Balotario de Gestin Comercial

1.-Qu es la comercializacin-importancia?
La Comercializacin es un conjunto de actividades relacionadas entre si para
cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer
llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.
importancia
Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante
realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las
necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o
servicio que se ofrezca cumpla este propsito.
2.-Qu entiende por creacin de valor para el consumidor y el
comerciante?.
La creacin de valor: es la accin que atrae a las personas hacia aquellos
objetos o servicios que de alguna manera satisfacen ms eficientemente sus
necesidades. El cliente es quien finalmente le da valor a las cosas

3.-Qu es la funcin comercial-y su interconeccion con las otras reas de la

empresa,de2 ejemplos?
La funcin Comercial es identificada en las organizaciones como
Comercializacin o Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria
que involucra:
la investigacin de mercados, desarrollados de productos, fijacin de
precios, comunicacin , promocin, venta y distribucin de productos y
servicios"Comprende:
-Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la
publicidad, la promocin y la venta.
-Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste
en mtodos de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un
enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.
4.-Qu entiende por fundamento de la organizacin ?
Organizacin es la estructuracin de las relaciones que deben existir entre
las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos
de un organismo social, con el fin de lograr su mxima eficiencia dentro de
los planes y objetivos sealados.
Eugenio Sisto Velasco
Organizacin es la coordinacin de las actividades de todos los individuos
que integran una empresa con el propsito de obtener el mximo de
aprovechamiento posible de los
elementos materiales, tcnicos y humanos, en la realizacin de los fines que
la propia empresa persigue.
Joseph L. Massie

5.-En que consiste el anlisis del medio externo que inciden en la funcin
comercial,qu items comprende?
-Se refiere a la identificacin de los factores exgenos, ms all de la
organizacin, que condicionan su desempeo, tanto en sus aspectos
positivos (oportunidades), como negativos (amenazas).
-La evolucin econmica del pas, su crecimiento y desarrollo, las relaciones
internacionales, los tratados de comercio.
-Los cambios demogrficos y culturales que alteran los niveles de demanda.
El desarrollo tecnolgico y los avances cientficos que la organizacin debera
conocer y eventualmente adoptar.
-El riesgo de factores naturales (clima, terremotos, inundaciones, sequa).
Aspectos polticos y legales, etc.
-Permite identificar amenazas y oportunidades que el ambiente externo
genera para el funcionamiento y operacin de la organizacin. Es preciso
entender que estas externalidades no son estticas ni definitivas.

El anlisis de la situacin ha de partir del estudio de los distintos elementos

que componen el sistema comercial.
Mercado.
Demanda (estudio cuantitativo del mercado).
Segmentos del mercado.
Comportamiento del consumidor (estudio cualitativo del mercado).
Entorno.

Microentorno (Competencia, Proveedores, Intermediarios-Distribuidores y

Otras Instituciones)
Macroentorno (Legal, econmico, poltico, social.)
La caracterstica fundamental del entorno externo es que no est bajo el
control de la empresa, pero influye en su actividad, por lo que se deben
desarrollar una serie de actividades para conocerlo y medir el efecto que los
factores o variables del mismo tienen sobre la estrategia comercial de la
empresa y sobre el mercado.

La direccin del entorno consiste, de este modo, en el conjunto de

actividades desarrolladas para anticiparse a los cambios en las variables no
controlables por la empresa y medir el efecto posible sobre los objetivos de
la organizacin, con el fin de poder llevar a cabo, en su caso, las acciones
correctoras necesarias.

6En que consiste el anlisis del medio Interno que inciden en la funcin
comercial ,qu tems comprende?
El Anlisis Interno consiste en la evaluacin de los aspectos de marketing,
produccin, finanzas, organizacin, personal e investigacin y desarrollo de la
empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y dbiles que puedan dar
lugar a ventajas o desventajas competitivas. La elaboracin de este anlisis se
puede extraer del realizado para el microentorno en su apartado de la
empresa.
7Explique la secuencia bsica de funciones en una funciones en una cadena
de valor y sus relaciones?

8.-Diga 5 funciones de los canales de distribucin ,explique cada uno de

ellos?
Funciones de los canales de distribucin son:
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
* Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
* Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.
* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin
de
que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
* Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
* Aceptacin de riesgos: correr el riesgo de que no se
-Vendan productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
-Almacenamiento :
Conserva mercancas. Protege las mercancas hasta que se necesiten. Retirar,
seleccionar o escoger mercancas.
Ordenar el embarque. Se agrupan y revisan los artculos que integran el
embarque para comprobar su estado.

Despachar el embarque. Se empaca el pedido, se lleva el vehculo de

transporte y se preparan los documentos necesarios.
-Servicio Post-venta
-Informacin de Marketing de productos
-Seleccin de productos para los compradores
-promocin y venta

9.-nombre 5 tipos d intermediarios de un ejemplo de cada uno de ellos

1.-MAYORISTAS: el comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor,
es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los
detallistas (tiendas, mini mercados), a otros mayoristas o a los fabricantes de
otros productos, pero no al consumidor o usuario final.
Las principales funciones o tareas que lleva a cabo un mayorista pueden
agruparse en las siguientes:
-Compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas
- Almacena grandes cantidades de producto
-Agrupa los productos en lotes menores que los de aprovisionamiento para
venderlos a los minoristas a otros mayoristas.
-Transporta las mercancas
2.-MINORISTAS
Tambin llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la venta
de productos al detalle o al por menor. Se puede definir como un
intermediario que vende directamente al consumidor los productos
necesarios para su uso individual o familiar
3.- Distribuidores

Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una diferencia
clave. Los vendedores al por mayor, tendrn una variedad de productos de la
competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola, mientras que los
distribuidores slo llevan lneas de productos complementarios, ya sean
productos de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener
relaciones estrechas con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son
propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.
4.- autoservicio
Sistema de venta empleado en comercios y restaurantes que consiste en
tener la mercanca expuesta para que el consumidor o cliente se sirva l
mismo y abone el importe a la salida.
"el autoservicio ha introducido una nueva forma de distribucin en los
grandes Son importadores las personas que en su nombre importan
mercadera, ya sea que la trajeren consigo o que un tercero la trajere para
ellos.
5.- IMPORTADORES. Son importadores las personas que en su nombre
importan mercadera, ya sea que la trajeren consigo o que un tercero la
trajere para ellos.
10.-Qu entiende por proceso de gestin de canales?

1.-Qu factores consideran en la eleccin de los canales de

distribucin.nombre 6.comente?

12.-Qu son ventajas competitivas de los canales de venta,cual es su

naturaleza?
Segn Grant (1996), la ventaja competitiva se define como sigue: cuando
dos empresas compiten (por ejemplo, cuando se localizan en el mismo
mercado y son capaces de proveer a los mismos clientes), una empresa
posee ventaja competitiva sobre la otra cuando obtiene una tasa de
beneficios superior o tiene el potencial de obtenerla
Michael Porter (1987) establece que la ventaja competitiva nace
fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de crear para sus
compradores.
El rol de las ventajas competitivas ha variado en el contexto de los ltimos
aos desde
conceptos como liderazgo en costes y diferenciacin, a conceptos como
estrategia competitiva basada en recursos y capacidades, debido a la
facultad que tiene la
organizacin de enfrentarse tanto al dinamismo de su medio interno como
del externo en el cual participa.
LA NATURALEZA DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
Una estrategia competitiva est formada por el conjunto de acciones que
una empresa pone en prctica para asegurarse una ventaja competitiva
sostenible (Grant, 1996, p. 72) Porter (1987) identific tres estrategias
genricas que podran usarse individualmente o en conjunto, para crear en el
largo plazo una posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los
competidores

13.-Nombre las estrategias genricas de las ventajas competitivas comente

cada uno de ellas?

Esas tres estrategias genricas son:

1. Liderazgo en costes. Las tecnologas de la informacin pueden ser una
base en la que asentar las ventajas en costes, ya que permiten
optimizar mltiples procesos reduciendo los costes de gestin y de
coordinacin.
Por ejemplo, grandes distribuidores y fabricantes utilizan sofisticadas
tecnologas de gestin de inventarios, incluyendo intercambios de
informacin por medios electrnicos con las diferentes tiendas y con
proveedores para incrementar la eficiencia operativa y reducir los costes
de inventario.
2. Diferenciacin. La segunda estrategia est basada en crearle al
producto o servicio algo que sea percibido en todo el sector como
nico. La diferenciacin genera lealtad de marca, lo cual elimina las
sensibilidades basadas en precio. Diferenciarse significa sacrificar
participacin de mercado, implementar actividades de investigacin,
diseo de productos, alta calidad y servicio al cliente, entre otras
(Certo, 2001, p. 178; Johnson y Scholes, 1997, p. 193).

3. Focalizacin.- La tercera estrategia est basada en concentrarse en un

grupo especfico de clientes, en un segmento de la lnea de productos o en
un mercado geogrfico (Certo, 2001, p. 179).
Se basa en la premisa de que la organizacin est en condiciones de servir a
un objetivo estratgico ms reducido en forma ms eficiente que los
competidores de amplia cobertura (Johnson y Scholes, 1997, p. 193)
14.- Diga 5 costos a considerar en las actividades de la
distribucin,comentar cada uno de ellos?
Los principales costos en las actividades de distribucin son:
1.-Costo de Almacenaje

2.- Costo de Transporte

3.-Costo de Contacto de ventas
4.- Costo de Comunicacin
5.-Costo de Financiamiento

15.-Qu es el sistema de distribucin de la empresa.grafique y explique?

16.-Qu comprende la administracin de ventas?comente cada uno de

ellas

17.-Qu entiende por pronostico de ventas?ponga un ejemplo