Licenciatura en Gestin y Administracin de Pymes

Negociacin empresarial
Evidencia de aprendizaje. Caso prctico: Cmo negociar

Profesor:
GRICELDA MORA ZAPATA

Alumno:
JOSE SALVADOR RUIZ DE LA RIVA

Bienes races Una vendedora de bienes races tiene problemas con la colocacin
de una casa, debido a que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y
ha sido un reto colocarla al precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00;
las casas normalmente en el vecindario varan bastante en tamao y estilo. Pero
en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las partes
han decidido tener una reunin para negociar el contrato. La informacin
confidencial que solo conoce la vendedora es que la duea anterior de la casa
haba fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la
casa era una parte pequea de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de
gravamen que pagar. Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se
localiza ms abajo que los lotes de desage y en las esquinas de la casa el agua
se acumula en pequeas proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para
vender la casa dispuestos en venderla hasta no menos de 375,000.00 y no
aceptarn ningn tipo de financiamiento. En cambio, la informacin confidencial
del comprador es que est seducido por la casa, porque est en una zona donde
tiene en mente vivir y considera que la casa podra estar cotizada en 425,000.00,
aunque le gustara pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante est dispuesta a
pagar el precio que fuera necesario. Sin embargo, si debe de pagar el precio
pedido, desea que el vendedor acepte un crdito adicional. De acuerdo a la
informacin del vendedor y comprador, en el cual se muestran ciertas
caractersticas de la negociacin, es necesario que d respuesta a lo siguiente:
Determinar las etapas de la negociacin.
Apertura
Se presenta una vendedora de bienes races que tiene problemas para la
colocacin de una casa y tuvo que reducir su precio, despus de un tiempo se
encuentra un comprador potencial que quiere negociar el precio de la casa ya que
presenta algunos desperfectos adems estima otro precio diferente al de los
dueos.
Expectativas
Los dueos esperan recibir como ltimo precio 375000
El comprador le gustara pagar por ella 36000.

Intercambios
Se reunirn ambas partes para la negociacin del contrato
El comprador establece que quiere ayuda de un financiamiento para poder pagar
el precio fijado por los dueos.

Soluciones
Ambas partes estn dispuestas a negociar

Proponer las estrategias de negociacin ms conveniente para cada parte.

Ganar-ganar
Dueo
Definir el conflicto como un problema.
Quiere obtener por el inmueble sin tener que aceptar ningn tipo de
financiamiento

Perseguir resultados conjuntos.

EL PRECIO Y QUE PASARA CON LA DEUDA

Encontrar acuerdos que satisfagan ambas partes.

El dueo puede aumentar 10000 ms al monto de los 375000 pero dejar
que el comprador utilice el financiamiento o respetar los 360000 sin ningn
financiamiento el pago d deuda es responsabilidad del antiguo dueo.

Ser abierto, honesto y preciso cuando se expresen necesidades, metas y

objetivos.
Ambas partes se dirigirn de una manera abierta y cordial y tratando de
llegar a un acuerdo favorable sin dejar a un lado los desperfectos del
inmueble as como una valuacin hecha por un experto.
Comunicar una posicin de flexibilidad.
Tanto dueo como comprador deben dar sus puntos a tratar y mostrarse
en posicin de poder reducir los trminos.

 Justificar los puntos de tica a considerar por ambas partes.

Ser honesto tanto el dueo como el comprador

El dueo al decirle todos los desperfectos del inmueble para no aprovecharse del
comprador y el comprador ser honesto con el precio que quiera dar
Ser amables y tener respeto el uno del otro y no tratar de llevar ventaja en
ninguna posicin obtener un precio justo por la propiedad y un pago en los
mejores trminos.