GUA PARA LA FORMULACIN DEL PNT

Cartula
Contiene la presentacin del PNT, el ttulo, los datos del(os)
formulador(es) y del(os) representante(s) legal(es) de la OPA que
suscribe(n) el mismo (Nombres completos, DNI, correo electrnico y
nmeros telefnicos fijos y mviles).
Importante: Todas las hojas del PNT debern estar firmadas por
el(os) formulador(es) y al menos un representante legal de la OPA.
ndice o Contenido
Es importante que se hayan desarrollado todos los temas incluidos en
la presente gua, salvo que no apliquen al caso concreto.
1. Resumen Ejecutivo
Presentar el forma concreta y resumida: los antecedentes de la
OPA, sus logros y la problemtica que enfrenta actualmente, los
objetivos y estrategias que se ha trazado, la justificacin de la SDA
presentada, as como el impacto que se espera de la adopcin de
tecnologa en sus procesos, productos y resultados econmicos.
2. Datos Generales de la OPA
La OPA deber llenar la siguiente tabla:
Tabla 1: Datos Generales de la OPA
Razn social
RUC
Domicilio legal
Sede
Productiva
Departamen
Distrito
Provincia
to
Principales productos o servicios de la OPA
1)
2)
3)
Inicio
de
mm/aa (fecha de inscripcin en RRPP)
actividades
Capital
social
Capital
inicial (S/.)
social
actual

(S/.)
Hombres: ___
Hombres: ___
N inicial de Mujeres:
N actual
Mujeres: ___
socios (a la fecha ___
de socios
de constituida)
Total:
___
Total:
___
rea
rea
inicial
actual
(ha)
(ha)
N actual
(especifique
N inicial de
de
tipo
de
cabezas 1/
cabezas
ganado)
1/
Datos de la SDA
N de socios
elegibles para
el Programa
rea
considerada en
el
Plan
de
Negocios
(Has).
N de cabezas
en el Plan de
Negocios 1/
Monto de la ST
(S/.)

Hombres: ___
Mujeres: ___
Total:
___
Bajo riego: ___
Secano: ___
Total:
___

Total

OPA

Progra
ma

1/ Si la OPA tiene diferentes tipos de ganado o crianzas, debe sealar el

nmero de cabezas por cada tipo (agregar las filas que sean necesarias).

3. Antecedentes
Se inicia con la historia de la OPA. Por ejemplo: La OPA fue
constituida el __ de ___________ del _____ por un total de __ socios y
con un capital social de ______. Sus miembros son agricultores con
experiencia en los cultivos de _______________________.
Luego, se contina mencionando los principales logros de la OPA
como organizacin a nivel productivo, comercial y econmico. Por
ejemplo: En su desarrollo productivo, la OPA ha alcanzado una
produccin total de XXXX Kg. de ________ en el ao 2010, lo que
significa un crecimiento de X% respecto al ao anterior. Este
crecimiento se explica por el mejor manejo implementado por sus
asociados. Asimismo, en el ao 2009, la OPA ha suscrito
contratos de compra venta con las empresas _____________________,
para comercializar un total de XXX Kg. de producto por ao. Estos
contratos se mantendrn vigentes en principio hasta el ao _____,

con lo que la OPA consigue asegurar ingresos anuales por un total

de S/. ___________, en dicho perodo.
Debe comentarse tambin si en anteriores oportunidades la OPA
ha recibido algn otro tipo de apoyo de entidades pblicas o
privadas, a travs de programas u otros beneficios; as como
sealar cmo esto ha sido aprovechado por la organizacin y el
perodo en que ha estado vigente el apoyo. Precisar los montos de
los apoyos recibidos as como las contrapartidas aportadas por la
OPA y los medios de financiamiento empleados, de ser el caso.
Deber consignar toda aquella informacin que sea relevante,
segn las caractersticas propias de la OPA, para dar una clara idea
de la capacidad productiva, econmica y de gestin con la que
cuenta actualmente. Sin embargo, deber tenerse en cuenta que
este punto no debe ser extenso.
Las OPA sin trayectoria o de reciente constitucin debern incidir
en la experiencia de sus asociados y los motivos de su
formalizacin como organizacin de productores y qu beneficios
esperan obtener del trabajo en conjunto. Para ello, ser importante
brindar referencia de experiencias que hayan presenciado en su
zona de actividad u otras similares.
3.1

Problemtica
Tabla 2: Definicin de la problemtica de la OPA

Problemtica
central

Causas

Efectos

De forma concreta, se debe presentar el problema

central que explica la situacin actual por la que
atraviesa el negocio de la OPA y que genera la
necesidad de la adopcin de tecnologa.
Son las principales razones que explican el
problema central. stas deben estar vinculadas a
etapas, procesos y actividades de la produccin,
pos produccin, transformacin, comercializacin y
gestin del negocio que tiene actualmente la OPA.
Las complicaciones o resultados que se derivan del
problema
central,
que
viene
restando
competitividad a la OPA. Esto se pone de
manifiesto cuando se hace una evaluacin de los
indicadores relacionados al nivel de produccin,
costos, articulacin con el mercado, nivel de
ingresos, volmenes de ventas, rentabilidad,
acceso al financiamiento u otros.

3.2

Justificacin de la ST

La OPA deber sustentar la necesidad de contar con la tecnologa

que solicita precisando cmo es que su situacin cambiar a partir
de la adopcin de la misma.
Tabla 3: Justificacin de la Tecnologa
Concepto
Desarrollo
Explicar
brevemente,
en
trminos
generales, en qu consiste la solucin
tecnolgica que la OPA se propone adoptar.
Por ejemplo: adquisicin de mquinas y
Solucin tecnolgica
montaje de planta de procesamiento para el
a implementar.
secado, molido y empacado de la
produccin. Asimismo, especificar el tiempo
que llevar el proceso de adopcin de
tecnologa y el costo estimado del mismo.
Presentar
las Especificar
las
caractersticas
de
la
bondades
de
su tecnologa que redundarn en la mejora de
aplicacin
a
los los procesos de la OPA y cules son los
procesos
de resultados esperados en trminos de
produccin
o productividad,
de
costos,
calidad
y
transformacin de la rentabilidad (en los aspectos en que sea
OPA.
aplicable segn el caso concreto).
Explicar cmo va a afectar esta nueva
Impacto
de
la
tecnologa dentro de las operaciones
tecnologa
en
las
actuales. Resaltar el incremento de la
operaciones.
productividad que se espera lograr.
Explicar cul es el impacto de la tecnologa
sobre el producto final (mejora de la
Impacto
de
la calidad), si lo va a mejorar o se va a
tecnologa
en
el desarrollar uno nuevo. Adems explicar si es
producto.
que se pretende ingresar a un nuevo
mercado a raz de la mejora o si se
mantendr el enfoque en el mercado actual.
Explicar qu es lo que se va a lograr en
trminos comerciales, cmo la tecnologa a
Impacto
de
la
adquirir va a contribuir con el incremento de
tecnologa
en
las
las ventas de la OPA. Precisar si las mayores
ventas.
ventas se sustentarn en un mejor precio,
mayor volumen de produccin o ambos.
Explicar cmo se reflejar el impacto en los
Impacto
de
la
resultados econmicos de la OPA, cul es el
tecnologa
en
la
incremento esperado en la rentabilidad
rentabilidad.
operativa y neta.

3.3 Indicadores socioeconmicos de la zona de influencia de

la OPA
Esta informacin permitir caracterizar la zona en que se
desenvuelve la OPA. Es informacin importante para tener un
marco de referencia para evaluacin del plan de negocios.
Tabla 4: Informacin socio - econmica de la zona de
influencia de la OPA
Aspecto

Datos relevantes
Indicar la poblacin de la zona de impacto (Consultar
en el INEI, ver: http://www.inei.gob.pe/)

Poblacin

Principales
actividades
econmicas
la
(provincia)

ndice
pobreza

Agricultura
Minera
Comercio
de Industria
zona Otras
(especificar)
_______________________________________________________
Indicar
el
ndice
de
pobreza
(Consultar
de http://www.foncodes.gob.pe/mapapobreza/docs/MAPA_
DE_POBREZA_2007.xls) o ms reciente.

ndice
de
desarrollo
humano
Principales
productos
agropecuarios
de la zona de
impacto de la
OPA
Principales
Organizaciones
de Productores
Agropecuarios
(OPA)
Niveles
de
productividad
promedio en la
zona
para
el
(los)
producto
(s) de la OPA
Presencia
de
compradores,
proveedores
y

Indicar el ndice de desarrollo humano (Consultar en

http://www.pnud.org.pe/data/publicacion/IDH_Anexo_E
stadistico_FINAL.xls)
Mencionar los principales cultivos agrcolas y/o
produccin pecuaria que se desarrollan en la zona de
influencia de la OPA

De existir otras organizaciones activas, incluir los

nombres de las mismas.

Por ejemplo, si la OPA produce palta, mencionar la

productividad promedio de la palta en la zona,
expresados en TM/ha, Kg/ha. Sealar la fuente del
dato que se presenta.
Mencionar las empresas compradoras y proveedoras
(de insumos, de maquinaria y equipo, de
financiamiento, etc.) de la cadena productiva

presentes en la provincia. Asimismo, sealar

instituciones nacionales e internacionales
otras entidades
presencia activa en la zona y en la industria a la
vinculadas a la
est vinculada la OPA, as como el tipo de servicio
industria.
proveen a las organizaciones de productores.
Describir
facilidades
acceso.
Servicios
disponibles.
pocas
siembra
cosecha

Ejemplos: qu tipo de carretera existe (asfaltada,

las
afirmada), tiempo de desplazamiento desde la zona
de
del proyecto a una ciudad intermedia, al mercado de
destino o a su cliente.
Ejemplos: internet, telefona fija, celular, satelital,
energa trifsica, agua, desage, etc.
Proporcionar datos del calendario de siembras y
de
cosechas de la zona para el(los) producto(s)
y
involucrado(s) en el PNT, apoyados por fuentes
oficiales (INEI, Minag, etc.).

4. Anlisis Interno de la OPA

4.1

Indicadores tcnicos y econmicos de la OPA

En esta seccin se deben presentar los principales indicadores

tcnicos y econmicos que reflejen la situacin actual de la OPA. El
valor de estos indicadores ser considerado como base para medir
el impacto de la adopcin de la tecnologa. Al respecto, a fin de
establecer los valores base de los indicadores se sugiere emplear
promedios de al menos los ltimos tres aos (campaas o ciclos
productivos segn sea aplicable).
A continuacin, se presenta un grupo de indicadores que la OPA
deber presentar como mnimo, pudiendo agregar todos aquellos
que considere pertinentes dependiendo de la naturaleza del
negocio.
En tal sentido, se puede aadir los indicadores que sean
necesarios para caracterizar mejor la situacin actual de la
OPA.
Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)
Tipo de
indicador
De
produccin

las
con
que
que

Indicadores de base

Anlisis

Precisar: volmenes de
produccin (TM, kg., Lot.,
etc.) en los ltimos tres
aos,
rea
productiva
(Has, mdulos, etc.) y rea

Indicar
si
los
volmenes
de
produccin que se han
logrado
son
consistentes con la

De
productivi
dad

De Calidad

De costos

cosechada (Ha.) sealando

la densidad de siembra o
plantacin y la edad de las
mismas
en
caso
de
cultivos perennes o semiperennes; animales en
produccin, nmero de
reproductores, etc.

capacidad productiva
de la OPA, o si stos
estn
afectados
negativamente
por
alguna
limitante
o
deficiencia en algn
proceso y pueden ser
incrementados. Sealar
el potencial productivo
de la OPA sin PNT y con
PNT.

La
productividad
expresada
en
Kg/Ha,
Tm/Ha, litros/vaca, etc.,
segn aplique al caso
concreto. Debe precisarse
el
rendimiento
o
productividad en cada uno
de
los
procesos:
produccin
y
transformacin.

Comparacin
de
rendimientos con pares
de la regin u otros
competidores. Indicar
si tiene ventaja o
desventaja sobre ellos
y a qu obedece la
misma.

Porcentajes de humedad,
acidez, producto daado o
defectuoso, mermas (en
produccin
y
en
procesamiento),
etc.,
segn sean aplicables al
caso concreto. Sealar con
qu
certificaciones o
procedimientos de calidad
cuenta la OPA.

Indicar
si
los
porcentajes
estn
acorde a las exigencias
del mercado o se
requieren mejoras, si
trabajan
con
estndares
que
el
cliente les exige, si
cuentan
con
certificaciones a nivel
de
procesos
de
produccin
y
transformacin,
si
realizan
control
de
calidad.
Sealar
si
estos elementos son
importantes para sus
clientes o mercados de
inters.

Costos
de
produccin
totales y unitarios (S/.) del
producto
final
que
comercializa la OPA.

Indicar si actualmente
sus
costos
son
elevados respecto al
promedio de su zona o
industria, por qu se
ven
afectados
sus

costos, cul es la
principal partida que
afecta su costo. De
otra forma, precisar si
se tiene ventaja en
costos.

De
Ingresos

De
generacin
de
recursos

Financiami
ento

Empleo

Precios de venta por

calidad
y
presentacin
(S/.), volmenes de venta
de cada producto (Kg. o
TM o unidades), Ingreso
anual por producto para la
OPA y para el socio.

Indicar si los precios

obtenidos estn de
acuerdo al mercado o
si
sufren
algn
descuento por calidad
u otro motivo. Si la OPA
tiene la posibilidad de
negociar
un
mejor
precio o es un precio
de mercado.

Utilidades operativas y
netas
en
unidades
monetarias y en trminos
de porcentaje
de las
ventas (utilidad / ventas).

Indicar si la utilidad se
viene incrementando o
si
en
los
ltimos
perodos se ha visto
afectada
por
algn
evento
interno
o
externo. Si es factible
comparar con otra OPA
de la zona o industria.

Nivel de endeudamiento:
Pasivo total / Activos
totales.
Precisar a qu corresponde
el endeudamiento de la
OPA
(proveedores,
obligaciones
financieras,
etc.). Explicar por qu ha
crecido o disminuido. En
caso
de
que
el
financiamiento sea a nivel
de cada socio, sealar
cuantos socios cuentan
con acceso al crdito y
cuantos no.

Indicar si actualmente
cuenta con fuentes de
financiamiento: cules
son, qu le financian
(compra de activos,
capital de trabajo para
campaa, capital de
trabajo para acopio,
crdito de proveedores,
etc.).
Sealar
los
plazos que tiene con
estas fuentes y los
costos
(tasas
de
inters), as como las
garantas
que
ha
otorgado la OPA o sus
socios a ttulo personal
para obtener el crdito.
N
de
jornales
por Cmo se influir en
campaa o ao y n de esta variable con la
empleos permanentes que implementacin
del

la OPA genera.
4.2

PNT.

Procesos y productos sin el PNT

4.2.1 Descripcin de los procesos actuales

Se describen de forma concisa los procesos y actividades que
desarrolla la OPA para el logro de sus productos y su
comercializacin: abastecimiento, produccin, post cosecha,
transformacin, distribucin y comercializacin. El objetivo es
reflejar el nivel tecnolgico actual de la OPA. Emplear la tabla 6:
el ejemplo est hecho para el caso agrcola, deber adaptarse
para actividades pecuarias o forestales. Lo importante en esta
seccin es reflejar el nivel tecnolgico actual describiendo
brevemente la forma en que se realizan los procesos y
actividades principales en el negocio de la OPA.
Tabla 6: Descripcin de los procesos actuales (sin el PNT)
Aspectos que
Proceso /
mejoraran con la
Actividad
Descripcin
adopcin de
(Ejemplo)
tecnologa
Ejemplo: La OPA realiza Indicar qu aspectos se
compras
de
los mejoraran
con
la
proveedores
locales adopcin de tecnologa.
(mencionar cuales son y
Abastecimie
qu provee cada cual).
nto
de
Para
disponer
de
los
materias
insumos la OPA debe
primas,
recogerlos en el local del
insumos,
proveedor y para esto
etc.
alquila un vehculo, lo que
implica un costo de S/. por
Kg./TM/litro.

Siembra

Fertilizacin

Precisar por ejemplo si es Indicar qu aspectos se

siembra
manual
o mejoraran
con
la
mecanizada, si es asistido adopcin de tecnologa.
por especialistas, cual es la
densidad de siembra por
hectrea, etc.
Precisar si se realizan Indicar qu aspectos se
abonamientos de fondo y mejoraran
con
la
cul es la aplicacin de adopcin de tecnologa.
abonos por hectrea.

Precisar si se planifica el Indicar qu aspectos se

control
sanitario
y mejoraran
con
la
nutricional, si es asistido adopcin de tecnologa.
por un especialista, si se
Control
emplean
controles
sanitario y biolgicos o qumicos, si la
nutricional
aplicacin de nutrientes se
realiza a travs de riego
tecnificado o si se hace de
manera directa, etc.

Cosecha

Post
cosecha

Procesamie
nto
/
Transformac
in

Seale si la cosecha es Indicar qu aspectos se

mecanizada o manual, si mejoraran
con
la
es realizada por cada socio adopcin de tecnologa.
o si la realiza algn
comprador a su costo, si se
realiza algn control de
calidad, si se cuenta con
asistencia tcnica, etc.
Especificar si el producto Indicar qu aspectos se
tiene
algn
nivel
de mejoraran
con
la
proceso post cosecha o adopcin de tecnologa.
algn
manipuleo
o
almacenaje por cuenta de
cada socio, previo a su
transformacin
o
comercializacin y en qu
condiciones se realiza.
Sealar si el producto Indicar qu aspectos se
obtenido
del
campo mejoraran
con
la
requiere algn proceso de adopcin de tecnologa.
transformacin para su
venta y si este proceso
est a cargo de cada socio,
de
la
OPA
como
organizacin o se hace por
cuenta de algn tercero o
del
propio
comprador.
Seale todos los procesos
que se deben seguir hasta
la venta del producto por la
OPA.
Esta
etapa
debe
desglosarse por cada sub
actividad o sub etapa que
se obtenga del flujo de
este proceso. (Ejemplo:

Seleccin,
Clasificacin,
Secado,
Molienda,
Laminado, Envasado, etc.)
Sealar si la OPA se
encarga de entregar el
producto en el local del
comprador
o
si
el
comprador lo recoge en el
local de la OPA; en todo
caso a costo de quien se
realiza el transporte del
producto en la venta. Si se
Comercializ
trata
de
venta
o
acin
consignacin; si el pago es
por
adelantado,
contra
entrega o al crdito. En el
caso de venta al pblico en
general precisar cules son
los puntos de venta, si se
tiene
una
marca
posicionada, si se realiza
publicidad, etc.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos

Indicar qu aspectos se
mejoraran
con
la
adopcin de tecnologa.

actuales de la OPA

(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE

LA OPA SIN PNT)
4.2.3 Anlisis de las condiciones tcnicas para la produccin y
procesamiento
Sealar las principales caractersticas tcnicas de las unidades
productivas, as como de las instalaciones de proceso o
transformacin con que actualmente cuenta la OPA:
a)

b)
c)

d)

Caractersticas climticas de la zona (altitud, precipitacin

pluvial, horas sol, poca de heladas, humedad relativa,
etc.). Estas condiciones son favorables para el cultivo?,
Existen elementos de riesgo?
Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). Estas condiciones
son favorables para el cultivo?, Existen elementos de
riesgo?
Caractersticas topogrficas del terreno (pendientes,
terrazas, etc.). Estas condiciones son favorables para el
proceso productivo?, implican alguna complicacin o
dificultad?
Disponibilidad de recurso hdrico (fuente de agua,
volumen disponible, tipo de riego, calidad, poca de
estiaje, etc.). Se cuenta con derecho de uso del agua para

e)

toda el rea destinada al PNT?. En caso de pozos, deber

sealar el aforo realizado con una antigedad no mayor a
un ao, presentando el documento expedido por la
Autoridad Local del Agua (ALA).
Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua
requerido para el adecuado riego de las plantaciones
actuales).

4.2.4 Descripcin de los productos actuales

Debe caracterizarse los productos que la OPA o sus asociados
ofrecen actualmente. Si se tienen varios productos debe
presentarse la informacin de los principales o aquellos que
estn directamente vinculados a la adopcin de tecnologa.
Emplear la tabla 7. Incorporar imgenes cuando sea necesario.
Tabla 7: Descripcin de los Productos Actuales (antes del PNT)
Aspectos que
tem
Descripcin
mejoraran con la
adopcin de tecnologa
Descripcin del producto
Indicar qu aspectos se
Por ejemplo: Leche fresca
mejoraran con la adopcin
de tecnologa por ejemplo
Nombre
(transformacin
a
genrico del
derivados como: queso,
producto
yogurt,
mantequilla,
manjarblanco, etc.).

Caractersti
cas
Principales

Caractersti
cas
especiales o
particulares
(diferenciaci
n)

Incluir
todas
las Indicar qu aspectos se
caractersticas
del mejoraran con la adopcin
producto:
caractersticas de tecnologa.
organolpticas (color, olor,
sabor,
tamao)
y
caractersticas de venta
(presentacin, empaque,
envase, etc.).
Describir
qu Indicar qu aspectos se
caractersticas son las que mejoraran con la adopcin
le dan valor agregado al de tecnologa.
producto, actualmente.
Por ejemplo:
-Marca, denominacin de
origen,
posicionamiento,
etc.
-El nivel de concentracin
de vitamina E en el
producto es superior al

mercado en 25%.
-El producto es el nico
que se comercializa en la
presentacin
de
350
gramos.
Sealar
las
diferentes Indicar qu aspectos se
Calidades y
calidades o presentaciones mejoraran con la adopcin
presentacio
de los productos.
de tecnologa.
nes
Describir en qu ciclo de Indicar qu aspectos se
vida se encuentra el mejoraran con la adopcin
producto actual en el de tecnologa.
mercado. Como:
Etapa
del
-Introduccin
producto
-Crecimiento
-Madurez
-Decrecimiento

4.3

Dotacin de recursos productivos

Se necesita conocer con qu tipo de recursos o activos cuenta

actualmente la OPA (aquellos que son de su propiedad o de sus
asociados y que son o sern empleados en los procesos de
produccin de la OPA), tales como: tierras, ganado, inmuebles,
maquinarias, equipos, herramientas, etc., as como sealar el
estado de los mismos y si tienen las condiciones necesarias para
su operatividad en el negocio.

Tabla 8: Condicin actual de los activos

Descripcin
Capacidad y
Porcentaje de
Valor
del activo
operatividad
uso (%)
Indicar si es un Indicar el valor Precisar
la Indicar
el
terreno,
un aproximado de capacidad
de porcentaje
de
inmueble, una mercado
que proceso
o uso segn la
mquina,
un tiene
dimensiones.
utilidad que se
equipo, etc.
actualmente el Precisar si est le d.
bien
operativo
o
considerando
requiere
su estado de mejora,
conservacin.
reparacin
o
reemplazo.

Indicar en qu
tipo de proceso
se emplea.

4.4

Organizacin y recursos humanos

Deber incorporarse informacin que permita analizar la capacidad

gerencial, tcnica y operativa, en funcin de los objetivos
propuestos para cada rea funcional (mercadotecnia, operaciones,
finanzas, etc.) y analizar la pertinencia de reforzar los cuadros de
personal, de acuerdo con las necesidades del negocio en el marco
del PNT.
(PRESENTAR EL ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA OPA)
En la siguiente tabla se presenta los campos que permiten realizar
un anlisis organizacional de la OPA con miras a la implementacin
del PNT y los objetivos trazados.
Tabla 9: Anlisis Organizacional
tem
Detalle
Precisar el nmero, cargo y costo anual
Nmero
actual
de unitario. Por ejemplo: 1 gerente (S/.
empleados
de
la
OPA 24,000 al ao), 1 administrador (S/.
(personal pagado por la 15,000 al ao), 1 jefe de planta (S/.
organizacin)
15,000 al ao), 3 operarios de planta (S/.
12,000 al ao c/u), etc.
Sealar si los socios y/o el personal
actual de la OPA cuentan con la
formacin y conocimientos necesarios
Nivel de capacitacin o
para llevar adelante la ejecucin del PNT.
conocimientos
para
la
En todo caso,
precisar si se han
implementacin del PNT
identificado necesidades de capacitacin
y/o asesora sobre aspectos tcnicos del
PNT.
Precisar si la estructura actual es
adecuada para la adopcin de tecnologa
o si se ha identificado la necesidad de
realizar cambios en la estructura
Estructura
de
la
organizacional actual de la OPA. Precisar
organizacin
los cambios y justificarlos en el marco
del PNT. Por ejemplo: Se crear el rea
de control de calidad a fin de garantizar
la obtencin del producto XYZ.
Requerimiento de personal Identificar las necesidades de personal
nuevo derivado de los nuevo
a
contratar
para
la

cambios en la estructura
organizacional
para
la
implementacin del PNT

Costo total anual actual

(S/.) de la planilla de la
OPA
Costo total anual de la
nueva
estructura
organizacional (S/.)

implementacin del PNT precisando el

nmero, el cargo y el costo anual unitario
estimado. Por ejemplo: 2 asistentes
tcnicos para el proceso de produccin
en campo (S/. 15,000 al ao c/u), 1
tcnico especializado para planta de
beneficio hmedo (S/. 18,000 al ao),
etc.
Sealar el costo total anual de la planilla
actual de la OPA. Incluir los costos
laborales de la planilla.
Sealar el costo total anual de la nueva
planilla que implementara la OPA para
desarrollar el PNT. Presentar el costo
para al menos los primeros cinco (5)
aos, especificando a qu obedecen las
variaciones, de ser el caso. Incluir los
costos laborales de la planilla.

Si la estructura organizacional sufriera cambios, se deber presentar

el nuevo organigrama de la OPA:
(PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT)
(Marcar en otro color los cambios con respecto al
organigrama actual de la OPA)
Este organigrama describe la estructura que la OPA considera
necesaria tener para la implementacin del PNT, enfocada al logro de
los objetivos planteado en este documento.
IMPORTANTE
Es preciso considerar que el Programa podr cofinanciar los
requerimientos de servicios especializados para la adopcin de
tecnologa, ms no personal estable o incrementos en la planilla de
la OPA. En todo caso, los requerimientos de personal y cambios en
la estructura orgnica de la misma deben detallarse e incluirse en
el presupuesto, pero tendrn que ser financiados por cuenta de la
OPA.
El Programa s puede cofinanciar la contratacin de un Gerente,
para lo cual la OPA deber presentar una SDA especfica para dicho
incentivo, la misma que seguir un trmite de evaluacin y
aprobacin independiente (consultar el Instructivo para acceder al
Incentivo para la Gestin).
4.4.1 Plana Directiva

Se debe presentar la relacin de personas que estn a cargo de

la direccin de la OPA actualmente, as como aquellos cargos
que se crearan de cara a la implementacin del PNT. Por
ejemplo, los cargos de: presidente, gerente general, gerente de
finanzas, gerente comercial, gerente de administracin, gerente
de produccin, directores, etc. u otros que pueda tener la OPA.
As como un breve resumen de su formacin y experiencia.
Apellidos
y
nombres
Prez
Prez
Martn

Tabla 10: Personal directivo

Desde
Resumen de experiencia y
Cargo
(mm/a
formacin (perfil)
a)
Gerente MarIngeniero agrnomo con 10
de
2003
aos de experiencia en
producci
gerencia
de
empresas
n
agrcolas en la zona de
Chanchamayo,
en
los
productos de caf y cacao.

En el caso de cargos que se crearan, en la columna de nombres

sealar a la persona que se haya identificado para asumir la
funcin (candidato) o, en todo caso, se debe sealar como
vacante y en la columna de cargo precisar que se trata de un
cargo nuevo, debiendo completar los datos de experiencia y
formacin para el puesto. Si la nueva estructura orgnica
incluye un gerente general, debe sealar si ha presentado una
SDA para acceder al Incentivo para la Gestin.
4.4.2 Plana tcnica
Debe presentarse la relacin de personas que estn a cargo de
la parte tcnica de las actividades de produccin y/o
transformacin de la OPA actualmente, as como aquellos
cargos que se crearan de cara a la implementacin del PNT. Por
ejemplo, los cargos de: ingeniero de planta, ingeniero de
campo, jefe de produccin, etc. u otros que pueda tener la OPA.
As como un breve resumen de su formacin y experiencia.
Apellidos
y
nombres
Lpez
Lpez Jos

Tabla 11: Personal Tcnico

Desde
Resumen de experiencia y
Cargo (mm/a
formacin
a)
Jefe de JulBachiller
en
ingeniera
planta
2005
industrial con 5 aos de
experiencia en direccin de
la produccin de productos
como


En el caso de cargos que se crearan, en la columna de nombres
sealar a la persona que se haya identificado para asumir la
funcin o, en todo caso, se debe sealar como vacante y en la
columna de cargo precisar que se trata de un cargo nuevo,
debiendo completar los datos de experiencia y formacin para
el puesto.
4.5

Comercializacin

En esta seccin se debe proporcionar informacin detallada de los

canales de comercializacin de la OPA y sus principales mercados
o clientes.
Independientemente de si los productos estn orientados al
mercado interno y/o externo, la OPA debe brindar datos sobre sus
ventas de los ltimos tres aos. Se debe presentar la
informacin por producto. Si la OPA le vende ms de un producto a
un cliente debe presentar la informacin por separado.
Si hay diferencias entre los precios pagados por uno y otro cliente,
se debe precisar las razones de tales diferencias.
Por otra parte, se debe sealar qu porcentaje de la produccin de
la OPA se comercializa sin contratos y los precios promedio que
han obtenido en los ltimos 3 aos en las ventas bajo esta
modalidad.
La OPA que tenga un periodo de actividad menor a un ao deber
presentar la informacin respecto a dicho perodo. Cabe sealar
que, tal como se seala en el Manual de Operaciones del
Programa, la OPA que presente una ST deber acreditar que ha
realizado actividades de produccin y comercializacin como tal
por al menos seis (6) meses.
En caso de OPA de reciente constitucin, presentar la informacin
de los clientes o mercados que se hayan identificado para colocar
sus productos.
Tabla 12: Mercado de la OPA (antes del PNT)
Producto Cliente / Contr
Destino Cantidad Descripcin
(s)
Mercad
ato /
de las
anual
del proceso
/Presenta
o
Plazo
ventas
(Kg) /
de
cin
(Lugar,
Monto
comercializa
distanci
anual
cin
a desde
(S/.)
la sede
/Precio

de
producci
n)

unitario
A
o1

Cliente
1

Con
contrat Concepci
Planta de
o
n,
XX
proceso
Km.
Concepci 3 aos
n

XX
Kg
S/.
X,XX
X
Preci
o
(S/. /
Kg.)

A
o2
Harina de
maca (en
sacos
de
50
Kg),
Harina de
maca (en
bolsas de
250 gr.)

Explicar el
canal de
comercializac
in, tipo de
cliente
(minorista,
mayorista),
quienes
intervienen,
etc.

Cliente
2

Sin
contrat
o

Jauja, XX
Km.

A
o1

XX
Kg.
S/.
Preci
o
(S/. /
Kg.)

Es acopiador,
recoge el
producto en
chacra, no
genera costo
de
transporte.

Mercado
local

Sin
contrat
o

Mercados
de
abastos
A, X
Km.

A
o1

XX
Kg.
S/.
Preci
o
(S/. /
Kg.)

Se cuenta
con un
puesto de
ventas
alquilado, se
oferta el
producto de
forma
permanente,
la venta es al
por menor al
pblico en
general.

..
4.6

Proveedores

Debe presentarse informacin sobre los principales proveedores

(materia prima, insumos para la produccin y/o transformacin,
servicios especializados, etc.) con los que actualmente trabaja la
OPA.

Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA

Proveedor A Proveedor B
Proveedor C
(indicar el
(indicar el
(indicar el
Dato
nombre)
nombre)
nombre)
Lugar
de
venta
(distrito, provincia).
Producto(s)
y
presentacin(es).
Cantidad
comprada
por ao (Kg., litro,
etc.).
Caractersticas
del
producto y proceso en
el que se insume.
Porcentaje
que
representa la compra
anual al proveedor del
costo total anual de
produccin.
Imagen o prestigio de
la
entidad/organizacin.
Fortalezas.
Debilidades.
Se
trabaja
con
contratos (S / No).
Condiciones y lugar de
entrega
de
los
productos.
Condiciones de pago.
Garantas.
4.7

Competidores

Se debe presentar informacin sobre los principales competidores

de la OPA. Sealar adems si existe un nivel de competencia fuerte
o si ms bien se trata de un mercado en el que la competencia no
es muy dura. En todo caso, sealar en qu aspectos se observa la
mayor competencia.

Lugar

Tabla 14: Competidores Actuales de la OPA

Competidor
Competidor
Competidor
B
C
Dato
A (indicar el
(indicar el
(indicar el
nombre)
nombre)
nombre)
de produccin

(distrito, provincia).
Producto(s)
y
presentacin (es).
Oferta
anual
(Kg.,
litros, etc.).
Calidad de producto.
Mercado(s) de destino
y/o
principales
clientes.
Estrategia
de
distribucin
Participacin
de
mercado (%).
Imagen
de
la
entidad/organizacin.
Fortalezas.
Debilidades.
Trabajan con contratos
(S / No).
Acceso
al
financiamiento (seale
la fuente).
Debe comentarse sobre la posicin de la OPA en el mercado. Es
decir, si su perfil es de una organizacin joven y en crecimiento sin
participacin significativa en el mismo o si ya tiene una cuota de
mercado significativa o si se trata de una organizacin lder en el
mercado o industria.
4.8

Anlisis Econmico y Financiero

4.8.1 Situacin Actual

En caso de una OPA de reciente conformacin (an sin
operaciones comerciales) este punto puede ser obviado ya que
el anlisis se basar en el estado de resultados y flujo de caja
proyectados con PNT.
La OPA con trayectoria deber presentar en forma resumida los
estados financieros de al menos los ltimos tres (3) aos, salvo
que la OPA tenga una existencia menor. La presentacin
resumida es para facilitar la evaluacin, no obstante, la OPA
deber
adjuntar
copia
de
sus
estados
financieros
correspondientes a los tres (3) ltimos aos (excepto la OPA que
tenga menos tiempo de existencia o actividad comercial).

La siguiente estructura es referencial por lo que debern

realizarse los ajustes que se consideren necesarios para reflejar
mejor la situacin de la OPA:
Tabla 15: Balance general histrico (S/.)
BALANGE GENERAL
Ao -3 Ao -2 Ao -1
(S/.)
(+) Activo corriente
(+) Activo no corriente
(=) Total Activo
(+) Pasivo corriente
(+) Pasivo no corriente
(+) Patrimonio neto
(=) Total Pasivo y
Patrimonio
Tabla 16: Estado de resultados histrico (S/.)
ESTADO DE
Ao -3 Ao -2 Ao -1
RESULTADOS (S/.)
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(-) Gasto financiero
(+)
Ingresos
extraordinarios
(-)
Egresos
extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta
Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes
para procurar una adecuada interpretacin de los estados
financieros.
Es importante sealar cules son los acreedores de la OPA
(bancos, cajas, proveedores, etc.); as como detallar en qu
consisten los ingresos y gastos extraordinarios que pudiera
registrar. Asimismo, explicar los incrementos de capital social,
el crecimiento de las ventas, etc.

Describir los principales indicadores financieros que permiten

conocer cul ha sido la trayectoria financiera de la OPA.
Emplear la tabla 17.
Tabla 17: Indicadores Financieros Histricos
Indicador

Prueba
cida

Capital de
Trabajo

Apalancami
ento
financiero
EBITDA
(utilidad
operativa +
depreciaci
n)

Rentabilida
d operativa
Rentabilida
d Neta

Concepto

Frmula

Liquidez
Revela
la capacidad (Activos
de la empresa para Corriente
cancelar
sus obligaciones
Inventario
corrientes,
pero sin s)/ Pasivo
contar con la venta de Corriente
sus existencias.
Debe ser igual o mayor
a 1 e incrementarse
conforme se avanza en
los aos. (en valor
nominal)
Es una aproximacin Activo
de los recursos con corriente que
cuenta
la Pasivo
empresa para operar si corriente
se pagan todos los
pasivos a corto plazo
(en
unidades
monetarias)
Solvencia
Muestra el grado de
Pasivo
endeudamiento
con
Total /
relacin al patrimonio Patrimoni
(en %).
o Total
Mide la capacidad de
Utilidad
generacin
de operativa
recursos del negocio
+
(S/.).
depreciaci
n
Rentabilidad
Mide la rentabilidad
Utilidad
del negocio de la OPA operativa
(%).
/ ventas
netas
Mide la rentabilidad
Utilidad
despus de impuestos
Neta /

Ao
-3

Ao
-2

Ao
-1

Rendimient
o sobre la
inversin

de
todas
las
actividades
de
la
empresa,
independientemente
de si corresponden al
desarrollo de su objeto
social.
Mide la efectividad
administrativa
para
producir
utilidades
sobre
los
activos
disponibles. Indica cul
es el rendimiento de
cada sol invertido en
activos (en %).

Ventas
netas

Utilidad
Neta /
Activo
Total

4.8.2 Flujo de Caja Proyectado sin PNT

Deben presentarse los supuestos sobre los que se ha basado el
flujo de caja proyectado, pero sin considerar la realizacin del
PNT, esto implica sin considerar cambio o mejora alguna. El
flujo de caja se debe proyectar como mnimo a cinco (5) aos.
Emplear la tabla 18. Puede aadir los supuestos que considere
necesarios.
Tabla 18: Supuestos para la Elaboracin del Flujo de Caja
sin PNT
Promedio de los
Estimado para los
Variable
ltimos 3 aos o
prximos 5 aos
ltimo ao
El plan de produccin sin Est en funcin de la
considerar
la productividad actual
implementacin del PNT. de la OPA y el nivel
Produccin
tecnolgico que aplica
proyectada
a sus procesos. Su
sustento es el plan de
ventas.
Volumen
ventas
(cantidad)

de Sealar
el
promedio
histrico
y
su
crecimiento porcentual
histrico o del ltimo
ao, que ha servido de
base para la proyeccin.
Precisar volmenes por
presentacin
o
calidades.

El
comportamiento
que se espera en el
futuro. La proyeccin
debe tener sustento
en el estudio de
mercado
(clientes
identificados, pedidos
en firme, etc.) y en la
capacidad
de
produccin. Si no se

Sealar
el
histrico
Costos
de crecimiento
operacin
histrico.
(produccin y/o
transformacin)
(S/.)

prev
crecimiento
explicar el porqu.
promedio El
comportamiento
y
su que se espera en el
porcentual futuro y su sustento.
Considerar su relacin
con la evolucin del
volumen
de
produccin
(costo
variable).

Gastos
administrativos
y
de
ventas
(S/.)

Sealar
el
promedio
histrico
y
su
crecimiento porcentual
histrico.
Sealar
el
promedio
histrico
y
su
crecimiento porcentual
de
histrico.
Precisar
precios por presentacin
o calidades.

El
comportamiento
que se espera en el
futuro y su sustento.

Sealar el costo de las

fuentes
financieras
Costo
del empleadas por la OPA. Si
financiamiento
tiene varias fuentes de
(%)
financiamiento,
especificar
el
costo
anual de cada una.
Sealar
la
tasa
impositiva a la que est
afecta la OPA.
Tasa impositiva
(%)

Sustentar el supuesto
de tasa de inters
considerado.

Precios
venta (S/.)

Otros
supuestos

El
comportamiento
que se espera en el
futuro. La proyeccin
debe tener sustento
en el estudio de
mercado.

Sealar
la
tasa
impositiva
que
se
aplicar a la renta
generada por la OPA.
Sustentado
en
la
legislacin
vigente
(referir norma).
Por ejemplo: ingreso por Sustentar el supuesto.
drawback,
ingresos
extraordinarios, etc.

Presentar el flujo de caja proyectado para un horizonte de por lo

menos cinco (5) aos. Se sugiere emplear la siguiente
estructura bsica realizando los ajustes que considere
pertinentes de ser necesario.
Tabla 19: Flujo de Caja sin PNT
Proyectado
FLUJO DE CAJA (S/.)
Ao Ao Ao Ao
1
2
3
4

Ao
5

(+) Ingresos por ventas

(-)
Costos
y
gastos
operativos 1/
(-) Impuestos
(=)
Flujo
de
caja
operativo ( A )
(-) Inversin en activos
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversin
(B)
(+)
Desembolso
de
prstamo(s)
(-) Gasto financiero
(-) Amortizaciones
(=)
Flujo
de
financiamiento ( C )
(=) Flujo de caja total
(A+B+C)
1/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin.

Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes

para procurar una adecuada interpretacin del flujo de caja. En
especial precisar las fuentes financieras que harn posible el
desarrollo de las actividades de la OPA.
Para la evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta lo
siguiente:
o El flujo de caja econmico es igual al flujo de caja operativo
ms el flujo de caja de inversin.
o El flujo de caja financiero es igual al flujo de caja econmico
ms el flujo de caja de financiamiento.
4.8.3 Indicadores Econmicos y Financieros sin PNT
En esta seccin la OPA debe mostrar el resultado de los
siguientes indicadores de rentabilidad:
o Valor Actual Neto (VAN) de los flujos de caja de la OPA.
Para obtener este indicador se deber emplear una tasa
de descuento que refleje el costo de oportunidad de los
recursos para la OPA. Se sugiere emplear el mtodo del
costo ponderado del capital (CPC), que sigue la frmula:

D
P

kP

DP
DP

CPC k D

Donde:

KD = Costo del capital financiado con deuda

(costo promedio de los crditos).

KP = Costo del capital propio o aporte de los

socios (costo de oportunidad del mismo. Por
ejemplo, la tasa de inters de ahorro que
hubiesen obtenido si no destinaran ese dinero
al negocio).
D = Monto de la deuda (pasivo total).
P = Monto del aporte de capital de los socios
(patrimonio).
o Tasa Interna de Retorno (TIR).
Tabla 20: Indicadores Econmicos y Financieros sin PNT
Indicador
Datos de la OPA
Valor Actual Neto Flujo de
Caja Operativo + Inversin
(FCE)
Valor Actual Neto Flujo de
Caja Total (FCF)
Tasa Interna de Retorno del
FCE
Tasa Interna de Retorno del
FCF

4.9

Fortalezas y Debilidades

En esta seccin se deben identificar las principales fortalezas y

debilidades de la OPA, sobre la base de lo expuesto en los puntos
anteriores del documento.
Tabla 21: Anlisis de fortalezas y debilidades
Internos
Fortalezas
Debilidades
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Rendimiento por Ha. superior al Baja
capacidad
de
promedio
comercializacin.
Posicin
dominante
en
el Baja participacin de mercado
mercado
Tecnologa obsoleta y de bajo
Economas de escala
rendimiento
Habilidades de equipo gerencial
Costos altos
Recursos financieros
Balance patrimonial y flujo de
Habilidades en fabricacin y fondos dbiles
tecnologa
Poca capacidad gerencial
Marca y reputacin
Producto no diferenciado
Productos diferenciados
Posicionamiento dbil
Red de distribucin
Problemas de calidad
Deficiente
distribucin
del
producto

5. Anlisis del Entorno

5.1

Mercado

El anlisis y datos del mercado que se presenten en el PNT deben

estar sustentados preferiblemente por un estudio de mercado de
una entidad especializada y reconocida. Toda vez que se
proporcionen datos debe sealarse la fuente de informacin.
5.1.1 Delimitacin del Mercado
La OPA debe delimitar el tamao que tiene el mercado y el
segmento de mercado elegido por las posibilidades de
crecimiento que presenta. Para ello, se deber seguir los pasos
descritos en la Tabla No. 22.
Tabla 22: Delimitacin del Mercado (con PNT)
Consideraciones
La OPA delimita las zonas o reas donde se piensa ofrecer
el(los) producto(s) que desarrollar con la implementacin del
PNT.
Para un mercado de exportacin debe considerarse el pas, la
regin, el estado.
Si se enfoca a nivel nacional se tiene que tener en cuenta la
regin, distrito, localidad.
En caso de venta a acopiadores o intermediarios, se debe
sealar las zonas que stos se abastecern con los productos
de la OPA.
Paso 2
La OPA define segmentos de mercado especficos a los que
Delimitar busca satisfacer con su producto.
el
En relacin a la comercializacin del producto se tiene que
mercado tener en claro la cadena de abastecimiento, si es una venta
objetivo. directa, a travs de un mayorista, a un supermercado, etc. Es
necesario precisar cmo la OPA est articulada o se articular
al mercado.
Deben precisarse los requisitos y condiciones de acceso a los
mercados identificados, lo cual incluye temas como
certificaciones (BPA, BPM, HACCP, ISO, GLOBALGAP, orgnico,
comercio justo, etc.), espacio y lugar de compra, formas y
condiciones de pago, entre otros aspectos.
Debe analizarse y definirse si se dirige a un mercado
industrial o de consumo.
Si es industrial se debe definir el sector, tamao de empresa
por grupo de clientes y cules son las condiciones de acceso.
Si es un mercado de consumo, se debe analizar a detalle el
nivel socioeconmico y las principales caractersticas de ese
consumidor.
Pasos
Paso 1
Delimitar
el
mercado
con
criterio
geogrfic
o.

Paso 3
Definici
n
del
perfil del
cliente
en
el
mercado
objetivo

Se debe definir las principales caractersticas del cliente

(empresa en el mercado objetivo) e inclusive a un cliente
minorista si es que la OPA abastece tanto a un mercado
industrial como a un mercado de consumo.
Para el caso de una venta directa presentar las principales
caractersticas del consumidor final.
Mencionar las necesidades del cliente/consumidor en
trminos de calidad, volumen y oportunidad de compra.
Adicionalmente, la OPA puede evaluar la incorporacin de
clientes potenciales y para ello debe identificar las
caractersticas de los mismos.

5.1.2 Anlisis del Mercado Objetivo

La OPA deber presentar informacin referente a las principales
variables relacionadas con el mercado objetivo seleccionado
para su producto. Este anlisis se realiza tanto para la oferta
como la demanda existente dentro del mercado objetivo.
Tabla 23: Principales Variables del Mercado Objetivo
Presentar informacin de la oferta agregada histrica del(os)
producto(s) de la OPA (aquellos vinculados al PNT) en el
mercado objetivo. Presentar datos de volmenes ofertados en
total y de forma individual por los principales pases y empresas
ofertantes en el mercado objetivo (deseable informacin de los
ltimos cinco aos).
En el caso de exportacin se debe tener en cuenta los
principales pases que abastecen el mercado internacional, as
como los principales exportadores del pas y la posicin del Per
Oferta
en la oferta mundial (tamao de la oferta, ventajas y
desventajas frente a otros pases).
Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los
aspectos principales a considerar son:
- Nivel de ventas (tanto en valor como en cantidad).
- Anlisis histrico de las ventas, su tendencia y las expectativas
que se tienen.
- Porcentaje de participacin en la oferta.
- Empresas ofertantes de productos similares.
Deman Presentar informacin de la demanda agregada histrica del(os)
da
producto(s) de la OPA (aquellos vinculados al PNT) en el
mercado objetivo. Presentar datos de volmenes demandados
en total y de forma individual por los principales pases y
empresas compradoras en el mercado objetivo (deseable
informacin de los ltimos cinco aos).

En el caso del mercado internacional se debe tener en cuenta a

los pases que usualmente tienen una demanda por el producto
o similares, precisando las ventanas comerciales que la OPA
podra atender con sus productos y el canal de comercializacin
que empleara para tal fin.
Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los
aspectos principales a considerar son:
- Nivel de compras (tanto en valor como en cantidad) del pas y
cliente.
- Anlisis histrico de las compras, su tendencia y las
expectativas que se tienen.
- Porcentaje de participacin en la demanda.
- Empresas compradoras de productos similares.
Adicionalmente, debe conocerse las calidades y presentaciones
que son demandadas en el mercado objetivo y cules seran las
que la OPA producira para el mercado objetivo.
5.1.3 Precios
Deben figurar estadsticas de los ltimos cinco aos de los
precios locales, regionales, nacionales o internacionales
(CIF o FOB), dependiendo de los objetivos del PNT.
Presentar grficos o cuadros con informacin de fuente
confiable (datos oficiales. Por ejemplo: Minag, INEI,
entidades privadas especializadas, etc.).
Precios
Deber precisar adems los precios que espera obtener
por sus productos y su correspondiente sustento (contrato,
carta de intencin, referencia del mercado, etc.). Sealar si
los precios sealados incluyen el IGV o no. En caso de
exportacin precisar el INCOTERM considerado.

5.1.4 Clientes Identificados en el Marco del PNT

Se debe identificar plenamente al(los) cliente(s) (o puntos de venta
en caso de ventas directas al por menor), es decir sealarlos con
nombre propio, detallando las cantidades que se espera colocar a
cada uno en los prximos aos, si cuenta con contratos o pedidos en
firme, etc. (Deber anexar las cartas de intencin de compra de
clientes o contratos suscritos).
5.2 Regulacin y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos

La OPA deber haber identificado todo trmite o gestin

institucional necesarios para la adecuada operatividad del
negocio que se plantea desarrollar en el PNT. Deber sealarlos
uno a uno y especificar su costo precisando adems si es anual,
mensual o por nica vez.
5.2.2 Aspectos tributarios y laborales
La OPA deber haber identificado toda norma tributaria o
laboral que deba considerarse para sus anlisis de costos y
proyecciones financieras. Considerar el tratamiento legal de la
nueva estructura orgnica y el costo que ello implica (costo
laboral). Asimismo, sealar cual es la tasa impositiva a la renta
y cul es el rgimen de renta al que se someter; las
exoneraciones a que tendr derecho u otros beneficios como el
drawback.
5.2.3 Aspectos Ambientales
La OPA deber evaluar aquellos aspectos ambientales que
afecten el desarrollo de su negocio y considerar aquella
regulacin o normativa que controla el efecto de las actividades
del mismo en el ambiente.
Debe precisar de forma detallada cuales con las normas que
tendr que considerar para su cumplimiento y cules son las
acciones concretas que esto conlleva y si repercutir en los
costos del negocio (precisar montos).
5.3

Oportunidades y Amenazas

En esta seccin se deben identificar las principales oportunidades

y amenazas de la OPA, sobre la base de lo expuesto en los puntos
anteriores del documento.
Tabla 24: Anlisis de Oportunidades y Amenazas
Oportunidades
Amenazas
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Produccin en contra estacin
Nuevos participantes en el mercado
Innovacin tecnolgica
Presin por el precio competitivo
Nueva demanda
Altos precios de los insumos
Oportunidad de diversificacin
Necesidades
cambiantes
de
los
Crecimiento del mercado
clientes
Cambio social y demogrfico
Amenazas de sustitutos
Apoyo poltico favorable
Cambio demogrfico
Financiamiento barato
Regulaciones y legislacin
Liberalizacin del comercio
Amenaza de importaciones
Preferencias arancelarias
Reduccin de los aranceles (Caso de

productos importados, que compiten

con los de la OPA)
6. Planeamiento Estratgico
6.1

Matriz FODA

Se debe presentar la matriz FODA, lo que luego del anlisis

precedente implicara nicamente consolidar las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas en una matriz para dar pie
a la sustentacin de los objetivos y estrategias.
Tabla 25: Matriz FODA
Anlisis Interno
Fortalezas
Debilidades
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Rendimiento por Ha. superior al Baja capacidad de comercializacin.
promedio
Baja participacin de mercado
Posicin dominante en el mercado
Tecnologa
obsoleta y de bajo
Economas de escala
rendimiento
Habilidades de equipo gerencial
Costos altos
Recursos financieros
Balance patrimonial y flujo de fondos
Habilidades
en
fabricacin
y dbiles
tecnologa
Poca capacidad gerencial
Marca y reputacin
Producto no diferenciado
Productos diferenciados
Posicionamiento dbil
Red de distribucin
Problemas de calidad
Anlisis externo
Oportunidades
Amenazas
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Produccin en contra estacin
Nuevos participantes en el mercado
Innovacin tecnolgica
Presin por el precio competitivo
Nueva demanda
Altos precios de los insumos
Oportunidad de diversificacin
Necesidades
cambiantes
de
los
Crecimiento del mercado
clientes
Cambio social y demogrfico
Amenazas de sustitutos
Apoyo poltico favorable
Cambio demogrfico
Financiamiento barato
Regulaciones y legislacin
Liberalizacin del comercio
Amenaza de importaciones
Preferencias arancelarias
Reduccin de los aranceles (Caso de
productos importados, que compiten
con los de la OPA)
6.2

Objetivos y Estrategias del PNT

6.2.1 Objetivos Estratgicos de la OPA

La OPA debe definir los objetivos estratgicos, estos guiarn su
accionar en los prximos aos. Los objetivos estratgicos

responden a la pregunta qu queremos lograr? y se

desprenden del anlisis a la matriz FODA; y, por lo tanto,
generan la necesidad de determinar un plan o estrategia para
alcanzarlos. Algunos ejemplos de objetivos estratgicos
comunes son:
-

Obtener una mayor cuota de mercado (incrementar la

participacin).
Reducir los costos de operacin (incrementar la eficiencia).
Mejorar la productividad (incrementar el rendimiento).
Mejorar la calidad del producto.
Incursionar en nuevos mercados con los productos actuales.
Desarrollar nuevos productos.

6.2.2 Estrategia genrica de la OPA

La estrategia genrica es la que define, en trminos generales,
el comportamiento de la organizacin en el mercado. La
estrategia genrica constituir la base para lograr el desarrollo
de una ventaja competitiva, para lo cual deber tener en cuenta
lo sealado en la tabla 27.
La estrategia genrica es una sola y puede ser la misma que
viene desarrollando o una diferente. Las estrategias genricas
que proponga la OPA a nivel de negocio deben estar
relacionadas a liderazgo en costos, diferenciacin o enfoque. En
el cuadro siguiente se muestran las posibles estrategias
genricas, la OPA deber ubicarse en una de ellas guardando
coherencia con los objetivos estratgicos planteados.
Tabla 26: Estrategia Genrica de la OPA
Estrategia
Conceptos
Ejemplos
Esta estrategia est basada Esta estrategia la aplican las
en costos bajos, lo cual organizaciones
que
permitir
elevar
la comercializan un producto a
rentabilidad
sobre
la gran escala. Es el caso de una
inversin. El liderazgo en organizacin que produce
Liderazgo en
costos se soporta tanto en maz amarillo duro para el
costos
la economa de escala mercado local. Dado que el
como en la estandarizacin producto es estandarizado,
de los productos.
utiliza
la
estrategia
de
liderazgo en costos para
lograr mayor rentabilidad.
Diferenciaci Se basa en ofrecer un Esta estrategia se aplica a los
n
producto con un atributo productos que ofrecen alta
nico tangible que no calidad o productos Premium.
puede
ser
fcilmente Es el caso de los cafs
copiado
por
la especiales, que debido a sus
competencia.
No
es caractersticas organolpticas

compatible con la anterior.

Enfoque

Esta estrategia es conocida

como estrategia de nicho,
ya que la organizacin
construye una estrategia
de
diferenciacin
o
liderazgo en costos dentro
de
un
segmento
de
mercado especfico.

nicas, son productos nicos,

difciles de ser copiados, y
por
los
cuales
los
compradores pagan un alto
precio.
Una empresa que elige el
segmento de nios en edad
pre-escolar, en el mercado de
Lima, para su producto,
puede tener como estrategia
un producto diferenciado, que
lo hace nico.

6.2.3 Objetivos y Estrategias Funcionales

La OPA debe plasmar de modo concreto los objetivos
funcionales (se trata de objetivos para el corto y mediano plazo)
que deben ser consistentes con los objetivos estratgicos.
Para el logro de cada objetivo funcional se pueden definir una o
ms estrategias para las diferentes reas de desempeo:
mercadotecnia, operaciones (produccin y transformacin),
gestin y administracin (estructura funcional, logstica, gestin
de
recursos
humanos
y
optimizacin
de
procesos
administrativos y de comercializacin), finanzas (obtencin de
los recursos monetarios necesarios para las operaciones), etc.
Las estrategias deben ser concordantes entre si y consistentes
con los objetivos estratgicos y la estrategia genrica.
En la redaccin de las estrategias se debe dejar claro cmo la
OPA alcanzar los objetivos planteados en el PNT.
Tabla 27: Objetivos y Estrategias Funcionales del PNT
rea
Objetivo planteado
Estrategia funcional
funcional
Qu se plantea lograr?
Cmo se plantea
lograrlo?
Referidos a lo que la Cmo se plantea lograr el(los)
empresa
quiere
lograr objetivo(s).
Mercadotecn
atendiendo
al
mercado
ia
seleccionado.
Operaciones
(produccin
y
transformaci
n)

Referidos principalmente al Cmo se plantea lograr el(los)

propsito de contar con una objetivo(s).
nueva tecnologa y las
mejoras que de ello se
derivan.

Referidos
al
aspecto
gerencial y administrativo,
Gestin
y de forma que se alcancen
administraci las condiciones adecuadas
n
y
se
cuente
con
la
capacidad requerida para
desarrollar el PNT.
Objetivo de finanzas.
Referidos al logro de los
recursos
econmicos
necesarios
para
la
implementacin del PNT y
Finanzas
los resultados del propio
negocio.
No
solo
el
financiamiento
de
la
inversin sino tambin del
capital de trabajo.

Cmo se plantea lograr el(los)

objetivo(s).

Cmo se plantea lograr el(los)

objetivo(s).

La Tabla 27 permite enunciar de manera concreta cada

estrategia en correspondencia con cada objetivo planteado. Sin
embargo, en funcin de los objetivos del PNT se debern
desarrollar ampliamente las estrategias identificadas.
A continuacin se presentan sugerencias y recomendaciones
para un mejor abordaje de las estrategias de operaciones y
mercadotecnia. La OPA debe asegurarse de desarrollar
adecuadamente todas las estrategias que plantee en su PNT.
6.2.3.1

Estrategia de Operaciones

Las estrategias de operaciones son todas aquellas lneas de

accin necesarias para lograr los objetivos planteados a nivel
de la produccin y transformacin de productos. A fin de
realizar un seguimiento del progreso de estas lneas de accin
hacia el logro de los objetivos, es conveniente el planteamiento
de metas intermedias.
Esto permitir adems que la OPA defina mejor sus
lineamientos operativos y determine mejor sus necesidades de
recursos para la ejecucin adecuada de los procesos generados
por la implementacin del PNT. Emplear la tabla 28 y ampliar
segn se requiera.
Tabla 28: Estrategias Operacionales del PNT

Indicadores
(ejemplos)

Estrategias

Nivel
actual Meta
(base ao 1
)

Meta
ao 2

Meta
ao 3

Meta
al
final
del
PNT

%
costos
de
Rediseo de procesos marketing frente a
e impulso publicitario. los
costos
operativos.

12%

12%

13%

13%

15%

Implementacin
una tecnologa
eficiente.

70%

65%

62%

60%

60%

7%

7%

6%

6%

5%

de
% de costos de
ms
produccin/costos
totales.

Alianza
estratgica
% de costos de postcon proveedor ms
cosecha /costos de
competitivo.
produccin.
Implementacin
del
paquete tecnolgico
adecuado
mediante
asistencia
tcnica
permanente.

Rendimiento
en
10
10
11
12
13
campo
Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha
(Kg./Ha.,litro/animal,
.
.
.
.
.
etc.).

Costo unitario de
procesamiento (S/.)

S/. 3

S/. 3

S/.
2.50

S/.
2.50

S/.
2.50

85%

86%

87%

87%

87%

No se
mide

50%

60%

70%

80%

Implementacin de un % de productos de
sistema de control de descarte
calidad.
/produccin total.

3%

2%

1%

1%

1%

Establecimiento
de
sistemas
que
permiten integracin Total de entregas a
con
proveedores tiempo/Total
de
clave, de tal manera entregas
que
nunca
hay
productos faltantes.

No se
mide

100%

100%

100%

100%

Aplicacin
de
tecnologa
eficiente
en
proceso
transformacin.

una
ms
el Rendimiento
del
de proceso
de
transformacin
(%
de conversin de
materia prima a subproducto o producto
final).
Desarrollo
de
programa
de
% de satisfaccin
capacitacin para que
del
cliente
con
empleados
sean
respecto
al
capaces de satisfacer
producto.
los deseos de los
clientes.

Cumplimiento
Monitoreo semanal de
contratos
entregas a tiempo.
proveedores

6.2.3.2

de
con

No se
mide

72
horas

48
horas

48
horas

48
horas

Estrategia de Mercadotecnia

Este tipo de estrategia se desarrollar cuando los objetivos del

PNT lo ameriten. Por ejemplo, cuando se trate del lanzamiento
de un nuevo producto al mercado, cuando la venta es vaya a
realizar al pblico en general (al por menor) y por cuenta y
riesgo de la OPA (no es el caso de venta a acopiadores o
intermediarios).
La OPA debe disear las estrategias de mercadotecnia
considerando el posicionamiento que se espera alcanzar con el
producto o marca que se ofrece. Por ello, con el fin de ocupar un
lugar distintivo en el mercado, la OPA debe buscar diferenciar
su oferta de la que hace la competencia. Esto lo puede lograr
posicionando su producto, de tal manera que los clientes
perciban fcilmente la diferencia. Se dice que una empresa ha
logrado un posicionamiento, cuando ha creado una conexin
entre su producto y la mente del cliente.
En esta seccin, la OPA debe definir qu posicionamiento es el
que quiere lograr en sus clientes, para ello debe elegir
estrategias que contribuyan con ese objetivo. Por ejemplo:
posicionamiento por atributo, por beneficio, por uso o
aplicacin, por calidad o precio, etc.
De igual forma, de ser necesario, debe plantear la mezcla de
mercadotecnia para conseguir la reaccin deseada del mercado
meta. La mezcla de mercadotecnia es un juego de herramientas
que combina cuatro grupos de variables conocidas como las
cuatro P: Producto, Plaza, Precio y Promocin.
La OPA debe tener en cuenta, que la formulacin de la
estrategia de mercadotecnia, tambin implica contar con
presupuestos que hagan factible su implementacin y gestin
de la misma.
6.3

Programacin de Actividades

Las estrategias definidas deben aterrizarse en planes de accin,

con actividades concretas que permitan avanzar progresivamente
hacia el logro de los objetivos definidos.
Las actividades debern establecerse con suficiente nivel de
detalle en un cronograma de actividades que se deber adjuntar el

PNT. Presentar las actividades debidamente relacionadas con la

estrategia y objetivo estratgico al que responden.
El cronograma debe establecer los tiempos necesarios para las
etapas de pre-inversin, inversin y operacin, segn sea aplicable
al caso concreto. En la programacin de actividades se debe tener
en cuenta las pocas del ao ms adecuadas para la realizacin de
las actividades principales (construccin, siembra, cosecha, etc.),
de forma que se busque minimizar la exposicin a riesgos
climticos u otros segn resulten aplicables.
A continuacin se presenta una estructura sugerida del
cronograma de actividades. Esta puede incluir las mejoras que la
OPA considere pertinentes.

6.4

Factores Crticos para el xito del PNT

Se deben precisar aquellos factores o elementos sin los cuales los

objetivos del PNT no podran alcanzarse. Son aspectos centrales de
la adopcin de tecnologa y cuya existencia o logro son de mayor
importancia en el PNT y sin los cuales se podra truncar. Emplear la
Tabla 29.
Tabla 29: Factores Claves para el xito del PNT
Factores
Descripcin
Liderazgo Liderazgo de la Gerencia en el negocio o de la junta
directiva de la asociacin de productores agropecuarios.
El contar con una persona con el perfil adecuado para
liderar la organizacin en el marco del PNT, de forma
que tenga una gran contribucin al logro de los
resultados.
Servicios
Los servicios de apoyo se refieren al grado de acceso de

de apoyo

Financiero
s

Humanos

la OPA a servicios de capacitacin tcnica y apoyo para

la ejecucin del negocio, por parte de profesionales en
diferentes
temas:
productivos,
transformacin,
comercializacin, fortalecimiento organizacional, etc.
Los factores financieros se refieren a la cantidad de
recursos monetarios, destinados al presente plan de
negocio. De no contar con el financiamiento suficiente
para implementar el PNT, la OPA podra verse
imposibilitada de realizar sus planes.
El factor humano est referido a la organizacin, su
capacidad, formacin profesional, experiencia etc.

7. Propuesta de Adopcin de Tecnologa

7.1

Descripcin de la solucin tecnolgica a implementar

La solucin tecnolgica debe ser interpretada como la

transferencia de tecnologa, la implementacin de una planta, la
contratacin de servicios especializados, la compra de
herramientas y equipos, etc.
En este punto se debe describir todas las caractersticas de la
solucin tecnolgica a implementarse y para ello se deber llenar
la siguiente tabla por cada una de las soluciones a adoptarse.
Tabla 30: Definicin de la Solucin Tecnolgica
tem

Detalle
Describir la solucin tecnolgica a adoptar
Nombre
de
la
(por componente). Por ejemplo: planta de
solucin tecnolgica
beneficio en seco para obtencin del caf
(componente)
verde a partir del caf pergamino
Caractersticas de la Describir las principales caractersticas y
solucin tecnolgica cmo contribuir al mejoramiento de las
actividades y productos de la OPA. Precisar
el tiempo que demandar su instalacin y
puesta en operacin (de ser el caso) y si se
realizar a cargo de un proveedor de
servicios especializado o si la OPA cuenta
con personal capacitado para su operacin.
Por ejemplo: La planta se compone de tres
mquinas de pilado de XX TM de capacidad
por turno. Su aplicacin permitir un
rendimiento
superior
(82%).
Su
funcionamiento requiere conexin trifsica
(ya se cuenta en el local) y se ha previsto

que un tcnico especializado la opere

durante los primeros 3 meses, tiempo
durante el cual se capacitar al personal de
planta de la OPA para dicha tarea. Son
mquinas
de
ltima
generacin
y
actualmente son el estndar en la
industria.

Referencias
viabilidad
validacin

7.2

de

La solucin tecnolgica debe haberse

probado
y
validado
anteriormente,
principalmente
aquellas
de
relativa
complejidad. Deber brindarse informacin
sobre la identificacin de la misma y de
casos exitosos de su aplicacin en la
su
industria.
o
Por ejemplo: la mquinas de pilado
solicitadas son provenientes del Brasil y su
funcionamiento ha sido anteriormente
validado por diversas cooperativas de la
zona que ya implementaron dicha solucin,
entre ellas se puede citar a .

Procesos y Productos con el PNT

7.2.1 Descripcin de Procesos con el PNT

En este punto, la OPA debe describir los procesos con la
implementacin del PNT, es decir, la nueva forma de realizar la
produccin o transformacin a partir de las mejoras a
implementar. Esto permitir conocer el impacto de la tecnologa
a implementar en los procesos actuales de la OPA y cmo se
enfrentaran estos cambios.
La descripcin debe contener informacin precisa sobre qu es
lo que se hace en dicho proceso, cunto tiempo demanda y
proporcionar indicadores de eficacia, asimismo comentar si se
trata de un proceso crtico para el resultado final y otros datos
que considere relevantes.
Tabla 31: Descripcin de los procesos una vez
implementado el PNT
Proceso /
Proceso mejorado?
Actividad
Detalle tcnico
(S / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Siembra
Ejemplo:
Siembra SI. Sin PNT se realizaba
mecanizada a 4,000 siembra
manual,
el
plantas por hectrea. tiempo de ejecucin era

Tiempo de ejecucin 5 de
10
horas
por
horas
por
hectrea. hectrea
y
la
Germinacin: 95%. Es germinacin de 85%.
un
proceso
crtico
porque
afecta
directamente
la
productividad
de
la
parcela.
.

Procesamiento
/
Transformaci
n
.
Comercializaci
n

(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE LA OPA

CON PNT)
7.2.2 Distribucin del rea de Trabajo o Diseo de Planta (slo
si la naturaleza del plan de negocio lo exigiera)
La distribucin del rea de trabajo o diseo de planta se refiere
a la presentacin de un plano con las especificaciones tcnicas
de la lnea de produccin que se modificar o aumentar, a raz
de la implementacin del negocio propuesto. Es importante que
se muestre cul es la situacin actual y la situacin requerida
(Debe ser adjuntado en anexos).
Se deber incluir una descripcin precisa de cmo sera la
nueva distribucin y cules son las modificaciones de
importancia que se tienen que realizar en la planta o rea de
trabajo.
7.2.3 Descripcin de
implementar

productos

del

plan

de

negocio

La informacin a incluir deber orientarse a presentar los

resultados a nivel del(os) producto(s) una vez implementada la
tecnologa. Emplear la Tabla 32.

Tabla 32: Descripcin de las caractersticas del(os)

producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el PNT
tem
Nombre
genrico
del
producto
Caracterst
icas
Principales

Caracterst
icas
especiales
o
particulare
s
(diferencia
cin)

Descripcin

Aspectos mejorados

Descripcin del producto

Sealar
los
aspectos
Por ejemplo: Bixina extrada mejorados o nuevos a
de achiote.
raz de la adopcin de
tecnologa.
Incluir
todas
las Sealar
los
aspectos
caractersticas del producto mejorados o nuevos a
que han sido cambiadas raz de la adopcin de
gracias al cambio en la tecnologa.
tecnologa de produccin.
Describir qu caractersticas
son las que le dan valor
agregado
al
producto,
actualmente.
Por ejemplo:
-Marca y posicionamiento.
-El nivel de concentracin de
vitamina E en el producto es
superior al mercado en 25%.
-El producto es el nico que
se
comercializa
en
la
presentacin de 350 g ya que
ningn otro proveedor de la
industria cosmtica lo hace.

Sealar
los
aspectos
mejorados o nuevos a
raz de la adopcin de
tecnologa.

Sealar
las
diferentes Sealar
los
aspectos
Calidades y
calidades o presentaciones mejorados o nuevos a
presentaci
de los productos.
raz de la adopcin de
ones
tecnologa.
Describir en qu etapa de Sealar
los
aspectos
vida se encuentra el producto mejorados o nuevos a
actual en el mercado. Puede raz de la adopcin de
Etapa
del ser que se encuentre en:
tecnologa.
producto
-Introduccin
-Crecimiento
-Madurez
-Decrecimiento
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopcin de
Tecnologa

La OPA deber completar la siguiente tabla por cada una de las

soluciones tecnolgicas a adoptar. En la tabla 30 se definieron las
soluciones tecnolgicas a implementar. En este punto deber
detallar los componentes de cada una de ellas a nivel de bienes
y/o servicios.
IMPORTANTE: Es preciso considerar que el Programa podr
cofinanciar ciertos bienes o servicios (Gastos Elegibles), segn se
establece en el instructivo. Por tanto, el costo de todos aquellos
bienes o servicios que sean necesarios para la adopcin de
tecnologa y que no sean elegibles parar el Programa, deber ser
asumido por la OPA a travs del medio ms conveniente para el
logro de sus objetivos.
Tabla 33: Requerimiento de bienes para la adopcin de
tecnologa
Bien
Nombre
genrico
bien
cantidad
requerida.

Componente

Descripcin de especificaciones
tcnicas
Detalle de las caractersticas
Componente al
tcnicas y funcionales del bien
del que pertenece
requerido a fin de que se asegure
y segn
el logro de los objetivos del PNT
descripcin de
(Tamao, capacidad, rendimiento,
la tabla 30.
fuerte de energa, material, etc.)

Tabla 34: Requerimiento de servicios para la adopcin de

tecnologa
Servicio

Nombre
genrico
servicio
cantidad
requerida.

Componente

Trminos de referencia de la
contratacin
Todas
las
caractersticas
del
servicio requerido a fin de que se
Componente al
garantice el logro de los objetivos
del que pertenece
del PNT (condiciones del servicio,
y segn
entregables, perfil del profesional,
descripcin de
plazo del servicio, materiales
la tabla 30.
incluidos, nmero de beneficiarios
del servicio, etc.).

IMPORTANTE: Para sustentar la disponibilidad de los bienes y

servicios, se deber anexar al menos una (1) cotizacin por cada
bien requerido y una (1) propuesta econmica de cada servicio
requerido, las que debern estar visadas con el sello y firma del
representante legal de la OPA.

7.4 Factibilidad de la Instalacin y Funcionamiento de los

Bienes y Servicios en la Zona de Produccin
Debe identificarse si existen las condiciones necesarias para que
se implemente la solucin tecnolgica.
Entre los principales factores a analizar tenemos:
a)

Caractersticas topogrficas del terreno (caso de vehculos

especializados para labores agrcolas, instalacin de
infraestructura de riego, etc.). La topografa complica la
aplicacin de la tecnologa (pendientes, terrazas, etc.)? cul
es la solucin que se ha previsto?

b)

Disponibilidad de servicios bsicos en el inmueble donde se

instalarn las mquinas, equipos y/o infraestructura
productiva, de ser el caso. Precisar si se cuenta con conexin
elctrica trifsica, el material del que est construido el local,
as como sus dimensiones. Las condiciones actuales del
inmueble permiten la instalacin y funcionamiento de las
mquinas y/o equipos?, Se requerirn modificaciones? De
ser as, se deber haber costeado estas modificaciones o
habilitacin y estar expresamente considerado dicho costo en
el presupuesto del PNT.

c)

Previsiones para el mantenimiento de los equipos

(abastecimiento y servicio tcnico en puntos cercanos).
Existe servicio tcnico para las mquinas, equipos,
vehculos, etc. considerados en el PNT? Cul es el plan de
accin?

d)

Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de

insumos y productos. Se cuenta con almacenes adecuados
para el volumen de produccin previsto en el PNT? para los
insumos, herramientas y equipos? cul es el plan de accin?

e)

Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y

resguardo de vehculos y maquinarias.

f)

Disponibilidad de recurso hdrico para toda el rea productiva

involucrada en el PNT (precisar si se cuenta con agua
suficiente para cubrir adecuadamente los requerimientos del
cultivo; debe sealar si se cuenta con los permisos o
derechos respectivos).

g)

Disponibilidad de servicios de transporte de insumos y

productos desde y hacia la zona de produccin.

Debe considerarse que los planes de accin para garantizar la

viabilidad de la instalacin, funcionamiento y/o provisin de los
bienes y/o servicios involucrados en la implementacin del PNT,
deben haber sido adecuadamente costeados y estar expresamente
incluidos en el presupuesto respectivo.
8. Plan de Produccin y Ventas
8.1 Proyeccin de los Volmenes de Venta para el Horizonte
del PNT
Se debe realizar un estimado de los volmenes de producto que se
comercializarn (Tabla 35). Considerar al menos un ao de historia
como antecedente.
Las proyecciones de venta se sustentan en la existencia de
mercado para los productos de la OPA, con contratos o intenciones
de compra (anexar) de los clientes identificados.
Tabla 35: Volmenes de Venta Estimados en el Mercado
Objetivo

Producto 1

Variable
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 1
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 1
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 2
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 2
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 3
Precio promedio
(S/.) Producto 3

Nivel de ventas por ao

Ao 0
(*)

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Producto 2

Sub-total venta
producto 1 (S/.)
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 1
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 1
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 2
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 2
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 3
Precio promedio
(S/.) Producto 3
Sub-total venta
producto 2 (S/.)
(*) Se refiere al dato del ao base.

En caso de venta al por mayor se proyecta las ventas por cada

cliente. En el caso de ventas al por menor el anlisis del mercado
debe haber dejado claro la potencialidad del mismo para los
productos de la OPA y se proyectara por cada punto de venta.
Asimismo, la OPA debe identificar qu porcin del mercado se
estara atendiendo sobre la base de la proyeccin de ventas. La
participacin de mercado de un producto o servicio de una
empresa se obtiene de la relacin que existe entre las ventas de
dicho producto y la demanda total del mercado objetivo existente.
8.2

Plan de Produccin con el PNT

El plan de produccin est relacionado con los volmenes que se

han estimado vender. No obstante, la produccin suele realizarse
en momentos diferentes a la venta. El plan de produccin debe
sustentarse en supuestos realistas sobre la capacidad de
produccin de la OPA, los rendimientos de las reas o animales
(con PNT), la disponibilidad de insumos y materias primas, los
factores climticos, etc.

Este plan tambin permitir que la OPA identifique puntos crticos

como:
a)

Necesidades de mano de obra. Se podr identificar cuntas

personas se van a necesitar para llevar a cabo el proceso de
produccin: operarios de mquina, supervisores, empleados
de almacn, mano de obra para cultivo, para cosecha, entre
otros.

b)

Necesidades de equipo. Si es que se requerir equipos

adicionales necesarios para la produccin.

c)

Plan de compras. Se podr planificar las compras de insumos

para la ejecucin de la produccin, de acuerdo con los
requerimientos mensuales.
Cambios en el diseo de la planta. Analizar si es que se
puede lograr el nivel de produccin deseado con el diseo
actual y si no, cmo se modificara esto.

d)

El plan de produccin se deber presentar en cifras anuales. No

obstante, en funcin del tipo de proceso de la OPA, ste podr ser
detallado por trimestre o por mes. Emplear la Tabla 36.
Tabla 36: Plan de Produccin Detallado con PNT

Ao

Unidade
s
producti
vas

Ao
1

Son
las
reas
destinada
s a la
producci
n
del
cultivo o
el
nmero
de
animales
en caso
pecuario.

Ao
2

Rendimiento
esperado
(Tm/Ha., Lot./cabeza,
etc.)
Es
la
productividad
estimada del proceso
productivo
o
de
transformacin con la
implementacin del PNT.
Ejemplo:
Si la OPA produce Pasta
de Cacao, se debe
estimar la produccin
del cacao (cultivo) que
servir de insumo para
la produccin de la
pasta:
4 ton / Ha en mes 1
4.2 ton / Ha en mes 2
6 ton / Ha en mes X

Produccin total
estimada
(en Unidades, Kg, etc.)
La programacin de la
produccin para cada mes
del ao y por cada
producto obtenido a partir
del procesamiento de la
materia prima obtenida
de
las
unidades
productivas.
Ejemplo:
Programa de produccin
de Pasta de Cacao para el
ao 1:
100 kg en mes 1
300 kg en mes 5
1500 kg en mes 7
800 Kg. en el mes 10
1200 Kg. en el mes 12


La OPA deber presentar de forma consolidada la proyeccin de
produccin, segn la siguiente tabla:
Tabla 37: Plan de Produccin Consolidado con PNT
Volmenes estimados de produccin anual

Por producto y
calidad

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Volumen de
produccin neto
(Kg., TM, litro.,
etc.)
Producto 1
Volumen de
produccin neto
(Kg., TM, litro.,
etc.)
Producto 2

8.3

Nivel de Produccin de Equilibrio

Asimismo, para determinar un adecuado plan de produccin sobre

la base de la capacidad instalada, es necesario realizar el anlisis
del punto de equilibrio de produccin.
El punto de equilibrio permite obtener el valor del volumen de
produccin en el cual los ingresos totales se igualan a los costos
totales. A travs de este anlisis se conoce que todo volumen de
produccin por debajo del punto de equilibrio genera prdidas y si
el volumen de produccin est por encima genera ganancia.
QE

Donde: QE
CF
CMU
P
CVU

=
=
=
=
=

CF
CMU

CMU P CVU

Volumen de produccin de equilibrio.

Costo fijo total
Contribucin marginal unitaria
Precio de venta por unidad
Costo variable unitario

De igual forma, el porcentaje de utilizacin de la capacidad

instalada que representa el nivel de produccin de equilibrio se
puede obtener de dividir dicho volumen de equilibrio entre el
volumen de mxima capacidad instalada (QE / Capacidad de
produccin total en un perodo).

Este indicador nos dir a partir de qu nivel de utilizacin de la

capacidad instalada debera operar la empresa.
9. Plan de Manejo Ambiental
Presentar las principales actividades que la OPA ha identificado
dentro de su plan de manejo ambiental. Las actividades debern
estar referidas principalmente al manejo de residuos de los
procesos de produccin y transformacin, as como a la
conservacin del medioambiente (conservacin de suelos y
aguas).
Empleando la Tabla 38, se deben establecer indicadores que
permitan el monitoreo de estas actividades.
Se presentan algunos ejemplos, no obstante la OPA debe presentar
aquellos que apliquen a su PNT.
Tabla 38: Plan de Manejo Ambiental
Indicador de impacto
Factores que
ambiental
posibilitarn el
Actividad
logro de las
Sin
Con
Descripcin
metas
PNT
PNT
N
de
Se implementar
Control
aplicaciones de
el control biolgico
biolgico
de pesticidas
5
0
de
plagas
con
plagas
qumicos
en
miras al logro de
una hectrea
la certificacin.
Volumen
(metros
Instalacin
de
Uso eficiente cbicos)
sistema de riego
del agua en el aplicados
en 2,000
1,200
por
goteo
que
riego
una
hectrea
optimizar el uso
de cultivo.
del agua.
Volumen
(TM)
Uso
de
aplicado en una
fertilizantes
hectrea
de
orgnicos
cultivo.

20

Certificacin
rea
con
orgnica
de
certificacin
reas
orgnica (Has.)
productivas

20

100

Implementacin
del
plan
de
fertilizacin
orgnica
con
miras
a
la
certificacin.
Se implementar
el
plan
de
certificacin
de
todas las reas
productivas de la
OPA.

Porcentaje (%)
de
residuos
Aprovechamie
reciclables
nto
de
utilizados
o
residuos
destinados
al
reciclables
reciclaje en el
ao.
Reforestacin
de reas

9.1

1%

reas
reforestadas
(Has.).

5%

Se implementar
un
proceso
de
manejo
de
desechos por cada
socio.

50

Se implementar
un
plan
de
reforestacin
como parte del
PNT.

Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental

Toda medida preventiva y accin correctiva implica la utilizacin de

recursos como tiempo o dinero. El implementar un plan de manejo
ambiental implica considerar un presupuesto que se deber
incorporar en el anlisis econmico y financiero.
Tabla 39: Presupuesto del plan de manejo ambiental
Presupuesto anual (S/.)
Actividad
Ao Ao
Ao
Ao 3
Ao 5
1
2
4
Actividad 1
Actividad 2
Actividad 3

Totales
10.

Plan de Control de Riesgos

10.1 Identificacin de los Riesgos y Acciones de Prevencin o

Mitigacin
La identificacin de los riesgos permite establecer medidas de
prevencin o mitigacin a fin de aminorar las probabilidades de
ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos.
A continuacin se presenta en la Tabla 40 la estructura mnima
para identificar los riesgos y las medidas preventivas o de
mitigacin respectivas.
Tabla 40: Identificacin de los principales riesgos en los
procesos de la OPA

Proceso

Etapa o
fase

Produccin

Siembra

Produccin

Desarrollo

Produccin

Post cosecha

Comercializa
cin

Riesgos
Incremento de
mermas
por
deficiencias en
el proceso de
siembra
o
transplante.

Incremento de
mermas
por
ataque
de
plagas
y
enfermedades
Desarrollo
Descenso
inusual de la
temperatura
que alargue el
perodo
de
desarrollo de
las
plantaciones
retrasando la
salida
al
mercado.
Control de Rechazo
de
calidad
producto por
parte
del
comprador por
no cumplir con
exigencias
sanitarias.

Venta

Acciones de
prevencin o
mitigacin
Verificar
el
porcentaje
de
germinacin de la
siembra
o
prendimiento del
transplante
y
realizar
la
resiembra
o
recalce
respectivos para
mantener
el
potencial
productivo
en
campo.
Verificar
cumplimiento del
plan de control
sanitario
Negociar
la
posibilidad
de
ampliar los plazos
de entrega con
los clientes por
motivos de fuerza
mayor.

Verificar de forma
aleatoria
el
contenido
de
residuos qumicos
en cada lote de
producto.
Implementar
control
de
aplicaciones
en
cada campo.
Disminucin
Procurar
el
inesperada de establecimiento
los precios
de
un
precio
mnimo
en
el
contrato
con
clientes.


11.

Presupuesto del PNT

En el PNT se presentar la informacin de los costos y gastos de

forma resumida; sin embargo, el detalle y sustento tcnico de los
mismos deber presentarse en las hojas de clculo que deber
adjuntarse en versin digital para su correspondiente evaluacin.
11.1 Costos de Inversin y Operacin
En esta seccin, la OPA debe cuantificar la inversin total
necesaria para la implementacin del plan de negocio,
considerando la inversin en activos fijos (el costo unitario de
los equipos y maquinaria) y servicios conexos. Asimismo,
deber presentar el presupuesto detallado considerado para las
operaciones de la OPA (capital de trabajo requerido para la
realizacin del proceso de produccin y/o transformacin).
Debe presentarse todo el presupuesto, independientemente de
si se trata de gastos elegibles o no para el Programa.
Tabla 41: Presupuesto anual de inversin y operacin
Unid
Tot
Costo
A A A A
ad de Cantid
al
Concepto
Unita
o
o
o
o
medi
ad
(S/.
rio
1
2
3
4
da
)
Inversin
Equipo 1
Equipo 2

Mquina 1
Mquina 2

Sub total
Inversin
Presupuesto
de
mantenimie
nto
de
mquinas y
equipos
Sub total
mantenimi
ento

A
o
5

Operacin (produccin y/o transformacin)

Insumo 1
Insumo 2

Mano
de
obra para la
siembra
Mano
de
obra para el
proceso
Mano
de
obra para la
cosecha
Agua
Asistencia
tcnica
en
campo
Servicio
especializad
o para el
procesamien
to
Envases
Materiales

Sub total
operacin
Totales
11.2 Costos o gastos de comercializacin
El costo de comercializacin est referido a los gastos
relacionados con el proceso de comercializacin (venta). En
caso de venta en chacra a acopiadores no es necesario
desarrollar este punto.
Debe especificarse el costo desde la salida del producto
terminado hasta el punto de entrega al comprador (mano de
obra: carguo y estibo; fletes: servicio de transporte;
combustible; etc.). Incluye tambin las comisiones de
comercializacin, asesora, los costos de empaque y de
operador logstico.
Tabla 42: Costos o gastos de Comercializacin
Concepto
Valor
Total
Ao Ao
Ao
Ao
mensu anual
1
2
3
4
al
(S/.)

Ao
5

(S/.)
Remuneracin
del gerente de
ventas o jefe
comercial
Publicidad
Promocin
Transporte
(fletes)
Honorarios de
profesionales
especializados
Servicios
Otros
(especificar)
Totales
11.3 Costos o gastos de Gestin y/o Administracin
El costo de gestin en el que se incurrir en el negocio se
vincula directamente con los honorarios que recibe el Gerente,
el administrador, el contador y en general el personal asignado
a labores administrativas no vinculadas al aspecto comercial.
As tambin, aquellos egresos que son considerados gastos fijos
tales como: telefona, internet, alquileres de oficina, gastos de
servicios bsicos (luz, agua, etc.), impresiones, fotocopias, los
cuales se pueden considerar constantes en el perodo de tiempo
de evaluacin.

Concepto
Planilla
de
gestin
y
administracin:
Gerente
general
Administrado
r

Materiales
Servicios:
Luz
Agua

Tabla 43:
Valor
mens
ual
(S/.)

Costos o gastos de Gestin

Total
anual
(S/.)

Ao
1

Ao
2

Ao
3

Ao
4

Ao
5

Telfono
Internet
Impresiones
Fotocopias
Otros
(especificar)
Totales
11.4 Costos o gastos de Financiamiento
El costo de las lneas de crdito o prstamos obtenidos de
entidades financieras, as como el costo de los crditos de
proveedores (incluye intereses y costos de transaccin
directamente relacionados con la obtencin del financiamiento).
En la tabla 44, detallar los montos de financiamiento y el pago
anual de intereses.
Tabla 44: Costos o gastos de Financiamiento
Tasa
de
Mont Plazo
inter A A A A
Concepto
o
(mese
s
o1 o2 o3 o4
s)
(S/.)
mensu
al
Crdito Entidad
1
Crdito Entidad
2
Crdito Entidad
3

Totales

A
o5

11.5 Presupuesto consolidado del PNT

Presentar un cuadro con el presupuesto total del PNT, el mismo
que
deber
incluir
los
presupuestos
de:
inversin,
mantenimiento, operacin (produccin y/o transformacin),
comercializacin, administracin, plan de manejo ambiental,
etc.
Tabla 45: Presupuesto consolidado del PNT
Concepto
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Inversin
Mantenimiento

Produccin
Transformacin
Comercializaci
n
Gestin
o
administracin
Otros
(especificar)
Totales
12.

Estructura Financiera del PNT

12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento

La OPA debe presentar una tabla resumen de las fuentes de
financiamiento que harn posible la realizacin del PNT
especificando cual ser el uso o aplicacin de los recursos
(inversin, operacin, mantenimiento, etc.).
Tabla 46: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT

Uso
Maquinaria
equipo

Inversin total
Monto
Fuente
(S/.)
OPA
y
100 Program
a

Otra
infraestructur
a
Totales

20

OPA

120

Mantenimiento anual
Monto
Uso
Fuente
(S/.)
Presupuesto
de
mantenimient
10
OPA
o
de
mquinas
y
equipos
Totales

10

Operacin anual
Monto
Uso
Fuente
(S/.)
Mantenimient
80
OPA

Monto
(S/.)
30
70
20
120
Monto
(S/.)

10

10

Monto
(S/.)
20

Crdito
Agroban
co
Fuente
cooperan
te X

o del cultivo

Procesamient
o
Totales

20

OPA

120

30
30
20
120

Si se seala la participacin de entidades financieras o de

apoyo, deber adjuntarse documentos que sustenten dicha
informacin.
12.2 Detalle del Cofinanciamiento
La OPA debe presentar el detalle del cofinanciamiento de cada
bien o servicio requerido. Para ello emplear la tabla 47.
El cofinanciamiento que otorga el Programa es por cada bien o
servicio elegible, incluido en la ST. Es decir, que del costo total
de cada bien o servicio, el Programa podr cofinanciar un monto
determinado sujeto a los lmites establecidos en el numeral 6
del presente instructivo, y la OPA deber cofinanciar el monto
restante mediante aporte monetario.
Tabla 47: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar
Aporte
Costo
del
Aporte
Rubro
total
Program
%
OPA
%
(S/.)
a
(S/.)
(S/.)
Bienes (nombre y
cantidad)

Servicios (nombre
y cantidad)

Totales
13.

Anlisis Econmico y Financiero

13.1 Anlisis de Estados Financieros Proyectados

Se requiere la proyeccin del estado de ganancias y prdidas a
fin de poder evaluar la capacidad de generacin de recursos de
la OPA con la implementacin del PNT y tener un elemento de
juicio sobre la viabilidad del mismo.
Se deber presentar al menos el ltimo ao como datos de
referencia y proyectar al menos para los prximos cinco (5)
aos.
Tabla 48: Estado de Resultados Proyectado (S/.)
ESTADO DE
Ao 0 Ao Ao
Ao 3 Ao 4
RESULTADOS (S/.)
(*)
1
2
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(-) Gasto financiero
(+)
Ingresos
extraordinarios
(-)
Egresos
extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta
(*) Se refiere al dato del ao base.

Tabla 49: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Ao Ao Ao Ao Ao
Indicador Frmula
1
2
3
4
5
Utilidad
Rentabili
operativa
dad
/ ventas
operativa
netas
Utilidad
Rentabili
Neta /
dad Neta
Ventas
netas
Rendimie
Utilidad
nto sobre
Neta /
la
Activo
inversin
Total
EBITDA
Utilidad
operativa

Ao
5

+
depreciaci
n
Se deben presentar los supuestos para elaborar un flujo de caja
proyectado sobre la base de la propuesta de adopcin de
tecnologa, esto implica considerar los cambios o mejoras a
implementarse segn se hayan contemplado en el PNT.
Tabla 50: Supuestos para la Formulacin de Flujo de Caja
Proyectado con PNT
Promedio de los
ltimos 3 aos o
Estimado para los
Variable
ltimo ao (situacin
prximos 5 aos
inicial o base)
El
promedio
de Est en funcin de la
produccin actual, antes productividad actual de la
Produccin
de la implementacin OPA y el nivel tecnolgico
proyectada
del PNT.
que aplica a sus procesos.
Su sustento es el plan de
ventas.
Sealar
el
promedio El comportamiento que se
histrico
y
su espera en el futuro. La
crecimiento porcentual proyeccin
debe
tener
Volumen de histrico o del ltimo sustento en el estudio de
ventas
ao, que ha servido de mercado
(clientes
(cantidad)
base para la proyeccin. identificados, pedidos en
Precisar volmenes por firme, etc.) y en la
presentacin
o capacidad de produccin.
calidades.
Costos
de Sealar
el
promedio El comportamiento que se
operacin
histrico
y
su espera en el futuro y su
(produccin crecimiento porcentual sustento. Considerar su
y/o
histrico.
relacin con la evolucin
transformaci
del volumen de produccin
n) (S/.)
(costo variable).
Gastos
Sealar
el
promedio El comportamiento que se
administrati histrico
y
su espera en el futuro y su
vos
y
de crecimiento porcentual sustento.
ventas (S/.)
histrico.
Sealar
el
promedio El comportamiento que se
histrico
y
su espera en el futuro. La
Precios
de crecimiento porcentual proyeccin
debe
tener
venta (S/.)
histrico.
Precisar sustento en el estudio de
precios por presentacin mercado.
o calidades.
Costo
del Sealar el costo de las Sustentar el supuesto de
financiamien fuentes
financieras tasa
de
inters
to (%)
empleadas por la OPA. Si considerado.
tiene varias fuentes de

financiamiento,
especificar
el
costo
anual de cada una.

Tasa
impositiva
(%)
Otros
supuestos

Sealar
la
tasa Sealar la tasa impositiva
impositiva a la que est que se aplicar a la renta
afecta la OPA.
generada por la OPA.
Sustentado
en
la
legislacin vigente (referir
norma).
Por ejemplo: ingreso por Sustentar el supuesto.
drawback,
ingresos
extraordinarios, etc.

Asimismo, se requiere la proyeccin del flujo de caja de la OPA

considerando la implementacin del PNT. Se sugiere emplear la
siguiente estructura bsica realizando los ajustes que considere
pertinentes:
Tabla 51: Flujo de Caja Proyectado con PNT
Flujo de Caja (S/.)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
(+) Ingresos por ventas
(-)
Costos
y
gastos
operativos 2/
(-) Impuestos
(=)
Flujo
de
caja
operativo ( A )
(-) Inversin en activos
(-) Cambio en el capital de
trabajo 3/
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversin
(B)
(+)
Desembolso
prstamo(s)
(-) Gasto financiero
(-) Amortizaciones
(=)
Flujo
financiamiento ( C )

de

de

(=) Flujo de caja total

(A+B+C)
1/ Se refiere al dato histrico de las ventas del ltimo ao antes de la
proyeccin con el impacto del PNT.
2/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin.

3/ Capital de trabajo necesario para financiar el incremento de la

produccin.

En el caso de OPA de reciente constitucin (an sin actividad

comercial), en el flujo de caja proyectado, el ao 0 no ser
considerado, ya que no se cuenta con informacin histrica.
Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes para
procurar una adecuada interpretacin del flujo de caja.
Finalmente se debe presentar el anlisis de rentabilidad y
generacin de valor a partir del flujo de caja proyectado.
Para la evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta lo
siguiente:
o El flujo de caja econmico es igual al flujo de caja operativo ms
el flujo de caja de inversin;
o El flujo de caja financiero es igual al flujo de caja econmico
ms el flujo de caja de financiamiento;
Tabla 52: Indicadores Econmicos y Financieros con PNT
Indicadores
Resultados
Valor Actual Neto Econmico (en
base al flujo de caja econmico)
Valor Actual Neto Financiero (en
base al flujo de caja financiero)
Tasa
Interna
de
Retorno
Econmica (en base al flujo de
caja econmico)
Tasa
Interna
de
Retorno
Financiera (en base al flujo de
caja financiero)
Ratio beneficio costo (B/C) del
flujo de caja econmico
Ratio beneficio costo (B/C) del
flujo de caja financiero
13.2 Anlisis incremental
En la medida que el PNT contempla una propuesta de inversin
en adopcin de tecnologa orientada a mejorar los indicadores
tcnicos y econmicos de la OPA, es necesario formular los
flujos de caja incrementales a partir de las proyecciones
obtenidas en los puntos 4.8.2 y 13.1, flujos de caja proyectados
para las situaciones sin PNT y con PNT respectivamente.

Lo que se espera es poder evaluar los beneficios incrementales

que implica la adopcin de tecnologa. Para esto se deben
presentar los flujos de caja incrementales y los indicadores de
generacin de valor y rentabilidad obtenidos a partir de los
mismos.
Tabla 53: Flujos de Caja Incrementales
Aos
Rubro
1

Flujo
de
caja
econmico
con
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
econmico
sin
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
econmico
incremental (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
con
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
sin
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
incremental (S/.)
Tabla 54: Indicadores Econmicos y Financieros del Flujo
de Caja Incremental
Indicadores
Valor Actual Neto Econmico
Incremental (VANEI)
Valor
Actual
Neto
Financiero
Incremental (VANFI)
Tasa
Interna
de
Retorno
Econmica Incremental (TIREI)
Tasa
Interna
de
Retorno
Financiera Incremental (TIRFI)
Ratio beneficio costo (B/C) del
flujo
de
caja
econmico
incremental
Ratio beneficio costo (B/C) del
flujo
de
caja
financiero
incremental

Resultados

13.3 Anlisis de Sensibilidad

El anlisis de sensibilidad permite medir la variacin de los
principales indicadores de rentabilidad del negocio, ante
cambios de una variable crtica del mismo, tal como el precio,
volumen de venta, costos, rendimiento, etc.
Tabla 55: Anlisis de Sensibilidad
Variable afectada
Variacin en precios
de venta
5%
-5%
Variacin en costos
5%
-5%
Variacin
en
rendimientos

Resultados
VANE

VANF

TIRE

TIRF

100,000
110,000
120,000
130,000

Adems, se debe identificar cual es la variacin de cada

variable con la que el VAN se hace igual a cero y evaluar la
probabilidad de ocurrencia de dichas variaciones.
13.4 Resultados esperados de la adopcin de tecnologa
En esta seccin se debe caracterizar la situacin futura que la
OPA espera alcanzar a travs de los principales indicadores
tcnicos y econmicos.
Tabla 56: Principales Indicadores de la OPA (con el PNT)
Tipo de
indicador

De
produccin

De

Indicadores meta

Anlisis

Precisar:
volmenes
de
produccin (TM, kg., litro,
etc.), rea productiva (Has,
mdulos,
etc.)
y
rea
cosechada (Ha.) sealando la
densidad
de
siembra
o
plantacin y la edad de las
mismas en caso de frutales;
animales
en
produccin,
nmero de reproductores, etc.

Precisar cul es el
efecto de la nueva
tecnologa
en
la
capacidad
de
produccin de la
OPA.

La

productividad

expresada Comparacin

de

productivi
dad

De Calidad

De costos

De
Ingresos

De
generacin
de
recursos
Financiami
ento

en Kg/Ha, Tm/Ha, l/vaca, etc.,

segn
aplique
al
caso
concreto. Debe precisarse el
rendimiento o productividad
en cada uno de los procesos:
produccin y transformacin.

rendimientos
con
pares de la regin u
otros competidores
en el escenario con
PNT implementado.
Indicar
si
tiene
ventaja
o
desventaja
sobre
ellos.

Porcentajes
de
humedad,
acidez, producto daado o
defectuoso,
mermas
(en
produccin
y
en
procesamiento), etc., segn
sean
aplicables
al
caso
concreto. Sealar con qu
certificaciones
o
procedimientos de calidad
cuenta la OPA.

Precisar el efecto de
la nueva tecnologa
en la calidad del
producto.

Costos de produccin totales Precisar el efecto de

y unitarios (S/.) del producto la nueva tecnologa
final que comercializa la OPA. en los costos de la
OPA. Se lograr
eficiencia?
Precios de venta por calidad y
presentacin (S/.), volmenes
de venta de cada producto
(Kg. o TM o unidades),
Ingreso anual por producto
para la OPA y para el socio.

Identificar el efecto
de la adopcin de
tecnologa en los
ingresos de la OPA y
por socio.

Utilidades operativas y netas

en unidades monetrias y en
trminos de porcentaje de ls
ventas (utilidad / ventas).

Resaltar la mayor
generacin
de
recursos
a
obtenerse con la
implementacin del
PNT.
Sealar
si
mantendr
las
fuentes
de
financiamiento con
las
que
cuenta
actualmente, si se
ha considerado la
ampliacin de stas
o inclusive nuevas

Precisar los rubros del PNT

que sern atendidos con
recursos de crdito y en qu
porcentaje, as como los que
sern atendidos con capital
propio o aportes de los socios.

Empleo

fuentes financieras
para la realizacin
del PNT.
N de jornales por campaa o Cmo esto mejora
ao y empleos permanentes respecto
a
la
que la OPA generar en un situacin sin PNT.
escenario de implementacin
del PNT.

Estos indicadores son los mismos que se consideraron para

describir la situacin de la OPA antes del PNT (tabla 5). De esta
manera, es factible realizar una comparacin y evaluar el
impacto de la adopcin de tecnologa en la OPA.
14.

Conclusiones

De forma concisa se debern presentar las principales

conclusiones referidas a la justificacin de la adopcin de
tecnologa propuesta resaltando el impacto de la misma en los
indicadores tcnicos y econmicos de la OPA, as como la
viabilidad tcnica y econmica de su implementacin.
15.

Anexos

Para complementar el sustento del PNT, se debern anexar los

siguientes documentos:
15.1
Estados financieros (como mnimo Balance General y
Estado de Ganancias y Prdidas) de los ltimos tres (3) aos.
En caso de un menor tiempo de operaciones, presentar los
estados financieros de todos los ejercicios anteriores a la
presentacin de la ST. Estos documentos debern ser
firmados por el representante legal y refrendados por un
contador.
15.2
Cronograma de actividades (mensual durante el plazo
solicitado para el apoyo del Programa) que recoja todas las
actividades del PNT.
15.3
Cuadro consolidado de cotizaciones o propuestas
econmicas de bienes o servicios.
15.4
Al menos una (1) cotizacin o propuesta econmica por
cada bien y/o servicio solicitado, conteniendo las
especificaciones tcnicas del mismo.
15.5
Plano de ubicacin de las unidades productivas o predios
vinculados a la ST.
15.6
Plano de planta de procesamiento, cuando el PNT
implique la implementacin y/o modificacin de planta de
proceso.
15.7
Currculum Vitae del Gerente General de la OPA, en caso
cuente con uno al momento de presentar la ST.

15.8
Disco compacto con la versin digital del PNT en formato
Word conteniendo adems las hojas de clculo en formato
Excel con la informacin econmico financiera segn la Gua
para la Formulacin del PNT como es: plan de produccin y
ventas; presupuesto del PNT; estructura financiera; anlisis
econmico financiero, etc. La informacin deber considerar
todos los supuestos e indicadores de sustento en la
formulacin del PNT.