Universidad Tecnolgica de Parral

Las 6 Ps de la negociacin robusta.

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Ingeniera en Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin

rea Redes y Telecomunicaciones.
Negociacin Empresarial.
2.
ITI101V.
Proceso de la negociacin.
Blanca Barraza.
Daniel Isai Gutierrez Hernandez.
Jos Alberto Gardea Loya.
Johnatan Melchor Soto Aguilera.
6 de Noviembre del 2014.

LAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PERSONA: Es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en
cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Est comprobado, que una gran parte de personas toman la decisin de compra con base a
experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer
esta P, puesto que es importante conocer a fondo, que le mueve a cada persona involucrada en
el proceso de compra. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos ensea a conocer a las
personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases
de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prcticamente estudiar a nuestros
clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociacin.
PRODUCTO: Esta P caracteriza ms que nada lo que se est negociando, ya sea algn producto o
servicio. Aqu es importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a vender y
mas importante an es visualizar como esas caractersticas se traducen en beneficios que
satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
PROBLEMA: La negociacin del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la
negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado
o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin sea
problemtica por su propia naturaleza.
Tpicamente, estas negociaciones son de mltiples asuntos y se lleva a cabo con diversas partes,
pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada
alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un anlisis de impacto de
cada alternativa y escoger la mejor para las partes.
Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduqumoslo y
enseemos con el ejemplo.
PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociacin, es decir cmo se est
desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemtica, y
sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociacin.
Un factor importante durante el proceso de negociacin, es el flujo de informacin entre las
partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta
PODER: Esta P nos explica, ms que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al
negociar, es decir la percepcin que tiene uno del otro.
Aqu es necesario aclarar que todo aquello que le d confianza o justifique la compra al cliente es
una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra
competencia.
PRONSTICO: Es relevante aclarar que el pronstico es algo que se encuentra fuera de las manos
de las partes que estn negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas
externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visin del ambiente que rodea a la

negociacin.
Y si bien es cierta esta es ms que nada la intencin del pronstico: darnos cuenta que no solo es
suficiente conocer las otras Ps de la negociacin, siempre existir el riesgo fuera de nuestro
control y quiz tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado.
Es as como podemos tomar en cuenta que tan tiles son las 6 Ps como herramientas de
negociacin, y como nos ayudan a prevenir o a pensar antes las problemticas a enfrentarnos en
una negociacin.