UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

ESCUELA DE POST GRADO

UNIDAD DE POST GRADO DE LA FACULTAD DE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PLAN DE TESIS
INFLUENCIA DE UNA ADECUADA EVALUACIN EN EL
OTORGAMIENTO DE CRDITO PYME Y SU EFECTO EN
EL COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO EN EL
SCOTIABANK PER S.A.A. AGENCIA
HUANCAYO - 2013
PRESENTADO POR:

TORRES RICSE, Teresa

PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO DE MAGSTER EN
ADMINISTRACIN CON MENCIN EN FINANZAS
ASESOR:

Mg. ..

HUANCAYO PER

2013

1. TTULO:
INFLUENCIA DE UNA ADECUADA EVALUACIN EN EL
OTORGAMIENTO DE CRDITO PYME Y SU EFECTO EN EL
COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO EN EL SCOTIABANK
PER S.A.A. AGENCIA HUANCAYO 2013
2. AUTOR: TORRES RICSE, Teresa Anglica
3. RESUMEN:

INFLUENCIA DE UNA ADECUADA EVALUACIN EN EL OTORGAMIENTO

DE CRDITO PYME Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DE PAGO
FUTURO EN EL SCOTIABANK PER S.A.A. AGENCIA HUANCAYO 2013

RESUMEN
TORRES RICSE, Teresa Anglica
Se reporta un estudio aplicado, observacional de corte
comparativo, con un nivel de investigacin: DESCRIPTIVO EXPLICATIVO,
teniendo como problema general: De qu manera el anlisis y evaluaciones
de las normatividades influye en el confort ambiental del Complejo Deportivo
Venezuela Ciudad de Cuman. Ayacucho 2012?, siendo el objetivo general,
establecer s, el anlisis y evaluaciones de las normatividades influye en el
confort ambiental del Complejo Deportivo Venezuela Ciudad de Cuman.
Ayacucho 2012, con la hiptesis qu: H 1: S, se aplica estratgicamente un
anlisis y evaluacin de las normatividades, entonces se mejorar el confort
ambiental del Complejo Deportivo Venezuela Ciudad de Cuman. Ayacucho
2012. El propsito de la investigacin es que en base a los resultados
obtenidos se propondr sugerencias para mejorar la problemtica encontrada
en la unidad de anlisis.
Se seleccion en forma aleatoria una poblacin de 25
personas, con una muestra no probabilstica intencional o criterial, con un
grupo de 14 encuestados. El mtodo de investigacin es el cualitativo; con un
diseo de investigacin: CORRELACIONAL DEMOSTRATIVO, se trabaj
teniendo en cuenta la aplicacin de una encuesta y la informacin recopilada
del Complejo Deportivo Venezuela Ciudad de Cuman. Ayacucho
Las principales conclusiones aprioris son: S, se aplica
estratgicamente un anlisis y evaluacin de las normatividades, entonces se
mejorar el confort ambiental del Complejo Deportivo Venezuela Ciudad de
Cuman. Ayacucho 2012. S, la seguridad estructural y los requisitos
especficos de seguridad influyen significativamente en el confort ambiental del
Complejo Deportivo Venezuela Ciudad de Cuman. Ayacucho 2012
PALABRAS CLAVES:

Normatividades

Confort Ambiental

Seguridad Estructural

Certificacin de Calidad

INFLUENCIA DE UNA ADECUADA EVALUACIN EN EL OTORGAMIENTO

DE CRDITO PYME Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DE PAGO
FUTURO EN EL SCOTIABANK PER S.A.A. AGENCIA HUANCAYO 2013

NDICE
Pg.
1. TTULO
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
02
2. AUTOR..........................................................................................................
.......................................................................................................................
02
3. RESMEN.....................................................................................................
.......................................................................................................................
02
4. DEFINICIN DEL TEMA DE INVESTIGACIN.............................................
.......................................................................................................................
07
5. PROBLEMA DE INVESTIGACIN................................................................
.......................................................................................................................
07
5.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...................................................
..............................................................................................................
08
5.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.......................................................
..............................................................................................................
08
5.2.1. PROBLEMA GENERAL.............................................................
..................................................................................................
08
5.2.2. PROBLEMAS ESPECFICOS...................................................
..................................................................................................
08
6. OBJETIVOS...................................................................................................
.......................................................................................................................
09

6.1. OBJETIVO GENERAL..........................................................................

..............................................................................................................
09
6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS.................................................................
..............................................................................................................
09
7. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN.......................
.......................................................................................................................
09
8. REFERENCIA TERICA...............................................................................
.......................................................................................................................
10
8.1. MARCO REFERENCIAL O ANTECEDENTES......................................
..............................................................................................................
10
8.2. BASE LEGAL.........................................................................................

11

8.3. MARCO TERICO................................................................................

12

SUB CAPTULO I. ASPECTOS GENERALES DEL REA DE

ESTUDIO. NORMATIVIDADES PARA EL CONFORT AMBIENTAL.. .
1.1. RIESGO CREDITICIO / RISK
.....................................................................................................
.....................................................................................................
12
A. PRINCIPALES FACTORES QUE DETERMINAN EL RIESGO
EN INSTITUCIONES FINANCIERAS
................................................................................................
................................................................................................
14
B. PRINCIPUIOS BSICOS DE OTORGAMIENTO QUE NO
DEBEN PASARSE POR ALTO AL MOMENTO DE EVALUAR
UN CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
16
C. RIESGO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE UN CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
17
D. ANLISIS DE CRDITO

................................................................................................
................................................................................................
18
E. PREGUNTAS EN LA PRIMERA ENTREVISTA DE CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
11
1.2. ANLISIS CUANTITATIVO DEL CRDITO DISPONIBLE DE
INFORMACIN PARA EVALUAR UN CRDITO
.....................................................................................................
.....................................................................................................
19
A. DISPONOBILIDAD DE INFORMACIN PARA EVALUAR UN
CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
21
B. ASPECTOS NECESARIOS EN LA EVALUACIN DEL
CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
25
C. CONSIDERACIONES Y ASPECTOS DE IMPORTANCIA
PARA EL ANLISIS DE CRDITO
................................................................................................
................................................................................................
11
a) LAS DEPURACIONES Y ANLISIS DE LAS CUENTAS
DEL BALANCE
............................................................................................
............................................................................................
11
b) ANLISIS DE LAS CUENTAS COMERCIALES POR
COBRAR
............................................................................................
............................................................................................
11
c) ANLISIS DE INVENTARIO
............................................................................................
............................................................................................
11

d) ANLISIS DEL ACTIVO FIJO

............................................................................................
............................................................................................
11
e) OBLIGACIONES BANCARIAS
............................................................................................
............................................................................................
11
f) OBLIGACIONES COMERCIALES
............................................................................................
............................................................................................
11
1.3. RAZONES FINANCIERAS
.....................................................................................................
.....................................................................................................
25
A. ANLISIS DE RAZONES FINANCIERAS
................................................................................................
................................................................................................
25
a) SITUACIN PATRIMONIAL
............................................................................................
............................................................................................
11
b) SEGUNDA FUENTE DE PAGO
............................................................................................
............................................................................................
11
c) CASOS ESPECIALES
............................................................................................
............................................................................................
11
d) RECOMENDACIONES
............................................................................................
............................................................................................
11
1.4. ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANLISIS DE CRDITOS
.....................................................................................................
.....................................................................................................
35

A. DEFINICIN Y ANLISIS GENERAL DEL NEGOCIO DEL

CIENTE
................................................................................................
................................................................................................
35
B. HISTORIAL DE LA EMPRESA Y/O DEL SUJETO O
CLIENTE
................................................................................................
................................................................................................
43
1.5. RIESGO DE SECTORES ECONMICOS
.....................................................................................................
.....................................................................................................
47
A. RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRDITOS AL
SECTOR MINERO
................................................................................................
48
B. RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRDITOS AL
SECTOR CONSTRUCTOR
................................................................................................
48
a) RIESGOS COMUNES A TODAS LAS EMPRESAS
...............................................................................................
...............................................................................................
11
1.6. APRECIACIONES Y COMENTARIOS GENERALES
.....................................................................................................
.....................................................................................................
51
A. RECOMENDACIONES CONDICIONADAS (COVENANTS)
................................................................................................
................................................................................................
51
SUB CAPTULO I. COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO
..............................................................................................................
..............................................................................................................
12
1.7. CRDITOS A LAS MYPE Y ROL SUBSIDARIO DEL ESTADO.
A. EL PER ES RECONOCIDO MUNDIALMENTE POR
TENER EL MEJOR ENTORNO EN LAS MICROFINANZAS

EN AMRICA LATINA
................................................................................................
................................................................................................
45
B. EL MERCADO PERUANO DE MICROFINANZAS
................................................................................................
................................................................................................
52
C. GRANDES OPORTUNIDADES PARA LAS EMPRESAS
MICROFINANCIERAS
................................................................................................
................................................................................................
55
1.8. GESTIN EFECTIVA DEL RIESGO OPERATIVO EN LAS
MICROFINANZAS
.....................................................................................................
.....................................................................................................
61
A. CONCENTRACIN DE RECURSOS Y ESFUERZO EN LA
GESTIN EFICIENTE Y OPORTUNA PARA LOS RIESGOS
CREDITICIOS
................................................................................................
................................................................................................
61
B. EDUCACIN FINANCIERA PARA ANALISTAS DE
CRDITOS
................................................................................................
................................................................................................
63
C. PRODUCTOS ENFOCADOS
................................................................................................
................................................................................................
64
1.9. SIATEMA CMAC Y SISTEMA MICROFINANCIERO
.....................................................................................................
.....................................................................................................
68
A. SIATEMA CMAC
................................................................................................
................................................................................................
69
B. SISTEMA MICROFINANCIERO

................................................................................................
................................................................................................
26
1.10. ATRASO EN EL PAGO DE CUOTAS
.....................................................................................................
.....................................................................................................
11
A. QU SUCEDE SI NOS ATRASAMOS EN EL PAGO DE
LAS CUOTAS
................................................................................................
26
B. QU DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA
DECIDIRNOS POR UN PRSTAMO?
................................................................................................
................................................................................................
30
1.11. FACTORING
.....................................................................................................
.....................................................................................................
11
A LEASING
................................................................................................
................................................................................................
31
a) TIPOS DE LEASING
............................................................................................
............................................................................................
11
b) VENTAJAS DE UN CONTRATO DE LEASING
............................................................................................
............................................................................................
11
c) IMPLICANCIAS TRIBUTARIAS
............................................................................................
............................................................................................
11
d) DIFERENCIAS ENTRE LEASING Y ALQUILER
............................................................................................
............................................................................................
11
B. ENTIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO

10

................................................................................................
................................................................................................
32
1.12. EVALUACIN DE PRSTAMOS PARA ACTIVO FIJO: CASO
PRCTICO
.....................................................................................................
.....................................................................................................
11
1.13. LLEVAR A CABO UNA REVISIN PERIDICA DE LA
SOLVENCIA DE LOS CLIENTES
.....................................................................................................
.....................................................................................................
11
A. OFRECER PLAZOS DE PAGOS FLEXIBLES
B. MANTENER EL HISTRICO CON INFORMACIN DEL
COMPORTAMIENTO DE PAGO DE LOS CLIENTES
.................................................................................................
.................................................................................................
32
C. COMENZAR LA RECLAMACIN DE LAS DEUDAS EN
CUANTO HA PASADO LA FECHA DE VENCIMIENTO
.................................................................................................
.................................................................................................
56
D. APLICAR INTERESES DE DEMORA Y COSTES
ADMINISTRATIVOS DE RECUPERACIN
.................................................................................................
.................................................................................................
59
E. COMENZAR LA GESTIN DE COBRO CON MAYOR
ANTICIPACIN
.................................................................................................
.................................................................................................
59
F. RECORDAR QUE UNA VENTA NO ES UNA VENTA HASTA
QUE SE HAYAN RECIBIDO EL PAGO POR EL PRODUCTO
O SERVICIO
.................................................................................................
59
8.4. MARCO CONCEPTUAL.......................................................................

69

9. SISTEMA DE HIPTESIS

11

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
71
9.1. HIPTESIS
..............................................................................................................
..............................................................................................................
71
9.1.1. HIPTESIS GENERAL
..................................................................................................
..................................................................................................
71
9.1.2. HIPOTESIS ESPECFICAS
..................................................................................................
..................................................................................................
71
9.2. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES E INDICADORES DE LAS
HIPTESIS
..............................................................................................................
..............................................................................................................
72
10. DISEO METODOLGICO
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
75
10.1.

MTODO GENERAL.........................................................................
...........................................................................................................
75

10.2.

MTODO ESPECFICO.....................................................................
...........................................................................................................
75

10.3.

METODOLOGA.................................................................................
...........................................................................................................
76
10.3.1 TIPO DE INVESTIGACIN...................................................
...............................................................................................
76
10.3.2. DISEO DE INVESTIGACIN...............................................
...............................................................................................
76
10.3.3. POBLACIN .........................................................................
...............................................................................................
76

12

10.3.4. MUESTRA .............................................................................

...............................................................................................
77
10.3.5. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE
DATOS...................................................................................
...............................................................................................
78
10.3.6. MTODO DE ANLISIS DE DATOS......................................
...............................................................................................
79
11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
81
12. PRESUPUESTO
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
82
12.1.

GASTO DETALLADO
...........................................................................................................
...........................................................................................................
82

12.2.

MONTO Y FUENTE DE FINANCIAMIENTO

...........................................................................................................
...........................................................................................................
82

13. REFERENCIA BIBLIOGRFICA

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
83
14. ANEXOS
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
84

MATRIZ DE CONSISTENCIA DEL PLAN DE TESIS

CUADROS DE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

4. DEFINICIN DEL TEMA DE INVESTIGACIN

13

La creciente demanda de los prestamos micro financieros ha originado

la masificacin y diversificacin de entidades financieras y bancarias en el
Per, haciendo que se orienten a atender

prstamos de diversas

modalidades y sobre todo orientado a las micro y pequeas empresas a

nivel nacional, el buen nivel de crecimiento sostenido del pas acompaa a
muchos negocios y estos a su vez requieran de capital de trabajo para
inyectar en su negocio, siendo los micro y pequeos empresarios los ms
interesados en adquirir diferentes tipos de productos activos.
Huancayo no es ajeno a este crecimiento, inicialmente solo operaban
algunas Cajas Municipales y algunos Bancos, sin dejar de mencionar a las
Cooperativas de Ahorro y Crdito, Las Mutuales, las cuales quebraron en la
dcada de los noventa por falta de experiencia y control regulatorio, sin
embargo en la siguiente dcada Las CMAC se posicionaron en el mercado,
atendiendo de esta manera a todas aquellas personas que necesitan un
capital de trabajo, una inversin en activos fijos, Cartas Fianza, etc. a tasas
inicialmente elevadas por temas de riesgo y aun poco conocimiento del
mercado, ya que se mostraba desconfianza por las malas experiencias
pasadas en asignaciones de prstamos y recuperaciones. Hoy en da las
tasas de inters han disminuido significativamente y los montos a colocar
son mayores de acuerdo al perfil de cada negocio, esta razn no solo es
porque existe competencia sino tambin se puede apreciar la cultura
crediticia que han ido adoptando todos los clientes involucrados en el
negocio.
Es asi que cada entidad mantiene polticas muy similares para la
evaluacin al momento que otorgar un crdito, estos procedimientos son
muy importantes para poder minimizar el riesgo de que el cliente caiga en
mora. Por tanto, se requiere saber cul ser la influencia de una buena
evaluacin para el comportamiento de pago futuro del cliente segmento
pyme dentro del Scotiabank Per S.A.A, Agencia Huancayo. Debemos
analizar bien el perfil del cliente para poder ver que producto se adapta ms
a sus necesidades y utilice bien ese recurso y no incumpla en el pago,

14

tomando en cuenta tambin la experiencia crediticia que este tenga en el

sistema financiero.
Cabe preguntarnos entonces, cul es el monto que los clientes
solicitan, en que moneda, en qu plazo, en que invertirn y si son personas
naturales o personas jurdicas quienes solicitan los prstamos, sean
negocios de produccin, servicios o comercio.
Creo particularmente que esta investigacin ayudara a realizar un
anlisis ms minucioso al momento de otorgar un crdito para este
segmento determinando diversas formas de analizar del financiamiento de
los pequeos y microempresarios para la inyeccin de capital de trabajo u
otros de los productos.
El nivel de endeudamiento, de acuerdo al estudio realizado no debera
de ser mayor al 30% del ingreso familiar, en el caso de los negocios se
toman en consideracin las ventas diarias que incluyen las declaradas y no
declaradas a quienes tambin se le denominan ventas negras. Esta prctica
crediticia tiene que ser sana de lo contrario el nivel de endeudamiento
afectar de manera directa el comportamiento de pago de los clientes
pyme, generando el incremento de la

morosidad y la provisin de las

deudas vencidas. Para que la operacin sea viable se tiene que ver varios
factores como; la capacidad de pago, el nivel de endeudamiento, los
antecedentes crediticios, las referencias crediticias de otras entidades
bancarias o financieras, la estructura del gasto familiar y los hbitos de
consumo.

5. PROBLEMA DE INVESTIGACIN
5.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
5.1.1. FUNDAMENTACIN TERICA
En el Per, el sector de micro finanzas est avanzando
rpidamente gracias al desarrollo de instituciones cada vez ms
profesionales y sostenibles. Su entorno ha presentado una diversidad de
factores que benefician a las micro finanzas: el crecimiento econmico,
disminucin de la pobreza y facilidades de acceso al crdito han
15

contribuido a una alta y sostenida demanda de los servicios micro

financieros. El conocimiento profundo del sector atendido ha sido de
gran beneficio para la potenciacin de las micro finanzas.

Scotiabank dentro del sistema financiero es una de las

instituciones que dentro de sus productos esta las colocaciones de
crditos Pyme las cuales tienen cada vez ms acogida, sobre todo en
Huancayo por el crecimiento del comercio en esta zona. Es as que el
riesgo de las colocaciones van siendo afectadas por el aumento de
morosidad en el cobro de las mismas. Dado este incremento debemos
ver la influencia que tiene una adecuada evaluacin al momento de
otorgar un crdito pyme para minimizar el riesgo de que el cliente caiga
en mora.
5.1.2. FUNDAMENTACIN EMPRICA
Se realiza un trabajo emprico en el que se propone y aplica una
metodologa para la obtencin de un

modelo de clasificacin de

Pequeas y Medianas Empresas a travs de una muestra aleatoria

inicial de 120 empresas, distribuidas en la ciudad de Huancayo y por los
sectores

de

actividad

econmica

que

integran

la

Industria

Manufacturera, cuyos estados contables, en nmero de 24337, se

analizan durante el periodo comprendido entre el ao de 2011 y el de
2012 .con la doble intencin de que, por un lado, pueda discriminar entre
ellas al objeto predecir con cierto rigor y anticipacin aquellas empresas
ms propensas a su consideracin como problemticas, y, por otro que
a cada una de ellas se les pueda otorgar una calificacin o puntuacin.
Con ello se acumula evidencia emprica que contribuir a la elaboracin
de una teora general sobre el fracaso empresarial. Durante el proceso
de obtencin del modelo de calificacin se ha comprobado como la
introduccin de distintas variables independientes (ratios econmico
financieras), contribuye a la significacin estadstica e incrementa su
capacidad predictiva y clasificatoria.
16

CUADRO N 01: INDICADORES DE EVALUACIN

RUBROS DE ANLISIS

TIPO DE INFORMACIN

Liquidez

Financiero

Gestin

Econmico

Endeudamiento

Financiero

Morosidad

Econmico

Fuente: Elaboracin Propia.

Hambrick y Schecter (1983) abandonan la dicotoma estratgicooperativa por un modelo que distingue estrategias emprendedoras y
estrategias de eficiencia. Existe considerable coincidencia o traslape
entre las estrategias operativas de Hoffer (1980) ylas estrategias de
Hambrick y Schecter (1983).Pearce y Robbins (1992) estudiaron 32
empresas textiles americanas y encontraron que aquellas que se
reatrincheraban, reestructuraban, redimensionaban y reducan su
alcance lograban mejores metas y objetivos que las que no lo hacan.
Posteriormente VincentBarker y Mark Mone (1994) cuestionaron estos
hallazgos.

El conjunto de estudios sealados se centran en decisiones

gerenciales necesarias para lograr reflotar una empresa. Varias de stas
pueden colisionar con los intereses de determinados grupos de
acreedores, as lo que es positivo para un determinado grupo no lo es
necesariamente para el conjunto de acreedores lo que cuestiona la
teora general del Sistema Concursal. Las empresas en dificultades
requieren tomar control de la situacin y enfrentar sus dificultades en un
plano estratgico u operativo. Para ello redefinirn su situacin (re
focalizacin) para luego redimensionar la empresa con relacin a su
realidad econmico-financiera. Estas medidas tienen la finalidad de
recuperar la confianza de stakeholders internos y externos. Esta
17

confianza puede ser no discrecional sino regulada por normas como es

el caso de la calificacin crediticia que se regula por el atraso en el
cumplimiento y el nivel de garantas. Sin ajustes y reposicionamiento la
firma peca de inaccin y el declive deviene en debacle y salida del
mercado. Un resumen de los estudios empricos realizados puede
encontrarse en el anexo 1.

Es importante sealar que los estudios empricos han sido base

para la formulacin de hiptesis. Creemos que lo que es vlido en estos
estudios no aplica a empresas familiares Pymes y por ello es objeto de
estudio verificar si la teora producto de las realidades mencionadas
aplica en el Sistema Concursal Peruano.

5.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA

5.2.1. PROBLEMA GENERAL
Cul es la influencia de una adecuada evaluacin y su efecto
en el comportamiento de pago futuro de los clientes en Scotiabank?

5.2.2. PROBLEMAS ESPECFICOS

A. Qu factores se debe tener en cuenta para una adecuada
evaluacin para el otorgamiento de un crdito pyme y su efecto
en comportamiento de pago en Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo?
B. Cules sern los productos activos a los que tienen acceso los
clientes Pyme y cul ser su efecto en su comportamiento del
pago futuro en el Scotiabank Per, Agencia Huancayo?
C. Cul ser la solvencia y liquidez que tienen los clientes Pyme
y cmo impacta en su comportamiento de pago futuro en el
Scotiabank Per, Agencia Huancayo?

6. OBJETIVOS

18

6.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar y analizar el grado de influencia de una adecuada
evaluacin en el otorgamiento de crdito Pyme y su efecto

en el

comportamiento de pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A, Agencia

Huancayo.

6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

A. Identificar la influencia de una adecuada evaluacin en el
otorgamiento de crdito Pyme y su efecto que tendrn en el
comportamiento de pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo.
B. Determinar cules sern los productos activos a los que tiene
acceso

el

cliente

Pyme

y cul

ser

el

impacto

en

su

comportamiento de pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A.,

Agencia Huancayo.
C. Determinar la solvencia y liquidez que tienen los clientes Pyme y
su efecto en su comportamiento de pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A., Agencia Huancayo.

7. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN

7.1. IMPLICACIONES PRCTICAS
En ese sentido, la investigacin tendr carcter prctico, ya que se
describir la variable de estudio y en funcin de ella se tomar decisiones de
evaluacin al respecto. El tema elegido para la investigacin, tiene mucha
relevancia en el desarrollo empresarial, evaluar desde una desde
econmica y financiera el comportamiento de la morosidad como producto
de la actividad realizada, como fuente principal de ingresos operativos,
ayudar a tomar decisiones sobre las inversiones realizadas en los mismos,
en base a los resultados que se obtengan. Es decir, aportar mediante mi
investigacin a conocer si la empresa est percibiendo la rentabilidad que
se debe, de acuerdo a la direccin y manejo que se ejecuta al nivel de la

19

inversin que realiz. Servir como base para posteriores estudios a

realizarse en cuanto a la empresa, tambin ser de utilidad para futuras
investigaciones sobre la morosidad y la incidencia en la cartera.

7.2. VALOR TERICO

La informacin recopilada y procesada servir de sustento para esta y
otras investigaciones similares, ya que enriquecer el marco terico y/o
cuerpo de conocimientos que existe sobre el tema en mencin. En la
presente investigacin, se pretende dar a conocer la importancia de un
estudio minucioso de la influencia de una adecuada evaluacin y como esto
repercute al efecto del comportamiento de pago en los crditos otorgados
a los clientes del segmento Pyme y proyectndose a minimizar la mora en
las cuotas de los crditos de los clientes pyme.

El nivel de endeudamiento de los clientes pyme, se dan por

condiciones que sus negocios requieren de dinero fresco para el incremento
de su capital para cubrir necesidades de sus clientes y/o consumidores,
quienes buscan la diversidad de productos y servicios y al determinarse la
cantidad de demanda se tambin tener la capacidad de oferta. As mismo el
nivel

de endeudamiento se da para inversiones no solo en capital de

trabajo sino tambin en adquisicin de activos (vehculos, maquinarias,

equipos, locales comerciales, etc.) para mejorar la produccin tanto
operativa y comercial de cada uno de ellos.

7.3. UTILIDAD METODOLGICA

Es evidente que la aplicacin de los instrumentos de investigacin va
servir para recopilar los datos, con lo cual se puede ser extensivo a las
dems Regiones del pas que verse este problema econmico administrativo. La presente investigacin cumple con la metodologa del
mtodo cientfico. Es por eso que este trabajo de investigacin est
orientado al estudio del impacto negativo de la morosidad y sus

20

consecuencias, motivados por el proceso que tuvieron que pasar y as

saber cul es el impacto que tiene este mismo estudio en la rentabilidad de
la empresa. Al mismo tiempo que toda esta labor se desarrollar aplicando
instrumentos de recoleccin de datos, y para la presente investigacin se
utilizar la entrevista al personal de las empresas y la revisin documental
de los mismos para poder obtener respuestas tanto verbales como directas
donde se verificar los resultados financieros obtenidos por las empresas
sobre el problema propuesto.

8. REFERENCIA TERICA
8.1. MARCO REFERENCIAL O ANTECEDENTES
Esta tesis estudia la forma de evaluar el otorgamiento de crditos
MES, y su efecto en el pago futuro, se analizar la capacidad de pago en
base a los ingresos del solicitante, su patrimonio neto, importe de sus
diversas obligaciones, y el monto de las cuotas asumidas para con la
empresa; as como las clasificaciones asignadas por las otras empresas del
sistema financiero. En caso de los crditos MES, las empresas podrn
prescindir de algunos de los requisitos documentarios exigidos por esta
Superintendencia, pudindose elaborar conjuntamente entre cliente y
empresa indicadores mnimos, a satisfaccin de este organismo de control,
que permitan determinar la capacidad de pago para el cumplimiento de la
obligacin.

a) Miguel Silvio Cano Angulo. (2005). Tesis: El financiamiento de

las micro y pequeas empresas en el Per, un anlisis
emprico de la demanda de crditos. Facultad de Administracin
de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Tesis para optar
el ttulo profesional de Administrador de Empresas. Lima Per.
El autor hace un estudio de caso basado en las dimensiones y
anlisis financiero de las micro y pequeas empresas del Per, teniendo en
cuenta de la demanda y oferta de crdito, asimismo de las personas

21

encargadas de conducirlas, ambos aspectos reflejan la situacin en la que

se encuentran en la actualidad el pas. Analiza los aspectos de capacitacin
y el conocimiento que tienen sobre la existencia de otras fuentes de
financiamiento diferentes al tradicional, analizndose los aspectos de
solicitud y acceso al crdito, caracterizndose las principales fuentes de
financiamiento, as como los problemas de acceso al financiamiento que
enfrentan cada una de las unidades empresariales y finalmente se intenta
indagar si el crdito mejora o no la situacin de cada una de las unidades
empresariales. As mismo sugiere que los modelos econmicos pueden
reflejar en alguna medida los factores que influyen en la demanda de crdito
por parte de las Micro y

Pequeas Empresas, lo que nos permitira

identificar a las variables mpas relevantes y as poder disear polticas

orientadas a la utilizacin del crdito como fuente de financiamiento y lograr
la competitividad de las unidades empresariales que se ven afectadas por la
implementacin de polticas entre las cuales se seala a las regulaciones
excesivas y la dificultad de establecerse los vnculos de las unidades
empresariales con el mercado de crdito.

Sus conclusiones a las que arrib el autor son:

Para

la

ciencia

econmica,

de

naturaleza

prctica,

es

imprescindible que las proposiciones del pensamiento deductivo

sean controladas y verificadas por el anlisis inductivo, de lo
contrario se corre el riesgo de perderse en abstracciones que
puedan ser ingeniosas, pero intiles por apartarse de la vida real.

Se recomienda utilizar el mtodo deductivo que consiste en

analizar el problema como algo general, para luego describirlos,
ello significa la revisin y recoleccin de datos, continuando con el
procesamiento

de

la

informacin

ver

cualitativa

cuantitativamente los resultados, luego analizarlas y llegar a un

resultado.

22

El comportamiento de las principales variables econmicas, las

incidencias y efectos que tienen stas en otras variables permite la
consideracin y la utilizacin del mtodo inductivo y el mtodo
deductivo, los mismos que permiten desarrollar las caractersticas
de los principales factores que facilitan la explicacin.

Al sector econmico hacia el cual se orienta el crdito de parte de

las instituciones bancarias y no bancarias es el comercio, a pesar
de que a nivel nacional se ha identificado como muchas regiones
de variedad en actividades comerciales.

8.2. BASE LEGAL

Que, de acuerdo con el numeral 13 del artculo 132 de la Ley

General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y
Orgnica de la Superintendencia de Banca y Seguros, Ley N
26702, en adelante Ley General, la supervisin consolidada de los
conglomerados financieros o mixtos constituye una forma de
atenuar los riesgos para el ahorrista.

Que, asimismo, el artculo 138 de la Ley General, seala los

criterios generales que rigen la supervisin consolidada de los
conglomerados financieros y mixtos, constituyndola en un
mecanismo

complementario

de

la

supervisin

de

las

empresas de los sistemas financiero y de seguros y, a su vez,

establece la aplicacin de los diferentes coeficientes,
requerimientos y lmites de que trata la mencionada Ley
General, de manera consolidada.

Que, mediante la Resolucin SBS N 446-2000 se aprob el

Reglamento

para

la

Supervisin

Consolidada

de

los

Conglomerados Financieros y Mixtos, el cual estableci las

exigencias patrimoniales y los lmites de concentracin a nivel
consolidado.

23

Que, mediante el Decreto Legislativo N 1028 se aprobaron

modificaciones a la Ley General con la finalidad de tener un
marco regulatorio y de supervisin adecuado a los estndares
internacionales en resguardo de la solvencia de las empresas
de los sistemas financiero y de seguros.

Que, la supervisin consolidada constituye un aspecto

esencial de la supervisin y regulacin financiera, al permitir
evaluar la gestin de los riesgos que enfrentan las empresas
supervisadas por pertenecer a conglomerados o grupos
econmicos, por lo cual es necesario mantener un marco de
regulacin y supervisin moderno, adecuado a los estndares
internacionales sobre la materia.

Que, sobre la base de las modificaciones realizadas a la Ley

General y la experiencia de la supervisin de esta
Superintendencia, es necesario modificar el marco regulatorio
actualmente vigente, particularmente, la forma de cmputo del
patrimonio

efectivo

de

los

grupos

consolidables,

requerimientos patrimoniales, lmites de concentracin, lmites

a

operaciones

con

personas

vinculadas,

informacin

financiera, gestin de riesgos y medidas correctivas, entre

otros aspectos.

Que, en consecuencia, resulta necesaria la emisin de una

nueva norma para incorporar los aspectos antes sealados,
as como efectuar precisiones y modificaciones adicionales
sobre la base de la experiencia recogida en el ejercicio de la
supervisin consolidada por parte de esta Superintendencia y
de la aplicacin de las mejores prcticas sobre la materia.

Estando a lo opinado por las Superintendencias Adjuntas de

Banca y Microfinanzas, de Seguros, de Riesgos, de Estudios
Econmicos y de Asesora Jurdica.

24

8.3. MARCO TERICO

SUB CAPTULO I. ASPECTOS GENERALES DEL REA DE
ESTUDIO. EVALUACIN DE CRDITOS
1.1. RIESGO CREDITICIO. RIESGO/ RISK
Antes de querer hacer cualquier comentario al respecto es
necesario conocer la variable y el concepto de riesgo con la cual
convivimos en el da a da en una institucin financiera. En trminos
muy simples existe riesgo en cualquier situacin en que no sabemos
con exactitud lo que ocurrir al futuro. En otros lugares Riesgo es
sinnimo de Incertidumbre, es a la dificultad de poder predecir lo que
ocurrir
En general es importante conocer al riesgo en el mbito
financiero, la que la mayora de las decisiones financieras de
importancia son en base a predecir el futuro y no se da en base a lo
que se haba previsto, seguramente se habr tomado una mala
decisin. Hay quienes se rehusan a aceptar riesgos y quienes no son
tan reacios, en todos los casos la idea es asumir el menor riesgo
posible en la medida de las posibilidades. Pero no siempre el riesgo es
malo se puede convivir con el a travs de un incentivo. Es decir
aceptaremos ms Riesgo en la medida que haya recompensa. Es por
ello que existe una relacin muy estrecha entre riesgo y rentabilidad.

25

A.

PRINCIPALES FACTORES QUE DETERMINAN EL RIESGO EN

INSTITUCIONES FINANCIERA

Factores

internos,

que

dependen

directamente

de

la

administracin propia y o capacidad de los ejecutivos de cada

empresa

Factores externos, que no dependen de la administracin, tales

como inflacin, depreciaciones no previstas de la moneda local,
desastres climticos, etc. aqu aparecen como importante el
estado

de

los

equilibrios

bsicos

macroeconmicos

que

comprometan la capacidad de pago de los prestatarios

Frecuentemente, este riesgo se mide por las perdidas netas de
crditos entre los factores. Entre los factores internos estn:

Volumen de crdito: a mayor volumen de crditos, mayores

sern las perdidas por los mismos

Polticas de crditos: cuento ms agresivo es la poltica

crediticia, mayor es el riesgo crediticio

Mezcla de crditos: cuanto ms concentracin crediticia existe

por empresas o sectores, mayor es el riesgo que se esta
asumiendo, por ello la SIBEF ha determinado que solamente el
20% del patrimonio de una institucin financiera puede prestarse
a un grupo econmico o persona natural o jurdica, con el fin de
precalutelar la salud de los bancos y entidades financieras.
26

Concentracin geogrfica, econmica, por numero de deudores,

por grupos econmicos y por grupo accionario: por ello no hay
duda que cualquier tipo de concentracin de cartera aumenta el
riesgo de una institucin financiera

B.

PRINCIPIOS BASICOS DE OTORGAMIENTO QUE NO DEBEN

PASARSE POR ALTO AL MOMENTO DE EVALUAR UN
CREDITOS
Los ltimos aos han mostrado un serio y peligroso alejamiento

de algunos principios bsicos de crdito bancario (en nuestro caso

Leaseback) y que son causales de quiebras y cierres de muchos
bancos, entre ellos podemos mencionar:

Propsito del crdito: muchas veces y en muchos bancos es

muy utilizado el termino "para financiar capital de trabajo", es
decir no se sabe exactamente los destino de los fondos,
perdindose de esta manera la calidad de la administracin
crediticia

Anlisis del crdito: objeto del presente manual a verse ms en

detalle

Repago del crdito: existen dos fuentes naturales de repago del

crdito que son:

a) Primera salida: que se refiere a la generacin de caja de la

empresa, donde el propsito del crdito asumen mucha importancia
b) Segunda salida: la cual esta compuesta principalmente por
garantas. En este punto la experiencia en muchos pases del mundo
se han otorgado crditos pensando en garantas, s in mirar el
propsito y mucho menos la primera fuente de papo del crdito (flujo
de caja). Por seso es muy importante direccionar la calidad y el
propsito del anlisis ya que no es lo mismo el punto de vista de un
banquero que de un inversionista

27

C.

RIESGO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE UN CREDITO

Ahora en entraremos a repasar el riesgo pero desde el punto de

vista que nos interesa como prestamistas s institucin financiera (BL).

En este sentido basndose en nuestro estudio de diferentes autores,
hemos deducido que existen dos conceptos sobre el tema:

Riesgo como viabilidad de retorno

Riesgo como probabilidad de perdida

En anlisis de crditos, el riesgo es que luna empresa no pueda

pagar en las condiciones pactadas, ocasionando una perdida parcial o

total del crdito a BL
D.

ANALISIS DE CREDITO
a) Historia mundial del crdito
A lo largo de toda la evolucin del riesgo crediticia y desde sus

inicios el concepto de anlisis y criterios utilizados han sido los

siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave de anlisis
ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al anlisis de
los estados de resultados, lo que ms importaban eran las utilidades
de la empresa. Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado
ha sido el flujo d caja. Se otorga un crdito si un cliente genera
suficiente caja para pagarlo, ya que los crditos no se pagan con
utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan
con caja.
El anlisis de crditos se considera un arte ya que no hay
esquemas rgidos y que por el contrario es dinmico y exige
creatividad por parte del Oficial de crdito o de Negocios. Sin embargo
es importante dominar las diferentes tcnicas de anlisis de crditos y
complementarla con una buena cuota de experiencia y buen criterio,
as mismo es necesario contar con la informacin necesaria y

28

suficiente que nos permita minimizar el numero de incgnitas para

poder tomar la decisin correcta.
b) Introduccin al anlisis de riesgos
Un aspecto de extraordinaria importancia en la gestin de los
riesgos crediticios, es el relativo al anlisis y evaluacin del riesgo, as
como la clasificacin de los clientes. Estos procesos de anlisis de
riesgos precisan de fuentes de informacin, tanto internas como
externas y de unos sistemas especficos. La gestin de riesgos puede
afrontarse de una forma masiva o adoptando unos criterios
cualitativos. La gestin masiva es posible cuando existen miles de
millones de

clientes, encontrndose

el

cliente

individualmente

considerado falto o carente de excesivo valor, esto es, se acomete la

gestin desde un proceso de insensibilidad y distanciamiento, de forma
objetiva y aplicando la Ley de los grandes nmeros, el nmero est por
encima del individuo. Por el contrario, la gestin cualitativa, que tiene
un carcter ms personal e individualizado, tomando en consideracin
al individuo frente al nmero, es factible en empresas con menor
nmero de clientes.
En la gestin de riesgos pueden adoptarse mecanismos
preventivos o defensivos y mecanismos curativos. Dentro de los
procesos preventivos, que tienen el objetivo de evitar la asuncin de
riesgos por encima de la poltica de la empresa, se encuadran el
anlisis previo del cliente, la vigilia de riesgos, los informes
comerciales, los sistemas de anlisis financiero, el control de la deuda
del

cliente,

los

(especialmente

sistemas
aplicable

de
a

control

sistemas

de

lmites,

masivos

el

segn

scoring
reglas

estadsticas), etc.
En
los
mecanismos
curativos,
tendentes a asegurar la recuperacin de la
deuda en las condiciones pactadas con el
cliente, pueden incluirse los sistemas de
cobertura, las fianzas, avales y garantas, los

29

seguros de crdito, los sistemas de aviso de

vencimiento, la gestin proactiva incidencias,
los sistemas de recobro y las acciones
jurdicas. 1

De igual modo, el gestor de riesgos ha de estar atento a todas las

fases del ciclo de la operacin: vigilar la definicin de lmites de riesgo
en el momento de las altas de clientes, controlar las condiciones de
entrega y facturacin del pedido, la gestin de albaranes, las
incidencias en la facturacin y el control de las condiciones y formas
de pago al vencimiento.
En una fase de anlisis previo se debe medir y calificar el riesgo,
esto es, analizar y valorar las contingencias, cuantificando cul se va a
asumir con el cliente y qu valoracin tiene el mismo, asignndose
lmites de riesgos. Para ello se aplicarn sistemas de gestin y
modelos de anlisis de riesgos, que van alcanzando cada vez mayor
grado de automatizacin. En este proceso de anlisis de la solvencia,
el credit manager debe estar en permanente contacto no slo con el
departamento financiero sino tambin con el departamento comercial,
pues debe tenerse presente que una venta no se perfecciona hasta el
momento de su cobro, lo que implica una coordinacin entre ambos
departamentos que procure acuerdos con los clientes, coberturas
adecuadas, cumplimiento de los lmites de riesgo asignados,
autorizaciones de excedidos, etc.
La gestin del riesgo precisa tambin de informacin externa que
se obtendr tanto de los registros oficiales como de empresas
especializadas y bureaus de crdito. Para llegar a fijar un lmite de
riesgo, que no es ms que el resultado final del proceso de anlisis,
han de tomarse en consideracin aspectos tales como la clasificacin
del cliente, su implantacin en el sector, su volumen de negocio, su
relevancia comercial respecto a la empresa, la rentabilidad final que
1

Arocutipa N., Jove U. D., Florez O., Condemayta Y., Sacari E.; Las Microfinanzas y las
MYPES en el Per; [Acceso el 8 Feb 2010];
http://www.scribd.com/doc/19366012/Microfinanzas-y-las-mypes-peru

30

genera y su solvencia tcnica, cifrada en su comportamiento histrico

de pagos, en su comportamiento externo, y el resultado de un anlisis
econmico-financiero de los ratios, el balance, la cuenta de resultados,
la informacin externa de empresas especializadas, etc.
Una de las tcnicas ms utilizadas en la valoracin del riesgo
para asignacin de lmites es el scoring, basado en la aplicacin de
tcnicas estadsticas de anlisis multivariable, con el objetivo de
determinar las leyes cuantitativas que rigen la vida econmica de la
empresa. De este modo se determina el comportamiento en funcin de
las variables con mayor potencia predictiva dada su correlacin con el
resultado, y con el peso de cada una de las variables dentro de cada
riesgo considerado, se asigna una puntuacin.
Tambin se utiliza el rating, aplicando tcnicas estadsticas de
anlisis cuantitativo y la opinin de expertos, otorgndose la
puntuacin en funcin de las variables consideradas como relevantes
en el anlisis y evaluacin del riesgo y ponderando cada una de ellas,
para finalmente agrupar los riesgos puntuados en clases homogneas,
segmentando la poblacin global en grupos de similar valoracin. Una
vez debidamente valoradas y ponderadas estas variables segn el
modelo de anlisis tomado, y efectuadas las oportunas correcciones
en coordinacin con el departamento comercial, se fijar el lmite de
riesgo del cliente que vendr dado por el mximo quebrando
econmico que puede ocasionar en la empresa.
Las nuevas tecnologas aplicadas a este
campo facilitan enormemente la actividad del
gestor, permitiendo la automatizacin de
procesos repetitivos y posibilitando la
asignacin de lmites de riesgo por cliente de
una forma fiable. 2

E.
2

PREGUNTAS EN LA PRIMERA ENTREVISTA DE CRDITO

Centro GDL.com; Qu es PYMES? y la evolucin de la PYMES; 2006 [Acceso el 8 Feb

2010]; Disponible en: http://www.centrogdl.com/articulo.php?no=53

31

Aunque no es posible generalmente obtener toda la informacin

necesaria para completar nuestra evaluacin de crdito en una primera
entrevista de crdito, el entrevistador deber tratar de conseguir la
mayor informacin posible. A continuacin un pequeo ayuda
memoria:
a) Monto y propsito del crdito

Cuando dinero quiere o necesita?

Por cuanto o tiempo lo quiere?

Para que lo quiere?

b) Fuentes primaria y secundaria de pago y financiamieto

Como espera el prestatario obtener fondos para pagarlos?

(Ganancias?, flujo?, Conversin de activos corrientes?)

Cuales las fuentes principales actuales de financiamiento?

(bancos?, proveedores?, propios?, accionistas?, Prestamos
vinculados?, etc)

Que

otras

fuentes

de

pagos

son

disponibles?

otro

financiamiento?, venta de activos, etc)

Quines son los principales proveedores?

Cuales son las condiciones econmicas ofrecidas normalmente

por la compaa?

Cuan buenas es su relacin actual?

Se aprovechan los descuentos?

Hay algunas partidas en disputa actualmente?

Existen contratos o franquicias involucradas?

c) Datos financieros

Las cifras de los aos anteriores se encuentran disponibles?

Se pueden obtener datos provisionales actuales?

Quien es el contados de la compaas o empresa?

32

Cuan amplios son procesos de auditoria?

Con que frecuencia el contador prepara sus cifras?

Estan los pagos de impuestos al da?

La deuda "amistosa " es subordinada?

Que clase de seguros cobertura mantienen

Estan las primas al da?

Quien es el agente corredor de seguros

Otros de Interes

d) Confianza
Segn muchos autores se recomienda seguir el siguiente paso
ordenado de anlisis de crditos:
Generalidades

Todo crdito debe pasar por una etapa de evaluacin por ms

simple y rpida que esta sea

Todo crdito tiene riesgo por fcil y bueno y bien garantizado que
parezca

El anlisis de crdito no pretende acabar con el 100% de la

incertidumbre del futuro, sino que solo disminuya, por eso en
materia de crdito no hay que pretender ser infalible, incluso
quien lleva muchos aos de crditos y nunca se ha equivocado,
podra no ser un analista por su excesivo conservatismo. Dado
que en las decisiones de crdito no estamos actuando con
variables exacta, debe jugar un rol muy importante el buen criterio
y sentido comn
Antecedentes generales anteriores a crdito
En este punto es necesario saber cul es el destino que se le

dar al crdito y/o prstamo solicitado, por ello existen cuatro motivos
por los cuales es necesario conocer el destino del crdito:

33

Para comprobar la coherencia con las polticas de crditos de la

institucin.

Para poder evaluar correctamente el crdito

Para poder fijas condiciones acordes con las necesidades

ara poder ejercer un control al deudor

Por ello y para efectos de sugerencias es necesario saber que las

causas ms comunes que pueden producir una solicitud de crdito
son:

Incremento de las ventas permanentes (aumento de cuentas por

cobra ,inventarios, etc)

Disminucin velocidad de cobranza y/o ndice de cobranza

(aumento de cuentas por cobra)

Aumento de plazo de ciclo operacional

Compra de materia prima (comercio exterior)

Todo lo anterior a travs de las lneas de crditos rotativas

Reemplazo y/o aumento de activos fijos y/o mantenimiento y

reparacin

Inversiones en otras empresas

Problemas de caja por pagos inesperados

Financiar gastos operacionales en negocios poco rentables

Prepago para obtener mejores condiciones de crditos

Pago de pasivos a otra institucin financiera (compra de deuda)

Fuentes de pago y estructura

Aqu surge la pregunta al igual que en el anterior con que

recursos se pagaran el crdito?, es decir cual es la fuentes de donde

se obtendrn los recursos para cancelar el crdito. Estos pueden ser:

Primera fuente de pago: se refiere al flujo propiamente de una

empresa

34

Fuentes intermedias de pago: ante una complicacin de la

primera

fuente

de

pago

se

puede

tener

refinanciacin

obteniendo crditos de otros acreedores, eso depender de la

habilidad de los directivos de la empresa si como sus influencias
y/o contactos; fuentes externas obtener financiamiento de
fuentes externas tales como aportes de capital y/o accionistas
nuevos; valor de liquidacin patrimonial cuando se liquide la
totalidad de sus activos puede para la totalidad de sus pasivos

Seriedad y moralidad
Es importante considerar por ejemplo los aos que la empresa

trabaja con la institucin ya que se puede contar con un historial

crediticio y financiero de la empresa, es decir cumplimiento histrico de
al empresa, solicitud de prestamos inusuales o excesivos, falta de
programacin en sus pagos, cumplimiento de pago en tiempo difciles,
puntualidad, manejo de su cuentas corriente, das de sobregiros,
manejo ordenado de sus documentos y papeles, que tan accesible es
cuando

solicitamos

una

entrevista

llamada

telefnica,

comportamiento, educacin, cordialidad, reaccin ante los cambios,

etc.
1.2. ANALISIS CUANTITATIVO DEL CREDITO
A. DISPONIBILIAD DE INFORMACIN PARA EVALUAR UN
CREDITO
Cuando se analiza un crdito a una empresa y se realiza un
estudio se debe tener presente que la calidad de estudio esta en
funcin a la calidad de informacin con la que se dispuso para ello. Por
eso es muy importante la apertura y confianza de la empresa en
mostrar y enviar toda la informacin necesaria para el anlisis al igual
que a la entrevista que se pudieran recabar durante el anlisis.
Es importante en este punto hacer en la medida de lo posible
una visita a la planta y/o empresa para conocer mejor sus procesos y
35

sus lineamiento, organigrama, etc. Nunca ser posible tener el 100%

de la informacin que uno quisiera pero lo que no puede ser es que se
omita informacin que son fciles de obtener. Es necesario y
fundamental obtener y utilizar toda la informacin indirecta respecto al
sector y a la empresa que nos permita aumentar el conocimiento del
negocio, para ello se puede recurrir a:

Informacin de otros clientes sobre el sector

Informacin de los proveedores

Informacin de los consumidores

Informacin de los acreedores

Bases de datos propias del Banco

Bases de datos DATACIC y CIPROTEC

Publicaciones de prensa, Internet, radio, etc.

Otros oficiales experimentados del mismo banco, etc.

B. ASPECTOS NECESARIOS EN LA EVALUACIN DEL
CREDITO
El anlisis de crdito debe contemplar un anlisis los aspectos

cualitativos (honorabilidad, administracin, mercado de produccin,

competencia, etc. y cuantitativos (balances, estado de perdidas y
ganancia, flujo de caja) El comportamiento del pasado de un cliente
con una institucin es un elemento muy importante para la decisin de
futuros crdito, sin embargo es un elemento o necesario pero no
suficiente, ya que hay que verlos aspectos cualitativos y cuantitativos.
La decisin de crdito definitiva es prever si un cliente podr pagar o
no en determinadas condiciones. Por consiguiente una decisin de
crdito tomada exclusivamente tomada en base a antecedentes
histricos presentes, sin contemplar el futuro esta mal concedida.
C. CONSIDERACIONES Y ASPECTOS DE IMPORTANCIA
PARA EL ANLISIS DE CRDITO

36

Se debe considerar las variables macroeconomicas que

afectan aun pas, tales como polticas de incentivo a importaciones o
exportaciones, polticas tributarias, costo del dinero, movimiento de
capital

de

Entes

internacionales,

Capitalistas,

conflictos

poltica

internacionales,

monetaria,
inflacin,

precios

crecimiento

econmico mediterraniedad de un pas, pobreza y subdesarrollo,

dependencia de otros pases, desarrollo social de un pas, huelgas
sindicales o problemas sociales, etc.
Otras de las variables de mucha importancia es el anlisis del
sector de la empresa, variables como vulnerabilidad del sector,
desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros sectores, estancamiento
por diferentes razones, poco incentivo del gobierno, poco inters por
parte de inversionista, fuerte inversin inicial, etc. Tipo de empresa
solicitante del crdito, es decir si corresponde a una SRL, empresas
Unipersonales, S.A., Cooperativa, Asociaciones, empresas familiares,
etc. Este dato es muy importante ya que nos permitir conocer la
calidad de la administracin de la empresa y como operan,
organigrama, etc. Considerar el sector al que pertenece el solicitante
ya que esto nos permitir saber cual es su forma de operar y su ciclo
operativo para tener una mejor herramienta y juicio de anlisis

De preferencia se debe analizar balances de las tres ltimas

gestiones

Balance con antigedad no mayor a 6 meses

Calificacin de la auditoria, hay que tener en cuenta que no

todos los auditores califican

Los comentarios deben ser de fondo y no de forma, deben

permitirnos identificar las causas y dar respuestas sobre el
rubro

Los comentarios del balances deben responder a los por que?

37

Deben analizarse los balances consolidados en caso de

Grupos Econmicos manteniendo cuidado de consolidar cada
una de las cuentas.
a) Las depuraciones y anlisis de las cuentas del balance
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los

siguientes aspectos:

Depuracin de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se

debe eliminar contra el patrimonio, lo mismo so existe un
activo

sobrevaluado,

cuentas

corrientes

socios

debe

eliminarse contra patrimonio, etc.)

Sector al que pertenece la empresa

Descripcin y detalle de cada una de las partidas del balance

Forma de contabilizacin de las cuentas

Valorizacin

Poltica de administracin

Evolucin tendencias, etc. (mientras mayor sea el monto

mayor ser la importancia de anlisis)

Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora

confiable

Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la

firma de la persona responsable del balance.
c) Anlisis de las cuentas comerciales por cobrar

Formas de documentacin de las cuentas por cobrar o

deudores por venta, que proporcin y cual es el respaldo de
cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.

Utilizacin de Factoring en la cobranza o para tener liquidez

inmediata

Principales deudores

Grado de concentracin que existe en cada uno de ellos

38

Comportamiento pasado de esas cuentas

Porcentaje de incompabilidad de los ltimos meses

Comparacin de la cartera de clientes con otras empresas del

mismo sector

Verificar la contabilizacin. Podran no incluir IVA

Poltica de administracin de las cuentas por cobrar

(Beneficios de mantener cuentas por cobrar, intereses vs sus
costos por la administracin

Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por

cobrar depende del porcentaje de ventas a crdito, volumen
de ventas y plazo promedio de ventas.

Polticas de crdito: se refiere a la forma de seleccionar a sus

clientes, criterio de evaluacin.

Condiciones de crdito: porcentaje de ventas a crdito, plazo,

formas de reajustes de tasas de inters, formas o tipos de
documentacin, tipos de descuentos por pronto pago,
garantas en caso de pedir.

Polticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a

los clientes con retraso de 30 das o ms, que tipo de acciones
se toman, forma de cobranza, va fax, cartas, etc., cobranza
judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.

Evolucin y tendencia de las cuentas por cobrar.

c) Anlisis del inventario

Necesario realizar anlisis de las partidas que componen el

inventario. Materia prima productos en proceso, productos
terminados, suministros, repuestos, materias primas en
trnsito. Se deber analizar cada uno de ellos

En caso de materia prima , esta es importada o nacional, si es

local existe problemas de abastecimiento, si es importada el
tiempo de aprovisionamiento.

39

Obsolescencia de los inventarios, tanto por nueva tecnologa

como por desgaste

Tiempo de rotacin

Tienen seguro contra incontinencias

Deber realizarse la inspeccin visual de dicha mercadera.

Se debe saber la forma de contabilizacin de los inventarios

Correcta valorizacin y la moneda empleada para su

contabilizacin

Se bebe conocer la poltica de administracin de los

inventarios: con quienes se abastecen, que tan seguro es,
preocupacin por tener bajos precios y mejor calidad; cuantos
meses de ventas mantienen en materia prima, productos en
proceso y productos terminados; cual es la rotacin de los
inventarios fijada o determinada; estokeamiento en pocas del
ao.

Areas involucradas en la administracin ya sea el Gte. de

Produccin Gte. De Marketing, Gte. de Ventas o Finanzas, etc.

Conocer como se realiza el control de los inventarios en forma

manual o computarizada. Tecnologa empleada

Naturaleza y liquidez de los inventarios.

Caractersticas y naturaleza del producto

Caractersticas del mercado

Canales de distribucin

Analizar la evolucin y tendencia

d) Anlisis del activo fijo

Descripcin de los activos fijos uno por uno para tener
conocimiento del tipo de activos fijos que dispone la empresa y si
corresponde a su actividad o rubro. El anlisis de esta cuenta esta
ligado:

Existencia de la propiedad
40

Forma de contabilizacin de los activos fijos

Valorizacin, revalorizacin, depreciacin, desgaste fsico y

moral

Poltica de administracin de los activos fijos

Tecnologa y modernizacin

Antigedad de cada uno de los activos

Mantenimiento peridico que se realizan a cada uno de ellos

Polticas utilizadas para el buen manejo del activo de la

empresa

Cual la proporcin de los activos productivos e improductivos

que no generan recursos a la empresa

Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de

la empresa y de la empresa esto para poder tener un anlisis
ms objetivos

Su evolucin y tendencia en las gestiones

e) Obligaciones bancarias

Anlisis de la composicin de la obligaciones bancarias, de

largo y corto plazo. Considerando la concentracin correcta de
obligaciones tanto en el pasivo circulante como en pasivo no
circulante

Anlisis de las garantas que respaldan dichos crditos y cual

la proporcin de garantas ofrecidas versus crditos solicitados

Anlisis de las formas de amortizacin ya que de esto

depender como pueda cumplir el cliente ya que no todas las
actividades

tienen

el

mismo

ciclo

operativo(

agrcola,

comercio, construccin, servicios, etc)

Administracin de las obligaciones ( manual, computarizadas,

si existen reportes)

Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada

crdito

41

Objetos concretos de cada uno de los pasivos bancarios

solicitados y cual el efecto que ha tenido en la empresa

Anlisis del impacto en el balance de la obligacin solicitada a

banco.

Esto

es

importante

por

que

determinar

el

endeudamiento de la empresa y cual su estructura de pasivos

bancarios

Quienes

son

los

entes

finananciadores;

instituciones

privadas?, de incentivo ?, de desarrollo ?, etc.

f) Obligaciones comerciales

Cual es la poltica de otorgaciones de crdito por parte de los

proveedores hacia la empresa

Formas de pago, tasas de inters, comisiones, descuentos

(cual la modalidad de pago; letras, avales, etc.

1.3. RAZONES FINANCIERAS

Las personas de Mercadeo debemos comprender las tcnicas y
mtodos bsicos del anlisis financiero, si queremos tomar buenas
decisiones, controlar y ajustar la ejecucin de los planes, explicar y
defender nuestras decisiones ante nuestros pares y superiores
jerrquicos.

Las razones financieras son una de

esas tcnicas que debemos conocer adems
de otras, por ejemplo, las de presupuestacin
financiera,
presupuestacin
de
capital,
administracin de los activos, administracin
del capital de trabajo, anlisis del riesgo,
costo del capital, costeo basado en
actividades y valor econmico agregado. 3

Razn: Es el nmero que resulta de dividir un nmero por otro.

Se

usa

para

evaluar

aspectos

de

rentabilidad,

liquidz,

apalancamiento y eficiencia. Las razones financieras de general

3

Navajas S., Navarrete E., Simbaqueba L., Cuevas M., Salamanca G.; Indicadores de
microfinanzas en Amrica Latina: rentabilidad, riesgo y regulacin. Banco Interamericano de
Desarrollo. Washington D.C. Agosto 2006

42

aceptacin son de dos clases: Aquellas que resumen algunos

aspectos de la operacin durante un perodo de tiempo dado.
Aquellas que resumen algunos aspectos de la posicin financiera
durante un perodo de tiempo dado.
A. ANLISIS DE RAZONES FINANCIERAS
Utiliza la informacin obtenida de los Estados Financieros y
presenta una perspectiva ms amplia de la situacin financiera de la
empresa. Puede, por ejemplo, precisar la rentabilidad de la empresa,
su capacidad para cumplir con sus deudas de corto plazo, establecer
hasta que punto la empresa se est financiando con pasivos y si la
gerencia est utilizando sus activos en forma eficaz. Las razones
financieras de la empresa se comparan con las de la industria, con
las de nuestros principales competidores y con los anlisis de
tendencias.
a) Situacin patrimonial (se refiere a la situacin del balance,
la cual puede ser un elemento fundamental en la decisin de
crditos, a pesar de que un cliente tenga flujos positivos y patrimonio
negativo no se debe dar crdito, el patrimonio funciona cono respaldo
o colchn de riesgo para eventualidad y adems indica que los
socios creen en su negocio.
b) Segunda fuente de pago. Debe existir ms de una fuente
de pago a los crditos otorgados, cuando existe solo una debe ser
muy segura, tener un valor bien definido y ser rpidamente
convertibles en efectivo

La fuente de pago secundaria acta como un seguro, esta debe

ser en lo posible independiente de la primera fuente de pago

No debe concederse crditos por garanta. Sera una poltica muy

poco sana colocar fondos lquidos y recuperar activos no lquidos.
Adems que generalmente las instituciones financieras son
ineficientes en la liquidacin de sus activos

43

Debe tratarse que todo crdito sea garantizado en proporcin

mayor a su riesgos y que la garanta no tenga relacin con su
flujo, ya que si este falla seguramente la garanta valdr poco

es muy importante la posicin relativa. Si ninguno de los dems

acreedores tiene garanta, quizs no sea necesario pedirla, si
todos los dems la tienen ser absolutamente indispensable
c) casos especiales

para empresas funcionando que son clientes nuevos debe

hacerse u anlisis ms acucioso que a los cliente antiguos, ya
que no poseen ninguna historia de comportamiento, as mismo se
deber comenzar con otorgamiento de crditos ms bajos niveles
normales con el fin de ir conocindolo ms a medida que pasa el
tiempo.

los crditos otorgados a grupos econmicos, debe hacerse una

anlisis consolidado.

El proyecto o la empresa nueva tiene ms riesgo que una

empresa en marcha.

En general es absolutamente riesgos ya que se esta ante un

cliente nuevo y ante un socio que incursiona en un negocio nuevo
d) Recomendacin este punto de vital importancia a la hora

de tomar la decisin de crdito se tocara ms adelante

1.4. ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANALISIS DE CREDITOS
Es importante dominar los aspectos cuantitativos , pero no es
suficiente. No saca nada un acreedor con dominar con lujo de detalles
los estados financiero de un cliente, si no sabe por ejemplo que estan
instalando una fabrica del mismo rubro de una nueva tecnologa que
dejara obsoleta a toda la competencia para ese cliente la variable
clave ms que sus balances ser ese nuevo competidor
El anlisis de los aspectos o
informacin cualitativa es uno de los aspectos
ms importantes y al mismo tiempo ms

44

difciles de evaluar de una empresa. Su

dificultad se debe a que son aspectos
subjetivos, como el caso de la capacidad del
ejecutivo, o la eficiencia de un sistema
gerencial, son importantes por que de ellos
depende la gestin de una empresa. 4

A. DEFINICION Y ANALISIS GENERAL DEL NEGOCIO DEL

CLIENTE
Aqu es muy importante analizar las actividades que realiza la
empresa, determinar que porcentaje representa cada una de ellas con
respecto del total de las actividades. Entender bien el negocio en que
estan metidos. Por ejemplo una tienda de electrodomsticos que
vende a plazo, puede que su negocio sea ms bien financiero que la
venta de determinados productos. Cualquier debilidad en estos
factores puede tener fatal incidencia en el resultado de la gestin, del
mismo modo cualquier fortaleza en estos factores debe ser detectada
y explotada
a)

Insumos:

procedencia,

dependencia,

transporte

abastecimiento, estabilidad del mercado proveedor, caractersticas de

las negociacin, prestigio de proveedores
b) Factores externos: , dependencia respecto a las polticas
econmica, tanto de la empresa como de sus distribuidores y
proveedores, mercado internacional, tendencia de la industria, etc.
c) Producto: calidad, tipos y sus caractersticas, dependencia
de algn producto especias, sistema de distribucin
d) Relaciones interempresas: competencia, participacin en
otras empresa, calidad y tamao de la competencia, participacin de
mercado, relacin comercial, etc.
4

Huamn Balbuena J.; Las mypes en el Per; Bogot (Colombia); 2009 [Acceso el 10 Feb
2010]; Disponible en: http://www.gestiopolis.com/innovacion-emprendimiento/mypes-enelperu.Htm

45

e) Ciclo productivo: este ciclo depender del tipo de

negocios que fija plazos y condiciones de la organizacin interna, de
su capacidad de proceso productivo, de su nivel tecnolgico
B. HISTORIAL DE LA EMPRESA Y/O DEL SUJETO O CLIENTE
Uno de los factores de importancia para el xito del negocio es
la experiencia, por ello se debe saber: cuantos aos lleva en el
negocio, la evolucin de la empresa en cuanto a propiedad y actividad,
los hechos mas relevantes de su historia. El tipo de sociedad Mientras
mayor duracin haya tenido la empresa mayor posibilidad de
sobreponerse ante situaciones difciles, ya que en el pasado habr
tenido

situaciones difciles similares y podr

aprovechar esa

experiencia
a) Dueos (Propietarios, accionistas):

nombre y porcentaje de propiedad

capacidad empresarial, conocimiento del negocio, experiencia

honestidad e integridad

otras actividades de los principales dueos

situacin patrimonial de los principales dueos, en el caso de

pequeas empresas en que la solvencia patrimonial de los
dueos es casi el nico respaldo

negocios en los que hayan participado los dueos en el pasado

grado de entendimiento entre los accionistas

grado de compromiso entre los accionistas

autonoma y administracin con respecto a los dueos

b) Administracin
Aunque la economa de Bolivia no es competitiva como en otros
mercados es muy importante conocer y detectar con anticipacin las
variaciones del mercado para poder tomas decisiones correctas. Una
46

administracin eficiente y dinmica ser determinante para el logro de

los objetivos. En este esquema es bastante peligroso el antiguo
concepto de empresa familiar (estas son tpicas de nuestro pas) en
que los cargos de importancia se entregaban a parientes, sin importar
el grado de conocimiento. A continuacin puntos a considerar tomar en
cuanta al momento de tomar un riesgo con este tipo con estas
empresas:

Sr. Fundador: Creador Irremplazable

Persistencia de criterios utilizados

Velocidad de respuesta (alta en reas operativas y muy baja en

decisiones estratgicas)

Carencia de Informacin de Gestin (Gasto / inversin)

Debilidad Competitiva

Toma de decisiones emocionales

Conflictos familiares

Sucesin

Designacin de cargos a dedo y no por mritos propios

Para analizar la administracin deber obtener una nomina de los

ejecutivos, con sus cargos, estudio, edad, experiencia en el negocio,

seriedad, etc. (esos datos generalmente estan el la Hoja de
Informacin Bsica solicitada al cliente por lo que debe de estar bien
llenada). Debe quedar claro que la administracin es clave para la
empresa, si no hay gente competente no puede aceptarse un crdito
c) Capacidad empresarial
La capacidad empresarial es la persecucin de oportunidades a
travs de las innovaciones, creatividad y duro trabajo. La capacidad
empresarial es un enfoque que puede existir en cualquier empresa,
sin embargo se da con mucho ms frecuencia en instituciones chicas y
pocos burcratas El tamao de la empresa influye adversamente en la
capacidad empresarial. En una empresa chica si se ocurre una idea se

47

puede implantar de inmediato. En una empresa grande debe

convencer primero a una larga lista de personas
En general los empresarios se pueden clasificar en cuatro tipos:

BUROCRATA: este tipo de empresario percibe las oportunidades

ni las posibilidades de cambio, refiere mantener intacto su status
quo

EMPRESARIO ADMINISTRADOR DE RECURSO: en general se

dedica a administrar de forma ms eficiente los recursos que se
han acumulado. Si ha arriesgado en el pasado y ha obtenido
recompensa por el prefiere ya no seguir arriesgando.

EMPREASARIO CON CAPACIDAD EMPRESARIAL: es aquel

que tiene la capacidad y el deseo de reconocer oportunidades
que significan posibilidades de un futuro mejor

PROMOTOR: es aquel empresario impulsado constantemente

por la percepcin e implementeacion sin ningn tipo de anlisis
de diferentes oportunidades. Es la persona revolucionaria aunque
poco persistente Sin duda alguna las empresas que tendrn
mayor xito son aquellas cuyos ejecutivos actan con capacidad
empresarial. Para ello debe aceptarse el fracaso, quien nunca se
equivoca es quien no hace Nada.
d) Organizacin
La estructura organizacional no solo contempla el organigrama,

sino tambin:

Sistemas gerenciales

Sistemas de informacin

Canales de comunicacin

Objetivos y metas

Polticas y procedimientos

Recursos humanos

48

e) Abastecimiento
Es fundamental tener continuidad en el abastecimiento de
materias rimas. Esta seguridad podr tener dependencia de un solo
productor, por ello se ha necesario diversificares en cuando a los
proveedores. Ello es especficamente critico cuando se trata de
materia prime importada desde el grado de manejo es mejor
f) Produccin
Es necesario tratar de entender y conocer algo mas sobre el
proceso productivo de cada empresa. entre ellos se destacan tres
aspectos: PLANTA, EQUIPOS E INSTALACIONES Y PRODUCCION
DE LA PLANTA.
g) Anlisis sectorial
Es importante tener en cuenta lo siguientes aspectos de suma
importancia al analizar el sector al que pertenece el cliente

Perceptivas y/o econmica del pas

Dependencia del sector con respecto a variaciones de la poltica

econmica

Evolucin del sector durante lo ltimos aos. Grado en que ha

sido afectado por diferente cambios qu puedan haber ocurrido

Caractersticas

del

sector:

su

desarrollo,

caractersticas

tecnolgicas, sus fortalezas o puntos dbiles, como afecta la

inflacin a sus ventas y a sus costos, etc.

Industria naciente, en crecimiento, madura o muriendo

Barreras de entrada al sector. Si han entrado recientemente

nuevas empresas al mercado, cuantas, etc

Competencia de productos sustitutos o existencia dd productos

complementarios.

Tamao del mercado e identificacin ( estratos sociales,

geogrficos, etc.)

Si existe sobre capacidad instalada den las industria

49

Si el rubro es de precios muy fluctuantes

aspectos de comercio exterior relativos al sector si se importan

productos finales o materias primas, si a la vez se exporta parte
de loa produccin del rubro

si el sector tiene alguna ventaja comparativa clara. Si es intensivo

en el uso de mano de obra o de alguna materia prima o de alguna
tecnologa muy especial.

Perspectivas del sector

h) Situacin del mercado de la empresa

Competencia

Ventas

Estrategia comercial

Investigacin de mercado

Posicionamiento

Precios

Plaza

Promociones, etc.

50

i) Consideraciones importantes para el Anlisis FODA (DOFA)

DOFA (en ingls SWOT), es la sigla usada para referirse a una
herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin
que posea sobre el negocio, til para examinar las Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Este tipo de anlisis
representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste
compite. El anlisis DOFA tiene mltiples aplicaciones y puede ser
usado por todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades
de anlisis tales como producto, mercado, producto-mercado, lnea de
productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado
del anlisis DOFA, podrn serle de gran utilidad en el anlisis del
mercado y en las estrategias de mercadeo que dise y que califiquen
para ser incorporadas en el plan de negocios.
El anlisis DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores
claves para el xito de cualquier negocio. Debe resaltar las fortalezas y
las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva
y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas
claves del entorno. La Globalizacin es un concepto importante que
debe tomarse en cuenta al momento de analizar un crdito ya que
actualmente el mundo esta sufriendo la Globalizacin de las
economas y de las empresas en general que pueden favorecerlas o
perjudicaras por no estar debidamente preparadas.
j) Globalizacin
Este es un trmino muy utilizado en los ltimos tiempos y del
cuales son vctimas muchas empresas y piases subdesarrollados que
no estan preparadas para este cambio globalista y/o fusin frecuentes
de grandes compaas y que estan dejando obsoletas a otras. Global:
es el termino mundial como una designacin neutral. Internacional, se
aplica a cualquier cosa que tenga que ver con negocios fuera del pas
51

de origen; una estrategia multilocal tarda la competencia en cada pas

o regin aisladamente, mientras que la global enfoca a los pases y las
regiones conjuntamente en forma integrada.
El
aumento
de
la
competencia
extranjera es por si mismo una razn para que
los negocios se globalizen, a fin de adquirir
tamao y destrezas que les permitan competir
mas eficazmente. Pero una motivacin an
mayor para la globalizacin es el advenimiento
de nuevos competidores globales que se las
arreglan para competir sobre una base global
integrada. 5

La globalizacion puede causar gastos administrativos cuantiosos

por el aumento de coordinacin y por la necesidad de informar e
incluso por el aumento de personal, adems de que puede reducir la
eficiencia o eficacia de la administracin en cada pas si la excesiva
centralizacin perjudica la motivacin local y hace bajar la moral. La
estandarizacin de productos puede dar por resultado un producto que
no deje clientes plenamente satisfechos en ninguna parte. Integrar
medidas competitivas puede significar sacrificio de ingresos, de
utilidades o de posicin competitiva en algunos pases.
1.5. RIESGO DE SECTORES ECONOMICOS
A. RIESGO EN

EL OTORGAMIENTO

DE CRDITO AL

SECTOR MINERO

Optimismo: los mineros por lo general son muy optimistas. A

menudo creen que han descubierto un gran mina de oro,
cuando ni siquiera han realizado la etapa de prospeccin

Tamao del crdito: en general son muy poco probables los

crdito chicos. Dado que las inversiones son muy cuantiosas,
sus necesidades de recursos tambin lo son. Por consiguiente
lo riesgos son altos

Universidad de San Martin de Porres, Facultad de Ciencias Contables, Econmicas y

Financieras; Manual: Estudio de las Micro, Pequeas y Medinas Empresas. Lima. Per.
2008.

52

Precios de los minerales: los precios de los productos

mineros estan expuestos a grandes fluctuaciones, superiores
por lo general al precio de la industria. Ello se debe a que se
fijan internacionalmente y dependan de muchas variables, que
son imposible de predecir

Produccin: los riesgos de produccin que existen son

difciles de evaluar, dado el gran conocimiento tcnico que se
requiere. Por ello es fundamental asesoraarse con expertos en
la matrera

Vida til: debe hacerce el anlisis de sus flujos, en el

entendido de que con el tiempo que le queda de reservas, la
empresa debe ser capaz de pagar el 100% de pasivos

Tipo de bienes: por su naturaleza el tipo de bien o activos

que se financian son muy especficos y solo estan diseados
para este sector por lo que no tienen un mercado secundario
amplio,

salvo

los

equipos

como

tractores,

volquetes,

vehculos, etc., no as el equipamiento en gral. para la

extraccin de minerales propiamente. Por lo que a la hora de
vender estos nos encontraramos en serios problemas.

Riesgos varios: dado que las condiciones de trabajo por lo

general son duras, es normal la aparicin de problemas
laborales y huelgas. la experiencia muestra la falta de capital
de los dueos o es ms riesgos que otros sectores.
Es imprescindible que lo dueos tengan absoluta experiencia
en el sector y un capital que les permita afrontar las primeras
etapas y diferencies eventualidades.

B. RIESGO EN

EL OTORGAMIENTO

DE CRDITO AL

SECTOR CONSTRUCTOR
a) Riesgos comunes a todas las empresas constructoras:

incapacidad tcnica para llegar a cabo la obra, o demora en el

tiempo ms all de lo previsto para la terminacin de esta

53

Aumento de costos debido al aumento de salarios alza de

materiales,

descalce

entre

reajustabilidad

precio

reajustabilidad costos, huelgas, etc.

Mal financiamiento ya sea en cantidad o calidad (Endeudarse

en dlares en un mercado de pesos), esto tambin esta
relacionado con el alto leverage, ya sea por falta de capital o
por exceso de deuda.

Uso

inadecuado

desviacin

de

fondos

motivo

del

financiamiento, hacia otras obras, hacia otras sociedades de

los mismos dueos
b) Riesgos propios de constructoras de obras para terceros

Insolvencia del mandante y por consiguiente el no pago total o

para parcial de los construido. Aqu se contempla el atraso en
el pago
c) Riesgos propios de constructoras de Obras propias

Aumento exagerado de la competencia traducido en mayor

oferta para submercaso especifico sin posibilidad de hacer
crecer la demanda.

Cambios violentos, ya sea como disminucin de la demanda,

baja en los precios o ambas cosas a la ves, debido a
situaciones regresivas. Esto produce disminucin del valor de
los inventarios y activos fijos de las empresas del rubro, con lo
cual pueden quebrar

1.6. APRECIACIONES Y COMENTARIOS GENERALES PARA LA

EVALUACIN DE CRDITOS
La recomendacin es la conclusin del estudio, que debe
contemplar una postura respecto a operar o no con una determinada
empresa, y en caso de operar cual es el monto adecuado. Como su
nombre lo indica, la recomendacin debe usualmente tener un carcter

54

solo de asesora, ya que generalmente quien toma la decisin no es el

mismo que confeccion el anlisis. Lo que si es claro, es que en la
medida que el estudio este bien hecho lo normal es que se acate lo
que all se recomiende. Sin duda alguna la recomendacin es la parte
ms importante del estudio. Por mucho que haya hecho un anlisis de
crdito muy profundo, si no se tiene la habilidad, criterio y
conocimiento para traducirlo en una recomendacin aceptada, todo lo
anterior no habr servido de nada
Es necesario hacer hincapi en que para hacer una buena
recomendacin, que posteriormente nos lleve a una buena decisin,
nos debemos centrar en una pocas variables claves quien este con un
complejo modelo de decisin que se incorporen muchisimas variables
en la etapa final, sin duda alguna esta perdido y ha carecido de la
habilidad para detectar los pocos aspectos claves y que en definitiva
prevalecen para tomar una decisin importante.
A. RECOMENDACIONES CONDICIONADAS (COVENANTS)
Por ejemplo se da muy buenas condiciones de plazos y tasa,
siempre que la empresa deudora no reparta dividendos, no haga
ningn tipo de transacciones con los accionistas o empresa
relacionadas, no superen sus principales ndices financieros una meta
preestablecida, se entregue informacin financiera auditada, en forma
semestral al banco acreedor, etc. estos convenios generalmente lleva
clusulas de aceleracin del cobro total del crdito.

Ejemplos

clasificados

de

los

covenats

ms

posibles

utilizados:

Llevar al da la contabilidad

Conversacin de los activos

Conducta en los negocios

No contraer deudas nuevas y/o no superiores a .....

55

No vender ni transferir la sociedad

No distribuir dividendos, saldo los expresamente autorizados

No vender ni liquidar activos

No realizar nuevas inversiones sin autorizacin

No otorgar garantas reales

No incrementar cuentas corrientes

Mantener un KT mnimo

No comprar nuevos activos fijos

No otorgar fianza, ni constituirse en codeudor solidario o avalista

a) Fijacion de montos
Quizs la par ms difcil en el estudio de crditos es la
determinacin de monto. Una empresa puede ser buena para darle un
crdito X, sin embargo sea mala para darle un crdito 2X En general el
monto no es funcin del riesgo de la empresa, como podra se la
garanta. Es decir si la empresa es muy riesgos no se soluciona
disminuyendo el monto del crdito, sino que no otorgando el crdito.
En un caso menos extremo esto se
podra subsanar con garantas que nos dejara
ms tranquillo en caso de que fallara la
primera fuente de pago. Sin embargo en
general el monto so es transa en funcin de la
variables riesgo. 6

SUB CAPTULO II. COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO

1.7. CRDITOS A LAS MYPE Y ROL SUBSIDIARIO DEL ESTADO
Las propuestas para mejorar el sistema de microfinanzas en el
Per son bienvenidas, y hay que tener presente que en nuestro pas
desde hace ms de 29 aos se cuenta con experiencias muy exitosas
en las Cajas Municipales de Ahorro y Crdito en cuanto a la atencin al
financiamiento de las microempresas y la promocin de los ahorros.

Lira Briceo P.; Finanzas y Financiamiento. Las herramientas de gestin que toda pequea
empresa debe conocer. USAID/Per/MYPE COMPETITIVA Lima (Per): Nathan Associates
Inc, 2009.

56

Un tema muy debatido es el referido a la posibilidad de que el

Banco de la Nacin preste directamente a las MYPES. Para justificar
esta propuesta se indica que en el Per de un universo de
aproximadamente 4000,000 de MYPES, 2700,000 no son atendidas
por el sistema financiero, generndose una demanda insatisfecha lo
que justifica una intervencin del Estado en el mbito empresarial
atendiendo al rol subsidiario previsto en el artculo 60 de la
Constitucin Poltica del Estado.
La idea de que el Banco de la Nacin preste directamente como
una institucin de primer piso, guarda relacin con la propuesta que
en su oportunidad se plante sobre el Banco de la Esperanza, De
acuerdo con esta propuesta, comentada en mltiples exposiciones, el
denominado Banco de la Esperanza iniciara operaciones con un
capital social de US$ 150 millones de dlares, partiendo de una fusin
del Banco de la Nacin, COFIDE y AGROBANCO.
A. EL PER ES RECONOCIDO MUNDIALMENTE POR TENER
EL MEJOR ENTORNO EN LAS MICROFINANZAS EN
AMRICA LATINA
Banco sera el segmento C bajo y el segmento D de la poblacin
lo que permitira solucionar dos problemas puntuales: la Bancarizacin
(en el Per es de 22% del PBI, a diferencia de Chile que alcanza el
60% del PBI) y el acceso a tasas ms bajas (considerando que las
MYPES, segn el Plan de Gobierno de Per Posible, asumen tasas de
inters que les impiden crecer). En el artculo 60 de la Constitucin
describe el rol subsidiario del Estado, al sealar que slo autorizado
por ley expresa, el Estado puede realizar subsidiariamente actividad
empresarial, directa o indirecta, por razn de alto inters pblico y
manifiesta conveniencia nacional. Como se puede apreciar del texto
del artculo 60, la funcin del subsidiaria del Estado est
fundamentada en las imperfecciones u omisiones del mercado, en

57

busca del bien comn reflejado en el inters pblico y la conveniencia

nacional.
Se puede sealar que en el Per, en cuanto al mercado de
microfinanzas que atiende a las MYPES, existen imperfecciones u
omisiones? Actualmente en el Per atienden a las MYPES, Bancos,
Financieras, Cajas Municipales, Cajas Rurales, EDPYMES y ONG con
programas de micro crdito, representando un universo de ms de 50
instituciones que prestan crditos a las MYPES. El Per es reconocido
mundialmente por tener el mejor entorno en las microfinanzas en
Latinoamrica, comparado solo con Bolivia.
Este reconocimiento es expresado por el Banco Interamericano
de Desarrollo que ha premiado en los ltimos 10 aos a ms de 5
instituciones financieras peruanas, con el premio de excelencia a las
microfinanzas (entre ellas tres CMAC). Como ejemplo de intervencin
del Estado, se ha tomado como referencia el caso del Banco del
Estado de Chile (BANESTADO), sin considerar que Chile se encuentra
en el puesto 8 de Latinoamrica en el ranking de microfinanzas y que
en el mercado Chileno las instituciones financieras supervisadas
distintas a BANESTADO, tienen una participacin muy pequea que
slo alcanza al 13% del mercado de la microfinanzas, concentrndose
aproximadamente el 55% del mercado en las operaciones que realiza
BANESTADO. Es ms, en la actualidad, en Chile se atiende a solo
300,000 microempresarios de un total de 1400,000 (slo atiende a un
20% del mercado) y ello porque participa BANESTADO y se incentiva
iniciativas de microfinanzas.
El mercado peruano de microfinanzas tiene una realidad muy
diferente al mercado chileno, pas donde si se justifica la intervencin
del Estado, por existir omisiones en el mismo. Sin embargo, en el Per
desde hace ms de 25 aos se atiende a las microfinanzas con
experiencias muy exitosas de las Cajas Municipales de Ahorro y
58

Crdito, MI BANCO, y financieras, razn por la que no es posible

hablar de imperfecciones u omisiones de un mercado que lidera el
ranking en Latinoamrica y por lo tanto, no es justificable la
intervencin del Estado.
B. EL MERCADO PERUANO DE MICROFINANZAS TIENE
UNA

REALIDAD

CHILENO,

PAS

MUY

DIFERENTE

DONDE

SI

SE

AL

MERCADO

JUSTIFICA

LA

INTERVENCIN DEL ESTADO.

Es ms, los riesgos de una intervencin directa del Banco de
la Nacin en el primer piso son enormes y pueden afectar
gravemente a las microfinancieras, a las MYPES y al propio Banco de
la Nacin, por las siguientes razones:
a) El Banco de la Nacin no posee ni infraestructura, ni know
how para operar como microfinanciera de primer piso, razn por la que
deber invertir en infraestructura (software, hardware, vehculos
motorizados, etc.) en contratacin y capacitacin, lo que determinar
un riesgo propio de tal inversin y una afectacin de la competencia
que se ver mermada en cuadros de personal. Es muy posible que la
inversin ha realizarse no de los frutos que se espera, sobre todo si es
que uno de los primeros objetivos sea bajar las tasas de los crditos a
las MYPES.
b) Por la estructura organizativa con la que actualmente opera
el Banco de la Nacin es probable que se genere un riesgo de
injerencia poltica. El Gobierno Central a travs de FONAFE, designa a
todos los directores de la institucin y estos sern permeables a las
decisiones polticas, que podran imponer una baja de tasas u otro tipo
de decisiones en el Banco, pudindose afectar la rentabilidad y
sostenibilidad del mismo.

59

c) La intervencin como Banca de Primer Piso del Banco de la

Nacin, generar distorsiones en el mercado, mxime si mantiene el
monopolio de las cuentas de sueldos del sector pblico y el manejo de
las cuentas de instituciones del referido sector, lo que determinar que
actu en el mercado en condiciones desiguales afectando la libre
competencia protegida tambin por la Constitucin.
d) El riesgo de que la baja de los intereses termine en
desconocer que la tasa de los crditos no slo debe cubrir los costos
operativos (costos de evaluacin, seguimiento, infraestructura, entre
otros), si no tambin el riesgo del crdito.

El Banco de la Nacin debera continuar actuando en el sector

MYPE

como

Banca

de

Segundo

Piso,

incentivando

las

microfinancieras para ingresar a mercados actualmente no atendidos,

este proyecto tendra un menor costo y la garanta de xito,
considerando que en la actualidad existen muchas instituciones
especializadas en el microcrdito que ya poseen la infraestructura y el
know now para atender a las MYPES.
C. GRANDES OPORTUNIDADES PARA LAS EMPRESAS
MICROFINANCIERAS

60

En el futuro solo existirn dos tipos de empresas: Pocas mega

compaas y millones de pequeas empresas tipo boutique. El
segmento de las microfinanzas ser el mercado, donde destacarn la
tecnologa de ltima generacin.
En la medida que la economa peruana
muestra una mayor expansin, se abren ms
oportunidades
para
las
empresas
microfinancieras, las que podran ofrecer
nuevos productos y servicios como factoring
electrnico, ttulizacin de activos
y
operaciones de confianza, entre otros. 7

Cul considera que es la perspectiva de las microfinanzas en

el Per bajo el contexto poltico y econmico por venir? En el futuro
solo existirn dos tipos de empresas: Pocas mega compaas y
millones de millones de pequeas empresas tipo boutique. Por ello,
el mercado de las microfinanzas ser el mercado, donde destacarn
tres elementos: tremendamente competitivo, tecnologa de ltima
generacin y donde la creatividad ser sinnimo de creacin de valor.
Bajo esa perspectiva Qu segmentos de mercado o nichos
de negocio debern desarrollar las empresas microfinancieras? En los
ltimos 11 aos el Per fue el pas de ms alto crecimiento y ms baja
inflacin en Amrica Latina, es en crecimiento econmico una
estrella. Este crecimiento abri grandes oportunidades para las
empresas microfinancieras: (a) Productos y Servicios: Deben migrar de
lo tradicional (ahorro-prstamos) a operaciones ms sofisticadas como
factoring electrnico, ttulizacin de activos, operaciones de confianza,
entre otros; (b) Sectorialmente: Crdito de consumo (podemos triplicar
su volumen), crdito hipotecario (podemos quintuplicar su volumen),
crdito de salud, crdito educativo e hipoteca inversa son nichos de
mercado donde hay importante demanda y las empresas de

PROINVERSION; MYPEquea empresa crece Gua para el desarrollo de la micro y pequea

empresa; Agencia de Promocin de la Inversin Privada con el apoyo de ESAN. Lima. 2006

61

microfinanzas pueden desarrollar una funcin social importante

creando valor para la empresa.
Cul cree que es el mayor reto para que las pequeas y
medianas empresas (pyme) puedan participar ms activamente en
el mercado de valores? Tengo la impresin de que el poco
conocimiento de las ventajas y potencialidades del mercado de valores
para las pyme es la mayor barrera. Se requiere ms capacitacin, ms
difusin, ms facilitadores interesados en el tema, ms operadores.
Solo tres datos respecto a este tema:
a) En la actualidad el mercado de capitales es del mismo tamao
que el sistema bancario,
b) Hace unos meses la CMAC Arequipa emiti certificados a
plazo fijo negociables y levanto recursos a un costo de 4%
anual;
c) Hay 12 pyme, llamadas mineras junior cotizando con xito, en
la Bolsa de Valores de Lima (BVL).
Estas son pyme que tienen alguna concesin minera, se
encuentran en la etapa de exploracin y requieren levantar
capital para definir la potencialidad del yacimiento.
Considera que las micro y pequeas empresas (mype)
tambin puedan acceder al mercado de valores? Son las mismas
barreras a vencer que las pyme o hay otras? Los costos operativos
todava son muy altos para que cada mype acceda directamente a
captar recursos del mercado El mercado de valores todava no fue
muy explorado por las mype, el poco conocimiento de las ventajas y
potencialidades es la mayor barrera. Estas medianas y pequeas
empresa se pueden financiar
inversin

tambin mediante los fondos de

Las mype podran ser financiadas indirectamente por el

mercado de capitales a travs de los fondos de inversin. Considera

que entre las microfinanzas y el mercado de valores hay
62

principalmente un efecto de sustitucin de fondeo para las mype

o considera que es complementario? Este fue el problema que
inicialmente se planteo en la banca, con el correr de los aos, las
entidades se dieron cuenta que estos mercados son complementarios
y muy lucrativos y por este motivo la banca peruana participa de:
Sociedades Agente de Bolsa (SAB), tiene fondos de inversin, fondos
mutuos, estructura financiamientos va la emisin de acciones y/o
obligaciones, entre otros.
Porque el mercado de valores no es la principal fuente
de fondeo de las empresas en el Per? Qu se necesita para
ello? Falta difundir esta cultura de modernidad. En la actualidad, los
recursos de las unidades superavitarias de recursos depositan sus
excedentes en el Banco (intermediario) y este los asigna a las
unidades deficitarias de re recursos. En los prximos aos vern una
transformacin en el sistema financiero: Las unidades superavitarias
mayoritariamente, asignarn sus recursos directamente a las unidades
deficitarias de recursos, con dos ventajas: sin encaje bancario y a ms
bajo costo. Un dato adicional: Hoy en Colombia se negocia al ao, en
la Bolsa de Bogota, 260 mil millones de dlares en obligaciones
(papeles comerciales, notas y bonos, en el mercado peruano solo mil
millones de dlares.
1.8. GESTIN EFECTIVA DEL RIESGO OPERATIVO EN LAS
MICROFINANCIERAS
Es necesario que los procesos y actividades afectadas por los
riesgos operativos sean evaluados en forma integral y consistente con
la

finalidad

de

desarrollar

una

administracin

efectiva.

La

implementacin de nuevas tecnologas y las nuevas regulaciones

hacen que las actividades financieras sean desarrolladas en un
ambiente ms complejo y; en consecuencia, se generen diversos
riesgos.

63

Esta situacin de cambio, nuevos

estilos y contenidos de la regulacin, afecta a
la gestin de las empresas microfinancieras
de una manera profunda y diversa, alcanzando
a todos los niveles y reas de la organizacin.
Tal magnitud del cambio y la trascendencia del
mismo constituyen un reto y una de las
principales preocupaciones de la gestin
integral. 8

Se trata, por tanto, de un planteamiento de escala estratgica con

ramificaciones que afectan a todo tipo de operaciones, a sus activos y
los recursos empleados. Como resultado de lo anterior, se requiere
una gestin efectiva de los riesgos, debido a que pueden emerger de
los diferentes procesos crticos, derivados de: la automatizacin de
procesos, errores de procesamiento, fallas en los sistemas, la
implementacin

de

nuevos

productos,

el

crecimiento

de

las

transacciones electrnicas y aplicaciones de negocios relacionados.

Los procesos y actividades afectadas por los riesgos operativos
deben ser evaluados en forma integral y consistente con la finalidad de
desarrollar una administracin efectiva. De acuerdo a lo planteado por
el Comit de Basilea, se entiende por riesgo operativo la posibilidad de
ocurrencia de prdidas financieras por deficiencias o fallas en los
procesos

internos,

en

la

tecnologa

de

informacin,

en

las

competencias, honestidad de las personas o por la ocurrencia de

eventos externos adversos. Dichos riesgos son identificados, como
consecuencia del diseo inapropiado de los procesos crticos, as
como por las polticas y procedimientos inadecuados o inexistentes,
que puedan generar deficiencias en las operaciones y servicios o la
interrupcin de los mismos. Una de las fuentes del riesgo son las
personas, por razones de descuido, error humano, sabotaje, fraude,
robo, paralizaciones, lavado de dinero, ambiente laboral desfavorable,
entre otros factores; pueden generar prdidas asociadas con la

Robles M., Saavedra J., Torero M., Valdivia N., Chacaltana J.; Estrategia y Racionalidad de la
Pequea Empresa. Lima: OIT; 2001.

64

carencia de personal o con destrezas inadecuadas, entrenamiento y

capacitacin inapropiada.
Asimismo, la tecnologa de informacin tambin puede repercutir
en prdidas financieras por el uso inapropiado de los sistemas de
informacin, que perjudique el desarrollo de las operaciones y
servicios prestados por la entidad. De otro lado, la administracin
efectiva de riesgos comienza con la adecuada determinacin del
apetito al riesgo, la que debe estar alineada con los objetivos del
negocio; esto permitir dar respuestas apropiadas a los riesgos
identificados y al establecimiento de una acertada estrategia para su
administracin.

El

riesgo

puede

ser

reducido

mediante

la

implementacin o mejora de los controles y procedimientos de

seguridad. En el momento de implementar los controles, el gestor
puede considerar los costos y los beneficios de hacerlo. Si el costo de
la implementacin (gastos generales de control) excede los beneficios
esperados, el gestor puede elegir aceptar el riesgo en lugar de
incurrir en costos adicionales para asegurar su proceso.
La
direccin
de
la
empresa
microfinanciera puede evitar un riesgo
tomando en cuenta su origen; no obstante,
tendr que incrementar los requerimientos de
capital para corregir la baja calidad de los
servicios prestados; dicho capital no slo
atender obligaciones, sino que tambin
contingencias a fin de resarcir los perjuicios
eventuales que puedan ocasionar a terceros. 9

Otro aspecto a considerar para una adecuada gestin de los

riesgos

es

el

establecimiento

de

los

objetivos,

roles

responsabilidades para su ejecucin, de tal forma que esto no implique

una inversin desmedida. Lo siguiente es designar una persona o un
equipo responsable de desarrollar e implementar la gestin los riesgos.

Adrian A., Flores K.; Metodologa de Gestin para las Micro, Pequeas y Medianas Empresas
en Lima Metropolitana; Tesis Digitales UNMSM; Lima, Per; 2004

65

A. LAS EMPRESAS MICROFINANCIERAS CONCENTRAN SUS

MEJORES RECURSOS Y ESFUERZO EN GESTIONAR DE
FORMA EFICIENTE Y OPORTUNA LOS RIESGOS QUE
AMENACEN A LA INSTITUCIN.
La persona o equipo responsable ejecutar la Identificacin de
los

riesgos

operativos,

decidirn

si

utilizan

procedimientos

apropiados de control y/o mitigacin, no obstante para los riesgos que

no son controlables, podrn ser aceptados, o se reducir el nivel de
actividad del negocio expuesto a prdidas o finalmente retirar
completamente esta actividad. Las entidades debern estimar el riesgo
inherente en todas sus actividades, productos, reas particulares o
portafolios, usando tcnicas cualitativas y cuantitativas que estimen el
potencial de prdidas operativas. El monitoreo tambin es un proceso
efectivo y esencial para una gestin adecuada. Un monitoreo regular
de las actividades ofrece la ventaja de detectar y corregir rpidamente
deficiencias en las polticas, procesos y procedimientos de gestin del
riesgo operativo.
Al igual como se identifican y evalan los riesgos, tambin se
requerir identificar y analizar los controles existentes con la finalidad
de determinar la conveniencia de estos o en todo caso proceder a
redisear un nuevo sistema para reducir las vulnerabilidades del riesgo
hasta un nivel aceptable. Estos controles pueden ser acciones,
dispositivos, procedimientos o tcnicas. Su fortaleza puede ser medida
en trminos de su diseo y de la efectividad estimada. Cuando se
evalan

estos

mecanismos

se

deben

tomar

en

cuenta

sus

caractersticas, debido a que pueden ser: preventivos, correctivos o de

deteccin, manuales o automatizados.
Una vez que fueron implementados los controles, hay siempre
un riesgo restante, el cual se denomina residual y puede ser usado por
la gerencia para identificar las reas en que se requieren ms
controles para mitigar, an ms, los riesgos. La gerencia puede
66

establecer la meta aceptable del riesgo (apetito del riesgo); los que
excedan este nivel deben ser reducidos utilizando controles ms
estrictos; los que se encuentran por debajo del nivel, se evaluarn para
determinar si se aplica un control excesivo y si se pueden ahorrar
costos, eliminado estos mecanismos excesivos. La aceptacin de los
riesgos residuales toma en cuenta, la poltica organizacional, la
identificacin y medicin del riesgo, la incertidumbre incorporada en el
mtodo de estudio, el costo y efectividad de su implementacin.La
administracin

de

riesgo

necesita

operar

distintos

niveles,

incluyendo, el operativo, el de proyectos y el estratgico.

A nivel de proyecto, la administracin de riesgo necesita
concentrase en la capacidad de entender y manejar su complejidad y
si ello no se hiciere efectivamente, el riesgo residual impedira que se
cumplieren los objetivos del mismo. En el mbito estratgico, el
enfoque del riesgo se traslada a consideraciones tales como el grado
en que estn alineadas las capacidades de Tecnologa de la
Informacin (TI) con las estrategias del negocio y la visualizacin de
amenazas (as como oportunidades) ante el cambio tecnolgico
B. EDUCACIN

FINANCIERA

PARA

ANALISTAS

DE

CRDITOS
En la mayora de veces, las decisiones que tomamos sin
conocimiento alguno en materia financiera nos trajeron ms de un
dolor de cabeza. Sin embargo, si estas acciones se abordan con
fundamentos y conocimiento tendremos ms posibilidades que lleguen
a buen puerto. Este tema ser abordado entre el 24 y 25 de octubre en
Lima, pues nuestra capital ser la sede de la I Conferencia
Latinoamericana sobre cultura financiera y acceso a las finanzas para
jvenes, en donde se difundirn las estrategias financieras adecuadas
para generar y multiplicar el dinero desde temprana edad, de modo
que los ciudadanos de nuestros pases puedan mantener una vida
econmica saludable para ms adelante.
67

El evento, organizado por la Federacin Peruana de Cajas

Municipales de Ahorro y Crdito (Fepcmac) y el Instituto Mundial de
Cajas de Ahorro (WSBI por sus siglas en ingls), tendr como
panelistas a representantes de Save the Children, YouthSave,
Consultative

Group

SPARKSKASENTIFTUNG

to

Assist
(Cooperacin

the

Poor
Alemana)

(CGAP),
y

la

Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). Se trata de una

oportunidad para aprender a conocer y entender el lenguaje del dinero
e inculcar una educacin financiera, a lo cual se le ha dado poca
importancia, pero que en opinin de los expertos debe comenzar lo
antes posible para que las personas manejen sus recursos financieros
eficientemente, lo que a la vez mejora de manera sostenible la
condicin de vida del individuo y su familia.
El tema de la cultura financiera para los jvenes ocupa un
lugar importante en la agenda poltica internacional, por ello se viene
difundiendo especialmente en los pases en desarrollo y en economas
transicin, as como tambin en los pases industrializados. Muchos de
los lderes de los pases en vas de desarrollo deben atender a una
necesidad interna para desarrollar nuevos mercados, toda vez que
responden a una presin externa de los gobiernos y/o competidores
para considerar la importancia de servir a los jvenes de 12 a 24 aos
de edad con el ahorro, el crdito, u otros servicios financieros.
Paralelamente hay una necesidad y un inters creciente entre los
proveedores de servicios financieros en la evaluacin de la rentabilidad
para la expansin de su oferta de servicios existentes en el mercado
de los jvenes.
C. PRODUCTOS ENFOCADOS
En el WSBI-IMCA, las entidades microfinancieras y bancos
minoristas desarrollaron programas de cultura financiera para los
jvenes que incluyen productos financieros enfocados en educar a sus
68

clientes jvenes sobre la gestin efectiva del dinero e inculcar una

cultura de ahorro. Algunos de estos programas ya existen desde hace
algunos aos y demostraron ser rentables, destacando que la inclusin
financiera y la sostenibilidad pueden coexistir exitosamente.
Esta Conferencia que es la primera a nivel latinoamericano
pretende sensibilizar a los participantes y jvenes sobre la importancia
de la cultura financiera y su participacin en el manejo de su dinero. A
fin de enfatizar en la necesidad de ahorrar desde temprana edad y
alentar a las entidades microfinancieras, bancos, y otras entidades
semejantes a crear el clima apropiado y la oferta financiera para la
difusin de una cultura de ahorro entre la poblacin desarrollar una
sesin

de

entrenamiento

una

sesin

interactiva

entre

los

participantes.
Asimismo, se difundir las buenas prcticas de la cultura
financiera, presentando las iniciativas pblicas y gubernamentales
como sus polticas hacia la inclusin financiera a travs de la cultura
financiera

de

los

jvenes.

Las

entidades

especializadas

en

microfinanzas y bancos conocern cmo desarrollar y comercializar

productos y servicios para los jvenes, y cmo hacer sostenible en el
largo plazo la oferta de productos y servicios para los jvenes.
Los miembros del WSBI-IMCA darn a conocer productos y
servicios existentes dedicados a los jvenes que son proporcionados
por en el mundo, creando un clima de emulacin para el desarrollo
continuo de productos y servicios adecuados y sostenibles para los
jvenes en nuestros pases. Se espera la asistencia de funcionarios de
instituciones microfinancieras de todo Latinoamrica, de las Cajas
Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC), Cajas Rurales de Ahorro y
Crdito (CRAC), Edpyme, Cooperativas de Ahorro, as como
autoridades de supervisin, los bancos centrales, bancos de ahorro,
mutuales,

cooperativas

de

crdito,

organizaciones

no
69

Gubernamentales, autoridades gubernamentales y los representantes

de los derechos humanos y proteccin de los consumidores, entre
otros.
1.9. SISTEMA CMAC Y SISTEMA MICROFINANCIERO
A. SISTEMA CMAC
Participacin de Total de Depsitos en Lima y Provincias a
JUNIO 2011 (Millones S/.)

B. SISTEMA MICROFINACIERO
Total de Depsitos cts a junio 2011 (Millones S/.)

Sistema Microfinaciero: Colocaciones Totales a Junio 2011 (%)

70

Sistema Microfinaciero: Participacin de Crditos MES (Micro

y Pequeas Empresas) Junio 2011 (Millones S/.)

Sistema Microfinaciero: Total Depsitos a junio de 2011 (%)

Sistema CMAC: Evolucin de Depsitos a junio 2011 (Millones S/.)

71

1.10.ATRASO EN EL PAGO DE CUOTAS

A. QU SUCEDE SI NOS ATRASAMOS EN EL PAGO DE LAS
CUOTAS?
Cuando el pago de su cuota se efecta en una fecha posterior
a la acordada en su cronograma, lo ms probable es que la institucin
financiera aplique alguna tasa de inters ms elevada para las deudas
vencidas, o lo que se denomina tasa moratoria, que incluyen el
principal y los intereses acumulados hasta la fecha. Es preciso que no
nos atrasemos en los pagos a la fecha correspondiente, pues esto est
en permanente evaluacin y los pagos puntuales podran otorgarnos
un tratamiento preferencial para futuros crditos, lo que significa una
mayor lnea o una tasa ms baja.
B. QU DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA DECIDIRNOS
POR UN PRSTAMO?
Hay varios factores que pueden influir en esta decisin. En
primer lugar, debemos haber cumplido con los requisitos que la entidad
exige; decidir qu prstamo y bajo qu condiciones resulta ms
conveniente depender nicamente de nosotros. Sin embargo, es
preciso tener en cuenta los siguientes criterios:

Costos: El costo de un crdito est basado en gran medida en la

tasa de inters, que quiz en muchos casos es el factor
determinante. Sin embargo, tal como ya se mencion, el banco
72

podra estar cobrando costos adicionales, ya sean asociados al

otorgamiento del crdito (gastos administrativos, portes, seguro
de desgravamen, comisin de desembolso, constitucin de
garantas, etc.) o cobros adicionales por pago impuntual (inters
moratorio, gastos por atraso, etc.). Es necesario indagar sobre los
distintos costos que la entidad cobra.

Tiempo de aprobacin: Si necesitamos con mucha urgencia el

dinero, ste podra ser el factor decisivo, pues podramos perder
alguna oportunidad ms conveniente. El tiempo que demore la
aprobacin del crdito tambin debe ser considerado.

Plazo: Segn la documentacin recibida, la entidad financiera nos

dir el plazo mnimo o mximo en el que pagaremos el crdito. Un
plazo mayor significa cuotas ms bajas, que pueden ser ms
fciles de pagar, pero que implican un monto nominal mayor para
la operacin. Tambin podemos obtener periodos de gracia
Cotizacin del prstamo). Si en el periodo de pago percibimos
mayores ingresos, podemos adelantar cuotas, pero debemos
consultar en la entidad si esto tiene algn costo.
(FALTAN 1 HOJA Y UN CUADRO)
(FALTA 1 CUADRO)

1.11.FACTORING
Esta operacin consiste en ceder las cuentas por cobrar a corto
plazo (facturas, recibos, letras) a una empresa especializada en este
tipo de transacciones, con lo cual las cuentas por cobrar se convierten
en dinero al contado que permite enfrentar los imprevistos y
necesidades de efectivo que tenga la empresa. El factoring es
recomendable sobre todo para aquellas MYPEs que no cuentan con
lneas de crdito en instituciones financieras. Las operaciones de
factoring pueden ser realizadas por entidades de financiacin o por
entidades de crdito: bancos, cajas de ahorros y cooperativas de
crdito.
Ventajas e inconvenientes de un contrato de factoring
73

Ventajas:

Ahorro de tiempo y gastos, pues ya no es necesario perder

tiempo en cobrar nuestras deudas. -Permite el traspaso total de
los deudores y garantiza el cobro de las deudas.

Simplifica la contabilidad, pues mediante el contrato de factoring

se pasa a tener un solo cliente, que paga al contado.

Contar con clientes que pagan siempre puntual, pues es la

empresa de factoring quien se encarga de la cobranza.

Permite contar con efectivo sin la necesidad de endeudamiento.

Puede usarse como una fuente de financiacin y obtencin de

recursos circulantes.

Inconvenientes

Costo elevado. Concretamente, el tipo de inters aplicado es

mayor que el de un descuento convencional.

La entidad que realiza el pago al contado puede no aceptar

algunos de los documentos que le estamos cediendo.

Quedan

excluidas

las

operaciones

relativas

productos

perecederos y las de largo plazo (ms de 180 das).

La empresa que cede sus cuentas por cobrar queda sujeta al

criterio de la entidad que se las compra, para evaluar el riesgo de
los deudores.
A. LEASING
Es un contrato de alquiler de un bien mueble o inmueble, con

la particularidad de que se puede optar por su compra al final del plazo

establecido en el contrato. Su principal uso es la obtencin de
financiacin a largo plazo por la MYPE. Una vez vencido el plazo del
contrato, se puede elegir entre tres opciones:

Adquirir el bien, pagando una ltima cuota preestablecida de valor

residual (valor del bien luego del uso que le hemos dado, que
tambin vara en funcin de la vida til de dicho bien).

74

Renovar el contrato de alquiler del bien.

Devolver el bien al propietario original.

a) Tipos de leasing
Financiero: La sociedad de leasing se compromete a entregar
el bien, pero no a su mantenimiento o reparacin, y el cliente queda
obligado a pagar el importe del alquiler durante elegir entre comprar o
no el bien que se le entreg en leasing.
Operativo: Es el alquiler de un bien durante un periodo.
Podemos decidir terminar con el contrato en cualquier momento,
previo aviso. Su funcin principal es facilitar el uso del bien,
proporcionando el mantenimiento y la posibilidad de cambiar el equipo
a medida que surjan modelos tecnolgicamente ms avanzados.
Lease-back: Esta operacin cuenta con dos etapas: una
venta y un alquiler. Por ejemplo, si la empresa necesita efectivo,
vendemos una determinada maquinaria de nuestra propiedad a la
sociedad de leasing, y esta nos la alquila. Nos comprometemos a
pagar la cuotas, y al final del contrato tendremos la opcin de
recompra del bien.
b) Ventajas de un contrato de leasing

Financiamiento integral: Puede financiar no solo el precio del

bien, sino tambin los gastos adicionales, como impuestos, fletes,
derechos y seguros, y otros que normalmente no son cubiertos
por un crdito bancario; no se requiere de inversin inicial, lo que
contribuye a la liquidez de la empresa, que puede dedicarse a
actividades ms productivas.

Los bienes adquiridos cuentan con coberturas de seguro

apropiadas, que protegen la inversin realizada.

75

Se puede acceder a un financiamiento a plazos mayores, segn

la capacidad de pago de la empresa.

Si contamos con lneas de crdito en algn banco, stas no

seran utilizadas, pues normalmente los bienes comprados
mediante arrendamiento financiero sirven de garanta para la
operacin.

Los pagos son una adecuada proteccin contra la inflacin si se

fijan en moneda local y no estn sujetos a reajustes como la
deuda en moneda extranjera, que es el financiamiento usual para
la maquinaria y equipo importado.

No afectamos el capital de trabajo, tan necesario para operar da

a da.

Especializacin: Como las empresas de arrendamiento financiero

tienden a financiar determinado tipo de bien, se especializan en el
conocimiento de dicho bien.

Flexibilidad: Ofrece gran flexibilidad de las condiciones del

contrato o estructura de los pagos, permitiendo que el cliente elija
el plazo de pago segn los ingresos disponibles, desarrollo y
rentabilidad de su negocio.

Menores costos que el financiamiento convencional. Posibilidad

constante de renovacin y adquisicin de equipos a la conclusin
del contrato.
c) Desventajas de un contrato de leasing

La tasa de inters que se cobra en las operaciones de leasing es

un poco mayor que la de las operaciones convencionales.

Imponerse una cuota fija de pago puede afectar a la empresa en

caso de variaciones en la economa.

En el caso de equipos sujetos a rpido cambio tecnolgico, el

usuario corre el riesgo de que el bien se torne obsoleto antes del
plazo previsto, con lo que se pierde la oportunidad de renovar
activos oportunamente.

76

En este caso, al igual que en la compra, se tiene que

presupuestar y obtener aparte un servicio de mantenimiento de
equipos.
d) Implicancias tributarias

El IGV de la cuota sirve como crdito fiscal para la empresa.

El cliente puede excepcionalmente depreciar los bienes en el

plazo del contrato, con un mnimo de dos aos para bienes
muebles y cinco aos para bienes inmuebles.

El leasing no es una deuda, pero s un gasto operacional, lo que

genera una mayor solidez del balance de la empresa debido a
que permanecen inalterados los indicadores financieros de
endeudamiento y liquidez, que son tomados muy en cuenta por
las instituciones financieras para otorgar lneas de crdito. De
esta forma, se obtiene un rgimen impositivo ms ventajoso que
si se hubiera comprado el equipo a crdito, en cuyo caso
solamente se podran deducir los intereses y los gastos.

En el caso de bienes importados para ser otorgados en leasing,

no permiten perderse los regmenes especiales de tributacin que
pudieran favorecer a las empresas usuarias.
e) Diferencias entre leasing y alquiler
Alquiler

Leasing

77

 Puede aplicarse a cualquier Solo es aplicable para activos

tipo de bienes.

fijos que estn

El monto del alquiler puede vinculados

directa

estar de acuerdo o no con el

indirectamente a la produccin

valor del bien.

o el comercio.

De no haber prrroga, en el Forzosamente

alquiler se recupera el bien al
trmino del contrato.

una

relacin directa en
el precio de venta al usuario.

El alquiler puede pactarse a Generalmente

un plazo determinado.

existe

el

leasing

finaliza transfiriendo
el bien al usuario a un precio
menor que el original.
El leasing financiero siempre
contempla

un

plazo

determinado.
B. ENTIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO
DEFINICIN DE
FINANCIERO

ALGUNAS

ENTIDADES

DEL

SISTEMA

Empresa bancaria
Es aquella cuyo negocio principal consiste en recibir dinero del
pblico en depsito o bajo cualquier otra modalidad contractual, y en
utilizar ese dinero, su propio capital y el que obtenga de otras
fuentes de financiacin en conceder crditos en las diversas
modalidades, o a aplicarlos a operaciones sujetas a riesgos de
mercado.
Caja Municipal de Ahorro y Crdito (CMAC)
Capta recursos del pblico y su especialidad consiste en realizar
operaciones de financiamiento, de preferencia a las pequeas y
microempresas. Usualmente solicita garantas prendarias que deben
representar por lo menos tres veces el importe del prstamo.

78

Caja Rural de Ahorro y Crdito

Capta recursos del pblico y su especialidad consiste en otorgar
financiamiento preferentemente a la mediana, pequea y
microempresa del mbito rural. Para financiamiento, solicitan entre
otros documentos, licencia municipal, ttulo de propiedad y estados
financieros.
Empresa de Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa
(EDPYME)
Su especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente
a los empresarios de la pequea y microempresa. Usualmente
solicitan el autoavalo de propiedades.
Caja Municipal de Crdito Popular
Se especializa en otorgar crdito pignoraticio al pblico en general,
pero tambin efecta operaciones y pasivas con los respectivos
concejos provinciales y distritales y con las empresas municipales
dependientes de los primeros. Adems, brinda servicios bancarios a
dichos concejos y empresas.

1.12.EVALUACIN DE PRSTAMOS PARA ACTIVO FIJO. CASO

PRCTICO
Frank est evaluando un prstamo para Activo Fijo. Tiene
conocimiento, a travs de la lectura de los diversos artculos, que la
herramienta que debe utilizar es el FLUJO DE CAJA NETO. El FLUJO
DE CAJA NETO (FCN) se obtiene de la siguiente manera: Utilidad
Operativa

(+) Depreciacin del Ejercicio

(-) Impuesto a la Renta

(-) Capital e Intereses de la parte cte. de la deuda para

compra de AF.

(=) Flujo de Caja Neto (FCN)

Saldo que debe ser superior a la parte corriente del prstamo

para activo fijo que est evaluando. Sin embargo, no est convencido
el por qu no se resta tambin del FCN, el Capital e Intereses de la
79

parte corriente de la deuda asumida para capital de trabajo. La

inquietud de Jaime es bastante comn entre los Analistas de Crditos
e incluso entre los propios Analistas de Riesgos.
Para ilustrar mejor el caso y explicar por qu no se debe restar la
parte corriente del prstamo de capital de trabajo en el FCN,
tomaremos los siguientes datos de cierre de ao (podran ser tambin,
anualizados) de una empresa ficticia: Parte Corriente del nuevo
Prstamo para Activo Fijo $. 150,000 Se observa que el FCN
($.239,553) es superior en 59.70% a la Parte Corriente ($.150,000) del
nuevo Prstamo para Activo Fijo que se est evaluando, margen que
permitira aprobar el crdito, considerando que usualmente las
Entidades de Crdito solicitan una cobertura de entre el 30% al 50%,
debido a que se toman decisiones sobre la base de cifras histricas
que no necesariamente tienen que repetirse durante la vigencia del
prstamo.
Por otra parte, se aprecia que en el clculo del FCN no se han
restado los $.300,000 del prstamo para capital de trabajo. La
pregunta es: Por qu? Al respecto me permito contestar con otra
pregunta: Con qu paga una empresa el crdito que recibe de
proveedores?, Con el FCN? Definitivamente, no! El crdito de
proveedores se paga con la venta de las mercaderas o la cobranza de
las cuentas por cobrar comerciales! Entonces: Con qu se pagan los
prstamos de bancos para capital de trabajo? Efectivamente, de la
misma manera!. Se pagan con la venta de mercaderas o la cobranza
de las cuentas por cobrar comerciales! No se paga con las utilidades
del negocio! No se paga con el FCN!
El FCN, saldo que queda, luego de cubrir todos los costos de
ventas, gastos operativos (deducida la depreciacin del ejercicio),
impuestos y deudas asumidas para adquisicin de activos fijo, es lo
que dispone el negocio para la compra de nuevos activos fijos. Por su
80

parte, las partidas del Activo Corriente (por ejemplo: Mercaderas y

Cuentas por Cobrar Comerciales) son las que permiten cubrir el crdito
de proveedores y los prstamos para capital de trabajo. Como es de
suponer, el Activo Corriente deber ser superior al Pasivo Corriente.
Finalmente, respondiendo la inquietud de Jaime: la herramienta para
medir la capacidad de pago de una empresa para cubrir un prstamo
de activo fijo, efectivamente, es el FCN, al cual no debe restarse el
crdito de bancos para capital de trabajo, puesto que ste se cubre
con la venta de mercaderas y cobranza de cuentas por cobrar
comerciales.
1.13.LLEVAR A CABO UNA REVICIN PERIDICA DE LA
SOLVENCIA DE LOS CLIENTES
Antes de tomar la decisin de vender a crdito debe realizar un
estudio de la solvencia del posible cliente. Si el cliente no cuenta con la
solvencia necesaria, no tiene por que no venderle, pero la venta
deber realizarse mediante otra forma de pago. Existen diferentes
empresas que pueden ayudarle a llevar a cabo dicha comprobacin.
En cuanto a los clientes actuales, la
mayora de las prdidas por impagados se
derivan precisamente de los clientes que ya
forman parte de la cartera de clientes, pero que
por alguna circunstancia su solvencia se ha
debilitado. Por esta razn, la comprobacin de
solvencia de los principales clientes debe
formar parte de los procesos operativos y
realizarse peridicamente. 10

Las principales preguntas que se deben hacer sobre el

comportamiento de los clientes son:

El cliente ha solicitado un incremento en el plazo de pago del

crdito?

10

El cliente se ha excedido en el lmite de crdito acordado?

Galeon.com; Evolucin de las micro y pequeas empresas MYPE en el Per; [Acceso el 10

Feb 2010]; Disponible en: http://www.formacione.galeon.com/productos2140191.html

81

El cliente atribuye incidencias en las facturas para retrasar el pago

de las mismas?

El cliente tarda ms de lo habitual en pagar?

El cliente ha reducido el importe medio habitual de sus compras?

Si

alguno

de

sus

clientes

presenta

algunos

de

estos

comportamientos, es momento de ahondar ms en las razones por

las cuales est mostrando este cambio de comportamiento.
A. OFRECER PLAZOS DE PAGO FLEXIBLES.
Cuando se habla de ofrecer plazos de pago flexibles, no nos
referimos a que su empresa deba ser flexible respecto al cumplimiento
de la fecha de pago de sus clientes, sino a que su empresa pueda
ofrecer diferentes plazos de pago en funcin del comportamiento de
pago de cada uno de ellos. Es posible ofrecer un plazo de pago flexible
en base al principio de bonusmalus. Los clientes nuevos deben
acceder a plazos de pago ms cortos que los plazos de pago
establecidos para los clientes habituales (que realizan sus pagos en la
fecha de vencimiento). Al mismo tiempo, se les ofrece la posibilidad de
un plazo de pago ms largo para las siguientes ventas, una vez que se
ha comprobado que realizan los pagos en el plazo acordado.
Asimismo, los clientes pueden perder los privilegios de plazos de pago
ms largos si no realizan sus pagos a tiempo.
B. MANTENER UN HISTRICO CON INFORMACIN DEL
COMPORTAMIENTO DE PAGO DE LOS CLIENTES.
Dentro de su histrico de clientes habitual, le recomendamos
que incluya tambin informacin sobre el comportamiento de pago de
sus clientes: cumplimiento de los plazos de pago o si es el caso, los
das de retraso en los mismos, incidencias sobre las facturas,
procedimiento para la aprobacin de facturas y pagos, da habitual de
pago, etc. Esta informacin le ayudar, por un lado, a implementar las
polticas de crdito sugeridas en esta gua, y por otro, a desarrollar las

82

condiciones particulares de crdito que pueda permitir a cada uno de

sus clientes. Adems, es recomendable consolidar la informacin en
un mismo sitio y tenerla a disposicin de los diferentes departamentos
de forma que stos no operen en direcciones distintas. Habitualmente
la solvencia de los clientes la verifica el departamento de contabilidad,
mientras que otro tipo de informacin sobre el cliente es gestionada
por las reas de marketing y ventas. Los estudios en curso
demuestran que se puede generar y ahorrar mucho dinero y ser ms
efectivos con la colaboracin entre los distintos departamentos.
Mantener un histrico le permitir
llevar a cabo un adecuado seguimiento de sus
clientes
actuales,
definir
las
nuevas
condiciones en el caso de reactivar antiguos
clientes y desarrollar un modelo comercial que
le permita prevenir iniciativas de venta a
crdito a clientes con altas probabilidades de
convertirse en morosos o responsables de
impagos. 11

C. COMENZAR LA RECLAMACIN DE LAS DEUDAS EN

CUANTO HA PASADO LA FECHA DE VENCIMIENTO.
Una vez transcurrida la fecha de vencimiento de las cuentas a
cobrar, en aquellas en las que no haya recibido el pago, debe
comenzar a actuar de inmediato. En este sentido, los primeros
requerimientos de pago deben ser emitidos con rapidez y diligencia. El
mtodo ms exitoso es el denominado Frmula 2-2-2:

Envo de la primera carta para recordar el pago dos semanas

despus de la fecha de vencimiento, como mximo.

Enviar solamente dos cartas adicionales para recordar el pago

antes de acudir a un especialista para gestionar la deuda.

Mantener un ritmo de dos semanas entre las cartas enviadas.

En todo caso, se debe complementar la gestin con otro tipo de

acciones como llamadas telefnicas, faxes, correos electrnicos,

11

Herrero A., Henderson K.; El costo de la resolucin de conflictos en la pequea empresa. El

Caso de Per. Banco Interamericano de Desarrollo. Washington D.C. Junio de 2003

83

etc.
D. APLICAR

INTERESES

DE

DEMORA

COSTES

ADMINISTRATIVOS DE RECUPERACIN.
Siempre se deben aplicar intereses de demora y costes
administrativos de recuperacin para todas las facturas que no sean
abonadas en la fecha de vencimiento. Esta norma debera formar parte
de su poltica de crdito, as como de las condiciones contractuales de
las ventas a crdito. Los costes de recuperacin pueden incluir
conceptos como costes bancarios o la externalizacin de la gestin de
cobro a terceros. Para las operaciones comerciales, especficamente
entre empresas, el cobro de los intereses de demora y los costes de
recuperacin estn contemplados dentro de la Ley contra la
morosidad: Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen
medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.
De esta manera, aquellos clientes que cumplen con sus obligaciones
de pago no tienen porqu pagar por aquellos que no lo hacen y as
conseguir que su empresa sea ms competitiva.
E. COMENZAR LA GESTIN DE COBRO CON MAYOR
ANTICIPACIN.
Si despus de realizar las primeras acciones para recordar el
pago de las facturas a sus clientes no todas las cuentas a cobrar
quedan regularizadas, la recomendacin es iniciar de inmediato la
gestin activa de dichas facturas en mora. En la medida en que su
empresa comience y se adelante a posibles acontecimientos, mayor
ser la probabilidad de recuperarlas.
La mejor opcin siempre es buscar el
pago amigable ya que resulta la opcin menos
costosa y la ms orientada hacia el cliente. Ya
sea que la gestin la realice por su cuenta o la
externalice, realizar una gestin de cobro
activa no tiene porqu deteriorar la relacin
con sus clientes, por el contrario ayudar a
sanar la situacin y reanudar las ventas a

84

crdito sin perjudicar la solvencia y liquidez de

su empresa. 12

Es importante disponer de procedimientos bien documentados

sobre las acciones a adoptar y cuando aplicarlas con los distintos
segmentos de clientes. Si las iniciativas propias no funcionan o se
vuelven muy costosas, la mejor solucin es recurrir a una compaa
especializada. Recuerde, cuanto ms tarde se comience a actuar,
menos probable ser recibir el pago, y mientras tanto su cliente puede
haberse declarado en situacin concursal o incluso haber cesado sus
actividades.
F. RECORDAR QUE UNA VENTA NO ES UNA VENTA HASTA
QUE SE HA RECIBIDO EL PAGO POR EL PRODUCTO O
SERVICIO.
El xito de las empresas se mide por sus beneficios y su
solvencia. Una gran cartera de clientes, por muy extensa que sea, si
no es rentable, en realidad no aade valor a la empresa. Por este
motivo, hacemos especial hincapi en identificar y delimitar a aquellos
clientes que van a resultar rentables desde el primer da. Proporcionar
a su equipo de ventas una base de datos con informacin sobre
rentabilidad ayudar a desplazar su enfoque de simplemente vender, a
involucrarse tambin en recibir el pago por los productos o servicios.
Tambin los clientes de riesgo pueden ser aceptados y ayudar a
generar beneficios, pero con condiciones de pago distintas, como, por
ejemplo, pago anticipado o al momento de la entrega, conforme a
procesos de evaluacin previa. Una supervisin exhaustiva ayuda a
reducir las sorpresas.
8.4. MARCO CONCEPTUAL

12

Vigil Lazo Y.; Formacin, crecimiento y proyeccin de las Mypes; Lima (Per); [Acceso el 6
Set 2010]; Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos58/formacion-mypes/formacionmypes2shtml

 ENDEUDAMIENTO: Conjunto de obligaciones de pago de una empresa

o persona natural que tiene contradas con otras personas o
instituciones. Las empresas o personas requieren

y necesitan

continuamente de capital para invertir en el negocio e iniciar nuevas

actividades.

CAPACIDAD DE PAGO: Es el porcentaje mximo de su sueldo o salario

pensional que el asociado puede destinar como descuento mensual,
para cumplir todos los compromisos adquiridos con el entidad financiera
por cuotas de crditos y/o servicios.

CRDITO: El trmino crdito se utiliza en el mundo de los negocios como

sinnimo de prstamo o endeudamiento y surgen cuando los negocios
tienen necesidades de capital, estas necesidades pueden ser para
inversiones de mediano o largo plazo, o tambin para necesidades de
financiar la campaa de ventas en meses estacionales tipo navidad
(Corto plazo), es decir crdito slo para capital de trabajo. Un crdito a
largo plazo o un crdito por campaa implican que el negocio, el sector
en donde se encuentra el mismo, e inclusive el propietario sern
evaluados.

CAPITAL DE TRABAJO: Es la capacidad de una empresa para

desarrollar sus actividades de manera normal en el corto plazo. Puede
calcularse como el excedente de los activos sobre los pasivos de corto
plazo, permite tambin medir el equilibrio patrimonial de la compaa.
Adicionalmente se trata de una herramienta muy importante para el
anlisis interno de la empresa, ya que refleja una relacin muy estrecha
con las operaciones diarias del negocio.

CLIENTE: En economa, cliente es quien accede a un producto o servicio

por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago.

 MERCADO: En economa, es cualquier conjunto de transacciones o

acuerdos

de

negocios

entre

compradores

vendedores.

En

contraposicin con una simple venta, el mercado implica el comercio

formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.

RIESGO: En finanzas, el concepto de riesgo est relacionado con la

posibilidad de que ocurra un evento que se traduzca en prdidas para
los participantes en los mercados financieros, como pueden ser
inversionistas, deudores o entidades financieras. El riesgo es producto
de la incertidumbre que existe sobre el valor de los activos financieros,
ante movimientos adversos de los factores que determinan su precio; a
mayor incertidumbre mayor riesgo.

INVERSIN: En economa, la inversin es un trmino con varias

acepciones relacionadas con el ahorro, la ubicacin de capital y el
postergamiento del consumo.

CRDITO PYME: Todo crdito otorgado a una persona natural o jurdica

con el objeto de financiar actividades de produccin, comercializacin o
servicios, y cuyo tamao de la actividad econmica se encuentre
clasificado en el ndice de Mediana Empresa y Pequea Empresa,
calculado en base al nmero de personal ocupado, monto de ingresos
por ventas y valor del patrimonio.
TASA DE INTERS: La tasa de inters (o tipo de inters) es el porcentaje
al que est invertido un capital en una unidad de tiempo, determinando
lo que se refiere como "el precio del dinero en el mercado financiero".

9. SISTEMA DE HIPTESIS
9.1. HIPTESIS

9.1.1. HIPTESIS GENERAL

Ho: No, una adecuada evaluacin en el otorgamiento de crdito Pyme tiene
significativa influencia en el comportamiento de pago futuro en el SBP,
Agencia Huancayo.

H1: S, una adecuada evaluacin en el otorgamiento de crdito Pyme tiene

significativa influencia en el comportamiento de pago futuro en el SBP,
Agencia Huancayo.

9.1.2. HIPTESIS ESPECFICAS

HIPTESIS ESPECFICA A:
Ho: No, los factores tienen influencia directa en la evaluacin para
el otorgamiento de crdito pyme para su comportamiento en el
pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.
H1: S, los factores tienen influencia directa en la evaluacin para
el otorgamiento de crdito pyme para su comportamiento en el
pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.

HIPTESIS ESPECFICA B:
Ho: No, los

productos activos

que tome el cliente tiene

determinante efecto en el comportamiento de pago futuro en el

Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.
H1: S, los

productos activos

que tome el cliente tiene

determinante efecto en el comportamiento de pago futuro en el

Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.

HIPTESIS ESPECFICA C

Ho: No, la solvencia y liquidez del cliente ser determinante en el

comportamiento de pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo.
H1: S, la solvencia y liquidez del cliente ser determinante en el
comportamiento de pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo.

9.2. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES E INDICADORES DE LAS

HIPTESIS
(Favor pasar a los cuadros)

VARIABLE: EVALUACIN EN EL OTORGAMIENTO DE CRDITO

DEFINICIN
CONCEPTUAL
Conceptualmente se
define
como
el
anlisis
de
la
capacidad de pago
en base a los
ingresos
del
solicitante,
tomndose
en
cuenta
su
patrimonio
neto,
importe
de
sus
diversas
obligaciones y el
monto de sus cuotas
asumidas para con
la empresa,
as
como
las
clasificaciones
asignadas por otras
empresas
del
sistema financiero.

DEFINICIN
OPERACIONAL
Operacionalmente se
define
como
los
criterios de evaluacin
que se sealan en el
art. 222 de la Ley
General de Crditos
Financieros,
aplicndose
sin
perjuicio
de
las
disposiciones sobre el
conocimiento
del
cliente y del mercado
establecidas en el
Sistema Financiero.

TCNICAS E INSTRUMENTOS
TCNICAS:
Observacin
Encuesta
Revisin documentaria
INSTRUMENTOS:
Ficha de Observacin
Ficha de Encuesta

DIMENSIONES

(CUADRO DE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE)

INDICADORES

Endeudamiento Establecer los lmites de crdito para

cada uno de los clientes claves para la
compaa
evitando
as
los
endeudamientos del cliente.
Productos
Contar con la informacin correcta de
activos
los productos activos de sus clientes
para optimizar el proceso de gestin de
crdito y cobro.
Solvencia y
La comprobacin de solvencia y
liquidez
liquidez de los clientes debe formar
parte de los procesos operativos y
realizarse peridicamente.
Pagos flexibles Ofrecer diferentes plazos de pago en
funcin del comportamiento de pago de
cada uno de ellos.
Informacin
Se puede generar y ahorrar mucho
dinero y y ser ms efectivos con la
colaboracin
entre
los
distintos
departamentos.
Gestin de
Medida en que su empresa comience y
cobro
se adelante a posibles acontecimientos,
mayor ser la probabilidad de
recuperarlas.

PROCEDIMIENTOS
Las
tcnicas
e
instrumentos
aplicados en la investigacin se
estructuraron para identificar la
influencia
de
una
adecuada
evaluacin en el otorgamiento de
crdito Pyme y su efecto que
tendrn en el comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per

NATURALEZA
Variable:
Cualitativa - Cuantitativa

VALOR QUE ADOPTA LA

VARIABLE TEMS
Las categoras diagnsticas consideradas
para el instrumento estn basadas en las
puntuaciones directas del instrumento y
tomando como criterio la mxima
puntuacin, revela determinar y analizar
el grado de influencia de una adecuada
evaluacin en el otorgamiento de crdito
Pyme y su efecto en el comportamiento
de pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A, Agencia Huancayo.

Categoras Diagnsticas:
Cat. Dx.
Rango
Puntaje
Muy
17-20
100
favorable
14-17
80
Favorable
11-14
60
Media
8-11
40
Desfavorable
5-8
20
Muy
desfavorable

tems:
a= 5, b = 4, c = 3, d = 2, e = 1
Total = 15 puntos. Escala de Licker
ESCALA DE
MEDICIN
Nominal

FORMA DE MEDIR
Directa: Poltoma

90

 Ficha de Registro de Datos

S.A.A., Agencia Huancayo.

91

VARIABLE: COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO

DEFINICIN
CONCEPTUAL
Se
define
conceptualmente como
la gestin efectiva que
pone en prctica una
entidad crediticia para
evitar los riesgos de
pago futuro, debido a
que pueden emerger
diferentes fenmenos
econmicos o procesos
crticos derivados en
algunos casos por una
automatizacin
de
procesos, errores de
procesamiento, fallas
en
los
sistemas,
implementacin
de
nuevos productos.

DEFINICIN
OPERACIONAL
Se
define
operacionalmente como
los
procesos
y
actividades
afectadas
por
los
riesgos
operativos por lo que se
deben evaluar en forma
integral y consistente
con la finalidad de
desarrollar
una
administracin efectiva.
Posibilidad
de
ocurrencia de prdidas
financieras
por
deficiencias o fallas en
los procesos internos, en
las
competencias,
honestidad
de
las
personas o por la
ocurrencia de eventos
externos adversos.

DIMENSIONES

(CUADRO DE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE)

INDICADORES

Cliente

Capacidad del cliente de aceptar un

monto de otorgamientos crediticios.
Dificultades
Inconvenientes de diversa ndole del
cliente que imposibilitan cumplir con el
cronograma de pagos establecido.
Pago
Monto del prstamo diversificado en el
cronograma de pagos.
Saldo de prstamo Resulta de restar al principal las
amortizaciones peridicas.
Graduacin
del Resulta de la sumatoria de la
crdito
amortizacin, los intereses mensuales
y el mantenimiento de valor.
Reglamento
de Poltica de la financiera en ejecutar las
crdito
normas para la gua de accin de los
niveles administrativos, ejecutivos y
operativos
para
resolver
las
situaciones de los usuarios de crdito.
Capacitacin
Tcnicas aplicadas al conocimiento
crediticia
humano como: legislacin, economa,
administracin y contabilidad.

VALOR QUE ADOPTA LA

VARIABLE - TEMS
Las
categoras
diagnsticas
consideradas para el instrumento
estn
basadas
en
las
puntuaciones
directas
del
instrumento y tomando como
criterio que la mxima puntuacin,
revela determinar y analizar el
grado de influencia de una
adecuada evaluacin en el
otorgamiento de crdito Pyme y
su efecto en el comportamiento
de pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A, Agencia Huancayo.

Categoras Diagnsticas:
Cat. Dx.
Rango
Puntaje
17-20
100
Muy Alta
14-17
80
Alta
11-14
60
Media
8-11
40
Baja
5-8
20
Muy baja

tems:
a= 5, b = 4, c = 3, d = 2, y e =1
Total = 15 puntos. Escala de Licker

TCNICAS E INSTRUMENTOS
TCNICAS:
Observacin
Encuesta
Revisin Documental
INSTRUMENTOS:
Ficha de Observacin
Ficha de Encuesta

PROCEDIMIENTOS
Las tcnicas e instrumentos de la
investigacin aplicados en la unidad
de anlisis, se estructuraron para
determinar la solvencia y liquidez
que tienen los clientes Pyme y su
efecto en su comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A., Agencia Huancayo.

NATURALEZA
Variable:
Cualitativa - Cuantitativa

ESCALA DE MEDICIN
Nominal

FORMA DE MEDIR
Directa: Poltoma

92

 Guin de Registro de Datos

93

10. DISEO METODOLGICO

10.1. MTODO GENERAL
En el presente trabajo de investigacin se utiliz el MTODO
CIENTFICO como mtodo general. En la actualidad segn Ander
Ezequiel:
El estudio del mtodo cientfico es objeto de
estudio de la epistemologa. Asimismo, el
significado de la palabra mtodo ha variado.
Ahora se le conoce como el conjunto de tcnicas
y procedimientos que le permiten al investigador
realizar sus objetivos.13

Y como mtodo especfico el ANALITICO SINTETICO. Mediante el

mtodo de anlisis se pretende determinar y analizar el grado de
influencia de una adecuada evaluacin en el otorgamiento de crdito
Pyme y su efecto en el comportamiento de pago futuro en el Scotiabank
Per S:A.A. Agencia Huancayo. Y as mismo se har uso de los mtodos
de clculos estructurales y de diseo interpretativos, ms conocido como
Mtodo Hermenutico que a decir OSEDA, consiste en:
Los Mtodos Hermenuticos parten de hechos y
fenmenos de la realidad, los mismos que previo
un riguroso anlisis se deslindan e interpretan,
llegndose a propuestas y conclusiones
individuales y colectivas. 14

10.2. MTODO ESPECFICO

Se utilizar el: MTODO CUALITATIVO, en razn que los datos
obtenidos,

se

tratan

de

datos

descriptivos

susceptibles

de

interpretacin, por ser datos categoriales y que se sometern a un

anlisis estadstico, es decir determinar la solvencia y liquidez que tienen
13

ANDER, Ezequiel. (2000) Introduccin a la Investigacin Pedaggica. Editorial

Interamericana, Mxico. Pg. 46.
14
OSEDA G., Dulio (2008). Metodologa de la Investigacin. Ed. Pirmide. Huancayo Per. pg. 34.

los clientes Pyme y su efecto en su comportamiento de pago futuro en el

el Scotiabank Per S:A.A. Agencia Huancayo. Asimismo mediante la
observacin se captar aquellos aspectos que son ms relevantes al
fenmeno o hecho a investigar; recopilando los datos que se estimen
pertinentes, por lo que el anlisis y evaluaciones en el otorgamiento de
crdito y comportamiento de pago futuro, est en relacin con las
variables de estudio, correspondiendo al problema general planteado de
la investigacin.

10.3. METODOLOGA.
10.3.1. TIPO DE INVESTIGACIN
Por su finalidad de estudio el tipo de investigacin de
acuerdo a las variables propuestas y el objetivo general y especfico
de la investigacin es de tipo: APLICADA OBSERVACIONAL
COMPARATIVA.

10.3.2. DISEO DE INVESTIGACIN

El diseo que se utilizar en el trabajo de investigacin es
CORRELACIONAL; de acuerdo a las dimensiones: endeudamiento,
productos activos, solvencia y liquidez, pagos flexibles, informacin
y gestin de cobro para la variable: EVALUACIN EN EL
OTORGAMIENTO DE CRDITO, as mismo los indicadores: cliente,
dificultades, pago, saldo de prstamo, graduacin del crdito,
reglamento de crdito y capacitacin crediticia, para la variable:
COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO; con una poblacin de 25
personas.

95

10.3.3. POBLACIN
La aplicacin del trabajo de investigacin se realiz en el
Scotiabank Per S.A.A. Agencia Huancayo, con una poblacin
muestral total de 25 personas.

10.3.4. MUESTRA
La muestra fue probabilstica, para ello se tuvo que
determinar el tamao de la muestra que es como a continuacin se
explica:
n

z2 . p . q . N
s 2 (N 1) z 2 . p . q

Dnde:
n = Tamao de la muestra
N = Poblacin (25)
Z = Nivel de confianza (1.96%)
p = Probabilidad de xito (90)
q = Probabilidad en contra (10)
s

= Error de estimacin (9%)

Reemplazando:
n

(1.96) 2 (0.90)(0.10)(25)
(0.09) 2 (24) (1.96) 2 (0.90)(0.10)

n =

8.6436
0.1944 0.423

n 14

Se emplea la tcnica del muestreo intencional o criterial,

porque empleando esta tcnica se busc que la poblacin motivo de

96

investigacin sea representativa, asimismo en base a una opinin o

intencin particular del investigador con una muestra de 14
personas, profesionales especialistas en el otorgamiento de crditos
Pyme, del Scotiabank Per S.A.A. Agencia Huancayo.

10.3.5. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE

DATOS.
En primer lugar se tuvo en cuenta el anlisis documental,
donde se consider las fichas bibliogrficas, de resumen, de
prrafo; que nos sirvieron para estructurar el marco terico
referencial y conceptual. Asimismo se tendr presente las no
documentadas como son las: encuestas, y la observacin
propiamente dicha.

En relacin a la naturaleza del trabajo de investigacin se

utilizaron las siguientes tcnicas e instrumentos:

TCNICA

Observacin

Encuesta

INSTRUMENTO

Fichas de
observacin.

Fichas de
encuestas.
Cuestionario
de evaluacin

DATOS QUE SE
OBSERVARON
Nos permitieron determinar y
analizar el grado de influencia
de una adecuada evaluacin
en el otorgamiento de crdito
Pyme y su efecto
en el
comportamiento de pago futuro
en el Scotiabank Per S.A.A,
Agencia Huancayo.
Con la aplicacin de estos
instrumentos nos permitieron:
identificar la influencia de una
adecuada evaluacin en el

97

en el
otorgamiento
de crdito.

Evaluacin

otorgamiento de crdito Pyme y

su efecto que tendrn en el
comportamiento de pago futuro
en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo. Asimismo
Cuestionario
determinar cules sern los
de
comportamient productos activos a los que
tiene acceso el cliente Pyme y
o de pago
cul ser el impacto en su
futuro.
comportamiento de pago futuro
en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo.
Al
aplicar
las
pruebas
Ficha de
sistematizacin evaluativas nos permitieron
determinar la solvencia y
de las
liquidez que tienen los clientes
encuestas.
Pyme y su efecto
en su
comportamiento de pago futuro
en el Scotiabank Per S.A.A.,
Agencia Huancayo.

10.3.6. MTODO DE ANLISIS DE DATOS

Las tcnicas que nos permitieron el procesamiento y
anlisis de datos, se realizaron considerando las tcnicas de conteo
y tabulacin de las muestras tomadas, empleando la media, moda y
mediana, como parte de la estadstica descriptiva en los dos
secciones de experimentacin, asimismo se utilizaron las tcnicas
de la estadstica de dispersin para los resultados de la varianza,
desviacin estndar, coeficiente de variacin y las medidas de
asimetra (Coeficiente de Pearson).

Igualmente se utiliz la estadstica inferencial (Hiptesis

nula H0 y la Hiptesis Alternativa H 1), con la regla de decisin y

98

su respectivo intervalo de confianza del 95% (x = 0,5 con un error de

5%) y su interpretacin en base a los datos obtenidos. Una vez
obtenidos los datos, se procedi a analizar cada uno de ellos,
atendiendo a los objetivos y variables de la investigacin, de manera
tal que se contrastar la hiptesis con variables y objetivos
planteados, demostrando as la validez o invalidez de estas. Al final
se formularon las conclusiones y sugerencias para mejorar la
problemtica investigada. En el cuadro se presentan los elementos
estadsticos empleados en la investigacin:

FRMULAS
ESTADSTICAS

ESTADGRAFOS

SMBOLOS

01

Media Aritmtica

= Media Aritmtica

de los datos

= Valor Central o

agrupados

Punto Medio de
cada clase
f

= Frecuencia de cada
clase

f x

f.x.= Sumatoria de los

productos de la
frecuencia en cada
clase multiplicada
por el punto medio
de sta.

02

Desviacin
Estndar
Muestral para
datos

fx

fx

2 n

n1

= Nmero total de

frecuencias.
= Desviacin estndar
muestral

= Punto medio de una

clase

99

agrupados

= Frecuencias de
clase.

= Nmero total de
observaciones de la
muestra

11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CUADRO N 01. Cronograma del Plan de Tesis

N
1

ETAPAS Y TAREAS DE LA
INVESTIGACIN

2012/13
A M J J A S O N D E

PLANIFICACIN

1.1. Informacin Bsica

1.2. Investigacin bibliogrfica

1.3. Elaboracin del Marco Terico

1.4. Formulacin del Proyecto

1.5. Aprobacin
2
2.1.

INSTRUMENTACIN
Elaboracin de instrumentos de
investigacin

2.2. Gestin Apoyo Institucional

2.3. Diseo y validacin de instrumentos

3.

EJECUCIN / TRABAJO DE
CAMPO

3.1. Organizacin y tabulacin de datos

4.

ANLISIS DE DATOS

4.1. Organizacin y tabulacin de datos

4.2. Anlisis e interpretacin de datos
5.

X
X

PREPARACIN DE INFORME

5.1. Redaccin de borrador informe

5.2. Revisin borrador Informe

5.3. Aprobacin borrador Informe

100

5.4. Tipeado Final y Anillado

6.

PRESENTACIN Y
SUSTENTACIN

6.1. Presentacin Informe a FIF

12. PRESUPUESTO
12.1. GASTO DETALLADO
Cuadro N 02: Presupuesto del Plan de Tesis.
Cant Unidad
.
medida

Detalle

Programa
Cost Costo
gasto
o Unit Total trimest.
Ao

Hojas bond A4
0.025 12.50
75 gr.

05

Cientos

06

Und.

Lapiceros

0.70

4.20

01

Und.

Regla

1.00

1.00

01

Und.

Calculadora

10

Und.

CDs

1.50 15.00

01

Und.

USB

65.00 65.00

03

Und.

Material
bibliogrfico

85.00 255.00

01

Und.

Tonner

40.00 40.00

360

Und.

Fotostticas

76

Horas Internet

1.00 76.00

90

p/hoja Digitacin

0.50 45.00

90

p/hoja Impresiones

0.40 36.00

08

Veces

Transporte

1.00

01

Und.

Alquiler
equipo
multimedia

120.0 120.00

05

Und.

Refrigerio

4.00 20.00

25

Und.

Impresin de
fotografas

1.50 37.50

Fuente

15-2,013

Auto
financiado

TOTAL

1,550.00

12.00 12.00

0.10 360.00

8.00

Aproximadamente
12.2. MONTO Y FUENTE DE FINANCIAMIENTO

101

El monto es de aproximadamente $ 1,550.00 y es autofinanciado

por el investigador.
13. REFERENCIA BIBLIOGRAFCA
1.ANDER,

Ezequiel.

(2000)

Introduccin

la

Investigacin

Pedaggica. Editorial Interamericana, Mxico. Pg. 46.

2.OSEDA G., Dulio (2008). Metodologa de la Investigacin. Ed.
Pirmide. Huancayo - Per. pg. 34.
3.Arocutipa N., Jove U. D., Florez O., Condemayta Y., Sacari E.; Las
Microfinanzas y las MYPES en el Per; [Acceso el 8 Feb 2010];
http://www.scribd.com/doc/19366012/Microfinanzas-y-las-mypesperu
4.Centro GDL.com; Qu es PYMES? y la evolucin de la PYMES;
2006

[Acceso

el

Feb

2010];

Disponible

en:

http://www.centrogdl.com/articulo.php?no=53
5.Navajas S., Navarrete E., Simbaqueba L., Cuevas M., Salamanca G.;
Indicadores de microfinanzas en Amrica Latina: rentabilidad,
riesgo

regulacin.

Banco

Interamericano

de

Desarrollo.

Washington D.C. Agosto 2006

6.Huamn Balbuena J.; Las mypes en el Per; Bogot (Colombia);
2009

[Acceso

el

10

Feb

2010];

Disponible

en:

http://www.gestiopolis.com/innovacion-emprendimiento/mypes-enelperu. Htm
7.Universidad de San Martin de Porres, Facultad de Ciencias
Contables, Econmicas y Financieras; Manual: Estudio de las
Micro, Pequeas y Medinas Empresas. Lima. Per. 2008.
8.Lira Briceo P.; Finanzas y Financiamiento. Las herramientas de
gestin

que

toda

pequea

empresa

debe

conocer.

102

USAID/Per/MYPE

COMPETITIVA

Lima

(Per):

Nathan

Associates Inc, 2009.

9.PROINVERSION;

MYPEquea

empresa

crece

Gua

para

el

desarrollo de la micro y pequea empresa; Agencia de Promocin

de la Inversin Privada con el apoyo de ESAN. Lima. 2006
10. Robles M., Saavedra J., Torero M., Valdivia N., Chacaltana J.;
Estrategia y Racionalidad de la Pequea Empresa. Lima: OIT;
2001.
11. Adrian A., Flores K.; Metodologa de Gestin para las Micro,
Pequeas y Medianas Empresas en Lima Metropolitana; Tesis
Digitales UNMSM; Lima, Per; 2004
12. Galeon.com; Evolucin de las micro y pequeas empresas MYPE
en

el

Per;

[Acceso

el

10

Feb

2010];

Disponible

en:

http://www.formacione.galeon.com/productos2140191.html
13. Herrero A., Henderson K.; El costo de la resolucin de conflictos
en la pequea empresa. El Caso de Per. Banco Interamericano
de Desarrollo. Washington D.C. Junio de 2003
14. Vigil Lazo Y.; Formacin, crecimiento y proyeccin de las Mypes;
Lima

(Per);

[Acceso

el

Set

2010];

Disponible

en:

http://www.monografias.com/trabajos58/formacionmypes/formacionmypes2shtml

14. ANEXOS:
Anexo N 01. Matriz de consistencia del Plan de Tesis.
Anexo N 02. Cuadro de Operacionalizacin de las Variables.
Anexo N 03. Instrumento.

103

MATRIZ DE CONSISTENCIA DEL PLAN TESIS

Anexo N 01.

(PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA)

TTULO: INFLUENCIA DE UNA ADECUADA EVALUACIN EN EL OTORGAMIENTO DE CRDITO PYME Y SU EFECTO EN EL

COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO EN EL SCOTIABANK PER S.A.A. AGENCIA HUANCAYO 2013
I.

PROBLEMA

II. OBJETIVO

III. HIPTESIS

PROBLEMA GENERAL

OBJETIVO GENERAL

HIPTESIS GENERAL

Cul es la influencia de una

adecuada evaluacin y su
efecto en el comportamiento
de pago futuro de los clientes
en Scotiabank?

Determinar y analizar el grado de

influencia
de
una
adecuada
evaluacin en el otorgamiento de
crdito Pyme y su efecto en el
comportamiento de pago futuro en el
Scotiabank Per S.A.A, Agencia
Huancayo.

Ho: Nunca, una adecuada evaluacin en el

otorgamiento de crdito Pyme tiene significativa
influencia en el comportamiento de pago futuro en el
SBP, Agencia Huancayo.

PROBLEMAS ESPECFICOS
A. Qu factores se debe tener en
cuenta para una adecuada
evaluacin para el otorgamiento
de un crdito pyme y su efecto en
comportamiento de pago en
Scotiabank Per S.A.A., Agencia
Huancayo?

B. Cules sern los productos

activos a los que tienen acceso
los clientes Pyme y cul ser su
efecto en su comportamiento del
pago futuro en el Scotiabank Per,
Agencia Huancayo?

C. Cul ser la solvencia y liquidez

que tienen los clientes Pyme y
cmo
impacta
en
su
comportamiento de pago futuro en
el Scotiabank Per, Agencia
Huancayo?

A.

B.

C.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar la influencia de una
adecuada
evaluacin
en
el
otorgamiento de crdito Pyme y su
efecto
que
tendrn
en
el
comportamiento de pago futuro en
el Scotiabank Per S.A.A., Agencia
Huancayo.
Determinar
cules sern los
productos activos a los que tiene
acceso el cliente Pyme y cul ser
el impacto en su comportamiento
de pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A., Agencia Huancayo.

Determinar la solvencia y liquidez

que tienen los clientes Pyme y su
efecto en su comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A., Agencia Huancayo.

H1: Siempre, una adecuada evaluacin en el

otorgamiento de crdito Pyme tiene significativa
influencia en el comportamiento de pago futuro en el
SBP, Agencia Huancayo.

HIPTESIS ESPECIFICAS
Ho: No, los factores tienen influencia directa en la
evaluacin para el otorgamiento de crdito pyme para
su comportamiento en el pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A., Agencia Huancayo.
H1: S, los factores tienen influencia directa en la
evaluacin para el otorgamiento de crdito pyme para
su comportamiento en el pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A., Agencia Huancayo.

Ho: No, los productos activos que tome el cliente

tiene determinante efecto en el comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per S.A.A., Agencia
Huancayo.
H1: S, los productos activos que tome el cliente tiene
determinante efecto en el comportamiento de pago
futuro en el Scotiabank Per S.A.A., Agencia
Huancayo.

IV: VARIABLES E
INDICADORES

VARIABLE
INDEPENDIENTE:

- Evaluacin en el
otorgamiento de
crdito.
VARIABLE
DEPENDIENTE:

- Comportamiento de
pago futuro.
INDICADORES:

- Evaluacin en el
otorgamiento de
crdito:

Endeudamiento
Productos activos
Solvencia y liquidez
Pagos flexibles
Informacin
Gestin de cobro

- Comportamiento de
pago futuro:

Cliente
Dificultades
Pago
Saldo de prstamo
Graduacin del crdito
Reglamento de crdito
Capacidad crediticia

V. METODOLOGA

TIPO DE INVESTIGACIN:
Aplicada:
Observacional - Comparativa
NIVEL DE INVESTIGACIN:
Descriptiva Explicativa.
DISEO DE
INVESTIGACIN:
Experimental Demostrativo
O.G.PE 1 -- CF1

C.F

PE 2 -- CF2
PE 3 -- CF3

H.G
POBLACIN:
25
MUESTRA:
14
MTODO DE
INVESTIGACIN:
Inductivo Deductivo
Analtico Sinttico
MTODO DE ESPECFICO:
Enfoque: Cualitativo
-Cuantitativo

Ho: No, la solvencia y liquidez del cliente ser

determinante en el comportamiento de pago futuro en

104

el Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.

H1: S, la
solvencia y liquidez del cliente ser
determinante en el comportamiento de pago futuro en
el Scotiabank Per S.A.A., Agencia Huancayo.

VARIABLE: EVALUACIN EN EL OTORGAMIENTO DE CRDITO

DEFINICIN
CONCEPTUAL

DEFINICIN
OPERACIONAL

DIMENSIONES

(CUADRO DE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE)

INDICADORES

Anexo N 02.

VALOR QUE ADOPTA LA

VARIABLE TEMS

105

Conceptualmente se
define
como
el
anlisis
de
la
capacidad de pago
en base a los
ingresos
del
solicitante,
tomndose
en
cuenta
su
patrimonio
neto,
importe
de
sus
diversas
obligaciones y el
monto de sus cuotas
asumidas para con
la empresa,
as
como
las
clasificaciones
asignadas por otras
empresas
del
sistema financiero.

Operacionalmente se
define
como
los
criterios de evaluacin
que se sealan en el
art. 222 de la Ley
General de Crditos
Financieros,
aplicndose
sin
perjuicio
de
las
disposiciones sobre el
conocimiento
del
cliente y del mercado
establecidas en el
Sistema Financiero.

TCNICAS E INSTRUMENTOS
TCNICAS:
Observacin
Encuesta
Revisin documentaria
INSTRUMENTOS:
Ficha de Observacin
Ficha de Encuesta
Ficha de Registro de Datos

Endeudamiento Establecer los lmites de crdito para

cada uno de los clientes claves para la
compaa
evitando
as
los
endeudamientos del cliente.
Productos
Contar con la informacin correcta de
activos
los productos activos de sus clientes
para optimizar el proceso de gestin de
crdito y cobro.
Solvencia y
La comprobacin de solvencia y
liquidez
liquidez de los clientes debe formar
parte de los procesos operativos y
realizarse peridicamente.
Pagos flexibles Ofrecer diferentes plazos de pago en
funcin del comportamiento de pago de
cada uno de ellos.
Informacin
Se puede generar y ahorrar mucho
dinero y y ser ms efectivos con la
colaboracin
entre
los
distintos
departamentos.
Gestin de
Medida en que su empresa comience y
cobro
se adelante a posibles acontecimientos,
mayor ser la probabilidad de
recuperarlas.

PROCEDIMIENTOS
Las
tcnicas
e
instrumentos
aplicados en la investigacin se
estructuraron para identificar la
influencia
de
una
adecuada
evaluacin en el otorgamiento de
crdito Pyme y su efecto que
tendrn en el comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A., Agencia Huancayo.

NATURALEZA

Variable:
Cualitativa - Cuantitativa

Las categoras diagnsticas consideradas

para el instrumento estn basadas en las
puntuaciones directas del instrumento y
tomando como criterio la mxima
puntuacin, revela determinar y analizar
el grado de influencia de una adecuada
evaluacin en el otorgamiento de crdito
Pyme y su efecto en el comportamiento
de pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A, Agencia Huancayo.

Categoras Diagnsticas:
Cat. Dx.
Rango
Puntaje
Muy
17-20
100
favorable
14-17
80
Favorable
11-14
60
Media
8-11
40
Desfavorable
5-8
20
Muy
desfavorable

tems:
a= 5, b = 4, c = 3, d = 2, e = 1
Total = 15 puntos. Escala de Licker
ESCALA DE
MEDICIN

FORMA DE MEDIR

Nominal

Directa: Poltoma

106

VARIABLE: COMPORTAMIENTO DE PAGO FUTURO

DEFINICIN
CONCEPTUAL
Se
define
conceptualmente como
la gestin efectiva que
pone en prctica una
entidad crediticia para
evitar los riesgos de
pago futuro, debido a
que pueden emerger
diferentes fenmenos
econmicos o procesos
crticos derivados en
algunos casos por una
automatizacin
de
procesos, errores de
procesamiento, fallas
en
los
sistemas,
implementacin
de
nuevos productos.

DEFINICIN
OPERACIONAL
Se
define
operacionalmente como
los
procesos
y
actividades
afectadas
por
los
riesgos
operativos por lo que se
deben evaluar en forma
integral y consistente
con la finalidad de
desarrollar
una
administracin efectiva.
Posibilidad
de
ocurrencia de prdidas
financieras
por
deficiencias o fallas en
los procesos internos, en
las
competencias,
honestidad
de
las
personas o por la
ocurrencia de eventos
externos adversos.

DIMENSIONES

(CUADRO DE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE)

INDICADORES

Cliente

Capacidad del cliente de aceptar un

monto de otorgamientos crediticios.
Dificultades
Inconvenientes de diversa ndole del
cliente que imposibilitan cumplir con el
cronograma de pagos establecido.
Pago
Monto del prstamo diversificado en el
cronograma de pagos.
Saldo de prstamo Resulta de restar al principal las
amortizaciones peridicas.
Graduacin
del Resulta de la sumatoria de la
crdito
amortizacin, los intereses mensuales
y el mantenimiento de valor.
Reglamento
de Poltica de la financiera en ejecutar las
crdito
normas para la gua de accin de los
niveles administrativos, ejecutivos y
operativos
para
resolver
las
situaciones de los usuarios de crdito.
Capacitacin
Tcnicas aplicadas al conocimiento
crediticia
humano como: legislacin, economa,
administracin y contabilidad.

VALOR QUE ADOPTA LA

VARIABLE - TEMS
Las
categoras
diagnsticas
consideradas para el instrumento
estn
basadas
en
las
puntuaciones
directas
del
instrumento y tomando como
criterio que la mxima puntuacin,
revela determinar y analizar el
grado de influencia de una
adecuada evaluacin en el
otorgamiento de crdito Pyme y
su efecto en el comportamiento
de pago futuro en el Scotiabank
Per S.A.A, Agencia Huancayo.

Categoras Diagnsticas:
Cat. Dx.
Rango
Puntaje
17-20
100
Muy Alta
14-17
80
Alta
11-14
60
Media
8-11
40
Baja
5-8
20
Muy baja

tems:
a= 5, b = 4, c = 3, d = 2, y e =1
Total = 15 puntos. Escala de Licker

TCNICAS E INSTRUMENTOS
TCNICAS:
Observacin
Encuesta
Revisin Documental
INSTRUMENTOS:
Ficha de Observacin
Ficha de Encuesta

PROCEDIMIENTOS
Las tcnicas e instrumentos de la
investigacin aplicados en la unidad
de anlisis, se estructuraron para
determinar la solvencia y liquidez
que tienen los clientes Pyme y su
efecto en su comportamiento de
pago futuro en el Scotiabank Per
S.A.A., Agencia Huancayo.

NATURALEZA
Variable:
Cualitativa - Cuantitativa

ESCALA DE MEDICIN
Nominal

FORMA DE MEDIR
Directa: Poltoma

107

 Guin de Registro de Datos

108

Anexo N 03.
INSTRUMENTO
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER
ESCUELA DE POSGRADO
UNIDAD DE POSGRADO DE LA FACULTAD DE ADMINISTRACIN
DE EMPRESAS
CUESTIONARIO
INSTRUCIONES:
Estimado empresario el presente instrumento forma parte de una investigacin que se est
llevando a cabo en la Agencia Scotiabank Huancayo, con el objetivo de conocer cules
son las caractersticas de los efectos de la Informacin Contable sobre los productos que
mantiene con scotiabank su capacidad de pago y su nivel de endeudamiento en el
sistema financiero.
El presente cuestionario consta de varias preguntas, para responder no es necesario que
se identifique, sino que responda en forma objetiva y veraz de su prctica empresarial a
las preguntas que se detalla a continuacin.
I.-DATOS GENERALES:
1.1. Lugar de encuesta:

..........................................................................................

1.2. Fecha de encuesta:

........../........./.........

1.3. Tipo De Prstamo:

...................................................................................

II.- RESPECTO A LOS PRODUCTOS QUE BRINDA SCOTIABANK:

2.1. Por cul estara interesado?
a)
b)
c)
d)
2.2. Le otorgan crditos sus proveedores?
S
No
2.3. Si la respuesta es s a cuntos das? ..
2.4. Quines son sus principales clientes (describa los ms representativos) ?
a)
b)
c)
d)
2.5. Qu tipos de productos son los que compran?
a)
b)
c)
d)

2.6. Qu factores toma en cuenta para clasificar a su cartera de clientes?

a)
b)
c)
d)
2.7. Sus clientes compran su producto al crdito o contado?
S

No

2.8. Generalmente cuanto es el tiempo de crdito?

a)
2.9. Qu tipo de garanta solicita:
a)
b)
c)
2.10. Por qu cree vende al crdito sea una alternativa?
a) Porque tendr ms clientes
b) Porque es fidelizarlo
c) Porque tiene que hacerlo
d) Porque incrementa las ventas
III. RESPECTO A LA CAPACIDAD PAGO
3.1. Cuntos clientes pagan antes del mes?
Cuantos:
3.2. Cuantos clientes se demoran entre:
a) 0 a 1 dias de atarazo de pago
b) 1 a 4 dias de atarazo de pago
c) 4 a 10 dias de atarazo de pago
d) 10 a 30 dias de atarazo de pago
3.3. Cul es su forma de presin ante un atraso?

3.4. Qu tan seguido tiene un atraso de pago?

a) Siempre
nunca

b) a veces

c)

3.5. Cul es el motivo de atraso?

a) descuido:

...

b) falta de liquides:

...

c) prstamo de terceros:

3.6. Cmo considera a su calidad de servicio?

a) Malo
Bueno

Regular

b) Bueno

c) Muy

IV. RESPECTO AL ATRASO EN SUS PAGOS CUAL SERIA LA CAUSA

110

4.1. FALTA DE INFORMACION DEL BANCO CON SU CRONOGRAMA?

S
No
4.2. EL DINERO QUE SE PRESTO NO HERA PARA UDS?
S
No
4.3. TIENE MAS DE UN PRESTAMO?
a) PERSONAL
b) CONSUMO
c) HIPOTECARIO
d) LINEA DE CREDITO
4.4. Usted conoce La Calificacin Por La SBS?
a) Nada
b) Mnimo
c) Regular
d) Mucho
4.5. Usted cree que el banco tiene que ser flexible con la taza de interes?
S
No
4.6. Conoce las siguientes calificaciones?
a).cpp
b) deficiente
c) dudoso
d) prdida
4.7. sabe que tiempo tiene que pasar para estar bien calificado por la SBS o central de riesgo

Huancayo, Diciembre de 2012

Encuestador.................................................................. Firma.....................................

111

112