Chinh Sach TD Thuong Mai

Lun vn tt nghip
Khoa quan tr kinh doanh
PHN I:
C S LY LUN CUA CHNH SACH TN
DUNG THNG MAI.
I. KHAI QUAT V CHNH SACH TN DUNG THNG
MAI.
1. Khai nim va cac vn v tn dung thng
mai:
a. Khai nim tn dung thng mai:
Tn dung thng mai la mt hnh thc n ngn han,
phat sinh t doanh thu tn dung va c coi la mt khoan
phai thu cua ngi ban va khoan phai tra cua ngi mua.
Thc cht cua tn dung thng mai la mt ngun tai tr
ngn han khng do vay mn, la ngun ngn quy phat sinh
trong qua trnh hoat ng kinh doanh cua doanh nghip.
Tn dung thng mai la do mt nha san xut cp cho
mt hang bun, hang phn phi, hay ban le. Hoc do hang
ban bun cp cho ngi ban le hoc do nha san xut hay
hang phn phi cp cho mt hang tiu dung cng nghip...
Tn dung thng mai la phng tin n gian hoa vic
thanh toan nhiu hn lam cng cu cho vay. Khach hang
thng thy cac thun li khi c tr hoan vic thanh
toan cho n khi cac khoan mua ban hay giao hang a c
thc hin.
b. Chi ph tn dung thng mai:
La nhng chi ph, ph tn khi thc hin chnh sach tn
dung va chp nhn tn dung. Chi ph cua tn dung thng
mai c xac nh bng cng thc:
% chit khu
360
Chi ph =
x
100-%chit khu
Thi han tn dung thi han chit khu
Mt iu lu y la: Chi ph tn dung thng mai co th
giam khi khach hang thanh toan chm hn thi han quy nh.
Cung co th giam trong ttrng hp thanh toan c keo
dai hn thi han cho phep.
c. Cac loai tn dung thng mai
Tn dung thng mai co th c phn thanh 2 loai:
Tn dung thng mai t do:La tn dung c chp
nhn trong khoang thi gian c hng chit khu.
Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Trang 1
Lun vn tt nghip
Tn dung thng mai co chi ph: la tn dung ngoai tn
dung thng mai t do, vi chi ph bng ung % chit
khu cho phep.
Thng thng cac nha quan tr tai chnh thng s dung
loai tn dung thng mai t do, ho se ch s dung tn
dung thng mai co chi ph khi phn tch chi ph vn va
chc chn rng no nho hn chi ph vn co t cac ngun
khac.
2. Cac ly do thc hin chnh sach tn dung thng
mai:
Tn dung thng mai la mt cng cu co sc manh
tao thun li cho vic ban hang. Vic thc hin mt
chnh sach tn dung thng mai co th mang lai nhng
thun li hoc bt li cho cac bn va no co th dn n
vn i bn cung co li trong vic thoa thun thc
hin mt chnh sach tn dung vi nhng ly do sau:
a. i vi ngi c hng tn dung thng mai:
Th nht: Ngi mua tn dung vic mua chu nh la
mt ngun tai tr ngn han, ho co th hng li t
khoan chit khu ( nu chp nhn tra sm ) hoc co th
chim dung c mt khoan vn trong mt thi han cho
phep vi mt chi ph hp ly.
Th hai: Gia tng nng lc san xut kinh doanh trong
iu kin han ch v vn (trong qua trnh kinh doanh nhu
cu v vn gia tng nn vic ap ng nhu cu oi hoi phai
co mt ngun vn tch luy. Do o vc thc hin chnh
sach tn dung nh la mt c hi ho tn dung gia tng
nng lc san xut kinh doanh cua mnh).
Th ba: No khng gy anh hng bt li i vi cac
h s kinh doanh cua doanh nghip giup doanh nghip khng
b ong vn.
Th t: Thu tuc n gian, khng rc ri bi v tn
dung thng mai mang tnh sn sang va mm deo, no
khng cn mt nghi thc chnh thc nao thc hin
vic tai tr. Doanh nghip khng phai ky n, th chp
hoc gn vi cac cam kt cht che
v thi gian. S qua han trong tn dung thng mai
c xem nhe nhang hn so vi tr han trong cac khoan
vay n.
b. i vi ngi cp tn dung:
Th nht: mt kha canh nao o tn dung thng
mai no tr thanh cng cu khuyn mai cua ngi ban, co

Trang 2
Lun vn tt nghip
nhiu trng hp nganh san xut ch bin hu nh tai
tr hoan toan cho cac doanh nghip mi bng cach ban
chu vi thi han tht dai.
Th hai: Co kha nng kch cu gia tng khi lng san
phm tiu thu.
Th ba: Cai thin c mi quan h vi khach hang,
tao c hnh anh, n tng vi khach hang.
Th t: Tn dung thng mai la hnh thc tai tr
bng hin vt nn han ch c anh hng cua lam
phat, khng lam teo dn vn tai tr.
3.Cac yu t cua chnh sach tn dung:
Khi la chon mt chnh sach tn dung cac doanh
nghip u cn nhc va la chon ky lng bi v mt
chnh sach tn dung bao gm bn yu t:
a. Thi han tn dung :La mt quy nh v thi gian tn
dung va mc chit khu ap dung.
V du: thi han tn dung cua mt cng ty A la 2/10 net
30 ap dung i vi tt ca khach hang.
Thi han tn dung chu anh hng bi cac yu t:
Th nht: Tnh cht kinh t cua san phm.
Th hai: Tnh trang cua ngi ban.
Th ba: Tnh trang cua ngi mua.
Th t: Giam gia hang ban.
b. Cac nh chun tn dung:
La cac quy nh ap dung nhm xac nh khach hang nao
thanh toan tn dung u n va s lng tn dung chp
thun cho tng khach hang.
Vic quy nh cac nh chun tn dung ngm ngm yu
cu mt s anh gia cht lng tn dung ma ta co th
hiu trong ngn ng nganh la kha nng khng thanh toan
c cua mt khach hang.
Mt s bin phap o lng cht lng tn dung :
Phng phap phan oan: 5 Cs
La phng phap truyn thng c s dung anh
gia cht lng tn dung.
-T cach tn dung ( Character): la thai t giac i vi
vic thanh toan n cua khach hang .
-Kha nng thanh toan (Capacity): la chu th coi xet kha
nng thanh toan n cua khach hang.
-Vn (Capital): la thc o mt iu kin tai chnh cua
mt doanh nghip.

Trang 3
Lun vn tt nghip
-Vt th chp (Collateral): lin quan n tai san ma khach
hang co th th chp am bao cho mon n tn dung
cua mnh.
-iu kin kinh t (Codition): lin quan n s phat
trin nn kinh t noi chung va mc phat trin cua tng
vung a ly hay kinh t noi ring co anh hng n vic
thanh toan cua khach hang i vi mon n cua no.
Phng phap thng k:
Thng c ap dung rng rai trong anh gia cht
lng tn dung cua khach hang. Phng phap nay da
trn cac s liu thng k v thanh toan cua tng ca nhn
khach hang phn tch va anh gia khach hang.
Cac ngun thng tin tn dung :
Co hai ngun thng tin tn dung quan trong la:
-Thng t cac hip hi tn dung.
-Ngun thng tin bn ngoai co th co c t cac bao
cao tn dung cua chi nhanh vi cac thng tin v thu hi
tn dung va no c ban ly tin hoa hng.
c. Chnh sach thu n:
Chnh sach tn dung lin quan n qua trnh thc hin
nhng khoan phai thu ao han cua doanh nghip.
Chnh sach thu n co muc ch s dung cac ngun lc
cua doanh nghip thc hin vic thu tin vi cac hoa
n ao han. No cung lin quan n vic nh thi han cho
chi tiu cac ngun lc o.
d. Chit khu ban hang:
La cng cu kch thch khach hang thanh toan n ung
han, chit khu la vic giam gia hang hoa cho nhng
khach hang manh dang thanh toan sm.
Vic s dung chit khu se mang lai cho doanh nghip
hai ngun li.
Th nht:Se li keo thm khach hang mi.
Th hai: Ap dung chit khu se khuyn khch khach
hang thanh toan sm, giam c k thu tin bnh qun.
Ty l chit khu ti u se c hnh thanh tai im
ma chi ph bin t va li nhun bin t cn bng nhau.
II. CHNH SACH TN DUNG CUA DOANH NGHIP :
1.Muc tiu cua chnh sach tn dung:
Mt chnh sach tn dung cua doanh nghip c xac
nh phai da trn muc tiu cua doanh nghip ra la g?
Va xem xet no co anh hng nh th nao n muc tiu cua
doanh nghip va phai xac nh muc tiu ro rang khi xy

Trang 4
Lun vn tt nghip
dng chnh sach tn dung. ng thi cn co s cn nhc
xem xet c tnh s tng trng cua khi lng ban va
li nhun cua doanh nghip nhm i din vi iu kin
canh tranh.
Tuy nhin vic xy dng muc tiu chnh sach tn dung cn
phai cn nhc gia hai yu t:
a. Chi ph lin quan n khoan phai thu cua khac
hang: nhng chi ph nay bao gm:
-Chi ph v u t.
-Chi ph thu hi cac khoan phai thu.
-Chi ph quan ly hanh chnh.
-Chi ph b sung.
b.Li nhun mang lai cho khoan u t b sung v
n phai thu t khach hang:
Li nhun t chnh sach tn dung mang lai do s tng
ln cua doanh thu. o chnh la li nhun tng thm t vic
u t b sung vao khoan phai thu t khach hang.
2. Cac nhn t anh hng n chnh sach tn dung.
Mt chnh sach tn dung lun chu anh hng bi cac nhn
t:
a. Li nhun tim nng:
La c s anh gia chnh sach tn dung co hiu qua
hay khng. Chung ta cn xem xet kha nng ban hang tn dung
cung nh cung nh tai san u t vao cac khoan phai thu
cha c thanh toan, iu cn quan tm la li nhun
tim nng co bu p c nhng ph tn cua chnh sach
tn dung hay khng la iu ang quan tm.
b. Mc canh tranh trn th trng:
Trong iu kin canh tranh gy gt, tn dung thng
mai la cng cu canh tranh hiu qua. Bi v, vi mt mc
canh tranh va mt cng canh tranh ln th mt
doanh nghip khng th tht lng but bung ng nhn cac
i thu canh tranh a ra cac phng thc, cac chnh sach
canh tranh c. Do o mt phng din nao o cac
doanh nghip cn phai xem xat a ra cac thai hnh thc
tn dung hiu qua li keo khach hang v pha mnh.
c.Lng cu:
Chnh sach tn dung c ap dung hiu qua nht trong
trng hp lng cu con mc thp, no la cng cu
dung kch thch gia tng sc mua, gia tng lng cu.
Vic c gng m rng chnh sach tn dung trong trng
hp nay la kha tt.

Trang 5
Lun vn tt nghip
Tuy nhin trong trng hp lng cu ln cao th vic ap
dung chnh sach tn dung m rng se khng co hiu qua
cao.
d.Khi lng ban:
Vi mt khi lng ban nho th se khng em lai hiu
qua khi m rng chnh sach tn dung, bi v vi nhng chi
ph, ph tn phat sinh trong trng hp nay no se khng co
kha nng cn bng vi li nhun mang lai t vic m rng
chnh sach tn dung. Cho nn trong trng hp khi lng
ban u ln th vic m rng chnh sach tn dung mi ang
quan tm.
e. Gia tr tn kho:
Mt doanh nghip co gia tr tn kho ln, thi gian tn kho
dai chi ph tn kho ln th ho se co xu hng m rng
chnh sach tn dung thng mai giai toa tn kho giam i
bt ganh nng chi ph cho doanh nghip.
f. Ban cht cua san phm hang hoa:
Thi han tn dung thng mai c chp thun m
rng con tuy thuc vao ban cht cua san phm co thi
han lun chuyn cao hay thp.
g.Tnh trang cua ngi ban:
iu kin tn dung c chp thun tuy theo tnh
trang tai chnh va v tr cua ngi ban trn th trng.
h.Tnh trang cua ngi mua:
iu kin tn dung c chp thun con tuy thuc
vao tnh trang tai chnh cua ngi mua, ngi mua la khach
hang quen hay vang lai.
i. iu kin kinh t:
Mt mi trng kinh t n nh, mt nganh co tc
tng trng cao thng tao cho cac nha cung cp mt s
tin tong an tm khi thc hin chnh sach tn dung va thu
hut ho tham gia mt cach manh me vao hoat ng nay.
Ngc lai nu mt mi trng kinh t co nhiu bt n
bin ng th cac nha cung cp tn dung se th va khng
my quan tm n lnh vc nay.
3. Xy dng cac iu kin tn dung:
Vic xy dng cac iu kin tn dung da trn vic
phn tch cac nhn t anh hng n chnh sach tn dung
va kt hp vi tnh trang kha nng hin tai cua doanh
nghip da ra cac iu kin tn dung thch hp.
iu kin tn dung c xac nh bi hai nhn t:
a. Ky han tra tin:

Trang 6
Lun vn tt nghip
La thi han thanh toan c ngh trong giao dch gia
hai bn. Khi ky han tra tin tng se lam khoan phai thu t
khach hang tng ln, co ngha la doanh thu t doanh nghip
tng ln. Nu gia s ky han tra tin tng t 30 ngay ln 60
ngay th co th s phai thu t khach hang tng ln gp i.
b. Ty l chit khu:
Khi doanh nghip tng ty l chit khu th noi chung doanh
nghip co th thu hut c nhiu khach hang mi lam cho
doanh thu se tng thm. Ngc lai khi ky han tra tin b rut
ngn th khach hang se xem xet n chit khu cua doanh
nghip.
4. anh gia chnh sach tn dung cua doanh nghip:
anh gia va la chon cac chnh sach tn dung khac
nhau cn c tnh s anh hng cua cac chnh sach nay
n li nhun cua doanh nghip nh th nao, va vi mi
chnh sach tn dung cn phai c tnh nhng thay i sau:
-Doanh thu d kin.
-Gia vn hang ban.
-Chi ph hanh chnh, n phai thu kho oi, chi ph thu hi
n.
-Chit khu chp nhn.
-Thi gian bnh qun cua mt ky thu n.
-Gia tr khoan phai thu cua khach hang.
a.c tnh doanh thu:
y la giai oan u tin quan trong nht v no tao c s
cho tt ca cac d oan khac. Vn d oan doanh thu
do anh hng cua cac chnh sach tn dung cn phai da
vao vic nghin cu cac thai , thoi quen cua ngi tiu
dung hay khach hang va i thu canh tranh.
b.c tnh chi ph gia vn hang ban:
B phn k toan quan tr se c tnh v chi ph gia vn
hang ban theo doanh thu a c tnh. mi mc doanh thu
se tng ng vi chi ph v gia vn hang ban c xac
nh. Tuy nhin cn chu y mt s trng hp bin ng
v gia vn hang ban khi mc hoat ng thay i.
i vi cac doanh nghip san xut, khi khi lng ban
tng ln chi ph v gia vn hang ban bt u giam v mt
vai chi ph c nh (nh khu hao tai san c nh) khi phn
b cho mi san phm se giam i. Tuy nhin mt vai mc
san xut, chi ph v gia vn co th tng ln v cn phai tra
thm cac chi ph b sung.

Trang 7
Lun vn tt nghip
i vi cac doanh nghip thng mai bin ng v gia
vn hang ban chu yu do nhn t th trng (gia mua).
Ngoai ra con chu s tac ng cua cac chnh sach thu mua,
cung ng... cua doanh nghip.
c.c tnh chi ph quan ly lin quan n chnh sach
tn dung khach hang, chi ph thu hi n va cac khoan
phai thu kho oi:
Chi ph lin quan n chnh sach tn dung khach hang,
chi ph thu hi n:
Cac chi ph nay ty l vi khoan phai thu t khach hang, v
vy phai cn c vao khoan phai thu, thc trang v cac
khoan chi ph nay trong qua kh c tnh mc chi ph
phu hp.
i vi khoan phai thu kho oi:
Chu yu da vao kinh nghim thc t doanh nghip
trong thi gian qua va tuy theo khach hang cua doanh nghip
c tnh ty l % khoan phai thu kho oi.( y c tnh
khoan phai thu kho oi khng phai cn c vao thc t khoan
phai thu hin tai cua doanh nghip ma vic c tnh da
vao doanh thu).
d.c tnh doanh thu chit khu va s tin chit
khu:
Khi a ra chnh sach tn dung cn phai c tnh ty l %
nhng khach hang mun c chit khu. Thng thng
ngi ta xac nh ty l nay so vi doanh thu va tuy theo th
trng, tnh trang cua khach hang ma xac nh doanh thu
chit khu va s tin chit khu.
e.c tnh ky thu tin bnh qun:
Thng thng khach hang chp nhn chit khu se tra
tin vao ngay cui cung cua thi han c hng chit
khu. Mt s khach hang se tra tin trong ky han tn
dung, mt s khach hang khac se tra chm hn ky han tn
dung. Chnh v vy khi c tnh ky han thu tin bnh qun
cn phai chu y n tt ca cac khach hang.
Ngoai ra vic c tnh ky thu tin bnh qun con phai cn
c vao ky thu tin bnh qun cua cung ky nm.
f. c tnh khoan phai thu t khach hang:
T cng thc tnh s ngay mt vong quay khoan phai thu
t khach hang ta se c tnh c khoan phai thu t khach
hang theo cng thc:
KPT t khach hang
DT c tnh x ky thu tin bnh
=
qun

Trang 8
Lun vn tt nghip
c tnh
360
g.Tnh chi ph tng thm cua vn ong khoan
phai thu bi cac chnh sach tn dung:
Khi cac khoan phai thu tng thm th chi ph tai tr cho
khoan vn nay tng thm va ngc lai. Chung ta tnh chi ph
tng thm i vi s gia tng khoan phai thu t khach hang
theo cac chnh sach tn dung khac nhau cua doanh nghip.
Gia s doanh nghip Y co chi ph s dung vn la 10%,
nu doanh nghip khng chp nhn chnh sach tn dung th
doanh nghip se tit kim c 10% chi ph s dung vn
do khng dung lng vn nay u t vao khoan phai thu.
h.anh gia li ch cua chnh sach tn dung:
Sau khi c tnh cac chi ph cua cac chnh sach tn dung
khac nhau ta co th s dung bang sau anh gia hiu
qua cua mi chnh sach tn dung la chon chnh sach
tn dung ti nht.
Bang anh gia hiu qua cua cac chnh sach
tn dung
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
KHOAN MUC
anh gia cac chnh sach

tn dung
Chnhsa Chnh Chnh .........
ch hin sach A sach
.
tai
B
DT nm
Ga vn hang ban
Lai gp
CPQL KPTva thu n
Phai thu kho oi
Chi ph chit khu
LN HKD trc thu va CP vn
CP (hay khoan li) b sung i vi
KPTtng thm
LN HKD trc thu
5.Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang:

Phn tch tn dung la qua trnh xac nh anh gia kha nng
thanh toan cua khach hang.
phn tch yu cu tn dung c chnh xac cn phai
trai qua cac bc:
a. Thu thp thng tin:
-Thu thp thng tin t cac ngun:

Trang 9
Lun vn tt nghip
+ Nhng thng tin c cung cp bi cac vn phong
dch vu cung cp thng tin, cac chi nhanh chuyn mn, cac
tap ch bao ai...
+ Nhng thng tin cua khach hang c lu tr trong
h s v khach hang cua doanh nghip.
+ Nhng thng tin c cac ngn hang thng bao, t
cac bao cao tai chnh cua khach hang.
b. Tp hp nhng thng tin v khach hang va phn
loai nhng thng tin tp hp c:
Sau khi thu thp thng tin cac nha quan ly co trach nhim
tp hp nhng thng tin nay lai va phn loai d dang
phuc vu cho phn tch.
Tuy theo tm quan trong cua khoan phai thu t khach
hang, nha quan ly se tp hp nhng thng tin mc chi
tit khac nhau.
c. Phn tch thng tin xac nh gia tr cua khach
hang:
Cac phng phap c s dung phn tch gia tr
cua khach hang bao gm:
Phn tch tn dung:
La phng phap phn tch thi gian thc hin thanh toan
cac khoan n cua khach hang trong qua kh. Trn c s phn
tch chung ta se phn loai khach hang thanh nhom cac khach
hang co uy tn lun thanh toan ung han va nhom khach hang
lun thanh toan chm tr co c nhng giai phap x
ly cu th.
Vic thanh toan nhanh thng la mt du hiu tt,
xong chung ta cn phai chu y n mt s khach hang co
kho khn trong thanh toan co th ho ch thanh toan mt
khoan nho sau o khng thanh toan s tin vi khi lng
mua ln cha c thanh toan.
Phn tch ty s tai chnh:
La phng phap da trn ty s tai chnh phn tch
mt cach t m tnh hnh kinh doanh va tai chnh cua khach
hang trong tng lai. Vic phn tch nay chu yu da vao
cac bao cao tai chnh cua khach hang, cac iu lut nhm
xem xet cac rui ro tn dung cua cng ty. Nhng c s phn
tch nay da trn h thng cac ty s tai chnh, cac thng
s tai chnh.
Cac ch s tn dung :
Vic phn tch rui ro tn dung la cng vic ht sc quan
trong v no co th anh hng n kha nng hoat ng,

Trang 10
Lun vn tt nghip
s sng con cua mt doanh nghip sau nay. Do o cn
phai co mt k hoach va much tiu thc hin cng vic
mt cach cu th ro rang.
Vic phn tch cac ch s tn dung nay chu yu da
vao phng phap phan oan 5C.
- T cach tn dung cua khach hang ( The Customers
Charater)
- Kha nng thanh toan cua khach hang (The Customers
Capacity to pay).
- Vn cua khach hang (The Customers capital)
- Th chp cua khach hang ( The collateral)
- iu kin kinh doanh cua khach hang (The Condition of The
Customers Business).
H tr cho vic phn tch cac ch s tn dung ngi ta
s dung ham chm im Z, d phong va chn oan
anh gia cac kho khn cua cac doanh nghip. anh gia
nguy c cac bang tai tr cho ta nhng thng tin v c cu tai
chnh, nhu cu tai tr cua cac cng ty. T o co th phn
loai cac doanh nghip thanh cac nhom tuy theo xac sut pha
san cua chung ln hay nho.
Bang phn tch ch s Z
Ty s
H s
Ga tr
ong gop
Quan
cua ty cua ty s
trong
s (2)
vao tng
(1)
(3)
-EBIT/Tng TS
3,3
-DT/ Tng TS
1,0
-Th gia c phiu/th
0,6
gia mon n
1,4
-LN gi lai/Tng TS
1,2
-TSL/Tng TS
Tng Z
Ghi chu:
Z = Tng ct (3)
(3) = (2) x (1)
Bang trn co th d dang cho phep ta thc hin tt cac
cng vic phn bit cac doanh nghip co kha nng b pha
san hay khng b pha san.
-Nu Z < 2,7: se co nguy c b pha san ( Theo iu tra 94%
doanh nghip co ch s Z < 2,7 co nguy c b pha san cao)
-Nu Z > 2,7: se khng b pha san ( Theo iu tra 97%
doanh nghip co ch s Z >2,7 khng b pha san).

Trang 11
Lun vn tt nghip
6. Quyt nh tn dung:
tin hanh ra quyt nh tn dung chung ta cn phai
thc hin 3 bc u tin:
- C nh doanh thu
- Ra quyt nh ban hang theo trng muc m hay yu cu
khach hang ky mt hp ng tn dung .
- Tnh xac sut thanh toan tin cho mi khach hang.. Bc
k tip ra quyt nh v chnh sach tn dung sau khi
xem xet n tc ca cac yu t.
Tn dung c chp nhn nu li nhun bnh qun ln
hn li nhun t chi tn dung .
Mt iu cn ghi nh khi quyt nh tn dung la:
- Th nht: Ti a hoa li nhun.
- Th hai : Tp trung chu y vao nhng trng muc ( tai
khoan) nguy him.
- Th ba
: Phai tra cu ky cac n t hang, cac hp
ng.
7. Chnh sach thu cac khoan phai thu:
Mt khi thc hin mt chnh sach tn dung th iu tc
yu phai quan tm la lam th nao giam cac khoan phai
thu mc thp nht va tranh nhng mt mat mt mc
cho phep co th chp nhn c, khach hang co th lam
cho chung ta lm vao tnh canh va nguy c rui ro v tai chnh
ln khi ho c tnh keo dai khoan n hoc khng chu thanh
toan. iu o lam cho doanh nghip phat sinh hai khoan chi
ph:
-Th nht: Buc doanh nghip phai s dung ngun
lc nhiu hn trong vic thu n.
-Th hai: Buc doanh nghip phai u t nhiu hn vao
tai san lu ng.
Do o doanh nghip phai ra mt chnh sach thu n hp
ly va cn co lch trnh thu n cu th cung nh cac bin
phap oi n co hiu qua tranh xay ra tnh trang xch
mch vi khach hang va giam ty l mt mat mc thp
nht.
Khi mt khach hang tr hen thanh toan chung ta co th
x ly bng cach gi bao cao tai khoan, th bt buc, goi
in thoai hoc Fax. Nu nhng bin phap trn khng co
tac dung cng ty se chuyn khoan thu n nay cho mt ai
ly chuyn thu hi n nh thu h.
iu cn lu y la vic thu hi n ch co y ngha khi chi
ph thu hi n thp hn khoan n phai oi.

Trang 12
Lun vn tt nghip
8. Kim soat theo doi thng xuyn chnh sach tn
dung:
Kim soat chnh sach tn dung bao gm cac hoat ng
t chc va quan ly cac hoat ng khi trin khai thc hin
mt chnh sach tn dung. No bao gm cac cng vic:
-Th nht: Kim tra vic ban tn dung, anh gia hiu
qua cua vic ban hang va thu tin.
-Th hai: Kim tra khach hang co thc hin ung muc
ch kinh doanh va ngha vu thanh toan cua mnh i vi
doanh nghip hay khng.
-Th ba: anh ga hiu qua chnh sach tn dung a
thc hin.

Trang 13
Lun vn tt nghip
PHN II:
PHN TCH TNH HNH HOAT NG
KINH DOANH VA THC TRANG CHNH
SACH BAN TN DUNG TAI CNG TY
GACH MEN COSEVCO A NNG
A. TNH HNH HOAT NG KINH DOANH TAI CNG TY
GACH MEN COSEVCO A NNG:

I. C IM QUA TRNH HNH THANH VA PHAT
TRIN CUA CNG TY:
1. c im qua trnh hnh thanh:
Tin thn la Nha may ai tu xe may thi cng trc
thuc cng ty xy dng s 7, c thanh lp va i vao
hoat ng nm 1981 theo quyt nh s 834/BXD-TCCB ngay
4/6/1981.
Chc nng chnh la sa cha, bao dng xe may thi
cng cho cng ty xy dng s 7.
Nm 1986 i tn thanh Nha may c kh xy dng.
Ngoai nhim vu ban u Nha may con nhn gia cng gian
giao xy dng va nhn thu cac cng trnh.
Nm 1990 lin kt vi trung oan 532 u t xy dng
tm lp Fibrociment.
Ngay 18/7/1986 i tn thanh Nha may gach p lat
Ceramic a Nng theo quyt nh s 489/TCL cua giam
c Cng ty xy dng s 7.
Ngay 28/10/1999 B trng B Xy dng ky quyt nh
s 1314/Q-BXD v vic thanh lp Cng ty gach men
Cosevco trn c s t chc sp xp lai Nha may gach
p lat Ceramic a Nng va Nha may Cement Cosevco a
Nng.
2. Chc nng, nhim vu va quyn han cua cng ty:
a. Chc nng:
- San xut kinh doanh vt liu xy dng: gach p lat,
tm lp Fibrociment, xi mng Cosevco.
- Khai thac va san xut vt liu xy dng
b. Nhim vu:
- Kinh doanh ung nganh ngh
ng ky, chu trach
nhim trc Hi ng quan tr, Tng giam c cng
ty va trcc phap lut v moi hoat ng.
- Bao tn va phat trin ngun vn c giao.

Trang 14
Lun vn tt nghip
Thc hin cac nhim vu va ngha vu cua Nha nc
va cua Tng cng ty giao.
- Bao v tai san, mi trng, gi gn an ninh trt t
chnh tr an toan xa hi khu vc cng ty
- Tun thu phap lut v ch hach toan, bao cao
theo quy nh cua Nha nc.
- Nghin cu va ng dung cac thanh tu khoa hoc,
khng ngng nng cao nng lc quan ly, cht
lng hang hoa.
c. Quyn han:
- Co quyn quan ly vn, t a, tai nguyn va cac
ngun lc do Nha nc va cng ty giao.
Co quyn iu chuyn vn, ngun lc, tai san
c giao cho cac n v trc thuc cng ty.
- Co quyn u t vao cng trnh d an, khng nm
trong d an cua cng ty.
- Co quyn huy ng vn kinh doanh
- Co quyn trc tip XNK NVL, san phm ,may moc
thit b phuc vu cho san xut kinh doanh .
- Co quyn t chc b may quan ly, tuyn chon cho
thi vic CBCNV theo lut lao ng , tra lng theo quy
nh nha nc va kt qua kinh doanh
-

Trang 15
Lun vn tt nghip
II.C CU T CHC VA MI QUAN H GIA CAC B
PHN :
1. S t chc
C
GAM
PHO GAM C KINH

DOANH
PHON
G
K
HOAC
H
PHON
G
KINH
DOANH
TIU
THU
P.GIAM C
K.THUT
BAN
PHON
PHON
D
G
G
Trc tuyn
AN
HANH
T
CHNH
CHC
Chc nng
LAO
NG
PHON
G
TAI
VU
PHON
G
KY
THU
T
BAN
AM
BAO
CHT
L
NG
PHON
G
CNG
NGH
Quan h trc tuyn

Quan h chc nng
X NGHIP KHAI THAC VA KINH DOANH

VN TAI
PHN XNG SAN XUT GACH

MEN
XNG TM LP FIPROCIMENT
2. Chc nng, nhim vu cua cac phong ban:

NHA MAY XIMNG COSEVCO
Cng ty gach men COSEVCO c
quan l bi tng Cng ty
xy dng Min Trung. La doanh ngip nha nc hach toan
c lp, co t cach phap nhn y u va c iu hanh
bi giam c Cng ty. Chc nng va quyn hanh cua cac
phong ban trong Cng ty c phn chia nh sau :
a. Giam c Cng ty:
Do hi ng quan tr tng Cng ty quyt nh iu ng,
b nhim, min nhim, khen thng, k lut theo ngh
cua Giam c tng Cng ty. Co nhim vu iu hanh toan
b hoat ng san xut kinh doanh cua Cng ty mnh. Chu

Trang 16
Lun vn tt nghip
trach nhim trc Hi ng quan tr tng Cng ty, nha
nc v moi hoat ng cua Cng ty
b. Pho giam c:
Cng ty co hai pho giam c chu trach nhim giup vic
cho Giam c iu hanh iu hanh mt hoc mt s lnh
vc hoat ng san xut kinh doanh cua Cng ty theo s
phn cng cua giam c Cng ty, chu trach nhim trc
giam c Cng ty va phap lut v cac hoat ng trong lnh
vc c giao. Pho giam c do Tng giam c Cng ty
quyt nh iu ng b nhim min nhim, khen
thng , k lut theo ngh cua giam c Cng ty .
Pho giam c kinh doanh iu hanh hoat ng kinh doanh
va tiu thu san phm cua Cng ty. Pho giam c ky thut
chu trach nhim iu hanh hoat ng san xut san phm
cua Cng ty
c. Phong tai chnh k toan:
T chc hach toan trong toan cng ty theo ung phap
lnh k toan thng k cua nha nc va Tng cng ty, co
trach nhim thng tin k toan thng ky cho giam c.
Kim tra va quan ly vn, tai san cua cng ty, bao toan va
phat trin ngun vn.
Tham m cho giam c v k hoach thu chi tai chnh
hang thang, hang quy hang nm.
d. Cac phong nghip vu khac cua Cng ty
Co cac chc nng tham mu, giup vic cho giam c Cng
ty trong quan l va iu hanh cng vic, sp xp c cu
quan ly. c quan l trc tip bi cac pho giam c nh
a phn cng
-Xng san xut tm lp Fibrocement
Xng co quyn va ngha vu c quy nh theo iu l
t chc cua Cng ty va hoat ng cua Cng ty gach men
COSEVCO va quy ch cua cac n v hoat ng trc thuc
Cng ty
Xng chu trach nhim trc giam c Cng ty v hoat
ng san xut kinh doanh cua xng. Nhim vu chnh cua
xng la san xut tm lp Fibrocement .
C cu t chc cua xng : ng u la quan c phn
xng. B phn quan l gm: pho quan c, nhn vin k
toan, nhn vin k thut, cac trng ca ,nhn vin phuc vu va
cng nhn san xut trc tip
-Xng san xut gach men

Trang 17
Lun vn tt nghip
Phn xng co nhim vu chnh la san xut gach. Co
quyn li va ngha vu theo iu l t chc Cng ty va
hoat ng cua Cng ty gach men COSEVCO va quy ch cua
cac n v hoat ng trc thuc Cng ty
Xng chu trach nhim trc giam c Cng ty v hoat
ng san xut kinh doanh cua xng.
C cu t chc cua xng tng t nh xng san
xut Fibrocement
Nhn xet:
-u im cua c cu t chc:
+a xut hin s phn quyn cua giam c cho pho
giam c iu o tao iu kin thun li cho cac b
phn tha hanh d dang ra cac quyt nh trc tip n
cac phong ban, giam c sc ep cng vic ln nha quan tr
cp cao nht, tao hiu qua trong quan ly iu hanh cac
cng vic cua cng ty. Trach nhim cua cac b phn tha
hanh cao hn nn oi hoi ho phai n lc hn trong cng
vic, tranh c tnh trang un y cng vic, trach
nhim gia cac b phn lin quan. oi hoi phai co s cn
nhc cua cac b phn khi a ra cac quyt nh nh va
s phi hp gia cac b phn cht che hn hoan
thanh nhim vu c giao
-Nhc im:
+Do c s phn quyn nn d dn n tnh trang
lam quyn cua cac b phn, giam c kho kim soat
c cac b phn nay trong hoat ng, tao nn s manh
nha tach ri cua cac b phn. Gia cac b phn quan ly
cha co hp tac cht che vi nhau do s phn quyn theo
mang nn kho co s kt hp linh hoat gia cac b phn
quan ly do o vic ra cac quyt nh co lin quan n cac
b phn lin quan gp nhiu kho khn .
+Cha co s phn quyn trit nn nhiu luc gy
kho khn cho cac b phn khi a ra cac quyt nh .
+C cu t chc con kha phc tap, nhiu phong ban
dn n chi ph quan ly cao
III. S ANH HNG CUA MI TRNG N HOAT NG
KINH DOANH CUA CNG TY:
Khi mi trng thay i, cac nha quan ly co th la

chon cach i pho vi s thay i nay nhm han ch
s anh hng tiu cc va phat huy nhng mt tch cc
cua no co th a ra cac quyt nh ung n va chnh
xac hn

Trang 18
Lun vn tt nghip
1.S anh hng cua mi trng v m:
a.Mi trng kinh t:
Nn kinh t Vit Nam trong nhng nm qua co nhng
bc tin vng chc va mc tng trng n nh .Ch s
lam phat trong nhng nm qua co xu hng ngay cang giam
xung tao thun li cho vic n nh va phat trin kinh
t trong nhng nm n. iu nay c th hin qua cac
biu sau:
Tc tng trng hang nm
CHI SO LAM PHAT
10
104
102
100
98
96
Tc
tng
trng
5
0
1997 1998 1999 2000
1997 1998 1999 2000
S n nh cua nn kinh t tao iu kin thun li cho

s phat trin cua cac nganh kinh t trong nc ma trong o
co nganh vt liu xy dng
Tc tng trng bnh qun cua nn kinh t la
6,35%/nm (theo tap ch Kinh t va phat trin). S tng
trng cua nn kinh t va s gia tng mc thu nhp bnh
qun cua ngi dn dn n i sng cua a s b phn
dn c c cai thin va nng cao hn ,nhu cu v hoan
thin cuc sng cung c yu cu mc cao hn.
Vi tc tng trng cua nganh xy dng hin nay la
trn 15%/nm, nhu cu v xy dng nha , khach san, cng
s cua cac n v kinh t gia tng mt cach nhanh chng va
hin nay chnh phu anh thc hin vic m rng quc l
1A va u t xy dng cho mt s khu cng nghip, thanh
ph, tnh ly.
y la nhng iu kin thun li cho hoat ng san
xut kinh doanh cua cng ty trong iu kin n nh va phat
trin nh hin nay cua nn kinh t
b.Mi trng nhn khu:
Ty l gia tng dn s t nhin hin nay Min Trung la
4,15%, ty l dn s chim khoang 40% (theo tap ch Dn s
va k hoach hoa gia nh) dn s cua ca nc
Trong khi o th trng chu yu cua cng ty la khu vc
Min Trung th vi tc v gia tng dn s nh vy th

Trang 19
Lun vn tt nghip
trong tng lai nhu cu v nha va xy dng la mt vn
bc thit cn giai quyt. Vi ty l gia tng dn s nh
hin nay va trong nhng nm n, cng ty d tnh doanh s
cua cng ty trong nhng nm n se gia tng khoang 10,5%
tui lao ng bnh qun cua khu vc Min Trung
hin nay la 32 tui, y la iu kin thun li cho cng ty
trong vic phat trin ngun nhn lc lao ng phuc vu cho
yu cu m rng hoat ng san xut kinh doanh sau nay.
Hin nay s lng sinh vin ai hoc, cao nng tt
nghip ra trng cha co vic lam chim ty l kha cao
khoang 30% (theo Thi bao kinh t thang 4/20001) o la iu
kin thun li cho cng ty trong vic d dang tm kim
tuyn dung can b quan ly phu hp vi yu cu cua cng
ty
c.Mi trng vn hoa - xa hi :
Vi trnh nhn thc cua ngi tiu dung ngay cang cao,
oi hoi nhu cu cung thay i, cach nhn nhn cua ngi
tiu dung v tnh thm my, cht lng san phm cung cao
hn. Do o oi hoi cng ty phai n lc trong vic cai tin
cht lng san phm mu ma ap ng nhng oi hoi,
mong mun cua khach hang
Hin nay th trng chu yu cua cng ty la khu vc
Min Trung, thu nhp cua ngi dn Min Trung thp hn so
vi hai min Nam, Bc do ai b phn dn c Min Trung
sng chu yu da vao nng nghip nn ngi dn y co
thoi quen rt tnh toan chi li khi mua sm. Do o oi hoi cng
ty phai a ra san phm mc gia phu hp vi thoi quen cua
ngi tiu dung vung nay. Va cn co nhng hoat ng
Marketing phu hp kch thch nhu cu, thay i thoi quen
mua sm cua ngi tiu dung vung nay.
d. Mi trng chnh tr phap lut:
Hin nay vi chnh sach m ca phat trin cua nn kinh
t la iu kin thun li cho vic m rng hoat ng
kinh doanh cua cng ty.
Tuy nhin sp n vao nm 2003 Vit nam se k kt vi
cac nc ng Nam A cac hip nh v t do thng mai
cua cac nc trong khi ASEAN v vic bai bo thu nhp
khu mt s mt hang trong o co vt liu xy dng va
trang tr ni tht. y la nhng kho khn ln i vi cng ty,
do o phai oi hoi cng ty phai n lc u t, trang b may
moc thit b hin ai canh tranh vi hang hoa nhp
khu cung loai khac.

Trang 20
Lun vn tt nghip
e. Mi trng t nhin.
Cng ty nm trn a ban thanh ph a Nng la trung tm
kinh t chnh tr cua khu vc Min Trung va Ty Nguyn.
Thun li trong vic vn chuyn n th trng ln cn
va sang Lao, Campuchia. Tao iu kin thun li trong hoat
ng kinh doanh cua cng ty.
Vi ngung tai nguyn thin nhin phong phu va a dang cua
Vit Nam la iu kin thun li trong vic am bao trong
vn cung cp nguyn vt liu trong hoat ng san
xut kinh doanh cua cng ty nh t set, cat trng, cao
lanh....y la c hi cng ty giam c gia thanh san
phm, gia tng kha nng canh tranh.
f.Mi trng cng ngh:
S phat trin cua trnh khoa hoc ky thut a tac
ng manh me n hoat ng san xut kinh doanh cua
doanh nghip, gop phn tao ra san phm ngay cang co
cht lng cao. Do o oi hoi doanh nghip khng ngng
trang b cng ngh hin ai cai tin ky thut tao ra
san phm co cht lng cao, ap ng c nhu cu cua
th trng va bao am kha nng canh tranh trn th trng.
Nh vao s phat trin cua khoa hoc ky thut ma cng ty
co th nm bt thng tin v i thu canh tranh va khach
hang mt cach chnh xac va nhanh nht, kp thi xy
dng cac muc tiu va chin lc kinh doanh co hiu qua
nht.
Hin nay cng ty ang s dung dy chuyn san xut gach
men c iu khin bng cac chng trnh tin hoc a gop
phn nng cao nng sut, cht lng san phm lam tng
kha nng canh tranh cho san phm cua cng ty trn th
trng .
2.S anh hng cua mi trng vi m .
a.Nha cung cp:
Nhm tao iu kin phuc vu cho san xut bao am
ung tin va hiu qua, cng ty a ky hp ng cung
ng nguyn vt liu vi nhiu nha cung cp khac nhau
chu ng ngun nguyn liu va tranh c s chen ep
cua cac nha cung cp v gia ca, thi han giao hang....
*Cac nha cung ng nguyn vt liu cho tm lp :
-Tm lp Fibrocement c san xut t: cement, aming,
bt giy ....Ngun cung ng cement c ly t nha may
cement COSEVCO cua cng ty, nn cng ty a d dang chu
ng c ngun nguyn liu bao am cho k hoach san

Trang 21
Lun vn tt nghip
xut, giam gia thanh san phm va tng kha nng canh tranh
trn th trng.
-Aming trc y c cung cp bi cac nha san xut
cung ng t cac nc ng u, Lin X cu. Nhng t khi cac
nc nay b sup v chnh tr, bt n v kinh t th
cng ty a khng c ho cung cp na. Do o cng ty a
chu ng tm kim cac nha cung cp trong nc c
cung cp loai nguyn liu nay. Cac nha cung cp nguyn
liu nay la cng ty Hai Dng, cng ty Phc Long (TPHCM)...
-Bt giy:Do nh mc tiu hao thp nn cng ty a tn
dung vo bao cement i ly bt giy va mua cua mt
s nha cung cp trong Thanh Ph.
Tnh hnh cung ng nguyn vt liu cho san phm
tm lp:
S lng(Tn/nm)
Nha cung
NVL
cp
1998
1999
2000
Cement
Aming
Cosevco
8000
8100
9000
Cng
ty
9000
1100
1000
Phc
Long,Hai
Dng
*Cac nha cung ng cho san phm gach men:
Nguyn vt liu chnh san xut gach men gm t
set, cao lanh, men mau, trng thach va cac phu gia khac.
y la mt hang chu lc cua cng ty, do o vn tm
kim nha cung cp nguyn vt liu rt quan trong .
Hin nay hu nh tt ca nguyn vt liu san xut
gach men nh cao lanh, trng thach, t set....c cung
cp t cng ty xy dng va phat trin nng thn ai Lc
,c s khai thac trng thach ai Lc, cng ty TNHH Tn
Thanh ai Lc... vi s lng ln, gia re, chi ph vn
chuyn thp. Ch tr men mau cua cng ty phai nhp t
Italia, v cac nha cung cp trong nc cha co kha nng cung
ng do o gia thanh cao. y la vn kho khn ma cng ty
ang rt quan tm khc phuc.
Cng ty lun ky hp ng lu dai vi cac nha cung cp, tra
tin nguyn vt liu ung han am bao nguyn vt liu
trong san xut, hng chit khu khi mua hang s lng
ln .
b.Cac trung gian :

Trang 22
Lun vn tt nghip
Bao gm cac t chc, c s kinh doanh h tr cho cng ty
trong vic ban hang giao hang cung nh trong cac hoat ng
khac:
*Trung gian tai chnh:
Cac ngn hang u t va phat trin a Nng, NHCT a
Nng va mt s ngn hang C phn khac la trung gian tai
chnh cua cng ty, nh vao vic tao c uy tn cua cng ty
i vi cac trung gian nay nn ho rt quan tm va thng
xuyn bao am cung cp cac ngun vn kinh doanh cho cng
ty va u ai tn dung cho cng ty trong vic vay vn tn
dung, tao iu kin thun li cho cng ty trong vic u
t va hoat ng va san xut kinh doanh
*Trung gian phn phi:
Bao gm cac trung gian ban le, trung gian ban bun, cac
ca hang vt liu xy dng va cac ai ly cac tnh.
Thng qua cac trung gian nay san phm cua cng ty c
phn phi rng rai trn th trng ca nc, nh o thuc
y vin tiu thu hang hoa mt cach manh me. Cng ty
thng xuyn c ngi n thm hoi giup ho trng bay san
phm vic ban hang din ra thun li ng thi tip
thu nhng thng tin phan hi t khach hang, v y la nhng
ngi thng xuyn tip xuc vi khach hang .
y la cac t chc giup cng ty trong vin kinh doanh giam
c chi ph trong phn phi kinh doanh, v nu cng ty trc
tip lam vin nay th rt tn kem va khng hiu qua
c.Khach hang :
Khach hang cua cng ty bao gm cac n v t chc san
xut kinh doanh, cac c s xy dng, cac chu u t, cac
cng ty t vn thit k xy dng va cac ca nhn co nhu
cu mua ban va s dung san phm xy dng. Co th
c chia thanh ba loai cu th :
Nhom 1:Khach hang ky ngh :
Chu yu th trng Quang Nam va a Nng bao gm:
cng ty u t va phat trin nha a Nng, cng ty vt t
tng hp Quang Ngai, cng ty xy dng va kinh doanh nha
a Nng, cng ty xy dng va kinh doanh nha Quang Tr
y la khach hang mua san phm trc tip ky hp ng
dai han thng xuyn trn mt nm, san lng tiu thu
chim 16,7%. Ho quan tm n san phm, co mu ma ep,
cht lng cao gia ca re. Va thi han thanh toan chm v
ho phai phu thuc vao thi han nghim thu quyt toan
cng trnh xy dng u thu.V vy cng ty lun cung cp

Trang 23
Lun vn tt nghip
nhng san phm at tiu chun vn chuyn hang hoa n
tn ni, ga ca hp ly va co mc hoa hng chit khu hp
ly kch thch vic mua hang va thanh toan cua ho.
Nhom hai: Khach hang la cac ai ly:
Loai khach hang nay co mi quan h thng xuyn va lu
dai vi cng ty bao gm cac ai ly, im ban le c phn
phi rng rai trn a ban nhiu tnh, Thanh ph tp trung
nhiu nht la Ha Ni, a Nng, Tp HCM. Ho mua vi s
lng ln (80% san lng) va kinh doanh lai kim li.
Nhom khach hang nay thch kinh doanh san phm em lai
nhiu li nhun, vic thanh toan tin hoa hng chit khu
nhanh chong, cac chnh sach h tr ban hang... Do o cng ty
thng xuyn quan tm cung cp cac dch vu h tr ban
hang nh: trang tr ca hang, tng qua lu nim, c bit
chnh sach chit khu khi mua hang vi s lng ln t 1,5
% n trn 5% nhm kch thch hoat ng ban cua ho.
Tuy nhin cng ty cn co s chon loc tranh trng
hp cac ai ly canh tranh nhau, thanh loc cac ai ly hoat
ng kem hiu qua, tng cng cac ai ly hoat ng co
hiu qua.
y la nhom khach hang giup cng ty tiu thu san phm
hiu qua nhanh chong, nm bt nhu cu th trng kp thi
thun li cho hoat ng nghin cu phat trin san phm
va hoat ng Marketing.
Nhom ba: Khach hang ngi tiu dung trc tip:
La cac ca nhn gia nh, t chc n v co nhu cu cp
thi, ho khng mua thng xun ma ch mua phuc vu
cho nhu cu xy dng cua mnh. Khach hang nay co s
lng nho, ho mua trc tip t cng ty, san lng ban ra
nho ch chim 3,3%. Ho mong i t nhiu yu t nh:
gia ca, cht lng, mu ma, cac dch vu sau khi ban va co
s cn nhc so sanh gia cac nhan hiu cua san phm
cung loai. Do o cng ty cn co nhng thng tin y u v
san phm, cac t khuyn mai, cac dch vu sau khi ban cho
ho th trong tng lai san lng tiu thu se tng ln v loai
khach hang nay thng thng tin cho ban be, ngi thn...
d.i thu canh tranh:
Hin nay canh tranh ang hoat ng trong mi trng co
sc canh tranh ht sc khc lit do o oi hoi doanh
nghip phai n lc trong cac hoat ng san xut kinh
doanh cua mnh tm c ch ng trn th trng.
Hin nay tc tng trng cua nganh xy dng la :15%,

Trang 24
Lun vn tt nghip
cac i thu canh tranh cua doanh nghip ang tm moi cach
phat trin th trng, s canh tranh din ra di nhu
hnh thc khac nhau: canh tranh v gia ca, mu ma, cht
lng ...do o doanh nghip khng ch quan tm v san
phm cau mnh ma con quan tm v i thu canh tranh,
nhng san phm thay th co c nhng bin phap
nhm khng nh nhng u im, c gng phat huy
nhng u th cau mnh va tm kim nhng im manh,
im yu cua i thu a cac chin lc kinh doanh
thch hp.
i vi san phm ximng: i thu canh tranh chnh cua
doanh nghip la ximng Hoang Thach, Ha Tin, Bm Sn,
Chnfon, Kim nh, Hai Vn...
-Xi mng Hoang Thach:la i thu canh tranh rt manh
trn th trng, c bit la th trng Min Trung, hu nh
san phm cua Hoang Thach co mt tt ca ai ly, vi
doanh s tiu thu ln, san phm co cht lng cao, tao
c uy tn lu i va lun c s tn nhim cua ngi
tiu dung. Tuy nhin do xi mng Hoang Thach cha co nhiu
Min Trung dn n gia thanh cao, va nhiu luc nhu cu ln
cao nhng lai khng phuc vu kp thi. y la nhng im
yu cua i thu ma doanh nghip co th khai thac.
-Xi Mng Hai Vn:thanh lph khng lu, san phm cha
tao c s tin tng cua ngi tiu dung, khi s dung xi
mng Ha Vn khach hang con e ngai, i vi nhng doanh
nghip xy dng ln hu nh ch s dung xy dng
cac cng trnh phu do cht lng ch mc tng i.
Tuy nhin Xi mng Hai Vn co u im ln la tnh sn co
cua no trn th trng vi h thng phn phi rng rai sn
sang vn chuyn n ngi tiu dung vi khi lng ln
va gia ca ximng Hai Vn cung tng i thp. y co th la
i thu canh tranh cn quan tm.
-Ha Tin: Cung la i thu lu i co nhiu kinh nghim
trong kinh doanh, cac chnh sach t co s thay i. Tuy nhin
hin nay Ha Tin t c ngi tiu dung a chung, c
bit th trng a Nng hu nh ximng Ha Tin co th
phn thp hn nhiu so vi cac i thu khac.
-Ximng Kim nh: Co ch quan ly ai ly c quyn
nn gi c gia ca mc n nh, tuy nhin cung nh
ximng Ha Tin t c s a chung tiu dung, th phn
hu nh rt thp.

Trang 25
Lun vn tt nghip
Ngoai ra con mt s i thu canh tranh khac cn quan
tm va doanh nghip cn co bin phap i pho hiu qua
nh Ximng Trung Quc tuy co cht lng tng i nhng
gia ca re hn nhiu ln so vi cac loai ximng khac, y la
i thu canh tranh rt manh trn th trng hin nay nh
co nhng u th v gia ca .
T nhng phn tch trn co th cho ta nhn xet v kha
nng canh tranh cua cua xi mng Cosevco, vi h thng dy
chuyn san xut hin ai va h thng phn phi rng rai
doanh nghip hoan toan co kha nng canh tranh vi cac i
thu trn th trng.
i vi san phm gach men:
y la san phm chnh cua doanh nghip th trng tiu
thu manh nhng chu s canh tranh gy gt cua cac i
thu trong nc bao gm: ng Tm, Viglacera, Taicera, Thach
Ban, American Home, Thanh Thanh...
-Gach ng Tm la i thu rt manh co b day kinh
nghim trn th trng, kha nng bao quat th trng tt.
Gach men ng Tm co nhiu chung loai, a dang v mu
ma va co cac chin lc quang cao, khuyn mai rm r.
Co h thng phn phi ai ly rng rai trn toan quc, va
ho a xy dng Nha may san xut tai in Ngoc, Quang
Nam y la li th khng nho cua ho trong vic canh tranh
v gia ca va chi ph. Hu ht cac doanh nghip u nhp
men mau t nc ngoai th ring ng Tm a ch tao
c, do o san phm co mau sc phong phu va tit kim
c chi ph va ha gia thanh san phm. Tuy nhin hin nay
ga ban cua gach ng Tm vn cao hn cac loai khac
nhng ho co li th c cng nhn nm trong top ten
hang Vic Nam cht lng cao.
-Thanh Thanh: Chuyn san xut gach Ceramic p tng,
lat nn cao cp, c trang b h thng dy chuyn san
xut hin ai, la i thu canh tranh manh co nhiu kinh
nghim trong kinh doanh. Co h thng phn phi rng rai
trong ca nc va co li th la san phm cua ho c s
tha nhn th trng nc ngoai va hin ang xut
khu trc tip ra nc ngoai. San phm tng at huy
chng vang tai hi ch Chu u, kha nng v tim lc
tai chnh rt manh va h thng phn phi hiu qua. c
bit hin nay th trng Min Nam ho ang chim u
th manh, do o doanh nghip kho canh tranh, nu khng

Trang 26
Lun vn tt nghip
n lc se b ln ap anh mt th phn trn th trng
hin tai.
-Viglacera, Taicera: y cung la i thu canh tranh manh
va san phm co cht lng cao, c s tn nhim cua
ngi tiu dung. Co chnh sach quang cao khuyn mai
manh me va rt hu hiu. Thng xuyn thay i cac
chnh sach khuyn mai nhm li keo c ng ngi tiu
dung, khuyn khch cac ai ly y manh hoat ng ban
hang. Tuy nhin gia cua ho con tng i cao hn so vi
doanh nghip, y la im yu ma doanh nghip cn khai
thac anh vao.
Ngoai ra con cac i thu khac cung cn quan tm nh:
gach men Quang Bnh, Shjar, Trung Quc...c bit la gach
men Trung Quc hin nay co cht lng tuy khng cao nhng
gia rt thp va phu hp vi tui tin ngi tiu dung Vit
Nam do ho co mc thu nhp thp nn ho d dang chp
nhn san phm cua Trung Quc. Hin nay san phm san
phm nay chim trn 40% th phn Min Trung, y la
iu ma doanh nghip cn quan tm co bin phap i
pho hu hiu.
i vi san phm tm lp Fibrociment :
i thu canh tranh chnh la Long Vn, san phm cua ho
co gia ca va cht lng tn ng vi tm lp cua
Cosevco nhng ho co yu im la h thng phn phi khng
hiu qua va kha nng tai chnh kem.
Ngoai ra con co cac i thu canh tranh khac la tm lp
Thai Nguyn, tm lp ng Nai, tm lp Tp HCM... cung la
nhng i thu ngang sc ngang tai vi doanh nghip trong
vic tranh gianh th trng.
Hin nay tm lp cua doanh nghip ang gp nhiu kho
khn trong canh tranh do ngi tiu dung co xu hng s
dung cac san phm thay th khac nh: Tn cach nhit, tn
nha...co nhng u im v cht lng va mu ma,
kch c linh hoat, do o hu nh tm l Fibrociment ang co
xu hng suy thoai trn th trng. y la vn gy khng
t kho khn cho doanh nghip trong tng lai.
e. Gii cng chung:
Gii cng quyn: Co s anh hng trc tip n cac
hoat ng cua doanh nghip bng nhng chnh sach
phat trin, ngh nh...doanh nghip thng xuyntheo doi
moi thng tin thc thi moi hoat ng kinh doanh
c tt hn.

Trang 27
Lun vn tt nghip
i vi a phng, dn c xung quanh hin cng ty co
mi quan h tt vi a phng bng cac hoat ng tnh
ngha phung dng cac Ba me Vit Nam anh hung va mt
s hoat ng khac..
Bao ch truyn thng: Bao gm truyn thanh truyn hnh
cac c quan ngn lun u co anh hng n cac hoat
ng cua doanh nghip. Thng qua cac phung tin nay ma
cac san phm cua doanh nghip c gii thiu n
ngi tiu dun. Bn canh o no con la phng tin cung
cp cac thng tin cn thit v th trng cho doanh
nghip.
Cng chung ni b: Toan b ban lanh ao va tp th
CBCNV cua cng ty oan kt ,co mi quan h tt ep
xay dng va phat trin doanh nghip.
IV.TNH HNH S DUNG NGUN LC:
1.Tnh hnh s dung lao ng:
a. S lng lao ng cng ty s dung qua cac nm:
CH TIU
1998
1999
2000
2001
-L gian tip
87
74
71
76
-L trc tip
256
269
274
283
Tng s
343
343
345
359
b.Kt cu trnh lao ng va tay ngh cua
CBCNV trong doanh nghip nm 2001:
*Trnh can b quan ly:
Trnh
ai hoc
Cao ng
Trung cp
S
%
S
%
S
%
Lnh vc
l
ln
lng
ng
g
- Quan ly kinh
29
35,3
0
0
6
7,32
t
27
7
3
3,6
10
12,1
-Quan ly ky
5
32,9
0
6
2
9
thut
3
0
2,44
-Quan ly hanh
6,09
chnh
Tng cng
61
74,3
3
3,6
18
21,9
9
6
5
Nhn xet:

Trang 28
Lun vn tt nghip
Trnh can b quan ly tng i cao, trong o trnh
ai hoc chim 74,39%, Trung cp chim 21,95%, Cao ng
chim 3,66%.
iu o tao iu kin thun li trong cng tac quan ly,
nng cao hiu qua hoat ng cua doanh nghip, thun li
trong vic tip thu khoa hoc ky thut hin ai tng
bc nng cao, cai tin cht lng san xut kinh doanh.
*Trnh cng nhn:
CH TIU
Trnh
Trnh bc th
vn hoa
II
III
>
1
2
3
4
5
6
7
III
-CN
ky 67 15
2
21 80 66 38
6
8
1
thut:
35
1
6
44 24 10
4
1
+SX Tm 32 54
2
7
31 37 13
1
lp
55
6
2
2
+SX Gach
10
2
3
3
3
men
11
2
10
1
7
1
+Lai xe
20 21
18 17 12 18
2
+Thu 12 37
6
9
4
kho_CN
2
7
3
4
4
1
+C in
10
2
-L
Ph 2
2
6
4
2
thng
4
10
3
2
5
2
+Bc xp
8
+V sinh
CN
+Vn th
+Bao v
+CN Khac
Tng
87 18
2
39 97 78 46
8
8
1
cng
8
Nhn xet:
Trnh gia cac bc th chnh lch ln khng ng
u, san lng cng nhn co bc th htp chim san
lng kha cao, iu o dn n s mt cn i v trnh
lao ng tao nn s cach bit v kha nng san xut
cua cac cng nhn.
Hin nay, cng ty ang c gng khc phuc nhc im
nay thng qua cac khoa ao tao cua cng ty nhm nng cao

Trang 29
Lun vn tt nghip
trnh tay ngh cua cng nhn va phu hp vi iu kin
san xut hin nay.
2. Tnh hnh s dung mt bng:
*Tng din tch hin nay la :40.000 m 2, din tch s
dung hin nay la: 35.000 m 2 Trong o din tch khu san xut
chnh chim 20.000 m 2
*Hiu sut s dung din tch:
din tch s dung x 100%

K
din tch cua cng ty
35.000
=
x100% =87,5%
40.000
din tch khu SX chnh x 100%

K
din tch s dung
20.000
x100% =57,14%
35.000
Nhn xet:
Qua anh gia trn cho thy cng ty a cha khai thac trit
din tch mt bng c s dung, mc du vy phn
din tch ma cng ty cha s dung cung phai ong thu,
iu o lam ph tn ngun lc va gia tng thm chi ph
trong san xut .
3. Tnh hnh s dung may moc thit b:
Bang tnh hnh s dung may moc thit b tai cng ty:
S
Cng
Cng sut
H s
Loai may
ln
sut
thc t
s
g (cai) may(kw)
(kw)
dung(%)

Trang 30
Lun vn tt nghip
May nghin
6
450
387
86,5
May khuy
1
50
43
86
May san
1
60
51
85
nung
1
40
35,2
88
May phun
1
100
90
90
Bng tai silo
1
250
220
88
May ep PH
1
80
57,6
72
1600
1
50
35
70
May trang
1
150
150
100
men
1
50
32,5
75
May nap
1
30
24
80
gach
4
20
17
85
Lo nung
May ep u
lo
May ep
cui lo
May chon
la
Nhn xet:
Hin nay tnh trang may moc thit b vn bao am vn
hanh tt do c trang b ng b t hang SACMI-Italy, nn
san phm at cht lng cao. Hin nay hu nh cng ty
a khai thac tng i hiu qua cng sut cua cac loai may
moc thit b, nhng vi mt cng sut nh vy th cng ty
cn phat huy khai thac mt cach trit hn na cng sut
cua cac loai may moc thit b tn dung ti a cng
sut phat huy hiu qua trong san xut.
V. ANH GIA TNH HNH HOAT NG KINH DOANH CUA
CNG TY
1.c im san phm va tnh hnh san xut tiu
thu
a. c im san phm
San phm chnh cua cng ty gm 3 loai:
+Gach p lat Ceramic nhan hiu COSEVCO
+Tm lp Fibrociment nhan hiu Cefib
+Cement nhan hiu COSEVCO
Trong o :
*Gach men nhan hiu COSEVCO la san phm chu lc
cua cng ty .c im c ban cua san phm nay la loai vt
liu xy dng cao cp, mang tnh thm my cao .Do o oi

Trang 31
Lun vn tt nghip
hoi vic trang men, trnh bay in n hoa vn trn b mt san
phm phai ap ng cao v yu cu ky thut va my thut
San phm gach men bao gm u chung loai kch c:200
x 200 mm, 200x250mm ,400 x 400 mm dung cho ch ap
tng va lat nn ,cac cng trnh v sinh...
San phm at cac tiu chun:
bn un trung bnh :150N/m2
H s gian n nhit :Max 9.106 K1
Sai lch kch thc trung bnh cua mi vien gach so

vi kch thc chun la: +/-0,5%.
Sai lch chiu day trung bnh cua mi vin gach so vi

kch thc chun la +/-0,6%.
Cht lng b mt :95% khng co khuyt tt b

mt co th thy
Ty l phm cp cht lng san phm :

Loai I :>90%
Loai II<10%
*Tm lp Fibrociment nhan hiu Cefib cua cng ty co y
u cac kch c :1,9 x 1,2;1,5 x 1,2 ; 1,2x 1m ....San phm nay
phuc vu cho cac cng trnh mang tnh cht tam b, ban kin
c khng mang nng tnh thm my.
San phm nay chu yu dung lp mai ,tuy nhin no co
nhiu nhc im la nong, d v , khng thm my
Do o hin nay ngi tiu dung ang co xu hng chuyn
sang s dung cac san phm co tnh cht thay th nh tn
trang kem , tn cach nhit, tn nha co nhiu u im hn,
phong phu a dang v mu ma, mau sc va co tnh thm
my cao hn
*Cement mang nhan hiu COSEVCO :
San phm nay mang tnh cht thng dung trn th trng
phuc vu cho chu cu thit yu cua ngi tiu dung trongh
xy dng nha ca, cac cng trnh c ban .
c im san phn co thi gian s dung ngn, kho
khn trong bao quan ,vn chuyn .
Nhu cu tiu dung san phm co tnh cht mua vu, ch
tiu thu manh trong mua nng .
Hin nay trn th trng co nhiu loai Cement mang nhiu
nhan hiu khac nhau cua nhiu cng ty san xut, co cht
lng tng ng nhau kho co s phn bit c v
cht lng i vi ngi tiu dung :

Trang 32
Lun vn tt nghip
Do o vic tao c hnh anh, n tng i vi ngi
tiu dung la yu t cc ky quan trong, nn cng ty cn
tranh thu cac hoat ng quan cao va tuyn truyn nhm
tao nim tin trong ngi tiu dung .
Hin nay san phm cua cng ty co u cac chung loai
PCB30 , PCB40 ... ap ng nhu cu th trng
b.Tnh hnh san xut va tiu thu
Tnh hnh san xut:
Hin tai cng ty a a vao vn hanh dy chuyn san
xut gach men vi cng sut 1.300.000m 2/nm nng tng
cng sut gach men cua cng ty ln 1.300.000m 2/nm nhm
kp thi ap ng nhu cu cua th trng, trong tng lai cng
ty ang co k hoach thc hin vic m rng nha may san
xut gach men, u t thm dy chuyn nhm nng cao
nng lc san xut am bao kha nng canh tranh trn th
trng
V tm lp: Tng cng sut hin nay cua phn xng
san xut tm lp la 1.500.000tm /nm .Tuy nhin do nhng
nm gn y nhu cu v tm lp giam sut mt cach ang
k do o san lng lam ra kho tiu thu c. Nn san
lng ch san xut ra mc cm chng, cha khai thac
mt cach tt nht nng lc san xut cua cac loai may
moc thit b.
San lng san xut gach men qua cac nm
San phm
1997
1998
1999
2000
Gach
938199
1013515
1176796
1682092
2
men(m )
1350000
1215352
937163
725350
Tm
lp(tm)
Nhn xet:
San lng gach men san xut qua cac nm khng ngng
tng ln iu o cho thy xu hng tiu dung cua th trng
gach men ngay cang gia tng y la tn hiu ang mng cho
cng ty. Tuy nhin san lng san xut tm lp ngay mt
giam sut ang k, nguyn nhn la do th trng v nhu cu
tm lp giam i, hu nh ang co xu hng s dung cac
san phm khac co tnh cht thay th, y la iu ang lo
ngai cho cng ty va cng ty cn co giai phap i pho
Tnh hnh tiu thu:
Trong nhng nm qua cng ty a c gng n lc y
manh hoat ng tiu thu san phm cua cng ty trn th
trng ca nc, xy dng h thng ai ly phn phi rng

Trang 33
Lun vn tt nghip
rai khp ba min. Do o kt qua tiu thu cua cng ty trong
nhng nm qua at c nhiu kha quan:
San lng gach men va tm lp ti thu qua
cac nm
San phm
1997
1998
1999
2000
Tm
1041949
997635
679227
421304
lp(tm)
920913
1070501
1116494
1496935
Gach(m2)
Nhn xet:
San lng tiu thu tm lp qua cac nm ngay cang giam
sut, c bit san lng tiu thu cua nm 2000 so vi nm
1997giam hn 50%. y la iu e doa n hoat ng san
xut tm lp, do o cng ty cn y manh hn na hoat
ng tiu thu i vi san phm nay thng qua cac hnh
thc y manh lc lng ban hang ,xy dng h thng
phn phi rng rai trn th trng va co chnh sach chit
khu, khuyn mai hp ly
i vi san phm gach men th tnh hnh tiu thu trong
nhng nm qua rt kha quan, san lng tiu thu khng
ngng tng qua cac nm, hin nay th phn v san phm
gach men cua cng ty trn th trng Min Trung kha cao,
khoang 13,5 %. iu o cho phep cng ty co cai nhn lac quan
hn v tng lai cua san phm gach men trn th trng
trong thi gian ti
2. Kt qua hoat ng kinh doanh.
a.Phn tch mi quan h va s bin ng cua tai
san va ngun vn
Bang phn tch c cu tai san va ngun vn:

(vt; triu ng )
Khoan muc
TAI SAN
A. TSL va TNH
I. Vn bng tin
II. u t ngn
han
Chnh
lch2000/19
99
1999 2000
Mc
Ty
l %
1
2
3
4
4773 73689 25956 54,38
3
3932
1597
68,39
2335 0
0
0
0
36428 14433 65,62

Trang 34
Theo quy m
chung
1999
5
52,81
2,58
0
24,34
2000
6
53,43
2,85
0
26,41
Lun vn tt nghip
III.Cac khoan phai
thu
IV.Hang tn kho
V. TSL khac
B. TSC va TDH
I. TSC
II. Cac khoan TDH
III. Chi ph XDCB d
dang
IV. Cac khoan k
quy
Tng cng TS
NGUN VN
A. N PHAI TRA
I. N Ngn han
II. N dai han
III. N khac
B. NGUN VN
CSH
I. Ngun vn quy
II. Ngun kinh ph
Tng ngun
vn
2199
5
2057
1
2832
4265
0
4265
0
0
31998
1331
64220
62403
0
55,55
(53,0)
50,57
46,31
0
22,76
3,13
47,19
47,19
0
23,20
0,97
46,57
45,25
0
1817
0
0
0
1,32
0
4752
6
52,58
100
100
89044
56725
23575
8744
48865
48865
0
30296
27717
4760
7819
17230
17230
0
51,57
95,54
25,29
845,29
54,46
54,46
0
64,99
32,09
20,81
1,02
35
35
0
64,57
41,13
17,09
6,34
35,43
35,43
0
1379
09
4752
6
52,58
100
100
1817
0
0
0
9038 1379
3
09
5874
8
2900
8
1881
5
925
3163
5
3163
5
0
9038
3
11427
(1501
)
21570
19753
0
Gia thch cac tnh toan:

Ct (3) = ct (2) - ct (1)
ct (3)
Ct = ct (1)
(%)
(4)
= (5) : ty trong cua tng loai tai san (ngun vn) trong
Ct
tng tai san nm 1999
Ct (6) : ty trong cua tng loai tai san (ngun vn) trong
tng tai san nm 2000
Nhn xet:
Phn tai san: TSL va u t ngn han tng 25956
triu ng (ty l tng 54,38%), vn bng tin tng ln
1.597 triu ng ( ty l tng 68,39%). Theo quy m chung th
ty l tng TSL va TNH cua nm 2000 so vi nm 1999 ch

Trang 35
Lun vn tt nghip
co 0,62%. iu nay cho thy s n nh trong vic quan ly
TSL va u t ngn han. Cac khoan phai thu tng 14433
triu ng (ty l tng la 65.62%) y la iu ma cng ty
cn quan tm bi v vi mc tng nh vy th se co
nhiu nguy c v rui ro trong vic tht thoat cac khoan n
phai thu gy mt n nh tai chnh cho doanh nghip.
TSC tng 21570 triu ng( ty l tng 50,57%), trong khi
o cac khoan u t dai han khng c u t iu o
cho thy cngty ch tp trung u t vao cac loai tai san
c nh.
Qua nhng s liu trn cho thy mc u t cua
cng ty vao tng tai san qua cac nm tng nhanh, mc
gia tng trn 50% cho thy cng ty ang c gng tp trung
moi n lc thuc y phat trin huy ng kinh doanh
cua mnh.
Phn ngun vn : n phai tra tng 30.296 triu ng
(ty l tng 51,57%) trong o n ngn han tng 27.717 triu
ng (ty l tng 95,54%), n dai han tng 4760 triu ng (
ty l tng 25,29%). Ngun vn (CSH) tng 17230 triu ng
(ty l tng 54,46%). Theo quy m chung th ty l n phai tra
cua nm sau giam so vi nm trc la 0,42 %, trong khi o
ngun vn CSH tng 0,43%, cho thy s c gng cua cng
ty trong vic giam ty l n.
Tuy nhin theo mc chnh lch cua nm 2000 so vi 1999 th
ty l n phai tra cua cng ty tng mc kha cao trong khi o
ngun vn CSH tng mc thp. iu nay cho thy ngun
vn cua cng ty la vay ngn han kha cao cho nn cng ty co
th se i mt vi nhiu bt trc do n ngn han qua
ln ty l tng mc 95,54% nn cng ty cn quan tm co
bin phap i pho phu hp.
b.Phn tch mi quan h va s bin ng cua cac
khoan muc trong bao cao kt qua kinh doanh.
Bang phn tch bao cao kt qua kinh doanh :
(vt :triu ng )
Khoan muc
Doanh thu thun
Gia vn hang ban
Lai gp
1999
2000
1
2
13873 14701
2
7
10581 11535
Chnh lch
2000/1999
Mc
Ty
l %
3
4
8645
6,23
9542
9,02
(1277 (3,88)

Trang 36
Theo quy m
chung
1999 2000
5
100
76,27
23,73
6
100
78,46
21,54
Lun vn tt nghip
Chi ph ban hang
Chi ph quan l DN
Li nhun t
HKD
Li nhun bt
thng
Tng li nhun
trc thu
Thu thu nhp
DN(25%)
Li nhun sau
thu
1
32921
14269
15073
3579
207
3786
946,5
2839,
5
3
)
31664 (2966
11303
)
13265 (1808
7096
)
105
3517
7201 (102)
1800,
3415
2 853,7
5400,
5
7 2561,
5
(20,79
)
(11,99
)
98,27
(49,28
)
90,20
90,20
90,22
10,29
10,86
2,58
0,15
2,73
0,68
2,05
7,69
9,02
4,83
0,07
4,90
1,23
3,68
Giai thch cach tnh toan :

Ct (3) = Ct (2) - Ct (1)
Ct (4)= Ct (3)/Ct (1)
Ct (5), Ct (6) : Doanh thu thun c xac nh vi quy
m chung la 100%, cac ch tiu khac c so vi doanh
thu thun xac nh kt cu.
Nhn xet :
Li nhun cua cng ty c tao ra chu yu t hoat
ng san xut kinh doanh. Trong nm 1999 c 100 ng doanh
thu thun th co 76,27 ng gia vn hang ban, 10,29 ng chi
ph ban hang va 10,86 ng chi ph quan l doanh nghip, tao
ra 2,58 ng lai thun. Trong nm 2000 c 100 ng doanh thu
thun co 78,49 ng gia vn hang ban, 7,69 ng chi ph
ban hang, 9,02 ng chi ph quan l doanh nghip , tao ra 4,83
ng li nhun thun cao hn nm 1999 la 2,25 ng.
Nguyn nhn la do cng ty a giam c chi ph ban hang
va chi ph quan l doanh nghip. Tng li nhun trc thu
cua cng ty tao ra nm 2000 la 7201 triu ng tng 3415
triu ng so vi nm 1999 (ty l tng 90,20%). Li nhun
sau thu nm 2000 tng 5400,75 triu ng(ty l tng
90,22%). Nguyn nhn cua kt qua trn la do doanh thu cua
cng ty nm 2000 tng 8645 triu ng (ty l tng 6,23%),
nhng trong qua trnh hoat ng cng ty a giam c chi
ph ban hang va chi ph quan l doanh nghip la 4774 triu
ng (ty l giam 32,79%) y la nguyn nhn chnh dn n
s gia tng li nhun
3. anh gia hiu qua hoat ng tai chnh:
a.Phn tch cac ty s tai chnh:
Bang phn tch cac ty s tai chnh
Khoan muc
1999 2000
A. Cac ty s thanh toan

Trang 37
Lun vn tt nghip
n ngn han.
24,78 28,23
1. Ty l cac khoan phai thu so
vi cac khoan phai tra (%)
0,98
0,85
2. Ty l thanh toan hin thi
0,55
0,48
3. Ty l thanh toan nhanh
0,05
0,05
4. Ty l thanh toan bng
tin mt
5,14
3,61
2. Cac ty s
6,32
4,04
hoat ng
57
89
1. Vong quay tn kho(vong)
3,25
2,29
2. Vong quay cac khoan phai
1,53
1,07
thu(vong)
3. K thu tin bnh qun (ngay)
4. Vong
quay
vn
c
nh(vong)
5. Vong quay tai san(vong)
Nhn xet :
Ty l cac khoan phai thu so vi cac khoan phai tra t 24,78
% nm 1999 tng ln 28,23% nm 2000 cho thy khoan vn
cng ty b chim dung ang co chiu hng gia tng. Ty l
thanh toan nm 2000 la 0,85 giam i so vi nm 1999 la 0,13.
Vi ty l trn cho thy cng ty kho co kha nng thanh toan
c cac khoan n n han Ty l thanh toan nhanh nm
2000 cung giam i so vi nm 1999 la 0,07 cho thy tnh hnh
tai chnh cua nm sau co kho khn hn so vi nm trc v
lng tn kho va khoan phai thu tng ln. Ty l thanh toan
bng tin mt cua cng ty trong nhng nm qua cho thy
cng ty hoan toan khng co sn tin mt thanh toan .
Nm 2000 vong quay tn kho la 3,64 vong, ngha la trung
bnh hang tn kho mua v c ban ra 3,64 ln .Tc
lun chuyn cua hang tn kho nm sau nho hn nm trc la
1,53 vong .
Vong quay khoan phai thu nm 2000 la 4,04 vong giam 2,28
vong so vi nm 1999, chng to tc thu hi khoan phai
thu chm va ang co chiu hng tng ln.Tuy nhin co th
co mt tn hiu vui la doanh s tiu thu co chiu hng
tng ln. So vi nm 1999 ky thu tin bnh qun nm 2000 tng
ln 32 ngay, iu o cho thy vic chuyn hoa cac khoan
n phai thu thanh tin nm sau chm hn so vi nm trc.
Nm 1999 vn c nh quay c 3,25 vong, nm 2000 vn
c nh quay c 2,29 vong. Nh vy mc s dung
vn c nh nm sau khng hiu qua bng nm trc.

Trang 38
Lun vn tt nghip
b.Phn tch tnh hnh u t va c cu vn kinh
doanh:
Phn tch tnh hnh u t va c cu vn kinh doanh
nhm muc ch anh gia rui ro cua u t dai han va kha
nng kinh doanh lu dai cua cng ty i vi vic thoa man cac
khoan n vay dai han ma cng ty vay cua cac chu n.
Bang phn tich tnh hnh u t va c cu vn
kinh doanh:
Khoan muc
1999
2000
Ty sut n =n phai tra
98,19
93,57
/tngNV.(%)
1,80
6,53
Ty
sut
t
tai
0,47
0,46
tr=VCSH/tngN V(%)
0,04
0,14
Ty sut u t = tng
TSC/tng TS
Ty sut t tai tr TSC=
VCSH/TSC
Nhn xet:
Ty sut n cua cng ty trong nm 1999 la 98,19% nm 2000 la
93,57%, ty l giam nm 2000 so vi 1999 la 4,62%. Cho thy
ty l n co xu hng giam i, tuy nhin ty l n qua cac
nm chim ty l kha cao, trong khi o ty sut t tai tr
nm 1999 la 1,80%, nm 2000 la 6,43% co xu hng tng.
Nhng mc chnh lch gia ty sut n va ty sut t tai
tr la kha ln chng to doanh nghip phu thuc kha ln
vao cac chu n, doanh nghip co tnh c lp vi cac chu
n thp va b sc ep t cac chu n.
Ty sut u t cua nm 1999 cao hn so vi nm 2000 la
0,01, iu nay chng to cng ty ang c gng duy tr mc
u t mc n nh.
Ty sut t tai tr cua cng ty nm 1999 la 0,04, nm 2000 la
0,14 ty l tng 0,1.
Tuy cng ty co c gng gia tng ty
sut tai tr nhng hin nay ty sut nay qua thp. iu o
cho thy kha nng tai chnh cua cng ty khng vng vang, do
hin tai cng ty i vay ngn han qua ln u t cho
TSC, y la iu cc k mao him.
4.anh ga hiu qua hoat ng kinh doanh cua cng
ty
anh gia c mt cach tng quat va ro rang v
hiu qua hoat ng kinh doanh cua cng ty trong nhng nm
qua ta co th vao phn tch cac ch s sau:

Trang 39
Lun vn tt nghip
Ban anh gia hiu qua hoat ng kinh doanh cua
cng ty:
1999
2000
Khoan muc
1. Ty sut LN trn DT = LN sau thu x
2,05%
3,67%
100%/ DT thun
1,03
1,05
2.Hiu sut s dung chi ph= DT
0,02
0,04
thun/tng chi ph
404,47 426,14
3.Doanh li trn chi ph = LN sau
8,28
15,65
thu/tng chi ph
4.Nng sut lao ng = DT thun /tng
s lao ng
5.Hiu qua s dung lao ng = LN sau
thu /tng s L
Nhn xet:
Ty sut li nhun trn doanhn thu cho thy vao nm 1999
c 100 ng doanh thu th mang lai 2,05 ng li nhun,
vao nm 2000 mang lai 3,67 ng (ty l tng nm 2000 so vi
1999 la 1,62), cho thy mc sinh li cua cng ty la mc
tng i thp.
Hiu sut s dung chi ph cua cng ty mc tng i
thp v c 1 ng chi ph th tao c 1,03 ng doanh thu
vao nm 1999 va 1,05 ng vao nm 2000.cho thy cng ty
cha co s khai thac tt hiu qua chi ph cua no. y la
nguyn nhn chnh lam cho li nhun cua cng ty giam i, tc
1 ng chi ph cng ty ch tao ra c 0,02 ng li nhun
vao nm 1999 va 0,04 ng vao nm 2000. Mc du cng ty a
c gng va nng cao hiu qua s dung chi ph cua nm
2000 so vi nm 1999 nhng vn con mc thp, va cng ty
cn phai n lc hn na.
Tuy nhin trong vn s dung hiuqua lao ng va
khai thac nng sut lao ng cng ty a at c nhng
hiu qua kha cao. Trung bnh 1 lao ng cng ty a tao ra
c 404,47 ng doanh thu thun va 8,28 ngli nhun
rong sau thu vao nm 2000 (mc tng li nhun rong cua 1
cng nhn lam ra vao nm 2000 so vi nm 1999 la 7,37). y la
mt kt qua kha cao ma cng ty a c va cn duy tr.
Nhn xet chung:

Nhn chung trong qua trnh hoat ng cng ty a co nhng
n lc va at c nhng kt qua kha quan .Tuy nhin
cng ty cn xem xet lai mt s vn cn quan tm :o
la hin nay cng ty ang co nhng khoan n ngn han phai
tra kha cao va ty l cac khoan n phai oi khach hang kha

Trang 40
Lun vn tt nghip
nhiu .y la vn cc ky quan trong va no co th dn
n vic cng ty phai i mt vi nhng kho khn va rui ro
kha cao v tai chnh sau nay, c bit la nhng khoan vay
ngn han .
Do o trong thi gian n cng ty cn co cac bin phap
phai quyt va i pho vi nhng tnh co th xay ra i vi
cng ty . ng thi cng ty cung cn cai thin trong vn
s dung cac ngun lc va chi ph mt cach co hiu qua
hn na co th tit kim c chi ph mc thp
nht nhm nng cao hiu qua sinh li cua cng ty, tao
c mt kha nng tai chnh vng manh. y la vn
ma cng ty hoan toan co kha nng thc hin c
.
B.THC TRANG CHNH SACH BAN TN DUNG TAI
CNG TY GACH MEN COSEVCO
I.Chnh sach ban hang va chnh sach ban tn
dung:
1.Chnh sach ban hang:
Nhm y manh hoat ng tiu thu san phm cua
cng ty, ngoai vic xy dng h thng phn phi rng rai
trn th trng cng ty con duy tr gia ban le cac san phm
cua cng ty thng nht trn th trng .
ng thi tip tuc duy tr chnh sach gia ring cho ai ly
va thc hin phng thc giap hang tn ni cho ai ly
hoc tr gia vn chuyn
Ngoai ra cng ty con thc hin chnh sach tr gia, giam
gia cho khach hang mua hang vi s lng ln tai cng ty,
chnh sach chit khu gia tng theo gia tr mua hang cho cac
ai ly va hnh thc hoa hng cho cac i tng la cac c
s xy dng, chu u t cac cng trnh, cac cng ty t vn
thit k xy dng a ch nh a san phm gach men
Cosevco vao thi cng tai cac cng trnh xy dng .Tuy theo
i tng ma cng ty co hnh thc ban hang va chit khu
cu th
a.Phng thc ban hang :
i vi khach hang tiu dung mua hang trc tip tai
quy ban hang cua cng ty :
-Ban theo phng thc thanh toan ngay 100% gia tr l
hang trc khi nhn hang, cng ty giao hang tai kho cua cng
ty trn phng tin cua khach hang chi ph vn chuyn
khach hang chu.

Trang 41
Lun vn tt nghip
-Khi hang a ra khoi cng cua cng ty vic mua ban xem
nh a hoan thanh,moi rui ro khiu nai v sau cng ty khng
chu trach nhim giai quyt .
-Ga ban cng ty ap dung theo gia ban le trn th trng,
tuy nhin co chnh sach giam gia cho khach hang mua vi s
lng ln .
-Hnh thc thanh toan co th bng tin mt hoc
chuyn khoan.
Ga ban le i vi khach hang mua gach men
trc tip tai cng ty :
(VT:/m2)
Loai san phm
Gia ban cha co VAT
gach
I.Loai c bit
1.Loai I
68.000
2.Loai II
64.000
3.Loa III
55.000
II.Loai phan quang
1.Loai I
65.000
2.Loai II
61.000
3.Loai III
51.000
III.Loai thng dung
1.Loai I
63.000
2.Loai II
59.000
3.Loai III
49.000
Nhn xet:
Vi phng thc ban hang nay cng ty giam c chi ph
vn chuyn va moi rui ro bt trc co th xay ra trong qua
trnh vn chuyn.Tuy nhin se khng kch thch c ngi
tiu dung trc tip n cng ty mua do khng co s bao
am cho cac rui ro co th xay ra, giam i nhng n tng
tt v cng ty i vi ngi tiu dung.T o ngi tiu
dung se chuyn sang dung san phm cua cng ty khac.
i vi khach hang la cac s xy dng, cac cng ty t
vn thit k, cac chu u t cac cng trnh...a ch nh
a san phm cua cng ty vao thi cng tai cac cng trnh.
-Ban hang theo gia ban le trn th trng, vn chuyn
giao hang tai cng trnh thi cng. Thanh toan trc mt phn,
con lai se thanh toan sau khi cng trnh c quyt toan.
-Hnh thc thanh toan bng tin mt hoc chuyn
khoan.

Trang 42
Lun vn tt nghip
-Co chnh sach hoa hng cho cac i tng trn da
vao s lng gach men c ch nh a vao thi cng tai
cac cng trnh xy dng cu th nh sau:
*S lng t 1000m2_3000m2:hng hoa hng
1500/m2.
*S lng ln hn 3000m2:hng hoa hng 2000/m2.
Cng ty se thanh toan toan b tin chit khu hoa hng
ngay sau khi nhn c ban sao h s thit k ch nh san
phm gach men cua cng ty c ch nh a vao thi cng
tai cac cng trnh.
Nhn xet:
Vi phng thc co chnh sach hoa hng vi loai khach
hang nay cng ty se li keo khuyn khch ho ch nh a
san phm cua cng ty vao thi cng cac cng trnh .Do o se co
iu kin gii thiu rng rai san phm cua cng ty .
i vi khach hang la cac ai ly ban bun, ban le :
-Ap dung chnh sach ban theo gia danh ring cho cac ai
ly, nha ban bun,ban le .
-Ban theo hnh thc hp ng
ai ly cua cng ty, hnh thc ban ky cc, ky quy t cac
ai ly i vi cng ty. Cng ty cho gi u n lai t cac
ai ly, hnh thc ban hang nay c ap dung cho ca san
phm gach men ln tm lp .
ly .
b.Phng thc giao hang:ch ap dung cho cac ai
*Phng thc giao hang theo yu cu n cac ai ly

hoc giao tai kho cua cng ty co s tr gia vn chyun
cua cng ty theo phng thc :
-i vi khu vc a Nng:khi lng vn chuyn ti
thiu
phai la 20m2 /chuyn, c hng tr gia
30000/chuyn .
-Khu vc Ngu Hanh Sn,Sn Tra,Khu Trung :c hng
tr gia 800/m2
-Khu vc Quan Nam va Hng An tr vao c hng
1000/m2
-Cac khu vc con lai la 800/m2.
S tin tr gia se c thanh toan vao cui thang va se
giam tr vao cng n.
Ring i vi khu vc ngoai tnh cng ty se giao hang tai
kho ai ly. Nu ai ly t vn chuyn cng ty se tr gia
vn chuyn theo gia vn chuyn cua th trng tai thi
im vn chuyn.

Trang 43
Lun vn tt nghip
*i vi hang ban b tra lai cng ty ch chp nhn
hang cua cac ai ly tra lai trong cac iu kin sau:
-Hang kem phm cht .
-Hang sut nhm mu ma .
-Hang li ky thut do san xut .
trc khi hang tra lai ,ai ly phai co thng bao cho cng ty
bng vn ban hoc in thoai cng ty c ngi n
kim tra va giai quyt.
Ring i vi hang cu, quy cach cu cng ty khng tip tuc
san xut na nhng con tn lai s t cac ai ly sau qua
trnh ban hang, cng ty ng y nhn lai s lng hang nay
nhng khng ln hn 20m2 cho mt mu (mi mu ch tra
mt ln, mt ai ly).
Hang b tra lai phai la hang nguyn 1m 2, ung la san
phm cua cng ty. Cng ty khng nhn lai hang cua ai ly
nu khng co nguyn nhn li t nha san xut.
*Hnh thc thanh toan cng ty ap dung cho cac ai ly la :
-Tra tin trc tip .
-Tra tin mt hoc chuyn khoan va phai thanh toan vao
cui mi thang .
2.Chnh sach chit khu :
Nhm khuyn khch cac ai ly gia tng khi lng ban
y manh hoat ng ban va thanh toan ung thi han cng
ty a ra cac chnh sach chit khu sau:
a.i vi san phm tm lp:
Cng ty ap dung chnh sach chit khu gia tng theo doanh
thu :
-Doanh thu at t 30-50 triu :hng chit khu 2,5%
doanh thu
-Doanh thu at t 50-70 triu :hng chit khu 3%
doanh thu
doanh thu
doanh thu
-Doanh thu ln hn 130 triu hng chit khu 5% doanh
thu .
Ty l b v c tnh 1% chit khu doanh thu .
iu kin ap dung :
-Ch tnh chit khu va t l b v cho ai ly vi mc
d n cui thang thp hn hoc bng mc d n cho
phep.

Trang 44
Lun vn tt nghip
-Doanh thu tnh chit khu la s tin ai ly thanh toan
cho cng ty trong thang.
-Tin chit khu va t l b v c khu tr vao
cng n ai ly trong thang k tip.
-Ty l b v ch ap dung cho ai ly t vn chuyn san
phm .
b.i vi san phm gach men :
Cng ty ap dung chnh sach chit khu gia tng theo san
lng va chit khu gia tng theo gia tr mua hang .
Bang tnh chit khu gia tng theo san lng
cho cac khu vc:
Khu
vc
TPHCM
a
Nng
Cac khu
vc
khac
Mc chit khu gia tng theo san

1500
2000
2500
3000_45002
4500_
55002
2
2
200_600
600_1500
1500_25002
1000_15002
1500_20002
2000_30002
lng (ng/m2)
3000
3500
5500_70002
>70002
2500_45002
>45002
3000_45002
>45002
iu kin ap dung:
-Mc d n cui thang phai thp hn mc d n cho
phep .
-San long tnh chit khu la tng san lng ai ly
mua hang trong thang theo hoa n. Gia tr mua hang c
tnh dt im trong thang, tin chit khu se c khu
tr vao cng n thang k tip.
Bang tnh chit khu gia tng theo gia tr mua
hang:
Khu
vc
TPHCM
a
Nng
Cac khu
vc
khac
Mc chit khu gia tng theo gia tr mua

hang
3%
4%
5%
6%
7%
170_220tri
u
90130triu
300_350tri
u
190230triu
420460triu
300370triu
120155triu
200285triu
350390triu
>630triu
>1ty
>470triu
>750tri
u
>460triu
>750tri
u
iu kin ap dung:
-Mc d n cui thang phai thp hn mc d n cho
phep .
-Chit khu gia tng c tnh da trn tng gia tr
hoa n mua hang cua ai ly trong thang. Gia tr mua hang

Trang 45
Lun vn tt nghip
c tnh dt im trong thang, tin chit khu se c
khu tr vao cng n thang k tip.
Nhn xet:
Vic a ra chnh sach chit khu nh trn ngoai tac
dung khuyn khch cac ai ly gia tng hoat ng ban, y
manh doanh s tiu thu con co tac dung thuc y cac ai
ly tra tin v mc d n ti a cho phep c hng
chit khu. Nh o cng ty giam c n mc thp
nht, giam c khoan phai thu, tit kim c chi ph oi
n, tranh c nhng rui ro mt mat t nhng khoan n
kho oi va rut ngn c thi han thu tin.
3. Chnh sach ban tn dung cua cng ty:
Vic cp n chnh sach tn dung cua cng ty ch
mt goc va mc tng i nao o thi.Bi v vi
hnh thc ban tn dung cua cng ty thc cht la hnh thc
ban ky cc ky quy. Tuy theo kha nng tai chnh cua cac ai
ly ma ho co th ky quy vi s tin phu hp vi kha nng
cua ho, va ho se c cng ty cung cp hang vi gia tr
130% tng ng vi s tin ho a ky quy tai cng ty. Thi
han thanh toan tuy thuc vao thi han ho ly hang, s
ln ho ly hang. Tuy nhin thi han thanh toan ti a la 1
thang (30 ngay), tc la ho phai thanh toan vao cui mi
thang vi s tin thanh toan mt ln.
V du: ai ly A khi ky hp ng ai ly vi cng ty ho ky
quy tai cng ty la 100 triu, th chuyn hang u tin ho
oc nhn co gia tr la 130 triu (cng ty cp cho ho tn
dung tr gia 30% gia tr s tin ho ky quy). Cui thang ho
phai thanh toan s tin 130 triu tr gia cua l hang ho a
mua th ho mi c nhn l hang khac trong thang sau
(nu ho thanh toan u 130 triu thse c hng chit
khu theo quy nh cua cng ty, nu nho hn th khng c
hng chit khu ). Nu trong thang ho ch nhiu ln va
mun c cng ty cung cp hang th ho phai thanh toan
s tin cua l hang trc. Tuy nhin cng ty cung tuy thuc
vao i tng va uy tn cua mi ai ly ma cng ty co th
linh hoat giai quyt cung cp hang cho ho trong cac ln sau
mc du trc o ho cha th thanh toan n c.
Nhn xet :
Thc cht cng ty cha co mt chnh sach tn dung theo
ung tiu chun cua no ma o la mt hnh thc gn nh
mua t ban oan, oi hoi cac ai l phai k quy mt s
tin tng ng gn bng gia tr cua l hang mi nhn va b

Trang 46
Lun vn tt nghip
rang buc v thi im va thi gian thanh toan. Do o
mt phng din nao o no se han ch kich thch vic
mua hang cua cac ai l, lam anh hng n doanh s cua
cng ty.
Tuy nhin vic ap dung hnh thc k cc k quy nh hin
nay cua cng ty cung co mt vai yu t tch cc cua no la
han ch c nhng khoan n phai thu kho oi, giam
thiu c rui ro khi khach hang khng tra n cng ty vn
b tn tht mc thp, tit kim c chi ph thu n va
co iu kin tai u t vao san xut kinh doanh.
II. CHNH SACH THU N
1. Thi han thu n:.
Theo quy nh cua cng ty bt buc cac ai l phai thanh
toan cac khoan n vao cui thang, th thang sau cng ty mi
cung cp hang cho cac ai l.
Tuy nhin cac ai l nhn nhiu chuyn hang trong mt
thang th cung bt buc ho phai thanh toan gia tr cua
chuyn hang trc o th mi oc nhn chuyn hang k
tip. Nhng ring i vi nhng ai ly a co uy tn vi cng
ty th ho co th kht n lai mt hoc hai chuyn troc
o.
Nhn xet:
Vic quy inh thi han thu n nh trn cua cng ty nhiu
luc a gy kho khn khng t cho cac a ly mi thanh lp khi
cha tao c uy tn i vi cng ty hoc cac ai ly co
th vmt ly do nao o ma chm thanh toan tin n cho
cng ty th ho khng c cung cp hang. Chnh nhng vn
nh vy co th d dn n tnh trang cac ai ly co
kha nng thay i y nh mua san phm cua cng ty va
chuyn mua san phm cua nha cung cp khac.
2. Cng tac thu n:
Cng tac thu n cua cng ty c tin hanh rt n gian.
u tin la sau khi ban hang va giao hang, nhn vin phu
trach se lp danh sach khach hang mua chu va ghi vao s
cng n.
Vn thu hi n ch t ra khi khach hang khng am
bao vic tra n ung han. i vi nhng khach hang khng
tra n ung han, trc tin cng ty se ngng cung cp san
phm cua cng ty cho ho vao ln sau, nu sau o ho thanh
toan th se cung cp lai.
Trng hp sau thi gian dai ho vn cha chu thanh toan
th cng ty se goi in hoc g th nhc nh ng vin

Trang 47
Lun vn tt nghip
ho tra n. Nu sau khi nhc nh ho vn c y khng chu
tra th cng ty se c nhn vin xung oi n va yu cu ho
vit giy nhn n va thi han ho phai thanh toan. n khi
nhn thy mon n khng th oi c na th se c
ghi vao khoan n kho oi.
Tuy nhin cng ty lun cn nhc gia vic nn hay khng nn
oi n nu chi ph thu n cao hn khoan n phai oi th
cng ty se khng tin hanh thu n ma ch lit vao khoan n
kho oi.
3.Hiu qua chnh sach thu n.
Hin nay cng ty quan ly tnh hnh cac khoan n phai thu
mc tng i hiu qua, cng ty thng xuyn ct c
CBCNV thc hin cac cng tac c thuc thu n. Tuy nhin ty
l tht thoat cua cac khoan n con chim mt ty l
tng i cao khoang 5%. Do khach hang thng xuyn tr
hoan va ho tht s cha co mt ng lc nao i
n vic thanh toan n sm va ung han. Vic cng ty xem
xet n cac khoan n va thc hin cac bin phap nh
ngng cung cp hang tranh tnh trang ong n cua
khach hang, lam dn n cac rui ro mt mat va nguy c v
trn n la vn ch mang tnh i pho cp thi ch
cha tht s mang tnh hiu qua. Bi v iu nay co th
lam cho hnh anh tt cua cng ty t khach hang b thay i
va t o co th vic thay i mi quan h vi cng ty va
chuyn sang quan h vi cac .nha cung cp khac.
III. KT LUN.
Trong thi gian nghin cu cng tac ban hang va chnh sach
ban tn dung tai cng ty, em nhn thy hin tai co nhng
vn cn quan tm:
-Hin tai cng ty qua tht cht trong vic ban tn dung,
ap dung hnh thc ngng cung cp hang cho cac ai ly nh
hin nay la khng hiu qua, bi v d dn n tnh trang
khach hang co th se mua san phm cua cng ty khac. iu
nay se dn n nhiu tn tht cho cng ty nh mt khach
hang, doanh s giam sut va mt uy tn cua cng ty.
-Hin nay khach hang cua cng ty rt a dang, do o cn
tm hiu tnh hnh thc t va kha nng cua ho la iu rt
quan trong co th co li cho cng ty v sau nay.
-Cn giam tnh trang mt mat va thai trn n, c
tnh tr hoan n cua khach hang va co thai ng vin ho
tra n sm, ung thi han.

Trang 48
Lun vn tt nghip
Xut phat t nhng vn trn vic yu cu t ra la:
cn xy dng mt chnh sach tn dung ro rang ung ngha
cua no va phu vi yu cu thc t cua khach hang, xu th
canh tranh hin nay giai quyt mt cach hiu qua hn
na trong cng tac ban hang.
Chnh v vy vic xy dng chnh sach tn dung la mt
vn khach quan va cn c tin hanh mt cach co
logic va hiu qua
PHN III:
MT S GIAI PHAP NHM M RNG
CHNH SACH TN DUNG TAI CNG TY
GACH MEN COSEVCO A NNG
Trang 49
Lun vn tt nghip
I. S CN THIT PHAI M RNG CHNH SACH TN
DUNG TAI CNG TY GACH MEN COSEVCO A NNG:
1. Nhng cn c m rng chnh sach tn dung
cua cng ty:
a. Cn c vao cac kha nng cua cng ty:
Cn c vao cac muc tiu cua cng ty:
Trong tnh trang canh tranh gay gt nh hin nay trn th
trng, hu ht tt ca cac cng ty u mong mun san
phm cua mnh c tiu thu manh me trn th trng,
ap ng c nhu cu, th hiu cua ngi tiu dung. Chnh
v nhn thc ro vn nay ma mi cng ty, mi doanh
nghip u lun tm cach a ra nhng bin phap, cac cng
cu chay theo va loai bo cac i thu canh tranh nhm
chim gi cho mnh mt v tr vng vang trn th trng.
Do o vic cng ty hng n m rng chnh sach tn dung
cung khng nm ngoai muc ch trn va hy vong se at
c nhng muc tiu hng n cua cng ty:
-Gia tng khi lng mua cua khach hang, thuc y
vic gia tng doanh s chim lnh th phn ln trn th
trng.
-Cc ai hoa li nhun va giam thiu ti a rui ro
mt mat.
Cn c vao tnh hnh kinh doanh cua cng ty:
Trong nhng nm qua tnh hnh kinh doanh cua cng ty ang co
nhiu thun li va at c nhiu kt qua kha quan,
doanh thu nm 2000 so vi nm1999 tng 6,23% (nm 1999
la:138.732 tr, nm 2000 la: 147.017triu ng). Hin nay cng
ty ang u t m rng khu san xut chnh va u t xy
dng thm trang thit b, dy chuyn san xut nhm nng
cao khi lng san xut san phm ap ng vic m rng
th trng trong tng lai. Hin nay th trng chnh cua
cng ty la th trng khu vc Min Trung va cng ty ang
hng n la trong nhng nm n san phm gach men
cua cng ty se trang ngp chim lnh th trng Min Trung.
San lng tiu thu trong nhng nm qua va d kin
cho cac nm n cua cng ty:
Khoan
Gach
Tc
Tm lp
Tc
muc
men (m2)
tng
(tm)
tng
Nm
trng
trng (%)
(%)
1998
1070501
997635
1999
1116494
4,30
679227
-31,92

Trang 50
Lun vn tt nghip
2000
1496935
30,07
421304
-37,97
2001
1500000
1,21
400000
-5,05
2002
1570000
4,30
365000
-8,75
2003
1590000
1,27
320000
-12.33
at c nhng k hoach d kin trong tng lai
cng ty a n lc y manh cac hoat ng ban hang,
hoat ng Marketing, tao ra mang li phn phi rng rai
trn th trng. Do o vic m rng chnh sach tn dung
y manh hoat ng kinh doanh la vn ma cng ty cn
phai quan tm xuc tin trin khai h tr cho vic thc
hin cac muc tiu t ra.
Cn c vao kha nng tai chnh cua cng ty:
Vic m rng ap dung mt chnh sach tn dung oi hoi
phai quan tm n trnh trang tai chnh cua cng ty. Bi v
mun thc hin m rng mt chnh sach tn dung th
cng ty, am bao mt ngun vn u ln, mt ngun tai
chnh di dao co th ap ng nhu cu tai tr khach
hang trong mt khoang thi gian nht nh. mt kha
canh nao o th khi cng ty mun thc hin mt chnh
sach tn dung th ngun tai chnh cua ho khng ch am
bao cho vic tai tr tn dung ma oi hoi ho phai co mt
khoan tai chnh d phong cho vic rui ro mt mat. iu o
cho thy s cn thit v kha nng tai chnh la vn
quan trong trong vic m rng mt chnh sach tn dung.
Vi thc t kha nng tai chnh hin tai cua cng ty,
tng TSL chim ty trong trn 52 % tng TS cua cng ty, vi
mt ngun vn u ln cng ty hoan toan co kha nng v tai
chnh am bao cho vic thc hin ap dung m rng
mt chnh sach tn dung phu hp vi kha nng tai chnh
cua mnh. Va ng thi cng ty lun c s hu thun,
quan tm h tr cua Tng cng ty v mt tai chnh cung
nh tm kim ngun tai tr cho cng ty trong cac hoat
ng san xut kinh doanh.
Tuy nhin co mt yu t ang quan tm la hin nay tnh
hnh tn kho va khoan phai thu t khach hang cua cng ty co
s gia tng manh, ty l khoan phai thu nm 2000 tng
65,62% so vi nm 1999, ty l tn kho nm 2000 tng 55,55%
so vi nm 1999. iu nay la yu t ang lo ngai ma cng ty
cn quan tm n vic thc hin mt chnh sach tn
dung hp ly giai toa bt s lng tn kho va giam
khoan phai thu giam bt i rui ro tai chnh.
b. Cn c vao khach hang:

Trang 51
Lun vn tt nghip
Vic m rng chnh sach tn dung oi hoi vic nghin
cu khach hang la vn quan trong. Bi v cn xac nh
ro khach hang cua mnh la ai? Thoi quen mua hang cua ho
nh th nao? Mc tin cy cua ho ra sao? T o mi co
th d dang phn tch c im cua ho m rng mt
chnh sach tn dung phu hp vi yu cu cua ho.
Hin nay khach hang cua cng ty co 3 loai:
-Khach hang la cac c s xy dng, cac cng ty t vn
thit k xy dng, cac chu u t cac cng trnh xy
dng...
-Khach hang la cac ai ly ban bun ban le
-Khach hang tiu dung trc tip
Tuy thuc vao yu cu c im cua mi loai khach
hang ma cng ty co phng phap nghin cu iu tra va phn
loai khach hang thch hp phuc vu vic m rng
chnh sach tn dung cua cng ty. Vn nay se c
cp chi tit hn phn sau.
c. Cn c vao i thu canh tranh:
Khi nghin cu i thu canh tranh m rng mt
chnh sach tn dung cung la vn kha quan trong. Bi v
cn xac nh ro nhng phan ng cua i thu canh tranh
nh th nao khi cng ty trin khai mt chnh sach tn dung.
Va tng loai i thu canh tranh ho a co nhng ng thai
phan ng g trc nhng phan ng cua cng ty. c bit
cn phai xem xet phn loai nhng i thu canh tranh chnh,
nhng i thu canh tranh nguy him e doa trc tip n
tnh hnh hoat ng kinh doanh cua cng ty.
Co th xem xet cac i thu canh tranh chnh v khi
lng tiu thu va th phn nm 2000 qua bang sau:
Lng
Th
Tn i thu tiu thu
phn
Ghi chu
2
(m )
(%)
- ng Tm
1518000
14,19
Th phn
-American
1527000
14,27
so vi tng
Home
881000
5,57
san lng
-Thach Ban
693000
7,03
tiu thu
-Vicera
1765000
16,50
cua khu
-Trung Quc
vc t
Min Trung
tr vao
Hin nay i thu canh tranh ang quan tm nht la ng
Tm, American Home, Trung Quc. c bit hin nay gachh

Trang 52
Lun vn tt nghip
ng Tm hu nh ang chim lnh th trng Min Trung.
Do ho ang co cac chnh sach ban hang hp ly va hiu qua
gi vng th trng. Thc hin phng chm giao hang
tn ni chu moi rui ro tn tht trong qua trnh vn chuyn.
Tuy nhin ho vn cha co mt chnh sach tn dung hp ly
khuyn khch thuc y vic ban hang ma thc cht
ho cung ap dung hnh thc k cc k quy nh cng ty
nhng ho co s ni long hn trong vic thc hin mc
cp tn dung. y la la s h ma cng ty co th khai thac
tranh gianh th trng cua ho nu cng ty thc hin thanh
cng chnh sach tn dung cua mnh.
Ring i vi gach men Trung Quc thi cha co th a ra
mt giai phap hiu qua hn bi v hin a s y la san
phm nhp lu, gia ca re cht lng ch mc thp.
Cng ty ch trng ch vao chnh phu trong vic manh tay y
lui t nan bun lu, giam i tnh trang canh tranh khng
lanh manh nhng loai hang hoa nay. Tuy nhin trong thi gian
n cng ty cung cn a ra mt giai phap i pho hu
hiu ch khng th trng ch vao yu t bn ngoai.
2. S cn thit phai m rng chnh sach tn dung
cua cng ty .
T vic phn tch cac iu kin th vic m rng chnh
sach tn dung la mt s cn thit, no khng nhng ap
ng nhu cu cua khach hang ma con la cng cu cng ty
co th gia tng kha nng canh tranh, thuc y khi lng
ban, y manh gia tng doanh s.
Vic m rng chnh sach tn dung giup cho cng ty tn
dung, khai thac im manh cua mnh v nng lc san
xut trong nhng nm n. Khoet su vao cac im yu cua
cac i thu canh tranh .
Mt khac, hin tai san phm cua cng ty ang co uy tn
trn th trng, tiu thu manh va co xu hng ngay cang
tng khi lng tiu thu. Nhng lai ang gp phai s
canh tranh gay gt cua cac hang san xut san phm cung
loai trn th trng. Do o, cng ty khng ch xy dng mang
li phn phi rng rai u manh ma cn co mt chnh
sach ban hang hp vi yu cu hin tai cua khach hang.
Trn c s o cng ty cn m rng mt chnh sach tn dung
hp l phu hp vi xu hng yu cu cua nn kinh t
canh tranh hin ai, ap ng c yu cu cua khach
hang va la cng cu kinh doanh hiu qua cho cng ty.
II. M RNG CHNH SACH TN DUNG .

Trang 53
Lun vn tt nghip
1. Cac nhn t anh hng n vic m rng chnh
sach tn dung.
a. Li nhun tim nng:
Vic m rng chnh sach tn dung ch co y ngha khi li
nhun tng thm cua vic m rng chnh sach tn dung co
kha nng bu p cho nhng chi ph a bo ra. Gia nh vi
kha nng hin nay cng ty thc hin vic m rng chnh
sach tn dung theo tiu chun 2/10 NET 30 th doanh s cua
cng ty tng ln 10 %, k thu tin bnh qun la 45 ngay, vi chi
ph bin i n v la 70 %. Th khi o li nhun tng thm
cua cng ty la 6,73%. Li nhun nay hoan toan co kha nng
bu p v chi ph u t tng thm cho khoan phai thu, va
chi ph c hi vn cua cng ty (gia s la 12%).
Do o vic xem xet anh hng li nhun tim nng hoan
toan co th cho phep cng ty thun li khi m rng chnh
sach tn dung .
b. Mc canh tranh trn th trng.
Trn th trng gach men hin nay co nhiu san phm
cua cac cng ty san xut khac nhau canh tranh mt cach gay
gt trn th trng. Ho tn dung ti a moi phng tin,
cng cu nhm thuc y cac hoat ng ban, gia tng doanh
s chim lnh th phn trn th trng. Tuy nhin, hu nh
cac cng ty cha quan tm hay cp n vic s dung
chnh sach tn dung nh mt cng cu h tr trong hoat
ng canh tranh, co th do ho cha nhn thc ung n
c tm quan trong cua no hoc ho cha co iu kin
thc hin. Chnh v vy y la mu cht vn ma
cng ty co th tn dung khai thac nu ap dung mt cach
ung n va hu hiu cng cu nay.
Hin nay trn th trng hu ht cac cng ty cha ap
dung ung ban cht cua chnh sach tn dung ma chu yu
la s dung hnh thc thanh toan trc va gi u lai mt
khi lng nho v sau. Vic ap dung hnh thc nay chu
yu la do cac i thu lam sao th mnh lam vy ma cha co
cng ty nao y thc ro vic s dung chnh sach tn dung
nh la mt vu kh canh tranh. Chnh v vy cng ty cn y
thc c tm quan trong cua vic m rng chnh sach
tn dung cai thin va gi vng v th canh tranh, thuc
y khi lng mua cua khach hang, li keo khach hang v
pha cng ty, tao c v tr vng vang trn th trng. Tuy
nhin vic m rng chnh sach tn dung la i pho vi
nhng rui ro mt mat ln, nn cng ty cn phai hng n

Trang 54
Lun vn tt nghip
i tng la nhng khach hang co uy tn, co mi quan h
tt vi cng ty trong thi gian lu dai va co li cho cng ty.
c. Lng cu:
La mt yu t quan trong anh hng n vic m
rng chnh sach tn dung cua cng ty. Khi lng cu mc
thp th vic ap dung chnh sach tiu dung mi tht s co
y ngha va at hiu qua. Chnh sach tn dung la cng cu
hu hiu nng cao mc cu, kch thch thu hut lng
cu, gia tng sc mua san phm. Hin nay tc tng
trng cua nganh xy dng at 18%, iu o c d
bao trong nhng nm ti se tip tuc gia tng. Chnh s gia
tng cua nganh xy dng a kch thch s gia tng cua
nghanh vt liu xy dng va trang tr ni tht, tc
tng trng cua nganh VLXD la 20%, chnh y la yu t c
ban lam cho san phm cua nganh VLXD va TTNT c tiu
thu manh me, thuc y nhu cu VLXD va TTNT ln cao ma
trong o co gach men. Theo d bao cua cac chuyn gia kinh
t v nhu cu san phm gach men trong nhng nm n
nh sau:
VT:( m2)
Nm 2002 Nm
Nm
Khu vc
2003
2004
-M.Trung,
T 4.500.000 4.950.00 5.554.00
Nguyn
5.200.000
0
0
-Min Bc
6.500.000 5.824.00 6.406.40
-Min Nam
0
0
7.475.00 8.372.00
0
0
Tng cng
16.200.00 18.249.0 20.334.4
0
00
00
Tuy nhin cung do nm bt c nhu cu v NVL xy
dng va trang tr ni tht ma cac cng ty a x vao th
trng nay canh tranh tranh gianh th trng. Cung v le
o ma cng ty gach men Cosevco a n lc tp trung moi
kha nng nng cao san lng tiu thu, u t dy chuyn
san xut hin ai, m rng h thng phn phi, Marketing.
c bit hin nay th trng Min Trung c xem la th
trng co nhiu tim nng nn rt nhiu i thu canh
tranh a x vao y, nhng hu ht cac i thu nay u
gp kho khn v chi ph vn chuyn va tnh sn co trn th
trng do Nha may san xut cua ho t ni qua xa, nn
kha nng canh tranh b han ch. Chnh y la yu t ma

Trang 55
Lun vn tt nghip
cng ty ang tn dung trit , khai thac tranh gianh th
trng vi cac i thu. Va vic m rng nh la mt vu kh
hiu qua ma cng ty cn khai thac tng kha nng canh
tranh.
d. Khi lng ban:
Chnh sach tn dung ch tht s co hiu qua khi cng ty
co khi lng ban u ln. Bi v vi mt khi lng ban
u ln th li nhun em lai t vic m rng chnh sach
tn dung mi co kha nng bu p nhng chi ph phat sinh.
Hin nay vi tnh hnh thc t cua cng ty, san lng
tiu thu cua cng ty kha cao, va sp n cng ty ang thc
hin y nh m rng sang Lao, Campuchia. y la yu t co
th lam cho khi lng ban cua cng ty tng ln. Co th xem
xet khi lng gach men tiu thu cua cac cng ty trong nm
2000 qua bang sau:
Khi lng tiu thu gach men cua cac cng ty trong
nm 2000 qua bang sau:
Lng
Th
Tn i thu tiu thu
phn
Ghi chu
2
(m )
(%)
- ng Tm
1518000
14,19
Th phn
-American
1527000
14,27
so vi tng
Home
881000
5,57
san lng
-Thach Ban
693000
7,03
tiu thu
-Vicera
1765000
16,50
cua khu
-Trung Quc
1496935
12,2%
vc t
-Cosevco
Min Trung
tr vao
Trong tng lai khi vic xy dng m rng khu san xut
chnh hoan thanh th nng lc san xut cua cng ty se tng
ln ang k va cung vi cac n lc Marketing, m rng h
thng phn phi trn th trng th khi lng ban cua
cng ty se tng ln. Chnh v th ma vic s dung cng cu
chnh sach tn dung h tr cho vic gia tng khi
lng ban la rt cn thit. Tuy nhin cung cn quan tm
n vic s dung chnh sach tn dung ch co y ngha khi
ap dung cho ngi mua vi khi lng mua ln va thng
xuyn, va ch nn tp trung vao nhng khach hang nay. i
vi nhng khach hang mua khng thng xuyn, mua vi khi
lng nho th ap dung chnh sach tn dung nay th khng
mang lai hiu qua .
e.Ga tr tn kho:

Trang 56
Lun vn tt nghip
Khi mt doanh nghip co gia tr tn kho ln ,thi gian tn
kho dai, chi ph tn kho cao th ho co khuynh hng tm cac
bin phap giai toa tn kho.Do vy vic s dung cac
chnh sach tn dung la cng vic hu hiu cho vic giai toa
tn kho.
Mc tn kho cua cng ty qua cac nm
1999
2000
Khoan muc
Lng tn kho
20.571 triu
31.998 triu ng
Ty trong %/tng TS
ng
23,2 %
Ty l tng so vi nm
22,76%
55,55%
trc
39,25%
y la khi lng tn kho rt cao co th anh hng
n tnh hnh hoat ng kinh doanh cua cng ty, giam i kha
nng canh tranh va gia tng v nguy c rui ro trong kinh doanh.
Chnh v vy vic m rng chnh sach tn dung la mt
vn cn thit giai toa lng tn kho va han ch
tn kho cho nhng ky kinh doanh n . Tuy nhin yu t tn
kho khng phai la mt vn quan trong quyt nh n
vic m rng chnh sach tn dung ma no ch ong vai tro
nh la mt chnh sach cn xem xet v s tac ng cua
vic ap dung mt chnh sach tn dung se anh hng nh
th nao ma thi .
f.Ban cht cua san phm hang hoa .
Vic ap dung mt chnh sach tn dung cung phai phu
thuc vao ban cht c im cua san phm . San phm
cua cng ty hin nay la san phm phuc vu cho nhu cu xy
dng va trang tr ni tht co tnh thi vu cao nn vic
phn phi no cung tuy thuc vao mua vu , ng thi khach
hang cung co s chon la nhng san phm co uy tn
cht lng, nn vic s dung chnh sach tn dung ch
tng i ch no khng th quyt nh trong nhng trng
hp nay c. V vy vic s dung chnh sach tn dung
cn hp ly ung ngi, ung yu cu cua khach hang.
g.Tnh trang cua ngi mua :
Vic s dung cua chnh sach tn dung cung cn quan
tm n tnh trang cua ngi mua, ho la khach hang
thng xuyn hay thnh thoang mi mua? o la cac yu t
ma cng ty cn quan tm khi la chon khach hang cp
tn dung .
Tnh trang cua ngi mua am bao cac yu cu t ra
cua cng ty th vic ap dung chnh sach tn dung mi tht

Trang 57
Lun vn tt nghip
s co y ngha. Hin tai th a s cac ai ly co quan h
vi cng ty u co uy tn tt, y la yu t cn thit va
thun li cho vic m rng chnh sach tn dung
2.Xac nh cac chi ph lam c s cho vic m rng
chnh sach tn dung .
a.Xac nh chi ph c hi vn
Muc ch cua vic xac nh chi ph c hi vn
Muc ch nhm anh gia mt cach chnh xac hn cac
ngun vn cua cng ty Qua o xac nh nhng chi ph phat
sinh cho vic s dung cac ngun vn o. T o co th d
dang cn nhc a ra cac quyt nh mt cach chnh xac
hn. Bi v thc cht ngun vn cua mt cng ty thng
c hnh thanh t cac ngun khac nhau. Do o yu cu phai
xac nh mt cach ro rang va chnh xac c cu, thanh phn
cua tng ngun vn khac nhau.
Hin tai ngun vn cua cng ty bao gm : n ngn han,
n dai han, n khac va vn chu s hu.
Phng phap xac nh chi ph c hi vn :
xac nh chi ph c hi vn cua cng ty ta s dung cng
thc sau :
Co = Wi x Ci
Wi : ty trong vn loai i
Ci : phi tn c hi vn loai i
Co : chi ph c hi vn cua cng ty
lam c s cho vic m rng chnh sach tn dung, cac
loai chi ph trn u c tnh trc thu.
Qua cng thc trn ta co th xac nh chi ph c hi vn cua
cng ty nh sau :
- Ph tn c hi vn vay ngn han : Cv
Lai sut vay ngn han :Lv=0,85 %/thang
Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/nm
- Ph tn c hi vn vay dai han : Cd
Lai sut vay dai han : Ld = 0,8%/thang
Cd = Ld x 12 = 9,6%/nm.
- Phi tn c hi vn vay khac : C.k
Theo nghin cu tai liu cua cng ty th lai vay t ngun
vay khac la 10%/nm
C.k = 10%/nm.
- Ph tn c hi vn chu s hu : Cc
Chi ph c hi vn chu s hu c xac nh d vao
ty sut sinh li vn t co la 13,2 %.

Trang 58
Lun vn tt nghip
C cu cac loai vn cua cngty vao nm 2000 nh
sau:
Ngun
Gia tr
Ty trong Ph tn Chi ph c
vn
vn
vn(%)
c hi
hi
(triu
vn(%)
vn(%)
ng)
N ngn
86725
62,89
10,2
6,41
han
33575
24,35
9,6
2,34
N dai
8744
6,34
10
0,63
han
8865
6,43
13,2
0,85
N khac
Vn CSH
TNG
10,23
Vy chi ph c hi vn cua cng ty la 11,5%
Vic xac nh chi ph c hi vn lam c s cho cho
vic xem xet m rng chnh sach tn dung con phu thuc
vao cac yu t v lai sut, lam phat mi thi im
khac nhau. Do vy cng ty cn cn c vao tai ma thc
hin chnh sach tn dung la chi ph v lai vay, ty l lam
phat la bao nhiud tnh toan c chnh xac hn.
b. Xac nh chi ph bin i bin t:
Chi ph bin i bin t c xac nh bng % gia vn
hang ban trn doanh thu thun. Chi ph bin i bin t la %
thay i tng ln hoc giam xung khi ta tng hoc giam
xung mt n v hang hoa. Hin nay chi ph bin i bin
t cua cng ty nm 2000 oc xac nh la: Vb
115.35
x 100% = 78,46%
Vb
147.017
=
Do o chi ph c nh bin t la: 21,54%
3. Phn tch khach hang:
a. Muc ch cua vic phn tch khach hang:
Hin nay do yu cu canh tranh rt cao, do o vn
m rng chnh sach tn dung la cn thit li keo,
khuyn khch khach hang nhm thuc y khi lng ban,
gia tng doanh s. Tuy nhin nh vy khng co ngha la chnh
sach tn dung se c ap dung cho moi i tng ma
cn phai chon loc nhng khach hang u yu cu, t cach
tt va uy tn cung cp tn dung. Chnh v vy ma vic
phn tch nghin cu khach hang la yu t quan trong
la chon phn nhom va ap dung chnh sach tn dung cho
tng i tng.

Trang 59
Lun vn tt nghip
Hin nay, khach hang chu yu cua cng ty la cac ai ly
ban bun, ban le. Khi lng mua cua ho chim khoan 80%
san lng ban ra cua cng ty. Do o, khi xy dng tai
nay i tng ma em hng n chu yu la loai khach
hang nay. Do o vic phn tch, nghin cu khach hang nay
em ch tp trung vao i tng nay phuc vu cho vic
xy dng giai phap m rng chnh sach tn dung cho khach
hang.
b. Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang
Thu thp thng tin v khach hang:
phuc vu cho yu cu phn tch khach hang c
chnh xac, oi hoi phai co mt lng thng tin v khach
hang cn phn tch. Do o trong thi gian nghin cu va
chun b t liu phuc vu cho vic xy dng tai, em a
c gng tm kim tng i y u thng tin v khach
hang. Nhng thng tin nay thu thp c chu yu qua cac
h s lu tr v khach hang tai cng ty va thng qua nhng
ban hp ng cua cac ai ly vi cng ty.
Phng phap phn tch:
phuc vu cho vic phn tch la chon kha nng, t
cach cua khach hang at tiu chun c cp tn dung co
th s dung nhiu phng phap phn tch khac nhau:
- Phng phap thng k: da trn cac s liu v thnah
toan cua tng ca nhn, khach hang phn tch anh gia
v khach hang.
- Phng phap phn tch cac ch s tai chnh: da trn cac
bao cao tai chnh phn tch tnh hnh kt qua, hiu qua
hoat ng kinh doanh cua khach hang.
Tuy nhin y cho n gian trong qua trnh tm kim
thng tin va d dang phn tch ta co th s dung phng
phap phan oan 4C phn tch. Phng phap nay da
trn cac bin s:
+ Character: T cach tn dung, hay c im thai
cua khach hang trong qua kh.
+Capital: Thc o iu kin tai chnh cua khach hang
(vn).
+Collateral: Cac iu kin th chp lin quan n tai
san ma khach hang co th th chp am bao cho mon n
tn dung cua mnh.
+Condition: Cac yu t bn ngoai nm ngoai tm
kim soat cua cng ty.

Trang 60
Lun vn tt nghip
d dang la chon va anh gia kt qua phn tch, ta
cn xac nh h s quan trong cho tng bin s. Vic xac
nh mc quan trong cho tng bin s chu yu da
vao y kin anh gia cua cac nha chuyn mn va ngi phu
trach quan ly b phn kinh doanh, va co th c xac
nh nh sau:
Cac bin s
quan
trong
Character (C1)
0,4
Capital
(C2)
0,35
Collteral (C3)
0,15
Condition(C4)
0,1
Sau khi xac nh h s quan trong cho tng bin s ta se
tin hanh phn tch gia tr cua tng bin s i vi mi
khach hang va sau o se tng hp cac gia tr phn tch cua
tng khach hang anh gia phn loai khach hang.
Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang:
*Phn tch khach hang theo bin s C1:
phn tch anh gia khach hang theo bin s C1, ta se
s dung ban anh gia theo thang im xac nh ban
cht, thoi quen, cach x s cua khach hang trong qua kh
nhm lam c s xp loai anh gia t cach tn dung cua
khach hang va phuc vu cho vic ap dung m rng chnh
sach tn dung sau nay:
Bang anh gia co th thc hin theo mu sau:

Cac thng tin v i tng c anh gia:
Tn khach hang (ai ly):.............................
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
st
t
Tiu thc
anh gia
Tnh cht
quan h vi
cng ty.
Thai , uy
tn thanh
toan.
Quy m kinh
2
3
Mc anh gia
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0

Trang 61
H s
quan
trong
im
anh
gia
0,2
...........
0,3
...........
0,2
...........
Lun vn tt nghip
4
doanh, khi
0,15
...........
lng ban.
5 Tim lc
0,15
...........
phat trin.
Kha nng
canh tranh.
6 Tng im
1.0
............
Cach anh gia: Tuy thuc vao mi khach hang ma mc
anh gia cho mi tiu thc se khac nhau theo thang im
10. Sau o ly mc im anh gia cua mi tiu thc anh
gia nhn vi h s quang trong cua tiu thc o ta se c
im anh gia cua tiu thc o, va tng cng im anh
gia cua tiu thc ta se co im anh gia cua mi khach
hang cho bin s C1.
Ta co th xp loai khach hang theo cach anh gia sau:
+ TB nho hn 5
: xp loai kem.
+ TB t 5_nho hn 7: xp loai trung bnh.
+TB t 7_nho hn 9 : xp loai kha.
+ TB t 9_10
: xp loai tt
T cac anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin
hanh xp loai nh sau:
ST
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
TN KHACH HANG
Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh
Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Chi nhanh VTTH Quang
Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh
Canh
Ca hang TTNT Minh
Quang
Ca hang VLXD Phuc
Thnh
i
m
anh
gia
C1
H
s
C1
i
m
quy
i
C1
Xp
loai
9,2
8,8
9,5
6,5
8,35
7,9
7,0
6,5
8,5
9,05
6,65
6,55
8,25
8,35
9,45
9,38
0,4
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,68
3,52
3,8
2,6
3,34
3,16
2,8
2,6
3,4
3,62
2,66
2,62
3,3
3,34
3,48
3,75
Tt
Kha
Tt
TB
Kha
Kha
Kha
TB
Kha
Tt
TB
TB
Kha
Kha
Tt
Tt

Trang 62
Lun vn tt nghip
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
VLXD Hng Phuc

9,63
nt
3,85
Tt
DNTN Kim Hu
4,75
nt
1,9
Kem
Ca hang VLXD va
4,37
nt
1,74 Kem
TTNT Thn
4,7
nt
1,88 Kem
Ca hang VLXD ng
5,15
nt
2,06
TB
Phng
9,15
nt
3,66
Tt
Ca hang c Hip
6,45
nt
2,58
TB
Ca hang VLXD Bao
6,4
nt
2,56
TB
Trm
4,75
nt
1,9
Kem
Ca hang Phu Dung
7,65
nt
3,06
Kha
Ca hang Quynh An
6,15
nt
2,06
TB
Ca hang Vn Tin
7,0
nt
2,8
Kha
Ca hang Kim Phuc
9,15
nt
3,66
Tt
Ca hang Vnh Thun
9,35
nt
3,74
Tt
Ca hang L Ha
9,05
nt
3,62
Tt
Ca hang Nht Quang
8,75
nt
3,5
Kha
Ca hang Quan Linh
6,75
nt
2,7
TB
Ca hang VLXD Quang
7,15
nt
2,86
Kha
Oanh
7,05
nt
2,82 Kha
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng
Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai
Chu thch: Muc ch cua vic tnh im quy i cua
bin s C1 la nhm phuc vu cho vic tng hp im quy
i cua cac bin s anh gia phn nhom khach hang.
Cac bin s sau ta se tnh tng t nh vy.
Ta tip tuc s dung bang anh gia theo thang im
xac nh cac thng tin cho bin s C2.
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
st Tiu thc
Mc anh gia
H s
im
t anh gia
quan
anh
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

Trang 63
Lun vn tt nghip
0
1
trong
0,2
gia
...........
Tng vn
kinh doanh
2 Ty trong
0,3
...........
3 vn.
0,2
...........
Kha nng
4 am bao cac
0,15
...........
khoan n
5 Kha nng huy
0,15
...........
ng vn
Tnh trang
n
6 Tng im
1.0
............
Cach anh gia va xp loai tng t nh bin s C1
+ TB nho hn 5
: xp loai kem.
+ TB t 9_10
: xp loai tt
T cach anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin
ST
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
TN KHACH HANG
Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh
Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh
Canh
Ca hang TTNT Minh
Quang
Ca hang VLXD Phuc
Thnh
VLXD Hng Phuc
i
m
anh
gia
C2
H
s
C2
i
m
quy
i
C2
Xp
loai
8,4
8,15
7,7
6,15
5,05
5,35
6,2
6,35
8,55
8,5
8,85
7,2
8,85
7,0
6,8
9,3
9,1
0,35
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
2,91
2,85
2,69
2,15
1,76
1,87
2,17
2,22
2,99
2,97
2,39
2,52
3,09
2,45
2,38
3,25
3,18
Kha
Kha
Kha
TB
TB
TB
TB
TB
Kha
Kha
TB
Kha
Kha
Kha
TB
Tt
Tt

Trang 64
Lun vn tt nghip
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va
TTNT Thn
Ca hang VLXD ng
Phng
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao
Trm
Ca hang Phu Dung
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phuc
Ca hang Vnh Thun
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Quan Linh
Ca hang VLXD Quang
Oanh
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng
Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai
9,0
4,75
4,85
5,8
7,2
5,5
5,3
4,27
6,7
5,5
6,0
8,2
9,05
8,5
7,65
6,5
8,45
6,65
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,15
1,66
1,69
2,03
2,52
1,92
1,85
1,49
2,35
1,92
3,1
2,87
3,16
2,97
2,67
2,27
2,95
2,32
Tt
Kem
Kem
TB
Kha
TB
TB
Kem
TB
TB
TB
Kha
Tt
Kha
Kha
TB
Kha
TB

xac nh thng tin cho bin s C3 ta vn s dung bang
thang im anh gia:

Trang 65
Lun vn tt nghip
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
Mc anh gia
H s
im
st Tiu thc
quan
anh
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
t
anh gia
trong
gia
0
1 Gia tr tai san
0,3
...........
th chp
2 Kha nng
0,2
...........
chuyn
nhng cua
3 tai san th
0,2
...........
chp
Rui ro cua vt
th chp,s
4 dao ng cua
0,15
...........
gia tr trn th
trng.
5 Kha nng
0,15
...........
chuyn hoa
thanh tin
cua tai san
th chp
Mc uy
tn trn th
trng tai
chnh
6 Tng im
1.0
............
Cach anh gia va xp loai tng t nh bin s C1
+ TB nho hn 5
: xp loai kem.
+ TB t 9_10
: xp loai tt
T cach anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin
ST
T
1
2
3
TN KHACH HANG
Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh
i
m
anh
gia
C3
H
s
C3
i
m
quy
i
C3
Xp
loai
9,35
8,8
8,65
0,15
nt
nt
1,41
1,32
1,3
Tt
Kha
Kha

Trang 66
Lun vn tt nghip
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh
Canh
Ca hang TTNT Minh
Quang
Ca hang VLXD Phuc
Thnh
VLXD Hng Phuc
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va
TTNT Thn
Ca hang VLXD ng
Phng
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao
Trm
Ca hang Phu Dung
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phuc
Ca hang Vnh Thun
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Quan Linh
Ca hang VLXD Quang
Oanh
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng
Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai
5,5
6,3
6,5
7,2
5,65
8,3
9,85
7,05
7,0
8,05
7,15
7,1
9,81
9,95
4,7
4,75
5,25
5,65
8,15
6,15
5,85
4,35
7,85
6,25
6,85
9,15
9,85
9,05
8,95
7,75
8,75
7,15

Trang 67
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
0,83
0,95
0,97
1,08
0,85
1,25
1,48
1,06
1,05
1,21
1,08
1,07
1,47
1,49
0,7
0,71
0,79
0,85
1,22
0,92
0,87
0,65
1,18
0,94
1,03
1,38
1,48
1,36
1,35
1,16
1,31
1,07
TB
TB
TB
Kha
TB
Kha
Tt
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Tt
Tt
Kem
Kem
TB
TB
Kha
TB
TB
Kem
Kha
TB
TB
Tt
Tt
Tt
Kha
Kha
Kha
Kha
Lun vn tt nghip
* Phn tch khach hang theo bin s C4:
Vic xem xet anh ga khach hang theo bin s nay
nhm anh gia thm cac thng tin v khach hang, no
mang tnh cht b sung thm cac thng tin v s tac ng
cua cac yu t ngoai lai. Do vy vic phn tch no se gp
nhiu kho khn, rc ri cho nn ta ch xem xet no da trn
cac kinh nghim thc t va s nhay ben trong phan oan
cua ngi phn tch.
Phn nhom khach hang:
*Muc ch cua vic phn nhom khach hang:
Nhm sp xp lai cac khach hang a c phn tch theo
mt tiu thc nht nh, giup cho vic phn loai la chon
nhng khach hang at yu cu tn dung va nhng khach
hang khng at yu cu tn dung. Trn c s o se a ra
chnh sach tn dung hp ly cho tng nhom.
ng thi vic phn nhom cung giup cho vic anh gia theo
doi tnh tnh hnh thc tn dung cua khach hang c
nhanh chong chnh xac va d dang hn.
*Cach thc phn nhom:
Vic phn nhom khach hang se da vao phng phap phn
t trong thng k. Cac nhom se c phn theo im trung
bnh at c t vic tng hp s im quy i cua cac
bin s C1, C2, C3. Theo tnh toan th cac cach thc phn
nhom se c tnh toan theo s im nh sau:
TB=C1+C2+C3
-Nhom I: TB t 8_10
: xp loai tt
-Nhom II: TB t 6,5_nho hn 8
: xp loai kha
-Nhom III: TB t 5_nho hn 6,5
: xp loai trung
bnh
-Nhom IV: TB nho hn 5
: xp loai kem
i vi cac nhom I, II, III se c cng ty xem xet cung cp
tn dung, nhng tuy thuc vao mi nhom se co chnh sach
tn dung khac nhau.
Ring i vi nhom IV khng u cac yu cu cn thit ti
thiu v anh gia cua cng ty nn se khng c hng
chnh sach tn dung.
T cac cach anh gia trn ta co kt qua phn nhom khach
hang nh sau:
ST Nho
Tn khach hang
TB
Xp
T
m
loai
1
Ca hang Vn Hoa
8,03
Tt
2
Ca hang TTNT Minh 8,07
Tt

Trang 68
Lun vn tt nghip
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
II
III
IV
Quang
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao
Trm
ai ly c Thanh
Ca hang Chu Thanh
Ca hang VLXD Thng
Long
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh
Minh
Ca hang VLXD Minh
Canh
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va TTNT
Thn
Ca hang VLXD Quang
Oanh
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
Ca hang Vnh Thun
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Phuc
Thnh
VLXD Hng Phuc
Ca hang VLXD ng
Phng
Ca hang Phu Dung
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
VLXD An Hai
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phu

Trang 69
8,47
8,52
8,38
8,01
8,02
Tt
Tt
Tt
Tt
Tt
7,69
7,79
7,59
7,6
6,87
6,59
7,52
7,12
7,4
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
5,58
6,05
6,0
6,05
5,67
6,11
6,19
6,23
5,75
5,14
5,26
5,32
5,93
6,21
6,13
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
TB
4,11
4,36
4,94
Kem
Kem
Kem
Lun vn tt nghip
35
Ca hang Quan Linh
4,04
Kem
Nh vy theo bang anh gia kt qua xp loai t vic
tng hp phn tch cac bin s C 1, C2, C3 ta xac nh dc
3 nhom khach hang c hng chnh sach tn dung cua
cng ty la: Nhom I, nhom II, nhom III.
4. Xy dng giai phap m rng chnh sach tn dung:
a. Muc tiu cua vic m rng chnh sach tn dung:
Nh a cp phn trc, muc tiu cua vic m
rng chnh sach tn dung cua cng ty cho khach hang khng
nm ngoai muc ch nhm s dung chnh sach tn dung
nh mt cng cu canh tranh hiu qua, khuyn khch khach
hang gia tng khi lng mua y manh gia tng doanh
s ban cua cng ty va giam thiu ti a nhng rui ro mt
mat cho cng ty. Tao c s gng bo gia khach hang va
cng ty, khuych trng s anh hng cua cng ty trn th
trng.
b. Xy dng chnh sach tn dung:
Qua qua trnh phn tch a xac nh c khach hang
c hng tn dung cua cng ty bao gm 3 nhom khac
nhau theo s anh gia trn. Do o vic xy dng va ap
dung chnh sach tn dung oi hoi phai co chnh sach ring
c ap dung cho tng nhom khach hang phu hp hn
vi tnh trang va kha nng thc t cua tng nhom.
Xy dng chnh sach tn dung cho khach hang nhom
I:
Xac nh thi han tn dung:
Vic xac nh thi han tn dung la yu t quan trong, no
xac nh c yu t thanh cng hay tht bai cua mt
chnh sach tn dung. Bi v mt thi han tn dung hp ly
va c s tan ng cua khach hang th no mi thc s
hiu qua. Thi han tn dung bao gm thi han ti thiu
va thi han ti a.
-Thi han tn dung ti thiu:
Vic xac nh thi han tn dung ti thiu la yu t qua
trong, bi v du mun hay khng th vic xac nh thi han
tn dung ti thiu cho chnh sach tn dung phai ln hn thi
han hin tai cua cac i thu canh tranh. Hin nay hu
ht cac i thu canh tranh u cho khach hang hng thi
han tn dung ti thiu la 30 ngay.
Do o kch thch khach hang hng chnh sach tn
dung ta se chon thi han tn dung ti thiu la 30 ngay, 40
ngay, 45 ngay tc la Nmin = 35 ngay; 40 ngay hoc 45 ngay.

Trang 70
Lun vn tt nghip
- Thi han tn dung ti a:
Vic xac nh thi han tn dung ti a la nhm xac nh
mt cach hp ly yu cu, mong i cua khach hang. No
khng nn vt qua gii han cho phep va nhng mong
mun cua khach hang, bi v nu keo dai thi han tn dung
qua dai no co th anh hng n nhng kha nng sinh li
va i qua s mong i cua khach hang. Do o vic xem xet
quyt nh thi han tn dung ti a cn phai cn nhc xem
xet gia li ch cua cng ty va khach hang. V vy ta se
la chon thi han tn dung ti a trn c s phn tch chu
ky kinh doanh cua khach hang. T vic phn tch s liu tai
cng ty, trn c s o ta co kt qua chu ky kinh doanh cua 3
nhom khach hang nh sau:
Nhom
S ln mua TB Chu ky
trong nm 2000
KD
I
7 ln
52 ngay
II
8,5 ln
43 ngay
II
10,5 ln
35 ngay
Ly do cua vic co s chnh lch ln v s ngay cua
chu ky kinh doanh gia cac nhom la do s chnh lch v
vn gia cac nhom, nn kha nng mua hang cung nh kha
nng d tr cua ho khac nhau. Chng han nhng cua
hang ln ho co kha nng v tai chnh nn ho co th mua
mt khi lng hang ln kinh doanh trong khoang thi
gian u dai va ng thi ho cung tranh thu tit kim chi ph
vn chuyn nu quang ng vn chuyn xa. i vi cac
ca hang nho th ngc lai, vi vn t nn ho mua vi
khi lng nho nn ho phai thng xuyn mua nhiu ln
kinh doanh.
Xac nh doanh s tng thm d kin:
Qua khao sat thm do khach hang v y nh m rng
chnh sach tn dung cua cng ty, a co 85% khach hang ng
y rng chc chn doanh s cua cng ty se tng ln t 5%
n trn 10% nu cng ty thc hin m rng chnh sach tn
dung.
C s cua vic khng nh nay la, ho cho rng khi cng ty
m rng thi han tn dung ln 35 ngay,40 ngay, 45 ngay th
ho se co c nhiu li ch: Th nht ho se tn dung
c vn cua cng ty b sung vao ngun kinh doanh
hin tai cua ho va ho tit kim c chi ph c hi vn
kinh doanh cua mnh. Th hai ho se keo dai thi han tra n

Trang 71
Lun vn tt nghip
va co thi gian thong tha hn trong vic thu hi cac khoan n
va huy ng ngun vn t cac ngun khac thanh toan
cho cng ty. Chnh v hai yu t c ban trn se kch thch
c nhiu ngi mua va thu hut thm c nhiu khach
hang mi, t o tt yu doanh s se tng thm.
Qua phn tch nhng s liu tai cng ty ta co th d
oan % doanh s co th tng thm khi ap dung vic m
rng chnh sach tn dung nh sau:
Thi han tn
Doanh s tng
dung
thm
Hin tai: 30 ngay
0%
M rng:35 ngay
8%
M rng: 40 ngay
10%
M rng: 45 ngay
10,5%
Phn tch la chon thi han tn dung ti u:
la chon thi han tn dung ti u ap dung cho
khach hang mt cach hp ly, ta s dung phng phap phn
tch bin xac nh mt cach hiu qua thi han tn dung
ti u cho khach hang.
cho d dang quan sat va tnh toan ta se i xac nh
doanh s hin tai cua tng nhom nm 2000:
VT:1000
DS mua
Nho
STT
Tn khach hang
nm
m
2000
1
Ca hangVn Hoa
298052
2
Ca hang TTNT Minh 371953
3
Quang
394315
4
I
Ca hang c Hip
473092
5
Ca hang VLXD Bao 498436
6
Trm
363089
7
ai ly c Thanh
562483
Ca hang Chu Thanh
Ca hang VLXD Thng
Long
8
DNTN Minh Thanh
198277
9
Ca hang TTNT Nh 208043
10
Minh
224736
11
Ca hang VLXD Minh 211926
12
II
Canh
168375
13
DNTN Kim Hu
107280
14
Ca
hang
VLXD
79814

Trang 72
Lun vn tt nghip
15
16
vaTTNT Thn
156000
Ca hang VLXD Quang 157320
Oanh
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
Ca hang Vnh Thun
17
Hiu bun Anh Mai
20042
18
Ca hang Phc Vinh
48224
19
DNTN Thanh Vn
15847
20
24274
21
Nam
35190
22
Ca hang Minh Nht
55635
23
Ca hang VLXD Phuc
78351
24
III
Thnh
68459
25
VLXD Hng Phuc
18027
26
Ca hang VLXD ng
47049
27
Phng
41519
28
Ca hang Phu Dung
45850
29
Ca hang L Ha
55230
30
Ca hang Nht Quang
68875
31
Ca
hang
Thun
69089
Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang An Hai
Ca hang Nhn Hoa
Phn tch la chon thi han tn dung bng
phn tch bin:
St
t
1
2
3
4
5
6
Khoan muc
CSHT
Doanh s
Doanh s tng thm
Ky thu tin bnh
qun
KPT tng thm do
doanh s mi tng
thm
28317
80
30
VT:1000
N1=35 N2=40
305832
2,4
226542,
4
35
22024,9

Trang 73
311495
8
56635,
6
40
6292,8
N3=45
312911
6,9
14158,9
45
1769,8
346106,
Lun vn tt nghip
KPT cu
KPTlin quan n
doanh s cu
8
KPT tng thm lin
9
quan n doanh s
10 cu
11 Tng KPT tng thm
12 Vn u t KPT
tng thm
Chi ph c hi vn
Li
nhun
tng
thm
Li
nhun
tng
rong
7
235981,
6
275311,
9
297336
,9
339813
,6
39330,3
42476,
7
61355,2
52883,5
5409,9
48797,2
43387,3
48769,
5
39620,
5
4053,2
12199,
4
8146,2
4
389369,
7
43263,3
45033,1
35714,2
3653,7
3049,8
(603,9)
Chu thch:
(4) = (2) x(3)/360
(5) = Doanh s cu x ky thu tin bq cu/360
(6) = Doanh s cu x ky thu tin bq mi/360
(7) = (6) - (5)
(8) = (7) + (4)
(9) = (8) x 0,7846
(10) = (9) x 0,115
(11) = (2) x (1-0,7846)
Cn c vao kt qua phn tch bin ta co th xac nh thi
han tn dung cho khach hang nhom I la 40 ngay.
Xac nh chnh sach chit khu cho khach hang
nhom I:
Sau khi xac nh thi han tn dung cho khach hang nhom I
ta i xac nh ty l chit khu cho khach hang nhom I. Vic
xac nh ty l chit khu la nhm muc ch khuyn khch
khach hang thanh toan trc thi han c hng %
giam gia theo doanh s. Khi ty l chit khu gia tng no
khng ch kch thch khach hang gia tng doanh s mua, mang
lai li nhun nhiu cho cng ty ma con co tac dung rut
ngn ky thu tin bnh qun xung, khuyn khch khach hang
tra n sm, giam c nhng rui ro mt mat.
xy dng chnh sach chit khu cho khach hang cng
ty se da vao hai bin s c ban la thi han chit khu
(d) va ty l chit khu (K) a ra c s cho khach hang
chp nhn chit khu hay thanh toan vao cui ky tn dung
(N).

Trang 74
Lun vn tt nghip
-Xac nh thi han chit khu (d):
Vic xac nh phai nm c kha nng khach hang co
th huy ng c lng tin t cac ngun khac nhau:
vay ngn hang, ngun vn t co cua ho hoc co th
chim dung vn cua cac i thu canh tranh cua cng ty
thanh toan cho cng ty. Do vy vic xac nh thi han chit
khu phai da vao thi gian cua cac thu tuc trn hoan tt
va da vao c tnh cua san phm va thng thng ta se
chon d=10 ngay.
-Xac nh ty l chit khu:
Thng thng khi cng ty a ra ty l chit khu cn phai
c s hng ng cua khach hang, va cn phai xem xet
ph tn c hi cua ho vi ph tn tn dung thng mai
xem xet ho co i n quyt nh thanh toan hay khng.
Vic a ra ty chit khu phai thoa man iu kin:
Co > Ck1
Co: ph tn tn dung thng mai.
C.k: ph tn c hi cua khach hang.
360 x K
Vi:
Co=
(100-K.) x (N-d)
N: thi han tn dung.
D: thi han chit khu.
Co: ph tn tn dung thng mai.
K. ty l chit khu.
Nu ph tn c hi vn cua khach hang nho hn ph tn
tn dung tn dung thng mai th ho se chp nhn thanh
toan trc hng chit khu. Ngc lai th ho se
khng chp nhn.
Thng qua vic iu tra, nghin cu bng cac tai liu do
khach hang cung cp, lu tr tai cng ty va phiu thnm do
ta co th xac nh c ph tn c hi cua khach hang
nhom I nh sau:
ph
%
Ph
Ph
%v
St
tn
vn tn
tn c
Tn khach hang
n
t
vn
vay
vn
hi
CSH
CSH
vay
vn
1 Ca hang Vn Hoa
72%
9,76% 28% 14,4% 11,06%
2 Ca hang TTNT Minh 68%
10,2% 32% 11,2% 10,52%
3 Quang
75%
10,7% 25%
12% 10,79%
4 Ca hang c Hip
80%
9,3% 20% 10,6%
9,56%

Trang 75
Lun vn tt nghip
5
6
7
Ca hang VLXD Bao 75%

11% 25% 10,7% 10,93%
Trm
70%
10,3% 30% 12,5% 10,96%
ai Ly c Thanh
75%
9,69% 25% 11,6% 10,17%
Ca
hang
Chu
Thanh
Ca hang VLXDThng
Long
Trn c s xac nh ph tn c hi vn cua khach hang
nhom I va iu kin rang buc khach hang chp nhn
thanh toan trc thi han tn dung c hng chit
khu, ta se xac nh c ty l chit khu cho khach hang
nhom I.
360 x K
Ck1 <
(*)
(100-K) x (N-d)
Trong o:
Ck1 la ph tn c hi vn thp nht cua khach
hang nhom I la 9,56%
N la thi han tn dung cua nhom I la 40 ngay
d la thi han chit khu la 10 ngay
Thay vao (*) ta c : K > 0,7903
la chon anh gia mc chit khu ta se chon K la:
K = 0,8%, K = 0,9%, K = 1,0%
Vi 3 phng an mc chit khu trn theo iu tra ty l
khach hang chp nhn tng ng vi mi mc chit khu
c xac nh di bang sau:
Chnh
Mc chit % K.H chp % tch Ky
sach
khu
nhn
luy
TTBQ
chit
khu
K = 0,8%
60%
60%
22 ngay 0,8/10 Net
K = 0,9%
30%
90%
13 ngay
40
K = 1,0%
10%
100%
10 ngay 0,9/10 Net
40
1,0/10 Net
40
Chu thch:
Ky TTBQ= % tch luy khach hang chp nhn x d+% TL khach
hang t chi x N
Vi cac mc chit khu nh trn la chon chnh sach
chit khu hiu qua phu hp ta se s dung phng phap
phn tch bin anh gia la chon.

Trang 76
Lun vn tt nghip
Bang phn tch la chon chnh sach chit
khu:
VT:1000
Stt Khoan muc
Net 40
0,8/10 Net 0,9/10 Net 1,0/10 Net
40
40
40
1 Doanh s
3114958 3114958
3114958
3114958
2 Ky TTBQ
40
22
13
10
3 KPT
346106, 190358,5 112484,6
86526,6
4 KPT giam
4
155747,9
77873,9
25958
5 Vn
u
t
123199,8
61099,9
20366,6
6 giam
12603,3
6250,5
2083,5
7 Chi ph c hi
12459,8
25231,2
31149,6
8 vn giam
143,5
(18980,7) (29066,1)
Thit hai giam
gia
Li nhun tng
thm
Chu thch:
(3) = (10) x (2)/360
(4) =chnh lch cua (3)
(5) = (4) x chi ph bin i.
(6) = (5) x chi ph chi ph c hi vn.
(7) = ty l chit khu x (1) x % chp nhn chit khu.
(8) = (6) - (7)
Theo kt qua phn tch ta se chon chnh sach chit khu :
0,8/10 Net 40.
II:
-Xac nh thi han tn dung ti thiu va thi han
tn dung ti a:
Vic xac nh thi han tn dung ti thiu cho khach hang
nhom II ta xac nh tng t nh cach xac nh thi han cho
khach hang nhom I. Do vy ta xac nh c thi han tn
dung ti thiu cho nhom II la 30 ngay va thi han tn dung
ti a la 45 ngay.
Va d dang tnh toan ta se chon thi han tn dung
cho nhom II la: 30 ngay, 35 ngay va 40 ngay.
-Xac nh % doanh s tng thm va cac chi ph mt
mat, chi ph thu n:
Da vao vic phn tch nghin cu khach hang ta co th
d oan c % doanh s tng thm thng qua cac phiu

Trang 77
Lun vn tt nghip
thm do khach hang. Hin nay hu ht cac i thu canh
tranh ang ap dung thi han tn dung cho nhom khach hang
nay la 25 ngay. Do o li keo khach hang ta se ap dung
thi han tn dung ti thiu la 30 ngay.
Vic xac nh chi ph mt mat, chi ph thu hi n hin nay
rt kho khn va chu yu da vao s phan oan cam tnh
va s nhay ben v kha nng kinh nghim cua ngi phn
tch la chu yu.
Ta co th xac nh chi ph tng thm va chi ph mt mat, thu
hi n nh sau:
St
Khoan muc
CSHT: 25
30
35
40
t
ngay
ngay ngay ngay
1 Doanh s
1451395
2 (1000)
10% 11,5% 12%
3 %doanh s tng
0,57% 0,62% 0,65%
thm
% ty l mt
mat, thu hi
n
-Xac nh thi han chm tr va ky thu tin bnh
qun:
Thng thng i vi loai khach hang nay do kha nng v
ngun vn han ch va kha nng kinh doanh thp hn nhom
I nn hay xay ra tnh trang chm tr trong thanh toan, thi
han chm tr thng la 10 ngay. Va xac nh c ty
l khach hang thanh toan chm tr ta s dung cac cach
nh sau: phiu thm do, bang cu hoi...
Kt qua cho di bang sau:
St
Khoan muc
CSHT: 25
30
35
40
t
ngay
ngay
ngay
ngay
1 % khach hang
68%
70%
67%
62%
thanh toan ung
2 han.
32%
30%
33%
38%
3 % khach hang
12 ngay
10
10
10
4 tr han.
28,8 ngay ngay
ngay
ngay
S ngay thanh
33
38,8
43,8
toan tr.
ngay ngay
ngay
Ky TTBQ
-Phn tch la chon thi han tn dung ti u:
Tng t cach phn tch cho khach hang nhom I ta se s
dung phng phap phn tch bin xac nh thi han tn
dung cho nhom khach hang nhom II:

Trang 78
Lun vn tt nghip
St
t
1
2
3
4
Khoan muc
CSHT:2
5
145139
5
N1=30
VT:1000
N2=35
N3=40
Doanh s
159653 161830 162256
Doanh s tng thm
4,5
5,4
2,4
Ky thu tin bnh qun
145139, 21770,9
7257
KPT tng thm do doanh
28,8
5
38,3
43,8
s mi tng thm
33
2316,2
882,9
5
KPT cu
13304,5
6
KPT lin quan n
146348, 172169,
7
doanh s cu
116111,
9
7
KPT tng thm lin quan
6
169855, 196893,
8
n doanh s cu
133044,
5
8
9
Tng KPT tng thm
5
23504,6 24724,1
10 Vn u t KPT tng
16932,9
11 thm
25820,8
25607
12 Chi ph CH vn tng
30237,4 20757,9 20281,4
13 thm
26590,0 2104,9
2074,8
14 Chi ph mt mat, thu
2720,2
134,9
47,2
n(%DS )
827,3
2239,8
2122
Tng chi ph tng thm
3547,5
4689,5
6563,1
Li nhun tng thm
31263,0 2449,7
Li nhun tng rong
27715,5
(558,8)
Theo kt qua phn tch ta chon N=35 ngay.
nhom II:
-xac nh thi han chit khu va ty l chit khu:
Vic xac nh thi han chit khu tng t nh nhom I
ta xac nh d=10 ngay va ty l chit khu chit khu
thoa man iu kin rang buc:
Co > Ck2.
360 x K
Vi:
Co=
(100-K.) x (N-d)
Ck2: ph tn c hi vn thp nht cua khach hang
nhom II.
Tng t cach xac nh ph tn c hi vn cho khach
hang nhom I ta i xac nh ph tn c hi vn cho khach
hang nhom II nh sau:
St
Tn khach hang
%v
ph
%
Ph
Ph
t
n
tn
vn
tn
tn c

Trang 79
Lun vn tt nghip
CSH
1
2
3
4
5
6
7
8
9
vn
CSH
10,02%
10,32%
vay
vn
vay
12,03
%
11,6%
10,4%
11,5%
12,3%
9,92%
10,72
%
11,2%
10,05
%
hi
vn
10,82%
10,79%
9,6%
10,81%
9,3%
8,99%
9,9%
10,99%
9,2%
DNTN Minh Thanh

60%
40%
Ca hang TTNT Nh 63%
37%
Minh
68%
32%
Ca hang VLXD Minh 60% 9,2%
31%
Canh
65% 10,02%
35%
DNTN Kim Hu
65%
11,2%
35%
Ca
hang
VLXD 72%
8,85%
28%
vaTTNT Thn
70%
9,7%
30%
Ca hang VLXD Quang 72%
10,9%
28%
Oanh
8,89%
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
Ca hang Vnh Thun
Da vao ph tn c hi vn khach hang va iu kin
rang buc khach hang chp nhn thanh toan:
360 x K
Ck2 <
(**)
(100-K) x (N-d)
Trong o: Ck2 la ph tn c hi vn thp nht cua khach
hang nhom II la 8,99%
N la thi han tn dung cua nhom II la 35 ngay
Thay vao (**) ta c : K > 0,62
K = 0,7%, K = 0,8%, K =0,9%
Vi 3 phng an mc chit khu trn theo iu tra ty l
khach hang chp nhn tng ng vi mi mc chit khu
c xac nh di bang sau:
Chnh
Mc chit % K.H chp % tch Ky
sach
khu
nhn
luy
TTBQ
chit
khu
K = 0,7%
28%
28%
28 ngay 0,7/10 Net
K = 0,8%
32,5%
60,5%
19,9
35
K = 0,9%
39,5%
100%
ngay
0,810 Net
10 ngay
35
0,9/10 Net
35

Trang 80
Lun vn tt nghip
-S dung phng phap phn tch bin la chon ty l
chit khu:
Bang phn tch la chon chnh sach chit khu:
(VT:1000)
Stt
Khoan muc
Net 35 0,7/10 Net 0,8/10 Net 0,9/10 Net
35
35
35
1 Doanh s
1618305 1618305,4 1618305,4 1618305,4
2 Ky TTBQ
,4
28ngay
19,9ngay
10 ngay
3 KPT
38,3
125868,2
89456,3
44952,9
4 KPT giam
ngay
46301,5
36411,9
44503,4
5 Vn
u
t 172169, 36328,2
28568,8
34917,4
6 giam
7
3716,4
2922,5
3572,1
7 Chi ph c hi
3171,9
7832,6
14564,7
8 vn giam
544,5
(4910,1)
(10992,6)
Thit hai giam
gia
Li nhun tng
thm
Vy chnh sach chit khu cho nhom II c chon theo
phng phap phn tch bin la: 0,7/10 Net 35.
III:
Khach hang nhom nay co c im la chu yu mua
ban le, s lng mua nho nhng nhiu ln, chu ky lun
chuyn hang hoa ngn. Ty l khach hang chm tr trong
thanh toan nhom nay kha cao.
- Thi han tn dung ti a cua nhom khach hang nay la: 35
ngay.
- Thi han tn dung ti thiu la: 25 ngay, 30 ngay va 35
ngay.
Xac nh % doanh s tng thm va ty l mt mat,
chi ph thu hi n:
Bng cac phng phap tng t khi xac nh cho nhom II,
ta i xac nh % doanh s tng thm va ty l mt mat, chi
ph thu hi n cho nhom III:
St
Khoan muc
t
1 Doanh s
2 (1000)
3 %doanh s tng
CSHT: 20
ngay
586387
25
ngay
30
ngay
35
ngay
11,5% 12,5%
0,61% 0,67%
13%
0,7%

Trang 81
Lun vn tt nghip
thm
% ty l mt
mat, thu hi
n
Xac nh thi han chm tr thanh toan va ky thu
tin bnh qun:
Cach xac nh tng t nh nhom khach hang nhom II ta
co kt qua cho khach hang nhom III nh sau:
St
Khoan muc
t
1 % khach hang
thanh toan ung
2 han.
3 % khach hang
4 tr han.
S ngay thanh
toan tr.
Ky TTBQ (ngay)
CSHT: 20
ngay
57%
25
ngay
66%
30
ngay
63%
35
ngay
59%
43%
12 ngay
25,2 ngay
34%
10
ngay
28,4
37%
10
ngay
33,7
41%
10
ngay
39,1
Phn tch la chon thi han tn dung ti u:

S dung phng phap phn tch bin xac nh thi
han tn dung ti u cho khach hang nhom III.
VT:1000
St Khoan muc
CSHT:2 N1=25
N2=30
N3=35
t
0

Trang 82
Lun vn tt nghip
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Doanh s
Doanh s tng thm
Ky thu tin bnh qun
KPT tng thm do doanh
s mi tng thm
KPT cu
KPT lin quan n
doanh s cu
KPT tng thm lin quan
n doanh s cu
Tng KPT tng thm
Vn u t KPT tng
thm
Chi ph CH vn tng
thm
Chi ph mt mat, thu
n(%DS)
Tng chi ph tng thm
Li nhun tng thm
Li nhun tng rong
586387
25,2
653821
,5
67434,
5
28,4
5319,8
41047,
1
46259,
4
5212,3
659685,
4
5863,9
33,7
548,9
662617
,3
2931,9
39,1
318,4
51579,3
61204,9
9625,6
61753,
9
71649,
2
9895,3
10174,5
8101,2
828,8
39,3
868,1
1263,1
395
10213,
7
8082,3
826,8
20,5
847,3
631,4
(215,9)
10532,
1
9409,4
962,6
411,4
1374
14525,
4
13151,
4
Theo kt qua phn tch ta chon N=30 ngay.
nhom III:
-Xac nh thi han chit khu va ty l chit khu .
Vic xac nh thi han chit khu va ty l chit khu
hoan toan ging cach xac nh cho khach hang nhom II. Vi
d=10 ngay va thoa iu kin rang buc:
Co > Ck3
360 x K
Vi:
Co=
(100-K.) x (N-d)
Ck3: ph tn c hi vn thp nht cua khach hang nhom III.
Tng t cach xac nh ph tn c hi c hi vn cho khach
hang nhom I va nhom II. Ta xac nh ph tn c hi vn cho
khach hang nhom III nh sau:
St
Tn khach hang
%v
ph
%
Ph
Ph

Trang 83
Lun vn tt nghip
t
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
tn
tn
tn c
vn
vn
vn
hi
vay
CSH
vay
vn
Hiu bun Anh Mai
62,3%
18,6% 37,7 12,7% 10,14%
Ca hang Phc Vinh 59,5%
9,75%
%
10,45
9,65%
DNTN Thanh Vn
56%
10,1% 40,5
% 10,16%
Chi nhanh VTTH Quang 50,7%
8,85%
%
10,32
8,9%
Nam
54,3%
8,1% 44%
%
9,03%
Ca hang Minh Nht
59,5%
9,75% 49,3 9,05%
9,65%
Ca hang VLXD Phuc 58,5%
9,05%
%
10,15
9,58%
Thnh
63,7%
9,15% 45,7
%
9,36%
VLXD Hng Phuc
59,5%
11,3%
%
10,45 10,97%
Ca hang VLXD ng 60,3%
8,53% 40,5
% 10,14%
Phng
55% 10,35%
%
10,35 11,27%
Ca hang Phu Dung
57,2%
9,82% 41,5
% 10,59%
Ca hang L Ha
61,3% 10,05%
% 9,75% 11,73%
Ca hang Nht Quang 60,25
9,12% 36,3
10,05 10,74%
Ca
hang
Thun
%
8,75%
%
% 10,33%
Ngha
63,5%
40,5 12,6%
Ca hang Vit An
% 12,4%
Ca hang An Hai
39,7
11,62
Ca hang Nhn Hoa
%
%
45% 14,4%
42,8 13,2%
% 13,1%
38,7
%
39,7
5%
36,5
%
Da vao ph tn c hi vn cua khach hang va iu
kin rang buc khach hang chp nhn chit khu:
360 x K
n CSH
Ck3<
(***)
(100-K) x (N-d)
Trong o:Ck3 la ph tn c hi vn thp nht cua khach
hang nhom III la:8,9%
N la thi han tn dung cua nhom I la 30ngay
Thay vao (***) ta c : K > 0,492

Trang 84
Lun vn tt nghip
K = 0,5%, K = 0,6%, K =0,7%
Ty l khach hang chp nhn thanh toan tng ng vi mi
mc chit khu c xac nh di bang sau:
Mc chit % KH chp % tch Ky
khu
nhn
luy
TTBQ
K = 0,5%
K = 0,6%
K = 0,7%
45%
50,5%
0,45%
45%
95,5%
100%
21 ngay
10,9
ngay
10 ngay
Chnh
sach
chit
khu
0,5/10 Net
30
0,6/10 Net
30
0,7/10 Net
30
-S dung phng phap phn tch bin la chon ty l

chit khu:
Bang phn tch la chon chnh sach chit
khu:
VT:1000
Stt
Khoan muc
Net 30 0,5/10 Net 0,6/10 Net 0,7/10 Net
30
30
30
1 Doanh s
659685, 659685,4 659685,4 659685,4
2 Ky TTBQ
4
21 ngay 10,9 ngay 10 ngay
3 KPT
33,7
38481,6
19973,8
18324,6
4 KPT giam
ngay
23272,3
18507,8
1649,2
5 Vn
u
t 61753,9 18259,4
14521,2
1293,9
6 giam
1867,9
1485,5
132,4
7 Chi ph c hi
1484,3
3779,9
4617,8
8 vn giam
383,6
(2294,4)
(4485,4)
Thit hai giam
gia
Li nhun tng
thm
Vy chnh sach chit khu cho nhom III c chon
theo phng phap phn tch bin la: 0,5/10 Net 30.
III. T CHC TRIN KHAI THC HIN:
Sau khi xy dng xong cac chnh sach tn dung, bc
tip theo la t chc trin khai thc hin cac chnh sach
tn dung, cng vic nay co th khai quat nh sau:

Trang 85
Lun vn tt nghip
Xuc tin gii
thiu va thit
lp cac mi quan
h
Tip nhn n xin
cp tn dung
Xem xet giai

quyt
Quyt nh
tn dung
cp
tra giam
1.T chc tipKim
xuc gii
thiusat
va thit lp cac
tnh hnh thc
quan h:
hin
Muc ch cua cng vic
nay nhm thng tin cho khach
hang v cac phng thc thc hin, cac yu cu, cac
iu khoan va nhng li ch i vi khach hang khi tham gia
vao chnh sach tn dung cua cng ty. khach hang hiu ro
hn v cac thng tin cho vic ap dung chnh sach tn dung,
ng thi nhm li keo tao lp mi quan h vi nhng
khach hang mi, khuyn khch ho tham gia vao vic thc
hin chnh sach tn dung cua cng ty.
Thng thng thc hin cng vic nay cng ty nn gi
th thng bao n cac khach hang, hoc cac biu mu
thng bao rng rai trn cac phng tin thng tin bao
ch...hoc gi kem vi cac th chao hang n cac khach
hang mi.
2. Tip nhn n xin cp tn dung:
Sau qua trnh xuc tin gii thiu va thit lp cac mi
quan h vi khach hang thng qua vic gii thiu trc tip
hoc gian tip cac hnh thc tn dung cua cng ty, cng ty
se tin hanh tip nhn dn xin cp tn dung.
Nu nhng khach hang ng y tham gia mua hang bng
hnh thc ban tn dung cua cng ty, th yu cu ho lam n
xin cp tn dung va nhng thng tin cn thit ve tnh hnh

Trang 86
Lun vn tt nghip
tai chnh cua ho (theo mu), qua nhng thng tin nay se
giup cng ty anh gia c kha nng, tnh trang tai chnh
cua ho i n quyt nh cho ho hng hoc khng
cp tn dung.
Mu 1,2 a cho khach hang (Xem phu luc biu
s1,2)
Thng qua n xin cp gy phep tn dung cua khach hang,
muc ch chnh la nhm nghin cu khach hang, tm kim
cac thng tin v khach hang, phuc vu cho cng vic
nghin cu phn tch khach hang sau nay la chon anh
gia quyt nh cp tn dung.
3. Xem xet giai quyt:
Sau khi chp nhn n xin cp tn dung cua khach hang,
ta tin hanh tp trung xem xet, nghin cu phn tch khach
hang thng qua cac thng tin co c t vic cung cp cua
khach hang, ng thi kt hp vi muc tiu nghin cu cac
h s lu tr v khach hang tai cng ty va anh gia tng
hp cac kt qua t cac phiu thm do khach hang
tng hp phn tch, anh gia va la chon kt qua cui
cung bng cac cng cu thng k hoc phn tch tai chnh...
4. Quyt nh cp tn dung:
Da trn kt qua phn tch anh gia cui cung bc trn
ta se la chon nhng khach hang hi u cac yu t, yu
cu va co u kha nng tai chnh ta cp tn dung. ng
thi se phn nhom cac khach hang ra tng nhom theo tiu
chun, c im ring la chon ap dung cho mi
nhom mt chnh sach tn dung phu hp ho.
i vi cac khach hang hi u cac yu cu va iu kin
c cp tn dung, cng ty se hanh ky kt cac hp ng
cam kt v cac iu khoan tn dung, ngha vu va trach
nhim cung nh quyn li cua khach hang.
5. Kim tra, giam sat theo doi tnh hnh thc hin
tn dung:
a. Giam sat, kim soat cac tai khoan:
K t ngay cp tn dung cho khach hang b phn quan
ly cng n va ngi phu trach phai co trach nhim theo doi
cac tai khoan o mt cach cn thn xem xet khach
hang o co thc hin ung cac iu khoan trong hp ng
hay khng.
Vic kim soat tn dung bao gm nhng h s thch hp
va nhng tai liu thu thp nhanh chong. Nhng iu khoan
quan trong gm nhng h s ring cho mi khach hang. Bao

Trang 87
Lun vn tt nghip
gm mt h thng cac tp h s gi cho h s co
th t thn, va d dang doi nhng tai khoan n khng
tra ung han. Mc gii han tn dung thng c t ra
cho mi h s tai khoan hp ly.
iu quan trong la phai theo doi nhng thoi quen thc t
cua khach hang bit c ho n bao nhiu va tra n
nh th nao co bin phap x ly.
tin vic giam sat cac tai khoan ta co th s dung
mu 3 (xem phu luc biu s 3)
b. Theo doi nhng tai khoan tra n khng ung han:
Vic theo doi sat sao cac khoan n co th cho ta bit
c nhng tai khoan n khng ung han, vic khach
hang khng tra n ung han co th do cac nguyn nhn:
- Th nht: S sao long t pha khach hang, ho khng
quan tm n vic thanh toan n cac khoan n.
- Th hai: S kho khn v tai chnh, co th do truc
trc gp kho khn v tai chnh nn dn n vic chm
thanh toan cac khoan n.
- Th ba: S c tnh khng thanh toan n, ho c y
trn tranh t chi thanh toan cac khoan n.
Trong cac nguyn nhn trn trng hp th nht ta co th
nhc nh thuc giuc ho thanh toan cac khoan n. Trng
hp th hai ta co th thng cam tnh trang kho khn v tai
chnh cua khach hang, ta co th gia han cho ho thu xp
mt k hoach tra tin do hai bn thoa thun. Nhng tnh
hung th ba rt nguy him d dn n kha nng mt
mat rui ro v cac khoan n. Tuy nhin ta co th xem xet ly do
t chi thanh toan cua khach hang co th la s khng hai
long v pha khach hang, iu nay co th c giai quyt
mt cach d dang nu cng ty c gng tm hiu va xoa
bo nhng iu khng hai long o.
Khi bit c nhng ly do cua vic thanh toan n khng
ung han, cng ty cn co mt hanh ng thch hp, cn
a ra cac bin phap thu tin co tnh manh me nu cn
thit, tuy nhin nn tr hoan tm cach cu van bt c khi
nao co th.
Co th s dung cac dang mu 4,5 theo doi nhng
khoan n khng ung han:(xem phu luc biu s 4,5)
c. Cng tac thu n:
i vi cac doanh nghip nho co cp tn dung, kha nng
thu n co th phan anh c s khac bit gia thanh
cng hay tht bai cua doanh nghip o. Mc du kinh doanh

Trang 88
Lun vn tt nghip
ban chu co th mang lai nhiu li nhun, nhng qua
nhiu khoan n tra chm co th mang lai cho doanh nghip
o tn tht nhiu va han ch kha nng tao ra li nhun
bi v:
- Mt khoan n cang lu cang kho thu
- Vic c gng thu n se lam giam thi gian thc hin
nhng nhim vu khac.
-Nhng khach hang trc y khng mun n mua hang
na v ho ngai gp nhng ngi ma ho ang mc n.
-Nhng khoan n tra chm lam ket vn cn co
iu hanh nhng hoat ng khac cua doanh nghip, do o
hoat ng tn dung cua chnh cng ty se b tn hai va
doanh nghip se khng co c li th trong vic chit
khu cho khach hang mua tra ngay.
Do o hin nay giam thiu nhng khoan n kho oi,
cng ty cn lp bang theo doi nhng khoan n thu c t
nht mt thang mt ln (s dung mu minh hoa phn
phu luc). Ban phn tch nay tp trung vao cac khoan n
qua han, mt khoan n c ghi nhiu ln trn s sach
cang t co kha nng thu hi.
Hai bin phap c ban thng c s dung o lng
chiu hng dn n cac khoan n b tra chm.
-Th nht: So sanh doanh s ban chu vi s tin thu
c.
-Th hai: So sanh doanh s ban chu vi s tin ma
khach hang con n.
Cn phai co c mt s lin h cht che gia nhng
khoan n thu c va doanh s ban chu. Mt du hiu
nguy him la khi nhng khoan n thu c cua khach hang
tut lai sau nhng khoan n t tun nay sang tun khac.
Nhng thit hai do nhng khoan n c tr khoi thu
nhp trc thu, v nhng khoan n nay a mt gia tr
hoan toan hay mt phn.
Khi mt khoan n a qua han, co hai muc tiu phai hoan
thanh:
-Th nht: Thu lai tin
-Th hai: Duy tr s lui ti thng xuyn va quan h tt
vi khach hang.
Cn phai nhc nh ho phai tra tin khi a ht han mong
mun bng th, hoc bng in thoai hay gp trc tip
vi khach hang. Tip xuc qua in thoai va gp trc tip

Trang 89
Lun vn tt nghip
cho phep chu n co th d dang iu chnh bin phap cua
mnh tuy theo phan ng cua ngi n.
Th oi tin oi hoi phai c chun b ky lng nht,
th phai ngn gon, li le kheo leo va d chu, s dung
cach tip cn tch cc (tranh dung nhng t ng nng
li) va nhng thu thut khac hiu qua thu c nhng
khoan n ma vn duy tr c quan h tt gia cng ty
vi khach hang.
i vi nhng khoan n kho oi se lit vao danh sach kho
oi, nu nhng khoan n ln ma ngi n khng tra th
bin phap cui cung la nh s can thip cua phap lut.
Cng tac thu n co th c thc hin theo m hnh sau:
15 ngay sau
khi hoa n
n han
45 ngay sau
khi hoa n
n han
75 ngay sau
khi hoa n
n han
80 ngay sau
khi hoa n
n han
105 ngay sau

khi hoa n
n han
135 ngay
sau khi hoa
n n
han hoa n
n han
Gi th kem hoa n
va yu cu tra n
ung han quy nh
Gi th kem hoa n va
thuc duc tra n va
khuyn cao co th lam
giam uy tn trong yu
cu tn dung
Gi th kem hoa n
va thng bao nu
khng tra n trong thi
han 30 ngay se huy bo
cac ga tr tn dung
a thit lp
Gi thng bao, goi
in thoai khng nh
quyt nh cui cung
Gi th thng bao vic
huy bo gia tr tn dung
cua khach hang ngay
ca khi a thanh toan
n, va co th se nh
phap lut can thip
Co th a khoan n
vao n kho oi, nu
khoan n qua ln co
th nh phap lut can
thip

Trang 90
Lun vn tt nghip
IV. THEO DOI ANH GIA HIU QUA CUA CHNH SACH
BAN TN DUNG:
Trach nhim theo doi anh gia hiu qua tnh hnh thc
hin cng vic ban tn dung la mt yu t v cung quan
trong i vi cac nha quan ly. Bi v thng qua qua trnh theo
doi anh gia tnh hnh thc hin thc hin, trin khai cng
tac ban tn dung se cho phep nha quan ly co c s
nhn xet, cai nhn khach quan hn v tnh cht, mc
hiu qua cua chnh sach tn dung c a ra no co tht
s phu hp vi iu kin hin tai cua cng ty hay khng.
No co c s hng ng cua khach hang hay khng va
li ch cua no em lai cho cng ty nh th nao...
Do o phuc vu cho cng vic nay ta co th s dung
bang k hoach ngn sach ngn quy h tr cho vic
thc hin, theo doi, anh gia hiu qua cua chnh sach ban
tn dung, theo doi tnh hnh khoan phai thu, n phai tra
co k hoach tai tr hp ly va kp thi.
THANG
St
KHOAN MUC
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 11
t
2
0
1 Doanh s
2 DS ban tn dung
3 Thu sau 1 thang
4 Thu sau 2 thang
5 Thu sau 3 thang
6 Tng thu ban TD
7 Thu ngay
8 Tng thu
9 Mua NVL
1 Tra ngay
0
1 Tra sau 1 thang
1
1 Lng
2
1 Thu tai san
3
1 Chi ph khac
4
1 u t
5
1 Lai vay

Trang 91
Lun vn tt nghip
6
1 Tra c tc
7
1 Thu
8
1 Tng chi
9
2 Chnh lch thu-chi
0
2 Tin mt u ky
1
2 S d co th s
2 dung ngay
2 Vay
3
2 Vay tch luy
4
2 Tin mt cui ky
5
Chu thch:
(6) = (3) + (4) + (5)
(8) = (6) + (7)
(19) = (9) +......+(18)
(20) = (8) - (19)
(22) = (20) + (21)
Nu (22) < Tin mt tn u ky :th vay
Nu (22) Tin mt tn u ky :khng vay
(24) : Tch luy cac khoan vay
(25) = (22) + (23) (nu co)
Thng qua k hoach trn giup nha quan ly d tnh c
cac khoan thu chi hang thang tng hp d tnh mc
tn quy cn thit giai quyt theo doi cac s d n v
kinh doanh, cac khoan phai tra, phai thu cha s dung c
ngay. T o co mt bin phap tai tr thch hp lam c s
cho cac cn nhc gia an toan va kha nng sinh li.
V. D TNH S ANH HNG CUA CAC YU T NI
TAI VA NGOAI LAI.
1.S anh hng cua cac yu t ni tai.
Vic d tnh s anh hng cua cac yu t ni trong
qua trnh trin khai t chc thc hin nh iu kin tai
chnh, kha nng t chc, kha nng quan ly....ch mang tnh
cht d phong va a c d tnh trong qua trnh phn

Trang 92
Lun vn tt nghip
tch. Tuy nhin vn nay rt kho khn va no khng co
mt s am bao chc chn nao ca v no con phu thuc
vao tnh hnh thc t cua cng ty tai thi im ma chnh
sach tn dung c trin khai va thc hin. Va no co
th anh hng n tnh hnh tai chnh cua doanh nghip.
2.S anh hng cua cac yu t ngoai lai.
Khi mt chnh sach tn dung c trin khai cn phai
xem xet mt cach cu th no se chu s tac ng cua
cac yu t ngoai lai nh th nao trong qua trnh thc
hin, bi v mt chnh sach tn dung lun chu anh hng
tac ng cua mi trng tai chnh va iu kin cua nn
kinh t. Cu th no chu s tac ng cua mc lam phat,
lai sut va mc tng trng cua nn kinh t. Trong trng
hp nay lun vn a co cp n s anh hng cua
lai sut va s anh hng cua iu kin kinh t nhng
khng cp n vn lam phat, bi v mc lam
phat hin nay cua nn kinh t nc ta mc tng i
n nh v t co s bin ng xem nh anh hng khng
ang k. Tuy nhin trong qua trnh trin khai thc hin vao
mi thi im phai cn co s xem xet no mt cach cu
th va d tnh mc anh hng cua no nh th nao.

Trang 93

Chinh Sach TD Thuong Mai

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chinh Sach TD Thuong Mai

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Lun vn tt nghip

Khoa quan tr kinh doanh

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

anh gia cac chnh sach

5.Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang:

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

GACH MEN COSEVCO A NNG:

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

PHO GAM C KINH

Quan h trc tuyn

X NGHIP KHAI THAC VA KINH DOANH

PHN XNG SAN XUT GACH

2. Chc nng, nhim vu cua cac phong ban:

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Khi mi trng thay i, cac nha quan ly co th la

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

CHI SO LAM PHAT

1997 1998 1999 2000

S n nh cua nn kinh t tao iu kin thun li cho

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

din tch s dung x 100%

din tch cua cng ty

din tch khu SX chnh x 100%

din tch s dung

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

bn un trung bnh :150N/m2

H s gian n nhit :Max 9.106 K1

Sai lch kch thc trung bnh cua mi vien gach so

Sai lch chiu day trung bnh cua mi vin gach so vi

Cht lng b mt :95% khng co khuyt tt b

Ty l phm cp cht lng san phm :

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Bang phn tch c cu tai san va ngun vn:

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Gia thch cac tnh toan:

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24

Giai thch cach tnh toan :

Nguyn Phng Tin_Lp 23k24