El Arte de Cerrar Cualquier Negocio

Cmo ser un Cerrador Maestro en Todo lo que Haga

Por James W. Pickens

Un libro de Gerencia resumido por Resumido.com

RESUMEN EJECUTIVO
Este libro bien podra titularse Cmo mentir, manipular y
utilizar juegos mentales despiadadamente para hacer una
venta. Mas all de cerrar ventas, le ensear a lograr casi
cualquier cosa que se proponga.
A los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser
queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo
es preocuparse genuinamente por los clientes, mientras se
utilizan tcnicas de control mental sobre ellos una
contradiccin que no debe molestar.
Un maestro cerrador puede, entre otras cosas:
- Vender cualquier cosa a cualquier persona
- Manipular a sus clientes para que piensen que la idea fue de
ellos (y no del cerrador)

- Es encantador, personal, entretenido y amable, simplemente

no se le pueden resistir.
- Est muy motivado, es independiente, agresivo y positivo.
Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de
estilos y maneras individuales de proceder; sin embargo, todos
ellos comparten la misma cualidad subyacente: pueden vender
lo que sea, a quien sea, cuando sea.
A continuacin se describen brevemente los tipos mas
comunes de cerradores. Identifique el que mas concuerda con
su personalidad, y aproveche sus cualidades para cerrar mas
negocios:
-Conejo Jack: habla rpido y tiene un entusiasmo, felicidad
y emocin contagiosos, que transmite a los clientes. Estos
cerradores tienen una gran energa y siempre estn activos.

- Extraer lo mejor de su cliente y utilizarlo para vender

- Tortuga: es el tpico buen muchacho, calmado. Acta como

un viejo amigo con el cliente, da un cierto aire de bondad,
honestidad e integridad, siempre parece sincero y confiable.

Quines son los Maestros en Cerrar Negocios?

- Positivo: acta como si todo estuviera perfectamente bien, es

agudo; siempre ve lo bueno en cada obstculo y en todas la
personas. Sobrepasa lo que sea, consolida a los clientes, refleja
buenos pensamientos y hace que todos se sientan mejor.

- Responder ante cualquier objecin del cliente

Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de

ventas que jams se hayan inventado. El maestro de cerrar un
negocio es el Rey de la venta; distinguido por su confianza y
habilidades de presentacin (y actuacin). Ellos siempre tienen
un plan de ataque, saben cmo actuar exactamente y tienen el
control; nadie puede manipularlos o ser ms listos que ellos.
Un maestro cerrador:
- Puede manipular la mente de un cliente cada vez que quiera.
- Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen otra opcin
que bajar su guardia.
- Usa todo lo que est a su disposicin, de la misma forma en
que los actores utilizan sus puntos fuertes.
- Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan
apreciados, que los clientes se vuelven confiados hacia l y por
lo tanto creen en el producto.
- Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizar cada
truco psicolgico que sabe para conseguir que los clientes
hagan lo que l desea.

- Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicologa

inversa para cerrar el negocio; tiene una actitud como si no le
importa nada, escucha a los clientes y luego le presenta un
negocio como si no le importase si el cliente lo toma o no. Los
clientes quieren comprarle porque es distinto a lo que ellos
esperaban, as que bajan la guardia y no ponen resistencia
alguna. Manipula a los clientes hacindoles sentir que el
negocio es tan bueno que si ellos no lo aprovechan, alguien
ms lo har.
- Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una
personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con los clientes
y los relaja tanto que no se dan cuenta de cundo est cerrando
el negocio. Los clientes no se percatan que no es ms que un
acto y que el cerrador les ha estado vendiendo algo todo el
tiempo. Todos los clientes lo adoran.
- Mgico: siempre mantiene a los clientes a la expectativa nunca saben exactamente qu esperar. Es un sper hombre del
espectculo, que mantiene a los clientes entretenidos con
inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes estn
hechizados por la amabilidad y el ambiente de felicidad y
magia que crean alrededor suyo y del producto.

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- Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos

que nadie ms sabe o puede imaginar. Hace todo como un
torbellino, creando una confusin tan positiva con sus movimientos y conversaciones que los clientes son arrastrados hacia
el cierre.
- Psicolgico/Metdico: resuelve los problemas, es el pensador. Utiliza la lgica, conoce los procesos de pensamiento de
sus clientes y pueden reorientar cada pensamiento negativo que
cualquier cliente pueda expresar al respecto.
- Alto Perfil: demuestra a sus clientes que est en el tope y que
si el puede hacerlo, cualquiera podr. Impresiona a los clientes
al hablar acerca de automviles, botes, vacaciones y otros
bienes lujosos. Es un intimidador maestro y hace que los
clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta sus egos,
para que se sientan iguales a l y finalmente le compran para
hacerle ver que si estn al mismo nivel.
- Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el
papel de ste. Se viste y parece un chico muy simptico, utiliza
la honestidad, inocencia y sinceridad; parece como si no
vendera algo a menos de que en verdad sea un gran negocio,
utiliza sus buenos modales y educacin para hacer que los
clientes le compren el producto.
- Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da
consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con
su sabidura y verdad. Es muy bueno con los clientes jvenes
ya que piensan que los est cuidando.
(Los tres ltimos tipos de cerrador son por lo general hombres)
Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o
poco; son cazadores que no le dan al cliente lugar para esconderse o salvarse. Utilizan la manipulacin mental para conseguir que los clientes compren sin percatarse de que han sido
manipulados. Ellos saben que la edad, profesin y raz tnica
de los clientes deben ser tomadas en cuenta al formular un plan
de venta, an cuando nunca hacen estereotipos de ningn
cliente.
Los Trucos del Buen Cerrador
Un buen cerrador no vender nada de lo que no est convencido. Jams vender un producto en particular slo porque tiene
una comisin ms alta que otros productos o servicios; tal
como les dijo una vez un entrenador de ftbol a sus jugadores:
Estn orgullosos de su trabajo, prubense a s mismos en cada
juego, tengan dedicacin, psenla bien y la puntuacin subir
por s sola.
El cerrador maestro puede superar cualquier objecin de un
cliente, pero no una condicin personal que ste tenga, tal
como el hecho de que no tenga los recursos para pagar el
producto.
Los cerradores de negocios estn aprendiendo constantemente,
tienen mucho espritu luchador y se sienten cmodos entre los
clientes. Saben que son los mejores, hacen todo lo que sea para
lograr hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando al
final del da se marchan a casa a descansar y recargar las

energas.
Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de
cliente y saben bien cmo venderle a cada uno de estos; saben
cundo ser directos y cundo hacer juegos mentales para que
los clientes sientan que se estn vendiendo a s mismos.
Los cerradores maestros conocen estas caractersticas bsicas
de sus clientes:
1.- Si le preguntan a los clientes si tienen con qu pagar el
producto, saben que dirn que si an cuando no puedan. Los
clientes son por lo general unos mentirosos notorios porque
no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para
pagar algo.
2.- Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es
a la mujer a quien se debe convencer primero.
3.- La mayora de las personas son seguidores y quieren ser
guiados, desean tener a alguien que piense por ellos.
4.- Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el
mejor precio posible.
5.- A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas
nuevas; somos en definitiva una sociedad de consumo.
6.- Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir
que fueron ellos quienes tomaron la decisin de compra; as
que hgalos sentir que fue idea de ellos en primer lugar.
7.- No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y
saben ms de lo que usted cree.
8.- A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que
se les tome a la ligera.
9.- Si un cerrador puede hacer que el cliente se sienta
importante y apreciado, ste terminar comprando el
producto.
10.- El cerrador debe entender que la gente es buena; su
trabajo es extraer lo mejor de cada cliente y usarlo activamente para obtener la venta.
Manipulacin Psicolgica
La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y
todos los cierres de negocio es la manipulacin. Por medio de
la manipulacin psicolgica, el cerrador de negocios puede
examinar y analizar a un cliente y determinar exactamente
cules tcticas son necesarias para lograr la venta. De esta
forma, el cerrador maestro puede guiar al cliente a pensar
como l lo desea. Esto funcionar siempre que el cliente confe
en el cerrador.
Estas tcnicas incluyen:
1.- Hblele a los clientes acerca usted: esto hace que los
clientes se relajen y hablen de ellos tambin.
2.- Pregntele a los clientes acerca de ellos: los cerradores
obtendrn todas las respuestas que necesitan saber si
demuestran una inquietud, comprensin y apreciacin
genuina.

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3.- Encuentre un objetivo comn: esto ayuda a los clientes a

bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo ms que la
venta en s.
4.- Enfquese en familiares o amigos: aproveche cuando
stos estn presentes para que as se sientan incluidos.
5.- Siga la regla guste, escuche, confe y compre: el
agrado entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser as el
cliente lo escuchar, le creer y finalmente le comprar el
producto o servicio.
6.- Prevenga la frase debo pensarlo: dgale a los clientes
que usted no trata de venderles nada, que slo va a presentarles el producto y que slo si les sirve, pueden comprarlo. De
esta manera usted le deja al cliente la opcin de decir un
simple si o no al final de la presentacin.

a un amigo.
8.- Refljese en los clientes: mediante esto usted podr
manipularles; sonra para que ellos le sonran a usted, acte
de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo
seguirn sin resistencia.
9.- Haga una presentacin pausada: de esta manera usted
tendr espacio para manobriar con los clientes.
10.- Utilice las emociones: atraiga a los clientes y
maniplelos a travs de cualquier medio emocional que
pueda: historias tristes o graciosas, comentarios cargados de
emotividad, etc.
El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que
compre lo que sea y los clientes ni siquiera sabrn que han sido
manipulados.

7.- Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para
que as sientan que no le estn comprando a un vendedor sino
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