PROGRAMA FORMATIVO

Comercial de Seguros

DATOS GENERALES DEL CURSO

1.

Familia Profesional:

ADMINISTRACION Y GESTIN

rea Profesional:

SEGUROS

2.

Denominacin Del Curso:

COMERCIAL DE SEGUROS

3.

Cdigo:

ADGS20 (Antiguo - SFSG20)

4.

Curso:

OCUPACIN

5.

Objetivo General:

Comercializar y promover la venta de las diversas modalidades de seguros, utilizando las tcnicas y
procedimientos ms adecuadas a fin de optimizar la promocin comercial, la venta, el asesoramiento tcnico
a clientes y la gestin de cartera.
6.

Requisitos Del Profesorado:

6.1.
Nivel acadmico
Titulacin universitaria o capacitacin profesional equivalente en la ocupacin relacionada con el curso.
6.2.
Experiencia profesional
Deber tener tres aos de experiencia en la ocupacin.
6.3.
Nivel pedaggico
Formacin metodolgica o experiencia docente.
7.

Requisitos De Acceso Del Alumno:

7.1.
Nivel acadmico o de conocimientos generales
Bachillerato, o bien FP1 o una cualificacin de base equivalente.

7.2.
Nivel profesional o tcnico
Es necesario conocer las tcnicas contables y conviene poseer una cultura de base en materia financiera. Si
no existen estas bases mnimas, pero se cuenta con un colectivo de alumnos de cualificacin homognea, se
deberan introducir adaptaciones curriculares en el Curso para facilitar su aprovechamiento.
7.3.
Condiciones fsicas
Ausencia o superacin de limitaciones fsicas que impidan el desarrollo normal de la actividad objeto del
curso.
8.

Nmero De Alumnos:

15 Alumnos

9.

Relacin Secuencial De Mdulos Formativos:

La Comercializacin en Seguros
Proceso de Negociacin y Venta de Seguros
Servicio de Asistencia al Cliente de Seguros
Control de Gestin y Red Agencial
Ofimtica Financiera (mdulo asociado al perfil)
Seguridad y Salud Laboral (mdulo asociado al perfil)

10. Duracin:
Prcticas ........................................................................................ 260
Conocimientos profesionales......................................................... 260
Evaluaciones.................................................................................... 30
Total ................................................................................................ 550 horas
11. Instalaciones:
11.1.

Aula de clases tericas

Superficie: el aula deber tener una superficie mnima de 30 m2 para grupos de 15 alumnos (2 m2 por
alumno).
Mobiliario: el aula estar equipada con mobiliario docente para 15 plazas, adems de los elementos
auxiliares necesarios.

El aula ser utilizada indistintamente tanto para prcticas como para teora.
11.2. Otras instalaciones:
Se recomienda que se haga uso de espacios abiertos de formacin, como por ejemplo, visitas de contenido
didctico a las instalaciones donde se encuentran los mercados financieros y los principales agentes que
operan en los mismos (Bolsa, bancos, cajas de ahorros, departamentos financieros de empresa, etc.).
Los centros debern reunir las condiciones higinicas, acsticas, de habitabilidad y de seguridad, exigidas por
la legislacin vigente, y disponer de licencia municipal de apertura como centro de formacin.
12. Equipo y Material:
12.1.

Equipo

Un ordenadores por cada 2 personas, en su caso en red.

Una impresora de alta resolucin y una en color.
Un mdem-fax y un fax
Una dotacin multimedia para uno de los ordenadores.
Una fotocopiadora.
Un archivador y un armario de baldas vistas.
Un archivador de dikettes y uno de discos pticos.
Un telfono.

12.2.

Sistema informtico de seguros, parte del cual puede estar instalado en un ordenador central de la
compaa
Sistema operativo standard para PC (MS-DOS, Windows, OS/4,...), con paquete integrado de programas
y aplicaciones standard de tratamiento de textos, hoja de clculo y grficos y base de datos.
Agenda manual y/o electrnica
Calculadora
Manual de tasacin y de tarificacin
Manual de normativa de contratacin
Impresos propios y de la compaa

12.3.

Herramientas y utillaje

Material de consumo

Soporte de registro de entrada y salidas documental.

Soporte de archivo manual (archivadores, ficheros, ...)
Soporte de archivo electrnico (disquetes, fichas microfilm; discos opticos, magnticos, cds,...)
Objetos de escritorio (lpices, bolgrafos, gomas, rotuladores, fechador, sellos, tpex, ...)
Grapadoras, clips, desgrapador, ...
Material fungible de oficina (sobres, cartas, impresos, folios, carpetas, recibos, fichas, ...)

12.4. Material didctico

A los alumnos se les proporcionar los medios didcticos y el material escolar, imprescindibles, para el
desarrollo del curso.
13. Inclusin De Nuevas Tecnologas:

Software para Gestin Comercial de Seguros

Correo electrnico.

DATOS ESPECIFICOS DEL CURSO

14. Denominacin del Mdulo:

LA COMERCIALIZACIN EN SEGUROS
15. Objetivo del Mdulo:
Identificar y aplicar las estrategias y tcnicas de comercializacin de seguros para optimizar la venta y la
fidelizacin de clientes-agentes.
16. Duracin del Mdulo:
100 horas.
17. Contenidos Formativos del Mdulo:
A) Prcticas

La organizacin de la funcin comercial

Elaboracin de un organigrama tpico de departamento comercial

Elaboracin de un organigrama de una red agencial

Criterios bsicos del seguro

Confeccin de una solicitud o proposicin de seguros

Supuestos de clculo de primas

Supuestos prcticos de clculo matemtico

El marketing de servicios

Uso de fuentes estadsticas y de informacin para segmentacin de mercados

Resolucin de problemas prcticos de marketing

Uso de folletos y material publicitario

Ejercicios prcticos de segmentacin de clientes

La prospeccin de clientes

Dinmicas de grupo

Simulacin de reuniones

Simulacin de entrevistas

Ejercicio de bsqueda de clientes

Uso de ficheros y bases de datos de clientes

Resolucin de prospecciones conflictivas

B) Contenidos tericos

La organizacin de la funcin comercial

Principios y objetivos de la venta

Sistemas de organizacin de la venta y la funcin comercial

Puntos de obtencin de produccin

Los agentes afectos y sus subagentes

Equipos de productores en plaza

Vendedores asalariados

Venta directa

Criterios bsicos del seguro

Definicin de Seguro

Definicin de riesgo

Elementos personales, formales y materiales del Seguro

Las tarifas

Las primas

Los productos: Seguros sobre cosas y Seguros sobre personas

El marketing de servicios

Principios y objetivos del marketing

Caractersticas del mercado

z Fuentes de informacin estadstica
z Investigacin de mercados

El mercado terico, actual, potencial y futuro

Diferenciacin competitiva de la oferta

La prospeccin de clientes

Principios y objetivos de la prospeccin

Estrategias de prospeccin y bsqueda de clientes

Clasificacin de tipos de clientes

Ficheros y bases de datos de clientes

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Programacin y priorizacin de la accin comercil, a fin de estructurar y rentabilizar las actividades

comerciales.
Anlisis, examen y conocimiento de las ventajas y potencialidades comerciales de los productos y
servicios de aseguramiento de la entidad.

14. Denominacin del Mdulo:

EL PROCESO DE NEGOCIACIN Y VENTA DE SEGUROS
15. Objetivo del Mdulo:
Conocer y aplicar los mtodos y tcnicas de comunicacin, negociacin y venta para garantizar las
estrategias comerciales de las entidades aseguradoras.
16. Duracin del Mdulo:
100 Horas.
17. Contenidos Formativos del Mdulo:
A) Prcticas

Aplicacin de tcnicas de comunicacin

Simulacin de tomas de contacto con clientes

Uso del lenguaje oral en situaciones especficas

Uso del lenguaje no verbal en situaciones especficas

Exposicin y presentacin de la empresa

Realizacin de llamadas telefnicas

Aplicacin de tcnicas de negociacin y venta

Simulacin de negociaciones en situaciones especficas

Uso de tcnicas de negociacin para una situacin dada

Uso de recursos facilitadores

Simulacin de situaciones especficas de venta

Uso de recursos persuasivos en la venta

Argumentacin tcnica de la venta

Aplicacin de estilos especficos de cierre de venta

Condiciones y caractersticas del contrato de seguros

Diferenciacin entre diferentes tipos de contrato

Elaboracin de un contrato de seguro, identificando claramente todos los elementos personales,

formales y reales necesarios

Enumeracin de los diferentes tipos de clasulas que pueden componer un contrato

Elaboracin y presentacin de proyectos

Redaccin de proyectos de varios ramos

Modificacin de proyectos ya presentados, en base a nuevas informaciones

Utilizacin de diversos programas de tratamiento de texto

Elaboracin de grficos

Creacin de un diseo propio y distintivo para la presentacin grfica de proyectos

B) Contenidos tericos

Tcnicas de comunicacin

Etapas de un proceso de comunicacin

La comunicacin como generadora de comportamientos

Adecuacin de actitudes y mensajes

La comunicacin oral y no verbal

La atencin telefnica

Tcnicas de negociacin y venta

Etapas de un proceso de negociacin

Caractersticas de la negociacin

Adecuacin de actitudes y mensajes

Las barreras y obstculos en la negociacin

Comportamientos de compra

Anlisis de necesidades del cliente

Anlisis de objecciones del cliente

Estilos de persuasin

Formas de cierre de la venta

Condiciones y caractersticas del contrato de seguros

Elementos del contrato de seguro: personales, formales y reales

Diferentes modalidades de contratacin

Derechos y obligaciones de las partes contratantes

Condiciones generales, particulares y especiales

La perfeccin, toma de efecto y duracin del contrato

Elaboracin y presentacin de proyectos

Normas de contratacin

Flexibilidad en la oferta

Tcnicas de comunicacin escrita

Programas de tratamiento de texto

Programas de grficos

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Capacidad de negociacin y persuasin para estimular la venta y la promocin comercial de los

productos y servicios de la entidad.
Comunicacin y empata en la atencin a clientes internos y externos para ofrecer un servicio selectivo y
diligente a la clientela.

14. Denominacin Del Mdulo:

EL SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS
15. Objetivo Del Mdulo:
Aplicar los mtodos y tcnicas de comunicacin, orientacin y atencin pertinentes en situaciones de
asesoramiento y seguimiento de clientes y de cartera de clientes.
16. Duracin Del Mdulo:
100 horas.
17. Contenidos Formativos Del Mdulo:
A) Prcticas

Atencin y fidelizacin de clientes

Simulacin de atencin y recepcin de nuevos clientes

Simulacin de atencin y recepcin de clientes habituales

Resolucin de peticiones de informacin

Simulacin de atencin y recepcin de clientes problemticos

Presentacin de los derechos fundamentales del cliente

El asesoramiento durante la vigencia del contrato

Resolucin de problemas sobre contenido del contrato

Resolucin de dudas sobre coberturas

Ejecucin de cambios contractuales por modificaciones en los capitales o en la situacin de los

riesgos

Identificacin de situaciones en las que es procedente la emisin de un extorno o una prorrata

Explicacin simulada a un cliente de cambios en las condiciones ofrecidas por la compaa

La gestin de cartera

Simulacin de entrevista peridica con los clientes para detectar cambios en las necesidades de
aseguramiento

Enumeracin de situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en las plizas

Comprobacin simulada del estado de los cobros de recibos a efectuar

Elaboracin de una liquidacin de cobros a la compaa

B) Contenidos tericos

Atencin y fidelizacin de clientes

Principios y objetivos de la atencin al cliente

En concepto de fidelizacin

Estrategias de fidelizacin

Derechos del cliente

El defensor del asegurado

Consultas y reclamaciones a la D.G.S.

El asesoramiento durante la vigencia del contrato

Anlisis de las clasulas del contrato

Contenido y coberturas del contrato

El aumento o disminucin de capitales asegurados

Cambios de situacin geogrfica del objeto o persona asegurada

Extornos y acortamiento temporal del contrato

Actualizacin de plizas
La gestin de cartera

Los cambios en las necesidades de aseguramiento

El cobro y actualizacin de recibos de prima

Las modificaciones tpicas en las plizas

El proceso de liquidacin a la compaa

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Discreccin y responsabilidad en el manejo de datos e informaciones de la entidad y sentido de la

confidencialidad en la relacin con clientes.
Sentido didctico en las explicaciones y orientaciones ofrecidas a clientes.
Capacidad de persuasin en la relacin personal con clientes para afianzar su confianza en la entidad.

10

14. Denominacin Del Mdulo:

CONTROL DE GESTIN Y RED AGENCIAL
15. Objetivo Del Mdulo:
Aplicar los mtodos y tcnicas de control de gestin interno de la red agencial para evaluar la accin
comercial y la consecucin de sus objetivos.
16. Duracin Del Mdulo:
100 horas.
17. Contenidos Formativos Del Mdulo:
A) Prcticas

El control de gestin
Interpretacin de diversas estadsticas

Identificacin de los objetivos de una auditoria

Simulacin de toma de decisiones que den respuesta a la situacin reflejada en las estadsticas

Simulacin de toma de decisiones que den respuesta a la situacin reflejada en una auditoria
Indicadores y rtios de control interno

Obtencin de diferentes ratios, en base a los datos facilitados

Anlisis de los rtios obtenidos

Simulacin de toma de decisiones, para mantener o mejorar los rtios obtenidos

La gestin de la red agencial

Organizacin simulada de reuniones con la red agencial

Elaboracin de hiptesis de funcionamiento de la red agencial, en base a estadsticas

Aplicacin simulada de tcnicas de dinamizacin de grupos

Enumeracin de diversas formas de retribucin

Elaboracin de un informe a la Direccin de la entidad sobre la situacin actual y objetivos de la red

agencial

B) Contenidos tericos

El control de gestin
El control de gestin en entidades aseguradoras

El control externo: los procesos de auditoria

Fundamentos del control interno

Mtodos de seguimiento y control interno

Indicadores y rtios de control interno

Rtio de crecimiento

Rtio de rentabilidad

Rtio de productividad

Rtio de rpidez en el cobro de recibos

Rtio de pago de siniestros

La gestin de la red agencial

La coordinacin y comunicacin con la red agencial

El seguimiento de objetivos comerciales

Sistemas de retribucin de incentivos

11

Animacin y motivacin de colaboradores

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Actitud de servicio y capacidad de gestin y seguimiento activo de la clientela

Iniciativa y respuesta ante los imprevistos que aparezcan y afecten a la relacin comercial con la
clientela.

12

14. Denominacin Del Mdulo:

OFIMTICA FINANCIERA
15. Objetivo Del Mdulo:
Comprender y ejercitarse en el funcionamiento general de los equipos ofimticos ms utilizados en entidades
financieras y en el proceso genrico de uso de diversas aplicaciones.
16. Duracin Del Mdulo:
100 horas.
17. Contenidos Formativos Del Mdulo:
A) Prcticas

Informtica bancaria
Uso de sistemas operativos monousuario

Manejo de comandos y teclados

Manejo de equipos perifricos

Prcticas digitales de teclado en informtica bancaria

Creacin de documentos en informtica bancaria.

Edicin y grabacin de documentos.

Revisin, modificacin e impresin de documentos.

Ofimtica y trabajo en red.

Introduccin de datos en redes de teleproceso

Utilizacin de comandos de hojas de clculo bancarias.

Prcticas de consolidacin, reclculo y correcciones.

Realizacin de supuestos administrativos en terminal bancaria.

Manejo de terminales telemticas.

Prcticas de transferencia electrnica de fondos.

Consulta de datos sobre productos y transacciones a bases de datos remotas.

Prcticas de sincronizacin de uso de cajero automtico, terminales de punto de venta y dispensador

automtico.
Organizacin y gestin de archivos

Eleccin de sistemas de clasificacin

Organizacin de archivos histricos

Organizacin de archivos actuales

Manejo de documentacin confidencial

Gestin de bases de datos

Diseo de ficheros y mscaras.

Introduccin de datos.

Borrado, modificacin y ordenacin de datos.

Ordenacin de registros, bsqueda y listados.

Realizacin de informes y cartas.

13

B) Contenidos tericos

El tratamiento de la informacin en la actividad financiera.

Informtica y tecnologas de la informacin.

Informacin financiera y sistemas informticos.

Organizacin de redes y sistemas en entidades financieras.

Los fundamentos del Hardware

Definicin, funciones, tipos y elementos del ordenador/terminal

Unidad central de proceso

Memoria principal

Definicin, funciones, tipos y aplicaciones de perifricos

Uso de perifricos y terminales financieras

Los fundamentos del Software

Concepto, elementos y partes del software

Sistemas Operativos y software de aplicacin.

Software standard, aplicaciones especficas y software a la medida.

El software en la actividad financiera.

Ofimtica y trabajo en red.

Redes locales y redes remotas.

La telemtica (Informtica y Comunicaciones).

La Transferencia Electrnica de Fondos.

Cajeros Automticos y Dispensadores de primera generacin.

Terminales Punto de Venta y aplicaciones asociadas.

Otras innovaciones ofimticas

Cooperacin interempresarial en servicios financieros.

El Mercado de Valores.

La compensacin.

Truncamientos.

La cooperacin en medios de pago.

La cooperacin en las transferencias internacionales.

Organizacin y gestin de archivos

El archivo: concepto y funciones.

Clases de archivos.

Sistemas de clasificacin, registro y archivo

Sistemas de conservacin, acceso, seguridad y confidencialidad de la documentacin.

Gestin de bases de datos

Estructura y funciones de una base de datos

Tipos de bases de datos

Formatos de bases de datos

Introduccin de datos

Procedimientos de uso

Impresin de bases de datos

Procedimientos de proteccin de datos

14

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Disposicin a la sistematizacin y aplicacin metdica de las instrucciones de uso de equipos y

terminales ofimticos.
Sentido de la responsabilidad y confidencialidad en el manejo de datos e informaciones bancarias.
Destreza en operatoria de teclados y manejo eficiente de terminales y bases de datos bancarios.

15

14. Denominacin Del Mdulo:

SEGURIDAD Y SALUD LABORAL
15. Objetivo Del Mdulo:
Prever los riesgos en el trabajo y determinar acciones preventivas y/o de proteccin a la salud, minimizando
factores de riesgo y aplicando medidas sanitarias de primeros auxilios en caso de accidentes o siniestros.
16. Duracin Del Mdulo:
50 horas.
17. Contenidos Formativos Del Mdulo:
A) Prcticas

La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo.

Resolucin de casos aplicando normativa y legislacin sobre salud y seguridad laboral
La prevencin de riesgos

Supuestos de identificacin de riesgos para la salud y la seguridad.

Prcticas de prevencin y proteccin ante diversos tipos de riesgos.

Supuestos de evaluacin y minimizacin de riesgos.

Elaboracin de una estrategia bsica en prevencin

Los siniestros y robos

Simulaciones prcticas ante casos diversos de siniestros.

Manejo y uso de sistemas de deteccin y alarma

Manejo y uso de sistemas de extincin de incendios

Prcticas elementales de primeros auxilios

Higiene y calidad de ambiente

Supuestos de anlisis de condiciones ambientales de trabajo

Evaluacin de factores tcnicos de ambiente:

z Ventilacin,
z Climatizacin,
z Iluminacin

Propuestas prcticas de optimizacin ergonmica de equipos de trabajo.

B) Contenidos tericos

La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo.

Los conceptos de seguridad, salud y higiene en el trabajo

Normativa, agentes e instituciones implicados

Mtuas de Accidentes de Trabajo y Seguros Sanitarios

La prevencin de riesgos

Concepto y factores de riesgo.

Los riesgos especiales

Medidas de prevencin y proteccin.

Evaluacin y minimizacin de riesgos.

Los siniestros y robos

Clases y causas de siniestros.

Sistemas de deteccin y alarma

16

Sistemas de extincin de incendios: mtodos, medios y materiales

Medidas de emergencia y proteccin ante robos.

Primeros auxilios
Higiene y calidad de ambiente

Concepto y objetivos de higiene.

Parmetros de influencia en las condiciones higinicas.

Factores tcnicos de ambiente:

z Ventilacin,
z Climatizacin,
z Iluminacin

Optimizacin ergonmica de equipos de trabajo.

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Disposicin a la vigilancia y cumplimiento de la normativa sobre seguridad e higiene en el trabajo.

Sentido de responsabilidad ante la prevencin de riesgos y de siniestros.

17