Alvaro martinez baltazar

Alvaro Martnez Baltazar

Formulacin de Proyectos

1.Qu es el mercado?
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de
productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dnde se llevan a
cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas. En un mercado
perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la
demanda.
Segn su volumen
Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.
Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.
Segn el nmero de participantes que ofertan
Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por
lo tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los
precios) del mercado.
Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y
por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De
esta manera se elimina la competencia entre ellos.
Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado,
por lo tanto puede fijar el precio y las condiciones.
Segn la regulacin
Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las
condiciones.
Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el
mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.
Segn las transacciones sean sobre bienes o servicios
Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancas.
Mercado de servicios: Contrataciones.

2.De acuerdo con su grado de amplitud,

cmo puede ser el mercado?
Tipos de mercado segn su grado de amplitud
Mercado de competencia perfecta
Tambin
se
denomina mercado
de
libre
competencia o libre
concurrencia. Se caracteriza por tener un gran nmero de vendedores, un
gran nmero de compradores; una tipificacin del bien o servicio, es decir,
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una homogeneidad de la mercanca o servicio; la libertad para seleccionar el

producto, y la indivisibilidad del producto y el precio.
Monopolio de oferta
Este tipo de mercado se caracteriza por la influencia en un solo productor o
vendedor sobre el precio y por oferta escasa.
Monopolio de demanda o monopsonio
Es un mercado que se caracteriza por influencia de un solo comprador o
grupo de compradores sobre el precio y por su escasa demanda.
Oligopolio de ofertas
Este mercado se caracteriza por un nmero pequeo de vendedores quienes
obran de comn acuerdo.
Oligopolio de demanda
Es un mercado caracterizado por un nmero pequeo de compradores
quienes obran de comn acuerdo.

3.Cul es el objetivo del estudio del

mercado?
Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la
cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se
piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de
mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente,
el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones
del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros
bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente,
el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado
para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien
imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito
de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar,
con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores,
consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de
distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea
colocar y cul es su funcionamiento.
El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con suministrar
informacin valiosa para la decisin de continuar con el estudio tcnico. Es

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decir suministrar informacin sobre los volmenes de demanda y la

posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.
Planteemos los objetivos del estudio de mercados, a travs de las
necesidades de informacin necesaria respeto al estudio de mercados:

Identificar la
competencia.
Identificar
proveedores que
suministren los
insumos
necesarios.

Determinar las
formas de acercar
el producto al
cliente final.

Determinar y
cuantificar la
existencia de
necesidades
insatisfechas o
una mejor forma
de atender el
consumidor.

NECESIDAD
ES DE
INFORMACI
ON

Definir las
estrategias ms
adecuadas de
atender el
mercado.

Ratificar
la
Ratificar la
existencia
existencia de
de
una
una
necesidad
insatisfecha
insatisfecha
en
el
en el
mercado
mercado
dentificar
las
dentificar las
mejores
mejores
formas
de
formas de
acercar el
producto
producto al
al
cliente
cliente

OBJETIVOS
OBJETIVOS
ESPECIFIC
ESPECIFIC
OS
OS

Definir
las
Definir las
estrategias
estrategias
mas
mas
adecuadas
adecuadas
para
llegar
para llegar
con
con xito
xito al
al
mercado
mercado

Conocer
Conocer
cules son
los
cules
son los
medios que
se
utilizan
se utilizan
para
para
mercadear
mercadear
los
productos
los productos

Identificar
el
Identificar el
suministro
de
suministro de
los
insumos
los insumos
en
el sector
sector
en el
especfico
especfico

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4.Cules son los 6 aspectos que debe

cubrir el estudio del mercado?

El
Producto
El Producto

Comercializaci
on
o Canales
Canales
on o
de
de
Distribucion
Distribucion

La
La Demanda
Demanda

ASPECT
OS A
CUBRIR
Publicidad o
Popaganda
Popaganda

La
La Oferta
Oferta

El Precio

5.Qu comprende la Planeacin de las

Ventas?
Comprende esencialmente lo siguiente:
Cuantificacin de la parte de la demanda que podra satisfacer el
proyecto en cada uno de los aos de su fase operacional. Fijacin
del precio adecuado de venta.
Definicin de los canales apropiados de distribucin.
Seleccin de las actividades de promocin.

6.A qu se define como producto?

En trminos simples, el producto es el resultado natural del proceso
productivo. Es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta
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pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o

atender un deseo a travs de su uso o consumo.

7.Qu atributos del producto debe abarcar

el estudio del mercado?
Entre estos atributos estn su tamao, la forma del empaque, su
marca, su logotipo, el eslogan, el tipo de envase, los requerimientos o
normas sanitarias y de calidad que deben cumplir, los colores del
producto, la textura, entre otros.

8.Cmo se clasifican los productos?

Los productos pueden ser tangibles: un televisor, una nevera, etc., o
intangibles: en general los servicios, tales como los seguros, el lavado
de ropa en una lavandera, etc. Los productos se clasifican en tres
grandes grupos:
1. Productos de consumo, ejemplo: zapatos, trajes, etc. su vez,
los productos de consumo pueden ser:
Productos de conveniencia o de compra rpida: los alimentos, los
peridicos, los cigarrillos, etc.
Productos de uso infrecuente o de comparacin: ropa en general, el
mobiliario de una casa, los utensilios de cocina, etc.
Productos especializados: el televisor a color, equipo de sonido,
equipo de video, pro-gramas de computador, etc.
2. Productos intermedios: La mayora de los insumos y materias
primas industriales.
3. Productos de capital, por ejemplo: un tractor agrcola, un torno,
etc.

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9. Qu etapas comprende el ciclo de

desarrollo de un producto? Elaborar
esquema.
En la mayora de los casos, el ciclo de vida de un producto es un proceso
de cinco etapas: introduccin, crecimiento, madurez, saturacin y
declinacin. Este proceso se muestra en la Figura 3.1.

La duracin del proceso y la forma de la curva depende de cada producto en

particular. Es importante tratar de determinar, aunque sea en forma muy
aproximada, el ciclo de vida del producto, ya que ayuda a definir el
momento en el cual se perciben los distintos niveles de ingresos del
proyecto y el correspondiente programa de produccin.
1.- Introduccin: en esta etapa el producto exige una alta intensidad en
promocin y publicidad, un precio de lanzamiento o penetracin
relativamente bajo, su volumen de ventas es bajo y normalmente se
presentan prdidas.
2.-Crecimiento: es el perodo de consolidacin del producto en el mercado,
caracterizado por la necesidad de conocer la reaccin de la competencia y
de efectuar ajustes a los precios, mejoras al producto y campaas efectivas
de publicidad. En esta etapa se disminuyen los gastos totales de mercadeo
y se hace indispensable revisar los canales de distribucin; las ventas son
ms rpidas.

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3.-Madurez y saturacin: en esta etapa, el producto tiene una alta

aceptacin y un excelente nivel de consumo, se reducen las utilidades, se
incrementa la competencia y se estabilizan el crecimiento del mercado y las
ventas.
4.-Declinacin: se caracteriza esta etapa por la disminucin en las ventas
y utilidades, como consecuencia de una baja en los precios, seguida de una
estabilizacin y posterior incremento; la demanda es baja y la competencia,
aunque se reduce, es ms fuerte y se presenta con innovaciones que hacen
obsoleto el producto.

10.
Cules son las preguntas a las que
debe responder la investigacin de un
producto?
La investigacin del producto es el proceso por el que se valoran las
condiciones que rodean a un producto. Como con-secuencia, debe
proporcionar al Ingeniero de Diseo las respuestas a los siguientes
interrogantes:
Cules sern las nuevas caractersticas o mejoras importantes?
Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de
desarrollo e in-versin que se requieren para poder fabricar el producto?
Cul es la potencialidad del mercado?, esto es, cul es su duracin y
saturacin?; qu valor alcanzan las cifras estimadas?; cules son las
peculiaridades geogrficas?; cundo ser el mejor momento para su
lanzamiento?; etc.
Con qu precio se asegura un volumen dado de ventas?
Cules son los costos y los beneficios es-timados sobre fabricacin y
desarrollo?
Avance tcnico: se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos
materiales y procesos, comprobndose incluso en campos extraos al
producto? Cul ser el efecto sobre las lneas de productos actuales?
Cunto tardar la competencia en empezar a sentir nuestras ventajas y
a prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto
parecido?
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Cul es el mtodo ms adecuado de distribucin?

11.

Qu es la demanda?

La demanda es la expresin de la forma en la cual una comunidad desea

utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades,
buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfaccin.

12.
Cmo se clasifican la demanda y el
consumo?
La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo
con los consumidores o usuarios inmediatos.
De acuerdo con su probabilidad:
Demanda efectiva o real: es la demanda to-talmente cierta.
Demanda aparente: es aquella demanda pro-bable en la cual no se
conocen las prdidas y/o mermas por comercializacin, etc.
Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer
determinadas condiciones se le puede volver real.
De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos:
Demanda bsica: cuando el uso o consumo es final.
Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son
intermediarios. Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda
de pan.
Clasificacin del consumo
El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la
labor de estimacin de la demanda. Los consumos aparente y real de un
bien o servicio, durante un perodo determinado, estn dados por las
siguientes expresiones:
CA = P + I - E + (So - Sc)
Donde:
CA: consumo aparente durante el perodo en consideracin;
P: produccin
I: importaciones

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E: exportaciones del bien o del servicio durante el perodo

So: nivel de las existencias al comienzo del perodo
Sc: nivel de las existencias al final del perodo.
CR= CA + A + PC
Donde:
CR: consumo real durante el perodo;
CA: consumo aparente;
A: incremento en los almacenamientos;
PC: prdidas durante la comercializacin del producto en dicho perodo.

13.
Cmo puede ser la demanda en el
estudio del mercado?
La demanda en el estudio del mercado puede ser:
Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no est debidamente
satisfecha.
Demanda por sustitucin: cuando la produccin o el servicio nuevo no
ampla el volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros
proveedores de dicho mercado.

14.
A qu se refiere el estudio de la
oferta?
El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la
definicin de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes
tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al
del proyecto.

15.
Qu aspectos incluye el estudio de la
oferta?
Incluye lo siguiente:
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Anlisis de la oferta actual

Con este anlisis se busca caracterizar la evolucin de la oferta. Para
lograrlo se requiere:
Obtener series estadsticas bsicas de produccin e importacin.
Cuantificacin de la oferta total existente.
Inventario crtico de los principales provee-dores.
Por cada empresa proveedora es importante conocer: volumen producido;
participacin en el mercado; capacidad instalada y utilizada; capacidad
tcnica y administrativa para respaldar ampliaciones de las empresas;
localizacin con respecto al rea de consumo; igualmente, caractersticas
tales como precio, estructuras de costo de produccin actual, calidad y
presentacin de los productos; sistemas de comercializacin en cuanto a
poltica de ventas; crdito y asistencia al usuario, descuentos, red de
distribucin y publicidad; existencia o no de regmenes especiales de
proteccin.
Caracterizacin del mercado
Consiste en recopilar, procesar y analizar la informacin que permita aclarar
el rgimen de mercado y lo caracterice en su estructura como de
competencia perfecta o monoplica o en una posicin entre ambas.
Pronstico de la oferta
Consiste en tratar de identificar, con la ayuda de distintas hiptesis, la
probable evolucin fu-tura de la oferta. Para ello se requiere conocer:
La probable utilizacin de la capacidad ociosa que presenta cada uno de
los actuales pro-veedores.
Los planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada.
Un anlisis detallado de los factores que determinan la evolucin futura de
la oferta. Entre stos estn la evolucin estructural y coyuntural del sistema
econmico; los cambios probables del mercado proveedor; las medidas
econmicas que tengan un impacto sobre la produccin, los precios, los
tipos de cambio y las divisas; algunos factores aleatorios y naturales.
El pronstico de la oferta, basado en los factores antes descritos.

16.

Qu es el precio?

El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en

el mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia
comercial en la definicin de la rentabilidad del proyecto, pues es el que
define en ltima instancia el nivel de ingresos. La fijacin del precio es una
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labor extremadamente difcil, por lo que se recomienda fijar un rango dentro

del cual puede estar y examinar el efecto que distintos valores de dicho
rango tienen sobre la cuanta de la demanda futura, empleando para ello el
concepto de elasticidad precio de la demanda.

17.
En el estudio de la formacin del
precio, cules son los factores que se
deben conocer con amplitud?
En el estudio de la formacin del precio del producto se requiere tener un
conocimiento amplio de los siguientes factores:
Precios de la competencia: precios de catlogos de la competencia,
descuentos por ven-tas al por mayor, promedio de los mrgenes de utilidad
con los cuales cuentan los distribuidores, datos publicados sobre la
tendencia de desarrollo de precios, precios del mercado mundial.
Precios de productos sucedneos o sustitutivos.
Precios de productos complementarios.
Costos de produccin y distribucin.
Caractersticas de la propensin al ahorro por parte de los consumidores.
Reacciones de los intermediarios.
Reacciones del consumidor.
Legislacin comercial.

18.

Cmo se puede fijar el precio?

En teora se manifiesta que como punto de partida para la fijacin del precio
se deben tomar los costos de operacin y de financiacin, complementados
con la estimacin y el anlisis de la demanda del producto. Esta
metodologa es poco utilizada en la prctica por lo dispendiosa.
Generalmente la fijacin del precio se hace con base en el conocimiento que
el empresario o empresarios tienen sobre el mercado.
El precio se puede fijar a partir de cualquiera de las siguientes posibilidades:
Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denomina precio
imitativo.
Precio asignado a bienes o servicios similares importados. Si se adopta
tambin es un precio imitativo.
Precios fijados por el gobierno o precios estables.
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Precio definido mediante la aplicacin de un cierto porcentaje a los costos

unitarios totales, denominado precio por encima del costo.
Precio estimado en funcin de la demanda (mediante aplicacin de
coeficientes de elasticidad, por ejemplo).
Precios del mercado internacional, en el caso de bienes o servicios de
exportacin. Sera un precio imitativo.
Precios experimentales. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos
o experimentos, llevados a cabo sobre una muestra, con los cuales se busca
el precio que maximice las utilidades.
Precio bajo costeo marginal. Bajo este sistema se buscan ingresos
adicionales que sir-van para cubrir costos fijos. Para fijarlo se requiere
conocer el costo marginal. El precio debe estar por encima de dicho costo.
Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre la inversin.
Esta posibilidad tiene en cuenta las inversiones en que se incurre y los
costos de operacin y de financiacin. Es aplicable al caso de pro-ductos
nuevos, para los cuales no existe precio en el mercado.

19.
Qu mtodos numricos se pueden
emplear para el clculo del precio?
Para el clculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden
emplear varios mtodos numricos, algunos de los cuales se describen a
continuacin.

Agregando un porcentaje a los costos unitarios totales

En este caso se determina un margen, el cual puede ser sobre los precios o
sobre los costos.
Si el margen es sobre el precio unitario de venta, p:
p = Kp + c
Donde:
p: precio unitario de venta
K: margen sobre el precio
c : costo unitario
A partir de esto se obtiene:

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Mediante un modelo de maximizacin de utilidades

Exige llevar a cabo un anlisis estadstico que permita definir, en cada caso
en particular, la expresin matemtica correspondiente a la funcin
demanda, que puede ser del siguiente tipo:
Q = ap + bY + cP + d Pu
Donde:
Q: cantidad producida p: precio unitario de venta
Y: ingreso o renta del consumidor, per cpita
P: poblacin
Pu: gasto en publicidad
Adems, es necesario conocer la funcin de costos totales, C,
correspondiente a las cantidades que pueden producirse en cada perodo.
Esta funcin puede ser de la forma:
C = vQ + F
Donde:
C : costos totales correspondientes a una produccin Q
v : costo unitario variable
F : costos fijos
Para un perodo dado se pronostican Y, P y Pu, lo que implica que en dicho
perodo la ex-presin (3.6) se convierte en
Q = ap + K Donde K es una constante.
La funcin utilidad, U, se define como sigue:
U = I - C Donde:
I = Ingresos

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C = Costos
Pero: I = Qp (3.10)
Al reemplazar (3.7) y (3.10) en (3.9):
U = Qp - (vQ + F)
U = Qp - vQ - F
Al reemplazar (3.8) en (3.11):
U = (ap + K) p - v (ap + K) - F
U = ap2 + Kp - vap - vK - F
El precio que maximiza esta funcin se obtiene al igualar a cero su derivada
con respecto a p:

Este modelo terico supone que todas las variables se mantienen en el

mismo nivel durante el proceso de estudio del efecto del precio sobre las
ventas.

20.

Qu es la comercializacin?

La comercializacin es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre

productores y usuarios.

21.
Qu aspectos del mercado debe
comprender una estrategia de
comercializacin adecuada?
Una estrategia de comercializacin adecuada debe comprender los
siguientes aspectos del mercado:
Fijacin de precios.

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Medidas de promocin, incluidos organizacin de ventas, canales de

distribucin, comisiones y descuentos, as como el costo de la distribucin.

22.
Cules son los canales bsicos de
distribucin para productos de consumo?
Y, cules para productos intermedios y de
capital?
En las Figuras 3.2 y 3.3 se presentan los cana-les bsicos de distribucin
para productos de consumo y para productos intermedios y de capital,
respectivamente. En ellas se puede apreciar que el canal conduce
directamente al consumidor desde el productor, canal directo, o en algunos
casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y
el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan
intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos:

Representantes o agentes. No son dueos de los productos que

distribuyen. Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un
pago o una comisin.
Mayoristas. Son comerciantes que compran los productos y los venden a
los minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y, en
escasas oportunidades, al consumidor domstico.
Minoristas. Son comerciantes dedicados a vender los productos al
consumidor domstico final.

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23.
De qu depende, bsicamente, la
seleccin adecuada de los canales de
distribucin?
La seleccin adecuada de los canales de distribucin depende bsicamente
de:
El tipo y naturaleza del producto: de consumo, intermedio, de capital.
Las caractersticas de los clientes: nmero, localizacin, frecuencia de
compra, cantidad promedio de compra, composicin de clases sociales,
estilo de vida que los caracteriza.
Las caractersticas del intermediario.
Las caractersticas de la competencia.
Las caractersticas de la empresa: capacidad financiera y variedad de
productos, principalmente.
Las caractersticas del medio ambiente eco-nmico, las restricciones de
orden legal y la disponibilidad tecnolgica.

24.
En qu consiste la promocin de un
producto?
Son las actividades, diferentes a la venta personal y a la venta masiva
(propaganda, publicidad), que estimulan las compras por parte del
consumidor y las ventas por parte del distribuidor. Entre dichas actividades
estn: establecer exhibidores en los sitios de ventas; efectuar exposiciones,
demostraciones, pruebas de degustacin, etc; realizar otras ayudas de ventas que no forman parte de la actividad diaria o rutinaria, entre las cuales
estn:
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Promocin de ventas orientada hacia el consumidor final.

Promocin que llega al consumidor final en el hogar o al intermediario en
su negocio.
Promociones entre los intermediarios

25.
Segn la Asociacin Americana de
Mercadeo, qu es la propaganda?
La Asociacin Americana de Mercadeo presenta la siguiente definicin:
Propaganda es cualquier forma pagada de presentacin y promocin
impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

26.
Cules son los tres elementos
bsicos de la propaganda?
Cualquier tipo de propaganda siempre presenta tres elementos bsicos: el
anunciante, la agencia y los medios publicitarios.
El anunciante es la empresa que hace uso de la propaganda con el fin de
incrementar sus negocios.
La agencia es la empresa de publicidad que cuenta con personal
especializado en tcnicas de comunicacin en masa.
Los medios publicitarios son los rganos a travs de los cuales se
transmite la propaganda. Los ms comunes, entre otros, son los peridicos,
la radio, las revistas, los afiches, el cine, los avisos en los vehculos de
transporte, las vallas, la televisin, las campaas publicitarias, las ferias y
exposiciones y el internet.

27.
Cules son las etapas de un estudio
de mercado?
Definicin del problema
Base esencial para poder iniciar el proceso. Slo despus de plantear con
trminos precisos el problema que se quiere resolver es posible disear el
camino que conduzca a una respuesta razonable, lgica y objetiva.
Con todo proyecto se pretende suministrar a la comunidad determinados
bienes o servicios. Por lo tanto, es necesario conocer la cuanta de los
nuevos bienes o servicios que se van a producir y que la comunidad estara
dispuesta a obtener a determinado precio. En otros trminos, el problema
por resolver consiste en determinar la capacidad que ha de instalarse en la
nueva unidad de produccin de bienes o de prestacin de servicios y en

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estimar los probables ingresos en cada uno de los aos de la fase

operacional del proyecto.
Identificacin de fuentes de informacin
stas, normalmente, son de dos tipos: fuentes primarias y fuentes
secundarias. Las fuentes primarias son bsicamente las investigaciones de
campo a travs de encuestas. Las fuentes secundarias estn constituidas
por todos los documentos escritos que tengan relacin con el problema en
estudio; pue-den ser estadsticas del gobierno, estadsticas de la entidad
duea del proyecto, resultados de otras investigaciones, etc. El
conocimiento del contenido de cada una de las diferentes fuentes
secundarias es esencial para que las investigaciones posteriores sean
mnimas y, por ende, no muy costosas.
Recopilacin de antecedentes y establecimiento de bases empricas
para el anlisis
Antes de definir cules son los antecedentes que se deben recopilar es
necesario tener bien clara la estructura de funcionamiento del mercado, sus
limitaciones y sus proyecciones.

28.
Cmo se define la estructura de
funcionamiento del mercado?
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta
a los siguientes tres tipos de preguntas:
Qu se produce? Cmo se escoge entre las diversas opciones de
produccin de bienes y servicios?
Cmo se produce? Qu tecnologa se utiliza para producir los bienes
y servicios? Se produce con pocos obreros y bastante maquinaria, o al
contrario?
Cunto se produce? Qu cantidad de bienes y servicios se producen
y quienes lo con-sumen una vez producidos?

29.
En trminos generales, en el estudio
del mercado qu informacin se debe
recolectar?
En general, en el estudio del mercado se debe recolectar la siguiente
informacin:
Series estadsticas: poblacin, ingreso por habitante, produccin, comercio
exterior, consumo del bien o servicio. Series de precios: en el origen, en el
distribuidor mayorista, en el consumidor.
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Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere producir o

prestar.
Precios y costos actuales.
Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios: ingreso, edad,
preferencias, ubicacin geogrfica, tipo de bien que adquieren (consumo
final, bien intermedio, bien de capital), etc.
Fuentes de abastecimiento.
Mecanismos de distribucin.
Bienes o servicios competitivos.
La poltica econmica: cambios extranjeros, racionamientos, polticas de
precios, subsidios, impuestos, leyes de proteccin, leyes de integracin que
afectan el bien o servicio que se estudia.

30.
En qu consiste la elaboracin y
anlisis de los antecedentes recopilados?,
cules son las tcnicas de pronstico que
se pue-den emplear?
Esta etapa se constituye en el anlisis de la de-manda propiamente dicha y
debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
Cunto se podr vender?
A qu precio?
Qu problemas plantea?
Cmo se propone abordar la comercializacin del bien o servicio?
Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura, en cada uno
de los aos de la fase operacional del proyecto. El proceso que conduce a
unas respuestas aceptables involucra la realizacin de pronsticos y el xito
est en que stos sean bien fundamentados.
Para pronosticar la demanda se pueden utilizar las siguientes siete tcnicas
o mtodos:
Mtodo de la tendencia
Mtodo del nivel de consumo
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Mtodo del uso final o del coeficiente de consumo

Mtodo de anlisis de la matriz insumo-producto
Modelos de regresin
Mtodo del indicador principal
Anlisis de series de tiempo

31.
Qu se busca definir con el anlisis
de la demanda actual?
La estructura del consumo: tipo y volumen de ventas.
La estructura de los consumidores: nivel social, nivel de ingresos, edad,
sexo, nmero, etc.
Estructura geogrfica de la demanda.
Las interrelaciones de la demanda: demanda primaria y requerimientos de
sustitucin de productos. Interrelaciones de bienes: bienes sucedneos,
bienes complementarios.
Motivos que originan la demanda: estn bastante relacionados con
aspectos sicolgicos, difciles de estudiar.
Necesidades potenciales o latentes.
Potencial de mercado.

32.
El anlisis de la demanda, a travs de
la elasticidad precio, a qu conclusiones
puede conducir?
Normalmente el coeficiente de elasticidad precio de la demanda, e, es
negativo, ya que una variacin positiva en el precio generalmente ocasiona
una variacin negativa en la cantidad demandada. Su valor absoluto
permite el siguiente anlisis:

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33.
Cmo se puede medir el coeficiente
de elasticidad-ingreso de la demanda?
Generalmente el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda, E, es
positivo; en este caso se dice que el artculo o servicio es normal. Si el
coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda es negativo se dice que
el artculo o servicio es inferior. El conocimiento de su valor, para un bien
o servicio en particular, permite el siguiente anlisis:

E < 1, la demanda es inelstica al ingreso. El artculo o servicio es

una necesidad.
E > 1, la demanda es elstica al ingreso. El artculo o servicio es
un lujo.
E = 1, la demanda es unitaria.

34.
Qu debe abarcar la proyeccin de la
demanda?
La proyeccin de la demanda debe abarcar:
El pronstico de la demanda potencial para el bien o servicio.
La estimacin de la oferta potencial.
Una estimacin del grado de penetracin del mercado que el
proyecto propuesto puede alcanzar.
Las caractersticas de la demanda potencial durante un cierto
perodo.

35.
Cules son los pasos bsicos para
proyectar la demanda nacional?
Los pasos bsicos para proyectar la demanda nacional son:
Definir, reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su
evolucin durante un perodo determinado.
Clasificar los datos sobre consumo por sectores del mercado.

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Alvaro Martnez Baltazar

Formulacin de Proyectos

Identificar los principales factores determinantes de la demanda

pasada y su influencia sobre la misma.
Pronosticar la demanda mediante la extrapolacin de los factores
determinantes, escogiendo para ello un mtodo o combinacin de
mtodos convenientes.

36.
Dar ejemplos de algunos factores
determinantes de la demanda, de acuerdo
con el tipo de producto.
TIPO DE PRODUCTO
DE CONSUMO

FACTORES DETERMINANTES
Tamao de la poblacin
Niveles de ingreso y su
crecimiento
La urbanizacin
La demanda de papel para
peridico crece cuando
aumenta la circulacin de
peridicos, la cual depende
de la evolucin de la
alfabetizacin y la
enseanza.
Tasas de crecimiento de las
principales industrias que
utilizan mquinas.

INTERMEDIO

DE CAPITAL

37.
Qu tipo de estudio requiere la
proyeccin de la demanda de productos
intermedios?
Requiere un estudio de fuentes y usos de dichos bienes y una estimacin
sobre los futuros cambios estructurales de la economa.
38.Qu aspectos bsicos debe considerar la proyeccin de la demanda
de productos de capital?
La reposicin de los productos de capital en uso y que llegarn al lmite de
su vida til.
La expansin de la capacidad instalada en actuales rubros de produccin,
en funcin del crecimiento de la demanda correspondiente a dichos rubros.
Las posibles innovaciones tcnicas en la forma de produccin.

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Alvaro Martnez Baltazar

Formulacin de Proyectos

Los cambios estructurales que pueden presentarse en la economa

conducente a la produccin en rubros nuevos.

39.
Por qu se dice que la estimacin de
los ingresos provenientes de las ventas es
un proceso iterativo?
La estimacin de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso
iterativo que no debe basarse solamente en anlisis ms detallados del
mercado y en nuevos datos sobre la demanda sino que debe tambin tener
en cuenta la tecnologa, la capacidad de la planta, el programa de
produccin y las estrategias de comercializacin.

40.
A que se denomina programa de
produccin? Por qu es importante
definirlo?
Despus de proyectadas las ventas durante las diferentes etapas de
produccin, el estudio de viabilidad debe definir el programa de
produccin detallada. Un 40% a 50% de la capacidad normal viable
durante el primer ao puede ser algo razonable.
Actividad que consiste en la fijacin de planes y horarios de la
produccin, de acuerdo con la prioridad de la operacin a realizar,
determinando as su inicio y fin, para lograr el nivel ms eficiente
posible.
La funcin principal es lograr un movimiento uniforme y rtmico de los
productos, a travs de las fases de produccin.

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