1.

2 Tcnicas de negociacin
El crecimiento de nuevos socios significa que nuestra cultura clan debe ir
migrando a una cultura de mercado para seguir siendo competitivos.
Significa ir cambiando nuestras formas de trabajo. En el caso propuesto
significa la implementacin de nueva tecnologa que permitir
automatizar los canales de atencin a los asociados, implementacin
necesaria que debe acompaar al crecimiento esperado. La atencin
actualmente se realiza de forma manual.
Esta situacin se est interpretando como un proceso de reemplazo del
personal por nueva tecnologa.
Lo que deseamos es el apoyo para llevar a cabo los cambios
necesarios. Y por ello es imprescindible vencer el miedo que nuestros
colaboradores pudieran tener al despido y as evitar la resistencia al
cambio de parte de los colaboradores ms antiguos.
Necesitamos involucrarnos en un proceso de comunicacin que permita
hacer frente las diferencias con el fin de alcanzar un acuerdo y lograr los
objetivos propuestos al trmino del ao.

Negociacin: Uso de los sistemas que pone a disposicin la empresa

1

Qu quiero?
Dotar de Tecnologa de Informacin a los procesos para soportar el crecimiento esperado en el
nmero de nuestros asociados. Entendimiento por parte de los colaboradores de las
necesidades de cambio actuales y eliminar su temor al despido.
Establecer evaluacin de desempeo
Cumplimiento y aprobacin de las capacitaciones. Implementacin y cumplimiento de las metas
de desempeo antes de seis meses.
No habr incremento salarial

Qu quieren ellos?
Temor a ser despedidos por bajo desempeo desempeo.
Entendimiento del porqu de las metas de cumplimiento
Incremento salarial

Qu estilo de negociacin voy a utilizar?

Colaborativo, ganar-ganar. Reconocer y aceptar las necesidades e intereses de ambas partes.
Buscar renunciar lo mnimo posible a las propias necesidades y prioridades: Tiempo de logro y
establecimiento de las metas de cumplimiento.

Cules son mis

asuntos negociables?

Qu
prioridad les
asigno?

Grado de
asistencia a las
capacitaciones
Calificaciones
obtenidas en las
capacitaciones
Horario de
capacitacin

Alta

Alta

Media

Pago de
sobretiempo por
capacitacin
Tiempo de
implementacin
de las metas de
desempeo

Media

Alta

Porcentaje de
cumplimiento de
metas

Alta

6 Cul es mi gama en cada asunto?

PE

PO

PA

100%

75%

<70%

100%

75%

<70%

Adecuacion
del horario

Dia libre

Despus
De turno

No

Si

Incremento
Salarial

3 meses

6 meses

>6 meses

100%

75%

<70%

Cules son mis opciones creativas ms importantes?

a. Ascender a la posicin de mentor por los nuevos conocimientos adquiridos y por el
cumplimiento de las metas.
b. Incremento salarial acorde con el ascenso.

Qu criterio/objetivos/s pueden ayudar a resolver conflictos?

Comunicacin asertiva, oportuna y transparente.

Separar a las personas del problema.
Centrarse en los intereses: No habr despido sino una mejora en las competencias de
los colaboradores. El cumplimiento de las metas permitir reconocer al colaborador por
sus logros.

Cul es mi MAPAM?

Y el suyo?

Grado de asistencia a las capacitaciones

<70%

>80%

Calificaciones obtenidas en las capacitaciones

<70%

>80%

Horario de capacitacin

Dia libre

Adecuacion de
Horario

Pago de sobretiempo por capacitacin

Tiempo de implementacin de las metas de

desempeo

Incremento
Salarial

Pago de
sobretiempo

>6 meses

<6 meses

Porcentaje de cumplimiento de metas

<70%

>80%