PLAN DE PRCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

TITULO DE LA PRCTICA: LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIN Y LAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN

NO.

DE

PRCTICA:
#3
FECHA:
05/10/2015

FECHA DE EMISIN: 30/10/2015

FECHA DE REALIZACIN: 05/10/2015
ASIGNATURA: Negociacin empresarial

ELABOR: Abraham Bernal Snchez

REVIS: Ing. Eduardo Santana Romero
APROB: Ing. Eduardo Santana Romero

UNIDAD TEMTICA : I. Factores y estilos de negociacin

TEMA: 15 estrategias de la negociacin y 6 Ps

CUATRIMESTRE: Decimo

NMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE: 1

DURACIN: Septiembre Diciembre 2015

LUGAR: Casa

Profesor: Ing. Eduardo Santana Romero

Alumno(a): Abraham Bernal Snchez

REQUISITOS TERICOS DE LA PRCTICA:

Las 15 estrategias de la negociacin
Identificar las 15 estrategias de la negociacin (agente de autoridad limitada, dinero en juego, prctica
establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico buenochico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento,
restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin)
Las 6 Ps de la negociacin
Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ( producto, persona, pronstico, problema, poder y
proceso)

OBJETIVO DE LA PRCTICA
Desarrollar las 15estrategias de la negociacin y las 6 Ps de esta en el reporte de practica con base en
la terica correspondiente a la unidad I con la finalidad de obtener las bases para lograr crear el plan
estratgico de la negociacin
MATERIAL:

REACTIVOS:

Las 15 estrategias de
la negociacin
Las 6 Ps de la
negociacin

EQUIPO:
computadora

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PROCEDIMIENTO.

1. Definir el tema a investigar

2. Consultar diferentes fuentes de informacin referentes al tema
3. Hacer un resumen con solo la informacin referente al tema
4. Estructurar la informacin obtenida
5. Realizar el reporte correspondiente y subirlo al blog
6. Entregar resultado final para evaluacin
RESULTADOS.
Las 15 estrategias de la negociacin
1. Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jams se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de
autoridad. Pero est el otro lado de la moneda. Jams se permita a usted mismo
o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor
persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete
demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva.
Adems, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y
es, por tanto, posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del
tiempo
2. Dinero en juego
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa
y beneficiar tambin al cliente.
3. Practica establecida
La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
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es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una

medida segura
4. La migaja
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est
comprando.
5. El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio
que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio
que est pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar las consecuencias
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que
esta decisin traer consigo.
7. La salida oportuna
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es as.
8. Chico bueno chico malo
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que
la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la negociacin.
9. Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no
es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de
opinin en cuestin de minutos.
10. Participacin activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.
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11. Entender, sentir y encontrarse

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. El aspaviento
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente
por parte del negociador.
13. Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all
el arte de negociacin.
14. Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por
ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,
responder con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que
ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto
intratable.
15. La decisin
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al
100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisin, ya
se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisin.

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Las 6 Ps de la negociacin robusta

Una negociacin robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms
duraderas, formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la
contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles
inversionistas, compradores, proveedores, etc.)
Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a
la misma direccin:
La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y no se deben de
confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin y post-venta)
llamados las seis Ps:
Persona
Problema
Producto
Pronostico
Poder
Proceso
A) Persona: Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el
quien con que negociamos. Quizs la negociacin sea fcil o la decisin u
objetivo sea sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible
que la negocin fracase. Est integrado por las caractersticas personales que
forman su identidad:
Cultura
Ego (personalidad)
Intereses, necesidades y motivadores
Comportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de
negociar)
Experiencias
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Percepciones personales
Sentimientos y emociones
Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o
intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien
toma las decisiones
B) Problema: Toda negociacin es la bsqueda de una solucin para las partes
quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las
discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el
problema.
El problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo
poco ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solucin de
problemas:
Descripcin

del

problema:

definir

el

problema

en

trminos

objetivos,

preferentemente en cantidades para tener en cuenta las posibles prdidas.

Generacin de alternativas de solucin: Establecer opciones que proporcionen
una solucin, estas deben de incluir los mrgenes de prdidas o posibles
ganancias, consecuencias a corto y largo plazo.
Seleccin de la mejor alternativa: Elegir la opcin que genere el mejor beneficio
para ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.
Aplicacin de la alternativa: Poner en marcha la opcin elegida.
Anlisis de los resultados: Corroborar despus de la aplicacin de la alternativa.
Retroalimentacin: Observar si las consecuencias son las planeadas o es
necesario rectificar.
Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo,
por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.
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C) Producto: No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo

(producto o servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las
caractersticas del mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se
utilicen durante la negociacin.
Determinar el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta
inicial es la base de la negociacin
D) Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que
ocurra en el
Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que
ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios
posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecucin del mismo y
obtenerlo con una garanta del 100%
Es lo que se desea obtener en la negociacin, y no est en manos las manos del
negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los
factores que existen al momento de negociar.
El tener un pronstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y
poder tener un mayor porcentaje de xito.
E) Poder: Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el
poder no es un factor que influya determinantemente en la negociacin, pero
cuando alguna de las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como
una influencia o factor que puede ejercer presin en la negociacin), es necesario
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generar alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan
considerar de poder son:
Dinero
Contactos
Posicin en el mercado
Influencia
Estatus
Es importante recordar que el poder tambin puede ser una forma de precepcin
(yo tengo ms poder y t no), y en ciertas ocasiones es temporal o las
circunstancias crearan el momento donde se tiene el poder.
F) Proceso: Es la esencia de la negociacin, es la forma en cmo se desarrolla e
involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarroll en
captulos anteriores.
ANLISIS DE RESULTADOS.
El presente reporte contiene informacin acerca de la negociacion y en especfico
trata las 15 estrategias de la negociacion, detalla el cmo y el porqu de cada
una, para asi tener conocimiento de todas y elegir la que mejor convenga a los
involucrados en el proceso de negociacion, adems de esto se tratas las 6 Ps de
la negociacion con las cuales se pretende entender un poco el contexto y los
factores que tienen lugar en el proceso de negociacion robusta.
CONCLUSIONES.
Al finalizar el reporte puedo concluir lo siguiente:
La eleccin del alguna de las estrategias de la negociacin depende en gran
medida de los individuos que realicen la negociacin, de lo que este de por medio
y de muchos otros factores inherentes al proceso de negociacion, es por esto que
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la eleccin del tipo de estrategia podr ayudar a la consecucin de nuestros

objetivos o al fracaso.
Por otra parte las llamadas 6 Ps de la negociacin son algunos d elos factores
que hay que tomar en cuenta si es que queremos pasar del tipo de negociacion
tradicional al robusto, esto con la finalidad de hacer nuestras relaciones mas
duraderas, formalizar nuestros vnculos y establecer lazos solidos con la contra
parte.

CUESTIONARIO.
1. Qu es negociacin?
La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal,
entre dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses
2. Cules son los estilos de negociacin?
Ganar-Perder, Perder-Ganar, Ganar-Ganar, Perder-Perder.
3. Cuntas estrategias de la negociacin existen (las vistas en la unidad I)?
15 tipos de estrategias
4. Qu es la negociacin robusta?
Una negociacin robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms
duraderas, formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la
contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles
inversionistas, compradores, proveedores, etc.)
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5. Cules son las 6 Ps de la negociacin robusta?

Producto, persona, pronostico, problema, poder y proceso.

BIBLIOGRAFA
Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo (1996). Fundamentos de
Administracin, Conceptos y aplicaciones (2 edicin).
Mxico: Pretence Hall

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