2.

5 Anlisis de la oferta
2.5.1 Definicin de la oferta En la literatura se encuentran muchas definiciones de oferta,
a continuacin se dan algunas de ellas: El conjunto de bienes o mercancas que se presentan
en el mercado con un precio dado y en un momento determinado. Es la cantidad de bienes o
servicios, que un cierto nmero de productores estn dispuestos a poner a disposicin del
mercado, a un precio determinado, en un momento determinado.
2.5.2 Anlisis de la oferta El anlisis de la oferta consiste en conocer los volmenes de
produccin y venta, que de un determinado producto o servicio, los productores estn
dispuestos a colocar en el mercado, en un momento determinado. El anlisis de la oferta,
tambin pretende, conocer el mayor nmero de caractersticas de las empresas que los generan
(competidores). Durante el proceso de recoleccin de datos es frecuente encontrar que las
organizaciones eviten dar informacin sobre s mismas, por lo que hay la necesidad de prever
ciertos procedimientos o tcnicas para obtener los datos que se requieren. Por ello, lo primero
es determinar el nmero de productores y oferentes que intervienen en el rea de su influencia,
es decir, la competencia.
2.5.3 Principales tipos de ofertas El anlisis de la oferta, normalmente considera los
siguientes tipos de ofertas en el mercado:
Oferta competitiva o de mercado libre. Los productores o prestadores de servicios se
encuentran en circunstancias de libre competencia: la participacin en el mercado se determina
por la calidad, el precio y el servicio que ofrecen los productores al consumidor.
Oferta oligoplica. El mercado est controlado por unos pocos productores o prestadores del
servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de
insumos para su actividad.
Oferta monoplica. El mercado est dominado por un slo productor del servicio, que
impone calidad, precio y cantidad. La importancia de conocer el modelo de mercado, es que
cada uno de estos modelos, tienen grados distintos de facilidad de ingresos al mercado para
nuevos productores o vendedores. Adems estos modelos son un factor determinante en la
fijacin de precios.
2.5.3.1 Factores que determinan la oferta
Son muchos los factores que pueden afectar la cantidad de productos ofertados. Entre ellos
estn los siguientes:
Aumento de los precios Muy posiblemente, los productores podran incentivarse para producir
si se lograra un aumento en los precios de los productos.
Disminucin de precios Mientras ms bajos sean los precios que se logran por un producto en
el mercado, los ingresos y ganancias tambin sern bajos, y quizs, los productores no se
incentiven. Esto puede disminuir la oferta, lo cual ocasionar, que los compradores estaran
dispuestos a pagar un poco ms por el producto. La consecuencia de esto es que los precios se
pueden recuperar.
Disminucin de la demanda Si las condiciones que permitan a la poblacin tener cierto grado
de poder adquisitivo, desmejoran, entonces la demanda disminuye. Los productores trataran de
captar lo mas que se pueda del mercado, para esto tratara de ser ms competitivo. Esto puede
traducirse en disminucin de los precios.
Tecnologa Es muy posible que el estudio de la demanda arroje que se requieran ms
cantidades de los productos ofertados, sin embargo la cantidad de productos ofertados no puede
ser aumentada ya que la tecnologa instalada al momento, no permite desarrollar pedidos
adicionales extraordinarios.
Incremento de demanda de productos complementarios Si la demanda de un producto
complementario al producto que se oferta aumenta, entonces habr oportunidad de ingresar ms
productos al mercado.
Polticas de exportacin e importacin Las polticas de exportaciones e importaciones afectan
el anlisis de la oferta. Es importante que se analicen las estadsticas y polticas
gubernamentales sobre estos aspectos. En general se pueden presentar las siguientes
situaciones:
Eliminacin de importaciones para un producto determinado.
Ofertas nacionales insuficientes.
Posibilidad de colocar productos en el exterior.
Cambios en las tendencias de importaciones.
Baja/Crece paulatinamente.
Mejoras en la produccin nacional.
Disminucin sistemtica por polticas gubernamentales.

Tambin debe investigarse informacin relacionada con otros competidores: nmero de
productores (competidores/oferentes), localizacin de productores, capacidad utilizada e
instalada, calidad y precio de los productos, planes de expansin, otros.
2.5.4 Herramientas para la determinacin de la oferta El anlisis de la oferta debe
realizarse utilizando herramientas de investigacin estadsticas y de campo, tal como se hace
con la investigacin de la demanda. Debe recopilarse, entre otras, informacin histrica desde
fuentes primarias y fuentes secundarias. Los distintos conceptos mostrados anteriormente en el
anlisis de la demanda, pueden ser necesarios en el anlisis de la oferta. Deben tomarse en
cuenta en la investigacin los mtodos de proyeccin que mejor se ajusten a la informacin
disponible.
2.5.5 Proyeccin de la oferta La oferta a investigar debe proyectarse para los periodos de
evaluacin del proyecto. Debe tomarse en cuenta que la oferta proyectada, junto con el anlisis
de los precios, es fundamental para determinar los ingresos del proyecto durante el estudio
econmico y evaluacin econmica. Hay varios criterios para determinar el nmero de periodos
para el cual se evaluara el proyecto (vida til de equipos claves, por ejemplo). Muy
posiblemente se tendr que utilizar los conceptos de modelos causales (regresin), series de
tiempos, y anlisis cualitativos (Delphi, consenso de panel), etctera, segn el caso que se
investigue.
2.6 Anlisis de los precios. El precio se refiere al nmero de unidades monetarias que
se debe pagar para obtener un bien o un servicio. El anlisis de precio del producto, es el
proceso del estudio de factibilidad de mercado, que estudia las referencias y caractersticas de
precio del producto del proyecto.
Un objetivo fundamental de este anlisis es identificar los factores del mercado que influyen en
la variacin y determinacin de los precios. Debe tomarse en cuenta, que los ingresos futuros
del proyecto, dependern fundamentalmente, del precio del producto. La informacin obtenida
en este anlisis, servir de entrada o referencia para el estudio econmico.
2.6.1 Tipos de precios La tipificacin de los precios suele ser presentada de manera
arbitraria por la mayora de los autores que escriben al respecto. Depende entre otros factores
de:
Producto de exportacin/importacin.
Productos bsicos/suntuosos.
Acuerdos comerciales.
Conformacin de grupos comerciales
Otros.
Los productos de exportacin/importacin tienen precios en divisas internacionales como el
euro o el dlar. Los Productos bsicos a veces son regulados por los gobiernos, a diferencia de
los productos suntuosos, cuyos precios estn liberados. Los acuerdos comerciales determinan
los precios entre sus firmantes.
A continuacin se presenta una clasificacin de los precios segn Baca Urbina, basada
principalmente en el espacio en el cual se producen las compras y ventas.
Internacional.
Regional Externo/Regional Interno.
Local/Nacional.
Internacional Precio que se establece para artculos de importacin/exportacin. Normalmente
se utilizan monedas como el dlar o euros.
Regional Externo Precio que se establece para solo una parte de un continente. Por ejemplo,
Centroamrica en Amrica, Europa Occidental en Europa, etctera. Rige para acuerdos de
intercambio econmico hechos slo para esos pases, y el precio cambia si sale de esa regin.
Regional Interno Es el precio vigente slo en una parte de un pas. Por ejemplo, en las zonas
francas de Falcn y Margarita.
Local Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Fuera de esta
localidad el precio cambia.
Nacional Es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos con control
del gobierno.
Lo relevante de cualquiera de las clasificaciones presentadas, es la consideracin que debe tener
el evaluador para estimar el precio. Habr precios que debern ser observados con ms
cuidados que otros. Por ejemplo, los precios de los productos bsicos en economas de pases
de corte dictatorial, estarn ms controlados posiblemente, que los precios de pases de libre
competencia.
2.6.2 Determinacin del precio En el proceso de evaluacin, la determinacin del precio
es de suma importancia, ya que es la base del clculo de los ingresos. En la seccin anterior se
ha mostrado una clasificacin que determina de manera significativa el precio de los productos.
Un factor que influye en los precios es la cantidad de productos que se compre. No ser igual el
precio a un comprador que solo adquiere dos unidades, que el precio para un comprador que
adquiere miles de unidades del mismo producto.
Tambin debe considerarse que los productos se pueden desarrollar con diferentes grados de
calidad, lo cual tambin determina la variabilidad de precios. De lo anterior se desprende que
sera algo complicado para el clculo de los ingresos del proyecto, tomar en consideracin
todos los casos particulares de precios.
Otro factor que se debe considerar es la cantidad de intermediarios entre el productor y los
usuarios finales. Es muy probable que existan ms de un intermediario entre el productor y el
consumidor final, lo cual incrementara el precio final al consumidor.
Cada intermediario tratar de obtener ganancias sobre el precio de adquisicin de los productos
al momento de venderlo. El precio para el clculo de los ingresos es aquel que se da al primer
intermediario.
La cantidad de intermediarios debe ser estudiada con cuidado ya que mientras ms
intermediarios existan, entonces mayor ser el precio final al consumidor, y esto puede hacer
que las ventas del producto disminuyan.
Entre otras consideraciones, para determinar el precio del producto del proyecto estn:
Costos totales de produccin del producto
El precio al consumidor
El nmero de intermediarios
Requerimientos de importacin y exportacin
Fuerzas de oferta y demanda
Margen mnimo de ganancias
Facilidad de ingreso al mercado
Controles gubernamentales
Estrategias de mercadotecnia
La base de clculo del precio de los productos viene dada por los costos totales de produccin
del producto ms una ganancia. Los costos totales incluyen los costos de produccin,
administracin y mercadotecnia.
2.6.3 Proyeccin de los precios La proyeccin del precio de los productos del proyecto
suele ser ms complicada que la proyeccin de la oferta y la demanda. Esto es particularmente
cierto para aquellos pases que tienen problemas de control de la variables econmicas (como la
inflacin, por ejemplo).
Gabriel Baca Urbina muestra el caso de los problemas inflacionarios de Mxico en los aos
80s. En este pas la inflacin en el ao 1976 no superaba el 10%. Sin embargo, durante los
aos 1982 y 1983 la inflacin estuvo cercana al 100%. Si se tomaran estos datos histricos para
proyectar los precios, se determinara que cada ao los precios se incrementaran en un 100%,
lo cual obviamente no es razonable. De all, que se puede afirmar que en algunos casos no
existen mtodos estadsticos que puedan proyectar los precios de los productos del proyecto
para todo el periodo de evaluacin.
La explicacin a lo anterior se fundamenta en el hecho de que muy difcilmente un pas pueda
sostener un ritmo inflacionario como los presentados en los aos 82 y 83. Los gobiernos
siempre harn esfuerzos para mitigar ese problema, y por esto las tendencias van a ser
alteradas, y el especialista en estadstica no podr inferir sobre los comportamientos futuros o
proyecciones.
Una forma alternativa a la estadstica para proyectar los precios de los productos es tomar como
referencia la inflacin para los periodos prximos ms cercanos (dos o tres aos, por ejemplo),
sin embargo, esta alternativa presenta varios problemas:
Su estimacin es para periodos ms cortos que el periodo de evaluacin.
Muchas veces son difundidas de manera tendenciosa.
Respecto a la primera alternativa, se sabe que los proyectos muchas veces se evalan para
periodos de ms de 5 aos. Por lo tanto no se podra abarcar la proyeccin para todos los
periodos. Con relacin a la segunda, se puede decir que esto es una prctica en muchos pases
con fines polticos y electorales.
2.7 Anlisis de comercializacin Los productos desarrollados por el proyecto deben
ser puestos a la disponibilidad de los consumidores. Esto implica todo un sistema de
comercializacin que permita llevar a diferentes sitios, de manera oportuna, esos productos.
2.7.1 Definicin de Comercializacin.
Segn Baca Urbina La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer
llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. No basta que
un proyecto pueda producir el mejor producto para los consumidores, si esos productos no
pueden ser llevados de manera conveniente al consumidor. Esto simplemente significara que el
proyecto ira a la quiebra.
La comercializacin del producto normalmente incluye toda una red de intermediarios, que son
empresas o negocios de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora
al consumidor final. Los intermediarios se pueden clasificar en agentes y comerciantes.
2.7.2 Anlisis de la comercializacin.
El anlisis de la comercializacin se refiere a las actividades para determinar los mecanismos
para llevar de manera oportuna los servicios y/o productos del proyecto hasta los sitios que lo
demanden o requieran.
Entre las actividades principales del anlisis de comercializacin de los productos estn:
Determinacin de los canales de distribucin ms apropiados.
Identificacin y seleccin de los distribuidores.
Identificacin de riesgos de seleccionar o prescindir de distribuidores.
Definicin de las estrategias de publicidad.
Anlisis de aspiracin de ganancias de los distribuidores.
Anlisis de localizacin de los distribuidores.
Las actividades a desarrollar en el anlisis de comercializacin, pueden requerir investigacin
de fuentes secundarias, acerca de cules son los intermediarios que mejor apoyan la
comercializacin del producto. En este sentido se identifica cul de estos intermediarios
participa en mayor proporcin en las ventas del producto.
Un aspecto clave de la comercializacin es la cantidad de intermediarios entre el productor y el
consumidor final. Mientras haya ms intermediarios, hay mayor posibilidad de que se
incremente el precio al consumidor final con las consecuencias respectivas. En el anlisis de la
demanda ya se ha determinado cul segmento de la poblacin es el mayor consumidor. Esta
informacin puede ser utilizada en el anlisis de comercializacin para definir donde deberan
estar los mayores distribuidores del producto.
Cuando se analiza la comercializacin se debe tener en cuenta la infraestructura de los
distribuidores, as como su profesionalismo, experiencia, etctera. Un distribuidor puede ser
eficiente en la entrega del producto, pero si los estudios demuestran que no tienen planes de
inversin en la actualizacin de la infraestructura de distribucin, es posible que en un futuro
cercano no sea conveniente, por los riesgos que conlleva (retrasos en entrega, perdida de
productos, entre otros).
Respecto a las estrategias de la publicidad se deben seleccionar los medios publicitarios que
lleguen a la mayor proporcin de la poblacin consumidora del producto del proyecto.
Posiblemente un canal de pelculas de adultos no sea el mejor medio para promocionar un
producto bsico de consumo masivo. As mismo, debe evaluarse, si la publicidad es a travs de
canales de televisin, o a travs de emisoras de radios.
2.7.3 Importancia de la comercializacin Hay varios aspectos que hacen de suma
importancia el estudio de comercializacin:
Es difcil que los productores puedan vender directamente al cliente.
Una inapropiada distribucin del producto puede aumentar considerablemente su precio.
Para productos perecederos el tiempo del traslado es crtico.
Distribuidores con flotas defectuosas pueden ocasionar retrasos considerables.
Distribuidores poco comprometidos pueden causar problemas de distribucin.
La poca profesionalizacin de los distribuidores puede ser altamente riesgosa.
2.7.4 Intermediarios
Empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final.
Se pueden clasificar a los intermediarios en dos grandes categoras principales: comerciantes y
agentes. Los comerciantes difieren principalmente de los agentes en que toman ttulo de
propiedad de los productos. Los agentes actan como facilitadores de las gestiones de compra y
venta entre los productores y vendedores del producto, no toman ttulo de propiedad del
producto.
En la comercializacin, los intermediarios aportan algunos beneficios al mercado y a la
sociedad:
Trasladan el producto convenientemente a sitios lejanos.
Asumen los riesgos de transporte.
Aportan infraestructura de transporte.
Sirven de retroalimentacin para el productor.
Es el principal comprador de los productos.
Asumen los riesgos de las ventas a crdito a los consumidores.
2.7.5 Canales de distribucin
Los canales de distribucin son las rutas a seguir para llevar el producto hasta el
consumidor final. Dependiendo de la naturaleza o caractersticas de los bienes o productos a
distribuir, las rutas pueden variar en la cantidad de intermediarios. Los productos pueden ser
clasificados en dos grandes categoras: productos de consumo popular y productos industriales.
A continuacin se presentan variaciones de rutas para la distribucin de estos tipos de
productos.
Canales para productos de consumo popular
Productores-Consumidores.
Productores-Minoristas-Consumidores.
Productores-Mayoristas-Minoristas-Consumidores.
Productores-Agentes-Mayoristas-Minoristas-Consumidores.
Canales para productos industriales
Productores-Usuario Industrial.
Productores-Distribuidor Industrial-Usuario Industrial.
Productores-Agente-Distribuidor Industrial-Usuario Industrial.
2.7.6 Seleccin de canales de distribucin Hay varios objetivos que deben
considerarse en la seleccin de los canales de distribucin:
Abarcar la mayor cantidad de mercado posible.
Tener control sobre el producto. El producto debe llegar sano al consumidor.
Generar los costos ms bajos.