Mercadeo

Factores que influyen positivamente en

el comportamiento del consumidor

Prof. Giovanni Zozzaro Salas

Elaborado por: Luis Eduardo Gonzalez Lovera

Septiembre 2015

Mercadeo
Comportamiento del consumidor
Los consumidores toman decisiones de compra diariamente. Casi todas las grandes
empresas investigan estas decisiones de compra de los consumidores para
responder a preguntas sobre qu compran los consumidores, dnde lo compran,
cmo y cunto compran, cundo compran y por qu compran. Los especialistas de
marketing estudian las compras reales de los consumidores para descubrir qu
compran, cundo y cunto. En la figura 1 se muestra como los estmulos de
marketing entran en la caja negra del consumidor para generar diferentes
respuestas segn el estmulo.

Figura No. 1: Modelo del comportamiento del consumidor. Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz (2004) P. 189

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores de influyen en el
comportamiento del consumidor
Como se puede observar en la figura 2, los principales factores que influyen
directamente en el comportamiento del consumidor son: culturales, sociales,
personales y psicolgicos.

Figura No. 2: Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores. Kotler, Armstrong, Cmara y
Cruz (2004) P. 190

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores Culturales
Los factores culturales influyen profundamente en el comportamiento de los
consumidores se subdivide en cultura, subcultura y clase social, como se
muestra en la figura 3.
La cultura: es la causa fundamental de los deseos y del comportamiento de una
persona. El comportamiento humano es, en gran medida, aprendido.
La subcultura: cada cultura contiene subculturas de menor tamao, o grupos de
personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones vitales comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones,
grupos raciales y regiones geogrficas.
Figura No. 3:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190

Clase social: prcticamente todas las sociedades tienen algn tipo de estructura
de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes
y ordenadas de la sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares, en general se conforma por el nivel de ingresos,
profesin, salario, educacin, riqueza y otras variables. Los socilogos han
identificado 7 clases sociales como la clase baja baja, baja alta, trabajadora,
media, media alta, alta baja y alta alta.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores Sociales
El comportamiento de un consumidor tambin se ve influido por factores
sociales como los pequeos grupos de referencia, la familia, los papeles sociales
y el estatus, como se muestra en la figura 4.
Grupos de referencia: el comportamiento de un individuo se ve afectado por
multitud de grupos pequeos. Estos grupos ejercen una influencia directa sobre
la persona y se denominan grupos de pertenencia.

Figura No. 4:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190

Familia: los miembros de la familia pueden ejercer una influencia decisiva en el

comportamiento de compra de los consumidores. La familia es la organizacin
de compra ms importante de la sociedad, y se ha sometido a estudio infinidad
de veces.
Papeles y estatus: un individuo pertenece a multitud de grupos: familia, clubes,
organizaciones. El puesto de cada individuo dentro de los grupos se puede
definir en trminos de papeles y estatus. Un papel consiste en el conjunto de
actividades que se esperan de un individuo en funcin de las personas que le
rodean y un estatus que refleja la consideracin que la sociedad le concede.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores Personales
Las decisiones de un comprador tambin se ven influidas por caractersticas
personales como la edad y la fase del ciclo de vida, la profesin, la situacin
econmica, el estilo de vida, y la personalidad y el autoconcepto, como se
muestra en la figura 5.
Edad y fase de ciclo de vida familiar: a lo largo de sus vidas, los consumidores no
siempre adquieren el mismo tipo de bienes y servicios. Los gustos alimenticios,
de ropa, de mobiliario y de ocio suelen ir de la mano con la edad.
Figura No. 5:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190

Profesin: la profesin de una persona influye en los bienes y servicios que

adquiere. Los trabajadores manuales suelen comprar ropas de trabajo
resistentes, mientras que los ejecutivos adquieren ms trajes de chaqueta.
Situacin econmica: la situacin econmica de un individuo influye en su
seleccin de productos. Si los indicadores econmicos apuntan una recesin, las
empresas pueden tomar medidas para volver a disear y a posicionar sus
productos, y a fijar su precio cuidadosamente.
Estilo de vida: Las personas procedentes de la misma subcultura, clase social y
profesin pueden tener estilos de vida diferentes. El estilo de vida de una
persona es el patrn que sigue en su vida, expresado segn su psicografa.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores Personales
Comprende actividades (trabajo, entretenimiento, compras, deportes,
actividades sociales), intereses (comida, moda, familia, ocio), y opiniones (sobre
ellos mismos, en materia social, comercial y sobre productos). El estilo de vida
refleja mucho ms que la clase social o la personalidad de la persona, adems
perfila el patrn de accin e interaccin del individuo en el mundo.
Personalidad y autoconcepto: la personalidad nica de cada individuo influye en
su comportamiento de compra. El trmino personalidad se refiere a las
caractersticas psicolgicas exclusivas que conllevan respuestas relativamente
consistentes y duraderas frente al entorno personal de cada uno y el
autoconcepto (tambin llamado autoimagen) tiene como premisa bsica que las
posesiones de una persona contribuyen a su identidad y la reflejan, en pocas
palabras: somos lo que tenemos.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Factores Psicolgicos
Las elecciones de compra de una persona se ven influidas por cuatro factores
psicolgicos principales: motivacin, percepcin, aprendizaje y creencias, y
actitudes., como se muestra en la figura 6.

Figura No. 6:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190

Motivacin: un motivo es una necesidad lo suficientemente apremiante como

para hacer que la persona persiga su satisfaccin. Mltiples psiclogos han
desarrollado teoras sobre la motivacin humana. Dos de las ms conocidas (la
de Sigmund Freud y la de Abraham Maslow) tienen significados bastante
diferentes para el anlisis de consumo y el marketing.

Percepcin: la percepcin es el proceso mediante el cual las personas

seleccionamos, organizamos e interpretamos informacin para crear una
imagen significativa del mundo.
Aprendizaje: el aprendizaje consiste en los cambios de comportamiento
generados por la experiencia.
Creencias y actitudes: una creencia es un pensamiento descriptivo que una
persona tiene sobre algo. Una actitud describe las valoraciones, los sentimientos
y las tendencias ms o menos consistentes respecto de un objeto o de una idea.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Nixie se ha dado a conocer en cl concurso "Make It Weareable" de
Intel, su inventor Christoph Kohstall junto con Jelena Jovanovic como
jefa de proyecto se han alzado con el primero premio de 500.000 USD
del concurso con su proyecto de hacer weareable una cmara, en este
caso Nixie un weareabe que une dron y cmara en una
pulsera increblemente fcil de transportar.
El funcionamiento de Nixie es muy sencillo, podr empezar a funcionar
simplemente pulsando un botn, emprender el vuelo y podr
seguirnos gracias a nuestro telfono mvil con el que deber estar
enlazada.
En principio se plantean dos formas de funcionamiento "boomerang" en
el que nixie se separar volando de su dueo har unas fotografas y
posteriormente volver para que podamos recogerlo en el aire,
y "sgueme" un modo que ya hemos visto en otros drones y que permite al dispositivo seguir desde el aire
la posicin del usuario y as grabar en video acciones como deportes en bicicleta, escalada (su diseador
es escalador) y cualquier otro deporte que queramos filmar.
De momento es slo un proyecto, y aunque est pensado para un pblico ms especializado como
deportistas o personas que necesiten un dispositivo ms eficaz y funcional para la toma de instantneas, la
idea de sus creadores es abrirlo al pblico en general, el precio que se estima es aproximado al de una
cmara convencional.
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
En la noticia seleccionada se encuentran elementos que influyen
positivamente en el comportamiento del consumidor, estos elementos o
factores evaluados van de lo general como la cultura a lo especfico como
los psicolgicos, como se presenta a continuacin:

Factores Culturales
Existen culturas y subculturas donde la tecnologa no se adopta rpidamente sino
progresivamente, la noticia est dirigida a culturas arraigadas al uso de la tecnologa
como forma de vida, donde el uso de selfie o autorretratos se ha convertido en una
actividad popular impulsado en su mayora por la evolucin de las redes sociales como la
nueva forma de comunicacin e interrelacin humana.
En cuanto al la cultura la noticia seleccionada se refiere la tecnologa y la innovacin, los
cuales han sido factores influyentes en los cambios o adopciones culturales, donde el
consumidor se ve inmerso en un entorno que lo obliga a estar a la par de lo moderno o
actual, la subculturas objetivos son pases con religiones y polticas enfocadas al uso de
la tecnologa para beneficio social.
La clase social objetivo de la noticia se refiere al los segmentos superiores de la clase
media, donde el individuo tiene ingresos suficientes para la adquisicin del producto Nixie
y adicionalmente posee un telfono celular inteligente. No obstante en el caso Venezuela
el uso de celulares en especial inteligentes se distribuyen por todas las clases sociales.
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Factores Sociales
Entre los grupos de referencia indudablemente que tanto la familia y amigos tienen gran influencia al
compartir selfies en sus redes sociales y por distintos medios electrnicos.
El uso de artculos de ltima tecnologa siempre ha representado una forma de dar un nivel o estatus
dentro de el entorno del consumidor, el cual cumple un rol segn lo esperado.

Factores Personales
Edad y etapa del ciclo de vida: la noticia est enfocada a jvenes, solteros, parejas jvenes, los cuales
utilizan mas las selfie.

Ocupacin: el producto promocionado est enfocado tanto para todo publico profesionales o no pero ne
mayor grado a deportistas.
Situacin econmica: se percibe en la noticia que se enfocan en la posibilidad econmica del
consumidor la establecer el precio equivalente al costo de una cmara convencional.

Estilo de vida: segn la psicografa del consumidore, es para personas activas, por lo general
deportistas o personas que necesiten un dispositivo ms eficaz y funcional para la toma de
instantneas.

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Factores Personales
Personalidad y autoconcepto: orientado a consumidores con un grado elevado de sociabilidad,
autoconfianza y hasta un cierto grado de narcicismo, sana y alegre, emocionalmente osada y cierto nivel
de sofisticacin, amante de actividades al aire libre.

Factores Psicolgicos
Motivacin: observable posibles necesidades psicolgicas a se reconocidos, impresionar a otros o en
bsqueda simplemente de un hobby.
Percepcin: la noticia se enfoca a captar la atencin del consumidor que utiliza el palo selfie el cual ya
est siendo prohibido en muchos lugares pblicos por distintos motivos como seguridad principalmente
para lo cual se presenta una solucin ante esta situacin y el consumidor pueda entenderlo y recordarlo
mediante los estmulos de atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin selectiva.
Aprendizaje: una buena experiencia o estmulo puede generar un cambio en el comportamiento del
consumidor que utiliza el palo selfie ,convirtindose entonces en un aprendizaje induciendo el uso de
Nixie.
Creencias y actitudes: la creencias de que los equipos de ltima tecnologa e innovadores son mejores
que los tradicionales puede llevar a que el consumidor tome actitudes positivas de comprar el producto.
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor

Mercadeo
Referencias
Kotler, P., Armstrong, G., Cmara, D. y Cruz, I. (2004). Marketing. (10a ed.) Madrid: Pearson Educacin,
S.A.
Mankiw, N. (2012). Principios de economa. (6a ed.) Mexico: Cengage Learning.
Stanton, W., Etzel, M. y Wlker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. (14a ed.) Mexico: McGrawHill/Interamericana Editores, S.A.
Flores J. (2015, Agosto 2). Adis palo selfie, hola Nixie. Noticias de Tecnologia.com. Consultado el 11 de
Septiembre, 2015. En: http://www.noticiasdetecnologia.com/noticia/adios-palo-selfie-holanixie/784://www.elcomercio.es/tecnologia/gadgets/201509/08/sistema-para-cargar-bateria20150908130837-rc.html

Factores que influyen positivamente en el comportamiento del consumidor