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INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA

DISTRIBUCION Y VENTAS
POWERADE

Silvana Delgado
Piero Michaud
Alvaro Pecho
Wendy Snchez
Karla Vlchez

Profesor: Teodoro Rafael C.


Marketing 2009 0

Lima 11 de Febrero del 2009

Descripcin de la empresa:
Corporacin Jos R. Lindley S.A creada en 1960, tiene como objeto social la
realizacin de actividades relacionadas con la industrializacin y comercializacin de
bebidas en general (elaboracin, embotellado, transporte y comercializacin).
Corporacin Jos R. Lindley S.A es el principal embotellador de bebidas gaseosas del
Per y cuenta con licencia exclusiva de The Coca Cola Company para embotellar,
distribuir y vender diversas marcas entre las que destacan: Coca Cola, Cola Cola
Light, Fanta, Sprite.
Otros productos:

Las marcas registradas de Corporacin Jos R. Lindley S.A. son: Inca Kola,
Kola Inglesa y Frugos.

Las marcas que distribuye o representa Corporacin Jos R. Lindley S.A. son:
Coca Cola, Fanta, Sprite, Crush, Canada Dry, Dasani, San Luis.

Desarrollo del Anlisis del Ambiente Interno:


Hecho
La
Compaa
busca
maximizar su rentabilidad a
mediano y largo plazo, esto
lo
hace
mediante
el
lanzamiento
de
nuevos
productos y empaques.
La empresa produce y
distribuye
de
manera
eficiente bebidas de la ms
alta calidad y seguridad
alimentaria.

La empresa se preocupa por


potenciar el desarrollo y
bienestar de los trabajadores.
Cuenta con plantas en Lima,
Lambayeque, La Libertad,
Junn, Ica, Cuzco, Arequipa.
La Compaa cuenta con los
fondos necesarios para la
inversin,
adems
tiene
soporte
econmico
internacional.

Fuerza Ambiental
Investigacin y
Desarrollo

Produccin

Recursos Humanos

Ubicacin

Recursos
Financieros

Sustento
FORTALEZA
Es una empresa que siempre
est innovando sus productos
para lograr la satisfaccin de
sus clientes y poder atraer a
otros mercados.
FORTALEZA
Al contar con excelentes
bebidas, adems de tener el
respaldo de Coca Cola permite
que los consumidores prefieran
sus productos.
FORTALEZA
La
preocupacin
por
los
trabajadores, hace que estos
logren
aumentar
sus
capacidades y trabajen en un
ambiente de armona.
FORTALEZA
Al tener plantas en diferentes
ciudades permite que sus
productos sean ms accesibles.
FORTALEZA
La Compaa goza de una
buena economa lo que le
permite mejorar sus productos y
poder
distribuirlos
sin
problemas

Sustento de la eleccin del producto


Nosotros hemos escogido Powerade porque es una de las mejores bebidas deportivas
hidratantes que hay en el mercado, sobre todo bajo el nombre de Coca-Cola Company
lo cual la hace altamente confiable, garantiza lo mejor para todos en especial a los
deportistas que desean recuperar las fuerzas perdidas al sudar.
Su diseo es innovador tanto en forma de botella como en el logotipo. Pero sin
embargo, tard mucho en llegar al mercado local, Powerade fue creado por Coca-Cola
e introducido al mercado en 1988, pero lleg a nuestro pas en el ao 2000
aproximadamente (no encontramos una fuente para este dato). En ese tiempo
Sporade haba conseguido lograr una buena participacin de mercado utilizando una
estrategia indiferenciada y bajo precio de su producto lo que dificult ingresar al
mercado a Powerade. Por este motivo realizaremos un profundo estudio para

el

relanzamiento del producto.

POWERADE
Descripcin:
Powerade es una bebida rehidratante, complemento alimenticio compuesto de agua,
azcares y sales minerales, que provee energa e hidratacin efectiva para un mejor
rendimiento antes, durante y despus del trabajo fsico y muscular.
Caractersticas:

Es una bebida rehidratante con vitaminas B3, B6 y B12.

Tiene cinco sabores: Frutas, manzana verde, lima limn, naranja mandarina y
frozen blast.

Ingredientes:

Agua,

azcar,

maltodextrina,

cido

ctrico,

saborizantes,

hexametafosfato de sodio, preservantes autorizados, cloruro de sodio, citrato


de potasio, tartrazina, azul brillante, niacinamida (vitamina B3), cianocobalina
(vitamina B12), piridoxina (vitamina B6).

Presentaciones:
Powerade tiene una presentacin:

Botella de vidrio de 473 ml.

Botella de plstico de 500 ml con tapn push and pull.

Mercado al que atiende:


Al realizar un anlisis del mercado al que atiende este producto se puede identificar
con toda claridad lo siguiente:
Variable

Caractersticas

Edad

16-27 aos

Sexo

Ambos

Ingresos

Ocupacin

600 a ms

Estudiantes-Profesionales

Sustento
Los jvenes por lo general
realizan actividades fsicas y
requieren este producto para
recuperar fluidos y sales
minerales
que
pierden
mientras sudan.
El producto est dirigido a
todos los gneros.
El precio del producto no es
muy elevado para los que lo
consumen.
Es una bebida especialmente
para jvenes que quieren
mantenerse
en
forma,
muchos de ellos estudian y
otros trabajan.

Necesidades que Satisface:


Nuestro cuerpo necesita recuperar los fluidos que se pierden al realizar trabajos
fsicos. Nosotros podemos encontrar algunos sustitutos como por ejemplo:
Jugos, refrescos, gaseosas, bebidas rehidratantes, etc.
En el caso de Powerade no slo calmar la necesidad de recuperar los fluidos que se
pierden cuando realizamos actividades fsicas, sino que tambin tiene una frmula rica
en vitaminas B3, B6 y B12, que proveen de energa a nuestro cuerpo.
Segn la jerarqua de Maslow la necesidad que los consumidores buscan satisfacer es
la Fisiolgica, pero no slo con el objetivo de calmar la sed sino brindando un producto
que los rehidrate y les proporcione la energa necesaria para un mejor rendimiento.

Empaque

Precio

Utiliza empaques de vidrio de


475 ml para conservar en
buen estado el producto,
adems botella de plstico
de 500 ml para que sea ms
prctico durante el ejercicio.
En su empaque utiliza
colores vivos y llamativos
como
el
verde
y
el
anaranjado.

S/ 1.50 y S/. 2.00


El precio est orientado a las ventas, ya que le
importa vender volumen y por el mercado
objetivo al que se dirige. Powerade por ser un
producto imitador est dentro de la estrategia de
valor elevado, es decir precio intermedio y buena
calidad.

DISTRIBUCION INDIRECTA

En el caso de las gaseosas o bebidas hidratantes (que son productos


de conveniencia) el costo de vender directamente a millones de
consumidores adems del enorme trabajo que implica tomar
embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que la labor de la
distribucin sea prcticamente prohibitiva para los fabricantes. Por
esta razn contratan o acuden a mayoristas y/o detallista (quienes
conforman su canal de distribucin) para que realicen lo que los
fabricantes no estn equipados para hacer o para que hagan lo que
mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes,
su experiencia, conocimientos especializados,etc.

CANAL DE VENTA

hipermercados
Supermercados
Tienda de grifos
Bodegas
Tiendas de conveniencia
Club
Cadenas de restaurantes

LOS CLIENTES O USUARIOS DE CORPORACION JOSE R. LINDLEY


Suman un total 240,000 clientes a travs de sus 49 Centros de Distribucin
Autorizados, siendo Lima el mercado ms grande con 11 Distribuidores y 640
Vendedores que atienden a su vez a 94,000 Clientes. Adems de Supermercados e
hipermercados.

DISTRIBUIDORES
ZONA NORTE : Piura, Lambayeque , La Libertad
ZONA SUR
: Junn, Cuzco, Arequipa, ICA.
ZONA CENTRO:
LIMA : Callao (1P)
Cercado de lima(1P)
Rimac(1P)
San Juan de Lurigancho (2P)
Red de centro de distribucin autorizados lima
NEG.ZEUS
PUBLIBUR
MARTINEZ
BAJOPONTINA
KEMDIS
A&B
PACI
ALARCON
ASPEN
JIA - MALA
JIA - CAETE

Facilitadotes

Facilitadotes de tecnologa
La Corporacin Jos R. Lindley encontr en Microsoft Windows Vista RTM una
herramienta que le ofrece mltiples y nuevas funcionalidades que se ajustan a
las necesidades de su perfil de negocio.

Beneficios

Mayor nivel de seguridad de informacin corporativa.

Permite manejar grandes volmenes de informacin.

Incluye opcin de asistencia remota.

Facilitadotes en gestin estratgica


En un proceso de planeamiento estratgico para la Corporacin Jos R. Lindley se
puso en prctica el designar una persona de mando medio, como colaborador o
facilitador, por cada gerente
Los beneficios obtenidos de esta prctica fueron muy efectivos.

En el caso de las gaseosas o bebidas hidratantes (que son productos de


conveniencia) el costo de vender directamente a millones de consumidores adems
del enorme trabajo que implica tomar embarcar y entregar pedidos individuales,
hacen que la labor de la distribucin sea prcticamente prohibitiva para los fabricantes.
Por esta razn contratan o acuden a mayoristas y/o detallista (quienes conforman su
canal de distribucin) para que realicen lo que los fabricantes no estn equipados para
hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones
con los clientes, su experiencia, conocimientos especializados,etc.

Facilitador en merchandising
Productos y servicios que proporciona PROPORCIONA
VISUAL IMPACT
Los servicios que la consultora ofrece a sus clientes son:
Merchandising.
Impulsadoras.

Puntos de ventas.
Otros servicios de marketing promocional

Facilitador en transporte
CENTRO DE LOGSTICA Y TRANSPORTE, CELTA
La Plataforma Logstica CELTA est concebida con una estructura organizacional en red de
nodos de servicios o reas funcionales interdependientes que articularn la plataforma y
compartirn necesidades comunes de talento humano, tecnologas e infraestructuras,
proporcionando eficientes servicios en cada una de las reas de la actividad econmica.
Prestar los siguientes servicios:
o Logstica de Negocios
o Logstica de Consolidacin y Distribucin
o Logstica de Servicio al vehculo al carga
o Logstica Portuaria
o Logstica de Perecederos
o Logstica de Almacenamiento en Silos
o Centro de Capacitacin, Investigacin e Incubacin CORPOCELTA
o Parque Industrial de valor Agregado

Tipo
de Distribucin
La distribucin se realiza a travs de 49 Centros de Distribucin Autorizados,
siendo Lima el mercado ms grande con 11 Distribuidores y 640 Vendedores que
atienden a su vez a 94,000 clientes.

La FFVV (fuerza de ventas) es una gran ayuda ya que te permite cubrir un mayor
campo o radio de distribucin de tus productos, en el caso de Powerade, resulta mas
fcil ya que el canal de distribucin ya esta listo, ya que Inca Cola esta en todos lados
entonces, colocar Powerade en los mismos lugares de Inca Cola resulto muy bueno.
En otros casos, Powerade, entro a tallar por el nombre de la empresa que tiene detrs,
el respaldo de Inca Cola fue notable para este suceso.
Esta Fuerza de Ventas, debe ser experimentada, calificada y debe estar totalmente
empapada sobre el producto que esta vendiendo ya que ellos son los que deben
informar al mayorista o minorista sobre las bondades del producto para as poder
venderlos.

Fuerza de Ventas

Distribuidores

Conflictos entre Canales


HORIZONTAL

V
E
R
T
I
C
A
L

FABRICANTE
EEE
MAYORISTA
MINORISTA

MAYORISTA
MINORISTA

MINORISTA

MAYORISTA
MINORISTA

MINORISTA

Conflicto Horizontal
Un problema muy serio es el del cambio del precio en canales del mismo nivel. Esto es
una complicacin y un tema para el consumidor de no saber el precio real que paga
por el mismo producto en distintos lugares, por ejemplo, existen estas canchas de
bulbito de grass artificial donde venden Powerade y en un solo local pueden haber
variaciones de precio dependiendo del da y hora de uso de las canchas, es decir, de
lunes a viernes en las maanas (de 8am a 12pm) el powerade cuesta 3.00 soles, en la
tarde y noche (de 1pm a 11pm) cuesta desde 3.50 a 4.00 soles.
Este cambio de precio continuo hace que el Consumidor no tenga claro el precio y a
raz de eso, puede elegir otro producto similar o substituto.
El mismo problema ocurre en diferentes establecimientos, por ejemplo bodegas, en
algunas de ellas la diferencia monetaria es pequea pero igual significativa(0.10 o
0.20), que no es mucho en algunos casos pero que realmente afecta poco a poco el
consumo del producto y hace que no solo esas tiendas se perjudiquen si no que
tambin las tiendas que cumplen con los precios que deberan cobrar porque los
consumidores sienten ese desorden y no es solo para algunas si no, para todas.
No hemos encontrado problemas relacionados con productos en mal estado o
defectuosos para el consumidor final, pero si devoluciones de mercaderas en una
tienda, mejor dicho en una de estos campos deportivos (Jockey Club puerta #4),
sucedi hace unos meses, les llego un pedido de n productos y dentro de esa
cantidad haba una caja que estaba abierta y faltaban 3 botellas del sabor Lima Limn,
y tuvieron que devolver el producto, pero lo repusieron. El dueo del local nos comento
que eso haba visto suceder antes con otro producto y que los anteriores encargados
lo dejaron pasar, obviamente los clientes dejaron de consumir ah ese producto y hasta
dejaron de ir a jugar, esos dueos dejaron el local y el nuevo dueo hizo los cambios e
implementaciones necesarias para poder mejorar ese problema y que nunca mas se
repitan.

Conflicto Vertical
El problema mas grande que tienen los Mayoristas es con los Fabricantes ya que
estos llenan de productos o pretenden llenar de productos a los Mayoristas a pesar de
que los Mayoristas saben de las necesidades de los consumidores y la falta de

comunicacin entre mayoristas y fabricantes hace que no concuerden lo que cada uno
quiere y deberan trabajar como un equipo ya que la finalidad de ambos es que el
cliente compre lo que se produce y lo que se vende.
El hecho de que el fabricante presione al mayorista con productos en stock no
garantiza la promocin de estos, pero el fabricante cree que a mayor cantidad de
productos en la tienda, mas ventas tendr y se equivoca, la idea es que los productos
que estn en la tienda sean los productos que los consumidores quieren y necesitan,
por eso los fabricantes creen que los mayoristas no promocionan bien sus productos.
Un ejemplo de esto seria, retomando el ejemplo de las canchas de gras artificial, en
donde el fabricante semanalmente llena el almacn del vendedor, a pesar de que no
se haya realizado el pedido, todo es bajo contrato, vendas o no vendas ira el
distribuidor a dejarte el producto. Por llenar el almacn no vender mas, pero eso es
algo que no entienden los fabricantes que por cierto, debera ser parte de una
explicacin del mayorista al fabricante.

SVM Usado Para La Distribucin de Powerade


Powerade utiliza en Per el sistema vertical de marketing (SVM) Administrado,
esto se puede notar claramente al analizar la relacin que existe entre The
Coca Cola Company, empresa duea de la marca Powerade, y La corporacin
Jos R. Lindley (CJRL), empresa que actualmente maneja y distribuye a la
Coca Cola Company en nuestro pas.
Lo que es importante resaltar de esta alianza es que anteriormente estas
empresas fueron rivales en la lucha por hacerse con el liderazgo del mercado
de bebidas gaseosas en el Per. Pero luego de una serie de negociaciones y
acuerdos entre ambas empresas Coca Cola Company termino cedindole la
administracin de su marca en el Per a la corporacin Lindely, esto se vio
sustentado con la adquisicin en le 2004 de la Embotelladora Latinoamericana
S.A. (ELSA) empresa que embotellaba y distribua a Coca Cola Company.

Como mencionamos anteriormente, Lindley se encarga del embotellamiento y


distribucin de los productos de Coca Cola Company, Por lo que se puede
notar aqu como coordinan la produccin de los productos de Coca Cola

Company por la misma Coca Cola Company, Mientras que la corporacin


Lindley se encarga de embotellamiento y distribucin de esta.
Cabe mencionar que en una alianza de semejante proporcin como esta, no
hay espacio para prepotencia o autoritarismos de una hacia la otra, en este
SVM Administrado, ambas empresas cumplen roles fundamentales para
mantener el eficiente funcionamiento de las operaciones de Coca Cola en el
mercado, y para esto es necesario la completa cooperacin de ambas
empresas entre si.

Respuesta Eficiente al Cliente de Powerade (ECR)


Con el fin de llegar de manera mas eficiente a su mercado objetivo, la
corporacin Lindley y Coca Cola Company ah desarrollado un sistema que les
permite abastecer a todo su mercado de la manera mas apropiada a fin de
satisfacer tanto a sus clientes como mejorar sus costos.
Entre las estrategias que emplean para conseguir estos objetivos estn:
-REABASTECIMIENTO EFICIENTE:
Para asegurar una adecuada rotacin de inventarios la corporacin Lindley
cuenta con una poderosa red de 73 distribuidores autorizadlos en lima y
provincia, distribuidores a los que les otorga descuentos comercial para cubrir
sus gastos y ampliar sus ganancias. Mientras estos se encargan de abastecer
de manera rpida y eficiente a los principales puntos de ventas.
-SURTIDO EFICIENTE
La funcin de Powerade como producto no es la de marca principal de la
compaa, es una bebida de carcter saludable y enfocada en un publico
activo, por lo que cabe recalcar que no es un producto de consumo masivo,
mas aun Powerade tan solo representa el 1% de los ingresos para la
corporacin Lindley. Por esto mismo el surtido de Powerade no se dirige a
todos los puntos de venta de la misma manera, sino que es dirigido a los
puntos donde su consumo se de de manera mas frecuente y pareja.
-PORMOCION EFICIENTE
Powerade se presenta como una bebida que brinda confianza para asumir
nuevos retos y disfrutar de los beneficios del deporte.
Basado en estas ideas Powerade busca que sus campaas publicitarias
promocionen estas ideas.
Programa de Comunicacin Promociona Tradicional:
Aqu se incluye todas las campaas publicitarias que realiza en medios masivo,
en donde muestra personas que realizan grandes esfuerzos y buscan
reponerlos con esta bebida. Pero es importante decir que el nivel publicitario
que realiza por canales convencionales no es tan alto.

Comunicacin Promocional no Tradicional (BTL):


En lo que Powerade busca tener mayor presencia promocional, es en eventos
deportivos, por lo que intenta estar presente en los eventos deportivos ms
relevantes a nivel nacional a fin que los consumidores relacionen Powerade
con deporte.
Como dato valdra mencionar la contratacin de gran tenista peruano Luis
Horna, como imagen de la marca.

-LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS


Reinvencin, es la nica manera de que un producto o una marca no se
pierdan en el tiempo. Esto es algo que Coca Cola Company sabe muy bien, y
para ello tiene en cuanta la necesidad de darle movimiento la cartera de
Powerade, cosa que a demostrado ampliando la variedad de presentaciones de
Powerade, con nuevos sabores como: lima limn, multifrutas y mora azul. Esto
con la finalidad mantener fresco el concepto de lo que es Powerade.

Logstica de Mercadeo
De la logstica de Powerade se encarga la corporacin Lindley personalmente a
trabes de una red de distribuidores autorizados, de los cuales 49 pertenecen a
la propia corporacin Lindley, adems de contar con otros 24 distribuidores
autorizados (73 en total distribuidos en Lima y provincias), con los que logra
abastecer a la gran mayora del mercado, llegando a los principales puntos
venta a los que busque dirigirse.
Adems para maximizar la eficiencia en su distribucin cuenta con la ayuda de
El Club de Mercadeo que se encarga de gestionar la distribucin a bodegas.

VITORADE FOR KIDS

Bebida multivitaminica para reforzar las defensas que los nios gastan en el
dia. Tiene 5 sabores distintos Uva, mora, naranja, sandia y pina. Su
presentacin de lanzamiento es en tetrapack.

Estrategia BTL
Below the line, traducido al espaol significa debajo de la lnea, mas conocido
por su acrnimo BTL, es una tcnica de Marketing consistente en el empleo de
formas de comunicacin no masivas dirigidas a segmentos especficos,
desarrollada para el impulso o promocin de bienes o servicios mediante
acciones debe ser caracterizada por el empleo de altas dosis de creatividad y
sentido de oportunidad, crendose de sta manera novedosos canales para
comunicar mensajes.
Para el lanzamiento de este producto hemos pensado en las siguientes
estrategias basndonos en el BTL.
En primer buscaramos una alianza con los fast food tratando de que en cada
combo de nios cuente con una de nuestras bebidas. De esta manera
llegaramos especficamente al segmento ideal y nos haramos conocidos.

Esta oportunidad seria excelente ya que todos los nios siempre estn
pendientes de las nuevas promociones que se lanzan y nos permitira ser
conocidos de forma inmediata.
La segunda opcin encontrar la manera de auspiciar las fiestas infantiles de las
fiestas infantiles de las grandes empresas, como sabemos cada ano las
empresas hacen una fiesta por el dia del nio y un fiesta para navidad. Si
podemos incluirnos en estas tambin podramos hacernos conocidos en el
mercado al que queremos llegar.
Sabemos que los nios son un publico difcil de captar pero si encontramos la
manera indicada podemos lograrlo, son un publico difcil pero una vez que nos
hagamos conocidos los nios nos buscaran.

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