Caso 3

De acuerdo con el siguiente informacin de evaluacin de desempeo de

diferentes representantes de ventas, Qu posibles deducciones cabria hacer
acerca de la razn por la cual los representantes de ventas no estn alcanzando
sus cuotas?
A) Representante 1: logro las metas de visitas de ventas, llamadas telefnicas
y nuevas cuentas, buenas relaciones con los clientes; no hay notables
deficiencias en ningn rea.
Las posibles deducciones podran ser:
No logro establecer una relacin con clientes potenciales.
Las ventas que logro con los clientes no cubri el total de la meta que
deba alcanzar.
B) Representante 2: Realizo muchas menos visitas de ventas de las que
estaban en los objetivos, llamadas telefnicas fueron muchas, en especial a
un compaa. El anlisis de su manejo de tiempo indica que el
representante de ventas pasa una cantidad desproporcionadamente grande
de tiempo con una sola empresa. Son pocos los nuevos clientes. Todas las
dems reas estn de bien a sobresaliente.
Las posibles deducciones podran ser:
No utiliza un cronograma de las actividades que debe de realizar.
Se atencin se fue mucho por una sola compaa, considerando que
debemos de medir el tiempo que le daremos a cada empresa para
poder suplir todas las actividades de cada una de ellas.
Su atencin se centra ms en los clientes actuales y no en buscar
nuevos clientes potenciales.

C) Representante 3: el nmero de visitas de ventas es mnimo, por debajo de

la meta; las llamadas telefnicas, las cartas, las propuestas son muy pocas

y por debajo de los objetivos; la evaluacin muestra que hay una mala
administracin del tiempo, numerosas actividades relacionadas con el
servicio en la bitcora del representante de ventas; las relaciones con los
clientes son muy positivas; en fechas reciente ha recibo una gran cantidad
de retroalimentacin de los clientes sobre la funcin de los productos.
Las posibles deducciones podran ser:
Es necesario estar siempre pendiente del cliente, al descuidar las visitas
podra ser una causa del porque el vendedor no alcanza sus metas.
No est manejando bien su tiempo y es un factor muy importante para
lograr alcanzar las cuotas.
Falta de atencin al cliente en cuanto a realizacin de llamadas
telefnicas, cartas y propuestas.

CASO 1
1. Cules son las consecuencias de corto y largo plazo de este tipo de
atenciones a los clientes?
2. Qu hara usted en una situacin similar?
3. Cmo debera reaccionar el gerente de ventas de Kevin?
CASO 5
1. Cmo debera manejar Jackie este problema?
R/ Jackie debera de manejar este problema primeramente hablando con el
vendedor para buscar de alguna manera que los problemas que est
ocasionando puedan solucionarse y que l pueda cambiar su actitud, si el
vendedor no acude a realizar cambios en su actitud debera de ser
sancionado o terminar la relacin de negocios con l.
2. Cmo maneja un gerente a un vendedor salvaje?
R/: Primeramente el gerente no debe de ignorar lo que est pasando con la
actitud del vendedor, es importante investigar por nuestra propia cuenta el
problema del porque determinada actitud ya que se puede contraer

informacin irreal, hablar con el vendedor de los puntos que est fallando y
orientarlo hacer el cambio de actitud que esperamos ya que es importante
recalcar las habilidades con las que l cuenta y haciendo ver el potencial
que puede lograr si realiza determinado cambio
3. En qu le ayudara el proceso de evaluacin a Jackie para lidiar con
Brand?
R/: Le ayudara para poder saber especficamente cuales son las reas o
actitudes que Brand est fallando para poder enfocarse ms en ellas y
buscar alguna solucin inmediata ante dicha evaluacin.