dnh,
khng ph dn e, thng c quyt d}nh mua hng nh hong t tat c cc thnh vn ca
nhm ga dnh. Nhng kh nm thuc v x h hoc quan trong ga dnh v nhm n quan.
Nhn chng hoc thuc v van ho nghn cu v van ho con ng. Do vy, tn d phn
tch c rat rng n. Van ho n quan dn trnh d ga cap x h ton b (do d 1 tp
hop n) v cc ga cap x h dng ke theo ngha ho c nh hong dn su phat tren c
nhn v nhn thc ca ng tu dng. Nhng kh nm ca h thng quy d}nh ny vn
thng c trong phn tch hnh v ng tu dng van ho, van ho theu dn v ga cap x
h.
Tn d Marketng:
Knh t hoc, x h hoc v cc ngnh hnh v hoc c d cung cap mt nn tng vng
chac cho nghn cu hnh v ng tu dng nhng c g tr} g hn d v cc nh m
marketng. Bo v muc tu ca cc h thng khoa hoc d nhm mu t v g thch hnh v
h go cc g php c d}nh cho cc van d ra quyt d}nh. Hn na, mt h thng dac bt
khng ph c no cng dy d trong vc mang su thau heu tron ven nhng du n dau
bn trong hnh v ng tu dng. Nghn cu hnh v ng tu dng v vy ph doc dua
vo nhu h thng bao gm tat c cc h thng quy d}nh ph hop. Tn d marketng chuyen
dng hng theo kt cuc ny bng cch c gang kt hop mt s cc h thng v nhau.
Trong kh cch tp cn ny dua trn nhng kh nm v thuyt vay mon t cc h thng
quy d}nh khc, hn nay marketng tu n d tro thnh mt nh vuc doc ng dung r rt. Dua
trn tn d ny nhng heu bt d ho thch hop doc sap xp thnh hoac khng du khen
doc hoac c the du khen doc. Nhng bn d c the du khen doc nhng bn d
m cc nh m marketng c the du khen doc, go 4P ca MKT. Nhng bn d khng the
du khen doc th ngoc , nhng bn d nm ngo kh nang du khen ca nhng nh
m marketng, v nhng bn d ny doc cha thnh nhng bn dng bn trong c nhn
(tnh tm ) v nhng bn d ga cc c nhn (HVan ho).
ng c :
ng c thuyt kho du hnh v ng tu dng c the co n mun doc du
khen bo mt dng dng c n quan dn mt c tnh dac bt. Mt kh m quan h dng c -
chuyen dng doc thc dy th ng tu dng s thuc hn mt s dng r doc khch
nhm tho mn nhu cu d nhn thay c d.
u trnh thc dy dng c c 5 phn theo th tu sau: nhu cu cha doc tho mn
mun, dng c, muc tu, v hnh v doc khch . Nhng phn ny c the doc hnh dung nh
vc nam g cc v} tr khc nhau trong bng bn thn dng c d chuyen t bn tr ca
bng bn thn sang bn ph, dng c tro nn xc d}nh v d nhn thay. V th, ch dng d
su ch dan ny cho thay mt thay d t c chung dn c rng cng v su ga tang ca mt
phng php c chnh xc.
P274
Beu d 7-4: Keu dng c
Cn u rng cau trc nhu cu thay d mt cch dng ke t nc ny sang nc khc.
Nh d doc trnh by trong cng trnh nghn cu ca Havre, hse, v Potter, h thng cap
Nhu cu
cha
ctho
mn
Y mun ng c Mc
tu
Hnh v
c khch

K vng Hc tp
bc nhu cu thay d ga cc nh qun ng Bac u, u atnh, Anh M v Nht Bn. Cc
nh qun o cc nc dang pht tren th de cao tm quan trong d v tat c cc nhu cu
nhu hn. Ngoc , nhng nh qun Anh - M co trong su tho mn nhu cu x h cao
hn nhu so v nhng nh qun o cc quc ga pht tren khc. D cc nc Chu u
atnh v cc nc dang pht tren, cc nh qun ch yu khng tho mn vc thuc hn cc
nhu cu x h nhu hn cc khu vuc de su dung cc nhu cu uy tn v chat ong de thc dy
chng. Ng ta cng thay nhng khc bt dng ke ga cc nh qun o M, mn nam
Itaa, Th Nh K, Ba an. Nhng nh qun M v Ba an co trong nhu cu nhu hn, trong
kh m nhu ng Th Nh K v Itaa quan tm hn dn vc tho mn nhu cu. Keu mau
nhu cu khc nhau d v ng ao dng trong cng mt cng ty o M v Mhc, trong d
ng o Mhc co trong ngha ca m nhu cu nhu hn.
Do cau trc nhu cu thay d qua cc quc ga nn khng c a c the ch to ng nh
do theo cch tt nhat. o M, su hon thnh v phn thong bng tn doc co ngun dng
vn khch n. Nhng ng qun doc khuyn khch bng tnh hu qa, vn quyt d}nh su
tn tren ca cng vc. o Nht Bn, van d qun khng ph gm uc ong ao dng cn
c trong qu trnh sn xuat m t da ho uc ong ao dng d, muc tu tro thnh vc
su dung ton b nhn cng mt cch ch dng v tng xng khon du t vo nhng tht b}
v mat bng sn xuat knh doanh.
Mac d khng b} nguy c ph sn de do nhng nhngcng nhn Nht Bn van khng h
thua km cc dng su phng ty v nht tnh cng vc,. ng hang say cng vc ca cng
nhn Nht Bn doc hng dan theo mt cch khc v b} thc dy bo nhng yu t nh
ng trung thnh d v cng ty v quan h thn tht v nhng ng gm st hn th. S
khng cn nhng dng uc cho tnh hu qu ca cng vc nu thay th quan h m vc
mang tnh c nhn o phng ty cho h thng ny ca Nht Bn.
ng c mua hng ca ng tu dng ch yu doc quyt d}nh bo th quen mua hng
mac d dng c mua hng c the thay d v vc nhn ra cc o dng c d doc d}nh dng
rat quan trong. ng c (khc nhau) c the doc sap xp thnh dng c tr v dng c tnh
cm. Brtt d dc kt cc dng c tr : qun knh t trong vc mua hng, qun knh t
trong vc du hnh kh nang tn cy, su bn vng, su thun o v su tang tn. Ngoc , cc
dng c tnh cm : nm tu ho v uy tn chat ong, su no gng, su tun th, tn ngh vt
chat, c tnh n bt, su h ng v tnh sng to.
Van d trong su sap xp mang tnh quy c ( tr hoac tnh cm) chnh vc ng tu
dng c the khng nhn thay dng c tnh cm v c c xy hng hop ho hnh v c
nhn bng cch ch d}nh ra cc dng c v tr v cc dng c doc x h chap nhn m th.
Bn cnh d, qu trnh sap xp khng ph c no cng sun se. Chng hn nh: su thun tn
c the dng th va dng c tr va dng c tnh cm. Tng tu nh vy, nhu nh tm
hoc d nghn cu nhng kt qu c sc thuyt phuc tng d v nhng kha cnh tr v
tnh cm, v thuc su d da ra bng chng khng may xc thc de chng mnh cho tnh n tr
hn ca dng ny so v dng khc.
Cu cng, vc u khch hng muc tu c doc khch mot cch thch hop hay khng
s tc dng n dn thnh cng ca mt sn phm. Vc mt dng c phu thuc tr hay
tnh cm th khng quan trong am. u quan trong d}nh dng doc nhng dng c ph hop
v muc dch ca marketng. Nhm vu kh khan ph ua chon mt cch cn thn v chnh
xc mt dng c thch hop cho muc dch h tro thc dy sn phm. Theo tp don ponoon
esearch, do m ng tu dng M a thch cc sn phm nc ngo hn cc sn phm
ca M : chat ong tt hn (46%), g re hn (36%), bn hn (15%) v nhng do khc
(3%). Hnh 7.5 mt qung co xe h kt hop doc c dng c tnh cm v dng c tr.
Tnh thch hop ca dng c mua hng thng thay d t nc ny sang nc khc. o M,
n m vc cham sc rang mng doc co trong, thuc dnh rang c cha chat ourua gm
su, nhng ho ch hot dng g hn o Anh v nhng khu vuc n tng Php of Canada, nhng
n m vc cham sc rang mng do mua hng ch yu. Ngay c kh cac nhm nc cng
dac dem v nhn khu hoc v tm hoc, ho van c the ung nc khong v cc do khc
nhau. Phu n Php dng nc khong de g dng ve mnh de ca ho. v ng c, nc
khong sn phm c tc dung phng, cha bn rat tt cho cc c quan bn trong c the. o
M, ng ta thng d xu v nhng con vt cng nh the chng tre nho. cc nc khng
thuc th g phng Ty, ng ta thay khng cn tht ph yu qu hay nung chu dng
vt theo cch ny. Vc nhn tnh ho nhu cu ca cc con vt cng do vy c du knh
khng d v ng dn cc nc ny, v vc su dung o dng c khng dng dan ny c the
khn cho doanh nghp that b trn th} trng.
Hoc tp
ng nh tat c cc th quen, th quen an ung cng doc hoc tp. Trc chn tranh
th g th 2, ng Anh c th quen ung tr ch khng ung c ph. Sau d qun d M
tn vo nc Anh, mang theo hng v} c ph M - du tn th c ph hu nh c mu
vng hoe, tng d ong. Sau mt th gan d, ng Anh d hoc ung c ph. Mt v du
khc, mt ba tra no n v rou vang khng h g d v mt ng Thu S, nhng n s
m mt ng M ng b. Mat khc, rou cc ta keu M c d mnh chng qu mnh
d v ng chu u vn quen v cc d ung d}u ngot hn. Nhng nh m marketng ph
quan tm dn nhng th quen ny.
V cc o dng c, cc tu chun van ho, v th quen tu dng du doc nghn cu
nn mt ng m marketng ph heu doc qu trnh nghn cu. Nghn cu mt su thay
d ca hnh v xy ra qua th gan n quan dn nhng d kn kch thch bn ngo. Dua
trn d}nh ngha ny, c the nhn thay 2 tnh chat quan trong ca vc nghn cu:
1) Ph c thay d no d (hoac c su kho du) phn ng v cc chu hng (hnh v).
2) thay d ny ph kt qu ca nhng du kn kch thch bn ngo (d kt qu
ca knh nghm).
3) Keu nghn cu g thch nhng thay d ny: nghn cu c den, nghn cu phng
tn v nghn cu nhn thc.
P276
21 do hop de mua mt chc xe SAAB.
Trong m chng ta, c mt mat cng nhac, nh ng, c tnh ogc mun thu nhn nhng
d kn v bng chng thuc t trc kh n thng qua bat k du g.
Cho nn kh mat bc dng, tnh cm ca gn nhn thay bc nh sng dng trn trang gay
trc mat v ku n:ny, hy nhn dy, mat ogc ca bn p tc mun xem thng tn r
rng v thch hop v SAAB.
Vy th dy mt v thng tn xc thuc c ngha v cc sn phm ca Saab, nhng
thng tn gy nhu tranh c trong vc ng h cho vc so hu mt chc Saab.
1) Bnh trc: Saab mt trong s t nhng hng xe o M c du ny. Ke t d, hu ht
cc hng sn xuat xe khc d pht hn ra vc du khen tt hn v an ton ca bnh v
d theo bc Saab.
2) ng c bn phn uc: s c nhu nang ong hn m khng cn thay th thm dng
c no c. Th h dng c phu th 3 ca Saab, gm h thng du khen tu dng ca Saab van
th h dan du so v cc d th cnh tranh.
3) Cng ngh 4 van: tang gap d s van m dng c hot dng hu qu hn nhu. Vy
m mt nhm cc nh sn xuat khc dang bat du bat chc theo Saab.
4) K thut tn tn. ch cch de n rng tat c cc phng tn, du khen v cc
nhn t chc nang doc tht k de d dng cho su dung. T sn k tha ca Saab o
dng c dg trong du hnh trong khng gan. Saab nh sn xuat xe h duy nhat cng xy
dung dng c qun su su m tc.
5) Khung thp dac bt: su m bn trong chn trnh m tang thm kh dng uc hoc
v gp phun nc bnh r st.
6) Cn bng. 60% trong ong ca xe doc mang bo bnh xe trc de duy tr sc ko cao
hn v su vng vng ca tay .
7) Chng g: mt chu trnh gm 16 bc doc tht k de bo v xe khng m t trong
ma dng ko d o Thu en.
8) u khen kh hu. Chc Saab ca bn s tn ngh bn trong bat chap nhng g xy
ra bn ngo. My du ho nht d dua trn tu chun hn d cng nh c h thng cch
m hu qa d v nhng tng n bn trong.
9) H thng dn nang hu qu. Kho dng dng c dng tn cy.
10) H thng m thanh tn tn. Kh bn d trn mt chc Saab, h thng m thanh
catset AMFM tht tuyt ho. Kh bn ra kho xe n cng c the bo dng cho bn m nn ng
bat k tn trm no.
11) Mt trong nhng bnh an ton nhat th g. oc tht k c dm xp tham nc
v d du khen trong trng hop chuyn cho nang.
12) Tht k bung xe an ton. Nam ngo hng xe Hghway oss Dt ca M d xp hng
d an ton ca xe dua trn tht h thuc t v mc d chan thng. Saab 900 an ton hn bat
k chc xe nhu ch c trung bnh no khc.
13) h ng sau c the gap xung doc. u ny khn cho Saab nh sn xuat xe h
nhu ch duy nhat trn th g c the cung cap mt khong khng gan bn trong xe rng
khong 56 feet vung.
14) ng r v nhng bnh xe 15 nch. Chng cho php dt doc mt tc d cao v vc
du khen tn o. Chng cng cho php ap dat cc o phanh da n hn.
15) c. ca xe Saab dac bt khng dat am kh so snh v cc o xe Aud,
BM, Mecedes hoac Vovo.
16) H thng dn o cc kho. Chng ch cho bn nhng g bn sap tn dn kh bn c tn
hu r c tr t.
17) Ch ng pha trc. oc tht k v hnh dng thun tn v d sap dat theo chu
m bn mun. Chng thm ch cn doc so am
18) Nhng nh bo dng xe Saab. Ho c mat o hu ht cc quc ga, san sng gp d
bn nhng heu bt v trang tht b} my mc ca xe Saab.
19) phu tng ca Saab. Chng c the h nhu so v mat ogc ca bn. chng
gp bn c the dat hng v Saab v cc b phn bnh xe, sn, dn .v.v.
20) My bay Saab. Chc Saab du tn doc tht k ra bo mt k s my bay m d
thnh p cng ty. Suy xt k ng v nhng van d gap ph hn tun theo cc g php
thng thng.
21) Chc xe Saab tt nhat doc trng by trn trang gay.
Hnh 7-5: ng c mua hng
Ngun: oc an hnh v su cho php ca Saab - Scana M.
Hoc tp theo keu c den
y qu trnh m mt kch thc khng c du kn (USS) doc heu nhm da ra mt
phn ng khng c du kn mang tnh dac th (UC) km theo mt kch thch dc p m CS
s cho ra cng phn ng (UC) doc go phn ng c du kn (C). u trnh ny trnh by
trong hnh 7-6. e c CS to ra kt qu nh mong mun, c UCS v CS ph doc g thu
cng nhau v ph doc ap cho d tong nghn cu.
Hoc tp c den
Kch thch khng c
du kn (UCS)
Phn ng khng c
du kn (UC)
Kch thch c
du kn (UCS)
Phn ng c
du kn (C)
Hnh 7-6: Nghn cu theo keu c den.
Hoc tp bng cng cu:
Nghn cu bng cng cu keu nghn cu m ga tang tnh thng xuyn hoac tnh
kh nang ca mt phn ng dac th. Dua trn qu trnh thu nghm v c sa s, mt phn ng
dac th chon ua mt kh nang tt nhat trong nhu ua chon cho mt van d doc dat ra. ua
chon (c v du nhn hu hoac kho b) mt thu nghm ngau hng cho dn kh ua chon
xng dng nhat dn dn n bt n nhat hoac ua chon t u, nh trnh by trong hnh 7 -7.
Mt nh m marketng c the dng mt va tr quan trong trong vc tc dng dn qu
trnh nghn cu bng cch su dung cc phn thong khc nhau de khuyn khch nhng nh
m marketng nghn cu bng cng cu. Hnh 7-8 cho ta thay hng Vovo tn hnh thc dy
sn xuat t nh th no.
Hoc tp bng cng cu
Tnh hung ua chon
Phn ng 1
Phn ng 2
Phn ng 3
....
Phn ng n
Hnh 7-7: Hoc tp bng cng cu
Nghn cu theo knh nghm

Kch thch
Trung tm xu
Tr nh
Muc dch
K vong
Khng the tong tong doc rng nhng can c c bn trong suy ngh ch phu thuc vo
vc m t nghn cu ng xu. at c the c 3 thuyt ny du bao gm mt v su tht v cch
nghn cu ca mt ng nh th no. T kh 3 thuyt ny doc n kt v nhau, nhng ng
m marketng ph n tuc cung cap thng tn cho hng d v nhng sn phm t khch
hng tm nang. Mt sn phm khng the thnh cng nu khch hng khng bt dng sn
phm d de m g v o ch ca n g.
Cch ng xu d doc nghn cu khng thay d nhanh chng v d dng. Hu qu ca
acoa trong go duc ng phu n Nht Bn theo cch phng Ty d nhng n chng
chng to doc du g. Ban du, doanh s c xu hng gm vo mua dng kh khch hng tro
v vc su dung kmono c nhu p g am. Nhng cu cng, nhng th quen van ho d
b} gt sang mt bn v doanh s ca acoa d tang cao vo cu nhng nam 1950.
Nhng th quen d c t u ngan cn hu qu marketng, c the thay d bo cch ng xu
m. Marketng truc tp, mt hnh thc pht tren nhanh o M, dang dn gnh doc su chap
nhn c o bn ngo nc M, nhng n m mo ng van cha dm bo tn ra mua sn phm
m mnh cha h bt dn. Tang nhn thc v g tr} ca hnh dng phn dp truc tp v mat
th gan v thun tn, tuy nhn kh khch hng khng ph ng M th gp ho dt hng
nhu hn d v sn phm ca cng ty c danh tng.
Tnh cch con ng
Nghn cu v tnh cch con ng t u mt ch d rat hap dan ng m marketng v
quyt d}nh vc mua sn phm dua trn tnh cch ca ng tu dng. Tnh cch, xuat pht
t tng atng "persona" hoac "reatng to person" tnh cch ca tng con ng de phn
bt doc ng ny v ng khc. Tnh cch h thng hop nhat ca quan dem, su thc dy
v su nhn thc. Nghn cu tch cch nghn cu con ng n chung ch khng nghn
cu tng c nhn con ng hay tng yu t dac bt ca con ng.
Nhng yu t tnh cch nhng phm chat tng d n d}nh, nhng chng the hn su khc
nhau ga ng ny v ng khc. Nhng yu t ny c the cc yu t doc phn tch de
xc d}nh s ong v tnh cch con ng v m quan h ga nhng yu t d. Mt mat,
nghn cu su khc nhau v tn go d gp cho nhng hng ho o m doc chap nhn o
Ngra nhng tnh cch con ng d m gm tnh hu qu ca n. Ch ngha go du
(cosed-mndedness) doc gan v c su sp nhp tn go v su bn d van ho ca ng
tu dng. v vc thay d van ho, rat r rng nhng van d dn gn trong dnh g
ca CN go du s d dng thay d van ho ng tu dng v ngoc . Hn na, nghn
cu cng pht hn su tn t ca nhng khc nhau trong tnh cch ga nhng nhm teu van
ho, v khuynh hng tn d h go gng CN go du hn c dc go.
V nghn cu tnh cch quan tm t c nhn m ng nn rat kh tng hop cc dac dem
tnh cch ca tat c mo ng cng sng trong 1 quc ga. Mac d kh khan nh vy nhng
dac dem tnh cch chung ca tng quc ga rat khc nhau. o Nht Bn, cc cng chc c xu
hng theo th thng v theo dn tc. Nhng dc tnh doc yu mn nhat hop tc, cng
bng v heu bt. Tnh qu quyt v hung hang s doc bc kh ng Nht Bn b} tc dng
t tnh thn. C the da ra kt un ng Nht Bn ng un c gang, qu quyt, sng to
v c tnh dc p. Ng Phng ng th rat thng xuyn dng v quan dem tho un d
dn ho bnh v ho nhp. Nhng doanh nhn Hn uc to ra khng dng tnh v vc knh
doanh bun bn bng tranh un v dau du, do d ho thng trnh nhng cuc dau du trong
g c. Ng M th b} mac trong k kt hop dng.
C the n rng c su khc nhau n ga tnh cch ca ng M, Nht Bn v Hn uc.
Nhng d v ng Canada v ng M mac d c v} tr d}a ngay st nhau v ngn ng
gng nhau ho van c tnh cch khc nhau. Ng Canada thng thn trong, trt v tt
km hn. Ho c xu hng thn trong hn, d km ch hn, khng gu tr tong tong v c
tnh thn tp the hn.
Ng M kh so snh v ng Canada th ho bc dng hn, tu tn v mo hem hn. V ng
M c sng to hn nn ho cng d m quen v sn phm m hn. ng en eorge S.Parton
m t rat r tnh cch con ng M, ng cho rng ng M thch ma dng v s khng ch}u
doc su that b "Ng M t trc t nay yu chn dau, tat c nhng ng M thuc su du
yu su dau dn trong trn dau". Nhng tnh cch ny rat hop v nc M. Tuy nhn, nhng
tnh cch trn c the khng ph hop v nhu quc ga m nhng dac dem tnh cch khc
doc dnh g cao hn.
Su khc nhau v tnh cch con ng c the g thch t sao ng Canada v ng M c
nhng quan dem v th quen tu dng khc nhau. Ng M t quan tm t su cn tht ca
ut php, g thu sn phm v tro nn dc p hn, theo ho con ng ch c quan h v
chc sng ngan ca mnh, trong kh ng Canada th phn d k}ch t nhng quan dem ny.
Ngoc , su thn trong ca ng Canada c the g thch xu hng ca ho mon t hn v
dng t hn the tn dung. do can bn tnh thn trong ca ho g thch t sao ng
Canada su dung bo hem nhn tho nhu hn bat k ng nc no tr Nht Bn.
Mt tong Marketng rat th v} "sn xuat xe t thng mnh" hay " t phuc vu tnh cch
con ng" v cng ngh cao c kh nang tu dng thch ngh v tnh cch v so thch ca
ng dang xe. Thm vo d mt h thng rado, ch ng tho m, gng v b du
khen wndow "h thng gm xc s doc thay d bng cch an vo cng tac kh dang xe
trn d v cng d du khen nh chc xe t the thao, v cng d dng nhanh chng
trong vc g s". e t Mtsubsh du chnh d cao v d xc de ng c the chon ga
vc du khen kh hay cch d hn v tho m hn. Mnh ho 7-10 tham kho tnh cch con
ng kh chon t.
Tm
V khng c hu qu tt trong vc su dung tnh cch con ng de du don hnh v mua bn,
nhng nh m marketng d tro v nhng yu t m thay d hnh v mua bn khc m c
kt hop v tnh cch con ng. Nghn cu hnh v mua bn ny doc go tm , hay c the
go nghn cu v cch sng hay AI (hnh dng, thch v quan dem). Tm phn tch
d}nh ong v phng cch sng ca ng tu dng v nhng hnh dng c muc dch n
quan t hnh v mua hng. Su phn tch ny bao gm c sc mnh yu t chat ong trong
thuyt phn tm hoc ca Freud v su ngu bn bng phng php ogc v thng k ca dac
dem v nhn t ca thuyt. Kt qu nhng van d doc t chc tt v nhng phn dp phu
thuc vo s ong d dn v su phn tch da dng.
Nhng van d bnh thng trong nghn cu tm c n quan t nhn khu hoc, dac dem
c tnh v nhng hnh dng nh nhng th quen, khch hng quen v thch chung. Con
ng doc phn o theo cch sng v sau d b} m ngoc theo th quen tu dng. Vc
nghn cu phu n Canadan d beu r 5 o, ng d dt doc thnh cng, ng tu tn,
ng bap bnh, ng theo truyn thng, ng hng t su nghp. Tup ng n nhat
ng d dt doc thnh cng. Thnh vn ca nhm ny thng t 40 tu tro n v thng
h ng v chc nang ca mnh m cng vc nh. Ho doc qung co v mat hng tp
phm, tt km v mua nhng phu quay x s. Ho t ch khng tr thm tn de tt km
th gan sam sua v ho mac c rat nhu. Ngoc , nhng ng phu n dc p tu tn nhm
n th ha, th khng bt r g c m cng khng thch nhng phu quay x s. y nhm
tre nhat v ho c the mua sam qua cataog. Nhu tham vong v c nhu sng kn, nhng
ng phu n ny mun tro thnh nh nh do.
Nhm n th ba gm nhng ng phu n bap bnh, ho cm thay c dn v khng the
thnh cng. Do thu nhn hu trung thnh, nhng ng tu dng thuc tup ng ny
khng bt g c v mua sn phm c nhn hu rng. Nhm ng tp theo tup ng
theo truyn thng. Ho nhu tu hn v quyt d}nh bng ng tn vng chac d c t trc, v
ho dnh g chat ong, su tn dung n hn g c. Thn trong v nhng nhn hu cha bt
t, ho ng trung thnh v nhn hu v cua hng ca mnh v tr tn mat kh mua hng.
Cu cng, tup ng phu n co trong su nghp nhm ng cu cng v nhm t nhat.
Ho gng nh nhm ng dc p tu tn nhng nhm cu ny th n tu hn v cng du hn.
V nhu phong cch sng khc nhau, ng m marketng ph du chnh cc chn oc thng
tn theo tng cch sng. t nhat, mt chn d}ch c the doc dat ra v marketng truyn thng
hn bao gm nhm ng d dt doc thnh cng, bap bnh, v ng theo truyn thng, tat
c du tp trung vo cuc sng ga dnh. Mt o thng tn khc cn tht cho nhng ng phu
n dang d m (ng tu tn dc p v ng quan tm t su nghp) ho thch m vc v b}
cun vo ao dng.
Mo ng cho rng ng Nht Bn gng nhau t mc m marketng khng nn cha m cc
nhm khc nhau v s khng c cu tr n xn hoac khng dng ke. Cho t kh, tm
doc kt hop v nhng yu t nhn tm hoc khc nh tu v g tnh, th tm c the dem
thng tn c ch. V du, c su khc nhau n trong cch sng ca cc nhm tu khc nhau t
Nht Bn hn o M. Hn na, c su khc nhau ga van ho ca ha nc, ng phu n Nht
Bn quan tm t ga dnh nhu hn, t c mnh de phuc tng, t nhy cm v g c, v khng
thch xe t hay xem phm. Nhm ng Nht Bn n tu hn cng t tn vo qung co
cc thng tn mua sam hn.
Tm cng c ch trong vc g thch nhng g tr} ca tng o v th quen mua hng ca
ng tu dng trong tng nc khc nhau. Nghn cu ca Boote cho thay rng g tr} v
phong cch sng khc nhau trong nhm nc (Ty c, Php v Anh). Nh vy cn tht de
kem tra bat k thng dp qung co no trong cuc sng.
Nhu sng c the cho bt su thnh cng hay that b ca sn phm. V du ng tu dng
M c nhu sng khc nhau v th quen tu dng khc nhau. Hng ngy, ng M mua
120,000 chc d m, 50,000 tv, 10,000 b da ng chn von, 1,500 chc thuyn v 12,000
t nh. M ngy, ho bo ra 300tr USD de mua qun o, 3,6tr USD mua d ch v vt dng cho
dng vt cng, v 700 tr USD cho g tr v ngh ng. Cng trong mt ngy, 833,000 qun b
ean doc sn xuat, 60tr t t tre em doc qua su dung v 100,000 ng M chuyen sang nh
m.
do m ng M ph ngh ra cch d xu v sc p H, kt qu o M c nhu ng
tm t ch bo ve tm thn hn nhng nc khc. Ng M thng xuyn su dung thuc an
thn nh Vaum v cc thuc gm dau khc (52tr atprn m ngy) d v bnh dau du do
stress. o Nht Bn, nhu cu d v cc o thuc gm dau t bo v ng Nht Bn sau kh m
vc vat v c ngy th ho d ng v khng cn nhng m o ang v ban khoan g.
Nhn thc
e hoc, con ng ph nhn thc. Nhn thc ph vot qua c cm gc kh c nhng kch
thch t cc gc quan. qu trnh ca vc g thch nhng thc dy cang thng hay
nhng kch thch nhn doc m b nm ph sap xp v da ra kt qu thng qua knh nghm.
V du ng Trung uc nhn thc Coke bng cch nhn v nm nh thuc.
Mnh ho 711 ch ra m hnh thuc nhn thc dn gn, mt m hnh dua trn th nghm ca
arr Knapper. u trnh n quan t su chon ua ca ng ua chon du vo ca hot dng
kch thch, s doc g quyt bo trung tm xu . Trung tm xu ny b} nh hong bo tnh
trng hn t ca ng tu dng (tm trng) v tnh cch n d}nh (nh c tnh v van ho).
Kt qu hnh dng phn dp ca n tm v xc cm.
Tm trng ng td
Kch thch ng ua chon du vo Trung tm xu Hnh dng phn
dp

Tnh cch ng td
Mnh ho 7-11
Van ho ca mt ng nh hong n t nhn thc v cch ng xu ca ng d. V du ng
M thng thch th}t t van g doc d m v hng v}. Mat khc, ng Chu khng thch
an th}t theo cch ny, ho ngh th}t nh vy sng v khng an ton. Hn na, ng M
thch nau v mng th}t to, doc cat ra tng mng hoac doc cha thnh tng da trn bn an
kh ba an bat du. Tuy nhn ng Trung uc thch cat nho tng mng trc kh ch bn
mn an v do d khng cn dng dao trong ba an.
u quan trong heu rng nhn thc ca con ng doc d}nh hnh qua qu trnh chon oc
ch quan. uan nm v m trng xung quanh khng dn gn bc nh chup chnh xc th
g vt chat. N cau trc mt phn hay ton b v hon cnh trong d tn t nhng dau
hu, d doc chon oc v nhan mnh. doc heu nh nhng hnh v dn e. Chnh xc hn, kh
mt ng nhn thc khng nh mt ng chup nh m ng ho s, v su vt theo cch
ho ngh. V th, khng c mt vt the hay sn phm no un doc cm nhn chnh xc c
cch m n tn t.
V nhu cu con ng c t chc v n d}nh nn nhn thc v mt van d no d c xu hng
n d}nh theo th gan mac d van d d c thay d. pht hn ca akers Skytran, v
ng du tn mo chuyn bay khng tnh tn d an v cc tht b} thm. Chn oc cat g
chuyn bay van doc thuc hn cho t ga nam 1979 aker bo qua muc dch c ca vc gm
g de thm cc tht b} phu thm. Tuy nhn, nhn thc ca khch hng v d}ch vu ca hng
hng khng ny khng thay d dan t kt qu cng ty cng sup d theo kh cc khch hng
bo sang su dung chuyn bay ca hng hng khng khc.
V tnh chon oc v ch quan ca nhn thc nn c the cng mt vt con ng c cch nhn,
cch heu v cng khc nhau. o Ty Ban Nha, thanh ton bng tn dung khng doc chap
thun. o Anh, mo ng thch bnh kem nh mn trng mng dac bt, v nhng o bnh
nh vy thng doc bn o hng bnh keo hoac doc m rat cng phu v cn thn t nh.
Nu bnh doc m qu dn gn v s s th khng doc mo ng chap nhn.
Mt sn phm c thnh cng hay khng phu thuc dng ke vo vc u n doc ng tu
dng nhn thc nh th no. Ng m marketng nn da ra nhng go v sn phm de h
tro ng tu dng nhn thc dng d v sn phm. C the da ra v du v van d ca sn
phm whskey Aen. Nghn cu cho thay rng tn Aen s c the c kt qu thun o, t ny
cng go n hnh nh ca chn dau. e g quyt van d, t whskey cng c ngha rng ca
su chng d, v do d whskey Aen n rng d c danh tng d v o nc c cn mnh.
V th, sn phm ny gm ha n chng d mnh. e vot qua nhn thc v su chng d,
ng Aen d da sn phm rou whskey ca mnh n bng tn nhn hu (nh ohn Power
and Son, Dunphys v ameson).
Ng M n chung cng c nhn thc r rng v Canada. Nghn cu ch ra rng Canada go
n tr tong tong v bu tr xanh, nhng ngon n ph dy tuyt, nhng con su ong anh
v nhng khu rng xanh tt. Nhng nhn thc r rng ny cng doc d cp tt t nhu o
ba ca Canada. Tn tt doc da ra bo mt nhm nghn cu cho ba Moosehead (ba du na
sng tm Bac M) na sng tm Bac M cng c mt thang o. ng vt doc xem nh
"su dc p, sc mnh, cha te ca rng xanh - mt chng tra tt bung v thn thn, nhng
bn dng qua mat chng tra d". Dua vo hnh tong d, chn d}ch qung co ba d da ra
hnh nh "du v gc na trn g d" "con na doc th" v ba doc "o ven rng Canada".
Khng ch m cho ng tu dng c su tong tong chung v m dat nc, m ho
cn c nhng quan dem dac bt v nhng sn phm ca tng nc. u tra ng tu dng
o Php, Ty c v B theo thang dem t -100 dn 100. Kt qu d}nh g so snh ca cc
nc : Ty c 66%, M 35, H an 33%, B 17%, Php 6% v Anh -11 %. Hng ho
Anh doc nhn thc trn ton th g sn phm c trnh d k thut thap hn, chat ong
thap hn, v c g thap hn. Hn na, nhu ng cho rng cc nh cung cap ca Anh t kh
dp ng nhanh cc yu cu ca khch hng. Su dnh g ny dng nh gng v nhng g
tm km ca Marmet Nencgga v hte
22
. Nghn cu ny cho thay rng ng tu dng
Php nhn thay cc sn phm ca Anh t doc qung co v khng doc n tng cho am, sn
phm tng d tt nhng khng c nhng tn b vot bc no v ch dnh cho th} trng
"quen thuc". Tm , ng ta thay rng cc sn phm ca Anh khng ph hop v dng tn
bo ra.
Mt s nghn cu thuc nghm du ng h g thuyt ng tu dng thng p dat
nhng quan nm v nhng hng ho nhat d}nh ca mt s nc no d
23
. Nhng nhn "made
n" trn sn phm t cc nc dang pht tren doc ng tu dng su dung nh mt d u
thng tn m c the m thay d dng ke quan nm ca ng tu dng v nhn hu. Nhng
nhn thc ca ng tu dng v nhn hu sn phm cng nh quan h ca n de d}nh g
khc nhau ga cc nc sn xuat, ga ng tu dng o nhm knh t x h ny v nhm
ka. Su khc nhau v c cau dn s cng nhng nhn t dan t su khc nhau trong nhn
thc. Theo mt nghn cu ca M, qun o n d}a doc nhu phu n, ng g v nhm
ng c thu nhp trung bnh a thch.
Mt s nghn cu khc o Soandnava xem xt nh hong ca nhn "made n" dn
quan nm ca ng tu dng. Nhng heu bt v nc xuat x khng ch nh hong t quan
nm ca ng tu dng v sn phm m cn nh hong dn cc kha cnh ca chng trnh
marketng. Hn na, nhng dnh g ca ng tu dung c tc dng v hnh v mua bn v
su tho mn ca khch hng.
Trang 287 Kh xem xt cc d u cho thay rat nhu cc kt qu th. Nc xuat
x c nh hong dn nhng dnh g v sn phm. a trnh d pht tren knh t ca cc
nc v nhng dnh g v sn phm c quan h tch cuc v nhau d hng ho t cc nc
pht tren th tt hn o cc nc dang v km pht tren (DCS). Hn na hng ho ga cc
nc pht tren v ga cc nc DCS cng khc nhau. Trong mo trng hop nhng nhn thc
d du b} nh hong bo su thay d v dn s v quan nm ca m c nhn.
Mac du nh sn xuat doc co khch quan hn ng tu dng th ho van tn cy vo
nhng sn phm doc sn xuat o nhng nc nhat d}nh. So v cc nh qun M, cc nh
qun Php nhn thay g c dat hn nhn hu kh nhn bt hn v mang tnh trng by
nhu hn. Ngoc , cc nh qun M nhn thay cc sn phm ca Php t tn cy hn v c
tnh m phong nhu hn. Hn na, cc nh qun M dnh g cc sn phm ca Nht v Ty
c cao hn ca Php, trong kh cc sn phm ca Anh doc cc nh qun Php dnh g
cao hn ng M.
M nhm ng tu dng o cc nc khc nhau du c cng dnh g v cc sn phm
ca mt nc no d. Theo mt nghn cu, ng tu dng M dnh g sn phm ca mnh
tt hn ca Nht, trong kh d ng tu dng Nht Bn th nhn xt ngoc . Kh phn tch
cc nhn t, su khc bt trong nhn thc c the doc m t theo 5 nhn t d thay. v
ng tu dng M d chat ong, kh nang nhn bt, uy tn, mau sn phm v g c.
v ng Nht d kh nang nhn bt, chat ong, uy tn su ph bn v chc nang ca sn
phm.
Kh cc nhn t ca 2 nhm trn c n quan dn hot dng qung co, cc nh nghn
cu th} trng c the dng va tr quan trong trong vc tc dng dn nhn thc ca ng tu
dng v nhn hu sn phm.
kh vc dnh g chat ong sn phm ca mt nc no d vc d}nh v} sn
phm. V du, ng tu dng Nht Bn c the a chung mt s sn phm trong nc hn.
Cu cng, o Nht Bn arrner ambert nhan mnh o keo cao su v keo khc mang nhn
Nht Bn c xuat x ca M nhng khng ch dn xuat x ca dao bo sn xuat o M.
Nhng kt qu ca nhng nghn cu ny c n quan dn hot dng marketng. Kh
nhn hu "made n" khng doc yu thch th cc nh marketng du mun c che dau hay
khng d dng dn xuat x ca sn phm. Tuy vy, o nhu nc trong d c M d ho gh r
xuat x hng ho v cc ch tt khc trn nhn hu trc kh nhp khu hng ho d Cattn
obert v ohnes go 2 chn oc "Mt tn hnh mt chn d}ch truyn thng de nng cao
hnh nh ca quc ga tuy nhn n khng the doc tn hnh bo mt cng ty v ch ph n. N
cn c su kt hop ga cc cng ty v cc quan chc d}a phng. Chn oc th ha su n
kt ga cc tp don v cc cng ty d}a phng (t c hoac khng c su khuych trng nc
xuat x). Chng ta c the m doc du ny thng qua cc nh phn ph n d}a c tng tam
hoac bng vc n d}a ho cc cng ty nh thnh p cc cng ty con hoac cng ty n doanh.
Nh marketng quc t cn ph quan tm dn m quan h ga nc xuat x v nhn
thc v c sn phm. Thng th my mc v hng k thut t Ty c, hng dn tu t Nht
Bn, hng th trang t Php thuc t M du doc nhu n trn th g a chung. Cng
nh vy, ng tu dng o cc nc dang v km pht tren thng thch hng ngo nhp
khu hn v cho rng n c chat ong v uy tn cao hn.
M cng ty un ph ngh rng hnh nh sn phm c the thay d mt kh dy chuyn
my mc doc vn chuyen sang n khc. owonbrau d dnh g mat hnh nh ca mnh
mt hng ba nhp khu c uy tn kh ng ung M bat du nhn thay rng ba cha doc
Mer cap gay php. Sau nhu nam bun bn that b, Mer d tn hnh mt chn d}ch v
ch d "C th g ng h owenbrau" ca tung su thuc ba doc sn xuat o nhu nc thuc
su yu thch ba.
Nhn thc thng n d}nh mac d n c the thay d, dac bt kh cc nhn t kch
thch c the thay d dng ke trong khong th gan d. Tht khng may o M, nhn thc v
cc sn phm doc sn xuat o M chuyen sang hng xau d. Trc dy, khch hng nc
ngo nhn thay hng ho ca M, dat nhng tt v dng tn cy. v cc doanh nhn Nht
Bn cng nh vy. Nhn thc ca cc cng ty M bao gm:
1. Cc nh cung cap M ch xuat khu hng ho d tha v khng thay d sn phm
kh xuat sang Nht Bn.
2. Cc nh marketng ca M khng thng tho tng Nht.
3. Cc nh marketng ca M khng the nghn cu v heu r v h thng knh t ca
Nht.
4. Ng ao dng M doc tr ng hu hnh nhng t hu qu dan dn sn phm c
nhu thu st
32
. Cho dn kh c su tham ga ca ng Nht th bat k mt hng ro thng
m no d v hng ho ca M o Nht Bn du do chnh cc cng ty M tu p dat.
Cc nh marketng quc t cn heu rng, nhng hot dng thuc t ca th} trng nh
m th no de cc sn phm ca ho doc chap nhn o nc ngo kh xc d}nh doc th d
tu dng. Theo g thch ca Percy "Nu mt nh xuat khu ch yu cnh tranh bng g
c th n nh hong xau t vc tro thnh nh cung cap c the thng ong doc v g re v
chat ong thap v ng mua cng t trung thnh v sn phm. u ny gp m hon thn
mau ng n d}a v gan cc nh xuat khu vo m phn don ca th} trng d khng ph
vn cnh hap dan nhat trong th gan d.
Do tnh t thay d trong nhn thc, mt nhn thc tu cuc ca mt nc dac bt no
d cng kh thay d. Nhng van d c the doc g quyt nu mt cng ty hay mt nc kn
tr kn quyt nng cao chat ong sn phm. Trng hop o Nht Bn, n uc thm nhp vo th}
trng M sau chn tranh th g th II doc ng h v nhn thc hng ho ca Nht th
re, c tnh m phong v xau x. N mt cch chm bm, nhu ng tu dng trong d c c
M du cm thay rng hng ca Nht tt hn ca M, xng dng v dng tn hn. Hn t
Hn uc cng dang c gang gng Nht Bn. C 2 hng t ugo ca ugosava v Huynda
ca Hn uc du c nhng kh khan ph vot qua. Ngoc Voo tm cch tang nhng
nhn thc tch cuc v nhn hu nh d trnh by o hnh 7.12.
Th d
Th d de phn nh mt vt g d tch cuc hay tu cuc. Th d mt kh nm phc
tp v da dng. N bao gm 3 phn: Su nhn thc, mc d nh hong v .......(muc
dch c xu). Theo d}nh ngha ny, mt v thuc tnh ca th d d doc xc d}nh r. u tn,
m quan h ga m con ng v vt the d bnh thng, phn ng v n tch cuc hay
tu cuc. V du, hu ht mo ng c th d yu thch xe t Mercedes Beras, BM v
osoye co chng nh mt beu tong ca d}a v} cao. Mat khc, ngo tr ng tu dng
M, nhng ng t u doc cho thch t o to, hu ht ng tu dng ngh ng
nhu v o t ny v trng chng d s v d kh khan o nhng con dng hep o nhu
n trn th g.
Th ha, cc th d ny tn t u d. v mt ng trong thnh cc th d cng
tro nn thay d hn. mt kh khan d v cc nh marketng quc t nhng ng mun
thay d chng. Th d ca ng no d v mt vt doc to nn t nhng heu bt knh
nghm thu doc mt cch truc tp hay gn tp ca ng d.
Cc th d ca m ng nhm dt 4 chc nang: Chc nang m cng cu, chc nang
bo v, beu th} g tr}, v trnh d heu bt. Chc nang m cng cu nhm muc dch tang
cng t da o ch bn ngo v gm theu cc tht h bn trong. Chc nang ny doc co
tht thuc v c the du chnh doc v m ng du c the thay d th d chap nhn ph
hop v x h v doc ng khc ng h. Cch c xu ny dac bt doc ch trong o Nht Bn,
n mo ng mong mun hot dng theo nhm. V th, mt nh nghn cu th} trng nn tm
ra cch m th no de mt sn phm c the m tho mn nhu cu ca mt nhm ng tu
dng.
290 Chc nang tu bo v nhm bo v ng d kho nhng mu thun bn trong v
nhng m de do bn ngo. Mong mun doc bo v m khng ch dn nhng nhoc dem,
ng ta hnh thnh quan nm de tu bo v v che dau nhng dem yu. V du, nhng ng
tu dng thu nhp thap o M t ra du c the nhn thc doc qun o ca M tt hn hng
nhp khu. u ny c the g thch ng mua c thu nhp thap khng c su ua chon no
khc nhng mua hng nhp khu re hn c the tang cng chc nang ny.
Khng gng v ng M, nhng ng d quen v vc b} ch trch v gc gc ca
mnh, ng M atnh v ng Trung ng dnh g cao danh du ca mnh. V th, tht
khng d ch}u cht no kh nhng qung co c nh hong truc tp dn d th cnh tranh
hay ng tn ca ng tu dng. Nh qung co Nht Bn kh d cao phm chat hng ho,
ph cn thn de khng nh hong dn tn ca d th cnh tranh o cc knh truyn hnh
thng m.
Chc nang beu th} g tr} n quan dn nhu cu ca m c nhn mun the hn su
gu sang ca mnh. M ng du mun khng d}nh mnh v khc so v ng khc. Tuy th
c nhng n ng ta ng vuc v khng dng tnh v chc nang ny, ho o so rng truyn
thng o nc mnh s b} su d d ca phng Ty m suy d. vc kt qu ca vc th h
tre b} M ho dan t b} ng qun ch khng ph thu tn trong ng g hay phc o cng
dng. Th h tre o M cng nh o nhng n khc trn th g n chung d chap nhn nhng
sn phm doc nhan mnh nhng beu tong dac trng m tang chat ong sn phm.
Chc nang heu bt cng doc co chc nang dnh g sn phm v n n quan dn
vc mong mun doc heu r v sn phm. Dua trn su r rng, kh nang du don v tnh n
d}nh trong nhn thc, m c nhn tm cch heu r v sn phm. V th nh nghn cu th}
trng nn quan tm cung cap d thng tn de m cho khch hng tm nang quen thuc v
nhng o ch ca sn phm mang . o Nht Bn ng ta dng nh chng m t g v nhng
sn phm doc qung co nhng thuc ra nhng qung co d thuc su n v cc sn phm v
cc chc nang ca n. Ng tu dng Nht Bn mun bt sn phm g v mun doc cung
cap thng tn v nhng sn phm dac bt nhng sn phm m.
Th d phn n b} nh hong bo van ho. Chng hn cc th d v phu n o cc nc
ny khc so v nc khc. o nhu nc, phu n van b} co t sn ca dn ng v phu n
ph doc su dng ca chng trc kh tham ga mua bn hoac xn doc cap vsa hay h
chu. o Arp ht nhng quy d}nh nghm ngat ca o h khn vc phu n d m
khng bnh thng, o Nht Bn, vc ph n d m bnh thng nhng hm kh c c h o
vo v} tr qun . V th kh m t trong qung co, nhng m t ny cn ph ph hop v va
tr mong do ca ng phu n trong nn van ho dac bt d.
Th d c the nh hong dn cc k hoch marketng o nhng cch khc nhau. Mt v
nc. Mt s nc c nhng th d dn gn v ng nc ngo, ca c v kh nang thay
d khn cho cc cng ty da quc ga d dng g thu sn phm m. Trn thuc t, nhng
quan nm v chnh hot dng marketng cn doc xem xt. o an , hot dng marketng b}
co khng cn tht, khng doc ch dn v co ng ph. Sn phm Neste nhn doc
nhu phn h tu cuc ca cng chng do cc hot dng marketng ca cng ty o cc nc
ngho km pht tren. Ngoc , o Phn an, Thu en, Ty c ng tu dng c th d
ng h cc hot dng marketng. Theo mt nghn cu khc th ng tu dng o 6 nc pht
tren c nhng quy d}nh khc nhau ch v ch ph cho hot dng marketng.
Mt van d m cc cng ty M gap ph trong hot dng marketng o nc ngo n
quan dn cc th d tu cuc v tnh hnh sn phm hay v chnh bn thn sn phm. V du
ng tu dng a chung my mc ca M nhng khng thch mua n do ch ph cao, d}ch vu
d km, kh nang cung ng cc b phn. Trng hop khc, ng mua o nc ngo cm thay
rng hng ca M (nh t) to, cng knh, g cao v khng su dung u d.
v mt nh marketng ph phn bt cc th d ca c nhn v cc hop dng
chng c su khc nhau n, dac bt kh th d ca c nhn ph nhn cc tnh chat van ho
x h. o Nht Bn, theo th d c the cha ng tu dng thnh 2 nhm: Nhng ng dng
tnh v khng dng tnh. u tn nhng ng khng dng tnh chm s ong nho. Theo mt
du tra quy m hn cho thay, nhng nhn vn van phng d gng nhau v cung cch, th
quen ngh nghp v cc hot dng cng dng khc, c the c nhng m quan tm khc
nhau. at hng qua th v dn tho c the khng b} p uc v khng ph dm phn v d
th knh doanh.
Tng p x h.
Tng p x h n dn su khng cng bng thm ch ngay c o M, n m mo th
tong nh bnh dng, mo ng bnh dng v nhau. Tng p x h van tn t v n gp
cho hot dng x h dn ra sun se. v mt x h, c nhu chc nang doc pht huy tc
dung, mt s th khng hay am. "Trong mo x h, chng c g dn gn hay phc tp, m
ng khc nhau v uy tn, su knh trong v v th cn ph the ho su bat bnh dng. mt
chc nang "Mt x h cn ph phn b v} tr cho cc thnh vn v hng dan ho hon thnh
va tr ca mnh"
37
. V mat ny, cc thnh vn trong x h khng khc g cc con ong trong t
- m mt o ong khc nhau th c nhng nhm vu khc nhau (v du ong tho, ong cha, ong
chn..). o Nht Bn, trc dy d u chnh ph d nng cap h thng dng cap x h de tn
hnh c t tng p x h vc dua trn trnh d hoc van cao van cn tro nhu ng tro thnh
cc quan chc ca chnh ph.
Nhu x h thay chng m sao c kh tn t mt trt tu x h. o Indonesa su bat
bnh dng v khc bt v v} th thng doc xem xt mt cch thn trong. Nhng ng cao
cap trong x h cn doc tn trong, nhng ng cap trung c quan h v nhng ng c d}a
v} thap hn hoac khng ph ng gc Indo. Hn na d}a v}, v} tr v tu tc rat doc co
trong o dy. Ng d cn ph to ra }ch su chn chu. Ng d doc x h chap nhn thng
rat quan trong trong hot dng knh doanh.
292. Can c de b nhm mo ng trong cc tng p x h o cc nc khc nhau. o
M nhng nt dac trng c n quan un gan v cau trc, ch tu tng p x h v muc
dch phn o ngh nghp, ngun thu nhp o nh cua, n c tr. Bng 7.1 kem chng
nhng dac dem ny. o nhng nc khc, ngh nghp v hoac khon thu nhp no d (ch
khng ph ngun thu nhp) su dnh g bao qut. o mt v x h, su sp nhp trong
hong tc doc thuc hn o phna bt tng p x h ny v tng p x h khc.
293 H thng x h ca M so v nc khc th khc nhau o mt v kha cnh. u
tn, phn n d dn cho x h thng tng p trung bnh (v du trung bnh thap v trung
bnh cao). Nhu nc km pht tren c quy m tng p thap n v hnh nh mnh ho mt
km tu thp tng p cao chm s t o dnh v tng p thap o dy. Ngo ra, h thng tng
p x h ca M c the thay d. Nhng o an th ngoc rat cng nhac. Con ng doc
snh ra o nhng tng p x h cu the th t c c h chuyen sang tng p x h khc.
Mt dem na vc xuat hn rat nhu cc tng p x h khc. o M c t 3 tng p
x h chnh (cao, trung bnh v thap) v m tng p doc cha m 2 nhm (v du nhm cao
v thap o m tng p chnh). o Th an x h doc cha thnh 5 tng p:
1. Tng p qu tc bao gm phn n nhng ng thuc dng d hong tc.
2. Nhng ng u t bao gm nhng ng dng du v chnh tr}, knh t, chuyn ga.
3. Tng p trung u cap cao gm k s, doanh nhn nho, nhn vn van phng.
4. Tng p trung u cap thap gm phn n tho th cng v ao dng c tay ngh
cao.
5. Tng p h u bao gm ao dng c tay ngh thap, nhn vn phuc vu.
o o Pht cc thnh vn theo do nhng ng dng du trong cau trc ca tng
p x h nhng khng hnh thnh nn c cau tng p x h. Vua ng dng du trong
x h o trong tng p thong u hnh 7 .13. Mac d ng Th nhn thc doc d}a v} v su
khc bt trong tng p x h n chung, ho van khng c su phn bt v ng khc trong
x h. Mac d dat nc mo cua, thu d thc v su quan tm v cc tng p x h Th an
van khng c h thng tng p gng nh ca Chu u truyn thng ( mt ch d cng
nhac). Kt qu phn cha tng p x h dua nhu vo sc khoe, trnh d hoc van v t dua
vo }ch su ga dnh.
Thm ch o cc nc khc nhau c cng nhng tu ch de phn bt, n cng khng
gng nhau v khng nhat tht c cng mt kt qu. Nu phn o dua trn ngh nghp, cc
snh vn M co thy thuc ng quan trong nhat nh cc khon tn km doc, trch
nhm trnh d hoc van v uy tn. o Nht Bn, cc go s hoc ng c d}a v} cao nhat v
x h dac bt d cao hoc van v ngh nghp. o Trung uc v Ngera cng vy. o M nu
dua trn tnh hnh t chnh th c the g v sao ut s ng dng du v d}a v} v uy
tn trong x h. Mat khc ngo nc M k s doc co trong hn nhu trong x h.
Tng p x h c n quan nhu dn chn oc marketng. N nh hong dn vc du
tr, cng tc sn phm, cc phng tn su dung, cc hot dng qung co v xc tn thng
m. V th, nhng dng c khc nhau c the doc dng cho nhng tng p x h khc nhau.
kh cc sn phm nhp khu gan v nhng tng p x h nhat d}nh. Ng tu dng M
kh su dung cc sn phm tng p thap ca Nht Bn th cm thay sn phm ca M khng c
su phn cha tng p. Cc o t ca Chu u cng n quan t tng p x h v xuat hn
mt trt tu phn hng khc. e Ctroen khng the so doc v Aud m ch c the Mercedes.
Mercedes ch ch}u thua Porche. Nhng Porche khng the bng amborghn.
292 *ng -.O# NhFng m t AB tTng lU) 8V h&i LM.
ETng lU) 8V
h&i
EW lC
X
NghB nghiC) Ngu.
n thu
$%!i nh ;hu ADc 7inh
7ng
Thong u 0,5 Nh du t, cng
vc, dn su, ut
s, go s, ch
tp don n
th h
th 2 hoac
th 3 doc
tha hong
t sn
Mt ng nh
hon ho
Nhng n c
xa (trn cao):
V}nh od, B
ben North..
Thong u
cap thap
1,5 o s, gm dc
cng ty
ng, o
nhun v ph
Ng nh m
v hn d
Khu vuc th}nh
vong m me
hn
Trung u
cap cao
10 o s, doanh
nhn
ng, c
tc
Nh doc
cha nho
dn tch n
hn bnh
thng
Dnh thu o khu
vuc ngo
thnh
Trung u
cap thap
35 Nhn vn van
phng
ng Nh o n
rng r c 2
phng, nh o
thong mt
Khu vuc ngo
dang b}
xung cap
H u cap
cao
40 ao dng chn tay ng Nh c hn Khu vuc trung
tm thnh ph
dang b} xung
cap d mc
trung bnh c
su xm nhp
ca cc doanh
nghp
H u cap
thap
15 ao dng tay ngh
thap
ng v h
tro x h
Nh tp the
rat ngho v
d tu
chun
Khu chut
Nhm
Mt nhm gm t 2 ng tro n cng tham ga vo mt tp hop cc qu tac v xc d}nh
m quan h v nhng ng khc mt cch r rng v hon ton chac chan, theo d hnh v
ca ho phu thuc an nhau. Ban du, nhm doc p ra v muc dch bo h v cng tn t,
hn nay, mt nhm dp ng cho nhu cu ca cc thnh vn trong nhm nhu hn nhu cu
x h v su tho mn v tm . Mt c nhn khng the hot dng tt doc kh b} tch rng ra
bo v tat c mo ng du phu thuc an nhau v mat snh hoc v x h. M c nhn cn
ph gan mnh vo mt nhm de ph hop hot dng v nhng ng khc nhm to ra su gan
b chat ch trong nhm v gp phn dp ng nhu cu c hu qu hn. Su nh hong ca mt
nhm c n quan xuat pht mt phn t kh nang ph bn thng tn ca nhm d.
Su tc dng v mc nh hong ca mt nhm c n quan khng ngng thay d theo
cc o sn phm. Ng ta xc d}nh mc nh hong ca nhm c n quan ny mt phn t
nt n bt ca sn phm. Mt sn phm c the doc ch t do 2 cch : c chat ong trung
thuc v nt n bt. Sn phm cng c chat ong v n bt th cng tro nn hap dan v
khch hng. Nt n bt ca sn phm cho php nhm c n quan n uc hot dng de gy
nh hong t hnh v ca ng tu dng. ay v du, nhn hu aaxy ca Php Morrs mt
th b} co nh mt o thuc cht ng v v do d m ng Braxn thay xau h kh
b} bat gap cng du thuc mang nhn hu ny bo ng ta d to ra p uc x h v p uc
c nhn cho nhng ng ht thuc nhn hu aaxy.
Nt n bt ca sn phm trong kh dang tro nn quan trong th khng ph nhn t
duy nhat tc dng t phm v nh hong ca mt nhm c n quan. tt v Bruce g thch:
Mt hoac nhu kha cnh ca qu trnh nh hong x h sau dy c the n quan t
mt quyt d}nh mua hng no d: (1) nt n bt d doc bt dn ca sn phm hoac d}ch vu
c n quan (2) mc d ca r ro d doc bt dn cng v cc quyt d}nh mua hng (3) tnh
chat tu nhn v phm v ca sn phm hoac dac trng ca d}ch vu n quan t nhm ca
ng mua, tng p x h...(5) su tnh thng trong cc quyt d}nh mua hng d doc bt dn
ca nhm c n quan (6) nhu cu ca ng mua hng v su tn dng v tang cng cc mat
x h v (7) c su tho mn d mong do cng v mt vc mua hng nhat d}nh xuat pht t
m trng x h ca ng mua hng.
Cc tuc van ho c the ra du kn d v tc dng ca su ku go thnh p nhm.
Mt cuc nghn cu d pht hn ra phn n cc mau khc nhau ca cc nhn t tc dng
trong s cc gm st vn hng du trong cc t chc sn xuat o H an, Php v M. Cc
gm st vn Php v an Mch b} tc dng v mat x h nhu hn. H thng g thong
cho cc thnh tch c nhn mac d cho thay ngy cng doc khch mnh m o M, nhng
ng an Mch xem khng cng bng v ng Php th cho n to ra su bat ho v
tnh cm trong m quan h ca t chc. Bo vy, k thut qun ph nhy bn v m trng
bn trong m ho p dung.
p v ng M, nhng ng sng thn v c nhn nhu hn, th ng Nht
nht tm hn v cc thnh vn ca nhm v c thn hng tp trung. p uc ca nhm n
t mc tp don Nppon Teegraph v Teephone ph da ra g php de g to stress, tnh
g 40 cents mt pht mt ng kh go mt s dn tho m da ra mt thng dp d doc
thu san trong my gh m. Kh bn chon s dn tho dnh cho vc xn , ng go c the
ht n mt cch gn d v sau d nghe thay cu tr v gong nhe nhng d doc thu san
: n . Tat c t t. Bn d dng . Kh bn chon s dn tho de tm su thng cm
th s c mt gong nam cat n m an ng ng go : M ng du c th dem kh khan.
s n c th ( v gong sut s}t...) . Nhu cu g to stress n t mc m s dn tho
trn nhn doc t 500 dn 600 cuc go m ngy.
Tm quan trong ca xu hng theo nhm cng doc mnh chng bo knh nghm ca
nhng ng n tng Ty Ban Nha o M. C xu hng d mua hng theo nhm, nhng ng
Ty Ban Nha ny tp trung mc nh hong ca ho vo mt s nhn hu trn mt s th} trng.
Sc mua hng doc tp trung theo keu ny c the mo rng gap ha n th} phn ca mt cng
ty t mt s khu vuc th} trng. Chng hn bby mt nhn hu m ch c 8% nhng ng
khng n tng Ty Ban Nha o M thng xuyn su dung, d xng r nt v t 40% trong s
ng Ty Ban Nha ny. Keu trung thnh v nhn hu nh th nyc the dng gp mt phn
dng ke cho vc tang th} phn ca nhn hu ny o New ork t 8% n 14%. C mt s do
g thch t sao m nhng ng n tng Ty Ban Nha o M ny mua hng theo nhm.
Mt mat, su da dng ho vc mua hng b} p dat do hn ch v vt chat nh vc g m
hng, qung co hng trn thng tn d chng chm, v t sn phm trng by. Mat khc, c
nhu ro cn v tm trong vc thu dng cc nhn hu khc nhau cng nh ho cm thay
rng vc dng thu cc nhn hu nh vy mo hem. Kt qu , cc c h v hnh v mua
hng ca ho c phn no d b} g hn.
a nh
o M, t famy mang ngha hep nhat kh n bao gm ng chng, ng vo v con ca
ho ( nu c ). Ng ta co ga dnh nh vy ga dnh ht nhn hoac ga dnh trong hn nhn.
o nhng khu vuc khc trn th g, t ny mang mt ngha rng hn v n dua trn quan nm
v mt d ga dnh hoac ga dnh c quan h mu m rut th}t. Mt ga dnh c the doc mo
rng theo chu doc kh bao gm nhu th h. N cng c the doc mo rng theo chu ngang
kh bao gm tat c cc thnh vn trong ga dnh nh ch, d, anh ch} em ho. Bo vy, nhng ga
dnh khng ph ng M tnh c ng thn ca vo hoac chng hay c ha theo chu doc v
chu ngang nh mt phn ca ga dnh. Vc mt ng con tra sng o nh b me anh ta
thm ch sau kh p ga dnh ph bn. Kh b me anh ta g yu th trch nhm ca anh ta
ph cham sc ho, cham sc ga dnh v trng co cng vc. o mt nc nh nc M, vc
cham sc ga dnh kh hm v sap xp cho cc bc cha me g yu o vn dng o v
ng ta khng quan tm t ng g.
Nh mt trng hop nho v dac bt ca nhm c n quan, ng ta c the phn bt
ga dnh qua cc dac dem ca n. Trc ht, mt ga dnh to cho cc thnh vn ca n nhu
c h de ph hop hnh dng trn c so truc dn. Tht vy, m thnh vn hot dng va
nh mt ng c van va nh mt ng cung cap thng tn. Th ha, m thnh vn mt
dn v} tu dng nho v ngha tat c cc thnh vn cha se tng s cc sn phm dac bt
nhng sn phm u bn hoac nhng sn phm nh hong t ngn sch ga dnh. Th ba, m
c nhn cn thng xuyn phuc vu cho nhu cu ga dnh. Cu cng, m thnh vn thng
doc phn cng nhm vu c bn trong vc mua hng cho cc thnh vn khc trong ga dnh
su dung, bo vy hnh dng nh mt ng gc cng hay d mua hng.
Nhng ga dnh ng M v khng ph ng M cham sc ga dnh ca ho theo nhu
cch khc nhau, ng M nhan mnh tu do c nhn v tre em doc go duc de tro nn tu tc
v dc p. o Nht Bn v Trung uc, ga dnh tu dem chnh. Tng tu nh xu hng
nghng nhu v ga dnh, ng Nht c thc tt v trch nhm v ngha vu d v ga dnh
cu ho v cc ngha vu ny ch ph t cc quyt d}nh trong ga dnh.
Do tm quan trong ca xu hng ga dnh, ga dnh tr} mt thuc t doc tnh dn v
doc chap nhn o hu ht cc khu vuc trn th g. Truyn thng ny thm ch c the thuc
hn c v cc d tc knh doanh. o Nht Bn, m quan h thn tht ga tat c cc thnh
vn trong cc knh phn ph ca mt nh sn xuat g thch t sao cc thnh vn ph o
nhun khng b} do th kho h thng. Tp don Psbury s ph m cho phong cch knh
doanh khc thng ny ph hop o Nht Bn, n ch tm vo quan h m an u d, nm tn,
su chn thnh v nhng ng bn c phng ng. Cc cng ty n doanh chng khc g
mt cuc hn nhn v mt vu y d} b} phn d mnh. Truyn thng ga dnh cng g thch t
sao nhng u tn ca cc t chc ng ao dng, nh cung cap, khch hng, dn chng,
chnh ph, ch ngn hng, v cu cng cc c dng.
Chc nang ca ga dnh s c hu qu hn kh m thnh vn trong ga dnh chuyn
trch v va tr m ho ph hop hn hoac c kh nang thuc hn tt hn nhng ng khc trong
ga dnh. Ng ta c the phn bt 4 o chuyn mn ho va tr thuc hn nhn: (1) vo c
nh hong n trong ga dnh, (2) chng c nh hong n hn, (3) ha vo chng ho hop v c
nh hong nh nhau, (4) tu do c nhn. Trong hnh thc ho hop, m bn ,hoac vo hoac chng
da ra mt nua cc quyt d}nh mua hng. Tuy nhn, vc mua hng theo hnh thc tu do c
nhn c vo an chng du khng g va tr ch ph, bo v d v m o sn phm nhat d}nh,
m bn da ra s quyt d}nh tng dng nhau. Can c vo mt cuc nghn cu v cc
ga dnh ng B trong phm v chuyn mn ho va tr trn 25 sn phm, mc d nh hong
ca vo hoac chng khc nhau theo sn phm. Su khc nhau v su sap xp cc o sn phm o
bat c hnh thc no trong 4 hnh thc ra quyt d}nh trn trc ht doc qu cho vc qu d}nh
g, tu tho, mc d thng xuyn mua hng, v cng dung chung.
Nhng m hnh mau quyt d}nh c the thch hop hoac khng thch hop v ng tu
dng M. Bo vy, phm v ca su chuyn mn ha va tr ph doc phn tch theo hon cnh
van ho bn trong m n xuat hn. Can c vo mt cuc nghn cu, vc ra quyt d}nh
chung o M hu nh doc thng bo trong cc ga dnh da trang, trong kh su ch ph ca
ng chng ph bn trong cc ga dnh Nht - M. Ngoc trong cc ga dnh da den, va
tr ch ph ca ng vo du hen nhn.
Mt nh hot dng marketng ph xc d}nh hnh thc ra quyt d}nh n quan t sn
phm. Mt thuc t doc bt t , mt nh hot dng marketng c the da ra n uc xc tn
v pha ra quyt d}nh mua hng. Bo vy, cn nhac v dnh g mc nh hong tng d ca
vo hoac chng trong qu trnh ra quyt d}nh hu ch.
kn nh do
Trong m nhm hot dng x h, c mt s c nhn c the n uc to ra mt nh
hong dng ke t cc thnh vn khc de gy nh hong t suy ngh v hnh v theo mt
hng mong mun. Nhng c nhn ny doc bt dn nh ng nh do kn. Trong ng
cnh v hnh v ca ng tu dng, kn v sn phm ca ho c the tc dng t vc mua
hng sau d ca nhng ng khc. Trong mt cuc nghn cu v mt nhm ng thng
xuyn ung ba, 80% nhng ng nghn ba Moosehead ,mt nhn hu ba Canada do doc
mt ng bn g thu.
e tro thnh ng nh do kn d ho mt trnh d nhat d}nh. n quan t cc dac
dem x h v tm , cc dau hu b} g hn ch ra rng, ng nh do kn tu tn hn,
tn b hn, quyt don, d a, thang bng v tnh cm, d b} tn thng kh hon cnh thay
d, thn mt, v t phn mun.
Nhng ng nh do kn tu nhn c hay ph qua qu trnh hot dng? Cu tr
vc nh do kn khng ph hn tong hoac c tat c hoac khng c g. Ch bo v
mt c nhn mt ng nh do kn cho mt sn phm khng c ngha ng d s
ng nh do kn cho tat c cc sn phm khc. Tnh hung ny da ra van d de p dung
kh nm kh nm v kn nh do vo hot dng Marketng kh dac dem ca ng nh
do kn thay d theo sn phm. Tm ra dac dem cho m o sn phm trc kh cc n
uc nghn cu Marketng ph hop doc nhm vo nhng ng nh do kn chun xc cho
sn phm d c the cn tht. Tp don Kunnan trong qu trnh xc tn sn phm vot qun
vot Pro Kennex, trng cy vo ng hng dan qun vot v cc cua hu thay th cng v su
xc nhn ca cc cu th chuyn nghp.
Trong hot dng Marketng v sn phm o nc ngo, cc cng ty da quc ga c gang
ku go nhng ng nh do kn. Nhn chung, nhng ng c tro thnh nhng ng
dng de ng khc knh trong. T hana, cc nhn vn y t nh nc dt doc su hop tc v
cho dn tt hn do nhu cu o nng thn cun ht cc bc s trc kh khuyn co nhn dn
hay x}t thuc vo nhng n m thap de chng can bnh st huyt. o cc nc dang pht
tren, nhng tong m s tro thnh chn oc tt kh tp cn v cc nh go, thy tu, nh
muc trc tn, bo v kn ca ho c nh hong n t kn ca nhng ng khc.
Kh c du g o ng th ng o ng trc tn nhng ng nh do kn, cc nh
hot dng Marketng ph c gang pht hn ra van d cng v nhng nh hong v o ch.
Chng hn hng BM bn sn phm xe h ca mnh c cht khau cho cc nh ngo gao, tn
rng nhng ng tu dng muc tu ca hng s to ra su ch v o xe h m ho dang
chm nh th} trng. o nc ngo, cc tp ch knh doanh xuat bn d}nh k v bo tng Anh
thng phng tn hu qu de gy nh hong t chnh ph v cc nh nh do trong knh
doanh,nhng ng nh do kn tm nang.
u trnh truyn b su d m su chap nhn ca ng tu dng qua th gan ca
mt sn phm hoac mt tong gan v mt c cau x h nhat d}nh v mt h thng g tr}
hay van ho nhat d}nh. Cc nh c cch c cc dac dem chac chan m c the phn bt doc
v nhng ng khc. Chng hn, trc dy, ng ta d pht hn ra rang ng mua ca
Mada trn ha th} trng rng bt c nhng dac dem tng tu nhau nhng khc so v ng
mua sau ny. Bng 7-2 da ra mt so snh v cc dac dem chung thng qua ().
u trnh truyn b khc nhau tu theo van ho. Cc ngh thc knh doanh thn trong o
Hn uc doc phn nh qua c cau t chc ca cc hng cng nh trong cch tp cn qun
co trong su h ho v c cau thng qua su d m v ().
Van ho khng ch nh hong t qu trnh truyn b n chung m n cn dng nhu
nh hong trong vc chap nhn mt sn phm n rng. Mt sn phm thch hop v mt nn
van ho c the khng hon ton ph hop v mt nn van ho khc. Th} hu ca ng Itaa
v ng chu rau v th}t t, khng chap nhn thc an dng nh. o Itaa v ng Nam
,cho mo cua v dng cua sm, v ng mua hng mun chon doc o hng ho tt nhat
ph d cho sm vo bu sng. Vo du bu chu, cho bat du dng cua ch c mt s mat
hng de ua chon. Su nh hong ca nn van ho tng tu p dung cho vc tp nhn bang v
snh phu n thuc su ph bn ga cc phu n M. Phu n o nhu nc c thc mnh v
nhng du cam k hoac tn ngng truyn thng v c the ho. Nh mt phu n d g thch :
T mt phu n Ty Ban Nha ...Chng t khng the dng bat c mt th g nh vy. Chng
t d b} rng buc. Cc c g M tu do ngay t kh snh ra nhng cc c g Ty Ban Nha th
khng, chng t khng doc tu do cho t kh p ga dnh, sau d chng t v nh chng, d
ng s mang tu do cho chng t.
Dua vo nhng bng chng d b} b hep , d dng nh d tro thnh m quan h
ga su d}nh hng v su d m trong nh vuc xuat khu ga cc cng ty. u ny dng
trong trng hop ca Pru v su chap nhn qu trnh d m. Vc xuat khu dnh cho cc
nh dt may o Pru c the n quan t vc p dung su d m v vn. Vc nghn cu nhu
hn cn tht de khng d}nh rng cc cng ty hng vo cc hot dng xuat khu th c the
duc d m.
Nh quan nm v vng d ca sn phm quc t, mt sn phm m s khng doc
chap nhn t cng mt th dem v v cng mt t o nhu nc khc nhau. Bo vy, s
rat cn tht kh dat cu ho u cc nh ca cch s doc phn cap quc ga hay quc t ? Nu
10 % cc nh c cch doc co nh 10 % nhng ng chap nhn du tn th m th no de
phn cap ng tu dng nu ho khng nm trong s 10% trn phm v quc t nhng rat
thnh tho trong s nhng ng mua hng trong nc ho ? Cu tr t ph bn ph
can c vo tu chun phn don cho m th} trng muc tu. Su quan tm dac bt ph doc
dnh cho nhm dn tc t ng, cc d tu cc tng p x h, cc khu vuc d}a v hn na.
Bo vy, cc nh c cch ph doc phn cap theo 10% du tn trn mt th} trng muc tu
cu the bat chap phn tram cng nhn o cc nc khc hoac trn phm v th g.
Kt un
Hnh v ca ng tu dng, nh mt nguyn tac nghn cu, doc nghn cu su rng
o M dn mc doc nghn cu k ng o c mc v m v v m. Tht ngc nhn, n khng
doc du tra mt cch nghm khac v man cn trong b cnh quc t. Thng xuyn hn,
cc cuc nghn cu thng so snh ng tu dng o nhu nc khc nhau thng qu cho su
khc nhau trong dac dem v hnh v ca ng tu dng d v su khc nhau v van ho.
Bc tp cn ny ( chng hn, van ho...) th khng tng xng v khng thc dy su heu bt
v hnh v tu dng o nc ngo.
Thay v n uc su dung cc nn van ho de g thch hu ht su khc nhau v tu dng,
cc nh nghn cu d ph mt n na hng su nghn cu vo cc dn v} phn tch nho
hn. u ny d ho mt cuc nghn cu v cc kh nm tm cng nh cc kh nm v
x h m khng ch dua vo cc yu t quyt d}nh v van ho.
o cap d tm , cc kh nm n quan nh thc dy, hoc tp, tnh cch, tm , nhn
thc v th d ph doc nghn cu k ng. V nhu cu ca ng tu dng o cc nc khc
nhau khc nhau cng nh tm quan trong gan v nhu cu cu the v vc mong do cho
ng tu dng o khap n s doc thc dy theo cng mt cch. Cc bn php thc dy khc
nhau dn ra mt phn do cc dac dem v phong cch c tng c nhn. Vc nghn cu v
nhn thc v mt sn phm v th d v mt sn phm cng s nh hong t vc thc dy
ng tu dng trong nhu cu v sn phm. Mac d cc hng ca M ay m tu ho v bn
thn ho trong vc sn xuat ra cc sn phm c chat ong cao, ho d ph nhn ra rng ng
tu dng nc ngo, ng m g, v cc d th cnh tranh c the khng c cng mt keu
nhn thc.
o cap d x h, vc cho rng hnh v ca ng tu dng b} nh hong bo m trng
van ho khng dy d. Vc quan trong hn n danh sch cc tuc van ho ch dnh
rng cho mt nc v heu t sao khc nhau ga cc nc. Bo vy, tht quan trong kh dnh
g cc qu tac ny b} nh hong bo nhm n quan, tng p trong x h, ga dnh, kn
nh do, v qu trnh ph bn su d m. So thch ca ng tu dng phu thuc mt phn
vo mt sn phm tt thch hop v hon cnh van ho nh th no v u mt sn phm s
c doc su tn thnh ca cc nhm n quan, cc tng p x h,v ga dnh ca ng tu
dng hay khng.
Cu cng, cc nh nghn cu v cc nh hot dng Marketng ph chng vc su
dung van ho nh mt nhn t de chy dua v khng nn su dung n vo vc bn bun de
g thch hnh v ca ng tu dng o nc ngo. Tht cn tht kh ch vo su khc nhau
v van ho v thay cho vc c gang de heu cc nguyn nhn c bn ca su khc nhau v van
ho. Muc tu ny d ho cc nh nghn cu ph cu the v chnh xc hn trong vc nghn
cu bng cch mo rng vc ng dung cc quan nm v x h v tm c n quan t hon
cnh quc t. dn c ph o bo cch g thch m h v chung chung v hnh v tu
dng de chang dng nghn cu doc chnh xc hn v tp trung cao hn.
Cu ho
1. Hy g thch cc hng tp cn v knh t de nghn cu v hnh v ca ng tu
dng. Tnh chat v nhng hn ch ca bc tp cn ny ?
2. Hy phn bt su khc nhau ga ba nguyn tac sau trong qu trnh phn tch : tm
hoc, x h hoc v nhn o hoc ?
3. C ph cc bc thc dy va ph th c hu qu hn nhng d tc gu cm
xc trong vc thc dy ng tu dng mua hng ?
4. Nhn thc v sn phm ca ng tu dng b} nh hong bo cc thng tn c n
quan t ngun gc quc ga ca sn phm
5. Hy g thch th d d v hot dng Marketng v th d ca cc phu n o cc
quc ga khc nhau nh th no ?
6. C ph cc tng p x h tn t o M, mn dat ca su bnh dng ?
Phn cng tho un v cc tnh hung nho
1. Bn c thay su khc nhau ga ng tu dng c the doc g thch chnh xc bng
tat c cc quan nm n quan t van ho? Vc dng cc quan nm v tm v x h khc
de tm heu hnh v ca ng tu dng ng ph th gan?
2. Theo bn, su khc bt v van ho c the g thch bng d truyn hoc dac trng hay
khng?
3. Cc bn php thc dy vc mua hng dt hu qu nh nhau trn ton th g?
4. Bo v tnh cch n quan t c nhn m con ng, cng dn ca m nc c
nhng dac dem tnh cch dc nhat ?
5. So snh ng M, ng chu v ng chu Ph : nghng v nhm nhu hn,
nghng v ga dnh nhu hn, n quan nhu hn t d}a v} x h. Cc xu hng d c the
nh hong nh th no t phng thc da sn phm ca bn t ng tu dng chu v
chu Ph ?
6. Bn c ngh rng tht dng g kh xn kn nh do v cc nh c cch o th}
trng nc ngo ?
Phn III
p k hoch Marketng quc t
8. H thng Thng tn v Nghn cu Marketng
Mnh ho v marketng : kh thuc trong mat bn
Bra, dat nc rng n nhat Chu M atn cng chnh mt trong nhng th} trng thuc
n nhat trn th g. 120 tru ng tu dng 120 nghn du thuc tng dng v 6
nghn g thuc mt mnh chng r rng v th} trng ny. Php Morrs cng v nhu nhn
hu d th cnh tranh khc d bm tru doc sau bao nhu kh khan ph dng du trong n
uc thm nhp vo th} trng ny. Nghn cu th} trng ca cng ty ny cho bt ng Bra
cn o thuc m trong d cha t ncotne v khng m rt hong, nh vy Php Morrs d
quyt d}nh tn phong vo mt nh vuc th} trng m, n a chung o thuc c hm
ong ncotne thap, mt sn phm dac trng duy nhat. a nhng su ph trng, Php Morrs
sn xuat ra aaxy, nhn hu c t ncotne hn tat c nhng nhn hu khc doc by bn t
Bra. Thuc tnh ny cn doc h tro xa hn bo tm ra dac tnh khoa hoc doc d cp trong
chn d}ch khuych trng sn phm. kt qu chn d}ch tung ra nhn hu ny sut khn ban
gm dc Php Morrs Braera r nc mat-sn phm ch chng to mt that b nang n.
Php Morrs tp trung cc nhm v khm ph ra mt su ngc nhn nho nho v thng tn.
Nhng ng ht thuc cho rng aaxy nh mt "o thuc kng" v cm thay ngong
kh dng n. Sau kh dng cc bng chng khoa hoc de thuyt phuc ngu Bra v thuc tnh
ncotne rng thuc tnh ny d dm bo tnh php . aaxy d da ra thuc tnh ny m
khng tnh dn kh nang o nhun. e to cu n ga ha bn, Php Morrs tung ra mt chn
d}ch m ku go nhng ng thng mnh tu v} thnh nn. V ch d m: chuyen sang dng
aaxy khng nhng mt quyt d}nh cm dng v hop m cn mt ng thng mnh.
Chn d}ch m d doc tn hnh. Cc bn php troc v sau chn d}ch d cho thay mt su
thay d th d rat dng ke. Bng chng thuyt phuc nhat sn ong bn d tang dt ngt.
(Theo " Marketng research hep Php Morrs Penetrate the Impenetrabe Bra Market",
Marketng News 17 September 1981 )
Tnh hung ca aaxy mnh ho cho tm quan trong ca thng tn Marketng v thng tn no
c the m nn su khc bt ga that b v thnh cng. Nhng d u d gp Pp Morrs k}p
th du chnh de sn phn doc chap nhn. Su nhn bt ca cng ty v cc th quen ca
ng tu dng doc dua trn mt ot cc hot dng nghn cu da dng bao gm nghn cu
t bn gay, phn tch sn ong bn, cc nghn cu theo d pht tren v thu nghm thuc
t. Nhn chung, aaxy c duoc thnh cng nh nghn cu marketng.
Vc thu kn thc v khng quen v cc th} trng nc ngo thng ga tang r ro cho cc
cng ty mun m an t nc khc. Van d cn rac r thm o ch nghn cu Marketng quc
t kh khan, phc tp, v nhu van d hn nghn cu th} trng n d}a. Theo Cavusg,
nhng nguyn nhn khn c t thng tn chnh xc thu thp duoc t nghn cu tp th} xuat
khu do cc cng ty b} hn ch knh nghm trong o hot dng nghn cu ny v nhng
kh khan ca vc thu thp thng tn o nc ngo. Phm v quc t cng nh mc d mo
hem knh doanh ca mt cng ty s quyt d}nh quy m nghn cu marketng quc t ca n.
u t truc tp nc ngo mo hem hn v cn ph nghn cu k ng hn. Tr , nu
mt cng ty gn nh khng rng buc v marketng quc t thung " ra quyt d}nh dua vo
nghn cu cn hn ch do "cc cuc go t van cung cap ."
a ra cc bn d nhanh chng v phc tp ca th g hm nay, cng v nhng nhu cu
khng du don doc ca khch hng, vc su dung nghn cu marketng cn tht cho mt
cng ty de gm theu hng ot nhng r ro xung quanh vc tp th} mt sn phm.V vy,
muc dch ca chng ny de kho st bn chat v nghp vu ca nghn cu Marketng quc
t. Chng du tra nghn cu nhng ch d nh cc dng d u, cc dng phng php
thu thp d u,mnh chng, v g php. Bn un nhan mnh dn cc kh khan v vc phn
bt van ho ga cc quc ga v su cn tht ca p dung nghp vu Marketng vo cc th}
trng th g.
Bn chat ca nghn cu marketng
Theo Hp h Marketng Chu M, nghn cu Marketng "su gh nhn gp nhat mt cch h
thng, v phn thch d u ca cc van d n quan dn vc tp th} hng ho v d}ch vu"
}nh ngha ny cung cap mt m t hu ch v bn chat nghn cu Marketng, nhng n cha
d cp dn cc phn tch tn nghn cu, dy mt mat ht sc quan trong ca tn trnh
nghn cu.Trc kh thu thp d u, mt k hoch cn thn cn yu cu ph ch r c cc
thng tn cn tht an muc dch ca cc thng tn ny g. Nu thu hot dng tnn ghn
cu th s c mt r ro n cc thng tn cap tht th cha c trong kh ch c ton cc
thng tn khng n quan hoac cha ph hop. Bc th o trang 8-1 d ch ra thu st ca d}nh
ngha, muc tu nghn cu, v hot dng tn nghn cu.
Nghn cu Marketng c the gp ch trong vc xc d}nh cc c h cng nh cc van d ny
snh. Mack Trucks thm nhp vo th} trng Pakstan vo cu thp k 60. That b ngay sau d
ca cng ty b} quy do hon ton khng bt rng ng dng du ca d th cnh tranh
chnh con tra ca Tng thng. Mt v du khc v ohn erner, ng mun tp th} "ohn
erner Seect" cho nhng ng snh an nuts dua trn mt dy chuyn dng g nuts Chu
ng ta pht hn ra o maysa. c du ng ta d rat ngh ng vo o ch ca nghn cu
Marketng. Cc cuc du tra nho bat du t cc qun bar, tuy nhn, cu cng d khn ng ta
nhn thay rng sn phm o dng nguyn chat khng bn doc. Khch hng tm nang rat kh
ch ra muc dch ca sn phm. Mt su phn h cho bt nuts nhn gng thc an cho ch.
Nhng ng khc th nhm nuts dng cho mn an sng m t ng cc. sau d sn phm duoc
thay d v ohn erner nhn ra nuts d qu nho do vy mo ng b}... bo vo boc, kt qu
m nn mt su ng tng v bn chat ca sn phm.
D c nhng ch o ca vc tm km ny th thu thp thng tn van c the khng bao g
thay th doc nhng quyt d}nh ca ban qun . y mt mnh ho cho du ny qua cu
chuyn v nhng ng dn do chn d dat. Ha ng bn gy t ha cng ty dn cng mt
hn do v ra v v ha su g thch khc nhau. Mt ng kt un rng khng c mt c h
no o th} trng ny bo v mo ng khng d gy .Ng ka, tuy nhn, d hang h hn v
anh ta cho cha a bn gy cho nhng "v} khch" ny. Ngu ca cu chuyn d nghn
cu Marketng ch mt v ca su thnh cng, cn cn nhng phn tch v quyt d}nh
chnh xc .
u: Ban qun tr} thng m quc t
Phng thng m M
Thnh ph ashngton
u qu ng b
T dang thuc hn mt du n quan trong de da sn phm nhp khu vo M duoc phn ph
rng khap.
T cha xc d}nh doc dac dem bn chat ca sn phm. Tuy vy t chac chan rng dy khng
ph d an cng nh cc sn phm tu dng. T khng the ng ng doc ngun gc ca sn
phm t nc no, mac d t d truc tp hoc ho t cc hng sn xuat Chu v Chu u. T
mong mun nhn doc t qu ngb nghn cu ngan gon v yu cu de xc d}nh nghn cu
cn tht.
Cm n su gp d h tro ca qu ngb v nhg thng tn cn tht.
Knh th,
Khch hng nhp khu tm nang
xhbt 8-1 Poory formuated research
Ngun thng tn Marketng
Mt ng nghn cu d nhn bt doc van d Marketng v d hon thnh phn tch tn
nghn cu, nhng thng tn n quan cn ph doc ua chon. C ha ngun tn chnh ngun
d u s cap v ngun d u th cap
D u s cap c the co nh nhng thng tn n du tn doc thu thp, trong cc nghn cu
chnh thc de tr cu the cho cu ho nghn cu hn th. Nhng ch o ca thng tn s cap
o ch thng tn cu the, n quan, v cp nht. Tuy nhn vc tm km thng tn s cap
thng tn km th gan v tn bc.
D u th cap, tr , doc co o thng tn san c doc thu thp cho nhu muc dch khc
v d tm km. Cn ch nhng dem ca d u s cap nhoc dem ca d u
th cap.
Nh mt quy ut, khng mt nghn cu no c the hon thnh nu cha c cc thng tn th
cap du tn, v thng tn ny nn doc dng m kh ph hop v thch dng e xc d}nh doc
cc thng tn th cap ph hop, ng nghn cu ph tm km cc tu chun n quan nhm
dnh g muc dch, phng php un, d}nh ngha cc kh nm, v mat th gan de nghn
cu cc trng thng tn s cap. u trnh dnh g tro nn hon thn hn nu d u s cap
t nhu dat nc ph doc so snh nhm phn tch tm nang thng m o m quc ga.
Van d cho nhng nh m Marketng d u scap v Marketng quc t c the khng so
snh doc v v do. Th nhat, cc nc c the tm ra cc phng php thu thp d u khc
nhau. V du o Ty c, su dung gay bn nhn thu thu nhp de xc d}nh mc d tu dng ca
khch hng. o Vng quc Anh,theo mt cch khc, dua vo cc cuc du tra cng nh cc
ngun cung cap sn phm. Th ha, su phn o khc nhau cng mt van d. o Ty c TV
su g tr tu khen c hng trong kh o M d dc, trang b} d dc, v cc dung cu ga dnh
quan trong.Nhng khc bt trong su phn o van d thng gap bov nhu nc c
khuynh hng dng nhu d}nh ngha da bn d trong vc thu thp cng mt o thng tn.
}nh ngha "sc tu dng" doc nh nghn cu Pepsco dng bn d t "ong rou ung
trc ngy phong van" (Argentna thnh "s n phn h ca tu dng hng ngy hoac gn
ht mt ngy" (c) v "ong rou doc ung t nhat mt n trong tun" (span) Bng 8-1 t
k su bn d ca cc d}nh ngha v kh nm d th}
Nghn cu th cap
C rat nhu cch khc nhau de thu thp d u th capv c nhu ngun thng tn cho muc
dch ny. Chng hn nh cc ngun thng tn c the thu thp t x h hoac cc ngun tn c
nhn.
Cc ngun tn c nhn.
Mt phng php c bn de tm cc thng knh doanh bat du v mt th vn. Mt th vn
v nhng su tm dng g thng bao gm cc hng dan n quan c chat ong, ch dan
v ngnh v thng m, thng tn n quan dn t chnh v cc hnh thc khc cha dung
thng tn knh doanh.
Mt ngun tn dng tn cy khc t pha Phng thng m ca mt cng dng.
oc thng tn trong vc knh doanh o d}a phng, t chc ny c kh nang mang dn nhng
khuyn hu ch. Thm vo d, Phng thng m M, n xuat bn cun S tay thng
m quc t, n c rat nhu phng ban v thng m, nhng n thng c mt v ngun
thng tn tt nhat v hot dng bun bn v cc ngnh trong tng khu vuc rng bt. Cc t
chc n hn c trung tm v cc ch dan tng the, cc dan chu dac bt v cc hot dng
knh doanh hng ngy ca nhu ngnh quan trong trong vng. Ho c the xuat bn nhng
hng dan tu dng rng bt, hng dan sn xuat, hoac t k cc doanh nghp quc t
trong khu vuc. Cu cng, cc phng thng m quc t g va tr cung cap mt ong n cc
thng tn v cc nc t kh ho hot dng nh mt c quan quan h x h. Mt ng nghn
cu n h doc v Phng thng m Th an v ch sau mt ngy d nhn doc cc thng
tn theo yu cu v k hoch sn xuat ca dat nc d, khn anh ta c the bt doc d}a ch
cc nh my, v sn phm, v v kh nang thu nhn.
Nc }nh ngha v thnh th}
Abana C 400 hoac hn 400 dn c tr
argentna C t nhat 2000 dn c tr
Bermuda C dat nc
Canada t nhat 1000 dn c tr v dn s v mt d t nhat 400 ng trn mt
cy s
Congo C t nhat 5000 dn c tr
Cyprus C t nhat 5000 dan c tr
denmark C t nhat 200 dn c tr
aban C t nhat 5000 dn c tr, t nhat 60 % nh nm t khu xy dung
chnh v 60% dan s m o cc ngnh S, bun bn hoac knh doang
d th}.
Kwan C t nhat 10000 dn c tr
ebanon C t nhat 10000 dn c tr
Maurus C t nhat 20000 dn c tr
Ngera C t nhat 20000 dn c tr
Sngapore Ton b dat nc
Steran
d
C t nhat 10000 dn c tr
Uganda C t nhat 100 dn c tr
USA Trong n thnh c t nhat 2500 dn
Tabe 8-1
Theo ord Popuaton 1983. D.C U.S Bereau of census 1983
Thng thng, mt nh nghn cu cn tht ph n h v cc hng m c khc hng tm
nang hoac cc nh cung cap de tm km thng tn. Trong tnh hung ny nhng ch dan ct
. o M, c hng ngn cc ch dan, v mt v trong s d dp ng doc nhu cu ca ng
nghn cu.
cc hng nc ngo mong mun duoc m knh doanh v cc nh my ca M du cn mt
vo ch dan. Ch dan tt nhat c a nhp cc ngnh S M ca THomas. N c 10 ch
dan dy d v thng dung, danh sch cc nh sn xuat, phan o sn phm d gc d d}a ,
d}a ch, dnh g, dac dem sn phm, v nhng hot dng knh doanh uat kh. Nhng
ngun ch dan khc v ngnh S M :
Natona Drectores for use n Marketng
Mdwest Manufactorers and In dustra Drectory
Mc Craes Bue Book
Sweets Cataog Fes
State Industra Drectores
Manfactures Agents gude
Thng tn v cc d ca cc hng S c the tm trong :
Manufacturers Agents Natona Assocaton Drectory of Members
Vered Drectory of Manufacturers epresentatves (Agents)
Trung hop cho cc nh xuat -nhp khu, thng t c the c trong cc danh b dn tho hoac
t :
xport-Annua Buyers ude to xport Products
Amercan xport egster
Drectory of Unted States Importers
Nu mt hng nc ngo mun m knh doanh v noc M, cun Custom House ude c bao
gm cc bng g thu quan v hn d t k d 10000 cng t M phuc vu cho hot dng
ngo thng
e tm d u ca cc vng reng bt o ngo noc M, c the tm trong :
The at Amercan Market ude
Pacc sand Busness Drectory
The Carbbean year book
Trng hop cc nh tp th} thch de cc hng nghn cu m cng vc nghn cu gp ho, c
the ho s cn tham kho ch dan ca Bradford ca cc hng nghn cu Marketng v Tham
kho qun t M v trn th g.
e bat du tm km mt qu trnh, mt nguntn hu ch d bc khoa ton th v cc ngun
thng tn knh doanh, cun ny s hng dan de tm dn v cc ngun thng tn. N c 1600
ch d theo vng v 500 khu vuc khc nhau. Mt ngun tn dy d cho mo muc dch xport
Advsory servce. Cun ny m t cc d}ch vu duoc cho g qua nformaton handng servces,
v mt ngun thng tn gu c doc cung cap d dng thu nho (nh V phm ) Tat c cc
thng tn v cn cn thng m, tnh hop php, thng k, v cc t u xuat bn c the tm
trong xport Advson Servce. Cc ch d bao gm chng ph g, cc su du chnh ,cc du
chnh v xuat khu t nm 1968, ng Nam , c, gao ko, kh c, chuyn cho, m g h
quan v t chc IMF. u ny chng to rng mo khu vuc du doc nhac dn trong mt s cc
ch d de to thnh export Advson Servce. T kh cunn y doc hon thn, n doc d cp
dn rat nhu nh mt danh muc ca cc ch d, cc danh muc thng s, danh muc ut php,
t k d}nh k cc tp ch xuat bn, cc thng tn x h, v d}a ch de tm dn thng tn no m
ng ta mun.
Ngun thng tn x h.
Cc ngun x h v thng tn th} trng cng nhu nh cc ngun thng tn rng. Cc
chnh ph nc ngo, d s qun v nh su qun ca ho, cc t chc xc tn thng m
hoac c thng tn mong do hoac dng va tr hng dan nhng ng hot dng marketng
ay doc ngun thng tn chnh xc. V du o Ty c c hp h thng tn - t u m nhm
vu thc dy pht tren khoa hoc thng tn v trao d d u khoa hoc k thut v cc nc
khc. Trung tm thng tn v t u ca Php th da ra nhng d}ch vu cung cap thng tn cho
mo ng nh nhng m g thng tn ca M. Hn na, cc t chc khu vuc v quc t, nh
ngn hng th g v qu tn t quc t, thng xuyn thu thp thng tn v dn s v tnh
hnh t chnh ca cc quc ga. Chng hn nh ATT (hp d}nh chung v thng m v thue
quan ) xuat bn an phm "Compendum of sources and nternatona trade statstcs" (Tm oc
cc ngun uc v thng k thng m quc t).
T chc hop tc pht tren quc t (CD) t chc quc t ca cc nc c nn knh t th}
trng cng nghp ho, T chc ny thng xuyn tp hop thng tn thng k ngo thng
ca cc nc thnh vn v m cho thng tn thng k d c the so snh doc theo quc t
bng cch chuyen cc thng tn sang cc dn v} thng nhat CD xuat bn nhng thng k
ny theo su kh sch c bn de dp ng nhu cu ca ng su dung da dng.
Monthy Statstcs of Foregn Trade (Seres A) ( tp ch thng k ngo thng hng thng ( ot
A)) mt tp san xuat bn hng thng cung cap cc d u thng k cp nht v ngo
thng ca cc nc thnh vn CD. Cc d u ny bao trm ton b hot dng thng m
ca tng nc cng nh rat nhu seres doc du chnh theo ma v ch s g tr} trung bnh,
v thng m doc phn o bo t chc phn o thng m quc t tu chun (SITC) do
n hop quc thnh p.
Foregn Trade by Commodtes (Seres C) ( ngo thng theo ngnh-ot C) mt tp san cung
cap thng tn tng kt hng nam v tr} g tnh theo dng da M ca hng ho thng m
phn ra theo cc nc d tc mua bn. Cc bng beu doc sap xp theo dng ma trn v ch
ra d u cho tng nc CD cng nh cc nhm khu vuc trong cc nc CD. Tat c hng
ho o mc d 1 v 2 con s theo SITC du doc the hn o d.
CD Mcrotabes: Annua Foregn Trade by Country (V beu CD: thng k ngo thng hng
nam theo theo quc ga) nhng b v phu du ra my tnh cho hng nhp khu v xuat
khu ca tng nc CD, cng nh cho cc nc Chu u thuc CD, C, v ton b kh
CD nhng b t u ny cung cap s u thng m hng nam theo g tr} v c the
theo s ong theo phn o hng ho ca SITC dn mc d nam con s. V m con s ca
SITC, d u doc phn cha theo d tc thng m hoac theo quc ga.
CD Mcrotabes: Annua Foregn Trade by Commodty (V beu CD: thng k ngo thng
hng nam theo theo hng ho) mt b khong 80 v phu du ra my tnh the hn g tr} v
ong xuat nhp khu theo hng ho. M khung c mt ct t k cc nc CD theo hng
ngang o bn trn v cc mat hng doc bn cc mc t 1 dn 5 ca m s SITC doc the hn
ht vo d cc trnh by ny tng tu nh o an phm Foregn Trade by Commodtes (Seres C)
nhng ch tt hn nhu.
vera Trade by Country Monthy, Magnetc Tape (thng m tng the hng thng theo cc
quc ga, bang t) mt bang ra hng thng cha cc e thng k tng tu nh Monthy
Statstcs of Foregn Trade (Seres A). N cung cap mt bc tranh hn c v su pht tren gn
dy ca ngo thng ca tat c cc nc CD. C khong 8000 o an phm v s u ra
hng thng v hng qu nhn chung quay v nam 1960.
Detaed Foregn Trade by Commodty, Magnetc Tape ( ngo thng ch tt theo hng ho,
bang t ) n quan dn hng ho xuat nhp khu ca m nc CD, phn cha theo nc
xuat x hay nc nhp khu v theo sn phm theo m SITC t mo mc ch tt. Nhng cun
bang ra hng nam ny cha cc d u tch u hng qu. mt e rat n do hng v
tru muc thng tn m xuat hn m nam.
v cc cng ty ca M, ngun thng tn x h hop nhat chnh ph M v cc c quan
truc thuc. em bat du tt nht n h v phng thng m quc t ca b thng m.
Phng thng m quc t ny c nhng th vn tham kho o cc thnh ph chnh n c the
n chuyn v cc chuyn ga thng m v tm km cc d u thng k v bo co thng
m cho m nc. T tru so chnh ca phng thng m quc t ny o ashngton.D.C, c
cc chuyn ga ch}u trch nhm bao qut mt nc dac bt. Mt cng ty M quan tm dn
vc bn bung v snh v sng cho Ngera d trnh doc mt sa m dan dn vc that thu
sau kh doc khuyn nhng g Ngera thuc su cn cc h thng tu nc th c so.
B thng m M cung cap mt v o d}ch vu v thng tn. Cc an phm ca n bao gm :
Busness Amerca (knh t M bn nguyt san)
Internatona Demographc Data (D u nhn khu hoc quc t)
FT 410
U.S Foregn Trade Statstcs : Casscaton and Cross-Casscaton(Thng k ngo thng M :
phn o v ?????????)
Trade Informaton and Anayss Pubcatons ( an phm phn tch v thng tn thng m )
ude to Foregn Trade Statstcs (hng dan thng k ngo thng)
Mt ngun thng tn xuat khu rat hu ch an phm FT 410 ra hng thng (Foregn Trade
eport: bo co ngo thng). FT 410 t k hng ho ca tng nc, cung cap d u thng
k v cc chuyn hng ca tat c cc hng ho nhp khu t M. Vc kem tra nhng bng
bo co thng k nh vy c the cung cap tong v khong 4500 sn phm ca M v
khong 160 nc nhp khu. Mt cng ty c the bt doc sn phm g d doc xuat khu, s
ong bao nhu, v xuat khu dn nc no.
C quan qun tr} knh doanh trong nc v quc t (DIBA) c mt s bn bo co d doc
chun b} trc rat c ch cho cc nh xuat khu. Nhng bn ny bao gm:
Market Share eports ( Bo co th} phn)
Internatona conomc Indcators and Compettve Trends ( ch dan knh t quc t v xu hng
cnh tranh).
Index to Foregn Market eports (???????????????????????)
Internatona Marketng Seres ( ot maketng quc t )
Internatona conomc Indcators bn bo co hng qu cung cap d u knh t ( v du:
NP, sn phm cng nghp, thng m, g c v ao dng) ca M v 7 nc cng nghp.
Nhng bo co ny dnh g v} th cnh tranh tng d ca M. Market Share eports mat
khc bo co thng nn dnh g xu hng th} trng, su thay d trong nhu cu nhp
khu nhng hng ho dac trng v v} th cnh tranh ca cc nc. Mt cng ty o ho sn xuat
tht b} du khen qu trnh d phn tch th} trng nc ngo tm nang bng cch dua vo
Market Share eports cng nh oba Market Surveys ( du tra th} trng ton cu ). Sau d,
cng ty ny xu de su dung cc d}ch vu khc ca b thng m, chng hn nh tren m ra
nc ngo ca b thng m v d}ch vu d phn ph. N uc ny thnh cng dn mc
hn nay cng ty c tru so knh doanh o 22 nc v g tr} xuat khu chm hn 50% vc knh
doanh hng tru da M ca n.
Cc an phm trong ot thng tn maketng quc t bao gm:
verseas Busness eports (B) (bo co knh doanh nc ngo )
Foregn conomc Trends and Ther Impcatons for the Unted States (FT) (xu hng knh t
v su thuc th ca nc ngo d v M )
oba Market Surveys (MS) ( du tra th} trng ton cu )
Country Market Sectora Surveys ( du tra khu vuc th} trng trong nc )
ot B tho un cc d u c so v thng tn maketng v cc nc rng bt v cc sn
phm m cc nc d yu cu. ot FT cung cap cho tng nc cc nhn d}nh v tnh hnh
knh doanh v tren vong. MS xuat bn cc nghn cu tm heu th} trng bao qut v cc
sn phm dac trng ca M v m t MS bao gm cc tng kt th} trng ca tng nc
rng. Cu cng Country Market Sectora Surveys bo co d su vo cc c h xuat khu
ha hen nhat trong mt nc dn e. C quan d}ch vu thng m M v nc ngo ra an phm
Annua ordwde ndustry evew( Tng kt cng nghp th g hng nam). Bn tng kt ny
cung cap 1 qu trnh rng khap v xu hng xuat khu ca ngnh kt hop v dnh g tng
nc nhm xc d}nh cc th} trng ha hen, Ch ph cho m t evew 200 da M .
Cc nh hot dng marketng nn xem xt vc mua mt v bn bo co khc nhau v cc
d}ch vu thng tn thng xuyn c san o mc g hop . Cc bn bo co c san o b thng
m gm c t SP, FTI, d}ch vu n h xuat khu v Market eserch eports ( bo co nghn
cu th} trng ).
xport Statstcs Proes (SP) (a trnh thng k xuat khu) cc an phm v cc bng
thng k d doc tht k san dac bt cho bt v tnh hnh xuat khu cc sn phm dac trng
ca M sang cc nc rng bt. Cc qu trnh ny dua trn d u xuat khu do d}ch vu
thng m M v nc ngo son tho t cuc du tra thng k v d u th} phn v nhp
khu nc ngo ca n hp quc.
ca m bn teu su nghnh tu chun ny 70 USD, trong kh cc dn dat hng thng
thng v yu cu dac bt c g t 50 dn 500 USD. M bn ny bao gm ba muc. Th nhat,
n gm mt bn tm tat v th} trng xuat khumt bn tm tat dem qua v th} trng xuat
khu cho mt nghnh dac trng.Th ha, n gm 1 bn bo co thng xuyn v c h thng
m cho bt s ong cc nh xuat khu dan du v doanh s theo o sn phm do b thng
m nhn. Th ba, m bn c cc bng beu thng k cho bt mt u ong xuat khu trong
vng 5 nam. Tat c cc beu phn hng cc nc v sn phm theo th tu nhm so snh d
dng v nhanh chng. em dac bt ca cc bn teu su ny c mt bn tm tat th} trng
xuat khu dnh dau nhng th} trng pht tren nhanh nhat v mt ma trn xuat khu tm
nang dnh g tm nang xuat khu ca tng nc v nghnh hng tm heu.
M bn c the hu ch cho vc ra quyt d}nh theo nhu cch. N xc d}nh cc sn phm bn
chy nhat v th} trng an khch nhat, xc d}nh tm nang xuat khu, do ng cc nhu cu
ca nc ngo v su pht tren, dem cho d th cnh tranh c phu cap quc ga, dem
nhng bn dng chnh qua cc nam, phn tch v du bo cc xu hng pht tren. Cc bng
beu trong tm ca bn teu su xp hng tnh hnh xuat khu ca tng sn phm, tng nc
v gm c mt hng dan su dung cho vc phn tch. Nh mt su thay d cho bn SP tu
chun, cc cng ty c the mun tm heu v d}ch vu thng thng. D}ch vu thng thng ny
cung cap d u v sn phm khng doc d cp dn o cc nghnh ca bn SP tu chun
hay cc nc dac bt khng xuat hn o bng phn o ngnh trong cc nc ca t SP tu
chun. Mt cng ty c the chon nhng d u nhp khu v sn phm v quc ga dac trng,
phn o xem cc d u nn trnh by nh th no.
The foregn traders ndex (FTI)( Ch s cc doanh nhn nc ngo)
mt e doc tu dng ho v c so d u ca cc cng ty nc ngo doc t k theo
sn phm theo m s phn o cng nghp tu chun 5 con s (SIC) v theo quc ga. Bn
FTI ny rat c ch cho nh xuat khu dang tm km mt danh sch cc d tc c tren vong o
nc ngo. Thng tn cho bn FTI doc thu thp bo d}ch vu thng m nc ngo thng qua
n h truc tp v cc d dn ca cc cng ty kt qu ca cc hot dng xc tn thng
m ca chnh ph M ra nc ngo( : su thu thp thng tn cho t ord traders data
reports, tren m o nc ngo v cc chng trnh khc )
Bn 'T3 =ao g6m cc -? ,iMu c$a trKn \Taaa c<ng tA f \_ nc& Trong B cB cc nh sn
0uIt4 cc tm chLc -ch FZ4 cc i -iMn i ,o4 cc nh =n ,n4 cc nh =n =u<n l cc nh .h#n
.hi4 cc nh nhc. khJu4 0uIt khJu F cc cng tc& 5h?ng ng:i nA cB thX 8c kh<i .hZc
tDng ng:i mt hoec theo =IA kt mt s> kt h8. no ,iKn quan n =It kt mt nhBm sn .hJm
hoec ngnh hng no 8c a ra& Bn 'T3 ,iMt kK cc c<ng tA nhc. khJu tD M% F cc c<ng tA
cB ti@m nQng ,n sz , nh?ng nh nhc. khJu hng ho cu M%& "hh s nA =ao g6m cc c<ng tA
th<ng =o , hj quan t#m n FiMc ,m i -iMn cho cc nh 0uIt khJu M%&
FTI c san qua d}ch vu bng t k d tc xuat khu theo ba dng. MS, danh muc thng
m v DTS. MS (d}ch vu danh muc d tc xuat khu) bao gm su phuc h d u dac trng
cho cc ng tm heu mong mun c doc cc danh muc ca cc cng ty nc ngo o cc
nc d}nh trc theo phn o sn phm. Su kh phuc doc cung cap trn cc nhn hu bu
dn dn h hoac n ra. Mc g nam 1988 25USD cho vc truy cp v 25 cent cho mt bn
gh cng ty. Mt nh sn xuat nho o thnh ph New york pht tren mt o hnh knh doanh c
v tht b} sn xuat dn ca ng ta bng cch su dung MS nh ngun kho du.
Trade sts (danh muc thng m) cun sch nho n ra bn xon trn g. N bao gm tat c
cc d u thng m c san o e FTI tu dng ho cho cc nc dang pht tren doc ua
chon cng nh cc ngnh chac chan go muc tu. Mc g nam 1988 t 3 dn 5 USD cho
m bn phuc h hay bo co thng m.
Data Tape Servce (DTS) (d}ch vu bang t d u) bao gm thng tn FTI ca tat c cc hng o
tat c hoac mt s quc ga theo dng bang t. Muc dch ca DTS m cho mt ng su
dung c the kh phuc cc don d u khc nhau thng qua cng dung ca tht b} my tnh
ca ng su dung. Vo nam 1988, g c d}ch vu bang t d u 5000. Mac d bang bao
gm tat c cc thng tn cho mt nc dac bt c the doc mua v g 300 o m nc.
Market esearch eports ( bo co nghn cu th} trng) bn bo co dy d v cc ngnh
rng e o cc nc hoac vng ua chon. Chng cung cap thng tn thm nhp th} trng v
hng ro thng m, phn tch kch c th} trng v cc xu hng, du don nhu cu v t k
s u th} phn, tnh hnh nhp khu hng ho t M, hng ho bn chy nhat v ng su
dung cu cng.
M bn bo co cng da ra ng nhp khu chnh, d tm nang, hp h thng m v
an phm d}a phng thch hop cho vc qung co. Mt bn tm tat bo co v mt nc dac
trng c the tm thay o c quan du tra th} trng quc ga, m cuc du tra g 10USD.
Mt ngun thng tn khc Trade pportuntes Program ( TP) ( chng trnh c h thng
m). Mt cng ty ca M dn gn ch sn phm ca n, cc nc n quan tm v cc o c
so n mong mun (d : bn hng truc tp, d dn nc ngo hay d ngh} ca chnh ph
nc ngo). Cc c h xuat khu doc chuyen gao bo cc bu dn d}ch vu o nc ngo ca
M o khap th g dn my tnh TP o ashngton D.C. nu mt nh nhp khu nc ngo
quan tm dn sn phm ny v nhng du kn ca ng dat mua d hn ph hop, mt "
thng bo c h thng m" doc gu bng th dn tu dn ng dat mua d, da ra thng
tn v nh nhp khu nc ngo, th gan ht hn, s ong yu cu v yu cu gao d}ch, Nh
mt su thay d, cc cng ty M c the dat mua d hn dn tp ch TP g khong 100nam
hoac dn d}ch vu bang t d u TP, Tun bo TP mt bn tho v cc cng ty xuat khu
hng du doc TP nhn v xu .
Mt d}ch vu tng d m Automated nformaton transfer system ( AITS : h thng chuyen
gao thng tn tu dng ), H thng ny cung cap trn c so cp nht cc d u quc t bao
gm cc cng ty dan du v doanh s xuat khu v thuc t c so cu khch hng nc ngo,
Mt ng xuat khu c the d dn bat k mt van phng no ca h qun tr} thng m quc
t (ITA) de su dung mng v tnh ho AITF, Tp thng tn chnh bao gm thng tn v cc cng
ty "khch hng " su dung d}ch vu ITA v the hn tren vong tt v vc mua hng ho M.
Mt nh hot dng Marketng yu cu h tro dac trng quc ga c the chuyen sang van phng
chnh sch knh t quc t ca c quan qun tr} thng m quc t. Van phng ny cung cap
khuyn knh doanh chuyn nghp v thng tn thng m trn c so d}a cho cc khu vuc
Marketng ch yu ca th g. Nhn vn ca IP cung cap ch dan chung v vc m th no
de knh doanh doc trong mt th} trng dac bt v cng gp d g quyt van d m cc
cng ty ca M gap ph o nc ngo. Cc d}ch vu ca IP doc tht k dac bt nhm gp
cc cng ty M pht tren thng m xuat khu ca ho. e gp cc cng ty tm km tm
nang th} trng cho sn phm ca ho o mt nc hay mt vng d}a chon trc. Cc chuyn
ga trong nc ca IP cung cap d u c so v sn phm, hng ho xuat khu v nhp khu,
th} phn v cnh tranh ca nc th ba. Cc chuyn ga cng phn tch cc bo co v nh vuc
cng nghp v cc du n pht tren cho cc nh hot dng thng m nang dng v tm
nang. Cc nhn vn ca IP xc d}nh cc hng nghn cu th} trng nc ngo de gp cc
cng ty chun b} mt chn oc Marketng hu qu cng nh gp ua chon mt d hay nh
phn ph thch hop.
Tm , chnh ph M thu thp ong n cc d u n quan doc m san v mc g hop .
T c so d u rng n ny, mt v sn phm d}ch vu d u doc sn xuat ra, nh bng 8.2
cho bt. Nhu trong s cc d}ch vu ny ch khc nhau v cc du khon m th no de cc
thng tn doc kh phuc v tng hop de bn. Mt nh hot dng Marketng do vy nn tham
kho c quan qun thng m quc t trc kh dat hng qu nhu d}ch vu m mt v
trong s d c the tha.
Bng 8-2: D}ch vu v sn phm d u ca chnh ph M ph hop v yu cu knh doanh quc
t.
Tra cu nhanh:
Mt cch nhanh chng, d dng de m cho ph hop yu cu knh doanh quc t ca v
cc chng trnh, d}ch vu v an phm doc mu t trong hng dan n..
Nghn cu s cap
Kh d u th cap khng c san, khng n quan hay khng cp nht, nh hot dng
Marketng sau d ph chuyen sang nghn cu c bn. Mt quyt d}nh ph da ra u nn
tu m hay mua thng tn. N cch khc cu ho de g quyt u c nn su dung cc d
bn ngo nh cc cng ty nghn cu Marketng de thu thp thng tn cn tht hay cng ty
nn su dung nhn vn ca mnh cho muc dch ny.
Mt danh sch cc cng ty nghn cu Marketng quc t c the tm thay o danh sch thng
m ca b thng m: cc t chc nghn cu th} trng th g,"Internatona Drectory of
Marketng research Houses and Servces" ca hp h Marketng M (reen Book) v "
BradfordsDrectory of Marketng esearch Agences and Management Consutants n the
Unted States and the word" .
Nu su dung nhn su bn ngo, cng ty nn phn bt trong cc o nh m g thng tn
khc nhau. Nghnh m g thng tn c hn 200 cng ty, khng ke khong 1000 c nhn m
vc v t cch c van dc p v quc ga ca ho. Nghnh ny c the b} phn don theo mat
g tr} no doc thm vo thng tn phn ph ? t phn cu bn d ca quy m g tr} ga
tang cc cng ty phn ph t u, hu ht tp trung o ashngton DC. Nam g th} phn n
nhat, cc cng ty ny m an c hu qu kh khch hng ca ho bt nhng g ho mun v kh
no d u san sng c o dng doc n.
Tp theo d cc cng ty m nhm vu tm km ngun thng tn xuat bn. Nhng cng ty
ny doc khch hng su dung, nhng ng tn rng thng tn ny san sng doc n o du d
nhng khng bt ch de xc d}nh ta u dac bt ny. Cc cng ty nghn cu d}ch vu tron g
thm ch cn b} xuyn tc hn bo v sau kh tm km c so d u hn c, nhng cng ty ny
c the tn hnh thuc hn phong van. T dnh ca hnh chp g tr} ga tang cc cng ty do
to khch hng tu nghn cu. C cc cng ty ny theo tng don thng tn c the bo
dm thnh cng ca ho bng cch hnh thnh nn cc mng tn hop tc v cc cng ty khc,
c the gm c cc h vn nc ngo. Mng tn ny do d pht tren vc cung cap thng tn
hu qu hn trong kh tang cng g tr} d}ch vu cung cap.
Nu mt nh hot dng Marketng quyt d}nh thuc hn tu nghn cu m khng thu c van
hay cc nh nghn cu bn ngo th c rat nhu ua chon c san de thu thp thng tn c
bn. u tn, ng hot dng Marketng nn dat mua d hn cc t bo ca nc ch nh
ca d th cnh tranh. Nhng t bo ny nn bao gm bo ngn ng d}a phng v ra hng
ngy v s ong n. Thm ch mt t bo o mt tnh nho gn khu vuc th} trng tm nang
cng c ch. Bo v bo rat c the c nhng tn tc n quan dn mt cng ty hay mt ng ch
n o trong vng. Th ha, ng hot dng Marketng c the tm heu v th} trng nc ngo
bng cch tu d tham d th} trng d hay bng cch tro thnh mt thnh vn ca mt nhm
vu thng m. Bng cch tham ga h cho thng m, nh hot dng Marketng c the quan
st cc d th cnh tranh b tr quy hng v c c h n chuyn v cc khch hng tm
nang v cc nh phn ph. Nu nh hot dng Marketng quan tm dn kha cnh gao thoa
ga cc nn van ho ca th} trng, cc van d gap ph v cch g quyt ca ng hot
dng Marketng d s b} nh hong bo cch nghn cu d doc pht tren v thuc hn. Bng
8.3 dat ra 4 o nghn cu v bn php qun su gao thoa ga cc nn van ho.
Nu quan tm dn th d ca ng tu dng, mt ng hot dng Marketng c the thuc
hn mt cuc du tra go mt " Nghn cu m t d}nh ong ". o nghn cu ny rat hay
dng trong Marketng do nhu cu heu bt th quen mua sam v tnh cch ca ng tu
dng. Nu nh hot dng Marketng gap kh khan trong vc g quyt van d hay khng chac
chan v vc m th no de xu , mt "Nghn cu tham d" c the doc xem xt. V du su
phong theo c the mt cng cu hu ch cho o nghn cu ny. Mun bt v th quen
nng bnh ca cc b n tro o Anh, mt cng ty M d d ngh} 500 ng n tro nng cc
o bnh ho a thch, Hu ht ho chon nng o bnh dn gn nhng kh xp thng thng.
o nghn cu tham d ny cho php cng ty c doc mt v nhn nhn cho mt c h th}
trng. Cng ty ny sau d d xu thng tn de g thu mt tht b} trn bnh d su dung
tng tu m d dnh doc 30 dn 35% th} phn ca th} trng my trn bnh.
Mt ng hot dng marketng nn c gang de xc d}nh tnh hu qu ca vc kt hop cc o
marketng d n k hoch. Trong nhu trng hop, c nghn cu tham d an m t d}nh
ong du khng thch hop hoac khng dy d cho muc dch ca ho. Thay vo d, o " K
thut th nghm" c cn tht de xc d}nh mt m quan h nhn qu.
Mt o th nghm d tr thng doc su dung trong nghn cu marketng " marketng
kem tra", K thut ny c the su dung de kem tra mt chng trnh marketng quc ga d n
k hoch d v mt sn phm m trong mt vng d}a g hn. Mt th} trng kem tra tt
ph c nhng dac dem sau:
Tnh d dn.
Phng tn thng tn tu ch.
Khu vuc thng m tu ch.
M quan tm v tnh d dn bao hm c kh nang so snh doc v nhn khu hoc. Th} trng
kem tra ph nn tng ng mt cch nhn khu hoc v quc ga cha n v s dn ca th}
trng ph m t doc cc dac dem trung bnh ca quc ga d. Th} trng ny ph va d
n de cung cap nhng d u c ngha v cng khng doc n dn mc m cho ch ph
nghn cu ngan cn vc thuc hn.
Th} trng ph dc p v quan dem phng tn de trnh . ? phng tn ra kho th} trng.
Nu th} trng khng dc p v du khon tng hop cc phng tn, ch ph truyn thng s
ng ph bo v ng nhn thng tn doc n c bn ngo th} trng d}nh trc. Phng tn
truyn thng cng nn c san o mc g hop . Mt thnh ph nh Tokyo khng ph hop v
marketng kem tra do mc g qu cao tnh cho th gan TV - th gan khng ph c no
cng c san.
Cu cng, th} trng kem tra ph tu ch v khu vuc thng m. u ny cn tht de
trnh ph chuyen t kh vo v ra khu vuc. Nu thnh ph tang dn s trong ngy do mo
ng o bn ngo vo thnh ph m vc hoac nu mt nh phn ph phn ph sn phm o
cc thnh ph khc gn d, s rat kh de dt doc s gh dng v doanh s. Bo v s dn d}nh
c thng thng ca khu vuc thng m ny d phng d s u doanh s thuc t, Cc thnh
ph nh Tokyo v New ork hon ton khng tu ch doc. o Bac M, nnpeg, trung tm ca
tnh thuc Mantoba, Canada doc xem mt th} trng kem tra hng du
9,
Tnh quc t
tng d v s dn c d}nh ca trung tm ny the hn nhng dac dem gng nh mt ng
nhn thng tn v muc dch n hay th} trng chung. Thnh ph ny v s dn 640 nghn
ng bt p thun o do nhng trung tm thnh ph gn nhat egna, Saskatchewan v
Mnneapos, Mnnesota, c ha du cch d khong 300 dam. Do d, th} trng c the kem
sot doc do dn c ca n khng b} dat vo tnh trng hoac cnh tranh thng tn t cc ngun
thng tn bn ngo. Theo cc du khon ca phng tn truyn thng.
Hng nnpeg so hu rng mt s d truyn hnh v v t bo, v do vc truy cp d dng
nn d o bo mo kh khan n quan t truyn thng.
Hng d doc thu kem tra mt s kh nm sn phm trc kh nhng sn phm ny doc
g thu v da ra rng r trn th} trng Hoa k. Hng Champs Food Systems d thu nghm
mt ot kh nm nh hng: t nh hng bn bttt v tm hm dn nh hng bn ... v
mt ot nhng nh hng khc na. Mat hng cu cng ca hng d tro thnh mn
MotherTucker v .. . Mac Donad trc tn nh hng nnpeg thu nghm mn th}t g v
khoa ty t. Tuy nhn khch hng co mn g thuc phm an kng do vy ho khng
thch dng km v khoa ty hay bnh bao. Do d mn g km khoa ty ca Mac Donad d c
tn go Chcken Mc Nuggets. Mt s sn phm khc cng doc hng nnpeg thu nghm
thnh cng bao gm Peps hng anh do v ... Mt dem thun o khc kh su dung hng
nnpeg tham d th} trng : nu mt s quc ga c nhng nt tng dng v tm tu
dng v v dn s th hng d c the ch tn hnh tham d th} trng t mt thnh ph ca
mt nc de t d bt doc du kn th} trng o nc khc.
D cho vc nghn cu ch mang tnh chat tham d, d}nh ong hay thu nghm th nh nghn
cu van ph tun theo mt s bc nhat d}nh. Beu 8-4 t k mt s phng php un v dac
dem ca chng. Trong don sau chng t s da ra vc kem tra mt s bc trong qu trnh
nghn cu v trong tm nhm vo nhng dem dac trng thng gap ph kh tn hnh
nghn cu marketng quc t.
Phc tho nghn cu
Nu muc dch nghn cu de xem khch hng ca mt quc ga no d phn ng ra sao d
v mt s dem dng quan tm (v du: g c) hoac de so snh mt nhm thu nghm v mt
nhm .... trong cng mt nc th nh nghn cu hon ton c the su dung cc phc tho
nghn cu, bao gm nhng muc sau:
B tp tnh hung
......
So snh nhm chn oc
......
Ngo ra nhng phc tho thng k nh ch v phc tho tha s cng c the doc su dung.
Kh khan s ny snh kh muc dch nhm so snh cc phn h d v mt thu nghm b} thay
d ga cc nc do c ng khng tham ga vo cc phc tho thu nghm. Cc bn tham ga
o nhng nc khc nhau khng the doc ch d}nh vo tng nhm quc ga theo trnh tu bat k.
Ngha nhng ng ny ph tu dng doc ch d}nh t trc vo tng nhm theo quc t}ch.
Do vy rat kh kh tn hnh so snh ga nhm thu nghm v nhm .... trc kh chng
doc xu .
*i<u YZ5
[hG\ng )h) lu?n LiJu t
Muc dch nghn cu qun tng d
Nhng tro ng c bn xuat hn trong
mo nghn cu qun tng d
Nhm pht tren cc thuyt tng
dng trong ng xu x h o n cng so
thuc cc nn van ho khc nhau trn
th g
Van ho g?
- Th no van ho?
- u t dat nc c the su dung m
d}nh ngha thay th cho nn van ho?
- C the co ng dn (trong 1 nc)
da van ho hay van ho dng nhat ?
- Van ho c the co yu t (bn s)
dc p hay phu thuc, nhng khng
ph yu t tha (bn s d).
So snh su ng xu t chc ca tng nn
van v ca ton cu?
- Nhng ng xu no thay d do nn
van ho v nhng ng xu no khng
b} thay d do nn van ho?
- Kh no van ho mang tnh ng ph?
- Kh no van ho - mt yu t dc p -
khng n quan t y t phu thuc
hoac thuyt o ch? Kh no thuyt
khng ch}u nh hong ca nn van
ho?
m th no de mt nh nghn cu TT
mang yu t van ho
Nhm tht k, tn hnh v dn gI vc
nghn cu theo quan dem ca tng nn
van ho - v khng cng nhac theo quan
dem v} chng hoac ch mt nn van ho
- nhm nghn cu ph mang tnh da van
ho.
So snh ga phng php nghn cu
cc nn van ho mang tnh tu beu v
mang tnh dng du?
Nu van d rat tru tong th ch d,
tong v phng php nghn cu ph
rat n bt. Nu tnh tru tong thap hn
th vc thuc hn tong v phng
php nghn cu khng nn mang tnh
tu beu nhng nn dng du v mat
van ho.
M de do d v vc dn g: Su
tng tc ga yu t van ho v ch d,
phng php nghn cu
- Cc yu t van ho v nghn cu c
su tng tc an nhau. Su qua ny
c the m xo trn cc kt qu,
khn cho ta khng the dn g doc
chng.
- Cn ph c nhu phng php un
v cch tp cn de g doc nhng
nh hong ca su tng tc ny.
Ch d nghn cu Nu van d cuc k tru tong th ch d
nghn cu (ngha cu ho hay
thuyt dang doc thu nghm) ph tht
tu beu , da van ho. uan nm v
phng php un ph dng du, da van
ho. Mang tnh da van ho, ch de ph
c cc yu t sau:
- uan nm tng dng. }nh ngha v
khI nm ph c cng mt v
V du tu beu
tng nn van ho.
- Tm quan trong ngang nhau. Hn
tong ph dng dIu v m nn van
ho.
- Tnh ph hop tng dng. V du ch
d ph ph hop tng ng v cc
van d nhy cm v chnh tr} v tn
go trong m nn van ho.
Van d ny n quan t qu m ca mau
thu nghm, ua chon van ho, so snh
ga mau doc ph hop v mau d dn
v tnh dc p ca mau d:
- u m: S ong nn van ho doc
chon ph d de:
chjn ,>a ngu nhiKn s> khc =iMt i
Fi cc Au t kh<ng .h[ h8.
o bo cc g tht d ngh}ch
Nhng nghn cu ch v v ba nn van
ho ch nn co nh du n thu nghm.
- Chon ua nn van ho: vc ua chon
nn van ho nn dua trn qu m
thuyt ca du n nghn cu, ch
khng nn dua vo kh nang san c
may man ca mt s nn van ho
tu beu.
- So snh mau thu nghm d dn v
mau ph hop: Muc tu ca nghn
cu de nhng mau d dn cho m
nn van ho hay c nhng mau ph
hop tng dng v qu m thuyt
quan trong kh so snh cc nn van
ho?
Mu .h[ h8. nKn tng ng F@ met
chLc nQng
- Su dc p: can c vo su phu thuc
tng tc trong th g cng nghp
ho, nhng mau dc p v van ho,
chnh tr} v d}a trong cc nghn
cu qun nhn chung khng kh th
hay doc mong mun.
Bn d}ch Tng dng ngn ng: ngn ng su
dung trong m bn nghn cu - nghn
cu ng dung v qun ph c su
tng dng ga cc nn van ho, ch
khng nn mang tnh n tr
- T ng : t ng ca tng muc v
hng dan nn:
Su dung nhng t ng ph bn (v du
nh nhng t hay doc su dung)
Nn trnh nhng t mang tnh ngo gao
Su dung ng php v c php tng
dng
Su dung nhng cu ngan v dn gn,
trnh rm r.
- Phng php bn d}ch: nhn dng
thuyt horfan, k thut bn d}ch
nn tm nhng chuyen ng tng
dng ch khng nn d}ch t v t.
- Thuyt horan: Van ho v kn
thc ngn ng khc nhau s dan dn
nhn thc t ng khc nhau. Cho d
c kn thc ngn ng gng nhau
hoac c the xc d}nh doc th ha
ng n ha ngn ng khc nhau s
khng nhn thc t ng theo cng
mt keu.
- K thut bn d}ch: de dt doc su
bn d}ch tng dng, t u cn
ph doc d}ch ngoc. D}ch v d}ch
ngoc ngn ng ban du cn ng
bt song ng tt hoac do mt chuyn
ga d}ch. D}ch dc p do mt ng
d}ch song ng go, ng ny ph (1)
thng thuc kn thc ngn ng v
van ho ca c ha nn van ho, (2)
thng thuc ch d cn nghn cu
v (3) d}ch sang ngn ng me de ca
ng d}ch.
nh g v phng tn Phng tn dnh g tng dng: Mo b
kem tra theo muc , dnh g, phng
tn, v vn dung thu nghm du tng
dng kh so snh ga cc nn van ho?
- Cc yu t tng dng. So snh cc
nn van ho, cc van d v cch
dnh g c dng du v kh nm,
d tn cy cng nh c g tr} khng?
Cch dnh g mang tnh d}a phng
c ph de dnh cho vc xc d}nh cc
yu t tng dng v kh nm
khng? Cc yu t doc dua trn qu
m kh nm quan trong tng
dng?
- nh g tng dng. Cc ngha khc
nhau s khng the bn d}ch doc tr
ph vc dnh g tng dng doc
pht tren rng bt trong m nn
van ho.
u trnh tng dng. Nh nghn cu
ph su dung nhng qu trnh gng nhau
hoac tng dng trong m nn van ho
de pht tren cch dnh g hoac theo m
hnh gng nhau hoac tng quan. Cc
muc dnh g ph theo m hnh gng
nhau hoac tng quan trong mt nn van
ho.
Tng dng ngn ng. em trong phn
bn d}ch o trn.
Tng dng trong vn dung thu nghm.
Su tng tc g cc yu t van ho v
thu nghm c the gy kh khan cho vc
dn gI . Do d vn dung thu nghm
ph tng dng ga cc nn van ho.
un Tng dng trong qun tr}. Cch qun ,
hng dan, v th gan beu pah tng
dng, khng n tr kh so snh ga cc
van ho
Phn h tng dng. Do vc quan st
thay d du dang doc xem xt (hu
ng Hesenberg), nh hong ca nghn
cu d v ch d ph tng dng ga
cc nn van ho. Vc nghn cu ph
doc tht k v qun theo cch nhng
phn h d v hon cnh ph gng
nhau kh so snh ga cc van ho theo
cc tu chun sau:
- Su quen thuc: Ch d ph c tnh
quen thuc v phng tn, hnh thc
thu nghm v hon cnh x h ca
vc nghn cu.
- Phn h tm : ch d ph c mc
d mong mun tng dng v phn
h tm trong hon cnh thu
nghm.
- Hu ng thu nghm. Phm v m
nh nghn cu n kt g thuyt
ca mnh v ch d - c van bn v
n hoac khng - ph tng dng
ga cc nn van ho.
- ac dem bat buc. Phm v m ch
d nhm khm ph g tht ca
ng nghn cu v sau d nhm
gp (thng thng) hoac che gau
nghn cu kh so snh cc nn van
ho dua vo (1) d nhy cm d v
cc ch d (g tnh, tn go, chnh
tr}) v (2) su thn v} .
Phng php chon mau
Hu nh v tat c nhng nghn cu v th} trng ng tu dng th khng the thuc
hn doc cng nh khng thuc t d v ng nghn cu de tp xc v tat c cc thnh
vn ca dn s. Cch thng doc dng tp xc v mt nhm khch hng d ua chon v
doc co nh d b cho ton b tng the nghn cu. Phng php ny doc go
Phng php chon mau.
C mt v cch ay mau, trong d c 2 o chnh d : Phng php ay mau theo
Kh nang xy ra v kh nang khng xy ra th c the ch r trong bc tp theo, kh nang
m m thnh vn trong tng the nghn cu s doc c mat trong mau d, mac du kh nang
xy ra bnh qun khng cn tht d v m thnh vn ca tng the. v phng php
kh nang khng xy ra th khng the xc d}nh nh trng hop kh nang xy ra hay khng
the tnh doc ca mau.
Van de ca phng php ua chon mau khng tt phng php ny khng un doc
dat d su kem sot ca mt ng nghn cu. Mt phng php chon mau tong, c the
khng thuc t bo nhu do khc nhau, kh dem phng php d dng o nhu th} trng
khc nhau trn th g.
Trong kh d, o M c the dng doc hu nh c 2 phng php chon mau trn m c
the phn nh doc st thuc th} trng muc tu no d. u dem ca tng cch ua chon ny
c the khng c san o cc nc pht tren khc. Van d ny c tnh quyt d}nh d v phng
php chon trong DCs.
Phng php chon mau theo kh nang xy ra, mac du nang v thuyt, nhng c
the kh thu thp v ng nghn cu thch dng phng php ay mau theo kh nang khng
xy ra. C mt s do de g thch kh khan trn. V du nh, bn d ca mt nc thng
khng c san, hay d qu hn, thng khng c tn v nh khng c s. o Hng Kng, mt s
n ng dn sng o trn thuyn. Vc khng c san ca nhng s u thng k ngha.
Nhng danh sch ca nhng c dn c the khng cn sng hoac khng chnh xc. Ng
ngho kh c the dung u mt cch bat hop php v tr cho hng xm ca ho de doc php
dng dn, nc bt hop php, v vy thm ch danh sch ca nhng cng ty cng ch c the
chnh xc nh n du tn nhng danh sch ny doc da ra.
Nh u ca Brsn v Baumgarde, nhng knh nghn cu dng mau khng ngau
nhn c the hu ch kh doc m t nh the hng dan nhng ng nghn cu khc de chon
ua nhng mau mt cch c muc dch hn. Bng vc chap nhn nhng b s u khc nhau de
tng hop mt cch c ngha hn, nhng mau chun xc m cho c the dnh g nhng g
d}nh c the so snh. V vy, nn quan tm mt cch xng dng d v vc tht k cch
chon mau m khng gap ph nhng vng mac v nhng mau d.
Nhng h thng gao thng km c the to ra nhng kh khan khc, bo v n ph v
vc dng ca mau d doc phn tn. Thm ch kh d mt d}a phng rng bt d doc xc
d}nh thnh phn mau doc chon ua. V du, nu mt thnh phn ca mau h sn xuat ca
mt dn v} h ga dnh dac bt, ng nghn cu c the ngc nhn vo c tro v m mt ch
h dac bt c t hn mt h ga dnh. y c the mt trng hop ph bn o nhng n trn
th g. Su ph bn ca nhng ga dnh mo rng nh th v vc cng thu chung mt nh
m cho rat d de mt h ga dnh s bao gm v ga dnh c bn. o mt v nc, mt ng
chng c the c nhu vo v tat c cc b vo c the cng chung sng trong mt nh.
Trong nhng nh nghn cu qua nhu nc, nhng phng php ay mau tro nn phc
tp hn. Mt ng nghn cu c the mong mun dng cng mt phng php ay mau d v
tat c cc nc de duy tr su bn chat. Tuy nhn kh nang mong mun theo thuyt, thng
dan t su thuc t v nh hot. Nhng phng php ay mau c the ph khc nhau qua cc
nc de dm bo mt cch hop rng kh nang c the so snh ca tng nhm cc nc.
v nhng sn phm u bn, mt mau ngau nhn c the dng tt o M, nhng mt
mau mang tnh phn bt dua trn vc phn don theo t tng the c the ngha hn
trong mt DC, bo v mt cch tng d th nhng khch hng gu c s c nhng kh nang
hn de mua hng v dng nhng sn phm nh th. V vy, su hop ca phng php ay
mau m n d beu cho dn s ca mt nc v nhng mau c the so snh doc d c the
doc thu t nhng nhm d du tnh ca nhng nc khc nhau. Thm na, ngv nghn cu
c the ph nhn ra doc nhng mau thu doc t khu vuc nng thn v thnh th}, bo v nhng
nn knh t pht tren khng dng du theo khu vuc tn t o nhu nc. Kt qu dn o
thnh th} v nng thn c su khc nhau r rt.
Khng c su dp mt van d ca su bat uc de tp xc doc cc thnh vn d
ua chon nhng tr khng c phm v n quan dn van d ca vc xc d}nh nhng
thn vn rng bt cho mau d. Mt phng php chon mau tt c the ch cn xc d}nh nhng
d tong nn doc chon ua m khng c su bo dm rng nhng d tong nh th s cha
bao g doc bao gm trong d. Do d, su ua chon ny ca phng php chon mau hop
khng cn ph g quyt van d khng c su dp Kt qu , nhng kn ca nhng d
tong m d tong ny khng dp th khng doc thu hoac khng d beu mt cch tng
d doc.
C ha do chnh doc da ra d v nhng ca Khng c su dp :(1) t ch
tr v (2) khng c mat t nh de doc phong van. o nhu nc, n nam g yu t ch
cht trong uc ong ao dng th du ny kh khan de c the tp xc doc v ng ch ga
dnh t nh trong g m vc. Thng thng, ch c ng vo hoac nhng ng gp vc c
mat t nh trong ngy. Theo mt nghn cu da ra o nhu Mhc. Tong v du nh trn, d
thay rng kn ca phu n s vot qu mc doc d beu nh th no trong kh d nam g
doc mt cch tho dng.
e g quyt van d ny, bn php cn tht o dy go tro cho nhng ng d.
Tuy nhn vc go c the rat kh thuc hn bo v h thng dng x km, h thng chu
sng km v t t c cao trong nhu nc. Tat c nhng yu t ny s cn tro ng nghn
cu de thuc hn vc quay tro de phong van. Trong DCs, nhng cn tro nh khng the vot
qua doc bo vc go nhng cuc dn tho, bo v d}ch vu dn tho c the cng thu hoac
khng san.
Thm ch kh nhng thnh vn rng e ca mt ga dnh du c mat t nh hoac c the
tp xc doc, th ho c the van t ch de de phong van. Su mn cng de hop tc phong van
d heu. Nhng phu n o Trung ng s khng doc php phong van trong su vang mat ca
chng ho. o hu ht cc nc, mo ng du d chng d v ng mat v cho rng ho c
the gap rac r v nhng thanh tra, bun hay nhng tn trm cap. Nu nhng d tong ny
san sng hop tc, mt cuc phong van c the ph mat nhu th gan m qua doc nhng
ng gp vc. Mt van d khng ph bn nhu c o Th an ph mat nhu th gan cho
bt k mt cuc phong van. Ho s mun m khch bng cch phuc vu nhng d ung v s
ho ap d ap xem cn c thm cu ho no na khng m ho c the tr cho ng phong
van. ap nhng trng hop nh th mt cuc phong van mat 5 pht c the ko d t hng
tng.
Nhn chung, nhng cch thc dy bnh thng nh kch thch v vc van n rng t c
the doc dng de gm t khng tr . Nhng phng php ny c the hn ch t da van
d v vc khng thu doc nhng kn ca nhng d tong no m khng hon ton d beu
cho mt cuc kho st. Tuy nhn, hu qu ca vc khuyn khch thong tn c the khc
nhau o m nc. Mt nghn cu da ra bo Keown cho thay rng v 1 tn thong, t tr
d o Hng Kng s gm xung.
Cc phng php c bn trong vc thu thp s uCc phng php c bn trong vc thu thp
s u
C ha phng php chnh d v vc thu thp s s cap : Cch quan st v su cc
cu ho du tra. tong trong phng php quan st t ch trong dn u ho c doc quan st
hay khng quan st bng mat thng. Cn phng php cu ho tham d d tong doc ho
nhng cu ho n quan dn dac dem, tnh chat v hnh v ca ho.
Phng php quan st
u dem chnh ca phng php quan st : trn c so thuyt ng ta cho rng n
khch quan hn su dung nhng cu ho du tra. Kh su dung phng php tham d, ng
nghn cu khng ph phu thuc vo nhng g ng doc tr hoac san ng tr . u
ny doc mnh ho bo nghn cu c den ca apere. Trong nhng nam 1930 apere v ha
thanh nn ng Trung Hoa d d khap nc M, ho d dng chn t 60 khch sn, t cc u
tr, t cc nh ngh dnh cho khch du }ch v 184 nh hng v qun c ph v ho b} khc t
phuc vu duy nhat t t mt n. Su thng sau d mt nua cc c so ny phc dp tr mt
bn cu ho m apere d gu bng th 6%n 78 ch+ nhn cc th!nh vi9n l! ng)i Trung
:oa nh m*t v; <hch trong c$ 7" ca -%n ha1 <h=ng >. c hn 90% cc c so tr
khng. Cn c do khc m phng php quan st c khuynh hng dem thng tn khch
quan hn bo v khng c su nh hong ca ng phong van, n t quan tm dn u nh
hong d thuc su hay do ng tr tong tong ra. Thu nhng nh hong, tc dng x
h o tr kh nang nh hong ca ng phong van.
Trong mt v trng hop, phng php quan st c the mang nhu thng tn hn cc
phng php khc c the dt doc. ac bt nhng n m n quan dn van d nhy cm,
nhng van d rng t, hoac nhng van d cn gy nhu tranh c. Bo v phng php ny dc
p v d tong quan st m ho khng san ng hoac khng c kh nang tr . Cc c nhn th
rat e d kh tho un nhng van d nh th quen c nhn hay tu dng v phng php quan
st ph trnh van d ny. o Trung ng, M atnh v Chu nhng ng phong van thng b}
ngh ng nhng nhn vn thu vu du ny gy kh khan trongtrong vc thu thp cc s u
v thu thp v mua sam. Mc d mo trong x h c the rat khc nhau. Ch 1% ngo M da ra
su nhat tr (thng nhat) v quan dem trong mt cuc nghn cu, nhng t ny o Itaa n t
3,5% bo v dy do su tc dng ca khoa hoc k thut quan st. dwardt.Ha, mt nh nhn
chng hoc n tng d thay vc nghe v ho bng cch quan st.
Mac d c nhn hay k thuth truc tp ca quan st vn thng doc su dung chung
nhat, nhng phng php quan st mt c nhn khng the thuc hn cng vc mt cch dn e.
Cc dung cu bng my thng doc su dung de gh a cc cng vc m ng tu dng mua
sam v kem k. Tuy nhn cho dn nay cng cu ny van cha ph bn o nhu nc bo v do van
d ch ph, dac bt nu ch ph ao dng o nhng quc ga no thap.
C nhng quan dem tr ngoc ga cc nhm ng m n c the n quan truc tp dn
phng php quan st o d}a phng c the doc su dung v ng thn v su heu bt van ho
d}a phng. kn khc th cho rng ng thn to ra su bat cn. uan st vn o d}a phng v
t cch bt nhu v d}a phng d nhu bt nhng g xy ra. Kt qu, nhng tnh tt hu ch
c the nm ngo bo co. v du ng quan st o 1 d}a phng c the that b nhn thay rng
nhng snh vn mac dng phuc o trng nu d nhng qu d}nh o d}a phng. Nhng thng tn
that b ny su ch trch d v mt cng ty M mun bn qun o t hoc snh. Nu mt quan
st vn M doc su dung trong trng hop tng tu th n s khng gng nh trng hop
trn.nh th n s mat ke t kh o M chap nhn mac dng phuc o trng hoc. Tat nhn tnh
trng ny c the doc d cp . uan st vn M c the khng nh thay du g khc thng v
snh vn mac qun b t trng, nhng hnh v ny c the khc v quan st vn khng ph
ng M.
Kh nhng van d quen thuc c the bat ngun t v ch tt ch tt nm ngo vc thu
nhng van d quen thuc c the m cho mt quan st vn d t nhng kt un sa. Mt quan
st vn ng M nhn thay 2 ng cng g cm tay nhau th ho kt un ngay rng 2 ng
ny b} dng tnh uyn . Nhng kt un ny c the khng dua trn hay tnh dn tp tuc hay yu
t van ho o d}a phng. o nhu quc ga, ng ta khng nhn nhn van d ny nh th. Trong
nc d nhng van d d doc co khc thng kh m nhng ng khc g v nhau nam tay
nhau trc cng chng.
Kt un duy nhat to ra su tn cy d v quan st vn khng do to thay th vc do
to mt cch b bn. uan st vn ph doc b dng v mat chuyn mn. Thuc hnh cn
tht nu nhng ch tt doc cha se gh ch v gh mt cch c h thng. Nu khuynh hng
khng the hon ton doc o tr qua vc do to th n c the cn tht su dung quan st vn
thay d nn tng de b sung nhng dem yu ca m quan st vn khc.
rng rng, khng mt cng ty no c the bt v su canh tranh bng cch phong van
ng cnh tranh. tnh hung n m k thut quan st c the chng to rng thu thp thng
rat hu ch. Mt phng php thng tn thng doc su dung de thu thp s u n quan
dn nhng ngun truyn thng nh : Cc ch s knh t v thng tn d chng mt marketer c
the bt d th cnh tranh vc doc cc b bo, tp ch de bt dn cng ty d. Nhng van v
nhng ngun uc nh vy d nhng thng tn xuat hn khng k}p th, phng tn thng tn
d chng cng c the tng qut (chung chung) v nhng thng tn v knh t ny khng cn
tnh g tr}
e c doc nhng thng tn khng c trong nhng ngun t u truyn thng ng ta
d ngh ra nhng bn php quan st khc de c the tp hop doc nhng thng tn tnh bo.
Nu mt nh m Marketng mun bt quy m uc ong ao dng ca d th cnh tranh th
ng quan st c the dm s ch d xe t nh my ca d th cnh tranh. Mt bn php
khc dm s ng ra vo cng ty nhng ph ch dn s ca sn xuat. Ng Nht Bn
doc bt dn v vc cu ng dn nh my ca d th cnh tranh sau g m vc de dm
s g sat chat dng trn dng ray xe ua bn cnh nh my. V vc quan st ny cng ty s
cho bt trong mt tun hoac mt thng th toa xe cho hng ca xe ua doc da dn may n.
uay tro , nhng thng tn ny cho bt s chuyn hng m nh my tp nhn.
Bn php quan st khc kem tra chnh xc cc qung co tro gp cn tht ca d
th cnh tranh bo v n tt nhng thng tn v phng tn ca d th, mng d}ch vu
v sn phm ca d th cnh tranh. Thm ch mt chc hp b} gap c the cho bt thng
tn v doanh s dn v} ca d th cnh tranh. y h c the c nhn mc ca cng ty sn xuat
hp nu bt doc cng ty sn xuat c the bt doc s hp m d th cnh tranh dat. Cu
cng cc t u m s thng m hng ot ca d th cnh tranh c the cho bt mt s
thng tn v cc khon no thng m thng tn dong trong nh my hoac tht b}. Cc s u
nh vy c the doc su dung de c tnh g tr} t sn ca d th cnh tranh.
Cu ho
Cc cu ho du tra doc su dung thng xuyn hn quan st bo v tc d v ch ph. V
vc ho, d u doc thu thp nhanh chng v v ch ph thap nhat v ng nghn cu khng
ph mat th gan v ch de ch do mt su vc xy ra de quan st. Bn php du tra bng
cu ho cng tng d nh hot v n c the doc su dung de bt doc tat c cc keu van d
marketng. Cc cu ho du tra c the doc su dung de c nhng thng tn trong qu kh, hn
t v tng a. Nhng thng tn d thm ch rat c ch de bt doc nhng thay d bn trong
ca khch hng- nh dng c v th d- d nhng c khng the quan st doc. C ba
phng php c bn de pht cu ho: phong van c nhn, phong van qua dn tho, v bng
cu ho qua th.
Nu su dung phng php phong van c nhn, ng phong van ph bt v heu ngn
ng d}a phng. u cu ny hn nay mt van d o mt nc nh an , n c 14 ngn ng
chnh thc. Hn na, rat nhu nh hong x h v c nhn ny snh trong mt cuc phong
van c nhn v do d ve b ngo ca ng phong van cng cn doc ch . Nu mt ng
phong van an mac qu dep, cc nng dn v ng trong ng c the so h v c the yu cu
su dung nhng sn phm dat tn ch de gy an tong v ng phong van.
Phong cch v k thut phong van c nhn c the cn doc du chnh theo tng nc.
Mt ng nghn cu s khng the ho qu nhu cu ho o Hng Kng. Nhng ng o d un
un bn rn s khng mun nhng cuc phong van d. o Bra th hon ton ngoc . N
chung, ng Bra g thch m cu ho rat can k v cn thn dn n ph mat mt th gan
rat d m c the hon thnh b phong van du tra.
Vc su dung bn php phong van c nhn khng nn ch g hn d v tng c nhn. N
cng c the doc su dung v mt nhm ng. Mt su khc nhau trong phong van nhm
nhm trong tm. K thut ny d ho mt ng dng du de ch do tho un nhm. Nhm
trong tm doc su dung thnh cng o Bra bo mt nh xuat bn n, ng mua bn quyn
phn ph cho mt ot cc bn sao chp doc xuat bn bo Tme-fe Books. Nh xuat bn
ny d thnh p mt v nhm trong tm de ph bnh cc cun sch nho m nh xuat bn
dang chun b} de su dung trong chng trnh Marketng. Cc nhm ny cho cc nh m
Marketng bt rng nhng quyen s nho ny cha qu nhu thng tn v cc quyen s nho
ny c the doc m dn gn hn v nhu bc tranh v t cc van bn hn. mt quyen s nho
t rac r hn do d d doc sn xuat v su dung nh mt cng cu xc tn.
Phong can qua dn tho dat ra mt thch thc dac bt d v nhng nh nghn cu
quc t. Cc nh dc quyn Nh nc v dn tho thng gan v nhng d}ch vu ngho nn
v do d kh c the v bat k c no cng c the hng dan mt cuc du tra qua dn tho.
o nhu nc, nhng ng c tr rat kh khan de nhn doc dng dy dn tho rng ca
mnh- d c g d m ng M un cho dng nhn ph c. Nhng ng tu dng o
nhng nc khc c the ph tr v tram d a de c doc dac n doc dat vo danh sch
do v hy vong rng dng dy v s dn tho m khng bn. Thng th mt ng ph ch
mt v nam trc kh cu cng nhn doc dn tho. Thm ch, Hungary pht hnh tr phu
chnh ph nhm muc dch cat gm danh sch cuc go ch. Trong kh nhng c dn ca cc
nc phng ng thng ch m nam hoac hn th de ap dat dn tho. Nhng ng dn
Hungary mua ay mua de tr phu mac d t suat coupon thap. ng c mua ca ho
chnh ph ha v ho mt my dn tho trong vng ha nam.
uy m so hu dn tho khc nhau rat n ga cc nc. Trong 100 ng dn th s
dn tho o cc nc : M:74, Anh:41, Achentna:9, Bra:4, Peru:2, Agera:1, an :2,
Ngera:2. Cn ph ch rng dn tho bao gm dn tho cng cng v knh doanh. o
36% tat c cc dn tho dn tho knh doanh, t 49% o Ty Ban Nha.
su rng dn tho rng c d chang na th van cn mt v van d n quan dn
phong van qua dn tho. Th nhat, mt s thnh ph( nh Car v Tehran) khng c danh b
dn tho. Th ha, nhng ng c dn tho nc ngo c nhu kh nang nhng ng
thuc nhm c thu nhp cao v c trnh d go duc hn nhng ng c dn tho nc
ngo M v du ny chng to ho khng ph d dn cho nhng c dn khc. Cu cng,
th quen n chuyn qua dn tho c the khc nhau rat n ga cc nc v ng phong van
c the tr qua kh khan n de c doc thng tn qua dn tho v mt ng khng quen
bt. Thm ch o Nht Bn hn d chng c nhn vn van phng no su dung dn tho tr
kh mun gu d cc tn nhan dn gn.
Phong van qua th mt bn php du tra rat thng dung bo v ch ph thap v mc
d chnh xc cao. Mac d n c u dem ny song hu qu ca n b} nh hong bo tng
nc m n doc su dung.V du, Unever s khng su dung bng cu ho qua th o Itay. Cc
nh m Marketng nn heu cc van d n quan dn vc su dung bn php ny o dau trng
quc t.
Mt van d n quan dn vc khan hm danh sch chnh xc de gu th. Trong mt
danh sch ca mt thnh ph chu th mt trong 4 d}a ch doc du tra khng tn t. Khng
c ng dn nc no hay thay d nh ng dn M nhng n chung ng dn o hu ht
cc nc khng ay m phn kh kha bo d}a ch m ca ho, thm ch khng v muc dch
chuyen tp th. V vy, danh sch ca chnh ph dua vo bo co dn s v dang k ch h
theo thng d qu hn
Mt van d khc na m ch. rng, dy mt van d quan trong trong nhu
nc km pht tren nhng nc M kh m trnh doc van d ny. Trong 60 tru ng M d
trong thnh th hn 13 hon ton m ch. Trong 158 thnh vn ca n Hop uc th M
xp th 49 xt kha cnh m ch.
Thu su thn thuc v bn php du tra cu ho qua th nn doc da ra xem xt cn
thn bo v nhu ng khng quen v vc tr qua th. u ny mt phn c the v s th
nhn doc t nhng nhng nc ngo nc M: s dn v} th trong nc trung bnh nhn doc
m capta m nam o Th an ch 4 v con s ny khng tht su cao so v nhng nc pht
tren hn nh Ty c (202) v Th Nh K(30). Cu cng, d}ch vu bu dn ngho nn dac bt
o nhng khu vuc nng thn mt nguyn nhn gy phn h o hu ht cc nc trn th g.
o Bra gn 30% s th gu khng bao g doc chuyen d. Van d ny chn ph xa v c
mt v do cho vc chuyen th khng tn tong ny. Nhu nhn vn bu dn dn gn ch
bng v bat cn. Mt s ng x tem dn trn phong b nu nhng chc tem d c the
su dung hoac tranh dep. Nhng ng khc bc phong b de tm tn. Nhng ng cho th
ca bu dn hm kh gu th d doc mo hoac cho th khng c tem.
o ng
Tht k nghn cu tt nhat v mau tt nhat v ch nu khng c vc do ng hon
ho. Mt bn php hoac dung cu do ng thuc hn thnh cng o mt nc c the that b de
dt doc muc dch d d}nh o nc khc. Do vy cn ph xem xt k ng su chnh xc v g
tr} ca do ng c doc dm bo hay khng. Cu ho v phm v ph doc xc d}nh r de chac
chan rng chng thuc hn dng chc nang.
Mt dung cu do ng doc co dng tn cy nu n cho ra cng mt kt qu trong cc
n do nu vt doc do khng thay d. Nu mt c cn de trong phng tam m b} r nhu n
th n s khng cn chnh xc. Nu mt ng cn 5 n v doc 5 kt qu khc nhau th r
rng c cn d b} hong bo v trong ong ca mt ng khng the thay d ch trong mt
th gan ngan.
u ny cng tng tu nh nghn cu marketng quc t. Mt bng cu ho M doc
su dung o th} trng nc ngo m gy nn nheu g thch sa, heu m v su khc bt v
qun s xuat hn. Cc cu tr phn h khng kn d}nh c the mt dau hu cho thay
su khng chnh xc c the xy ra ca cung cu. Thuc t cho thay rng cng mt cng cu nghn
cu m doc su dung trong mt cuc du tra xuyn quc ga c the dan t mc d chnh xc
trong cu tr o cc quc ga khc nhau bo v c su khc bt trong heu bt v sn phm
vhoac nhn hu: nhn thc v sn phm v thuc tnh ca sn phm: su quen thuc v
cng cu nghn cu su dung v xu hng tr chac chan trong nc.
tr} mt yu t cho bt mt cng cu do ng c the do c m n do (c ngha
n cho bt do ng c phn nh chnh xc tnh chat d beu ca d tong doc do hay
khng). Nht k d doc tha nhn rng r mt cng cu chnh xc de do nht d. Nhng
g tr} ca n ph doc xem xet cn thn nu su dung n de do nhng th khc nh chu d
ca mt can phng hoac de do ong ma.
Su chnh xc yu cu du tn de c g tr}. Nu mt cung cu khng chnh xc th n
chng c the c g tr}. Nhng su chnh xc mt du kn cn tht ch khng ph du
kn d cho g tr}, ch bo v mt cung cu chnh xc nhng cung cu ny khng tu c cng
dung.
Mt cung cu doc chng mnh chnh xc v c g tr} o mt qucga nhng c the
khng dng nh vy o mt nc khc. Do vy, nghn cu Marketng quc t thng cn ph
c mt s bn php do ng thch hp de g quyt van d ny. reen and hte d ch ra
rng mt s su deu chnh de dt kt qu c the cn tht nu khng c kh nm chc nang
vhoac dung cu tng tu. u o ng ny cng du o ng ca Mayer v van d d}nh
ngha, dung cu, h thng, chon oc, khng tr , chon mau ngau nhn. Theo
Sekaran th phng php hoc ch yu v van d tht k trong nghn cu xuyn quc ga c
the phn o theo 5 tu ch: dm bo su tng dng theo chc nang, nhng van d v
phng tn, bn php thu thp d u, cc van d tht k chon mau, v phn tch d u.
Phn cn ca phn ny v do ng d cp t nhng van d v du chnh do ng
xt theo kha cnh su tng dng theo quan nm, tng dng v dung cu, tng dng v
ngn ng (d}ch), cch tr , th gan do ng v cng dung bn ngo.
Su tng dng theo quan nm
Su tng dng theo quan nm n quan dn van d u kh nm dac bt v van
d no d doc g thch v heu theo cng mt cch bo nhng ng o nhng nn van ha
khc nhau. Cc kh nm nh d v hnh phc ga dnh ch yu doc heu v cho chng c
van d g. Tuy nhn, cc kh nm khc bn sac van ha. Kh nm da th ga cc g
doc cho dng v ng M nhng n b} co kh heu d v nhng ng o nhng nc
m hn nhn sap san doc co mt chun muc v o nhng nc m mt ng dn ng ch
c the nhn thay mat ng khc g kh c su hn dn ca ga dnh c g d hoac mt ng
d km.
Mac d r rng v d heu nhng nhn khu hoc khng nn theo mt cch d dng
xt v kha cnh tng dng theo quan nm m khng kem tra h thng tham kho khc
nhau. Su khc nhau v nhn khu nh g tnh ph bn v mt cu ho v van d tu nhn
ny c the doc su dung trong nghn cu xuyn quc ga. Mat khc, tu tc khng ph un
doc tnh theo cng mt cch- Ng Trung uc tnh c th gan cn trong tha vo tu ca
ho. Cng nh vy, trnh d go duc cng khng c cng mt cch heu o mo n. Cch heu
trng teu hoc ca Anh, trng teu hoc ca M, trng trung hoc, trng ph thng, d hoc
ca M v d hoc ca Anh khc nhau rat n. Mt trng teu hoc c the xp theo th tu t 4
nam dn 8 nam ty thuc vo m nc. o mt s nc, mt trng d hoc c the chng c g
hn mt trng hng nghp. o duc d hoc o mt nc c the khng tng dng v go
duc d hoc o nc khc. Do d, s d dng hn trong nhu trng hop nu n chuyn v s
nam hoc o trng ca nhng ng tr .
Mt dng tng dng theo quan nm m ng nghn cu ph ch d tng
dng theo chc nang. Mt vt dac bt c the c nhu chc nang khc nhau hoac c the dp
ng nhu nhu cu khc nhau o nhng nc khc nhau. Mt chc xe dp mt phng tn
sng to o mt s nc v mt phng tn d c bn o nhng nc khc. Ha chat
chng dng doc su dung de ngan cn su dng bang ca chat ong doc m ngu ca dng
c o nhng nc nh nhng de ngan cn nng qu mc o nhng nc c kh hu am p.
Mt cc sa nng de bnh tnh hn, ngh ng v ng ngon hn o Anh tr ng Th ung
sa nng hoac de thay th hoac b sung cho ba sng. V vy, mt su so snh c ngha d ho
cch su dung ph doc nng cao de phn ng v nhng van d tng tu o nhng nn van ha
khc nhau. Su khc nhau kh su dung ph doc gan n v cc cng cu do ng nu trnh
doc cc kt qu v ngha.
Su tng dng phn o v d}nh ngha dng khc ca su tng dng theo quan
nm m d ho su dung cn thn. Van d ny n quan dn cch m mt vt doc d}nh ngha
hoac phn o - hoac do ng tu dng hoac do ut php hoac do c quan chnh ph
d}nh ngha mt cch chnh thc. Ba o nc ung c cn o Bac u nhng nc ngot o
nhng nc thuc }a Trung H v rou mch nha o Th an. Nc ngot ca Nht bao gm
d ung hoa qu khng c carbonate cng v soda hoac d ung c carbonate.
Hn na, thm ch cc dac dem nhn khu hoc phu thuc vo van d tng dng v
phn o hoac d}nh ngha. Tu tc mt v du nh vy. Nhng ng cng mt nhm tu o
nhng nc khc nhau khng nhat tht cng ga don ca cuc d hoac cng bc vo tu
c the p ga dnh. Kh mt cu b tro thnh ng dn ng hoac mt ng cng dn phu
thuc vo cch d}nh ngha doc su dung o tng nc. Tu de tro thnh cng dn thuc su c the
khc nhau o mo n t rat tre 10 tu dn 21 tu. o an , mt cu b m ch 13 hoac 14
tu c the chnh thc c mt c g tre hn v tu. V vy, nhm tu xc d}nh theo nn d
o ha hoac hn ha nc khng nhat tht dan dn nhm tng dng c the so snh. Do d,
khng the tu chun ha nhm tu v c cng mt su tng dng v phn o hoac d}nh
ngha trn phm v th g.
Su tng dng v cng cu
Kh to v su dung mt bn php ng nghn cu cn phn bt ha o cng cu do
ng d emc v etc. Cng cu mc mt thu nghm doc xy dung n de g thch mt
hn tong o mt quc ga m th. Mat khc cng cu tc doc ph bn o nhu nn van
ha v khng phu thuc vo mt nn van ha no. C ngha kh d}ch hon ton dng th
cng cu tc c the doc su dung o nn van ha khc. Bng 4-5 so snh cc thut ng do
ng phn bt ga c rng xt v phng dn van ha v cch ng xu ph bn xt v
phng dn van ha.
Bng 8-5 Phn bt ga c chung v c rng
Nhng dem ch ra c rng v van ha Nhng dem ch ra c chung
Bn sac van ho C chung v van ha
mc: nhng m thanh rng c ca mt
ngn ng
tc: nhng m thanh tng tu nh tat c
nhng ngn ng khc.
C rng C chung
Dau hu dac bt: m t c duy nhat ca
ng
Nomothetc: cc quy tac du chnh cch
ng xu cu mt nhm ng
Ch c mt cuc: van ho ph doc heu
theo quan nm ca chnh ho
}a cu trung tm: nghn cu c
chung, quy tac ng xu ca con ng o
mo nn van ho
Trong mt nn van ho: nghn cu cch
ng xu ch trong mt nn van ho de bt
doc bat k mt cau trc no m n c
the c. C g tht v kt qu ca cch
ng xu du doc nhn ra trong mt nn
van ho.
em xt nhu nn van ho: nhan mnh
vc m t hn tong x h chung nhat
v quan nm khng c su khc bt v
van ho. Cau trc hoac quan st do cc
nh khoa hoc to ra.
Phu thuc vo van ho: cch ng xu
nghn cu phu thuc vo nn van ho
rng m n nghn cu
Khng phu thuc vo van ho: cch ng
xu doc nghn cu khng n quan dn
hoac b} nh hong bo mt nn van ho
m n nghn cu
Su khc nhau doc nhan mnh Su gng nhau doc nhan mnh
C chung b} ph nhn C chung ch yu v doc chap nhn
Duy nhat Tat c cc nn van ho
Mt kha cnh khc ca van d vc su dung h thng cha d. Nhu n trong sut
cuc du tra, tht khng thch dng ch de xc d}nh u vt doc du tra c chat ong
hoac dac dem rng hay khng. Thng th ng nghn cu ph xc d}nh s ong hoac mc
d ca chat ong d. Hn na, h thng m ha cn tht de m ha gh ch v phn tch
cc d u. V muc dch ny, mt nh nghn cu d ph chuyen sang h thng cha d. H
thng cha d cho php mt vt doc do v doc dat theo th tu phm cap v doc dnh s
theo phm cap.
Kh nghn cu khch hng, h thng cha d ph bn nhat h thng cha d kert v
h thng khc thuc v ng ngha. Kh su dung h thng cha d kert ng tr doc ho de
tr bng cch ch ra vc dng (hoac khng dng ) v xc cm c n quan dn m muc
hoac cu ho. Mc d dng (hoac khng dng ) thng sap xp t hon ton dng dn
hon ton khng dng . Mt nghn cu do Barkdae v nhng ng khc thuc hn mt
v du m nh th no mt cng cu su dung h thng do ng kert c the do doc th d ca
ng tu dng v trch nhu tu dng o su quc ga.
H thng cha d khc nhau v ng ngha do ngha ca mt vt d v ng doc ho
de bt doc kh nm d trong mt ot cc mc do ng cuc (c ngha mc tt cng ca
h thng cha d phu thuc vo ngha tr ngoc). V du, dung cu ny doc Narayana su dung
de nghn cu nhn thc ca ng tu dng d v sn phm ca M v Nht.
Mt ng nghn cu ph ch rng mac d h thng cha d kert v h thng do
khc ngha doc chng mnh tho mn quan nm v cch do ng o M nhng c the
khng doc heu hoac khng the suy ra cch tr tng tu o th} trng khc. Tng tu, mt
vt cu the 10 trong h thng cha d t 1 dn 10 c the c ngha d v ng tr M
nhng c the khng heu doc d v nhng ng tr o nc khc n m su sap xp theo
t khng ph bn. u ny buc h thng cha d ph doc m theo nhu cu v doc
kem tra cn thn o m nn van ho xt v kha cnh tng dong v thch hop.
Mt van d khc n quan dn mc do s ua chon (c the tr ) doc da ra v m
cu ho. H thng cha d 7 dem mt v du c the cung cap nhu thng tn hn h thng
cha d 5 dem o M nhng m nhng ng trc d chng mnh hu ch o n khc. Theo
nghn cu ca Barry h thng cha d 7 dem d b} nh hong hn h thng cha d 4 dem.
Nhn chung, h thng cha d cao hn doc dng kh mt nhm tng d dng nhat. kh d
ho nhu thng tn hn de phn bt v thnh vn ca nhm khc.
Coment vadty nn doc thu nghm thng xuyn. Coment vadty ph chat ch hn
kh mt cng cu do ng pht tren cho mt nhm dn c sap sua doc su dung cho nhm dn
c khc. Mt thu nghm c ngha kh cha cc muc ca cu ho d dn cho mc ph bn
cu the ca n dung. Thu nghm de do kh nang dnh vn ca hoc snh p 5 nn bao gm
nhng t m hoc snh o trnh d d d hoc. Nu thu nghm c nhu muc the thao mt v du
th khng the c g tr} v n khng cng bng d v nhng hoc snh khng thch the thao.
Thu nghm tu chun ho nh I...ACT v SAT c d cht tranh c bo v g tr} n
dung hoac thu n. o M nhng thu ngm nh vy b} nhng ng dn tc theu s khc nhau
phn d v thnh kn, bo v nhng cu ho cng kha tha nhn ngha ca tng p thong
u v trung u. V du cu ho khng d dn cho nhng m quan tm chung. Van d b} th
phng n kh trng d hoc M yu cu cc snh vn nc ngo tn hnh cuc thu nghm
tu chun ho ca ho de xc d}nh c d t cch de nhp hoc hay khng.
Tnh chat gng nhau thng hay thay nhng khng dt doc g tr} n dung. Mt ng
nghn cu ph un nh rng mt s cu ho ch tt v van ho kh heu d v ng nc
ngo bat ke ng d thng mnh hay heu bt nhu v van ho nh th no d na. Mt s
cu ho v tr ch bng Trva Pursut mt v du c ngha d v nhng ng M nhng
chng c ngha g d v Brtons. Ngo ng c the van d phc tp thm ch hn. Khng
c can c g de n rng tre em khng n tng Anh khng thng mnh m ch bo v chng
khng the tr nhng cu ho vt bng tng Anh.
Mt ng nghn cu ph nh rng g tr} n dung ca mt cng cu phu thuc vo
muc dch nghn cu cng nh nhm ng doc du tra. Tnh chat gng nhau ca n dung
c the khc nhau ga cc nhm v ga cc nn van ho. Do d, thu nghm tu chun ho
c the thuc hn tt. Cc cu ho nhn dng khng dm bo so snh thng tn thu doc t
nhng nc khc nhau v mt s su khc nhau trong cu ho cn tt.
Su tng dng v ngn ng
Su tng dng v ngn ng c the d dng m nhng kt qu ca mt cuc nghn
cu tro nn v g tr}. Khng ngh ng g na, d}ch ngha sa s ngoc v phng php nghn
cu m thanh. Nhng kh khan dac bt d}ch chnh xc theo ngha ca nhng ch khng
n quan dn muc dch d d}nh hoac ngha ca cuc nghn cu. Su tng dng v ngn
ng ph doc dm bo kh nghn cu quc t ch dan dn ngn ng khc.
Muc dch ca su tng dng v ngn ng d ho ng nghn cu ph ch dn
nhng van d d}ch tm nang. Theo Sekaran, ng d}ch cn ch dn t vung thnh ng, su
khc nhau v ng php v c php trong ngn ng v su khc nhau theo knh nghm ga
nhng nn van ho doc nhan mnh trong ngn ng. Su tng dng v t vung d ho mt
bn d}ch ph tng tu nh ngn ng gc m cng cu doc pht tren. Su tng dng v
thnh ng tro thnh mt van d kh thnh ng hoac n thng tuc duy nhat o mt ngn ng
khng the d}ch chnh xc sang ngn ng khc. su tng dng v ng php v c php ny
snh mt van d kh ph d}ch mt don d. Kh xem xt su tng dng v knh nghm cn
ph ch rng su tng dng chnh xc ca suy un trong mt b van doc da ra bo
ng tr o nn van ho khc nhau.
C mt s bn php d}ch c the su dung d d}ch ngoc, d}ch song song, d}ch theo t,
tham d ngau nhn v d}ch chnh xc. V bn php d}ch ngoc, cu ho nghn cu doc d}ch
bo mt ng d}ch v sau d d}ch ngoc ngn ng ngun bo mt ng khc. Bat k su
khc nhau no ga bn d}ch th nhat v th ha du cho thay c van d. Mt cng ty nc
ngot ca Austraa du d}nh su dung bn d}ch o Hng Kng ca mt khu heu dnh tng d
Baby, t's cod nsde. Bn d}ch ngoc cho thay d}ch: o Trung uc khu hu ny ho ra
sma mosquto, on the nsde t s very cod. Sma mosquto mt cu n thng tuc ch
mt da tre nho v n chng the dng ngha v t ng ca Anh t baby ch mt ng phu
n hoac mt ng doc yu.
Trong d}ch song song cu ho doc d}ch bo mt v ng dc p v bn d}ch ca ho
sau d doc so snh v nhau. D}ch theo t khc so v d}ch song song ng trc gap thnh
vn t de tho un nhng cu ho v ng khc trong sut th gan d}ch.
D}ch tham d ngau nhn n quan dn vc sap xp vc tham d o mt d}a dem ngau
nhn trong c cu ho d doc d}ch v cu ho ngun trong sut th gan trc thu nghm de
dm bo rng ng tr heu nhng cu ho theo cng mt cch. Trong d}ch chnh xc c bn
ngun v bn muc tu doc xem xt rng r de sua d. Nu nhng van d kh d}ch doc pht
hn t t u ngun th n doc sua mt cch d dng hn.
Do vy, cu ho ngun tro nn r rng v chnh xc hn. V du, tuyn b: T mt huan
uyn vn aerobc c the chuyen thnh: T mt go vn dy nhy
Khng tnh t phng php d}ch thut, un c nhng kh nm khng the d}ch sang mt
ngn ng rng bt no hoac khng the doc ho theo mt cch c ngha trong mt nn van
ho rng. Uncoa mt v du ca nhng kh nm nh th. Mt s nh ngn ng hoc thm
ch cn tranh un rng su tng dng ca ngn ng mt muc tu khng the dt doc.
Trong bat c trng hop no, khng c mt phng php d}ch thut no c the dm bo su
tng dng v mat ngn ng, nhng vc pht hn ra nhng hn ch v d}ch thut c the xy
ra t nhat cng m gm dn mc t theu cc hn ch ny.
tr
M ng o m nn van ho khc nhau c nhng tr khc nhau kh tr cng
mt cu ho. V du, ng chu thng rat }ch su v c the trnh ch ba v mt sn phm.
Trong nhng trng hop nh vy, ng nghn cu c the ph su dung h thng s chan ( v
du: dngsa) de nhn doc cu tr khch quan. Tuy nhn, h thng s chan c the gy ra
nhng kh khan khc trong cch heu v h thng ny c the da ra nhng kn m n thuc
su khng tn t o nn van ho no d. Mt ng nghn cu c the mun dnh g xem u
rng c nn su dung h thng s e de nhng ng tr c su ua chon cu tr trung p.
Mt van d khc n quan t su khc nhau trong tr su h ng - cng nh su
thu h ng - chm mt va tr v cng quan trong trong phn tr , dac bt kh va tr ny
khng doc co mt va tr quan trong. o Maaysa, nhng ng Trung uc theu s thng
d dat trong cch tr v chac chan t ch tr , tr ng Mayasa v ng an d
theu s thng hay n v chac chan s tr . Do vy, c the thch hop kh du chnh v}
tr ca nhng cu tr vhoac dp bng cch su dung c go dem trung bnh ho thay
v su dung cc dem th.
Thng thng, ng nghn cu ph nhy bn d v trt tu ca mt ngn ng. V du,
nhng ng n tng Anh su dung t dng v khng theo cch rat khc v cch m ng
khng n tng Anh thng n. V th, dng khng un un dng v thnh thong
sa c ngha dng. Nhng ngn ng phng Ty v tng Anh yu cu cu tr ph
dng kh cu tr khng d}nh. Cu tr ph sa kh cu tr d ph d}nh. Tuy
nhn, d v nhng ngn ng khc dng hay sa d cp t vc u rng cu tr
ca ng ho dng hay khng dng v cu ho doc ho. Hy xem cu ho Bn khng
thch c ny ch ?. Mt ng M, ng khng thch muc ny trong bng cu ho s n
khng. Nhng mt ng khng ph ng phng Ty c s n vnd de ch su dng
v cu ho d. v nhng ng ny, cu tr Vng, t khng thch hon ton hop
ogc. V vy, dn dt cu ho bng nhng dn gn, khng d}nh mt kn hay. Nn
trnh nhng cu ho ph d}nh.
Chon dng cch tham d.
Nhng nghn cu xuyn quc ga c the doc tn hnh dng th, n tuc hoac dc
p. Ban du, ng nghn cu c the ngh vc tn hnh dng th cc nghn cu o nhu
quc ga khc nhau c cng so thch mt vc thun tn. Nhng nhng nghn cu dng
th o nhu th} trng khc nhau c the gy ra nhng hn ch trong vc so snh d u, dac
bt do cc nhn t ma. Hy xem mt nghn cu v vc tu thu nc g kht, o hng
thng c nhu cu cao nhat trong ma h. Ma dng o Canada dn trong kh o Argentna van
ma h. Nhng nghn cu dng th trong nhng trng hop nh vy c the da dn nhng
kt qu khng c g tr}.
c, }ch su c the dng va tr nh cc nghn cu xuyn quc ga phc tp v hay
bn dng. Trong mt nghn cu, mt su kn cu the c the nh hong t kt qu hoac hnh v
tr . V du, mt cuc bu cu quan trong (tc mt su kn }ch su) doc t chc o mt nc
nhng khng doc t chc o cc nc khc c the nh hong dng ke t kt qu nghn
cu. Cng nh vy, doanh s bn hng o M trong sut ma ng snh cao hn nhu doanh
s bn hng trong sut phn cn ca nam, trong kh doanh s bn hng o Trung uc v
Hng Kng c xu hng tang cao hn bnh thng trong khong th gan dn nam m ca
ng Trung uc. Mt v du khc, ..eynods dang bn rn trong vc phn ph thuc t
tn cc ga dnh o bang, v k hoch s tn hnh cc cuc phong van sau kh nhng ng
tu dng d dng sn phm thuc ca mnh. Tuy nhn, vc phong van d ph tm dng
kh chn tranh n ra o Berut. Cng bng m n, nn kem sot nhng su kn quan trong v
chng c the nh hong rat n dn 1 cuc nghn cu doc tn hnh n tuc hoac dc p.
Mt nhn t phc tp khc cc ga don trong vng d ca mt sn phm. Nhng
sn phm gng nhau c the o nhng ga don khc nhau trong vng d sn phm o tng
quc ga khc nhau do hn tong vng d sn phm quc t. Nhng nc km pht tren c
the d sau nhng nc pht tren trong vc pht tren sn phm m. Doanh s bn hng ca
sn phm o ha hoac nhu nc trong cng mt khong th gan khng the so snh, v vy
khng nn ngh ng v nhng kt qu thu doc t vc tn hnh nhng nghn cu dng th.
V hn ch ny, trong mt s trng hop nn tn hnh cc nghn cu dng th o nhng nc
ny c cng ga don trong vng d sn phm. Hn na, vc tn hnh cc nghn cu n
tuc d v mt ga don nhat d}nh trong vng d sn phm c the mt vc m khn kho
kh sn phm d khng doc tung ra cng th gan o cc nc c trnh d.
Hu uc bn ngo
C ha o hu uc chnh: bn ngo v bn trong. T c ny, chng ny ch tho un
v hu uc bn trong. Mt nghn cu doc co c hu uc bn trong kh n thuc su ch ra
nhng dac dem hoac hnh v ca so thch. Nhng mt ng nghn cu thng mnh ph ho
rng u kt qu thu doc t mt mau rng bt trong mt nghn cu cu the s dng cho
nhng d tong khng tham ga vo cuc nghn cu hay khng. V du, nhng ng nu ch
o M doc pht hn rng ho s phn d k}ch t nhng thc an cho ch c g cao hay c
hng v} b, nhng nhng kt qu ny cng khng the ch ra rng ng M khng ph
nhng ng yu ch cng nh nhng ng nu ch o nc ngo s phn d gng nh ng
M d v nhng d dng doc xem nung chu dng vt qu mc.
Hu uc bn ngo tp trung vo vc kh qut ho nhng kt qu nghn cu cho
nhng ng khc. Thng thng, vc kh qut ho cc kt qu nghn cu doc g hn o
mc no d. Do vy, nhng kt qu ny khng the p dung cho nhng nhm khc hoac cho
nhng ng khc, nhng sn phm khc, cng nh cc thnh ph hoac cc quc ga khc.
Hy xem m n quan ga sc khoe v vc su dung Sacarn. Nhu nghn cu d da
ra nhng bng chng v m n h ga Sacarn v ung th. Nhng bng chng khoa hoc d
ch ra rng Sacarn mt chat gy ung th v n c the dng va tr chat xc tc gy ung
th v cch heu rng Sacarn h tro ung th hot dng. Hu uc bn trong khng bao g nu
n van d ny v nhng nghn cu d nhu n chng mnh rng Sacarn thuc su gy ra ung
th, t nhat d v nhng ch chut trong phng th nghm. Nhng ng ph phn bng
chng ny d tp trung vo van d ny o hu uc bn ngo. Theo nhng ng phn d th
vc gy ra mt bnh o chut khng ph can c c g tr} de du don nh hong ca Sacarn
d v con ng. Tuy nhn, hp h doc phm n bang(FDA) d bc bo nhng phn d ny
bng cch ch ra rng su phn tch khng km theo bat k bng chng no v vc c ch gy
ung th o chut khc v o ng. Cho dn tn kh FDA nhy vo cuc, nhng nghn cu theo
bng cu ho c c g tr} bn trong v bn ngo.
ng ngc nhn thay, FDA d phn d mt cch bo th kh kt qu kem tra doc
d trnh d su dung t nhng nhn t nc ngo. Mac d, FDA chap nhn kt qu doc tn
hnh chut( u o M hay khng o M) c the thay th cho kt qu doc tn hnh trn ng
nhng FDA mn cng trong vc chap nhn ng nc ngo c va tr gng nh ng
M v mat nh hong d vc su dung thuc. Nhng ut m ca FDA cho php mt cng ty
doc phm doc d trnh kt qu ca nhng nghn cu m sng doc tn hnh o nc ngo
de ng h nhng tuyn b v an ton v hu qu ca thuc. Nhng nghn cu nh th
doc cho php v du kn chng ph doc thuc hn bo nhng nh nghn cu go o nc
ngo, c g tr} v c the p dung doc cho dn s M.
Thng thng, hu uc bn ngo khng ph mt hn ch kh v bn chat, van d
dng quan tm snh hoc. Nhng du tng tu khng the dng de n v cc van d snh
hoc. Do vy, con ng c the c cng nhn khu hoc nhng th d v hnh v khc nhau
rat nhu. Hnh v ca mt nhm ng tu dng cng nh hnh v chung ca con ng o mt
quc ga khng the doc mo rng d dng cho mt nhm khc hoac nhng ng o quc ga
khc. C the khng hop kh dnh g rng mt nghn cu v nhng van d ca marketng
o mt quc ga cng nh kt qu thu doc o mt nn van ho s c the p dung cho nhng van
d v marketng cng nh con ng o cc nn van ho khc. V su khc bt v van ho, kh
khan v hu uc bn ngo doc nhn n kh nhng ng m marketng tham ga vo mt
nghn cu marketng quc t.
H thng thng tn marketng( MIS)
H thng thng tn Marketng mt mng thng tn thng nhat doc tht k de cung
cap cho cc nh qun tr} Marketng nhng thng tn hu ch v chnh xc dng c v dng ch
cho vc p k hoch, ra quyt d}nh v kem sot. Cng nh vy, MIS gp cc nh qun
nam bat cc c h, t d nhn thc doc cc hn ch tm nang v pht tren cc k hoch
Marketng. MIS mt phn khng the thu doc ca h thng thng tn qun mo rng.
Mac d c my tnh v cc cng ngh cao khc nhng nhng phng php c trong vc
thu thp v bo qun d u van rat doc a chung. o nhu n trn th g, nhng kn thc
v h thng qun hn d cng nh vc p dung h thng qun hn d khng tn t.
o nhu cng ty, nhu v} tr b} xp chung vo cng mt phng. M ng ao dng c the c
cch thc rng v n xn trong vc u tr t u v tr thng tn. Nhng nhn vn m tha
hong h thng s sch v u tr ny dng th sua d chng cho ph hop v nhu cu ca
mnh. Nhng h thng u tr khng c muc uc, mt truyn thng doc tn trong u d, bat
m nhn vn ph de v khng a bt ph tm mt van bn m van bn d d doc u tr
bo ng khc nh th no.
Nhng kh khan nh vy khng ch g hn o cc quc ga km pht tren. Cc quc ga
pht tren nh mt s quc ga o chu u v Nht Bn van ph vt n v vc tu dng ho h
thng thng tn ca mnh. Knh nghm ca Ngn hng Chu M ch ra rng cc cng ty ca M
cng khng thot kho van d ny. Ngn hng chu M theo truyn thng sap xp cc thng tn
v khch hng ca mnh theo chng o sn phm, m chng o sn phm ny doc sap
xp o cc ngn hng d u rng nn cc thng tn ny khng the kt n v nhau doc. V
th, ngn hng ny khng the truy cp vo cc d u tron ven v khch hng de bt v
nhng sn phm v d}ch vu doc cung cap bo khch hng ca mnh. Cng nh vy, bng vc
co 950 ch nhnh ca ngn hng o Caforna v cc van phng hot dng ca ngn hng trn
ton th g nh nhng cng ty hot dng dc p, ngn hng d ph vt n v cc cch bo
co khc bt v nhng h thng khng the ho hop v nhau, gy ra cn tro d v nhng c
gang c phng php ca chnh mnh trong vc thu thp d u.
e thot kho nhng kh khan ny, ngn hng chu M d ph mat 4 nam de pht tren h
thng thng tn du tn tr} g 200 tru d a cho cc hot dng ca ngn hng o chu u.
Nhng nhn vn cho vay ca tp don o chu u hn d c the truy cp cc d u dn tu
n quan t bn cn d k ton, cc khon no, t g ngo h v cc thng tn khc v khch
hng o chu u. Cu cng, ngn hng dang chun b} mo rng h thng ny trn ton th g.
H thng thng tn ny cho php ngn hng tht p m quan h ton ven v khch hng de
c the xc d}nh g tr} tn dung ca khch hng, cc sn phm v d}ch theo vu yu cu, cng
v cc thng tn khc khc. Trong qu trnh tht p h thng thng tn. ngn hng cng d
xy dung doc mt h thng qun tt hn.
Thng c su heu nhm rng MIS ph doc tu dng ho v v tnh ho. Mac d h
thng thng tn ca nhu cng ty doc v tnh ho nhng cc cng ty van c the tht p v su
dung h thng ao dng chn tay, sau d c the v tnh ho nu mong mun. V cng ngh
hn d v su hn dn ca my tnh th vc ap dat mt h thng thng tn su dung my tnh
tng d dng g cho mt cng ty xuyn quc ga. Nhng mo ng cng khng nn cho
rng my tnh th thuc cha bch bnh cho tat c nhng kh khan ca MIS, dac bt
nhng nhoc dem doc tht k bn trong MIS. Mt h thng doc tht k ngho nn, kh
doc v tnh ho hay khng, cng s khng bao g hot dng tt doc.
e MIS dt t muc dch mong mun, MIS ph doc tht k k ng v vn hnh thn
trong. Su pht tren MIS n quan t 3 bc phn tch, tht k v vn hnh h thng. Vc
phn tch h thng n quan t vc du tra nhu cu thng tn ca tat c nhng ng su
dung. Ph tp xc v nhng d tc quan trong de xc nhn o thng tn m ho cn, kh cc
thng tn d doc xc d}nh, v phn bn ph hop v cc thng tn cha trong d. V thng tn
khng ph mn ph nn c the khng kh th kh ph tho mn tat c cc o nhu cu
thng tn. o ch ca thng tn mang ph doc so snh v ch ph thu thp v bo qun n.
Ch kh o ch ny n hn cc ch ph th mt thng tn cu the m cn doc xu .
Tht k MIS van d cn xem xt tp theo. Tht k MIS vc bn cc yu cu v
thng tn khc nhau thnh mt hoac nhu k hoch m cc k hoch d ch r cc bc v
chng trnh trong vc thu thp, gh chp v xu cc d u v marketng. Nhng k hoch
cnh tranh hoac xen k nhau doc pht tren v so snh, v cu cng k hoch ph hop nhat
s doc ua chon.
Bc cu cng vn hnh h thng thng tn. H thng thng tn doc chon s doc
c dat v kem tra de dm bo rng n hot dng nh du kn.Tat c nhng ng du hnh
MIS v nhng ng su dung MIS du ph doc do to v mo nhn xt ca ho ph doc
xem xt de dm bo rng hot dng ca MIS dn ra sun se. Thm ch sau kh vn hnh, h
thng c the tp tuc doc theo d de dm bo n tho mn nhu cu ca tat c mo ng su
dung dng th cng ngan chan khng cho nhng ng khng d tu chun tp cn h
thng. V du ngn hng bo hem Th Bnh Dng d mat 10,3 tru USD kh mt c van tuy
cp vo m chuyen tn dn tu v su dung n de gu tn vo t khon ngn hng ca ng ta
o Thu S.
V MIS do xem hu qu v hu hu nn n c mt s dac dem sau. Theo Sweeney
v Boswe th h thng ny hng v ng su dung, c the mo rng, d heu, nh hot, d kt
n, hu qu, ch ph va ph, tn cy, dng c, v d dng kem sot. MIS cng c tnh h
thng v tn t u d. Marketng v cc thng tn v m trng xung quanh nn doc thu
thp, xu thng xuyn v cp nht n tuc.
MIS bao gm mt s h thng con nh bo co bn trong, nghn cu marketng v thu
thp thng tn marketng. H thng bo co bn trong tht yu d v h thng v mt cng
ty xu mt ong n thng tn dua trn cc d u hng ngy. Phng marketng c bo co v
doanh s bn hng. Phng d}ch vu khch hng tp nhn nhng khen v ch t khch hng.
Phng k ton thng to nn v thu thp nhng thng tn nh cc dn dat hng, cc
chuyn hng, s ong hng tn kho, cc ch ph v xc tn,... Tat c nhng o thng tn doc
to ra t bn trong nn doc u tr v thng bo cho cc bn c n quan v c nh hong
t.
v cc thng tn t bn ngo, MIS gm c ha h thng con. Mt h thng nghn
cu marketng Hot dng ca h thng ny doc tho un rng r. H thng cn h
thng thu thp cc thng tn marketng cng nh thu thp cc thng tn c n quan dn m
trng xung quanh. Trch nhm ca h thng ny ph theo k}p su thay d ca m trng
cng nh cc xu hng ca m trng. H thng con ny thu thp thng tn t nhng ng
bn hng, nh phn ph, cc c quan nghn cu, cc c quan ca chnh ph, v cc an phm
v cng ngh, cc chun muc x h v van ho, m trng chnh tr} v php ut, tnh hnh
knh t, v cc hot dng ca d th cnh tranh.
Vc vn hnh MIS ph tun theo ut ca tng quc ga. Nhu quc ga quan tm t
quyn tu do ca cng dn nn c nhng b ut that chat vc tu do u chuyen thng tn. o
Anh, nhng ng su dung thng tn doc yu cu ph tun theo do ut bo mt d u v
ph dang k v van phng dang k bo mt d u, nu khng s ph ch}u nhng hnh pht
nang. Nhng ng su dung my v tnh ph nu r nhng thng tn c nhn doc tp nhn
nh th no v n s doc su dung nh th no. Hn na, nhng ng dn Anh c quyn doc
xem cc thng tn c nhn ca chnh ho.
MIS nn doc tht k de kha thc nhu hn ngo vc thu thp v bo qun d u.
N nn vot kho vc thu thp d u bng cch tang thm g tr} cho thng tn de cc thng
tn ny doc su dung tt nhat cho ng su dung. V th, MIS d ho mt b phn phn tch
ch}u trch nhm v vc phn tch d u theo thng k v nhn thc. B phn ny thm ch
c the d xa hn bng vc da ra cc kt un v d ngh} dua trn vc phn tch thng tn.
Kt un
e gm theu r ro, mt cng ty cn thng tn. Nhn chung , cc cng ty ca M khng
nhn thay tm quan trong ca thng tn d v th} trng nc ngo. Cc cng ty Nht Bn th
tng d ng tng trc hnh dng ca cc cng ty M. V doc cnh bo bo gm dc ca
phng nghn cu thng m quc t ca MITI, M d dnh b Nht Bn trong chn tranh th
g th ha do mng thu thp thng tn go hn ca chnh ph M. T sao cc doanh
nhn M khng the pht tren mt h thng thu thp thng tn v chn oc tng tu de d
ph v chn v Nht Bn ngy nay? Hu ht ng Nht Bn khng the heu t sao cc doanh
nhn M khng the chn thang trong cuc chn ny.
Mt mat, chng ny tho un cc nhu cu v thng tn v mat khc tho un nhng
kh khan trong vc qun thng tn. Muc tu c bn ca chng ny de cung cap nhng
heu bt c bn v qu trnh nghn cu v su dung thng tn. Ch dac bt doc da ra d
v qu trnh thu thp thng tn v su dung thng tn marketng. Nhng van d vt o trn dy
cn xa m bao qut ht mo mat ca markeng, v ng doc nn tham kho cc sch nghn
cu marketng khc de xem cc ch tt c n quan t nhng van d nghn cu cu the.
Khng ke t th} trng doc d}nh hng o du, mt cng ty ph bt v th} trng v
ng tu dng ca mnh. Nht Bn v nhng quc chu u thnh cng o nc ngo du do
tun theo cc kh nm marketng doc truyn b v kho ngun o M . Tuy nhn cc cng ty
M thng khng thuc th cc kh nm marketng ny o nc ngo. V c bn, cc kh nm
marketng d ho cc cng ty ph heu nhu cu ca khch hng , v v muc dch ny, nghn
cu marketng mt su dm bo cn tht trong vc xc d}nh r yu cu d. Mac d, su thuc
cc thng tn v th} trng nc ngo thng thu hoac km chat ong, nhng kh khan
chung ny c the mt du may man v nhng d th cnh tranh cng c nhng thng tn
khng d hoac khng dng tn cy nh vy. Mt cng ty m tt vc thu thp thng tn c the
c doc o th canh tranh hn.
Mt nh marketng nn tn hnh nghn cu bng cch bat du tm km cc thng tn
th cap c n quan. C rat nhu thng tn cng tn t v ng nghn cu cn bt cch de
nhn bt v xc d}nh cc ngun thng tn th cap phong ph ny o c trong nc an o nc
ngo. Nhng ngun thng tn ny doc cung cap thng qua cc an phm tham kho n
chung, cc tp ch thng m t cc hp h knh doanh v thng m, cc t chc nghp
don v cc t chc nghn cu marketng. Cc ngun thng tn t chnh ph cng c nhu
o v tn t d nhu dng t mn ph t o mc g c hop .
Kh cn tht ph thu thp thng tn s cap, cc nh m marketng khng nn thuc hn
vc thu thp thng tn v nc ch nh t xa. Mt nh marketng nn heu rng c thm nhu
kh khan xuat hn o nc ngo v nhng kh khan nh vy thuc su c the nh hong t tat
c cc bc ca qu trnh nghn cu. V nhng hn ch ny, qu trnh thu thp thng tn trn
phm v quc t mt vc khng h dn gn. Mt ng khng the ch dn thun dng
phng php un doc su dung o mt nc v p dung n cho tat c cc nc cn . Nh m
marketng nn du don nhng kh khan gap ph d v mt nc cu the v nhat tht ph
da ra mt s thay d trong chn oc nghn cu. e chac chan rng mt nghn cu dng
tn cy v c c hu uc bn trong an bn ngo, su tng dng v ngn ng, dung cu v
nhn thc rat quan trong.
Mt cng ty nn tht p mt MIS de qun thng tn c hu qu. H thng ny nn
kt n v tat c cc du vo thng tn t cc ngun hoac cc phng khc nhau trong phm v
cng ty. V mt hot dng da quc ga, ngha su kt n v ph hop tat c cc thng tn
ny cng doc hnh thnh bo cc hot dng o nc ngo. H thng ny c the c nhu chc
nang hn vc bn son d u. N thng to ra cc du ra c ngha d hnh thc mong
mun cho ng su dung dng theo yu cu. V su pht tren cao ca tr tu nhn to, vc
my tnh thuc hn tat c cc chc nang cn tht, bao gm vc da ra cc d ngh} cho cc
chn oc marketng c the o trong tng a gn. Trong nhng phn tch cu cng, m nh
m marketng van ph gh nh rng thng tn khng bao g c the thay the su dnh g ca
con ng. Hy gh nh, c d u o mo n m khng bt cch dnh g th cng ch v ch.
Cu h/i
1. Nhng g kh khan trong vc su dung v so snh thng tn th cap o mt s nc?
2. Bch khoa ton th v cc ngun thng tn trong knh doanh g? N c ch th no d v
nhng ng m marketng quc t?
3. M t nhng sn phm ca phng thng m M: FT 410, B, SP, FT1 v TP?
4. T sao kh khan trong vc dng cc k thut thu nghm chac chan o nc ngo?
5. Phn bt ga: D}ch ngoc, d}ch khng cn d, cch tp cn dng ot, su tham d ngau
nhn, v vc ph hop v khun mau.
6.Phn bt ga hu uc bn ngo v hu uc bn trong. M n h mt tht ca hu uc
bn ngo d v nhng nh m marketng g?
7. Nhng dac dem cn dt t ca MIS g?
*i t?) th% lu?n A cc tnh hung th% lu?n.
1. Tokyo c the mt th} trng nghn cu tt khng? T sao dng hoac t sao sa?
2. Bn thch quan st hay ho trong vc thu thp d u o nc ngo?
3. Hy da ra nhng o hnh v qu ph bn o M dn n chng thng b} co thng bo
nhng ng nghn cu o M- nhng khng b} co thng bo ng nghn cu nc ngo.
4. Hy tho un nhng van d dng tn cy v c hu uc trong vc thuc hn cc nghn cu
xuyn quc ga thng qua vc su dung bng cu ho doc tu chun ho.
5. An kng v d b nhng kh nm m ng M thng nhac t. Chng c doc heu bo
nhng ng khng ph ng M hay khng?
6. Cc bn s nhn khu hoc c ngha ton th g khng? C dng rng nhng bn s ny
c the doc heu khc nhau o nhng nn van ho khc nhau khng?
7. Sau kh doc hoc rng khng c bat k ro cn nhp khu no d v nhng sn phm ca
nc mnh, mt nh sn xuat thc an doc ch bn o M tn hnh nghn cu marketng o
Nht Bn de khng d}nh mc d yu thch cc o bnh ngot. Nhng kt qu ch ra rng ng
Nht Bn thch an bnh ngot. Kt un rng nhng ng tu dng Nht Bn rat thch mua cc
o bnh ny, cng ty d sn xuat v de cc su th} Nht Bn bn sn phm ca mnh . Doanh
s bn hng d thuc su gy that vong. Ng Nht Bn doc phong van heu nhm ng sn
xuat? Cng c the ng sn xuat khng ho d hoac khng ho dng nhng cu ho?
8. mt ng nghn cu , bn ph ho de nghn cu th} trng de da ra nhng d ngh}
trong vc m th no de bn c ph o mt s nc chu , chu u, v Nam M. Bn cn ho
nhng cu ho g de heu nhng dng c mua bn khc nhau, th quen tu dng, v cch su
dung nhng sn phm ny?
Trng hop 8-1 : Mt th g, mt qung co?
Nhng qung co hng ot, thuc t ca vc dng nhng qung co gng nhau o mo
n trn th g, mt van d gy tranh c n. ua hng thp k, cuc tranh c ny van rat
nng bong, v chac chan s khng d}u d trong th gan ngan. Nhng qung co hng ot dua
trn su g d}nh v tnh dng nhat ca khch hng. chnh nhng ng, khng ke t su
pht tren cng nh c ngun dn tc, c cng nhu cu v mong mun v theo d c the doc
thc dy theo cng mt cch. Nhn tng the, mt qung co nn ph d n dung.
Mt nghn cu doc tn hnh bo Boote d khm ph kha cnh v tnh dng nhat ca
khch hng. ng d so snh tu chun ca 1500 phu n, trong d 500 ng ng Ty c,
500 ng ng Anh, v 500 ng ng Php. Tren m 1 cung cap kt qu ca 29 mat
hng c g tr} doc xp hng bo m ng trong 3 nhm ny. Cuc kem tra T doc tn hnh
de dnh g ngha ca m mat hng. Boote cng tn hnh phn tch cc nhn t trong cch
tr ca m nhm, kt qu trong 2 nhm t c, 3 nhm t Php, v 4 nhm t Anh. ng ta
ket un rng 2 nhm ng c tng d gng nhau v tnh chat d v 2 nhm ng Anh
v su phn cha ca nhng nhm ny nhng khng ph tat c tr . Kt qu, ng ta kt
un rng su khm ph ca ng dng nh ng h cho c nhng qung co doc tu chun
ho v c nhng qung co d}a phng ho. ng vt Mt su cn bng, kt qu cung cap
nhng bng chng nho de ng h vc su dung chn d}ch qung co thng thng trong 3
nc ny.
Cu ho
1. Nghn cu t bn cng nh cc ngun thng tn khc doc cung cap trong tnh hung ny.
Bn c dng v ng nghn cu rng c mt v bng chng ng h vc su dung nhng
qung co doc tu chun ho.
2. ngh} ca bn d v vc qun n quan dn vc su dung nhng qung co doc tu
chun ho g?
Trng hop 8-2 :Cng ty thuc phm Best Froen Foods.
Ch t}ch cng ty Best Froen Foods, F.oen d nghn cu cc s u m nhat v
doanh thu ca cng ty. ng nhn thay phn ch yu ca o nhun cn bn c doc t h
thng kho qun nhu o chu u. H thng kho qun nhu bao gm cc cua hng ng thuc do
qun d M qun de nhm phuc vu cho ton the qun nhn v cc ph vn t chu u.
Tat c cc kho qun nhu cng nh ton the qun nhn du dng o Cng ho n bang c,
thng go Ty c. Ch nhng qun nhn d v nhng thng dn M c n h v chnh
ph m doc php mua hng ta} cc cua hng ny. Nhng ng dn d}a phng khng doc
php mua hng t cc cua hng ny tr ph ho thn nhn ca nhng ng doc php mua
hng.
Cc kho qun nhu thuc chat cc su th} keu M khng by bn keu cch, o d bn
cc hng ho tp phm phuc vu cho ng M. Danh muc sn phm c bn gng nh o trong
mt su th} no d ca M, nhng s ong nhn hu cho m sn phm c hn.
F.oen go ph ch t}ch cng ty N.. Market vo phng m vc ca mnh v n : "
Hng thuc phm dng nh trong cc kho qun nhu o Ty c dang mang o nhun cho
chng ta, dac bt thuc phm phuc vu cho cc ba tc n ca cc ga dnh. o M, cc ba
an ga dnh trong d ng cc doc co nh mt o rau tro nn bn chy hn v nhu o rau
hn ng cc. Doanh s ca sn phm thc an dng nh bng ng cc d vot qu con s
mong do. Tuy nhn, t nh rng kh t cn phuc vu trong qun d o c, ng d khng the
mua doc thuc phm dng nh. Chng ta s c doc mt th} trng rng n de mo rng sn
xuat cc sn phm dng nh. Kh m h thng vn t v cc kho hng doc xy dung th cc
ch ph tang thm khng dng ke.
M kh mo rng khu vuc th} trng, chng ta d dng mt chn d}ch qung co n trn
tv cng v ch d Better than Fresh thnh cng. Kh dn c ung nhu ba, chng ta s su
dung nhng dn vn d}a phng unh ba nh trong kh an d an ca chng ta. T hnh dung
ra mt ch d qung co thuc phm dng nh cng v ba nh. T mun ng sang c
chun b} dem bn hng, sap dat cc chng trnh qung co khuyn m trn t v v mo th
cho vc g thu mat hng thuc phm dng nh o c. Thuc phm s doc cho dn vo tun
t v s c d de chuyen t cc cua hng sau ba thng na".
N... Market d d sang c vo hm sau. Sau d ba tun, ng ta gu v cho F.oen
bn bo co sau : "T d quan st thay cc van d sau. Th nhat su khc bt v van ho
ga M v c, trong d c vc mua hng. Ng M thng mua thuc phm mt n mt
tun, ho mua thuc phm cho c tun v mn su tn o. Cc ba an ca ho doc chun b} v
kt thc cng nhanh cng tt. Vc mua hng cng doc hon thnh cng nhanh cng tt. Tat
c cc vn chc d}a phng du doc ngh m t bu tra t ha g chu. Ho t cc cua
hng d}a phng v mua thuc phm cn tht cho ba t. N cch khc, ho khng cn chun
b} trc cho cc ba an nh ng M. Th}t v cc thuc phm t sng khc un c san cho
ng dn d}a phng. Ng c khng an ng m dng m thc an cho dng vt.
Cc t nh o M to hn v c nhng ngan nh rat rng. Thm ch ng M cn c cc
ngan nh rng cho mnh. T nh keu c th nho hn, ch bng t nh o nho dat o van
phng. C t ngan de thuc phm dng nh, nu c, nhng ng c cng khng quen dng
thuc phm dng nh, thm ch ho cn ung ba hm nng. Kh d an o nh hng, bn ph yu
cu nu mun c d nh. Ng c dng nh rat co trong vc thuc phm ph un c san.
C cc gan hng thuc phm trc cc cho tp phm, cc cua hng bch ho, v cc n khc.
cc quy bn d a nhanh v xc xch v cc mn an rn keu Php. Cc cua hng tp
phm c nhu sn phm t sng. Nhu sn phm t sng nh th}t, c, ph mt doc bn
cng v su gp d ca my dm tn. Trong cc cua hng cn c nhu su tro gp nh cho
xem vt mau hoac g thch cc ch dan. Nhng c t t nh v hu nh khng c ngan nh.
T cho nhngkhch hng tm nang xem t hng. Chng ta d qun khng n cc ch
dan bng tng c n t hng. Trn thuc t, tat c bao b du doc n bng bn hoac nam th
tng, bao gm c, Anh, Php v Ty Ban Nha. Ng ta n rng cc ch dan khng c ngha
g c v kh m m theo doc. Ho cng khng chac mt pound hoac mt ounce bao nhu".
Bn bo co cng d cp t mt v van d n quan t qung co. "Van d ch yu
tn t v qung co trn t v. Chng trnh qung co duy nhat pht vo ga 6 g 30 v 7
g t. C mt chng trnh dnh rng cho qung co mt trong nhng chng trnh doc
yu thch nhat. Nhng kh bn c ch trong chng trnh ny, bn ph dang k trc t nhat 18
thng. Khng c su bo dm kh no qung co doc chu trn t v sut mt nam v qung
co d s doc dat vo v} tr no. Bat c o qung co c tnh chat so snh no cng khng
doc php su dung. Nhng ng trong ngnh thuc phm d n v t ho s kn chng t
nu chng t su dung ch d Better than Fresh. Vc ny doc co xc phm dn danh tng
ca ngnh cng nghp thuc phm t sng v do d bat hop php.
"T khng the tm doc ch dng cho sn phm ca chng ta. Cc cua hng khng c
ch cho sn phm dng nh ho khng cng mun thu sn phm d. Hy cho t khuyn. T
nn m g v hng ho s dn trong nay ma".
Cc cu ho
1. Tm tat cc van d n quan dn vc marketng cho thuc phm dng nh o c.
2. F.oen nn khuyn N... Market ph m g ?
3. C nn g thu sn phm ny khng ?
4. Bn c go g nu sn phm ny doc g thu ?
9. Phn tch th} trng v cc chn oc thm nhp th} trng.
Mnh ho Marketng
IBM d tng doc bt t v chnh sch knh doanh cng ran thng qua cc cng ty con
m n ton quyn so hu nay d c su thay d trong chnh sch ca mnh. Nhm d ph v
su pht tren nhanh chng ca th} trng my tnh, k hoch knh doanh ca IBM hn nay bao
gm cc chn oc du kn. Hng ny c 18 xong sn xuat o ngo nc M. o chu u, hng
thnh p cc cng ty n doanh, cc du n hop tc v chnh ph, cc d th cnh tranh v
xy dung cc m quan h cung ng d hn. Mt v du ca chnh sch ton cu ca IBM
hng d tht p m quan h hop tc v STT, mt cng ty nh nc ca chuyn v k
thut vn thng v ch to trang tht b} cho cc nh my.
o Nht Bn, IBM cng d tu chuyen t hnh thc hot dng dc p sang hnh thc n
doanh nhm ay v} tr dan du d mat vo tay ca Futsu. Cng ty M ny d n kt v mt
s cng ty n ca Nht Bn. My tnh c nhn ca IBM v cc sn phm ch ph thap
Bn thn NP khng phn nh chnh xc tm nang ca th} trng. NP ca an d
126 t USD tc gap d ca Austra 65 t, nhng con s n hn d khng c ngha Inda
mt th} trng tt hn. Mt ch s chnh xc hn c the su dung xem xt NP trong m
quan h v s dn. Bng cch cha NP ca mt nc cho s dn ca n, kt qu dt doc
t s NPdu ng, n c the do doc dung ong th} trng. Con s d c the gp cng ty
xc d}nh doc nhng nc u tn nh kh nang do doc su gu c ca th} trng ( v du nh
mc d ca sc mua tp trung) Mt nc c mc NPng cao hn n chung c thun o
hn v knh t so v nhng nc c mc thap hn. Trong trng hop ca Austra v Inda,
Austra 8,6000 NPng cn Inda ch 190 , nh vy uta c sc hap dan hn nhu v
mat ca c vt chat.
Mt ch s chung v dung ong th} trng dn s ca mt quc ga. V mat ny,
Trung uc dan du v s dn ca nc ny trn 1 t dn. Nhng v chnh sch hn ch snh
de nghm ngat ca mnh, trong tng a, Inda s chm v} tr ny. Theo thng k ca mt t
chc rng ph o nhun v du tra dn s, cho t nam 2025, 83% dn s th g sng o Chu
Ph, Chu v M atnh.
Dn s ch s tt v c h thm nhp th} trng d v hng ha t g tr} v cn
tht. Hn c NP, s dn dng nhn chung the hn mt th} trng thu ht. Nhng bn thn
dn s cng c dem khc so v NP, n c the gy su nhm an, dac bt trong trng hop
nhng hng ha dat hoac xa x phm. S dn ca Thuy S 6,3 tru ban du c ve khng gy
an tong kh dem so v s dn 140 tru ca Bangadesh. Nhng ch s NPdu ng da ra
mt bc tranh hon ton khc. Th} trng Thuy S r rng hap dan hn rat nhu v ch s
NPng 14.240 trong kh Bangadesh ch 100. Chnh v the, dn s n cha chac ch ra
doc c h th} trng tt hn.
V th} trng nang dng, chng ta ph theo d su tang trong ca th} trng v
hng tang ca dn s. Khong 34 trong s dn ca th g sng t cc nc dang pht
tren, dnh dau nhng th} trng quan trong. Dn s th g du tnh s tang n 6,2 t vo nam
2000. V tat nhn, khng ph tat c cc khu vuc du tang v cng mt t . Dn s Mehco
doc du tnh s tang 42% cho dn cu th k, v thnh ph Mexco d mt thnh ph n
nhat th g vot c Tokyyo- okohama. o Chu ph, t tang dn s d gm t nam 1970
trn tng the. p v du d,bn thn mc tang ca ngo v Saharan Chu Ph 3% nam
d gap d t ca phn cn ca th g. Ngere c the s nhanh chng thay th Sovet
Unon o v} tr nc c s dn dng dng th 3 trn th g. Mt mat , mc tang trong dn s
ca Ngera da dn nhu c h knh doanh Mat khc, nu khng c su tang trong dng th
ca c v thu nhp, van d th} trng tm nang nhn doc s b} u m dn bo nhng van d
v x h.
rng khng the ch dua vo dn s ca m nc m khng c su xem xt tng the
trn cc khu vuc ca n de thm nhp mt th} trng. Trn quan dem th} trng, mc d phn
b dn c dng de nghn cu. Trong kh tng dn s ch ra kch thc ca th} trng, mt d
phn b dn c xc d}nh nhng vng thun o trong su thm nhp th} trng. Kh dn s o mt
vng tro nn dy dac hay tp trung hn, hu qu ca phn ph v xc tn thun o. Theo
hng ny do ava ca Indonesa mt th} trng tong. 23 ca 160 tru dn Indonesa
sng o ava, mt hn do ch chm 7% dn tch ton dat nc. Mt d dn c o ava 740
ngkm2 - mt con se hon ton khc v trung bnh ca nc ny 83 ng km2. V du
khc, Canada c dn tch rat rng n m s dn t, . Nhng kh xt k hn, dn c Canada
ch yu tp trung o 3 thnh ph n Toronto, montrea v Vancouver. o d tp trung 29 %
dn c, chm 33% sc mua ton quc. Cng nh vy., 3 thnh ph n nhat ca M new
ork, os Angees v Chcago ch cha 11% dn c ton quc v chm 12% sc mua.
Mt xu hng xc d}nh theo t chc UN dn c ngy cng sng trong cc thnh ph
nhu hn. Cho t nam 2010, nua dn s th g, so v 42% nam 80, s sng trong cc khu
d th}. u hng ny s m tang mc phn b dn c. Cng dn cu th k, 17 trong s 20
thnh ph n nhat th g s thuc khu vuc cc nc chm v dang pht tren. Hu qu ca
n ga tang su kh khan trong vc cham sc sc khoe cng dng v nh o cho ng ngho.
Mt tc dng tch cuc dem dn su pht tren x h v knh t.
Mt ch s khc thu nhp du ng. Thu nhp phn nh mc d hap dan ca th}
trng v tu dng tang kh thu nhp tang. Tuy nhn, cng khng nn qu dnh g cao tc
dung ca ch s ny. Nhng ng tu dng o cc nc chm dang pht tren c the c thu
nhp thap nhng sc mua c the rat n v g c snh hot o nhng nc ny phu thuc vo
ch ph thuc phm v nhn u thap. H qu , nhng ng tu dng o nhng nc ny van
c the c nhng khon tn nhn r d de dng thoa mn nhu cu. Bng 9-1, 9-2 v 9-3 so
snh mt s nc chon oc v mat g c, ng v sc mua.
Cch su dung thu nhp s da ra mt du m xc d}nh tm nang th} trng. Nu mt
t n thu nhp su dung theo hng tu dng nhng hng ha tht yu, c h th} trng
cho nhng hng ha xa x b} g hn. Ch ph thuc phm, v du, cao o Nht do ho ph su
dung 25% khon thu nhp san c de mua thuc phm. tc ca ho, M, ngoc , ch
dng 15% thu nhp v dng phn cn de tu dng cho nhng sn phm khng ph tht
yu
Khng bao g nn co bn thn thu nhp quyt d}nh sc hap dan ca th} trng.
Trung uc mt v du, mt nc c nn knh t dng th 9 trn th g. Nhng mc thu
nhp bnh qun du ng ch 350, con s d khng h khc nhu so v Hat hoac unea.
Hn na, dn s cn doc xt trn quan h v thu nhp de c doc mt cch thc tt hn
trong dnh g th} trng.
Mt van d ny snh v thu nhp bnh qun su ng nhn rng mo ng du nhn
mt phn bng nhau trong thu nhp quc dn. e o bo dem yu ny, mt ng nghn cu
th} trng nn kem tra su phn ph ca thu nhp. Kh thu nhp doc cha du theo nhng
vng dn c khc nhau, sn phm ca mt cng ty c ve ph hop v tat c c the rng e.
Nhng ngoc , sn phm c the khng ph hop cho mt s th} trng nhat d}nh nu thu
nhp vng d c khong cch khc bt kh n so v cc vng khc. Trong nhng quc ga
cng nghp v x h ch ngha, thu nhp xt v kha cnh no d doc cha du. Trong
nhu quc ga khc, dac bt nhng quc ga km pht tren hn, tn t su phn cuc. Trn
tng the,mt phn gm st ca thu nhp quc ga do 20% dn s n quan dn su phn cuc
ga tang. Theo Cuc du tra dn s ca M, 12% dn s M chm 38% ca c ton quc trong
kh nhng ng ngho nhat 26% ch chm 10% thu nhp. T bra, su phn cuc to ra dng
cch bo v 20% dn s nhng ng gu nhat chm t 61,5% thu nhp quc ga , v ch cn
3,5% thu nhp quc ga dnh cho 20% nhng ng ngho nhat. Nhng nc nh Phpn,
Peru , Mexco v Th Nh K, nhng ng ngho nhat chm 20% dn s c nc, theo thng k
ca B, ch g 5% thu nhp quc ga. Trong nhng trng hop nh vy, hu ht nhng ng
tu dng khng d kh nang tu dng nhng hng ha xa x
Nhng ng xuat khu nn ch dn tnh co dn ca thu nhp v xuat v nhp khu
trong nhng nc(th} trng) muc tu, bo v nhng h s ny ch ra cch m hng xuat v
nhp duoc ng tu dng su dung. Tnh co dn ca thu nhp cho xuat khu ca M 0.99.
Van d ca M tnh co dn ca thu nhp cho nhp khu 1,7 , c ngha m 1% tang n
trong thu nhp ca ng M th tng ng v 1,7 % tang n trong nhp khu ca M. V m
dn v} tang n trong thu nhp, nhp khu ca M s tang nhanh hn xuat khu, dan dn su
mat cn d trong cn cn thng m. Hn th, theo tnh ton ca ngn hng Nht Bn, nu
g tr} ca dng USD gm 1% th s ch dan dn gm 0.4% trong nhp khu ca M.
Su co dn thu nhp trong nhu cu nhp khu ca M c the tnh ton de xem cch M
nhp t cc nc c quan h bun bn s thay d th no trong m quan h v mc tang thu
nhp. Nht bn c mc co dn tt nhat, tp d Austraa, Ty c, Anh, an mch v Thuy
Den. Khng ch su co dn ca nhp khu t nhng nc ny cao m ngay c su co dn ca
nhp khu t th} trng M vo cc nc ny cng thap. V th, thm ch nu thu nhp o M
v cc nc ny tang cng t , th nhp khu ca M s v tang nhanh hn xuat khu. y
tn tt cho nhng nh xuat khu sang M, nhng hon ton khng ph tn tt cho cc nh
xuat khu ca M.
Thu nhp thng ch ra phm v ca tu dng, bo v thu nhp v tu dng c m n
h tch cuc. Mac d nh hong ca thu nhp va ph do nhng tp qun van ha, n cn
ch ra mc d tu dng ca nhu hng ha. Thm vo d, mt ng nghn cu th} trng
cng nn theo d tu dng bnh qun cho m sn phm v n c the khc nhau ga th}
trng ny v th} trng ka. T M, ph tn tu dng c nhn 6.203 v 536 t 773 dn
tho 636 TV cho m 1000 ng dn. T Anh, s u ny ch bng 12 so v o M ( 3266)
v cc s tng ng 259 t 445 dn tho 354 T v cho m 1000 dn, o Inda 126, 1
t, 4 dn tho v 1 t v cho 1000 ng dn.
Kh p k hoch xuat khu , cng rat c o kh c tnh
Ch s tp trung d}a doc xc d}nh bng cch cha km ngch xuat khu hng ha cho nhng
khch hng chnh trn tng km ngch xuat khu ca mt nc . Ch s cng cao su tp trung
xuat khu vo nhng th} trng xuat khu chnh cng n. Bat k mt su thay d bat o no
dn ra trn th} trng d du c the gy suy yu xuat khu ca nc d. Nhng ch s tp
trung ny n chung pht huy hu qu trong trng hop c tnh kh nang tr no ca cc
nc chm v dang pht tren nhng c the khng hu ch trong trng hop ca cc nc cng
nghp, nhng nc c nn knh t v th} trng xuat khu da dng.
Mt ch s hu ch khc dnh g kh nang ca mt nc nhm dt doc su cn bng
trong cn cn thanh ton su hn ch nhp khu. Ch s hn ch nhp khu g tr} ca
nhng hng ha nhp khu khng tht yu cha cho g tr} ca tng km ngch nhp khu
hng ha v d}ch vu, v ch s ny do doc s ong ca nhng hng ha khng cn tht. Ch
s cao chng to c qu nhu su trao d ngo t b} tu dng vo nhng sn phm nhp
khng tht yu. Mt quc ga kh d nn hn ch danh sch nhp khu de gm dng chy
ngo t ra nc ngo, kh nhp khu khng cn tht c the doc hn ch th ngun ngo t
c the doc dng vo nhng sn phm khc cn tht hn cho nn knh t. Ch s hn ch
nhp khu ca Bra gm chng to nhng n uc ca nc ny nhm bo ton ngun ngo t.
Dau hu tang ca ch s Mexco, ngoc , d ch ra mt su cnh bo trong xu hng tang n
nhng r ro trong du t, dac bt kh mc tu dng cao trong kh mc tch y thap. Tng
thu nhp ca Mexco c ve nh khng d de tr no v tr cho nhp khu. Nh vy chac chan
s c nhng bn php qun ngo h v hn ch nhp khu nhng sn phm khng tht
yu doc p dung. u ny c the gy ra nhng tc dng nghm trong t nhng nh sn
xuat mun bn vo Mexco nhng sn phm xa x.
uat khu
Hu ht nhng cun cm nang v su cn tht trong marketng du xc d}nh rng xuat
khu mt chn oc m cng ty khng cn bat k mt t chc marketng hay sn phm no
o nc ngo c., xuat khu xuat khu sn phm t chnh n sn xuat ra n. Sn phm xuat
khu v c bn tng tu nh sn phm doc bn o th} trng ca nc sn xuat ra n. Nh
vy, hu nh khng c su c tn cho th} trng nc ngo. Nhng nh xuat khu hng du
ca M ( v doanh s bn hng xuat khu v xuat khu kh phn tram bn hng n
parenthese) genera Motors ( 8,3 t USD chm 8,14% ) Boeng (7,3 t 44,86%) Fod (7,2
t11,55%) enara etrc (4,3 t12,35% v IBM (3 t5,97%)
C o chnh ca chn oc xuat khu su d dng trong thuc th chn oc. ro t v cc
cng ty ch dn gn xuat khu nhng nang uc sn phm thang d kh n nhn doc nhng
hop dng t nc ngo. Kt qu , nhng n uc thuc hn marketng quc t ca ho ngau
nhn dt mc tt nhat. du ny c ve rat gng v chn oc thm nhp ca cc cng ty nho.
Nhu cng ty su dung chn oc xm nhp ny kh ho n du tham ga vo thng m quc
t vo c the tp tuc su dung n trong nhu hay t c so hn t.
Van d v vc su dung chn oc xuat khu n khng f un un mt chn
oc t u. Mong mun duy tr hot dng quc t dn gn dng hnh v su thu d su c tn
sn phm khn chnh sch marketng ca cng ty thu d su nh hot v kh nang phn h.
Theo nghn cu ca Cooper v Kenschmdt : " nh sn xuat thoa mn ch v vc bn hng
ha n d}a ra nc ngo cn kn tr v ch mt cht dn nguyn u tu nhn v chon oc
trn th} trng nc ngo ca mnh, gng nh dt doc mc beu cn d trung bnh ca
xut khu, dac bt v mat tang trong xuat khu " v mt chn oc tt hn, sn phm
cn tht ph bn d v khng c d}nh.
Chn oc xuat khu hot dng khng hu qu kh dng tn ca nc xuat khu
mnh. Trong nhng nam 1970, dng franc ca Thuy S mnh dn n m cc cng ty ca ho
tht su kh khan trong vc xuat khu v bn hng trn th} trng M. Cc cng ty Thuy S d
pht hn ra rng ho cn ph tn hnh du t ra nc ngo nhm gm nh hong ca dng
franc mnh. Trong sut k du ca do ut eagan, dng doar M d cng tro nn dac bt
mnh. Cc cng ty M khng ch gap kh khan trong vc xuat khu hng ho m cn ph
cnh tranh v dng nhng hng nhp khu d re nay cng re hn kh m dng doar mnh
n. Mt dng tn c the cn mnh trong nhu nam, to ra nhng kh khan d hn cho nc
xuat khu
Bng 9-1 Beu g t 49 thnh ph n trn th g
Cty Prce eve exc.
ent urch = 100
Prce eve nc
ent urch =100
agos
Tokyo
New york
Abu Dhab
Manama ( bahran)
Chcago
Houston
eddan
so
os Angees
Seou
Hesnk
Panama
akarta
Sngapore
Toronto
Hongkong
Montrea
209
185
166
164
141
138
134
134
134
130
130
130
128
125
120
117
115
114
195
201
207
212
171
165
140
172
127
141
133
120
144
116
145
126
139
117
Stockhom
Copenhagen
Kuaa umpur
Te Avv
Caro
Sydney
urch
Buenos ares
Bogota
eneva
Mexco Cty
Caracas
Dubn
ondon
Brusses
Madrd
Venna
Dussedorf
Man
ohannesburg
Bombay
Manna
Pars
Athens
Amsterdam
Sao pauo
uxembourg
sbon
o de anero
Istanbu
Bangkok
112
109
107
104
104
102
100
100
97
97
96
95
94
93
89
88
87
85
85
84
84
83
82
78
73
72
71
63
63
60
57
102
101
116
98
114
105
100
92
100
99
96
110
89
100
92
84
83
87
84
83
79
79
92
82
74
72
78
61
62
60
59
Cty Muwcs uong
ross urch =100
Muc uong
Net urch = 100
New york
os Angees
Chcago
Houston
Montrea
Toronto
eneva
urch
Tokyo
Copenhagen
so
Sydney
Hesnk
Dussedorf
uxembourg
Amsterdam
Stockhom
Brusses
eddah
Venna
Abu Dhab
ondon
Pars
Man
Dubn
ohannesburg
Caracas
Manama ( Bahran)
Madrd
142
136
129
113
109
106
103
100
100
98
92
85
74
74
71
70
70
69
67
61
61
57
56
53
53
46
46
42
41
126
128
126
119
99
102
96
100
104
66
80
77
57
63
67
61
59
63
80
56
78
51
56
52
48
45
56
52
41
Te Avv
Athens
Hong Kong
Panama
Sngapore
Seou
Kuaa umpur
agos
Sao pauo
Buenos Ares
Bogota
o de anero
sbon
Mexco Cty
Istanbu
Bangkok
Caro
akarta
Mana
Bombay
38
36
36
33
31
31
26
23
23
30
19
18
17
17
15
12
11
9
8
6
32
37
42
37
29
36
28
28
25
22
22
20
17
19
13
14
11
12
9
8
Cty Purchasng Power eve
Tota Basket
urch = 100
ross Net
eneva
os Angees
uxembourg
urch
Amsterdam
Montrea
107
104
100
100
96
96
99
98
94
100
83
87
Chcago
Toronto
Copenhagen
Dussedorf
New ork
Houston
Sydney
Brusses
Venna
so
Pars
Man
Stockhom
ondon
Hesnk
Dubn
Tokyo
Madrd
Athens
sbon
93
91
90
87
85
85
84
78
70
69
69
63
62
62
57
56
54
47
46
28
91
88
61
74
76
89
75
70
65
60
68
61
52
56
44
52
57
46
48
28
Vc cap php
Kh mt cng ty nhn thay hot dng xuat khu ca mnh km hu qu nhng cn do du
de du t truc tp ra nc ngo th cap gay php c the mt g php hop . Vc cap gay
php mt tho thun cho php mt cng ty nc ngo su dung quyn so hu cng nghp (v
du: bng sng ch, nhn hu, v bn quyn tc g), su dung b quyt k thut v k nang thao
tc (nh nghn cu c bn, k ngh th cng, su gp d k thut v.v..) su dung tht k k
thut v kn trc hay bat c mt su kt hop no ga nhng yu t trn o mt th} trng nc
ngo. Thng thng, mt nh cap php s cho php mt cng ty nc ngo sn xuat mt sn
phm de knh doanh o nc ca ng doc cap php v d kh c o mt th} trng nhat d}nh
no d.
Thuc t, hnh thc cap gay php rat phong ph. Khong 50% doc phm bn o Nht
Bn sn xuat theo gay php do cc cng ty ca M v Chu u cap. Tp ch Payboy thng su
dung ngun t u doc cap gay php bo tp ch u ca Php de n trong tp ch u ca ho
doc xuat bn o M. Tp ch Payboy khng ch c va tr ng doc cap php m cn
ng cap php o chn an bn bng tng nc ngo ca mnh. Cng nh vy, tp ch Penthouse
cng cap php cho cc an bn bng tng Ty Ban Nha, austraa, v tng ngo an phm
bng tng Nht v tng Bra. Nhng nc n tng c tu thu ong an phm ca
Penthouse nhu nhat. Cng ty Spadng nhn doc hn 2 tru da M t vp cap gay php
cho cc mat hng the thao ca mnh. Cng ty Frut of the m km doc t nhat 1% doanh
thu rng ca nhng cng ty su dung tn ca ho cho khong 45 sn phm bn o th} trng Nht
Bn. Mt trong nhng mat hng doc cap gay php o nc ngo n tng nhat Pac-Man. N
dem cho ng ch hng tru da tn bn quyn ay t khong 300 sn phm mang nhn
hu ny.
Theo phng Thng m M, s cng ty ca M c cap gay php cho cng ty nc ngo
d tang nhe t hn 200 cng ty nam 1975 n 300 cng ty nam 1984. Trong khong t nam
1971 dn nhng nam 1980, s tn thu doc t tn bn quyn tc g, ch ph, d}ch vu v qun
n quan ca cc cng ty M do vc cap gay php v bng sng ch v cng ngh tang
130% t 2,4 t da n 5,5 t da. S tn ny gap m n s tn m cc cng ty M ch tr de
c doc gay php khc ca cc cng ty nc ngo. Hng McDonads mt trong nhng nh
cap gay php hng du ca M, trong d gn mt nua s cua hng m mo ca n o nc
ngo v dem khong 1 phn 5 doanh thu ca cng ty.
Vc cap gay php khng b} g hn trong phm v ca sn phm hu hnh. Mt d}ch vu
no d cng c the d tong de cap php. Nhng c gang de quc t ho th} trng tng a
ca cng ty Chcago Mercante exchange d gp n gnh doc quyn so hu thng tn v ch
s Nkke. Cng ty ny sau d chuyen quyn so hu thng tn v ch s Nkke cho cng ty
SIM de knh doanh o Sngapore nam 1986 v du d}nh s knh doanh gay php v ch s ca
sn gao d}ch Chcago Mercante exchange o mt th dem trong tng a.
Mac d du t truc tp nc ngo n chung doc co c kh nang thu hn v v
th hnh thc ny thng doc hong nhng khung chnh sch u d th knh doanh bng vc
cap gay php cng cho thay c rat nhu thun o. N cho php c du kn mo rng cc
chng trnh nghn cu v pht tren, ch ph dnh cho du t trong kh van nhn doc mt
khon thu nhp tr thu v mt mc ch ph ph bo ra rat t. Thm vo d, vc cap gay php
bo v cc bng sng ch v nhn hu thng m chng vc an cap bn quyn. u ny
dac bt quan trong d v mt cng ty m s r kho mt th} trng truyn thng hoac hn t
no d sau kh c hot dng du t sn xuat v xc tn bn hng o dy. Hn tong ny rat ph
bn o Trung v Nam M, n m m pht cao v gm pht un dy ch ph qun du hnh
n rat cao. Cng ty Pavot d mat qun so hu d v nhn hu thng m ca mnh vo tay
mt khch hng c ca mnh o Bra sau kh cham dt du hnh v de nhn hu d "cht".
Trong trng hop ny dng cng ty ph khn ngoan hn nu chuyen sn phm ca mnh
sang mt cng ty nc ngo khc v de h trong trng hop de c the ay quyn so hu v
sn xuat sn phm kh nn knh t v mt s yu t khc tro nn c o nu knh doanh sn
phm ny.
C rat nhu do cho thay vc cap gay php nn doc su dung rng r, trong d hng
ro thng m c the mt do nh vy. Mt cng ty nn xem xt t vc cap gay php kh
c van d v vn sn xuat, hoac kh cc hn ch nhp khu khng cho php ho thm nhp truc
tp vo th} trng nc ngo, hay kh trong chnh sch ca nc m an c su nhy cm d v
van d so hu nc ngo. Phng php ny rat nh hot v n cho php mt cng ty c the
thm nhp th} trng d dng v nhanh nhat c the. Vc cap gay php cng to ra kh u vt
kh ch ph vn t cao, dac bt n gan t (n quan) g tr} ca sn phm.
Mt cng ty cng c the trnh doc nhng r ro tm tng v nhng kh khan bng vc
cap gay php. Chng hn, hu ht cc nh tht k ca Php thng su dung vc cap gay
php nhm trnh ph du t trong knh doanh. Trong mt v du khc, hng Dsney c doc ton
b g tr} bn quyn m hu nh khng ph ch}u r ro o du n cng vn g tr Tokyo
Dsneyand tr} g 500 tru da thuc so hu ca cng tyKese ectrc away v cng ty
Mtsu. Ch ph bn quyn v cap gay php kh d doc tho thun to ra rat hap dan: Dsney
nhn doc 10% tn thu v vo cua v 5% o nhun t vc bn d an v hng ho trong cng
vn. Hn th na, Dsney bng chnh sch su dung ao dng thanh nn ch ph thap m d
ng nhn cng ca cng vn nn d khng ph d du v chnh sch th gan ao dng ca
Nht Bn.
Tuy nhn, vc cap gay php cng c mat tu cuc nhat d}nh. Chng hn nguy c r ro
b} gm bt cng m cho o nhun ca doanh nghp b} thu hep. Trn thuc t c the chn
oc thm nhp th} trng t c o nhat. Cng ty Kentucky Fred Chcken cho bt ho d thu doc
o nhun t 300 cua hng thuc quyn so hu ca mnh nhu hn so v s o nhun c doc
t vc knh doanh gay php o 2100 cua hng khc, o cng mt th dem. m dc khu vuc
Chu u ca cng ty Anheuser-Busch nhan mnh "Vc cap gay php mt bn php du t
tn t vn nhat de thm nhp th} trng. Nhng nu bn mun c o nhun cao hn, bn s
ph ch}u nguy c r ro n hn d v s tn ca mnh."
Hn th na, mt cng ty cng cn ph xt t nhng tren vong trong d hn ca mnh.
Bng vc cap gay php cho mt cng ty nc ngo, mt cng ty c the dang nu dng mt
d th cnh tranh trong tng a, d th m hn t m ch dang gnh dt v mnh b quyt
v cng ngh v sn xuat sn phm. o mt kha cnh khc, mt cng ty kh d doc cap gay
php van c the t ch ga hn thm d v hop dng cap php. To compcate the matter, t s
anythng but easy to prevent the censee from usng the process earned and acqured whe
workng under cense. Cng ty Texas nstruments d ph kn rat nhu nh my ca Nht Bn
buc ho ph tp tuc tr tn bn quyn cho b chp nh ca mnh. Tr , cng ty MNCs dng
nh khng quan tm nhu t van d ny v tp tuc tm km v k nhng hop dng cap
php m o nhu th} trng khc.
Nhng van d khc thng ny snh kh qu trnh thuc hn ca ng doc cap gay
php khng doc tt. Vc c gang de cham dt hop dng n ra cn d hn nhu so v thuc
hn n. Mt kh vc cap gay php doc thuc hn, n cng c the ngan cn ng cap php
thm nhp truc tp vo th} trng. ut php ca Nht Bn cho php ng doc cap php c
doc quyn qun thuc su d v sn phm d doc cap php, v bng do ut nh vy th
vc nhng nh du t mun gnh quyn sn xuat v bn sn phm thuc quyn so hu ca
mnh s rat kh c the thuc hn doc.
Mat khc th vc chat ong ca sn phm khng g doc n d}nh qua tng nc do
thu su kem sot chat ch v chat ong ca ng doc cap php cng c the gy nguy h t
danh tng ca sn phm trn th} trng quc t. u ny c the g thch t sao cng ty
McDonads tn hnh gm st nghm ngat qu trnh sn xuat o cc cng ty doc ho cap
gay php sn xuat. Chnh v vy m McDonads d tu dm bo doc su n d}nh v chat ong
cng nh khng ngng nng cao chat ong ca sn phm. Mt trong nhng the hn d vc
cng ty McDonads d thang kn trong vu kn n quan t vc cng ty ny thu h gay php
ca mt c so o Php v n d sn xuat sn phm McDonads d tu chun. Cng nh vy,
cng ty Anheuser-Busch buc tat c cc cng ty doc mnh cap gay php ph sn xuat sn
phm theo dng tu chun ca cng ty ny. Nhng cng ty ny buc ph dng nhp khu
nguyn u nh men ba t M.
Ngay c kh cng thc sn xuat sn phm doc thuc hn nghm chnh th phng thc
cap gay php d kh van c the gy nguy h t hnh nh ca sn phm d, v dy van d
tm . Nhu sn phm doc nhp khu c doc danh tng chac chan bng chc tan bn kh
c mat sn phm cng o doc sn xuat o ngay chnh th} trng tu thu theo gay php. Cng
ty ba Mer d rat o so kh cm nhn doc van d ny ngay kh sn phm owenbrau ca ho
mt nhn hu c doc sn xuat t Texas.
Trong mt v trng hop, mt cng ty hon ton khng c su ua chon no khc v vc
cap gay php. at nhu DCs p buc nhng ng nam g bn quyn ph cap gay php sn
phm ca mnh cho cc nh sn xuat v phn ph khc v s tn bn quyn m c the hoac
khng the doc co cng bng. Canada v vc bo v ng tu dng nc cng nghp
duy nhat yu cu cc cng ty ph cap gay php bat buc d v mat hng doc phm. Cc
cng ty sn xuat doc phm ph cap gay php cho sn phm ca ho v tn bn quyn 4%.
Nhng nc nh B v Bang th khng c du khon cap gay php bat buc. Nhng vc cap
gay php bat buc doc p dung sau 3 nam ke t kh c chng nhn bn quyn o Canada v
H an v doc p dung bat c c ny o c. o Ngera, vc cap gay php bat buc c the c
hu uc sau 4 nam ke t kh gay chng nhn bn quyn doc k hoac sau 3 nam ke t kh bn
quyn doc cap nu gay bn quyn d dang doc su dung.
Hnh thc cap gay php mac d c nhng hn ch no d th n van mt chn oc
kh hu qu trong nhng hon cnh nhat d}nh. Farok Contractor d nghn cu xu th chung
ca cc cng ty xuyn quc ga thch vc quc t ho thng qua hnh thc du t truc tp
hn hnh thc cap gay php. Sau cng ng cng tm ra doc nhng du kn nhat d}nh th
hnh thc cap gay php m c u th. Hn th na, Contractor cn vn dan mt v bng
chng thuc nghm cho thay m tng quan thun ga hnh thc cap gay php v pham v
cng nh s bn quyn ca cng ty. Nhng cng ty n hn v c tnh chat quc t hn thng
nhng cng ty c nhu bn quyn v c xu hng thuc hn cap gay php nhu hn.
u kn cap gay php cng ph doc dm phn cn thn v doc p dung mnh bch.
ay v du, ng Trung uc heu cc du kn trong cap php c the khc so v thuc t hot
dng cap gay php thng thay o M. Kh m mt cng ty Trung uc mun c mt b van bn
hon ho ca cng ngh doc cap gay php th mt cng ty M mun cap doc gay php ph
bt doc van bn d g. C kh cng ty M d ph thuc su sung st kh bt rng ho ph
gnh rat nhu th gan de chun b} cho nhng t u khng cn tht hoac thm ch ph tm
cho doc t u khng thuc su tn t.
N chung, mt hop dng cap gay php ph bao gm nhng yu t c bn v sn phm
bao hm: cc quyn doc cap gay php theo hop dng, phm v nh th p dung, du kn v
quyn bo h, cc du khon mo rng v ga hn hop dng, van d bo v quyn so hu v d
tong d v cc du kn v quyn cap php trong tng a, bun bn v tro gp qun
kem sot chat ong, van d cap gay php chuyen tp v cap gay php tro , c cau v t
tn bn quyn, ch ph d}ch vu cap gay php, van d cap gay php khng tnh tn bn quyn,
cc qu d}nh v du khon thanh ton, cc yu cu v kem ton v thng bo, su dng gp c
phn, su dung dng tn trao d, cc ua chon v ut bo v b mt thng m v b quyt k
thut, tham quan nh my, phn xu trong thng m, thu, du khon cham dt hop dng,
quyn v ngha vu cc bn kh kt thc hop dng.
Hop dng cap php cng cn c mt du khon dnh mt khon tn gu theo nh bng
dng tn trong nc d tn ng cap php de gm theu nhng rac r gan v hn ch trong
ch ph chuyen tn, qun v trao d ngo t. Hn th na, kh ch ph cap gay php dua trn
g bn bun th cng cn n cng cn su dng v g doc p dung. C so de tnh g tn
bn quyn thng doc p dung dua trn g knh doanh, mc g t n quan dn khau hao
thng m, thu ph, ph bao b, vn t v bo hem. Dua vo cng ngh v sn phm m t
tn bn quyn trong hop dng cap gay php dao dng trong khong t 1% dn 50% v t
bnh qun 5-6%.
Nghn cu thuc t cho thay c 4 nhn t c bn trong cau trc ca hop dng chuyen
gao quc t v cng ngh:
}a dem ra quyt d}nh v qun .
Mc d trao d c nhn trong qu trnh chuyen gao.
Cc van d n quan t nh cung cap
Su chac chan trong m quan h ca nh cung cap cng ngh v doc cung cap.
Van d kem sot qu trnh chuyen gao thuc su doc nh cung cap quan tm s c the
tang d v nhng ch ph quan trong. Su trao d c nhn , ch cng ngh d qu phc tp
thng khng quan trong trong cc hop dng chuyen gao cng ngh dn gn hay cng ngh
thng thng. Cng cn ph xc d}nh mc d tham ga ca m bn trong nhng hot dng ban
du ( v du: nghn cu c bn, do to). Cu cng, m quan h d c vng chac hay khng
ch}u nh hong ca su d}ch chuyen quyn uc ga cc bn. Thng th d v cng ty doc
nhn gay php s cng c quyn uc kh d nam r v cng ngh. Bn nhn t c bn ny thuc
su cn tht cho c thang o trc mat v u d s doc quyt d}nh trong nhng bc tho
thun ca hop dng.
Mt cng ty cap gay php c quc t}ch M cng ph quan tm t c ut chng dc
quyn. Nu mt gay php no d c su hn ch phm v su dung d tong ca hop dng cap
php s b} qu v phm per-se.(v du xem xt su bat hop php m khng cn t mt bng
chng v mc d nh hong do chng cnh tranh). ay v du v v phm per-se trong ut M,
nh mt tho thun n kt buc ng doc cap gay php ph mua nhng nhn khng c bn
quyn, hay su dung van d bao g trong hop dng cap gay php de buc ng doc cap php
ph chap nhn cc quyn khc v bn quyn, duy tr mc g bn ... Cc hn ch thng m
khc nh hn ch v phm v nh th doc cap php hay cap gay php chuyen tp s doc
kem tra theo ut chng dc quyn. u ny khng hop php trong mt s trng hop :
(1)Nu hnh dng d xy ra v (2) ho c bng chng khng xc dng v nh hong ca chng
cnh tranh. ut chng dc quyn ca phng t php M thng co nhng tho thun cap php
m ngan cn cc cng ty dc p cnh tranh bun bn o M v cc cng ty khc nh d tong
ngh phm ca ut ny. Bo v nhng do m ut ny da ra, nhu cng ty cap gay php
thay v d ngh} cap gay php chuyen tp ho thch su tho thun tch bt hn trong cap
php.
Nu gay php d doc cap cho cc cng ty ca Chu u th cng ty d ph xem xt ut
chng dc quyn ca C, dac bt o du 85 Hp c ome. u khon ny ngan cn nhng
du kn hop dng (v v mn trch) m nu thuc hn s c the nh hong dn m quan h
thng m ga cc nc Chu u. V nhng qu d}nh v g c d}nh, phm v nh th doc
cap php v tho thun n kt s doc mn truy.
M nh cap gay php thn trong s khng chuyen hn mt nhn hu thng m cho
ng doc cap php. Hn th, ho cn xc d}nh cc du kn theo d cho bt kh no ng
doc cap php c the hoac khng the doc su dung gay php.
V pha ng doc cap php, nhn hu thng m ca ng cap php ch dng g
trong vc bn sn phm doc cap php kh sn phm d thng dung. Cn khng, tt hn ht
ng doc cap php nn tu to mt nhn hu thng m m de bo v v} tr ca mnh kh
gay php c bn khng doc thay d.
Vc cap php nn doc xem nh con dng ha chu v vc cap gay php cng cho
php ng cap php du tn tp cn k thut v sn phm ca ng doc cap php. u
ny rat quan trong bo ng doc cap gay php c the tn tong vo thng tn do ng cap
gay php cung cap. Khng nh cac doanh nghp M, nhng nh cap gay php Chu u rat
thch su dp v thm ch ho cn gm tn bn quyn tc g de dp vc c thn san
phm v nhng sn phm m c o nhun tm nang.
Nhng nh cap gay php Hoa K, thng xuyn cn nhac r ro, to xem thng su
pht tren cng ngh nc ngo v khng mun su dp hay cap gay php ngoc tro .
Thuc t, c rat nhu v du cho thay rng dng cng ngh quan trong dang chy ngoc v M
(nh dy chuyn sn xuat nhm Soderberg ca Na Uy, phng php Pkngton de sn xuat
thu tnh m da cua Anh, dng c dt quay anke ca c, cng ngh knh p trng ca
Cng ho Sc).
u dem ca vc cap gay php cho doc mnh ho trong trng hop ca cng ty
Texas Instrumment. TI d buc t nhng nh sn xuat chat bn dan Nht Bn d v phm bng
sng ch chp dn tu kh bn DAM ( chp nh truy cp ngau nhn dng) o Hoa K trong kh
gay php do TI cap d ht hn t nam 1986. TI d c gang de ay doc khon ph cap dang
k n hn nhng ngng cng ty ny d t ch. Tuy nhn, nhng cng ty Nht Bn d c hy
vong ke t kh ho pht tren cng ngh dc quyn ca rng ho. Bn thn TI v sau cng xn
cap php de su dung cng ngh ca nhng cng ty ny. Kt qu m cng ty nam g bng
dc quyn sng ch m nhng cng ty khc cha dang k. Nh d du don troc, cc hng
Htach, NC v Toshba d kn TI v d v phm bn quyn sng ch ca ho, nhm duy tr
trng th cap gay php ngoc tro nh c. Do d, nhng tn b ch un doc quy d}nh
thnh du khon trong gay cap bng sng ch hay sn phm m vc cap php ngoc doc
chap thun nh mt dac quyn hop .
Sau cng, ng cap php cn c gang khng ph ho sn phm bng cch cap php
ba b. V du, Perrre Cardn d tu h thap tn tu ca mnh kh cho php khong 800 sn
phm su dung c tn ny de m tn dang k cap gay php. Sau d, ng ta d to ra c tn
Maxms m nhn hu dnh cho cc nh hng, khch sn, thc an. Tat c nhng dn v} d
khng mt c no to doc s thu ht rng bt. Cap php chnh thc ngha mat d o
nhun tm nang trong kh cap php an theo s m nn knh t yu d. ang k an theo s to
ra thu nhp trong ngan hn nhng v u d n c s gt cht con ngng de trng g.
n doanh
n doanh mt su a chon na m mt doanh nghp c the p dung de tn ra th}
trng nc ngo. Cng ty n doanh dn gn mt cng ty o cap d hop tc, n c the
cng ty n d}a hoac mt cng ty quc t. o dy, mt cng ty n doanh quc t cng ty
m cc thnh vn thuc t ha quc ga tro n. Hnh mnh ho 91 m t v o hnh cng ty
ny.
v#A , ,:i khuAKn ta cB thX nghe 8c f tIt c mji ni4 =fi =It cL mt ng<n ng? no F cB thX
. -Zng f =It cL #u* kinh -oanh hiMu qu nhIt& f 3n-onesia4 =an qun tr c$a c<ng tA Timur
~ouh 8c giao nhiMm FZ 0#A ->ng mt hM thng =o FM sLc khon iu tiKn cho quc gia cB -#n
s Lng thL T th gii nA4 khJu hiMu 8c et ra ,* "bekera dengan mutu yang tungg daam
bdang bsns"U c gYng ,m tt nhIt FiMc kinh -oanh nA& sj thnh ,c. c<ng tA (etna& f s<ng
G<ng .h7a =Kn kia =iXn 5am Trung Puc4 ng#n hng v<ng mun thnh ,c. mt c<ng tA ,iKn
-oanh -X kinh -oanh =o hiXm nh#n thj& vi tc c$a hj , ai vB , (etna& Ti sao ,i , (etna
kn , ,o -o ch$ Au4 cho -[ Trung Puc / nc <ng -#n nhIt th gii 2 cB ec trng riKng
c$a m;nh& Ti T#A Ban 5ha4 i tc c$a (etna , c<ng tA Banco sis.ano (mericano4 khJu hiMu f
#A , " trabae sempu con o maor de a ndustra"& f mji ng<n ng?4 -yng cui , -yng cui&
Hnh mnh ho 91: Cng ty n doanh
Ngun: n v su chap thun ca cng ty bo hem nhn tho Aetna Cng ty Casaty v
Surety Aetna.
Cng gng nh mt cng ty thnh p bo ha hay nhu doanh nghp, cng ty n
doanh mt doanh nghp thnh p nn nhm mt muc dch knh doanh cu the bo ha hay
nhu nh du t cha se quyn so hu v qun . V du, cng ty Sony d thnh p cng ty n
doanh v cng ty PepsCo de bn dung cu the thao son, v cng ty Prudenta de bn hop
dng bo hem v v cng ty CBS de bn da ht o Nht Bn.
n doanh cng gng hnh thc cap php, cng cha dung nhng r ro v c nhng
thun o nh mo hnh thc khc de vo th} trng nc ngo. Trong da s cc trng hop, tnh
hnh cc ngun uc ca cng ty v nhng nguyn nhn dan dn mun knh doanh o nc
ngo s quyt d}nh xem cng ty knh doanh c ph su ua chon hop nhat de bc vo th}
trng nc ngo hay khng.
Cc nh knh doanh trn th} trng co cc cng ty n doanh nh mt dng uc bo kh nang
to ra do su thay d v muc tu v tm uc(23). Hn na, dac dem ca cc cng ty n
doanh o cc quc ga pht tren khc v cc cng ty n doanh o cc nc dang pht
tren(24). oot c mt danh muc cc muc cn kem tra, yu cu nhng d tc trong tng a
cn xem xt nhng dem sau : muc dch ca cng ty n doanh, su dng gp ca cc bn, ch
trng ca chnh ph nc so t, c phn, c cau vn, qun , sn xuat, t chnh, marketng
v hop dng(25).
Do mt s nguyn nhn, n doanh c u dem v nn doc p dung. u tn, n
doanh m gm can bn cc ngun uc ( tn v nhn uc) m m bn ph huy dng. Chn
oc ny cch duy nhat ngo vc xn cap php de mt doanh nghp xm nhp vo th}
trng nc ngo. u ny dac bt dng kh mo hot dng tu pht du b} ngan cam o quc
ga d. ac bt, cc nn knh t un un hn ch cc cng ty nc ngo tham ga vo mt
v o hop dng hop tc no d(26). C IBM v Coca-coa du t ch thay d chnh sch tng
the v quyn so hu ca mnh v d khng vo th} trng an sau kh ut php nc ny
t}ch thu ton b cc ch nhnh ca ho. Nht Bn cho dn trc 1975, cc cng ty doc phm
nc ngo khng doc quyn so hu cc c so sn xuat, khng cp gay php v n doanh
su ua chon duy nhat.
Trong mt v trng hop, nhng hon cnh x h hn m trng php ut d buc
dan dn chon ua hnh thc n doanh. Kh cng ty Psbury du d}nh bn sn phm ca mnh o
Nht Bn, cng ty ny d xem xt t mt s ua chon, t vc xuat khu v xn gay php n
doanh cho dn vc mua hn mt cng ty Nht. Mac d ut so hu nc ngo d doc n
ong, Psbury van quyt d}nh d theo thng m truyn thng o Nht Bn tm mt d tc
tt. Theo cch ny, ho d hop tc v cng ty Snow Brand thnh p cng ty Snow Brand
Psbury.
n doanh c m quan h mt tht x h. M quan h thtn thn v chat ch ga
nh cung cap v ng m g ph bn o nhu nc. o Nht Bn, m quan h ny doc go
"keretsu" c ngha nhng nhm thng m nh trong mt ga dnh doc n kt v nhau
bo quyn so hu cng bng. Nhng thng v m quan h thng m ny gy kh khan cho
mt nh cung cap m mun vo Nht Bn. Thm ch ngay c kh nh cung cap m c kh
nang dp ng v dn dat hng no d, nhng dn dat hng ny s b} hu bo ngay kh mt
thnh vn ca ga dnh thng m trn c kh nang cung cap sn phm theo dng yu cu.
Do vy, n doanh s to c h cho cc nh cung cap nc ngo c doc nhng dn dat hng
thng m bng dng cua sau. y chnh cch thc m cng ty Paradyne d su dung de
thm nhp vo th} trng my tnh Nht Bn. Nh sn xuat truyn thng d u Paradyne d
thnh p cng ty n doanh v tp don d}ch vu my tnh, mt cng ty d}ch vu phn mm
Nht Bn, de bn sn phm PI II, tht b} kt n ga my tnh trung tm v du cu bn ka.
Chn oc ny tro thnh mt bat buc thuc t bo v ng tu dng nht Bn khng quan tm
sn phm tt nhat hay dat nhat m ch mua sn phm t nhng cng ty trong "keretsu" ca
ho. Tuy khng ph thnh vn ca mt "keretsu" no nhng tp don D}ch vu my tnh
pht tren sn phm phn mm v bo dng my tnh cho 510 tp don ch cht ca hu ht
cc "keretsu" quan trong. M quan h thng m ny nguyn nhn mang ch dng ban
du ca c h knh doanh n v c o cho Paradyne. u kn x h v knh t un nh
hong an nhau. C ha du c the mo rng c h knh doanh bo v nhng m quan h n d}a
c the m tang c h ny. Cng ty Pper Arcraft n doanh v mt cng ty Bra so hu mt
phn bo chnh ph de xy dung "mat phng nhe" v cng ty n doanh ny ph o tr cng
ty Cessna, mt d th kh ng, doc xem nh mt su de do o Bra.
Cng ty n doanh cng dng th ph dp ng doc nhng yu cu knh t, chnh tr},
x h nu chng c n quan mt tht dn hot dng knh doanh ca cng ty. Trong mo o
hnh thng m quc t, nhng r ro chnh tr} un hn dn v nhng cng ty n doanh c
the m gm nhng r ro ny kh dy mnh c h bun bn. Theo chu hng ny, cng ty
n doanh c the to nn su khc nhau ga thm nhp v khng thm nhp vo th} trng
nc ngo. V du, o Mxc c ut Mxc ho chat ch yu cu vn n d}a chm da s. Mac
d Mxc cho php quyn kem sot nc ngo mt cch c h thng v c chon oc d v
cc cng ty m trong 9 ngnh cng nghp v thm ch cap gay php cho cng ty Appe so
hu 100% vn nc ngo, Appe van thn trong thnh p mt cng ty n doanh de gm t
theu r ro. Chang nhng nhng r ro chnh tr} gm xung m nh hong chnh tr} ca d tc
bn d}a cng khn cho vc bun bn cho chnh ph d dng hn. Trong trng hop ca Appe,
m n h mt tht v cc d tc Mxco d khn vc m an v chnh ph Mxc v cc
doanh nghp nh nc d dng hn.
n doanh khng ph khng c khuyt dem v hn ch. Trc ht, nu cc d tc
trong cng ty n doanh khng c cch da ra quyt d}nh mt cch r rng v c ph tham
kho v nhau trong mo quyt d}nh th qu trnh da ra quyt d}nh s tr hon nhng hot
dng cn tht kh cn chp th c. Futsu, nh sn xuat my tnh n nhat Nht Bn d thnh
p cng ty n doanh vo nam 1980 v T, cng ty D}ch vu my tnh dc p n nhat nc
M de bn my tnh c nho v cc tht b} du cu. Sau d, thng m tht b} du cu v t
chc knh doanh d khng san sng da ra doc su thch ng sn phm trong mt n uc chung
de pht tren hu qu hn. Cu cng, Futsu d ph mua 49% vn ca cng ty T de
dnh doc quyn duy nhat da ra quyt d}nh trong mt th} trng pht tren v tc d v bo
ny.
Kh ha c the hay t chc m vc v nhau, mu thuan chac chan s xy ra bo van d
van ho, nhng bat dng trong chnh sch sn xuat v marketng, bo su dng gp t o ca bn
ny hay bn ka. Mac d, ban du cng c chung mt muc tu, nhng cng v th gan muc
tu cc bn d khng cn dng nhat na, d cng ty n doanh van hot dng thnh cng.
Cng ty Dow-Badsche doc thnh p o M cng v cng ty BASF cung cap t van chuyn
mn th} trng. n nt cu cng cng xy ra d o nhun van cao kh BASF mun mo rng
knh doanh so, cng ty Dow cm thay rng hot dng knh doanh dang r xa con dng knh
doanh ho chat ca mnh. Sau cng, BASF mua phn ca Dow v bn vc knh doanh ny
thnh mt ch nhnh thuc ton quyn so hu ca n.
Mt van d tm tng na su qun . Nh d}nh ngha, cng ty n doanh c h thng
qun kp. Nu d tc no chm d 50% vn, d tc d ph de cho d tc chm da s
vn quyn da ra quyt d}nh. Nu ha bn chm 50 - 50 trong h dng qun tr}, s rat kh
khan de da ra quyt d}nh mt cch nhanh chng, thm ch ch da ra doc quyt d}nh.
Trng hop ca cng ty Dow v cng ty n doanh ho chat th Bnh Dng - Hn uc.
Kh g gm th 560 tru c g ph tr cho vc n doanh. e hn ch tn that, Dow
d mun c thn hu qu nhng d b} pha d tc Hn uc phn d. Ban nh do- d b
nhm hng ot gm dc, ty chay nhng cuc hop v c quyt d}nh m khng the no dt
t. Kt cuc, ha bn dem nhau kn ra to n.
ech v Mankn tha nhn rng dy mt su thu thn trong kh n doanh v cng ty
M ca cng ty Nht Bn bo d tc c c the da ra mt th} phn v th} trng cho thu nhn
hu ca ho. Bng cch dua vo cng ty Nht Bn v vc sn xuat ra sn phm, doanh nghp
ca M d su dung " con ngua thnh Troa", khuyn khch mt su cnh tranh m. u ny do
su dng gp ca cng ty M v doanh thu trong khu vuc v su phn ph, m d c cht t
hu qu cu the v c kh nang thay th cng ty Nht trong tng a. Tuy nhn c quan dem
ny dng nh h phng d. Nu nh mt hng sn xuat Nht Bn c the d dng thay th
mt cng ty ca M, th cng ty ca M cng c the thay th cng ty ca Nht mt cch d
dng, bo d v nhu sn phm th nhng ch ph bn hng vot qu ch ph sn xuat. Cng
nh vy, cng ty M c the c mt nhn hu c g tr}, v c the d dng thay d nh cung
cap trong kh trnh nhng mat mt do vc p dung g c d}nh v sn phm.
Connoy ch t g tr} c doc do vc n doanh to ra v doc mang bo mt cng ty
o mt quc ga thun o v mt cng ty t DC. Nhng thun o nh cc cng ty o cc nc
th g th ba dua ra ch ph qun v ch ph ao dng thap hn, ch ph nhp khu thap hn,
su tho hp v m trng ca cc quc ga. Tuy nhn, cc doanh nghp thuc cc nc th
g th ba thu vn, khng cp nht v c thn cng ngh trong sn xuat, trong qun
v trong k nang tp th}, trong kh phu thuc vo nhng hot dng trao d du hnh, nhng
thnh phn nguyn u c the doc cung cap bo cc doanh nghp trong cc quc ga c du
kn thun o.
C ha bn cng nhau kt hop d}nh g v c the da ra mt trch nhm c hu qu d
v th} trng.
Theo mt cuc du tra d v 1.100 vc n doanh ca hn 170 cng ty da quc ga ca
M, khong mt phn ba trong s ho kt thc trong su tan r hay trong vc ga tang quyn uc
ca cc cng ty M. Nghn cu ca eynod d doc chng mnh rng v ch 52 cng ty n
doanh an- M, nhng nhng vc tm km dng nh h tro vc kt thc su mo rng theo cc
hng khc nhau trong vc thu doc cc kt qu v thay d quyn uc ca pha d tc. Thm
ch nhng muc tu ban du ca d tc d tro nn ph hop, nhng qua mt th gan tro nn
km ph hop, doc chng mnh bo su thay d quyn hnh ca cc bn. Thng thng kh
nhng muc tu ca pha d tc ca M b} hn ch dn, v cuc n doanh tro nn km tho
m hn nh kh bat du. u nay chng to rng nhng cuc n doanh rat nang dng v c
ha bn nn d}nh k xem xt nhng thnh qu ca mnh v thnh qu ca cuc n doanh to
ra.
Sn xuat
u trnh sn xuat c the doc su dung nh mt chn oc n quan dn mt v hay tat
c van d sn xuat o cc cng ty nc ngo. V du nh cng ty IBM c 16 nh my o M v
hn 18 nh my o cc nc khc. Mt phng thc sn xuat doc bt dn nh "sourcng" c
n quan dn tp trung du hnh sn xuat o mt nc, nhng khng sn xuat qu nhu de
bn m v muc dch gnh cho xuat khu t nc d t nc ca cng ty me hay t cc nc
th ba khc. Chng ny d cp nhu hn t nhng muc tu sn xuat khc: kt qu ca
chn oc sn xuat c the s thnh p mt c so sn xuat m o nc c th} trng muc tu,
nhm thu tm th} trng ny. Chn oc ny rat da dng t sn xuat hon ton t sn xuat
hop tc( v nh sn xuat d}a phng) v sn xuat tng phn. V du nh cng ty Sears d hn
ch doc ch ph c d}nh ban du bng vc su dung chn oc sn xuat hop tc, nh tranh th
doc nhng nh sn xuat d}a phng de sn xuat doc sn phm c nhn hu rng bt hay
doc dac d}nh ho.
C nhu do khn cho mt cng ty ua chon phng n du t ra nc ngo. Mt do
c the n quan dn vc gnh doc quyn su dung nguyn u th hay c doc nhng o th
t nhng ngun uc khc nhau de du hnh sn xuat. Phng n ny doc bt dn c tn nh
"dng sau su h nhp" .Mt do khc ho c the c doc thun o t vc tn dung doc g
ch ph ao dng thap hn hay mt ot cc nhn t khc v sn xuat ( v du nh ao dng,
nhn u hay nhng du vo khc). Cng ty Hoover d c the gm ch ph sn xuat rat cao o
Anh bng vc chuyen mt s cng don sn xuat sang Php. Chn oc ny cng m gm
doc rat nhu cc o ch ph khc n quan dn van d vn chuyen hng ho. Cc cng ty
xuat bn ca Anh d bat du p dung cc cng don n an ca mnh o nc ngo bo ho c the
tt km t 20- 40% ch ph sn xuat v vn chuyen.
Sn xuat o nc so t c the dem kh nang cch tranh v g cho sn phm ca cng ty
v cng ty c the trnh doc vc dnh thu nhp khu cao hay trnh doc cc hng ro
thng m khc. Hng Honda v 68% doanh thu bn t t hot dng xuat khu t ra nc
ngo v 43% thu doc t th} trng M a bng chng cho thay cng ty kh nhy cm v van
d hng ro thng m. e trnh nhng rac r trong tng a v van d ny cng ty Honda
d xy dung cc nh my o bang ho ca M.
Do nhng do ut ca nc so t, ch cn cch dm bo sn phm c the doc bn o mt
v nc cng ty ph c c so sn xuat sn phm d t nc so t. Cc ut kem sot v
kh ca M cam nhp sng nhng khng cam knh doanh cc o sng ngan c g tr} thap.
Cc o sng ca cng ty Beretta khng re nhng kch c sng khng ph hop v ut ca
M. e trnh nhng quy d}nh v kch thc sng, Beretta d xy dung c so sn xuat sng
ngan o Marvand.
v cc hng c the bn t o Mexco, ho ph sn xuat t t d v m cng ty b}
g hn ch doc ap rp mt dy chuyn sn xuat. T nhng nam 1960 Mexco d cam nhp
khu t. Do d, M d chuyen gao mt dy chuyn ap rp xe t nho ca mnh t Texas dn
Mexco. Nam 1981, chnh ph Mexco da ra du tho do ut chat ch hn nhm du khen
mt phn nhng nh kn r nhp khu de sn xuat t v cc cng ty sn xuat hoac mang
nhng dng ngo t mnh cho dat nc hoac ph ra d. Mat khc, cng ty Ford d du d}nh
xy dung nhng k hoch cho php ho c the xuat khu nhng xe t du tn sang M. V
Chryser d c du kn mo rng nhng tuyn chuyn cho t cc nc Trung ng v cc nc
M a Tnh.
Mt cng ty kh c d}nh sn xuat o nc ngo th ph xem xt hng ot cc van d c
n quan. Hnh nh ca sn phm mt trong nhng nhn t d. Mac d thuc nston d
doc sn xuat o Veneuea v cng mt o nguyn u thuc nh o thuc nston doc
sn xuat o M, nhng ng dn Veneuea van thch su dung thuc nston dat tn ca M.
Cnh tranh cng mt nhn t quan trong kh m n quyt d}nh dn o nhun tm nang
ca cng ty. Mt nhn t khc cc ngun uc sn xuat o cc nuc khc nhau, m doc co
nhn t quyt d}nh t o th tng d ca m nc. o th ny bao gm nhn thc ca
khch hng v sn phm, bao gm c so sn xuat, nguyn u th, trang tht b}, dat da,
nc, dn v gao thng. Ngun nhn uc, mt b phn trong cc yu t ca sn xuat, ph c
g tr} v mc ch ph hop .
Cc doanh nghp ph ch t su thay d c n quan dn ch ph nhn cng. Mt nc
no d doc co hap dan de xy dung nh my nu tn ng o d tang chm hn so v cc
nc khc. Vc ch ph nhn cng tang o Ty c khn cng ty Ms pe quyt d}nh xy dung
c so sn xuat o Nht v cng ty oer chuyen c so sn xuat sang Sngapore. at nhu cng
ty Nht Bn d b} hap dan bo mc tn ng ca Mexco ch 1 h, cn thap hn mc tn
ng ho s ph tr nu xy dung cng ty o Hn uc hay Sngapore. Mt cng ty cng ph
quan tm t ch ph nhn cng khng ch b} quyt d}nh bo mc tu dng ca ng ao dng
m cn o c nang suat ao dng v t g h do nhng c thun o o dy ...
v cng nhn Mexco tng d thu k nang v do d sn phm sn xuat ra km chat ong
hn.
o sn phm mt nhn t khc quyt d}nh vc sn xuat o nc ngoI c knh t v
hu qu hay khng. Mt nh sn xuat phI cn nhac tnh knh t ga vc xuat khu cc sn
phm d doc tu chun ho v tnh nh hot ca vc c mt nh my sn xuat t d}a
phng c kh nang dp ng sn phm theo nhu cu o d. v cc sn phm nang v vn
du t, dua vo kh ong sn xuat de gm ch ph th thun o hn c nn sn xuat tp
trung o mt d}a dem (V du o trong nc hoac o mt nc tn tn) v da ra cc th} trng.
Cc sn phm nang v ch ph vn t nh d an nhe v nc ngot, chm nhu khng gan v
c ch ph vn t cao so v g tr} sn ph. v nhng sn phm ny, tt hn nn sn
xuat o mt s d}a dem o gn hoac ngay t th} trng tu thu. Cng ty 3M sn xuat nhu sn
phm d dng bn thnh phm hoac v s ong n nhm tn dung u th ca vc sn
xuat nhu de gm ch ph trc kh da sn phm sang th} trng nc ngo de chuyen d
v dng g.
Thu mt do quan trong khc. Cc ncs thng da ra nhng u d v thu, bn
cnh cc bn php khuyn khch khc, de thu ht du t nc ngo. V dem ny, Puerto co
thuc hn rat tt. c c cc cng ty doc phm bt doc xung dt tm tng v IS v do
d khng m gm dng ke o th ca vc du t tI Puerto co. Hn na, Tax Incentve Act
nam 1987 ca Puerto co v du 936 ca US Interna evenue Code.
Mn 100% thu thu nhp doanh nghp cho cc cng ty me trong uc d}a d v cc
khon thu nhp hop php tI Puerto co.
Mn 90% thu thu nhp v t sn d v doanh nghp thuc n hp Anh.
Mn 60% thu o cc thnh ph:
Th gan mn thu t 10 dn 25 nam tu thuc vo tng n m cng ty dat tru so o
Puerto co .
Mn thu 100% thu d v 100.000 du tn trong tng thu nhp t hot dng sn
xuat d 500.000 v trn 15 ao dng.
Cc khuyn khch dac bt d v cc sn phm nguyn vt u mua t d}a phng
cho hot dng nghn cu v pht tren v d v cc ngnh dt may, da gy.
Thm vo d, khng c cc van d trao d v dng tn su dung USD.
Mt nhn t khng km phn quan trong khc xu hng du t d v vn nc
ngo. u hng du t doc quyt d}nh bo cc du kn d}a v kh ht, quy m th} trng
v tm nang pht tren cng nh m trng chnh tr}. Nh d d cp o trn, cc dng c chnh
tr}, knh t v x h c n quan chat ch v nhau, v khng c g dng ngc nhn kh cc
quc ga cc bang v cc thnh ph cnh tranh d d de thu ht du t nc ngo.
o M, cc bang khc nhau su dung nhu chn thut hung hang de dnh phn trong
300.000 vc m m v 10 t d a vn du t m cc doanh nghp nc ngo da vo nc
M hng nam. o Maryand thuc bang New ersey c khong 440 cng ty su hu nc ngo,
to ra 45.000 vc m. Mt bn php khuyn khch thng thng bang c d}nh pht hnh
cc tr phu doanh thu cng nghp v suat thap. Ngo cc m quan tm c bn v t
chnh v mn gm thu, cc cng ty cn mong mun nhu hn, v cc nh chnh tr} da ra
cc bn php khuyn khch nh tp xc c nhn, cung cap ao dng c k nang, mc ng
thap, do to ngh do chnh ph t tro, d}a dem, gp d trong vc ay th} thuc xuat nhp
cnh v nhp hoc cho tre em. BC group PC ca Anh doc t tro cho vc do to cc nhn
vc c tren vong t South Canna. u d m bang Mchgan dnh cho nh my tr} g 700
tru v 3.500 ch m ca Mada bao gm c vc gu mt s cng nhn t Nht Bn de
nghn cu h thng sn xuat ca Mada. Thm ch, chat ong cuc sng cng mt nhn t
quan trong. Hng Fum d chuyen hot dng o Caforna sang Cregon v kh hu o Nagano.
Thm vo d, gof mn the thao ph bn d v ng Nht v Cregon hap dan bo ng ao
dng Nht Bn. C the ch gof quanh nam. Cc do v }ch su v van ho cng c va tr
trong vc ua chon d}a dem. Phn n cc cng ty ca Nht Bn nm o cng b ben pha Ty,
cc cng ty ca Anh o vng b ben pha ng, cc cng ty c v Scandnav o ng Nam v
mn Ty.
Hot dng ap rp
Hot dng ap rp mt bn the ca chn oc sn xuat. Theo US Customs Servce
ap rp su gan kt cc nh kn d doc ch to v nhau. Cc phng php doc su dung
de n kt cc nh kn o the ran c the hn ghp bng dnh tn, dn bng ko v my.
Trong chn oc ny, cc b phn hay cc nh kn doc sn xuat o nhu nc khc
nhau de tn dung o th so snh ca m nc. Nhng b phn g tr} n c the doc sn xuat
o cc nc tn tn trong kh cc b phn d ho nhu ao dng doc sn xuat t mt nc
km pht tren hn, n nhu ao dng nhu v ch ph ao dng thap. Chn oc ny thng
doc su dung trong vc sn xuat hng dn tu dn dung. Kh mt sn phm d bo ho v b}
cnh tranh mnh v g c, c the cn ph chuyen ton b cc hot dng sn xuat d ho
nhu ao dng sang cc nc km pht tren hn. V du cng ty Atar d chuyen vc ap rp
tr ch dn tu v my tnh ga dnh sang Hng Kng v oan. Nhu nh sn xuat dng h
dn tu, my tnh v d bn dan d thuc hn du ny t v nam trc d.
Hot dng ap rp cng cho php mt cng ty c kh nang cnh tranh v g c v
hng nhp khu g re, v dy mt chn oc phng th doc cc nh sn xuat hng may
mac ca M su dung de chng hng nhp khu.
Trong vc tht k mau m v cat, mt cng ty ca M c the cnh tranh bng cch su
dung my mc tu dng, nhng may mt van d khc v may mt cng don d ho
nhu ao dng v t tu dng nhat trong qu trnh to ra sn phm. e g quyt van d ny, c
the da v d cat san sang mt nc c mc ng thap de may trc kh mang tro de hon
thn v dng g. arnaco v Interco tt km ch ph ao dng bng cch cat v o M v da
dn cc nh my o Costa ca v Honduras de may. Theo du 807 US Tar Casscaton Act,
thu dnh vo sn phm hon thn da tro rat thap. Mt quan nm sa thu dnh vo
mat hng 80700 dua vo g tr} ga tang d v cc nh kn ca M kh chng o nc ngo.
Hng Sears khng bao g dng cc khu vuc tu do mu d}ch cho hng ho nhp khu nhng ho
su dung New reans FT de kem tra cc my nh nhp ngoI m sau d s xuat sang chu
M a tnh. Seko Tme Corporaton ca M mo mt c so rng 200.000 foot vung o New ersey
FT m kho cha v xuat khu dng h deo tay sang Canada v chu M atnh. Mt cng ty
cung cap tht b} y t ca chu u sn xuat my chy thn nhn to su dung nguyn vt u
th ca ty c v ao dng ca M de ap rp t mt FT o M, sau d xuat khu 30% sn
phm hon chnh sang Scandnava.
Do vy, vc thuc hn mt s cng don sn xuat tI mt FT c the h thap ch ph sn xuat.
Vc su dung FT cho php mt cng ty su dung doc o th so snh o mt nc khc m
khng phI thng qua cc gay t v th tuc xuat nhp khu cn tht. Form. . Nth, mt cng
ty ca texas, c mt nh my trong mt FT o savador. VI may qun o cat san o M doc
da dn savador de may v ng cng nhn o d ch c 65 cent mt g. Sau kh may song,
qun o doc da tro I M de bn.
Cc FT m gm dng ke c thu v ch ph vn t. C mt s cch de dt doc dIu ny. Th
nhat, vc np thu c the doc chm . Th ha, cc cng ty c the nhp khu v s ong
n de tn dung phng tn vn tI v tt km ch ph vn chuyen. Sau d, hng ho nhp
khu c the doc ch bn tI FT theo nhu cu th} trng. Th ba, mt s FT c mn thu
dac bt. V du, Panama mn thu cho cc nh du t nc ngoI v cho php ho nhp khu
cng ngh v nguyn vt u th m khng phI np thu nhp khu. Khng phI trng hop
ngau nhn kh FT ca Parama tnh c cng FT n nhat bn cu Ty.
Th t, nguyn vt u c the doc ch bn thnh sn phm c mc thu suat thap nhat. Do
d, vc ap rp trong nc tt km doc tn thu v cc sn phm hon chnh doc dnh
thu thap hn cc nh kn v b phn r. Cng ty vety ca d gnh doc quyn thnh
p mt khu vuc dac bt o Harrsburg, Pennsvana de ap rp my ch t cc nh kn nhp
khu. Bng cch ny, verty d tt km doc 88% mc thu thng thng d v nh kn
nhp khu v ch phI np phn thu cn I kh cc sn phm hon chnh doc da ra kho
khu. Mt v du khc cng ty AMC enau, nh my ca cng ty o Kenosha, ssconsn, FT
ap rp t t nh kn trong nc v nc ngoI, thu dnh vo t ap rp trong FT thap
hn thu dnh vo cc b phn r nhp khu.
Th nam, c the thuc hn vc ap rp o nc ngoI nu ch ph ap rp tI mt FT o nc
ngoI thap hn. ton b vng dat MIC doc theo bn g nc M c chc nang nh mt
FT. Khong 650 cng ty M c cc nh my o Mexco, su dung ao dng re ca Mexco de ap
rp sn phm trc kh da tro I nc M .Thu nhp khu ch dnh vo phn g tr} tang
thm tI cc nh my o Mexco. T nhng nam 1970 dn ga 1980, s ao dng Mexco trong
khu vuc ny d tang gap 7 n n khong 150 nghn ng.
Cu cng, cc FT c the ngan vc np thu qu mc. Trong qu trnh vn chuyen, cc
nguyn u v b phn ca sn phm thng b} hao hut do bay hI, d g v v nhu nguyn
nhn khc. Su dung FT c the trnh doc vc phI np thu cho nhng th d hong khng
the phuc h. ong nguyn vt u v nh kn doc kem tra I o FT de trnh dnh thu vo
phn d b} mat mt. Nguyn tac ny doc p dung tng tu v hng ho b} h hong. Nhng
hng ho ny b} oI bo de trnh dnh thu vo phn b} hong.
Kt un.
Kh mt cng ty quan tm dn vc knh doanh o cc th} trng nc ngoI, cng ty d cn phI
phn tch cc dac trng ca nn knh t nh DP, thu nhp v dn s de so snh cc c h th}
trng. Kh mt th} trng doc ua chon, nh qun cn xc d}nh chn oc thm nhp th}
trng. Thm vo d, cng ty nn cn nhac dn tnh kh th ca vc thuc hn ton b hay
mt s hot dng knh doanh quc t ca mnh ta mt khu vuc mu d}ch tu do, khu vuc c the
gp thuc hn muc tu thm nhp th} trng.
Nu cng ty mun trnh vc du t truc tp nc ngoI, n c the xuat khu sn phm ngay
t trong nc, c the cho php cng ty khc sn xuat v bn sn phm o nc ngoI hoac c
the k hop dng bn quyn qun knh doanh cho mt ch so hu o nc ngo. Nu cng ty
mun du t truc tp snc ngoI, n c the bat du hot dng knh doanh t xuat pht dIem
ban du hoac tp nhn t cng ty khc. tuy nhn cng ty c the nhn dc su dp ng thu
thn t chnh ph nc ngo. Nu cng ty quyt d}nh kho su mt cng vc knh doanh m
o nc ngoI, cng ty phI cn nhac xem hnh thc dc quyn hay n doanh ph hop hn v
muc dnh ca ho.
Vc dc quyn gp cng ty kem sot tt hn v c o nhun nhu hn v c o nhun nhu
hn trong kh vc n doanh m gm r ro v tn dung doc tm uc ca cc d tc o nc
so t. Khng quan tm dn vc dc quyn hay n doanh, cng ty van phI quyt d}nh s
thuc hn ton b hay ch mt phn qu trnh sn xuat o nc ngo. Cu cng, vc knh
doanh v cc chnh ph nc ngoI thng gan v cc du n n d ho cng ty phI cung cap
chon g bao gm tI chnh xy dung v do to.
M chn oc ga nhp th} trng du c dIem mnh v dIem yu rng. Trong phn n cc
trng hop cc chn oc khng oI tr nhau. Mt nh sn xuat c the su dung cc chn oc
tng hop o cc th} trng khc nhau cng nh trong cng mt th} trng. Khng c mt
phng php thm nhp th} trng mt cch dn e no tong cho mo th} trng hay mo
trng hop. Su ph hop ca mt chn oc phu thuc vo cc muc tu ca doanh nghp, cc
dIu kn th} trng v chnh tr}.
Tho un.
1. Cc tu ch dnh g v so snh cc quc ga v c h th} trng? Theo cc tu ch ny
Canada c phI th} trng hap dan hay khng?
2. Theo tp ch FTUN, nam 1986, cc ch nhnh nc ngoI ca cng ty IBM d nhp khu
cc nh kn t M dan t vc xuat khu gm 12%. Nhng IBM van hI ng v su pht
tren tI sao?
3. uat khu mt chn oc thm nhp th} trng tng d mo hem, mt cng ty c cn
phI quan tm dn cc chn oc thm nhp th} trng hay khng.
4. Mt d}ch vu c the doc cap php cho muc dch thm nhp th} trng hay khng?
5. Mac d c nhng u th ca cc khu vuc tu do mu d}ch, cc cng ty m d khng tn
dung doc chng mt cch c hu qu. Nguyn nhn, c the m g de kch thch su quan
tm ca cc cng ty M?
6. Mt trong nhng n doanh n tng nhat Numm (n doanh ga enera moto v
Toyota) tht dng ngc nhn kh ha d th cnh tranh n nhat I ngh t vc hop tc v
nhau. M nh sn xuat dng du th g v o M, cn Toyota cng g v} tr s 1 o Nht
v th ha th g. Numm mt n doanh 5050 v ban gm dc cha du ga ha cng
ty. n doanh sn xuat mt oI t do Toyota tht k. ch o m m bn c the mong do
s dt doc t n doanh? Van d c the ny snh?
Trng hop 9-1 : m th no de c the xuat nh.
Nhng can nh ap ghp khng cn dIu m me. Mt s nh bn e qua dn dat hng n
tng d bat du bn nhng can nh ap ghp o M t hng thp k trc. Mat o th ca mat
hng ny vc ap rp rat nhanh chng, ch mat mt vI ngy. Mt dng c khc de mua
g c thap do doc sn xuat hng ot, Mt o th khc na kem sot chat ong tt hn.
ng nhn dIu bat o n quan nm v sn phm. Vc sng trong mt can nh ap ghp
th khng c tng tam g v cc can nh gng nhau ca ng tu dng. Mac d vc sn
xuat hng ot thng mang ngha tu cuc nhng khng dng ke am d v hng tu dng
u bn nh t nh, t, cc tht b} m thanh, tuy nhn d v nh o th ch tt ny I rat
doc ch .
o Nht, nI m ch ph cho nh o v dat da rat n th nh ap ghp cn tht v nhu
ng. Mt cng ty Nht d c doc b quyt k thut sn xuat nh ap ghp Msawa Homes.
Mt trong nhng mau nh ph bn mau House 55. oI nh ny c 10 phng, cn c 5
contaner n de vn chuyen. u th ca oI nh ny ch cn ha g de ap rp phn th.
Mt th mnh khc g c, thap hn 20% so v nh ap ghp thng thng v 30% so v
nh g. oI nh ny d doc trng by tI h cho thng mI chu u v nhn doc nhu su
quan tm. oc khuyn khch, Msawa Homes xuat khu house 55 sang M v chu U.
Cu ho.
1. Bn c ngh rng nhng can nh ap ghp nh house 55 c the doc ng tu dng M v
chu u chap nhn hay khng. (page 394 - 397).
Page 398- 405
`& Thcm ch7 gi nh kh<ng cB s> .hn Lng tiKu c>c no tD .h7a ng:i tiKu -[ngMN th; cB
thX cB nh?ng nh#n t no kh<ng g#A khB khQn ti 5hct Bn m ,i cB thX g#A khB khQn ti
MN
_& Misaa nKn cB chin ,8c nh th no X a sn .hJm c$a m;nh ra th tr:ng nc
ngoi
Tr:ng h8. R!` * Tc. on HTg"s
'rancine 5eth
Provdence Coege
;hi qut chung
Tc. on HTg"s 8c miKu t r nhIt , mt c<ng tA F@ c<ng nghM gii tr7 nh trong ngnh
c<ng nghiM. gii tr7 chung& HTg"s thit k4 sn 0uIt4 ,Y. et F cung cI. nhi@u mng gii tr7
cho cc try maA r$i 8c s> =o tr8 c$a ch7nh .h$ hoec trong .hm Fi cI. .hW. F cho cc
tm chLc c c8c& "<ng tA 8c thnh ,c. ti Ee,aare nQm RSa F n ngA thng _ nQm
RS V cB 8c .hyng "c hM thng gii tr7 c$a Eatatro, g6m nhi@u ti sn cB ,iKn quan F
cc h8. 6ng 0m s tr>c tuAn Fi Michigan4 o ho-e F "onnecticut& Thnh t7ch nA V
khfi iu cho mt thnh c<ng quan trjng Fi nh?ng mng 0m s tr>c tuAn& vn nQm RS4
HTg"s 8c c<ng nhcn , c<ng tA i iu trong FiMc th>c hiMn F i@u hnh nh?ng mng tr>c
tuAn nh FcA 8c thit ,c. trKn T ch#u ,Zc* BYc MN4 5am MN4 (ustra,ia4 "h#u F "h#u xu&
/0em -n chLng 2
Cng nghiC)
"<ng nghiM. gii tr7 8c chia ,m ` khu F>c* /2 khu F>c gii tr7 nh nh syng =c4 cc
:ng ua F /`2 , khu F>c gii tr7 mnh =ao g6m c FiMc =n FW s tr>c tuAn F ngoi
tuAn Fi FiMc ,>a chjn ngu nhiKn cc con s&
Ghu F>c gii tr7 nh tr>c tuAn trong ngnh c<ng nghiM. gii tr7 cB sLc cnh tranh rIt cao4
chh cB khong Taa khch hng trKn ton th gii4 cc nh cim quA@n cB uA t7n F cc tm chLc
8c ch7nh .h$ cho .hW.& kiMc chi 0m s chu s> i@u chhnh ,n F s> qun ,o c$a cc c
quan 0m s tr>c thuc ch7nh .h$ nh u] =an 0m s& "c c quan ,c. .h. th:ng a ra mt
s ec trng no B c$a 0m s F7 -Z nh .hin trQm trong tmng s -oanh ,8i m .hi 8c tr
,i cho ng:i chi trong .hin ti@n thfng& TuA nhiKn u] =an 0m s nh;n chung cB thJm quA@n
,n trong FiMc quAt nh cc ,oi h;nh chi4 gi c F FiMc ,>a chjn nh cung cI. FW4 thit =
F -ch FZ&
Dan chng 1* Bn 6
Dan chng 2* "c nh cung cI. mng 0m s tr>c tuAn
Thit = iu cui ci et F tr>c tuAn/ thng `lRS2
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
nh cung cI. s t] .hin
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
HTg"s \a4a T4_
"E" `4aT4_
(mTote 14_a S4
)Antech \4_aa 14
)ciHames _4T\a T4
")gg `4Taa _41
3T) 4Taa `4
!!!!!!!!! !!!!!!!!! !!!!!!!!
thit = iu cui a4TT aa&a
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
"c h8. 6ng 0m s 8c trao teng trong qu tr;nh mua iA cnh tranh -i h;nh thLc mt
@ ngh /request +or .ro.osa,* 'b 2& 5h?ng nh#n t quan trjng nhIt ang nh hfng ti FiMc
trao gii cho cc h8. 6ng 0m s ,* kh nQng nh gi mt cch ,c quan -oanh ,8i c$a 0m s
th<ng qua nQng ,>c c<ng nghM ti@m tng F kin thLc Lng -Zng chIt ,8ng4 t7nh tin ccA F
kh nQng n#ng cI. mng kinh nghiMm4 i@u kiMn ti ch7nh F uA t7n c$a ng:i Iu thiu kh
nQng tho mVn =It kt AKu ciu no khc F nQng ,>c Bng gB. =fi c quan 0m s F gi c$a
mng ,ui nA&
5h?ng i th$ cnh tranh ch7nh trong kinh -oanh mng 0m s tr>c tuAn g6m cB HTg"s*
"<ng tA kiXm sot -? ,iMu /"E"2 "<ng tA )Antech quc t ")gg4 mt c<ng tA c$a bh.
"<ng tA cc hM thng et c8c ua ng>a quc t /3T)2 "<ng tA gii tr7 khoa hjc /)ciHames24
mt c<ng tA con c$a Tc. on sn 0uIt Ba,,A F (mTote /0em -n chLng ` F _2&
Dan chng 3* "c nh cung cI. 0m s tr>c tuAn
"c .hm Fi 0m s 8c ko h8. 6ng
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
nh cung cI. s t] .hin
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
HTg"s `1 1a4T
"E" 1 \4a
)ciHames T 41
(mtote _ 4a
)Antech `4_
")gg `4_
3T) `4_
!!!!! !!!!! !!!!!!!!
.hm Fi tr>c tuAn \_ aa4a
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
"c h8. 6ng 0m s trong nc ,iKn quan n FiMc ,Y. et F i@u hnh mt mng 0m s
thuc qun ,o c$a c<ng tA trong mt kt hn -anh nghNa4 th:ng tD ` n T nQm4 tut thuc
Fo s> mf rngs> ,>a chjn c$a c<ng tA 0m s& 5h?ng h8. 6ng 0m s ni a nA iXn h;nh cB
,iKn quan ti nh?ng h8. 6ng hiMn hnh& "c khon ti@n tr cho cc h8. 6ng 0m s ->a trKn
mt t] ,M .hin trQm -oanh s =n 0m s -o mng cung cI.& T] ,M .hin trQm nA th:ng ->a
trKn ,8ng =n -anh nghNa F /hoec2 s ,8ng cc thit = iu cui trong qu tr;nh hot ng&
"c h8. 6ng 0m s nc ngoi th:ng AKu ciu cc c<ng tA .hi =n4 .h#n .hi F ci et
mt mng ch;a kho trao taA Fi gi c nh mec -[ mt s h8. 6ng nc ngoi hiMn naA
ang 8c m .hn nh nh?ng h8. 6ng hiMn hnh& "c c<ng tA cng cB thX = AKu ciu
.hi cung cI. ,iKn tZc -ch FZ =o -ng .hin m@m F /hoec2 .hin cLng4 cc -ch FZ swa
ch?a F n#ng cI.4 trao mi o kin F@ qun ,o hoec cc -ch FZ khc ,iKn quan ti FiMc i@u
hnh mng& "c khon ti@n tr cho cc h8. 6ng 0m s nc ngoi th:ng -[ng 6ng ngoi
tM F khB trnh khdi nh?ng r$i ro cB ,iKn quan ti nh?ng =in ng F@ t] gi hi oi& 5h?ng
,oi 0m s ngoi nc MN th<ng th:ng 8c qun ,o =fi cc c quan cB thJm quA@n thuc
ch7nh .h$ hoec cc tm chLc c nh#n 8c ch7nh .h$ cI. .hW.& 5hi@u trong s cc nc ,n
cB Fi kiXu hot ng 0m s4 .hin nhi@u trong s B , theo kiXu ngoi tuAn& 5hi@u mng 0m
s tr>c tuAn V F ang 8c ra :i ti (ustra,ia4 "ana-a4 bh.4 )inga.o4 s6ng G<ng4 3srae,4
T#A Ban 5ha4 Thu viXn4 keneue,a4 Me0ico F 5e ea,an-&
Tmng -oanh thu c$a cc hM thng tr>c tuAn trong ngnh c<ng nghiM. ton th gii t
khong 1 t] <,a& viXn h;nh4 thJm quA@n c$a 0m s sz .h#n .hi tmng thu nhc. nA nh
sau* Ta cho .hin thfng4 _T cho ch7nh .h$ hoec c quan 0m s4 a cho qun ,o F T
ti@n hoa h6ng cho m<i gii
HTg"s
HTg"s F cc c<ng tA con c$a nB ch$ Au .hi tin hnh thit k4 sn 0uIt4 th>c hiMn4 i@u
hnh4 =n hng F cung cI. -ch FZ mng mA t7nh c[ng Fi cc ,inh kiMn mng& MZc 7ch c$a
cc mng nA , X thu thc.4 0w ,o F .hm =in th<ng tin mt cch nhanh chBng& 5h?ng hM
thng nA 8c thit k ec =iMt cho nh?ng m<i tru:ng cB tc giao -ch cao& Lng -Zng ch7nh
c$a nh?ng mng HTg"s , trong ,Nnh F>c 0m s tr>c tuAn hot ng c trong nc F quc t&
B7 quAt c<ng nghM c$a HTg"s4 nh?ng mng tr>c tuAn thng nhIt c$a nB c[ng Fi tc
th>c thi F kN nQng sng to c$a cc thnh FiKn c<ng tA , nh?ng nh#n t Bng gB. ,n F thnh
c<ng c$a c<ng tA& "<ng tA nA -uA tr; 8c nh?ng n ,>c ,n trong nghiKn cLu F .ht triXn X
cnh tranh thnh c<ng trong kinh -oanh mng c<ng nghM cao iA nQng ng& Trong nQm ti
ch7nh RS4 c<ng tA V sw -Zng S&a`T&aaa <,a cho nghiKn cLu F .ht triXn so Fi 1&_Ta&aaa
<,a trong nQm ti ch7nh RS1 F _&1ST&aaa <,a trong nQm ti ch7nh RST& T7nh n ngA `S
thng ` nQm RS4 HTg"s V cB a1 nh#n FiKn cam kt ,m FiMc $ gi: trong FiMc nghiKn cLu
F .ht triXn sn .hJm& siMn naA c<ng tA cB RR\ nh#n FiKn ,m FiMc $ gi:&
5h?ng n ,>c Marketing c$a HTg"s ch$ Au =ao g6m cc =umi gii thiMu F@ cc sn .hJm F
-ch FZ c$a nB Fi cc c<ng tA 0m s trong gii hn cho .hW. m trong B cc h8. 6ng 8c
a ra X mua F@ hoec mf rng mng& TIt c -oanh thu c$a c<ng tA nA ch$ Au thu 8c tD
FiMc cung cI. cc -ch FZ F =n hng hoec cung cI. cc mng tr>c tuAn trKn mA Fi t7nh F
cc thnh .hin khc cho cc ,oi 0m s -o ch7nh .h$ qun ,o& /0em -n chLng \2&
Gh<ng ging nh nhi@u i th$ cnh tranh c$a m;nh4 HTg"s sz a ra quA@n ,>a chjn h8.
6ng cho thuK thit = iu cui trong mt khong th:i gian V tho thucn& |>a chjn nA ec
=iMt hI. -n trong FiMc c<ng tA gim nh?ng chi .h7 khfi iXm mt cch ng kX& kiMc ,Y. et
mt hM thng c$a HTg"s cng nhanh hn cc i th$ cnh tranh c$a nB4 -o FcA -oanh thu 0m
s cng thu F@ nhanh hn&
Dan chng 4: Tc. on HTg"s F cc c<ng tA con! cc th<ng tin ti ch7nh
5Qm ti ch7nh kt thCc
5gh;n <,a `Sl` ``l` `_l` `Tl` `1l`
/trD s ,iMu cm .hin2 RS RS1 RST RS\ RS_
Gt qu hot ng
Eoanh thu tD*
Bn sn .hJm a4__\ \T41\a `14TTa `T41S 4\Ra
"c -ch FZ T4_\ _\4` R4`a 4S\ _4\S
Tmng -oanh thu*
Bn sn .hJm _a4SS 14RT1 `4S _4_\ S4\1
"c -ch FZ _4SRT 4a\ S41a 4` 14a_
Thu nhc. ryng 41S 4R_ \4_a `4TR T4\a
Thu nhc. trKn cm .hin &S &` &\ &_a &_
|8ng cm .hin trung
=;nh t6n jng
R4\1a41S
1
R4`_a4`S
a
R4a4S
\
S4Ta4T
\
4\T4\a
a
) ,iMu cui nQm
kn ,u chuAXn _4Ta` `S4` _4S11 `4T1 `41_
Tmng ti sn 4R `14Taa S14\1 T\4__ R4`\
58 -i hn q `4a1` 1_4S_ _`4`TT a4a \41`\
Hi tr ti sn cim c
c$a cm <ng
\14aa _T4\ _a4R `14_R 14__
q =ao g6m nghNa FZ cho FaA Fn 7t hn .hin n8 cha tr hiMn ti
kh<ng cB cm tLc no 8c c<ng = hoec tr =fi c<ng tA nA trong =It k; mt th:i k; ti ch7nh
no V tr;nh =A
]7len7k ^et7)a
5Qm RST4 th$ tng ch7nh .h$ 3ce,an- @ ngh |iKn on thX thao4 si nh?ng ng:i tn tct
F |iKn on thanh niKn c[ng ,m FiMc X ,c. ra mt hM thng chi 0m s f 3ce,an-& Ba tm chLc
nA V a ra quAt nh c[ng nhau ,m FiMc F; mZc 7ch nh trKn& 5gA ` thng T nQm SR14
Puc hi 3ce,an- =an hnh FQn =n ,uct `1lR1 cho .hW. B trfng t .h. giao cho =a ,iKn
on nA quA@n tm chLc mt s try gii tr7& 5gA S thng nQm RS1 =a ,iKn on V thnh ,c.
mt tm chLc mi , "<ng tA 0m s 3ce,an- Isensk etspa4 mt kiXu tm chLc min thu .hi ,8i
nhucn&
5h?ng i -iMn c$a Isensk etspa =Yt iu tin hnh i@u tra cc tm chLc 0m s trKn rIt
nhi@u nc& sj sm 0c nh 8c nh?ng c<ng tA sn 0uIt thit = tr>c tuAn V tDng ginh
8c F tr7 thng tr trKn ton th gii&
5gA T thng 1 nQm RS4 =an qun ,o c$a HTg"s c[ng Fi Fi i th$ cnh tranh khc
c$a hj nhcn 8c mt tin te,e0 tD nh?ng i -iMn c$a Isensk etspa th<ng =o , hj mun
n thQm X tho ,ucn F@ nh?ng mng 0m s tr>c tuAn& "h$ tch Isensk etspa4 <ng
Thor-ur Thorke,sson F gim c i@u hnh4 <ng ki,hia,mur B& ki,hia,msson mang theo =n
co.A ,uct 0m s gin #A c$a hj /0em -n chLng T2 trong B chh ra mt cch r rng rrng
Isenska etspa V sn sng X tm chLc try chi 0m s c$a m;nh&
Dan chng 5
a`laTlRS1
i@u ,M chung
F@ cc ,oi 0m s quaA s
nh?ng ng:i nYm gi? quA@n tmng thng 3ce,an-
theo .hin S hin .h.
Th$ tng ch7nh .h$4 5g:i .ht ng<n c$a (,thing
k chnh n Ton n ti cao&
Bt* (thing V th<ng qua i@u ,uct nA F chCng t<i
V .hK chuJn Fi s> nhIt tr7 chung&
bhin
B trfng t .h. 8c .hW. cI. cho |iKn on thX thao 3ce,an- /3)324 si Thanh niKn
3ce,an- /^M'32 F |iKn hiM. nh?ng ng:i tn tct 3ce,an- /pB32 giIA .hW. c[ng nhau hot ng
trong mt c<ng tA g6m nhi@u tm chLc h8. thnh X qun ,o chi 0m s theo cch hng ,ot
con s F /hoec2 ch? ci 8c ,iMt kK F ,>a chjn -i h;nh thLc ec =iMt , tIm FW&
HiIA .hW. nA sz cB hiMu ,>c n cui nQm `aaT&
bhin `
"<ng tA tm chLc chi 0m s theo .hin sz chu s> qun ,o c$a Ban qun tr g6m T ng:i
m sz 8c =m nhiMm hng nQm& |iKn on thX thao 3ce,an- sz =m nhiMm ` ng:i trong s B4
|iKn hiM. nh?ng ng:i tan tct 3ce,an- ` ng:i F si thanh niKn 3ce,an- ng:i& 5h?ng
thnh FiKn -> = cng sz 8c =m nhiMm theo thX thLc nA& "c vng sz ,in ,8t =m nhiMm
"h$ tch ` nQm mt ,in theo tho thucn c$a hj nhng F@ met khc th; =n th#n Ban qun tr
sz quAt nh chjn nh#n FiKn c$a m;nh&
5u kh<ng th; cc vng sz a ra mt tho thucn 8c B trfng T .h. th<ng qua F@
cc hot ng c$a c<ng tA nA trong s nhi@u tho thucn khc F@ kh nQng tr n8 c$a c<ng
tA F FiMc .h#n chia ,8i nhucn&
bhin _
B trfng T .h. khi nhcn 8c nh?ng @ ngh c$a Ban qun tr c<ng tA sz quAt nh s
ti@n tham gia chi 0m s /gi FW2&
bhin \
B trfng T .h. khi nhcn 8c nh?ng @ ngh c$a Ban qun tr sz quAt nh tmng s
.hin thfng4 mi .hin trong tmng -oanh s =n 0m s ti mi th:i iXm sz 8c tr trong
.hin thfng4 hoec mt s .hin thfng riKng&
bhin thfng 0m s sz 8c min tIt c cc chi .h7 ch7nh thLc ngoi khon thu trong nQm
m .hin thfng 8c trao cho ng:i thYng cuc&
bhin T
5h?ng ,8i nhucn tD FiMc tm chLc chi 0m s sz 8c -[ng X h tr8 nh?ng hot ng gii tr7
kh<ng chuAKn trong cc c#u ,c = thnh FiKn c$a |iKn on thX thao F |iKn hiM. thanh
niKn 3ce,an- F X tr nh?ng chi .h7 =an iu cho cc cQn h -nh cho ng:i tn tct hoec X
ti tr8 cho cc hot ng khc c$a |iKn on F; ,8i 7ch c$a nh?ng ng:i tn tct&
bhin 1
B trfng t .h. khi nhcn 8c @ ngh c$a Ban qun tr c<ng tA sz =an hnh vi@u ,M Fi
nhi@u chi tit nghiKm nget hn F@ nh?ng hot ng chi 0m s F hoec , B trfng sz gim
st nh?ng hot ng nA&
bhin
5goi c<ng tA kX trKn thuc |iKn on thX thao 3ce,an-4 |iKn hiM. thanh niKn 3ce,an- F
|iKn hiM. ng:i tn tct 3ce,an- kh<ng 8c .hW. tm chLc chi 0m s thuc h;nh thLc 8c
miKu t f .hin &
HiIA .hW. c$a si c c8c =Bng 3ce,an-!3s,enskar getraunir! cho .hW. tm chLc chi 0m s
quaA s theo on ` .hin 4 tLc , .hin a trong ,uct F@ c c8c =Bng s Ta ngA `R
thng T nQm R` sz = 0Ba =d trong khi giIA .hW. theo ,uct nA Fn cyn hiMu ,>c&
bhin S
5h?ng Fi .hm ,uct nA sz = .ht ti@n
bhin R
|uct nA cB hiMu ,>c ngaA ,c. tLc&
Th>c hiMn ti eAkaFik4 `lTlRS1
)teingrimur borFa,-u, Har-ar Gristansson
Magnus b& Tor+ason
/|&)2
v#A , =n -ch trung th>c F ch7nh 0c
theo ti ,iMu gc 8c tr;nh Fo ngA*
S thng ` nQm RS1 ti )e,tarnarnesi
rersteinn .a,sson
5g:i .hiKn -ch
Phn IV
Cc quyt d}nh marketng quc t
10. Chn oc sn phm: cc quyt d}nh c bn v n k hoch sn phm
Mnh ho marketng : ng ng m Ty Ty
Mt cng ty ca c d ch 35 tru USD de xuat bn mt nguyt san o M c tn
eo(d}a ). D cc an bn bng tng c v Php ca nguyt san ny d dt doc nhu
thnh cng nhng kh nm v eo van cn kh xa v dc g M. Th nhng cc bn tp
vn ca Hoa K van khng the xn doc vc thay d sn phm cho ph hop v nc M. Ho
cng chng doc php qung co trn t-v v gm g bn. Kt qu , eo d that b trong
vc cun dc g ca cc tp ch Natona eographc (d}a trong nc) cng nh
Smthsonan.
Cc tp ch khoa hoc ca Hoa K trn th g nh mn, Popuar Scence (khoa hoc
thng thc), Scence 82 v Dscover (khm ph) dang m an hu qu t Nht Bn, n rat
quan tm dn khoa hoc k thut. Nhng tp ch d thnh cng bo v c khoa hoc cng ngh an
cc tong sng to du to doc su thu ht trn ton cu. Ngoc , cc an phm v chnh
tr} v c nhn nh to ch Peope (con ng) t doc ch o Nht Bn.
Cc ch bt ca Nht thng to ra khn ngoanmt phm chat nh hong rat nhu dn
du ra ca t bo trn th} trng. Bn d}ch tng Nht ca cc tp ch n tng o M khng ch
dn thun mt su sao chp y nguyn m cc nh xuat bn ca Nht un gnh quyn kem
sot c v vc bn tp an v mat t chnh. Cc nh xuat bn ca Nht cn san ng tr tn
bn quyn de c doc nhng c tn nghe c ve Anh-M. oc tho m trong vc ua chon
b vt, cc t bo ca Nht ch chp c 35-40% t Scence 82 v 5% t Cargo Drver (Vn t
hng ho) cho vo t bo uark (ht v ong ) ca mnh. Ngo ra, cc t bo cn cho thm
cc truyn ngan v tranh nh de ph hop v th} hu trong nc (nh su dung nhu hnh nh
v khun mat ca Nht Bn trong b vt). Cc tp ch M thnh cng t Nht Bn ch yu
nh chng d doc du chnh de ph hop v th} hu ca ng Nht ch khng ph bat th}
hu ph chu theo t bo v mt sn phm d thnh cng o mt nc cng khng c g dm
bo n s thnh cng o mt nc khc.
Mt thng ga un cn tm heu v nhu cu v th} hu ca tng th} trng v tm cch
thoa mn n. Nhu sn phm c sc cun ht ton cu v kh da n vo mt th} trng khc
c the khng cn thay d g ht. Nhng trong s tat c nhng c go sn phm ton cu, da
s sn phm khng doc nh vy. V nhng sn phm o ny, cn du chnh m tm doc
ch dng trn th} trng. N chung de thay d mt sn phm th d hn nhu vc thay d
thch khch hng. Th nn mt doanh nhn cn tm cch thay d sn phm ca mnh cho ph
hop th} hu ca khch hng hn du chnh nhu cu ca khch hng cho ph hop v dac
tnh sn phm. Nhn thc doc vc p dung kh nm marketng quc t s to ra nhng o
th nhat d}nh d v vc bun bn quc t. D nhu nguyn tac d doc chap nhn rng r
trong marketng n d}a nhng trong marketng quc t n van b} d.
Muc dch ca chng ny nghn cu sn phm trn phng dn qt. Trong tm ca
nghn cu ngha ca sn phm v su cn tht ca phn don th} trng cng nh d}nh v}
sn phm. Ngo ra cn c pht tren sn phm v d}ch vu. Nhng van d cn nhu tranh un
nh chun ho sn phm so v thch ng sn phm cng nh hoc thuyt v vng d sn
phm qt v ngha marketng ca hoc thuyt cng s doc xem xt.
Sn phm g?
Mt sn phm thng doc xem xt theo ngha hep nh mt vt cu the c the mu t
doc cc thuc tnh vt nh hnh dng, kch thc, cau to, mu sac.uan nm sa m ny
cng thng thay trong marketng qt v nhu ng tn rng ch sn phm hu hnh m xuat
khu doc. Tuy nhn mt snh vn nghn cu marketng cn nhn ra rng d}nh ngha trn
sa v rat nhu sn phm v hnh ( nh d}ch vu ). Thuc t, phn n th} trng xuat khu ca
Hoa k cc sn phm v hnh v du nh cc b phm M doc cng chu trn ton th
g hay cc d}ch vu k thut v d}ch vu t van knh doanh. Trn th} trng t chnh, cc ngn
hng M d vn ra th} trng th g trong vc cung cap cc h tro v mat t chnh , thng
cc khon tn dung n. Thm ch kh n dn bun bn sn phm hu hnh, cng cn c cc
d}ch vu bo hem v vn t de vn chuyen chng.
Trong nhu trng hop, cn kt hop c sn phm hu hnh an v hnh de to nn mt
sn phm hon thn. C cch tt nhat de d}nh ngha mt sn phm mu t n nh mt
th c ch v dem su tho mn. V du nh bo hnh mt phn ca hng ho v n c the
doc du chnh de ph hop hn ( tc bo hnh cao cap v th cap). Hnh 10-1 cho thay th
m khch hng h vong dt doc kh mua xe t Mercedes-Ben khng ch bn thn chc xe
t. o cc nc nht d m, chng c do g de ap mt chc so o trong xe, cn o M vc
b phn truyn uc tu dng doc n n v cc trang tht b} khc chuyn thng tnh.
"B thX rCt ra mt o nghNa n?a c$a marketing , mt nh kinh -oanh qt .hi coi sn .hJm nh
, =It cL thL g; 8c cung Lng ra th tr:ng mt cch hon thiMn hon ton& sVA thw 0em khJu
sCng sQn Beretta& Gh<ng nghi ng: g; n?a =n th#n khJu sCng sQn V , mt sn .hJm hon
chhnh4 hon ton cB thX th>c hiMn 0uIt sYc theo Cng chLc nQng iu tiKn c$a nB /tLc , =Yn ra
n i sQn2& 5hng f 5hct Bn Beretta cyn cB mt chLc nQng thL hai4 B , nhVn hiMu Beretta
8c 0em nh , mt =iXu t8ng c$a quo tc& k; th ch{ng cB g; ngc nhiKn khi mt khJu
Beretta cB thX ng gi ti Saaa ^)E cha t7nh n s ti@n Fi ngh;n <!,a n?a X chm khYc&
Trong tr:ng h8. nA4 chLc nQng thL hai c$a Beretta V ,In t c chLc nQng ch7nh& k; FcA4 cB
thX 0em sn .hJm nh , mt s> tho mVn cB 8c tD nguAKn tYc \b c$a marketing
/bro-uctUsn .hJm b,aceUa iXm bromotionU h tr8 bricingUnh gi2 chL kh<ng chh n
thuin tD nh?ng ec iXm Fct ,7 c$a sn .hJm&
Pht tren sn phm m
C 6 bc r rng trong pht tren mt sn phm m:
Bc thL nhIt , .hc tho o tfng c$a sn .hJm mi& 5h?ng o tfng nh th cB thX =Yt
ngu6n tD nhi@u ni khc nhau /nh ng:i =n hng4 nh#n FiKn4 i th$ cnh tranh4 ch7nh .h$4
hVng nghiKn cLu marketing4 khch hng F&F2& Bc thL hai , kiXm tra o tfng& "in 0em 0Wt
F nghiKn cLu t7nh kh thi c$a o tfng& vX cB quAt nh Cng4 chh cin tr;nh =A qua F@ sn
.hJm mi i Fi nh?ng ng:i sw -Zng ti@m nQng haA a ra nh?ng qung co ->a trKn sn
.hJm B tD B cB thX =it 8c .hn Lng thct c$a hj& Th<ng th:ng4 cc c<ng tA ,u<n nh
trc nh?ng mZc tiKu m .hi sn .hJm mi .hi tho mVn& "c tiKu chuJn m c<ng tA
"ater.i,,ar sw -Zng khi kiXm nghiMm mt o tfng sn .hJm mi , * mji sn .hJm mi .hi
cin iu t thct nhi@u Fn4 cB kh nQng tiKu thZ th<ng qua hM thng .h#n .hi hiMn ti F sw
-Zng nhi@u c<ng nghM cao &
Bc th ba phn tch tnh knh t de du don dac trng sn phm, ch ph, nhu cu v
o nhun. Cng ty erox c mt d tng hop sn phm chuyn thu nghm v o bo nhng
tong khng ph hop. C nhu d tht k cnh tranh v nhau de sn xuat ra hng mau, v
mau thang cuc ph dp ng nhng muc tu d}nh trc. Sau d sn phm doc chuyen sang
d pht tren sn phm.
Bc th t pht tren sn phm, bao gm cc vc tn hnh cc th nghm, kem tra
k thut dng th sn xuat th dem v s ong nho. Trong ga don ny, sn phm thng
doc m bng tay hoac trn cc o my mc san c hn trn mt dy chuyn my mc
rng. Do c cc cng ty nghn cu marketng o nc ngo chuyn du tra hnh v ng tu
dng nn cc cng ty M thng khng cn bm st th} trng. Cn cc cng ty Nht th ngoc
, ho dn tn nh khch hng, xc d}nh cc van d v sn phm, da nhng thng tn
phn h t khch hng v nh phn ph.
Bc th nam bao gm kem nghem sn phm v mat marketng de bt marketng tm
nangv chn oc marketng mx t u. Sn phm Budwester ca Anheuser Busch d ph rt
u kho Ty c ch sau mt cuc thu nghm 6 thng t th} trng Bern vo nam 1981. T
Php, ch nhnh ca Busch cng d ch}u that b v o ba ny khng ph hop v th} hu ca
ng Php.
"ui c[ng4 nu mji FiMc @u -in ra tt . th; c<ng tA cin sn sng X thng mi ho sn
.hJm Fi quA m< ,n =rng cch hon thnh sn 0uIt F marketing trKn -iMn rng&
Ba =c iu cB thX ghW. Fo Fi nhau F 8c gji , giai on =Yt iu& 5Bi chung giai on
nA 7t 8c quan t#m nh , giai on .ht triXn sn .hJm F thng mi ho chCng& TuA
nhiKn ngA naA nhi@u c<ng tA V =Yt iu nhcn ra rrng hj cin quan t#m hn n?a n giai on
chuJn = F trong m:i nQm gin #A4 chi .h7 cho FiMc a ra mt sn .hJm mi V tQng tD a!
`a trong khi B chi tiKu cho giai on .ht triXn Fn kh<ng mi cyn giai on thng mi ho
th; gim tD 1a 0ung \a& )> thaA mi th ,M .hin trQm trong chi .h7 V .hn nh nhu ciu 0c
nh kn thYng ngaA tD iu /tLc , trong giai on chuJn =2 hn , sau B mi .h7 ti@n Fo
nh?ng hot ng ngho nn trong giai on thng mi ho& MZc tiKu cu nhi@u c<ng tA ,
cui c[ng chia @u c =a giai on&
Cc bn php v sn phm rat da dng ngay trong cc nc cng nghp. o M, ch
ngha c nhn truyn thng dan dn kh nm chung v nhng ng ao dng c xp hng.
Cn Ty c ch trong vo nghn cu ao dng hocmt bc tn cng ngh snh hoc de
tang hu qu v vc tht k n m vc sao cho gm theu su mt mo c v the xc v
tnh thn. V su chn nn tang n kh th gan trung bnh de m mt vc gm d 1,5 pht
nn d c mt n uc ph hop de ko d th gan m vc bng cch mo rng vc ph hop
v nhau.
}nh v} sn phm
vnh F sn .hJm , khi niMm m cc nh kinh -oanh cng nh cc nh nghiKn cLu soa Gt
rIt quan t#m& Mji kh nQng cB thX trong FiMc .h#n on trKn th tr:ng soa Gt V 8c nghiKn
cLu kN& TuA FcA4 trKn .hng -iMn quc t4 cc nh -oanh nghiM. M% ,i th:ng coi FiMc .h#n
on th tr:ng nh mt khi niMm 0a ,& s;nh nh hj V =d quKn cc kin thLc F@ .h#n on
th tr:ng f nh khi ra nc ngoi&Th:ng ch{ng mIA khi cB mt n ,>c nghiKm tCc haA r rng
no c$a cc -oanh nh#n M% X .h#n on mt th tr:ng nc ngoi& siMn t8ng nA =Yt
ngu6n tD quan iXm cho rrng i ra nc ngoi tLc , V hon thnh FiMc .h#n on theo a ,7&
5hng r rng , .h#n on theo a ,7 th:ng , s> ,>a chjn kh<ng .h[ h8. F haA 8c
c:ng iMu qu mLc& "c nh kinh -oanh V kh<ng nhcn ra rrng mZc 7ch cu .h#n on th
tr:ng , X tho mVn nhu ciu c$a khch hng mt cch tt hn n?a chL kh<ng .hi .h#n
on th tr:ng chh , X .h#n on&
Mt m khc m cc doanh nghp M thng hay mac pht un mun thng nh
ton b th} trng ngay p tc. Hu qu su that b trong hot dng th} trng doc beu
hn o ha van d sau:
ThL nhIt4 ng:i tiKu -[ng nc ngoi th:ng kh<ng 6ng nhIt& Th<ng th:ng4 cc nh kinh
-oanh cin .h#n =iMt khch hng f thnh th F n<ng th<n& Thcm ch7 ngaA c trong mt th
tr:ng kh 6ng nhIt nh 5hct Bn4 hVng g0.ress c$a M% Fn thIA cin .hi .h#n ,oi ng:i
tiKu -[ng 5hct Bn& sVng nA V .ht hnh ,oi thn t7n -Zng Fng cao cI. cho on th tr:ng
giu cB F ,oi thn 0anh cho on th tr:ng cB thu nhc. trung =;nh&
Th ha, mt chn oc thng nh ton th} trng s dat cng ty vo tnh th cnh tranh
truc tp v cc d th mnh ca d}a phng. Thnh cng ca cc sn phm Nht Bn t M
v nhu nc khc mt phn nh vo nhng n uc tn tm v r rng ca ng Nht trong
vc phn don th} trng. Cc cng ty ca Nht thng ua chon th} trng muc tu rat k
cng de trnh ph cnh tranh v cc nh sn xuat n hng du trong cc ngnh u d. Kho
du bng vc chuyn mn ho sn xuat mt mat hng nhat d}nh, cc cng ty Nht Bn d to
doc mt danh tng rat tt cho sn phm ca mnh v cu cng ko doc khch hng
dn m an u d. Chn oc ny cuc k hu qu trong ngnh -t v dn tu dn dung. Cc
nh sn xuat my v tnh ca Nht cng d p dung bn php ny de thm nhp vo th}
trng my v tnh Hoa K. Cc cng ty Nht Bn bn nhng sn phm tu dng nh my v
tnh c nhn, du doc da, my n v cc phu kn khc trc kh tm cch gao d}ch v nhng
khch hng c nhu cu mua n v thng dem mc o nhun cn bn cao nhat. Nhng
phng php ny c ngha chn oc v cc doanh nghp d dnh c hng nhng ng
khng ca M trong cuc ch. Sa m c bn ca cc nh sn xuat dung cu Hoa K ho
qu ch trong vo my mc cho nhng ng tu dng c n m qun d mat mt th} trng
nho dnh cho ng ngho v to cua vo cho cc d th nc ngo cnh tranh v dng sn
phm o mc g 15000 USD. Mt trong s rat t cc ngnh tn hnh phn don th} trng mt
cch nghm tc ngnh nc hoa. Cc hng m phm ca Hoa K d thnh cng o hu khap
mo n ke c o Php, n m cc nhn hu n tng nh Channe v Nna cc doc co tu
chun. Chn oc ca cc cng ty M thu ht truc tp cc nhm qu b doc d}nh trc
thng qua o nc hoabeu trng cho phong cch sng hn d. V du, ch nhnh Chare d
thnh cng v thu ht doc nhng phu n hn d sng dc thn o thnh th} v go rng keu
nc hoa ny rat thch hop v ho. Kt qu ngy nay o nc hoa ny rat th}nh hnh o
Php. Nhu cng ty d chuyen sang sn phm cao cap de d du truc tp v cc hng n
tng ca Php. C the ay v du nh nc hoa scar de a enta doc da ra de cnh tranh v
cc o nc hoa Php truyn thng c t th k 19 hay Haston doc da ra cho nhng phu n
qu tc Php hn d c thu nhp cao.
ngha ca vc phn don th} trng doc the hn cu the qua mt nghn cu cc chn
oc xuat khu ca cc hng dn tu cng ngh cao. Trong ba nam, nhng hng da ra mt
chn oc marketng ton dn ( tc va thch ng hoasn phm va phn don th} trng
th g) du thu doc t tang trong xuat khu hng nam 130% so v 26% ca nhng
hng ch ua chon phng thc hng v bn hng (tc khng thch ng ho sn phm m
cng chng phn don th} trng).
Mec -[ FcA4 kh<ng .hi ,Cc no cng cin thit hoec =Yt =uc .hi .h#n on th tr:ng& vi@u
nA ec =iMt Cng khi nhu ciu c$a khch hng trong mt nc nBi chung kh 6ng nhIt haA cB
mt th tr:ng chung ,n&
thuyt v vng d quc t ca sn phm
Vng d sn phm thuyt n tng doc bt dn trong Marketng. Nhng trong Marketng
quc t, thuyt vng d quc t ca sn phm (IPC) cha doc bt dn nhu. thuyt
ny d doc xy dung v xc nhn bo cc nh knh t de g thch cho thng m quc t
trong phm v thuyt o th tng d. ,n d doc dc kt kh ngan gon bo mt s nh
knh t v nh marketng quc t v mt s t bo marketng.
Tnh hu uc ca IPC
Mt v sn phm ph tun theo nhng dac th doc mu t bo IPC. u trnh sn xuat chat
bn dan d bat du o M trc kh an truyn dn Anh., Php , Ty c, v Nht Bn. Hn nay,
du kn sn xuat thun o d doc hnh thnh o Hng Kng, oan, cng nh cc nc
ng Nam khc. Cng nh vy, xa ka, M d tng nc xuat khu my ch.v my dm
tn. Nhng th gan tr qua, g dy, nhng chc my dn gn ny ( vd my ch) doc
nhp khu, trong kh cc doanh nghp ca M ch xuat khu cc keu my dn tu tnh v . Mt
s sn phm khc d tr qua mt vng d sn phm quc t hon chnh : so tng hop, sn
phm ho du, da thuc, sn phm cao su, v gay. Ngnh dn tu, mt ngnh dng gp tch
cuc cho cn cn thng m ca M trong mt th gan d, d tut dc n du tn vo nam
1984 v khon thm hut nghm trong 56,8 t USD. Mt vc tng tu cng xy ra cng th
dem d d v cc tht b} thng tn, do su xuat hn ca chat bn dan vo nam 1982.
thuyt IPC d da ra mt v cch g thch hop d v trng hop ca M, Nht Bn, v
Anh, Ty c. thuyt ny du don, nhng sn phm khng ph dung v tm nang pht
tren cao thng c su tang n trong ong xuat khu, trong kh nhng sn phm o ga don
bo ho trong vng d ca mnh v d tro nn ph dung c xu hng d mat v su cnh
tranh do nhp khu. thuyt IPC ny c the khng p dung doc cho tat c cc o hng
ho- knh nghm cho thay, d kh, theo cch du don ny, hng ho khng tun theo quy
ut.
thuyt IPC c the thch hop hn v nhng sn phm p dung mt cng ngh m. Nhng
sn phm m ny c the mang nhng tn ch thuc t hn g tr} thm m. Hn th na,
nhng sn phm ny c the tho mn nhng nhu cu c bn , nhng nhu cu chung ph bn o
khap mo n trn th g. ay mt v du, ng gat qun o thu s ph hop v thuyt ny
hn ng ph kh. My rua bt da khng hu dung cho nhng nc c ngun ao dng
nhu v re, v un trong thuyt IPC s hu nh khng xy ra.
Chn oc Marketng
v nhng ngnh cng nghp M o ga don m sn phm b} bat chc trn phm v rng
(e.g t) hay o ga don chn mu ( e.g my tnh), mo vc dng nh xau d nhu hn
tt n. Mac d vy, vn cnh ny c the doc tc dng theo hng thun o. u cap tht
d v cc doanh nghp M heu su n quan ca IPS de ho c the du chnh chn oc
Marketng theo.
"h7nh sch sn .hJm# thuyt IPC nhan mnh dn tm quan trong ca ch ph. Tht kh
de m cho ch ph ao dng o mc thap trn ton nc M nu ch ph tng tu o Nht Bn ch
8 cents mt pht, 2 cents o Hn uc v 5 cents o Trung uc. Mac d vy, cc doanh
nghp tn tn cn ph g cho ch ph sn xuat o mc cnh tranh. Mt cch m gm ch
ph ao dng thng qua tu dng ho v ng my. IBM d chuyen xong exngton ca mnh
(Kentucky) thnh mt trong nhng xong tu dng ho cao nhat trn th g. Cng nh vy,
cc nh sn xuat VC ng Nht dang tnh dn vc tu dng ho de gp ho tho g nhng kh
khan o Hn quc.
Mt cch khc de gm ch ph sn xuat o bo nhng ua chon khng cn tht nu su ua
chon d m tang tnh khng hu qu v su phc tp. Chn oc ny c the cap tht d
v nhng sn phm dn gn hay nhng sn phm o ga don cu ca chu k g c, trong
nhng trng hop d, cn tht ph da ra mt sn phm doc tu chun ho v mt bao b
rng hay optons ncuded. nhng g m du n Chryser- berty cn c de thnh cng
thng qua " decompexng".
e g ch ph tang o mc t theu, mt doanh nghp M c the su dung cc nh my ca d}a
phng o cc quc ga khc nh mt chn oc thm nhp. Cng ty ny khng ch c the
gm t theu ch ph chuyen gao v vot qua cc ro cn thng m m cn c the gn tp
cn tro cc d th cnh tranh tm nang o d}a phng d thng qua nhng du kn sn xuat
thun o. Mt mn o khc na d nhng quc ga ny cu cng c the tro thnh dng uc
cho cc cng ty M bun bn cc sn phm ca mnh trn vng d}a d. Thuc t , trc ht
nn cho php cc cng ty M g ch ph ao dng o mc thap , cng nh g vng cc th}
trng gc. ay vd, cng ty sn xuat tht b} Texas sn xuat tat c sn phm chp 64k ca mnh
o Nht Bn de xuat khu. Hng Ford thnh p ch nhnh Ford Tracer o oan de xuat khu
sn phm cho th} trng Canada, o Mexco cho th} trng M. C hng enera Motors ca
Canada v hng Suuk du d xy dung xong sn xuat o Canada v muc dch sn xuat
t doc mn thu kh vn chuyen bng dng ben sang th} trng M. Cng tng tu, nhng
b phn my stereo bn o M doc sn xuat t Nht, oan, v Hn uc.
Cc nh sn xuat nn nghn cu cau trc ngnh doc truyn thng, theo d ho c the sn xuat
tat c hoac hu ht cc b phn ca sn phm. , bo v trong rat nhu trng hop, outsourcng-
vc su dung cc ngun uc bn ngo d chng to c hu qu . utrourcng thuc t ca
qu trnh mua mt phn hay ton b sn phm ca mt hng sn xuat khc trong kh khch
hng van co d sn phm ca hng mnh sn xuat. ay vd, xe Ford Festva doc sn xuat
bo Da Motors., xe Mtsubsh doc sn xuat bo Hyunda, xe pontac emans bo Daewoo, v
M Sprnt bo Suuk.
Su bn d ca ngun uc bn ngo n quan dn vc sn xuat nhng b phn da dng ca
sn phm hay havng them doc sn xuat theo hop dng v cc quc ga khc. ......(M
qu ) . Ch c chat bn dan, hp v b phn ap rp cu cng doc thuc hn o M, cc
doanh nghp M cn o dung chn oc ny nhu hn na.
Trong ga don chn mu, o th so snh tng d ca nhng doanh nghp d m s dn v
doanh nghp ny nn chuyen t vc sn xuat cc mau dn gn sang vc sn xuat nhng
mau tnh v hoac su dung cng ngh m de thot kho su cnh tranh khc t. Nh sn xuat
VC ca Nht Bn ng cung cap 99% o my ny trn th} trng M v chm 75% th}
phn th g nhng tp don ny cng khng the cnh tranh v g v Hn uc, quc ga
m n c mc ng thap, bo ong ao dng o VCKs rat n. e duy tr doc th} phn, doanh
nghp ny d ph su dung nhng cng ngh m, nh my vdeo xch tay c km b phn gh
hnh 8mm.
ac r ca Froder v ambe o Nht Bn do tp don ny d de mat v} th dan du v cng
ngh. Sau kh dn phng dc m to ra th} trng t t su dung mt n o Nht vo nam
1977, cng ty ny d tu bng ng v c d su tht nhn hu sn phm Pamper ca mnh
chng g c ngo mt sn phm dn gn. Ngay sau d, cc d th cnh tranh khc ca
Nht d sn xuat nhng sn phm tt hn. Cng ty Un-Cham d hoc tp ng Chu u v
ng M o cch tm heu th quen khch hng v tham d kn 300 b me Nht 3 n cho
m o t t nc ngo. Su dp d ch dan cho cng ty ny thm vo eg gatherngs v
ruabe adhesve cosures de d}nh hnh nhng chc t t cho tn o hn v de g thu
o t t c chn khng bn thong. Sn phm ca Un-Cham doc to thnh t n kt
poyme c d tham ht cao, doc m m v g trong tnh trng dac qunh d tro nn qu ph
bn dn n m cng ty ny d chm hn phn nua th} trng. Tuy nhn, Procter v ambe
d khng g thu sn phm poyme Pamper cho dn nam 1985 v nhn thay th} phn ca
mnh tut t 90% xung cn 15% trong th gan d. c cnh tranh mt van de khc m
cho tnh trng ca Procter v ambe tro nn t t hn. Un- charm d da ra mt o t t
m t poyme re hn cho nhng b me tn tn. V mt d th cnh tranh khc hng Kao
d g thu sn phm -se re hn na cho cc vn tre v cc sn phm o 2 khc m ch
ph t hn 18%.
V nhng sn phm c hm ong k thut, mt doanh nghp c tn c the thay rng du
d c o de da h thng sn phm ca mnh tro thnh tu chun ngnh, thm ch n cn
phng tn de gp cho cc d th cnh tranh thng qua gay php v product knowedge.
Bn cnh d, un un c mt nguy hem cc d th cnh tranh s kn tr sng to ra
nhng h thng sn phm cnh tranh v cao cap hn. t nhat th mt h thng m s gy b
r cho khch hng, cn t t nhat th thm ch n c the chm ch hon ton sn phm ca
doanh nghp c tn d de tro thnh tu chun ngnh. Mt v du den hnh trng hop ca
Sony, ho d phm ph nhng sa m mang tnh chn oc trong vc bo v dng sn phm
Betamax. Matsushta v Vctor Co. d chm v} tr hng du ca Sony v ho cho php nhng d
th ca mnh su dung tu do nhng b quyt k thut v VHS (Vdeo Home System). Phps v
rundg cng khng h g thu v cng chng v h thng Vdeo 2000 ca mnh cho t tn
kh VHS, doc su dung trong ha phn ba cc VC trn th g, gn nh d tro thnh tu
chun ca chu u v th g. n c ny th ke c vc gm g, Vdeo 2000 cng chng the
thu ht doc cc nh sn xuat cng nh nhng ng tu dng na. T hn na ch nhnh
Bac M ca Phps t ch mua bng sng ch ny, v do d, chnh Sony ph tu bat du sn
xuat my VHS, ke t nam 1988.
"h7nh sch nh gi Ban du, mt doanh nghp c sng ch m s c gang de c the hot
dng nh mt nh dc quyn, dat ra mt mc g cao hn bnh thng de tr cho tnh m
trong sng ch ca mnh. Nhng sau d, trong ga don ha v ba ca IPC n s ph gm g
de ngan chan nhng doanh nghp m mun ga nhp ngnh v g th} phn. Du don c the
s c su cnh tranh t pha cc doanh nghp m ca Hn uc, cc doanh nghp Nht bn
d gm g sn phm ca mnh trn th} trng Bac M t 25%, t d khn cc nh bn e v
ng tu dng o dy chm tp nhn dng sn phm m dn t Hn uc. e so snh ta c
the xem xt trng hop ca IBM. PC sn xuat bo IBM hu nh khng gm, dy mt sa
m ca IBM kh ho cho rng sn phm ca mnh qu phc tp d v trnh d bat chc ca
cc doanh nghp Chu . y qu mt sa m dan t nhu tn that v dac tnh k thut
ca PC hu nh khng thay d trong mt th gan d. Chng bao u, PC ch cn dn gn
nhng bn copy, rat thch hop cho vc phn ph rng r v s ong n, mt vc m rat
thch hop cho cc nh bat chc d t ca chu .
"h7nh sch .romotion promoton v d}nh g trong IPC c n quan chat ch v nhau.
Bng danh tng v chat ong v uy tn ca mnh, mt doanh nghp c the da ra th} trng
nhng sn phm m doc sng ch v g cao, r sau d ho s tung ra th} trng nhng
verson m ca cc sn phm d v g re hn, trong kh van g nguyn mc g cao ca
verson c nhm tm km su o nhun. Song bn cnh d, mt du m khng doanh nghp
no nn m de cho g c tro thnh yu t duy nhat tc dng t ng tu dng nhng sn
phm ca ho....(M qu)
"h7nh sch .h#n .hi Mt h thng bn bun mnh s c the gp cc doanh nghp c
sng ch m trong vc phn ph sn phm v bo v v} tr dc quyn ca n trong mt th
gan. V ban du, v} tr ca doanh nghp ny trn th} trng gn nh dc quyn nn n doc
quyn tu do ua chon nh phn ph, v h thng phn ph ca nh phn ph ny cng s
doc mo rng ra nhu kh sn phm m ny tro nn ph dung.
Su n quan ca chnh sch qun
V khng mt quc ga no hay mt doanh nghp no c the g doc u d d}a v} dc
quyn v sn phm hay quy trnh sn xuat ca mnh, cc doanh nghp cn ph nhn thc r
cc ga don IPC. Sc mnh ch yu ca cc doanh nghp Nht v M chnh tnh hu qu
trong vc sn xuat v phn ph cc sn phm hng ho. Sc mnh ny s h tro kh nang
cnh tranh v g , ong v phn ph. y chnh nguyn nhn m cho my n ca Nht c
the xm nhp vo th} trng M. Nhng my n ny rat dng tn cy nhng khng c mt dac
tnh rng bt no v doc sn xuat hng ot trn dy chuyn tu dng. V chng bao u, sau
kh my n dng vng trn th} trng, my v tnh s c the n bc theo sau.
Kh mt sn phm d o ga don cu trong vng d ca mnh, doanh nghp sn xuat
ra sn phm d s c gang bng mo cch tn dung cc phn don th} trng de tu thu t da
s sn phm c the m t nhng n d bng nhng c gang ca mnh ho c the c doc
nhng dac dem u vt hn cc nh sn xuat khc, t d to ra danh tng m tn d cho cc
dng sn phm tp theo. Nhu doanh nghp nhn thc rat nhanh nhng dau hu bo trc
ga don ny v p dung dng chn thut thch hop. Mt dau hu d thay kh sn phm d
tro nn ph dung v c nhu nh sn xuat c the sn xuat sn phm d. Mt dau hu khc
kh km ngch xuat khu mat hng d chng . c ny vc doanh nghp nn m nhat
phn don th} trng v tn dung cc phn don d. Mt bn php khc c the gp doanh
nghp hy to ra cc sn phm doc c tn hn so v dng sn phm c, t d khn cho
hot dng sn xuat cc sn phm tng tu ca cc doanh nghp d sau tro nn mo hem v
d d dng sn phm hon ton th.
Su khc nhau ga tu chun ho v thch ngh ho sn phm.
e h tro vc mua my tnh cho mt cng ty nc ngo, cc chuyn vn thng m
ca phng gao d}ch quc t truc thuc b thng m M s n h v d dn ca nh phn
ph t nc ngo ca hng my tnh Appe. on h tho sau dy cho thay du d :
" Cc ng d dn ca hng Appe ? "
" ng th "
" Cc ng c thay d g v my tnh ca mnh kh bn ra nc ngo khng ? "
" Khng. Cc hng o nc ngo s ph mua my y ht nh o dy vy "
" Vy th sau d m th no m cc ngc the bn cho nc ngo doc ?, trong kh cc
hng ca Nht mun bn my o dy ho du c nhng thay d trong my tnh ca mnh. Nh
vy t sao cc hng nc ngo mua my tnh ca cc ng kh n khng dng doc o nc
mnh ? "
" ng th, nhng t nhat th ho cng c doc nhn hu Appe trn sn phm ca mnh
"
" Tht r d "
on h tho ny d g cho mt van d cn dang gy nhu tranh c trong
marketng quc t d tu chun ho hay thch ngh ho. o M, c mt xu hng chung
ga cc hng thch phn ph sn phm d tu chun ho hn. Tu chun ho sn phm
ngha doc tht k ngay t du de xuat khu m hu nh s khng c su thay d no ngo
tr nhng t ng phn d}ch v nhng thay d hnh thc khc. V du nh evon, thng
chuyn cho hng ho ra nc ngo m khng c thay d g trong vc dng g sn phm v
qung co. C nhng u dem v nhoc dem trong c tu chun ho an c bt ho.
v phe ng h vc tu chun ho.
em mnh ca vc tu chun ho sn phm v phn ph sn phm su dn gn v
ch ph ca n. u trnh xu thng tn de heu v ng dung rat dn gn, v ch ph cng
khng tn km am. Nu ch ph van d duy nhat cn doc xem xt, th tu chun ho su
ua chon hop bo tnh knh t ca qu m hot dng nhm gm ch ph. m t da ch ph
khng ph cng cu cn tht de tang o nhun. n gn khng ph c no cng dem o
nhun, v ch ph thng phn nh dng o nhun. m ch ph s khng tu dng dan t tang
o nhun m trn thuc t, du ngoc m dng. Bng cch c gang m ch doc ch ph
thng qua tu chun ho, sn phm n quan c the s khng ph hop v th} trng d doc
chon ua. u ny c the m cho cu o nc ngo s gm dan t gm o nhun. Trong mt
v tnh hung, nam doc ch ph nhng khng ph s m tang doc o nhun. V vy, ph
nh cho rng ch ph khng ph nhn t quan trong nhat. Muc tu chnh ca marketng
t da ho o nhun, v gm ch ph ch doc xem nh muc tu th yu. 2 muc tu nay
khng ph c no cng thuc hn doc dng th.
Thuc ra th tu chun ho(TCH) cng d heu th. V du, kh cn c hnh nh cho mt
cng ty, th tnh dng dng ca sn phm rat cn tht. Thnh cng ca McDonad dua
trn chat ong ca sn phm v d}ch vu. Th}t Hambug, bnh hoa qu cn ph doc dac
chng nghm khac. N m nh v chat ong sn phm d ho ph nhp khu hng ha t
Canada v khoa ty khng the trng doc o chu u. Nam 1982, mt ng doc cap php o
Par b} cam v d su dung nhn hu Mc Donad v anh ta khng dp ng doc nhng tu chun
dac bt.
Mt v sn phm do nhng dac tnh tu nhn khng the thay d doc. h m nhc hay
hot dng ngh thut v du. Trong trng hop ny, sn phm n cao hay xung thap tu
theo g tr} ca n.
u kn de h tro sn phm v phn ph sn phm tu chun ho kh sn phm
no d doc kt hop v mt nn van ho cu the. Tc , kh khch hng t nhng nc khc
nhau c chung mt nhu cu v v th cng mun nhng sn phm v c bn gng nhau.
ng h de xem g trn ton th g v v vy c the TCH doc. Km cng cng vy.
Nhng n uc cu evs nhm thm nhp vo th} trng qun b chu u d that b v nhng
ng tu dng o u chu mun mt tu chun M. Trong trng hop ca cng ty keo Mars, c
2 nguyn tac truyn thng bn t duy nhat t mt dem v chuyen gao o nhun. Chn
oc ca cng ty tn dung nhng sn phm d thnh cng, chn oc ny gm c da MMs
t Anh t M v da Mky way v Sncker t M t Anh.
v phe ng h vc thch ngh ho sn phm:
S chng c van d g d v nhng sn phm doc tu chun ho nu nh ng tu
dng a thch chng. Trong rat nhu trng hop, ng tu dng n d}a nc M mong mun
mt sn phm doc tht k dac bt doc sn xuat cho th} trng trong nc. Nhng kh tht
k sn phm d doc dem p dung o th} trng nc ngo th ng tu dng o nhng th}
trng ny s b} buc ph mua nhng sn phm doc tht k nh vy hoac chng mua
doc g. Cch knh doanh o th} trng nc ngo nh vy d doc bt t qua trng hop "xe
t c n" v "xe t c tay o bn tr". C ha trng hop ny du the hn su do du v
mn cng ca cc hng knh doanh ca M trong vc sua d sn phm ca mnh de ph hop
v nhu cu ca khch hng.
Trong trng hop "xe t c n" , cc hng ca M d cho rng sn phm tht k dnh
cho th} trng n d}a d hon ho v khch hng nc ngo s d dng a thch chng. Cc
nh sn xuat t ng M tn rng( hoac t ra d thng tn rng) ng M c mun xe t c
n cng c ngha ch c xe t c n m xuat khu doc ra th} trng ngo nc.
Cn trng hop "xe t c tay o bn tr" mt kt qu tat yu t trng hop "xe
t c n". C de thch thc ng Anh kh n du tn M tro thnh mt quc ga dc p,
ng M d cho ngua chy ngoc chu km dng h trn dng dua, trong kh o Anh th dua
ngua chy theo cng chu km dng h trn dng dua. Th quen ny d tn t trong mt
th gan d v cu cng sau ny doc mo rng sang c vc xe. Ng M xe theo
dng bn ph v tay doc b tr o bn tr ca xe . Ttong kh d ut gao thng ca nhu
quc ga chu u v chu quy d}nh ph xe theo dng bn tr v nh vy th nhng
chc xe v tay o bn tr s rat nguy hem. Tuy nhn nhng chc xe doc xuat khu ca
M th van theo tht k tay o bn tr gng nh kh dnh de bn cho th} trng n d}a v
keu xe theo bn ph dng. V theo nh tu bo cha ca cc nh sn xuat t ca
M th kh ong sn phm tu thu cn nho o th} trng nc ngo khng dng de ho ph
thay d nhng sn phm xuat khu sang keu xe c tay o bn ph . V theo nh g
thch ca ch t}ch hng M " o Nht Bn mt chc xe v tay o bn tr th s mang d}a
v} x h cho ng su dung n". mt do xc dng g thch cho vc v sao doanh s
t M bn o th} trng nc ngo gy that vong dn nh vy. Nhng n uc h hot s ch
c the mang nhng kt qu hot dng km co m th. Cc nh xuat khu ng M d ph
that b rat nhu n de cu cng nhn ra rng "nhp ga th ph tu tuc". Cc nh sn xuat
t Nht Bn khng tung ra cng mt o sn phm d v nhng th} trng c nhu cu khc
nhau, cc hng ca Nht un thch ngh ho sn phm ca mnh v th quen xe ca ng
M.
Nhng hng no ca M m nhn thc doc su cn tht ph sua d sn phm th du
knh doanh rat tt o th} trng nc ngo, thm ch ngay c o Nht. Hng DuPont d theo st
nhu cu khch hng o th} trng Nht trong c hot dng sn xuat v marketng, cc b phn
tht k ca hng ny d m vc v cc khch hng ng Nht de d}nh ra tng phn trong
tu chun k thut ca mnh. Sn phm nc g kht Sprte d tro thnh sn phm d ung
nhe bn chy nhat t Nht sau kh doc thay d cng thc, v} chanh trong sn phm d doc
gm bt sau kh cc nh sn xuat pht hn rng ng Nht thch v} chanh nhe hn v tnh
kht hn. Sn phm bnh quy t ca hng amaak-Nabsco bn o Nht th t man hn so
v o bnh ny bn o M. Sn phm Chps Ahoy bn o Nht th d ngot hn so v bn o cc
th} trng khc. Chu theo nhng nhu cu ca khch hng Nht , hng anomoto d su dung
o ht c ph tt hn cho sn phm c ph tan Maxm.
Mt cu ho dat ra cho cc hng ho ph sua d sn phm ca mnh t mc no th
tt nhat. Theo mt nghn cu th cc chn oc sn phm ca cc cng ty da quc ga ch}u
nh hong ca su khc bt v mc d thnh th} ho tng d ca cc th} trng muc tu o
nhng nc km pht tren. Nhng sn phm hng t nhng th} trng thnh th} th ch d
ho nhng thay d nho so v nhng sn phm doc bn t cc nc pht tren. Nhng sn
phm hng t nhng th} trng thnh th} v cn thnh th} th cn ph thay d nhu hn.V
nhng sn phm hng t th} trng nng thn da dng v van ho th cn c su thch ngh
ho cao nhat. Cc cng ty da quc ga th thuc hn trung bnh 4 thay d d v m sn phm
kh bn sn phm ca mnh t cc nc km pht tren. C 10 sn phm doc chuyen sang
cc th} trng ca nhng nc km pht tren m c 1 sn phm khng doc sua d g.
Mt cu ho khc na kh no th mt sn phm ph doc sua d de ph hop hn v
th} trng. Theo U ban Nghn cu th hn 70% cc hng doc ho cho rng nhng nhn t
quan trong nhat nh hong t su du chnh sn phm bao gm : kh nang snh trong d
hn, tm nang ca th} trng trong d hn, su ph hop ga sn phm v th} trng, kh nang
snh trong ngan hn, ch ph ca vc thay d hoac thch ngh v tm nang ca th} trng
trong ngan hn. Nhng nhn t ny dng v sn phm doc su dung trong th gan d v
ngan cng nh d v cc sn phm cng nghp.
Thch ngh ho sn phm cn tht bo mt s du kn. Trong nhng du kn ay, c
du kn bat buc, c du kn tu nguyn.
)> swa mi sn .hJm cB t7nh chIt =Yt =uc: Nhng nhn t mang tnh chat bat buc nh
hong t vc sua d sn phm gm c:
Nhng quy d}nh bat buc do chnh ph d ra ( nh ut ca quc ga)
Nhng tu chun hn hnh v dn nang
Nhng tu chun v h thng dn v} do ng
Nhng tu chun v sn phm v h thng sn phm
Nhn t quan trong nhat khn bat buc ph sua d sn phm nhng quy d}nh ca
chnh ph. e c the thm nhp mt th} trng nc ngo th c nhng d ho chac chan ph
tun theo. Cc quy d}nh doc cu the ho v g thch r kh khch hng tm nang yu cu
ph c dn g trn sn phm nhp khu. V du, bat du t nam 1986 , Thu S d cam su
dung pht-pht trong cc chat ty rua.Khong chat eote v ntrotracetate c the thay th
cho pht-pht, tuy nhn hm ong ntrotracetate cho php c d}nh o mc 5% nhm trnh
gy ra nhng dc h trong cc o x phng. uy d}nh m cng d ho trn nhn sn phm
cng nh ngo bao b ph nu r thnh phn ho hoc ca sn phm.Sn phm du g du
Avon d ph thay d cng thc nhm o bo chat bo qun formadehyde m nu su dung n
s v phm ut d}nh o mt v quc ga chu . Cc sn phm thuc phm cng un ph ch}u
su qun v kem sot khat khe. Cc vtamn b sung trong b thuc vt b} cam o Itaya th o
Anh v H an bat buc ph c. Cn d v sn phm pho-mt d qua ch bn th tu theo
tng quc ga c n cho php su dung, c n ch cho php su dung o mt mc nhat d}nh cn
c n cam hon ton. rn Kentucky khng the su dung o du an ca M t Ty c
bo v nhng quy d}nh v bo v sc khoe o dy nghm cam vc nhng d ca cng ty su
dung thm chat chng s bot trong du an doc dng trong nhng cho rn bng p suat, m
vc su dung chat phu ga khc de thay th khng thch hop v n s m thay d m v} ca
mn an.
Tp d, cc sn phm cng buc ph sua d de dp ng nhng khc bt trong cc
tu chun hn hnh v dn nang. o nhu nc, thm ch cng c nhng khc bt trong cc
tu chun dn nang ngay trong n b quc ga.Cc tu chun v dn nang khc nhau( v
pha, chu k v dn th) o nc ngo s d dng gy h cho nhng sn phm vn ch doc
tht k cho vc su dung t M v vc su dung khng dng ch nh vy s nhng nguy
hem nghm trong cho nhng ng su dung. Nhng my thu thanh v thu hnh doc sn xuat
thch ng v h thng dn th 110-120 vot t M s b} hong nang nu dem su dung t
nhng n m dn th 220 vot. V vy, cc sn phm nhat tht ph thch ng doc v
dn th cao hn. Trong trng hop nu khng c van d g v dn th th hu qu hot dng
ca sn phm s b} gm st nu nh sn phm ph hot dng theo mt chu k dn nang
khng thch hop. ng h bo thc, my cassette, my quay da doc tht k dnh cho h
thng 60 vng gy t M s chy chm hn t nhng nc m tn s dng dn 50 vng
gy. e g quyt van d ny, cc nh knh doanh s ph thay th mt dng c dac bt hoac
xp dat mt t quay khc de nhm dt doc hu qu hot dng nh mong do.
Mt v cng ty ca M mun bn cc tht b} vn thng o th} trng Nht Bn rng n
than phn rng hng NTT( Nppon Teegraph and Teephone) ca Nht Bn d d ho ho ph
du chnh sn phm theo dn th thap hn v dng th cung cap nhn cng Nht Bn. Tuy
nhn cc hng sn xuat tng d dn tho nc ngo s ph dp ng doc cc tu chun k
thut ca M v cc kha cnh nh dn th hot dng, s dy trn mt cp v cc tu chun
hot dng khc. Pessy Co, mt hng ca Anh , d ht sc bat ng kh bt rng cc khch
hng ng M mun nhng chc PB ca ho chy tu dng trong sut cc cuc go dng d
thng qua nh cung cap re nhat dy mt d ho khc d v mt nh cung cap chu u
bo v o chu u th m nc ch c duy nhat mt cng ty cung cap d}ch vu dng d.
Cng gng nh tu chun v dn nang, cc h thng dn v} do ng c the rat khc
bt ga cc quc ga. Mac d M cng theo h thng dn v} do ng ca Anh( tc su dung
cc dn v} do nh : feet, pound, v.v...) th hu ht cc quc ga su dung h dn v} do ng
mt ca Php v s ong sn phm th nn hoac ph doc beu th} theo cc dn v} ca h
do ng ny. Bat du t nam 1989, cc quc ga trong cng dng chu u s khng cn chap
nhnvc bn nhng sn phm khng theo h do ng mt na. Thm ch cho dn nay th
nhu quc ga cn cam vc bn cc dung cu do ng tnh theo c h thng dn v} do ng
mt v h thng dn v} do ng ca Anh. Mt cng ty ca Anh d b} cam bn cc dung cu th
nghm bng thu tnh t Php v cc mc dnh dau do ng trn sn phm d khng theo h
do ng mt.
Nam 1982, uc h M d quyt d}nh g tn U ban phu trch v h dn v} do ng
mt cng nh xo bo chng trnh tnh nguyn chuyen d sang h dn v} do ng mt nhm
tt km 2 tru USD.uyt d}nh ny c the d chng mnh cho tnh then cn bo v hn nay
hu ht cc quc ga dang p dung h dn v} do ng mt. Trn thuc t, hn nay ch cn M,
Myanmar, Brune 3 quc ga trn th g khng su dung h dn v} do ng mt. V dem
ny, mt t bo d bnh un nh sau : " Ng M chng ta quc ga van mnh cu cng
trn th g chng h thp phn. Chng ta th cha cc dn v} d d v kh ong theo
h thp nh} phn hay thp uc phn"
Mac d vc chuyen d sang h dn v} do ng mt s cn t c su thay d nhn thc
ca ng dn M, h dn v} do ng mt hn dang doc tha nhn rng r h dn v} do
ng tt hn rat nhu. Mt kh vc chuyen d doc tn hnh , th nhng th h k tp s
doc hoc v h dn v} do ng mt m chng vap ph bat k tro ng no. V nu h dn v}
do ng mt doc p dung th cc sn phm ca M cng s d tu thu hn o th} trng nc
ngo. uyt d}nh nam 1982 v vc xo bo chng trnh chuyen d h do ng d gy ra
nhu tht h t mc c the co d mt bc thut trong qu trnh pht tren m nc M
nn ay d m mt b hoc v vc tham ga th} trng quc t.
Cc hng ca M th thng n dn hng ro ph thu quan nh mt trong nhng
nguyn nhn dan t that b ca ho trong vc to doc mt ch dng o th} trng Nht Bn.
Nht Bn d su dung mt v bn php ph thu quan nhm hn ch hng nhp khu. Tuy
nhn v pha Nht Bn cng ch ra rng cc hng ca M n chung thng t ch vc sua
d sn phm ca mnh. M nhng hu qu ca vc t ch ny thng khng doc bo co
mt cch chnh xc hoac dnh g qu thap. Hng NTT ca Nht nh cung cap d}ch vu
vn thng n th ha trn th g, vy m cc hng ca M khang khang d bn sn phm
ca mnh m khng c su sua d g d nh vy th sn phm ca ho s khng tng thch
v h thng vn thng ca NTT. Hng NTT khng the thay d h thng phc tp ca mnh de
ph hop v nhng dac dem k thut v nguyn vt u ca M. Su d ho ph chuyen d h
dn v} do ng th s gy ra nhng phn phc cho ng bn nhng ho chng the mong do
ng mua thay d h thng knh doanh phc tp ch de ph hop v nhng yu cu ca
mnh. Cc sn phm ca M s ph sn xuat theo h dn v} do ng mt nu nhng sn
phm ny mun tng thch doc v nhng tht b} o cc nc khc.
T> nguAMn thaA mi sn .hJm. Ti #A nh?ng i@u kiMn qui nh FiMc thaA mi sn .hJm ,
=Yt =uc F; nu kh<ng th7ch nghi 8c4 mt sn .hJm sz kh<ng thX th#m nhc. Fo th tr:ng
haA kh<ng thX th>c hiMn 8c chLc nQng trKn th tr:ng B& 5h?ng tiKu chuJn =Yt =uc nh
FcA ,m cho FiMc ra quAt nh th7ch nghi 8c - -ng4 nghNa , mt sn .hJm hoec , .hi
tu#n theo hoec , .hi rCt ,ui khdi th tr:ng B& sVng biaggio V rCt 0e mA taA ga hiMu kes.a
ra khdi th tr:ng M% tD nQm RS_F; hVng nA th hA sinh mt ,8ng 0uIt khJu 0e mA 7t di cyn
hn , . Lng cc tiKu chuJn kiXm sot m<i tr:ng c$a M%&
uyt d}nh thay d sn phm tu nguyn kh khan v phc tp hn nhu, n dua trn su
khn ngoan trong hot dng ca cc nh marketng quc t. V du nh hng v} ca Nescafe o
Thu S th rat khc so v nhn hu cng o doc bn o nc Php ng gng bn cnh.
Mt du kn c the m cho vc thay d sn phm thm hap dan c n quan dn vc
phn ph tu nhn v su thun tn trong vc u thng hng ho v ch ph thap nhat. Do ch
ph chuyn cho doc tnh theo trong ong hoac the tch nn ng chuyn cho s tnh cc
chuyn cho theo cch c o nhat. Nh marketng quc t c the gm ph u thng nu hng
ho doc tho r r m vn chuyen. at nhu nc c dng s, cua ra vo, cu thang hay
thang my rat hep, du ny c the gy nn nhng van d kh khan trong vn chuyen kh
hng ho kh n hoac hng ho doc chuyn cho kh d doc ap rp hon chnh. Do d, mt
thay d nho nho c the m cho vc d chuyen hng ho thun tn hn rat nhu. Mt trng
hop nh vy vc phn ph my khu hu Stnger o Chu Ph. Mt c cht nho doc dat o
d dy ca m c my khu s m cho phu n Chu Ph ap dat my khu doc d dng kh
ho cn d chuyen n.
Mt yu t quyt d}nh khc d v vc thch ngh sn phm n quan dn du kn su dung
t th} trng d, bao gm c du kn v kh hu. Th tt nng hay nh, m hay kh du
nh hong t tnh bn v hot dng ca sn phm. Hng Avon d thay d o son m c chat
g m hu Candd de ph hop v kh hu nng v m. Cng thc xang cng cn nhng thay
d nhat d}nh. Kh sc nng doc tang n, xang cn c dem bc chy cao hn de trnh
vaporocks v trnh cht my. T Bra, t doc tht k de chy bng o kh gas chat
ong thap de c the d doc trn nhng con dng g gh ca Bra v de chng cho doc
v th tt nng bc ca nc ny. Kt qu nhng chc t keu ny rat doc cc nc
km pht tren a chung dac bt kh o xe ny cng bn v d bo dng. Ngoc o
t ca M khng doc a chung o th} trng ny n m ng dn o dy thng chat dy d
n t ca ho v khng thng xuyn mang xe d bo dng, day cha ke dn vc dng
xang pha ch.
Mt du kn su dung t ch c the d ho sn phm ph doc thay d d khng gan
cha sn phm. T nh ca hng Sears doc tht k cho nho hn m van g nguyn sc
cha ban du de chng c the dat va trong nh ca ng Nht Bn vn rat cht hep. Tng
tu nh vy, hng Phps d ph thu nho kch thc ca my pha c ph. Ngoc trong nhu
nam nay, U.S ms khang khang khng cat g dn theo kch c ca Nht ngay c kh ho doc
nhac d nhac rng kch c g dn tu chun ca Nht 3x6 ft, cn ca M 4x8 ft. Trong
mt trng hop c n quan, nhng ng nh keu Nht thng de x g nhng cc cng ty
sn xuat d g ca M thng de nhng du dnh bn thu hoac cong queo v t M nhng
du dnh ny thng doc dn ph bng gay dn tng. Cc hng ny thng khng heu
rng mat g gh v chat ong ca g rat quan trong d v ng Nht bo v mt c ct g
thn cng mt o d n that.
Nhn khu hoc n quan t hnh dng tu nhn cng c the nh hong t vc sn phm
doc su dung v ph hop nh th no. Habtat mothercare PC thay rng sn phm ca Anh
khng ph hop v tp qun v kch c tu dng ca M. a tr gng ca Anh khng d d
de ph kn chc gng ca M. Trong kh cc v ca Anh cng khng cha d d p nh.
Hng Phps thu nho my co ru de va v bn tay nho nhan ca ng Nht. Mt cng ty sn
xuat o n}t d c bc kho du kh thnh cng o Ty c nhng khng bn doc hng sau
d. Van d o ch phu n c thng khng thu qun o ngay t cua hng v do d khng
thay doc th m ho mua khng va bo v kch c o o ny o M khc o c, hn na
ng c thng khng dem hng d tr hoac sua .
Ngay c bp b cng ph sua cho ph hop v hnh dng tu nhn ca ng d}a phng. Bp
b Barbe mac d d c mat o Nht hng chuc nam nay ch tro nn ph bn sau kh Matte cho
php Takara (d tc sn xuat v marketng ca Matte t Nht) sua sn phm. Nht Bn
th} trng duy nhat trong 60 nc c sn phm doc sua. Bp b Barbe theo keu phng Ty
doc sua mat xanh thnh mat nu, m tc vng sng dng thnh tc den v vng nguc doc
gm bt, kt qu cho ra d mt bp b Barbe nho hn.
Nhng du kn su dung d}a phng cn bao gm c th quen ca ng tu dng. V ng
Nht thch dng bt ch trong cng vc - mt khc bt n so v th quen dng th tn
trong knh doanh ca ng M nn my photocopy cn c nhng ch tt dac bt de c the
chup doc nt ch sng mu. Cc sn phm ca Avon v m hng nang b} phu Nht co
xc phm v hng thm d ph doc m d}u bt. Thm vo d, phu n Nht hay thay d m
phm tu theo ma v vy Avon d mo rng hng ot sn phm cham sc da Perfect baance
t 4 o n 8 o. BS apan td. d ph vt - ch khng ch d}ch cc hng dan su
dung v hng dan su dung keu phng Ty thng doc cho nh ng v thuc t. Ng
Nht cn mt hng dan su dung cm n khch hng v d mua sn phm v m t mt s
th nh : xuat x ca vt u m ra sn phm hay c d bn dan d doc m nh th no?
Cu cng cng cn ph xem xt cc dac dem v m trng n quan t du kn su dung.
C v s v du v o nay. phng ph doc du ch cho ph hop v th nc ca d}a
phng d. IBM ph theo k}p nhng mau my m nhat de my tnh ca ho ph hop v kh
nang xu van bn ca ng Nht. Kodak c mt v thay d trong sn phm d ho hnh nh
cho tho nh Nht m hu ht trong s ho khng c phng t v ph m vc trong nhng m
trng nh sng khc nhau.
c cng thng nh hong dn thnh cng hay that b ca sn phm trn th} trng.
u t ny cuc k quan trong kh da sn phm ra nc ngo bo v sn phm ca M
thng dat trong kh thu nhp ca ng tu dng nc ngo thng thap hn mc thu nhp
ca ng M. Thng th nhng sn phm chat ong cao ca M kh ng vot qua nhng bat
o v g o th} trng nc ngo. e g quyt van d ny, cc cng ty M c the gm dung
ong ca sn phm hoac vt bo nhng phn khng cn tht trn sn phm hoac m c 2
vc trn. Ng tu dng nc ngo thng khng v 1 sn phm c nhu ch tt rm r
c the doc dn gn ho bng cch cat bo nhng th khng cn tht m tang g. Hnh dng
ny doc M p dung trong sn xuat v bn nhng chc xe go phng tn gao thng c
bn o nhng nc km pht tren hn.
Mt do t sao cc nh marketng quc t thng san sng sua sn phm ca ho o nhng
th} trng rng e mong mun t da ho o nhun bng cch hn ch vc d chuyen sn
phm qua cc nc. do c bn ca mong mun ny mt s nc c ut kem sot g v
mt s ut hn ch o nhun v g c. Kh cc nc n cn khc khng c nhng ut ny
nh marketng doc khuyn khch d chuyen sn phm sang nhng nc ny, n m ho c the
dat ra mc g cao hn. Mt van d na c the ny snh trong d cc cng ty trong nc o
nhng nc c g hng ho cao thng b} cc nh marketng, nhng ng mua hng truc
tp t cc hng sn xuat cng o sn phm nh vy o nhng nc bn g thap pht .
Trong nhu trng hop do c ut chng dc quyn, nh marketng nhng ng mun duy tr
g c th} trng nhat d}nh khng the cam vc d chuyen hng ho bng cch de do cat
ngun cung t nhng cng ty t xuat sn phm sang nhng nc c g cao hn. V du nh
ohnson ohnson d b} C pht 300000 cho nhng nh bn bun v doc s v d t xuat
dung cu thu tha ravndex sang Ty c, n m g ca n cao gn gap 2 n.
Mac cho cc c gang ca chnh quyn nhm ngan chan cc cng ty mang hng ho g thap
vo nhng nc c g cao hn, th cc cng ty ny c m chng no cn cha b} tm. Mt s
nh sn xuat c gang che dau vc m ny bng cch thn trong thay d cch dng g, m
hng ho, dac dem ca sn phm, mu sac v thm ch c nhn hu de pht hn ra nhng
ke v phm hoac m cho khch hng o nhng th} trng nc ngo nhm an. osborne d gap
ph van d ny v sn phm my tnh xch tay ca hng. Cc nh phn ph sn phm ca
hng o chu u phn nn rng mt s cng ty d}a phng d qua mat osborne v bn my tnh
osborne o chu u v g thap hn bng cch gao d}ch truc tp v tng d o M. e cham
dt tnh trng ny, osborne d bat du sn xuat my tnh v nhng ch tt dac bt doc tht
k rng cho cc sn phm xuat khu do d m cho o my xuat sang M km hap dan hn.
C the do dc quyn khng ph do quan trong nhat trong vc thay d sn phm quc
t bo v su a thch mang tnh }ch su, tp qun d}a phng hoac van ho v kch c, mu
sac, tc d, cap d v ngun sn phm c the ph doc tht k de thch ngh v so thch
t d}a phng.Kodask thay d o phm chup nh de tho mn tong ca ng Nht v
skn tones. M v} ca kem b Krafts Phadepha o M, Anh, Ty c v Canada khc nhau. T
chu , Foremost bn sa du v sa sca thay v sa gy. Theo truyn thng th ng chu
v chu u thch mua sam hng ngy do d ho thch mt c t nh nho hn de tt km ch
ph v dn nang tu thu.
Kh sn phm ph d mat v mt nn van ho, th nhu kh nang sn phm d s khng
thang doc nn van ho d. Nm tn tn go mnh m m cho cc nc Trung ng thch
mn th}t g Haa. T mt nc thch an sp nh Bra,Campbe d khng nam doc du ny
bo v ng n tro Bra c truyn thng v va tr ca ng n tro trong ga dnh v phuc vu
mn sp Campbe cho ga dnh ho c ngha mn sp d khng ph do ho m ra. Kt qu
nhng b n tro ny thch nhng sn phm say kh ca Knorr v Magg nh mt mn kha v}
m ng n tro c the bo thm cc th khc na vo. Mn sp ca Campbe thng doc de
dnh dng trong trng hop khn cap nh kh ga dnh v mun.
Nhng thay d v sn phm khng nhat tht n quan dn thuc tnh chc nang nh d
bn, chat ong, phng php vn hnh, bo dng v cc thuc tnh k thut khc. Thng
th, cng cn ph u t tnh thm m ca sn phm cap 2. C nhu trng hop trong d
nhng thay d th yu v sn phm m tang doanh s mt cch dng ke. Bng cch thay
d vo my, Sharp d c the tang c g v doanh s ca tv. Do d, nhng thay d v chc
nang v thm m du cn ph doc quan tm dng mc v chng c nh hong t ton b
sn phm.
Psbury mt cng ty d kt hop doc nhu dac trng khc nhau ca qu trnh c tn sn
phm nhm thu ht khch hng trong nc. Trong dot qung co bnh Pa o Totno t
Nht, Psbury d kho o to ra mt s thay d mang tnh bat buc v c ua chon d v
sn phm ca mnh. Tu chun thuc phm ca Nht cam nhu o chat bo qun v phm
mu. u d}nh cam ny d ho Psbury ph tht k hon ton sn phm th m c the
thm nhp doc vo th} trng Nht. T Hoa k, bnh pa Totno ch yu bnh nhn, theo
nh cm nhn chac chan ca nhu ng th ng M c khu v} thc an km. Nhng ng
Nht cng an bng mat - mo thuc phm ph c hnh thc dep. Ho cho rng thuc phm ca M
qu ngot, qu to v qu nhu ga v}, v vy cn ph thay d thnh phn ca bnh de ph hop
v khu v} ca ng Nht. Hn na c bnh pa ph gm t 12 ounce o M xung 6.5 ounce
de c the va v cc nng bnh nho hn ca Nht. Thuc su th, bnh pa p nh Totno
v bao b ca n d doc tht k hon ton cho th} trng Nht v thnh cng ca Psbury
khng d}nh rng nhng n uc d bo ra tht dng g.
rn Kentucky mt v du thnh cng khc v qu trnh c tn. o Nht, cn ph c mt
thy tu do Shnto de du khen mt dm tang n cho 20 tru con g ca nh hng ny. Thuc
dn ca nh hng cng d thay d. Ngo vc phuc vu khoa ty chn thay th cho khoa ty
nghn v nc st. Kentucky bn bnh sanwch g, c v khoa ty chn. Mt mn an khc
ca nh hng yakton (chm doc nng thnh nhng xn va mng). Mt s mn an khc
cng d ho ph doc nau . Nh hng d gm 1 2 ong dng trong mn saad, bo v
ng Nht thch saad chua. Mn bap nau c ca nh hng dy 3 nch, mong hn 2 nch so
v bn M v ng dn d}a phng thch nhng th c kch thc nho. v th} trng
Maaysa, nh hng thm ch ph thay d c phng thc nau. Bo v ng Maaysa cho rng
g da g t cn g mm g p nh. Kentucky nau g theo cng thc cng thay v
cng thc mm thng thng.
Cuc tranh un cn tp trung vo nhng nhn t d ho c tn sn phm. Tuy khng c
nhng g php d dng de thay d sn phm nh th no nhng c mt s hng dan c
the ph hop v marketng quc t. Kh mt sn phm doc su dung o mt khu vuc c trnh d
k thut thap th sn phm cng doc dn gn ho cng tt. Nu trnh d hoc van cng thap
th cn tht ph dn gn ho c nhn hu hng ho v ch dan. Nu sn phm bo dng
khng thng xuyn hoac kh phuc vu th nhng c tn v dung sa v d an ton c the cn
tht. Kh mc thu nhp bnh qun thap, cng ty c the mun thay d chat ong sn phm v
g c, cng nh mun bo d nhng trang tr rm r khng cn tht. Cc nhn t m trng
v tht k sn phm khc c the gm c nhng thay d th tt (su thch ngh ca sn phm),
nhng khc nhau trong tu chun (su hu chun v d}nh c ), tnh san c ca nhng sn
phm khc (su ho hop sn phm nhu hn hoac t hn), sc mnh san c (d}nh c v mac
dy sn phm) v cc du kn dac bt (tht k hoac pht mnh m).
Tu chun ho sn phm hay thch ngh n du van d kh g quyt. MNCs c the mun
tren kha dng th c ha chn oc. Hy xem cng ty Mc Donad c nhng bn gh ch tt k
thut v nhng ut rat t m bat buc ph tun theo. T Anh, tu chun cao ca cng ty
ny d v c ph d khn nh cung cap c ph Anh n gn, v cng ty d tu xy dung nh
my cho rng mnh kh khng the c bnh bao nhn dt chat ong. Mc Donad h tro cho
nng dn Th de ho trng khoa ty Idaho uset. Kh chu u khng c kh nang cung cap d
nguyn u, cng ty khng chn ch nhp khu khoa ty chn t Canada v bnh nng t
Tusa
Mac d c su kem sot chat ong nghm ngat, tn ch hot dng ca Mc Donad cho php v
thuc su khuyn khch su nh hot v sng to rng c, cho php cc bn php marketng khc
nhau dp ng doc th} trng d}a phng. o ng Nam , cng ty cung cap sa ac c v} su
rng m t hoa qu nht d c m thm m ng chu thch, nhng ng chu u
khng thch. Nhng thay d trong thuc dn cng cn tht o chu u , Mc Donad bn tr o
Anh, bn th nc gn gng v ba (khng cn gay php bn rou) o Thu S, v g o uc d}a
Bac M (cnh tranh v Kentucky Fred Chcken). Hn na, trt hot dng ca cng ty cng
ph thay d. Nhm thu ht d tc nc ngo, nhng ng c trnh d v t chnh tt, Mc
Donad s chuyen gao quyn su dung nhn hu thay cho nhng u d thng thng cap cho
tng cua hng mt.
Tm , cc nh marketng M khng nn ph th gan ngan cn vc c tn sn phm. Kh cc
cng ty ca Hoa K thm nhp th} trng nc ngo, kh nm marketng dng nh b} qun
ng. Vc ngn ng thay d sn phm c the kt qu ca su khng nhy cm v nhng
khc bt v van ho t th} trng nc ngo. Khng c mt cu ho no tr v quan dem
marketng quc t cho d c bat c do no g thch cho su chn ch ny. Su c tn sn
phm t kh nn tro thanfh mt van d quan trong d v cc nh marketng. Mt nh
marketng go s so snh su n n ca o nhun v su n n ca ch ph cng v su c tn
sn phm. Nu su n n ca o nhun nhu hn tng ga tang ch ph, th sn phm nn doc
du chnh - m khng c ngh ng g c. e m doc php so snh ny, nh marketng ch
nn su dung thu nhp v ch ph tng a.
u hng tn t sn phm ton cu: sn phm quc t hay sn phm quc ga.
u trnh tu chun ho v c tn sn phm c the to ra an tong mt nh marrketng
ph chon ua ga 2 qu trnh ny trong d qu trnh ny tt hn qu trnh ka. Trong rat nhu
th du, su kt hop ga 2 qu trnh ny tht thuc hn v tt hn nhu so v vc chon ua
tng qu trnh rng r. Back v Decker d ngng cung cap sn phm theo dn dat hng o
tng quc ga, dnh u tn sn xuat mt v sn phm mang tnh ton cu de c the bn o
khap mo n. Chng hn cc nh xuat bn Hoa K nh Prentce-Ha v Harper v ow cng d
chap nhn kh nm "sch quc t", m mt quyen sch quc t bng tng Anh s c bn
quyn trn ton th g. Cc nh xuat bn ch thay d trang tu d, ba sch v vo ba boc
sch, nu cn tht.
Sn phm quc t v sn phm tu chun ho d kh c the b} nhm an v nhau. Mt sn
phm quc t sn phm doc tht k cho th} trng th g. Cn sn phm tu chun ho
sn phm dnh cho mt th} trng trong nc v sau d xuat khu t th} trng quc t
khc m khng cn thay d. Tv ca enth v CA nhng sn phm chat ong cao, trong
kh ch nhnh o c ca ITT cung cap sn phm quc t bng cch sn xuat vo quc t cho
tv. Vo quc t ny cho php vc ap rp d v tat c cc h thng tv 3 mu ca th g
(nh NTCS, SCAM v PA) m khng cn thay d s d dn d v cc o modue khc
nhau.
Theo nh agdsh Sheth, cnh tranh ton cu d kh nhm an v th} trng ton cu. Sn
phm quc t c the tn t, nhng chng nhm nhng phn don th} trng cu the, ch khng
nhm ton b th} trng quc t. Mac d nguyn u th cho cng nghp v cc phng php
sn xuat c the doc tu chun ho, nhng sn phm cng nghp hon chnh van cn khng
dng b bo vc su dung chng o cc nc khc nhau th khc nhau. Tng tu nh d v tn
trnh ton cu ho ca cc sn phm chuyn mn ho nh tv v t nh. Ngoc , th gan,
mt ngun uc khan hm khc c tnh da dng hn. Kt qu nhng sn phm sn xuat cn
nhu th gan t c kh nang tro thnh sn phm quc t bo v nhu cu ca cc quc ga
nhu th gan v t th gan khc nhau.
u hng tn t sn phm quc t ca mt cng ty mt xu hng hop v c o. Nu mt
cng ty ph c tn sn phm ca mnh d v tng o th} trng, du ny c the mt
vc rat tn km. Nhng nu thu nhng c tn cn tht sn phm c the hon ton khng
bn doc. Cam kt tht k sn phm quc t c the g php cho 2 m quan tm n ny
m hu ht cc cng ty dang d mat t th} trng quc t. V du nh enera ectrcs sn
xuat h thng du khen bng s ph hop v c h do ng mt v Anh. Ngo ra, cng ty
cn tht k my mc m vc doc d cc mc dn p khc nhau nhu ga cc nc chu
u. T nh ca doc sn xuat de c the su dung m khng cn quan tm t chu k dn
50 hay 60 vnggy. u hng tn t sn phm quc t cng hap dan d v nhng hng
ho c sc hap dan quc t hoac nhng hng ho doc khch du }ch quc t mua. My co
ru dn ca Noreco v rado m thanh n xch tay ca Sony v Crown doc sn xuat c dac
dem dn p ph thng.
A d c the dat ra cu ho u mt sn phm quc t s dat hn 1 sn phm quc ga hoac
1 sn phm d}a phng hay khng? bo mt sn phm quc t c the cn cho nhu muc dch.
Trn thuc t, sn phm quc t da tt km nhu hn bo ha do. Th nhat, th gan
cht tn km ca qu trnh sn xuat khng cn du chnh hoac chuyen tht b} de sn xuat cc
sn phm quc ga khc nhau. Th ha, 1 sn phm quc t dn gn hn trong qun kem k
bo ch cn kem tra 1 n d v tat c m khng cn nhu n v m phn rng e m ph
cat tr trong kho.
Mt sn phm quc t d ho cam kt tp the, chng hn nh Ford scort. t doc tht k t
chu u t quc t Ford. Tuy nhn, cc thnh vn ban qun tr} ng M ca cng ty ngh
ng vc knh doanh v kem tra k thut ca cc d tc chu u. Cu cng, sn phm ca M
doc tht k t m dn mc m ch c mt b phn chung cn g water pump sea.
Khng cn ngh ng g na rng thnh vn ban qun tr} M ph hng ra bn ngo hn v
hng vo bn trong t hn.
u hng tn t sn phm quc t thot kho sn phm quc ga s tp tuc kh cc cng ty
xuyn quc ga nhn thc doc nhu hn v tm quan trong ca marketng quc t. Su tu
nguyn ca mt s cng ty co trong tht k sn phm cho th} trng quc t qu thuc dau
hu tt cho thay xu hng ny s tp tuc .
Marketng trong d}ch vu
M nc c ngnh d}ch vu n nhat th g. D}ch vu chm gn 23 NP ca M v hng ho
hu hnh d dng gp nhu vo g tr} ca dng da trong hn 4 thp k qua.Khng c g
ngc nhn kh 76% vc m ca Mtrong nh vuc d}ch vu. Thuc t hot dng n quan t d}ch
vu chm90% trong tng s 20 tru vc m doc to ra trong nhng nam 70 v cng chm 7
tru vc m trong nhng nam 1983, 1984. Cng gng nh vy, phn n cng nhn o nhu
nc m trong nh vuc d}ch vu: Canada 75%, B 74%, Thu S 72% Anh 72%, Nht bn 66%,
Bra54%, v Hn uc 48%.
Trn th g, thng m v hnh chm hn 30% trong 2 t g tr} thng m th g hng
nam.Thng m d}ch vu hng nam to ra 350-500 t da trong d M chm 20%.Trong nh
vuc chuyen gao cng ngh( nh t u k thut ca sn phm v dy chuyn sn xuat),
phng thng m M du don cc cng ty ca M s thu doc 7,6 t da t danh tng v ph
trong kh ch ph tr cho cc cng ty nc ngo 553 tru da. M rat thnh cng trong nh
vuc ny.
Thnh cng trong nh vuc xuat khu d}ch vu thng m ca M doc the hn bng s u
sau: (1) hot dng xuat khu d}ch vu thng m ca M chm 15 hot dng xuat khu( 2)n
ngnh xuat khu dt 45,5 t da nam 1984, m thang d 2 t da, (3) hot dng xuat khu
ny chm 12% NP ca Mv (4) xuat khu du }ch v cc hot dng n quan dn ph du }ch
chm 15 hot dng xuat khu d}ch vu v 321800 vc m o M. a nhng nam 1978-1983
hot dng xuat khu ngnh t van v cng ngh ca M tang v t trung bnh hn 20% mt
nam.Hn na cc cng ty qun v t van ca m d mo 600-700 ch nhnh t hn 100 quc
ga
D}ch vu tu dng v d}ch vu thng m 2 nh vuc hot dng chnh ca d}ch vu. D}ch vu
thng mu xuat khu bao gm k thut s v cc o hnh khc nh:qung co, tht k v
xy dung, bo hem, ut php, xu d uv hot dng ngn hng. D}ch vu t van v cng
ngh chnh do to cn b, qun s u v nghn cu knh t v knh doanh.
M quc ga c ut php khc nhau v un thay d do vy cc cng ty da quc ga cn c
d}ch vu k ton v thu. dy c h tt nhat cho cc cng ty kem tont van v thu cho
nhn vn nc ng , k hoch hon thu v chng trnh thu nc ngo o cc cng ty
da quc gade dm bo ph hop v ut php nc so t. ernst v hnney cng ty
marketng nang dng d nhn thay cc cng ty ca M cng v ao dng ca M nn ra nc
ngov gp cn b cap cao ca cc cng ty ny qun cc hot dng o nc ngo. Cc
cng ty d phn nh " du ny mang nhu c h , o nhun v n tuc". Kh ph tang hn
1000da 1 ao dng nc ngov t kh hop tc d c nhu ao dng ca M xuat khu ra
nc ngo, ph hng nam en t 100000 da
Mt o hnh d}ch vu na nhu cu mo rng ra th} trng th g ca cc sn phm t
chnh.Hnh 10-6 m t mt s sn phm t chnh( d}ch vu) doc cng ty Ctcorp v mt s
ngn hng quc t d da ra . Cc sn phm t chnh khc c phu doc bn trn mt s
th} trng chng khon quc t. Cc nh du t Nht Bn nhng ng mua tr phu v h
phu chnh ph ca M nhu nhat. Cn d v cc nh du t ca M c mt s qu chung
nhm du t vo c phu nc ngo.
Nhu cu pht tren trn ton th g ca mt s sn phm t chnh d dan t m quan h
chat ch ga th} trng h do quc t Sngapore(SIM) v h do trao d Chcago(CM)
cho php mt hop dng mua vo bng mt t g v bn ra v mt t g khc. suat chng
khon nc ngo d g thch ta} sao CM nam g phn n chng khon ca nht bn de to
ra v bun bn v chng khon trung bnh Nkke 225 nh m t o bng 10-2. Ch s trung
bnh Nkke mt o ch s chng khon ca Nht bn dua trn ton b t chc cng cng
chnh tham ga n kt o Nht bn. Ch s ny doc thnh p bo NKS(Nhon Kea Shmbun)
t chc xuat bn t nht bo knh doanh my tnh n nhat th g. SIM d cung cap c
phu Nkke 225 ca mnh cho CM nhm trao d trong khu vuc chu do c qu t cc c
phu ca nht bn doc gao d}ch trn th} trng chng khon m. Trong th} trng CM , ch
s c phu gao d}ch thng thng SP 500. Mt s cho rng trong tng a c c the gao
d}ch doc ch s trung bnh dua trn g c phu ca cc cng ty pht tren trn ton th
g. Mt cng ty pht tren trong nh vuc ny cng tyMorgan Staney cap cho CM gay
chng nhn de gao d}ch dua trn ch s chng khon Morgan Staey trn th} trng chng
khon o chu u, c v vn dng. Ch s AF ch s da dng ho kgng bao gm ch s
chng khon ca m chm 38 ngnh cng nghp v chm 63% tng g tr} ca th} trng
chng khon cc nc ny.ay chnh mt hot dng chun ca marketng quc t
Mt d}ch vu m doc chap nhn v hn. Nh Maght ng chuyn gu th ng anh c
the gp cc cng tyca m gu d}ch vu bu dn ca M. D}ch vu ny s thu gom th t
nhu nnu khch hng khng the gu th dn trung tmMaght o sn bay quc t FK n
m th d doc chun b} v dy d danh muc cho chuyn bay cng ngy t cng ty o trung
tm chu u. o trung tm ny, th doc sap xp theo dng tu chun bu dn ca cc khu
vuc nc dv th doc da dng dn d}a ch ch trong vng 24 g.
Tht kh phn bt hng ho trong d}ch vu, kh mt sn phm hu hnh m t sn phm d}ch
vu v sn phm d}ch vu tang g tr} ca sn phm hu hnh. Mac d mo ng mua d an ca
nh hng McDonads th ho thuc su ph tr cho d}ch vu v danh tng ca cng ty. Mt v du
tng tu nh vy, mt ng mua my tnh khng ch mua tnh nang c hoc m ho cn mun
mua cng dung ca n. Hm na, mua my tnh s dan theo mua cc chng trnh phn mm
cng nh d}ch vu khc. Tat nhn mt sn phm phm mm cn c mt cng v d}ch vu sua
cha, bo hnh cng d ho ph c o cc nh cung cap.Cu cng su khc nhau ga hng ho
v d}ch vu ngy cng kh phn bt
Cng nghp t mt v du den hnhcho chat ong v d}ch vu ph d d v nhau. Nh sn
xuat t s khng thnh cng nu thu cc d}ch vu tng ng. Toyota thnh cng nh vc
tang gap d, gap ba qu dnh cho d}ch vu sau kh thay hng Vokswagen bn ht t o th}
trng m nh c d}ch vu hon ho. Ch tn cy khch hng d dnh g Toyota c danh tng
th ha ch sau Mercede-Ben
Cng gng nhcc hng ho thng m khc, xuat khu d}ch vu ch}u nh hong bo su thay
d du kn knh t v t g. Nh trong ngnh du }ch, vo du nhng nam 80 kh dng doa
mnh sc mua ca dng da tang d mang o ch cho du khch ng m. Nhng kh dng
da yu d th du khch t m nhu hn.D sao tc dng ca t g cng ch}u nh hong n
ca cc nhn t knh t nh m pht. T m pht cao o mexco tang nhanh hn su sut gm
dng peso so v dng doa. u ny g thch su suy gm nh vuc d}ch vu trong khu vuc do
t m pht cao( nh mexco, NamM, pha dng d}a trung h )hnh 10-7 m t du }ch th
g.
th cnh trnh chnh ca cc cng ty d}ch vu ca m bao gm cc cng ty o dng u cng
v cc cng ty M atnh v cc cng ty ng nam to ra nhu thch thc m. Cc quc ga
nh an d co d}ch vu nh mt ngnh cng nghp m cn doc kha thc v bo v. rng,
hng ho d}ch vu xuat nhp khu o hng ho c nhu ro cn ph thu quan(nh yu cu
nhn hu v t trong d}ch vu trong nc, yu cu ca cc cng ty, kem sot t g h do, v
chnh sch phn bt d xu bng thu ). Theo nghn cu trong cuc hop nh do cap cao ca
23 nc d ch ra rng cc ro cn ny d p tc ngan cn du t vo ngnh knh doanh truc
tp nh ngn hng, ro cn trong ao dng ( nh xy dung v k ton), hn ngch, tu chun
quc ga( nh vn thng), h thng thu v tp qun phn bt d xu( nh ngnh g tr).
Ngnh qung co ca M gap ph ro cn trong vc kem sot o nhun chuyen t nc ngo
v, ro cn v tnh cng bng trong doanh nghp , hn ch s ong ao dng nc ngo.
Cng ty bo hem nhn tho ca nc ngo khng doc phpmo van phn d dn o Hn quc.
H thng thu suat trong nh vuc tn tc ca dng dc cam thng tn dn t nc th ba m
khng qua qu trnh xu o trung tm xu d u trc.Do vy cng ty express ca M yu
cu xu trong d u ca cng dn dc.
Mac d cc nh cung cap d}ch vu ph tun theo ut nc so t nhng ho van mun thay d
ut php khng ph bn hay nhng tp qun bun bn tr ngoc nh hong n t hot
dng knh doanh. Kh su dung t g c d}nh nh hong dn v} th ca c phu CM, CM d
thnh p n mnh t g nh hot nhm da ra quan dem khc v mc d ng h d v t
g c d}nh. n mnh ny n mnh ph dng ph do cc chuyn ga knh t , nh do
doanh nghp v c quan chnh ph p ra. Dua vo ng tn rng th} trng h do nh hot
dau hu ch khng ph nguyn nhn cu su suy gm knh t,nhm ny d d suat kn cho
rng ch c h thng t g h do nh hot m mang su n d}nh ca dng tn.
D}ch vu c mt s dac trng c bn: hng ho v hnh, hng v con ng v nhanh
th. Do vy ton b chn oc v bn php marketng su dung cho sn phm hu hnh van
dngv marketng d}ch vu nh phng php phn don th} trng. Vc phn don th} trng
cn tht do ng tu dng c nhu cu khc nhau v sn phm d}ch vu. uantas cho rng dua
vo vng d sn phm th} trng du }ch c 6 nhm. nhm 1, nhm m nbao gm nhng
ng khng c knh nghmthng tre, s n, ho hcd v knh nghm v khm ph
m.nhm 2, hon ton khc v nhm 1, nhng ng tu dng n nhng ng trung
thnh thng nhng ng n tu hn, nhm th ba nhm thch khm ph. V
kn thc du }ch ca mnh, ho un mun c nhng chuyn du }ch tt nhat v mo ch ph v
v ho du }ch c h doc the hn.
Nhm th 4 nhng ng ght du }ch . Nhng ng thuc nhm ny nhng ng khng
thuc nhm no c, ho ch yu dua vo knh nghm ca mnh v khng tham ga vo bat k
chuyn d no. Nhm tp theo cho rng o nh cng du }chbao gm nhng ng phu thuc
mun an ton, sc khoe yu, khng thch mo hem. Ho khng mun thay d v ch mun su
dung ngn ng ca mnh. V nhng ng ny ho ch mun o nh, d bng t but.Nhu
ng M hnh dn rng dy tnh cch chng ca nc mnh. Cu cng , nhm th
6doc"aussy dedcate"ay m mau cho nhng ng thuc dungv dc p, tn cy, mt nhm
hng n cho rng du }ch nc ngo khng cn tht. Nhng thnh vn ca nhm ny kh
ra nc ngo van mang th quen trong nc ca mnh.
V su don th} trng c nhng nhu cu khc nhau nn ch p dung mt chn oc
marketng dng nhat khng hop . Nhu ng rat quan tm dn g c trong kh mt s
khc t de hn. Nhng ng ny khng c nhu tn nhng van mun d dng c g tr}
su dung tt. Nhng ng thuc nhm ny to ra rat d b} kch dng v c the b} nh hong bo
nhng g kch thch doc tnh bc dng ca ho.
Cng nh d v mt sn phm, ngnh d}ch vu ca Cng ty cn ph doc d}nh ngha theo
nhu cch. V du, Amercan xpress khng ch mt Cng ty knh doanh trong nh vuc the tn
dung m mt Cng ty chuyn knh doanh v nh vuc truyn thng v thng tn v hng
ngy, thng qua h thng my ch ca mnh t Phoenx d dn ra t 15 tru gao d}ch bng
the tn dung t khap n trn th g. V cuc tren m 10-8 nhm qung co cho hng hng
khng Nht Bn cho ta thay r rng d}ch vu hng khng khng ch dn thun vc bn v
my bay cho hnh khch de d chuyen t nc ny dn nc khc.
Ngnh d}ch vu cng d ho ph c su du chnh mt cch thng xuyn cho ph hop d v
cc th} trng nc ngo. Thm ch cc b phm kh doc trnh chu o nc ngo cng cn
ph c su du chnh. Mt s b phm nh vs, Battes actca v Shogun doc chu nh cc
b phm truyn hnh trn TV o M th kh dem ra nc ngo doc ch t cc rp. v
phn n nhng phm doc pht hnh mt cch rng r trn ton th g th t nhat cng d
ho ph c phu d hoac ng tng cho phm. Nhng v du v su thay d ny ph ke dn
endy (sn xuat thm o bnh sandwch tm kh tung sn phm vo th} trng Nht Bn),
Shakey (thm chano kh bn t Mexco v mc kh bn t Nht Bn), Arby (bo o bnh
sandwch umbng) v Kentucky Fred Chcken (dng th}t g thay cho th}t chn t th} trng
Anh v thm o th}t hun kh t th} trng Nht Bn). Hng Burger ueen th d tn thnh
Huckeberry t th} trng Anh de trnh dung chm dn N hong cn t th} trng Bra,
hng Kentucky Fred Chcken d tn thnh Sanders de trnh nhng van d n quan dn pht
m.
D hu ht nhng dac tnh v danh tng ca hng Dsney mang tnh tu do van ho th
beu tong cu hng t vo cng vn Man Street U.S.A cng khng doc su dung t cng
vn Dsneyand t Tokyo. Mac d muc dch ca vc thnh p Tokyo Dsneyand gp Nht
Bn c nhng knh nghm nh ca M th cc quan chc ca Dsney van quyt d}nh ng
Nht Bn khng the heu doc Man Street mt d}nh ngha v kt qu ng ta su dung t
ord Baaar t vo o Nht Bn.
Cc nh cung cap thng nh hot trong vc cung cap cc o d}ch vu hn d v
vc cung cap cc o sn phm v vc tm heu v so snh chat ong d}ch vu ga cc nh
cung cap mt du rat kh khan d v ng tu dng. d}ch vu ph g cnh tranh,
dac bt kh nhng o d}ch vu doc da ra du c chat ong tuyt v. Mt cuc th ga cc
ngn hng trong vc cung cap cc o d}ch vu s m r van d ny. D}ch vu thanh ton quc
t ca cc ngn hng ca M t u mt ngnh knh doanh thu o nhun rat cao cho d gn
dy cc ngn hng ny dang gap ph mt s van d kh nghm trong do khng thu doc
nhng khon no o nc ngo. Thm vo d vc cc ngn hng Nht Bn khng su dung
d}ch vu ca cc ngn hng M v su cnh tranh ca cc ngn hng Chu u. Theo mt du bo
th ch rng Nomura, mt cng ty chng khon ca Nht Bn d nam g t mt phn ba s
no quc ga ca M. Cc ngn hng ca Nht Bn dac bt hot dng rat c kt qu trong nh
vuc knh doanh c phu chnh ph. Nhng t chc pht hnh tr phu chnh ph (bao gm
cc t chc, c quan trung ng v d}a phng) su dung cc o tn dung u d nh th tn
dung ca ngn hng nhm tang tnh hap dan cho tr phu ca cng ty mnh d v cc nh
du t kh nhng ngn hng ny ch}u trch nhm v nhng khon no ca cc t chc pht
hnh nu nhng t chc ny gap rac r d v nhng khon no d. Vc mua nhng th tn
dung ca ngn hng c uy tn s khuyn khch nhng t chc pht hnh tr phu doc vay
ngn hng v suat thap nhat. Su thnh cng ca nhng ngn hng Nht Bn t th} trng
M mt phn do nhng ngn hng ny d da ra mt mc ch ph v cht khau rat hap dan.
Tuy nhn, nhng ngn hng ny dang ph d mat v tnh hnh chnh tr} phc tp ca M. Nh
trng hop t thnh ph Chcago, cc u vn h dng thnh ph d tranh un mt cch gay
gat v g tr} ca vc d su dung cc ngn hng Nht Bn trong vc pht hnh th tn dung,
trch dan mo th t ng yu nc dn Pear Harbor nh nhng do g thch t sao thnh
ph khng nn su dung cc d}ch vu ca ngn hng trong nc mac d chng c ch ph thap
hn.
Kt un
Mt sn phm c the cung cap mt su tho mn rat n dn ng tu dng do chnh
bn thn sn phm cng v nhng d}ch vu nh danh tng, chuyn cho v g c. Mt sn
phm hoac mt d}ch vu mun thnh cng t bat k mt th} trng trong nc hay nc ngo
du cn ph tho mn nhu cu tht yu nhat ca ng tu dng. Nhm tho mn mt cch
tt nhat nhng nhu cu d, cc nh nghn cu th} trng nn khoanh vng th} trng, d}nh v}
sn phm v su dung cc chn oc Marketng khc nhau. Trc dy, cc nh nghn cu th}
trng ca M d khng nhn thc doc rng ho cn ph thay d hnh thc maretng kh tung
sn phm ra th} trng nc ngo. Ho thng bo qua so thch c nhn, nhu cu ca khch
hng nc ngo v cng khng thay d mau m, cch dng g ca nhng sn phm xuat
khu de dp ng doc nhng nhu cu d. v nhng Cng ty d dp ng doc nhng nhu
cu ca khch hng d v sn phm ca t th} trng quc t th hot dng ca cng ty rat
kh quan. V du, cng ty Texas Instrument v DuPont d hot dng rat c hu qu t th}
trng Nht Bn bng cch yu cu mt chuyn ga nghn cu th} trng go nhat ca cng
ty dn Nht Bn. DuPont d nhn thay rng dac dem quan trong nhat ca th} trng ny
ph un duy tr 13 phng th nghm t dy de c the tp cn gn g v khch hng nhm
to ra nhng sn phm tt nhat phuc vu nhu cu ca ho.
Trong kh t th} trng n d}a vc du chnh mt sn phm cho ph hop v nhu cu
ca khch hng mt du rat cn tht th trong mt s trng hop du d khng c mo
sn phm du ph c su thay d kh tung ra th} trng nc ngo. Mt sn phm cao cap
doc to ra nhm bn t mt th} trng d kh cng c the ph hop v rat nhu t} trng
khc nhau. Nhng nhng trng hop nh th rat hm ho v mt sn phm nh vy cn
doc co mt trng hop may man ngau nhn. Mat khc, vc to ra mt sn phm ton cu
de tung vo th} trng th g ph un c mt d ho de nhm tho mn mt cch tt da
nhu cu ca khch hng v qu trnh sn xuat sn phm d v u d ph rat dn gn. Trong
trng hop sn phm ny khng the su dung v do m trng hoac do khc th gm dc
marketng nn thu nghm nhng dac tnh ca sn phm v kem tra nhng nhu cu ca
khch hng. Nu nhng dac tnh v yu cu ny doc tho mn th sn phm d s tro thnh
mt sn phm cao cap. Ngoc , th s c mt van d cn ph thay d sn phm de c the
dp ng doc nhu cu ca khch hng mn nhng ch ph ph bo ra khng n am.
rng, cc nh nghn cu th} trng t quan tm dn th} trng trong nc hn so v th} trng
nc ngo. Thuc t, mt du c bn nu mt sn phm c the dng th tho mn nhu cu
ca khch hng v g c ca sn phm d hop th sn phm d s bn doc t th} trng
quc t. Cn nu sn phm d khng tho mn doc nhng yu cu dat ra (c v nhu cu ca
khch hng v g c) th cc nh nghn cu th} trng xuat khu cn ph tm km mt
phng thc marketng khc.

Mnh ho hnh 10.1 : ch rotesque: u chng ta c the tu thu doc nhng th
qu dn ny trn th} trng quc t?
Bon tre d c hay khng thng rat hay phn nn v b me chng v mo van d. T
M, c cch bon tre phn nn cng c mt ngh thut. N khng ch ay doc tn ca b
me chng. Hn nay, c rat nhu o d ch. Chng n n v khng ngng ku ca sut ngy
v b me.
Theo ca gm dc marketng v quan h qun chng ca Matte th cng ty khng
nhn doc mt phn nn v ot sn phm d ch nh hong dn g tr} go duc v x h.
Nhng b cn n thm rng, nhng sn phm ny c the gp bn tre hoc doc cch kem
sot doc nhng n so h ca chng v nhng du m chng khng bt. Hn na, chng
d ch , chng gy su thch th v khng nguy hem. Bat k mt n o so no cng mt n
o so th qu v ch c ng n co nhng o d ch ma qu nguy hem. Tuy nhn, mt
s bc phu huynh khng dng v quan dem trn. Ho ch ra rng nhng o d ch th cng
dy cho bon tre tnh ch k v khng nhy cm. Nhng o d ch ny c the khn bon tre
gap c mng v ph hong cm nhn ca chng v c dep. Cng nh vy, c rat nhu o d
ch d ch kho nhng quy tac }ch su v nhng c xu dng dan. bon tre m th no de hoc
doc cch tn trong b me v nhng ng khc. Bn cnh d, bon tre c the ch v bp b
Barbe v aggedy Andy.
11. Chn oc sn phm : Cc quyt d}nh v nhn hu v bao g
12. Chn oc phn ph : cc knh phn ph .
Mnh ho v marketng : Thnh cng (hay khng thnh cng)
Hng Mcdonad d mac ph mt s sa m v chuyn knh doanh du tn ca hng o
chu u mt trong s nhng sa m d. Hng d dat cua hng an nhanh du tn ca mnh
o chu u o vng ngo Amstecdam v hy vong n s pht tren tt dep gng nh o vng
ngo Chcago.Nhng o chu u hu ht mo ng sng o v ho khng thch d chuyen.
Nhng trung tm thng m o vng ngo , nhng n m doc co c v} tr thun o cho
vc bn d an nhanh o M th khng h thun o o chu u. V kt qu MacDonad ph
chuyen cua hng o Amstecdam ban du vo th} tran.
Kentucky Fred Chcken cng d c mt b hoc tng tu o Nht bn. Hng d mo cc cua
hng ca mnh o khu vuc g tr Shnuko v o khu trng by '70 o osaka. Nhng cua hng o
vng ngo ny nhm vo nhng khch hng d xe h. Nhng ng Nht thng sng
trong nhng ng nh nho v ho thng d bng tu dn. Do vy khng ngc nhn g kh
cc cua hng ny that b, Kentucky Fred Chcken d b} thua rat nhu trong vng 4 nam.
Hn nay cc cua hng d chuyen v trung tm thnh ph v o gn cc trm xe ua.
Cng ty trch nhm hu hn ohnson Mathew sau hn 150 nam hot dng g d thnh
mt cng ty n ca Anh. N bc vo th} trng M nam 1981 v s mnh }ch su tro thnh
ng dng du trong nh vuc d trang sc trong vng 5 nam. Chn oc ny ca cng ty cng
nhm muc dch o bo doc hng phn ph trang sc u d ca M, hng ny vn d b} co
hot dng km hu qu. u hnh khong 10 nh bun n ohnson Mathew d khuyn khch
cc dn dat hng n bng chng trnh gu bn rng r, chng trnh ny cho php khch
hng c the g hng trong 6 thng v ph chuyn cho kh khm tn. Nhng kt qu ca
chn oc ny th hon ton ngoc v mong do.V kh ong dn dat hng n d khn
cho nhu dn dat hng b} tr hon hoac khng hon thnh doc.V an d cng tro nn t t
hn kh cc nh phn ph v nhng ng bn e thay rng s c o hn kh bn cc sn phm
ca cc nh sn xuat khc trc tn v cc dn dat hng d doc tr bng tn mat. C vc
c qu nhu dn dat hng cng nh vc thu nhng ng bn e d dan t vc 60% hng
ho b} tr , sau d ohnson Mathew d quyt d}nh thng ong v khch hng ca mnh de
g hn ong hng tr khng qu 35% v d ngh} doc thanh ton cho khon vot qu.
u d d dan t vc cc nh phn ph kn cng ty ny ra to. Nh vy, mac d phn ph
khng ph van d rac r duy nhat ca cng ty, nhng n van nguyn nhn chnh dan dn
khon thua hng tru d a v khn cng ty ny sm ph r kho th} trng M.
Mt hng ho tt van c the khng doc th} trng chap nhn nu nh n khng doc
chun b} san sng. Tat c cc sn phm du cn dn nhng nh phn ph c d nang uc. V du
hng Nke, mt hng knh doanh pht tren gy dac bt cho th} trng chu u da gap kh
khan trong vc tm km cc nh phn ph. Kh khan o ch cc nh knh doanh hn t
dang knh doanh gy mang nhn hu nh Puma v Addas. Cc nh bn bun ny o rng ho s
b} Puma v Addas cat gm s ong nu ho knh doanh qu nh cc nhn hu nc ngo.
Mt nh sn xuat c the bn truc tp sn phm ca mnh dn ng tu dng cu cng
nc ngo, nhng o knh phn ph ny nhn chung khng thch hop v hu ht cc o
hng ho tu dng. o th} trng nc ngo, ng ta d quen thuc v vc mt sn phm
ph qua v nh phn ph trung gan trc kh dn doc tay ng tu dng cu cng. Hnh
12-1 d ch ra m th no m hng Sony,v t cch mt nh m g, d cung cap cc
chuyn ga v phn ph sn phm ca mnh nhm gp cc hng ca M da sn phm ca
hng vo th} trng Nht Bn. Muc dch ca chng ny nhm bn un dn su da dng ca
cc o knh phn ph de da hng ho t ng sn xuat dn ng tu dng. Chng ta s
xem xt c knh phn ph trong nc v knh phn ph quc t.
Chng ny m t v su da dng ca cc nh phn ph trung gan (d , ng bn
bun, ng bn e) tham ga vo qu trnh vn chuyen hng ho ga cc quc ga khc nhau
cng nh trong cng mt quc ga. Chc nang nhm vu ca cc nh m g cng s doc
xem xt. Cn nh rng c mt s o phn ph trung gan khng tn t o mt s quc ga v
cch su dung cng nh tm quan trong ca m o phn ph trung gan rat khc nhau o
cc quc ga khc nhau.
Mt nh sn xuat cn ph ra mt v quyt d}nh m cc quyt d}nh ny s c nh hong
dn chn oc pht tren knh bao gm :d d, d rng v s ong knh phn ph cn dng.
Chng ny s xem xt dn cc nhn t nh hong t quyt d}nh ny. e c doc su thnh
cng trong vc phn ph th cn ph c mt m n h tt ga cc thnh vn ca knh. Su
that b ca ohnson Mathew d cho thay d do thu su gan kt n trn. Ngoc ,
McDonad v Kentucky Fred Chcken d gnh doc nm tn v su hop tc ca cc d tc nc
ngo. Hn na qua cc v du trn, ta thay khng the c mt knh phn ph tong duy nhat
cho mo o th} trng. V vy chng ny s xem xt su ph hop ca knh phn ph v tng
o th} trng.
Cc knh bn hng truc tp v gn tp
Cc cng ty su dung ha knh phn ph chnh kh da hng ho ra th} trng nc ngo
d knh bn hng gn tp v knh bn truc tp. Bn hng truc tp doc bt dn v c
tn Knh trong nc hay knh d}a phng, duoc su dung kh v du nh mt nh sn xuat ca
M da sn phm ra th} trng thng qua mt hng khc o M, hng ny hot dng nh mt
nh trung gan bn hng ca nh sn xuat d. V th bn hng trung gan ch mt knh trong
nc hay knh d}a phng ca nh sn xuat do khng c mt thng vu nc ngo no v
cc hng nc ngo. Bng vc xuat khu thng qua ng trung gan dc p trong nc, nh
sn xuat khng cn p ra mt phng quc t. Ng trung gan dng va tr mt t chc
xuat khu ca ng sn xuat, thng dm trch nhm vu chuyen hng ho ra nc ngo.
Ng trung gan c the mt d trong nc nu nh n khng ph dn nhn hu cho
hng ho hoac cng c the mt nh bun trong nc nu nh n dn nhn hu cho hng
ho.
C mt v o ch thu doc kh su dung knh gn tp trong nc, d su dn gn, t tn
km. Nh sn xuat khng ph ch}u ph tht p knh v doc g phng kho trch nhm da
hng ho ra nc ngo. V ng trung gan d dn cho nhu khch hng de vn chuyen
hng ho do vy ch ph vn chuyen m ho ph tr cho ng trung gan thap hn so v ch
ph m ho tu mnh dm nhm vc vn chuyen hng ho
Tuy nhn knh gn tp cng c mt s mat hn ch ca n. Nh sn xuat khng ph ch}u
mt v ch ph Marketng truc tp nhng du d cng dan dn kt qu ho ph t bo quyn
kem sot Marketng v sn phm ca mnh d v sn phm ca cc hng khc, v du ny
s c nh hong mnh m t su thnh cng ca sn phm sau ny. Nu ng trung gan doc
chon khng d mnh th nh sn xuat c the b} tn that, dac bt trong trng hop cc d
th cnh tranh rat quan tm dn thuc t v phn ph ca ho. Hn na knh phn ph c the
khng tn t u d. Trong knh doanh ng ta nam g sn phm v n dem o nhun,
ng trung gan d dng t bo vc nam g sn phm ca mt nh sn xuat nu n khng
dem o nhun hoac nu nh sn phm ca d th cnh tranh ha hen dem nhu o
nhun hn.
Bn hng truc tp doc p dung kh cc nh sn xuat pht tren mt knh bn hng ra nc ngo. Knh
ny d ho ng sn xuat ph gao d}ch truc tp v d tc nc ngo m khong thng qua mt t chc
trung gan no o trong nc. Nh sn xuat ph tht p mt knh phn ph nc ngo de dm nhm cc
hot dng knh doanh ga cc nc. Tu mnh chuyen hng ho ra th} trng nc ngo, nh sn xuat ph
xuat khu sn phm thng qua mt phng hay mt t chc xuat khu trong nc ca mnh.
Mt thun o c doc kh su dung knh bn hng truc tp d c the kha thc th} trng
mt cch ch dng, cc nh sn xuat c the gao d}ch truc tp v th} trng nc ngo ca
n. Ngo ra vc su dung knh ny cn cho php nh sn xuat mo rng kh nang kem sot.
ng th n cng nng cao kh nang n c bo v ng trung gan ch c doc su ng thun
trc kh vu gao d}ch doc hon thnh.
Tuy nhn bn hng truc tp khng ph khng c nhng kh khan. Ng sn xuat s
kh khan trong vc kem sot o knh ny nu nh ho cha quen v th} trng nc
ngo.Hn na n tn nhu th gan v tn ca. Nu kh ong knh doanh khng d n
th ch ph de ng sn xuat bo ra de duy tr o knh ny rat cao. Hram aker, mt nh sn
xuat rou o Canada d su dung knh phn ph rng ca mnh o thnh ph Newyork de phn
ph cc nhn hu nh:Baantne Scotch, Kahua v CC ye. V doanh thu t o cu cng cng
ty ny d buc ph cham dt vc bn hng tn km o M cng v nhng hot dng Marketng
ca n o New york.
Cc Knh Trung an: Knh Truc Tp.
C nhu o knh trung gan kt hop v knh truc tp v gn tp. Hnh 12-2 so snh
ha o knh trn v cc o knh trung gan trong nc v ngo nc.
Nh phn ph nc ngo
Nh phn ph nc ngo mt hng nc ngo c dc quyn phn ph cho mt nh
sn xuat o nc ngo hay o mt khu vuc nhat d}nh. V du, kh Don ood quay tro Detrot,
ng van nh chc xe the thao M m ng d o Anh trong sut cuc chn tranh th g th
II. th ca ng gu cho ch t}ch hng M v yu cu hng bn v chuyen cho ng mt chc
t d doc hng dp :Chnh sch ca M ch bn hng thng qua cc nh phn ph
chnh thc. Nhng M rat vu ng g thu cho ng ood mt nh phn ph ca hng o
Trung Ty nu ng dat ha chc t thay v mt chc nh trc dy. ng ood d dng v
t d tp tuc tn bc trn con dng tro thnh mt nh phn ph thnh cng.
Cc dn dat hng un doc un chuyen thng qua cc nh phn ph, ngay c kh nh
phn ph ua chon vc ch d}nh mt d phu hay mt nh cung cap phu. Nh phn ph mua
hng t nh sn xuat v mc g trt khau, sau d bn hoac phn ph hng ho cho ng
bn e v d kh cho ng tu dng cu cng. t v kha cnh ny th chc nang ca nh
phn ph o nhu nc c the su kt hop ca ng bn e v ng bn bun. Nhng trong
hu ht cc trng hop nh phn ph thng doc co ng nhp khu hoac ng bn
bun nc ngo. Su hop tc u d ga nh sn xuat v nh phn ph nc ngo doc xc
p bo hop dng v c the ko d nu su tho thun mang o ch tho dng cho c ha bn.
M g k
K ca ng sn xuat
(hoac d dn knh doanh)
Ng sn MC
xuat Hop tc xuat khu
n hp ebb -Pomerene
Khch hng Van phngd mua hng
trong nc Nh phn ph
nc ngo

mua hng ca Nh nc Nh bn e
Ng tu nc ngo

n tp Cng ty thng
dng Nh nc
Dn mua
Ng tu dng cu
cng
Nh knh doanh K
Knh nh bun export drop shpper
trong nc
Nh phn ph xuat khu
Cng ty thng m
Truc tp
Hnh 12-2
Trong mt v trng hop, nh phn ph nc ngo ch mt ch nhnh ca nh sn
xuat. V du hng Seko ca M mt nh phn ph ca cng ty me ca n o Nht(hattor
Seko), cng ty ny sn xuat dng h Seko. Tuy nhn ph bn hn na, trng hop cc nh
phn ph cc nh bun dc p. Chares ca nhm t mt nh phn ph pum ca M,
dy o nc hoa bn chy nhat o M. Nhng nh nhp khu mn nhng nh nhp khu
ca arteck o M, mt hng ba khng cn ca Thu en doc bao g v d}nh g nh mt
o ba nhp khu ho hng. Mt nh phn ph d kh ph su dung tn nhn hu sn phm
d doc phn ph ngay c kh d mt phn ph dc p v khng thuc so hu ca mt nh
sn xuat no. Tng cng ty Brother Internatona o M mt nh phn ph ca Brother
Industres, mt cng ty trch nhm hu hn ca Nht. Cng ty ongnes-ttnawer-atch d
phn ph dng h ongnes doc sn xuat o Thu S vo th} trng M. Trn thuc t th d
mt ch nhnh ca tng cng ty estng ectrc. Vc su dung cc nh phn ph nc ngo
mang rat nhu o ch.khng gng nh cc d nh phn ph mt nh bn bun ,
ng mua hng dng th g nguyn nhn hu ca hng nh ban du ch khng ph thay
d n theo ng d dn m nh sn xuat khng bt,du ny s gp phn m dn gn cc
th tuc thanh tonv tn dung cho nh sn xuat. e thuc hn tt chc nang phn ph nh
phn ph nc ngo cn ph u kho mt ong hng ho, nh kn, phu tng cn tht v
ph c san trang tht b}, ngun nhn uc de phuc vu ng mua hng v ng tu dng. Nh
sn xuat cng cn ph u tm dn vc ua chon mt nh phn ph nc ngo nu khng n
c the gap rac r v mt nh phn ph thu knh nghm, k nang trong nh vuc d}ch vuv
Marketng. Hn t hng my tnh Appe dang tu mnh thuc hn cng vc phn ph Nht Bn
bo d}ch vu ny ca -Industres nh phn ph trc dy ca hng d khng cn thch ng.
Ng bn e nc ngo.
Kh n dn sn phm ng bn e nc ngo thng ngh ngay dn sn phm tu
dng ch t a ngh dn sn phm cng nghp. C nhu cch de nh sn xuat c the c doc
m n h v nhng ng bn e v hng su quan tm ca ho vo vc chuyen hng ho
cho mnh d nhng cch nh cc nh d dn sn xuat thuc hn cc chuyn tham ho c
nhn hoac gu cc cun catao, cc quyen sch g thu sn phm v cc o sch qung co
sn phm khc dn nhng ng bn e c tren vong trong tng a. Mac d vc bn hng c
nhn hay tham ho c tn km hn do ph ch ph cho vc d v tn hoa hng cho nhng
ng d dn ca nh sn xuat nhng n dem doanh thu cao hn dng th s ua chon
doc ng bn e ph hop v muc dch ca vc phn ph. Su dung th truc tp tuy ch ph
c thap hn nhng c the n khng d de gy su ch ca ng bn e.
v nhng sn phm c g tr} n, c nhu b phn hay nhng sn phm c kh
ong n, cc nh sn xuat nn bn hng qua ng bn e hn qua nh phn ph nc
ngo. Trn thuc t, hu ht cc nh bn e thch m vc truc tp v nh sn xuat hn. V du
o chu u, mt s ong cc nh bn e d an ngy cng tro n n mnh hn v ho thch
doc n h truc tp v nh sn xuat nc ngo hn de c doc su gm g.
Cng ty thng m nh nc
v nhu o sn phm, dac bt sn phm dn dung v tht b} vn thng, nh sn
xuat ph n h v bn hng cho cc cng ty nh nc. Hn na o nhu nc, dac bt cc
nc ng u c nhng cng ty thng m nh nc, nhng cng ty ny dc quyn trong vc
mua v bn hng ho. n bang Vt c gn 100 cng ty nh vy. Hungary cng c khong
tng ay cng ty hot dng trong nhu nh vuc khc nhau t ga cm dn cc tht b} vn
thng d v c sn phm xuat khu v nhp khu.
D su kem sot chat ch ca chnh ph d v vc knh doanh mt o hng na d,
nhng ng mua hng ca cng ty thng m nh nc ch}u nh hong mnh m bo tnh
hnh chnh tr} cng nh cc chnh sch thong m ca chnh ph.
Phn n cc c h dnh cho cc nh sn xuat b} hn ch do van d v nguyn uth,
my mc nng nghp, tht b} sn xuat, dung cu k thut ch khng ph do ng tu dng
hay do hng ho ca cc h ga dnh. Nhng nguyn nhn ca g hn ny dovan d v t
g h do,v su qu co trong nn knh t tu tc tu cap v h thng k hoch ho tp trung
ca cc nc cng sn ch ngha v x h ch ngha.
Ng tu dng cu cng.
C kh nh sn xuat c the bn hng truc tp cho ng tu dng cu cng o nc ngo
m khng cn c trung gan tham ga vo qu trnh ny. Knh bn hng truc tp ny mt su
ua chon tat yu v gc d v hng cng nghp dat tn. Cn d v hu ht hng tu
dng , keu bn hng ny ch doc p dung d v mt s hng ho v o mt v nc. Su kh
khan d v vc mua hng ca ng tu dng c the o thu v th tuc h quan. Mt ng
tu dng c the dat hng m khng cn bt nhng quy d}nh v nhp khu ca nc mnh.
Hng ho c the doc nhp khu m ng tu dng khng yu cu. Kt qu sn phm
hng ho d c the b} bat g hoac b} gu tr trn c so thu ph chuyn cho. Vc ny nu
dn ra n tuc s gy tn km cho nh sn xuat.
Nhng quy d}nh ca h quan n chung mt yu t quyt d}nh trong thuc tn bn
hng truc tp dn ng tu dng cu cng. Cc nh sn xuat ca M khng gap cn tro kh
bn sch bo sang o Canada. Ke t kh khng c thu p dung cho o hng ny, cc dn dat
hng t Canada c the doc thuc hn bo cc cng ty thng m ca M. Nhng nhng ng
su dung dn dat hng qua dng bu dn d v nhng o hng ho khc khng doc
thun o doc nh th. Vo c d, chuyn cho hng ho qua bn g rat kh. Mt cng ty
d h vong rng khch hng ca cng ty o Canada s cng tc bng cch nhn hng o h quan
v tr bat c th thu no.Trong trng hop nh vy rat cn mt cng ty thuc hn o Canada.
Tnh hnh tro nn sng sa hn mt cch dng ke d v nhng nh bun bn vo nam 1986
kh cng ty bu dn ca Canada thng bo rng nhng bu kn dn t M s khng ph ch}u
thu na. Thay vo d, quy d}nh m ca h quan s cho php nhng o thu nh vy doc
thanh ton bng cch cam kt. V th ng tu dng Canada c the doc nhn hng ho
trc kh ho dn thanh ton doc gu t ho. Nh xuat khu nu c khon thu c no d cha
doc thanh ton th bat ke hng ho no trong tng a ca ng d cng s b} g o bn
g.
e c doc mt dn dat hng, nh sn xuat c the su dung nhng an phm de thu ht
ng tu dng. at nhu nhng tp ch ca M doc bn o nc ngo v c cc muc qung
co bn trong de ng tu dng nc ngo doc doc. Nhng t tp ch khc ca M th to
du kn thun o cho qu trnh dat hng bng cch xuat bn cc an phm quc t gm c t
Time4 5eseek v Business eek. D nhn nh qung co c the qung co truc tp thng
qua nh xuat bn nc ngo. y cch thc m rat nhu nc p dung nhm thc dy
ngnh du }ch trong nc.
Cc dng trung gan : knh bn hng gn tp
v phn n hng ho, mt nh sn xuat c the thay rng bn hng truc tp cho cc
bn hng nc ngo khc nhau khng thuc t ( gm nh phn ph nc ngo, nh bn e
nc ngo, cc cng ty thng m do Nh nc qun v ng tu dng cu cng ) Cc
trung gan khc thng xuyn hn dng ga nh sn xuat v nhng khch hng nc ngo
d. Trong phn ny chng ta s xem xt dn va tr ca trung gan o nc sn xuat.
o knh gn tp, nh sn xuat khng ph m vc v bn nc ngo. Thay vo d, nh
sn xuat ch ph m vc v mt hoac nhu trung gan trong nc nhng ng m s
chuyn cho v hoac bn hng ho cho trung gan nc ngo hoac ng tu dng cu cng.
Mac d c rat nhu dng trung gan trong nc nhng c the doc phn thnh ha nhm
chnh : mt d trong nc v ha nh bun trong nc. Su khc nhau c bn ga 2 o
ny o danh ngha ch khng ch o mat so hu vt chat v hng ho. 5h i ,o trong nc
khng bao g nam quyn so hu d v hng ho d d c hoac khng chm hu hng
ho . Mat khc, nh =u<n ch so hu hng ho d c hoac khng chm g hng ho .
d dn cho nh sn xuat cn ngoc , nh bun ( v du nh phn ph) d dn cho hng
ho ca nh sn xuat. Nh bun khng c quyn k kt hop dng thay mat cho nh sn xuat
cn d c the buc nh sn xuat ph u thc cho d thay mat nh sn xuat k kt hop
dng.
c the doc phn o theo ng u thc ng m ho d dn cho. Mt s d
trung gan d dn cho ng mua. Mt s khc d dn cho o ch ca nh sn xuat. Nhng
ng m vc cho nh sn xuat bao gm nh m g xuat khu, d xuat khu ca nh sn
xuat hay d dn bn hng, cng ty du hnh xuat khu kt hop v hp h...... Nhng d
cham o dn o ch ca ng mua gm c d mua hng, d mua hng ca c nc.
M g xuat khu
Chc nang ca m g xuat khu trung gan ga ng mua v ng bn v thu ph.
Ng m g c the doc ch d}nh tm km khch hng tm nang trong mt khu vuc th}
trng nhat d}nh. M g xuat khu dm phn v ng mua theo nhng yu cu ca nh sn
xuat nhng khng tham ga vo vc thuc hn gao d}ch nu khng c su dng ca ng y
thc. ng d dn cho nh sn xuat, ng m g xuat khu c the hot dng d tn
ca mnh hoac ca nh sn xuat. m bat c vc g ng m g du doc nhn mt khon
tn hoa hng. Ng m g khng doc gao quyn chm hu hng ho hay so hu hng
ho. Trn thuc t, ng m g khng ch}u trch nhm v t chnh ch thnh thong sap xp
cc khon tn dung. Ng m g tham ga xuat khu hng ho t hn so v nhp khu hng
ho.
Su dung m g xuat khu c o v ho c nhng heu bt rng r v cung cu trn th}
trng v khch hng nc ngo. Nhng heu bt ny khn cho ng m g c the dm
phn nhng du kn tho dng nhat cho ng u thc. Ng m g cng ng h tro
dac uc d v nhng sn phm hng ho doc chuyn mn ho cao v nhng sn phm theo
ma khng d ho ph cung cap thng xuyn. V th nhng nh sn xuat nho v ngun uc
t chnh c hn bn hng trn mt th} trng rng n c the su dung m g trong mt
khong th gan nhat d}nh.
xuat khu cho nh sn xuat hoac d dn bn hng
Do tn ca o trung gan ny, ng ta d nhm tong d xuat khu v d dn bn
hng nhn vn ca nh sn xuat m thuc t d mt thng nhn dc p c nhng dac
dem rng do khng ay tn ca nh sn xuat. Do c nhu quyn quyt d}nh hn ng bn
hng ca chnh nh sn xuat, d dn bn hng c the ua chon th gan, d}a dem v cch
thc bn hng trong phm v doc quy d}nh. Cch thc m vc ca ho g thu t u v
sn phm v mau sn phm cho ng mua. Mt d xuat khu tu tr ch ph v c the d
dn cho nh sn xuat v nhng hng ho c n quan v khng b} cnh tranh. Ho c the hot
dng trn c so dc p hoac khng.
Cng nh ng m g, d xuat khu ca nh sn xuat m vc de nhn hoa hng.
Nhng khc m g o ch m n h ca ho v nh sn xuat dn ra n tuc v n d}nh hn.
Hop dng d doc thuc hn trong mt khong th gan xc d}nh v hop dng c the sua d
do c su tho thun chung. Tuy nhn, nh sn xuat van nam mt s quyn do trong hop dng
c xc d}nh phm v, phng thc bn hng, cch thc b thng v.v...
xuat khu ca nh sn xuat cng c the gy ra mt s kh khan cho nh sn xuat
bo v mt d khng c tat c cc o d}ch vu. Ho c the khng c d}ch vu qung co, h tro
tn dung, sua cha, ap dat. Mt d c the chm hu hng ho nhng khng c quyn so
hu hng ho v th ho khng ph gnh ch}u r ro m nhng r ro mat mt d do nh sn
xuat ch}u. em cu cng d nh sn xuat t bo quyn qun hot dng marketng v du
ny c the gy tht h cho nh sn xuat m kh ong hng ho do ho sn xuat ra qu nho
de c doc su h tro rat n t pha d . Arthus C.Be, mt cng ty ca Anh mt trng hop
nh vy, ames B.Beam d ca cng ty o M d bo mac cng ty do ng bn hng ca
d cn qu nhu sn phm hng ho khc de bn. Cng ty d chuyen sang d m
Monseur Henr nhng hu nh cng chng c thn doc tnh hnh bo v d ny cng thch
tp trung vo g tr} hng ho n hn. Kt qa cng ty ph t bo cc cataog cho gng snh
hoac de cho rat nhu ng bn e bn. Cng ty ny v th d du tnh yu cu mt nh nhp
khu M c quyn quyt d}nh mnh hn d v s phn ca chnh cng ty.
Trong nhng trng hop nhat d}nh, c the s khng hop nu nh sn xuat nho tht
p d ng bn hng v mng phn ph rng. nhng trng hop:
1. Kh nh sn xuat c mt th} trng d}a rng khap - mt trng hop thng gap trong hot
dng marketng quc t.
2. Kh mt s th} trng nc ngo qu nho.
3. Kh sn phm hng ho ca nh sn xuat m v nhu cu cha chac chan.
4. Kh nh sn xuat cha c knh nghm trong hot dng marketng quc t
5. Kh nh sn xuat mun dn gn ho hot dng knh doanh.
Mt nh sn xuat c the trnh doc nhng ch ph c d}nh n quan dn vc t chc phn ph
v bn hng ca chnh ho kh ho thu d bo v tn hoa hng ch doc tr kh bn doc
hng. Mt d xuat khu ca nh sn xuat c heu bt rng r v th} trng nc ngo cu
the v hn na cn c dng c m vc n hn nhn vn bn hng ca chnh nh sn xuat.
Ngo ra, d cn c mt s dng dy bun bn sn phm v kt qu ch ph knh doanh
s doc cha se cng v nhng nh sn xuat khc. Vc m ny cho php nh sn xuat tp
trung th gan, tn bc v chuyn ga vo vc sn xuat hng ho hn de tham ga vo nh
vuc marketng. Tat nhn rng nu sn phm hng ho ny thnh cng th nh sn xuat c
no cng c the thnh p doc d ng bn hng rng.
Cng ty du hnh xuat khu (MC)
Mt cng ty du hnh xuat khu (MC) du hnh ton b chng trnh xuat khu ca mt nh
sn xuat theo hop dng. Mt MC cng doc co nh du hnh xuat khu kt hop (CM) bo
v n c the thuc hn chc nang mt b phn xuat khu cho nhng nh sn xuat sn phm
gng nhau nhng khng cnh tranh nhau. Theo ngha ny th nhng nh m g xuat khu v
d xuat khu ca nh sn xuat nhng ng d dn cho mt hp h khch hng cng
c the doc go MCs. So snh v m g xuat khu v d xuat khu ca nh sn xuat
th MC c quyn tu do hn v c quyn uc kh quan trong. Cng ty ny cung cap cc d}ch vu
rng khap t xc tn dn m vc sap dat v t u. Hn th na, cng ty cn g khng ch
mt phn m tat c sn phm hng ho chnh. Tm , cng ty ch}u trch nhm cho tat c
cc hot dng mang tnh quc t ca nh sn xuat. V du nh o M c dn 1100 cng ty du
hnh xuat khu chm 10% xuat khu hng ho doc sn xuat ra ca M.
Ng mua o nc ngo thng thch mua hng truc tp t ng sn xuat hn qua
ng th ba. Chnh v vy m cc cng ty ny thng thu ht gao d}ch bng tn ca nh sn
xuat v thm ch cn su dung c tn v d ch gao d}ch ca nh sn xuat. Tu co mnh b
phn xuat khu hoac b phn quc t ca nh sn xuat, cng ty du hnh xuat khu k vo
cc th t trao d v cc gay t bng tn ca nh sn xuat. u ny c the o cho nhng
cng ty nho v va nhng cng ty m thu chuyn ga v nhng ng thch hop cng nh
thu ngun uc t chnh de tn hnh xuat khu. y c the cch tt gp cho mt cng ty
pht tren th} trng ngo nc kh cn dang to hnh nh rng v cng ty o nc ngo. Tuy
nhn, MC ph d ph v nhng tnh hung kh xu do r ro tang gap d: va c the b}
khch hng bo r va ph m cng vc khng bo bo hoac ngoc m cho sn phm ca
nh sn xuat qu thnh cng.
Cng ty du hnh xuat khu doc b dap bng mt v cch.
Thng th vc b dap d dng hoa hng, ng, hoac tn tr trc cng v hoa hng. Tu
thuc vo sn phm m tn hoa hng c the thay d t 7,5 dn 20% g bn bun hng ho.
Mt s MC cng c the tro thnh nh bun ( v du nh bun xuat khu). Trong trng hop nh
vy, ho mua ton b hng ho v do vy nam quyn so hu hng ho. Ho doc dn b bng
cch nhn tn cht khau kh mua hng ho de bn ra nc ngo v khon cht khau d
c the nhu hn so v khon tn nhng trung gan khc nhn doc t th} trng n d}a.
Trong mt thng vu mua bn thng thng, cng ty mua hng v g bn bun thuc t o n
d}a v c t nhat d}nh thap hn tng ng v ch ph bn hng n d}a ca nh sn xuat. Hn
na, ho cn nhn doc tn cap pht cho hot dng xc tn. ong tn tr cho MC de b
dap cho nhng cng vc v cc d}ch vu c n quan ca cng ty. Tn hoa hng cho m g
gn dn thng khong 10% hoac t hn. Nu cc vc n quan kh phc tp nh trong vc
tht p knh phn ph duy nhat th tn b dap c the cao 30-40%. Mt s cng ty du hnh
xuat khu c the yu cu nh sn xuat tr ch ph thnh p v nhng ch ph ny c the t
5.000 dn 50.000
Trn dy mt v do t sao cc cng ty su dung MC. MC c chuyn ga marketng
quc t v du m phn ph ngo nc. MC cung cap nhu d}ch vu. Ch ph ca MC tng
d thap do hu qu tang theo quy m, tc ch ph c the dn tr ra cc sn phm ca nhu
khch hng. Thm vo d, MC dem hu qu chuyn cho do n c the kt hop nhu hng
ho ca cc nh sn xuat trong cng mt n vn chuyen. Cc dn dat hng doc kt hop t
cng v doc gao dua trn vn dn dng ben cho cng mt ng mua nc ngo. Bng
cch kt hop vn chuyen hng ho t nhu nh sn xuat , mt cng ty c the c t cc ph
chuyn cho hu qu hn. Nhu MC cn cung cap d}ch vu t chnh. Bng cch bo dm thanh
ton v thu tn t nc ngo, nh sn xuat doc bo dm thanh ton ngay. Bng vc cung
cap tat c cc d}ch vu trn, MC cho php nh sn xuat tp trung vo cc n uc n t v th}
trng trong nc.
Su dung MCs cng tng tu nh su dung cc o hnh trung gan khc , n cng c nhng
hn ch rng. Th nhat cc MC a thch cc khch hng m nhng ng m sn phm ca
ho s b sung vo dng sn phm hn c ca MC. MC rat c the khng quan tm dn cc
sn phm khng n tng hoac nhng cng ngh m d ho qu nhu th gan v n uc
trong vc mo th} trng m o nc ngo. Van d d v cc nh sn xuat nho mc d h
tro m ho nhn doc t cc MC. C kh mt cng ty mun tm mt MC n nhng MC ny
khng quan tm dng mc dn khch hng ca mnh cn v cc MC nho th khng d
n de cham sc cho tat c sn phm ca cc khch hng. Nhn chung, hu ht cc MC du c
gang ht sc, un san sng v c kh nang cung cap nhng d}ch vu dy d cho cc khch
hng m . Theo Brasch , mt nh sn xuat cn xt xem mt MC c dp ng cc yu cu sau:
1. Chuyn mn ho o sn phm ca cng ty mnh.
2. C mt h thng phn ph ton cu doc kem sot v t chc tt.
3. oc qun v cung cap t chnh tt.
4. San sng cng hn nhn uc v vt uc de g thu sn phm ca khch hng.
e gp cho vc tm km cc MC , nh sn xuat nn n h v NC (Hp h quc
ga v cc cng ty qun xuat khu) t chc quc ga duy nhat ca cc MC v cc cng ty
thng m xuat khu cng nh cc hp h MC theo khu vuc khc.
Trong nghn c 198 MC d ch ra mt s dac trng tu beu ca cc MC. Cc MC n
chung thng nho- ch khong 3% trong s d c trn 10 nhn vn , khong 25% c van
phng d dn o nc ngo. Phn n cc MC su dung cng ty gao nhn o nc ngo.
85% MC chap nhn ch}u trch nhm tn dung. Khong 8% MC khng bao g so hu hng
ho ca khch hng , khong 50% thng xuyn so hu. Thm ch ngay c kh n so hu th
cha hn d mun chm hu sn phm ca khch hng. Cc MC phuc vu cho c cc cng ty
n v nho. V khong 63% d dn cho nh sn xuat trong 3 ngnh hay nhu hn na. Cc
MC thng chuyn ga th} trng hn chuyn ga v sn phm. Mt s t cc MC chuyn
mn ho c ha theo khu vuc d}a v theo ngnh cng nghp ( sn phm). Tuy nhn s khng
hop nu cho rng ch c rat t chuyn ga trong tat c cc th} trng quc t. a s cc MC
thng dc quyn trong 1 hoac mt nhm nc trong cng uc d}a . Ch khong 16% MC mun
dc quyn phn ph trn ton th g.
Tat c cc MC khng hot dng theo mt phng thc gng nhau. Dua theo nghn cu
ca Beo v amson , Cc MC c cc tho thun bng hop dng khc nhau v nh sn
xuat t hop dng chnh thc (knh hop dng) t nhng tho thun thng thng( knh hnh
chnh ) v cc hot dng dc p ( knh truyn thng) . Kt qu cc MC khc nhau v kh
ong doanh s hng xuat khu , s ong dy chuyn sn phm doc g quyt v s ong
cc nh cung cap m n d dn. Hn na, k hoch hot dng ca cc MC cng khc nhau
thng qua va tr xuat khu, tnh dc quyn ca th} trng theo d}a , v yu cu v doanh s
hng nam. Cu cng, cc hot dng knh t ca cc MC khc nhau trong th tuc dat hng ,
th tuc g c v xc tn. Cc nh sn xuat cn ph xem xt su khc nhau trn kh xy dung
chn oc phn ph. Trn thuc t, knh xuat khu truyn thng thng c nhu r ro v trong
trng hop ny cc MC thng cc doanh nghp thng m ng c quyn so hu hng
ho. " Kh nang cc MC hot dng nh mt d , dc quyn v th} trng, quy d}nh hn
ngch v doanh s s doc gm xung kh m quan h thng m doc qun mt cch
khng chnh thc.". Knh qun ny thch hop v nhng nh sn xuat mun thm nhp th}
trng th g mt cch nh hot. Kh su dung knh hop dng, cc MC c khuynh hng tro
thnh d cho nh sn xuat v hn ngch v doanh s v dc quyn rng khap. Kh c ha
bn hot dng theo tho thun bng hop dng trong mt th gan d, knh hop dng c the
dem a} o ch quan trong cho c ha bn.
Cng ty xuat khu hop tc
Mt cng ty xuat khu hop tc mt t chc xuat khu doc duy tr bo cc nh sn xuat
khc de bn sn phm ra mt s hay tat c cc th} trng nc ngo. Ngo ra, do cng ty ny
cng ng sn xuat nn ho cng c nhng chc nang tng tu nh cc d xuat khu
khc. Cng ty ny thng hot dng nh mt nh phn ph xuat khu cho cc nh cung cap
khc, d kh cng hot dng nh cc nh m g hay cc d dn doc hong hoa hng. Do
cng ty xuat khu hop tc ch}u trch nhm vn chuyen hng ho nn ho chm hu hng ho
nhng khng c quyn so hu hng ho.
ng c de cc cng ty ny d dn cho nh sn xuat trc ht o ch t chnh cho chnh
ho. Do cn c ch ph c d}nh cho vc da sn phm ca mnh ra th} trng nc ngo nn cc
cng ty ny mun cha se ch ph v knh nghm ca mnh v cc nh sn xuat khc mun
bn sn phm o cng mt th} trng nc ngo. Chnh v cc hot dng ny m nh xuat
khu hop tc thng doc xem nh nh xuat khu du dn . V du v cc nh xuat khu hop
tc n tng nh .snger v Borg-arner. bng vc d dn cho mt s khch hng , cc t
chc ny doc xem nh mt dng ca MC.
M quan h ga cc t chc xuat khu hop tc v ng u thc ca ho m quan h u
Vc hop tc ny dem dn cho ng u nhm cch bat du cho hot dng marketng o th}
trng nc ngo d dng v t r ro v m quan h ny s doc tp tuc mn cc sn
phm tham ga khng n quan hoac khng cnh tranh v nhau. Van d s ny snh kh ng
u thc quyt d}nh tung ra th} trng mt sn phm m truc tp cnh tranh v sn phm ca
nh xuat khu hop tc hoac v sn phm ca khch hng ca nh xuat khu hop tc.
Hp h ebb Pomerene
Mt PA doc thnh p kh ha hay nhu cng ty thng trong cng mt ngnh kt
hop tung sn phm ra th} trng nc ngo. Hp h ny cau thnh mt t chc thuc v cc
nh sn xuat cnh tranh nhau ca M dnh rng cho muc dch xuat khu (du ny c ve d
v cc cng ty cnh tranh nhau hn cc cng ty khng cnh tranh.) nhng knh nghm d
ch ra rng t chc ny s khng c hu qu d v cc sn phm khng n quan. Hp h
nh vy n nhat c t 300 thnh vn trong kh hp h tr cy kh ty bac ch c 2 thnh
vn.
V can bn, hp h ny cng mt carte xuat khu. Mac d carte bat hop php o
M nhng dng carte ny van doc hot dng mn n khng c nhng tc dng chng
cnh tranh d v hot dng marketng trong nc o th} trng M. Mac d khng doc nhn
bat k mt chng nhn u tn no v vc mn tr chng dc quyn, ut ca ebb
Pomerene van cung cap cho hp h mt su mn tr c g hn. u cu php duy nhat
hp h ph d trnh v u ban thng m n bang trong vng 30 ngy sau kh thnh p.
Ha vu vc ca to n d cho thay va tr ca ut ebb. Nam 1950 mt phn to d
cam 4 thnh vn ca hp h thnh p nh my o Anh, Ty c v Canada v nhng hot
dng nh vy khng to nn thng m xuat khu. V} tr th} trng cc cng ty khng n
quan mn hot dng ca ho thch hop v cc quy d}nh (v du hop tc de dc chm trong
thng m xuat khu ). V vy chnh ph khng the cn tro cc nh sn xuat chat bao ph m
mn ca M trong vc n kt thnh mt tp don de xuat khu dc quyn v vc c d}nh g
v hn ngch o nc ngo mac d cc cng ty ny cng chm 80% thng m xuat khu ca
M v mat hng ny.
Hp h ny c mt s chc nang rat hu ch. N cung cap thng tn t cc cng ty thnh
vn, tht p g, ch d}nh dn dat hng, v bn sn phm. N cng thu xp vn chuyen hng
ho bng vc o u kt hop chuyn cho, tho thun mc g , thu hoac dat tu. Do d hp
h ny chm hu hng ho v m tat c nhng vc cn tht nhng khng c quyn so hu
hng ho. Cng gng nh nh xuat khu hop tc, hp h ny hot dng khng v o nhun
hay ch ph.
M quan h d hn ny cng c nhng bat o. Th nhat, n khng c trong khu vuc d}ch
vu v do ut cam cc cng ty d}ch vu n kt v nhau. Th ha, hot dng cung cap t chnh
thun tn cng khng c v cc ngn hng cha doc php tham ga vo dng knh doanh
thng m ny ke t nhng nam 20. Th ba, gng nh hu ht cc t chc, n cng xy ra
nhng bat dng ga cc thnh vn. Nu mt thnh vn khng dng hoac khng hop tc th
hu qu s b} suy gm nghm trong. Cu cng cc cng ty thnh vn s mat cc dac tnh
rng v vc xuat khu doc thuc hn d tn ca hp h v hot dng h thch hop hn d
v cc hng ho cha c nhn hu. Mt sn phm doc chuyn mn ho hay mt nhn hu
n tng du c the tu mnh xuat khu do d ho khng mun nhn hu ca mnh b} thay th
bo nhn hu hay thng hu chung ca hp h. Mt vc khng thng thng nhng c the
de cho cc thnh vn de g dac trng rng (v du tn nhn hu rng): hp h cng cu
my mc mt v du quan trong. Nhng hp h ny doc thnh p ch yu de cung cap
nhng h tro k thut v tn dung trong cc th} trng qu nho de to du kn cho m nh
xuat khu.
mua hng
Mt d xuat khu d dn cho mt ng bn hay mt ng sn xuat, mt i ,o mua
hng d dn cho ng mua hng nc ngo. Bng vc dat tru so v tn hnh knh doanh o
nc xuat khu, cc d mua hng c mt v} tr thun o de tm km sn phm dp ng nhu
cu v su u d ca ng u thc. dn cho khch hng ngo nc, cc d ny hot
dng v o ch ca khch hng bng cch tm km mc g tt nhat c the . Do d khch hng
ph tr cho ho mt khon hoa hng hay ph cho d}ch vu ny. mua hng cn doc go tn
d hoa hng, ng mua hng xuat khu , hng hong hoa hng xuat khu, v d mua
hng xuat khu. ny cng c the tro thnh hng xc nhn vc xuat khu nu n xc
nhn vc thanh ton v tr cho ng bn sau kh nhn ho dn v chng t so hu cho khch
hng.
ny rat c ch d v nh sn xuat v n tm km cc cng ty v cung cap cho ho
cc d}ch vu ca mnh. Tuy nhn v cc d ny hot dng dua trn c so dat hng nn m
quan h v ng mua hoac ng bn khng n tuc. Hot dng ny v th cng khng the
cung cap mt kh ong knh doanh n d}nh cho ng sn xuat cng nh khng gm doc
mc d r ro t chnh. Trong trng hop no cng vy, gao d}ch ga nh sn xuat v d
mua hng( hoac khch hng ca d ) c the hon thnh kh doanh nghp trong nc d ngh}
d o vc vn chuyen. Nu khng nh sn xuat ph tu m vc d.
mua hng doc quc ga kem sot
mua hng doc quc ga kem sot mt dng ca d mua hng. ny
cng hot dng v cc chc nang hon ton tng tu v d mua hng, su khc bt duy
nhat d ny thuc su mt t chc ca chnh ph nc ngo hay mt cng ty gn nh
ca chnh ph. ny doc u quyn de d}nh c o nc ngo v mua hng cho nc ca
mnh. Cc d ny cng c tru so c d}nh t cc nc nh cung cap chnh hoac d dn
ca nc ca ho s vng tham chnh thc nc cung cap kh c nhu cu mua hng.
mua hng nc so t
mua hng nc so t cng mt bn tau ca d mua hng. Theo nh tn go ho
nhng d dc p thng c tru so gn n sn xuat doc tp trung ho cao d. Mac d
chc nang hot dng cng gng nh cc d mua hng thng thng nhng c mt dem
khc d ny hot dng n tuc theo yu cu ca ng u quyn de tm cc hng ho m
c the ph hop. M quan h d hn ny gp cho d doc hong tn hoa hng v khon
tn dat trc cho cc gao d}ch doc thuc hn.
ny cng cung cap nhu d}ch vu c ch cho nh sn xuat. N c the cung cp c
h tt cho nh cung cap de g cho m quan h knh doanh doc n tuc v bn vng mn
nh cung cap van c kh nang cnh tranh bng g c, d}ch vu, keu cch v chat ong.
v ng mua hng nc ngo, d ny cng cung cap mt s d}ch vu c ch. Mt
trong s d chc nang mua hng. su dung kh nang phn don ca mnh de ra quyt
d}nh cho khch hng nc ngo nhng ng khng c th gan de dn cng ty hoac n sn
xuat hoac khng the ch de kem tra sn phm mau. ny cn cung cap mt chc nang
sau: ny c the chac chan rng s gao hng dng nh tho thun. Vc chm gao hng
c the m cho vc mua hng d tro nn v ngha dac bt d v hng ho theo ma hoac
sn phm th trang. Nu khch hng nc ngo quyt dn xem nh my sn xuat hoac van
phng, d c the gp dat ch o khch sn, thng bo chuyn tham quan ny dn nh cung
cap, thu xp cc cuc hen, v.v...
Nh xuat khu
Nhng trung gan d doc d cp dn c nhng dem chung ho khng mo hem m cng
khng c quyn so hu, ho ch dn gn nhn ph cho nhng d}ch vu m ho m. Khc v trung
gan, nhng nh knh doanh n d}a nhng doanh nghp dc p knh doanh nhm muc dch thu o
nhun hn thu ph. C nhu o nh knh doanh n d}a. V tat c cc nh knh doanh n d}a du
c quyn so hu nn ho doc phn bt v nhau bo nhng dac dem khc nh su so hu vt chat
d v hng ho v d}ch vu.
Nh knh doanh xuat khu cng mt keu nh knh doanh n d}a. Mt nh xuat khu tm
km nhu cu o th} trng nc ngo v mua hng ho ca cc nh sn xuat trong nc de dp ng
cc nhu cu d. Ho thng knh doanh cc o sn phm ch yu, cc sn phm khng c su khc
bt hoac nhng sn phm m nhn hu ca n khng quan trong. Sau kh hng ho doc dng g
v dac d}nh ho nh xuat khu bn hng ho d tn ca mnh thng qua cc gao d}ch v th}
trng nc ngo. e hon tat cc cng vc ny nh xuat khu ph ch}u mo r do t vc so hu
hng ho ca mnh
o nhun ca nh xuat khu c doc thng qua vc d}nh g sn phm. Khon o nhun d
phu thuc vo dng c o nhun cng nh cc du kn th} trng. Bat c kh no nh xuat khu du
mun hng ho doc bn v mc g cao hn tat c cc ch ph de ho c doc o nhun. Nh xuat
khu c thm thu nhp bng vc nhp khu hng ho de h tro cho hot dng xuat khu. Ho c the
c hoac khng c m quan h m an u d v ng cung ng ca mnh.
Nh trung gan xuat khu bn s
Mt nh trung gan xuat khu bn s hay cn go ng m vc bn gay hoac nh m g
mt o nh knh doanh xuat khu dac bt. Tat c cc c tn d du m ch rng cch thc hot
dng d ho ng bn s yu cu nh sn xuat bn s truc tp mt sn phm cho khch hng nc
ngo. Trn thuc t nh trung gan ny khng thuc su chm hu hng ho cng nh so hu hng ho
v ho cng khng mong mun du d. Theo phng thc hot dng ny, quyn so hu hng ho ca
nh trung gan c the ch ko d trong v g.
Dua trn dn dat hng t nc ngo, dn ot nh trung gan xuat khu bn s dat hng v nh
sn xuat hng dan nh sn xuat gao hng truc tp dn khch hng nc ngo. Khch hng nc
ngo thanh ton cho nh trung gan de nh trung gan thanh ton cho nh sn xuat.
Vc su dung mt nh xuat khu trung gan bn s trong hot dng Marketng quc t d v
nhng hng ho c kh ong n m g tr} dn v} thap (v du nh : than, g xe v vt u xy
dung). Ph vn chuyen cao cng v g tr} dn v} thap d khn cho vc chuyn cho hng ho m
nhu n tro nn rat dat do. V vy t theu ho vc chuyen cat hng s m gm ch ph.
Mt cu ho dat ra t sao nh sn xuat khng gao d}ch truc tp v khch hng nc ngo
bo qua ng trung gan xuat khu bn s v s tt km doc tn trong khu ng m g vn
chuyen tt tn v d}a ch ca khch hng nc ngo. Cu tr nh sn xuat s gm bt r ro
kh dn gn ho cc th tuc gao d}ch. S d dng hn rat nhu cho nh sn xuat kh thu mt nh
trung gan xuat khu bn s o nc ca nh sn xuat thay v c gang bn v thu tn ca khch hng
o d}a dem rat xa.
Cng c nhng do xc dng khc g thch cho vc khch hng nc ngo khng c kh
nang v cng khng mun bo qua nh trung gan K bn s. Khch hng c the khng c heu bt
chnh xc v sn phm v v cung ng sn phm v c the dn dat hng ca khch hng qu nho de
ko doc nh sn xuat gao d}ch truc tp. V vy nh trung gan xuat khu trong trng hop ny
rat hu ch v nhng ng trung gan nh anh ta heu bt rat r v ngun cung ng v th} trng.
Nh trung gan xuat khu bn s cng c nhng thng tn v khuyn v sn phm doc mong do
v c the dn xp mt cch ch tt de dt doc n.
Nh phn ph hng xuat khu
Trong kh cc nh xuat khu v cc nh trung gan xuat khu bn s mua hng t nh sn xuat
ch kh no ho nhn doc dn dat hng t nc ngo th mt nh .h#n .hi hng 0uIt khJu m
an v nh sn xuat theo mt qu trnh n tuc. Nh phn ph ny doc u thc v doc dc quyn
d dn cho nh sn xuat v bn hng ho trong mt v hay tat c cc th} trng nc ngo. Nh
phn ph ph thanh ton tn hng v nh sn xuat cho cc gao d}ch trong nc v ph ch}u mo
r do t chnh trong vc bn hng o nc ngo.
Mt nh phn ph xuat khu khng gng v nh phn ph nc ngo dn gn o n dat
tru so. Nh phn ph nc ngo dat tru so o nc ngo v doc u quyn phn ph v bn sn
phm o d. Trong kh d, nh phn ph xuat khu dat tru so o nc ca nh sn xuat v doc u
quyn bn o mt hoac nhu th} trng nc ngo. V du Mamya mt nh sn xuat ca Nht,
.osawa mt mng phn ph ca Mamya (tc nh phn ph xuat khu). Be Howe
phn ph dc quyn ca osawa o M(tc nh phn ph nc ngo)
Nh phn ph xuat khu hot dng d tn rng ca mnh hoac ca nh sn xuat. Anh ta ph
thuc hn tat c cc th tuc vn t v vy m cc nh sn xuat khng ph quan tm dn cc hot
dng o nc ngo. N cch khc d v nh S m vc v cc nh phn ph K cng gng nh
cc gao d}ch khc o trong nc. V nh phn ph hng xuat khu, theo nguyn tac, d dn cho
nhu hng S nn d kh doc co nh mt o hnh MC.
Nh phn ph xuat khu thng bn hng ho ca nh sn xuat theo g yt ca ho v nhn
mt phn tram tho thun no d ca mc g yt co nh tn th ao. u d c ngha , nh phn
ph K s doc nhn mt khon tn hoa hng hoac mt khon trt khau d v s hng ho m
anh ta mua. Nh S c the gu ho dn truc tp dn khch hng nc ngo hoac de nh phn ph
gu ho dn dn khch hng de c doc o nhun mong mun.
Cng ty thng m
C rat nhu ng mun mua hng trong kh d cng c rat nhu ng mun bn hng
nhng ho khng bt g v nhau cng nh khng bt m th no de c the n h doc v nhau.
Cc cng ty thng m ra d de g quyt cc thu st trn. Trong hot dng Marketng quc t o
rat nhu nc, o hnh trung gan ny c o hnh c s ong nhu nhat v c nh hong n
nhat. Nhu cng ty thng m c quy m n mo cc ch nhnh o bat c n no ho knh doanh.
Ho hot dng o cc DCs, o cc nc pht tren v o c th} trng trong nc ho. Mt nua hng K
ca oan ph thng qua cc cng ty thng m ca Nht. Cc cng ty thng m tng hop ca
Nht Bn doc bt dn nh cc sogo shosha v cc cng ty thng m n nhat bao gm cc
cng ty da quc ga nh Mtshubsh, Mtsu v C.Itoh. 9 cng ty thng m n nhat d ch ph
khong mt nua ong hng NK ca Nht Bn. Ngay c nhng cng ty trong nc n nhat ca Nht
Bn cng mua bn thng qua cc cng ty thng m
Mt cng ty thng m c rat nhu chc nang: c tn ca n dng cho nhu cng ty trung
gan ch khng ph ch nh m g hay nh knh doanh nhp khu. Mt cng ty thng m c
the mua v bn nh mt cng ty knh doanh. N c the thuc hn vc vn chuyen hng k gu hoac
hot dng nh mt d nhn tn hoa hng cho cc khch hng. Kh d dn cho nhu khch hng
n cng gng nh mt MC ngo tr mt s trng hop sau: (1) c dng sn phm da dng hn (2)
cung cap nhu d}ch vu hn (3) n hn v c kh nang t chnh tt hn (4) c quyn so hu d v
hng ho (5) khng ch b} g hn trong cc hot dng K v (6) hot dng vot n trn va tr ca
mt cng ty trung gan (nhng cng ty m ch cung cap cc d}ch vu cho K ) bng cch gan truc tp
vo sn xuat, pht tren knh phn ph hng ho, t chnh v pht tren ngun uc.
Nh ngu trong tn go, tu ch}u trch nhm trong hot dng knh doanh. Kh thng
xuyn c quyn so hu d v hng ho m n vn chuyen th nhng r do trong knh doanh cng
tang n dng ke. Mt cng ty thng m khng ph ch d dn ca nh sn xuat vhoac ca
khch hng de t d c the gm bt doc r ro bo v r ro gan n v o nhun. Trong trng hop
ca SI Internatona va d dn nh S va cng ty thng m, o nhun bn m n thu
doc t hot dng thng m n hn 4 n o nhun m n thu doc t hot dng d dn bn
hng. Do vy khng c g ngc nhn kh hot dng thng m chm khong 12 doanh thu ca
cng ty.
Cc nh S cng nh cc khach hng du c nhng do hop kh su dung cc cng ty
thng m. Cng ty thng m thu thp thng tn v th} trng, p k hoch th} trng, tm khch
hng, bao g v u kho hng ho chun b} cc chng t vn t, bao hem, h quan, cung cap t
chnh cho nh cung cap vhoac cho khch hng, chap nhn r ro trong knh doanh, v cung ng cc
d}ch vu sau bn hng cho khch hng nc ngo. N tm , cng ty thng m mt cng cu qu
bu de c the vot qua cc ro cn v van ho v th tuc hnh chnh. V du hng Nanodata d cng
nhn rng s rat tn km de c the tp cn v cc th} trng o xa v khng quen thuc v mnh.
Cng ty ny d quyt d}nh thu cng ty TKB Technoogy Corporaton de xc d}nh th} trng thch hop
cho my tnh ca mnh v de xy dung mt knh phn ph thng qua vc chon d , nh phn
ph, hoac cc ch nhnh truc tp. TKB d dp ng ton b cc yu cu trn m khng ph bo ra
mt dng ch ph cho vc xy dung d ng nhn vn cho dn kh Nanodata c the tu m doc vc
ny.
Tuy nhn cng gng nh cc o hnh trung gan khc cng ty thng m un ph d mat
v kh nang b} mat khch hng v v vy n ph cung cap mt th g d g tr} d v khch hng.
u ny cng dng ngay v c hng Msubsh mt cng ty thng m n nhat v doanh s bn ra
hn 70 t . Khng c sn phm rng ca mnh, cc khch hng Nht c the khng dng dn o
cng ty ny v ho mun thnh p phng Marketng rng ca mnh. php ca Mtsubsh de g
cc khch hng c v to ra cc khch hng m dnh cho cc khch hng v nhng ng bn
hng nhng u d khuyn khch m an v cng ty. Cng ty d p nn cc n doanh v d tc M
v Nht v muc dch gnh doc su nh hong ca c pha khch hng v pha nh cung cap. Hn
na cng ty ny khng d dng b} thay th v c d ng chuyn ga c knh nghm u nam h
thng m vc c t chc.
"c c<ng tA thng mi 5hct Bn: Chnh v su thnh cng dy an tong ca cc cng ty
thng m n ca Nht m rat nhu cng ty, dac bt o M, mun th dua v ho v bat chc ho.
Tuy nhn Chew ch ra rng v cc nh sn xuat M ch yu thuc hn cc gao d}ch bn bun trong v
ngo nc nn hnh mau ca Nht khng ph hop tr kh M ph thay d CSHT KT-H ut php
trong nc v du ny kh c kh nang thuc hn doc.
Cc cng ty thng m ca Nht c mt s dac dem khc bt. Cc cng ty ny hot dng ch
yu nh vo thng m trong nc, n chm khong 12 doanh s. Ho dac bt mnh trong nh vuc
hng ho v sn phm khng c su khc bt. Cc dac dem ca ho ong hng ho n, o nhun
cn bn thap, knh doanh tu do, doc php su dung tn phu hng tn kho t, tat c cc yu t ny
kt hop khn cho ch ph suat thap mac d mc no ph d cao. C 10 cng ty thng m n
nhat ca Nht du cc d tc ca cc nhm ngn hng v cc trung gan t chnh khc. Cc dac
dem t chnh ny rat cn tht v n cho php cc cng ty ny c the tp cn v cc ngun vn
n v cc hot dng t chnh mt cch thng xuyn, d dng, thun tn. Mt yu t khc cng
gp phn vo su thnh cng ca cc cng ty thng m Nht d yu t van ho. Cc nh S Nht
thch tch r khu S v khu Marketng, de chc nang Marketng cho cc cng ty thng m mac
d mt s nh sn xuat Nht v t tong m thch kem sot cng vc Marketng hn d t bo ch
d chuyn mn ho ny .
"c c<ng tA thng mi 0uIt khJu o M gng nh cc cng ty thng m nhat cc cng ty
thng m nh ebb Pomerene v cc MC, cc cng ty ny d chm khong 12% g tr} K ca
M. Mac d cc MC v cc cng ty thong m thuc hn rat nhu hot dng gng nhau nhng cc
MC khc v n c xu hng nho hn, v t nhn vn hn. Cc MC cng khng c doc su tp cn
d dng v cc ngun vn v vy m thng xuyn thu vn. Kt qu cc MC km da dng v
sn phm cng nh v khu vuc d}a hn v ph hn ch knh doanh vo vc xuat khu v mt s
t hot dng nhp khu chnh. Do d cc MC khng c kh nang cung cap mt mng dy d
d}ch vu cho nh S.
V su thnh cng rat hn ch ca cc MC v cc cngty ebb Pomerene (cng v cc van d
v thm hut thng m) M d chuyen sang g php su dung cc cng ty thng m. ut v cng
ty K thng m d doc thng qua vo nam 1982. Trong du 103 ca ut ny quy d}nh, cng ty K
thng m doc d}nh ngha nh mt cng ty doc t chc v hot dng v muc dch: (a) K hng
ho v d}ch vu S o M (b) phuc vu vc K hng ho v d}ch vu S o M ca cc c nhn dc p
thng qua vc cung cap mt hoac nhu d}ch vu thng m K... Thut ng 'd}ch vu thng m K'
bao gm cc hot dng nh t van, nghn cu th} trng quc t, qung co, Marketng, bo hem,
nghn cu v tht k sn phm, cc h tro v ut php, gao thng vn t -bao gm cc chng t
thng m v n h v d gao nhn xu cc dn dat hng gu dn cho nh xuat khu v cho
khch hng, u kho, trao d ngo h v cc hot dng t chnh -nhng n khng ch g hn o
cc hot dng d - de nhm to du kn cho K hng ho v d}ch vu o M .
ut ny d xo bo cc ro cn khn cc MC v cc cng ty ebb Pomerene hot dng km
hu qu. Ha o hnh ny d khng pht tren nh mong mun v 2 do chnh su thu vn v cc
quy d}nh chng dc quyn. Trc dy g quyt doc mt trong ha van d trn th ho gap kh
khan v van d cn . Nu cc cng ty ny n kt v nhau de cng c ngun uc t chnh th
ho s v phm ut chng dc quyn. Cn nu de trnh v phm ut chng dc quyn th ho b}
thu vn.
Trong hn mt nua th k, ut ass-Steaga d cam cc ngn hng tham ga vo cc hot
dng ph t chnh v cc ngn hng cng khng doc so hu cc doanh nghp thng m. Muc III
ca ut TC d xo bo du cam ny, n cho php cc ngn hng doc c c phn trong cc cng ty
thng m K. Mt su du chnh cc quy d}nh trong hot dng ngn hng d cho php cc ngn
hng tham ga so hu gn tp thng qua vc ngn hng nam g cc cng ty, ngn hng ca cc
ngn hng hay cc n doanh theo ut b sung. Khc v cc nh du t khng ph ngn hng,
nhng ng m khng ph dang k v chnh ph th cc ngn hng nam g cng ty ph np dn
dang k cu mnh n h dng du tr n bang de thnh p cng ty K thng m, ngay c kh ho
khng mun c su bo h chng dc quyn. Tuy nhn du ut ny van cn tro cc c phu ngn
hng truc tp trong TC. Cng khng gng nh cc nh du t ph ngn hng nhng ng m c
the nhp khu mt cch tu do, th vc NK ca TC trong ngn hng dc p va ph gan n v
hot dng K va ph hot dng ch yu phuc vu cho K. u d c ngha doanh thu t hot
dng K ph n hn 50% tng doanh thu ca TC.
Su tham ga ca ngn hng vo hot dng K rat cn tht. Ngo vc n dem o ch r
rng cung cap vn n cn c nhu o ch khc na. Cc ngn hng ny cung cap rat nhu d}ch vu
m cc TC thuc hn. Ho c the vn t cc doanh nhp va v nho bng cch su dung cc ch
nhnh ca mnh o nc ngo de xc d}nh khch hng nc ngo v cc ch nhnh trong nc de n
h v cc nh S trong nc. V cc cng ty thng m thng so hu hng ho de thuc hn cc
thng vu ca mnh nn du ut ny d c du khon khuyn khch gp ngn hng dm nhn
quyn so hu ca mnh m khng ph mn cng. Hn g th cc ngn hng c the thu doc o
nhun cn bn cao hn trc dy kh m ho ch hot dng nh mt d .
ut nam 1982 cng d da ra mt g php na cho van d chng dc quyn. Trong nhu
thp k qua, ut thng m K ra d nam 1918 d cho php cc doanh nghp tham ga vo K n
kt nhng mt cch v tnh n d khng khuyn khch cc doanh nghp tham ga bo v tro cap thu
u d chng dc quyn ch doc da ra o mt mc d g hn nhat d}nh. Muc III ca ut nam 1982
d g quyt van d ny bng cch cho php cc d th cnh tranh trong nc nhn cc chng thuc
n kt khng dc quyn cho mt s hot dng K nhat d}nh. Bng cch cap trc cc chng thuc
chng dc quyn ny cc m o ng v v phm chng dc quyn d doc xo bo, to ra mt m
trng thun o cho vc hnh thnh cc n doanh K. Cc n doanh ny nh c qu m hot dng
v tm nang knh t n c the gm ch ph v r do m van tang doc hu qu . e c doc chng
nhn khng v phm ut chng dc quyn ,mt nhm cc cng ty v ngn hng d n kt v
nhau v muc tu K de c doc chnh ch kem duyt t b thng m (cng v su dng ca b t
php ) chng nhn n c t cch gng nh mt TC .Chng ch ny c chc nang nh mt hop dng
bo hem. TC kh d doc dac cch kho cc hot dng chng dc quyn t phm dn su v
trnh doc cc vu kn ca nh nc v n bang mn su n kt v nc ngo khng c su tc
dng ngoc tro d v su cnh tranh v g c trong nc. Kh b} kn, cng ty c chng ch c the
doc hon cc ch ph kn tung nu nh thang kn .
Nhu ng hy vong rng ut cng ty thng m thuc su c the thu ht doc khong 20.000
nh K m v tang g tr} K ca M n khong 20% tng ng v 40t m nam. Nu du d}nh d
tro thnh su thuc th s to ra doc 640.000 cng an vc m. Nhng kt qu khng doc nh
mong do. Mt cuc du tra ca Cnkota cho bt phn n cc cng ty quan tm dn hot dng
Marketng quc t du d quen v ut ny v mong rng n s tang cng hot dng K M. Tuy
nhn, Cnkota cm thay rng nhng kt qu thu doc tr v thuc tn knh doanh kh p dung ut
v chnh ph n bang nn thuc hn mt c gang mang tnh go duc n.
Trong 2 nam du p dung ut b thng m d cap 61 chng ch da ra su bo h chng dc
quyn cho 23 cng ty v c nhn, con s d c thch dng v mong mun hay khng cn tu thuc
vo m c nhn. D trong trng hop no th rat nhu cng ty np dn xn chng ch chng dc
quyn thnh vn ca hp h ebb-pomerene v tat c ho du c ve mun nhn nhng mn tr
chng dc quyn mang tnh tng the hn na .
Cc cng ty gn dy thnh p nn cc TC c ngun gc rat khc nhau. Mt s cc nh S c
cc cng ty con san sng tp cn v cc sn phm ca cng ty me. V du nh cng ty thng m
d tp cn t 300000 sn phm ca . Nhng nh sn xuat khc gm c ockwe
InternatonaM, tp don ny d thnh p nn cng ty thng m rockwe Internatona, cng ty
thng m t, mt cch dng ne. Cc nh bn e cng d thnh p nn cc TC (v du nh Sears
thnh p cng ty thng m sears oebuck). Nhng nh bn e nh SearsK.Mart d thang n nh
nhng vu mua bn khng khon o ny d gp ho rat nhu trong hot dng g thu hng K
M thng qua cc knh bn e ca nc ngo. Mt oa hnh t chc khc cng thnh p nn cc
TC cc ngn hng du ny cng tu nhn. V cc ngn hng c the so hu 100% c phu
ca TC nn cc TC doc dm bo c ngun t chnh tng ng. Trong mt s trng hop, cc ngn
hng cc cng ty knh doanh khc c the mun thnh p n doanh nh trong trng hop ca
Frst Chcago tp don thng m T Sears ord Trade.Inc.
Mt van d kh khan v cc TC ut cng ty thng m K doc da ra ch nhm khuyn
khch hng ho M. V vy, cc hot dng NK ca TC chm v} tr th yu ch doc thuc hn kh cn
de xc tn K. V th cc TC c the thu mt nn tng hu qu de pht tren thng m ha chu.
t theo quan dem ny, cc TC rat khc so v cng ty thng m Nht, nhng cng ty ny hot
dng c hu qu trong c thng m trong nc, ngo nc nc th 3. V th cc TC ca M
thu mt tm nhn mang tm c quc t v mo mat.
Kh chon mt TC th cn ph cn nhac t cc d}ch vu m n cung cap. Theo hoc thuyt ca
Be amson th Tm quan trong ca cc d}ch vu do trung gan K cung cap phu thuc vo o
sn phm K, va tr K ca trung gan d qu m bn hng K ca nh cung ng. t theo o
sn phm th cc d}ch vu to gao d}ch dng nh quan trong hn v cc hng ho dac d}nh trong
kh cc d}ch vu ao dng chn tay khng nhat tht quan trong hn d v hng ho khng dac
d}nh. Trong phm v va tr ca hot dng K, d}ch vu to gao d}ch d v d khng quan trong
hn d v nh knh doanh, nhng mt s (khng ph tat c)cc d}ch vu ao dng chn tay
quan trong v cc nh knh doanh. C mt s bng chng nho d v qu m hng ho K ca nh
cung ng, cc d}ch vu gao d}ch cng nh cc d}ch vu su dung ao dng chn tay quan trong d v
cc nh trung gan hn nu g tr} K ca nh cung ng n hn 1tru
Bng 12-1 cho thay cu d}ch vu d v TC
Bng 12-1 Cu d}ch vu d v cc cng ty thng m
Cc nh S
doc d dn
Kh ong
K nho
Kh ong
K n
Hng ho doc K
Khng dac d}nh ac d}nh
ho xc tn thng m ,
n h v th} trngsu n
d}nh d mc trung bnh.
ho kh nang xc tn
thng m trn mc trung bnh
kh nang n h v th} trng
su n d}nh o mc trung bnh.
ho kh nang xc tn
d mc trung bnh nhng
kh nang trung bnh v n
h th} trng su n d}nh.
ho kh nang xc tn, n
h th} trng, su n d}nh du o
trn mc trung bnh.
Ngun: Eanie,&"&Be,,}5ico,as "&i,,iam"<ng tA thng mi uG MN*)> thit k ra mt tm chLc
Marketing quc t mi T: Marketing s \R / M[a thu nQm RST2 ti =n tD t: =o Marketing -o tm
chLc Marketing M% 0uIt =n&
Pht tren knh phn ph
Su ph hop ca mt knh phn ph phu thuc rat nhu vo nc m knh phn ph d doc p
dung. Mt o hnh trung gan no d c the hot dng tt o mt nc ny nhng khng tt o mt
nc khc c the mat dn tnh hu qu. u ny khng nhat tht c ngha m nc ph c
mt knh phn ph rng. Nhng mt cng ty c the nhn thay rng h thng phn ph quc ga
rat hu ch , mt h thng c the dng de xc d}nh xem chn oc phn ph no nn doc thnh p
t mt s nc dn mt nc khc.
tvakBantng d ngh} su dung mt phng php do nht d quc ga de phn o cc nc.
H thng phn o ny dua trn dac trng v m trng cc nc:1) su n d}nh chnh tr} 2) c h
th} trng 3) hot dngpht tren knh t 4) su dng nhat van ho 5) cc hn ch ut php 6) cc
ro cn bo v m trng 7) khong cch van ho d}a . Dua trn cc dac dem ny, cc nc c
the doc xp vo o nc nng, n ho, nh. Mt nc nng mt nc c 4 dac dem du o
mc cao 3 dac dem sau o mc thap. Mt nc nh th hon ton ngoc mt nc n ho
nc o mc trung bnh trong c 7 dac dem .
N chung M doc xp vo nhm cc nc nng. Canada cng vy mac d tnh dng nhat
van ho o nc ny ch o mc bnh thng (ch khng ph o mc cao) cc ro cn bo v m
trng o mc bnh thng (ch khng ph o mc thap). Ty c cng th, mt nc nng mac
d c mt s su pha trn nho, cc ro cn php ut khong cch van ho d}a o mc trung bnh
ch khng thap. Braxn, ngoc , n chung c dac dem ca mt nc nh.
oodnowHan so snh 100 nc v 59 dac dem kt qu thu doc cha m 3 nhm: cc
nc nng, cc nc n ho cc nc nh. Cc nc nng gm cc nc trong cng dng
chung chu u(C)(tr Ireand), o, Nauy, Thu den, Swteand, canada, c, Neweaand Nht.
Cc nc n ho gm hu ht cc nc chu M a Tnh vng ben Carbe, Phn an, Hng Kng,
srae, cooet, ebanon, Maa, B o Nha, reand, Ty Ban Nha, Hn quc, oan , Nam M
ugosava. Cc nc nh gm tat c cc nc chu ph (tr Nam Ph), hu ht cc nc trung
ng ng Nam , an , Achentna, Bova, Hat, Paragoay, Pruhyp.
u kn cn ph xem xt u tat c bng ay dac dem c ph thuc su cn tht cho muc
dch phn o cc quc ga hay khng. Trnh d pht tren knh t c the doc su dung nh mt ch s
duy nhat nhng mt su phn oa nh th c the nhm an v cc nc nng khng hn cc nc
pht tren. Tuy nhn, c ng s dat cu ho u tat c nhng c tn pht tren trong qu trnh
phn o c chng mnh doc rng nhng c gang hn na cn tht cho vc vot qua tat c
nhng dac dem ph hop, dac bt t kh trnh d pht tren knh t n h chat ch v nhng dac
dem ny. Thuc t nn c mt su gm bt nho.
Suy cho dn cng th phn o cng ch mt phng tn muc dch ca thc do dnh g
quc ga de xc d}nh xem trung gan no nn doc su dung o mt nc no d. Thc do dnh g
cc quc ga cng s ch ra o trung gan no c the hu qa nhat o mt quc ga no d. o mt
nc nh, p uc cnh tranh d v nhng thay d c cau khng hu qu. V du nh cc hn
ch v ut php c the ngan cn hoac m chm vc d m knh phn ph. ay th du v nc A
Cp, ch nhng ng con ca dn A Cp hoac c quc t}ch A cp m doc php m d dn cho
ng nc ngo. nh mt cch tho m nhu nh trung gan hu nh khng thay mt m de
do no t su tn t ca ho.
v nc nng, cc tc dng ca m trng c the qa nng dn n cc c cau qun
m tang n. Nhng ng trung gan khng thch ng doc s b} bo qua ph rt u. Su tn t ca
mt knh v vy s mnh chng cho kh nang thay d ph hop v du kn m trng bo v cc
knh khng the n nap d cc qu d}nh bo h trong nc. V du o UK ng doc d dn hoac
ng trung gan c the cham dt m quan h mn c mt thng bo hop . Nu d nhn
ng hng tun, thng bo trc mt tun hop . Nu d nhn tn hoa hng, th gan thng
bo trc ph d t 6 thng tr kh c qu d}nh khc trong hop dng.
Thc do dnh g cc quc ga ny p dung cho tat c cc o knh. Mt nh S nc ngo c
the thuc hn qun t da trn c qu trnh cch mng trong knh phn ph. Mt cng ty trc ht
c the dua vo cc nh trung gancc nh phn ph. Nu doanh s tang, nh S c the bo qua trung
gan bng cch thnh p ch nhnh bn hng hoac mt cng ty con. u hng ny doc nhng nh
cung cap rou o th} trng M su dung. Cc nh Sx ny g dy c the tu nam ay s phn ca mnh
bng cch gnh ay cng vc ca nhng nh phn ph. .emy MartnCo.d dem rou cognac ca
mnh kho enmore Dsters v m nh phn ph ca chnh mnh o M thng qua nhng cng ty
knh doanh rou du tn ca ho. Dsters Co., mt cng ty Scot cng m nh vy bng cch mua
cng ty NK Somerset t esmark. Pernord card Monet Hennessy thuc hn chn oc tng tu bng
cch mua austn Nchos Scheen.
Mt nh S trong nc nn nhy cm v bat k mt knh phn ph no v knh phn ph d
c the dua trn knh phn ph hn t. Nu c the th cc nh S ph ngan chan khng cho d th
cnh tranh su dung knh phn ph d. eros d rat thnh cng an ton nh knh phn ph bn
hng truc tp, an ton t mc m kh cc d th cnh tranh Nht vo th} trng, eros hon ton
khng chun b} trc. Cc cng ty Nht xm nhp th} trng M mt cch nhanh chng khng h
tn km nh su dung nh bn tht b} van phng dc p, mt knh phn ph m eros d bo qua.
Cc cng ty ca Nht c d ng bn hng rng ca ho trong cc khu vuc thnh ph n, nhng ho
cng cung cap my mc cho cc cng ty nh the o M nh IBM, MonroePtney Bowes v vy m ho
tn dung doc mng phn ph v bn hng rng n ca cc cng ty M ny. erox buc ph
thu nghm d v cc knh phn ph khc nh cc cua hng bn e, th truc tp, v d dn ngo
g hnh chnh.
Nhng ng bn bun, dac bt nhng ng n quan dn cc gao d}ch thng m c
kh ong nho nhng o nhun cao dac bt d b} nh hong bo nguy c de do m cc t
chc bn bun m to ra. Ho s d dng b} bo qua nu ho thnh cng trong vc xc tn sn
phm ca ng y thc. V du, Superscope d m mat th dac quyn ca Sony. Mat khc, nu
nh bn bun khng thuc hn tt va tr ca mnh, ho c the s b} xo s hoac b} thu hep c
v quyn o an trch nhm. Hng Mtsubsh khng h ng v hot dng ca Chryser dn
n m hng ny d ph tu tren kha h thng bn bun dc p ca chnh mnh de theo k}p
v Toyota v Nssan.
Nhng nh bn e o nc nng cng khng doc hong o t su d m. o chu u,
cc nh sn xuat my tnh ph dua nhu vo cc knh doc phn cap bao gm c nhng nh
bn e nho khng c d ngun uc t chnh cho mt ong hng du tr n. Hng Computerand
d mo du n uc thay d mng phn ph o ny bng cch nhn d thnh qu ca
hng d dt doc o M vo chu u thng qua phng php mass- marketng v mo mt v
cua hng t dy.
Kh ch trong t vc thnh p cc knh bn e, ta cng nn xem xt t nhng d m
ca cc knh quc t bo c mt m n h no d ga cc knh san c v cc ga don pht
tren knh t. Kh mt nc tro nn pht tren hn hoac c xu hng tro thnh nc nng,
du ny s dan dn:
- nh hong ca cc d nhp khu nc ngo gm d.
- Su tch bt v chc nang ga nh sn xuat, ng bn bun v ng bn e n hn
(ngha tang su chuyn mn ho ).
- Chc nang t chnh ca nh bn bun gm d nhng doanh thu tang n.
- Va tr ca nhng ng bn rong, ng bn hng u dng v cc h cho mo tang n.
- S ong cc cua hng o nho gm xung trong kh d kch c cc cua hng o trung bnh
c xu hng tang n.
- o nhun bn e tang.
- Tang mc phn ph, cc cua hng chuyn doanh, su th}, cua hng bch ho tng hop o
khu vuc nng thn.
Nhng d m thng c khuynh hng dn ra o nc nng trc kh doc tren kha o cc
nc nng khc v cu cng m dn cc nc DC. Nhng d m trong khu bn e theo
cch ny bao gm cc cua hng tu phuc vu, cua hng h g, v cc su th}, tat c chng du
d doc pht tren bat du o M. Ngoc , su cua hng (hypermarche), phng php
da dng mat hng rat pht tren o chu u. Cc cua hng bn e thng kt hop m mt cua
hng tu phuc vu khng bn thuc phm cn cc hng thng dung khc, th thng doc by
trong cc cng ten n tro hng. Mt b nhng quy thu tn cng doc su dung. Phng php
ny tuy nhn ch dt doc thnh cng rat hn ch kh g thu vo nc M.
Su thnh cng ca m d m khng ch nh hong bo trnh d pht tren ca mt
quc ga m cn mt v nhn t khc. Ngo tr nhng phng php bn e thng thng, bat
k mt phng php bn hng no du cn doc h tro bo mt mc pht tren knh t t theu
no d. Nhng cua hng bch ho, dang th o M nhng van cn rat ph bn o nhu nc.
Su xng xo ca cc doanh nghp cng s quyt d}nh thnh cng ca mt phng php bn e
m. Cc nhn t khc nh van ho, php ut, cnh tranh cng dng mt va tr rat quan
trong. o cc nc dang pht tren, n c rat nhu ao dng re v ng ta d quen v vc
doc phuc vu , bo vy, cc o cua hng tu phuc vu, cua hng bn h g hay su th} rat u
nhn doc su chap nhn rng r. Trong kh d, nhng nhn t quyt d}nh su a chung v cc
cua hng h g, su th} n hn d o nhu nc pht tren bao gm mt d dn c dy dac,
t d th} ho, tnh trng hoc van v ch ph ao dng. Mc thu nhp cao hoac tng d cng
khn cho nhng o hng ho nh t nh, t doc mua sam v ong n hn trong cc
chuyn mua hng khng thng xuyn.
Su ph hop ca mt s knh phn ph thng rat cn tht. Th d ho ngh v co
trong rng t c the g hn rat nhu hu qu ca phng php bn hng tn nh hay cc
phng php bn hng truc tp khc. Hng Avon d buc ph tren kha nhng phng php
bn hng khc o Th an v Nht Bn. Phng php bn e h g c the khng dt doc hu
qu o cc quc ga c kh nhu nhng nh trung gan v mt ong hng ho nho. Mt knh
phn ph truyn thng c khng hu qu nhng c the t da ho o ch t ch ph ao
dng re v cc ngun uc khng su dung dn. Cu cng mt nh sn xuat ph un gh nh
rng thuc t mt keu nh bn e no d do tnh thch ngh nn mt phng thc bn hng cu
the khng doc su dung mt cch hon ton nh nhau trn tat c cc nc. Trong kh mt su
th} M nhan mnh dn o nhun rng thap th nhng su th} o cc quc ga khc c the c o
nhun tng d cao kh ch trong t nhng hng ho c tnh khc bt, hng nhp khu v
tu chun cao. Hn th na, cc su th} ny cn thng phuc vu d an san. u th v} cc
su th} M, dac bt d v cc su th} d bn thnh cc su cua hng cng d bat du bc
vo nh vuc knh doanh ny.
Cc quyt }nh ua chon knh phn ph
Cng nh bat k th} trng trong nc no, th} trng quc t d ho mt nh th} trng ph
thuc hn t nhat ba quyt d}nh chon knh d d, d rng v s ong knh phn ph. v
-i c$a kKnh s n mt hng ho chuyen qua tay nhng ng trung gan trc kh dn doc
v ng tu dng cu cng. Knh doc co d kh nh sn xuat ph da sn phm ca
mnh qua tay mt s ng trung gan. Knh ngan kh sn phm ch ph qua tay t mt dn ha
ng trung gan. Nu nh sn xuat chon cch bn truc tp t ng tu dng cu cng, knh
d go knh truc tp. Cc nh sn xuat t v ca M v Nht theo du nhng chn oc khc
nhau trong vc ua chon d d ca knh. enth dng mt h thng phn ph ha p, d ho
ng bn e ph mua hng t nhng nh phn ph dc p. H thng ny khng thun tn
v cc cua hng chuyn knh doanh du vdeo bo v ho mun mua truc tp t ng sn xuat
hn. Do d, cc cua hng ny d chuyen sang mua hng ca cc nh sn xuat Nht Bn, san
ng da hng truc tp t cc cua hng, thm vo d c mc g thap hn.
v rng c$a kKnh n quan t s ng trung gan t mt th dem hay cap bc cu the trong
knh phn ph. rng ca knh bao gm ca s ng bn bun cng nh bn e v cc
o trung gan khc nhau doc su dung. Kh mt knh c cng nhu ng trung gan hoac
nhu o doc su dung trong mt th dem no d, knh s tro nn rng hn v mnh hn.
s knh chon oc nu nh ch su dung rat t nhng nh trung gan c d tu chun de
phn ph sn phm v mt mc no d hay o mt th} trng cu the. Sn phm nh vy d
khng c san o mo n van c the doc nhng nh trung gan ny vn chuyen t mo n trong
cng d}a bn. Cu cng, knh s knh dc quyn nu ch c duy nhat mt nh trung gan
thuc mt o doc su dung trn mt khu vuc cu the.
Ngnh cng nghp sn xuat dng h v nhng chn oc phn ph da dng ca n
mt mnh hoa snh dng v tnh hay bn d ca d rng knh. Tmex, mt sn phm chm
phn n th} trng v g thap doc phn ph rat rng r tc bat k nh phn ph trung
gan no, khng ke thuc o g du doc php mang nhn hu ny. Seko th c chon oc hn.
Seko, v mc g trn trung bnh, thng doc bn thng qua cc cua hu bn d trang sc
v cc phng trng by v hm kh tm doc o cc cua hng h g hay cua hng bn hng
tha. Patek Phppe de khuych trng v hnh nh sang trong v dc do ca mnh ch cho
g hn s dem bn sn phm ca mnh o M 100 cua hu trang sc doc chon ua mt
cch t m. Cuc tren m ngy 12-3 cho thay Patek Phppe d chon knh phn ph de tang
cng hnh nh ca mnh.
rng ca knh ch mang tnh tng d. C Seko v mega du su dung knh phn
ph c chon oc mac d mega c chon oc k hn. Chnh sch phn ph chon oc v c g
hn chat ch hn ca mega dan dn sn phm ca mega ch c mat o cc cua hu n
trang cao cap, cua hng chuyn doanh dng h v cc gan hng. Bo v d rng ca knh
tng d nn s khp khng kh dem so snh d rng ca mc bn e v d rng mc bn
bun. V c nhu ng bn e hn bn bun, thut ng d rng knh phn ph ch doc p
dung o mt mc phn ph cu the ch khng ph tat c cc mc phn ph. Mc chon oc phu
thuc tng d, khng ph tuyt d vo s ong ng trung gan c mat o mt mc phn
ph cu the. Kh mt sn phm doc da t cng gn ng tu dng cu cng, knh phn
ph cng c khuynh hng mo rng. Knh phn ph s khng n t nu knh d gn nh sn
xuat hn. Th du, o mt mc phn ph, Brother Internatona nh phn ph dc quyn t
M ca hng Brother Nht Bn. V tp don hte ock nh nhp khu cng nh phn ph
dc quyn ca Moussy, mt hng sn xuat d ung nhe, khng cn, t cao ca Thuy S.
Mt quyt d}nh khc n quan dn nh sn xuat s ong knh phn ph doc su
dung. Trong mt v trng hop, nh sn xuat nn su dung nhu knh de da sn phm t
ng tu dng. Th du, ho c the su dung dng th c knh phn ph d v knh truc tp.
Cch su dung dng th c ha knh ny thng dng trong trng hop nh sn xuat c nhu
sn phm hng t nhu o ng tu dng khc nhau. Cn mt do khc na nh sn
xuat khng the xo bo cc knh phn ph gc (nh cc d ) kh thnh p knh phn ph
truc tp o mt th} trng nc ngo v nhng do chn oc hay php ut. , assae v ean
assae du sn phm ca hng Seko Nht Bn nhng ph su dung ha o knh phn
ph. Seko v assae doc bn thng qua cc nh phn ph t M trong kh ean assae
doc bn truc tp t nhng nh bn e nhng ng bn trang sc.
PATK PHIIPP KHN CH CH BN BIT THI IAN M CN CH BIT V CHNH CN NI
BN.
v chng t, dng nh c mt s khc bt c the nhn thay o cc qu ng v cc qu
b, nhng ng trong sut nhu th k qua d chon mua dng h ca chng t.
Mt phn ve thng mnh. Bn cnh d nm yu thch su ogc. Su heu bt c dep. V c
quan trong nhat quan dem v ve chn tht bn trong cng nh hnh dng bn ngo.
Tat nhn, chng t c tn v s u v cc v} khch hng ca Patek Phppe hn t v c
qu kh.
Nhng chng t tn rng, ngay c kh bn tu dnh g g tr} ca chc dng h m khng
cn quan tm dn mt v ng tr danh cng so hu nhng chc dng h ca chng t, bn
cng s d dn nhng kt un tng tu v dac dem ca chng nh chng thuc su c.
y mt v du hng dan su chon ua ca bn. V thm m cng nh chc nang mo b
phn hot dng, t nhng chc dnh c nho nhat hay chc bnh xe cuc nho du doc got ga
cuc k tnh v v doc dnh bng bng tay dn b phn dung t khng qu 1100 mm- mt
trng th hon ton khng the tong tong doc.
ng khu cat v van bnh xe v bnh rang truyn bao gm 100 thao tc khc nhau v m
thao tc du doc thuc hn bng tay. Cc bnh rang truyn doc quan v doc dnh bng c
ha mat.
at nhu b phn bn trong ca dng h c cng nh dn Patek Phppe doc m bng vng
v do chc nang v c do dn mo.
Nhng ng tho dng h ap cc b phn nho nhat ca Patek Phppe bng tay trong sut tm
dn chn thng khong th gan de to ra mt chc dng h hon chnh.
Kh doc ap xong, n s tp tuc bc vo nhng khu tnh xo hn na.
Trong qu trnh sn xuat, m mt b phn doc thu nghm qua tng cng 600 hoac hn 600
g bao gm vc kem tra phn ng v d nh, nng, m v sc bn trong nam trng th
khc nhau. Nh vy, gn mt nua s th gan nhng ng tho dng h ca chng t dnh
cho kem tra v t kem tra cc b phn v cu cng dnh bng.
ng h dn tu ca chng t c t hn dng h c 13 b phn v mat tm thng de hon
thnh n. Th gan m mt chc dng h c cng gn tng tu nh vy.
B phn nho xu 2,5 mm ca chc dng h dn tu Patek Phpe doc sn xuat o mt nh my
dn tu n chng t su dung t nang cng khoa hoc ca th k 20 vo vc sn xuat dng
h dn tu bat du t nam 1952.
u c bn nhat c su khc bt n ga dng h c v dn tu ca Phppe v cc o dng
h cng chng o ca cc hng khc.
Trong 144 nam qua, cng hn ht mnh cho su hon ho phng chm sng ca hng chng
t, ke t th ng tho m dng h Php Adnen Phpe hop tc v nh qu tc b} u dy
ng Ba an, b tc Antone de Patek- de to ra nhng chc dng h tt nhat cho th g.
dy bn d bt mt cht cu the v t m v nhng chc dng h ca chng t, bn c
ngh rng nu c mt chc Patek Phpe, d c hay dn tu, n s cho bn bt v chnh
mnh?
c the, mt v du rat dng tn cy?

Tren m ngy 12-3: knh phn ph ca Patek Phpe
5gu6n: T bn c su cho php ca Henr Stern atch Agency Inc
c d}nh o knh.
Khng c mt g php chung cho tat c mo nh sn xuat trong vc ua chon knh. Tuy nhn,
c nhng nguyn tac chung c the gp ho ua chon knh sao cho tt nhat. Cc nhn t cn
xem xt o dy bao gm nhng quy d}nh ca ut php, hnh nh v nhng dac tnh ca sn
phm, su tn cy v su mu thuan ga cc nh trung gan cng v nhng tp qun d}a
phng.
uy d}nh ca ut php.
Mt nc c the c nhng ut cu the khng cho php su dung knh phn ph hay ng trung
gan no d. Th du Php cam su dung cch bn hng tn nh. Mac d nhu nh nhp khu t
nhn o Irac c the chon cch trao d thng qua cc d hoa hng nhng ut php nc ny
nghm cam cc doanh nghp nh nc doc mua bn v ng trung gan th ba (gm c
d hoa hng) trong vc tp nhn hng cung ng nc ngo.
Knh phn ph o nc ngo thng ph d hn mc cn tht. o Baranh ng nc
ngo khng doc php knh doanh bun bn, so hu cc d thng nghp v tat c hng
ho nhp khu ph doc thng qua d ca Baranh. Tng tu nh vy, o Indnxa, ng
nc ngo khng doc php nhp khu, xuat khu, phn ph hoac da ra th} trng n d}a
nhng hng ho doc sn xuat o trong nc v cng khng doc m d cho nh sn xuat
trong nc cng nh nc ngo. Ch c ng Indnxa v cc cng ty ca Indnxa m doc
nhn gay php xuat khu. Hn th na, mt v doanh nghp nh nc Indnxa ch m an
v cc cng ty trong nc. Nh vy, mt cng ty nc ngo cn tht ph thng qua mt d
hay ng phn ph trong nc.
rng ca knh phn ph cng b} nh hong bo ut php. Nhn chung, d dc quyn c
the ph ch}u nhng rng buc thng m dac bt kh sn phm d c v} th n trn th}
trng. o Ty c, van phng Federa Carte c the can thp bng cc yu sch v phn ph
v bun bn dc quyn. Trong nhu trng hop khc, ut php m du ngoc hn
ch vc mo rng knh phn ph. Nh o Caforna v Ios nghm cam cc d}a dem trng
by mt nhn hu xe h vot qu m dam vung.
Kh ut php thay d, knh phn ph c the cng b} nh hong. Th du nh trng hop the tn
dung o Nht Bn. The tn dung mt o hng ho d ho doc phn ph rng de thun tn
cho ng nam g the c the su dung the o n c s ong n cc thng ga v ngn hng
chap nhn thanh ton n. Vy m o Nht, cc ngn hng d tng khng doc khuyn khch
trong vc gao d}ch the tn dung bo v ho b} cam da ra k hoch tr tng phn v tnh , v
do d, cc thng ga khng c d kh nang pht tren h thng the tn dung mt cch hu
qu trn dn ton quc. e dep bo nhng ng cho vay nang v suat cat c ( v du
100% hay hn th na )m hu nh chng c th tuc , chnh ph Nht d thng qua ut m
khuyn khch nhng ng c the, cc ngn hng, v thng nhn su dung cng nh chap
nhn thanh ton the. Ngay c Vsa cng thng ong v cc t chc d}ch vu vn chuyen de
tro thnh mt thnh vn ca knh phn ph the tn dung v c the hap dan nhng a c t
khon tt km v d}ch vu vn chuyen ny.
Trong mt v trng hop, ut php c the mt ro cn thng m tr hnh v ut
c the c nhng tc dng khng thun o v d th cnh tranh trong v ngo nc. Nht Bn
d ban b chnh sch qun mo de tang s ong cc dem bn e thuc ngo c gay php
t 14000 n 20000 bo v tng s ny rat nho kh dem so snh v con s thuc su n hn
gap m n. Thm vo d, tp don Tobaco v Sat Pubc bn bun dc quyn ca Nht trc
kh b} xo bo, d ph mat 20% ph phn ph de gn tp nng d cho g ca cc sn phm
ngo.
Hnh nh sn phm.
Hnh nh sn phm m mt nh sn xuat mong mun hnh nh m c the cho thay cch
thc m sn phm d doc phn ph . Mt sn phm to hnh nh v sn phm c g thap th
cn doc tang cng h thng phn ph. Ngoc , nhng sn phm d c uy tn khng cn
tht v cng khng d ho ph c mng phn ph rng. Sn phm ca Cnque ch doc by
bn trong 66 cua hu trn ton dat nc Nht. V aterford ass th un tuyn truyn v
hnh nh }ch m ca sn phm bng cch g hn cc dem phn ph sn phm ca mnh ch
trong cc quy hng v cua hng chuyn doanh hng du. Hng cng tng khng ch}u trch
nhm v t chnh cho bat k dem bn e m no trong th k mt nam. Nhng c gang ca
aterford gass nhm to ra m trng dc quyn to ra hu qu kh sn phm ca hng
chm 14 th} trng M, v hng c sn phm pha ho hng bn chy nhat.
Mac d tang cng mng phn ph c the m tang doanh thu bn n trong th gan
ngan nhng v mat u d c the nh hong xau dn hnh nh ca sn phm. y chnh van
d m hng Aprca d gap ph kh da nhng chc gh dy vot ra kho cc cua hu v cua
hng chuyn doanh de bn o cc dem bn hng trn th} trng rng n hn cn hng .C .
Penney v Sears. Tany v Co cng d mat rat nhu khch hng thong u kh hng ny c
gang mo rng thnh phn khch hng ca mnh. Cater, de phuc h uy tn ca mnh, d ph
cat bt mng phn ph bn e tng pht tren no r t 50% o M v 25% trn ton th g.
ac tnh ca sn phm.
Sn phm th no quyt d}nh phng thc phn ph th ay. Nhng sn phm g thap, doanh
thu cao, tn ch cn ph c mng phn ph rng n. Trng hop kem mt v du. Su thnh
cng ca hng Foremost o Th an mt phn nh mng phn ph rng n v ph hop. Hng
d m cho mo hot dng phn ph ph hop v du kn th} trng trong nc ca Th an
bng vc da nhng sn phm ca mnh kem, sa, v nhng sn phm doc sn xuat t b
sa vo th} trng ny theo mo cch thc dn gn t vc vn chuyen nc sch dn vc sn
mu ruc r cho nhng chc xe t ca hng. Hng su dung t cc knh truyn thng nh
nhng ng bn bun cho dn nhng knh hon ton m nh cc dem bn e do cng ty tu
t chc ( cc su nc sda m) v cc o xe dy bng tay. Nhng chc xe trang tr ruc r
v nhng con rng v nhng chc ng ay doc hng cung cap cho ng bn e dc p su
dung (chnh nhng ng bn rong ) v ho doc g 20% o nhun. Tuy nhn cc knh
truyn thng bao gm ng bn bun, cua hng nho, nh hng, khch sn v trng hoc van
chm phn n doanh thu bn doc ca hng.
Nhng hng ho khc bt, doanh thu thap, g tr} mt dn v} sn phm cao th nh
sn xuat c the rt ngan v thu hep knh phn ph. Khch hng c the tn hnh mt v so
snh ga cc o hng ho by bn v t nhu tm heu thng tn v tat c cc nhn hu
dang xem xt. Trong trng hop nh vy, vc qung b sn phm b} hn ch cng khng gy
tro ng dn su thnh cng trn th} trng .
Mt nh sn xuat ph un gh nh rng sn phm un bn d nh hot v nhng
hng ho khc bt ngy hm nay c the s chng hn g nhng hng ho thng thng hay
thm ch tn dung ca ngy ma. Nh chc my v tnh d tng mt hng ha khc bt rat
dat cn c knh phn ph dc quyn v truc tp. Nhng t nhng nam du thp k 80 tro
dy n d tro nn thng dung hn, d ho knh phn ph cng ph d hn v mo rng hn.
Su thay d mang tnh bn chat ny ca sn phm g thch t sao nhng nh sn xuat my
tnh thuc su ca M nh Nxdorf . IC v Phps van thnh cng kh ho tp tuc su dung uc
ong bn hng truc tp cng nh cc knh phn ph cap thap ca mnh o nc ngo. Kh c
dau hu v su thay d mnh trong phn ph my v tnh, Bue Chn, mt nh phn ph my
tnh c nhn ca Hyunda t M d bn sn phm ny gng nh d bn tv trong cc cua
hng gm g n tuc thay v bn trong cc cua hng bn hng chuyn doanh.
ng trung thnh v su mu thuan ca ng trung gan.
Mt tro ng cho hu qu ca cc knh phn ph su tho mn o ch ca cc thnh vn
trong d. Kh mt knh mo rng v dng th s ong knh tang n, tat yu s c cnh trnh
nhu hn ga cc knh. Mt s nhn ra rng vc thnh vn cnh tranh nhau mnh m cng
nh tu phuc vu khng cng bng. Mt s s cho rng chnh nh sn xuat d gy ra mm
mng cnh tranh kh tht p mng phn ph qu rng. Nh vy, phn ph rng m
gm ng trung thnh v su hop tc ga cc thnh vn cng nh tang mu thuan ga ho.
Hng Mchen b} d d m suy yu cc nh phn ph o th} trng M do vc mo rng
mng phn ph thm 50% v cng mo thm knh phn ph truc tp ay d mt phn
doanh o trong nc ca ho. C ha hnh dng ny d m ga tang cc cuc cnh tranh v g
c v gm ng trung thnh ca cc nh phn ph. Nhng kh khan ca hng Appe o Nht
cng mt phn do hng d mo thm knh phn ph m d d c mt nh phn ph rat n.
Mt do khn coh tro thnh s mt trn m dn v} th} phn o th} trng M
cam kt ca hng v mng phn ph mnh v u d. coh d mat ba nam nghn cu v
thnh p cc k hoch th} trng ca hng. Trn c so nhng nghn cu, hng nhn thay
rng nhng thu st ca nh sn xuat theo nhn d}nh ca nh phn ph thng tn ngho
nn, qun chat ong khng hu qu, cung ng hng khng n d}nh, qu nhu cnh tranh
trong kh vc do to d ng bn hng v k thut v du tr hng tn kho n ca nh phn
ph d ho ph doc nh sn xuat h tro v t chnh. Do vy, hng d chap thun cc
vng dc quyn v do ng trung thnh v m quan h d tc. Hn th na, hng cng cho
php nh phn ph ca hng bn hng de thu o bo bo cho mnh hn de thu o cho hng.
Hot dng knh doanh phu thuc nhu vo m quan h ga nh sn xuat v ng
phn ph. Theo mt nghn cu d doc xc nhn do osson v Ford tn hnh th b d nh
sn xuat nh phn ph thnh cng nhat b d m trong d c ha bn khng doc chun
ho ngha ho san ng du chnh nhng thng v trch nhm ca mnh v cam kt tren
kha hot dng knh doanh trn th} trng theo du khon ca hop dng v sc mnh ca
ngun nhn uc. B d ny cng h tro nhau nhu hn trong vc ra cc quyt d}nh v gm
theu mc d cang thng v su mu thuan trong n b. Nhng b d m ph d mat v su
bat n cao do qu trung thnh v nhng thng v va tr cng nhac, ra cc quyt d}nh t
an khp nhau v ch}u nhng bat ho thng xuyn. u ny tr ngoc v cc b d c m
quan h hop tc cao o trn.
Tp qun d}a phng.
Nhng tp qun knh doanh d d th hay khng du c the gy tro ng t hu qu
v nang suat v c the buc mt nh sn xuat su dung mt knh phn ph d hn v rng
hn cn tht. Do h thng phn ph da nhnh ca Nht dua nhu vo cc nhnh trung gan,
cc cng ty phn ph thay rng ho cn ph thnh p n doanh v doanh nghp Nht nh
Psbury v Snow Brand, erox v Fu v Kentucky Fred Chcken v Mtsubs. Nhu h
thng phn ph da tng ca Nht khng ph dc nhat trn th g bo v tp tuc ca nhu
quc ga Vn ng c nhu ng trung gan trn m o hng ha nhp khu. Tuy nhn
quy tac vn dung o Hng Kng ch nn c khng qu ha nhnh trung gan ng nhp
khu v d bn e hoac ng phn ph ga nh xuat khu M v ng tu dng cu
cng ca Hng Kng.
Phong tuc ca mt nc cng g cho su tn t ca mt knh phn ph no d. Tuy
nhn phong tuc cng c the thay d hoac c the khac phuc nhat kh th} hu ca ng tu
dng thay d. Th du c khong 76000 qun ba o Anh, 56000 trong s ny thuc so hu ca
cc cng ty sn xuat rou v nhng kh khan ho dang gap ph khuynh hng tu thu ba
t nh dang tang n. Nhng qun rou ny d ph thch ng bng cch theo xu hng ca
cc qun rou M bn nhu rou hn v d an nh bnh hambg.
Tm , c mt s nhn t nh hong dn quyt d}nh ua chon knh phn ph. Mt v
nhn t trong s d n quan dn yu t bn trong. Theo knh nghm, vc ua chon knh
phn ph o nc ngo thng b} nh hong bo van ho v cc quy d}nh sn phm khc. Nhn
chung cc doanh nghp c xu hng:
. Tang cng su ua chon knh bng cch da thm sn phm m vo cc knh hn t.
. To ra mt c cau qun h thng phn ph nghm ngat v doc bo v bao quanh hot
dng phn ph nhng sn phm phc tp d ho ph du t trong nghn cu.
. Ph hop phn ph cc sn phm m su khc bt bo v chng kho cnh tranh v g.
. Phn ph nhng sn phm c the thay th thng qua nhng nh trung gan dc p de chng
d v nhng cuc cnh tranh g khc t thng xy ra v cc sn phm o ny.
. Su dung trung gan kh da sn phm vo cc th} trng khng ph phng Ty.
Phn ph o Nht
Cch tt nhat de heu mt h thng phn ph nc ngo khc nh th no so v ca M
tm heu v h thng phn ph phc tp ca Nht. H thng phn ph nhu nhnh ny
dng nh c hu qu ngoc . Trong nhng x h hn d, sn xuat doc co trong, h
thng phn ph ca Nht c ve c v khng c hu qu cn tht. Su dung dn tn 8,6
tru ng, h thng ny bao gm nhu nhnh trung gan c qu nhu nhn vn- mt phn
do ch ngha ga dnh tr}. Mng phn ph v s ong nh bn bun v bn e trn m
dn v} vn n hn bat k mt quc ga tn tn no.
(t trang 530 dn 533)
o cap bn bun, ng bn bun Nht Bn thuc hn chc nang cu the cat tr v cung
cap t chnh. Bo v ng bn e rat nho v khng c thuc uc v t chnh, ho ph hon d
trch nhm cat tr v cung cap vn cho nh cung ng ca mnh bng cch dat cc dn dat
hng tuy nho nhng thng xuyn. Ho thng mun nh bun mo rng th gan tn dung v
chap nhn r ro kh bn hng k gu. Ho cng mun ng bn bun tch tr mt ong hng
ho n v gao hng nhanh chng. Su tn cy vo ng cung ng v kh nang ng bn bun
gao hng trong th gan ngan cn quan trong hn bat c su thun o v g no .
Mt dac trng rng khc ca hot dng knh doanh bun bn o Nht Bn vc hop tc
thng xuyn v thn tht ga nhng ng bn bun. Bn nhng sn phm cho cc nh
bn bun khc hot dng knh doanh thng thng d v ho. Nhng ng bn bun Nht
Bn bn hng ho ca ho cho cc bn hng M gap ha n mc bnh thng ca cc nh bn
bun khc. S u cho thay ho bn 38% hng ho ca mnh cho nhng nh bn bun khc,
28% cho khch hng cng nghp v ch 22% cho nhng ng bn e. Khng c g dng ngc
nhn, bo t nhat Nht Bn c 340.000 nh bn bun, mt con s tng tu nh o M ( tc
khong 370.000 ). Cn ngc nhn hn na, Nht Bn c s nh bn bun d an gap 30 n so
v o M. Hu ht nhng nh bn bun Nht Bn thng nho v c t hn 9 ng m thu. Ch
c 5,6% cc nh bn bun Nht Bn c 30 hoac hn 30 ng m thu.
Hot dng bn e o Nht Bn cng khng ph t hu qu. Ch bng 13 NP v 125
dn tch dat da ca M nhng Nht Bn c 1,6 tru cua hng bn e d vot tr M 6000 cua
hng. C 69 ng th c 1 ng bn e v c 323 ng c 1 ng bn bun - gap d con
s o M. T bn bun so v bn e o Nht 51 - mt su khc bt dng ke so v t 1,31 o
M .
Nhng ro cn ut php gy kh khan d v su hu qu ca h thng phn ph. V
du , ut nh kho n ngan cn nhng cua hng bch ho hn d ho h thng phn ph
v ut ny c o cho nhng ng bn e n nhng ng m hu nh nam g hng ho nhp
khu. Nhng nh sn xuat nc ngo ph d mat v ch ph cao trong m quan h bn bun
dang doc mo o Nht Bn. Cc quy d}nh ca Nht Bn ngan cn cc nh bun t trong nc
cha se nhng du kn thun o v nhng nh nhp khu, thm ch cc nh bun bn ny c
the bn nhng sn phm khng n quan dn t. o M, nhng nh xuat khu Nht Bn khng
c bat c kh khan g trong vc thu xp v cc nh bn bun M de cha se nhng cua hng
tu thu ca ho .
Thay v h thng phn ph phc tp o Nht, nhu cng ty nc ngo d thnh cng
bng cch ua chon k cng cng nh thch ngh v cc knh phn ph ca mnh . Schck kem
sot 80% th} trng rao bo bng thp khng g dua vo ng cng tc c quyn uc cho
vc phn ph nhat qun . Trong kh m , th uc ca etter d v nhng ng bn e d b}
tu tan bo v etter d su dung hn 150 nh phn ph thay th. Nhng phng thc phn
ph khng ph c no cng yu cu c su sua d v quy m rng. Bng vc d cc cuc
khng hong, Tuppeware d pht hn ra rng cch thc phn ph chung ca hng d rat hu
qu o Nht Bn n m su hop tc, tng h hot dng cao. Cng nh vy, Dsney d thnh
cng mac d t ch bn rou sake, mt d ung thng trong cc cng vn g tr ca
Nht Bn .
H thng phn ph Nht bn tn t de phuc vu cho cc muc dch knh t cng nh x
h v d kh muc tu x h m u m ogc knh t. Cc thnh vn ca knh phn ph n
chung khng khc v cc thnh vn ga dnh o mo mc d v cc thnh vn doc gan chat
v nhau bo truyn thng cng nh tnh cm. S mt quyt d}nh rat kh khan v d kh cn
b thm na nu ph gm s thnh vn ca knh v cc thnh vn d c the khng ch}u
doc nhng d un x h m mat mat v ng tu trong. Bo v nhng d un ny, cc thnh
vn nho v hoac khng hu qu van doc g v doc khoan dung nhm duy tr vc m
v nhng dng thu nhp.
M quan h ga dnh trong cc cng ty m cho vc knh doanh d dng hn v cc
thnh vn o mt cng ty thuc ga dnh nh vy thng thch o trong mt cng ty khc trong
cng ga dnh hn t bn ngo. M quan h ga dnh khang kht ga nhng khch hng v
ng bn hng ny doc mt s cng ty nc ngo xem nh mt ro cn thng m,
nhng c do nhng nh sn xuat nc ngo ny d tng khng heu doc du ny: nh
mmerman g thch, n khng ch dn thun mt ro cn ca Nht Bn chng nhng
nh cung ng nc ngo, n m cn mt ro cn ca ng bn trong chng ng bn
ngo. Bat c mt cng ty m no ra nhp th} trng, d cng ty Nht hay cng ty nc
ngo, du ph tr qua mt khong th gan kh khan de thm nhp vo m n h rat chat
ch ga cc thnh vn trong ga dnh. Cha kho dan t thnh cng trong mng ny
m vc u d v cham ch de tro thnh mt phn ca ga dnh.
ua chon thnh vn ca knh phn ph
Do thnh cng ca mt sn phm phu thuc rat nhu vo nhng n uc ca cc thnh vn
trong knh phn ph nn mt nh sn xuat ph thu tm dy d tat c cc thnh vn tm
nang ca knh. Hu ht cc cng ty knh doanh Hng Kng du nam trong tay nhu o sn
phm dn n ho c the khng c d th gan tp trung vo bat c mt sn phm truyn thng
no. Cn hn th na, mt s d o Hng Kng doc heu dm nhn mt dy chuyn sn
phm m cho muc dch rng ph nhn n v cc d khc nhng d m heu theo
mt cch dy d ho khng c kh nang thu ht nhu su gp d t pha nhng khch hng
m. Bng 12-4 t k 10 xuat khu c bn nhat, mt v do phn ph .
1.Khng doc t van tt v xuat khu v pht tren mt k hoch marketng quc
t trc kh bat du knh doanh xuat khu .
2. Thu cam kt ca ban nh do de vot qua nhng kh khan ban du v
nhng yu cu v t chnh cho hot dng xuat khu .
3. Thu su quan tm trong vc ua chon cc nh phn ph nc ngo .
4. Theo du cc dn dat hng trn ton th g thay v to nn mt nn tng cho
nhng hot dng snh v tang trong n d}nh .
5. Sao ng vc knh doanh xuat khu kh th} trng M bng n .
6. Khng d xu v cc nh phn ph quc t trn c so bnh dng v cc nh phn
ph trong nc .
7. Khng c thn ch sua d sn phm de ph hop v nhng quy ch hoac so thch v
van ho ca cc quc ga khc .
8.Khng dnh my cc th tn v bo hnh, bn hng, v d}ch vu bng nhng ngn ng
thng dung .
9.Khng xem xt tnh hu ch ( g tr} , o ch ) ca mt cng ty qun xuat khu
.
10. Khng xem xt hot dng n doanh hoac bn dang k knh doanh
Do rat kh khan cho nh sn xuat de tm heu v nhng nh bun tm nang o rat xa v
thu nhng cuc vng tham c nhn ko d nn nh sn xuat ph dua vo cc ngun thng
tn khc. Nhng quc ga m c cc chng trnh xc tn xuat khu thng c cc c quan
trong cc th} trng chnh o nc cung cap thng tn v cch thc m cc nh xuat khu c the
tp xc v cc nh nhp khu trong nhng th} trng d. Hnh 12-5 mnh ho cch Hng Kng
d thu thu ht nhng nh nhp khu M.
T chc thng m quc t mt ngun thng tn tt o M, o dy c the c cc danh
muc thng m tng ngnh cng nghp, tng quc ga. V du, t chc ny c mt danh muc
cc cng ty Ngera tn cy dn dng ng. Ngo ra, cc d}ch vu thng tn khc ca phng
thng m gm : d}ch vu tp cn thun o cho cng ty thng m xuat khu (xport tradng
company contact factaton servce ), bo co d u cc thng nhn th g (ord traders
data reports - TDs ) v d}ch vu nh phn ph d (Agent dstrbutor servce-ADS ).
Ech FZ ti. ccn thucn ,8i cho c<ng tA thng mi 0uIt khJu mt d}ch vu doc v tnh
ho de gp cc cng ty ny v cc t chc h tro xuat khu khc ( tc cc ngn hng ) tm
km cc khch hng, cng nh gp khch hng tm km ho. Nhng ng tham ga gh vo
c so d u trung tm nhm ghp v m quan tm v hng ho. Nhng thng tn ny doc
bo dm trong cc cng ty ghp s doc da dn cho c ha bn. Vo nam 1988, ch ph 50
da cng thm 5 da cho m n go tn thng tn, nhng khng c ph dang k .
Bo co -? ,iMu cc thng nh#n th gii nhng bo co nn tng hoac nhng teu su
thng m ca cc cng ty t nhn nc ngo, bao gm cc thng tn v hot dng knh
doanh ca m cng ty, phng thc hot dng, v} th ca cng ty trong cng dng knh doanh
trong nc cng nh d tn cy, tn nhm v thch hop trong mt cuc tp xc bun bn.
Thng tn gm tn, d}a ch, key contact, o hnh knh doanh, s cng nhn, nam thnh p, khu
vuc bun bn, cc sn phm nam g, danh tng v t chnh v bun bn chung v dnh g
v tnh hop ca cng ty. Nhng bn bo co ny doc tht k nhm gp cho cc cng ty M
xc d}nh v} tr v dnh g cc khch hng nc ngo tm nang trc kh d dn mt tho
thun knh doanh .
Ech FZ nh .h#n .hi i ,o doc tht k cho cc cng ty dang tm km pht hn ra
nhng d nc ngo tm nang hoac nhng nh phn ph quan tm dn m quan h knh
doanh. mt tp qun o nc ngo trong vc tm km d dn nc ngo quan tm v
d kh nang d dn cho khch hng ng M. Hnh 12-6 m phong mau p dung ca c quan
thng m ca M o nc ngo hng dan tm km v chun b} mt bn bo co xc d}nh ra
6 d tng a o nc ngo m d nghn cu t u v sn phm ca cng ty M v the
hn mong mun d dn cho cng ty. Vo nam 1988, ph ca d}ch vu ny 90 da cho m
th} trng hoac khu vuc cu the .
Hop dng d dn v cham dt hop dng
Dua trn su tha nhn rng d hoac nh phn ph d cng hn kh nhu tn ca v sc
uc de pht tren th} trng trong nc cho ng u nhm. Nhu quc ga d d ra do ut
cham dt d de bo v quyn o ca cc d v nh phn ph. Cc ut ny c mt xu
hng de pht nhng ng u nhm nc ngo dn phng cham dt cc m quan h v
d . Nhng ut ny thng cam nh sn xuat cham dt m quan h v cc thnh vn
khng d trnh d trong knh phn ph m khng thng bo trc trong th gan d hoac
khng thanh ton v g cao.V du, khng c mt do chnh dng no m Bva c the khng
cho php sn phm ca ng u nhm doc vo nc ny. Nhng o Abudhab, mt d v
khon b thng trong th hn khu n c the ngan cn mt cch hop php vc nhp khu
cc sn phm cu ng u nhm c.
Mac d c v su thay d nhng ut cham dt hop dng ca cc quc ga tuy khc nhau cng
c mt s nhng dac trng chung. Trc ht, ut ny dem cho d nhng quyn o dng
ke. Ng u nhm c the cham dt hoac t ch mo rng hop dng d m khng b} pht v
mat t chnh trong nhng do doc nu sau dy.V du, trong nhng nguyn nhn v tnh
hung d dy hop dng doc cham dt hop o Ch :(1) kt thc hop dng (2) dn xn
th m d 3)cht 4) 1 trong 2 bn ph sn hoac khng tr doc no 5) 1 trong 2 bn
khng d t cch php 6) d n kt hn 7) kt thc ngha vu ca ng u nhm nu d
cn tro ng u nhm thuc hn nhng ngha vu d.
Th 2, ng u nhm buc ph b thng cho d nu cham dt khng do. Hop dng v
nhng du khon c d}nh d thuc hn doc hn mt thng, o Mhc th ph b thng v
tr} g 6 thng tn th ao cng 20 ngy tn th ao cho d}ch vu hng nam ca d ke t sau
nam th nhat. o c, tn b thng tht h c the n dn bng tn hoa hng trung bnh t 1
dn 15 nam. B thng theo yu cu ca hng pueto co trong trng hop hop dng b} cham
dt khng do c the cn cao qu mc gm c: 1) nhng ch ph thuc t pht snh kh tht p
cng ty v tn hnh knh doanh 2) g tr} hng ho tn kho v nguyn vt u 3) nhng
khon o nhun ca d b} bo 4) g tr} uy tn ca d . c the yu cu dn b o
nhun trong 5 nam du hoac 5 n o nhun trung bnh hng nam.
Th 3, d khng doc t ch tn b thng v nhng quyn o khc. V du o Thu en,
khng cho php d doc t ch cc qu d}nh v thng bo cham dt hop dng.
Th 4, theo hop dng, cc bn khng doc quyn ua chon h thng ut php ca mt quc
ga no d. H thng ut php Bva khng cho php doc chon ua t kh ut nc ny bat
buc ut duy nhat doc p dung.
Th 5, d cn doc co nhn vn ca ng u nhm v doc su bao v ca ut ao dng
trong nc c n quan t van d sa th v b thng. Tn b thng theo hnh thc ca tro
cap.
Th 6, ng u nhm ph c thng bo trc kh mn hn hop dng v d c quyn phn
d quyt d}nh d. Thu en qu d}nh vc thng bo ph dn ra trong vng 3 thng kh hop
dng v nhng du khon khng r rng d c hu uc doc t nhat 1 nam. o Thu S, ut
php qu d}nh, vc thng bo cham dt hop dng ph dn ra trong vng t nhat 2 thng ke t
nam du, v kt thc ch c hu uc vo cu m qu.
e gm theu nhng r ro v kh khan ny snh, ng u nhm ph trnh by r rng trong
hop dng d . Nhn chung, nhng du khon c bn du doc trnh by trong hop dng. Hop
dng s nu r trch nhm ca ha bn, bn u nhm v bn d dn. Hop dng cng ch r
n c tr hay d}a dem ca t chc hay su hnh thnh ca cc bn. N chung, hop dng cn
ph nu th gan thuc hn hop dng v sau d s mn hn hop dng. Ngo ra cn rat nhu
nhng du khon hop dng phuc vu o ch cho c 2 bn.
Cu cng mt cng ty nn gh nh nhng du sau kh xy dung hop dng
Hop dng d cn doc vt ra
Hop dng ph tho mn o ch ca cc bn
Trong cc du khon hop dng ph c cc d}nh ngha, ngha r r, un ph c mt phn
bn bng tng Anh cho php ph bn mt cch chnh xc.
uyn v ngh vu cc bn ph un ph nu r rng chnh xc.
Nu ut quc ga cho php, hop dng cn xc d}nh quyn hn xt xu nhng tranh chap hop
php, nh d trnh doc tnh th kh xu kh nhng tranh chap d doc g quyt bng cc ut
khc nhau.
(V du: bat c tranh chap no du doc xt xu t nhng to n n bang Inot hoac to n
qun M thuc qun Inots.)
u khon trong t cn nu r c quan trong t hoac to n xt xu.
Tc dng ca ut php nc ngo d v hop dng cn ph doc xem xt k cng de trnh
trng hop hop dng khng hop .
Kt un
Sn phm d doc mong do hay khng th du ph dn doc v ng tu dng. Nh
sn xuat c the c gang su dung knh phn ph truc tp bng cch bn hng truc tp dn
ng tu dng cu cng o nc ngo.Tnh kh th ca knh ny cn phu thuc vo o hnh
sn phm. N chung, c h bn hng doc to ra t knh bn hng truc tp cn kh hn ch.
Cc d trung gan thng ph da sn phm mt cch hu qu t nh sn xuat dn tay
ng tu dng nc ngo.
Trong chng ny chng ta d tho un v va tr ng m g trong v ngo nc. Nh sn
xuat c the ua chon ga bn hng hay phn b trch nhm ay cho cc d trung gan t
nc so t v de ho tu quyt d}nh bn sn phm o du. Nh sn xuat c the bo qua cc d
trung gan v m an truc tp v khch hng nc ngo nu nh nh sn xuat c d chuyn
ga, quen thuc v th} trng, ngun uc v su tn tu. V v s cc d trung gan san c,
khng the to ra mt knh phn ph duy nhat cho mo sn phm v mo th} trng
Cn u t rat nhu nhng nhn t nh: nhng qu d}nh v mat hng, tp qun, ng trung
thnh ca trung gan kh xy dung v pht tren knh phn ph quc t. Nhng nhn t ny
s quyt d}nh d d, d rng ca knh v bao nhu knh ph hop. Thng thng, nhng
trung gan m khng m tang thm g tr} cho sn phm kh qua tay ho rat c the b} bo qua
hoac b} o bo kho knh phn ph no d. Nhng nh sn xuat c the khng d kh nang ( v
t chnh) de su dung cch ny bo v ng trung gan ch nhn phn ph sn phm kh nh
sn xuat gm theu doc nhng mu thuan t knh phn ph cng nh ngoc dem o
nhun t vc bn hng cho trung gan.
Cu ho:
1. Phn bt ga knh bn hng truc tp v gn tp. Nhng kh khan v thun o d v
nhng knh bn hng ny g?
2. Hy g thch cc o hnh cu knh trung gan phn ph truc tp, nh phn ph nc
ngo, cng ty thng m thuc quyn kem sot ca nh nc
3. thch v cc oa hnh knh d gn tp, MC, hop tc xuat khu, n hp
ebbomrene, d mua hng.
4. thch cc hnh knh bun bn gn tp, nh bun xuat khu, nh xuat khu bn s,
nh phn ph xuat khu v cng ty thng m
5. Hy g thch v su phn o cc quc ga nng, n ho, nh theo gradent d nht. M
n h ga cc knh phn ph v h thng phn o ny g?
6. Nhng nhn t g c nh hong t s ong, d d, rng ca knh Maketng.
7. thch cc d}ch vu ca b thng m M: d}ch vu tp cn thun o cho cc cng ty
thng m xuat khu, bo co d u v cc thng nhn th g, d}ch vu nh phn ph
d .
8. T sao cc doanh nghp gap ph nhng kh khan v t chnh, ut php kh kt thc
m quan h v trung gan nc ngo. m th no de ngan chan v gm theu nhng kh
khan d.
Phn cng tho un v nhng trng hop nho.
1. Bn c ngh rng cc cng ty thng m xuat khu ca M c the cnh tranh hu qu v
cc cng ty thng m ca Nht khng?
2. Theo bn, Nht Bn c doc xp vo o nc n ho hoac nh khng? Bn c cho rng su
phn o nh vy trong tng a c the thay d khng?
3. Theo bn knh phn ph okswager va Porsche c gng nhau khng?
4. Hng Honda d to ra mt mng phn ph rng cho nhn hu Aoura ca mnh. C
cn tht ph c mt chn oc tn km nh th khng?
Enh hung O+ZO # darmpoarod
?;ch 7@ +ht triAn
Darm mt cng ty o va ca Th Nh K do 2 d tc thnh p vo nam 1946. Chuyn
v phn ph phm, cng ty ny d khng d}nh doc v} tr ca mnh trn th} trng phm nh ph
bn 16mm. Sau nhu nam, Darm d mo rng phm v hot dng ca mnh sang phn ph c
my chu phm 16mm v sau na tht b} k}ch trng 35mm cng v cc sn phm b sung.
Nh vo su pht tren ca phm nh, cng ty ny d m an rat pht dt, v hng ot cc
cng ty tng tu cng n n. V nam sau, mt s cng ty o hnh ny chuyen thnh cc cng ty
n chuyn v cc nh vuc vn thng. Sau d, mt cng ty me doc hnh thnh tp trung tat c cc
cng ty d mt su du chnh chung.
Cng th dem d, Darm d b sung thm rat nhu sn phm vo dy chuyn sn xuat,
ch yu trong th} trng tht b} nghe nhn. Cc my chu phm o trn cao, my chu phm
dng bn, tho cacbon hnh cung ca my chu phm v cc sn phm tng tu ch yu de
bn. Nam 1960, Darm d tham ga vo th} trng nhp nh bng vc nhp khu phm, gay v
my nh.
n nam 1973, Darm d c doc hn hop cc sn phm nhng cng t nhu d b} nh
hong bo nhng bn dng ca th} trng phm nh. Th} trng phm 16mm thu hep , mt s rp
chu phm chuyen sang su dung cc my chu phm khng cn ph hop v tht b} ca Darm,
dng th cc tht b} m cng khng cn su dung tho cacbon hnh cung na. Nhm duy tr mat
hng ca mnh, Darm d quyt d}nh thm nhp th} trng v quy m n mnh cha tng c. Cc
dy chuyn tht b} nh m, gay doc mo rng ra, cc danh muc m doc da thm vo v dac
bt nhan mnh vo nh vuc knh doanh ny.
c d, nhng hn ch nhp khu doc dat ra, mt s nhn hu sn phm chnh do cc d
th cnh tranh phn ph. Chnh v th, Darm d buc ph nhp khu phn n hng ca mnh t
cc nc ng u nh Baan, Sec- Svaka v ng c. Hn ngch nhp khu doc p dat cho
cc nh nhp khu v cc th tuc nhp khu cng phc tp hn. Mac d th, Darm van duy tr
doc doanh s bn hng n d}nh- mt du rat dng h ng d v cng ty ny.
Phn +h'iB
Ngay t nhng ngy du, Darm d pht tren knh phn ph tp don v gn 30 ch
nhnh dat t cc thnh ph chnh trong c nc. Cc ch nhnh ny phuc vu cho c Darm cng
nh cc hng khc trn th} trng vn thng nh hng TurkTeefon. Mt v trong s cc ch nhnh
ny v sau d tch thnh cc cng ty dc p v hn nay ch cn 2 ch nhnh bn ngo thnh ph
Istanbu, mt o Ankara v cn o Imr (mt thnh ph n th ha sau Istanbu).
T nam 1980, Darm d su dung knh phn ph truyn thng v m n h phu thuc kh
su sac. Trong b pht beu ca ng rgun Men - tng gm dc - t cuc h tho cc nh phn
ph ca Poarod o B o Nha vo thng 9 nam 1987, knh phn ph truyn thng ' c khong
50 nh phn ph v cc d , phn n trong s d dat t vng knh t sm uat ca thnh ph
Istanbu. Thm vo d, c gn 200 d vo cc nh knh doanh n trn c nc ngo Istanbu.
Chng t du tnh s ong xong phm s vot n trn 10 nghn tng ng v t dn s trn
ton quc.
CDc ti#n -n h!ngB
n nam 1978, o Th Nh K van cha c mt chc tv no, bo ch th hu nh ch phng
tn qung co. Mac d phng tn qung co ny cng to ra c hu qu nhng Darm khng
su dung phng thc ny. Cc chn d}ch xc tn bn hng ca Darm doc tn hnh r rc v
ch yu dng nhng cu n dn gn. ung co tv v sau m doc ph bn nhng b} dnh
g tn km v khng cn tht.
Bo Th Nh K ch yu doc tht k nh 1 t bo quc ga v cc mu tn d}a phng. Bo
doc n o cc thnh ph c tnh chat chn oc v doc phn ph cho cc d}a phng khc mt
cch nhanh chng thng qua cc nh chuyn cho t nhn. Hurryet c s ong bo pht hnh n
nhat, tp d cc t Myet, unaydn, Tercuman,Cumburyet cng nh mt s t bo khc. N
dung bn tp cc t bo ny da dng t nhng thng tn n bt v bat mat ca Hurryet dn
nhng thng tn quan trong v c tnh tr thc cao ca Cumburyet.
Ei cB
Chnh sch g chnh ca Darm dat ra mc g cao r thuc hn cht khau cho khch
hng. Trong knh phn ph phm nh, hng ny cng thng cung cap nhng du khon bn hng
nh: ga hn thanh ton trong vng 90 ngy hoac nhu hn na. Ho dn de ngy v ho dn
d dng h phu hnh thc thanh ton doc chap nhn rng r.
Polaroi5
Poarod mt cng ty da quc ga c tru so chnh dat t Massachusents, M, knh doanh o
nc ngo t nhu nam nay. o Chu u, c rat nhu ch nhnh ca Poarod dat t c, Thu S,
, Anh v Php. o mt v quc ga khc nh Ty Ban Nha, Poarod tn hnh ua chon v dng cc
nh nhp khu de so hu v du hnh cc cng ty trong nc.
Poarod khng ch doc khch hng bt dn qua cc sn phm my chup nh v phm m
cn c rat nhu sn phm thng m dng gp vo doanh s bn hng nhu hn so v dy
chuyn cc sn phm khc. Su phong ph v hng ho cn ph ke dn knh rm Poarod, chup
nh chng mnh th, chup nh cng ngh cao v rat nhu cc dy chuyn sn xuat khc. Theo nh
bo co thng nn nam 1986 ca Poarod, my chup nh cng ngh cao mang nhng ph nh
nhanh, dp ng nhu cu da dng ca m ng. Ngy nay, Poarod dang cho bn hn 40 o
phm v hn 100 keu nh doc tht k de dp ng nhu cu c nhn trong knh doanh, thng m,
nhp nh chuyn nghp, trong y hoc v khoa hoc, trong k thut, sn xuat v qun chat ong,
trong go duc v ngh thut, gp cho vc gh hnh, chng mnh, phn tch, ken tra hay g thu
v cng vc ca ho.
Cho dn nam 1985, Th Nh K nhp tht b} v phm ca Poarod ch thng qua mt cng ty
nho m cha c su hnh thnh th} trng rng n, cng ty ny c khng nhp qu nhu sn phm
my nh c nhn v cung cap chng cho th} trng cn v cng nho hep. Poarod d quyt d}nh
cham dt quan h knh doanh v cng ty ny v thng bo cho cng ty d bt d}nh ca mnh. V
vy, Poarod s khng cn xuat hn trn th} trng Th Nh K na.
Trong kh Darm dang tm cch xem xt mo rng dy chuyn sn xuat v cc sn phm ph
hop th Poarod d tp cn v d ngh} Darm tro thnh nh phn ph dc quyn ca Poarod.
Chnh sch xuat nhp khu d thng thong hn rat nhu do nhng th cng nhac d doc xo
bo dng ke. Cc chnh sch knh t n chung d doc c thn v to du kn thun o cho
Poarod thm nhp vo th} trng bng nhng bc d vng chac.
Theo nhn xt ca ng ergun Men th Mo nhn vn ca Darm v Poarod du nhn bt
doc tm nang to n, dac bt trong nh vuc chup hnh t u. y do v sao m chng t
cng nhat tr u tn cho nh vuc ny ngay t du. Vc ng dung my chup hnh t u o Th Nh
K rng r hn o rat nhu cc quc ga khc do nhng th tuc cng nhac cn rat ph bn.
Vo thng 7 nam 1985, Darm d bat du cng vc ca Poarod v mt nhm 4 ng v
dn cu nam, doanh s bn hng d dt doc mc k hoch d ra v gn 90 phng chup. Nhng
phng chup ny bn nhng my chup chn dung c nho dng trong chup nh chng mnh th,
tng tu v vc chup nh h chu doc dng o M nhng v c nho nhe hn. bn ca mt
chc my nh chn dung c nho ny 150000T (dng ra ca Th Nh K). Phm thch hop v
my nh o ny doc bn v g 7000T1cun 8 phm. Cc phng chup su dung my nh chn
dung c nho chup v g 1500-25001 nh. M keu nh ca Poarod gm 4 nh trn 1 t gay.
Nhng keu nh truyn thng chup v g 800T6 nh den trang v ph mat mt v g dn mt
v ngy de ay nh.
Nh vo su kh quan ny, muc tu trong nam 1986 tang ong phng chup n 350 phng
nhm tang doanh s bn hng n gap 5 n nam trc, dng th tham ga vo du n thay d
bng xe do chnh ph d ra. n cu nam 1986, Darm d tang gap 3 n s nhn vn ca
mnh m vc cho Poarod. Doanh s bn hng d vot so v k hoch d ra nam 1986 v s
phng chup d tang n gap 5 n trn c nc.
Thng 12 nam 1986, chnh ph Th Nh K d quyt d}nh tn hnh du n chuyen d bng
xe t dng cun s mong sang dng gng nh the tn dung. u ny c ngha s m m 4
tru bng xe v hng nam s ....250000 bng xe m. Chp ay th c ny, Darm d tham
ga cnh tranh nhm gnh quyn thuc hn chng trnh thay d trong phm v c nc ny cng
v mt cng ty nc ngo phuc vu cho vc thay th bng xe.
Poarod d tng c nhu knh nghm trong vc m bng xe v cch m bng ca hng
ny doc su dung rng r o M v cc nc khc. u trnh m bng xe c n quan dn vc
chup nh v hon thnh mau dn bng vc dng 1 trong s nhng my nh dac bt ca Poarod -
o my nh c the cho ra nhng keu nh Poarod nhanh chng. nh ny sau d doc p pastc
v m thnh bng xe.
Cc bc tn hnh do cng ty d th cnh tranh d ra su dung cau trc t m hn, gm mt
v p nhua. Thng tn cn tht doc n truc tp n 2 mat- mat trc v mat sau. nh chng mnh
th doc g dat vo bn trong mat cat ca p pastc v tat c doc gan bng nht d cao.
Theo kn ca cc quan chc, m theo cch ny the s cng v bn hn so v the ca Poarod
v d th cnh tranh ny d doc quyn k kt hop dng cung cap the.
Poarod v Darm, d sao d na, cng van cha r vo tnh trng ha bn tay trang v vc
m the van cn dn nh chng mnh th, chnh ph d mua 150 my nh chn dung c nho ca
Darm cho nhng d}a dem m bng xe. u ny khn cho doanh s bn ca phm Poarod
cng van n d}nh. Nhng ng m m bng xe c the chup nh mn ph t mt trong
nhng d}a dem trn - nhng n un san ng phuc vu. o d ho c the c nhng bc nh ca rng
mnh - nhng bc nh c the ch}u doc nht d kh h nng v c d dy chnh xc.
Cc cu hiB
1. at ra tnh hung t nhng thng tn trn v Darm v Poarod?
2. Darm v Poarod ra ph c gang hn na de c doc hop dng m bng xe?
3. Poarod nn dng va tr g trong vc marketng sn phm ca mnh o Th Nh K?
4. Chn oc marketng no bn s pht tren cho Poarod?
5. Chn oc marketng no bn s pht tren cho Darm?
Tnh hung 12-2 : Cng ty A.t cross
FG <# thHa
Nh d n trong bo co thng nn nam 1986 ca cng ty A.T. Cross Mo th du bat du
t chat ong . Bt v bt ch ca cross doc bt trn khap th g nh mt beu tong tt nhat
ca chat ong tuyt ho. Chuyn bat du t nam 1846, ng ch sng p cng ty Aono Cross,
ng Cross-mt ng nhp c, mt nh pht mnh, mt ng tho th cng, d bat du cng vc
knh doanh ca mnh o t do hode qu hng mnh bng thnh tch sn xuat v cho bn d
km hon bng vng, bc th cng rat tao nh m vo boc cho bt ch g . Ngy nay, cng ty
A.T.Cross van dc ht sc cho nhng sng tc hon ho v kho o nh ng Cross d m nam
1846, du ny g thch cho tnh k tha u d ca AToss. Trn thuc t, Cross d ngh} mt su
bo dm vnh vn dy d .
I!i nJt 7$ luKc v c=ng t1 Cro77B
V tham vong n v uy tn cao v chat ong, cng ty A.T.Cross d tro thnh mt nh sn
xuat tm c quc t ch yu v sn phm bt vt. Hng ny c 2 nh my mt o ncon - do
hode, v mt o Banasoe-Aen. Sn phm ca Cross doc bn ra trn th} trng hng tu dng
thng thng thng qua cc cua hng doc ua chon (cc cua hng d km hon, cc gan hng,
cua hng van ho phm, cc cua hng d u nm, cc cua hng sch ). Chng cng doc bn
ra ...
I ng!nh
Ngnh sn xuat bt vt thuc su mt ngnh cng nghp mang tnh chat quc t, o m n
trn th g c nhng nh sn xuat n khc nhau. Cc d th cnh tranh nhau n nhat trn
th g ph ke dn cng ty A.T Cross, Schaeer, Parker, atermam, Pekan v Mont Banc.
Nhu cu v bt vt rat da dng trn th g. V du nh o cc nc chu u, bt b doc su
dung rng r, o cc nc phng ng, o bt vt doc a dng bt muc. Tuy nhn, vo boc,
qung co v xc tn bn hng m thuc su to ra nhng thay d n trn th} trng quc t nhu
hn so bat k su thay d no trn sn phm.
Hu ht cc nh sn xuat quc t v bt vt du p nn hoac mng phn ph cc
nh phn ph hoac cc ch nhnh ca rng mnh dm nhn vc phn ph sn phm o nc
ngo. Chnh v th, nhng kh nang ua chon trong phn ph ca nhng ng m ga nhp th}
trng rat hn hep.
IiLc m" r*ng ra th; tr)ng qu'c t# ca c=ng t1 23T3Cro77B
n nhng nam 1960, cng ty A.T.Cross d nhn doc rat nhu yu cu t nc ngo v bt
v bt ch ca Cross o nc ngo. Phn dng cc c so knh doanh o chu u v cc nc phng
ng ho trn dat nc ho, ho c the mua bt ca cng ty Cross o du. Nhng nhu cu v d ho
ny d v bt vt gp cho cng ty A.T.Cross vn ra doc th} trng nc ngo.
A.T.Cross dac bt rat mun phn ph sn phm ca mnh sang Ty Ban Nha, Php, Anh v
c. Tuy vy, o nhng nc ny c mt v d th rat mnh v h thng cc nh phn ph
vng chac. Hn th na, nhu nh phn ph c tho thun rng v nhng nh sn xuat o dy.
Nhng nh phn ph nc ngo tong ph nho va d de dm dng v} tr mt nh sn
xuat m nhng cng ph d mnh de qung b trn th} trng. Phn n cc nc chu u c
nhn hu rng ca quc ga mnh v sn phm bt vt doc sn xuat ra o m nc tng ng.
Cc nh sn xuat buta vt cao cap sau dy d c doc th} phn th} trng bn vng o nhng nc
ny: Inochrome (Ty Ban Nha), aterman (nhn hu quc ga ca Php), Parker (nhn hu quc
ga ca Anh), v Mont Banc Pekanamy (c).
Ngo ra, cng c mt ong bt vt doc nhp khu vo nhng nc ny. u d khn cho
th} trng nc ngo tro nn c tnh cnh tranh cao. Bat chap tat c, A.T.Cross van quyt d}nh
thm nhp vo nhng khu vuc th} trng ny. Th gan du, hng ny khng tm ra doc nh phn
ph thch hop v th hng d tn hnh xem xt cc knh phn ph khc.
Cc cu hiB
1. Chn oc phn ph ca cng ty hn nay ph d mat v cc d th cnh tranh m d dn
cc nh phn ph mnh?
2. Cc ch nhnh phn ph dc quyn ca hng s ph d mat v nhng m de do no?
Ch thch:
1. obert Mcwane: Bn hng v d}ch vu ca hng nhp khu dem 20t M .Theo Ein n
"hicago 831983
2. m merson Nhng kn hng t M s khng b} g t bn g Canada na Thng bo ca
bu dn. Theo EM 5es 151986
3. Arthur C Be: chn d}ch m tan bang trong hot dng Marketng ca ng Scotand o M. Theo
Business eek 6121982
4. un thng m quc t& "<ng tA i@u hnh 0uIt khJu&B .hcn 0uIt khJu c$a =n.
( ashngton DC ( b thng m M 1981)
5. ony Brase: Su dung chuyn ga xuat khu de pht tren bun bn o nc ngo. sarFar-
Business eFie s 59( thng 5- thng 6 1992 trang 6-8)
6.Brasch "huAKn gia 0uIt khJu
7. ony Brase Cng ty du hnh xuat khu ~ourna, o+ 3nternationa, Business )tu-ies 7 ( Ma
xun ma h 1978 ) 59-7
8. Dane C Be v Nchoas C amson Tho thun hop dng v tp qun marketng trong knh
phn ph xuat khu gn tp ~ourna, o+ 3nternationa, Business )tu-ies 14 ( Ma h 1985) 65-82
9. Vncent Travagn Pomerrence Act
13. Chn oc phn ph : Phn ph vt v chng t
Mnh ho Marketng
Bat k my tnh no c tc d trn 20 PD (processng data rate) du UB n ngnh d
dn cho b thng m v quc phng M kem tra trc kh n doc php dua ra kho nc
ny. Chuyn hng ny cn ph ch cho dn kh doc cap gay php xuat khu v th gan
thng quan thng thng ba thng. V mt v do, th gan cn tht de cap gay php cho
mt chuyn hng dn Nam Ph c the mat kh nhu. Cng ty Data enera d ph ch khong
6 thng de doc cap gay php xuat khu trc kh c the chuyen mt chc my dn Nam Ph.
Hn th, van phng qun xuat khu cn da ra mt quyt d}nh cu cng vo cu nam 1985
cam xuat khu cc o my tnh, phn mm my tnh hay cc cng ngh de cung cap cho cc
my tnh thuc cc uc ong ng h phn bt chng tc trong Chnh ph Nam Ph. Cc hng
ho xuat khu cho qun d v cnh st Nam Ph cn ph c gay php xuat khu d doc ph
chun mac d nhng hng ho xuat khu ny bnh thng c the doc xuat khu theo gay
php thng thng dn nhng t chc khc o Nam Ph. Nhng hn ch ny doc duy tr kh M
mun xc tn mt chnh sch d ngo ca mnh hay hon thnh ngha vu quc t m nc
ny d tuyn b ( v du nh ng h ngh} quyt ca H dng bo an n Hop uc).
M c rat nhu quy d}nh v cc sn phm k thut cao. Nhng sn phm ny khng ch
cn gay php xuat khu m cn b} cam t xuat sang nc th ba. Nam 1985, mt quan to
ca M d pht cng ty .M. rcsson s tn 3,1 tru do d chuyen h thng my tnh du
khen khng u d b} hn ch cho n . ASA, mt cng ty dn khng ca Thu en -
cng ty d tn phong trong nh vuc tht b} truyn dn cao th v robot - d b} co buc v
phm nhng qun v xuat khu ca M n quan dn my tnh doc c dat cc chng
trnh ng dung trong qun su. Chc my tnh b} ngh ng ny , du tn doc du d}nh dng cho
1 du n nh my thp, sau d d doc chuyen sang n qua nc trung p Thu en. Mt
vu vc tng tu c n quan dn vc da 1 chc my tnh dn Sc v Svaka sau kh dn
xn t xuat ca n d b} M bc bo.
Phn ph mt hot dng cn tht cng nh mt hot dng kh hao tn tn ca.
Trong cc nn knh t pht tren, nh vuc phn ph chm t 13 tng sn phm quc n
(DP). Hn na, ch ph cho vn t quc t c the chm t 25-35% g bn ca 1 sn phm -
1 su khc bt dng ke nu so v 8-10% cho vn t trong nc.
Khng thu nhng v du c the mnh ho cho mt v kh khan trong vc vn chuyen
thuc sn phm ra nc ngo. Cc doanh nghp ca M c the d dng b} that b do nhng
van d trong vc phn ph thuc sn phm ra nc ngo. Vc tac nghn o cng cng v su
thu thn nhng phng tn xp d hu qu c the gy ra su chm tr ko d. Thm ch
vc vn chuyen trong n d}a cng c kh nang gy rac r v mt v mng dng b
khng ph hop v cc o contaner d v khong cc dng ray trong 1 quc ga cng khc
nhau. V du nh Trung uc su dung c ch khong cch dng ray khc nhau v nhng do
an nnh (v du de ngan chan vc qun d nc ngo nhanh chng d chuyen trong trng hop
b} ngo xm). Mt cng ty khng nhng ph t chc vn t m cn cn ph ch dn vc
sn phm doc dng g nh th no de chuyn cho. u trnh ny t du dn cu d ho rat
nhu vc.
Chng ny d cp dn cc van d khc nhau c n quan dn qu trnh vn chuyen sn
phm t nc ny sang nc khc, bat du bng vc so snh v m tng phn cc phng
thc vn t. Vc nghn cu sau d tp trung vo van d bo hem v bao g hng ho xuat
khu. Tp d, chng ny d cp dn 2 hnh thc trung gan dng sau trong khu vuc phn ph
hng ho thuc t khng the bo qua d vn t v d thng quan. Cu cng, 1 phn cn
tht khc trong chng ny dnh de d cp dn cc chng t bao gm c chng t gu hng
v chng t nh thu.
Cc phng thc vn t
Tnh san c ca vn t mt nhn t quan trong nh hong dn vc ua chon d}a dem
ca mt cng ty, nh gh ch o 13-1. e vn chuyen 1 sn phm trong mt nc v ga cc
nc v nhau, c 3 phng thc vn t c bn: hng khng, dng thu (dng ben v n
thu) v dng b (dng sat v dng t). vn t dng ben v hng khng ph hop v
vc chuyn cho ga cc nc, dac bt kh khong cch ga cc nc kh xa v khng c
chung dng bn g. ng b, dng sat v n thu ph hop v vn t n d}a. Kh cc
nc c nh th n n nhau (v du nh Bac M) c the su dung dng sat v dng quc
de vn chuyen hng ho t cc n nh t M dn Canada. T Chu u, dng sat 1 phng
thc vn t quan trong do cc nc ny c nh th n k nhau v c h thng dng xe ua
hn d v hu qu.
Mt phng thc vn t thch hop phu thuc vo: (1) khu vuc th} trng, (2) tc d vn
chuyen v (3) ch ph. 1 doanh nghp trc ht cn ph quan tm dn khu vuc th} trng. Cc
th} trng n k nhau c the su dung tu ho hay t v trng hop ny gng nh hng ho
doc chuyen t M sang Canada hay Mhc. e vn chuyen hng ho xuyn uc d}a cn dng
phng thc vn t dng ben hoac hng khng.
Tc d vn chuyen cng mt m quan tm khc. kh tc d yu t cn tht, khng
cn ngh ng g na, vn t hng khng phng thc vn t doc a chung hn c. vn t
hng khng cn cn tht d v nhng hng ho c nhu cu khn cap, hay kh vc gao hng
d ho ph thuc hn nhanh chng nh tho thun. v cc hng ho d h hong, 1
chuyn bay thng thch hop hn v rng th gan vn chuyen ngan hn m gm c vc h
hong an mat trm.
Cu cng, ch ph cng cn ph doc tnh dn. Ch ph c n quan truc tp dn tc d
vn chuyen - vn chuyen nhanh th ch ph nhu. Tuy vy, chng ta van c su ua chon ga ch
ph v tc d do tt km doc nhng khon khc. Ch ph bao g de vn chuyen bng hng
khng nho hn so v dng ben v d v dng hng khng, hng ho khng ph vn
chuyen trong th gan d v r ro tng d t hn. V do tng tu, phng thc vn t
hng khng gm ong hng ho tn kho th n (tc dang trong qu trnh vn chuyen). Do
d, ch ph du t t d v ton b hng ho tn kho doc gm theu v doc u thng nhanh
hn.
Mt doanh nghp cn ph heu rng khng c phng thc vn t no tong. M
phng thc du c nhng o r ro dac bt rng mnh. ro ca phng thc vn t dng
thu gm nh hong ca sng, nhng tnh th nguy hem kh d ben, nhng tht h do nc
v nhng chuyen dng khc ca tu (tu b} ac, nhap nh, n xung, trng trnh). Nhng r ro
ca phng thc vn t hng khng gm du khen trn mat dat, nhng thay d v p suat
v nht d. Nhng r ro n quan dn dng sat v dng t gm vc tang gm ga
(phanh), nhng va chm kh n n cc toa xe, b} rung v ac.
Trong s tat c phng thc vn t khc nhau, vn t hng khng ch chm 1% trong
tng s cc hot dng vn t quc t. Nhng dy phng thc c tc d tang trong
nhanh nhat v dang doc dng ngy cng nhu hn de chuyn cho nhng hng ho dat tn.
Vn t hng khng chac chan c g cao nhat nhng cc nh xuat khu nhn thay rng
phng thc ny c rat nhu u dem. u tn, vn t hng khng dy nhanh vc gao hng,
gm theu th gan hng ho doc vn chuyen v }ch gao hng nh d c doc su nh hot
n. Th 2, n c the vn chuyen nhng hng ho d hong trong du kn tt nhat. Th 3, n
c the dp ng nhanh chng nhng nhu cu khn cap v khng du don doc. V du, vn t
hng khng c the dng de nhanh chng thay th nhng my mc, tht b} hay cc b phn b}
hong. Th 4, n gm ch ph v nhng tn that, ch ph bao g v bo hem. Cu cng n
ngan nga vc qun hng tn kho mt cch tn km v gm nhng ch ph n khc gm ch
ph u kho, th gam vn chuyen, ch ph qun hng tn tr, tn kho v nhng gay t cn
xuat trnh kh khu n nu hng ho b} mat hay h hong. Nhng ch ph ny s tang kh th
gan vn chuyen tang. Hn na, nhng ch ph c h (v du nh khch hng khng h ng)
cng nh hong tu cuc dn o nhun, dac bt trong d hn. tat c nhng ch ph ny c
the doc gm theu nu dng vn t hng khng.
Theo tp qun, mc cc hng khng thch hop doc xc d}nh ch bng phng trnh g
tr} tng ng v kh ong m du ny khn cho hng ho chuyn cho bng hng khng ch
nn doc g hn d v nhng sn phm c g tr} cao. Mt do cho vc xc d}nh cc d
ch ph vn chuyen ch chm mt phn nho trong g tr} ca nhng sn phm ny. Mt do
khc s tn de g hng ho ny trong kh vn chuyen cao v cn ph doc tr cng sm
cng tt.
n dy, nhng ng gu hng bat du chuyen su ch sang mc vn ph - hu ng mt
d m mc vn ph xc d}nh ch ph dng hn so v ch ph ca tng phng thc vn t. Mc
vn ph hng khng thng doc tnh theo dn v} kh ong, v mc vn ph dng ben
thng doc tnh theo dn v} kh ong v the tch (bat c hng ho no cng mang nhu
doanh thu hn cho tu). V du, g su rng mc vn ph 3501tan theo dng hng khng
v 601tan vhoac feet kh theo dng ben. du tn n s cho thay vn chuyen bng
dng ben re hn rat nhu. Nhng v 1 sn phm c kh ong 1 tan v the tch 7 feet
kh th mc cc dng ben 420 , thuc su n hn nhu so v dng hng khng (350).
Bo vy, cc ph dng ben ch re kh hng ho rat dac (ngha c the tch nho trn 1 dn v}
kh ong). Nhng kh mt d gm (ngha tang n the tch nhng kh ong khng d), th
ch ph tr cc dng ben tang n nhanh chng. Kt qu , v nhng hng ho c mt d
thap nh gy dep nam, n, my v tnh, t v mu, t nh v khan mat, cc ph hng khng
c the cnh tranh doc.
Phng thc vn t dng ben un phng thc vn t quc t chm u th. u
dem chnh ca phng thc ny g thap, mac d d v nhu o hng ho, nhng ch ph
tt km doc khng ph c no cng nhu hn cc phng thc vn t khc theo cc cch
tnh ton. du ny g thch t sao kh m cc ch ph n n quan dn phng thc vn t
dng ben dang doc xem xt th phng thc vn t hng khng dang tang trong v tc
d nhanh.
Bng g vn t dng ben c the ay doc t cc cng ty vn t dng ben hay 1 d
gao nhn. cc tu thu thng thng doc tnh theo kh ong v kch thc. Hng ho
du doc cn v do v tu s dng phng php tnh cc no dem ch ph cao hn. Vn
chuyen hng e c mc g cao hn vn chuyen hng nguyn contaner.
C ba o cng ty vn t dng ben c bn : (1) hp h tu cho, (2) cc hng tu cho
dc p v (3) cc hng tu chy rng. Mt hp h tu cho gm mt nhm nhng ng
chuyn cho dng ben tp hop nhau cng dat ra mt ut chung v mc vn ph v du
kn chuyn cho. Kt qu , nhng ch tu trong nhm c chung mc cc. Hp h tu thu
cng d thng qua mt h thng g kp, da ra d xu u d d v nhng nh xuat khu
theo hop dng. Mt nh xuat khu theo hop dng dng cho vn chuyen ton b hay phn n
ong hng ho v t cch h vn chnh thc ca hp h tu ch- d doc hong mc
g thap hn so v nhng ng gu hng khng theo hop dng.
Tuy nhn, nh xuat khu theo hop dng doc php su dung con tu khc sau kh doc
hp h cho php kh khng c con tu no ca hp h c san trong mt khong th gan hop
.
Hng tu cho dc p nh tn go ngu hng tu hot dng v d}nh mc vn ph theo
c nhn mt cch dc p, khng su dung hop dng 2 g. Hng tu cho dc p chap nhn mo
ng gu hng dat ch trc. Kh ho cnh tranh v hp h tu cho de gnh ay nhng ng
gu hng khng theo hop dng, ho c the gm g. Nhn chung, hng tu cho dc p khng
da ra u d dac bt no cho nhng ng gu hng theo hop dng v ho khng c o th dng
ke no v g. Nhng d}ch vu ca ho cng b} hn ch v khng san c.
Cu cng, tu chy rng con tu hot dng khng theo mt }ch trnh du dan. d
nhng con tu chy rng ny khng p ra mt }ch trnh nh 2 o trn. cc tu chy rng ny
hot dng theo keu thu mn bat k c no v bat c du chng c the ay hng. Chng
hot dng ch yu trong vc chuyn cho nhng hng ho c kh ong n.
Trong mt v trng hop, mt ng gu hng c the s khng c su ua chon no v tu
doc dng. Bo mt v do ut doc ban hnh nhm bo v o ch quc ga, vc bat buc
ph su dung mt con tu dac bt khng ph hm. Nhng hn ch trong chuyn cho dng
ben ca Braxn yu cu nhng hng ho nhp khu dng cho cng cng hay cho cc doanh
nghp cng ch doc vn chuyen bng tu nc ngo th tu d ph treo c Braxn. Cc t
ca Nht ph doc chuyn cho bng tu ca Nht v nhng hn ch tng tu cng doc p
ung cho tat c cc o thuc nhp khu vo Nht.
M c b ut u d hng ho n bang cho cc ch tu v nhng ng m trong ngnh
hng h. Kh M bn 1tru tan bt m doc tro cap cho A Cp de trng pht vc gm g bn
bt m ca C, tng thng eagan d vn dan b ut ny, yu cu 12 s hng ny ph doc
chuyn cho bng nhng con tu M c cc cao hn. b nng nghp d cham dt vc ch
thm 60tan hay tng cng thm 30 tru cho chuyn hang ny. kt qu , hnh dng
ny d gp cho nhng ch tu ca M km thm doc tn t nhng hng ho xuat khu ca
nng dn.
Nhn chung, g cc ph tr cho hp h tu cho M cao hn cc hng tu cho o cc
quc ga khc. nhng ng knh doanh vn t nc ngo c the tnh g thap hn do ho nhn
doc nhng phu cap v h tro t chnh ph. Tu ca n mt n d cng b mc cc ch
bng 23 mc cc ca hp h tu cho M an d}nh. Kt qu , hp h tu cho (v du tu
ben) d ph da ra vc gm g bat hop php cho nhng khch hng n nhm gnh vc
chuyn cho hng ho bng dng ben t n .
Bo hem vn t hoac hng ho
Nhng ng chuyn cho trong nc nhn chung ch}u trch nhm d v bat k su h
hong no ca hng ho kh dang trong qu trnh chuyn cho. Nhng du tng tu ny khng
the c doc d v nhng ng chuyn cho bng dng ben. Ho khng tu nguyn chap nhn
trch nhm do c rat nhu r ra khng the trnh kho gap trn ben. Nhng r ro nh vy
gm th tt xau, nc ben, mac cn, chy, va chm v chm tu. Kt qu , nhng ng
chuyn cho bng dng ben t ch bat k ngha vu no v nhng tn that v h hong tr kh
ng gu hng c the chng mnh rng d c - trn thuc t dy mt vc rat kh. de
bo v hng ho kho tn that v h hong v trnh nhng tranh chap v ng mua nc
ngo, cc nh xuat khu nn mua bo hem hng ho vn t dng ben.
Bo hem hng ho vn t dng ben o bo hem de b dap nhng tn that v h
hong xy ra d v hng ho kh vn t bng dng ben, mac d trn thuc t, n cng p
dung d v vc vn chuyen hng ho bng dng bu dn, hng khng v dng ben. N
cng tng tu nh bo hem hng ho vn t n d}a nhng c phm v bo hem rng hn.
muc dch ca bo hem ny dm bo vc vn chuyen hng ho xuat khu trnh tn that v
h hong trong kh vn chuyen. Vc mua bo hem c the thuc ng bn hoac ng mua tu
theo du kn mua bn.
Cc o bo hem dng ben.
C 2 hnh thc bo hem dng ben c bn: (1) bo hem dn (mt n) v bo hem ngo
(de trng). n bo hem hop dng 1 n ch dng de bo hem cho 1 chuyn hng cu the.
Bo hem 1 n tng d dat v r ro khng doc tr du n 1 s chuyn hng. Tuy nhn, n
cch bo hem c ch nu nh mt doanh nghp khng xuat khu thng xuyn.
n bo hem ngo mt hop dng bo hem doc pht hnh cho mt doanh nghp de
bo hem cho ton b cc chuyn hng nh d m t trong hop dng trong mt khu vuc d}a
xc d}nh. Hop dng d c tnh ngo trong trng hop m hop dng d tu dng cap bo hem cc
r ro ca cc chuyn hng sau cho ng bn. Hop dng cng c tnh mo trong trng hop m
g tr} ca cc chuyen hng rng e khng the bt trc. Theo hop dng ny, khng yu cu
thng bo mo chuyn hng cho ng bo hem. Ng bo hem dng bo hem cho tat c
cc chuyn hng thoe mc g tho thun trong phm v nhng g hn v du kn ca hop
dng. Hop dng bo hem hng ho dng ben mo doc k kt trong mt th hn nhat d}nh.
Ph bo hem dn doc tnh cho th hn ny dua vo tng g tr} hng ho c tnh ca ng
doc bo hem doc chuyn cho trong sut th hn hop dng. Hop dng khng xc d}nh trc
ngy ht hu uc mac d n c the b} hu bo c ha bn.
Cc o r ro.
e bo v hng ho, mt hop dng bo hem ph ph hop v cc o bo dm d doc
yu cu.
Kh da ra phm v bo hem, hop dng phn bt ga tn that rng v tn that chung.
Tn that, bat ngun t tng Php "avare", c ngha mat mt hay h h.
Tn that chung su hy snh c ch mt hng ho thng thng de o tr mt hem
nguy dang de doa. Bat k mat mt no trn ben doc tat c cc bn cha se thng qua vc tu
nguyn h snh de cu tu v o ch chung ca tat c cc bn. u kn de tn that tn that
chung: (1) nguy hem de do ton b hnh trnh, (2) su h snh v mat vt chat hoac d dng
ch ph bat thng, (3) vc vt bo hng ny ph thnh cng, v nu khng th vc vt hng
cng tro nn v ngha. Vc bo v ca doanh nhn d v vc d}nh mc tn that chung phn
n phu thuc vo phm v m doanh nhn d bo hem t sn. Nu g tr} doc bo hem
bng hoac n hn g tr} CIF (g tr} cau thnh t sn), ng bo hem s tr dy d d}nh mc
tn that chung. Trong trng hop ngoc , doanh nhn s doc tr mt khon theo t d
bo hem. Vc ch tr ny thng thng khng b} ch ph bo bat c mt du khon no n
quan dn tn that rng.
Tn that rng tn that b phn do thn ta gy ra nhng r ro d doc bo hem.
Khng gng nh tn that chung, tn that ch doc tnh kh b} ch ph bo phm v d doc bo
hem. Trong trng hop ny, ch c ng bo hem ca ng gu hng ph ch}u trch
nhm, theo cc du kn v du khon ca hop dng.V du: nu du kn d doc xc d}nh
F.P.A ( mn tn that rng), tn that b phn s khng doc b thng, tr kh tn that ny
do tu b} mac cn, chy hoac va chm gy ra. Trong trng hop .A. (v tn that), mt hng
doc b thng tn that b phn nu mc tn that vot qu 3% (hoac mt mc phn tram d
doc xc d}nh trc) tng g tr} hng.
Phm v bo hem doc xc d}nh bo nhng r ro doc bo hem. D dy cc o
phm v bo hem:
1. Mn bo hem h h. o phm v ny rat hn ch bo v n ch b thng
tn that hng ho ton b ch khng ph b phn.(c ngha tn that tuyt d).
2. Chy v cc r ro trn ben. ro trn ben nhng t chung doc dng trong
du khon r ro nhm ch nhng tn that do thn ta bat thng trong kh tu dang
trn hnh trnh. V du v r ro trn ben bao gm nt m tu do th tt xau gy ra
khn nc ben xm nhp v gy ra h h cho hng ho,sng mnh dnh vo thnh
tu, tu b} mac vo d ngm, v gap ph sng m hay bang h. Kh hng ho doc
bo hem theo phm v chy v r ro trn ben, tn b thng ch doc tr kh tu b}
mac cn, chm, chy hoac va chm v ch kh tn that do chy hay r ro trn ben
gy ra.
3. Chy v cc r ro trn ben gy ra tn that. Phm v bo hem ny tng tu nh
chy v cc r ro trn ben nhng khng cn tht ph ch ra rng tu b} mac cn,
chm, chy v va chm.
4. Cc r ro d doc nu. Phm v bo hem ny gm chy v r ro trn ben gy
ra tn that cng v cc r ro doc nu thm (c ngha , h h do nc ngot, tn that
do b} mac ket, d v, cp ben v ch tm gy tht h ca thuyn vn).
5. Bo hem cho tat c cc r ro. y o bo hem dy d nhat nhng ch p dung cho
tn that vt chat hu hnh hoac tn that do nguyn nhn bn ngo trong qu trnh vn
chuyen. chn tranh, dnh cng, bo dng, ch ph do tr hon, tn that do bn chat hng
ho. e doc b thng, ng doc bo hem khng cn ph chng mnh nguyn nhn gy ra
tn that. Thng th ng doc bo hem cn chng mnh dy d rng tn that thuc t xy ra,
rng hng ho dang trong du kn tt v doc chuyn cho trong du kn bnh thng, v tn
that khng do n t c hng ho gy ra.
Tat c cc o bo hem trn tn that chung v gm c ch ph cu h. Mt hng cng
c the dm hem cho o nhun ca mnh thng qua du khon d}nh g trong hop dng bo
hem cho hng ho xuat khu v c so d}nh g xc d}nh. D dy mt v du v o du
khon d}nh g trong mt hop dng bo hem hng h thm 10% tng g tr} ho dn.
Bao g
Bao g c the doc cha ra m 2 o rng bt: (1) bao g vn chuyen (bao g bn
ngo) v (2) bao g bn hng (bao g bn trong). Bao g bn hng doc tht k cho muc
dch tc dng dn vc ng tu dng chap nhn hng bn. Muc dch ca bao g vn chuyen
chun b}, bo v hng ho de chuyn cho v u kho. o bao g ny mat t 7 xu trong m
d a bn e hay 30% tng ch ph bao g. Bao g thm ch tro nn phc tp trong chuyn cho
ra nc ngo nhu hn chuyn cho trong nc v th gam vn chuyen d v ch}u r ro n
hn. Bao g bn bn hng d cp dy d hn o chng 11, muc ny tp trung bo bao g vn
chuyen.
Cc van d v bao g.
C 4 van d thng thng v bao g, mt s van d cn mu thuan truc tp v van d
khc: (1) trong ong, (2) d v, (3) d m v nht d, (4) trm cap.
Trng lKng: bao g qu mc cn tht khng nhng truc tp tang ch ph bao g m
cn tang trong ong v c hng. Bat k su ga tang qa mc no v trong ong v kch c
hng ho cng m tang cc ph. Hn na, ch ph nhp khu hay thu quan cng c the tang
kh thu nhp khu dua vo trong ong. V vy, bo v qu mc hng ho c the m tn ph
hn mc cn tht.
MN vO: bao g qu mc khng cn tht v bao g qu thu cng gng nh vy. ng
g qu thu m hng ho d v hay hong. v xuat hn trong cc bc vn chuyen bng
dng ben. Bn cnh vc xp d n d}a thng thng, hng d ben cn doc xp n tu
bng cn cu (mt s hng ho doc cu chung v nhau), tu chuyen, cu trot, hoac cc
phng thc khc. Tat c cc phng thc trn du doc tc dng vo bao g. o trn tu,
hng ho khc c the doc xp trn n, hoac cc bao g c the b} tc dng mnh trong sut
hnh trnh. Cc phg tn xp d o cng nc ngo khng tnh v nn m cho van d ny
cng tro nn trm trong hn. Hng ho c the b} r, b} ko, b} dy, b} an trong qu trnh d
hng, d chuyen vo hoac ra kho cua khu hay chuyen t d}a dem gao hng cu cng. o
Trung uc, cc phng php c s nh cho hng bng xe ngua, dng thuyn mc, thuyn
bum... d doc dng de vn chuyen hng ho kh ong n. V vy, bao g ph m ph
hop cho vc xp d bng tay.
e trnh b} v, ng ta c the cn ph su dung phng tn kem tra bao g nh d ch}u
rung, r, ch}u sc nn, ch}u va dp, v y tm. Hng ho khng doc n hn kh nang ch}u uc
ca hp hay thng g. Cn ph n uc de dm bo rng vc chng buc k ng hng ho
bn trong tng ng v trong uc ca hng ho. p t cng cn de gm bt chan dng. Cc
khuyn co bng ch vo beu tong rat cn tht de gm vc xp d sa do heu nhm.
Mt quy tac bao g ph bn : Bao g chc chn vng chac nhat ca hnh trnh. e
ph hop v quy tac ny, hng ho nn doc dn v} ho hoac paet ho kh c the. Paet ho
ap mt hay nhu kn hng vo trong 1 paet v dm bo vc xp d hng vo paet. n v}
ho xp mt hay nhu o mat hng vo trong mt kn hng, doc bo v cng nhau v
cn thm xe trot v coc de vc xp d d dng. y ha cch dng g buc ph su dung
phng tn xp d c g de d chuyen hng ho.
M* Pm v! nhiLt *. Mt s sn phm c the d dng b} hong do d m v nht d. Cc
sn phm ny d b} dong nc thm ch kh trong khoang tu doc trang b} du ha nht d
v my g d m. Van d na hng ho c the doc d xung kh tr ma. Nhu cng
nc ngo khng c n de hng c m che nn hng ho c the b} de ngo tr mac cho
ma, nang, nh hay cc yu t bat o khc. o Marc, hng ho kh ong n v cc mat hng
c n doc xp ngo tr. o Mambc, nhng mat hng nang, kh ong n v nguy hem
cng m nh vy. V vy, hng ho cn dng g k cng, contaner ho hay dn v} ho mt
v bn php bo v hng ho d nhng du kn d.
Mt trong cc bn php rat hu qu de trnh d m g hng bng p v boc chat tc
b}t kn hng ho bng mt cun bang nhua. e chng nc cng c the dng xe chuyn cho
bn trong chng nc hay cc chat ht m hay sn n phn km o chat chng g. m kh
(bng cc nguyn u ht m), gay chng m hay ht m, hoac g boc bng bao nhua cng
s bo v cho hng ho trnh kho tn that do nc b} r r hay ngng tu. Hng ho c the
doc de cch y v nc trn mat dat nu n doc dat o vn trot, thng paet, cc vt chn
t c cc thot nc.
C mt v bc dng g thch hop de gm theu cc van d v d m v d v. Cc bc
d :
1. at cc nguyn u chng nc bn trong v trn nap.
2. ng g hnh tru.
3. Chng buc, that chat cc hng ho.
4. Su dung g xe m, sch, kh v dng cc dy cho thch hop.
5. n v} ho cc mat hng tng tu nhau.
6. Su dung bang chng nc de b}t kn cc hp vn p.
7. Paet ho cc t cho hng.
8. Su dung cc dy chng c chng o, kch thc v s ong hop .
Tr*m cQ+. Hng ho nn doc bo v hop de chng trm. Cc nghn cu d xc d}nh
nhng tn that trn tat c cc phng tn chuyn cho t 1 t dn trn 5 t . Tnh rng o M,
g tr} hng ho do b} mat cap trn 2,5 tru ,. Tn that hng nam do trm cap o Anh trn
100 tru bng m ch yu do ng ao dng trong nh vuc ny thuc hn. T an cap kh
cao o Bangadt v an . Mt v b quyt c the dng de ngan chan tnh trng ny. Mt
phng php de ngan chan trm cap g chat, b}t kn hoac chng k. Kh su dung cc bang
b}t kn c keo dnh v nhu mau khc nhau s nhanh chng cho thay dau vt nu nh b} uc
o. Nh vy, ch c dng g cn thn trong du kn tt.
Mt van d cn quan tm khc k m hu. Muc dch ca k m hu de phn o
hng ho de ng chuyn cho c the gao hng cho ng nhn xc d}nh. V vy, cc k m
hu khng nn the hn n dung, dac bt kh hng ho c g tr} cao hoac dang c nhu cu
cao. Mt hng cng khn ngoan de trnh d cp t n dung, thng hu, tn ng nhn
hoac tn ng gu hng trn bao g v nhng k m hu ny the hn bn chat n dung. V
cc k m hu van cn tht, chng nn tn t u d, mac d vy van ph su dung cc k
m hu doc go k m hu chm. e trnh ng xp d quen dn v cc k m hu ny,
cc k m hu chm nn doc thay d theo d}nh k. M s mu sng gp phn bt cc o
hng ho khc nhau.
Ch rng bao g s khng ngan chan doc trm cap. bao g nn doc su dung kt hop
v cc bn php phng nga khc. mt trong nhng bn php hu qu nhat de gm trm
cap, cp cng quyt bc v gao hng nhanh chng. Mt kn hay na trnh cho hng
nu nh n t vo ngy ngh cu tun hoac k ngh. Mt nh nhp khu d trang sc ca
Chcago vo sng th 2 kh ng ta nhn hng o sn bay 'Hare th hng d d b} mt ng
khc dn ay trc vo k ngh cu tun.
Contaner
Mt cch chuyn cho ngy cng ph bn contaner ho. Mt contaner 1 thng hng
n m bng nguyn u bn nh sat, nhm, g dn v thu tnh hu c, v du trong 13-2.
mt contaner c nhu kch c, nguyn u v cau trc. Kch thc thng thng ca chng
8 feet rng, v cc d d thng b s ca 10 feet v n nhat 40 feet. Mt contaner c
the cha hu ht hng ho nhng thch hop nhat v cc kn hng c kch c hnh dng chun.
Mt s contaner khng khc g thn xe t d doc bo bnh v doc da n tu t cng xuat.
Nhng contaner ny sau d doc gan vo b bnh khc o cng nhp de d vo dat n. o
contaner ny c the dat trn tu hay c the tro thnh 1 toa tu kh dat trn dng ray hoac c
the m thnh 1 toa xe kh doc rp v 1b khung. Thng thng th cc contaner hoac ca
ng chuyn cho hoac ca cc bn cc bn t nhn.
Contaner dp ng doc 4 van d bao g chnh. Do cau trc ca contaner 1 sn phm
khng ph bao g qu nang. Chnh contaner d bo v tt hng ho kho v, d m v nht
d. V vc ph v mt contaner rt kh, nn phng php chuyn cho ny cng ngan chan
doc vc trm cap.vc chon dng contaner vc quan trong bo v contaner c nhu o
v kch c. 2 o contaner c bn: (1) contaner cho nhu o hng ho v (2) contaner
chuyn dung. Mt s contaner cho hng kh doc xp dy hng ho d dy, bn cnh v mo
nap, doc thng h v doc cch nht. Cc contaner chuyn dung c nhu o khc nhau de
cho hng dng nh, hng o the ong, hng kh de r, hng cng knh, ga sc v h sn.
Nh xuat khu c the ph c k hoch de tr bao g cap 2 hoac contaner hoac c 2.
vc xuat khu khng hu qu ca Achentna m cho nhng ng knh doanh v Achentna
ph cho hu ht cc contaner rng quay v. Mt nh sn xuat t M sau kh dng thu
contaner, quay tro xuat khu hng ho trong cc thng g trong kh d cc cng ty Nht
Bn d 1 phn g quyt doc van d ca Achentna bng vc su dung khung v cc h thng
cho hng c the gap de bao g quay v gon nhe. Vc cho hng bng dng khng thng
khng d ho bao g nang nh cho bng dng ben. Trong hu ht cc trng hop, dng g
n d}a chun cn ph dy d. Tuy nhn, kh ngh ng, mt cng ty nn tham kho ng
chuyn cho hoac cng ty bo hem hng h v cch dng g tt nhat. Trong 1 trng hop, 1
cng ty khng c d trang tht b} de tu dng g th cc cng ty chuyn nghp c the dng
g hng ho de xuat khu.
Ng gao nhn v m g h quan
Ng gao nhn Ng m g h quan
Nh S M H quan M H quan Ng mua
nc ngo nc ngo
_

13-3 : cc nh trung gan thc dy vc phn ph thuc
C 2 nh trung gan m hot dng ca ho cn tht kh vn chuyen hng ho cho nhng
ng u thc, xuyn quc ga cng nh trong n d}a, d : ng gao nhn v ng m g
h quan. Va tr khc nhau ca ho trong qu trnh phn ph doc trnh by trong 13-3. nhn
chung, mt ng gao nhn m vc cho nh xuat khu trong kh ng m g h quan m
vc cho nh nhp khu. Bo v cc chc nang ca ho gng nhau, d kh ng gao nhn
hot dng nh mt ng m g h quan v ngoc .
Ng gao nhn ng ch}u trch nhm vn chuyen hng ho trong nc cng nh
quc t. Ho ng knh doanh dc p, ch}u trch nhm vn chuyen hng ho de nhn duoc
ph. o ng gao nhn doc d cp o dy ng gao nhn nc ngo hoac quc t,
nhng ng vn chuyen hng ho t cc d}a dem o nc ngo.
Mt cng ty gao nhn nc ngo 1 d ca nh xuat khu, thuc hn hu ht hot
dng phn ph thuc cn tht de vn chuyen hng ho t cc d}a dem o nc ngo sao cho
c hu qu v knh t nhat. Cng ty gao nhn ny c the d dn cho ng gu hng d v
vc vn chuyen hng ho c bng dng khng v dng ben bo v cc th tuc v cc chng
t rat gng nhau. B thng m khuyn co cc nh xuat khu ch nn thu nhng cng ty
gao nhn d doc cuc qun hng h cap php.
ng gp chnh ca ng gao nhn d v nh xuat khu kh nang chuyn cho v
trch nhm thu thp thng tn v vn t quc t. Ng trung gan ny g quyt mt kh
ong n gay t cn tht trong thng m quc t v c tnh chuyn nghp cao trong: (1)
cc hot dng chuyn cho (cc phng thc vn t), (2) cc quy d}nh xuat khu ca chnh ph
M (3) cc quy d}nh nhp khu t nc ngo, v (4) cc chng t n quan dn ngo thng
v thng quan. Tm , ng gao nhn sap xp cc khu cn tht cho vc vn chuyen, bo
hem v chng t hon chnh cho hng ho ra nc ngo. Nhu cu ca nh xuat khu d v
cc d}ch vu ca ng gao nhn thay d tu thuc vo n uc xuat khu ca nh xuat khu
hay theo chu k, nh dc trnh by trong 13-4. Kh hot dng knh doanh ca nh xuat khu
pht tren, th nh xuat khu c xu hng tu mnh thuc hn thm cc chc nang ca mt ng
gao nhn.
Ng gao nhn c the h tro nh xuat khu t kh m bat du chun b} hng ho de xuat
khu ra nc ngo. Kh nh xuat khu nhn doc th ho hng, th nh xuat khu c the nh
ng gao nhn trong vc chun b} bng bo g. Ng gao nhn c the t van cho nh xuat
khu v ph vn chuyen, ph cng, ph nh su qun, ch ph cho cc chng t dac bt, ch ph
bo hem v ph cho ng gao nhn, cng nh d xuat cc mc d dng g cn tht hoac
sap xp de hng ho doc dng g hay dng vo contaner.
Ng gao nhn cng chun b} vn dn dng ben v bat k chng t nh su dac bt
no dng th xem xt th tn dung, phu dng g de dm bo rng tat c cc th tuc d theo
dng trnh tu. Sau kh gao hng, ng gao nhn gu tat c cc chng t t ngn hng thanh
ton ca ng mua v nhng ch dan nhm dm bo cho quyn o ca nh xuat khu.
Ng gao nhn c the h tro cho nh xuat khu trong nhng cng vc khc. Ng ny
c the dat ch trn tu ben. Ng gao nhn c the gom nhng hang nho vo mt contaner
v nh vy, c the nhn doc mt mc ph thap hn ca ng chuyn cho v tt km hn
cho ng gu hng. Ng gao nhn c the sap xp de thng quan hng ho v gao hng t
chn cu cng dng c bc hng. Sau d ng trung gan ny ch}u trch nhm v hng ho
t cng d t dem dn. Nu doc yu cu, ng gao nhn c the chuyen hng ho vo su
trong dat n o nc ngo thng qua nhu phng thc vn t khc.
Ng gao nhn nhn doc 1 khon ph ca nh xuat khu. Ch ph d}ch vu ny ch ph
xuat khu hop v dc tnh vo g ca hop dng m ng mua ph ch}u. Ngo ra, ng
gao nhn c the nhn doc ph m g vhoac tn cht khau ca cc cng ty vn chuyen v
d dat ch trn tu. trong nhng trng hop nh vy, tn hoa hng ca ng gao nhn doc
tr bo hng tu bo v cc nh gao nhn kem sot hu ht vc vn chuyen hng e v bo v
vn chuyen hng e chm 17 -18% hot dng vn chuyen, nhng ng chuyn cho thng tr
thm tn de cho m ng gao nhn. Cng ty Seatran d c gang ay mt phn cng vc
chuyn cho hng e bng cch tang tn hoa hng n 5 n t t 1,25% dn 7,5 -9,5%.
Tng ng v ng gao nhn ca nh xuat khu ng m g h quan cho nh nhp
khu. mt c nhn hoac mt cng ty doc cap php de da hng v thng quan hng ho,
ng m g h quan mt ng hoac mt cng ty doc nh nhp khu thu de dm nhn
trch nhm thng quan hng ho cho nh nhp khu v mt mc ph nhat d}nh. Mt ng
m g h quan doc cap php, nh d doc nu tn trong Custom Power of Attorney c the
m th tuc nhp th} cho hng ho. Ng m g h quan ny ph cam kt, v cam kt ca
ng ny da ra 1 phm v doc yu cu de thuc hn cng vc trn. Mt ng m g h
quan c the hot dng nh mt ng gao nhn kh hng doc thng quan. Mt ng m
g h quan ph doc b t chnh cap php de thuc hn cc d}ch vu trn.
Ng m g h quan khng the thu doc trong vc nhn hng ho t nc ngo.
Hot dng d}ch vu ny tn nhu ch ph v cc yu cu d v vc thng quan phc tp. v
du, h quan M yu cu rng cc chng t nhp th} ph doc xuat trnh trong vng 5 ngy
sau kh hng ho dn M. e nhp th}, mt ng ph c bng chng v quyn doc nhp th}
(chng nhn ca ng chuyn cho), ngo ho dn thng m, phu dng g v gay bo
nh. v vc nhp th} thng xuyn, mt cam kt nhp th} dn ph doc nhn t mt
cng ty bo nh M quy d}nh v cc khon thu v cc khon pht nhng su bo nh c the
da ra bng tn mat. Hn na, ng ny ph dn cc mau dn n quan t cc mc thu
ph np v cng ph kem tra hng ho theo cc du kn bo dm cho hng ho trc kh
chng doc g phng. Tm , vc nhp th} mt qu trnh gm 2 bc -g phng hng
ho v cung cap thng tn cho vc d}nh thu v muc dch thng k. Ng m g h quan
ng thch hop nhat c the dp ng nhng yu cu ny.
Th tuc gay t
Khng ph phng d kh n rng "gay t u thng hng ho". e u thng hng ho,
th tuc gay t cn tht. e dn d cc chng t nh yu cu, mt cng ty cn ph dang k
m s nhn dng dng cho sn phm ca mnh. Cc sn phm ph doc phn thnh cc
nhm. Do mt sn phm c the doc to nn t nhu nguyn vt u khc nhau nn sn
phm c the doc phn o theo nguyn u quyt d}nh dn tnh chat c bn ca sn phm.
Nc M su dung beu thu ca M (TSUS) de phn o hng nhp khu. Beu thu ca nc
M mt cun sch dy 1000 trang bao gm khong 6600 muc thu v hn 10500 m nhp
khu 7 ch s. v hng xuat khu, M su dung beu B bao gm khong 4500 m xuat khu
7 con s v 600 trang. Tuy nhn da s cc quc ga su dung Tp qun thu Brusses (BTN).
BTN c 1100 du muc doc cha nho thm thnh cc teu muc. Tht khng may cho cc nh
knh doanh kh ph tp cn v cc hnh thc phn o khc nhau v phc tp. Cc hnh thc
phn o ca M (TSUS v beu B) thng c nhng su khc bt so v hnh thc phn o ca
cc nc khc trn th g. Nhng vc d qu quen thuc v nhng h thng hn hnh v
vc su dung chng ca cc quan chc M d m cn tro nhng n uc nhm thc dy vc
thng qua mt hnh thc khc nhat qun hn v BTN. Phu uc 135 m t 6 beu phn o cc
d u ngo thng.
C nhu o chng t khc nhau v c the nhm thnh cc o chnh : (1)chng t gu
hng v (2) chng t nh thu. Cc chng t gu hng doc chun b} nhm da hng qua cua
khu, cho php hng ho doc bc, chuyn cho v d. Ngoc , cc chng t nh thu doc
chuyen cho ng mua hoac ngn hng ca ng mua de thanh ton tn hng.
Chng t gu hng.
C mt s o chng t gu hng. Cc chng t ny bao gm: gay php xuat khu, mau
kha hng xuat khu ca ng gu hng v mt s gay t khc.
Ei1 +hJ+ Rut <hPu. ay php xuat khu mt o gay php cho php hng ho
doc xuat khu. ay php xuat khu cn tht d v tat c cc hng ho doc xuat khu t
M tr nhng hng xuat khu t Canada v cc vng nh th thuc d}a ca M. Vc
Internatona Harvester bn cho n mt nh my cng nghp tr} g 300 tru d a de to
nn mt t hop d b} dnh kh gay php ca cng ty b} thu h. Vc ny xy ra do M khng
h ng v vc n c dnh u v mat chnh tr} o Phn an. Bng 13-6 cho ta bt s d
cc bc chun b} th tuc cap gay php.
C 2 o gay php xuat khu: gay php chung v gay php dac bt. ay php chung
o gay php doc cap m khng yu cu ph c dn xn v khng cn ph da ra bat c
chng t hay gay u quyn no. su cho php chung cho php xuat khu nhng hng tu
dng v cc d u k thut no d m khng cn ph np dn xn cap gay php. ay php
chung cho php xuat khu cc mat hng thuc danh sch cc mat hng doc php xuat khu
theo Cc quy d}nh qun xuat khu v bao gm c vc xuat khu cc mat hng khng ph
mat hng chn oc (hng tu dng khng b} hn ch hoac kem sot). Cc sn phm tho
mn nhng du kn cu the c the doc xuat khu ch cn dn beu tong gay php chung
chnh xc trn gay t qun xuat khu doc bt t d c tn Bn k kha xuat khu ca
ng gu hng. Cc k hu v cch su dung gay php chung doc the hn o bng 13-1.
13-6 Beu d tn trnh qun xuat khu
Mt hng c th K theo gy
php chung v d -DST, V
v,v,,, khng (Km tra phn
C Khn
g
u cu cc th tc gy t
ph
Chun b n xn gy php
(xem phn 372 v ch dn
u cu bn k kha
hng ho xut khu
C Khn
g
C Khn
g
Np
n
y chng t
v g km
Np n v cc
gy t theo
Thc hn
vc vn
ut trnh
bn k
kha hng
ho K
Trong c ch nhn gy
php (Mu ITA-626), chun
b bn k kha hng ho K
ut trnh bn k kha
hng ho K cho ng
Thc hn vc vn chuyn
v hon tt h s hng
Nu khng c gay php chung, nh xuat khu ph xn gay php xuat khu dac bt. Thuc
ra v mat hnh thc, dy gay u quyn chnh thc. o gay php ny c doc bng vc d
trnh mt dn xn cap gay php d dng van bn (Mau ITA-622P). M yu cu o gay php
ny v do an nnh quc ga (dy van d quan trong c tnh chn oc), hay do ngun cung
hn hep hay do chnh sch d ngo ca M. Vc dm bo an nnh quc ga cn tht nhm
ngan chan vc xuat khu nhng mat hng chn oc hay nhng d u k thut t n
hay cc nc thuc kh hp c Vc sa va khc. Nhng bn php qun theo chnh sch d
ngo nh hn ch vc xuat khu t nhng nc nh Nam Ph, Namba doc p ra bo vc
cap gay php nh vy nhm h tro cho chnh sch d ngo ca M. Trong trng hop nhm
qun cc mat hng c ngun cung hn ch, vc cap gay php nhm ngan chan su suy gm
ca nhng ngun nguyn u qu hm. (V du: g tuyt tng do o Mn Ty v du ua).
Theo muc dch qun , cc nc doc phn thnh cc o ,S, T, V, , v (xem phu
uc 13-7 v 13-8). a s cc nc trung p thuc nhm T v V, v hu ht cc mat hng c the
xuat khu doc t cc nc ny theo o gay php chung -DST hoac V. -DST cng p
dung doc cho da s hng ho xuat khu t cc nc HCN.
D u k thut thuc dn ch}u qun xuat khu. D u k thut doc d}nh ngha
nhng thng tn c the doc su dung trong tht k sn xuat, ch to, su dung hoac t ch
nguyn u hoac cc sn phm no d. Vc xuat khu nhng d u trn d ho ph c gay
php xuat khu dac bt tr trng hop d u d c the doc xuat khu theo mt trong ha
gay php chung v xuat khu d u k thut TDA v TD. ay php chung TDA, p
dung doc cho tat c cc nc, cho php xuat khu : (1)cng ngh su dung chung cho muc
dch cng cng, (2) thng tn khoa hoc hoac go duc khng n quan truc tp hoac quan trong
dn tn trnh cng nghp, (3) mt s o bng pht mnh, sng ch, nhat d}nh. Cn d v
gay php xuat khu chung TD, o gay php ny cho php xuat khu hu ht cc thng tn
khng doc xuat bn t cc nc trung p.
e xc d}nh mt sn phm cn gay php chung hay gay php dac bt, nh xuat khu
cn tham kho Danh sch qun hng ho (CC). an phm dy 700 trang, kh nho,
mt danh sch dy d v khong 200.000 mat hng nhy cm ch}u su qun ca A (Cuc
qun xuat khu). Nu ch kho C,D hay th hng ho thuc dn ph xn gay php dac
bt kh xuat khu t mt s nc HCN tr t cc nc trung p. e c doc mt gay php
xuat khu dac bt, nh xuat khu ph nhn doc mt dn dat hng trc kh p dn xn cap
php. Cc mau dac bt ph doc dm bo bo ng mua hoac chnh ph ca nc ng mua
nhm h tro cho m yu cu dat hng. Cn dm bo tnh cn trong kh p mau dn xn cap
php, dy ph mt van bn 2 mat, 2 trang. n xn cap php ca ng xuat khu b} bc bo
kh dn doc d trnh n bn copy tren 2 mat ca 2 t gay rng bt. Tng tu, ng xuat
gy php cho
A
khu cng ph thn trong kh tham kho an bn Dena orders Currenty aectng export
Prveges.
22
Nu cc mau xn cap php du hop , A s cap cho nh xuat khu mt gay php xuat
khu dac bt cho php xuat khu hng ho nhat d}nh. Phm v quyn hn ca A doc quy
d}nh trong o ut qun xuat khu. M ngy m vc A nhn doc khong 500-600 dn
hay tng s khong t 125.000 dn 140.000 yu cu cap php m nam.
23
Trong s d, 8%
dn xn cap php xuat khu truc tp dn cc nc HCN, 71% cho xuat khu truc tp dn cc
nc khng ph HCN, 10% de xn quyn t xuat khu hng ho M t mt nc dn mt
nc khc, v 10% cho vc sua d, mo rng gay php xuat khu hoac t xuat khu d cap
trc d. ....
Nhn thay su cn tht ph cap php nhanh, chnh ph M d thnh cng trong vc gm
th gan cn tht de xu mt dn xn cap php. Nam 1988, M d bat du da vo su dung
mt h thng xu dn tu, du ny d khn cho nh xuat khu c the nhn doc gay php
xuat khu qua mng dn tu t th d ashngton D.C. 13-9 m t qu trnh cap gay php
xuat khu.
Mac d A c quan chnh g quyt cc van d v xuat khu hng ho nhng A
cng ph hop v cc c quan chnh ph khc. Chng hn vc dnh g c the doc thuc hn
bo B uc phng, b g danh sch nhng cng ngh quan trong v qun su phuc vu cho
nhng do an nnh quc ga. Theo ut qun xuat khu, b trong b quc phng doc
quyn xem xt nhng dn xn cap php xuat khu t cc nc thuc nhm ,, v , xem
xt khong 45% dn xn cap php xuat khu t cc nc HCN. Mt su nhat tr c the cn ph
doc Van phng chnh ph thng qua v nhng do n quan dn chnh sch d ngo. Trng
hop Van phng chnh ph khng dng , van d ny s doc d trnh n tng thng M xem
xt.
Cc c quan chnh ph khc cng c the n quan dn hot dng qun xuat khu theo
cc quy d}nh khc. Vc tham kho kn thng dn ra t u ban c van v chnh sch xuat
khu (ACP). Cc thnh vn ca ACP bao gm d dn ca cc b Thng m, b uc
phng, Chnh ph, B nang ong, b ao thng vn t (qun hng h), v kho bc cng
nh cc d dn ca h dng an nnh quc ga, c quan qun v kh v g tr qun b}, cuc
qun hng khng v v tru quc ga, c quan tnh bo trung ng v cc c quan khc c
n quan (nh b T php,., u ban du chnh nguyn tu, b N vu, Hp h khoa hoc quc
ga, b Nng nghp v cuc qun bng sng ch v nhn hu hng ho. ACP ch yu xem
xt cc van d n quan dn an nnh quc ga v chnh sch d ngo v cc dn xn cap php
dac bt phc tp. H thng ny doc to ra nhm hot dng dua trn su nhat tr chung kh
da ra quyt d}nh.
Thng thng, vc qun xuat khu doc ph hop o mc d quc t. e ph hop vc
qun xuat khu v muc dch an nnh, cc dng mnh phng Ty dua trn mt t chc go
U ban ph hop qun xuat khu da phng (CCM). U ban ny doc thnh p nam 1949.
Cc dn xn cap php m cn c su thng qua ca CCM doc trnh n CCM sau kh c
doc su chng nhn s b ca A (xem 13-9). 15 nc thuc CCM B, Canada, an
Mch, Php, CHB c, Hy p, , Nht, c xam bua, H an, Na uy, Th Nh K, B o Nha,
Vng quc Anh v M. ng uc thc dy su hop tc ga cc nc thnh vn mong mun
tang cng an nnh chung ga cc quc ga thnh vn bng vc tun theo cc bn php
qun xuat khu thng nhat. Cc quy d}nh ca CCM ch yu doc p dung cho 3 danh
sch cam vn: danh sch nang ong nguyn tu quc t, danh sch v kh quc t v danh
sch quc t. Trong nhu nam, cc nc b tr CCM bao gm n , cc nc thuc kh
Vacsava khc, An ba n, Bac Tru Tn, Vt Nam v Trung uc. Mac d cc Hp d}nh du ph
doc thng qua v su nhat tr chung th cc quyt d}nh xuat khu cu cng van cn tn t o
tng quc ga v cc nc ny van c quyn quyt d}nh vc xuat khu mt cch dc p.
25
Mt
trong nhng quyt d}nh gn dy ca CCM d b bo cc bn php qun xuat khu d v
my tnh c nhn 3-bt. Tuy nhn d v cc my tnh c nhn mnh hn van cn c gay php
xuat khu dac bt cho m chuyn hng.
,Su <hai Rut <hPu ca ng)i g@i h!ng (SD): gn nh tat c cc hng du yu cu
ph c SD, bao gm cc hng xch tay v chng ph doc k qu v mt ng chuyn cho
xuat khu bat ke o gay php xuat khu. Vc mn tr doc p dung d v cc hng t
mt s nc kh g tr} hng nho hn hoac bng 1000 d a M v kh hng khng doc
vn chuyen theo gay php dac bt. Cc thng tn cn dn vo mau bao gm tn ng
chuyn cho xuat khu, cc xp hng, cng d hng, g tr} FB, tn, d}a ch ng gao nhn v
s FMC, s CCN (s hu qun hng ho xuat khu) v s trong beu B. Mt mau SD doc
da ra trong 13-10. v hng ho nc ngo vo M v doc t xuat khu, mau doc su
dung mau 7513-SD cho hng qu cnh.
26
13-10: Mau kha xuat khu ca ng gu hng.
SD mt o chng t da muc dch
27
. Mt trong nhng muc dch d SD c chc nang
nh mt chng t qun xuat khu. N nu r vc cho php xuat khu bng vc d cp t
beu tong gay php chung hay gay php dac bt. Do d, SD cho php c the p dung cc
yu cu cu o ut qun xuat khu.
Mt muc dch na ca SD nhm h tro Bureau of Census trong vc thu thp nhng
thng tn thng k c bn v cc hng xuat khu. Nhng d u ny doc thu thp v xuat
bn hng thng v ch r o hng ho doc xuat khu v cc nc nhp khu hng ho d.
6o co v 19u cu 'i vi qu1 ;nh h%n ch# th$ng m%i ha1 tP1 cha1 T,Su UT2V
WXYPZ. Bo co v yu cu d v cam vn thng m mt mau doc dng de gh nhng
yu cu bat hop php d v su ty chay ca mt nc chng mt nc khc. Mau ny ph
doc trnh n b Thng m M kh mt cng ty nhn doc mt bn yu cu c the hop
php hoac bat hop php d v cc hot dng knh doanh ca mt cng ty nh d doc tm
tat trong "Nhng quy tac cam vn thng m, Buetn 369".
Chng nhn [ng <\ T,Su hi quan ]]^^Z3 Chng nhn dang k doc su dung de dang
k mt hng v h quan M. Vc dang k ny bat buc d v nhng hng d doc
nhp khu trc dy v hn dang doc chuyen tro nc xuat x de sua cha, thay th, thay
d hoac xu . Nu hng doc t nhp khu vo M trong vng mt nam ke t ngy xuat
khu th hng ny s doc mn thu nhp khu.
Chng nhn ngu1 hiAm. e xuat khu nhng mat hng nguy hem, nh xuat khu ph
c chng nhn ca ng gu hng hoac t kha hng nguy hem. o chng t ny yu cu
bat buc d v tat c cc hng nguy hem, doc su dung de nhm m t cc n dung bng
vc cung cap cc ch tt v s ong ca cc mat hng xuat khu, su phn o dng, nhn
hng ho theo yu cu v.v. T kha ny ph un doc hon thnh bo ng gu hng (tt nhat
o du th ca ng gu hng), v doc ng gu hng k. Hn nay khng c mt mau cu the
no cho nhng hng nguyn vt u nguy hem vn t bng dng ben. v nhng
hng nguy hem doc vn chuyen bng dng hng khng, t kha ca ng gu hng v hng
nguy hem cng ph doc xuat trnh cho hng hng khng.
Phi#u _ng g_i. Phu dng g mt chng t t k o v s ong cc kn, the tch,
kh ong v kch thc ca m kn cng nh k m hu v s hu. Muc dch ca vc ny
de to thun o cho vc thng quan, ch dn vc u kho hng ho v h tro trong vc tm
km nhng hng ho b} mat. V muc dch bo hem, phu dng g c the doc su dung de
xc d}nh ong hng ho b} mat. Hn na, n cng rat c ch trong vc c ong trc ch ph
gu hng de xuat khu.
Th ch` 5Sn ca ng)i g@i h!ng. Th ch dan ca ng gu hng mt mau ca ng
gu hng cung cap cho ng gao nhn nhm cung cc thng tn v ch dan u d d v
hng, cch de bc xp hng. Kh chng t ny doc ng gu hng k th n cng cho php
ng gao nhn pht hnh v k cc chng t thay mat cho ng gu hng.
Ei1 chng nhn l9n t!u. ay chng nhn n tu bng chng v vc gao hng d
doc nhn o bn tu hoac o nh kho ca d tu (xem 13-11). Chng t ny bat buc ph
c cho cc chuyn hng doc cho t cc cng ca ng M v cc nc vng v}nh. Su bn
sao ca chng nhn n tu ph doc da ra t kho nhn hng trc kh vc vn chuyen doc
chap nhn.
Chng t nh thu.
Trc kh ng bn yu cu thanh ton, ng bn ph cung cap cho ng mua mt s
cc chng t cho thay rng cc du kn d tho thun d doc tun th. Ng mua yu cu
nhng chng t ny de bo v quyn o ca mnh cng nh tho mn cc yu cu ca chnh
ph nc mnh.
:o $n th$ng m%i3 e thu doc tn hng cn ph c mt o ho dn. C ha o
ho dn: (1)ho dn chu v (2)ho dn thng m. Ho dn chu o ho dn do
ng bn cung cap trc kh vn chuyen hng ho. Muc dch ca ho dn ny nhm thng
bo cho ng mua v chng o v s ong hng ho s gu, g tr} v cc tu chun quan
trong (kh ong, c v.v..). Ng mua cng c the cn ho dn chu de c the xn gay
php nhp khu vhoac th tn dung.
Ho dn thng m chng t cho bt danh sch hng ho doc phn o d doc gu
v cc khon ph khc (xem 13-12). mt bng gh chp hon chnh v gao d}ch knh doanh
ga ha bn, ho dn ny cung cap su m t dy d v hng ho, s ong, g, v cc du
khon vn chuyen v thanh ton. Ho dn ny cng ph c thng tn ch tt v cc ch ph
nh ch ph n quan dn vn chuyen n d}a, bc hng, bo hem, vn chuyen, bc xp v
chng nhn. Bo v chng t ny cn tht cho vc thng quan, tat c nhng thng tn cn
tht m chnh ph ng mua yu cu du ph c trong ho dn.
13-13 m t mt s du thu st v khng chnh xc c the dan dn vc h quan M c
nhng cu ho v yu cu thm thng tn v hng b} ngh ng.
1312 Ha dn thng m
Ngun: oc n v su cho php ca adx roup Internatona. Inc.
Mt nguyn tac c bn cn ph nh ng gu hng v nh nhp khu ph
cung cap cho cc nhn vn h quan tat c nhng thng tn thch hop d v m
gao d}ch nhp khu de gp ho xc d}nh mc thu nhp khu ca hng ho. Nhng v
du v vc bo st v khng chnh xc cn ph trnh:
Ng gu hng g d}nh rng tn hoa hng, tn bn quyn v nhng
ph khc d v hng ho nhng khon doc go "khng ph np thu"
v bo qua chng trong ho dn.
Mt ng gu hng nc ngo, mua hng ho v bn chng cho mt
nh nhp khu M v g gao tn n, da ra trong ho dn g hng ho ch
khng ph g gao tn n.
Mt ng gu hng nc ngo sn xuat hng ho su dung mt phn
nguyn u do ng nhp khu M cung cap, nhng tnh g hng ho o
mc ch ph thuc ca nh sn xuat m khng bao gm g tr} ca nhng ca
nhng nguyn u m nh nhp khu cung cap.
Nh sn xuat nc ngo gu nhng hng ho thay th cho khch hng
ca mnh o M v tnh g hng ho o mc g rng m khng ch ra g tnh
d ch ph tr d khon tn mn gm cho cc hng ho c khuyt tt trc
dy xuat d v b} tr .
Mt ng gu hng nc ngo, ng bn hng ho v mc g trn
bng g, tr d mt khon cht khau, tnh g o mc g rng v khng da
doc khon cht khau.
Mt ng gu hng nc ngo bn hng ho v mc g gao tn n
nhng tnh g FB cho hng v bo qua cc ch ph tp sau.
Mt ng gu hng nc ngo ch ra trong ho dn rng ng nhp
khu ng mua hng, trong kh d trn thuc t d ch mt d , ng
nhn mt khon hoa hng de bn hng ho, hoac mt bn, ng s nhn
mt phn tn thu doc t s ong hng ho doc bn cho t khon chung
ca ng gu hng v ng nhn hng.
Nhng yu cu ca nc ng xuat khu cng ph doc tho mn. Nc M cam mt s
hng ho khng doc chuyen t cc nc nh Bac Tru Tn, Vt Nam v Cuba. V vy, ho
dn c the ph doc chun b} de n c mt du khon cam chuyen d hoac thng bo kem
sot n dn (em 1312). Theo muc 387.6 ca Cc quy d}nh qun xuat khu, "khng mt
a c the xuat khu, vt bo, chuyen d, gu qua bu dn hoac cc hnh thc gu, qu cnh
hoac t xuat khu khc nhng hng ho hoac d u k thut cho bat c mt a hoac bat c
n no hoac bat c su su dung no v phm hoac tr ngoc v nhng muc, nhng du khon,
hoac nhng du kn ca bat c mt van bn qun xuat khu no, bat c du trnh by d
c trc dy, bat c mt dng thng bo v vc cam nhng hnh dng nh trn, hoac bat c
mt du khon no ca o ut qun xuat khu hoac bat c nh hoac gay php quy d}nh
no doc ban hnh d do ut ny."
:o $n hi quan nc ngo!i3 Ho dn h quan ho dn c dng dac bt theo yu
cu cu cc quan chc h quan o mt s nc de thay th cho ho dn thng m bo v
nhng quan chc ny c the khng cng nhn ho dn thng m cho cc muc dch h quan.
Mt ho dn h quan nc ngo doc da ra o 1314. Thng thng o ho dn ny bao
gm nhng thng tn gng nh trong ho dn thng m v c the cng bao gm c nhng
chng nhn v g tr} v xuat x ca hng.
:o $n lahn 7G. Ngo ho dn thng m thng thng, mt s nc, tu beu cc
nc o chu M atnh, yu cu cc chng t doc cng nhn v mat php hoac d th} thuc
m thng bao gm mt o ho dn dac bt ho dn nh su. Ho dn nh su mt
chng t ch tt do ng bn chun b} theo ngn ng ca nc nhp khu theo mt mau
chnh thc do chnh ph nh nhp khu cap. Muc dch cu ho dn nh su de qun bun
bn v cc dng vn. 1315 t k nhng nc yu cu nhng chng t nh vy.
Ho dn nh su ph c mt con tem chnh thc, v con dau hoac ch k trn d. y
trch nhm ca tng nh su qun, ng d dn ca chnh ph ca nc nhp khu. nh
su thng tr ph kem tra n dung ho dn (v du nh g tr}, s ong v tnh chat ca
hng) v xc nhn tnh xc thuc v dng dan. Thng c mt khon ph cho d}ch vu ny. Ph
nh su ca Bova d v vc cng chng cc ho dn 1% g tr} FB.
Cn ph nh rng nh su qun khng c nhm vu ph to du kn thun o cho hot
dng xuat khu bng vc thng qua cc chng t doc trnh n mt cch nhanh chng. Bo v
nhn vn nh su c the mat th gan trong vc tr cc chng t d doc th} thuc, ng
xuat khu nn cho php c mt khong th gan thch hop de ay doc ho dn nh su. c
the mt du buc mnh nu ph v vng dn nh su qun de ay chng t trong kh hng
d san sng de xuat khu.
Bo v ho dn nh su mt chng t thuc v ut, bat c mt no da ra d dy
du d ho c su xem xt dac bt. Mt nh xuat khu, khng the dn gn sua cha vo ho
dn nh su d doc chng nhn. Nhng su sua cha nh vy doc xem m t u g v
hnh pht phm t ny c the kh nang.
Mac d mt ho dn nh su thng bao gm thng tn gng nh ho dn thng m, th
thng tn thuc su m nh su qun d ho phu thuc vo n hng doc gu. Cch tt nhat de
tm ra du g doc yu cu mt cch dac bt n chuyn truc tp v nh su qun hoac
tham kho mt trong s t u tra cu san c, nh Dun and Bradstreet hoac "bo co thng
m quc t ca cuc cc van d trong nc". (BNA)
1314 Ho dn h quan nc ngo.
Ngun: oc n v su cho php ca adx roup Internatona. Inc
Chng nhn Rut R. Chng nhn xuat x mt chng t do ng xuat khu chun b}
v doc su dung de xc d}nh hoac cho bt hng ho c ngun gc t mt nc nhat d}nh. N
dm bo cho ng mua hoac ng nhp khu ca nc sn xuat. Chng t ny cn tht
cho cc muc dch v thu quan v qun . Mt s nc c the yu cu su thng bo v xuat x
de tht p mc thu nhp khu u d c the theo cc hp d}nh T hu quc. Chng nhn
ny cng ngan chan vc nhp khu khng c hng ho t cc nc b} cam hoac khng thn
thn. Cc mau c the bn d v c the t chng nhn so hu ca rng ng gu hng dn
mt su chng thuc ca Phng thng m (xem 1316). Trong mt s trng hop, nhng mau
nh vy ph doc th} thuc bo nh su thng tr ca nc nhp khu. n hop quc da ra v
go su dung Mau A cho cc muc dch ny. Cn d v vc su dung trn phm v quc t th
chng t thng doc cng chng v...
1315. Cc nc yu cu ho dn nh su.
Ngun: adx roup Internatona. Inc
Chng nhn <iAm tra. Chng nhn kem tra mt chng t xc nhn rng hng ho o
trng th tt ngay trc c doc gu d. at nhu ng mua hng nc ngo tu bo v mnh
bng vc yu cu mt t kha c tuyn th ca ng bn hoac mt cng ty kem tra dc p
chng nhn chat ong, s ong v o hng ho theo dn dat hng cng nh dm bo rng
nhng hng ho theo hop dng thuc su d doc gu d. Chng nhn ny thng do mt cng ty
dc p da ra ch khng ph nh xuat khu, chng thuc s ong hoac chat ong ca hng
ho doc gu d.
1316. Chng nhn xuat x.
Ngun: oc n v su cho php ca adx roup Internatona. Inc
Cc chng tH th/o mbc \ch cc -iLt. Nh trong trng hop ca chng nhn kem tra,
mt ng nhp khu c the yu cu cc chng t dac bt khc nh chng nhn kh
ongkch thc doc pht hnh bo mt bn dc p chng thuc kh ong hoac kch thc
ca hng ho s doc gu d. Chng nhn phn tch bao gm bo co v kt un hoac xp o
chat u hoac hop chat ca sn phm doc gu d ca mt chuyn ga. Chng t ny dm bo
cho ng mua rng hng ho dng nh hng ho m ng xuat khu theo hop dng ph
xuat.
Chng nhn -o hiAm. Chng nhn bo hem chng t c the chuyen nhong doc
pht hnh de bo hem cho mt hng xc d}nh. N m t mt cch tm tat gao d}ch v
phm v bo hem ca n. Thng thng, chng nhn bo hem doc pht hnh nh mt dn
bo hem c phm v bo hem mo de bo v bat k v tat c cc hng v vc vn chuyen
kh m chng nhn doc sap xp cho tng chuyn hng. N chung, dn bo hem s bao gm
hu ht nhng tn that xy ra trong kh chuyn cho. Mt dn bo hem dng ben khng ch
g hn cho cc chuyn gu hng bng dng ben m cn d v tat c cc phng thc vn
t.
Ei1 g@i h!ng. ay gu hng v c bn mt vn dn do cc hng chuyn cho hng
khng pht hnh cho vn chuyen hng bng my bay. Chng th vn t ny khng ph mt
chng t c the chuyen nhong. Kt qu , ng chuyn cho s gao hng cho mt ng
nhn hng d doc ch d}nh m khng cn gay gu hng.
In $n3 Vn dn mt chng t doc pht hnh de m chng cho vc vn chuyen
hng (xem 1317). Thng do ng gu hng chun b} theo mau ca ng chuyn cho,
chng t ny c 3 chc nang hu hu. Th nhat, mt chng t quyn so hu, d mt
chng nhn quyn so hu cho php ng g vn dn hoac ng nhn hng so hu hng ho
doc m t. Th ha mt gay bn nhn hng ho, n doc ng chuyn cho pht hnh cho
ng gu hng d v hng ho m ng chuyn cho ph ch}u trch nhm vn chuyen. Do
vy vn dn bng chng v vc vn chuyen ca ng chuyn cho. Th ba, mt hop dng
chuyn cho, vn dn xc d}nh cc du kn hop dng ga ng gu hng v ng chuyn
cho. Nhng du kn theo d hng ho s doc vn chuyen v trch nhm ca ng chuyn
cho d v vc gao hng doc xc d}nh r.
Vn dn c the doc pht hnh cho vn t dng khng, dng ben hay n d}a. Vn dn
n d}a doc ngnh dng sat hoac ngnh xe t pht hnh. N cho php vc d chuyen hng
ho t kho ca ng gu hng dn cng hoac dem xuat khu. Ngoc , vn dn dng ben
p dung cho nhng hng ho doc vn chuyen bng dng thu v do cc hng tu pht hnh.
Kh chng t ny doc ng chuyn cho hng khng pht hnh, n tro thnh gay gu hng
dng khng. Trong trng hop mt vn dn doc go vn dn cho sut, hnh trnh ca hng
ho ph tr qua t ha phng thc vn t tro n cho dn kh gao hng o d}a dem cu
cng. Mt o vn dn khc N.V..C.C, o vn dn doc pht hnh bo mt "ng
chuyn cho chung khng c tu" hop nhat hng ho chuyn cho vo mt cng ten n de vn
chuyen bng tu cho thng thng.
Theo phng thng m quc t, vn dn ch doc chap nhn kh n doc dng dau hon
ho v hng d xp. Vn dn hon ho kh ng chuyn cho khng thay c dau hu h h
d v bao g hoac du kn c bn ca hng ho. V vy hng ho ph doc nhn trong tnh
trng tt theo dng trt tu m khng c mt du ngo tr hoac mt su khng bnh thng
no. Vn dn khng hon ho kh c dau hu h h d v hng ho nhn doc. e vn
dn d xp hng doc pht hnh th hng ho ph doc xp n tu d doc ch d}nh vo mt
ngy xp hng xc d}nh. So snh v vn dn d xp hng ngay c mt vn dn nhn hng de
xp cng d cp dn mt con tu cu the, nhng chng t ny ch cho bt rng hng ho cha
doc xp n con tu cu the d, do vy c kh nang hng ho doc xp n mt con tu khc.
Ngo cch doc phn o nh hon ho hoac khng hon ho, trn can c cc o hnh
chuyn cho, mt vn dn c the vn dn dch danh hoac vn dn c the chuyen nhong
doc. Mt vn dn dch danh, theo ut quc t, khng the chuyen nhong. N doc trao truc
tp cho ng nhn hng ch khng ph theo nh. Nh vy, n cho php ch gao hng cho
ng nhn hng hoac bn doc gh tn trn vn dn. Ng chuyn cho ph chac chan rng
bn nhn hng thuc su bn c tn trn vn dn. e nhn so hu hng, ng mua hng
nc ngo dn gn ch cn xuat trnh bng chng nhn dn.
Vn dn theo nh ca ng gu hng hoac c the chuyen nhong mt chng th c the
chuyen nhong doc hong theo nh. Kh doc k hu, n cho php chuyen d so hu d v
ng g cc chng t v vc gao hng c the doc thuc hn cho bn c tn hoac bat c a
doc ch d}nh.
C vn dn dch danh v vn dn theo nh du cc chng t nh thu. Ng mua ph
tr tn cho hng ho, cc gay no sau ny, hoac dp ng cc du kn cu the khc trc kh
nhn doc vn dn de nhn hng. Ng gu hng k hu vn dn v trnh n cho ngn hng de
nh thu nh bng chng ca vc tho mn cc du kn d dat ra trong th tn dung.
Kt un
Vn chuyen hng ho t mt d}a dem o nc ngo mt nhm vu phc tp hn nhu
so v vn chuyen hng ho trong nc. Ngo tr bao b thng thng de bo v v hoac xc
tn mt sn phm trc kh da ra th} trng, vc bao g (bao b vn chuyen) cn tht de
hng ho doc bo v hon ton trong qu trnh vn chuyen. Bo v c rat nhu r ro, khong
th gan trong d hng ho doc vn chuyen v trch nhm c g hn ca ng chuyn cho,
ng gu hng nn mua bo hem hng h. Bn cnh d, ng gu hng nn c nhng su d
phng v bao g cn tht de gm theu bat c h h no. Vn chuyen hng ho bng cng
ten n mt trong s cc phng thc vn t c the dt doc muc tu ny.
Hng ho khng the doc vn chuyen m khng c dy d chng t. Cn ph hon tat rat
nhu chng t de tho mn cc yu cu ca chnh ph ca ng xuat khu v cc yu cu
php ca ng nhp khu. Cc yu cu v chng t ca cc nc khc nhau cng khng
thng nhat d m nghm trong thm van d. Tuy nhn ng gu hng khng c su ua chon
no khc bat buc ph trnh tat c cc chng t theo yu cu nu mun hng ho doc vn
chuyen v nu ng gu hng dang chun b} nhn tn t ng mua. C nhng chuyn ga
trong nh vuc vn chuyen hng ho, nhng ng c the thc dy qu trnh vn chuyen hng
ho tat nhn v mt khon ph. Nhng ng gao nhn v nhng ng m g h quan
theo th tu cng gp ch cho ng gu hng v ng nhp khu. Ho c kh nang dm nhn
mo nh vuc v phn ph v chng t. Kh ng gu hng mun gm doc trch nhm th c
the nh t nhng ng trung gan ny.
Cu ho
1. Nhng r ro xy ra d v cc phng thc vn t dng khng, dng thu v
n d}a?
2. thch bng cch no m nh hong ca ph vn chuyen theo mt d c the
tc dng dn vc ua chon phng thc vn t.
3. Phn bt hp h tu cho, hng tu cho dc p v tu chy rng.
4. Phn bt phm v bo hem dac bt v phm v bo hem de trang.
5. thch : TSUS, BTN v mau B.
6. Kh no th cn gay php xuat khu?
7. ngha nhng chng t sau: SD, bn a kho cng, ho dn (thng m, h
quan nc ngo v nh su), chng nhn xuat x, chng nhn kem tra, gay gu hng
v vn dn.
8. Phn bt nhng o vn dn: hon ho, khng hon ho, dch danh v c the
chuyen nhong.
Beu tong }nh ngha hoac Phm v cc Ncdn Tham kho
gay php muc dch o hng ho cu the trong
chung Cc quy
d}nh qun
xuat khu
-DST Cc hng Hng ho doc Tat c cc 371.3
c tn trong ch ra bo thng nc doc
danh sch kem tn trong Danh ra bo cc
sot hng ho sch kem sot thng tn
t bat c mt hng ho. trong Danh
n no khng sch kem
yu cu mt gay sot hng
php dac bt nh ho.
d nu trong Danh
sch kem sot
hng ho .
IT Cc hng qu Tat c cc hng Cc nhm 371.4
cnh ho, tr mt s nc , T, V
nhm hng d v Cuba.
doc xc d}nh.
V Nhng hng Cc hng ho Cc nhm 371.5
g tr} g hn c g tr} trong nc , T
cc g hn g v V.
tr} d a V
nh quy d}nh
trong Danh sch
kem sot hng
ho.
BAA Nhng hng Nhng hng ho Tat c cc 371.6
thuc t sn c nhn trong cc nhm nc.
hoac ga dung, mt hng chung d
s o phng tn doc xc d}nh
d , v cc cng khng c ch
bun bn so hu c kho A, B, M
nhn theo s hu
hng ho kem
sot xuat khu trn
danh sch kem
sot hng ho.
Nhng hng ho Cc nhm 371.6
trong cc nhm nc , T,
hng chung d v V.
doc xc d}nh
khng c ch
kho A, B, M
theo s hu hng
ho kem sot
xuat khu trn
danh sch kem sot
hng ho.
-FT Nhng hng Cc sn phm Tat c 371.7
v sn phm xang xang doc nu cc nc
doc oc t du trong Phu uc s
th c xuat x 2 trong phn 377
nc ngo o Cc
khu vuc ngo
thng hoac uam
SHIP Nhng hng Thuc phm, kho Tat c 371.9
ST d du tr ca tu nhn u v cc cc nc
su dung trong hnh hng ho dac d}nh
trnh d v quay v khc nh d du tr
ngay ca tu, cc ca tu v vt chn
trang tht b} v phu t v nhng ngo
tng cn tht de tu doc nu.
hot dng tt trong
sut hnh trnh.
PAN Cc hng d Thuc phm, Tat c 371.10
STS du tr ca my bay kho nhn u cc nc
su dung trong hnh v cc hng ho
trnh d v quay v dac d}nh khc
ngay ca my bay: nh d du tr
cc tht b} v phu ca my bay v
tng cn tht de vt chn t v
my bay hot dng nhng ngo
tt trong sut hnh doc nu.
trnh.
C Thu thu don un o, d trang Tat c 371.11
v cc cap bc dem, thuc, vt cc nc.
hop v thng dung tam rua, thuc
thng v s phm, d u nm,
ong nhng t tr ch, cc dung
sn c nhn v ga cm tay v cc t
dung theo nhng sn c nhn tng
du kn doc tu, d dc, d ga
t k. dung v thng cha
chng.
CS Cc hng dn Thuc phm, nhn u Cc nhm 371.12
tu, my bay M v nhng hng ho nc , S
v Ca na da v su khc cn tht , T, v
ap dat h thng de su dung bo hoac Cuba.
hng khng hoac trn nhng phng
d o nc ngo. tn vn t.
US Nhng hng cho Nhng hng ho Tat c 371.13
cc thnh vn ca thuc cc nhm cc nc.
qun d M v cc hng d doc xc
thnh vn dn su d}nh.
ca chnh ph M cho
vc su dung c nhn.
Nhng hng cho cc
c quan chnh ph M
de su dung trong van
phng
TF- Nhng hng doc Nhng hng ho Cc nhm 371.17
US nhp khu de trng doc nhp khu de nc T v
by t tren m trng by t tren V.
hoac h cho thng m hoac h cho
m. thng m, theo
cc du kn d
doc nu.
-NN Nhng hng Nhng hng ho Tat c 371.17
gm mt s hng doc nu trong cc nc
ho c the chuyen Nhm hng ho tr cc
thnh xang khng xang (xem phu uc nhm nc
thuc h qun. s 2 phn 377) v S v v
cc ngo doc ran.
nu.
Cc hng quay Cc hng ho d Tat c cc 371.18
tro cc nc m doc dac d}nh. nc tr
t d chng d doc cc nhm
nhp khu.Cc nc S v
hng tro nc v ran.
sn xuat hoac tro
nc m t d chng
doc nhp khu de
bo hnh. Cc
hng thay th cho
cc hng khuyt
tt hoac khng doc
chap nhn.
IFT Cc hng gm cc Cc hng ho Tat c 371.18
g qu t cc nh t khng c ch kho cc nc.
tro c nhn t cc c A,B,M theo Danh
nhn hoac t cc t sch kem sot hng
chc go duc, t thn ho xuat khu.
v tn go de su dung tr} tng t da ca
ngay d v nhng m kn 200 d
ng doc tang v a, thng doc gu
ga dnh ho. nh cc mn qu:
thuc phm, qun o,
thuc, vt dung tam
rua, v thuc gm
dau, v nhng ngo
d nu.
14. chn oc xc tn : bn hng c nhn, cng chng v xc tn thng m
Phc ho v marketng : Mt cch tp cn van d
Cng ty axo ca Anh v cng ty F.Homan - a oche ca Thu S ha cng ty doc phm
hng du ca chu u. Nhm da o thuc cha ot anac ca axo tham ga th} trng
M, ha cng ty trn d kt hop v nhau - d ng bn hng 400 ng ca axo cng v
750 nhn vn ca a oche nhm cnh tranh v Tagamet, nhn hu dang dan du th} trng.
ng nhn vn bn hng ca a oche vn quen thuc v th} trng thuc cha ot v c
quan h v nhu bc s (gm c cc chuyn ga nghn cu v bnh d dy v cc bc s da
khoa) dang c bnh nhn mac chng vm ot d dy. Muc dch ca vc m ny kt hop
sc mnh bn hng ca c ha cng ty nhm dt doc th} phn doc phm n hn cng nh
nhanh chng chm nh doc th} trng.
Athur C. Be cng ty tn phong trong vc su dung h thng bn hng ca mnh de tu thu
sn phm rou t th} trng Anh. Cng ty d gu nhn vn ca mnh t cc qun rou dc p
cng nh cc qun truc thuc cc cng ty rou ba dang bn cc nhn hu cnh tranh ca
Sct-en. Cuc thu nghm d thnh cng, n buc cc nh sn xuat rou ba ph mua t cc
nhn vn ca Be nu khng mun mat tn hoa hng.
V du mnh ho v marketng o trn cho thay tnh hen nhn ca vc mt sn phm cn doc
xc tn v qung co khng ph cch duy nhat. Mt k hoch marketng c tnh bao qut
cao ph cha dung cc bn php xc tn thch hop. Khng nn ch dua vo qung co - bn
hng c nhn, quan h v cng chng v xc tn bn hng cng nn doc ch . Trong
chng ny, chng ta s xem xt qu trnh gao tp n chung cng nh cc bn php xc
tn, cc bc trong qu trnh hn ch qung co. Ta cng s ch trong t va tr ca bn
hng c nhn, trong nc cng nh quc t. Nhng kn d p v van d thu ng d}a
phng bn hng cng doc bn bc t.
Mt phn ca chng doc dnh de tho un v quan h v cng chng, xem xt cc nguyn
tac n quan dn chn d}ch tham d d un, c nhan mnh dn vc ng xu th no trc d
un khng tt. Mott phn khc nghn cu cch su dung xc tn bn hng v nh hong ca
quy d}nh d}a phng v nhng k thut xc tn khc nhau. Cu cng, chng ta s tho un
v cc chng tnh xc tn ca Phng Thng m Hoa K.
ao d}ch v xc tn
Muc dch ca xc tn bao gm vc n h v ng mua v to nh hong t ho. c tn c
hu qu yu cu su heu bt v qu trnh thuyt phuc v bng cch no qu trnh d ch}u tc
dng ca cc nhn t m trng. Ng mua tm nang ph khng ch nhn doc thng tn
mnh quan tm m c vc c the nhn thc doc thng tn d. Hn na, thng tn cn ph c
sc thuyt phuc d mnh de ng mua c phn ng tch cuc.
e tp cn mt ng c hu qu cng c ngha cn trao d thng tn v cc su kn chnh
xc v ng d. ao tp v can bn mt qu trnh 5 bc bao gm ngun thng tn, m
ho, thng tn, g m v thu kt qu (em hnh 14-1). M ho thng tn bc chuyen
tong hoac thng tn thnh dng c the chuyen gao doc (nh dng vt hay n). v
ng nhn thng tn, de c the heu doc ng d cn c kh nang g m thng tn.
Hnh 14.1 - u trnh trao d thng tn
Ng cung cp thng tn m ho v ng nhn ch c the g m tu vo knh nghm m
bn c doc. Ha vng trn n trong hnh 14 - 1 tong trng cho knh nghm ca m bn.
Nu ha vng trn c phn chung n, vc gao tp tng d d dng v c ha bn c nhng
thuc tnh tm v x h tng tu. ao tp s kh khan hn nu phn chng n nhau nho
hn. trng hop thng thay trong gao tp quc t. Nu ha vng trn khng c phn
chung, gao tp dng nh khng the v ga ng nhn v ng gu khng c g chung c,
v ko theo d mt khong th gan v cng kh khan de ha bn c the heu nhau. Hn th,
"tng n" (hay nhu thng tn) rat d nh hong dn bat k bc no trong c qu trnh 5
bc khn cho hu qu ca gao tp kh m don trc doc. Do d, ng gu cn c d}nh
hng ng nhn. Thng dp cn cha dung thng tn m ng nhn c n quan, v thng
tn cn doc m ho bng cc nm v ngn t thch hop, ph thng d v knh nghm
cng nh ngn ng ca ng nhn.
S khng thch dng nu ng nhn ch dn thun nhn thng tn. Ng nhn cng cn
doc thuyt phuc de chap nhn thng tn v hnh dng nh go . Mtt thng dp xc tn v
th cn doc tht k theo cch m ng mua phn ng mt cch c thn ch. ng c mun
c hu qu cn dn cc nguyn tac thuyt phuc s dng.
Nguyn tac du tn mt thng dp cn ph khn ng nhn cm nhn doc. u ny
nghe c ve dn gn song kh thng xuyn, thng dp khng t doc ng nhn nh du
kn. e dm bo nhn doc, thng dp cn to nn su ch ca ng nhn. Nu khng the
su dung phng tn truyn thng thch hop hay su dung knh thng tn sa ch, thng dp s
c the khng bao g t tay ng nhn nh du kn. V , nu khng c g hap dan, ng
nhn s khng bao g hng t bc thng dp do thu d su quan tm. u c nhng
du doc quan tm o nn van ho ny cha chac d doc thch th o mt nn van ho khc.
Mt bc thng dp n quan dn cc su kn }ch su ca nc M (v du ngy 4 thng 7) c the
t c ngha v mt quc ga khc.
Nguyn tac th ha yu cu mt bc thng dp ph khng tr v cc tu chun v van ho
ca mt ng. C the, dau rng cha chac chan mt thng dp khng ph hop v nm tn
ca ng nhn d kh c kh nang khn ng nhn ph cn nhac cc g tr} truyn
thng. Trong d da s trng hop, thng dp c the b} t ch, o bo hay bp mo. V th,
mt thng dp xc tn c hu qu thng dp doc chap nhn nh mt phn ca th d
cng nh c cau tn ngng ca ng nhn. Heu doc nguyn tac ny mt trong nhng
do m nn thnh cng ca Cng ty bo hem d sng ga dnh M t Nht Bn v hnh thc
.Ph bo hem doc ch tr thng qua hot dng ngn hng v ng Nht vn c th quen
thch gu tt km nn dn gn ch khau tr ch ph bo hem vo tn trong t khon tt
km ca ng k hop dng bo hem.
Nguyn tac th ba yu cu ng gu cn to nn mt thng dp c the kh dy n ng
nhn mt nhu cu v da ra go bng cch no de cho php ng nhn c the dt doc
mong mun. Nu hnh dng go dan t v kt qu cng c, hu qu ca thng dp cng
tang n tng ng. Do vy, mt nh qung co cn nhn bt nhng nhu cu v dng c c
n quan. ng c c the rat khc bt ga cc quc ga, thm ch v cng mt o sn
phm. em xt nh vuc mua bn t, nhng ng M mua t thng d xe c v nam mt
v keu dng d v ho rat quan trong. Mt ng Anh den hnh, tr co mua sam vc c
d. V ng Anh, su hot dng u bn dng c chnh kh mua xe, hn c sc quyn r
ca keu dng.
Nguyn tac cu cng go rng thng dp ph nhn doc su ch ca ng nhn vo dng
ch v dng th dem. Bn thng dp nn ch ra cch thc r rng dt doc muc dch. Nu
ng mua hng doc dat trong tnh th d ho c phn ng, c h ng mua m theo go
s tang n. ay v du v cng ty Tokyo Toyopet, mt ch nhnh ca Toyota d c nhng hot
dng xuat sac nh trung thnh v nguyn tac ny. n h v nhng ng mua c kh nang
mua xe m ngay sau kh xe c ph bo do su kem tra c tnh chat bat buc sau kh mua xe ba
nam mt ca Nht Bn. Su du chnh ny c tc dung v kh mt ng ch xe thng c xu
hng thch d xe c ay xe m.
Ph hop cc bn php xc tn
e tp cn v to nh hong v khch hng, c san mt v cng cu xc tn. ung co
thng cng cu d thay nhat ca xc tn nhng d khng cng cu duy nhat. Cc bn
php xc tn cng bao gm 3 cng cu khc nhau nhng cc hot dng c n quan: bn
hng c nhn, quan h v cng chng v xc tn bn hng.
Bn bn php xc tn ny khng rng r v nhau v nhu c cng kh khan kh quyt d}nh
ua chon mt trong 4 bn php cho tnh hnh cu the. C the xem xt v du v cc h cho
thng m thng thng. c tn trc ht c the co nh qung co v ng t chc cng
nh cc cng ty tham ga theo thng gu th truc tp v bo de qung co cho su kn ny.
Ke t kh cc phng tn thng tn d chng nhn doc yu cu qung co cng nh pht
hnh tn tc, ho c the san sng tuyn truyn mn ph cho h cho. Hn na, cng cn dn cc
nhn vn o quy hng, du ny gp m to nhu c h cho d dn cng ty su dung bn
hng c nhn. Cu cng, s khc thng nu nhng ng tham ga h cho tang qu mn
ph hay g dac bt trong sut h cho, nhng k thut ny cng doc xp vo cc cng cu xc
tn bn hng. Trong chng ny, ta tp trung vo bn hng c nhn, quan h v cng chng
v xc tn bn hng.
Bn hng c nhn
Theo Hp h marketng M, bn hng c nhn su g thu v mt hay nhu ng mua
tm nang nhm muc tu bn doc hng thng qua d tho truc tp. Bn hng c nhn, vn
thng doc xem nh ngh thuat bn hng bn ngo nc M, doc su dung o mo cap d
phn ph. Ch ph cho bn hng c nhn thng cao. Theo mt nghn cu ca Mcraw-H,
cng ty ny vo nam 1985 d mat 299,70 d a m n nhn vn bn hng doc cu d gao
d}ch v mt khch hng cng nghp, mt su tang vot v ch ph so v mc 9,02 d a vo
nam 1942. Mac du ch ph cao, bn hng c nhn cn doc ch trong trong tnh hung cu the.
Mua hng cng nghp hay mua s ong n, km theo nhng ong tn n thu ht su ch
ca mo ng. Bn hng c nhn cng to ra hu qu kh ch trong t th} trng hay kh mt
ng bn hng ph pht tren mt tu chun dnh g su tn tong n ng mua. Hu qu
ca bn hng c nhn cng n n cc nang ca o sn phm. N chung th bn hng c
nhn to ra hu hu v cc dn v} c g tr} n v cc sn phm mua bn khng thng
xuyn. Nhng sn phm ny d ho doc thuyt trnh sao cho ph hop v nhu cu ca mt c
nhn hay km theo trao d.
Ch rng khng ph tat c nhng ng bn hng du truc tp tham ga bn. V vy c
nhng ng bn v muc dch cho hng, nhm vu g thu cho ng mua v o ch ca
sn phm v cc chn oc xc tn nhm to ra thn ch d v vc bn hng v sau ny.
Kh cng ty Foremost n du tn tung ra th} trng Th an cc sn phm kem v sa vo
nam 1956, cng ty d gu cc d dn bn hng (ng cho hng) g thu v mo ng
bng cch t choc n chuyn v vc c thn cc du kn v snh v dnh dng trong
trng hoc, dng th cung cap sn phm thu mn ph cho snh vn.
Bn hng c nhn v qung co
Bn hng c nhn gng v qung co o ch c ha du nhm muc tu tang doanh s bn v
do d, du ph d heu, gy ch , tn tong v thuyt phuc. Tuy nhen qung co khc bn
hng c nhn o mt v kha cnh. ung co dua trn nhng cc phng thc khng mang
tnh c nhn trong vc tp cn v g thu hng bn. Kh so snh v qung co, bn hng c
nhn d ho nhu hn su se cha ch ph tng hop cho hot dng xc tn v m v n hn
theo s ong nhn vn. M quan h nytn t o khap cc quc ga. Trong thuc t, uc ong
ao dng d tha o cc quc ga chm pht tren khn cho vc tuyen dung nhn su tro nn d
dng v khng tn km. T nn an cap o cc cua hng cng thc dy vc su dung bn hng c
nhn, khn cho vc tu chon v tu phuc vu tro nn t gap.
Nhng su khc bt ga qung co v bn hng c nhn c the tng phn kh xt theo qu
trnh trao d thn tn. ung co qu trnh tp cn mt chu nn thng to nn "nhu",
trong kh bn hng c nhn v thng tn phn h ngay p tc v t "nhu" hn. Vc kem tra
thng tn thng kh hn d v bn hng c nhn v ng bn c the r vo cc tnh hung
khng du kn trc doc, ngha khc v chnh sch ca cng ty. Cha ht, qung co
thng km thuyt phuc hn bn hng c nhn do qung co doc chun b} trc bo nhng
ng t tp xc v khch hng v v thng dp qung co cn dn gn cho ph hop v s
ong n ng xem. Tr , bn hng c nhn c the thay d thng dp cho ph hop v
khch hng vo th khac g thu v tc dng kch thch c the to nn su cun v c
nam gc quan.
Thay d chat ong v phong cch bn hng c nhn
Chat ong ca bn hng c nhn thay d nhu tu theo o sn phm, ng thuc hn v
tu theo nhm d tong. Thng thng, nhng ng bn hng c nhn cho cc nh sn xuat
doc do to tt hn v chat ong hn ng m vc cho nhng ng bn bun v bn e.
Nhn theo gc d th} trng muc tu, ng bn hng cho ng dng cng nghp dng nh
"chy theo yu cu" v n chung, xc vc, doc do to tt v doc thng tn dy d.
Nhng ng bn hng cng nghp d vc doc dn b xng dng ph c nang uc m
vc v cap nh do cao nhat. Nhng ng bn hng cho ng bn bun, bn e v khch
hng c cng vc du du hn v thuc nhm nhng ng "nhn yu cu", thng thng t
nang n hn trong vc tm km hop dng m. Cc sn phm dat tn d ho chat ong bn
hng c nhn cao hn cc sn phm c g tr} theo dn v} thap v tc do chu chuyen cao.
Bn hng c nhn khng doc xem nh ngh nghp dem uy tn o hu ht cc nc. N
thng doc gng dy trong cc trng knh doanh v trng dy ngh hn o cc trng
cao dng v do vy, chat ong ca bn hng c nhn o bn ngo nc M cn xa m dt tu
chun. ay Braxn m dan chng, nhng ng bn hng khng doc dy theo tu chun ca
M. V du kh mt ngn hng da ra d}ch vu t chnh cho cc bc s, song t phn h rat thap
v ngn hng cho rng khng cn ph do to thm ng cho d}ch vu ny. Mt cng ty khc
ca Braxn bn nc qu p nh dt doc 30% phn h cho qung co ca mnh t cc
cng ty n. Cha ht, nhng ng nh do pht hn ra qung co tro nn v dung v nhn
vn bn hng ca cng ty khng the hon thnh doc d mt hop dng.
Phong cch bn hng cng khc nhau dng ke. o Nht Bn, cc ng ch san ng cho nhng
ng bn hng yu cu nhn vn ca ho o n m vc. Cc nhn vn Nht Bn bn t dn
tn nh. Cng ty Subaru cn d xa hn. o phng tn cho cc hot dng bn ngo,
Subaru trang b} cho nhng nhn vn bn hng t nh ca mnh nhng cun ca-ta-
Sportsmans ude. Sportsmans ude mt cng ty ca M chuyn bn mt nhm cc sn
phm the thao v cc phu kn vn c quan v knh phn ph dc nhat ny.
T M, ng bn chu d khch hng ba sng hay ba tra. Cn o bn ka d dng, ph
bn hn chu d sau kh cng vc d hon tat v tho un v bn hng trong ba t hay
trong mt cu c b dm. Vc tp xc sau nhng g m vc o nc ngo quan trong hn
nhu so v o M. Khch hng trng do su quan tm t cc hot dng x h bn cnh cc
hot dng knh doanh, bao gm c ch gn, nhu, an t v nhu th khac na. Khch hng
tm nang un ngh dn mt chu rou v an t. Mt ng bn hng thng da khch hng
t cc qun bar hay cu c b dm de m quen v cc thnh vn khc g. Trong cc tnh
hung nh vy, ng bn cn doc chun b} nhu hn ch nhn doc hop dng.
Cc chn thut bn hng c nhn c the ph thay d o mt v th} trng. Cng ty Avon c
the su dung bn hng c nhn t M v M a tnh, song b} ght cay ght dang o mt v
nc. Ng chu thng thng cnh gc trc ng , v do d, cc d dn bn hng ca
cng ty Avon ch dng o ga dnh bn b v ng thn. Cc cng ty bn hng do Avon bo
tro mt su thay d v k thut d to ra hu hu o chu v cng d doc thu nghm o Ty
c. T Php, vc cam bn hng t nh buc Avon ph thay d thnh bn hng qua th truc
tp.
Bn hng c nhn ph nhn doc su h tro dng mc v do to v thng tn. Tokyo Toyopet
c mt b phm nhm g thu cho 1200 nhn vn bn hng t nh ca cng ty v cch thc
xu trc su khng thch v t ch. Su trung thnh v nhn hu rat cao ca dn chng khn
mt nhn vn ca Toyota d dng doc cho dn. Ng bn hng c the chun b} bn k kha
g tr} hng bn. ua vc g thu mt chc t d ch doc m cn then theo mode m,
anh ta khn cho vc t cc phng trng by tro nn khng cn tht. Ke t kh bn hng t
nh phn n doc su dung cho cc hng ho khng dat tn, mt a d c the ban khoan v
vcbn hng dat tn nh t theo cng cch d. Cha ht, Tokyo Toyopet d to nn c mt
khoa hoc t thuc tn. Chn thut bn hng c nhn to ra hu qu v doanh s bn ca cng
ty d vot qu 70000 sn phm m nam. Tnh trn ton the nc Nht, bn t t nh
ngnh knh doanh tr} g t 26 t d a.
Mt ng bn hng s gap kh khan nu khng c su h tro ca qung co. ung co to
nn su nhn thc v gp khch hng d tp thu hn. V du nh qung co ca cng ty Tokyo
Toyopet khng su dung hnh thc qun co truc tp. Thuc t, cngty n v khc hng hy
kn nhan v do nhn vn bn hng ca cng ty go t. ung co keu ny khng ph
hng sn phm m muc tu ca n g thu v hnh nh cng ty. Nhng qung co doc
dng khng hap dan khch hng t cc phng trng by song gp cho cc hot dng bn
hng t nh ca ng bn.
Tp th} qua dn tho
Bn hng c nhn khng ph c no cng d tho truc tp. ay v du, bn hng c nhn
c the thuc hn qua dn tho. Mac du tp th} qua dn tho d c t kh u, su pht tren
ca nh vuc marketng truc tp d dat hnh thc tp th} ny n hng du. Vc p dung hnh
thc tp th} qua dn tho d tro nn rt ph bn ga nhng ng bn nhng khng nhat
tht v khch hng, nhng ng un bn rn v qu nhu c dn tho. Do hot dng hnh
ang hu qu ca marketng qua dn tho m cc nh m ut M to ra mn cng kh thng
qua ut hn ch tp th} qua dn tho. Nh mt phn ca nhng n uc hnh ang, cc cng
ty ch ra rng vc tang t tro rng ca cc nh m ut s b} cn tro do nhng hn ch d
da ra.
T th} trng nc ngo, tp th} qua dn tho khng pht tren mnh nh t M. Nhng o
ch g hn ca dn tho v cc ga dnh mt van d. ut Dn su cng mt cn tro
khc. Nhng cuc go nhm muc dch tp th} ch}u nhu su kem sot v vc bo v tn khch
hng v tn trong su rng t. Mt th k n ho c the p dung v tp th} qua dn tho.
T Phn an, tp th} qua dn tho doc xem nh mt cch bn hng t nh, v mt khch
hng c the hu hop dng mua trong vng 7 ngy. o Thu en, nhm trnh cho hop dng mua
hng b} hu bo, mt ng bn ph gu cho ng mua mt thng bo v cc quyn ca ng
mua trong vng 3 ngy ke t ngy mua v ph trong vng mt th gan n ho chng mt
tun. Ty c thm ch cn kh khan hn. Nc ny cam cc cuc go nh vy o mt mc d
d v su rng t v nh cam ny thm ch cn p dung cho thng bo v vc vng tham
ca nhn vn bn bo hem. T Thu S, taa, Hy p, Anh, Php, B v H an, khng c ut
cu the g hn vc tp th} qua dn tho ra nc ngo.
Cu nhn vn hot dng t nc ngo
Mt van d gy tranh c khng c su phn bt r rng v quc t}ch ca nhng nhn vn
bn hng m vc t th} trng nc ngo. Mt s nh nghn cu th} trng cho rng vc de
nhn vn ca mnh ra nc ngo hn dng ng nc so t. Nhng ng khc c quan
dem d p, tranh c rng chnh sch tt nhat su dung ng bn x hay nhng nhn vn
snh ra o chnh nc d.
Nhn vn bn hng t nc ngo doc dnh g cao v ho nhng ng quen thuc v sn
phm, k thut, }ch su v chnh sch ca cng ty. Do d, vc duy nhat cn chun b} cho ho
kn thc v th} trng nc ngo. Song dy c the tro ng n nhat cho ng nhn vn.
Trong kh mt s ng thch d du v thch thc v thay d, nhng nhn vn khc they kh
khan kh ph dng du v m trng knh doanh khng quen thuc. Su that b do khng
tm heu th} trng nc ngo cng nh phong tuc s cn tro hu qu bn hng ca mt nhn
vn da quc t}ch. V du nh cc gm dc ng Anh gap kh khan kh du hnh cc c so bn
e t th} trng M cnh tranh khc t, c the nhn thay qua th gan mo cua d hn cng
nh o cc quy m khc nhau. t knh nghm, ng Terence Coran d quyt d}nh khng thu
cc gm dc ng Anh m thu ng M m qun cap cao de du hnh h thng. Mt su
cn trong keu M.
Khng ch nhng nhn vn ny ph d mat v tnh hnh knh doanh m, ga dnh ca ho
cng ph cha se gnh nang v nhng thay d x h. Cuc sng c the kh khan hn c v
mat tm cng nh the chat d v nhng ng khng du chnh cho ph hop v phn vc
doc gao, vn d ho ph d}nh c u d o nc ngo. Ng nhn vn c the cn suy ngh
u c nn chap nhn cng vc hay e ng v vc tng cng ty c the bo d c h thang
tn hay cng ty c the s mun g ho o nc ngo. Hn th, mt nhm vu o nc ngo c
the khng d dng g cho mt ng M cng nh vo hay chng ho trong vc mua sam, ua
chon trng hoc v nhng c h ngh ng hn ch. Mt s c the cm thay chn nn v v
mng, hoac c the quen v cng vc hay bat du ung rou. u ny khn quyt d}nh ua
chon nhn vn thuc hn nhm vu ph doc tn hnh cn then. Trong thuc t, ga dnh ca
ho nn doc ho kn nhm tm ra cch no hop hn c kh m vc o nc ngo. ng
Tung d d xuat mt quy trnh ua chon quyt d}nh. V su quan tm dn cc bn s v dac th
c n quan, ng Harvey d da ra mt h thng chon ua cc ng vn quc t nh vo vc
xem xt dem s, chng hn nh su nh hot trong hot dng tm , k nang gao tp, tnh
hnh n d}nh hn nhn, kh nang thch ng ca ga dnh, su nhy cm van ho, kh nang ngn
ng, tnh ham heu bt, t su co mo dn tnh kh hay thay d, tnh san sng trc nhng
thch thc v c tnh v don hay khng.
Bn cnh nhng van d c n quan dn vc su dung ng nc ngo, su dung ng d}a
phng hay cng dn chnh quc ga d c the dan t nhng van d khc. Thay v c tm nhn
xuyn quc ga, ho tp trung qu vo th} trng n d}a. Ho cng khng nam ht doc tnh
hnh cng ty me, van ho knh doanh cng nh muc tu dat ra. Hn th, ho khng thuc hn
nhng cuc d chuyen v mat d}a m thch o nc mnh hn nhn ay mt cng vc
m dy trch nhm o nc ngo.
N mt cch cng bng th mt v bat o trong vc su dung ng bn x dng nh cng
gap o nhng ng nc ngo. uan trong hn c van d v ch ngha v} chng. Cc cng ty
da quc ga nhn thay nhng nhn vn nc ngo doc vc song c d cht khc bt
trong cch ngh v tp cn c the nhng ng dng g v hot dng c hu qu. Nhn
vn ng nc ngo c the mang cho cc cng ty M nhng kn thc v thng tn c ch.
Mt v du v mt cng ty da quc ga d thnh cng trong vc su dung ng nc ngo ny
Hewett Packard. Hot dng ca cng ty o chu u doc du hnh dc p bo chnh nhng
ng chu u. Cc nhm chuyn ga k thut d}a phng cng tham ga pht tren sn phm
tren ton th g. Nhng tong knh doanh m nh g m vc nh hot, chng trnh g
thu v cng ty t cc trng hoc n du tn ra d t Ty c trc kh doc p dung ta M.
C mt s o th m mt cng ty da quc ga c doc nh su dung ng nc ngo m vc o
chnh quc ga n ho d snh ra. o th o ch cng ty c the trnh doc chnh tr}, cc van d
nhy cm v kh khan. T kh cc Chnh ph v chnh quyn d}a phng r rng thch cng
ty thu ng nc mnh hn su dung ng ngo, cc cng ty da quc ga c the trnh doc
t bc t trong kh van doc cho c thn ch. Ch nhnh ca Vsa o chu u d su dung
hon ton nhn vn bn d}a nhm c gang xo d hnh nh v mt cng ty M.
Mt o th khc c the dt doc cng ty c o th cnh tranh trong vc gnh gt ao dng
trnh d cao t quc ga n mnh hot dng. Mt cng ty da quc ga c the tr cao hn g th}
trng m mc ny dng nh van thap hn mc g o chnh th} trng n cng ty d dat tru
so. ny dng v cc cng ty Nht. Cn st ng Nht m vc cho cc cng ty nc
ngo gn dy m ang d}u d. Cn trc d, ng Nht khng quan tm am dn vc m t
cc cng ty M do ho cm thay kh khan trong vc thang tn. Ho cng e ng v nh hong
ca chnh tr} trong cc cng ty. Song nhng ng Nht tre tu g dy thch hng ra nc
ngo hn v ho d m cho cc cng ty M mt cch ham ho, khng nh th h trc, m vc
theo thm nn, dng gp v trung thnh v cng ty.
Kh thu ng dn nc so t c the gm doc ch ph cho vc t d}nh c v ph cng tc ra
nc ngo. Cc ngn hng M bt rng g cao v nhng kt qu thu v khng tng xng v
s ong nhn vn M dng do t Nht Bn. V vy, du tn thnh ph Chcago d gm s
ong nhn vn nc ngo xung cn mt nua. Tokyo thnh ph dat do nhat th g nn
ch ph de duy tr nhn vn t dy qu cao. Thuc t de duy tr hot dng ca mt gm
dc M t Tokyo cn mc ng t nhat 170000 d a mt nam. Mt nhn vn du hnh cap
trung nhn doc mc ch tr cho ph snh hot bng mt nua mc ng ca mnh, cng thm
v 70000 d a tn thu nh, 12000 d a cho con hoc trng t, 9000 d a cho chuyn tham
nh hng nam v thm 6000 d a tn thong v m vc o nc ngo. T kh cc khon thm
theo ut Nht Bn du ph tnh thu th cc cng ty M buc ph tr thm mt khon thu
bng 13 s tn. thu mt can h ku u tang vot t 2954 d athng n 7273 d a ch
trong vng 2 nam. thu mt van phng rng 3000 pht vung khng re hn 24000 d
athng. Cha ht, cng ty cn ph dat trc mt nam tr kh c mt khon tn k qu bo
dm 588000 d a de doc sm c dat.
Vc su dung ao dng d}a phng cho php cng ty tn hnh hot dng knh doanh nhanh
chng ngay kh kt thc vc dang k. o cn v ngn ng v bat dng v van ho t theu.
V du, s rat kh khan cho mt nhn vn bn hng M c the m khch hng tho mn m
khng thng tho van ho d}a phng. Khng c kn thc v ngn ng bn x, vc dn
gn nhat v gao tp thng thng nh ke chuyn c cng rat kh khan. t Nht Bn, phn
n vc knh doanh doc tn hnh truc tp trong kh t M, ng ta ch trong nhu dn th
t v chun b} bo co. Nhn thays su khc bt v van ho ny, cng ty coh d su dung
ng M de du hnh cc c so ca cng ty t M. Hn th, coh nhn thay nhn vn bn
d}a m vc hu qu hn v nang suat hn trong m trng ca chnh ho dng th c doc
cc quan h trong knh doanh v v Chnh ph.
Mt g php cho van d nhn su mt phn xuat pht t su ph hop v cap d phn ph. Cc
nhn vn bn hng ng M c the doc su dung trong vc n h v cc nh phn ph, bn
bun v bn e s ong n o nc ngo. Cch phn ph quc t ny khng the thuc hn
doc o mc d knh phn ph trong nc hay v ng tu dng. Hu ht cc cngty bo
hem ca Nht, trong d c Avon su dung ng n tro nh nhng ng bn hng m ngo
g de bn hng t nh. Cng ty bo hem nhn tho ga dnh ca M khng su dung qung co
t Nht Bn m dua vo h thng bn hng mnh v uc ong bn hng chnh thc de tp
cn truc tp cc cng ty.
Kh nhn su doc kem tra tang cng t tru so chnh ca cng ty, thng thng cc cng ty M
ch su dung ng M. Do d, cng d heu t sao c mt d ng ao dng c nang uc un san
c de dn vo ch khuyt. Song mt s cng ty da quc ga ca M nhn thay mt nhn vn
ng M doc do to tt khng hn d ph hop de m vc trn khap th g. Cng ty
Amercan Standard ca M dy mnh d}nh hng ton cu trong vc ra quyt d}nh tp the
bng vo vc tang s ong nh qun nc ngo trong nhng c quan quan trong. V du, c
8 trong tng s 20 chc vu ph ch t}ch cng ty do ng nc ngo nam g. u ny
khn mt cng ty tht su c tnh da quc ga v to nn o th so v nhng cng ty khc m
nh do cao nhat ch ng cng mt nc. Su khng dng nhat dem cho cng ty kh
nang v ngn ng, b quyt xuat khu, k nang dm phn v Chnh ph nc ngo v su ng
h quc t m cc nh qun M cn thu. Kt qu bn hng thu doc xem ra ph hop v
tu chun ny. ong bn hng trn th g ca cng ty d tang tng doanh thu t 35% n
45%. Song s d o nhun gm dt ngt t 8% xung cn 4,8%.
Kh thu nhn vn ng d}a phng, mt cng da quc ga ph ch t ut ao dng ca
nc so t. ut ao dng c the hn ch cc quyt d}nh thu hay th h nhn vn. u ny
dac bt dng o cc nc x h ch ngha. ay v du v Trung uc, nc ny mt su kt
hop ga ch ngha x h v ch ngha t bn. uy d}nh v vc thu ao dng d doc n
ong khn cc doanh nghp Trung uc cng c kh nang thu nhn cng. Trong kh d cc
cng ty da quc ga ph ua chon t nhng ng m Chnh ph gu dn. H thng x h
ch ngha bo dm vc m v an nnh thng qua vc thong nh nhau cho mo ng khng
ke thnh tch hay m cn su hot dng hu qu. Kt qu cng nhn ch o doc thong
nhu hay t m khng quan tm m vc cham ch. Trong v trng hop, cc cng ty da quc
ga c the sa th nhng ng bng hay thu trnh do trong kh du d khng hn xy ra
o cc doanh nghp n d}a. Tuy nhn, o Indnxa, mt cng nhn c the doc tha nhu
n trc kh sa th, thng thng cho anh ta th hn thu thch 3 thng v trong th gan
d, du vc doc php. Vc th h sau th gan ny c the cn t su ph chun ca Van
phng ao dng v n to ra rat kh thuc hn. Th tuc yu cu ng cng nhn ph nhn
doc 3 t cnh co trc kh cham dt nhng thu trnh d khng thng xuyn c c cho
vec cham dt hop dng. Tt nhat nn tham kho hng dan ca CD v vc thu ao
dng v cc quan h trong cng nghp.
uan h v cng chng
Bn chat ca quan h cng chng
ung co cng chng v qung co trn truyn hnh hon ton gng nhau trong trng hop
c ha cn dng dn phng tn thng tn d chng de dt muc dch thc dy t vc tu thu
sn phm. Mt dem khc ga 2 cch qung co ny v qung co quan h cng chng
mt cng ty t ph xem xt v bc thng bo nh th no su dung trn cc phng tn thng
tn d chng. Mt dem khc bt d v qung co cng chng doc xem nh mn ph
trong trng hop sn phm doc da ra cng chng m khng cn dn mt mc ph tn no
c. Trong thuc t mt chn d}ch qung co cng chng khng ph mn ph bo v mt v
ng doc b nhm to ra cch thc qung co v s c nhng ch ph truc tp v ch ph
gn tp pht snh. Tuy vy, nhng ch ph cho hot dng cng chng rat nho kh so snh v
o nhun dt doc.
uan h cng chng c v o ch. Ngo vc ch ph thap, ch ph cho hot dng ny khng
doc tha nhn ch ph tr cho qung co bo v chng xuat hn trn cc an phm ca t
bo v su xuat hn doc to ra d su chap thun ca cc nhn vn t bo. Do vy, sn
phm c tnh tn cy hn v khch hng un c khuynh hng chap nhn nhng thng tn m
ny v su chap nhn ny rat dng dan nhat nhng n gap kh khan trong vc mua th
gan de cho tt muc qung co v khng gan qung co.
uan h cng chng doc su dung kh mt cng ty c chn d}ch qung co rm r. T kh
qung co pht tren ga tang, phng tn truyn thng doc su dung cn su phng thch
cc tn tc t pha cng ty. ung co cng chng s hu hu kh cc b vt ca nh bo c
nh hong t vc tu thu, mt n bt ca Perrer. ung co cng chng mt phn
rat quan trong trong chng trnh th} trng ca Perrer. Bo v cng ty ph xc d}nh rng ho
cn c su tn thnh ca bn th ba m do cc ch bt ca cc t bo the hn trong nhng
phn tn tc d sng cng chng v cc phng tn truyn thng pht thanh. Do vy, Perrer
du t cho hn 60 ch bt v cc hng truyn hnh t nhn v ch ph 100.000 USD doc
dn b xng dng bng nhng b bo mang ngha tch cuc xuat hn sau d, mac du ph
tn v tru USD de xuat bn. Nhng cch thc khuyn m ca ho gan n v hot dng sc
khoe v cuc th t bao gm c cc cuc dua Marathon.
C rat nhu phng php c the dnh doc cng chng, v du phng php h tro cc hot
dng x h, pht ra nhng tn tc v sn xuat, du n v c nhn v su thng bo ca mt
chn d}ch khuyn m ca cng ty. ac bt ho s xem xt k ng k thut ca cc hot dng
xc tn bn hng trong cc tr ch v cc trn th dau. M c the vot qua mat Addas o th}
trng M nh c m quan h cng chng v hot dng khuyn m hu qu. Ngo ra ho cn
ay kn ca cc vn dng vn gp cho vc tht k gy. Nke d k kt hop dng v cc
vn dng vn chuyn nghp dnh rng cho qung co bng cc khon tn mat v nhng d
gy mn ph v hnh nh sn phm ca ho s doc nhn ra kh cc d ch xuat hn trn T.V.
Hn na, Nke cn t tro cc chng trnh cho bnh vn t nhn, cc su kn the thao v cc
cuc dau t tenns cho ph n.
un ca hot dng quan h cng chng (HCC).
uan h cng chng doc co nh mt thnh phn ca chnh sch xc tn thng m nn
hot dng ny khng ph d qun . Thng tn doc da dn cc phng tn truyn tn c the
khng doc su dung m nu c doc su dung s khng theo mun. Trong thuc t khng c
qu nhu phn to m cng chng khng the du khen doc nhng qung co cng chng
cch qun ngau nhn.
un tr} hon ho yu cu cho tat c cc chn d}ch qung co. Mo chn d}ch qung co
du ph c muc tu dng dan, thu mt hnh dng cu the th tht kh de kt hop cc hot
dng khc v khng thng nhat cc thng tn ko theo g tr} ca nhng thng tn gm d v
dan dn t ch t pha khch hng theo ngay sau d.
at gng nh 3 hot dng xc tn khc, hu qu ca quan h cng chng khng ph
nhng thng tn doc phng thch, thng tn trn hay to ra nhng khng gan dnh cho ng
qung co to ra gng v qung co tv, bn hng c nhn hay hot dng khuyn m. Tnh
hu qu ca quan h cng chng nn doc dnh g bo nhng kt qu du tra tu thu v su
thay d trong th d hay thn hng tu dng ca qun chng. Perna mt cng ty ch
nhnh o Nht Bn, ho mun doc bt t nh mt ch nhnh quc t chnh. e dt doc muc
tu ny, cng ty d kn tr theo du t tro cho 13 bu beu dn ca Mche ackson o Nht
Bn. Ng mua Peps c the gu nhng con dau v vc mua hng de xn nhng chc v, chc
o chong, o phng v mt chu cha kho, v chn d}ch ca ho d thnh cng nh mt
bng chng bo tnh thn cao d ca tng c nhn trong cng ty v do d ho d tang doc
100% ong bn hng ma h.
Mt ng ch}u trch nhm cho mt chn d}ch quan h cng chng nn g tat c nhng
thng tn cn tht. Mo yu cu v thng tn no nn doc nam bat mt cch nhanh chng bo
v tat c nhng thng tn d mt ngy no d chac chan doc su dung.
uan h cng chng khng ph van d hng ngy m c the un doc t chc hay qun
gng nhau cho tat c cc sn phm hay cc ga don ca vng d sn phm. Chn oc pht
tren d v quan h cng chng thay d theo tng vng d sn phm. Ch ph cho nhng
n qung co v nhng cuc hop bo rat tn km do vy m c su g hn cho c g thu
tr kh c no ng ta mun dnh mt su ch dac bt.
Nhng thng tn hng ngy v c nhn hay bn phn cc nh my d thm phn xau d v
du ny nn trnh doc da n cc phng tn thng tn d v mt sn phm m dang
trong th k tang trong m nn tp trung vo nhng thnh cng trc dy ca sn phm v
nhng ng dung hu ch m ca sn phm. Kh mt sn phm dn mt ga don bo ho.
Nhng hot dng quan h cng chng nn doc n uc v thng xuyn hn khng doc gm.
Mt su suy gm no s dan dn ga don suy tho. Tm , kh cat ch ph hot dng khuyn
m v gm ch ph cho qung co cng chng nn o t mc ton b cho khuyn m.
Mat tr ca quan h cng chng
Mt v mau qung co nhn doc khng c tnh hap dan.
Payrod v tnh gy nn van d o Nht Bn, kh ph tt rng hng 16000 sn phm h
stonght cha dung mt hm ong cao thuc dt co tr php cao hn mc cho php theo
ut M. Su km tu chun v sn phm ca cng ty Nht Bn ny d ph dy cng ty d dn
mt cuc hop bo de khuyn co su nguy hem cho sc khoe.
Khng c mt cng ty no mun c mat tr ca hot dng quan h cng chng nhng ngo
vc mun c chac chan su ch dn cng chng th ny snh ra tnh hung m xau d. Su
bat o ca qung co cng chng to ra bo chnh mt cng ty c tm uc mnh m. tong
th} trng ca cng ty da ra mt sn phm sa thay th o cc nc chm pht tren, trong
vc bo v nhng da tre kho bnh tt, suy dnh dng v cht chc. Kt qu dn tr v su
mong do v gy tn h dn cng chng. Mt nhm nhng tu s v mt s khch hng d
buc t cng ty v khuyn m sn phm t nhng ng m khng doc su dung sn phm
d hon ton. Chnh su bat dng ny m cng ty ph gnh ch}u trong mt th gan d v tn
that rat n.
Hoc tp doc rat nhu t nhng chc hp ca Tedeno m ohnson c kh nang g quyt hu
qu v nhng vt nh xy ra trong nhng vn thuc hnh con nhng. Marketer nn cn thn
xem xt m sao ohnson c the dnh doc su thng cm. Dua trn nhng knh
nghm th c v vc "m" v "dng nn m" nn doc g kn trong du.
vX =Yt iu4 thct , kh<ng haA khi chh tr7ch nh?ng t: =o cB th<ng tin kh<ng h@ thC F g;& )>
,Kn n nA thaA .hiKn nhau thX hiMn trKn cc .hng tiMn th<ng tin i chCng =rng s> t#ng =c
F kWo -i s> chC o mt Fi FIn @ no B& k cng kh<ng .hi , tt X .ht ,: nh?ng i@u
0Iu =It ,8i4 F nh?ng i@u nA 8c sw -Zng X gii quAt nh?ng FIn @ nA sinh nu nh FIn
@ nA trf nKn qCa trim trjng& Mt c<ng tA cng nKn trnh tr ,:i rrng* 9kh<ng .hi , trch
nhiMm c$a chCng t<i =fi F; i@u B hm o rrng kh<ng h8. tc F Jn chLa ti ,i& 5u F; mt ,o
-o no B an ton cho c<ng tA th; .ht ng<n FiKn c$a c<ng tA nKn nBi r F mong mun 8c
s> th<ng cm tD .h7a th<ng tin i chCng&
Kh chun b} tr cho nhng yu cu su kn c tnh th su, th cn ph xem xt thuc t
de chun b} cho nhng thng bo m v c nn tm cc tro chuyn nghp. Nhn vn
ngay p tc tp hop yu cu t pha khch hn v cc nh t tro. Thm ch c nhng van d
cn cha doc r rng, nhng du cn m h de phng nhn su c hnh dng k}p th. Trong
thuc t vc ny nn c mt du n qun nhng r ro bat ng v m th no de g quyt
doc nhng van d ny snh.
Theo mt cuc kho st cho thay 47% cng ty c v o thng tn n c de xu nhng r ro
n m vc. Trong mt cuc kho st gn day, 190 cng ty trong s 1500 cng ty hng du v
cng nghp v d}ch vu ca M, t ny d n t 57%. Nhng du n ca ho bao gm c
nhng nh vuc nh ta nn cng nghp, thm ho tu nhn v van d m trng.
Trong vc g quyt nhng van d trn phng dn thng tn d chng, su cn nhac, chun
b}, pht tren v hop tc rat cn tht. Nu mt s m ca cng ty khng the ch c
doc th tt hn ht tha nhn v su ch ny c the gm nhe v ng ta d dn bc tp
theo g quyt van d ny nh th no.
Mac d su n uc ca c d dng nh d thuc hn n kt, nhng ng ta van thuc su mong
mun mt ng du hnh dng du cng ty g thch truc tp r do ny. Do vy, nhng
mu thuan c the dn gn ho. Ng du hnh nn doc chun b} de tr cch nhanh
chng v c tnh heu bt cao. Anh ta hay c ta ph da ra nhng thng tn chnh xc v san
sng tr cho tat c nhng cu ho. T kh phng tn thng tn d chng n tp nhn
thng tn mt cch hu qu nhat, chng c the v n doc cha dung thng tn cng nh kha
thc thng tn. Cng ty c the go 1 cuc hop bo v theo d pht sng thng tn ra cng
chng thng qua nhng phng tn truyn thng m khng cn 1 khon ch ph no. T
nhng cuc hop bo, pht ngn vn c the tm tat nhng bc d, chang dng d d qua de
thu ht m quan tm ca mo ng. e hu hu keu ny cng dem cho cng ty qung
co m khng cn mt ch ph v su tn nhm t pha khch hng.
c tn bn hng
Bn chat ca xc tn bn hng.
c tn bn hng bao gm nhng hot dng nhm dy nhanh vc tu thu hng ho hn o
trong qung co, bn hng c nhn v qung co cng chng, hot dng ny khng km phn
quan trong hn cc hot dng khc trong tng hop khuyn m m chng ta doc xem nh
xc tn bn hng.
V du ratas d tang cho khch hng ca ho nhng chc the "Connecton card" c the su dung
de mua hng d v nhng ng d bun o chong. Vc trao d mu d}ch thng su dung
cc du kn ny.
Nhng nh knh doanh c the su dung "khuyn m" kh ho thuc su c muc dch "dy mnh
tu thu", de thuc hn d}nh ny, xc tn bn hng doc heu theo ngha rng hn bao gm
c cc hot dng khuyn m v cc hot dng qung co khc.
K nang cho hot dng xc tn bn hng da dng v phong ph. Thng thng n doc su
dung trong phu gm g, phu thong, phu trng thong chon, tr ch, cuc th t,..
trng by g thu sn phm m, tn thong, tr mt phn tn. Su kt hop cc phng
tn ny c the su dung trong cng mt chn d}ch qung co. Kh Keogg mo rng hot dng
knh doanh ca ho ra nc ngo, ho ph heu r khch hng o pha Nam v trung tm nc
M, Trung ng v chu v nhng mn an m t ng cc v nhng mn an ngu. e g
thu th quen an ung ny, Keogg su dung nhng mau v trng by, kt hop v chn d}ch
qung co rm r. e gnh th} phn o Nht Bn, Procter v rabee d phn pht 15 tru
mau t t bng v ke c km theo chc hp mang nhn hu Pamper. M chc hp ca sn
phm ny c mt bc tranh con gau nho. Cha me c the nhn mn hng cho nhng da tre
ca mnh v c thm nhng con gau dnh cho tre kh chng d.
Hot dng xc tn bn hng ch c trong th gan ngan. Chc nang ca n b tro cho qung
co, bn hng c nhn v qung co cng chng. e tung ra sn phm ba Budwss t Anh,
Anheuser - Bush d su dung phong cch "M". Tt muc qung co trn truyn hnh ca ho vo
ngy 46 v ngy thankgvng days do hng phm o Caya v v cc ngh s M thuc hn. e
h tro thm cho nhng n uc qung co, cng ty d su dung hng ot k thut khuyn m.
Ho m t nhng p phch qung co, v trang tr, c, o phng v o mt ngan tay t nhng
qun rou, sn nhy phuc vu cho cc phn ca khuyn m.
c tn bn hng khng ph b} g hn do mc nhu cu ca khch hng. Chng c the doc
su dung de dnh su ng h ca ng trung gan cng nh nhn ng trung gan Th an
de c sn phm hng ngy sm nhat. Cng ty d su dung thu bn v hop dng mua bn tr
tn theo tng dot de cung cap cho th} trng nho b, bn hng e v cc qun an km t nh
cho m cho mt USD nu cc du khon hop dng doc tho thun. Trc ht cng ph
thuyt phuc nhng nh bn e hng cn de nhng sn phm trong t nh v khng doc rt
dn t nh cho dn c nua dm.
Su dung cc hot dng khuyn m thng khng c g hn d v sn phm tu dng, n
c the p dung d v nhng mat hng cng nghp na. Msana Hones d pht tren sn
phm "House 55" ca ho bng cch gu cc mau t M v kan - Ty c. Drer thch cc
cng ty doc phm khc, ho thu ht nhng thng ga bun bn doc phm bng bo tro cc
chuyn d ca ho v cng nh su kn khc cc bc s s doc nhn qu v cc b vo ca ho
s truc tp c nhng chuyn d mua hng.
Hot dng xc tn bn hng rat ph bn v n mnh nhanh chng o M v o nc ngo. Mt
cuc kho st ca cc nh du hnh hng du Stnuas - cuc hnh trnh qung co hng
du ca Canada, bc ra t qung co trn cc phng tn thng tn d chng dn xc tn
bn hng. So snh v 5 nam trc dy, 3 trong 5 cng ty d su dung ngn sch cho qung co
nhu hn khng ph trn cc phng tn thng tn thay vo d tren m thng m, trng
by cc dem tu thu v da ra cng chng. Theo PPA (vn nghn cu qung co dem bn
hng Dupont nghn cu hnh v mua hng ca ng M), khong hn 70% nhng ng mua
hng (khng ph thuc phm) o trong su th} doc to ra quyt d}nh mua hng trong su th}
nu nh m hnh da ra quyt d}nh gng nhau chm u th o nc ngo (ngo nc M th
xc tn bn hng hot dng khng the thu).
Cc hot dng khuyn m s hu qu kh mt sn phm du tn doc g thu ra th} trng
cng nh d v nhng sn phm dang c mat trn th} trng. nhng sn phm c
tnh chun ho v cnh tranh cao. Kh mt sn phm d thu h doc vn v c o nhun cao
trong nhng du kn thun o ny, hot dng khuyn m cn gnh v o ch cnh tranh
ngo ngch. Mt cng ty ca Nht Bn d to ra nhat nhu su hap dan o Th an c c nhng
the tr ch trong nhng hp x phng v khch hng khng the chng vc mua thm na
de tm km c h cho nhng tam the trng thong. Tng tu nh vy phn n cc trm xang
ca Th an ngay p tc tang ngay b qun o cho a mua mt thng dy xang. o Braxn, cc
sn phm dn tu doc co cc hng ho thng thng khc v Php mun dnh cho nhn
vn ca ho xng dng mt phn thong, thong v muc tu ny cng ty tang mt kho hoc
mn ph v mt chng ch v mt too kt nh mt phn thong. Kho hoc bao gm hng ot
nhng b gng v rat nhu hnh nh de nng cao tm heu bt van d ca cng ty thu
hng ot nhng k s, do vy khng the c tp ch thng m no nh: "K s ngy nay" cho
muc dch ny. Php d ngh ra mt chng trnh mang tn "st - budng" de thu nhn tn ca
cc hot dng tng a bng cch dnh mt cuc trng by "take one" o trong cc cua hng
ca k s. Ke t ngy d kho hoc tr g qu dat cho nhng thnh g khng c muc tu, cng
ty d xc d}nh bng cch tuyen ua, ng m g cng doc php tham ga ng cu trong
cng tc " thc dy khuyn m". Cc cua hng doc thng bo trng by v nhng ng bn
hng v th k ca ho cng doc c phn thong ca chng trnh v o ch doc nhn vo
kho hoc na.
Hot dng xc tn bn hng ch c hu qu tc th do ro cn tm ca khch hng nh
ng tu dng v ng trung gan. Mt v nh bn e nc ngo ch mn cng chap nhn
gm g ca nh my bo v ho s khng hon tn. Tuy nhn khch hng cng c kn v
gm g, ma n coupon v su dm bo cho vc hon tn bo v ho o ang rng sn phm
s b} mac mt v .
ng nh rat nhu kha cnh ca marketng khc, phng thc xc tn bn hng c the ph
thay d, k thut su dung ph hu qu hn v ph ho hop v tng d}a phng. Php d
tang mt ot nhng b Donnoes nh mt qu tang o Braxn n m vc vu ch truyn
thng trong nhng g ngh. T kh d tn ca cng ty doc dnh trn cc domno, cc k s
thng doc nhac nho.
bhin thfng F qu teng
Hu ht cc nc Chu u du c mt g hn v g tr} ca vc da ra phn thong.
Cogate yu cu hng sn xuat dao co ru o Hy p tang gao co ru km theo kem
co ru cho mnh. Austraa dang qun tm dn phn thong nh mt hnh thc dnh su d
xu phn bt cho ng mua hng. Cn o Phn an du ny b} nghm cam v vc da ra phn
thong nh du kn cho vc mua bn cc sn phm khc. o Phn an, phn thong ch
doc cho php nh mt su mn ph v khng doc p dung. u tang nh d tong ca
nhng hn ch tng tu nh phn thong. Kh hng truyn thanh ado Shack nhac chn
oc.., cng ty tu mnh thay b} xc phm bo ut ca Ty c d v phn thong v qu
tang.
"hit khIu gim gi F =n hng
Austraa c van bn ut nghm cam vc cht khu gm g trong d da ra su u tn hn
cho cc nhm khc hng khc nhau. Cht khu o Phn an cng b} hn ch. o dy, d mt
su phm php kh bn hng ho v mc g thap hn ch ph ca n o Ty c, cc nh m
marketng cn ph thng bo cho cc chnh quyn trc kh thuc hn. Khng gng nh o M,
nI m c tat c cc hnh thc bn hng cho tat c cho cc o nhu cu ( v du n gm dc,
ph gm dc bn hng bn hng, ng mua hng.cng vc bn hng o Ty c b} g hn
nh trng hop d cng tc, t bo mt ot cc sn phm reng bt,cu thng ha(ma dng),
cu thng by (ma h) v k nn n th ha m am nam. C Austraa v Ty c du c
cng quan dem cho rng vc bn hng dac bet ch c the doc thuc hn vo cc dp hoac
th dem dac bt nh ma bn hng. Hn na vc cht khau d v thanh ton gao hng
trn khng doc vot qu 3% v bat k kh ong gm g no cng ph nm trong su cho
php ca h thng nghnh sn xuat.
sng mu
o Ty c cc hn ch v hng ho mau doc tu do t cua ny sang cua khc d g hn
ca dn chng nhm bo v ngay c bao b hng ho mau. M khng cho php cc o rou
ba c cn doc php u thng tu do trn th} trng nh mt hng ho mau v ut ny cng
quy d}nh vc t chc kem tra bng m v}.
" c8c Qn ti@n4 try chi F thi Iu
o Scandnava c coc an tn su pham php v c cc ban kem tra m nhem vu ny. V su
du chnh chat ch o c, c coc an tn doc co hop php mn vc xc thc dy c
coc khng doc c quan h v cc cch thc dat hng. Cn o Itaa ut php c quy d}nh
ngoc , khch hng c the tham a vo mt cuc c coc nu ch v muc dch mua hng.
o c coc, tr ch, cc cuc th dau khng ph mt keu s s hop php, mt cng ty ph
chac chan c doc t nhat mt trong ba yu t cau thnh c h, phn thong, g c cha
d. Su u tn tn thnh ca chnh ph c the doc d ho. V du nh o Forda yu cu cc nh
m qung co ph c bo co v cuc th dau v mc phn thong t theu 30 ngy trc
kh da ra chn d}ch. Khng ph ch c su tha nhn t cc gay php ca nh nc m cc
cuc th dau ph doc g hn khng doc cap gay php. Hng hng khng Anh quc da ra
chn d}ch xc tn thng qua c coc nhng b} that b trong vc da ra thng bo v
chnh ph m n s doc da ra d v v my bay v g c. Kt qu Forda d pht cng
ty 2.000 da v ngan chan nhng tht h trong chn d}ch hng t M.
Hn ch
Mac d xc tn bn hng nhn doc su quan tm v hong ng chung o cc nc pht tren,
hot dng ny van doc su dung mt cch rng khng dng mc, m c the d ho ph c
cc hng ro v ut php hn cc hng ro v tu nhn. o cc nc Chu u c mt s hn
ch n hn so v o M trong nh vuc ny. Cc yu cu v ut php cng c su khc nhau m
cc van phng qung co ca n mnh Chu u d da ra nhng du khon doc tu chun
ho v cng rat khc nhau nh trong nhng nam gn dy. Do khng heu ht ut ca tng
quc ga khc nhau, do d cc nh marketng cn ph tham kho kn ca cc c quan chc
nang v cc nh ut ga ca cc nc trc kh da ra chn d}ch xc tn ca mnh. Nh vc
B yu cu ph c tem ca chnh ph dn trn .(wndow sgns). Muc dch ca yu cu ny
nhm cho bt cc cng cu xc tn bn hng c the b} nh hong bo ut php quc ga nh
th no.
Tren m sn phm o nc ngo
Mt hnh thc xc tn bn hng m c the dem hu qu knh t cao d vc tren
m sn phm o nc ngo . y mt hnh thc xc tn rat qua trong bo v v cc hnh
thc qung co bn hng thng thng ,nh bn hng v sch hng dan cha ph dy
d .Tat nhn chaong ca sn phm c the doc dnh g ch thng qua vc kem tra mt
cch tu nhn v trng by sn phm c the doc t chc mt cch d dng trong qu trnh
ny.
e c the trng by sn phm o nc ngo c hu qu thng qua vc t chc cc h
cho thng m .Khng gng nh thng m o Hoa K, n m x h v khng kh ny rat ph
bn.Cn o chu u, h cho thng m m mt quan trong trong chng trnh marketng
hn hop, do d cn doc chun b} mt cch cn thn v chu do.Cc h cho thng m
thng chm khong mt phn ba ngun knh ph dnh cho marketng ca cc hng o chu
u.
sng nQm cB khong hn tm trQm hi ch8 thng mi quc t 8c thnh ,c. F tm
chLc&siu ht cc hi ch8 nA @u 8c tm chLc -i mt h;nh thLc chungf nc ngoi F 8c
tm chLc tt hng nQm4ngoi ra cyn cB cc h;nh thLc ec =iMt8c tm chLc i Fi nh?ng sn
.hJm c$a cc ngnh c<ng nghiM. ec =iMt&sVng Misaa somes 0Cc tin cc sn .hJm ,Y.
ghe. sn c$a m;nh =rng cch trng =A c<ng nghM ti cc hi chf Thu )% F soa Gt&"yn
hVng gcreFise (ca-ienne trng =A cc sn .hJm F@ T<m |ouisiana c$a m;nh ti hi ch8 ,ng
th>c4th>c .hJm ,n 8c tm ti bh. =rng cch .hZc FZ r8u cham.agne cho hn tm trQm
nh nhc. khJu F cc siKu th&|in triXn ,Vm F@ ,ng th>c th>c .hJm nA V mang ,i thnh
c<ng ,n cho hVng4B , c<ng tA V nhcn 8c n et hng tD cc c<ng tA khc F yi hdi cc
i@u kiMn gi c F th; gian giao hng tD cc nc bh.4 BYc (i,en4 Thu] viMn F 3ta,ia
Cc h cho thng m cho php hng nghn hng knh doanh c the tht p doc m
quan h m an u d hoac cc van phng d dn hop php t cc khu vuc th} trng nyde
trng by cc sn phm ca nhau.Mt nt dac trng ca cc h cho ny d tnh trng ng
mua bun te.Bn cnh d mt o th khc ca h cho ng mua co the tm km dn v
ng bn o mt d}a dem tp trung.Tuy nhn mt h cho thng m cho thay kh nang tp
xc, gap g khch hng mt cch d dng hn d v ng bn e bo v khng cn nhng
chuyn d t nhng khu vc khc nhau de ku go khch hng tm nang dn v mnh
Mt nh trng =A sn .hJm c$a m;nh cB cin .hi nghiKn cLu kho st mt cch cJn thcn
trKn ton th gii haA kh<ng sw -Zng giIA .hW. th<ng quan i Fi sn .hJm sz 8c giao
F trng =A c$a m;nh haA kh<ngHiIA th<ng quan , mt ti ,iMu quc t m cho .hW. hng
ho cB thX 8c nhc. khJu mt cnh - -ng4min thu thaA cho FiMc yi hdi cc giIA t: hi
quan X mang hng ho Fo =u<n =n Fo cc nc cB n@n thng mi ,n& HiIA th<ng quan
=ao g6m mt ,ot ho n chLng tD ,iMt kK -anh sch cc ,oi hng ho F cc quc gia4,
nh?ng sn .hJm F ni sn .hJm sz 8c trng =A&"hi .h7 n@n tng F@ gi tr c$a hng ho
sz 8c =o FM F che chYn4giIA th<ng quan cB thX 8c mua =n mt cch - -ng gi?a cc
c<ng tA c$a M%&"c c<ng tA nc ngoi cB thX t;m n Fi hiM. hi th<ng quan quc t F khu
F>c4 trong B cc thnh FiKn c$a FQn .hyng cB c sf et ti cc .hyng thng mi quc t f
baris& Brng FiMc .ht hnh giIA th<ng quan4 cc hiM. hi nA sz tc ng n trch nhiMm
thanh ton m cB thX 8c thanh ton ngaA F@ hng ho c$a cc nh nhc. khJu F ti 0uIt
khJu& Mt =n guao ko4 B , th t7n -Zng hoec , m =o c$a ng#n hng i Fi \a gi tr
c$a hng ho -8c AKu ciu =o m trch nhiMm F nghNa FZ cng nh thu suIt sz 8c
thanh ton ngaA nu hng ho kh<ng 8c ti 0uIt trf ,i F trch nhiMm kh<ng hon ,i i
Fi ng:i nYm gi? giIA th<ng quan&
siMn naA trKn th gii cB mt s ,oi giIA th<ng quan4 mt s trong cc ,oi giIA th<ng quan
B cB qu#n hM qua ,i Fi hi quan4 B , FiMc chI. nhcn cc thit = chuAKn -Zng nhc. khJu
ngaA4 nhc. cng container F th<ng quan Fcn ti quc t i Fi FiMc Fcn ti hng ho quc t&
kiMc chI. nhcn cc tuAn :ng Fcn ti quc t to cho cc giIA th<ng quan Fcn ti quc t
8c sw -Zng mt cch - -ng4 -o B cc nh 0uIt kkhJu =#Dng :ng = 4 :ng =iXn n
cc a iXm th; kh<ng .hi , i t8ng thanh ton hoec .hi chu trch nhiKm .hi k7 qu%&
Mt h;nh thLc quan trjng khc c$a giIA th<ng quan B , ,oi gcs 8c sw -Zng i FLi ,oi
hng ho mu trng =A F ,oi (T( 8c sw -Zng i Fi hng ho nhc. khJu ngaA& gcs cB
ngu6n gc tD s> kt h8. gi?a hai ng<n ng? (nh F bh. , gchanti,,ons an- "ommerciau0l
"ommncia, )am.,es& "yn (T( cng =Yt ngu6n tD s> kt h8. gi?a hai ng<n ng? (nh ! bh.
,(--mission Tem.arairel Tem.orarA (--mision F s> tho thucn nA 8c a ra cQn cL Fo
cc giIA th<ng quan F@ =It kt hng ho nhc. khJu no&
Trong mt th:i gian -i M% ,u<n tu#n th$ F gYn =B Fi FiMc chI. nhcn hi quan nA& GX tD
khi giIA th<ng quan (T( 8c 0uIt hiMn F thDa nhcn hn so Fi ,oi gcs th; (T( -in -in thaA
th gcs&
f M% cho .hW. cc giIA th<ng quan (T( =o FM cc thit = chuAKn -Zng Fi hng ho thng
mi mu -ch F c<ng cZ qung co& HiIA th<ng quan (T( cB thX 8c sw -Zng f nh?ng quc
gia sau #A* (straA,ia4 Bh 4 sungarA4 BungarA4 "ana-a4 "recho,oFakia4 van mch4 bhin
|an4bh.4 T#A vLc4si |.4 s6ng G<ng4 BYc (i|en4(i|en4 3srea,4 3ta,ia4 5hct Bn4 sn Puc4 |Cc
uem Bua4 5e i |#n4 5a ^A4 Ba |an4 ThZA viMn4 umani4 5am M%4 T#A Ban 5ha4 Thm 5hN Gt4
(nh4 M%&
Trin ,Vm f nc ngoi , mt h;nh thLc 0Cc tin =n hng tn kWm&5B =ao g6m cc chi .h7
,iKn quan n FiMc thit k F h;nh thnh mt gian hng nhd& vB cyn =ao g6m c chi .h7 Fcn
chuAXn gian hng F sn .hJm n a iXm tm chLc F trng =A&"<ng FiMc cyn yi hmi FiMc
,Y. t F tho g sau khi cu<c triXn ,Vm kt thCc&ThKm Fo B , cc chi .h7 thuK kh<ng gian
F cc thit = 6 -[ng khc4 ngoi ra cyn cB cc chi .hi khc nh thuK nh#n FiKn Fcn chuAMn
F Qn f&
"B m<t s kinh nghiMm m cc nh tm chLc tham gia hi ch8 thng mi cin ,u t#m F ghi
nh B , chi .h7 X thuK kh<ng gian chh chim cB mt .hin nhd trong tmng chi .h7&Theo B tt
nhIt , thuK mt kh<ng gian FDa .hi X sY. 0. = tr7 sao cho kh<ng ,m mIt i hLng thC c$a
khch tham gia triXn ,Vm& 5i -ung c$a cuc triXn ,Vm no 8c chuJn = F = tr7 n gin
F chh cB nh?ng thL quan trjng nhIt mi nKn em ra trng =A&Trnh tr:ng h8. ,Y. ghW. gian
hng mun F tho g sm F; mt c<ng tA cB thX et Fo gian hng c$a m;nh ngaA f ,i i Fo
c$a m;nh& Eanh mZc cc th thQm -y o kin nKn to ra 8c nWt c o riKng F th m:i nKn
8c gwi n ng:i tham quan trc khi ngA khai mc =Yt iu&Mt i@u cng rIt quan trjng
X cB 8c mt i -iMn cB nQng ,>c4 thnh tho cho c<ng tA f hi ch84 ng:i nA cB thX a ra
8c cc quAt nh F@ FiMc =n hng& 5g:i i -iMn cho c<ng tA nKn n sm4 F@ mun hn
so Fi ng:i khc& kiMc n sm sz mang ,i th:i gian chuJn = X - -ng th7ch nghi Fi
khung cnh ni -in ra hi ch8& 5Kn trao taA cho khch tham quan mt thn kinh -oanh F sch
hng -n 0inh 0Yn F@ sn .hJm F c<ng tA m;nh& "ui c[ng , FiMc hng -n i ,i trong khu
F>c cng nKn 8c a Fo t7nh ton&Gh<ng ging nh f M% ni m mji ng:i th:ng quaA 0e
F i = F@ .h7a taA .hi4 trong khi B f nhi@u nc ,i i 0e F@ =Kn .h7a taA tri c$a :ng .h
nKn FiMc i = cng i F@ =Kn .h7a taA tri& Mt cuc trng =A nKn to ra 8c nh?ng thucn ,8i
nu FiMc = tr7 trng =A sn .hJm 8c et F@ =Kn .h7a taA tri c$a ,i i4 khi khch ti tham
quan sz i F@ .h7a m m;nh =A sn .hJm&
Mt hi ch8 thng mi kh<ng chh cB o nghNa , trng =A sn .hJm f nc ngoi m c<ng tA
cng cB thX thuK kh<ng gian f trung t#m thng mi X trng =A hng ho c$a m;nh mt
cch ,#u -i hn nh f kiena / (ustraA,ia2 F Tai.ei /Thi |an2 , mt F7 -Z F@ hai trung t#m
thng mi 8c et f hai khu F>c khc nhau c$a th gii&
sarro- mt nh =n ,n f |on-on th:ng tm chLc cc hot ng marketing hng nQm X mang
cc gian hng c$a m;nh n Fi ng:i tiKu -[ng f nc ngoi& 5h?ng con tu chf hng tinh
thX 8c chf n 5eAork F cc thnh .h ,n khc trong chin ,8c kinh -oanh kh<ng ch7nh
thLc c$a m;nh4 B , cung cI. hn Saa s iMn thoi 0uAKn (t,antic / sw -Zng cho cc n et
hng qua iMn thoai min .h72& vi@u B kh<ng chh cin mt trang qung co .h$ k7n Fo ngA
ch$ nhct trKn t: 5eAork Times nhrm a ra =a i@u kiMn F@ =n hng -Mt maA4 F -V mang
n cho sarro- mt khon et hng tr gi `&Taa <,a trong tmng s hn _aa&aaa <,a =n
hng& ki cc n et hng nA thDa $ X chi tr cho cc chi .h7iMn thoi , _a&aaa <,a&
"c chng tr;nh =o tr8 c$a kQn .hyng thng mi MN
Eo chi .h7 trng =A sn .hJm f nc ngoi cao4 nKn cc nh 0uIt khJu cin .hi t;m kim
th<ng tin F ,.; khuAKn tD cc FQn .hyng thng mi M%& kQn .hyng thng mi M% cB thX
cung cI. cho cc nh 0uIt khJu mt ,8ng th<ng tin F cc -ch FZ cB gi tr& Bng =iXu -anh
sch \! , =ao g6m cc -ch Fu, nA4 mt s trong cc -ch FZ B cB ,iKn quan n 0Cc tiWn
=n hng f nc ngoi&
"c nh 0uIt khJu nKn ,>a chjn cho m;nh mt ,oi h;nh hi ch8 thng mi tt nhIt X cB
thX em ,i ti@m nQng cao nhIt& "B nKn chQng cin .hi kh{ng nh Fai try =o tr8 c$a FQn
.hyng thng mi M% kh<ng4 ec =iMt , trong cc cuc trng =A quc t ,n& kQn .hyng
thng mi M% cng cin .hi tm chLc mt ,ot cc cuc trng =A ,n4 ec =iMt , F@ cc sn
.hJm c$a soa Gt Fi kh nQng =n hng tt nhIt4 khi m cc cuc hi ch8 thng mi th<ng
th:ng kh<ng cyn th7ch h8. n?a& ki FiMc .h#n .hi FDa .hi cho .hW. mt c<ng tA cB thX tm
chLc 8c chin -ich 0Cc tin F trng =A sn .hJm c$a m;nh&
Bng \! Th<ng tin F -ch FZ c$a FQn .hyng thng mi M%
Ech FZ Th tr:ng 5ghiKn cLu Bn hng "ung cI. F " FIn |uct 0uIt
" hi ,iKn G hoch
ti@m nQng th tr:ng tr>c ti. i -iMn 0uIt khJu nhc. khJu
hM nc ngoi marketing

Thng kK ngoi thng u u
5ghiKn cLu th tr:ng u u
ton ciu
Bo co th .hin u u
uu hng kinh t i u u
ngoi
Trng =A thng mi u u u u
Bo co hot ng kinh u u
-oanh f nc ngoi
s8. tc iu t t nh#n u
f nc ngoi
Ech FZ Ah<ng tin F@ u u
sn .hJm mi
"hng tr;nh c hi u u
u
kinh -oanh
Eanh sch -ch FZ u u
,iKn hM 0uIt khJu
Ech FZ cung cI. i u
,7
Ech FZ thng mi u u u
u
soa Gt
" FIn kinh -oanh 3T( u u u
u
si ngh 0uIt khJu u
Ech FZ ngoi thng u u u u u u
u
soa Gt
sng -n F@ kinh t u u
quc t
5ghiKn cLu th tr:ng u u
quc gia
kQn .hyng marketing u u u u u
u
quc gia
Thng mi v<ng T#A u u u
u
kQn .hyng qun ,7 u
u
0uIt khJu
Pun tr -oanh u
nghiM. nhd
sM thng thng mi
u
F th<ng tin ton ciu
Ech FZ marketing u u u u
sn .hJm mi
5goi ra FQn .hyng thng mi cyn cB mt Fai try khc B , 9 )L mMnh thng miO4 F7 -Z
nh FQn .hyng thng mi cB thX gwi i mt tiu Fi iA nh?ng hng ho =u<n =n n cc
nc ngoi no B& k7 -Z nh mt chuAn tu i n 5hct Bn iA Y. sn .hJm ti sng F
tht nc kh thnh c<ng&
vX cB thX thaA th 8c hi ch8 thng mi4 B , FiMc sw -Zng trung t#m trng =A thng
mi m f B .hyng trng =A thng mi 8c i@u hnh =fi ch7nh .h$ soa Gt4 trong mt th
tr:ng ,n iA ti@m nQng& 5h .hyng thng mi cB thX t;m thIA f 'rank+oit4 |u#n v<n4 MK ui
"<4 Mi |an4 baris4 TokA<4 )inga.ore4 )teckhom4 Tai.ei4 Mat0cFa F arsa&
sng nQm @u cB mt cuc trng =A sn .hJm ,n 8c tm chLc ti mi trung t#m& tDng ,oi
sn .hJm 8c s> thDa nhcn c$a khch hng th<ng qua FiMc ,iKn hM4 nghiKn cLu th tr:ng&
Bn hng ngaA ,c. tLc cB thX mang ,i mt khon ti@n cao khong mt triMu ^)E& ki kh nQng
ti@m tng cho .hW. =n hng khong `a triMu ^)E trong nQm iu tiKn&
5goi ra cng cB nh?ng hi ngh chuAKn @ th:ng 8c tm chLc kt h8. Fi cc cuc trng
=A cB thX ,m tQng ,8i nhucn F FiMc =n hng ,#u -i& 5h#n FiKn c$a FQn .hyng thng mi
c$a trung t#m thng mi cung cI. mt s -ch FZ chin -ch 0Cc tin thng mi 8c a ra
trc cuc trng =A sn .hJm& "c th<ng tin F@ qung co 8c tung ra nhm ,>a chjn mt
.hng .h. tt nhIt& 5h?ng khch hng tng ,ai4cc FQn .hyng i -iMn F cc nh cung
cI. .hi 8c 0c nhcn F 8c ,iKn hM tr>c ti. =Yng th tD hoec =rng cc cuc iMn thoi
c nh#n& sn n?a nhrm n thit k F tm chLc trng =A 4 trung t#m thng mi sz cung cI.
kh<ng gian 4c -ch FZ .hZc FZ cho c<ng tc qun ,74 to mji i@u kiMn thucn ,8i F ,yng mn
khch 4.hyng ti. khch hoec cc .hyng -nh cho FiMc hi hj. Bi Fi cc cuc hi ngh khch
hng ng:i trng =A sn .hJm& 5g8c ,i c<ng tA M% to ra 8c s> tham gia Bng gB. t7ch
c>c F 6ng o cung cI. cc sn .hJm
"c hVng c$a M% cB thX kiXm tra s> quan t#m F cc FQn .hyng i -iMn khu F>c hoec cc
nh cung cI. =rng cch hng -n "ata,oge F cc cuc trng =A =rng ki-i< 8c =o tr8
=fi FQn .hyng thng mi F =an Bi ngoi &k7 -Z nh cuc trng =A 8c tm chLc mt cch
rng ,n trKn mt th tr:ng ang .ht triXn ni m cc c hi cho cc cuc trng =A F@ sn
.hJm th:ng = hn ch hn F nB cho .hW. cc cuc trng =A F@ "ata,oge >.c th>c hiMn4
FQn minh =n hng f M% 4=rng kii< F cc chLc nQng F@ s 6 =n hng ti cc ,Vnh s> F i
sL qun M% cng 8c th>c hiMn&
" sf ni@m tin m FiMc =n sn .hIm c$a M% f nc ngoi , .ht triXn tt nhIt th<ng qua
thng mi 8c =o tr8 cho cc s> kiMn sY. 8c tm chLc X thit k =n hng thng mi
mt cch tr>c ti. cho khch hng f cc gian hng ,n F n et hng qua th tD bhin |an
Wn s6ng G<ng&
"c nh 0uIt khJu M% nKn nghiKn cLu4 kho st mt s cc chng th;nh khc 8c u ra
=fi FQn .hyng thng mi & vB , chng tr;nh ng:i mua hng nc ngoi& "hng tr;nh nA
, mt h;nh thLc c$a cc hVng c$a M% F@ tham quan khch mua hng f nc ngoi c$a soa
Gt& )> ge. g4 ti. 0Cc4 tham quan nh mA cB thX 8c ,Kn k hoch trc& Mt chng tr;nh
khc n?a B , marketing sn .hJm& Ech FZ nA 8c thit k cho cc nh 0uIt khJu nhd4
nh?ng ng:i m trong khi i tham quan f nc ngoi cin .hi cB mt c sf ngYn X th>c hiMn
cc giao -ch& kQn .hyng .ht triXn 0uIt khJu c$a .hyng thng mi cB thX 8c min .h7 f
mLc FDa .hi cc th<ng -ch FiKn F cc th ko cB thX ,Kn k hoch ge. g trong cc c hi
F to ra 8c cc i@u kiMn thucn ,8i khc&
vi Fi cc c<ng tA cB sn .hJm mi4 -ch FZ th<ng tin F@ sn .hJm mi , rIt cB gi tr4 Ech
FZ khuAn mi 0uIt khJu t> -o hng 8c cungcI. rng khY. th gii =rng mt quAXn sch
nhd4 mong X miKu t F@ sn .hJm mi cng 8c .hm =in rng rVi th<ng qua cc =n tin
thng mi c$a M% trKn cc t. ch7 .ht hnh hng thng F i .ht thanh F truA@n h;nh
soa Gt&
"c th<ng tin 8c a ra nA cho .hW. cc hVng nc ngoi cB 8c ,8i 7ch thit th>c F@ sn
.hJm c$a m;nh F nB thCc JA FiMc ti. 0CcF =n hng mt cch tt hn& vi Fi chIt ,8ng
c$a sn .hJm mi thct s> c$a M% kh<ng cin nhIt thit .hi 8c =n f M% trong Fyng hn hai
nQm F cng kh<ng .hi 0uIt khJu ti =a nc trKn mt c sf =;nh th:ng&
Gt ,ucn
Mt ,oi sn .hJm FIn @ kh<ng .hi , ,n4 kh<ng nKn mong ch: t> nB sz 8c tiKu thZ&
"hCng cin 8c .hi 0Cc tin thng mi4 -o B =i hjc cB thX cB 8c F@ ,8i 7ch c$a FiMc cung
cI. sn .hJm& 5c besA,ania , mt F7 -Z4 kh<ng chh cB mt FQn .hyng thng mi -uA nhIt
f nc ngoi Fo trc nh?ng nQm RSa m =#A gi: V cB 8c mt s FQn .hyng thng mi
cB nhiMm FZ 0Cc tin hot ng 0uIt khJu cho m;nh& 5c phio V thDa nhcn rrng4 X sw -ng
mt o ,a cho FiMc 0Cc tin thng mi =n cB thX thu 8c `1a < ,a trong FiMc =n hng 0uIt
khJu&
Mt sn .hJm cB thX 8c 0Cc tin =rng nhi@u cch khc nhau nh qung co4 =n hng c
nh#n4 =n hng c<ng cng4 F 0Cc tin =n hng& Mec -[ qung co , mt nghiM. FZ quan
trjng nhIt4 tuA nhiKn c =n .hng .h. 0Cc tin =n hng trKn nKn 8c sw -Zng F an
0en Fi nhau&
Bn hng c nh#n th:ng yi hdi khon chi .h7 ,n nhIt trong 0Cc tin thng mi& bhng
.h. nA kh<ng chh 8c . -Zng cho FiMc =n hng trong nc m cyn 8c . -Zng cho FiMc
=n hng f nc ngoi cho mji mLc j khc nhau F cho mji ,oi sn .hJm& Ghi mt c nh#n
sng f nc ngoi 8c tuAXn -Zng th; c nh#n nA F gia ;nh c$a hj .hi 8c =o FM mt
cch th7ch h8. trc s> .h#n c<ng f nc ngoi& ki nh?ng nguAKn nh#n F@ gi tr c$a hng
ho4 chIt ,8ng quc gia nKn 8c ci thiMn F@ sLc cnh tranh mt cch nhanh chBng X th7ch
nghi&
ki nh?ng .hng .h. cB gii hn F@ th:i gian F kh<ng gian cB 8c f nhi@u quc gia th;
chCng 8c .ht triXn mt cch hi ho Fi truA@n th<ng i chCng nhrm -nh >c s> thDa
nhcn rng rVi& "ui c[ng nh?ng n ,>c trong qung co4=n hng c nh#n F cc hot ng
c<ng cngnKn 8c =m sung F hon thiMn hn n?a c<ng FiMc 0Cc tin =n hng&
sai chng nA tranh cVi F@ mt Fi -iMn mo c$a FiKc 0Cc tin =n hng& "hng nA i s#u
tc. trung Fo FiMc i 0w Fi =n hng c nh#n4 c<ng cng F 0Cc tin =n hng& "hng ti.
theo , nh?ng ,iKn quan iu tiKn F@ qung co quc t&
ErGHng hI) O5ZO# Cu c b Med
Phuket mt do o mn Nam Th an. oc tr ph cho ve dep tu nhn, hn do ny hng
nam thu ht mt s ong n khch du }ch. Tp don Hoday Vages (Th an), tp don
knh doanh du }ch ch yu o dy d da vo hot dng cu c b Cub Med Phuket. Khu du
}ch ny d nhn doc mt chnh sch du t u d t Cuc Du }ch Th an, nn d d du
kn gnh doc su tro gp t chnh ph v doc hong cc chnh sch thu u d. Ban gm
dc cng ty bao gm c ng Th v ng nc ngo. Cu c b Med Phuket d vo hot
dng vo cu nam 1985.
Khch hng ca cu c b ny ch yu cc du khch tr tron g t Php v Nht Bn.
Thng th cc du khch ny tr mt khon ph thnh vn khong 15 da cho nam du tn v
khong 7,5 da cho nhng nam tp theo. Ngo ra, du khch cn ph tr cc khon ch ph
hng ngy: 112 da vo dnh dem ma du }ch, 77 da cho cc th dem khc trong ma v
73 da cho cc ma khc. Trung bnh mt du khch s o Th an trong mt tun - mt hoac
ha ngy o Bangkok v cn o Cu c b.
Thng 7 nam 1987, t bo t chnh Prachachat Busness dang t b v o hnh v chnh
sch knh doanh ca Cu c b Med Phuket. Mt nhn vn c d n n cng ty hng v o
nhun cng nh bc t ao dng d}a phng.
B bo ny d vn dan vc cc gm dc ngo quc d th hnh mt chnh sch bo h
quyn o cng ty bng cch khng cha se hot dng knh doanh cho cc cng ty d}a phng.
e dt doc muc tu ny, Cu c b Med d t chc bn cc d u nm v t chc cc hot
dng d}ch vu nhm m cho khch hng khng cn tht ph d mua sam o bn ngo khu du
}ch. Cng ty thm ch cn buc du khch ph an t o trong khu du }ch.
Theo ng nhn vn ny th Cu c b Med Phuket d tn xa hn trong vc tm km o
nhun bng cch t chc cc tua du }ch rng. Cng ty akong Stam, c mt van phng d
dn t Pennsua Paa dc quyn nhm muc tu t chc cc tua du }ch cho Cu c b Med.
Trc d, cng vc ny doc enera Stam Co. dm nhn. Tuy nhn, vo thng 10, akong
d tho k hoch v bat du thay th mt phn cng vc. Kt qu Cu c b Med hn nay
d c the du khen cc hng dan vn du }ch cng nh cc hop dng v nh bn e v cc
t chc d}ch vu. Trong nghnh du }ch, du ny doc co hnh dng bc t do khng cha se
c h knh doanh cho cc cng ty du }ch. Kh doanh o thu doc r vo tay ng nc ngo
th cng gng nh vc kha thc ngun o d}a phng v gu ra nc ngo.
Theo kn ca nhn vn ny, su bc t ng ao dng doc phn nh trong tn ng thuc
su khng tng xng. Cu c b Med d kha thc doc nhng u th ca nhn cng Th. V
du nh, mt t chc vn cao cap ch doc tr 115 da mt thng. T t hn, th hn thu
mn ao dng ch ko d t 3 dn 6 thng m khng c hop dng ao dng hay mt su dm
bo no cho vc thu mn d hn. Sau 18 thng, t chc vn ny doc tang ng n 270
da. Tuy nhn, mc ng ny van thap kh so tng d v cc quc ga khc. Nu o Maaysa
hay Sngaptore, t chc vn ny c the nhn doc t 385 dn 460 da mt thng.
B bo ny kt thc bng cch ngu rng Cu c b Med hot dng t Th an ch de km
o cho ng nc ngo.
"#u hdi*
Cu c b Med c nn pht nhng kn ny?
Nu khng, Cu c b Med nn phn ng nh th no?
Trng hop 14-2:
Cuc tranh un ko d mt thp k qua xung quanh vc tp th} thc an tre em t cc quc
ga pht tren d kt thc vo ngy 26 thng 1 nam 1984 sau kh Nest v mt v t chc
tham ga vo cuc tranh un thng bo rng ho d dt doc mt su nhat tr trong vc thuc
hn tp qun v tp th} sn phm sa thay th sa me, do t chc y t th g da ra.
Cc phng tn thng tn d chng d n tng cho rng cch m cuc tranh un kt thc
dng nh d dn gn ho nhng van d sc khoe dang bc xc t cc quc ga pht tren
dng th dn gn ho vc thuc hn tp qun ny.
e c the heu r nhng g dang xy ra hn nay v qu trnh thuc hn tp qun ca t chc y
t th g, s c ch nu cn nhac nhng tnh hung v su kn dan dn vc chap nhn mt
nguyn tac tp th} du tn trn th g.
5@n tng
Henr Nest 115 nam trc d ch to ra o thc an tre em c thnh phn chnh sa nhm
cu sng tre s snh m me chng khng c du kn nu con bng sa me. Sn phm ny
phn n doc cc t chc t thn, trong d c t chc Ch thp do th g, su dung. V du
nh de cu tro tre em o cc tr t} nn hay trong cuc khng hong t bang gn dy. n
nay, van cha c a phn nn g v chat ong sn phm ny.
Nu khng c thc an tre em, cc b me s ph nu con theo cch m ho d m hng th k
nay dng th nu o du khng c thc an tre em th chac hn ph c nhng sn phm dnh
dng thay th. Nhng b me o cc quc ga thuc th g th ba thng ua chon ga thc
an tre em v nhng dung d}ch ong nh nc, d doc su dung hng th k nay nh phn an
kng ca tre em, doc pha ch t tnh bt, dng hay sa b t.
Va tr ca thc an tre em d doc cc vn chc ca t chc y t th g da ra tranh un
trong hn mt thp k qua, cc vn chc ny cc go s, nhng ng trong nghnh hay
nhng nh ph bnh hop tc. Mt trong nhng cuc kho st du tn v c quy m n nhat do
t chc y t th g t chc trong vng 5 nam, t 9 nc v 23.000 b me d ch ra rng t
vng nng thn ca cc quc ga pht tren, nu con bng sa me van ch yu.
Nhng cu ho ngy cng ga tang v d an ton ca sn phm ny, bao gm vc su dung
ngun nc b} nhm, nng d qu ong v khng dng cc bn php bo qun nh nh
nhng thc an d dng nc theo truyn thng. V hu ht cc nh khoa hoc du dng
rng ngo nhng van d ny, thc an tre em van mt o thc an thay th tt nhat cho tre
em kh me chng khng the hoac khng mun nu con bng sa. Sn phm ny cng c cng
dung thay th sa me kh vang nh hay kh tre em d t d tu m sa me khng cn
ngun cung cap d proten v cao cho su pht tren ca tre.
Nhng dem n trn khng ph d cp dn chat ong hay g tr} ca sn phm m chn
oc marketng thch hop trnh m cho sn phm tro nn qu an tong m th.
5gu6n gc c$a cuc tranh ,ucn
Cuc tranh un v cng thc sa cho tre em bat du chnh thc t thng 11 nam 1970 t
cuc hop do n hop quc t chc o Bgta, Cmba v van d dnh dng tre em. Cuc hop
ny nm trong mt ot cc cuc hop doc t chc t van v dnh dng (vt tat PA) tn
hnh, trong d cc nh dnh dng hoc v bc s nh khoa, nhng t chc bo v sc khoe v
cc d dn ngnh cng nghp thuc phm tu hop nhm tho un nhng beu hn khc nhau
ca nn d.
Trong thng 7 nam 1972, t chc t van v dnh dng d pht hnh bo co sch oc - bn
tuyn b s 23 ca PA, trong d cung cap thng tn tng hop v hot dng hop tc trong
cng nghp, cham sc sc khoe v Chnh ph cc quc ga.
Mac du nhng bn tham ga vo cc cuc hop du tn d c kn v th} trng sn phm
dnh dng o cc nc th ba, mt s bn tham ga cho rng cn c su quan tm hn na ca
cng chng. Bn tn ca cc phng tn thng tn d chng ngay p tc buc t, cho rng
chnh cc sn phm dnh dng doc bn trn th} trng ph ch}u trch nhm v tnh trng
suy dnh dng do dc o cc nc dang pht tren.
ng Dende B. ee, gm dc vn nghn cu thuc phm v dnh dng Carb, ng d
tham ga cc cuc hop ca PA them ch cn tuyn b hng tru tre em b} bnh tt v cht
do doc cho an bng cha. Mac du tn s ee sau d d tha nhn rng d ch nhng
con s c tnh tong trng song buc t ca ng d dng chm dn van d nhy cm ca
th g v chm ng cho cuc tranh un.
Vo nam 1977, mt t chc o Nework d dn cu Nest, nh sn xuat u d v n nhat th
g cc sn phm dnh dng tre em m v du chnh v su ty chay.
Nam 1978, quc h M t chc phn to do thong ngh} s dward Kennedy m ch to, du
tra v cuc tranh un. Sau d, dua trn d xuat ca ngnh cng nghp, thong ngh} s
Kennedy d tham d kn ca t chc ng thuc th g H v kh nang v mt dng
chung cho cc nh sn xuat v ngnh cng nghp dnh dng hot dng t th} trng cc
nc th ba.
Sau d mt nam, H d t chc cc cuc hop s b nhm bat du pht tren dng chung
v vo thng nam nam 1981, u v bun bn cc sn phm thay th sa me doc H
thng qua.
Th:i k; sau khi th<ng qua =n i@u ,M sp
Nest mt trong nhng bn d xuat kn v bn du m nu khng c n, hot dng
ca Nest s tp tuc b} ch trch. Cng ty cng m vc de c mt bn du r rng, d heu
thay th nhng ch cn m h c the nguyn nhn cho cuc tranh un.
Thng 5 nam 1981, bn du H mt n na doc thng qua. Nest tuyn b cng ty d
m theo du v ch do cc nc n ot thng qua v da du ca nc mnh vo thuc
th. Khng may c rat t nc san sng cho vc ny (t cu nam 1983 ch c 25 trong s
157 quc ga thnh vn ca H chnh thc ho du quc ga ca mnh)
Do vy, cc nh nh do ca Nest quyt d}nh s p dung du m khng ch do ut php
cc nc v trong thng 2 nam 1982, t u doc pht cho b phn marketng, ch ra nhng
yu cu ca bn du v m th no de p dung tt nhat.
Cng trong thng 2 nam 1982, Nest thnh p u ban kem sot thnh phn dnh dng ca
mnh (go tat NIFAC) do thong ngh} s dmun S. Muske m ch t}ch v yu cu u ban xem
xt t u ca cng ty cho b phn nhn su xc d}nh u c the c thn nhm thuc hn
du tt hn v gm st vc thuc hn. ng th, Nest cng tp tuc cc cuc hop v
H v UNICF nhm c cch heu dng dan nhat v bn du .
NIFAC d go v sua d cho bn d}ch, cho rng s gp heu bn du tt hn v vo thng
10 nam 1982, Nest d chap nhn cc go , pht hnh bn d}ch sua d cho nhn vn ca
mnh.
Nhng yu cu khc ca bn du nh d ho c khuyn co trn nhn van cn dang
doc tranh c. Nest d tham d kn rng r trong H trc kh trong ra o nhn hng
c khuyn co thng 10 nam 1983, song van cha c kn dng tnh chung. Dua trn cc d
ngh} ca H, Nest d tham kho kn cc cng ty c knh nghm v cc chuyn ga v
pht tren v pht hnh cc t u go duc thu nghm, nh vy cng ty c the bo dm rng
nguyn u su dung tho mn yu cu ca bn du .
Song kh u ban chng Nest quc t (INBC) da ra danh sch 4 dem khc v Nest th mt
n na n ra tranh c v van d d}ch thut. Do vy cuc gap doc t chc ga Nest v
UNICF, NIFAC v INBC to ra rat c g tr} - UNICF d dng d}nh ngha nhng dem khc
v trong mt s trng hop, thm vo cc d}nh ngha khc theo bn d}ch ca Nest v INBC.
Cuc gap v UNICF vo du nam 1984 cu cng d dan t bn tuyn b ca Nest v INBC
ngy 25 thng 1. Vo th khac d, INBC d cng b cham dt vc ch trch v Nest cam kt
s tp tuc h tro du do H da ra.
15. Chn oc xc tn : ung co
Mnh ho marketng
Mt cng ty c sn phm mang nhn hu con h m mun hnh nh con h m bng bng ca
ho thay th beu tong con c sau ca acore. Cng ty ny d ch dn cc muc tu th}
trng v thnh cng t M ca n nh rat nhu vo ch ph thapch khng ph chn oc
qung co cng phu ( su dung tv v cc ben qung co trn cc phng tn thng tn). e
trnh kch dng su phn ng ca nhng tn tong o ch d bo h cng nghp, chn oc ny
d khng d cp dn ngun gc ca nhng d gy. Muc dch ca ho mun da ra mt hnh
nh ch khng ph mt d gy cu the.
Chryser d tm cch thu ht khch hng M bng vc go n trong ho tnh thn dn tc. V
hng Ford khc, ho quyt d}nh da ra mt hnh nh c tnh chat quc t. e bn nhng
chc xe h ca mnh thnh xe h th g, Ford d su dung cc muc qung co doc v n
v bao gm c nhng c ca nhng nc sn xuat t chnh nhm beu rng Ford d su
dung cng ngh tt nhat th g. Tuy nhn Ford d m mat uy tn ca c Anh quc v
nguyn nhn xe h ca Anh d b} co chat ong thap.
Mac d Anheuser - Busch v cc d tc nc ngo ca ho d n d}a honhng muc qung co
nc ngo cho ph hop v tng quc ga nhng ho van tp trung v nhng chur dem qung
co keu M. T Nht Bn, n nhng hnh nh dm chat M beu hn o tnh tre trung, phng
khong, d d v d kh rat trong phu, hnh thc qung co bng ben m t n bt mt hp
Budweser bng bc tranh ca rand Canyon trn nn thnh ph New ork. T Israe, cng ty
d su dung ch dem v ock o v cc chng cao b. d v th trng Anh quc, cc
chng trnh qung co ca ho cho thay qun d M ung Budweser sau m dot huan kuyn
c bn v dn Anh ngng m su thnh cng ca Hoa K.
-------------------------------------------------------------------------------------------
Nhng su kho st v hnh thc the hn marketng cho thay su cn tht ph trao d thng tn
v khch hng v chu cap knh ph cho veec to nn hnh nh v mt sn phm. Mt sn
phm khng ch ph c dng cap v mat vt chat m cn ph hap dan v mat tm . Thng
thng, nhng thuc tnh v tm ca sn phm quan trong hn nhng dac dem vt the ca
chng. e thuyt phuc khch hng o su tt hn v tm ca mt sn phm, cng ty nn su
dung bn php qung co. Mt sn phm ph phn bt v sn phm ca d th cnh tranh
v su khc nhau c the thuc su hay d kh ch trong suy ngh.
Hot dng marketng quc t ca Budweser tp trung vo tm quan trong ca vc thch ng
thng tn. e qung co trn bnh dn quc t, mt doanh nghp khng the ap d ap y
nguyn mt thng dp o tat c cc th} trng. Mt thng dp gat h thnh cng o mt nc
c the d dng that b trong vc thng tn cho mt khch hng o mt nc khc. C mt s
yu t m hot dng qung co b} cn tro trong vc su dung mt phng tn qung co no
d t mt nc bat k. u ny m cho van d tro nn phc tp.
Muc dch ca chng ny nghn cu thuc hn vc qung co o cc nc bn ngo nc
M. Su da dng ca cc hnh thc qung co doc d cp dn d gc d mt s van d rng
c n quan t su h tro ca cc phng tn thng tn phuc vu qung co o nc ngo. Phn
cu chng s phn tch ch tt van d gy tranh c nhu nhat trong hot dng qung co
quc t d vc tu chun ho qung co. Mt s hng dan thuc hnh doc d cp dn c
the c ch trong vc g quyt tranh c ny.
Va tr ca qung co.
Cc nc km pht tren v cc nc x h ch ngha, nhm nhng nc tp trung vo hu
qu sn xuat v phn ph, thng tan cng vo hot dng qung co rat ph phm m muc
tu ban du to ra nhng c mun khng cn tht. Cc chng trnh qung co thuc hn
mt muc dch rat hu ch - khch hng o khap mo n bat ke h thng chnh tr} v trnh d
pht tren knh t nh th no - do d cn nhng thng tn tt v sn phm. Trong nhng nam
1950, Trung uc d cam ng nc ngo qung co v n doc co khng ph hop v
dng chnh tr}. Tuy nhn vo thp k 80, quc ga ny d thay d chnh sch v do rng
dn chng Trung uc c quyn doc thng tn v nhng sn phm cn tht nh trong cc x
h cng nghp hn d. Cho dn nay tat c cc phng tn truyn thng ca ho du c kh
nang phuc vu cho qung co: ben qung co ngo tr, bng qung co dn tu, danh b dn
tho, bo, tp ch. Thm ch c th ong ca d v tv du doc mua bn. ung co trn
tv mt hot dng mua bn, 5000 cho 60 gy hnh nh d v mng tryn hnh trung ng
Trung uc I. Dn Trung uc n chung du thch xem cc chng trnh qung co trn tv.
C mt m quan h tng h ga ch ph qung co v NP v trnh d pht tren knh t ca
mt quc ga. Kh mt quc ga tro nn cng nghp ho hn, mc ch ph cho qung co theo
d cng c xu hng ga tang. Hoa K ch ph nhu nhat cho qung co v d c the doc co
mt x h ca thng tn. Cc ch ph qung co chm khong 2.6% thu nhp quc dn, ch
km ch ph ny ca ton chu 15%. Theo ca ack Trout t cng ty qung co Trout
es Advertsng, ch tu cho qung co tnh theo du ng ca M nam 1985 3 - n hn
rat nhu so v con s 1,7 cng ch tu ca ton b cc quc ga cn . Trong nam 1985, ch
ph qung co ca ton th g 166 t USD. n mt nua s d thuc v M, su nc cng
nghp pht tren khc chm hn 14. Tht th qung co o nhng nc ny tang trong
nhanh hn o M nh vo vc su dung ph bn hn VC, d pht thanh mn ph, truyn hnh
khu vuc v t nhn.
Nhu nh qung co n nhat o M xng qung co rat mnh o nc ngo. Protec and ambe
v enera Motors nhng v du den hnh, ho nhng ng ch ph nhu nhat cho qung
co o Php v Canada. Cc cng ty ca cc quc ga khc thng co o ch ph ny mt
hot dng thng m khng nh mnh. Ho o ang cc cng ty M c the d dng dnh b ho
trong knh vuc qung co bng ch ph khng d.
Cc o ch ph qung co.
Hot dng qung co quc t hot dngqun co trn cc phng tn thng tn quc t bo
mt nh qung co t mt nc khc kh chn oc qung co doc truc tp hay gn tp n
k hoch. M quan h ga qung co v doanh s d doc chng mnh r rng. Tuy nhn mt
s ng ph phn cho rng t nhng th trng bo ho, c su ph d}nh an nhau ca cc
nhn hu qung co. Mt nghn cu ca eeang and Ken ch ra rng qung co c nh
hong t nhu cu s cap ca thuc . Nhng du tra thng k hng thng, ha thng v
thng nnv th} trng ty c d m sng to kn cho rng qung co c mt tacs dng
rat n t doanh s ca nghnh, mac d mc d nh hong suy gm theo th gan. Mt
nguyn nhn ca su suy gm ny c the do sau ga don g thu sn phm th nhng n
uc qung co chuyen t xc tn nhu cu s cap sang xc tn nhu cu chon ua (v du: qung
co nhn hu).
Mt s bn s no d s quyt d}nh quy m ca ngn sch cho qung co cng nh tng ngn
sch cho hot dng marketng. Theo cc m hnh ADVIS, quy m ca ngn sch qung co
doc tnh theo : doanh s (), s ng su dung v cc cng tc DMU khc (-), su tp trung ca
khch hng (-), phn doanh s bn theo dn dat hng (-), v} tr ca pha trong vng d sn
phm (-), v cc k hoch sn phm (). uy m ca ngn sch marketng doc tnh dua trn:
su bn dng trong th d ca khch hng tm nang (-), t phn doanh s truc tp (), v
tnh phc tp ca sn phm (-).
Kh m hnh ADVIS doc p dung de tnh cc ch ph marketng cng nghp ca M v chu
u th m quan h tng the ga qung co v markaetng v va tr cc bn s phu thuc
v cc bn s dn g dc p tng d ca n d khng khc nhau nhu ga mau ca M
v ca chu u. V c bn cc bn s chn oc dng nh c tc dng t mc ch tu trong
c ha nhm theo cng mt cch thc. Nhng c nhng su bn dng trong c ha mau c n
quan v cc bn s dc p rng d g thch cho su bn d ca cc bn s phu thuc. u
ny m ch rng tm quan trong ca cc bn s t nhng chuyn ga du don s khng thng
nhat ga cc quc ga.
Vc gh nh nhng bn d ca cc o ch ph marketng trong t phn tram ca doanh s
ga cc quc ga v cc danh muc sn phm rat quan trong. Mt nghn cu do ft oung
v Fenwck thuc hn d kho st cc ch ph marketng tnh theo phn tram ca doanh s trn
mt s doanh nghp ca M, Canada, Anh quc v mt s nc chu u khc. Kt qu, c mt
su khc bt rat n trong t ca ch ph marketng trn tng doanh thu ga b vng d}a n
trn. Su bn dng ca t ny ga cc quc ga v mat hng tu dng nhanh hn d v
mat hng cng nghp. n o dy cch tp cn theo quan dem xc tn v nhng mc ch
tu cho cc sn phm cng nghp tng d dng du ga cc quc ga. Chng hn nh cc
cng ty du chung vc cng b dac bt ra cng chng qua cc phng tn truyn thng n.
Kh so snh v cc o ch ph marketng khc, su bn dng ga cc nc thap hn rt nhu
kh xt v t ga ch ph uc ong bn hng v doanh s. Mt du dng ngc nhn ch
ph o M dng nh thap hn rat nhu so v ba vng cn trong kh dn s ca nhng vng
ny thap hn. Mc ch ph thap ny c the mt phn nh vo nn knh t pht tren theo quy
m, kt qu t khon tn ch cho qung co. Mac d nhng pht hn doc ay t duy nhat
mt quc ga pht tren nhng su bn dng trong t ch tu markertng cho thay cc quan
chc nh do nn da ra nhng cnh bo kh ho ph quyt d}nh ngn sch cho qung co
v van ha m khng ph knh nghm cc nhn ban du.
ung co v cc quy d}nh
Hot dng qung co ch}u tc dng bo cc quy d}nh o m vng theo cc cch no d. Kh
nang san sng (hay thu thn) ca cc phng tn thng tn mt v du. c no v bao
nhu th ong cng nh dung ong ca cc phng tn thng tn c kh nang dp ng. Tat
c nhng du d doc quyt d}nh bo chnh quyn d}a phng, B cam su dung dn cho muc
dch qung co trong khong th gan t nua dm dn 8 g sng, Hy p v Hn uc khng
cho php xy dung nhng tam ben qung co m. Hn th, ng tu ho dn tc c the dan
dn vc cam su dung cc phng tn bn ngo v ngo ng trong hot dng qung co.
Canada v Mhc ha trong s nhm nc t quy d}nh nhng ut v qung co cc sn
phm y t. Theo quy d}nh ny, nh qung co ph da ra bng chng xc thuc v n dung
ca muc qung co - thm ch c the n khng d dy d de to nn mt thng bo trung
thuc, du ny c the dem nhng an tong thu chnh xc m khng tt ra tat c cc
thng tn quan trong. Cc muc qung co ph doc thuc hn mt cch cn thn v hop kh
chng nhm vo nhng d tong d b} tn thng v thu tn b (vd: tre em, ng g,
ng tn tt v nhng ng khng doc go duc).
Vc cho php qung co cnh tranh khng ph c o tat c cc nc. Bn quy d}nh ca u ban
C v qung co khng nh mnh v a d d tuyn b qung co so snh s cho php so
snh nguyn u v cc thng tn ch tt khc v n khng h a d cng nh khng nh
mnh. Trn thuc t, quy d}nh ny s yu cu o, B, Php, Itaa, ucxambua xo bo cc du
cam hn hnh. Mt v o sn phm s b} cam qung co trn mt s o phng tn truyn
thng o m nhm cc nc nhat d}nh. Tabe 15-1 t k mt s van d c bn v qung co m
cc nh qung co nn quan tm kh thuc hn qung co o mt s nc.
Cc t` chac_ quc gia A nhFng A9n B ch(nh
ung co d v tre em
Nhm hnhdng ca cc t chc khch
hng
ung co so snh
ung co sua sa
ung co v snh phu n
ung co thc an tre s snh
Bo v t nhn v cc dng chuyen gao
d u qua bn g
Vc chuyen trch nhm chng mnh ca
nh qung co
Ch ngha phn bt g tnh trong qung
co.
Su dung ngo ng trong qung co
Su dung cc phng tn, ch d, cch
the hn nc ngo trong qung co.
Canada, Scandnava, M
U ban C, M
U ban C( khuyn khch ), Php ( tu do
hop ), Phppn ( cam ), M (khuyn
khch).
M, U ban C
Canada
T chc y t th g (H), UNICF
(nghm cam),
Php, Nauy, Thu en, M
U ban C, Scandnava, M
Canada, H an, Scandnava, M, Anh
Php, Mehco, tnh uebec
Hn uc, cc nc h go, Peru,
Phppn
T ng dng trong qung co thuc phm
v chat kch thch
B, U ban chu u, M
Ngun: ..Boddewyn - cc quy d}nh v qung co nhng nam 1980. Ca Underyng oba
Forces - ~ourna, o+ Marketing s 40 ( ma dng nam 1982 ), t trang 27-35. In t ourna, o+
Markerting, do hp h marketng M ( AMA ) xuat bn.
Theo t chc y t th g ( H ), cc nc cam hon ton vc qung co thuc gm c:
Nauy, Phn an, Axen, Mambc, Angr, udang, Bungar, Sec-Sovaka, ng c,
Hunggar, Baan, uman, n bang Vt, Nam T, Snggapo, Php, ocdan. V mt s
nc cam tng phn bao gm: Sngan, Bva, Cypus,Canada, Hy p, B, an Mch, Php,
Ty c, A en, Thu en, Anh, c, Nudn v M. Nhm g thch ut mt cch nh dng
hn,.I.evnods d the vot qua cc quy d}nh qung co thuc ca Nauy bng cch qung
co cum t "ame, =oost thay cho cum t trc d. Muc qung co ny d dng cng mt
thng hu v n t Came gng ht tu d su dung trong mcu qung co thuc Came. Sau
kh thu nghm, muc qung co ny cng van ph thu h. Cn nhng muc qung co t
Phpth b} hn ch trong vc khng doc m cho hnh nh cc vo bao thuc tro nn hap dan
hn. e thot kho su ngan cn ny, nhng nh sn suat thuc d sn xuat mt s o sn
phm nh my ua thuc Marboro, v dm Pa Ma, nhng sn phm doc c tnh sn xuat
gng v bao thuc v khng c su hn ch no trong vc sn phm doc qung co nh th
no.
T udang, Php Morrs d qung co bng cch da ra hnh nh chng cao b Marboro cm
my ua Marboro.
Phng tn qung co
e qung co trn th} trng th g, cc cng ty cn ph xem xt nang uc ca cc phng
tn qung co. Cc phng tn ny c the khng san sng su dung o mt s nc hay o mt
s vng ca mt quc ga no d. Hn th na, k thut su dung trong cc phng t qung
co quc t c the rat khc so v cc phng tn su dung t M, nh phn trnh by o xhbt
15-1.
bi
Thng thuc so hu ca chnh ph: su trung thnh ca thnh g nhm vu ca ng thng
bo chng trnh, nhng ng c the dc p hoac m vc t mt s d.
u iXm*
trung gan dng du ca tat c cc tng p trong x h doc tat c mo ng theo d qua
cc phng tn xch tay, cc phng tn g tr v cc phng tn doc nang cap mn ph.
sn ch*
The o chng trnh thng xuyn thay d ( trung bnh nua g mt n ) nhu tp m v
mt s van d khc c the pht snh.
EruyBn hnh
Phn n thng hot dng v thuc so hu nh nc tv den trang van ch yu
u iXm*
at ph bn thng xem theo nhm
sn ch*
Khng ph hop t nhng vng nng thn d gn don, ch ph cao thu th gan do khng
pht c ngy v vo dm khuya, tr cu tun.
*% ch(
Tp trung vo nhng thng tn gt gn thng khng pht hnh vo bu t bo tng Anh
cun nhu ng o su phong ph thng tn v su nh hong mnh.
u iXm*
T thng tn cao
sn ch*
Thu nhng muc dac bt cho nhng nhm ng u chung thu dung ong do van d k
thut v ph an d}nh trc v s trang.
E!) ch(
Tp trung vo cc quy bn bo nhu hn so v vc dat bo d hn
u iXm*
Hon ton san sng cho vc qung co c the chon ua.
sn ch*
Thu nhng s u tn tong.
K!) chiu )him
ng v nhng rp chu phm }ch su keu c o M h thng gh dat rng g v phu thuc
vo v} tr ca gh v o rp ( vd: hng 1 hay hng 2 ) cc chng trnh qung co doc chu
trc phm chnh.
u iXm*
C tc dng n do u dem v c, c the nhn v nghe mt hot dng c tnh chat x h
sn ch*
Cc ng bu rp thng khng dng g v ho bt rng cc muc qung co doc chu du
bu dn.
HIBIT 15-1 Phng tn thng tn o chu v cc dac dem
Ngun: Sak nkvst v ohn .Shaw: uan dem ca hot dng qung co v marketng o chu
v ngha ca n d v cc nh qun marketng , ~ourna, o+ "onsumer Marketing4 s 2
( ma xun 1985 ). In theo su cho php ca ~ourna, o+ "onsumer Marketing&
Truyn hnh
T M, t-v c the phuc vu cho qung co v n rat san o khap n v t v mu. Ngo M,
thm ch c o cc nc tn tn khc, mo chuyn hon ton khc. Su khc nhau ny c the
g thch v sao cc nh qung co M tu tn 20 t USD m nam cho vc qung co trn t
v, gap bn n so v ca chu u.
T hu ht cc quc ga, khng san sng phuc vu cho muc dch qung co trn phm v quc
ga, c bn do thu cc d pht, d trung chuyen v truyn hnh cp. hn na, th quen
xem truyn hnh ca nhng ng thu nhp thap rat kh c tnh v ho thng xem theo nhm.
Chng hn, mt chc t v t mt ng c the thu ht mt ong n ng xem, nh d su trao
d thng tn ga ho tang n d v sn phm doc qung co.
T nhu quc ga, cc d truyn hnh van thuc su qun ca nh nc v hot dng d
su kem sot ca chnh ph v nhng yu cau v qun su. V th nhng d ny doc qun
bng phc o x h nhu hn t cc muc dch thng m. Cc chng trnh truyn hnh v
qung co do d b} kem sot rat chat. Cc chng trnh c the bn d rat nhu v doc go
theo ngn ng d}a phng. chnh ph cc nc chu u khng a g cch p chng trnh n
v rng bt ca o hnh truyn hnh t nhn M. Tuy nhn, cc hn ch v quy d}nh d v
nhng b phm b} gn don bo qung co d gm bt. Su gm nhe ny mt n na
nhng n uc ca cc quc ga chu u, nh Php, trong vc o bo su dc quyn ca chnh
ph d v cc phng tn qung co v vc t nhn ho hot dng knh doanh pht sng
thng qua vc tha nhn quyn pht sng t nhn.
Mua th ong pht sng chng trnh qung co o nc ngo mt du rat kh. u ny
rat dng d v chu u v Nht Bn, n truyn hnh doc ph sng rng khap. hot dng ph
bn o Tokyo dng qung co truyn hnh de tan cng th} trng, nhng thch thc cho
nhng ng to p th} trng vc c doc th gan trng. C mt s do dan dnqung co
truyn hnh thng b} g hn. hu ht cc nc ch c v knh truyn hnh, khng n k
hoch pht sng c ngy v cc chng trnh vo dm khuya. Th ong pht sng t m cho
th gan qung co cng b} hn ch. Mt s quc ga khng cho php qung co qua truyn
hnh nh B, an Mch, Nauy, Thu en. Mt s ch cho php qung co trong nhng
khong th gan nhat d}nh ca bu pht sng. o Ty c, qung co trn t v ch cho php t
6.15 p.m - 8.00 p.m ( tr ch nht v nhy ) v tng th gan qung co 20 pht. Thu
en cng nh vy. Van d dt doc mt khong th gan qung co trn truyn hnh kh khan
dn mc Unever d ph du chnh chn oc v cc phng tn truyn thng theo hng
dua trn cc o khc. Thuc t, tnh trng ny ph bn o hu ht cc quc ga dn mc cc
nh qung co rat kh khan de c doc n.
Tat nhn, t ra cng c ha th thut m cc nh qung co c the su dung de vot qua ro
cn ny. Cch th nhat su dung nhng muc qung co ngan hn. T M, cc chng trnh
qung co 30 gy kh ph bn, cn 15 gy rat hn ch, nhng t Nht nhng muc qung
co 15 gy den hnh. Cc nh qung co t d d bt cch gnh doc nhng chng
trnh qung co dn gn v hm ho ny. " ung co t Nht cho thay vc b tr tt su dat
ch m cha kha ca 15 gy thnh cng".
Th thut th ha mua trc th gan pht sng. V mt danh sch xp ch khong hn 100
cng ty, th vc qung co trn truyn hnh t H an pah doc dat ch trc 1 nam. Nhng
nh qung co c kh nang gnh doc th gan ny van gap ph nhng ro cn khc. chng
hn nh nhng gn don gy ra d v chng trnh qung co c the d v thng xuyn,
gy ra mt su n xn rat n.
Cc nh qung co d kh su dung chng trnh truyn hnh ca mt quc ga de thu ht
khch hng o mt quc ga khc. Canada mt v du rat den hnh. Hn 75% ng Canada
sng trong vng nh th Canada cch bn g ha nc 100 dam, v 95% sng trong vng
ha tram dam. V vy, gn nh tat c ng Canada sng trong vng ph sng ca truyn thng
M. Cc nh qung co M thng dng d truyn hnh M de thng tn cho khch hng
Cannada. Trn thuc t, nhng nh qung co Canada cng c gang de su dung cc d pht
sng ca M o bn g, v du Detrot, Spokane v Buao de qung co vo th} trng Canada.
do cc d M c nhu chng trnh hn v ng Canad dung tng cng khong 26 t
g m tun de xem cc chng trnh M - tng dng v 78% s chng trnh truyn hnh
n tng Anh ca Canada.
Cng ngh m c the cho php cc nh qung co g quyt mt s van d n quan t th
ong pht sng v cc quy d}nh ca chnh ph ( nh vc cam qung co mt s o hay
nhm sn phm ). Truyn hnh cp hn d dp ng doc nhu cu t Ty u. cc chng trnh
qung co c the chuyen t Anh t h thng cp o Nauy, Phn an v Thu en. Tuy nhn,
vc pht tn hu van b} co phm php t Nauy. Truyn hnh v tnh c the dem mt
g php khc v dang doc chap nhn rng r. McDonas v Mars d bat du tung ra nhng
khon tn qung co qua mng v tnh Sky Channe. McDonas d su dung vc xuc tn
thng m an ton ny nhm xoa d}u cc nc chu u rng s hn ch cc sn phm qung
co nhm vo tre em. Van d d v o cong ngh m ny kh mt chng trnh qung co
duoc da ra th tat c khch hng o mo nc du tham ga vo vc phn bt mt thng dp
qung co. Nhng cng ngh tn tn trong tng a s cho php cc nh qung co da m
phn bn qung co t cc nc khc nhau.
ad
o M, rad khng cn chm v} tr t cao trong cc phng tn truyn thng dang doc su
dung nhng o nhu quc ga khc n van g doc v} tr dc tn. V du nh o M-h-c, mc d
ph sng truyn thanh ton quc 83%. u ny c nguyn do ca n. mt dn my
thu thanh khng qu dat v c the chap nhn doc, thm ch d v c nhng ng ngho.
Hu nh ng nghe khng ph tr tn do cc chng trnh doc mn ph v ch ph ph bo
ra cho vc su dung v bo dng rat nho. Thm vo d, do khng truyn d ch vt nn
khng c nhng truc trac xy ra cho phng tn qung co ny. V t cch phng tn
truyn thng, rad ngun g tr, cp nht thng tn v c the mang d mang doc.
Phng tn ny nhm vo tat c mo ng c mc d sng knh t x h t cao nhat t thap
nhat, v su yu thch ngy cng ga tang d v cc d pht sng FM ca cc thnh g c
mc thu nhp v hoc van cao. Khng c g ph ngc nhn kh qung co trn rad chm
phn n qu ch dng cho qung co t mt s n th} trng.
e c the tn t v d mat v su cnh tranh t v tuyn truyn hnh, cc d pht sng M d
da ra keu t chc chng trnh gng nh o cc tp ch bng cch chuyn mn ho vo mt
o chng trnh cu the. Cc nh qung co khng bt doc rng cc d pht sng ny cng
thuc hn phng cch ny de qung b ra nc ngo. o nhu nc, cc d pht sng khng
thuc hn vc chuyn mn ho chng trnh v khng thay cn tht trong vc to ra su ua
chon cho thnh g. Cc d pht sng dng ny thng thay d keu t chc chng trnh
trong ngy, c d vc thay d ny cn dn ra nua g mt n. Do d, thnh g c nghe ht
chng trnh ny dn chng trnh khc nn kt qu gy ra nhu kh khan trong vc qung
co.
Nu cc d pht sng o M thng tu m chng trnh v thu pht thanh vn hay ng g
thu da ht th cc d pht sng nc ngo kh tu do trong vc bn th gan trng.
u ny su tht cho d o hu ht cc quc ga, v do an nnh nn cc d pht sng du
so hu nh nc, do nh nc vn hnh v kem sot. Kh th gan trng d doc bn d,
nhng nh t tro hoac nhng ng g thu da ht tu do c quyn quyt d}nh s pht g
trong th gan d. Ng g thu da ht cng c the mua th gan trng t mt s d
pht sng. Anh ta tu ang-x mnh bng cch thng xuyn nhac tn, tu d ca x dn,
ch cc don nhc tu thch de mo du v kt thc chng trnh v c gang n n khch hng
go dn hoac vt th cho anh ta. Do d, su trung thnh ca thnh g s khng dat vo d
pht sng m dat vo anh chng g thu da ht ka v anh ta c the su dung nhu d
pht sng trong mt ngy.
Mac d th gan trng gnh cho qung co un san c, nhng nh qung co van ph u
dn cc van d c the pht snh. Mc d ph sng ca rad c hn nn nh qung co cng
c ph su dung nhu d pht sng m c the da thng tn t ton b th} trng. Mc d
ph sng thap o M-h-c buc cc nh qung co ph su dung nhu d pht sng m c the
dt doc muc dch. Thm na, nhu d pht sng kt thc ngy pht sng t rat sm nn su
n xn xy ra qu mt van d nan g. Cc chng trnh thng b} ngat qung v xen vo
d th ong n gnh cho qung co. V vy, thnh g s c th quen thng xuyn
chuyen sang knh pht sng khc nhau.
Vc dnh g ong thnh g v nh hong ca qung co o cc nc khc nhau th khc xa
v mc chun d d ra. e mt don qung co doc ng tu dng bt dn, o M cn 4
tun, o c ch cn pht sng v n trong mt tun trong kh o Anh cng ch cn mt tun.
Bo ch
o hu ht cc khu d th} trn th g, mo ng du c the tp cn v bo ch. Trn thuc t,
van d m ng qung co gap ph khng ph c qu t m c rat nhu du bo de ho
ua chon. o M, cc thnh ph n thng ch c khong ha t nht bo. Trong kh d, o cc
quc ga khc, mt thnh ph c the c mt s ong n cc du bo cng nhau cha se th}
trng dc g. Ch v s dn 1,5 tru ng, -bang c khong 200 t nht bo hoac tun
bo v s an bn pht hnh trung bnh 3500 t m du bo.
o cc quc ga cng sn ch ngha, bo ch doc nh nc kem sot nn doc su dung cho cc
muc dch tuyn truyn. Chnh ph -Vt su dung bo ch de tuyn truyn cc quan dem
chnh tr} cn bo ch Trung uc dang t nhng tn b d su ch do ca chnh ph nhm
qung b cc g tr} do dc x h.
Do tn tong rng cc tn tc "gt gn" s thu ht doc dc g, cc du bo doc pht hnh o
cc nc, tr M, du doc t chc theo keu dua trn cc tn tc gy xn xao d un. Vc cc
t bo ny tp trung vo cc tn v cc vu m st, cp bc, cc vu b b v hp dm dng
nh d tro thnh mt ut bat thnh van ch khng ph do doc chap nhn t pha cc c
quan hu trch. Thm ch, ngay c nhng ng dn Anh vn n tng v tnh kn do, thm
trm cng khng ngo . Cc tn tc th g v chnh tr} bnh thng khc cng ph xp
sau nhng tn c tnh "gt gn" hn. Kt qu , cc t bo doc pht hnh o cc quc ga
ngo M chng khc g nhng t " c" o M nh 5ationa, gnquirer v )tar. Mt t bo ch
tp trung vo vc dang t nhng tn "gt gn" s ph tr g v vc c t dc g.
Mac d cc t bo an hnh bng tng d}a phng tu chun trong vc thu ht dc g, mt
s t bo khc phn don th} trng dua trn dac dem nhn khu hoc v quan dem chnh
tr} ca dc g. V du nh t T> Eo, mt t bo kh ph bn o Php, c cch the hn rat
chuyn nghp do n phuc vu cho tng p thanh nn cnh t nhu tham vong. Cch trnh by
ca t bo ny rat hay thay d. Mt s bo c the gnh nam trang du tn de phn tch b
phm "Nam con ng" hoac cng c the n hng tt dm c n 4 nch "chn tranh v ho bnh"
cho b bo v cuc gap ga Keagan v p-ba-chp hay gnh nhng b bo v chuyn
vng tham ca o hong ohn Pa II trn nhng t gay o ha mang dy ve tc gn.
Nhu quc ga cng pht hnh cc t bo tng Anh bn cnh nhng t bo bng tng bn
d}a. Cc t bo ny thng t chc theo keu M truyn thng, tp trung vo cc tn tc quc
t, chnh ph v knh doanh. y phng tn hu hu cho cc nh qung co c the tp
cn v chnh ph, nhng dc g trong g knh doanh v nhng ng c hoc thc, nhng
ng thuc tng p thong u gu c v c nh hong n. Muc tu ca t bo bh a,,
ch#u cung cap thng tn knh t cho cc doanh nhn c nh hong n, cc chnh tr} ga,
cc quan chc cap cao ca chnh ph v tng p tr thc. y khng ph t bo doc tht
k cho s dng dc g.
Mt s nc cng d c nhng t bo doc pht hnh trn phm v ton quc. Tuy nhn rat
kh c the xc d}nh doc t bo no t bo quc ga do hu ht cc t bo no t bo
quc ga do hu ht cc t bo du t nhu mang tnh d}a phng. Thm ch ngay o M, trc
kh t ^)( To-aA pht tren tro thnh mt t bo mang tnh quc ga th t 5eork Times v
angshington bost dng nh d d trc mt bc. rng rng, vc xc d}nh mt t bo
mang tnh quc t cn kh hn rat nhu. C the ke dn t 3nternationa, sera,- Tri=une v
nhng t bo t chnh nh th:i =o .h a,, (cng v t th:i =o .h a,, ch#u ) v t
'inancia, Times ca Anh. Do c t ng doc nn khng ph o du cng c the tm doc nhng
t bo ny dng th, s ong an bn cng rat thap. T 'inancia, Times, t nht bo d c t
hn mt th k nay, dang t nhng tn tc knh t v chnh tr} ca nc Anh v th g cng
ch pht hnh 230.000 bn trn ton th g trong d 6000 bn o M v Ca-na-da. Tuy nhn,
t 'inancia, Times cho php cc nh qung co c the tp cn v dc g thong u o chu
u v cc nc khc trn th g.
C v van d thng xy ra kh qung co trn cc t bo nc ngo. Vc mua phn trng
mt kh khan n. Do s trang t o v thng doc d}nh trc ca cc t bo nc ngo,
ngay c nhng s pht hnh vo ch nht, nn nhn chung khng c nhu ch trng. y
mt du am d v cc nh qung co M, nhng ng vn d quen v vc nhn doc
phn trng bat c c no m ch cn thng bo trc v ngy. Cc nh qung co M thng
xuyn dat cu ho t sao cc nh xuat bn nc ngo khng pht hnh thm mt v trang
dng cho qung co de c the thu thm o nhun. Cu tr do hn ch v phng tn n
an (ng Nht Bn d c nhu knh nghm trong van d sn xuat phc tp ny) nn s trang
ch g hn t 16 dn 20 trang mt ngy. Do cc t bo da ra hn ch v hay o bo cc nh
qung co, nhng ng m th} trng cn ph dac bt ch dn vc mua phn trng cho
nhng qung co ngan.
Cc nh qung co M vn d quen v vc cc t bo c nhng phn rng cho cc ch d
khc nhau trn cng mt trang thng gap kh khan v cc t bo nc ngo. Mt t bo 20
trang van c cc ch d nh the thao, g tr, th trang, knh t v khoa hoc nhng m o
ch d ny c the ch dang trn mt trang. Do d, nh qung co s gap nhu kh khan trong
vc m sao da muc qung co ca mnh vo nhng trang thch hop (v du nh qung co
sam p hay t vo trang the thao).
Thm vo d, v nhu t bo cng c mat trn mt th} trng nho hep, ch ph cho vc tp
cn ton b th} trng kh dat. Th Nh K co 380 t bo cn o Bra-xn c 800 t. Nu ch
qung co trn mt t s khng dp ng doc muc tu tp cn th} trng cn nu qung co
trn v t th cng khng kh th. Tht may man cho nh qung co nu dc g thng doc
hoac dat mua ha t tro n v thng xuyn cha se v nhau. Mac d ong an bn pht hnh
t nhng s ong ng doc van dt mc cao. Mc bn o th} trng nc ngo thng n hn
nhu so v th} trng M nhng khng d g thu thp doc con s chnh xc v s ong an
bn ca cc t bo nc ngo. Con s m cc nh xuat bn da ra c the cao hn rat nhu so
v con s thuc v khng c cch no, t nhat cho nhng nh qung co de c the c tnh
hoac da ra s an bn cu the.
Tp ch
Khng c n no trn th g c nhu o tp ch nh o M. Do cc tp ch M phn don th}
trng theo nhu tu ch khc nhau nn c nhu tp ch phuc vu cho s dng dc g dng
th c nhng tp ch nhm vo mt s t v c su ua chon dc g. u ny cho php nhng
nh qung co c the thuc hn cc chn oc qung co thch hop nhm dt doc ha muc
tu: ti. ccn th tr:ng (tng s nhng c nhn rng e tu tp xc v cc phng thc qung
co cu the t nhat mt n trong mt khong th gan d}nh san) vhoac mLc th:ng 0uAKn
(ong th gan trong vng mt khong th gan d}nh san m mt b qung co doc trnh
dn). Cc tp ch nc ngo n chung khng pht tren dua trn phn o khch hng. Cc t
tp ch ny khng phn don th} trng dc g mt cch chat ch nh o M v cng khng dat
ra mc d chnh xc ca thng tn, dac dem ca khch hng. o Bra-xn c rat t cc t tp ch
u hnh v mo ng thng doc ba trong bn t. u ny m cho 60% nhng n uc qung
co trn 2 t tro n ng ph tr ph muc tu ca qung co mc d ap .
Cc nh m th} trng d v cc sn phm quc t c the ua chon su dung cc tp ch mang
tnh ton cu c an bn trong khu vuc ca ho (v du nh Time, Bussiness eek, 5eseek v
|i+e2& Trong trng hop ca t ea-ers Eigest, cc an bn su dung ngn ng d}a phng doc
php u hnh. (,,en!g-mon-s, mt cng ty sn xuat gy, d tang doc doanh s bn hng o
nc ngo bng cch qung co sn phm ca ho o cc tp ch o ny. v cc sn phm
cng nghp v k thut, qung co trn tp ch c the dem hu qu kh cao. Cc an phm
n quan dn knh doanh k thut un mun mo rng tm hot dng ra ton th g.
C c nhng an phm cho nhng ngnh cng nghp rng r nh xy dung, d ung, dt
may,... dn nhng an phm v cng nghp trn phm v th g bao gm nhu nghnh cng
nghp khc nhau. V du nh mt t tp ch thng m v Trung uc phng tn hop de
qung co cho tat c nhng sn phm cng nghp m chnh ph Trung uc c quan tm. o
chu u, s ong cc an phm v knh doanh nhu gap 4 n so v M. Ch v 230.000 ng
c go duc o tat c cc nc o bn do Scang-d-na-v, s ong an phm d n t con s
1200. Ngoc , o Ca-na-da khng c nhu tp ch thng m. Khng gng nh o M, n c
v t tp ch thng m cnh tranh v nhau, Ca-na-da thng xuyn ch c mt tp ch
thng m duy nhat cho mt phn don th} trng, du ny m cho cc nh qung co d
dng hn trong vc tp cn ton b th} trng.
Cc tp ch thng m pht hnh bng tng d}a phng hay quc ga mt phng tn hu
hu de tp cn khch hng muc tu. T 5ikkei Bussiness ca Nht Bn mt trong s d.
Trong v trng hop, mt tp ch doc tht k hon ton de qung co thay v da ra cc b
un. V du nh nhng nh sn xuat M mun su dung t bro-uct ^)( de qua qung co dn
v nhng ng tu dng trung nn o nc ngo.
Khng gng nh th} trng M, n c nhng t chc nh ABC de dnh g s ong an bn ca
hu ht cc tp ch, s ong an bn ca cc tp ch nc ngo d kh khng dng tn cy.
Thm vo d, cc tp ch nc ngo thng doc bn truc tp nhu hn do khch hng dat
trc nn kh c the dnh g doc ong bn thng xuyn hay du don trc ong mua. S
an bn ca nhu tp ch khng doc kem tra, do cc nh xuat bn mun vy hoac khng c
d c quan kem tra. "Tht ph v khng the thuc hn doc kh o bo nhng an phm
khng doc kem tra ra kho danh sch nhng phng tn qung co." Ngay c kh cc an
phm doc kem tra d chang na, thng tn m cc nh xuat bn da ra cha chac d chnh
xc. Nu nh cng ty ABC ca Anh cung cap rat t thng tn trong kh d c quan IV ca c
rat k ng trong vc ny.
ung co bng gu th truc tp
Su nhm an cng ga tang kh nhng thut ng nh gu th truc tp, qung co truc tp,
marketng truc tp v th dat hng bng dng bu dn doc bn un. u quan trong
heu doc rng marketing tr>c ti. mt thut ng rat rng bao gm c nhng thut ng
khc c n quan. Theo Hp h marketng truc tp th marketng truc tp tng hop tat c
cc hot dng de hng ho v d}ch vu doc da ra tng th} trng trn cc phng tn thng
tn d chng v muc dch cung cap thng tn hoac thu ht cu tr phong van truc tp
nhng khch hng hn t hay tm nang hoac nhng ng cng tc qua th, dn tho hoac
phong van truc tp. y d}nh ngha ca hn 51 t doanh nghp o M. Nh vy h thng
marketng truc tp do ha thnh phn rng bt hop thnh cc hot dng xc tn v dat
gao hng( xem hnh mnh ho 15-6)
5h?ng thng nh#n cB thX 0Cc tin sn .hJm c$a hj th<ng qua cc .hng tiMn qung co
th<ng tin i chCng& sj cB thX thu hCt 8c thKm nhi@u n et hng =rng cc qung co trKn
tiFi4 hoec trKn cc t. ch7 /th:ng km theo .hiu mua hng hoec mu n et hng2& TIt
nhiKn hj .hi tin Fo qung co tr>c ti. trKn cc .hng tiMn th<ng tin i chCng X t 8c
mZc 7ch& 5h?ng .hng tiMn nA =ao g6m gi th tr>c ti. F tIt c nh?ng h;nh thLc khc
c$a qung co m 8c .h#n .hi tr>c ti. ti nh?ng khch hng ti@m nQng th<ng qua nh?ng
.hng thLc khc nhau/ F7 -Z nh qung co .h#n .hi nguAKn ,iMu tcn nh4 trKn :ng4 ngoi
kho 4 hoec nh?ng ni khc cwa hng4 F trKn c k7nh chYn giB t> ng2& k; FcA m gwi th tr>c
ti. chh , mt cch c$a qung co tr>c ti. trKn .hng tiMn th<ng tin4 , mt .hin c$a
.hng thLc qung co tmng h8. hoec , .hng thLc 0Cc tin c$a marketing tr>c ti.& k tIt
nhiKn nQng ,>c sw -Zng c$a .hng thLc gwi th tr>c ti. , kh<ng gii hn i Fi marketing
tr>c ti.& sng nQm4 siM. hi Marketting tr>c ti. c<ng = s> gim sCt FiMc sw -Zng marketing
tr>c ti. =rng cc .hng tiMn th<ng tin i chCng f mt s nc V 8c tin hnh i@u tra&
vi Fi FIn @ et hng4 ng:i mua et nh?ng n et hng =rng iMn thoi/ th:ng , Fi
mt s iMn thoi kh<ng .hi tr ti@n24 ge. tr>c ti. haA =rng th iMn tw& k; FcA4 th et hng
qua :ng =u iMn kh<ng .hi , 7t4 m 8c sw -Zng nhi@u hn mt s .hng tiMn 8c sw
-Zng X et hng F =u<n =n& bhng thLc et hng , mt trong hai thnh .hin c$a hM
thng marketing tr>c ti.& Bng T!` cho ta thIA n et hng =rng :ng =u iMn c$a a
c<ng tA ,n nhIt& Bng T!_ cho ta thIA nh?ng c<ng tA ,m qung co 8c .h#n thnh ` ,oi4
B , nh?ng c<ng tA c$a M% hot ng f nc ngoi F nh?ng c<ng tA nc ngoi hot ng ti
M%
vi Fi cuc =n ,ucn nA4gwi th tr>c ti. F marketing tr>c ti. 8c em ra =n ,ucn c[ng
Fi nhau& "ng cB mt Fi ,o -o X a ra i@u B& 5h;n chung4 gwi th tr>c ti. chim .hin
,n trong chi .h7 c$a qung co marketing marketing tr>c ti.& TuA FcA4 nhi@u =n =o co F@
chin -ch marketing tr>c ti. kh<ng cung cI. 8c =n kK khai chi tit F@ chi .h7 cho qung
co t7nh =rng ^)E trKn cc .hng tiMn th<ng tin i chCng so Fi .hng thLc gwi th tr>c
ti. &
u th truc tp khng doc pht tren rng r o nhu nc. ac bt d v nhng nc c
ngun ao dng re v d tha v nhng n m rat d su dung ao dng de m nhng cng
vc bn hng. Hn na, d v nhng nc c t m ch cao, phng tn truyn thng
khng ph hop cho vc xc tn tu thu sn phm.
M% , mt th tr:ng .ht triXn nhIt i Fi .hng thLc qung co =rng cch gwi th tr>c
ti.& 5h?ng -oanh nghiM. nc ngoi hot ng trong ,Nnh F>c qung co cng nh cc -oanh
nghiM. M% cB s> chjn ,>a rng rVi cc -anh mZc ng:i mua m qua B cho .hW. hj ti. ccn
Fi khch hng mZc tiKu Fi s> ,Vng .h7 , 7t nhIt
5h?ng -oanh nghiM. hot ng trong ,Nnh F>c qung co c$a "h#u xu V =d 0a M% trong
khai thc qung co =rng FiMc gwi th tr>c ti.& Tmng khi ,8ng S&T th mu th 8c gwi f
"h#u xu cB thX 8c coi , kh cao& TrKn th>c t4 nh?ng con s B cyn thI. so Fi M%& Mt h
gia ;nh f M% nhcn8c ``\ mu th mt nQm4 so Fi chh _S f "h#u xu& TuA nhiKn4 gi tr hng
=n 8c trKn mi iu ng:i f nc "h#u xu F t7nh thKm _ nc khc , 114 thI. hn
nhi@u so Fi `SS trKn mi iu ng:i f M%
Th ,M .ht triXn kh<ng c nh4 8c minh chLng =rng s =;nh qu#n c$a s th tr>c ti. nhcn
8c trKn mi iu ng:i f nh?ng nc khc nhau f ch#u #u4 ThZA )%/ T124 T#A vLc/T`24 Thu
viXn/T`24 s |an/Ta24 Bh/\T24 bhin |an/\24 5a ^A/__24 bh./_`2 4 van Mch/`R24 kng quc
(nh/``24 B6 vo 5ha/124 F 3,en/_2& 5g:i Thu )%4 vLc4 ThZA viXn4 van Mch F Bh nhcn 8c
nhi@u hn gI. hai ,in s mu th tr>c ti. f (nh& TuA nhiKn4 Fng quc (nh cB ti@m nQng
.ht triXn ,n nhIt& Thct , mt i@u thC F khi .hi c<ng nhcn rrng mec -[ 3,en chh cB _ mu
th tr>c ti. trKn mt iu ng:i nhng , nc -n iu T#A xu F khi ,8ng&
)> .ht triXn F tim quan trjng c$a gwi th tr>c ti. 8c tQng c:ng =rng .hm Fi sw
-Zng& sn n?a4 FiMc sw -Zng gwi th tr>c ti. ang .ht triXn f nhi@u quc gia& Ghong ST
ngnh c<ng nghiM. quan trjng c$a vLc sw -Zng k% thuct marketing tr>c ti.& ThKm Fo B4
khong _T tmng s qu% -nh cho qung co c$a )can-ianian 8c chi cho marketing tr>c
ti.& Bng T!\ cung cI. F@ con s thng kK F@ n et hng4 marketing tr>c ti. c$a mt s
nc&
u th truc tp dan du trong knh doanh qung co o B, Phn an, Ien, H an , B o
Nha, Thu den , Thu S, vng quc Anh,v Ty c. Trogn phng thc th ha tpch, v
trogn danh b thgn m v bo ch, Thu S nc dan du v dn dat hng qua bu dn,
sau Phn an v Ty c
Mt s -oanh nghiM. khot ng trong ,Nnh F>c qung co thng sw -Zng marketing tr>c
ti. X cB 8c nh?ng khch hng ti@m nQng f =Kn kia i -ng& "o,,in )treet BakerA4 mt
c<ng tA 8c et ti "orsicana4 Ta0as4 sw -Zng .hng thLc gwi th tr>c ti. ra nc ngoi
cng nh qung co trKn =o ch7 F t. ch74 F c<ng tA nA V cB thX mf rng c<ng FiMc kinh
-oanh =nh ngjt c$a m;nh f R\ nLc khc& TuA nhiKn4 th<ng th:ng4 FiMc gwi th tr>c ti.
quc t 8c sw -Zng trong mua =n sn .hJm c<ng nghiM. hn , hng tiKu -[ng&k7 -Z4
)cotish EeFe,o.ment (gencA cB thX sw -ZngFiMc gwi th tr>c ti. X thu hCt thKm R&\\_
ngnh ngh@4 1R -> n F F th ^)E Fn iu t Fo nQm RST& "<ng tA nA V sw -Zng &T
triMu ^)E mi nQm Fo qung co =rng thu thc. c#u tr ,:i tr>c ti. F thcm ch7 nhi@u hn
trong gwi th tr>c ti. f M%&
Phng tn thng tn d chng
Phng tn san c hn ch
Ph thu
Knh truyn hnh v th gan qung co san c
Su du tt
Nhng quy tac doc that chat hn ca yu cu xc tn, n dung nhng bn sao, so snh
cc d th cnh tranh
Sn phm yu cu ph an ton hn
H thng phn ph
T bu dn ph cao hn
C kh nang thay d trong t bu dn( 60:1 rado ga Anh v M)
H thng thanh ton
u trnh xm nhp ca the tn dung cn thap
C kh nang thay d trong h thng thanh ton cn phc tp ga cc quc ga
t chc knh doanh
nhng cng ty th su dung dn dat hng qua dng bu dn cn hn kt hop sn
phm t chnh hoac hng tu dng cng v vc su dung dn dat hng qua dng bu dn
sch t k cc doanh nghp
sch t k cc doanh nghp thng doc pht hnh dua vo cc d v cc cng ty,
sch t k cc knh kphn ph, tp hop vthuc hn cc dn dat hng ca khch hng sau
kh vch ra nhm vu v dm nhn trch nhm ca ho trong vc tp hop t khch hng ca
ho( ph bn nhat o Anh v Ty c)
tp trung knh doanh
su km pht tren hn ca vc dat hng qua dng bu dn v su tp trungh n hn
ca vc knh doanh bng Cataog enera Merchanosers
phn donth} trng
mo rng th} trng quc t vo chu au t th} trng quc ga b} hn ch do:
su khc nhau v cau trc dn s, sng, xu hng th trang
su khc nhau v ut kphp v quy tac k thut
Thng ca M trong su dung trao d th t (drect-ma) d ho mt s thay d kh su dung
o nc ngo. xhbt 15-5 cho thay su khc nhau ga nhng yu cu d v th dat hng ca
M v Chu u. S tht kh khan trong vc to ra mt drect transposure hay U.S mang
pece m khng chuyen sang uropean mang kt v cc quy d}nh c g tr} khc nhau v cc
quy tac dc do rng c. Mang st van d kh nghm trong khc bo v nhng ch nhn
ca nhng danh sch ny ng nc ngo thng khng tn tong vo ng cho thu v
ng m g. Su ra d v van d qun chng bat ngun t nc ngo. Nhng ch nhn
ca danh sch ng M thng tang cng cho danh sch ca ho nhng thng tn nh ng
mua, mc d mua thng xuyn, n mua gn dy v g tr} mn hng m ho mua bng dng
da, nhng nhng nh bun truc tp vn quen v thng d c the cm thay that vong v
nhng nh m g cho danh sch o Chu u (tr o Ty c) bo v tu chun chon oc c bn
o d thm ch cn khng doc dat ra. ut c nhn ca nc nc ngo (prvacy aw) cng
khat khe nhu hn ut ny ca M. Th du, Ty c ch cho php da ra ha tu chun chon
oc duy nhat ca "hng" doc cung cap kh thu mt danh sch.
ut c nhn ca nc ngo cng gy cn tro nghm trong dn vc xy dung v pht tren
danh sch. Php v Thuy en sap dat danh sch v cc d u c nhn v cng dn ca ho.
Nht Bn hn ch nhng danh sch doc v tnh ho hoac son tho. ut c nhn ca Ty c
v o. c the hu qu ca nhng nam d th Hter. Thng tn c nhn v tu tc, tnh
hnh t chnh v tn dung, nhng m n h v chnh tr} v tn go, thng tn v the tn dung,
th quen ung v tnh duc c the khng doc tt v nhng muc dch ca th t. Kh nhng
danh sch doc cho thu, cc hng c th dat hng khng doc php cung cap thng tn v
vc mua sam, mc d mua thng xuyn ca khch hng ca ho cng nh bat k mt d u
c nhn no khc. Mac du nhng nh bun truc tp d v dang vn dng v mt b ut
thng thong hn th hu ht cc nh bun truc tp Ty c v o cm thay ut hn nay
ca ho cng qu n ong r. Nh bun truc tp ph heu rng cc quy d}nh v danh sch
nhn th trong knh doanh thay d t quc ga ny dn quc ga khc. Bng 15-5 cho bt cc
quy d}nh v danh sch nhn th trong knh doanh o mt s quc ga.
o Chu , vc su dung trao d th truc tp cng dang ht sc pht tren. V su xuat hn ca
cc nh m g danh sch trong khu vuc, nh bun by g c the mua nhng danh sch thch
hop v th} trng Chu . Trc dy, nhng nh qung co truc tp bng th t mun hng
t cc nh knh doanh chu v ng tu dng gu c ph phu thuc vo hoac danh sch
quc t doc xy dung o M v Chu u hoac danh sch doc son trong khu vuc. Ch ph thu
danh sch c the cao o mc trung bnh 140 cho 1000 tn. Nhng ch nhn danh sch d nh
Tme v Newsweek d khong 250 cho 1000 tn. Nhng t u d thng doc gu t
Sngapore v d}ch vu n an c g c rat cnh tranh, san c nhng th chuyn mn gu cho
cc hng, v nhng khon cht khau cc ph gu th bng my bay. Cc ph cho gu th
bng dng b hoac dng ben khong 45 cho 1000 th o Sngapore v Maaysa, v cc
ph khong 75 o cc n khc. Indonesa mt trong nhng th} trng danh sch th phn
ng nhanh nhy nhat trong khu vuc v tp d Maaysa dng th ha. Ng su dung th trao
d truc tp o Hong Kong v Sngapore ph n uc cao bo v th d o d d v "unk ma".
v Thaand, oan, Hn uc v Nht Bn, nhng van d ngn ng tm n cn ph
doc xem xt k ng hn na
ung co ngo tr
ung co ngo tr gm p phch, pan, t bn tn, bng hu bn dng v o cua hng v
ben qung co dn tu (ben rng, mnh ho cc thng dp qung co v nh sng dac bt
v hnh nh sng dng). ung co ngo tr mang nh hong v an tong mnh m hoac
thng qua hnh kh v mu sac, cng nh tang cng vc nhac nho khc hng v nhng sn
phm n tng.
ung co ngo tr doc su dung nhu o nc ngo v ch ph nhn cng cho sn v xo
nhng ben qung co nh th thap. Thm vo d, n cn doc co nh mn ph bo v mt nh
qung co c the dat nhng tam p phch o bat k bc tng trng, bn xe but, cy v hng
ro mt cch dn gn m khng ph tr tn de c doc ch d. Do vy d khuyn khch mt
nh qung co ny thay th p phch ca nh qung co khc bng p phch ca mnh.
Khng nh d v cc o hnh qung co khc, trong nh vuc qung co ngo tr nc M
dng nh pht tren chm chp hn cc nc khc xt v ch ph bnh qun du ng v mc
d tnh v. y phng tn qung co tn tn v c tnh chat ch ph o Chu u v
Canada. ung co ngo tr cng rat quan trong d v nhng nc khng c truyn hnh
qung co (nh B ). o Arp x-t, nhng p phc d dng v o ngo tr chm 27% tng ch
ph qung co cho tat c cc o hnh qung co, d p hon ton v M v ch 2.8%
ung co ngo tr khng ph khng th v}. Mt nh qung co thay d cc mnh ho v
cc thng dp qung co ngo tr thng xuyn v vc thay d mt phn b ngo ca
mau mt bng qung co d d khc. Mt nh qung co khc m cho n c ve nh tam p
phch b} nhng con m an dn an mn.
Nhng cng ngh m mang nhng su ua chon v tht k nh h thng nh sng hu, su
bo v , nhng bc v Day-o, khng gan 3 chu, su mo rng .So quang cu cng c the
thay th Neon bo v so quang dt hu qu nang ong hn v nhe nhng hn dn ng thu
tnh Neon.Mt s nh qung co d chuyen sang nhng p phch bng vdeo c the chu mt
don phm qung co d khong 20 gy ap d ap .
Kh su dung qung co ngo tr, c mt s quy tac nhat d}nh cn ph tun theo. Hnh nh
mnh ho ph rng v t ng cn ph ngan gon nhat. Mt knh nghm thuc t ph n "C
ph doc n" ch khng ph " c c the doc n . n gn, nhng mu tng phn nn
doc su dung.(Trang kt hop v den hoac v do dng nh dt hu qu tt) Keu ch dng
mang tnh quyt d}nh. C mt s keu ch kh doc , nhvc tat c cc ch ch hoa v nn
trnh du d.
p ht
o M hot dng d xem phm gan n v cc khn g thu nn. o cc nc khc , thu nn
khng ph nhm ng duy nhat thch phm nh. v hu ht cc nc rp chu bng
n a thch ca nhng dm dng. Ng ta ho hc d xem bo v su hn ch ca truyn hnh
v v c mong mun tu nhn ca con ng ra nhng n dng ng tu tp.
p chu bng hoac nh ht - cch ng ta go o nhu n trn th g , doc cha thnh
hng 1 hoac hng 2 v d kh thm ch c c hng 3 can c vo vc cc b phm m doc
chu o d sm hay mun. p ht thng mo cua vo c tra vo ngy thng v vo cu
tun th mo sm hn. oc qun trn c so g ch v dat ch trc doc khuyn khch cao.
o Nht Bn, vc thu rp ht cho php cc nh knh doanh trong nghnh ny ua chon k
ng cc b phm v mua nhng b phm s doc qung co rm r hng thng tr trc kh
chng thuc su duoc trnh chu, nhat k nhng thng bo doc nhac d nhac trn t v vo
g m nhu ng xem nhat .
Cng nh qung co ngo tr, rp chu bng mt phng tn ch ph bn o nc M .
p chu bng bn cho cc nh qung co mt cht th gan qung co . Thng thng , mt
rp ht bat du chng trnh ca mnh v vc chu hnh nh ca sn phm doc qung co ,
v hnh nh ny doc n tp bng mt phm qung co. Sau d rp ht c the tp tuc chu
phm th su hoac phm t u nhng phm c nhng muc tn tc d doc tr tn nh vc
mo cua hng. Sau d ch trc kh trnh chu phn chnh c nhng b phm qung co ngan
hoac phm g thu mt b phm m sap doc chu. Th gan tm ngh c the mt c h
khc cho qung co.
ung co o rp chu bng c mt s o th. N c su tc dng ca qung co ngo tr m
khng b} tro ng ca su khng d chuyen .N c hnh nh m thanh, gng truyn hnh nhng
v chat ong tt hn. Hn na, qung co rp ht c nhng khn g b} n gam chn de
xem . Mt bat o mt s khn g c the buc n v ph xem qung co. Nhng d ch van
d nho bo v khn g thng o tm trng tho m rat d tp nh cc qung co. Van d
nghm trong hn nhng khch quen d bt trc s c s phm qung co doc chu trc
nhm tranh th th gan ca ho v c the s d th thn quanh v trong rp ht cho dn kh b
phm chnh bat du chu.
Nn gm
Nn gm quyen sch cung cap danh sch tn ng , ngh nghp v n m vc. Nhng
quyen nn gm trang mu vng v rat nhu danh sch ca rat nhu cng ty khcs nhau
mt v du den hnh. Nhng quyen sch ny c the doc bn hac doc pht mn ph. Bo v o
nhu n dn tho khng doc su dung rng r v thng tn khng chnh xc phng tn ny
d doc su dung khng hu qu kh p dung o ngo nc M.
o mt s quc ga chnh ph v cc t chc t nhn xuat bn nhng cun nn gm thng
m v cc nh xuat khu trong nc v qung co ca ho.
Phng tn truyn thng nng thn.
Kh bn hng sang cc nc chm pht tren, cc nh knh doanh cn ph heu doc cng
dung ca phng tn truyn thng nng thn. Th du: nhng phng tn c the d doc c
the mang thng tn d t nhng n t c su tp nhn t cc phng tn thng tn d chng.
V nhng chc xe nh th ng ta c the nghe nhc hoac cc thng tn qung co qua nhng
chc oa doc buc trn nc xe, Nh knh doanh cng c the hap dan khn g bng vc t
chc qung co o h, o dn hoac trng hoc. Mt phm chu ngo tr mn ph sut trong
h trong kh mu qung co doc pht ra t oa t nhng khn g dang gam chn trong
h. Theo cch ny nhng phng tn thng tn nng thn nh th khng khc nhu so v
nhng cuc tren m y hoc d chuyen t n ny sang n khc ca ng M trc dy.
Sn vn dng
ung co o sn vn dng cng doc dnh g cao, dac bt o cc sn bng d, bo v bng d
mn the thao doc a chung v ph bn nhat th g. Cc bng qung co c the doc
dat trn cc bc tng o sn vn dng v c ny ut qung co dnh cho qung co ngo
tr doc p dung. Trong sut ord Cup 1986, cc nh qung co o mo quc ga c the mua 2
bng qung co v g 7 tru d a . Ha bng ny doc dat o 12 sn vn dng o Mexco v
trong sut 117 trn dau s kt v chung kt sut 4 nam ga cc k ord Cup. Muc tu ca
qung co ny nhng khn g xem truyn hnh hn cc c dng vn bng d c mat trn
sn, m bng qung co v beu tong Cng ty doc dat trn tng sn vn dng doc 12 t
ng xem truyn hnh trn th g v trung bnh 7,5 pht 1 trn dau. Trong kh NBC( hng
truyn hnh cc trn vng chung kt t M ) d ph cat bo t cc su kn cho t cc muc
qung co, cc hng truyn hnh khc khng ph ca M van c the tp tuc chu ton b
trn dau cng v vc chu cc beu tong hoac cc trn dau cng v cc thng tn quc ga
ngan gon trn cc cnh ca mn hnh, o cnh trn ,cnh d ,cnh bn hoac xung quanh, cn
trn dau th doc chu o ga mn hnh.
o Anh, cc hng bun thuc nhng nh t tro chnh trong cc chng trnh the thao van
ho (d Bard, dua ngua, bng bu duc v gn nhc gao hong) bo v nhng chng trnh
ny doc tng thut truc tp trn tv rng r. Thuc t vc trnh by m n tn v beu
tong cho php cng ty gan cc nhn hu sn phm ca ho v su quyn r, sc khoe, su tht
yu v thnh cng.
Kt hop phng tn
Khng c mt phng tn qung co dn e no thch hop cho tat c cc quc ga v cc sn
phm. Vc kt hop cc phng tn do d ph thay d th} trng muc tu ny dn th} trng
muc tu khc. Mac d vy, nhng nguyn tac c bn ca su ua chon phng tn p dung
trong tat c cc th} trng, n chung, mt phng tn qung co cn doc ua chon k ng
v ch ph c hu qu nhm dt doc mt ong n cc khn g d d}nh. N ph nm trong
kh nang , doc su dung thng xuyn v c nhng tc dng mong mun v g tht rng
khng c su hn ch dac bt no v mat php ut.
Tokyo Typet d da ra mt mnh ho rat hay v vc , phng tn qung co doc ua chon
nh th no de thc dy vc bn cc sn phm t. trong trng hop ny sn phm ny
ca Toyota ch tp trung trn th} trng Tokyo. Th gan qung co trn tv khng nhu qu
dat . Kt q , qung co trn ad mt su ua chon r rng. Khng ch bo rado rat ph
bn d v ng tu dng. Nht Bn m cn bo n cho php Tokyo Typet dt t th} trng
muc tu o th dem thch hop ng xe b} ket trong nhng vu tac dng o Tokyo d tp
nhn cc mu tn qung co khuyn ho nn d nhng chc xe c khng tho m ca mnh.
Tu chun ho quc t v qung co
Tu chun ho quc t v qung co vc tn hnh qung co cng mt sn phm theo
cng mt hnh thc t mo n trn th g. Hn nay van cn nhng tranh c xung quanh van
d tu chun ho ga cc trung tm qung co ton cu v vc ua chon nhng n dung
qung co thch hop d v tng nc. Phn k thut qung co cng d to ra nhng tranh
un gay gat v s n trn 20 nam rng, n va nhn doc su dng tnh dng th c su phn
d mnh t.
Thuc hn nhng nghn cu v van d ny du khng d dng ke t chnh d}nh ngha m
m v tu chun ho. N mt cch chnh xc th mt qung co d doc tu chun ho
mt qung co doc su dung trn khap th g nhng gn nh khng c thay d g v d t
qung co, bn sao hay mnh ho qung co. Kh gn dy xuat hn mt b phn nhng
ng ng h vc tu chun ho cho rng mt qung co d c su thay d v trong bn sao
ca n v mnh ho. V du mt qung co ra nc ngo d doc chuyen the t nc d th van
doc co mt qung co doc tu chun ho kh m ch d ca qung co ny van doc g
nguyn. }nh ngha m v doc mo rng ny c the cng m cho van d thm rac r bo v
xuat hn thm mt thnh phn mang tnh ch quan. Bo v vc tu chun ho van d o
mc d ch khng ph vc tu chun ho ht hay khng tu chun ho g cho nn mt
d}nh ngha ngan gon hn v qung co theo tu chun c v mat d}nh ngha v thuc t s m
tho mn hn trong vc g quyt cc rac r gy bo cc quan dem khc nhau.
Vc tu chun ho qung co r rng dem o ch. Nu n mt chn d}ch thnh cng
th cc nh qun tr} knh doanh quc t chac chan thu o t nhng hu qu d km nh dn
gn ho vc quyt d}nh, gm ch ph v tang hu qu. Mat khc, nu vc thu gon d}nh ngha
m sa m th vc ng dung tu tn qung co d doc tu chun ho trong th} trng s c
h nhu hn c o bo v n c the dan dn su heu nhm ca khch hng v thng tn d}nh
truyn dt. Hu qu chc nang quan trong ca qung co trong vc m thun o ho qu
trnh tm heu ca ng tu dng c the thuc hn sa mt cch nghm trong.
V van d qung co theo tu chun th c ba p suy ngh khc nhau. : tu chun ho,
c nhn ho v tho thun. v p suy ngh th nhat: tu chun ho - hay cng cn doc
go suy ngh v qung co ph bn - doc quc t ho chung hay dng b, d ngh ng
quan dem truyn thng cho v mt th} trng pha tp v tm quan trong ca vc d}a phng
ha qung co. p suy ngh ny cho rng cho phng tn truyn tn ngy cng nhu hn v
c hu qun hn d to ra su h tu ca ngh thut, van hoc, nhng phng tn truyn tn san
c, hng v}, suy ngh, tn ngng tn go, van ho, du kn sng, ngn ng v do d c
qung co. Thm ch ngay c nhng ngn ng khc nhau th nhng nhu cu tm snh c bn
ca ho cng doc co nh nhau. Do vy thnh cng trong thuc hn qung co phu thuc vo
chnh nhng mau qung co ch khng ph khu vuc d}a . uan dem ny doc the hn
trong nder, oosta, Fatt, Strorose v ewtt thuc s nhng qung co c hnh nh v Brtsh
Arways, nhng qung co m do Saatch tht k nhm th phng hng Brtsh Arways oa v
m d v dang doc co nh mt mnh chng cho mt chn d}ch qung co doc tu chun
ho mt ch thnh cng.
uan dem d ngh}ch v p suy ngh tu chun p suy ngh v t nhn ho hay cng cn
doc heu suy ngh v vc trnh tu chun ho, cu the ho, d}a phng ho hay phong
tuc ho qung co. p suy ngh theo thng ny khng d}nh rng cc hng qung co ph
dac bt u tm dn su khc nhau ga cc quc ga (nh van ho, khu v}, phng tn truyn
thng v thu nhp c the su dung). Nhng su khc nhau ny khn ta d dng pht tren doc
nhng chng trnh qung co cu the de gy doc an tong t cc khu vuc th} trng khc
nhau. Cc tc g d dn cho quan dem ny bao gm: Nesen, enormand v pson
amont.
Mt mnh chng dng thuyt phuc v tm quan trong ca vc t nhn ho d trng hop
ca Shsedo. Cng ty ny - mt cng ty m phm n nhat trn th g - d tng ch}u that b
thm h kh cng ty c gang thm nhp th} trng M do nhng qung co ca ho c thn
hng theo cc mau qung co t Nht. Mt dan chng khc d tp don evs Strauss. N
tng trn ton th g tuy vy, tp don ny khng h bo qua vc tn hnh cc chn d}ch
xc tn theo tng d}a phng. Nhng muc qung co trn t-v ca hng t chu u d su
dung nhng hnh tong hap dan v g tnh de thu ht ng xem. Cn t Anh, thng tn trong
qung co ca hng nhan mnh rng evs Strauss mt nhn hu ca M v cc qung
co du hnh n ca cc v} anh hng M (cao b) trong mt khung cnh hoang d honh
trng. Tuy nhn, hng ny khng the su dung mt chn thut gng th t Nht bo cc cng
ty sn xuat qun eans t Nht cng d tng dat d}a v} ca mnh vo v t cch ng M.
e ch r doc su khc bt ca mnh d v nhng nh sn xuat ca Nht, hng d nhan mnh
vo dem evs mt huyn tho v ch d " nhng anh hng mac qun ca evs" ca
hng ua chon ames Dean v cc nhn vt doc a chung khc. Chn d}ch ny thnh
cng dn mc su nhn bt v nhn hu t Nht d tang vot t 35% dn 95%. T c, hng d
to ra doc su nhn bt v sn phm dng th tp trung vo qung co nhng o ch ca sn
phm thng qua cc dng ch "va van song c ve cht nhng s khng thay cht m rat
tho m ke c ngay kh d ng" v "su n tng khng tch r nhng dng may". Tr , t
th} trng Braxn th tro ng d pht snh v th} trng ny ch}u nh hong bo khuynh hng
th trang ca chu u nhu hn ca M, do vy evs d to ra ph hop cn tht v hng
ny d dung phm qung co ca mnh o Par. N dung ca phm qung co n v nhng
thanh nn Par cm thay su mt me v tho m trong mt khung cnh dng ph ca Par
vang ve.
ng ga ha p suy ngh tr ngoc hn nhau ny mt p suy ngh trungh gan. Trong kh
cng nhn su khc nhau ga cc nc v cnh bo v vc su dung dng ot hay tu dng tu
chun ho v qung co th quan dem ny cng dng th cho rng c the su dung phng
php ny. Trong nhng trng hop cu the, vc su dung cc k thut marketng ca M d
nhng du kn nhat d}nh dem su ham thch.
Keegan d da ra mt ot cc chn oc de xc d}nh doc kh no su dung qung co doc
tu chun ho thch hop nhat. Theo Keegan c 5 chn oc v sn phm v xc tn quc
t. Vc ua chon cc chn oc phu thuc vo cc nhn t nh ch ph, nhu cu v cc du
kn su dung. Mt sn phm no d doc tu thu rng nu cc du kn su dung gng nhau
t cc th} trng. Cng vy, c the su dung mt chn d}ch xc tn d doc tu chun ho v
theo quy m rng kh nhu cu ca khch hng v sn phm cu the ny mang tnh ton cu.
Kh mt cng ty chuyen t chn d}ch du tn dn chn d}ch cu cng s ph ch}u mt ch
ph tang tng ng. Chn oc sn phm v xc tn quc t du tn d chn oc "mt
sn phm, mt qung co trn ton th g". Chn oc ny doc p dung kh nhu cu v cc
du kn su dung d v sn phm ny nh nhau o cc nc. Mac du Coca-Coa v Peps
thng co mt v du den hnh cho chn oc ny th cng khng nhu nhng sn phm c
the tho mn doc nhng tu chun ny. Nhng sn phm khc tho mn du kn ny c:
km cng, rou hsky ca Chvas ega v t ca BM. Kh kh h mt s tc g cn d
cp dn c nhng sn phm m thm ch mang tnh ton cu hn d : sng my o U2I ca
Ixrae, tn ua xocer ca Php, sng trng Kaashskov ca Nga v cc o v kh ht nhn.
Thay d thng tn v cng sn phm de to ra su ph hop. Theo chn oc ny, mt sn phm
c the doc trng ra o nhu th} trng do du kn su dung nh nhau nhng n dung ca
chn d}ch xc tn rat c kh nang ph thay d bo v nhu cu d thay d. V du, kem dnh
rang phm chat nh nhau v c the doc su dung o khap n nhng su dung v nhng do
khc nhau. Ng dn o mn Bac nc Anh v o nhng khu vuc n tng Php trn dat Canada
su dung kem dnh rang ch yu de g h tho thm tho, do vy thng tn qung co nn d
cp nhu dn mt o kem dnh rang c cha nhu our. Cc nh sn xuat ba Ankeuser-
Busch v d th ca hng sn xuat cng mt o ba nhng tu thu t nhu nc d tp
qun ho qung co ca mnh dua trn nhng d t ca M d v th} trng cc nc.
"To ra chn oc ph hop v sn phm v an truyn rng r thng tn v n" chn oc
th ba. Kh cc du kn su dung khc nhau nhng nhu cu th nh nhau o cc quc ga th
ph du chnh sn phm nhng khng cn du chnh chnh sch xc tn. V mun ton cu
ho dung cu dn ca mnh m BackDecker d ph du chnh sn phm ca mnh cho ph
hop v th} hu ca cc th} trng khc nhau. Nhng dung cu dn ca hng nhn b ngo c
ve gng nhau o cc th} trng m c su da dng v bn th v ngun dn th d ho ph c
dy v mch dn khc nhau. V du khc, ng dn trn khap th g su dung my xu t v
c bn cng mt do. Do d, ch chnh chc my ny ph c su du chnh cho ph hop v
cc du kn su dung o tng n. V du, my xu tng Nht kh phc tp bo v bn phm ph
cha doc trn 2000 k tu Kau cng v ha bng ng m Kana 48 k tu na. Interbras - mt
hng sn xuat gy ca Braxn d ph mang v trn 100.000 d gy doc bn o n bo v
hng ny d bn o gy nht d mong manh t mn Bac n n c kh hu nh g.
o xe Cheroet Maeus cng khng ph hop v mat dng c d v kh hu nng v bu ca
Irac. Nhng phu oc khng kh c ve nh ph dng du v bu cn nhng chc xe th cht
vt trong th tt nng bc. My phtcopy ca hng Cark Copy Internatona th ch}u that b
thm h o Trung uc. Nht d v d m cao d m cho gay pht b} tac trong my cng
v nhng rac r khc v su tn tong.
"To ra su ph hop v c ha" chn oc th t. Theo chn oc ny th c sn phm v
chnh sch xc tn du ph doc du chnh cho ph hop v th} trng nc ngo do c su
da dng v nhu cu cng nh cc du kn su dung o m nc c khc nhau. V du, nhng
chc t nh ca M s ph doc du chnh cho ph hop v dng dn 220V v 50 chu k o
cc nc khc. Mt chc t nh n c 1 ngan rng m d nh cao s khng thu ht doc
ng tu dng o cc nc n m vc mua sam d an t dn ra hng ngy v n m vc
su dung t nh ch yu de cha d an trong mt khong th gan ngan. Tng tu nh vy, do
ch ph su dung dn o cc quc ga khc thuc su rat cao chnh v vy mt qung co thu hut
s ph dua trn thng tn v vc tu hao dn nang thap, tu tho cao, tn tong v nang suat
cao.
Chn oc cu cng chn oc "To ra sn phm m". Chn oc ny c the doc su dung
kh sn phm hn hu qu dat d v ng tu dng nc ngo. Ph to ra doc mt
nhn hu sn phm m v cc dac tnh su dung khc trc de n ph hop v t tn ca
ng tu dng nc ngo.
Nhng chn oc trn ca Keegan mac d rat c ch nhng van cn kh chung chung. V vy,
kh su dung ph xem xt dn cc yu t c n quan khc v phn tch chng mt cch k
ng. v mt qun dc qung co quc t, quyt d}nh ca anh ta ch}u nh hong bo kh
nang nhn bt rng u vc tn hnh tu chun ho qung co c kh th nh mong do hay
khng. Trong mt s trng hop vc su dung mt qung co d doc tu chun ho kh th
nhng khng an tong. Cn trong nhng trng hop khc th ngoc . Do vy, vc p dung
tu chun ho qung co phu thuc vo ha du kn ny.
Tnh kh th o dy n quan dn vc g quyt nhng hn ch v m trng v cc tro ng
khc m c the s ngan cn vc ng dung chn d}ch d doc tu chun ho. Ba tro ng
thng gap ph d nhng quy d}nh ca ut php cc nc, nhng phng tn truyn
thng, cc d san c v su bat dng ngn ng (d v cc qung co c n ch). V du, trc
ka Nht Bn khng cho php cc nhn hu thuc nc ngo doc qung co trn tv cho
dn va nam tro dy. Ngay c kh nh cam doc b bo th n cng ch doc p dung cho
mt v nhn hu. Mt v nc th hn ch vc nhp khu cc t u van ho thng tn. o
an , nhng quy d}nh v phong tuc tp qun ch cho php bn c van ho phm d dng
cc t r rc ch khng doc bn d dng mt quyen sch. Tng tu nh vy, mt s nc
c c ut dat ra nhng hn ch v bn chat, n dung, cch thc ca cc thng tn qung
co. ut Ty c v cnh tranh bnh dng d khng cho php cc d th cnh tranh n xau
nhau trong cc qung co. Kt qu, cc nh qung co ph rat tnh to trong vc su dung cc
tnh t so snh hn (nh tt hn, ho hng hn) v cc tnh t so snh hn nhat (nh tt nhat,
ho hng nhat). ung co ca nhn hu thuc Maboro c chng cao b cng b} cam t
mt s vng o Anh n m su hm m dn cao b ca ho s c the khuyn khch dn chng
ht thuc. Vc thay th hnh nh cao b bng mt b dung cu gm yn ngua v dy cng
cng khng doc chnh ph Anh chap nhn. Cu cng, cng ty Php Morrs d khng su dung
hnh nh cao b m mt hnh tong khc d vng quanh vng Marboro trong mt chc xe
eep.
Trn thuc t th kh th phu thuc vo tng n. o mt s nc, vc ng dung tu chun
chun ho rat thun o cn o cc n khc gy ra rac r. Khng ke dn vc m trng c
the thay d to ra nhu hn hay t hn cc c h cho vc tu chun ho trong tng . Do
vy, tnh kh th phu thuc vo tng hon cnh v n khng ng h hon ton cho c ha quan
dem tu chun ho v khng tu chun ho trong qung co.
C ha tu chun c bn de dnh g mc d a thch nhng qung co doc tu chun ho.
u tn d mc tt km ch ph c doc t vc su dung. Do d, tu chun ho ch doc
quan tm kh vc su dung n tt km kh nhu. Tu ch th ha d mc d dng nhat ca
ng tu dng, c m thng doc xem can c chnh ca quan dem v su dng b. Nu
ng tu dng m kh dng nhat ga cc nc, tranh un pht snh bo v ng tu dng
kh d c the cng doc thu ht theo mt cch. u rng ng tu dng c dng nhat? Nhng
ng ng h ca m quan dem du da ra nhng v du thuc t mang tnh ch quan v doc
ua chon k ng. Ng tu dng doc phuc vu chu do hn nu cc d u thuc t thu thp
doc dua trn cc nghn cu d o bo cc kh nang ngau nhn. Vc xem xt cc t u
nghn cu v phn nh ca nh qun tr}, dac tnh ca khch hng v phn ng ca khch
hng chng to rng chng c mt bng chng thuyt cng nh thuc t no ng h cho vc
tu chun ho trong tng a d hnh thc hn d ca n.
Su thu dng b ca ng tu dng g thch t sao cc chng trnh qung co khc
nhau t cc nc khc nhau. Mt d qung co n v kh n tng o Nht d rt ra doc
rng, nhng qung co ca cc nc phng Ty thng dng nhu hn, truc tp v gc
tr , nhng qung co ca ng Nht kh xc tch, gn tp, go mo v su dung nhc
dm nhe nhng. Nhng nh m qung co o Nht thng dua vo cc yu t thng tn v van
ho x h (hnh nh, tranh nh, gong du v tnh cch) de c the pht tren dua theo nhng
heu bt c san. Nhng yu t khng mang nh th go mo nhng suy don nhu hn
heu ngay. Mt qung co doc thuc hn theo cch ny d kh doc cho khng ph ca
ng phng Ty nhng n doc tp thu kh tt t Nht.
Nhu nh qung co M khng dng tnh v cch qung co ca ng Nht v cho rng n
nh mt ngh thut nhu hn mt cng cu xc tn bn hng. Ho ch trch nhng qung
co ca ng Nht v cho rng n ch to ra cm xc m khng c n dung. ch trch ny
tht sa m bo v ng tu dng Nht n chung kh xem cc qung co ca M du thay rat
kh heu v cm thay b} xc phm n gng nh d gy vo nh ca ho vy. v ng Nht,
phong cch v phm chat rat quan trong v vc su dung nhng tm trng v m du dn
nn cng nh su tnh t ca thng tn doc dnh g cao. Do vy, nhng qung co t Nht
nn t c nhn, rng t m tp trung vo sn phm hn vo khch hng. V du, vc n v
nhng khch hng c mt hm rang khng sch khng hop . M tt hn thng tn nn
nhan mnh vo tnh nang ca sn phm hn.
Ng m tu chun nn quan tm dn tat c cc hnh thc tu chun ho qung co. y
mt k thut c the s thch hop trn mt quy m nho mac d chac chan n s khng thch
hop cho ton cu. Su dng nhat o mc d no d xuat hn o nhu nn van ho trn th g.
V th, s mt tong hay trong vc tm ra kh no v o du c su dng nhat hn ch ny
de quan tm hn dn vc tu chun ho qung co o mt mc d no d.
v muc dch ra quyt d}nh th cc khu vuc th} trng c the to ra doc mt khung nhng
cng vc cn m de su dung qung co doc tu chun ho. Nu c th g mt th} trng
n th c the su dung qung co d doc tu chun ho. Nhng nu th g doc cha thnh
nhu khu vuc ( d cc vng, cc quc ga) th m khu vuc c the s uyn cu mt chn
oc marketng hn hop rng theo tng vng ( d go qung co doc d}a phng ho)
Mt th} trng nn doc phn don kh 5 yu cu sau doc dp ng: su xc d}nh, kh nang
thm nhp, su phn ng khc nhau, quy m khu vuc v ch pho nhun. M nc (hay m
vng) nn doc xem nh mt khu vuc khc nhau nu:
Ng m th} trng c the xc d}nh doc cc dac trng v nhn chng hoc duy nhat c
ca nc d
C the thm nhp v nc ny qua cc phng tn qung co chon oc san c v kh
nang ng ph trong xc tn du rat nho.
Su phn h ca khch hng nc ny v mt chn d}ch marketng hn hop duy nhat s
khc o cc nc khc nhau.
uy m dn s ca nc ny d n de ph hop v chn d}ch marketng d doc tht k
dnh rng.
Ch ph ga tang do vc phn don ph nho hn o nhun ga tang.
Kh tat c cc tu chun ny d doc tho mn th c the tn hnh vc phn don th} trng
nhng tu chun ho vc qung co th cha.
Tht d heu kh M mt khu vuc th} trng ca chnh mnh bo v nhng dac trng trong su
phn h dng nhat ca n, cc phng tn truyn thng san c, quy m th} trng v tm
nang o nhun n. Chnh v th m cc nh m th} trng ca chu v cc hng chu u
(bao gm c Anh quc) tht k cc mau qung co dnh rng cho th} trng M. Trong kh d,
nhng nh m th} trng ny thng g thu o chu (ngo Nht) nhng mau qung co
m ho d pht t nc mnh. Hnh dng ny c do ho tn rng nhng th} trng o chu
ny hoac tng tu nhau hoac khng d n de thuc hn vc qung co khng doc tu
chun ho.
Nhng nh hot dng th} trng nn heu rng tu chun ho khng ph mt cng cu mang
tnh ton cu m c the su dung mt cch tu thch m khng c su cn nhac hop . Vc p
dat su dng b v khun mau trn ton th g cho tn vc qun s gy ra su kh heu kh
m khch hng dang tm km su da dng v su dc do. Tu chun ho v qung co ha
thut ng khc nhau.
ung co doc cho vc thng bo thuyt phuc khch hng mt cc hu qu. Cn tu
chun ho c the khng thuc hn doc bat c mt muc tu no trong s trn. V vy vc thu
ngm trc mt mau qung co trong b cnh quc t de xc d}nh tnh hu qu ca cc ch
tu thu ht su quan tm, d heu v thuyt phuc cn gy nhu tranh c.
Nhng ch trch vc tu chun ho then cn khng c ngha tn thnh v cch qung
co trong tm vo tnh da dng m yu cu c cc chn d}ch doc thuc hn dua trn phong
tuc tp qun ca m khu vuc th} trng rng bt. Su d}a phng ho doc tn hnh ch v
muc dch tu thn th ch then cn. C doc mong ch o dy d n v khu vuc d}a
ch yu, c m khng ph mt th gng nhau nh vc tu chun ho.
Tu chun ho v c bn mt chn d}ch doc tht k cho mt th} trng nhng su dung n
cho nhu th} trng khc m khng quan tm dn su tho mn cc du kn hay khng. Tr
, mt chn d}ch ch trong dn khu vuc d}a d ho mt mau qung co doc dung cho
khn thnh g trn ton th g xem ngay t du de thu ht doc quan dem v tng th}
trng cu the. Phng php ny kt hop doc tat c cc u dem to ra su ph hop v tng
khu vuc v thu ht doc cc c nhn mt cch hu qu. V du, hng evs Strauss d tng
du chnh tat c cc qung co d doc khu vuc ho thnh mt mau chn d}ch qung co m
to ra mt ot cc n dung chnh nhng cha c cc ch tt ca chn d}ch.
Ngo ra mt mau qung co ton cu khng h d. Theo knh nghm ca Paytex v o
chn d}ch ny cho thay rng c rat nhu kh khan, tro ng ph tr qua. Kh d c doc 40
bn d}ch qung co khc nhau trn khap th g, Paytex quyt d}nh tn hnh mt chn d}ch
ton cu cho sn phm owbra ca mnh v 2 do chnh. Th nhat, ch ph chun b} cc qung
co o 12 nc ch c 25.000 da (so v 100.000 da ch ph cho mt mau qung co ch dnh
rng cho th} trng M). Th ha, dac tnh mm m tho m ca sn phm chac chan cng
d c mt su thu ht ton cu.
e dt doc muc tu ca mnh, du tn, Paytex ph c doc su cng tc v nm tn ca
chnh quyn d}a phng nhng ng m o ng rng mt mau qung co tp trung s m
gm bt quyn uc v uy tn ngh nghp ca ho. Hng t cc mau qung co d dng cc
bang vdeo doc chu cho cc nh qun ca nc ngo xem de c doc su cho php trc
kh ho dng mt c g tc vng hay ha c tc nu nhng ng m theo du don khng c
sc thu ht trn ton th g. Tp theo cng ty dn c de dung phm mt ot cc bn d}ch
ca mau qung co bo v ch nhng qung co doc sn xuat t dy m c the pht d o nc
d. u kn ny d ho ph chuyn cho 150 chc o n}t sang c v c g thch t sao
cn nhu nh th cho h quan c. Nhu o doc cho dn bo v su da dng v keu dng doc
a thch trn khap dat nc. V du, phu n Php thch o ren, ngoc , phu n M thch o
keu trn v kn.
Paytex cng ph dng du v mt ot cc quy d}nh v tu chun cng nghp ca cc
chnh ph. Cc tu chun v truyn hnh o M v Nam M khng cho php phu n qung co
cc mau o n}t v cc mau qung co trn tv t ha nc ny ph su dung nhng ng mau
mac c qun o v g thu cc mau o n}t doc treo mac. Vc bn tp mau qung co cng
c tro ng bo v d d ca mt qung co t 20 - 30 gy v bo v mt v bn d}ch doc
yu cu khng c m thanh o gy du tn. u th v} mac d thng tn qung co d doc
tu chun ho nhng hng van khng c du d}nh g trong vc tu chun ho sn phm ca
mnh bo v khng the tu chun ho nhng dac trng v the chat nh cc hc nguc, c ng
v vng nguc ca phu n o cc nc khc nhau.
Cc mau qung co ca hng IBM mt dan chng kh hay, cho bt m th no cc nh
qung co c the va g doc su cn bng hop ga tnh kem d}nh v su tt km va c
doc su ph hop v tng khu vuc cu the. Hng ny d c ha chn d}ch xc tn quc t v
quc ga (d}a phng). Mt ch nhnh ca IBM t mt khu vuc c the c rng mt chng trnh
qung co ca mnh dua trn cc muc tu t khu vuc d v c the khng cn dn cc cng cu
xc tn m do chnh hng cung cap. Theo cch ny, ch nhnh s buc ph tu ch}u trch
nhm v quyt d}nh ca mnh dng th ph gu thng tn phn h t pha khch hng cho tru
so chnh. Tuy nhn, cha tng c ch nhnh no t ch nhn cc chng trnh qung co quc
t ca IBM v kh nhng chng trnh d doc su dung cho c cc chn d}ch chung v cc muc
tu quc t v doanh nghp hay c de g thu sn phm m. Nhng chn d}ch ny dua
vo cc thng tn ca cc gm dc cc ch nhnh khu vuc v ca c gm dc t tru so chnh
cng nh n rng hn su tn thnh ca cc ch nhnh n o h ngo. Nhng, phng php
ca IBM kh nh hot theo heu bt m chng trnh quc t da ra mt v qung co
nh n cc qun dc c the ua chon mau ph hop nhat.
Kt un
T cc nc km pht tren, qung co thng doc xem mt c g d ng ph v khng an
nhp g v cc muc tu mang tnh chnh tr} o cc nc HCN. Khng the khng tha nhn c
mt s cch thc qung co c n dung a b}p v ng ph. Tuy nhn cng ph tha nhn
qung co c va tr quan trong trong vc cung cap cho ng tu dng nhng thng tn thch
hop de da ra cc quyt d}nh dng dan. Mac d khng ph tat c cc phng thc qung co
theo keu M ph hop v cc quc ga khc, nhng n d c dng gp to n t vc nng
cao mc sng o M.
Cc hng qung co ca M cn ph nhn thc r v heu rng khng ph c no cc phng
tn truyn thng o nc ngo cng san c. at nhu phng tn truyn thng,dac bt
phng tn pht thanh, do chnh ph kem sot v du hnh v nhng do an nnh. Phng
tn truyn thanh doc co mt phng tn nhy cm bo v n c the doc su dung de tn
hnh cc hot dng gn dp hoac de phuc vu cho cc m mu t d. Kh tn hnh cc cuc
Cch mng hoac do chnh ng ta thng tm cch chm g tru so d pht thanh v truyn
hnh nhm thuc hn chn tranh tm v do nhng o th khc ca n.
Thm ch ngay c kh cc phng tn truyn thng nc ngo c the su dung doc th cc
hng qung co ca M van ph dnh g dng dan phong cch khc bt v cch thc tp
cn ca mnh. Cc phng tn truyn thng ngo tr, rp chu phm, qung co o vng nng
thn doc su dung rng r o bn ngo nc M.Thm na cc hng qung co o nhu n
trn th g thng ch trong t tc dng ap d ap ca mt thng dp qung co hn
su tnh t ca n. Phng thc qung co tc dng truc tp v cch tp cn nh nht c
the s ph nhng ch cho cch tp cn gn tp, nhan mnh vo danh tng v hnh nh ca
cng ty hoac nhn hu cho d du ny thng khng da dn su bn hng ngay tc th.
Do su bn d trong cc nguyn tac qung co, tnh san c ca cc phng tn truyn thng,
cch tp cn ca chng v dac dem ca ng tu dng nn rat kh p dung mt phng
thc qung co thng nhat trn ton th g. Mac d mt phng thc qung co ton cu c
the m gm ch ph, nhng vc d khng ph c no cng dng uc quan trong nhat. Cc
hng qung co cn gm tnh v} v ph to r su quan tm v tn trong t khch hng o nc
ngo. Tat c cc phng thc qung co d doc tu chun ho hay khng du ph doc
kem tra tnh ph hop d v cc khch hng muc tu trc kh doc su dung trn th} trng.
Cu ho
1. Trong mt s qu tac ca cc nc khc m hn ch vc su dung hoac cc phng thc
qung co no chung hoac mt don qung co cu the. Tuy nhn da ra do cho cc qu
tac ny ?
2. T sao o nhu nc rat kh khan kh mua (a) mt chc TV (b) mt t bo?
3. T sao, o ngo nc M, d pht thanh phng tn truyn thng cn tht nhat ca
quc ga?
4. Mac d nc M n tng v d to ra nhu phng thc truyn thng khc nhau, nhng
nhng phng thc truyn thng no dc su dung rng r o nc ngo hn o M?
5. Hy da ra nhng de ng h cho nhng xu th sau trong nh vuc qung co:
- Tu chun ho - Trung p (kt hop c ha xu th trn)
- C nhn ho
6. C v du thuc t no ng h cho phng thc qung co d doc tu chun ho
( hoac tnh dng nhat ca n ) hay khng
7. u vc tu chun ho v vc phn don th} trng c ph nhng chn oc ph
hop v nhau hay khng?
Tho lund -!i t+ v! nheng tfnh hu'ng thGc t#
1. Cc c dp ng cho nhng muc dch hu ch o cc nc km pht tren v cc nc
HCN hay khng?
2. Hy g thch cch tp cn cng chng ca ngnh cng nghp truyn hnh M khc so
v cc nc khc nh th no?
3. Bn c ngh rng s c mt th} trng bo ch ton th g hay bo ch quc t?
4. at nhu ng M co nhng Drect ma th bo d, mt thut ng de phn d
phng thc Marketng truc tp. Hn nay, phng thc ny d khng cn doc su dung nhu
o bn ngo nc M. Bn dnh g nh th no v tren vong ca Drect ma o bn ngo
nc M?
5. V t cch mt gm dc qung co u bn c d}nh su dung phng thc qung co
d doc tu chun ho hay khng?
6. Nhng sn phm dn m thanh v du Vdeo Harman Kardon doc tp trung vo cc
don th} trng. Theo mt b bo trn s bo ra ngy 15\10\1982 ca t tp ch DM New th
Harman Kardon d quyt d}nh qung co sn phm ca mnh v cng mt hnh nh trn ton
th g. Thng qua vc tht k mt mau qung co thng nhat su dung 6 th tng ( Anh,
Php, H an, c, Itaa v Nht bn), cng ty hy vong s tt km doc t nhat 200000 .
Nhm agoren doc gao nhm vu thuc hn vc ny. Mt bn phng tc xuat hn trn tp
ch Audo Stereo evew v phc mt b khuch d Harman Kardon o trn mt chc Pano
cnh trn nn mu den cng v mt tu d :Thnh phn khng the thu ca cc bu beu
dn n. e su dung doc mu qung co ny o nc ngo th cn ph thay d nhng g o
phn trnh by v nhng yu cu khc?
16. Chn oc g
Mnh ho v marketng : Mc g hop
hng tu dng dn tu do cc nh sn xuat nc ngo sn xuat bn trn th} trng M
mt mnh ho r rng v vc m th no de nhn bt v xem xt cc nhn t n quan dn
g. Nhng cng ty ca Hn uc, trong d Samsung v odStar nhng hng hng du, d
khng mun su dung mac gi th% thu?n cPn cn dcargainZca7emente d v sn phm
du vdeo ca mnh v ho mun m n bt hnh nh ca cng ty o mt mc d no d. Do d
nhng cng ty ny d da ra mc g cho du vdeo thap hn mt cht so v nhng sn phm
n tng ca Nht Bn nhng cao hn mc g ca nhng sn phm d th. un
doc g duy tr o mc cao hn de trnh ut chng bn ph g hng ho, trng hop d xy
ra trc d d v sn phm t v mu ca Hn uc. Tuy nhn, nhng nh bun ca M cng
khng san sng trong vc phn ph hng ho ca Hn uc, v g c ca nhng hng ho
ny cng khng thap hn nhu so v sn phm ca Nht Bn trong kh d chat ong km
hn. Nhng cng ty ca Nht Bn d du don trc doc vc Hn uc da ra mc g thap
hn nn d chun b} san sng h g d v sn phm du vdeo de cnh tranh v sn phm
ca Hn uc.
|aker (iraAs , F7 -Z khc cho thIA nh?ng nh#n t no cin .hi 0em 0Wt khi a ra mLc gi&
|aker (iraAs V a ra chin ,8c gi c )kAstrain Fo nQm R& "hin ,8c nA 8c gji ,
chin ,8c h gi ->a trKn nh?ng chuAn i kh<ng trjn gBi /B , nh?ng chuAn =aA i4 F@ 8c
t7nh chit khIu i Fi 6 Qn F 6 ung2& /-1 th/ un-un5ling gor +ro5uct h /3gB ial< ond
ial< og 5i7count jight that charg/5 gor goo5 an5 grill72& ng 're--ie |aker =iMn minh
cho s> .h sn c$a c<ng tA nA mt Fi nQm sau B , -o cc hVng hng kh<ng khc th<ng
6ng Fi nhau& TuA nhiKn4 nguAKn nh#n -n n s> .h sn c$a |aker (iraAs , -o kh<ng chC
trjng sn .hJm truA@n thng& ki FiMc a ra hng ,ot cc mLc gi khc nhau hai nQm sau
khi a ra sn .hJm th<ng th:ng4 |aker (iraAs trf thnh nh cung cI. tIt c cc -ch FZ
hng kh<ng4 nhng kh<ng mLc gi no em ,i ,8i 7ch cho khch hng hn so Fi nh?ng i th$
cnh tranh& snh khch V cm thIA rrng hj kh<ng cyn 8c =aA trKn nh?ng chuAn =aA 9rn
F Fui FnO n?a4 gi c F nh?ng -ch FZ hj nhcn 8c cng tng t> nh khi =aA Fi cc hVng
hng kh<ng nmi ting khc&
5h?ng tr:ng h8. trKn m< t s> minh ho F@ marketing4 cho thIA s> .hLc t. khi a ra
quAt nh F@ mLc gi& Trong tr:ng h8. cc c<ng tA 5hct Bn4 FiMc ,m cho mLc gi .h[ h8.
0uIt .ht tD n ,>c ,m c= l+ /neutra,ie2 nh?ng mi e -o tD .h7a cc c<ng tA c$a sn
Puc mi 0uIt hiMn trKn th tr:ng& 5h?ng c<ng tA c$a sn Puc sw -Zng chin ,8c a ra
mLc gi thI. hn , X - -ng th#m nhc. Fo th tr:ng M% F -o chIt ,8ng c$a nh?ng hng
ho nA cha 8c ng:i tiKu -[ng M% =it n& TuA nhiKn mLc gi thI. nh FcA Fn cho .hW.
cc c<ng tA c$a sn Puc thu 8c ,8i nhucn ccn =iKn -o chi .h7 nh#n c<ng rn hn& Trong c
hai tr:ng h8. trKn4 ch7nh sch gi .hin no = hn ch =fi ,uct .h. c$a nh?ng nc nhc.
khJu4 F7 -Z nh ,uct chng =n .h gi hng ho& "ui c[ng , qua thnh c<ng cng nh thIt
=i c$a hVng |aker (iraAs ta thIA gi hng ho .hi .hn nh 8c gi tr th>c /+ro+/r
valu/2 c$a hng ho B i Fi ng:i tiKu -[ng&
Chng ny xem xt vc da ra quyt d}nh g trong gao d}ch quc t. Chng ny s doc
bat du bng vc xem xt mt cch tng qut va tr ca g v dng th s xem xt
n ot nhng nhn t nh hong dn g hng ho, trong d dac bt ch trong dn
nhng ch ph bn d ch c trong marketng quc t ( t g h do, gm g v
kem sot g). Cch thc de d ph v m pht ph m o th} trng nc ngo v
chnh sch truyn g cng doc bn dn. Mt phn ca chng ny n v d tc v
nhng cc o d tc khc nhau. Kt thc chng ny th hn g c doc su dung
trong cc bo g quc t v trong cc phng thc thanh ton.
Va tr ca g
mt b phn cau thnh hng ho, v mt b phn khng the tch r ca hng ho.
Kh m c the xem xt mt hng ho m khng xem xt dn g c ca n. quan trong
v n nh hong dn nhu cu, v m quan h t ngh}ch ga ha nhn t ny. cng nh
hong nhu hn dn nn knh t v g c tang nhanh chnh nguyn nhn gy ra m pht.
Kh yu cu cc nh qun tr} marketng quc t sap xp mc d quan trong ca nhng thnh
phn khc nhau trong marketng hn hop o th} trng nc ngo, th cu tr can c vo
mc d quan trong gm dn ca cc nhn t: chat ong, g c, d phn ph, phng thc
tn dung, bao g v qung co. Trong d, g doc xem mt nhn t quan trong d v
nhng ng heu r v n, v mc d quan trong ca g cng doc the hn r hn trong
chnh sch tn dung - mt trong nhng kha cnh ca g c. Tuy nhn, du d khng c ngha
g quan trong hn 3 nhn t cn trong marketng hn hop. Ph un nh rng g khng
the tch r cc nhn t cn trong marketng hn hop. khng bao g mt nhn t dc
p.
d kh b} heu sa, dac bt d v mt s nh qun . Khch hng thng khng quan
tm dn g. C m ho quan tm m quan h thu chat ch ga g tr} thuc ca hng ho
v g ca hng ho d. Khch hng mun mua o mt mc g ph hop, v mc g c the cao
hoac thap tu thuc vo g tr} thuc ca hng ho m n phn nh. Mt mc g qu cao khn
cho ng mua khng mun mua hng, bo v n khng phn nh dng g tr} thuc. Mt s
khch hng cm thay nh vy kh mua t sn xuat t M. Mat khc, mt mc g qu thap
cng khng c ch g d v sn phm c g tr} thap. Thm ch v mt mc g thap hn na
th aker Skytran van khng c kh nang thu ht cc hnh khch doanh nhn bay theo
trnh ondon-Nework v khng dp ng doc vc chuyen cho hnh .
c the rat cao so v ch ph bo ra nhng cng c the rat thap so v nhu cu, trong m
quan h ga g tr} ca n v cc nhn t khc. Do d g ph thap hn mc g tr} thuc
()erceiAe3 Aalue) hoac ph phn nh chnh xc g tr} thuc. V du nh, su gm g cn
tht d v hng ho b} h hong hoac d th. Nhng mt mc g cao hon ton hop
kh hng ho doc tang thm g tr}. Mo khch hng du san sng tr mc g cao hn nu ho
thuc su "cn c m ho s mua". Tuy nhn, trng hop hm ho d khng ph trng
hop ny.
Asa Cabe mnh ho dem gao nhau ga g v g tr} thuc. Asa Cabe mt t bo cung cap
cc thng tn knh t, chnh tr} v van ho v vng Vn ng. u tn mc g bn ra ca t
bo ny 59 USD, to son d thay rng khng a mun dat mua c. Sau d, Asa Cabe d
pht hn ra rng da ra mt mc g cao hn c the hu qu hn. Kt qu , g c doc da
ra 495USD mt nam. To son da ra g thch "n phn nh g tr} thuc".
uyt d}nh mc g
^i l m&t c& )h?n (t GIc quan tm nh9t tr%ng 5[ ca marketing_ fc ciCt l trJn
)h!m Ai quc t. giCc 8em 8ht quyt inh gi gf) khN khPn 3% nhFng h"c thuyt AB
nN r9t (t A m\ h.. @Tu ht cc h"c thuyt ang cN hiCn nay Bu gim m&t 7 lGIng
lUn cc nhn t cin `i nh hGjng n gi_ thnh i<m gf) nhau giFa cung A cTu.
k% nhFng h"c thuyt ny Bu khng Ty nJn m&t 7 quyt inh AB gi V GIc
Ga ra 3Da trJn cm nh?n trDc gic_ nhFng quan i<m 7ai lTm A r%utine )r%ce3ure7
dnhG chi )h( thJm hay gi clt chGUce
Cung v cu
u ut cung cu can c g vc da ra mc g ca cc cng ty. Thuc t cho thay mt
s ong n cc nhn t nh hong dn g doc gm bt, cu cng cn 2 nhn t c bn
cung v cu. Trong nn knh t d}nh hng th} trng, cu ch}u nh hong ca cc hot dng
cnh tranh, v ng tu dng c the da ra nhng quyt d}nh mang tnh chat thng bo.
c, thc do ca o nhun, dem m t d cung cu cn bng. V cung hng ho, cc nh
cung cap cnh tranh v nhau de gnh v mnh qu tu dng hn ch ca khch hng bng
vc cat gm ch ph c d}nh v nng cao g tr} hng ho. Cn v pha nhu cu ca khch
hng th bat k su tang n no ca nhu cu cng khn cho g c ca hng ho tang n theo.
Tuy nhn kh g c tang cao th nhng nh cung cap thng c khuynh hng tang cung hng
ho v kh hng ho doc cung cap nhu hn th s dan dn su gm g, do d s kch cu
mt n na. V du nh, vo nam 1982, cc cng ty sn xuat du vdeo ca Nht Bn dng
nh d mat quyn kem sot d hng ho, v du vdeo d trn ngp trn th} trng Chu u.
Hu qu , mt s ong n du vdeo doc bn ra d khn cho g c gm mt cch nhanh
chng.
M hnh cung cu v g dng nh hot dng c hu qu nhat d v hng ho dc quyn.
PC, mt carte n v du ua, d tng kem sot cung du ua trn th g chat ch dn
mc c the dy g du tang n mt cch nhanh chng. Nhu cu v du doc duy tr o mc
cao trong mt th gan d do ng tu dng cha the du chnh doc th quen d ca
mnh. Tuy nhn, trong d hn, mt mc g cao d m hn ch nhu cu tu dng, v g du
d gm trong sut thp nn 80. Trong tnh hung ny, qu ut cung-cu d c tc dung trong
vc du don. Phng chm doc da ra thm ch nh dc quyn cng khng the tp tuc
tang g kh khng c su gm v nhu cu.
21 quc ga trong n hp thc quc t, mt carte v thc, d gap ph tnh trng tng tu.
Kho du, carte ny d thnh cng trong vc tht p mc g sn bng vc mua kh
ong thc tha. T th dem d, Maaxa, Th an, Indnxa v Ngra d kem sot 80%
kh ong thc sn xuat ra trn ton th g. Kh g c tang n, khng mt thnh vn no
ke trn tang kh ong sn xuat v do d ch dp ng doc 40% nhu cu ca th} trng, trong
kh d nhng quc ga cn nhp khu thc th khng h mun tr mt mc g cao hn cho
nhng sn phm doc sn xuat v ch ph thap. Ha chn nam sau, carte ny d that b trong
vc su dung hn ngch xuat khu v cat gm sn xuat de g nguyn mc g v cu cng
th carte ny d tro nn kt qu trong kh van khng bn ra mt kh ong thc du tr de c
the g nguyn mc g. Su sup d ca carte ny de khn cho trung tm gao d}ch km o o
un n ph dng cua, nhng gao d}ch thc b} ngng tr. thc sut gm cn 11.721
USD mt tan. B hoc thu doc t n hp thc quc t tht dng ch . Nhng gao d}ch v
dng, cao su, v c ph cng du gap ph nhng van d tng tu.
rng vc quyt d}nh mc g phu thuc vo cung - cu hng ho th qu dn gn. M
quan h ga cung-cu hng ho ch}u nh hong ca nhu nhn t khc. Mt s ong n
hng ho doc khc bt ho dn mc m cung tn t nh mt nhn t dc p. Nu mt hng
ho c uy tn nhat d}nh trn th} trng, g s tro thnh nhn t quan trong th ha. v sn
phm nh vy, cung v hng ho s gm v g c the tang m khng cn ph gm cu.
aterford ass tro thnh hng bn d pha chy nhat o M do thn trong trong vc to
dung nn hnh nh ca hng mnh cng nh trong vc kem sot cung hng ho. aterford d
gm s ong hng ho bn ra trong kh van g nguyn mc g. Theo cng ty ny th s
chng thu doc o ch g nu bn mt sn phm m khng a mun mua c.
Kh nhng phn tch v cung-cu hng ho ch c the g thch doc quyt d}nh g ca cc
cng ty theo ngha rng, do d cn ph xem xt c nhng nhn t n quan khc, nhng nhn
t c the nh hong dn cu hng ho hoac cung hng ho hoac c cung v cu cng nh nh
hong dn vc quyt d}nh mc g. Nhng nh knh doanh quc t ca M v Canada d da
ra cu tr cho van d trn dua vo 5 nhn t c bn sau: tng o nhun (4.7), t du t
(4.41), th} phn (4.13), doanh s bn hng (4.06) v kh nang thanh khon (2.19).
Ch ph
Ch ph un doc tnh dn kh da ra g cho mt sn phm. Brstsh Arways d tng sa m
kh so snh mc g cnh tranh m khng xem xt cn thn c cau ch ph. Do khng xem xt
k ng vc gm g v, cng ty ny d khng the tang doc o nhun cn tht.
Cu ho doc dat ra o dy khng ph u c cn ph xem xt ch ph hay khng m xem
xt o ch ph no v xem xt trn phm v no. C quan dem cho rng ton b ch ph nn
doc tnh vo g bn sn phm o th} trng nc ngo. Tat c cc ch ph d, bao gm c
nhng ch ph cho marketng o th} trng n d}a (nh ch ph qung co v bn hng, ch ph
nghn cu marketng) v cc ch ph c d}nh (nh ch ph nghn cu, ch ph pht tren v sn
xuat) - du ph doc ch tr bo tat c cc quc ga khc. Nh vy, mt cng ty da ra mc g
bn o th} trng trong nc v sau d tnh thm cc ch ph khc kh bn o th} trng nc
ngo ( bao gm ch ph vn chuyen, dng g, bo hem v thu quan). Mt mc g thuc t,
v cap d tp trung cao hn, s mang tnh v} chng hn. H qu bng su tha nhn ch ph
vn t v thu quan, mt mc g thng nhat d doc trn ton th g. Cc cng ty xuat
khu hng du ca M c xu hng da ra mt mc g chung cho tat c cc th} trng. Mac
d phng thc ny dn gn v d heu nhng n khng ph phng thc tong v tht
d de c the dy g hng ho n cao.
Mt s nh nghn cu th} trng khc su dung mc g phu thuc vo ch ph cn bn, mc
g da tm v phn quyn hn. Phng thc tnh g ny hng t ch ph tnh . Ph tha
nhn rng mt s ch ph cho sn phm nh ch ph qun v ch ph qung co trong nc
khng n quan g dn cc ch ph o th} trng nc ngo. Tng tu nh vy, dng nh ch
ph nghn cu v pht tren v ch ph k thut d doc tnh kh bn o th} trng trong nc v
do d s khng b} tnh mt n na kh bn o th} trng nc ngo. Ch ph sn xuat thuc t
cng v ch ph marketng o th} trng nc ngo doc tnh mc g sn m d mc g
d khng c mc g no doc tht p m khng gy ra tn that, cc cng ty ca Nht Bn
tn tong vo chnh sch g c ny kh thm nhp vo th trng nc ngo cng nh trong
vc g th} phn. v cc cng ty ca Nht Bn th ho vn cng mt thnh cng. Cc
cng ty ca Nht Bn san sng h snh o nhun de g vng sn xuat, doc mnh ho bng
chnh sch g hn hop d v sn phm camera 35mm (a )%int illu7trate3 cy the cha%tic
)ricing )ractich a77%ciate3 4ith their camera m:mm). T th dem, mc g ca nhng
cng ty thap hn nhu so v mc g doc da ra trc d v nam, ch ph cn bn gm
xung cn 5% hoac t hn. V du nh Nkon M d doc bn v mc g hn 100, cao hn ha
n so v mc g 3 nam trc.
Phng thc tang ch ph c nhng u dem tch cuc d v du kn ca th} trng n d}a.
Nhng cng ty con doc php da ra mc g rng. n )%tential 7h%rtc%ming doc su dung
trong phng thc ny do ch ph nghn cu v pht tren cng nh ch ph du hnh hot
dng ca tru so chnh ch doc tnh vo ch ph o th} trng n d}a, ton b nhng ch ph d
khng doc tnh vo ch ph ca nhng ch nhnh ca cng ty o th} trng nc ngo.
Trong d hn, vc da g mc g cnh tranh m khng tnh dn ch ph ca n th tht
dng o ng. V du nh, rundg d tm mo cch de tang th} phn trn th} trng du vdeo
bng vc da ra mc g thap hn d v nhng sn phm ra ph bn v mc g cao,
cng ty ny ch nhn ra sa m kh nhn thay mnh b} thua 40USD d v m dn v} sn
phm doc bn ra. Tuy nhn, cng c nhng g php kh th d v nhng cng ty c ch ph
sn xuat cao do ch}u mc thu cao, do ch ph chuyn cho cao hoac do ch ph sn xuat o th}
trng nc ngo cng cao. Nhng cng ty ny ph ua chon ga vc sn xuat sn phm o
th} trng nc ngo hoac cap gay php sn xuat cho nhng cng ty d}a phng .
Nu mt cng ty khng c kh nang kem sot ch ph hoac tang g bn n co de b dap ch
ph sn xuat khng sm th mun nhng cng ty ny cng b} o ra kho th} trng. Sncar m
mt v du, d buc ph ngng vc cung cap sn phm my tnh Tmex Sncar vo th} trng
M sau cuc cnh tranh d buc cng ty ny ph gm ra sn phm xung cn 29USD, mt
mc g khng c kh nang thu doc o nhun.
u c nn thng nhat g c trn ton th g khng? dy m mt van d cn nhu tranh
c. Mt trng ph cho rng theo quan dem qun th khng c do g de c su khc bt
v mc g xuat khu v mc g trn th} trng n d}a. Nhng nh knh t hoc cng cho rng
cn ph xo bo su phn bt v g ca cng mt o hng ho trn cc th} trng khc nhau.
Mt trng ph khc cho rng g xuat khu ph thap hn g c trn th} trng n d}a do
th} trng n d}a d thu doc o t nhng ch ph bo ra do nhng ch ph ny doc dn tr trn
m dn v} sn phm sn xuat thm. Cng c mt s quan dem cho rng g xuat khu nn
cao hn g bn trn th} trng n d}a v vc kem sot g d g cho mc g trn th} trng
n d}a thap hn, nh trong trng hop o th} trng Anh.
T d c the thay rng khng chac nhng quan dem trn dng v tat c cc trng hop trn
tat c cc th} trng, ng ta mong mun c the xc d}nh doc cc nhn t n quan de c
the tht p doc mc g thng nhat. Theo Percy "mc g thng nhat s doc chap nhn
nhng th} trng khng c su khc bt v nhu cu sn phm doc dac d}nh ho so v nhng
sn phm khc ca d th cnh tranh v d dng thay th sn phm doc bn v doc
chuyen dn th} trng ca nhu quc ga khc nhau khch hng c the mua doc v mc g
thng nhat trn ton th g khch hng c the mua o th} trng bn v mc g re r bn
o th} trng khc v mc g dat hn hoac )uclic auth%ritie7 an3 m%nit%ring )rice7.
Mat khc, su khc bt v mc g chac chan s doc a chung v thng doc p dung o
nhng th} trng m ch ph kha thc khc nhau, sn phm doc phn bt ho v khng d g
b} thay th bo cc d th cnh tranh o d c nhng ro cn d v vc chuyen hng ho
ga cc quc ga, khch hng khng d g bt doc g ph tr cho hng ho d o n khc,
v g t nhn doc su quan tm t pha chnh quyn hoac cc phng tn thng tn d chng.
Su co gn v tnh co gn ca dng cu
Do su tnh chat co gn ca dng cu, mt cng ty t c c h g nguyn hoac thay d mc
g du dan, dc p d v nhng hot dng ca d th cnh tranh. Nhng nh sn xuat dng
h Thu S khng c cch g ngan chan doc th} phn ca mnh gm t 80% cu thp nn 40
xung cn 22% trong thp nn 80 do mc g tan cng ca nhng hng sn xuat dng h ca
Nht Bn, dac bt chng o dng h c mc g va ph. Cng ty Ford cho rng mnh g
v} tr hng du o Anh du hen nhn nn d dn phng kt thc chn tranh g c bng
vc o bo cht khau v nhng khon khuyn khch khc. ng th ny d cho thay mt sa
m mang tnh chat chn oc v nhng d th cnh tranh d khng m theo du d, v th}
phn ch ph ca Ford d gm t 32% xung cn 27%. Ph un nh rng th} trng ch cn
mt cng ty bat du hoac tp tuc chn tranh g c.
a ra mc g cnh tranh khng c ngha mc g ca cng ty ph bng hoac thap hn
mc g th} trng. Mt sn phm c chat ong cao hoac dc nhat c the c mc g cao hn,
th}t b ca M thng doc ch bn t ga sc an ng cc, bn chy hn so v th}t b ca C
v Nu eaand trn th} trng Nht Bn v ga sc ca nhng nc ny doc chan nu bng co
v yiel3 leaner meat. Vo ga thp nn 80, nhng mau tht k trang phuc ca Anh, trng
c ve k qu (c v mu sac v hnh dng) d doc bn v mc g ()remium )rice7 ). V
du nh o s m doc bn v mc g 90USD. Mt sn phm doc tht k hop th trang c
the doc bn v mc g cao hn th} trng. chnh chn oc ca Sony, Sony d khng
tham ga vo chn tranh g c v nh th s nh hong dn hnh nh ca cng ty ny. Tuy
nhn, Sony cng d tng ph gm g kh m cc d th cnh tranh thuc hn k hoch gm
g bn, nh th s m cho chnh ch g c ga Sony v cc d th cnh tranh doc n
rng (o).
Mt cng ty c the tu c p mnh bng cch su dung chn oc gm g mnh bng cch tp
trung vo to ra hnh nh dc tn cho sn phm ca mnh. Uy tn ca sn phm cho php cng
ty tro thnh nh dc quyn v thu doc phn g phu thm. Carter d thu doc rat nhu o
nhun t danh tng ca cng ty. Mt chc dng h doc cng ty ny thu sn xuat ht
125USD, th doc Carter bn ra v g gap 5 n.
Mt nghn cu v cc cng ty xuat khu ca Php, Ty c, v Vng quc Anh cho thay: mt
s hng cho rng cnh tranh v mc g c bn khng thuc t thm ch cn mang nguy
hem d v cc hng. Su cnh tranh v g xuat khu ca cc hng b} cho phng thc
cnh tranh "th", v phng thc cnh tranh ny ch doc p dung d v hng tu dng
thng thng c chat ong v hm ong k thut khng cao. Cng theo bo co ny, "Rnly
the )rimitiAe7 7ell %n )rice a7 a c%ntinuing )%licy".
T g h do
Mt nhn t m nhn chung khng nh hong dn th} trng n d}a nhng nh hong dn
th} trng marketng quc t t g h do. T thng 3 nam 1985, kh dng d a M gm
g dng ke de chng cc dng tn mnh khc d to du kn thun o cho cc cng ty da
quc ga ca M thu doc cc khon o nhun khng do o nhun o th} trng nc ngo
ca cc cng ty ny kh qu d ra d a M doc nhu hn do t g h do gm. Ngoc , su
gm g ca dng d a M chng dem o ch g cho cc nh xuat khu Nht Bn. Do su
tang g ca dng yn, cng ty Komatsu d buc ph 3 n tang g sn phm vo nam 1985
v 1986. n du tn tang 5% vo thng 11, n th ha tang 13% vo thng 4. Ha thng sau
d cng ty ny d ph tang g n th 3 thm t 2% dn 10%. Nhng tn that do tang g d
buc cng ty ny ph mo mt ch nhnh o M nam 1986. Nhng cng ty khc nh Nssan,
Honda v Toyota cng d nhu n ph tang g. Mc tang g n nhat trn th} trng dng
nhn thuc v cc cng ty ca Nht Bn (nh hng dn tu dat tn : du CD, du vdeo). Tuy
nhn, kh nang tang g ca cc cng ty ny cng b} hn ch t th} trng c mc g thap do
Hn uc nam g.
Mt van d v g c khc d ho dng tn ph doc su dung dng muc dch. Thng thng
ng bn thng yu cu thanh ton bng dng tn mnh, trong kh ng mua mun tr
bng dng tn yu. Nhng cng ty ca Chu u cng c the gm theu r ro bng cch su
dung dng CU vng thay cho dng tn rng ca m quc ga d v g hng ho trong
bng bo g (xem beu d 18). Nhng nhng ut mang tnh chat d}a phng cng cn ph
doc xem xt. H p mt nc qun rat chat ch t g h do. Tat c nhng hop dng v
bat k cng dn no ca H p du ph thanh ton bng dng drachmae. Bat k du khon
no ca hop dng khng tho mn yu cu trn th hop dng s b} cham dt. ut php H p
cng khng cho php an d}nh g hng ho bng dng drachma - g trn s doc nm yt
theo t g h do ca dng tn nc ngo t th dem no d trong tng a.
Doanh s bn hng
Doanh s bn hng c nh hong n dn mc g: n the hn m quan h t ngh}ch ga
ha nhn t. Nhn chung, mt cng ty s khng mun c thap hn kh m doanh s cao. C
nhu do c the g thch cho su tn t ca m quan h ny. Ke t kh nhng hng ho c
kh nang quay vng cao doc bn ra, ng mua c xu hng thch tu dng hng ho v
mc g a thch. Cng nh vy, nhng hng ho d mat ch ph c h thap hn do chng d
nhanh chng chm nh th} trng. Hn th na, ch ph bn hng thap hn do nhng hng ho
ny doc bn ra m khng cn nhu n uc bn hng. Tuy nhn, ng da ra quyt d}nh
khng the tu nhn dt doc kt qu d m su quay vng ca hng ho mt nhn t nhn
qu. u d hon ton c the kh m su quay vng ca hng ho nhn t nh hong.
c hng ho thap hn kh tc d quay vng ca hng ho cao, du d c the nhng d v
hng du tr th khng hon ton dng.
Doanh s cao n quan dn 2 thut ng learning curAe epect h%fc q%r4ar3ing )ricing.
Phng thc g ny phu thuc vo kh ong n hng ho doc bn ra, t th dem hn t
hoac trong tng a, s m gm ch ph sn xuat v ch ph gm chng mnh cho su chap
nhn mt mc g kho dem thap. Su gm ch ph sn xuat cn tht cn bng hu qu knh
t to dem c mc sn xuat cao v v hu qu sn xuat cao xuat pht t kh nang su dung,
vn hnh my mc de nng cao kh nang sn xuat ca ng cng nhn. H qu , cch thc
ny d ho mc g kho du ph doc xc d}nh cao hn do kh ong du tnh trong tng a,
ch khng ph do kh ong hn t. Cch thc ny doc p dung d v su bn d trong ha
thp k gn dy ca nhng my tnh khng tr} g hng tram nghn d a thnh nhng dn v}
hng ho ()%rtacle unit) tr} g ch v d a. Nhng thnh cng v that b ca Texas
Instrument du do h thng g c v sn xuat. TI c the gm g du dan cng nh dat mc
sn xuat ngy cng cao hn. Nhng nhu n trong qu trnh ny, TI d gm g nhanh hn
gm ch ph sn xuat, v cu cng tht h d buc cng ty ny ph rt u kho th} trng
dng h k thut s v my tnh ga dnh.
Th} phn
Th} phn c m quan h chat ch v doanh s v g c tnh. Chm mt th} phn n gp
cng ty c doc su nh hot v mc g v cng ty d c doc nhng o th hn hn nhng d
th khc trn th} trng. Cng ty d cng c the chon mc g thap hn v su cn bng v knh
t tt nhat xuat pht t ch ph sn xuat v ch ph marketng thap hn. Thm ch th} phn cn
m%re critical d v nhng nh sn xuat thm nhp vo th} trng mun, hot dng g th}
phn mt ro cn. u d c ngha nu mt cng ty khng c th} phn th cng ty d s
khng the dt doc doanh s o mc cao cn tht de nng cao hu qu hot dng ca cng ty.
u ny g thch t sao Hyunda mun bn my tnh c nhn ca mnh v nhn hu ca
Bue Chp trn th} trng M t mc g m o nhun thu doc thap. Chn oc ca cng ty
ny chnh bc du mua th} phn r sau d c the bn nhng sn phm dat tn hn.
Th} phn c the doc mua v mt mc g thap t e8%en7e %q )r%rt. Mchen mt v du,
cng ty ny d thuc hn vc cat gm g kh cm thay khng dt doc hu qu d v s
ong sn phm bn ra. Cng ty ny d tro thnh nh phn ph sam p cho ha hng sn xuat
xe h Ford scort v Mercury yxn v mc g m cng ty ny da ra re, Do g c bn ra re
nn Mchen d thua d v m chc sam p doc bn ra. Mt v du khc ch nhnh ca
enera Motor o c (Adam pe) v o Anh (Vauxha) d su dung chnh sch g tan cng de
o bo nhng d th sn xuat xe ho khc o Chu u. Chn oc ny cn tht d v vc
tang th} phn, nhng khng tt d v muc tu o nhun. Doanh s bn hng ca M d
gm, dan dn tht h v o nhun. Do d, vc chm nhu th} phn d kh c the hu ho
hoac thm ch mt r ro d v cng ty.
Thu quan v ch ph phn ph
Theo nguyn tac, kh m gm g hoac tro cap khng cho php, mt hng ho bn trn th}
trng nc ngo ph cao hn g bn trn th} trng nc ng sn xuat. trng hop
ny v g bn trn th} trng nc ngo bao gm c thu v cc ch ph phn ph khc. o
Nht Bn, thu quan v hn ngch doc p dung de hn ch nhp khu, khn cho g ca
hng ho nhp khu thng cao hn g ca hng ho trong nc. Cng nh vy, mt knh
phn ph nhu cap (c nhu trung gan), kh ph bn o nhu nc trn th g, khn cho
mc g tang thm., thng khng c n uc trong vc tang hu qu ca knh phn ph.
Nhng cng ty nc ngo d hon ton bat ng kh bt rng mt dn dat hng d v (khng
c c ph) ch tr} g v d a.
Van ho
Nhng nh sn xuat ca M c suy ngh rng, khng c chnh sch g c v mc g no thch
hop trn nhu th} trng. Mt v du thuc tn d nh knh doanh o th} trng M bn cho tat
c ng mua v cng mt mc g v trong du kn mua bn tng tu nh nhau. o phn n
cc nc khc, mc g nh hot hoac g tho thun th ph bn hn v ng mua cng nh
ng bn thng mat nhu th gan de mac c g. Do d, c the thay ng g mt ngh
thut, v ng mua no c k nang thng ong g cao hn s mac c g tt hn nhng
ng khc.
Chn oc d}nh g thay d
Vc d}nh g khng ch dn thun tang g hay gm g, v g c tang hay gm
khng ph cu tr duy nhat cho vc thay d mt sn phm . C mt s cch ua
chon khc de thay d g c m chng ta nn xem xt t. Nhng chn oc ny bao
gm vc ua chon th dem thay d g, mc d thay d, khong th gan p dung,
smuc cn thay d,vc su dung cht khau v tc dung, thay d g tron g v tng
phn. Nhng nh sn xuat xe h ca M d rat khn ngoan kh p dung nhng chn
oc ny. Ho thay d g dn dn qua mt s n qua cc nam. Bng su thayd dng ke
v g c vo cu nam mau hn t, trc kh tn hnh vc ny cho nam mau m
mt thng sau d, Cng ty c the chng mnh rng g c tang rat t trong nam mau m
v cc tnh ton v ong tang dua trn mc g cu cng ca nam mau hn t. Khng
ngc nhn v vc M tt km doc mt khon tang g n vo cu nam de d dng
dat mc g cao cho cc mau hng m sap doc g thu
Tc dng ca g c the b} che dy v gm rat nhu do cc du kn v t chnh hay
tn dung. Arbus, mt tp don dc quyn ap ca Chu u thuc so hu ca 4 Cng ty
t Php, Ty c , Anh v Ty Ban Nha ap rp v bn my bay nh mt su ua chon cho
nhng ng chuyn cho khng thch dng my bay ca M. V tham vong xm nhp
vo th} trng M, tp don ny d cung cap t chnh tro cap xuat khu tr} g trn 100
nghn USD cho astern Arne. v Boeng, tp don d tham du vo van d t chnh
dnh cho xuat khu (predatory) ch de dt doc doanh thu cao. Frank Borman, thng dc
ca Mn ng, d nhn thay d 1........................ dn mc ng d bnh un Nu
bn khng hn c Php bat c kh no bn thay n, th t nhat cng nn cho n.
Cc khon cht khau (tn mat, s ong,...) c the doc su dung de gn tp du chnh
g c . Nhng khch hng n du c the yu cu khon cht khau n hn nu du d doc
tha nhn mt cch hop php. Mac d mt khon cht khau s ong c the to ra dng c
thc dy nhng nh phn ph m vc cn man hn, nhng n cng thng to nn su phn
bt d xu d v nhng ng bun bn trung gan nho hn. coh, v kt un rng d khng
ph mt phng php dng tn cy de cnh tranh v g, d quyt d}nh bc bo vc d}nh g
theo nhu mc thong cho cc nh phn ph c nhng dn dat hng n. coh ch su dung
nhng mc g o mat bng chung, v nhng nh phn ph nho s tr mc g tng dng v
nhng nh phn ph n.
Mt phng thc khc d doc dng de du tt nhng tc dng ca g c bn sn
phm tron g hay tng phn . c phn nh tnh tron g hay tng phn ca sn phm&
Sn phm tron g thng c 3 muc dch: tang g tr}, duy tr mc d tang ch ph t, v
tang g t hoac khng tang cho phn g tr} tang thm. y chnh chn oc d doc
p dung bo cc nh sn xuat xe h ca Nht Bn - nhng ng d tang g c bn sn
phm xe h ca ho ch d de trang tr nhng ch ph thuc t. Ng Nht cng bn xe
h o M v nhu tht b} doc tu chun ho v t su ua chon hn, chn oc ny
rat c ngha bo sn phm xe h ca ho ph doc chuyn cho t nhng nh my o
nc ngo, v bat c nhng dn dat hng no cng doc dng de tr hon vc sn xuat
v chuyn cho. Hn na, g d tnh bao gm tron g nhng tht b} tu chun v d
dn cho mt g tr} cao d v ng mua. Hnh 16 -1 d da ra sn phm tron g ca
Nssan.
Detrot d theo con dng ngoc . Nu nh sn xuat xe h ca M duy tr mc g thap
bng cch da ra mt mc g c so cho mt sn phm c bn. Bat c tht b} khc no du
tu chon v t cng mt mc ch ph tang thm. Cc nh sn xuat xe h ca M nh d d
da ra mt chc xe h v hng tram su ua chon. Bng vc cho php mt ng mua ua
chon bat k su kt hop tht b} no t mc ch ph tang thm cho m su ua chon, mt chc xe
h M v dy d trang tht b} c the tro nn thuc su dat, ke t kh Detrot tnh g v tm km
de to nn o nhun t m khon tang thm trong vc kt hop cc su uachon. Ford bat du
thu nghm v vc tp cn sn phm tron g bng cch to ra 3 mc sn phm tron g san
c , m mc bao gm nhu muc nh trang tht b} tu chun. Su tp cn ny dem mt s
o ch. N dn gn ho h thng sn xuat v ap rp trong kh cat gm ch ph v tang nhanh
tc d vn chuyen. Khng ...................................
V t su kt hop san c hn, vc kem sot chat ong cng cn doc c tn. Tuy
nhn, phng php ny cng dem mt hnh nh r rng hn trn th} trng cho nhn
hu d.
Nova , mt sn phm xe h n doanh ga M v Toyota d dn gn ho rat nhu
nhng quyt d}nh ca ng mua bng vc to 6 mc san c khc nhau , m mc bao
gm mt b cu the cc hng muc tht b} tu chun .o kha cnh ny, ng mua c the
c doc mt chc xe h rat gn v chc xe theo dn dat hng ca Nht m khng cn
tho mn, trn nhng hng muc trang tht b} tu chun.
Khng the n rng mt chn oc tron g un un u vt hn hay km u vt hn,
mt chn oc tng phn. Chn oc tron g dem cho ng mua nhu sn phm
hn bng s tn t hn nh dn gn ho nhng hot dng Marketng v sn xuat. D
nhn tron g ton b c ve khng hon ton ph hop v nhu cu ca ng mua.
Mat khc, mt sn phm c the doc cung cap tng phn, do d ng mua khng ph
tr cho bat k khon phu thm khng mong mun no ht. Kt qu g c c the tro
nn ph hop v t tn ng tu dng hn nh vc cung cap tng phn sn phm. Kh
mt Cng ty d mat v vc g xuat khu tang do su tang n ca ch ph vn chuyen,
th tuc h quan, ch ph dng g..., th cng ty d nn xem xt t nhng chn oc
m gm d nhng nh hong ca su tang g. Theo Becker, th c mt s cch tp cn
ph hop. Trc tn, Cng ty d c the c gang rt ngan knh phn ph quc t de gm
s n ap cc chc nang marketng. Cch ny cng c the m tang mc d kem
sot g c th} trng cu cng. Th ha, Cng ty d c the gm g xuat khu bng
cch dng ch ph bn d m g sn. Chn oc ny ch ph hop kh khng c van d
g v vc bn ph g v thu cn bng dnh vo phn tang thm. Th ba, Cng ty c
the xem xt t vc c tn sn phm ca mnh (v du nh gm chat ong thap hn, t
thay d mau m, gm su ua chon, v dn gn ho tht k) nh d c the dt doc
mc g thap hn. Cu cng, Cng ty c the mun xuat khu cc b phn de ap rp
hoac ap dat cc tht b} sn xuat t nc ngo. Chn oc cu cng ny, nh gm
vc nhp khu ao dng v nguyn vt u s m gm su tang g xuat khu.
Bn ph g
Bn ph g, mt hnh thc phn bt d xu v g, phng php tr nhng mc g
khc nhau cho cng 1 sn phm o nhng th} trng tng tu nhau. Kt qu hng ho
nhp khu doc bn o mc g thap gy tht h cho nhng nh sn xuat nhng hng
ho cng o. V du nh hng Boeng, McDonne Dougas, t co hng Arbus d nhn 9
t USD tn tro g t tp don dc quyn ca Chnh ph, c kh nang hng ny d d}nh
g m chc my bay o mc g thap hn ch ph thuc t 15 dn 20 tru USD. Bn ph
g cng doc p dung trong ngnh d}ch vu. Cc ngn hng Nht Bn o Caforna d b}
t co bn ph g tn t o th} trng M bng cch d}nh g cc khon vay ca ho o
mt mc suat thap hn mc suat ca cc Ngn hng M
Cc hnh thc bn ph g.
C mt s hnh thc bn ph g nh bn ph g tnh th, bn ph g tan cng , bn
ph g n tuc v bn ph g ngh}ch.
Bn ph g tnh th xy ra kh mt nh sn xuat v mt s nhng hng ho cha bn
doc mun t bo nhng hng ho d tha d khn ho mt mo. e duy tr v} th cnh
tranh o th} trng n d}a, nh sn xuat ph trnh vc gy ra chn tranh g c v du
d c the gy h cho th} trng trong nc. Mt trong nhng g php d ho ph hu
nhng hng ho d tha, v du nh nhng nng dn Chu d phI vt bo g con trn
ben hoac thu chng. Mt con dng khc de g quyt van d ny gm nhng tht h
bng cch bn v bat c mc g no. Nhng hng ho d tha, do d s doc bn ph g ra
nc ngo t nhng th} trng m hng ho d khng doc bn rng r.
Bn ph g tan cng th u d hn bn ph g e.Chn oc ny d ho ph bn hng o mc
g thua de tp cn doc th} trng v c the dnh bt cc d th cnh tranh ra kho th}
trng .Hoac cc d th cnh tranh ph ra kho th} trng hoac th} trng m doc tht p,
cng ty d s su dung v} th dc quyn ca mnh de tang g. Mt s nh bnh un dat cu ho
cho kn rng bn ph tan cng c h bng cch ch ra nu kt cuc cng ty tn hnh ph
g I tang g n th nhng d th cnh tranh c c the tham ga tro th} trng kh vc d
tro nn c o hn.
Htach b} t co d p dung bn ph g tan cng sn phm con chp PM ca hng (b
nh ch doc....). Hng ny d da ra thng bo khuyn khch cc nh phn ph ca M
hng s d}nh g thap hn 10% so v cc d th cnh tranh cho t kh vc dau thu cham
dt kh hng Htach tro thnh ng chn thang . Van phng ut php , sau mt nam d tn
hnh nghn cu, d ngng vc du tra v thay khng d bng chng de kn hng ny.
enth trong mt th gan d d t co cc nh sn xuat v tuyn truyn hnh ca Nht su
dung bn ph g tan cng. Hng ny trong kh tn hnh t tung chng hp h ch d buc
t cc nh sn xuat chnh ca Nht Bn thng qua cc ho dn sa v vc h g b mt, d c
m mu dat ra cc mc g tan cng thap cho mat hng v tuyn truyn hnh o th} trng M
v muc dch dnh bt cc cng ty ca M de gnh ay v} th dc quyn. C chnh ph Nht
Bn v M du chng hp h cc cng ty Nht ny trn p trng cng ch tuyt d.
N cch khc, hp h b} kn ny kt qu ca su nhong b d v chnh sch xuat khu
ca Chnh ph Nht Bn. Sau 16 nam du tra v mat php , To n t cao d bc bo nhng
un ca hot dng ph php ny nhng yu cu ph c su xt xu n quan dn buc t
bn ph g ny.
Bn ph g n tuc o bn ph g u d nhat, d ho vc bn hng ko d o 1 th}
trng t cc mc g thap hn so v cc th} trng khc. Phng thc ny c xuat pht t
su tha nhn ca 1 cng ty rng cc th} trng th khc nhau v nhng du kn v tng ch
ph v cc dac trng v nhu cu. V du, mt cng ty c the cho rng nhu cu nc ngo th nh
hot hn nhu cu n d}a chng hn. Dua trn nhn thc ny, cng ty d c the quyt d}nh
dng vc d}nh g ch ph nho hoac ga tang o nc ngo trong kh dng vc d}nh g ch ph
dy d de trang tr cc ch ph c d}nh trong nc. Phng thc ny mang o ch cho ng
tu dng nc ngo, nhng bat o d v ng tu dng trong nc .ay v du nh Nht
Bn c the duy tr mc g cao o th} trng n d}a, dac bt d v cc mat hng dn tu, bo v
khng c su cnh tranh t nc ngo no o dy nhng nc ny san sng gm g o th}
trng M d gnh ay hoac duy tr th} phn. Kt qu ng tu dng Nht Bn ph ch}u
tht do ph tr mc g cao hn cho cc sn phm ca Nht doc d}nh g thap hn rat nhu
t cc th} trng khc.
Ba o bn ph g trn thng thng c chung 1 dac trng: d du d ho ph d}nh nhng
mc g thap hn o th} trng ngo nc so v th} trng n d}a. Tuy nhn, c the c mt
phng thc ngoc , bn ph g ngh}ch. e tn hnh doc phng thc ny, nhu cu nc
ngo ph km nh hot hn v th} trng d ph ch}u mt mc g cao hn. Nh vy, bat k
hnh thc bn ph g no cng s doc thuc hn o th} trng n d}a ca cc nh sn xuat
thng qua vc bn v mc g thap hn t d}a phng.
Phng dn php ca bn ph g.
Vc bn ph g c bat hop php hay khng tu thuc vo vc phng thc ny c doc
chap nhn o tng th} trng hay khng . Thu S khng c ut chng ph rng. Tuy vy phn
n cc quc ga du c cc quy d}nh v bn ph g dat ra mt mc g thap nhat hay g sn
c the p dung trn th} trng.
Vc bn ph g bat hop php dn ra kh g d tnh thap hn mc g quy d}nh. Nam 1987,
B thng m ca M d quyt d}nh rng sn phm ng mu v t Nht Bn, Nam Tru Tn,
Sngapor v Canada d doc bn ph g o th} trng M o nhng mc g thap hn mc g th}
trng, v cc d d d b} pht.
Th no mc g khng hop hay bat hop php, v o bng chng no cn de chng mnh
t co vc bn ph g. Hnh 16.2 d da ra cc nhn t doc phng Thng M uc t su
dung de so snh cc mc g nhm xc d}nh xem u cc mat hng nhp khu c doc bn t
mc g thap hn g tr} hop khng.
Trng hop ca xe gof Meex t Phn an mt v du ch ra nhng kh khan trong vc xc
d}nh mc g hop . Su thnh cng ca Meex o M d dan dn buc t hng bn ph g.
B T chnh d khng the xc d}nh doc u mc g o M ca Meex c thap hn mc g n
d}a t Phn an hay khng bo Phn an khng h c bat k kho huan uyn no v ch gof
v do vy cng khng h c nhu cu v sn phm ny. Ch ph sn xuat khng ph hop de xc
d}nh g hop ca sn phm ny.
Nn knh t x h ca Phn an, khng cho php nhng ch ph ca cc nhn t sn xuat b} p
dat bo th} trng. V nguyn nhn ny, ut thng m nam 1974 khng cho php dng cc
ch ph sn xuat t cc nc HCNx h vo muc dch so snh.
e xc d}nh cc ch ph hop , B t chnh d bat du su dung cc ch ph ca cc nh sn
xuat nho Canada m cc mc g tham kho, ch kh thay cc Cng ty Canada dng vc ch
to xe gof. Ngo ra, Phn an d phn d rng cc ch ph sn xuat ca cc Cng ty Canada
qu cao v khng thch hop de dem ra so snh. Bc tp theo ca B t chnh dua vo
cc mc g tham kho ca mt sn phm c the so snh doc t cc quc ga c th} trng tu
do. Mehco v Ty Ban Nha d doc chon bo ha nc ny doc xem c du kn pht tren
knh t tng tu nh Phn an. Mac d c Mehco v Ty Ban Nha du khng sn xuat xe gof,
c 2 nc du doc dng de xc d}nh xem u ch ph sn xuat ca ho s bao nhu nu ho
sn xuat mt sn phm nh vy . Sau rat nhu tranh cI v xem xt , kt un da ra g tr}
ch to khng khc may so v g thuc t ca Meex .
Bng chng ca vc bn ph g kh mt sn phm doc bn v mc g thap hn g tr}
hop , nam 1986, B Thng M d phn quyt rng cc nh sn xuat chat bn dan ca Nht
d thuc su bn ph g con chp PM 256 K DAMS, 64 K DAMS o th} trng M . NC doc
xem dan du trong s nhng cng ty v phm, d bn cc con chp ca mnh o mc g thap
hn 108% v 180% so v g tr} hop .
Mt v du khc v bng chng bn ph g mt sn phm d doc bn o mt mc g thap
hn mc g hay ch ph sn xuat t th} trng n d}a. Nc M dua vo mc g ngun ca
cc quan chc M, mc g ny nhm hn ch bn ph g bng cch da ra mt dau hu sm
ca mc g nhp khu khng doc chap nhn. ay v du trng hop sn phm thp, mc
g ngun dat ra mt mc g thap nhat cho thp nhp khu , doc n d}nh bo ch ph sn xuat
thp t Nht Bn. Theo enera Accountng mce, 40% tng nhp khu t mt th dem doc
d}nh g thap hn g ngun.
e m gm vc bn ph g, T chc hnh dng chng bn ph g yu cu B Thng M
ph dnh thu cng bng d v phn chnh ch bn ph g. Thu chng bn ph g tnh
dua trn khon tn m g tr} th} trng ngo nc hay g tr} ch to vot qu g mua hoac
g bn ca mt nh xuat khu.
V du nh B Thng M vo nam 1982 d phn quyt rng 16 Cng ty t 6 nc Chu u d
bn ph g cc sn phm thp t th} trng M v bn v mc g thap hn ch ph sn xuat
t 1 - 41%. Do vy, cc nh sn xuat thp nhp khu ca n mnh Chu u nam 1981 d b}
dnh thu phn khng v mc 45%. Hnh dng ny d dan dn tho thun ga M v n
mnh Chu u g hn ong nhp khu o 10 o t 5,7% th} trng M nu cc nh sn xuat
M rt nhng phn nn ca ho. Trng hop sn phm TV, nam 1971 B t chnh d
nhn thay vc bn ph g sn phm ca Nht dang dn ra. Su vc ny dan t mt tho
thun v 22 nh nhp khu d b} dnh thu 77 tru USD cho cc sn phm nhp khu t
ngy 31 thng 3 nam 1979. B thng m d chap nhn 66 tru USD nh cch g quyt
nhng yu cu chng bn ph g chng trn 100 Cng ty d nhp khu cc sn phm ton
b ca Nht Bn v tng g tr} 25 t USD t mc g thap hn g n d}a ca Nht Bn t
nam 1971 dn nam 1979. Hng enth, cho rng cc hnh pht d cha d, d thch thc c
nhng ut , nhng to n t cao d t ch xem xt khng n.
m th no de bn ph g (hop php v bat hop php)
Bn ph g 1 phng thc ph bn. Cc nh xuat khu v cc nh nhp khu ca ho un
quan tm t tc dung ca phng thc ny kh cn tht, v s tm ra nhng cch de g b
mt phng thc ny. Chng ta c the hoc doc d du t trng hop ca hng Mtsu. Mtsu
d ph ch}u trch nhm v vc tn hnh vu bn ph g n nhat v d da ra bn h v
21 dIem chnh bao gm vc h cc nhn vn hI quan v g mo gay t de bn thp v
g thap hn mc g quy d}nh. Mtsu d c gang gau kn hnh dng bn ph g ca mnh
bng nhu cch. Hng che dy ngun gc cc sn phm thp ca Nht Bn bng cch ngu
trang chng nh doc ch to t M (v du nh trng hop nhp khu dy dan vo Houston).
Hng d trnh ra nhng gay t sa de che gau ga tr} thuc ca hng ho, k ngy cc ho
dn de trnh cc mc g quy d}nh. Ngo ra, hng dem dn cho cc khch hng M ca
mnh khon cht khau bng v khon chnh ch ga t g chnh thc v t ga thuc t, v
cc tnh ton doc thuc hn sau kh hng d doc nhp. Cc khon cht khau bat hop php
ny c tng ga tr} 1,3 tru USD t nam 1987 dn nam 1987. Mt cch dnh a khc c n
quan t cch dng nhng kha bo tn that. Mtsu d da ra nhng kha bo sa rng hng
ho d b} h h trong qu trnh vn chuyen v cap mt khon tn dung 22,676 USD cho dnh
c km o Hn uc d h h m khng cn xem xt hay thng bo nhng tn that ny cho
cng ty bo hem ca hng. Mac d d p dung nhng bn php ht sc tnh v ny, Mtsu van
b} pht gc v ph tr nhng khon tn pht rat nang cho hnh dng bn ph g v su gan
n ca mnh
Sears d b} buc t tng tu do kt hop v Sanyo v Toshba trnh ra nhng ho dn h quan
sa ch c n quan t hot dng nhp khu v tuyn truyn hnh ca Nht Bn t nam 1968
dn nam 1975. e trnh cc hnh pht h quan do mc g d}nh ra thap hn mc g t th}
trng Nht Bn, Sears d chng mnh cc mc g mua du cao hn mc g d tr thuc t.
Trong 2 trong 7 nam d, Sear d phng d mc g ca Toshba n 1,66 tru USD v ca
Sanyo n 7 tru USD
Khung 16-2: Bn .h g7a* cc c sf X so snh
1. Vc xc d}nh u hng ho c doc bn cho nhng ng tu dng t M v mc g thap
hn g tr} hop hay khng thng dua trn su so snh ga mc g FB x nghp rng dn
tay nh nhp khu ca M v g FB x nghp rng dn tay nhng ng mua t th} trng
n d}a. Nu doanh s hng bn sang M dua trn c so gao hng CIF hoac c so gao hng
FB, th nhng ong khau tr cn tht doc tnh nhm da g c v mc g FB x nghp.
2. Nu chnh hng ho d hoac hng ho tng tu khng doc bn o th} trng n d}a, hoac
nu ong bn o th} trng n d}a qu nho (thng thng d 5% ong bn o cc nc
th ba), khng d c so de so snh, th ng ta s so snh ga mc g t M v mc g xuat
khu sang cc nc th ba.
3. Nu hng ho ch doc bn o M hoac nu hng ho bn o th} trng n d}a hoac sang cc
nc th 3 khng hon ton tng tu v hng ho bn o M de to nn mt c so tho mn
cho vc so snh, th ng ta s so snh ga g bn o M v g tr} ch to, doc quy d}nh
theo cc Tho thun mhng m k kt nam 1979.
tr} ch to tng ca:
a. Ch ph nguyn vt u, ao dng v ch to.
b. Nhng khon ph chung thng thng, v du nh qun cap cao v x nghp, v o
nhun thng thng thay doc trong qu trnh sn xuat ca hng ho c dac trng chung
tng tu v
c. Ch ph bao g v cc khon ph khc cho vc chun b} hng ho vn chuyen sang
M.
ut ny quy d}nh rng cc khon tang thm cho cc ch ph chung ph chm t theu 10%
ch ph d muc a v khon tang thm d cho o nhun ph dt t theu 8% tng ch ph
chung.
Nu mt m quan h tn t ga ch tu v nh nhp khu khc hn so v m quan h ga
ng bn v ng mua (v du nh nu nh nhp khu d hoac cng ty con ca ch tu),
th ng ta s so snh ga tu dng trong nc hoac g c ca nc th ba v cc mc g
bn ca nh xuat khu , mc g m nh nhp khu s bn hng ho t M, t (1) ch ph
v trch nhm vn chuyen hn, (2) khon tn ca bat k tho thun bn hng no v cc
khon ph bn hng c n quan t vc bn hng ho t M v bat k ch ph no ph gnh
ch}u t qu trnh trc kh hng ho nhp khu doc bn .
Trong vc so snh cc mc g t M v cc mc g bn o th} trng n d}a hoac sang cc
nc th ba, cho php c su khc nhau o mc g m ton b hoac tng phn tu thuc su
khc nhau v ong bn hoac su khc nhau v du kn bn hng. Cc quy tac thng m n
th t p ra quy d}nh chung quy d}nh trong trng hop thng thng s qun xem u mt
khon cht khau s ong c bt c chap nhn doc cho muc dch tha nhn mt khon cht
khau s ong hay khng .
Nhn chung ,nhng khc bt trong cc trng hop bn hng c cht khau b} g hn trong
nhng trng hop pht snh mt m quan h truc tp d v vc bn hng doc xem xt t ,
chng hn nh nhng khc bt trong cc du kn tn dung , ng dng ra bo nh , bo
hnh , tro gp k thut , cung cap d}ch vu , su tu tn ca ng bn hng ho trong qung
co ca ng mua , hoac cc ch ph bn hng khc hay cc khon tn hoa hng
Ghi so snh mLc gi =n hng m ng:i 0uIt khJu -[ng 4sz cB nh?ng khon chit khIu h8.
,o cho nh?ng khon chi .h7 =n hng th>c t .hi chu f th tr:ng ni a cho ti cc khon
.h3 gnh chu f th tr:ng M%& 5h;n chung 4 kh<ng cB nh?ng khon chit khIu -nh cho
nh?ng khc =iMt trong qung co haA cc chi .h7 =n hng khc 4 trD khi ch7nh cc khon chi
.h7 B m nhcn FiMc 3 -iMn cho nh?ng ng:i =n hng * ch{ng hn nh qung co c$a mt
,o3 8c thit k X ti. ccn khch hng c$a ng:i =n hn , khch hng c$a ng:i mua &
5h;n chung 4 kh<ng cB khon chit khIu =Yt =uc cho nh?ng khc =iMt trong chi .h7 sn 0uIt 4
trD nh?ng tr:ng h8. n3 chuJn = hng ho , kh<ng Cng & Trong tr:ng h8. nA 4 chit khIu
sz ch$ Au ->a trKn nh?ng khc =iMt trong chi .h7 sn 0uIt nhng khi cin thit 4 nh?ng tc
ng c$a ch7nh nh?ng khc =iMt F@ gi tr th tr:ng c$a hng ho B cB thX cng 8c 0Wt n
4 nu chLng minh 8c khon chKnh ,Mch gi c .hZ thuc hon ton hoec .hin no Fo
nh?ng khc =iMt B & 5h?ng khc =iMt trong chi .h7 sn 0uIt hng ho Fi cc ec trng Fct ,o
tng t> nhau nh cc sn .hJm mZc tiKu sz kh<ng 8c cho .hW.&
Ghi so snh gi mua c$a nh?ng nh nhc. khJu c$a M% / hoec gi =n c$a nh?ng ng:i 0uIt
khJu 2 Fi gi cung ni a 4 =It kt khon thu no 8c n. cho FiMc =n hng trong nc
hoec 8c hon ,i -o nhc. khJu 4 sz 8c t7nh thKm Fo gi mua B / hoec gi =n c$a nh?ng
ng:i 0uIt khJu 2&
Trong hiu ht cc tr:ng h8. 4mt c<ng tA 0uIt khJu hng ho =rng :ng =iXn cB thX t>
thuAt .hZc rrng c<ng tA B kh<ng =n hng Fo M% t3 mLc g7a thI. hn gi tr h8. ,o =rng
cch n gin , so snh cc mLc gi 'pB 07 nghiM. ryng c$a c<ng tA =n sang M% Fi gi 'pB
07 nghiM. ryng =n t3 th tr:ng ni a hoec sang cc nc thL =a&
e ngan cn cc hng ca Nht bn ph g cc con chp PM trn th} trng M. M v Nht
d da ra mt mc g dng v th} trng hay mc g t theu cho nhng con chp. Nhng,
nhng nh sn xuat chp o M d khng d}nh rng Nht d v phm tho thun thng m ny
d hnh thc bn ph g chp o Hng Kng, oan v Sngapo dng th bn chp cho
ng Hn uc o mc g dng ut nhng doc bt mt s tn. Van d cc con chp ny
c the xm nhp vo th} trng M hoac nhng nh sn xuat M su dung chat bn dan c the
chuyen hot dng ca ho sang th} trng khc de o dung o th g chp re.
Ph g mt bn php mo hem m c the gy ra nhu kh khan cho ng bn ph g,
thm vo d to ra mt ong n ch ph cho cc muc tu t chnh n. Do d, mt chn
oc thch hop su dung cc bn php khc de vot qua ut chng bn ph g. Mt bn
php c the trnh nhng ph tn ca bn ph g phn bt ho cc hng ho xuat khu v cc
hng bn trn th} trng n d}a. Bng vc ch dng to ra sn phm n d}a m sn phm
nc ngo khng the so snh, s khng c g n d}a de m c so so snh g c. cng
do m nh sn xuat xe h Nht Bn bn xe h ca ho d nhng c tn m bng tn d
doc d o M. Mt bn php khc dng de chng bn ph g to ra nhng du chnh c
tnh cnh tranh hn o danh muc hng khng c g kh dm phn v ch nhnh hoac ng
phn ph. V du nh su dung sng to tn dung c the c hu qu nh bn ph g.
C the vot qua van d ph g bng vc xn suat mt sn phm thuc hn o mt nc thay v
nhp khu hng ho su ua chon ny rat tht thuc cho cc nh sn xuat Nht bn, nhng
ng khng mun sn xuat o Nht, nhng m ho khng c d th cnh tranh nc ngo.Tuy
nhn, g co trong nc dem nhng bt o cho nh sn suat Nht bn v c the d dng
chng mnh doc rng Nht bn ph g o th} trng M. e gm t mc t theu vc ch ph
tr n o M, cc hng o Nht bn d nhp khu nhng ch tt my v cc phu tung su bp
mo g c.
ut ph g khng ph nguyn nhn duy nhat dan dn su bn d ca g c. Chnh sch
g c ca chnh ph c the du tt kh nang d}nh g ca th} trng. Thuc t, tat c tat cc
chnh ph du khng de cho th} trng tu hn hnh g.
xhbt 16-3 d mu t va tr ca th} trng v g c doc hnh thnh nh th no o mnhng
nc chng t ua chon trong hp. Kh chnh ph truc tp tham ga vo mua bn hng ho
trong nc v nc ngo, thng thng nhng hot dng d s c nh hong km theo su
bn dng g c. bo v chnh sch g c ca Nht bn nh hong t nh vuc nng nghp,
nhng nng dn ca Nht c the da ra mc g go cao gap v n o M, kt qu o Nht
ng tu dng ph tr tn gap d gap ba n mc go th g. Bng 16-1 ch r su khc bt
g c xe h o cc nc. mt chc xe h trung bnh o Sngapo c the gap bn n mt
chc xe t sang trong o Tokyo hoac o Brucsen.
xhbt 16-3: kai try c$a th tr:ng gi c
Bran:
Cc mc g c n quan ch}u nh hong ca chnh sch t g h do, cc bn php thuu
quan v ph thu quan trong thng m. Thu u d tn dung gp phn ch do du t t
nhn.
Kena:
Thng thng, g c khng phn nh kh nang hu dungca cc ngung uc trong nng
nghp, g c ny hon ton sa ch v sn xuat doc bo v kho cc d th cnh tranh nc
ngo. Nhng bn php qun truc tp nh gay php sn xuat, s hn ch tnh hot dng
ca th} trng.
Sngapo:
Sngapo thng su dung cc dau hug c ca th} trng quc t. Su bp mo g c vo
nhng nam 1960, kh Sngapo cn nm trong n bang Maaxa, d khng cn na.
Th an:
Nn knh t can bn theo d}nh hng th} trng. van cn nhu su mo m g c, tuy nhn
d hnh thc thu v bo v mu d}ch trong sn xuat, nhng nhng bn php nych c tm
quan trong tng d t v thm ch cn thng khng c tnh rng buc.
Nam t:
Th} trng hng ho cu cng doc co nh hot dngtt nhng cn c su can thp ca
chnh ph vo th} trng hng ho trung gan v th} trng th} trng cc hng ho d}ch vu
tht yu. Th} trng cc nhn t c bn (vn v ao dng) b} ph v.
5gu6n* se,en sugnes briFate an- EeFe,o.ment "ountrA g0.erience gconomic EeFe,o.ment
an- briFate )ector /ashington E"& 5g#n hng th gii& RS_2 _1! _R 8c ti =n -i s> cho
.hW. c$a ng#n hng th gii&
Trong nhu trng hop, chnh ph da ra mt mc g cao de hn ch ng tu dng n d}a
su dung hng ho nhp khu. V du: a m o M bn t Nht v g gap d mc g m ra
ng Nht ph tr. apan Tobacco and Sat Pubc Coorperaton, mt cng ty dc quyn d bn
thuc ngo v mc g qu cao (500%) t mc g ca chng nhu gap r g ca cc
sn phm nhn hu n, chnh ph d c doc nh mong mun, thuc ngoch chm 2% th}
phn.
ut v gay php v su bat buc ph c bng sng ch cng c the nh hong truc tp dn
g th} trng. Canada dng bn php gay php bat buc v cho php cc nh phn ph
nhp khu cc o thuc g cao tng tu de kch thch cnh tranh g c. Nhu thuc c mc
g thap hn nhu g ca cc nhn hu dc quyn, du ny khn cc thuc thng thng d
dng dnh doc th} phn. Chnh ph cng khuyn co cc doc s su dung cc o thuc
thng thng kh dn thuc doc chnh ph thanh ton. Kt qu g Vaum o Canada gm
t 74% g M xung cn 6%.
Thng thng, chnh sch ca chnh ph nhm g cho g o mc thap, nu nh du d cn
tht cho cc phc o x h. Standard (an ) d rt ch nhnh Amoco Itaa ra kho Itaa
sau kh 112 tru da trong m thng du nam 1981 bo v su qun g du ca chnh
ph. Chnh ph Itaa c d}nh phn n cc g du v nhu mc g khng khc bt v g
ngun o n khc o Chu u. Mt v du o Nethuand Antes, ngo vc qun g thuc phm
tht yu chat ch, chnh ph cng tham ga vo vc p t ga vc chuyn cho v cng
dung chnh ph khng qun . Hn na, nu mt doanh nghp ch}u thu v nhng nhong b
khc, chnh ph yu cu (1) mc g va ph (2) dt doc tu chun chat ong v (3) dm
bo trong phn ph.
*ng Os Z O# ^i mua cn 8e h\i A chi )h( c% qun
vn F t7nh* v< ,a
Le3iumZ[rice3 nut%m%cile [rice
O
Ea8e7
+
Checku)
m
Abu Dhab Mada 929 7.600 - 59
Amstercam pe Ascona 1.6 SIS 6.900 157 43
Athens Datsun Sunny 1.5 S 12.500 299 20
Bangkos Tovota 1600 13.400 58 6
enaut 9 Secan 12.300 152 54
Bombay Ambassador 6.700 37 12
Brusses enaut 11 T 1700 5.500 84 24
Buenos Arres enaut 11 T 1600 11.500 287 119
Caro Fat 127 5.800 31 18
Caracas Ford De ev 5.500 14 24
Chcago Chervoet Cavaer 9.200 98 63
Copenhagen Ford Serra 1.6 11.100 133 69
Dubn Ford Serra 1600 10.100 159 41
Dussedorf V of C 1600 5.600 75 37
eneva V of 1600 6.400 - 65
Hesnkf Saab 900 D 17.200 - 56
Hong Kong Honda Accord 1800 13.500 471 69
Houson dsmobe Fena (1.8.1) 8.600 51 40
Istanbu enaut 12 TS 5.700 5 11
Iakaru Corona 14.800 247 5
eddan Datsun Nssan 240 7.400 17 120
ohannesburg pe ekord 8.000 36 35
Kuaa umpur Honda Cvc 9.700 294 21
agos Peugeo 504 14.500 52 60
sbon Nssan Sunnv 1.5 8.600 19 25
ondon Ausun over Monteo 1.6 7.300 109 85
os Angees Chevroer Cavaer 7.500 156 120
uxembourg V of 1600 C 4.900 43 30
m pht thng nguyn nhn can bn ca qun g c, m pht nh hong dn phc o
cng cng v kch thch cng nhn d ng cao hn. e bo v ng tu dng v gp phn
qun m pht, H p d m dung vc qun g v mt ong n hng ho v d}ch vu
tht yu. Vc qun ny tn hnh d ha hnh thc hoac g n nhat doc php bn,
hoac s d o nhun n nhat doc php. Mhco cng da ra mc g c su qun v bao
cap cho o bnh bap (bnh m bng bt ng), o bnh thng dng ca ng Mhc.
c o hng ny d c tang n cng khng phn nh ch ph thuc t ca vc sn xuat v
marketng bnh bap.
*ng Os Z O dEEe# ^i mua cn 8e h\i A chi )h( c% qun
vn F t7nh* v< ,a
Le3iumZ 3 nut%m%cile [rice
O
Ea8e7
+
Checku)
m
Madrd Prceenaut 18 TS 7.600 55 52
Manama (Braxn) Mada 323 Hatchback 6.600 43 14
Mana V aser 1.3 Sedan 7.600 47 15
Mexco Cty V Atanu 11.100 57 80
Man Fat egara 8.300 45 48
Montrea Ponuac Sunbrd 7.300 105 29
New ork Chevroer Cavater 7.600 36 140
sc Ford scon 1600 10.700 85 91
Panama Tovota Cron 9.200 32 45
Pars enaut 18 T 6.900 48 20
o de anero V Vovage S 1600 5.800 187 32
Sao Fauo V Vovage 1600 Sedan 6.600 81 16
Seou Pony xce 1500 6.000 359 51
Sngapore Honda Accord 1600 21.000 572 36
Stockho, Vovo 200 D 8.400 94 54
Sydney Ford aer 7.100 205 58
Te Avy Ford Serra 1600 19.600 87 35
Tokyo Tovota Crona 1800 5.600 236 38
Toronto Buck Skvark Custom 9.000 35 18
Venna V of C 1600 6.900 100 37
uncry V of C 1600 6.100 127 68
(1) e h mc g trung bnh g thu kem tra.
(2) m ph xn gay php m nam hoac ph dang k hng nam.
(3) Ch ph hot dng bnh thng (khng gm g phu tng nu cn, ph tr cho ong xang
tu thu) cho 15.000 omet ( 9000 dam).
(4) Khng thu.
5gu6n* brices an- garrungs aronn- e g,o=e4 0uIt =n RST /5g#n hng Puc gia c$a ThZA )N
RST2&
e qun m pht o Itsaren, Braxn, Achentna, m nc dng mt bng t g h do
(thng qua h thng crawng peg) v bng ng (kt hop ng v mc tang g trc). V du,
Braxn d du chnh t g h do hng ngy. Thay v km ch m pht, bng ny s van
doc duy tr. e ngan cn vc can bnh m pht mn tnh nghm trong, tro thnh su m
pht, c ba nc ny tp tuc chng trnh n d}nh knh t dua trn vc kt hop cc phng
php chnh thng (nh gm g dng tn chnh sch t chnh, tn t that chat, v bng t g
mt phn v nhng c tn hoac cc bn php khng chnh thng (nh c cch tn t, qun
ng v g, c d}nh t g h do) Braxn d thay th dng tn c bng dng tn Cruado
v Achentna cng m tng tu v dng Austra. Chng trnh ny dng nh m bat du,
nhng hu qu ca n sau ny th cn ph xem xt.
Vc qun g thng doc thuc hn o cc nc theo h thng HCN, nhng nc m nh
nc c k hoch, nh Trung uc mt v du den hnh. H thng g nc ny gy ra hot
dng ca th} trng mo m. Chnh ph ch dng g g than v cc nguyn u th thap
trong kh d}nh g mt s mat hng trn mc g tr th} trng thuc t. Trong mt s trng hop,
sn xuat nh my b} eo hep ga g nguyn u du vo cao do chnh ph to ra v g du ra
thap. Kt qu , nh my chon cch ngng sn xuat cc hng g re su dung hng ngy v s
d o nhun thap. Su bp mo g c ny khuyn khch mt s nh my sn xuat nhng mat
hng g cao nh my gat, dng h, my may v xe dp mac d nhng hng ny qu dat d
v ng tu dng v v th chng trong cc kho m vn d dy nhng hng ny de by
bn. Do d, cc nh my qun t c the c mt o nhun n t ra trn gay bo v su bp
mo g c m su bp mo ny tn t ga o nhun thc dy v g k hoch ch yu.
Trong mt su c gang de g quyt van d, Trung uc d thu nghm phng php trao quyn
th} trng tu do, bn php ny nhan mnh: thc dy ngun t nguyn, tu do doanh nghp,
g c o nhun, tn thong theo d}nh hng th} trng. Nng dn doc php cay trn mnh
dat rng ca ho v bn sn phm d tha ra cho theo mc g th} trng de thu o nhun. Kt
qu ca thu nghm ny sn ong tang gap d. Sau d, thu nghm ny d gp phn to ra
6.600 nh my o cc thnh ph n khc.
Doanh nghp Nh nc c chc nang nh mt cng ty dc p v ho doc dc p quyt d}nh
v o nhun v sn xuat. Cc nh my doc php g mt phn o nhun de t du t, de
mua my m hay tr ng cho cng nhn. Mt kh s ong hng sn xuat d d cng ty c
the da dng sn phm v th} trng, gm dc c quyn thong, pht cng nhn. g thuc t
to ra nhng mat hng d tha trn th} trng v cc hng khng thng dung th c ong
cung thap. ca cc hng thng dung nhng khng c g tr} su dung v ho, t nh, t v
mt v du s tang.
Thm ch, kh Chnh ph khng d}nh g, nhng bn php hn ch khc c the van nh hong
t g c. V du nh hn ngch m gm cung gy ra g c tang n. Kh Chnh ph Nht su
dung hn ngch d v t xuat khu sang M nam 1981, nc ny c the du chnh ong
hn ngch ph hop t mc o nhun van doc g nguyn. Cu cao cng v ong cung hn
ch cho php cc nh sn xuat t Nht Bn tang g v ngn d a trong v nam du m
khng mat o nhun. Chn oc ny cng khuyn khch khch hng mua nhng keu dng dat
hn.
Kh c su bp mo g c, mt cng ty s tm ra chn oc de g quyt van d d. Nam 1985
Achentna tr qua mt dot m pht 1000% Merchants bt rng vc qun g c khng
trnh kho, v ho d tang g nhanh chng v mnh m de trnh nhng hn ch kh vc qun
g doc thuc hn. K hoch chng m pht Cruado ca Braxn d ph v hot dng ca
nhu ch nhnh cng ty xe h dn n Fexe v Vokswagen, c d chm 60% th} phn ph
sp nhp thnh Cng ty trch nhm hu hn Antoatna de vot qua su qun g c.
Mt cch khc de g quyt vc qun g c gan v vc to ra mt sn phm m c g
khng n quan t sn phm c hoac sn phm dang tn t. Nhn hu Php Morrs aaxy
mt v du hay o Braxn, c hn 100 nhn hu thuc , chng cha thnh 11 o g v doc
kem sot bo chnh ph. Mt kh mt nhn hu ra d, n kh c the thay d g bn e bng
vc chuyen sang mt o g khc. Tuy nhn, mt bao b m c the dng de dnh a vc
qun g c. V th Php Morrs d da ra mt cch gp aaxy tang g n mt mc. Sau
d, bng vc thm phn bn 100mm cho o thuc ny, g ca thuc ny d doc nng
n 2 mc g.
m pht
Mt kh g doc hnh thnh, g s n xung theo chu k do nh hong ca m pht. Trong
sut nam 1985, m pht ph m o Achentna cho thay g doc du chnh theo hng d n
nhanh chng v n tuc. Cc su th} du chnh g ha n mt ngy trong kh cc cua hng an
gh g bng bt ch de d dng thay d hng ngy. Ng tu dng chy ra ngo mua hng
kh chng doc tr tn, mt ngy tr hon c the dan t ph tr chng o mc g cao hn.
Ng tu dng cng ch khng ngoan de nhn ra rng bng vt su dung the tn dung ca m
thng (tc ca k thanh ton) ho c the do mt thng hoac hn trc kh nhn doc ho dn,
ho dn m sau d doc tr bng tn gm g tr}.
o Braxn, tht kh khan kh da ra nhng sn phm m doc mua qua mt khong th gan
gn don. Ng tu dng khng chap nhn gao ph ho cho nhng dng de mua mt
ot sch 20 chng hoac mt b phn mm Trung uc qua mt hoac ha nam. y knh
nghm d v ng cung cap v khng the g g sn phm hn.
Hn na nh sn xuat cataog d mat v mt tnh th kh khan ba thng bo v ho khng the
n cataog m thng xuyn. Mat khc ho khng the tr dng hen v g doc n chnh xc
trong cataog v g d b} thay d trong kh cataog dang c g tr} trong phn ph. Hermee,
mt cng ty catao Braxn, d c gang g quyt van d m pht bng vc thay d t ha
cataog mt nam thnh ba, sau d chuyen thnh 2 cataog mt nam. Ho su dung mt bn
php m Muc hng ho doc gh mc g tang n kh m pht hnh cataog de c mc g
ph hop trong 6 thng. Kh dng tn gm g, mc g tang thnh mc g ph hop, v sau 4
thng thnh mc g h thap v tro nn re hn sau 6 thng. Kh mt cataog m doc pht
hnh th ????? g tp tuc.
Kh mt nh knh doanh hot dng trong mt m trng m pht cao. Ho cng gng khch
hng o ch bo v quyn o chnh ho. C mt v chn oc cn doc dat ra cho muc dch ny.
Th nhat, nh bn bun nc ngo cn ph nghn cu t khon ca ho nhanh chng. e bo
v chnh mnh, Amercan xpress yu cu nhng ng cm the tr tn t khon mua hng
thm ch trc kh hoa dn doc gu.
Th ha, sn phm c the doc da dng ho bng gm chat ong hoac o tr nhng cu k
thm vo sn phm khng cn tht de c the dt doc g c ph hop.
Th ba, d kh c the su dung cch khng knh doanh na. Cc nh bn e Achetna v cc nh
phn ph thay rng ho nn nhanh chng ra kho th} trng bng cch dng cua cc cua hng
thay v tp tuc knh doanh bo v hng ho ca ho c the tang g sau mt khong th gan.
Th t, nh knh doanh c the tu c p, thay vc su dung dng tn d}a phng dang gm g
tr} bng vc thng bo g trong danh muc tr bng mt dng tn mnh dang tang g. o
Achetna, cc c nhn chuyen t su dung dng pes sang dng dng da kh ho doc tr tn
v dng dng pes ch kh thuc hn mua hng. Ng bn cng m tng tu. Bat dng sn, xe
h, v cc hng ho dat tn doc d}nh g bng da. Nhng ng trng cam o Braxn d mac
mt sa m n nam 1983 kh dm phn g bng cruero thay v da v ngh rng m pht
th gan d ch 70%. T m pht thuc t c d d n gap v n 70% v g tr} nhn
doc t cam tro nn rat nho so v mong mun.
Mt bn php bo v khc thng qua h thng thanh ton, mt cng ty ua chon vc d}nh
g cc hng ho v ch ph ca cc hng ho doc bn dua trn FIF (rston, rstn) hoac IF
(astn, rstont). Trong sut th k g c n d}nh, khng c van d am kh bn php ny doc
su dung. Nhng kh mt nc tr qua m pht cao, bn php ny to ra mt phng tn
cu sng cng ty du phng cng nh bn php tnh g tr} hng ho doc su dung.
Bn php FIF s gm ch ph ca hng ho doc bn trong sut th k m pht cao v du
ny da dn mt o nhun n m d ch}u cc khon thu v c tc.
Van d s kh khan hn trong tng a bo v c t tn c g tr} b sung vo danh muc hng
ho, m kh vc mua bn t mc g cao hn. V vy, mt hng tht sng sut kh chon h
thng IF h thng m c thn mt ong n dng tn. su hng ho trc doc mua
o mc g cao hng ho du tn doc bn, ch ph ca bn hng b} m cho tang n, kt qu
o nhun b} mat d s t hn. Cu cng, c tc v thu s ph tr t hn, v c nhu tn
hn de mua nhng hng ho m. V du, Anderson Cayton d su dung IF de gm trch
nhm tr thu o Mhc. Vc c thn dng tn s gm nhu cu vay vn trong m trng
tn t khng n d}nh.
Mac d IF thch hop cho mt hng hot dng trong mt nc c m pht cao song c the c
nhng cn tro php kh su dung bn php ny. Mt cng ty o c mt v du, danh muc
hng ho b} buc ph tnh g thap hn g th} trng. Su dung IF v FIF du khng doc
php tr kh n doc chng mnh rng bn php ny phn nh qu trnh sn xuat hng ho
thuc su. o Braxn, nhng cng ty m c h thng ch ph hop nhat b} d ho ph d}nh g hng
ho bo muc dch thu theo g thng thng hoac nn tng ca FIF khng the su dung doc.
Trong mt m trng m pht, g c ca mt hng ho b} hn ch ga mt bn qun
ca chnh ph v mt bn ca d th cnh tranh nhng ng c du kn sn xuat khc v
ho mun chuyen nh hong m pht t ng mua.
Ngoc , cng c the tn nhng bc vng chac de gm nh hong ca g cao hoac v tnh
co gn ca thu nhp pht snh t g c tang cao. Mt bn php thng gan v tang g
nhng d ga tang nho de gm nhng tht h ca vc tang g mnh. Nhng bn php
khc de gm tc dng ca g cao c n uc xc tn mnh m de kch cu trong cng
khong th gan gm su khng cu c hu t g cao. Cu cng, su thay d cc sn phm th
c the m ng tu dng cm thay ho nhn doc o t sn phm.
Phng php g chuyen nhong
y mt phng php thng dung doc nhu ch nhnh ca cc MNCs su dung trong bun
bn ga cc ch nhnh v nhau hoac v cng ty me. Ban du, c ve rng, bat k mt mc g
no du c the chap nhn doc bo vc bun bn trong cng mt cng ty. Nu g bn
tng d thap th o nhun s doc to ra bo bn mua. Cn nu g tng d cao th o
nhun s do bn bn to ra. Cu cng, cng ty me cng van thu doc mt khon o nhun
khng d d trong bat k trng hop no . Tuy nhn , tnh hung ny s tro nn phc tp nu
c su tham ga ca thu . Do vy , g chuyen nhong cn ph doc cn nhac mt cch k
ng.
C 4 phng php c bn de xc d}nh g chuyen nhong. Phong php th nhat chuyen
nhong o mc ch ph sn xuat nguyn gc ( drect manufacturng costs ). Van d kh su dung
phng php ny o ch kh ch nhnh mua hng gnh doc hng ho o mt mc g thap ,
n s khng c dng c de h thap ch ph hoac t da ho o nhun. Bn bn cng s khng
tho m do khng to ra o nhun v cm thay rng n dang ph tro cap cho mt ch nhnh
ca cng ty.
Phng php th ha chuyen nhong o mc g sn xuat nguyn gc cng thm mt khon
ph d}nh trc de b dap cc phu ph ( drect manufacturng cost pus a predetermned markup
to cover addtona expenses ). o nhun do d doc to ra v thm vo o mo cng don.
em bat o ca phng php ny o ch : g da ra c the s qu cao do cc du kn th}
trngf ch doc co nhn t th cap trong vc quyt d}nh mc ca cc khon b dap.
Phng php th ba n quan dn vc su dung g chuyen nhong dua vo th} trng
( market- based transfer prce ). Mc g ny , trong qu trnh cnh tranh , c the kt thc o
mt mc qu thap d v bn bn do ch ph sn xuat khng doc tnh dn.
Phng php th t ,cng phng php cu cng s dung mc g khng u d ( arms
ength prce ) nh c so de xc d}nh g chuyen nhong . Mc g ny mc g m d tc
ngo cng ty san sng chap nhn trong mt vu gao d}ch cu the. Vn d kh su dung phng
php ny o ch s kh tm doc mc g c so thch hop kh sn phm d khng doc bn ra
bn ngo hoac doc bn ra v nhu mc g khc nhau o nhu th} trng khc nhau.
Vc ua chon mt mc g chuyen nhong thch hop cn doc c bn dua trn vc t da hoa
o nhun. u thuc, mt cuc kho st do unker tn hnh d ch ra rng : n chung T da
ho o nhun tu chun quan trong nhat kh ua chon mt h thng g chuynr nhong cu
the . Cn v pha cc phng php g chuyen nhong doc su dung th yu t quan trong nhat
g th} trng ,doc xc d}nh dua trn tng ch ph cho mt dn v} sn phm tu chun cng
thm khon b dap. Nhng su khc bt v phng php su dung o m quc ga cng cn
doc xem xt Cc nh qun v cc cng ty ca M, Php , Anh ,Nht v kh nang dc quyn,
a thch h thng hng v ch ph hn, tr cc d tc Canada , Itay, Scandnav chon
h thng hng v th} trng . Trong trng hop ca c, H an, B v Thu S th khng c su
a thch hn d v cc phong php chuyen g doc s dung. v Php v Itay th muc
tu c bn gm theu thu do su xao ng ca chnh ph Php trong vc thu thu v qu
trnh xc d}nh v thu thu n xn ca Itay .Hon cnh ny to cho cc cng ty knh doanh o
Php v Itay rat nhu c h de trn thu . Hn th na , cc phng php g chuyen nhong
ca cc MNCs khng thuc nc M , ngo vc hng v th} trng nhu hn so v cc
phng php ca cc MNCs M, cn doc dnh g t phc tp hn do s cc nhn t doc
cn nhac trong vc ua chon g chuyen nhong ch bng mt nua.
Cc quyt d}nh v g chuyen nhong b} nh hong bo mt s cc nhn t. Mt nghn cu o
62 MNCs M cho thay ba nhn t quan trong nhat : u kn th} trng , cnh tranh o nc
ngo ,cng nh mc o nhun mong do cu ch nhnh d.C tm quan trong k tp : thu
thu nhp M ,du kn knh t nc ngo , hn ch nhp khu , thu h quan , kem sot g.
v kem sot h do . Nhn t doc dnh g t quan trong hn dng c xuat khu ca M,
t g h do th n, qun dng tn v cc o thu khc ca M.
Mt nghn cu khc n quan dn cc gao d}ch ca cc MNCs v cc ch nhnh o Hn uc,
Maaysa, Phpn , oan, Bra , Mehco ,Coomba v Peru. Trong s 9 nhn t doc xem xt
,th g hn chuyen o nhun v nc v kem sot h do quan trong nhat trong m quan
h g c v cc ch nhnh bo quan tm c bn ca cc MNCs su dung g chuyen nhong
de trnh cc g hn ( v du s dung g chuyen nhong cao nh mt che dau de chuyen cc
khon o nhun v c tc cao v nc ). C tm quan trong k tp su bat buc n doanh
v thu quan . Nhn t t quan trong nhat tnh trng tn dung ca mt cng ty me ca M v
ch nhnh ca n o nc ngo .
Thng thng, cng ty me s c gang de t da ho thu nhp o nc c mc thu thap v t
theu ho o nhun o nhng th} trng c mc thu cao. e t theu ho thu nhp ca mt ch
nhnh mua o mt nc c mc thu cao th su dung mc g khng u d thch hop . Thuc
t , bat k mt ch ph cho php no cng s doc thm vo do d g trao d s cao dn mc
m bn mua ch cn mt khon o nhun nho tu thuc vo thu .
Tuy nhn , nu ch nhnh mua nm o mt nc c mc thu thap th thu nhp ca n s doc
t da ho . du ny c the dt doc thng qua vc su dung mt mc g chuyen nhong ch
dua trn ch ph sn xuat nguyn gc.Trong trng hop ny bn mua s gnh doc sn phm
de bn hoac su dung o mt mc g thap.Tuy nhn o nhun cao ca n ch c doc nh
vo mc thu thap o th} trng d . Mac d tru so t chc ca Carter o nc c mc thu
thap uxembourg ,nhng n van d}nh g dng h ca n mt cch khn ngoan v vy phn n
cc khon b dap doc thu thp o ch nhnh nm t Thu S ,n c mc thu thap hn.
Cn quan trong u rng mt MNCs khng c su tu do hon ton trong vc ua chon phng
php g chuyen nhong. Theo nh phn 482 ca muc m IS ., chnh ph c the gn cho mt
mc tng thu nhp , khau hao tn dung hoac gm g ga cc cng ty c quan h v nhau
nu cc cng ty ny su dung mc g tu hoac mt mc phn b nhm trn thu. y d
c gang bn sn phm cho ch nhnh n d}a ca n ,m dn ot , ch nhnh ny bn chng
cho mt cng ty thng m bn cu ty (HTC) o mc g bng mc ch ph, dan dn vc o
nhun s tp trung o HTC. Mn k}ch t phn b ny d b} pht hn v y d ph buc
hon tr 4 tru USD tn thu qu hn. Nu IS c gang th hnh du ut ny th cc cng ty
s ph ch}u gnh nang tm bng chng chng mnh de kho ph np mt khon b hon.Cc
cng ty s ph chng mnh rng vc t phn b do IS p dat dc don v mu thuan.
Phn 482 ca muc M doanh thu n b ( Interna evenue Code ) yu cu cc thng vu su
dung mc g khng u d ga cc bn trong cng mt cng ty. Mt mc g hay mc ph
khng u d doc d}nh ngha mt ong tn hoac mt mc g m cc bn khng cng mt
cng ty san sng tr hoac d tr v cc du khon tng tu cho cng mt hng ho hay d}ch
vu trong cc gao d}ch dc p .u cu ny p dung cho :1. Cc khon vay . 2. C hng ho v
d}ch vu , v du hot dng marketng ,d}ch vu qun , k thut hoac cc d}ch vu khc cung cap
cho bn thnh vn trong cng ty ) v 3. Vc so hu , su dung, chm dung ,vay v chuyen
nhong cc t sn hu hnh v v hnh.
Nu IS thay rng cc du chnh can tht de phn nh chnh xc thu nhp ca mt cng ty,
n s doc trao quyn phn ph , phn b , cha phn thu nhp , khau hao , tn dung , hoac
gm g cho cc bn n quan bat ke cc bn d c doc t chc o M hay khng . Muc tu
ca IC ngan chan mt mc g chuyen nhong n cng ty thap m s chuyen thu nhp ra
kho nc M . ng th , vc p dung du ut ny nhm chac chan rng mc g chuyen
nhong ca mt gao d}ch bn t mt cng ty nc ngo cho mt cng ty M cng tp don
khng qu cao dn mc ch to ra mt ong thu nhp thap cho cng ty ca M d. Tuy nhn ,
Cuc h quan M c mt cch nhn khc - n bo qua cc mc g chuyen nhong thap m ,kt
qu ,s gm thu h quan v to ra vc bn ph g .
IS su dung mt v phng php de xc d}nh g khng u d . Kh san c, cc gao d}ch bn
khng b} kem sot dng ke cn doc su dung. Kh nhng vu gao d}ch nh vy khng tn t
th phng php g bn ua chon tp theo . Kh 2 phng php du tn khng p dung
doc th c the su dung phng php cng ch ph. Bat k mt phng php g thch hop no
ch c the dc su dung kh n c do de su dung v kh 3 phng php du khng thch
hop .
Kh c the v p dung doc, mt cng ty nn xem xt xc d}nh n n nu thu de che dau v
t da ho thu nhp bng cch su dung n n nu thu de thu thp tn tc g , c tc v
...Mt n n nu thu cn c nhng dac dem sau : thu thap d v du t nc ngo v thu
nhp bn hng , dng tn c the chuyen d n d}nh ,c so h tng pht tren ( thng tn n
c , d}ch vu t chnh v cng nhn nh ngh ), thu thap ( thu ta sn , th tem , thu nhp
c nhn tha k v bat dng sn ) v m trng chnh tr x h chap nhn doc . e ngan
chan cc cng ty M trn thu , ut php M yu cu cc cng ty M tr thu cho thu nhp ca
cc ch nhnh c nh cc khon thu nhp na d doc chuyen v M .
Ngo vc s dung n n nu thu ,cn c cc k thut khc c the doc su dung de t da
ho tn dung thu nc ngo. Tn dung thu nc ngo (foregn tax credt )c the doc su
dung de gm thu thu nhp M. Cc cng ty s g mc tn dung thu nc ngo qu mc cho
dn kh chng dt mc g hn qu mc v trc kh tr ht thu nc ngo . Tnh hung ny
thng dn ra kh cc cng ty knh doanh o nc c mc thu cao . Cc cng ty M o cc nc
c mc thu thap thng kt thc o mc g hn qu mc bo cc cng ty ny d su dung ton
b tn dung thu nc ngo ca chng trc kh dt mc g hn qu mc. 5 chn oc sau c
the doc dng de tn dung tn dung nc ngo qu mc :
1. Chuyen quyn so hu ra nc ngo thng qua bn hng xuat khu .
2. Thnh p ch nhnh bn hng o nc ngo .
3. Chuyen d tn t du t nc ngo thnh thu nhp knh doanh
4. T da ho cc khon ph ( tn tc g ca ch nhnh nc ngo , ph tro gp k thut
cho cc d}ch vu thuc hn ngo nc M , suat , v cc khon thanh ton tng tu ) doc
tr cho cc ch nhnh o nc ngo.
5. t tn cho hot dng o nc ngo t M .
Chn thut de tn dung g hn thu qu mc bao gm :
1. m thu nhp trc thu ca cc ch nhnh nc ngo .
2. Chuyen c tc thnh cc khon vay nhm tn dung su mat g h do nc ngo
3. Tn dung cc o th ca cc du ut v mc thu nc ngo.
4. Hng dan cc ch nhnh Anh du chnh mc c tc v cc khon vay
5. ua chon mc c tc hop t cc ch nhnh o cc nc c mc thu cao .
Bun bn d u
Bun bn d u , mt trong nhng phng thc thng m u d nhat , chm khong 5-
30% tng bun bn th g. Bun bn d u su u thc ca chnh ph de tr cho hng ho
hoac d}ch vu bng mt th g d ch khng ph tn .Khng gng nh thng m tn t ,
nh cung cap trong bun bn d u s doc thanh ton bng cch ay hng ho ca ng
mua de su dung hoac de bn .Trong hu ht cc trng hop , c nhng vu mua bn c nhu
thnh phn tch bt nhau nhng c quan h v nhau , v mt hop dng s n nhng gao
d}ch rng bt ny . Bun bn d u n quan dn v o sn phm, v nhng sn phm
d doc d chuyen vo nhng th dem khc nhau , n quan dn v quc ga khc nhau. tn
t c the hoac khng tham ga vo vu gao d}ch .
Bun bn d u c mt v u dem . N g phng hng tn kho cho c bn bn v bn mua.
Ng bn cng c nhng o ch khc. Ngo nhng thun o v thu , bn bn c the bn d
g sn phm d v c the chuyen d ong hng tn kho thnh t khon bo thu. Ng mua
thu tn c the su dung s tn nhn doc cho nhng muc dch khc.
Cc hnh thc mua bn d u
C mt v hnh thc mua bn d u ,bao gm hng d hng (barter )bn d
u( counterpurchase ) chuyen no ( swtch tradng ) v hop dng thanh ton b tr ( cearng
agreements ).
sng mi hng , mt phng php c dn gn nhat trong cc phng php bun bn d
u , mt vu trao d dng th , truc tp mt n cc hng ho cng g tr} ( v du mt sn
phm ny cho mt sn phm khc ). Bng cch o bo tn nh mt phng tn trao d,
phng php hng d hng cho php cc nc thu ngo t mua v bn hng ho .Mac d
g c ph doc xem xt trong bat k hnh thc bun bn d u no , song n ch doc n d
nhu nhat trong phng thc hng d hng . v du Trung uc d d than ay vc H an xy
dung mt cng ben cho Trung uc v than ca Ba an d doc dng de d ay cc bu ho
nhc ca mt ban nhc Thu en, t chc o Ba an. Trong cc trng hop ny , hop dng s
tho thun :Trung uc v Ba an s tr bao nhu tan than ch khng ph g tr} bng tn
thuc su ca cng trnh hay bu ho nhc d. Ng ta du tnh rng c khong mt nua s cng
ty M tham ga vo mt s dng bun bn d u ,ban du o th} trng n d}a M.
Bn i ,u hay sng mi hng song song xy ra kh c ha hop dng hoac mt b hop dng
bn thanh ton bng tn dn ra song song. Khng gng nh hnh thc hng d hng , m ch
mt gao d}ch dn v ch mt g trao d doc d cp dn , mt vu mua d u n quan
dn ha gao d}ch rng r - m gao d}ch c tr} g bng tn rng. Mt nh cung cap bn mt
tht b} hay sn phm o mt mc g v dat ng mua cc sn phm khng n quan nhm b
dap ch ph cho ng mua ban du d . Do d ng mua s tr bng tn mnh trong kh nh
cung cap dng mua cc sn phm cu the trong mt khong th gan nhat d}nh. Do d , Tn
khng cn tht ph trao tay. Trn thuc t , phng php ny cho php ng mua ban du
km tn . gnh doc mt hop dng ch to dng c cho my bay chn dau AS ca
Thu en tr} g 300 tru USD thanh ton bng tn ,ch sau kh dng mua cc sn phm
cng nghp ca nc ny trong mt khong th gan v mt ng g tr} tng dng thng
qua mt vu bn d u . Iraq d thuyt phuc U ban th}t New eaand bn 200 tru USD th}t
cu dng nh , d ay mt ong du c g tr} tng dng. Bra xuat khu t , sat v nng
phm cho cc nc sn xuat du m t cc nc d n mua du tro
Bu<n =n =[ trD hay mua ,i sn .hJm yu cu mt cng ty cung cap my mc , nh xong ,
hoac cng ngh v mua sn phm doc to ra t my mc d trong mt khong th gan
tho thun . Khng gng nh mua d u,m n quan dn ha sn phm rng bt , ha hop
dng trong nghp vu mua sn phm c quan h mt tht v nhau . D mt hop dng
rng bt v vc bn nh my hoac tht b} , nh cung cap dng mua mt phn sn phm
du ra ca nh my d trong mt s nam . V du , mt cng ty ca Nht d bn my may cho
Trung uc v doc thanh ton d dng 300000 b pamas.
Bu<n =n chuAXn n8 n quan dn mt hop dng ba bn ch khng ph ha bn . Kh hng
ho , tat c hay mt phn , khng the d dng su dung hay bn o nc ng mua , th cn
tht c mt bn th ba de g quyt ch hng d . Bn th ba tr tn mnh cho s hng ho
khng mong mun d v mt mc cht khau dng ke. Mt v du g tht n quan dn vc
Itay c mt khon tn dung 4 tru USD th}t ambng ca Nam T , m Itay khng the su dung.
Mt cng ty c the s bn cho Itay mt s hng ha m nc ny mong mun tr} g 3 tru
USD de d ay s ambng ka. chnh ch doc chap nhn cn tht cho nhng vu bun
bn keu ny . Cng ty d sau d c the bn s th}t d cho Thu S ay tn Thu S , m c the
chuyen d d dng ra dng USD.
B6i hon, trong gao d}ch b hon , mt nh cung cap nc ngo duoc yu cu sn xuat hoac
ap rp sn phm o mt d}a dem vhoac mua phu tng ca d}a dem d nh mt su trao d
cho quyn doc bn sn phm ca n o d}a dem d. Thuc t , nh sn xuat ph sn xuat o
mt d}a dem khng ph tt nhat v mat knh t. B hon thng dn ra trong gao d}ch
mua my bay hoac tht b} qun su .
siM. nh thanh ton =[ trD gao d}ch hng d hng thng qua t khon b tr m khng
cn gao d}ch tn t. V mt dng tn dung doc tht p t ngn hng trung ng 2 nc ,
vc bun bn trong trng hop ny van tp tuc v ong hng trao d doc tnh ton de dt
dn mt mc g tr} d doc tho thun hoac mt ong hng doc k kha hoac tnh ton trong
t khoan b tr khng the chuyen d . V du , n bang Vt th tn mnh de nhp khu
v thanh ton cho my photocopy . ank erox quyt d}nh g quyt van d ny bng cch
ch to my photocopy t n v bn cho o Vt trong khun kh hop dng thanh ton b
tr ga nc ny v n . Hop dng xc d}nh trc hng ho , t ngo h v th gan
hon thnh . Bat k su chnh ch no tnh dn cu nam doc chuyen thnh tn dung cho nam
sau , doc thanh ton bng hng ho khng yu cu ,tn pht ,hoac thanh ton bng tn
mnh . Mac d trn thuyt khng the chuyen d , t khon b tr trn thuc t van c the
bn doc v mt mc cht khau cho cc chuyn ga thng m nhng ng s su dung
chng de mua nhng hng ha c the bn doc
Nhng tro ng v c h
Mac d bun bn d u mt phng thc thng dung v ngy cng pht tren ,n van b}
ph phn trn mt s phng dn. Trc ht ,bun bn d u b} mt s ng co mt dng
ca ch ngha bo h m to ra m de do m cho thng m th g .Nhng nc nh Thuy
en , Austraa, Ty Ban Nha , Bra, Indonesa, v nhu nc ng u cn mt su tng h
nhm tc dng mt su cn bng n cn cn thanh ton ca cc nc ny . N cch khc,
nhp khu ph doc b dap bo xuat khu . Indonesa n cc yu cu nhp khu ca chnh
ph trong cc hop dng tr} g trn 500 tru p v vc xuat khu, mt ong tng dng v
g tr} ngo h ca cc hop dng d ,cc sn phm ca nc ny, tr du mo v kh dt tu
nhn . Vo nam 1981, Mexco d p dung mt chnh sch cng ran d v cc nh sn suat
t nc ngo bng cch yu cu ho ph km tn mnh cho nc ny nu mun tp tuc
knh doanh o Mexco. Kt qu , V de Mexco d ph mua v xuat khu c ph ca Mexco.
Nssan Mexcana dng mua c ph ,th}t ngua ,du H an v mt ong. Bra ban hnh mt
yu cu tng tu v d c doc cc hop dng t cc cng ty sn xuat t v xe t nc ngo
de xuat khu mt ong t v cc sn phm khc tr} g gn 21 t USD, de d ay vc nc
ny cho php cc cng ty trn nhp khu mn thu cc phu tng cho nh my ca ho o Bra.
Bat ke thng vu ny ,c bng chng rng bun bn d u khng nhat tht g hn tng
ong thng m
Th ha, bun bn d u b} cho khng m g khc ngo vc che gau hnh dng bn ph
g . e b dap vc nh cung cap ph chap nhn thanh ton bng hng ho , nc bun bn
d u thng bn sn phm ca n v mt mc cht khau . Nu nc ny bn hng ho ca
n truc tp ra mt th} trung khc thay v thng qua mt cng ty nc ngo ,th bn ph g
xy ra mt cch r rng ..Nhng theo nghn cu ca U ban thng m quc t , phng
php ny dng nh khng c h d v nc M . ong xuat khu ca M bao gm hot dng
bun bn d u un n hn nhu g tr} nhp khu . Do d du ny cho thay rng nhu sn
phm m cc cng ty M dng ay t khch hng ca ho trong cc hot dng bun bn o nc
ngo d khng b} bn ph g tro o th} trng M.
Th ba, bun bn d u b} cho d m tang ch ph hnh chnh v cu cng m tang g
bn ca sn phm. Bun bn d u n quan dn th gan , nhn su , ch ph de bn sn
phm ca khch hng , thng v mt mc cht khau .Nu mt bn trung gan khc doc su
dung de tu thu s hng d th mt khon hoa hng cng cn ph doc tr. Bo nhng ch ph
ny , cng ty bn s ph tang g ca hop dng ban du de b dap cho nhng ch ph d cng
nh nhng r ro ca vc nhn sn phm khc thay cho vc thanh ton . Vc hng ho c the
bn doc - hoac de ay hng ho khc hoac cu cng de ay tn o mt n no d - c ngha
rng cc ch ph phu v khng cn tht cng ph doc b dap .Theo Ftgerad g thch ." u
cu ca bun bn d u, cng gng nh bat k su hn ch bun bn no khc , m tang ch
ph knh doanh . Nhng ch ph ny khng the chuyen vo th} trng quc t m ph doc
gnh ch}u o nc da ra cc yu cu "
n quan dn vc m tang ch ph van d ph cho bn cc hng ho khng mong mun
cha doc bn . Mt cng ty s ph cng dng thm cng vc cho bn sn phm ca khch
hng nu n khng mun de mat cng vc knh doanh vo tay d th , nhng ke san sng
m nh vy. d mat mt hop dng bn my qut quan trong cho bnh vn ca Ao sau kh
Semens dng g 4000 ch m bng cch tang dn sn ong ca cc sn phm dn tu
khng n quan trong cc nh ma o Ao ca hng .McDonne Dougas d g doc mt hop
dng bn 250 my bay cho Nam T ch sau kh dng cho bn nhng sn phm ca Nam T
nh ambng v cc o thuc phm khc , hng dt may , d da , rou , ba , nc khong v
cc chuyn du }ch. Cng ty d c c kh khan de bn 5 tru USD ambng v cu cng hng
cng m tng tu d v nhn vn v cc nh cung cap ca hng . Cn d v cc chuyn du
}ch t Nam T , cch tt nhat m cng ty c the m thong nhng chuyn d ny cho nhn
vn nh mt su khch .
T chnh , thuc su cn tht trong cc gao d}ch truyn thng , tro nn phc tp hn trong bun
bn d u . u ny dac bt dng kh vc bn mt sn phm phu thuc vo vc mua
mt sn phm khc khng n quan .Cng d heu kh cc ngn hng do du cap tn dung cho
mt vu gao d}ch nh vy bo m o ang rng nh xuat khu s khng the c kh bn cc
sn phm m nh xuat khu ph nhn thay cho vc thanh ton bng tn.
Kh mt cng ty khng the hoac khng mun o ang v vc ph tng kh sn phm nhn t
khch hng hng ca mnh , n c the chuyen cho mt cng ty trung gan khc .Cng ty trung
gan s dng tu thu hng ho d v mt khon hoa hng hoac ho s dng mua a} ton
b s hng . Medator mt t chc trung gan nh vy , v 500 tru USD tn knh doanh
trn ton cu m nam .Mt chuyn ga n tng khc trong nh vuc hng d hng Arwood
chards Inc. Khch hng ca hng bao gm c She v Newsweeks. mt ngn hng
thng m thuc thu ,Arwood chards Inc. .bun bn tat c nhng g c the bun bn doc .
N bn phn d amacan de ay ong Mayonnase thang d , m sau d doc d ay d}ch
vu trn mt tuyn d ben . Thm ch g TV cng doc cng ty trao d . Trong tat c cc
thng vu , cng ty un gnh quyn de nng cao g tr} hng ho , mac d khch hng ca n
chat hng trong kho trong kh n d tm km mt vu mua bn .Arwood chards t kh tr tn
de mua hng v ch chuyen hng ho thnh tn kh cn b dap cc ch ph . Phng php ny
dua trn ng tn rng kh mt c g d doc bn ay tn th g tr} ca n kt thc o d .
Nhng hng ho c the doc nng cao g tr} kh trao d ay hng ho khc o mc ch ph v
nhng hng ho khc d tp tuc qu trnh nng cao g tr}
Khng ngh ng g kh n rng bun bn d u mt qu trnh cng knh.Tuy nhn , mt
cng ty s khng sng sut nu khng xem xt n . ng nh nhu phng thc bun bn
khc, bun bn d u mang dn c nhng kh khan v c h . N chung , cc tro ng ca
bun bn d u th mang tnh tm nhu hn nhng tro ng thuc su. Nhng tro ng d c
the vot qua . Chng ta ch cn nh rng : cu cng th mo hng ho du c the chuyen d ra
tn .
Bo g
Mt bo g thng the hn mt mat hng cu the,n xc d}nh g c ca sn phm d km
theo nhng du khon cu the,xc d}nh khc nh n gao hng,ngy xp hng,phng thc
thanh ton.Kh mt cng ty nhn doc mt dn dat hng o nc ngo ,th bo g ph doc
ch tt ho trong tng du khon nh v kh ong, trong ong v.v. bo v khch hng thng
khng quen v sn phm,kho b,du khon gao hng ca M.Ke c ho dn pro forma cung
co the ph doc chun b} de gu km theo v bo g.Ke t th hn gao hng, bao g d
doc chun b} nn doc xc d}nh xem th gan doc d cp dn o trn tnh t nghp hay
a t cng cng xuat v xem n c bao gm c th gan c tnh ph chuyen t o cc nc
khc
u kn bn hng
Bo g ph bao gm cc du khon gac hng .o M, theo tp qun th xp hng theo du
kn shp FB,ta x nghp,vn chuyen dn n tp kt.Tuy nhn nhng du kn ny nhu kh
khng ph hop v cc tp qun quc t cng nh cc du kn xuat khu khc
,FAS,FB,CF,C,Dock v BBP c the doc su dung thay th. Bng 16-2 d cp dn nhng dem
quan trong trong gao hng cng nh nhng r ro c the gap kh co nhng khc bt v du
khon bn hng. Nhng du khon ny s doc tho un sau.
g0 ork/gu2 hoec g0 Uet tKn theo ngu6n gc. x c ngha v g doc xc d}nh d
doc tnh t xut x.C mt s su thay d trong tng trng hop trong du khon ny v
chng c the bao gm xuat x t x nghp ,t xong hoac kho ,bn b kha thc. Theo nhng
du khon ny th ng bn cn ph dm bo hng ho d doc chun b} san dng th gan
v d}a dem ,thng d}a dem theo qu d}nh ca bn ng bn hoac o xong.Ng mua nhn
hng t n qu d}nh ca ng bn v ph ch}u tat c cc r ro v ch ph t th dem gao
hng.
'()U cng 0. hng qui nh. FAS thay th cho cum t ao doc mn tu.Theo du khon ny,
g bao gm c vc gao hng bao gm c hng ho gao doc man tu hoac mt hnh thc
chuyn cho no khc v ng mua tr tat c cc ch ph t th dem gao hng.u khon
ny khng bao gm ch ph d hng.Theo tp qun th ng ta su dung cng d nh dem
xuat x cho qu trnh vn chuyen.Trch nhm cua ng bn kt thc mt kh ho nhn doc
vn dn cear tu pha ch tu.
'pBUcng =c hng qui nh
ao n tu c ngha ng bn gao hng qua an can tu t cng bc hng qu d}nh.u
ny c ngha ng mua ch}u mo ch ph v ru ro mat mt hay h hong ca hng ho ke t
th dem d.u kn FB d ho ng bn ph thng quan hng ho de xuat khu .
em xc d}nh doc su dung trong bng bo g thng cng d.Trong nhng trng hop
ny ,g bao gm
Cc du kn gao hng khc nh C F CFIx - Dock v du kn DDP cc bn co the tham
kho trong Incoterm 2000 mt cch dy d v cu the.
Nguyn tac su dung Bng bo g
Mac d ng khch hng tm nang c the xc d}nh nhng du kn gao hng s doc su
dung,nhng ng bn nn xc d}nh rng bo g hoac g c ngha kh xc d}nh cc du
kn gao hng douc yu cu.Tht khng may cho mt cng ty o ngo thnh Chcago kh bo
mt mc g vo du kn FB vanston,khng bao gm bao g xuat khu.Ng mua c
khng c cch no de bt doc rng vanston mt vng ngo ca Chcago.Thm ch nu
ng mua bt vanston o du,th cng ty d cng kh m xc d}nh doc cn bao nhu ch ph
vn chuyen d}a phng hoac cc o ph vn chuyen khc de vn chuyen hng ho t
vanston dn cng Chcago. Hn na, ng mua c the chac chan rng s rat quan tm dn
ch ph bao g xuat khu bao nhu, ke t kh hng ho c the duoc bao g de san hng de
xuat khu. Khng c mt bo g hop ,th kh c the nhn doc su quan tm dac bt ca cc
khch hng tm nang.
Bat c kh no c the,ng xuat khu nn bo g CIF .Tt hn na nn bo g d doc cha
ra cu the tng khon bao gm Ch Ph, Bo hem, cc ph.Ng mua sau d s thay tat c cc
ch ph ph hop v cn tht ph da sn phm t cng ca quc ga d,v ng mua c
the quyt d}nh xem xem ho c the tu thu xp doc Bo hem v coc ph vn chuyen doc hay
khng. Nu nh ng bn cn su h tro , mt ng chuyn cho khc c the tro gp trong vc
xc d}nh g CIF.
Mac d g CIF mang cho ng mua mt ong n thng tn, nhng nhng du kn gao
hng khc van c the ph hop hn trong mt s trng hop cu the. Nu nh nh xuat khu cn
dn duy tr vc thanh ton bng tn mat, th ng xuat khu khng nn bo g CIF hoac bat
c du kn no trong phm v du khon d.(v du nh gao hng d tr thu). Nu nh vc
hon d tn t c van d th du kn gao hng FB ph hop hn cho c ha bn. Trong
trng hop ny, ng mua thanh ton cc ph bng dng tn ca ho hoac thu xp vc thu
1 con tu ca nc ho. V du nh Trung uc ch do vc sap xp tu cho xuat nhp khu de
bo dm vc trao d ngo t cng nh duy tr hot dng ca cc hng bo hem trong
nc. Cc cng ty n doanh thng m ca quc ga (FTCs), ch}u trch nhm cho phn n
hot dng ngo thng,mun bn hng d du kn CIF trong kh mun mua hng d
du kn FB de doc quyn tu g quyt ay tt c cc van d bo hem v cc ph. Mt van
d c the ny snh trong trng hop ny nhng con tu doc sap xp cho cc cng ty n
doanh thng m ca Trung uc thng doc bt a dn rat mun.gy nn mt ch ph kho
b rat n v xuat cao cho cc cng ty ca M.Hn na, vc tr hon o cc cng ca Trung
uc cng mt van d khc v c the m cho vc thanh ton n rat cao.
Cch thc t chnh v phng thc thanh ton
C mt s phng thc thanh ton. Mt s phng thc cung cap t chnh cho ng mua ,
nhng ngoc nhng phng thc khc c the dm bo cho ng bn doc thanh ton
trc.Bng !6-3 so snh nhng du khoan rny v nhau.
u khon gu hng:
Kh nghp vu gu hng doc s dung, hng ho doc xp n tu nhng ch tu van ng
bn. u ny c ngha nhng sn phm doc cung cap trn c so hon thanh ton v kh
sn phm doc bn,ng bn m doc b hon bo ng doc gu hng. D tc dng ny,
cc cng ty ca m kh tham ga vo thng m quc t, ph d v mt ot cc van d khc
v cu cng th hu qu thu doc ca bat k mt nh xuat khu no a bn doc hng v
doc thanh ton. Ngoc , nh nhp khu mun nhn doc mt su h ng v hng ho.
Nhng yu t nh khong cch, th gan,ngn ng,van ho, qu d}nh khc nhua ca m quc
ga cn ph doc da ra cn nhac bo m bn, nu nh cc bn mun dt doc su tho mn.
Nh nhp khu hoac nh xuat khu nn tu ho mt s cu ho trc kh ua chon mt phng
thc thanh ton ph hop:
1. Nh xuat khu d c dng tn cy hay khng
2. Nh xuat khu d d tham ga vo hot dng vn t trong bao u r?
3. Sn phm ca nh xuat khu d thng qua kem duyt hay cha?
4. Uy tn ca nh nhp khu nh th no?
5. Nh xuat khu c cho thay kh nang san sng thanh ton ca ho hay khng?
6. Nh nhp khu c the tp nhn hng ho dng th dem hay khng?
7. Cc du khon tn dung cnh tranh duoc da ra nh th no.
8. Nhng du kn knh t chnh tr} ca cc quc ga xut nhp khu nh th no
9. tr} ca hng ho g?
10. Hng ho doc xp mt n n tu hay c the thm vo th tu?
11. Sn phm d doc tu chun ho hay chuyn mn ho hay cha? v c the bn
hay khng?
Sau kh xem xt cn thn nhng cu ho trn,nh xuat khu hay nhp khu c the ua chon
mt phng thc thanh ton tt hn.
Ng bn cung cap dy d ho dn chng t cho ng nhn hng . Kh khan d v bn
hng theo phng thc gu hng mc d r ro cao. Trc tn rat tn km cho vc tr
hng ho cha doc bn v. Mac d, do van d v khong cch, ng bn rat kh de kem
sot doc vc kem k hng cng nh nhng du kn bo qun ca n. V vy,mt su bo
qun nhat d}nh cn tht.V du, hop dng nn xc d}nh trch nhm ca m bn d v vc
thuc hn bo hem trong trng hop xy ra ru ro d v hnag ho trong kh hng ho dang
thuc tm kem sot ca ng nhn hng. Do nhng van d v kh khan ny, phng php
gu hng khng doc su dung ph bn.
v cc nh my,muc tu tt km ch ph,gm t da nhng r ro trong qu trtnh vn
chuyen t d}a dem ny dn d}a dem khc dn kh nhn doc khon thanh ton ca bn nhp
khu. H phu dn gn cho php ngn hng dm bo 1 khon tn dung hoac t khon tn
dung d tn ca bn ng mua hoac ng bn v mt ngn hng khc.
u trnh gao d}ch doc dn ra theo qu trnh ny. Ng ch}u trch nhm thanh ton h
phu chap nhn h phu bng cch k mt dau xc nhn trn mat ca t h phu. Nu
ng mua khng chap nhn h phu , ng mua s khng doc gao nhng chng t cn
tht de nhn hng t d tu n,nu nh hng ho doc xp n tu theo vn dn c the
chuyen nhong. Trong thuc t, cc ngn hng c trach nhm thu h khon thanh ton. Vn
dn khng c kh nang chuyen nhong c the doc pht hnh bo ch tu v gu cho ngn
hng ng mua cng v h phu,ho dn v nhng chng t cn tht khc. V su dm bo
ca ngn hng , ng mua c the ch ph tr mt phn tn trong h phu v doc trao vn
dn , du d cho php ng mua doc nhn hng.
Mt su chap nhn tro thnh ng ch}u trqchs nhm d v ngn hng v mt kh nhap nhn
n tro thnh mt chng t c the chuyen nhong ngha n c the doc mua bn o trn th}
trng nh mt c da CD hay mt t bo thng m.Cc t nht bo thng nm yt mc
g chap nhn h phu hng ngy ca cc ngn hng trong chuynn muc t chnh.Trc tn
ngn hng ph chu trch nhm thanh ton cho ng g h phu.Nhng h phu thng
van c the doc thanh ton n ha trong trng hop su chap nhn ngn hng khng tn trong
yu cu. Bng 16-4 m t dac dem ca su chap nhn ca ngn hng.
Th tn dung
Mt o chng t tr tn ngay khc na th tn dung tr tn ngay. V t cch mt chng
t hop php n 1 van bn the hn trch nhm ca ngn hng cho mt hop dng trc d
ca khch hngca ngn hng ds . e dm bo cho vc rt tn ca bn th 3 cho hng ho
v d}ch vu d doc tr tn.(em bng 16-5) , chng t ny do 1 ngn hng pht hnh theo yu
cu ca ng mua theo mun ca bn bn. y 1 ha dm bo tr tn theo tho
thun kh xuat trnh nhng chng t cu the trong mt khong th gan nhat d}nh .Thng
thng nhng chng t doc yu cu gng v nhng chng t doc su dung trong chng
tt tn ngay. Trn thuc t ngn hng doc yu c tr tn thay ch ng mua.Ngn hng
dng cho mt bn trong gao d}ch ( Ben bn, ng bo nh, ng xuat khu) d tn t
ngn hng hoac ch nhnh ca ngn hng d o nc ngo c bn d. Chng t d dn cho
thanh ton trong th tn dung d d n doc ngn hng d son tho. Ng nhp khu s tr
tn cho ngn hng d bng cch dat coc trc mt khon tn hop hoac vay ton bo t
ngn hng ny. Ng rt tn ( Ng bn) thng thng c trch nhm v cc khon tn dung
nh thu do ngn hng nc mnh hoac ngn hng nc ngo cung cap. Bng 16-6 beu hn
nhng quy trnh n quan dn
Mt v ngn hng c the n quan t qu trnh ny. Ngn hng pht hnh theo quy d}nh ch
pht hnh th tn dung cho nhng khch hng hn t , cho d bat k mt a khc da ra th
chap cho th tn dung ny. Ngoc ngn hng thng bo c trch nhm thng bo cho nh
xuat khu bt th tn dung d d doc pht hnh r chuyen th tn dung d cho ngn hng
bo nh a bn mua.. Thng thng dy ngn hng o gn nc hong th tn dung . Trong
trng hop d t ngn hng xc nhn cc nghp vu cng doc thuc hn nh o ngn hng
thng bo nhng ngn hng xc bnhn cn dm bo vc thanh ton .
Hn nay c mt s o t tn dung nh: th tn dung hu ngang, th tn dung khng hu
ngang, c du hng , c gp ng ,c chuyen nhong doc.
Th t7n -Zng hu] ngang
V th tn dung hu ngang , ngn hng c quyn thu h cam kt nhn tr cho cc chng t
doc son tho dua tren th tn dung d khng cn ph thng bo trc cho ng bn .
Ngn hng c quyn hu bo hoac thu h trch nhm ca n t bat k th dem no trc kh
thanh ton. Ngay c sau kh hng d doc xp. Do d su d bo ca ngn hng khng c trch
nhm v mat php nn vc dm bo thanh ton v ng bn rat t. Ng xuat khu n
chung khng chap nhn th tn dung hu ngang.
Th t7n -Zng kh<ng hu] ngang
o th tn dung ny doc a chung nhu hn th tn dung hu ngang. Trong trng hop ny
dy 1 o th tn dung doc ng bn chap thun. N khng the sua cha hay hu bo trong
bat k trng hop no do ng mua hoac ng bn yu cu . N ch doc chap nhn kh c
doc su dng ca tat c cc bn. Tuy nhn d v ng mua, ng m nhn doc cc
chng t hop , nhng d hng ho hong hoac km chat ong de a gt Ngn hng, nhm
ay doc chap nhn bo nh ca Ngn hng thanh ton cho hng ho d: den hnh nh : Tp
don ords of wonder, mt Cng ty sn xuat d ch ca M d che dau tnh trng ph sn ca
mnh. v 4 ch no dy nhng nh cung cap du vo o Hng Kng. Cng ty ny d su
dung th tn dung khng hu ngang de chm ay 16,5 t USD t mt Ngn hng b mt. Hay
mt Cng ty sn xuat khc ca Hng Kng, Apped eetrocs khng the thu h bat k mt
khon no no do khng c th tn dung.
Th t7n -Zng 0c nhcn, thng qua mt Ngn hng t nc ng xuat khu. Bo v ng xuat
khu cn nhn doc thm bo nh tr tn t mt Ngn hng khc na (dy Ngn hng xc
nhn). Vc Ngn hng thng bo gu mt th km theo cng v th tn dung gc cho mo
ng xuat khu the hn rng: th tn dung d doc xc nhn theo quan nm ca M ng
xuat khu s thun o hn. Nu c mt Ngn hng M nhn trch nhm thanh ton d v th
tn dung trong trng hop ng mua hoac Ngn hng ng mua t ch thanh ton (VD: Ngn
hng pht hnh o nc ngo) vo nhng nam 1980 kh khng hong chnh tr} t I an rat
nhu ng M khng doc xc nhn. Thng thng, mt th tn dung xc nhn thun o hn
bnh thng kh vc tr tn doc bo nh bo ha Ngn hng thay v mt bn. ac bt kh cc
bn nhn thay khng chac chan v Ngn hng pht hnh o nc ngo th Ngn hng xc nhn
o cng quc ga v ng xuat khu th ng mua xuat khu s doc dm bo thanh ton
thun o hn. Do nhng chng t hn t d v Ngn hng xc nhn de ch ra rng ngha vu
ca cc bn d doc hon tat.
Su trung thuc phm chat tt nhng du ny khng the u dem trong thng m quc t.
Mt ng bn c the vn chuyen hng ho khong dng v dn cho hng hoac chat ong
km d trong kh d d nhn doc thanh ton. Hoac nh ng mua c the t ch tr tn
d v hng ho nhn doc. u d nhan mnh th} trng khng bao g qu cn trong hoac
cn thn kh gao d}ch trong thng m quc t. Trong trng hop v mt th tn dung xc
nhn ng bn c the khng chap nhn nhn sn k kha t mt Ngn hng xc nhn su tn
t ca th tn dung bo v vc xc nhn su tn t ca mt vt khng gng v su xc nhn
ca mt th tn dung. Mt th tn dung xc nhn yu cu su dm bo ca Ngn hng (VD: da
ra v du ca mnh, dng th kh Ngn hng xc nhn th tn dung s ph tr tn cho ng
xuat khu. C the tn rng Ngn hng xc nhn ph chap thun d v ng mua th tn dung
khng xc nhn.
Kh th tn dung khng doc Ngn hng xc nhn t nc ng bn. Tat nhn n s gam kh
nang thanh ton. Mt th tn dung khng xc nhn van c the doc cc bn chap nhn. Hn
na Ngn hng nc ngo pht hnh C Ngn hng c kh nang thanh ton mnh. Thuc t
mt s Ngn hng da quc ga ho cn cc th tn dung do ho pht hnh doc phn . Bo v ho
cho rng, su xc nhn s m mat d uy tn ca ho. Tuy nhn th tn dung vo c the xc nhn
mt cch b mt.
Tuy nhn v mt C c the C hn hop. Bo v mt C va c the C hy ngay va doc
xc nhn, hoac khng hu ngay vo khng xc nhn, e c su an ton cao nhat, thanh ton d
dng nhu ng mua c the yu cu mo C khng hu ngay v doc xc nhn. VD: th tn
dung ca tp don HF nhn bn yu cu d tc ca mnh mo C khng hu ngay trc kh
pht hnh bo hem kh xuat khu sang Bran.
Th t7n -Zng -> .hyng
Khng gng nh muc dch ca mt th tn dung thng m, n doc n h bun bn, trao
d. Muc dch ca C du phng dm bo ngha vu ca ng bn theo nh hop dng hoac
tho thun ga ha bn, n doc su dung gng nh muc dch cu tr phu du phng v
khon vay tho thun. Trong trng hop ny ng mua yu cu ng bn mo mt C dch
danh cho ng bn. V c the kh ng mua ph v hop dng s gy tht h cho ng mua.
Kh th hn hop dng tr qua, v vy ng bn ph tu tn tm cho mnh mt d tc m. Hn
na do kh nang mat o nhun do b} hon hoac hu bo gao hng nh tho thun v C du
phng Ngn hng s bo dm cho bn cho bn hong o ng mua, khon tn ny c the
doc rt ra bng C du phng ch kh ng bn khng thuc hn ngha vu ca mnh theo nh
hop dng k kt nu ng hong o ng bn, ng c the yu cu cc bn thanh ton
nh tho thun cng vc. Hn na ng bn cn ph tr knh ph cho vc mo C ca mnh
ng mua c the rt tn bng vc ca cc chng t dm bo ca ng bn cng v vc
khng gao ho dn. Sau d Ngn hng s da tat c hoac mt phn khon tn dm bo d
ca ng bn cho ng mua.
Th tn dung ????????? kh ng bn ng bun bn hoac ng trung gan. Ng ph
tr cho ng cung cap trc kh yu cu nh cung cap ny gao hng cho khch hng o nc
ngo, ng trung gan c the ay doc C dch danh cho ng cung ng nh ng hong
o. u ny c the tro n kh khan nu ng trung gan khng d ngun vn hoac t sn, de
c doc khon vay hoac mo mt C t Ngn hng, ng trung gan ph m g de nhn doc
cam kt ca Ngn hng, pht hnh ca khch hng ca ho C ca khch hng de th chap
dm bo cho C th 2 do Ngn hng trung gan pht hnh, theo mong mun ca ng cung
ng: y mt gao d}ch dn e ca th tn dung hoac th dn tu, ng trung gan doc u
quyn cho php thuc hn ngha vu theo C gc. V vy, Ngn hng pht hnh mo mt C yu
cu, ng cung ng mt khon tn khng vot qu nh C chnh gc. Do mt C ???????
gao d}ch dn e hon ton so v C hoac tn dung Ngn hng pht hnh C gp ng c
trch nhm ng thanh ton cho nh cung cap, thm ch kh cuc m an d v de hon tat
ngha vu nh trong C ban du. Khng ngc nhn kh nhu Ngn hng ph mn cng tham
ga vo gao d}ch gp ng thay v du kn cc tn dung chuyen d.
Nu ng hong o gc (d ) khng mun cho ng mua bt cc thng tn ny th tn ca
ng hong o hoac tn ng trung gan (ng hong o sau ny) c the thay cho tn ng
mua. Nu d khng cung cap d cho ngn hng cc gay t thay th th muc dch s that b
ngay. c ny, ngn hng c quyn chuyen chng t ca ng vn t t ngn hng pht
hnh.
5h?ng thucn ,8i F hn ch c$a |l"
Th tn dung c nhu u dem. Trc ht c cc bn php an ton v ng r ro t theu.
Vc chap nhn ca ngn hng d v cc ngha vu thanh ton nh mt kh c vay no hn
mt h phu, du ny d doc ng mua chap nhn. C to ra m quan h tt hn v
ng mua t c tat c cc k hn doc d}nh r v c ha bn du doc bo v. Thm na,
ng xuat khu c the doc thanh ton trc k hn bng C cht khau. Mt C c the doc
cht khau o mt t thap hn v n da ra su an ton n hn h phu. Khon cht khau
ny thng doc tnh ton t th dem ca ch ngn hng dng t thanh ton tnh t
ngy mua bn cho t k hn ph thanh ton.
v ng mua, C cng mang nhu o ch mac d ng mua c the ph mang gnh
nang v t chnh. Trc ht, ng mua c the mua ngay v tr sau. Th ha, C da ra cam
kt gao hng ngay. Cng c the mt ngy hon thnh tn dung v khng thanh ton cho t
kh hng ho dat trong k kem sot ca ng chuyn cho de da hng n tu. Thm na,
ng bn ph hon thnh cc k hn d d}nh r trong C trc kh vc thanh ton doc
thng bo. Th ba, ng mua c the nhn doc mt mc g tt hn kh ng bn khng ph
thuc hn cc bn php an ton khng cn tht hoac de bn C v khon cht khau cao. Kt
qu ng mua thm ch c the g hn khon cht khau tn mat ca ng bn. Mt du
quan trong ng bn ph xem xt mt cch cn thn nhng k hn trong C de chac chan
rng anh ta hoac c ta c the heu v thuc hn nhng d ho ca n. Nhng du khon m
ng bn cn ph kem tra bn m t hng ho, cc k hn mua bn, g c, ngy gao
hng, cc chng t cn tht km theo, phn trch nhm d v vc bo hem, su mat mt v
cc dem quan trong khc,... Ng bn cng ph xc d}nh xem C m mnh nhn doc c
ph C xc nhn v khng hu ngang hay khng nu yu cu nh th. Ng bn khng
nn chap nhn C yu cu m gay chng nhn kem tra n doc k bo mt nhn vt dac bt.
Bo v nu c nhn d cht d hay v mt do no khc m khng the k doc gay chng nhn
dy d tat c cc yu cu v khng the thanh ton nh tho thun doc. Mt bn php phng
nga nhan mnh rng gay chng nhn d doc pht hnh bo mt cng ty kem tra dac th
ch khng ph c mt c nhn dac bt cng cng tc v cng ty d.
Mac d c nhu u dem nhng nhng nhoc dem ca C cng khng t: van bn thu tnh
mm deo, cng knh v cc phng php thanh ton rat rac r. Bat k su thay d no trong
cc du khon du yu cu mt su sua d, b sung ca C, mac d thch hop v cc gao
d}ch thng thng song C khng m tt chc nang d v cc gao d}ch bat thng v yu
cu su mm deo. Ng mua cng c the ph ch}u ch ph n nu chnh ph yu cu mt
khon k qu trc kh pht hnh C. V du, chnh ph bang yu cu cc ngn hng buc
khch hng ca mnh ph k qu 15% dua trn chng t tn dung, cc chng t ny gh s
hng doc bn o bang.
Nguyn nhn no m C mang dn gnh nang d v ng mua? v n bat buc mt su
mnh bch cc khon tn vo. Nh vy, khon tn ny ca ng mua s doc xc nhn trc
bo ngn hng ca ng mua. u ny c tnh tho thun ngm bo v C doc pht hnh
trn c so khng tn cy, ng mua ch thanh ton kh no ngn hng khng pht hnh go
thanh ton. Nu ng mua thu uy tn v tn dung ngn hng c the yu cu tn mat hoac d
th chap khc cho su bo v quyn so hu ca n. Thuc t, mt khon dat coc bng tn mat
c the khng doc chap nhn nu ng nhp khu c kh khan v t chnh hoac khng c
danh tng v tn dung, tr kh m ng ch tn dung da ra yu cu d v s tn tr sau
trong trng hop ng nhp khu b} ph sn. Kt qu ngn hng s xem yu cu d v
mt C yu cu d v mt khon vay no hoac g hn ca mt khon tn dung.
Kt un :
e dat ra mc g, nhng van d khc mac trong tat c cc bc du ph doc ch . Mt nh
sn xuat cn to ra o nhun, ng bn cn o nhun tng xng v d}ch vu ca ho. Hn
na, phn ng t d th cnh tranh v chnh sch g c ph doc du don v quan tm
trc. Cu cng n du kn cn tht de chuyen vo t khon ca khch hng v ca ho
dua trn g tr} sn phm.
Nhu yu t cn ph dua vo su quan tm trong chn oc g v g c bao gm ch ph, su
co gn cung cu sn phm (ay uy tn) doanh thu, th} phn, dung ong th} trng, vng d
sn phm v mt s van d n quan khc ca sn phm. php tt nhat kt hop da
dng cc thnh phn v sn phm, th} trng v cc muc tu ca x nghp.
Chn oc g c trong hon cnh quc t th phc tp, kh khan hn v cn ph tnh dn cc
nhn t t g h do, ch ph ao dng tng ng v t m pht tng ng trong nhu
quc ga khc nhau. Nhng van d quan trong khc cn quan tm ch ph bao b xuat khu
v g thnh xuat khu, ch ph vn chuyen, thu quan, cc do ut v thu v su kh khan
trong vc chuyen o nhun v nc.
Ng xuat khu ph n uc g thch mc g hon ho bng vc vn dung thch hop cc du
kn gao d}ch quc t. Kh c su ngh ng v vc chun b} nh th no cho g thch d,
ng chuyn cho hng ho nn tm ng c van. Cc chuyn ga c the cung cap cc thng
tn c g tr} cng v vc xem xt cc chng t (nh ho dn thanh ton, vn dn) v ch
ph thch hop cho vc vn chuyen hng ho. Tuy nhn d v cc chng t t chnh dac bt
nh C th d ho su h tro ca ngn hng. Cc ngn hng quc t c cc phng ban rng c
the m cho vc thanh ton tro nn d dng hn kh gp d khch hng ca mnh trnh cc
cm bay trong vc chun b} vt chng t cng nh chap nhn chng t d.
"#u hdi
1. thch t g h do v m pht nh hong nh th no dn phng php m bn
dat ra cho sn phm ca mnh?
2. Ph g hng ho g? Kh no th n tro thnh bat hop php? Ng bn c the m g
de chng ph g hng ho?
3. Bn php no c the su dung de tnh ton mt mc g chuyen d (d v gao d}ch
ga cc cng ty doc ga nhp)
4. thch cc du khon ca bun bn d u: nghp vu d hng, nghp vu mua d
u, nghp vu mua sn phm, gao d}ch b hon, hp d}nh v bun bn c thanh
ton bnh hnh v nghp vu chuyen no thng m.
5. thch cc du kn bn hng sau: , FAS, FB, CF, CIF, FD DDP
6. thch
H phu
Su chap thun ca ngn hng
thch cc o C hu ngang, khng hu ngang, doc xc nhn khng doc xc
nhn, gp ng v chuyen d.
Tho ,ucn
1. Nng dn M nn dat g cc sn phm ca ho nh th no?
2. e bo v mnh, mt nh marketng nn dat g cho sn phm ca mnh nh th
no o mt nc c mc m pht cao?
3. Su mac c g mt ngh thut. Tho un xem bn c the mac c nh th no
de c hu qu.
4. thch t sao nhng nh ch to xe h M thch su dung chn oc g c
"khng g b" trong g xe h ca ho hn trong kh cc d th cnh tranh nc
ngo su dung chn oc g c "g b"
5. C kn da ra rng nghp vu bun bn d u c tnh thuc tn n s khng
tch r thuc t. C tranh un g t quan dem thuyt sung d v nghp vu
ny trong knh doanh.
Phn 5
Nhng ch d dac bt :
M trng v cc quyt d}nh v t chnh.
17. Ngun gc ca cc th} trng t chnh v tn t quc t.
Mnh ho v markettng : Tn van d nhy cm
e gp ng dn nc mnh dt doc cc hop dng xuat nhp khu, chnh ph nhu nc d
da ra cc bn php h tro t chnh. Chng hn, chnh ph cung cap tn dung thng m cho
cc doanh nghp knh doanh mac d cc khon h tro ny n t v t da hng nam. Php,
Thu S, Ty c d da ra cc thng co chung trong d nu tn cc cng ty cu the doc
hong su h tro xuat khu ca chnh ph. Cc khon h tro ny dem nhng o ch ht sc to
n dn mc chnh ph cc nc ny van g dc quyn trong vc cung cap cc du n thu
dn, nht dn, v kh ho than d cho Bra, du ny thc dy M m theo cc nc ny
trong vc tro cap xuat khu.
Muc dch ca chng trnh thng m v pht tren (TDP) ca M nhm tang kh nang cnh
tranh ca cc cng ty M trn th} trng trong cc nh vuc cung cap tht b} k thut v d}ch vu
v cng nhm gp phn pht tren knh t cc nc chm pht tren. a d vo nam 1980,
TDP thuc hn muc tu ca mnh bng cch t tro cho vc nghn cu kh th v cc d}ch vu
k hoch khc d v cc du n n. Mt du n du n nh th du n xu nc o Vnua.
Chng trnh ny cng d t tro 33.000 da cho vc nghn cu kh th cho h thng v snh
bnh vn, mt du n xu chat th ran.Nhng n uc ca TDP d dem thnh cng nhat
d}nh. Su h tro t chnh ny m cho tng g tr} cc hop dng v doanh thu bn tht b} ca
cc cng ty Ford,Caterpa, Dumster, oseph He, Freghtnes mnvad Internatona Harvester
v H Manufacturng n t 68,2 tru da.
Nhng mnh ho v Marketng trn dy cho thay va tr to n h tro t chnh cho cc du n
thuc hn o nc ngo. H tro vn rat quan trong d v hot dng xuat khu cng nh nhp
khu. Cc nh xuat khu cn nh nc h tro vn de sn xuat hng xuat khu cng nh duy tr
ong hng ca ho. Hn na cc nh nhp kh thng c gang dy gnh nang t chnh cho
cc nh xuat khu. Nh vy, de mo rng tn dung xuat khu cho nh nhp khu, nh xuat khu
ph nhn doc mt su h tro v mat t chnh. Trn thuc t huy dng vn khng ch van d
ca cc cng ty nho, d v cc cng ty da quc ga de thuc hn doc cc du n n, chm
hng tru da, th huy dng doc vn cng van d sng cn.
Muc dch ca phn ny de tho un v cc kha cnh ca van d huy dng t chnh. Phn
ny d cp dn vc huy dng cc ngun tI chnh trong nc v quc t dang doc p dung
d v cc nh nhp khu nh nc cng nh t nhn, trong d bao gm c cc t chc t
chnh ph doanh o (t chc t chnh ca nh nc)v cc t chc t chnh t nhn khc nhau.
Phn ny cng nghn cu v cc trung tm t chnh quc t nh th} trng vn chu u, th}
trng vn chu
v bat k mt hng knh doanh no d to hay nho, d knh doanh trong nc hay knh
doanh o nc ngo un un d ho mt s hnh thc t tro vn cho hot dng knh doanh
ca mnh. Tuy nhn vc huy dng vn t cc t chc t chnh quc t ph d mat v nhng
du kn v t chnh cng nh knh t ca nhu quc ga do d m vc huy dng vn t bn
ngo s phc tp v t chac chan hn huy dng vn t trong nc. Vc huy dng vn t bn
ngo tuy phc tp hn nhu nhng cng mang nhu su ua chon khc nhau. Bn cnh cc
knh cung cap chnh, cn c nhu ngun cung cap ch yu dnh cho cc hng knh doanh
quc t, cc ngun ny bao gm
1. Cc t chc ph t chnh
2. Cc t chc t chnh t nhn
3. Cc t chc t chnh quc t
4. Cc t chc ca chnh ph
5. u tn t quc t
6. Th} trng chung Chu u

Cc t chc ph t chnh
C mt s t chc ph t chnh c the cung cap t chnh. Th nhat, d su tu t tro kh m
cng ty c vn rng hoac g c tc ca c dng, do d m o nhun knh doanh c the
dem t du du t de mo rng sn xuat knh doanh. Th ha, cc nh phn ph v cc nh
sn xuat c the cng tm dn tn dung thng m v su tro gp t chnh t mt trung gan
no d. Th ba, kh thnh p cc n doanh, bn nc ngo c the cho n doanh vay tn.
Th t, cc cng ty con ca cc cng ty da quc ga c the vay tn t cc ch nhnh khc cng
nh t qu ng hu ca ng ao dng. Cu cng mt cng ty c the quyt d}nh tang vn
gp bng cch bn c phu hoac c the vay no bng cch bn tr phu o M hoac o nc
ngoI m trc ht d vc bn tr phu Chu u.
Kh cc cng ty su dung phng php tu t tro th s c o t vc khng ph np thu o
nhun nhp khu. Trc dy v muc dch ny, cc cng ty c the thnh p tp don bun bn
trong v ngo nc (DISC). Tp don ny cho php mt cng ty tr hon vc np thu n tuc
v ong t da n t mt nua km ngch xuat khu. Chng hn theo cch ny cng ty c
the tt km doc hng tru da. C khong 5000 nh xuat khu M c doanh thu xuat khu
trong 8000 tp don bun bn quc t n d}a o M. Nam 1970, mt nam trc kh DISCs doc
thnh p ch c 9% hng ho ca M doc xuat khu. Nam 1980, con s ny nhy vot n 19%
v 67% hng ho doc xuat khu thng qua DISCs. Nam 1981 vc np thu chm m M that
thu 1,65 t da.
DISCs b} b bo nhanh chng vo nam 1984 bo v ATT quy d}nh rng nhng bn php n
trnh thu nh trn hnh thc h tro xuat khu bat hop php .Ch c mt tp don duy nhat
cn tn t phuc vu cho cc nh xuat khu nho "nterest charge DISC" v su gm thu b}
hn ch hn. e thay th DISCs, mt bn php trnh thu thu nhp na doc bt dn vc
thnh p tp don bun bn quc t (FSC). D con mat ca cc c quan thu, dy mt t
chc dac bt nhm to dIu kn cho cc thnh vn c the doc mn t 15-32% thu o
nhun bng cch bn hoac u thc xuat khu hng ha (cha 50% hm ong ca M) v hn
ch s ong d}ch vu. Mt FSC c nhu quy d}nh chat ch hn DISC ,do d n khng dn gn
ch su hop tc g to hay trn gay t nhm ko d th gan tr thu.
e vo mt FSC, mt cng ty ph c cc tu chun sau:
Cng ty ph doc thnh p o nc ngo hoac mt nc phu thuc M
Tru so chnh ca cng ty nm o nc ngo v g ton b s sch k ton ca cng ty
Cng ty c t da 25 c dng
Khng c c phn u d
C t nhat mt gm dc ng mang quc t}ch nc ngo
Cng ty khng ph thnh vn ca mt t chc d b} kem sot, trong d bao gm c
DISC
Cng ty pah dang k v IS kh quyt d}nh ga nhp FSC
e doc mn thu trn 5 tru doanh thu xuat khu, cng ty ph c su qun o nc
ngo, c cc hot dng knh t o nc ngo
N chung, mt cng ty mun tro thnh thnh vn ca FSC th ph c su c mat ca cc yu
t "nc ngo". Ngha cng ty ph c c quan qun nam g s sch v cc bo co t
chnh o nc ngo, ban qun tr} v cc c dng ph hop t nc ngo v mt trong cc gm
dc ph ng nc ngo. Mt yu cu na cng ty ny ph c bn chat knh t nc
ngo, tc FSC ph thuc hn cc hot dng knh t v mang o nhun thuc su. C mt t
t theu cc hop dng mua bn hng ho ph doc thuc hn o nc ngo v cng vc
thng thng nh p ho dn. T cc ch ph gao d}ch truc tp ca tru so o nc ngo
ph chm t nhat 50%(bao gm ch ph qung co, ch ph k kt hop dng, ch ph vn t,
ch ph p ho dn, ch ph bo nh r ro tn dung). T kh FSC khng doc hong cc khon
khau tr thu dnh vo thu nhp hoac cc khon mn tr khc o M, cc cng ty c the ua
chon vc dat tru so t mt nc m c mc thu dnh vo cc cng ty ng nc ngo
thap nhat. Mt cng ty thng chon dat tru so t qun do Vrgn, uam, qun do bac
Marana v Amercan Samoa ca M. Cc nc c d du kn de FSC dat tru so austraa,
o, Begum, Canada, an Mch, A cp, Phn an, Php, c, Aen, A en, amaca, hn quc,
Mata, Monaco, H an, Nu Dn, Norway, Pakstan, Phpn, Nam M, Thu S, v Trndad
Tobago .Bn cnh d cn bao gm cc nc hong o ca.
V nhng bn php tu t tro khc, trn thuc t cc MNCs thng dng c ha bn php
tang vn gp hoac bng cch vay no. Mt cng ty c the tang vn gp bng cch bn c
phu c o trong v ngoI nc.V du c phu ca M doc bun bn o th} trng un n.
Bng 17-1 cho thay m th no tp don Hawey ca Anh c the thu ht vn t nc ngo ,
d bng cch cun cc nh du t M mua c phu ca ho d dng ADs. Hn na cc
cng ty ny mun c phu ca ho tro thnh chng khon ton cu, do d m c ph thng
thng ca cng ty d doc bun bn trn th} trng Bermuda, Canada, austraa, Nu Dn v
ty c v dang trong qu trnh tho thun de doc nm yt o so gao d}ch chng khon Par
v Tokyo
Trong trng hop su dung bn php vay no, mt cng ty c the bn cc thng phu hoac bn
tr phu. Ng mua tr phu hoac ng cm g tr phu thng cc ch no ca cc
cng ty hn ng so hu tr phu d.Cc cng ty ca M c the bn tr phu o M hoac o
nc ngo m trc ht tr phu chu u. Phng t chnh ca cc cng ty ph xc d}nh
xem nhng tr phu ca cng ty bn trn th} trng nc ngo bng n t (da) hay bng
dng tn ca cc nc d. Trong bat k trng hop no, cc cng ty cng ph u rng vc
vay no ny d ho ph c cc d}ch vu ca cc nhn hng du t.Trn thuc t hu ht cc ngn
hng da quc ga cng nh cc hng m g da quc ga du c cc ch nhnh hot dng
nh cc ngn hng du t.
Cc t chc t chnh
Cc cng ty quc t c the chon mt s t chc t chnh m c kh nang g quyt van d t
chnh quc t. Thng thng cc cng ty ny chon c t chc ngn hng hoac t chc ph ngn
hng o trong hoac ngo nc. Bn cnh cc ngn hng khng n tng ton cu cn c rat
nhu ngn hng c trung bnh cng c cc phng ngn hng quc t. Cc ngn hng da quc
ga c the tho mn mo nhu cu t chnh .Cc ngn hng thng hot dng trn cc nh vuc
khc nhu hn ch cho vay . cc hot dng n quan gn tp dn t chnh nh hot
dng trt khau bao thanh ton, C hoac h phu k hn. Mt s hng thuc hn d}ch vu bao
thanh ton s mua khon ph thu truy d hoac mn truy d o mt mnh g v sau d
cung cap mt khon vay mc d cnh tranh 90% ss tn ng bao thanh ton yu cu, tuy
nhn ng bao thanh ton khng bao g mua cc khon ph thu kh d.
Cc t chc ca chnh ph.
Vc chnh ph cung cap cc ngun vn vay u d cho cc doanh nghp vc thng xuyn
dn ra. Theo qu ut, cc khon vay nh vy doc hong suat thap hn suat th} trng
cng cc du kn u d hn t cc t chc t chnh t nhn.Tuy va tr ca chnh ph gn
tp nhng c ngha v cng quan trong. V du nh Nht Bn d p dung nhng tu chun
ny de khuyn khch cc ngn hng t nhn hop tc.
T M c mt s t chc ca chnh ph cung cap cc khon h tro t chnh. Mt trong s
nhng t chc ny U ban cc doanh nghp nho (Sma Busness Admnstraton- SBA).
Ngo cc khon cho vay thng thng, SBA cn h tro cc doanh nghp nho trong cc hot
dng xuat khu.
Mt t chc khc ca M T chc du t t nhn h ngo (verseas Prvate Investment
Corporaton- PIC). Khng ch doc bt dn thng qua chng trnh bo hem r ro v chnh
tr} ca Phng bo hem, PIC cn c cc khon vay truc tp thng qua Phng t chnh. Khon
vay du t truc tp (Drect Investment Funds-DIF) doc cap cho cc du n c qu m qu nho
hoac qu ngan hn de thu ht cc cng ty cho vay n, hoac cc du n qu d hn d v cc
ngn hng thng m. PIC cng s gnh vc cng cc cng ty nho mt phn ch ph trong
nghn cu tn kh th. Ngo ra, PIC dm bo s thanh ton 7% s tn vay cho nhng ng
cho vay. Nhng vc dm bo ny v cc khon vay DIF ch doc p dung cho mua sam trang
tht b} m, hn d ho hay mo rng nh my hn c, du t cho cng ngh hay d}ch vu. Du
n ph mang tnh kh th cao v ph c dng gp cho nc tp nhn. PIC cn cung cap
nhu hnh thc d}ch vu nh bo hem v chnh tr}, dm bo cc khon vay, cho vay truc tp,
cho vay bng dng bn t, t tro dac bt du n, du tra tham d v nghn cu kh th, t tro
vn v kt hop cc hnh thc trn. Nhng hot dng khc ca PIC t chc cc don cng
tc , qung b cc du n v cc c h du t o nc ngo cho cc nh du t Hoa K gp d
nghn cu tn kh th, p k hoch v xy dung du n, m trung gan cho cc t chc t
chnh khc ca Hoa K v quc t, hng dan m trng du t v nhng hnh thc du t m
nh du t vo khoa hoc cng ngh.
Vc mo rng sn xuat o mt nh my sn xuat tht b} o Port-au-Prnceacme (Hat) mt
du n den hnh ca PIC. PIC d cho vay 300 000USD de mo rng vc sn xuat d g van
phng v chat ong cao. Du n ny d dp ng cc du kn ca PIC v Hat mt nc
chm pht tren o Ty Bn cu v thu nhp quc dn bnh qun du ng 130. Nh du n
ny, cng nhn c the nng cao k thut dt cn cc doanh nghp nho ca M th c the cng
c v} tr trn th} trng.
V cc nng sn, Hp h tn dung hng ho (Commodty Credt Corporaton-CCC) thuc B
nng nghp M c chng trnh tn dung xuat khu, cap tn dung de xuat khu hng ho nng
sn.

Cc t` chac ti ch(nh quc t A cc ngn hng )ht tri<n quc t
Cc t chc ph o nhun quc t d v dang cung cap mt ngun vn quan trong. Trn th g
c cc ngn hng pht tren khu vuc nh Ngn hng pht tren chu (the Asan Deveopment
Bank), ngn hng v qu pht tren chu Ph (the Afrcan Deveopment Bank and Fund), ngn
hng pht tren vng Carbe (the Carbbean Deveopment Bank). Muc dch chnh ca nhng t
chc ny gp d t chnh cho cc du n c hu qu v pht tren v thc dy tang trong
knh t trong khu vuc. Ngn hng pht tren n M (the Inter-Amercan Deveopment Bank)
mt v du den hnh. Ngn hng ny c muc dch chnh dy mnh su pht tren knh t o cc
nc M a tnh thnh vn. Nhn chung, c cc t chc ca chnh ph v t nhn du c the
vay tn t nhng ngn hng ny cho d cc ngun vn v suat v du kn u d khng
ph c nhu.
Trong s cc t chc t chnh quc t, Ngn hng th g (ord Bank) doc bt dn nhu
nhat. Trc ka B doc go Ngn hng t tht v pht tren quc t ( the Internatona
Bank for econstructon and Deveopment Bank - IBD). B c ha t chc truc thuc.
Internatona Deveopment Assocaton (IDA) v Internatona Fnance Corporaton (IFC). Bng
17.6 so snh ga IBD, IDA v IFC v muc tu, thnh vn, du kn doc vay, cc chng
nhn de doc vay v cc ch tt khc. Tuy c su khc nhau nh vy, c ba t chc ny du
chung muc dch ct : thc dy su pht tren knh t - x h o cc nc ngho v cc nc
dang pht tren bng cch nng cao mc sng v nang suat ao dng dn mt mc m cc
nc ny c kh nang tu chng d doc.
Hnh 17-6 : B v cc t chc ca n.
B IIFC
IBD IDA
Muc tu Thc dy su pht tren knh t o cc
nc dang pht tren bng cch cung
cap h tro t chnh v k thut, cho
cc du n cu the o khu vuc cng cng
v t nhn.
Thc dy su pht tren knh t o cc
nc dang pht tren bng cch gp
cc nc ny huy dng vn trong v
ngo nc de kch thch su pht tren
ca khu vuc
knh t t nhn.
Thnh p 1945 1960 1956
S thnh
vn (4.83)
144 131 124
Cc nc
doc h tro
Cc nc dang
pht tren ch
khng ph cc
nc thuc dn
ngho nhat. Mt
s nc doc
nhn c vn vay
ca IBD v IDA.
Cc nc ngho
nhat:80% tn dung
ca IDA dnh cho
cc nc c thu
nhp quc dn
d 410. Nhu
nc trong s ny
qu ngho de c
the vay theo du
kn ca IBD.
Tat c cc nc dang pht tren, t
nhng nc thuc dn ngho nhat cho
dn nhng nc pht tren
Cc hot
dng h tro
Nng nghp v pht tren nng thn,
nang ong, go duc, gao thng vn
t, thng tn n c, kha thc mo,
pht tren t chnh cng ty, pht tren
d th}, cung cap nc, xu rc th,
dn s, y t v dnh dng. Mt s
cho vay khng theo du n bao gm
du chnh c cau.
Pht tren knh t nng nghp, cng ty
t chnh, nang ong, phn bn, ch
to, kha thc mo, cc the ch trn th}
trng tn t v vn, du }ch v d}ch
vu.
Cc cam kt
cho vay
(nam 1982)
10 t 330tru
USD
2 t 686 tru
USD
580 tru USD
u t c
phn(1982)
Khng du t c phn 32 tru USD
S n cho
vay(1982)
150 97 65
u khon
Th:i gian
cho FaA
15-20 nam 50 nam 7-12 nam
Th:i gian #n
hn
3-5 nam 10 nam Trung bnh 3 nam
|Vi suIt
/&\&RS_2
10.97% 0% u chnh theo suat th} trng
"c khon
chi .h7
0.75% s tn
cha doc g
ngn v ph
kt thc bng
0.25% vn vay.
0.5% s tn cha
doc g ngn v
0.75% s tn d
doc g ngn.
Hng nam ch}u mt khon ph 1%
trn s tn cha doc g ngn.
T chc doc
nhn t tro
Chnh ph, c
quan ca chnh
ph, doanh
nghp t nhn
m doc chnh
ph bo dm.
Chnh ph nhng
chnh ph c the
cho cc t chc
ca chnh ph hay
t nhn vay .
Cc doanh nghp t nhn, t chc ca
chnh ph phuc vu khu vuc knh t t
nhn
Su bo dm
ca CP
Cn tht Khng doc chap nhn v khng doc
tm km
Cch chnh
de huy dng
vn
Vay mon trn th}
trng vn ca
th g
Cc khon cho
vay t cc chnh
ph
Cc nc thnh vn cho vay
Cc ngun
vn chnh
Th} trng t
chnh o M. c,
Nht v Thu S
Chnh ph M,
Nht, c, Php
v cc nc CD
Vay mon t IBD
e thuc hn muc tu chung ny, B, IDA v IFC c ba chc nang chung cho vay vn, da
ra cc khuyn v knh nghm v dng va tr chat xc tc de thc dy su du t vo cc
nc dang pht tren. Trong qu trnh ny, cc ngun uc t chnh doc chuyen t nhng nc
pht tren sang cc nc dang pht tren. Nh su gp d ny, cc nc dang pht tren hy
vong s pht tren dn mt trnh d m ho c the quay dng gp vo su pht tren ca cc
nc km pht tren hn. Nht Bn mt v du den hnh v nc ny d hon thnh dng mt
chu k nh vy. T mt nc ph d vay, g dy, Nht Bn d tro thnh nh t tro chnh. Hn
uc th dang d theo con dng tng tu nh ca Nht Bn gn 25 nam v trc.
Ngn hng th g (B)
B c ch so hu chnh ph ca 146 quc ga thnh vn, nhng nc d dang k dng gp
vn cho B. Antgua, Barbuda v Mata nhng thnh vn m nhat vo nam 1983. Ch
nhng nc thnh vn ca IMF m c d du kn tro thnh thnh vn ca B. Hoa K
quc ga nam g c phn n nhat trong B v 22.4% vn dang k v 20.6% quyn beu
quyt. V vy, theo thng , ch t}ch B ng M. Cc thnh vn ca B kh tr ngoc
nhau v dac dem : Trung uc, nc dng dn nhat th g, hay Vanuata ch c hn
100 000 dn d cc Teu vng quc p thng nhat (UA) v thu nhp bnh qun du
ng mt nam hn 30 000 nam, hay Bhutan ch c 180ngnam.
Cc khon vn ca IBD c doc nh vay t cc th} trng t chnh o M, Ty u, Nht Bn v
Trung ng. u trnh ny khng gng nh mt cng ty t nhn c doc cc khon tn tr no
nh bn chng khon. Nhng khon vn ch dnh cho nhng nc d vay c uy tn v tn dung,
phn n cc du n c o nhun knh t cao. Cc phn quyt ca ngn hng ch dua trn
nhng yu t knh t ch khng ph chnh tr}. V vy, B s khng ng h cc muc dch
chnh tr} hay qun su. Theo mt kha cnh no d, su gp d v t chnh s khng b} hn ch
de mua sam hng ho v d}ch vu t bat k mt nc thnh vn no cng nh t cc nc
khng ph thnh vn nh Thu S chng hn.
Cc khon vay t IBD thng c th hn t 20-30 nam v th gan n hn t 3-5 nam. M
khon vay ph doc bo dm bo chnh ph ca nc d vay. suat ca IBD phu thuc vo
ph tn de IBD huy dng vn o trn th} trng tn t. v nhng khon vay trc thng 7-
1982, suat c d}nh trong sut th gan d vay. Nhng sau thng 7-1982, suat bn dng
thng xuyn khn cho vc du chnh suat c d}nh o nhng khon vay m khng the
kem sot doc nhng tc dng ngoc chu.
Vo nam 1982, mt c ch cho vay m v suat thay d theo su gp vn chung d doc to
ra nhm trnh cho B ph ch}u qu nhu r ro v suat. Khon tn tr suat s doc
du chnh tang hoac gm su thng mt n cho ph hop v cc ch ph. Vo du nam 1983,
suat trung bnh cho cc khon vay m 11%. Do c ch ny m ch ph d vay bn dng
nn cc ngn hng ph tm mt dem m o d c so cn bng ga tnh bat thng ca suat
v cc muc tu ca ngn hng. Trong mo trng hop, su bn dng ca suat du khng
trnh kho cho d B c c gang to ra cc chnh sch de m gm nh hong ca cc bn
dng ny.
Trong qu trnh d vay, cc nc d vay ph tr qua chu k ca du n. Cc ngn hng c trch
nhm gp d cc nc d vay chun b} v thuc th du n trong khun kh muc tu d doc
tho thun. V vy, n to ra m quan h d hn ga ngn hng v nc d vay. Ngn hng
qun qu trnh du n cng nh chat ong ca cc khon vay bng vc tham ga vo tat c
cc bc cn tht trong du n. Cc bc cn doc tn hnh tun tu v o bc cu cng, cc
tong m v cc du n m s to mt chu k du n m.
C tat c su bc trong mt chu k du n.
- Bc 1: Identcaton : Sap xp cc du n ca cc chnh ph theo th tu u tn v tu ch
dnh g nh su pht tren knh t, dac dem ca ngnh, uy tn ca chnh ph.
- Bc 2 : Preparaton : Du n ph doc p sao cho cc tu ch v k thut, t chc, qun ,
knh t, t chnh c the doc so snh v cc du n khc.
- Bc 3 : Apprasa : y bc xem xt tat c cc kha cnh ca du n de dt hu qu
knh t cao v su dung hop cc ngun uc khan hm. Dua trn cc kt qu dt doc ng ta
da ra cc tu chun v du kn de thu doc kt qu cao nhat v ch ph bo ra thap nhat c
the doc.
- Bc 4 : Negotatons v Approva : Ngn hng v nc d vay c gang g quyt cc van d
mau cht de dm bo su thnh cng ca du n. Kt qu cu cng mt hop dng c tnh
chat rng buc v mat php trong d nu r muc tu, cc bc thuc hn, cc du kn bat
buc ca du n.
- Bc 5 : Impementaton v Supervson : Nc d vay c trch nhm thuc hn du n cn
ngn hng ph gm st du n bng vc theo d cng vc hn t v qun vc ch tn
ca du n, den hnh c sau mt ga don t 6 dn 7 nam.
- Bc 6 : vauaton : Vc kem ton doc tn hnh dc p qua phng dnh g hot dng
(peraton vauaton Department) de da ra cc thng tn dnh g cn tht cho cc du n
trong tng a.
Internatona Deveopment Assocaton (IDA)
Do cc nc rat ngho c nhu kh khan kh vay vn theo du kn ca IBD m IDA ra d de
gp d rng nhng nc ngho ny. n thng 7-1984, IDA d c 131 nc thnh vn cn B
o Nha v Moambque th dang trong ga don ch do. Bng 17-1 cung cap thng tn v
dng gp ca nc gu cho IDA. Theo qu d}nh, mt nc rat ngho nc c thu nhp quc
dn bnh qun du ng d 795 USD (theo th g nam 1981). Nh vy, c khong 50 nc
nm trong nhm ny. Thuc t, cc khon vn ca IDA ch dnh cho cc nc m thu nhp quc
dn thap hn mt nua so v mc 795 USD v hu ht cc nc ny o Nam Sahara v Nam .
Tuy nhng nc rat ngho song nhng nc ny van ph c dy d cc du kn nh nn
knh t, t chnh c hu qu, chnh tr} n d}nh de nhn cc ngun vn ca IDA.
B th to vn cn IDA cung cap tn dung. Cc khon tn dung ny ch doc trao cho chnh ph
cho d cc chnh ph ny cho cc doanh nghp t nhn v doanh nghp nh nc vay .
Th hn ca tn dung 50 nam v 10 nam n hn trc kh bat du tr gc. Cc tn dung ca
IDA khng c suat nhng theo cam kt hng nam cc nc d vay ph tr 0,5% phn vn
vay cha doc g ngn v 0,75% phn vn d doc g ngn. Cc khon tn ny doc dng
de phuc vu cho qun du hnh chng trnh.
Internatona Fnance Corporaton (IFC).
IDA v B c chung d ng nhn vn cn IFC c nhng ng m vc cho rng mnh. Mat
khc, IFC c cc m quan h mt tht v cc nh du t t nhn. e c the cung cap doc
cc d}ch vu chuyen no, bo hem, du phng, IFC du t vo cc cng ty thng m o cc nc
dang pht tren v IFC c kh nang nam g c phn. Bng cch ny, IFC gp d cc ngnh
knh doanh m d v ngn hng khng kh th. Kh amba tro thnh thnh vn ca IFC th
tng s thnh vn 125.
Chc nang chnh ca IFC h tro su pht tren knh t o cc nc chm pht tren bng cch
dy nhanh tang trong o khu vuc knh t t nhn v huy dng vn trong nc v vn nc
ngo cho muc tu ny. IFC cung cap t van v t chnh, php ut, k thut cng nh to su
tn cy ga cc bn. Va tr dac bt ca IFC huy dng cc ngun vn bng cc du kn
thng m cho cc doanh nghp v cc t chc t chnh o nhng nc c nn knh t th}
trng pht tren. Tuy nhn, IFC s khng cho vay nu cc t chc khc cng cap vn v du
kn u d cho cc nc ny. u kn de doc nhn ngun vn ny t c vc m ph
tang, k nang ao dng ph doc c thn, nang suat ao dng cng ph doc nng cao.
u tn t quc t (IMF)
Trong th k cuc d khng hong nhng nam 30, rat nhu quc ga d ph dng dn chnh
sch ph g dng tn quyt t v hn ch bun bn nhm to p mt khon thu nhp trong
nc, du ny d khn cho mu d}ch gm d v to doc nhu cng an vc m. M o ang
v nhng chnh sch d d}ch ny d mo dng cho cuc h tho Breton oods doc t chc
t ngy 1 dn ngy 22 thng 7 nam 1944, thu ht d beu t 44 quc ga. V chnh t dy,
qu tn t IMF d ra d vo ngy 27 thng 12 nam 1945 v phng chm p nn 1 h thng
tn t cng kha v n d}nh.
u tn t IMF mt qu tn t v muc dch ph chnh tr}, hop tc n chnh ph v cng
mt hp h t chnh. V t cch mt t chc tn t da nguyn, cc hot dng ca IMF rat
da dng, bao gm cc muc tu t chnh, du tt, v qung co. IMF hot dng nh mt kho
dem nhm h tro v du chnh cn cn thanh ton ca cc thnh vn, nh ngun gc to ra
tnh ong ca dng tn trn th} trng, mat khc IMF nh kho du tr v trung gan cho cc
thnh vn v duc u thc hoac mt chat xc tc. Vc su dung cc ngun uc ca IMF dua
trn nhu cu v cn cn thanh ton hoac chnh sch cng bng v khng phn bt d xu ca
cc thnh vn..?
Theo hn chng ca IMF (cc du khon d doc thng qua), c 6 muc tu duc quy d}nh
nh sau:
1. c tn hop tc quc t ga cc thnh vn v cc van d tn t quc t.
2. Nhanh chng da su tang trung ca thng m quc t cn bng, gp phn nng cao
t vc m, thu nhp thuc t v nang suat ao dng.
3. Duy tr n d}nh t g h do v nhng tho thun v t g h do dng th trnh cc
ph g tn t mnh m.
4. c tn h thng tr tn v chuyen khon da phng dng th o bo cc bn php
hn ch trao d.
5. y dung cc ngun uc t chnh san c cho cc thnh vn
6. Tm bn php gm theu hoac tr cho nhng khon khng cn d.
The h vn ca IMF mo rng cho bat k quc ga no ch dng trong cc quan h ngo gao
ca chnh mnh, san sng v c kh nang dm bo nhng ngha vu ca mt h vn. M thnh
vn s c mt hn ngch trn c so phn dng gp vo qu. Ch tu hn ngch ny cho bt
s cu tr ca thnh vn ny v cng cho bt cc ngun uc t chnh ca IMF. IMF tuyen ua ra
mt tp hop nhng cu tr quan trong, tp hop ny s bao gm c nhng thnh phn ch cht
v c nhng thnh phn nh hot. V muc tu bnh dng cao nhat ga cc quc ga, m
thnh vn c 250 phu bu c bn. Su phn ph nh hot cng doc su dung de thu ht cc
thnh vn g v} tr quan trong trong thng m quc t v gao d}ch quc t n hn cng
nh tnh ton su khc bt v phn dng gp, kt qu m phu cho tng b phn ca tng
thnh vn tng dng v ch tu 100.000 SD . Cu thng 11 nam 1984, IMF d c t 148
thnh vn v ong gh n t 930.018. Trong d, M chm 179.433 gh hay 19% tng ong
gh. Bng 17-2 s cung cap ch tt v hn ngch v s phu ca tng quc ga thnh vn.
SD
Trc dy, vng v trao d quc t ngun t sn du tr ch yu. Theo 1 s nhn d}nh, t g
ca m o t sn nay tang ko nh hong t vc g vng thng m v to dy d cng an
vc m ca m nc. Hn na, vc cc nc du tr tn t m vo tnh trng thm hut cn
cn thanh ton s m gm su tn tong vo cc dng tn doc dng de du tr. Nhm g to
e ng ny, Van bn sua d du tn ca Nhng du khon tho thun d ra d v d vo hu
uc bat du t ngy 2871969, v cng t d SD d ra d.
SD 1 o t sn du tr m do IMF da ra. N mt o t khon du tr hn hop
(rducary) b sung cho nhng o t sn du tr hn hnh. Cu the, dy 1 dn v} tnh ton
m mnh g s cho bt g tr} t sn. Ban du n doc the hn thng qua vng: 35 SD
tng dng v 15 ouns vng. T ga nam 1975 dn cu 1980, ch tu SD chm v} tr
quan trong trong nhm 16 dng tn v doc cng b hng ngy, tng ng v s th} phn
tng d ca m thnh vn ban hnh tng o dng tn ny trong xuat khu th g. oc
da ra nhm bo dm an ton cho thng m v t chnh ca dng , ng ta d an d}nh
mc d so v dng 33%.
e dn gn ho, du nam 1981, s ong dng tn d}nh g trong nhm trn d gm xung
ch cn dng tn ca 5 quc ga dng du v th} phn xuat khu hng ho v d}ch vu ca th
g. Trong d, dng chm 42%, dng Mc c chm 19%, 13% cho dng yn Nht hoac
dng Frans, dng bng Anh.T ny cn d v dnv} ca tng dng tn. V vy, g tr} ca
dng tn SD doc xc d}nh thng qua tnh ton g tr} ca dng so v c dng tn khc
nh sau: the amount o+ ^&) -o,,ar is a4T\ +o,,oing =A a4\1 o+ the -eustche mark4 a4\ o+
'rench +ranc4_\ o+ ~a.anese Aen4 an- a4a o+ the British .oun-& Vng du tr van doc d}nh g
c bn: trong d 1 SD tng ng v 0,888671 gram vng.
Thut ng ).ecia, -raing right! quA@n rCt Fn ec =iMt mt phn nhan mnh su tng dng
ga n v quyn rt vn ca cc thnh vn trong T khon ngun uc chung A, trong kh
d ch ec =iMt the hn nm v su dc nhat ca SD v su khc bt d v cc quyn rt
vn hn hnh khc ca IMF. V tren vong quan trong ca mnh, SD o t khon du tr
du tn tnh doc su nhat tr ca quc t. Khc v nhng dng tn doc tu dng khc,
g tr} ca SD bat ngun t cam kt ca cc thnh vn tnh nguyn chap nhn v su dung
nhu hn so v bat k o t sn hn thuc no khc. SD d doc cap cho cc thnh vn t
nam 1970 v t tng ng v hn ngch ca ho.
Chc nang
mt trong nhng t chc n chnh ph, IMF t chc duy nhat bao gm c 3 chc nang
du tt, c van, t chnh.
S phu bu phu thuc vo nhng van d nhat d}nh n quan dn vc su dung ngun uc ca
u trong khu hnh chnh chung.
Cc con s trn c the khc v tnh ton v t phn tram ca cc nc rng e chnh v do
chu k.
5gu6n thu thc.* U,4V 7G ln m%nhd cch tN chc v! cc ho%t *ng
pamphet seres no 37 ashngton D.C v IMF,1984) 66-70. T bn d doc IMF cho php.
"hLc nQng i@u tit:
V muc dch trnh nhng su en xung bat thng v tnh cng nhac ca su chnh ch, u
IMF d ban hnh 1 b ut v quan d v cc chnh sch t g h do v nhng hn ch
trong thanh ton. Bng vc gy nh hong t tnh hnh ca mt s thnh vn, IMF ph tn
hnh gm st kn quyt d v cc chnh sch ca cc thnh vn. V muc dch ny, u d
thng qua 3 quy tac d doc g thch r rng trong t u m st cc chnh sch v t g
h do, trong d hng dan cc thnh vn qun v ch r nhng quyn v ngha vu ca ho.
Trc ht, cc thnh vn c ngha vu km ch ko doc thao tng t g h do nhm dt doc
cc o th cnh tranh ko dep. Tp theo, kh cn cc thnh vn ph can thp ngan chan
nhng tnh trn n xn c the ph v nhng thay d ngan hn v t g h do ca dng tn
ca ho. Cu cng nhng cng ko kem phn quan trong , cc thnh vn nn ch dn quyn
o ca cc thnh vn khc kh c nhng chnh sch can thp.
Nham c doc nhng kt qu tt dep hn tong vc thay d th g t chnh, IMF d kt hop
chat ch nhng c cch cn tht trong Van bn sua d th ha d v cc cam kt c hu uc
t ngy 1.4.1978. Su sua d ny d php d}nh ho mt s cc bc trao d hn hnh dng
th hn ch nhng bc khc. M thnh vn doc tu do thng qua mt su c bn v trao d
d ua chon nhng ph kha bo v IMF ngay p tc kh thay d su c bn ny. M thnh
vn c the n d}nh t g dng tn ca mnh d v cc dng tn khc, hoac v dng SD
hoac 1 s nhng hn hop khc tr vng. chnh thc ca vng doc b bo dng th va tr
nh mt phng tn thanh ton bat buc ca vng trong trao d ga u v cc thnh vn
ca n cng tm hu bo.
"hLc nQng c FIn
Mt s n cc nc gap bat o trong n uc nhm xy dung cc chng trnh v trao d quc
t ph hop do su khan hm v nhng d eu thng k c tnh thuc tn v nhng chuyn ga
c kh nang phn tch v knh t v qun . y chnh cc thnh vn m IMF gp d. Theo
bn chat tng cng vc, IMF d da ra rat nhu kn thc thuc tn v thng k, phn tch,
chnh sch d v cn cn thanh ton,v c nhng nh vuc n quan.nhng nghn cu v cc
nh vuc ny ca IMF s c tc dung rat n trong vc da ra nhng khuyn..
IMF c the gp d cc thnh vn ca mnh thng qua xy dung cc chng trnh doc h tro
bo cc ngun uc t chnh bng t nhat 3 cch. Th nhat, cung cap cc phng php do to
v xu cc t u thng k, v h thng v thuc hn cc chnh sch n quan t cn cn
thanh ton. Th ha, tn hnh cc hot dng h tro v k thut d v cc nh vuc t chnh,
tn t, v chnh sch cn cn thanh ton : ngn hng, cc h thng trao d v thng m, t
chnh ca chnh ph, v thng k cng nh cc thng tn khc. Cu cng, u s cung cap rat
nhu t u d xuat bn trong d mt mat m t v g thch su pht tren ca nn knh t
th g v ca IMF mat khc, m t v g thch cc nghn cu mang tnh thuyt v do
dc v chn oc knh doanh. Thng qua gp d cc thnh vn theo ba cch trn, IMF c van
cho cc nc thnh vn v kn thc can bn thng thng, dng th cng mt dn dn de
cc thnh vn c the gp d an nhau trong cc van d v tn t quc t.
"hLc nQng ti ch7nh
Muc dch t chnh can bn ca IMF d doc n o muc 1, phn v v v, nh vc to nm tn
thng qua cung cap cc ngun uc chung c san tm th ca IMF cho cc thnh vn kh c
gay thng hnh tng ng, t d to c h cho ho khc phuc nhng m trong cn cn
thanh ton m khng cn cc bn php nh hong dn ngun uc ca quc ga v quc t,
dng th rt ngan th gan v gm bt chnh ch trong cn cn thanh ton quc t ga cc
thnh vn.
Mac d su dng gp to ra ngun chnh ca IMF, nhng nhng ngun ny cn ph b sung
thm thng qua vc vay mon t cc ngun chnh thc khc. V c bn, 75% thnh vn dng
gp bng chnh dng tn ca ho can c vo cn cn thanh ton thng qua vng. Theo Van bn
sua d th ha, vng khng doc s dung trong thanh ton c tnh bat buc hoac do IMF v
doc thay th bng nhng dng SD hoac cc dng tn ca cc nc thnh vn.
Cc ngun uc t chnh ca IMF doc to dung chnh bo hng ot cc chnh sch v du kn
thun o trong d the hn su khc nhau ga keu nhu cu v cn cn thanh ton v mc d
ca du kn c the. C h tp cn v cc ngun uc mo rng d v cc thnh vn, s ong
c h ny tng ng v hn ngch ca ho, v cc quy tac ch ph su tp cn p dung cng
bng cho tat c cc thnh vn. Dua trn nhng hng dan tng ng v yu t quyt d}nh v}
th d ngo ca mt quc ga, u s d}nh ra nhu cu cn cn thanh ton (tm quan trong
ca vc ch tu) v su tng xng ca cc bn php nhm khac phuc su chnh ch v cn
cn thanh ton c bn (chng trnh chnh ). " Nhu cu" mt chc nang ca v} th v cn
cn thanh ton ca mo thnh vn. Cho d c ba yu t trn d doc xem xt rng r v tu
m yu t du c the the hn nhu cu ca nc d, su xem xt mang tnh phn quyt ca IMF
v su kt hop c 3 yu t s chng mnh nhu cu d.
C ch t chnh ca IMF, vn doc to p nhm h tro cc thnh vn tun theo quy tac v
qun , ch mt khon nhm b dap cho cc thm hut t chnh tm th ch khng ph cho
cc khon no d hn. T kh ngn t chnh khng doc dng vo vc b dap cc khon thm
hut da dng, cc khon thm hut ny ph tu b dap hoac khac phuc bng cch ban hnh cc
chnh sch. V du, Bra d cam kt gm t m pht hng nam t trn 200% xung 170%.
Cng tng tu, IMF d d Mehco ph n ong nhng ro cn v du t nc ngo dng th
tun th cam kt v cc chnh sch knh t v m, bao gm cc muc tu am pht v khon
thm hut thng m trc kh doc cho vay thm tn. V vc tang cc khon cho vay, IMF s
hn ch doc cc bun bn n d}a v tn t ca con no. Trong nam 1976, g tr} ca dng
bng Anh d thut xung t mc k uc. Thu du tr de dp ng d nhu cu tu dng dng
bng Anh, chnh ph Anh buc ph vay mn dn tn dng xu. , IMF d ho su that chat
trong su an to dng tn ca Anh. Khon tn duy nhat m chnh ph Anh c duc do cuc
no on do khng c h tro ca IMF, v du d d gy ra tnh trng bat n d}nh ca Chu u.
Cc trung tm t chnh.
Cc cng ty da quc ga...... C 4 o trung tm t chnh ch yu: Prmary, Bookng, Fundng
v C Coecton. Trung tm Prmary (v du: ondon, Nework) 1 trung tm t chnh quc t
dat t 1 nc cng nghp pht tren cao. V nhng h thng t chnh pht tren cao, nhng
trung tm ny phuc vu tat c khch hng trn th g bng cch da ra tat c cc o d}ch vu
t chnh.
Trung tm Prmary.....
Cc ngn hng quc t c the o dung h thng du chnh thu ca 1 quc ga c o cho ho
bng cch mo mt "She Branch" m n d chng c g ngo 1 phng nho hoac 1 trm bu
dn. Muc dch de phuc vu cc nhu cu t chnh nc ngo thng qua cc khon gu bng
tn Chu u hoac cc khon vay quc t.
Trung tm Fundng (v du nh Sngapore) tp hop cc qu ngo nc de trong nc su dung. V
vy trung tm Fundng c the mang dac dem bn trong su m g cc qu nc ngo.
Ngoc , su m g t chnh dac dem bn ngo ca trung tm Coecton (v du nh
Bahran). Keu trung tm ny c kh nang thu ht
Dan dn kt qu tch u qu nhu trong Trung tm Coecton de cc ngn hng th g du
t.
Th} trng Chu u
Mt n m cc chnh ph v g doanh nghp c the dn vay tn v 1 t suat cnh
tranh, d th} trng Chu u. Th} trng cc khon gu bng dng ngo t quc t ny t
Chu u khng xc d}nh dng ranh g tu nhn mac d ondon trung tm, tru so chnh.
Trn thuc t, th} trng Chu u ch dn gn 1 my dn tho v 1 mng Teex hot dng
bo v chuc ngn hng quc t khng . V du Ctcorp hot dng thng qua cc ch nhnh
nc ngo ca n t hng chuc quc ga nhm cung cap cc d}ch vu ngn hng trn ton th
g cho cc cng ty da quc ga v bat k o tn t no.
Khng gng nh cc ngn hng M ch chap nhn cc khon gu bng dng USD, cc ngn
hng Chu u tng d tu do v thng chap nhn tat c cc o tn t m khng cn ph
chuyen d sang bat k 1 o tn d}a phng no khc. Kh khch hng cn tn v ph rt
tn th khng cn tht ph chuyen d v khch hng s doc rt ra o tn gng nh ho d
gu trc d.
oc trao d trn th} trng Chu u dng uro, dng tn m cc ngn hng n trn th
g .
Nhng dng tn Chu u nhng dng tn doc trao d bn ngo cc nc pht hnh ra
chng. ng Frang B tro thnh dng tn Chu u kh n doc trao d o bat k du ngo
nc B. Mac d c tn t uro nhng dng tn Chu u khng nhat tht g hn trong cc
o tn Chu u v M. Tuyn b .
ng doa Chu u, 1 trong nhu dng tn Chu u, ch dn gn dng a M doc gu
trong cc ngn hng o ngo nc M (v du nh o Chu u, Canada hoac Nht Bn). Kh cc
ngn hng HongKong hoac Sngapore chap nhn cc khon gu hoac khon vay bng dng USD
th p tc dng USD tro thnh dng a Chu . ng a Chu u mt n d m ch hn
90% th} trng Chu u, nhng hn nay n b} trot g xung d 80% v dng Mark c
dng th 2, chm khong 10% th} trng Chu u.
V t cch 1 th} trng dc p, th} trng Chu u c c cau t suat rng v bat k a
cng c the du t v bun bn. T kh khng cn yu cu v du tr, th} trng Chu u c the
da ra t suat gu tn cao hn v cng cho vay v t suat thap hn. Thng co 17-8
ch ra rng m the no de cc cng ty tang ong vn trn th} trng Chu u bng cch pht
hnh tr phu.
Su tang trong ca th} trng Chu u c the doc mu t nh 1 qu bom. a nhng nam
1964 v 1975, th} trng Chu u pht tren gap 20 n. Cc khon gu tang t 17 t nam 1965
dn 600 t nam 1979. Theo ngn hng ca t chc thanh ton quc t, tng s no bng tn
Chu u( ke c cc khon tn gu t ngn hng quc t) khong 981 t vo cu nhng nam
1980. Morgan arranty c tnh th} trng ph c 1.470 t vo cu nhng nam 1980 v 735
t khon tn gu thuc t t Ngn hng th g. Vo nhng nam 1970, th} trng tang trong
hng nam 25%.
C 1 s nguyn nhn ta sao th} trng Chu u tn t v t sao n t tang trong 1 cch k
dn nh vy. Trc tn cc nc Cng Sn thch gu USD o Ty u hn gu t M v o
ng rang chnh ph M s t}ch thu sung qu s tn ca ho. Cng v th m sau kh cuc chn
T th I kt thc, rat nhu nc Chu u d ay USD nh 1 m nhon de chng m pht
kh t m pht dt dn mc qu cao.
Nhu nc Chu u thch g dng USD o cc ngn hng Chu u mac d t suat ca cc
dng tn Chu u c the cao hn c t suat ca dng USD. Hn th na, th gan gao
d}ch trong 1 ngy ca cc ngn hng Chu u v M doc ko d thm bo c su tham ga
hot dng ca th} trng ondon m m g ca n s gp cho cc ngn hng, cc nh du
t, nhng ng d vay v cho vay thun tn hn trong vc n c v nhau. Thm ch cc
ngn hng trung ng cn tm ra 1 dem thch hop cho th} trng Chu u de tang hoac gm
mc du tr cng nh kh nang thanh khon ca cc ngn hng thng m.
Su tang trong ngon muc ca th} trng Chu u phn n nh vo su gp d bo cc quy
d}nh ca chnh ph. Su hn ch trong cc hot dng cho vay v cho mon trong t du tr
trn., quy d}nh v du tr, thu , v v m cho ng cho vay ph tm km nhng c h o nc
ngo, n m c o tc cao hn. Trong trng hop nc M, nhn t quan trong nhat khn cho
cc nh du t nh cc nc xuat khu du mo Arab v cc cng ty da quc ga ph tm bat
c n du c suat cao hn cho dng Doa nhn r ca ho d vc cc quy d}nh ca h
thng du tr n bang d an d}nh t suat thap cho cc khon tn gu doc tr dng hn
vo nam 1957. Kt qu cc ngn hng ondon d gnh doc cc khon tn gu d v sau
d cho cc ngn hng Newyork vay. Thm vo d, cc khon tn gu v th gan truyn
thng v chng ch k thc do cc ngn hng Chu u pht hnh g dy d thu ht doc cc
khon cho vay bng dng Doa v cc c h du t khc, v du nh chng t k thc suat
th n v tr phu c suat th n, v vc tr suat c d}nh theo g tr} ca dng tn -
Ngn hng quc t ondon da ra t suat IB hoac ngn hng quc t Sngapore da
ra t suat SIB. Cng nh vy, cc nh qun tn t quc t c the du t bng cc
cng cu nh tr phu Chu u bo v su n d}nh v an ton cng nh t suat ca dng
Doar cao hn dng Mark hay France.(???)Ngo ra, th} trng s c nhu h tro hn t b ut
s 8 trong Cc tu chun v thanh ton t chnh, trong d yu cu cc cng ty M ph
chuyen d o nhun hoac n ong cc dng tn ngo t trn cc bo co thu nhp trong tng
qu. FASB-8 khuyn khch cc cng ty da quc ga gao d}ch n tuc t dng tn ny sang dng
tn khc.
Cng gng nh ng cho vay, nhng ng d vay .. V v tm uc v nhu cu n c do
chnh dng de tp cn th} trng Chu u. Kh cc cng ty da quc ga mun tp cn nhng
dng tn mnh mt cch tu do, nh dng Doar, th cha san c , . , hoac qu trnh d
cng knh v tn th gan. ( v du .. ) . Do nhng su cng knh ke trn m th} trng Chu u
c the ph cu nguy. Kh b my cng knh ca chnh ph dang ra sc km ch m pht
bng cch hn ch tn dung v tang t suat th cc cng ty da quc ga t M c the
vot qua doc ro cn d bng cch d vay o th} trng Chu u. Trong trng hop du khon
cho vay t M khng c sc hap dan th th} trng Chu u doc su dung nh 1 dn by, cc
cng ty M c the vay tn o Chu u nu t suat o d thap hn hoac ho c the su dung
nhng thng tn d de p buc cc ngn hng M du chnh t suat cho ph hop. Mt
quan chc t chnh mun ngan chan su thay d t suat o Chu u c the su dung hop
dng v hng ho bn gao sau bng dng Doar Chu u hoac hop dng gao d}ch c ua chon
t Trung tm gao d}ch tn t Chcago. (em bng 17-3)
Mac d nn knh t tang trong v dem nhu o ch nh vy nhng th} trng Chu u
no thu ht su ph bnh. Su thu thn v quy d}nh d m ny snh ra 1 s van d v tnh an
ton v n d}nh ca th} trng. T suat cao ..., mac d 1 s qu d doc cho cc ngn
hng M v g doanh ngp vay . Su thu st trong cc quy d}nh c the to nn su mat n
d}nh v t chnh bo v cc cng ty da quc ga dang ra sc bo v o nhun ca ho, c the m
cho 1 ong vn n b} rt d rat nhanh v dng tn r vo khng hong. Cc ngn hng Chu
u v Nht Bn d khng the no km ch doc su trot g ca dng Doar vo nam 1977,
thm ch ngay c kh ho d nm 1 ong tn 35 t USD trong n uc cng c g tr} ca dng
USD. Do d, t g h do c the tang n hay gm d mt cch trm trong m khng h c 1
nguyn nhn r rng no c. Cng nh d d cp trc d, th} trng Chu u c the m tang
m pht ke t kh ho cho php cc cng ty pht cc bn php chng m pht o nc so t,
v du nh vc cc cng ty a do t M cu nhng nam 60s v cu nhng nam 70s. Van d
c the tro nn cng nghm trong hn bo v cng 1 dng USD c the doc trao d qua nhu
n, theo thuyt th khng c g hn. V do d nn chh ph c the g "con tn" d v
cc hot dng ngo tm kem sot ca ho.
Th} trng Doar Chu
T su kho du vo nam 1968, th} trng Doar Chu d tang trong v 1 tc d chng mat.
Nhu cu v vn cho th} trng t chnh o Chu do su chnh ch cc m g ga ng ,
Chu u v M, d m cho cc ngn hng Chu kh khan trong vc hon tat cc gao d}ch
trong 1 ngy. Su tang trong ca th} trng chnh nh su tu do thng thong trong cc ut
d}nh t Sngapore.
Th} trng Doar Chu 1 hp h cc ngn hng t Sngapore v HongKong nhn cc
khon tn gu v cc khon vay bng dng USD. Cc khon tn gu ca ho thng de ay
hn de thanh ton. V 2 trung tm chnh, mac d khc bt nhng b sung cho nhau.
Trung tm n nh HongKong th phuc vu cc khon vay mang tnh t chc o vng Vn ng,
trong kh d Sngapore ch ph cc qu trn th} trng. N 1 cch nm na rng, Sngapore
d gom cc khon tn gu t nhu ngun khc nhau trong kh d HongKong pht tn cc
khon vay.
Kt un
Bat k 1 doanh nhn no cng c the heu doc ht g tr} v su d do t chnh v dng tn.
Cng khng ph hm nh nhp khu thay d ngun cung cap t chnh cho ho. Cn cc
nh K th c khang khang d tn mat hoac 1 c g d tng dng (v du nh th tn dung
chng hn), v nh vy th vc bun bn c the s x hong bong khng.
v hot dng t chnh ca 1 cng ty, thm vo d vc bn chng khon s c the m cho
cng ty d tro thnh nh m g v rat nhu cc t chc cho vay t chnh. Ngn hng NK
Hop Chng uc Hoa K, n m c rat nhu cc chng trnh t cc khon no truc tp cho
dn nhng vu dn xp v nhng c nhn cho vay, c the yu cu chnh ph gp d cc khon
tn n. ng h km may man kh chnh ph M chng nht tnh nh chnh ph cc
quc ga khc trong kha cnh ny.
V pha chnh ph, ho c the vay IMF de cng c dng tn ca mnh v b su thu hut tm
th ca cn cn thng m, hoac ngn hng th g chap nhn cc khon vay ban du ,
sau d chnh ph tro thnh 1 ch nhnh ca B (IDA v IFC) de t tro cho cc du n pht tren
knh t. V th, cc DN t nhn c the thu doc o gn tp t cc qu d doc thnh p san
bo B v IDA, hoac ho c the gao d}ch truc tp v IFC.
18. Cc o tn t v t g h do
Mnh ho Marketng
Trong mt vu mua bn nc g kht tr} g 30 tru d a Canada, hng Carng Breweres yu
cu Brnkman, mt cng ty ca c thanh ton bng dng Frans Thu S cho ch nhnh ca
hng t Canada ba thng sau kh hop dng doc k kt.Trong ga don dm phn hop dng,
Brnkman c 3 ua chon de xem xt. Th nhat, ho c the do dn kh kt thc vc mua hng r
m mua Francs bng dng Mark. u ny dng ngha v vc ho ph ch}u r ro nu dng
Francs tang g trong sut th gan ny, dac bt kh dng Francs tang dt bn so v dng
Mark. Th ha, ho c the ngan chan r ro bng mt hop dng mua h do c k hn nhng
ph tr mt mc ph 7% cho ngn hng. Phc tp o ch ng bn d thm mt khon
suat trn g tr} ca hop dng mua nc g kht. Nh vy Brnkman ph ch}u mt suat
kp- mt khon cho ngn hng v mt khon cho ng bn.V th, nu xt trn ch ph bo ra
th ua chon ny khng hu qu.
Phng n cu cng doc ua chon Brnkman mua Francs ngay p tc bng khon tn k
qu, tn ca khon k qu ny s thuc v ng bn. e bat du gao d}ch, 163.6 tru
Francs tng dng v 96.9 tru d a Canada d doc mua. Vc tnh ton qu thuc d mang
mt may man n v dng d a Canada d gm mnh so v Francs dng nh du don. Kh
hop dng doc k ba thng sau, dng Francs d tang 27%, mang 124.7 tru d Canada.
Trong vu ny, hng Brnkman d c 30 tru d a Canada, va d de thanh ton v Carng
m khng ph tn mt xu no.
V du v Carng mt mnh chng hon ho cho tnh khng n d}nh tn t trn th} trng t
chnh quc t. Hon cnh kh d rat thun o cho Brnkman v ho c the su dung de gm cc
r ro v h do. v nhng cng ty hot dng o phm v quc t th vc d mat v
nhng r ro ny khng the trnh kho v tat yu ph xoay xo de g r ro o mc thap nhat.
Muc dch ca chng ny bn v nhng van d khc nhau n quan dn t chnh quc t.
Th nhat xem xt nh hong ca vc tang v gm g tn t. Tp d dnh g cc h
thng trao d h do khc nhau v cu cng mt v ch dan hu ch d v cc ua chon
trong vc tu bo hem nhm hn ch bt r ro.
H do
Cc gao d}ch ngo h nhng hnh v n quan dn vc mua hoac bn tn ca mt quc
ga bng mt o tn khc. Cch dn gn nhat de heu o gao d}ch ny xem tn nh mt
o hng ho m khch hng san sng mua hoac bn. ng nh nhng sn phm khc th
tn cng c the doc gan nhn hu, v US d a, Franc php , n Nht . dn gn cng ch
nhn hu cho mt sn phm " tn" m th. Mt v nhn hu trong s ny c uy tn cao hn
v doc a chung hn so v cc o khc, gng nh nhng nhn hu thng thng.
Mo ng thng tu ho t sao ph c rat nhu o tn khc nhau. rng nu ch c
duy nhat mt o tn c the su dung doc o bat c n no trn th g th s thun tn hn
rat nhu, cng tng tu nh vc dng US d a doc su dung v chap nhn o tat c 50 bang
ca nc M. Nhng hn t, vc c mt o tn ton cu nh vy khng the thuc hn
doc bo ha yu t khng kem sot doc- ch quyn quc ga v m pht.
Trong trng hop bnh thng, rat hm kh mt quc ga chap nhn co tn ca mt quc ga
khc nh ca chnh mnh. Mt ngo echtensten. Nam 1923 nc ny d k mt hp c
thu quan v Thu S, chap nhn dng Francs Thu S o tn chnh thc. Hn th, cc van
d v thu quan ca echtensten cng do Thu S du hnh.
at nhu ng M bt rng dng d a doc chap nhn rng r nhng khong the heu t sao
dng US d a khng the tro thnh dng tn chung quc t v t sao cc quc ga khc chng
vc thay th tn ca mnh bng dng d a. Su phn d ny c s doc heu r hn nu
bn so snh v mt chc bn b} t ngua. u rng cng chng M c d dng chap nhn t
bo dng US d a v thay th n bng mt o tn quc t m. V su tht ng M cng
chng san ng chap nhn cc dn v} do ng h mt, mac du tnh u vt ca chng qu
r rng. Chnh v ng tu ho dn tc, khng mt quc ga no mun t bo beu tong v ch
quyn ca mnh, trong d c tn t. ng tu ho dn tc cng c the dng g thch vc nc
Anh d mn cng chap nhn de dng bng ga nhp h thng tn t chu u nh th no,
ngay c kh ng dn Anh tn rng dng bng Anh s c va tr quan trong hn trong gao d}ch
t chnh quc t.
Mt van d khc t tnh tm hn nhng thng khng kem sot doc m pht. m pht
dng ngha v su gm g tr} ca tn( chng hn sc mua). V nu nh tat c cc quc ga
khng the c cng mt t m pht th tc dng ca n t g tr} ca cc o tn khc nhau
khng ngang bng. o argentna, m pht d tng tang qu 400% nam 1984, v sau d tp
tuc tang dn hn 800%, buc chnh ph nc ny ph chap nhn ay dng Austra m dng
tn m vo nam 1985. trong th gan d, m pht o M ch m o mc mt con s. Trong sut
thp k 40 o trung quc, tn ch c t g tr} dn mc ng ta ph dng t nhng chc xe ct
kt de cho. Sau th chn th ha, g tr} ca dng Mark c cng xung cn 4 t Mark an mt
d a.
Israe d hu bo dng rot, ke tn nhm ca dng Sheke cng ch de 6 nam sau mt n
na ph d tn do m pht. Vo ngy du tn ca nam 1986, srae d gm g tr} tn t 3
con s,d mt dng sheke m an 1000 dng c. Bra cng d m tng tu v dng
Cruado de cho ra dng Crurro. ng ra cng d tng yu dn mc nhng my cng tn
v v my tnh khng the np duoc d nhng s khng dng nm yt g. c d d ny snh
mt cuc tranh c u nn bo d 2 hay 3 s 0. de m tang g tr} tn , Itaa d cho ra o
ra m vo nam 1987, tng dng v 1000 dng ra c. Nhm m gm cn sc tm v
c th gan n dng bc m, nhng ng bn e doc yu cu ph gh 2 mc g, mt cho
dng ra c v mt cho dng m. Trong trng hop ca Nam T, mt t chc ca Sovena d
yu cu ph hy bo dng tn gay 5000 dnar- o tn duy nhat c n hnh cu tng thng
osp Bron Tto - v m pht d xo d uy tn ca ng ny.
Nhng th du trn c the ch r rng khng the c bat c mt dng tn chung no doc su
dung trn ton th g kh m n van duy tr mt g tr} khng d o tat c cc quc ga. Bng
18-1 mnh ho nhng trng hop m pht khng the kem sot doc.
Th} trng h do
Nhng cng ty c nhng gao d}ch quc t dng nh khng bao g c d trong tay s ong
ngo t cn tht, v trong thuc t cng rat kh khan de tm ra nhng ng bn c d ong
tn m ho cn. Chnh v th th} trng ngo h mt nhu cu ca tat c cc c nhn v cc
the nhm muc dch gp ho trao d doc nhu cu ca mnh. Trn thuc t, th} trng ngo h
khng c sn gao d}ch tp trung, n m ng mua v ng bn gap nhau, phn n c gao
d}ch doc thuc hn thng qua ngn hng v nhng ng gao d}ch thng su dung cc
phng tn nh dn tho, dn tn hay th. Cng gng nh cc th} trng c tnh chat ton
cu khc, th} trng ngo h cng hot dng n tuc 24 g mt ngy.
Th} trng ngo h h tro cc gao d}ch t chnh theo 3 cch khc nhau. Th nhat, n c the
n cung cap tn dung hoac t chnh cho cc cng ty knh doanh quc t. u ny c the
thuc hn doc thng qua cc phng tn nh Th tn dung, h phu c k hn, cc hop dng
c k hn v..v Th ha, n thuc chc nang b tr tng tu nh qu trnh b tr ca cc ngn
hng n d}a v cc khch hng c t khon sc. Nghp vu b tr mt qu trnh m thng
qua d cc gao d}ch t chnh ga 2 bn n quan dn trung gan ga cc ngn doc g
quyt. Trong trng hop b tr quc t cc khon tn ch doc chuyen danh ngha trn s
sch ga mt khch hng thng m v ngn hng ca anh ta, t d t mt ngn hng o
Newyork, v cu cng t mt ngn hng o nc ngo. u trnh ny cho php cc thanh ton
d v hng ho nhp khu doc thuc hn m khng cn ph chuyen tn thuc t ra nc
ngo.
Th ba, th} trng ngo h to du kn thun o cho vc " tu bo hem" nhm gp cc
doanh nghp ngan chan hoac m gm cc r ro h do. Nghp vu tu bo hem hot dng
mua hoac bn thay th d v tn thuc t. Nhng gao d}ch n tuc ny cho php cc doanh
nghp trnh doc r ro bn dng g nh tht p nhng v} tr cn bng v d p trn th}
trng.
Ngun gc ca nghp vu ny nm trong su dao dng ca t g h do bo n c the thay d
that thng v dng ke d ch trong th gan ngan. Mt v du nam 1985 dng ra Itaa d
mat g gn 20% so v USD ch trong vng mt ngy. Bng 18-1 da ra mnh ho v su gao
dng o mc d cao trn th} trng h do.T kh vc khch hng chap nhn t g nm yt
tro nn ph ben trong cc dn hng v trong thanh ton th nhng tht h t chnh do bn
dng t g h do cng d xy ra hn. Nu khng tu bo v, mt nh xuat khu M bn
hng sang Itaa c the s ch}u tht h v t chnh kh dng ra mat g( hoac dng USD tang
g) bo v khon tn ra thu v, sau kh dem d s thu t d a M hn g tr} mong do
ban du.
Mt v nh quan st c the kt un rng, mac du hem ho v vc dng ra mat g d v
nhng nh xuat khu M c thuc v hon ton nghm tc, van c mt xc suat ngang bng
de ra tang g so v d a. Trong hon cnh ny, ng xuat khu c the tang o nhun du
kn - mt t vc bn hng ho v mt t vc d ngo t. Dua trn un dem ny th ng
xuat khu d mat d khon o nhun tr cho nu ho p dung nghp vu tu bo hem. Van d
v tong ny o ch, trn thuc t nhng ng xuat khu ch nhng tay ch khng
chuyn trong hot dng du c h ho. Ho c the nhng chuyn ga c heu bt su sac
trong nh vuc sn xuat v bn sn phm nhng khng thuc dng ng chuyn tm km
nhng khon o t trn tr r xung, v v th nn tp trung vo nhng hot dng knh doanh
quen thuc hn tro thnh mt con bc trong tr ch du c tn t dy xa v nguy hem.
em u ny cng c the p dung cho nhng ng nhp khu Itaa, dac bt kh vc thanh
ton su dung d a M thay v ra.
Th} trng h do cung cap mt c cau tu bo hem cn tht de bo v o nhun ca doanh
nghp trc nhng thay d t g h do khng mong mun trong tng a. V muc dch ny,
th} trng doc cha m ha o- th} trng gao ngay v th} trng c k hn. Su khc nhau
nm o th gan gao tn. Th} trng gao ngay mt th} trng tn mat, n m ngo h
un san c de gao ngay p tc. Trn thuc t, vc gao nhng dng tn mnh thng dn ra
ch trong vng mt hoac ha ngy m vc ca gao d}ch, trong kh nhng dng tn khc c
the mat u hn mt chut. Mt cng ty ca M nam g ngo t c the t ngn hng de d
ngay sang dng d a can c trn t g gao ngay ca ngy hm d. V du v Brnkman doc
nu ra o trn mnh chng cho vc th} trng gao ngay doc dng nh th no.
Nhng nh xuat khu cng nn xem xt thuc hn vc tu bo v trc kh cc qu ngo t
doc chuyen dn, dy cng chnh kh m th} trng c k hn tro nn c ngha. Cc cng ty
c the tu bo v bng cch bn gao sau cc khon ngo h m ho k vong. Mt hop dng c
k hn mt tho thun mua hoac bn tn t vo mt th dem xc d}nh trong tng at
mt t g xc d}nh. Bng cch k mt hop dng k hn 45 ngy, mt cng ty d c d}nh doc
mt t g h do no d v bt chnh xc ho s nhn doc bao nhu d a sau kh d, mac
d vc thanh ton, d v gao tn sau d nhu ngy m doc thuc hn ( v du 45 ngy sau).
Cn ph heu rng t g doc c d}nh trong hop dng gao sau 45 ngy khng cn tht ph
bng v t g k hn ca ngy k tp hoac t g gao ngay ca 45 ngy sau d. C ha t g
ny du thay d n tuc, dao dng tng ngy thm ch tng pht. T g duy nhat khng thay
d t g tho thun ga ngn hng v ng "tu bo v" doc quy d}nh trong hop dng k
hn, cho d t g gao ngay hay c k hn sau ngy k hop dng c the thay d mt cch
mnh m.
Mt ng c the ban khoan t sao ngn hng c tnh doc t g gao ngay ca 45 ngy
sau d v u ho c ph ch}u tn that t chnh nu t g k hn d tho thun bat o so v
t g gao ngay vo th dem hop dng do hn. Cu tr ngn hng thuc ra cng chng
c cch no bt doc t gao ngay ca mt thng r sau bao nhu v ho cng chng cn
bt de m g, v trn thuc t ho khng h b} thua hay thu o nhun t t g ny.
e heu doc do ca cu tr ny, bn cn ph nam doc c ch hot dng ca th} trng
gao sau. Kh mt ng xuat khu M, trn c so chap nhn dn dat hng tr} g 5 tru ra,
thanh ton kh hng doc gao sau d 45 ngy ca mt ng nhp khu Itaa s ngan chan r
ro bng cch k mt hop dng c k hn 45 ngy v ngn hng ca M de bn ong ra n
trn. Ngn hng ca M, dn ot mnh cng tu bo v bng cch va mua, va bn dng th
mt o tn v ho m doc du ny nh vo vc vay ngay 5 tru ra t mt ngn hng
Itaa v d sang d a de su dung cho chnh mnh( chng hn cho vay hoac du t).
Kh m ng nhp khu Itaa nhn hng, anh ta s chng cn ph o ang g v t g v hop
dng s thanh ton bng ra. Ng xuat khu M s dem s ra ny t ngn hng M de d
theo t g d tho thun trc d m khng cn ph bn tm xem t g d thay d bao
nhu so v ngy hop dng doc k kt. Bc cu cng trong qu trnh ny ngn hng M
hon s ra m ho d vay cho ngn hng Itaa. Ngn hng Itaa tng tu vy cng khng
h ph gnh ch}u r ro t chnh v ho cho vay v nhn du mt o tn. Chnh v tat c
cc bn du bt chnh xc trc d ong tn m mnh s doc nhn hay ph tr, ho hon
ton khng b} nh hong cht no bo su n xung ca t g h do.
Nh xuat khu M nn nhn ra rng, t g gao ngay khng h n quan dn su chun b} ga
hop dng v vc quyt d}nh nhng ch ph gao d}ch do khon thanh ton bng ngo t t
mt ngy sau d m doc nhn. V khng c vc d tn ngay tc khac, t ga c k hn to ra
ph hop hn. Su k vong o nhun d v vc tang suat d doc gan vo t g ny.
Mt cu ho c the doc dat ra u th trng c k hn c d}nh hng th} trng gao ngay
v ngoc . Khng c cu tr chnh xc v t g k hn c the hoac thap hn, hoac cao hn
ng bn dng nghp gao ngay ca n. u t g k hn c doc c dnh theo mt mc ph
hoac khau tr so v t g trn th} trng gao ngay cn tu thuc vo k vong ca nhng nh
knh doanh vo m v mc suat o cc quc ga. Mac d vy, c mt du c the chac chan
ha th} trng ny tuy tch bt nhng phu thuc an nhau. Tuy g thanh ton tn mat
v g gao sau khng tang n hoac gm xung chnh xc theo cng mt t tng dng,
chng van thng d chuyen cng chu kh phn ng trc cc yu t cung cu trn th}
trng. Ha t g cng thng dng quy v mt dem kh mt hop dng gao sau tn st t
ngy do hn.
Mt nghn cu doc tn hnh bo Batra, Donnefed v Hadar d xem xt nhng nh hong
gy ra bo phn ng ca cc cng ty da quc ga d v su ngan chan r ro v tnh khng n
d}nh. Theo nhng nh nghn cu ny " su xuat hn ca th} trng gao sau cho php cc
cng ty thch ng doc v nhng thay d trong vc ngan chan r ro v tnh khng n d}nh
bng cch du chnh vavs gao d}ch ca mnh trn th} trng c k hn trong kh van khng
thay d cc quyt d}nh v sn xuat v bn hng. Th} trng gao sau, v th gp phn thc dy
su vng vng ca hot dng du hnh, d p v nghng thay d v t chnh v dng th
cng cho php chap nhn ra cc quyt d}nh ph tp trung ho.
Bng 18-1
1980 1981 1982 1983 1984
Argentna 3.7
75.4
5.1
109.6
.
256.0
.
360.9
.
537.0
Bra 1.9
108.3
1.9
108.2
2.0
92.0
1.8
168.3
2.7
236.2
Cameroom 0.8
9.6
1.7
10.7
0.3
13.3
1.4
16.6
-0.1
11.4
Che 2.4
39.6
-0.7
9.1
-1.7
7.2
0.7
45.5
.
24.3
H p 3.9
28.4
6.7
25.9
4.9
16.0
1.8
19.8
5.0
21.4
Israe 2.1
132.6
2.1
122.7
2.4
125.7
2.0
144.5
3.3
396.5
Cte
dvore
0.1
14.7
1.0
8.8
-0.6
7.3
0.7
5.9
.
4.3
Kenya -0.4
13.8
0.3
11.8
1.6
20.4
-0.2
11.5
1.8
10.2
Mexco 4.9
24.5
5.5
24.4
10.9
56.1
6.7
107.4
5.6
70.3
Pakstan 2.4
13.4
1.1
10.9
2.3
4.2
1.9
6.9
2.2
8.9
Peru 7.7
59.2
5.3
75.4
5.6
64.4
8.4
111.2
.
110.2
Phpn 0.7
18.3
0.6
14.4
0.3
11.1
2.4
146.2
1.1
66.6
Th Nh K 3.4 4.0 3.4 3.4 .
110.2 36.6 25.9 31.1 48.3
Urugoay 2.5
41.8
1.9
23.4
3.4
12.9
5.7
73.5
3.5
77.4
Veneuea 0.6
20.1
1.6
13.8
1.8
8.1
3.5
7.0
3.1
17.5
Nam T 6.9
28.8
6.8
43.3
8.2
25.2
12.6
32.7
.
57.7
T g h do.
Cc yu t nh hong dn t g h do.
T g h do dn gn mt o g- g tn ca mt quc ga doc beu hn bng g tr}
tn ca mt quc ga khc. mc g trao d ny, mt kh d doc tht p, cho php tn t c
the d t o ny sang o khc. Cng gng nh g ca bat k sn phm no khc, g ca
mt o tn cng doc quyt d}nh bo mc cung v cu ca o tn d. Kh cu v o tn
ny tang n, g cu n s tang. Ngoc nu cung tn tang m khng c su thay d v mc
cu, g tr} ca n s gm. thuyt v sc mua tng d, doc kt hop v thuyt s ong,
d c gang du bo trc t g h do dua trn mc cung tn v sn xuat. Mt quc ga c
mc tang cung tn chm hn sc tang trong ca sn xuat s dan t su tang g tr} tng d
ca tn v ngoc , kh mc cung tn tang nhanh v nn knh t r vo tr tr th c the
dan t gm g tr} ca tn.
Vc nhp khu tha hng ho c the gy ra cung tn tha v mt ong n tn ph doc to
ra de thanh ton d v hng nhp khu. V ong tn d tha trong u thng, g knh
doanh cng nh dn chng n chung s bat du c ngh ng v g tr} ca n, m cho tn
dng nh c ga tr} qu cao. Ngoc xuat khu tha s dan t cu v tn t ca nc
xuat khu tang qu cao do nhng ng mua nc ngo cn mt ong tn n de thanh ton
cho hng ho. Tn kh d tro nn dat g bo tnh khan hm ca n v do d s tang v g tr}.
Cu v mt o tn c the doc quyt d}nh bo mt v yu t, trong d c:
1. trong nc v g nc ngo ca hng ho v dch vu.
2. C h bun bn trong nc.
3. Su d chuyen ca dng vn quc t kh b} nh hong bo su n d}nh ca quc ga,
m pht, mc cung tn, suat cng nh th d ca nh du c v du don v nhng
du kn ny.
4. Hot dng xuat nhp khu ca quc ga.
Trong sut ga don du ca chnh quyn eagan, cu v dng d a M tang mt cch dng
knh ngc do g dat thap, th} trng rng n, mc tang trong knh t cao, m pht thap v
suat tng d cao trn th} trng M. Nm tn vo tng thng onad eagan cng m
tang thm nhn thc rng nc M quc ga n d}nh nhat. Nhng yu t thun o ny gng
nh mt chat xc tc dy g dng d a n tn my xanh bat chap nhng thm hut thng
m ca M c bay g.
Su cn bng tn t.
ong tn ca mt quc ga doc co cn bng kh t g ca n khng to ra su thay d
t}nh trong ngun du tr cc phng tn thanh ton quc t ca quc ga d.t g cn bng
vn hnh nhm g su cn bng trong thanh ton ca quc ga trong mt khong th gan nh
m cho xuat khu cn bng v nhp khu. Kh o v} tr cn bng, t g h do tro nn n d}nh
hoac ch thay d cht t r tro v v} tr cn bng.
Mac d hu ht mo quc ga du mong mun duy tr su cn bng ny, dng nh tn t mt
khuynh hng mc tn un trt kho dem thang bng. v dem cn bng ny b} nh
hong bo cc yu t c bn nh m pht hay su nhp khu tha. Trn thuyt, c thang d
hay thm hut thng m n tuc cng du khng doc mong do. Mc thang d thng m
trong th gan d..
Mat g dng tn v tc dng ca n
MIt gi 6ng ti@n , s> suA gim gi tr c$a 6ng ti@n nA so Fi 6ng ti@n khc& )> .h gi
mang o nghNa .h$ nh& "ha nc no mong mun k7ch th7ch 0uIt khJu th<ng th:ng =rng
cch gim gi 6ng ti@n ni tM c$a nc m;nh& vX hiXu r tc ng c$a s> mIt gi 6ng ti@n cB
thX 0em 0Wt nB trong mi quan hM gi?a hai 6ng ti@n Fi nhau& Hi sw rrng 6ng AKn 5hct mIt
gi tD `_a AKn mi ,IA ^)E 0ung `\a AKn ,IA <,a&
Mt cu ho dat ra u t g m c tt hn t g c hay khng. u ny c tc dng dn
cc nh nhp khu Nht Bn hay khng?. u ny th chac chan r, g dy 1 da M o
thm 10 yn, c ngha 1 d a M s mua doc mt hng ho c g tr} t 240 yn thay v
trc kh dng tn mat g n ch mua doc hng ho tr} g 230 yn. V su thay d ny n
tro nn hap dan hn d v ng tu dng nc ngoI kh mua hng ca Nht Bn.
Ke t kh ho thu o thm 10 yn phu thm rat quan trong d v m d a M g tr} hng ho.
Tc dng ny gp g thch t sao Komatsu km doc 20.000 doa trong ph vu mua bn my
ko c g tr} n t 100.000da . g thch cho su khc nhau ny dng do a M qu
mnh so v dng yn Nht.
Mt cu ho khc dat ra su mat g ca dng yn s nh hong dn nhp khu ca Nht Bn
nh th no?. Bo v cc nh nhp khu Nht Bn ph mat thm 10 yn d v mt ong hng
ho tr} g 1 d a. Kh nhp khu so v trc kh dng yn Nht mat g. Su mat g ca dng
yn d m cho hng ho nhp khu tro nn dat hn d v cc nh nhp khu v ng tu
dng trong nc.
Tc dng ny s nh hong nh th no dn thng m ca M, v t g no t g c o
cho M ?. v Nht Bn cu tr ph dng th v mt s dIu kn. T g h do mong
mun phu thuc vo muc tu cu the ca quc ga. Nu M chon theo du muc tu v}c m
dy d th M d dng nhp khu hn, hng ho s khng phu thuc nhu dn dng yn. Nhu
cu d v hng ho M s tang n o Nht Bn do tnh tng d ca n. Vc tang n ca
ong hng cu ny cng dng ngha v vc g quyt that nghp o M.
Nhng nu muc tu ca M t da ho ong hng ho tu thu th t g 1USD240n tt
hn bo nhu ng tu dng M c the dt doc nhu ngun o t hng ho nhp khu re
tng d m khng ph su dung nhu hn ong d a tng ng v s hng nhp khu d.
Ph chang v} tr ny doc tnh ton t Nht Bn. Nhu cu hng ho nhp khu m gm nhu
cu sn xuat trong nc v that nghp ga tang o M.
Thuc t th c ch mat g dng tn hot dng nh th no. Mac d su g tht nhm mo
rng xuat khu v gm nhp khu.Trong thuc t tc dng thng khng n nh mong mun
dac bt trong ngan hn.C v nguyn nhn n quan dn n.Ban du cn cn thng m cn
bng s c the xau d. at nc trong kh khan thng c mc tt km thap v th quen mua
hng v cc hop dng d hn thuc hn kh khan trong ngan hn de thay d tnh trng
thng m.
Su mat g khng nhng khng m thay d tnh hnh m cn gy ra m pht trm trong hn,
mo th b} tc dng.Cng nhn tu dng cc hng ho nhp khu dat hn so v trc d
thng thng xuat hn nhu cu tang ng de tng ngv ch ph tu dng. Cc ngnh cng
nghp trong nc thng o dung c h ny de tang g cc sn phm n d}a ca ho du ny
thng thuc hn bo nghnh cng nghp thp v t ca M. Bat c kh no g nhp khu
cng doc tang n bng cch ph g hoac bng cc bn php khc do d su khng the tn
hnh trong d hn bo v nhng nh hong ny c tp tuc m th mt tnh trng suy tho
knh t c the xy ra. su mat g dng ngo t nu mun dt doc hu qu th n ph doc
dng th mt chng trnh mo rng cc doanh nghp trng nc. e tu du chnh v khuyn
khch ng tu dng dng th tang tt km. nc. e tu dIu chnh v khuyn khch ng
tu dng dng th tang tt km. Nu nn knh t thnh cng trong vc ga tang xuat khu
v gm nhp khu nh mong mun , su mat g s m tang thu nhp quc dn. n ot n
s kch thch nhp khu tro . Do d tc dng ban du ca su mat g c the doc duy tr
trong u dI. Hn na bat k su mat g c tnh ton no thuc hn s dan t hu qu mt
chnh sch tr da ca cc nc ng gng. Ho s dy that nghp trong nc ra khc.Su mat
g dng n t c ch d}nh c the d dng kch dng cc d tc c chnh sch tr da bng
cch gm g tr} dng tn ca nc ho. Bo v nhng hu qu ny cho nn cc o ch tht su
dt doc t su ph g trong u d khng n nh nhng o ch ban du ca n .
Cc h thng t g
Chac chan khng c ngh ng kh cho rng mt h thng t g th tng d bat n d}nh v
rng bat k a m khng d tnh to de ra quyt d}nh dng v su thay d ca t g ph ch}u
r ro. Nu c ngh ng g v du ny ta hy tm heu nc Argentna. Nam 1981 dng Pso
Argentna mat g ch cn 17 g tr} ca n tI th dem du nam 1980. Su mat g trm trong
v g tr} d m cho cc nh knh t v cc qun chc chnh ph dau du v tp tuc tranh c
v mt h thng t g hon ho nhat. C the n cc h thng t g hn c du c dIem
mnh cng nh dem yu v c ve nh khng c mt h thng t g no doc go hon
chnh. Cc h thng t g sap xp theo chu tang dn v tnh nh hot t t g nh hot t t
g c d}nh, bn c d}nh, dn nh hot hoac th n. Mt h thng t g hon ho co nh
khng tn t. Th th cc h thng t g hn nay th hot dng nh th no?. Mt h thng t
g chap nhn kh n duy tr mt t g m pht nhat d}nh trong nc.
ng tn ca mt nc c m pht th b} mat g trn th} trng tn t quc t trong kh g
tr} tn t ca nc khng c m pht th n d}nh hoac tn tren tt. H thng t g dang doc
su dung s cho php cc nc o dung t g ca mnh de km o bat chnh thng qua vc
bun bn v nc khc. Do vy mt h thng t g ph hop s thc dy su n d}nh, chac chan
v s kem sot doc m pht.
Ch d bn v} vng
Ch d bn v} vng ch d dnh dau su ra d ca cc h thng t g hn d . Vng doc
su dung trc ht nh mt thc do trao d quc t. o Anh quc ch d ny doc p dung t
nhng nam 1700 v nhu quc ga khc d dng ch d bn v} ny t ga nhng nam 1800. o
M hp h vng ca M d gan n v dng d a M v bn v} vng t nam 1873.
M nc cn ph gan cc g tr} tn t ca mnh v vng theo ut xc d}nh g tr} trung bnh
dua trn s ong vng nguyn chat d v dn v} tn t chun ca n. Do d t ga trao d
d an d}nh g tr} trung bnh v doc xc d}nh bo ong vng quc ga. H thng doc sua d
ny doc tn hnh sau hm d v n doc bt nh ch d bn v} vng doc to nam 1922. H
thng d sua d cho php cc nc su dung c vng an da M trong thanh ton quc t. Bo
v M dng ra dm bo cho dng tn do a bng vng.
Nam 1930 mt da doc xc d}nh bo ong vng 23,32 gam (vng nguyn chat) (480gam
mt Aux vng) trong kh d dng bng Anh tng dng v 113gam. Nam 1971 ong vng
trong mt da M doc x d}nh trong khong 0,73666 dn 0,88671gam. Nam 1879 g vng
20,67 da mt Aux vng nguyn chat sau d dn nam 1983 doc thay d 35 da mt Aux
vng.
Su tang n ca g vng d m sut g dng da . Bo v m dng tn quc ga ph doc
quy ra vng. Ngoc ong cung tn ph doc xc d}nh bng ong vng m quc ga d d
tr.
V dn v} tn t chung vng nn tat c cc g tr} ca cc dng tn doc c d}nh mt cch
cng nhac. Mac d g tr} ca chng doc c d}nh theo ut, du ny khng c ngha t g
h do ca cc nc ny khng dao dng. Do su tc dng ca cung tn v cu tn su dao
dng ph nm trong mt g hn doc tht p bo gao thng , bo hem v su chuyen vng
ga cc quc ga v nhau.
t trng hop m quan h ga dng doa M v dng bng Anh v g tr} trung bnh ca
dng bng Anh doc xc d}nh bo dng da M kh m bn v} vng c hu uc 4,86 bng.
Nu ch ph chuyen vng 2% m bng ga ha nc, g hn dao dng n xung 2% d
v m dn v} tn t. tr} ca dng bng Anh c the n dn 4,88 USD hoac c the gm
xung 4,84 USD. hn trn doc go mc xuat khu vng. ng bng khng the tang cao
hn mc xuat khu vng v t ga h do kh d cao hn ch ph vn chuyen vng thuc t. Nu
g tr} ca dem xuat khu vng n hn th mt nh nhp khu s nhn thay rng n knh t
hn so v kh mua vng bng da M v vn chuyen vng cng nh thanh ton bng tn dung
Anh quc thay v tr g cao hn mc cn tht de mua bng Anh. u ny rat hop d v
nh nhp khu M kh tr 4,88 da M cho mt bng Anh nhng khng cao hn mc g trc.
Cng tng tu nh vy dng bng Anh s khng xung mc 4,84 d mc thap nhat go dIem
nhp khu v vng nu dng bng Anh gm xung mc 4,84 d a cc nh nhp khu Anh s
c o nu d dng bng Anh ra vng de thanh ton . Ch ph de vn chuyen vng ph nho hn
ch ph d bng Anh ra da de thanh ton. Trong hon cnh ny, cc nh nhp khu s xuat
khu vng v M d tr nhu vng hn thuc t , chnh ph un dng ra de dm nhn vc
mua v bn vng de duy tr t g h do m khng de n vot ra ngo g hn cho php.
Ch d bn v} vng thuc hn chc nang duy tr th cn bng thng qua c go c ch prce-
specc-owspecc o day vng . Mchansm mun n dn su duy tr th cn bng mt cch
tu dng . kh d dng tn ca mt nc m pht qu nhanh dng tn mat tnh cnh tranh
trn th} trng tn t th g. cn cn thng m do xuat khu. vng doc rt ra kho d tr
v vn chuyen kho nc ngo de thanh ton cho vc nhp khu dng th v vc gm s
vng trong nc , do d cc nc buc ph gm cung tn trong nc. Su suy gm ny dng
th v su suy gm ca cc hot dng knh t. T am pht cao v su suy tho m gm
thu nhp quc dn v tang that nghp. Su tc dng ca n s m cho m pht gm d. Kh
g n d}a gm nhu cu su dung cc sn phm n d}a s tang v nhu cu nhp khu gm
d .Su gm g do vy m cho cho cc sn phm n d}a hap dan hn d v ng tu dng
trong v ngo nc. Cn cn thanh ton ca quc ga doc c thn v vng bat du chy
ngoc tro vo nc.
C ch prce-specc- ow cng doc du chnh trong trng hop thng d thng m. Kh xuat
khu ca mt nc nhu hn nhp khu th nhu cu d v tn t ca nc ny dy g v
pha dem nhp khu vng. V s vng c doc nc ny tang s vng d tr, dan t cung
tn tang n trong u thng. Tang cung tn dan t suat gm, do d m cho nn knh t
sng dng hn, tang vc m tang thu nhp v kt qu tang m pht. m pht tang n
m ga tang thu nhp ca ng dn v su tang g dng n t m cho vc thanh ton hng
nhp khu d thuc hn hn. Nn nh rng mt nn knh t qu nng v t g du c d}nh
mt thun o de bn hng ho. Kh m pht xy ra th g c ca hng ho trong nc s tang
v tro nn dat d v ng tu dng nc ngo. ng th hng ho nc ngo s tro nn c
tnh cnh tranh hn v cn cn thanh ton s xau d. th vng s chy ra nc ngo v yu
cu dat ra gm m pht, tp tuc mt chu k m.
Van d dat ra t sao ch d bn v} vng khng the thuc hn chc nang trong dI hn. Van
d n quan dn c ch prce- specc- ow. e dt hu qu th ph nam r ut ch- c ch
ph hot dng ca ch d bn v} vng ph doc tn trong trt de. Th nhat tn t ph c
d}nh g tr} v vng. Th ha c su d chuyen vng tu do ga cc quc ga. Th ba bm dm
vc thuc hn cc quy c d v vc cat g vng ca mt nc. Tuy nhn nhng nguyn tac
ny khng bat buc d v cc nc trong vc tht p cn cn thanh ton v ngoa h
khng phu thuc vo cc muc tu, chnh sch trong nc v du g su ny qu ven vng,
do d hot dng ca c ch bn v} vng khng tu dng nh c ch prce- specc- ow de c
the to ra doc su tn tong.
Bo v vng mt hng ho qu hm, s ong vng khng the tang nhanh de c the cho php
cn bng v s tn t doc to ra trong u thng. e h tro cho tang trong thng m th
g van d cng trm trong hn bo v vng doc su dung vo vc trang tr v nhu nghnh
cng nghp dng dn vng v nhu ng cat g vng cho nn vc cam g tr vng v xuat
khu vng nn cng khaca tng thng Frankn ooseve du khng c hu qu trong g
quyt van d.
Mt van d khc dang cn tn t ca h thng ny tnh ph thuc t. Nhu nc d phu
thuc vo nn knh t de g tr vng cng nh cc dIu kn v t chnh v m trng bn
ngo. Mat khc mt nc c m pht cao v thm hut thng m d ho ph gm cung tn
ca dat nc v gm tu dng , dan suy tho v that nghp. y mt bn php khac
nght m nhu nc khng the p dung. Thay v chap nhn c that nghp de khuyn khch
nhp khu, cc nc nhp khu khang khang can thp vo that nghp thng qua thu thay
v ph g dng tn n t. Cc nc khng d}nh su dng dan ca ho trong vc can thp vo
v ph g dng tn trong nc de tho mn muc tu vc m dy d trn phm v c nc.
Do su cng nhac ca h thng t g ny nn ch cn van d th gan trc kh cc nc n
quyt d}nh t bo bn v} vng. Bat du nc Anh nam 1931 trong th k cuc khng hong
tha ca th g 1929- 1933. V t that nghp n t 12%, c d nc Anh quyt d}nh t
bo bn v} vng nhm g quyt van d that nghp v su do n v t chnh tn t d dn ra
o nhu nc.
trung bnh
Vc t tht h thng tn t th g sau cuc chn tranh th g th ha m dIu m cc
d beu ca 40 nc t h ngh} Bretton oods o Newhanpsuse nam 1944 cn ph m. Kt
qu ca cuc h ngh} ny su ra d ca ngn hng th g de h tro cc du n pht tren v
t chc u tn t quc t IMF nhm muc dch thc dy su n d}nh tn t trong qu trnh mo
rng thng m th g, IMF cn trung tm t chnh , qun hoac h thng Bretton oods
doc thnh p de g quyt cc van d n quan dn bn v} vng. Do vng khng cn c dy
d chc nang nh mt tn t quc t cho nn dng da M to ra doc su n d}nh cng nh
su nh hot d v vng v cc ngo t khc.
IMF mong mun cn mt t g c d}nh hoac g tr} trung bnh tn gay gan n v USD v c
d chc nang chuyen ra vng, tha nhn dng d a nh mt cng cu cat g g tr} c the
chap nhn doc. Cc nc dng dng n de thanh ton cn cn thng m quc t dua trn
nguyn tac trnh gao dng v t g cng nhac. Cc nc thnh vn d tht p mt t g
chung cho dng tn ca nc mnh hoac truc tp so snh v vng hoac gng tp bo m
n h ga g tr} trung bnh ca ong vng c trong dng USD. IMF ngan cam bat k su v
phm no trong vc su dung nhu t g khc nhau, cc nguyn tac ny doc cng b t
cuc tren m 18 -2.
Su du chnh ca t g chung c the xy ra trong trng hop mat cn bng c so.IMF cng s
dng v su thay d kh t g chung ban du thay d 10%, bat k su thay d no trong
g tr} trung bnh vot qu t trn cn doc su chap nhn ca IMF. Tuy nhn c nhu kh
khan trong vc xc d}nh:
1. Kh mt su mat cn bng can bn xy ra. 2. Kh dng tn tang hoac gm g tr},
3. uy m ca su thay d g tr} ca dng tn.
e ngan chan vc du c thay d trong g tr} trung bnh doc thng bo thng xuyn, dt
doc so dIu chnh sau, mac d trong mt cuc khng hong khng c th gan de tham kho
kn ca nhau. V du dng da M gm g tr} t g hn thap nhat ca n nhng khng
doc php gm thm th khng a mun mua n tI th dem ny, bo v g tr} ca n dang
doc duy tr o mc cao g to. c ca n khng phn nh g tr} thap hn g tr} ca n.
Cc nh du c bt rng su ph g ph xy ra sm v tc dng m dng da ph gm mt
mc mang . Ho s bn dng da trc kh mua chng tro v mc g thap hn hoac t
thap hn. v nhng ng ch bn m khng mua , su hoang mang ny c the m cho th}
trng t chnh dng cua.
n 512 t da nam 1970, g vng van cn kh cao v ng tn vo dng da cng b} gm
st. C ao cu cng d chy d v g vng ha ch d d doc p dung. C ngha Ngn
hng Trung tm dng mua bn vng v g chnh thc 35 da mt aux, nhng trn th}
trng tu do g doc th ong.
v nhu ng, c ch ny thu tnh chac chan ca h thng vng cng nh su nh hot
ca h thng th n. Mac d d c mt khong th gan knh t th g pht tren, m pht
thap v t o tc thap d h thng IMF, van d m dng da v vng vo thng 8 nam
1971, theo d cham dt h thng tn t quc t Breetton oods. Ng dn M doc php
so hu v bun bn vng vo 31121974 v dng da doc cho php th n de dt g tr}
thuc.
H thng cn bng trot:
Trung gan ga h thng t g c d}nh v h thng hon ton nh hot h thng bn c
d}nh nh cn bng trot v tm rng, chng khc nhau so v h thng t g c d}nh bo su
nh hot n hn trong su thay d t g h do. Nhng chng khng ph h thng th n
v van c su g hn m t g h do c the dao dng.
Bo v su thay d hn hu ca h thng g tr} cn bng ca IMF d ho mt su ph g n
theo n, t g theo h thng g trot d doc xy dung. tong mun du chnh t g
h do t t bng nhng con s vo nhng th dem no d de cn bng su dnh g qu
cao hay qu thap ca t g h do. C ch ny doc to dung de gm bt su du c nh vc
to nn mt g hn trn m nhng ke du c c the thu o do su ph g trong vng mt
nam.
H thng t g trot d ho cc quc ga ph c mt ong du tr d do cho qu trnh du
chnh ko d. Su du chnh nho cng c the khng du chnh doc su qu cao hoac qu thap
ca dng tn. V du nh Braxn, nc d p dung h thng t g trot de du chnh tnh
trng m pht ph m bng cch ph g dng crr d mt v phn tram m thng. Thng
thng su ph g s dn ra vo cc ngy th nam m n 2% gng nh su dac bt o cc
su th}. Nhng mac d mt nam c the gm d 100% th van cha d v t n ny dn n
khc su ph g c nho 2% ph chnh thnh ph g c n. Vo 121979 v 21983, Braxn d
dt ngt cat gm g dng cruero d 30% v 24% tng ng. ng nh vy, Mhc d ph
g dng ps v mt t doc du khen qu nho so v g tr} dng mc ca n. Vo ga
don du nam 1985, dng ps d mat hn 85% g tr} so v dng da, cc d}a dem gao
d}ch trn t g tu do dat g 325 ps v thm ch cao hn o cc vng bn g. Nhn v
nam trc, t g t hn 100 ps1 da, c ve nh su mat g ny to n nhng van
cha d. Vo ga nhng nam 1986, dng ps mat g rat n xung cn 1 da an 700 ps.
n cu nam 1987, dng ps d mat g 59% ch trong v ngy v t g m nam 2200
ps an mt da. y chnh du m nhng ng du c mong do.
H thng t g h do tm rng:
Muc dch ca h thng tm rng de trung ho su cng rng ca h thng t g c d}nh. H
thng ny gng nh h thng cn bng trot, tuy nhn khc o ch cho php g tr} dng tn
dao dng mt khong 5% v ha hng, khng ph mt su thay d chnh thc ca t g h
do, h thng ny dng nhng phng thc nh hot hn de cnh co nhng ng du c v
nhng hu qu ta h kh ho phm ph sa m trong vc du c vo hng thay d trong t
g h do.
Mt nhm cc nc Ty u d p dung mt dng dac bt ca h thng tm rng. T g h
do xoy vng t kh b bo h thng t g c d}nh d gy nn nhu van d dac bt cho cc
nc chu u bo v su phu thuc ca ho vo kh n mnh "con ran" v th d doc tht p
nh mt h thng km tnh chnh thc hn ca dng t g h do n d}nh nhng nh hot
ga cc dng tn cc nc. V muc tu hng t su n d}nh t g h do v hop tc, don
kt, Ty c, Beneuc v cc quc ga vng Scandanav vo nhng nam 1972 d thng nhat
trong hp c th n t g Chu u, doc bt dn d c tn "con ran". Nh mt h
thng n d}nh nhng th n "con ran" mt d bang tn t n dng tn ca cc quc ga
v g tr} ca chng doc dat c d}nh so v m mc khc trong g hn 2,5% trn v d g
tr} chnh thc. 4,5% g hn cao nhat cho vng xoy ca con ran, doc go dng hm, do
d ng ta cn go "con ran trong dng hm". Con ran d b} h bo qu nhu van d m
cho n kh c the dt doc muc tu. N khng d kh nang bo v cc nc thnh vn trc
su sup d ca dng da cu nhng nam 70. Nhng dng tn d b} buc ph r kho "con
ran" do nhng du kn knh t rng r o cc nc thnh vn, sc p knh t th} trng t
dn v cn do muc tu tu do dat nn tng trong chnh sch knh t ca m nc. Ph g v
t d}nh g tro nn cn tht.
e theo du nhng muc tu rng r v n d}nh t g h do, "con ran" d doc thay th bo
mt h thng mnh hn v doc chun b} k hn, d h thng tn t chu u (MS). Nc
chon ga nhp MS de c doc su tro gp v t chnh t Ty c v dat ra nhu nguyn tac
knh t hn bat chap nguy c chnh nh c the mat tn nhm bo nhng ng cng nhn so
rng ho s mat d nhng ngun thu nhp ng bng.
MS d hop nhng dac dem de buc cc nc thnh vn ph sua d de du chnh
nhng du kn knh t rng r. Nh mt h thng Breeton oods nho, MS d p dung o
th h thng cn bng trot g de n tn t ca cc nc thnh vn chat ch dn n
chng gn nh thnh mt dng tn duy nhat. Cng gng nh "con ran", MS an d}nh t g
h do c d}nh ga cc nc thnh vn, v cc dng tn thnh vn c the d dng 2,25% so
v dng tn m nc khc v ngo cho dng a kh d de b} mat g doc php dao dng
dn 6%. Nh dng tn ch yu ca h thng, dng mc d doc gan chat v dng tn cc
nc khc nhau thng qua su can thp ca chnh ph. V muc dch ny, mt qu tn chung -
qu hop tc n hp chu u (MCF) v 20% vng d doc p nn v su dng gp ca cc
nc de duy tr su cn bng. MS v qu n dn gn 32 t d a gm c da, vng v tn t
ca cc nc thnh vn c ve gng nh IMF v MCF c tm nang tro thnh d th ca IMF.
MS d p nn n mnh tn t d c tn dn v} tn t chu u (CU) de dem mt dng
tn thay th cng nh b tro cho dng da. CU doc tng hop t mt v dng tn doc dat
c so trn t trong trung bnh ca cc nc thnh vn C, g tr} ca dng CU doc xc d}nh
tng dng v tng s 3,36 franc B 0,217 hrone an Mch 115 franc Php 0,00759 bng
Aen, 190 a 0,14 franc cxambua, 0,28 guder H an, 0,085 bng Anh v 0,828 mc c.
Trong ong ca m dn v} tn t doc dat trn c so NP tng d ca m nc v phn ca
m nc trong nh vuc thng m n chu u. Trong ong ny doc xem 5 nam mt n
hoac kh m dng tn thay d g tr} dn 25%.
N chung, dng CU tr} g khong 0,85 da. c du ch doc dng trong gao d}ch ga cc
ngn hng trung ng, dng CU d doc chap nhn chung kh th} trng t nhn m nhng
ng gu tn t khon mnh g d dng CU.
Ta c the d dng nhn thay MS chnh h thng cn bng trot ca IMF, ch khc MS
cha dung mt tm rng hn cho nhng thay d t g h do. C the c nhng ngh ng u
MS c the kt hop nhng g m IMF khng the. Su thnh b ca n phu thuc vo su nhn
nhn ch quan ca m ng v 8 t g h do rng r d dn ra nam 1986. Nhng ng
ng h s vu mng v n d c doc su ph bn v d thc dy su n d}nh kh dng CU d
khng dao dng mnh nh m dn v} tn t rng e. Nhng ng ng h c the thay tm su
sua d trong m trng phc tp ny khng ph mt con s n. Nhng ng khc cho
rng 8 nc qu nhu, trong kh MS m thnh p t 1979. Hn na, nhng van d n
quan dn h thng t g an d}nh theo tho thun r rng dang t dn. Cc chnh ph
khng hon ton t bo muc tu rng r v su ph g gm pht hoac mang tnh cnh tranh.
V du nh o B v an Mch phn khng nhng su ch trch v tm km su ph g trong su
ch tr ca d tc thng m. ng franc B d ph g 8,5% trong kh dng hrone an Mch
ph g 3%. Nhng su ph g ny c the khu khch cc thnh vn khc cng ph g de
cnh tranh.
D k hoch tm rng, mt quc ga m theo du nhng chnh sch m pht s m cho g
c hng ho quc t dat tng d, do d s ph c mt chng trnh gm g de cn bng
cn cn thanh ton de m gm su tang trong v du khen m pht, trong kh c nguy c
suy gm knh t. T g h do kh d s gm xung d an d}nh. Mt kh dt dn g hn,
nc d ph c d}nh t g h do. Hn na, nu h thng tm rng c u dem tang
tnh nh dng, mt nc c the sung tc hn v su dao dng c g hn.
H thng t g th n:
D h thng t g c d}nh, nhu cu v vng qu cao d m cho M buc ph tm cam vc
bn vng vo nam 1986 ch tr trng hop cho cc dng ph chnh thc. Nhng p dung du
ny van khng dem kt qu g v dn cu nhng nam 60, dng da ph ch}u sc p ngy
cng tang v su thm hut n v ko d ca cn cn thanh ton. Cuc khng hong nm tn
dng n v ng nc ngo khng mun g dng da, dan dn su thay d trong g tr} }ch
su ca dng da. Vo ngy 158197, nc M d tm cam vc dng da mua vng v nhng
t sn du tr khc v quyt d}nh th n dng da de to nn thay d trong cn cn cng nh
su xem xt ca IMF. Theo d, hp d}nh Smthsonan d t d}nh g nhng dng tn khc v
ph g dng da d 10,35%. Vo 21973, do su du c qu n chng dng da, cuc
khng hong bng n v n th ha dng da b} cat gm 10% g tr}. Cuc khng hong
d buc cc th} trng ngo h chnh thc ph dng cua o chu u, Nht Bn trong ha tun
r v kh nhng th} trng ny mo cua tro , tat c cc dng tn ch yu du doc th n.
Sau khong th gan du tn n d}nh dng ke, dng da nhanh chng mat g trong 7 tun v
thm hut cn cn thanh ton. Vu vc atergate to nn m pht o M v thu gm tn o
bn ngo. Nu h thng c d}nh doc p dung th cuc khng hong truyn thng s dn ra.
Th} trng ngo h s ph dng cua v s c su sua d n trong cn bng s tro nn cn
tht. Tuy nhn, v su th n ca dng da, tc dng c o ca n nhng p uc du c
doc phn nh qua su r nhanh trong g tr} trao d ca dng da m khng c su dng cua
ca th} trng. Su ph g dng tn, ngoc s gp M c thn hot dng thng m. Vo
thng 101978, mt thm ho khc dn v nc M v dng da M. Nhng o ng v su m
pht ca M d m ng ta bn tng bn tho da d v th} trng chng khon chm dam.
Bat chap hem ho suy tho, chnh quyn Carter buc ph p dung nhng bn php mnh m
do mt s nguyn nhn: 1- ng da mat g hn ch sc mua ca M 2- g c tang nhanh
nh hong dn chng trnh chng m pht 3- cc nc PC gm du tr da, kch thch ho
nng cao g du v 4- g tr} c phu mat d 110 t da, m cho cc k hoch du t knh
t b} gm vn rat nhu. Trong s cc bn php su tang n ca suat cht khau ca Cuc
du tr n bang, bn vng v mua da. c du, phm v ca hop dng ny gy sc trn th}
trng, g vng gm v th} trng tr phu, chng khon, da tang n dng ke. Tuy nhn,
dn cu thng, cc chnh sch chng m pht mnh m d suy yu d ng tn vo chnh ph
v hn on dn ra. Mc bn d k uc d m cho dng da mat g k uc. n na, bng vc
th n dng da, ng ta d trnh doc nhng hu qu dng cua th} trng v su ph g
chnh thc.
D h thng t g th n, sc mnh th} trng dua trn cung cu d an d}nh g tr} dng
da. Thang d quc ga dan dn su tang g dng tn, g c cao hn, du tr tang, g c
mang tnh c h. Du tr qu nhu s m gm c h du t. Mat khc, thm hut quc ga s
m gm d g tr} dng tn, gp cho vc xuat khu d dng hn.
Nu khng c su can thp ca chnh ph, h thng th n s doc co "sch" d tro nn
"bn" kh c su can thp ca Ngn hng Trung ng nhm thay d t g h do, hnh dng
ny dn ra, dac bt kh c m pht hoac nn knh t truc trac. Mt quc ga b} m pht s
hn ch ch tu v gm cung tu de m nh mnh nn knh t. Nhng do nhng tro uc ca
vc ph g dng tn trong c thn thng m, nhng bn php nh vy cn th gan de
dt doc muc tu trc kh nhng sc p do m pht s d nang n nn knh t do g nhp
khu tang. Kh d s buc ph tp tuc du hnh v bo v dng tn qua th gan m nhng
thay d dn ra.
Th gan khng ph do duy nhat cho cc tc dng ca chnh ph. Thng xuyn cn hn
khng, dng c ca su can thp de thu doc o th thng m do d c the xuat khu ra
ngo. Su ph g c ch v tnh ton s m cho su th n tro nn "bn". Mt nc yu hn
v du n hop Anh s m tang thm g tr} dng bng de m cho n xa hn cn tht de b
cho m pht. Ngoc , o nc mnh nh c, Nht thng can thp bng cch m gm d
su tang g dng tn ngan chan su thua trong thng m.
Nht Bn thng mau da v bn dng yn, khng ph de trnh dao dng dng tn m de
m cho dng yn khng tang g, m cch d s c doc o th v t g. Mt s ng tn
rng Nht c the o dung trt de o th v t g h do dn mc ho c the an d}nh t g
h do v g hn 20 yn. Tc dng ny khng dt doc ch qua vc bn dng yn. B t
chnh v Ngn hn cng dng nhng bn php khc. Ha t chc ny ph hop v cc ngn
hng v ch dan ho cch du hnh nn mua hay bn trc dng tn v bng cch no o
dung doc h thng phn ph de dt doc muc dch ny. Hn na, dng yn cng doc tc
dng qua vc Nht Bn khng mo rng th} trng vn v cho php dng yn tro thnh dn v}
tn t chnh thc trn th} trng quc t.
v nhng nc nhp khu, muc dch ca can thp de g dng tn cao hn g tr} thuc
bo v nhng hem ho do that nghp tang. Php v thng khng p dung nhng bn php
khac kh trong nc. Tuy nhn m nc cng khng cho php th n dng tn de du ho
. V do vy, m su can thp ch tm th ph v vng xoy ca su mat g dng tn, g
nhp khu tang, m pht cao v mat g dng tn. n bang Vt c d can thp v muc
dch khc - o nhun kh ch bn a m, ho gm g dng da v sau d s mua .
Nhng su can thp khng nhm thay d xu hng th} trng. Nhng ngun uc n hop ca
Ngn hng Trung ng khng d m ngoc hng th} trng h do. em xt nhng bn
php mnh ca M nam 1978 de cu vt dng da, mt s hnh dng d dn ra:
1. Kch thch nhng mc d tn dung m v Ngn hng Trung ng nc ngo cho
15 t da tr} g theo mark, frand, yn de mua da trn th} trng mo.
2. Bn 2 t da SDs ca IMF cho nhng ngn hng ny.
3. Tm th rt 3 t da theo mark, franc v yn t du tr ca M trong IMF.
4. Vc bn trn th} trng h ngo 10 t da tn phu kho bc mnh g ngo t.
5. Tang bn vng.
Mac d tng s c the m ta gt mnh nhng ta ph bt rng mc d gao d}ch tn o
Newyork 90 t da m ngy. Trong khong th gan tang dt ngt ca dng da du nhng
nam 80, chnh quyn v cc nh chuyn mn du cho rng dng da d qu cao v g tr} tuy
nhn ho khng the thay d doc xu hng ny. Nhng n uc ca S ch vo nua cu 1985
thnh cng trong vc gm g dng da kh xu hng ny thay d. V vy, nhng co buc
cho rng Nht Bn m dung chnh sch h do khng doc cng nhn. Hn na, su dng
dt ngt g tr} dng yn t 256 yn1da xung cn 120 yn1da m nn nhu van d
thng m dng ke cho Nht nc m van cn rat yu. Su suy yu ny c the chng mnh cho
Nht kho su co buc m dung dng tn.
nh g h thng t g th n:
T g c d}nh v th n c bn chat v dac dem khc bt ngoc . Do d, chng khng the
cng dt doc nhng muc tu v chac chan, n d}nh v du khen m pht. Nhng ng ng
h t g c d}nh tn rng n c the thc dy su hu qu knh t, ng tn cng chng v du
khen m pht. Trong nhng nam gn dy, nhu quan chc M d ng h su h tro ca h
thng bn v} nang. Nu h thng ny c the m vc nh du tnh th s khng cn dn 2 dng
tn trn th g.
Knh nghm cho thay t g c d}nh khng tt trong khong th gan ko d. Chnh sch ny
doc to ra nhm n d}nh g c t 1972 dn 1976. Thuc t, g c bn bun dao dng rat
mnh trong khong th gan ny. Vng quc Anh mt v du den hnh. Ch s g nam 1930
ca Anh 100, dn 1946 162 v nam 1956 n 406, nam 1966 n 507 v nam 1976 n
1248. Nu m pht c ve doc du khen kh c m n kt ga vng v tn th tc dng d
ch c tc dung vo c d hoac dng hn tm th. Cng nh vy, de cho t g c d}nh hot
dng th g vng ph c d}nh de du chnh m pht, mt d ho kh nu c the thuc hn
doc.
Nhng van d khc d km v t g c d}nh dng vn qu n trong khng hong v su
dng cua cc th} trng t chnh. Theo Morgan uaranty, ga nam 1976 v 1985, dan Mehco
v Veneuea d gu 53 t da v 30 t da tng ng ra kho nc ho. Cng vy, s khng
thuc t nu tn rng nc M mun su cung tn ca ho doc hu thuan bo vng v ng nhn
t ca nhng nh sn xuat vng ch yu o Nam Ph v n .
Nu t g c d}nh hu qu th khng ph hn nay. Nh gh ch trong mt b bo ca
IMF: "h thng t g c d}nh v nhng c ch sua d ca n to ra hu qu trong thp k hot
dng th ha ca qu. u ny ch yu do t vc m cao, t m pht tng d cn
bng ga cc nc cng nghp, nguyn vong ca cc nc m cn cn thng m doc m
mnh trong sut khong th gan tch tr da v su san sng sua d nhng bn php trong
nc de du chnh su mat cn bng trong cn cn thanh ton." Phn n nu khng mun n
tat c nhng du kn cn tht du khng tn t ngy nay.
Nhng ng ch trch t g c d}nh cho rng n s gy nn su khng chac chan m s m cho
suy gm thng m v tang du c. Thuc t, t 1973, th} trng ngo h d to r su dn h
v kh nang duy tr t h do hop . Nh kt un trong mt cng trnh nghn cu ca IMF:
"Su khng n d}nh ca t g c d}nh t du nhng nam 1970 khng nh hong dn thng
m th g." Thuc t, xuat khu th g du tang du trong 8 nam sau kh h thng th n
doc p dung v r rng n khng ngan cn xuat khu th g.
Nhng ch trch rng su khng chac chan s khuyn khch du t v m mat n d}nh t g
h do khng thuyt phuc. H thng c d}nh s rat khuyn khch du c kh cho php ho
khng bao g thua kh t g d dt dn mc cao nhat v s ch d chuyen mt hng. Nu
h thng th n c yu dem g th h thng c d}nh cng c, thm ch mc d cn n hn.
Do su thu thn nhng quy tac d km v t g c d}nh, h thng th n b} cho rng kch
thch m pht. Thuc t, h thng nh hot cho php hen th} nhng hu qu ca chnh sch v
m pht d v cng chng, ao dng, cng nhn thng qua vc gm g tr} d ngo v tang
g trong nc. Su cng kha ny to du kn de th hnh nhng chnh sch hop hn de du
ho tnh th m khng d ngoc trong khng kh khng hong, kh mat tr c the dn ra.
c d, quc ga c the theo du su ho trn ga 2 muc tu that nghp v g c m ho thch
v thng cng v su cn bng quc t.
Cc quc ga thnh vn IMF c the ua chon chnh sch h do trong s cc chnh sch: th
n kt hop th n rng r n chat v mt dng tn khc, SD hoac mt s dng tn m
ho chon.
Tho thun v t g h do p dung d v cc nc thnh vn ca IMF khc nhau, phu
thuc vo nhu cu trc mat ca m nc ( xem bng 18-4). T g h do ca cc dng tn
beu dn o bng 18-5. Beu d 18-3 beu dn su bn dng ca ch ss t g h do ca 5
o tn mnh v cn ch rng cc t g ny d theo ch d tn no, c d}nh hay th n
du bn dng.
Nn p dung h thng t g th n c qun , do van d pht snh t d bn dng cao trong
ngan hn v bn d dao dng n trong trung hn ca t g h do. T g th n khng
pht huy tc dung kh c khng hong hay sau cuc phuc h knh t, c the m xau d van d
m pht do :
Kh Mexco ph g dng Peso nam 1976, nghp don d thang o trong cuc chn d tang
ng 23% m ch nhm buc chnh ph ph ph g dng tn 2 thng sau d.
Nghn cu v ch d t g p dung doc tn hnh o nhm 10 gm c B, Canada, Php,Ty
c, , Nht v H an, Thu en, Vng uc Anh v Hoa K(Thu S s thnh vn th
11 nam 1983). Nhm ny mac d c 1 s nc khng thnh vn chnh thc ca IMF, van
gan n 1 cch khng chnh thc v IMF thng qua:
1) Hp d}nh chung v vay no(AB).
2)
3)Va tr ca cc nc 10 trong hoch d}nh chnh sch ca IMF.
Trong cuc hop t chc t Tokyo ngy 2161985, nhm 10 d da ra kt un tuyn b rng
trong m trng ton cu dy phc tp v kh khan hn nay,vc tro p dung ch d tg
c d}nh khng thuc t. Theo cc b trong t chnh v quan chc ngn hng trung ng o
nhng nc cng nghp ny ch d t g hn nay c nhu dem mnh ca n tnh nh hot
ca t g h do d gp phn tch cuc vo vc du chnh cn cn thanh ton v duy tr mot
h thng thanh ton v thng m mo trc nhng c sc n t bn ngo. T g h th n
gp cc nc, dac bt nhng nc n g doc mc g trong nc b} tc dng dy chuyn
bo m pht o quc ga khc v d dng theo du chnh sch tn t dng dan truc tp gan
n v du kn trong nc. Hn na , ng ta cng dang ngh ng rng u mt h thng
km nh hot hn c m sng nhng cang thng ca thp k qua hay khng?
Mac d cn c nhng hn ch nhng h thng t g th n d da nn knh t th g vot
qua khng hong du mo 1973-1974 mt cch nhe nhng. Ke t d , tr qua nhng cuc m
pht n, khng hong nang n v su d chuyen tn t cc nc tu thu du mo sang cc nc
kha thc du mo, h thng t g th n d tu bc nhng u dem ca mnh. Nhu nh
quan st tp tuc tm km nhoc dem ca h thng ny tuy rng cc h thng t g h do
khc cng c nhu nu khng n nhu hn nhoc dem nh vy. Hn nay t g h do
th n c qun van t u nhat.
V cc chn oc t chnh
Theo mt bn nghn cu, c mt m quan h ga chnh sch qun h do bng van bn
v quy m hot dng ngo thng. Tuy nhn trn thuc t, quy m kh ong gao d}ch ngo
thng s khng cn n quan kh m bat k mt Cng ty ph kem tra nhng r ro v ngo
h. Phn ny s trnh by cc chn oc t chnh nhm gm theu nhng r ro ngo h.
Bng 18-4: Bng t g h do (161984) ca cc quc ga
Nghp vu tu bo hem c mt s hnh thc khc nhau trong d c 1 hnh thc gan n v th}
trng tn t n ngn hng, p dung cho c hh thc gao d}ch tr tn v ngay c hnh thc
gao d}ch k hn. Mt nh nhp khu hoac ng mua c the tun theo 4 bc ca
Brnkman(xem chng trc). Cu the , nh nhp khu c the mua ngay ngo t trn tr}
trng gao ngay(th} trng tr tn mat) de su dung trong tng a. n th dem no d
trong tng a m cha cn ngo t de mua bn hng ho th ng bn hoac ng mua c
the tham ga vo th} trng tn t c k hn v hop dng mua bn c k hn doc su chap
thun ca mt ngn hng v vc mua bn ngo t t mt mc g no d o th dem trong
tng a. Cc cng ty quy m nho thng gap kh khan trong vc c doc k hn t ngn
hng ca mnh bo 2 do:
1) Khng c tn tu trn th} trng.
2) uy m gao d}ch qu nho, khng d thu ht su quan tm ca ngn hng.
Khng ke quy m nh th no th bat k cng ty no cng c the su dung th} trng v} a de tu
bo hem . Su khc bt c bn ga Hop dng k hn v hop dng v} a quy m v ngy gao
doc quy d}nh cu the trong hop dng v} a cn hop dng k hn th khng. em dac bt d
dem tnh thanh khon ca th} trng v} a, khn cho vc ra vo th} trng d dng vo bat
c c no. Nhng du d khng c ngha rng c the cc nhu cu c nhn c the gap nhau
mt cc chnh xc
Bng 18-6: t k su khc bt ga 2 o th} trng tu bo hem ny.
Th} trng ngo h v} a n nhat hn nay ch nhnh th} trng tn t quc t (IMM) ca so
gao d}ch Chcago. Ngy 1511986 hop dng mau bn cu doc b sung trong hot dng
thng m ( xem bng 18-4). Hng ho mang tnh ton cu ny d ho su gm st trong vng
24h. e dp ng nhu cu d, IFF(so gao d}ch t chnh quc t un dn) v SIM(So gao
d}ch t chnh quc t Sngapoe) 2 mt hnh hot dng gng IMM tn hnh mua bn thuc trong
24h. Bng 18-5:h .
Mt hnh thc tu bo hem khc gao d}ch quyn chon bn mua tn t mac d dn nay, hnh
thc ny van bat hop php o HoaK. ac dem quan trong nhat ca hnh thc gao d}ch ny
ng mua ph tr ph chon mua, ng mua ph tr ph chon mua . Ng mua quyn chon
muabn c quyn muabn mt s ngo t nhat d}nh theo g an d}nh trc 1 th dem an
d}nh trong tng a v c the bn quyn ny cho ng khc.
m pht m gm nhu cu cho vay nhng m tang nhu cu d vay bo v 1 khon no kh do
hn doc tr v ch ph thap hn. Mt quc ga m t m pht cao thng c dng tn
yu d km theo v suat cao. Mt quc ga c suat cao khng nhat tht ph c bn
php de dy cc khon vay ra ngo quc ga.
Trong du kn thng m quc t phc tp cn xem xt 2 chn oc d du hay tut du
cc cng ty
p dung cho da quc ga v mng cng ty con d su dung 1 s bn php de gm bt vc
su dung ngo t trong gao d}ch" Cn c 1 s du chnh v tc d thanh ton qua t khon
ga cng ty con v cng ty con khc. Cng ty con n c dng tn mnh c the tr hon hoac
chm vc gu c tc, tn bn quyn pht mnh v ph su dung cho cng ty khc cng thuc
1 cng ty da quc ga de gm bot cc khon ph tr v cc chng mnh v t sn".
ng tn su dung trong ho dn cn doc xem xt cn thn. Kh ng mau dng dng tn
yu cn ng bn dng dng tn mnh th ho dn nn su dung dng tn ca ng bn.
Nu ngoc th su dung dng tn ca ng mua, hoac nc th 3 doc ua chon kh c 2
dng tn du mnh th su dung dng tn p ho dn cng c the p dung kh cng ty con
gao d}ch v cng ty khc ngo cng ty da quc ga- cng ty me ca n.
*ng OYZs t% 7nh thi trGHng tiBn tC Ai lai A ti trGHng tiBn tC gia% ngay cN ku h!n
Tnh chat Ehi trGHng Ai lai Ehi trGHng gia% ngay v cN ku h!n
uy m hop
dng
uy d}nh kh ong tn gao d}ch
trong hop dng
Khng quy d}nh, tu nhu cu, theo su
tho thun ga ng mua v ng bn
Ngy gao hng
- uy d}nh cu the trong th hn
hop dng -Ch tnh
thanh khon de da ra mc g
cnh tranh t da
Bat k ngy no theo su tho thun ga
ng mua v ng bn tu theo nhu
cu ca ha bn
Phng thc
gao d}ch
-Tn hnh trn v d mang tnh
cnh tranh sn gao d}ch v
hnh thc cng b cng kha g
cho bn, g dat mua v kh
ong tn gao d}ch
- Tn hnh qua dn tho, dn tn
- ao d}ch truc tp v ngn hng,
ng m g hay cng ty khc
- S ong ng mua v ng bn c
hn ch
Ng tham ga
- Ng mua, ng bn trong hop
dng v g an d}nh, tnh rng
cho tng hop dng o mt th
dem d}nh trc.
- Nu khng thnh vn ca so
gao d}ch th tn hnh gao d}ch
thng qua ng m g
thnh vn ca so gao d}ch d
dn cho ho trn sn gao d}ch
- Thng khng bt nhau tr kh
cng ty gao d}ch bng t khon
rng qua ng m g rng
- Hnh thnh th} trng ha bn ( da ra
2 mc g the hn su san sng mua o
mc g thap v bn o mc g cao) d
v c ha o th} trng
- Ng tham ga gao d}ch trn c so
nguyn tac nh do t nh do c truc
tp hay qua ng m g
- Trong m g ha bn gao d}ch
thng bt nhau
Vc ga nhp
th} trng
- tong ga nhp: Ngn hng,
cng ty, t chc t chnh, nh du
t t nhn v ng du c
- tong ga nhp: Ngn hng v cc
t chc thng m n khc, c hn ch
cc cng ty nho, c nhn tham ga
- Khuyn khch du c cng kha
c trnh d
-Th} trng mo cua cho bat k a
cn cc phng tn tu bo hem
hoac c cc r ro t bn mun
du c
Hoa hng
- Ph tr ph ra vo th} trng
theo su tho thun ga ng m
g v khc hng
- Ph tng d thap so v g tr}
hop dng
- oc tnh vo ch ph knh doanh
v khau tr trc thu
- Khng ph tr ph nu gao d}ch truc
tp
- Ph tr ph c ng mua v ng bn
nu gao d}ch qua ng m g
- Ph khon chnh ch ga g mua
vo v bn ra ca ngn hng-
oc tnh vo ch ph knh doanh v
khau tr trc thu
K qu bo dm
- Ng mua v ng bn ph dat
coc dm bo hop dng
- Nu gao d}ch ga cc ngn hng
th khng ph dat coc
- Ng mua, ng bn nho khng ph
ngn hng th dat coc hay cn d b
tr qua ngn hng trong mt s trng
hop nhat d}nh
an ton t
chnh
Phng thanh ton b tr ca so
gao d}ch d tc trong m gao
d}ch do vy gm dng ke nhu cu
gm st r ro tn dung
- Cc bn tu gm st v d ra g hn
tn dung cho m d tc de trnh r ro
t chnh
- Do d, kh nang tn dung ca cc bn
khc nhau
Th} trng
Sn gao d}ch trung tm v mng
thng tn ton cu
th} trng qua dn tho trn ton th
g
Tc dng v
knh t
Thc dy thng m th g pht
tren cn bng vc cung cap 1 c
ch tu bo hem, 1 th} trng rng
n v
Thc dy thng m quc t bng cung
cap mt c ch tu bo hem.
ut du chnh Do h dng U ban T4(1975) Do 2 bn tu tho thun
Tn s gao
hng
-Theo thuyt, khng c gao
hng trn th} trng.
-Trn thuc t, 1 t nho(<1%) s
hop dng c gao hng thuc su
da s (>90% )gao d}ch c gao hng
thuc su.
Bn dng g
c
S gao d}ch an d}nh g hn thay
d g theo ngy.
Tnh thanh
khon ca th}
Cao Thap
trng
Thanh ton
-Hng ngy, qua trung tm thanh
ton b tr ca so gao d}ch
- v gao d}ch tr ngay, 1 ngy sau
kh k kt hop dng(1 ngy o M, d v
dng Canada,Peso Mhco).
-ao d}ch k hn: hoac doc tnh
trong ngy thanh ton.
Bo g
Theo du khon ca M USDdv}
tn t.
Theo du khon ca chu u( n t tr
Anh , 1 v dng tn ca kh cng
dng dc p.
Nm yt g
Thng xuyn, n tuc t so gao d}ch g cho v g dat khc g thu t
doc xc g nm yt bng g gao d}ch d}nh trn th} trng n ngn hng
Kt un
"hng nA =ao g6m nhi@u t;nh hung ti ch7nh ,iKn quan n marketing quc t4 FaA ti@n ,
mt F7 -Z nhng c[ng Fi nB chuAXn ti@n , mt FIn @ khc& vV cB4 ang cB F sz ,u<n cB
nh?ng khon ti ch7nh ,n -oanh nghiM. = mIt trong mt th:i gian ngYn -o s> gim gi c$a
6ng ti@n* mt Fo thc. k] trf ,i #A& "c nh cim quA@n V tho ,ucn F@ gi tr ,Cc s> cnh
tranh mnh mz trong hM thng trao mi c$a ti@n tM& Mec -[ kh<ng cB mt hM thng -uA nhIt
no cB thX 0o =d 8c s> thaA mi F@ th ,M ,Kn 0ung c$a 6ng ti@n mt cch cnh tranh& siMn
naA kh<ng cB s> thaA mi ,n n hM thng ti@n tM 8c th nmi qun ,o&
em xt h thng t g h do doc su dung t thay d hu nh un n d}nh do d mt
mc d r ro hm kh xy ra. Ke t kh MNCS khng quyt d}nh d v xu hng ca h thng
trao d gm th n hay c d}nh, ho d ph c gang de gm nhng bat cp trong t g.
Bo v do su thay d t m pht ga cc quc ga su tc dng ca m pht d v g tr}
ca dng tn khng the doc co nhe.
V nhng cng ty m an o nhng nc c t m pht cao, g tr} nhng t khon ca ho b}
nh hong dng ke nh MNCS c the km o t m pht nn ho bt vay tn mt cch thng
mnh. em xt th gan thanh ton, cc nh qun tn c the da dn mt dng tn nh
hot v to cho dng tn mnh hn. V nu nhng MNCS c nhng cng ty con o nhu nc
khc nhau v m quan h ga chng mt chn oc ph hop.
Mac d su tang n s ong v k thut dan dn tn rng s gm theu doc nhng bat cp v
t g trao d v nc ngo.
Tht qu sm de h vong rng phng php tho un o dy dy d v cc nh qun c
the p dung. N nhng xu hng bn d ch ra xu hng xo bo nhng quy tac trong hot
dng t chnh th g dang ngy tang n tnh phc tp.
y ch van d th gan trc kh mt chn oc m doc to ra de qun nhng r ro
trong trao d.
Cu hi
1. Hy gm thch m pht v quc t ho khng the m cho mt dng tn chung khng
the tn t.
2. T sao mt cng ty n quan dn bun bn quc t ph xo bo nhng bat cp trong t g.
3. Phn bt ga
5. T sao su tc dng mat g khng xy ra ngay p tc
7. MS v CU g?
8. Th n hon ton khc v th n mt phn nh th no ?
9. MNC c the ph v hay kh phuc nhng bat cp trong bun bn nh th no.?
11. m pht nh hong t g tr} tn t ca mt quc ga nh th no? Cho vay tn hay tr
tn mt tng tt nu nn t chnh ca mt quc ga dang o trong m pht.