El mar de pensamientos

del cliente en el punto de

venta.

EMPRENDER
INNOVAR
CONSOLIDAR
ACTIVAR

Fecha:
27 de noviembre de 2012

14 billones de metros cuadrados al por menor

Fuente: ICSC.org

19 billones de catlogos

Fuente: CarbonRally.com

234 millones de sitios webs

Fuente: Royal Pingdom

1.81 trillones de textos

Fuente: CTIA

90 trillones de e-mail

Fuente: Royal Pingdom

El consumidor es bombardeado con 34 gb de datos

al da....vale, vale...entendido!!!!

Qu se puede hacer en nuestro punto de venta?...

De pronto paseo por Vigo y...
...o en Badajoz...me
paro en...

Comencemos por el principio...

Compramos como conducimos, slo pasamos de

alfa a beta cuando nos encontramos con algo
importante, un stop por ejemplo.

Nuestro cerebro slo puede procesar 7 fragmentos

de informacin a la vez... el resto lo desechamos.

En una tienda y en la selva.

El comprador
1 Reconoce la forma
2 Reconoce el color

3 Examina la zona que

rodea al objeto

Que sabemos del comprador?

El 70% de las decisiones de compra se

toman en la tienda.
68% de las compras en la tienda son
compras por impulso.
El 68% de los compradores alternan sus
decisiones de compra entre distintas
marcas.
Slo el 5% de los compradores se declara
fiel a una marca.
El 73% hace la compra en 5 o ms puntos
de venta.
Slo el 26% es fiel a un distribuidor.

Neuromarketing y Eyetraking.
La mayor parte de las fijaciones oculares (80%) apuntan a productos que finalmente no sern
comprados.
No hay relaccin directa entre el tiempo de observacin de un objeto o el nmero de fijaciones
visuales y la compra (por lo que no tienen sentido utilizar eyetracking exclusivamente para investigar
este tipo de cosas).
La valencia emocional (diferencia de actividad entre hemisferios cerebrales: dominancia izquierda=
atraccin; dominancia derecha = repulsin y rechazo) funciona como predictor de la compra.
Las categoras que obtienen mayor engagement (activacin cerebral general) son las bebidas, las
comidas enlatadas y los dulces. Las que menor, los papeles y plsticos, carnes y queso y las verduras.
Las categoras con valencias emocionales de mayor acercamiento son snacks, bebidas y alcohol.
Las que generan mayor alejamiento son salud y belleza (cremas y potingues varios), carne y queso y la
seccin de comidas internacionales.
La primera fijacin ocular en un producto es la que produce una mayor respuesta emocional. La
fijacin previa a la compra siempre tiene una intensidad menor.
El ruido visual reduce la seleccin del producto. El consumidor responde ms favorablemente
cuando encuentra rpido lo que est buscando. El esfuerzo por hacer destacar el producto en el lineal
no es en vano.
Las mujeres son ms felices que los hombres durante el proceso de compra. Disfrutan ms de la
experiencia

Fuente: Neuromarca y Sands Research

Qu es que en una tienda

Expositores-Presentadores

Back to Back

Floor stand

Expositor impulsivo

Peg board

Recipientes especiales

Contenedores
Presentadores

Bull Basket

Muebles Caja
Cajas de salida

Check out stand

Gndolas

Conceptos Claves. Lo + bsico

La cara del producto debe estar bien expuesta, orientada hacia el cliente.
S ponemos muchos productos y saturamos la exposicin, el cliente puede
pensar que nadie compra esos productos.
Presentar el producto de forma ordenada, el caos no motiva a comprar ni
aunque tengas Digenes.
Lo que no se ve, no se vende.
Los productos deben ser fcilmente accesibles para el cliente.
Comunicar correctamente el precio.
El producto debe tener imagen de estabilidad, no dar la impresin de que se
va a caer o de que est mal colocado.
El producto debe estar expuesto en las condiciones ms reales posibles, es
decir, se debe presentar en el entorno para el cual ha sido destinado.
El producto debe estar expuesto de forma correcta (teniendo en cuenta
temperatura, higiene, tamao).

Conceptos Claves. Las 6As.

El producto adecuado.
El lugar adecuado.
El tiempo adecuado.
La cantidad adecuada.
El precio adecuado.
En la forma adecuada.

Conceptos Claves. El producto.

Productos con buen potencial de ventas.

Artculos que den beneficios.
Tenemos que tener en cuenta cosas cmo el
color, sabor, packaging, marca, etc...
El tamao y la variedad correcta.

Conceptos Claves. El Lugar correcto.

El producto debe venderse

por s mismo.
Debemos lograr el mximo
beneficio por metro cuadro
del piso de ventas.
S es posible ubicacin en la
estantera, que se vea.
De frente al comprador.

Conceptos Claves. En el momento correcto

Tenemos que buscar la comodidad

para el cliente, s debe sentir
cmodo en nuestro
establecimiento.
Debemos seducirlo para que pase el
mayor tiempo posible en nuestro
establecimiento.
Debemos transmitir prestigio,
seguridad, buena logstica, entrega.
Seguir la temporada, la moda.

Conceptos Claves. En las cantidades correctas.

Que no falte.
Que no est caducado o mal conservado
ptima presentacin
Hay que tener variedad, gnero que se deca antes y
poner el mayor nmero de productos en contacto
con el mayor nmero de clientes y durante el mayor
tiempo posible de forma ordenada.

Conceptos Claves. Al precio correcto

Tenemos que ser competitivos, pregntate s tu
cliente est dispuesto a pagarte un precio ms
alto.
Debes dar un valor agregado.
Debes dar servicio, garanta y utilidad.

Conceptos Claves. En la forma correcta

En el espacio adecuado.
El nmero de unidades correctas en la estantera.
Con una posicin de los productos coherente, bien
relacionados o vinculados entre s.
Con un Lay out correcto.

A la vez que se disea la circulacin del establecimiento, tambin hay que tener en cuenta la
distribucin del establecimiento en funcin de las zonas fras o calientes.
La zona caliente es la zona de circulacin natural que recorrer todo comprador que entre en
el establecimiento y se extiende desde el acceso a la tienda a lo largo del llamado pasillo de aspiracin (pasillo que se extiende en lnea recta desde el acceso hasta el fondo del establecimiento).
Por el contrario, la zona fra es la zona de ventas que est situada fuera del flujo normal de circulacin y que, por lo tanto, no ser recorrida por los clientes a no ser que algo llame su atencin.

Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fra

A continuacin, se muestran ejemplos de la localizacin de las zonas fra y caliente de los

establecimientos, dependiendo de su punto de acceso:
Cuadro 5: Zonas fra y caliente de un establecimiento comercial

Puntos calientes naturales:

Frontal de una columna en funcin del sentido de circulacin
La zona de la derecha al entrar
Encima de un mostrador
Cruces de pasillo
Puntos calientes artificiales:
Zonas de promociones
36
Mensajes publicitarios impresos, auditivos o visuales
Ambientacin especial (decoracin, iluminacin)
Zonas prximas a espejos
Puntos fros:
Zona a la izquierda y al fondo del establecimiento
Parte trasera de una columna en funcin del sentido de
circulacin
Mala orientacin del flujo
Rincones y pasillos sin salida
Esquinas
Zonas oscuras, ruidosas, con malos olores
Falta de decoracin, suciedad
Puntos de estanteras demasiado altos o bajos

ZONA FRA

ZONA FRA

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

ZONA FRA
ZONA CALIENTE
ZONA CALIENTE

ZONA FRA

ZONA FRA

ZONA CALIENTE
ZONA CALIENTE

ZONA FRA

Fuente: Merchandising. Cmo vender ms en establecimientos comerciales. Ricardo Palomares.

MANUALES PRCTICOS DE GESTIN

COMO UTILIZAR EL MERCHANDISING EN MI NEGOCIO

Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fra

Algunos la
datos:
o puedes observar, en el caso de que tu establecimiento posea ms de una entrada,
cin de las zonas fras y calientes vara. Es necesario que sepas ubicar perfectamente
Slo un 10% de las personas que penetran en un local
de ventas alcanzan el tercio final del mismo.
onas en tu local, para que las tengas presentes en la distribucin de tu mercanca.

Slo
20% traspasan la mitad y la inmensa mayora,
vez localices las diferentes temperaturas en tu establecimiento, debes clasificar
losun
pro70%, no llega ms all del primer tercio del
que vas a poner a la venta segn su nivel de rotacin, es decir, segn sea su
ritmo de
establecimiento.
cin/ventas, para poder despus ubicarla en la zona ms idnea.
Productos fros y calientes:
clasificar los productos por su nivel de rotacin, podrs proceder a su ubicacin en tu
Los productos ms vendidos (calientes) a la zona fra.
io, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma
Los productos menos vendidos (fros) a la zona caliente.

6: Ubicacin de los productos segn tipo de zona

TIPO DE PRODUCTO
Poca rotacin
Rotacin media
Rotacin alta

TIPO DE ZONA
Zona caliente
Zona templada o de
transicin
Zona fra

Objetivo: Crear una gran zona templada que le permita

generar una circulacin fluida, que obligue al cliente a
visitar las diferentes secciones que componen la tienda,
propiciando las compras por impulso y, con ello,
rentabilizando la superficie de ventas.
La tienda ideal:
Zona fra: mximo 10% de la superficie de ventas.
Zona caliente: sobre el 20% de superficie de ventas.
Zona templada: 70% de la superficie de ventas.

booracin propia.

gica de esta disposicin de los productos es conducir la circulacin de los clientes hacia
tericamente menos concurrida del comercio zona fra- en busca de los productos que
an con ms frecuencia, hacindoles recorrer as la mayor superficie posible de superficie

37

Conceptos Claves. Calentamos la tienda???

Anulando las causas (eliminando los malos olores,
eliminando ruidos, mejorando la iluminacin...)
Colocando productos imprescindibles
Ubicando promociones en la zona
Animando la zona (vdeos...)
Forzando la circulacin mediante la disposicin del
mobiliario
Ubicando zonas clidas (colocacin caja registradora, los
espejos, probadores...)

Conceptos Claves. La circulacin.

De dcha a izda (Entrada por la derecha).
Intentar recorrido diagonal para que abarque ms secciones. Si entramos
por el centro el recorrido es ms corto (no nos interesa).
Cajas en el lado contrario al de la puerta.
Cuanto ms productos vean ms posibilidades de ventas. (Sin cansar).
Los clientes deben estar cmodos.

Cuadro 2: Disposicin del mobiliario en parrilla

Disposicin del mobiliario:

Cuadro 2: Disposicin del mobiliario en parrilla

Recta en parrilla (permite memorizar itinerario, ahorrar espacio y elegir circuito, es aburrida)

Cuadro 2: Disposicin del mobiliario en parrilla

Fuente: Elaboracin propia.

Fuente: Elaboracin propia.

La colocacin del Fuente:

mobiliario
en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente
Elaboracin propia.

La colocacin del mobiliario en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente
y favorece la compra por
impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la
y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos La
a lacolocacin del mobiliario en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente
favorece la compra
pormuebles
impulso, yade
queforma
permite oblicua
visualizar diversas
secciones
y productos
a la
vez.
Sin embargo,
la ycolocacin
de los
supone
un menor
aprovechavez. Sin embargo, la colocacin de los muebles de forma oblicua
supone
un menor aprovechavez. Sin embargo, la colocacin de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovechamiento del espacio del establecimiento.
miento del espacio del
establecimiento.
miento del espacio del establecimiento.

De circulacin aspirada o en espiga (muebles en forma oblicua para guiar a los clientes, permite ver varias gndolas a la vez
Cuadro 3: Disposicin del mobiliario de forma aspirada o en espiga
fomentando la compra por impulso, desaprovecha espacio).
Cuadro 3: Disposicin del mobiliario de forma aspirada o en espiga

Cuadro 3: Disposicin del mobiliario de forma aspirada o en espiga

35

Fuente: Elaboracin propia.

35

Fuente: Elaboracin propia.

La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.

Colocacin libre (dota al establecimiento de un estilo peculiar, imagen diferenciada, dificultad, muebles por encargo)
Cuadro 4: Disposicin libre del mobiliario

Fuente: Elaboracin propia.

Cuadro 4: Disposicin libre del mobiliario

La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
Cuadro 4: Disposicin libre del mobiliario

Fuente: Elaboracin propia.

Fuente: Elaboracin propia.

35

Conceptos Claves. La estantera. Niveles de

exposicin.
Nivel Superior: Productos estn situados fuera del alcance de las
manos del cliente; puede utilizarse como un nivel ms o como
reserva.

Nivel Cabeza o Techo: Fines publicitarios, no vendedor. Entre los

170-210 cm del suelo. Tiene una aportacin a las ventas del 9%.

Nivel Medio-Superior: Es el ms visible y el ms vendedor ya que

los productos estn situados a la altura de los ojos del cliente. Atrae
y retiene la atencin del cliente. Hasta 170 cm de altura. Tiene una
aportacin a las ventas del 52%.

Nivel Medio-Inferior: Situado en la zona central del mueble, en la

zona ms accesible y se presta a ser un nivel muy vendedor. Hasta
110 cm de altura. Tiene una aportacin a las ventas del 26%.

Nivel Inferior: Menor visibilidad y, despus del nivel superior , es el

nivel que mayor problemas presenta a la accesibilidad. Mx. 50 cm
de altura. Tiene una aportacin a las ventas del 13%.

Conceptos Claves. La estantera. Niveles de

exposicin.
Nivel Superior:
Produce la sensacin de ms cantidad y diversidad del surtido.
Permite la reserva de los productos de ms rotacin.
No facilita la accesibilidad del producto.
Nivel Medio-Superior:
Atrapa la mirada del cliente.
Atrae y retiene la atencin del cliente.
Nivel Medio-Inferior:
Ofrece el producto.
Permite al consumidor acceder cmodamente al producto.
Nivel Inferior:
No beneficia la visibilidad.
No facilita la accesibilidad.

Conceptos Claves. Criterios para la exposicin de

los productos. El surtido.
Surtido coherente: Debe tener cierta homogeneidad y
complementariedad con respecto a las necesidades que desea
satisfacer.
Surtido rentable: el surtido debe ser rentable, pero hay que
considerar que la rentabilidad puede ser de dos tipos, directa e
indirecta. La rentabilidad directa hace referencia a productos de
venta diaria y continuada que son rentables en s mismos (por
ejemplo, el pan). La rentabilidad indirecta, sin embargo, hace
referencia a ciertos artculos que son mantenidos para
aumentar la venta de productos rentables., como pueden ser
productos de primera necesidad, productos imagen, productos
de acuerdos comerciales.
Surtido actual: un surtido debe adecuarse a los cambios que se
dan en el mercado o en los gustos del consumidor, que dan
lugar a la aparicin de nuevos productos.

Conceptos Claves. Criterios para la exposicin de

los productos. La Rotacin
Por rotacin del producto: Los de mayor rotacin se ubican en las zonas menos
visibles y accesibles del mobiliario, el cliente va a buscarlos da igual donde estn. Se
pretende que el consumidor, en esa bsqueda, encuentre otros productos de menor
rotacin que se le presenten en los niveles o zonas centrales.
Por margen comercial: Los productos de mayor margen se ubicarn en las zonas ms
visibles y accesibles. Suelen tener menor rotacin, pero, a travs de su ubicacin
preferente en el lineal, conseguiremos que el consumidor los vea e incluso los coja,
sugirindole el deseo de compra.
Por legibilidad vertical: Colocar los productos con etiquetas de lectura vertical en la
zona o nivel inferior, resulta ms cmodo leerlo desde arriba.
Por ser artculos de compras por impulso: Se sitan en las zonas ms visibles y
accesibles de la estantera.
Por se artculos imn o gancho: Son artculos en oferta que sern adquiridos
independientemente de donde se siten; por ello deben ubicarse en lugares menos
visibles y accesibles que los productos corrientes.
Por fines publicitarios: Supone colocar en el nivel o zona superior presentaciones
decorativas de productos.
Por novedad: Los productos nuevos se ubicarn en el nivel o zona ms visible para
darlos a conocer al cliente.
Por uso frecuente y obligatorio: Pueden colocarse en cualquier nivel por lo que se
recomienda colocarlos en el nivel inferior.
Por seguridad y comodidad para el consumidor: Los productos ms grandes y
pesados en el nivel inferior para facilitar la seguridad y comodidad del consumidor.

Conceptos Claves. La rotacin del stock

Secciones de productos de alta rotacin: Contienen
un surtido que se vende mucho ventas y que satisfacen
necesidades primarias (panadera, carnicera, fruta)
Secciones de productos de media rotacin: Estn los
productos de media rotacin como son el textil,
calzado, menaje, congelados, ferretera
Secciones de productos de baja rotacin: Son poco
vendidos (textil-hogar, libros, jardinera, automvil...)
Secciones de productos de baja rotacin-alta
implicacin: Productos de compra reflexiva, de
consumo duradero que por precio, su venta exige una
relacin muy participativa entre el cliente y el
comerciante. La compra suele realizarse tras una
comparativa entre varios establecimientos (muebles,
informtica, electrnica, alta costura...)

Conceptos Claves. La rotacin del stock

Secciones de alta rotacin: Localizarse en las zonas menos transitadas (zona
fra), con la finalidad de conducir al consumidor hacia esta zona.
En las medianas y pequeas superficies, se puede utilizar el pasillo principal. El
visitante va en busca de la salida y, en su recorrido, puede que encuentre otros
productos que no pensaba adquirir.
Secciones de media rotacin: Ubicacin sujeta a una localizacin entre la baja
rotacin (zona caliente) y la alta rotacin (zona fra). En general, el consumidor no
suele buscar este tipo de artculos, sino que los encuentra expuestos sobre los
pasillos adyacentes que conducen a las secciones de alta rotacin.
Secciones de baja rotacin: Debemos mostrar los productos en sitios que
aseguren su visibilidad para que puedan vendidos. Estas secciones deben ser
expuestas en la zona caliente de la tienda. Se trata de darles zonas donde el
consumidor circula con naturalidad hacia las secciones de alta rotacin a travs de
los pasillos ms transitados del comercio.
En el mostrador debemos colocar los productos con ms margen y menos
rotacin cerca de la caja registradora puesto que es una zona caliente natural y en
las esquinas o lo ms alejado posible de la caja, productos de mucha rotacin y
poco margen, es donde menos se fija el cliente y estos productos son buscados
por el consumidor.
En los estantes de detrs del mostrador se situarn en los niveles menos visibles
y en los extremos aquellos productos que ms se venden y en los ms visibles y
en el centro los productos que menos se venden.

Conceptos Claves. Donde pongo esto????

Lo vemos de otra manera...
Cuadro 7: Puntos fros y calientes en el punto de venta

38

PUNTOS FROS

PUNTOS CALIENTES

LOCALIZACIN

TIPO DE PRODUCTO PREFERENTE

Zona central del establecimiento.

Productos de media y baja rotacin, combinados

con otros de atraccin (productos que gozan de
gran popularidad).

Zonas cercanas a los lugares con

turno de espera.

Productos de media y baja rotacin (normalmente productos que gozan de un alto margen comercial).

Zonas con decoracin e iluminacin

cuidadas, con espejos, etc.

Productos de baja rotacin.

Zona de mostradores.
Zona cercana a las cajas de salida.

Productos de compra impulsiva (novedades,

productos muy llamativos cuyos destinatarios
son los nios, pequeos artculos de decoracin,
etc.).

Zonas muy cercanas a la entrada.

Productos de atraccin.

Rincones y pasillos sin salida.

Productos de alta rotacin y de atraccin (productos que gozan de gran popularidad), realizar
acciones promocionales.

Niveles de estanteras demasiado altos

o bajos, que dificultan el acceso a los
productos.

Productos de atraccin, en promocin (con buena sealizacin).

Zonas con ambientacin deficiente:

escasa iluminacin, decoracin pobre,
etc.

Productos de atraccin, productos de alta rotacin, productos en promocin.

Fuente: Elabooracin propia.

Para ver ms ejemplos relacionados con la situacin de los productos en los establecimientos
comerciales, puedes dirigirte al apartado 9.2 Ejemplos de la colocacin de los productos segn
su tipologa.

Otros Conceptos Claves.

Amplitud de surtido: Mide el nmero de secciones o lneas de productos que
vende un establecimiento.
Anchura: Esta dimensin del surtido viene dada por el nmero de categoras de
familias que contiene una seccin.
Secciones: Son unidades de negocio que agrupan diferentes categoras de
productos homogneos (por ejemplo alimentacin).
Categoras: Son divisiones de la seccin que agrupan varias familias (por ejemplo,
dentro de una seccin de alimentacin una categora seran los productos frescos).
Familias: Son grupos de artculos que satisfacen las mismas necesidades (por
ejemplo, dentro de la categora de productos frescos de alimentacin, estaran las
familias de carnes, pan, lcteos, etc.)
Implantacin: Ubicacin proporcionada y racional de todos los elementos que
componen la superficie de ventas (secciones, mobiliario, productos, etc.).
Lineal: Longitud de exposicin de productos en un punto de venta.
Profundidad de surtido: Mide el nmero de referencias o artculos especficos que
existen en el establecimiento dentro de cada una de las diferentes familias de
productos.
Surtido: Conjunto de artculos que el establecimiento pone a disposicin de su
clientela.

Tendencias
Experiencia de compra

Ofertas

Cercana emocional

Obtener informacin clara,

completa, oportuna e innovadora
har que el comprador sea amante
de su tienda

Conseguir el mayor beneficio

con el menor es esfuerzo,
sentirse afortunado, confirmar su
astucia, ser un ganador...

Hechiceros de marcas

Soy un cazador.

Los consumidores buscan como

un antdoto a la
impersonalizacin del mundo
globalizado, algn tipo de
conexin con su hogar, con su
origen, con la tierra.

Cronovenencia

Soy inteligente.

Amor por el Origen

Datos preciosos

Siempre gano yo.

Amor Gratis

Historias de compra

Quiero ahorrar

Generosidad inc

Microambientes

Explosin de precios

Ser una estrella

Sentidos

A.B.A

Marcas mayordomo
Efecto Cardumen

Tendencias de experiencias de compra

Hechiceros de
marca

La abundancia de productos le exige al consumidor

mayor tiempo para comparar diversas posibilidades.
Toma importancia el papel de los asesores filtrando
informacin.

Cronoveniencia

Cada vez tenemos menos tiempo, queremos cosas

que vayan ms rpido, quin genere rpidez ganar
un atributo diferencial, no colas.

Datos preciosos

Demostrarnos a nosotros mismos que tomamos

decisiones inteligentes, nos reafirman. La respuesta
adecuada para ese requerimiento.

Historias de
compras

Poseer una historia para contar es para el individuo

una forma de lograr la atencin de los dems, ser
recordado, ser protagonista, las marcas que ofrecen
una historia que contar es una fuente de conexin.

Microambientes

Un diseo que resuelva un problema, que sorprenda

o que rompa con lo cotidiano son elementos que
busca el consumidor en el punto de venta.

Sentidos

Ver, oir, sentir, oler probar a la mxima potencia,

presentarle a los sentidos nuevas experiencias forma
parte de la historia de la humanidad.

Tendencias de oferta.
Soy un cazador

Buscar la mejor presa, gastar la menor cantidad de

energa, caracteriz al hombre primitivo. El instinto
cazador es propio de los humanos.

Soy inteligente

Al consumidor le agradan los retos en los que puede

poner a prueba su inteligencia como negociante.
Prueba de ello el xito del regateo.

Siempre gano yo

El consumidor tiene la necesidad de obtener el

sentimiento de ganancia siempre que hace una
compra.

Quiero ahorrar

El quiero ahorrar es un mantra de los

consumidores. Ahorrar es responsabilidad, el
sentimiento del deber cumplido y la seguridad en el
futuro.

Explosin de
precios

Internet y las redes sociales dan mucha informacin

sobre los precios. Cada vez son ms los
consumidores que forman parte de una exclusiva
red que recibe y demanda ofertas especiales.

A.B.A

Actos de bondad al azar, nada que genere ms

vinculado emocional entre un comprador y un
vendedor que un gesto de amabilidad inesperado y
si solicitar nada a cambio.

Tendencias de cercana emocional.

Amor por el origen

Amor gratis

El deseo de los consumidores de autenticidad,

comunidad y exclusividad y la dificultad inherente
que tiene la globalizacin para satisfacer esas
necesidades, hace que nazca el amor por lo local.
Internet ha llevado a los consumidores esperar que
muchos productos sean gratis y adems no
podemos olvidar la conexin emocional con las
marcas para atraer consumidores, nada mejor que
un acto de amor para activar ese vnculo.

Generosidad
incrustada

Esto es la habilidad de las marcas para que los

consumidores donen. Las marcas innovan invitando
a sus consumidores a co-decidir sobre cmo donar,
encargndose de la logstica.

Ser una estrella

Las marcas deben darle a los consumidores lo que el

ser humano siempre ha buscado, sentirse especial.

Marcas Mayordomo

Efecto banco de
peces

Las marcas necesitan urgentemente afilar sus

habilidades de mayordomos para asistir a los
consumidores. Las marcas que interactun con los
consumidores son tratadas mejor, que aquellas que
los bombardean.
La tecnologa permite captar la sabidura de la gente.
Obtener datos colectivos que ayudan al vendedor. La
conexin le da al comprador la sensacin de formar
parte de...

Una Reflexin.
Con respecto a la
experiencia de
compra

Cmo puedo alterar

los sentidos de mis
clientes?

Con respecto la
oferta

Cmo puedo
conmover a mis
consumidores?

Con respecto a la
cercana con la
marca

Cmo co-crear con

mis visitantes?

Casos de xito

El gigante Tesco lanz en el Reino Unido el primer supermercado drive-through

en Agosto de 2010. Ojo con lo que hace Mercadona. Cronovenencia.

La galera Vienesa Gegeneltag ofrece para sus compradores un fusin

entre arte y moda. La seleccin de moda cambia cada tres meses de
acuerdo a un tema. Historia de compra.

Abierta en Copenague en 2010 la tienda conceptual The Art of organiza

sus productos alrededor de ciertos temas. Por ejemplo: El arte de todos los
das, El arte de cocinar. Microambiente.

Liz Earles, empresa de cuidado natural de la piel, Reino Unido en su sede principal,
dispuso una barra botnica en la que los clientes pueden tocar y oler los
ingredientes y saber ms sobre ellos gracias a los libros sobre salud y belleza natural
que ubican sobre la barra. Sentidos.

Makro, Reino Unido, lanz una campaa en la que invit a sus clientes a tuietear el
precio y bajar el precio. Durante ese tiempo, cuanta ms veces un producto era
retuiteado, ms grande era el descuento disponible, con un mximo de 50% de
descuento por 50 retweets. Quiero ahorrar.

Eli Stetik, de forma totalmente desinteresada ofrece peluquera gratis, tanto hombres como
mujeres, que estn en paro y tengan una entrevista de trabajo. Amor gratis.

La cerveza Corona Light permita a los usuarios de Facebook que hacan

clic en me gusta (la cerveza), ser exhibidos en una pantalla digital de 46
metros ubicada en el Time Square de Nueva York. Ser una Estrella.

Cmo hacerlo mal o muy mal.

Olvdate del exterior de la tienda, no pongas atencin en la fachada y s pedes que el
exterior no tenga nada que ver con el interior, siempre que puedas que tus clientes no
vean el interior de la tienda.
Pasa de rtulos.
Haz difcil y poco accesible la entrada a tu tienda.
Ten un escaparate descuidado, sucio y con productos pocos novedosos, cosas de
tiempos de Carracuca. Es importante que el escaparate no informe sobre el interior.
Que pasen semanas y semanas sin variar el escaparate.
Dentro de la tienda haz que el cliente se sienta incmodo, deja cosas por el medio,
haz que sienta calor o fro, ten la tienda sucia. Procura que pase el menor tiempo
posible dentro.
S puedes, debes conseguir que no vea la mayor parte del producto.
Lo mejor es que no encuentre nada.
El mobiliario no importa!
Colapsa la tienda con muebles
El sentido comn est sobrevalorado!!!!
El consumidor comprar lo que tu decidas

Esta presentacin ha sido posible gracias a la

aportacin de los que realmente
saben y comparten su conocimiento.
Fuentes:
Shopping Reinvented: Next Generation Apparel Retailing.
Proceso de ShopperMarketing Fabiola Prez Ramos.
Tendencias retail.
Como aplicar el merchandising en mi establecimiento. BIC
Galicia.
Organizacin en el punto de venta. Manual bsico de
Gestin de Ventas. Ana Isabel Bastos Boubeta. Ideas Propias.

gracias
PAYPERTHINK

PAYPERTHINK
DIRECCIN
hola@payperthink. Avd. Azorn, 22,
es
Bajo B
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