De qu estamos hablando?

Hace algunos aos me introduje

en el mundo de la PNL
(Programacin Neurolingstica)
y me di cuenta de su enorme
potencial para cambiar las vidas
de las personas comprometidas.
Afortunadamente, ya hoy en da
nadie discute ni cuestiona los
beneficios de entender de esta
disciplina.
Para ser muy breve te dir que
revolucion la forma en que
aprendemos, nos comunicamos,
interactuamos con los dems y
nos preparamos para alcanzar
nuestras metas. De tal forma que ha sido y es actualmente
denominada por muchos como "el manual de instrucciones de nuestro
cerebro".
Yendo ms all de el simple proceso de ensayo-error con el que
tradicionalmente aprendemos, la PNL nos ensea a modelar las
acciones de aquellas personas que son altamente exitosas en lo que
hacen, descubriendo que es exactamente lo que los hace exitosos y
dndonos la posibilidad de reproducirlo en nuestra conducta.
Por qu podemos hacer esto? Por qu podemos duplicar el
comportamiento de otros y obtener los mismos resultados que otros
obtienen? Muy sencillo. Porque en cuanto a nuestro sistema nervioso
se refiere, los seres humanos somos exactamente iguales. Nuestros
mecanismos operativos son idnticos y la forma en que nuestro
cerebro interpreta la realidad es exactamente la misma en toda la
humanidad.
Lo que es diferente es nuestra manera de darle sentido lgico a
nuestras experiencias. Nuestros criterios, nuestros valores, nuestras
creencias; esto es lo que hace nicos a los seres humanos. Digamos

que nuestro hardware es el mismo en todos y cada quien con un

sistema operativo diferente.
La PNL empez a principios de los 70 cuando dos estadounidenses, un
matemtico llamado Richard Bandler y un lingista llamado John
Grinder, se hicieron a s mismos una simple pero fascinante pregunta:
"Qu es lo que crea la diferencia entre alguien que es meramente
competente en lo que hace y alguien que es excelente en la misma
tarea?"
Tomando como modelos a Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls,
junto con principios de psicologa cognitiva conductual, desarrollaron
patrones formales lingstico y de comportamiento que son hoy en da
los fundamentos de lo que practica y ensea la PNL.

Cmo logra sus resultados la PNL?

Usando patrones lingsticos especficos para modificar e interrumpir
los patrones aprendidos de comportamiento y comunicacin y que ya
no son eficaces, la PNL puede conseguir eliminar dichos patrones,
cambiarlos o simplemente crear nuevos, a voluntad.
Lo que hace la PNL es que "actualiza" o mejora el software del
cerebro a travs de cuestionamiento directo, reencuadre,
visualizacin, modelado o dominio emocional, entre muchas de las
cientos de tcnicas de la PNL.
Y lo que realmente la hace una ciencia nica es la velocidad a la que
ocurre el cambio profundo y duradero. La PNL trabaja directamente
con los mecanismos que usamos para filtrar, eliminar generalizar los
dos millones de piezas de informacin que recibimos a travs de
nuestros canales sensoriales cada segundo. De toda esta informacin
slo podemos procesar 7 (ms/menos 2) "paquetes de informacin".
Esto significa que de todo lo que ocurre a nuestro alrededor, slo
percibimos conscientemente (experimentamos) una diminuta
cantidad.
Etapa 1 Pgina 1

Las 8 Presuposiciones

La base de la Programacin Neuro Lingstica

Las presuposiciones son
interpretaciones acerca de la
realidad que determinan el tipo
de decisiones que tomamos
antes los diferentes
acontecimientos de la vida.
Modifique sus presuposiciones y
modifique su vida en
profundidad.
Tambin llamadas creencias o
paradigmas, determinan el
camino que seguiremos en
nuestra existencia y, en
consecuencia, el tipo de
resultados y experiencias que
viviremos.
La PNL, est basada en ciertas
presuposiciones, aceptadas como
verdades, que la convierten en
una ciencia muy especial, ya que la presentan ante nosotros como
una actitud de vida.
Este curso contiene la interpretacin de cada presuposicin de la
PNL, acompaada de aplicaciones prcticas en su persona y en su
negocio, desde luego, desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del curso, vayas compartiendo este punto de
vista conmigo.
Por lo tanto, tienes en tus manos la informacin ms importante
acerca de la PNL.
Vers, muchas personas se concentran en las tcnicas. Pero las
tcnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo
o en diferentes contextos se vuelven obsoletas.
Cuando te enfocas en el concepto o en la creencia que dio origen a
este pensamiento, conviertes el proceso de aprendizaje en lo que se

conoce como aprendizaje generativo, es decir, que t tambin sers

capaz de desarrollar tus propias tcnicas.
Habrs cumplido entonces con el objetivo fundamental de la PNL:
desarrollar individuos autosuficientes y evolucionados.

Primera presuposicin de la PNL

"La habilidad de cambiar el proceso a travs del
cual experimentamos la realidad, es a menudo ms
valiosa que cambiar el contenido de nuestra
experiencia de la realidad".
Si alguna vez has escuchado la
frase de que "el mundo no
puede cambiar porque siempre
ha sido y ser el mismo y que
lo nico que puede cambiar es
cmo t percibes el mundo",
esta presuposicin representa
esta frase ms que nada que yo
haya odo antes.
En esta presuposicin, existen
dos palabras muy importantes:
proceso y contenido. Tratemos
de definirlas:
Proceso representa la sucesin
de pasos y estrategias mentales
que hemos seguido para
representarnos una experiencia.
Contenido es la historia que
rodea a esos procesos, es decir,
lo que en trminos de sucesos nos ocurri.
Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento
traumtico en su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el
evento en s, lo que es inevitable, si no como esa persona reacciona
ante el evento.

Lo que ha cambiado es el cmo esa persona se representa el evento y

despus del cambio, se dice que el evento ha sido superado.
Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero... para qu
esperar? Por qu no hacerlo ya?
La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno
o malo, placentero o doloroso, son el resultado de una
representacin interna de una mezcla de sensaciones generadas por
los cinco sentidos (sistema representacional).
A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que
nos ocurre, un evento traumtico por ejemplo, es el contenido, pero
lo que a menudo nos afecta, no es lo que nos ocurre si no cmo nos lo
representamos.
De ah que a personas con el mismo evento, se les encuentra
reacciones diferentes, segn se lo representan. Expresiones
metafricas como cambiarle el color a las cosas, tienen una
interpretacin literal en nuestras representaciones internas. En
realidad, s le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamao,
etc.

Eso es cambiar el proceso !!

Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no
te corresponda o te sea infiel?
Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera?
Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario
haya terminado en un fracaso?
La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar,
pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar se convierte en un
recordar para siempre. La mejor solucin es pues, cambiar cmo nos
lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos
sentimos ante un evento determinado.

Primera presuposicin de la PNL

"La habilidad de cambiar el proceso a travs del cual
experimentamos la realidad, es a menudo ms valiosa que cambiar el
contenido de nuestra experiencia de la realidad".

Si alguna vez has escuchado la frase de que

"el mundo no puede cambiar porque
siempre ha sido y ser el mismo y que lo
nico que puede cambiar es cmo t
percibes el mundo", esta presuposicin
representa esta frase ms que nada que yo
haya odo antes.
En esta presuposicin, existen dos palabras
muy importantes: proceso y contenido.
Tratemos de definirlas:
Proceso representa la sucesin de pasos y
estrategias mentales que hemos seguido
para representarnos una experiencia.
Contenido es la historia que rodea a esos
procesos, es decir, lo que en trminos de
sucesos nos ocurri.
Si estudiamos a alguien que ha sido capaz
de superar un evento traumtico en su vida,
veremos que lo que ha cambiado no es el
evento en s, lo que es inevitable, si no
como esa persona reacciona ante el evento.
Lo que ha cambiado es el cmo esa persona
se representa el evento y despus del
cambio, se dice que el evento ha sido
superado. Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero... para qu esperar? Por
qu no hacerlo ya?
La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo, placentero o
doloroso, son el resultado de una representacin interna de una mezcla de sensaciones
generadas por los cinco sentidos (sistema representacional).
A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento
traumtico por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no es lo que nos
ocurre si no cmo nos lo representamos.
De ah que a personas con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, segn se
lo representan. Expresiones metafricas como cambiarle el color a las cosas, tienen una
interpretacin literal en nuestras representaciones internas. En realidad, s le cambiamos el
color a las cosas, y el lugar y el tamao, etc.

Eso es cambiar el proceso !!

Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te corresponda o te sea
infiel?
Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera?
Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario haya terminado en un
fracaso?
La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a
veces, tratar de olvidar se convierte en un recordar para siempre. La mejor solucin es pues,
cambiar cmo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos sentimos
ante un evento determinado.

Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 2

Caso
En una ocasin, una mujer vino a verme
pidindome ayuda para superar el hecho de
que estaba enamorada de la persona
incorrecta, segn su parecer, y haba
decidido terminar con la relacin, pero no
poda quitrselo de la cabeza.
Me cont todo su contenido, es decir, el
porqu no poda quitrselo de la cabeza. Le
ped que me dijese cmo se lo representaba
en una imagen interna en su pantalla
mental. Su reaccin fue la esperada:
Que qu?
S, dime cmo te lo imaginas: a color o a
blanco y negro. Arriba o debajo de tu
pantalla mental. Izquierda, derecha o
centro. Cerca o lejos, Con luz o sin luz.
Yo le pregunt sin inquietarme demasiado.
Despus de que respondi mis preguntas, le
ped que hiciera una serie de modificaciones en estas representaciones, por ejemplo:

Le ped que lo representara en blanco y negro en vez de a color que es cmo

originalmente se lo representaba.
Le ped me indicara si exista alguna modificacin en el sentimiento.
Le ped que hiciramos eso con todas las modalidades de su representacin
Cundo habamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en ella el
ms mnimo sentimiento.
Entonces la program para que esa imagen fuera la primera que acuda a su
mente al pensar en esta persona.

En 15 minutos habamos modificado el proceso de representacin de esta persona para

siempre y ya no exista ningn sentimiento respecto de l.
Cuando preguntamos Por qu? entonces estamos enfocndonos al contenido lo que a
menudo resulta intil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos que preguntar
fundamentalmente Cmo?
POR QU? = CONTENIDO
CMO? = PROCESO
En lo personal, me result siempre fascinante el pensar que poda sobreponerme a mis
fracasos y cambiar cmo me senta, si era capaz de cambiar cmo me lo representaba
internamente.
La PNL tiene herramientas precisas y prcticas para cambiar nuestras representaciones
internas en un instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo.

Es por eso, que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cmo nos
representamos las cosas) es a menudo, ms importante que tratar de cambiar el contenido,
el cual es incambiable.
Te das cuenta de la cantidad de personas que malgastan sus energas deseando que no
hubiera pasado lo que ya ocurri, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su
proceso para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos vivos?

Ahora quisiera pedirte algo...

Puedes contarme alguna experiencia difcil de tu vida y qu cosas positivas aprendiste de ella?
anmate, escribe aqu tu comentario:

Segunda presuposicin de la PNL

"El significado de la comunicacin es la respuesta que obtienes".
Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados
"El proceso de oro del campo unificado de la PNL", que se
pueden abreviar en 4. Estos cuatro pasos son los siguientes:
1.- Decida qu es lo que quiere y qu le impide
conseguirlo.
La PNL establece toda una serie de condiciones de
normalidad para la definicin de objetivos, de entre las
que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera
positiva.
Es decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos
algo, lo correcto es expresarnos en trminos de lo que
queremos o deseamos. No querer una situacin o problema,
provoca un mayor enfoque mental en dicha situacin y a un
mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo
no deseado. Como dira Wayne Dyer en su famoso libro,
Tus zonas Mgicas, "Deja de perseguir aquello que no
deseas". Algo ms: sea preciso. La precisin permite un
mayor grado de enfoque en los aspectos que finalmente nos
van a permitir acercarnos a lo que queremos.
Si quiere conseguir el resultado esperado con su
comunicacin, establezca este resultado desde antes y
busque ser preciso al comunicarse.
2.- Acte.
Nada sustituye a la accin, que no espera a que se den las
mejores condiciones para ejercer su poder. A veces, nos
quedamos esperando el mejor momento para hacer algo
cuando, en realidad, slo se trata de miedo a fracasar
detenindonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar
a lo tonto; la recomendacin es que busque estrategias probadas de otras personas que han
tenido xito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas, adptelas a su
situacin particular. Este es el camino ms corto en tiempo y esfuerzo.
3.- Sea sensible.

No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por lo que le es indispensable

en saber con un alto grado de sensibilidad si est acercndose a conseguir lo que desea o no.
Es muy comn encontrar gente insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala
educacin, no es ms que insensibilidad.
Ver, la comunicacin siempre tiene por objeto conseguir un resultado determinado. A lo
mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de comportamiento y comunicacin que dio
resultado, por ejemplo, un beb o nio llorando para conseguir lo que quiere.
Esta estrategia
generalmente funciona
muy adecuadamente,
dado que a la mayora
les es concedido su
deseo. Sin embargo, es
posible que en el futuro
esta misma estrategia
no de resultados en lo
absoluto, dado que ya
no inspira la misma
reaccin en los dems.
Aqu es donde entra la
insensibilidad, si no nos
damos cuenta de que
esta estrategia dej de
funcionar desde hace
largo rato.
Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado tema con
alguien ms, a pesar de que ese alguien ms, tiene un buen rato demostrando con gestos y
seales que ese tema le importa un rbano, o ya tiene prisa y quiere largarse tan pronto
como le sea posible.
Conoce alguien as?
En trminos de comunicacin, es fundamental ser sensibles a las seales de acuerdo o
desacuerdo que los dems nos estn enviando como reaccin a nuestra solicitud implcita en
la comunicacin.
4.- Sea flexible.
Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la que est siguiendo no
funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la capacidad de cambiar, es decir, si no
se es flexible para adoptar otras estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible
comunicador, tambin resulta pasmoso encontrar a personas que s se dan cuenta de que su
tema no es interesante, sin embargo, lo continan de todas maneras. Los vendedores que sin
importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen adelante con su
presentacin, como si estuvieran programados, entran en esta categora de inflexibles.
Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 3

Caso

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia de nuestra

comunicacin no es la adecuada, lo que est mal no es la respuesta, sino la forma en que
hemos elegido comunicarnos.
Ver, tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor...
En una ocasin me
encontraba
impartiendo un
seminario de
comunicacin y uno
de los asistentes, la
directora de ventas,
lleg un par de horas
despus de haber
comenzado el curso.
Su compaero
director de finanzas,
en tono de broma, se
levant y le dirigi
un caluroso "Buenas
noches", como dando
a entender lo tarde
que haba llegado
esta persona.
Sin embrago, la directora de ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una
serie de convulsiones que rpidamente identificamos como un ataque de nervios, cay al
suelo y termin ese da en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas slo alcanzaba
a decir que el no tena la culpa, que esta persona, la de ventas, estaba loca desde antes y
que esa reaccin le poda haber ocurrido en cualquier otro momento con cualquiera otra
persona.
Esa era una ocasin especial para m, sabe?, cuando tiene uno en sus manos el ejemplo
correcto y experiencial para el punto a mostrar. Mir al director de finanzas y le dije:
"Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de comunicacin. Si en vez de excusarte y
llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el ttulo de
Cmo provocar un ataque de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces
ests prendiendo de comunicacin interpersonal".
Ve? El significado de la comunicacin de Dany, es la respuesta que obtuvo, es decir, un
ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era una simple sonrisa de aceptacin de la
broma.
No siempre la gente interpreta lo que comunicamos como nosotros esperamos que sea
interpretado.
En lugar de pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los cuatro
pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el mismo para la otra persona
que para nosotros, sabe cul es el bueno? Acert: el de la otra persona.
Simplemente, busque otra estrategia el suficiente nmero de veces hasta encontrar la que
funciona. Ser inmensamente ms feliz y ser considerado como un extraordinario
comunicador, aprendiz de la vida y capaz de convertir cualquier evento en una experiencia
memorable.

"El significado de la comunicacin es la respuesta que obtenemos".

Etapa 3 Pgina 2
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Tercera Presuposicin de la PNL

"Todas las distinciones que los seres humanos son capaces de hacer
en relacin a nuestro ambiente y nuestro comportamiento, pueden
ser tilmente representadas a travs de los sentidos visual, auditivo,
cenestsico, olfativo y gustativo".
Todas las distinciones? Esa
es la palabra clave:
distinciones.
Como aprenders a travs
de estas interpretaciones,
las presuposiciones estn
ligadas entre s. A veces la
gente que asiste a mis
seminarios me pregunta que
porqu dedico tanto tiempo
a las presuposiciones de la
PNL y la respuesta es obvia
para mi.
Sin duda, por lo menos para
mi, a partir de estas
presuposiciones se podra
haber desprendido toda la
PNL, es decir, teniendo
estas creencias como
verdad, la PNL surge sin
esfuerzo, sin lucha, como
una interpretacin de la
vida destinada a la
grandeza y a la evolucin.
En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposicin de la PNL.
Proceso y contenido, recuerdas?. La palabra distinciones representa significados y
significados representa sentimientos.
Esta es la explicacin de porqu la gente interpreta de manera diferente un mismo
acontecimiento o contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cmo nos lo
representamos a travs de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo, cenestsico, olfativo y
gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de manera diferente, se representar un
significado diferente de quien usa sus sentidos de otra manera o forma. No es revolucionaria
esta manera de pensar?
Djame decirte porqu lo es...

Por que quiere ms que nada decir que la vida no es lo que t crees, es ms bien lo que t
te representas. Y para representrtela utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia
de cada sentido en nuestra representacin de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos.
Una experiencia de vida no es ms que una mezcla aleatoria, en la mayora de los casos, de
sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y eso implica que cada ser humano
puede utilizar una mezcla diferente, por lo que nuestra experiencia de la realidad puede
resultar diferente.
Por varias razones, nuestra representacin de la realidad, utiliza en mayor medida algunos
sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepcin.
El problema reside cuando en una situacin dada, de difcil manejo emocional y personal,
creamos un freno parea el resto de nuestra existencia.
Por ejemplo, un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi
madre enferm a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa.
Ahora, estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos conscientes o
no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIN, es ms til cambiar el proceso que el
contenido, por lo que puede resultar ms importante cambiar cualquiera de las
modalidades de utilizacin de los cinco sentidos que el contenido en s.
Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea ms rpido superarla si me la
represento a blanco y negro que a color. Te puede sonar simple, pero despus de aos de
conseguir resultados sonoros con estas simples tcnicas, no puedo ms que admirarme por su
facilidad de uso y recomendarte que lo pruebes por ti mismo.
Etapa 4 Pgina 1
Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 4

Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida

Cmo te lo representas?
A color o a blanco y negro?
Con sonidos o sin sonidos?
Con algn tipo de sensaciones fsico-mentales (ritmo respiratorio, tensin muscular,
temperatura, etc.)?
Qu pasara si cambiaras alguna de esas representaciones?
El cmo lo ves, lo oyes o lo sientes?
Cambiara tu experiencia?
S, cambiaras tu mundo para siempre...
Vers, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a nuestras
experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la medida que cambiamos la
mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad de alguno de ellos.
De este conocimiento se desprenden dos tcnicas:
1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera que modifiques el
significado inadecuado de una experiencia y en consecuencia, tu comportamiento.
Por ejemplo, puedes generar un estado de motivacin extrema hacia una tarea en particular
que es necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse temprano, por
ejemplo). O tambin, puedes hacer que adelgazar a travs de una dieta resulte placentero
en lugar de doloroso, haciendo de estar delgado un estado constante y no eventual.

2. Puedes aprender cmo la gente excelente se representa tareas que realizan con
maestra y t duplicar esa representacin para obtener los mismos resultados.
En periodos de tiempo realmente cortos, puedes desarrollar la habilidad de alguien que tiene
30 aos preparndose. Esta es la base de las teoras de superaprendizaje y Aprendizaje
Acelerado junto con, por supuesto, las teoras de Lozanov (sugestopedia).
El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida.
La PNL, estudia y domina el uso de estas tcnicas y las convierte en herramientas de fcil
aplicacin para la mayora de los seres humanos.
Si tu puedes decidir qu significan los acontecimientos para ti, qu ms necesitas en la
vida? Yo creo que slo amor y pasin, por que las tcnicas aplicadas sin estos elementos, las
convierten en mecanismos de manipulacin.

Cuarta Presuposicin de la PNL.

"Los recursos que un individuo necesita para efectuar un cambio, ya
se encuentran dentro de l".
Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton
Erickson reciba a un paciente que
quera efectuar un cambio, lo primero
que pensaba es que este paciente
haba intentado realizar el cambio por
s mismo y no haba podido.
No lo trataba como un intil
dependiente de la enorme sapiencia
del doctor.
Erickson saba que en la mayora de
los casos, el paciente ya sabe como
realizar el cambio o la transformacin,
luego entonces, su labor, la del
mdico, se concretaba ms bien en
ayudarle a utilizar este conocimiento
que por alguna razn se le estaba
negando.
A aquellos estados emocionales, valor,
coraje, determinacin, tranquilidad,
se les denomina recursos, porque es
un recurso que podemos utilizar para
superar una situacin conflictiva dada
con xito.
Gracias a esta presuposicin yo me
atrev a poner mi propio negocio.
Es una preciosa presuposicin de
absoluto poder personal.
Qu la hace tan atractiva?

El hecho de que no necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino
simplemente utilizar tus recursos internos.
Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compaas deseosas de realizar un
cambio fundamental en su forma de operar.
Las exitosas han sido siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar
el cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos, siguen
pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es exclusivamente de ellos y jams
del externo.
Como consecuencia de esta manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios
exitosos.

La semilla del cambio ya est dentro...

Cuando Milton reciba un paciente con la condicin previamente sealada, le preguntaba:
Qu recurso cree usted que
necesita para superar ese
problema?
- A lo que el paciente podra
contestar
"Tal vez, si hubiera tenido
ms sangre fra..."
Milton continuara de este
modo:
Recuerda alguna ocasin en
el pasado donde usted tuvo
la sangre fra que necesita
en este momento?
"S, si recuerdo una vez que me comport con la sangre fra que necesito en este momento...

Despus te dara a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que est esperando que
lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de repente muestres sangre fra
(pudo haber sido cualquier otro recurso).
Si no recuerdas ningn momento, te preguntara si conoces a alguien que posee esa sangre
fra que tanto necesitas ahora. Lo que nunca pasara es que Milton se rindiese.
Los campeones hacen dos cosas:
a) Saben que dentro de s tienen lo que se necesita para ganar. No estn esperando a que
sucedan las cosas y realizan la tarea a pesar de las circunstancias.
b) Nunca se rinden.
Pero tal vez ms imortante todava, sea el considerar que las dems personas, incluso las
que nos reportan, ya tienen dentro de s mismos los recursos necesarios para realizar un
cambio y que nuestra labor, como jefes, padres, lderes, es ayudarles a tener acceso a esos
recursos y verlos, escucharlos y sentirlos, teniendo xito en el mundo.
Tal vez, esta actitud nos mantenga ms lejos del juicio y ms cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de l".

Quisiera que compartas algo conmigo...

Hay algna decisin actualmente en tu vida que ests postergado por algn temor y, qu situaciones
anteriores en tu vida te dicen que ya tienes la semilla para resolverlo?
anmate, escribe aqu tus comentarios

Quinta presuposicin de la PNL:

"El mapa no es el territorio".
Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa de la PNL, quiero
volver a explicarte qu es una presuposicin.
Una presuposicin es un acuerdo personal acerca de en qu creer o en qu no creer, sin
necesidad de que exista una demostracin previa acerca de la veracidad o no de la creencia
en cuestin. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas son de una determinada
manera y me digo algo as:
"Si esto fuera cierto, qu conclusiones debera de sacar o qu actos debera de ejecutar
cmo me debera de sentir?".
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una verdad; slo representa una
parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado que, desde el punto de vista
del campo unificado de la PNL, la verdad no existe.
Es, como te dir?, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me refiero:

La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel de inciertas

e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas posibilidades nos permiten
llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad
y distorsionamos otra parte para formarnos la representacin Interna a travs de nuestros
cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin nuestra participacin
consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros objetivos, pero slo si tiene
las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama

alegra, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresin, esa es la calle que ms voy a
frecuentar.

Quinta presuposicin de la PNL:

"El mapa no es el territorio".
Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa de la PNL, quiero
volver a explicarte qu es una presuposicin.
Una presuposicin es un acuerdo personal acerca de en qu creer o en qu no creer, sin
necesidad de que exista una demostracin previa acerca de la veracidad o no de la creencia
en cuestin. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas son de una determinada
manera y me digo algo as:
"Si esto fuera cierto, qu conclusiones debera de sacar o qu actos debera de ejecutar
cmo me debera de sentir?".
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una verdad; slo representa una
parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado que, desde el punto de vista
del campo unificado de la PNL, la verdad no existe.
Es, como te dir?, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me refiero:

La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel de inciertas

e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas posibilidades nos permiten
llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad
y distorsionamos otra parte para formarnos la representacin Interna a travs de nuestros
cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin nuestra participacin
consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros objetivos, pero slo si tiene
las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama
alegra, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresin, esa es la calle que ms voy a
frecuentar.

El error consiste en pensar que el mapa es el territorio.

Cuando alguien dice que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el
mapa con el territorio, o lo que es peor todava, tratando de convencer a los dems de que
su mapa es el correcto.
Vers, imagina la ciudad en
donde vives. Sus casas, su
gente, sus edificios, calles,
etc.
Tienes un mapa de las
calles de esa ciudad para
poder moverte por la
misma?
Ese mapa, te dice cuanta
gente vive en cada edificio,
su tono de voz?
Te muestra la altura de los
mismos cuantos nios y
ancianos estn en un
momento dado en un lugar
determinado?
No, verdad?
Ahora, necesita darte esa
informacin? Seguro que no,
porque lo que quieres es
llegar simplemente a una direccin determinada. Pero, qu pasara si usases el mapa de una
ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.
La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un mapa
inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia estar enfocada a
cambiar el mapa no al individuo.
Las tcnicas extraordinarias de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera
presupuesto que todo problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en
la manera en que interpretan la realidad, en su mapa.
Y si todo lo que vivimos es simplemente una representacin interna creada por mis cinco
sentidos de manera aleatoria?
Cmo funciona, cmo me hago esta representacin?
Y si se cmo funciona, puedo cambiarla por otra que me ayude ms a conseguir mis sueos?
S que suena y se siente un poco ciencia ficcin, pero as es esto de la PNL.
Si compartes esta presuposicin conmigo, entonces todas las tcnicas de la PNL se te van a
quedar cortas, vas a inventar otras tcnicas nuevas y ms efectivas y la vida, el territorio,
estar permanentemente para ti en exploracin, descubriendo maravillas nuevas y
sorprendentes de cmo hacer de esta nuestra mejor existencia.
PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

Sexta Presuposicin de la PNL.

"El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras

que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es
cuestionado".
Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es un
acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los dems. El conseguirlos,
permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no obtenerlos, significa lo
opuesto.
Es decir, que calificamos nuestro potencial en funcin de nuestro comportamiento, cuando
nuestro comportamiento, en el mejor de los casos, slo muestra una pequea parte de
nuestro potencial. Vers. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en
gran medida de lo que realmente pudiramos hacer, si ussemos nuestro potencial
plenamente.
Considera el siguiente diagrama:

Cul es el potencial de un ser humano?

Me refiero, qu tanto puede lograr o hacer si se lo propone? ...
Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me responden que es infinito. Tal vez as
sea. Pero...
Cuntas personas conoce que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy
pocas, verdad?
Ahora, cul es la respuesta a esta diferencia entre resultados y potencial? La respuesta es?

Las creencias.
Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina para alcanzarlo.
Se esforzara usted por llegar a un lugar que sabe que no existe? No lo creo.

El potencial del individuo no es el problema, sino su

comportamiento.
Cuando un programador de Neurolingstica est en el proceso de ayudar a alguien a cambiar
cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer que el potencial del individuo
no es el problema, sino su comportamiento.
Nunca oir al programador decir algo as como:
"Pero, cmo que cambiar? Est usted loco? Usted no puede cambiar, es slo un animal que
no posee lo necesario para efectuar el cambio. Djese de tonteras y continue siendo como
es en este momento".
Esta presuposicin implica que todo comportamiento se puede cambiar, si presuponemos que
el potencial de cada individuo permanece constante. Al emitir un juicio, establecemos el
potencial de manera limitada y con ello determinamos nuestro comportamiento.
Recuerde, el juicio es el enemigo del aprendizaje.

Imagine la siguiente escena.

Est usted en su trabajo. Un
subordinado acaba de tratar
mal a un cliente y usted ha
presenciado todo. Sabe que
ese comportamiento no es
aceptable y est molesto
por lo observado.
Pero... ha estudiado PNL y
tambin sabe que ese
subordinado tiene un
potencial inmenso. De
hecho, se lo imagina en ese
instante haciendo su
trabajo de la manera
correcta y mejor an.
Observa en su imaginacin
como el cliente sale
extremadamente
satisfecho. Ahora, su
preocupacin ya no es
someter a juicio al
subordinado, sino el cmo
obtener de este su pleno potencial, cmo cambiar su comportamiento.

Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el comportamiento, pero no cede ante el deseo

de decirle lo que se merece. Simplemente, busca y encuentra. Busca la tcnica, el
entrenamiento que le va a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero
presente y, al cabo de los aos, usted ha generado una cultura en su organizacin de
satisfaccin, servicio y clientes leales.
De la otra forma, tal vez, en pocos meses, sea usted conocido por su elevada rotacin, no se
pueda ir jams de vacaciones y termine diciendo:
"Qu barbaridad. Son todos iguales."
Pero esto ltimo se puede evitar si slo piensa constantemente que tal vez?

"El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras

que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es
cuestionado".

Sptima presuposicin de la PNL

"Hay una intencin positiva motivando cada comportamiento y un
contexto en el que cada comportamiento tiene valor".
Esta presuposicin es el secreto ms grande acerca del cambio. Toda intencin de cambio,
parte de la suposicin de que existe un estado A no deseable que se pretende modificar
hacia un estado B deseable.
La no satisfaccin con nuestra situacin presente es el origen del deseo de cambio, la
bsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayora de los intentos de cambio, pueden estar
destinados al fracaso si no consideramos las razones positivas del comportamiento actual.
Imaginemos a alguien que tiene un
comportamiento autodestructivo, por
ejemplo, destruye cualquier
oportunidad de relacin sentimental
con alguien del sexo opuesto.
Se llama autodestructivo siempre y
cuando la persona desee tener una
relacin y debido a determinadas
conductas mantiene una situacin de
no relacin que le hace infeliz.
Esta situacin se intensifica si despus
de las conductas mencionadas existe
arrepentimiento de la persona
responsable de dichas conductas:
"Por qu hice eso, si yo realmente
quera esa relacin?".
Esa persona imaginaria puede estar
harta de ese comportamiento
indeseable y no darse cuenta de que,
en el fondo, ese comportamiento se

reproduce una y otra vez porque hay una parte de si mismo que busca generar un
beneficio con ese comportamiento.
En algn momento y en algn contexto o situacin, ese comportamiento fue beneficioso,
solo que la parte responsable de este comportamiento no identifica que en este momento,
en contextos diferentes, existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.
Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es:
Agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo.
Su continua bsqueda del beneficio en cuestin y buscar un comportamiento alterno que
proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del comportamiento
destructivo es la clave para obtener el beneficio final deseado.

Mientras no identifiquemos una alternativa ms saludable que

tambin proporcione estos beneficios, el cambio resulta imposible.
Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace por un buen
motivo. Lo hace por que de algn modo, el satisfactor que ese comportamiento ocasiona
es mayor que el perjuicio.
Por ejemplo: comer en exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las
personas, pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantsimos para la
persona que tiene este problema.

Pregntese a menudo:
Qu gano con este comportamiento inadecuado?
Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio secundario,
como lo denominaba Freud.
En una ocasin, un cliente
mo me preguntaba cmo
eliminar el que la gente
saliese tan tarde de
trabajar:
"Hemos intentado de todo,
hasta apagar las luces. Pero
tenemos gente que se trae
sus propias lmparas para
seguir trabajando. Los
acusamos de ineficientes,
pero les da lo mismo, siguen
saliendo tarde. Parece como
si sintieran que salir tarde
es un mrito y no importa
cuanto les digamos en
detrimento de este comportamiento".

Todo se resolvi cuando creamos una alternativa diferente que proporcionaba el mismo
beneficio secundario. Result que la gente tena asociada una promocin en el trabajo con
salir tarde y mientras esta asociacin estuviera presente, no importaba cuantas arengas se
les echara acerca de la hora de salida. Pensaban que se hacan notar cundo salan tarde y
pasaban desapercibidos cuando salan temprano. Lo que es peor, qu imagina que
encontramos?
Encontramos que efectivamente, la direccin tomaba ms en cuenta a los empleados que
salan ms tarde para promociones y aumentos que a los que salan a la hora.
En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de evaluacin el salir a la hora con el
trabajo terminado, hasta que se condicion como una prctica sana y no amenazante para
una promocin el respetar los horarios.

Por ms desastroso que parezca un comportamiento,

existe una buena razn por la que el individuo lo
realiza.
Busque alternativas que tambin proporcionen satisfaccin para esta razn secundaria u
oculta y el cambio ser pan comido.
El corolario de esta presuposicin es que no debe de olvidar esos comportamientos
inadecuados, porque existen contextos en los que esos comportamientos son los correctos y
hay que seguir aplicndolos.
?Ve? Se trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra,
entonces contina igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones a su
comportamiento, entonces es usted ms inteligente y ms capaz.
Y mundos de grandeza y sueos se abrirn ante sus ojos y odos, la vida habr cambiado sin
cambiar, y se acercar a la hermosa definicin de xito que escribi Emerson:

"El xito consiste en obtener lo que se desea.

La felicidad, en disfrutar lo que se obtiene"

Octava presuposicin de la PNL

Retroalimentacin o Fracaso.
Todos los resultados y comportamientos son logros,
ya sea que se trate o no de los resultados deseados para una tarea o
contexto dados.

En el mundo de la PNL no existe el

fracaso, slo existen los resultados.
Esta extraordinaria presuposicin se
refiere a que cuando nosotros
deseamos o buscamos un resultado
de terminado y no lo conseguimos,
si aprendemos de ello, entonces no
fracasamos.
Obtuvimos un resultado diferente
al buscado pero resultado al fin!
La clave est en la frase "si
aprendemos".
Cuando Toms Alba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la
bombilla o foco, un periodista se le
acerc a entrevistarlo y le
pregunt,
"No se desanima usted por haber
intentado sin xito descubrir como
generar luz artificial unas 6,000
veces?
No le desanima tanto fracaso?".
A lo que Edison respondi, "Yo no he
fracasado 6,000 veces.
No he fracasado ninguna de hecho.
Lo que si le puedo decir es que he
encontrado 6,000 maneras en que
el foco no funciona".
En la mente de Edison, una nueva
forma de que el foco no funcionase era estar un paso ms cerca del xito.

Retroalimentacin o Fracaso. Todos los resultados y comportamientos

son logros, ya sea que se trate o no de los resultados deseados para
una tarea o contexto dados.

Caso
Le cuento otra ancdota personal...

En una ocasin fui entrevistado en la

radio por un locutor supuestamente
renombrado de Mxico.
Este locutor en cuestin, haca un
chiste tras otro, de estos tontos, sin
pena ni gracia y que slo le eran
redos por sus colaboradores.
En medio de la entrevista me
pregunta:
Eres espaol?
A lo que yo le respondo: S, se me
nota?
Inmediatamente me contest. S,
desde luego que se te nota, aunque
ya no mucho.
Pero, qu haces aqu, si all se
est mejor? Continu.
Yo no saba qu decir. Era obvio que
a este inoportuno locutor, no se le
haban hecho evidentes nuestras
muestras de desconcierto, tanto
mas como de mis acompaantes. Y
mucho menos, era consciente del
impacto que puede tener en el
pblico mexicano que uno de sus
locutores diga en voz alta, en radio
y en cadena nacional que en Espaa se est mejor que en Mxico.
En primer lugar, no estoy de acuerdo y en segundo, aunque lo estuviera, no lo dira porque...
es simplemente una cuestin de opinin...
El punto es que este locutor no era capaz de obtener retroalimentacin de sus experiencias,
es decir, ser sensible a la respuesta que estaba obteniendo y por lo tanto, estaba fracasando.
Si en cualquier experiencia, uno es capaz de obtener una retroalimentacin, es decir, un
aprendizaje, convertiremos la experiencia desalentadora en un xito.
En su libro PODER SIN LMITES, el famoso autor y conferencista Anthony Robbins escribe lo
siguiente acerca de esta presuposicin:
"Toda persona obtiene siempre un resultado de un gnero u otro. Los grandes triunfadores
de nuestra cultura no son infalibles, sino nicamente personas que saben que, si intentan
algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han tenido una experiencia de la que
aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo aprendido e intentan otra cosa. Emprenden
nuevas acciones y producen tal o cual resultado nuevo Toda experiencia humana puede
ensearle algo, y en este sentido, usted siempre triunfar en todo cuanto haga".
Otra cosa. Una de las razones ms importantes para aplicar esta presuposicin en la vida
personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente.

Si transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de

aprendizaje, es posible que est contribuyendo con el mundo en disear mi destino. Me
explico. Qu tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y que me puede parecer
irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas que ni siquiera conozco o puedo
imaginar?
Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes, o como dijo
Einstein, "Dios no juega a los dados".

Conclusin
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues est lleno de sorpresas y crecimiento. Los
resultados estn por venir; despus de muchos aos de haber empezado, todava estars
descubriendo significados nuevos de estas presuposiciones.
Antes de terminar, me gustara que me contaras qu fue lo que ms te gust del curso y en qu aspecto
de tu vida lo puedes utilizar.
Escribe aqu tu comentario: