42

ai che lng
cho bn
WHOS GOT YOUR BACK. Copyright 2009 Keith Ferrazzi.

All Rights Reserved.
Bn dch ny c xut bn theo tha thun vi Doubleday, thuc
The Doubleday Publishing Group, mt chi nhnh ca Random House, Inc.
Bn ting Vit 2009 Nh xut bn Tr.
BIU GHI BIN MC TRC XUT BN C THC HIN BI TH VIN KHTH TP.HCM
Ferrazzi, Keith
Ai che lng cho bn / Keith Ferrazzi ; ng.d Trn Th Ngn Tuyn. - T.P. H Ch Minh : Tr, 2009.
424tr. ; 21cm.
Nguyn bn : Whos got your back.
1. Thnh cng trong kinh doanh. 2. Quan h gia c nhn. I. Trn Th Ngn Tuyn d. II. Ts: Whos got your back.
650.1 dc 22
F381
Keith Ferrazzi
TC GI QUYN SCH BESTSELLER
NG BAO GI I N MT MNH
TRN TH NGN TUYN dch
ai che lng
cho bn
W h o s G o t y o ur b a c k
chng trnh t ph nhm xy dng mi quan h
Su sc tin cy gip kin to thnh cng v s khng bn tht bi
Nh xut bn tr
Nhng li khen dnh cho
Ai che lng cho bn

Ai che lng cho bn khng n gin l mt quyn sch t hon thin bn
thn. N l quyn sch u tin vi thng ip hy ngi khc gip bn.
Nu bn tht s nghim tc v thnh cng ca mnh, hy lng nghe Ferrazzi
v thit lp vng trn h tr ca mnh ngay hm nay.
_Daniel H. Pink, tc gi quyn sch A Whole New Mind
Trong giai on kinh doanh en ti, quyn sch ca Keith l mt cuc gi

thc tnh v l li nhc nh th v rng bn c th thng c nh mnh nu bn c c s gip cn thit.
_Tin s Mehmet Oz, ng tc gi quyn sch ng u danh sch Bestseller
YOU: The Owners Manual, v l ngi dn chng trnh radio Oprah & Friends
Ti khng phi l dng ngi thch c sch t hon thin bn thn, nhng
quyn sch ny tht n gin v th v. Khng phi s n iu so rng
m l s n gin thanh tao xut pht t kinh nghim tch ly.
_Seth Waugh, CEO, Ngn hng Deutsche Bank, M
Ferrazzi li thnh cng thm mt ln na. Nhng li khuyn c th thng

qua nhng cu chuyn k th v: mt quyn sch kinh doanh dnh cho
nhng ai mun t c nhiu hn ngoi cng vic kinh doanh.
_Teresa M. Ressel, CEO, USB Securities
Chng trnh ca Keith khng phi nhm thay i con ngi bn. N ch
cho bn cch ku gi gip t mi ngi bn pht huy ti a tim
nng ca mnh.
_Dennis R. Glass, Ch tch v CEO, Lincoln Financial Group
Keith Ferrazzi li mt ln na thnh cng. Trong quyn sch Ai che lng

cho bn, ng a ra nhng thng tin tuyt vi xy dng i ng trong
m bao gm nhng ngi ng h tin cy s gip m bo bn t n
thnh cng - thng qua s thn thin, chp nhn tn thng, s trung thc,
v trch nhim. Mt quyn sch cn phi c!
_Bill George, cu CEO ti Medtronic, tc gi quyn sch True North
Keith Ferrazzi ng gp cho vic xy dng mi quan h cng nh Tom

Peters ng gp cho ngnh qun tr... ng khai sng cho chng ta
n vi mt thc t mi rng mi quan h chnh l cha kha thnh cng
trong kinh doanh. Ai che lng cho bn s hng dn cho bt c ai, d l
ngi ang tm vic hay ang l CEO, cch xy dng nhanh chng nhng
mi quan h cn thit to nn s khc bit trong kinh doanh.
_Jack Canfield, ng tc gi quyn sch The Success Principles
v lot sch Chicken Soup for the Soul
Ferrazzi ch ra rng mt thay i ton cnh ang din ra; chng ta ang
chuyn t n c v cc tp on ring l sang thnh cng ng v hp
tc. Quyn sch ny l con ng dn n thnh cng trong th gii mi,
mang theo n l xc cm v s khn ngoan.
_Devin Wenig, CEO, Thomson Reuters Markets
Keith l ngi i u bit cch s dng mi quan h nh mt cng ngh

mang n thnh cng. Quyn sch ny s thu ht bn ngay t trang u
tin v m ra cho bn nhiu tng, suy ngh, thng tin ng gi gp nhiu
ln hn so vi s tin bn b ra.
_Seth Godin, tc gi quyn sch Tribes
Sau khi c quyn sch Ai che lng cho bn ca Keith Ferrazzi, bn khng
ch cm thy c ngun cm hng to nn s thay i cho cuc i mnh,
m thm ch bn cn duy tr c s thay i ny.
_Bill Novelli, CEO, AARP
Nu ti m gp c quyn sch ny lc mi bt u s nghip, ti

tit kim c 30 nm th v sai. Nu bn nghim tc v thnh cng ca
mnh, ti tha thit ngh bn nn c quyn sch ny v thit lp vng
trn h tr ngay hm nay.
_Marshall Goldsmith, tc gi quyn sch What Got You Here Wont Get You There,
trong danh sch Bestseller ca New York Times, Wall Street Journal
Hy chun b sn sng c quyn sch s gip bn cng c mi mi

quan h thn thit ca mnh. Nu cha c quyn sch Ai che lng cho
bn, bn ang mt li th.
_Tom Rath, tc gi ca quyn sch Bestseller StrengthsFinder 2.0
Dnh tng ch Karen ca ti
Mc lc
Li cm n
15
Gii thiu
21
PHN 1: Ai che cho lng bn

Cc mi quan h cu sinh c th lm thay i cuc i bn
- nh chng lm thay i cuc i ti
Gim cn, Lm giu, v

Thay i th gii
30
Kt ni v n c
32
Hiu mnh l ai v thuc th gii no
35
Eureka!
39
Ti sao chng ta cn phao cu sinh?
42
Kin to vng trn thn thit cho bn thn
49
Bn cch h tr ca mi quan h cu sinh
55
Ngi u v phao cu sinh
56
No chng ta cng bt u
57
PHN 2: Bn c im t duy
Kin to nn tng cho mi quan h cu sinh
Quyn nng ca s thn mt
62
Tt c nm trong mu
64
Hu qu ca cuc sng ngoi b tc
65
Nh bt thng
72
Lp b tc: Bn c im t duy hnh thnh

nhng mi quan h cu sinh
72
Khng gian an ton
75
c im t duy 1: Qung
79
Ti c g cho i?
81
Tin t tng qut
82
Tin t c nhn
84
Tin t ca ti c dng c khng?
87
No, hy ngi khc gip bn
90
Cho i v nhn v
95
Yu cu gip : Lut hp dn
98
Cho, nhn, lp li
c im t duy 2: Chp
103
nhn tn thng
104
Bn thch ai hn?
104
ng lm k hn nht - Hy can m lm ngi chu tn thng
106
S ri ro c tng thng
107
u tin, xy dng mt nn tng
110
Nhng hi nghim tc nh, ti ni lm vic ?

Vng, ngay c ti ni lm vic
113
Hy tin ti
115
Tm bc To ngay S thn thin
116
c im t duy 3: Thng
thn
134
Gi tr ca thng tin ton din
137
Cch ng v sai thng thn trong cng vic
139
No hy thng thn
142
a thng thn ln mt tm mc mi
142
Tr thnh ngi bn thng
148
Bn thng, nhng ng bao gi bn khi gin d
150
Cm by t s thng thn
152
c im t duy 4: Trch
nhim
157
Cui cng cng n lc, hy thay i i ch!
158
Chn ng ngi, ch khng phi ai cng c
162
Kinh doanh trch nhim
170
PHN 3: Xy dng i ng trong m

Chn bc kin to mi quan h cu sinh gip bn tm c li khuyn
v s h tr cn thit t mc tiu cuc i
Bc 1: Din t tm nhn
190
Bc 2: Tm mi quan h cu sinh
192
Nhn xa khi vng trn trc tip
193
Lm th no bn bit c liu mt ngi

c tim nng lm phao cu sinh?
Bn ch C
205
206
Nhm hnh thnh

ri cng s thay i v tin ha
209
Dn nh
210
Bc 3: Luyn tp ngh thut n ti chm
215
Hnh ng th: ng vai cu sinh
219
Tm kt ni xa, rng, v lin tc
220
Th mt cht thng thn
221
H c cng rn buc bn chu trch nhim khng?
221
Dn d ln cui
222
Bc 4: M rng chin lc t mc tiu
225
Cc sc thi ca mc tiu
227
Ko gin mc tiu
230
Vi mc tiu kt qu, tht bi khng tn ti
232
Bin mc tiu hnh ng ca h thnh mc tiu ca bn
232
Vit thng co bo ch cho mc tiu ca bn
235
Bc 5: Thit lp bnh xe thnh cng c nhn
236
Kt hp, ng cn bng
238
Yu t con ngi
241
Bn c tht s mun?
Hay ch ngh mnh nn mun?
244
Sai lm trong qu trnh t mc tiu
245
Hi hng trc s mnh
246
L hng nim tin
247
Khong cch k nng
247
Ni s hi tht bi
247
Bc 6: Hc cch nh nhau!
248
Nguyn tc lm bn u tp
252
Bn ch R trong ngh thut lng nghe
263
Luyn tp cch u tp
265
Bc 7: Chn on im yu
268
C chn mt
278
Vt qua gii hn
289
Bit-tut
292
Nn nh ly nc cng c th cn y mt na
292
Bc 8: Cam kt ci thin
299
Bc 9: Lm gi n khi t tht - v gi cht n
306
Gi v t h tr qua li
311
Khi mi th khng nh mong mun
315
G ri cho Bn c im t duy
319
Hp tc, ng tha hip
321
PHN 4: a vo cuc sng

Nhng chin thut, chin lc, v c cu - t nhng t chc chnh thng
n nhm ng ng t-gip-nhau - nhm gi bn i ng hng
C cu n gin nhng hu ch
326
Mi ch c ngoi bin u tm c n
333
Loi b s n c trong hnh trnh xy dng doanh nghip
338
Hon thnh cng vic
341
T thn vn ng
344
Lm th no iu hnh mt bui hp
346
Hnh thnh Greenlight Group
350
101 bi hc tuyn dng
353
Nhng iu nn v khng nn khi tuyn thnh vin
355
Mi vic s d dng hn sau ln u tin
356
a ra l nghi
358
Li ha
359
Li ha ca Greenlight Group
359
Nguyn tc
360
Quy lut tham gia
362
Buc mi thnh vin trong nhm chu trch nhim
362
C ch i bn
364
Bui hp tiu im
366
Cho mng mu thun
367
Mt ngh sau cui
369
Bin i mi trng lm vic
370
Mi quan h cu sinh trong cng ty: Mc ch xy dng ca bn
373
Phng php Greenlight
374
Bin n thnh cng vic ca bn
390
p n tip ni v gi la
394
ng bao gi bn bun mt mnh (Dnh ring cho nhn vin bn hng) 396
L trnh to nhm cho i ng bn hng
400
Ti phi bt u nh th no?
403
Thng tin l rt quan trng
408
Nhng cm by thng gp
khi bn hng theo nhm
410
Phn thng khi bn hng theo nhm
412
Li kt: Thot khi nhng vng quc n c
414
Li cm n
nh ngha trn vn v n gin nht v mt mi quan h

cu sinh l mt ngi khng bao gi cho bn tht bi.
Rt nhiu ngi ng trn vai tr cu sinh cho ti trong qu
trnh ba nm ti vit quyn sch ny, v kt qu hm nay chnh
l minh chng tt nht ca quan h h tng ti kin to. Ti
rt t ho v nhng g chng ta cng nhau to dng.
u tin, ti chn thnh bit n nhm lm vic nng ct
gip ti hon thnh quyn sch; ti xin k ra theo th t bng
ch ci v mi ngi u ng vai tr quan trng: Max Alexander,
Jim Mourey, Tahl Raz, Sara Grace Rimensnyder, v Peter Smith.
Jim Mourey, bit danh Data, tham gia d n t thng 11/2007,
khi chng ti cng nhau dn kn tng nh vi nhng t ghi chp
khng l. ng l ngi chu trch nhim trong n lc nghin cu,
cung cp thng tin v h tr khng mt mi. Sara Grace gip ti
hon tt bn tho trong su thng cui cng, gip ti khng bit
bao nhiu l thi gian vit lch, chnh sa, qun l d n. Max
Alexander ng gp cng sc v n lc khng mt mi cho d
n ny, trong nhiu thng. Peter Smith tham gia 24/7, c trong
nhng ngy ngh l; s kt hp gia ti nng, nhit tnh, qung
i ca ng to nn mt con ngi ng ngng m. V cui
cng, Tahl Raz xng ng nhn c s bit n su sc ca ti.
ng gip khi ng d n ny bng kin thc v nhng li
16RAi che lng cho bn
ch trch thch ng, v sau gip ti bin n thnh hin thc,

vi mt phong thi lch lm.
Ti mun by t s bit n n nhng mi quan h cu sinh
trong cng vic, i ng nng ct ti Greenlight Research Group
- Mark Goulston, Morrie Shechtman, v d nhin c Data. Mark l
ngi thc thu m cng ti trong nhng bui hp u tin, v
lun c mt ng gp tng v phn hi ngay lp tc trong qu
trnh lm vic. Morrie mang n cho ti s thng thn trong nhng
thi im quan trng nht; thnh qu ca ng ti Accountability
Groups cng cng c thm nim tin ca ti vo quyn nng ca s
h tr ng ng ti ni lm vic ng thi tc ng ln n FG.
Ti mun by t s bit n n Manlio Carrelli v Jeff Kaplan,
nhng ngi ng gp cho hai chng Bin i mi trng
lm vic v ng bao gi bn bun mt mnh. Cui cng, ti
mun by t s bit n n nhng tc gi ti nng qung i
ng gp kin thc v ngh thut ca mnh ti nhiu giai on
khc nhau ca d n: Brett Brune, Peter Carbonara, Lucas Conley,
Vince Rause, Heather Schultz, Karen Watts, v Frank Wilkinson.
Ti chn thnh bit n ngi bin tp khng mt mi Roger
Scholl ti Random House, ngi chm cht tng trang bn tho
cho n khi tng chng u lp lnh, ngi khuyn khch
ti n vi ngh vit (chnh Roger l ngi tm n v ngh
ti vit quyn sch sau ny c t tn l ng bao gi i n
mt mnh); chn thnh bit n Michael Palgon, ngi chu trch
nhim xut bn, lun lun kin nhn mi khi ti tr hn; chn
thnh bit n ngi bn v ngi u trong lnh vc xut bn
Steve Rubin.
Ti mun by t s bit n Stan Lim v s h tr, quan tm,
hy sinh, cng nh ng gp ca ng vo thit k ba sch; bit
n cha v m, nhng ngi gip ti t c bt c iu g
ti mun.
Li cm nR17
Ti bit n Julie Ede, mt ngi bn chn tnh v ngi qun

l ngi nh ca ti. Julie l thin thn h mnh ca quyn sch
ny, chm sc sc khe cho ti (trong v vn nhng cng vic
khc na) khi ti gn nh khng ri ch ngi nhiu gi lin,
nhiu ngy lin.
Ti bit n Ray Gallo, Roel Hinojosa, Bob Kasunic, Gavin McKay,
Tad Smith, v Fernando Trejo, nhng ngi bn ti thng tm
n trong tnh trng d tn thng nht. Nhng ngi bn ny
h tr ti v mt tinh thn v trong cng vic cng nh buc ti
phi chu trch nhim - theo ng tinh thn quan h cu sinh.
Ti cng bit n ngi bn trch nhim ng tin cy, tin s Rob
Dirksen. Rob, chng ta hy c tip tc nh th nh.
Ti chn thnh bit n nhng ngi bn ng hnh trn hnh
trnh h tr ng ng, nhng nh lnh o trong cc t chc
gip chng ti hc hi c nhiu iu: Raphael Pastor ti
Vistage; Matthew Weiss v Matthew Stewart ti Entrepreneurs
Organizations; Bill Pepicello v Terri Bishop ti i hc Phoenix;
Jean Nidetch v Dave Kirchhoff ti Weight Watchers; Bob Halperin
v Daniel Schwartz ti YPO; Bill George, tc gi quyn sch True
North; v Bill W., nh sng lp AA.
Ti bit n Tony Robbins, mt tnh bn tc ng ln n cuc
i ti; George Halvorson, nghin cu v tr tu ca ng xng
ng c vit thnh sch ring; bit n nhng ngi bn ti
Facebook, trong c Matt Cohler, Joh Fougner, v Tim Kendall
to iu kin cho chng ta kt ni cht ch hn; v bit n
Gallup Organization, ni ng gp rt nhiu trong vic thc
y mi quan h trong mi trng lm vic. (Ti c bit bit
n Gim c tip th ca Gallup Larry Emond v cng s Doug
Stover, ngi lun nhanh chng gip khi chng ti cn n.)
Ti bit n nhng ngi bn thn thit thi hn vo quyn

sch ny bng nhng cu chuyn ca mnh, nht l Lisa v
Mehmet Oz, hai ngi l ngun cm hng v h tr cng vic
ca ti trong nhiu nm qua. Lisa dnh thi gian qu bu ca
b cho ti, gip cho bn tho thm hon ho - chng trch sao
Mehmet li thnh cng n th!
Ti chn thnh bit n John Reid-Dodick, Devin Wenig, v i
ng ti Thomson Reuters Markets. Sau bui hp u tin ca
chng ta, ti cm thy chon vng trc thnh cng v ngun
cm hng h tng, nn tng ca mi th. Ti rt phn khch
trc nhng g chng ta cng nhau thc hin, v ti bit n
s ng gp bng mt tnh hung c th cho quyn sch ny.
Ti bit n Roger Arnold, Mark Dean, Jason Owens, Nikki
Sorum, v ton b i ng ti Thrivent Financial: Cm n cc
bn mang n mt m hnh tuyt vi v phng thc bn
hng theo nhm; v cm n s gn b ca cc bn. Nu khng
c s h tr v thng tin ca Jason trong nhiu gi lin phng
vn, ti khng th vit nn chng ng bao gi bn bun
mt mnh.
Ti mun by t lng bit n nhm tho lun v nh gi nhng
bn phc tho, chng sch, bn nhp ban u - s ng gp y
qung i ca cc bn khng ch gip ti hnh thnh mt quyn
sch hay, m cn l ngun ng vin gip ti i n ch cui cng:
Sherry Chris, Samantha Clemens (ngi ng thi cng tham gia
vo nhiu bui tm kim tng), Daniell Gaudio-Lalehzar, Vicki
Halsey, Dwayne Landry, Monish Mansukhani, Glenn Richardson,
Peter Roche (vi hiu bit c bit chuyn su ca ng), Teresa
Ressel, Matt Sharrers, Guru Singh, Hilary Tetenbaum, Howard
Tucker, Peter Winick (ngi lm ti kinh ngc khi c ht c bn
tho ch trong mt m), Ian Ybarra, v Dave Zobel.
Li cm nR19
Ti bit n ngi b con Wendy Scalzitti, cu chuyn hp tc

thnh cng ca ch cho ti nim tin rng mnh ang i ng
hng.
Ti bit n ngi i din, Jay Mandel v Wayne Kabak ti
William Morris, nhng ngi chuyn nghip v lun tch cc
trong ton b qu trnh d n.
Ti bit n Kevin Small, mt ngi c bit thng thi m ti
tng gp khi ni n tng lai ca vic gip ln nhau, v cch
qun l n.
Ti bit n nhng ngi tham gia th nghim Greenlight
Group ti Big Task, c bit l Eric Hansen, ngi can m
th hin s trung thc v chp nhn tn thng, to nn cho
c nhm; v Beth Comstock, ngi ng vai tr rt ln trong s
thnh cng ngy y.
Ti chn thnh bit n nhng ngi ng h Greenlight
Community, nhit tnh to nn mt phong tro: Jorge Coln,
Maxine Karchie, Sana Ahmed, Seb Bourcheix, Tami Conner, Kim
Ann Curtain, Michael Dill, Hammad Khan, Robert Mees, Aurelie
Penn, Gina Rudan, Scott Sonnon, v Ken Speakman.
Ti bit n nhng c nhn m ti c may mn gip v
ngc li cng gip ti m khng h hay bit, c bit l Scott
Bowen, Drew Pace, Guy Baruch, Noah Laracy, Robin Kimzey, v
Joerg Floeck. Ti hy vng nhng g chng ta cng nhau thc hin
cng li tc ng ln cc bn, nh bn thn ti v quyn sch
ny nhn c.
Ti bit n Mike Minasi, khch hng u tin ca Ferrazzi
Greenlight, v gi y tr thnh mt ngi bn thn thit, li
thm mt ln na chng minh rng nhng mi quan h kinh
doanh cng mang tnh ring t.
Ti chn thnh bit n nhng thnh vin trc y v hin nay

ca Ferrazzi Greenlight: Cm n s kin nhn, ti nng v ng
gp ca tng ngi lm nn con ngi ti nh ngy hm nay.
Cc bn chnh l mt Greenlight Group tiu biu, mang n mt
khng gian an ton cho php phm sai lm v hc hi ln nhau,
l chic ni v c s ca nhng li ngh trong quyn sch
ny. Ti c bit bit n Jim Hannon v J.P.Kelly v s hy sinh v
ng gp ca cc bn cho php ti dnh nhiu thi gian cho
quyn sch hn thay v phi tp trung vo FG; ti bit n gim
c tip th Love Streams thit k mt chng trnh nng
ng gii thiu quyn sch; bit n Chris Tuffli can m gii
thiu mt trong nhng nhm Greenlight Group u tin khng
thuc FG; bit n Russ Brodmerkle cn thn kim chng tng
li trch dn; Todd Goodrich ghi chp tt c mi cuc phng
vn; Fiona Kennedy vi quyt tm 24/7 to nn thnh cng cho
ti v Ferrazzi Greenlight.
V cui cng, ti chn thnh bit n Peter Guber, Greg Seal,
Bob Kerrigan, Bill Braunstein, Doug Turk, v Bo Manning - nhng
mi quan h cu sinh trong cng vic hng dn ti thay i
v t xy dng nn b khung cho quyn sch ny. Ti c bit
bit n Greg, ngi sn sng m tay xung bn v lun ng bn
cnh ti xy dng Ferrazzi Greenlight c nh ngy hm nay v
pht trin trong tng lai; c bit bit n Bo, ngi sp u tin
ca ti, ngi u, v gi y l cng s ca ti.
Ti mi mi bit n nhng ngi tht s hiu v quan tm
n ti.
Gii thiuR21
Gii thiu
Mt c nhn tn ti theo cm nhn
ca nhng c nhn khc.
_Tng Gim
mc
Desmond Tutu_
i ang ngi trong cn phng khch sn ti Singapore sau

mt ngy hp hnh tt bt v ba ti vi mi ngi trong
nhm, cm gic lng lng do chnh lch mi gi bt u tn
cng. Chng ti l mt nhm cc nh t vn qun tr ca Deloitte
& Touche chuyn i chin u khp th gii. m trc ti
tranh th ng c mt gic trn chuyn bay t London, nhng
ngay c chic gh c th ng ra ti a trong khoang hng nht
cng khng th thay th c mt chic ging thc th, v th
l by gi ti gn nh tan vo trong chic nm m i. Ti ch mi
thiu thiu ng th nghe ting lo xo di cnh ca phng. Tri,
mt bn fax! Thi k n, i n sng cng c m, ti ngh th.
Nhng vi t cch l tng gim c tip th ca cng ty - ng
thi l thnh vin mi nht trong ban lnh o - ti khng
c php yn ci g c. V th ti phi buc mnh tro khi
ging, mt nhm mt m i ra ca v m ci phong b mi
gi vo.
Bn fax khng phi n t Deloitte. y l mt li ngh

cng vic mi. T bn kia th gii, Starwood Hotels - mt cng
ty tng i mi vi nhng tham vng ton cu to bo - mi
ti v lm tng gim c tip th (CMO). y qu thc l mt v
tr trong m i vi ti. Mc tiu ca Starwood l lm sng li
ngnh cng nghip khch sn ang ho a dn v to ra nhng
thng hiu hon ton mi s c bit n trn ton th gii,
thng qua mt b phn marketing trung tm qun l ton cu.
V phn mnh, ti c trch nhim bin i v dn dt th gii
marketing khch sn vn ang ng ng tham gia ng gp vo
i ng nng ng mi ti Starwood.
ng l ti phi cm thy ho hng lm ch - y l mt bc
nhy ng k tin vo th gii marketing cho ngi tiu dng,
chc v cao hn v thm nhiu trch nhim - th m ngc li,
ti cm thy rt lo lng. Lm sao ti c th ri b cc ng nghip
ti Deloitte ch, khi m cng vic ca chng ti ch mi bt u
mang li thnh qu? Ti l CMO u tin ca lin danh ny v
l ngi lm marketing ton cu u tin t n thnh cng a phn l nh ti xut thn t lnh vc vn hnh v hiu r t
trong ra ngoi nhng g chng ti lm; nhng ngoi ra cng
mt phn l nh ti cn mi nn khng b suy ngh rp khun
kiu c. Thm na, ti c trong tay mt nhm lm vic tht s
mong mun ti thnh cng. Deloitte ang kt hp nhng i tc
t vn ri rc ti tng quc gia li thnh mt thng hiu thng
nht, tng t nh nh kt hp cc khch sn ca Starwood.
y l mt quy trnh phc tp nhng s mang li thnh cng rc
r. Ti bit h khng d g nhanh chng tm c ngi thay th
ti - tt c cc cng s u ang lm vic qu sc - v v th ti
cm thy c cht ti li.
Gii thiuR23
Nhng tht ra c mt l do tim n su xa hn khin ti khng

yn lng m lc ti khng nhn ra, mi n nhiu nm sau
ny: trong khi ti bit rng Deloitte cn n s ng gp ca ti,
s tht l ti cng cn h. Nu lc ti hiu c nh by gi,
ti chc nhn ra ci cm gic ny th hin mng li h tr
ang st ln ngay di chn mnh.
Mng li - ti c ngh mnh hiu v n kh r. Ni cho cng,
bn fax ca Starwood cng khng phi t nhin tm n cnh ca
khch sn ti ang . N l kt qu ca quyt tm xy dng mng
li cc mi quan h tht s trong sut mt thi gian di. Ti tm
c cng vic marketing ti Deloitte cng l nh nui dng
nhng mi quan h su sc vi cc gim c cng ty (trong
c c CEO Pat Loconto) khi ti cn l mt sinh vin ti Trng
Kinh doanh Harvard. Tm quan trng ca vic giao thip v ni
kt vi mi ngi l mt k nng ti hc c t khi l mt cu
b thuc giai cp lao ng ln ln min ty Pennsylvania, khi
ti cn lm ngi nht banh trn sn golf cho nhng ngi giu
c sng pha bn kia th trn. Ti nhn thy rng h khng
ch cng tham gia chung trong mt cu lc b hay mt cng ng
trong x hi, h cn lm n chung vi nhau. Khi ti lm quen
c nhiu ngi trong s ny, ti nhn thy rng ai cng c
th gia nhp cu lc b ny, min l ngi phi bit quan
tm n thnh cng ca ngi khc ch khng ch bit n bn
thn mnh. y l mt k nng m rt nhiu trng kinh doanh
v nhiu ngi b qua.
Trong tm tr ca nhiu ngi, ti l Mr. Relationship, l mi
lin kt gia cc nhm ngi khc nhau.
Vi bao nhiu kt ni trong tay nh vy, vic ti ri b Deloitte
n vi mt ng c xanh hn th c g ng lo ngi? Ti cn
tr, cha n 30 tui, ti c c mt tng lai ngh nghip rng

m trc mt. Vy ti sao ti khng nhy ln sung sng?
D nhin, cng nh bt c ai khi phi i vic, ti bit mnh s
nh n nhng ngi bn ti Deloitte. Nhng tht ra cm xc ca
ti su sc hn th. Ti l mt anh chng mi trong mt nhm
nhng ngi k cu chu trch nhim ton cu ha cng ty - mt
nhm khng kht do Pat lnh o cng vi cnh tay mt ca ng
l Bob Kirk, bn cnh nhng ngi thm nin khc nh Greg Seal,
ngi tuyn dng ti vo lm anh chng thc tp trong ma
h (v ra tay gip ti khi b ui vic nhiu ln v nhng
hnh ng to bo ca mnh). Tt c h u cho n ti v
u cho ti.
y khng ch l mt nhm lm vic n vi nhau, y l mt
nhm quan tm v h tr ln nhau. H gip ti trng thnh
hn trong khong thi gian nh hnh ngh nghip ca mnh. V
ti cng rt quan tm n h, ngay c by gi vn th. Chng ti
tin tng ln nhau; chng ti chia s vi nhau nhng gi tr ct
li (mc d k nng chng ti rt khc nhau); khng c chuyn
g chng ti khng th lm, hay khng th ni ra. Chng ti pht
biu kin ca mnh, chia s quan im, chia s tng quanh
bn n, cng tri nghim nhiu iu v thng xuyn tha th li
lm cho nhau. Ti khng nh c lc no mnh li cm thy bt
an c. Chng ti l nhng cng s li nhau i khp th gii, mc
d thc t ti chng cm thy mnh b li ko g c. Thay vo
, chng ti hon ton chm m trong s ho hng, lc quan,
trong nhit huyt v sc sng to, trong hy vng. i khi ti chui
ra khi ging vo lc na m i n vn phng v ti cm
thy trong ngi qu phn khch. y khng ch l nhng ng
nghip - h l nhng ngi bn ca ti.
Gii thiuR25
Vn khng ch l nhiu ngi cng ngh th tt hn mt

ngi. Do chng ti khng e ngi mnh ang ln sn hay lm
tn thng ngi khc, chng ti t do pht biu kin rm rp
nh bp rang ang n trong phng. Chng ti cam kt trung thc
n khc ngi. Chng ti tranh lun nhit tnh v ch ra nhng
sai lm ca nhau. Chng ti khch l v to ngun cm hng
cho nhau, thay v lm b mt hay ch ci nhau. V chng ti
yu cu mi ngi phi c trch nhim, m bo chng ti
gi ng nh hng mc tiu. Chng ti hc hi v chia s cho
nhau trong mt mi trng an ton, cho php chng ti chp
nhn ri ro trng thnh hn.
Khng c g l khng th ni ra trong nhm ti. V th d nhin
ti trng i h s cho ti li khuyn nn lm g trong trng
hp ny. ng vy, ti sn sng n hi CEO ca cng ty liu
ti c nn ra i v nhn cng vic mi khng. Nhm chng ti
l nh vy y.
Khi chng ti cng ngi li vi nhau trong snh khch sn ti
hm sau - mt ci snh mang phong cch thuc a ca Anh
vi nhng chic gh bnh bng da m i p nh mi ly ra t
trong quyn catalog ca Ralph Lauren - ti k cho h nghe v
bn fax ti hm trc. Mc d tnh cm chng ti rt gn b v
khung cnh lc rt m cng, ti nhn thy cng khng d
dng g trnh by vn . Ti c gng gi li thi khc ny cho
n tn hm nay mi khi c mt nhn vin no trong cng ty t
vn Ferrazzi Greenlight ca ti n ni vi ti rng anh y hay
c y phi ra i nm bt nhng c hi mi. Ti c gng ngh
rng iu ny th hin mt s tt nghip, ch khng phi mt
mt, ging nh khi ng nghip ti nng Gavin McKay ra i
theo ui c m thnh lp mt chui phng tp th dc sng
to ca ring mnh. Anh y l ngi tt nghip u tin ca

Ferrazzi Greenlight.
iu ti cn c nghe t nhm cng s Deloitte l ti c th
an tm tt nghip.
Ti bit chc Pat s rt tht vng. Nhng ng y hiu ti rt
r. ng ni: Starwood l mt ni thch hp mt ngi lm
marketing tr tui c th to danh ting. V nhng ngi khc
cng ng . Vi ngy sau, khi my bay a chng ti v li New
York, ti cm nhn c bn tay ai t trn vai mnh, nh thc
ti dy. Ti c ngh l nhn vin phc v trn my bay nhc nh
mnh phi y lng gh thng ln. Nhng khi m mt ra, ti thy
Pat ang ngi trn thnh gh ca ti.
Keith, ng ni, c mt iu ti mun anh nn nh: ng
nhn li. y l mt quyt nh ng n cho d c chuyn g
xy ra pha trc. Ch cn anh bit nhn v pha trc. Ngay lc
Pat khng khc g cha ti, ngi vn lun nhc nh ti rng
ng nhn li, con trai . iu ti t nht l c nhn li v t
hi, Chuyn g xy ra nu...?
Ti khng c ci n hu c gp mt ngi sp nh Pat thm
ln na, nhng ti bit c rt nhiu sp nh vy trn th gian ny.
Khi ti gp g nhng nh lnh o v i nh Jamie Dimon ca
JPMorgan Chase, Devin Wenig ca Thomson Reuters Markets,
Bob Iger ca Disney, Todd Lachman ca Mars, Mark Jordahl ca
nhm qun tr ti sn ti U.S. Bancorp, hay John Pepper, cu
lnh o ti Procter & Gamble, ti ngh nhn vin ca h tht
may mn c lm vic vi nhng ngi hiu r th no l lnh
o v i. Nhng nh Pat ni, hy c nhn v pha trc...
V th l nh li khuyn ca nhng ng nghip lun ng h
ti ti Deloitte, ti ri b h v ra i.
Gii thiuR27
Khi vit nhng dng ny, ti cht nhn ra mnh khng mt

cng sc xy dng thi im hnh phc ny trong cuc i;
mi th n vi ti rt t nhin. D nhin ti phi lm ng th
ca mi m, nhng ti cha bao gi ngh mnh c th lp li
ln th hai trong i. Theo thi gian, khi ti thnh ch doanh
nghip v iu hnh cng ty ring ca mnh, nhng ngy lm
vic ti Deloitte vn c ln qun trong u nh mt iu may
mn thong qua - hon ton l cu may m thi. Vo thi ,
ti khng th no din gii c ti sao n li c bit n nh
vy, hay ti sao n li c hiu qu; ti ch bit mnh cm thy rt
phn khch, chan cha tnh cm v thng thi. Ti l mt cu b
ngho may mn c hc trong nhng trng danh ting - lc
no cng cm thy mnh lc lng. Mc d ti cm thy ho hng
vi nhng cng vic mi sau ny, ti vn c ao c mt ln
na sng li trong khng kh h tr v chia s. Mt iu ti rt
ra c t kinh nghim ti Deloitte l quyn nng tuyt i khi
c mt nhm ngi hng dn, khuyn khch, gip ti m lng
v trung thc, buc ti phi c trch nhim, v cho php ti pht
huy ht kh nng ca mnh. V ti nhn ra rng mnh mun tm
cch ti to tri nghim ny.
PHN 1
Ai che cho lng bn

Cc mi quan h cu sinh c th lm thay i
cuc i bn - nh chng lm thay i cuc i ti
Gim cn, Lm giu, v

Thay i th gii
Nghe c v nh mt nhan ng ng ca thm mt quyn sch
dng t hc, nhng tht s y l cch chnh xc nht miu t
cuc i Jean Nidetch. Jean l mt ngi ni tr qu kh phi
nh bn b gip theo ui ch n king. Kt qu c
t c tht ng kinh ngc. Nhng lm th no c t c
kt qu ny mi chnh l iu lm chng ta quan tm tm hiu.
Jean b bo ph. C b bo ph t b, bo ph lc hc trung
hc, v mc d theo ui bao nhiu ch n king, vng
eo ca c vn c tip tc y ln t nhng nm hai mi ri ba
mi tui. Cui cng vi chiu cao 170 cm, c cn nng 97 kg,
mc o c 44, v tha mn nhng nh ngha khoa hc v bo
ph. Jean th cc ch n king, ung cc loi thuc ha hn
lm gim cn, nhng sau c li bo ln nh c.
Nm 1961, tui 38, c bt u theo ui mt ch n king
c s ti tr ca S Y T thnh ph New York. Sau mi tun
c gim c 9 kg, nhng li mt dn ng lc tip tc. C
nhn thy rng mnh cn tr chuyn vi mi ngi tm s h
tr.
B quyt ca c: Nu c khng th li ko bn b ca mnh
n vn phng Manhattan ng k ch n king vi S
Ai che lng cho bnR31
Y T th c s mang khoa hc k thut ca chng trnh ny

n tn phng khch ca h ti Queens. Jean v cc bn s cng
nhau gim cn. Chnh t nhng cuc hp u tin ny cho
ra i t chc Weight Watchers, ngy nay c cng nhn l
mt trong nhng chng trnh gim cn hiu qu nht th gii.
tng ca Nidetch rt n gin: Gim cn i hi s kt hp
gia n king v bn b ng h. C t chc nhng cuc hp hng
tun theo di cn nng v ra mc tiu nhm thc y tinh
thn trch nhim, ng thi khuyn khch nhng ngi tham gia
chia s mt cch trung thc v chn thnh v nhng u tranh
ni tm, tr ngi, v chin thng trong cuc chin gim cn.
Cui cng nh m Nidetch gim c hn 32 kg. C quyt
nh thu mt bng lm vn phng khi xng cc nhm h tr
trn khp thnh ph New York. Nm 1963 c thnh lp cng ty,
nm 1968 bn c phn ra cng chng v bn cho H.J. Heinz nm
1978. (Nm 1999, Weight Watchers li mt ln na c bn i
cho mt cng ty con ca tp on Artal Luxembourg.) Vo thi
im nm 2007, Weight Watchers International c doanh thu bn
l trn 4 t la t bn quyn v nhng quyn, ph hi vin,
chng trnh th dc, sch dy nu n, cc sn phm thc phm
nh lng sn, v mt tp ch. Nidetch v hu nm 1984, li
sau lng mt di sn cu vt cuc i ca hng triu ngi
trn th gii. Dave Kirchhoff, CEO hin ti ca cng ty ghi nhn:
Mc d khoa hc k thut gip gim cn c tin b theo thi
gian, ct li ca chng trnh do Jean xng - s ng h v
tinh thn trch nhim - vn l mt c im khng thay i.
Trong cu chuyn ny c iu g khc thng? Jean ch mun
gim cn, nhng thng qua mt vng trn cc ngi bn chia s
kin thc, kinh nghim, s trung thc v h tr, c t c

nhiu hn nhng g c th tng tng. Jean khm ph mt iu
m nhng nh lnh o v i hay nhng bc thy thnh cng
xut chng trong lch s u bit: Thnh cng vt bc trong
cng vic hay cuc sng l mt qu trnh hp tc gia nhng
ngi ng ng.
ng sau mi nh lnh o v i, nn tng ca mi cu chuyn
thnh cng vt bc u l mt vng trn khng th thiu bao
gm i ng t vn ng tin cy, ngi u v ng nghip.
Nhng nhm h tr ny th hin di nhiu hnh thc, s lng
khc nhau, c mt mi cp v trong gn nh mi kha cnh
cng vic hay i sng ring t, nhng tt c u c chung mt
c im l mi lin kt ring bit gia cc thnh vin m ti
gi l mi quan h cu sinh.
Ni n gin, chnh nhng mi quan h ny to nn thnh
cng khc nhau mi ngi. Trong quyn sch ny, ti mun
mang n cho bn hng dn thc hnh cch xy dng mi
quan h cu sinh bn c th thay i cuc i mnh nh Jean
Nidetch lm c.
Kt ni v n c
Mi nm sau khi ri khi ban lnh o ti Deloitte Consulting,
vi v tr ti Starwood Hotels and Resort, ti l mt trong nhng
tng gim c tip th tr nht trong danh sch Fortune 500. Nm
2003, quyn sch u tay, ng bao gi i n mt mnh, cao
quyn lc ca nhng mi quan h chn thnh v s qung i
trong cch i x trong cng vic, c lt vo danh sch bn

chy ton quc. T nhng phn hi ca c gi v khch hng,
ti c bit quyn sch gip h thay i cuc sng theo hng
tt p hn. Ti cm thy mnh dng nh mi bt u tm ra
mc ch sng tht s ca cuc i - l gip mi ngi hon
thin s nghip v cng ty ca h. iu ny mang nhiu ngha
hn l c lm sao c thm nhiu ngi t mng ln ging,
nh ti hay ni a v vai tr tng gim c tip th ti Starwood.
Khng lu sau ti hon tt gic m c i ca mnh bng
cch thnh lp cng ty t vn v o to ring ca mnh, Ferrazzi
Greenlight, hay FG, nh cch chng ti thng gi. Ngi ngoi
nhn vo thy ti dng nh c tt c - thnh cng, tin bc,
danh ting, nhng bui ni chuyn vi th lao cao, hng chng
cao ngt th ca ngi hm m, mng li cng vic v x hi
phi bng mt quyn danh b in thoi ca mt thnh ph c
trung.
Nhn b mt cuc i c v tht tuyt vi. Nhng tn su bn
di, mi th khng c nh v ngoi ca n. S tht l, xt v
mc tiu ti t ra cho cng ty th cng vic kinh doanh lm
ti tht vng. Ti cm thy qu ti v c c. Ti c cm gic
nh mnh ang tham gia mt ba tic bn h bi, xung quanh
l b bn v ngi thn quen, nhng thay v ti chuyn tr vi
h, tip nc cho h, th ti li mt mnh c c di y h,
ang vng vy ni ln mt nc, v ng bun na l khng
ai quan tm n ti c.
Ti nhn ra mnh ang c x nh mt gim c tm thng.
Qu nhiu khch hng yu cu ti phi ch thn thc hin cng
vic. Mc d ti tuyn dng c nhiu gim c c nng
lc gip ti xy dng FG, ti khng u tin thi gian
hun luyn h lm nhng g ti ang lm, hay t iu hnh

cng ty m khng cn n ti nhng tay trc tip qu nhiu.
Khi cc ng nghip th can thip v gip ti lm nh bt khi
lng cng vic ang ph kn ngi ti, a phn ti cm thy tht
vng vi kt qu h mang li. Gii php ca ti l c tip tc suy
ngh v c gng gii quyt cc vn , thm ch gng gnh ngy
cng nhiu hn, v nh th li cng khin ti b qua vic qun
l cng ty hng ngy v dnh ngy cng t thi gian hn hun
luyn cho nhn vin. Ti hu nh lc no cng i cng tc, lm
mt CEO vng mt. Cng ty i vi ti khng ch l cng vic n
thun; n l mt s mnh m ti tin tng tuyt i. Ti qu tin
tng nn khng th ni lng d ng l ra phi th. V vy lc
no ti cng chy ua lng vng khp c nc nh mt thng
in. Th m FG ca ti vn c mi ngy i xung v ti khng
th lm ht tt c mi vic c.
y l mt cch hnh x khng hp l m t trong su thm
ti hiu rng ri s c lc ti b trt chn, th nhng ti vn
khng tm ra c mt li thot no khc. Ti ang theo con
ng xon c i xung.
Mi ngi vn thng xuyn bo rng ngun nng lng ca
ti c sc lan ta gh gm. Nhng trn thc t, ng lc v
tham vng cng ch c th a bn n mt mc no
m thi. Ti qu bn rn dnh thi gian leo ln my bay, gp
g khch hng mi hay khch hng tim nng, din thuyt, v
ngay ly nhng tng mi m ti bt gp vi hy vng chng
s che khut hay gii quyt ton b nhng vn hin ti ca
chng ti.
Khng bit ngi ngoi nhn vo thy th no - nhng ngi

ang trong ba tic bn h bi, ni ci v nhm nhp thc ung
trong khi ti ang ln ngp trong b nc su? Ti khng bit ti cha bao gi thm hi n h. Ti cha bao gi k v nhng
vn ca mnh hay la ln ku gi gip . Nhng ngi ti cn
u ng sn chung quanh - nhng ti no c nhn thy.
Hu ht nhng ngi trong nhm nhn vin ca ti u c
gng ht sc trong tnh cnh CEO lun vng mt. Nhng iu
bun ci li khng lin quan g n h: Keith Ferrazzi, anh
chng c gii truyn thng mnh danh l Mr. Relationship
do thnh cng ca quyn sch ng bao gi i n mt mnh cng
vi s lng cc kt ni, li gp tht bi khi qun l nhng mi
quan h trong cng ty ring ca anh ta.
Chng ta rt thng xuyn c cm gic ci g khng n
trong cuc sng ca mnh, nhng chng ta chn cch b qua
trc gic v c tip tc lm theo l tr. Ti ch c gi m ti c
can m ni vi nhng ngi chung quanh: Cc anh ,
ti cn c gip . Ti sp chm ri.
Hiu mnh l ai v thuc th gii no

V bn cht, vn ca ti khng ch n thun l mt vn
cng vic. Bi v c rt nhiu vn chin lc hay hot ng
hng ngy trong cng ty, ti phi da vo mng li quc t m
mnh xy dng, vn dng nhng hiu bit v hng dn m
ti miu t trong quyn sch ng bao gi i n mt mnh.
Ti c th tm n bt c ngi no trong s khch hng, lut

s, nh bng, ngi cung cp, hay cc thnh vin hi ng qun
tr trong mng li ca mnh xin li khuyn c th. Tuy nhin
kh nng gip ca h cng ch gii hn mc mt cuc
gi in hay mt chu c ph - nhng vic ri rc v vn vt.
Ti khng c mt ai trong cuc i c th lm phin bt c lc
no nu cn mt cuc tranh lun hon ton thng thn, khng e
ngi v nhng vn ang din ra trong i sng v trong cng
vic. Ti cha to dng c nhng mi quan h khng kht v
su sc nh th vi mt vi ngi chnh yu sn sng lm bt c
th g m bo rng ti khng bao gi tht bi, v ngc li
ti cng th; nhng mi quan h m ti tng c c vi i
ng ti Deloitte.
Mt mt, ti nh mt kh nng nhn thc im mnh v
im yu ca mnh. Khi xy ra chuyn, chng ta mt quyn kim
sot im yu ca mnh, kt qu l chng ta c nhng hnh vi t
lm hi mnh. Mun vt qua chng, ch c cch duy nht, l
phi hiu r bn thn.
Hy th suy ngh theo hng ny: Thnh cng l kh nng to
c nhng kt qu m chng ta tht s tm kim trong cuc
sng, ch khng phi ch l s tin chng ta kim c. Ngi
no hiu r h mong mun iu g, hiu r nhng ng lc bn
trong, nhng th t u tin, chc chn khng gim ln chn
mnh. H c th tp trung ton b sc lc cho mc tiu cuc i
mnh. y chnh l iu gip cho nhng con ngi bnh thng
sng mt cuc i xut chng.
Tch ly kin thc l mt qu trnh khng c mt im dng
duy nht - vy m khng hiu sao chng ta th no cng c lc
b i lc. Khi , chng ta cn mt tm nhn bn ngoi lm phao
cu sinh - mt c t xng ng.
i vi ti c ny n t mt ngi bn, Peter Guber, nh

sn xut phim v nguyn lnh o Sony Pictures. Ch trong vng
mt ngy, cuc i ti bt u thay i.
Ti gh qua nh Peter trao i vi ng mt vi li khuyn
cho quyn sch m ng mun vit. Trong phng khch ca ng,
trong khng kh ca nhng b phim ng tham gia - b
Batman mc trong phim Batman, nhng gii thng danh gi
m ng mang v nh sn xut nhng b phim n khch nh
Midnight Express hay Rain Man - ti c ni huyn thuyn, a ra
nhn xt v tng ca quyn sch. Bng Peter ngi da ngi
vo chic gh bnh v lc u nh nh.
Keith, ng ni, ti ngh anh nn xem li mnh cho tao nh hn.
Ti ngng chn ngi. Tao nh? Phi chng li nhn xt ca
ti thng thn qu? iu ny l khng th xy ra vi Peter. Tao
nh? Khng cn t no tru tng hn c na. Ngay lp tc
ti nh li ngi trng tiu hc ho nhong m ti c theo
hc nh c hc bng. Cha m ti thuc giai cp lao ng ti
Latrobe, Pennsylvania, khng c tin mua ng phc cho ti,
nn chng ti phi mua qun o c ti mt ca hng bn gn
nh mi. Ti rt ght i vo ca hng ny v thng trn trong
cc so qun o v s b bn b bt gp - mt iu d nhin ri
cng n. , Ferrazzi, bn chng s ku ln, ba nay my mc
o thu tn ai vy? T qun o n gc gc ngi Pittsburgh, ti
lun lun mc cm t lc nh l mnh km tao nh n mc no.
Peter nhn thy cm xc th hin trn gng mt ti v lc u
mt cch thn tnh. N ci ca ng nhc ti nh li rng chng
ti l bn ca nhau v y l mt ngi quan tm n ti, ch
khng phi l bn hc cp hai ch mun gy kh d cho ti.
Keith... ci cm xc trn gng mt ca anh. Ti khng c

ni n qun o hay dng dp ca anh, ng ni tip. Ti mun
ni n s tao nh trong mc ch v hnh ng. Keith, tao nh
l ngh thut s dng n lc t nht to hiu qu cao nht,
quyn nng cao nht, v thnh cng cao nht trong cuc sng.
Anh lm vic qun qut, Keith . iu ny khng c g sai, nhng
ti thy anh phi git gu v vai lin tc. Ti nhn c email ca
anh mi lc mi ni. Anh l mt trong nhng ngi thng minh
nht m ti quen bit, nhng anh ang lm vic mt cch m
qung. Vi tt c nhng n lc y, cng vi ti nng ca mnh,
anh phi t c nhiu hn so vi hin ti.
ng ngng li, nhn thng vo mt ti, v hi chm u v
pha trc.
Keith, chng ta hy cng nhau nhn nhn vn . Anh c bit
anh mun g v cng vic kinh doanh s gip anh t c iu
nh th no khng? Bi v ti khng nhn ra. Anh c dm
chc l nhng n lc siu nhin ca anh c nh hnh v nh
hng v ng ni anh cn n khng? V ng ni tip khi nhn
thy v mt y ngc nhin ca ti, Keith - ti l ngi u tin
ni vi anh iu ny h?
Ti bit l kin thc v kinh nghim ca Peter nh trng
ch. Nhng cha c ai ni vi ti mt cch thng thn nh vy.
Ti cng bit l s thng thn ca Peter, mc d hi kh nut, l
mt du hiu chc chn cho thy ng quan tm n ti. Dng
nh ng nhn thy ti php ph trong h bi v chu
kh b thi gian tm si dy qung xung cho ti.
V mt l do no , ti cm thy hon ton an ton v c
tn trng khi nghe li khuyn ca Peter - ti khng h cm thy
xu h hay t ra chng i, ngay c trc mt anh chng Batman
ang nhn ti chm chm trong gc tng. Ti cm thy tht

xc ng, bit n, v nh nhm. Ti dnh cuc i mnh
c gng lm mi th cho qu nhiu ngi - ti khng gii lm
mt ngi bit nhn nhn im yu ca mnh. Nhng hm nay
ngi y, ch c ti vi Peter, mi vic tht d dng. ng y
khng h m ch rng ti yu ui. Ti ch l con ngi. Ti c
nhng im mnh cha bit tn dng v c nhng hnh vi cn
phi iu chnh.
Eureka!
Peter gip ti nhn ra rng ti cn c gip . Ti cn c
ng h theo cch Peter ang lm. Ti khng cch chi n ch
m ti mun v pht huy ht tim nng ca mnh trong kinh
doanh nu khng c s h tr ny. Ti khng vic g phi e ngi
m bung bc chn bo v, bi v chung quanh ti lun c rt
nhiu ngi hiu r con ngi tht ca ti m vn tn trng v
quan tm n ti.
S tht l ti vn c nhiu mi quan h trong cuc i. Nhng
ti ch c vi mi quan h tht s gn b khng kht vi nhng
ngi ti c th m lng, chia s ni s, chia s tht bi, mc
tiu, c m, v cu mong gip . Ti ngh rng ch v ti l
ch v ngi ta nhn ti nh mt chuyn gia, ti phi l ngi
lun tm ra cu tr li. Nhng khng phi lc no ti cng c
cu tr li. Nhng mi quan h tht s quan trng m ti c gia nh, bn b thn thit nhiu nm - khng th mang n cho
ti kinh nghim hay nhn xt v s nghip nh ti cn n. Ti
cn nhng ngi ng tin cy v hiu bit v mc tiu s nghip

ca ti. Ti cng c nhng ngi nh th trong i! Ch c iu
ti khng bao gi yu cu h gip . Ti qu lo ngi rng
h nhn ti l k yu ui v khng hon ho; ti tht s cm
thy rt xu h v mt s hnh ng ca mnh. Ti sao phi chp
nhn ri ro h thp hnh nh ca mnh trong mt ngi khc nu
ti t nhn nhn im yu? Nhng trong thm tm ti bit rng
mnh ang la di bn thn nu cho rng t h vn cha nhn
ra im yu ca ti.
V ri ti cht hiu. Trong khi ti ang loay hoay c gng thit
k mt con ng mi pht huy ti a kh nng ca mnh, ti
v nhm lm vic bao gm cc nh nghin cu v nh t vn ti
FG cng ct lc tm kim nhng cch thc duy tr s thay i
trong hnh vi ti cc loi hnh cng ty. Cu tr li m chng
ti pht hin ra l quyn nng ca s h tr nhm, ging
nh Peter Guber dnh cho ti. y l mt lnh vc hot ng
mi m v th v i vi FG, xut pht t mi quan tm ca ti
dnh cho cch p dng h tr nhm trong nhng chng trnh
rt thnh cng nh Weight Watchers ( gip ch gi Karen ca
ti), v Alcoholics Anonymous; bn cnh thng tin t mt lot
nghin cu tm l, v kinh nghim thc t ca nhng ngi nh
Morrie Shechtman, mt nh t vn, din gi, tc gi thng thi v
trung thc n tuyt vi, v Tin s Mark Goulston, nh thng
thuyt cho cc v bt cc con tin v tc gi ni ting ca quyn
sch Get Out of Your Own Way. (Thc t, Morrie v Mark u
tham gia vo vin nghin cu ti FG.)
Chng ti gi nh, chuyn g s xy ra nu chng ti c th vn
dng li khuyn ng-chu-ng-mt-mnh l nn tng trong
cc chng trnh 12 bc ca Weight Watchers, v cc nhm h

tr da trn tn gio v a n vo mi trng doanh nghip?
Chuyn g xy ra nu chng ti vn dng nhng phng php
cn bn thng thy trong cc chng trnh bin i hnh vi
thnh cng trn th gii gip t chc v nhn vin ch trng
n nhng thay i tch cc v mc tiu cn t n? Chuyn g
s xy ra nu chng ti trao cho mi ngi nhng cng c gip
h xc nh v gii quyt vn lm nh hng n bc tin
ca h trong i sng c nhn cng nh trong cng vic?
Eureka! Tht l mt thi khc huy hong.
FG ch mi trin khai vic gip to lp mi trng h tr
nhm cho nhng nhm lm vic c cu trc r rng nh i ng
bn hng hay ban lnh o. Kt qu c th o lng c v gn
nh nhn thy ngay lp tc, cha k n cm gic ho hc mi
m trong nhng ngi tham gia v s quyt tm pht trin nhng
k nng mi v ci thin hnh vi. i vi khch hng ca chng
ti, nhng tin b ny c phn nh thng qua doanh thu tng
ln sau khi trin khai c vi qu. Chng ti l nhng cng ty
ht ging vi nhng cng c v k thut mi, cho php nhn vin
mnh to dng mi quan h cu sinh vi nhau.
Peter Guber ch cho ti thy mnh n c nh th no khi
c gng t gii quyt vn vi t cch gim c v nh lnh
o. V cng trnh chng ti thc hin ti FG xoay chuyn
thnh mt k hoch chi tit vt qua tnh trng ny - cho php
c nhn tn dng quyn nng ca s h tr nhm t nhng nh
c vn tin cy v gn gi - t c nhiu hn, nhanh hn,
vui hn, v do thnh cng hn trong nhng vic mnh lm.
Ti c th thy cuc sng c nhn v s nghip ca mnh gi y
c nh hnh ph hp nht.
Ti hy vng c nhn thm nhiu nhn xt v thi gian t
Peter. Nhng ti nhn ra rng mnh cng cn c h tr v
nhn li khuyn t nhiu ngi khc na, nhng ngi ti tin
cy v c th thit lp mi quan h cu sinh. Ti cn c mt vi
ngi trong cuc i trng chng cho ti, nhng ngi ti c
th chia s bt c th g, nhng ngi s khuyn khch v ng h,
a ra nhn xt v quan im ca h, nhng ngi s ni cho ti
bit s tht d s tht ny ti khng mun nghe, nhng ngi s
buc ti phi c trch nhim trn mi bc ng ti i. Ti
ng vai ny cho nhiu ngi trong nhiu nm; gi y ti phi
bt u cho ngi khc lm ngc li cho ti. Ti phi mi
ngi hiu ti su sc hn.
Ti sao chng ta cn phao cu sinh?

Mi chng ta l mt ngi bn hng, mt nh lnh o, mt ch
doanh nghip, ang i tm cu tr li. Tt c chng ta u lm
vic ct lc trong cng vic v s nghip ca mnh - ti mun
ni n c nhng bc cha m phi nh chm sc con ci.
Chng ta u l nhng ngi ch doanh nghip cho nhng
tng ca ring mnh, bt k chng ta c cng ty ring hay i lm
thu cho ngi khc. Chng ta u l nh lnh o trong cuc
i mnh - i vi ng nghip, i vi nhn vin, i vi con ci,
v trong cng ng. Mi chng ta l mt ngi bn hng, cho
bn bn thn v nhng kin ca mnh, nu khng phi l cc
sn phm hay dch v ca cng ty. V hu ht chng ta u gp
phi nhng vn c nhn hay cng vic qu ln khng th t

mnh gii quyt. Nu chng ta mun thnh cng nh mong i
ca mnh, chng ta s cn n s gip ca nhiu ngi khc.
V vy cho d bn c ang iu hnh mt t nc, mt doanh
nghip, hay mt gia nh, bn cng khng th bit ht tt c
nhng g cn phi bit thnh cng - khng ai c th lm c
iu ny. Chng ta cn li khuyn v nhn xt t nhng ngi
chng ta tin cy. l l do v sao cc b m theo trc gic s
tm n nhng b m khc xin li khuyn v trng hc hay
tm bc s cho con. l l do v sao cc bc cha m trao i
vi nhau v trng hc, v chng trnh hc, v cc hot ng
cho hc sinh, v cc hot ng x hi, lm quen, v cc c chiu
cu m, v vn vn. l l do v sao nhng i ng thnh cng
nht lun t c nhiu hn nhng gic m ho huyn ca tng
c nhn. l l do v sao cc v tng thng to ra hi ng t
vn. Nh cy v ni kt vi ngi khc hin nay cha c a
vo chng trnh hc ca a s cc trng kinh doanh. Nhng
ri ngy s n.
Di y l tm iu rt r rng i vi ti:
1. Tp hun v cuc sng, mc d nghe hi hm m m o o,
nhng ng gp ln lao nhiu hn l ch b ch bai trn cc
phng tin truyn thng khp ni. Nu b qua s d dt thiu
thin ch th bn s thy y l mt th trng tr gi 3 t la,
vi rt nhiu nh tp hun v lnh o, v cuc sng, v ngh
nghip. V n ang tng trng vi mc chng mt l 25%
mi nm! Mt ngnh cng nghip s xut hin t ngt
trm mt ch trng trong mi quan h. L mt x hi, chng
ta lun ku ca i hi phi c thm nhiu quan h cng ng,
thm s gip , thm li khuyn v s h tr. L mt c nhn,

chng ta tm kim mi quan h cu sinh bt c ni no c th,
cho d i khi chng ta phi chi tin mua. y l mt vn
s khng bao gi bin mt.
2. a s cc t chc b bao vy trong thc tin v hin ti. V hin
trng ca h thng l mt c cu t chc theo cp bc vi giao
tip i t trn xung theo mt ng thng mt chiu, t cp
lnh o xung n nhn vin. Nhng giao tip tht s v thng
thn - mi giao tip lm pht sinh cc mi quan h ci m v
chn thnh - khng th no din ra trong mt mi trng giao
tip mt chiu nh vy.

Cc mnh lnh truyn t t trn xung c th thch hp khi

nhn vin c xem l cc inh c b-loong trong nh my v
lm vic phc v nng sut m thi. Nhng a s chng ta ngy
nay khng cn lm nhng cng vic kiu my mc nh th. Trong
thi i thng tin, thnh cng khng i hi nng sut m l hiu
qu - iu ny ngha l cn c kh nng chn ng vic cn lm,
hn l ch lm tt bt c cng vic no.
Nhng ngi to dng c cc mi quan h su sc, thn thit

s nhn c nhng phn hi, nhn xt, quan im l mu tht
to nn mt ngi bit ra quyt nh hiu qu. Bn cng gii xy
dng nhng mi quan h theo kiu ny, bn cng c c hi lm
tt cng vic ca mnh, v bn s mang n nhiu gi tr hn, bt
k trong hay ngoi t chc.
3. Mt cn a chn hin ang din ra khi m nhng c nhn y

nhit huyt, c cng ngh h tr, cng hp lc vi nhau to
dng nhng b tc c kh nng gii quyt tt c cc th loi
d n. Internet l cng c gip mi ngi chia s v hp tc trn
ton th gii.
Nhn vo bt c u bn cng c th thy nhng ngi c cng

mi quan tm t hp li vi nhau cng lm vic, to ra s thay
i, v hnh ng. Tim nng thay i ni lm vic, thay i x
hi v nn kinh t l v cng ln. V nhng ngi c kh nng
ng gp ln lao nht chnh l nhng ngi vi nhng k nng
v hnh vi m ti cp n trong quyn sch ny.
4. Internet l mt cng c quan trng, nhng n khng phi l cu

tr li. Hin nay c hng lot nhng trang web mi ra i gip
mi ngi kt ni. Ning, Meetup, Twitter, LinkedIn, Facebook...
danh sch ny cn rt di. C hng trm cch lin kt v hp
tc vi nhau, nhng kt ni cha phi l phao cu sinh. Trong
th gii o, chng ta c nhiu bn cha tng thy, nhng chng
ta vn c n. Nm 1985, mt ngi M trung bnh c khong ba
ngi tm s nhng vn quan trng; theo kt qu ca cuc
iu tra nm 2006 c ng trn tp ch American Sociological
Review, con s ny rt xung cn hai. Hn 25% ngi M tha
nhn h khng c ai tm s.
5. Trong tnh hnh thiu vng cc qun l trc tip t hiu qu v
c ti nng hin nay ti cc cng ty, nhng ngi thnh cng ni
bt ln trong mi trng y th thch l nhng nh lnh o,
nh qun l, v nhn vin tch cc tm kim ngi phn hi,
hun luyn, ng h v buc h phi c trch nhim. H cng s
gip cho cc cng ty tit kim c thi gian v tin bc v h
hiu bit hn, thng thong hn, lm vic hiu qu hn, sng to
hn. Ngi lm phao cu sinh sn sng chp nhn ri ro v ni
chuyn thng thn vi nhau, cung cp ngun trao i sng to
t ny sinh nhng tng mi.
6. a s mi ngi hin nay tm n cng vic khng ch v tin

lng. a s chng ta mun nhn c nhiu hn th na t
cuc sng. Mt iu cha h c tin l trong lch s l chng ta
ang tm kim ngha cng vic ca mnh mt cch nghim tc
hn.

Xy dng cc mi quan h cu sinh chnh l cch d dng v hiu

qu nht tm ngha trong cng vic, nhn c nim vui t
cng vic. Trong quyn sch Vital Friends, tc gi Tom Rath
trch dn nghin cu ca T chc Gallup cho thy nhng ngi
c bn thn thng cm thy gn b vi cng vic cao gp by
ln. ng th - by ln. Nhng ngi ny khng ch vui v, c
nhiu kh nng sng to, chp nhn ri ro, hp tc v chia s
nhng tng to bo, m ngay c n khch hng ca h cng
rt gn b. Thc t nu bn c nhng ngi bn thn m bn
knh trng ti ni lm vic, mc hi lng trong cng vic ca
bn s tng ln 50% (bn s hnh phc hn vi cng nhng phc
li v tin lng nhn c).
iu ny cng rt tt cho nh tuyn dng. Mt cuc nghin

cu trn 55 nhm lm vic ton cu c hiu qu cao ti 15
cng ty ton cu c thc hin nm 2007 cho mt bi bo trn
tp ch Harvard Business Review mang tn Eight Ways to Build
Collaborative Teams cho thy nhng mi quan h x hi khng
kht chnh l du hiu d bo thnh cng ca nhm. Yu t th
hai l g? l n lc chnh thc cng c mi quan h, v nh
lnh o dnh thi gian u t xy dng mi quan h vng chc
vi cc thnh vin trong nhm.
Th nhng n thi im ny th cc cng ty vn cn dnh rt t

n lc thc y nhng dng tnh bn hay mi quan h kiu
ny. Mi mt cng ty nh th chnh l mt b tc ang ch i,

mt nhm ngi ang ho hc c bin i thng qua mt vi
mi quan h cu sinh.
7. i vi kinh doanh, mt tng thng khng c xem xt
nu n khng mang li li ch ti chnh. Tuy nhin vn c mt
vi cng ty cp tin chnh thc khuyn khch nhn vin thit
lp nhng mi quan h cu sinh, nh ti s cp sau. i vi
nhng cng ty cn li, s l l khin h phi tr gi: Theo mt
nghin cu nm 2004 ca Deloitte Research (nhm ny do ti
thnh lp khi ti cn lm vic ti y), chi ph hng nm tc ng
ln cng ty do nhn vin v mng ti M l mt con s ln n
kinh ngc: 350 t la, v gn 500 t la trn ton cu. Cc cng
ty M phi u t 50 t la hng nm hun luyn v k nng
lnh o. Mt bo co ca cng ty t vn Booz Allen Hamilton
(hin nay l Booz & Company) tm tt tnh trng nh sau: Lnh
o cp cao trong mi ngnh ngh, mi khu vc a l u ca
thn v tnh trng khng th thc thi ca cc t chc. Khi cng
ty tng trng v quy m v phm vi trong mt mi trng ton
cu v i hi ca nhng bn lin quan ngy cng cao, chi ph
do phc tp ha ngy cng tng, v kh nng nh hng v iu
chnh ngy cng gim.

Ni cch khc, chi ph hun luyn k nng lnh o khng thm

vo u so vi nguy c thua l; t l ny l 1:7. iu ny cng cng
c kin ca ti cho rng a s cc chng trnh hun luyn k
nng lnh o u khng t yu cu. Theo trch dn t quyn
sch Vital Friends ca Tom Rath, ch c 18% nhn vin c lm
vic trong cc t chc cung cp c hi giao lu kt bn ti ni
lm vic. Thc t nhiu cng ty cn cm on chng trnh ny.
l l do v sao chng ti thit k mt bng quy nh chnh

thc hng dn thc hin vic ny.

Mt vi cng ty ch ng a ra nhng quy nh c th cm on

nhn vin kt thn vi nhau. Nhng a s cc cng ty v tnh
lm gim kh nng lm vic nhm v h tr ln nhau vi nhng
chnh sch sai lm ca mnh. V nhng cng ty hay c nhn no
chng i s h tr ln nhau tht s ang i ngc li tinh hoa
ca cc nghin cu - v ngc li trc gic.
8. V cui cng, cc b m vn l ngi bit r nht! Khi ti v nhn

vin i su vo nghin cu v vn nhm h tr ng ng,
chng ti nhn thy s c mt ca n khp mi ni. Hi ng
t vn ca FDR hay JFK, cc nhm h tr hp mt trong tng hm
nh th, hay huyn thoi v nhng ng ch thnh cng v nhm
lm vic hiu qu ca h ng trn ba cc tp ch ton quc u
l nhng v d v cc nhm chia s li khuyn v s h tr gip
nng cao i sng ca ngi khc, tng ngy qua ngy.

Ti cn nh nhm chi bi ca m ti khi cn sng Latrobe.

Nhm ny ban u c tm ph n gp g nh k hng thng;
v trong sut 43 nm qua h chia s vi nhau nhng gic m
dnh cho gia nh, chia s nim vui v nhng kh khn trong hn
nhn, s vt v nui sng gia nh. Khi ti gi in cho m
v hi thm b v nhm ny, b k vi ti rng h mi va chia
s vi nhau s bt bnh khi li cun giy v sinh c ngy mt to
dn ra - ni chung khng phi l mt ch m ti trng i!
D nhin h lm c nhiu th cho nhau hn l ng cm v

gi ca my cun giy v sinh. Nhng ngi ph n ny gip
nhau vt qua cn bnh ung th, bnh t qu, s ra i ca hai
thnh vin, C Rita v C Ruth, chia s v n nhn tnh cm,

s h tr cho nhau quanh chic bn chi bi. Ti c th ni vi
bn rng ti rt mng v m ti c c mt nhm n nh vy
trong nhiu nm, c bit l sau khi cha ti mt i.
Kin to vng trn thn thit

cho bn thn
Sau khi c Peter thc tnh, ti rt ho hc c nhn thm
nhn xt nn xoay chuyn cng vic v cuc sng ca ti nh
th no. Ti quyt nh gi in cho Greg Seal, sp c ca ti ti
Deloitte. V mt s l do khin ti cm thy gi in cho Greg
trc l tt nht. Mc d bit danh ca Greg ti Deloitte l Thin
li, nhng ti cm thy an ton khi tm n ng nh gip .
Greg hiu chung v cng vic ca ti, quan tm n ti, v chc
s rt vui khi nghe ti gi in.
Greg sng cch San Francisco vi gi bay v ang chun b ri
Deloitte v hu. Ti ch lm vic vi nm di quyn ca Greg.
Nhng trong thi gian ti cn Deloitte, Greg l mt trong nhng
ngi u quan trng nht. Ti cng bit qua kinh nghim
rng ng s rt thng thn, khng bao gi bc ng th g.
Khi Greg nhc in thoi, ti nh trt tm lng, Greg, ti cn
ng gip. Ti rt lo lng, du sao ti cng khng mun lm mt
i s tn trng ng dnh cho ti khi phi tha nhn v nhng
tht bi trong cuc sng ca mnh. Nhng ti cn lo ngi hn
rng nu ti khng i ngay vo vn , ti s mt t tin. Nh
ng bit l ti ang c gng xy dng FG thnh mt cng ty t
vn v hun luyn ng cp quc t - v c bn l lp li nhng

g ng xy dng v lnh o ti Deloitte, nhng mt quy m
nh hn. V tht lng m ni, ti ang phi rt cht vt, Greg .
Ti cht nhn ra rng ti khng c x ng vi t cch mt nh
qun l gii. Ti cng khng chc mnh l mt nh lnh o gii.
Lm sao ti c th gip ngi khc mt cch tt p trong khi
li qu t khng th t gip c mnh?
Chng ti ni chuyn vi nhau c chng 10 pht, th Greg
bung ra mt cu m ti hng ch i: Keith, ti ngh chng ta
cn phi c mt ba n ti bn mt chai ru vang.
Ti khng th khng n mt n ci, y ch th l gii php
ca Greg cho bt c quyt nh quan trng no trong cuc i
cn c m x. ng dy cho ti rng mi th, ngay c kinh
doanh, cui cng cng l con ngi v nhng mi quan h, v
nhng iu ny cn phi c thi gian.
V th l Greg v ti chn ngy gp nhau.
Cng khng n ni t, ti ngh khi gc my. Ti mi va
tm s vi ngi m ti knh trng nht, ngi u m ti
ngng m hn bt c ai khc trn th gii ny v ngi m ti
mong nhn c s tn trng nhiu nht, rng ti tht bi trong
vai tr ch doanh nghip. Bn ngh ti c d dng tha nhn iu
ny vi Greg khng? Dm c l khng. Nhng bng trc gic ti
cm nhn rng Greg, nh t trc ti gi, s ng sau lng v
h tr ti.
Khng lu sau , ti gp mt ngi tn l Bob Kerrigan ti
mt ba tic ti. Trong ba tic, Bob c nhc n quyn sch
ca ti, v ng ta bt u t mt s cu hi kh hc ba v
ti, v trit l ca ti, thm ch c cng vic kinh doanh ca ti
- nhng cu hi m nhiu ngi cho l hi ring t thi qu.
Nhng xt trong tnh cnh ti ang tri qua, ti tht s cho n

chng. Bob c kh nng tng t nh Peter l lm cho ngi
khc cm thy ht sc thoi mi ch sau ba giy - m cng c
th v ti ang nng lng c nghe nhn xt ca ngi khc.
Ti rt n tng trc s thng tnh ca Bob - ti khng thch
ni chuyn linh tinh git thi gi. Thng thng ti l ngi dn
dt nhng cuc trao i nh th ny, nhng ln ny ti l ngi
ngi th b ng. Tht tnh m ni ti cm thy mng.
n mt lc, Bob thm ch cn t cu hi v vn tin bc
- ng y c d d kinh nghim trong nhng th ny v tng
iu hnh mt cng ty dch v ti chnh sut ba thp k. Ti ,
ti lun lm ra nhiu tin - ti khng nh c nm no m mnh
khng mang v nhiu tin trong tay d xt theo tiu chun ca ai
i na- nhng ti lun cm thy lo s mt ngy no ti chm
y v ti b ri m khng c li bo v. Tuy vy, do rc u vo
ct, ti cng lm phung ph rt nhiu tin trong nhiu nm.
Ti thng ni rng min l cho th vo v tin chy ra th ti
cn hnh phc. Ti thng t cho mnh l mt ngi c k lut,
nhng r rng ti khng nm c ton b s tht.
Tnh hnh ti chnh ca cng ty chng ti hi ln xn v ti
khng dnh nhiu thi gian quan tm n n. B phn k ton
ca chng ti ch gm mt anh chng tuy thng minh nhng li
thiu kinh nghim m ti tuyn vo ngay khi va tt nghip
i hc m nhn lun v tr tr l v ch nhim vn phng.
Chng ti c th mt chng 100.000 la do n kh i trong
nm u tin ch v kh nng qun l ti chnh qu km ca ti!
(Vn tin bc, sau ny ti hiu ra rng, khng ch lin quan
n ti chnh. Ni cho cng, tin bc cn th hin gi tr bn thn
v mang li lng t trng.)
Bob hiu ngay rng hnh vi kiu ny l th hin ca mt vn

trm trng hn nhiu - v ng nh nhng git si dy . Anh
c thng xem xt s sch ca mnh khng h Keith?
Ti c ngi trong vn phng, tr l ca ti, nhng cng vic
c v khng tt lm, ti tr li chiu l.
Anh c nm c con s n phi thu khng? Tng cng l
bao nhiu? Anh c chc s t mc tiu khng? Anh c theo di
dng tin khng?
Ci ny m gi l trao i trong ba n sao? Ti gn nh ci
thnh ting.
Hi th nhiu, tr li th t. Nhng v mt l do no , ti
khng c cm gic mnh b nh gi. Ti c bi ri khng? Chc
ri, nhng ti khng ngh l Bob nh gi thp ti - ng y ch
mun gip . Cng vi Peter v Greg, Bob ang cha ra mt
chic phao cu sinh cho ti bm vo.
Bob, cui cng ti ni, ng khng bit ti ho hng n
mc no u. Cm n ng. Ti cn nhng li khuyn ny. V ti
mun c tm hiu thm na. Chng ta c th gp nhau n tra
vo cui tun sau khng?
Sao chng ta khng n ti trong tun ny? Khng cht ro
n, ng ni khng khc g Greg.
Bob v ti gp nhau theo k hoch trong tun v tip tc
gp nhau mi thng mt ln sau . Mi ln gp g, ng li
a ra mt s bi tp cho ti, cn ti th phi mang chng v
vn phng trao i vi nhng anh chng lm ti chnh. Bob
khuyn ti nn tuyn mt ngi chuyn theo di tnh hnh ti
chnh, v ti lm theo. Nh vo nhng bui ni chuyn ny,
ti gt c ci l hng ca FG. Nhng thng thng, ch
ni chuyn khng phi lc no cng l ti. Mi ln chng ti

gp nhau, chng ti ni v cuc i ca Bob, gic m ca ng
v nhng thch thc. Ti cng giao bi tp cho ng y, v chia
s tng v quan im ca ti.
Nh vy l ti c Peter - mt ngi thot u ch l bn b
bnh thng, Bob - mt cuc gp g tnh c, v Greg - sp c
ng thi l ngi u; ti c ba mi quan h cu sinh
gip ti nh hng, khuyn khch ti, h tr ti trung thc v
rng lng vi bn thn; ba ngi dnh cho ti thi gian qu
bu ca h, buc ti phi c trch nhim, v gip ti t ti a
tim nng ca mnh. Ti c c mt b tc ca ring mnh
lun mt theo di ti - v ngc li ti cng ch tm n h.
Chng ta c khuynh hng cho rng nhng thi khc ny hay
nhng con ngi ny n vi chng ta mt cch tnh c, v rt
him. Nhng ti c th khng nh vi bn, khng nht thit phi
tnh c, hay him hoi. Nh ti pht hin ra, chng ta c th
ch ng to ra nhng mi quan h xoay chuyn dn n nhng
thay i tch cc trong cuc sng bng nhng hnh ng ta lm
hng ngy hay trong cng vic. Bn c th tm thy c s ng
h tng t nh ti ngay ngy mai.
Cuc i ti i v u sau nhng s gip ny?

u tin, doanh thu ca cng ty ti tng gp ba ln ch sau mt
nm. Chng ti nhanh chng trin khai xy dng mi quan h
cu sinh cho cc nhm lm vic ti FG - t nhng cng s mi
tham gia n c i ng cho hng v ban lnh o. Ti bt u
chia s cho ng nghip nhiu hn, ban u cn ngp ngng,
nhng dn dn cng thm to bo. Ti khng ch hc c cch
giao vic tt hn, thng xuyn hn, ti cn mi v nhng nh
qun l cp cao m rng thm nhng lnh vc hot ng m

khng cn n s can thip ca ti. Ti lm t hn nhng kim
c nhiu hn.
Da trn nn tng l nhng kt qu chng ti o lng c
ti cc cng ty khch hng v ti chnh FG, chng ti thnh lp
Greenlight Research Institute, mt c quan t duy u no tp
trung nghin cu lm th no xy dng nhng mi quan h tt
hn ti ni lm vic v gia cc khch hng c th lm tng
doanh thu, thu ht khch hng t i th, tng ch s gn b
cng vic ca nhn vin, gim t l ngh vic ca nhng nhn lc
chnh, tng nng sut cng vic, tng sc sng to, tng kh nng
chp nhn ri ro c tnh ton; v phi nhc n c mt phong
cch lnh o quan tm v gn kt hn, to iu kin xy dng
mt mi trng lm vic tt hn cho mi ngi.
Chin thng khng ch dng y i vi chng ti, hay i
vi khch hng ca chng ti v nhn vin ca h. S ng h
t mt nhm bn b trang la thn thit vn tip tc nh hnh,
khuyn khch v lm giu thm con ng s nghip chuyn
mn ca ti. Ti cm thy hnh phc hn v cuc sng c
ngha hn. Ti khng cn ht hong hay cu gin khi nhng
quyt nh quan trng khng mang li kt qu nh mong mun.
Ti tm li c quyn kim sot cuc sng ca mnh, c
ngoi i sng ring ln trong cng vic chuyn mn. Hin gi ti
sng mt cuc sng bao quanh l s gip , ng h, khuyn bo
ca mt nhm thn thit m ti tin tng, knh trng, v ngng
m, lun sn sng ch cn nhc in thoi hay hn gp nhau.
Cng khng c g ngc nhin khi mi quan h ca ti vi nhn
vin ci thin 250%. (Ti cng chng hiu ti sao ti li chn
con s ny; ch bit rng cui cng chng ti cng l mt nhm
nh ti mong i.) D nhin l mi trng mi khng c ngha

l khng cn xung khc hay trc trc. Vn c y thi. Ch khc
l khi chng xut hin, chng s c gii quyt nhanh chng,
thng thn, trong tinh thn ng i.
By gi vn phng - chng ti mi dn vn phng sang mt
ta nh ln hn, sc m rng tung honh - l ni ti th
gin, ch khng cn l ni lo na.
Ferrazzi Greenlight ang thng tin vt qua mi gic m
ca ti.
Bn cch h tr
ca mi quan h cu sinh
Nhiu kh nng bn tri nghim quyn nng v tim lc ca
mi quan h cu sinh vo mt thi im no trong i. Th
tng tng mt s phm cht ca nhng ngi sp tt nht m
bn tng gp - nhng ngi sp bit khuyn khch bn, cho bn
t trng thnh, cng nhn n lc ca bn, nhng ngi
khng qun l v m m hng dn bn bng s thng thi ca
h, nhng ngi n nhn sai lm ca bn mt cch bnh tnh,
hiu bit, v thng thn. Hay th ngh v mt ngi bn tt hay
mt thnh vin trong gia nh sn sng vt b mi th ngi
bn bn khi bn ng mt ng ba nguy c gip bn khng
ng qu. Hy nh n ngi qun l dm chu ri ro vi bn,
khin bn cn cm nhn c nh hng n tn by gi.
Nu bn tng gp mt ngi hay mt nhm ngi trong i
gip bn nh hng - ngay c ch l mt vic cn con - chc
hn bn hiu ti mun ni iu g. V bn cn c th c nhiu

hn na - ngay by gi!
Nhng mi quan h ny mang n cho bn c g? Sau y
l bn cch h tr m ti ngh mi quan h cu sinh ng vai
tr rt quan trng:
1. Gip chng ta nhn ra thnh cng tht s mang ngha g i
vi bn thn, nhn dng k hoch ngh nghip v lu di.
2. Gip chng ta xy dng k hoch vng chc nht c th tip
cn mc tiu, thng qua nhng mc tiu ngn hn v nhng
chin lc c th lm chng ta ri m nu phi vt qua mt
mnh.
3. Gip chng ta xc nh iu g cn chm dt tip tc cuc
sng. ti mun ni n nhng hnh ng km hm chng ta
khng t n thnh cng m chng ta xng ng c hng.
4. Gip chng ta c quanh mnh nhng ngi lun nht quyt buc
chng ta phi lin tc thay i a cuc i mnh t tt n
v i.
Ngi u v phao cu sinh

Mc d ti tin rng ngi u l rt cn thit trong thnh cng
ca c nhn, nhng cn phi phn bit gia ngi u v mi
quan h cu sinh. Mi quan h u, v bn cht l gia ngi
thy v ngi th. Ngi u ho phng chia s kin thc, mi
quen bit, v kinh nghim tch ly cho mt ngi hc vin xng
ng v y hm h. y khng phi l mt mi quan h mt
chiu - ngi hc c th trao li cho ngi dy bng nhiu cch nhng cn cn quyn lc vn nghing hn v pha ngi u.
Mi quan h cu sinh xy ra gia nhng ngi ngang hng
nhau, ng ng, gia nhng c nhn song hnh v mt tr tu,
nhng ngi bn tm tnh.
D nhin, khng c mi quan h no ng yn. Ly v d gia
ti v Greg. Theo thi gian, khi bn trng thnh trong nhn cch
v kin thc chuyn mn, nhng ngi u tt nht c th
tr thnh phao cu sinh cho bn.
No chng ta cng bt u
Bn t n nh cao ngh nghip cha? Bn c cn thm li
th khng? Bn c cm thy mnh b sa ly hay mt thng bng?
Bn c bao gi suy ngh rng mnh c tri t trn tri t ny
hon thnh mt s mnh ln lao nhng bn li khng nm
c s mnh l g v lm th no t n? Bn c cm
thy mc d t thnh cng nht nh, bn thnh thong vn
gim ln chn mnh hay t ngng ng mnh? Bn sn sng
vt qua khi tm trn bng knh m bn t ra gii hn
mnh cha? Bn c cm thy c c trn con ng tm kim s
mnh ca mnh? Cc mi quan h ca bn c su sc cha?
Bn c cn n mt cht k lut gip khng? Phi chng tht
tuyt nu bn c ngi ng sau lng, che ch cho bn trong
s nghip v trong cuc sng ring t? Bn sn sng chuyn
sang giai on tip theo ri b s tm thng t thnh cng
tt nh?
Trong quyn sch ny, bn s gp v s ngi tm thy

thnh cng nh vo s gip v chia s ca mt nhm h tr
thn thit. Bng chng v quyn nng ca nhng mi quan h
cu sinh l khng th ng ti. T nhng nhn vin tnh l n
cc doanh nhn, ch doanh nghip, hay cc c nhn, hng triu
ngi trn th gii c gip t mc tiu ca cuc i
mnh v vt qua thch thc bng quyn nng t ngi khc.
Chng ta hy ni thng vi nhau th ny: Khi nim ku gi
s gip t ngi khc s khng lm thay i bn thn bn.
Thc t n ku gi gip v li khuyn t ngi khc gip
bn tr thnh ngi nh mnh mong c. Hnh thc gip v
phn hi ng ng ny thng l chic cha kha t c nhc
ti ng sau thnh cng ca rt nhiu ngi t tuyt nh
m ti gp g hng ngy. Ti tin chc rng y l b mt ca mi
ngi chng ti bit pht huy ht tim nng trong chuyn
mn, trong kinh doanh, v trong i sng ring.
Tt c nhng g bn cn l ba ngi thay i cuc sng ca
bn theo hng tt hn. ng th - ch cn ba ngi. (M ni
trc, khng phi ba ngi m bn mi va ngh n u!)
Ti s gip bn t duy mt cch chin lc v nhng ngi
bn cn tuyn vo vng trn thn cn ca mnh. Mt khi bn
thit lp c mt ni an ton vi mt nhm nhng ngi c vn
ng tin cy, bn s thy mnh bt u chp nhn ri ro cao hn,
vi t cch c nhn hay trong nhm, v ngay c trong cng ty.
V cn mt iu chc chn na: bn s cm thy can m hn
vi thnh cng bc u v bn s mun tin xa hn na. Lm
th no ti c th vn dng n nhiu hn, bi bn hn vo cuc
sng ca ti, v chia s vi nhiu ngi khc? Bn s t hi mnh
nh th, trong bi cnh cng ty, gia nh, bn b, cng ng. V

bn, cng nh ti, s tr thnh i s gii thiu v Bn c im
t duy l nn tng to dng nn nhng mi quan h kiu ny,
m ti s trnh by ngay sau y.
chnh l con ng ti i. Ti hy vng su sc rng ti
cng s gip bn t nhng c m trong cuc sng ca mnh.
Cho d bn l mt bc s, mt nh lnh o, mt nh qun
l, mt ngh s t do, mt ngi ni tr, hay ch n gin l mt
ngi mun sng ht sc mnh, ti s ch cho bn cch kin to
mt i ng trong m gip bn ph v tm trn knh kia v
bt u nhn thy thnh cng cng nh s tha mn m chng
ta xng ng c hng.
No chng ta hy cng nhau tin ln.
PHN 2
Bn c im t duy
Kin to nn tng cho mi quan h cu sinh
Quyn nng ca s thn mt

Mt s ngi bo ti: Keith, anh khng th sn xut ra c
nhng mi quan h gn gi, thn mt. Chng phi n mt cch
t nhin. Nhng nu xt bn cht ca con ngi l s hi v che
y, nu chng ta ngi yn ch i cho tnh bn ny sinh th s
chng bao gi xy ra, v tt c nhng g chng ta thu gp c
ch l nhng ngi quen x giao trong i m thi.
Sau khi xut bn quyn sch ng bao gi i n mt mnh, ti
ngy cng thm can m gii thiu mt anh chng Keith tht
s trong nhng bi din thuyt vng quanh t nc. Ti bt
u chp nhn ri ro cao hn. V ti bt u cm thy d dng
tr chuyn ci m vi nhng ngi xa l, ban u l trong mt
nhm khn gi ln, ri dn dn vi bn b, v cui cng l vi
cc khch hng v cng s ti FG.
C ln, khi mi vo ngh din thuyt, ti trang b cho mnh m
kin thc mi, v ln din n ti Houston trao i vi nhiu
din gi khc. Trong lc n tra, ti tnh c ngi cnh mt din
gi khc ni ting hn, v ti hi ng ngh g v bi ni chuyn
bui sng ca ti. Cng nh bt c ngi gi dn no, ng khng
ngi ni thng kin ca mnh.
ng nn m lng qu nh th, ng khuyn ti.
Ti hi khng li, v n th hin ra trn nt mt ca ti. y
khng phi l cu tr li ti hy vng, hay ch i c nghe. Ti
Bn c im t duyR63
tht s tn trng din gi ny, v nh ti ni, trong khi ti ch l

mt k mi chp chng chen vo cng ng din gi.
m ngi di gh khn gi nh nhng con kin vy, ng
ni tip. H ch mun bm ui chng ta v c chng ta ch
bo phi lm g. H khng mun nhn thy ci phn ngi trong
chng ta. H mun t chng ta cao trn nhng b th. ng
bc chn t trn xung.
Ti cm n ng v li khuyn v cm ci xung mn x lch
ca mnh. ng thi ti cng quyt nh ngay ti thi im
rng mnh s khng thay i quan im. T trc gic ti bit
rng nhng phn ng t khn gi cho thy ti l mt ngi din
gi gii nh vo s ci m ny, v bn thn ti cng cm thy
tt hn rt nhiu.
Cng bng m ni, v din gi tr chuyn vi ti l mt ngi
tuyt vi - ti lun bt ci v hc c rt nhiu sau mi ln
gp ng - v li khuyn ng trao cho ti cng l thng gp. Tuy
nhin khong mt tun sau, khi chng ti nhn c im nh
gi t khn gi (nhng ngi t chc s kin mun bit chc
rng h b ra xng ng ng tin), th ti t cao hn ng
c mt im trn. Thc s l bi din thuyt ca ti c im
cao nht t trc n nay i vi nh t chc ny. Ti k ra cu
chuyn ny khng phi v c khoe khoang - ti hc bi hc
ny ri - m ch mun nhn mnh rng chng ta p ng li
trc nhng ngi thng thn, ci m, v thnh tht. V ti
lm c iu trn sn khu trc hng ngn ngi ch trong
khng y na gi.
S thn mt c th c hnh thnh ch trong khonh khc,
trn sn khu, trc mt mt khch hng mi, trc mt ngi
bn khng quen ti ba tic, hay khi ngi cnh mt ngi xa l
trn my bay. N c th c a vo nhng mi quan h sn c

thng qua sc mnh ca s rng lng, chp nhn tn thng,
v s thng thn. Ngoi ra, thit lp nhng mi quan h ny cng
l mt phn di sn ca chng ta.
Tt c nm trong mu
Nm trc ti c quay li Pennsylvania khi d Rose ca ti ang
hp hi. Ti nm tay b khi b trt hi th cui cng; iu ny
lm ti cm thy cc k gn gi vi b v vi gia nh mnh. Tri
ang tuyt khi ti ri bnh vin, v nhng ngi nh nh ca
nhng ngi th m trong tui th ti cht nh ln v m p v
d chu. Ch mi bn gi trc , ti nhn nhng ngi nh
ny mt cch khinh mit, t cho mnh qu may mn thot ra
khi Latrobe. Cha ti lin tc khuyn khch ti tri rng i
cnh ca mnh: Keith, cha mun con t c nhiu hn na...
Nhng chnh giy pht ngi bn cnh d ti khi b gn v tri,
ngi bn cnh gia nh m ti thng yu, nhc ti nh li
nhng cm xc tui th.
y tng l ni an ton nht trong cuc i ti. Ti tht
ngc nhin khi thy c i mnh li c gng thot khi ci th
trn tnh l m ti ln ln; ti lun cm thy n ang ngn
tr ti, bao vy ti. Nhng vo thi im , trong tim ti tr
v nh tht s, v ti cm thy tht tuyt. Tm hn ti quay
li vi b tc ca mnh. Ti nhn thy iu ny khng xy ra
mt cch thng xuyn trong cuc i mnh. V ti ngh ngi
khc cng th. Nhng n c th xy ra. V chng ta c th gip
thc y n xy ra.
Bn c im t duyR65
Tnh hnh tht ng bun l ngy cng c nhiu ngi trong

chng ta trng ch vo nhng dp nh sinh con chu hay ma
chay ci hi trn thot khi cuc sng bn rn nng ng
v tha mn ni kht khao thit lp nhng mi quan h su m
vi mi ngi. Nhng thi khc b tc khi chng ta kt ni su
nng vi ngi khc, khi cuc sng dng nh c thm ngha
v chng ta tm thi cm nhn s ng cm, nhng thi khc
ny nn l mt phn ca cuc sng thng nht. Chng ta c
quyn nng to ra chng cho bn thn m khng cn phi
i mt ngi thn quen no ca chng ta sinh em b hay gp
khng hong.
Chng ta qun mt rng khi chng ta cng chia s chung
mt mc ch, kt ni vi nhau, vi nh lnh o, vi mt l
tng, nh Seth Godin vit trong quyn sch Tribes, chng
ta c th t c nhiu hn php cng ca tng c nhn. iu
ny khng ch nh vo c ch h tr, m cn bi v mi b tc
u to dng nhng mi quan h cu sinh, v chnh nh nhng
mi quan h ny m chng ta nhn ra im c o ca ring
mnh. S nhn bit ny n t nhng phn hi nhn xt chng
ta dnh cho nhau - mt quy trnh xy dng nn tng cho nhng
mi quan h cu sinh. Mc d chng ta u bit v hiu mt
cch cn bn c ch hot ng ca phn hi v nhn xt ln c
nhn, a s chng ta vn cha bit n vai tr ht sc quyn
nng ca chng tc ng ln cuc sng chng ta.
Hu qu ca cuc sng ngoi b tc

Mi c th sng duy tr s thng bng ni ti, s ha hp v trt
t thng qua kh nng iu chnh v tin ha t phn hi n
nhn c. Trong th gii t nhin, lun c mt vng trn phn

hi gia cc sinh vt v mi trng t cc sinh vt duy tr
c s n nh, t iu chnh khi pht sinh tnh hung mi.
y l c ch nng ng lun bin i - s phn hi cng hiu
qu, sinh vt cng iu chnh hp l, v c hi sinh tn cng cao.
iu ny cng ng i vi th gii loi ngi. Nhn c
phn hi hiu qu t ngi khc gip chng ta nhn bit r rng
hn v nhng g chng ta ang lm tt v nhng g cha tt, t
nhng vn thc t (nh gi im mnh v im yu) n vn
tm linh (nhng th lm chng ta hnh phc).
Mt nguyn nhn a n s tin ha ca cc b tc l kh
nng h tr hiu qu cc mi quan h. Trong quyn sch The
Psychology of Helping and Altruism xut bn nm 1995, David
Schroeder v nhng ng nghip nghin cu chng minh
rng khi nim gip ln nhau - m cc tc gi gi l quy tc
trao i c qua c li - tn ti trong mi x hi trn th gii.
Ni cch khc, khi nim gip h tng tht s l mt phn
trong mu tht ca chng ta.
Nm 2008 cc nh nghin cu ti Living Links Center thuc
Emory University thc hin bi trc nghim rt hay trn bn
cp kh m ci; h nhn thy cc nng kh cm thy c tha
mn khi chia s thc n cho nhau. Th nghim nh sau: Cc nh
nghin cu cho mi con kh trong mi cp c chn mt ng
xu c gi tr tng ng hoc (a) thng cho con kh c ng xu
mt mn ngon hoc (b) thng cho c hai con kh trong cp mt
mn ngon. Cc nng kh nht qun la chn c hi chia s nu
i tc ca n l mt nng kh n quen, n nhn thy, v c
chia phn thng ngang nhau. Ni cch khc, nhn thy con kh
kia c nhn phn n l mt phn thng i vi chng.
Bn c im t duyR67
Cc nh nghin cu nhn mnh rng cc nng kh c khuynh

hng chia s cao hn khi chng cm thy c mi dy lin kt
gn b; h kt lun rng tnh cm tng ln khi gn gi v mt
x hi trong c loi kh ln loi ngi.
Nhn xa hn, con ngi trn khp th gii, t Tennessee n
Timbuktu, u c mt nhu cu cn bn ging nhau l c ni
kt tnh cm. Nhng mc d tm n nhau v ku gi s h tr
ca nhau l mt iu kin t nhin, qu trnh tin ha x hi
a chng ta i lch ng. Cc yu t vn ha to dng bc
tng ngn cch, gia cc quc gia v gia cc cng ng trong
mt quc gia, trong khi chng ta vn c gng m rng vng trn
nhng ngi chng ta tin cy.
Ti vn thng b kt ti l lm cho ngi M c x theo kiu
ngi Italia (v gc gc gia nh ti l t Italia). Ngi Italia t
mi quan h - v Bn c im t duy m ti s cp trong
phn ny - ln trn ht trong mi giao dch kinh doanh. Hy th
nhn li th gii kinh doanh ti M. Mc d ngi M x giao
thoi mi v ci m hn, trong mt th gii chng ta li l mt
nhm ngi ri rc v t khi c nhng mi quan h su sc nh
cc i tc ti Chu u hay Chu . (Nn nh chng ta khng
tho lun v nhng g din ra bn trong gia nh hay vi bn b
thn thit, m l trong ci vng trn ln - vi hng xm, vi cng
ty, v.v.) Trong kinh doanh, ngi M c xem l lc no cng
vi v lm cho xong ngh trnh.
S khc bit gia vn ha cc nc Vin ng (Trung Quc,
Hn Quc v Nht Bn) v vn ha phng Ty l rt ln v
kha cnh c lp v tng thuc, theo nghin cu ca Shinobu
Kitayama, Hazel Markus, v Dick Nisbett ti i hc Michigan.
Ngi Chu vng Vin ng thng c tnh tng thuc trong
t duy v gi tr so vi ngi phng Ty. iu ny c ngha
l h nhn bit r v s ph thuc ln nhau, v c khuynh hng

hiu v ci ti trong mi tng quan vi ngi khc v c
xc nh bi ngi khc. Ngc li, phng Ty, chng ta c
khuynh hng c lp mnh m v ch trng nhiu hn n
quyn li v kh nng ca c nhn.
S khc bit gia hai nn vn ha ny c th hin ngoi thc
t di nhiu hnh thc khc nhau. V d, cc nh nghin cu
chng minh rng phng Ty chng ta c khuynh hng ri
vo sai lch quy kt nn tng (fundamental attributional error) chng ta gi nh rng hnh ng ca con ngi chu tc ng
ch yu ca nhn cch v phng php t duy, thay v cc tc
ng ca x hi v mi trng.
Trong mt cuc nghin cu ni ting nm 1967, nhng ngi
tham gia c yu cu c cc bi lun a ra lun c ng h
v chng i nh lnh o Cuba Fidel Castro. Thc t, ngi vit
nhng bi lun ny t tung ng xu chn xem mnh s vit
lun c ng h hay chng i. Tuy nhin khi nhng ngi tham
gia c cho bit rng ngi vit lun c giao trch nhim
phi chng minh cho lp trng nht nh, h vn tin rng nhn
chung nhng ngi vit bi ng h v cn bn c cm tnh vi
Castro hn.
Li t duy thin v ny phng Ty c tc ng nht nh
n cng vic kinh doanh. V d, nu mt nhn vin bn hng
khng th thuyt phc mt khch hng mi, phn ng t nhin
ca chng ta l li cho ngi bn hng - anh ta lm vic khng
tt ri phi khng? Mt ngi khc thuc vn ha Vin ng,
ngc li, c th cn nhc tc ng mnh ca nhng yu t nh
nn kinh t suy thoi, hoc quyt nh ca ngi khch hng,
hoc th mnh ca i th.
Bn c im t duyR69
Nisbett v cc ng nghip cho rng tm nhn khc bit ny

bt ngun t thi ca nhng nn vn minh Hy Lp v Trung Hoa.
Trong khi nn vn minh Hy Lp ng h tnh c nhn, l lun, li
t duy phn tch, nn vn minh Trung Hoa li nhn mnh n
li t duy bin chng, tng quan, v canh tc tp th.
Chng ta khng kh khn g tm thm nhng v d vn ha
chng minh kin ny. T bc tng ci nga ni ting ca
Hong Marcus Aurelius ti Campidoglio Rome n Tuyn
Ngn c Lp ca ngi M, ngi phng Ty lun coi trng
ch ngha anh hng c nhn, pht minh, v thnh tu. Ngc
li, ngi Nht c cu ni: Cy inh ti ra s b ng li ngay.
Trong x hi Nht Bn, mt c nhn ng ring l khng c
xem l mt iu tch cc m l mt th cn iu chnh.
Ti tin rng n lc ngi phng Ty chng ta quay li vi

ADN cng ng. Cc gi tr vn ha ca chng ta chuyn dch
qu xa hng v s c lp, v trong nhiu trng hp, lm t
lit khuynh hng t nhin ca nhng c th x hi.
Ti pht hin ra rng, rt nhiu khi chng ta b tch bit khi
nhau, nh ln trong cng vic (m minh chng l bn thn ti!)
Rt nhiu ngi lun mun t mnh lm. Ti c th hiu c ti
sao. Trong vn ha hm nay, chng ta nhn mnh qu mc
n tnh c nhn, b qua tinh thn on kt, lm vic nhm.
Gii truyn thng mang n cho chng ta lin tc nhng cu
chuyn v cc ngi sao trong kinh doanh hay th thao hay chnh
tr - nhng siu nhn dng nh t n nh cao bng chnh
n lc ca bn thn v mt tm nhn tuyt vi nhng n c.
Rt thng xuyn, chng ta b ci cm gic nng rng nhng
ngi tm n ta gip l nhng ngi yu ui, thiu t
tin, hoc thiu kh nng. Kt qu l rt nhiu ngi trong chng

ta mt phng hng, vp ng, khuu chn trn con ng leo
n nh.
Chng ta rt cn trng khi m lng ra ngay c vi nhng ngi
bn thn thit nht, ch ng ni g n nhng ng nghip
trong vn phng. Chng ta nhn nhn kh nng d b tn thng,
v i khi l s t t ca mnh, l du hiu ca s yu ui.
Chng ta gi ring kin ca mnh, b mt ca mnh, nhng ni
s ca mnh. S thnh tht b xem l qu ri ro, mt bi mn chi
cht, mt th m ngi khc khng bit phi p ng nh th
no (trong khi a s trng hp chnh chng ta mi l ngi s
hi). Nn thay v ni thng cho ngi khc bit cm nhn ca
mnh, chng ta li c ni lng vng trong nhm.
Kt qu ra sao? Thay v a ra nhng li khuyn chn thnh,
chng ta m tiu, ni cnh khe, ni bng gi, v s dng ng
nghip v bn b khc nh l ngi a tin ca sau. Chng ta c
x khng khc g khi cn hc ph thng! Chng ta nhn nhn s
qung i l mt th li thi cn phi nm tr v qu kh vn
khng cn tn ti. Mt vi ngi trong s chng ta cn i qu
xa n mc cho rng khi ai a ra ngh gip , ngi ta
t hn phi c mt ng c bn trong: Ngi ny mun g ta
y? V th l chng ta li c tip tc n c.
Cng lc, ng kha cnh vn ha, chng ta than phin v s
thiu cn bng trong cuc sng - rng chng ta dnh ton b thi
gian lm vic, suy ngh v cng vic, x stress t cng vic,
hay chun b cho cng vic. Tuy nhin theo hai nh kinh t Ellen
McGrattan v Richard Rogerson, thi gian lm vic ca ta trn
thc t gn nh khng thay i nhiu t sau Chin tranh Th
gii II. Tht ra mt s nghin cu cn nhn nh thi gian rnh
ri ca chng ta tng ln. (Li ca ai nu bn c dnh cht vi
Bn c im t duyR71
chic BlackBerry trong khi bn i ngh h hay i tp th thao?)

Nh vy nu chng ta vn lm vic vi cng mt s gi nh
trc y, thm ch t hn, ti sao chng ta li cm gic nh mnh
phi gnh mt trch nhim nng n hn trong cng vic v nhn
v t hn so vi n lc ca mnh?
Ti tht s, nh ti pht hin ra cho bn thn, l do
chng ta thiu nhng mi quan h su sc v thn thit ti ni
lm vic cng nh trong cuc sng ring. Chng ta c qu nhiu
ngi quen gt u cho m li thiu nhng cuc gp g thn
thit lm phao cu sinh.
Tht ng bun khi hu ht nhng mi quan h ca chng ta
u v mc ch t mt nhim v hay d n c th, thay v ch
n gin l pht trin v nui dng nhng mi quan h thn
tnh. Khng may thay, y li l chn la ca chng ta. Nhng
giao dch hng ngy ca chng ta vi ng nghip hay khch
hng a phn u ch st trn b mt. a s chng ta hi lng
ch cn lt trn mt nc. Kt qu l, trong cng vic, s trung
thnh ngy cng gim i trong s khch hng, nhn vin v nh
tuyn dng; chng ta khng t c ti a tim nng ca mnh
trong ngh nghip v chng ta qu e ngi khng dm tm xin li
khuyn, phn hi, hay h tr t ngi khc. Kt qu l, trong i
sng ring, chng ta cm gic nng n ngh rng cuc sng mnh
phi c ci g khc hn ch.
Nh bt thng
Khi ti cn l mt cu b, anh bn thn nht ca ti l Dave v ti
cng lm mt chic xe g, lp bng bnh xe tm c trong ng
g vn, v mt si dy thng ko, kiu xe bn phi y ln i
xong ri th cho t chy xung dc. Sau khi lm xong, chng ti
ko chic xe ln nh i sau nh v leo ln ngi. Tin ln no!
chng ti ht vang, sn sng cho xe ln bnh xung i. Nhng
chng c g xy ra c. Sau ti nhn thy Dave vn cha rt hai
chn ln khi mt t. Cn Dave th thy ti vn cha bung si
dy thng m chng ti ct vo hn to lm neo an ton.
C hai chng ti u khng dm bung trng lc ko i.
Tnh trng ny cng xy ra khi bn phi m lng vi hai hay ba
ngi thn thit, nhng ngi trong b tc ca bn. Bn cht t
nhin s dn bn n - vi iu kin bn phi tin tng bn
thn mnh v nh bt tay thng.
Dave v ti cui cng cng vt qua c - v tht l mt
chuyn li xe ng nh.
Lp b tc: Bn c im t duy
hnh thnh nhng mi quan h cu sinh
C Bn c im t duy - u c th hc v thc hnh - hnh
thnh nn nn tng hnh vi kin to mi quan h cu sinh.
S qung i. y l ci nn ca tt c nhng hnh vi khc. y
l quyt tm h tr ln nhau, th hin ban u l sn sng xut

hin v chia s mt cch sng to nhng kin thc v kin su
Bn c im t duyR73
sc vi th gii. y l li ha gip ngi khc thnh cng

bng bt c cng c no bn c th huy ng c. Qung i
nh du ci kt thc ca c lp bng cch m cnh ca dn n
mi trng tin cy, mt ni ti gi l khng gian an ton - mt
dng mi trng cn thit kin to nhng mi quan h, ni
nhng t duy khc ny n.
Chp nhn tn thng. iu ny c ngha l bn h bc chn
bo v, to iu kin cho s thu hiu h tng ny sinh. Ti

y bn chnh thc bc qua ngng ca, i vo khng gian an
ton sau khi s thn tnh v tin cy gip m toang cnh ca.
Mi quan h c sinh ra t s qung i chuyn tip n mt
khng gian tnh bn khng e d, ni ngi ta chp nhn ri ro
v chuyn giao cho nhau nhng li mi gi.
S thng thn. y l quyn t do hon ton thnh tht vi
nhng ngi bn tm tnh. S tn thng dn ng cho

phn hi bn c th chia s hy vng v s hi ca mnh. S
thng thn cho php chng ta din gii, p ng v nm gi
nhng thng tin vi tinh thn xy dng.
Trch nhim. Trch nhim cp n vic bn s theo ui n
cng nhng li ha bn a ra vi ngi khc. y l s cho

i v nhn v tnh cm nng nn cn thit duy tr thay i
tht s.
Cha kha ch o trong vic xy dng mi quan h thn thit

vi nhng ngi bn xem l c vn tin cy trong s nghip hay
trong i sng ring chnh l cch kt hp Bn c im t duy
ny. Qu trnh bt u t thi qung i. N y con ngi
ra khi nhng mi quan h mang tnh cht trao i c qua c li
anh lm cho ti ci ny th ti lm cho anh ci kia. Nu chng
ta tch cc tm n v gip ngi khc th chng ta s c c
hi v c php a mi quan h sang mt tm mc su sc

hn. iu ny cho php chng ta th hin s thn tnh, m nh
cao l chp nhn tn thng v ci m vi nhau. Nu chng ta
thit lp c mt khng gian an ton, mt ni chng ta cm
thy an ton ni mt cch trung thc v suy ngh v cm
nhn ca mnh, chng ta c th chp nhn ri ro ln hn trong
mi quan h. iu ny dn chng ta n quyt tm h tr ln
nhau trong hon nn kh khn v buc ngi kia phi chu trch
nhim thc hin nhng vic s a chng ta t n gic m v
nh mnh ca mnh. Chp nhn ri ro nh th s khin chng
ta kin to mt ci g to tt hn tnh bn - chng ta kin to
nhng mi quan h cu sinh cho mt tng lai tt p hn.
Qu trnh ny l mt vng lp. Bn cng cho i nhiu, bn cng
thn thit hn, v s chia s cng su sc hn. iu ny cng c
khng gian an ton ca bn, cho bn c t do chp nhn tn
thng v thnh tht - v n gip m su rng thm cc mi
quan h. Nim tin c xy dng dn dn, theo tng giai on,
ngy cng su sc v vng mnh khi cc c im t duy c
thc hnh mt cch am m v trn trng.
Trong nhiu nm k t khi ti p dng nhng c im t
duy ny vo cuc sng ca mnh, chng ti cng h thng
ha chng ti FG v gip khch hng t to ra nhng mi quan
h cu sinh trong s nghip ca h, mang n thnh cng to tt
hn cho bn thn v tp th, phng ban, t chc. tht s l
mt tri nghim th v. Nhng nhm khch hng ny bao gm
t thnh vin hi ng qun tr n ban lnh o cp cao, t
nhng nh lnh o tr tui nhiu tim nng n nhng nhn
vin tng i mi. Chng ti p dng Bn c im t duy
ti to sinh lc cho c nhng i ng bn hng.
Bn c im t duyR75
Nhng cho d cc c nhn v nhm thuc thnh phn no i

na, hay ngi ngoi nhn vo th no i na, th bn trong ci
vng trn c vn tin cy m h xy dng v i vi s h tr
m h mang n cho nhau, h u ng ng.
Ti thy cn phi nhc li mt ln na: ng ng. Ngang
hng. Mc d mt trong s h c th nm gi chc v cao hn
trong t chc - i km vi chc danh v quyn ra quyt nh mi thnh vin hot ng nh nhng c th ngang hng c
tn trng, a ra nhng tng sng to, phn hi v ph bnh
trung thc, trn tinh thn quan tm n ngi khc, v ht sc
ch n trch nhim xoay quanh mc tiu, ra mc tiu, theo
ui mc tiu, v d nhin, kt qu sau cng. Mi thnh vin c
quyn t do, thoi mi, v c tn trng ch cho ngi khc
thy khi h khng t thnh qu nh mong mun (bi v chng
ta ai cng c lc tht bi, v a s chng ta, nh ti bit rt r,
tht bi thng xuyn).
Bn c mun thnh cng hn trong s nghip v sng c
ngha hn? Vy hy bt u.
Khng gian an ton

Bn c bao gi quan st bn tr con khi chng khm ph th
gii bn ngoi tm kim sot ca cha m khng? Chng thm d
vi bc cch xa Cha v M, sau chp chng quay li, ch
kim tra, bit chc mi th vn an ton. Ln sau, chng bc
thm vi bc xa hn - lun th nghim v m rng nhng g
chng lm c v i c bao xa, mi ln nh vy li cng c
thm s t tin khm ph th gii cha bit. Ai cho bn tr s

t tin lm nh th? Tn su thm, chng cm thy an ton, v
v th, chng sn sng chp nhn ri ro khm ph th gii xung
quanh. Nu khng c c ci nn y, ci chnh sch bo him
y, chng s gim i rt nhiu c hi ri ro trong cuc sng. (Ma
mai thay, chng s dnh phn ln cuc i trnh xa ri ro v ch
lm khi chc chn.)
Kinh nghim bn thn thuyt phc ti rng cha kha m
toang tim nng c nhn v chuyn mn cao nht l phi to
c mt phin bn ngi ln ca khng gian an ton , ni
chng ta cho v nhn s h tr chn tnh, thnh tht cho nhng
vn xut hin d ln hay nh. l ni chng ta c th phm
sai lm m khng e ngi hoc lo mt th din; l ni chng
ta c th th nghim nhng tng mi (cho d l nhng
tng chn m) v cng c s t tin theo thi gian.
tm n vi ngi khc trong mt mi trng chuyn nghip
v chp nhn ri ro i km khi thit lp mt mi quan h ci m,
chn tht, quan tm vi mt ngi khc, trc ht chng ta cn
phi cm thy an ton. Chng ta cn bit rng chng ta c th
tranh lun ti mt ti mi vi ngi m ta chn hi kin v
xin h tr, bit rng sau mi quan h s khng h suy suyn,
hoc s quay li nh c, hoc cng c cng c thm. S an
ton ny n t s tin cy v tn trng dnh cho ngi . N
i hi phi c xy dng trong mt thi gian di thng qua
nhiu tri nghim lp i lp li.
Ti ang ni iu g th nh? xy dng mt vng trn cc
mi quan h khng kht vi vi ngi chnh yu trong s nghip
hay i sng ring - nn nh, bn ch cn ba ngi thi - bn
cn phi to c mt khng gian an ton cho ngi khc, cho
Bn c im t duyR77
php h c chp nhn ri ro v thnh tht khng lo ngi s

lm hng i mi quan h vi bn.
Vn l g? a s cc cng ty ku gi nhn vin Hy thng
thn, Hy chp nhn ri ro sng to, v Yu cu nhng
ngi trong nhm phi chu trch nhim. Nhng iu ny l
khng th. N ging nh t ci cy i trc con tru. Trc tin
bn phi to ra nn mng tin cy v tn trng!
Khng gian an ton l mt mi trng tinh thn - khng phi
mi trng vt cht - trong t hai c nhn tr ln c th cm
thy hon ton t do chp nhn ri ro. y l mt mi trng
m chng ta cm thy hon ton thoi mi cho v nhn ph
bnh; chng ta thoi mi khi bit rng nhng phn hi chng
ta nhn c l t nhng ngi quan tm n ta; chng ta bit
chc rng ngi kia tn trng ta, tin tng ta, v ch mun iu
tt nht cho ta.
Xy dng mt khng gian an ton cho hai ngi cng ch hng
l mt vic n gin. Kh khn l khi chng ta khng chc liu
ngi kia c sn sng tham gia hnh ng theo hng ny khng.
Khi ti trao i vi i ng bn hng, hoc hun luyn mi
ngi cch tranh lun ny la ti ni lm vic, mt cch khi u
xy dng khng gian an ton l a ngi ta ra khi bn lm
vic hoc ra khi sn nh. khuyn khch mi ngi h bc
chn bo v, bn phi a h ra khi mi trng m h quen
che chn (hoc b xua ui). Mi ngi ta i ung nc hay ung
c ph, hay n ti. Trong gia nh, nu bn cn phi tho lun vi
c con gi ang tui thiu nin? Hy yu cu con bc ra khi
phng ng v ra khi nh! Hy cng i do hay li xe i u .
Mi chng ta c trch nhim phi to khng gian an ton
xung quanh mnh. Ti s lp li mt ln na v y l mt iu
quan trng: Mi chng ta c trch nhim phi to khng gian an
ton xung quanh mnh. y l mt quyt nh c chn la ca

chng ta to ra mt mi trng mi gi mi ngi. iu ny
c ngha l t s an ton ca ngi khc ln hng u v ni
r nh ca mnh.
Bn phi sn sng cho bc chn u tin, d iu ny c th
mang theo mt cht ri ro cho bn thn. Hy bt u tht chm
- u tin l qung i, c im t duy th nht.
Bn c im t duyR79
c im t duy 1
Qung i
ch y nhiu nm, ti c mi n tham d Date with

Destiny, mt hi tho ko di nm ngy ca bc thy v
hon thin bn thn Tony Robbins. Ti vn lun ngng m

Tony, t k nng kinh doanh ln kin thc chuyn mn v thay
i hnh vi con ngi. Ti tng l hc tr ca nhng quyn
sch v bi thu bng ca ng, v ti FG chng ti tm kim a
dng cc hnh thc sng to thay i v hon thin mi trng
hnh vi t chc. V vy khi Tony mi ti tham gia, ti gt u mt
cch y ho hc.
i vi ti, thng ip trng tm ca bui hi tho ny c
gi gn trong mt cu hi n gin nhng mnh m: Cu hi
ch o ca bn l g?
Trc khi tham d bui hi tho, ti cha bao gi ngh l mnh
c mt cu hi ch o. Nhng nh Tony gii thch, tt c
chng ta u c mt cu hi chi phi cuc i mnh - mt cu
hi lun nm ln qut u , tc ng ln thc v tim thc
ca chng ta. Trong s nhng cu hi ti nghe c t nhng
ngi tham d, c nhng cu nh Ti lm g sai? Ti sao

ngi ta phi gip ti? Ti sao ti khng tht s gii? Ngi
ta ngh g v ti? Ti lm g xng ng c nhn nhng
th ny? v Bao gi th cuc i ti mi kh hn? Bt k cu
hi ca chng ta l g, nh Tony ni, n u thc y tnh cm,
hnh vi, phn ng ca chng ta, v c th ni l nh hnh nhn
cch chng ta.
Cu hi ch o ca ti, nh ti nhn thy, l Ti c an
ton khng? a phn cuc i ti, ti lun b thi thc tm kim
mt tm li an ton. Ti din dch cu hi ny thnh s an ton
v ti chnh v nhu cu cp thit phi chng minh bn thn trc
mi ngi, cng l do tui th bp bnh ca ti ln ln bn cnh
nhng ngi giu c m ti thy mnh khng bng mt gc ca
h. Ti bui hi tho ti lo s nu tha nhn vn ny ti s b
xem l ngi yu ui hoc vn nu cht vo nhng vn tui
th. Nhng khi nhng ngi khc trong phng bt u trnh by
cu hi ch o ca h, ti nhn thy a s nhng vn ny
u mang tnh cn c v bm r - i vi tt c mi ngi. Ti
cm thy mnh bt c c hn.
Khi lng nghe li ging ca Tony, ti nhn thy nhng nhu cu
ny khng cn l nh mnh chi phi mnh na - ti t thnh
cng mc kh cao. Ti c th tr tin ha n hng thng, v
cn hn th na. Ti cn phi tp trung vt qua ci m ti gi l
t duy thiu ht v ngng c gng chng minh bn thn trc
mi ngi. Nu ti lm c vic ny sm hn trong s nghip,
ti c th leo cao hn v nhanh hn.
Bc t ph ln nht xy ra i vi ti khi ti t hi bn thn
mnh mt cch thng thn: iu g mang n cho cuc i ti
thnh cng tt nh v s tha mn cao nht? Khi ti ngh n
Bn c im t duyR81
nhng khch hng trung thnh nht ca mnh - nhng ngi ti

phc v lu nht - ti nhn thy r rng l nhng khch
hng ti mang n gi tr cao nht. Thi khc yu thch ca ti
l g? , l khi ti chm li mt nhp v lm cho ai ang
quanh ti cm thy yu cng vic h ang lm hn, hay qu
nhng tc ng h ang to ra, hay hi lng vi nhng tin b
h t c cho d n. l nhng thi khc ti cm thy hi
lng nht v bn thn mnh - vn ton v thnh cng.
n khi bui hi tho kt thc, ti quyt nh cng tp trung
hn vo n lc ng gp v ngi khc. Ti vn lun tin tng
rng tinh thn qung i ny l cch giao tip vi mi ngi;
tht s, n chnh l tm im ca ng bao gi i n mt mnh.
Nhng ti nhn thy mnh cn phi vn dng n mt cch trn
vn hn v mnh m hn trong cng vic cng nh trong i
sng hng ngy. Vng, ti bt u cho i theo nhiu cch khc
nhau. Nhng ti nhn thy nhng ng gp ny cn phi l trung
tm ca cuc i v cng vic ca ti.
Lm th no ti ng gp v ngi khc mi ngy, trong mi
cuc hp vi nhn vin, hay giao tip vi khch hng? Lm th
no ti s dng ti nng ca mnh phc v ngi khc?
Ti c g cho i?
Rt nhiu ngi mun sng qung i nhng li khng dm chc
mnh c g cho i.
Nhng tht ra chng ta ai cng c mt ci g cho i.
Viktor Frankl, nh tm l hc v thn kinh hc ngi o qua
i, l mt ngi sng st sau tri tp trung ca c quc x,
trnh by trong quyn sch kinh in ca mnh Mans Search

for Meaning, rng ng t chi suy ngh nh mt nn nhn,
ngay c sau khi ng b chia la khi v v cha m (c ba ngi sau
u mt trong tri tp trung). iu ny ng t c l nh
nhng hnh ng n gin lin tc th hin s qung i. Nu
Frankl bt gp ngi no i hn ng, ng u san s phn bnh
m vn t i. Trong sut nhng nm t y, ng b mt t
vn cho nhng ngi bn t nn lng ch mun t st. Nh tm
n vi ngi khc, ng gi vng c phm gi trong giai
on cng cc m a s chng ta khng th tng tng ni.
Nu qung i vn sng st c trong tri tp trung, chc
chn chng ta c th p dng vo cuc i mnh. Tt c chng
ta u c ci ny hay ci khc lm tin t chia s vi mi ngi.
C rt nhiu dng tin t chuyn bit, nhng c hai dng c
th p dng rng ri v y uy lc, l tin t tng qut v tin
t c nhn.
Tin t tng qut

Tin t tng qut mun ni n kh nng t nhin ca con ngi
c th ni kt vi ngi khc, bt k ngi l ai v ta l ai.
Chng ta u c th to s thn thit vi mt ngi khc bng
cch lng nghe, ng cm, v quan tm. Chng ta ai cng c
th ng vai mt ngi ng nghip sn sng dnh thi gian i
ly tch c ph hay kt ni su sc hn vi khch hng, nhn
vin, ngi ng cp. S nhy cm, duyn dng, v kh nng k
chuyn ci - chng ta u c chung mt loi tin t tng qut
nui dng v chia s.
Bn c im t duyR83
Tin t tng qut cn c th bao gm s khuyn khch, v cng

cn thit to dng nhng mi quan h cu sinh gip bn pht
huy ht tim nng. Ti nhiu ln chng kin s ng vin
khuyn khch ca mt ngi ng ng lm nn s khc bit
gia thnh cng hay tht bi ca mt ngi. N cng cn thit
xy dng khng gian an ton, ni chng ta c th lng nghe
v chia s nhng li ph bnh m khng h e ngi.
Tin t tng qut cng ging nh th tn dng, c ch khp
mi ni. Bn s hc cch gia tng n trong phn sau, Tm bc
tip cn s thn tnh.
Wendy Scalzitti, nh mi gii bt ng sn

Khi ti ang vit quyn sch ny, mi th ang khng my sun
s i vi nhng nh mi gii bt ng sn, nht l trong nhng
khu vc gp kh khn kinh t nh vng ty nam Pennsylvania, ni
ti sng hi nh. Wendy Scalzitti l b con bn v ti, chuyn bn
nh ti khu vc th trn Jeanette c nh my thy tinh c, dn s ch
chng mi ngn ngi. Ch y bit r hn ai ht nhng kh khn
thuyt phc ngi khc mua nh, ng ni chi n kim tin
sng thoi mi. Thc t Wendy kh mt t tin cch y vi
nm trc khi ch gp Natalie, mt nh mi gii mi trong cng ty.
Bn lm vic ca chng ti gn nhau, v th l chng ti
thn nhau, Wendy ni. Mt ngy kia ti gn thuyt phc c
khch hng v ti ch cn phi quay li vn phng k mt s giy
t, nhng b ti li va mi mt. Ti gi Natalie t nh tang l v
ni: Natalie, ch lm gip ti vic ny c khng? Ch y tip
tc cng vic d dang ca ti, tip chuyn khch hng, k hp
ng, v kt thc thng lng. Ch y khng l mt nhp no ht.
Khng lu sau th Wendy v Natalie bt u lm vic chung

mt cch chnh thc - ngha l khng ch tm cch sang tay nhiu
nh hn na, m cn khuyn khch, ng vin v buc mi ngi
phi bit chu trch nhim tr thnh nh mi gii gii hn. H
khng cnh tranh vi nhau; thay vo , h b khuyt cho nhau.
Nh Wendy ni, Ti l ngi rt t m trong khi Natalie th
li khng nh th. Ngc li, Natalie thc y ti vt qua ni s
phi thc hin nhng cuc gi cho hng. Mt trong nhng cu
yu thch ca chng ti l Mnh ang che lng cho cu y.
Sau khi lin kt vi nhau, Wendy v Natalie bn c nhiu nh
hn so vi kh nng ca tng ngi ring l. H l mt i khng
chnh thc. V h lm vic vi nhau vui v hn nhiu. Trong ngh
ny, nu bn khng ci th bn phi khc, Wendy ni. C ngy
chng ti hng ba v ln, ngay trc l Ging sinh. Chng ti
ngi trong vn phng v ch bit k chuyn ci v v ny. Cn
lm g khc c na u? Con gi ti ni: Hai ngi lm nh
th ang vui lm vy! V ti ni: Con , nu chng ta khng vui
th c tun au kh cn di hn na.
Tin t c nhn
khm ph tin t c nhn ca bn, ng nhn vo trong - iu
khng d dng i vi nhiu ngi. Thay vo , hy nhn
v pha trc. Tin t c nhn i hi bn phi tm hiu nhng
ngi khc cn g cm thy hnh phc trong mi kha cnh
cuc sng, v sau ngh xem bn c th gip g h t n
ch. c th l kin thc chuyn mn ca bn, kh nng gii
Bn c im t duyR85
quyt vn ca bn, mng li mi quan h ca bn, ai en

judo ca bn, hay ch n gin l kh nng suy ngh tch cc
trong mi tnh hung.
suy ngh mt cch xy dng v sng to v tin t c nhn,
hy ngh n mt ngi m bn mun gip bng Bnh xe
Thnh cng C nhn m ti gii thiu phn sau. N chia thnh
cng c nhn thnh su lnh vc khc nhau: mi quan h c nhn,
s nghip, ti chnh, sc khe, tri thc, tm linh, v ng gp x
hi. Th suy ngh xem bn bit g v ngi - v tm cch t
cu hi tm hiu thm - xc nh cch gip h.
Khi ti gii thiu vi mt ngi Bnh xe Thnh cng C nhn,
h thng nhn ra rng h c nhiu tin t c nhn trao i
hn h tng. Liu bn c th ng ra lm chng ng ngay lc
h cn trc mt sp cng c thm v th ca h trong cng
vic? Bn c th cho mt ngi bn mi mn mt quyn sch
t ngi bit n v mt ti c hai cng quan tm? Bn c th
gii thiu mt bc s gii, sn lng lm ngi tp th dc chung,
hay mi ngi n mt bui hp o chung?
B quyt ti u tin t c nhn l thit lp mi quan h thn
thit vi ngi khc h sn sng chia s c m v nguyn
vng vi bn cng nh nhng vn ang cn tr h - cn cch
no khc na bn bit h cn g nht?
Khi ti gp Bob Kerrigan, Bob cng ang ng gia ng ba
ng ca i mnh - cn nhc gia tham gia vic cng ch, vit
sch, hay tr thnh din gi. Tnh c th y u l nhng lnh
vc m ti c kinh nghim v c th a ra li khuyn cho thnh
cng trong ngh nghip ca ng.
Ngc li, Greg Seal ang sinh sng ti San Francisco v sp v
hu. ng y khng cn cn n nhng li khuyn v ngh nghip

na. i vi Greg, s tha mn, nh ng ni vi ti sau ny l
c tng qu cho cuc i bng cch a ra nhng li khuyn
gi tr cho nhng ngi ng quan tm - v mang n cho ng
c s th thch tri thc - mt vic khng nh i vi mt ngi
sp v hu. Bi ton gip ti thu xp cng vic ca mnh l mt
mn qu to ln, Greg ni vi ti. N cho ng c hi tip tc
hc hi v trng thnh, v c lm vic vi nhng ngi ti
nng thng minh khc.
Ti khng phi l ngi t vn hn nhn, nhng ti chng
kin loi tin t ny c s dng trong nhng cuc hn nhn
tt p nht m ti bit. V d, ti rt ngc nhin trc s h tr
qua li vng chc gia hai ngi bn ca ti l Tin s Mehmet
Oz v v ng, Lisa.
Mehmet l tc gi ca hng lot nhng quyn sch thuc
hng bn chy v l gio s gii phu tim ti i hc Columbia,
nhng c l c bit n nhiu nht v nhng ln xut hin trn
chng trnh truyn hnh ca Oprah Winfrey. Bn thn Lisa cng
c s nghip thnh cng khng km, l mt tc gi c sch bn
chy v nh lm phim c lp. Mc d Mehmet v Lisa c vi
nhau vi mt con, h vn i x vi nhau nh th ngy no cng
l ngy hn h u tin.
iu ngc nhin hn l h hon ton ng h ngh nghip v
mi quan tm ca nhau. D n u tin ca h, mt quyn sch,
c chuyn thnh mt chng trnh truyn hnh nhiu tp
trn knh Discovery, trong Mehmet lm ngi dn chng
trnh v Lisa lm gim c sn xut. T y pht sinh thm nhiu
chng trnh tip theo cng cc k thnh cng, v mc d Lisa
khng cn trc tip tham gia na, c hai vn tip tc trao i
kin vi nhau.
Bn c im t duyR87
Qua cu chuyn ny, phi ni l ti rt ngc nhin khi thy c

rt t ngi trng i ngi bn i ca h s gip theo nhng
cch m ti ang cp.
Tin t ca ti c dng c khng?

Mi ngi thng hi ti liu i tc h tr c cn phi ngang
tui nhau khng. Da trn mi quan h ca ti vi Greg, cu tr
li ca ti l khng. C nhn ti thch lm vic vi nhng ngi
tr tui mi bt u s nghip. V ti c nhng ngi tr hn
lm ngi u cho ti trong nhng lnh vc chuyn mn ca
h, nh xy dng mng li trn th gii web, hay n gin ch
trong nhng lnh vc h c khiu c bit.
V d, cch y vi nm Gavin McKay, mt cng s c ca ti,
gii thiu mt chui phng tp th dc. Anh ta mun to ra mt
tri nghim phng tp ton din, thn thin, vi nhng chng
trnh hun luyn a mn thit k ring cho tng ngi - khc
xa vi m hnh thng thy ca mt phng tp 200m2 ni bn
phi gom gp t to chng trnh tp cho mnh, hoc phi thu
mt hun luyn vin t tin ng sau lng thc gic. Ti khng
bit nhiu v cch iu hnh mt phng tp (mc d ti cng b
nhiu thi gian trong ), nhng ti c nhiu nm kinh nghim
marketing. Tm li l ti gip Gavin nh v cng ty ca mnh.
Chng ti ni vi nhau v cch xy dng thng hiu, Gavin
k, v v nhng vt v ca ngi kinh doanh. Ti gp Keith khi
anh y cn l CEO ca YaYa Media, din thuyt ti mt hi tho
marketing. Ti lc ang lm vic ti Deloitte. Ti ngh anh ta
nn lm mt ci g ca ring mnh, v ti khuyn khch

anh ta nh th.
ng th. Gavin l mt tc ng ln khuyn khch ti m cng
ty ring. Anh ta ght nhng ci mu m ca nhng cng ty ln,
m anh ta xem l ph phm. Anh ta c nhc nh ti v s tinh
khit v ci p ca mt nh doanh nghip bit chn mt sn
phm hay dch v m khch hng cn n, v anh ta khuyn
khch ti nhng cu rt hp l.
Sau khi ti khi nghip FG, Gavin chuyn sang lm vic cho
ti, thit k cc chng trnh hnh ng i tc chin lc cho
khch hng. Gavin k tip: Keith vn lun ng h ti, v mt c
nhn ln trong ngh nghip, v ti vn phn hi mt cch khch
quan v nhng d n ca anh y. Gi y ti iu hnh cng
ty ring, ti cm thy chng ti c th trao i ngang hng vi
nhau. Thnh tht m ni, nh ti nhc i nhc li vi Gavin,
anh ta l ngi ngang hng ngay t nhng ngy u chng ti
lm chung vi nhau - mc d phi mt mt thi gian th anh ta
mi chp nhn iu ny.
Nhn xt ca Gavin bc l mt im quan trng: S qung i
cho php bn ci m v thn thit trong mi mi quan h. Qung
i v thn thit cng c cho nhau. C hai u gip chng ta ci
m v thnh tht vi nhau.
Nu ti tin n bn bn v ni: Ti mun chng ta l bn
ca nhau, phn ng u tin ca bn c th l Cm n, nhng
ti c bn ri. Hoc Thng cha ny l ai vy nh? Nhng
nu ti tin n bn bn v ni: Ti mun gip anh, c l
bn s lng nghe. Tng t nh vy, nu bn l khch hng v
ti bc vo ri bt u gi ra nhng biu minh ha v huyn
Bn c im t duyR89
thuyn v nhng tng vi tc c cy s mt pht, bn s

mun nm ti ra khi vn phng ngay lp tc. Nhng nu ban
u ti dnh t thi gian to mi lin kt tht s gia ngi vi
ngi, bn c l s bt thnh kin v ngh rng bit u ti c
th gip c g chng.
Trong mi trng kinh doanh, ngi ta thng hay b phn
tm v lun vi v, vy nn dn dt bng s qung i l mt
cch rt tt thu ht s ch ca ngi khc. Nu bn cng
qung i vi ngi khc bng cch ngh kt thn, sau l
trao cho h kin thc, li khuyn, ti nng ca bn, h s cng
sn sng chia s nhng mi lo ca h - v bn cng d dng gip
h t mc tiu. n mt lc no , mi quan h ca bn s
vng vng n mc cc bn bt u chp nhn ri ro vi nhau
nhiu hn. Bn s c th ni cho h bit nhng g bn ngh l h
cn n! (i khi iu ny khng d nghe, v vy to dng khng
gian an ton l rt quan trng.)
Mt li im na: Khi mi quan h ca bn cng pht trin,
bn s thy d dng tm cch gip nhau. n mt lc no ,
bn c th ni thng vi chic phao cu sinh bn ang thit lp:
Th tng tng mt nm sau, v chng ta ngi kim im li
mt nm va qua. Vo lc ti mun bn c th t nh vi
mnh rng: Mi quan h ca chng ta l mt php cng tuyt vi
trong cuc i ti. V vy bn hy cho ti bit ti phi lm g t
nay n lc mi chuyn xy ra nh mong i?
Nu bn c li ng nh th, hy tin ti, chng my chc ri h
cng s tm cch gip ngc li bn.
No, hy ngi khc gip bn

Nhn trn b mt, lm ngi qung i c v n gin: Bn ch
cn i ra ngoi v gip mi ngi. Nhng ti c th dm chc
rng phn kh khn nht trong qung i l nhn ly n. (Hy
ngi khc gip bn c lc c chn lm nhan cho
quyn sch ny.)
ti ly mt v d minh ha. Michael Dill, mt anh chng tr
tui t New Jersey ang n chi vng West Coast bng ny ra
mt s tng m rng GreenlightCommunity.com, v anh
ta t chc mt cuc gp vi nhm nhn vin chu trch nhim
chnh cho cc n lc trn mng. Hm ti v tnh c mt trong
vn phng, v th ti gi anh ta vo gp g ring.
Khong mt hay hai ngy sau, khi ti ang lang thang trn
mng th bt gp mt nhn vt mi toanh ly tn l Meeting
Keith Ferrazzi ng bi trn trang web cng ng ca chng ti.
Bi vit c nhng cu nh Keith l mt ngi tuyt vi, him
thy trn i. Ti khng th khng mm ci, nh li ci thi
mnh cn tr v d b n tng nh th. ng hiu sai ti - ti
tht s thy hnh din v li khen ny. Nhng ng thi bi miu
t chi tit n mc qung i ca anh ta v khong thi gian anh
ta n vn phng lm ti khng thy thoi mi lm. Mt phn
ti khng ngh l ch mt cuc ving thm n gin li c th tc
ng ln nh th ln anh ta, hoc bt c ai. Bui gp g khng
phi l mt bui hng dn hun luyn, cng khng phi l li
khuyn ngh nghip - ti ch n gin l mi anh ta lm quan st
vin v hy vng anh ta s thu thp c mt s hiu bit.
Bt cht ti hiu ra: Trong khi ti thch th trao cho ngi
khc, ti li rt kh khn nhn v - trong trng hp ny l s
Bn c im t duyR91
hm n (mt hnh thc tuyt vi ca qung i).

Ti khng h n c trong vn ny. Cho i d dng hn
nhn v - chng ta ai cng bit n cu ni ny trong Kinh Tn
c. Nhn v c th gy cho cm gic ngi ngng, thm ch l
cm gic khng xng ng. Tht tnh mi khi ti din thuyt v
s qung i cho cng ng doanh nhn ti lun c tnh kt thc
bng mt li nhc nh Hy ngi khc gip bn. Ti thng
xuyn gp nhng ngi hay ni: Keith, v l do qui qu g m
li c ngi mun gip ti? n ng sau cu hi ny l s s
hi c bn rng chng ta khng c g p li.
Ti cn nh c ln ti din thuyt ti mt hi tho quc gia
dnh cho cc chuyn vin chm sc sc khe ti Williamsburg,
Virginia. Trong bi ni ca mnh, ti yu cu khn gi vit ra
giy tn ca mt ai m h cho rng c th gip h tin thn
trong s nghip. Trong vi pht ti nghe c ting st sot trn
giy. Sau ti hi c ai khng vit ra c tn no. C ai trong
phng khng th ngh ra c mt ai c th hoc sn sng gip
h? (Ti vn thng t cu hi ny trong cc bui thuyt trnh
ca mnh, v cha tng c ai gi tay.)
Nhng ln ny, mt cnh tay ph n gi ln, v c y gn nh
sp khc. Chng ta cn phi ni chuyn l suy ngh u tin
ca ti. Ti hi git mnh v lng can m khin c y ng
ln v ni rng cho n gi pht ny, c y khng c ai lm
ch da, mc d ti bit iu ny khng th ng.
l mt bui gp g nh mnh cho c hai chng ti, v k
t hm , Susan v ti vn tip tc gi lin lc thng xuyn.
Susan nh li pht giy nh sau: Khi ti thy l ch c mnh
ti gi tay, ti bt cht nhn ra rng ti cha bao gi yu cu ai
gip . Ti lun l ngi gip cho bn b, nhng ti cha
bao gi yu cu c gip . Cha m ti mt khi ti cn nh,

v ti vn lun c c ci bn nng sinh tn rng mnh phi t
lm mi th. V ri khi ti nhn ra rng ti khng c ai ghi
xung giy, mt tia sng bng le ln. Thnh tht m ni, iu
ny khng ng, nhng ti c x nh th n l s tht. Ti
ch bit ng v khc nh mt a tr.
Susan khng h bit rng, di mt hnh thc khc, ti cng
gp vn tng t. Ni cho cng, my mn ngon - thnh
cng, tin bc, nhn o, kin thc - khng c qu nhiu bay
khp th gii, phi khng? Ti khng th tng tng l c ai
li mun san s iu tt p ca h cho ti. Ti cha bao gi tht
s tip cn n ngun d tr lng tt ang hin hu quanh ti.
Tri t, nh th l qu nguy him! Ti sao li chp nhn ri ro
au n nu b t chi? C Susan v ti u l nn nhn ca cng
mt li suy ngh v s khan him. V chnh s tit l ca Susan
gip ti thot khi nhng rng buc ca chnh mnh.
ti gii thch cho bn hiu. Nhiu ngi phm sai lm khi
nhn cuc i thng qua lng knh khan him, mt tr chi thng
thua, thay v nhn i qua lng knh tha thi, mt c hi lm
chic bnh n to hn.
Tin tt lnh l ngoi kia c mt t duy thay th - c gi l
li suy ngh tha thi. Li suy ngh ny a ra mt cu hi n
gin: Ai ni chng ta sng trong mt th gii vi mt chic bnh
gii hn? i vi nhng ngi nhn cuc sng bng lng knh tha
thi, thnh cng (bn mun nh ngha theo cch no cng c)
l khng gii hn, l v tn, sn sng n vi bt c ai yu cu. N
cng ging nh Internet - cng nhiu ngi s dng, cng nhiu
ngi kt ni, cng ng Internet cng mnh m. Chng ta c th
Bn c im t duyR93
ly i bao nhiu phn chng ta mun, ngi khc cng th - nhiu

hn rt nhiu so vi nu chng ta n lc n c.
Sau bui ni chuyn, Susan v ti m nhau. C phi rt can
m mi dm gi tay, ti ni.
Nhng tnh thc ti khng ngh ti l ngi duy nht, Susan
ni. V trc gic ca c y khng sai. Mi pht sau, mt ph
n tin n bn Susan ngp ngng ni: Ti mun ni vi ch l
ti khng dm gi tay v ti s qu, ti xin c chc mng
ch v lm th. Ti tht s ngng m.
l giy pht thay i cuc i ti, Susan th nhn vi ti
sau ny. K t , ti ch ng tm n v kt ni vi nhng
ngi c th gip ti. Vi tun sau, ti gp rc ri ti bnh
vin ni ti ang lm vic - mt tranh lun gay gt vi cp lnh
o - v bn b gip ti a ra mt quyt nh quan trng
m ti bit mnh phi thc hin, l xin ngh vic v cm thy
thoi mi v vic ny khi bit rng ri th mi th cng s u
vo . Hin nay, ti c mt cng vic tt hn rt nhiu khi c
lm vic vi mt nhm bc s. Nu khng c s gip ca bn
b ti, c l ti khng dm bc ti v lm nh th. iu ny
khng c ngha l ti thi khng cn gip ngi khc na nhng h cng gip ngc li ti na, v ti cho php iu
xy ra. Ci ny cng ging nh p n tip ni vy.
Cng ging nh ti, Susan b qua mt yu t thit yu trong
s qung i - cho ngi khc nim hi lng c gip chng
ta. Bng cch n nhn s gip , tht ra bn ang cho ngi
khc bng cch cho h cm gic cn thit. (C ai trong chng ta
khng mun cm thy mnh cn thit?) Cho php nhng ngi
quan tm n chng ta c c hi gip chng ta - cn g ng
qu v qung i hn?
Trong i bn c nhng ngi no ngh gip nhng

bn khng chp nhn? Ti on l c rt nhiu ngi sn sng
v bn nu bn cho php h - ti tnh lun c nhng ngi bn
cha gp nhng c th thay i cuc i bn theo hng tt
hn, cng nh bn c th nh hng n cuc i h. Mt trong
nhng cch chc chn nht xy dng mi quan h su sc
hn vi mt s ngi m bn nh gi cao kin thc v nim
tin chnh l hy h c tham gia vo bng cch cho php
h gip bn.
Trong khoa hc c mt thut ng miu t tnh hung ny l
thuc bt buc - obligatory interdependence, mt cm t do
nh tm l x hi hc Marilynn Brewer gii thiu trn tp ch
Journal of Social Issues t nm 1999. Gi thuyt ca Brewer l
con ngi mun tn ti trong lu di phi l thuc vo ngi
khc c gip , thng tin, v chia s ngun lc - v chng
ta sau phi chia s vi nhiu ngi khc. C nhn hay nhm
u cng tri qua tnh trng nh nhau. Li ch c nhn ty thuc
vo nhm c sn sng gip ta nh ta lm cho h khng.
y l mt qu trnh mang tnh hp tc. N i hi phi c s
tin cy - nhng vi mt cht kho lo. Brewer khng ng h vic
tin cy tt c mi ngi; s qung i, theo b, cn ty thuc vo
kh nng ngi kia c qung i vi ta khng.
Tt c nhng iu ny cho thy c hai s hng li nu chng
ta mang thnh cng n cho nhau. Mc d chng ta c th khng
nhn ra, nhng chnh s sn lng cho i v nhn v ny to ra
mt s qua li tuyt vi trong mi quan h.
Vy th lm th no bn vt qua c nhng cm xc tiu cc
ng s c hu thng i km vi vic ng vai ngi nhn s
qung i ca ngi khc? n gin thi: Hy t mnh vo v tr
ca ngi cho. Nhng nghin cu gn y ca Francis J. Flynn
Bn c im t duyR95
v Vanessa K.B. Lake trn tp ch Journal of Personal and Social

Psychology gi rng khi chng ta khng hiu r v t duy ca
ngi s yu cu gip , chng ta c th ngi ngng khi yu cu
gip v chng ta tin mt cch sai lm rng h s ni khng.
Nhng ngi tham gia vo cc nghin cu on sai khong 50%
trng hp khi h cho rng ngi ta khng ng trc mt li
yu cu gip thng thn.
Hy suy ngh tht k v iu ny: Bn cm thy th no khi mt
ngi bn tht s quan tm n hi kin ca bn? Bn c cm
thy bc mnh khng? Bn c cm thy b li dng khng? Khng
h - bn cm thy tht vinh d! Ngi ta thch cm nhn c
gi tr ca li khuyn ca mnh, rng ngi ta ang gp phn lm
thay i nhau, rng ngi ta c cn n v c trn trng.
Cho i v nhn v
Trong quyn sch The Circle of Innovation, Tom Peters k mt
cu chuyn v ngi ng nghip Allen Puckett ti McKinsey
chuyn thu nhn cc tc gi, nhng nh t tng hng u, v
nhiu ngi khc na vo trong ci m ng gi l trng i hc
c nhn ca ring ng. Khi ng c c mt bi bo hoc mt
quyn sch hay, Peters cho bit ng s gi n tc gi mt cch
bt ng v mi h n d ba n ti. Bn s ngc nhin nh th
no khi thy ngi ta n nhn s quan tm n cc tc phm
ca h, v km theo l li mi n ti na.
Trn con ng s nghip, khi no gp vn , ng s gi
in cho mt trong nhng tc gi hay nh t tng, ging vin
khoa ca ng, nhng ngi c kin thc chuyn mn ph hp
vi vn hin ti, v chc chn h s gip ng thot ra khi rc

ri. Chuyn ny xy ra hng chc nm trc y ri. Ngy nay,
vi s xut hin ca Internet, nhn v s qung i dng ny
d dng hn.
Ti c mt v d sau. Pervin Shaikh l mt nh nghin cu ti
chnh ti London v l ngi hm m phim nh ting Hindi ca
n . Theo thi gian, c y lm bn vi nhng ngi hm m
phim Hindi trn khp th gii thng qua blog ca mt din vin
v nh sn xut phim ni ting ti Mumbai. Cui nm 2007, Pervin
cng vi mi tm ngi quen khc qua blog ra th thch
Mt mc tiu, Mt gic m, 2008. tng l g? Mi ngi s
xc nh mt mc tiu ngh nghip chnh yu m mnh hng hi
mun t c trong nm sp n - nhng mc tiu ny c th
l vit mt kch bn hay lm gio vin hay m nh hng - v mi
ngi khc s nhy vo gip , khuyn khch ng vin hay cho
li khuyn, gi , ngi lin h, vn vn.
Nhn s qua, tng ny c v khng th qun l c, nht
l khi thnh vin trong nhm n t khp ni trn th gii:
Singapore, Australia, n , o, M, Canada, Malaysia, Anh,
Thy S. S tht l nhng ngi ny cha bao gi gp mt nhau,
v khi ti ang ngi vit nhng dng ny, h ang ln k hoch
t chc gp mt n mng rt ln vo cui nm 2008. Tuy th,
khong cch a l khng phi l mt vn . Chng ti h
tr nhau thng qua email v in thoi, Pervin ni vi ti, v
mi chng ti cng chu trch nhim trc nhm v mc tiu
ca mnh.
Tham vng ca Pervin l m rng ngh nghip th hai ca
mnh vi t cch mt nh tp hun v cuc sng; c mun c
bn khch hng ti Anh v su khch hng cc nc khc.
Bn c im t duyR97
(n gia nm 2008, c cho ti bit l vt qua mc tiu

ti Anh.)
Trong qu trnh lm vic, c dn cm nhn c tm quan
trng ca vic chp nhn s qung i t ngi khc. Tht l
mt tri nghim tuyt vi, Pervin ni. C rt nhiu ngi e ngi
khng dm yu cu gip . Nhng ti khm ph rng ngi ta
tht tnh mun gip .
Pervin hin nay ang lp k hoch cho mt chng trnh mi,
hon thin hn - Mt mc tiu, Mt gic m cho nm 2009.
V hy nh rng cch y hai nm, nhng ngi ny cn cha
quen bit nhau.
Bn c th thy ngi ta ngh gip nhng ngi hon
ton xa l mi ngy trn mng Internet. Bn c bao gi g vo
Google mt cu hi v c dn n mt din n ni nhng
ngi bnh thng sn sng gip bn tm gii php cha? Ngay
giy pht ny y, hng triu ngi trn th gii ang ngi trc
my tnh, chia s thng tin v mi th t cch lm mn tht
quay n cch bng b mt ngn chn b gy. Ti trang web
GreenlightCommunity.com ca FG, cc thnh vin cng chia s
thng tin v nhng ch nh xy dng thng hiu c nhn,
i mt vi nhng ng sp kh tnh, v ra s mnh c nhn.
Ti sao h li lm th? Bi v bn cm thy cc k tha mn (v
phn khi) c chia s kin thc vi mi ngi, ngay c vi
nhng ngi hon ton xa l.
V thc t, bn s thy nhng ngi ny khng gi khong
cch xa l vi nhau lu. Ch vi thng sau khi hot ng, cc
thnh vin GreenlightCommunity.com (GC) bt u t chc
nhng s kin trn khp t nc gp mt nhau, lm su
m thm nhng mi quan h cu sinh mi ny n trn mng.
H khng ch mang n cho nhau s h tr hay trch nhim, m

h cn cng nhau xy dng mt phong tro mnh m hn tng
s nhng mi quan h bn trong ca n.
Chng ti tht khng ng tng li kt tinh nhanh chng
n th, Jorge Colon, sng lp Online Bar Association v l mt
trong nhng ngi iu hnh GC pht biu. Nhng mi quan
h chng ti cng nhau dng xy ngy cng tr nn thn thit,
minh bch, v ng cng sc. S t t, thnh tht v qung i
n r. Nim tin gia tng ng k v chng ti ci vi nhau rt
nhiu! Chng ti cm nhn rng mnh ang xy dng tnh bn
c i.
Yu cu gip :
Lut hp dn
Deborah Muller ti New Jersey khi nghip HR Acuity, mt cng
ty chuyn iu tra ni lm vic - v d, khi mt nhn vin cng
ty t co b quy ri trong cng vic - v gip cng ty v nhn
vin gii quyt tranh chp m khng cn n h thng lut php.
Phng php ca Debbie thnh cng n mc c bc thm mt
bc na v trin khai nhng ng dng Web m cc cng ty khc
c th mua li phc v cng tc iu tra ni b. y khng phi
l k hoch ban u ca Debbie, nhng khi nhn thy r rng
cc cng ty cn nht l mt chng trnh Web, Debbie thay
i nh hng. Bng dng ti thy mnh ri vo th gii ti sn
tr tu trn Internet, Debbie tha nhn. l lc ti nhn thy
mnh cn c gip .
Bn c im t duyR99
Debbie tham gia mt kha hc khi nghip, nn c quay li

vi gio vin, ngi khuyn Debbie nn c mt hi ng c vn.
Ti khng phi l ngi gii xin gip , Debbie k. Ti ngh
mnh chng c g cho ngi khc; ti khng th no p tr
li cho h. Lm sao ti c th yu cu ngi khc dnh thi gian
qu bu cho ti? Ti s sn sng dnh thi gian ca mnh, nhng
ti li khng d dng yu cu ngi khc gip .
Tuy nhin, di s thc gic ca gio vin, c vn lit k mt
danh sch nhng g c cn, tp trung th t ti chnh n
marketing. Tip theo, c bt u tm n ng ngi. ng vin
u tin c tip cn l c gio ca mnh, ngi tng c chn
vo danh sch nm mi n doanh nhn ca tiu bang. C y
ng ! Debbie nh li. Th l xong mt mi.
Ri c tip cn mt nh ti chnh kim thy th quen bit vi
chng c ti cu lc b bng nm trong vng. D nhin l ti s
gip, anh ta ni vi Debbie.
Sau c gi cho mt ng sp c tng lm cng vic qun
l ri ro. ng y hiu r lnh vc cng ngh, Debbie ni, v
ng y a ra quan im ca doanh nghip v vn ri ro. ng
cng ni D nhin l ti s gip!
Quy trnh c th tip tc. Mt bui ti ti ba tic, ti gp
mt anh chng rt thnh cng l ch mt cng ty nghin cu th
trng ln, ti li x bi ca nm pht ca mnh, v anh ta hi:
Ch c cn mt tng gim c tip th khng? Ti ni, Khng,
nhng ti cn mt ngi lm thnh vin ban c vn. Anh ta ni
c thi - ti thch lm vic vi nhng doanh nhn!
Cui cng, Debbie tuyn dng mt ngi bn tng lm cng
vic bn hng k thut, v mt ngi khc tng lm php ch.
Gn nh ch sau mt m, ban c vn ca c hnh thnh.

Khng ai trong s by thnh vin t chi li yu cu ca c, v
cng khng ai c tr lng bng g. Bui gp g u tin ca
c ko di bn gi ng h, trong thi gian ban c vn cht
vn c, t ra thch thc cho c, v ch ra nhng l hng trong
k hoch ca c. Khi h nhn vo con s ti chnh, mt ngi ni
Chc c ang ht ci g nn qu hng phn - c s khng th
no kim c by nhiu khch hng trong thi gian ngn
nh th. Nhng n cui bui ti, mi ngi trong phng u b
thuyt phc bi sn phm ca c n mc khi Debbie ngh h
gp nhau mi nm hai ln, c nhm ln ting: C a ? Chng
ta cn phi gp nhau mi su tun!
Ti ngh h cm thy vui v khi chia s kin thc chuyn mn
gip ti xy dng nn mt ci g , Debbie k tip, y l
l do duy nht ti c th ngh ra l gii ti sao h vn tip tc
cng vic. D nhin ti cng ang ngh lm th no n p
h mt lc no .
Hnh ng ny r rng s c trn trng, v l mt iu
nn lm. Nhng s tht l cc thnh vin trong ban c vn ca
Debbie nhn li c nim vui. H c l nhn c nhiu
hn sc tng tng ca Debbie khi m rng c mng li
quan h ca mnh, hc hi ln nhau, v thu nhn thm thng
tin sau mi cuc hp.
Rachel Shechtman, mt doanh nhn sng ti New York, cng
c mt quan im rt th v v ch ny: Trong cuc i ti
c nhng phn vic ti tht s hng th v khng mun a vo
kinh doanh. To ra thay i cho ngi khc khin bn suy ngh
thm v nhng cch lm thay i cuc i mnh. i vi ti, iu
ny cn gi tr hn nhiu so vi nhng thu li v mt tin bc.
Bn c im t duyR101
Bi hc ch o ti rt ra c t kinh nghim ca Debbie l

nu bn cn s gip ca ngi khc, bn phi bit yu cu.
Tuy nhin trc ht bn phi tm hiu tht k. Debbie tham gia
mt lp hc v khi nghip, sau son ra mt k hoch kinh
doanh vng chc. ( th ban c vn ch ra nhng l hng trong
, nhng khng sao c. Ch cn c mt k hoch th hin
s nghim tc v quyt tm ca c. Ti thng cm thy rt bc
mnh khi nhng ngi tm n ti ngh c gip nhng
li khng tm hiu trc tn dng thi gian qu bu ca ti,
v d nh c qua nhng g ti vit v ch cn hi.) Tip
theo, nh bit r nhng khong trng trong kin thc ca mnh,
Debbie lit k c nhng tnh cht c cn c mt ban c
vn. Cui cng, c tm n nhng ngi c k nng cn thit,
chun b tp dt k bi cho hng nm pht, nu c tnh c
gp c mt ngi ph hp trong thang my hay ti bui tic,
c lun sn sng tun ra.
Nh Debbie pht hin, mc tiu l lm sao cho ngi khc
cng chia s nim am m ca bn. l l do ti sao ngi d
dng c gip nht l ngi mang kht khao thnh cng,
bi v thnh cng v thi c tnh lan truyn cao. Ngi ta
mun c cm nhn rng h gip bn thnh cng. Ngc
li, nu mc nng lng ca bn thp, lc no bn cng cm
thy b nh bi, v bn khng c ai trng i, hy tm n s
t vn chuyn nghip, hoc ni chuyn vi mt nh tm l - bi
v s gip ang ch sn ngoi kia. Nhng trc khi lm bt
c vic g, bn cn c gip nh bi tnh trong suy ngh.
Mt lnh o truyn thng x hi c uy tn m ti bit hiu
rt r v vai tr ca s qung i trong kinh doanh v trong
cuc sng. Lena West l nh sng lp v CEO ca Convengine,
mt cng ty t vn c tr s ti New York, chuyn gip cc cng

ty tng trng li nhun bng sc mnh ca truyn thng x hi
v Internet. B cng l thnh vin ca t chc Women Presidents
v tham gia trong ban c vn ca Center for Womens Business
Research. Khi cc nh lnh o t hp li tho lun v kinh
doanh trn Internet, chc chn th no bn cng thy tn Lena
trong danh sch din gi.
Mt trong nhng quyt tm ca Lena l g? H tr ln nhau,
trong trng hp ca b l mt nhm c trch nhim bao gm
nm lnh o doanh nghip thuc nhng ngnh ngh khng i
khng gp mt mi thng mt ln trong ba gi. Cc thnh vin
quyt tm tham d cc cuc hp v xem y l u tin ca cuc
i - n mc m khi Lena b cm b vn gi n cuc hp bng
ci ging khn khn cn hn l l mt n. Nh b k vi ti, cc
thnh vin xut hin khng phi v bn thn h m v tp th.
Ti cng thnh cng lu bn trong kinh doanh bao nhiu,
Lena ni, ti li cng nhn thy ngi ta cn nhiu h thng h
tr khc nhau y cng vic kinh doanh v ngh nghip ca
h tin ln.
Ngay t u Lena hc c bi hc quan trng v vic chp
nhn s qung i. Nu bn mun mi th n vi cuc sng
ca mnh - thnh cng ti chnh, gim cn, hay bt c mc tiu
no khc - bn phi sn sng n nhn. Ti ngh kh nng sn
sng n nhn l mt si thn kinh giao cm trong no b ca
ti. V th khi ai mun gip ti, ti cho h c gip
ti! Ngi ta phi c to c hi cho i. H tht s mun cho
i - v nhiu khi khng phi lc no cng l v bn.
Bn c im t duyR103
Cho, nhn, lp li
Trong quyn sch ng bao gi i n mt mnh, ti vit v lc
cha ti ang tht nghip v nhn thy chic xe p ba bnh Big
Wheel qung ngoi ng ca mt ph n sng gn nh chng
ti. Hm ch cn vi ngy na l Ging sinh. Cha ti n
g ca v hi xin nht n v cho ti. Ngi ph n khng ch cho
chng ti chic xe ny - b cn cho chng ti mt chic xe p
v mt chic xe ct kt na!
Cha ti mt, nhng bt c lc no ti v nh thm m, ti
lun i ngang ngi nh ngi ph n ny v ngh v s rng
lng ca b (v chic xe ba bnh Big Wheel ca ti). Ti vn
lun bit n b. Ti cng ngh n cm gic hnh phc ca b
khi em cho mt chic xe ba bnh v dng cho mt gia nh xa
l ang cn n n. Ai nhn c mn qu Ging sinh ln
hn - ti hay b y? Tht tnh c hai u l ngi chin thng. V
y chnh l iu ti mun ni n. Quyn nng ca s qung
i l n c th mang n lng tt t hai pha. Cha ti c th l
mt ngi y t trng, nhng ti ngh ng cng hiu rng nh
im ca qung i khng ch l gip ngi khc, m cn cho
php ngi khc gip mnh. y l cch chc chn nht m
ti bit ph tan bng trong mt mi quan h v gip n pht
trin thm su m v ngha.
c im t duy 2
Chp nhn tn thng
Bn thch ai hn?
in cho, ti l Keith Ferrazzi. Cho php ti c k v

nhng thnh tu trong cuc i mnh!
Nu ti t gii thiu mnh vi bn theo cch ny, v sau l

lin tu bt tn mt danh sch nhng thnh tu v thnh cng,
bn s ngh trong u hoc l Ok, anh mun ni g chng c.
Cn mnh sao li y nh? Hoc l Anh gip g c cho ti
y? Hoc c th l Thng ny in th! V vy chng ta th
lm li nh.
Xin cho, ti l Keith. Ti ln ln ti Pittsburgh, con trai ca
mt ngi th git v mt cng nhn thp. Ti may mn c cha
m tin tng rng h phi cho ti mt nn hc vn tt. Cuc
sng chng ti rt kh khn, v t n nay ti lun c gng
lm vic ht sc mnh xng ng vi s hy sinh ca cha m.
Nhng g ti ang c gng lm khng ch l v cng vic, m cn
l c mt gic m. N cng l mt cuc u tranh, a phn do
ti t t ra cho chnh mnh. ti k cho bn nghe nh.
Bn c im t duyR105
Cng mt ngi, nhng hai cu chuyn khc nhau. Cu chuyn

u tin ging li m u bi vit trn Wikipedia, trong khi cu
chuyn th hai ging nh ca mt ngi tht tnh mun chia s
mt phn ca mnh gip bn hiu r hn v bn thn anh ta
v qu kh ca mnh. Anh chng Keith th nht l mt g khoe
khoang v ho danh. Anh chng th hai c cha ti gi l mt
anh chng bnh thng. C hai cch gii thiu u ng s tht.
Nhng chng th hin hai phin bn khc nhau v tiu s ca
ti. Tht khng may, cch gii thiu th nht chnh l cch ti
tng s dng kt ni c nhiu nht c th trong giai on
ti ang xy dng s nghip ca mnh v mun to n tng
trc ngi khc. Ti lm th mc d ti bit chc l gn nh
bt c ai ti bit cng mun lm bn hay nhn li c vn t anh
chng Keith th hai. iu ny lm bt ln vi cu hi quan trng.
Th nht l: trong mt th gii t nng vn thnh cng v
thnh tu, ti sao chng ta li cm thy thoi mi hn vi anh
chng Keith th hai? Khng phi v chng ta ng cm vi qu
kh ngho kh ca anh ta; nhng cu b giu c c c quyn
t nh cng c nhng vn v thch thc ring hay nhng cu
chuyn ring k. Khng, theo ti ngh, chng ta nghing theo
anh chng Keith th hai v chng ta ng cm vi yu t con
ngi trong anh. Anh chng Keith ny th hin anh ta d tn
thng. Chng ta thy nhng c gng v tn thng ca anh
ta gn gi vi mnh v tt c chng ta (giu hay ngho) u c
nhng giai on nh th trong cuc i.
V iu ny a n cu hi th hai, kh khn hn: Nu tt
c chng ta u thch anh chng Keith th hai hn, ti sao a s
chng ta u c gng ht sc che giu nhng tn thng ca
mnh? Ni cch khc, ti sao ti li chn t gii thiu mnh theo
mt cch chc chn s lm ngi ta ght?
Cu tr li l chng ta s c im t duy th hai, s tn

thng, mc d n thu ht chng ta, v chng ta khng mun
ngi khc nhn mnh l k yu ui, hay ca thn. Nhng nu
bn tin vo t tng bi quan ny, bn sai lm hon ton.
ng lm k hn nht - Hy can m
lm ngi chu tn thng
Chng ta khng th mnh b nhn nhn l yu ui, trong
vn phng hay trong cuc sng, phi th khng? N l mt mc
tiu gn trn lng chng ta, hay t nht l chng ta tin nh th.
Nhng bn hy nghe ti: Chp nhn tn thng i hi lng can
m gh gm. y l mt c im t duy rt quan trng cn
tip nhn nu bn mun xy dng mt vng trn nhng ngi
c vn tin cy trong cuc i. Ngoi ra, tn thng l i tc v
ngi tin nhim cn thit cho thnh tht - can m ni ln s
tht v bn thn v ngi khc, v cng ch nhn v s tht. Vy
chp nhn tn thng l g? l s can m th hin suy ngh
bn trong ca bn, cho d l khuyt tt, vi mt ngi khc.
l l do v sao cn thit phi c mt khng gian an ton trc,
ni bn c th tri nghim s thn thin su sc - hay nh ti
thng ni l thn thin n mc d tn thng.
Chp nhn tn thng l tha nhn rng mnh cng c nhng
ni nghi ngi v e s - v rng bn cn c h tr v ng vin
t ngi khc vt qua nhng g ang cn tr bn n vi
mc tiu.
Bn c im t duyR107
Rt thng xuyn chng ta cho ni s - s tn thng hoc

nhiu th khc - bin n thnh nhng m nh kinh hong chy
theo chng ta. Tip theo chng ta tr tng tng ni vi bn
thn rng mt hnh ng v hi, nh yu cu c gip , s
git cht chng ta. Chng ta nh b ng bng v phi quay u
chy sang hng khc.
Khoa hc c mt thut ng ch ni s v cn c ny:
mortality salience. N ni n s s cht ca tt c con ngi.
Mt s nh khoa hc nghin cu hnh vi c on rng chng
ta em ni s cht p dng vo trong nhng s kin ang khin
chng ta kh x - nh khng t c mt mc tiu kinh doanh.
S cht cng ch l mt hnh vi thuc bn cht sinh tn. Chng
ta bit rng mnh khng th cht v xu h, nhng chng ta vn
thng xuyn cm thy nh sp cht - nh th chng ta ang
phi chin u v s sng cn ca mnh.
S ri ro c tng thng
Thnh phn b mt xy dng mi quan h cu sinh tht s
l chp nhn tn thng, nhng y l mt b mt hin s s
ngay trc mt. kt ni thn tnh vi ngi khc, chng ta
cn phi sn sng chia s bn thn mnh. Du sao th chng ta
cng khng c li g khi giu kn thng tin. Ging nh khi
bn i n nh t vn/ nh liu php m li che giu nhng g
ang din ra trong cuc i bn - lm th th c g ch? Ti
phi mt hng chc nm mi hiu thu c rng khi chng ta
chia s tn thng, chng ta trao cho mnh mt c hi
t b n.
Khi bn chia s ni s su kn nht, thi khc xu h nht,

tht bi t hi nht vi mt ngi m bn trn trng tnh bn
v ngng m s c vn ca h, bn s nhn thy c nhiu iu
xy ra.
1. Khi cho ngi khc bit v nhng lo ngi v e s ca bn, bn
m kha van p sut tinh thn, cho nhng cng thng m
bn nm gi by lu nay c bay i. Bn s thy mnh gi y
c th th li v bt u bc ti v gii quyt vn tt hn.
2. Ngi c bn tm s c nhiu kh nng tr nn thn thit hn,
v bn sn sng chp nhn ri ro m tit l ni s hi hay tht
bi vi h. Ngoi ra, chnh nh thit lp c tnh bn khng kht
dng ny m bn c th tin cy h yu cu gip khi cn
thit nht, v h cng s yu qu bn ngh gip ngc
li.
3. Bn s nhn thy rng khi bn cng sn lng chia s ci m v
nhng g bn cn, th cng c nhiu ngi tm n bn v ngh
gip .
4. Kt qu tch ly ca tt c nhng iu ny l bn s hon thin
kh nng kin to v gi gn khng gian an ton vi ngy cng
nhiu ngi hn trong cuc sng. Khi bn tin cy ngi khc, bn
ng thi cng tr nn ng tin cy hn. Ngi ta s tm n bn
c t vn hoc tm s. Khi khng ai c cu tr li, bn l
ngi c chn gip . Ni cch khc, bn tr thnh phao
cu sinh ca cuc i h. V bi v chng ta xy dng thc t
thng qua li ni v hnh ng ca chnh mnh, mi ngi cng
s tr thnh phao cu sinh ca bn.
Phn thng ca bn s rt ln, bn hy tin ti i. Khi bn m

lng vi mi ngi, bn s t cm thy c n. Bn khng ch
Bn c im t duyR109
c ngi khc tn trng v ng cm, bn cn pht hin ra

rng ngi ta tht s mong mun c gip bn. Bn s c
ngun nng lng di do hn tp trung vo nhng vic cn
lm, bi v bn tin tng vo iu m Tin s Mark Goulston gi
l gip bn chng tt c nhng vn v tr ngi trn
u - nh Atlas lm thn tr tri.
Khng lu sau s kin 11/9, Mark c mi cng tc vi mt
nhm hn hai mi ngi gm cc lut s v nh t vn ti
chnh. Tt c u tha nhn h rt mt tinh thn trc nhng
cuc tn cng ca bn khng b, khin h (v nhiu ngi khc
na) cm thy s hi v tn thng.
Phng php ca Mark l bin tri nghim ny thnh cm
nhn c nhn. ng yu cu mi ngi trong phng chia s mt
thi khc au n, gy tn thng ln trong cuc i ca h v
cch h vt qua c s kin ny. Ti mun mi ngi cm
nhn t chnh nhng tri nghim ca mnh thy rng con
ngi rt mnh m, Mark nh li.
Nhng cu chuyn h k lm ng ht sc ngc nhin. Mt
ngi trong s l mt lut s bo cha hnh s rt cng rn v
c thm nin lm ngh, khng phi dng ngi c th m lng
ra d dng. Tuy nhin, nhng v tn cng khng b lm ng
mt bnh tnh. Mt s kin khc cng lm thay i con ngi
ng. ng k rng a con t ca ng b sinh thiu thng nn ch
nng 1,2 kg. Ti i thm con b trong khu chm sc c bit,
ng k, v ti t ngn tay t ca mnh vo lng bn tay b v
n nm cht ly nh th mun nu gi cuc i ny. V ti ngh,
nu con ti lm c, ti cng lm c.
Bn chng kin mt lut s y l tr v cnh tranh li tha

nhn trc mt cn phng ton nhng ngi xa l rng ng y
cn mt ci g nu gi mnh sau s kin 11/9. Tht khng
th tin c.
u tin, xy dng mt nn tng

Mt ln khi ti n Italy thm h hng gn Milan, b c c a
ti n ngha trang ca nh th, ni chn ct nhiu ngi thn
ca gia nh ti. Nh th bn thn n thuc dng gio ng
thi Phc hng vi mt mi vm rt ln. T ch hng gh ngi
trong nh th nhn ln, tht kh tin lm sao ngi ta c th xy
dng c. Nhng nhn t bn ngoi, khi bn a mt dc theo
phn kin trc b ngoi, bn c th nhn thy mi vm ny c
t trn nhng cy ct vng chc, dng trn mt ci khng
l. Tt c u by ra trc mt, cho tt c mi ngi nhn thy.
i vi ti, s can m m nhng tn thng ca mnh lm
ti nh n ci cu trc h tr cho mi vm. Khng c ai li i
xy dng nh th t trn xung. Th nhng ngi ta thng hay
mc sai lm ngh rng ti yu cu h h m nhng ni s su
thm v tn thng trc khi h xy dng nn tng thn thit vi
ngi khc. H hon ton ng khi s rng ngi ta c th nhn
h l ngi ng thng hi hay hng hch khng chu c.
Cha kha xy dng c nn tng cn thit, dn n s tn
trng, ng cm, tin cy, l phi xy dng dn dn, t t tng
dn mc thn thit v h m thng tin bn thn.
D nhin, hc cch th hin tn thng vi ng ngi l mt
Bn c im t duyR111
iu nghe tht tuyt v mt l thuyt, nhng bn phi bt u ra

sao? Him c my ngi cm thy thoi mi tip cn mt ngi
xa l trong mt bui hi hp v tm s v ni s hay bt an ca
mnh. V bn bit sao khng? Bn khng nn lm nh th. Trc
tin bn phi xy dng c nn tng cho php bn th hin s
thn thit n mc ny.
Hy th lm nh sau: Trong bui n tra vi ng nghip hay
bn b, mt ngi m bn tin cy, hy chia s mt im yu, mt
mi lo, mt ni bt an - tt nht l mt th g tng i ph
hp. Ban u l mt mi lo nho nh - ch cn n l mt iu tht
s lm bn lng bn. Bn s thy rng mnh khng n ni phi
cht i, v s chia s ny c th a mi quan h ln mt bc
pht trin mi. Bn c nhiu kh nng nhn thy ngi nghe
s cho bn li khuyn hay chia s cu chuyn ca bn thn h.
Bit u chng, ngi cng c chung mt vn khng khc
g bn - chng ta khng qu c o nh mnh ngh u! Vn
ti mun ni l bn s nhn thy, nu trc kia bn cha
- rng s ci m lm cho ngi ta nhn nhn mnh mt cch
nhn bn hn v lm thn d dng hn.
Scott Bowen, Gim c ti chnh

Ti gp Scott khi ng lm CFO ti Deutsche Bank Americas, mt
cng ty u t. ng y thu Ferrazzi Greenlight n lm vic
vi khong chc ngi trong nhm ti chnh cp cao ca cng ty
ti New York. Vo thi im , ng ang ra mt chng trnh
thay i ln trong vn phng v, theo li ca Scott, c gng a
nhm ngi ny cng lm vic vi nhau v mun mi ngi ci
m v hon ton chu trch nhim v nhau.
Ti bit y l mt thch thc to ln, bi v nhng cng ty kiu

Wall Street nh Deutsche Bank rt ni ting v vn ha kn cng
cao tng. Nhng mi quan h trong cng vic thng mang tnh
nghi thc v cp bc. V vy ti v nhm FG ca mnh t chc mt
lot cc bui hi tho nhm mc ch ph v nhng ro cn trong
mi quan h gia cc thnh vin trong nhm ca Scott.
tng ca ti l mi ngi chia s nhng cu chuyn ring
t ca h v t tin n mt tm mc thn thin, h tr xy
dng mt mi trng giao tip thng thn. (iu ny nghe qu
quen, v y chnh l quy trnh to lp khng gian an ton m
bn va c qua trong quyn sch ny.)
Nh nui dng mt nn vn ha h tr ln nhau ti Deutsche
Bank, ban u l trong nhm lnh o v sau lan ra ti nhng
ngi h phc v, nhng thch thc quan trng trong chin lc
v vn hnh c h gii quyt mt cch thun li. Nhng kt
qu quan trng nht l g? Bn thn Scott tr thnh mt nh lnh
o gii hn. ng yu cu FG a thm mt s chng trnh hun
luyn xoay quanh khi nim h tr c nhn su sc ti ni lm
vic, v tm thy khng gian an ton vi nhng nh hun luyn
bn ngoi l chng ti.
Thc o thnh cng i vi ti l ti bt u c nhng
cuc hp thng thn vi mi ngi trong nhm, Scott gii thch,
v ti c th lm vic ny thng xuyn - thng hn rt nhiu
so vi trc kia. Ti c th tm c cu tr li nhanh chng hn,
v kt qu l ti ci m hn vi nhm lm vic ca mnh.
Mi quan h gia Scott v nhm lm vic ca ng c ci
thin a phn l nh ng sn sng i x vi h mt cch ngang
hng v hi kin h lm th no phc v h tt hn trong
vai tr ngi lnh o. Keith ni rng ti l mt g khn kho,
Bn c im t duyR113
Scott k li mt cch ho hng. Phong cch lnh o ca ti i

khi hi chm bim vi mi ngi, thm ch hi nng ny na. V
th ti chp nhn nhng ch trch m nhm chia s vi ti, v thay
i mt s hnh vi. Ti thi khng qut mng ngi khc. Nu
khng c s phn hi t trong nhm, ti chc hn phn ng
mt cch tiu cc. Ti ang thay i cch mnh lnh o. V mi
th u tt p.
Cch ny khng ch tt p, m cn gip Scott gn y t n
mt v tr lnh o cao hn, l gim c iu hnh v tng gim
c ti chnh ton cu v u t ngn hng ti mt cng ty khc.
Hin nay, ng ang p dng vi nhm lm vic mi nhng g FG
trin khai cho ng v nhm lm vic c (mt trong nhng iu
u tin Scott lm l a chng ti gp gim c nhn s ca
cng ty mi). Hn na, ng tr thnh mt ngi cung tn cho mt
th m ng tng ci ct.
Nhng hi nghim tc nh,

ti ni lm vic ?
Vng, ngay c ti ni lm vic
a s chng ta u phn x mt cch c iu kin l trnh
cp n nhng g chng ta khng ni bt, v lo s ngi ta nh
gi mnh yu km, nht l trong mi trng cng vic. Vn
l chin thut ny khng phi lc no cng ng. Trong kinh
doanh, ti ton chng kin ngi ta tht bi v h t chi khng
tha nhn ni s khng dm ln ting trc mt sp, hoc v
ni s rng h thiu nhng k nng hay kin thc cn thit.
(Ti thng xuyn nhn thy cnh tng ny ti cc bui nh

gi cui nm.) H ing ngi khi phi tha nhn s thua km
ca mnh. H c gng che y, giu gim xem nh khng c,
hoc t hn, chi b n.
Khi FG c mt cng ty cng ngh hng tiu dng thu lm
thay i nng lc to dng mi quan h ca i ng bn hng
ton cu v tng cng kh nng to s khc bit trc khch
hng, ti nhn thy ngay vn h gp phi: Ban lnh o cp cao
t chi tha nhn im yu ca mnh. ng gc c nhn hay
t chc, nhn ci ti cao ngo hay nhng hnh ng m che
y s yu km tht ng bun ci. Nh qun l lm mi cch
sao cho lun lun c nh gi l xut sc.
D nhin, mi ngi trong i ng bn hng u nhn thy
im yu ca cng ty cch xa hng ngn dm, k c c gng che
y ca ban lnh o. Kt qu l cng ty v tnh to nn mt
mi trng che y v hoi nghi. T hn na, thng ip c
truyn ti mt cch khng chnh thc trong khp cng ty l: Nu
bn mun leo ln nh thang, ng bao gi ngi khc thy
bn phi m hi. ng bao gi yu cu c gip v ng
bao gi tha nhn sai lm. Khng c g kh hiu khi cng ty ang
phi vt ln kh s; khng c g kh hiu khi ban lnh o khng
th khuyn khch i ng bn hng ng h s ci thin v thay
i, mc d h chi hng triu la.
Ti chng kin iu ny rt thng xuyn: i ng lnh o
l ngi to ra tiu chun xut sc gi to, v do ng li
tim nng xy dng mt vn ha ci thin lin tc v tng trng
thc th.
Mt iu ti hc c trong kinh doanh v trong cuc sng
ring l khi chng ta cho mnh b tn thng - khi chng ta
Bn c im t duyR115
phi by bn cht tht ca mnh vi ng nghip, vi tt c im

mnh v im yu, tt c nhng thnh cng, k nng, v tht
bi - chng ta to ra c mt ni kt xung in dn n tin
cy v thn thin m khng c cch lm no hay hn. Cho php
bn thn mnh th hin tn thng trc mt ngi khc c th
nhanh chng bin mi quan h cng vic nghim tc thnh tnh
bn chn tht - v to nn nn tng cho mt tm mc quyt tm
su sc hn, nim tin, v thm ch nim vui trong cuc sng
hng ngy.
Hy tin ti
Khi ti hi mi ngi theo h u l yu t quan trng nht
trong bt c mi quan h no, t phng hp hi ng qun tr
n lp hc ph thng, cu u tin ti nghe nhc n l nim
tin. Nhng s tin cy khng n bng cch n gin l yu cu
ngi khc tin vo bn. Bn phi lao ng t c n. Bn
khng th ni Thnh vin trong nhm ny phi tin tng ln
nhau, cng nh bn khng th ni Anh/em cn phi yu ti
vi mt ngi khng c cht quan tm n quan h tnh cm
lng mn vi bn. (, ti cng tng th lm iu ny mt
ln ri.)
Trn thc t, xy dng nim tin l mt qu trnh xut pht t
s sn sng chu tn thng ca bn. Mt s ngi trong chng
ta cm thy tn thng ch vi vic t gii thiu mnh, chia s
mt s thng tin c nhn v gia nh mnh, hay tr chuyn mt
hai cu v nhng g chng ta quan tm nht. C ngi c th i
xa hn, nhanh hn. Nhng khng ai tht s tin tng bn cho n

khi bn cho php bn thn mnh c ci m, thnh tht, v can
m chp nhn ri ro khi h bc tng bo v xung.
Trong quyn sch ng bao gi i n mt mnh, ti trch
dn cu ni Nng l s ty u tt nht ca Thm phn Ta n
ti cao Louis Brandeis. y l mt cu ni a thch ca ti. i
vi ti, cu ny c ngha l kh nng mang mi th ra di nh
sng v chia s vi ngi khc gii thot chng ta khi s hn th
cht cha trong n. Chng ta cng xc nh c sm th chng
ta cng ko n ra nh sng sm; chng ta cng chia s nhiu vi
mi ngi, h cng c th gip chng ta dp n qua mt bn.
Tm bc To ngay S thn thin

Nh vy l bn hiu c li ch ca vic chp nhn tn
thng, trng thi cui cng cn t n; no hy cng nhn li
Tm bc To ngay S thn thin l cng c a bn n .
Nhng bc hng dn ny c th c p dng khi gp mt
ngi mi hay khi bn mun chuyn i mt mi quan h hin
ti sang mt mc cao hn v tt hn - mi quan h cu sinh.
1. Kin to mi trng chn tht quanh bn

Ti s bt u vi nhng dng mi trng m bn khng mun
lin quan n. Mt trong nhng thi khc gi to nht m ti
khng bao gi qun, xy ra sau thnh cng ca quyn sch ng
bao gi i n mt mnh, khi ti c mi n mt ba tic ti ti
Chicago vi Larry King, hon ton ring t. Khi ti n, Larry ni:
Bn c im t duyR117
Vy l anh sp thnh mt Harvey Mackay th hai ri? Harvey

Mackay d nhin l tc gi ca quyn sch bn chy Swim with
the Sharks v l mt din gi ni ting tng xut hin rt nhiu
ln trn chng trnh truyn hnh ca King. Chng ti cng phi
lm ci g cho anh, King ni.
Wow! Ti ngh. Larry King mi va gp mnh m ngh n
vic mi mnh tham gia chng trnh ca ng! Nhng thay v
sng tht vi mnh, c gng tr chuyn v tm hiu su hn v
con ngi ca Larry King, ti li dnh c ba ti din xut. Ti
qu quan trng bn thn, s hi, v c gng qu mc to n
tng vi ng y. Ti lin tc ln Larry v nhng ngi khc
trong ba ti hng lot cu hi, a ra nhng cu ni a hm
hnh, v hon ton c din trong ba ti. Thay v ti li li mt
bc v nhng cho Larry tm hiu v mi quan h mi ny theo
nhp ring ca ng y, v thay v lng nghe kin ca ngi
khc - thay v l con ngi tht ca mnh - ti li khoc ln mnh
chic o ca Ngi Nm Quyn.
Ti c th nhn thy qua iu b ca King rng ng y pht
lng trc mn trnh din ngu ngc v gian xo ca ti. (ui c
ci thng ny cho khut mt! Ti gn nh nghe ng y suy ngh
thnh li cu ny.) Nhng lc ti qu hi hp v kch ng
n mc thay v li li, ti li c gng ph din ht ton b kh
nng cun ht ca mnh. Tht khng c g ngc nhin khi ti
khng c mi tham gia chng trnh vo thi gian .
Chn tht ngha l th hin ng bn thn mnh. Hy ly b
d Rose ca ti lm v d. B thuc tup ngi lm cho bn thy
c cho n mi khi bn t chn vo phng. M bn cng
khng cn phi l con chu ca b na. B i x nng nhit vi
tt c mi ngi. Bn lc no cng cm thy b ng v pha
mnh. D Rose l mt ngi bn mun mi vo vng trn thn

thit ca mnh - dng ngi bn c th hon ton thoi mi chia
s, v cm thy an ton bn h.
Vy bng cch no h lm c nh th? Tht ra rt n gin.
V mi ngi chng ta u c th lm c. Tt c bt u bng
s chn tht - ngh thut th hin bn cht con ngi.
Thch thc ln nht l c lm chnh bn trong mt th
gii m ai cng mun mnh tr thnh mt ngi khc, nh th
E.E. Cummings ni. ng th. Chn tht l bit r bn l ai
v khng c bt chc mt ngi khc hay gi to mt th khc
m bn khng c. Chn tht l c gng khng lo ngi v bn thn
v kt ni chn tnh vi mt ngi khc.
Bn c bao gi t chn vo mt cn phng vi tm trng s
hi t trc, trong thm tm mun quay ra trc khi bc
chn vo? Bc u tin l phi i mt thc t. Ht th tht
su. Th gin. Hy ngi khc nhn thy chnh bn v nhng
g bn vn c - nhng ni lo, mi quan tm, nim am m, s
thng thi, k nng ca bn. Hy lng nghe ting ni chn tht
bn trong. Tnh tm trong vi pht hoc ht th su mt lc. i
vi ti, th dc gip ti qun i l tr v tm thy ting ni bn
trong c th mnh.
2. Tm ngng thnh kin

Sau khi c xong tiu , bn c th ngh trong u: Keith,
anh i qu xa ri . Ti u c thnh kin!
Nhng m c y. Chng ta ai cng th c. Chng ta u hnh
thnh nhng thnh kin v ngi khc rt nhanh v d di. Th
nh li chuyn g xy ra mi khi bn bc chn vo mt cn
phng y ngi. Bn nhn thy ai , h nhn thy bn, v c
hai cn nhc suy ngh v nhau. Bn ang nh gi ngi kia.
Bn c im t duyR119
Thnh kin n gin l mt phn ca con ngi. B no chng

ta c lp trnh nh th. Hy ngh v n theo hng ny:
Mi ngy chng ta tip cn rt nhiu thng tin. Khun mu l
mt hnh thc i tt cho php no b hot ng hng ngy trong
mt th gii ngp trn thng tin. Hng ngn nm trc y, mt
nhn xt trong tch tc Bn hay Th? c th gip t tin chng
ta bo ton tnh mng. Kt qu l chng ta ngy nay va l nn
nhn va l ngi phm ti thnh kin.
Gn y ti c vinh hnh pht biu trc mt hi ngh sinh
vin nm nht ti Yale. Sau bi pht biu ca ti, trong ti c
a ra mt vi bi tp nhm khuyn khch s h tr ln nhau,
mt sinh vin ngi M gc Phi rt r tm n ti. Cm n ng
nhiu lm, c y ni. Nhng ti c th cm nhn c rng c
y mun ni iu g khc hn l ch li cm n sung m thi.
Ti bit tt c cc bn trong kha hc u ngh rng ti l ngi
cm ght x hi v k quc v ti khng ni chuyn vi h v ti
mc cng mt b qun o ngy qua ngy. Nhng l do ti khng
ni chuyn vi ai l v ti thy xu h khi ni vi mi ngi rng
cho n ngy ti vo trng th ti l mt k khng nh. Ti sng
trong mt chic xe hi vi m v em trai. M ti b mt vic v
lm mi cch c th nhng cui cng chng ti cng b nm
ra khi cn h, qun o chng ti vn cn nm trong . y l
tt c nhng g ti c.
C y ni tip: Du sao, cui cng ti cng can m
chia s cu chuyn cuc i mnh vi mt anh chng da trng
giu c Greenwich. Anh ta trng c v l ngi chng c g phi
lo trong i. Nhng khi anh ta nghe qua cu chuyn ca ti, anh
ta bt khc. Anh ta k rng trong cuc i mnh, anh ta lun b
cha mnh nh, trong khi m li chng lm g bo v anh ta c.
Anh ta tht hnh phc c thot ra khi ngi nh ngt ngt y.

V vy ti mun ni l ta chng bao gi bit c v ngi khc.
Trong mi trng x hi phc tp hin nay, chng ta gp rt
nhiu ngi mi ngy, v chng ta vn lun nh gi sai lm.
Chng ta u tng gp nhng ngi mnh cho rng mnh
khng thch, nhng sau , mt khi chng ta hiu r v h,
chng ta khm ph ra rng mnh cc k yu qu h v rng cm
nhn ban u ca chng ta hon ton sai lch. Mt s ngi sau
tr thnh bn thn nht ca chng ta.
Nhng khoan , bn ngh. Ti sn sng tha nhn rng mnh
c thnh kin vi nhng ngi mi gp, nhng d nhin l khng
cn na i vi nhng ngi ti mun mi vo vng trn thn
thit ca mnh. Th on li ln na xem! Ti dm chc rng bn
vn c nhng cm nhn t trc ngay c v nhng ngi bn
thn nht. Nhng thnh kin ny l l do chnh khin chng ta
c rt t bn thn v c vn tin cy.
mt tm mc rng hn, mt t chc kinh doanh cng c
nhng thnh kin vn ha ngn cn hiu qu lm vic - i ng
bn hng khng xem trng marketing, v i ng marketing th
khng tn trng nhng ngi lm nghin cu, ti chnh hnh
nh ght ht thy mi ngi, v mi ngi u ght nhn s. V
cng ty v tng th thng nghi ng khch hng v nhng yu
cu qu ng ca h.
l l do v sao ti tin rng k nng quan trng nht cn
luyn tp khi gp g ngi khc l tip cn tnh hung vi t gi
nh nht. Nu c gi nh, hy hng n iu tt p, v tm
cch th hin s quan tm v lo lng cho ngi khc.
Hy th lm th nghim sau cho ti. Ln sau khi bn n mt
ba tic cocktail, hay lc ngh gii lao ung nc, hay mt s kin
Bn c im t duyR121
ca cng ty, hy chn ra mt ngi l no trong phng m

bn ngh ging mt k gn hay trng tht ng s, v tip cn
ngi . Hy th hin n lc chn tht mun lm quen v tm
hiu ngi - v nh vy l khng ch ni chuyn x giao m
thi. Bn phi m kh nng rng y l mt ngi bn tht
s quan tm. (Ti thng ni vi cc khch mi trong cc ba
tic ca ti rng y chnh l nhim v ca h trong bui ti, h
phi tm ra vi ngi m h tht s quan tm n.)
Sau y l kch bn m ti ngh s xy ra: Mt c nhn tht
s s xut hin ng sau bc bnh phong m bn v ra trong
u - v bit u bn c th thch ngi ny v mun tm hiu
h k hn. Chng ta gp g rt nhiu ngi hng ngy m chng
ta khng bit t g v h. Hy thay i - bn khng th bit c
chuyn g s n.
Chp nhn tn thng khng h n gin trong giai on ban
u. N i hi bn phi bc chn ra ngoi vng an ton ca
mnh. Trong cc bi ni chuyn ca ti, ti c th on trc y
l phn ti s mt i s ch ca khn gi. Mt ai th no
cng ht ln: Chuyn g xy ra nu ai s dng nhng thng
tin ny chng li ti? Hoc Ni ti lm vic khng p dng li
khuyn ny c - n khng nm trong vn ha ca t chc.
Ph n ni vi ti: Nam gii khng th tn thng theo kiu
ny; h cnh tranh vi nhau gh lm. V nam gii th ni vi
ti: Ph n khng lm theo cch ny; h khng chp nhn
t ra yu ui hay n tnh ti ni lm vic. Tuy nhin khi ti
din thuyt, ti yu cu thnh phn khn gi ng ln v ni
chuyn vi mt ngi hon ton xa l v mt iu tht s c
ngha vi h - khng phi l kiu ni chuyn x giao trong cc
bui tic nh Ch anh sng thi tit c p khng? Kiu ni
chuyn ny ch lm cho ngi ta qun mt tn ca nhau trc

khi kt thc cu.
Khng, quan im ca ti l khi u nhng mi quan h tht
s ngay lp tc. iu ny bt buc khn gi phi chp nhn ri
ro mt cht vn khng thng xy ra trong mt phng hp ln.
Ti khng quan tm n vic gii tr cho khn gi, hay ch a
ra l thuyt v qu trnh. Ti mun khn gi phi thay i tht
s - ngay lp tc! Khi ln u tin ti yu cu mi ngi ng
dy v chia s iu mnh quan tm nht, ti c th thy nhng
thi khoanh tay v mt my lm l. Nhng iu bun ci l,
mt khi h bt u, ti phi vt v lm mi a h tr li gh
ngi c.
Ti cm thy cng khng km phn quan trng l yu cu h
khng ch ni v vn mnh quan tm m cn gii thch v sao.
Yu cu h k mt cu chuyn! Thnh tht m ni, c nhiu khi
lm bi tp ny ti khng th kim sot c khn gi ca mnh
na v khng cch chi a h vo ch ngi - v l lc m ti
bit l chng ti ang i ng hng.
3. Truyn t iu tch cc
Tip theo, hy ch ng v tch cc. Mt khi bn tm c
ting ni t bn trong v bit rng mnh ang ni mt cch chn
tht, bc n gin tip theo l truyn t nhng cm xc tch
cc ny cho ngi khc - nhng suy ngh ny c th xa b ngn
cch gia hai ngi v to lp mt mi trng an ton cho n
ngi kia, ging nh d Rose ca ti lm.
Maxine Clark, nh sng lp v CEO ca Build-a-Bear, l mt
trong nhng n doanh nhn nng ng nht m ti tng bit.
B c ln k cho ti mt cu chuyn tuyt vi v cch lm
Bn c im t duyR123
vic vi nhng ngi kh chi. Khi b cn l mt c b ln ln

ti Coral Gables, Florida, bn b ca cha m thnh thong hay
gh qua chi. i vi mt a b, nhng anh chng to xc vm
v ny ch n thun l Ch Joe hay Ch Don, nhng ngi bn
ca gia nh m b cm thy thoi mi bn h, v ngc li h
cng rt chm lo cho b nh mt ngi cha ngay trong ngi nh
an ton ca b.
Nhng khi Maxine bc vo th gii kinh doanh, b gp li
nhng ngi trng ging nh Ch Joe v Ch Don nhng li
khng h t t vi mt ph n tr ang c gng tm ch ng
trong th gii.
V th l Maxine pht trin mt chin lc: Mi ln b gp
phi s bt cng hay thnh kin, b nhn thng vo mt nhng
ngi n ng ny v nhc mnh nh rng u trong u ng
gi kh tnh ny l tri tim ca Ch Joe hay Ch Don. Cui cng,
b bit rng mnh c th lm lay ng tri tim v li ch ca mi
quan h v d nhin l v li ch mc tiu ca b, c th l cp vn
cho cng ty ca b hot ng bc u, hay gip mt ngi
trng trong ni . a phn l chin lc ny u thnh cng!
Sau y l mt li khuyn qu bu: Ngay trc khi bc chn
ra trc mt mi ngi trong cn phng, hy nhn vo mt h.
By gi hy truyn t n tng ngc ngch con ngi bn ngh
rng h s yu thch thng ip bn sp trnh by. (Bn cng c
th lp dn thng ip hng n ngi nghe ngay t u,
khng phi t ra thng minh hay gy n tng, m nhm
th hin lng qung i, hu ch, sn sng phc v cho khn gi
ht sc mnh.)
Ngy nay, mi ln ti bc chn vo mt cn phng y nhng
ngi xa l v ti cm thy lo lng hay ngi rng thng ip ca
mnh khng c n nhn, ti p dng mt b quyt ca ring

mnh hng ngun nng lng vo suy ngh tch cc. Ti v
ra hnh nh ca mnh trong tng lai, tay bt mt mng vi h,
nh th h l nhng ngi thn cch xa by lu! Hoc ti ngh
n hnh nh h s tm n ti sau bui ni chuyn ni vi
ti rng thng ip ca ti tc ng mnh m n h. iu
th v l cm nhn ca ti v h thay i ngay lp tc. Ti thy
gng mt h ho hc, v nhng c ch ca h mang tnh tch
cc hn. Ti nhn ra vi ci gt u ng (v t nhng ci nhn
soi mi hn), v ti hon ton qun mt s bt an trong lng.
Bt c lc no ti suy ngh tch cc, nhm giao tip cng suy
ngh tch cc. Bn c th xem, bn s thy kt qu.
4. Chia s nim am m
Khng th c th g xng ng xy ra trong mi quan h nu
khng c s chia s. V iu d dng nht l bt u bng chia
s mi quan tm v nim am m ca mnh. Chia s nhng iu
ny s kch hot mt chui phn ng khin mi ngi m lng
ra.
Nhn vin bn hng thng lm tng s chia s ny l mt
kch bn hay cng thc hm nng mt cuc gp g ngui lnh
ti vn phng. Hon ton sai lm! Hy ni vi nhau v nhng th
trong cuc sng m bn tht s quan tm - v khng nht thit
phi l mt th c chung vi ngi kia. Nn nh, ng ngh l
mnh c ngha v phi chia s cng mt am m; bn ch cn
chia s am m ca mnh, tt nht l thng qua cch k chuyn.
K chuyn l mt hnh thc truyn ti tnh cm, Peter Guber
nhiu ln ni vi ti nh th, v ng y ni ng.
Bn c im t duyR125
Nhng cu chuyn hay thng lm tan bin ro cn tnh cm.

Chng i khi cn c th gip ngi ta tm c vic! C ln ti
hi gn hai ngn nhn vin bn hng dc phm trong phng
v am m ln nht ca h. Cc anh ch ht to ln! ti ht ln.
T cui phng ti nghe ai la ln Giy! , ti s khng cu
tr li ny tri qua n gin. Ti tin n cui phng v tm ra
ngi ph n mi va ln ting. Ti sao li l giy? Ti hi c
y. Hy k cho ti nghe mt cu chuyn gip ti hiu ti sao ch
li c nim am m ny.
Ngi ph n nhn xung chn trc khi ngng u ln. R
rng c y ang cn nhc liu mnh c ang trong mt khng
gian an ton khng. C y cm thy an ton v k, , anh c th
thy l ti hi tha cn. C y ngng li mt lc lu. Cn khi
ti th mt i giy mi ti cm thy mnh rt xinh xn.
Ti trao cho c y mt ci m tht cht v c phng v tay
hoan h s can m chia s ca c y. iu tt p nht l g?
Mt tun sau, ngi ph n ny gi email cho ti cm n v
gip c y c thng chc. C y gii thch rng c vn d rt
nht nht v khng c quan h tt vi cc ng nghip. Nhng
sau bui hc , sp c y mi c i chi cng vi vi nh
qun l khc na; gi y khng cn g phi che chn, c
cho c tnh v s thng minh ca mnh ta sng. Mt nh qun
l hi c c mun tham gia phng vn cho mt cng vic ti
tr s vn phng chnh vn cha chnh thc thng bo nn c
khng bit. C i phng vn - v c nhn.
Chia s nim am m khng phi l vic kh, nht l vi nhng
ngi ng cm. Th nhng ti tht ngc nhin sao c qu t
ngi thc hin. C ln ti t chc hi tho hun luyn cho mt
nhm thuc mt nghn n lnh o hng u ti mt cng ty
trong danh sch Fortune 500; h hi t v nh mt phn trong
chng trnh n lnh o h tr ln nhau. Ti yu cu mi c

tm n mt ngi cha quen v trao i v nhng nim am m
nht trong i. Bn c bit l khng c ph n no trong phng
chia s thng tin v gia nh hay con ci h? Khng mt ai c!
Lm th no h hy vng c th h tr ln nhau nu h khng
cm thy an ton t n mc thn thin cn bn nht?
Mt ln khc ti tip xc vi mt nhm nh chng mi ngi
n ng thuc lp lnh o cng ty vn lm vic cng nhau mi
ngy trong sut nhiu nm. Khng mt nhiu th gi gi cho
h k v cuc i mnh. H khm ph ra rng hai ngi, ng
nghip ca nhau sut tm nm, sng trong cng mt khu nh m
khng h bit. Cng mt khu nh! Ci ny thm ch khng phi
l thn thin, n gin ch l gn gi v a l thi.
5. Trao i v mc tiu v gic m ca bn

Cp tip theo l chia s mc tiu v gic m ca bn. Ai
cng c mc tiu v gic m - mc tiu cho bn thn, cho cng
vic kinh doanh, cho gia nh. Thng th nhng gic m ny b
kha cht trong u ca ring chng ta. Nhng khi trao i vi
ngi khc, gic m tr nn nh hnh - v tin gn n hin
thc hn. Rt c kh nng l nhng ngi khc cng cm thy
lin quan v chia s gic m ca bn, v thm ch cn gip bn
t nhng gic m ny.
Nhng bn khng th bit c nhng iu ny cho ti khi
bn m lng v chia s v gic m ca mnh. Khng c my th
mnh m hn vic chng ta c th ni vi nhau v nh hng
cuc i ta trong th gii ny - cho d l chia s vi khch hng,
vi cc thnh vin trong nhm, hay vi bt c ai m ta c nh
xy dng mi quan h su sc.
Bn c im t duyR127
Gn y ti c ni chuyn vi ngi ng u b phn pht

trin v hun luyn i ng bn hng ca mt cng ty phn
mm. Cuc tr chuyn ca chng ti xoay quanh chng trnh
hun luyn v mi quan h v s khc bit ca n so vi nhng
bi hun luyn bn hng khc m cng ty thc hin. ng
nghip ca ti cm thy chng trnh ny b sung mt cch
tuyt vi cho phng php bn hng m cng ty ang p dng.
c thi - th cng ch l mt cuc gi cho hng bnh thng.
Nhng da trn trc gic, ti hi anh ta mt cu hi bt ng:
Mc tiu tht s trong ngh nghip ca anh l g? Anh lm vic
trong b phn pht trin bn hng chc cng c l do ring; vy
iu g tht s lm anh phn khch, ho hng vi nhng g mnh
ang lm?
Nhn b ngoi, cu hi ny khng lin quan g n vic cho
bn chng trnh hun luyn ca ti. Ti ch cm thy quan tm
mun bit thm v ngi n ng m ti ang tr chuyn ny.
(V d nhin ti cng bit r anh ta, ti cng quan tm n anh
ta hn v c th gip anh y tt hn.)
Cu hi ny a cu chuyn ca chng ti sang mt hng
mi, hon ton bt ng. Anh ta k vi ti rng gic m ca anh
l hiu r hn cch thc ngi ta hc hi. Anh cm thy b cun
ht vo s a dng trong thay i hnh vi con ngi. Mc tiu
cuc i anh l khm ph b mt ny v c th vit mt bi bo
hay mt quyn sch tho lun v vn ny trong qu trnh
nghin cu. iu ny cng lm ti ho hng theo! Ni cho cng,
ti khi nghip vi cng ty ring ca mnh cng vi mc tiu
ny trong u - thay i hnh vi, ch khng ch l hun luyn
k nng. Chng ti cng tho lun v nhng gi tr m chng
ti chia s v quan im ring ca mi ngi, v ti ngh anh
bn bc su hn v ch ny vi nhm nghin cu Greenlight
Research Group.
Nh o su hn t mt cuc in thoi cho hng n gin,

ti tm thy khng ch l khch hng k tip. Ti tm thy mt
ng nghip mi v mt ngi cng tc tim nng.
6. Khm ph qu kh
Gi th bn m lng ra chia s nim quan tm, am m,
kht vng, gic m, v mc tiu - ton nhng th hay ho - bc
tip theo c thit k a chng ta hi ra khi khu vc an
ton v chia s v qu kh m chng ta vt v chin u. Nu
tn thng c v nh chy xe p, y l lc chng ta g b
chic bnh th ba gip cn bng.
Ti sao li quan tm n nhng th xy ra trong cuc i?
a s ngi ta cm thy d dng ni v nhng vt v trong qu
kh bi v chng b b li pha sau (hy vng l th) v chng ta
vt qua c n. Thc t, k v nhng vt v trong qu kh
cn c th c xem l tp trung vo im mnh ca chng ta,
v chng ta khng c mt hm nay nu chng ta khng vt
qua c nhng g n nhiu nm trc y.
Ti tng lm vic vi mt cng ty bt ng sn ton quc
v CEO ca h khng th no ci thin nng sut lm vic ca
nhm lnh o. David a mt cng ty bun t trong tnh nh
do cha anh thnh lp v bin i n thnh mt cng ty nhng
quyn mnh m. ng l mt doanh nhn tuyt vi. Vn l
phong cch lnh o c on ca ng lm nhiu ngi trong
nhm lnh o xa lnh.
Trong mt bui hun luyn c mt ng v nhm lnh o, ti
ni vi David: Hy k cho chng ti nghe v mt cuc chin v
i nht m bn thn ng tham gia trong cuc i - mt iu
tc ng su sc n con ngi ng hm nay.
Bn c im t duyR129
Sau khi suy ngh khong mt pht, David ni: Mi quan h

khng bnh thng vi cha ti. ng y l ngi c tnh cnh
tranh cao, lc no cng mun chng t mnh - ngay c vi ti.
Mc d ng ngh hu bn chnh thc, nhng n tn by gi
ng y vn khng cng nhn cch xy dng cng ty ca ti. Cho
d ti c lm g i na, ti vn cm thy mnh ng di ci
bng ca ng y.
Ngng mt cht ri ng tip: i khi ti ngh cha ti tht s
thch thy ti vt v, hay tht bi.
Cu chuyn k ra nh th ai th x chic bong bng cng
ty ang cng phng sp n. Ti nghe c c ting th ra trong
phng. Mi ngi ai cng bit cha ca David - ng y l mt
nhn vt huyn thoi vn thnh thong gh qua vn phng - v
s cng thng gia cha v con cng khng qua mt mi ngi.
Nhng s tha nhn ca David hnh thnh mt bi cnh
mi nh gi v ng. Trc bui hp ny, ngi ta c th lm
tng rng thi d tn, hng hch ca David l biu hin
hnh vi ca mt a con c nung chu nay tip vai ngi
cha, c gng to n tng vi ngi cha v trt s bc dc ln
nhn vin. Nhng trong cha y hai pht, hiu c s vt v
ca David em li s ng cm i vi sp ca mnh. Gi y
h hiu c ni lo s ca David khng xng ng vi di sn
ca cha mnh, v nhu cu c thot ra khi ci bng ca cha.
Mt cch t ngt - ti c th cm nhn c - h bt u cm
r ng h ng.
Entrepreneurs Organization, mt din n h tr ng ng
m ti s ni thm sau ny, c mt bi tp trong cc thnh
vin mi thut li nhng ct mc ca qu kh bn thn, chia s
nhng thnh cng v tht bi vi c nhm. y l mt bi tp

su sc gip cng c ngay lp tc s thu hiu dnh cho nhau.
Tm li iu ti mun ni: Nu chng ta c th hun luyn
cho nhng doanh nhn mnh ng da st m lng ra n th,
bn khng th c l do g n trnh khng thc hin c vi
bn b, trong nhm h tr ring ca bn, v ngay c trong gia
nh ca mnh. S hn hc v cng thng s tan bin khi chng
ta k v nhng tri nghim qu kh nh hnh hnh vi chng
ta hm nay - n s to c s ng cm. Khng c cch no
tt hn lm su sc mi quan h vi nhng ngi bn mun
trong nhm v trong cuc i mnh.
7. iu g lm bn mt ng?
Mt khi bn kin to c mt khng gian an ton ni
v chuyn i xa, by gi n lc tp trung vo chuyn hm
nay. C iu g trong s nghip khin bn khng an tm? Cng
vic ca bn th no? Nhng ngi cp trn hay cp di bn
th sao? iu g lm bn mt ng hng m? Mi quan h ca
bn vi ngi bn i hay i tc, vi con ci hay cha m c n
khng? Bn c lo lng v sc khe khng? V mt ti chnh th
sao? Nn nh, ti khng ni rng bn c th, hay nn, i su vo
tit l v bn thn nh th ny vi mt ngi bn ch mi ln
u gp mt, nhng y l mc chia s cn thit gia hai i
tc trong mt mi quan h cu sinh.
Everette Phillips l mt doanh nhn u t kin thc ca
mnh v lnh vc sn xut ti Trung Quc (ng lm vic nhiu
nm ti Seiko Instruments, nh sn xut ng h) cho mt cng
ty c tn l Global Manufacturing Network. Cng ty ny cung cp
h thng cung ng theo nhu cu gip cc cng ty M tm ngun
linh kin hay dy chuyn lp rp ti Trung Quc. Khi cn lm vic
Bn c im t duyR131
ti Seiko, Everette c mt ngi u khuyn khch tham

gia vo mt mng li quan h h tng trong khu vc. Khi
nim n ng sau mng li ny l kin to mt khng gian cho
nhng ch doanh nghip va v nh c c hi gp g ti nhng
bn tho lun chung chia theo tng ngnh cng nghip v bn
bc v nhng vn lm h mt ng.
Ti mi bui hp, Everette k, chng ti u c mt phn
gi l iu g lm anh mt ng? c th l mt vn v nhn
lc, mt vn bn hng, vn php l, hay bt c th g. Mi
ngi a ra mt vn , sau chng ti a ra nhng phn
hi trung thc. Cu tr li c th l y l ln th su anh nu
ra vn ny. Nghe c v khng ph hp; ti ngh anh khng th
thay i nhn vin ny c na ri. Hoc ai s k mt cu
chuyn v nhng g anh ta lm trong mt trng hp tng
t. V th l chng ti tch ly thng tin t ngi ny ngi khc,
v sau chia s nhng u mi gip - Ti bit mt lut s
gii v lnh vc ny, hoc Ti bit mt ngn hng u t c th
gip anh v ti chnh.
Cch y su nm Everette gp i tc lm n ca mnh, Al
Tien, cng ti bui tho lun bn trn ny. C hai u c kinh
nghim rng ln trong lnh vc sn xut. C hai u thy mnh
thch lm vic vi ngi kia. V th l h ngi li vi nhau tho
lun v nhng im chung trong kh nng ca hai ngi, v nhng
im cn thiu - mt cuc tr chuyn su sc ch c th xy ra khi
h luyn tp cch chia s nhng thch thc cn k nht.
8. Ni s trong tng lai

Bc cui cng n vi s thn thit v tin cy l phi ci
m v chia s nhng ni lo lng v e ngi cho tng lai.
y l mt vn kh khn. Chng ta i qua qu kh.

Nhng g chng ta ang tri nghim cng c th c hng gii
quyt. Nhng ni lo cho tng lai thng l hoang tng hay c
mng. y chnh l sn chi ca s bt an tht s v ni pht
huy nhng im yu ca bn. Ni lo lng ca chng ta c th xoay
quanh nn kinh t, rng nhng gii hn c nhn c th nu gi
bn thn, hay rng chng ta s khng c thng tin nh mong
mun - cho d l g, ni ngn gn, u lm chng ta s hi.
Kinh nghim cho ti thy rng n bn di nhng ni s ny
l nim tin cn bn rng chng ta khng gii t n mc
tiu m chng ta ra cho bn thn. Rng chng ta khng
xng ng vi gic m ca mnh. Rng chng ta lm ct lc
gi cho gic m c sng cn, nhng u trong su thm
chng ta ngn khng cho gic m c thnh hnh v chng ta
khng tht s ngh mnh c th lm c.
Bn thn ti cng phi vt v u tranh vi vn ny.
Trong cuc i mnh ti lun phn u vt ln. Khi ti kt
thc gi phc v sn golf sau gi hc, ti li chuyn sang i pht
bo, v vo cui tun ti n qut dn ti cng trng xy dng
ca cha ti. Ti qu quen thuc vi cm gic m hi si
nc mt vt ln pha trc.
Nhng chnh l ti. Ti l th. Ngi nhn thnh qu t cuc
i mnh khng phi l mt vic d chu i vi ti; n khng
phi l mt cm gic quen thuc, nh cng s ca ti Morrie
Shechtman nhc nh. Ti lun lo ngi rng mt cch v thc
mnh ang km hm i ng v bn thn khng n c thnh
cng nh cao ch v nhu cu u tranh t trong su thm ca ti.
Nhng nh chia s suy ngh ny vi nhng ngi quan tm
n ti, ti c th t nhn bit n v thay i li suy ngh
ca mnh. Ni v ni s hi v lm cho bn thn b tn thng,
Bn c im t duyR133
mt cch n gin, lm thay i ti. Gi y ti c th nhn

thy hnh vi ca mnh mt cch r rng v lp k hoch vt
qua. V i ng c vn ca ti - nhng ngi quan tm n s
thnh cng ngh nghip ca ti - c php (hay ng hn, c
trch nhim) gip ti trong cuc chin ny. iu tuyt vi nht
l n c tc dng.
Ti s khng ni di - t b li suy ngh ny khng phi l mt
iu d dng i vi ti. Hu ht chng ta u sng trong cm
nhn phi th hin mt hnh nh m ngi ta mong mun
mnh (ng thi cng t thuyt phc bn thn v hnh nh ny).
Nhng quyn nng ca vic cho php mnh tn thng trc
ngi khc v k cho h v nhng bt an hay lo ngi ca mnh
khin ti ngh rng y l mt cch gip chng ta t b nhng
thi quen xu v li suy ngh tiu cc ca qu kh.
c im t duy 3
Thng thn
hi cn hc i hc Yale, ti ng k vo mt lp kinh t ca
James Tobin, hc gi theo trng phi Keynes v tng
ot gii Nobel, nay qu c. Ti thuyt phc mnh tham
gia lp hc ny mc d ti cn xa mi tiu chun theo hc,
bi v tht ra ti ch mun c hc vi mt ngi thng thi
nh th. Khng c g ngc nhin khi lp hc vt qu sc ti; ti
b chm im C tr, v ngay c n th cng khin ti phi
cn rng ht sc. Tin tt l ti c chia s tng ca mnh vi
mt ngi tng ot gii Nobel v chi bi poker cng vi ng.
ng thng xuyn thng ti; ti lun v nh vi mt ci ti rng
nhng b li l mt ci u y cu hi v tng.
T Tobin ti hc c rng trong mt th trng chng khon
l tng, tt c nhng ngi tham gia cuc chi u c thng tin
y v nh nhau v nhng c phiu h s trao i - Tobin gi
y l thng tin hon ho. i nghch vi thng tin hon ho
- mt nhm ngi mua bn c phiu da trn nhng thng tin
m a s chng ta khng bit n - c gi l giao dch thng
tin ni b. y l mt iu khng tt.
Bn c im t duyR135
Khng c th g lun lun hon ho, d nhin ri, nhng iu

ti mun ni l cho c h thng lm vic hiu qu, mi ngi
phi ng vi nhau trn nguyn tc thng tin trung thc, thng
thn v ton vn. (Warren Buffett a ra nhng quyt nh u
t mt phn da trn cm nhn ca ng liu lnh o cng ty
c gian di v che y vn khng.) Liu bn c dm u
t vo th trng chng khon ca mt nc ang pht trin khi
bn nghi ng con s bo co ca cc cng ty l hon ton ba
t? D nhin khng.
Cuc sng c nhn v ngh nghip ca chng ta cng phi, hay
nn, vn hnh theo nguyn tc ny. Phn hi qu bu t nhng
ngi chng ta tn trng, nhng ngi quan tm n chng ta
v s nghip ca ta (cp trn, bn b, ng nghip, bn i, hoc
cc nh liu php hay nh hun luyn), c th gip chng ta
thc c v tr ca mnh, hiu c nhng g chng ta phi lm
khc i, nhng g phi ngng lm, v lm th no th hin
nng lc tt hn. Nh th Robert Burns tng ni mt cch ng
n: Nu ta nhn c ta nh ngi khc thy! Ta s trnh c
bao nhiu l li lm kh kho.
M lng mnh n nhn phn hi thng khng mang theo
nhiu ri ro. Bi v cho d nhng bn ng nghip c ngh g,
th h cng ngh ri! S thnh tht ca h khng khin iu
thay i. Tch cc m ni, n cn m ra cho ta nhiu c hi
m ta cha nhn thy.
Vy thng thn ngha l g? Thng thn l kh nng thc hin
nhng ph bnh tch cc, quan tm v c mc ch - i nghch
li vi nhng trn chin n o, xoi mi, hay thm ch n gin l
quay lng li v khng thm nhc n vn . i vi ti, thng
thn l mn qu tuyt vi nht m bn c th cho i nu qu
tht n xut pht t mt ni m bn quan tm n ngi kia

n mc mun h hon thin hn. Ngoi ra n cng l mt con
ng hai chiu - bn cn phi ni s tht vi ngi khc, v
c nhn li cng s tht.
Tuy nhin c mt vn ln nht m ti thng gp phi khi
lm vic vi khch hng trn khp th gii l s vng bng ca
qu trnh giao tip ci m, trung thc, tn trng v nghim tc.
Trong th gii kinh doanh, thiu vng s thng thn chnh l
nguyn nhn dn n kt qu t hi m ti bit - v cng l th
phm chnh ng sau mt th c gi l chnh tr trong ni
lm vic. Thiu thng thn v ci m a n on gin v nhng
hnh vi tn cng th ng.
Vy ti sao chng ta khng mun lng nghe s tht? V n lm
ta au n!
Chng ta lo lng nu nghe mt iu g i ngc li vi hnh
nh m chng ta dy cng xy dng. Tng t nh vy, chng
ta s pht khip s lm pht lng ai nu phi ni s tht. Kt
qu l chng ta c im lng, khng bnh lun, che giu kin ca
mnh, ni gim ni trnh trong nhng li ph bnh hay phn hi,
ro trc n sau bng mt bi cnh tch cc hn (v i khi
chng ta thm ch cn ni di). Thng thn vi nhau c th lm
chng ta mt i lng t trng, mt vic, hay mt bn b. Thng
thn qu tht y ri ro!
Nhng y u l nhng ni s c th hiu c.
ng nghip ca ti ti Greenlight Research, Tin s Mark
Goulston, ni: Mt phn l do ti sao chng ta khng mun
nghe s tht l v chng ta s rng n s nh hng lan truyn
n ton b cuc i ta. Nh th nu ti sai v mt iu, ti c
Bn c im t duyR137
th sai v ton b mi th! Thc t, mi ngi u c mt s

iu sai v mt s iu ng. Mi ngi u gii v mt s mt,
v khng gii lm v mt s mt khc. Mt khi chng ta tha
nhn rng nhng im yu s khng ph nh nhng im tt
ca mnh, chng ta c th phn loi cc ch trch v khng n
xm chim ton b con ngi mnh.
Gi tr ca thng tin ton din

c th nghe c s tht t mi ngi, nhng hnh ng,
hnh vi ca chng ta phi th hin thi tm n ngi khc
hnh thnh mt hi ng c vn tin cy.
Th nht, iu quan trng l chng ta phi bit c thc t,
t chng ta c c hi thay i hnh vi ca mnh nu ang
hnh x mt cch khng ng n hay cha hp l.
Th hai, cui cng th s tht cng khng i u c. Nu b
qua, n s quay li cn bn. nn n, chc chn th no n
cng thot ra hay bng pht - thng li vo lc t hi nht khin cho kt qu lm vic ca bn v lu di ch t mc tm
thng. Rt nhiu ngi lm vic vi gi nh rng nu c cm
nn, trnh xa nhng ch du si la bng, che y cm ngh tht
ca mnh, th mi th ri s u vo . Nhng xin li, vn
ch ti t hn m thi khi ta bc kn chng.
Th ba, khng dm thng thn l t du chm ht cho thnh
cng v lu di ca chng ta. Nhng nghin cu thc hin t
thp nin 1970 cho thy nhng ngi trnh xa xung t ph hng
c mi quan h v thnh cng ca h. Thng thn i hi phi
tham gia vo nhng tranh lun tht s, cng thng, v th hin

quan tm. Nhng nhn vin trnh n s thng thn chn chnh
c th b tch bit v mt x hi vi nhng ngi xung quanh.
Thiu minh bch c th nh hng xu n mi kha cnh trong
i sng ca bn, t cng vic n gia nh, d l mt anh
chng i ng m vn bc tc vi v hoc mt ngi m lm ng
khi con gi mnh lin tc khng tun theo quy nh gia nh.
Ngc li, nhng ngi chp nhn minh bch:
To iu kin thun li hiu c quan im ca mi ngi.
H lng nghe chm ch, khng ch bit i n lt mnh mi

ni, v thng l ngi iu tit cuc tr chuyn nh hiu r
nhu cu, mong mun, lo ngi ca cc bn. H khng s phi th
hin quan im ca mnh, v vy h nu ln mt cch trung thc
nhng g nghe, cm nhn c nhn v suy ngh n sau nhng
li ni ny.
C kh nng trin khai nhng gii php cht lng cao hn. H
ni thng ni tht (khng che giu thng tin hay lm chnh tr

trong vn phng), nn nhng ngi khc tin tng rng h s
a ra nhng gii php cn bng, khng thin v.
C nhiu kh nng xy dng v gi mi quan h vng bn. Ngi
ta khng lo lng nhng ngi ny ngh g v h hay kin ca

h - v v th, ngi ta d dng xy dng mi quan h tin cy vi
h m khng e ngi c g n bn di b mt.
C nng lc v c tn trng hn. Ngi ta tn trng s tht
mc d ngi ta c th khng thch nghe. iu th v l nhng

ngi minh bch thng khng mt nhiu thi gian lng vng,
thay vo h i thng vo vn cn gii quyt.
Bn c im t duyR139
Cch ng v sai thng thn

trong cng vic
Nhng t chc v nh lnh o m FG t vn thng nh gi
cao s thng thn; tuy nhin h tip cn n khng ng hng.
Hng sai lm
u tin l phng vn thi vic, mt hnh ng quen thuc
trong t chc. Khi mt nhn vin thi vic, anh ta ngi trc bn
ca nhn s v c khuyn khch a ra nh gi trung thc
v cng vic ca anh ta v li ch bn thn m cng v li ch ca
cng ty. Gi nh, d nhin, l khi ngi lm cng khng cn g
mt, h s ni thng suy ngh ca mnh m khng s b tr
th. Nhng cch lm ny c hiu qu khng?
Khi cng ty i n khi nhn vin thi vic (hoc b ui)
lng nghe h tht s cm nhn v ngh nh th no, lc ny
qu tr sa cha vn i vi nhn vin ny. Khi nhn vin
ra i khng a ra mt thng tin xy dng no trong cuc phng
vn thi vic, iu ny cng khng c g l. H khng quan tm
na (h thy chng c l do g phi ni vi cng ty nhng g h
ngh na), h chc tc chi (v dng bui phng vn thi vic
tr th), hoc h khng mun lm pht lng ng nghip (v h
c dy l khng nn qua cu rt vn - bit u h li lm
chung vi nhau mt ngy no ).
Ngoi ra, ngay chnh ci tng ny v phng vn thi vic
cng mt cch v thc ngn cn s thng thn trong cng ty.
Quy trnh ny cho rng nhn vin ch ni tht lng khi h khng
c g e ngi. N hon ton i ngc li vi c im t duy thng
thn, c v vic xy dng mi quan h su sc hn, thn thit
hn trong vng trn cc nh c vn.
Mt v d tiu biu khc th hin s sai lm trong hiu bit v

thng thn l nh gi 360 , trong nhn vin phn hi n
danh cho ng nghip. Vn y l s b mt. Nhn vin khi
khng c ai ngi trc mt s cm thy thoi mi hn khi ch
trch, trong khi v pha ngi nhn thng li qu phng th khi
b nhn mn qu khng ai mun. Thay v khuyn khch ch trch
sau lng, chng ta nn hng n phn hi trung thc v mang
tnh xy dng trc tip mt i mt; cch ny s to nn mt i
ng vng mnh hn. Chng ti c gng t n mc ci m
ny ti FG v vi khch hng.
Mt s cng ty ng h s bnh ng v mt sn chi ngang
hng cho nhn vin ln nh qun l. Trong nn vn ha ny, mi
kin ng gp u c trn trng, v s thng thn thng
thy hn. Mt s cng ty khc li c c ch cp bc trong
quyn lc v thng tin khng c chia s cng bng - iu ny
khng khuyn khch hnh thnh thng thn. Nhn vin trong
nhng cng ty ny c th cm thy khng th ni thng ni tht
v e ngi rng mnh khng ph hp v c th lm cp trn tc
gin.
Thnh tht m ni, ti thy li suy ngh ny khng c li cho
cng ty v cc i tc. Nghin cu cho thy nhng cng ty c
s thng thn (v ti ngh trong gia nh cng vy) s hng
li - thm ch pht t - t nhng tng v hiu bit c
chia s thng qua giao tip ci m. Trong quyn sch bn chy
Winning, Jack Welch, CEO huyn thoi ca General Electric, v
v, Suzy, dnh hn mt chng ni ln tm quan trng
ca s thng thn. Ngay c trong mt cng ty truyn thng nh
General Electric, hai v chng Welch vn trn trng, theo ui, v
khuyn khch s thng thn v minh bch trong ton b t chc.
Bn c im t duyR141
Hng ng n
Ti khng c ni bn phi thng thn vi tt c mi ngi
ngay t u. Hy th nghim vi nhng ngi bn tin tng v
trong nhng mi trng khng c qu nhiu bt li, v d nh
hi cp trn nh gi th no v kt qu lm vic ca bn trong
mt cng vic hay d n c th (bn nn lm vic ny mt cch
thng xuyn).
Cha kha l tht s mong mun tr thnh mt nhn vin tt
hn - bt ngun t kht khao c nhn lun mun c vt ln
hng u. Yu cu phn hi t cp trn, v hy to iu kin
cho cp trn p li. Gi email trc hi xem bn nn tp trung
trc mt vo mt im duy nht no nng cao hiu qu cng
vic. Ngoi ra, cng nn yu cu cp trn a ra thc o c th
v hiu qu, v lin tc cp nht tin trin ca bn trn nhng
thang o ny bng email (hoc ni ming trc tip). Thm vo
, tm hiu xem nh hng ngh nghip ca bn c ph hp
v liu nhng k vng trong cng ty c thay i v mt l do no
- bi v ai cng bit l thi th hay thay i, v c gi nh s
rt nguy him.
Chuyn g xy ra nu bn trt chn? Hy l ngi u tin
th nhn. Bn s c thng xng ng v s trung thc v
can m nu bn ch ng ngh gii php gii quyt vn .
Nn nh xin li v sai lm, a ra hnh ng chnh sa hay gii
php gim nguy c lp li sai lm ny. Vn by gi l hy
lm ng vi li ha!
No hy thng thn
Nu chng ta mun cho i v nhn v s thng thn, th chng
ta phi hnh ng n xy ra. Nu ngi m bn quan tm
khng thng thn hay ang che giu s tht v chnh bn hay
hnh ng ca bn, chc hn phi c l do. C th v bn th
hin bn ngoi cho h thy rng bn khng tht s mun lng
nghe s tht. Vng, l vn ca bn.
Khoan, bn t nh. Ti sao li l vn ca ti nu ngi ta
khng trung thc hay thng thn vi ti? H mi l ngi che
giu m. C th ng l th, nhng thng c l do ti sao bn
b ca bn li ch rt vo tai bn nhng li ng mt v che
giu s tht.
Chng ta ni vi bn thn rng bn b lm th v khng mun
chng ta au n, nhng iu ny khng hon ton trung thc.
S tht l bn b chng ta khng mun ni ra mt iu g c th
lm hng mi quan h ca h vi chng ta. Ni cch khc, a s
trng hp l h khng mun chp nhn ri ro ni ra mt iu
n au hoc mt iu lm h thy khng thoi mi. H s. V
chnh xc l vn ca chng ta - trch nhim ca chng ta.
a thng thn ln mt tm mc mi
Vy l bn to ra mt khng gian an ton bng cch ci m
bn thn vi mi ngi, u tin l qung i, ri sau l chp
nhn tn thng. By gi lm th no tr nn thng thn hn
vi bn b v cng s? Hy bt u bng mt cuc in thoi hay
Bn c im t duyR143
mt tch c ph hay mt bui ti nh nhng. Bn cng c th

lm vic ny qua mng. Nhng quan trng hn ht, bn mun
bn b mnh hiu rng thng thn l mt gi tr bn trn trng
v nh gi cao - v rng h hon ton an tm gi n bn s
thng thn.
Ti c ln gi email n mt s bn thn, yu cu h phn hi
mt cch trung thc v nhng ln h cm thy b ti lm tht
vng. Khi cc bn ti lm l l th ny, ti gi tip mt email khc
nhc nh, ln ny ghi ngay vo dng tiu Ti ni tht lng y!
y l gip ti! ng e ngi - ti cn c cc bn gip!
V th l chic p b trn - mc d khng phi theo hng ti
k vng. Mt ngi bn vit tr li: Email ca anh theo ti l ca
mt anh chng bn rn khng tht s quan tm n ai bt c lc
no. Khng li mo u, khng li cho hi, khng mt cu cho
thy chng ti c ngha i vi anh, khng yu cu mt cch
lch s chng ti dnh thi gian v suy ngh cho anh, khng
mt li gii thch bit mc ch ca nhng cu chuyn ny s
gip anh nh th no, khng mt li Cm n.
Anh ta ni ng - v s tht qu l au n. i khi ti s dng
BlackBerry, c hng trm email mi ngy trn my bay, taxi, hay
khi i b trn ng, ti lun dng nhng t vit tt trao i
m chc khng bao gi c im khi thi ng x. Ti khng c
th l hay thiu tn trng, ch l mun t hiu qu - v email
vn d khng c bit n vi kh nng th hin cc sc thi
tnh cm, nh a s chng ta chc hn c kinh nghim au
thng. Tuy th, iu ny cng khng c ngha l cch c x ca
ti nh vy l c chp nhn.
T sau ln , ti th vi lng s cn thn hn khi vit email,
v l mt vic ti vn cn phi c gng nhiu cho n tn hm
nay. Ti chc hn tin b nhiu, v c ng nghip v khch

hng ca ti u ni vi ti rng n lc thay i phong cch vit
email ca ti gip ti (a) th hin tt hn v (b) th hin s
tn trng ngi nhn hn.
J.P.Kelly, gim c iu hnh ti cng ty ti, tha nhn rng
ban u ng cng hi nghi ng khi ti ln u tin t vn
thng thn trong cng ty. N ging nh mt v u t ln v
thi gian, v chng ti lun phi chu p lc t doanh thu v
m bo khch hng c phc v hp l, ng ni. Ti ngh
rng tm l cng thng l mt iu nguy him. Nhng thc t, n
gip chng ti to ra mt khng gian trung thc v thng thn.
cho v nhn s thng thn tr thnh mt phn ln hn
trong cuc i bn, sau y l danh sch mt s iu phi lu
tm.
1. Tm nhng ngi mnh tn trng

Chng ta khng th thng thn vi tt c mi ngi - m chng
ta cng khng mun nh th. l l do v sao chng ta cn phi
chn lc nhng ngi xung quanh m mnh tn trng kin ca
h. Nu ngh k, chng ta tn trng ngi khc v s t t, s
thn thin, s thng thi, kinh nghim, v ng lc. iu quan
trng l chng ta phi tm ra ngi mnh tn trng ngay c trc
khi c nh trao i trung thc vi h. Tn trng ngha l g?
l tha nhn s c o, gi tr, quan im, v s thng thi
ca ngi khc. Nu bn khng tn trng ngi khc, th hy tin
ti, h s cm nhn c, v hon ton khng th no kin to
khng gian an ton gia hai ngi.
Th cn nhng ngi c th khng c c t cht kinh doanh
m bn mun thy mt nh c vn, nhng bn tht s tn
Bn c im t duyR145
trng h v mt c nhn th sao? Nhng ngi ny c th l

nhng chic phao cu sinh tuyt vi trong cuc i bn, nhng
c th h khng phi l ngi s t vn cho bn v nhng vn
kinh doanh c th i hi phi c kin thc chuyn mn. Hy
nh bn cn hi ng cu hi vi ng ngi - nhng trong tt
c mi trng hp, bn u cn n ci ct li l s tn trng
ln nhau.
2. To c hi
m u i thoi vi mt ngi khc v yu cu anh ta
phn hi thng thn, bn c th phi sp t t trc khi gp g
bng mt email, anh ta c thi gian suy ngh s ni g vi bn.
Sau y l mt v d: Jim - Ti hy vng anh s gip ti mt th.
Anh bit l ti rt mun c thng chc vo v tr . Thnh
tht m ni, ti cn li khuyn ca tt c mi ngi. Ti tht s
tn trng kin nh gi ca anh. Anh l ngi tip xc vi ti
hng ngy - anh c th lc no dnh cho ti chng na gi
nh gi tht trung thc v nhng g ti lm tt, cha tt, theo
quan im ca anh? Ti tht s trn trng nhng g anh ni.
Nu bn cn s phn hi trung thc ca ai , hy cho h bit
bn ang tm kim s ph bnh thng thn, khch quan - khng
phi l nhng li khen hay ch na vi. lm c vic ny,
trc ht bn phi thng thn vi bn thn mnh. Hy t hi
mnh: Ti sao ti li tm n ngi ny? Vi mc ch g?
3. Th hin r rng mi phn hi u l mt mn qu

Th hin s bit n ca bn mi khi c nhn phn hi. Bn
ang i hi c nhn mt mn qu - thi gian, s thng thn,
v phn hi su sc. Sau y l mt v d: Ngay c khi giao tip
vi Greg Seal, i khi ti cng phi nhc nh ng rng ti cn

nhng phn hi trung thc, khch quan. Khi ng phn hi ng
nh th, ti lun th hin s bit n rng li thm mt ln na
ng cho ti thy ngha ca tnh bn tht s.
4. Tha nhn khuyt im

ng c gng gi lm mt ngi no khng phi l mnh. a
s chng ta u bit, tn trong su thm, iu g ngn cn bn
thn mnh. Nu chng ta tha nhn mnh cn nhiu th phi
gii quyt, chng ta to iu kin d dng cho ngi khc thng
thn vi mnh. Bn c th bt u nh sau: Nghe ny, ti bit
ti cn nhiu th phi hon thin, nhng ti hy vng anh c th
gip ti ch ra mt vi th tiu biu ti tp trung trc mt.
Bng cch tha nhn ngay t u rng bn khng phi l hon
ho (c ai li khng nh th?), bn lt ng cho ngi kia
trao i thng thn vi bn.
5. Ni cho ngi kia bit k hoch hnh ng da trn

li khuyn ca h
Bn khng yu cu cho li khuyn ch vi mc ch lm ngi
khc cng thng, hay trc nghim h. Bn phi chc chn
s khng ni gin hay phng th qu ng. Bn ch l ang thu
thp thng tin. Hy ni vi ngi kia thng thn: Ti ang hy
vng thu thp phn hi t nhiu ngi m ti tn trng, lp
danh sch u tin nhng th ti phi tp trung ci thin. Ti s
thng tin li vi anh v vn ny nu anh mun. Ti s trn
trng bt c th g anh ni vi ti. ng e ngi - hy c ni chnh
xc nhng g anh ngh.
Bn c im t duyR147
6. ng ni vi h nhng g bn mun nghe

Li khuyn ca ti l hy bt u mt cch chung chung v
ch cho ngi kia ch ng a ra mt vn c th. Nu h
ho hng hng, hay l t chi khng a ra li phn hi mt cch
c th, bn c th ni v d nh: Tht m, ti tht s mun th.
Ti rt trn trng phn hi ca bn. Sau ngng li. Thi gian
ch l mt cch rt hiu qu khuyn khch ngi khc tr li
- a s mi ngi u c lm mt ci g trnh s im lng
bao trm.
Nn nh khng bt u bng cch dn dt ngi khc - bng
cch ni ra khuyt im ca mnh v yu cu h khng nh li.
Bn ang cn phn hi trung thc, ch khng phi l ting vang
lp li. Hy ch i s ngc nhin.
7. t cu hi c th
Sau khi ngi kia cho phn hi, lc ny bn c th a ra
mt s v d c th v bn thn m bn mun hi kin. V d,
bn c th ni: Ti ngh ngi ta c th nhn vo v bo rng
ti hi hung hng. Anh c ngh th khng? Anh c nh trng
hp no c th khng?
8. Chp nhn hay b qua - nhng chn hng an ton

Nn nh rng yu cu c ph bnh khng c ngha l bn
phi chp nhn n. Bn cht ca ph bnh vn d l phn hi
trung thc t nhng ngi m bn tn trng v quan tm n
kin ca h. D nhin, chnh bn mi l ngi quyt nh s dng
hay hnh ng nh th no i vi phn hi ny. Khi ti khng
ng vi quan im ca ai , ti ch cn ni Cm n, hoc
Ti trn trng nhng g anh chia s. Nu ti cn cha r, ti s
yu cu c ni thm - trc khi cm n h mt ln na! Nn

nh, bn khng c g mt - bn l ngi nm quyn quyt
nh hon ton.
9. Tr n
L tng nht l s thng thn phi hai chiu - nhng khng
nht thit nu ngi kia khng quan tm n phn hi trung
thc ca bn. l chn la ca h. Nn nh, a s ngi ta
nhn c rt nhiu khi gip ngi khc. Nu bn tht s bit
n v nhng li nhn xt ca h, h cng c p tr ngay
lp tc bng cm gic tt p khi gip bn. i vi ti, nh
cao ca qung i l cho php ngi khc gip bn - c bit
l khi h quan tm n chng ta.
Tr thnh ngi bn thng

Thng thng vn r rng nht - khi to ng trong phng,
hay nh mt khch hng ca ti gi l con c n - chnh l
vn m ai cng bit nhng khng ni ra. Khi Peter Guber - v
i khi l nhng ng nghip khc - nhc nh ti v s thiu tp
trung, tht ra h ch ni ra mt iu m ai cng thy.
Bob Kerrigan nhn thy rng mt na cuc chin trung thc
ch n gin l tha nhn c khi (hay con c) ang nm .
i khi ch cn phn hi vi ngi khc theo ng cm nhn
ca mnh c th bt m nhiu iu ngc nhin, nhng n cng
ng thi l mt cch cc k hu hiu lm vng chc thm
cho mi quan h.
Bn c im t duyR149
Ti tng lm t vn cho mt cng ty qun l ri ro do mt

CEO bc trc, thng tnh iu hnh. y l mt anh chng to
ln b ngoi, v anh ta r rng cng thch th hin sc mnh
ca mnh. Anh ta chnh l khi trong phng, hiu theo c
ngha en ln ngha bng. Mt m, trong bui tic cocktail vi
nhm lnh o, ti nghe anh ta khoe khoang nhiu ln vn
vo ch tch cng ty v vn ny hay vn khc m r rng
anh chng CEO ang nm ko trn. Anh ta ang rt hng ch k
li cho cc bn ng nghip v nim vui ca anh ta trc ni
kh ca v ch tch.
c mt lc, ti nghing ngi v pha anh ta v b nh - nh
th y l mt chuyn ht sc bnh thng trn th gii - Ni
nghe n, hnh nh anh rt thch bt b ngi khc phi khng?
Ti va ni va mm ci, nhng ng thi, ti cng hon ton
thng thn, v anh ta cng hiu.
Nhn v mt ca anh ta, ti hiu rng cha bao gi c ai ni
thng vo mt anh ta iu ny. V cng r rng rng anh ta thch
th trc s quan st v trn trng s can m ni ra iu ny
ca ti. Anh ta bt ci v v vai ti. Mc d th, ti vn cha
xong vic u. Ti ngh mnh thit lp c mt khng gian
an ton vi anh ta. Ti mm ci v nghing ngi ni, ging t
ra quan tm v lo lng. Anh c thng t kt qu vi chin lc
ny khng? Ti hi.
Ln ny, anh chng CEO nhn mt, nghing u suy ngh mt
cht, cui cng anh ta nhn vai, nhn xung t, ri ngng mt
ln nhn ti. Ti hiu anh ri, anh ta ni. Ti c cu tr
li, v anh ta cng th.
Ti cm thy vo lc , cng nh lc ny, rng iu quan
trng i vi ti l phi truyn t cho khch hng bit rng
ti khng khin h bi thc. Ti lun nhn thy rng 50% cng
vic ca ti l phc v cho cng ty thu ti, v 50% cn li l

phc v khch hng, gip cho bn thn h thnh cng hn. y
l cch ti th hin cho ngi CEO bit rng ti quan tm - ti
gn b - nn ti ni ra s tht. V trong nhng tun sau , anh
ta yu cu ti gip anh ta tp trung lm th no thay i phong
cch, v ti tin tng rng anh ta tht lng mun thay i.
Khi tan bin!
Bn thng,
nhng ng bao gi bn khi gin d
Tt c chng ta u c ti l i khi thiu thnh tht vi bn thn
mnh. Nhng nn nh, khi chng ta trnh n s tht - khi chng
ta nn cm gic ca mnh vo lng hay che y nhng g trc gic
mun th hin - vn khng h mt i. Thay vo , chng b
tch t cho n khi chng ta bng n - v cui cng chng ta tr
thnh mt tn in khi hnh x thi qu.
Ti l mt ngi cng tng trnh xung t vi bn thn khi
ti cn tr, v kt qu l tnh kh ti rt thng bc pht. Hin
nay ti bit cch nhn ra nhng du hiu van p lc. Do ti
a vn ra tho lun ngay khi chng xut hin, chng khng
th tch t to p lc ln bn thn ti na.
Nhng ngy xa, ti l bc thy trong vic m ti gi l trung
thc trong m tr. Hy tng tng chic m tr trn bp la.
N ang si sng sc, v nhng ngn la xanh ang vy quanh
di y m. Chic np c th c gi cht, nhng cui cng
Bn c im t duyR151
th hi nc cng phi bc ra ch, phi khng? Vy th lm sao

hi nc thot ra c? Tr li: bng mt trong hai cch, tng
t nh (thng qua hnh ng cng kch th ng), hoc bng
pht d di v n tung.
Nhn li ngy xa, thi trung thc trong m tr lm ti tht
xu h. N chng gip ch cho ai. Ti tng tng c mt s
ngi ngoi kia km ch hi nc khng cch no thot ra
c, v l nhng ngi phi chu u x hay au lng! Vo thi
, ti khng th tng tng c rng c mt chn la khc,
l ci m v thng thn ngay t u, tin tng vo trc gic
trong qu trnh lm vic khi nhn thy c iu g khng ng,
hay khi ti cm thy ai ang lm ti tht vng hoc c mt
hnh ng m ti thy khng ph hp.
iu ng ngc nhin l, khi m tr ca ti si sc hi nc,
ti ngh mnh ang trung thc hon ton! Thc t l ti vn trnh
n vn tht s; phong cch giao tip ca ti lm e ngi nhng
ngi xung quanh v cn tr h khng tht s gn b vi ti. Ti
vn trnh n nhng cuc ni chuyn tht s. Kt qu l ti vn
nhn v ng nhng g tim thc ti mong mun - l trnh
cc cuc ni chuyn cng thng. Ni ngn gn, phong cch giao
tip ca ti hon ton khng mang li nng sut, khng c ch
cho tranh lun hay tho lun xy dng. Tnh kh bc pht cho
php nhng ngi mun trnh n xung t thot khi vic gii
quyt tnh cm v vn tht s - ti hc c bi hc ny
vi gi t.
Cm by t s thng thn
Thng thn vi ngi khc i khi khng mang n kt qu nh
mong i. Sau y l mt s im cn lu .
Thng thn di ngc

Phn ng u tin ca bn trc nhng phn hi thng thn
c th l p tr vi mt thi m ti gi l thng thn di
ngc - s thng thn tr a nhiu hn l t tri tim. V d,
p li li ph bnh rng ti ang lm qu sc mnh, ti c
th p li vi cc ng nghip: Nu anh hn mt cht n
cng vic kinh doanh ca mnh, th ti khng phi lm th vi
chnh mnh, v ti c th tp trung v sp xp u tin tt hn.
ng hay khng cha bit, nhng bn phn i s ng gp
ca h v xua ui h.
Nu ko ch nhng
Mt cch rt t (nhng thng xy ra) khi luyn tp thng thn
c ti gi l nu ko ch nhng. Vi n lc tht lng mun
lm nh bt tin xu, ngi ta thng chun b m u bi ph
bnh bng mt lot nhng li khen: Ti tht s thch cch anh
iu hnh cc bui hp, v anh rt gii trong vic ku gi s tham
gia ca nhn vin vo cc chng trnh mi, v anh rt bit cch
vit mt bc th cho hng...
Ai cng bit ci g lp l pha sau: nhng. N lm cho ngi
ta cng thng ch i, bi v h ang s tin xu m h bit s
p thng vo mt mnh. Cng s ca ti Morrie Shechtman,
mt trong nhng ngi hun luyn c nh hng ln nht trong
cuc i ti v nhm lm vic ca ti nh nhng bi ging v s
Bn c im t duyR153
thng thn, gi y l mt ci bnh m kp BS - ming ph bnh

c kp gia hai lt bnh m tuyt vi.
Tht ngc nhin l nhiu t chc th ch ha cch tip cn
nu ko ch nhng. Ti sao khng i thng vo gii quyt vn
? a ra nhng li ng vin, d nhin, nhng ch khi no cn
thit. y khng phi l vn thng thn. Khng ai c hng
li t s khen ngi gi to. Li ph bnh tt nht phi n t mt
ni c li cho tt c mi ngi. Sau khi mi th c ni ra
v thc thi, s thng thn ngay t u l mt mn qu.
Thy l tin
Mt im na v thng thn cn lu : nhng khuyt im
m bn cm nhn ca ngi khc cha hn l khuyt im.
Bn c th nhn thy hnh ng ca h theo cch ny ch v
mt thuc tnh hnh vi bnh thng ca con ngi c gi l
thin v c nhn.
Thin v c nhn mun ni n khuynh hng ch quan ha
thnh cng ca mnh (xem vic chin thng l mt iu tt yu
t hot ng ca bn thn - Ti thng cuc ua thuyn bum v
ti l mt thy th ti gii) v khch quan ha tht bi ca mnh
(xem vic tht bi l do nhng nguyn nhn khch quan - Ti
thua cuc ua thuyn bum v tri khng c gi).
Ngc li, chng ta c khuynh hng ch quan ha tht bi
ca ngi khc (xem tht bi l do li lm ca h - Anh thua
cuc ua thuyn bum l v anh khng bit cch lo li) v
khch quan ha thnh cng ca h (cm nhn thnh cng l do
nhng yu t khch quan, v d nh may mn - Anh chin thng
l nh c ngn gi ty nam rt mnh).
Tt c chng ta u b tc ng bi nhng thin v c nhn
dng ny. Chng khng ch cng c thm ci ti ca mnh,
chng gip ta khng cm thy thua thit. Khi chng ta ch trch

ngi khc, thng chng ta tht s li cho h v mun ni
thng tht bi l do li ca h. Khi ngi khc ch trch chng ta,
theo trc gic chng ta phn i ngay nhng li ni ca h (vi
nim tin rng tht bi him khi do li ca chng ta) hoc cm
thy b xc phm.
iu ny khng c ngha hnh vi c nhn khng phi l mt
vn . Nhng lc nh th, hy c ni thng ni tht.
Bn ch ni l bn khng mun lm h au n
Nu bn chn ng sang mt bn l thng thn bo v
cm nhn ca ngi khc, th cui cng, bn ch l mt k nht
nht. Bn ang bo v mnh hn l bo v ngi khc - bn ch
n gin l khng th i mt vi phn ng tiu cc c th c
t ngi khc. S thiu thng thn ca bn khng lin quan g
n ngi khc, vn ch l bn m thi. Nu l vn ca
ngi khc, bn c ni vi h, h c hng li v ci thin.
Qua nhiu nm, ti pht hin ra rng nhng ngi lo s
xung t thng lo lng tm cch gn gi mi mi quan h m h
c, bi v ngh rng khng th no ti to mt mi quan h tng
t sau ny. iu ny c bit ng vi nhng mi quan h tnh
cm lng mn. C bao nhiu ngi trong chng ta tng lo lng
rng s khng ai yu mnh na, hoc rng chng ta s khng bao
gi gp c ngi nh anh y hay c y? Ton nhm nh - ngoi
kia c hng t ngi dnh cho bn.
H nhc
Khi chng ta cm thy bt an hay gin d, chng ta d ln
u ngi khc bng cch lm cho h cm thy xu h. Nhng
s ph bnh dng ny khng xut pht t mong mun gip
Bn c im t duyR155
tht s mt ng nghip ang gp vn . N c hnh thnh

h nhc ngi khc. Hoc n l phn ng ca mt c nhn
s hi v khng c mt cng c no khc s dng.
Ti nhn thy s h nhc ny tht kinh khng. N m su
vo tim con ngi, thng theo mt cch gh gm, chng h d
chu. N ni vi ngi ta rng h khng xng ng khng ch v
nhng g h lm m cn chnh v bn thn h.
Chng ta c th tin tng ngi ta s chnh xc khng?

Lm th no bn c th nhn nh liu n lc thng thn ca
ngi khc l tt hay xu? Bi v thc t mt s ngi c kh
nng lm bin dng thc t. Ngi ta thng hay t vn ca
mnh vo ngi khc - ngha l h kt ti chng ta v nhng th
h cm ght hay bn thn h ang th hin. Li khuyn ca ti?
ng ch da vo mt kin duy nht. Hi tht nhiu ngi xin
li khuyn. V hy cnh gic thng qua nhng g h th hin
bng ngn ng c th hay nt mt.
Nhng nn nh: ng bao gi phn i hay tranh ci vi
nhng g ngi khc ni. iu ny s lm n tung ci khng
gian an ton m bn thit lp - bm - nh mt ngi nh lm
bng giy ba.
Cng ty ca ti hin nay tr nn trung thc v thng thn

hn rt nhiu. Ngay c J.P.Kelly, v gim c iu hnh ban u
cn nhiu nghi ng, cng ngc nhin trc li ch ca s thng
thn. Quanh y khng c cm gic cng thng, ng ni. Mt
nhn vin hnh chnh c th ni thng vi CEO, Ti thy ng
ang p dng chin thut bnh m kp BS, v anh ta khng b
ui, ngc li cn c tn trng hn.
iu ny dn n mt im cui cng m ti mun nhc n:

Thng thn, hay ch trch trung thc, lun mang n kt qu
nhiu hn tng ca tng phn. Ni cch khc, khi nhng trao
i thng thn gia mi ngi gp nhau, s giao ha ny mang
n nhng kin thc mi, tng mi, cch tip cn mi - m
chng ta thng gi chung l sng to, ni to ra gi tr - mt
iu c th khng bao gi xy ra nu chng ta hot ng c
lp. S thng thn cho chng ta kh nng chp nhn ri ro, sn
sng chung sc gii quyt vn - c trong cng vic ln trong
i sng ring - vi kt qu tt hn so vi nhng g chng ta c
th t c mt cch n c.
Bn c im t duyR157
c im t duy 4
Trch nhim
a, v ha. Chng ta u nghe, v chng ta u ha

- li quyt tm m giao tha s gim cn hay cai thuc,
li ha ti th Su vi bn b rng sng th Hai s i thng vo
phng sp i c thng chc hay tng lng... cng thm
nhng li ha v nhng ngy mai hay sau ny s khng bao
gi n. Mun hon thin bn thn l mt chuyn; tht s theo
ui n cng l chuyn khc. Vy cn phi c nhng g theo
ui thay i trong cuc sng?
ti tr li cu hi ny bng mt cu hi khc: Chuyn g
xy ra gi s nu chng ta khng thc hin li ha th hu qu
s kh lng? Chng ta bit hu qu ca hnh ng ca mnh l
g, bi v tht lng m ni, chng ta ang sng vi n mi ngy.
Chn sai c phiu mua, v bn s mt ht tin. Vi phm php
lut, bn s phi ng pht hay vo t. Nhng nhng hu qu
ny c p t ln con ngi chng ta t bn ngoi. Chuyn g
xy ra nu chng ta chn p t nhng hu qu ny ln bn thn
khi chng ta khng lm ng nh k vng ca mnh? Ni cch
khc, chuyn g xy ra nu, thay v trng i vo k lut bn thn
vn khng hon ho, chng ta to ra nhng cch mi v tt hn

buc bn thn c trch nhim?
Cui cng cng n lc,

hy thay i i ch!
Lm th no chng ta tip tc thay i? Nhiu nm lin, ti vn
lun tm mt gii php tt p cho vn ny. Khi mi thnh
lp Ferrazzi Greenlight, ti mun to ra s thay i bn vng,
trong t chc ln trong con ngi, bi v thng cc cng ty v
c nhn tr rt nhiu tin cho t vn hay cc chng trnh hun
luyn nhng cui cng ch l cc ba h s nm gn gng trn
k vn phng m thi. V mc d ti bit rng nhm lm vic
v ti c th lm kinh ngc khn gi, nhng mc tiu ca chng
ti khng phi l lm ho hng mt nhm ngi trong vng 24
gi. Ti s khng th vui v tr phi chng ti hon ton m bo
c mt m hnh mang tnh kinh t (v p dng c) cho s
tng trng ca cng ty thng qua nhng mi quan h su sc
trong ni b v vi bn ngoi. Mc tiu ln hn ca ti l c th
ni rng nhng ngi lm vic vi ti s khng ch thay i
thi lm vic ca h, m cn gi vng nhng thay i ny, c
trong cng vic ln ti gia nh, vi bn b v gia nh! Ti mun
tm ra mt gii php cho vn m cc nh truyn o thng
gi mt cch thn mt l vn Ch nht n th Hai: Chng
ta cm thy phn khch sau bi ging ngy Ch nht, nhng n
sng th Hai, chng ta li quay v vi cuc sng v cng vic
nh thng l.
Bn c im t duyR159
V l do ny, chng ti a ra d n Greenlight Research Group

nh gi nhng chng trnh hin c da trn kh nng thay
i hnh vi bn vng. Nhng kt qu tt nht c th thy ch l
nhng kt lun cn mang tnh ty hng ca chng ti. D nhin,
c rt nhiu ngi lit k thay i bn vng nh l kt qu ca
bui hun luyn hay t vn, nhng khi chng ti tm d liu
chng minh th tht s chng c. Chng ti cng khng tm thy
c nhiu cng ty vi nhng chng trnh c th o lng thay
i thi hnh vi con ngi trong mt khong thi gian di.
Chng ti trao i vi hng trm nh lnh o ti rt nhiu
cng ty - nhng khi chng ti bt tay vo tm hiu, khng ai ch
ra c mt h thng no c th chng minh to ra c thay
i bn vng trong nhn vin. Cc chng trnh hun luyn c
c thc hin vi mc ch tt n my, th chng cng khng
t n ngun gc ca vn .
Sau y l nhng g chng ti tm thy, m bt c ai hot ng
trong lnh vc pht trin chuyn mn t hn bit: Phn ln
cc chng trnh hun luyn tp trung vo nng cao hiu bit
ca nhn vin v sn phm ca cng ty. Sau l hun luyn
v nhng k nng chung chung phc v lnh o v bn hng.
Hu ch v cn thit? D nhin ri. Nhng s pht trin ln nht
i vi nhng ngi i lm l trong cng ty c mt nh qun l
hay nh lnh o ti nng v cng hin tham gia hun luyn trc
tip cho c nhn trong cng vic hng ngy.
ng bun thay, trng hp mt km mt ny khng th nhn
rng ra mi tnh hung, bi v ch mt s nh qun l hay lnh
o c t cht lm tt vic ny. ng gc kinh t, khng
th no c thi gian cho nh qun l mt km mt (nht l
trong tnh trng hin nay cn phi tp trung ch vo ct gim
chi ph v ph bt nhng cp bc trong cng ty). Nh vy l mc

d nhng n lc a dng hun luyn k nng dn dt cho tng
lp lnh o cng mang n mt s thnh cng nht nh,
nhng li mt ln na, vn kinh t khin cho gii php ny
kh c thc hin.
Nhm lm vic v ti cng nhau tho lun v kt qu nghin
cu ny. Mt mt, chng ti cm thy vui khi bit rng mnh c
th to s thay i tht s trong bi cnh t duy qun tr nu
chng ti tm ra c gii php. Tuy nhin, cu hi vn cn
- lm th no chng ti to ra c thay i bn vng v o
lng c?
Nu nhn k li, chng ti ang tm kim sai ch. Khi chng
ti ang ngi suy ngh tm tng, th b ch to ln Karen gi
ti bng in thoi di ng. Karen, nh ti nhc n trc
y, tm c mt cch duy tr cn nng thng qua Weight
Watchers v nh s h tr ca mt ph n tn l Jan Shepherd.
Khi Karen ni n chng trnh v nim tin vng chc cng s
ng vin ca Jan, u c ti bng dng c gii thot khi
nhng gii hn suy ngh bn trong chic hp t chc.
Nu m hnh thnh cng ang ngay trc mt, iu g ngn
cn chng ti mang nhng tuyt chiu t nhng t chc ny p
dng vo phng hi ng qun tr? Mi ngi trong nhng nhm
ny u th hin trch nhim, v y chnh l c im t duy
th t cn thit hnh thnh quan h h tng.
Cng nghin cu su, chng ti cng thy phn khch. Ngay
c khi trch nhim trong nhm khng th c duy tr nu thiu
i nhng c im t duy kia, r rng n vn l c im t duy
quan trng nht cn thit t v duy tr thnh cng lu di.
Bn c im t duyR161
Ti c mt t khc ch trch nhim: quyn t. Bi v

trch nhim thng i km vi mt s nhc nh kh mnh m t
nhng ngi quanh chng ta a chng ta vo qu o v tip
tc tin ti! Khi ti cn l mt cu b mi hc xong trng kinh
t, ti cn nh Greg Seal khuyn ti nn chuyn n Chicago, v
c mt ng gim c chi nhnh tht s t anh, Keith .
Nh li lc , Greg nh gi thp tm quan trng ca vic ti
cn phi c t tht mnh (v tht thng xuyn). Phi mt
nhiu nm sau ny th mt s bi hc mi thm vo ngi ti.
D nhin, c mt ngi u, mt vi ngi bn, hay mt
nhm c vn gip bn lun chu trch nhim v li ha, mc
tiu, hnh ng ca mnh khng ch n gin l t. Nh b
ch to ln ca ti nhn thy, h cn h tr bn c tinh thn
tch cc v ng vin bn. Trch nhim lin quan n vic ra
mc tiu. N cng c ngha l tha nhn tht bi khi mi vic
khng din ra nh , v on kt tm gii php hay cch tip cn
khc a chng ta quay li vi qu o.
Ti Weight Watchers, cc thnh vin t ra mc tiu gim cn
v sau kim tra cn nng ti mi bui gp hng tun. Mc d
s cn nng l hon ton ring t v ngi ta khng b bt buc
phi cng b s cn gim hay tng vi nhng thnh vin khc, xu
hng hin nay l ng nhng on video bui cn ln YouTube!
Liu bn c cn dm n ming bnh , nu bit rng vo bui
sng, khong 250.000 ngi trn ton th gii xem bui cn
th ca bn. Trch nhim c tc ng y ch.
Mt bo co ca tp ch Human Relations nhn thy trch
nhim cng khuyn khch ngi ta t mc tiu cao hn cho bn
thn. Trong mt cuc nghin cu, nhng ngi tham gia c
hi v mc tiu v ch tiu lm vic. Mt nhm nh c cho
bit rng sau h s phi tho lun cu tr li ca mnh vi

trng nhm. Kh nng phi tho lun khin h t mc tiu
trung bnh cao hn rt nhiu so vi nhm khng yu cu phi
chu trch nhim v cu tr li ca mnh.
iu ti mun ni l s h tr ng ng rt quan trng to
trch nhim, c bit l i vi vic duy tr nhng thay i hnh
vi m chng ta cn t n mc tiu. Ti khng c ni l
mt s ngi khng th t lm c vic ny. H vn lm c
y thi. Nhng a s nhng ngi thnh cng nht trn th gii
ny u da vo li khuyn, h tr, ng vin, v ng lc thc
y t mt s ngi tin cy sn sng gip h khi h vp ng, mt
thng bng, mt phng hng. Mt s chng ta tm n cc
cha c xin li khuyn v h tr tinh thn; vy ti sao chng ta
li khng cn n li khuyn thng xuyn t mt ngi c vn
tin cy, hay mt nhm c vn, gip chng ta t nhng tham
vng c nhn hay cng vic ca mnh?
Chn ng ngi,
ch khng phi ai cng c
Yu cu quyn t t mt ngi bn l vic d dng. Cch y
vi nm, ti t ra mt mc tiu om sm trong u l nhng
quyn sch sp ti ca ti s gip ngi ta theo ui mt cuc
sng ch trng vun p quyn lc cho mi quan h v cung cp
mt l trnh hon ho cho cc c nhn v nh lnh o p dng
t kt qu nh mong mun. Rob, ti ni vi bn ti l Tin
s Dirksen, hy gip ti mt vic. ng bung tha ti cho n
Bn c im t duyR163
khi ti a cho anh xem chin lc v tm nhn ca ti v cng

vic xut bn. y l nhng vic ti phi lm - bt u bng bn
tm tt cho mi quyn sch v xc nh k hoch nghin cu
m bo tc phm c vit da trn nhng cu chuyn k tuyt
vi v khoa hc chnh xc. Ti mun hon thnh trong vng hai
thng. Anh c th gip t ti cho n khi no ti trng ra cho
anh xem nhng th ny khng?
Rob lm ng nh th. Mt l do mi vic din tin tt p
l v ti hi anh ta liu ti c th bt anh ta chu trch nhim v
iu g khng. Rob a ra mt vi th, v ti t dn mnh phi
gi in nhc nh anh ta mi tun vi ln.
Hy th chn mt k hoch hay mc tiu n gin, ngn hn
trong thng ny v cn c thc hin vi ln mi hon tt. Gi
hy yu cu mt ngi c th buc bn phi gi li ha. Ban
u, bn nn nhc nh mi ngi rng bn tht s nghim tc
v rng trch nhim khng phi l mt ngh thong qua m tht
s l s khi u ca quyt tm v thi quen. ng thi hy lm
cho ngi bn kia cm thy thoi mi khi buc bn phi c trch
nhim. Ban u, th hin lng bit n ca mnh; cui cng, cm
n h gip bn t mc tiu. Cng ging nh vi c im t
duy trung thc, ci kh nht l phi khi ng c ln u tin.
, th kt qu k hoch ca ti th sao? Rob chng bit g v
k hoch xut bn ca ti c. Rob khng phi l ngi ti cng
ngi vch chin lc. Thay vo , anh ta ng vai tr bn trch
nhim - mt ngi s gi chn ti trn ng la. Ch cn ni
thnh li trc mt ngi khc rng ti s lm mt vic g thi
cng to nn mt khc bit rt ln.
Kt qu? Rob v ti bt u mt quy trnh m ti gi l kim
duyt trch nhim hng tun. Chng ti cng c k hoch v
quyt nh rng bui kim duyt ny l thi im l tng chia

s tin hng tun trn ng n mc tiu ca mnh.
Ly cm hng t nhng bui tng duyt trch nhim ny ca
Rob v ti, ti a vo Ferrazzi Greenlight nhng bui hp
trch nhim vi nhng nhm ph trch pht trin khch hng.
Cc nhm trong FG gi y chia s vi nhau k hoch h t ra
cho tng ngy v tm khch hng mi; v hai mi bn gi sau
h nh gi tin ng thi t ra mc tiu mi cho ngy mi.
Kt qu c ci thin ng k trong nhm; ngoi ra, h cm
thy vui v lm vic vi nhau trong nhm hn!
Trch nhim. H tr ng ng. B ch ti ang hng li t
chng trnh h tr - nh vo Weight Watchers, ch ti cui cng
cng gim cn - nhng ch vn thnh thong li tng cn. Ti
khng th no hiu c. Ti sao ch khng chu n t li? Ti t
hi, vi t cch mt ngi cha bao gi gp vn v cn nng.
Ci ch cn l thm mt bin php o lng trch nhim, mt
ngi bn nh Rob i vi ti, nhng ti r rng khng phi l
ngi thch hp lm vic ny. Vn l ti khng th no
hiu c.
Bn phi lu n iu ny khi bn ngh xem nn tm n ai
gip chng ta chu trch nhim v cuc sng v s nghip
ca mnh. Vic chng ta nh n ai rt quan trng. Trong ngn
hn, chng ta c th cm nhn c trch nhim l nh th no
vi hu nh bt c ai m chng ta nh cy. Nhng gii quyt
nhng mc tiu di hn, vic chn la ng ngi l rt quan
trng. (Ti s i su hn vo ch ny trong phn ba.)
Tuy nhin, ngay c trong nhng nhm h tr, ngi ta cng
c th mt tp trung. Nhim v ca nhm l c mt gi
bn lm ng theo k hoch, v i khi l ko bn quay li vi
Bn c im t duyR165
k hoch. Ti AA, thnh vin i khi rt ra khi toa tu; trong

nhng nhm b thuc, thnh vin thng ni a l h b
thuc rt nhiu ln; v trong Weight Watchers, thnh vin i khi
b hp (v gi mn bnh nng nhn tht). Cch y hai mi
nm, nh c Weight Watchers m Karen gim cn n mc m
ch lo lng khng bit ch c mc chng bing n. By gi bc
vo tui nm mi, ch cm thy kh m gi c k lut nh
trc. ch ca ch khng cn mnh m nh trc na, c ln
ch ni vi ti. V by gi ch c con chu gh thm v i
n kem. Ch khng mun ni khng vi bn chng, v d nhin
l ch cng n theo bn chng.
Cc nhm h tr thng xuyn gp nhng trng hp tng t
- v mt ln na, h cng c gii php: hnh thnh cc h tr mt
km mt thng xuyn v su sc hn mi trng h tr chung
trong nhm. chnh l l do v sao c mt Jan Shepherd. Jan
ng vai bn trch nhim ca ch ti, v b gip Karen hng
ngy, lun lun c mt 24/7.
Da vo s gip ca nh ti tr v i tc cng l hnh thc
ph bin trong cc chng trnh th dc. Mt s ngi thu hun
luyn vin chuyn nghip tc ng n h; mt s ngi khc
nh vo nhng bn b cng tp luyn v yu cu trch nhim ln
nhau. Michelle Mudge-Riley l mt bc s ti Virginia chy b t
nht bn bui sng mi tun cng mt ngi bn. V khng c
g buc c phi chui ra khi ging bng vic bit rng c ngi
ch mnh ngoi kia bn ng! C ai mun cho ngi bn tp
th dc ca mnh ch mn mi u?
Mt nhm trch nhim th dc khc m ti bit trao i vi
nhau dng c tp. Nh vy, nu mt thnh vin khng xut hin,
anh ta lm tht vng ngi kia v h khng c dng c tp!
(V h cha bao gi b bui tp no.)
Vy lm th no Jan Shepheard xut hin trong cuc i ch

ti? Ti gp b y khi n tra ti nh mt ngi bn v bit ngay
lp tc rng mnh tm thy mt ngi bn cho ch ti h
tr ch vi nhng g t c t Weight Watchers. Jan l mt
i tc trch nhim gim cn chuyn nghip, mt dng bn
nhn n cho thu.
Jan l ngun cm hng cho bt c ai mun gim cn. tng
cn nng 160 kg, b l tiu biu ca nh ngha bo ph nguy
him. Nhng theo thi gian, b gim 90 kg, v gi c mc
ny sut by nm. So vi s cn gim ca Jan, mi vn cn
nng u tr nn nh b; b hiu c bng kinh nghim s kh
khn khi phi n king. Karen ho hng v Jan cng nh ch
m mn Weight Watchers, cm n b cu gip i ch: B y
rt khn kho; b y bit phi ni vi ch cu g. B y gi in
cho ch mi ti v yu cu ch k cho b nghe v mt ngy ca
ch, mun bit liu ch c gp tnh hung cng thng no khng.
B y gip ch sp xp u tin nhu cu ca mnh khi ch b li
ko t pha nh. V d nh b y thuyt phc ch rng ch c
th ni vi gia nh mnh, M khng th gip con vo lc ny
v m cn phi chm sc cho mnh trc, nh vy th m mi
sng lu m yu thng cc con c. V ci ny khng b gi
l ch k. Ch cha bao gi ngh ch c th ni c nhng cu
nh vy. Ch khng th lm c nu khng c b y. Ch yu
qu b y... v by gi ch bt u yu qu bn thn mnh.
Thit ngh cng cn phn bit gia bn thn v bn trch
nhim. Nu bn ang n king hay c gng to sinh kh cho s
nghip ca mnh, i khi bn b v gia nh qu gn gi khng
th gi chn bn trn ngn la c, khng th tht s buc bn
phi chu trch nhim trc nhng mc tiu ca mnh. Nhng
Bn c im t duyR167
ngi khc, bit c qu kh ca bn, li c th a ra nh

gi hoc h nhc bn. Bn rt d phn i s can thip ca h,
v qu kh v nhng mc cm xu xa s chen ngang.
V d, chng ca Karen, Kevin, vn lin tc c gng ng vin
ch ti gim cn, nhng khng c kt qu. Mi khi chng ch
nhc nh v nhng g ch n, hoc cn nhn bo ch i b, th
l ch ni gin, Karen k. Ch trt gin ln u ng y v ch
cm thy mnh tht v dng trong cuc i v sc khe ch ngy
cng t. Ch lo s khng mun ng y lm bn i ca mnh. Ch
khng chc l ng y c thy ch cn hp dn khng. Ch mun
trnh cp n vn ny vi ng y.
Jan, ngc li, khng mang theo b y nhng gnh nng ca
mt mi quan h lu di. B y c php lm mt ngi cnh
st ng vai c. Gn y ch gp mt dp ngh cui tun hi kh
khn, Karen k. Ch n nhiu qu, v khi ch k cho Jan nghe,
b y tht s chong vng. B y ni Karen, chng ta bt tay
nhau ri m. Ch phi gi cho ti ch. Karen gc my vi li
ha s gi cho Jan bt c khi no ch sp sa lm hng chin
dch n king ca mnh.
iu ny khng c ngha l khng c ch cho ngi thn v
bn b trong vn trch nhim. (Mt iu ti s i su phn
tch trong nhng phn sau ca quyn sch l bn nn chn ai
v khng nn chn ai vo trong nhm c vn cho mnh.) Nhng
i vi a s chng ta, bt u bng mt ngi mnh yu qu
khng phi l chuyn n gin. Thng thng bn cn khi u
vi mt nh c vn tin cy tng i tch bit vi nhng vic
hng ngy ca bn hn l vi ngi bn i hay bn thn. V
mt khi bn quyt tm da vo li khuyn ca mt ngi
hay nhm bn trch nhim, bn s thy mnh c thi khc
vi nhng ngi thn hay cm rm. Ti khng th vui hn khi
mt ngy kia Karen bo ti: Gi y khi Jan v Weight Watchers

l mt phn cuc i ch, nhng li nhn xt ca chng ch khng
cn lm ch tc gin na; ch thm ch cn trn trng chng.
By gi c nhiu ngi trong s cc bn ang ngh: Khoan
- Jan l mt hun luyn vin c thu. Nh vy l n gian!
Tht ra, khng c g sai tri khi thu mt nh t vn chuyn
nghip c h ng gp v h tr bn chu trch nhim vi
mc tiu ca mnh. Thc t l nu bn thuc nhm ngi khng
bit tm u ra mt ngi hon ho ng vai tr ny, hy
mnh dn bt u hnh trnh bng cch thu mt ngi chuyn
nghip! iu ny chng khc g khi bn thu mt hun luyn vin
th dc hay hun luyn vin chuyn mn, ng tin hc yoga,
hay tm n s t vn ca nh tr liu. Nhng nh t vn c
thu thng lm rt tt vai tr ca mnh - v h chng kin
nhiu tnh hung tng t.
Mt khi bn cm thy thnh cng vi mt ngi, nhiu kh
nng l bn s sn sng m lng ra vi nhiu ngi khc - bn b
v cui cng l nhng mi quan h cu sinh. Nhng thnh cng
khng h l thuc vo tnh hnh ti chnh ca bn. Khi ti cn
tr v khng th no thu mt hun luyn vin hay tr tin cho
nh tr liu, ti bt u tm n cc v tu s trong nh th. ng
vy, lc ti cn hc trung hc! Khng ai bo ti c; t ti lm th.
(Ngay c vo lc , trong su thm, ti bit rng mnh cn phi
to ra nhng mi quan h lu bn gip ti vt ln nhanh
hn v duy tr s pht trin v cui cng l t n thnh cng!)
Ch ti lc ang mun cht v khng th gim cn. Tin bc
khng phi l mt ng lc thc y. Nhiu nm lin, chng ti
tin rng khi cng ty tr tin th cng vic s c thc hin, m
ng nh th; nhng ngay c khi c s gip v h tr ca nh
Bn c im t duyR169
t vn c thu, khng g snh bng vic vn dng ngun ng

vin mnh m ca h thng h tr ng ng.
Bt k ngi gip l bn b hay ngi c thu, ch cn
c ngi bt bn phi chu trch nhim cho mc tiu ca mnh
cng l mt c ch cng c hu hiu. Ban u, ch ti cn
mt ngi h tr hng ngy. Nu ch y n vi Weight Watchers
thng xuyn hn, ch y hn c th thit lp h thng b bn
hay nhm h tr trong Weight Watchers tng t nh chng
trnh ti tr ca AA. Nhng ch y c Jan, v iu ny to nn
s khc bit rt ln. Nhng ngi khc ang tm kim nhng
cch thc sng to, mi l gip h chu trch nhim trc
nhng mc tiu cuc i mnh. Hai thnh vin ban ging hun
ti Yale v mt sinh vin cao hc gii thiu mt ca hng
quyt tm trc tuyn vi ci tn Stickk.com, s dng tin theo
mt cch mi ng vin mi ngi theo ui mc tiu ca
mnh. s dng trang web min ph v hot ng nh qung
co ny, bn ch cn ng k mt mc tiu c nhn, v d nh
gim cn, tr n tn dng, hay thm ch l nh chi rng bng
ch mi ngy, sau t cc liu bn c thnh cng khng. Bn
phi tr tin trc - t bn s quyt nh s tin, nhng thng
l vi trm la. Tin s c theo di bng mt hi ng
trng ti do bn chn - mt ngi bn, mt ng nghip, hay
mt ngi sp. Nu bn t mc tiu, bn s c nhn li tin.
Nu khng, Stickk s dng tin ny lm t thin (chia theo
tng tun) vi Red Cross hoc United Way. Thm ch m bo
bn khng c hng t no t s tin ny d l gin tip, Stickk
s khng a li cho bn bin lai chng nhn c gim thu.
Ni cch khc, bn ch ng t ra mt s tin ln buc mnh
phi chu trch nhim vi mc tiu ca mnh, hiu rt r rng
bn s mt tt c nu bn khng t c nh li ha.
Stickk cng cho php bn t cc vo mt chng trnh gi

l phn t thin, ngha l s tin ca bn s c chuyn cho
mt t chc hay phc v mt l tng bn cc k cm ght.
(Trn tinh thn bnh ng chnh tr, mt s gi trn trang web
c c George W.Bush Presidential Library v William Jefferson
Clinton Presidential Library.) ngha, d nhin, l hy vng vic
em tin kim c mt cch kh nhc mang cho mt t chc
hay c nhn m bn cm ght s l mt ng lc mnh bn
thnh cng.
Ti ngh nhng cch ny cng gip ch, nhng trong trng
hp ca Karen, ti t cc ton b ln s h tr c nhn ca
Jan, v t chc Weight Watchers, mi lc.
Kinh doanh trch nhim

Gim cn, tr n tn dng, chi rng bng ch mi ngy - y l
nhng mc tiu c nhn ng theo ui, v tm cch buc bn
thn chu trch nhim l mt cch quan trng gip bn t
mc tiu. Nhng bn s s dng trch nhim gip t nhng
mc tiu kinh doanh v s nghip nh th no? Nhng ngi
ngang cp c th gip nhau t tiu chun cao hn khng? C
cch no nhn vin buc cp trn phi chu trch nhim khng?
Trn trang web GreenlightCommunity.com ti c vit chuyn
mc B quyt trong tun. Cch y khng lu, ti c vit v quyn
t, a ra cu hi: Cng ty hay t chc c th thc y nhng
bin php trch nhim chnh thc tng t nh th ny khng?
Trang web ca chng ti sau trn ngp cu tr li. Dng nh
Bn c im t duyR171
rt nhiu ngi hot ng kinh doanh cng tng hi cu ny.

Thay v ch i thnh lp nhng nhm tng t mt cch chnh
thc, h n gin l thit lp nhng nhm trch nhim hay
vng trn nh c vn cho ring mnh.
cng chnh l iu ti lm sau khi gp Bob Kerrigan. Bob
gii thiu ti vi Morrie Shechtman, ngi hun luyn lnh
o cho Bob nhiu nm lin. Ngay lp tc Morrie v ti chia s
quan im vi nhau. ng y lm cng vic h tr cc nhm trch
nhim nhiu nm, v chng ti cng chia s mi quan tm
lm th no a nhng cuc hp nhn vin thnh nhng nhm
h tr vng chc hn. Chng ti bt u lm vic vi nhau
chnh thc ha vn trch nhim bn trong FG v a ra gii
thiu cho khch hng. i vi ti, nh c vn y tin cy Greg
Seal buc ti phi chu trch nhim iu hnh mt con tu
vng chc hn ti FG v phi bit tp trung hn, thay v c chy
theo tm d n mi ri li b x v khng c thi gian - mt
vn m cc ng nghip ca ti nhn thy trc .
Mt d n ni bt ca chng ti l k hoch hun luyn cho
cc nh chnh tr tr tui khng phn bit ng phi v cch lnh
o hiu qu - mt tri h phi li nhun v lnh o chnh tr
da trn nhng thnh cng chng ti lm vi t chc. y l
mt tng v i vo thi - v hin nay vn th - v rt nhiu
ngi chc quyn cng ng tnh vi ti. Nhng ni ngn gn,
ti n gin l khng c thi gian v khng tm c ngi lnh
o no chia s gnh nng. Ti vn lun tham gia chnh tr
mt cch tch cc, nhng ng thi, chng ti bn ti bi khi
vn tip tc pht trin mt cng ty a dng lun tp trung vo
s tng trng ca khch hng. Trong s nhng cng ty con ca
chng ti gm c: mt cng ty pht trin lnh o v bn hng,
mt cng ty t vn, mt cng ty hng tiu dng (sch, DVD, v

mt trang web cng ng dnh cho nhng c nhn chia s cng
gi tr), v mt t chc phi li nhun kim cng ng lnh o,
Big Task Weekend, c thnh lp a cc nh lnh o trong
cc lin doanh ngi li vi nhau tm c ting ni chung
gia h, ng thi chung tay gii quyt nhng nhu cu x hi
trn th gii. Gn y, chng ti thnh lp mt cng ty mi gip
cc nh lnh o cp cao xy dng thng hiu c nhn ca h
thng qua nhng cng ng lnh o ca ring mnh. Cc thnh
vin trong nhm lm vic ca ti khng c chc danh; ti cho
h nhng du gch cho, phn bit gia nhng chc nng v
trch nhim khc nhau m chng ti c.
Greg lin tc t p lc ln ti v vn tp trung ca Ferrzzi
Greenlight, v khi c li nhng g ti vit, i khi ti cng
hiu ti sao! Trong giai on u ca mi quan h h tr ny,
Greg v ti gp nhau hng thng v gi in mi tun. Vo lc ,
mc tiu ln nht ca Greg l buc ti a ra trch nhim cho
lnh vc ti chnh ca cng ty v gi cho ti khng a ra thm
mt d n hay m thm mt chi nhnh no khc cho cng ty.
Ti thng k cho ng nghe rng mnh rt ho hng trc mt
khch hng mi mun c mt sn phm hun luyn no , v
ng y s ni: Nhng Keith, anh khng cung cp dch v ny.
Ti s ni ng th, nhng h rt mun m! V chng ti c
th pht trin sn phm ny tt hn bt c ai!
c ri, Keith, nhng hin nay anh cha c sn phm ny!
V nu pht trin n anh s khng th tp trung hon thin v m
rng nhng g anh ang lm hin nay. Anh phi chm dt thi.
V c th, Greg s nhc nh (v i khi s dng bo lc) ko
ti v vi mt t. ng y ng: Nu ti mun xy dng mt
Bn c im t duyR173
ci g tht s xng ng v v i, ti s phi git cht mt s

d n khng phi l trng tm ca cng ty. Ti hc c cch
t chi nhng d n nm ngoi u tin ca FG, v theo thi gian
chng ti mt s khch hng ra i. Greg p dng kinh
nghim v kin thc ca ng vo cuc sng v cng vic kinh
doanh ca ti, cng nh cch Jan lm cho ch ti. Khi chng
ti thu mt i tc cp cao mi, Greg bo vi b y: B phi
hiu rng Keith c kh nng t iu chnh cc k nhanh. Nu anh
ta i vo lnh vc ua thuyn trn thc, anh ta s l ngi gii
nht. V chnh kh nng ny gip anh ta vt qua c khuyt
im hay mt tp trung - nhng v lu di, n s khng th no
chng c, ai cng vy, v ngay c Keith. B v nhm lm
vic cn phi gip anh ta trng thnh v gi tp trung.
Nh vo nhng c t ca Greg v s cnh gic ca chnh
nhm lm vic, ti t c nhng tin b ng k. Cui cng
Greg v ti bt u a ton b nhn vin vo trng trch ny cho php h c quyn hn ln hn khi buc ti phi chu trch
nhim cho mc tiu v hot ng ca mnh. Rt nhiu ngi ch
mun nht trch nhim v nhng c t ng sau cnh ca
ng kn! Nhng nh cho php Greg, mt i tc tin cy, buc
ti phi chu trch nhim trc nhm lm vic ca mnh, ti
trao quyn v khuyn khch h cng tr thnh i tc ca mnh.
Mt lnh vc khc m Greg, cng David - mt gim c ti
chnh mi tuyn dng, v tr l ca ti buc ti phi chu trch
nhim hin nay l ti chnh c nhn. Chng ti cng nhau ngi
li t ra mc tiu ti chnh v ngn sch c nhn mi nm. Mi
thng, chng ti cng s v ti phi l gii chi tiu c nhn ca
mnh. Trc , ti cha c ai gip kim sot chi tiu ca mnh
c. Vi nhng ba n ti, mt b su tp ru m ti bt u
t hi i hc, nhng cng vic t thin, ng gp chnh tr, th

thao, du lch, chi ph c nhn ca ti phnh to, v ti cn c
mt nhm gi chn mnh trn la. Hin gi ti ang theo ui
mt k hoch chi tiu st sao, v ti lin tc c nhc nh khi
gi in n vn phng yu cu mua th g hay ng gp cho ai
. i khi ti thy mnh ging mt a tr c nhn tin tiu
vt (nhng bt c lc no, d nhin, ti cng c th chi tiu theo
mun ca mnh - du sao y cng l tin ca ti m). Nhng
bn c bit khng? Ti ra mt li ha vi bn thn mnh
v yu cu h gip ti hon thnh li ha ny. Ngc li, ti
ha vi h l ti s tn trng nhng kim sot v ngn cn ca
h, v ti vn ang gi c nhng li ha ny.
Mt khi ti cng luyn tp chu trch nhim ln hn trong cuc
i mnh, ti li cng nhn thy nhiu v d v trch nhim trong
cuc i ngi khc. Nh Rachel Shechtman ni: Ti nhn
thy rng khi chng ta ln ln, chng ta dnh c cuc i mnh
sng trong nhng cu trc c chng bng trch nhim.
Trong trng hc bn c trch nhim phi c mt, v nhng
cng sc ban u ny s ng gp xy dng c hi vo i hc
hay nhng chn la ngh nghip sau ny. Ri bng dng bn
tt nghip i hc, v th l bn lao vo cuc i vn rt thiu
nhng cu trc trch nhim, v rt t cng c gip bn gi k
lut cho bn thn.
Rachel c mt ng nghip mun ngh vic m cng ty vit
li qung co ca ring mnh. Ti s lm ngi bn trch nhim
cho ch, Rachel ngh. C hai s gp g n ti mi thng hai
ln v tho lun v mi th m ch ng nghip phi lm - t thu
thp mt danh mc cng vic nhn lm n d tnh tin cng
mi ngy hay c cu tnh ph cho mt s d n khc nhau. V
Bn c im t duyR175
Rachel buc bn mnh phi chu trch nhim. Ch cn phi lm

nhng g v theo th t u tin no? Rachel hi, sau m bo
rng ch ng nghip tht s lm ng k hoch. Kt qu? Ch
bn ng nghip m c cng ty ring.
Mt ln na, thit k m hnh trch nhim c th khc nhau.
Bn ng nghip ca Rachel l mt ngi c ng lc t thn,
v vy Rachel ch cn t nh thi. Nhng bng vic t cho
mi quan h gia hai ngi mt ci tn v mt c cu hot ng
- bn b trch nhim - Rachel chnh thc ha vn trch
nhim gia hai ngi, ngay c trong bi cnh gp g ch c hai
ngi. iu ny rt quan trng, v rt nhiu ngi trong chng
ta thng d tha th v khng l n ng vai ngi hun
luyn hay to ng lc hiu qu. Nu khng thng hiu mt
cch chnh thc, ngi ta rt d b qua. Hy ngh th ny: trch
nhim - accountability c ngun gc t k ton - accounting,
vn l mt mn rt nghim ngt.
D nhin, khng phi ai cng mun lm k ton. V khng phi
ai cng thy d chu khi t bn. V vy nhng ngi bn tm
n phi cm thy h b buc phi lm th. Ti pht hin ra rng
cch tt nht nui dng trch nhim l hy bin n thnh mt
vic c qua c li. Ni cch khc, bn cng s gip cho nhng nh
c vn tin cy nh cch h ang gip bn. Nh Bob Kerrigan ni,
Khng c ai l khng c hng li t vic chu trch nhim. N
lm cho bn sc bn hn. iu ny c bit quan trng vi nhng
doanh nhn tr, bi v theo l t nhin h mun nm quyn kim
sot; v th nn h mi t m cng ty ring. V h hon ton tin
tng vo nhng gi tr h ang xy dng.
Billionaires Club l mt t chc trong cc thnh vin
gip nhau t n tham vng thnh cng rc r. Cu lc
b tm cho mi thnh vin mt ngi bn vi mc ch chu
trch nhim ln nhau. Chng ti ra mt bi tp l bn phi

lm mt ci g khc bit mi ngy trong vng mt thng, bin
n thnh mt phn cng vic hng ngy ca bn, nh li ca
Andrew Warner, mt thnh vin trong t chc v l nh sng lp
Mixergy.com, mt cng ng nhng doanh nghip mi thnh lp
trn mng m ban u l mt trang web v ln k hoch chng
trnh s kin. Sau chng ti bt cp vi nhau v lin lc qua
in thoi trong sut thng. Mc tiu ca ti l phi lun lun suy
ngh tch cc trong sut mt thng; ti t ha mi ngy rng ti s
trnh xa nhng suy ngh hay hnh ng h thp bn thn mnh.
Mt m hnh trch nhim khc l lin kt n vo nhng hot
ng hng ngy ca bn, a n thnh mt cng vic m bn
khng trnh n c. Mt v d hay v m hnh ny c th thy
trong qun i. Trung t Rob Waldo Waldman, nguyn l mt
phi cng chin u v mt din gi v c gng ht mnh, cho bit
trch nhim c a vo trong nhng bui din tp chin
dch, hay bay gi nh. Cha kha thnh cng trong mi s
mnh l lp k hoch d phng. Chng ti thc hin bng cch
t hi Chuyn g xy ra nu? Chuyn g xy ra nu mt trong s
chng ti b bn ri? Chuyn g xy ra nu xe bn khng kp tip
nhin liu? Sn bay gn nht l u? Chuyn g xy ra nu? nu?
Chng ti ln lt gii quyt tt c nhng cu hi ny trong
trng hp khn cp chng ti bit phi lm g v mi ngi cn
lm g. Chng ti a ra nhng k vng bng ming v bng vn
bn r rng, tho lun chng trong bui hp trc chin dch, v
nu c ai khng lm trn phn vic ca mnh, ngi s phi
chu trch nhim.
C nhiu cch khc nhau buc mi ngi chu trch nhim.
Bn c im t duyR177
Marc, mt nh t vn 53 tui, tham gia vo mt nhm chin hu

cng nhau thit lp mt quyn s ba . Khi chng ti cng
tho lun v vn ca ai v cuc chuyn tr n lc a
ra mt k hoch hnh ng, chng ti s ghi nhn li vo quyn
s ba . Anh chng phi a ra cam kt, bng chnh nt ch
ca anh ta. Tun sau khi chng ti gp li, chng ti s lt li v
theo di nhng g c vit vo trong s.
Vit ra li ha l mt cch rt tuyt vi ghi nhn v chnh
thc ha trch nhim. Mt cch khc na l ch cn bc in
thoi thng xuyn hn. C mi hai tun, nh doanh nghip
Greg Hartle lp k hoch cho mt cuc hi tho trch nhim qua
in thoi vi bn ngi khc trong nhm h tr ca mnh. Gn
y ti c k cho h nghe rng ti ang quan tm n mt ch
n chay trng, ng ni, nhng ti khng chc tc ng ca
n n sc khe ca mnh, bi v ti tng ghp thn. Ti c tr
hon khng tm hiu su hn. V th mc tiu cho cuc gi sp
ti ca ti l tm hiu v ch n king ny v gii thch vi h
v sao ti cho rng y l mt gi tt hay khng tt i vi ti.
Greg Hartle v nhng ngi bn trong nhm khng gii hn
thi gian gi in mi hai tun. Trong khong thi gian gia hai
ln gi chnh thc, h vn ch trng gi lin lc vi nhau. Greg
thng nhn c in thoi hay email t cc thnh vin trong
nhm, hi thm xem tnh hnh tin trin nh th no, hay gi
km mt bi bo m h ngh l c th gip ch cho Greg. Chng
ti h tr nhau qua mng mi ngy, Greg cho bit, v iu ny
rt quan trng.
Cho d bn dng in thoi hay hn gp trong cng vin, hay
ghi nhn vo s tay hay vit ln mng, iu quan trng vn l
chnh thc ha mi quan h trch nhim, to cho n mt c ch

v mt k hoch thng xuyn. Nu ch trng i cho anh bn
trch nhim gi in nhc nh khi bn khng lm theo ng
k hoch th cha . Nu thng thn i hi phi c mt khng
gian an ton, trch nhim sng c nh mt khng gian c th.
K vng phi c trnh by r rng t hai pha: y l nhng
g ti s lm, vo lc no. Nu ti khng lm theo ng nh vy,
y l iu bn phi lm ngc li vi ti.
Khi ti ni n trch nhim, ngi ta thng t cu hi v hu
qu. Hu qu phi ti t n mc no trong trng hp chng ta
khng hon thnh (mt iu vn thng xuyn xy ra vi chng
ta)? Cu tr li c bit l s khng lm ai hi lng: ci cn
ty. Mt s ngi cn c t tht au - v d nh nhng
ngi ng k tng tin cho t chc m h ght nht nu h
khng hon thnh trch nhim. i vi mt s ngi khc, ch
cn c bit l c ngi ang theo di cng h lm tt
trch nhim. y chnh l cch hot ng ca Billionaires Club:
Bn khng mun quay li gp mt nhm v lm h tht vng,
theo li mt trong nhng thnh vin sng lp Amir Tehrani.
Elizabeth Amini, mt thnh vin khc ca Billionaires Club v
l nh sng lp Anti-AgingGames.com (c thit k ci thin
tr nh tc thi), th ni thng thn: Nu ai lin tc khng lm
theo ng cam kt vi bn thn, tt c chng ti s trnh xa h.
y l mt ngh ng s, bi v khng ai mun b b ri. Sng
xng ng vi nhng ngi ng ng thng l mt ng lc
ln hn rt nhiu so vi b mng chi, b h nhc, hay thm ch
phn thng ti chnh. V danh d c nhn, ch ti khng mun
lm tht vng Jan hay nhng ngi bn mi ti Weight Watchers.
Bn c im t duyR179
Tng t, ti cng khng lo ngi nh c vn tin cy Greg s b

tay ti nu ti c lc no l l mt tp trung. Vn l ti khng
mun lm ng y tht vng - hoc nhng ng nghip ti FG.
Ti khng th tip tc gi l xem nh khng nhn thy s tht
vng ca h trc hot ng ca ti. Nh lnh o l ngi phi
chu trch nhim vi nhm v vi thnh cng ca t chc. Nu
chng ta c k hoch t c mt tm mc cao hn trong nng
lc, chng ta cn c thng tin y bit c chng ta ang
i n u.
Cui cng, d nhin, chng ta phi t chu trch nhim vi bn
thn mnh. Nhng nu thiu mt cu trc chnh thc buc
chng ta phi c trch nhim bng p lc ca nhng ngi xung
quanh - nu thiu c vo lc chng ta cn nht - chng ta
d chp nhn mt l thi thoi mi v chng bao gi ci thin.
Kin thc, chuyn mn, phn hi nhn c t mi quan h
cu sinh rt cn thit h tr ln nhau. Nhng ch c trch
nhim mi bin chng thnh kt qu m thi.
ADN mi quan h ca bn l g?
Gi y sau khi c xong Bn c im t duy, bn t hi mnh
ang ng u? Bn ang thc hin nhng gi tr ct li ny
n mc no - bn cn phi i bao xa na? Ferrazzi Greenlight
pht trin rADN, mt cng c chn on gip cng ty xc
nh im mnh v im yu trong mi quan h ca nhn vin.
Ti c mt phin bn cho bn c trn KeithFerrazzi.com. Hy
s dng th i. Khm ph xem im mnh ca bn nm u
trong lnh vc xy dng v qun l mi quan h trong cuc i,
v lm th no ci thin im yu ca mnh.
PHN 3
Xy dng i ng trong m
Chn bc kin to mi quan h cu sinh gip bn
tm c li khuyn v s h tr cn thit
t mc tiu cuc i
ng l ra, l ra , ng l ra. Cha ti tng ni: ng bao gi

mt ngy kia nhn li, khi con gi v nghe mnh ni Ti ng
l ra nn i phng vn cho cng vic khi ngi ta mi.
Ti ng l ra c th lm ring nu... Ngy hm nay ti s
hnh phc hn bit bao nhiu nu ti nghe theo li khuyn
ca cp trn ln .
Nhng li ny ca cha cht hin v vi ti khi ti ri vn
phng ca Peter Guber trn i l Wilshire. hai nm k t
bui chiu gp nhau ti nh Peter v ng y nhn xt rng ti
thiu tao nh, v t khin ti thm vng bc trn mt con
ng mi. Nh to c mi quan h su sc vi mt s nhn
vt quan trng trong cuc i mnh, nhng ngi lun sn
sng a ra phn hi khi ti cn n, ti tr thnh mt nh
qun l v CEO tt hn, v cng ty ca ti hin nay ang tng
trng cha tng thy. Chng ti ang thit lp nhng ti liu
hun luyn mi cho cc nhm lnh o da trn quan h h
tng, v nng cp chng trnh dnh cho cc nhm bn hng.
FG bn rn hn v nhn c li mi t khp ni. Ti ang rt
yu thch cng vic ca mnh - v c nhng ng nghip ca
ti - nh cha tng c. Ti thit lp mt chng trnh bnh
ng cho nhng thnh vin ban lnh o cp cao h tham
gia vo cng vic kinh doanh su hn.
Xy dng i ng trong mR183
Hm nay Peter v ti ang tranh lun v mt cng ty kinh doanh

mi th i lc ra ngoi ch bng mt hnh nh n d lm ti
ngc nhin. Keith, Peter ni, anh nn i bng thang my.
Thang my?
Ti ht sc ngc nhin. Ti l mt ngi chy b hng ngy,
nn cha bao gi phi vt v khi i thang b - ti thm ch cn
thch th c thm c mt cht th dc. Ngoi ra, khng phi
hm nay ti i thang my ln vn phng ca ng sao?
Keith, ti quan st anh, Peter ni tip. Anh c ng lc
lm bt c th g anh mun, nhng c v nh anh vn chn
cch kh khn. Anh kh nhc leo tng bc thang m khng thm
nhn n chic thang my ang ngay bn cnh.
Phi chng ng mun ni l ti lm vic qu hng hi? Ti
vn lun t ho v tinh thn lm vic khng mt mi ca mnh.
Nhng Peter cng khng phi l ngi d di trong vn ny.
Tht s th anh mun g h Keith? Peter tip. Hy nh
ngha th no l v i. V mt khi anh xc nh c, hy tin
tng vo n v bt u c x ng vi nim tin ca mnh. Hnh
ng, hnh ng tht s. Mt ngi no s nhn thy v tin
vo anh v tm nhn ca anh, ti dm c th. l ti mun
ni khi nhc n thang my.
Ti bt cht hiu ra: Peter ang ni v s u tranh v kt
qu ca qu trnh u tranh . i vi tt c nhng ci thin
cn bn m ti thc hin vi s gip ca nhm h tr, ti
vn cn qu bn rn ngng mt ln v nhn bit mnh ang
i v u. Ti ang i v u v chnh xc l ti ang c gng
xy dng ci g vi cng ty? Nu Peter Guber, mt trong nhng
ngi thng minh nht m ti bit, m cn khng th nhn thy,
th chc l chng ai nhn ra c. Ti dnh sut hai nm qua

o mng v xy dng FG, v gi Peter xut hin ch ni:
No, Keith, vy ci ny s trng ging th g khi anh hon tt?
Bn v ca anh u? Hy suy ngh trc v bt u hnh ng
nh th anh n ch.
Hnh nh n d v ci thang my lm ti hiu. Trong nhng
ngy sau bui gp g, ti bt u t hi liu ti c cn phi m
rng nhm h tr m ti ang c quanh mnh. Suy ngh ca ti
c b hn ch qu khng? Nhng nh c vn m ti ku gi
- Greg Seal, Bob Kerrigan, v nhm FG - gip ti ti cu trc
hon ton cng ty. Trc kia ti l mt anh chng khng bao gi
nhn vo cc con s, i khi trnh n trch nhim, v ri sau
ni gin khi cng ty khng tng trng nhanh nh mong mun.
Nhng ngy qua ri, nh vo vng trn tin cy ca ti. Tuy
nhin ti vn cn li khuyn xc nh mnh mun a cng
ty i v u, mt khi nh hng chung dn hin r. Ti nhn
thy n lc cn n nhiu ngi t vn hn.
Nh ti vit trn, khi bn m rng kh nng a thm
ngi mi vo vng trn tin cy ca mnh, i khi h xut hin
mt cch tht k diu, nh trng hp ca Bob Kerrigan. Nhng
nhiu khi chng ta cng phi vt v lm mi tm c ngi ph
hp. Trong ln ny, cu tr li nh hnh khi ti ngi n tra
vi Doug Turk. Doug l nh lnh o marketing v bn hng ti
Aon Corporation, ng thi cng l mt khch hng. Trc ,
ng xy dng thnh cng mt cng ty t vn t con s khng
cng vi mt nhm cng s, sau c c phn ha vi gi 1 t
la. Trong ba tra, Doug hi thm ti v cng vic kinh doanh.
Keith, vy chin lc rt lui ca anh l g? Doug hi ti mt
cch t ngt.
Chin lc rt lui, ti ngh, hmmm. Mnh c cn mt ci chin

lc kiu ny khng? Ti vn lun hy vng c lm nhng g
ti ang lm cho n tn cui i, ti ni vi Doug. c m ca
ti l xy dng mt cng ty hng u v cng vi cc i tc lm
ra tht nhiu tin t nhng thnh cng chng ti mang n cho
khch hng. Ni cch khc, mt m hnh kinh doanh cng ty
dch v chuyn nghip truyn thng.
Doug vn to p lc vi ti: Nhng anh mun thu ht c
nhng ngi ti nng, phi khng? V anh mun nhng ngi
ny u t tht nhiu vo thnh cng ca cng ty? Khi nghe ng
ni, ti c cm gic ging nh m n ti gp Bob Kerrigan. iu
khc bit duy nht l lc ny ti c thi gian v hon ton quyt
tm m lng lng nghe s t vn thng thi ca mi ngi.
Chuyn g xy ra nu c ai bo rng h s mua cng ty anh
v tr 100 triu la trong ngy hm nay - hoc l 200 triu?
Doug tip tc. Liu anh c bn n khng? Anh s chp nhn li
ngh vi con s no v chuyn sang xy dng mt ci khc,
hoc l thu gom tt c nhng g anh bit v a vo trin khai
mt lnh vc khc?
Cu hi ca Doug lm ti phi suy ngh: Ti trc gi vn
tng tng mnh ang iu hnh mt cng ty gip ti hin thc
ha nhng n lc to s khc bit trn th gii, cho n lc no
ti cn yu thch cng vic. l nhng g ti gi nh mnh s
lm cho n tn cui i. Nhng trn i ny u c ci g ngn
cn ti khng nhm n mt mc tiu cao hn?
Ti tht s bit n Doug v vit email cm n ng ngay khi ti
v n vn phng. Th vit: Ba n tra nay lm thay i
ti, Doug . Cm n ng. ng buc ti phi nhm n mt
im rt khc sau bui tho lun. Ti c th ni vi ng l ba
n tra hm nay c th lm thay i qu o s nghip chuyn

mn ca ti!
Sau ba n vi Doug, ti gi xin kin ca mt nh c vn
mi khc, mt gim c iu hnh, Bill Braunstein, cn c gi
l Bill La, nh chng ti vn gi ng mt cch thn mt.
Bill ni rng theo kinh nghim ca mnh (v Bill dnh c i
t vn cho cc doanh nghip mi), th nhng cng ty thnh
cng nht l nhng cng ty va xy dng va c chin lc rt
lui trong u. y l cch va gip h vt ln trn hng u
va duy tr s tip ni, ngha l cng ty h khng l thuc qu
nhiu vo mt ngi, iu c th lm nn ch nhng ngi mun
mua li.
ti l g? Nhng nh c vn ch cho ti thy n lc phi
xc nh li mc tiu ca mnh, mt iu ti khng ngh n
nu khng c phn hi ca h. H ang gip ti t cu hi ti
mun g t FG. Ti mun xy dng mt t chc t nn tng t
nghin cu v chng minh bng kh nng mang li kt qu o
lng c. Ti mun cng ty mnh c knh trng v cng
nhn l ngi i u trong vic gip c nhn v t chc xy dng
mi quan h cn thit t tng trng vt bc.
Nhng n c , gi y ti nhn ra, ti phi bt u
suy ngh mt cch c th hn. Ti cn phi tp trung vo ch
n ca cng ty, bao gm hai th: mt t chc FG c gi tr tht
v c th t hot ng m khng cn n ti, v mt ngy kia c
th c sang tay cho ngi khc; v th hai l to ra mt knh
trao i trc tip n vi nhng ngi tht s mun pht trin
cuc sng v s nghip ca mnh, thng qua xut bn sch v
ni dung c trn mng.
Ti t n mt giai on trong cuc i v s nghip m
nhiu ngi trong chng ta n. Ti vn cn kh nng, theo
nhn xt ca ti, lm c nhiu hn na cho cuc sng. Thm

nhiu thnh cng na, d nh ngha chng nh th no. Thm
nhiu tnh yu na. Thm nhiu c hi hot ng tr thc na.
Thm nhiu tc ng n ngi khc. V ti cn s ng gp
kin t nhng nh c vn tin cy gip ti nh hng v thc
y ti trn chng ng ny.
Cng ty ca ti c l s khng bao gi lo lng v s pht trin
nu khng c nhm cc nh t vn h tr. H cng ngi li vi
ti, t nht khng b mi ba mi ngy, m thng l mi tun,
tng ngi mt v bng in thoi cng nhau trau chut, m
rng, v o su nhng mc tiu ca chng ti.
i vi nhng ai tip cn v thc hnh quan h h tng, tng
th thu c bao gi cng to ln hn tng cng ca tng phn.
chnh l nhng g xy ra khi bn chuyn i t cch suy ngh
ti sang chng ta.
Trong phn cn li ca quyn sch, ti s hng dn bn tng
bc trong quy trnh tm kim v lm vic vi mt nhm cc mi
quan h cu sinh tin cy, nhng ngi s gip bn bin i - hay
thm ch p nt - bc trn v hnh, hay bt c iu g ang ngn
cn bn, nh cch ti nhn ra v vt ln c nhng gii
hn bn thn. Sau y l chn bc i m ti mun nhc n:
Bc 1: Din t tm nhn. Nh mi th trn i ny, bn cn
phi chn hng. Bn s cn phi xc nh mt s mc tiu
rng v tin b miu t kht vng ca mnh.
Bc 2: Tm mi quan h cu sinh. Ti s cp n nhng
ni bn c th tm nh c vn, cng nh nhng tiu chun
nh gi v bit chc h l ngi ta cn tm.
Bc 3: Luyn tp ngh thut n ti chm. Lm th no bin

nhng nh c vn tim nng ny thnh nhng ngi bn, v
hy vng l thnh nhng mi quan h cu sinh bn da vo.
Bc 4: M rng chin lc t mc tiu. Bn khng ch cn
phi xc nh mc tiu ti thng m c nhng k nng hay
kin thc mi cn c pht trin v t mc tiu. iu ny
c ngha l bn phi t ra hai loi mc tiu, mc tiu hc tp
v mc tiu kt qu.
Bc 5: Thit lp bnh xe thnh cng c nhn. y chnh l k
hoch tng th hot ng cho chin lc cuc i.
Bc 6: Hc cch nh nhau! y l mt nguyn liu cn thit
kch hot nhng cuc i thoi v nhng trao i qua li
s m ra s tht v to nn gi tr mi.
Bc 7: Chn on im yu. Hiu r im yu c th chnh
l ngun gc t im mnh ti a. Nhng ai hiu c ci g
ngn cn h ngha l sn sng bc ti.
Bc 8: Cam kt ci thin. Cam kt hnh ng da trn nhng
g bn va thu nhn c - v gi li ha.
Bc 9: Lm gi n khi t tht - v gi cht n. Hy thot
khi li tin tri t mnh lm kh mnh rng bn khng th hay
khng mun. Hy c gi v nh bn c th, v bn s lm
c. Sau hc cch duy trnh thnh cng.
Ti xin a ra mt li cnh bo. Sng ng theo Bn c im
t duy v p dng chng khng phi l iu d dng; n i hi
s quyt tm, k lut, sn sng gt b nhng ni lo s hay li suy
ngh phng v. t ra mc tiu, v sau m hi theo ui
n cng, n lc ht mnh, t nh gi, trung thc, v kin tr.

Nhng th ngh n mt kh nng khc: Bn c mun n lc
tui gi nhn li nhng gic m bn gn t nhng khng
c ht sc, hay nhng mi quan h m bn khng can m
hay khng thi gian xy dng? Hay bn mun nhn li v
ni vi chnh mnh: Vng, mnh lm c?
Bc 1: Din t tm nhn
Khi ti bt u hiu chnh li cm nhn ca mnh v th no l

thnh cng tht s, quyn lc v kh nng ca h tr ln nhau
r rng l khng gii hn. Bob Kerrigan l mt i tc tuyt ho
khi ti cn phi i din v vt qua khuynh hng trnh n
xung t trong cng vic v trong cuc sng (c bit l tranh
ci v tin bc). Greg Seal xut hin lc ti cn phi ly li quyn
kim sot cng ty ca mnh. Tin s Rob Dirksen vn tip tc l
mt ngi bn trch nhim hon ho cho ti mi ngy. V Peter
Guber, cu tri ph h, vn tip tc ng vai Yoda, buc ti phi
ngng ln cao hn khi ti c v hi lng vi v tr ca mnh.
ch mi l bt u. T sau lc , ti quyt tm tm hiu
v a thm nhiu ngi vo trong vng trn tin cy ca mnh.
Nhng bn khng cn n nhiu mi quan h cu sinh nh
ti cn n. Ch cn ba mi quan h chnh cng to nn
khc bit.
Ti vn lun ngh rng mt trong nhng ti c ln nht ca
chng ta l khng pht huy ht nhng tim nng trong con ngi
mnh, khng s dng ht ti nng v nng lc m ta c ban
pht. Ti bit nhiu ngi vn cn mn nht nhnh tng ming
nha hay ming giy nh ti ch nhng li nm i mt phn
ln cuc i mnh v khng sng ht vi kh nng v nng lc
ca mnh. ng ni g n ph phm ti nguyn thin nhin! Cy

c cn c th trng li c, nhng nh cha ti dy, bn ch
sng mt cuc i m thi.
iu cn ngn a s chng ta tn dng ht cuc i ny chnh
l chng ta khng bit nhn su vo tm hn khm ph ta l
ai, ta ang u, hay ta mun g trong cuc sng. Chng ta u
bit nhiu ngi cha bao gi nhy cao gn ng n trn nng
lc ca h. Nu nhn tht k, chng ta cng c th thy cnh
tng ny ngay trong chnh mnh.
C th ngay by gi bn khng bit mnh mun i theo hng
no. Nu bn khng bit th tht ng tic l bn s phi bt u
qu trnh xy dng mt i ng h tr hi thua thit. Nu bn
khng bit mnh ang c gng t iu g, hay khng bit bn
mun pht trin v hon thin theo hng no, bn s t c c
hi tm c ngi gip bn trong chuyn i.
Sau y l vi cu hi gip bn khi ng. Hy xem tht k
nhng cu ny, cng vi Bc 5, Thit lp bnh xe thnh cng
c nhn.
1. Bn mun sau mt nm na mnh s u trong s nghip ca
mnh? Trong cuc i ca mnh? Sau ba nm na th sao?
2. Bn nhn thy nhng kha cnh no ca bn thn cn c cng
c? Bn cn kin thc, kinh nghim, hun luyn, mi quan h c
nhn nh th no t mc tiu?
3. Bn cn thc hin nhng bc g m bo khng hi tic lc
cui s nghip hay cui cuc i?
4. Kha cnh no trong i m bn mun ci thin nht ngay by
gi? Bn mun tp trung ch yu vo s nghip? Hay mi quan
h vi i tc hay bn i? Hay i tm mi quan h cu sinh? Hay
gia nh? Hay c mong san s cho ngi khc?
Bc 2: Tm mi quan h cu sinh
Hy nh li nhng g ti ni trc y - rng ba ngi m bn

ang ngh l mi quan h cu sinh c th cui cng khng nm
trong vng trn tin cy ca bn?
Cch y vi thng, ti ang tp th dc ti New York vi mt
hun luyn vin tn l Sandy. Nhng lc ngh gia hai bi tp t,
chng ti ngi ni chuyn v cuc i v s nghip ca c. Ti
nhanh chng nhn thy c y cha tm c am m ca i
mnh trong lnh vc cng vic. Ny, Sandy, ti hi, vy c ni
chuyn vi ai mi ngy?
, Sandy ni, ti ni chuyn vi m ti. V vi ngi bn
thn Janet, chng ti quen nhau t hi trung hc.
Vy th c ni v chuyn g?
Vi m ti th hu nh b ginh ni ht, v tt c nhng g
ti nghe c l Chng no con mi ly chng? Ti yu b y,
nhng b y lm ti cm thy rt t.
Cn c bn Janet?
Ngh k li, c y cng thng ginh ni ht. Janet cng gp
vn ring ca c y. Ti khng mun k chuyn g bi v ti
bit th no c y cng ni Cu ngh th l ti t ? Th chu
ng nhng g ti tri qua hm qua m xem!
Nghe ny, Sandy, cui cng ti ni. Ti ngh c xng ng

c tri nghim vi mt nhm h tr tht s. ti ni cho
c nghe - ch cn tm mt ngi mi m c knh trng v a
h vo danh sch gi in hng ngy ca c. M ny, c c gi
in cho ti vi ln mi ngy trong vng vi tun to thnh
thi quen cng c!
Ti khuyn khch Sandy tm thm vi ngi (khng phi l m
c v Janet) v nh k gp h n khi c tm c mt ngi
bn v c vn tht s, mt ngi quan tm n Sandy v tng
lai ca c. Sau th gi quan h bng c ph hng tun, ti
ni thm. Xem n ging nh hn h vy, nhng l tm mt
ngi th l khc.
Nhn xa khi vng trn trc tip

Vi hai mi quan h ch o mang tnh tiu cc trong i, Sandy
c v nh l mt v d hi cc oan. Nhng c tht th khng?
Trong hng trm cuc phng vn m chng ti thc hin cho
quyn sch ny, hn phn na s ngi chng ti trao i cho
bit h khng c bt c ai tht s, ng ngha l ngi che
phn lng cho h - bn b, gia nh, i tc, hay bn i.
Mt s ngi ti bit thng rt e ngi khi phi gi in mi
bn thn vo nhm h tr. H d dng k cho mt ngi l nghe
v c m v nhng cuc chin h phi tri qua hn l vi mt
ngi thn trong gia nh hay mt ngi bn thn. V sao ? Bi
v nh th s t ri ro hn. Mt ngi xa l t chi bn s khng
mang n nhiu iu ti t bng b t chi bi mt thnh vin
trong gia nh, mt ngi bn c, hay mt ng nghip (mt s

ngi lo ngi rng bn b trong cng vic s tit l b mt trong
cng ty hay trong ngnh). Mt ngi no nm ngoi mng
li trc tip s ri ro hn.
Nm 1787, v tng nc Nga Grigori Aleksandrovich Potemkin
quyt nh to n tng vi N hong Catherine II bng cch cho
xy dng nhng ngi lng gi m ging nh tht dc theo con
sng Dneiper - chng tht s l mt sn khu tuyt p. Mc
ch ca ng l nng cao v th ca mnh bng cch khoe vi n
hong nhng chin thng mi nht. V n hong tht s b
chinh phc.
Theo kinh nghim ca ti, a s chng ta u mun bo v v
gn gi ngi lng Potemkin ca mnh! Chng ta u lo ngi rng
nhng thnh qu ca mnh khng c nh gi ng mc rng thnh cng ca chng ta nhn khng my n tng t pha
sau cnh g. Chng ta lo lng khng mun ngi khc nhn
vo, v s rng h s lm ta tht vng. Tuy nhin, y mi chnh
l lc cn phi mi ngi khc vo cuc sng ca mnh, chng
ta khng b m mt bi nhng thnh cng o tng.
Mt vn c th ny sinh vi bn b hay gia nh thn thuc
l h c cm nhn ring v bn. Mi quan h ca bn vi h
b nng bi nhng tnh cm trong qu kh, nhng vn dang
d cha gii quyt, hay nhng k nim c. Bn nn cn nhc a
mt ngi hon ton khng thnh kin vo trong nhm gip
bn t tin bt u mt vic mi.
Ti c nhng ngi bn thn buc ti phi chu trch nhim
trong i sng ring, nhng ti khng c c nhng mi quan
h cu sinh trong cng vic kinh doanh. Ti lo s khng dm h
bc tng phng th; tin bc v thnh cng trong s nghip l

nhng ch khng an ton i vi ti. Ngay t khi cn l mt
cu b, ti cm nhn gi tr ca mnh da trn nh gi ca
ngi khc v thnh cng ca ti, v ti ght phi phi by mt
im yu no trong b o gip ca mnh, ngay c vi nhng ng
nghip thn thit nht.
Tuy nhin, nu cc mi quan h cu sinh tim n mt cht ri
ro cng l mt iu tt. Ly v d nh Greg. Khi ti n lc cng
c k nng qun l ca mnh, nu trong nhm lm vic c mt
ngi ti khng mun lm tht vng cng gip ch kh nhiu.
Nh c Greg trong nhm, ti c nhiu kh nng gi li ha vi
ng, v vi bn thn.
Ti khng c ni l bn khng th to c nhng mi quan
h cu sinh vi bn b thn thit, gia nh, hay ng nghip. Tt
nht, y chnh l ch n ca bn - khi bn sn sng, v gi
thit rng nhng ngi trong i bn sn sng m nhn vai tr
ny. Ti cng tng chng kin nhng v d tuyt vi.
Mehmet v Lisa Oz m ti gii thiu trn, kt hn vi nhau
c 25 nm v l mt cp thnh t nht m ti c bit. S
h tr m h dnh cho nhau vt xa khi s ng vin tinh thn
vn c ca mt ngi bn i. Do h lm vic trong nhng lnh
vc khc nhau, ban u h khng c nhiu thi gian bn nhau.
Chnh v vy h quyt nh tm thi gian bn nhau bng cch hp
tc trong nhng d n chung, v trao cho nhau khng ch tnh
yu m c kin, kin thc, kinh nghim chuyn mn.
Rt nhiu ngi tin rng lm vic chung khng mang n mt
mi quan h hnh phc, Lisa ni, nhng i vi chng ti iu
tht tuyt.
Lisa miu t chng mnh l mt ngi hng ti kt qu

v bit t trng tm. B t nhn mnh l ngi bit sp xp
cng vic theo th t u tin, nhn vn mt cch khch quan,
v lun nhn vo bc tranh ton cnh. Cng vic ca b, b ni
a, l ko Mehmet li, bi v nu ng y t do, ng y s
lm mi th.
Khi bn kt hn vi mt ai , u tin bn s ng h h v
mt tnh cm v tinh thn, Lisa ni tip. V vy nu ngi kia
t lm mnh au kh do lun mun vt ln hng u, iu
khng tt i vi h. Thnh cng khng n gin l s nghip cn l thnh cng c nhn ca Mehmet, thnh cng ca c
hai chng ti, v thnh cng ca c gia nh. Mt phn trong
nhng g chng ti mang n cho nhau l ko nhau v thc ti.
Tuy nhin, Lisa ni thm, mt iu lun phi c trong mi
quan h ca chng ti l s tn trng ln nhau, v s quyt tm
gn b lm mt cp.
Tt c nhng cp v chng nn ao c c h tr nhau trn
vn nh Mehmet v Lisa. D nhin, mc ha hp v mt s
nghip c th khng phi lc no cng t c nh h i vi
mi mi tnh. Ch ti l mt trong nhng ngi thn trong gia
nh m ti gn gi nht. Bt c khi no ti cn tnh thng, s
ng vin, chia s, ti u tm n ch. Ch cng c th ng vai
ngi bn trch nhim rt tuyt vi cho ti. Nhng Karen l mt
ngi xy dng gia nh - ch khng bit nhiu v iu hnh cng
ty, gip ti hun luyn i ng bn hng, hay gi cho khch hng
hi lng. Khi ti cn mt li khuyn hay h tr c th trong ngh
nghip, ti hc c cch tm n ngi khc, nhng ngi
giu kinh nghim c th cho ti nhng li khuyn thc tin.
Amir Tehrani, doanh nhn

Khi Amir Tehrani ang hc lp ba, c mt cnh st Los Angeles
n tr chuyn vi lp. ng y ni rng nu bn chi vi chung
quanh l nhng ngi tt, bn s thnh cng trong cuc sng,
Amir nh li. Ch, cuc i n gin th thi sao? Amir cn nh
mnh t nh nh th. V mc d bn thn ch l mt hc sinh
trung bnh, ng bt u lm quen v chi vi nhng a bn thng
minh hn. Khng lu sau, im s ca ng cng tng dn ln.
Amir khng bao gi qun li khuyn ny, v theo thi gian
p dng n vo mt cp cao hn; ng lun lun c gng gi
quanh mnh khng ch l nhng ngi tt m cn l nhng nh
c vn tin cy. Nhng trong khi tham gia hc ti Trng qun tr
Anderson thuc UCLA, ng gp phi tnh th kh khn: Ti bit
mnh mun tr thnh mt nh doanh nghip, nhng a s cc bn
hc u nhm n cng vic trong cc cng ty danh ting nh
McKinsey, Goldman Sachs, hay Toyota.
Chin lc vt ln ca ng gp mt ng ct tm thi. V
vy nh vo s gip ca mt bn hc khc, Amir vn ra i
tm nhng ngi c mu doanh nhn khc. Cui cng hai ngi
lp nn mt nhm h tr m h t tn l Billionaires Club.
Cm t t ph (billionaire) lc ny ch mang tnh th hin tham
vng m thi. Nhng Amir khng h s phi nhm cao trn tri.
ng cho rng thnh cng hin ti phn ln nh vo nhng bui
hp trch nhim ca nhm, khi h gp nhau mi hai tun trong
mt qun c ph. Bn khng mun quay li gp nhm v lm
h tht vng, Amir ni.
Cng vic kinh doanh ca ng l g? Amir bit r ngay t thi
UCLA rng ng mun to ra mt sn phm bn c cho
nhng ca hng khng l nh Wal-Mart hay Target. Ti nhn thy

xu hng pht trin rt mnh ca nhm ngi gc M La tinh ti
M, ng k. Sau khi bn bc vi nhm v c h khuyn khch
hnh ng nhanh chng, ng nhy ngay ln chuyn bay tip theo
v tm n vi vn ha Mexico. Khi tham d mt trn bng
chuyn nghip ca ngi Mexico, Amir khng th ng c s
ng h cung nhit ca ngi hm m. Nu so snh vi h, mt
trn bng r trn sn nh ca i Lakers tht im ng nh bi tha
ma. Mt tng p n, ng ni. ng gi in cho nhm h
tr tho lun v nhanh chng mua li quyn bn hng ha ti
M ca Lin on Bng Mexico.
Ln sau bn vo Target v nhn thy mt dy o thun mang
biu tng ca Chiapas Jaguares, hy nh n Amir v nhm h
tr ca ng. H chnh l ngi mang chng n y. Nhng
thnh vin khc trong nhm cng c nhng cu chuyn thnh cng
tng t. H u cho rng ti sn hin nay a phn u n t
nhm h tr. Cng s ng sng lp Billionaires Club cng mi
va ku gi c trn mt triu la thnh lp mt trang web
gio dc c tm lan ta cao.
K t khi thnh lp cng ty kinh doanh trong m ca mnh, Amir
tr thnh mt ngi ng h ht mnh cho cc doanh nghip,
ku gi nhng doanh nhn khc hy thit lp nhm h tr ng
ng ca ring h. Chng ti pht hin ra rng rt nhiu doanh
nhn ngoi kia cng ang gp nhng vn tng t nh chng
ti, Amir ni. Nguyn vng ca mi ngi c gia nhp nhm
tha thit n mc h phi t chc phng vn chn lc t hng
trm ng c vin.
Thit lp mi quan h cu sinh hiu qu gip nhng n

lc trong s nghip ca nhau i hi mt dng tnh cm nghim
khc m gia nh v bn thn khng phi lc no cng lm c.
(Mc d nu bn mang nhng nguyn tc trnh by trong quyn
sch ny chia s vi h, mt iu ti khuyn bn nn lm, h c
th bn lnh m nhn vai tr ny nhiu hn bn ngh!)
Ni chung, thnh vin trong gia nh hay bn b thn thit kh
c th bt chng ta phi chu trch nhim, hoc buc chng ta
phi hon tt nhim v nu chng may chng ta tht bi. H
c mt l yu thng chng ta, bt k chng ta ra sao. l
mt iu ai trong chng ta cng cn n trong i. Nhng li
khng phi l hnh thc h tr hay trch nhim m chng ta cn
vt qua nhng g ang cn li mnh.
Trong bi cnh quan h h tng, s quan tm phi bao gm
nhng yu t nh trung thc (ngay c khi phi ni iu au
lng), thng thn, phn hi, v ph bnh. Tht ng bun l
nhng ngi thn yu quen chu ng bn thn chng ta vn
khng my hon ho. Thnh thong, chng ta cn c thay mu
v nhn vn t nhng gc khc nhau, c thot ra khi
nhng ci quen thuc, nh cng s Morrie Shechtman ca ti
vn thng ni.
Trong phn trc ca quyn sch, ti nhc n nhu cu
cn thit phi kin to mt khng gian an ton cho ngi khc.
Nhng hy cn thn khng ln ln gia an ton v d di, quen
thuc. y l nhng tnh cht rt khc bit. Trong mt mi quan
h, d di v quen thuc m ch nhng ngi bn cng chia
s qu kh v cm thy thoi mi khi bn h - v iu ny
c th khin h lm ng khi cn phi phn hi v p t trch
nhim, thay vo h chu chung bn v nhng thi quen
xu tip din.
Cch tt nht l bn nn tm n nhng ngi c chung nhng

gi tr vi bn v c m v mc tiu. Chng ta u c nhng
ngi bn chng ta yu qu, nhng khng phi tt c h u
ng tnh vi quyt tm vt ln trong s nghip, hay ci thin
sc khe bn thn, hay pht trin tm linh nh chng ta. H vn
mi l bn tt, nhng h c th khng phi l i tc thch hp
gip chng ta vn ln v pht huy ht tim nng.
Bn s nhn bit ngay khi bn tm c mt ngi c cng mc
tiu pht trin c nhn tng t nh ca bn. Lena West, ngi
sng lp Convengine, cho bit cu ni yu thch trong nhm c
y l: Bn l i din cho thng hiu in khng ca ti. iu
ny c ngha l ngi hon ton quyt tm pht trin c nhn
v sng ng vi tim nng ca mnh, c y k vi ti. i cng
vi n l mt s tht rng i khi bn phi nghe nhng th bn
khng thch. Nhng nhng phn hi ny tht tuyt vi.
Kt lun: Nu bn mun nhy vt trong s nghip chuyn mn
hay pht trin c nhn, bn c th phi m rng vng trn ca
mnh. Bn b, ng nghip, gia nh c th yu qu bn khng
iu kin, nhng h c th thiu kin thc hay kinh nghim
gip bn trong cng vic hay trong i sng ring. Mc tiu cui
cng ca bn khi mun tm c ba ngi gip bn thay i
cuc sng l xy dng nhng mi quan h cu sinh ng tin cy
v tn trng.
Gi y bn nhn thy nhu cu phi vn xa hn vng trn
nhng ngi thn yu, bn b, gia nh thit lp mt nhm c
vn vng mnh, bn s tp trung tm kim ni u?
Trong cng vic

Vn phng l mt ni hp l gp g nhng ngi mi, c
tim nng tr thnh cng s h tr nhau. Bi v du sao ng
nghip chnh l nhng ngi chng ta tip xc nhiu nht hng

ngy! V chng ta khng bit mt t g v a s ng nghip - qu
kh ca h, nim am m ca h, cuc sng ring ca h, th
vui ca h, tham vng ca h v mc tiu ca h. Vn nm
ch: Trong cng vic, chng ta c khuynh hng giao tip vi
nhau da trn nhng g h c th lm cho ta, v v th chng ta
gi khong cch vi h. Mt sai lm ln.
Nhng ti khng th no tin tng nhng ngi cng lm, bn
s ngh nh th. H c th lm tn thng ti! Thc t, chng ta c
th tin tng vo ngi khc nhiu hn chng ta vn ngh. ng
ngc nhin l khi ta tip cn mt ngi m mnh vn nghi ng,
s gn b ca h dnh cho ta tng ln. Ngi ta d dng ni sau
lng mt ngi nu h khng bit hay khng quan tm n ngi
. Vy th ti sao chng ta khng tm n mt ng nghip tim
nng? Hy nh li ti: Nu bn khng tm c mt hay hai ngi
tip cn, vn l chnh bn, ch khng phi h.
Ti bt: ng qun nhng ng nghip c. H c th khng
xut hin trong cuc i bn ngay by gi, nhng mt ngi
ng nghip c thch hp bit u c th tr nn khng th thiu
i vi thnh cng ca bn. Ti tm n vi Greg Seal, v hy
nhn xem kt qu ti t c! V vy, hy nh n bn c, thy
gio c, cp trn hay ngi u trc y.
Trong trng hc
Cho d bn ang theo hc i hc chnh quy, ti chc, kha
hun luyn lnh o, lp MBA hay trng lut, trng hc l mt
ni cng rt tt gp g i tc tim nng lu bn.
Ngay c khi bn tt nghip t lu, nhng mi lin lc vi
trng vn c th gip ch. Sao bn khng th gi n cho hi
cu sinh vin hay mt bn hc c? D nhin, nu bn vn gi lin

lc t n nay th tt qu; nhng ngay c khi bn khng gi
lin h, bn cng ch cn gi in hay email l tm n c
vi nhau thit lp mi quan h. Nhng ngi bn c tng
yu qu v tn trng bn c th s rt vui c gp li bn. Nu
tm ng ngi c th h cn rt ho hng c tham gia vo
nhm ca bn. Mt trong nhng ngi bn thn nht ca ti ti
Yale l Ray Gallo; chng ti gp nhau trong mt lp thc hnh
qun l mi quan h rt c bit do Ella Bell ging dy, mt tc
gi ni ting v ng u gii ph n trong kinh doanh. Ray v
ti l hai anh chng da trng duy nht trong lp gm 12 ngi nh mt cp ngi - v chng ti kt thn vi nhau ngay lp
tc. Ray nhiu nm lm lut s bin h cho ti; v vi t cch
l c vn thn thit nht, anh y gip ti nhiu hn l ch nhng
vn lut php.
Ti cc s kin, hi tho
Greg Hartle tha thit mong mun c m doanh nghip nn
b qua i hc m i lm ngay sau khi tt nghip ph thng v y l mt vn khi cn tm mt mng li h tr vng chc.
Gii php ca Greg l g? Anh bt u tham gia vo cc s kin
hay hi tho, tm kim s ni kt vi nhng ch doanh nghip
khc. Khi no Greg gp c mt ngi th v, anh s theo ui
bng email, hi xem h c mun tham gia mt nhm h tr m
anh ang thit lp hay khng. Anh cng ku gi s tham gia ca
mt anh bn chi bng r ngy xa v mt anh chng th v anh
tnh c gp trn bi bin. Khi Greg tm ngi, anh thit k
cuc hp qua in thoi - v th l h khi hnh. (Hin nay,
nhm c vn ca Greg bao gm mt k s, mt nh mi gii bo
him nhn th, v mt ngi lm ngn hng.)
Trn mng
Cha bao gi bn c th d dng tm n lm quen nhng
ngi bn ngoi vng trn thn thit ca mnh nh lc ny, nh
vo s ph bin ca cc trang web kt ni x hi nh Facebook
hay LinkedIn. Ti mun ni rng nhng c hi tip cn l gn
nh khng gii hn. V bn cng ng t bo mnh: Khng, ti
gi qu ri! a s mi ngi trn Facebook s lm bn vi bn
khng cht ngi ngn. Mt khi bn tr thnh mt phn ca
mng li v c th xem qua danh tnh ca nhiu ngi khc
nhau, bn s bit thm v i sng ring t ca h ch trong hai
pht thay v phi mt nhiu tun lin n tra vi nhau. Khi bn
tm c mt ngi no c v tim nng, hy cn nhc gi li
nhn cng khai trn hnh i din ca h trn Facebook. Sau
bn c th tr chuyn vi h trn din n chung m trang web
cung cp (gi l Wall). Tip theo, th trao i ring, v cui cng
l chuyn sang gi email, gi in thoi, v - dm lm ch - mt
cuc gp mt trc tip.
Mt cch tip cn khc trn mng na l tm n nhng ngi
trong nhng cng ng nh hn xoay quay mt ngnh ngh hay
mt s thch chung. V d, GreenlightCommunity.com ca ti
l mt ni cn n nu bn mun gp nhng ngi c trnh
cng chia s nim tin rng mi quan h chnh l cha kha thnh
cng. Thc t bt c ch g bn ngh n cng c nhng cng
ng mng tn ti phc v n. (Bn c th tm danh mc mt s
thng qua trang web Ning.com, din n m ti pht trin da
trn nn tng ny.) V nu bn khng tm thy mt cng ng
phc v mi quan tm ca bn, hy m ngay mt cng ng!
Cng ngh gip cho vic gi lin lc vi nhng ngi h tr
xa c d dng hn. Hanif Rehman, mt nh t vn Internet
lm vic ti Yorkshire, cch London khong 200 dm v pha bc,
khi xng mt nhm h tr qua in thoi vi 5-6 ngi sng ti

London, s dng cng ngh min ph Skype hay Dimdim. Nhm
lin lc vi nhau mi tun mt ln, v mi ngi c 15 pht
tho lun v tin t mc tiu ca h, tip theo sau l phn
hi t cc thnh vin khc.
Nhng ngi hon ton xa l

V cng ng qun tm n nhng ngi xa l. Ti khng bao
gi ngn ngi trao i thng thn vi nhng ngi ti mi gp
- trn my bay, trong nh hng, ti s kin th thao - c l v
ti lun ho hng y cuc tr chuyn i xa hn nhng ch
ng s hay thi tit. Nhn chung, bn khng d gp ngi tm
u hp mi ln bn tip xc vi mt ngi l. Nhng mi cuc
gp g nh vy c th pht trin thnh mt mi quan h h tr
tuyt vi, ngi m mt ngy no s gip bn vit tip nhng
iu cha ni, v ngc li.
Nhng lm th no ti gp ngi l? Lc no ti cng phi lm
vic. Cui tun th ti nh vi gia nh. y l con ngi s hi,
hay li bing, hay c hai ang ln ting. Cu tr li ca ti: Hy
sng to! T phng tp th dc n qun c ph hay khu tp th
lng ging, nu bn mun gp g mi ngi, bn s lm c. T
chc mt bui picnic ngoi tri vi hng xm lng ging. Tham
gia mt cuc chy b t thin. Hay tham gia tr chi nm bng
r hng tun. ( bit thm cch tn dng mi c hi hng ngy
cho mc ch xy dng mi quan h, hy c quyn sch ng
bao gi i n mt mnh.)
Hun luyn vin chuyn nghip

Chng ta mi ngi ang nhng giai on khc nhau trong
s nghip v trong cuc sng. C th bn vo thi im ny cha
sn sng ci m v chu tn thng vi nhng ngi trong

cuc i ca mnh. Nu bn l mt ngi sng o, bn c th
tm n c cha, c thy, hay nhng thnh vin trong gio on
nh gip . Nu y khng phi l mt chn la ca bn,
ti thnh tht khuyn bn nn thu mt hun luyn vin hng
nghip hay mt nh tr liu gip bn bng nhng phn hi
trung thc v buc bn phi chu trch nhim ng nh nhng
g bn ang cn.
Lm th no bn bit c liu mt ngi c tim

nng lm phao cu sinh?
Gi y bn bit phi tm mi quan h cu sinh ni no, bn
s ch trng n nhng phm cht no? Mt im khi u thch
hp l Bn c im t duy m chng ta cp trong phn
trc.
Hy hi bn thn:
Ngi c sn sng ni vi bn mt cch thng thn khng?
H c can m ni s tht m bn cn bit khng? H c

cho php bn cng thng thn vi h khng?
Ngi c ci m v chu tn thng vi bn khng? Liu h
c hiu v ni lo s hay nhng u tranh ca bn khng?
Ngi c sn sng buc bn phi chu trch nhim gip bn
t mc tiu ca mnh, v vt qua nhng hnh vi ang cn tr

bn hay khng? Liu h c cho php bn lm ngc li vi h?
Ngi c rng lng trong nhng vic h lm cho bn khng?
Liu h c rng lng cho php bn gip h khng?
Cu tr li cho nhng cu hi ny khng hn s bt ra ngay

trong ln gp g u tin, nhng y l nhng dng cu hi bn
mun t ra cho bn thn. Kim tra danh sch Bn c im t
duy vi ngi m bn ang nhm n (mt ngi bn tht s
mun xy dng mi quan h s khng t chi cng ngi tho
lun vi bn v chng.) Nu ngi phn ng khng hay khi
bn t nhng cu hi ny, h c th s khng gii quyt c
nhng vn kh khn hn v sau - v vy hy c tip tc i tm.
Bn ch C
Da vo Bn c im t duy ch mi l bc u tin nh
gi mt thnh vin tim nng cho nhm. S h tr bn cn t
nhng ngi c vn i hi bn phi cn nhc cn trng hn
na, v ti gi y l Bn ch C.
1. Tn tm (Commitment)
Bn s cn n nhng ngi qung i dnh thi gian
gii quyt nhng vn phc tp. Thot tin, hy tnh n vic
gp nhau - trn mng, qua in thoi, gp trc tip - t nht mi
thng mt ln, ko di vi gi, nu thng xuyn hn cng tt.
Gia hai ln gp nhau, bn nn trao i bng in thoi hay
email, nht l khi bn mi bt u, hay nu bn gp kh khn.
V mt tinh thn, bn cn nhng i tc hay c vn c th h
tr bn 24/7; theo thi gian, s gn b gia hai ngi cng phi
vng chc vn ca hai bn lun hin din trong tm tr
ca c hai ngi.
2. Thu hiu (Comprehension)

C vn tin cy ca bn khng nht thit phi l chuyn gia
trong lnh vc ca bn - rt kh - nhng tt hn h nn c kin
thc thc tin gip bn t mc tiu ca mnh. Mt ln na,
cc thnh vin trong vng trn ca bn t nht phi hiu c v
cn bn - tc l hiu c mi quan tm, mc tiu, vn ca
bn. Ni cch khc, iu quan trng l bn phi cm thy tn
trng kin ca h nghe theo li khuyn ca h ngay t u.
Debbie Muller, nh doanh nghip ti New Jersey m ti
gii thiu vi bn trong phn c im t duy qung i, khng
i tm ngi c vn vi kin thc c th v phn mm b cn
thit k. B ch tm nhng ngi c th ng gp kin thc kinh
doanh thc tin, t cng ngh n lut php. Nguyn tc ny
cng c p dng i vi hi ng qun tr. Mt hi ng qun
tr tiu biu bao gm CEO n t nhiu loi cng ty khc nhau.
Hy ngh tht k xem bn mun g, v iu chnh danh sch
khch mi ph hp.
3 v 4. S thu ht v Hiu k (Chemistry v Curiosity)

Ti lun lun ngc nhin khi bit rng thnh vin cc nhm
h tr tht s quan tm n lo ngi ca nhau - v rng h tht
s yu qu v ngng m ln nhau. S thu ht v hiu k ny,
theo ti, chnh l cha kha thu nhn thng tin xoay chuyn
t trong nhm. S thu ht ln nhau c th do t nhin hoc do
xy dng m nn, tng bc mt, nhng iu chnh yu l cm
gic gn b.
Hiu k l mt phm cht tuyt vi ca cc i tc h tr nhng ngi ny c th nhanh chng hiu v tr thnh chuyn
gia v mt ch m h bit rt t trc . Nh t vn cng c
nhng k nng ny - kh nng tham gia vo tnh hung, quan st

nhanh chng v ng gp, a ra ngh ngay ti ch.
5. a dng (Diversity)
, cn mt tiu chun na cng cn cn nhc (v n khng bt
u bng ch C): Nh Jim Whaley thuc Siemens Foundation
ni: Ti lun mun nhn c h tr t nhiu ngi vi kin
thc a dng - nhng ngi ln ln trong mt mi trng
khc ti, i hc nhng trng khc ti, chu tc ng khc ti.
V ti cng mun nhng ngi thuc nhiu tui khc nhau.
Ti ngh chng ta thng lun gi nh rng ngi ln tui th
khn ngoan hn, nhng ti khng tin. Ti c mt s c vn thn
thit tr hn mnh rt nhiu; h c t kinh nghim nhng c c
b kin thc, v h mang n nhng tng mi.
ng khng n c vi kin ny. Jack Welch, cu CEO huyn
thoi ca GE, yu cu nhng thnh vin cp cao trong ban
lnh o thu nhn cc i tc tr tui khi Internet ln u tin
xut hin trn bi cnh kinh doanh. Ni cch khc, d gi hay
tr, ng bao gi e ngi khi tm ngi c kin thc, bt k tui
tc hay kinh nghim.
Kirk Aubry, cu CEO ca Textron, cng tng tham gia tch cc
trong mt t chc h tr ng ng chnh thc dnh cho cc nh
lnh o gi l CEO Project. Theo ng, ngi c vn hu hiu
nht khi h khng ging bn. Bn cn lm vic vi nhng ngi
tng n nhng ni bn cha bao gi t chn n, gip
bn hc hi t nhng sai lm h tri qua v tm kim c hi
theo nhng cch khc bn, Kirk ni. Mt phn ln tinh ty ca
n l: ti chia s vi bn nhng g ti thy m bn c th
cha nh. y d nhin l mt danh sch cc phm cht tng
i kh tm trong mt con ngi duy nht. Nu bn t nh: Ti

khng ngh mnh bit ai c ht nhng phm cht ny, iu
cng khng sao.
Ti mi va miu t vi bn mt anh chng Siu nhn v quan
h h tng, ngi l tng. Nhng bn khng cn n mt siu
anh hng trong nh mnh; bn ch cn mt nhm siu ng. Mi
ngi trong nhm thn thit ca ti c th thit st nhiu kha
cnh, nh bn thn ti cng khng hon ho i vi h. Mt
ngi c th thng thn nhng li khng mang n cm gic an
ton; ngi khc c th to khng gian an ton nhng li khng
hiu r hon ton mc tiu ca ti. iu ti mun ni l nhng
thnh vin trong nhm thn thit ny hiu ti rt r, tng
nhn thy ti tht bi, v hiu iu g lm ti vp ng trong
qu kh (v ngc li). im ct yu l chng ti ang chung tay
cng xy dng mt nhm tt nht m chng ti c th.
Nhm hnh thnh

ri cng s thay i v tin ha
Khi thi gian tri, mt vi ngi trong nhm s dn ri rng hoc
khng tham gia tch cc nh trc. iu ny l bnh thng.
Ngi ta thay i th t u tin ca cc mi quan tm. Hon
ton bnh thng!
Khi cc thnh vin trong nhm ri rng, c th nhanh chng
hoc sau mt thi gian di, ti thch ngh rng h l mt thnh
vin tt nghip, khng phi l mt ngi ra i. Hy ngh
n thi gian bn hc hi t nhau nh mt c hi hc tp h

tng tht tuyt, chm ht. Ch cn lu l bn phi hc c
mt iu g , v hon thin bn thn nh n. ng e ngi phi
tm n mt ngi mi (m ng no ti cng khuyn khch bn
luyn tp sut 24/7 hnh ng ny). Mi quan h ca bn vi cc
c vn trong cuc i l mi quan h ng, khng h tnh. V nn
nh, nu mt ngi khng tham gia tch cc trong mt thi gian
khng c ngha l ngi khng th quay li ng vai tr quan
trng trong cuc sng ca bn trong tng lai.
ng e ngi khi th nghim mt ngi vo nhm trong mt
khong thi gian. Nu ngi ny khng ph hp, th nghim vi
mt ngi khc. Thm na, bn khng nht thit phi bt u
mi quan h bng cch yu cu h tham gia vo vng trn thn
thit ca bn. (V rng bn u c i thng vo trong mt qun
bar v hi ngi u tin bn gp Em s ly anh ch?) Mi quan
h cu sinh tin ha theo thi gian, ging nh mi quan h vi
ngi u. Tung mt tm li rng, v ng cho rng cng
vic tuyn thnh vin mi s c lc no chm dt.
Dn nh
Nh tr liu ca ti, Joe Lay, c ln bo ti: Keith, ng tm
mua sa trong ca hng in t na. Ti thch cu ny gh!
Joe mun ni l khng phi ai cng c th cung cp bt c th
g chng ta cn t h. Tht hu ch nu bn c thi quen nh
c v vun gc cho hoa trong cuc i. C di l nhng ngi
ko bn xung, chim cng sc v thi gian ca bn m khng
ng gp c g nhiu ngc li. Hoa trong mi quan h ca

bn l nhng ngi mang n nt rc r, mu sc, tng, s
ng h, v ngha cho cuc i bn.
i khi chng ta cn gi khong cch vi nhng ngi ang
cn tr chng ta, ngay c khi chng ta yu qu h. i khi d
nhin chng ta cm thy mnh ang cho i nhiu hn l nhn v
trong mt mi quan h. Nhng nu mi quan h vn c tip tc
mt chiu hoc c hi, hy trnh xa n. Dnh thi gian nui
dng nhng mi quan h no quan trng v vng chc trong
i bn, dp bt nhng mi quan h chim qu nhiu ngun lc
nhng li khng cho nhiu qu ngt.
Sandy, c hun luyn vin th dc c ngi bn thn lc no
cng mun ganh ght mi khi Sandy mun k v nhng vn
hay lo ngi ca mnh, gn y cho ti bit rng c cha ni
chuyn vi c bn thn trong nhiu thng, m c bn thn y
cng khng mt ln tm n c. Bn c th gi nhng ngi nh
vy lm bn nu bn mun hoc i vi thnh vin gia nh, bn
c th vn tip tc da vo tnh yu ca h. Nhng ng tm n
h xin li khuyn, hay tm s vi h v hy vng s c phn
hi qu bu. H dng nh khng c kh nng p ng yu cu
dng ny. Ch cn nhn ly nhng g h trao; nu bn c gng
thay i mi quan h nhng khng thnh cng, hy tm phn
hi trung thc v h tr t nhng mi quan h cu sinh tht s
trong i mnh. (Trong nhiu trng hp, khi bn quyt nh b
li pha sau mt ngi bn c, bn cng khng nht thit phi
tuyn b vi h; mi quan h ny s t ng ri rt.)
Di y l danh sch nhng cu hi gip bn quyt nh liu
bn c nn tch mnh ra khi tnh bn hay khng. Nu bn tr
li C cho a s cc cu hi, l mt du hiu cho thy n

lc bn phi tin ti.
Mi quan h c cm gic thiu cn bng khng? Bn c bao gi
cm thy mnh b li dng?
Bn c cm thy nhng gi tr cn bn v thi quen ca hai ngi
khng hp nhau?
Bn tng lin tc th p dng Bn c im t duy ci
thin mi quan h gia hai ngi, nhng khng thnh cng?
C phi ngi kia ch n gin l gt u thay v tht s lng nghe
bn?
Ngi kia c nghim tc quan tm n mc tiu ca bn khng?
H c hay qun khng theo di gip bn i ng hng?
Bn c cm thy mnh s mnh m hn, hnh phc hn, hay
thnh cng hn nu khng c ngi ny trong i bn?
Tin tt cho bn l, nu c php ca bn, mt s nhng

ngi bn tip cn a vo mng li h tr c th s tr
thnh nhng ngi bn thn mi. Ti thng ni vi mi ngi
rng c nhiu kh nng h vn cha gp c ngi bn thn
nht. Ngi ta thng trn xoe mt nhn ti, ni tht tnh, nh
th ti ni vi h rng nhng ngi bn hin ti ca h l cha
tt. Nhng tht ra ti ch th hin suy ngh ca mnh theo mt
hng tch cc nht.
Nhng ngi sng lu, thnh cng nhiu thng c khuynh
hng chia s thi hng n tng lai v nhng ngi h
gp g. Mt suy ngh gip h vui sng l nim tin rng nhng g
tt p nht trong cuc i - tri nghim, con ngi - vn cn

pha trc. Ti hy vng khi mnh n 80 tui, ti vn m lng gp
g nhng ngi bn mi bc vo i ti ng lc v ng mc
ch. Cho d bn ang v tr no v bao nhiu tui, ti khuyn
bn nn ci m tri nghim nhng iu tt p nht ca cuc
sng, bao gm c nhng ngi tuyt vi m bn cha c gp.
i ng trong m: Intellectual Ventures

Vy l bn vn cha tin rng nhng quan im khc nhau c th
mang n thay i, sng to, v kin thc su sc? Bn khng cn
phi i tm cu tr li u xa, hy nhn vo Intellectual Ventures ca
Nathan Myhrvold, mt cng ty c sn phm duy nht l sng to.
Myhrvold, nh vt l tng lnh o b phn nghin cu ca
Microsoft, thnh lp cng ty ring da trn mt cm hng: Nu ng
tp hp nhng ngi ti nng t nhng lnh vc khc nhau nh
ha hc, in t, thn kinh hc vo nhng bui sng to, qu
trnh ny s cho ra nhng bng sng ch y tim nng. Tp ch
BusinessWeek vit: Mc tiu khng phi l tin b tng bc,

m l nhng tng hng t la c th lm thay i th gii.
c np nhin liu l caffeine, kh b, tranh lun a ngnh,
nhng tng bt ra sau nhng bui sng to ny ca Myhrvold
pht trin vt mong i. Myhrvold ban u hy vng s xin
cp 100 bng sng ch mi nm; thay vo , cng ty np
n 500 n. T n nay, Intellectual Ventures gii thiu
knh c pin, k thut mi sn xut chip vi x l, ci thin ng
c phn lc, v mt cch iu chnh ng li m cc nh gii
phu thn kinh c th s dng chnh sa ng mch b phnh to.
Hin nay, Intellectual Ventures l mt v d sng chi cho thy

chng ta c th khi mo sng to v thc y tin b khoa
hc - khng phi t nhng thin ti n l b nm to vo u,
m t n lc tp th ca mt nhm nhng c nhn c tm nhn
v am m.
Bc 3:
Luyn tp ngh thut n ti chm
Nu nh vic xc nh thnh vin tim nng i hi phi c u

c r rng v chin lc ca mt v tng, th vic theo ui h
i hi phi c s kho lo v tinh t ca mt nh ngoi giao.
Ngay c nhng ngi hon ton ci m chp nhn khi nim
quan h h tng su sc - nhng ngi c Bn c im t
duy m ti cp phn trc - cng cn phi c gip
tham gia vo qu trnh trn thc t. R rng, bn khng th ni
vi ai trong ln gp g u tin: Chng ta hy i n ti v
chia s ht nhng b mt su kn nht!
Mt trong nhng cng c tt nht xy dng mi quan h
su m c ti gi l n ti chm trn trng Greg Seal,
ngi ngh mt ba ti nh th khi ti ln u tin gi in
n ng xin c gip . Greg vn lun hiu rng a ngi ta
khi mi trng hng ngy v khng phi lo lng l mt iu cc
k quan trng thit lp mi quan h thn thit hn da trn
s thu hiu ln nhau.
L mt ngi gc Italia, ti khng kh khn g hiu c gi
tr ca nhng cuc tr chuyn v cc vn quan trng v to nn
tng vng chc cho cc mi quan h c nhn trong nhng ba n
ko di. Chng ti c mt cu ni: A tavola non sinvecchia, c

ngha l Trong ba ti khng ai gi i. Ti thch tng ny cn g ng hn? Thi gian nh th ngng tri. Bn c th dnh
nhiu thi gian n bao lu bn cn. y l mt khi nim quan
trng v khi thi gian cp rp, cc mi quan h thng nghing
v pha Hy i thng vo vn ! V Ti c th gip g c cho
anh? hoc Anh c th gip g cho ti?
khng phi l cch vn hnh ca mt ba ti chm. Khi
ng h ngng li, mi ngi bt u h bc tng phng th
xung. H nhn xuyn qua nhng nh kin hay nhng gnh
nng tnh cm v tm n nhng con ng chung. Mi quan
h ca bn vi mt ngi bn mun mi lm c vn hay thnh
vin trong nhm c th nh hnh trong nhng pht giy nh
th. Tinh ty ca mt ba ti chm l xy dng nim tin, s ci
m, v chp nhn tn thng, Greg ni, t bn nhn
c nhng mn tht trn bn, v nhng k hoch ny n b
dn sch khi bn. Mt ba ti chm to ra s thn mt gip
loi b nhng gi to, v cho php ngi tham gia nhn su vo
tm hn nhau v chia s s tht. Ch c trn c s s tht th k
hoch hnh ng ca bn mi thnh cng.
Nhng trc khi bn t bn ti nh hng yu thch, nn nh
rng cm t ba ti chm ch l mt hnh nh n d ch mt bui
gp g gia bn v ngi bn mun mi vo lm thnh vin ca
nhm tin cy. N l mt khng gian an ton Bn c im t
duy - thng thn, tn thng, trch nhim, v qung i - c
pht huy. Bn v ngi kia c mt v nhau. Mi th khc
khng quan trng.
Nu bn ngh n cm t tn tnh, tht tnh bn cha i xa
n th u. N ng l ging nh tn tnh. Ti khng c ni
rng vng trn tin cy ca bn phi bao gm nhng ngi ng
iu hay nhng phin bn y ht ca bn thn; mt kha cnh

no , chng ta i tm nhng ngi c th b sung cho kin thc
v k nng ca mnh, v ng gp chuyn mn trong nhng lnh
vc m mnh cha hon thin.
Nhng mi tn tnh u c mc tiu - l tm hiu ngi
khc trong mt mi trng an ton. Mc tiu khng phi l ha
hn iu g; ch l khai thc tm hiu ban u m thi. Khng
cn thit phi vi v ha hn qu sm rng hai ngi s h tr
ln nhau cho n khi bn bit chc ngi kia c th v sn sng
ng trn vai tr quan trng ny trong cuc i bn.
Vy th kt qu ca mt ba n ti chm, trong c hai chia
s nhng mi quan tm v tit l c m ca mnh, nu bn
cm thy mi quan h c v nh ang c hnh thnh, l g? L
tng nht l, c th sau mt ba ti hay sau ba thng tm hiu,
c hai ngi hiu r v nhau, da trn Bn c im t duy ca
mt mi quan h cu sinh.
1. Rng mi ngi u nhn thy nhu cu phi thay i v vn
cao hn.
2. Rng bn mong mun cng lm vic vi nhau nh nhng i tc
gip nhau t mc tiu.
3. Rng mi ngi sn sng t nhu cu ca mnh ln bn, v li ch
chung ca s hp tc.
4. Rng c hai u nhn thy li ch ca s hp tc.
5. Rng c hai u quyt tm trung thc, kin tr, v t hon thin.
6. Rng c hai u sn sng gi cho ngi kia khng ri.
Ba n ti chm tht ra l tm hiu ngi khc trong mt

mi trng ph hp. Bn khng nht thit phi n nh hng nht l khi bn s gp g nhiu ngi m bn ngh l ph hp
vi vai tr c vn. Mc ch chnh ca n l ko ngi ta khi

bn lm vic, khu lm vic, vn phng, phng lm vic ti nh,
phng khch, in thoi, my tnh, vn l nhng th vn bao
quanh h trong cng vic v khi nh.
Ngi ta khi ngi ti bn thng b gn cht vi mt cch hnh
x nht nh. Bn mun tch h khi thi quen ny. Trong cng
s, cch b tr ch ngi khng vch ngn hin rt ph bin tht
ra ch lm cn tr nhng mi quan h chn tht. Phong cch vn
phng khng vch ngn nhm khuyn khch hiu qu v ci m
ng thi ph v nhng cp bc cng nhc - theo mt cch no
th n cng lm c iu ny. Nhng ti nhn thy n
cng ngn cn giao tip ci m v lo ngi ngi khc nghe c;
n lm cho ngi ta bm cht vo bn nh nhng chic b, nh
c hi cu vt cui cng ca s an ton v c c.
Hy th lm khc i nh sau: Mi ai ra ngoi ung nc.
i khi ti dng b salon trong khu vc tip khch ca cng ty,
v y thng l khng gian yn ng nht, t b chim ng nht.
Tt hn na l mi n sng hay n tra bn ngoi vn phng hay
nh ring. n sng hay n tra c th khng n gin v thi gian
eo hp, nhng t nht bn cng thot khi nhng sao nhng do
ngi i qua i li ni chuyn trong vn phng.
Ti nhn thy mi ngi khc n nh mnh l mt trong
nhng cch tt nht tm kim s h tr. Bc chn qua
ngng ca ngay lp tc g b c nhng ro cn - gia nh l
thnh tr bo v chng ta khi th gii bn ngoi. Khi bn bc
vo nh ca ngi khc, bn ang bc vo khng gian ring ca
h - v vo cuc sng ring ca h. Hnh ng n gin ny thi
thng cng to mt mc trung thc v ci m mi cho
mi quan h. Bn khng cn phi t chc mt ba tic honh
trng hay thm ch nu nng g. Ung cocktail trn sn thng

hay ngoi hng hin l mt cch ph bng tuyt vi. Hoc mi ai
cng i tp th dc hay cng xem mt s kin th thao, mt
phim hay trn truyn hnh.
Ni ngn gn, ba tic ti chm c th din ra bt c u
m c hai ngi cm thy an ton.
Hnh ng th: ng vai cu sinh

Cch tt nht bit liu ngi kia c th lm mt ng c vin
thch hp cho vng trn thn thit ca bn hay khng l c nhy
vo v hnh ng nh th h thc s l th. Hy xem h phn
ng nh th no. iu chnh yu l c vic a mi quan h sang
mt tm mc su sc hn m khng cn hi kin h c mun
tham gia hay khng.
Nhng ni trc, cch ny khng phi lc no cng hiu qu.
Bui gp g u tin ca bn c th s tan tnh. Hoc l bn c
th khng cm thy an ton m lng, hoc bn c th cm
thy ngi kia khng quan tm n bn v nhng vn ca
bn, hoc n gin l bn cm thy gi tr ct li v mc tiu ca
mnh khng ha hp c vi ngi kia. Tuy nhin, bn cng
khng nn n tng u tin l yu t quyt nh duy nht.
Khi bn miu t mc tiu v c m ca mnh, hy nh k cho
ngi kia nghe bn mun t g trong cuc sng v s nghip
ca mnh. ng qun nhng g Peter Guber ni v quyn lc v
tm quan trng ca k chuyn! Hy trao i v ngun gc ca
bn, mc tiu ca bn c lin quan nh th no vi qu kh ny.
Tip theo, hy tp trung vo hin ti. Bn ang u tranh hay lo

lng v vn g? Kht vng tng lai ca bn l g? Khuyn khch
ngi kia cng chia s tng t - v hy nh phi lng nghe.
Tm kt ni xa, rng, v lin tc

Nu bn cha thnh cng trong n lc thit lp kt ni su m
hn vi ngi th nht hay th hai, hy tip tc c gng. Bn c
th phi lp li qu trnh ny vi ln tm c ng ba ngi
(hay nhiu hn), ging nh khi bn phi phng vn hng chc
ngi tuyn c mt v tr. iu ny hon ton bnh thng.
Mc tiu l tm c t nht mt ngi thit lp mi quan h
su sc v h tr ln nhau. Ti cng ch c mt vi c vn tin
cy ban u. (Ti khng bit Peter Guber quan tm n ti v
sn sng gip sc vo s thnh cng ca ti cho n khi ng y
p ba t ln u ti.)
Hy chun b tinh thn nm tm li tht rng. Cch y vi
nm, ti gp Beth Comstock, tng gim c tip th ti General
Electric. Beth l mt n doanh nhn cc k ti nng, ton tm
ton tp trung pht trin GE, trung thnh vi cng ty v ban
lnh o. Sau bui gp u tin, chng ti tip tc lin h qua
email, nhng do lch lm vic dy c ca b, chng ti khng
gp mt nhau sau hn mt nm. Lc chng ti c mt bui
hp hnh cng vic, v chng ti vn cha c thi gian trao
i x giao vi nhau.
Cng vo thi im , ti nhn thy mnh cn phi m rng
vng trn c vn ca mnh. t nhin ti nhn thy mnh nn th

mi Beth vo nhm. Ti tht s knh trng b v vn ngc nhin
trc s ci m, thnh tht v rng lng ca b. Th l ti gi
cho b mt email v ngh n tra hay n ti bn v mt ch
khng lin quan g n cng vic hin ti ca chng ti. Beth
ng n tra v ngh mt ngy. Vo ngy ny ti ang cch
Los Angeles ba ngn dm, nhng ti nn nng c n tra vi
b nn nhy ngay ln my bay n New York.
D nhin, khng phi ai cng c th gt mi th qua mt bn
nh vy. Nhng iu ti mun ni l bn nn lm bt c iu g
c th to iu kin cho nhng mi quan h quan trng nh
vy din ra. ng tt c ty thuc tri.
Th mt cht thng thn

Ti nhn thy iu quan trng l phi yu cu ngi kia a ra
phn hi trung thc trong ba n ti chm. Nu ngi bit
r v bn, hy ni vi h: Ti mong c nghe nhng g bn
cho rng ang lm cn tr ti. Khuyn khch h chp nhn mt
cht ri ro vi bn. Th xem h c th tin tng vo khng gian
an ton m bn to ra hay khng.
H c cng rn buc bn
chu trch nhim khng?
n gn cui ba ti chm, nu mi th u tin trin tt p,

bn c th yu cu h buc bn chu trch nhim v mt mc
tiu no . Th xem bn c th p tr bng cch buc h
chu trch nhim v mt mc tiu trong cuc i h hay khng.
Nhng cho d nhng li khuyn hay phn hi m hai ngi
dnh cho nhau s l trang trng hay thn tnh - v d nh kim
tra nhau mi tun mt ln - iu quan trng l bn phi ni r
chnh xc nhng g bn mun t ngi kia: mi quan h h tr
m bn c th trng cy, da trn phn hi thng thn v thnh
tht. Hy xem h phn ng nh th no - khng ch ti ba ti
m cn theo thi gian na.
Dn d ln cui
ng kt thc ba ti chm m cha ra mt thi gian c th
cp nht tnh hnh hay gp nhau ln na. y l mt bc
quan trng qu trnh c thnh cng. V d, Greg Seal v ti
sng hai thnh ph khc nhau, nn chng ti ng gp nhau
mi thng mt ln. Nhng thnh vin khc trong nhm gp ti
mi tun mt ln hoc nhiu hn. Cho d lch lm vic ca ti c
bn rn n my - v ti thng xuyn bay i cng tc - ti u
c gng ht sc gp g cc i tc h tr mt cch u n.
Nu mt ngi no khng th tranh th thi gian gp bn
lc u, h cng s khng c thi gian cho bn sau ny.
i ng trong m: Inklings
Cuc i vn chng l mt cuc i n c. Chng ti lm vic
trong bng ti... chng ti lm nhng g mnh c th lm... chng
ti cho nhng g mnh c th cho l cu trch dn ni ting ca
Henry James. Nhng ai bit rng nghip vit tht ra cng c th
l mt am m tp th?
Inklings l tn ca mt nhm nh vn v tr thc ti i hc
Oxford tp hp thng xuyn trong thi gian gn hai thp nin
1930 v 1940, chia s nhau nhng ti liu sau ny cho ra
nhng tc phm ni ting ca th k XX - trong s c tc phm
Out of the Silent Planet ca C.S. Lewis v Lord of the Rings ca

Tolkien. (Lewis vit lot truyn ni ting The Chronicles of Narnia
sau khi nhm ny tan r.)
Trong nhng bui gp g ti th Ba ti qun ru trong vng
hay nh ring, Lewis, Tolkien, v nhng thnh vin trong Inklings
c cho nhau nghe bn tho ban u, tranh lun vi nhau v
phong cch v ging vn, v tham gia tranh ci ho hng v trit
l Cng gio v v tr ph hp ca n trong vn chng. Inklings
thc y iu m Lewis gi l i lp l tr, v bn thn Lewis
cng tm n nhng ngi cng chung mi quan tm nhng tip
cn chng theo nhng gc khc nhau, nh ng vit sau ny
trong tc phm Surprised by Joy, mt quyn sch miu t qu trnh
chuyn i t v thn sang Cng gio - s thay i tm linh c
phn khng nh ca nhng tc ng v khuyn khch t nhm c
vn tin cy ny.
B qua mt bn nhng tranh lun vn chng v thn hc,
gi tr ct li ca Inklings l tnh bn v h tr. Theo mt thnh
vin ca nhm, nh vn Owen Barfield, Chng ti tranh lun v
s tht, khng phi chin thng; tranh lun cho s tht, khng
phi th gin.
Mc d nhm tan r vo cui thp nin 1940, tnh bn gia
Tolkien v Lewis vn gi vng n cui cuc i, vt qua c s ch
bai, ph bnh ca Tolkien i vi Chronicles of Narnia ca Lewis
(mc d lch s, v hng triu c gi, mong mun s tht khc
i). Khng lu sau khi Lewis mt, thng 11/1963, Tolkien vit th
cho con gi nh sau: Trc gi cha vn cm nhn bnh thng
i vi mt ngi tui ny - nh mt ci cy gi nua ang mt
dn tng chic l. Nhng ln ny cha cm thy nh mt nht ba
ang chm vo r cy.
Bc 4: M rng chin lc t mc tiu
Bill George, tc gi c sch bn chy, cu CEO ca Medtronic,

gio s kinh doanh ti Harvard, thc hnh quan h h tng
vi mt nhm nhiu nm. Bill nhn thy nhm ng gp rt
ln nhiu nm trc y trong quyt nh ri tp on cng
ngh Honeywell iu hnh Medtronic, lc l mt cng ty
tng i nh.
Ti ngh mnh b ci ti qu ln ln lt khi ti lm CEO nn
rt kh khn tha nhn rng khng lm tt ti Honeywell, Bill
ni. Ti thuc tup ngi xy dng; ti dnh bao nhiu phn
cuc i mnh xoay chuyn tnh th? Ti ngh mi ngi trong
nhm nhn thy r iu ny v h buc ti phi i din
vi n. H rt vui v cui cng ti cng i mt vn , v h
khuyn khch ti tm n mt cng ty nh hn. H chc chn
cho ti can m thay i.
Cc c vn ca Bill gip ng nhn thy rng tri tim ng dnh
ht cho cng vic xy dng cng ty, ch khng phi l chp v,
sa cha cng ty. Nu l mc tiu ca ng, nu l nhng
g ng mun lm, th ng cha tht s lm ng c vng v
quyt tm ny ti Honeywell. Nhng ng c th lm c iu
ti Medtronic. Ni ngn gn, nhng ngi xung quanh Bill c
th nhn thy quyt tm, mc tiu, im mnh, im yu - trong

mt gc khc vi nhn nhn ca bn thn ng.
Ti nhn thy rng khi ni n t ra mc tiu, cng nh mi
vic khc, hai ci u du sao cng tt hn mt.
Hy ngh n vic t mc tiu nh l mt k hoch chin
lc cho Mnh, Inc. Hy lm theo bi hc ca nhng cng ty gii
nht, h bit rng mnh cn c mt nhm ngi xc nh h
s i v u - khng ai c th lm vic ny mt mnh. Cc cng
ty v i bao gi cng c mt qu trnh hoch nh chin lc
bao gm ngi ngoi, ngi trong, nh nghin cu th trng, v
nhiu ngi khc na. Bn cng nn nh th! Ti khng th k
ht bao nhiu ln nhm gip ti nhm ng mc tiu m
nu khng ti chng h nhn thy, ng ni chi n t c.
V ti vn l mt anh chng lc no cng t trng tm vo vic
ra mc tiu t khi cn l mt cu b.
Rt nhiu ngi thnh cng, c danh vng u cn c gip
thit lp con ng i, bao gm mc tiu hng nm, hng
qu, hng thng, hng tun, t bt c mc tiu no. Thit
lp v sp xp th t u tin chi tit cc k hoch chnh l thc
hin chc nng lnh o. Mt s ngi c tri ph kh nng
ny, mt s khc th khng. Chng ta c th a ra nhng c
m bay bng, nhng nu chng ta khng th nh hng chng
thnh mt chui hnh ng lin mch, th chng ri s tan nh
my. Nu bn l ngi nhn chung bit mnh mun i v u
nhng cha bao gi n c ng ni, ng tuyt vng - bn
ch cn mt ngi c k nng hoch nh gii gip bn. (Bn
s rt ngc nhin khi bit rng c rt nhiu nh lnh o v nh
t tng hng u vn cn n ci m t bo New York Times
gi l CEO ca tr c cung cp cho h nhng k nng thc
hin chc nng lnh o m h cn thiu.)

V mt khi bn c k hoch hnh ng, bn cn n nhng
i tc h tr gip bn tp trung vo nhng nhim v chnh,
c bit l trong th gii y nhng th lm bn xao nhng ny.
Cc sc thi ca mc tiu
B mt xu xa b che y ca vn t mc tiu l n c th
mang n hiu qu ngc. C nhiu dng mc tiu khc nhau,
v vic khng hiu r s khc bit ny c th lm tn hi n suy
ngh v tng lai ca bn.
C nhng mc tiu, gi l mc tiu kt qu, ch mt kt qu
nht nh, ging nh mt h vng cui cu vng. Tin s Rob
Dirksen c ln k vi ti rng mt trong nhng mc tiu ca ng
l kim c mt s tin nht nh mi nm. iu ny cng tt,
v l mt thc o hp l. Nhng i vi ti, quan trng hn rt
nhiu l cch pht trin mt qu trnh v k hoch gip bn
t c s tin trong mt thi gian nht nh. Ni cch khc,
bn nn ngh n chic cu vng, ch khng ch l h vng kia.
Ti khuyn bn khng ch t ra mt m phi l hai dng mc
tiu khc nhau: mc tiu kt qu v mc tiu hc tp. V nhm
ca bn c th gip trong c hai mc tiu ny.
Mc tiu kt qu thng c chng ta ngh nh l ch n.
Chng chnh l nhng ci h vng: Kim c vic lm. c
thng chc. t ch tiu doanh s. i ngh h Kenya. Lp gia
nh. Gim mi cn. Tt c chng u a ra mt kt qu sau
cng rt c th.
Mc tiu hc tp, ngc li, nhn mnh nhiu hn n thu

nhn k nng mi, kin thc mi m rng v thc y k nng
v ngh nghip vn ln pha trc.
Mc tiu hc tp v mc tiu kt qu
Bn cm thy kh phn bit hai dng mc tiu ny? Sau y
l mt s v d:

Mc tiu kt qu

Gim 5 cn

Tng s lng ngi

truy cp 50%

Tng doanh s 10%

Mc tiu hc tp
Hc cch nu n tt
cho sc khe hn
Tm nm chin thut
marketing mi
Hc cch gii thiu
sn phm hay nht
Mt cu chuyn v tr l Data ca ti c th gip bn phn

bit hai dng mc tiu ny. Data mun, theo cch ni ca anh
y, bng ni mi. Anh chng hi gy, n t Midwest, v khi
chuyn sang sinh sng ti Nam California, anh ta buc phi suy
ngh li v th trng ca mnh. (Ti c ni l Data cn c thn
cha nh? C th y mi l l do chnh.)
Du sao, Data cng dnh hng thng tri i tp th hnh, nng
t mt mnh, tng tng ra ngy c bp ca mnh cun cun
p nh Hoa Vng. Anh ta khng gp may mn lm, v anh ta
ch dm nng nhng qu t nh bng m thi. V th ti gi anh
ta vo v dy anh ta mt s k thut nng t (tp t cng l th
vui ca ti, v ti bit Data cng thch cch tip cn theo kiu
phn tch.) Theo nhng g anh ta k, ti on anh ta qu tp
trung vo mc tiu kt qu (c bp lc lng) m qun mt rng
anh ta phi hc trc khi t c mc tiu ny.
Sau hai gi, ti gip anh ta thit lp mt bng mc tiu mi.

Ti mun bng ni mi tr thnh Ti mun hc cch tt nht,
hiu qu nht sn chc c th. Trong vng vi tun, anh ta
nm c mnh phi lm g v tin b r rt trn con ng
tm kim c bp tht s.
Data cn c hai dng mc tiu - mc tiu kt qu lm ng
lc thc y bn thn, v mc tiu hc tp gip anh ta tp
trung vo nhng hnh ng no c th a anh ta n kt qu.
Mc tiu kt qu c tnh thu ht rt cao - hy ngh n nhng
li ha m Giao tha! Nhng nu khng c cch tip cn ng
n chng c th gy hi cho chng ta.
Khi FG mi bt u trin khai chin lc mng, mc tiu ca
chng ti l thu ht c 100.000 ngi ng k vo danh sch
nhn email B quyt trong tun. Nhng bng cch no? V ti
sao li l 100.000? y l mt mc tiu tham vng, d nhin ri,
nhng l mt mc tiu ty hng v khng c nhng ct mc c
th h tr n. Chng ti khng h bit l mnh khng bit, v
trong mt thi gian di tt c nhng g n mang n cho chng
ti l s cng thng.
Cui cng chng ti tm n nhng chuyn gia khc trong lnh
vc ny v nh gi li chin lc ca mnh. Chng ti nhn thy
rng chng ti tht ra mun c mt nhm ngi a dng, tham
gia tch cc tn dng c ni dung trn mng ca trang web
v c hi giao tip vi nhau.
Ni ngn gn, ti nhn thy rng s lng ngi ng k ch l
mt thc o ca mt mc tiu kt qu ln hn, quan trng hn:
xy dng cng ng trn mng. t c mc tiu ny trong
vng mt nm, ti t ra mt lot nhng mc tiu hc tp: tm
hiu xem mi ngi mun c ni dung g trn mng, xc nh
ng cng ngh v m hnh p dng, v trn ht l tm c i
tc gip chng ti xy dng v gii thiu mt trang web cng

ng. Ba mc tiu hc tp, mt mc tiu kt qu, v sau mt nm
ti khng khi t ho trc trang web GreenlightCommunity.
com. Bn c th truy cp vo xem!
Mc tiu kt qu l nim ng lc rt ln. Mt tri ca n l
nu khng c t ra mt cch ph hp, n c th lm bn
chong ngp v i khi cn lm bn yu i nu chng may bn
khng t c. Nhng ngi qu ch trng vo mc tiu kt
qu thng c khuynh hng rt lui v t kt qu km hn khi
gp tr ngi.
Ngc li, nhng ngi t mc tiu hc tp, theo mt nghin
cu ca Tin s Carol Dweck v Tin s Heidi Grant ti i hc
Stanford, s i u thc t tt hn, gi vng tinh thn, v t
kt qu tt hn khi gp nhng tr ngi khng th trnh khi.
Ko gin mc tiu
Hiu c s cn thit phi suy ngh theo tng bc (mc tiu hc
tp) khng c ngha l bn phi trnh xa nhng mc tiu BHAG
(big, hairy, audacious goals - to tt, kch ng, to bo - mn
cm t ca tc gi ni ting Jim Collins) vn mang n cho cuc
sng cht tham vng. ng nghip Peter Roche ca ti, n t
Peter Roche Group, gi y l ko gin mc tiu.
Mt ln Peter ang t vn cho mt cng ty vi mt thng
hiu hng tiu dng ni ting mun tng doanh s bn hng.
Peter ni: No, t bao nhiu ln bao nhiu, v trong khong
thi gian bao lu?
Ban lnh o cng ty cho bit h ang tng trng vi tc

trung bnh 5% mi nm trong vng mt thp nin qua. Nu
chng ti c th a n ln 6 hay 8% th tuyt qu.
Nh vy c phi l ko gin khng? Nh vy c cn t ph
khng? Peter hi.
Khng, nhng chng ti ngh mnh c th lm vy.
Trong trng hp , Peter tr li, y khng phi l cuc
ni chuyn m ti mun thc hin. Ti mun ni v nhng g
cc anh mun v cn phi t ph.
Peter quay li v ni chuyn vi tt c cc nhm lm vic ca
h. Mt iu r rng l h quyt tm bin nhu cu i vi sn
phm thnh doanh s bn v mang n n vi thm nhiu ngi
hn na. Khi h tnh ton c s c thm bao nhiu ngi, h
ni Anh bit khng, chng ti quyt tm t tng trng 50%.
iu ny r rng buc ban lnh o v cng ty phi tha
nhn rng h cn phi to ra s thay i hon ton trong cch
vn hnh. i ng bn hng c quyn ni rng h khng th t
n hiu nng ny ch vi mt vi thng tin hay bng cch lm
vic chm ch hn. H cn mt s chuyn i. V y chnh l
iu h ang lm hin nay.
Nh ko gin khi nim thnh cng ca mnh, cng ty hin nay
ang rt phn khch cng nhau chung sc lm thay i ton
b th trng cho sn phm ca h. Ngay c khi h khng t
c n mc tiu l 50% tng trng doanh s, h cng thnh
cng trong vic m rng th trng.
i tc h tr ca bn c th gip bn ko gin ngh v
nhng g c th t c i vi bn.
Vi mc tiu kt qu,
tht bi khng tn ti
Trong qu trnh thit lp v thc thi mc tiu, d nhin bn s
phm mt vi sai lm. iu ny l mt phn ca qu trnh hc
tp. Khng mt ai thng tin n s nghip tham vng hay k
hoch cuc i m cha tng tri qua nhng vp vp hay bc
li (C tin ti i!) Nhng mt khi bn chuyn sang tp trung vo
nhng mc tiu hc tp, nim tht bi khng cn ph hp
na. Khi bn lin tc hc tp t nhng g bn lm, tht bi bt
u mt dn ngha. Hy ngh n trng hp ca Data: Ngay
c khi anh ta nng t nhiu nm lin, anh ta cng cha hn t
n mc tiu kt qu ca mnh l tng thm 5cm cho c bp.
S pht trin c bp ny c th khng ph hp vi th trng
ca anh ta. Nhng nu mc tiu kt qu ca anh ta l hc c
chin lc nng t tt nht hin c gia tng sc mnh v sc
bn, cch duy nht anh ta c th tht bi l ch khi anh ta hon
ton b cuc.
Bin mc tiu hnh ng ca h

thnh mc tiu ca bn
Trong vai tr nhn vin, a s chng ta u qu quen thuc vi
nhng mc tiu kt qu nh: Bn c X sn phm, bn s
nhn c Y tin thng. Mc tiu dng ny thng lm chng
ta kh chu nhiu hn l ng vin v chng ta cm thy mnh
b ln u. Mt cch chc chn lm nn lng nhn vin l
khng khen ngi hay cng nhn qu trnh hc hi v hon thin

h t sau mi d n.
Thit lp mc tiu hc tp cho c nhn (thm ch ngh cp
trn a n thnh mt phn chnh thc ca cng ty) h tr
nhng mc tiu kt qu c giao c th gip chng ta cm thy
thm sc mnh. Chng ta gi y c th s hu nhng mc tiu
trc kia vn thuc v cng ty, bi v chng tr thnh cng
c gip chng ta t hon thin mnh. Hy xem n nh mt cch
tm nhng phc li nm ngoi cng vic.
Th tng tng mt nhn vin bn hng, Judy chng hn,
quyt nh a mc tiu c nhn vo mc tiu cng ty - hc ba
k nng bn hng mi t nhng ngi gii nht trong cng ty
t doanh s ra. Mc tiu cui cng ca c y vn l phi bn
c 1.000 mn hng. Nhng gi y, n bn di mc tiu ny,
l mt mc tiu c nhn khc m Judy mun t n. Ti tin rng
nu cng ty khuyn khch s quyt tm hon thin, h s cng
nhn thnh cng ca Judy i vi c hai mc tiu. Tuy nhin, nu
h khng nhn thy th nhng k nng mi ca Judy cng s gip
c c c mt s nghip tt p hn trong cuc i.
V ng phm sai lm khi cho rng mc tiu ngh nghip lu
di ca bn khng nht thit phi trng hp vi cng vic hin
ti. Ti bit c nhiu ngi ti gp ang lm nhng cng vic
thot nhn khng lin quan g n s nghip m h mun xy
dng c. Nhng nh nhng ngi thnh cng nht ngoi kia u
hiu, mi th u c lin h vi nhau! Khi bn phi tung hng
gia i sng c nhn v cng vic, hy c gng kt hp c hai vi
nhau, ng c gng tm s cn bng! Ti ht sc khuyn khch
mi ngi tm cch kt hp nhng yu cu trong cng vic hng
ngy vi mc tiu v lu di ca h bng mt cch m ti gi l

phc ha - sp xp mc tiu cng vic hin ti chng phc
v mi quan tm lu di ca c nhn.
Phc ha cho php bn mang 100% am m ca mnh vo
cng vic; ng thi n cng gia tng ng k nng lng bn
dnh cho cng vic hm nay. Nh vy, n gip bn t kt qu
tt hn - ai cng chin thng c! Bn c nht thit phi ni vi
mi ngi v mc tiu di hn ca bn khng? Khng. Bn ch
vic lm theo mnh thi. Nhn mt mc tiu m ngi ta trao
cho bn, v bin n thnh mt mc tiu hc tp phc v li ch
bn thn. Hoc gi cho mt ngi bn thn v ni: Ny, ti ang
c gng tm cch bin nhng mc tiu cng vic hng ngy thnh
mt ci g c ch cho s nghip tng lai. y l mc tiu hin
ti trong cng vic. Cn y l mc tiu di hn trong cuc i
ca ti. Bn gip ti c khng? Nh tuyn dng cng c
li t s quyt tm cao ca nhn vin.
Mc tiu hc tp l mt cng c tuyt vi khi phc ha.
Khi Judy vit li doanh s bn hng thnh mc tiu tr thnh
ngi bn hng gii, c chuyn trng tm sang s pht trin
c nhn. Chng ta thng thng s u t nhiu hn vo nhng
nhim v hng ngy (v thnh cng hn vi nhng nhim v
ny) nu chng ta cm thy chng c lin h trc tip vi mi
quan tm c nhn. Nu bn khng th tm c cch a cng
vic hin ti phc v mi quan tm lu di, ngha l bn cha
sc sng to hoc bn ang lm khng ng cng vic. Hy
dnh cng sc sp xp cc mc tiu cho ph hp!
Vit thng co bo ch
cho mc tiu ca bn
Ch ring qu trnh thng tin cc mc tiu ca bn n nhng i
tc h tr, hoc bt c ai khc, cng gip bn t chng.
Chia s mc tiu ca bn vi mi ngi buc bn phi lm sng
t tm nhn ca mnh.
i tc h tr ca bn s c th ch ra nhng im yu trong k
hoch m bn c th khng nhn thy.
Thng tin v mc tiu khng ch l ni vi ngi khc v nhng
g bn s t c - thc ra y chnh l ni vi bn thn bn, lp

i lp li nhiu ln, cho n khi bn tin tng hon ton vo n.
Bc 5:
Thit lp bnh xe thnh cng c nhn
Mi nm n thng 12 ti u dnh mt tun ngh php cho

mt mc ch duy nht l nh gi li chin lc cuc i ti,
v t li nhng mc tiu c th m ti ra cho cuc sng
m ti mun. Nm chc mc tiu di hn ca mnh l mt cng
vic cng ng dnh thi gian y ch. Bi v tt c nhng g ti
lm trong nm u hoc l mang ti n gn hoc l y ti ra
xa khi chng - v vy ti nn bit chng l g.
Cng vic t mc tiu ca ti bt u tng i rng. u
tin, ti thit lp bng tng hp mc tiu hc tp v mc tiu
kt qu ti mun t trong su lnh vc khc nhau ca cuc i
mnh: c nhn, s nghip, ti chnh, sc khe, tri thc, tm linh,
v ng gp x hi. Ti sp xp chng thnh hnh nh i din
bng mt Bnh xe Thnh cng C nhn, bn c th ti v trn
trang web KeithFerrazzi.com. Ti dng n lm bn k hoch
quyt tm ca c nhn. Mc d ti cha tm ra c mt lnh
vc no trong cuc i ngoi su lnh vc ny, bn vn c th
sng to ring nhng lnh vc khc cho bn thn.
y l mt phin bn cn bn; ti thng iu chnh ln
ng gp
x hi
C nhn
S nghip
Tm linh
Tri thc
Ti chnh
Sc khe
ca tng lnh vc ring l tng ng vi t l phn trm trng tm

trong nm sp ti ca mnh. (Ti vn phi lun nhc nh mnh
rng mi ngy ti ch c c nh by nhiu thi gian m thi!)
Pht trin s nghip v thnh cng ti chnh c th t n
ngha. i vi nhng lnh vc khc:
Tm linh c th tri rng t vic i l nh th n leo ni hay tp
yoga. iu ch yu l n ko ti v mt t v gip ti tp trung

vo nhng mi quan tm khc bn ngoi cuc sng c nhn.
Pht trin tri thc ch bt c th g ti mun hc hi hoc tri
nghim, c th l tn cng vo chng sch vn cht y trn bn

trong phng ng, hay hc cch chi bn nhc ca Scott Joplin
trn n piano, hay quay li trng hc nng cao, hay du lch
n mt t nc m ti cha tng gh qua.
Sc khe th cht bao gm chm sc c th nh n ung hp l,
tp th dc hng ngy, ung vitamin, v.v.
Mi quan h su m bao gm gia nh, bn b, mng li h
tr tin cy, v mi quan h tnh yu.
ng gp x hi ch nhng hot ng t thin ca chng ta -
nhng g chng ta c th lm ng gp mt cch rng ri n

nhng ngi khc trong cng ng v trn th gii.
Kt hp, ng cn bng
Nhng lnh vc bn thy trn Bnh xe Thnh cng C nhn
khng phi l nhng lnh a hay thi p n l. Chng nn, v
chc chn, s lp chng ln nhau! i vi ti, ti hon thnh mt
phn ln trong lnh vc ng gp x hi qua nhng cng vic ti
lm bn ngoi cng ty, bng s tin t thin, hay nhng cng vic
phi li nhun khc. Ti tin vo vic chuyn ng nghip v khch
hng thnh bn b, nn ti qun l phn ln mi quan h c
nhn da trn bi cnh pht trin chuyn mn. Ti cng bin
nhiu hot ng rn luyn sc khe thnh c hi to s gn b
x hi, t nhng bui tp nng n cu lc b th thao hay chy
b bui ti. Thm vo ti gii tr thng xuyn n mc gia
nh, khch hng v bn b tt c u trn ln khng cn ranh
gii. Ti chn cuc sng ca mnh l s ha trn. Nu bn
mun t ti a trong mi lnh vc ca Bnh xe Thnh cng C
nhn, bn c th phi cn nhc thc hin tng t.
Ti s gii thch ngn gn cch ti s dng Bnh xe Thnh
cng C nhn.
1. u tin, ti ra mc tiu tng qu cho mi lnh vc. Sau ti
i vo c th. V d, ti chia mc tiu ngh nghip thnh nhng
nhm nh hn: pht trin nhm, xut bn sch, hun luyn v
o to, vn vn.
2. Bc tip theo l lp hn nh. Ti t hi bn thn ti phi lm

g trong vng ba nm ti tin gn hn n mc tiu cuc i,
v ri sau l nhng g cn lm trong vng mt nm, v cui
cng l nhng g cn t c trong vng 60 ngy sp ti (hai
danh sch sau cng ny c bn b ti gi l mc tiu xch-ti-lm-ngay). V d, cch y vi nm mt mc tiu ba nm ca
ti l thit lp Big Task Weekend cho FG (BigTaskWeekend.com),
mt hi ngh thng nh hng nm do ti khi xng to
lin minh gia nhng cng ty ln nhm tm kim v pht trin v
x hi, bt u l sc khe ca ngi dn M - v d nh Kaiser
Permanente v Safeway lin kt a thng tin dinh dng quan
trng n cc khch hng ca Safeway ti cc ca hng ca h.
tng ny l mt thnh cng ln, v ti mun m rng ra thnh
mt cng ng nhng ngi c nh hng c cng nhn trn
ton th gii bit t trng tm vo nhng li ch x hi c li cho
tt c cc bn, tng trng gi tr c ng, v pht trin c nhn
cho bt c ai tham gia. Mc tiu mt nm ca ti l xc nh r
thng ip gi tr ca nhng mi quan tm m chng ti s tham
gia v phc v. Cui cng, mc tiu 60 ngy ca ti l lp danh
sch mt nhm c vn v pht trin mt chng trnh lnh o
tng lai nhm xc lp mi quan tm v k nng cn thit cho
th h k tip. (Trn trang web KeithFerrazzi.com bn s tm thy
mt bng tnh, bn c th in ra in mc tiu ngn hn v di
hn ca mnh.)
3. Ri, tip theo ti s i vo chi tit hn na. Ti sp xp cho mi
mc tiu mt t l thi gian sao cho mi ngi trong vng trn
ca ti (cng nh trong cng ty ca ti) u bit th t u tin
v gip ti chu trch nhim. Nhm h tr gip ti m bo ti
dnh thi gian cho mi lnh vc. V d, tr l ca ti bit rng

mi ba thng ti s i n dt cho tm linh vo cui tun. V mi
nm hai ln ti dnh trn mt tun c sch, trong thi gian
ny ti ch tm vo nhng tp ch hay quyn sch no c th
gip ti pht trin tri thc. Mc tiu ca ti l mt phn ca
k hoch lm vic - ti khng cn phi ngh ngi v chng, cng
nh ti khng phi ngh n vic i tp th dc mi ngy, n ti
hng tun vi bn b, hay nhng ba n ti thnh son ti t chc
cho khch hng. Quyt nh c a ra ri!
Jeremy House v Michael McDermott,

mi gii tn dng nh t
Jeremy House v Michael McDermott, mt nhm mi gii tn dng
nh t hai ngi n t Arizona, k cho ti nghe v quy trnh
thit lp mc tiu hng ngy m h gi l Day-righting. l
lc h chm u li vi nhau v xc nh c th nhng g cn lm
trong ngy thnh cng.
Jeremy v Michael lp ra Day-righting khi n mt lc h cm
nhn rng ngy lm vic ca mnh thiu cn bng v i chch
hng. Nghe c v k l nhng chng ti pht hin ra rng ngun
gc ca vn l do chng ti i tp th dc bui ti, Michael k
vi ti. N tng thm p lc cho ngy lm vic v khng mang
n mt k hoch ph hp hay cn bng cn thit. V th chng ti
chuyn thi gian tp th dc sang bui sng sm, tip theo l
bui tho lun tng cho dng chy sng to c thng sut.
Sau khong mt thng lm theo lch mi, c hai cho ti bit h
thy c s ci thin r rt trong cng vic v trong i sng
ring. Bui tho lun sng gip chng ti nh ra mc tiu v ro
cn, v s h tr gip chng ti tin ln pha trc.
Yu t con ngi
Nh vy l ton b nhng g lin quan n ci g v khi
no, ng thi cng chm dt phn lp k hoch. Tip theo, ti
a ra danh sch nhng ngi thit yu gip ti t mc tiu.
Yu t cui cng ny - ti gi l yu t con ngi - cc k quan
trng! V rt t ngi lm n bc ny. Thc t, ngay c nhng
cng ty ln nht cng b qua bc ny trong qu trnh hoch
nh chin lc. Trong mt phn hoch nh chin lc ca cc
cng ty ln, chng ti hi h: Ai c xem l nm trong mt
ngn ngi quan trng nht ng gp vo s thnh cng ca k
hoch chin lc?
i vi cc cng ty, danh sch ny c chia nh thnh nhiu
nhm: khch hng v khch hng tim nng; i tc; nhng
ngi tc ng chnh nh nh phn tch, nh nghin cu, cc
thnh vin truyn thng; v d nhin l nhng ngi bn trong
cng ty. i vi bn thn, chng ta nn dnh thi gian chn s
ngi ph hp - bt c con s no c v hp l vi bn. 25 ngi?
250 ngi? Nhng nhm ngi no bn cn lu ?
By gi, i vi mi mc tiu mt nm, hy lit k mt danh
sch c th (hoc t nht cng l nhn dng) ngi bn cn tm
n t mc tiu. Chng ti gi y l K hoch Hnh ng
Mi Quan h. Lm th no bn ln k hoch t mc tiu nu
bn khng tnh n nhng ngi s gip bn bin n thnh hin
thc? y phi c xem l mt bc thit yu ca qu trnh
hoch nh chin lc ca mi ngi hay mi cng ty. y cng
l mt vn m nhng i tc h tr c th gip ch c rt
nhiu - khi trao i v danh sch ny, hoc ngay c khi kt ni
bn vi nhng ngi bn cn gp. ( bit thm nn lin kt vi
ai gip bn t mc tiu, hy c quyn ng bao gi i n

mt mnh.)
Cui cng, ti lp ra thc o thnh cng v ngn sch v mt
thi gian ln tin bc - lun phi c i vi mc tiu kinh doanh,
v thng xuyn c i vi mc tiu c nhn. Ngoi ra nhm
cn c th buc ti phi chu trch nhim bng nhng cch no
khc? Ngn sch ti chnh cho mc tiu c nhn c th bao gm
s tin bn chi tr cho nhng bui n dt, tham gia cu lc b
th dc, thu hun luyn vin hay nh tr liu, v nhng ng
gp bng tin cho nh th, n cha, hay nhng t chc khc.
Trong mi bc thit lp lch trnh chin lc, ti u ku gi
s tham gia ca cc bn b h tr - v bn cng nn lm theo
nh th. i khi chng ti gp nhau mt cch chnh thc trong
phng hp nh gi cc bn d tho; i khi chng ti ni
chuyn qua in thoi tm tng; v i khi chng ti gp
nhau n ti lp chin lc cho nhng tng ln hn. Nhng
cuc hp ny bao gm c ngi bn trong v bn ngoi cng ty
- khng ch l nhng c vn ngang hng nh Greg hay Doug, m
cn l nhng ngi m ti nh gi cao s ng gp ca h, nh
nhng tc gi ng thi, v nhng ngi m ti cho l c th
ng vai c vn tuyt vi trong tng lai. Tht l mt cch tuyt
vi khm ph liu cc bn c th gip ln nhau, bng cch
i chung mt chuyn vi nhau!
C mt ln ti t hp mt nhm cc bn thn cho chuyn n
dt hoch nh mc tiu. Ti rt ngc nhin khi thy ch c mt
ngi duy nht c quyt tm t k hoch nh ti mong mun.
V th mc d chng ti vn l bn tt ca nhau, ti cha bao gi
thm mt ln mi h vo vng trn c vn ca mnh.
Tr l hnh chnh ca ti ng mt vai tr rt quan trng v

vn trch nhim trong i ti. Bi v c y qun l lch lm
vic ca ti, c l ngi bit r nht phn tch thi gian hng
ngy hay hng tun m ti dnh cho tng mc tiu ra.
Nu ti dnh 50% thi gian cho cc hot ng chnh tr v phi li
nhun, thay v pht trin cng vic kinh doanh, c s nhc nh
ti. Ti v c y cng nh gi hng nm lch lm vic ca ti
so vi nm trc bit liu ti c lm ng theo s phn chia
thi gian hay khng.
iu ny cng khng khc bit so vi nhng h tr ng ng
hay thit lp k hoch bn ngoi vn phng. Tht ra, c nhng
gia nh chn lm cng lc hai vic ny mi nm mt ln. H lp
ra cuc hp gia nh hng thng nh gi k hoch v tin
ca tng thnh vin trong gia nh (ngoi tr con ch). Ti bit
mt cp v chng cng lm vic ny nhiu nm lin; v khi
c con gi chn tui ca h yu cu c tham gia, h cng lm
cho c mt phin bn n gin.
Cc i tc h tr cng c th lm tng t cho bn - dng
kinh nghim v kin thc ca h m chc vo mi kha
cnh ca mc tiu, cng nh k hoch i n ch. Bn c
th tm n ch mt hay hai ngi c vn, hoc c nhm, nu
bn c mt nhm ng o. Mi ln nh gi - mc thng
xuyn ty vo bn cn h n mc no, v ti khuyn bn nn
gp nhau t nht mi thng mt ln - nn tp trung vo ba cu
hi: iu g tt? iu g khng hiu qu? iu g cn thiu
a bn tr li ng hng? Nu bn khng c tr l, hy nh
mt ngi bn h tr nh k kim tra lch trnh lm vic hng
ngy (v bn cng lm ngc li cho h) ln ting nu cch
qun l thi gian ca bn khng ph hp vi mc tiu ra.
Bn c tht s mun?
Hay ch ngh mnh nn mun?
Gi y bn c ci g, khi no, v ai trong mc tiu,
n lc bn chuyn sang ti sao: Ti sao ti mun t mc tiu
ny? gip bn tm c cu tr li, hy th tng tng cuc
i mnh s ra sao khi t c mc tiu. Bn ngh cuc i bn
s c g khc? C g khng i? Hiu r v nhng g thnh cng
mang n s gip bn hiu tt hn ng c ca mnh.
ti a ra mt v d: Ti sao ti li mun xy dng mt
cng ty phn nhnh? l v n s cho ti thm thu nhp v
thi gian. Ti sao? V vi thm thu nhp v thi gian, ti c th
lm nhng g ti mun trong cuc sng, v nh vit lch, suy
ngh, v dnh thi gian pht trin tm linh. Ti sao? V ti s ngh
ra c thm nhiu cch gip mi ngi. Ti sao? V ti
mun li du n ca mnh trn th gii ny, v c phc v
con ngi tt hn.
Bn hiu ti ri . Tip tc t ra cu hi cho bn thn, v
ri cui cng t hi: Liu mnh c th t c kt qu ny bng
cch khc khng? , trong trng hp ca mnh, c th chuyn
sang vit lch v suy ngh, thay v tp trung xy dng FG, nhng
nh vy ti khng th tip cn c nhiu ngi bng cch thng
qua cng ty. Ri, tuyt vi lm. Mc tiu c v kh vng vng.
Gi y, hy bc thm mt cht na. Trong quyn sch
Finding Your True North: A Personal Guide, cu CEO Bill George
m ti cp trn, c nhc n s cn bng gia ng c
bn trong v bn ngoi khi thit lp mc tiu.
ng c bn ngoi din ra trong th gii bn ngoi:
Ti mun c iu kin cho cc con ti mt nn gio dc hng u.

Ti mun cha m ti hnh phc.
Ti mun c chic Mercedes to n tng vi nhng ngi
ti gp.
ng c bn trong xut pht t bn trong con ngi bn:
Ti mun hon thnh nhng am m trong cuc i mnh.

Ti mun gip ngi khc.
Ti mun c thi gian bn cnh ngi ti thng yu.
Hy dnh thi gian t hi bn thn ng c ca bn thuc

dng no. C hai hnh thc ng c ny u tt; nhng nh Bill
George ch ra, khi chng ta cng thnh cng, chng ta cng
cn n nhng ng c bn trong: tin bc, a v, quyn lc, v
vn vn. V rt nhiu khi, nh ai cng bit, tt c nhng th le
lot, sng chi, b ngoi ny c th che khut nhng kht khao
thm lng su sc hn. Kt qu? Mc tiu ca chng ta bng tr
nn trng rng sau khi chng ta t c; chng ta b mt i
iu c Bill gi l sao Bc u tht s, mt s mnh chnh
trc gip chng ta c kh nng pht huy ht tim nng ca mt
nh lnh o.
Sai lm trong qu trnh t mc tiu

T New Yorker gn y c hnh minh ha mt CEO ang pht
biu trong bui hp hi ng qun tr: Mc tiu ca chng ta
l thit k mt ng dng xut sc cho thi i Web mi, v trong
khi ch i mc tiu ny t c chng ta s vn tip tc sn

xut h thng x l cht thi rn tt nht th gii.
Hnh bim ha ny l mt nhc nh rng nu mc tiu ngn
hn v di hn khng tng thch vi nhau, mc tiu ca bn
s kt thc trong nh v sinh. Nu nhng g bn lm trong ngn
hn khng phc v mi quan tm di hn, nhng ngi h tr
phi gip bn cn nhc liu c nn thi khng thc hin na
hay khng.
Hy xem v d ca Lena West ti Convengine. Cch y vi
nm ti gii thiu mt chng trnh gi l Technology Direct,
c k vi ti. y l mt chng trnh hc qua mng dnh cho
nhng cng ty nh gip h hiu thm v cng ngh Internet.
N pht trin rt tt, nhng n khng thu ht c nhiu ch
nh mong mun. Ti khng bit phi lm th no cho tt hn,
v mi ngi trong nhm h tr khuyn khch ti nn t b.
iu ny khng d dng i vi ti, ti khng mun nghe nhc
n iu ny. Nhng nhm nhc nh ti rng ti cam kt ch
lm nhng g ng gp thm cho cng ty, v Technology Direct
khng lm c iu ny. V th l ti bung.
Sau y l mt s li thng gp khi t mc tiu v hng
dn cc i tc gip bn trnh li.
Hi hng trc s mnh

Vn : Bn mt trng tm, dnh qu nhiu thi gian theo
ui nhng th khng ng gp cho mc tiu di hn
Gii php: Bn v nhm cng nh gi lch trnh chin lc v
tho lun v mc tiu cng nh ng c ng sau tm cch
ti cam kt.
L hng nim tin

Vn : Bn khng tin rng bn s t c nhng g mnh mun,
dn n thiu ng c hnh ng.
Gii php: Chia s mc tiu vi i tc gip bn hiu nh tm
nhn ca mnh; nu bn t nh lu, ri bn cng s tin tng!
Khong cch k nng

Vn : Mc tiu i hi bn phi hc nhng k nng mi, v
iu ny ang cn tr hay gy kh khn cho vic lp k hoch
hnh ng.
Gii php: Nhm c th gip bn xc nh v tm cch lp khong
cch, thng qua nhng ngun lc khc, hoc qua o to thm.
Ni s hi tht bi
Vn : ng c ca bn st gim.
Gii php: Cc bn b c th ng vin, h tr, v lm bn thm
hng hi. H c th nhc nh v sao bn phi lm vic ct lc
t mc tiu, v gip bn ly li tinh thn quyt tm. Hoc h c
th gip bn ngh ngi - v d, mt tun chng hn - lm mi
mnh. Nhng ht mt tun, h s li xut hin thc y bn!
Bc 6: Hc cch nh nhau!
Trong phn trc ca quyn sch, ti gii thiu vi cc bn

v Maxine Clark, CEO ca Build-a-Bear. Maxine l mt ph n
c bit iu hnh mt cng ty c bit theo ui mt s mnh
thc s v tr em, v vn ha tun-theo-nguyn-tc-vng ny lan
ta vo trong tt c nhng g h thc hin.
Maxine l mt ngi tin tng tuyt i vo trit l thng cho
roi cho vt (tough love). Vy th ai l ngi ng vai k b cm
ght trong nn vn ha doanh nghip ny, vi nhim v l phi
m bo b lc no cng i trn ng con ng trong cuc sng
v s nghip ca mnh?
Maxine trn an ti rng mc d vn ha ca Build-a-Bear l
nng m v mm mi (v h sn xut th nhi bng cho tr con
m!), iu ny khng c ngha l h khng buc mi ngi phi
chu trch nhim. Maxine phi chu trch nhim trc hi ng
qun tr, ngoi ra b cn c Jimmy. Jimmy l mt ngi cha y
yu thng nhng nghim khc, nghim tc; cng ty u t vn
ca ng l nh u t ban u cho cng ty ca Maxine.
Cch y vi nm, hi ng qun tr Build-a-Bear hp li
tho lun vn m rng s lng ca hng, v mt s vn
vn hnh khc. Bng nhin gia cuc hp, Jimmy bng n:
Ton nhng th nhm nh! Khi no th chng ta s pht hnh

c phiu ra cng chng? Mi ngi trong phng u git mnh,
bi v vn pht hnh c phiu ra cng chng khng nm trong
lch trnh hp ngy hm . Tt, cui cng Jimmy ni, nu
cc v khng pht hnh c phiu ra cng chng vo mt ngy
thng nht trc, chng ti s khng cn phi hp na, ng
ngha vi vic cng ty u t ca ng s bn c phn ca mnh
trong Build-a-Bear.
Maxine nh li, Tc gy ti dng ng c ln. Hi ng qun
tr cng khng ai vui v g. V mc d cuc tho lun cn tip
tc thm mt khong thi gian sau , nhng chng my chc
n bin thnh bui la ht v tha cho nhau.
Nhng khi Maxine k cu chuyn ny vi ti, b li mm ci.
Vo lc , ti ngh: Jim, hy ti quay li vi ngh trnh lm
vic hm nay, v ng c chen ngang nh vy na. V tay.
Nhng ti sai hon ton. Jim ch ni ra iu cn ni. Ngay
lc ti khng nhn thy vn , nhng Jim ng.
Maxine t miu t mnh l mt c nhn b mc tiu thc
y, ngi chp nhn khng nhn lng gip cng ty thnh
cng. Nhng Jim hiu rng tht s xy dng mt cng ty v
i, Maxine cn phi ngng iu hnh cng ty nh th y l
mt cng ty ring ca mnh, m thay vo phi iu hnh v
c ng v nhn vin.
Jim rt quan tm n ti, Maxine ni. ng y bit rng ti
sn sng b qua mn tin bn thn v mi ngi cng t s
mnh ca ti - nhng thc t ti cn phi tp trung vo s tin
cho mnh v cho mi ngi t mc tiu. ng y rt quan
tm n mc tr thnh ngi ngng ng nh th! Vo lc
li ni ca ng c v mang ngha xu, nhng tht ra l vic
phi lm trong mt khng gian thch hp. V y cng l iu

khin ti rt qu trng Jim - bi v ngoi Jim ra khng ai lm cho
ti nh th c.
Vo mt thi im trong qu trnh xy dng Ferrazzi Greenlight,
ti cng cn b buc phi chu trch nhim. Vic ny xy ra vi
ti vo mt bui chiu ti thng Su. Ti ang si b trc ta
nh 30 Rock, tr s chnh ca GE ti Manhattan, nghe in thoi
gn trn vnh tai. Ti ang ni chuyn vi Bill Braunstein, nh
t vn v gim c kinh doanh i ngoi ca ti. Ti hi tr
mt ba tic ti ti Rainbow Room trn lu, nhng cuc gi khn
cp khng th khng nghe.
Do ti quyt nh cng vi i ng ti FG m rng
hot ng ca cng ty. n lc cn u t vn, v Ferrazzi
Greenlight nm hot ng rt thnh cng nn ti nm chc
c mt s vn vay cho cng ty.
By gi thi im s tht n: Ti cn phi k duyt vay vn.
Nhng u tin n phi qua c bi kim tra nh hi ca
Bill! y l mt trong nhng quy nh m chng ti lp nn
gia hai ngi. Mc d ti bit Bill nhiu nm, anh ta vn cn
l mt thnh vin tng i mi trong vng trn thn thit ca
ti, nhng ng thi anh l mt trong nhng nh t vn khng
th thiu i vi ti. Cng vic ca anh ta l ph bnh ti - v che
chn cho ti - trong nhng quyt nh lin quan n ti chnh.
Trc ngng ca i hi phi cam kt ti chnh ln nh ln
ny, Bill buc ti phi suy ngh tht k. Sau y l mt s cu
hi anh ta a ra:
Anh c ngh rng cng ty ang hot ng tt s dng hiu
qu dng tin ny khng?
Anh s tit kim bao nhiu tin u t nu nh cng ty c
qun l cn tt hn so vi hin nay?
Anh c th kim thm vn theo thi gian t nhng hot ng
bnh thng ca cng ty khng? Nu c, phi chng s tin

u t ln ny ch l che giu tnh hnh qun l yu km?
Anh c tht s chun b tinh thn chp nhn k lut trong iu
hnh cng ty khng? Vi tnh hnh cng ty nh hin nay, Keith,

anh c sn sng u t bng tin tit kim ca mnh khng? Bi
v nu khng, anh khng nn lm vic ny. Anh k tn vo bin
bn vay vn, th cam kt ny khng khc g u t bng tin tit
kim ca anh. Anh c cm thy mnh thiu trch nhim khng?
Anh c tht s thch th khi xy dng cng ty ny? V anh c bao
gi suy ngh tht ra iu g mang n nim vui cho anh?
Thay v i thng ln lu tham gia bui tic m ti b tr, ti

li ng y trn l ng gia ph, tranh lun trong mt cuc
i thoi ny la, nng n, v khng my vui v. Ti hon ton
b mt kh nng sp xp th t. y u phi l nhng cu hi
bnh thng! Nhng n cng chnh l mc ch ca Bill. Bill ang
buc ti phi t bin minh cho ti v cam kt ca ti v vic xy
dng mt cng ty mang n s khc bit cho nhng cng ty khc
v nhn vin ca h trn ton th gii.
Bill quan tm n ti v s thnh cng lu di ca ti, v vy
anh ta lm ng vai tr ti cn ngay trc ngng ca mt
quyt nh quan trng - mt bn u tp quyt tm v ti nng.
Nguyn tc lm bn u tp
Khi nhng i tc tin cy cng ngi li vi nhau iu chnh
v tranh lun v mc tiu, ti gi y l u tp. Ti sao ti li
gi nh th? l v quy trnh ny cng tng t nh khi ti tp
nh quyn anh vi hun luyn vin ca mnh, J.J. iu ny c
ngha y khng phi l mt cuc thi u ht sc ht mnh; trong
u tp khng c ngi thng k thua.
u tp, theo trang web Wikipedia ang mi ngy mt m
rng, c nh ngha l mt hnh thc thi u t do, c quy
nh, lut l, tha thun khng xy ra thng tch. Mc ch
ca nhng trn nh ny bn cht l mang tnh gio dc - n
gip cho ngi tham gia thu nhn thm k nng v nng lc mi.
Mc ch khng phi l tm mt ngi thng cuc. Mt v d
in hnh xut hin trong u ti l cc vn ng vin quyn anh
luyn tp ngh bng cch tham gia vo nhng bui u tp nh
th ny. Mang vo ngi nhng thit b bo v, cc vn ng vin
quyn anh bc ln sn u v tham gia vo mt trn u m
i vi ngi thng l khng c quy nh, lut l g c. Nhng
ai hiu bit, tuy vy, u bit rt r v nhiu quy nh rng buc
i vi iu ma c dn dng tinh t ny.
Kinh nghim ca nhng i tc tham gia vo trong qu trnh
hc hi qua li ny rt th v, mt kinh nghim cn thit v hu
ch i vi vn h tr ng ng. iu ny c ngha l sau
khi chng ta xc nh tm quan trng ca vic phi a mi
ngi vo trong qu trnh xc lp mc tiu v nhng giai on
khc trong qu trnh hon thin c nhn, chng ta cng cn phi
a ra mt dng c cu nhng nh c vn tin cy ca bn c
th phn hi theo mt cch an ton v c tnh gio dc.
u tp l mt bi tp cc k quan trng, cng thng hn rt

nhiu (nhng cng gip ch rt nhiu t mt mc tiu c th)
so vi tranh lun trong mt ba n ti chm. V mc d nhng
c nh qua li trong trn u tp c th tr nn nng ny, bn
cht ca vic c qua c li ny gia bn v nh c vn l hon
thin v hc hi, thay i v trng thnh. Bn cn c ai ni
vi mnh, Ny, anh lm th ny l sai ri, vn khng phi
l mt iu d ni, Kirk Aubry nhn xt. V sau bn cn c
mt ngi khc ni vi mnh, Anh phi lm th ny mi ng.
Nu thc hin hp l, u tp, cng ging nh Bn c im
t duy, s to ra mt con ng hai chiu. Kirk cho rng mnh
hc c rt nhiu khi gip ngi khc trong nhng thch
thc v kh khn ca h, khng khc g lc t mnh i tm li
khuyn. u tp khng l thuc vo ngi no nhiu kinh nghim
hn hay c a v cao hn. Khi u tp hiu qu, c hai bn u
ra v vi nhng hiu bit mi v phn hi t ngi kia.
Cch ny cng ging nh kinh nghim ca Shinichi Suzuki,
nhc cng violon ngi Nht pht trin phng php Suzuki
ging dy nhc l hin nay c p dng khp ni trn th
gii. Suzuki tin rng nu c ng h v khuyn bo ph hp, ai
cng c th hc chi nhc tht hay - v rng c hc sinh v gio
vin u hc hi t nhau. Vo cui mi bui hc theo phng
php Suzuki truyn thng, hc sinh v gio vin ng i din
nhau, ci cho, v ng thanh ni Cm n v bi hc.
Trong u tp, nhng i tc h tr phi a bn ra khi khu
vc an ton, Jim Whaley ti Siemens ni. H tr ng ng
tt l phi thch thc bn t nhng mc tiu m bn t t
ra cho mnh. c th l nhng qu trnh t duy m bn cha
tnh n. i khi ngi ta s ni vi bn nhng iu bn khng
mun nghe. iu ny c th buc bn phi t v. Nhng ti

hc c rng khi ni ra nhng iu au lng, ti bit rng nhng
i tc ang c gng lm iu tt nht cho ti. Nu h khng quan
tm, thm ch cuc tr chuyn cn khng xy ra.
Khng c g ngc nhin khi Jim phc ha cch kt hp Bn
c im t duy trong u tp. i tc s ni nhng iu bn
khng mun nghe (thng thn); bn ban u c th ging vy t
v nhng cui cng tha nhn rng mnh cn c gip (chp
nhn tn thng); nhng ngi khc c th thch thc buc bn
phi hon thnh mc tiu (trch nhim); v bn cui cng s
hiu c rng h tht s mun phc v bn (qung i).
Nu thiu i mt trong bn yu t t duy ny th xem nh nim
tin b nm qua ca s. Khng c s thng thn, s khng c
cuc ni chuyn trung thc; khng chp nhn tn thng, bn
s cm thy b xc phm (v quay lng li vi phn hi); khng
c trch nhim, s rt kh khn nhn v hng li t nhng
ng gp ca mi ngi; khng c lng qung i, bn s kh
nhn c s gip no thm na. Bn cn c Bn c im
t duy cng hot ng.
l l do v sao u tp trn thc t c th gip bn mang
n chiu su cho mi quan h vi ngi khc. Ti c mt ngi
bn, Ajit, mt k s c o to bi bn, iu hnh mt b phn
khng l ti mt cng ty cng ngh ton cu ln. Ajit gp ngi
u tp vi mnh vo cui thp nin 1990, khi anh cha hon
ton chun b u tp. Ti l mt ngi lc no cng suy
ngh tch cc, anh ni, v v vy, nh gi ca ti cho bt c
tnh hung no - cho d l phn tch th trng hay nng lc
ca i ng bn hng hay gi tr ca sn phm chng ti cho
bn - lun lun bao gi cng ti sng.
B phn ca Ajit ang khng li trong qu II ca nm ti chnh

v anh s khng th no t c doanh s. S tch cc m
qung ca Ajit cho rng mi th ri s sun s tt p, nn anh
vn gi nhp lm vic ca mnh. Khush Mehta, lc l CFO
ca anh, tm n Ajit thng xuyn v ni: Ny, Ajit, anh i sai
ng ri, khng c g tin trin c. i khi nhng cuc ni
chuyn ca h tr nn cng thng, nhng nh c nn tng nim
tin gia hai ngi cho php h vt ln nhau sau mi vn . Mi
ln nh vy Ajit u nh tr - cho n khi cui cng li tin tri
ca Khush cng thnh s tht v Ajit khng t c doanh s.
l mt giai on kh khn, Ajit ni, v n trc nghim
gii hn mi quan h ca ti vi Khush. Nhng trn ht ti nhn
thy rng Khush khng phi c gng chng minh ti sai - anh
ta ang c gng gip ti. V sau hai chuyn h qu xy ra.
Th nht l ti hc c cch kim ch tnh tch cc ca mnh
bng cm nhn thc t v qun l ri ro. Th hai l ti t nim
tin khng iu kin vo Khush, cho n by gi vn th. S tin
cy xut pht t vic anh ta to c s tin cy rt ln trong
ti. Anh ta bit r nhng g mnh ni, v ti c th trng cy vo
anh ta. Anh ta tht s dnh thi gian tm hiu nhng g quan
trng i vi ti.
Qua nhiu nm, v qua nhiu chc danh khc nhau, gi y
Khush chnh l lng tm ca ti. Ti cm thy thoi mi khi
l s tn thng trc anh ta, v nh anh ta ti tr thnh mt
ngi tt hn rt nhiu. Thc ra, ti cng khng nht thit phi
nhm mt tin hon ton vo Khush v ti cng hc c cch
nh gi thc t tnh hnh.
i khi ngi ta bo ti rng u tp nghe cc k ri ro. Hoc
h cho rng n khng ph hp vi vn ha ca cng ty h. Th l
ti k cho h nghe cu chuyn ca Maxine Clark v Build-a-Bear,
v vic b yu cu v nhn c tnh yu au n, ngay c

trong mi trng gu nhi bng ca mt cng ty phc v tr em.
u tp c th mang n cm gic cp bch i vi nhng
n lc trng thnh v hon thin. Rt thng xuyn chng ta
ngh mnh c ton b thi gian trn th gii ny - mt o tng
sai lm. Thi gian ca chng ta rt qu gi. V khi ti ang vit
nhng dng ny, anh bn thn Michael Hammer mt mt
cch t ngt ti qua, hng th 60 tui. Michael l ngi sng
to nn thut ng ti cu trc, v l ng tc gi ca quyn
sch bn chy Reengineering the Corporation; ng mang n
cho cc cng ty mt b cng c sng to cn thit ti sinh.
Micheal l mt ngi bn, ngi u, v nh c vn ca ti.
Vy th chng ta cn ch i g na? Cuc i l ngay by gi.
Mt vai tr rt ln ca ngi u tp hay i tc l buc chng
ta phi hnh ng ngay by gi.
Khi ni v c im t duy thng thn, ti vit v khi (hay
con c n) trong phng. Ti vui v thng bo rng trong cng ty
ca mnh, chng ti tha nhn nhng khi trong phng mi
ngy. Chng ti nh gi ln nhau v c th chp nhn nhng
phn hi hay ph bnh ca nhau v chng khng nh gi con
ngi. Mc tiu ca chng ti, tht ra, l gip mi ngi gi
kin nh v thng tin n mc tiu. Khi chng ti tuyn dng
ngi mi h thng phi tri qua mt ng cong hc tp trc
khi h bt u tip nhn s tng tc ca u tp. H ha nhp
rt nhanh. Quan im ca bn thn thng mang tnh thin
v, J.P. Kelly, gim c iu hnh mng cng ng ca chng
ti ni. l l do v sao bn cht bn ngoi ca phn hi li
c th cp bch v uy lc nh th.
Nu bn khng c nhng lc u tp vi cc c vn tin cy,

bn nn t cu hi v s quyt tm ca h - v ca bn. Maxine
tin tng vo nh c vn Jimmy v ng y khng cho b trn
thot. Marc, nh t vn, khi nhc n tm quan trng ca u
tp trong nhm ca mnh, ni: Chng ta phi sn sng tha
hip tnh bn nhm mc ch khng bn ng ngi khc. iu
ti t nht m chng ti ngh mnh c th lm l bn ng mt
ngi ng i v khng hon ton thnh tht.
Mc tiu ca u tp l tin n mt ni tt p hn. L tng
nht l mt trong hai ngi s thay i quan im sau khi giao
tip, v bn hc c hay bit c mt iu m nu t thn
bn s khng ngh n. Bn tham gia u tp khng phi v mun
chin thng, m v bn mun (hoc ng hn, hy vng) thay i
nhn thc - bi v thc t, bn hy vng mnh c th sai! Cn cch
no khc hn thay i ton din?
Ti thy cn phi nhc li ln na: u tp khng phi l
chin thng. Thc ra, cn i ngc li iu ny na - bn hy vng
mnh s thay i! Hy vng mnh sai l mt trong nhng c hi
lm sng mt ca u tp!
Nu bn l ngi a ra li khuyn, hy nh trc ht bn
phi ghi lng mi quan tm ca ngi kia - v nn chc chn
l mnh tn trng c nhn ngi kia. T nhc nh bn thn v
iu ny trc khi a ra li khuyn. Bn ang hnh ng t mt
khng gian an ton, hay vi hnh nh ca mt tay sng trn
mn nh? Nn nh, c nhn m bn ang u tp s cm thy
an ton nu anh ta bit rng bn ang y, ang vt ln, ang
ln cao ging ch v thnh cng ca anh ta - rng bn quan tm
n anh ta nn a ra kin mnh m buc anh ta phi lng
nghe. l ngun gc ca s an ton trong u tp.
Tuy nhin, u tp cng c th mang n nguy him. Ti phi

thnh tht vi bn v im ny. N tc ng n nhng im
nhy cm ca con ngi. Ngi ta c th cm thy b tn thng
khi b tn cng vng h b v b chi tr nh tm l ngi salon.
V vy iu quan trng l phi t ra nhng quy tc c th.
Sau y l nhng quy tc ca ti:
1. An ton l trn ht
Mc tiu ca u tp l c hai ngi tin n mt ni tt p
hn, t tin b, ch khng phi chin thng mt trn tranh
ci. Ajit nh li mt ln anh v Khush cng ngi trn chuyn tu
ti Nht. Chng ti mi va gii thiu mt cng ty dch v t
vn, Ajit k, v quan im ca ti l cng ty t vn ny t thn
n phi l ngun doanh thu v li nhun. Khush th cho rng n
phi to c doanh thu lin kt cho nhng sn phm v dch v
khc ca cng ty. Chng ti tranh lun qua li, v ti lc tht
s cng u. Mc d ti thy r l anh ta c l, ti vn gi quan
im ca mnh v c gng tm cch bo v kin ca mnh. Cui
cng Khush ni, Anh bit khng, Ajit, mc tiu ca tranh lun
khng phi l chin thng, m l tin b. Anh hy t hi mnh,
chng ta c pht trin thm c hiu bit g sau cuc tranh lun
khng? Nu cu tr li l c, th chng ta ang tin b.
2. S hu quy trnh
Ngi no ng ra trnh by v mc tiu ca mnh l ngi
lm ch din n. Jade Van Doren gii thch c ch hot ng
ti Billionaires Club: Chng ti cho ngi miu t s vic
v t nhn nhn xem vn nm u. Sau chng ti lun
phin t cu hi tm hiu thm nhng s vic hay vn c
lin quan. Qu trnh thm vn ny gip cho chnh thnh vin

ban u c c hi nhn nhn li bn cht tht s ca s vic.
Thng thng nhng g h ngh l vn li khng hn nh th.
V vy mt khi mi ngi cm thy h hiu s vic thc s,
chng ti s chuyn sang mt bc khc v mi ngi s a ra
li khuyn ca mnh, c th l bt c ni dung g; v d nh
ngh mt hnh ng, hay mt u mi lin h c tim nng, hay
mt quyn sch c lin quan. Cui cng, thnh vin tm tt li
s vic cng vi nhng gii php ngh trong bui trao i.
Sau , mi vic l ty thuc vo anh ta. Anh ta l ngi s hu
thng tin u vo, qu trnh thc thi, v kt qu u ra.
3. Gii thiu cn bn v phng php Socrates

Jade mi va miu t mt phin bn ca phng php
Socrates, trong , thng qua thm vn, nhng ngi tham gia
c gng loi b nhng mu thun trong lp lun v mi bn t
duy ca mnh. Phng php ny, t tn theo nh trit hc Hy
Lp v i, c p dng rng ri trong trng lut v tm l hc
tr liu. im ni bt ca phng php Socrates l n t trng
tm vo quy trnh; him khi no ch c mt cu tr li ng.
Ti s a ra v d minh ha cch hot ng ca n. Trong
phin bn c in, ngi i thoi vi Socrates s a ra mt
lp lun, v d: Chnh vn phng ca chng ta khng c
vic lm.
Socrates bit iu ny l khng ng, nn ng s c gng bc
b n. Socrates c th hi: Chnh vn phng hin ang chu
trch nhim tm d n khc nhau phi khng? ng th,
ngi i thoi tr li.
Anh chng ti nghip ang c gng gia tng s hin din ca

chng ta trn mng ngay lc ny, Socrates li tip. Anh ta ang
gii quyt vn ngn sch, anh ta ang hng chu phn nn t
v mnh, v c y cho rng anh ta chng bao gi nh, anh ta
phi gii quyt th chuyn trong vn phng, anh ta phi
hp ba cuc hp trong tun ny ri, m hm nay ch mi th
T thi y.
Chnh xc, ngi i thoi tr li.
Thm vo , Socrates ni tip, anh chng phi bay n
Cleveland hm th Ba, quay v LA ngay trong m, hp vi nhn
vin cp cao vo sng th T, v phi chu trch nhim v bui
hi tho vo cui tun. iu ny ng khng?
Chnh xc, ngi i thoi tr li, lc ny trng c v
ngng ngng v thua cuc. Cui cng, Socrates c th bc
b gi thuyt ban u - v a ra mt gi thuyt hon ton mi.
iu ny c th lm cho lung thng tin tan chy n khng
ng.
Hy nhn vo v d v Andrew Warner, nh sng lp Mixergy.
com, thnh vin Billionaires Club. ng nh li ln chia s nhn
xt trong bui hp nhm: Cc anh , khng ai thm s dng
h thng th mi ca ti. Chng ti cng tho lun vi nhau
v vn ny, v sau rt nhiu cu hi, chng ti nhn thy ti
ang dnh qu nhiu thi gian qung co cho cng c t chc
s kin m b qua nhng chc nng c bn ca trang web.
Socrates sinh ra t nm 459 trc Cng nguyn, nhng phng
php ca ng vn cn hiu nghim cho n ngy hm nay.
4. Ngi nhn l ngi s hu qu trnh v thng tin u vo

Ngay khi thng tin thot ra khi ming ca bn, n thuc v
ngi nhn. C hai ngi phi hiu c iu ny. Ngi nhn
sau by t cm kch i vi ngi cho, nhng chnh h mi l
ngi phn tch v a ra quyt nh cui cng v thng tin ny.
5. ng phn n thi qu
u tp c th tr nn cng thng, thm ch l cng kch nhau,
bi v i khi bn cn phi m bo rng ngi kia tht s lng
nghe ting ni ca bn! Greg Seal - ti tng nhc n trc
y rng ng y c bit hiu Thin Li - l mt ngi rt gii
lm iu ny. ng y s la ht, p bn nu ng y cho rng ti
khng lng nghe, b qua mt kin nhn xt, hay cha phn tch
n ni n chn, hay cha hiu ht tm quan trng ca vn .
S ni gin ca ng khng phi theo kiu c-lm-theo-li-ti,
m thin v dng lm-n-lng-nghe-ti. Greg quan tm nn mi
ln ging m bo rng ti khng theo ui nhng suy ngh
ring v tp trung. Mt hnh thc th hin qung i. ng th.
Tuy nhin ngi kia phi ni r rng h ni gin khng phi v
bn bt ng m v bn ang b qua mt im quan trng. Ch
nn thc hin u tp nu ngi yu cu c th hiu c bn
cht c qua c li v c kh nng n nhn n mt cch tch cc.
Bn khng mun tham gia u tp vi mt ngi s bt bn cm
mm, bt tai khng lng nghe v tr nn phng th.
6. Dnh thi gian lng nghe c suy ngh

Trong khi ngi kia ang pht biu, ng ngt ngang. Mt k
nng m ti hc c nhiu nm trc y trong mt hi tho
v lnh o l lng nghe ch ng. Lng nghe ch ng khng
ch n thun l lng nghe m cn lp li nhng g bn va c
nghe, nhm lm r bt c thc mc no ng thi cng khng

nh li rng bn tht s nghe nhng g ngi kia ni. Ti
khng bit bn th th no, nhng bt c ai tng xy dng
mi quan h u bit rng 99% cc vn gia chng ta v i
tc u xut pht t vn giao tip. Lng nghe ch ng nhm
gim ti thiu s nhm ln v hn lon to nn mt ng
giao tip d dng.
Hy th lm iu ny vi ln. Chn mt vn ang xy ra
gia bn vi mt ngi quan trng trong i bn hay mt ngi
cng tc kinh doanh. ng c gng gii quyt n; hy c ngi
kia trnh by. Thnh thong ngt li h v lp li nhng g bn va
nghe. Hy h chnh bn nu nhng g bn lp li khng ng.
Sau i vai v lm li. Hy lm nh th vi ln trong vng vi
ngy. Bn s thy vn t n s c gii quyt, chnh l nh
vo s ng cm v thu hiu ca hai ngi.
Loren Siebert c mt cch n gin phn chia thi gian vi
ngi c vn v i tc h tr, Thede. C mi th By, h cng
i b ln ni Tamalpais, nm pha bc San Francisco, theo
mt cung ng ko di chng 90 pht. Trn ng i ln, c
hai cng tho lun v Thede v cng ty ca ng. Trn ng i
b xung l n lt Loren ni v cng ty ca mnh. n cui
ngy th c hai chng ti u mt mi v chng ti nm c rt
nhiu thng tin t nhau. Ti ngh nu mt ngi no mun h
tr bn tt nht, h phi bit lc no th thc y bn. Nhng
cng phi bit lc no ch cn i b v lng nghe.
Bn ch R trong ngh thut lng nghe

Mt phn ln trong qu trnh u tp l lng nghe. (a s ngi
ta gii ni hn l nghe.) ng nghip ca ti, Tin s Mark
Goulston, ngi lng nghe gii nht m ti tng bit, miu t
cch chng ta lng nghe theo bn kiu khc nhau, v ng t
tn theo bn t bt u bng ch R: removed (l ng), reactive
(phn hi), responsible (trch nhim), v receptive (tip thu).
1. L ng l hnh thc lng nghe trong khi tm tr li bn rn lm
vic khc, v d nh c email trn BlackBerry. Bn c th lp li
nh con vt nhng g ti va ni, nhng bn khng tht s ch
tm. Cch ny tng ng vi vic ni t ting ca ngi khc
trong mt cuc i thoi - trong trng hp ny bn nghe t
ting ni ca ti.
2. Trong hnh thc nghe phn hi, bn c ch tm hn mt cht.
Nu ti hi bn mt cu hi, bn tr li li bng mt cu tr li
ng ch . Bn nghe ti ni, nhng bn khng tht s suy ngh
v nhng g ti ni.
3. Lng nghe c trch nhim xy ra khi bn khng ch phn hi
trc nhng g ti ni, m cn p li vi ngh hnh ng
hay yu cu thm thng tin lm r. y l nn tng cn bn ca
nhng cuc tr chuyn tt p. Hnh thc ny tng ng vi
vic bn ni chuyn vi ai , ch khng phi vo mt ai .
4. Lng nghe tip thu l hnh thc lng nghe su sc nht. Trong
hnh thc ny, bn ng cm hon ton vi nhng g ti ni, v
cm nhn c cm gic ca ti. y l mc lng nghe m
chng ta u mun t n khi u tp.
Nhng ngi gii lng nghe lm theo cu cch ngn Khch

hng lun lun ng - khch hng trong trng hp ny chnh
l ngi i din. i tc u tp tt lun cn nhc kh nng h
mc sai lm v ngi kia ng. Trong u tp, lng nghe l mt
yu t quan trng i vi c hai bn. Ch nh lng nghe chm ch
th bn mi c th hy vng t c nhng thay i bc ngot.
Ajit nh li mt ln ng khng lng nghe - v kt qu ng
hc c t : Ti mun gii thiu mt sn phm mi, v ti
quyt nh chng ti s tung ra th trng trong vng mt nm.
Khush ni: Ajit, nh vy nhanh qu; chng ta cn t 18 n 24
thng. Trong ln ny ti thng v ti l ngi c kin thc v
sn phm trong khi anh ta ch l ngi lm vic vi cc con s.
Nhng, Khush ha ra li l ngi ng. Phi mt ng hai nm
th sn phm mi c mt trn th trng, v n lm hi chng ti;
s chm tr ny ly i ngn gi y thuyn tin ln. Chng ti
rt xu h vi khch hng v khng lm ng cam kt.
i khi bn cha sn sng nghe theo li khuyn sau trn u
tp vi cc nh c vn. Nhng iu ny l bnh thng - nn nh,
bn mi l ngi lm ch quy trnh; bn l ngi ra quyt nh
cui cng. Nhng nu bn c n gp nhm vi cng mt vn
mi, hy chun b tinh thn n nhn thm mt s n au
thng t nhm c vn.
Ti CEO Forum, Kirk Aubry ni: Chng ti c mt s vn
c gi l vn 2 x 4, bi v c nhng ngi c mang chng ra
tho lun mi m khng chu nghe theo li khuyn nhn c.
iu ny c ngha l h s khng nhn thy con ng nu cha
b nguyn khc cy p vo u. H hon ton khng mun
lng nghe li khuyn ca nhm. V th l h thm mm thm
mui v li a vn ra tho lun. Lc chng ti phi li
khc cy ra thi. n mt lc no nhm s ln ting thng

thng: Nghe ny, chng ti ni vi anh nhng g chng ti
ngh anh cn phi lm nhng anh li chn cch gii quyt khc,
v th gi l la chn ca anh m thi. Ni cch khc: By
nhiu ri - ng em ci vn ca anh ra ni na tr khi
anh sn lng nghe theo li khuyn ca chng ti.
Luyn tp cch u tp
C rt nhiu cch th ch ha qu trnh u tp. Sau y l mt
s phng php ti s dng:
Lm r vn
Ngi cn xin li khuyn miu t mc tiu hay hnh vi mong
mun, theo hiu bit ca h.
Yu cu kim tra thc t

Mi ngi c hiu r vn c trnh by hay cha? Cch tt
nht l c nhm hay mt c nhn trong nhm lp li nhng
g h nghe m bo mi s kin u ng. Nu mi ngi
cha hiu hon ton vn , hy trnh by li ln na, ln ny chi
tit v c th hn. Mi ngi c thng tin cn thit bt
u cha? Lc ny hy quan st, khng phi lc nh gi. Nn
nh, nhng phn hi hay cu hi u phi phc v ngi xin li
khuyn. Hy tch cm nhn ca bn thn khi vn . y khng
phi l vn ca bn.
nh gi vn
i tc ca bn phi vn dng k nng phn tch v chuyn
mn ca h (h c th c nhng kin thc gip ch cho bn) v
quan im ca h (h c th nhn thy nhng th v hnh i vi
bn, quan im t bn ngoi nhn vo). Ngi phi t cu
hi rt nhiu, s dng nhng cu hi m khng th n thun
ch tr li C hay Khng. Nhng cu hi ban u phi tng qut
v tp trung vo ti sao bn li hnh ng nh vy. Bn hy vng
hnh ng ca mnh s mang li c g? Sau cu hi i vo
chi tit ngay lc ny, ngay ni ny. Bn hy vng iu g xy ra
nu bn thnh cng? Mc tiu ny ln to tc ng
cha? Mc tiu ny c th t c khng? Bn c ng lc
theo ui n cng khng? Bn c cn nhc nhng chn la
no khc khng?
Bn cng c th t nhng cu hi c th hn. Th cn chn la
ny hay kia th sao? Ti sao bn li khng chn lm theo hng
ny? Thy gio ng vai ngi quan st v a ra kin thc,
ng thi hiu rt r l ngi xin li khuyn c quyn chn la
s dng hay b qua kin thc ny ty theo quan im ca h.
Sau khi bn thc y, m chc, v thu v c phn
hi ca ngi kia, hy t hi mnh liu bn c ng khng.
Nu bn khng ng , hy xem xt li vn . Mc tiu lc ny
l t n mt tha thun tp th, khng phi l s nhng b
(ng ngha vi vic c ai phi t b mt th g ). Nhng
li mt ln na, nn nh rng bn khng bt buc phi chp
nhn li khuyn ca ngi khc. Bn kim sot quy trnh v kt
qu thu c. C gng gi cho nhng li nhn xt ca mnh nh
nhng - mt cht hi hc c th lm du bt mt li nhn xt
cay ng. u tp cng ch l mt cng c, nn ng lm trm
trng ha tnh hung.
Cn nhc, tuyn b li, v tinh chnh mc tiu

Kt qu ca u tp l bn c th ng vi mt mc tiu mi,
hay mt cch c th gii quyt vn hin ti. iu lu l
bn tm ra mt gii php m trc kia bn khng h ngh n,
v bn c th chp nhn hay t chi gii php ny. Sau mt bui
u tp, nn nh cm n mi ngi ng gp, h tr, v dnh
thi gian cho bn. Lu l bn c th cn cn phi tp hp v
u tp thm mt ln na.
Sau y l danh sch cu hi c th ng gp nhiu cho bui
u tp:
Vy l bn mun t mc tiu ny? Ti sao? N c lm bn hnh
phc hn khng?
ng lc t mc tiu ca bn l g? Bn phn tch quyt
nh ny nh th no? Bn suy ngh cn k n mc no? Bn

t t cho mnh nhiu cu hi cha, v ng cu hi cha?
u l nhng im yu tim n? Bn c k hoch d phng cha?
Miu t qu trnh suy ngh dn n quyt nh ny ca bn.
Bn c sn sng lm bt c g cn thit khng? Nu tht bi, bn

c sn sng xem xt li vn v bt u li mt ln na khng?
Quay li vi 30 Rock, Bill Braunstein thch u ti bng mt

lot cc cu hi, v sau bt ti phi ha l s dnh thi gian
suy ngh. Chng ti hn gp nhau n tra vi ngy sau .
Khi i ngang qua tin snh, ti nhn thy mt tm hnh ln
ca cu lnh o GE Jack Welch. Nu l Jack th ng y s lm
g? Ti t hi.
Bc 7: Chn on im yu
ng qu lo lng - chng ta ai cng mc phi sai lm khi lm

nhng vic ngn cn bn thn tin b hn hay pht huy ti a
tim nng. Sng theo bn cht t nhin, mi l con ngi.
Cch y khng lu ti gp mt chng trai tr tn Josh trong
mt cuc hi tho bt ng sn ti Miami Beach, ni ti din
thuyt. Anh chng k cho ti nghe rng mnh c khuynh hng
c x kh chu ti cc bui hp, n mc lm ngi khc pht
s, v anh ta bit rng iu ny khng c li cho mnh.
Ti ni: Chc mng anh, Josh, l mt bi phn tch tht
tuyt! Khi thy Josh c v ngc nhin, ti ni tip: a s ngi
ta cn khng bit nhng hnh vi no ang gy hi cho h. Nhn
bit c chng l bc u tin trnh hay loi b chng. Vy
th, anh thng lm g khi anh nhn thy mnh c x hi qu l
trong mt bui hp?
, vn nm ch , anh ta ni. Ti thng i i li li
rt nhanh sut bui. Lc ti khng cn l ti na, ging nh
ti ang xem mt nhn vt trn TV. Ti khng th dng li. V
cng lo lng, ti li cng i nhiu hn.
Tin ti i, ti hiu m, ti ni. Cu chuyn ca anh
chng lm ti nh n ba n ti ng xu h vi Larry King,
ti qu lo lng n mc to h ngn cch gia bn thn vi ngi

duy nht m ti mun to n tng lc . S bt an lm pht
sinh mt s hnh vi phng v tim n trong ta - mt s ngi th
t ca ngi bn thn, mt s ngi th rt lui lng l, mt s ngi
li pht biu mt cch ho hng v khng th din t bn thn
hay kin ca mnh mt cch nht qun. iu ny xy ra nhiu
nht khi chng ta s rng mnh s khng t c nhng g mnh
mun hay cn - v nh c chp nhn hay ng tnh. l khi
s bt an pht huy ht bn nng ca n v hnh vi ca chng ta
li cng b bp mo. Nghe nh mt vng trn ln qun.
Ln sau, ti bo Josh, hy ht mt hi tht su. Bin n
thnh mt cu chuyn ci nu anh c th, v ni, Thi, ti phi
ngng li ri. Ti c th ni l mnh ang qu ho hng. Bi v
ti rt xem trng vic lm tt cng vic cho qu v nn i khi
ti khng kim sot c bn thn. ti chm li mt cht v
i vo chi tit tng ca ti...
y l iu ti hc c mi khi ti gp rc ri. Nu ti
ang i lch ng, ti s t iu chnh mt, hai giy sau khi
pht hin ra. y l chin lc cho php ti thay i hnh vi ca
mnh v kt ni li vi nhng ngi quanh mnh theo thi gian
thc. Ti cng thc hin n khi ng trn sn khu, hay trong
mt bui trnh by, hay khi ni chuyn nghim trang. ng, n
khng phi l mt cch bnh thng, nhng bn hy tin ti, ti
nhn thy khn gi khng ch tn trng s trung thc ca ti, m
ng thi n cng gip mi ngi th pho v bt u li t u.
S tht l chng ta ai cng c nhng hnh vi khng hay ho
ngn cn s thnh cng. Chng ta c khuynh hng l thuc
vo chng ngay nhng thi im ti t nht, ngay c khi
chng ta bit rng y l nhng hnh vi hay thi quen xu.
S mu thun r rng ny khin c nhn loi ngc nhin k

t khi lch s bt u, v nhng hnh vi t h nhc mnh to
nn ct truyn cho rt nhiu v bi kch v i nht th gii, t
nhng v kch ca Euripides n bi kch ca Shakespeare hay
truyn phim Citizen Kane.
Tin s Mark Goulston ti FG ca chng ti, trong quyn sch
Get Out of Your Own Way at Work, vit rng nhng hnh vi t h
nhc mnh b kch hot t phn ng ca t bo thn kinh, v mt
sinh hc, khng khc g cch cc con th phn ng trc nguy
him v s hi. Cc sinh vt c th tr nn hung hng (ch sa),
hay c gng trn thot hoc np (con ra rc u vo mai). Khi
gp phi iu kin th nghch, nhng phn ng ny chnh l c
ch sinh tn cn bn.
Con ngi, ngc li, c sinh ra vi kh nng l lun phc
tp. Kt qu l chng ta c rt nhiu cch (v rt phc tp) t
lm hi mnh! V khi ngi ta phn ng trc kh khn, thch
thc mt cch hung hn - v d nh ch trch hay la ht ngi
khc, b chy, trn trnh ngi khc, rt vi vo trong v c,
trnh n ngi hay vn kh khn bng cch tm n nhng
th an thn nh thuc phin v ru bia - tnh hnh cng ti t
hn.
Tin tt l nu nh ngi ta c th hun luyn ch chng
bt d tn, con ngi chng ta cng c th hc cch nhn bit
v kim sot nhng hnh vi khng c li cho ta. Nhng cng nh
con Fido, chng ta cn c mt hun luyn vin. Chng ta cn
c h tr. Cng vi vic gip chng ta xc nh v gi vng
mc tiu, mt s mnh ct li khc ca nhm h tr l gip
chng ta i mt vi nhng g ang nu chn mnh.
Ti khng ngh mnh tng gp mt ngi thnh cng v c

v th vng chc m khng nhn bit nhng vn hnh vi ca
mnh v cha bao gi c nhng bin php tch cc iu chnh
chng. Thng thng, nhng hnh vi nu chn chng ta xut
pht t mt nhu cu tim thc c ng yn v tr hin ti,
v hnh trung to ra mt tm trn bng knh m t thn chng
ta khng th y ra c.
Greenlight Research thu thp mt danh sch nhng nhm
ngi thit lp trn knh cho bn thn, da trn quan st ca
chng ti v nhng thch thc thng gp ang gy cn tr cho
khch hng - v trn thc t, chnh cc khch hng cng ng
gp thm vo danh sch ny. Bn c nhn thy mnh thuc vo
nhm no khng?
Ngi t nghi ng bn thn. Bn bit dng ngi m ti ang
cp ny - nhng ngi c ci ti qu nh so vi cng vic m h

c giao thc hin. i vi nhn vin, anh chng c th l sp,
nhng bn trong anh ta vn lun t hi mnh: Chuyn g xy ra
nu mt ngy no mi ngi pht hin ra rng ti ch l mt
k gi danh?
Ngi t duy en-v-trng. Cng nhc? Ngi ny c th vit
c mt cun sch v n. Nu mi th khng c sun s nh

mong mun, anh ta b ng bng, khng th xoay chuyn hay
lun lch. L lun cng nhc khin anh ta khng th lm vic
hiu qu trong nhm - v s kin nh phi lm theo mnh
khin cho vic hp tc l khng th.
Ngi bi quan. Anh chng ny lc no cng nhn thy chic ly
ch cn mt na v c khuynh hng chng li bt c s thay

i no, cho rng kt qu ca thay i c khi cn ti t hn! Khi
m cn cn lc no cng nghing v pha phn i thay i, th
chng c g thay i c!
Ngi cu ton. Ngi cu ton t ra nhng tiu chun cao
khng th t. S cu ton tr thnh mt ro cn thay v l phng

tin t mc tiu. Anh chng qu kht khe ngay c trong
nhng chuyn nh nht v khng th chp nhn sai lm hay sai
st d l ca bn thn hay ca ngi khc.
Nn nhn. C nhn trong nhm ny thng cm thy mnh bt
lc khi i din thch thc hay gii quyt vn . Khi gii quyt
thch thc, h tm cch li cho ngi khc v nhn thy tnh
hung lun vt tm kim sot ca mnh.
Ngi trnh ri ro. H cm thy bt an v c gng trnh n ti a
cc tnh hung hay quyt nh c th dn n tht bi hay thua

cuc trong tng lai.
Ngi tranh u. H cm thy b c lp hoc tch bit khi mi
ngi, nn rt mong mun nhng n lc ca mnh c ch

. H tm n nhng tnh hung hn lon hay kh khn - hoc
thm ch i khi cn i xa n mc to ra nhng tnh hung ny.
Ngi trnh mu thun. H cm thy mnh phi c trch nhim
to hnh phc cho mi ngi, v th h trnh th hin s bt

ng, thay i nhng ch nhy cm, hoc hon ton trnh
cp n nhng ch ny.
Ngi lm vic qu mc. Dng ngi ny lo s tht bi hay b
h nhc. H b thc y bi cm gic mnh thp km, v th c

khuynh hng nhn lm qu nhiu, n mc tr thnh mt k
nghin cng vic.
Ngi lm vic di mc. Dng ngi ny thay v c gng v tht
bi, li khng tin vo bn thn v v vy th khng dc sc ngay

t u. Ngi ny thng xuyn khng t c k vng ca bn
thn hay mi ngi.
Ngi gy xu h. Dng ngi ny tm gii php cho cm gic bt
an ca mnh bng cch li cho ngi khc. Anh chng ny c

khuynh hng h nhc, lm cho ngi khc xu h che y
ni s tht bi ca bn thn mnh.
Ngi sa sai. Ngi sa sai cm thy mnh gii hn tt thy mi
ngi, v vy h ght im yu ca ngi khc v cm thy mnh

lc no cng phi dn dp sai lm ca mi ngi.
Ngi bt nt. Ngi bt nt che lp cm gic gin d v bt an
bng cch ni gin vi th gii. Anh chng ny che lp cm gic

n c trong th gii bng cch ni gin v bt b ngi khc.
Ngi lo mp. y l dng ngi lc no cng trong tnh trng
i ph. Trong mi quan h vi mi ngi, anh chng ny t ra

l mt ngi hi ht b ngoi. Anh chng c khuynh hng ni
nhng g ngi khc mun nghe, bi v tht s anh ta chng quan
tm n h hay mi quan h vi h.
Ngi qun l vi m. Ngi qun l vi m khng tin tng bt c
ai, v cm thy rng cch tt nht kim sot th gii l phi

kim sot mi ngi quanh mnh. H khng hy vng ngi khc
s t c nh k vng v v th t gii hn v quyn ra quyt
nh ca ngi khc.
Ngi ni a. Anh chng ny s hi s tht v bn thn, v i
ph bng cch lun lun ni a. Anh chng nh lc hng

nhng ch nghim tc v bn thn v ngi khc bng s hi
hc.
Nh khoa hc. Nh khoa hc cm thy thoi mi nht khi lm
vic vi s kin, thng tin, v cc con s thng k. H l thuc

vo l tr nhiu hn l tnh cm. H c gng gi khong cch vi
cm xc trong khi tip xc vi ngi khc.
Ngi chiu lng. V lun mong mun c chp nhn, dng
ngi ny c gng lm hi lng tt c mi ngi.
Ngi kch tnh ha. Dng ngi ny cm thy b nh gi thp
hay khng quan trng, nn c khuynh hng bin nhng vn

nh thnh nhng s kin ln. H gp kh khn khi nh gi tnh
hung, vn .
Ngi ua nga. Dng ngi ny lun tin ti vi vn tc mt
trm dm mt gi, nn khng c thi gian nhn nhn tc ng

t hnh ng ca mnh ln ngi khc. Anh chng ny him khi
quan tm n cm nhn hay nhu cu ca ngi khc, v lun tin
rng k no n ch trc l ngi chin thng - khng phi l
mt ngi lm vic nhm.
V y ch mi l phn ni ca tng bng ang nu chn chng

ta!
Khi mi ngi hi ti u l thc o thnh cng, Lena West
k, ti ni l Ti hiu r hn v bn thn mnh nh th no
trong nm nay so vi nm trc? Ti lm g gip mnh hiu
r hn bn thn trong nm nay, trong qu ny, trong thng ny?
Ti bit rng nu ti cng hiu r bn thn mnh, ti cng thnh
cng hn. (Nhn tin ti xin ni lun: y l mt v d tuyt vi
v cch p dng mc tiu hc tp ch ng!)
hon thin cch giao tip vi mi ngi, chng ta phi bt
u t bn thn mnh. Trong trng hp ca ti, ti nhn thy
rng ni m nh sut i ti v mu thun gy ra mt s vn
qun l ri rm m ti gp phi trong thi gian u xy dng
FG. Trn i ny lm g c vn kinh doanh, Bob Kerrigan
thng ni. Chng tht ra ch l vn con ngi. Chng ta
mang s khp khing ca mnh vo trong cng vic.
T lu ti vn lun l ngi ng h phong tro im mnh

c h tr bi nhng nh vn hay nh t vn doanh nghip nh
Tom Rath v Marcus Buckingham. Ti tin rng li khuyn ca t
chc Gallup v vic phi tp trung vo im mnh ca chng ta
gip ch cho hng triu ngi. Thc t, chnh thi quen ny
l ng lc gip ti thnh lp doanh nghip ring.
Tuy nhin, rt thng xuyn ti thy ngi ta hiu sai phng
php ny, bin n thnh mt li bo cha trnh gii quyt
nhng hnh vi khng ch gi chn h li m cn lm hi cho s
nghip ca h. Tp trung vo ti nng thin ph ca mnh khng
c ngha l chp nhn nhng hnh vi ngn cn con ng n
thnh cng ca bn thn. Chng l hai mt khng th tch ri
ca ng tin. Tt c chng ta u c nhng im mnh cn bn
cn c pht huy v im yu trong bn tnh cn c h thp.
Chng ta s khng to c bc ngot n vi thnh cng nh
mong mun nu khng nhn thy c c hai mt ca vn .
Ti sao bn khng ngng li v dnh cht thi gian vit ra mt
s im yu ca mnh?
Tnh hnh ngy cng phc tp hn khi mt s phm cht gip
chng ta thnh cng bc u li c th chnh l ro cn v lu
di trong s nghip. Qun l vi m nhn vin c th rt hiu qu
khi bn ch c vi nhn vin trc tip bo co v mc tiu l nng
sut trong ngn hn. Nhng khi bn phi chu trch nhim cho
c mt b phn hay nhm th vic qun l vi m cng vic ca
h l mt iu khng th. Ngoi ra, cch qun l nhn vin theo
kiu h khng th no lm vic nu khng c s ch o ca bn
ch lm hi nhau m thi - v n cho thy mt l hng rt ln
trong phng php qun l ca bn.
Nh ti ni, vn ca ti l thiu tp trung. Nhng ng
thi, n cng cho php ti nhn thm (v iu hnh) nhiu d n
cng lc to n tng vi cp trn v nht l gip ti m rng

mi quan tm v mng li ca mnh. Ti khng ch l ch tch
hi i hu ti Yale - ti l ch tch cng on chnh tr, lm vic
ti vn phng hiu trng, thnh lp mt qu phi li nhun, v
vn cn thi gian tranh c vo Hi ng New Haven, v ng
thi vn lm tt trch nhim hc tp.
Th v v xng ng? D nhin ri, khi bn cn l mt cu b
ming cn hi sa. Nhng cng i su vo s nghip, khi ti iu
hnh mt cng ty ang ngy cng pht trin vi ngun lc gii
hn, th vic lm cng lc nhiu th nh th li l mt im hi.
Hi cn Starwood, chng ti cn phi c nhiu tng. Gi cho
hng chc qu banh cng tung trn khng l mt iu tt (chng
ti c qu nhiu th phi gii quyt!) v CEO ca chng ti cng
l ngi thch thy nhiu thay i, tt c phi din ra ng thi
v trong mi lnh vc. Nhng khi ti bt u iu hnh cng ty
ring, ti c th cm thy rng s thiu tp trung ca mnh tc
ng xu n cht lng ca nhng d n ht sc quan trng
trong vic xy dng nn tng di hn.
Nh vy lm sao ti bit c rng cng mt phm cht
tng gip ti rt nhiu trc y li khng cn tc dng na?
Mi ngi cn phi ni cho ti bit, m phi ni tht ln na;
nu khng ti s chng bao gi hiu c vn .
chnh l lc vng trn thn thit ca ti pht huy tc dng.
ti a ra mt v d cch vn hnh ca n trong vn
phng ca ti hin nay. Tr l J.P. Kelly v ti tng c thi
xu l ni t ln nhau trong cc cuc hp. C hai chng ti u
cm thy khng kin nhn ngi nghe ngi kia pht biu,
v th l phi chen ngang. Chng ti phi cn n gim c
iu hnh Jim Hannon ch ra mi thy! Nghe li nhn xt ny,
c hai chng ti u ci hi li nhng gi y khi hnh vi ca

chng ti c a ra nh sng, mi ngi s nhc nh chng
ti ngay lc chng ti bt u huyn thuyn ln t nhau.
Bc u tin chnh sa hay thay i nhng hnh vi khng
c li cho chng ta l phi tha nhn s c mt ca chng. Mt
cch nh ngha v nghin ngp l: mt hnh vi khng c li
nhng chng ta vn c tip tc thc hin. n lc ny, mi ngi
u bit rng bc u tin phc hi l tha nhn chng ta
ang gp vn ; sau khi lm th, chng ta s khng bao gi c
th hon ton quay li vi nhng hnh vi gy hi nh th. Theo
thi gian, chng ta s c can m v kh nng i mt v
gii quyt. Cn vic chng ta t chi cng nhn vn s cho
php n lm t bn trong - v cho php n tip tc kim sot
bn thn chng ta.
Hy tham gia vo th gii thng thn! Nu khng c mi ngi
ch ra cho ti thy cc hnh vi ro cn ny, ti s chng bao gi
ci thin c.
Mt trong nhng nguyn tc u tin trong qun i l: ng
yu cu bt c ai lm bt c iu g m bn thn mnh khng
mun lm, Jim Whaley ni. Nu bn d nh yu cu cc chng
trai nhy ra khi my bay, bn nn l ngi u tin nhc chn
khi ca.
Nh lnh o phi tm cch chn on nhng sai lm v im
yu trong phong cch lnh o ca h v truyn t chng n
nhng ngi khc trong ban lnh o, nh th chng mi c th
c iu chnh hoc b sung. Khi cc nh lnh o nh gi nhn
vin nhng li lm ng nh th bn thn khng c vn , tnh
hung ny a ra hai vn . Th nht, nhng ngi di quyn
bit rng trong h cha y vn - rng CEO ang nui dng
vn ha thiu trung thc. Th hai, mi ngi cng bt u che

giu khuyt im ca mnh v h nhn thy mun leo ln cao,
h cn phi c v ngoi hon ho.
Tht ra, ci cn c chnh l mt nn vn ha khuyn khch s
trung thc v pht trin c nhn.
Nguyn tc cn bn ny cng c th c vn dng trong gia
nh. Khi mt ngi bn ca ti cm thy bn gi mnh ang
ung qu nhiu, anh ta thuyt phc c ngng li - bng cch
chnh mnh cng b ru. V khi chng ti quyt nh gii quyt
tn gc vn ti FG, chng ti bt u t trn nh, chnh l ti.
Khi trong cng vic kinh doanh gp kh khn, thay v tp
trung gii quyt mt cch su sc nhng vn vn phc tp
vi nhng ngi xung quanh, cc dy thn kinh phn con trong
ti li bng pht. Ti s c gng gi s bc bi trong lng, v gy
ra s chn nn v phn mnh. i vi ti, iu ny cng khng
nh nhng g ti hc c t nhng nh khoa hc nghin cu
x hi v quyn lc ca nhng hnh vi h nhc bn thn trong
cuc sng ca mnh.
iu lm ti quan tm nht trong nhng nghin cu ny l kt
qu cng khng nh nim tin ca ti rng bn cn s gip
ca ngi khc thot khi nhng hnh vi ny.
Chng ta ai cng c kh nng t hi mnh. Nhng nu c
gip , chng ta cng c kh nng ci thin tt hn.
C chn mt
Bn phi lm g nu c nhiu hn mt vn trong hnh vi cn
phi iu chnh? D nhin l bn phi c nhiu hn mt ri!
Chng ta ai cng th c! Vy th bn nn bt u t u?
C vic chn mt. Khng quan trng hnh vi no c chn;
vn l sau khi bn i ht qu trnh iu chnh v nhn
thy li ch ca n, bn s c trong tay mt cng c tuyt vi
s dng, v bn s chn n hnh vi th hai, v c th tip tc,
cho n khi no khng cn vn phi gii quyt na. Chng
ta c mt trong cuc i ny lm g nu khng phi l ngy
cng hon thin bn thn trong khong thi gian ngn ngi m
chng ta sng?
Bn c th bt u bng cch chn mt hnh vi d nhn bit
v ng thi bn cng rt ho hng mun thot khi n. Ti bt
u cch y nhiu nm vi xu hng hnh vi hay khoe khoang,
xut pht t thi nin thiu ca mnh. Ti lo s bn bn trong
trng s h thp ti v ti ngho - m tht s cng c vi a
nh th - nn ti gn nh ni hi khc s tht. Ti bit, nhiu
khi ti ni xo hon ton. Nu ai hi ti cha ti lm ngh g,
ti s ni ng y lm trong ngnh sn xut. (Ti khng ngh
ra c cch no thi phng cng vic th git ca m ti, v
th ti chng bao gi cp n cng vic ca b. B cng thy
chuyn ny bnh thng, bi v b cng khng my mn m phi
i mt vi nhng qu b ch hng hch ca mnh, cu Cha
ph h cho m ti.)
Khi ln ln, ti cam kt vi bn thn s khng bp mo s tht
na. Nhng ri tt ni di hi nh ca ti bin hnh thnh
mt hnh vi cn t hi hn nhiu - khoe khoang v nhng thnh
t ca mnh kha lp ni s hi ngi khc s nh gi ti
thua km h. Mc d by gi nhc li chuyn ny nghe tht
bun ci, nhng ti bm vu ly thi quen ny sng st.
Theo suy ngh ca ti, nhng thnh cng m ti t c s ch
nh nhng cy to ng trong rng thm khng gy mt ting
ng - tr phi tt c mi ngi u bit v chng v c th tng

tng ra nhng thn cy gy v cnh nhnh vng vi. Nu
ti khng nhc nh mi ngi rng ti l mt ngi siu nhin
v v i, th c my ai bit n ti?
Ti bit khoe khoang l mt thi xu, v mi ngi cng d
dng nhn thy. V n ang tr thnh vt cn ng ca ti. H,
ti ang t nu chn mnh. N lm ti khng d dng kt ni vi
ngi khc. V ngi ang ng chn ng khng cho ti tm
n s knh trng m ti ang ht sc tm kim - cng nh c
hi c nhn nhn bng con ngi tht ca mnh - li chnh l
ti. V th rt lu trc khi ti ngh n quyn nng ca s h
tr ng ng, ti chn thi quen khoe khoang lm mc tiu
thay i, cng vi s gip ca nhiu ngi.
u tin ti ku gi s gip ca ngi thn thit nht trong
cuc i lc by gi, Roel Hinojosa, mt gio vin trung hc,
nhc nh ti mi khi anh y nghe thy ti khoe khoang v bn
thn hay cc thnh qu ca mnh. Ti chn Roel v l do n
gin l ti cm thy an ton khi nh cy anh y, ti bit anh quan
tm v sn lng gip ti, v ti bit anh tn trng ti cng
nh nhng thnh qu ti t c - khng cn t son trt phn
g thm. Ngoi ra, anh v ti thng gp nhau trong nhng tnh
hung to iu kin cho ti khoe khoang.
Khi Roel v ti cng tho lun v vn khoe khoang ny, ti
khng quay li thi th u khai qut nhng l do phc tp
tim n ng sau n. l iu tuyt vi nn lm vi nh tr liu,
nhng Roel khng trnh gii quyt. Vic Roel khng phi
l mt nh tr liu c o to bi bn hon ton khng phi l
mt vn quan trng, bi v y ch l mt cch luyn tp
gip bn thot khi nhng thi quen xu. Hy ngh n n nh
qu trnh hc mt ngoi ng: Nu bn dnh ht thi gian c
gng tm hiu ngun gc t menu l gc Anglo-Saxon hay gc

Latin, bn s b qun cht vo trong lch s t ng trong khi bn
ch cn bit cch gi mn hamburger c ph mai v bnh m en,
khng km khoai ty chin.
Chn mt vn trong cuc sng m bn mun ci thin tm
li l tinh thn dm ng u v gii quyt. Th a ra quyt
nh sai cn hn khng bao gi a ra quyt nh v chm vo
qun lng, Amir Tehrani ni. V ti cng ng . Nh ti ni,
c vic chn ly mt! Mc tiu l bt u thc hin mt thay
i tch cc ngay hm nay, tn hng kt qu khi hon thnh,
v mong mun gii quyt thm nhiu hn na. Cui cng bn
cng s i n lc phi gii quyt nhng vn trong cuc sng
nht thit phi c thc thi. Nhng iu quan trng nht l gi
quyt tm ca bn trong sut qu trnh thay i ny.
Nguyn tc u tin hon thin nh ti nhc n nhiu
ln trc y: nhn thc c rng khng ai l hon ho. Bn
khng nht thit phi l ngi hon ho - bn ch cn khi u,
v thnh tm trong mong mun hon thin. Nu soi mt th nh
sng chi chang vo vn khin cho bn s hi, ti hon ton
hiu c. Ti cng nhiu ln cm gic khng khc g bn.
Nhng khng bao lu sau, quy trnh ny s cun ht bn v ln
lt tng gnh nng c trt b. Hy ngh v n nh khi bn
tp th dc - khng m hi th khng hiu qu! Tp th dc
ngy u s hi au n, nhng n hm sau bn bit c rng
s au n ny l du hiu tt, mt bng chng cho thy bn
dc ht sc v thnh cng.
Kirk Aubry chn mt vn trong cuc i ca ng, v trong
qu trnh gii quyt n tm ra chn l cho ring mnh: Mt
iu m chng ti nhn thc c ti Textron l nhng c nhn
tham gia trong qu trnh chuyn i phi t thn thc hin i
thay, k c chng ti na. V vn c th ca ti, thnh tht m

ni, l thu hiu su sc hn cch nhn ca mi ngi v ti. Ti
lun t cm thy mnh l mt a tr ngho t Windsor, Ontario,
khng ha nhp c vo trong phng. ti l rt nhiu ngi
trong chng ta mc phi hi chng mo danh - bit u lc no
th mi ngi pht hin ra rng mnh khng phi l ngi
thng minh nht y? Khi ti tham gia Centre for Creative
Leadership (Trung tm Lnh o Sng to), ti nhn thy a
s mi ngi u cho rng ti thuc vo s nhng ngi thng
minh nht trong phng v ti nn gi sng trong bao nhiu hn
na, bi v gi y ti khng cn phi bn vo ngi khc thng
xuyn nh ti ngh. Trong u ti, ti ch n gin l c gng bin
minh cho s tn ti v tham gia ca mnh - m tht s ti u
cn phi lm iu ny.
C lm, Kirk . Mt bc u tin tuyt vi.
Ni n cc bc, nn nh trong u rng bc phn tch bn
thn nghim khc - suy ngh tng tn v nhng im mnh v
im yu ca bn, v nhng mi dy ang nu gi bn - l mt
bi tp rt cn thit. Ti c th cam oan vi bn rng bn s
cm thy thoi mi hn rt nhiu sau . Phn trn ti lit
k mt danh sch nhng thi quen ang nu gi mi ngi m
chng ti quan st c. Nhng ng ngn ngi g m khng
to ra mt danh sch cho ring bn. Bn c th nhn thy rng
mt s thi quen ca mnh nm trong mt hay nhiu nhm khc
nhau; a s chng ta u c vi ba thi quen ro cn. Nn nh,
khng phi bn tha nhn chng minh mnh tht bi - tt c
chng ta ai cng c im yu v im mnh.
Bng miu t cc nhm ngi trn nghe c quen thuc vi
bn khng? Chng c th p dng c trong mt s tnh hung
nhng khng phi l tt c? Mt ln na, ng ngn ngi khi phi
lp ra nhm ring ca mnh. Tip theo, vit ra nhng vai tr bn

ang nm gi hay nhng hnh vi bn th hin. Danh sch ny
s gip bn t duy v nhng g bn lm v khng lm trong s
nghip v trong cuc sng. N c th khi mo mt cuc tho
lun vi bn b v ng nghip v a n nhng chim nghim
su sc hn.
Sau y l ba cch hiu qu tm n nhng nhn xt su
sc v chn ra vn u tin:
1. Quay gng li v pha mnh. Nh li mt giao tip bn thc hin
vi mi ngi trong u khong mt tun qua v lm bn
tht s bc mnh. Tip theo (phn ny mi l th v), c gng
ngh xem bn ng gp vo s bc tc nh th no. Bn
c th lm khc i ngn cn tnh hung xy ra khng?

Ti trc kia thng ni cu vi nhn vin trong vn phng khi

ti b l mt cuc gi n khch hng quan trng. Ti sao chng
ta c th lm ri qu bng to n th c ch? Ti lun t hi.
Nhng nu ti li li v t hi bn thn mnh lm g khin
cho tnh hnh thm ti t, ti nhn thy l do ti m m qu
nhiu th, v thiu nhn vin qun l khi lng cc cuc gi,
email, hi hp, v d n trong cuc i ti. V ti cng khng
nht qun khi thng bo nhng g ti phi lm vi nhn vin.
Nhn vin ca ti gn nh khng th no theo kp ti v gip
ti sp xp h thng c. Ti ang chy vi tc hn 1.500km
mi pht, v ti him khi no dnh thi gian gii thch cn k
nhng g ti mun lm hay cung cp thm thng tin nhn vin
bit cch sp xp u tin cho cng vic ca h v lch trnh ca
ti. Ti cng cn phi gii thch r hn cc u tin ca cng ty
cho nhn vin.
2. C gng hc t thn tng ca bn. Bn ngng m ai nht? Ngh

tht k v sao bn ngng m ngi . By gi t hi bn thn:
ang c nhng hnh vi no khin mnh khng th tr thnh mt

ngi ging nh thn tng ca mnh? V d, khi ti ngh n
Bob Kirk ti Deloitte, ti nh n mt ngi sp tuyt vi khng
bao gi ni gin trong nhng ln ti bin mnh thnh k ngc.
Thay v bo ti phi lm g, Bob ch t ra cu hi. Cch ny lm
ti nhiu ln pht in, bi v ti lc ch mun mt cu tr
li nhanh chng v n gin. Nhng Bob rt kin nh buc ti
phi hc cch suy ngh c lp v chp nhn chu ng nhng
sai lm ca ti cho n khi cui cng ti t thn hiu ra c
vn . Ti gi y l cch t v pha trc. N ngc li hon
ton vi hnh vi bn nng ca ti lun phn pht cu tr li nh
phn pht ko trong l Halloween. D nhin, iu ny rt hiu
qu trong ngn hn, nhng v lu di, n khng dy cho ngi
khc c g c. V vy ti c gng gim bt bn tnh bc pht
mun gii quyt vn ca tt c mi ngi xung quanh, v ly
Bob lm gng cho hnh ng ca mnh.
3. Hi kin ngi khc. y l bc yu thch ca ti, v l mt
trong nhng cch hiu qu nht quyt nh nn chn hnh
vi no cn thay i trc. Cch y vi nm, ti mt bui din
thuyt trong cn phng y nhng ngi lm trong ngnh bt
ng sn ti California, ti t cu hi liu c ai trong phng
khng ngh ra c hnh vi no ang nu chn h. Mt ph n
can m gi tay ln, v ti mi c y ln sn khu. C khng th
ngh ra c bt c iu g ang cn tr nhng n lc tm n
mi ngi hay gii quyt vn sao? Ti hi.

Khng, khng c, c y tr li.
C ai trong phng ny bit c rt r khng?
, c chng ti cng i cng ti hm nay.
Vy th mi anh y ln y.
Chng c y ln sn khu, v trc s c v ca khn gi, anh

chng bt u lit k mt lot nhng hnh vi cn ng c,
trong c thi cu ton 24/7. l mt thi khc vui v v
mang tnh xy dng (v n khin ti tin rng mt ngy no
ti c th lm ngi dn chng trnh cho cc tr chi truyn
hnh). K t sau ln , ti lm cng bi tp ny nhiu ln
trong qu trnh din thuyt ca mnh. Ti thm ch cn gi in
ngay ti ch cho nhng ngi quan trng i vi h. Nhng iu
ti mun nhn mnh tht s nghim tc. Nn nh, ngi khc
nhn thy sai lm ca chng ta r rng hn bn thn ta - hy tn
dng nhng phn hi ca h.
Quyt nh gii quyt vn kh nng tp trung c a ra

sau nhng bui tho lun trung thc v cng thng vi cc bn,
trong c tt c nhn vin ca ti. Jim Hannon nh li ci
ngy c bui tho lun v vn vit tt trong cc email gi t
BlackBerry ca ti. Chng ti ni vi Keith rng ngay c email
ca anh y cng thiu trng tm v vit tt lung tung - Ti l
ngi b buc phi lm chuyn ny hay cn ai khc? V th l
chng ti ni rt nhiu v cch giao tip ca Keith. Keith n
nhn tt c vi mt thi xy dng v nhc li vn trong
ln hp sau cho thy tin b ca mnh. Vi nhng ch dn
c th hn, anh ta bt u thay i cch vit email. Keith khng
kh khn g tha nhn: Ti khng qun l cng ty tt nh ti
mun. iu gip chng ti cm thy an ton tip tc ch
ra nhng th m chng ti mun anh y lm tr thnh mt
nh lnh o ti gii hn. N cho chng ti can m tho
lun ci m v nhng g bn thn chng ti cng cn phi lm
nng cao nng sut cho cng ty. Anh y m ra mt nn
vn ha trng thnh hon ton mi ti FG.
Nn nh, nu bn mun mi ngi gip mnh ch ra nhng

hnh vi xu, i khi bn cn phi yu cu, ngh, nn n, v van
xin c lng nghe s tht. V d, bn c th ni vi nhng bn
ng nghip rng: Ti tht s mun thnh cng ti ni ny, v
ti bit rng mi ngi thng khng c thi quen chia s cm
ngh vi ngi khc. Nhng nn n m, ti ang mong anh cho
ti bit - anh c thy ti im no ang cn ng ti trong
cng vic khng? Nu bn khng nhn li c g, bn c th
phi nh nhng nui dng cuc tr chuyn: Ngi ta bo ti
rng ti khng c h thng. Anh c thy th khng? c phi
l im ln nht khin ti khng th lm vic hiu qu nh kh
nng ca mnh khng? Hay l ngoi ra cn nhng iu khc ang
xen ngang vo kh nng thc hin cng vic ca ti? Mt ln na,
xin anh c ni thng thn.
ng thi, hy ni r rng vo giai on ny bn ch mi thu
thp thng tin m thi. Bn s l ngi quyt nh chn hnh vi
no v gii quyt nh th no. Mt khi bn chn, sau bn
c th nh h gip bn gii quyt vn . Bn c th ni: Nu
khng phin, ti nh anh gi nhc nh mi khi anh thy ti c
x theo kiu ny. Ti tht s mun thot khi n. Bn c th
th to ra mt mt m ring mi ngi c th truyn thng
ip n bn nhanh chng, d dng v an ton rng bn li lm
ci vic bn ang lm. V d, mt nh qun l c thi quen giao
vic cho nhn vin m khng cung cp thng tin c th yu
cu h s dng mt m tu bay.
y cng l lc thch hp hi mi ngi v nhng g bn
lm tt, bn cng c th pht huy chng. Cu hi ny dnh
cho nhng nh c vn quanh bn th qu n gin, nhng ti
khuyn bn nn hi cng rng cng tt ly thng tin phn hi.

Hy tin ti i, mi ngi s c bit n tng trc s can m
v quyt tm ca bn mun pht trin bn thn.
Sau khi bn chn c mt thi quen, hay mt mc tiu,
hy xy dng thc o t 0 - 5 theo di tin cng vi cc
nh c vn. im 0 ch mt vn cng u t hi nht khng
thay i t trc n nay, trong khi 5 cho thy hnh vi gn
nh hon ton bin i. Trong qu trnh kim tra, bn c th
ni vi ngi kim sot: Ti nhn thy mnh t mc 2 trong
tun ny hay Ti t n mc 4. Mc ch l nh gn con
s cho hnh vi hay mc tiu, n c th m ra mt cuc i thoi
nhiu thng tin vi mi ngi v tin b ca bn v lm th no
ngy cng tt hn. Sau khi bn t c mc 4 hay 5 cho
mt mc tiu c th trong mt thi gian tng i di, n
lc bn chn mt hnh vi khc thay i.
Theo thi gian, khi bn chn cc hnh vi thay i cng vi
nhm c vn, v a chng ra nh sng cng nhau tm cch
vt qua, bn s nhn thy rng mt s ni s hi u m v bt
an ang dn phai nht hay thm ch bin mt. Tnh trng ca
ti chnh xc l th, v ti cho rng y l mt trong nhng iu
may mn nht trong cuc i. Nhc li li ca Bob Kerrigan, cui
cng mi ngi u phi tr li cu hi tuy kh nhng rt hin
nhin l ti sao chng ta li nh ngy hm nay. Ti hiu bn
thn mnh r hn nh vt qua c mt s im yu. Ti ngy
cng i n tn gc vn ti l ai v ti mun t c nhng
g trong cuc i mnh.
V cn cch no tt hn p dng Bn c im t duy bng
cch phn tch nhng g ang nu chn bn, v gii quyt cc vn
bng s h tr ng ng (t giai on chn on n giai

on duy tr thay i)? Khi bn yu cu phn hi, bn ang p
dng tnh thng thn; khi bn yu cu mi ngi gip bn gn
vi nhng thay i m bn mun thc hin, bn ang yu cu
trch nhim; khi bn chia s nhng tranh u vi mi ngi, bn
ang m lng mnh v chp nhn tn thng trc ngi khc;
v cui cng, bn s thy rng mi ngi xem li yu cu c
gip v h tr ca bn l mt hnh ng qung i, mt hnh
ng m h rt vinh d c gip bn. Bn c im t duy
em n cho bn tnh hung m tt c cc bn cng chin thng!
i ng trong m: Mi hai tng

c xem l vng trn thn thit thing ling nht mi thi i l
g? Mt nhm nhng ngi Do Thi Galilee trung thnh sng v
cng chu du vi Cha Jesus; v sau ci cht ca Ngi, t t
trch nhim phi truyn t thng ip ca Ngi n vi th gii.
Lch s bit rt t v cuc i ca mi hai tng , tuy nhin
iu chng ta bit r l gi tr to ln m Cha Jesus nhn thy
khi t hp c quanh mnh nhng ngi tn trung a dng. Bn
tng u tin - hai cp anh em, Peter v Andrew, cng James
v John - l nhng ngi nh c trn Bin Galilee. Matthew, mt
tng khc, l mt ngi thu thu (lc cng nh by gi l
mt ngh khng my c yu thch). Khi c hi ti sao Ngi
li chn lm thn vi mt nhn vt nh nhuc nh vy, Cha
tr li: Ngi khe mnh khng cn n bc s, ngi bnh mi
cn. Ta khng n ku gi nhng ngi o c, m l nhng
ngi c ti.
Trong s nhng phm cht, Cha c v nh gi cao s trung

thc trong s cc mn . Nazareth th c lm c g tt khng?
tng Bartholomew hi - ngi ny vn ban u cng do d khi
tham gia cng Cha. l mt ngi khng bit di tr, Cha
tr li. Mc d cc tng nhn trch nhim truyn b li ging
ca Cha, cc chng c cho thy i vi Cha, mi quan h ny
l hai chiu, nh c chng minh trong cch tuyn m nhng
tng u tin sau bn mi ngy nhn n trn sa mc khi ng
b qu d cm d.
Vng trn thn thit khng phi lc no cng n nh. Sau khi
Judas phn bi Cha, cc tng bt thm v chn Mathias l
tng th mi hai thay th. Cui cng, binh s La M Paul tr
thnh tng th mi ba, hay l tng khng phi ngi Do
Thi. Khi cc tng chun b truyn b li ging ca Cha sau
khi Ngi cht, r rng h cm thy mi quan h h tng rt
vng chc nn nht quyt phi i thnh tng cp; mt s b
git cht thm thng, v ngy nay c mi ngi nhc n nh
nhng ngi t v o.
Vt qua gii hn
Chng ta b thin lch hu nh v mi th. Cc nh khoa hc x

hi pht hin rng chng ta c khuynh hng ngh mnh gii
hn thc t trong mt s hot ng. Hay ni cch khc l phi
tha nhn rng chng ta khng phi lc no cng t n mc
ti a (m ny, c ai mun lm vy u). l l do v sao a
s ngi ta cho rng h trn mc trung bnh, ngay c khi iu
ny l khng th v mt thng k. Bn c th tng tng c
mt ngi trng m im trung bnh l C? Cc bc ph huynh

s nhao nhao phn i ngay.
i khi ch cho vui, ti hi nhng ngi tham d trong s
khn gi tr li ba cu hi, trong h t nh gi bn thn trn
thang im t 1 n 10. Cu hi nh sau:

1.
Bn ngh mnh thng minh n mc no?
2.
Bn ngh ngoi hnh mnh p n mc no?
3.
Bn ngh trn ging mnh gii n mc no?
Nh vy l, vi mt lng khn gi ln n hng ngn bn

tng tng s nhn thy mt ng phn phi chun trong
thng k - rng chng ta s c s lng ngi t trn 5 im
tng ng vi s ngi di 5 im. Thc t l 90% khn gi
u cho mnh lun trn 6! V mt thng k iu ny l khng th.
Nhng y l mt v d sinh ng cho thy bn cht t nhin
ca chng ta lun nh gi cao bn thn.
Tuy nhin ng thi chng ta li c khuynh hng nh gi
thp kin thc ca mnh trong mt s lnh vc. Chng ti nhn
thy ngi ta c khuynh hng nh gi hoc qu cao hoc qu
thp kh nng thc hin mt s cng vic - c hai hng u
xy ra. Ni tm li l chng ta khng gii t nh gi bn thn
mnh, v nhng g mnh bit, nhng g mnh khng bit, nhng
g mnh c th lm v nhng g khng th. y l l do v sao
cn thit phi c mt nhm cc c vn tin cy. Nhm ny c th
gip chng ta nhn thy r im mnh, im yu, v mc tin
b ca chng ta.
Khi chng ta gi nh rng mnh bit nhiu hn (hay t hn)
thc t, chng ta ng nhin khng th tin on c ngi
khc s phn ng vi mnh nh th no. C mt hin tng cho

thy chng ta tin rng mi ngi hu nh s ng vi chng
ta v mi th - mt ngh dn n qu nhiu bt ng (nh bn
cng c th tng tng ra) trong th gii kinh doanh! Th tng
tng bn v nhm lm vic trnh by vi cp trn mt k hoch
m cc bn mt hng thng tri cng sc v nhn c cu
tr li rng y khng phi l gii p b y cn. Hoc chng ta
pht hin trong kinh ngc rng ngh trnh cho bui hp khng
c gi n phn na s ngi chng ta mun. iu ny c
bit ng vi nhng ngi lm ngh bn hng rt t tin ra v
sau cuc ving thm v cho rng: Giao dch nh th l thnh
cng ri - trong vng mt thng chng ta s bn c hng, v
ri ch vi tun sau thy mnh sai lm. (Ti ngh mnh cng nm
trong s ny.)
Th ngh xem chng ta s tn hng thnh cng n mc no
nu chng ta c mt nhm c vn cng tho lun vn ,
kim tra tin - nhng ngi chng ta tin cy, sn sng khuyn
khch chng ta i mt vi mu thun, sn sng thc gic chng
ta phi tm hiu nhn nh ca mi ngi v ngh trnh trc
bui hp. Nh , chng ta c th pht trin thm nhng tng
cng c quan im ca mnh, thay v gi nh rng mi ngi
u ng tnh ri ngc nhin v xu h khi thc t li hon
ton ngc li. Chng ta s nhn thc tt hn v nhng lun
im m mi ngi c th nu ra, t bit cch nh gi
xut ca mnh bng quan im ca mi ngi, v hoc l hon
thin v cng c k hoch, hoc t nht cng chun b c mt
cu tr li hp l.
Bit-tut
y cng l mt khuynh hng t nhin ca con ngi lm sai
lch kh nng nh gi vn . Trn thc t, chng ta c khuynh
hng i tm v cng nhn nhng thng tin no khng nh
nhng g chng ta bit, ng thi mt cch v thc trnh
hoc b qua nhng thng tin i ngc li nim tin ca mnh.
Ni cch khc, chng ta ch nghe nhng g mnh mun nghe. Khi
chng ta gi nh tt c nhng g chng ta lm hay pht biu u
ng, chng ta chng bao gi phi t chn ln bn p thng
v suy ngh li v quan im ca mnh. l l do v sao nhng
k lnh o ti thng t hp quanh mnh ton ngh gt - h
u c quan tm lng nghe nhng quan im no i ngc li
vi nh kin hay k hoch ca mnh. Ti c mt khch hng khi
nghe n y ni: i tri i, ti chnh l th y. Ti thng
ni vi nhn vin: Anh ngh g v bi trnh by ny? Ti thy n
tuyt vi! R rng, b y ch hi c nhn li thng tin m
b mun nghe. V chnh v th, nu chng ta mun tr thnh nh
lnh o, nh qun l hay nhn vin hiu qu, chng ta phi dc
ht sc m bo rng mnh lun nhn c phn hi trung thc
v khc quan t nhng ngi chng ta trn trng.
Nn nh ly nc cng c th
cn y mt na
i khi chng ta cn c nhm khuyn khch khng km g
thch thc. Bn c bao gi t tay vo ti o khoc t lu
khng ng n v nht c mt t 20 la nhu nt? Ci cm

gic tht sung sng phi khng? Nhng cm gic ny nhanh
chng bin mt khi bn vn phi tip tc cng vic hng ngy.
By gi th nh li lc bn pht hin mnh lm mt 20 la.
Tht kh khn gt b ci cm gic mt mt ra khi u.
Bn t dn vt mnh rt lu so vi s thi gian bn vui mng khi
tm c tin. i vi a s chng ta, mt tin tht s au hn
rt nhiu so vi tm li tin. Cc nghin cu cho thy ni au
mt mt khng th b p bng cm gic lng lng khi chng ta
nhn c hay hng li.
Trong nhng lc kh khn, ti thng yu cu khch hng suy
ngh v ni v nhng th lm h hm n. Tt c chng ta u rt
may mn - ch ring vic bn ang c quyn sch ny cng cho
thy bn giu c hn rt nhiu ngi khc trn th gii. Vy nn
hy bit n iu ny, v bit n i. Hy dnh mt t thi gian
hm nay nhc nh mi ngi v s may mn ca h.
Hanif Rehman, mt nhn vin t vn Internet ti Yorkshire, k
v cch hnh x ca anh trong giai on khng hong tn dng
t nm 2008. Khi ti ni chuyn trong nhm v nhng cuc
hp khch hng, h nhn thy ti thng hay th di. Mt ngi
ni: Hanif, anh c mt khng, hay l anh th di v lo lng? Ti
tr li rng ti cm thy tnh hnh kinh doanh hin ti tht qu
sc kh khn. Chnh mi ngi trong nhm gip ti nhn ra
rng rt nhiu ngi trn th gii ang phi cng chu nhng
th thch ny; cn ti t nht cng ang theo ui gic m ca
mnh. H thuyt phc ti khng nn qu y m v tnh hnh hin
ti. V th ti bt u th hin s t tin ca mnh trc khch
hng, v iu ny mang n khc bit rt ln. Ni lo s ca
Hanif khi nhn thy tng lai kinh doanh m mt tht ra ang
che giu mt khng hong nim tin cn ln hn, v n nu

chn anh cht hn c nn kinh t. Nu khng c nhng nh c
vn, Hanif s chng bao gi nhn thy chnh thi ca mnh
ang gy tr ngi.
Chng ta cng d ri vo trng thi tnh cm tiu cc thng
qua mt cch khc c nh nghin cu Dan Gilbert ti Harvard
gi l d bo cm xc (affective forecasting). Ni ngn gn,
ng cho rng con ngi khng gii on tc ng ca cc s
kin trong tng lai n cm xc ca chng ta. V d, chng ta
c khuynh hng cho rng vic mua mt mn in t th v
s lm chng ta vui ln, nhng trn thc t, cm gic thch th
ny nhanh chng phai nht. Ngc li, chng ta s rng mnh s
khng chu ng c gian kh nhng thc t con ngi vt
qua c bit bao gian kh trong nhng khong thi gian di.
Do s thin lch ny, chng ta c khuynh hng gi nh tnh
hung xu nht khi cn nhc liu chng ta c nn cam kt thc
hin mc tiu khng. Chng ta thng thin v hng tiu cc.
V nh thng l, quan im ca ngi ngoi s gip chng ta
nh hng tt hn.
Mike, mt gim c dch v thanh ton lng m ti gp gn
y trong mt hi tho, mi va tri nghim tng t. Ti c
c mt bi bo v chng trnh phc li doanh nghip trn t
Wall Street Journal, ng ni, v bi v ti rt quan tm n ch
ny, ti lin gi ng dn bi bo ny n mt nhm ngi
trong ban lnh o cng ty. Ti bit mnh c khuynh hng nhn
nhn vn kh tiu cc; l mt hnh vi m ti ang mun
thot khi. Nhng trong ngy hm , ti tht tnh khng th
ngh lm sao chng ti c th thc hin c mt chng trnh
tng t. V th thay v tp trung vo nhng g chng ti c th
lm cho chng trnh phc li ti cng ty ca mnh, ti li pht
biu gay gt trong email v nhng vic chng ti ang lm hin

nay. Mt ph n lm v HR m ti quen v ang c r r vo
nhm h tr tr li v ni rng mc d b hiu c ti sao
ti li pht biu nh th, nhng s ch trch ca ti lm hng
tt c nhng g tch cc m ti nhc n trong email. Khi ni n
nhng th khng hiu qu, ti ch thng vo nhng ngi
thit k h thng chng ti ang s dng.
Phn ng trc email ny ca Mike kh tiu cc. Cc ng
nghip t hi c phi ng ang c gng thu ht s ch , hay
bn thn ng l mt nhn vin gy ri. Phn hi ca lnh o
nhn s gip ng nhn thy nh sng, v Mike a ra ngay
hnh ng iu chnh trc khi mi ngi nhn xt v ng xu
i. Ti mng l b y cm thy an ton ln ting, v n tht s
gip ti nhn thy c hnh vi c th ang ngng chn mnh.
Ti xin chia s thnh tht vi bn: Trn chng ng ny s
c nhng thi khc khng my th v m bn khng th trnh
khi nu mun thnh cng v hon thin bn thn. Tht khng
d dng g tha nhn sai lm trc mt ngi khc. Nhng chnh
iu ny lm bn thy tht t do! Nh Lena West ni, Bn phi
sn sng chp nhn ngi ta nhn mnh nh mt k gn th mi
tin b trong cuc sng c. i khi bn thnh cng v tr
thnh ngi sao nhc rock, nhng cng c i khi bn b ngi ta
nm trng thi vo mt. Nh Oprah Winfrey ni, Khi bn sng
mt cuc i rng ln, sng ht mnh, bn s nhn thy nhng
bc sy chn ch l chuyn nh. V i vi ti, y l mt ri
ro ng chp nhn.
Nu ti sng n chn mi tui v c cho c hi truyn
li cho mt ngi tr bit u l nhng iu quan trng nht
trong cuc sng, ti hy vng mnh s vit rng: Hy suy ngh
v cuc i mnh - i tm hnh phc v ngha cuc sng ngay
t by gi. Khng phi i n thng sau hay nm sau. Chng

ta thng c khuynh hng khng trn trng nhng g chng ta
ang c trong tay. Th hai na, ti ngh mnh s nhn mnh n
tm quan trng ca bn b v gia nh. D nhin, bn c th ngh
rng i vi ti ngay lc ny cng vic l tt c. Nhng ai s l
ngi n thm ti trong bnh vin khi ti gi v bnh? Cho d
ti c yu qu ng nghip n my, cng khng c nhiu kh
nng h s n. V th nn ti trn trng v yu qu bn b (a
phn cng xut pht t nhng mi quan h trong cng vic).
Cui cng, ti hy vng rng ng trn quan im ca mt
ngi tng tri v sng n cu thp, ti c th hi: Anh theo
ui c m ca mnh cha? Ti tin rng ngi no cng c
gng t nhng c m ca mnh s cng hnh phc hn trong
cuc i. Hy tm ra mc ch sng ca mnh v theo ui n
cng, cho d gic m ca bn nh nhoi hay v i. Ni cho cng,
vn khng phi l vic bn c t gic m ny khng. Cu hi
quan trng l: Bn c chin u v n khng?
Cuc sng. Hnh phc. Bn b. ngha. Gic m. Bn c nhn
thy khng c cu hi v cu tr li no trong s trn y dnh
dng n tin bc?
Hy vn dng nhng kin thc, kinh nghim nh mt ngi
chn mi tui ngay t by gi. Bn n y, hm nay - vy
ng cho nhng th ng l ra - ng l phi - bit th th
lm bn ngc nhin.
i ng trong m: Bill Wilson

v Alcoholics Anonymous
Khi tp ch Time ng danh sch bnh chn 100 Nhn vt Quan
trng nht Th k 20, rt nhiu c gi phi t hi: Bill Wilson
l ng no th nh? y cng chnh l cu p m Wilson,

mt nm 1971 tui 75, mun nghe. c mi ngi bit n
vi ci tn n gin l Bill W., ng l ngi sng lp Alcoholics
Anonymous v l mt trong nhng nhn vt c nh hng ln nht
vo thi . Wilson l mt doanh nhn ti thnh ph New York,
khng c o to bi bn v tm l hc, y khoa, hay thn hc,
nhng ng thit k mt chng trnh 12 bc gip hng triu
ngi nghin ru, nghin ma ty, bi bc, v ngay c ngi
nghin mua sm t b ni m nh ca mnh.
Wilson khng c c uy tn chuyn mn, ng b li bng kinh
nghim. Nm 1934 bn thn ng tng l mt ngi nghin
ru ht thuc cha, b tng vo tri cai nghin v cc bc s cho
bit trng hp ca ng khng c kh nng phc hi. Trong qu
trnh iu tr ti bnh vin v khn cu Cha gip , Wilson cht
gic ng - mt nh chp s phn nh ng miu t sau ny - cho
ng ng lc cai ru.
Wilson nhn thy hy vng duy nht phc hi l s ng h
v lm bn vi nhng ngi cng nghin ru, h hiu c v
dm tha nhn s thua km ca mnh. Nh tha nhn tnh trng
ca mnh v ph thc cho mt lc lng quyn nng hn - cho
d l Cha tri hay l nhm - nhng ngi nghin ru c th
trnh xa ru ch v tnh to dn tng ngy, v Wilson gi
c iu cho n tn cui i.
Wilson thit lp 12 bc cho chng trnh AA da phn ln
trn nhng phng php ca Nhm Oxford, mt t chc Cng

gio u th k XX vn khuyn khch thnh vin xng ti v sau
dng quyn lc ca nhm gip nhng ngi hon nn.
Nhng li dy ny khng c g mi, Wilson ni. Chng ta c
th hc c t chnh nh th ca mnh. Chng tht ra ch l mt
bi kim tra v lng tm, xng ti, phc hi, gip ngi khc,
v cu nguyn.
L mt ngi gc Vermon, Wilson p dng nhng nguyn tc
dn ch ca New England vo AA bng cch thit lp mt c
cu t di ln khng c cp bc hay lnh o tp trung. Thnh
cng ca nhm c truyn tai nhau nhanh chng, v n nm
1944, AA c nhm ti 30 quc gia. Nh chnh Wilson vit,
Chng ti tht s tin rng s sng cn ca nhm nh mt tng
th quan trng hn rt nhiu so vi s sng cn ca c nhn hay
nhm cc c nhn. y l mt iu to tt vt xa so vi bt c
c nhn no trong s chng ti.
Bc 8: Cam kt ci thin
Mt tun sau cuc tranh lun trn in thoi vi Bill Braustein

bn ngoi 30 Rock, ti quay li LA. Ti gi cho Bill v hn gp
nhau ti mt nh hng San Fernado Valley. Khi ti n th Bill
ngi sn, ung c ph .
Bill, ti ni khi ngi xung, nh anh m ti quyt nh
khng rt tin vay na. iu ti quyt nh s lm l tin ti tr thnh CEO tin b, thc t, xn tay o vo iu hnh cng ty
ny v m n rng ra thm. y l danh sch nhng th ti s
thay i. Trong s nhng mc ny l cam kt ca ti s tuyn
thm lnh o cp cao gip ti gnh bt sc nng ngy cng
tng trong vic qun l.
Ti cn phi lm tt hn vic cng tc v da vo n lc ca
cc ng nghip trong cng vic, tin cy h, giao cho h thm
nhiu trch nhim. Ti cn phi lm tt hn trong vic tp hun
h vo cc vai tr trong cng ty, gip h t ti a tim nng ca
mnh. V ti nhn thy rng ti cn phi cho h t do phm
mt s sai lm t hc cch hon thin mnh. l cch
cc nh lnh o tht s m ti bit p dng to s trung
thnh v truyn cm hng cho nhn vin pht trin, m ti cng
tng c hng v lm rt tt di s lnh o ny. Gi y
ti cam kt vi bn thn s l ngi to ra mi trng tng t.

y l cch cc cng ty ngy cng pht trin, khng l thuc vo
ti nng ca ngi sng lp m da vo nhng k nng, c m,
chuyn mn ca tt c mi nhn vin. Ti cn phi a cng ty
t ti chuyn sang chng ti.
Cam kt l mt t rt ng s i vi chng ta, vi l do
chnh ng. Mc d gc t Latin ca n c ngha l lin kt vi
nhau, nhng theo thi gian t ny tch ly c rt nhiu
ngha tiu cc. Vo thi Rome c i n c ngha l mt hnh
ng p t - ging nh quan ta p t mt ngi vo t.
Ngha t nguyn ca cam kt - tc l chng ta t cam kt s
theo ui mt hnh ng hay mt nim tin - vn cn tng i
mi. Nhng chnh ci cm gic vn cn st li v mt th g
p t ln chng ta l gii v sao cm t ny vn gi ln mt cm
xc tiu cc. n ng rt ngi phi cam kt, l li than phin
thng xuyn ca ph n. Khi cam kt vo mt iu g , ngi
n ng kha cht mnh vo mt mi quan h hay mt v th
v loi b nhng chn la khc. Cng chng ngc nhin khi rt
nhiu ngi khng th cam kt mt th g.
Nhng thit ngh cng nn nhc li l cam kt rt khc vi
ngha v. Th nht, chng ta khng b gn ghp - chng ta t ha
vi bn thn mnh, v bn thn mnh. N cng khng h cng
nhc v thiu linh hot. V c bn, iu m ti va cam kt vi
bn thn l thay i v hon thin - trng thnh hn. Nhng
cam kt ny khng h ly mt i quyn kim sot ca ti; chng
gip ti ly li quyn kim sot th ng hn.
Trong ng cnh s nghip, cam kt, nu c bc l thnh li
trc mt nh c vn thn cn hay mt vng trn nhng ngi
bn tin cy, s gip chng ta gn b hn vi mi ngi. Nu nhn
theo hng ny, cam kt l mt cch tip cn mt cng ng

rng ln hn. y l mt li ha bn a ra vi mi ngi - mt
li ha di hi, vi thi gian c th, vt qua nhng tr ngi
c th v quyt tm gi li ha, cho d phi i mt vi nhng
vt cn c th hoc khng th thy trc.
Nhng trc khi cam kt vi ngi khc, chng ta cn phi
cam kt vi bn thn mnh. Thay i s ra sao v nh th no?
Chng ta cng cm nhn, tng tng ra kt qu ca thay i r
rng th n s cng d dng thc hin.
im li ca vic cam kt l g?
1. Th nht, n mang li cm gic t do rt ln. Th hi bt c ai
tng tha nhn mnh l ngi nghin ru hay nghin ma ty.
Mun cam kt thay i bn thn i hi nim tin v s can m
siu phm. Nhng khi bn tha nhn nhng im yu ca mnh,
bn trt c mt gnh nng rt ln, v khng cn phi tm
cch che giu n bn trong mnh.
2. Mt khi bn cam kt cng khai, bn khng cn ng rt lui.
Tt c l v bn khng mun lm tht vng bn thn hay mi
ngi. Khi cam kt cng khai, bn c nhiu kh nng theo ui
n cng nhng li ha ca mnh.
3. Cam kt cng khai l mt trong nhng cch nhanh nht m ti
bit to s thn thit vi mi ngi. Khi chia s mc tiu ca
mnh, bn cho h bit bn tin vo iu g, v rng bn trn
trng ng gp ca h. Khi bn tha nhn nhng im yu ca
mnh v cam kt thay i, bn l s tn thng v m ra
mt li mi cho mi ngi.
Waldo Waldman, phi cng chin u m ti nhc n

phn trn, ni rt chnh xc: Khi gia nhp qun i bn gi
tay phi ln v cam kt phc v. Cn trong th gii kinh doanh

chng ta khng a ra mt cam kt chnh thc no; chng ta
ch ni rng mnh nhn cng vic hay nhn trch nhim. Nhng
chng ta c tht s cam kt thc hin khng? n c iu
ny, bn cn phi to mt mi trng sao cho trch nhim tr
thnh mt thuc tnh khng th thiu. Hy bt u bng cch
chu trch nhim v kt qu ca mnh v nhn thc c rng
hnh ng ca bn c tc ng ln ton b nhm. Bn khng
th bay mt mnh trong kinh doanh.
Khi pht biu cam kt vi nh c vn ca mnh, nn nh,
y khng phi l pht biu tuyn th. y ch l mt cuc tr
chuyn. Bn mun c nghe kin ca mi ngi. Hy xem y
l mt trn u tp khc. Khi Bill v ti gp nhau n ti, khng
phi ti ch tuyn b v cam kt mi ca mnh, sau leo ln
lng nga v phng v pha nh chiu t. Bill c mt s mi quan
ngi c th v nhng cu hi anh ta mun t cho ti. Anh y
mun bit chc l ti suy ngh rt cn thn v cam kt xy
dng doanh nghip ca mnh.
Chnh thc ha cam kt, nn nh, l mt con ng hai chiu.
Trc tin, hy pht biu nhng g bn mun lm. Sau trao
li khng gian v thi gian cho nhm phn hi m bo rng
bn ang cam kt thc hin ng iu cn lm vo ng thi
im. Bn v cc c vn cn hiu r v thng nht c th nhng
g bn cam kt, t h mi c th gip bn nu h nhn thy
bn ang i ra khi qu o. Vit ra giy nhng cam kt ca bn.
Ti sao ? Mt ln na, iu ny gip n tr nn thc t hn. Bo
Manning, mt ngi bn v ngi u ca ti ti Deloitte - gi
y l ch tch mi ca FG - thng ni vi ti rng vic suy ngh
v mt iu g s cho n mt cp r rng, sau vic pht
biu v n khin n c nng ln thm mt cp, nhng ch khi

vit n ra mt cch chnh thc th mi a n mt mc r rng
khin n tht s xy ra.
Hy trung thc: Ngay c khi bn c quyt tm cao v mt k
hoch cam kt hon chnh, gi cam kt theo ui mt hnh ng
l mt vic kh, ngay c i vi nhng ngi c k lut cao.
l l do v sao bn cn c vng trn thn thit ng sau lng
thnh thong t bn vi ci. Khng g thay th c vic c
ngi lin tc thc y bn phi gi cam kt ca mnh, doanh
nhn Greg Hartle ni. Ti tng c lc tht s bt khc trn
in thoi khi tr chuyn vi nhm h tr ca mnh.
Cng ty ti trong giai on u c mt khch hng l nh t
vn v lnh o, Lena West ti Convengine k. Ti v c y tr
thnh bn tt ca nhau. Ti k cho c y nghe rng v mt l do
no ti lun lm c vic khi ti c ngi ng sau buc ti
chu trch nhim, nhng nu ti t thn vn ng th nhng
mc tiu ny thng tri i mt.
Chng ta khng ch cn n nhm h tr m cn buc
chng ta phi chu trch nhim. Cng nh chng ta i khi qun
mt cam kt ca mnh, cc nh c vn i khi cng qun mt
cam kt ca h s gi chng ta trn ng qu o. iu ny c
th gy ra nhiu phin toi. Ti vn c nhng nhn vin cm thy
khng an ton hay t tin trong mi quan h vi ti v khng dm
ni thng khi ti lm mt vic g khng nn lm. V vy ti phi
thng xuyn nhc nh h. Nhng thay v xem vic nhc nh
ny l mt vn trong mi quan h, ti ngh n l mt cng
vic bo dng nh k, ging nh bn phi thay nht cho xe,
hay phi co ru mi sng, hay phi dn c mi tun; bt k bn
ang lm cng vic tt n my, bn vn phi lm i lm li
gi cho mi th ng theo trt t ca n.
Mt cch duy tr cam kt v gi n chc chn l t chc

mt cuc hp kim tra mi thng mt ln vi nhng c vn tin
cy ca bn. Bui hp ny c th c a vo mt cuc gp g
nh k, hoc ch cn l0 pht t tp. Nu cn thit, c th thc
hin thng qua email. Nhc li cam kt ca bn. Trnh by vi
mi ngi bo co tin . Nhn mnh rng bn trng i vo
vic h buc bn phi chu trch nhim. Mt vi ngi c th
mun phn hi hay a ra li khuyn ngay lp tc, v th nn
d tr d thi gian hn mt cht. Nn nh rng bn lun mun
to cho nhm cm gic an ton khi trung thc vi bn. V mt
phn trong an ton ngha l cho h thi gian phn hi nu
h thy iu l quan trng.
i ng trong m: Muhammad Yunus

v Grameen Bank
Khi i cng tc khp Bangladesh sau nn i nm 1974,
Muhammad Yunus, ngi qun l ngn hng v nh kinh t hc,
nhn thy s i kh ngay trc mt ng li cng thm ti t bi
nhng k cho vay tin v lim s. ng gp nhng ph n vay
tin mua tre lm bn gh, v sau b buc phi tr ht tin
li kim c cho ch n - mt vng trn vay n c th tip din.
Yunus thy bt bnh v b tin ti tng ng vi 27 la cho
mt nhm 42 ph n vay tin ngay ti ch. Sau khi bn hng v
tr li tin cho ng, cc ph n kim c s li tng ng 84
xu - mt khon tin ln so vi h.
l khi chic bng n trong ng cht bt sng. Yunus nhn
thy khi cho nhng nhm ngi dn ngho vay tin - thay v cho
tng ngi vay - ng c th tn dng c s h tr nhm
m bo h s tr tin vay. Cho n thi im , a s nhng

c gng gi l cho vay vi m u b cn tr bi nguy c khng
th thu hi vn rt cao; vic thc hin v theo di hng triu hp
ng ti chnh, trong khi gi tr mi hp ng ch l mt con s
rt nh so vi tiu chun phng Ty, l khng kh thi. t ph
ca Yunus l loi b hp ng v chnh nhng ngi vay tin
t gim st ln nhau.
c vay tin t Grameen Bank ca Yunus, cc c nhn trc
tin phi tham gia hoc thnh lp mt nhm t nm ngi cng
vay tr ln. Nhm khng c trch nhim tr li s tin vay ca
tng c nhn - nhng nu c mt thnh vin khng tr tin vay, c
nhm s khng c vay tip tc. Chnh p lc x hi ny cng
vi ni s mt uy tn trong nhm lm gim i rt nhiu nguy
c khng thu hi c vn. Chng ti tin tng rng ngn hng
phi c xy dng trn c s tin cy ln nhau, Yunus vit trong
quyn sch Banker to the Poor: Microlending and the Battle Against
Wolrd Poverty. Grameen tht bi hay thnh cng da trn sc
mnh ca mi quan h c nhn. Ngi ta c th ni chng ti l
ngi kh kho, nhng kinh nghim ca chng ti cho thy s n
kh i ch di mc 1%.
Mc d ngi vay tin khng phi k hp ng, h phi hc
v ng thun vi mt b quy nh mang tnh o c v cng
ng tn l Sixteen Decisions. Trong s ny c nhng quy nh
nh Chng ti lun sn sng gip ngi khc v Chng ti
chung tay tham gia cc hot ng x hi.
Hin nay, Grameen Bank cho vay hn 6 t la n hng
triu khch hng, v rt nhiu ngi nh th thot ngho v
c th cho con ci n trng, cng nh kim n hng ngy
v c nc sch ung. V nhng n lc n gin nhng tc
ng su sc ny, Yunus c vinh danh bng gii Nobel Ha
bnh nm 2006.
Bc 9: Lm gi n khi t tht v gi cht n
Bn bao nhiu ln a ra quyt tm v quyt nh thay i

cuc i mnh, ri sau nhn thy mi th vn ng ra
ngay khi bn gp tr ngi u tin? Bo co ca cc trung
tm th dc cho thy thnh vin mi thng n tp hng ngy
trong vng khong ba thng u tin ghi danh, sau s hng
hi ny gim dn. Trong vng su thng, cc thnh vin chuyn
sang n mi tun mt ln, v trong nhng bui ny, h tin n
nhng chic my tp ho nhong nh th chng l dng c tra
tn. Ch c nhng ngi c quyt tm mi tham gia lu
nhn thy kt qu.
Thi ny cng rt ph bin trong cng vic. Sau bi pht
biu ng vin trong bui hp nhn vin bn hng hng nm,
mi ngi u rng r, v tay, v tn i tn hng ba tic
cocktail. H b li trn gh khng bit bao nhiu l nhng tp h
s dy cm nhng trang powerpoint. Th l xong mt n lc duy
tr thay i trong t chc. l l do v sao ti khng ch pht
biu ri pht ti liu. Ti c gng to ra tri nghim cho khch
hng duy tr nhng thay i trong cng vic mi ngy; nu khng
th xem nh chng ti cha hon thnh nhim v. ng hiu
sai ti; thc hin nhng bc i u tin rt quan trng - theo

ui Bn c im t duy v thit lp mi quan h su sc vi
mt s ngi mnh tin cy, i tm cc i tc h tr qua li hay
vng trn c vn, v cam kt t mc tiu v thay i hnh vi.
Bn cn phi bt u t u , v quyn sch ny ang gip
bn lm iu ny.
Nhng mt khi bn tm c nhm - cho d nhm ch l
hai ngi hay c mt i ng ng sau lng - v hoch nh cho
cng vic ca mnh, giai on kh khn ch mi bt u. Lm th
no bn duy tr c qu trnh h tr ln nhau? Lm th no bn
duy tr c nhng thay i trong chnh bn? Lm th no bn
chuyn i t nh sang hnh ng hng ngy?
Cha kha ca s bn vng nm ngay trong hai ch hng
ngy . Mt trong nhng l do dn n thnh cng ca cc
chng trnh 12 bc l h ngh theo ui tng bc mt mi
ngy qua. Tp trung vo nhng bc nh hng ngy l nguyn
tc ch o ca nhiu t chc hay tn gio v t hon thin
bn thn. Cha kha ca vic suy ngm su xa chnh l hin ti.
Thc t, tp trung vo nhng g bn c th thc hin ngay by
gi chnh l cch tt nht bn v cc c vn tin cy duy tr
thay i.
C ln ti nghe Ray Charles tr li phng vn trn radio rng
ng y khng bit c ngi chi nhc gii no m khng phi
luyn tp hng ngy. Luyn tp n gin l mt phn trong cuc
i ca ngi chi nhc, ging nh ht th vy.
Khng ai c sinh ra m bit chi piano hay clarinet. a
s mi ngi khi th chi ln u tin u ng ngh v tht t.
Nhng ngi chi nhc thnh cng phi tp luyn nhiu nm
lin cho n khi h chi hay hn, v cui cng l h kim sot
c nhc c ca mnh. H khng lo lng v nhng nt nhc

chi sai hay phi luyn tp cng mt bn nhc hng chc hay
hng ngn ln. Ngay c nhng bc thy cng phm sai lm, thm
ch ngay trong bui ha nhc ti Carnegie Hall. Bn ngh h c
b ngay chic n violin xung hay ng np n li v bin khi
sn khu khng? D nhin l khng ri! H vn c tip tc chi
n! Du sao th trn i ny cng khng c s hon ho - c
chng l n lc ca chng ta c gng t n hon ho.
Tt c nhng th ny c lin quan g n duy tr thay i? Theo
kinh nghim ca ti, ni s tht bi l l do chnh khin chng
ta dng cc n lc thay i. Ngi ta s rng mnh s khng lm
c nh k vng ca nhng i tc h tr. Hoc h qu lo s
trc nguy c tht bi trc mt cc bn b, hoc lm tht vng
nhng ngi c vn h nh n. Mt cch v thc h cm
thy an ton hn nu khng lm g ht. V th h b chic n
violin xung.
ng tic l khi bn cho php bn thn b t lit v s hi
ngha l bn m bo mnh s khng t c cc mc tiu
trong cuc sng hay trong cng vic. Chng ta cn phi nhn ra
rng sai lm hay sy chn s khng git cht c mnh. Tht ra,
chng l mt phn t nhin trong qu trnh hon thin. Him c
nhng sai lm no mang tnh sng cn trong s nghip, ngoi
tr nhng hnh vi l ng qu ng ca mnh.
Hy nhn vo Martha Stewart, ngi ph n hiu bit v thnh
t, phm phi sai lm ln n mc b tng giam mt thi gian,
sau l b qun thc ti gia sut gn mt nm. M hnh kinh
doanh ca b da hon ton trn danh ting ca bn thn b.
S kt n ny c th l mt n ch mng cho cng vic kinh
doanh. Nhng b c cht khng? Khng h. B c mt i doanh
nghip hay mt lot nhng cn nh xinh p ca mnh khng?
Cng khng. Thc t, chui sn phm ni tht ca b cn m

rng hn sau khi b c th. B i mt vi thi gian giam
gi mt cch can m v t tin, v ngi ta cm thy cng knh
trng b hn. Hin nay bn c th mua sn phm ca b ti WalMart, Kmart, v Sears. Tp ch Living i din cho b vn pht
trin mnh m cng vi ch tp ch ca b.
C th bn s chng bao gi lm vo cnh phi xy dng li
s nghip sau thi gian lao t. Nhng nu nh Martha Stewart
khng ch sng st sau tri nghim m cn tr li mnh m
hn bao gi ht, th bn cng s lm c - ngay c nu i khi
bn t ngp mt.
ng th, tr khi bn chp nhn b cuc. V cch chng ta
trnh b cuc l tham gia hng ngy vi nhng ngi ng ng
- kt ni thnh cng bng nhm h tr, tng cht mt, cho n
khi mi lo s tan bin.
iu ny ng ngha vi ban u bn phi gi v - hy hnh
ng t tin hn thc t, mc ch l nh bi ni s ca bn thn.
Gi v khng c ngha l ra v. Ti khng c khuyn bn tr
thnh mt ngi khng bao gi dm b mt n ra. Thc t, khi
nim gi v l mt chin lc c lch s ng knh. Cc chng
trnh 12 bc thng c cu ni: Gi v n khi t c mc
tiu. Ni cch khc, th thay i hnh vi ca mnh vi s gip
ca ngi khc ngay c khi bn cha sn sng thay i nim
tin ca mnh.
V d, mt s ngi nghin ru c th b ru v xu h
hay s hi. Cui cng, h cm thy tt p hn, hnh phc hn,
lm vic c nng sut hn; hnh vi thay i khin h thay
i nim tin - trong trng hp ny l nim tin vo li ch ca
s tnh to. Nh c h tr lin tc, h c th chin thng cn
bnh nghin ngp ca mnh.
Gi v n khi t c mc tiu l mt cch ni khc ca

li tin tri nhn mnh - self-fulfilling prophecy - m ch khuynh
hng hon thnh k vng ca mnh, d tt hay xu. Khng c
g ngc nhin khi nhng ti phm ti phm thng xuyn l
nhng ngi ln ln trong gia nh lch lc v lun b nhi nht
n mc tin rng h l ngi xu. Th on xem? Cui cng h
c gng lm trn k vng ny. V khi h cng gp nhiu rc ri,
tnh trng ngi xu li cng ng, v li dn n nhng hnh
vi ti t hn. l mt v d v k vng tiu cc. Tng t, mt
ngi khng bao gi ln ting v h c dy bo (v tin) rng
h l mt ngi nht nht th cui cng nht nht tht.
Chng ta cng c th to ra nhng li tin tri tch cc. Mt
ngi nht nht c th gi v mnh l ngi hng ngoi, cm
nhn c cm gic mi m ny; v cui cng, theo thi gian, tr
thnh mt ngi vui v hn, nng ng hn. Gi v n khi t
c mc tiu! Jessie, mt ngi bn ca ti, ang c b thuc.
Chin thut hng u ca c y l g? Gi v rng c y khng
thm ht thuc. Khi mun ht thuc, c y t nh: Ht thuc
pht m. Thuc l bc mi. Ti l mt ngi khe mnh, mt
ngi sch s, ti khng phi l ngi ht thuc! Khng c th
g hu ch hn gip c t b cm gic thm thuc.
Bn c th p dng chin lc gi v n khi t c mc
tiu ny vo bt c lnh vc no trong cuc sng. Bn c thuc
dng ngi chng th li mnh n phng tp th dc khng?
Th lm th ny - c mc tp th dc vo. y l bc u
tin! Tip theo, sao khng th lm vi ng tc ko gin ti nh?
Hay i b nghe nhc? Th chy b vi khu nh. T nh n
phng tp no c xa my u? Ti thng xuyn dng phng
php tng bc ny trong cng vic kinh doanh v t vn vi cc
gim c trong danh sch Fortune 500 - gi v cho n khi h

t c mc tiu, tng bc nh mi ln c gng.
Gi v t h tr qua li
Nhng chin lc Gi v cho n khi t c mc tiu ny c
lin quan g n h tr qua li? Th nht, bn c th ku gi cc
c vn gip bn gi v cc hnh vi mi - lm theo nhng bc
cn thit, ngay c khi bn khng tin rng chng c hiu qu. C
ln cc thnh vin ca Billionaires Club i mua nh trong khu
Beverly Hills, tm kim nhng cn bit th hng triu la m
ch ngi giu mi dm b tin ra mua. H n nhng bui gii
thiu nh v i xem nhng hnh lang lt cm thch, nhng
khu vn c mi che, nhng t qun o rng bng c cn h,
nhng cu thang b khng l, nhng h bi nhn thu chn tri.
D nhin y ch l mt bi tp. Mc tiu l gip h cm nhn
c thnh qu ca vic tm kim giu c tht s. H ch ang
gi v thi. Nhng y qu tht l mt tng tuyt vi! Mc
ch l lm quen vi cm gic ca mt nh t ph. khng ch
l mt bui chiu th v; khi cng nhau lm bi tp ny h cm
nhn c tnh on kt v hiu c mc ch ca tham vng
chung. Sau , c nhm dnh thi gian phn tch chuyn i v
cch n gip h gia tng cam kt trong kinh doanh v s nghip.
Sau y l mt hnh thc n gin luyn tp gi v cho n
khi t c mc tiu trong nhm:
1. Cam kt mt hnh ng n gin. Chn mt hnh vi bn c th
t b ngay hm nay.
2. Hnh ng. Th xem kt qu ca thay i hnh vi hay s khi

u ca thnh cng l nh th no. Hy cm nhn n. Bn khng
th hy vng cha khi bnh ch sau mt m. Khng ai hy vng
loi b c hnh vi ang nu chn mnh ch sau mt m, hoc
t mc tiu ch trong mt ngy. Ch gi ti khng thnh
cng trong n lc gim cn mi n khi ch cm thy thoi mi
vi Weight Watchers v ngi bn gim cn Jan ca mnh; chnh
nh nhng bc khi u nh v n gin gip ch c c
nh ngy hm nay.
3. Tho lun ci cm gic cm nhn thnh cng vi cc i tc h
tr. Nn nh, bn c th duy tr thay i hnh vi trong mt thi
gian di m khng cn phi thay i nim tin!
4. Lm li mt ln na.
5. Mt khi bn thit lp c thi quen cho hnh vi mi, hy
chn cam kt mt bc tip theo.
Sau khi cm nhn c thnh cng nh vo quan h h tng,

bn s tin tng vo quyn nng v hiu qu ca n. Nhng s
tht l ngay c nhng ngi tin tng tuyt i i khi cng lc
ng. l l do v sao bn phi duy tr hot ng h tr.
Sau y l mt s hng dn ti lm theo duy tr s thay i
thng qua cc cuc hp v tho lun vi cc thnh vin trong nhm:
1. Ln k hoch gp g thng xuyn vi nhm h tr hay tng c
nhn trong nhm. Gp g cn phi thnh mt thi quen - v l
mt thi quen tt. Ging nh h ni trong AA, C tip tc n
y. N s hin thc nu bn thc hin n.
2. Ti mi bui gp mt, yu cu kim tra tin v nhng thay
i m bn v mi ngi trong nhm thc hin. iu g tt
v iu g cha tt? Miu t tin b ca bn, hoc l do ti sao

khng tin b.
3. Khuyn khch ln nhau v nhng tin b t c.
4. Nu c, hy hi nhau ti sao c nhng th khng th din ra
theo k hoch. Lm th no cc bn c th lm tt hn? iu g
cn phi thay i hay hon thin? Hy xem y l mt trn u
tp mini.
5. Lu n nhng vn trong di hn c th lm phai nht s
ho hng. Mi vi thng, dnh thi gian xem li vn ton
cnh: Bn c cn thm c vn khng? Bn c cn nh gi li
mc tiu hay thm mc tiu khng? Bn ang u trn con
ng thay i hnh vi m bn mun?
6. Hnh thnh thi quen tm s h tr ln nhau hng ngy vi
nhng c vn ch cht ca nhm trong giai on cng thng.
Kim tra hng ngy dng ny khng nht thit phi phc tp.
Trong quyn sch ng bao gi i n mt mnh ti c nhc n
pinging, ngha l lin tc gi lin lc vi mi ngi qua email
hay tin nhn. Pinging cng c th p dng vi nhng c vn tin
cy: Jane ny, ch c nh ti ni v ni s hi phi tip chuyn
nh u t mi khng? Hy c qua bi bo ny v mt anh
chng ku gi u t vo cng ty xe p in ca mnh. Pin sc
l mt ngnh kim ra tin, v Silicon Valley rt m. Ti cng c
mt bi trnh by xanh tng t cho doanh nghip mi ca
mnh. Tin ang nm ngoi kia! Ti ch cn tm ng ngi cp
vn tip cn m thi.
Nh vo mi lin lc hng ngy, h tr qua li l mt vic n

gin nh bt cng tc n; theo mt ngha no th n l mt
qu trnh t thn vn ng. Khng c vch ch, khng c bng
chuyn hnh l pha cui con ng; chnh qu trnh ch ng

hc tp v pht trin mi l vn .
Vo nm ti tt nghip i hc, ti em tin dnh i mua
mt ci ba l v v my bay n nc Anh. Ti lm cng vic gi
ca cho cc hp m ti London cho n khi tin mua v xe
la i khp chu u. K hoch ca ti l tranh th ng trn xe
la tit kim tin khch sn, v dnh thi gian ban ngy i
do quanh cc th v i. D nhin, nh vy c ngha l ti ch
c mt ngy mi thnh ph, v ti phi nhanh chng quay li
xe la kim ch ng. Ma h nm ti n thm mt s
thnh ph v kin trc v i nht trn th gii, v i b hng
nhiu dm ng trong nhng bo tng ni ting v trn nhng
con ng lt si p nh trong tranh.
Khi ti nh li chuyn i ny, tt c nhng a danh v i,
nhng m thanh kia ch l ci nn cho nhng ngi ti gp
trong nhng toa xe hng hai ng c. Ti hc c rt nhiu
v chu u t nhng ngi bn ng hn l t hng ngn bc
tranh v nh th ni ting m ti nhn thy.
i vi ti, h tr ln nhau cng ging nh chuyn i khng
th no qun ma h nm . D nhin, mi chng ta c nhng
mc tiu v ct mc khc nhau trn ng i, nhng theo kinh
nghim ca ti, chng thng cch nhau rt xa; n c
chnh l phn ln vic bn ang lm. Vy ti sao li khng c
gng tn dng ti a? Bng cch tp trung vo nhng cng vic
v giao tip hng ngy vi ng nghip, c vn v bn b, bn s
i ng trn con ng dn n mc tiu cui cng.
Khi mi th khng nh mong mun

Sm hay mun g bn cng s gp phi nhng kh khn khi gii
quyt nhng li khuyn v ng gp ca mt hay nhiu ngi c
vn. Bt c khi no c hai ngi tr ln gp nhau, ln vn u
s l nhng mu thun hay bt ng. ng hong ht; chuyn
g cng c gii php c. Sau y l mt s b quyt trnh rc ri.
Nhng ngi ny l ai?

Theo thi gian th t u tin cng vic ca mi ngi thay i.
Nhng ngi c vn cng bn vt qua giai on kh khn
ban u c th khng cn ph hp gip bn vt qua giai
on tip theo trong cuc i v s nghip. iu ny khng c
ngha l h khng th mi l bn b hay ng nghip thn cn.
Nhng bn c th phi cn n mt c vn mi gip bn vt
qua giai on tip theo trong s nghip.
Nu bn c thng chc t v tr qun l sang v tr lnh o
cp cao, bn c th phi cn n li khuyn ca mt ngi
tng hoc ang v tr ny. Nu bn c lp thnh lp doanh
nghip ring ca mnh, bn c th phi cn n nhng ngi c
k nng m doanh nghip.
ng thi, bn cng phi nhn thc c rng khng phi tt
c cc c vn u phc v cng mt mc ch. Khi bn t tin
b trong nhng mc tiu v cam kt ca mnh, bn s nhn thy,
nh ti thy, rng c nhng nh c vn gii hn trong vic
gi bn i ng ng.
Loren Siebert, doanh nhn phn mm ti San Francisco, c
hai nh c vn - Greg v Thede - gip ng theo nhng cch rt
khc nhau. i vi Greg ch yu l nhng iu chnh ln khi
ti phi theo ui nhng th mt nhiu thi gian, Loren k.
V d, ti ang np n theo ui hp ng v cp vn t chnh

ph; y l mt lnh vc ng y c kinh nghim. V th ti c
th tho lun vi ng v chin lc cho nhng th ny. Cn vi
Thede, ti c th ni vi ng v cch tip cn mt s nh cp vn
c th - hi xem ng y bit g v h v ti nn tip cn theo hng
no? V vy Thede thin v nhng iu chnh nh hng ngy.
iu chnh nhm h tr l mt phn trong vic iu chnh v
hon thnh mc tiu. Cng nh khi bn mun cc mc tiu phi
khp vi nhau, l tng nht l bn c nhng nh c vn c th
gip bn kin thc chuyn mn bng kinh nghim ca chnh h.
Cho d th no i na, tt c cc c vn phi l ngi hiu bn
tht s. Nu bn khng hiu c ngi ta mun g, mc tiu
tht s ca h l g, rt kh bn hng dn h, Loren ni.
Li khuyn ca bn hoc s so rng hoc qu chung chung.
ng lo lng nu sau mt thi gian mt s nh c vn c v
nh khng cn ph hp vi nhu cu ca bn. Bn c th dn dn
a h ra khi vai tr hin ti, khng gi cho h thng xuyn
na khi bn chuyn sang tm n nhng ngi c th a ra li
khuyn ph hp hn. Trong mt nhm chnh thc, bn c th
phi trnh by r v nhu cu thay i ca mnh. D nhin, bn
phi t cho h bit bn tht s bit n vai tr h ng gp
trc y. V ha hn s gi lin lc. Nhc nh h rng bn
hc c rt nhiu t tnh bn ca hai ngi, v bn mong c
tip tc gi tnh bn ny.
i tc b i
H tr ln nhau i hi cng sc, lng can m, v nim tin.
Nu mt ngi no quyt nh rng h khng cn thi
gian hay cng sc lm mt i tc, bn cng ng quan
trng ha vn . Nhu cu ca chnh h c th thay i.
Hoc n gin l h cha hiu ht Bn c im t duy. Deborah

Puette St. Amant, mt din vin ti Los Angeles, tham gia vo
mt vi nhm h tr chuyn nghip. Nh cch b ni, i vi
mt s ngi, nhng nhm h tr ny l mt tng hay, nhng
khi h bc vo giai on bnh xe tht s nghin trn ng,
h mi nhn thy mnh khng th lm c. H ch n gin l
khng th cam kt. Ti ngh chnh ni s xua ui h. Nhng
thnh vin trong nhm yu cu bn phi th nghim nhng th
qu kh khn v y thch thc - v nh gi in cho nhng
ngi bn rt s tm ngi u mi. H i hi bn phi
m rng gii hn. Mt s ngi nhn thy nhng vic ny rt
ng ngi, v khng phi ai cng sn sng thc hin.
Khi i mt vi nhu cu phi tm thnh vin mi cho nhm,
nn nh n c im t duy qung i: Mi ngi u mun
gip .
Mi quan h tr nn qu gn gi n mc khng cn hiu

qu
Ti nhn thy tnh hung ny rt nhiu: Mi ngi trong nhm
bt u thn mt v vui v mi khi gp nhau, nhng h khng
cn thch thc nhau na. Khng ai cn sn lng vt ra ngoi
l thi thng thng ni ra s tht v nhng mc tiu bn
cha t c hay nhng hnh vi ang nu chn bn. C mt
cch rt d nhn bit tnh trng ny khi n xy ra. Mi ngi c
phi u gt u ng tnh khi mt vn kh khn xut hin?
Nu ng th, nhm nh mt mc ch ca n.
H tr ln nhau khng th thc hin c nu mi ngi khng
dm a ra nhng ph bnh mang tnh xy dng. Nn nh, cng
vic ca bn l to ra mt khng gian an ton cc thnh vin
c th ch trch t tn y lng, tt c ch v mun iu tt nht

cho bn. C phi bn phng th qu mc? Bn qu hung hng?
Bn c th a ra nhng du hiu kn o vi i tc rng h
nn gi li s trung thc v thng thn ca mnh.
Hy ch n cm gic ca bn khi nghe nhn xt ca nhm
- gin d, bun b, b phn bi? Gp kh khn trong vic chp
nhn ch trch l iu t nhin, nhng n phi tr nn d dng
hn theo thi gian. Luyn tp k nng lng nghe ti nhc n
trong phn u tp. Bn mun nhm n hai cp cao nht
trong k nng lng nghe, l lng nghe trch nhim v lng
nghe tip thu. Lun c gng lng nghe cn thn, lun cm n i
tc, v lun nu r trong mi bui hp l bn mun nghe s tht
hon ton v sn sng ni li s tht vi h. Theo kinh nghim
ca ti, khng ai tnh nguyn tr thnh ngh gt; h lm th l v
c ai truyn i thng ip rng bn mun c thy gt
u m thi. Hy ni r rng bn khng mun c ngh gt trong
nhm, v bn s khng chp nhn iu ny. H tr ln nhau d
nhin l phi mang n iu tt p cho nhau, nhng y khng
phi l gi chi a.
Bn k vng qu nhiu qu sm
Nu bn k vng h tr ln nhau l mt qu trnh hon ho,
hoc mt qu trnh gip bn hon ho, bn s tht vng v d
t b. ng c gng cn mt ming qu ln khin bn khng
nut c. Hy tin ti, ti bit vic ny mt rt nhiu cng sc.
Nn nh, chng ta khng ai l hon ho, tt c chng ta u cn
c gip , v mi ngi trong chng ta u c php phm
sai lm. Nu bn hay bt c thnh vin no trong nhm bt u
ging c trng v nhng l do khng xc nh, c th nguyn
nhn chnh l ni s mnh khng hon ho. Hy t k vng rng
mi th c th khng nh mong mun vo bt c lc no.
Ken Sacher, lnh o chng trnh h tr nhm chuyn nghip

ti San Diego tn l Marketplace Forum, nhn mnh rng quan
h h tng l mt cng vic lun tip din: Mt im gy bc
mnh cho nhng ngi quen vi vic hon thnh xong mc tiu
l khng tm c im kt thc cho qu trnh ny. iu ny
tht ng ngc nhin i vi h. Nhng ti lm trong ngnh kinh
doanh bt ng sn. Ti bit chng ti mt 20 nm bo tr
cho mi nh v khi n ht thi gian ny th bn phi thay mi
nh mi. Khng c chuyn lm mt ln l xong. iu ny cng
tng t trong mi quan h con ngi. Mt cch tip thm
nng lng cho nhm h tr l gii thiu thm thnh vin mi.
Hy tin ti - ch cn mt thnh vin mi gn b vi nhm cng
cho c nhm xn xao.
Mt cch khc thot khi tnh trng mc r l thay i ni
chn, cch thc, thi gian gp g. Nu bn thng gp nhau
mi thng mt ln ti mt nh hng cng n sng, hy th
i sang n ti hay gp nhau vo cui tun. Thm vo mt s
kin x hi, v mi gia nh ca mi ngi cng tham gia. Nu
c th, ku gi h tham gia vo tho lun v nhm v mc tiu
ca nhm. l mt cch m rng quan im trong s nhng
ngi bn tin cy.
G ri cho Bn c im t duy
Vn : Mt tinh thn trch nhim - khi mi ngi khng gi cam kt.
Gii php: nh gi li mc tiu hay hnh vi, v iu chnh chng
mt cch ph hp khin chng tr nn kh thi. i khi bn
c th phi iu chnh c quy trnh chu trch nhim - v d, cn

nhc gp mt thng xuyn hn, hoc tip tc trao i qua in
thoi v email trong khong thi gian gia cc cuc hp.
Vn : Thiu s thng thn trong nhng c vn tin cy. Bn lo ngi
khi phi ni g v i tc, hoc ngc li h i nh ni kh khi
quanh bn.
Gii php: Bn cn phi cng c tm quan trng ca vic t hon
thin lin tc. V nn nh, lun lun nh, rng qu trnh ny l c
mt chuyn i di. i khi bn c th cn n mt ngi bn ngoi,
c th l mt nh tp hun chuyn nghip, xc mi th ln.
Vn : Thiu s chp nhn tn thng. Theo kinh nghim ca ti,
iu ny xy ra khi mi ngi lo ngi ngi khc nh gi mnh l
thiu hon ho.
Gii php: Cng c s thn thin v ci m bng cch chia s nhng
u tranh ca ring tng ngi. T chc cc s kin x hi cho c
nhm khuyn khch s thn mt.
Vn : Thiu qung i. iu ny xy ra khi ngi ta qu bn rn
khng th gip , hoc h nhn thy mnh phi ra i.
Gii php: ng bao gi qun: Ngi ta ra i l chuyn bnh thng.
Qung i l nn tng tuyt i ca thnh cng; nu ai cn phi
ra i, hy cho h lm th. V cm n h ng gp v phn
hi trong nhng nm thng va qua.
Hp tc, ng tha hip

Bt c lc no bn giao tip vi mt ngi khc u c kh nng
xy ra hiu lm, nghe nhm, hn lon, hay mu thun. Chng ta
u c nhu cu v ng c khc nhau. Gi nh rng mi phng
php tip cn v u tin ca mi ngi u ha nhp vi nhau
mt cch hon ho ngay ti ch l mt iu qu ngy th.
Mt chm ngn m ti hc c cch y nhiu nm trong
phng hp hi ng qun tr c th gip bn t nhiu: Hp tc,
ng tha hip. Tha hip m ch rng mt hay hai bn phi
t b mt iu g t n ng thun. Hp tc, ngc li,
cho rng nu lm vic cng nhau, cc bn c th a ra mt gii
php khng i hi bn no phi hy sinh hay t b iu g. C
hai bn i tc u cng nhau a ra gii php, v vy n thuc
v c hai bn.
Mt ln trong mt bui ni chuyn, ti chia khn gi thnh hai
nhm, ngi hp tc v ngi tha hip. Trong mi nhm
h bt cp vi nhau cng thng lng. Mi ngi c nhn
mt mnh giy ghi thng tin chi tit v mt tnh hung thng
lng gi lp v nhng ngun lc h c th s dng thng
lng. Nhng tnh hung ny u ging nhau gia hai nhm.
Ti cho mi nhm ba mi pht thng lng trong hai
phng ring bit, v sau t hp mi ngi li trong khn
phng chnh. Kt qu tht ngc nhin. Th nht, nhm c
yu cu hp tc hon thnh bi tp ch trong na thi gian ca
nhm tha hip. Ngoi ra, khi ti hi nhm no cm thy tha
mn vi kt qu t c, nhng ngi thuc nhm hp tc li
mt ln na chin thng tuyt i.
S c nhng lc quy trnh trch nhim ng ng gia cc i

tc trong nhm i hi phi thng lng hoc ng thun v
ngha ca nhng g c hai bn cam kt thc hin. Thay v tip
cn bui tho lun vi quan im tha hip, ti ngh tt hn nn
gii quyt vn nh nhng ngi hp tc.
i ng trong m: Ford, Edison,

v Firestone
Mt trong nhng nhm h tr tuyt vi nht trong lch s kinh
doanh l tnh bn gia Henry Ford, Thomas Edison, v Harvey
Firestone. Ba th lnh trong ngnh cng nghip ny khng c i
th, thay vo bao quanh h l nhng k xu nnh v ngh gt,
v vy h tm n nhau tm li khuyn, s ng vin, v phn
hi trung thc.
Ba ngi c rt nhiu im chung. C ba u l ngi t hc,
gc ngi Trung Ty nc M, ln ln trong nhng gia nh tnh
l bnh thng. C ba u bit kt hp s am m cng ngh vi
ci u nhy bn kinh doanh. Ngoi ra, mi quan tm thng mi
ca h cng thng trng lp nhau. Ford thit k dy chuyn sn
xut lm bin i ngnh sn xut. Cc nh my ca ng tiu
th lng in rt ln, do Edison cung cp; ng thi Edison cng
l ngi chu trch nhim chnh cho vic thit lp m hnh nghin
cu cng nghip hin i dn n nhiu ci tin cho ngnh t.
i vi Firestone, ng hon thin bnh xe cao su vn khng th
thiu cho nhng chic t Model T ln bnh.
Mi quan h ca h su sc hn ch l lin minh chin lc.
C ba ngi v gia nh thng cng nhau ngh ng ti Florida
(Ford v Edison c xem nh l hng xm ca nhau). Ti y, h
dnh nhiu thi gian nh gi thnh cng v tht bi ca nhau.
H thm ch cn chung tay xy dng phng th nghim nghin

cu ti Fort Myers (mt d n nhm tm cht thay th cho cao su.)
Mt d n mo him ni ting nht ca h l mt lot nhng
chuyn cm tri mi ma h t nm 1914 n 1924. T gi mnh
l Nhng k lng bng (Vagabond), h i xuyn nc M bng
on xe hi cht cao n mui gm nhng lu bt v dng c khc,
v thng c s tham gia ca nhng nh t nhin hc nh John
Burroughs hay Luther Burbank, i khi c tng thng M. H cn
mi theo c hng on phng vin v quay phim. Kho lu tr vn
gi nhng tm hnh cho thy h cng nhau lm bnh kp, ch ci,
v d nhin c sa xe.
Gc r ca mi quan h: ng vin ba chiu. Ford sau ny nh
li rng vo nm 1896 khi ng ang pht trin chic xe chy bng
xng, Edison l ngi u tin nhn ra gi tr ca n. ng n
ri ! Edison ni, tay nm li p xung bn. Anh lm c
ri! Chic xe ca anh s c ht v mang trn mnh n c mt
nh my nng lng.
Ford sau ny vit li: C p tay xung bn l c th gii
i vi ti. Cha tng c ai ng vin ti cho n lc ... ngay
ti y, mt cch bt ng khng bo trc, v thin ti pht minh
v i nht trn th gii gt u ng tnh vi ti hon ton.
Tht th v khi nhn thy ba con ngi ny, vi nhng pht minh
khi u mt th gii di chuyn v kt ni cng ngh, li ngang
hng nhau khi kt ni con ngi.
PHN 4
a vo cuc sng
Nhng chin thut, chin lc, v c cu - t nhng t
chc chnh thng n nhm ng ng t-gip-nhau nhm gi bn i ng hng
C cu n gin nhng hu ch
Khi cn l mt cu b vt mi cha sch sng trong khu ph

ngho nn bn kia ng xe la Latrobe, ti ngh tht khng n
gin nu mun g ca x hi b mt ca Yale. Ti khng thuc
dng ngi kin nhn, c ngi i chuyn g n s n, nn
ngay t nh ti t chc mt nhm bn v t tn l The Old
Campus Society. Mt trong nhng mc ch ra ca nhm l
tnh huynh - dch ngha nm na l anh em vui v vi nhau.
V qu tht, sau ny chng ti a nhm ny thnh mt chi
hi ca hi nam sinh vin Sigma Chi.
Chng ti l ngi ra - v ph v - cc ni quy; chnh nhm
bn ny khin ti cm thy lc no cng c ngi sau lng.
Kinh nghim ny cho ti s t tin v mt nhm bn. Nhng bi
v chng ti khng c c cu t chc, nghi l hay truyn thng
no chnh thc nh hng, chng ti khng t n mc
thn thit nh mong mun. t c iu ny, ti vn
cn phi i.
Nm cui cng hc ti Yale ti cng c mi vo mt trong
nhng on th dnh cho sinh vin nm cui ca trng, tc l
nhng on th b mt, v Skull and Bones l ni danh nht.
B n quanh nhng nhm ny c nhiu ngi ch n trong
giai on tranh c nm 2004, khi c hai ng George Bush v
a vo cuc sngR327
John Kerry u t chi khng a ra chi tit thnh vin trong

Skull and Bones - mt hnh ng hi ng ngn, v nu anh cng
p m v mt hi kn, th ngi ta li cng mun t ra cho anh
nhiu cu hi!
Mc ch ca nhng hi on ny khng phi l khuyn khch
nhng hnh vi xu xa b mt hay thc hin nhng l nghi qui
d; n tht ra ch l mt phin bn chnh thng ca quan h h
tng, mt dng tng t nh The Old Campus Society. Nhm
chng ti gp nhau chnh thc hai ln mi tun gip nhau
vt qua giai on chuyn i y ln xn, ho hng, v cng
ng s t trng hc vo trng i.
im ni bt nht l chng ti mi ngi u chia s nhng
cu chuyn cuc i ca mnh - chng ti xut thn t u,
phi u tranh vt v nh th no, chng ti s i v u v ti
sao. Lut l quy nh chng ti phi gi b mt tuyt i - ci g
ni ra trong phng s ch li trong phng! - v v vy khuyn
khch chng ti trung thc tht s. S thn thit ca nhm khin
cho chng ti cm thy y l mt trong s t ni trong sn trng
chng ti c th l chnh mnh, khng lo ngi ngi khc nh
gi mnh hay lo lng nhng g mnh chia s hm nay s b n
thi khp trng ngy mai. Trong mi trng cng thng v cnh
tranh ca Yale, nhng cuc hi hp b mt ny tht s l mt
khng gian an ton.
i vi ti, nhng cuc hp ny tht s lm thay i cuc
i. l ln u tin ti ni ln ni s v ni bt an khi xut
thn t mt gia nh lao ng - nht l trc mt nhm m tn
dng tc h c gn bn ngoi nhng ta nh ti Yale. Nhng
nhng ri ro m ti chp nhn ny mang li kt qu tht tuyt
vi. Ti nhanh chng nhn ra rng mc d chng ti khc nhau
v xut thn gia nh v v b ngoi, nhng tt c chng ti u

u tranh v nhng iu tng t, c gng li du chn ca
mnh tt p nht vi nhng li th gio dc m chng ti
nhn c. Sau khi chia s b mt, qu kh khng cn l iu
xu h i vi ti na. N thm ch cn tr thnh mt tm huy
chng ca lng can m.
Nu khng c c c cu chnh thc - lut l v c ch rng
buc ca hi on sinh vin nm cui ti Yale - ti tin chc rng
nhng may mn ti n nhn phi mt nhiu nm sau mi
t n. Gi y nhn li, sau nhng ln th nghim v au kh
ca bn thn v nhng thnh tu nghin cu ca FG, ti mi
nhn thc c tm quan trng ca giai on ny nh hng
th no n s trng thnh v t khm ph bn thn mnh. Ti
c trao nhng mi quan h cu sinh! V ti c nhng
nguyn tc quy nh chi phi hnh vi gi cho nhng chic
phao cu sinh ny c vng chc v mang li li ch.
D nhin, chng ti khng c c nhng d liu v nghin
cu, hay nhng danh hiu v quy nh c th nh FG ngy hm
nay, nhng ngay c nhng nh sng lp nhm cch y hng
trm nm hay hn cng hiu c sc mnh v bin ca quan
h h tng. H thit lp, sau iu chnh qua hng nhiu
thp nin, mt c s h tng y nui dng v truyn t
quyn nng ny sang nhng th h k tip.
Ngy nay vic chnh thc ha quyn lc trong nhm khng ch
thuc ring v cc hi on trong trng i hc, hay cc nhm
cai ru, hay cc nam thanh n t ang c gng ht sc gim
cn - thm nhng v d v cc nhm sng cn da trn s h tr
chnh thc. Quyn lc ny dnh cho tt c nhng ai mun vt
qua nhng thch thc t n tm v i.
a vo cuc sngR329
i ng trong m: i hc Phoenix
i hc Phoenix l trng i hc cc k thnh cng do John
Sperling thnh lp nm 1976 vi s mnh cung cp cho ngi
i lm c hi tip cn hc vn. Trng a nhm hc tp
vo thnh mt phn quan trng trong m hnh ging dy ngay t
nhng ngy u tin. D n lm theo nhm chim mt phn ba
s im ca mi mn. Terry Bishop, cu ph gim c iu hnh
ph trch i ngoi ti trng i hc Phoenix ni vi ti: a
s sinh vin ca chng ti u v nh mi mt sau mt ngy di
lm vic v ri cn phi lm bi tp na. iu g l ng lc thc
y h i hc trong lp hay qua mng? Thng th ch c mt th:
bit rng nhng thnh vin khc trong nhm ang da vo h
nhn c s h tr ln nhau v hp tc.
Mc d hin nay Terri chu trch nhim v i ngoi cho trng,
nhng trong nhng nm cui thp nin 1980 nhim v chnh ca
b l gim c sng lp chng trnh hc qua mng. Lm vic
nhm cng l tm im ca b my qun l, v nhiu nhn vin
i hc Phoenix lm vic ti y rt lu, tri qua nhiu v tr
khc nhau. Khng ai l mt th gii c lp y!
Trong khi ti ngc nhin mt cch hi lng trc mc su
rng m trng i hc a h tr ln nhau vo chng trnh
hc v nhn vin ca mnh, iu ny hon ton hp l khi mt
trng i hc t nng vn li nhun bit tn dng li th h
tr ng ng trong mi trng hc tp. Trn thc t, mt trng
i hc t thc phi c hai mc tiu - th nht l trch nhim hc
thut v th hai l trch nhim ti chnh. V th, cng nh bt c
doanh nghip no, i hc Phoenix phi lm hi lng khch hng
ca mnh, nhng sinh vin ng tin theo t mi nm tun v
hy vng nn hc vn mi s gip h thng tin trong s nghip.
Cng ty mun tuyn dng nhng nhn vin c k nng lm vic

nhm theo ng nh nhng g i hc Phoenix gii thiu vi sinh
vin thng qua tng kha hc - k nng theo ui, lnh o, v
lm vic hp tc vi mi ngi t kt qu.
D nhin, bn c th vn dng nhng nguyn tc ca quyn

sch ny mt cch khng chnh thng, nh ti lm ti nhng
ng ba ng trong cuc i, v p dng nhng quy nh khng
my cht ch trong vn cam kt, ri xem th kt qu nh th
no. Nhng nhiu kh nng l ch sau mt vi tun hay vi thng,
bn s nh mt ngun ng lc v qun tnh v cm nhn c
mi th ang th phanh xung dc. tht s duy tr c h
tr ng ng - v nhng thay i i km - chng ta cn phi
t nhng c im t duy v cc bc thc hin trong mt c
cu nht nh m bo rng chng ta lun i ng hng.
Ti c kinh nghim t bn thn v hiu r nguy him ca vic
thc hin m khng c trch nhim chnh thc. Hy ly v d v
tri nghim thu nh ca ti v vic i l nh th vo Ch nht.
Khi ti ngi quanh mt nhm con chin sng o hon ton
mi, ti cm thy rt xc ng v nh c mt mi dy lin kt
gia nhng con ngi xa l ny li vi nhau; v khi bui l kt
thc, ti t ha vi lng s khng bao gi b l d ch mt tun.
Nhng khng c mt nhm cam kt buc ti phi gi li th, ti
khng phi lc no cng gi c li ha. Tnh hnh tng t
cng xy ra sau nhng t tp thin. Ti thng kt thc bui
tp thin cm thy rt th thi, an bnh, v tin chc rng mnh
phi tp thin mi ngy t nay n cui cuc i. Nhng ch cn
vi ngy sau, pht giy thin duy nht ca ti l ngi suy ngh v
mt email phi tr li trn chic BlackBerry.
a vo cuc sngR331
Mt l do n gin gii thch v sao cc mng li h tr chnh

thc bng n trong vi thp nin tr li y: V chng mang li
hiu qu! Theo mt nghin cu nm 2004 do Dun & Bradstreet
thc hin cho nhm h tr lnh o Vistage, nhng cng ty c
ban lnh o tham gia Vistage hu nh u c t l tng trng
gp ba ln trong vng hai nm. Ti Vistage, chng ti gip cc
thnh vin xc nh nn lm g v sau buc h phi chu trch
nhim thc hin ng nhng vic ny, Rafael Pastor, Ch tch
v CEO ca Vistage cho bit.
Ti Ferrazzi Greenlight, chng ti cng chng kin thnh
qu y kinh ngc trong nhng khch hng ca mnh. Ti mt
trong nhng cng ty k thut in t quan trng nht trn th
gii, chng ti a t l ngh vic gim 30% trong s 1.000 nh
lnh o gii c tham gia chng trnh hun luyn ca chng ti.
Bui hun luyn tp trung vo hnh thnh nhng nhm h tr
a ban ngnh - m chng ti hin nay gi l Greenlight Groups.
Chng ti chng kin tn mt nhng li ch gn nh ngay
lp tc t nhng nhm h tr ng ng chnh thc. Sau y l
lit k nm li ch hng u:
1. ng lc. Sau khi nh hnh, nhm chnh thc thng tip tc
hot ng, v v th bn vng hn. Mt c cu hp hnh chnh
thc gip ko di tui th v tnh bn vng cho t chc. S cam
kt v ng vin trong nhm c th gi cho bn khng cm thy
kit lc lc ban u.
2. C cu. Khi nhm hnh thnh c cu, cc cam kt tr nn c th
hn, gia tng c hi trng thnh v thnh cng tht s. Bn
khng cn xem h tr ng ng l s kin ch xy ra mt ln
duy nht; ngc li, bn c khuynh hng dnh thi gian xy
dng nhm mang li kt qu v lu di.
3. p lc. ti mun ni n p lc tch cc. Thm cng nhiu

ngi hp mt thng xuyn trong khun kh nhng quy nh
chung s mang li tnh trch nhim cao hn. Ti ni trong
phn trn rng khi bn cam kt vi nhiu ngi th kh nng
thnh cng ca bn cao hn v bn khng mun lm h tht
vng. S h tr chnh thc c th gip bn xy dng mt nhm
hp tc c trch nhim.
4. T chn lc. Tt c chng ta u c kh nng bm sinh trng
thnh trong mi trng c h tr nhm - iu khc bit duy
nht l mt s ngi cam kt t iu chnh v hon thin bn
thn (nu khng th ti sao h phi tham gia vo nhm lm
g?). im tuyt vi ca nhng nhm h tr chnh thc l cng
chnh nhng con ngi ny khng ch sn sng lng nghe kin
ng gp ca ngi khc, m h cng rt qung i trong vic
kin to quy trnh h tr ln nhau cho nhng ngi mi tham
gia. V nhn ngc li, ngoi kia cng c nhng ngi cha bao
gi chn la tham gia nhm - t nht l cho n lc ny!
5. a dng. Mi nhm u bao gm mt cch t nhin nhng ngi
vi nhng kinh nghim v quan im khc nhau. S a dng ny
mang n c hi tip cn thm nhng k nng mi, chuyn mn
mi, quan im mi, v v th s hc hi v trng thnh cng
tng nhanh hn.
Trong nhng trang tip theo ti s trnh by mt s hnh thc

h tr chnh thc - v d c th v nhng nhm sn c nhng nhm cn bn m bn c th t mnh thnh lp vi s
gip ca quyn sch ny v s h tr lin tc qua mng ti
KeithFerrazzi.com, v bn hng dn cch p dng m hnh h
tr ng ng vo ni lm vic, bng cch xy dng nhm lm
vic mi, hoc p dng m hnh Greenlight tng nng sut
cho nhng nhm sn c.
a vo cuc sngR333
Mi ch c ngoi bin
u tm c n
Trn th gii c khng bit bao nhiu nhng t chc h tr
ng ng, mi t chc li c nhng iu kin gia nhp v l
ph khc nhau, trnh cho bn gnh nng phi bt u xy dng
nhm t con s khng. V mt tch cc, iu ny khin khi u
khng cn qu kh khn, bn s c gii thiu vi nhng ngi
th v c thanh lc trc da trn kinh nghim, v nhng
ngi iu khin nhm c tp hun y s h tr v m
bo rng mi vic u sun s. Nhng ngc li, nhm dng ny
c th s khng thn thit hoc ring t, v trong a s trng
hp bn s phi mt tin ng ph.
Nhng cho d bn mun t xy dng mt nhm cn bn cho
ring mnh hay gia nhp mt nhm sn c, bn cng nn bit v
cch thc hot ng ca nhm to ng lc cho hnh trnh
h tr ng ng cn ang pha trc.
T chc Lnh o tr (Young Presidents Organization - YPO)

Young Presidents Organization l mt trong nhng t chc h
tr chnh thc c uy tn nht hin nay; y l mt t chc phi li
nhun vi khong 20.000 thnh vin tham gia thng qua cc chi
nhnh trn ton th gii. Thng thng YPO ch nhn hi vin
l lnh o ti cc cng ty tng i ln v di 45 tui. (Mt t
chc anh em vi YPO, World Presidents Organization, c chng
trnh dnh cho nhng ngi tt nghip YPO.) Nhng yu cu
quan trng nht l bn phi hon ton cam kt gip - v hc
hi - t nhng nh lnh o khc. Trong s nhng ngi tt
nghip YPO c nh sng lp Intuit Scott Cook, ngi tuyn b

rng ng v gia nh tm c nhng ngi bn thm nin
trn khp th gii t YPO; nh u t sng to Charles Schwab,
ngi cm n nhng ng mn trong ngnh cng ngh ti chi
nhnh YPO Silicon Valley mang n cho ng ngun cm
hng kinh doanh cc c phiu my tnh.
Din n YPO gm t 8-12 thnh vin gp g hng thng h
tr nhau v mi th t kinh doanh n nui dy con hoc chnh
tr. Nhng cuc gp x giao cp chi nhnh ln hn (t 35-100
thnh vin) l c hi bn i v gia nh ca cc thnh vin
gp g, cng cng c thm mi dy lin kt v xy dng nim
tin. Din n ca t chc ny trong giai on mi thnh lp thp
nin 1970 khng c c tnh thn thit v ring t nh hin nay,
theo li thut li ca Pat McNees trong quyn sch YPO: The First
50 Years. Nhng theo thi gian, cc thnh vin nhn thy h cn
tm hiu v thng tin ring ca tng c nhn hiu c cch
h ra quyt nh.
Din n hin nay mang tnh ring t rt cao. Khi c chuyn
xy ra vi bn, ngi u tin bn gi in thoi nh gip l
mt thnh vin trong nhm, theo li thnh vin Tish Nettleship
trong YPO, hoc bn gi in cho ngi iu hnh din n v
ngi ny s gi in n tt c mi ngi trong nhm. Chng
ti gii quyt kh nhiu trng hp khng hong v cch lm
ny mang hiu qu cao, khi chng ti tht s h tr nhau v mt
tinh thn. Gia chng ti c mi dy lin kt tht cht.
Nhng nhm khng phi ch thnh lp h tr tinh thn.
Mt ln trong din n, v ca mt thnh vin va qua i
nh din n ng ra iu hnh cng ty trong vng mt nm.
Ti sao? V h hiu cng ty hn bt c ai ht, McNees k li.
a vo cuc sngR335
Din n YPO xy dng trn nim tin, Jim Ellis, ngi c

nhiu nm kinh nghim tham gia YPO nhn xt. ng hin nay l
thnh vin ca WPO, v dnh mi nm u trong s nghip
leo nhng nc thang trong t chc, ri sau s hu v qun
l nhng doanh nghip tr. Hy tin rng nhng bn b trong
din n s gip bn lnh o ng nh hng.
Nim tin ca Jim c th thch vo thi im ch cn su
thng na th ng bc qua ngng ca 50 tui, khi din n
ng thanh buc ng phi ngh n 25 nm tip theo trong s
nghip nh mt mnh giy trng m ng c th vit ln bt c
iu g mnh mong mun. Sau mt lc phn i - Ti bit mnh
khng c c mt mnh giy trng; Ti phi tr tin hc ph v
tin nh n ngn hng v phi nui gia nh - ng dnh ra mt
thng suy ngh mt cch su sc v yu cu ny, v i n
cu tr li cui cng: Ti mun chia s nhng g mnh hc
c sau 27 nm ln ln thng trng, c th l thng qua ging
dy, din thuyt, vit sch, hay t vn.
D nhin, Jim khng ngh l ng c th lm c bt c vic
no trong bn mn k trn - cho n khi sau vi tun, ng
nhn c mt cuc in thoi cho bit trng i hc Southern
California ang tm mt gio s ton thi gian. Nu khng nh
vo nhng li thc y ca din n, ca cc bn ng ng, ti
ni ngay vi ng y rng ti khng quan tm v khng suy
ngh thm mt giy no v vn ny, Jim k li. Nhng thay
vo , ng ni c, v l mt trong 13 ng vin cho chc danh
ny - v l ngi duy nht cha c bng tin s. Th nhng sau vi
ba vng phng vn, cng vic ny thuc v ng.
Bng nhin mi th thay i hon ton. Ngy 6 thng 1 nm
1977, ti ln lp dy ln u tin. Ngy 9 thng 1, ti n mng
sinh nht th 50 ca mnh. Trong vng su thng ti bn i
ba cng ty, tham gia vi d n t vn v din thuyt vi ln. Ti

c mt s nghip hon ton mi, v y l con ng m ti
theo ui trong sut 11 nm qua, tt c l nh nhng ngi bn
ng sau thc y ti.
Hin nay Jim l trng khoa Kinh t ti trng i hc Southern
California. Ti hi ng liu nhng gi ging c d chu hn lc
ng i lm kinh doanh hay khng. Khng h, thm ch cn t
hn y ch! ng ni. Nhng chng sao c, bi v ti cm thy
tht s ho hng vi cng vic hin nay ca mnh, gip cho
nhng ngi tr. To nn s khc bit.
Xy dng k nng lnh o ti Vistage

Vistage (vistage.com) l mt t chc tng t nh YPO nhng
chp nhn thnh vin a dng hn. Vistage c t tn theo
ch vista v advantage. T chc ny hot ng v li nhun,
v c thnh lp t nm 1957. Ban u n mang tn TEC (The
Executive Committee), c khong 15.000 thnh vin ti 15 quc
gia ng k tham gia vo nhng chng trnh khc nhau nh
CEO, lnh o cp cao, ch doanh nghip nh, nh hot ng
chuyn mn nh lut s hay kim ton. Nm 2008, c hn
1.800 CEO mi gia nhp Vistage ti M, lp nn mt k lc mi
cho t chc.
Cc cuc hp hng thng ti Vistage do mt ch tch Vistage
ch tr; y l mt nh hun luyn c thu v tuyn chn gt
gao, thng l cu CEO hay mt lnh o cp cao. Ch tch
c hng dn cch t nhng cu hi thm vn v khuyn
khch cc thnh vin trong nhm cng lm theo, CEO Rafael
Pastor ni. Nu anh thm vn tht k, anh gip cho thnh
vin cn gip bit c vn nm u. Cng ging nh khi
anh i n bc s v ni: Ti b bnh tai, v trong khi anh cha
a vo cuc sngR337
kp suy ngh g th ng bc s bt u khm mi. Anh c th

khng nhn bit, nhng tai v mi thng nhau, v cn nguyn
ca bnh c th nm mi ch khng phi tai. Tnh hung
xy ra y cng tng t. Mt thnh vin c th ni: i ng
bn hng ca ti dng nh thiu kh nng. V anh t cu hi:
Vy b phn marketing nhn xt nh th no v sn phm? Ban
u anh ta s tr li: Nhng ti ang ni n b phn bn hng
c m. Nhng anh phn i v ni: Khng, tht s ti mun
bit b phn marketing ngh g? V thnh vin ny nhn ra rng
b phn marketing ca anh ta ang a ra nhng thng ip so
rng khng gip ch g cho b phn bn hng.
Cng nh vi tt c nhng nhm h tr hiu qu no khc,
cc bui hp ca Vistage u cng thng v trung thc. Trong
mi trng tin cy, quan tm, trng thnh, nhng gi tr ct li
ca chng ti c rn luyn thm, Rafael nhn xt. Chng ti
ni vi nhng thnh vin mi rng nu h ch mun n thy
mi ngi gt u ng th ng ph thi gian v tin bc. V
vy y l mt mi trng t hon thin. Nhng ngi tham gia
nhm khng phi l nhng con ra rt u; h n y v h
sn sng a ra nhng vn gai gc nht v chp nhn b ch
trch v cch tip cn vn ca mnh.
Loi b s n c trong hnh trnh

xy dng doanh nghip
Cch y vi nm ti trnh by ti New York trc mt mng
li h tr ng ng, Entrepreneurs Organization (EOnetwork.
org); t chc ny do vi cu thnh vin YPO thnh lp khi h
nhn thy cc ch doanh nghip phi i mt vi nhng vn

ring cn c h tr trong mt din n ring. Cc thnh vin
gp nhau hng thng, trong t 8-10 thnh vin a ra nhng
vn cho c nhm thm vn v xem xt. Mi nhm c mt
ngi iu hnh c tp hun nhng khng c hng lng,
v cch thc hot ng da trn m hnh din n YPO. EO c
khong 7.000 thnh vin ti hn 100 chi nhnh trn th gii.
Matthew J. Weiss iu hnh mt hng lut u tranh cho ch
nhn cc v pht u xe tri php trn khp tiu bang New York
di thng hiu 888 Red Light; ng l ch tch ca chi nhnh
EO ti New York. M hnh din n EO thng c miu t l
mang n cho cc thnh vin mt hi ng qun tr ring, ng
ni, nhng ti cng nghe ngi ta nhn xt rng y l liu
php iu tr cho ch doanh nghip. i vi ti, miu t v EO
hay nht l chng ti mang n mt c cu t chc trnh by
cc vn m ti ang gp phi, tr li nhng cu hi c ngha
v chng, v lng nghe t cc bn ng ng v kinh nghim
tng t ca h. Thng qua qu trnh ny, ti c trang b tt
hn t mnh tm ra cch gii quyt vn ca mnh.
Matthew tham gia vo EO thng qua mt ngi bn: Ti n
tham d mt bui thu nhn thnh vin mi v thy n c th
gip ch cho mnh. Ti ang hon ton t mnh iu hnh doanh
nghip, ti khng c ai ng trn nh kim t thp gip mnh.
Nhng gi y ti c c mt mng li nhng ngi bn chia
s tng v gip ti trnh xa sai lm. N lp y mt khong
trng rt ln trong i ti.
V nh thng l trong mi trng hp quan h h tng, y l
mt con ng hai chiu. Bn tht s cm thy hi lng khi bn
a vo cuc sngR339
gip c mt ngi khc, Matthew ni. Chng ti c mt

bn nhau gip vic hc hi t bn ng ng v trng thnh
din ra sun s. V mt ny, chng ti loi dn nhng ngi tham
gia ch vi nh thu thp danh thip m thi.
Din n EO, cng nh nhng cng ng quan h h tng
khc, cng c lc phi thng xuyn t vn cho cc thnh vin v
nhng vn c nhn khng km g nhng vn kinh doanh,
v v th cu nhn xt liu php dnh cho ch doanh nghip
cng khng phi l qu phng i. Chng ti nhn thy cc
vn c nhn nh hng n cng vic kinh doanh nhiu hn
chiu ngc li, theo li Matt Stewart, ch tch thng qua bu
c ca EO v l ch ca ba doanh nghip, trong c mt cng
ty hun luyn sinh vin i hc k nng kinh doanh thng qua
kinh nghim thc t iu hnh mt doanh nghip kinh doanh
sn trong ma h. i vi ti, ti tin rng mnh phi li d nu
ti khng phi trnh by trc din n vo ma h nm 2001, v
thm mt ln na vo nm ngoi, khi mi ngi g trng
vo u cho ti thc tnh.
Nm 2001, Matt v v ang tri qua giai on khng hong sau
khi sinh con, mc d h phi mt kh nhiu thi gian mi tm
c cn nguyn vn . Trong sut thi gian , ti cm thy
rt bc bi. S trm cm khin cho v ti cc tnh v gy g vi
ti, m ti th li khng c kh nng chu ng tt. V th l ti
em chuyn ny trnh by vi din n, v cng nh thng l, ti
bt u miu t vn nh th ti vn ang kim sot c tnh
hnh, vi nhng thit b phng v ca ti c kch hot y .
Matt trnh by tnh hnh mt cch gn gng - ngha l v ng

ang gp vn v cn phi thc hin x, y, z gii quyt. Mt,
hai ngi a ra phn hi u tin gn nh u ng tnh vi
ng. iu ny xy ra cng thng xuyn, nhng n mt lc,
ai bng dng vt i bn tay st, v cuc i thoi i hng
hon ton. Ngi th ba pht biu kin l mt ph n, v n
Tri, bi v c y ni: ng ch bit lo lng cho bn thn. Vn
ny u phi ca ng! y l vn ca v ng - c y ngh
g? Chng ti tranh lun rt hng v thm ch tranh ci na,
nhng sau cng ti ra v v ngh: Ch, mnh cha bao gi nhn
vn theo hng ny!
Th cn ln th hai EO cu cuc hn nhn ca Matt th sao?
Ti c n my cng ty ang lm n kinh doanh rt tt, nhng
ti cng c mt cng ty cho vay mua nh m ti tin vo
rt nhiu thay v rt ra ngay khi mi th khng cn sun s.
V th chng ti rt cng thng v vn ti chnh, v iu m
ti khng nhn thy rng v ti, ngi gi vai tr s sch trong
nh, l ngi phi chu nhiu p lc nht. Ti i khp ni trn
th gii bng v hng nht v n nhng mn ngon nht, xem
y l mt phn cng vic, trong khi v ti v cc con nh n
McDonalds v bnh m kp tht v c gng xoay x kim tin
tr chi ph hng thng. D nhin l ti phi i n din n mi
m mt ra c - trc ti c bo v mnh thi ng soi mi
ti khon chi tiu v cn nhn ti sut.
Ti khng th ni ht tm quan trng ca nhm gip ti
trt b gnh nng v vt qua tr ngi. Bn th tng tng
mnh c mi ngi bit bn ln gia nh bn rt r v cng
mun gip bn nh ngi trong nh? Khng ai t cu hi
a vo cuc sngR341
liu ngi ta c gip nhau trong bt c hon cnh no, v y

chnh l nhng g h s lm.
Hon thnh cng vic

Gp g hng thng hay hnh thnh din n khng phi l cch
vn hnh duy nht ca cc nhm h tr chnh thc. No hy
cng xem xt mt chng trnh c tn l Getting Stuff Done,
mt cch tuyt vi dnh cho tt c mi ngi vt ln pha
trc. Chng trnh ny c thnh lp bi Michael Simmons
ti Extreme Entrepreneurship (ExtremeE.org) thc y trch
nhim c nhn v sp xp th t u tin cho cng vic. Cc thnh
vin gi in mi bui sng tm pht trc khi mt cuc hi tho
qua in thoi vo gi quyn lc din ra cam kt s thc
hin mt cng vic c th trong gi ny.
Patricia Hudak ti thnh ph Jersey tham gia hng ngy vo
chng trnh Getting Stuff Done. C l mt doanh nhn tr sng
lp nn RealWorld101.org, mt trang web gip nhng sinh vin
mi ra trng chun b cho cuc i pha trc - tt c mi th
t cch tnh thu n cch nu n ti. Mc tiu hng ngy ca
Patricia c th l 20 cuc gi n cho cc trng i hc. Khi
bn lm vic mt mnh, rt kh duy tr ng lc, c ni
Chng trnh ny cng ging nh bn lm vic chung vi mt
nhn vin khc - ging nh vn phng o vy.
Ngoi nhng lc lm vic cho gi quyn lc, Patricia cng
lm vic chung vi mt ngi bn trch nhim - mt ngi bn
doanh nhn tn l Arel Moodie, quen thng qua cng mt chng
trnh ny. Mi bui sng h ni chuyn vi nhau v thng nht
ba mc tiu trong ngy; sau h gi nhau kim tra v nh
gi xem chuyn g sun s v chuyn g cn vng mc. Patricia

k. Arel s ni: Ri, vy iu g ngn cn ch khng lm c
vic ny? Ch c th lm g n tt hn? Vo cui ngy bn c
th nh gi bn tht s lm ht sc, hay bn ch mt thi
gian lt web m thi.
i ng trong m: Charles Schwab

v cng vic kinh doanh mi quan h
Khi Charles Schwab thnh lp cng ty mi gii gi r vo nm
1975, ng ch c mt tiu ch r. Schwab sng ti San Francisco
- cch xa mi trng ho nhong hng nht, nhng cn phng
p g ca cc cng ty mi gii ti New York. Mc tiu ca ng
l lm sao cho ngay c nhng ngi khng nh ngoi kia cng
mua c chng khon - v ti nng ca ng l chnh n
quy trnh mua chng khon thng qua cng ngh vi tnh mi nht.
Theo thi gian, Schwab nhn thy ng c th mang n cho khch
hng c hiu qu ln dch v khch hng hon ho; ng bin cng
ty mnh thnh mt cu lc b m cho thnh vin ghi danh. Kt qu
l s trung thnh vi thng hiu khng ai qua mt c. Schwab
hin nay c hn 7 triu ti khon giao dch ca khch hng v
qun l ti sn tr gi hn 1.000 t la. Ti dn dn chuyn
hng khng cn l mt cng ty giao dch, m tr thnh mt cng ty
ca cc mi quan h, Schwab ni th vi t bo San Francisco
Chronicle nm 2007. l con ng ln m cng ty ang theo

ui, v mi ngy qua i chng ti ang lm tt hn. Nh vy l
a vo cuc sngR343
nu nh cch y 15 nm ti ni: Chng ti mun tr thnh cng

ty mi gii gi r tt nht, th hm nay ti mun l cng ty c mi
quan h tt nht trong ngnh dch v ti chnh.
Phng chm ny c th hin qua mi quan h vi 13.500
nhn vin ca cng ty. Cng ty mi gii ny ni ting v mng li
h tr ni b, Nhm Ngun lc Nhn vin ca h. Trong s ny c
nhm h tr dnh cho ngi thiu s, ngi ng tnh, nhn vin
n, cu chin binh, v mi nhm c chia thnh 24 chi nhnh
trn c nc. Mc tiu ca cc nhm l pht trin s a dng,
hun luyn, u, v giao tip vi cng ng a phng. V
d, nm 2008 Mng li Giao tip Ph n kt hp vi cng ty
pht trin s nghip ti San Francisco ti tr cho mt lot nhng
bui hi tho dnh cho ph n i lm trong vng Bay Area - li
thm mt v d cho thy Schwab truyn b nim tin vo mi
quan h ca mnh ra cng ng.
T thn vn ng
Thnh lp nhm ring cho mnh khng phi l vic n gin,

ban u ch ngh ti thi cng lm bn lo lng ri. Nh Jon
Bischke, ng sng lp Billionaires Club, ni: Mi ngi rt
s phi ng ra thnh lp mt nhm tng t nh th ny, ng
ni. y l mt cng vic ng s. Bn lo ngi ngi ta khng
mun tham gia, rng ngi ta khng n hp, rng ngi ta
khng ci m v cho php mnh tn thng. Bn c th lo ngi
ngi ta khng ni ra s tht, hoc h s ni ton b s tht.
Nhng i vi ti, mt khi ti tri qua quy trnh hnh thnh
nhm, n tr thnh mt tri nghim tch cc nht trong cuc
i ti.
Ti hiu rt r cm gic ca Jon. Thnh lp nhm h tr chnh
thc ca ring bn cng ging nh khi bn thnh lp cng ty
ring: bn cn c khch hng, mt sn phm hp l, v mt
phng thc kt ni hai yu t ny vi nhau. Bn c nhng
ni lo v trung thnh, v tnh bn vng, v qun l. Mt im
khc bit l bn phi c phn ha nhm h tr chnh thc ngay
t ngy u tin - iu ny c ngha l nhm thuc quyn s hu
ca cc thnh vin, ch khng thuc v ngi sng lp. Bn ch
l ngi lnh o cho n khi bn ku gi c s tham gia ca
thnh vin th hai.
a vo cuc sngR345
Mc tiu ln chung nht ca cc thnh vin s l yu t quyt

nh bn cht ca nhm. Nu bn cn c gip vi cc mc
tiu kinh doanh, nh ti y, bn s cn n nhng ngi vi k
nng v kinh nghim c th mang n ng gp - nhng ngi
hiu v quan tm, nh ti trnh by trc y. Nhng tht ra
khng c gii hn no v ch hay mc ch thnh lp nhm.
Nhm c th c t chc xoay quanh mt s mnh chung (v d
nh nhm cc th k mun c thng tin trong cng vic) hay
n gin ch l mt nhm nhng ngi i lm cng ch hng
mun thng tin trong s nghip (nhng n lut s cng chia s
tham vng tr thnh cng s trong cng ty). Nhm c th thnh
lp bn trong mt cng ty, hoc c th bao gm cc thnh vin
n t nhng ngnh ngh khc nhau. Nhng ngi trong nhm
c th cng lm mt ngh, hoc h c th ang gi nhng chc
v khc nhau nhng c nhu cu ngh nghip tng t, v d nh
hon thin k nng lnh o hiu qu, thng tin nhanh hn, hay
nhng mc tiu chin lc khc. Nhm cng c th c thnh
lp xoay quanh mc tiu c nhn: tm bn i, a tm linh vo
cuc sng hng ngy, hoc l lm th no nui dy con pht trin
bnh thng v mt tinh thn.
Bn gp c nhng ngi thnh cng trong nhng nhm
nh th, v mt s nhm m ti cp trong quyn sch ny ch
tn ti trn mng, nh nhm quc t One Year One Goal, hay
nhm h tr do Hanif Rehman t chc ti Anh ch dng Skype
thc hin nhng bui hp qua in thoi ng di min ph. D
nhin, ngy nay ngay c nhng nhm gp mt truyn thng cng
phi da vo email, sms, v cc trang web x hi nh Facebook
hay GreenlightCommunity gi lin lc vi nhau hng ngy.
Cng ngh gip cho mi vic d dng hn khi cn t chc
v duy tr h tr - nhng cng nn nh rng nhng thit b bp
bp ny ch l cng c; cho d bn c nhn bao nhiu ci nt

i na th quan h h tng cng quy v nhng con ngi tham
gia trong qu trnh.
Trong qu trnh nhiu nm dnh thi gian vit quyn sch ny,
nhm lm vic ca ti ti Greenlight Research Group nh gi
nhng cng ng h tr ng ng tt nht v thc hin hng
trm cuc phng vn vi cc nhm chnh thc hay phi chnh
thc. Kt qu l chng ti c trong tay mt danh sch di nhng
li khuyn v gi c trnh by ra y gip bn thnh lp
Greenlight Group ca ring mnh - hay bt c ci tn no khc
m bn mun.
Mc d ti c gng trnh by mt cch chi tit nht gip
bn khi u, nhng bn c th gh qua KeithFerrazzi.com
nhn mt b ti liu khi u min ph ghi chi tit hn v quy
trnh cng nh hng dn thc hin bui hp u tin, cch gii
quyt nhng bui hp rc ri, cc bi tp to s thn thin v
nhiu thng tin khc.
Lm th no iu hnh mt bui hp
Trc khi chng ta i su vo nhng iu ct li (v y th v)
v cch tp hp, nh gi thnh vin, ri a nhm theo nh
hng ng v sn sng vn hnh, sau y l mt bc tranh thu
nh gip bn tng tng ra cch iu hnh mt bui hp. Hnh
thc hp c th thay i ty theo yu cu ca cc thnh vin,
nhng di y l lch trnh dnh cho bui hp nh k c
kim chng trong thc t. y l mt cuc hp ko di hai gi
vi su thnh vin.
a vo cuc sngR347
1. Khng nh li li th ca nhm (5 pht)

y l mt nghi l ging nh lp yoga bt u khi mi ngi
cng nhau ni om hay din gi chnh ln pht biu khai mc
hi ngh, nhm ca bn bt u bng cch nhc li nhng mc
tiu v gi tr bao trm m cc bn tha thun s theo ui
- nhc li rng cc bui hp u hon ton tuyt mt, v y l
mt khng gian an ton chia s.
2. Bo co tnh hnh c nhn/cng vic

(3 pht cho mi ngi; tng cng 20 pht)
Mi thnh vin ln lt chia s nhng thnh cng v th thch
trong cuc sng ring t hay trong cng vic k t ln gp nhau
trc . Trong ln gp nhau gn y ca Billionaires Club,
thnh vin Elizabeth Amini c nhc n vic b tuyn dng
mt nh tr liu tm thn t vn cho cc tr chi chng lo
ha m b ang xy dng, v trong vi tun sp ti b ang ln
k hoch tuyn mt nhn vin ti chnh. Tip theo b k ngn
gn vi nhm v mt chuyn i ra nc ngoi trong vai tr tnh
nguyn vin ca t chc Habitat for Humanity. B nhn thy
ngi dn nhng nc ngho kh ny cn c tip cn vi
nc sch hn l xy nh mi, v vy b c nh a cc sng
kin cung cp nc sch vo danh sch nhng k hoch t thin
m hin nay b vn ng gp bng 20% doanh thu trc thu
ca cng ty. Mt v d tuyt vi v mt bi cp nht tnh hnh
y th v!
Cc thnh vin cng chia s vi nhau nhng kh khn - v d,
mt ngi va chuyn sang nh mi khin cho c gia nh u
cng thng, hay mt thnh vin gp kh khn khng th gi nhp
trong cam kt thay i hnh vi, v d nh kim sot cn gin.
Trn thang im t 0 n 5 cc thnh vin t nh gi mc

thnh cng trong vic duy tr mt thay i hnh vi.
3. Tiu im (20 pht)

Mt thnh vin c ch nh t cuc hp trc s chun b
ra giy v tho lun v mt vn quan trng. y c th l mt
mc tiu mi, mt vn hnh vi mi, mt vn trong cng
vic c th c gii quyt bng nhiu hng khc nhau, hay mt
vn hon ton c nhn. Nhng thnh vin khc s lng nghe
chm ch v ng cm. (c thm v tiu im trong phn sau.)
4. u tp (30 pht)
Tt c cc thnh vin u c c hi tranh lun vi thnh
vin khc trong phn tiu im. Cch t cu hi phi da trn
phng php Socrates v nhm mc ch khi gi thng tin su
sc. (Xem li Bc 6: Hc cch nh nhau!) ng lo lng nu bn
khng c thng tin a ra nhn xt; iu ny l khng th
trong khun kh mt bui hp ko di hai gi, m iu ny cng
khng tht s cn thit. Mc ch khng phi l gii quyt vn
, m ch yu l buc ch th phi suy ngh vn theo nhng
hng mi l hn.
5. Theo thin ca ti (15 pht)

Sau khi c nhn trong phn tiu im tho lun v vn
v tri qua vng u tp, mi thnh vin s ln lt a ra nhn
xt ca mnh v tnh hung, bt u bng Theo thin ca ti...
Cch dng t y rt quan trng: N cho thy rng quyn v
trch nhim phn tch d liu v a ra quyt nh lun lun
nm trong tay ca ch th vn . Khng ai yu cu ai phi lm
a vo cuc sngR349
iu g, v trn thc t, chia s kinh nghim v k chuyn v mnh

lun c chung hn l a ra li khuyn. (Theo thi gian, mt
ngi bn c th ng vai tr t vn c thm quyn cao hn.)
Nhng cu nhn xt Theo thin ca ti cn c th a ra
mt mi lin h n mt ngi u, hoc n mt ngi no
c th cho li khuyn thc tin hay cung cp dch v, hoc
tip cn mt ngun lc cn thit, hoc cung cp nhng thng
tin m cc thnh vin cho rng ch th cn cn nhc, hoc mt
cu chuyn nhiu ngha, hoc bt c iu g h ngh s gip
ch c cho ch th vn . Nu mt thnh vin no khng c
kin hay kinh nghim g chia s, anh ta ch vic ni mt cu
nh: Ti khng ngh mnh c th ng gp c g hu ch,
nhng ti lun ng h bn; ti bit bn s thnh cng.
6. Vn ca nhm (10 pht)

Tho lun nh k v cu trc nhm, nhng thch thc, vic
thu nhn thnh vin, hay cc vn hu cn khc. ng thi
phn ny cng gt li thi gian v a im cho ln gp sau, chn
ra ngi iu hnh v ch tiu im. Nu nhm cn ra bi
tp v nh, v d nh c sch, y l lc nu ln.
7. nh gi v Ghi nhn Cam kt

(3 pht cho mi ngi, tng cng 20 pht)
Tt c thnh vin cp nht tnh hnh cho c nhm v nhng
cam kt mc tiu k t tun trc hay thng trc - ty vo mc
thng xuyn ca cc bui hp. Phn ny c th bao gm
nh gi nhim v ca nhng ngi bn trch nhim. Cam kt
c vit li trn giy v pht cho tng ngi.
Hnh thnh Greenlight Group

Gi y bn c khi nim v ni dung mt cuc hp ca
Greenlight Group, chng ta hy cng nhau ngh cch xy dng
nhm ring ca bn. Thnh vin trong Greenlight Group cn
phi c nhng phm cht tng ng, nh i vi bt c i tc
quan h h tng no khc. H phi hiu r Bn c im t
duy - thng thn, chp nhn tn thng, trch nhim, v qung
i - v sn sng p dng vo trong nhm. Nhng do gi y bn
ang xy dng nhm thay v ch l mi quan h vi ring tng
ngi, bn cn phi nhm n mt s phm cht khc na v
lm th no nui dng chng.
Phm cht u tin l ngoi giao - nhng k nng giao tip l
nn tng ca kh nng hp tc v gi cho cuc tho lun mang
li kt qu, khng b lc , gip cho cc bui hp khng b
ct nh thnh nhng cuc chuyn tr huyn thuyn khng u
khng ui. Ngoi giao cng cn c ngha l hiu s khc bit
gia hp tc v tha hip! Nh ti cp phn trn, tha
hip khng phi l tiu chun l tng ca mt nhm lm vic,
bi v nh vy mi ngi u chp nhn mt mc thp hn kh
nng tt nht ca mnh vi l do cho mi vic tri chy. Hp
tc, ngc li, ngha l mi ngi cng chung tay lm vic v mt
mc tiu chung - trong trng hp Greenlight Group c th n
gin ch l lm sao cho Khng ai tht bi. Ngi hp tc cng
bit cch t cu hi: Anh mun g? - mt cu hi cn bn m
ngi ta thng hay qun mt. Khi bn hi mt cch tht lng
- ngha l bn tht s mun mt cu tr li thng thn - bn s
tm c ting ni chung.
a vo cuc sngR351
Phm cht th hai c th gip cho nhm hot ng hiu qu l

thi tch cc, ch ng. Gi d nhm ca bn gp phi mu
thun v kh khn (chc chn l th), thi tch cc l l bi
thng ht tt c nhng kin thc chuyn mn khc. Khi nhc n
quan h h tng, iu ny c ngha l tt c mi ngi u phi
ng gp. Ti dm chc vi bn rng anh chng iu hnh ca
hng git i trong xm cng c th ng gp kin thc cho cng
vic kinh doanh v s nghip ca bn theo nhng hng m bn
cha tng ngh n - nht l nu anh ta c thi tch cc. iu
ti mun ni y khng phi l bn nn chy ra ngoi tim git
i v ku gi s tham gia ca anh ta; ch l ng t gii hn mnh
v nhng ni bn c th tm c gip .
Bn nn nh, mt trong nhng nh t vn thn thit nht ca
ti chnh l bc s Rob Dirksen; ng y chc chn khng khm
bnh cho cng ty ca ti c, nhng ng c th gip ti, v ng
y l ngi khng th thiu trong nhm t vn buc ti phi chu
trch nhim trc nhng mc tiu ca mnh. Ty thuc vo mc
tiu ca nhm, cc thnh vin c th phi cng lm chung trong
mt ngnh, hoc t nht l hiu c cc vn kinh doanh m
bn c th gp phi. Nhng cng ng lo lng nu bn khng
th tm c chuyn gia hon ho. Bn s vn lm rt tt nu
bn c quanh mnh nhng nh ngoi giao tch cc cng c tham
vng v tinh thn cam kt. V t nht bn cng phi bt u t
u ch!
Ngi tch cc tng i d tm thy. Bn c th nhn thy
ngay trn b mt l s qung i. H thch c gip ngi
khc, ch v h khng tin vo trit l chic bnh c hn. H
khng ch k v h nhn thy ngun ca ci di do quanh mnh.
H khng lo ngi rng bn s nh cp tng hay lm mt
thi gian ca h. H khng lo ngi b tn thng, h a ra s
thng thn, v buc bn chu trch nhim, ch v h xem y l

nhng iu qung i v tt p. Khi bn nhn k, bn s thy
nhng ngi tch cc th hin Bn c im t duy cn thit cho
vic h tr ln nhau mt cch rt t nhin.
Trong mt nhm chnh thc, bn mun chn nhng ngi
mnh ngng m v knh trng, nhng ng thi cng u
ngang hng vi bn. Mc d trong mi quan h tay i bn c
nhiu nh t vn hay ngi u cp cao hn bn rt nhiu,
mi tng quan ny khng thch hp trong nhm, vn i hi
s cam kt mc cao, khng ch t bn thn bn m i vi
tt c mi ngi. Mi ngi trong nhm phi hiu c rng
cam kt khng ch l mt yu t gi tr m cn khng th thiu
nhm hot ng thnh cng.
Khi tm thnh vin cho nhm, hy tp trung vo nhng ngi
sau y:
Nhng ngi ngang hng m bn knh trng, ngng m v
khng mun lm h tht vng.
Nhng ngi tht s buc bn phi chu trch nhim v tn trng
gi tr ct li ca nhau.
Nhng ngi c ng lc cao v c cng mc tham vng hay
thm ch cn cao hn buc bn phi chy theo!
Nhng ngi lm vic v mc tiu - ngay c khi h cha trnh by
r rng tt c nhng mc tiu ca mnh.
Nhng ngi c thi tch cc, ch ng.
Nhng ngi lng nghe ng cm, bit cch lp li nhng g bn
ni th hin h hiu r bn.
Nhng ngi c kinh nghim a dng, nhm mang n nhng
quan im khc nhau. Trong mt nhm ca cng ty, c gng tm

thnh vin t nhiu b phn khc nhau - marketing v bn hng,
hoc k ton v cng ngh.
a vo cuc sngR353
Nhm nn c bao nhiu thnh vin? V vn ny, nu nhm

c di ba ngi th cha c gi l nhm - n ch mi l h tr
qua li tay i. Nhm c t hn by hay tm ngi thng km
hiu qu - nht l khi bn p dng m hnh Greenlight Group.
Nn lu rng nu tm ngi, mi ngi trnh by mt mi
lm pht th tng cng cng ht hai gi, l cha k nhng
phn khc nh t cu hi, gii thiu ban u trc khi hp. a
s nhng nhm ti bit thng gii hn mc nm hay su, tuy
nhin nhng nhm ch c ba ngi vn hot ng tt, nht l
khi mi ngi u gn gi nhau.
ng ngc nhin khi bn phi cn thi gian a nhm vo
gung. Ti khuyn bn nn tm mt hay hai ngi v bt u t
y. Bn c th tm thm ngi sau , khi mi th n nh.
Hy chn lc, thay v nhanh chng tm cho ngi ngi y bn.
101 bi hc tuyn dng

Tuyn ngi l mt mn th thao tp th. Khi bn c thm mt
thnh vin, cng l lc bn chia s quyn s hu nhm 50 - 50
vi ngi ny. Khi bn nhn thm ngi, quyn s hu ngy cng
c chia nh ng u. Bn khng c quyn g c bit khi l
ngi sng lp nhm - khng c ch ng hay nim t ho c
bit. Ti bit cn bnh ca ngi sng lp l g - ti cng tng
tri qua - vy nn hy kim ch nhng cm gic t cho mnh v
i hay c quyn c bit.
Nhm theo ui tng trng v ng gp vo s pht trin ca
mi ngi, v mi ngi u c c hi ngang nhau lnh o
theo mt cch tt nht. ng thi cng nn nhn bit rng vic

b nhm l khng th trnh khi - hy n mng h tt nghip,
ng lo ngi h. Tuy nhin, v th bn cn c mt c ch tm
thm ngi mi theo thi gian. Mt khi bn xy dng c
nhm ct li, bn c th bt u cho mi hi vin cho ngi
mi trn c s th nghim. Sau ba thng, cc thnh vin hin
hu c th b phiu chp nhn cho ngi mi tham gia vi y
quyn li v trch nhim. (Kt qu b phiu phi t 100% v
hon ton minh bch, bi v khng th cp th hi vin cho mt
ngi nu h lm cc thnh vin khc khng thoi mi.)
Tt c mi ngi phi ng nhn thm thnh vin vo nhm,
nhng phi da trn nguyn tc chnh l: Tt c mi ngi phi
hon ton ci m khi nhn xt ngi no l ph hp. Bn nn
vn dng quyn bc b ca mnh:
Khi gi tr v mc tiu ca ngi mi khng tng thch vi mc
ch ca nhm
Nu ngi mi khng gi li cam kt hoc khng c thi gian
ng gp
Nu ngi mi c quan im v thnh cng hon ton khc
ng phn i nu ngi mi:
Tnh tnh kh chu

Th hiu kinh khng
Khc bit
L mt ngi bn khng thch
Ch trch m h hay thng ght theo cm tnh thng do

nhng nh kin c nhn. Hc cch lm vic vi nhng ngi bn
khng c cm tnh ngay lp tc - gi nh rng gi tr v mc
a vo cuc sngR355
cam kt ca h tng thch vi nhm - l mt bi tp tuyt vi.

Thc t, n c th mang n cho bn mt quan im sng hon
ton mi m bn c nguy c b qua. Tm ngng nh kin
nn c bn lu tm nhiu nht khi bn chn thnh vin mi.
V hy chm li: Trc khi phn i mt ngi, hy dnh cho
h hai bui n ti chm. Nu bn nhn thy h tht s cam kt
hon thin, cm nhn ca bn v nhng im yu ca h c th
thay i hon ton.
Ngc li, nhng ngi hay ca thn v tiu cc khng c du
hiu ci thin nn dn c a ra khi nhm. Vic th nghim
khng c g l sai tri nu bn gii thch cho thnh vin mun
gia nhp ngay t u. a s mi ngi cm thy vinh d c
tham gia vo mt nhm c quy trnh tuyn thnh vin mt cch
kht khe. Ngay c mt cht gi rng y l mt nhm c bit
cng gia tng s cam kt v gn b ca thnh vin.
Nhng iu nn v khng nn
khi tuyn thnh vin
Nn:
Gi cho s thnh vin ca nhm trong khong t ba n su
ngi.
Ni qu ch ng ni gim mc cam kt cn thit khi tham
gia nhm. Nhng ngi mun trnh mu thun thng khng

dm lm ngi khc s, v h c th t h nhu cu ca nhm
xung c ngi khc gt u ng . Hy thng thn, nht
l trong qu trnh tuyn thnh vin.
Khng nn:
Vi v - bn s lm tt hn ch vi mt hay hai thnh vin cho
n khi tm c ngi ph hp.
Nhn thm thnh vin mi m khng c c nhm cng khai
nht tr.
mt thnh vin trong nhm b phiu phn i qu nhanh,
khi cha tri qua mt hay hai ba n ti chm tm hiu nhau.
S ngi ta b nhm. Nhm lun trong trng thi ng; ri b
nhm l mt phn trong quy trnh.
Mi vic s d dng hn sau ln u tin

Bn s cn mt a im hp mt, tr phi nhm ca bn chn
gp nhau qua mng hay qua in thoi. Ni no khin tt c mi
ngi cm thy thoi mi v d nhp tm nht? Phng khch
thng l ni d nht (y l ni gp g ca nhm chng ti);
tt nht, bn lun phin thay i n nh ca nhau. Nhm ca
Bill George gp nhau ti mt nh th trong vng nhiu nm,
mc d ti khng ngh c thnh vin no trong nhm sinh hot
ti nh th ny.
Nu bn mun lp Greenlight Group da trn cng vic, c
gng sp xp t nht l bui gp g u tin c t chc bn
ngoi vn phng. Tm mt ni ring t, ni mi ngi cm thy
th gin - ngay c khi a im ny nm trong cng ta nh.
Nu bn thnh lp nhm ngay trong cng ty, bn c th cn
phi thng bo nh v bn cht nhm n ton th t chc,
cc ng nghip khng cm thy b e da rng mi ngi
a vo cuc sngR357
ang ko b chia phi. Trong trng hp , bn nn cn nhc

t chc hp m vi thng mt ln, trong bn trnh by chung
v nhng li ch m bn v nhm tm thy.
Khi no th nn gp nhau? C nhng nhm mun gp nhau
trong lc n sng, to cm gic mt cuc hp nghim tc, hiu
qu. Hp trong lc n tra cng tt, min l tt c thnh vin u
c th dnh ra vi gi ngay gia thi gian lm vic. Cc ba n
ti chm c th ko di hn v tho lun c nhiu iu hn,
nhng ng thi n cng chim mt thi gian dnh cho gia nh.
iu quan trng l khng ai cm thy phi vi v.
Ni tm li, gp nhau khi no v u ty thuc vo bn, min
l nguyn tc chn a im an ton c tun th v khng ai
cm thy phi vi v.
Mc thng xuyn ca cuc hp cng l mt yu t cn
xem xt. Mt s nhm gp nhau hng tun, y l mc l
tng nhng khng phi lc no cng thc hin c. Bn c
th th t chc nhng bui kim tra ngn gn hng tun - bn
khng nht thit phi gp tn mt nhau - v mt bui hp di
hn vo mi thng. Hoc bn c th th gp nhau mi hai tun.
Sau khi bn thit lp c cc bui hp nh k, bn s
tm ra nhiu cch khc na giao tip vi cc thnh vin trong
nhm - khng c gii hn no cho nhng hnh thc lm vic
vi nhau. Bn c th t chc cc bui gp mt tuyn thnh vin
mi, mi din gi n pht biu cho mc ch hun luyn, hay
t chc cc s kin x hi gp g gia nh ca nhau v vui
a vi nhau. i khi bn cn t chc mt bui hp gii quyt
vn - mt bui hp dnh hon ton cho nhng vn ln lao
ca nhm. Nu bn l ngi c bit tham vng, hng qu hoc
hai ln mi nm bn c th t chc hp mt cui tun, hoc gp

nhau na bui nh gi mc tiu v k hoch cuc i tm v
m, vi s tham gia ca nhng ngi bn i.
a ra l nghi
Bui hp u tin ca bn s rt khc nhng bui hp nh k
sau ny. Mc ch ca n l chuyn cch suy ngh ca bn t
ti sang chng ti bng cch a mi ngi cng thng nht v
nhng quy tc v k vng. y cng l thi gian tuyt vi lm
quen vi nhau vi t cch l nhng c nhn v thnh vin trong
nhm. Bn c th truy cp trang KeithFerrazzi.com tm c
chi tit chng trnh lm vic cho bui hp u tin. Cn by gi,
ti ch a ra nhng c im chnh gip cho Greenlight Group
ca bn tht c bit v thnh cng, ngay t bui hp u tin
v c nhng bui hp sau ny.
Trao i nhng li tuyn th c th xem l hot ng quan
trng nht trong bui hp u tin. Li tuyn th gip gn kt
mi ngi vo nhng nim tin v k vng thng nht xoay quanh
mng li trch nhim v h tr mi ca bn. y cng c th
c xem l nhng l nghi n mng. Ti gi bn nn thit lp
nhng quy nh m ti gi l Li ha, Nguyn tc hng dn, v
Quy lut Tham gia.
a vo cuc sngR359
Li ha
Li ha l danh sch m bn c th xem nh mc tiu cui cng
cho Greenlight Group ca ring mnh. y khng phi l nhng
mc tiu ngn hn bn ang theo ui, vi t cch c nhn hay
trong nhm, m l nhng thay i tch cc bn cam kt s chung
tay cng to ra.
Ti ngh bn nn c ln v khng nh li Li ha vo u
mi bui hp. Trc khi gt b kin ny v cho rng n bun
ci, hy xem y nh l mt cch gip nhm tp trung v t
trng tm. y l giy pht bn ngng li v trn trng s chuyn
dch ra khi nhng trn chin si ng hng ngy hay nhng
cuc tr chuyn lin tc trn BlackBerry v in thoi di ng.
Th su v sn sng tp trung ngay lc ny v ngay ni ny, cho
mt iu tht ho hng v cp bch. Li ha l tuyn co v cam
kt chung ca c nhm khng chp nhn nhng g tm thng.
Li ha ca Greenlight Group
Vit li nhng li ha ny bng nhng cu ch m cc bn ng
v cm thy thoi mi s dng trong nhm.
Chng ti s cng nhau:

Vui v, nh khm ph v pht huy ht tim nng ca mnh thng
qua gip ln nhau
Chn tht, thc t, v vng tin v bn thn mnh
Thot khi nhng hnh vi, thi , nim tin c th ngn cn s
pht trin ca bn thn
Sn sng tham vng t n nhng thnh tu vi tm mc cao
hn nhng g chng ti ngh mnh c th lm c
Tch cc trong cch tip cn v thi , chia s rng ri vi nhau
s ng vin v tinh thn hng hi
Tha th, kin nhn gii quyt nhng kh khn - ca ngi khc
cng nh ca bn thn
Sn sng tin tng vo trc gic, can m nghe theo ting ni t
bn trong, chp nhn ri ro, v hc hi t sai lm
Ni kt, khng ch trong ni b vng trn nhng ngi chng ti
quan tm, m trong tt c nhng mi quan h c ngha trong

cuc i
on kt, khng bt c ai tht bi!
Nguyn tc
T danh sch di y, bn hy chn ra nhng nguyn tc no
ph hp nht v quan trng nht i vi s thnh cng ca
nhm. Hoc bn c th vit ra nhng nguyn tc ring, hoc vit
li nhng nguyn tc ny bng nhng cu ch ph hp vi tnh
cch ca nhm. Hy nh gi, thm vo, v tho lun v chng
thng xuyn gip nhm pht trin.
Li bing khng mang li nng sut v th hin s ch k, thiu
qung i.
H tr l nng ngi ng xung sn - v ni cho h bit v sao
h ng.
Phc v ngi khc mang li phn thng cho c ngi cho ln
ngi nhn.
a vo cuc sngR361
Mi quan h mang tnh ng; khi cc thnh vin tt nghip,
hy n mng khong thi gian bn bn cnh v hc t h.
Trc gic l mt kha cnh quan trng trong qu trnh ra quyt
nh.
Trch nhim bt u t c nhn.

Trung thc trong tng chi tit nh l yu cu bt buc.
Chng ta u l nhng k di tr - ngha l chng ta ai cng c
nhng lc khng hon ton trung thc; iu quan trng l phi

nhanh chng vt qua nhng giy pht ny.
Gi cho ngi khc c tinh thn trch nhim l mt hnh ng
qung i.
Sai lm cng nn c n mng nh l nhng c hi hc hi v
trng thnh.
Khim tn l mt phm cht tt.

Chng ta u nghin mt th g ; ngi chin thng s tha
nhn iu ny v yu cu gip .
Mi ngi trong chng ta u c tim nng pht trin khng gii
hn, bt k xut pht im ca ring mi ngi.
Khng c con ng tt iu chnh - chng ta sng trong mt
qung i lin tc pht trin.
Chng ta phi lun tnh to.

Khuyn khch v ng h l nhng yu t khng th thiu khi gi
cho ngi khc c tinh thn trch nhim.
To khng gian an ton chp nhn ri ro.

Bt bnh th phi ni ra. ng s ut c c nguy c chng
cht.
Mu thun - u tp - l mt phn trong qu trnh.
Quy lut tham gia

Bn nn c mt bng cc Quy lut tham gia v nhng hnh vi
mong mun ca thnh vin trong cc cuc hp. Nhng quy lut
ny khng nht thit phi qu phc tp. Sau y l mt s v d
tham kho:
Thng tin phi c gi b mt. iu ny s gip cc thnh vin
cm thy thoi mi chia s.
n ng gi. Bt u ng gi v kt thc ng gi th hin s
tn trng ca chng ta vi thi gian ca mi ngi.
Gi cam kt. Nhng ngi vng mt thng xuyn, hay khng
tun theo nhng gi tr ct li ca nhm, s b mi ra khi nhm.
Chm ch. Khng nghe in thoi hay s dng BlackBerry trong
lc hp; mi ngi phi lng nghe v tp trung.
B qua nhng cu chuyn x giao. Ni chuyn x giao trc hoc
sau bui hp, khng phi trong bui hp. iu ny gip cc bui
hp t hiu qu cao.
Khng giao dch kinh doanh gia cc thnh vin. Cc thnh vin
trong nhm khng nn giao dch kinh doanh vi nhau, mc d

h c th chia s danh sch ngi quen.
Khng s dng thc ung c cn trong cc bui hp nh k.
Buc mi thnh vin trong nhm

chu trch nhim
ra mt chnh sch trch nhim khng ch l vn k lut
- n gip bn m bo i x cng bng v tn trng vi tt c
thnh vin. Thomas Paine ni trong quyn sch Common
a vo cuc sngR363
Sense: Cng nh trong nhng chnh quyn chuyn ch nh vua

l ngi lm ra lut, trong nhng t nc t do lut php chnh
l vua; v khng c s dng dng no gia.
Lm th no cc thnh vin buc nhau chu trch nhim v cc
mc tiu ca h? Trong bui hp u tin, hy tho lun v a
ra mt s quy nh bng vn bn. Ngoi vic chu trch nhim
i vi mc tiu v hnh ng ca bn thn, ti cng mun
nhc bn n nhng vn nh b hp, khng theo ui mc
tiu mt cch tch cc, c x thiu tn trng, v khng tun theo
nguyn tc bo mt tuyt i.
a ra mt b khung ngay t u mi ngi nm c
quy tc v cc hnh pht i km. Tnh cch nhm s quyt nh
cch gii quyt trong trng hp khng gi c cam kt - v
chc chn th no tnh hung ny cng xy ra. Bn mun duy
tr c s cn bng gia vic gip mi ngi pht trin thot ra
khi nhng im yu ca h, v mt khc, c mt h thng
bn buc mi ngi phi c gng ti a gi k lut.
Nhm nn c ra mt ngi lun phin theo di; ngi ny
s chu trch nhim m bo cc thnh vin tun theo thi gian
biu v gii quyt cc vn hnh chnh. Ngi ny cng s ghi
nhn v phn pht mc tiu v hnh ng m cc thnh vin
cam kt thc hin trong khong thi gian gia hai cuc hp.
Bn cnh vic gi danh sch n mi ngi qua email, ngi
ny cng s in ra mt bn v mang n bui hp kim sot
trong phn nh gi bn thn/cng vic. Ngi theo di cng
c th ng vai ngi thng thi Yoda cho c nhm trong ngy
din ra bui hp - nh nhng ch ra khi c thnh vin no vt
ra ngoi Bn c im t duy hoc nhng nguyn tc tha
thun trc. Trao quyn chnh thc c pht biu trung thc c
th gip nhng thnh vin cn ngp ngng luyn tp thi quen

trnh by kin.
C ch i bn
Bn cn nh ng gp ca Jan i vi thnh cng ca ch Karen
trong Weight Watchers khng? y l mt v d lm ch n ca
nhng ngi bn trong Greenlight Group.
Sp xp nhm thnh nhng cp i qun l vn trch
nhim v gi ng lc lun mc cao, nht l trong nhng
nhm ln, hay nhng nhm ch c th gp nhau mi thng mt
ln. i bn s gi lin lc thng xuyn hn - c th l hng
ngy, hoc t nht cng l hng tun - h tr cht ch hn v
sit k lut cht hn i vi cc mc tiu v hnh vi. i bn c
mt khi cn vt c tm li h tr, nh hnh li mc tiu v k
hoch t mc tiu, hoc ch n gin c mt ng vin
nhau. Mi quan h vi ngi bn trch nhim ny l quan trng
nht v mang li hiu qu nhiu nht trong nhm h tr. Khi
tm bn ghp i, cn nhc c hai yu t mc tiu v nhm;
bn cn c mt ngi bt cp hiu r nht v mc tiu v hnh
vi ca bn, nhng i khi s tt hn nu ghp nhng thnh vin
khng my thn thit vi nhau, tng s gn kt gia h. (Nu
con s thnh vin l, nhm ba ngi cng tt.) Ti nghim tc
ngh bn thay i i bn sau mi su thng. Bn c th thay
i khong thi gian ty theo tnh hnh, nhng ct yu l trnh
s nhm chn l ph. Sau y l mt s nhim v c th ca
i bn:
a vo cuc sngR365
Theo di trch nhim. t ra nhng cu hi thm vn gi cho
i phng i ng nh hng. Bn c gng ti a cha?

Mc tiu ca bn qu tham vng, hay vn cha th hin ht tham
vng? Ti sao bn li khng thc hin? iu g ang km hm tc
ca bn? Hy sp xp thi gian tho lun vi nhau.
C v. Nu i tc ca bn ang mt dn kh th, hy nhc nh
h rng bn ang cng st cnh vi h v mc tiu lu di. Vic

sa sai trc mt thng ch nh mt s v vu.
i tc u tp thng xuyn. Bn cp i chnh l mt c hi
thng trc tho lun v gii quyt vn ca chnh bn.
Nhn din s nhm nh. Gip i tc i mt vi nhng vn
hnh vi tr thnh bnh kinh nin. Bn l ngi c v tr quan

st tuyt vi nhng thi quen, phn i tnh trng hin ti, v
buc ngi kia phi c trch nhim. Hy t ra nhng cu hi
thm vn; ng i tc thot khi tay bn mt cch d dng.
H tr hng ngy hay hng tun. nh k - mi bui sng, hoc
cch ngy, hoc mi tun - nhng ngi bn phi lin lc vi

nhau chia s nhng g h cn phi lm trong ngy hay trong
tun nhm t mc tiu. Cng nhau ra k hoch v tun th
n. H tr hng ngy c th hi nng n, nhng y l iu nn
lm khi i tc ang gp kh khn trong vic t mc tiu.
Bui hp tiu im
Trong nhng bui hp tiu im, c nhm dnh ton b ch
cho duy nht mt thnh vin. y chnh l lc i su vo chi tit,
v ti ngh cn thit phi dnh khong na thi gian hp cho

phn tiu im v u tp sau .
Ti sao? Phc v ngi khc l mt c hi tuyt vi pht
trin v hc hi. Ngay c khi cuc hp khng phi v bn, tht ra
n vn l mt cuc hp cho bn! Trong qu trnh phc v nhng
thnh vin khc, bn s hc c rt nhiu iu v bn thn
mnh. Khi ti hun luyn cho khch hng, ti thng nhn thy
mnh ang ni ra nhng iu mnh cn c nghe cho chnh
bn thn mnh. Bn c th thy rng nhng bi hc m bn v
cc thnh vin khc chia s cng chnh l nhng bi hc bn
cn c nghe.
Tiu im cng l thi gian ch ra cho cc thnh vin thy
nhng khi ang lng l trong phng - nhng thi quen xu
kinh nin vn khng d cp n. t nhng cu hi o su
vn l mt vic kh - v d nh liu thnh vin b nu chn l
do thiu su st hay l do tng kinh doanh sai st. Nhng vn
hc ba ny d dng thc hin hn trong nhm.
Khi bn l ngi b soi mi trong tiu im, hy chun b trc
mt bi trnh by v vn m bn ang phi i mt. Nu c
th, hy gi cho cc thnh vin bi ny trc bui hp. iu ny
m bo rng bn hiu r vn , v tri ra sn sng mi th cho
mt cuc tho lun b ch v trt t. Nu bn gi bi trc, bn
s khng mt thi gian qu bu trong bui hp nhc li vn
cho tng thnh vin.
Ti mi bui hp, sp xp tiu im cho bui hp k tip da
trn nhu cu ca thnh vin: Ai ang gp vn ln cn c
tp trung gii quyt? Ngi no tha thit cn c nh gi li
k hoch hay mc tiu trong nm? Hy sn sng lng nghe v
gip .
a vo cuc sngR367
Cui cng, hy linh hot. Mt ph n ti quen k vi ti v ci

ngy m ca mt thnh vin trong nhm qua i sau mt thi
gian bo bnh. Bui hp ca nhm khng cp n cc vn
chuyn mn s nghip, m chuyn sang nhng g thnh vin
cn c chia s. C gi k v khc; v c nhm sau
mang thc n n nh c cng thc canh linh cu ngi qu
c. Bn s nhn thy i khi mc ch gp mt nhm chuyn t
s nghip sang cc vn c nhn, t thnh vin ny sang thnh
vin khc v mt vic t xut. Hy nhm t quyt nh ng
i ca mnh.
Cho mng mu thun

ng lo ngi mu thun. N l mt phn ca qu trnh. Trong
hu nh bt c nhm no, mu thun l mt phn khng th
tch ri. N buc nhm phi ngng li v chim nghim tnh
hnh, li ko mi ngi ln cng tc , v c gng thay i hin
trng. Nh nghin cu Dean Tjosvold kt lun trn tp ch Journal
of Organizational Behavior rng mu thun c qun l tt gip
chng ta o su vn , a ra nhng gii php sng to, hc
hi t kinh nghim, v lm sinh ng mi quan h.
Khi i mt vi mu thun trong nhm, nhc nh mi ngi
rng Greenlight Group lun cho n mu thun. Ti nhn thy
mu thun khng phi l mt trn chin, m l mt cng c
gip pht trin. Hy nh gi vn nhanh chng, v tm cch
to s ng thun. Nn nh rng trong Greenlight Group, mc
tiu l t s hp tc, khng phi tha hip. C gng rt ra bi
hc t mi mu thun, v cng c khi nim rng mu thun l
iu tt, khng phi iu xu. Chnh cch gii quyt mu thun

mi l iu quan trng.
Khi gii quyt mu thun gia hai ngi, hy tip cn ngi
mt cch kin nhn, khim tn, v tn trng. (iu ny cng c
th p dng cho mu thun nhm.) Nn nh, bn khng nn kt
ti bt c thnh vin no trong nhm cho n khi c chng c
r rng. Lu rng chng ta khng ai l ngi trong sch hon
ton. Hy tha th cho i tc ngay c trc khi bn bt u xem
xt cc chi tit ca mu thun. N mang li khng gian cho h
phc hi, v xin li. Hy ly ci ti ra khi tnh hung i tc
ca bn c th hin mnh mt cch tt nht, ch khng phi
h thp h ti a.
Trong quyn sch Forum: The Secret Advantage of Successful
Leaders, Mo Fathelbab a ra mt s hng dn gii quyt
mu thun gia hai ngi, ti xin tm lc v gii thiu di y:
1. Trung thc v minh bch. Trao i trc tip vi ngi bn c mu
thun, khng thng qua mt bn th ba.
2. Tin vo trc gic. Gii quyt vn ngay lp tc, khng n
tch t v bng pht.
3. La chn mi quan h vi mi ngi. Nu bn c vn vi mt
thnh vin trong nhm, l chuyn ca bn - t nht l n khi
bn ni cho ngi bit.
4. H nhit cn phng (ng to kch tnh). Trnh tn cng c nhn.
Tp trung vo hnh vi lm bn kh chu. V d, hy ni: Ti cm
thy phin v anh hay quy ry ti, ch khng phi l Ti ght
anh. iu ny gip cho bui i thoi c t trn nn tng l
s quan tm, ch khng phi i u.
5. Ti xin ngh l... Trnh nhng cu ch tuyt i to ra ngi
thng k thua.
a vo cuc sngR369
6. D liu c sc mnh. ng ch nn ni v nh gi v cm xc
ca mnh. Hy m bo rng bn lun da vo d liu, v nhng
thay i bn mun nhn thy.
7. Kim tra bng thc t. Nu c hai ngi khng ng tnh v
nhng g xy ra, hy a mt thnh vin khc lm ngi ha gii.
8. Tip tc o su. Nu vn khng n thun ch l giao tip,
hy o su hn nhng triu chng tm vn ct li. Phi
chng nhng bc bi, phin h nh nht l du hiu ca mt ci
g khc su xa hn? V d, nu mt ngi no c thi tiu
cc qu mc v lm pht lng ngi khc, vn ct li c th
l v nhm cha tht s cng nhn ngi ny.
Mt ngh sau cui

Hy vui v! Cha kha ch o to s bn vng cho nhm
trc tin v trn ht l gi tr chuyn nghip m nhm mang li.
Nhng mt yu t cng khng km quan trng l s vui v cc
bn chia s khi bn nhau. Bn hon ton c quyn a vo bui
hp mt cht hi hc. ng lo ngi i khi bui hp hi thin
v tn gu hn l cng vic. Hy mi ngi gn gi nhau v
nhng ch h quan tm hn l vn nghim tc ca pht
trin v thay i.
Cn by gi, hy mnh dn v hy bt u!
Bin i mi trng lm vic
Khi ti trnh by v h tr ng ng, mi ngi lun hi ti:

Lm th no ti tm ra c mt cng ty c c ch h tr ny?
Cu tr li: Ti sao bn khng thc hin ngay ti ni bn ang
lm vic hin ti?
i, khng, h thng p li, c ch ny khng thc hin
c trong cng ty ca ti.
Ti khng tin. iu ngi ta tht s mun ni l h cha sn
sng hay sn lng p dng nhng nguyn tc ny vo cuc sng
ca mnh. Bn c th chn la tri nghim quan h h tng vi
cc ng nghip, c th l thng qua mt nhm cn bn nh
Greenlight Group, mt nhm lm vic cng b phn, hay mt
nhm c bit c thnh lp cho mt d n ln. Bn c th bt
u vi mt nhm mi hay mt nhm c. D nhin, trong nhm
c thng c nhng nh kin lu i m bn phi vt qua.
Nhng iu ti mun ni l vn a mi quan h tin ti mt
tm mc mi lun l mt chn la. Bn thm ch cn c th thc
hin - v trn thc t, bn nn thc hin - ngay c khi tn ti lch
s khng ha thun gia cc thnh vin trong nhm.
Thc t, ti khng phi lc no cng chc chn rng cc cng
a vo cuc sngR371
ty c th xy dng c nhm gn kt nh phao cu sinh. Nhng

ti nhn thy p lc v h tr ca ngi ng ng nh
hnh gip cho nhm ca ti, v rt nhiu nhng cng ty khc m
chng ti nghin cu hay cng lm vic, cng thnh cng hn,
th v hn. Greenlight Research o su vo d liu kt ni mi
quan h nhm v nng sut lm vic ca h, v nhn thy rng
d liu ny chng thc kinh nghim ca chng ti.
Tuy nhin, ti vn t hi liu nhng iu ny c thuyt
phc nhng nh lnh o cng rn - nhng nh lnh o khng
khoan nhng tp trung vo kt qu trong n lc t ch tiu.
Chng hn nh CEO Chase Jamie Dimon ca JPMorgan, vn ch
trng vo li nhun n mc tr thnh huyn thoi.
Ti c c hi tm hiu chnh xc nhng ngi ny ngh g
khi ti gp Dimon ti cuc hp mt Trng Kinh doanh Harvard
dnh cho sinh vin kha 1982. Tp th kha hc ny quyt nh
thc hin mt iu g tht c bit, khi h ang ng trc
ngng ca trung nin, bt u cho mt cuc hnh trnh mi
trong cuc i. Ti c mi n gip h suy xt v thit k
hai mi lm nm cuc i tip theo. V a phn thi gian
trn sn khu ca ti c dnh phng vn mt nhm nhng
nhn vt ni bt, trong c c Jamie Dimon. V ng th, ti
thy hi s - Mr. Mi quan h phng vn Mr. Li nhun. y s
l mt cuc i thoi hay i u?
Ti bc chn vo gian phng mi ngi t tp cho bui
phng vn, v Jamie ang ngi vi cc bn cng lp v v
mnh, Judy. Ti c vi pht nh thn trc khi bc ln sn
khu, v th l ti quyt nh nhng chn vo th su ca
mt nc. Sau khi lng bng tm t thch hp, ti tm ra hng
i ng - s chn tht.
Jamie, ti phi tha nhn l mnh c hi khng thoi mi d

bo trc tnh hnh khng bit liu chng ta c ng vi nhau
trong bui phng vn hm nay. D nhin chng ta khng nht
thit phi ng tnh, nhng nu c th cuc i ti s nh
nhng hn nhiu. V vy ti xin a ra cu hi trc: ng c tin
rng thnh cng ca nhm l thuc vo mi quan h gia cc
thnh vin trong nhm? ng c tin rng mi quan h cng vic
thc cht l mi quan h c nhn, v cng vng chc th mi
ngi cng thnh cng hn?
Jamie suy ngh mt cht (chc hn ng y ang cn nhc xem
ti mun gi iu g). Nhng ng y hon ton nh nhn v tr
li nhanh chng: D nhin ri, thc t l nh th. Khng cn
phi ni l sau mi vic din ra d dng, v ngy lm vic hm
thnh cng vt mong i i vi tt c mi ngi.
Sau ny, ti c c trn tp ch Fortune rng cc cuc hp
hi ng hng thng ca JPMorgan Chase c t chc nh
nhng ba ti ca ngi Italia - mi ngi u ni thng ni
tht nhng g mnh ngh! Jamie c th ni: Ai a ra tng
ngu xun ny? v nhm lm vic ca ng s ln ting: l
tng xun ngc ca ng y, Jamie ! Bill Daley, trng b
phn trch nhim x hi v tng gi chc B trng Thng Mi
di thi Bill Clinton, cho rng nhng bui hp ny khng ging
vi bt c nhng g ng tng chng kin trong kinh doanh hay
trong chnh ph. Mi ngi cht vn Jamie, tranh lun vi ng
y, ln ting rng ng y mc sai lm.
Khng ging ai? C th l th. Thnh cng? D nhin ri. Ch
cn nhn vo cng ty no cn sng st sau cuc khng hong
ngn hng cui nm 2008. C trong tay mt i ng gn kt v
trn trng s trung thc v giao tip cht ch chc chn gip
a vo cuc sngR373
t nhiu cho JPMorgan Chase duy tr li nhun. Khng lu

sau v sp ngn hng, Jamie ni trc nhm khn gi ti
Trng Kinh doanh Harvard: Ti tht kinh ngc trc nhng
con ngi nhn on tu ang lao xung vc m vn cn lo lng
cho k hoch chin lc nm 2009. Chng ti dp ht my th
. Chng ti dp ht cc chuyn i cng tc, cc cuc du lch.
Chng ta cn to khng kh khn cp, v c rt nhiu ngi
khng c kh nng phn ng.
Mi quan h cu sinh trong cng ty:

Mc ch xy dng ca bn
Nhm lm vic hiu qu cao l ng lc chnh dn n thnh
cng sau cng. ng thi, nghin cu cho thy cc mi quan h
vng chc l ng c ca cc nhm lm vic hiu qu cao. Trong
mt nghin cu cng b nm 2007 trn tp ch Harvard Business
Review, cc nh nghin cu nh gi tnh cht ca 55 nhm lm
vic ton cu ti 15 cng ty, v nhn thy rng nhng nhm
thnh cng nht c trong h mi lin kt x hi vng chc, nhng
c ch chnh thc cng c mi quan h, v cc nh lnh o
cng to dng mi quan h vng chc vi nhm ca mnh. Ngoi
ra, bn cng nn tnh n tc ng ca nhng mi quan h vng
chc n s ng gp tch cc ca nhn vin. Cuc nghin cu
ca Gallup m ti cp trc y phn tch d liu ca hn
30 cng ty; hin nay h cng thm thng tin t nhiu cng ty
hn na nh l mt phn ca sng kin Q12 ca Gallup. Theo
kt qu ny, Gallup so snh nhng n v kinh doanh ng u
v ng cui danh sch trong nm cng ty tng ng v a ra

nhng kt lun sau:
Nhng n v kinh doanh gn kt cao t li nhun cao hn t
0,87% n 4% so vi nhng n v m nhn vin khng tham gia

ng gp nhiu. Trong nhng th trng kinh doanh cnh tranh,
1 im phn trm li nhun cao hn l c mt thnh tu tuyt
vi.
Nhn vin gn kt hn mang n doanh thu cao hn. Nhng n
v kinh doanh ng u danh sch c doanh thu hng thng cao

hn t 80.000 n 393.000 la.
Nhng n v kinh doanh gn kt cao c t l thi vic thp hn
t 14% n 51% so vi nhng n v cui danh sch. Chi ph tit

kim c t t l thi vic thp ny mang li li ch ln hn cho
cc n v kinh doanh.
Mt kt lun tng qut t nghin cu Gallup l mc gn

kt ca nhn vin c mi quan h cht ch vi t l thnh cng
chung ca n v. V d, nhng n v ng hng u danh sch
c t l thnh cng ni b l 73% v t l thnh cng lin cng ty
l 78%. Hy so snh t l ny vi nhng n v thuc nhm cui
cng trong danh sch, vn ch t 27% ni b v 22% lin cng
ty. Nhng nhn vin gn b, c bit l thng qua s tn trng
mi quan h giao tip trong cng vic v c hi lm vic, c tc
ng rt ln n thnh cng ca nhm, v d nhin l n c t
chc h ang lm vic.
a vo cuc sngR375
Phng php Greenlight

Ti Ferrazzi Greenlight, chng ti thit k mt phng php
h thng xy dng nhm h tr ng ng trong cng ty. Qu
trnh ny cng tng t nh khi xy dng cc nhm Greenlight
Group cn bn. Nhng khng ging nh Greenlight Group, nhm
trong cng ty cn thit phi c mt ngi iu hnh qua tp
hun hay mt nh lnh o tuyt vi. Ti sao? V cc thnh vin
trong nhm thng khng tham gia t nguyn. V thng thng
cc thnh vin n vi nhm mang theo nhng nh kin hay
thin v vi nhau, nht l khi nhm bao gm nhiu phng ban
khc nhau.
Vt qua c nh kin v to nn tng an ton cho s thn
thin v qung i, a n thng thn v trch nhim, i
hi phi tp trung c bit v luyn tp ngay t u. Ngi iu
hnh gip mi ngi b qua chng trnh cnh tranh hay nhng
tng v thi quen i x xc lp t trc - cho d tt hay xu.
Thomson Reuters Markets l mt v d tuyt vi v h tr ng
ng trong cng ty. Ro cn i vi vic h tr ng ng vn
cao n mc tng chng khng th vt qua. Thomson Reuters
Markets l mt cng ty bao gm hai i th cnh tranh sp nhp
vi nhau.
CEO Devin Wenig rt quyt tm t c mt i ng trong
m: mt nhm lm vic khng cho ai tht bi, trong bt c
kha cnh no ca s nghip. Mt nh lnh o vn tin rng
kinh doanh chnh l con ngi, gi y phi i mt vi nhng
ngi hoi nghi cn c chng minh bng chng c t kt qu
v nng sut trc khi h ng thun vi bt c khi nim no
v quan h h tng.
Ti gp Devin ln u tin ti mt vn phng nhn xung

Times Square. Chng ti khng mt nhiu thi gian tho lun
v cch o lng cc nhm lm vic hiu qu cao. Devin l ngi
lm vic trong mi trng dch v ti chnh y cnh tranh, nn
ng hiu rt r mi lin h gia nhng kt qu mm v cng. Sai
lm ln nht bn c th gy nn sau mt v sp nhp l vi v
tm cch ci thin ni dung cng vic - hoch nh sp nhp v
k hoch hot ng kinh doanh - v khng nhn thy tm quan
trng ca cc vn con ngi v vn ha, Devin ni vi ti.
Xy dng mt nhm lm vic gn kt l u tin s mt ca ti,
v n phi bt u t trn xung, t hi ng lnh o ca ti.
Ti khng th chp nhn mt mi trng chnh tr.
Chng ti cng tho lun th ti cng nhn thy Devin mun
thit lp mt i ng nh ti tng c ti Deloitte nhiu nm
trc y. Ti tht s mun thit lp mt i ng trong mi
ngi cm thy mnh c th pht huy c ti a, ng ni. Ti
mun h phi thn thin vi nhau, v bit rng mi ngi u
ang che lng cho h.
V sp nhp, kt thc vo nm 2008, c ngha ln: Reuters
l mt cng ty dch v thng tin hot ng ch yu ti Chu u
v Chu ; Thomson ch yu l nh xut bn in t ti Bc M
trong lnh vc kinh doanh v chuyn mn. Th trng ca h b
sung cho nhau, v doanh thu gp ca c hai cng ty vt mc
12 t la. ng di gc ti chnh, y l iu khng th
bn ci, Gim c ti chnh David Turner ca Thomson Reuters
Markets ni. C hi l cc k ln nu chng ti c th a cng
ty hot ng theo ng k hoch.
Nhng sp nhp cng ty ngha l cuc hn nhn gia 50.000 nhn
vin c nng lc ti 93 quc gia. l mt thch thc rt ln,
a vo cuc sngR377
Turner ni. C c hi ln khng c ngha l bn s khng lm

hng ht mi th.
V chng ti bt u t trn xung. C hi l rt ln i vi
Devin. Ti rt ho hng c tham gia vo mt phn trong n lc
ca ng. Ti bit rng m hnh ca mnh c th p dng c
gip ng, v chng ti tht s hiu nhau rt r.
Devin hiu rng ng khng th l mt thi gian. Mi quan
h ca nhm lnh o - xuyn sut trong cng ty mi thnh lp
- l iu quyt nh i vi thnh cng. V th ng a ra mt
phng chm - Mt cng ty, mt nm - cho nhng cng vic
m ng v nhm nh ra.
Bui hp u tin ca chng ti vi i ng qun l cp cao
din ra ti Khch sn Gramercy Park ti New York - mt khch
sn hin i, nhng thanh lch theo kiu truyn thng, vi khng
kh nng m khc xa hng dm so vi vn phng ca cng ty ti
trung tm thnh ph. Bc chn vo phng ny ging nh bc
chn vo trng ngy u tin - phn khch, mt cht cm gic
hoi nghi, v nhn thy rng chng ti ang khi hnh cho mt
iu g mi m v quan trng.
Mi ngi u e ngi, Chris Ahern, lnh o n v kinh
doanh truyn thng, nh li. l mt nhm nhiu ngi, n
t c Reuters ln Thomson. V th c nhng ngi h quen bit
rt r, c nhng ngi li chng bit g c. Mi ngi u ang
nhn nhim v mi v ang trong giai on chuyn i. Ti cn
nh mnh t hi: ng nghip mi ca ti s nh th no?
Chng ti s ci m vi nhau ti mc no? V iu quan trng l:
Chng ti s iu hnh cng ty ny theo hng no y?
Sau y l nhng bc i ca chng ti gip h thit lp
mt nhm tr li nhng cu hi ny. (y cng l nhng bc
i bn c th p dng cho cng ty mnh.)
Bc 1: Nhn din tnh hnh

Bt k nhm ca bn mi thnh lp hay lm vic cng nhau
nhiu nm, bc u tin ny nhm to nim tin vo nhng ha
hn li ch ca lm vic theo nhm v h tr ng ng. Khi tt
c d liu u cho thy li ch, vn ny cng khng qu kh
thuyt phc. Hy s dng nhng chi tit trong chng ny
trnh by tnh hnh cho nhm ca bn.
Ti Thomson Reuters Markets, Devin nhn thy cn phi
gip cho nhm gn kt trc khi v sp nhp c chp thun.
Vo thi im , v mt lut php nhm khng c php tho
lun v cc kha cnh cng vic. Nhng h c th bit nhau
vi t cch c nhn. S u t ngay t u cho mi quan h
mang li kt qu tuyt vi khi h phi a ra nhng quyt nh
kh khn sau khi v sp nhp c chp thun.
Chng ti lm vic ny nh th no? Chng ti yu cu cc
thnh vin trong nhm, mi ngi hy ngh n mt mi quan
h chuyn mn tc ng ln n thnh cng ca h - c th
l vi mt ngi no trong phng. iu g to nn s gn b
trong mi quan h ny? Bi hc no c th c rt ra thit
lp v xy dng mi quan h tng t, trong tng lai? Ti mun
bng chnh kinh nghim bn thn, h cm nhn c nhng
trin vng .
Bc 2: Nng phn thng

Sau khi gi cho nhm v tng quan h h tng, hy
gip h thit lp tm nhn v thnh cng. y c th l mt bi
tp c dn dt bi trng nhm hay ngi iu hnh nhm.
Yu cu nhm nhn v tng lai trong vng 12 thng na - h
mun ni g v nhng ngi trong phng, v nhm ca mnh?
a vo cuc sngR379
Nu cn qu sm cc thnh vin nhn thy trin vng pht

trin ca nhm, hy bt u bng cch nh ngha nhm l tng
v nhng c im hnh vi ca nhm. Mt nhm nh th c th
t c nhng kt qu g? Nhng hnh vi no l cn thit
nhm v cc c nhn trong nhm thnh cng?
Kt qu s khc nhau ty theo nhm, mc d a s nhm nn
t ra mc tiu to tc ng lu di ln t chc, hoc ni rng
hn, ln th gii, nh l di sn ca mnh. i vi hnh vi cn thit
thnh cng, danh sch m nhm ca Devin a ra ph hp
hon ton vi Bn c im t duy, nh vn thng xy ra:

Chp nhn tn thng: Tnh bn hu, gn kt x hi, tn thng,

nim vui
Thng thn: Minh bch, t nhn thc, tin tng
Trch nhim: Tht tm, nng ng trong hnh ng
Qung i: H tr ln nhau, lm vic nhm, hp tc, nim vui,

lnh o phc v ngi khc, tha nhn nhng nh tt nht.
Ni ngn gn, mc tiu l to ra mt phin bn ca Li ha v

Nguyn tc ch o dnh cho cng ty m ti gii thiu nh l
mt phn ca li th Greenlight Group. Khi tm tt nhng hnh
vi m nhm ca bn cn thc hin thnh cng, ti oan chc
rng bn s thy chng lin quan n Bn c im t duy. m
bo ngi iu hnh s phn pht v lu li mt bn nhng ng
gp ca nhm.
Lee Ann Daly, Gim c Tip th ti Thomson Reuters Markets,
ni: Tm nhn gi y l ngn uc gip chng ti gn
kt thnh mt nhm v nhc nh chng ti nhng g mnh
cam kt. Bn c th cn nhc liu c cn thit phi nhc li
li th ny trc mi bui hp nhn vin, nhng vit ra v gi
n tng ngi trong phng gip m bo cho chng mt v tr

trong vn ha cng ty. Dn chng ln tng phng hp cng l
mt kin hay. V l do bn vng, bn c th phn cng mt
ngi theo di chng ti mi bui hp - nh ti ngh bn
c mt Yoda trong Greenlight Group. (Thc t, chng vit v
Greenlight Group c th c s dng nh hng dn cho bui
hp nhn vin hng tun hay hng thng - y l mt cch rt
hay t ra mc tiu cho c nhn v nhm v to c tinh
thn trch nhim i vi kt qu cng vic v thay i hnh vi).
Bc 3: Gn kt chng li k ch ngoi cng

Trong mi trng kinh doanh cnh tranh khc lit, h tr ng
ng cn phi t n kt qu mt cch nhanh chng. Mt cch
thc hin mang tnh xy dng l ch ra k ch ngoi cng. Ti
hc c iu ny khng ch t kinh nghim c nhn ti Deloitte
v Starwood m cn t ngi bn George Halvorson, CEO ca
Kaiser Permanente. Sut hai thp nin George nghin cu
cu hi iu g gn kt mi ngi li vi nhau v iu g lm h
tch ri ra. George chng kin v nghin cu mu thun ti
hng chc quc gia. Qua nghin cu ca mnh, ng xc nh
nhng yu t gn kt ngi ta li theo c hai hng tt v xu.
Mt trong nhng yu t quan trng nht l c chung mt k ch
hay mt mi nguy.
Hy nh li trong cuc i mnh vo nhng ln bn gn kt
vi mt nhm mi. Nhiu kh nng l mt tnh hung khng
bnh thng hoc thm ch cn nguy him na, khi bn v nhng
ngi xung quanh phi i mt vi mt thch thc mi. C th
l ngy u tin bn n trng mi - bn cn nh mnh
c gng nhanh chng tm mt nhm bn mi c gip ?
a vo cuc sngR381
Con ngi, ging nh hu ht cc loi ng vt c v khc, t

tp thnh n khi cm thy nguy him.
Tht ra ti khng c khuyn khch bn dt mi nhm bng
cch to ra nguy c gi to. Ti mun ni rng kinh doanh l mt
vic kh khn, v chng ta phi lin tc chin u t thnh
cng trc nhng t chc khc v trc nhng thay i lin
tc ca ngnh. Chng ta cng tng chng kin ng nghip
nhm khu sng cnh tranh vo nhng ngi ng ng trong
ni b. Nng lng ny phi c iu chnh quay ra ngoi. Lm
r nhng thch thc t bn ngoi cho mi ngi trong nhm, v
bn s d dng gn kt h li, thay i s mnh, hoc tp trung
lc lng quanh mt nh lnh o mi.
Ti Thomson Reuters Markets, cm gic nguy him hin r
khng km g nhng c hi. Trc khi sp nhp, cc thnh vin
trong ban lnh o mi tng cnh tranh nhau ginh ly cng
nhng khch hng hay cng vic. Gi y khi v sp nhp
chnh thc hon tt, h cn phi ngng xem nhau nh k ch
v tp trung vo cnh tranh vi bn ngoi. Scott Bowen, CFO m
ti gii thiu trc y, tng k vi ti: Khi tnh hnh ni b
cng thng, hy bo mi ngi nhn ra ca s v nhc h nh
rng k ch ang ngoi kia, ch khng phi trong ny!
Bc 4: Tng mc thn thit

Gn kt vi nhau t mi nguy v mt k ch chung ngoi kia,
n lc cc nh lnh o ti Thomson Reuters cm nhn c
im t duy th nht, chp nhn tn thng, ngay trong cn
phng ny. Thuyt phc nhng nh lnh o kinh doanh cng
rn ny m lng ni v cuc sng ring khng phi l vic n
gin ch cn vung cy a thn. a s chng ti khng n

c nh ngy nay nu chng ti th hin im yu, Chris ni.
Ngn ng c th ca h ni ln tt c: Mi ngi u ngi
ng ngi v pha sau, tay khoanh li, gi khong cch, v nhn
nhau mt cch d dt. Chng ti cn phi chun b tinh thn
cho nhng kh khn, khi u bng cch chia s nim am m,
mc tiu, c m, sau chuyn dn sang nhng ch gy tn
thng xoay quanh nhng vt v trong qu kh. Sau chng
ti mi bt u ni n nhng ni lo lng v e ngi v hin ti.
Cu hi chnh chng ti t ra - v bn c th dng hi nhm
ca mnh - nh sau: Kh khn no trong qu kh nh hnh
bn nh ngy hm nay?
Ti cm gic ti phi l ngi lm gng, Devin ni, th hin
mt s qung i c th a n tn thng. ng bt u bng
mt cu chuyn. Khi ng 23 tui, mi va tt nghip trng lut
v hc c lm lut s, th cha ng qua i t ngt. Cha ng
l CEO ca mt cng ty cng ngh sinh hc ang pht trin. Sau
khi xem qua cng vic dang d ca cha, Devin tip nhn cng
ty, ku gi thm u t, v nhanh chng a cng ty ng vng.
Trong qu trnh iu hnh cng ty ca cha, Devin cng vt
qua k thi hnh ngh lut, v ng nhin chuyn sang lm vic
cho mt cng ty lut hng u ti thnh ph New York v sau
ny l Reuters.
Chia s cu chuyn ny to ra tin l cho mt s trao i
chn tnh v gip cho c nhm hiu thm v nh lnh o. B
nm vo mt v tr y thch thc t lc tui i cn rt tr l
mt l do khin Devin rt ch tm n kt qu cui cng.
Ti nhn thy ngn ng c th ca mi ngi trong phng bt
u thay i. Mi ngi bt u thay i t th v nghing v
a vo cuc sngR383
pha trc nhiu hn, gn hn vi cuc tr chuyn. Chng my

chc, nhng thnh vin khc trong nhm cng chia s nhng
kinh nghim c tc ng ln n c nhn h. Ti k v cu
chuyn cha m ti chia tay nhau hai ln, v ti l ngi hn gn
h, v l mt cng vic y au n, Chris nh li.
Mt thnh vin khc k v ci cht bt ng ca ngi chng
u tin ca b. Mt ngi khc na k li chuyn h cu
thot gia nh nh th no khi cn nh, sau khi ton b s tin
tit kim ca c nh b ngi cha hay gy rc ri nh mt.
Ti chm sc mi ngi, ng y ni tht nh. l cng
vic ca ti.
Bc 5: o su vo hin ti
Chng ti thnh cng trong vic lm nng cn phng. Nhm
lm vic ang chia s mt cch ci m. H sn sng i su
hn v ni v nhng tn thng trong hin ti, c bit l nhng
lo ngi trong cng vic lnh o. Bn cng c th t iu ny
trong nhm ca mnh bng cch gip cc thnh vin xc nh v
chia s mt hnh vi ang nu chn h li, ngn cn h tr thnh
mt ng nghip tt hn v mt nh lnh o vng vng hn.
Bi tp ny to ra s thn thit hn na. Nhng ng thi n
cng mang li nhng li ch thc tin ngay lp tc, khi hnh vi
v kt qu c soi xt di nh sng ca Bn c im t duy.
i vi mt nhm lnh o nh nhm chng ti ang lm vic
ti Thomson Reuters Markets, bi tp ny cn c mt chc nng
quan trng hn: N m bo rng s minh bch v khim tn
bt u t bn trn. Nhng cng ty no c ban lnh o cho
rng minh bch v pht trin chia u cho mi ngi tr h ra
s khng th no to nn mt lc lng hng hi theo ui pht
trin khng ngng v ngh nghip v c nhn.
Khi Thomson Reuters Markets thc hin bi tp ny trong bui

hp u tin, mt ln na Devin nhn vai tr tin phong. ng
chia s v cn nguyn ca im mnh v im yu ca mnh:
li suy ngh nga ua gip ng dn ht cng sc theo ui kt
qu, nhng i khi li b che mt khi tc ng n tinh thn
ca mi ngi trong nhm. Chng my chc nhng thnh vin
khc cng chia s nhng hnh vi ang cn tr h, v cam kt s
iu chnh.
Nhm bt u ngy mi vi cm gic mnh l nhng qun
c trong mt canh bc: Anh l gim c marketing, ng kia l
CFO, cn ng l anh chng chu trch nhim bn hng ton
cu - sp ti lt ca ai y? Kt thc bui hp u tin ny, mc
d hai ch kinh doanh khng h c nhc n (v sau cc
bc ny u c b sung vo ngh trnh bui hp), cuc chi
hon ton thay i. Chc danh khng cn qu quan trng v
mi ngi bt u xut hin quanh bn - nhng ngi bn c
th hiu, ng cm, v thn thit - khi cc thnh kin bt u
tan dn v cc mi quan h c hnh thnh.
Khi ngi ta nghe c nhng cu chuyn ring t, ngi
ta bt u tch bit c nhn v hnh ng, Chris ni. Cc nh
lnh o doanh nghip thng phi thc hin nhng hnh ng
khng c my ng tnh. Chng ti bt u nhn thy s thn
thin gip ph v chnh tr quanh nhng quyt nh ny, v
ng thi n cng cho php chng ti ln ting khi h th hin
hnh ng mang tnh chnh tr hay khoe khoang. Ln ting trc
mi ngi ban u khng h d dng, nhng y chnh l im
khc bit trong mt nhm lm vic hiu qu.
Trong giai on u th hin s thng thn, ngi iu hnh
cn phi hnh ng nh mt Yoda, ln ting khi mi ngi hnh
ng ngc li nhng li ha v nguyn tc ca nhm. Dn dn,
a vo cuc sngR385
ln lt giao quyn ny cho nhng ngi khc nhau trong nhm

gip h to c thi quen ln ting mt cch tn trng v
trung thc.
Bc 6: Th hin s thng thn

To s thoi mi khi ln ting nhc nh (p dng thng thn trong
hnh ng) l ch ca bui hp th hai ti Thomson Reuters
Markets. Thng thn l mt trng thi cn kh khn hn thn thit
trong mi trng kinh doanh, khi s hin din ca cc nc thang
trong s nghip c th lm ngui lnh vic t tin ln ting.
Mt s t chc th hin s thng thn rt d dng. Ly v d
nh ti ZelnickMedia, mt cng ty t nhn do Strauss Zelnick
iu hnh. Trong cng ty ca Zelnick, bao gm hng ngn nhn
vin ti cc cng ty con, khng c nhiu cp bc, v khen thng
ty hng; lng v thng c nh sn theo cng thc ca
cng ty. Strauss thit lp mt h thng tuyn dng u tin
cho nhng ngi ngay thng. Bng cch ny, mi ngi s trnh
c vic phi nnh b nhau, Strauss ni. Bn khng c
hng lng cao hn nu mm ci vi ti, v bn cng khng
b sa thi v ni ln s tht. Mn nc chm b mt ca chng
ti l nhm lm vic v vn ha thng thn.
D nhin, chng c my ngi trong chng ta lm vic trong
mt cng ty tng t, v a s chng ta - k c ti na - khng
t nhin m t n c mc thng thn nh vy. Nhng
iu ny khng c ngha l chng ta khng th c gng a s
thng thn vo mi trng lm vic hin ti ca mnh.
iu cn thit l phi c mt tm li an ton - s an ton
v tinh thn khi bit rng nu mnh ni ra nhng g mnh ngh
s khng lm tn hi hay ph hy mi quan h, bit rng ni
thng ni tht s khng lm hi s nghip ca mnh. Ging nh

trong mt nhm Greenlight Group, a thng thn vo vn ha,
v hng dn mi ngi th hin thng thn trong mt ni y
quan tm, chnh l cha kha dn n thnh cng.
Khi gp Strauss Zelnick ln u tin, ti rt ngc nhin khi
nhn thy rng ng y th hin mt s an ton cao - ng y
thng thn th hin nhng lo ngi v nghi ng ca mnh. ng y
sn lng cho ting ni bn trong c thot ra, cho ngi
khc bit c ng tht s ang ngh g.
Sau khi thit lp c cm gic thn thin v h tr ln nhau
trong bui hp u tin vi nhm lnh o ti Thomson Reuters
Markets, chng ti sn sng nng tm thng thn ln trong
nhm. Chng ti bt u bng mt bi tp trong mi thnh
vin chia s nhng g h ngng m ngi khc, v nhng g
cc ng nghip cn c nghe cng thnh cng hn. Mc
ch l to cho nhm c hi cm nhn c s thng thn - s
thng thn rt ln - ngay trong cn phng. Quy lut a ra l
ngi nhn phn hi ch c quyn ni Cm n hoc Vui
lng ni thm thng tin - v ngi phn hi phi ni vi thi
quan tm. Nhng ngi cn li trong nhm c quyn t cu
hi cho c hai bn nu h thy mt trong hai khng tun th
ng quy trnh.
n lc mt ngi no khc Devin khi u, bi v khng
c my ri ro khi sp cao nht th hin thng thn. Trn thc
t, chng ti cn mt ngi ch ra nhng im yu ca Devin.
May mn l chng ti c mt ngi lnh dng cm l John ReidDodick, mt nhn vt ch cht trong qu trnh chuyn i sang
nhm lm vic mi. Reid-Dodick nh li cm gic ca mnh
khi g ca phng Devin nh gip : Khi ng ng ln ni
chuyn vi ti, ti cm thy mnh c ng ch n. Nhng
trong nhng ln khc, khi ng ngi ti bn v nhn vo mn hnh
a vo cuc sngR387
my tnh hay nhn vo mn hnh TV, n to cho ti cm gic

mnh ang lm phin ng, v iu ny khng hay ho g. Devin,
ti khng tm n ng vi nhng vic cn con khng cn n ng
gii quyt. Khi ng quay mt vi ti nhng ln nh th, ti cm
thy khng thoi mi.
Cm n, Devin ni, tr li theo ng lut ca chng ti. Ti
tht s trn trng anh ni ra iu ny.
John phi mt vi giy sau mi ly li c nhp th ca mnh.
Sau ny ng nh li: Hai ngy tip sau ti thc gic lc 5 gi
sng v t nh: i tri i, phi chng mnh bc qua ln ranh?
Ti cm thy rt kh khn. Nhng sau c hai chuyn xy ra.
Th nht l mi ngi gp ti v ni: Ti khng th tin rng anh
dm ni ra nh th nhng ti rt mng, v ti cng cm thy ht
nh anh. V chuyn th hai l nhng ngy thng sau , Devin
khng bao gi ngi yn sau bn mi khi ti bc vo. ng y
thay i cch gii quyt vn .
y l s thay i hnh vi tht s, xut pht t s thng thn
mang tnh xy dng vn khng th xy ra, khng th no, nu
khng c khng gian an ton. V mi ngi u chin thng:
John cm thy gn kt hn trong cc cuc hp vi Devin, v
Devin nhn c s knh trng hn t cc ng nghip. Khi bn
bit rng nhng ngi phn hi c hng li t phn hi - h
quan tm n bn - iu ny to nn s khc bit rt ln, Devin
ni. Khng ai thay i ch sau mt m; n l c mt quy trnh.
Nhng phn hi gip ti thay i tt hn, v n tht qu bu.
ng l khng ai c th thay i ch sau mt m, nhng thay
i c th xy ra ch n gin th thi! khi phn hi c thc
hin ng n. Lu l John rt khn kho ni ln phn hi
ca mnh ch tp trung vo mt hnh vi c th m Devin c th
thay i - tr thnh mt nh lnh o tt hn. Nu John ch
ni mt cch n gin: Devin, i khi ti cm thy ng ng l
i vi ti, Devin c th b qua li nhn xt ny. Nh pht

biu mt cch c th gip cho Devin tr thnh mt nh lnh
o tt hn - nh ti ngh trong chng trc v s thng
thn - John trao cho Devin mt cch nhn bit v thay i
hnh vi ca mnh.
nh gi 360 Tng tc ti FG
Nh ti cp, rt nhiu t chc thc hin nh gi 360 ,
trong cc ng nghip phn hi n danh v ngi c nh
gi. Ti c th hiu v sao n ph bin, nhng kt qu thng lm
ti tht vng v n cho php ngi phn hi c n np trong
bng ti. Ngi ta i khi li dng s n danh tr a mt
ngi m h khng thch. Nhng iu ny cha phi l ng s
nht. S ph hy ng s nht ca nh gi 360 l n cng
c nim tin rng lun au n khi phi lng nghe s tht. N cho
thy rng pht biu tin xu trong mi trng nhm s rt nguy
him hay rt xu h.
Ti thng c hi rng ngi ta nn i mt vi nhng bui
nh gi hiu qu cng vic nh th no. Du sao, bn cng
khng c quyn chn la khi thc hin chng, hay tham gia vo
qu trnh nh gi ny, cho d bn c chm ch luyn tp cch
h tr ln nhau v phn mnh. Li khuyn ca ti l khi bn b
nh gi, hy thay i chiu hng bui hp. Hy ni r rng
bn bit mnh cn nhiu im phi hon thin, v bn c nh
lm ch - l ch nhn ca hnh vi. Mt nh vn tn l Al Mignone
vit trn trang blog ca ti rng khi anh ta l ngi c nh
gi, anh ta t ra hai cu hi - Ti ang c hnh vi g m bn
mun ti b i? V Ti cha th hin hnh vi no m bn mun

ti nn bt u thc hin? Al nhn thy khi anh l ngi t ra
a vo cuc sngR389
cu hi, anh kim sot cuc hp mt cch rt hiu qu - v kim

sot c tng lai ca mnh.
Trong phin bn Tng tc ca Ferrazzi Greenlight, nh gi 360
c thc hin theo cc bc, theo thi gian v tinh thn ci
m. ng th, mi ngi cng lm, trong mt cn phng ln. D
nhin, iu ny ch thc hin c trong mi trng an ton m
chng ti xy dng cho cng ty. i vi nhng nhm mi vn
cn trong giai on tin n s thng thn, ti ngh bn nn
bt u t nhng bc nh - thu thp nhn xt t bn th ba,
sau dn dn khuyn khch s minh bch khi cc nhn vin bt
u cm thy thoi mi cho v nhn phn hi hay ch trch c
tnh xy dng trc mi ngi. Cui cng mc tiu ca nhm l
t n phn hi mi lc mi ni ngay khi vn pht sinh, ch
n li ch ca ngi nhn lm ng c ca cc cuc i thoi.
Phin bn nh gi 360 ny loi b nhng s kh chu hay
nh xu ngay t u: Hy ni cho ti bit bn ngh g v ti
t ti pht trin tt nht c th. iu g ti nn tng thm
hoc gim i trong cc hnh vi ca mnh? Cho v nhn l mn
qu rt ln.
Ti tng thc hin phin bn nh gi 360 Tng tc ny
vi mt khch hng m ti gi l Alan, mt CEO cc k ng s
vi cc gim c khc. Khi nhn vin ni vi ng iu ny, ng
y cc k ngc nhin. Ti khng h bit g ht, ng ni. Ti vn
c ngh mnh l mt ngi hi nht nht.
nh gi 360 Tng tc tht s l mt phin bn khc ca
u tp (v v vy iu quan trng l phi thit lp khng gian an
ton vi cc quy nh r rng nh trong phn 2 ti trnh by).
Khi u tp v cc hnh vi, iu quan trng hn ht l ngi
nhn ch trch phi kim sot tnh hung. Bn l ngi lm ch
nhng li khuyn mnh nhn c! Nh ti vit trc y, bn

c quyn quyt nh nhn hay bc b cc li khuyn ny. Tuy
nhin, gi c khng gian an ton cho i tc, iu quan
trng l bn phi tn trng ng gp ca h. Bn khng th gt
ngang li nhn xt ca h l thiu thng tin hay khng ng. Lm
nh th l bn ph hng mi gn kt tin cy v thng thn,
v m bo rng bn s khng bao gi c nhn nhng phn
hi qu bu nh vy na.
Tuy nhin, bn c th hi su thm vi nhng cu hi nh Bn
thy ti th hin hnh vi ny trong tnh hung no? hoc l
Bn c th gii thch r hn c khng? Gip h trnh by lp
lun ca mnh. Sau , th hin lng bit n v s phn hi thng
thn ca h: Cm n bn ni cho ti bit; ti s ghi nh iu
ny v lp k hoch ci thin n cho bn thn mnh. Nu li
nhn xt n t mt trong nhng nh c vn tin cy ca bn, hy
ha s cp nht tnh hnh vi h - v nh gi li. Nu bn tht
s thy phn hi ny l hu ch, hi kin h xem bn c th
quay li sau vi thng na c nghe thm nhn xt ca h.
Bn s lm cho ngi nhn xt thy rng thi gian h b ra l c
ch. V ai bit c? Ngi ny c th l thnh vin k tip trong
vng trn thn thit ca bn th sao.
Bin n thnh cng vic ca bn
iu quan trng l trnh a cng vic xy dng nhm gn kt

tr thnh nhng cuc hp v con ngi ring l. Mt cch m
nhm lnh o ti Thomson Reuters Markets gi cho mi lin kt
gia h c bn cht l thng qua pht nh gi ngh nghip
a vo cuc sngR391
- c nhn ti u mi bui hp. Ch cn vi pht cho mi ngi

mt khi quy trnh c chun ha. Sau khi v sp nhp
hon tt, chng ti cng a h tr ng ng thnh mt phn
trong ngh trnh lm vic thng qua mt quy trnh m chng ti
gi l gii quyt vn tp th. Chng ti chn ra nhng vn
trong kinh doanh c nhiu tim nng hp tc nhm, v sau
chng ti cng ngi li gii quyt.
V d, mt trong nhng mi lo ngi trc mt ca Devin l ti
u ha v th ca Reuters Editorial, cng ty tin tc a phng
tin ln nht th gii vi lng nhn vin khong 24.000 nh bo,
nhip nh gia, quay phim ti 196 vn phng. Tng bin tp David
Schlesinger cnh tranh khng ch vi nhng t chc cung cp
thng tin nghim tc khc m cn vi c mng li Web, n
tn nhng ngi chuyn vit blog. Chng ti c hng h sa s
i th ang bn d kin hoc cho khng d kin hoc chuyn
tay nhng th nhm nh di dng d kin, David ni, v tt
c h u c gng lm cho Reuters Editorial tr nn tha thi.
S vic cng phc tp hn trc v th bt thng ca b phn
ny trong cng ty. Mc d cung cp tin tc vn l b mt c
bit n nhiu nht v nh gi cao nht ca Reuters, n ch l
mt phn rt nh trong cng vic kinh doanh ca cng ty - v
li cng nh hn sau v sp nhp vi Thomson. N s ng vai
tr g trong cng ty mi?
Chng ti thit lp bui tho lun tng t nh cho mt nhm
Greenlight Group vi David nm tiu im. ng mang n cho
nhm mt bng c th cc cu hi m ng cn kin ng gp
ca nhm.
Nhng tho lun quan trng nht xoay quanh vn v tim
nng sp nhp v hp tc, lm th no tn dng dch v
chuyn nghip ca thng hiu gip to s khc bit cho ni
dung tin tc, v tm cch kt ni ni dung do ngi dng to ra

t nhng b phn kinh doanh khc. iu nguy him i vi
nhm qun l l bn iu hnh nh th y l nhng b phn
tch ri, Devin nhn xt - ni cch khc, iu hnh trong pho
i ring ca mnh. Bi tp ny to cho chng ta cm nhn ng
s hu, ging nh trong mt ni cc. Ti cm nhn c thin
ch, v s ch i c ng gp.
Nhng nhm lm vic tt nht s hu kt qu ca h, v nh gi

c thnh cng ln tht bi xem iu g lm ng v iu g
sai. Chng ta c lm c nh nhng g chng ta t ra ban u
thnh cng? Ti sao khng? iu g cn phi thay i? y l
nhng cu hi bn cn t ra cho nhm trong qu trnh lm vic.
Khng ai tht bi - mt tin trung tm ca cc nhm
Greenlight Group - chnh l cch John Reid-Dodick tm tt thi
qung i ca mt nhm lm vic tuyt vi. Sau ti cng
nghe c iu tng t t mt ngi bn tt trong ngnh dch
v ti chnh, Rajeev Peshawaria, hin l Gim c o to ti
Morgan Stanley: Lm vic nhm ngha l khng cho ai trong
nhm b tht bi.
Khng ai tht bi tm gn nhng tnh cch trc sau ca
qung i v trch nhim m mt nhm lm vic thnh cng
i hi phi c - trch nhim n khng phi v c ngi lun
lin tc kim tra bn v hi: Anh lm vic cha? m l bi
v gia cc bn c nhng mi lin kt x hi su sc, h tr ln
nhau, v s trung thc c-sao-ni-vy lan rng. Trong mt nhm
tht s, ngi ta lm ng nhng g h ni s lm bi v ngi ta
khng mun ngi khc tht bi. H cm thy tt c ang trn
a vo cuc sngR393
cng mt chic thuyn v h ang nm trong tay mt mnh quan

trng ng gp vo thnh cng ca nhm.
Kt qu ca trch nhim khng ch l hiu qu cng vic cao
hn m cn c s hi lng trong cng vic. Trong mt nghin
cu do i hc Central Florida thc hin, cc nh nghin cu
nh gi hng trm nhm - mt na c thnh lp vi nhng
mi quan h t c trch nhim, v na kia vi nhng mi quan
h mang tnh trch nhim cao. H nhn thy nhng nhm trch
nhim cao c t l hi lng trong cng vic cao gn gp hai ln
nhng nhm kia. Nhm trch nhim cao cng c t l thnh cng
cao hn, gn kt hn, v hnh vi ca cc c nhn l thuc vo
nhau trong nhm.
Ngay t thu ban u ti Thomson Reuters Markets, chng
ti a trch nhim vo bng cch kt thc mi bui hp vi
mt li ha c th, nhm lnh o tri nghim bi tp chng
ti lm ti phng hp vo trong bi cnh cng vic hng ngy
ca h - thng l vi nhng ngi bo co trc tip hay i tc
kinh doanh.
Nhm cn phi xem trng nhng li ha ca cc thnh vin
mt cch nghim tc. Chng l nhng li ha i vi nhm. Khi
chng ti t hp li, chng ti dnh thi gian tho lun v tc
ng ca nhng li ha trong bui hp ln trc, t ra nhng
cu hi nh: Anh thy tc ng ca vic m lng mnh nhn
phn hi trung thc ca i tc hay nhn vin nh th no?
Chng ti yu cu mi ngi cho im mc thnh cng trong
vic thay i hnh vi c nhn theo thang im t 0 n 5, to
mt thc o tin b c th. Cui cng, chng ti chia nhm
lnh o thnh nhng nhm trch nhim nh hn t ba n
bn ngi, chu trch nhim nhc nh ln nhau v nhng li ha
phi thc hin gia hai ln hp. Bn c th p dng nhng nhm
nh ny ti ni lm vic to mi quan h thn thit hn, v

nh mi quan h gia ngi u v ngi c u, hoc
gia cc gim c b phn cn hp tc vi nhau.
p n tip ni v gi la
Ngay gia v sp nhp phc tp nht trong ngnh, nhm lnh
o Thomson Reuters Markets ng tip tc cng vic h tr
ln nhau, dnh ring 45 pht trong mi bui hp hng thng cho
ch ny, v nhc nh nhau gia cc ln hp, thng qua cc
bui hp t xa, trong tng nhm nh ca ring mnh.
Sau qu trnh nhiu bui hp ti New York v London, vi
Devin l ngi i u, cc nh lnh o bt u m lng ra
vi nhau v h tr ln nhau. H ln ting khi c ngi no c
v chim ly din n v n p ngi khc. Khi u l bo v
mt c nhn c m rng tr thnh bo v s gn b ca
nhm. Nhm trng thnh ln rt nhiu. T chi cng t nh
ngn ln cht, Chris ni, nhng r rng l mc d chng ti
tranh lun nhau rt nhiu trong phng, chng ti lun gi nh
l mi ngi u c tt.
Chng ti cn m bo rng thnh qu ca nhng bui hp
ny c truyn t xung ton b cng ty bng cch buc mi
ngi cam kt p dng vo nhm ring ca h - sau giao cho
nhm ca h s mnh tip tc truyn t xung. Bng cch ny,
thnh qu ti nhm ct li s lm bin i ton b cng ty, t
ban lnh o n b phn marketing, b phn bn hng ton
cu - v cui cng l lan truyn n c khch hng.
a vo cuc sngR395
H tr ng ng xm chim Thomson Reuters Markets.

Cc thnh vin trong nhm lnh o a phng php ny
p dng vo trong b phn ca mnh. Tm nhn ca Devin Wenig
mt cng ty, mt nm thnh cng. iu hi lng nht ca
Devin chnh l kt qu ca vic u t vo h tr ng ng, c
bit l trong cuc khng hong ti chnh nm 2008. Bc ngot
ln nht chng ti a ra l gii thiu mt ngn sch v k hoch
kinh doanh mi, Devin pht biu vo cui nm 2008. iu ny
cha ng nhiu th. N i hi mi ngi phi ngng nhng
d n hin ti v chp nhn nhng nh i kh khn. Ti cha
tng thy nhm vn hnh tt hn nhng ngy va qua. Chng
ti th hin tt nht thnh qu ca mnh khi th trng ang
ngy cng tr nn kh khn. Thnh cng ca chng ti l thuc
hon ton vo s gn b m chng ti u t thi gian u.
Chris Ahearn ni thm: Bn khng th tin tng nhau nu
bn khng bit r nhau, v mi ngi trong nhm chng ti u
thng thn. Chng ti ang chung tay vi nhau, v khi chng ti
tri qua mt nm kh khn v cc thnh vin trong nhm thnh
thong thng bo tin xu, cu phn hi bao gi cng l: Chng
ti c th lm g gip anh?
Ni cch khc, ngy nay mi ngi ti Thomson Reuters bit
chnh xc rng c ngi che lng cho h. V iu ny to nn
s khc bit rt ln trn th gii.
ng bao gi bn bun mt mnh

(Dnh ring cho nhn vin bn hng)
Khi ti cn l CEO ca mt cng ty kinh doanh trn Internet

mi thnh lp, ti phi i cng tc thng xuyn, khng bao gi
ngng ngh cng vic bun bn vi b phn marketing cc cng
ty ln. Ti cm nhn c thnh cng ca cng ty, hay thm
ch l s sng cn ca cng ty, ang nng ln vai mnh. Bi
v nu c th g m mt cng ty mi thnh lp khng th thiu,
th l doanh thu. D nhin, cht lng sn phm l iu quan
trng, nhng nhng li k thut cn chnh sa c theo thi
gian. Trong khi , bt k chuyn g xy ra, bn cng cn c tin
trang tri ch.
Ti cn nh nhng m ti n Detroit, thu mt chic xe hi,
li vo tr s chnh ca Chrysler, v thu phng trong mt khch
sn i din bn ng. Mt bui ti tri tuyt v lnh lo, c
khch sn vng ngt. Phc v phng cng khng cn, quy bar
cng ng ca. Ti rt mt v khng th ngt dng suy ngh v
nhng g ang l thuc vo nhng cuc cho hng m ti ln
k hoch cho sng hm sau. Kh nng bn hng di p lc s
quyt nh s nhn vin cng ty c th gi li hoc phi sa thi.
Ti cm thy rt, rt n c.
a vo cuc sngR397
V vy bn c tin l ti hiu c cm gic n c ca ngh

bn hng nh th no. V cng chnh l l do v sao ti ngh
m hnh bn hng truyn thng - mt anh chng n c, tay
xch ti, l bc trn ng hoc gi in thoi tm doanh
thu - tht s khng cn thch hp trong mi trng kinh doanh
ton cu y cnh tranh hin nay; v ni tht, m hnh ny cha
bao gi mang li hiu qu.
Bn thy y, bn hng khng ch kh khn v s n c.
Trong nhng ngy ti Deloitte ca ti, ti dn dt mt d n ti
cu trc li quy trnh bn hng cho mt cng ty cung cp dch
v y t ln. Mt phn ca cng vic buc ti phi i theo mt s
nhn vin bn hng n cc vng h chu trch nhim. H sng
trn xe hi v ng trong nhng khch sn cn ti tn hn ci
khch sn i din Chrysler ca ti. Ti nh mt ln i chung
vi mt nhn vin bn hng tn George trong chic xe Chrysler
LeBaron ca anh ta. Anh chng ny tht s l mt chin binh
ng ph. Anh chng c mt ci thng cha nc v soda
sau xe v mt ti khn t va n tra va li xe v ri thu
xp sch s trc khi gp khch hng. Anh chng rt ho hng
c ngi lm bn trong nhng ngy ny. Nhng lc khng tr
chuyn, anh ta bt ti nghe cun bng ca Tony Robbins (y
l ln u tin ti nghe nhng bi ging ca Tony), v n cui
ngy, ti tht s knh trng George. D nhin anh chng khng
phi l nhn vin bn hng gii nht, nhng ti knh trng kh
nng anh i cng tc nh vy, ngy ny qua ngy khc, ch c
mt mnh.
Trong nhng ngy tip sau , sau khi i cng vi chng bn
anh chng George nh vy, ti nhn thy mi ngi c nhng k
nng bn hng ring. Anh chng George - Mi quan h l ngi
bn khng th khng yu qu; anh ta bit cch nhanh chng bin

khch hng thnh bn b v m ca vo. Anh ta l bc thy khi
quan tm n con ci ca khch hng, thm ch cn ngh gip
tm ch thc tp. Cn anh chng George - Gii php l chuyn gia
hng u v gii thiu chin lc. Anh ta thng nhng hp ng
ln bng cch trnh by gi tr v mt gii php hon ho thm
ch vt xa kh nng cung cp ca cng ty. George - Sn phm l
ngi dnh c s nghip ch bn mt dng sn phm duy
nht, nhng anh ta bit r v n hn hn bt c ai khc trong
cng ty, t trong ra ngoi. George - Thn thin l ngi tuyt vi
c bt c chin thut bn hng no m bn tng bit. Anh ta c
th vit c mt quyn cm nang hng dn. Anh ta c gic quan
th su ln ting gt hp ng, khi no th bn v gi c, v
khi no th nn im lng.
Ti nhn thy r rng rng nu bn anh chng George ny cng
hp tc chun b tn cng mt khch hng, h c th gip nhau
thc hin nhng hp ng ln hn nhiu, v nhanh hn nhiu.
T nhng anh chng George v kinh nghim bn hng ca bn
thn, ti bt u nhn thy hai im yu khi lm ngi bn hng
n c - th nht l k nng hn ch, v th hai l ro cn tinh
thn. D nhin, chng ta lun c nhng ngi ngi vn phng
h tr - cc chuyn gia cng ngh, v d vy. Nhng chng ta
gn nh l nhng anh chng cao bi ngoi mt trn, v chng
ta thch th c nh th. Chng ta cng c th vt qua tng
i thnh cng - nhng sn phm hay gii php chng ta ang
cho bn cng n gin, v mc d cng vic c n c, chng
ta lun t tp ti cc vn phng i din ca vng hay mt a
im quen thuc chia s nhng cu chuyn k hoc chng
gho nhau. Khu vc ly ung trong cng ty l ni hun
a vo cuc sngR399
luyn cch bn hng khng chnh thc, ni chng ta hng dn

ln nhau, chia s li khuyn, v cm thy phn khi v iu ny.
Tt c nhng th ny gi y thay i. Nhn vin linh ng,
vn phng lm vic ti nh, hi tho qua in thoi, tin nhn
bng ging ni, email, tin nhn vn bn th ch cho cc vn
phng i din ti vng. Ch ly ung cn ngun, nhng
khu t tp ng ca, v chng ta cha tm ra c th g
thay th. Mc d chng ta cm thy nh nhng lc t tp v cng
ng nhng vn phng i din nay bin mt, ti khng chc
chng ta tht s nhn ra nhng bin i ca th gii mi hay
cha. Nhng chc chn rng bn cm thy khang khc.
ng thi, ngy cng c nhiu sn phm tr thnh hng ha
chung; mc cho ngi ta c ni g i na, s khc bit trn th
trng l rt nh. V trong khi bn c gng trnh by cht khc
bit t i ny, i mt khch hng l nhn bn nh th h ang
lng nghe ging ni ca thy gio trong my b phim hot hnh
Peanuts thi xa. Ni tm li, nhn vin bn hng ngy nay c
yu cu phi l mt nh chin lc cp cao bit trnh by trc
mi mc xch trong chui thc n vi cng mt s vng vng.
i vi nhiu ngi, iu ny bin h thnh mt loi ng vt
hon ton mi. (Ti bit c iu ny l v FG lin tc c mi
n hun luyn gip i ng bn hng to ra nhng ADN mi
nhm p ng th gii mi ny.)
L trnh to nhm cho i ng bn hng

Chng ti tm kim v d v bn hng theo nhm v nhn thy
c hng trm nhn vin bn hng lng l bt tay nhau lm vic
theo cch ny. H l nhng ngi chung sc nhau to ra

mt iu ln hn tng th kh nng ca h nu thc hin n
l - bt k nhng ngi khc trong t chc c lm theo cch ny
hay khng. Nhng ti vn phi gi u v t hi ti sao, mc d
c kt qu tuyt vi lm bng chng, chng ta vn cha thy
khi nim bn hng theo nhm c th ch ha.
Cho n mt hm, ti Florida, ti gp cc nhm thuc cng ty
Thrivent Financial.
Thrivent Financial for Lutherans cung cp dch v hoch nh
ti chnh chi tit cho cc c nhn. Nhng nh mt trong nhng
nh t vn v truyn b t tng bn hng theo nhm, Jason
Owens, cho bit: Ni mt cch l tng, sn phm ca chng
ti l s thanh thn trong tm hn. H mang n s thanh thn
tm hn ny thng qua nhng li khuyn u t, hoch nh c
tr ph, hoch nh a c, qu h tng, tin gp hng nm, v
nhiu hnh thc bo him nhn th khc.
Mi quan h ca ti vi Thrivent bt u khi ti gp Nikki
Sorum, mt trong nhng ph gim c cp cao. Mt vi thng
sau Nikki mi ti n din thuyt ti hi ngh bn hng ca
Thrivent Financial ti Florida. Ti ngi cui phng lng nghe
chm ch hiu thm v cng ty. Ti cm thy thch th vi
nhng g mnh c nghe. Th nht, Thriven l mt t chc da
trn nim tin ca thnh vin, h theo ui vn ha qung i
v chp nhn tn thng. Trn thc t, ct li s mnh ca h
ch trng rt ln n gi tr - nng cao cht lng cuc sng ca
thnh vin, gia nh, v cng ng thng qua vic cung cp cc
gii php tp trung vo vn an ton ti chnh, s thnh vng,
v s quan tm n ngi khc.
a vo cuc sngR401
Nhng ngoi ra, ti cn c nghe mt iu ti Thrivent khin

ti c bit hng th: H ang ni n bn hng theo nhm. Khi
ti chia s s ho hng ny vi Nikki, b ngay lp tc gii thiu
ti vi Mark Dean, gim c pht trin v chin lc hot ng
ca Thrivent, ngi ng h khng ngng ngh sc mnh ca
cch lm vic nhm trong Thrivent v hin ang cng vi Roger
Arnold - ph ch tch, v nhiu ngi khc, chu trch nhim xy
dng cu trc ADN cho cng ty thin v lm vic nhm.
Cng vic ca Mark cng l mt s mnh cho ng - tm nhn
v mt cch bn hng theo nhm bit tp trung mi ngun lc
ca t chc mang li gi tr ln hn cho khch hng, cng vi
s hi lng v thnh cng c nhn ln hn cho cc ng nghip
ca mnh. Thng qua n lc ny, Thrivent xy dng mt cu
trc h tr bn hng ba cp cho php nhng nhn vin bn hng
n c (hay nh cng ty gi, nhng cng s ti chnh) hoc tip
tc cch bn hng n c ny nu h mun, hoc tham gia vo
mt hip hi (cc nhm nhn vin bn hng cng chung tay h
tr trong cng vic, hoc l tng hn, h tr tinh thn), hoc
c c hi tham gia vo cc nhm bn hng tng hp m cng ty
gi l cng ng (c thit k tn dng ti a ngun nng
lc v cam kt ca cch hot ng ny). Trong mt cng ng,
thnh cng ca c nhn l thnh cng ca nhm; tht bi ca
c nhn l tht bi ca nhm. Cng ng chia s vi nhau tt c
mi th, k c doanh thu!
Ch sau 18 thng trin khai chng trnh mi, Thrivent c
khong 400 vn phng ng k tham gia, trong s 75% hot
ng nh cc cng ng. Sau y l nhng kt qu bc u
ca h:
Nhn vin bn hng mi tham gia trong nhm thng t nng
sut cao hn 20% so vi nhng nhn vin bn hng n c.
T l duy tr quyn thnh vin ca cc nhm bn hng t 23%
cao hn so vi ca nhn vin bn hng n c.
Giao dch mi ca nhm bn hng t 37% cao hn so vi nhm
bn hng truyn thng hay nhn vin bn hng n c.
Li ch mang li cho cng ty hin r, nhng li ch ca cc

cng ng i vi khch hng ca Thrivent li cng ni bt hn.
Khch hng c cc nhm phc v c mc hi lng cao hn
53% so vi nhng khch hng thuc cc nhn vin bn hng n
c. Khch hng mun lm vic vi mt ngi hiu r tt c cc
dch v ca cng ty c th a ra li khuyn thch hp, cho d
l sn phm bo him nhn th, bo him y t di hn, hay u
t, Mark ni. H cng mun mt ngi hiu c tnh hnh v
ph hp vi phong cch lm vic ca h. Th gii ca chng ta
ngy cng phc tp v nhng nhu cu ny khng th ch do mt
ngi gii quyt - m c l cng cha bao gi mt ngi c th
lm c tt c.
Khch hng nhn nh l h thch m hnh nhm bn hng
hn: Ti rt lo lng v giai on v hu. Ti bit mnh khng th
tin tng rng ch cn mt ngi l bit c tt c mi th
cho ti li khuyn tt nht. Thay vo chng ti lm vic vi
nhiu hn mt ngi, v chng ti tht s hiu c nhng g h
a ra, Dianne, mt khch hng ca Thrivent, ni vi chng ti.
Chnh nhng ngi ang chy ngoi th trng - i ng bn
hng - l ngi to nn s thay i, Mark ni. H l ngi mang
tng n cho chng ti. Chng ti ch chy theo h v bt u
a vo cuc sngR403
chun ha mi th p ng nhu cu pht trin ca cc cng

s ti chnh ca cng ty.
Ti phi bt u nh th no?
i vi nhng nhn vin bn hng quan tm mun tm hiu
thm v cch bn hng theo nhm, chng ti c cho ng mt
phin bn m rng ca chng ny trn mng. Hy gh qua
KeithFerrazzi.com c thm. Trong quyn sch ny chng ti
ch a ra nhng iu cn bn gip bn khi u.
Cp 1. Nu bn l mt nhn vin bn hng n c mun bt
u lm vic vi cc bn ng nghip bn hng khc, hay mt
nh qun l mun tm cch chuyn sang bn hng theo nhm,
mt chin lc bt u l thnh lp Greenlight Group, nh
trnh by phn trc. Mc trnh trng ca nhm ty bn
quyt nh; iu quan trng l bn phi xy dng nhm da trn
Bn c im t duy. t ra mt mc tiu c th cho nhm - v
d, tng doanh s (d nhin bn vn phi tip tc quan tm n
vn pht trin c nhn v ngh nghip ca mnh). Khi nhm
dn trng thnh, bn c th bt u a thm nhng mc tiu
chung khc, v d nh hp tc khi cho hng, lp k hoch khch
hng, v.v.
Chn nhng ngi c im mnh v im yu b sung cho bn
vo trong nhm. gip bn nhn bit im mnh v im yu
ca mnh, hy lm mt bi tp kim k ti sn cho mnh - bn
c th phi cn n mt ngi khc gip bn chn ngi ph

hp vo nhm.
Hy ly mt trang giy v k i thnh hai ct. Ct bn tri hy
vit ra tt c nhng yu cu cng vic - gi in thoi, xin cuc
hn, vit bi trnh by, cht cuc giao dch, gi lin lc, kin thc
sn phm, v nhiu th khc. (Ch cn lit k danh sch cng l
mt bi tp hu ch khi lm chung vi cc ng nghip bn hng
khc v s m ra cho bn nhiu iu b ch.) Ct bn phi hy
lit k mc kinh nghim, kin thc, v nguyn vng tng ng
vi mi cng vic (cao, trung bnh, hay thp). Danh sch ny cho
thy nhng iu bn lm rt tt, v nhng iu bn thch lm.
Nn nh, mc tiu l tn dng nhng g bn lm tt nht (thng
thng, y cng l nhng g bn thch lm nht), v danh sch
ny s l ngi bn ng nh hng cho bn.
Gi hy nhn vo nhng mc bn cho im thp nht trong
danh sch. y l nhng yu t cng vic bn cn c gip
v h tr. Khi lic qua danh sch nhng yu t bn lm cha tt,
hy t hi: Danh sch ny tng thch nht vi ai? Thng thng,
bn s khng my kh khn tm ra ngi ph hp danh sch ny.
B quyt thnh lp i ng bn hng o

1. C gng khi u bng mt cuc gp mt trc tip nu c th
- sau ny mi th s d dng chuyn sang hp qua in thoi.
2. Bt u vi mt nhm nh - t ba n bn ngi. Trong mt
nhm ln, ngi ta d dng bin mt khi thc hin hp qua
a vo cuc sngR405
in thoi, hoc tr thnh mt cuc khu chin ginh c ni.

Mt nhm nh s trnh c hai rc ri ny.
3. ng mt kin nhn trc nhng cuc gi lu. Nhm o cn
phi hp nhiu hn nhng nhm gp trc tip bi v knh giao
tip ny khng c vng mnh nh hp mt. Hy dnh ht
ch vo cuc gi. Nu bn c gng va hp qua in thoi
va gi email hay lm vic khc, bn s khng t hiu qu.
4. ng nhng hn ch ca nhm o cn ng bn tm hiu
thm v cc thnh vin trong nhm. Hy nh chia s nhng kinh
nghim gia nh v c nhn trong cc bui tho lun nhm.
Nhng nhm gii hn c th mnh dn a vo mt s tr chi
o, trong cc thnh vin cng chi v giao tip vi nhau v
mt iu g khng phi l cng vic. (Nu bn khng phi
l ngi gii cng ngh, hy nh con bn gip !)
5. Hy sng to. Nu cc cuc hp qua in thoi khng hiu qu
hay khng , th s dng cng c chat hay cc din n mng
khc m ngi tham gia c th vit bi ngay bn cnh hnh ca
mnh. Mt s cng ty, v d nh ng khng l phn mm Oracle,
ang th nghim thc hin hp hnh trn mng nh Second Life
tm cch tng mc giao tip v tnh thn thin.
Cp 2. Mt khi cc mi quan h c cng c vng chc

da trn Bn c im t duy, ngha l bn sn sng chuyn
sang bc tip theo - hp tc cng cho hng, ly danh ngha
nhm khi gi in thoi cho hng, chia s cc u mi khch
hng, v v.v. Khi bn t tp thnh nhm, ng qun bn anh
chng George m ti cp u chng. m bo rng
nhng k nng ca nhm tha mn mi yu cu bn c
hng.
Jeremy Hofer, nh t vn ca Thrivent ti Thousand Oaks,

California, ni: Mi thnh vin trong nhm bit rng mnh
gii, rt gii v mt s th, v c nhng th khc phi nhng li
cho ngi khc, bi v h c th lm tt khng km, hoc thm
ch cn tt hn.
Ti giai on ny, hy quyt nh cc bn chia s trch nhim
nh th no. Xc nh r vai tr tng ngi. L tng nht l
bn chuyn dn t mc tiu v trch nhim da trn mc tiu
c nhn sang mc tiu chung ca ton nhm.
Nn nh, trong mt nhm thc th khng c cp trn hay
ngi lnh o - vai tr lnh o c chia u, v mi thnh
vin nhn phn mnh bng cch ng gp nhng g mnh lm
tt nht h tr cho n lc ca nhm. Mt li ch thc s ca
bn hng theo nhm l n c th lp khong trng qun l cp
trung m nhiu nhn vin bn hng hay than phin. Mi thnh
vin thc y nhau t nng sut ti a, v nhm t chu trch
nhim cho mnh. Thnh lp nhm d nhin vn cn n gim
c kinh doanh. Nhng nhng nh qun l kinh doanh thng
minh nn khuyn khch xy dng nhm vng mnh bng cch
ngh tp hun v t vn, thay v ra lnh v p t. Nu nhm
khng c php gii quyt vn theo cch ring ca mnh, h
s khng bao gi c c hi hc hi v pht trin. Thay vo ,
nhm ch lm tt nu c ngi ng ngoi bo h phi lm g,
l nh qun l.
Cp 3. Chia s doanh thu l bc nhy ln tip theo ca nhm
bn hng. V d nhin, nu bn lm vic cho mt cng ty, bn
cn c h tr ca cng ty a nhm n cp ny.
Ti Thrivent, cc nhm bn hng khng chia s doanh thu cho
n khi:
a vo cuc sngR407
Cc thnh vin hiu r nhau, v h lm vic vi nhau nhp nhng
n .
Cc thnh vin hon ton tin tng nhau, c tnh ny c th
nhn thy qua cch h giao tip - trao i thng thn, khng e
ngi.
Nhm c lch s hp mt nh k tho lun v chin lc bn
hng v hoch nh chin thut.
Cc nhm u hiu r vai tr ca tng thnh vin v tn trng
cch h ng gp vo quy trnh chung.
Tin bc c th l cm by c bit, ngay c i vi nhng

nhm bn hng gii nht. Tr khi nhm bt u nhn c phn
thng ln do bn hng theo nhm, bn s nhiu kh nng phi
i mt vi vn ci g ca ti thuc v ti n khi no bn
chng minh c rng ci g ca chng ta u ln hn hay tt
hn. Cha kha t c iu ny l bn phi sn lng tin tng,
chia s, v u t, thay v ct nh tng ng xu - suy ngh theo
kiu d d, ch khng phi thiu thn. Nhm c th chn cch
ha gii nu c ngi no trong nhm cm thy mi vic khng
c chia s cng bng.
Trc khi cam kt chia s doanh thu, mi thnh vin phi c
tnh kh nng kim tin ca h khi lm vic n c, lm nn
so snh. Khi nhm nh mt ch th phi thu v tng ng
vi tng ca nhng c nhn trong n. Nh vo vic m rng kh
nng ca nhm, bn t ra mc tiu gip cho mi ngi u
thnh cng hn.
Jim Elvestrom, mt thnh vin cng ng ti Thrivent, ni v
s do d ban u phi chia s khch hng. Mt trong nhng
thch thc ln v pha ti l t b quyn kim sot danh sch
khch hng v chia s vi cc thnh vin khc trong nhm,

ng ni. Nhng mt khi ti vt qua c iu ny, bn c
th cm nhn thy ngn n c bt ln v chng ti gn nh
ngay lp tc tm c s hp tc v c cu mi hot ng nh
mt nhm. Khi bit rng mnh khng nht thit phi lo ngi ai
s c tnh cng khi k c hp ng, chng ti c th tp
trung m bo rng chng ti ngh cho khch hng thay v ch
ngh v sn phm.
Thng tin l rt quan trng

Chia s bng li v vit ra nhng mc tiu hay gi tr chung ngay
t ban u, xy dng nim tin, v tm ra nhng cam kt ph hp
nhau cng hp tc l iu rt quan trng i vi thnh cng
ca nhm. Nhng phn thng mang v cho cng ty cng s rt
ln.
Khi bn hng theo nhm, bn phi t b li suy ngh rng thi
gian hp hnh l thi gian lng ph, ng l phi dnh cho vic
bn hng. Gio s Harvard v bc thy v lnh o John P. Kotter
tng khuyn cc nh lnh o c tnh lng giao tip h cn
phi thc hin mang li hiu qu - v sau gia tng mc
giao tip thm 10%. Nguyn tc ny cng ng i vi giao tip
trong cc nhm bn hng.
i vi cc nhm bn hng, khng c ch cho s c ng trong
vic hp hnh hng tun; phi t chng thnh u tin hng u khng nu, khng v, khng nhng. Ngoi ra bn cng cn kim
tra hng ngy na. ng, n i hi bn phi quyt tm, v bn
phi chuyn t mt con si sn mi n c sang mt thnh
a vo cuc sngR409
vin trong nhm c trch nhim. Nhng nu bn mun nng cp

cuc chi ca mnh v nhng ngi chung quanh, bn cn phi
cam kt thc hin n lc ny. Bn cn phi t ra cu hi: Lm
th no chng ta thc hin ngy cng tt hn?
Jeremy House v Michael McDermott, nhn vin mi gii cho
vay mua nh ti Phoenix, cho ti bit rng trch nhim ch c
ngha khi chng ta c s giao tip trong nhm mt cch thoi
mi v thng thn. Chng ti t chu trch nhim v thnh cng
ca mnh v ca nhau.
Bn cn c phn hi lin tc bit iu g ng iu g
khng - v d, theo ui cc cuc gi cho hng theo nhm. Tt
c mi vic bn lm cng nhau l mt c hi phn hi trung
thc, nh gi, v ci thin. p dng nhng nguyn tc phn hi
m chng ti nhc n trong phn v u tp, v trong m
hnh Greenlight Group. Khi bn l ngi khng chnh thc ch
o cc cuc gi, mc tiu ca bn l mi ngi chia s ci m
v nhng g tt v nhng g cha tt.
i ng trong m: Frankie Valli

v Bob Gaudio
Ca s nhc pop Frankie Valli v ngi chuyn vit cho ng nhng
bi ni danh, Bob Gaudio, cng nhau lm vic sau mt ci bt
tay n gin t nm 1962. Sau hn bn thp nin h vn chia
nhau tng ng la h kim c theo t l 50-50. iu ngc
nhin l h thm ch cn chia nhau nhng ng tin h t kim
ring. (i bn ny vn cn lm vic chung nhau trong vi d n
nhng ng thi cng i theo con ng s nghip ring.)
V d, nm 1978 Valli kim c 2 triu la vi bi ht ch

trong b phim Grease. Mt na s ny c chia cho Gaudio,
ngi khng h lm vic trong b phim ny. Ba nm sau, Gaudio
sn xut m nhc cho b phim The Jazz Singer ca Neil Diamond.
Mt na li nhun t y cng c chia cho Valli.
Hai ngi bn, ln ln trong khu dn lao ng ngi (Gaudio
sng Bronx v Valli ti Newark, New Jersey), ngh ra cch
chia khc thng ny khi h cn ang vt v gii thiu nhm ht
ca mnh, Four Seasons. Nhm ht ny v mi quan h gia Valli
v Gaudio l ch ca mt v nhc kch ot gii Tony gn
y, v Jersey Boys.
Nhn thy rng h c th t c nhiu hn nu h tr ln
nhau, hai ngi bn quyt nh ngay t u rng h s che lng
cho nhau - mi mi. Nh Gaudio k li trn tp ch Time, Chng
ti ni, Khng ai trong chng ta bit tng lai ca mnh s i v
u, nhng chng ta c th t cc vo nhau. Anh nhn c
50% ca ti, v ti nhn c 50% ca anh.
Valli ni thm: Nu bn tin tng vo i tc ca mnh, hp
ng khng quan trng. Chng ti cha bao gi phi qun l nhau.
Nhng cm by thng gp
khi bn hng theo nhm
Bn hng theo nhm mang li hiu qu cc k cao, nhng khng

phi l phng thuc tr b bnh. Sau y l mt s ro cn cho
thnh cng ca vic bn hng theo nhm:
a vo cuc sngR411
1. Thiu cam kt t t chc

Thit k h thng bn hng theo nhm, a m hnh ny ra
th trng, v cung cp s hun luyn hay h tr cn thit
a m hnh nhm hot ng i hi phi c thi gian. Nhng
t chc tham gia vo th gii bn hng theo nhm nh mt tro
lu thng gp v vn l do ri chm dt n lc gia ng.
Trong giai on u, c nhn thng da vo bt c du hiu
mm yu no trong cam kt ca t chc lm l do bm vu vo
nhng cch lm c. ng to c hi cho iu ny xy ra! Hy
thng tin v cam kt ca cng ty vo m hnh ny mt cch
thng xuyn v chn thnh. Nu khng, hiu qu ca bn hng
theo nhm c th b nh hng.
2. Thiu cam kt c nhn

Khng phi qu xa l khi nhng ngi lm tt nht xem m
hnh bn hng theo nhm l mt mi nguy i vi v th v
quyn lc ca h trong t chc. Nhng ngi gii nht cng
thng b gim phn li ca mnh trong giai on u. iu quan
trng l phi lm cho nhng ngi ny hiu rng s tt gim ch
l tm thi trong khi ch i m hnh ny pht huy ht tc dng
v mang li nhiu c hi hn gip h vt qua mc doanh thu
trc y.
3. Mi quan h khng khng kht

Thn thin, tin cy, v tn trng nhau l rt cn thit i vi
m hnh bn hng theo nhm. Nu khng c nhng mi quan h
vng chc, ci ti c nhn c th ngn cn s pht trin. Michael
McDermott, i tc ca Jeremy House sut su nm lin, ni vi
chng ti: Chng ti nhn thy nhiu ngi khc c gng a

khi nim nhm vo cng vic kinh doanh ca h v mi ln
nh vy th chnh ci ti l th ph hng c qu trnh. nhm
sng st, phi c s giao tip khng hn ch. Nu bn ci
ti xen ngang khi bn chia s tng hay chp nhn tng t
ngi khc, nhm s tht bi. Mt thnh vin khc ca Thrivent
nhn xt nh sau: Ti khng dm ni l c ai trong s chng ti
li khng c ci ti, nhng chng ti giu n vo ti qun bi v
iu quan trng nht y l li nhun.
Phn thng khi bn hng theo nhm

Bn c th cho rng vic chia s khch hng v doanh thu - cho
d vi vi ngi bn hay trong mt m hnh chnh thc ca cng
ty - l mt vn kh khn. Gn y ti gp mt nhm bn hng
lin tc thng no cng nh thng ny, qu no cng nh qu
ny, doanh thu lin tc tng trng. Ti sao? T chc ca h
chnh thc p dng quy trnh bn hng theo nhm. Mt vi
thnh vin trong nhm tha nhn ban u h rt nghi ng, nht
l v nhng vn lin quan n lng-thng, s tin tng,
phn chia cng vic - tt c nhng vn bn c th lng trc.
V ri khng bit t khi no nhm bng nhin nh hnh. Mi
ngi bt u h tr ln nhau v on trc nhu cu ca nhau.
Kt qu bn hng tuyt vi khng bao lu xut hin. Ti lng
nghe cu chuyn ca h v ri t cho h mt cu hi: Cc bn
s lm g nu t chc quyt nh dp b m hnh bn hng theo
nhm ny trong nay mai?
a vo cuc sngR413
Mt thnh vin khng h ngp ngng. Ti ngh chng ti s

phi tm vic khc lm.
Nh vy anh s thi khng lm vic cho cng ty ny na?
Chng ti s tm cch vn lm vic cng nhau trong nhm
y hoc chng ti s mang c nhm n mt ni khc. Khng
c vic g chng ti khng th lm cng nhau, v chng ti s
khng mt c hi ny.
i vi ti, cu tr li ny ni ln tt c.
Li kt:
thot khi nhng vng quc n c
Chng my ai v i b cong lch s; nhng mi
ngi trong chng ta u c th lm thay i mt phn s
kin, v tng th ca nhng hnh ng ny s quyt nh
nn lch s ca th h hin ti.
_Robert F. Kennedy_
Vo ci nm trc khi cha ti mt, ti t chc cho ng mt

ba tic sinh nht ln mng 75 tui. Chng ti tin on ng s
khng cn vi chng ti khi vo nm 80 tui, v ti mun rng
bn b v gia nh c c hi chc mng ngy trng i ny ca
ng. Ti ghi hnh li bui tic, v ti m bng ra xem mi khi
mun cm nhn c s gn gi vi ng.
Cha ti sng v a con trai duy nht ca mnh. Thc t, ng
nh ngha thnh cng ca mnh bng nhng thnh tu ca ti,
v l l do v sao ng khng quan tm my n thnh cng
ca mnh.
Nhng tht ra, ti phi lun nhc nh ng rng ng chnh l
thn tng thnh cng ca ti! Khi ti c li tng nh ti l
tang ng, ti c mt vi dng th c xem l ca Ralph
Waldo Emerson, nhng c l thuc v mt ngi ph n tn l
Bessi Stanley vo u th k XX:
Li ktR415
To laugh often and much;

To win the respect of intelligent people and the affection of children;
To earn the appreciation of honest critics and endure the betrayal
of false friends;
To appreciate beauty, to find the best in others;
To leave the world a bit better, whether by a healthy child, a garden
patch or a redeemed social condition;
To know even one life has breathed easier because you have lived;
This is to have succeeded.
(Dch ngha:
c ci nhiu v ci thng xuyn;
c nhng ngi thng minh tn trng v con ci yu qu;
Nhng li ch trch thng thn c trn trng, vt qua s phn
bi ca nhng ngi bn gi to;
Trn trng ci p, nhn thy iu tt ngi khc;
li sau lng mt th gii tt p hn, bng mt a con khe
mnh, mt khu vn, hay mt x hi c cu ri;
c bit rng t nht mt cuc i khc th nh nhng hn nh
mnh;
Nh vy l thnh cng.)
Bi th ny gi gn cuc i cha ti. ng thuc dng ngi
sn sng dng li khi c ngi vy tay i nh xe bi v chng cn
ai dm lm th; mt ngi nhn xuyn qua nhng ln tc di hay
m qun o hippie ca ngi chu trai thy c con ngi
tht bn di (mc d ng khng ho hip nh vy vi mi tc
ca con trai mnh). S tht l cha ti sng v mi ngi v mi vt
chung quanh; ti l ngi may mn nht th gii khi c lm
con trai ng. ng tip tc th hin lng qung i vi ngi xa l,
v ng mm ci trc ci p d nh nht, v nh khu vn ng
chm sc mt cch y t ho sut hng chc nm. Thi ca

ng c sc lan ta ln. Nhng a chu ca ti, vn cn rt nh
khi cha ti mt, lun k v nhng th nho nh m Pap lm cho
mi ngi, v lun hy vng chng c th ln ln c nh ng.
Mt trong nhng iu lm ti hi lng nht trong cng vic ny
l n cho php ti, thng qua nhng quyn sch v nhng bui
ni chuyn, gii thiu cha ti vi nhng ngi cha c gp ng
trong i thc. Ch mi ngy kia thi, mt chng thanh nin tr
tn l Nathan n gp ti sau bui tr chuyn v ni: Ti mi va
c lm cha, v c m ca ti l mt ngy no con trai ti
s nhc n ti nh cch anh ni v cha mnh.
Ti hy vng c m ca Nathan s thnh hin thc. V d v
cha ti cho thy rng thnh cng cha bao gi, v khng bao gi
l vn ca chng ta. Nhng g chng ta nhn c thng th
hin qua thnh qu ca nhng ngi chung quanh mnh. Nu
chng ta chn theo ui thnh cng theo cch cha ti lm,
chng ta phi loi b thi quen n c ca mnh trong mi cp
- t cuc sng gia nh n cc vn th gii. n lc
chng ta b li pha sau nhng cn phng n c t to v tm
n gi tr trong nhng cng ng rng ln.
Trong quyn sch ny ti c gng hng dn bn m rng
vng trn nhng ngi bn cm thy thn thit bng cch p
dng Bn c im t duy bao gm s thng thn, s chp nhn
tn thng, trch nhim, v qung i. Bn c th bt u
vi mt hay hai ngi - chc l c chn trong s nhng ngi
bn v ngi quen hin ti; mt vi ngi trong s cc bn
bt u m rng nhm ca mnh, v cui cng t c mt
nhm ln tht s. Mt vi ngi khc hin gi ang lm vic
theo nhng m hnh chnh thc ln hn trong cng ty, trong
cng ng, hoc mt t chc khc.
Li ktR417
Bn c th ang c gng ch yu v s nghip ca mnh; nhng

ti tin chc rng bn cng nhn thy nhng nguyn tc h tr
ln nhau ny cng c th c p dng trong mi kha cnh cuc
sng. Ti sao phi khoanh vng hnh ng h tr ln nhau? Nu
cng vic kinh doanh tr nn ring t, chng phi cuc sng
ring t ca chng ta cng th hin tinh thn lm vic nhm
chng ta ang p dng trong cng vic, v ngc li?
Ni cho ng, cng vic l ni bt u rt tt bi v (d mun
hay khng) cng vic nh ngha phn ln cuc i mnh. Cho d
cng vic kinh doanh c b qun l cht ch, hoc tho b lut
l, hoc b nh thu, kim sot, hoc c php pht trin t
do theo kiu g i na, th bn thn mi ngi chng ta u c
quyn nng thay i cch vn hnh ca h thng. Chng ta c
th thay i ngay hm nay bng cch thuyt phc bn thn v
cc ng nghip theo ui khi nim mt ngi v mi ngi,
v mi ngi v mt ngi. T mt ca tim trong gc ph
n mt tp on ton cu, n lc chng ta phi che lng
cho nhau, ngay lc ny!
Ngi ta vn tng hiu khi nim ny bng trc gic - n n
mt cch n gin. Hai trm nm trc y, hu nh mi ngi
u sng da vo thin nhin. Khng c s phn bit gia cng
vic v gia nh. Mi th din ra ngay trn sn nh. V d nhin,
mc d cng vic c phn chia, bt c ai tui bc i cng
phi chu trch nhim mt phn vic. Cng vic v gia nh an
xen vo nhau mt cch ngt ngo. Ngoi ra, hng xm cng
thn thin v gip ln nhau. H gip nhau xy dng nh kho.
H gip nhau khi ngi ph n n ngy sinh. H an i nhng
ngi au bun v mang thc n n cho ngi ngho. H gp
nhau ti cc phng hp ca th trn gii quyt vn v
tranh lun v thay i. Mt s th trn nh ti New England vn

cn gi nhng cuc hp nh k hng nm ny, gi chc nng
nh nhng c quan lp php ca a phng. Khng c vic b
phiu vng mt ti cc cuc hp ca th trn. Mun ln ting?
Bn ch cn c mt v gi tay.
D nhin, thi gian thay i v chng cn my ai trong
chng ta s hu trang tri gia nh. Tr khi bn sng trn mt
hn o xa xi ho lnh, him c tnh trng con ci bn theo hc
ti mt ngi trng ch c mt phng ring bit. Nhng ti sao
bn li iu ny ngn cn chng ta p dng Bn c im t
duy vo ni chng ta lm vic, vo trng chng ta hc, v ni
chng ta sng? Mi ngi trong chng ta c th t t cho mnh
s mnh phi ln ting thng thn v vi thi quan tm ti ni
lm vic v trong cng ng hng xm lng ging. Nu chng ta
c th hc cch thng thn v chp nhn tn thng trong cng
vic, d nhin chng ta c th p dng tng t trong nh th hay
trong gia nh. Bt c ai luyn tp tinh thn trch nhim trong
mt cuc hp nhn vin cng c th chu trch nhim trc con
ci mnh. Nhng ti sao chng ta chp nhn ngng li ti y?
Mt khi bn c thi quen qung i vi ng nghip v khch
hng, ch cn mt bc nh l bn c th gip nhng ngi
hon ton xa l.
Hy bt u t cng vic - v xy dng thnh mt phong tro
t y. c tnh thiu tinh thn h tr c hu trong vn ha
doanh nghip hin nay chnh l thi quen ch ngha c nhn
n su vo mi ngi. Nhng tnh hnh u nht thit phi
th. Ch cn nhn vo Big Task Weekend ca ti, mt cng ng
cc nh lnh o vn ha v kinh doanh ngy cng m rng; h
hnh ng trn nim tin rng gi tr c ng v trch nhim x
Li ktR419
hi khng phi l hai khi nim i nghch. Trong cuc hp hng

nm v nhng s kin c t chc quanh nm, cc thnh vin
ca Big Task t hp li cng c thm mi quan h sng to
v nhng tng v chm sc y t v nhng vn x hi cp
bch khc.
V d, vo mt cuc hp cui tun trong nm 2008, nhng ngi
tham gia cng nhau ng gp vo mt dng Greenlight Group
mini gip t chc Robert Wood Johnson Foundation lp chin
lc tip cn quanh s mnh chm dt tnh trng bo ph tr em
vo nm 2015. Cc thnh vin bao gm chuyn gia v lnh o
Tony Robbins; Wayne Gattinella, CEO ca WebMD; David Moran,
CEO ca Heinz Bc M; Beth Comstock, Tng gim c marketing ca General Electric; Brad Fluegel, Ph ch tch iu hnh ca
WellPoint; Mike Minasi, Ch tch marketing ca Safeway; Diane
Gage Lofgren, Ph ch tch cp cao ph trch thng hiu ca Kaiser Permanente; Tin s Dean Ornish; v din vin Goldie Hawn.
(Bn c th tm hiu thm v Big Task ti BigTaskWeekend.com.)
Cng vic ca ti cho thy rng ngi ta c th lm c mi
th khi h quyt nh sp t vn ca h trong bi cnh ca
ngi khc. Chng ta l ngi quyt nh chn la tip cn v
lnh o bng cch ku gi mi ngi tham gia vo nhng mi
quan tm hay s mnh m chng ta am m. Chng ta c th
i hi thng qua nhng hot ng hng ngy ca mnh rng
cc cng ty phi n vi nhau thng qua nhn thc rng vn
kinh doanh l mt hnh ng ring t v nhn bn. Chng ta
c th p dng h tr ng ng mt cch rng ri, bn ngoi
vng trn thn thit ca mnh. Chng ta c th p dng quan
h h tng gn kt nhng ngi cng i l nh th v ku
gi mi ngi cam kt thc hin nhng hot ng nhn o.
Bt k mc tiu chng ta l g, nu chng ta on kt vi mi

ngi th chng ta s n ch nhanh hn, v nhng ngi chng
ta chm n s tt p hn.
Trn ht, hy cng nhau chc mng thi gian chng ta chia
s vi mi ngi, nh ti lm cho cha mnh vo ngy sinh
nht th 75. Ti tin rng nhng cng c quyn sch ny mang
n s l nhng hng dn hiu nghim lm bin i mi
quan h ca bn. Nn nh, mi th bt u t chng ta - vi
chnh bn, ch khng phi nhng ngi kia. Ti nhn thy mi
quan h ca mnh c hng li t nhng ri ro v luyn tp
ca mnh trong vng trn thn thit. Nhng ng ch gii hn
mnh trong vng trn ny - vng trn ca bn tn ti ch cho
nhng ngi khc cch sng trong cuc i v cch giao tip vi
bn b, ngi thn, thnh vin trong cng ng, v thm ch vi
ngi hon ton xa l.
Ti khng hy vng bn s p dng h tr ng ng vi anh
chng gc cng ti OHare. Nhng ti sao li khng th tr
chuyn tht s vi ngi gc cng ny thay v ch nhng cu x
giao nhm chn, hay t hn, nhng li huyn thuyn cu gt?
Chuyn g xy ra nu bn ng cm vi vic h phi lm vic
nhiu gi v gii quyt nhiu chuyn bc mnh? Chng phi cng
vic ca bn cng th? Chuyn g xy ra nu bn to mi lin
kt thc s vi ngi ny? Gi y chuyn ny c th lm c hai
ngi tht s ngc nhin.
Nu bn ch nh mt iu duy nht t quyn sch ny, ti hy
vng bn s ghi nh rng chp nhn tn thng (mt c im t
duy b mang theo ting xu) c quyn nng rt ln. Cha ti hiu
quyn lc ny rt r. ng chng bao gi c tr thnh mt ngi
khng phi l mnh, v ng khng bao gi lo lng ngi khc
Li ktR421
ngh g v mnh. Ti mt nhiu nm mi hc c nhng bi hc

ny, nh s gip ca nhiu ngi quan tm n ti - bt u
l Greg Seal trong nhng ngy ti lm vic ti Deloitte, sau l
Peter Guber v Bob Kerrigan, v hin gi l t rt nhiu ngi khc.
Nh luyn tp quan h h tng, tip cn v chp nhn ri ro
trong mi quan h, ti nhn thy le li hnh nh ngi n ng
m ti mun tr thnh trong th gii ny. Ti ni ln s tht
v ti khng b ch trch; ti tha nhn sai lm ca mnh v
khng cht v xu h; ti nhn trch nhim v nhng hnh vi
ang ngng chn ti; ti nhn thy s qung i bao la trong
ngi khc; v ti trn trng s tht m ti vn hng bit: Cuc
sng, s lun lun v mi mi, l hnh trnh n p.
Ai che lng cho bn

Chng trnh t ph nhm xy dng mi quan h su sc,
tin cy gip kin to thnh cng - v s khng bn tht bi
KEITH FERRAZZI
Trn Th Ngn Tuyn, dch
Chu trch nhim xut bn:

Nguyn Minh Nht
Bin tp:
Vnh Thng
Ba:
Bi Nam
Sa bn in:
Vnh Thng
K thut vi tnh:
V Phng
NH XUT BN TR
161B L Chnh Thng - Qun 3 - Thnh ph H Ch Minh
T: 39316289 - 39316211 - 38465595 - 38465596 - 39350973
Fax: 84.8.38437450 - E-mail: nxbtre@hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
Chi nhnh nh xut bn tr ti H Ni
Phng 602, S 209 Ging V, Phng Ct Linh, Qun ng a - H Ni
T: (04) 37734544 - Fax: (04) 35123395
E-mail: chinhanh@nxbtre.com.vn

42

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

42

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ai che lng

WHOS GOT YOUR BACK. Copyright 2009 Keith Ferrazzi.

Nhng li khen dnh cho

Ai che lng cho bn

Trong giai on kinh doanh en ti, quyn sch ca Keith l mt cuc gi

Ferrazzi li thnh cng thm mt ln na. Nhng li khuyn c th thng

Keith Ferrazzi li mt ln na thnh cng. Trong quyn sch Ai che lng

Keith Ferrazzi ng gp cho vic xy dng mi quan h cng nh Tom

Keith l ngi i u bit cch s dng mi quan h nh mt cng ngh

Nu ti m gp c quyn sch ny lc mi bt u s nghip, ti

Hy chun b sn sng c quyn sch s gip bn cng c mi mi

Dnh tng ch Karen ca ti

PHN 1: Ai che cho lng bn

Gim cn, Lm giu, v

Hiu mnh l ai v thuc th gii no

Ti sao chng ta cn phao cu sinh?

Kin to vng trn thn thit cho bn thn

Bn cch h tr ca mi quan h cu sinh

Ngi u v phao cu sinh

Quyn nng ca s thn mt

Hu qu ca cuc sng ngoi b tc

Lp b tc: Bn c im t duy hnh thnh

Khng gian an ton

Tin t tng qut

Tin t ca ti c dng c khng?

No, hy ngi khc gip bn

ng lm k hn nht - Hy can m lm ngi chu tn thng

u tin, xy dng mt nn tng

Nhng hi nghim tc nh, ti ni lm vic ?

Tm bc To ngay S thn thin

Gi tr ca thng tin ton din

Cch ng v sai thng thn trong cng vic

Tr thnh ngi bn thng

Bn thng, nhng ng bao gi bn khi gin d

Cui cng cng n lc, hy thay i i ch!

Chn ng ngi, ch khng phi ai cng c

Kinh doanh trch nhim

PHN 3: Xy dng i ng trong m

Nhn xa khi vng trn trc tip

Lm th no bn bit c liu mt ngi

c tim nng lm phao cu sinh?

Nhm hnh thnh

Bc 3: Luyn tp ngh thut n ti chm

Hnh ng th: ng vai cu sinh

Tm kt ni xa, rng, v lin tc

Th mt cht thng thn

H c cng rn buc bn chu trch nhim khng?

Bc 4: M rng chin lc t mc tiu

Vi mc tiu kt qu, tht bi khng tn ti

Bin mc tiu hnh ng ca h thnh mc tiu ca bn

Vit thng co bo ch cho mc tiu ca bn

Bc 5: Thit lp bnh xe thnh cng c nhn

Sai lm trong qu trnh t mc tiu

Hi hng trc s mnh

L hng nim tin

Khong cch k nng

Bn ch R trong ngh thut lng nghe

Bc 9: Lm gi n khi t tht - v gi cht n

Khi mi th khng nh mong mun

Hp tc, ng tha hip

PHN 4: a vo cuc sng

Loi b s n c trong hnh trnh xy dng doanh nghip

Hon thnh cng vic