FUNCIONES DE ASOCIACIN COMPRAS Y DISTRIBUCIN.

EL PROCESO DE COMPRAS
INTRODUCCIN
Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la
negociacin y del trmite burocrtico. Con una buena gestin de compras la
empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y
obtener beneficios empresariales directos, pues la gestin de compras y
aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga xito o fracaso.
En esta unidad estudiaremos en qu consiste el proceso de compras, la
solicitud de ofertas y presupuesto y la evaluacin de las mismas para adquirir
el producto ms idneo en cada momento.
ASPECTOS DE LA INFORMACION DE COMPRAS.
El proceso de compras consta de las siguientes fases:

Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de

las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los
boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las
peticiones para tramitar su gestin.
Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar
tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa.
Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que
estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase
de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas
personales de la empresa que suministrar el producto.
Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y
especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un
acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas
partes (contrato de compraventa o pedido en firme).
Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que
hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las
caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a
tiempo

El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal.

La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para
elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el

producto a un precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la

variable principal es satisfacer las necesidades del cliente.
Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para
tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras
empresas.
TIPOS DE COMPRAS
Las compras tienen su origen en las necesidades y stas pueden ser:

Compras especiales.
Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de
uso (ordenador, mquina, mobiliario, vehculos); es decir, no
compramos materiales para transformar o artculos para la venta. La
caracterstica general de estas compras es que la inversin es grande y
la decisin de compra es consultada con los usuarios del bien.
Compras anticipadas.
Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendr
lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que
se puede aplicar en artculos bsicos o con algunos tipos de mercanca.
Tambin podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del
precio de un producto.
Compras estacionales.
Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es
atender la demanda estacional de ciertos artculos. La previsin de estas
compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo
del ao anterior.
Compras rutinarias.
Son las compras que se hacen en pequeas cantidades, con entrega
diaria de mercanca. Su caracterstica es atender las necesidades del
da a da con una inversin de bajo riesgo.
Compras oportunidad.
La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasin de
comprar a precios de ganga; la inversin supone un riesgo, que si el
resultado es positivo dar un beneficio extra.
Compras de urgencia.
Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se
realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra de
urgencia es una solucin estratgica para satisfacer la demanda de los
clientes, cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los
cambios rpidos en la moda.

Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rpida, no se

dispone de tiempo para comparar presupuestos.

PLANIFICACIN DE LAS COMPRAS

Una de las funciones del departamento de compras es anticiparse a las
necesidades de la empresa. La planificacin anticipada consiste en conocer las
fuentes de suministro de bienes y servicios.
Los proveedores se pueden encontrar en: Guas telefnicas, pginas web.
Organismos Oficiales Asociaciones empresariales y profesionales, Prensa y
revistas especializadas, Ferias y exposiciones del sector, Bases de datos,
cedidas
por
empresas
especializadas
en
estas
gestiones.
Cuando el comprador necesita tener contacto directo con el proveedor para
obtener informacin o, incluso, solicitar la compra, los mtodos que ms se
utilizan son:

Entrevistarse con los representantes del proveedor: stos son los

vendedores de la empresa suministradora que visitan al comprador.
Acudir a los mercados centrales: Son las grandes ciudades en donde se
encuentran ubicados varios proveedores o zonas geogrficas que
concentran las fbricas de determinados productos.
Visitar ferias y exposiciones: Estos eventos ofrecen la oportunidad de
conocer los avances de la moda, lo ltimo que se fabrica o la tecnologa
ms puntera.
Acudir a las oficinas de compra: Estas oficinas son centros de venta que
establece el fabricante en una ciudad cuando la empresa est a muchos
kilmetros de ella y quiere tener una representacin en el mercado
central.
Visitar a los importadores mayoristas: Son empresas que ofrecen
productos de una marca extranjera a precios razonables.

ANLISIS DE LAS NECESIDADES

Generalmente, las empresas centralizan las compras a travs de su
departamento de compras o aprovisionamiento utilizando para ello un
documento interno denominado boletn de compras; en l se detalla las
caractersticas del material que necesita y cuando tiene que estar disponible.
El departamento de compras, una vez recibidos los boletines, procede a su
clasificacin antes de iniciar los trmites del encargo, por si fuera necesario
solicitar presupuesto o informacin de los materiales. El proceso es el
siguiente:
Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se encuentren
bajo
mnimos.
Comprobar si el artculo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que se
compra
por
primera
vez.
Clasificar los boletines por materiales homogneos o adquiridos del mismo

proveedor.
Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido.
Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que
solicitar, el plazo de entrega, las condiciones financieras, etc.
SOLICITUD DE OFERTAS Y PRESUPUESTO
La fase de peticin de ofertas y presupuesto, dentro del proceso de compras,
es una prctica que realizan las empresas en los casos siguientes:

Cuando inicia por primera vez la actividad.

Cuando tiene que comprar un producto nuevo.
Cuando no est satisfecha con los proveedores habituales.
Para ampliar la cartera de proveedores.
Para responder a la publicidad recibida.

Sin embargo, como el proceso de peticin de ofertas supone un coste

econmico, nos aseguraremos de enviar la solicitud slo a proveedores cuya
respuesta incluya una oferta de nuestro inters y evitaremos dirigirnos a los
que puedan denegar nuestra solicitud.
Adems, dependiendo de la poltica de compras que adopte la empresa
tambin existen varios factores que influyen cuando de decide comprar al
fabricante, al mayorista o a ambos. Estos factores son:

El tipo de producto.
La cantidad solicitada en cada periodo.
La ubicacin de la tienda.
Los servicios ofrecidos por el proveedor.

QU INFORMACIN DEBEMOS SOLICITAR?

Una vez confeccionado el listado de los posibles proveedores debemos
contactar por carta o personalmente para solicitarles la informacin que
necesitamos conocer. La informacin gira en torno a tres aspectos:
1. Condiciones econmicas.
Precio por unidad y por lote.
Descuento comercial.
Rappels y su aplicacin.
Gastos de envases y embalajes.
Gastos de transporte y seguro.
Forma de pago.
Recargo por aplazamiento del pago.
2. Condiciones tcnicas.

3. Caractersticas tcnicas.
Calidad.
Embalajes especiales.
Instalacin y montaje.
Tiempo de garanta.
Formacin de los usuarios.
Repuestos y mantenimiento postventa.
Servicios postventa.
Plazo de entrega.
Devolucin de excedentes.
Revisin de precios.
Otros servicios.
RESPONSABILIDAD DE LA FUNCIN DE COMPRAS.
LA FUNCIN DE COMPRAS
Hay que distinguir entre compras y aprovisionamientos. Se diferencia en que
las compras forman parte del aprovisionamiento:
* Compras: adquirir bienes y servicios que la empresa necesita del exterior,
garantizando el abastecimiento de las cantidades necesarias en el momento
preciso y en las mejores condiciones posibles de calidad y precio.
* Aprovisionamiento: conjunto de operaciones que realiza una empresa para
gestionar de la mejor f horma posible los materiales y artculos necesarios para
su funcionamiento:
Determinar o decidir cules son sus necesidades futuras.
Planificacin temporal de las necesidades
Expresin de las necesidades en trminos adecuados.
Buscar en el mercado qu proveedores existen que nos pueden suministrar
unos productos capaces de satisfacer las necesidades de las compras.
Compra de los productos que necesitamos
Comprueban que los productos recibidos se ajustan a las condiciones
previamente pactadas.
Pago de los productos que recibe.
Las compras comienzan cuando la empresa busca en el mercado los productos
necesarios para satisfacer sus necesidades, y termina cuando cesan los
derechos y obligaciones establecidos entre comprador y vendedor.
Aprovisionamiento = Compras + Almacenamiento + Gestin de Stock
Existen 3 principios bsicos de la gestin de compras, son:

1) Organizacin:
Organizar el servicio de compra con el fin de ejercer su funcin de una forma
ms eficaz. Para ello, cada componente deber tener definidas sus misiones y
tareas, as como sus objetivos y responsabilidades.
2) Previsin:
Implica definir y desarrollar tcnicas de compras. Y, en definitiva, estudiar en el
mercado qu proveedor existe, los precios de los productos que necesitamos y
cul es su evolucin y los objetivos de ahorro.
3) Control:
Establecer un sistema de control sobre las actividades del servicio de compras
que permita contrastar los logros con los objetivos establecidos. Tambin tiene
en cuenta cul es el coste general de obtener esos objetivos. Se construye un
banco de datos sobre los productos y sus costes sobre los proveedores y los
servicios prestados, cuantificando los niveles de calidad, de precio, servicio y
entrega
OBJETIVOS DE LAS COMPRAS
Los Objetivos de las compras son:
Mnimo coste de adquisicin: adquirir los productos al proveedor que nos
ofrezca
el
mnimo
coste.
Mantenimiento del nivel de calidad
Garantizar la continuidad en el abastecimiento
Mejorar la competencia, es decir, que la empresa se haga mucho ms
competitiva en el mercado o con sus competidores.
Reciclaje y tratamiento adecuado de los embalajes y los residuos.
Los principales objetivos son los 3 primeros.
Una vez determinadas las caractersticas y especificaciones de los productos
que debemos comprar, habr que determinar:
Precio
Cantidad
Condiciones de pago (normalmente es aplazado a 30, 60, 90 das)
Pruebas que debe superar el producto que estemos comprando, para ello,
muchas empresas cuentan con departamentos de control de calidad.
Persona responsable del aprovisionamiento deber acordar con los
proveedores el lugar de entrega de la mercanca.
Fecha de entrega

 Fraccionamiento de las entregas; lo normal es que cuando se entrega una

gran cantidad de producto en una sola entrega ste se fraccione.
Unidad de entrega y transporte
Condiciones en las que debe realizarse el transporte.
Otras condiciones o tratamientos especiales que pueda requerir la mercanca.

FASES DE LAS COMPRAS

1. Realizacin de una serie de operaciones previas a la compra de un
producto, dentro de sta habr que:
Conocer cules son nuestras necesidades en torno a los productos que vamos
a
comprar.
Determinar las condiciones en que se deben satisfacer esas necesidades de
compra.
Seleccionar el surtido, que pueda satisfacer esas necesidades.

2. Preparacin:
Investigacin de mercados: buscar los proveedores.
Realizamos una preseleccin de los posibles candidatos
Nos ponemos en contacto con los proveedores y les pedimos que nos
hagan una oferta.
3. Realizacin del Pedido:
Analizar y comparar las ofertas para elegir los mejores proveedores segn
nuestra
necesidad.
Negociacin con los oferentes en aquellos puntos en los que estemos
disconformes
Eleccin del proveedor o proveedores
.Confeccionamos el pedido.
4. Seguimiento (control):
Vigilancia y reclamacin de las entregas.
Control cuantitativos (nmero de unidades que hemos pedido) y cualitativo
(con la calidad exigida, en la fecha comprometida,) de los productos
recibidos.
Los productos recibidos se ajustan a lo que viene en la factura.
Proceder a la devolucin de aquellos productos con los que no estemos
conformes.
5. Operaciones derivadas de realizar una compra:
Recuperacin y enajenacin de embalajes, desperdicios, sobrantes, etc.
Gestin de los stocks de los materiales y productos adquiridos.
- Responsabilidades de la Funcin de Compras:

 Administrativa: entrada de mercancas y salida del correspondiente

contravalor
en
dinero.
Tcnica: la buena seleccin de proveedores obliga al conocimiento detallado
de caractersticas y variedades de las mercancas a adquirir, as como las
alternativas
posibles.
Comercial: mantener una relacin comercial continua con nuestros
proveedores
actuales
y
potenciales.
Financiera: la compra inmoviliza capital y la escasez de ste obliga a limitar
el volumen de compras que estemos realizando.
Econmico: las operaciones de compra generan un coste que inciden
directamente en los precios de venta, si se reducen aquellos se pueden general
beneficios.

- Algunos conceptos:
Unidad de Compra: se trata de lquidos, cuando se hace un pedido suelen
estar expresados en unidades, litros, kilos, m3.
Cuando se trata de slidos suelen expresarse en unidades, kilos, metros, m2.
Unidad de entrega:
*
*
*
*
*
*
*
*
*

Paquetes
Garrafas
Botellas
Latas
Cajas
Bidones
Bobinas
Sacos
etc.

Unidad de Almacenamiento:
*
*
*
*

Cajas
Retrctiles: son unos cajones que se cierran solos (farmacias)
Paletas
Contenedores

Unidad de Transporte:
* Camin

* Container
* Remolque
* Semiremolque
LOS PROVEEDORES Y EL MARKETING Normalmente, los fabricantes
identifican a sus proveedores como aquellos fabricantes de materias primas
que le proporcionan materias primas, piezas, componentes, bienes de equipo,
mquinas o herramientas, es decir, cualquier producto o servicio que utilizan
en
su
proceso
de
fabricacin
para
producir
sus
productos.
Pero tambin, esa relacin entre proveedores y clientes se da en el caso del
fabricante y los distribuidores (clientes). Y, esta relacin, tambin se da en el
caso de los distribuidores (proveedores) y los clientes finales (clientes)
Materias Primas
Piezas
Componentes
Bienes de equipo
Mquinas o herramientas
Proveedores clientes
Proveedores clientes
Nosotros vamos a estudiar la relacin del fabricante con los distribuidores. Esta
relacin la podemos dividir en 2 etapas:
1. Hasta la dcada de los 80, en la cual esa relacin obtena las siguientes
caractersticas:
* En el canal de distribucin el poder lo ostenta el fabricante sobre los
distribuidores, porque estos ltimos eran pequeos, tenan poca capacidad de
compra y haba muchos donde elegir si perda alguno. Las condiciones las
impona el fabricante.
* El fabricante conoca el mercado (hbito y necesidades de compra de los
clientes).
El distribuidor solo es un nexo de unin entre los fabricantes y el consumidor
final.
* Los fabricantes realizan campaas publicitarias y de comunicacin para que
el consumidor final tratara de satisfacer sus necesidades a partir de sus marcas
y productos.
* Es una relacin marcada por el enfrentamiento (margen).
2. Cambios que modifican la relacin entre el fabricante y los distribuidores:
Profesionalizacin de la distribucin y gran concentracin.
La distribucin comienza a utilizar las nuevas tecnologas de la informacin.
Coste y tiempo ms reducidos para la realizacin de determinadas tareas

(distribuidores
ms
eficientes).
Los distribuidores tambin son una fuente de informacin sobre clientes.
Clientes ms exigentes y menos susceptibles a las campaas de publicidad de
los
fabricantes.
Aumento del poder de los distribuidores frente a los fabricantes.
En la actualidad, tenemos que abandonar esta postura de enfrentamiento entre
fabricantes y distribuidores e intentar hallar una colaboracin.
Una forma de conseguir la colaboracin entre fabricantes y distribuidores es a
travs de lo que se conoce con el nombre de Trade Marketing, que es una
filosofa de gestin que implica que los fabricantes o proveedores consideren a
los
distribuidores
como
clientes
y
no
como
competidores.
El Marketing Externo del fabricante es el orientado a los clientes externos, que
son: distribuidores y consumidores finales.
El Marketing Interno es el que realiza la empresa con sus empleados.
La relacin de colaboracin entre fabricantes y distribuidores de Trade
Marketing tiene una serie de beneficios para ambas partes, que son:
A. Beneficios para el Fabricante:
Mejorar las relaciones con la distribucin
Optimizar las ventas y la rentabilidad
Reforzar la imagen de marca de los productos
Obtener una ventaja competitiva (consecuencia de volverse ms eficientes).
Producir
sinergias
interdepartamentales
(colaboracin
entre
los
departamentos).
Dar mayor valor aadido al departamento de ventas.
B. Beneficios para el Distribuidor:
Mejorar las relaciones con los proveedores (fabricantes)
Obtener productos y promociones ms adaptados a su punto de venta
(seleccin de productos que den una alta rentabilidad segn estudios de
mercado),
Optimizar las ventas y rentabilidad
Obtener una ventaja competitiva
Producir sinergias internas (compras, marketing y logstica).

El ERC ( Efficient
Consumidor)

Consumer

Response)

(Respuesta

Eficiente

al

El objetivo del ERC es elevar, mediante acciones conjuntas entre fabricantes y

distribuidores, las cotas de eficiencia de los sectores de gran consumo en
Espaa.
Para ello intenta eliminar las ineficiencias en toda la cadena logstica,
optimizando el uso de las nuevas tecnologas (EDI, cdigo de barras, ) y
promoviendo los acuerdos entre fabricacin y distribucin para obtener la
mxima rentabilidad de los recursos y ofrecer la mejor respuesta posible a las
necesidades del consumidor.
* Existen 4 estrategias para conseguir esto, son:
Reaprovisionamiento eficiente
Surtidos eficientes
Lanzamiento de productos eficientes
Promociones eficientes
A. Reaprovisionamiento Eficiente:
En el proceso de pedidos, los agentes de la cadena de suministro (fabricantes,
distribuidores y operadores de transporte (transportistas) intercambian un flujo
intenso de informacin y de mercancas, cuya eficiencia se manifiesta en la
coordinacin de ambos flujos que permite la agilidad y la ausencia de errores
en los mismos.
El consumidor juega un papel secundario ( o casi nulo).
Se ha demostrado que las empresas incurren en costes innecesarios asociados
a la gestin administrativa, a los rechazos de entregas, las devoluciones de
facturas, a las incidencias en las cargas/descargas de mercancas, etc.
Durante estos ltimos aos, las compaas del sector de gran consumo han
estado involucradas en el desarrollo y puesta en marcha de mejores prcticas
relacionadas con las operativas del proceso de pedidos, como:
Gestin del reaprovisionamiento
Optimizacin de las entregas y recepcin de mercancas.
Facturacin eficiente
Dos factores imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los
Procesos (e implantar mejores prcticas) para ofrecer la mejor respuesta
posible a las necesidades del consumidor son:
Disponibilidad, fiabilidad de la Informacin intercambiada (facturas pticas)
Establecimiento de acuerdos logsticos entre las partes.

Los principales errores que se pueden corregir si realizamos un

Reaprovisionamiento Eficiente son errores que ataen a los pedidos, estos
errores que se pueden corregir son:
Elevar los niveles de inventario (cuanto mayor es el nmero de productos
almacenados mayor es el coste).
Elevado nmero de roturas de stocks (evitar que el cliente se encuentre con el
problema de la falta del producto).
Los retrasos en inexactitudes en los envos.
Ineficaz control de las promociones
Fallos en las entregas.
Etc.
Los Beneficios del Reaprovisionamiento Eficiente son:
Adopcin de una solucin estndar (nica) vlida
proveedores/clientes (cualquier distribuidor o fabricante).

para

todos

los

Estandarizacin de la comunicacin
Ahorro en los costes administrativos de gestin del aprovisionamiento
Fiabilidad de los datos
Mejora en la planificacin de la produccin
Reduccin de sotcks.
Automatizacin de los procesos
Mejora del nivel de servicio en entregas.
B. Surtido Eficiente:
Es el proceso de colaboracin entre distribuidores y proveedores para
determinar la oferta ptima de producto en una categora que alcance la
satisfaccin del consumidor objetivo al mismo tiempo que mejora los
resultados del negocio.
La metodologa para el desarrollo de surtidos eficientes sigue un proceso en
etapas que es dinmico y se retroalimenta. Las etapas son:
Anlisis actual del mercado en el que estamos, y ver tambin que cobertura
de mercado vamos a realizar. Tambin se estudian los productos cuestionables,
lo
que
no
dan
rentabilidad.
Fijacin de Objetivos: fijar objetivos para establecer el surtido ptimo.
Anlisis de las modificaciones en el actual surtido y propuesta. Es decir, que
referencias vamos a eliminar, cules van a seguir y cuales vamos a ingresa
nuevas. Para ello debemos valorar: consumidor, rentabilidad, competencias,
etc.
Plan Implementacin: ejecucin.

 Evaluacin
Si con el paso del tiempo vemos que se producen variaciones tendremos que
volver
a
la
etapa
nmero
1.
C. Lanzamiento de Nuevos Productos Eficientes:
Hay 2 factores crticos de xito en el lanzamiento eficiente de un
nuevo producto:
Un producto que aporte realmente valor a los consumidores
Una buena distribucin que asegure que los consumidores efectivamente
encuentren el producto, lo prueben y, finalmente, repitan.
D. Promociones Eficientes:
Normalmente hay 2 tipos de promociones:
Las del fabricante
Las del distribuidor.
Para que estas promociones sean efectivas se requiere un proceso de
colaboracin entre proveedor y distribuidor para el desarrollo de eventos
promocionales que asegure mejores resultados en el consumidor final, a la vez
que optimiza el impacto total causado en las operaciones diarias a lo largo de
la cadena.
Los beneficios que se pueden obtener son:
Mejorar los resultados promocionales.
Disminuir los costes de produccin, almacenaje y distribucin debidos a la
estacionalidad promocional inducida.
Reducir el coste global de gestin y control de las promociones en todas las
etapas.
Incorporar la medicin de los resultados en el trabajo habitual de promociones.
El proceso de desarrollo de una promocin es el siguiente:
1. Se realiza una Planificacin Anual.
Hay 2 tipos de promociones que podemos realizar:
Las que realiza el proveedor (fabricante); de las que se puede beneficiar el
punto de venta. De esta promocin surge un Plan Anual.
Las que realiza el distribuidor. De esta promocin sale otro Plan Anual.
Una vez tenemos ambos planes anuales, debemos de elaborar un Plan Anual
nico, comn a ambas.

2. Ejecucin del Plan Anual.

1) Planificacin de cada una de las planificaciones concretas.
2) Ejecucin de cada una de las promociones.
3) Evaluacin de los resultados de cada una de las promociones. Hay que
tener en cuenta el coste y los beneficios.
3. Valoracin del Plan Anual (de todas las promociones realizadas)
Tambin en este proceso existe retroalimentacin hasta la etapa 1.
* Los Instrumentos para gestionar bien el E.C.R. son:
* EDI
* Gestin por Categoras
A) EDI (Electronic Data Interchange) (Intercambio Electrnico de
Datos):
Se trata del intercambio electrnico de datos entre fabricantes y clientes.
El EDI permite el envo y recepcin de documentos estandarizados con medios
telemticos con el fin de posibilitar su tratamiento de forma automtica. Este
sistema pretende que el emisor y receptor de un determinado documento
comercial puedan ser directamente los respectivos ordenadores centrales,
ganando as tiempo y evitando errores.
Las ventajas con las que cuenta el sistema EDI son:
Se gana tiempo.
Se evitan errores.
Los componentes de un sistema EDI son:
Mensajes normalizados
Programas EDI o softwares de Estacin de Usuario (SEUs)
Comunicaciones necesarias para llevar a cabo este intercambio de mensajes
comerciales (lnea telefnica y un mvil)
Las ventajas que tiene son:
Entregas Perfectas:
Entendido como cumplimiento de cantidades y plazos.
Incremento del 72% al 88% de entregas perfectas.
- Los Beneficios mnimos que obtenemos implantado el EDI son:
1. Menores costes de explotacin: mayor productividad del personas antes
dedicado a la introduccin de datos o gestin de documentos.

2. Mayor disponibilidad de los datos: transmisin electrnica (minutos) no

introduccin de datos (no demora) los datos no contienen errores simplificacin
del funcionamiento al normalizarse las transacciones (facturas o pedidos
iguales para todos).
3. Disminucin de gastos de transmisin (tratamiento) de una transaccin.
B) Gestin por Categoras (Category Management, CM)
Las 4 estrategias de E.C.R. vistas anteriormente estn basadas en el concepto
de categora, o lo que es lo mismo, cuales son las necesidades de los
consumidores.
Una Categora se define como el conjunto de productos o servicios que son
percibidos por le consumidor como complementarios y/o sustitutivos, y que
satisfacen una misma necesidad (ejemplos: productos para el desayuno,
productos de higiene corporal, etc.).
Se define la Gestin por Categoras como un proceso basado en los hbitos de
los consumidores a partir del cual se determinan 3 variables de tipo tctico,
que son el merchandising, promociones y precios, con el objetivo de optimizar
la
rentabilidad
de
esa
categora.
Merchandising = donde colocar el producto, en qu lugar de la estantera,
anchura
de
los
pasillos,
etc.
Promociones = cuando realizarla, objetivos que nos vamos a poner, etc.
En definitiva, se trata de tratar a una categora como si fuese una unidad de
negocio.
* Los resultados obtenidos con la Gestin por Categoras son:
Mayor eficiencia en:
Variedad
Surtido
Almacenamiento
Precios
Introduccin de nuevos productos
Todo esto es posible gracias al anlisis de los datos del escner que permitan:
Desarrollar planes estratgicos por categoras.
Controlar las asignaciones de espacio
Medir la marcha de cada categora con el fin de realizar ajustes.

- Los resultados de la Gestin por Categora son:

Incremento de las ventas por metro cuadrado

Permite distinguir las categoras con mayor (menor) rentabilidad para

potenciarlas (mejorarlas).
* LAS VENTAJAS DEL E.C.R. SON:
1) Ventajas para el Distribuidor:
* Elimina el fuera de seguridad
* Reducir el stock de seguridad
* Aumentar las rotaciones
* Recibe mejor servicio
2) Ventajas para el Fabricante:
* Programacin de las actividades.
* Planificacin de las necesidades de materiales con un coste mnimo de stocks
* Reduce los plazos de fabricacin y de entrega
* Proporciona un mejor servicio.
El Consejo Ejecutivo de E.C.R. fue creado a finales de 1995 por una veintena de
empresas lderes de la fabricacin y de la distribucin de productos de gran
consumo. Posteriormente se han integrado 36 empresas ms (distribuidores,
fabricantes y operadores logsticos).

EL ABC (Activity Based Costing) (Anlisis Basado en los Costes).

Los mtodos tradicionales de contabilidad no facilitan el clculo del coste real
total que supone la fabricacin de un producto o servicio hasta que llega al
consumidor final.
Hay 2 tipos de costes:
Costes directos: son fciles de identificar con el producto.
Costes Indirectos, como almacenaje, administracin, etc., que son mucho
ms difciles de repartir para cada producto.
El ABC es un mtodo de clculo de costes basado en las actividades que
tratan de determinar con exactitud los costes reales de un producto o servicio
de
forma
independiente.
El ABC ayuda a los directivos en la toma de decisiones, porque identifica las
actividades y costes que genera cada producto/servicio, pudindose eliminar
las actividades que consumen recursos y no aportan valor al usuario.
Actividad: todas las tareas que conlleva un producto o servicio.
Todos aquellos trabajos o actuaciones que se requieren durante un proceso
determinado, que finalmente conduce a un resultado o valor aadido a un
objeto
(producto/servicio).

Los costes de las actividades se imputan al producto o servicio slo si ste

consume
actividades.
* El proceso de Clculo de Costes es el siguiente:
1. Identificar las actividades que estn relacionadas con las funciones de la
empresa.
2. Valorar los costes ligados a esas actividades.
3. Determinar las bases de asignacin segn los criterios de gestin de la
empresa.
* Las Ventajas del ABC son:
Permite calcular de forma precisa los costes, especialmente los indirectos.
Aportan ms informacin sobre los costes de las actividades que se realizan en
la
empresa.
Permite la identificacin de productos o clientes no rentables.
Permite relacionar las causas con sus costes.
Se puede aplicar a cualquier tipo de organizacin.
* Los Inconvenientes del ABC son:
Si se seleccionan demasiadas actividades se puede complicar su clculo
La determinacin de algunos costes indirectos por cada producto puede
resultar difcil.
* Efectos (beneficios) que tiene el ABC:
Los productos o servicios con mayor volumen de ventas reducen los costes
que
tienen
asignados.
Aquellos productos o servicios con menor volumen de actividad aporta un
mejor
resultado
a
la
empresa.
MERCHANDISING
El Merchandising se define como el conjunto de tcnicas destinadas a estimular
la interaccin en el punto de venta del producto y el comprador, con el objetivo
de responder adecuadamente a sus necesidades y maximizar las ventas y
resultados del detallista.
(Para que el consumidor compre mucho ms de lo que pensaba
comprar).
* Los beneficios para el consumidor final son:
Permite que los consumidores vean los productos que estn situados en los
lineales (estanteras) de una forma mucho ms adecuada.

El consumidor entiende la organizacin de las distintas secciones del punto

de
venta.
Permite que el consumidor encuentre con facilidad los productos.
Encuentra una mayor informacin sobre los productos y sus caractersticas.
Entorno agradable del punto de venta.
* Los Beneficios para el distribuidor son:
Responde a las necesidades de su clientela.
Mejoran la exposicin de los productos en el establecimiento.
Aumenta la cifra de ventas.
Mejora la imagen de la tienda.
Aumenta la fidelidad de los clientes.
Aumento del margen bruto
Aumenta la rentabilidad del espacio
* Los beneficios para el fabricante son:
Mejora la imagen de sus productos.
Le permite obtener ventajas competitivas
Aumenta su cuota de mercado.
* Los Beneficios para el equipo de ventas son:
Obtienen un mayor poder de negociacin frente a los fabricantes.
Mejora de la remuneracin y de la satisfaccin del equipo.
Proveedores = Fabricantes
Fabricante
Proceso
fabricacin
Producto
Distribuidores
Clientes Finales

PLANEACIN DE LOS REQUERIMIENTOS DE LA DISTRIBUCIN.

Planificacin de los Recursos de Distribucin o Distribution Resource Planning
(DRP) es un mtodo usado en la administracin de negocios para planificar la
emisin de rdenes de productos dentro de la cadena de suministro. El DRP
habilita al usuario para establecer ciertos parmetros para el control del
inventario (como el inventario de seguridad) y calcular el tiempo de fase entre
los requerimientos del inventario.
El DRP usa diferentes variables:

inventario "one-hand" al final de un periodo.

la demanda de pedidos al final de un periodo.
la cantidad de producto requerido que se necesita al comienzo de un
periodo.
la cantidad obligada de producto disponible al comienzo de un periodo.
el tamao de orden recomendado al comienzo de un periodo.

El DRP necesita de la siguiente informacin:

la demanda en un futuro periodo.

los recibos (notas) al comienzo de un periodo.
el requerimiento de un "stock" (existencias) de seguridad.
el inventario "one-hand" al comienzo de un periodo.