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Matrices de Diagnsticos en Cobranzas

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor


costo posible.
Las matrices de diagnsticos estn conformadas por variables explicativas
fundamentalmente, aunque tambin se suele utilizar algunas variables explicadas. Es
decir, la finalidad de las matrices de diagnstico consiste en explicarnos cmo hemos
llegado a los resultados obtenidos (las cobranzas y las no cobranzas).
Este tema es uno de los ms complejos de explicar y desarrollar, pero intentaremos en
pocas palabras dar algunas nociones.
Estas matrices son un conjunto de tableros de varias entradas segn los casos, que nos
van acercando a las explicaciones de los inconvenientes que se van presentando con
cada cliente, y cmo lo resuelve cada gestor, como as tambin, encontrar patrones de
conducta entre segmentos poblacionales agrupados por diferentes criterios de variables
duras (rango etario, con trabajo y sin trabajo, zonas geogrficas, rangos horarios,
actividades, profesiones, etc.), y variables blandas o sensibles (perfiles actitudinales de
pago, grado de conflictividad por cliente, estilos de negociacin, estados del yo. Meta
programas, creencias, impulsores de la conducta, juicios, etc.).
Lo que se busca con este anlisis es encontrar las causas de la cobrabilidad de las
carteras como de la incobrabilidad (basado en variables duras y blandas) y la mejor
combinacin QCQ (QUIEN CON QUIEN), es decir, cules son las mejores
combinaciones para gestionar (gestores versus clientes o terceros vinculados).
Algunas matrices son las planillas de monitoreo, las planillas analticas de cobranzas,
las planillas de coaching, las matrices de diagnstico cruzando diferentes variables
duras y blandas, como as tambin, matrices donde se puede visualizar ante las
diferentes variables duras y blandas de las carteras cules son los resultados que
obtienen los gestores. As tambin la intensidad de gestin requerida (cantidad y
oportunidad de las gestiones) de acuerdo a los perfiles actitudinales de pago y los grados
de conflictividad presentada por cada cliente.
De manera tal, que entre las planillas de monitoreo, las planillas analticas de escuchas,
las de coaching y las matrices de diagnsticos, se comienza a vislumbrar las mejores
combinaciones QCQ y el CDC (Cuando, Donde y Con Quin). Es decir, los diferentes
protocolos (conjunto de acciones para llegar a cobrar) que hay que aplicar de acuerdo al
perfil actitudinal de pago de cada deudor y a su grado de conflictividad que hemos
explicado en los primeros artculos.
Seguiremos en el prximo artculo como se implementan estas soluciones a travs
de los tableros de comando, para generar un proceso de toma de decisiones
estratgicas y operativas eficiente en lnea y en tiempo real, dentro del sistema
inteligente de gestin (software de gestin).
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Serie de Artculos Cortos

Adrin Lpez
Consultas a: info@alopezyasociados.com
Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
www.alopezyasociados.com
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DE MINERIA DE DATOS Y
GERENCIAMIENTO DE CARTERAS MOROSAS
GERENCIAMIENTO DE CARTERAS MOROSAS Alineacin de tareas, personas, procesos,
operaciones, sistemas y reas.
ANALISTA JUNIOR

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