c v bt k ai

David J. Lieberman

c v bt k ai
khng b la di v li dng
Qunh L dch
Trn V Nhn hiu nh

NH XUT BN I HC KINH T QUC DN

Mc lc
S dng cun sch ny th no?
Li ni u

Phn 1
By cu hi c bn Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay c m nhn mt
cch d dng v nhanh chng trong bt k hon cnh no.
Chng 1 : Liu i phng c ang che giu iu g khng?
ng bn b lm vo tnh trng "vi tha che mt thnh"! Ln ti khi bn nghi ng
ai ang giu gim iu g, hy s dng nhng th thut ny pht hin ra iu
- d ngi c l con ci, ng nghip, nhn vin hay bn b ca bn.
Chng 2: Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?
Khi khng th pht hin c liu h c thch hoc ght ai hay iu g khng, c
th p dng nhng bin php ny tm hiu iu anh ta thc s ngh, d cho anh ta
c ni g i chng na.
Chng 3: Liu i phng c thc s t tin?
Bn mun bit ngi ang din vi mnh c thc s s hu mt ngi nh tin nghi
hay khng? Nhn vin xut sc ca bn c thc s s ngh vic nu khng c tng
lng? Ln ti khi ang thc hin thm vn, m phn hay thm ch ch l chi t l
kh, hy p dng cc bin php ny nm thp phng.
Chng 4: Mi chuyn...c thc l vy?
Bui hp ca ngi ng nghip din ra th no? Bn gi ca tay hng xm mi
c l ngi d tnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc s
vui v vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit iu mt
ngi thc s cm thy k c khi anh ta c kn ming n th no chng na.
Chng 5 : o mc quan tm: Liu anh ta c thc s quan tm hay bn ch
ang lng ph th i gian?
t ng hn h c thch bn khng? ng nghip c thc s mun gip bn hon
thnh cng vic khng? Khch hng tim nng c thc s quan tm ti sn phm ca

bn hay khng? Hy s dng nhng th thut ny khm ph chn tng s vic.

Chng 6: ng minh hay k ph hoi: Thc ra h ang pha no?
Liu ngi c ang ng h bn hay khng? Nu nghi ng ai c v nh ang ng
h bn, song thc ra li l ngi lm hng nhng n lc ca bn, nhng bin php
ny s v cng hu dng.
Chng 7: c v cm xc: c phi bn ang ni chuyn vi mt ngi n ha
khng?
Ch cn qua quan st thng thng hoc dm ba pht tr chuyn, bn cng c th bit
c c phi ngi c nhng du hiu b't n hay bo lc tim tng khng. Hy
chim th thng phong trong vic ch ng nhn bit iu cn tm kim - b't k ai
- v iu cn hi bo v bn thn bn v nhng ngi quan trng i vi bn.

Phn 2
Nhng k hoch chi tit cho hot ng tr c - hiu c qu trnh ra quyt nh. Vt
ra ngoi vic c cc suy ngh v c m gic n thun: Hy hc cch ngi khc suy
ngh c th nm bt bt k ai, phn on hnh x v hiu c h cn hn chnh
bn thn h.
Chng 8: S.N.A.P khng da trn tnh cch
Khm ph nhng biu hin m bn cht con ngi c th mang li cho chng ta v
suy ngh, thi v hnh x.
Chng 9: Mu sc c bn ca suy ngh?
Chng ny gip bn hiu c l do ti sao suy ngh v qu trnh ra quy t nh ca
chng ta li l mt hot ng c lp trnh t trc v c th on bit c vi
xc sut gn chnh xc.
Chng 10: Suy ngh v nhng iu chng ta hnh ng: Ti sao v nh
thno?
Nhng phn tch tm l hc su sc v qu trnh suy ngh v vai tr c a ci ti.
Chng 11: nh hng ca lng t trng: Su nhn t ln.
Tm quan trng ca lng t trng trong qu trnh ra quyt nh v cch thc n hnh
thnh nn cuc sng ca chng ta.
Chng 12: Anh ta c lng t trng cao hay chi gi v? Nm sai lm d mc phi
khng phm phi nm sai lm ln khi nh gi mc t trng ca mt ngi! Phn
bit gia mt ngi tn trng bn thn mnh (c lng t trng cao) v mt ngi chi
bit ngh cho mnh (ci ti qu l n).
Chng 13: Thm d lng t trng: Xc nh mc t trng ca mt ngi
Hy p dng cc th thut c mc chnh xc cao c th nhanh chng v d dng
o c mc t trng ca mt ngi.
Chng 14: Ba loi tnh cch
Chng ny cung cp cch nh gi da trn ba loi tnh cch bit mc nhn

nhn ca mt ngi v bn thn anh ta v cuc sng ca anh ta nh th no.

Chng 15: Ngh thut v khoa hc tm hiu tnh cch: Nhng v d thc t
Mi da cc k nng v p dng hiu bit ca bn v bn cht con ngi vo nhng vi
d thc t.
Kt lun

S dng
cun sch ny th no?
Phn I ca cun sch s gip bn c v ngi khc mt cch nhanh chng, bit c
suy ngh, cm gic v xc cm c bn ca h. Phng php ny c th p dng vi bt
k ai, ti bt k u v trong bt k hon cnh no. V d nh chi trong vi pht, bn
c th quyt nh liu h c hng th tht hay khng, t tin hay hong s, thnh tht
hay ang giu gim.
Trong phn ny, chng ta tp trung vo by cu hi chnh m bn c th gp phi
khi xt on suy ngh v d nh ca ngi khc; thng qua nhng v d thc t, bn
s thy cc th thut v chin thut c th c p dng v cng d dng. Cc th
thut c cung cp trong mi chng a dng, da trn vic quan st v m thoi.
Trong mt s trng hp, i khi bn khng th ly c thng tin cn thit qua
cuc tr chuyn, khi hy s dng cc chin thut v ngn ng c chi v du hiu.
Trong mt s trng hp khc, bn li c th kt ni vi ngi khc bng cc cu hi.
V cn rt nhiu phng php a dng v tinh vi khc c th c s dng.
Phn II s phn tch cc trng hp m bn cn i su vo chi tit hn. Trong phn
ny, bn s hc cch xy dng mt bn tnh cch tng i chi tit cho mt ngi, hc
cch on bit sy ngh hay cm gic v d nh c nhn ca h.
V d, bng cch p dng cc th thut nu Phn I, bn c th nhn bit c
i tng bn ang hn h c thc s thch bn hay khng. Sau , bn tip tc tm
hiu thm cc tnh cch khc khi mun bit phn ng ca h trc bt k iu g bn
ni hoc lm. Khi m phn, bn c th nhanh chng c lng c mc thnh
tht v t tin c i tc.
Nhng nu bn mun bit su hn v din bin tm l, on trc c phn ng
ca h, hay tm cc ch nhy cm vi an ta, bn c th cn s dng chin lc
phn tch tm l ny to nn b tnh cch hon chinh mt cch nhanh chng v cn
thn.
Qua cc v d c th v thc t, bn s nhn bit tm nh hng camt thnh vin
ban hi thm, mt thnh khn khai bo ca tn ti phm hay bn c th bit liu
mt ngi c d dng tha th cho ngi khc khi anh ta pht hin ra iu khut tt
khin anh ta kh chu hay khng.
Cun sch ny s gip bn bit cch nhn bit chn tng ca s vic, trnh b li
dng v duy tr th thng phong vi bt k ai, vo bt k thi im no - chi trong
vng nm pht ho c ngn hn.

Li ni u

bao gi bn c mnh c th thm nhp vo u c ngi khc bit h ang

ngh g? Gi y bn c th lm c iu ny bng cch s dng phng php phn
tch tm l cao cp. Khc vi cc cun sch cng loi, h thng phn tch c trnh
by trong cun sch s cung cp cho bn cch thc phn tch tm l v suy ngh c a
i tng mt cch nhanh chng, d dng, ton din v mang tnh thc t cao.
C th hn, c v bt k ai khng phi l mt tp hp cc tng c lm mi
li v ngn ng c chi. Chng ti s khng gi cch tip cn khng gii hn vi tm
hn ca mt ngi ph n chi thng qua kiu tc ca c ta hoc phc ha nhng nt
chung v ngi khc bng vic da trn trc gic hoc nhng bn nng su kn ca
mnh. Cun sch ny cng s khng gip bn rt ra cc kt lun chi da vo cch
khoanh tay hoc buc dy giy ca mt ngi.
Nhng nguyn tc c chia s trong cun sch ny khng n thu l l thuyt
hay nhng mo vt chi i khi ng vi mt vi ngi. l nhng th thut tm l
c th, c kim chng v c th p dng cho hu ht mi ngi trong bt k
hon cnh no.
Vy, liu c phi bn s c kh nng c v bt k ai vi xc sut ng tuyt i
trong mi lc? Hon ton khng. Phng php ny c th ng vi hu ht trng
hp, nhng khng phi ng 100%. T\iy nhin, bn nht nh s ginh c quyn
ch ng trc mi i th. Bn s c kh nng s dng nhng cng c phn tch tm
l quan trng nht chi phi thi ca ngi khc, khng chi khin cuc chi tr
nn cn bng m cn nm c th thng phong.
Lu rng cun sch ny khng phi l cm nang dy bn cch thm nhp suy
ngh ca ngi khc bit chnh xc con s h ang ngh hay liu h c ang cn
nhc vic n bnh m kp c ng trong ba tra hay khng.
Tng bc mt, c v bt k ai s chi cho bn cch thc khm ph iu ngi
khc ngh hay cm nhn trong nhng trng hp thc t. V d, bn s bit liu mt
ngi chi bi c chi tip hay khng, mt nhn vin tip th c ng tin khng, hay
liu cuc hn h du tin c theo ng bn khng.
Cun sch ny gip bn bit cch thit lp lut chi khng bao gi thua cuc.

Phn I
BY CU HI C BN
Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay cm nhn mt cch d dng v nhanh
chng trong bt k hon cnh no.
>
Liu i phng c ang che giu iu g khng?
>
Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?
>
Liu i phng c thc s t tin?
>
Mi chuyn... c thc l vy?
>
o mc quan tm: Liu anh ta c thc s quan tm hay bn ch ang lng ph
thi gian?
>
ng minh hay k ph hoi: Thc ra h ang pha no?
>
c v cm xc: C phi bn ang ni chuyn vi ngi n ha v an ton hay
khng?

Chng

Liu i phng c ang che giu iu g khng?

S chn tht c th l cch gii quyt tt nht, nhng cng c n nh rng theo phng
php loi tr, khng trung thc l cch gii quyt tt th nh.
George Carlin

Khi nghi ng ngi khc ang che giu chuyn g, thng thng bn c ba hng
gii quyt mt l hi trc tip ngi , hai l l i v ba l c gng thu thp thm
thng tin.
Nu bn chn cch th nht, c th khng chi khin ngi cng phng v hn
m cn khin bn b nhn nhn theo cch bn khng h mong mun, nh l ngi mc
bnh hoang tng hoc do ghen ght, k m hi h nh vy, v do mi quan h
ca hai ngi s b xu i.
Cch th hai chi gy hi hoc khin bn gp kh khn thm m thi.
Cch cui cng s gip bn tit kim thi gian ti a, nhng cng c th gy hi
cho bn nu bn b bt gp ang rnh m khp ni ly thng tin.
Bt c khi no nhn thy c du hiu khng thnh tht u nh vic nghi
ng con ci ca bn chi thuc, cp di bin th hay bn b khng trung thc - hy
p dng mt trong nhng th thut di y bit liu ngi c thc s lm vy
khng.

Th thut 1: c tm tr
Th thut ny tng c gii thiu trong mt cun sch khc ca ti l ng
b la thm ln na1. p dng th thut ny hu nh s bo m c vic tm ra chn
tng s vic ch sau vi pht. N c hiu qu tng t nh mt bi kim tra
Rorschach2. Bi kim tra ny gm mt lot nhng du mc c t cn xng theo
tng cp vi nhau. Ngi tham gia bi kim tra s c yu cu ni ra cm nhn ca
h v hnh dng ca cc du mc, t ngi ta khm ph ra thi hay suy ngh m
h ang che giu.
Th thut c tm tr cng c chung mt nguyn tc p dng nh bi kim tra ni
trn, nhng bn s dng n theo mt cch hon ton mi - khng phi dng mc m l
li ni. Hy s dng nhng cu hi khng mang tnh kt ti ngi c hi m ch m
ch ti s vic. Sau , n gin l nh gi phn ng tr li ca h tm ra i u h
ang mun che giu.
Bn c th bn ti mt ch nhy cm ri quan st xem ngi c thoi mi
hay quan tm ti ch hay khng. Hy xem mt v d trong thc t sau y.
1
2

David J. Lieberman (1998), Never be lied to again, New York, NY: St. Martin's.
Bi kim tra Rorschach c t theo tn nh tm l hc ngi Thy S Hermann
Rorschach, thng c s dng khai thc thng tin trong trng hp i
tng khng mun biu t nhng suy ngh ca h.
V D THC T Gim c ph trch bn hng nghi ng mt trong cc nhn
vin kinh doanh ca mnh n c p vt dng vn phng. Nu hi trc tip "C
phi c ang ly trm ca cng ty khng?" s khin ngi b nghi ng

phng b ngay lp tc, dn ti vic mun tm ra chn tng sVic tr nn

kh khn hn. Nu c ta khng lm vic , d nhin c ta s ni vi gim
c l mnh khng ly trm. Ngc li, d c ly trm i chng na, c ta
cng s ni di l khng h lm vy. Thay vo vic hi trc din, ngi gim
c khn ngoan nn ni mt iu g tng chng v hi, nh: "Jill, khng
bit c c gip c ti vic ny khng. Dng nh do ny c ai trong
phng kinh doanh ang l y vt dng vn phng mang v nh. c c hng
gii quyt no cho vic ny khng?" ri bnh tnh quan st phn ng ca
ngi nhn vin.
Nu c ta hi li v c v hng th vi ti ny, anh ta c th tm an tm
rng c ta khng ly trm, cn nu c ta t nhin tr nn khng thoi mi
v tm cch thay i ti th r rng c ta c ng c khng trong sng.
Ngi gim c khi s nhn ra s chuyn hng t ngt trong thi v
hnh vi ca nhn vin. (c Chng 3 bit thm v cc du hiu lo lng
v bt an.)
Nu c gi hon ton trong sch, c l c ta s a ra hng gii quyt
ca mnh v vui v khi c sp hi kin. Ngc li, c ta s c biu hin
khng thoi mi r rt v c l s c cam oan vi sp rng c khng i no
lm vic nh vy. Khng c l do g c ta phi thanh minh nh vy, tr
phi c l ngi c cm gic ti li.
Mt cch khc p dng th thut ny l ni to suy ngh ca mnh v mt vic
c bit no (iu m bn ngh ngi ang c du hiu giu gim) ri quan st
phn ng ca h. Hy xem v d di y thy cch ny c p dng th no:
V D THC T Mt ph n nhn thy bn trai c mt s biu hin k cc
v nghi ng anh ta ang s dng thuc kch thch - c th l theo chi nh ca
bc s. C ta c th ni to suy ngh ca mnh theo kiu: "C ngi dng
thuc m c inh ninh mnh khng b ngi ngoi pht hin, nh th tht
mt hng anh nhi? hoc: "Em va c c mt bi bo ni rng 33% s
ngi ln chng ta u c th mt loi thuc kch thch no t nht mt
ln trong i y."
Mt cch gin tip, c ta khi trng ch v quan st phn ng ca bn
trai xem c ng l anh ta ang ln lt chi thuc khng. Nu khng c
chuyn , chc hn anh ta s tham gia vo cu chuyn mt cch ho hng,
cn nu ngc li, chc chn anh ta s i ch .
Th thut ny cn c th c s dng bng cch yu cu ng s a ra li
khuyn.
V D THC T Mt gim c bnh vin nghi ng mt bc s d i quyn
ung ru trong gi lm vic. B ta c th hi: "Bc s Smith ny, ti mun
xin anh li khuyn. ng nghip ca ti ti mt bnh vin nghi ng bc s

di quyn ung ru trong gi lm vic. Anh c li khuyn no c y

bit c s tht m khng lm mt lng ng i b c s khng?"
V cng nh nhng trng hp khc, nu l ngi mc li, chc chn v bac
trong cu chuyn s c cm gic khng thoi mi. Nu khng ung ru
trong gi lmhn anh ta s vui v tm kim gii php vi sp ca mnh.

Th thut 2: Gi bc s Bombay
Nu bn ang nghi ng c ngi bit c iu g ho c ai , th thut c tn

Bc s Bombay u!1 c th hu dng trong vic tm ra chn tng s vic. Phng

php ny c thc hin da trn mt nguyn tc v tm l: mt ngi s c mc
quan tm nh nhau ti iu m anh ta/c ta khng bit trc. Mt v d n gin l
mt ngi cha tng bit Fred, Peter hay Marvin th s ch ca anh ta san u cho
c ba ngi. Ngc li, trong s cc tn ca ra, anh ta bit mt th*t nhin s
ch s c hng vo . Trong v d trn, nu anh ta bit Marvin v khng bit
hai ngi cn li, ng nhin anh ta s quan tm ti chuyn ca Marvin.
Th thut ny s cung cp cho i tng nhng la chn tng ng nhau. Sau
, nu s ch ca anh ta hng v mt hng, vic anh ta c iu che giu lin
quan ti chuyn l hon ton c th. Hy xem v d sau:
V D THC T Gim c nhn s nghi ng Jimmy c nh ri cng ty
v mang theo bn danh sch khch hng. V gim c ny nghi ng Jimmy
c cu kt vi "ng Black", gim c ca cng ty i th.
Ngh nh vy, ngi gim c nh nhng bo Jimmy ngi xung v bt du
a ra ba tp ti liu c nh du "ng Green", "ng Blue" v "ng
Black". Nu Jimmy g p hay ang ln k hoch gp ng Black, nh mt
anh ta s t nhin dng tp h s c tn ng ny lu hn nhng h s khc.
Sau c th anh ta s c gng di chuyn nh nhn sang nhng tp h s
khc, nhng vi v khng t nhin v c phn my mc.
Mt cch p dng khc l ni mt cch chung chung v ton b s vic v tp
trung vo mt im c bit. u tin, hy a ra ton b cc d kin m c bn v
i tng cng bit. n mt on no , hy thay i mt trong s'cc d kin. Nu
i tng hng s ch ti d kin c thay i ny, bn c th kt lun anh ta
c dnh lu ti n.
V d, mt thm t t ang thm vn k tnh nghi ca mt v trm. T cc d kin
ca bn bo co, anh ta ni vi i tng v s vic x y ra th no mt cch chnh
xc, nhng khng qun thay i mt chi tit quan trng trong . Nu ng l tn
trm, theo bn nng, hn s tp trung vo chi tit ny. iu m hn va nghe khin
hn ngc nhin v hn s mun chc chn l liu iu hn va nghe c ng khng.
Hn s s dng im mu thun nh l chng c cho vic v ti ca mnh, th
nhng hn khng bit rng chi c k phm ti mi bit nhn ra iu mu thun
. Ngc li, nu l ngi v ti, tt c cc d kin a ra vi anh ta u nh
nhau v anh ta khng h bit n chng trc khi c nghe, do s khng th phn
bit u l d kin ng v u l d kin sai. Hy xem mt v d thc t di y
hiu r hn.
V D THC T: Ngi thm t thut li cc "d kin" cho i tng tnh
nghi. "K tnh nghi bn nhn vin thu ngn, sau b trn trong mt chic

xe mui kn mu xanh l cy c bin ng k thuc bang California, (n y

cho thm mt d kin khng ng), m vo mt xe khc, ra khi xe, nhy
qua hng ro v b chy. "Nu i tng tnh nghi ng l k trm, hn s
hi li v d kin khng chnh xc ni trn: "m vo mt xe khc? Xe ca
ti khng c c mt vt xc! khng th l xe ti!" Bng chng v ti
ca hn li s dng mt d kin c lm sai, gin tip t co hn bit
ton b s vic.

Th thut 3: Bn ang ngh g?

Mu cht s dng th thut ny khng phi vic lun ti i tng, m l
vic thng bo. Phn ng ca ngi c ni s cho bit anh ta c giu bn iu g
hay khng. i tng s l suy ngh th c s ca mnh khi c thng bo mt
thng tin mi.
V d, Pauline i khm sc khe nh k. Khi nhn c kt qu xt nghim mu,
bc s thng bo rng c nhi m vi rt Herpes (vi rt gy bnh mn rp). Sau khi
ngh i ngh l i v cc bn tnh trong thi gian gn y ca mnh, c tin rng chi c
Mike hoc Howie l hai ngi c th truyn bnh cho c. S chng i n u nu ni
thng vi hai ngi rng h c bit truyn vi rt Herpes cho c khng, v chc chn
c hai s kch lit chi b.
V D THC T Pauline gi cho c hai ngi v thng bo rng c
nhim vi rt Herpes. Phn ng ca hai ngi gip c hiu c vn :
Mike: "Ny, ng c nhn anh nh th ! Anh khng ly bnh cho em u!
Anh hon ton khng mc bnh !"
Howie: "Ci g?! C nhim bnh bao lu ri? Khng phi l c truyn
bnh cho ti y ch! Khng th tin c."
V D THC T Ai l ngi ly b nh cho Pauline? Nu bn ngh l
Mike th bn ng ri y. Ngay khi nghe ni Pauline nhim mt cn
bnh kh cha, d ly, anh ta lp tc bo v bn thn v ngh rng mnh
ang b buc ti truyn bnh cho c. Mike khng quan tm ti sc khe
ca mnh v bn thn bi t mnh l ng i c bnh. Anh ta chi quan tm ti
chuyn lm sao thuyt phc c Pauline rng anh ta khng phi nguyn
nhn khin c mc bnh.
Ngc li, Howie tip nhn cuc gi t Pauline nhmtli thng bo rng c
ly bnh cho anh ta. v vy, anh tc gin v anh ta quan tm ti sc khe
ca mnh tr c tin.
Vy l ngi b nghi ng nhm s d dng ni gin v cho rng mnh b xc phm,
cn ngi thc s mc li s mc nh cho mnh trng thi phng b. Hy xem mt v
d na:
V D THC T Gi s bn ang lm vic cho dch v chm sc khch
hng ti mt cng ty my tnh. Mt khch hng mang ti mt my in khng
hot ng i mt ci mi, ni rng anh ta va mi mua n vi ngay trc
y. Anh ta c y cc ha n cn thit v quan trng l chic my vn
cn c gi kn trong hp.
Trong qu trnh kim tra hng, bn pht hin mt b phn cn thit, t tin
nhng li d dng tho ra, lp vo trong my b mt - y cng l l do v

sao my khng chy nh bnh thng. Di y l hai cch phn ng bn c

th gp sau khi thng bo tnh trng my cho khch hng:
Phn ng 1: "Ti khng ly n ra. Lc mua th no th by gi n y nguyn
nh th."
Phn ng 2: "Ci g? Anh bn cho ti mt ci my in thiu linh kin quan
trng nht . Ti mt hai ting ng h c lm n chy!
Bn th y hiu qu ca n cha? Ngi khch hng c phn ng tc gin v cm
thy b xc phm. ngh mnh c th ang b kt ti khng bao gi xy n vi anh
ta.
Cn ngi c phn ng thuc loi th nht bit tha rng anh ta chng bao gi c
lm cho my chy nh bnh thng c, v n gin anh ta ly phn linh kin ra
t trc. Anh ta khng c l do g gin d, m chi n gin ri vo trng thi phng
b, bo v bn thn v t ng rng mnh ang b nghi ng l c tnh ly cp linh kin
.

Th thut 4: Lng trnh hoc biu l

Khi s dng th thut ny, mu cht l bn gn s nghi ng vo mt iu m bn
bit chc chn l ng, nhng hon ton khng lin quan ti ngi b nghi ng. Nu
ngi c tnh che giu hay bc b s tht m bn bit chc chn, bn c cu
tr li cho mnh.
Cn nu ngi bit s tht nhng li khng nhn ra mi lin h ti s vic, th
s nghi ng ca bn l khng c c s. Hy xem v d di y:
V D THC T Henry nghi ng bn gi nghin ru.
Anh bit Elaine hay n ko cao su sau khi dng ba, mt thi quen khng
lin quan lm n nghin ru (v thm ch cn l mt thi quen tt). Anh c
th ni nh sau: "Anh c c c mt ti liu ni rng ngi nghin ru
thng c xu hng nhai ko cao su su khi an/'
Trong trng hp Elaine ng l ngi nghin ru, anh ta s nhn thy c
khng thoi mi v c l s chn cch khng n ko cao su sau ba n na.
Thc ra c khng c l do g phi t b thi quen thng ngy ca mnh
nu khng phi thi quen lm c bt li. Ngoi ra, c cng khng c l do
g nghi ng tnh xc thc trong cu ni ca bn trai.
C c th ngh: "Oi, chnh xc l nhng g mnh lm." Tuy nhin, nu
khng phi c l k nghin ru, c c th ni vi Henry rng minh c thi
quen n ung nh vy, nn ti liu c th khng hon ton ng. D
nhin, c c th s b thi quen ny trnh vic khin bn trai hiu nhm
c ung ru, d thc t c khng lie ung nhiu. Thng thng trong
trng hp ny, c gi s khng ph nhn thi quen tt ca mnh v phn

bc li 'ti liu" ca bn trai chng minh ti liu hon ton khng ng.

Th thut 5: phng s gy ra hnh ng di dt

Khi s nghi ng tng cao, th thut ny l phng php tt nht bit liu mt
ngi c ang che giu iu g hay khng, d c th l mt din vin go ci n
my i chng na. Phng php ny c thc hin nh sau: bn thng bo cho c i
tng tnh nghi v ngi cng s ( c gi t trc) rng c hai u l i tng
nghi vn v bn to cho mnh ci v khng quan tm lm ti i tng nghi vn thc
s.
Sau , thn trng quan st phn ng ca i tng. Nu s lin h vi ngi th
ba khin i tng bn tm th c l l ngi v ti.
V D THC T Mt vin thm t sau khi a c hai i tng tnh nghi
vo phng tm giam th tuyn b: "Chng ti bit mt trong hai anh chnh l
k phm ti, vt mu tm thy hin trng cho bit k phm ti nhi m vi
rt vim gan c." Gi y, khi ngi c dn vo cng tin ti gn i tng
tnh nghi vi bn tay ang chy mu, th nu i tng tnh nghi v ti, chc
chn anh ta s trnh ra mt bn v tr nn rt kch ng. Anh ta to s rng
ngi cn li chnh l tn ti phm v c th gy hi cho anh ta.
Ngc li, nu anh ta chnh l k phm ti, anh ta s chng c l do g
phi bn tm chuyn ngi kia c dnh vi rt vim gan hay khng. T bn
thn anh ta mc nh rng mnh mi l ngi mc cn bnh ..
Bn cng c th s dng th thut ny cho cc nhm bng cch gn nh gi ca
bn vo s vic b nghi ng ch khng phi cho i tng b nghi ng, v dn dn
ngi b tnh nghi s l s h.
V DU THC T Mt gim c mun tm ra ai l ngi ' lc trm ngn
ko ca mnh, anh ta c th ni: "Bt k ai vo phng u b sa thi.
Nhng ngi cn li s c thng chc v tr i qua cuc iu tra ny,"
sau theo di biu hin ca i tng nghi vn. Nu i tng ho hng
hoc mun hi thm v mc nng lng hoccc bng lc ca v tr mi, c
l anh ta khng lm chuyn . cn nu anh ta im lng t u ti cui th c
th chnh l k " t nhp" v thc hin hnh vi sai tri.

Th thut 6: Bn s lm chuyn th no?

Th thut ny c p dng vi gi thit cho rng k phm ti s lm bt k iu
g c th chng t mnh v ti. Bng cch hi trc din i tng rng hn lm
cch no tht hin c iu m bn ang kt ti hn, bn c th thu c kh
nhiu kt qu theo hng suy ngh ca hn. Gi nh tm l nh sau: trong hon c nh

 chi c mt phng php c th thc hin c, v tng tnh nghi li chn cch
lm hon ton khng lin quan ti phng php y, th rt ng chng ta tip tc
iu tra thm.
V D THC T Helen tin rng ngi th qu ca minh l Mitch, c hnh
vi bn rt tin t mt ti khon ca cng ty. Vic bin th ny i vi anh ta
l rt d dng v anh ta hon ton khng chu s kim tra v i chng t bn
th ba no c. Do vy, khi anh ta bc b chuyn an trm tin, nghi ng ca
c van tip tc
V vy, vo mt thi im thch hp, c ni: "Nu anh bt buc phi n trm,
anh s lm th no?" Nu anh ta tr li bng mt phng n lng vng phc
tp nh, ", nu l ti, toi se gi li mt b so sch k ton ring, ri dng
mc khng mu1 vit..."th c l anh ta ang giu gim iu g :
Ti sao c th khng nh nh vy? v cu tr li ng nht phi l cch lm
d dng nht, ly tin trc tip t ti khon . Tuy nhin, v anh ta khng
mun b pht hin l ang ngh ti ti khon nn mi ni ra mt cch lm
lng vong hng che giu ti li ca mnh.
1 Mc khng mu: l mt cht c to ra c tc dng vit ln m nh khng vit,
khng li du vt g; sau d i mt s tc ng hoc sau mt thi gian mi hin
ln thieo ch ca ngi vit.
TIP CN NHANH Mt ngi i ng ti mt ng ba dn ti hai ngi lng. Mt
ngi lng ton nhng ngi ni di v mt ngi lng ton nhng ngi ni tht. Ngi
ny c vic cn lm ngi lng ca nhng ngi ni tht. Anh ta nhn thy mt ngi
ang ng gia ng ba ng , v chc chn l ngi thuc mt trong hai ngi
lng , nhng li khng c du hiu nhn bit c anh ta lng no. Ngi i
ng n bn ngi n ng v hi anh ta mt cu. T cu tr li, anh ta bit uc
con ng no cn i. vy ngi i ng hi cu g1?

1: ng no dn ti lng ca anh? Anh ta h i nh vy. Nh rng anh ta

cn i ti ngi lng ni nhng ngi c ni tht. Nu ngi c hi l ngi ni
tht, anh ta s ch con ng ng. Ngc li, anh ta s vn ch con ng m
ngi hi cn, v chnh l lng ca nhng ngi ni tht. Trong c hai p n,
anh ta u bit cn phi i tip th no. Mt phng n khc cng c th hu
dng l Nu l ngi lng khc, anh s bo ti i hng no? sau i theo
hng ngc li hng h ch.

Chng

Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch

iu khng?

Ch c mt iu ti t hn vic mt ngi khng bit mnh thch v ght

g, l anh ta thch v ght, nhng li khng li c can m ni ra iu
.
bao gi bn gp mt ngi m bn khng th bit c c ta c cm gic th no
vi ch bn ang ni khng? Liu c ai bn quen ang tri qua chuyn ti t m
khng mun cho bn bit? Khi gii thch mt chin lc pht trin mi cho ng
nghip, anh ta chng h rng ly mt li. Bn c mun bit anh ta ang ngh g khng?
Chng ny s hng dn bn cch lm th no trong nhng trng hp tng
t, c th nhanh chng v m thm nhn ra iu m mt ngi ang ngh, d i khi
khng cn hai ngi phi ni vi nhau li no.
Th thut 1: S dng ni m nh
Khi bn vit mt li nhn vo giy ghi ch v x ra khi tp giy, bn c bao gi
iu g x y ra khng? Thng thng tin nhn vn c th c c trn mt
t giy nm ngay di t b x. Vt hn ca ch do bt vit gy ra li bt tch
trn . Th thut s c trnh by tip ngay y cng tng t vi qu trnh ni trn,
bi v tt c cc k nim ca chng ta u li n tng nht nh ln nhng s vt
v s vic trong cuc sng ca mi ngi v c th to nn phn x c iu kin.
Bn c bit nh khoa hc Nga Pavlov1 rt ra c iu g t cc th nghim
khng? Cc ch ch trong th nghim ca ng tit ra dch v khi nghe ting ng i
vo phng. Chng nhn bit c rng s xut hin ca Pavlov c ngha l chng s
c cho n v lin tng Pavlov vi thc n, d thc n c xut hin hay khng. V
d trn v sau c ng xy dng thnh nh lut v phn x c iu kin m chng ta
c th thy rt nhiu trong thc t cuc sng.
Chng hn nh mi c mi ct c th khin bn nh v nhng k nim p thi
th u, hay trong qu khbn tng gp mt ngi khin bn c cm gic kh chu
th v sau khi gp bt c ai trng tn vi h, bn cng s c cm gic khng thoi mi.
Nhng k nim chnh l u mi. Mt u mi chnh l s gn kt hay lin h gia
mt tp hp cc cm nhn hay trng thi cm xc c th v mt tc nhn kch thch
duy nht no , chng hn mt hnh nh, mt m thanh, mt ci tn hay thm ch mt
mi v.
Bng vic lin tng hon cnh hin ti vi mttc nhn kch thch trung gian,
nhng cm xc thc ca mt ngi c gn vi tc nhn .

Ivan Petrovich Pavlov (1849 - 1936) l nh sinh l hc, tm l hc v thy

thucngi Nga. ng ginh gii Nobel sinh l v y khoa nm 1904 cho cng trinh
nghin cu lin quan n h tiu ha. Pavlov l ngi u tin m t hin tng
"iu kin ha c in" (classical conditioning), vo thp nin 1890, Pavlov
nghin cu chc nng d dy ca loi ch bng cch quan st s tit dch v ca
chng, sau ng tnh ton v phn tch dch v v phn x ca chng di cc
iu kin khc nhau. y chnh l nh lut v "phn x c iu kin" da trn
hng lot th nghim m ng tin hnh trc .(ND)

Trong th nghim nghin cu iu kin ha c in ca mnh vo nm 1982,

Gerald Gom1 xp mt cp bt mu i vi hai th loi m nhc khc nhau: mu
xanh i vi nhc gip ngi nghe cm thy d chu, cn mu be i vi nhc khin
ngi nghe thy kh chu. Gorn tch nhng ngi tham gia th nghim thnh cc
nhm ring bit v a cho h c bt mu xanh ln bt mu be, h chn bt no i
vi nhc no; c th nhc d chu l nhc phim Grease2 cn nhc kh chu l nhc
truyn thng ca n .
Vo cui bui th nghim, nhng ngi tham gia c thng bo h c th gi mt
loi bt lm k nim, v h chn cch gi cy bt tng ng vi m nhc h thch,
theo ti l 3,5/1.
Mt cng trnh nghin cu khc cng m t hin tng tng t c Lewicki3 tin
hnh ti i hc Warsaw, Ba Lan. Trong nghin cu ny, cc sinh vin tri qua mt
cuc phng vn vi mt nh nghin cu v phi tr li cu hi v tn h v th t
ngy sinh ca mnh. Khi mt sinh vin hi li th t ngy sinh c ngha l g, ng i
hoc s b ngi phng vn mng v khng chu nghe k hng dn, hoc s c
tr li mt cch chung chung, v thng v pht.
1 Gerald J. Gom l gio s khoa Qun tr Thng mi v Doanh nghip thuc i

hc British Columbia, ng nghin cu v s nh hng ca m nhc trong qung

co i vhnh vi tiu ng c khch hng, s dng phng php nghin cu
iu kin ha c in nh cch tip cn chinh. Kt qua c binh by trong sch
ny c ly t bo co cng tn ca ng vo nm 1982.
2 Grease l ten b phim sn xut nm 1978 ca o din Randal Kleiser, m nhc
ca Jim Jacobs v Warren Casey.
3 Pawel Lewicki l gio s trh l hc ti i hc Tulsa, Hoa K. ng cng b
cc kt qu nghin cu ti i hc Warsaw trong bi vit "Nhng tc ng ca
thnh kin v thc da trn nhtig phn on sau s kin, ng trn tp chi Nhn
cch v Tm l hc X hi, s 3, 1985.
Sau , cc sinh vin s c dn qua mt cn phng khc v n p li mt mnh
giy cho bt c nh nghin cu no ang khng bn vic. Thc t th c hai nh
nghin cu trong phng u khng bn g. Th nhng, mt trong s h c ngoi hnh
ging vi ngi thc hin cuc phng vn va xong. Mt kt qu ng ngc nhin

l c n 80% s sinh vin, nhng ngi b mng trong cuc phng vn, chn
ngi c ngoi hnh khng ging vi ngi m ng h, trong khi 45% s ngi
nhn c cu tr li trung tnh th chn ngi trng ging vi ngi ph ng vn
h.
Th thut c gii thiu tip sau y s s dng cng mt din bin tm l tng
t bng cch lin kt hon cnh xy ra v vic vi mt tc nhn kch thch trung gian,
v quan st cm gic ca i tng vi tc nhn ny. Nu i tng th hin quan
tm thch th c ngha l anh ta c n tng tt vi chuyn xy ra trc . Cn
nu ngc li, anh ta biu l cm gic khng h thch, th bn c th chc chn rng
anh ta phm phi sai lm trong qu kh.
V D THC T Bn l nh ha gii ang c gng thu xp mi bt ha
gia hai bn. Sau nhng thng lng di dng dc m cha i ti kt qu,
bn gp rc ri v khng th c ni suy ngh c a c hai.
Trn bn ang t mt s cy bt mu xanh. Sau cuc hp, bn ngh hai
bn k vo mt s vn bn, hon toan khng lin quan ti v vic ang tranh
chp. Vic k ca mi bn din ra c lp vi nhau v ko di trong vi pht,
trnh vic c ngi chp thun hay c ngi phn i. Mi bn sau khi k
xong u a li bt cho bn. Mi ln ngh h k, bn s hi h thch bt
xanh hay bt en.
Gi s rng cc loi bt ny u c chc nng nh nhau, chi khc bit v
mu sc th bn c khng khng chn bt mu en s l bn c cm nhn
khng tt v but mu xanh, tc l vi cuc thng lng din ra trc .
Ngc li, bn vui v nhn bt mu xanh li c thi tch cc vi chic bt
v d nhin l v i c cuc hp trc . Chin thut trc nghim tm l ny
cn c th p dng vi v vn nhng cp lin tng khc, n c th gip bn
c nhng nh gi sc so v tm l ca i tng.
V D THC T Mt ngi ang lng nghe bn thuyt trnh. C hai u
ngi trn gh mu xanh. Sau bui thuyt trnh, ngi ny c a sang mt
cn phng khc c bn v bn chic gh: hai ci mu xanh v hai ci mu
xm. Nu anh ta thch bi ni ca bn, anh ta s chn gh mu xanh.
Nh vy, c th kt lun rng khi mt ngi c hng th vi tc nhn kch thch
xut hin trong hon cnh trc , chng ta c th gi nh l anh ta c n tng
tch cc. Ngc li, nu anh ta t ra kh chu vi tc nhn trung gian, c l anh ta
c n tng khng tt.
Trc khi bc sang nhng th thut mi, hy cng nhn li hai tn hiu nhn bit
c mc chnh xc cao v nhng g mt ngi thc s ngh:
Du hiu 1: Nhng n tng ban u
Tin s Paul Ekman, nh tm l hc v l chuyn gia hng u trong lnh vc pht hin

ni di, chi ra mt du hiu nhn bit cm gic thc ca con ngi thng qua biu
hin rt tinh vi trn c mt - nhng phn ng v cm xc phn nh tm t thc ca i
tng. Nhng biu hin ny din ra rt nhanh, hu nh rt kh nhn thy, i tng d
dng chuyn i nt mt theo mun2. T\iy nhin, bn cng khng cn lo v vic phi
c my quay video mi phn tch c tnh hnh.
C th bn khng nhn ra phn ng t nhin u tin , nhng bn vn c th
quan st cc nt mt biu hin tip theo bit ngi ang c che giu iu g. D
khun mt anh ta c biu hin nh th no i chng na, chi cn bn nhn ra c l
c s thay i t trng thi ny sang trng thi khc th bn c th gi nh l c
iu g khut tt ri. Ekman chi ra trong nghin cu ca ng rng hu ht mi
ngi u khng bit mnh c nhng biu hin tinh vi nh vy trn mt, v chng xut
hin mt cch bn nng trc c khi ngi thc c.
Du hiu 2: Nhng biu hin v thc
Vic s dng cc i t nhn xng c th tit l kh nhiu v suy ngh thc s ca
ngi s dng.
H thng Phn tch ni dung li ni (Statement Content Analysis) ca tc gi
Adams phn tch cc trng hp sdngitnhngi ti (I) v chng ta (we). V
d, s rt bt thng nu bn nghe c nn nhn ca mt v bt cc, xm phm tnh
dc hay cc v n bo hnh khc li m chi v ngi b hi v k ti phm bng ngi
chng ta.
Thay vo , khi thut li chi tit v vic, ngi b hi thng s dng ngi ti
ni v bn thn v ngi hn ta/ ta ni v tn ti phm. Ngi chng ti
thng chi c s dng khi ni v s thn mt, m iu khng bao gi tn ti
trong mt v n3.
V D THC T Mt ngi bn k cho bn v bui hn h ti qua vi bn
trai, cu chuyn bt u bng cch xng "chng t": "Chng t i ti cu lc
b vo lc 10 gi... sau ti t ung vi chn... ri chng t gp vi ngi
bn ca anh y..." Sau , ng i k chuyn t ngt thay i, "ri anh ta a
t v nh."
Bn c th nhn ra s thay i trang cch k ca ngi bn, v a ra gi
thit rng c ta v bn trai c tranh ci g , k ton ngi bn bt u
dng i t nhn xng km thn mt. V d nu ni "Chng t li xe v nh;
chng t v nh..." th cu chuyn s c kt thc n tha hn nhiu.
Bi kim tra tm l ny cn c th p dng trong rt nhiu trng hp khc. V d
khi mt ngi t tin vo nhng g anh ta ni, anh ta s c xu hng xng ti,
chng ti hay chng ta. Cn khi c cm gic khng chc chn th v thc chng ta
s t tm cch y xa mnh khi nhng tuyn b chc nch v khng thm quyn s
hu trong cch ni ca mnh.

V DU THC T Nu bn hi nh gi ca sp th no v tng mi ca
bn v sp tr li:
"Ti thch n y, bn hon ton c c s tin tng vo li khen ngi ca
b ta. cn nu sp ni: ", tt y" hay "Cu lm tot y," c ngha l b
khng thm quyn s hu ca mnh trong cu ni th bn khng nn hon
ton tin vo cu tr li ca b ta.
Nn nh rng bt k du hiu no cng ph i c kim nghim trong tng ng
cnh ring v nn trnh vic rt ra kt lun mt cch nng vi da trn nhng du hiu
ri rc, khng c s lin kt.
TIP CN NHANH
Mt nguyn tc quan trng trang khoa hc phn tch ch
vit l nhn vo khong cch gia i t ch ng "ti" v cc t tip theo nhn ra
cm xc thc s ca ngi vit. Nu khong cch ny ln hn khong cch gia cc
t khc trong cng mt cu, c th gi nh rng l mt n lc trong v thc ca
chnh ngi vit khi ang c tch anh ta khi cu ni. Hoc nu i t ch ng nh
hn hoc c vit nt nht hn (tay vit t dng lc hn) so vi cc ch cn li th c
c s tin rng ngi vit ang c iu g mu thun hoc r rng khng nn tin
tng hon ton vo nhng g anh ta vit.

Th thut 2: Ton b th gii ny l mt s phn chiu

Ngi ta thng ni rng cch mt ngi nhn nhn th gii ny chnh l s phn
chiu ca bn thn anh ta. Nu anh ta nhn th gii ny nh mt ni y ry ti c v
thi nt th c l bn thn anh ta - d c khng nhn ra i chng na - cng l mt
ngi chng tt p g. Nu anh ta nhn ra trn i ny c nhng ngi tt bng v
lm vic chm chi th cng l cch anh ta nhn nh n bn thn. Ngi xa c cu
tc ng ng bnh tng lin (m chi nhng k c cng cnh ng mi nhn ra chn
tng ca nhau). Nu t nhin c ngi nghi ng bn v cn c, bn c th t hi:
Ti sao hn li hoang tng nh vy?.
Trong tm l hc, hin tng ny c gi tn theo thut ng s phn chiu.
Thut ng ny gii thch vic chi c k la o mi nhn ra chn tng v kt ti mt
k la o khc. Nu bn lin tc b hi v ng c hay l do hnh ng ca mnh th
hy yn tm rng nhng li buc ti thc s l li cnh bo.
Trong i sng hng ngy, chng ta c thng gp chuyn mt anh chng bn trai
hay ghen c sut ngy kt ti bn gi mnh l ngi khng chung thy, chi chng
minh mt iu rng anh ta chnh l ngi lm chuyn sau lng bn gi hay khng?
Th thut ny c th c p dng theo cch sau y:
Nu bn d hi mt ngi xem liu anh ta c phi l ngi trung thc hay khng,
anh ta c th n gin ni di v tr li c. Thy nhin, nu bn hi rng liu anh ta
c ngh hu ht mi ngi l trung thc khng, anh ta s thoi mi a ra quan im
ca mnh m khng s b bn nh gi v phm cht ca anh ta.

Vy l bn c th m cnh ca dn vo tm hn ca mt ngi? Khng hon ton

nh vy.
D b l l vn cn quan tm nht - bn mun chc chn rng i tng c
hi s khng bit c iu bn thc s mun hi. gii quyt vn ny, chng ta
s s dng mt vt hon i thu ht s ch ca i tng m khng khin ngi
nghi ng. Trong ton hc, php bc cu vi mt vt hon i c th c din t
nh sau: nu a = b, b = c th a = c.
Gi s bn ang mun tm hiu xem mt ngi c cuc sng gia nh hnh phc
khng. D nhin n u hi trc tip s khng th c c suy ngh ca h, cng khng
th bo m chnh xc cho thng tin m bn s nhn c.
Vy nn chng ta hy dng cch sau y khoanh vng cm nhn ca i tng
c th hn m vn hn ch b nghi ng. Hy s dng thng tin lin i - mt hay hai
cp suy ra t cu hi ban u - tip cn thi thc s ca i tng m khng
khin h cnh gic.
V D THC T Cu hi trong v d trn l "Bn c hnh phc vi cuc
sng gia nh khng?". Thng tin lin i u tin l: nhng ngi hi
lng vi cuc sng gia nh s c cm gic bit n i vi ngi chng hoc
v ca mnh. T , ta c thng tin lin i cp hai l nhng ngi bit n
bn i ca mnh s khng bao gi c nh li dng h. cu hi cn a ra
l: "Bn c ngh vic li dng bn i ca mnh l mt phn ca hn nhn
hay khng?"
Nu i tng tr li "C", y l du hiu nhn bit (nhng cha phi l kt
lun cui cng) cho thy h khng my hi lng vi cuc sng gia nh v c
th chnh anh/c ta l ngi ang li dng v/chng mnh hay c cm gic
mnh ang b li dng, hay c hai cm gic ny.
Trong bt k trng hp no, vic tm ra s lin quan chnh xc l v cng quan
trng. Khng c cng thc no p dng cho mi trng hp, y khng phi phng
php ng 100%, nhng n ng bn th sc. Mt s thng tin lin i c th c
suy ra t thng tin ban u, trong khi mt s khc li l cu hi thng gp. Hy xem
v d tip theo:
V D THC T Mt lut S bin h cho b co mun bit thm phn l
ngi ng h hay phn i n t hnh. Anh ta khng th hi trc tip, v li
lo lng v mc chnh xc cu tr li mnh s nhn ctheo cch ny, nn
anh ta s dng php lin i nh sau: Theo logic, mt ngi nu ng h n
t hnh s c thi khng hng ng vi vic sng b kim sot Gi anh ta
c th chi cn hi n gin rng liu ngi thm phn c ng h lnh kim
sot dng sng hay khng. Trang trng hp anh ta vn lo ngi cu hi c
phn qu l liu, anh ta c th tip tc dng mt lin i xa hn cho cu hi
ca mnh, nh: "B c ngh r ng cc nh sn xut sng nn chu trch nhim
nhiu hn cho vic s dng sai mc ch hoc lm dng chng cho nhng

mc ch khng chnh ng khng?" Theo , anh ta gi nh rng nu l

ngi ng h vic kim sot dng sng, cu tr li s l b ta ngh r ng cc
nh sn xut nn chu trch nhim nhiu hn.
Th thut ny cung cp cho bn mt cch khm ph suy ngh ca ngi khc tt
hn, kt hp vi cc th thut khc trong phn ny, bn s bit iu g ang din ra
trong u ngi bn cn tm hiu.
TIP CN NHANH Bn thn c th chng ta c xu hng thc hin nhng hnh
ng c hc n khp vi nhng g khng c li cho c th - nhn nh ny l sai lm.
Mt th nghim ch ra nhhg nh h ng ca nhng vt cht khc nhau ln c th
con ngi. Nu mt ngi nm cht tay th th trc ngc, anh ta ang trang t th
chng li mt ngi c nh x ng anh ta. Tuy nhin, nu mt ngi t mt vt
mu nh ca mt cht khng c li cho c th vo tay mt ngi khc, v d nh
ng tinh luyn, th kh nng bn tay anh ta gic sc mnh nh lc u l rt
kh.

Th thut 3: Nhng bi hc v ngn ng

Ngn ng lun ng vai tr quan trng trong qu trnh nhn thc ca con ngi v
h qu ca n l nh hng ti cm nhn khi chng ta tip nhn thng tin.
Mt ngi bn hng khn ngoan s gi vi khch hng chp thun lm vic trn
giy t ch khng phi ra lnh cho h k hp ng. Lu rng khi mt ngi phi
s dng n php ni gim ni trnh, nh ca h l lm gim ngha x u ca cm
t m ng ra h s dng ban u.
V d, cc t lin quan ti qun i l nhng minh chng r nt cho nh hng m
n c th gy ra cho thi hay hnh x ca ngi tip nhn. Mi ngi s thoi mi
hn khi nghe tin tc v hnh ng qun s hn l chin tranh, tuy hai cm t ny
c ngha nh nhau. Chng ta s c thi gay gt hn khi nghe cm t thit hi
bn l hn l cm t tnh mng v ti sn ca dn chng b tn hi mt cch
khng c ch hoc thng vong d nghe hn l cht chc.
Trong cuc sng hng ngy, chng ta cng dng cch ni gi m ni trnh kh
nhiu: thay v nh v sinh, chng ta ni phng tm, phng ha trang, phng
cho cc qu ng v phng cho cc qu b. Chng ta ni vi cng ty bo him khi
c s c rng chi l va qut nh ch khng ni l mt v tai nn. V d
nhin, chng ta ngi nhn vin ri cng ty, i khi cng ty ch khng ni anh
ta b sa thi.
Vy chng ta c th p dng c g t nhng bi hc t rn vo thc t phn tch
tm l? Nu ch mt cch kho lo th i khi d l v thc, nhng ngn ng m
mt ngi s dng s tit l rng anh ta c bn tm v chuyn ngi nghe c chp
nhn, c khng thch hay tin vo thng tin anh ta ni ra hay khng.

V D THC T Sau khi xem qua d n ca Theresa, ngi gio vin

hng dn ca c nhn xt: " t ng ca em c y, "suy ngh r t to
bo", hay "em vit tt y, th khng cn ni thm g na, Theresa cng bit
ngi gio vin khng thc s thch n ca c.
D nhin cch giao ti p ca tng ngi, trong s rt nhiu hng s chng ta tnh
n, cng l m t yu t quan trng trong th thut ny. Trong trng hp thiu thng
tin, hy p dng thm nhng th thut khc trong cun sch ny, bn s c c hi bit
c nhiu hn. Thng thng mt ngi s ni thng iu m anh ta ngh, trong
trng hp anh ta khng c l do g phi che giu. Xem tip mt v d di y
r hn:
V D THC T Bn gi mi ca Fred c k vi anh vic c ta gp li
mt ngi m trc y c t ng c thi gian "thn thit". Nu c k rng
l i tng t ng hn h, Fred c th gi nh rng gia hai ngi
khng c nhiu chuyn xy ra. Nhng c ta li quyt nh ni gim ni trnh
[c ta dng t "thn thit" - ND], c ngha l c ta lo ng i Fred s khng i
tt vi c nh trc hoc c khng k ht mi vic.

Th thut 4: Nhng du hiu tch cc

Trong chng trc, chng ta ni ti nhng du hiu tiu cc (bn cn nh thi
quen nhai ko cao
su sau ba n v chng nghin ru ch?) nhn bit liu mt ngi c ang lm
vic g khut tt hay khng. Ti phn ny, chng ta s dng cc du hiu tch cc
nhn ra mt ngi c cm nhn tt hay xu v mt iu g .
V D THC T Sau hai cuc gp vi mt cng ty lut mi hot ng,
Ryan mun bit cng ty quan tm ti anh n mc no. Anh ni: "Ti
mun lm vic cho cng ty m vic t vn lut min ph cho cng ng
c u tin, ch khng phi coi l mt ngha v cn thc hin." v anh
ta nh gi mc cu tr li nhn c
Nu cng ty chp nhn vic mt ngi mi gy dng phn cng vic
v t vn lut min ph cho cng ng v sn sng cng hin cng sc ca
anh ta th chng t cng ty rt quan tm ti anh. cn ng c li, nu cng
ty cho rng anh chi ang c mt xut nng ni thi h s khng hng
th g va Ryan chi ang lng ph thi gian ca mnh.
vn dng tt th thut ny, du hiu nhn bit cn mang tnh tch cc, cho php
ngi s dng c th la chn gn b vi n hoc khng cng nhn n.

Chng

Liu i phng c thc s t tin?

T tin l iu kin tin quyt c nhng cng vic tt.

Samuel Johnson (1 709 - 1 784)

Tay chi bi ngi i din vi bn bn kia bn ang t tin hay lo s? i tng hn h

ca bn t tin vo bn thn anh ta hay anh ta chi ang mun bn ngh th ? Ngi lut

s phn bin c hi lng vi v kin ca mnh nh nhng g anh ta ni ra? Bn c th

s dng nhng th thut sau pht hin ra ngi i din vi bn c thc sttin vi
c hi ca mnh hay khng.
hiu r hn v s t tin, trc tin chng ta cn lm sng t mt s cch s
dng t d b nhm ln. T trng thng b nhm ln vi t tin, nhng hai t ny hon
ton khc nhau. S khc bit y l rt quan trng. T tin l cm gic hu dng
m mt ngi cm nhn ti mt hon cnh hay iu kin c th, cn t trng c
th hin mc thch bn thn ca anh ta v mc gi tr m anh ta cm thy
khi tip nhn nhng iu tt p trong cuc sng. Ni mt cch n gin, mt ngi
vn c th cm thy n d anh ta cha lc quan vi c hi ca mnh trong mt s
trng hp v ngc li.
Mt ngi ph n hp dn c th t tin rng mnh s tm c mt i tng
hn h trong qun bar, nhng vic khng lin quan n cm nhn chung ca c ta
v bn thn. Tng t, mt ngi n ng vi lng ttrng cao c th chi l mt tay
chi c hng xong, nhng quan trng l anh ta thch bn thn mnh. Anh ta s c
nhng du hiu mt t tin khi i du vi mt cao th, nhng lng t trng y khng
h b nh hng.
S t tin ca mt ngi trong mt trng hp c th s c xy dng da trn
nhiu yu t: ln th hin trc, nhng kinh nghim, s phn hi v c s so snh.
Lng t trng c th gy nh hng n s t tin. c nhng nghin cu chi ra rng
lng t trng ca mt ngi cng cao th anh ta cng cm thy thoi mi v t tin
trong hon cnh mi.
Tuy nhin, iu ngc li khng ng. Mt ngi c tha cm gic t tin (v d
nh t tin v v ngoi, t cho mnh l hp dn) c th b hiu nhm l c lng t trng
cao. Tuy nhin, cm gic v lng t trng ca mt ngi chu nh hng t nhtg
iu anh ta lm (hnh ng t nguyn), ch khng phi t vic anh ta l ai hay anh ta
s hu c bao nhiu ti sn. V vy, iu m chng ta tng nhm l t trng thc
ra l t cao.
T trng v t tin l nhng kha cnh tm l hc khc bit, c hai u c tc ng
n tm l theo nhng cch khc nhau. D cho vic lu n ngun gc v tc ng
ca chng rt th v, nhng chng ta khng cn quan tm ti l do ti sao c lng t
trng hay s t tin . Trong phm vi cun sch ny, chng ta chi cn quan tm ti
vic liu ngi c phi l ngi t tin hay khng. Khng cn thit phi bit s t
tin n t u v bng cch no. Trong chng ny, chng ta s xem xt cc cch
thc o c mc t tin ca i tng.
V D THC T Khi lo lng hay phi chu p lc, kh nng tp trung ca
con ngi thng b km i. bao gi bn ri vo tnh hung gp mt
ngi ti mt ba tic, c anh ta gii thiu tn v sau vi pht bn
qun bng i cha? S ng tr v mt kh nng tp trung l mt trong nhng
du hiu ca s bt an tm thi.

o mc t tin
Gi chng ta s phn tch v ngoi v cch ni chuyn ca mu ngi t tin bit
c liu ngi cn phn tch c ang t tin hay khng. Ty vo hon cnh, chng ta
c th da vo mt hay nhiu du hiu v p dng mt hay nhiu th thut.
B quyt o c mc t tin ca mt ngi khng phi s quan st m
cch lc ra cc du hiu c nh sn l du hiu th hin s t tn ca ngi .
Trong phn ny, chng ta s i qua cc phn tch v du hiu ca s t tin nh n
ci, nh mt v nhiu cch th hin khc. Nhng v cc d u hiu ny rt d gi b
nn cc phn tch ny s tp trung vo cc nhn t phc tp hn v kh khn trong
vic th hin (ca ch nhn hnh ng) nhng li d dng trong vic quan st (cho
chng ta).

Du hiu 1: Du hiu c th
Trong trng hp ai ang v cng s hi mt iu g hay c m thy rt khng
thoi mi, h s biu hin hai du hiu rt d nhn thy, l: (1) i mt ca i
tng tr nn do dc v anh ta rt d mt tp trung, v anh ta ang trong trng thi
cnh gic cao ; c ngi anh ta cng cng li v c hnh ng ngc li. Biu hin
s st, m to mt v khng ni c g rt thng gp. Di y l mt s phn ng
m bn thn i tng khng h ch biu hin, v h khng c my quyn kim sot
chng:
Hi chng Chin u hay b chy: Khi thy khun mt i tng tr nn v
cng kch ng, hoc trng bch ra vi v rt s hi, hy tm kim du hiu ca vic
th gp v m hi. Hoc du hiu c gng gi cho hi th c u n. Vic c
gng duy tr s bnh tnh c th c nhn ra khi ngi c gng ht su v th
mnh.
Ging ni hoc c th run ry: i tng c biu hin c giu i i bn tay ang
run ry ca mnh. Ting ca anh ta nh v ra v trc sau khng nht qun.
TIP CN NHANH Khi c cm gic bt an, l tr ca chng ta s chi nhn thy b mt
ca s vic m khng thy c bn cht hoc s tht n giu bn trong, v khi
chng ta cn phi c km nn cm xc v c che giu s mt t tin ca mnh, v d,
chng ta thng gp rc ri trong vic x l nhng li nho bng, ch nho; v khi
t duy ang i hi nhn thc phi logic, trong khi vic thay i suy ngh ny l i mt
thi gian, khng th nhanh chng thc hin c.
Kh nut nc bt: Khi mt t tin, vic nut nc bt tr nn kh khn hn, vy
nn hy tm biu hin ny. Trong cc chng trnh tivi hoc cc b phim, cc din
vin khi cn th hin s s hi hay bun b thng s dng cch ny. Hng ging
cng l mt biu hin ca ni lo lng, v s lo u s to ra m trong c hng. Mt v
d in hnh l cc c nhn tr c khi din thuyt trc m ng thng c biu hin

ny.
Thay i ging ni: m sc ca ging ni, cng nh cc lo i c khc, c th sit
cht hn khi mt ngi phi chu p lc, do gy ra ting ni c m sc cao hn, m
qung tm hoc m cao vt
Ngi chp mt: Khi lo lng, tc chp mt ca con ngi tng ln. Trong
mt bi bo ng trn t Newsweek s ra ngy 21 thng 10 nm 1996, gio s Joe
Tecce thuc khoa Bnh hc tm l, tr ng i hc Boston chi ra rng trong nhng
cuc tranh ci trn truyri hnh nhm nng cao s phiu bu cho vic chy ua chc
tng thng, vo vng bu c cui gia hai ng c vin Bob Dole v Bill Clinton, tc
chp mt trung bnh ca mi ngi trong cc chng trnh ny l 31-50 ln trong
mt pht.
Bob Dole chp mt trung bnh 147 ln mt pht v 3 ln mt giy, ln cao nht ca
ng l 163 ln khi c hi v vic c phi nc M t t hn nhiu so vi bn nm
trc khng. Cn Clinton ch p mt trung bnh 99 ln mt pht v cao nht l 117
ln, khi ng c hi v ti l thanh thiu nin nghin ma ty ang gia tng. Gio
sTecce cng chi ra rng trong c nm ln bu c trc nm 2000, ng cvin no c
ti l chp mt cao hn trong nhng cuc tranh ci cng khai ny th ng l k thua
cuc.
Du hiu 2: Quyt nh im tp trung
Hy ngh ti mt vn ng vin, ngh s chi nhc hay ngi ha s ang chm
m trong th gii ring v thc hin cng vic ca h mt cch hon m, khng
ch vo u c. Bn thn nhng ngi khng tp trung vo bn thn h, h trng
th no hay bui biu din/tc phm ca h ra sao. Mt v d khc: mt vn ng vin
bng chy nh bng chi vi mc tiu c t trc l lm sao ghi c nhiu
im. Tt c nhng g khin anh ta xao lng u c b qua. n gin chi l bn
thn anh ta tm nim duy nht mt mc ch lm sao lm vic cho tt v khng
mng ti bn thn. Trng thi nh vy trong tm l hc gi l trng thi khng quan
tm n bn thn hoc khng t nhn thc. Nu lc chi cn quan tm ti bn thn
mt cht thi, anh ta s b phn tm ngay lp tc v khng th tp trung vo cng vic
ang lm - ton b s tp trung v ch ca anh ta c t ra ngoi bn thn anh ta,
nhng vt chung quanh v tt c nhng ngi khc.
Mt ngi t tin c kh nng tp trung vo bn thn s vic, gt ci ti ca anh
ta ra ngoi. Mt ngi km t tin s c ci ti chim trn suy ngh c a h, nhng lc
suy ngh ca anh ta trn ngp ni lo lng, bt an v v th khng th tp trung vo
iu g khc ngoi bn thn; hay ni cch khc, anh ta chi tp trung vo nhng g ang
ni v lm. Nhng hnh ng m trc anh ta c th lm trong v thc mt cch d
dng nh vic t tay u hay ngi th no li tr nn kh khn, chnh l biu
hin ca vic thc b nh ng mc cao. V l do ny, ng i km t tin li
cng cm thy bt an hn.
Trong nhng bui hp, gp mt, hn h hay trong mt cuc thm vn, ngi nm

quyn ch ng c th thc hin nhng hnh ng nh vi tay ly mt vt no

m khng cn ti tay hay bn thn vt Ngi c tm trng lo lng th khng
lm c nh vy v h khng chc chn v bn thn, nn nh mt s di theo tng c
ng/c chi ca chnh mnh.
Phn tch su hn v c ch tm ltrong cc trng hp trn, ehng ta nhn thy c
bn cp hnh ng ca con ngi: mt kh nng mt cch v thc l khi ai
khng h nhn ra vic mnh ang lm l khng ng; mt kh nng c thc ngha l
ngi thc hin hnh ng bit mnh cn thiu mt iu g th cng vi c mi hon
thnh tt; kh nng hnh ng c thc xy ra khi mt ngi bit anh ta phi lm g
thc hin thnh cng - nhng cn phi c thc th mi lm c vic; kh
nng hnh ng mt cch v thc xy ra khi mt ngi c th thc hin hon ho
cng vic m khng cn phi n lc ch tm n (mt phn hay ton b) qu trnh
thc hin hnh vi.
Vic hc li xe ca mt ngi chnh l s minh ha r nt cho bn cp hnh
ng ni trn. Cc k nng mi s tr thnh thun thc, nhun nhuyn khi ngi li xe
c th t ng i s m khng cn bit l mnh phi lm iu , hay khng cn bn
tm ti hnh ng - bn thn anh ta trong qu trnh li xe s t ng iu chinh
li xe theo ng mnh.
Trong bn cp ni trn, cp 2, 3 v 4 l du hiu cho chng ta bit mc t
tin ca mt ngi, cn cp 1 khng c s dng v bn thn ngi thm ch
cn khng nhn thc c vic anh ta ang lm.
V D THC T Trong mt tr chuyn thn mt vi mt ngi dng
nghip, bn nhn thy c ta vi ly mt chai soda m li phi a mt
ti cnh tay trong qu trnh vi ly n v trang lc a chai ln ming ung.
Hnh ng ny cho thy ngi ng nghip ang cm thy lo lng, bt an v
khng "tin tng" vo kh nng thc hin mt hnh ng ma bn thn c ta
thc hin c ngn ln trc o - ly nc ung - hnh ng ng nh
khng cn ch cng c th lm c iu ny ch c th gii thch l do
thc ca c ta b nh ng mc cao.
Nu bn bit cn phi tm kim v lu iu g, th s t tin (hay mt t tin) u
rt d dng nhn ra. Chi cn bn ch quan st xem ng i ang tp trung vo bn
thn anh ta v hnh ng anh ta ang lm hay khng m thi. c tip v d di y
thy r hn:
V D THC T Mt ngi n ng c thn bc vo mt
qun bar, hy vng s gp c ngi ph n ph hp vi anh ta.
Nu anh ta ngh m nh l ngi c sc ht, s ch ca anh ta s
hng v ngoi hnh ca nhng ngi ph n trong qun bar .
Th nhng nu anh ta t coi mnh l ng i km thu ht, anh ta t
nhin s quan tm hn ti chuyn mnh trng nh th no trong

mt h. Ni cch khc, s tp trung ca anh ta thay i theo s

t tin ca anh ta. Thiu t tin s dn ti vic qu quan tm ti
bn thn, hay mc t thc tng cao. vy l khng chi hnh
x ca anh ta tr nn cng nhc v my mc m mc ch ban
u ca anh ta cng b chuyn hng ngc tr li, khng phi
quan tm ti n tng ca anh v ngi khc m l n t ng ca
h v anh.
Bn c th bt gp v vn nhng trng hp tng t trong i sng thc t. Khi
mt ngi t tin v li ni ca mnh, anh ta s quan tm ti vic bn c hiu anh ta
hay khng v t bn tm ti ngoi hnh ca anh ta trng th no. Bn cng vy. Khi
ang mun gy n tng cho tng ca mnh, bn chi mun sao cho ngi khc hiu
bn nhanh nht, cn khi bn thiu t tin, s tp trung ca bn lc hng vo bn
trong - ngha l vo ngo i hnh v cch ni chuyn ca bn. Khi , bn s cn trng
trong tng li ni v c chi.
Du hiu nng cao: iu chnh nhn thc
Hin tng mt ngi ang lo lng song li c t v nh ngc li c gi l s
iu chinh nhn thc
- c ngha l ng i c th hin mnh theo cch c li cho bn thn. trn, chng ta
bn v cc du hiu chi ra mt ngi c ang t tin hay khng. Trong phn ny,
chng ta vn tip tc nghin cu v cc du hiu ny, nhng mt cp cao hn, khi
ngi ang c th hin l mnh t tin. Ngi gi v t tin th chc chn l ang mt
t tin. D anh ta c gng nh la bn khi trnh nhng du hiu ni phn trn
nhng chi cn bn bit v ngoi v cch ni chuyn ca mt ngi ang ni di l nh
th no, anh ta s b lt ty.
Du hiu 1: C gng che giu im yu
Mt ngi ang trong trng thi iu chinh nhn thc thng c gng lp i
im yu ca bn thn. Nu bn ch , iu ny s rt d pht hin ra. Nn nh rng
mt ngi t tin s khng ti cch mi ngi nhn anh ta. Anh ta khng quan tm
n v b ngoi ca mnh, tri ngc vi ngi iu chinh nhn thc - b chi phi
bi cch nhn nhn ca ngi khc v mnh.
V D THC T Mt tay chi bi t tin ht mc cho php.
Cc con bi anh ta c trong tay p tht hay anh ta ch ang
liu? Trong trng hp bi xu, anh ta mun chng t mnh
khng e ngi. Anh ta s t cc rt nhanh chng. Nhng nu
bi p tht, anh ta s lm g? Anh ta s t ra thn trng, t
cc chm ri, ra v khng chc chn. Mike Caro - mt trong
nhng tay chi bi li lc nht - trong cun sch "Chuyn k ca
mt tay chi bi" (Poker Tells), ti t l nhiu thng tin lin
quan n kha cnh ny ca bn cht con ngi: Mt ngi cm
bi xu lun c t ra bi mnh rt p v ngc li.

Khi ngi ta gi v t tin, d l trong mt vn bi hay trong cuc sng, h iu

khin mc t tin th hin ra bn ngoi bng cch to ra cm gic ngc vi nhng
g h thc s cm nhn. Trong v d trn, khi bi xu v mun ra v t tin, ngi chi
s t cc rt nhanh chng. (V khi bi p, anh ta thm ch s dng li trong mt
khonh khc, v nh ang suy ngh xem mnh nn lm g).
Nguyn tc trn c p dng trong hu nh mi tnh hung. Nu mt ngi phn
ng qu nhanh v qu quyt, anh ta ang c gng t ra t tin, trong khi nhiu trng
hp, anh ta thc s khng h t tin. Ngc li, mt ngi t tin khng cn ni vi mi
ngi rng anh ta ang t tin. Nhng ngi gi v t tin s hng hnh ng ca mnh
ph hp vi thi , nhng thng theo mt cch hi thi qu.
V D THC T Nhng ngi thc thi php lut bit cch pht hin mt
ngi ang ni di (v ang mt t tin) khi ngi t v thn trng, trm
t, c th cn g nh vo cm. Anh ta hnh ng nh the ang suy ngh m i:
cch nghim tc c nhng cau hi n gin nht - c to cm gic rng mnh
ang n lc tr nn c ch.
Mt du hiu khc ca vic che giu im yu bng iu chinh nhn thc l khi ai
c nhng c gng khng cn thit ly li li th v tm l.
V D THC T Mt ngi n ng a bn gi ca mnh v nh v c ta
ni: "Mun ri, em phi i ng y." Nu thc s thch c ta v li ang b
dao ng, anh ta s ngh l m t cch ui kho. khng biu l s tht
vng ca mnh, anh ta c th tr li: "Anh cng mt ri. Anh v y." Tuy
nhin, nu nh anh ta chi ni: ", chc hn em mt ri," hay mt cch ni
no khc tng tth, th c ngha l anh ta ang khng c a ra li gii
thch cho vic mnh bn lng v li ni ca ngi bn gi, ngha l anh ta
ang khng c iu chinh nhn thc ca mnh.
TIP CN NHANH i khi c mt s ngi thng t v cng rn khi h bit mnh
s d b tc ng nu khng t bo v bn thn. Thc ra, nhng ngi d mua hng
nht li l nhng k lc no cng c ni cng rng: "Ti khng tip ngi bn hng
hay tip th u nh!" L do h lm vy l v h bit chc chn rng, trong su thm
suy ngh ca mnh, h s d dng mua bt c th g m ngi bn hng rao bn.
Du hiu 2: ng tc tha
Trong mt hon cnh nht nh, bt k ng tc tha no u l du hiu cho thy
ai ang c t ra bnh tnh v t tin. V d, nhng ngi thc thi php lut bit rng
i tng c th ngp biu l rng anh ra ang thoi mi, bnh tnh hay th m ch l
nhm chn. Nu i tng ang ngi, anh ta s co dui bn tay hay ngi rng ra th
hin l mnh ang thoi mi. Hoc khi i tng t v bn rn vi vic nghch tm

bng gc trn tay, h ang c th hin rng mnh khng h lo lng m chi bn tm vi
mt vic c v rt tm thng. Vn y l nhng i tng k trn khng h
bit rng mt ngi khi b buc ti oan s c cm gic phn n, th lm sao cn
c nhng hnh ng lng l nh vy, ch ng ni l th hin mnh ang c hnh
vi ng mc.
V D THC T Mt thm t gp b m mt c b gii quyt chuyn
c b b bt cc. Ngi chng ni vi vin thm t l ng ta lo rng con gi
mnh c th cht. Ngay sau , ng ta c mi ung mt cc c ph.
Nu ng ta phn ng gi d nh "Cm n ng, ti thc s cn c ph sau mt
ngy nh ngy hm nay," th ng ta chnh l ang c tnh iu chinh nhn
thc, c th hin mnh l ngi lch s, bit quan tm n ngi khc... v c
iu g khng ng trong cu chuy n m ng ta khai bo.
Mt trong nhng biu hin khc ca ng tc tha l c gng t ra ph hp vi v
th hoc vai tr ca mnh. Khi ai la chn v ngoi gy n tng theo cch m
ngi khc khng th gii thch l do cho v b ngoi , iu ny chng t anh ta
thc s khng cm nhn c vai tr ca mnh ang ng.
V D THC T Mt ngi chuyn bn cc cn h cao cp c cuc hn
vi mt khch hng tim nng vo sng Ch nht. Khi c ta n bui hn
gp khch hng, anh ta ang mc mt b comple, c vt l lt, trn tay l
chic in thoi v ang c cuc in thoi "quan trng". Thc cht l k
khng mt dng xu dnh ti.
TIP CN NHANH Ernest Dichter1 - Cha ca thuyt nghin cu v ng c hnh
ng, trong mt cun sch ca mnh c tn "S tay v nhng ng c tiu dng ca
khch hng" (1964), chi ra rng: "Chng ta thng c trnh cc tc nhn c th gy
ra ni s hi cho chng ta. Khi c cm gic s hi mt iu g , con ngi thng
c xu hng quay v cc trng thi nh thi tr con hoc mang tnh th tnh nhiu
hn." Khi ni s hi cng tng, biu hin ny cng r rng, v d nh khi mt ngi
cm thy khng thoi mi, h s c cm gic thm an kem hay mt loi thc n no
khc tng t thot khi cm gic s hi kia. v vy, khi mun bit ai ang s
hi, hy tm xem h c biu hin thay i no v mt c hc hay khng - t vic n
gin nh t dng li cn bt, cho ti nhng biu hin t ky khc nh t nhin tc
gin, ghen ght, on gin, t nnh...
Th thut 1: Nm bt cc du hiu
Khi mt t tin v cm gic lo s tng cao, du hiu bt an thng rt d nhn ra.
Cc nghin cu chi ra rng khi chng ta cnh nhng ngi m chng ta ngh rng
h trng xinh p hn bn thn ta, th ta s cm thy mt t tin v ngoi hnh v bn

thn mnh. Nhn nh ny ng, thm ch cho d chng ta khng cm thy bt an i

na
Bn s thy l, bng cch gi ra mi e da tim tng, chng ta c th d dng hn
trong vic nh gi ai c thc s cm thy thoi mi v bn thn trong hon cnh
hay khng. Nu bn thy i tng c s thay i tm trng t ngt - nh vic t
nhin tc gin, th l, khng thm bn tm, hay c nhng biu hin chung ca s lo
lng hay bt an, th khi anh ta chi mu n chm dt hay thot ra khi s vic m thi.
V D THC T Mt thm t ang thm vn i tng tnh nghi v ngi
ny t v kh t tin. D anh ta c v ti hay khng th anh ta cng c
chng c ngoi phm. Khi ngi thm t thng bo rng s c mt nhn
chng ti n cnh st xem i tng c ph hp vi m t nhn dng
th phm khng, th nu anh ta thc s v ti, phn ng ca anh ta c th l
th pho nh nhm, cn nu khng, anh ta s tc gin v tr nn kch ng.
TIP CN NHANH Mt ngi khi ang c khng b bt bi s l s h khi t
nhin t ra cn thn v c thi tt vi bn. Anh ta khng mun chc cho bn ni
gin v khng mun bn ni hng m gi anh ta t cc theo nh ci. V vy, nu bn
lm iu g m bnh th ng hnh ng c th chc gin anh ta, nhng anh ta li
c v khng h bn tm hay im lng mt cch bt thng, th c th l anh ta khng
my t tin v qun bi ca mnh.
p dng th thut ny thnh cng, bn nn a ra mt lun im no lm
gim chc chn thnh cng ca i tng, ri bnh tnh quan st xem anh ta c cm
thy b o p hay chng thm bn tm khng.

Chng

Mi chuyn...
c thc l vy?
ng tng rng bn c th che giu suy ngh bng cch che giu nhng bng chng
tng tn ti.
Dwight D. Eisenhower (1 890 - 1969)

ui hp ca ngi ng nghip din ra th no? Bn gi mi ca tay hng xm

c l ngi d tnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc s vui
v vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit tm trng v thi
ca mt ngi d anh ta c kn ting n u chng na.
Du hiu 1: Sc mnh ca nhn thc
bao gi bn tri qua cm gic kh tin rng mnh lm vic g cng xui cho
mt mi, khi dng nh chng c vic g cn tr c cha? Thnh cng ni tip
thnh cng v bn khng th tht bi? i lp vi nhng khonh khc y, s c lc
bn c cm gic mnh chng lm c vic g, khi mi th dng nh u d b b
v bn tr nn lo lng n mc khng dm ra khi nh.
iu g khin chng ta c cm gic nh mnh ang gp vn may hay xui xo nh
vy? Khoa hc chi ra rng l do qu trnh t nhn thc ca mi ngi u c s
thay i trc nhng s kin xy ra hng ngy lin quan n chng ta. Khi nhn nhn
bn thn mnh l ngi nh th ny hay th khc, t duy ca chng ta s t nhn bit
v tm mt phng n c x ph hp. Thm ch c nhng vic dng nh khng lin
quan ti kim sot cm xc ch quan ca con ngi cng tun theo quy lut ny.
Hy xem xt mt vn c th no v cch n nh hng ti qu trnh t nhn
thc ca mi chng ta. Cc nghin cu cho thy: khi nhn c mt yu cu nh v
chp nhn thc hin n; mt ngi s d dng chp nhn mt yu cu ln hn - thc
cht chnh l yu cu m chng ta mun ngi thc hin. Nu khng c yu cu
nh v anh ta cng khng mun thc hin n, th anh ta chng c l do no lm yu
cu tip theo.
TIP CN NHANH Kt qu nghin cu di y minh ha cho l thuyt "kt chn
trong ca" (foot-in-the-door), mt l thuyt v th thut v cung ni ting trong cc k
nng thuyt phc ngi khc ca tm l hc, m ch vic mt ngi s d dng chp
nhn thc hin mt yu cu ln hn khi chp nhn lm theo yu cu nh t trc
. Freedman v Fraser4 lm mt th nghim khi ngh mt s h gia nh cho
treo bin "LI XE CN THN c t trc ca nh h. Kt qu l ch 17% ngi
c hi dng vi ngh ny. vi mt s h gia nh khc, hai ng s dng cch
khc: ban u chi xin php treo bng ch c nh, khong 8cm ca s trc nh, l
"HY L NGI LI XE AN TON"; hu ht mi gia nh u ng . Khong vi
tun sau , h ti vi yu cu tng kch c tm bin ln c i v t trc ca th c
n 76% s h ng .
Khi thc hin nhng vic nh theo cng mt hng, chng ta thng c xu hng
duy tr cm gic ha hp bng cch ng chp nhn thc hin mt yu cu ln hn

ca iu tng thc hin trc . Ni mt cch n gin th con ngi khi ng

lm theo yu cu nh thng s iu chinh nhn thc ca mnh theo hng ca yu
cu ; nh trong v d trn, cc h gia nh i u chinh nhn thc ca mnh theo
hng h (nhng ngi ra yu cu) ng l nghim tc v chuyn yu cu li xe an
ton tht. Vy l, vic ng lm theo yu cu ln hn sau chi l v h t duy mnh
lm theo vic m mnh tin t ng l nn lm theo. H qu ca hin tng ny nh
hng ti nhiu mt i sng ca chng ta.
Nu bn hi mt nhm nhn vin bn hng xem trong s h c ai cng c kinh
nghim nh trong v d trn, th chc rng tt c u p l c. Khi ang trn thnh
cng, bn c xu hng ngh rng vn may ca mnh t i. Tng t, khi mi chuyn
khng nh , bn ngh rng vn may b ri mnh. Th gii ca chng ta, v cch
chng ta giao tip vi n, c quyt nh bi phn ln qu trnh nhn thc ca chng
ta - qu trnh y li l s phn chiu ca qu trnh t nhn thc - cch thc chng ta
nhn nhn bn thn mnh.
Vic t nhn thc ca mt ngi thng l c nh, nhng n c th co dn qua
nhiu mc khc nhau v c th thay i ty thuc vo cc s kin xy ra trong thi
im gn . V vy, bn c th phn on c iu g x y ra da vo vic quan
st iu ang xy ra.
Ba loi t nhn thc: (a) T nhn thc trong hon cnh c th; (b) T nhn thc
khng cn hon cnh c th v (c) T nhn thc trc
a)
T nhn thc trong hon cnh c th
Nhng nghin cu lin quan ti tr nh v hnh x rt ra kt lun rng con
ngi pht trin s t nhn thc ca mnh da trn tnh sn c ca thng tin, tc l
mc d dng ca thng tin m h tip cn c. V d, khi ang trn y t tin, nu
bn lin tc c yu cu hy suy ngh li vi ln v bn li c th nh li cc s vic
tng t x y ra trc thnh cng d dng nh th no, th v hnh chung bn
s ngh v bn thn mnh vi v v cng t tin.
Cch hnh x ca bn cng s tr nn rt thn trng, bn cn thn vi tng hnh
ng d l nh nht ca mnh. Thng thng, bt c iu g xy ra trong cuc sng
ca bn - d l do ngi khc gy ra cho bn hay do bn thn bn gy ra - cng u
tm thi nh hng n vic bn nhn nhn bn thn v th gii ny th no.
V D THC T Mt nhn vin bn hng mt ba khch hng ln
trong vi ngy gn y. Ln ti, khi i n vn phng ca mt khch hng,
anh ta s t c cm gic chn chn hn v tr nn cn thn thi qu so vi
bnh th ng. Ty vo mc li sut v tnh cp thit ca vic bn c hng,
anh ta s cn trng v phn tch tnh hnh mt cch thi qu chc chn l
mnh "lm ch tnh hnh" v khng b l iu g ng tic. D nhin, v n c
trng hp ngoi l l d c mt vi khch hng quan trng song h vn c
th ly li tinh thn; h hon ton c th gp khch hng tip theo trong trng

thi tm l v th lc c lm mi. Tuy nhin, t duy thng thng ca

con ngi rt t khi c th lm c nh vy v trng hp ny cng him
khi xy ra.
V D THC T Mt tay chi bi thua trng hai vn trong
vng cha y 10 pht. Nhn thc v bn thn ca anh ta bt u
tm thi thay i rng vn may ca anh ta cha n hoc do anh
ta chi khng tt. Quyt nh b ht tin ra nh bi nh kiu
la i phng l mnh c m bi ln hn v chc n hn ca anh
ta do vy cng b nh hng - trong trng hp khng c g thay
i - anh ta s khng liu lnh lm v y n. Mi vic chi xy ra
nh vy khi anh ta vn cn t nht mt qun bi mnh. Phn ng
thng thy trong nhng trng hp kiu ny l: ngi chi bai
s tr nn "i ngi" hn v khng dm liu.
Mt vi d khc, l ngi tng b tai nn xe c th thi quen li xe ca h s
thay i. V d, nu ngi tng gp s c khi c di chuyn xe sang tri m khng
l c mt chic xe sp m vo xe mnh, th anh ta s t nhin tr nn ch hn,
thm ch l ch mt cch thi qu khi di chuyn xe sang tri cng mt kiu ng
nh vy. Hoc mt ngi tng b m t ng sau s t nhin hnh thnh thi quen
lic knh chiu hu nhiu hn, m bo chc chn mnh khng lp li chuyn
mt ln na.
b)
T nhn thc khng cn hon cnh c th
Qu trnh thay i s t nhn thc ca con ngi cng c th chu tc ng ca
nhng hon cnh chung chung, khng cn chi tit qu. D c l iu v thng v
pht, nh vic bng dng nhn c li khen ngi v mt chuyn g cng c th
khin ngi c tm trng mnh l s mt. Khi mi chuyn i ng hng,
chng ta thng c xu hng t nhin v lc quan trong c nhng chuyn khc, cho d
khng my lin quan ti chuyn ban u.
V D THC T Bernard i lm trng rng v c mi ngi khen l tr
ra n c chc tui. T nhin anh ta c thm cm hng bt tay lm mt d
n mi hay mt t ng m trc bc b .
Khi c cm gic t tin v mt chuyn g , mt ngi c xu hng dm ng
u, hay ngh li v mt tnh hung no m h c cm gic mnh c tn trng,
nm c quyn kim sot v c quyn ra lnh.
c)
T nhn thc trc s vic chung chung
Phn ng kiu ny xy ra khi thm ch mt vic nh c tin trn bo cng c th
thay i cch nhn nhn ca chng ta v bn thn v th gii. V d, sau khi nghe tin
v mt v tai nn my bay v cng thm khc, ngi ta c xu hng lo lng thi qu
cho tnh mng ca mnh khi i my bay. L do c c m gic ny l do tai nn l mt

dng k c d gi li nht ca con ngi. Hiy ti l ri ro khng thay i nhng nhn

thc ca chng ta thay i; ko theo l thi , li suy ngh v cch hnh x
cng thay i. Chng ta t nhin thn trng v lo lng hn, d trn thc t, chng c
g thay i c.
V D THC T Mt ngi bn bo him nhn th gi cho khch hng
tim nng ca mnh l ng Jones khi ng ny mi bit tin ng nghip ca
mnh, mt ngi 40 tui, cht v bnh tim hai ngy trc . Suy ngh c a
ng Jones thay i v ng quan tm hn ti bo him, ng tin rng vic
mua bo him gi y quan trng hn nhng hoi nghi trc ca ng.
Bt c khi no mun tm hiu qu kh ca mt ai , hy nhn vo cch hnh ng
ca anh ta trong thi im hin ti. Quan st cn thn ng x v thi ca ngi ,
bn s bit liu nhn sinh quan ca anh ta c thay i hay khng, v ty trng hp c
th s phng on c iu g xy ra khin anh ta by gi li c nhn thc nh
vy.
Th thut 2: "Cm gic ca anh ta th no?"
Con ngi lun mun tm kim mc ch v nguyn nhn cho cc s kin hoc
chng lin quan g, hoc ngoi tm hiu bit ca chng ta. Khi cn bit thng tin ca
i tng, hy hi anh ta mt cu hi tht bt bnh thng v m h v mt s kin
no hoc iu ang xy ra v quan st phn ng ca anh ta. Nu anh ta c v cho
l mt du hiu tt, ch th anh ta ang cm thy rt lc quan. Cn ngc li? Anh
ta ang rt bi quan y.
V D THC T John va ra khi phng hp v mt d n ti mt m anh
ang cn nhn c s ng h ca cng ty. Anh ta khng the tit l bat c
thng tin no v kt qu cuc hp v ang eo cho mnh mt chic mt n
trnh bt c iu ting no ca mi ngi v vic cng ty s chp thun k
hoch ca anh hay khng. Nu bn mun tm ra chn tng s vic, hy hi
mt iu g tng t nh: "Anh c bit chuyn dng h vn phng chng ta
dng li ng 7 gi 11 pht ri li chy tip khng?" Nu phn ng ca
anh kiu "Chng c ci g chy tt y c", bn c th suy ra anh ta khng
c kt qu tt ti cuc hp. cn nu anh ta p li theo kiu "Th th chng ta
nn qua Atlantic City chi bi blackjack thi", bn c th ngh l anh ta
ang rt lc quan v bui hp va xong. D mt ngi c chn cch thc
no che y cm xc i chng na, d h c c gng l ngi trung tnh
n my th h, cng khng th trnh c nhng s h c sc t co cao.
Th thut 3: Nhn bit mu thun
Khi quan st mt ngi ang ni chuyn g , chng ta cn va nhn cc c ch
ca h va phi hp theo di vi li ni. Nhng biu hin mu thun nhau

nh lc lc u trong khi vn tr li c - cn s tinh t nhn ra chng v chnh

nhng biu hin ny ni ln cm xc thc sc ngi ni.
Khi bn gp tnh hung mu thun gia li ni v biu cm ca i phng, hy p
dng quy tc: biu cm ng tin hn li ni phn tch cm gic ca ngi . C
khi no gp trng hp mt ngi c c ch, biu cm khun mt v li ni khc
nhau, bn c th kh chc chn rng ngi ny ang khng ni thc lng mnh.
-

V D THC T Mt ngi ang cau my hoc nm cht tay khi biu l

tnh cm vi bn gi th khng phi l ngi anh ta thc syu thng.
Hoc khi ngi th sa xe ca bn ci gi b ni rng anh ta xin li linh
kin m anh ta t hng c gi ti nhng khng dng c, bn c th
hiu rng anh ta khng thc s cm thy c li; hoc linh kin khng phi
b hng t u; hoc c hai phng n trn.
Trong thc t, chng ta hay gp tnh hung li ni v hnh ng khng n khp
vi nhau, nhng thng b qua nhanh chng v no b chng ta c xu hng ch mun
t chc thng tin mt cch d dng m thi. Nhng chi cn mt cht thi, qu
trnh phn tch thng tin thng th ng c th c tm dng v chng ta s nhn ra
chnh xc iu g ang di n ra. Hy cnh gic vi cc biu hin sau y, khi c th
thng ip m bn nhn c khng chnh xc:
>
>
>
>

Thi gian gia c chi v li ni khng n khp nhau.

u ca i phng chuyn ng mt cch my mc.
C chi khng ph hp vi ni dung li ni.
Khng c s iu chinh thi gian gia cc biu cm trn khun mt.

TIP CN NHANH Khi li ni ca con ngi c thu m v tua li, kt hp vi

mt s li ni lp bp th nhng cu ngn v r i khi vn c th nghe c c
quan im cho rng ni ngc cng c coi l mt hnh thc giao tip ca con ngi.
Nhng ngi ng h quan im ny cho rng li ni c hai cp ngha: ngha xui v
ngha ng c. Khi no ca chng ta hnh thnh li ni, bn thn n to nn m thanh c
hai lp ngha ring bit v ng thi nh vy th mt lp l ngha xui, do thc ch
o; lp cn li l ngha ngc, khng do thc kim sot.
Th thut 4: Mt trang mi ca cuc i
Thng thng, khi mt ngi cng lc quan v tng lai bao nhiu th h cng c
xu hng d tha th cho li lm trong qu kh by nhiu. Quy lut ny cng ng hn
trong nhng trng hp qu kh c lin h mt thit vi tng lai ca h. Lin h tm
l ny gip chng ta c c h i nh gi c cm xc v suy ngh th c s ca mt
ngi trc tnh hnh hin ti mt cch d dng, thng qua so snh cm xc ca ngi
i vi mt vic tng xy ra trong qu kh.

V D THC T Gary, i tc kinh doanh trc y ca Hillary, ang c

eo bm mt khch hng tim nng ca cng ty c. Sau cuc gp ca Gary
vi v khch hng n, Hillary chi cn ni mt cu chng hn nh: "Ti rt
tic l h kt thc mi chuyn nh th". Nu Gary cm thy cu ni ny
ng, anh ta s c xtt hn vi Hillary. Ngc li, nu anh ta khng ngh
tch cc v cu ni ny, phn ng khi s ni ln suy ngh thc ca anh ta.
Khi mi chuyn ang tin trin tt p, con ngi thng c xu hng d tha th
hn cho nhng chuyn khng tt dn n tnh cnh hin nay ca h. T\iy nhin, khi
chng ta nn ch hay c cm gic ang b ngng ng li thng c cm gic cm
ght i vi ngi hay hon cnh x y ta lm vo m bng bong ny.
V D THC T Gwen mun bit mi chuyn gia ngi chng cha ci
trc y ca c l Pam v bn gi mi ca anh ta by gi th no. D nhin
c c th hi thng, nhng kh nng c c cu tr li thc lng s l rt
thp, v th, c c th ni: "Em mun anh bit rng em rt trn trng
qung thi gian chng ta bn nhau." Nu Pam c thi ct nh, khng lch
s th c l anh ta khng c d cm tt lm v tng lai vi ngi bn gi
hin ti. Trong trng hp mi chuyn ang tt p, anh ta s c phn ng
lch s v t t hn. D nhin tr ong nhng trng hp nh th ny, vic hiu
tnh cch ca i phng cng rt cn thit. Trc khi a ra nhn nh no
; bn cn bit liu anh ta c hay x s theo kiu t t qu hay b b hay
khng.
TIP CN NHANH Tm trng ca mt ngi t khi ni ln cm gic ca ngi ti
thi im , m thng l thi im tng lai hoc i khi l qu kh. Mt ngi
thng tm trng tt khi anh ta mng tng iu tt p sp xy ra. Mt ngi
ang trong k ngh php c th tr nn bun ru khi anh ta ngh ti chuyn sp phi
quay tr li vi cng vic vo hm sau. Tng t, mt ngi ang vn phng khi
ngh t i k ngh sp ti Hawaii s c tm trng vui v. D nhin, tm trng ti t c
th xy ra khi mt ngi ngh v qu kh ca anh ta. Tuy nhin, cc s liu nghin
cu cho thy tm trng hin ti thng m ch d cm v tng lai nhiu hn; v nu
bn c th nhn ra mt ngi ang c tm trng kh chu trong thi gian gn y th
bn c th chc chn rng l cm gic ca anh ta v tng lai ca mnh.
Th thut 5: nh mt bit ni
Lp trnh ngn ng t duy (Neurolinguistic Programming - NLP), mt nhnh trong
thuyt thi min Milton1, c th cung cp cho bn nhng thng tin hu ch trong vic
phn tch suy ngh ca ngi khc, c bit l cc thng tin v mi lin quan gia suy
ngh v s chuyn ng ca mt Bn tng bao gi mt ngi ang m mng,
khi nhn chm chm vo khong khng gian no thng c xu hng u nghing

sang tri v mt hng ln pha trn bn tri (vi nhng ai thun tay phi) bao gi
cha? Di y l cch gii thch cho hin tng ny:
1 Thuyt thi min ny c t theo tn ca Milton H. Erickson (1901 - 1980),
ngi sng lp phng php tr liu bng thi min M, v c nhiu ngi
cong nhn l nh thi min tr liu li lc nht trn th gii.
Khi mt ngi nhn ln trn, anh ta ang ngh n hoc hi tng li mt thng tin
no tng nhn qua. Khi mt ngi thun tay phi nhn ln trn v hng sang
tri, anh ta ang nh li chuyn tng xy ra trong qu kh. (i vi ngi thun tay
tri, hnh ng nhn v pha ngc li cng cho ngha tng t).
Thng thng, hu ht nhng ai thun tay phi u hng mt ln trn khi hi
tng li hnh nh no , cn h ng thng khi nh li mt m thanh no , hng
xung di khi suy ngh v cm xc v ngn ng, nhn sang phi ch ra mt
chuyn g v pha tri l ngh v mt k nim no .
V D THC T Khi p dng th thut ny, iu u tin bn cn ghi nh
l phi xc nh c i tng cn quan st l ngi thun tay tri hay tay
phi. bit c thng tin ny, bn c th chi cn hi ngi mt cu hi
n gin gi nh v vt trong qu kh; v d nh chic xe hi u tin ca
h mu g, sau cn c vo phn ng ca h xc nh, v d, khi bn hi
ngi nhn vin l do ti sao c ta i lm mun, khi c ta p: "Ti gp mt
tai nn xe kh nghim trng nn n mun," bn c th hi tip: "Th chic
xe mu g?" thm d c ta. N u c ta a mt sang pha "ch" ra
mt iu g , bn c th kt lun c ta ang khng ni ng s thc.

Chng

o mc quan tm:
Liu anh ta c thc
s quan tm hay bn
ch ang lng ph thi
gian?

Phn na thi gian con ngi ngh h ang ni chuyn cng vic, thc ra chnh
l thi gian m h ang lng ph.
Edgar Watson Howe (1 853 - 1 937)

Gi th chng ta tm hiu xem liu i tng hn h c thch bn, ngi ng nghip

c thc s mun gip bn hon thnh cng vic hay khch hng tng lai c hng th
vi sn phm ca bn hay khng.
Thc ra, vic o c mc a thch ca mt ngi l mt vic khng h kh,
nu chng ta c th nhn ra vn r rng v khch quan. Vn l khi chng ta cng
mun bit r mt vn no vi d nh mt i tng hn h hay mt thng v
lm n - th chng ta li cng thy vic nhn bit s quan tm ca i phng kh
khn hn.
Khi nhn thc b thu hp, chng ta thng d b mt phng hng hn. V d, khi
eo ui mt vn no quan trng hn bnh thng, nh mt d n hay mt mi
quan h mi, chng ta thng hay nhn nhn v phn tch n mc quan trng ha
vn hn. Vn lc chim trn tm tr chng ta, lm chng ta lc no cng suy
ngh v n v nh vy cng kh nhn bit. iu chng ta nn lm thc ra chi l
nhn nhn li vic theo cch khch quan nht c th, v t mnh vo v tr mt
ngi ngoi cuc gii quyt, v d nh t hi bn thn: Nu chuyn riy xy ra vi
bn mnh, mnh s cho c ffy i khuyn thno?
Thng khi mt ngi quan tm ti mt ai hay mt iu g , h rt kh che
giu cm xc ca mnh. Chng ny s cung cp cho bn hai th thut, hai du hiu
nhn bit c bn v mt du hiu nhn bit nng cao gip nhn ra mc quan tm
ca mt ngi vi bt k iu g.
Th thut 1: Tnh t li
Trc khi tm hiu th thut ny, cn lu mt quy tc rng bt k ai cng u
hnh ng v li ch ca h trc tin. Quy tc ny ni ln iu g? Mi khi bn thm
d s quan tm ca mt ngi cho mt iu g , hy xem xt hnh ng ca ngi
, chkhng nht thit phi bn tm nhng g h ni.
V D THC T Mt ngi ni rng mnh qu bn c th eo ui mt
th vui no trong cuc sng l anh ta khng ni thc lng. Chng ta c
th nhn ra iu ny r hn khi khng h tn l anh ta ang ni tht.
Khi hy xut ngi ny th u t lm mt vic g , c th l dng
thi gian, tin bc hay sc lc ca h - v xem liu phn ng bn nhn c
l s tn thnh hy bc b. Khi mt ngi c mun dnh nhiu thi gian
hn cho mt vic g , s quan tm ca anh ta vi cng vic cng cao
(gi s bn loi trng hp anh ta c tnh iu chinh nhn thc ca mnh).
Cuc sng ca mi ngi u c nhng s u tin m chng ta chi chn la
dnh thi gian cho nhng g tht quan trng. Khi mt ngi ni rng anh ta
khng c thi gian dnh cho vic , chng qua l vic khng c ngha
i vi anh ta m thi.

Du hiu 1: ngha t i mt
xem ng t trong mt i tng c gin n hay khng l mt cch lm kh
hiu qu khi mun o mc quan tm ca mt ngi i vi mt vt/ vic no .
Khi mt ngi c hng th vi mt iu g , ng t ca anh ta s t ng gin n
hn bnh th ng; c ch ny xy ra khi anh ta mun tip nhn c nhiu thng tin
hn v i mt mun c nhn r hn. Ngc li, khi khng mun tip nhn thng
tin, ng t ca con ngi s co li. Bn c thcho rng c ch ny c v khng thc
t gii thch cho chuyn yu/ght ca mt ngi, song nn lu rng chi vi mt
thng, bn cng c th quan st s thay i ny m khng cn s tr gip ca
phng tin hay dng c k thut no. Nhn nh trn c chng thc bng nghin
cu ca Lubow v Fein5. Thng qua vic o kch c ng t ca mt ngi khi c
cho xem cc bc nh chp cnh hin trng v n, h pht hin thnh cng s
ngi bit v thng tin phm ti vi ti l 70% v loi b c s ngi khng bit g
v thng tin vi ti l ng tuyt i ti 100%.
Trong thc t, mt s cng ty nghin cu th trng cho lp t cc my quay
trm o phn ng ca ng t cc khch hng khi cc cng ty ny tin hnh nghin
cu phn ng ca h i vi cc sn phm khc nhau. Nghin cu ng t l tn gi
ca phng php nghin cu ny, trong h tin hnh nghin cu mi tng quan
gia vic gin n ng t ca mt ngi v mc quan tm ca anh ta khi c kch
thch bng hnh nh.
Bn cnh du hiu ca i mt, cng nn ch du hiu ca i mi - thng s
m to hn bnh th ng
- khi ai c ham thch mt iu g. Ging nh phn ng ca mt a tr khi c
chi mi, c mt v ming ca n u m to c th thu nhn tt c.
V D THC T Mt nhn vin trin lm cho ngi nh gi xem mt vi
sn phm, v y l nhng g anh ta quan st c t ngi nh gi: nh
mt ca ng ta dng li mt sn phm lu hn nhng ci khc. Thm vo
, hnh nh phng i my quay an ninh cho thy i mt ng ta m to
hn vi ng t c gin n. vy l bt chp vic ng ta ni hu ni
vn n u i chng na, chc chn l ng ta c hng th vi tc phm
hn hn nhng ci khc.
Du hiu 1: . Li l i mt!
Khi s ch tp trung vo mt vt/iu g , mt ngi c th khng phi l thch
iu nhng vn s tp trung ti n. l phn ng tm kim s phn hi. iu
ny cng ng vi trng hp mt ngi khng thch, hoc thm ch l s hi mt vt/
iu g /v khi chng ta nh n thy anh ta c thc ch cao hn t i kt qu m
n mang li.
V d, mt ngi s rn c th s rt hong s khi thy s xut hin ca n; khi

c ta s khng th ri mt khi con rn. Mt ngi tng b dao m s tp trung

ch ti con dao chc chn l lc no anh ta cng bi t v tr ca n.
Tuy nhin, cng c n hiu rng phn ng ca mt ngi n ng trng thnh khi
trng thy mt a
tr 5 tui cm trn tay mt con dao chi s khc vi phn ng c nhc ti trn.
Chi khi cn tm kim sphn hi, mt ngi mi ch nhiu hn ti mt vt khc.
V D THC T Mt tay chi bi ang t cc ln hn mi khi v ch
i phn ng ca i th, xem anh ta s t thm hay b bi. Trong trng
hp tay chi bi ny chi ang c tnh la i thu l mnh CO bi mnh hn
(trong khi thc t khng phi vy) v lng t tin cm chc chin thng ca
anh ta khng cao, anh ta s tp trung nhiu nht vo phn ng ca i th.
Nu y chi l tay m th nh mt anh ta s tp trung vo bi hoc tay cm
bi ca i th, ty vo trnh chi ca anh ta. Phn ng ny cho thy anh
ta ang tm kim s phn hi v tay cm bi ca i th s l phng tin ni
cho anh ta bit phn ng tip theo ca ngi - s t cc thm hay b
bi. Trng hp tay chi bi ny c bi mnh tht v kh nng thua ca anh
ta l rt thp, anh ta s chi n gin l nhn quanh phng, t khun mt ca
i th ti nhng ngi khc. (Ngi chi cng c nhiu kinh nghim th
cng c xu hng p dng th thut iu chinh nhn thc ca mnh hn, d
h vn c tnh che giu theo kiu gi v khng quan tm g c.)
TIP CN NHANH Ln ti, khi bn ang nh hng, cng vin hay bt k ni cng
cng no, nu bn mun bit liu mt ngi c ang ti mnh hay khng, hy gi
b nhn ln trn nh v t ngt thay i nh mt nhn sang mt im khc. Sau
nhanh chng quay qua i tng xem nh mt anh ta ang hng vao u. Nu
ng l anh ta ang bn, nh mt anh ta s dng ng im m lc nay bn va
mi nhn.
Th thut 2: S t m c th tit l nhiu iu
S t m c th tit l nhiu iu l mt th thut tuyt vi c th p dng trong
hu ht mi trng hp. Bn cht ca th thut ny l: khi mt ngi c hng th vi
mt vt/vic/ai , h s mun bit thng tin v vt/vic/ngi nhiu hn ngi
bnh th ng. p dng chin thut ny, chng ta s to cho i phng cm gic t m.
Nu ngi mun tip tc tm hiu su hn, chng ta c th kt lun rng anh ta t
nht cng kh hng th. B quyt p dng thnh cng th thut ny l phi phn
bit c gia t m c ch ch v t m vu v; ngha l chng ta ph i chc chn
c ngi mun bit nhiu hn tha mn nhu cu ca anh ta. Th thut ny c
th p dng trong v s trng hp thc t.
V D THC T Gi s bn mun bit liu cng ty c c mun bn quay

tr li hay khng.
Bn c th gi cho ngi lin lc bn cng ty mt email trng. Nu cng ty
vn cn mun bn quay li, li s t m v iu bn nh vit cho h (hoc
v tp tin m bn "qun" khng gi km) v vit email tr li bn ngay.
Ngc li, h s l tt email .
Bn cng c th p dng th thut ny bit liu mt ngi c ng lc lm vic
g khng. u tin bn a ra cho h mt l do thc hin cng vic ; sau
quan st: nu ngi chu u t nhiu cng sc hn th ch ng t anh ta c nhiu
hng th vi cng vic .
V D THC T Trong mt cng ty nh, Denise mun bit liu ng
nghip ca mnh c mun chuyn sang phng ban khc hay khng, c khng
ngh mnh s c mt cu tr li thng thn nu hi trc tip. V vy, c ni:
"Tom, ti nghe ni ang c mt v tr trng trong phng k ton y." D
nhin, anh ta c th chi hi thm v mc lng, gi lm vic.:, nu anh ta t
m n thun. Do vy, c b sung thm mt s thng tin "cu" anh ta hi
thm. Nu Tom c hhg th, anh ta chc chn s lm vy. Ngh vy, Denise
tip tc ni thm: "Nghe ni h cn tuyn mt ngi khng qu kht khe v
mt thi gian v c th lm vic qu gi." Gi c chi vic xem liu anh ta c
b i nh thng l, hay nn li hi thm thng tin hay khng.
Th thut 3: Thay i thc t
Lng t tin ca mt ngi thng t l nghch vi mc quan tm ca h. V d,
mt ph n t coi mnh l ngi c sc ht s rt t tin vi ngoi hnh ca c ta.
Nhng nu c ta pht hin s hin din ca i tng m c ang mun gy n tng,
c s mt t nhin v tr nn km t tin, cn trng hn bnh thng. Hoc c anh
chng tht nghip trong vi nm. Khi cui cng cng c mt ni gi i phng
vn, mc t tin ca anh ta s thp hn l khi anh ta c m t cng vic v y ch l
c hi th i vic m thi.
Khi cng quan tm ti mt vt/vic/ai , tm tr ca chng ta s cng tp trung
nhiu hn vo vic gy n tng v lm cho i tng phi ch ti chng ta. Khi
nhn thc b thu hp, chng ta s tr nn tp trung qu mc cho mt vn . V nh
vy, khi cn quan st mc quan tm ca mt ngi, chng ta chi vic quan st qua
mc t tin ca ngi v ngc li. V d, mt ngi khi nhn c nhiu li
ngh lm vic s t nhin nhn nhn v dnh s quan tm cho mi li ngh vi mc
ngang nhau.
Tuy nhin, khi mt ngi tht nghip hai nm vi mt ng ha n trn bn
n, bng nhn c thng bo ti phng vn xin vic, hn cm nhn ca anh ta s
khc. Anh s tp i tp li cc tnh hung c th xy ra trong bui phng vn, ngh v
n khng ngng nghi, trong u trn ngp tng chi tit v lc no cng lo s mnh s
trt phng vn, khng c c vic lm. Ngi qu quan tm ti cuc phng vn

chi v anh c qu t s la chn.

Khi bn c th dn dt cuc ni chuyn vi mt ngi, hy p dng th thut sau
nhn bit mc quan tm ca ngi ti ch c cp. Di y l tm
tt cc bc chnh ca chin thut ny. Tip , chng ta s cng phn tch chi tit
tng bc mt v phn tch mt s v d hiu cch p dng phng thc ny th
no.
Bc 1: Quan st ban u: Bn o mc quan tm ca i tng trc khi bt u
ni hay lm bt k iu g.
Bc 2: Thay i thc t: Bn cung cp thng tin v lm i tng tin rng c hi t
c iu anh ta mong mun ang b thu hp.
Bc 3: Quan st phn ng: Bn quan st phn ng khi nhn c thng tin ny ca
i tng. Nu tc ti hay bun ru, anh ta r rng c quan tm ti kt qu . Tuy
nhin, nu anh ta khng th hin g, bn c th gi nh l vic khng gy hng th
cho anh ta.
Bc 4: Khng hn ch: trnh i ti kt lun sai lm trong trng hp i tng
ngh r ng mnh t c c hi v v th khng th hin thi bc tc nh d tnh
trong bc 3, bn c th tnh ng khc v v cho anh ta mt li thot. Gi y
nu anh ta ho hng, bn c th kt lun anh ta c hng th nhng khng t tin l
mnh s thnh cng c c th mnh mun.
By gi chng ta s xem chi tit tng bc mt:
Bc 1: Quan st ban u
Nu i tng t v t tin ngay t u, c hai kt lun c th rt ra: (a) anh ta c
hng th vi kt qu v t tin rng mnh s nm c c hi v (b) anh ta khng h
quan tm ti kt qu. Tm l th hai rt d hiu v mt khi ai khng quan tm t i
mt vn , th n c ra sao cng khng nh hng ti anh ta, do vy anh ta t tin.
Theo , chng ta c th hiu rng khi mt ngi mt t tin ngay t ban u, kh nng
anh ta quan tm ti kt qu l rt cao.
Bc 2: Thay i thc t
Qua qu trnh thay i thc t, chng ta lm gim nhn thc v c hi thnh
cng ca i tng v theo nh gi mc quan tm ca anh ta. Nn nh rng khi
mc thc cng cao th mt ngi cng d dng nhn bit thc t hn v iu
ngc li cng ng. Bng cch gi v thu hp nhn thc ca h mt cch kho lo,
tc l lm nhiu phn on ca anh ta, chng ta s cng bt anh ta l mc ch ca
mnh hn.
Khi bn lm i tng c cm gic kh nng thnh cng ca anh ta gim i, nu s
t tin ca anh ta gim i, c ngha l s quan tm ca anh ta t ban u kh cao. Cn
nu anh ta chng c du hiu g thay i, c ngha l mc quan tm ca anh ta c
th thp; v bn phi vn dng mi kh nng phn on tip tc nh gi.
Bc 3: Quan st phn ng
Sau khi tin hnh Bc 2, bn chi cn n thun tm kim du hiu ca s mt
t tin ni i tng v nhng bin chuyn trong tm l ca anh ta. Mt ngi khi
mun t c iu g nhng li e s mnh khng th lm c s duy tr trng thi

nhn thc b buc. Di y l cc du hiu nhn

bit ca c hai trng thi mt t tin v tinh thn km:
>
Ngi mt t tin s c cc du hiu nh: mt kh nng tp trung, lo lng, c iu b
hoc dng ngi khng thoi mi.
>
Ngi ri vo trng thi tinh thn km s c cc du hiu nh: gin d, cc cn, d
nn lng, cau c, kh chu, hiu l m, ni nng thiu suy ngh v khng ch u
thng cm.
Bc 4: Khng hn ch
Hon cnh no s khin mt ngi d rt quan tm ti vn c ni ti nhng
vn th hin thi dng dng khi c hi ca anh ta b thu hp? Cu tr li l khi
ngi ngay t u ngh rng mnh chng c c hi no c.
Mt ngi khi tin rng anh ta khng c c may no t c iu th s
khng t tin, bt chp v ngoi anh ta c th hin th no i chng na Anh ta t
gt mnh khi cuc chi v chng ta phi li anh ta nhp cuc.
V d, mt hc sinh trung hc M nhn ton im c v t 600 im SAT s
chng lo lng g khi np n vo trng Harvard. Trong trng hp ny, hc sinh
t bit mnh chng c c hi no c, nn khng th hin du hiu lo lng hay bt an
no. trnh nh gi nhm rng biu hin dng dng c ngha tch c c, chng
ta cn chi ra c hi cho i tng c th t c thnh cng. Nu bn ngh m t ngi
tht tuyt khi anh ta khng bn tm n tin bc th hy th t anh ta vo mt chuyn
lin quan ti tin nong xem thi ca anh ta c g khc khng.
Gi th chng ta th kt hp cc bc hc c trong v d thc t di y
xem th thut ny p dng th no.
V D THC T Mt ngi bn hng mun thm d suy ngh c a khch
hng. Nh mi khch hng bnh thng khc, ngi khch hng c v
kh quan tm. Ngi bn mun bit chc chn hn. u tin anh ta cn a
ra mt s thng tin lm nhiu nhn thc ca ngi mua v xem mc quan
tm ca ngi tng hay gim. Anh ta c th ni mt cu i loi nh:
"Tha ng Smith, ng nn bit rng i vi hu ht loi hnh u t, cc iu
khon ti chnh gi c lm cht hn S vi trc y", v quan st
phan ng cua ng Smith. Nu ng ta t v khng quan tm, c l ng ta
khng ngh mnh c kh nng tr li khon n ang mun vay. Cn nu ng
ta t v kh chu th c l ng ta quan tm v t tin rng mnh c th chi tr
cho phn m ng ta d tnh t trc.
Gi th ng i bn dng hnh thc thay i thc t cui cng (chi ra kh. nng
ng ta vn c th vay c tin trong kh nng chi tr cho php). Nu bn
bn vn khng nhn thy c s thay i g khch hng, c th khng nh
l do ng ny sn sng chp nhn bt c iu khon no, hoc l ng ta
khng h t tin rng mnh s thc hin c thng v ny.
Ngh vy, ngi bn hng thng bo vi ng Smith rng anh ta c kh nng
ly c cn nh cho ng m khng cn t cc. Nu khch hng bt du hi
thm hoc tr nn ho hng, si ni hn, ngi bn c th an tm rng ngi

nh gi y tr nn "trong tm vi" ca ngi mua. Nhng iu khon

ban u khin ngi khch hng ngh rng mnh kh c kh nng t c
th mnh mun, iu ny gii thch cho vic ban u ng ta thc s qun tm
nhiu n cn nh nhng li t t tin rng mnh c th mua n.

Chng

ng minh
hay k ph hoi:
Thc ra h ang
pha no?

Tha th cho k th bao gi cng d hn tha th cho b bn.

William Blake (1 757 - 1 827)

Liu ngi ang ng h hay m ln sau lng bn? Nu nghi ng mt ngi c v

nh ang ng h bn, song thc ra li l ngi lm hng nhng n lc ca bn, nhng
chin lc ny s v cng hu dng trong vic pht hin ra chn tng s vic.
Th thut 1: Ti c th gip g cho bn?
Th thut ny c p dng da trn mt nguyn l v cng n gi n v quen
thuc: mt ngi thc s mun gip s vui lng lm iu m ngi cho l c
ch, cn mt ngi c khc th chi mun to n tng l mnh mun gip, ch
thc s h khng ngh vy. Nhng ngi ny bit rng h s c nh gi tt hn
nu h t ra mun gip v v vy h thng kh tnh trong vic nh hi xem i
tng c ang d xt thi ca h hay khng.
bit c tht s ca mt ngi, bn nn lm sao khin ngi khng
nghi ng l bn ang d xt h - t h s thoi mi hnh ng m khng phi d
chng - v nu ngi khng phi thc lng i tt vi bn, h s c trnh nhng
by do bn ging ra.
Gi s c mt cnh st ang thm vn mt tn ti phm trong tri giam. Ngi
thm vn thng bo rng i tng tnh nghi s phi tri qua mt bi kim tra nh
xc nh s thnh tht ca hn. m bo tnh hiu qu ca bi kim tra, hn s phi
gi mnh trng thi thoi mi nht; nu khng bi kim tra s b v hiu.
V y l nguyn tc tm l c p dng trong v d ny: tn ti phm ngh rng
kt qu ca bi kim tra ny ph thuc hon ton vo mc hp tc ca hn. V vy,
nu hn c th lm bt k iu g chng t mnh hp tc - trong trng hp ny
c yu cu r l gi bnh tnh - th hn chng minh c l mnh v ti. Ngc li,
nu hn c tnh lm hng tnh hiu qu ca bi kim tra th chng ta kt lun hn
khng c tinh thn hp tc. Di y l v d c th hn:
V D THC T Ngi cnh st mi i tng tnh nghi ngi xung v
ni: "c ri, John, ti ngh chng ta c th gii quyt vic ny nhanh thi.
Ti s cho anh lm mt bi kim tra ngn, chi mt vi pht. t hiu qu
cao nht, ngh anh gi bnh tnh v thoi mi mc cao nht. Nu khng,
bi kim tra s khng thc hin c Anh nn ht su v khng di chuyn
linh tinh trong vi pht ti, nh th chng ta s c kt qu chnh xc khi tien
hnh bi kim tra. Neu anh c du hiu bn chn hay ng nguy khng yn
th bi kim tra s khng c thc hin va kt qua s khng dng c"
Sau , ngi thm vn t ngt b gi ra ngoi v b li tn ti phm trong phng,
lc ny vn ang c theo di m hn khng h bit C hi t xut ny qu thc
qu tuyt vi cho mt tn ti phm nu hn mun b qua bi kim tra. Nu vn ngi
nguyn trn gh v c gng gi bnh tnh, th hin mong mun bi kim tra c tin
hnh, chng t ngi ny v ti. Cn nu anh ta ng nguy hay c nhng hnh vi
tng t th kh nng phm ti ca anh ta l rt cao. Cn lu rng k phm ti s

mun trnh b pht hin c chng no hay chng , cn ng i v ti s mun bi

kim tra c chnh xc ti a.
Bng cch nh gi mc hp tc - hay ni cch khc l mc bnh tnh c a
i tng - bn c th phn bit c ngi v ti hay phm ti mt cch nhanh
chng vi chnh xc cao. Sau y l mt vi d khc:
V D THC T Cathy ang c gng thuyt phc hng xm k vo t n
vn ng cho php c c treo trang tr cho k nghi ti cc khu vc cng
cng nh quanh khu c sng. Khi tip xc vi hng xm, hu nh ai cng
khin Cathy c cm gic l h ng h tng ca c v s gip c k tn
vo t vn ng , th nhng bn qun l th trn ni vi c rng c mt s
ngi phn nn - do c nghi ng mt trong s nhng ngi hng xm
khng ni tht lng mnh, l gia nh Foley. bitcchn tng
s vic, Cathy g ca v hoi ngi hng xm th ny: "y l t n
cn c k. Ti c vic phi i by gi, nn nu c th mong ng b hy
t n ny ngoi ca ra vo nh ti trc 4 gi 15 pht, trc gi th ti
c th np n ng hn."
Ch khi h ng, Cathy chi vic quan st nhng g s xy ra tip theo. Nu h
qun bng-n hoc bo rng t n b mt th r rng h khng ng h c. Nu h
a ra l do ph hp cho vic khng nn treo trang tr trn ng ph th c l h
khng phi nhng ngi phn i gay gt nht. Cn nu h li t n theo yu cu
ca c trc gi hn th d nhin h ng h tng ca c.
Th thut 2: Trao i thng tin t do
Ngi c thnh vi bn chc chn s l ngi lun mun thng tin trao i gia
hai pha l chnh xc. Khi ngi bit iu m bn bit v ngc li, anh ta s
trong iu kin tt nht giup bn. l\iynhin, nu anh ta khng mngti vic bn
c chc chn nm c mi thng tin cn thit hay khng th bn c th hiu rng anh
ta khng hon ton, hoc thm ch chi mt phn no, mun gip bn v c th s
m sau lng bn.
V D THC T Mt ng nghip ni vi bn rng c mun gip bn
chun b cuc hp vi mt khch hng. Bn khng chc ng c ca c ta l
g nn mun th bng cch a ra mt s thng tin m c ta bit chc chn l
khng ng xem liu c ta c nhc bn hay khng. Bn c th ni th ny:
"Nancy, khch hng ln ny ca chng ta mun c mt chng trnh va
nghim tc va c i cht gy ci. H rt thch ci ln trc chng ta
lm cho h vo nm ngoi, t ngh l n ny chng ta cng c th tin hnh
mt ci tng t th."
Thc ra bn bit chc rng ngi khch hng ny khng thch chng trnh

ln trc v Nancy cng bit iu .

V vy, nu c ta khng ni ra, ngha l c ta khng th c lng mun gip
bn.
Ln ti, khi mun kim tra mt ngi c tht lng ng h bn khng, hy a ra
mt chi tit sai - chi tit m ngi chc chn bit mi mi l n sai v c th gy
hi cho bn - xem liu h c sa sai cho bn khng nh.
Th thut 3: Ngi nhit tnh
p dng th thut ny, bn c th xc nh thnh tht ca mt ngi da vo
mc hp tc ca h trong nhng hon cnh c th. Vn y chi l ngi khng
thnh tht th lun gi b l h sn sng ng h, nn bn cn p dng mo tm l kho
lo mt cht. Mo tm l y l: ban u bn yu cu i tng lm mt vic khng
gy tn hi ti bn thn anh ta, sau lt ngc vn bng cch t li ch ca anh
ta vo thbt li. Th thut ny cn c tin hnh qua hai bc.
V D THC T Gi s bn l mt cnh st ang c gng thuyt phc mt
ngi nhn lm nhn chng trong mt v n n. Bn tip cn c ngi
m bn on chc trng thy chnh xc hnh vi phm ti. Nu bn hi trc
tip rng "ng c nhn thy g khng? , ngi hon ton c quyn tra li
"Khng v b i, v bn s chng c c hi no tip tc v n ca mnh.
Bn khng th bit c liu ng ta c ng l trng thy v khng mun
hp tc hoc ng ta ang ni ng s thc hay khng.
Do vy, tt hn ht bn nn bt u bng cch hi mt cu hon ton chng
lin quan v lu ti bt k biu hin no cho thy c s bin chuyn trong
thi v ging ni ca i tng. Bn c th hi: "ng c sng thoi mi
khu vc ny khng?" hoc "ng l n ln y r. Bn thy y, cc cu
hi kiu ny khng lm cho ngi i din c cam gic b e da. Mt khi
li ko ci tng vo cuc chuyn tr, bn hy thay i ch v a
ra cu hi quan trng nht: "Th ng c trng thy chuyn khng?". Nu
i tng p khng v xoay lng b i, bn c th hiu l mt nhn
chng bt hp tc, ng ta qu thc trng th y chuyn xy ra nhng khng
mun b dnh vo rc ri.
Cn nu ng ta tr li khng thy v tip tc cuc tr chuyn, chng t l
ngi c thnh v thc s mun gip bn. D nhin trong tr ng hp
ny, nu c i ch ng ta nh ra nhn thy g th ng ta s sn sng
giup bn. Hy xem tip v d di y e r hn:
V D THC T Mt v gim c n tin rng mt trong ba nhn vin nh
my vo kho hng xem trm mt s kin hng mt m khng c s
cho php ca ban gim c B thng bo ti c ba i tng: "Mt phn

hnh nh ca tn trm c ghi li bng my quay trong kho (thc t

khng c chuyn ny, y ch l ci c thm vn c c ba), v t xc
nh c o khoc ca ngi ny khng nh logo cng ty. Cc anh c th
mang o khoc ca mnh ti vn phng ca ti c khng?"
Gi th c ba ngi b-tnh nghi c l s u a ra c chic o khoc c
nh logo cng ty. Tuy nhin, mu cht ca vn khng phi chuyn c
th u'a ra "bng chng" chng minh mnh v ti bng ci o khoc khng
mt lgo cng ty - v trn thc t lm g c o khoc no nh v y.
Sau , bi kim tra t ngt thay i: khi mi ngi mang ti vn phng v
gim c kia o khoc ca h ( c logo cng ty), b chuyn hng nh
sau: "Ti c cht nhm ln, thc ra my quay quay c hnh nh logo
cng ty trn o, nhng v hnh nh qu m nn chng ti
khng nhn ra ngay t u. Vy nn gi h mun i li, kim tra xem o
cac anh c dau vt no ca "bi trong kho" khng - cc anh c th li o
khoc ca mnh y hoc a li cho ti vo cui gi lm ngy hm nay."
Gi th ngi gim c tm c tn trm bi v ngi v ti s muon
li o ngay e chng minh s trng sch ca mnh, cn k phm ti th chi
mun phi sch mi du vt li trn o (c l s vin mt c no v
cng khin cng cho vic cn cht thi gian mi a li cho ngi gim
c c) trc khi np li cho ngi ta kim tra.
Bn thy y, nu ban u ngi gim c yu cu ba ngi np li o
kim tra, th chc chn b s khng th bit c ai l ngi mun r sch
mi du vt trn o v ai sn sng li m khng cn "bng chng gi
mo." Bng cch t ngt thng bo hng gii quyt mi, khi c trong
tay nhng tm o khoc, b c th chc chn rng ai c thin ch hp tc, ai
khng.
Th thut 4: nh gi qua su nhn t
Trong cun sch l khin ngi khc lm theo mnh1, ti khm ph ra
tng ny ch bng mt bi kim tra rt n gin. Ni chung, khi mun bit mt ngi
c phi l bn tt thc s khng, bn hy th nh gi theo cc tiu ch sau y:
S quan tm: Mt tiu ch quan trng trong vic nh gi mt ngi bn l da
vo mc quan tm ca ngi ti cuc sng ca bn. Hy ni vi h v
1 D. 3. Lieberman (2000), Get anyone to do anything, New York, NY: St. Martin's.
mt iu tht c bit, c ngha ln trong cuc sng ca bn v xem liu c ta c lin
lc li vi bn tip tc tm hiu v n hay khng. Nu c ta khng lm vy, hy th
ch ng lin lc ri xem th c ta c nhc ti n cht no khng. Nu c ta vn
khng nhc cht no, hy th ni g gi nh ti chuyn ny xem liu c ta thm ch
c thm nh ti ln ni chuyn trc ca hai ngi hay khng.

Lng trung thnh: Th tit l b mt ca mt ngi th ba (l bn ca c hai

ngi) vi i tng v xem liu chuyn ny c ti tai ch nhn ca n khng. Mt
ngi bn thc s nn l ngi bit tn trng nhng gi tr ca nim tin trong mi
quan h vi ngi khc. Trc khi lm iu ny, hy chc chn l ngi bn kia ca
bn cho php bn ni ra b mt ca c y.
Nim t ho: Nh rng bt c ai cng c th ng vin bn bi bn thn h khi
lm vy cng c m thy kh hn. Nhng ai s l ngi chia s nim vui vi bn khi bn
t c thnh cng? Cu tr li l nhng ngi bn khng em lng ghen t vi bn.
Mt ngi bn thc s l ngi s t ho, ch khng ghen t vi thnh cng ca bn.
Rt nhiu ngi sn sng ng vin bn khi mi chuyn khng thun li, ngc li
khi mi chuyn xui cho mt mi th khng phi ai cng sn sng chc mng bn.
Lng trung thc: Mt ngi bn ng ngha c th ni ra iu m bn khng mun
nghe, v iu c li cho bn nn ngi sn sng chp nhn nu bn c kh chu
vi c y. C ngi bn no sn sng ni ra iu tt cho bn, trong khi vn bit iu
c th khin bn khng thch h na?
S tn trng: Hy th nh mi bn mnh bng cch ni rng bn ang c
chuyn ny rt hay ho, nhng khng mun ni chi tit vo lc ny, xem c ta c
mun p bn ni ra khng. y bn cn phn bit gia s quan tm v hiu k. Nu
c ta ch n thun mun bit, c ta s chi quan tm ti cu chuyn m khng thc
s quan tm ti bn. Cn mt ngi bn thc s s tn trng mun ca bn v cho
bn thi gian - vo lc . Sau , c ta c th thi thong li khi ra chuyn v bn
thn c quan tm ti bn v khng mun dn p bn phi ni ra nu bn khng
mun th.
Lu l trong php th ny, bn nn s dng b mt kiu tch cc ch ng nn
ly mt chuyn c th khin bn b lo lng, v h quan tm ti bn nn s mun bit
ngay lc , lm cho php th thiu s chnh xc. Nu l ngi ngh cho bn b, bn
khng nn th h theo cch ny.
c hy sinh: Liu ngi c sn sng t b iu g v l i ch ca bn khng?
Liu c y c sn sng hy sinh li ch chnh mnh bn c hnh phc? Ai s quyt
nh chuyn hai ngi cng lm? Tha hip c trong t in ca c y khng? Hy
nh rng trong khi chi bi poker, mt khi th bi ang gim m bn li trong th i
ch vi nhng ngi chi khc, h s bng mi gi ginh git v li ch ca ring
mnh. Hy tinh to nhn bit liu bn ca mnh c nh ng cam cng kh vi
bn hay chi mun bo v bn thn v li ch ring ca c ta.
Khi p dng th thut ny trong thc t, hy nh rng vo nhng thi im khc
nhau, ai cng c th chm m trong th gii ring ca mnh m khng th ngh ti
ngi khc, trong khi chng ta thc s quan tm ti h. V vy, chng ta khng th
nh gi mt ngi chi da vo ci nhn phin din mt chiu hay mt kha cnh tnh
cch, m cn nh gi qua mt qu trnh di v ton din.

Th thut 5: Bn hng i h gi1

p dng th thut ny, bn biu hin s nghi ng ca mnh rng i tng thc s
khng phi ang ng h bn, sau d xt thi ca h. Nu l ngi c tt, chc
chn sau khi b nghi ng l khng tht lng, h s c cm gic bun b, kh chu hoc
t nht l cng c nghi vn v s hoi nghi oan ung ca bn. Cn nu l ngi c
chc ph bn, chc chn c ta s mun i ch v sau c s thay trong
cch x s - tt vi bn hn - sau khi b bn nghi ng.
Mu cht y khng phi vic nh gi thi ca i tng khi vn c
cp ti, v c th
1 Nguyn vn: "The Big Sell", m chi mt ngl bn hng khl khng cn hy vng
gi vic bn hang c ll thi chp nhn bn hng h gl y c hng dl.
dy tc gl li dng cch ni ny m chi vic chng ta khng cn cch no
khc nh dung cch CUI l kch ng i tng, ni thng ra nhng nghl
ng ca chng ta thm d plin ng tht s ca h.
l ngi rt gii nh lc hng sau khi th hin s nghi ng, bn phi nhn bit
c liu c ta c biu hin hi lng khi chi c bn khng, hay c ta bun
phin v b bn nghi ng. iu quan trng nht y l phi khin i tng tin
rng bn hon ton chp nhn nhng iu c ta ni mt cch tuyt i - khng c nu,
v, nhng, chng - c ta tin rng mnh khng cn chi xu bn mt ln no na,
trong trng hp c ta c biu hin vn rt bc mnh.
V D THC T Bn ang nghi ng mt ng nghip c xu sau lng
bn v bn ni ra s nghi ng ca mnh theo mt cch n gin, khng nh
ng h, chng hn: "Helen, c ngi ni li vi mnh l cu ni tt cho
Denise m khng ng g n ng gp ca mnh trong nhm y nh."
Sau , b qua mi li ni c cnh ca i tng; bn chi cn ci v chp
nhn phn hi ca c ta; lu xem c ta c lin tc hi li bn "ti sao" v
"th no m bn li c th ngh c y c th lm th, hay c ta s linh i ra
mt ch khc. Nu l ngi mun gip bn, c ta chc chn s mun lm
r mi chuyn. Con nu l ngi c xu, Helen s chi mun kt thc
cuc ni chuyn ca hai ngi cng nhanh cng tt
TIP CN NHANH Mt ngi khi mun chim c lng tin hay gy nh hng vi
ngi khc s mun th hin mnh l mt ngi "y thnh ". D nhin, c th chi
n gin l mt ngi tt tnh, nhng bn cng nn t vn bn thn xem "Ti sao
ngi li tt vi mnh nhth?"y hon ton khng phi l biu hin ca s a
nghi m chi l t nhc nh bn thn rng trn i ny ai lm g cng c mc ch, chi
c iu mt s l mc ch tt, cn mt s l mc ch xu m thi. Trong trng hp
mt ngi m bn khng bit r li i tt vi bn, trong khi bn thn anh ta cng

khng thoi mi lm, th c l anh ta ang mun mt iu g bn v sn sng tc

ng ti bn.
Nhng du hiu cm xc d lm nhiu suy ngh
Khi xc ng mnh v mt vn no , chng ta thng khng tinh to
nhn ra logic ng sau n. Hn 2.000 nm trc, nh trit hc ni ting Aristotle
ni v nh hng ca cm xc vi l tr ca con ngi nh sau: Di s tc ng
mnh m ca xc cm, chng ta s d dng b nh la. K hn nht s d b tc ng
bi ni s hi, ngi ang yu s d b tn thng bi tnh cm; cng mt i tng
nhng k hn nht c th lm tng l k th, cn ng i ang yu li ngh l
ngi m mnh yu thng.
Ai cng c nhng trng thi cm xc khc nhau, c th do c nguyn nhn ch
quan hoc khch quan, hoc i khi do c hai yu t ny tc ng. Mt s trng thi
cm xc c th gy nh hng mnh ln chng ta nh cm gic ti li, b hm da, b
ng n lng t trng, s hi, t m hay cm gic mun chim c tnh cm ca i
phng. Khi ri vo bt k mt trng thi no nh trn, l tr ca bn u c th d
dng b phn tn. V vy, ngi no li dng y bn vo nhng trng thi ny,
khin suy ngh ca bn khng r rng th u l ngi c mun chi phi, iu
khin bn. Mc ch ca h l lm nhiu su ngh ca bn, khin bn khng th nhn
thy s tht m chi thy iu g h mun cho bn thy m thi. Di y l mt s v
d in hnh cho vic li dng cm xc chi phi ngi khc
V D THC T Khin ngi khc c cm gic ti li: "Sao cu li ni
th? Cu lm t bun qu, sao li khng tin tng t. Cu khng cn l
ngi m t vn bit na."
Gy cm gic s hi: "Bit khng, cu c th s mt tt c v v ny. Ti
khng ngh lm th ny s khin sp cu vui u. Hy vng l cu bit mnh
ang lm g. Lm th ny chi t kh lm v sau thi. Cn nhc k i nu
khng cu s lm hng mi chuyn y."
Ni khch ti lng t trng: "Mnh bit cu l ngui thng minh m. Mnh
khng bao gi lm g m khng hi kin cu, mnh lc no cng ngh t i
cu u tin."
Khi gi s t m: "Cu chi sng c mt ln trong i thi. Th i xem
th no. Ri sau khng phi hi tic, s rt vui y, mt chuyn phiu lu
i."
Cm gic mun chim c tnh cm ca i phng: "Em c ngh anh s
chi thoi mi ch, nh tt c mi ngi y. Ln ti anh khng i cng
vi bn em th tht bun"; hoc"Nu yu anh, em khng cn phi hoi nghi
anh. Tri tim anh chi c mnh em, em bit l anh c bao gi ni di em u."
Hy nh rng bn cn quan st v lng nghe khng chi li ni ca h, quan trng
hn l thng ip m nhng li ni truyn ti. Chnh nhng thng ip ny s ni
cho bn bit liu h c che mt bn khin bn lm theo h khng. Mi khi b

cm xc chi phi l tr, tt hn ht l bn hy tm nghi ng cm gic ca mnh v nhn

thng vo thc t trc mt, ch ng trn trnh trong ni tm ca mnh.
TIP CN NHANH Trong cun sch "Sng khng c l tr" (Living without
conscience) xut bn nm 1999, Robert Hare6 c nh bo chng ta khng nn b nh
hng bi nhng "biu hin lp liem" ca con ngi - nh mt n ci chin thng,
nhng li ha, nhng mu chuyn u mi cht li hay nhng mn qu - tt c u
c th khin bn mt canh gic trc nhng ng c xu. "Bt k biu hin no ttrong
s ny," ng vit, "u c th n cha nhng mnh khe v cng kho lo, sn sng
phn tn v lm bn khng th nhn ra thc s ca n." Hy quan st s vic
bng con mt khch quan nht c th, bng cch nhn thng vo chuyn ang xy ra
ch ng nghe ming li thin h thut li.

Chng

c v cm xc:
C phi bn ang
ni chuyn vi
mt ngi n ha
hay khng?

Bnh thng l mt ngi mt tr, song trong nhng lc tnh to anh ta

cng l mt g ngc.
Heinrich Heine (1797-1856)

Ch cn qua quan st thng thng hoc dm ba pht tr chuyn, bn cng c th

bit c c phi ngi c nhng du hiu bt n hay bo lc tim tng khng.
Hy chim th thng phong trong vic ch ng nhn bit iu cn tm kim v iu
cn hi
- t mt i tng c mai mi, cho ti ngi gi tr hay ng nghip ca bn -
bo v bn thn v nhng ngi quan trng i vi bn.
hiu c qu trnh nh gi trng thi cn bng tm l, chng ta s ln lt tm
hiu cc yu t ni ti trong mi ngi, nhng yu t quyt nh mc cm xc ca
chng ta, t tng kt qu trnh phn tch tm l chung chung thnh nhng du hiu
cnh bo c th, d nhn bit, gip chng ta trnh c nhng vn v tm l trong
i sng hng ngy.
iu g khin mt ngi tr nn "bnh th ng" hay "khng bnh th ng"?
Trong mi ngi chng ta c ba nhn t cng tn ti, bnh th ng tch bit nhau,
i khi chng cho, tri ngc nhau, l: tm hn (lng tm), bn ng (ci ti) v
c th. Tm hn tm cch lm iu ng n, bn ng (mt dng tm hn mc
thp hn) th mun tr nn ng, cn c th chi mun thot khi tt c nhng l lun
lng nhng ny.
C th chng ta chi mun lm g d dng v thoi mi nht. V d in hnh cho
vic lm dng s t do lm theo thch l vic n qu nhiu hay ng qu nhiu - theo
c th hiu rng khi mun hnh ng theo iu c th mch bo, chng ta chi
mun/khng mun lm iu g v c m thy mun th m thi.
V d v hnh ng v bn ng nh vic ta phi kim ch khng but ming
bung li ch giu ngi va mi b mt ng tin mua mt chic xe ho nhong
chng lm g. Ve bn cht, vic mua xe ny ca h cng chi l hnh ng ct th
hin ra vi ngi khc. Khi hnh ng theo bn ng, chng ta thng lm nhng vic
ct sao nh bng hnh nh bn thn, khin ngi khc ngh tt v mnh, ch khng
phi nhng vic m chng ta cho l ng.
Cui cng, khi hnh ng v lng tm, chng ta s lm iu m chng ta cho l
ng, bt chp vic chng ta cm thy th no khi lm iu .
Tm li, c th chi mun lm ci m n thch lm, bn ng mun lm iu s lm
n c nhn nhn tt, cn lng tm chi mun lm iu ng n. Khi ng h bo
thc reo vo mi bui sng, c ba nhn t ny s cng u tranh trong bn thn chng
ta. Nu chng ta a tay tt nt bo thc, bn c on c nhn t no vt ln
hai ci cn li khng?
S thoi mi thc s khng phi l vic c th lm iu m chng ta thch lm, m
l c th lm iu m chng ta thc s mun lm, bt chp vic chng ta c thch lm
hay l khng.
TIP CN NHANH Gi s b?n an_9 n kin9 v t nhin rt thm n s-c-la. Bn
c gng u tranh chng li ham mun ny, nhng ri bn khng th cng li v

n mt t Bn c th ni rng mnh thoi mi khng? Khi bn thch n, bn n.

y l s t do hay b buc? Sau khi lm nh vy, cm gic ca bn ra sao? Bn c
cm gic th no v bn thn nu bn cng li c s thm an ?
Khi vt qua c nhng cm d v khng c c chng, tc l chng ta tr i
qua qu trnh t kim chbn thn. Ch khi c thhnh ng v trch nhim, chng ta
mi c c s t tn trng bn thn, tc l lng t trng. Lng t trng v kh nng
t km ch c mi quan h tng quan qua li ln nhau. Nu chng ta khng th kim
ch m lm mt iu ch tha mn s hi lng nht thi hay ch lm sao ct bo
v v nh bng hnh nh ca bn thn th chng ta s nhanh chng cm thy ti t.
Khi , chng ta s ch sng v nhng cn bc ng kh kim sot v l thuc vo s
nh gi ca ngi khc duy tr bn ng ca mnh.
Khi n ung qu mc, t chng ta cng cm thy bc mnh, kh chu vi bn thn.
Xt v kha cnh su hn, thng thng khi trng thi v thc, chng ta lm iu g
ct th hin th chng ta chng c cm gic g c. Khi hnh ng nh vy tc
l chng ta b qua iu chng ta thc s mun - iu chng t|i nn lm - chi v mc
ch nh bng hnh nh ca bn thn.
Mt ngi khi ri vo trng thi nhvy thng rt d cu gt v tc gin khi
mi chuyn khng c nh mun. H khng bao gi tha mn vi cuc sng ca
mnh, lun ngh mnh thi u st so vi ngi khc, v ging nh mt vt k sinh, bm
vu vo bt k th g c th tn ti - nh mt li khen x giao, quyn lc, quyn
kim sot, thm ch c ni s hi
- khi ht th ny th li bm vo th khc, lc no cng lm v y v him khi ngn
c mnh khng lm nh th. H lc no cng ch nhn thy nhng thiu st ca bn
thn, nhng iu h cho l cn thiu tr thnh mt ngi hon ho. Nhng ngi
nh vy lun lun tm kim iu mnh cn thiu v khng bao gi tha mn vi bn
thn: h s khng bao gi c c hnh phc.
Nhng ngi lc no cng b m nh bi bn thn lun c nhng suy ngh v
mong mun; cn bc ng v thi thc nhiu khi ch trong pht chc v khng phi
thc s l iu h mong mun. Nhng khi mt mnh, chm dt c suy ngh
khng th chp nhn c bn thn lc no cng giy v tm h n mnh, h s bt
chp tt c lm mi th hng gip tm trng thoi mi hn.
Ci vng lun qun ny s khin ngi cng ngy cng t i. V mt khi khng
tha mn vi bn thn, ngi ta thng c xu hng tm cch kha lp bng nhng
th vui nht thi, ko theo l vic khng th khng li trc nhng cn bc ng
ca chnh mnh. Nhng th vui nht thi c th khin ngi ta tm qun i ni mc
cm hay bun chn ca mnh, nhng sau li khin h ri vo mt t trm cm
mi. ri cng ngy h cng ri vo ni bun chn khng li thot.
Khi chng ta khng yu thch chnh bn thn mnh, thay v vic lm sao mnh
tt hn, chng ta li t hnh h mnh bng nhng th tng chng nh c th gip
mnh vui ln, nh vi c n ung v ; ung ru hay lm dng cc loi thuc, nghin
ngp... v v vn cc hnh thc tiu khin khc khin chng ta cng lc cng xa ri

cuc sng. Chng ta nhng tng lm nhvy l mt cch kha lp, gip chng ta c
th yu thng chnh mnh nhiu hn, nhng thc cht li khin chng ta nh mt
bn thn mnh nhiu hn. Chng ta khng t u t vo bn thn gip mnh tt ln
m li t nh la mnh bng nhng o tng khng ng c.
TIP CN NHANH Bn bao gi ni chuyn nh nhn vi mt ngi m bn
khng h thch hay cha? C bao gi bn b ra mt gi hoc thm ch mt ngy vi
mt ngi lc no cng khin bn ni in, nhng bn li phi lm ra v lch s, tn
trng h? Tt c nhng iu ny u d khin chng ta khng thoi mi. iu g xy
ra nu bn phi sng vi mt ngi nh th... v ngi chnh la bn? D c lm g
e t huyn hoc bn thn, ri bn cng s phi chu nhng tn thng v c vt cht
ln tinh thn.
Mt ngi lc no cng b m nh bi bn thn s khng yu thch chnh bn thn
anh ta, v th cuc sng ca anh ta khng c chuyn g l d dng c. Sng m ging
nh phi chu ng v phc v cho mt ng ch m anh ta khng h thch; thm ch
mt vic nh nht nht cng d khin anh ta ni in v bun chn. Khng xt ti
trng hp l ngi m bn c tnh cm hay lng knh trng, nu l bn, bn c
mun lm vic di quyn, hay u t cho mt k kiu cng, kh bo v bc bo nh
vy khng? Cu tr li l bn c th s khin h lao u vo nhng th vui v v, chm
m trin min trong nhng tr tiu khin, hoc bn thm ch cn gip anh ta tm ru
gii su - ch v bn mun trnh xa ngi cng xa cng tt.
Khi mt ngi khng quan tm ti bn thn, anh ta s khng th yu thng chnh
bn thn mnh. lp y nhng khim khuyt v tnh cm , h s quay ra bn
ngoi tm cch kha lp bng s xoa du. iu ny gii thch c nhng trng thi
cm xc tiu cc cng nh nhng mu thun trong quan h gia c nhn - c nhn
trong i sng thc t: mt ngi hay suy ngh tiu c c s tm kim s ng tnh v
cng nhn ca nhng ngi xung quanh nh mt cch t tn trng bn thn anh ta.
Nu c tn trng, anh ta cng thy c th t tn trng bn thn, ri t ng chuyn
nhng nhng li khen tng hay s yu mn ca ngi khc thnh s t yu thng
bn thn. Gi tr ca anh ta c quyt nh bi nhng nh gi ca ngi khc. Tm
trng ca anh ta ln xung tht thng v tr nn rt d b tn thng bi nhng nhn
xt hay nh mt ca mi ngi.
Nhng ngi nh vy thng sng trong trng thi o tng v bn thn, lun lun
phi tm kim s ng h v ch t ngi khc. Khi , mi vic chng ta lm u v
nh gi ca ngi khc ( c ngi khc ch v ng h), nn nhng hnh ng
u rt cm tnh.
V d khi chn trang phc nhm nhn c s chp thun hoc gy n tng
vi ngi khc, chng ta thng rt bn khon. T chng ta t mnh vo v tr phi
ph thuc vo ngi khc v dn dn tr nn qu ch vo bn thn, d b tn
thng, bun bc, phn tn v chn nn. Hy tng tng: khi phi da vo nh gi
ca ngi khc mi xc nh c gi tr ca bn thn, chng khc no chng ta ang

 ng ba ng, ng mc cho ngi i nhn xt - nu nhn xt tt, chng ta

c tm trng tt, cn nu l nh nhn c th chng ta s cm thy ti t. Kt qu l
chng ta chng bao gi tha mn, hi lng vi bn thn.
Vy l chng ta nhn th gii ny qua mt lp thy tinh th b bp mo. S thc
him khi lt qua c lp thy tinh th y; v nhng iu him hoi lt qua li khng
th gi li c v lp thy tinh th y khng khe mnh gi chng li.
TIP CN NHANH Gi s bn ang rt nc vo mt ci cc khng c y. Bn
cng rt, chic cc cng c v y ln. Nu chic cc l ca mt ngi phi ph
thuc vo ngi khc xc nh gi tr bn thn, ngi s c cm gic hi lng
khi bn rt y n. Ngay khi bn dng li (biu th cho vic bn khng hon ton tp
trung, khng tn trng hay yu mn theo ng h), h s ngay lp tc tr nn trong
rng v quay li trng thi ban u (nh khi bn cha bt u rt). H s khng bao
gi c cm gic hi lng no na, k c bn c c gng cho h bao nhiu i chng na.
Vic rt nc ban u ging nh mt o tng thong qua, l s tha mn nht thi,
tri tut qua ngi nhng khng bao gi lp y c anh ta. Anh ta lc no cng
ch chm chm tm kim tnh cm, s ng tnh v tn trng t ngi khc nhng
khng bao gi c dng kh tip nhn v lu gi ht nhng tnh cm y. Nhng
tnh cm ccho, c rt vo ri li tri ra, khng li.
Mt bnh tnh v gi n d
V bn cht, mt ngi khng t tn trng bn thn cng s khng kim sot c
hnh ng ca chnh mnh. Trong phn trc, hy nh rng lng t trng xut pht t
kh nng t kim ch; v vy, trong bt k hon cnh no, chi cn mt git nc lm
trn ly cng s khin ngi mt kim sot. Trn thc t, khi quyn t do b tc
mt, c ngha l lng t trng cn st li ca ngi cng mt, anh ta rt d tc
nc v b. Anh ta dm ph mc cho ngi i nh gi gip mnh c cm gic
thoi mi, th anh ta s chng ngi ngn g m khng u tranh bo v lng t tn,
nim tin, cc gi tr, hnh ng, cng nh ci quyn c ni ra chnh kin ca mnh.
Mt khi mt bnh tnh, anh ta s bt chp tt c bo v quyn li ca mnh n
cng.
Ngay chnh trong con ngi thiu s tn trng bn thn v d b mt bnh tnh,
bt k hon cnh no, phn thiu tn trng bn thn ny c th khin anh ta c cc
phn ng khng th lng trc c. Th gii xung quanh anh ta chnh l c s tm
l duy nht v cui cng quyt nh mi hnh vi tm l ca anh ta. Khi cm thy
khng c c s tn trng thch ng, h s tr nn gin d - chnh l th v kh cui
cng ca lng t tn trong h - nh mt cch t bo v mnh trc nhng tn thng.
Cng lc cng b cun theo nhng phn ng y cm tnh nh th, h khng hiu c
rng cng tc gin bao nhiu th h cng d mt bnh tnh b y nhiu.
Mt s ngi bc l s gin d ra ngoi v tr nn bn tnh, n o v cay c,
trong khi mt s khc km nn vo bn trong v tr nn bi ly, lc no cng trong tnh

trng d b ch p, chi lm ngi khc va lng, hng c c s tn trng v tnh

cm ca h. (Chi tit v cc du hiu v ngha c a chng c hai loi biu hin ny
s c vit r hn trong cc chng tip theo.)
Gi chng ta xc nh c ngi thiu tn trng bn thn th cm xc ca h
s khng n nh. Nhng liu iu c ngha l h c nguy c bo lc khng?
Khng h. Tuy nhin, trng hp tim tng l khng th trnh khi. Di y l mt
s du hiu cnh bo c bit ca ba loi bo lc tim tng:
I: Du hiu chung v nguy c bo lc tim tng
II: Du hiu trong quan h tnh cm/thn thit
III: Du hiu ti ni lm vic: Liu bn c ang gp nguy him?
I: Du hiu chung v nguy c b lc tim tng
Ngoi cc phn tch tm l cp ti trong cc phn trc ca chng ny, bn
cng c th nhn vo mt s du hiu sau y bit liu mt ngi c biu hin no
ca bo lc tim tng khng:
>
Ngi k v thi th u, b m, anh ch em, h hng, bn b thu b ca h th
no? Mt ngi nu ni mt cch cay nghit v thi th u hay h hng ca anh ta,
s dng nhng ngn t mnh, thm ch i khi l ngn ng bo lc th chc chn
anh ta c nhng vn trong qu kh vn cha c gii quyt, rt c th dn ti
hu qu khn lng.
>
Liu ngi c tng b lm dng? Robert Ressler, chuyn gia phn tch tm l ti
phm ca FBI, ngi t o ra thut ng k st nhn
hng lot, trong cun sch ca ng c ta Ai cng c th chng li qui vt
(Whoever Fights Monsters) xut bn nm 1993, a ra mt con s gy sng st cho
mi ngi: 100% k st nhn hng lot u l nhng nn nhn ca s lm dng, tbo
hnh, khng c quan tm cho ti s mit th, khinh r. y chng ti khng c
ni rng c b lm dng th ln ln s tr thnh k lm dng ngi khc, nhng xt v
mt thng k th mt ngi khi t ng l nn nhn cng c kh nng s gy tn
thng cho ngi khc.
>

>

>

c phi l ngi c xu hng dng bo lc gii quyt vn ? Ngi

thng trnh cc v u v c gng gii quyt mi chuyn bng li ni th c
chc anh ta s phn i bin php gii quyt phi s dng n bo lc khng?
Ngi c hay phn ng thi qu trc nhng tiu tit v hay a nghi v ng c
c nhn ca ngi khc khng? V d, khi nhn vin thu ngn tr li nhm hoc khi
c ngi chi nhm ng, liu anh ta c ni khng ri ngh rng ngi c
hoc mc ch g m lm vy vi mnh hay khng?
c phi l ngi i x c c vi ng vt v vi c con ngi khng? Anh ta
c phi l loi ngi hay chm chc, ni ra iu lm tn thng ngi khc, hay
lc no cng chm chm lm ngi khc xu h, nhc nh, nht l vi nhng
ngi t c kh nng t v khng?

Ngi c hay ung ru bia, lm dng thuc, cht kch thch hay c thi ,
hnh x d gy nguy him cho ngi khc v cho chnh bn thn khng?
Nhng du hiu k trn khng phi tt c, v cng khng th gip bn p dng vo
mi trng hp, hon cnh, nhng n cng v cng hu dng nu bn mun bit mt
ngi c phi l ngi bo lc hay khng. D nhin, n u anh ta ang c mt k hoch
chi tit cho vic bo hnh ngi khc, than phin v chuyn ang phi dn xp cc
khon n hay c c s tn trng ca ngi khc v c kh nng s dng mt loi v
kh no , th bn c th chc chn l hnh vi bo lc sp xy ra. Hy lin lc ngay
vi c quan chc nng v l lc tnh mng mt ngi ang b nguy him.
>

II: Du hiu trong quan h tnh cm/thn thit

Bn cnh cc du hiu chung c cp trong phn trn, bn c th s dng thm
cc du hiu cnh bo sau y bit liu i tng hn h ca bn c gy hi g cho
bn khng, hoc liu ngi c l ngi chng ti t trong tng lai hay khng:
>
Ghen va phi s to thm hng v ngt ngo cho tnh yu - nhiu qu s tr
thnh liu thuc c. Khi mt ngi ghen tung, vic th hin tnh cm ca anh
ta vi bn th t m th hin cm gic ca anh ta v bn thn th nhiu. l cm
xc khng lnh mnh, xut pht t s thiu tin tng v an ton m ra. Anh ta c
hay kim sot bn v lc no cng mun bit bn ang lm g, u hay khng?
Anh ta c ghen vi tt c mi ngi, t bn b ti gia nh bn khng? Anh ta c
kt ti bn lc no cng ong a v c gng hn chbn ht mc c th, vo
nhng lc anh ta khng khng? Hy cn thn. Nu anh ta tm cch kim sot,
hn ch thi gian dnh cho bn b hay gia nh ca bn th chc chn bn ang gp
phi vn nghim trng y.
>
Bn c bao gi c cm gic s hi trong tnh cm cha? Anh ta c bao gi e da
bn, hay bn c bao gi lo lng v chuyn anh ta s th no nu bn chia tay cha?
Liu c bao gi anh ta, c v na a na tht, ni rng anh s khng bao gi
sng thiu em v em cng v y cha? Nhng li ni kiu nh vy khng phi th
hin tnh yu, chng l nhng lo lng ca bn thn anh ta.
>
Hy cn thn vi ngi hai mt, hay ni cch khc l ngi c tnh cch khng n
nh. Anh ta c th chi i x tt vi bn v t vi nhng ngi khc. D nhin n u
anh ta i x vi bn khng ra g trong khi li i tt vi nhng ngi khc th bn
bi t quan h ca mnh c vn . Nhng trng hp ngc li cng r t ng lo
ngi v n ni ln rng anh ta tt vi bn v mc ch ring, thi nh vy khng
phn nh bn cht v suy ngh thc s ca anh ta. Trong khi cch anh ta i x vi
nhng ngi khc khi khng phi lm g ly lng h mi l ci bn cn quan
tm, v mi l bn cht thc s ca anh ta. Hy ch ti nhng lc anh ta i
x vi nhng ngi m anh ta khng coi l cn thit phi tt vi h, nh ngi
bi bn, l tn hay ngi gi ca. Nhng hnh x ny mi phn nh ng bn cht
ca anh ta.
>
Nu l ngi hay c nhng li ni mang lm dng bn th kh nng bn s b

>

>

lm dng thc t l rt cao. V nn nh rng, khi mi chuyn mi mc li ni

gi bay, bn cn c th tm an ton. Ngc li, bn hon ton chng c c hi no
phn khng.
Khi mi bt u mi quan h, anh ta c l ngi nng vi hay qu quan tm ti
mi iu bn lm khng? D anh ta c nnh m hay ni tt vi bn n u chng
na, bn vn phi tht cn thn. l kiu ngi khng thc t trong mi quan h
vi ngi khc, h c th p t nhng suy ngh, quan tm qu m c cn thit cho
mt mi quan h mi. Hnh vi ny c th xp anh ta vo loi ngi khng thc t.
C bao gi bn b hay ngi thn ca bn ni rng h khng thch bn trai ca bn
hay c im g anh ta m h khng thch nhng li khng th ni thnh li
cha? Nu h tng c nhng nhn xt kiu nh vy, c l bn cha nh gi
c ht con ngi tht ca anh ta. Hy th tm thi tch nhau ra mt thi gian v
nhn nhn li mi quan h vi ngi khch quan ht mc c th. Bn c th th
i u mt vi ngy xem mnh c b st mt chi tit no m ng ra cn
lu tm trong mi quan h ca mnh khng.

TIP CN NHANH Gavin Debecker, mt chuyn gia t vn an ninh xut sc, trong
cun sch ca ng c tn "Qu tng ca ni s hi" (The Gift of Fear) xut bn nm
1997, chi ra rng li ni "khng" di bt c hnh thc no, trong bt k hon cnh
no cng l du hiu cnh bao nguy him cho chng ta. Debecker cn chi ra rng khi
mt ngi pht l li t chi "khng" ca bn c ngha l ng i ang tm cch lm
ch tnh th, iu khin mi th theo h hoc khng chp nhn t b vic . ng
nn tha hip vi ngi . "khng" l "khng", v hy nh rng, bn thn t "khng"
l mt cu hon chinh.
Nhng du hiu c lit k trn y s gip bn cnh gic trong mt s trng
hp nht nh. Tby nhin, nu hin ti bn trai i xt vi bn th ng d b mm
lng bi nhng li xin li c cnh ca h (v i khi l ca c bn, khi bn mun bin
minh cho hnh ng ca h!) - gii thch rng anh lm th ny th kia l do say ru,
do bun chn, gp kh khn trong cng vic, ang tri qua giai on kh khn, ri anh
ha s khng bao gi ti phm... - th ng chn ch g m hy chm dt/cho anh ta
bi hc, n khi anh ta c bin chuyn hy tip tc.
Ill: Du hiu ti ni lm vic: Liu bn c ang gp nguy him?
Hy s dng kt hp cc du hiu trong c hai phn trn v phn ny quyt nh
liu mt ngi c gy hi g cho bn ti ni lm vic khng:
>
Liu c phi l ngi lc no cng thui thi mt mnh, do anh ta qu nhy cm
hay do anh ta chi n thun l gp kh khn trong vic hp tc vi cc ng
nghip khc? Mt ngi khi khng hp tc c vi ai c th v hi, nhng cng
c th nguy him. Trong c hai trng hp, bn u cn cn thn, c bit l trong
trng hp i tng l ngi c thin hng bo lc, cn c theo cc du hiu

trong hai phn trc.

>
Ngi c ang vng vo rc ri c nhn hay khng hong ti chnh no khng,
nh b ph sn, ly thn, ly d, chu lnh cm, kin tng ginh quyn chm sc con
hay phi ra hu ta? Nu c bt k du hiu tiu cc no xy n vi cuc sng
ca h, kt hp vi cc yu t khc, u rt c th s gy nguy him cho bn.
>
C phi anh ta khng t c s thng tin nh mong mun v rt tht vng v
iu ? Hoc liu cc sp c ang lm l hay vn cn xem xt cn nhc chuyn
thng tin cho anh ta? Nu anh ta c v tht vng, bun chn vi cng vic v
khng th chu ng c iu m anh ta cho l bt cng vi mnh th hy ch
ti cc biu hin ca anh ta. c th l ngi v hi, nhng khng loi tr c
th l ngi n cha s nguy him khng bo trc.
>
Gn y i tng c biu hin no bt thng trong thi ti ni lm vic, v
hiu sut cng vic hay hnh x vi cc ng nghip khc khng? Anh ta c t
ngt mt tinh thn lm vic v dng nh khng h b nh hng bi cng vic
khng? Nu cu tr li l c, hy tham chiu ti cc du hiu khc trong phn ny
v c hai phn trc xc nh mi lo lng ca bn.
Nhng du hiu cnh bo trn c th s gip bn d on c nhng tnh hung
c kh nng xy ra. Bn cng nn c nh gic cao khi mt ngi ni v chuyn anh
ta pht ngy hay mt mi v chn nn v mi ngi v mi th, hoc ch n
thun ni v mt k hoch gii quyt cc rc ri ca anh ta.
V nh rng ngoi nhng du hiu c gii thiu v phn tch trong chng
ny, bn vn cn c thm cc du hiu khc v thiu t trng v hu qu m n gy
ra, v nguy c bo hnh hay lm dng trong cc chng tip theo.

Phn II
NHNG K HOACH CHI TIT
CHO HOT NG TR C:
QU TRNH RA QUYT NH
Vt ra ngoi vic c cc suy ngh v c m gic n thun: Hy hc cch ngi
khc suy ngh c th nm bt bt k ai, phn on cch hnh x v hiu c
h cn hn chnh bn thn h.
>
S.N.A.P. khng da trn tnh cch
>
Mu sc c bn ca suy ngh
> Ti sao v lm th no chng ta li suy ngh v hnh ng nh vy
>
nh hng ca lng t trng: Su nhn t ln
>
Anh ta t trng cao hay chi gi v?
>
Thm d lng t trng
>
Ba loi tnh cch
> Ngh thut v khoa hc tm hiu tnh cch: Nhng v d thc t

Chng

S.N.A.P. khng da
trn tnh cch

Tnh cch c th m ra nhng cnh ca, nhng ch c nhn cch mi gi c

nhng cnh ca lun m.
Elmer G. Letterman

C rt nhiu phng php phn loi tnh cch v mi phng php u c nhng hn
ch ring. Ngay c vi h thng phn loi tt nht, nhng tiu chun m chng ta da
vo phn loi cng c khi m t thi gian, phc tp v mu thun. V d, theo m
hnh phn loi tnh cch Myers-Briggs (Myers Briggs Type Indicator - MBTI)7, tnh
cch ca mt ngi c th c phn loi da trn bn tiu ch: hng ni/ hng
ngoi; trc gic/gic quan; l tr/tnh cm v nguyn tc/linh hot (gi tt l INTJ).
Di y l gii thiu ngn cho mt loi tnh cch8 ca phng php phn loi ny:
Cm gic i khi c tc dng tt, i khi khng. Cng nh nhng chc nng
khc trng c th, cm gic ch l nhng phn ng ban u trc cc thng
tin m c th nhn c, v hon cnh, v khi lng hay mc . V l ,
nhng ngi INTJ thng khng xem trng cc tiu tit, hoc b qua chng.
Khi bt tay vo cng vic, h hon ton c th ni: "Y ti quyt, ng
lung lc ti na." Cm gic hng ngoi c th c nhn ra r rng VI
nhng ngi lm vic ct sao c c cam gic thoi mi nht, ch khng
c dng phn loi tnh cch ca h.
Khi mi chuyn khng c theo mun, nhng ngi c cm gic hng
ngoi s bc l ra trong nhng pht h hnh m chnh h cng khng .
Phn loi tnh cch c th l mt cng c c lc gip chng ta a ra kt
lun v ngi i din. Nhng thm ch ngay trong nhng tnh hung thun
li nht, bn vn khng th on c ngi ang ngh g trang m t hon
cnh nht nh.
Tnh cch v c bn chnh l ci m chng ta biu hin ra bn ngoi v l cch
chng ta ng x. Nhng v con ng i v c th gii lun thay i nn tm ra mt
phng php phn loi tnh cch n nh v chnh xc qu l rt kh. V d, trong
nhng hon cnh khc nhau, mt ngi c th ph by nhng tnh cch khc nhau.
Trong cng vic, anh ta c th rt n lc v kht khe; khi n ti vi nhng ngi bn
th vui v v d tnh; v khi nh th li tr nn in khng. Mi mt hon cnh lm l
ra nhng nt khc nhau trong tnh cch ca mt ngi. Hin tng a nhn cch xy
ra khi nhng nt tnh cch khng hp nht v mi tnh cch c mt mi trng
sng tch bit.
Cng mt con ngi, cng mt tnh hung, nhng anh ta c th hnh ng theo
nhng cch khc nhau nhng thi im khc nhau, l v thi v ng x cng
ph thuc vo tm trng v cm xc, vn l nhng th lun thay i, khng ph thuc
vo tnh cch.
Trong cuc sng ca mi chng ta, khi trng thi cm xc thay i th cch nhn v
cm gic ca chng ta v hon cnh khi cng b thay i. V d, c mt nhn nh
ph bin ( c chng thc bng cc nghin cu) cho rng mt ngi trong tm
trng bun chn s c t hng th giao tip vi ngi khc. (V cng tht th v khi
bit rng mt ngi vi tm trng tch cc s t gp ri ro hn mt ngi trong trng
thi tiu cc - v ng i s rt d b nh hng bi tht bi). V d, mt ngi hng
ngoi kiu mu cng c th thu mnh li gia mt ba tic nu c ta ang gp

chuyn bun.
Mt nhn nh khc cng c m i lin h vi nhn nh trn, l vic bit truc v
tnh hung c th nh hng n tm trng v qu trnh ra quyt nh ca chng ta.
Tip tc v d trn, nhn vt trong cu chuyn sau c th trong tm trng rt tt
v mong mun c gp mt ng X no . T\iy nhin, nu c ta bit rng vic qu
hng hi tip cn l khng tt, c ta c th iu chinh li cch ng x ca mnh.
V chng ta nhn ra rng chnh tc ng bt bin, khi qut v quan trng nht
trong bn cht con ngi s iu chnh tnh cch ca ngi . S.N.A.P. s dng chnh
nhng tc ng ny cung cp cho chng ta cch c v con ngi chnh xc hu
ht mi thi im, mi tnh hung.

Chng

Mu sc c bn
ca suy ngh

Khm ph bao gm vic thy nhng iu mi ngi thy v ngh ra nhng iu

cha ai ngh.
Albert von Szent-Gyorgyi (1893 - 1986)

By gi chng ta s xem xt mt vn thc s rt ng ngc nhin. Nhng chng

trc cung cp cho chng ta cch c v tm l mt ngi trong qu trnh nh gi
s lc v phn on tnh hung khi ta ch c nhng thng tin nht nh. c v kiu
ny s rt hu hiu trong qu trnh thng l ng
- bit c mt ngi c t tin hay khng; hay trong vic hn h - xem liu
ngi c thc s hng th hay khng. Bt u t y, chng ta s s dng mt
cch tip cn ton din thm hiu hn v i tng.
H thng phn tch sau y s gip bn hiu r hn ti sao v bng cch no mt
ngi li suy ngh v hnh ng nh vy, cng nh d on chnh xc hn phn ng
ca anh ta trong trng hp nht nh. Bn nng con ngi cng ging nh mt c
my ang chy chng trnh m ta gi l suy ngh - c thng tin u vo v u ra.
C my lun thc hin cng mt vic, da trn mnh lnh c nhp vo. Khng
h n gin, nhng du sao cng ch l mt cng thc, mt khi bn hiu r kha
cnh tm l pha sau nhng mnh lnh .
Bn c th c v c suy ngh ca ngi khc, v trn thc t, anh ta khng h
suy ngh. Trn th c t khng tnh nhng trng hp t duy sng to, con ngi thng
a ra kt lun v nhng g h tri qua. Th xut hin trong suy ngh ca chng ta
thc cht l mt phn x da trn nhng la chn cm tnh c lp trnh t trc,
( y chng ta khng xt n quyt nh kiu logic, nhng thng thng d c b
cm xc nh hng th con ng i vn c th t do chn la, do hai ngi vi cng
mt thng tin u vo s c nhng phn ng khc nhau).
Mt v d c th c c s liu thng k cho thy mt ph n cc k ba bi, c
cuc sng tnh dc phng tng, hay l gi mi dm, rt c kh nng t ng b xm hi
theo mt cch no khi cn l thiu n hoc tui v thnh nin. Trn thc t,
nhng nghin cu ch ra rng, trn 75% gi mi dm trong tui v thnh nin
tng b xm hi.
Vy iu g ang din ra y? chp nhn chuyn xy ra, mt cch v thc,
c ta t p mnh phi hnh ng nh vy - khin s vic bt nng n hn. Bng
cch coi nh gi tr v s thing ling trong cc mi quan h, c ta chp nhn quan h
ba bi gim gnh nng v nhng m nh ca chuyn x y ra. Ni tm li, nhng
thng tn, mt mt ca c ta phn no c xoa du.
Mt khc, c ta cn phi chu ng mt th kinh khng hn nhiu. xoa du ni
au tnh cm, c ta bt u mt li sng t hy hoi mnh. Vic xem nh vn tnh
dc, coi n l chuyn v ngha c ng c nim tin c ta rng chuyn xy ra vi c
ta chng l g ht.
V vy, bng vic thm d nhanh, nu nh bn c th nhn ra, rng c ta l nn
nhn ca xm hi, bn s hiu thm cch ngh ca c ta v n ng, tnh dc v hiu
c ta hn chnh bn thn c ta. Thm vo , nhng iu bn bit c khng da trn
tnh cch ca c ta m da trn bn cht con ngi.
Hy xt n mt v d khc. Bn ang mc mt b qun o mi toanh v rt t
gi. Trong cuc tr chuyn ca bn vi ng nghip, c ta qu quyt rng y l b

qun o c may p v lng ly nht m c ta tng thy. Bn ngh rng y qu l

mt ngi hiu bit v s ch n gin ni cm n hoc c th tit l gi tin. 1\iy
nhin, nu nh c ta bit gi tin v bo bn b mua h, bn s li cho rng c ta
khng hiu g v cht lng. Sau , bn c th nhc kho c ta v nhng mi khu
th cng t m, nh b qun o ny s vn p v bn trong nhiu nm na.
S lp trnh t trc chnh l im khc bit gia thi v phn x. Khi ci ti
tri dy (b thng tn v tnh cm), con ngi c cm gic b e da v mt tm l v
suy ngh t ng chuyn sang trng thi t phng v. C ch ny c th thy r
trong tr c bc n tin - th tiu khin ph bin ti M.
TIP CN NHANH Tht vy, thi v suy ngh ca chng ta thng "b nh
hng" do chnh bn nng con ngi. Trong mt cuc phng vn c thc hin bi
Robert Anton Wilson - l chuyn gia nghin cu v ng c ca con ngi, tin s
Emest Dichter c hi v vn tn dng yu t tm l trong qung co. ng pht
biu: "Khng c ai lun ng c. C ti 99% hnh ng ca con ngi l phi l. Ti
mua nhiu th v ch hn c gia dinh ti cng li."
Cc sng bc ch thu mt khon li nhun rt nh 2% trong mt s tr nh
Blackjack hay Baccarat9; mt s trng hp, con s ny ch l 1,17 %. Vy th ti
sao trong mt ngy thng c n hn 85% ngi chi ra v tht bi?
Hy xt n th trng chng khon. Ch c hai hng iu chnh: tng - gim.
Nu suy ngh mt cch thng thng, c hi cho chng ta l 50-50. Nhng, (nhng s
liu v mng ny ht sc a dng), xp x 75-95% nh u t chi chng khon hng
ngy s thua sau mt khong thi gian no (h chi bng tin ca h v khng c
s u t thm t bn ngoi). V sao? Nguyn nhn y khng phi l vn may, m
thuc v bn nng con ngi. hiu thm v kha cnh tm l, chng ta cng xem
xt hai kiu chi c bn khc bit sau:
Ngi chi loi A: Ngi theo bi
y l mt kch bn in hnh: mt ngi t 10 la v thua, sau anh ta li t
10 la v li thua. Tip theo, anh ta nng ln 20 la - thua, ri 30 la - vn thua.
Cng thua anh ta t cng nhiu. Ngi chi ny c gng nhm n kh nng g vn
ch trong mt lt chi bng cch t nhiu hn b cho nhng ln thua. Khi b n
ng tri dy, anh ta c xu hng lm theo kch bn ny.
Ngi chi loi B: Ngi b bi
Sau y l kch bn in hnh cho kiu tm l ny: mt ngi t 10 la v thua;
anh ta t tip 10 la v li thua. Sau vi vn, anh ta h mc cc xung 5 la. Mt
phng n tt? C l l khng. Nu anh ta thng, anh ta s cm thy tic v khng
t nhiu hn, cn ng c li th thua vn hon thua. Nu thua, anh ta s t nhiu hi
lng hn, v th t bi l cch duy nht anh ta bo cha cho hnh ng h mc cc

ca mnh! Mt ln na, li l du vt ca bn ng.

Tht th v khi bit rng nhng ngi c loi tnh cch LE-D ( ngha c a cm t
ny s c gii thch trong chng 14) s c xu hng hnh ng ging nh ngi
chi kiu B (ngi b bi) trong khi nhng ngi c tnh cch kiu LE-Ali thng c
x ging vi ngi chi A (ngi theo bi). Mt ngi vi lng t trng cao c th
lm theo c hai hng, nhng s iu chnh hnh ng ca mnh vi c phn on sc
so v khch quan hn.
TIP CN NHANH Trong nhng tnh hung c kt qu tm thi, khi hu nh khng
c s n lc hay nhng hng th c hu, mt ngi c th hnh ng hon ton chi
n thun do mt li ngh, d li ngh ny chi thay i t tng ca anh ta trong
chc lt (qua vic khi c trng ci ti ca anh ta) m thi. V d, bn mun thuyt
phc ngi ng nghip ca mnh k vo mt l n kin ngh. Bn c th ni: "Gary
, cu bit y, mnh lun cm kch khi bit cu l ngi san sng ng h nhng
kin ng n." Mt khi Gary cm n bn v li khen, anh ta gn nh t buc mnh
phi k l n m bn sp a ra trong vi pht ti.
Bn ng ca con ngi rt phi l v phc tp, nhng nh th khng c ngha l
khng th on bit c. Nu bn bit nhng nhn t no ang vo cuc, bn s d
dng hiu c thi , cm xc ca mt ngi i vi bn v vi tnh hnh c th.
Vy nhng nhn t y l g? D i y l phn gii thch v chng:
Nhng mu sc c bn
T ba mu c bn: , xanh dng v vng, bn c th to ra hng triu mu sc
ring bit. V d, trn mu xanh dng vi mu c mu tm, vng v c
mu cam, vng v xanh dng li c mu xanh l cy.
Tng t, nu bn hiu nhng mu sc c bn ca tr tu, tt c nhng g bn cn
l xc nh xem lng s dng ca mi mu miu t bc tranh v nhng suy
ngh c a con ngi trong mt hon cnh nht nh. Trong hi ha, nhit , bo
ha ca mu sc v nt bt l nhng yu t c nh hng tinh t nht n phng
php v. V vy, cn c nhng yu t th cp nh hng n suy ngh m chng ta
cng s xt n. Di y l mt danh sch ngn gn km theo s gii ngha r hn v
cch m nhng yu t ny iu khin suy ngh c a chng ta:
Ba sc mu c bn v bn sc mu th cp
Lng t trng - mc mt ngi thch bn thn anh ta v mc gi tr ca
hnh phc m anh ta cm nhn c.
S t tin hay cm thy mnh hiu qu - mc cm nhn bn thn ton vn v hiu
qu ca mt ngi trong mt trng hp nht nh.
Mc hng th - mc quan tm n cuc chuyn tr hay tnh hung.
Chng ta s kho st mt vi bin s tm l khc c nh hng nhng mc
khc nhau n suy ngh v qu trnh a ra quy t nh ca con ngi, c th l: s n

lc, bo cha, lng tin v tm trng.

S n lc - cn b ra bao nhiu cng sc v tnh cm, vt cht, ti chnh,... t c
mc tiu.
S bo cha v hp l ha - gii thch cho hnh ng xy ra t trc, mt ngi
s to ra o tng v bn thn mnh v th gii xung quanh c th khc bit cht t,
hoc v cng mu thun vi thc t, sau c gng duy tr hnh nh ny.
Lng tin - bt k iu g m mt ngi cho l ng n, d trn thc t iu c th
ng hoc sai.
Tm trng - trng thi tnh cm hin ti ca ai , gn lin vi tnh hung m anh
ta ang gp phi.
Trong cc chng tip theo, chng ta s i su vo kha cnh tm l pha sau cng
thc trn, theo bn c th nhn nhn chnh xc v sao v nh th no mt ngi li
ng x nh vy. Mt khi n m r nguyn l ny, bn s xc nh hiu qu hn, suy
ngh c a mt ngi v phn ng ca anh ta trc bt k tnh hung hay hon cnh
no.

Chng

10

Suy ngh v nhng

iu chng ta hnh
ng: Ti sao v
nh th no?

Khng th khng mu mo khi khng mun t duy.

Thomas A. Edison (1 847 - 1 93 1)

Theo ngha en lng t trng c th c hiu l mc mt ngi thch bn thn

mnh. Chng ta s nhn thy rng lng ttrng l mu sc c bn, v n l thc o
cho bit s vic bao nhiu phn l thc t v c bao nhiu phn b ci ti ca chng
ta bp mo. Trong cc chng tip theo, chng ta s tm hiu tm l con ngi k
cng hn v ngha quan tr ng ca n.
Phng php c cp phn ny khng ni v cc th thut, m l vic hiu
c nhng thnh phn c bn ca tm l con ngi. Mt khi hiu c khun mu
tng th, bn s c kh nng s dng hiu bit ca mnh trong bt k trng hp no
bn mun.
Lng t trng v ci ti"
Trong chng 7, chng ta ni n qu trnh lm tng lng t trng v cch n
thay i nhn nhn ca chng ta. Ni ngn gn, khi chng ta vt qua c mun
lm nhng iu d dng, thay vo l lm nhng iu ng n, t chng ta s cm
thy hi lng vi bn thn. Theo cch , chng ta lm tng lng t trng ca mnh.
Nhn chung, lng t trng v ci ti c mi quan h t l nghch vi nhau. Lng
t trng cng ln th ci ti cng nh. Phn c nhn chng ta trn bc tranh cng t
th ta cng nhn nhn thc t r rng hn, v khi chng ta t ch u nh hng ca ci
ti lm mo m cch nhn nhn vn ca chng ta. Vy nn, nu bit ci ti ca
mt ngi ln n u, chng ta s bit chnh xc ngi nhn nhn vn nh th
no.
Sc mnh ca cch nhn nhn vn
Ci ti c nh i bng mt s t b m h. Ni ngn gn, n chnh l th
keo kt dnh suy ngh ca chng ta v bn thn vi lng tin, nguyn tc v hnh vi.
nh hng ca n lun n nh v thng trc, d n c l mi quan tm ln nht ca
chng ta hay khng. Mt khc, chng ta c th n thun thay i hnh ng ca mnh
da trn nhng thng tin c nh hng ti l tr. Chng ta tp th dc mi ngy v n
ung iu cm thy tt hn; nhn li v ba chuyn, thm ch c khi chng ta
ng, hoc tha nhn mnh sai trc mt ngi chi chm chm ph phn chng ta.
Ci ti l th ngn c n ta hnh ng nh vy. Vy nn, bit c ci ti ca
mt ngi ln n u mang ngha quy t nh n qu trnh c v li suy ngh ca
ngi .
Ci ti sng lc th gii quan ca chng ta, loi b nhng iu gy tn hi hay
thm ch gy ra s lc li trong suy ngh v mc cn nhn nhn bn thn ca chng
ta, v mc chng ta mun c ngi khc nhn nhn li. Cc bn cn nh cc v
d phn trc: C gi ba bi v b qun o t tin? By gi, chng ta s nghin
cu su vo c ch tm l ng sau kha cnh ny ca bn cht con ngi.
Bill dnh 500 la mua mt chic ng h. Anh ta lt qua mt t tp ch, nhn
thy mt th dng nh chnh l chic ng h - c qung co vi gi ch 300
la, khin tm l ca anh ta ny sinh mu thun. Anh ta mun coi mnh l mt con

ngi thng minh, mt ngi mua hng hiu bit, nhng mu qung co li l bng
chng chng li nhn nh . Hoc l anh ta b mc la v phi tr qu nhiu tin,
hoc mu qung co ny l sai s tht.
Mc t trng ca Bill l yu t quyt nh n qu trnh suy ngh. Vi lng t
trng cao, anh ta s xem k mu qung co m khng lt nhanh sang trang khc. Anh
ta s c n v nu tin tng n l chnh xc, anh ta s kt lun rng mnh sai l m.
Vi lng t trng thp, Bill c th tin rng c th gii ny u l bp bm v khng c
ai mua c vi ci gi ny c, k c nhng ngi hiu bit nh mnh. Trong tnh
hung ny, Bill chi b nhng thit hi gy ra cho anh ta. Anh ta cng c th tng
hp li cc iu trn v quyt nh nhanh chng, trc khi thc buc phi chp nhn
s thc khng ly g lm vui v rng thi gian cn quan trng hn tin bc v ch vic
g phi tn cng suy ngh v chuyn ny.
Nu mt ngi khng c lng t trng, anh ta s khng bit t nhn nhn bn thn
mnh. Anh ta khng th chu ng c vic mnh sai hoc vic ngi khc nhn nhn
anh ta l yu km. V vy, thay v thay i bn thn, anh ta thay i th gii quan ca
chnh mnh, t lp li th trt t ca ring mnh t m bng bong m khng tn hi
n si tc no trn ci u thiu kin nh ca mnh. Nhng suy ngh nh ti tht l
ti, ti sai c thay th bng th gii tht khng cng bng, c ta mi sai hay
mi ngi ch mun chng li ti.
Trong nhng trng hp cc oan, nu mt ngi khng th i mt dt khot vi
thc t, iu c ngha l anh ta khng s n lng hoc khng th t thc v li lm
v bit hi hn, anh ta s v thc thay i cch nhn nhn vn ca mnh. V d, mt
ngi chng la di v s phi bo cha cho hnh ng ca mnh. Nu anh ta khng
th bp mo th gii quan ca mnh khi phc nim tin vi ngi v v cuc
hn nhn, hoc t hp li nhng gi tr ca bn thn bo cha cho hnh ng ca
mnh, anh ta s t ng thy th gii hin thc bn ngoi b bp mo. S bp mo ny
khin anh ta thy v mnh lm nhng iu sai v mt cch v thc cho rng c ta trc - mi chnh l ngun gc gy ra nhng hnh ng ca anh ta.
TIP CN NHANH Mt v lut s chuyn bo cha cho nhng ti phm tr thc
nhn xt rng cng vic kh nht ca ng ta l thuyt phc khch hng ca mnh nhn
thy anh ta sai. c chuy n ny l v ng i ta rt d ri vo tnh trng nhn ra hnh
ng ca mnh v ri t bo cha cho mnh tng li, tng t. Nu khng nhn thc c
iu ny, bn s phm phi sai lm ln. Hu ht mi ngi nhn thc c rng trm
cp, git ngi hay lm tn thng ngi khc l sai tri. Nhng nh trong ngnh k
ton, khi khng c bt c mt nn nhn c th no v c bin h bi mt "l do hp
l", k phm ti cth khng thc c ht hu qu do mnh gy ra.
D on cch nghin cu tip theo
T u n gi, chng ta hiu rng mt ngi c lng t trng cao s bit cch
nhn nhn thng tin r rng hn. Trong khi , ngi c lng t trng thp thng b
buc phi thay i suy ngh ca mnh sao cho t c mu thun vi din bin thc ti

nht.
Chnh s mu thun ny buc con ngi phi ha gii n gim thiu nhng
thng tn. V d, mt ngi vi lng t trng thp king th thng xuyn tha
nhn vi bn thn rng anh ta c th phm sai lm. Bn thn mnh ng c u
tin hn so vi lm vic g ng n.
Thc cht, bn nng t v tinh thn ca con ngi rt ging vi cch chng ta t
bo v cho th xc ca chng ta. Khi tm cch bo v thn th khi him nguy, bn
cng t ng tm kim cch bo v hnh nh ca mnh. Khi gp nguy him, c th bn
s t c phn ng theo kiu chin u hay b chy. Tng t, khi gp nhng nguy
him v mt tm l, bn cng s c loi phn ng c gi l chp nhn hay khng
chp nhn. Khi bn c lng t trng cao, bn s chp nhn i mt vi nhng th
thch. Ngc li, khi bn c lng t trng thp, ci ti trong bn s t phng v bng
cch bp mo thc t, trnh nhng tn thng. Nu bn thc s bit c bao nhiu phn
s tht trong th gii quan ca mt ngi, bn s hiu r thm v cch nhn nhn vn
ca ngi .
Nu mc t trng ca mt ngi thc s rt quan trng trong vic nh gi qu
trnh suy ngh, th m t cu hi ng gi hng triu c t ra l lm th no bit
mc t thch bn thn ca mt ngi?
Trc tin, chng ta s xem xt ngn gn nh hng ca lng t trng n nhng
mu sc khc (v a ra nhng cch thc nh gi mc t trng ca mt ngi).
Sau , chng ta s tm hiu mt phng php r rng, d nhn bit nh gi cm
nhn thc s ca mt ngi v chnh bn thn h, m khng cn phi tip xc trc tip
vi anh ta.

Chng

11

nh hng ca lng
t trng: Su nhn t ln

Ngi t cao c mt u im, l h khng bao gi ni v ngi khc.

Lucille s. Harpern

Lng t trng nh hng ti hai cch nhn nhn vn v bn bin s (nhn t hay
thay i) ph thm. N l nhn t nh hng nhiu nht ti c suy ngh v hnh ng
ca chng ta. Gi s hai ngi c mc t tin 100% ging nhau th h s c quyt
nh tng t nh nhau - l lm iu m h cho l ng (d nhin i u h cho l
ng c th khc nhau, nhng khng khc nhiu nh bn tng u).
Nhng tri nghim s hnh thnh nn bn thn mi ngi - hoc bng cch tng
thm hoc bng cch lm gim i lng t tin ca chng ta. Khi t bn cht ca mnh
vo trong hn hp ny, bn s nhn ra s nh hng mang tnh thc t v v cng p
o ca lng t trng i vi qu trnh suy ngh v ra quyt nh ca bn. Trong
chng ny, chng ta s tip tc xem xt mc nh hng ca su nhn t: cc loi
nhu cu, lng t tin, s n lc, tin tng, sbin minh (bo cha) v tm trng.
Nhn t th nht: Cc loi nhu cu
Mt ph n mc bnh bo ph v i ng bit rng mnh khng nn n s-c-la
vo ba ti, nhng cui cng vn n n. D nhin, khng ph i l nhu cu nn c
tha mn nht, nhng v mc trn trng bn thn ca c ta thp, nn nhng nhu cu
ca c thay i. Cng ging vic nm n ra trn trng k n bnh ph mai th ai cng
thch, nhng khng phi ai cng dnh thi gian c ngy n chi x lng nh vy.
Mc t trng ca mi ngi s quyt nh cc loi nhu cu khc nhau ca h. Khi
mc thp, nhu cu ca mt ngi c th din bin theo chiu hng l anh ta
thy nhu cu no - khi c p ng
- mang li s tha mn ngay lp tc th anh ta s chn nhu cu - thng l cho
nhng nhu cu bn ng hoc nhu cu c th (tm sinh l).
Nhng ngi c mc t trng thp thng l nhng ngi bng bt, cha chn
chn v d dng b hp dn bi nhng nhu cu nht thi m b qun nhu cu lu di c
li cho bn thn. Hu ht nhng ngi ny u khng ch ti nhu cu v s tha
mn ca ngi khc, tr trng hp h c ng c khc phc v cho mc ch t li.
Ngc li, vi nhng ngi c mc t trng cao, nhu cu ca h l nhng th nhm
p ng nhu cu v lu di. H tm thy nim vui trong nhng iu c ngha ln lao
hn v chp nhn nh i bng nhng nhu cu trc mt, mang tnh ngn hn.
Di y l hnh v m t Thp nhu cu ca Abraham Maslow10 - mt dng biu
th hin nhng mc nhu cu khc nhau ca con ngi.

 trng thi cao nht. Khi h cc nhu cu xung mc thp hn, cm xc s l yu t

quan trng trong qu trnh ra quyt nh. Khi cng i xung thp th con ngi cng c
xu hng tp trung mi suy ngh v nhu cu ca bn thn, vo ci ni ti bn trong
ch khng phi nhng yu t bn ngoi. Nhn thc b thu hp trong khi ci ti c
dn ln thm, khin anh ta ch bit tha mn nhng li ch trc mt m b qua nhng
g ng n hoc c l l ng n, nn lm hn.
iu ny cng gi ng nh c ch hot ng trong ngi bn n bo ca chng ta k sinh trng Amip1: chng ta c xu hng thch lm nhng g thoi mi, mang li

cm gic d chu v trnh xa khi nhng g khin chng ta c cm gic mt mi, au

n. Thy nhin, mi ngi c quan nim khc nhau v nhng iu h coi l au lng
hay d chu.
Con ngi l sinh vt lun tm kim cm gic hi lng. Trn thc t, cm gic hi
lng gn cht vi ngha m n mang li cho chng ta. Chnh v vy, khi ta lm iu
ng n - v tm c ngha ca hnh ng m khng mng ti nhng nim vui
nht thi - th chng ta c c cm gic hi lng. Khi khng lm c iu ,
chng ta d dng chm vo cm gic bun chn, lo lng v bt an v mi lin h lng
lo .
1 Amip l nhng ng vt nguyn sinh, chi l mt t bo nhng c kh nng di
chuyln nh hng nh cc chn gi. a s cc amip sng t do mi trng
bn ngoi, mt s t sng k sinh. Khi vo c th ngi, chng s gay ra cc tn
thng (ly amip) hoc cc tn thng ngoi rut nh gan, no, da...
Chnh c ch cm xc d chu/au lng ny gip chng ta i ng hng. c
th t do quyt nh mi chuyn ca bn thn, chng ta nn suy ngh cng thc tcng
tt. V nh ta bi t, khi mt ngi cng t tp trung vo bn thn mnh th ngi
cng d dng nhn nhn thc t xung quanh mnh hn. V vy, anh ta cng c th c
nhng la chn tt hn v nhn bit c nhu cu no l nn tha mn nht v iu
g c ngha hn, mang l i cm gic tt hn v lu di.
Ttrng thp chnh l nhntto ra cnbcng, khin mt ngi lm mi th ch
nhm tha mn cm gic nht thi ca c th hoc cm xc trong h. Bi v con ngi
sinh ra l tm kim s tha mn nn khi khng t c cm gic tha mn qua
vic tm c ngha trong hnh ng ca chng ta, ta s c xu hng tm kim n
qua nhng phng tin v cch thc nht thi. Chng ta thng t nh la bn thn
rng iu ang lm ng l quan trng tht v th l chng ta vn tip tc theo ui
nhng g lm ta vui, trong khi khng c cm gic lin quan my. Chng ta t lm m
i nhng ngha thc t, t huyn hoc vi bn thn v ngi khc rng iu ta ang
lm l tht s c ngha, th nhng trong su thm chng ta bit mnh chi ang tm
cch bin minh cho hnh ng y m thi.
V d, bn cm thy th no khi c ngi bng dng gip bn kim c mt cng
vic tt? t hn bn s thy rt tt Vy bn cm gic th no khi sau 30 nm lm cng
vic , mt ngy bn pht hin ra mi th ch l gi di, rng bn nh n vo cng
tc khi ng chng gn vi mt c my no c v in thoi ca bn chi l gi ti
nhng din vin ng kch, la bn ngay t u? Trn thc t, ng l bn c cm gic
mnh thc s thnh cng vi cng vic, th nhng khng c bt k iu g trong
cng vic l tht c. t vo trng hp , hu ht mi ngi s b suy sp nhng ti sao? Cu tr li tht n gin: v cng vic ca bn khng c tht v chng
mang li cho bn cht ngha no, do b n cng khng c c cm gic hi lng
hay tha mn rio c.
Khi cng gn b vi cuc sng, cc tri nghim ca bn cng c ngha v tuyt

vi hn. Ngc li, khi bn cng chm m vo cc th vui thong qua hay theo ui
nhng mng tng c thu dt bi nhng ham mun ch k nht thi, cuc sng s
cng t ngha i. Nh ng lc , i khi bn tng mnh ang sng ht mnh, nhng
su thm trong bn li nhn ra mnh khng nn theo ui cc mc tiu nh vy. D n
lc n th no, cm gic tha mn nht thi cng s khng tn ti lu di v mc ch
cui cng ca n khng mang li ngha no ln lao c. Ch c cm gic thoi mi v
vui v khng thi th cha ; v sau chnh lng tm chng ta s t trch mnh.
Hy ng chi lm nhiu hn m hy lm cho mnh tr nn c ngha hn.
Tm li, l mc t trng - cng nh s thch v am m ca mt ngi - ng
vai tr quyt nh trong vic hiu c suy ngh v quy t nh ca anh ta. Hy cng
tip tc tm hiu nhng nh hng cn li ca lng t trng trong cc phn tip theo
ca chng ny.
Nhn t th hai: S t tin
Mt ngi c lng t trng cao s ttin hn v kh nng suy ngh cng nh hnh
ng ca mnh, c bit l trong vic thch nghi vi hon cnh mi. H c th nhn
thc d dng hn khi phi i mt vi kh khn v nht l khng b chi phi bi suy
ngh mnh c th tht bi. Lu l, khi mc t trng bn thn ca mt ngi cng
gim th ci ti ca anh ta cng ln v anh ta s cng ch. hn t i suy ngh c a mi
ngi v anh ta, cng nh t i biu hin ca chnh mnh.
Nhn t th ba: S n lc
Khi mt ngi mun lm vic g nhng li nhn ra n khng ng so vi cng
sc m anh ta b ra, th khng c g ngc nhin nu anh ta khng lm chuyn . Vn
y l nhng n lc, cng sc b ra liu ch nh hng ti quyt nh lm mt
vic g , hay n cn thay i c cch chng ta ngh v c m nhn v vn . V
ti sao li nh vy?
Gi s mt ngi bit l mnh nn lm g gip b n, nhng li n thun khng
thch lm chuyn , anh ta c th bao bin cho hnh ng ny bng suy ngh rng bn
mnh thc s khng cn n s gip ca anh ta. Thm ch anh ta cn hp l ha
hnh ng ca mnh mc cao hn, nh ngh rng ngi bn khng tt hoc
mnh cn ngh ngi mi ng v mnh lm vic qu nhiu. Vy chng ta nn t
cng sc ln bn tnh, thm ch cn nh lng n hiu c suy ngh cng nh
hnh ng tip theo ca anh ta.
Trn thc t, vic cn o ong m mc n lc hay cng sc t l nghch vi mc
t trng ca mt ngi. Khi mt ngi cng c lng t trng cao, anh ta cng t tm
ti cng sc cn b ra. V d, khi n lc lm bt k iu g cho ngi chng ta yu th
l chuyn ht sc bnh thng. Thnhng, khi l ngi chng ta khng qu mn
hoc h khin chng ta bc tc, cu gin th lm g cho h, d tn rt t cng sc, cng
l c mt vn . Vi nhng ngi c t trng cao, h khng n h khi b cng sc
lm iu ng n, tri ngc vi nhng ngi c t trng thp hn.
Khi bit t tn trng bn thn mnh, chng ta c th dnh tm sc cho nhng mc

tiu lu di, mang li ngha v s hi lng cho chnh mnh, nh tng c ti a

n lc v gim thiu s tht vng hay kh chu. D c phi b ra nhiu cng sc n
u th chnh lng t trng gip chng ta c c ngun sc mnh v cm hng v
tn.
Tm li, ngi no cng bit trn trng bn thn mnh th cng d dng chp nhn
b cng sc lm iu h cho l ng, k c khi iu c lin quan ti ngi khc.
Nhn t th t: Cc gi tr v lng tin
Khi ang hn h vi mt ngi m bn thch, v ngi cng thch bn, song
bn li lun tm nim l ph n lc no cng lm t n thng n ng, th mc tnh
cm s quyt nh thi c x ca bn. Mt v d khc: nu bn tin rng mt bi
kim tra pht hin ni di khng c tc dng vi bn th n s khng lm g c bn.
Thc ra, khng phi v bi kim tra v dng m do n c tin hnh da trn nim
tin vng chc ca bn: d c ni di th my cng chng pht hin ra c. Chnh v
thbn khng c g phi s hi, trong khi my pht hin ni di chi o sbt an ca
bn nn n khng th pht hin c bn c ni di hay khng.
Nhng nim tin m qung hoc sai tri (m tn) thng c to ra do s thiu
hiu bit ca chrig ta v thc cht l chng ta t bo v bn thn. Hu ht nhng
iu chng ta lm hoc tin tng iu gii thch, bao bin cho thi , hnh ng
ca chng ta i vi th gii v bn thn chng ta. Nu thy khng cn thit th chng
ta cng khng cn phi bm vu vo mt nim tin m qung no. Chnh lng t trng
gip chng ta c sc mnh tinh thn v kh nng r b chng.
Nhng gi tr hn hp cng l h qu ca lng t trng thp. Khi tm suy ngh
khng th vt ra ngoi nhng ham mun ca bn thn, chng ta s t lm gim cc
gi tr ca mnh t nung chiu cc thch nht thi, khi chng nhng khng th
nng cao nhn thc m cn lm gim gi tr ca chnh mnh.
Nhn t th nm: T bo cha v hp l ha
lm gim mc cm ti li, chng ta thng tm cch gii thch cho thi ca
mnh. c cm gic tt p hn v bn thn hoc v nhng vn xy n vi bn
thn, chng ta thng dng ln hnh nh v chnh mnh v th gii chung quanh theo
cch ph hp vi iu chng ta mun n l ng, ch khng phi vi ci thc t ng
n.
TIP CN NHANH Mt nghin cu chi ra mi lin h ht sc th v gia thi
hnh x v gi tr phn thng m n c the nhn c Mt ngi nu c tr 100
la lm mt vic th s thy vic kh khn v vt v hn nhiu so vi mt
ngi khc cng lm vic nhng chi c tr 25la. vy khi mt ngi c tr
cng, anh ta s thy cng vic kh khn v t th v hn; khi mc thng cng
cng tng th ng lc v hng th lm vic cng gim (theo Freedman, sch xut bn
nm 1992). Mt ngi c mc t trng cao s c u c thc t hn, v th suy ngh
ca anh ta cng g n vi thc t hn.

Khi phi chn la lm vic g , nu khng c tr cng hoc n b g khc,

chng ta s v thc tr nn thch lm n hn. Ti sao chng ta li c cm gic nh
vy? l do chng ta khng thch cm gic phi c trch nhim khi gy ra sai st
trong cng vic. Chng ta phi t bin minh cho bn thn. Qu trnh ny hu nh din
ra trong v thc nhng li chim trn suy ngh ca ci ti trong mi chng ta. N t
ng bin i qu trnh tip nhn v x l thng tin ca chng ta theo hng ngn
chng ta suy ngh hay nhn nh n mt cch r rng v nhng vn xy ra trc mt.
Hy xem mt v d khc: mt k nghin ru, phi lm mt cng vic ht sc vt v
v ang chun b kt hn ln th ba c th c hai hng suy ngh: mt l anh ta cn s
gip v hai l th gii ny tht bt cng. Chrig ta cn bit anh ta t im th gii
ca mnh nh th no c v c chnh xc suy ngh v cm xc ca anh ta trong
hon cnh c th.
Vic t bo cha cng c th din ra trong nhng hon cnh c th. Khi mt ngi
b mt lng thi gian, cng sc, tin bc kha kh vo mt vic g , cm quan
ca anh ta cng s theo m bin i. Ci ti trong anh ta s khin anh ta kh m
dt b n v ch bao bin cho l do v sao anh ta li lm vy. Ngi ta gii thch rng
khi mt ngi dnh nhiu thi gian cho mt vic, trong nhn thc ca anh ta s xy
ra hin tng tm l x l bt ha, v kt qu l anh ta khng mun mt i cng sc
v thi gian ca mnh. Do , anh ta cng c t kh nng nh bi ci ti ca
mnh.
Chiu hng suy ngh c bit ny gii thch chnh xc l do ngi bn hng mun
ko di thi gian ca bn khi anh ta phi bo co li vi gim c bn hng. Cng
b nhiu thi gian ch i th bn cng kh b i. iu ny cng ng trong chuy n
hn h. Mt ngi khi c mt mi quan h lu di th rt kh dt b n. Cn hiu
rng s t tn trng bn thn y, xin nhc li mt ln na, l nhn t quan trng
nht trong vic nh gi vn . Mt ngi c mc t tn trng bn thn thp s
khng tin c rng anh ta ang lng ph thi gian; cn ngc li, ngi bit t tn
trng bn thn hn s bit chp nhn vn v dt b n nu thy n khng cn
ngha nh ban u. V vy, khi nh gi suy ngh hay ng x ca mt ngi trong vn
no , cc yu t nh thi gian, cng sc, tin bc l ng lu tm, th nhng
quan trng hn c l mc t trng, v n s quyt nh mc nh hng ca nhng
nhn t trn ti quyt nh ca ngi .
Nhn t th su: nh hng ca tm trng
Tm trng chnh l ci bng ca lng t trng, l nhn t gip ng vin hay lm
xp ch v tinh thn ca chng ta, nh hng ln cch nhn nhn thgii v c bn
thn chng ta. Khi mc t trng ca mt ngi cng thp, tm trng cng c sc nh
hng ln ti suy ngh v c m xc ca anh ta. Nh phn tch trong cc phn trc,
i vi nhng ngi nh vy, suy ngh c a anh ta hu nh ch tp trung vo bn thn
v cch nhn nhn ca mi ngi v bn thn anh ta... V vy, suy ngh v hnh ng
cng ph thuc vo tm trng ca anh ta.
Lng t trng thp ng ngha vi vic ci ti tr nn ln hn. Do , v vy nh

hng ca hon cnh ln tm trng ca mt ngi c lng t trng thp cng ln hn

so vi ngi c cm xc n nh. D ch mt cht chuyn xy ra thi, nhng ngi
nh vy cng d dng chuyn b x ra to v t tng tng ra mi th. C iu g
quan trng hn anh ta, trung tm ca v tr ny u? Chnh v th, hai nhn t quan
trng quyt nh tm trng ca dng ngi nh vy trong qu trnh ra quyt nh l
lng t trng v ngha ca vic lm. Khi vic lm khng c my ngha, tm trng
s l yu t chi phi vic ra quyt nh ca h.
V d, mt ngi khng thch vic phi i rc (l vic chng c ngha g vi
h), nhng nu h ch va mi v nh sau ba tun i vng v b m v li sp ti thm
ln u tin, th hn nhin anh ta chng n h cht no lng t trng ca mnh m lm
vic . Cn khi mt ngi khng mun gi in cho ch gi mnh xin li v to
ting vi ch trc , nhng gi ch ca anh ta li ang nguy kch trong bnh vin th
lng t trng lc cng ch cn tc dng trang tr. Cn nh rng nu l ngi c
lng t trng cao th anh ta chng rc cht thnh ng, hoc gy g vi ch gi
mnh.
Nh cc phn trc phn tch, khi mt ngi c lng t trng cao, ngi s
c thin hng lm nhng vic ng n, bt chp cm gic ca h th no. Cn
ngc li, khi lng t trng thp, tm trng ca anh ta s lm ch l tr v hnh x tip
theo s ph thuc vo mc ngha c a hnh ng trong mt anh ta.
Khi ci ti chon ly tm tr, chng ta rt kh nhn ra thc t m chi thy
nhng au kh ca bn thn. iu ny cng ng vi nhng cn au thuc v th xc;
v d nh khi chng ta au rng th thy rt kh tp trung vo bt k vic no khc.
Cm gic i bng, v gia c hay au kh cng phi xp sau mt ci rng au.
Khi hiu hn v lng t trng v vai tr ca n trong vic quyt nh thi , suy
ngh v cch hnh x ca mt ngi, chng ta s phn bit c u l ngi bit t
tn trng bn thn mnh hn v u l nhng kiu ngi gn tng t nh th m
chng ta vn b nhm ln.

Chng

12

Anh ta c lng
t trng cao
hay ch gi v?
Nm sai lm d
mc phi

Nu bn ch dnh tai nghe m nhc, ngha l b n ang nui ln ci ti

trong mnh. Bn bt u t chi nghe nhng m thanh khng phi l m nhc,
ngha l b n t tc i nhng tri nghim khc ca chnh bn thn.
John Cage (1912 - 1992)

Trong thc t, khng h kh khi nh gi mc t trng ca mt ngi, ci kh l

bn c th mc phi sai lm nu khng bit ch im no v b qua im no. Di
y l nm sai lm thng gp s gip bn phn bit khi nh gi mt ngi.
Sai lm 1: nh ng gia t trng v t cao
ng bao gi nhm mt ngi c lng t cao l mt ngi bit trn trng bn thn
mnh. Cn nh rng mc t trng v t cao ca mt ngi t l nghch vi nhau.
D ngi c th hin l anh ta hi lng vi bn thn n my chng na, nhng anh
ta li l k c lng t cao, th thc s khng phi nh vy - chng qua anh ta ang c
chu ng thi. Nhn nh ny khng phi v on m l quy lut v bn cht con
ngi - da trn nhng phn tch tm l m c. C ch tm l ny rt phc tp v kh
nm bt, chnh v thi khi mt ngi c th t la mnh rng anh ta bit trn trng
bn thn, trong khi chnh thi li phn bi cm xc thc ca anh ta.
Vic phn bit t trng v t cao c th s kh khn. Ly v d mt ngi ang m
i rt to. Liu chng ta c th kt lun rng anh ta c t trng thp v chi n thun
mun thu ht s ch ca ngi
khc, hay l ngi c lng t trng cao v khng thm quan tm ti suy ngh ca
ngi khc?
V cn nhng biu hin c hc khc th sao? Mt ngi lc no cng n mc chi
chut c th l ngi t trng thp v ang cn mi ngi ngh v mnh nh mt
ngi p , snh iu, thi trang, t c cm gic tt v bn thn. Hoc, c th c
ta-l ngi rt bit trn trng bn thn v cch n mc y ch n thun phn nh gi
tr ca c ta. Lt ngc vn , liu mt ngi n mc tunh tong c phi v anh ta
cng c t trng cao m khng thm quan tm ti ngi khc ngh g k hng? Hay liu
l ngi t trng thp m thm ch khng thm ti v b ngoi? Bn thy y,
vic nh gi rt d mc phi sai lm, trong cuc sng hin i ngy nay li cng d
lm ln hn na.
V d, rt d nhn ra mt ngi n qu nhiu v khng thm quan tm ti sc khe
ca mnh l ng i khng bit trn trng bn thn. Tuy nhin, c th v anh ta c l do
khc, nh l mc cm ti li vi mt vn' c th no hay l thi th u c mt k
c no gn cht vi thc n. Mt ngi quan st non kinh nghim c th vi vng
kt lun l ngi c t trng thp, trong khi trn thc t iu ngc li rt d c
kh nng xy ra. Hy xem xt trng hp ngc li: c th ngi tng nhiu thc
n nh th l do c th trao i cht rt nhanh. Ngoi hnh ca anh ta cng khng ni
ln anh ta c l ngi n qu nhiu hay khng.
Sai lm 2: nh ng gia t trng v t tin
Lm cch no bn phn bit c lng t trng v t tin? Nh phn tch
trong nhng chng trc, mt ngi c th t tin v bn thn trong mt s trng
hp c th v c cc biu hin in hnh ca mt ngi bit t tn trng bn thn. 1\iy
nhin, ngc li, trn thc t mt ngi cng c th c t trng cao nhng trong mt

s trng hp li t v khng t tin' khng thoi mi. C th thy vic phn bit hai
khi nim ny l c mt vn , nhng n cn thit cho vic c v chnh xc ngi
khc.
Sai lm 3: Nhng cu chuyn thnh cng
Chng ta khng th nh gi mt ngi c t trng cao hay khng nu chi da vo
mc thnh cng ca anh ta, v khi nim th no l thnh cng i vi tng
ngi rt khc nhau.
Nh cc bn bit, khi chng ta chn lm iu ng n - khng ph thuc vo
s thch/ng c c nhn cng nh nhng nhu cu t nhin ca c th - iu s
mang li cm gic t tn trng cho chng ta. iu ny nhn chung c th thy r nht
khi soi vo cuc sng ca mt c nhn. Khi ai lm c iu h mun lm, m li
khng phi v ci ti ca anh ta, hay khng phi v nhng ham mun nht thi
thong qua, th nht nh anh ta s c c t trng. Ngc li, khi mt ngi khng
lm c iu mnh mun v khng c trong trng thi nh , anh ta s khng
t tn trng bn thn mnh c.
V d, mt c ng s hu mt lng c phn ln trong mt cng ty lut danh
ting c th l mt ngi rt thnh cng trong mt ngi khc, nhng v trong thm
tm anh ny lc no cng ch mun lm nhc cng v vic hc trng lut chng qua
tha mn mong mun ca cha anh ta, th anh ta hon ton khng c cm gic tn
trng bn thn v quyt nh l do s hi m lm. Ngc li, mt nh th ngho kit
xc nhng li thch vit lch v anh ta vit n thun l v ngh thut, th anh ta trn
y t trng v anh ta coi mnh l mt ngi thnh cng. C ngi khi ang thc hin
mt iu g khc th ng c th cm thy bun b v khng c lng t trng v anh
ta khng t c ng mc thnh cng do anh ta t t ra, n gin v anh ta theo
ui mc tiu v ci ti v cn s tn dng t nhng ngi khc.
Sai lm 4: Nhn nhng hay ng khinh?
S khim tn rt d b nhm l hnh vi yu km; tuy nhin, trn thc t n th hin
s mnh m. Mt ngi lc no cng ngh ti ci ti ca mnh trc tin s l mt
k cao ngo, tri ngc vi mt ngi bit l , khim tn. Ngi kiu ngo s ch
bit nhn m khng bit cho. l k sng cht v cm xc, ph thuc vo thi ca
ngi khc nui dng phn c nhn mng mnh ca anh ta, hoc ph thuc vo
chnh nhng cn bc ng tha mn bn thn m khng bao gi t vt qua c
chng.
Cn khi mt ngi c thi khim nhng, anh ta t hi lng vi bn thn. Anh
ta thoi mi lm u ng n ch khng lm nh bng hnh nh hay chi n
thun do bn thn cm thy lm n d dng. Bi tnh l cho php chng ta chn la
lm iu ng n nn ta s t ch c bn thn; y li l iu kin tin quyt c
lng t trng v s thoi mi v u c, cm xc.
Vn y rt r rng: lm th no bit khi no mt ngi gi v khim
tn, trong khi thc t anh ta lm th khng phi v thch ngi khc m ch v mun

c ngi khc thch? C th anh ta lm vy v s phi t chi hoc s v sau mnh

s khng c g. R rng chng ta cn phn bit c gia ngi c lng t trng
thc s v v vy bit khim nhng l vi ngi t h thp bn thn hng chim
c cm tnh ngi khc.
Sai lm 5: nh ng gia t trng v tm trng
Nh cc bn bi t, lng t trng quyt nh mc nh hng ca tm trng
trong qu trnh c v ngi khc. Khng ch th, vic phn bit hai khi nim ny
cng l c vn , v tm trng i khi c nhng biu hin rt ging vi lng t trng.
Mt ngi c th v ang trong tm trng tt nn c nhng hnh ng v biu hin
nh th anh ta bit t hi lng vi bn thn ci m, duyn dng, m p, quan tm...
nhng trn thc t li l k ch k ch bit bo bo cho bn thn, k m v tm trng
tt nn trong thong chc lm ng i khc hiu lm l c nhng c tnh trn. Bn
th y vn y cha?
ng lo lng, c tin tt cho bn y: chng ti s cung cp cho bn mt phng
php duy nht - v cng hiu qu v khng d b nhm -trong vic xc nh mc t
trng ca mt ngi l cao hay thp.

Chng

13

Thm d
lng t trng:
Xc nh mc
t trng ca
mt ngi

Lng t trng th hin mc danh ting m ta ngh mnh c th t c vi kh

nng ca mnh.
Tin s Nathaniel Branden

T u ti gi, chng ta tm hiu mt cch ton din v cc hnh thi tm l nhm

gip bn c c s linh hot trong vic c v ngi khc, v cng l bn bit cn
tm kim v ti nhng c im tm l no ca h. Nhng sai lm d mc phi
trong chng trc cho chng ta thy: nu chi dng mt du hiu ring l, vic
phn on mc t trng cao hay thp ca mt ngi s tr nn rt kh khn.
Mt ngi c th lm cho/lm gip ngi khc, nhng cu hi bn cn t ra l:
Ti sao? l v anh ta qu h hay anh ta mun h qu anh ta? C phi anh ta lm
th ngy cng tin b hn v bn thn cm thy mnh lm mt vic tt, hay anh
ta chi l mt k c hi mun i vic thot khi cm gic thiu an ton? Bn s
khng th no bit c.
Lm th no bn c th khng nh mt ngi c lng t trng cao? Chng ta s
nhn ra iu thng qua cch anh ta x vi bn thn v vi nhng ngi khc.
Mt ngi thiu t trng s tho mn vi nhng th chi phc v cho mong mun ca
anh ta v s khng i x thc s tt vi nhng ngi khc. Hoc, anh ta cng c th
t bin mnh thnh tr ci khi cu khn s chp thun v tn trng ca mi ngi m
khng oi hoi n nhu cu ca bn thn. Chi nhng ngi thc s c lng t trng
s i x tt vi bn thn mnh v c nhng ngi khc. Tt y khng ng
ngha v i s tho mn mong mun tm thi; ng hn l, khi i x tt vi mi
ngi, anh ta hng ti nim hnh phc lu di.
Chng ta c th i ti kt lun sai lm rng khi mt ngi c th t p ch c
nhng mong mun tm thi, anh ta c c s t ch v tha nhn y l du hiu ca
lng t trng. Nhng nu khng nhn vo mt tri ca vn , chng ta s c ci nhn
phin din. Mt ngi ph n khng n nhng mn n hp dn, giu dinh dng, nh
c ta c th gim cn v quyn r mt ngi n ng c v th sao? Chng ta
cn nhn nhn mt cch ton din bit liu ng c ca hnh ng c ng n v
c biu hin ca lng t trng khng. V d, ph n l in hnh cho nhng ngi
thiu lng t trng, khi m ch v ham mun c nhn, c ta s i x khng tt vi
nhng ngi khc.

Chng

14

Ba loi tnh cch

Sng to i khi cng c th bin thnh ph hoi. N ph thuc ch yu vo nhn

cch con ngi: mt tt hay xu. V nu c nhn cch cng khng c th khng
ngi thy no c th gip hc sinh to ra n hay thay th hc sinh quyt nh.
Carl Jung (1 875 - 1 961)

Bn c th bit mt ngi c lng t trng thp, nhng iu khng c ngha anh

ta l ngi c ci ti ln. S t tn gim i s dn ti hi trng thi tm l. Mt l
nhn thc ca ngi b thay i v hai l phn tnh cch trong con ngi anh ta
s tri dy, th hin qua thi bt n ca anh ta. Cng l ngi khng c nhiu s t
tn, hai ngi khc nhau s c thi khc nhau i vi cng mt s vic. T c hai
loi trng thi tm l ny, chng ta s c c v ca ngi : nhng suy ngh, cm
gic v thi ca h trong bt k hon cnh no.
Mt kiu s gim bt ci ti v bit t tn trng mnh hn - y l kiu ngi l
, bit nhn nhng; cn mt kiu, ngc li, s thi phng ci ti ca mnh v
qun mt t trng - y l kiu ngi ki ngo. Ngoi ra cn c mt kh nng na,
l kiu lng t tn thp v ci ti cng khng ln - y l trng thi tm l t
khinh khi, h thp chnh bn thn. 1\iy nhin, cn nh rng khng c kiu no va c
lng t tn cao va c ci t? ln c.
Kiu ngi d gy nguy him cho ngi khc nht l kiu c ci ti qu ln m
hu nh khng c lng t trng. Cn kiu ngi nguy him nht vi anh ta l kiu va
c lng t tn thp v cng k hng c ci ti ln. L do l v mt k kiu ngo s d
bc pht cn nng gin ra ngoi hn ngi t coi mnh l thp km. Nhng tn ti
phm c hnh vi bo lc thng l nhng k thin cn m c c t v mnh mnh bo.
Trong khi ngi khng c c lng t tn ln ci ti thng nn nhn v t trch mnh
l ngi v dng. Trong chng ny, chng ta s cng xem xt k hn c ba loi tnh
cch ny.
Loi tnh cch LE-D - ngi t coi mnh l thp km
Nhng ngi thuc loi ny thng rt hay xin li, thm ch khi li khng phi do
h gy ra. :H chp nhn lm iu mnh khng my thch, khng phi v qu mn
ngi ta m v s khng c lng h. Ngi kiu ny rt him khi bit ng ln t
tranh u cho bn thn, v h thng t coi nhng nhu cu ca mnh l km quan
trng hn so vi ngi khc, do ch bit sut ngy tm cch ly lng ngi khc.
Rt d nhm gia mt ngi chi bit cho chim cm tnh ca ngi khc vi mt
ngi cho i v n gi n h mun lm th, hoc v cm thy l iu ng n nn
lm.
Cng mt s vic c th gy ra hai trng thi cm xc hon ton khc nhau, ty
vo nh ban u ca bn. l s khc bit gia cm gic b cp v quyn gp
lm t thin. C hai trng hp u l em tin cho ngi khc, nhng mt ci khin
bn c cm gic mnh tt p ln, cn mt ci khin bn cm thy mnh b km i;
ngha l m t trng hp gip cng c thm lng t tn ca bn, trong khi trng hp
cn li lm kit qu tinh thn ca bn. Thc ra, bn khng h cho, m c ngi khc
ly ca bn. Bn chp nhn b li dng. Chi khi la chn ca bn l do t bn quyt
nh, cm gic t tn mi xut hin v tn ti lu di.
Trong cuc sng hng ngy ca mi chng ta, khi c ngi c li ko bn lm iu

sai quy nhng bn ni khng, bo v quyn li ca mnh th bn s cm thy mnh

tt p hn. iu ny cng tng t nh cm gic mnh mnh m hn khi bn ni
c vi mt yu cu m bn thn thy nn thc hin, d khi bn c khng thch
lm n. D bn c ni hay lm g i chng na, min l n xut pht t ch ca bn ngha l b n t chn la c quyt nh cho mnh - th bn u c cm gic tt hn.
Ngc li, khi t thy bn thn cn khim khuyt, bn s t bung th mnh, nhng
suy ngh y u km lm kh mnh.
Kiu tnh cch ny thng to nn ngi hng ni. Khi c tm trng tt, cm thy
thoi mi v t tin th tn hng cuc sng rt vui v; nhng n khi khng c nh
s thng m cm xc li v chi bng pht khi chc chn c cm gic an ton, c
m bo v c tm trng tt m thi.
Nhng biu hin ca loi tnh cch LE-D
Hu nh mi ngi u c biu hin ring, nhng nhn chung c th tng kt li
cc c im ca loi tnh cch LE-D nh sau:
>
Khng d dng chp nhn li khen.
>
Khng quyt on v dm ni ra chnh kin bo v bn thn.
>
Ni nhng iu khng tt v mnh.
>
Lc no cng xin li v t cm gic mnh l ng i c li.
>
Thng xuyn chu ng cm gic khng tt v mt tm l.
>
Thng c cm gic lo lng, bn chn khi phi ri vo mi trng mi hoc khi
cnh nhng ngi khng quen; ch thch ch no m h cm thy an ton.
>
S phi mo him, thm ch k c khi l s mo him c tnh ton v khn
ngoan.
Loi tnh cch LE-A - ngi kiu ngo
Kiu ngi ny thch c coi l trung tm ca s ch v thng rt to ting, d
ni cu, hay phn nn. Vic lc no cng i h i c ch , c coi l quan trng
che gi u bn cht km t tn ca h. Ngi dng ny lc no cng tm ki m s ng
h v nhng li nnh b t ngi khc, khi khng c th rt d tc gin. H khng
ngi ngn xc phm hoc la mng ngi khc nu vic lm h c nh hng tt
hn hoc tr nn gii giang hn trong mt ngi khc.
Loi tnh cch ny to nn mt kiu th sinh lc no cng c mu n thua trong b t
k cuc thi no. Anh ta t yu, t cao chnh mnh, lc no cng ngh t i bn thn
trc tin v lun gi v mnh l ngi mnh m che lp cm gic bt n bn trong.
Khi a ra kin ca mnh, anh ta thng rt d tc gin nu n khng c chp
nhn. Dng ngi ny lc no cng mun mi ngi hiu mnh, bt k h c thch hay
khng. Khi khng c nh , anh ta li coi l s ng ngnh v rng ngi khc
khng chu nghe li khuyn lc no cng ng ca anh ta. Nu ngi c lng t
trng cao ti vic h c th xc phm, lm xu h hay gy phin h, kh chu cho
ngi khc th kiu ngi LE-A hon ton khng tm ti chuyn , v n gin l
h khng th. Mt ngi tn trng ngi khc khi h bit t tn trng bn thn mnh,

cn khi h khng c iu th h lm sao bit tn trng ngi khc? Trn thc t th

h - ty tng mc - thiu hn kh nng lm iu . H chi ngh n ngi khc
(d c nhng rt t) khi s quan trng ha bn thn trong h vi bt. Mt k lc no
cng chi bo bo cho bn thn l k khng c kh nng yu thng ngi khc. Khng
nhng th, cn l k nhy cm qu mc vi tng li chi trch v thng phn ng
li bng s gin d.
Cng bit chp nhn bn thn, chng ta cng bit chp nhn ngi khc. Cn i
vi loi ngi ny, anh ta cn thy ngi khc v th yu km hn mnh cm
thy mnh tt p hn.
Trong cuc sng, chng ta c l s bt gp mt vi ngi rt kh ha hp. H
lc no cng c cm gic nhng ngi xung quanh c vn . Nhng thc ra chnh h,
ch khng phi ai khc, mi l ngi c vn .
Khi bit t tn trng bn thn, con ngi s c ci nhn hin ha hn v i mi
trng v cuc sng, trong khi k kiu ngo ch bit i x th bo v bt p nhng
vt v tri phi theo mnh. Cng ging nh vic c lm ngi khc ch , anh ta p
t mong mun ca mnh ln mi th v yu cu ngi ta phi mt ti mnh.
Nhng biu hin ca loi tnh cch LE-A
>
Rt d ni cu, tc gin v ra oai, lc no cng c n c ngi khc ch . C th
coi l ngi hung hng, khng chi trong quan h vi ngi khc m cn trong c
mi trng chung.
>
C xu hng phn ng thi qu vi bt k s i x no (m theo anh ta l) khng
cng bng, bt chp vic nh n u chng na.
>
Thng hunh hoang, khoc lc v thnh cng d l nh nht ca bn thn.
>
Lc no cng ngh v ti sn, vt cht; lun tm cch cng c v tr (m anh ta t
cho l) quan trng ca mnh. Trong bt k cuc tr chuyn no cng c p t suy
ngh ca mnh ln ngi khc v c li s ch v bn thn.
>
Cn c xem l ng n, l kim ch nam hnh ng trong mi trng hp, mun
kim sot tt c. Thng khng bit tip thu kin ca ngi khc v nhanh chng
gt b nhng quan im .
>
Thng c thi say m kiu qu khch v lm vo kiu ng x c nguy c cao l
lc no cng cm thy mnh l ngi giu sc sng.
Nhng biu hin ca loi tnh cch kt hp gia LE-DvLE-A
>
Nhy cm qu mc cn thit. Ngi theo kiu LE-A s c biu hin gin d v t
dng ln cho mnh mt tm chn mnh m, trong khi nhng ngi LE-D tr nn
bun b v thu mnh li.
>
Thng s dng nhng ngn t chn nn v hay sng vi qu kh, d iu
chng mang li cm gic d chu cht no cho anh ta.
>
Thng c gng trong v thc gy n tng mnh l ng i quyt on, dt
khot. Hay nhn i bng hai mu trng, en; trong trng hp khng ph hp
th chuyn sang mu pha trn gia hai mu trn, tc l mu xm.

T dng ln hnh nh sai lch v bn thn vi th gii xung quanh v mun c

ngi khc ngh rng mnh tt p hn bn thn trong thc t.
>
Mi chuyn u c th lin h n bn thn, bi v c g c th quan trng hn bn
thn h - trung tm ca v tr?
>
Thng tm kim s ng h v cm gic yn lng ni ngi khc.
>
Trn ngp nhng nim tin m qung, lun c xu hng hnh ng kiu cm tnh,
khi cn bin minh cho hnh ng ca mnh th li vin n cc suy ngh kiu logic.
>
D ni nng, tc gin; tm trng thay i tht thng hoc d dng bung xui khi
gp chuyn kh khn.
>
Khng gi c mi giao ho vi nhiu ngi, thng c nhiu ngi khng th
ha hp ni.
>
li cho tt c tr bn thn khi gp chuyn v t chi nhn trch nhim v mnh.
Lc no cng coi mnh l nn nhn.
>
D bun chn, tht vng, hoc t nht th lo lng, bt an.
>
Gp kh khn trong vic ra quyt nh. Ni lo lng mnh s c quyt nh sai khin
h khng th quyt nh c, c bit trc nhng thay i trong hon cnh
khng chc chn, khi h khng nm quyn ch ng v iu ny khin h rt s
hi.
Nn lu r ng mt ngi c lng t trng thp thng dao ng gia hai dng:
hoc l ngi t h thp bn thn (dng ngi t cho l mnh km ci so vi ngi
khc) hoc kiu ngi t cao mnh (ngi kiu ngo). D trong trng hp no, kt
qu cng thng l nhng phn ng tiu cc: hoc l ni tm t m li, gy cm gic
bun chn v tn thng; hoc phn ng ra ngoi thnh s tc gin. Mt khi nm
bt c dng tm l no ang chi phi i phng trong thi im xc nh, bn s
phng on c kh chnh xc thi y cch ng x ca h trong hu ht mi hon
cnh.
T du ti gi, chng ta hon thnh s b qu trnh phn tch tm l s dng
phng php S.N. A.P. Vi phng php ny, gi y bn hon ton c kh nng c
v suy ngh v qu trnh ra quyt nh ca i phng, v mi loi tnh cch u cung
cp cho chng ta cch c v r rng v chnh xc.
Gi chi cn mt vn l lm th no p dng hiu qu nht vo thc t. Phn I
a
ra cc th thut chi tit, Phn II gip bn i su vo chi tit hn. p dng

c cc th thut ny hiu qu nht, bt u t y chng ta s h thng li tng cht

tng cht mt, thng qua cc v d c th, t bn c th p dng d dng trong cuc
sng mun mu mun v ca mnh.
>

Chng

15

Ngh thut v
khoa hc tm
hiu tnh cch:
Nhng v d thc t

Tr tng tng v nhng iu h cu chim ti ba phn t cuc sng thc ca

mi chng ta.
Simone Weil (1 9 09 - 1 943)

Trong chng ny, chng ta s phn tch hai kiu phn loi c th p dng trong tt
c cc trng hp bin thin trong thc t, cng cc v d minh ha gip cc bn
hiu r hn v vic p dng cc th thut phn tch tm l trong sch ny.
Sau khi quan st c cc mu sc - nh lng t trng, s t tin, s thch bn c th sp xp, pha trn chng to nn mt bn l lch hon chinh v i tng,
t c v c cc suy ngh, cm xc, nim tin v c th l c cch hnh x ca h.
Bn s thy trong mt s trng hp, mt s loi sc mu - c c bn ln th cp - u
khng nh hng nhiu ti kt qu c v mt ngi ca bn. Bn s nhn ra rng
nhng quan tm ca i tng (ch khng phi mc quan tm) mi l im ban
u xy dng nhng thng tin c bn v tm l ca mt ngi. Theo l thuyt, bn
c th s dng bt k sc mu no bt u qu trnh phn tch tm l. 1\iy nhin,
trn thc t, s quan tm mi l phng php d lm nht, v khi t trong hon cnh
c th, chng s l ci d hiu nht.
Hai kiu phn loi
Loi A: Ngi khng c hng th t u vi kt qu (v d: thnh vin bi thm
on ( ta n), khi nh gi cng vic, khi gip mt ngi bn).
Loi B: Ngi c hng th (ng c) t u (v d ngi chi bi, khi i m
phn, thuyt phc ngi khc, khi bn hng qua in thoi).
Lu : Trong nhng trng hp khi khng bit mc quan tm ca i tng
n u, nh trong mt bui hn h, bn c th p dng cc th thut hc trong
chng 5, sau quan st xem ngi c th hin hng th t u hay khng, ri p
dng cch thc phn tch ph hp.
Trc tin, chng ta s phn tch cc tnh hung trong i tng l ngi khng
c hng th t u v t trng cao, sau ti ngi c hng th (ng c) t u v
t trng thp. Tip n l cc trng hp khi i tng c hng th t u vi kt qu
v c v l c lng t trng cao, ri ti ngi dng nh c lng t trng thp.
LOI A: Ngi khng c hng th t u i vi kt qu
Mt ngi bnh th ng d nhin l mu n lm iu ng n, nn lm, nh l mun
c s cng bng, mun gip c bn b lc cn thit. Tuy nhin, y chng ta ang
cp ti vic mt ngi c hng th t u vi kt qu c li cho h hay khng, khi
h l ngi theo ch ngha c nhn v ch k .
Hy nh rng s t tn chnh l nhn t quyt nh mc hng th t u i vi
mt vic c nh hng ln ti i tng. Khi mt ngi cng c lng t trng cao,
anh ta cng c nhiu kh nng t c cm gic tha mn khi theo ui nhng mc
tiu (m anh ta cho l) c ngha i vi anh ta hn. Ngc li, khi mc t trng
khng cao, i tng khng thy cn thit phi lm iu ng n, cho nn khng c
hoc c rt t hng th vi kt qu cng vic m h theo ui.
Trong trng hp mt ngi khng c hng th no t ban u, mc t tn l
nhn t nh hng nhiu nht ti suy ngh v qu trnh ra quy t nh ca anh ta. Do

, chng ta cn tp trung ch ti n nhiu nht. Bt u t y, chng ta phc ra

nhng thng tin c bn ca i tng. Cc phn tip theo s gip bn rt ra kt lun
(kt qu c v) t nhng thng tin .
Phn tch S.N.A.P.:nh gi chung
Khi lin quan ti cc vn nguy cp vi bn thn, cn b ra nhiu cng sc
lm c vic, con ngi cng c xu hng gim cc hnh ng ngha hi p hoc tch
cc ca mnh. T\iy nhin, nu c lng t trng cao, con ngi s kin nh hn trong
vic duy tr ch mun lm iu ng n hn l lm v cm thy thch, hoc nh
bng hnh nh bn thn. Khi t trng gim, tm trng tr thnh nhn t chi phi nhiu
hn, khi d cng sc b ra rt t, thm ch khng cn, nhng mong mun lm iu
ng n cng gim. Trng hp tm trng xung dc nhng li cn b nhiu cng
sc hn th c h i lm vy cng gim nhanh hn. i vi mt ngi khng c hng
th t trc v lng t trng thp, vn nguy cp/ khn n th no lc cng
chng quan trng na, v tm trng khi chng xung ri.
Khi tm trng phi phi tr li, con ngi c th tm thi ri xa trng thi suy ngh
mi th tp trung vo bn thn m mt (mt ln) ti nhng nhu cu ca ngi khc.
V th, s bng lng, hay mc hp tc ca ngi c lng t trng thp, s mnh
nht khi ngi c tm trng tt, khng cn b ra nhiu cng sc v khng cn lo
lng nhiu ti vic c gp phi vn g khng. Cng cn phi ni rng lng t tin
khng nn xt n trong trng hp ny v n vn l mt biu hin khc ca hng th
- v v vy c mi quan h t l nghch vi lng t trng. Kt lun li, khi t trng
thp v khng c hng th t trc, mt ngi c th n gin khng quan tm ti
mc cng sc anh ta cn b ra khi lm mt vic no .
Nh bn bit, t trng thp khng phi lc no cng mt mc nh nhau. Kiu
ngi LE-A s t tm ti nh mt ca ngi i, trong khi kiu ngi ,E-D c th
d dng b thay i bi nh hng t nh gi ca ngi khc. Khi c hai kiu ngi
trn u quan tm ti cch nhn ca ngi khc, kiu LE-A : thch tha mn cc nhu
cu ca chnh mnh hn. Mt khi mu n iu g, ng i s chi lm iu c li cho
mnh; trong khi kiu LE-D d dng chp nhn t b li ch ca mnh phc tng
ngi khc.
Kiu ngi c v c lng t trng cao
>
Bit tp trung cho nhng li ch lu di v bit ngh cho ng i khc, c bn lnh
vt qua mong mun t li.
>
Trong trng hp cm gic b nguy him khng mc qu thp, tm trng cng
khng nh hng nhiu ti suy ngh ca h.
>
Trong trng hp khng c qu nhiu hng th ( lm iu ng n), lng t tin
trong h thng chi xoay quanh mc hng th v cng khng chi m nhiu suy
ngh c a h.
Kiu ngi ny nhn thc c thc t vn v 1 hng cm xc c nhn chi
phi s nhn thc y a h. Nhng nh gi ca h a chiu, khng b ] 'hin din v

khng tp trung vo bn thn. H t duy lch cc v c th cho nhiu hn nhn, khng

th l hay vi vng. V kiu ngi ny khng cn phi chng t bn thn nn h rt
tp trung v khng ti vic t li. H tp trung vo vic tng hp thng tin ra
quyt nh ng v t quan tm ti vic mnh ang biu hin th no. Khi lng t trng
cng cao, h cng c ch kin nh, quyt thc hin iu ng n cho d iu c
bt h phi hy sinh li ch c nhn.
Kiu ngi c v c lng t trng thp
> Tp trung vo cc ham mun nht thi v thng l v t li.
> Tm trng ln lt lng t trng, chi phi mi th.
> Mc t tin t l nghch vi hng th, khng chim nhiu phn trm trong suy
ngh tr thnh yu t gy nh hng ln.
Nhng cu ni thng gp
Kiu
ngi
LE-D
LE-A
Kt hp

Trng hp c
hng th t trc
"Ti s c gng."
"Ti cn lm
iu ny."
'Ti s lm iu ti c th."

Trng hp khng c
hng th t trc
"Ti khng mun lm
ai gin."
"Sao cng c!"
"Hy lm ci g
ng n nht."

Ngi kiu LE-D hay LE-A chi thy c nhng th h mun thy t c
cm gic an ton; chnh v vy, h cm xc ln t l tr - khin nhn nh v thc t
b bp mo. Nhng ngi ny chi quan tm v tp trung ht sc cho nhng nhu cu c
nhn. H chi lm iu c li cho mnh, nu khng s khng duy tr c tm trng tt
Ngc li, khi tm trng khng tt, h sn sng t ra th l. V vy, chng i no h
chu hp tc nu khng thy c li. Cch duy nht c th lay chuyn c nhng
ngi ny l nh vo ci ti ca h, v cm gic v s ng/sai ca h b bp
mo qu lch lc, nn cch duy nht l phi lm sao khi c nhn thc ng n
ca h.

Nhng v d trong cuc sng

Trng hp c lng t trng cao
Trng hp A: Mt lut s bo cha ang tip xc vi ngi sp ti s l thnh
vin bi thm on cho v n m anh ta ang th l, trong thn ch ca anh ta
phm mt ti kh nghim trng.

Tm tt: Nu b co c chng c chc chn chng minh c anh ta v ti, ngi

bi thm kia s gi k n n. Cn nu v n vn cha c chng c xc ng th ng ta
cng khng d dng chp nhn v lut s kia dt mi. Thy nhin, ng ta cng khng
n ni khng c cm gic ti nghip hay ng cm g vi ni au ca anh ta. Khi mt
ngi c t trng cao v khng c hng th t trc (ng c t trc), anh ta s d
dng ng cm vi ngi khc hn, v ci ti khng chim trn suy ngh v s ch
tm ca anh ta.
iu ny cng khng c ngha l v bi thm kia v cm thy ti nghip cho b co
m khng quan tm ti cc chi tit khc ca v n. V ngi c lng t trng cao,
li khng b nh hng bi ng c no c, nn ng ta t c cm gic mnh lm ng
v khng quan tm ti vic phi trng pht ai. Ta phi lm iu ng. Cng l phi
c thc thi l tm nim ca ng, v v th ng cng bng v n nh. Nu khng c
l do no buc ng thay i quan im th ng c th vn lng nghe kin ca ngi
khc v gi nguyn s kin nh ca mnh.
Mt nhn t khc cng cn ch y l nhng nim tin tn ti t trc. Gi
s v bi thm ny c nh kin rng mi gim c iu hnh (CEO) u l nhng k
tham lam v s lm bt c iu g c th kim tin, th quan nim ny chc chn s
nh hng ti suy ngh c a ng. V vy, nhanh chng gii quyt c vn (xem
li chng 2, phn Th thut 2), bn nn hi cc cu hi lin i xem liu suy ngh
ca ng ta c chu nh hng ca mt nh kin no khng.
Trng hp c lng t trng cao
Trng hp B: Mt nhn vin tp s ang chun b bn bo co cho mt phin
ta.
Tm tt: Trng hp ny cng tng t nh v d trc, tr mt im khc.
y, cng vic ca ngi gn lin vi hon cnh thc t. V th, d anh ta r rng
khng c hng th no t trc i vi kt qu, anh ta s vn mun a ra c cc
quyt nh ng n v mang li hiu qu.
V vy, chng ta cn nhn vo c qu trnh lm vic, ch hn ti nhng quyt
nh trong thi gian trc ca anh ta. Nu trc khng lu, anh ta mi a ra
mt s kin ngh c ng o mi ngi n nhn, th bn c th trng i nhiu
hn th. 1\iy nhin, mc cao hay thp ca lng t trng mi l th chi ra lch
lc gia quan nim v ng/ sai ca anh ta vi ci c th chp nhn c, xt v
kha cnh nguyn tc m ni. Chng ta thng nhm ln rng ngi t cao t i l k
sn sng ln lo mi th ph hp vi nhng nh ring ca anh ta (m ai ai
cng bi t), nhng iu ny chi ng khi anh ta b t vo trng hp nguy khn. Thc
cht th chnh nhng ngi khng c ng c t u vi kt qu v c lng t trng
cao mi l nhng ngi c chiu hng lch lc khi kt qu cng vic khng lm li
cho anh ta.
Trng hp c lng t trng thp
Trng hp A: Mt lut s bo cha ang tip xc vi ngi sp ti s l thnh
vin bi thm on cho v n m anh ta ang th l, trong thn ch ca anh ta

phm mt ti kh nghim trng.

Tm tt: Trng hp ny cn tnh ton phc tp hn so vi trng hp ngi bi
thm c lng t trng cao. V bn cht, kiu ngi c lng t trng thp lc no cng
ch suy ngh cho ci ti ca anh ta m khng xem xt ti tnh nghim trng ca v
n, ch tr trng hp c nhn ng ta c dnh dng ti v vic. Nu khng phi l v
n quan trng, mc hng th ca h s gim. H quan tm nhiu ti cm xc c
nhn hn thc t v d dng cc cm xc phi l ln suy ngh ch quan ca mnh chi
phi mi th.
Ngi t coi mnh l trung tm s nhn nhn mnh qua nh gi ca nhng ngi
khc, nn kt qu v n ph thuc phn nhiu vo i tng m v bi thm s i
chiu mnh vi h - c th l nguyn co hoc b co. Nu c thin vi ngi ,
ng ta c th c suy ngh kiu h cng ging mnh. V kin c th b ngng li hoc
n cng c th o chiu, gy ra phn ng ngc li (bt gi b co) nu ngi bi
thm c cm gic khng tt v ngi ng ta .
Kh nng xy ra cm gic ghen ght, k s cng mnh ln khi ta so snh vi
nhng ngi ging nh ta. V d, mt ngi th sn c th khng c cm gic g khi
em so vi mt bc s ph u thut. Nhng vi mt bc s, c bit vi ngi c t trng
thp, s so snh v k vi nhng bc s khc l khng th trnh khi. im mu
cht y l ngi lut s phi hi c cc cu hi lin i (xem li chng 2)
pht hin xem liu trng hp bt thn ch ca mnh c xy ra khng.
Ni chung, nu ngi bi thm c tm trng tt trong sut bui xt x, c bit l
vo lc cn ra quyt nh cui cng, v nu ng ta li ng cm vi b co th ng ta
rt d ng theo chiu hng nhn nhn b co v ti. Ngc li, nu ngi bi thm
ang c tm trng ti t, ng ta rt c kh nng kt n b co. Nguyn nhn ca c ch
ny l do: khi tm trng ti t, ci ti s chim trn suy ngh, v lc s v thc
cho rng nu ngi ging mnh l k ti t hn th chc chn mnh s l ngi tt
hn.
Nu l kiu ngi LE-A, v bi thm ny c th d dng b thuyt phc khi b mt
bi thm khc kch. Nu l phn ngtcgin, ngta s phn kch ti cng. Cn nu
t c mc ch v mun kt thc v vic, ng ta s nhanh chng ng thun theo
l l ca thnh vin bi thm khc. Cm gic tha mn v nhu cu ca bn thn ng ta
mi l ci quan trng nht, trn c cng l. V th, nu v kin ko di th lut s
nn ch ti s thay i ca v bi thm mi khi ng ta c cm gic mnh t c
mc ch.
Ngc li, kiu ngi LE-D thng c tm l kiu m ng. Trong nhng v
vic kiu ny, ng ta thng my mc ng vi s ng; tr trng hp s gn b
cht ch vi mt bn (nguyn n hoc b co) qu mnh ti ni khng th trn trnh,
ng ta mi c phn ng khc: l c gng gi vng lp trng cho ti khi khng
chu ni p lc na mi thi.
Trng hp c lng t trng thp
Trng hp B: Mt nhn vin tp s ang chun b bo co cho mt phin ta.

Tm tt: Mt ln na, trng hp ny cng tng t nh v d trc, tr mt

im khc. y, cng vic ca ngi gn lin vi hon cnh thc t. Thy nhin,
lng t trng thp li lm gim s nhy bn ca ngi nhn vin. Bn s nhn thy
ngi ny lun c gng rp khun theo mt mu c sn. Du hiu nhn bit r nht
l anh ta s c lm ging nh tng lm trong trng hp tng t trc y. Nu l
kiu ngi LE-A, anh ta s c th hin mnh l mt kiu ngi nht nh no , v d
nh kiu ngi nghim tc, khng lm chuyn phi l. Nu c iu chnh no so vi
khun mu thng thng th chng qua l do anh ta nhn thy trng hp khc
xa vi nhng ci khc.
Bng cch rp khun nhth, anh ta chng cn thit phi thay i cch nhn nhn
bn thn mnh. Ngi kiu ny s d dng b thuyt phc nht khi c ngi ta ch
cho rng v vic ln ny khc xa vi nhng v thng thng khc, v rng iu cho
php anh ta da trn nhng thng tn mi c th a ra nhng quyt nh khc, thm
ch l quyt nh ngc hn so vi bnh th ng.
Cn nu l kiu ngi LE-D, anh ta s thin v nghe theo m ng v nhng l l
thng thng, ph bin. Cng hnh ng cm tnh ging nh kiu LE-A, nhng ngi
kiu ny li d chp nhn lm v ngi khc. V th, mi la chn ca anh ta cng
xoay quanh nhu cu v mun ca ngi khc. Khng tnh nhng nh hng ny th
li suy ngh c a kiu LE-D cng ging ht li suy ngh c a kiu tnh cch LE-A.
LOI B: Ngi c hng th t u
Phn tch S.N.A.P.: nh gi chung
Khi ton b suy ngh tp trung hng v li ch c nhn, mc t tin ca mt
ngi tr thnh nhn t quyt nh thi v hnh vi ca h. V t tin v hng th t
l nghch vi nhau nn cm gic, suy ngh v hnh ng ca h c quyt nh da
trn mc hng th ca anh ta so vi c hi thnh cng m anh ta t nh gi c
(chnh l s t tin).
TIP CN NHANH s c mt ca m ng c to nn khc bit khng? Vic to
iu kin thun li v mt x hi cng l m t yu t c tc ng kch thch kt qu, khi
vic chng ta lm c nh gi v c s chng kin ca nhiu ngi. Cc nghin cu
ch ra rng cc kch thch ny c th khin chng ta lm tt hn i vi nhng vic
n gin v lm km i i vi cc vic phc tp hn. v d, mt tay bn sng hng
xong khi thc hin nhim v di s quan st ca mt s ngi khc c th bn trng
t hn. Nhng vi ngi bn gii, anh ta li bn trng nhiu hn (theo Micheals, sch
xut bn nm 1982). Khi bn phi thi vi mt ngi gii hn, hy lm n khi khng
c ai quan st. Ngc li, nu bn gii hn, hy li ko nhiu ngi ti xem v n s
kch thch bn thc hin tt hn v nh bi c i th ca mnh.
Khi lng ttrng cao, mc t tin ng ngha vi mc hnh ng. Ni mt

cch n gin con ngi ch theo ui ci mnh mun khi no c cm gic tt v bn

thn v thy ti l thnh cng cao. Nhng nu phi lm g v trch nhim th khi mc
t tin vo thnh cng gim, vic chp nhn b cng sc lm vic cng gim
theo. V khi s n lc gim, kh nng hnh ng cng khng cn cao.
Tm trng cng khng nh hng nhiu n quyt nh hnh ng khi ngi ta c
lng t trng cao. Ch khi mc nguy cp ca vn khng qu ln hoc ch l tm
thi th tm trng mi vo cuc. Lc ny, vic lm v trch nhim tr nn t quan trng
v thc cht vn cng khng gy nh hng nhiu v lu di.
Ngc li, khi lng t trng thp, tm trng tr thnh nhn t va c nh hng
ln hn va c s rng buc cht ch vi s t tin. Khi cm nhn v mc thnh
cng tng cao, s t tin cng theo m c nng ln, tm trng s tt ln v ngc
li. Khi lng t tin ang dng cao, ngi c lng ttrng thp khng n h g m theo
ui mc tiu ca h, thm ch i khi cn nghim tc hn ng i c t trng cao
nhiu. n mc , cng sc cn b ra bao nhiu cng khng thnh v n i vi
kiu ngi LE-A. L do l nhng ngi ny chi ngh ti biu hin bn ngoi th
hin gi tr ca mnh, ch khng phi bn thn anh ta; chnh v th, s thnh cng s
khin h thch bn thn mnh hn.
Vi kiu ngi LE-D, vic c lng t trng thp v ci ti khng c khng
nh lm h khng mun b nhiu cng sc vo vic ci thin cuc sng cng nh lm
mnh vui hn. V th , h thng d dng b cuc hoc t nung chiu bn thn bng
cch chn lm nhng th vui thong qua hn l nhng li ch lu di, nhanh chng
c c cm gic tt p v t bo v mnh khi b tht bi. 1\iy nhin, i vi nhng
ngi LE-A, nu c s t tin ln tm trng u ang chng xung th h s c cm
gic tc ti, gin d v d cu gt. H mun lm vic g c li v chi quan tm ti bn
thn mnh. Khi mi chuyn khng din ra theo mnh, mc gin d s ti l thun
vi mc hng th ca h.
Sng lc qua tnh hung
Gi chng ta s khng phi tm hiu v cc cch ngy trang, che giu cm xc m
l cc phn ng theo tnh hung v nhng nhn t c nh hng ti suy ngh v thi
trong ng x ca con ngi. Khi khng c hng th t trc, chng ta s d dng
quyt nh lm iu ng n v duy tr nhng gi tr tt cng nh t tng o c
ca mnh hn. Nh n nh ny khng c kt ti bn cht con ngi l xu, y chi l
mt kt lun thc t v mt trong nhng chc nng m bn cht ca con ngi thc
hin m thi. Nhn t duy nht c th km hm sc nh hng ca ng c c nhn
(khi n mu thun vi mong mun lm iu ng) chi c th l lng t trng, v lng
t trng cng l ci c th gi li cc gi tr v nim tin ng n.
Trong mt s trng hp, vic bit c cng nhiu thng tin c nhn v i tng
- nhng thng tin c th lin quan ti hon cnh m bn ang xt on, s cng c li,
thm ch rt cn thit, bn bit c mc mu thun gia ci ti ca ngi v
thc v o c ca h. Khi mc hng th cng tng, vic nhn bit cng tr nn
phc tp. Vn s tr nn n gin hn i vi ngi khng c hng th t trc

hay vi ngi bc trc, thng thn, bi v hng th c nhn khi c biu l ra ngoi
s khng lm ngi khc kh phn on khi em so vi cc gi tr o c ca h.
Mc hng th ca mt ngi c th rt kh on bit, nhng bn c th hng
cc phn on ca mnh quanh n (xem li cch s dng cc th thut trong chng 3,
phn Du hiu 2) bng cch khi li ng ch v quan st xem liu i tng c tr
nn cnh gic hn hay khng. Nu ng l h cnh gic hn th bn gn ti ngdng
cc gi tr v o c b khut phc bi hng th c nhn ca h.
Ngoi ra, cng r t cn tham kho cc tnh hung tng t tng xy ra khi t
cu hi v ci ngdng khi cc gi tr v nim tin ca i tng c th b lm mn ti
mc h phi hnh x ngc li vi bn cht ca mnh. Nhng hnh x trong qu kh
chnh l chi dn tt nht cho hnh x trong tng lai. ng trc nhng s kin quan
trng, hoc gp phi s thay i thi , bn c th chc chn rng mt ngi c th
lp li chnh xc nhng g anh ta lm.
V d, nu bn ang c li ko mt nhn vin t cng ty khc v, bn c th chc
chn mt iu rng anh ta cng c th d dng b li ko khi cng ty bn. Tng t
nh vy, mt ngi ph n c quan h tnh cm vi mt ngi n ng c gia nh
cng c n cnh gic rng anh ta ri s quay li cm sng c ta, iu ny thm ch cn
c chng minh v mt s liu thng k.
Trng hp c lng t trng cao
>
Tp trung vo cc li ch lu bn.
>
Khng chu nh hng ca tm trng, v c lng t trng v hng th u mc
cao. Tm trng vo cuc ch khi l vic khng my quan trng.
>
S t tin tr thnh nhn t gy nh hng mnh.
Ngi kiu ny mun lm iu ng vi lng tm
ca mnh, nhng s gp kh khn khi lng tm mu thun vi li ch. V d, khi tm
thy mt ci v trong c 10 la v mt nm th tn dng, anh ta s thin v hng
tm li ch nhn ca n. Nhng khi vt tm thy li l mt ci ti y t 100 la, anh
ta s phi u tranh t tng. Lng tm mun lm iu ng v mong mun em ci
ti ti ch cnh st ca anh ta s phi u tranh ( mt chng mc no ph thuc
vo mc t trng v li ch ca bn thn anh ta), v rt c th anh ta s hnh ng i
ngc li o c v cc gi tr ca mnh.
Trng hp A: John ang m phn hp ng vi bn.
Gi s John c h ng th t u, gi mi quan tm ca bn l s t tin. Nu bn
nh gi anh ta l ngi c lng t tin cao, v thng tho ca bn s tr nn rt kh
khn. C nhiu hng th, c t tin li thm t trng cao to cho anh ta th khng c
g phi s. Anh ta s chng i no chu di c m chp nhn nhng iu khon v
l. C hi duy nht bn lay chuyn c anh ta l nh vo s tt bng - lm g
cho bn - d rng c th anh ta cng ch ng lm vy.
1\iy nhin, nu bn nh gi anh ta theo chiu hng ngc li, tc l ngi c t
trng thp, th bn s d dng chim th thng phong bng cch lm tng kh nng
anh ta s ra v m t t c tha thun c li cho mnh. Nh , bn s nm quyn

ch ng khi kho lo lt suy ngh ca John t thin v l tr chuyn sang thin v cm

xc, c c hi y anh ta xa ri khi nhng mc tiu v li ch lu bn ca chnh
anh ta.
Trng hp B: Bn ang chi bi v bi khng p i vi c bn v ngi chi
cng bn.
Trng hp ny bn nn sdng ccth thut trong chng 3 xc nh mc
t tin ca i th, nhm la cch chi cho ph hp. V bn khng c cch no bit
chnh xc bi anh ta ang cm l nhng qun g, bn chi c th phn on cc tnh
hung v kt qu c th xy ra da trn iu sau: anh ta s chi ty theo bi vn ea
mnh v khng s lm theo bn nng. Anh ta s khng t lm mnh ri vo th b hoc
b cm xc nh lc hng. Nu anh ta cng khng c bi p, s l c qu trnh
la gt c tnh ton, c hi hng mo him nhng khng qu ngu ngc.
Nu l ngi c lng t tin cao (anh ta t iu chinh nhn thc ca mnh), i th
ca bn s c chiu hng chi quyt lit hn mt cht, v lng t tin tng ng vi
tm trng. Cc nghin cu chi ra rng nu trong khong thi gian gn m mt
ngi chi thng ln c mt ln, hoc thng c bi p th anh ta s c hi hng
chi bi mo him hn. Cn nu lng t tin thp th chnh lng t trng cao s gip
anh ta trnh khi vic b lung lc v chi km i.
Trng hp c lng t trng thp
>
Tp trung vo cc nhu cu nht thi.
>
Tm trng l nhn t ch o mang tnh quyt nh, ln lt c lng t trng ngay
trong nhng tnh hung khng thc s quan trng, v i vi ngi c lng t
trng thp, khng g so c vi bn thn v li ch c nhn ca h.
>
Lng t tin cng l m t nhn t quan trng, quay xung quanh mc hng th.
Khi c hng th t trc nhng li c t trng thp, s t tin l th rt d b lay
chuyn trong con ngi ta. Ngi kiu ny rt d c phn ng tiu cc (kiu nh pht
in ln) nu anh ta nhn thy s vic c th khin cuc sng ca anh ta b o ln
- lm anh ta nh mt vn may ca mnh. Khi km t tin, nhn thc ca h thm ch
cn b bp mo hn v hon ton c kh nng hnh x v l, d tc gin, cu gt vi
bt k th g ngng ng i ti mc tiu ca h.
Trng hp A: Brad ang m phn hp ng vi bn.
T trng thp v t tin cao c ngha l Brad s hnh x v cng cm tnh v liu
lnh; b t k c hi nh no to cm gic tt cng u khng th b qua. Anh ta cnh
gic cao vi mi th v khng c th g thot khi cp mt ca anh ta. Bui m
phn ny l c hi, l giy pht anh ta c th ta sng. ng ngc nhin nu anh ta c
th hin bn thn mnh hi thi qu. 1\iy nhin, nu y l kiu ngi LE-D th d anh
ta c suy ngh theo li ny i chng na th biu hin ca anh ta vn c giu giu gim
gim, v khng c cht g sn sn nh ngi LE-A
Ngc li, khi t tin thp, anh ta s chn li, e s, thm ch ngay c khi mi chuyn
din ra trn bn m phn ang theo chiu hng rt logic - anh ta s v s b chy.
Anh ta cng c th biu hin l mnh khng c cht hng th no, v mong mun ny

nm ngoi tm vi ca anh ta v v ci ti t bo v anh ta khi b gy hi v tn

thng. Anh ta s c hp l ha mi l do v sao mnh khng dm ng ln i quyn
li cho bn thn. Kiu ngi LE-D s c biu hin chn nn, tht vng, cn kiu ngi
LE-A s tr nn th l v ni khng ln, c bit l khi hng th cng cao th s tc
gin cng tng.
Trng hp B: Bn ang chi bi v bi khng p i vi c bn v ngi chi
cng bn.
Kiu ngi LE-A vi lng t tin cao s chp nhn rt ra bt k l bi no trn tay
i ly th c gi tr. Gi tr bn thn anh ta nm chnh cc l bi v cuc i anh
ta nh cc vo giy pht ny. Bn s nhn thy anh ta lun c gng tr bi m
khng phi nga bi ra ln no. Hy ch xem liu anh ta c o mt tm kim ngi
s chng kin giy pht anh ta chin thng hay khng nh. Cn vi ngi kiu LE-D,
ta s kh c v h hn nhng nhng ngi ny cng s c kiu c tm xem ai c th
lm chng cho s thnh cng ca h khng. Trng hp c hai kiu ngi ny u
khng t tin vo l bi ca mnh, h s nh bi kiu gn d, km hng hi hn.
Va tin va li
Khi quen v i qu trnh phn tch v c v tm t ngi khc, bn c th p
dng cc k nng h c theo hai hng. Bn s c kh nng xp loi tnh cch v c
v suy ngh cng nh hnh x ca h. Bn cnh , bn cn hiu c nhng kiu che
giu cm xc m h p dng trong i a s trng hp. Vic phn loi v tm hiu
tnh cch con ngi l qu trnh hai chiu, va tin (d on phn ng ca h trong
tng led) va li (xem xt li phn ng ca h tng lm trong qu kh). V d:
Qua quan st, bn kt lun rng mt vn ng vin qun vt l ngi c lng t
trng thp, t tin v c hng th cao . iu ny c ngha l anh ta nh n thc v gi
tr ca mnh thng qua nhng kh nng ca bn thn. Anh ta t t thgii trong mi
him nguy cng s hng th cao ca mnh. V vy, hy quan st kiu ngi c t
trng thp quyt nh phn ng ca h, bn s thy rng kiu ngi LE-A thng n
o, thch kim sot mi th, c xu hng thin cn, t mn v kh chiu. Bn bit kiu
ngi ny thng phn ng tiu cc thi qu khi mi chuyn khng c nh .
Nhng du hiu xu c th khin anh ta quay ra qut mng bt k ai, hoc phn ng
kiu tng t. Kiu ngi LE-D thm ch khng dm phn nn v nhng iu ny
hoc c phn ng tri ngc hn, nhng thng l biu l cm xc chn nn, mt mi.
Bn cng c th lm ng tc ngc li: tm hiu v hnh x ca mt ngi trong
qu kh. V d trong trng hp ca ngi chi qun vt ni trn, vic bit c qu
kh ca anh ta th no s gip bn kt lun c tnh cch ca anh ta l kiu ngi c
lng t trng thp, t tin v c hng th cao.
Gi hy c mt s v d v cch chng ta d on kt qu hnh ng hoc c v
kiu che giu cm xc ca mt ngi khi chng ta bit kiu phn ng ca h:
Hi : Pam lm vic trong mt vn phng, v ni bt chp s phn i ca c,
bn c vn b sa thi. Gi y v tr y c Sue thay th. Nu bn mun bit Pam

l ngi c t trng cao hay thp th phn ng no ca c ta cho bn bit iu ?

p: Nu c lng t trng cao, c ta s chn lm iu ng vi lng tm ca
mnh, ch khng phi c t ra mnh l ngi ng. T\iy nhin, nu l ngi c t
trng thp, vic chng minh mnh ng tr nn quan trng hn so vi li ch ca cng
ty. V vy, c ta c l s ng x theo cch t ra mnh khng mun gip - vi cc biu
hin a dng t vic lun c kch cho ti chc ph Sue cng khai khi c ny lm
cng vic mi ca mnh.
Hi: Kelly l ngi gip vic nh bn. Mt hm c tm thy mt ng 25 xu
di trng k phng khch v t n ln trn bn cho bn. C th kt lun l
ngi trung thc hay khng? Nu Kelly tm thy mt t 100 la nhu nh trong ti
qun ca bn th c ta s lm g nhi?
p: Phn trm c hi ly li t 100 la ca bn s l rt thp nu l ngi c
t trng thp. Khi s hng th t trc ca mt ngi c nguy c b nguy him, chng
ta cn xem xt bt k tnh hung no c th ph v th cn bng trong lng tm ca
h. Cu hi Khng bit c ta cn tin ti mc no? cn c t ln bn tnh.
Ngc li, nu Kelly c t trng cao th chi c li ch c nhn mi c th lay
chuyn c c. V th, hy tm hiu v hon cnh ca c ta - liu c ta c ang b mt
nh hay gp kh khn v mt ti chnh hay khng? D nhin, nh ng gi thit ny
khng th tuyt i ng. i khi lng tm ca c ta vn khng b thay i, nhng
hy ch ti cc biu hin ca s nao nng, nht ch.
Hi: Bn mun ngi ng nghip ng h d n ca mnh. Liu anh ta c lm vy
hay khng?
p: Nu ci gi anh ta phi tr tng ln th c h i ca bn gim xung. Nu vic
ng h bn gy nh hng xu ti thanh danh ca anh ta th ci gi ca t li li mu
thun vi ci gi ca mi quan h gia hai ngi. Mt ln na, lng t trng s khin
anh ta lm iu ng vi lng tm, ch khng phi lm nh bng bn thn (v
danh ting c nhn). Ngi LE-D s c xu hng gip hn l ngi LE-A, v h
khng mun mo him m khin bn mch lng hoc tc gin vi h.
Hi: Mt ph n ang trong bui hn h v mun bit suy ngh ca i phng.
C tin rng anh ta c tnh cm vi c, nhng phn ng tip theo ca anh ta s l g?
p: Ngi n ng s hnh ng nu anh ta c cm gic t tin. Cn nu anh ta
khng c t tin th s c tm cch nh bng hnh nh ca mnh hn na. c th
hin bn thn tt hn, anh ta s hi cc cu hi v c chim cm tnh ca i phng.
Anh ta s tr nn tp trung vo bn thn v biu hin ca mnh mt cch thi qu.
Cng c n ch rng c th anh ta s gi v khng thch i phng t bo v mnh
khi b tn thng nu tnh cm khng c p li.
Nhng kiu tnh cch in hnh
Cui cng, chng ta hy xem xt su kiu tnh cch quan trng v gi cm hng
mun tm hiu nhiu nht. Vic lm quen vi su kiu ny s gip ch cho bn rt
nhiu.
Hi: Kiu ngi no s d manh ng nht?

p: Kiu ngi t tin, c hng th cao, b nhiu cng sc v t trng thp.

Phn tch logic: Hu ht nhng ngi kiu ny khi theo ui mt mc tiu no
thng rt d kch ng. V t tin nn h thng khng tin vo vn may. Mc hng
th cng cao nn s c ng c hnh ng. T trng thp ng ngha vi vic h
khng mun b l c hi v b nhiu cng sc ngha l h hon tt vic hp l ha
mi hnh ng, cng nh gi tr ca mc tiu v khng mun lm hng hnh tng
tn cng gy dng ca mnh bng cch em con b ch. Lng t trng thp ch vo
cuc khi h nhn thy tnh hung ang gy bt li cho mnh.
Hi: Kiu ngi no d bung xui/b cuc nht?
p: Kiu ngi c t hng th, t trng cao v b t cng sc.
Phn tch logic: K c khi c hng th nhiu hn mt cht, nhng ngi kiu ny
cng khng c ng c no ng k v mt l tnh c. Gi sbn ang xem nh, thm
ch bn c thch cn nh n my i chng na, nu bn khng ly n th cng
chng sao, nn nhn thc khng h b bp mo. Ngoi ra, nu gp trng hp mt
ngi vi nhng c im trn li km thm chi tit c lng t tin thp na th bn
c th chc chn rng h cn d b cuc hn (t c ng lc hnh ng).
H* Kiu ngi no d b thuyt phc nht?
p: Kiu ngi t tin thp, c hng th cao.
Phn tch logic: Cc nghin cu chi ra rng trong nhiu trng hp, c hai loi t
trng (thp v cao) u c nh hng ti kh nng b ngi khc thuyt phc ca i
tng. Trong trng hp bit t tn trng bn thn, bn c th nh bi ci ti trong
mnh v tha nhn phm phi sai lm. Cng lc , bn c th t tin hn v kin
ca mnh. Trong khi nu l ngi t trng thp, bn s kh khn hn chp nhn l
mnh sai, nhng ng thi bn cng hoi nghi v cch ngi khc gy nh hng
ti bn, v ni chung t t tin v bn thn. Trong c hai trng hp ny, nu i tng
u b ra mt lng cng sc nhiu nh nhau th ta hon ton c th gy nh
hng ln chiu hng hnh ng hin ti ca h. Cn nu cng sc b ra l t th bn
cng c kh nng thuyt phc h thay i hng hnh ng.
Hi: Kiu ngi no d lm iu sai tri nht (nh l ni di, la lc hay trm
cp), v trong trng hp th kiu ngi no kh bo, cng du v kh lay chuyn
nht?
p: Kiu ngi t trng thp, c hng th cao, t tin v tm trng bt n.
Phn tch logic: Kiu ngi ny to ra cc tp hp nhn t tm l t nht trong mt
tnh hung c th. Khi c hng th v lng t tin u mc cao, h s cm thy mnh
lun thnh cng trong mi chuyn. C hai loi ngi (LE-A v LE-D) trong nhng
iu kin thch hp u c th phm phi nhng hnh ng sai tri. Thc t s rt l
nu nghe ni ngi lc no cng m cm xc, sng ni tm li l ngi c hnh vi
khng tt; th nhng cn bit rng dng ngi cao ngo, tr tro cng l ng i hay
che giu cm xc ca mnh bng biu hin tng t nh vy.
Khi c t quyn lc trong tay, ngi dng ny tr thnh k lc no cng chi bi t
n ni au ca bn thn. T trng thp li thm t tin cao khin h rt kh hp tc.
N cn khin h chi khi v tr ca mnh mi cm thy mnh m v xem s thnh

cng ca kt qu l thc o gi tr ca bn thn.

Nhn t cui cng l tm trng bt n (t hi). Tc nhn tm l ny khin h cc
k d cu kinh v c nhng hnh x v l. H tr nn cng u, kh bo v sn sng
nhy b vo bt c th g xy n vi mnh ch trong vi tch tc. ng thi, v h vn
lun tm kim s tn trng t ngi khc - cng l m t biu hin ca n lc tm kim
s t tn - nn suy ngh ca h vn rt logic, c kh nng nh gi v tp trung vo
cm nhn ca bn v h. V th, tht nghch l l h nhn thc c n th m vn
t ra hng h, bt hp tc, bi v h nhn nhn th gii ny nh mt cuc ua vi hnh
nh ca bn thn treo lng l gia.
Hi: Trong trng hp tt c cc iu kin nh nhau, kiu ngi no d c quyt
nh sai lm nht?
p: Kiu ngi c hng th cao nhng t trng thp.
Phn tch logic: Hai nhn t k trn c mi lin quan ti nhau v c hai u bp
mo nhn thc ca con ngi. Khi khng nhn thc mi chuyn r rng, chng ta
khng th c cc quyt nh ng n. Lng t trng thp n u cng khng thnh
vn .
Hi: Kiu ngi no nhy bn, trung thc v ng tin nht?
p: Kiu ngi c lng t trng cao, t t li v tm trng tt (n nh).
Phn tch logic: Vi kiu tnh cch ny, ngi ta r rng y p s nhanh nhy,
nng ng. Lng t trng cao ng ngha vi vic h khng cn kh kh gi vng lp
trng ca mnh lm g, v ci ti ca h khng ngi ngn thay i min l n khng
phm phi nhng gi tr o c (lng tm) ca h. t t li c ngha l h khng
quan tm n li ch c nhn v c tm trng tt ngha l h s sn sng trong trng
thi cho hn.
Phng php S.N.A.P. cung cp cho bn cch c v con ngi mt cch hiu
qu trong bt k tnh hung no. N cho php bn hiu c suy ngh v tm l ca
mt ngi mc cao m khng cn tn nhiu thi gian. D nhin, nh trnh by
trong cc phn trc, cch phn tch v tm hiu tnh cch ny tuy rt h thng v c
tnh khoa hc nhng vn khng trnh khi sai st.
Nhng mt khi quen vi cch lm ny, quen vi cc du hiu cn tm kim v
cn nghe thy, kh nng c v mt ngi ca bn s tr thnh bn nng lc no
khng hay.

Kt lun

Qu v c gi thn mn!
Cc th thut trong Phn I gip bn c cch c v mt ngi ton din v chnh
xc, nh bn c c li th trong mi tnh hung. Mt khi bn thng tho cc
k thut trong Phn II, chng s tr thnh bn nng th hai ca bn. Khi , bn s s
hu mt trong nhng cng c quan trng, c gi tr nht, gip ch cho bn trong mi
kha cnh ca cuc sng.
Mong c ln nht ca ti l thng qua quyn sch ny c th gip bn t ti
nhng mc tiu v d nh xa hn, tt hn trong cuc sng ca mi ngi. Trn thc
t, nu nhy bn hn trong vic nhn ra mnh ang b li dng, b la di hay b thao
tng, bn s trnh c nhng thng tn khng ng c c v tinh thn, ti chnh hay
thm ch l th xc. C th, sau khi nghin ngm quyn sch ny v thc hin y
nhng chin thut trong , bn s c c hiu bit su hn v bn nng ca con
ngi. Kt qu l, bn s hiu thm v chnh bn thn mnh, iu ny s gip bn tr
thnh mt con ngi kho mnh c v th xc ln tinh thn v c c nhng mi
quan h tt p v c ngha hn.
Chc qu v c cuc sng vui v v nhng mi quan h tt p.

David.

c v bt k ai ch ra tng bc r rng c th nhn bit ai ang ngh g v c m

thy th no trong nhng tnh hung thc t ca cuc sng. V d: bn s bit c
ngi bn hng c tht s ng tin hay khng, hoc bui hn h u tin c ng
nh mong mun ca bn khng hay i theo hng khc. V trong nhng cuc thng
thuyt, thm vn, tranh lun... bn c th d dng nhn ra ai ang ng h bn - iu
ny gip bn tit kim thi gian, tin bc, sc lc, thm ch trnh c nhng cn au
tim!

Tin s David J. Lieberman l mt tc gi c trao tng nhiu gii thng, c quc

t cng nhn l chuyn gia hng u trong lnh v c nghin cu v hnh vi v cc mi
quan h ca con ngi.
Ong xut bn su cun sch, tt c u c dch ra 18 th ting v hai cun lt
vo danh sch nhng cun sch bn chy nht ca t New York Times. Ong cn l
khch mi ca hn 200 chng trnh truyn hnh nh Ibe Today Show, Fox News,
PBS v The View. Ngoi ra, ng ging dy v t chc cc cuc hi tho v nhiu lnh
vc trn ton nc M.

Cun sch gm hai phn:

Phn I gip bn c v c ngi khc nhanh chng, bit c suy ngh, c m
gic v xc cm c bn ca h. Phng php ny c th p dng vi bt k ai, ti
btkuv trong bt k hon cnh no. Phn ny tp trung vo by cu hi chnh m
bn c th s dng xt on suy ngh v d nh ca ngi khc; thng qua nhng
v d thc t, bn s thy cc th thut v chin thut c th c p dng v cng d
dng.
Phn II phn tch cc trng hp m bn cn i su vo chi tit. Trongphn ny, bn
s hc cch xy dng h s tnh cch tng i chi tit cho mt ngi, hc cch on
bit c suy ngh hay cm gic ca h v iu h s lm tip theo .

Phn y thp l nhng nhu cu cn bn nht cn thit cho s tn ti ca mt con

ngi. Khi mi nhu cu c p ng, chng ta s chuyn dn ln cc nhu cu tha
mn cm xc cao hn.
Nhn chung, khi c nh ng nhu cu thuc phn nh thp, con ngi thng
trng thi linh hot, thnh tht v ci m nht Khi , no b hot ng