CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação

Aula 4

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Negociação Distributiva

Coloca duas ou mais partes em disputa por

uma quantidade fixa de valor

Cada parte reivindica para si o máximo de
valor possível daquela quantidade

O valor ganho por uma parte torna-se
indisponível para as outras.

Exemplos:
Venda de um tapete numa loja
Compra de um novo equipamento para a
empresa

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Para obter êxito numa
negociação distributiva

1ª oferta é uma “âncora psicológica” forte. Logo, comece na

medida certa.

Não revele nenhum dado significativo sobre sua situação.

É vantajoso informar que você dispõe de boas opções caso o
negócio desande

Informações sobre a outra parte são cruciais:condições,
preferências, fraquezas, razões para fecharem o negócio, etc.

Explore o conhecimento adquirido da outra parte no momento de
sua 1ª oferta.

Não dê um passo maior do que as pernas (agressivo ou
ganancioso demais).

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Negociação Integrativa

Visa criar e dividir valor

Necessita-se muita colaboração e troca de
informações entre as partes

Busca de oportunidades para satisfazer objetivos de
todos

Haverá, possivelmente, necessidade de se abrir
mão de alguns interesses

Exemplo:
 Governo Federal e governo do RS negociam um convênio
para construção de um aeroporto na cidade de Canoas

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Ações para se obter êxito
numa negociação integrativa

Fornecer informações significativas sobre suas
respectivas situações.

Explicar porque desejam fechar o negócio.

Falar sobre seus reais interesses ou restrições
empresariais

Revelar e explicar, em termos gerais, suas
preferências entre assunto ou opções

Analisar e revelar eventuais capacidades ou recursos
adicionais de que disponha

Utilizar o conhecimento adquirido para buscar opções
criativas
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Dilema do Negociador

Trata-se da necessidade de se escolher o tipo de
“jogo”:
 Reivindicar de forma agressiva o valor em questão; ou
 Trabalhar na criação de oportunidades ainda melhores
para todas as partes?

Este dilema é mais comum quando se tem pouca
informação sobre o contexto da negociação.

Se este dilema for muito forte, recomenda-se um
estilo de negociação mais evasivo, a fim de se
“sondar o terreno”.

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Várias fases e várias partes

Muitas negociações envolvem mais de duas

partes e, às vezes, além disso, serão
desenvolvidas em etapas

Em muitos casos, envolvem a negociação de
projetos complexos por serem de alto valor
agregado e/ou com forte viéis político

Negociações entre Governos também
apresentam estas características

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Várias fases

Transações em diversas fases geralmente contêm a

perspectiva de acordos futuros.

As fases iniciais permitem o desenvolvimento da
confiança, na medida que realizam o prometido de
seus acordos.

Eventuais descumprimentos servem de alerta entre
as partes e geram mecanismos mais apurados de
acompanhamento controle.

Fases iniciais também permitem que se fique
familiarizado quanto aos estilos de negociação e
comunicação entre as partes.

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Várias partes

Envolvem mais de dois lados negociando

É mais comum em negociações empresariais e
profissionais

Difere das negociações “normais” pois permitem a
formação de coalizões entre as partes.
 Ex.: consórcios

Alianças para obter qualificação e/ou força
necessária para atingir o objetivo de negociação

Alianças = Coalizões

Desafio: gerir as coalizões (pró ou contra)

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Várias partes: Coalizões

Pelo menos 2 tipos de coalizão:
 Coalizão natural: partes compartilhando amplo número de
interesses comuns
 Coalizão em uma só questão: partes divergindo em grande
número de assuntos mas unidas em questão especifica

Coalizão natural: difícil de ser rompida
 Ex.: órgãos públicos ambientais e grupos conservacionistas da
sociedade civil

Coalizão em uma só questão: em geral, mais vulnerável
 Ex.: Sindicato de trabalhadores e grupo conservacionista se
unindo para impedir empreendimento imobiliário contrário aos
sindicatos construa um shopping em área florestal

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Várias fases e partes

Tendem a ficar mais complexas ao longo do

tempo

No 1º caso, utilize as fases iniciais para
construir laços de confiança e familiarizações

No 2º caso, pesar os benefícios gerados com
coalizões para ampliar o poder de barganha,
seu e de seus membros

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