NEGOCIAÇÃO: 6 ARMADILHAS

Fernando Silveira

Negociador master

fsilveira10@msn.com

Por mais que você seja um negociador iniciante ou experiente e por

mais que você se planeje no dia a dia é preciso ter cuidado com
certas armadilhas que poderão comprometer seus resultados no
processo de negociação... Vamos a algumas das que mais
acontecem:

• 1- Deixar de verificar – Ir para uma negociação sem antes examinar o

ambiente interno e externo e sem verificar se de fato existem sob controle
quatro elementos fundamentais presentes ao evento: legitimidade do pleito,
informação sob controle, tempo administrado e a amplitude do poder pré-
estabelecida;

• 2- Ver a negociação como uma competição – Não raro a ânsia de resolver e

concluir o evento a qualquer custo pode iludir os negociadores sobre seus
verdadeiros objetivos fazendo-os atuar em uma ação meramente competitiva e,
com isso, impedir uma visão sinergicamente proativa e colaborativa. É
importante você adotar uma postura cooperativa tendo em mente que para o
efetivo alcance de um bom resultado as partes devem estar conscientes de que
na realidade ambos necessitam do acordo e por isto devem buscar somar
esforços;

• 3- Não ver o outro lado – negociadores que não enxergam o outro lado ou os
subestimam ficam muito confiantes no sucesso e podem ter surpresas
desagradáveis. É básico ter em mente que o outro lado é também um ser
humano com seus defeitos e qualidades e à sua frente está um profissional no
mínimo com legitimidade para buscar um entendimento. Quanto melhor você
puder avaliar a outra pessoa e a instituição que representa mais fácil ficará
trazê-la para um acordo. Para tanto é importante levar em conta a
predominância do perfil negociador não só da outra para como também o seu;

• 4- Não ouvir- Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções,

habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que
poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob
forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores
 indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador . Uma
regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou
seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

• 5- Pressa - “Coisa feita com pressa é coisa mal feita" já dizia Confúcio. Na
armadilha 1 mostrei que em toda negociação visando o alcance de efetivos
resultados é necessário o efetivo controle sobre o elemento tempo :

- tempo para avaliar o ambiente interno e externo; para estudar a informação

disponível, analisar o perfil do outro negociador , verificar as variáveis que
poderão influir no andamento do processo e tempo para você se preparar com
segurança e domínio da situação.

• 6- Não sequenciar – Uma negociação será eficazmente realizada na medida

em que seja convenientemente administrada nas três fases do processo: 1)
preparação (planejamento), 2) implementação (execução) e 3) administração do
evento (controle). Nas organizações não é raro você lidar com situações de
urgência para alcançar determinado objetivo. Quanto mais dependente de
urgências ou emergências a negociação poderá ser comprometida pela
dificuldade planejamento e execução para alcance de seus objetivos.

Lembre-se que listei apenas seis das muitas armadilhas que podem surgir em um
processo negocial. Por isto sempre será oportuno lembrar que negociação é arte e
ciência aliada ao talento e experiência pessoal sendo importante estarmos
treinados para a superação de eventualidades.(Material resumido do curso
Negociação Avançada, do autor. © 2009 Fernando Silveira).