IDDTL Institut Des dclarants en Douane de Transport et de Logistique

CHAPITRE II
PREALABLES A LOPERATION
DIMPORTATION ET DEXPORTATION
LES PREALABLES A LIMPORT
EVALUER LE FOURNISSEUR ETRANGER

Dans toute opration dachat ou de vente linternational, il est essentiel de limiter les
inconnues . Vous aurez en effet plus de chances de succs si vous comprenez bien tous les
aspects du processus. Pour certains oprateurs, cela englobe les relations avec des
fournisseurs trangers.
Le fournisseur tranger peut jouer divers rles dans le cadre d'un projet d'importation. Il peut
tre le partenaire stratgique qui fournit un lment essentiel du produit ou du service qu'offre
le revendeur importateur ; une matire premire destine une opration de traitement ou un
article valeur ajoute faisant partie du produit ou du service vendre localement ou
exporter. Mais quel que soit ce rle, l'acheteur doit rpondre plusieurs questions avant de
dcider de collaborer avec un fournisseur tranger :
Quels sont les antcdents de ce fournisseur ?
L'acheteur peut faire bon usage de ses comptences en recherche pour se renseigner sur la
rputation et les antcdents du fournisseur.
Que savez-vous du personnel cl de cette entreprise?
Toute relation d'affaires a un point de dpart, et il faut un certain temps avant de se sentir
l'aise avec un nouveau fournisseur. Prenez le temps ncessaire pour savoir s'il s'agit d'une
nouvelle entreprise ou d'un fournisseur bien tabli. Demandez des rfrences et faites le suivi
ncessaire. Si le fournisseur n'a rien cacher, il ne s'offusquera pas de vos questions.
Le fournisseur a-t-il dj fait affaire avec des entreprises du pays de lacheteur ?
Si c'est possible, entrez en contact avec des entreprises marocaines qui ont fait appel au
fournisseur. Renseignez-vous sur leur exprience, tant sur les cts positifs que sur les
difficults qu'elles ont d rencontres.

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Le fournisseur est-il dans une bonne situation financire?

Bien que l'accs ces renseignements varie d'un pays l'autre, il est souvent possible de
savoir si une entreprise a eu des difficults financires. Un fournisseur qui aurait des
problmes de cet ordre risque de crer des difficults que vous voulez viter.
Quelle est la capacit oprationnelle du fournisseur?
Il est important de travailler avec un fournisseur qui puisse remplir vos commandes et prendre
de l'expansion paralllement la croissance de la demande. Prenez le temps de vous
renseigner sur les capacits et les installations du fournisseur.
Quels sont les prix et les modalits de vente proposs par le fournisseur?
La concurrence est prsente dans la plupart des secteurs. Si les prix d'un fournisseur vous
semblent trop levs, rien ne vous empche de faire quelques comparaisons. En bout de ligne,
les cots associs au fournisseur doivent tre conformes aux projections financires de votre
plan d'exportation.
Le fournisseur est-il prt vous offrir un soutien additionnel?
Des entreprises associes doivent s'pauler l'une l'autre. Vous devez donc savoir que votre
fournisseur tranger veille vos intrts. Que ce soit pour un projet de publicit conjointe ou
pour rpondre un changement inattendu dans une commande, votre fournisseur doit tre
vos cts, non contre vous.

PREALABLES A LEXPORT
Toute dmarche export qui demeure anime par un besoin de trouver de nouveaux clients, de
nouveaux marchs, augmenter son chiffre daffaires (CA), faire de votre produit ou service
un succs commercial, exige nanmoins dun autre ct, des rflexes de base adopter afin
dviter des mauvaises surprises sur un march quon ne connait pas assez.

1/ Prendre en compte les spcificits de lopration dexportation.

Vendre ses produits ou services ltranger se caractrise par des spcificits par rapport la
commercialisation en France. Deux lments importants doivent tre pris en compte :

Les diffrences de rglementation propre chaque pays :

- La monnaie - Les barrires douanires (dans la communaut europenne, les droits de

douane nexistent plus, mais pour les autres pays (Etats-Unis, Chine Inde, Japon.) ces droits

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existent.- Les normes ou habitudes de consommation (par exemple, la taille des serviettes de
toilette en Allemagne : la longueur doit reprsenter le double de la largeur).

La distance gographique du pays concern, qui va entraner des cots spcifiques

(logistique, transport).

2/ Tenir compte des diffrences culturelles

Les diffrences culturelles constituent un des charmes de lexport puisquelles obligent
rflchir sur dautres manires dapprhender le monde. Il importe de bien intgrer cette
notion afin de ne pas commettre de bvues et dviter des incomprhensions avec les
interlocuteurs locaux qui seraient nfastes la concrtisation dun courant daffaires.
Il faut connatre :

La langue du pays (ou au minimum langlais) mais aussi,

Les manires de vivre,

La faon de penser et de travailler,

Lhabitat et les habitudes de consommation.

Etc.

3/ Rechercher des informations tous azimuts

Compte tenu du caractre particulier de la vente sur les marchs trangers, des informations
fiables et rcentes sont indispensables avant denvisager des oprations lexport. Posez vous
toutes ces questions :

O et comment exporter ?

A qui vous adresser ?

Comment obtenir des renseignements sur les pays trangers, sur votre secteur et votre
march dans tel ou tel pays ?

Avec qui travailler ?

Existe-t-il des rseaux dexperts ?

4/ Evaluer correctement les cots dapproche des marchs trangers

La vente ltranger ncessite des investissements financiers non ngligeables quil importe
de chiffrer au mieux afin dviter des dconvenues.

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Il sagit de dpenses couvrant la prparation, les tudes de march, la recherche

dinformations, la prospection, la recherche de distributeurs ou dacheteurs
Le montant de ces dpenses dinvestissements peut tre important. Les banques ont mis en
place des prts spcifiques pour couvrir ces frais (Cf. la rubrique : Financez votre
dveloppement linternational).

5/ Connatre les risques de lexport

Exporter prsente de nombreux avantages mais aussi des risques :

Risques de prospecter sans rsultat,

Risque de change (pertes de change ventuelles),

Risque de non paiement.

Bien valuer les risques inhrents aux changes internationaux est un pralable toute
dcision dexporter. Il faut savoir que ces diffrents risques peuvent tre en partie couverts par
des assurances spcifiques (voir encadr).

6/ Eviter les piges

Ce qu'il ne faut pas faire :

Ne pas connatre la culture, le rgime politique, lvolution conomique du pays o

vous souhaitez exporter,

Minimiser les cots lis lexport,

Ne pas sinformer sur le ou les pays concern(s), sur les normes et les tarifs
limportation,

Sous- estimer le risque de change et le risque de non paiement de lacheteur tranger,

Ne pas prparer des notices et des documents de communication rdigs en anglais ou

dans la langue du pays.

Les avantages de lexportation pour votre entreprise

Vendre sur les marchs extrieurs peut prsenter pour votre entreprise de multiples intrts :
Augmenter votre chiffre daffaires

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Bnficier de la croissance conomique dans certaines rgions du monde,

Elargir ses dbouchs en ajoutant des marchs trangers un march national rduit,
Dans le cas de saisonnalit des ventes, rguler votre chiffre daffaires en profitant dhabitudes
dachat diffrentes.
Accrotre votre rentabilit
Dans la mesure o vos prix lexport permettent de dgager des marges suffisantes, vos
rsultats bnficiaires vont progresser.
Gagner en notorit
Vous faites progresser la notorit et le savoir-faire de votre entreprise sur le plan
international,
Mieux connatre la concurrence
Vous largissez votre connaissance de votre secteur dactivit en identifiant vos concurrents
trangers,
Vous tes pouss dvelopper de nouveaux arguments de vente, et cela amliore votre
argumentation commerciale de manire globale.

Mieux utiliser vos capacits de production

Si votre entreprise ne fonctionne pas plein et si ses quipements sont sous-utiliss, elle va
pouvoir accrotre sa fabrication grce aux exportations.
Dynamiser votre entreprise
Le fait dexporter apporte un souffle dair nouveau au sein de lentreprise et la sort de ses
habitudes de commercialisation. Ainsi, des consquences positives sont enregistres dans les
mthodes de travail de lentreprise :
Elargissement des ides et de la culture de lentreprise,
Modification et cration de produits nouveaux spcifiques pour lexport,
Mise en place de structures de vente ltranger : recrutement ventuel de personnel,
Engagement dinvestissements de prospection, de publicit spcifique, dtudes de marchs,
Nouvelle stratgie de dveloppement.

LE CONTRAT COMMERCIAL

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La mise en uvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties
(acheteur et vendeur). Cet accord se matrialise en gnral par un contrat de vente, qui a pour
but de rpartir les frais et risques entre le vendeur et l'acheteur. La rdaction du contrat est
primordiale car elle facilite les changes et surtout vite les contestations. Le contrat de vente
international est rgi par diffrentes rgles dont l'objectif est dharmoniser et faciliter les
changes internationaux.

La convention de Vienne
La Convention de Vienne, labore sous l'gide des Nations-Unies, rglemente les changes
internationaux de marchandises. Signe en avril 1980, elle compte aujourd'hui plus de 76
pays signataires. Elle s'applique exclusivement en cas de problmes lis la formation au
contrat de vente et rglemente les droits et obligations des parties contractantes.
Compte tenu des problmes poss par le choix du droit applicable, la dite convention permet
de choisir un droit neutre. L'application de la convention de Vienne dpend entirement de la
volont des deux parties. Les entreprises peuvent soit l'exclure totalement, soit l'appliquer
partiellement. En tout tat de cause, les entreprises qui dsirent dvelopper une activit
internationale, doivent prendre connaissance du systme juridique du pays cibl et de la
Convention de Vienne.

Les incoterms
Comme le prcise la CCI Internationale "Le but des Incoterms est de fournir une srie de
rgles internationales pour l'interprtation des termes commerciaux les plus couramment
utiliss en commerce extrieur. Ainsi l'incertitude ne d'interprtations diffrentes de ces
termes par les divers pays peut-elle tre vite ou du moins considrablement rduite".
Les Incoterms rglementent les problmes lis la logistique internationale et aux transferts
de proprit des marchandises. Ils permettent de rpartir les frais et les risques de
l'acheminement de la marchandise entre le vendeur et l'acheteur. Les incoterms constituent
aujourd'hui la base des rgles de commerce international. (tout un chapitre leur sera consacr
dans les jours qui viennent).

Le contrat
Pour que le contrat se ralise, il faut que les deux parties aboutissent un consentement.
L'accord des parties contractantes dpend de l'offre, des conditions gnrales de vente et de
l'acceptation.

L'offre et la facture pro-forma

L'offre commerciale est la base du contrat de vente. Elle doit tre ferme, claire et sans aucune
ambigit. Une offre s'appuie sur un document crit et doit tre rdige dans une langue
parfaitement comprise par le client.
La facture pro-forma est le document qui matrialise l'offre commerciale. Elle est considre
comme un devis qui dtermine les grandes lignes de la vente. La facture pro-forma reprend

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tous les lments de la facture commerciale et permet l'acheteur de prendre connaissance

des spcifications relatives l'offre. Enfin, cette facture engage la responsabilit et fixe les
obligations du vendeur. En tout tat de cause, le contrat doit dfinir les rapports juridiques
entre les deux parties, c'est le but des conditions gnrales de vente.
Contenu de la facture pro-forma
Les parties au
contrat

L'objet

Les modalits
de transport

Le prix

Inscrire les coordonnes exactes des parties contractantes avec si

possible le nom des reprsentants respectifs de chaque socit

Etablir une description dtaille du produit ou service, avec tous les

aspects techniques, et les dtails du conditionnement (volume, poids et
emballage)

Dterminer l'incoterm, le mode de transport et les dlais prcis de

livraison

Le prix doit tre dtaill (prix unitaire, etc.), ferme et dfinitif, afin
d'viter tout malentendu. L'acheteur et le vendeur doivent dfinir ce
moment le mode e les dlais de rglement.

Les conditions gnrales de vente

Les conditions gnrales de vente permettent aux entreprises de dfinir le cadre juridique de
leurs rapports commerciaux. Les conditions gnrales de vente sont propres chaque
exportateur. Elles dfinissent les droits du vendeur et lui permettent de dfendre ses intrts.
Les conditions gnrales doivent tre rdiges de manire claire et dpourvue d'quivoque.
Elles sont rdiges soit dans la langue du pays de l'acheteur soit en anglais. L'exportateur doit
aller l'essentiel et se pencher sur les lments les plus importants tels que le prix, les
conditions de paiement, les dlais de livraison et les modalits lies au rglement des litiges.
L'acheteur doit prendre connaissance des conditions gnrales de vente avant la conclusion du
contrat, sans quoi, elles seraient considres juridiquement comme inefficaces.
Enfin, il faut savoir que certains pays imposent des conditions gnrales d'achat. En rgle
gnrale, elles s'opposent celles du vendeur. Dans ce cas, les deux parties doivent ngocier
et analyser les conditions gnrales au regard du droit qui gouverne le contrat.
Le silence de l'acheteur est considr comme une acceptation.

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L'acceptation
L'acceptation de l'offre constitue l'accord du client et permet de conclure le contrat de vente.
Le contrat se concrtise seulement au moment o l'offre est suivie d'une acceptation. Tant
qu'elle n'a pas lieu, l'offre peut tre rtracte. Une acceptation doit tre transmise sous une
forme crite afin que le vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en
cas de litige. Dans ce cas prcis, l'acceptation prend la forme d'un bon de commande ou d'un
contrat.
L'acceptation orale n'est pas conseille du fait de l'absence de preuve, moins que le contrat
soit simple et qu'il soit excut par des personnes loyales et de bonne foi. Malgr tout, une
confirmation crite est toujours recommande. Attention, en cas de litige l'acceptation par
Email ou par fax ne constitue pas une preuve suffisante. Les entreprises ont aussi recours
des contrats types pour formaliser l'accord des deux parties. Les contrats types sont des
moyens pratiques mais ils ont l'inconvnient de ne pas tre ngociables. Le moyen le plus sr
est d'tablir des contrats sur mesure pour chaque client.

LES CLAUSES DU CONTRAT COMMERCIAL

LES CONTRACTANTS

Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des socits, raisons sociales,

adresses dtailles et le nom des reprsentants respectifs

NATURE DU CONTRAT

Dfinir l'objet du contrat (produit ou service).

Dcrire les aspects techniques, la quantit, le volume, le poids et ventuellement le

mode d'emballage car l'acheteur peut mettre des exigences.

PRIX ET MODES DE PAIEMENT

Dterminer le prix en Dirhams ou en devises trangres (penser aux risques de

change).

Le prix est accompagn de l'incoterm qui dtermine la rpartition des frais de

transport, des droits de douane, de l'assurance et le moment du transfert de proprit.

Le prix de la marchandise sera dtaill (prix unitaire et total).

Prvoir un mode de rglement qui assure une scurit maximale au vendeur.

Les versements d'acompte garantissent la commande.

En cas de crdit documentaire, le vendeur note la demande d'ouverture.

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Enfin si la lgislation le permet, une clause de rserve de proprit peut tre insre
dans le contrat

LES MODALITES DE TRANSPORT

Dterminer le mode de transport en cohrence avec la nature de la marchandise, la

destination, et la scurit.

En fonction de l'incoterm, les obligations respectives des parties contractantes sont

prcises.

LES MODALITES DE LIVRAISON

Dterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.

Dfinir les dlais en fonction de l'entre en vigueur du contrat : Le respect des dlais
de livraison est l'une des obligations majeures du vendeur, il faut prvoir et imposer
les pnalits de retard l'avance.

LA FORCE MAJEURE

Indiquer le cas de force majeure pour les vnements imprvisibles. En principe, il

faut viter d'accepter le cas de force majeure invoqu par l'acheteur dans la mesure o
il ne l'impose pas.

LES GARANTIES

Dfinir les engagements des deux parties en matire de garantie. Ex : la caution de

restitution d'acompte pour le vendeur.

LA JURIDICTION EN CAS DE LITIGE

Dterminer le droit applicable pour le rglement des diffrends.

LA LANGUE

Dterminer la langue du contrat. Celle-ci devra tre matrise par les deux parties et
faire ventuellement attention aux problmes de traduction.