ESPACIOABIERTO

Estrategiaspararesistirel"lavadodecerebro"
Strategiestoresist"brainwashing"

AlvaroRODRIGUEZCARBALLEIRA
ProfesortitulardelDepartamentodePsicologaSocialdelaUniversidaddeBarcelona

RESUMEN
PALABRASCLAVES
ABSTRACT
KEYWORDS
SIEXISTEELLAVADODECEREBRO,ENQUECONSISTE?
PERSUASION+COERCION:UNACOMBINACIONCLASICACONMUCHO
FUTURO
LAPOBLACIONRIESGO
ESTRATEGIASDERESISTENCIAALAPERSUASION
ESTRATEGIASDERESISTENCIAALAPERSUASIONCOERCITIVA
BIBLIOGRAFIA

RESUMEN
Desdeelcomienzodelainteraccinhumana,tantolapersuasincomolapersuasincoercitivahan
servidoatodaslascausas,noblesyvillanas.Histricamente,lasalianzasentreelpoderpolticoyel
religiosodestacaronenelusodelapersuasinconingredientescoercitivocoactivos(popularmente
conocidacomo"lavadodecerebro"),paraeladoctrinamientoycontroldelosciudadanos.Otras
muestrasdesuusolastenemosenpurgaspolticas,programasdereeducacindelpensamiento,
conversindeprisioneros,guerrapsicolgicaydinmicadegruposcerradosyradcalescomolos
terroristasylassectas.Losmediosdecomunicacin,lapublicidad,elmarketing....unidosalas

nuevastecnologas,sonclarasherramientasdellavadodecerebrodelpresenteydelfuturo.Deahla
importanciadedesarrollarplanesdeprevencinparahacerfrenteyresistirlapersuasincoercitiva.
Enesteartculoseabordanlasestrategiasquedebencontemplarseentalesplanes,desdeelnecesario
conocimientodelasvariadastcnicasdepersuasineinfluencia,hastalaformacinenlosprincipios
democrticos,pasandoporelrobustecimientodelasdefensasdelyo.

PALABRASCLAVES
Lavadodecerebro.Persuasincoercitiva.Influencia.Coercin.Prevencin.Formacin.Resistenciaa
lapersuasin.Vulnerabilidad.Juventud.Sectas.

ABSTRACT
Sincethebeginningofthehumaninteraction,bothpersuasionandcoercivepersuasionservedall
causes,eitherhonestorvillainous.Historically,alliancebetweenpoliticalandreligiouspower
provideduswithnumeroussampleswherepersuasionwithcoerciveingredients(moreknowas
brainwashing)wasusedforindividualindoctrinationandcontrol.Otherssamplesarefoundat
politicalpurges,thoughtreformprograms,prisoner'sconversion,psychologicalwar,andinradical
andclosegroupsbehaviour,asterroristsandcults.Massmedia,advertising,marketing,etc.,
combinedwithnewtechnologies,areasetofgoodtootstoapplysomesortofbrainwashingnowand
inthefuture.Forthisreason,itisimportanttocarryoutpreventionplanstoresistcoercivepersuasion.
Inthistextwedealwithallkindofstrategiesthatshouldbecontemplatedinpreventionplans,from
theknowledgeofvariedpersuasionandinfluencetechniques,totheeducationondemocratic
principles,includingtheselfdefensesstrengthening.

KEYWORDS
Brainwashing.Coercivepersuasion.Influence.Coercion.Prevention.Education.Resistanceto
persuasion.Vulnerability.Youth.Cults.
Comopasoprevioalanlisisdelasestrategiasdeprevencinyresistenciaquedebenponerseen
marchafrentealaaccinpersuasivocoercitivadedeterminadosagentesdeinfluencia,creemostil
detallarbrevementealgunosaspectosfundamentalesdeesaaccincombinadadepersuasiny
coercin,decaraaunamejorcomprensinyvisindeconjunto.

SIEXISTEELLAVADODECEREBRO,ENQUECONSISTE?
"Ellavadodecerebronoexiste.Esoesuninventoamericano",medecaconrotundidadytono
despectivouncontertulioenundebatepblico.Efectivamentenoexistesiloentendemoscomouna
formadecontrolmgicosobreotrapersona,ocomounamaneradeconseguirlatransformacin
repentinayautomticadeotro,ocomounaespeciededominioomnipotenteyteledirigidosobre
alguien.No,nosetratadelaposesindepoderesocultosomsticossobrelosdems,comoalgunose
empeaenenfatizarjugandoacienciaficcin.
Descartamospuesestaconnotacindesmesuradadelaexpresin"lavadodecerebro"y,aunariesgo
deciertaconfusin,nosparececonvenienteutilizarlaporlagranaceptacinpopularqueposeeypor

lainmediatezyfuerzaconquetransmitesucontenido.Dehecho,"lavadodecerebro"noesmsque
unaformametafricadedesignarloquetcnicamentepreferimosdenominar"persuasincoercitiva".
Existentambinotrasexpresionesdesignificadomuysimilar,utilizadaspordiversosautorescomo
sinnimos,entrelasquedestacan:reformadelpensamiento,controlmentalyadoctrinamientointenso.
Decaraaunamejorcomprensindelcalificativo"coercitiva",aplicadoalapersuasin,exponemos
aqunuestraideadecoercinentantoque"usodelafuerzaparaimpediruobligaraalguienahacer
algo".Apartirdeah,definimospersuasincoercitivacomoelactodeliberadodeunapersonaogrupo
deinfluirenlasactitudesoconductosdeotros,apoyndoseenelusodealgntipodefuerza,conel
objetodealcanzarunfinpreestablecido(RodrguezCarballeira,1992,59).
Elusodelafuerzadebeentenderseaqucomocualquiermtodotilparacondicionarotratarde
imponersesobrelavoluntadautnomadeunsujeto,locualconllevarsiempreunalimitacindesus
libertades.Esafuerzaocoercinpuedeserejercidatantodeformafsica,psquicacomosocial
(Scheinetal.,1961,285)puedeseraplicadadeformadirectasobrelapersonaodemaneraindirecta
y,porltimo,puedetratarsedeunafuerzaexplcitaobiendeunacontenidaoamenazante.Conviene
matizarque,ensusentidopsicolgicoysocial,eltrmino"Fuerza"puedeserconvenientemente
sustituidoporelde"presin".
Elusodelafuerzafsicaeseltipodecoercinmsevidente,aunquenonecesariamenteelmseficaz.
Porsuparte,lacoercinpsquico,enlaquepodemosincluirelusodelaamenaza,elmiedo,la
presinmoralyunaampliagamadeformaspsicolgicasdecastigoyhumillacin,ylacoercin
social,enformatantodecontrolsobreelambienteoentornodelsujeto,comodepresionesgrupales,
colectivasoinstitucionales,sontiposdecoercinmssutil,menospatenteengeneralyporellode
msdifcilcomprobacinydemostracin.
Loaquexpuestonossitaanteelfenmenocentraldelapersuasincoercitivaolavadodecerebro:el
cambiootransformacindeunapersonaatravsdeunaaccinclaramenteinducidadesdeelexterior.

PERSUASION+COERCION:UNACOMBINACIONCLASICACONMUCHO
FUTURO
Desdeloscomienzosdelainteraccinhumana,elusodeestrategiasdepersuasincombinadascon
tcticasdecoercinfue,ysiguesiendo,unrecursofrecuentementeutilizadoporlosindividuos,
gruposeinstitucionesquetratandeincrementarsupoderoextendersudominiosobrelosdems.
AlolargodelaHistoria,laalianzaentrelospoderesautoritariosdelosestadosylosdelasreligiones
fuelaquediomsampliasydestacadasmuestrasdelempleodelapersuasincoercitivaparael
adoctrinamientoycontroldelosciudadanos.
EsyaenelsigloXXcuandosedaunestudioenprofundidaddeloshitosdemayorrelieveenla
aplicacindeintensacoercincombinadaconlapersuasin.Sonbuenosejemplosdeellolaspurgas
estalinistasenlaantiguaUninSovitica,losprogramaschinosdereeducacindelpensamientoylos
intentosde"lavadodecerebro"realizadossobreprisionerosestadounidensesdelaGuerradeCorea.
Algunasmuestras,quizmenosextraordinariasperodemayoralcance,lashallamosenlossistemas
dictatoriales,loscuales,atravsdeladoctrinamientoylarestriccindelibertadesydelaccesoala
informacin,quelessoncaractersticos,ocupanunlugardestacadsimoenlaprogramacindel

pensamientodemillonesdesereshumanossometidosatalesregmenespolticos.
Juntoalareeducacindelpensamientoylaconversindeprisioneros,nosencontramosconlaguerra
psicolgicayladinmicadeciertosgruposcerradosyradicalescomolosterroristasylassectas.
Precisamenteenlasltimasdcadasdiversassectassehandestacadoenlautilizacindetcnicasde
persuasincoercitivaparalacaptacindemiembrosysuconversinenfielesadeptos.Laintensay
extensaaplicacindetalestcnicasenelseriodelassectascoercitivashacedeellasunodelos
lugaresdondemsgenuinamenteseproducen,yportantopuedenanalizarselosprocesosde"lavado
decerebro".Poresoalolargodeestetextonosreferiremosespecialmenteaellas.
Debidoaladinmicadeestassectas,alasgravesconsecuenciasdesuactuacinyalnmerode
afectadosporlasmismas,estefenmenoalcanzunadestacadanotoriedadsocial.Porsutrgicofinal,
dosacontecimientoscontribuyeronprincipalmenteadarrelevanciasocialaestaproblemtica:setrata
delosdenominados"suicidioscolectivos":elprimerotuvolugaren1978enlaGuyana,donde
fallecieroncercadeunmillardemiembrosdelgrupo"TemplodelPueblo",cuyoldereraJimJones
elsegundo,sobreelqueannoparecendespejadostodoslosinterrogantes,tuvolugarenWaco
(Texas)en1993,yenlfallecieroncercadeuncentenardemiembrosdelgrupo"LosDavidianos",
lideradosporDavidKoresh.
Unaspectomuyimportanteconvienematizaraquyahora,yesquelastcnicasdepersuasin
coercitivanosonpatrimonioexclusivodesituacionesextremascomolasqueacabamosdecitar,sino
queseaplicantambin,endistintadimensinysinresultadostandramticososensacionales,en
diversasrbitasdenuestroacontecercotidiano,dondeademssuelensermsdifcilesdedetectar,en
partedebidoasumenorgradodecoercinyenpartealasutilezadesuuso
Losciudadanosestamossiendoenalgunamedidacontinuamenteinfluidosycontroladosennuestras
vidas."Enlosaspectosmsmundanosdenuestraexistenciahumanaexisteuncontrolmental
efectivo",afirmanAndersenyZimbardo(1984,197198).
Sobretodoenlassociedadesdictatoriales,perotambinenmenormedidaenlasdemocrticas,
algunasdelasinstitucionesyorganismosquelasconformanacudenconfrecuenciaaestrategiasde
influenciaydominacin,alasquenoesajenalapersuasincoercitiva,paracontribuirallogrodesus
objetivos.
Enlassociedadesmodernas,comofrutoengranmedidadeunaceleradoeincesanteprocesode
cambios,sepuedenestardejandoaldescubiertoeinclusopromoviendoreasdeaplicacinde
procesoscoercitivossobreelindividuo.Porello,puedenserexaminadasdesdelapticadela
persuasincoercitivalasformasdeactuacinenmbitostanenalzacomolosdelapublicidadyla
propaganda,elmarketing,laimagen,lasrelacionespblicas,lanegociacin,laventa,losmediosde
comunicacin,etc.Ynosloenlosqueestnmsenalza,sinotambinenmbitostradicionales
comolosdelaeducacinformacin,eltratamiento,rehabilitacinyreinsercindesujetoscon
problemasoalteracionesdetipofsico,psquico,socialomixto,yengenerallosmbitosde
intervencinsobreelsujetoconelempeodeindagarsobresuscreenciasoconductas,dereeducarlo
otransformarlo,yaprocedatalintervencindeorganismospblicos,yadeotrasinstitucioneso
grupos.
Losmediosdecomunicacin,enparticular,sonobjetodeunacontinuapolmicaacercadesu
influenciarealenlapoblacin,esdecir,elpoderdepersuasinsobresuslectores,oyenteso
telespectadores.Desdeunaposicinfuertementecrtica,PaulWatzlawick1afirmaquelosmediosde
comunicacin,enformaperfectamentedemocrtica,hanllegadocasialextremodelavarleelcerebro

alpblicocomoningngobiernototalitarioconsiguijams.
Losmediosdecomunicacin,lapublicidad,elmarketing...,unidosalasnuevastecnologas,son
clarasherramientasdel"lavadodecerebro"delpresenteydelfuturo.
1DiarioELPAIS,3590.

LAPOBLACIONRIESGO
Conunabrevepinceladatrataremosde"dibujar"elsectordepoblacinqueestensituacindemayor
riesgoparaserinfluidoconxitoporquienesaplicanlastcnicasdepersuasincoercitiva.
Noscentraremosenlassectascomolugaresdeaplicacinparadigmticadedichastcnicas,ynos
fijaremosensuspotencialesadeptoscomopoblacinriesgo.Ellectorsabrmuybiengeneralizarlas
caractersticasdeestaspersonasaotrossectoresdepoblacinconriesgodeser"elobjetivo"deotros
tiposdeagentesdeinfluenciaexterna
Lassectasengeneralsuelenservistasdesdeelexteriorporlaopininpblicaconclaradesconfianza.
haciendoprevalecerlaacentuacindesustintesdainosyatribuyndolesunavaloracinprevia
netamentedespectiva.Sinembargo,estavisinpblicamayoritariamentenegativadelassectasno
impidequesigancaptandonuevosadeptos.Paraellodesarrollancampaasdeproselitismoenlasque
tratandesubrayarsusfactoresdeatraccinytransmitiralospotencialesadeptossu"maravillosa
fachada".
Elinterroganteclaveseplanteapuesacercadequinessonlos"clientes"potencialesdeunasecta?
Enprincipio,noexisteningnperfildepersonalidaddefinitivoquepuedaprejuzgarqueunsujetovaa
sermiembrodeunasectaenelfuturo.Perospodemoshablardeunosrasgoscaractersticos,deun
conjuntodetendenciasofactoresdepredisposicinquehacenalsujetomsvulnerablealainfluencia
externay,especialmente,alossistemasdepersuasinymanipulacindesencadenadosporlassectas.
Muybrevemente,citaremoslosprincipalesfactoresdevulnerabilidadquefacilitanelqueunapersona
sedejellevarporelprocesodecaptacinyconversinsectaria,factoresquehemosdesarrolladoms
ampliamenteenCanterasetal.(1992):
Elperododeedadcorrespondientealaadolescenciayprimerajuventud.
Algunosrasgosneurticosdepersonalidad,talescomo:tendenciasalasoledadyladepresin
dificultadesdecomunicacininmadurezafectivaangustia,confusineinseguridaddependenciay
bajaautoestimaidealismoingenuocredulidadybajatoleranciaalaambigedad.
Dificultadesdeadaptacinsocial
Eldeseoinsatisfechodeprofundizacinespiritual.
Unsistemafamiliardisfuncional.
Elfactor"d",referidoalabsquedadelarealizacinpersonalporuncaminoqueincorporeel
componenteespiritual,noesimprescindibleparaentrarenalgntipodesectasmenos"religiosas".Y
esque,siexceptuamosesefactoryflexibilizamoslavariableedad,nosencontramosconunperfilde

vulnerabilidadrelativamentefcildeextrapolaraotrotipodeproblemticasquesonobjetocotidiano
deintervencindelosprofesionalesdelmbitopsicosocial(RodrguezCarballeirayGonzlez
Navarro,1989).
Hastaaquhemosintroducidomuyescuetamentelapersuasincoercitivaylavulnerabilidadala
misma.Entraremosacontinuacinenlasformasderesistirtantoalapersuasinengeneralcomoala
persuasincoercitivaenparticular.Unasyotrashandeserentendidascomoestrategias
complementariasparahacerfrenteainfluenciasopresionesexternas.Laexposicindeestas
estrategiasdebefacilitarlaelaboracindeplanesconcretosdeprevencinyresistenciaalapersuasin
coercitiva.

ESTRATEGIASDERESISTENCIAALAPERSUASION
Lapersuasinporsmisma,aligualquetantosotrosmtodosoprocedimientosdecambio,nopuede
serjuzgadadeformamaniqueacomobuenaomala,segnelobjetivoaconseguir.Comoformay
utensiliodepoder,elusoqueseleddeterminarsilapersuasinresultailuminadorauoscurecedora,
constructivaodestructiva(Myers,1993).Muyamenudolapersuasinesusadaparalaopresinsin
embargo,ellamsqueningnotrosistemadecontrolsocialpuedeconvertirsetambinenfuentede
innovacin(McGuire,1985,235).Hayocasionesenquetantoelejercerlapersuasincomoeldejarse
persuadirpuederesultargozoso,placenteroyfructfero,comosuelesucederenunarelacinamorosa.
ComoIscratesleargumentabaaPlatnaldefenderalossofistas,laretricaesloquediferenciaalos
hombresdelasbestias.
Elpoderodelapersuasin,seastamsomenoscoercitiva,adquieredimensionesmuyrelevantes
sinembargo,lapersuasinnoesfrutodeunactomgicooautomticoquenosimpidadetectarla.Por
esopodemoshablardeformasdedetenersueficaciaoestrategiasadesarrollarparaofrecerlemayor
resistencia,aunqueporotrolado,amododecontraataque,sediseenyaprecisamenteestrategiaspara
vencerlaresistenciaalapersuasin(Hartetal.,1975).
Acontinuacinvanaserobjetodenuestroanlisisalgunosdelosprocedimientosbsicosparahacer
msinmunealsujetofrentealapersuasin,entreelloslosquerecogeMcGuire(1985):
A.Induccindeestadosemocionalesresistentes
Estaestrategiageneralsebasaenhacerlefrentealapersuasinmedianteelfortalecimientodelestado
emocionaldelreceptor,aunqueseadeunaformaslotemporal,parasituarleenlasmejores
condicionesemocionalesderesistirla.Elaumentodelaautoestimadelapersonasueleserunodelos
objetivosprincipalesdelfortalecimientoemocional,sinembargo,unaelevadaautoestimanoes
garantadefinitivadeinvulnerabilidadalapersuasin.
B).Entrenamientodehabilidadescriticas
Elincrementodelacapacidadcrticapormediodelentrenamientodelsujetotantoparadetectarlos
intentosdecomunicacinpersuasiva,comoparasometeraanlisisyrefutarlosargumentosdela
misma,esunafrmulaclaveenlaformacinparalaresistenciaalapersuasin.Adems,una
predisposicindeatencinyescuchaactivaenlainteraccinpersonalfacilitartambinladeteccin
delainfluenciaexternayprepararlaoportunareaccinocontraargumentacin.

Estetipodeformacinaquplanteadodemodoespecfico,porlogeneralseentiendeinsertoenla
educacinglobaldelapersona,educacinqueensuconjuntocontribuyealfortalecimientodelsujeto
yasumayorresistenciaalapersuasin.
Porunlado,elaumentodelaeducacinydelaculturaincrementatambinsucapacidaddeatencina
comunicacionesexterioresydecomprensindesusargumentaciones,locualhacealsujetoms
susceptiblederecibirinfluenciaexterna.
Portanto,amayoreducacin,mayorsusceptibilidadalapersuasindeahquecobremsvalorla
necesidaddeformaralsujetoeneldesarrollodehabilidadescrticasparaaumentarsuresistenciaala
persuasin.
Laexposicinamodelosdeconductadenoaceptacinyelrefuerzoconsiguientedetaltipode
conductasesotraformadeentrenamientoenelmismosentido.
C)Afianzarloscompromisos
Anteunintentodepersuasinocambiodeactitud,sielsujetoreceptorsereafirmapreviamenteensus
compromisospreestablecidos,resultarmsinmunealcambiodeactitudpropuesto.Elcompromiso
sirvepararespaldarelequilibrioentrecreencias,manifestacionesyconductaspropias,yelsujeto
puedeestablecerloenformadepensamientointerno,enformademanifestacinpblicadesus
posiciones,obienactuandodemaneraquequedenntidamentedemostradastalesposiciones.
Diferentesinvestigacioneshandemostradoqueelcompromisopblicoresultamsefectivoqueel
privado.Elhacerpblicaslaspropiasposicionesantesdeenfrentarsealainfluenciadeotrosrefuerza
laposturadelsujetoyactapreventivamenteantetalinfluencia(Myers,1993).
D)Vinculacinentreconvicciones
Enlamedidaquealasconviccionesselasintegraentresconelbloquedecreencias"centrales",
sernmsdifcilesdecambiarquesiseencuentranaisladas.Setrata,endefinitiva,deentroncarydar
soporteaunaposicinparticulardentrodelpropiosistemadecreencias,lograndoasunamejor
defensadelamismaantefuturosataques.
Aligualqueelafianzamientodeloscompromisos,estasujecinoanclajeentreconviccionesse
fundamentaenlanecesidaddecadapersonademantenerunaconsistenciacognitiva,comopostulan
lasteorasdetalnombre.Dichasujecin,ademsdeinternaconlaspropiasconvicciones,puedeser
externa,vinculandoelpostuladoparticularaotrossocialmenteaceptadosymantenidosporgruposde
referenciaprximos.
E)Inoculacin:exposicinpreviaalmensajepersuasivo
Lateoradelainoculacin(McGuire,1964)fueunadelasprimerasendemostrarlaimportanciadela
contraargumentacincomoproductoraderesistenciaalapersuasin.Ensuacepcindevacunacin
antimicrobiana,lainoculacinseentiendecomoelaumentodelaresistenciadeunapersonaauna
determinadaenfermedad,mediantesuexposicinpreviaapequeasdosisdelmicrobiocausantedela
enfermedad,lobastantefuertesparaestimularlasdefensasdelsujeto,perosinvencerlas.Aplicadaa
lapersuasin,lainoculacinconsisteenaumentarelpotencialderesistenciadeunsujetoauna
comunicacinpersuasiva,exponindolopreviamenteapequeasdosisdeesacomunicacin,conelfin
deaumentarsusdefensasysusposibilidadesdecontraargumentar,antesdeverseexpuestoalintento
depersuasindefinitivo.

McGuire(1985)demostrqueestaformadeinoculacinconsistenteenexponerlepreviamenteal
sujetoalgunosdelosargumentospersuasivosyofrecerlealavezlarefutacindelosmismos,
resultabamseficazpararesistirlafuturapersuasinquelasimpleexposicinpreviaalsujetode
argumentosreforzadoresdesuspropiasconvicciones.Estesistemadeinoculacinenfrentandoal
sujetoconloscontraargumentosyensendolearefutarlosesespecialmenteindicadoparaesetipo
decreenciasque,porconsiderarlasobvias,noestamosentrenadosendebatirlasyportantosomosms
vulnerablesaunintentodepersuasinsobrelasmismas.
Endefinitiva,elprincipiodelainoculacindefiendequeesconvenienteamenazardeformadbillas
conviccionesdelaspersonas,paraque,enreaccin,lasfortalezcanylashaganresistentesafuturos
ataques.
Vistodeformaglobal,todoaquelloquecontribuyaaldesarrolloylafortificacindelasdefensas
propiasejercerunalabordeprevencinantecualquiertipodeinfluencia.
F)Advertencia
Aunquenoseinformealapersonasobreelcontenidodelmensajepersuasivo,elsolohechode
advertirleoprevenirledequevaarecibirunintentodepersuasinfavorecetambinelincrementode
laresistenciaalmismo.
Mediantelaprevencinoadvertenciaelsujetoaumentasumotivacinysucapacidaddecontra
argumentaralrealizarunaactividadcognitivadeanticipacin.
Siincluimosenesteapartadolaentregadeinformacinconcarcterpreventivo,convienesealarque
lasvivenciaspersonalesylasancdotasresultanmseficacesquelasimpleexposicindehechosy
contenidos.As,enlaformacinpreventivaantelainfluenciadelassectascoercitivas,Bloomgarden
yLangone(1984,167)destacanlaeficaciadelostestimoniosvivosdeexmiembrosdesectasylos
registrosaudiovisualesdetalestestimonios,frenteaotrasformasmenosvivificadasdetransmisinde
lainformacin.Estaraaquteniendoefectoeldenominado"sesgodevividez"(NisbettyRoss,1980),
segnelcualcuantomsvvido,emocional,concretoyextremoseaunacto,msinfluenciatendr
sobrelacognicin.
G)Reactancia
Lateorapsicolgicadelareactanciaaludealmecanismodereaccindeoposicinqueseponeen
marchaantelapercepcindeunalimitacinexternadelaslibertadespropias.Secentraenla
proteccindelalibertadpersonalypostulalanecesidaddemantenerlalibertaddeeleccinentrelas
diferentesalternativasdeconducta.Enconcreto,pronosticaque,cuandoelsujetoreceptordela
persuasinentiendaquesulibertadestsiendoamenazada,restringidaoeliminadadeformailegtima,
lesobrevendrunestadocognitivoinconfortablequeleharreaccionardeformaopuestaalaquele
esrecomendada.Estaconductareafirmadoradelapropialibertadrestaurarsutranquilidadcognitiva.
Estemecanismodereactanciasemuestrapuescomounaherramientamsparaafrontarlainfluencia
externa.

ESTRATEGIASDERESISTENCIAALAPERSUASIONCOERCITIVA
Laaplicacindetcnicasdepersuasincoercitivaolavadodecerebro,debidoalalimitacinque
conllevadelaslibertadesdelsujeto,seenfrentafrontalmenteconlosplanteamientosticosms

elementalesyportantoesrechazable.
Comocontinuacindelasestrategiasderesistenciacomentadashastaaqu,ahoratrataremosde
abordartcnicasmsprecisasydirectasderesistenciaenfocadasaunapersuasinms
acentuadamentecoercitiva.ParaellotendremosmuyencuentalasaportacionesdeZimbardo(1984)y
AndersenyZimbardo(1980y1984),quienesprefierenhablardeformaspararesistirelcontrol
mental,entendiendosteensuacepcinmasamplia,casicomoequivalenteainfluenciasocial.
Acotaremossuestudioentornoacuatroejescentralesparalaresistencia:(A)autonomapersonale
integracinsocial,(B)autoestimayfortalecimientodelyo,(C)desarrollodeunpensamientocrticoe
independiente,y(D)atencinyexigenciadeclaridadenlainteraccin.
A)Autonomapersonaleintegracinsocial
Laautonomaindividualsefortalecemediantelapertenenciaalasredesoestructurasdesoporte
socialyconelrefuerzodelasmismas.Sehaceasmsdificultosaladominacindelossistemas
autoritariosrealizadapredominantementesobreindividuosaislados.Conlapromocindela
autonomapersonalsefortalecetambinlaindependencia,laconfianzaenunomismoylaasertividad.
Parasuadecuadaintegracinenlaredsocialelsujetodebemantenerseligadoainteresesyfuentesde
apoyoexterior.
Delmismomodo,paraunanlisismsobjetivodelosacontecimientosdelentornoesprecisodarse
cuentadequeeltiempo,ensuprolongadotranscurrir,esrecipientedetodalaverdad.Poreso,
convieneestablecerunaperspectivatemporalequilibrada,capazdearrojargranclaridadsobreel
pasado,presenteyfuturo,incluyendolaspresionescircunstancialesquesehayanrecibidoyquehayan
llevadoaactuacionestemporalmentesesgadas.Unaacertadaevaluacindepasadoypresenteofrece
mayoresgarantasdeunaactuacinadecuadasobreelfuturo.Estaevaluacinpermitirunanlisis
mscerterosobrelosmecanismosdeinfluenciapropensosaintervenirencadamomento.
Dentrodelaconquistadelaautonomapersonal,ycomovalorgeneraldeprimerordenpararesistirla
persuasin,sobretodolacoercitiva,figuralaconsecucindeunaslidaintegracindelapersonalidad
quepermitaestructuraradecuadamentelospropiosvalores,creencias,motivaciones,metas,etc.Ello
darpieaunamsfirmeresistenciaalasinfluenciasexternas,comotanbienilustralaafirmacinde
Bettelheim(1960)deque"unapersonalidadintegradaylasconviccionesinterioresfuertes,nutridas
conlasatisfaccindelasrelacionespersonales,constituyenlamejorproteccincontraloscontroles
opresivos".
B)Autoestimayfortalecimientodelyo
Muyligadoalaslidaintegracindelapersonalidadalaqueacabamosdereferirnosycomo
extensindeeseamplioconceptoqueeslaautonomapersonal,sehallaeldesarrollodelaautoestima
yfortalecimientodelyo.
Laresistenciaacualquiertipodepersuasinesmuchomsfactibledesdeunyofuerteysegurodes
mismoyaconseguirlocontribuyendeformadecisivalaautoestimaylaautoimagenpositiva.
Entrandoyaenelterrenodelasestrategiasconcretas,paranoatacarlapropiaimagenesconveniente
evitarsituacionesypersonasquelehagansentirseaunotorpeoinadaptado,aligualqueprocurarno
generardilogosinternosnegativossobreuno,niaceptarpasivamentecrticasnegativasporpartede
losdems.

Enestamismadireccin,elaprenderamantenerunsentidodeorgullopersonalantecircunstancias
intimidatorias,dandounaimagendecompetencia,puedereducirlossentimientosdedesamparoen
situacionesdetensin.
Otroelementoimportanteparalapropiaimageneselaprenderaenfrentarsealosmiedosy
frustracionesparticularesparaprevenirquepuedansermanipulados.Juntoaello,ypensandoen
aquellosaspectosqueunonohayapodidoproteger,resultamuyfructferodesarrollarelsentidodel
humoracercadeunomismo,generandopuntosdevistacreativossobrelapropiasituacinyganando
experienciaentratarlaspropiasdebilidadessinunaansiedaddesmesurada.Enestesentido,es
preferiblemuchasvecesestardispuestoaparecerinsensatooinclusopasarporseralgoespecial,antes
queaceptarserinferior,debidoalusoqueotrospuedanhacerdeestainferioridad.
Adems,eldesarrollodelacreatividadensusmltiplesfrentesessiempreunagarantade
individualidad.Mantenerinteresesyaficionesprivadosqueunopuedasatisfacerenlosmomentosde
soledad(lectura,pintura,bricolaje...)contribuyeafortalecerlavaloracinyestimadeunomismo.
Porltimo,haremosunabrevealusinalvalorquelaestimaoelafectohacialaspersonasprximas
puedealcanzarendeterminadassituaciones.Sitomamoscomoejemploelcasodemiembrosde
sectas,porpartedelafamiliaydelosamigosdebeestarsiempreabiertoelcaminoalreencuentroo
reconciliacinconelalejado.Laaperturaincondicionalhacialosquesehanaislado,
independientementedeloquehayanhechoodicho,puedeseralfinallanicaesperanza,lanica
alternativaalaqueellospuedanacogerseparaabandonarlasecta.
C)Desarrollodeunpensamientocriticoeindependiente
Eldesarrollodeunpensamientocrtico,comoyasugerimosanteriormente,esunvalorprimordialen
laresistenciaatodotipodepersuasin.Elesquienpermiteelmantenimientodelaautonomayla
independencia,yfacilitaeldiscernimientoylatoleranciaalaambigedad.
Lossujetosconmayornecesidaddeindependenciamanifiestanmayorresistenciaalainfluencia
coercitiva(Zipf,1960).
Ladefensadelapropiaindependenciadebeconduciranoaceptardeprincipioqueotro(agentede
influencia)paseporsermspoderosootenermayorcontroldelasituacinqueuno.Deigualmodo,
debellevaramantenerlospropiosargumentosconfuerteconviccinsielotrotambinlohace.Como
preparacinparaesetipodesituaciones,esconvenienteentrenarseenformularargumentosy
contraargumentossobreelobjetodelapersuasin,paraevitarcaerenrespuestasautoizadas.
Conelfindequenonossearestringidalalibertaddeopcin,sedeberechazarsiemprelaimposicin
delaclsicadicotoma"nosotrosellos",porqueseparayponeencontra,amenudoinnecesariamente,
delaspersonasdiferentesalasdelpropiocrculo.Lasdicotomascaencongranfrecuenciaenun
reduccionismoarbitrario,enlasimplificacinexageradadeunarealidadmsbiencompleja,difcilde
explicarsolamentedesdedosextremosopuestos.Poreso,esprudentesospechardelosfamosos
consejosqueinvitanasepararlossentimientosdelarazn,puesamenudodeseananularasta.Ms
quesepararydividir,enestoscasosespreferiblebuscarlaarmonaentreelementoshipotticamente
antagnicoscomoemocinintelecto,mentecuerpo,pasadopresente,etc.
Elintelectoesungranrecursosiseusaparaloqueestdiseado.Laclaveesmantenerlo
"encendido",nodejarquefuncioneimpensadaoautomticamente,sinofomentarsuusoparaevaluar
conprecisinelpasado,pararealizaranlisiscrticos,y,sobretodo,paraatreverseaimaginarpensar

condicionesysituacionesalternativasqueofrezcanmsopcionesquelasyaexistentes.
Decaraalanlisisespecficodeunasituacin,eldesarrollodelescepticismoayudaadetectarlas
diferenciaseincongruenciasentrelosidealespropuestosporunagentedeinfluenciaysusacciones
realesinvitaaverporseparadoelpredicadorysusactos,lapromesahechayelresultadoobtenido,la
intencinprevistaylaconsecuenciareal,lasafirmacionesqueaparecenenlaetiquetayelproducto
etiquetado,y,endefinitiva,anoconfundirlossmbolos,conceptosoexpectativasconlagenteysus
formasdeobrar.
Conobjetodelograruncontrolactivodelasinteraccionessociales,convieneestablecerunadistancia
crticaquepermitaexaminarlasituacindesdeotrasperspectivas,analizarlaspresionescoyunturales
ytratardehacerpronsticossobreelpropiofuturoparapodercomprobaraposteriorelgradode
errorcometidoysuscausas.
Precisamenteparaevaluarlasituacindesdeotrosngulosdiferentesesmuyconvenientebuscar
siempreinformacinexternayapreciacionescrticasdeloqueunoesthaciendo.Deestaforma
adquieregranrelevanciaeltratardeconseguirlamximaylamejorinformacinantesdetomaruna
decisin,parapoderevaluarlasuficientementeypensarenlasconsecuenciasfuturasde
comprometerseonoenlamisma.Portanto,resultamuyrecomendablebuscarinformacinycrticas
externas(especialmentedelaspersonasallegadas)antesdeintegrarseenungrupooestablecerun
compromisoquesupongaunaconsiderableinversindetiempo,energaodinero.
Enestamismalnea,elconocerlascrticasqueselehacenalascreenciaseinstitucionesqueunoms
valoraayudaraverlascosasconmayorobjetividadyaconstruirseunaopininunomismo.Decara
aunmejorreforzamientodeestasopinionesyasuactualizacinessaludablerevelarlasimpresiones
personalessobreelentornoylasexperienciaspropiasaaquellaspersonasqueunosientequeestn
prximasasuspuntosdevista.Lasideasycomentariosqueaellalessugieranleservirnaunopara
fundamentarmejorlospostuladosaeserespecto.
Sitenemosencuentaquelaspalabrascreanunarealidadsemntica,queasuvezdaformaalas
accioneshumanas,sehacepatentelanecesidaddedefenderelejerciciodelalibertaddeexpresin
informacinyprensa,alavezquealertaracercadelusodemetforas,eslganesoexpresiones
sacralizadasquetiendensubrepticiamenteaimponercdigosmaniqueosdepensamiento.
Estosdiferentesusosdellenguajehacenoportunoelaprenderareconocercundounmensajees
confusooambiguo.Cuandoloes,seprecisareclamarnuevainformacinantesdeevaluardeforma
definitivaelsignificadodelasituacinocomunicacinambigua.Elusofrecuentedeestetipode
informacinengaosa,comolatransmitidaenciertosanunciospublicitarios,otorgamayorintersal
entrenamientoendetectaryhacernotarlostrucosquepuedenacompaaralainformacin.
Porotraparte,elsilencioeselmejorsoporteparalosplanesdelosdictadoresporeso,comodicen
AndersenyZimbardo(1984),esimprescindibledisentirabiertamenteantelosprimerossignosde
violacindelajusticiaydelatica,yestardispuestoadesobedecersifueranecesario.Estaesuna
clarapropuestaparalaresistenciaactiva.
Ladisposicinadesobedecerreglassimplesoinclusoaprovocaralguna"escena"sifueseprecisoen
algncasoextremoesotratcnicaparamantenervivalacrtica.
Todogrupodebetolerareldisentimientoensusenoyfomentarelplanteamientodedudasy
objeciones,alavezqueconsultasafuentesexternasalgrupo.Deestaformaseevitaeldenominado

pensamientogrupal(groupthink)ynosepierdedevistaquelaminorapuedetenerelenfoquems
acertado.
Enestadireccinsedebetenderaimpulsarelpensamientoindependienteentrelosmiembrosdel
grupo,estableciendocanalesderetroalimentacinmutuosyafavorecerelcuestionamientodelos
compromisosindividuales,sobretodocuandoestnestablecidosalargoplazo,dadoquepueden
resultaryainapropiados,porfaltadeactualizacin.
Elmantenerseconsistenteencontradelosdatosevidentesdelarealidadnoesunavirtud,sinoun
signoderigidezoprejuicio.Poresoresultamsfructferoreconocerlasposibleslimitacionesquelos
hechosocreenciasdelpasadopuedenposeerenlaactualidad.
Enelsenodeuncolectivoosistemadecontroldeterminadoesmuyconvenienteelpermaneceractivo
ycrtico,tantoporelpropiobiencomoporeldelsistema.Deahqueseamuyrecomendableno
permitirqueelsilenciodeunoseainterpretadocomoacuerdoyaceptacindelsistema,peromejor
anesmostraraotroseldesacuerdoconaquellascosasqueunocreeinadecuadasoinaceptables.Vale
lapenatenerpresentequeunaminoraconsistenteyfirmeensusconviccionespuedecambiarala
mayora(Moscovici,1976).Endefinitiva,laresistenciacolectivadeungrupoqueanalizasus
problemasdemodoconcisoyqueespecificaclarayconcretamentesusmetas,recursosyestrategias,
tienemuchasmsposibilidadesdexitoquelasrevueltasdesorganizadas.
D)Atencinyexigenciadeclaridadenlainteraccin
Cuandounapersonaconoceyalastcticasmscomunesquepuedenserusadasparapersuadirle,lo
importanteesquemantengasuatencindespiertaparadetectarlasconprontitud.Unavezdetectadasy
vistoqueunoeseldestinatariodeesaoperacinpersuasiva,loidealesevitarelprimerpasodela
implicacin,osea,tratarderesistiryaelprimerescalndelprocesodepersuasin.Sinosehaceas,y
seestableceunprimeracuerdo,stepuedeinhibirmucholaresistenciaposteriorsobreesamisma
materia.
Comovemos,pararesistircualquierintentodepersuasinesimportantsimoprestarleatencin
exhaustivaconelfindepoderasdetectarsuscomponentesyhacerlesfrente.Msan,unaesmerada
previsinoatencinpreviapuedeaconsejarnosyadeprincipioelevitarentrareninteraccinen
determinadassituaciones.Esteeselcasoporejemplodesituacionesenlasquelapersonaest
sometidaaunfuerteestrs.Lomsprocedenteahserevitartomardecisiones,sobretodoen
presenciadelapersonaogrupocausantededichoestrs.
Comoreglageneral,esdegranutilidadsaberreconocerlascondicionesycircunstanciasenlasque
unoesmsvulnerableyactuarenconsecuencia,evitandoestablecercompromisosotomardecisiones
enesoscasos.As,sepuedeafirmarquelamejordefensaeslaaccinpreventivadeevitarentraren
situacionesdevulnerabilidad,nopermitiendoquealguienpuedaponersu"pieennuestrapuerta",o
queconengaosoplanesocultosusurpepartesdenuestralibertad,porpequeasquesean.
Cuandonoseevitalainteraccinyseentraencontactoconposiblesagentesdeinfluencia,es
aconsejableestaraltantodequintieneelcontrolenunainteraccinespecficaodentrodeun
determinadosistema,conqufinyaqucosto.
Lapresenciadereglasexplcitasoimplcitassusceptiblesderestringirinnecesariamentelalibertadde
expresin,accinoasociacindentrodealgncolectivomereceuncuidadosoexamenprevioasu
aceptacin,pueselusodelasmismaspuedeserunbuenindiciodelastramasdelossistemas

coercitivos.
Enestossistemaspocorespetuososconlaindividualidad,unatcticaqueayudaamantenerla
integridadindividualasalvoesladenombraralosdemsyaunomismoporelpropionombre,para
seguirtratndoloscomosereshumanosparticularesynocomoelementosqueslosirvenaunosfines
instrumentales.Laadscripcindeunadeterminadaidentidadsocialaunapersonanotieneporqu
sustituiroanularsuidentidadindividual.Deahqueseapreferiblesiempredescubrirytratarala
personaquehaydetrsdelrol,pararesponderasuindividualidadmsquealaimpresin
estereotipadaqueofrezcasurol.
Elpoderesotrofactordeinfluenciacomnmenteutilizadoconinteresesmanipulativos.Poresoes
convenienteponerespecialatencinsobrelaspropiasreaccionesynodejarsellevardelatractivode
uniformesyotrosindicadoresmsomenossutilesdepoderporelhechodequeofrezcanuna
identidadsocialdeestatuselevadoodeseable.
Comofrmulageneralparalaresistenciaalapersuasincoercitiva,debemoscontemplartambinla
exigenciadeclaridadenlostrminosdelainteraccin,locualdebellevaranoaceptardelaotraparte
generalidadesvagas,niexplicacionesinadecuadas,nicualquierotratcticadeambigedad,disimulo
uocultacinnoaceptartampocoqueotrosnoshagansentirendeudadosconellosporelsimplehecho
decompartirunasituacinenlaqueellossugierenqueestnhaciendosacrificiospornosotros.
Cuandounosesienteconfusoynoestsegurodelainterpretacindeunasituacin,nodebeatribuir
talconfusinaunaincapacidadpropiadepensarclaramente,sinoexigirmayorclaridad.Asimismo,
debeevitarelserllevadoarealizarconfesionesnodeseadasqueluegopuedanserutilizadasensu
contra.
Antesdedecidirseporunaopcin,siempreesconvenienteanalizarsilasalternativasquesenos
presentansonlasapropiadasytambinsiposeenalgunalimitacin.
Cuandoalguienponemuchoesmeroenenfatizarlalibertadquedaparaelegirentrecualquieradelas
opcionesquelpresenta,esapropiadoestudiarafondodichasopciones,yaque,mediantela
sobrevaloracindelalibertaddeeleccinqueofrece,puedeestartratandodeocultarlaparcialidadde
lasmismasointentandoevitarqueunosedetengaapensarsiesaquelloloquenecesitarealmente.Un
mtododecomprobarlapropialibertaddeaccinconsisteennoseleccionarningunadelas
alternativasquenossonofrecidasoproponerotrasnuevaseinesperadas,aunquesloseadeforma
tentativa,yasconocerlareaccindelotro.
Eplogo
Paracerraresteartculo,slouabrevealusinalricoycomplejomundodelasemociones,dignode
untrabajoaparte,yalgunaobservacinfinalamododeconclusin.
Dadalaimportanciaquelaintervencinsobrelasemocionespuedetenerenelprocesodepersuasin,
nospareceoportunoresaltaraquelpreponderantepapelquehandejugartodasaquellastcnicasde
resistenciadestinadasaimpedirquelasemocionessubyuguenalarazn.
Laaplicacindeunanlisiscrticopermitircontemplarlasvirtudesylimitacionestantodel
pensamientolgicocomodelintuitivoencadacaso.
Enconcreto,paraevitarqueunaprontasimpataconunapersona(agentedeinfluencia)ejerzauna
influenciaemotivanodeseadasobrelasdecisionesatomar,esmuyoportunosepararclaramentelo

queesyrepresentaesapersona,deloqueesrealmentesurequerimientoosuoferta,desvinculando,
valgaelejemplo,elnegociodelnegociante.
Finalmente,elconjuntodeestrategiasderesistenciaqueacabamosderevisarbuscalaformacinde
personasautnomas,independientes,conespritucrtico,dentrodeunmarcogeneraldelaeducacin
paralasalud,sobretodopsquicaysocial.
Aligualqueentodalaborpreventiva,aldesarrollarlaformacinenlaresistenciaalapersuasin
existeelriesgodeexcesodecelo,elcualpuededesembocarenlaadopcindeunapostura
obsesivamentecrticaosuspicaz,yporconsiguiente,inapropiada.Unaposturaqueenfaticeen
demasalaresistenciaalapersuasincorreelriesgodeconvertirlaenunamilitanciaderasgos
paranoidesmsqueenunfortalecimientodelaautonomapersonal.
Laformacinenlaresistenciaalapersuasinyadiversastcnicasdemanipulacinycontrolno
debierasertratadacomounreanecesitadadeinstruccinespecficaalmargendelprocesoeducativo,
sinoalcontrario,debieraserincluidacomounapartemsdelaformacinintegralqueelsujetodebe
recibirdurantesuprocesomadurativoysusocializacin.
Sienelfuturocaminamosporestesistemadeformacinintegralconseguiremosquelafortalezadel
individuoprevalezcasobresuvulnerabilidad,yaspuedagozardehechodelaplenituddelibertades
que,cadavezenmspartesdelmundo,gozayadederecho.

BIBLIOGRAFIA
ANDERSEN,S.M.,yZIMBARDO,P.G.(1980):Resistingmindcontrol.USAToday(an
educationaljournal),109,4447.
ANDERSEN,S.M.,yZIMBARDO,P.G.(1984):Onresistingsocialinfluence.CulticStudies
Journal,Vol.1(2),196219.
BETTELHEIM,B.(1960):Elcoraznbieninformado.FondodeCulturaEconmica1973Mxico
BLOOMGARDEN,A,.yLANGONE,M.D.(1984):Preventiveeducationoncultismforhighschool
students:Acomparisonofdifferentprograms'effectsonpotentialvulnerabilitytocults.CulticStudies
Journal,Vol.1(2),167177.
CANTERAS,A.RODRIGUEZ,P.,yRODRIGUEZCARBALLEIRA,A.(1992):Jvenesysectas:
UnanlisisdelfenmenoreligiososectarioenEspaa.MinisteriodeAsuntosSociales,Col.Estudios,
n10.Madrid.
HART,R.P.FRIEDRICH,G.W.,yBROOKS,W.D.(1975):PublicCommunication.Harpery
Row.NewYork.
McGUIRE,W.,J.(1964):Inducingresistancetopersuasion.EnBerkowitz,L.(ed.),Advancesin
ExperimentalSocialPsychology,1,191229.
McGUIRE,W.J.(1985):AttitudesandAttitudeChange.EnLindzey,G.yAronson,E.(eds.),The
HandbookofSocialPsychology.Reading(MAJ,AddisonWesley,233345.

MOSCOVICI.S.(1976):Psicologadelasminorasactivas.Morata,1981.Madrid.
MYERS,D.G.(1993):SocialPsychology.McGrawHill.NewYork.
NISBETT,R.E.,yROSS,L.(1980):Humanirlferencc:strategiesandshortcomingsinsocial
judgements.EnglewoodCliffs(N.J.),PrenticeHall.
RODRIGUEZCARBALLEIRA,A.(1992):Ellavadodecerebro.Psicologadelapersuasin
coercitiva.BoixareuUniversitaria.Barcelona.
RODRIGUEZCARBALLEIRA,A.,yGONZALEZNAVARRO,S.(1989):Fenmenosectarioy
drogodependencia.GrupIgia.Barcelona.
SCHEIN,E.H.SCHNEIER,L,yBARKER,C.H.(1961):Coercivepersuasion.Norton.NewYork.
ZIMBARDO,P.G.(1984):Mindcontrolin"1984":Orwell'sPoliticalFictionbecomesa
psychologicalrealityofmodemtimes.EnStansky,P.(ed.),On"1984".StanfordUniversityPress.
Stanford(CA.).
ZIPF,S.G.(1960):Resistanceandconformityunderrewardandpunishment.JournalofAbnormal
andSocialPsychology,61,102109.