Comercializacin de Productos y Servicios

1. Unidad
Conceptos Bsicos
Comercializacin:
Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de un
producto servicio.
Es un hecho econmico de profunda significacin en cualquier sistema
econmico.
Se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que
se produce y se ofrece. La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades
realizadas por organizaciones, y un proceso social.
se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de
facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio, es
decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean.
Es el conjunto de actividades encaminadas a la promocin y venta de los
productos y servicios
Conjunto de actividades que se realizan con el fin de canalizar el flujo de bienes y
servicios desde la organizacin que los produce u ofrece hasta que llegan a los
consumidores o usuarios.
El rol de esta funcin consiste en conocer las caractersticas del mercado para
adecuar a l los productos o servicios
Mercado
La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market
(Mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la y la para
realizar las transaccin de y servicios a un determinado .
Comprende todas las personas, hogares, empresas e que tiene necesidades a
ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que
consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos
an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en de los segmentos que los
conforman esto es, los especficos compuestos por entes con caractersticas
homogneas.El mercado est en todas partes donde quiera que las personas
cambien bienes o servicios por . En un sentido econmico general, mercado es un
de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente
prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones
de compra.
Participantes en el Proceso de Comercializacin
1. Productor:
Es quien efecta la transformacin mediante un proceso que incluye determinar el
tipo de consumidor, establecer los bienes o servicios a producir y cumplir los
pasos operacionales correspondientes a la funcin produccin.
2. Intermediario (tipos):
a) Mayoristas, son los que venden el producto a otros intermediarios que a su vez
lo colocan al consumidor.
b) Productores o industriales, son quienes venden el producto como materia
prima para produccin de nuevos bienes.
c) Minoristas, son aquellos que distribuyen directamente al consumidor final.
3. Consumidor (tipos):
a) Industrial, es quien utiliza el bien como medio para producir otros bienes.
b) Consumidor final, es quien utiliza el bien o servicio para satisfacer una
necesidad.
Definicin de Producto
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que
el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no
responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea
de servicio acompae cada vez ms al producto, como medio de conseguir
una mejor penetracin en el mercado y ser altamente competitivo.
Atributos de un Producto
Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e
intangibles que conforman lo que puede denominarse como su
personalidad.
Este anlisis se efecta a travs de la evaluacin de una serie de factores
que permiten realizar una diseccin del producto, partiendo de los
elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de
los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia
del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la
forma ms favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que
incluimos a continuacin nos tienen que servir nicamente como guin o
referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos se
estudiarn otros atributos totalmente diferentes.
Los principales factores son:
Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y
tcnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y
usos.
Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en
razn de unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y
permiten ser comparativos con la competencia.
Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un
fuerte protagonismo en la comercializacin actual de los productos y
servicios.
Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y
que tiene, junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen.
Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la
identificacin del producto o la empresa y, generalmente, configuran la
propia personalidad del mismo.
Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del
producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da
es uno de los principales activos de las empresas.
Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos
permite poder marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo
que ms valora el mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado
marketing de percepciones.
Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del
consumidor segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el
producto.
Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del
mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes
del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala,
en principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena
imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la
misma.
Productos Versus Servicios
Aunque las estrategias y herramientas operativas deben ser las mismas
para ambos pero adaptadas, hemos considerado oportuno especificar
aquellas caractersticas que definen los servicios ya que en base a ellas se
marcan las estrategias a seguir. El principal elemento diferenciador radica
en la intangibilidad de los servicios ya que no se pueden percibir por los
sentidos: vista, tacto... En cualquier caso, incluimos a continuacin las
principales caractersticas diferenciadoras:
La no estandarizacin de los servicios, ya que es casi imposible que
se repitan dos servicios iguales. Sobre dos viajes de placer es muy difcil
que se repita la misma valoracin de ellos.
No se pueden probar, por lo que tampoco devolver si no te gusta.
La inseparabilidad, que significa no poder separar el servicio de
quien lo presta, as en una operacin de cataratas tiene que estar presente
el oftalmlogo que la realiza porque la produccin del servicio va unida al
consumo del mismo.
Los servicios no se pueden ni almacenar ni transportar por lo que
tampoco intercambiar.
Los servicios, en principio, son perecederos ya que deben utilizarse
para el momento que fueron previstos y no posteriormente. Si el juicio era a
las 12 de la maana no se puede ver el caso por la tarde.
En los servicios, la empresa est en contacto directo con el cliente,
en los productos, difcilmente se da este hecho.
El cliente participa en la produccin de los servicios, en los productos
no. Pongamos el ejemplo de un viaje, nuestra actitud en el mismo hace que
el resultado pueda ser diferente.
Los servicios son difciles de valorar, por ello en la presentacin de
ofertas pueden existir grandes diferencias, principalmente de precios.
La gestin de los servicios es ms problemtica que la de los
productos.
Clasificacion de Productos de Consumo y Servicio
Segn su finalidad (o situacin de compra)
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes que se
consumen en forma rpida y tienen una duracin o usabilidad limitada.
Como por ejemplo: alimentos, combustibles, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se consumen
en el momento en que se prestan, por ejemplo, reparaciones de
electrodomsticos, corte de pelo, etc.
Bienes de uso comn: son aquellos productos que forman parte de
la canasta habitual, estos suelen consumirse con frecuencia y no requieren
esfuerzo de compra.
Bienes de emergencia: son productos que estn en el momento y
lugar preciso para que el consumidor los utilice. usualmente el consumidor
no planifica su compra pero le resulta muy necesario en el momento en que
aparece una necesidad.
Bienes de comparacin: son productos que en el proceso de
compra pasa por una comparacin de caractersticas intrnsecas y
extrnsecas.
Bienes de especialidad: son productos con caractersticas muy
especiales y estn destinados a un mercado muy especfico que demanda
determinados estandares de calidad.
Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida
bastante largo, normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta despus
de varios aos de uso.
Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del
producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo, requiere publicidad y
apoyo del personal de ventas.
Clasificacion de Productos Industriales
* Materiales y conjuntos incorporados: son los bienes adquiridos por un
fabricante para producir otros bienes.
1. Materia prima.
Productos agrcolas: harinas, frutas, animales, etc.
Productos naturales: minerales, petrleo crudo, etc.
2. Productos manufacturados y conjuntos incorporables: pueden ser
componentes materiales que forman normalmente parte del producto; por
ejemplo, acero, cemento, etc; y los conjuntos incorporables o componentes
que forman parte del producto sin sufrir transformacin alguna; por ejemplo,
motores, ruedas, etc.
* Bienes de capital
1. Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores de
informacin, ascensores, tornos, etc.
2. Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas, etc;
y tambin escritorios, computadoras personales, etc.
* Suministros y servicios: no forman parte en absoluto del producto
terminado.
1. Suministros operativos: aceites, lapiceros, papel, etc.
2. Productos para mantenimiento y reparacin: pintura, brocha, clavos,
etc.
3. Servicio de mantenimiento y reparacin: limpieza, reparacin de pc,
etc.
4. Servicio de consultora: en derecho, publicidad, en direccin, etc.