La competencia de esos mercados, as como los objetivos que diferenciarn el valor de lo que

se hace y cmo se hace.

Estrategias del Mercadeo en Salud
Es La planeacin estratgica en mercadeo, es una tcnica gerencial que obedece a un
proceso dinmico, con el cual se pretende ordenar los objetivos y acciones estratgicas de la
organizacin, para satisfacer los mercados en un ambiente competitivo a lo largo del tiempo.

Importancia de las Estrategias de Mercadeo en Salud

Cada vez ms los servicios de salud se enfrentan a la necesidad de ser proactivas y productivas ante la
realidad competitiva de hoy.
Para lo cual se requieren de principios ticos, herramientas efectivas y conceptos claros para tomar
decisiones en las diferentes reas estratgicas que hagan posible reconocer las necesidades prioritarias
del colectivo poblacional y la de los usuarios clientes- en particular.

LA ESTRATEGIA DEL SERVICIO

Es la primera etapa del ciclo de vida del servicio, sta establece la gua de todos los proveedores de
servicio y sus clientes para ayudarles a funcionar y a prosperar a largo plazo, construyendo una clara
estrategia de servicio. Para llevar a cabo esta etapa es necesario tener un claro conocimiento de:

Qu servicios deben ofrecerse.

Quin debe ofrecer los servicios.

Cmo deben desarrollarse los servicios, ya sea para el mercado externo y/o interno.

Cmo el cliente perciben y miden el beneficio del servicio y cmo ste ha sido creado.

Cmo los clientes tomarn decisiones de la compra de elementos del servicio con respecto al
uso de diversos tipos de proveedores de servicios.

Cmo los puntos fuertes del negocio y sus casos de xito sern usados para asegurar la
inversin estratgica en activos del servicio y en las capacidades de la Gestin de ste.

Cmo la asignacin de recursos disponibles ser acorde al ptimo resultado del portafolio de
servicios.

Cmo ser medido el funcionamiento del servicio.

La estrategia del servicio de cualquier proveedor se debe aterrizar sobre el reconocimiento de que sus
clientes no compran productos, sino que compran la satisfaccin de determinadas necesidades. Por lo
tanto para tener xito el cliente debe percibir que los servicios provistos entreguen suficiente valor es
decir, que el cliente reciba los resultados que quiere obtener.
El valor del servicio es resultado de la combinacin de dos componentes:

Utilidad del servicio. Lo que el cliente obtiene en trminos de resultados obtenidos y/o
exigencia resuelta.

Garanta del servicio. Cmo es otorgado el servicio y su posibilidad de uso en trminos de

disponibilidad, capacidad, continuidad y seguridad.
Al conocer perfectamente cules son las necesidades del cliente, cundo y por qu ocurren, tambin es
necesario conocer al cliente para ese servicio. El cliente requiere que el proveedor del servicio

comprenda el amplio contexto de los mercados actuales en los que opera para poder otorgar un
servicio de excelencia.

Garanta: ajuste al uso el Derecho que tienen las personas consumidoras Cuando los productos o
servicios presentan fallas o defectos en su calidad o Seguridad En otras palabras la utilidad es lo que el
cliente obtiene y la garanta es el cmo es entregado.

Propsito de la Estrategia del servicio

Cartera y Portafolio de Servicios
La estrategia del servicio provee una gua en el cmo disear, desarrollar e implementar la gestin de
servicios, no solo como una capacidad organizacional, sino como un activo estratgico , El propsito de
la estrategia del servicio es:
Operar y crecer exitosamente a largo plazo.
Transformar la gestin de servicios en un activo estratgico
Ver las relaciones entre varios servicios, sistemas o procesos que son gestionados y los modelos de
negocio, estrategia y objetivos que soportan.

La gestin de la cartera implica decidir qu activos incluir en el portfolio, teniendo en cuenta los
objetivos del titular de la cartera y las cambiantes condiciones econmicas. La seleccin consiste en
decidir cules son los bienes a comprar, cuntos comprar, cundo comprar, y que activos desinvertir.
Estas decisiones siempre implican algn tipo de medicin del resultado o rendimiento de la cartera, y el
riesgo asociado a este cambio (es decir, la desviacin estndar del retorno). Normalmente, se compara
con el rendimiento esperado de carteras con paquetes de activos diferentes.
Los objetivos y circunstancias de los inversores tambin deben ser considerados. Algunos inversores
son ms reacios al riesgo que otros. En el caso de los fondos de inversin y los planes de pensiones, se
han desarrollado tcnicas particulares para la explotacin optimizar su cartera.
Muchas estrategias se han desarrollado para formar una cartera.

cartera igualmente ponderada

Utilidad y Garanta

cartera de capitalizacin ponderada

Los conceptos de utilidad y garanta son claves para entender la perspectiva del

cartera de precios ponderados

Cliente de valor:

portafolio ptimo (para lo cual el ratio de Sharpe es el ms alto)

Utilidad: ajuste a intencin Utilidad, satisfaccin o beneficio que se puede

Obtener al realizar una transaccin econmica; la utilidad es la base del valor que un individuo confiere
a los bienes y servicios que consume. En teora, la utilidad es el fundamento de toda la actividad
econmica, pero todava no se ha logrado un mtodo o procedimiento capaz de medir o calcular con
precisin la utilidad de un bien o servicio, aunque son numerosos los intentos de obtenerla.

ESTRATEGIA DEL MIX MARKETING

El Marketing Mix es una herramienta que los mercadlogos utilizan para alcanzar metas a travs de la
combinacin de elementos o mezcla (mix). Los elementos controlables por la empresa forman el
marketing total o marketing mix: producto (product), precio (price), promocin (promotion) y

distribucin (placement) que componen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del
marketing. Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, segn el caso concreto, y por
eso se emplea el trmino mix, mezcla en ingls.

2. Los bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones
que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

Importancia estrategia marketing mix

3. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para
su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos
de compra del

El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda

Consumidor.

Actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un
beneficio mutuo.

Precio

Componentes marketing mix

Producto
La empresa conseguir sus objetivos de ventas en la medida que su producto se adapte a las
necesidades del consumidor. Se debe definir, por tanto, las caractersticas que este producto ha de
reunir para atender al mercado o al segmento de mercado al que va dirigido.
Tipos de producto
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tangibilidad.

1. Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces
que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal

En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en
el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre
el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad,
como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden
ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc.
Distribucin
En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las
manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la
relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
Promocin
La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el
producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la
localizacin del producto, etc.

Caractersticas del servicio

Las caractersticas que poseen los servicios y que los diferencian de los productos

Son:
Intangibilidad: es la caracterstica ms bsica de los servicios, que consiste En que un servicio no
pueden verse, probarse, sentirse, orse ni olerse antes de la compra. Esta caracterstica dificulta una
serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni
patentar, ser explicados o representados fcilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la
prestacin.
Heterogeneidad (o variabilidad): esta caracterstica indica que dos servicios A pesar de ser similares
nunca sern idnticos o iguales. Esto se debe a que la Prestacin de un mismo servicio es realizada por
personas a personas, en Momentos y lugares distintos. Cuando uno solo de estos factores cambian, el
Servicio ya no es el mismo, inclusive depender del estado de nimo de la Persona que entrega o de la
que recibe el servicio.

Cuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el
mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir. Estas estrategias estn basadas en la
cobertura que le debemos dar a nuestra distribucin
De acuerdo al nmero de intermediarios

Distribucin intensiva.-En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de
venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio
de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra
corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la
de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del
producto debido a la elevada exposicin de la marca.
Distribucin selectiva

Inseparabilidad: los bienes se producen, se venden y luego se consumen. A diferencia los servicios
con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, es as que estas son actividades
inseparables. La inseparabilidad significa que como los consumidores deben estar presentes durante la
produccin de servicios, participan en la produccin de los servicios que compran.
Carcter perecedero: los servicios no se pueden conservar, almacenar o guardar en inventario por la
simultaneidad entre produccin y consumo. La principal consecuencia de esto es que un servicio no
prestado, no se puede realizar en otro momento, por ejemplo una habitacin vaca de un hotel
cuyo ingreso se pierde.
Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a Recibir una prestacin,
uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad del Mismo. Luego de la prestacin el servicio slo
existen como experiencias Vividas.

Es cuando se recure a un nmero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden
vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador
realiza las comparaciones de precios y caractersticas de los productos. Algunas caractersticas para
seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamao del distribuidor
referente a las ventas, generalmente una pequea parte de distribuidores realizan una parte muy
importante de las ventas totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo
para productos no estandarizados.

Distribucin exclusiva
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender
marcas competitivas en la misma categora. Esta estrategia es til cuando el fabricante quiere
diferenciar su producto por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

La estrecha relacin entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de
calidad.

Objetivos de la promocin

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo
elabor al consumidor que lo necesita. Los bienes deben adems ser transportados fsicamente de
donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios
realizan las funciones de promocin, distribucin y venta final.

Ampliar el nmero de consumidores

Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas publicitarias.

Intermediarios Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o
compra de un producto, al fluir ste del fabricante al consumidor. El intemediario posee el producto en
algn momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Vender el producto aunque no sea de temporada

Diseo de los canales de distribucin

Una compaa quiere un canal de distribucin que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino
que adems le d una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus
canales. Se requiere de un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los clientes y
superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores bsicos:
1. Especificar la funcin de la distribucin
2. Seleccionar el tipo de canal
3. Determinar la intensidad de la distribucin
4. Seleccionar a miembros especficos del canal

Funciones de la promocin

Colaborar con todos los departamentos, dentro de la divisin mercadolgica, completando y

coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto

Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento
de mercancas del fabricante al consumidor.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Aunque el propsito general de la promocin de ventas como el de cualquier otra actividad de la
mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado especfico depender de cmo se emplea, a quin se
dirige y como se realiza. A travs de las actividades promocionales de una empresa, es como sta se
comunica directamente con los clientes potenciales. La promocin es bsicamente un intento de influir
en el pblico La asignacin de recursos es otro aspecto de la planeacin de los programas de ventas e
incluye:
1. El procedimiento para registrar y administrar los gastos
2. La difcil decisin respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promocin de ventas.

Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los
efectos deseados

Caractersticas de la accin promocional

Generalmente se considerarn las siguientes caractersticas en toda accin promocional:

Unidad

Concursos

Potencia o concentracin: sin ella no se consigue la penetracin

Cupones

Amplitud y repeticin: s solo se realizan acciones aisladas, los resultados tambin sern
aislados y nicamente una campaa de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel
nacional.

Exhibiciones en el punto de venta

Exhibiciones de mostrador

Variacin: una accin promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por
ser totalmente ineficaz.

Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser
consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el xito de una
operacin de promocin de ventas es, sin duda alguna, la integracin que tiene una actividad con otras
funciones operativas de la mercadotecnia.

Continuidad: es el sentido de que no ha de haber interrupciones.

Acuerdos.
Medios promocionales

La cartera de servicios es el conjunto completo de servicios que es gestionado por un

proveedor de servicios, acta como base de un marco de trabajo de decisin, porque permite a
la gestin el comparar y contrastar varias ideas de manera que la ms viable y de mayor valor
pueda despus ser desarrollada como un servicio.

Ayuda a los administradores a priorizar inversiones y mejorar la asignacin de recursos. Debe

tener la mezcla correcta de servicios en el canal de entrada y en el catlogo de servicios para
asegurar la viabilidad financiera del proveedor de servicios

El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente

por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de su actividad: producto, precio,
distribucin
y
promocin.

La promocin de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones. A continuacin
se presentan algunos:

Ferias, exhibiciones y espectculos.

Demostraciones

Muestras

Regalos

Campaas directas por correspondencia. (Correo directo)

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder desarrollar

una

estrategia

especfica

de

posicionamiento

posterior.

Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se
conoce como: price (precio), product (producto), place (distribucin) y promotion
(promocin).

Un canal de distribucin se forma por empresas, procesos, sistemas y personas. Todos ellos
intervienen en la transferencia de un producto de manos del fabricante, a un intermediario o al
consumidor final. En el proceso pueden participar varios intermediarios, como mayoristas y
detallistas. Es una red de desempeo por parte de los participantes, cada uno es independiente
y est interrelacionado con los dems, cooperando con sus esfuerzos para mantener el
producto o servicio siempre a disposicin del cliente.

Una promocin es una estrategia integral de marketing de corta duracin para alcanzar
objetivos definidos por la empresa. Los empresarios deben saber cmo preparar un plan
promocional.

La promocin ideal depende de lo que se desea lograr. Existen: a) Las promociones de ventas:
cuyo fin es subir rpidamente las ventas; y b) Las promociones estratgicas: que buscan ser un
incentivo de compra que promueva el valor y desempeo de marca.

Para elegir la estrategia promocional hay que considerar el ciclo de vida del producto. Son de
gran utilidad en la etapa de introduccin (cuando el producto ingresa al mercado), son menos
necesarias durante el crecimiento (cuando el producto ya es conocido y las ventas crecen
mucho). Se usan poco en la madurez (cuando el crecimiento se estabiliza) y son muy tiles en
la declinacin (cuando el producto comienza a ser obsoleto y otros lo reemplazan).

Conclusin

Es importante poder aclarar y difundir los conocimientos sobre mercadeo y su enfoque en el sector
salud como un proceso de gestin del conocimiento que posibilite desmitificar la creencia errnea de
que aplicarlo a salud hace referencia a comercializar el derecho a la salud se debe buscar que exista
una cultura de mercadotecnia en la cual el conjunto de ideas, creencias, actitudes y valores que tienen
los profesionales y directivos respecto al marketing sanitario, se correspondan con la esencia de esta
ciencia y que por consiguiente, facilite un comportamiento hacia su utilizacin.

Cuando esto se logre se podra decir que la mercadotecnia se ha incorporado a la cultura organizacional
en el Sistema de Salud. Lograr la satisfaccin del cliente en el mercado como de salud, se dificulta,
dado que en un servicio se interfieren varios actores como el paciente, el profesional o institucin,
la familia y el asegurador.

Por otra parte se maneja un grado de angustia y de incertidumbre es muy alto a comparacin de otros
productos, pues, el paciente en este momento est comprando un producto intangible y que se relaciona
directamente con la vida.

El mercadeo es un factor muy importante en el sector salud, dado que ayuda a evitar que las relaciones
entre el cliente y el prestador se deterioren y debe ser una herramienta que facilite el acceso al servicio,
asegure la mejora continua de todos los procesos que influyen en la prestacin, ya que por medio de
este se facilitar enfrentar los cambios imprescindibles de la situacin del sector en el pas teniendo
claro que ha llegado un enfoque de auto cuidado y lo ms complicado es mercadear ideas asociadas
a comportamientos saludables.