Estrategias hotel posicionamiento

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
PARA INCREMENTAR
EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL
LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO
LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR

EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN
EL MUNICIPIO LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO
Urb. Yuma II, Calle N 3. Municipio San Diego

Telfono: ( 0241) 8714240 (master) Fax: ( 0241) 8712394
ii

EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN EL
MUNICIPIO LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO
Autores: Jess Palacios

Pedro Forero
San Diego, Julio 2012
iii
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES Y MERCADEO
CARRERA MERCADEO

EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO
LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO
Proyecto del Trabajo de Grado para optar al ttulo de Licenciado en Mercadeo
Autores: Jess Palacios Pedro Forero

Tutor (a): Econ. Yandyra Pez
Urb. Yuma II, Calle N 3. Municipio San Diego

Telfono: ( 0241) 8714240 (master) Fax: ( 0241) 8712394
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
iv

ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALESY MERCADEO
CARRERA MERCADEO
San Diego, 18 de Junio de 2012
ACTA DE REVISIN DEL PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO

Quienes suscriben esta Acta, dejan constancia que el Proyecto de Trabajo de Grado:
ESTRATEGIAS
DE
PUBLICIDAD
PARA
INCREMENTAR
EL
POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO

LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO, ha sido revisado y, cumpliendo con los
requisitos exigidos para su aprobacin, recomiendan su tramitacin ante el organismo
acadmico correspondiente.
Nombre Tutor Acadmico
Firma
Nombre Tutor Metodolgico
Firma
ACEPTACIN DEL TUTOR
Fecha
Fecha
Quien suscribe, Econ. Yandyra Pez, portadora de la cdula de identidad N

V-4.900.006, en mi carcter de tutor del trabajo de grado presentado por el ciudadano
Jess Palacios y Pedro Forero, portadores de la cdula de identidad N 19.990.552
y 19.230.308, respectivamente,
titulado ESTRATEGIAS DE
PUBLICIDAD
PARA INCREMENTAR EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS

CABAAS EN EL MUNICIPIO LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO,
presentado como requisito parcial para optar al ttulo de LICENCIADOS EN
MERCADEO, considero que dicho trabajo rene los requisitos y mritos suficientes
para ser sometido a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado
examinador que se designe.
En San Diego, a los 27 de Julio del ao dos mil doce.
____________________________________
Tutor: Econ. Yandyra Pez C.
C.I: 4.900.006
DEDICATORIA
vi
Primeramente a mi dios todopoderoso, en quien me apoye con mucha F para encaminarme en

cada uno de mis pasos y cada momento de mi vida, y as guiarme por el mejor camino y motivarme en
el desarrollo de mi trabajo.
Le dedico a mi mam Milagros mi ngel quien desde el cielo me bendice, cuida, protege y me ha
brindado todo su apoyo, dedicacin, entendimiento, lucha, F y sobretodo iluminndome y guiando
con su inmenso amor cada da, y una gran fortaleza para seguir adelante y acompandome siempre
espiritualmente; y estoy seguro que en estos momentos te sientes Feliz y orgullossima de m; a mi
papa Alcides quien ha sido mi gran dolo quien me ha brindado seguridad, y sus nicas miradas de
inmenso amor que me dedica da a da; especialmente con sus sabios consejos, quien ha templado mi
carcter para llevarme entrelazado de sus manos por el camino del trabajo y del gran esfuerzo ,y por
todo lo que me ha brindado en esta vida, y por estar a mi lado siempre, todo lo que soy y ser se los
debo a ustedes.
A mis hermanos Arianmy y Alcides Jess que me han brindado muchsimo con su gran amor y
cario quienes me han acompaado y orientado cada da para cumplir mi mayor deseo, son muy
valiosos para m.
A mi abuela Elba y a mi ta Marielba quienes me han brindado todo su apoyo, dedicacin,
paciencia, amor incondicional y con un gran entendimiento me han acompaado en cada momento
importante de mi vida y me han encaminado por el mejor camino para poder cumplir este gran sueo.
A Zulay quien aprecio mucho y siempre ha estado all apoyndome, brindndome buenos consejos
para ser una mejor persona y acompandome en cada paso de mi vida para cumplir esta gran meta.
Jess Palacios.
vii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por darme la fortaleza, sabidura, entendimiento para el desarrollo de mi
trabajo de Grado y as permitir que cumpliera mi sueo de ser un profesional y ser el que guie
siempre mi camino para ejercerlo con mucha tica y honradez.
Agradezco a mis seres amados, Milagros y Alcides ya que sin ellos nada de este triunfo hubiese sido
posible, por darme la vida y venir a este mundo para dar lo mejor de m y cumplir una misin, y por
brindarme la educacin necesaria para tener el mejor conocimiento y aprendizaje y llevarme por el
mejor camino, especialmente
por sus sabios consejos y por estar a mi lado en los momentos
dificultosos, este mrito es de ustedes.

Agradezco a mis hermanos Arianmy y Alcides Jess que han estado a mi lado toda la vida en cada
paso importante, acompandome, apoyndome y brindndome su gran afecto en todo momento para
lograr y cumplir mi sueo deseado.
Mi especial agradecimiento a mi tutora acadmica Economista Yandyra Pez por su entrega,
paciencia, dedicacin y orientacin en la realizacin de mi trabajo como importante requisito para
obtener mi ttulo de Licenciado, quien me aporto sus conocimientos, y me brindo su gran apoyo para
la elaboracin y desarrollo del Trabajo de Grado. Muchas Gracias!
Al igual les agradezco a la Lcda. Yolimar Padrn, Lcda. Ivonne Medina y a la economista Elsa
Parraga y a todos los profesores que desde el inicio de mi carrera universitaria me ofrecieron el
mayor aprendizaje, para seguir adelante y obtener mi meta anhelada.
Gratifico a mi gran amigo y como un hermano Ing. Marvin Garca por estar a mi lado siempre,
brindndome su apoyo incondicional aportando cada palabra, cada consejo para lograr mi sueo tan
deseado.
Agradezco a mis amigos y compaeros de clase Maryangel Suarez y Pedro Forero quienes de
alguna manera me han brindado apoyo, ayuda, comprensin y sobre todo una gran amistad a lo
largo de la carrera para cumplir mi meta.
Jess Palacios.
viii
DEDICATORIA
Especialmente a Dios por ser siempre mi gua, y mostrarme que cuando uno se
propone una meta se puede cumplir con perseverancia y paciencia.
A mis padres por ser unos seres maravillosos por siempre estar a mi lado, por
apoyarme siempre en todo mis proyectos de igual forma a mis hermanos por
acompaarme en los momentos importantes de mi vida.
A todos aquellos profesores por brindarme una enseanza y dar a conocer en
cada una de las reas de cada materia.
Y a mi tutora acadmica Econ. Yandyra Pez, por darnos su apoyo incondicional y
dedicarnos en la formacin del trabajo de grado.
Pedro Forero
ix
AGRADECIMIENTO
Primero que nada a Dios por brindarme la oportunidad de adquirir todos estos
conocimientos, y de poder ayudarme a cumplir esta meta.
A mis padres y hermanos por su apoyo en cada momento.
Retribuyo a mis compaeros Maryangel Surez y Jess Palacios, por brindarme el
apoyo a lo largo de toda la carrera y por estar a mi lado siempre con una amistad
incondicional.
De la misma manera a mi compaera agradezco a mi amiga Andreina Santana
quien me apoyo incondicionalmente y ha estado a mi lado en toda la carrera.
Y de igual forma a cada una de esas personas que me apoyaron incondicionalmente y
estuvieron all para cumplir mi meta anhelada.
Pedro Forero
NDICE GENERAL
pp.
LISTA DE CUADROS xiii
LISTA DE GRFICOS xv
LISTA DE FIGURAS xvii
RESUMEN INFORMATIVO xviii
INTRODUCCIN ....................................................................................................
CAPTULO
I
II
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema ...............................................................
1.1. Formulacin del Problema .........................................................
1.2. Objetivos de la Investigacin..
1.2.1. Objetivo General
1.2.2 Objetivos Especficos.
1.3. Justificacin de la Investigacin.
MARCO TERICO
2.1. Antecedentes de la Investigacin ...............................................
2.2. Bases Tericas............................................................................

2.2.1
Mercadotecnia..
2.2.2
Estrategias
12
2.2.3 Mezcla de Marketing..
15
2.2.4 Publicidad
17
2.2.5 Estrategias Publicitarias..
18
2.2.6 Posicionamiento
20
xi
12
13
pp.
III
IV
2.3. Definicin De Trminos Bsicos ...............................................
21
MARCO METODOLOGICO
22
3.1. Tipo y Diseo de Investigacin ..................................................
22
3.3. Fases Metodolgicas ..................................................................
23
ANALISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS
29
4.1 Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las

Cabaas en los Guayos Estado Carabobo..
29
4.1.1 Anlisis de Resultados..

4.2 Fase II: Identificacin de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas mediante la utilizacin de una matriz
DOFA..
51
54
4.2.1 Anlisis de vulnerabilidad.
62
LA PROPUESTA
64
5.1 Descripcin de la propuesta..
64
5.2 Objetivos de la Propuesta...
65
5.2.1 Objetivo General.
65
5.2.2 Objetivo Especficos de la Propuesta.
65
5.3 Justificacin de la Propuesta..
65
5.4 Estudio de Factibilidad.
66
5.4.1 Estudio Tcnico..
66
5.4.2 Estudio Operativo
67
5.4.3 Estudio Econmico.
68
5.5 Desarrollo de la Propuesta
69
5.6 Consideraciones Finales
74
REFERENCIAS .......................................................................................................
76
ANEXOS
78
xii
LISTA DE CUADROS
CUADRO
pp.
Matriz de Observacin..
29
Frecuencia de Uso.
31
Medios..
32
Motivo de uso
33
Conocimiento de los servicios del hotel
34
Conocimiento de los servicios...
35
Uso de servicio.
36
Calidad del servicio..
37
Clasificacin.
38
10
Paquetes promocionales.
39
11
Mayor publicidad..
40
12
Importancia del cliente.
41
13
Informacin
42
14
Medios..
43
15
Publicidad.
44
16
Calidad..
45
17
Informacin a comunidades..
46
18
Medios..
47
19
Publicidad..
48
xiii
20
Publicidad..
pp.
49
21
Imagen..
50
22
Matriz DOFA..
54
23
Categoras del PCI
56
24
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Directiva
56
25
Diagnostico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano
57
26
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Competitiva.
58
27
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica.
58
28
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Financiera
59
29
Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM).
60
30
Diagnostico externo (POAM)
61
31
Anlisis de vulnerabilidad (PCI)
63
32
Presupuesto para las Estrategias Publicitarias
68
33
Cotizacin para los Medios de Comunicacin..
69
34
Etapas de Preparacin del Usuario
71
35
Plan de Medios..
72
xiv
LISTA DE GRFICOS
GRFICO
1
pp.
Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para

hospedarse?.............................................................................
31
A travs de que medio lo conoci?...............................................
32
Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las

Cabaas?.................................................................................
33
Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las

Cabaas?................................................................................
34
Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?................
35
Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado

usted?.....................................................................................
36
Considera usted que los servicios que presta el Hotel las

Cabaas son de calidad?.........................................................
37
Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se

encuentra el hotel las Cabaas?................................................
38
Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar

paquetes promocionales para captar ms clientes?....................
39
Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar

mayor publicidad para dar a conocer los servicios que ofrece?...
40
11
Para el Hotel las Cabaas lo importante es el cliente?.................
41
12
Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los

servicios que posee el hotel?......................................................
42
Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al

cliente de los servicios que ofrece?..........................................
43
10
13
xv
14
15
16
17
18
19
20
Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer

publicidad para dar a conocer la variedad de servicios que
ofrece?....................................................................................
44
Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de

calidad a los clientes?..............................................................
45
Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a

la comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y
masajes que ofrece de manera permanente?...............................
46
A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las

comunidades aledaas de los servicios permanentes que posee?
47
Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar

publicidad para informar a las comunidades aledaas de los
servicios que ofrece de manera permanente?..............................
48
Considera usted que la publicidad incrementara el

posicionamiento que tiene el Hotel las Cabaas?.......................
49
Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en

las comunidades adyacentes y en los clientes?...........................
50
xvi
LISTA DE FIGURAS
FIGURAS
1
pp.
Marketing Empresarial Integrado G & B...
xvii
17
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALESY MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR EL

POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LA CABAAS EN LOS GUAYOS
ESTADO CARABOBO
Autores: Jess Palacios

Pedro Forero
Tutora: Econ. Yandyra Pez
Fecha: Julio de 2012
RESUMEN INFORMATIVO
El estudio tuvo como objetivo general, proponer estrategias de publicidad para
incrementar el posicionamiento del Hotel la Cabaas en los Guayos Estado Carabobo,
con la finalidad de captar nuevos clientes y posicionar a la empresa en el mercado de
acuerdo a las necesidades y expectativas de los clientes potenciales. En base al
anlisis de la problemtica de la empresa en estudio, el cual presenta la falta de
publicidad para promocionarse lo que ha provocado la disminucin de la cartera de
clientes e en un mercado cada da ms exigente. De acuerdo con las variables
sustantivas el soporte terico fundamental se basar en conceptos relacionados con la
mercadotecnia, las variables de la mezcla de marketing, la publicidad, sus estrategias
y el posicionamiento. Metodolgicamente fue un estudio bajo la modalidad de un
proyecto factible con apoyo de una investigacin de campo. Para la recoleccin de
datos se aplicar la tcnica de la encuesta y como instrumento el cuestionario. El
total de la muestra estuvo constituida por 139 clientes y 17 empleados de la empresa.
El instrumento para la recoleccin de informacin estuvo estructurado por preguntas
de tipo dicotmicas, con alternativas de respuestas (Si) y (No), as como de seleccin
mltiple. Una vez aplicado el instrumento se determin que existe la necesidad de
aplicar estrategias publicitarias debido a que la empresa no hace uso de ellas; y
mediante ellas el posicionamiento y la participacin de mercados crecer.
Descriptores: Mercadeo, mezcla de marketing, publicidad, mercado meta,
posicionamiento, estrategias.
xviii
INTRODUCCIN
La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente

para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn
dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a
travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar
correcto y en el momento preciso.
Considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las
necesidades o deseos de sus clientes, es necesario por lo tanto, que sus diferentes
actividades impulsen a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo.
An cuando muchas actividades son esenciales para el crecimiento de una
empresa, la mercadotecnia es la nica que produce ingresos de forma directa.
Contribuye directamente a alcanzar stos objetivos, a travs de la planeacin de la
mezcla de marketing, especialmente mediante la promocin y desarrollo de campaas
publicitarias.
Una de las principales tareas que debe realizar una empresa al momento de
formular una campaa publicitaria, es la de fijar los objetivos que tendr la
publicidad. Este punto llega a ser de crucial importancia debido a que el mensaje que
se utilice durante la campaa, los medios que se empleen, el presupuesto que se le
destine y la evaluacin que se realice, girarn en torno a los objetivos que han sido
previamente fijados.
Por todo ello, es muy importante que los mercadlogos y los publicistas
conozcan los diferentes objetivos que se pueden fijar en una campaa publicitaria,
con la finalidad de elegir aquellos que sean los ms convenientes para cada caso en
particular.
Por lo antes expuesto se plantea en el siguiente Trabajo de Grado denominado
Estrategias de Publicidad para incrementar el posicionamiento del Hotel Las Cabaas
en los Guayos Estado Carabobo y estar estructurado en (4) captulos de la siguiente
manera:
xix
Captulo I: Contiene el problema, el planteamiento y la formulacin de este,

los objetivos, uno general y los especficos y la justificacin de la investigacin.
Captulo II: En el cual se presenta el marco terico referencial conceptual
abarcando los antecedentes, las bases tericas; explicando con detalle conceptos y
trminos relacionados con el marketing, la mezcla de marketing y la publicidad.
Captulo III: Corresponde al tipo y diseo de la investigacin, las fases
metodolgicas, el cual explica con detalle la metodologa que se utilizar en el
proceso de investigacin.
Capitulo IV: Aqu corresponde desarrollar el anlisis e interpretacin de los
datos y el anlisis general de los resultados.
Por ltimo el Capitulo V: Donde se desarrollan la propuesta y el estudio de
factibilidad de la misma.
xx
CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1
Planteamiento del Problema

Una empresa y todos los servicios que ella ofrezca, si no es conocida,
sencillamente no se hace referencia perdurable en la mente de un consumidor,

sencillamente no existe, hecho que se hace evidente en su posteridad en el mercado y
de igual forma su crecimiento o declive. Es as, como parte de los estudios de la
mercadotecnia han hecho posible la bsqueda de las estrategias que permitan inferir
en ese consumidor, tanto para conocer sus expectativas, lo que necesita, desea y a la
vez permitirle a sus posibles vendedores la capacidad de llegar a ellos y marcar pauta
de preferencias.
A partir de lo expuesto, se habla de la publicidad, como mtodo de venta; que
genera en los clientes objetivos un impacto positivo, despierta el inters, motiva la
compra, diferencia el producto de la competencia dndole valor adicional; en
definitiva invita a hacer cosas, a ser participes de compras o ha obtener servicios
ofrecidos por la empresa que los ofrece. Sin la publicidad, es ms difcil que eso
suceda, por eso es necesaria.
Ahora bien, habitualmente se cae en el error de contemplar la publicidad
como un gasto y no realmente como lo que es, una inversin. En tiempos de crisis
esta creencia se traduce en menor o cancelacin total de la inversin publicitaria, sin
tomar en cuenta que durante una crisis los consumidores an consumen, y adems lo
hacen ms racionalmente, as que buscan mayor informacin de los productos y
servicios que necesitan; en el cual seguro comprarn slo aquellos que les ofrezcan
dicha informacin. Por otro lado, una vez pasada la crisis, los consumidores tienden a
quedarse con aquellas marcas o servicios que los acompaaron en los peores
momentos o que por lo menos se mantuvieron regularmente presentes.
xxi
Sin embargo, la necesidad de que las empresas dispongan de un presupuesto

para la publicidad, as sea mnimo, es de vital importancia para su posicionamiento
en el mercado. Los consumidores estn saturados, pero necesitan de la publicidad
para tener opciones de servicios o compra favorables.
Por consiguiente, en situaciones en las que el mercado es ms competitivo es
quizs cuando una empresa debe distinguirse ms de la competencia dando una
imagen de profesionalidad, independientemente si ya es conocida en el medio y la
mejor manera de hacerlo es demostrando otras formas de seguir siendo conocidas y
reconocidas dentro de su rea a travs de estrategias de ventas enfocadas en una
excelente publicidad que les permitan tener ganancias por los servicios ofrecidos.
En consecuencia, se puede mencionar un sector de la economa que
constantemente hace necesaria esta estrategia de ventas de los servicios, como lo son
las redes hoteleras que tanto a nivel mundial y nacional hacen vida dentro de las reas
de su competencia y que en muchas oportunidades, cuando no son del todo conocidos
sus servicios, la clientela se enfoca en la visita de aquellas que conoce, o que
sencillamente han dispuesto de un marketing publicitario mas relevante en la
bsqueda de la consolidacin del pensamiento y preferencia de los posibles clientes.
Al ser los hoteles planificados y acondicionados para otorgar servicio de
alojamiento a las personas temporalmente y que permite a los visitantes
desplazamiento, proveen a los huspedes de servicios adicionales como restaurantes,
piscinas y guarderas. Algunos hoteles tienen servicios de conferencias y animan a
grupos a organizar convenciones y reuniones en su establecimiento. Estn
normalmente, clasificados en categoras segn el grado de confort, posicionamiento,
el nivel de servicios que ofrecen. Estas clasificaciones son exclusivamente
nacionales, el confort y el nivel de servicio pueden variar de un pas a otro para una
misma categora y se basan en criterios objetivos: amplitud de las habitaciones, cuarto
de bao, televisin, piscina, etc.
xxii
A nivel empresarial, al hotel se le puede considerar una empresa tradicional,

se utiliza a menudo el trmino "industria hotelera" para definir al colectivo, su gestin
se basa en el control de costes de produccin y en la correcta organizacin de los
recursos (habitaciones) disponibles, as como en una adecuada gestin de las tarifas,
muchas veces basadas en cambios de temporada (alta, media y baja) y en la
negociacin para el alojamiento de grupos de gente en oposicin al alojamiento
individual.
En atencin a lo antes expuesto, en
la zona regional La Hoteleria Susy
C.A., mejor conocida como Hotel Las Cabaas, una empresa dedicada al ramo
hotelero, cuya filosofa de gestin permite ofrecer a sus clientes la posibilidad de
permanecer en sus cmodas instalaciones, pernoctar el tiempo deseado, disponer de
los servicios ofrecidos tanto en restaurant, lavandera y piscinas.
En la actualidad se evidencia una falta importante de publicidad que permita
dar a conocer sus nuevas promociones, productos y servicios al publico, aunque ya
siendo conocida en su espacio, ha logrado posicionarse dentro del rea, gracias a sus
fieles clientes, no siempre todo el segmento de nuevos y posibles futuros huspedes
ha sido absorbido y lograr amplitud y mayor cantidad de estos consumidores es
importante para lograr incrementar las ventas y ganancias en la empresa, situacin
que no se ha visto del toda favorecida y no se han alcanzado las metas establecidas
por la gerencia.
Por lo antes expuesto se proponen estrategias de Publicidad para incrementar
el posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo, con el
propsito de
conocer como es el posicionamiento actual de la empresa y que
mediante las estrategias publicitarias la empresa comunique su existencia en el

mercado, de esta forma la misma moldee las acciones que realice, ya que mediante
ellas alcanzar gran parte de su objetivo.
xxiii
1.1.1 Formulacin del Problema

Cules estrategias de publicidad se deben implementar para incrementar el
posicionamiento del hotel las cabaas en el municipio los Guayos en sus promociones
servicios ofrecidos a sus clientes?
1.2
Objetivos de la Investigacin
1.2.1 Objetivo General

Proponer estrategias de Publicidad para incrementar el posicionamiento del
Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo
1.2.2 Objetivos Especficos

a) Diagnosticar el posicionamiento actual del Hotel Las Cabaas en los Guayos
Estado Carabobo
b) Identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas mediante la

utilizacin de una matriz DOFA.
c) Disear un estrategias de publicidad para incrementar el posicionamiento del

Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo
1.3
Justificacin de la Investigacin
El plan publicitario enfoca la publicidad que se va a dar de una empresa, y
responde a las preguntas "qu mensaje se quiere transmitir en la publicidad?", "a

quienes se va a transmitir ese mensaje?" "cmo, donde y cuando se transmitir el
mensaje publicitario?" en pocas palabras es el plan el que agrupa todas las estrategias
de publicidad que se van a utilizar para obtener los resultados esperados por la
empresa.
xxiv
Por consiguiente ante la problemtica planteada, el diseo de este plan en

beneficio del Hotel Las Cabaas, permitir dar a conocer las promociones, servicios y
productos que ofrece a sus clientes, lo que repercutir en su nuevo posicionamiento
en el mercado y en la preferencia de sus usuarios. De igual forma se espera que esta
investigacin, contribuya a futuras investigaciones en dar las bases tericas que
enfoquen la similitud del caso estudiado, si este es de igual ndole al presentado en
esta investigacin.
Por otro lado, desde una perspectiva social la formulacin de las estrategias
crear aportes tericos en cuanto al material impreso o investigativo que se busque o
indague inherente al tema. As como prctica con la puesta en marcha de la
implementacin de las estrategias. A nivel empresarial los aspectos ac desarrollados
sern un punto de partida cuando una empresa, asociacin, compaa o cooperativa
quieran tener a la mano un material investigativo relacionado con las estrategias
publicitarias en los procesos generales de la administracin y el marketing, lo cual
traer consigo nuevos avances en materia social y cultural ya que al mejorar ciertos
aspectos se mejora la conciencia cultural de comprar, distribuir ofrecer y posicionar
productos con estrategias innovadores que toman como punto de partida lo relevante
de las teoras actuales de la materia.
xxv
CAPTULO II
MARCO TERICO REFERENCIAL
2.1
Antecedentes de la Investigacin
A continuacin se presentan algunos trabajos de que han servido de referencia
en la elaboracin de la presente investigacin.

Barbera (2010), su trabajo de grado titulado: Estrategia promocional basada
en el comercio electrnico para la empresa TORCAR C.A, Para optar al ttulo de
Licenciado en Mercadeo en la Universidad Jos Antonio Pez, el presente trabajo
tiene como objetivo proponer una estrategia promocional basada en el comercio
electrnico para posicionar la empresa Tornillos Carabobo C.A por medio de un
diagnstico de la situacin actual, as como una delimitacin del mercado potencial,
conectar las bases para el desarrollo acertado de las herramientas promocional.
El proyecto est bajo la modalidad de proyecto factible, con un nivel de tipo
descriptivo, ya que se relaciona una descripcin del problema para luego ser resuelto,
tomar caractersticas de investigacin de campo, debido a que se analiza el entorno
sin alterar sus condiciones normales, apoyado en la investigacin documental y de
esta forma guiar el desarrollo del proyecto, para el proceso de recoleccin se
realizaron entrevistas al personal como as encuestas a una muestra representativa de
los clientes.
Siendo as analizados los datos de la entrevista mediante un anlisis
cualitativo y las encuestas mediante grficos de torta. Dando solidez a los resultados
mediante una matriz DOFA, para conocer a profundidad el entorno y comportamiento
de la empresa, tanto en los aspectos positivos, como en los negativos, ante el
problema planteado, en este sentido la investigacin se encuentra enmarcada dentro
de la lnea de investigacin publicidad y promocin. Fijando su relevancia en el
desarrollo de herramientas promocionales que permitan facilitar el intercambio
xxvi
comercial, en tempos en los que la creacin de ventajas competitivas solidas,

significan una tarea ardua, en este caso beneficiando a la empresa Tocar, C.A en su
proceso de posicionamiento en el mercado.
De forma que, la investigacin antes mencionada sirve de antecedente porque
el autor realiz un diagnostico promocional para la empresa Tocar, C.A en su proceso
de posicionamiento en el mercado. Con una investigacin documental y una
recoleccin de datos, este es un proyecto que puede funcionar de modelo para el
presente trabajo de grado y de comparacin en cuanto a los resultados que se pueden
obtener con la aplicacin de las estrategias publicitarias diseadas para obtener el
xito.
Prez, (2010) en su trabajo de grado titulado Diseo de un plan estratgico
para el posicionamiento de mercado de la compaa de sistemas de seguridad
electrnica Astron Fence, valencia, Edo Carabobo, donde el presente trabajo de
grado tiene como objetivo principal disear un plan de alianzas estratgicas con
inmobiliarias y constructoras para el desarrollo de instalaciones de sistemas de
seguridad, como un valor agregado para los inmuebles, en valencia Edo Carabobo,
con la finalidad de que la empresa Astron Fence se posicione en el mercado de la
seguridad electrnica.
El plan se basa en la venta o instalacin de equipos, alarmas, monitores,
control de acceso, circuito cerrado de televisin, alcanzando de esta manera una
satisfaccin en la seguridad
de sus clientes, adems se establece las ofertas
econmicas de los productos lo suficientemente atractivas para la aceptacin del

mismo. Por ltimo acordaron los aliados un servicio post-venta, para el
mantenimiento de los equipos.
Para dicha investigacin se utiliz como tcnica la recoleccin de datos, la
entrevista, la cual se aplic a la alta gerencia de compaas del sector inmobiliario y
de construccin tales como: Consolitex, Coiserca, grupo Fernndez, Consorcio
Viviendas del Centro, Remax, grupo Noi, C.J.A, y as poder conocer la opinin de
xxvii
cada uno de ellos para el posible desarrollo del plan estratgico de Astron Fence con
sus organizaciones.
Dicha entrevista arrojo como resultado que un 100% de los entrevistados
apoyan a la alianza, ya que el desarrollo de la misma sera una ventaja competitiva y
un valor agregado para sus inmuebles. La investigacin est basada en un estudio que
corresponde a un proyecto factible, apoyado en una investigacin descriptiva
documental y de campo.
En consecuencia, la investigacin antes mencionada es de aporte al estudio
basado en una de las estrategias de mercadeo, donde se podr utilizar como estrategia
el convenio con empresas (hoteleras, conjunto residenciales y restaurants), que
puedan adquirir el servicio en forma de valor agregado, y un servicio post- venta el
cual ayudara a la empresa a conocer las necesidades de los subscriptores, es por ello,
que se presenta el siguiente proyecto.
Un aporte importante de Hernndez (2009) en su trabajo de investigacin:
"Estrategias de mercadeo que permitan lograr el posicionamiento de la bebida
refrescante Big-Cola en toda la regin central Ajeven, CA" de la Universidad
Jos Antonio Pez cuyo objetivo general es proponer estrategias de mercado que
permitan lograr el posicionamiento de la bebida Big-Cola en toda la regin central, el
tipo de investigacin se fundament en un modelo factible y de campo, la
investigacin concluy en que la organizacin al momento en la distribucin de la
bebida refrescante Big-Cola no cuenta con las estrategias necesarias para el
posicionamiento de la misma para poder llegar a la mente de los consumidores y que
mediante la utilizacin de dichas estrategias se elevar el posicionamiento en la
Regin Nacional del pas.
La investigacin posee relacin con este trabajo ya que plantea que toda
organizacin necesita de nuevas estrategias o ideas que ayuden a lograr un
posicionamiento de los productos elaborados para que sean conocidos y estn en la
mente del consumidor.
xxviii
Cabe citar el estudio de Ritter (2009) en su trabajo de grado: "Diseo de

estrategias de mercadeo con el fin de posicionar los centros de lubricacin
Venoco como centros de servicio integral" de la Universidad Jos Antonio Pez
cuyo objetivo general fue disear estrategias de mercadeo con el fin de posicionar los
centros de lubricacin Venoco como centros de servicio integral. Se fundament en la
modalidad de una investigacin de campo, de tipo documental; la investigacin
concluy en que el ambiente de trabajo es tranquilo y armonioso, la empresa participa
en muchos eventos lo cual mantiene el Posicionamiento, y los consumidores conocen
la marca Venoco pero muy poco a los centros de lubricacin, por lo que las
estrategias estn bsicamente diseadas a mejorar el posicionamiento de stos
ltimos; en definitiva para el logro de los objetivos planteados se crearon estrategias
de promocin, de comunicacin y de investigacin de mercado.
La mencionada investigacin posee relacin con este trabajo en que a travs
del diseo de estrategias de mercadeo se puede mejorar el posicionamiento de una
empresa en el mercado, tomando en consideracin que la publicidad forma parte de la
mezcla de marketing.
Tapia, (2009), en su trabajo de grado titulado: Determinacin del
posicionamiento analtico de marcas de automviles en la comunidad de
Madrid: Incidencia de la antigedad de permisos de conduccin de los jvenes
universitarios, Tesis Doctoral, Universidad Complutense de Madrid, Madrid
Espaa, la investigacin se trato desde el punto de vista metodolgico de un
proyecto descriptivo de campo con apoyo en la revisin bibliogrfica. El estudio
comprob que el anlisis de las marcas de automviles presentes en la comunidad de
Madrid era fundamental para el proceso de creacin de marcas de automviles,
tambin estudio las preferencias del pblico y a que se deban. Para ello, adems del
estudi de la demanda, tambin se realiz un estudio de la oferta de marcas de
automviles, que abord tanto la ordenacin de stas como la situacin de las
mismas. Dicho estudio de la oferta, estructura y dimensiona el mercado de
xxix
automviles, y por tanto, ayuda a la comprensin del estudio de las percepciones de

las marcas de automviles.
Este trabajo de grado es de gran aporte al estudio, ya que se puede utilizar
como referencia para el abordaje del anlisis del posicionamiento de la empresa, con
respecto a su imagen, tomando en cuenta elementos determinantes como demanda del
pblico y oferta de las marcas existentes, catalogados por Tapia como fundamentales
para competir en el mercado competitivo, buscando incrementar la produccin.
2.2
Bases Tericas
Seguidamente se presentan las diferentes teoras que sustentan la presente
investigacin, por medio de las cuales se ofrece una conceptualizacin adecuada de

los trminos ms relevantes a utilizarse en la misma.
2.2.1 Mercadotecnia
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos
partes que ambas resulten beneficiadas. Se entiende por intercambio el acto de
obtener un producto deseado de otra persona. Para que se produzca, segn Kotler y
Armstrong (2004: 68) es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no
queda satisfechas, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio. Como disciplina
de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y
tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la
xxx
obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de

los consumidores o clientes.
El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al usuario final; parte
de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar y
controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. (Kotler y
Armstrong, 2006: 95).
El vocablo marketing se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la
organizacin: el rea de marketing, rea comercial, el departamento de marketing,
etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una
empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con
una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y
opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su
precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados,
la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de
comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte del marketing.
Lo anteriormente planteado permite la comprensin de la mercadotecnia y la
funcin que esta tiene
en la empresa u organizacin, como lo es la funcin
productiva, financiera, administrativa, por mencionar algunas. Adems, la finalidad

de esta para identificar a los mercados meta y satisfacer sus necesidades o deseos
mediante una adecuada implementacin. Todo ello, con la finalidad de generar una
utilidad o beneficio para la empresa u organizacin.
2.2.2 Estrategias
Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actan conjuntamente. Se debe tener una buena informacin sobre
xxxi
las fuerzas del macroentorno tales como las socioculturales, legales, polticas, los
cambios econmicos; toda sta informacin es indispensable para poder determinar la
viabilidad de las ofertas de la empresa para su mercado meta. En los aos recientes
las empresas han tenido que variar o adaptar sus estrategias debido a cambios
polticos y legales, a cambios socioculturales, a fluctuaciones econmicas.
Una estrategia es un plan general de accin, mediante el cual una
organizacin busca alcanzar sus objetivos (Stanton, 2000, p. 59). Las mismas
permiten concretar y ejecutar los proyectos estratgicos, pues responden a la
interrogante sobre cmo lograr y hacer realidad cada objetivo. Estn orientadas a las
variables que la empresa puede controlar y que responden a las exigencias de
comercializacin de sus productos. La estrategia de mercadotecnia debe especificar
los segmentos de mercado a los que se dirigir la empresa, es decir, debe concentrarse
en los clientes que puede satisfacer mejor.
El desarrollo de la estrategia de mercadotecnia consta de tres (3) fases: la
primera de ellas describe el mercado meta, el posicionamiento planificado para el
producto, las ventas, la participacin del mercado y las utilidades para los primeros
aos; la segunda fase de la estrategia mercadolgica detalla el precio planificado del
producto, la distribucin y el presupuesto de mercadotecnia para el primer ao; la
ltima fase expone las ventas planificadas a largo plazo, las metas de utilidades y las
estrategias a implementar para la mezcla de mercadeo (Kotler y Armstrong, 2006; p.
345). Igualmente, Pride y Ferrel (2005) definen la estrategia como:
Una estrategia de mercadeo comprende la seleccin y el anlisis de un

mercado objetivo (grupo de personas al que la organizacin desea
llegar), adems permite crear y mantener una mezcla de mercadeo
apropiada (producto, distribucin, promocin y precio), que satisfaga a
dichas personas (p. 196)
xxxii
Para estos autores, la estrategia de mercadeo debe anunciar con claridad un

plan para el mejor uso de los recursos y las tcticas de la organizacin para cumplir
sus objetivos.
McCarthy y Perreault (2004: 112), por su parte, consideran que una estrategia
de mercadeo refleja el panorama general de lo que la empresa har en algn mercado,
por lo tanto, debe especificar su mercado meta y la mezcla correspondiente de
mercadeo.
Es de resaltar, que un mercado meta es un grupo bastante homogneo de
consumidores que la compaa desea atraer. Estos clientes pueden tener necesidades
comunes, requerir productos similares, comprar por razones semejantes o bien operar
de manera anloga. Y la mezcla de mercadeo puede definirse como la combinacin
de un producto, la manera en que se distribuir y se promover, y su precio (Stanton,
2000; p. 137). Estas variables son controlables por parte de la empresa y se integran
para satisfacer las necesidades del mercado y al mismo tiempo, cumplir con los
objetivos de mercadotecnia.
Lo planteado permite a los investigadores la comprensin del trmino
estrategia como el proceso de anlisis de las oportunidades,
investigacin
seleccin de los mercados meta, el diseo de las estrategias de mercadotecnia, en la

planeacin de los programas de mercadotecnia, as como organizar, instrumentar y
controlar el esfuerzo de mercadotecnia. Aspectos relevantes para lograr el
posicionamiento de la empresa en estudio.
2.2.3 Mezcla de Marketing

Se refiere a las variables de decisin sobre las cuales una empresa tiene
mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo
de las necesidades del consumidor. Por consiguiente son consideradas las
herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para
cumplir con los objetivos de la compaa. (Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix
xxxiii
Comercial). Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro
Pes (producto, precio, promocin y plaza); segn Arellano (2000: 102):
Producto: Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para la atencin,
adquisicin, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la
transaccin. Incluye: Forma de pago: Crdito: Descuentos pronto pago, volumen,
recargos: se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual,
definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. El precio es el nico
elemento del mix Marketing que proporciona ingresos.
Distribucin: La distribucin comercial es responsable de que aumente el valor
tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor
por su marca, imagen (...) la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor
lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o
desea comprarla.
Promocin: El objetivo de una promocin: lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas. Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de
marketing, cuya finalidad consiste en: - alcanzar una serie de objetivos especficos - a
travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado.
Para que una estrategia de marketing (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente
y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento
o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la
compaa. A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser
modificadas pero a corto plazo es difcil modificar el producto o el canal de
distribucin. Por lo tanto, a corto plazo los responsables de mercadotecnia estn
limitados a trabajar slo con la mitad de sus herramientas.
xxxiv
Figura N 1. Fuente: McCarthy y Perreault (2001).Marketing Empresarial

Integrado G & B
El grfico anterior permite identificar las estrategias de la mezcla de

mercadotecnia conocidas como controlables que se combinan de una forma tal que
permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir
positivamente en la demanda, generar ventas, y lograr el posicionamiento de la marca
o empresa; adems permitir identificar las estrategias publicitarias mas adecuadas
para la propuesta plantead.
2.2.4 Publicidad
La publicidad se puede definir como una tcnica de comunicacin masiva,
destinada a difundir mensajes a travs de los medios de comunicacin con el fin de
persuadir a la audiencia al consumo. En este sentido, Stanton (2000), sealan: La
publicidad es comunicacin pagada no personal, que por conducto de los diversos
xxxv
medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o

individuos que estn identificados de alguna manera con el mensaje publicitario.
(p.569)
Por otra parte, Kotler, (2002: 457) que cuando se ha decidido el mercado para
el que va dirigido el producto, se ha posicionado, se ha determinado el precio, la
distribucin y la promocin, es el momento de decidir el tipo y forma de los anuncios
publicitarios que se quieren hacer llegar al consumidor. Este es otro aspecto clave
puesto que se trata de trasladar el marketing en informacin, que es habitualmente lo
que el mercado objetivo ve de la empresa.
Es un error comn mezclar la publicidad con las relaciones pblicas, la
promocin, la publicidad gratuita, etc. De hecho, todas estas formas de comunicacin
son muy diferentes en cuanto a lo que son capaces de conseguir y el papel que juegan
en el Plan de Marketing.
Se define la publicidad como aquella comunicacin que informa y persuade a
travs de medios de comunicacin. Muchos medios de comunicacin describen los
nuevos productos, hacen comparaciones, aconsejan sobre su uso, a travs de los
anuncios, las cuales resultan
mucho ms costosas, pero habitualmente son ms
efectivos ya que la empresa anunciante tiene un control total sobre cmo, dnde, y
qu comunica.
Mediante los conceptos anteriormente planteados se puede lograr la
comprensin de que la publicidad permite mostrar que se puede satisfacer una
necesidad con el producto o servicio que se est vendiendo; aspecto que es relevante
para identificar las estrategias publicitarias y posicionar el Hotel las Cabaas
2.2.5 Estrategias Publicitarias

La Estrategia Publicitaria es la clave del xito en la Publicidad. Es la
verdadera razn de porqu funciona o no una campaa en trminos de resultados de
ventas, por lo tanto no se debe olvidar que la publicidad debe comunicar mensajes de
xxxvi
ventas que persuadan al mercado. McCarthy y Perreault (2001: 142), mencionan las
siguientes estrategias:
Estrategias Competitivas: Su objetivo es quitarle ventas a la competencia.
Estrategias comparativas: Tratan de mostrar las ventajas de la marca frente a la
competencia.
Estrategias financieras: Se basan en una poltica de presencia en la mente de los
destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio publicitario.
Recurren a una publicidad muy convencional. Sus objetivos se expresan mediante
porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia.
Estrategias de posicionamiento: El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente
del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a travs de asociarle una
serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible,
apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga valor e
importancia para los consumidores.
Estrategias promocionales: Son muy agresivas. Los objetivos promocionales
pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna
accin de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.
Estrategias de empuje (push strategy): para motivar los puntos de venta, los
distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar ms efectivamente los
productos o lneas de productos hacia el consumidor (aumentando mrgenes, bonos,
mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones...). Se trata de
forzar la venta.
Estrategias de traccin, Estrategias de traccin (pull strategy): para estimular al
consumidor final a que tire de los productos, a travs de una mejor aceptacin de la
marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.
Estrategias de imitacin: Consisten en imitar lo que hace el lder o la mayora de
competidores. Son peligrosas y contraproducentes, suelen fortalecer al lder.
Este grupo de estrategias se vincula estrechamente con el estudio ya que
permite identificar aquel conjunto integrado de acciones destinadas a lograr una
xxxvii
ventaja competitiva perdurable para el logro del posicionamiento de la empresa

objeto de estudio.
2.2.6 Posicionamiento
Segn Kotler, (2002) Cuando ya esta definido el mercado objetivo y se han
establecido los objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear
una imagen en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga
diferente a los productos de la competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el
pilar bsico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad,
gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores
se logra un efecto multiplicativo. Un mal posicionamiento puede destruir el producto,
por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que
crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje el
posicionamiento elegido.
En la definicin de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta
el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado objetivo y,
finalmente, la competencia. El anlisis de la empresa, los problemas y oportunidades
encontrado, la determinacin del mercado objetivo y las estrategias de marketing
constituyen la clave para lograr un correcto posicionamiento. Hay que revisar los
puntos fuertes y dbiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia.
En todo caso, siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.
Es decir, que el posicionamiento se refiere a las estrategias orientadas a crear
y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto del producto o
servicio de la empresa;
por consiguiente, estos conceptos son vitales para la
comprensin de la relacin de este con el propsito de la investigacin, siendo parte

fundamental para el logro de los objetivos de la empresa.
xxxviii
2.3
Definicin de Trminos Bsicos
Consumidor: Persona fsica o jurdica que adquiere y/o usa los productos o los
servicios de una empresa.
Estrategia Publicitaria: Estrategia elaborada por una agencia de publicidad
destinada a conseguir los objetivos de comunicacin del anunciante.
Hotel: Un hotel es un edificio planificado y acondicionado para otorgar servicio de
alojamiento a las personas temporalmente y que permite a los visitantes sus
desplazamientos. Los hoteles proveen a los huspedes de servicios adicionales como
restaurantes, piscinas y guarderas.
Marca: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la combinacin de todos
ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre
compradores y vendedores. En contraposicin con una simple venta, el mercado
implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
Posicionamiento: El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su
esencia y filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio
por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto
en la mente del consumidor; as, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo
que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento,
consideracin y uso de la oferta.
Publicidad: La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta
fomentar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin.
xxxix
CAPTULO IV
MARCO METODOLGICO
3.1 Tipo y Diseo de la Investigacin

De acuerdo con los objetivos definidos en el problema la
presente
investigacin se encuentra enmarcada dentro de los denominados proyectos factibles,

ya que segn lo planteado por el Manual de Trabajo de Grado de Especializacin,
Maestra y Tesis Doctorales de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador,
UPEL, (2010):
Los proyectos factibles consisten en la investigacin, elaboracin y

desarrollo de una propuesta y modelo operativo viable para soluciones,
problemas, requerimientos y necesidades de organizaciones o grupos
sociales; puede referirse a la formulacin de polticas, programas,
tecnologas, mtodos o procesos (p.36).
Se enmarca dentro de esta modalidad debido a que se desarrolla una propuesta

viable para la solucin de un problema identificado en el problema mediante
estrategias publicitarias para incrementar el posicionamiento del Hotel Las Cabaas
en los Guayos Estado Carabobo.
Por otra parte, de acuerdo al problema planteado referido a estrategias
publicitarias para incrementar el posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los
Guayos Estado Carabobo, con la finalidad de captar nuevos clientes segn las
necesidades y expectativas del mercado, y en funcin de los objetivos, se incorpora el
diseo de campo con apoyo en la revisin bibliogrfica. Entendindose
investigacin de campo, lo planteado por el Manual de Trabajos de Grado
Especializacin y Maestra y Tesis Doctorales UPEL (2010):
xl
por
de
el anlisis sistemtico de problemas en la realidad, con el propsito

bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores
constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia,
haciendo uso de mtodos caractersticos de cualquiera de los paradigmas
o enfoques de investigacin conocidos o en desarrollo. Los datos de
inters son recogidos en forma directa de la realidad; en este sentido se
trata de investigaciones a partir de datos originales o primarios (p. 18).
Este tipo de investigacin de campo se apoyara en la revisin bibliogrfica

segn la definicin descrita por Palella y Martins (2006):
.se fundamenta en la revisin sistemtica, rigurosa y profunda de

material documental de cualquier clase. Se procura el anlisis de los
fenmenos o el establecimiento de la relacin entre dos o ms variables.
Cuando opta por este tipo de estudio, el investigador utiliza documentos;
los recolecta, selecciona, analiza y presenta resultados coherentes (p.
96).
Lo que se busca es, a partir de datos recogidos de la realidad de los clientes y el

personal del Hotel Las Cabaas comprender las necesidades de estos en relacin al
servicio que ofrece la empresa, as como sus factores constituyentes, causas y efectos,
apoyado en otras investigaciones y en protocolos documentales. .
3.2 Fases Metodolgicas

Se describe a continuacin las fases mediante las cuales se va a desarrollar la
investigacin, de acuerdo a los objetivos especficos previamente definidos, en el cual
se detallan los instrumentos a utilizar, la poblacin que participaran y la tcnica de
recoleccin y anlisis de los resultados.
xli
Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las Cabaas en los
Guayos Estado Carabobo
En esta fase se utilizar la tcnica de la observacin, segn lo planteado por
lvarez y Jurgenson (2005), se define como el acto de notar un fenmeno, a
menudo con instrumentos y registrndolo con fines cientficos (p. 99). Y segn
Adler (1998), quien seala que:
La observacin consiste en obtener impresiones del mundo circundante

por medio de todas las facultades humanas relevante. Esto suele
requerir contacto directo con el (los) sujetos (s), aunque puede
realizarse observacin remota registrando a los sujetos en fotografa,
grabaciones sonoras o video grabacin y estudindola posteriormente
(p. 153)
De igual forma se har uso de de la tcnica de la encuesta mediante la
aplicacin de un cuestionario, considerado segn Balestrini (2003) como:
Un medio escrito y bsico entre el encuestador y el encuestado, facilita
traducir los objetivos y las variables de la investigacin a travs de una
serie de preguntas muy particulares, previamente preparadas de forma
cuidadosa, susceptibles de analizarse en relacin con la situacin
planteada (p. 154).
Este instrumento de recoleccin de datos se aplicar a la poblacin elegida
para el estudio con el fin de permitir al individuo entrevistado expresar sus
pensamientos con respecto a la necesidad de estrategias publicitarias para incrementar
el posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo. En este
sentido se pretende realizar una encuesta escrita, a travs de un cuestionarios
construido por preguntas breves que sern aplicadas la muestra seleccionada;
constituido por (10) preguntas de carcter cerrado, dicotmicas y de seleccin
mltiples. Adems, el anlisis de los cuadros, grficos e ilustraciones presentado en
dicho trabajo.
xlii
Las poblacin objeto de observacin o estudio, ser en primer trmino los

clientes del Hotel Las Cabaas y los empleados del hotel constituidos por 17
personas. Ellos constituyen la poblacin o universo de estudio para la investigacin,
para la cual se generalizan los resultados. En la medida, que se entiende por
poblacin o universo de estudio la totalidad de un conjunto de elementos, seres u
objetos que se desea investigar y de la cual se estudiar una fraccin, que se pretende
rena las mismas caractersticas y en igual proporcin. (Arias, 2006; p.62). La
segunda poblacin o universo de estudio en el presente caso, estar conformada por el
promedio de clientes que se hospedan y visitan el hotel mensualmente de
aproximadamente (212) clientes, segn informacin suministrada por la Gerencia del
Hotel las Cabaas.
El universo objeto de estudio, constituye una poblacin de tipo finita, en la
medida, que est constituida por un determinado nmero elementos, que en este
estudio est limitada a
las unidades de anlisis seleccionadas para recabar la
informacin.
En este sentido
Balestrini (2003: 146) la define como un subconjunto
representativo de un universo o poblacin; mientras que muestreo se trata de un el

proceso de seleccin de la muestra. (p.19). En vista de que se trata de una poblacin
finita se calculara la muestra tomando en cuenta que
la importancia del muestreo
radica en que no es necesario trabajar con los N elementos de una poblacin para
comprender con un nivel razonable de exactitud la naturaleza del fenmeno
estudiado. Este conocimiento se puede obtener a partir de una muestra que se
considere representativa de aquella poblacin. Arias (2006) plantea que:
Aunque la razn esencial por la que se muestrea es la imposibilidad de

estudiar todos los sujetos, es un proceso lgico, porque en la prctica no
es necesario obtener datos de todos los posibles sujetos para comprender
con exactitud la naturaleza del fenmeno que se estudia, sino que, en
general, se puede alcanzar esa comprensin con una parte de los sujetos.
(p. 78).
xliii
La seleccin correcta de la muestra implica crear una que represente a la

poblacin con la mayor fidelidad posible. Esto conlleva utilizar unas tcnicas
especficas de seleccin de la muestra, as como la necesidad de determinar su
tamao ptimo. En el estudio se utilizara adems el muestreo probabilstico para la
primera poblacin conformada por los clientes del Hotel, ya que es posible conocer
la probabilidad de seleccin de cada unidad componente de la muestra; y el muestreo
al azar simple, el cual segn Palella y Martins (2006) consiste en seleccionar, de
acuerdo a un procedimiento simple, los componentes que conformarn la muestra (p.
121). Para la investigacin la poblacin objeto de estudio estar conformado por
(212) clientes que frecuentan el Hotel las Cabaas y (17) empleados el cual sern
tomados en su totalidad por considerarse esta poblacin representativa y suficiente
mediante la muestra censal.
4.1.2. Clculo de la muestra

Segn Ballestrini (2003):
n= muestra (a determinar)
N= poblacin
e= margen de error (entre 1% a 5%)
P= probabilidad de xito 50%
Q= probabilidad de fracaso 50%
4= constante
Para hallar el tamao de la muestra que se pretende estudiar con caractersticas
finitas, ya que la totalidad de elementos son identificables por el investigador, y se
cuentan con los registros de todos estos, con un nivel de confianza de 95x100 a dos
signos y con un error de 5x100.
Se aplicar el siguiente procedimiento:
4xpxqxN
n= --------------------------
xliv
e(N-1)+ 4 x p x q
4 x 0.5 x 0.5 x 212

Donde
n= -----------------------------------------(0.05)(212-1) + 4 x 0.5 x 0.5
212
n= --------------------
entonces, se tiene que la muestra es
n= 139
1.5275
Fase II: Identificacin de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

mediante la utilizacin de una matriz DOFA:
Para el desarrollo de esta fase se
tomarn en cuenta una serie de tcnicas para el manejo de las fuentes y aspectos
tericos de la investigacin, adems fundamentalmente de la elaboracin de la matriz
DOFA (tambin conocida como matriz FODA o anlisis SWOT en ingls), mediante
el cual
se formularn
las estrategias publicitarias para incrementar el
posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo que permita
realizar ajustes pertinentes y oportunos al proceso.
Para ello, se recurrir a los aspectos tericos de la investigacin, en este sentido,
se sitan las denominadas tcnicas y protocolos instrumentales, de la investigacin
documental. Emplendose de ellas fundamentalmente, para
su
anlisis que
permitirn abordar el momento terico, la observacin documental.

El anlisis DOFA, se realizara mediante estudios complementarios como son el
perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), el perfil competitivo (PC),
el perfil de capacidades y fortalezas internas (PCI), entre otros mtodos de
diagnstico empresarial, que permitirn presentar un panorama general de la empresa
dentro del medio en el cual se debe mover. Adems, de los resultados obtenidos de la
aplicacin de las tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos elaborados y
aplicados a las unidades de anlisis seleccionadas para el estudio.
xlv
Fase
III:
Diseo
de
estrategias
publicitarias
para
incrementar
el
posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo

En esta fase se desarrollara la propuesta a partir del diagnstico definitivo del
proceso de investigacin, mediante la descripcin de la propuesta, objetivos de la
propuesta, justificacin de la propuesta y el diseo estrategias, con la finalidad de
disear estrategias publicitarias para incrementar el posicionamiento del Hotel Las
Cabaas en los Guayos Estado Carabobo, orientadas a posicionar a la empresa
captar nuevos clientes segn las necesidades y expectativas del mercado.
xlvi
CAPITULO IV
ANALISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS
4.1 Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las Cabaas en los
Guayos Estado Carabobo
En esta fase una vez aplicada la tcnica de la observacin se presentaran las
impresiones de los investigadores sobre el fenmeno objeto de estudio, relacionado
con el posicionamiento del Hotel las Cabaas mediante una matriz de observacin:
Cuadro N 1
Matriz de Observacin
N
tem
Si
Las reas del hotel estn debidamente

sealizadas
El servicio de lavandera siempre est
2
disponible y a precios muy razonables.
El servicio de restaurantes cumple con
3
todos los cnones de atencin y servicio
al cliente
El servicio de restaurantes ofrece buenos
4
precios y variedad de platos
El servicio de toallas de playa y piscina
5
para los clientes es gratuito
El servicio de clases natacin es
6
conocida por todas las comunidades
aledaas
El servicio de sauna y masajes es
7
conocido por todas las comunidades
aledaas
El hotel ofrece a sus clientes desayuno
8
continental sin costo para dos personas
durante la estada.
El hotel ofrece un obsequio de cortesa
9
especialmente seleccionado como cenas,
masajes, green fees, entre otros.
Palacios y Forero (2012)
xlvii
No
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Observaciones
ContCuadro N 1
tem
Si
El hotel ofrece paquetes vacacionales

para el servicio de piscina a colegios de
la zona
11 Todos los clientes saben de la Boutique
que posee el hotel.
10
No
Observaciones
x
x
Anlisis: Las reas de sealizacin del hotel son muy pocas y no abarcan la
necesidad de los clientes, tomando en cuenta que son un elemento visual muy
importante para brindar informacin a los clientes acerca de en qu lugar se
encuentran y donde estn ubicados los productos y servicios que se ofrecen. Los
servicios de restaurantes, lavandera y toallas son servicios bsicos del hotel, se
observa que el Hotel cumple con todos esos requerimientos que son sinnimos de
calidad.
El servicio de toallas de playa y piscina, de clases natacin, de sauna y
masajes, son unos de los valores agregados que el Hotel las Cabaas ofrece a la
comunidad, sin embargo
no es conocido por todos en la regin; hay que tomar en
consideracin que como valor agregado debe ser divulgado para incrementar la
cantidad de clientes y el posicionamiento de este. Igualmente, el hotel debe realizar
otros servicios como desayuno continental sin costo para dos personas durante la
estada, para los das vacacionales, ya que esto sera un atractivo significativo para
futuros clientes.
Existen otros tipos de servicios que pueden lograr una mayor captacin de
clientes y as el posicionamiento como son un obsequio de cortesa especialmente
seleccionado como cenas, masajes, green fees, entre otros, paquetes vacacionales para
el servicio de piscina a colegios de la zona y divulgar aquellos otros servicios que
como la Boutique que posee el hotel, tomando en cuenta que son valores agregados
que deben ser comunicados mediante publicidad.
xlviii
Cuestionario Clientes
tem 1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para hospedarse?
Cuadro N 2
Frecuencia de Uso
Alternativa
A.
B.
C.
D.
E.
F.
Frecuencia Relativa
Frecuencia Absoluta (%)
8
15
22
62
20
12
139
6
11
16
45
13
9
100
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Trimestralmente
Semestralmente
Anualmente
Total
Grafico 1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para
hospedarse?
13%
9%
6%
11%
B
C
16%
D
E
45%
Anlisis: En el grafico anterior se puede observar que el 45 por ciento se hospeda en

el hotel trimestralmente, el 16 por ciento mensualmente, el 13 por ciento
semestralmente, el 11 por ciento quincenalmente, el 9 por ciento anualmente y el 6
por ciento semanalmente, esto indica la frecuencia de visita por parte de los clientes
al hotel, adems de la preferencia.
xlix
tem 2. A travs de que medio lo conoci?

Cuadro N 3
Medio
A.
B.
C.
D.
E.
F.
Alternativa
Frecuencia Relativa
Por radio
Por televisin
Por prensa
Por referencia
Por valla
Por internet
0
0
0
115
0
23
139
0
0
0
83
0
17
100
Total
Grafico 2. A travs de que medio lo conoci?
0%
17%
0%
A
B
C
D
83%
E
F
Anlisis: Del total de clientes encuestados el 83 por ciento manifest haberlo

conocido por medio de referencias y el 17 por ciento por internet. Esto pone de
manifiesto que los clientes que lo han usado lo recomienda aspecto importante como
medio de difusin, adems es necesario recalcar la nica publicidad que tiene el hotel,
que es por internet, factor tambin relevante; sin embargo se observa en el grafico
que la empresa no utiliza los medios masivos para difundir y propagar su existencia.
tem 3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
Cuadro N 4
Motivo de uso
Alternativa
Frecuencia Relativa
59
8
25
21
15
42
6
18
15
11
11
139
8
100
A.
B.
C.
D.
E.
Por trabajo
Por descanso
Por un evento
Por confianza
Por
recomendacin
F. Por placer
Total
Grafico 3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
8%
11%
42%
B
C
D
15%
E
18%
6%
Anlisis: Los encuestados manifestaron que utilizan el hotel en un 42 por ciento por
trabajo, 18 por ciento por un evento, el 15 por ciento por confianza, el 11 por ciento
por recomendacin, el 8 por ciento por placer y el 6 por ciento por descanso, esto
pone en evidencia que las preferencias del usuario como Hotel para hospedarse ante
las necesidades que se le presentan.
li
tem 4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
Cuadro N 5
Conocimiento de los servicios del hotel
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
45
94
139
32
68
100
Grafico 4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
32%
Si
No
68%
Anlisis: De los clientes encuestados el 68 por ciento indico no conocer todos los
servicios que ofrece el Hotel las Cabaas y el 32 por ciento ndico si conocerlos. Esto
pone de manifiesto la poca divulgacin que el hotel realiza de los servicios y valores
agregados que posee.
lii
tem 5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?

Cuadro N 6
Conocimiento de los servicios
Alternativa
Frecuencia Relativa
A. Servicio de lavandera
y
restaurante
B. Servicio de toallas y piscina
gratis
C. Clases de Natacin
D. Sauna y masajes
E. Servicios de cortesa y paquetes
vacacionales
F. Boutique
Total
23
17
36
26
0
54
26
0
39
18
0
139
0
100
Grafico 5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?
18%
0%
17%
B
C
26%
39%
0%
D
E
F
Anlisis: Cuando se les pregunto a los clientes cuales servicios conocan, el 39 por
ciento dijo conocer el sauna y masajes, el 26 por ciento los servicio de toallas y
piscina gratis, el 18 por ciento los servicios de cortesa y paquetes vacacionales y el
17 por ciento el servicio de lavandera y restaurante. Esto pone en evidencia la falta
de la publicidad como medio para enviar mensajes y propuestas es la difusin y
liii
promocin masiva de los productos y servicios que el hotel posee, tomando en cuenta
que esta es importante en la difusin y persuasin sobre la audiencia.
tem 6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado usted?
Cuadro N 7
Uso de servicio
Alternativa
Frecuencia Relativa
A. Servicio de lavandera
y
restaurante
B. Servicio de toallas y piscina
gratis
C. Clases de Natacin
D. Sauna y masajes
E. Servicios de cortesa y paquetes
vacacionales
F. Boutique
Total
91
65
20
15
0
28
0
0
20
0
0
139
0
100
Grafico 6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado

usted?
20%
0%
A
B
0%
C
D
15%
65%
E
F
Anlisis: Los encuestados respondieron en un 65 por ciento que ha utilizado el

servicio de lavandera y restaurante, 20 por ciento el servicio de sauna y masajes y el
15 por ciento el servicio de toallas y piscina gratis. Se puede observar claramente
liv
que de todos los servicios que ofrece el hotel apenas 3 opciones son las utilizadas, por
consiguiente es necesaria la implementacin de la propuesta realizada.
tem 7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas son de
calidad?
Cuadro N 8
Calidad del servicio
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
82
57
139
59
41
100
Grafico 7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas
son de calidad?
41%
59%
Si
No
Anlisis: De los clientes encuestados el 59 por ciento considera que el Hotel las
Cabaas es de calidad y el 41 por ciento considera que no. En este sentido, se puede
decir que la calidad forma parte de una estrategia competitiva, relacionada con la
lv
rentabilidad. Aunque ms del 50 por ciento, considera que el Hotel es de calidad no

hay que dejar de observar el 41 por ciento que no lo cree, por lo tanto es necesario
tomar en cuenta esa diferencia.
tem 8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el hotel
las Cabaas?
Cuadro N 9
Clasificacin
Alternativa
Frecuencia Relativa
12
78
49
0
0
139
9
56
35
0
0
100
A. 5 Estrellas
B. 4 Estrellas
C. 3 Estrellas
D. 2 Estrellas
E. Ninguna
Total
Grafico 8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el

hotel las Cabaas?
0%
9%
35%
B
C
D
56%
Anlisis: Cuando se les pregunto a los clientes con respecto a la clasificacin hotelera
cual cree es la clasificacin del Hotel las Cabaas, estos respondieron en un 56 por
ciento 4 estrellas, 35 por ciento 3 estrellas y 9 por ciento 5 estrellas. Es necesario
acotar que los servicios hoteleros tienen una alta dependencia de la satisfaccin del
lvi
cliente; por lo tanto, para poder ser rentables y ser considerados un hotel 5 estrellas
necesitan desarrollar y aplicar estrategias de marketing efectivas.
tem 9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
promocionales para captar ms clientes?
Cuadro N 10
Paquetes promocionales
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
139
0
139
100
0
100
Grafico 9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
0%
Si
No
100%
Anlisis: El total de los clientes encuestados respondi en un 100 por ciento que el
Hotel las Cabaas debera utilizar paquetes promocionales para captar ms clientes.
Se puede observar la necesidad que tiene el hotel de realizar estrategias que le
lvii
permitan incrementar su cartera de clientes. Tomando en cuenta que estos permitiran

reforzar y coordinar los esfuerzos publicitarios, que se implementen en el Hotel.
tem 10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece?
Cuadro N 11
Mayor publicidad
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
139
0
139
100
0
100
Grafico 10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor
publicidad para dar a conocer los servicios que ofrece?
0%
Si
No
100%
Anlisis: El 100 por ciento que el Hotel las Cabaas debera realizar ms publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece. Al respecto se puede decir que la
publicidad permitira difundir o informar al pblico sobre los bienes o servicios que
lviii
este hotel ofrece a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al
pblico hacia la accin de preferirlo o posicionarse en la mente de los clientes.
Cuestionario al Personal del Hotel las Cabaas
tem a. Para el Hotel las Cabaas lo importante es el cliente?

Cuadro N 12
Importancia del cliente
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
15
2
17
88
12
100
Grafico 11. Para el Hotel las Cabaas lo importante es el cliente?
12%
Si
No
88%
Anlisis: Del total de empleados del hotel el 88 por ciento considera que lo
importante es el cliente y el 12 por ciento que no. El cliente es el protagonista de la
lix
accin comercial, por lo tanto, dar una buena respuesta a sus demandas y resolver
cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible; ya que, el cliente es, por
muchos motivos, la razn de existencia y garanta de futuro del hotel.
tem b. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios que
posee el hotel?
Cuadro N 13
Informacin
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
11
6
17
65
35
100
Grafico 12. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios

que posee el hotel?
35%
Si
No
65%
Anlisis: 65 por ciento respondi que si Se le ofrece informacin al cliente cuando

ingresa de los servicios que posee el hotel y el 35 por ciento que no. Para que un
potencial cliente adquiera o compre un producto necesita saber de su existencia,
sentirse persuadido para comprar ese producto y recordar que existe. Por tanto, si se
lx
quiere lograr que los potenciales clientes lo adquieran es indispensable realizar una
serie de actividades que comuniquen adecuadamente la existencia de ese producto, lo
persuadan para que lo compre y le recuerden que existe.
tem c. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente de los
servicios que ofrece?
Cuadro N 14
Medios
Alternativa
A.
B.
C.
D.
Trpticos y dpticos
Revistas
La recepcin del Hotel
Depart. de Mercadeo
Total
Frecuencia Relativa
6
0
7
4
17
35
0
41
24
100
Grafico 13. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente
de los servicios que ofrece Qu medios utiliza?
24%
35%
A
B
C
0%
41%
Anlisis: Los empleados entrevistados indicaron en un 41 por ciento que el Hotel las
Cabaas para comunicar al cliente de los servicios lo hace mediante la recepcin del
hotel, el 35 por ciento mediante trpticos y dpticos y el 24 por ciento que a travs del
lxi
departamento de mercadeo. Se pone en evidencia en el grafico la necesidad de

aplicar estrategias publicitarias que busquen persuadir e informar, a los clientes
mediante otros medios de comunicacin para lograr el posicionamiento esperado.
tem d. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer publicidad para dar
a conocer la variedad de servicios que ofrece?
Cuadro N 15
Publicidad
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
17
0
17
100
0
100
Grafico 14. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer
publicidad para dar a conocer la variedad de servicios que ofrece?
0%
Si
No
100%
Anlisis: Del total de los empleados encuestados el 100 por ciento considera que el
Hotel las Cabaas debera hacer publicidad para dar a conocer la variedad de
servicios que ofrece. Al respecto se puede decir, que el crecimiento de una empresa y
la publicidad, van juntas, es decir, ya que es usada como vehculo debido a la
lxii
poderosa fuerza de persuasin, que va moldeando de actitudes y comportamientos a

los clientes potenciales.
tem e. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de calidad a los
clientes?
Cuadro N 16
Calidad
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
14
3
17
82
18
100
Grafico 15. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de
calidad a los clientes?
18%
Si
No
82%
Anlisis: En un 82 por ciento los empleados consideran que el Hotel las Cabaas
ofrece un servicio de calidad y 18 por ciento considera que no. Se ofrecen tambin
servicios cuya calidad a veces es muy difcil percibir y diferenciar, a menos de que se
consideren una serie de factores que son vitales, lo primero es informar a los posibles
lxiii
clientes acerca de nuestros productos y servicios, el cual
debe ser completa y
detallada y adems se incluyan las caractersticas de los productos y las ventajas que
ofrecen, as como la conveniencia de adquirirlos a travs de nuestra empresa.
tem f. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la
comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que ofrece de
manera permanente?
Cuadro N 17
Informacin a comunidades
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
5
12
17
29
71
100
Grafico 16. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la
comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que ofrece
de manera permanente?
29%
Si
No
71%
Anlisis: Los empleados contestaron en un 71 por ciento que el Hotel las Cabaas no
mantiene informado a la comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y
masajes que ofrece de manera permanente y el 29 por ciento contesto que s. Es vital
lxiv
para una empresa comprender que debe estar comunicada con sus pblicos externos,
con respecto a sus productos y servicios y sobre todo con respecto a las actividades
que lleva a cabo.
tem g. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las comunidades
aledaas de los servicios permanentes que posee?
Cuadro N 18
Medios
Alternativa
Frecuencia Relativa
0
0
0
13
0
0
0
76
4
17
24
100
A.
B.
C.
D.
Prensa
Radio
Televisin regional
Aviso en las
Instalaciones
E. Internet
Total
Grafico 17. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las

comunidades aledaas de los servicios permanentes que posee?
24%
0%
A
B
C
D
76%
Anlisis: Del total de encuestados el 76 por ciento manifest que el Hotel las
cabaas informa a las comunidades aledaas de los servicios permanentes que posee
lxv
mediante aviso en las instalaciones y el 24 por ciento manifest que por internet. Esto
pone de manifiesto la necesidad de utilizar otros medios y hacer uso de la publicidad
para poder captar mayores clientes.
tem h. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar publicidad para
informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece de manera
permanente?
Cuadro N 19
Publicidad
Alternativa
Frecuencia Relativa
17
0
17
100
0
100
Si
No
Total
Grafico 18. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar
publicidad para informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece
de manera permanente?
0%
Si
No
100%
lxvi
Anlisis: Cuando se les pregunto a los encuestados si el Hotel las Cabaas debera
utilizar publicidad para informar a las comunidades aledaas de los servicios que
ofrece de manera permanente, el 100 por ciento manifest que si.
tem i. Considera usted que la publicidad incrementara el posicionamiento que

tiene el Hotel las Cabaas?
Cuadro N 20
Publicidad
Alternativa
Frecuencia Relativa
16
1
17
94
6
100
Si
No
Total
Grafico 19. Considera usted que la publicidad incrementara el posicionamiento

que tiene el Hotel las Cabaas?
6%
Si
No
94%
lxvii
Anlisis: El 94 por ciento considera usted que la publicidad incrementara el

posicionamiento que tiene el Hotel las Cabaas y el 6 por ciento que no. Hoy en da
existen demasiados productos, demasiadas compaas, demasiadas alternativas entre
las cuales escoger, por lo tanto las empresas deben enviar mensajes continuamente
para tener una participacin en la mente del consumidor
tem j. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las
comunidades adyacentes y en los clientes?
Cuadro N 21
Imagen
Alternativa
Si
No
Total
Frecuencia Relativa
15
2
17
88
12
100
Grafico 20. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las
12%
Si
No
88%
lxviii
Anlisis: El 88 por ciento considera usted que la publicidad creara una mejor imagen
en las comunidades adyacentes y en los clientes y el 12 por ciento considera que no.
Est comprobado que una imagen vale ms que mil palabras por eso cada vez ms se
utilizan campaas de publicidad breves, concisas y sobretodo muy creativas. Por lo
tanto es necesario hacer publicidad, para dar a conocer al consumidor un producto
y/o servicio para llamar su atencin.
4.1.1 Anlisis de Resultados
Una vez analizados los datos de la aplicacin del instrumento a la
investigacin
denominada
estrategias
de
Publicidad
para
incrementar
el
posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo se pudo
determinar que aun cuando la empresa tiene una demanda de clientes con una
frecuencia de visita de 46% y 16% trimestral y mensualmente respectivamente ( Ver
Cuadro N 2 Grfico 1); no es conocido por los medios masivos de comunicacin
sino a travs de referencias, porque mediante la pagina que posee no es visitada como
debera apenas en un 17% como se observa en el Cuadro N 3, Grfico 2.
En este sentido se puede decir que el boca a boca es quizs el aliado ms
antiguo del marketing. Y hoy en da, gracias al irrefrenable empuje de los social
media y el internet, ha cobrado nuevos bros para asumir de nuevo el papel central
que merece en el universo del marketing, la publicidad y las relaciones pblicas, sin
embargo es necesario que la publicidad que se realice a travs del tiene que ser muy
atractiva para que llame la atencin de la audiencia.
Por otra parte, tambin se pudo evidenciar las necesidades y requerimientos de
los clientes por los cuales utilizan el Hotel siendo el 42% por trabajo y un 18% para
asistir a eventos. Sin embargo, estos clientes manifestaron en un 68% no conocer
todos los servicios que ofrece. Es necesario que la empresa realice un mayor esfuerzo
en divulgar mediante la publicidad los productos y servicios que ofrece si desea
incrementar su posicionamiento. Tomando en cuenta que
el 39% solamente
manifest conocer el sauna y masajes y el 26% los servicio de toallas y piscina
lxix
gratis, cuando el hotel tiene otros servicios que pueden ser muy atractivos para los
clientes. (Ver Cuadro N 5 y 6 Grficos 4y 5).
De igual forma se pudo constatar que los clientes solo utilizan el servicio de
lavandera y restaurante en un 65% y en 20% el servicio de sauna y masajes (Ver
Cuadro N 7, Grfico 6). A pesar de esto los clientes consideran en un 59% que el
Hotel las Cabaas es de calidad, aun cuando es un valor superior a la mitad, no se
puede desechar el 41% de los clientes que opinan lo contrario; tomando en cuenta
que la calidad es una estrategia competitiva y diferencial para cualquier empresa que
desea lograr un elevado posicionamiento (Ve Cuadro N 8, Grfico 7).
Adems, es necesario tomar en cuenta la percepcin que tienen los clientes
con respecto a la empresa, en el caso de que ocupa, se trata de una empresa hotelera
que su calidad en productos y servicios se mide a travs del nmero de estrellas con
que es clasificada. Teniendo como resultado que los clientes la perciben como un
hotel de o 4 estrellas en un 56% y un 35% de 3 estrellas. Es necesario acotar la
importancia que tiene para este tipo de empresas la satisfaccin del cliente que es un
requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y por ende,
en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener satisfecho a cada cliente ha
traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno
de los principales objetivos de todas las reas funcionales (produccin, finanzas,
recursos humanos, entre otros) de las empresas exitosas. (Cuadro N 9, Grfico 8)
Otro aspecto muy importante que hay que mencionar es que los clientes
consideran que
el Hotel las Cabaas en un 100%,
debera utilizar paquetes
promocionales para captar ms clientes y realizar ms publicidad para dar a conocer

los servicios que ofrece. En el mundo actual los consumidores son agobiados por la
excesiva publicidad a la que estn expuestos. Es por ello que las empresas cada vez
trabajan en mejorar su creatividad para diferenciarse y ser reconocidos por el pblico,
y as lograr sus objetivos publicitarios. (Cuadro N 10 y 11, Grfico 9 y 10)
Con respecto a el personal que labora en el Hotel las Cabaas al aplicarse el
instrumento se pudo determinar el 88% considera que lo importante para la empresa
lxx
es el cliente. Al respecto se puede decir, que el cliente es el verdadero impulsor de

la empresa; sin l, las actividades de la empresa no tendran sentido pues el objetivo
en comn de las organizaciones es brindarle un servicio o producto al cliente. Por lo
tanto, si el cliente no existe la empresa tampoco.(Ver Cuadro N 12, Grafico 11)
Otro aspecto que mencionaron los empleados es que se le ofrece informacin
al cliente cuando ingresa de los servicios que posee el hotel, esto pone de manifiesto
que la informacin que sale por internet no es suficiente, ni la de boca a boca para
divulgar la informacin y que para comunicar al cliente de los servicios lo hace
mediante la recepcin del hotel y mediante el uso de
trpticos y dpticos. La
diversidad de mercadotecnia junto a la publicidad ha generado altos grados de

competitividad en el mercado nacional e internacional, creando exigencias cada vez
mayores en el campo de las empresas, la adecuada satisfaccin de estas exigencias
estriba en primer lugar en la posibilidad de obtener informacin confiable y precisa
sobre las particulares relaciones que se establecen entre el consumidor y una
determinada marca de la categora, en segundo lugar el diseo de estrategias ms
acertadas para mantener un alto porcentaje de participacin en el mercado. (Ver
Cuadro N 13 y 14, Grficos 12 y 13)
Por otra parte hay que considerar que los empleados al igual que los clientes
consideran que los servicios que ofrece son de calidad, y que debe hacer publicidad
para incrementar su cartera de clientes, as como que el hotel no mantiene informado
a los clientes ni a las comunidades aledaas de los otros servicios que ofrece como
clases de natacin, sauna y masajes que ofrece de manera permanente ya que esta
puede ser una poderosa fuerza de persuasin para los clientes. (Ver Cuadro N 15,
16, 17 y 18 Grfico 14, 15, 16 y 17)
Para finalizar se hace necesario enfatizar que los empleados consideran que la
empresa no hace publicidad y que esto puede repercutir en el posicionamiento y en la
imagen que el Hotel ofrece. (Ver Cuadros N 19, 20 y 21, Grfico 18, 19 y 20)
lxxi
4.2 Fase II: Identificacin de
las fortalezas, oportunidades,
amenazas mediante la utilizacin de una matriz DOFA:
debilidades y
En esta fase se
desarrollar la matriz DOFA y los estudios complementarios como son el perfil de

amenazas y oportunidades en el medio (POAM), el perfil competitivo (PC), el perfil
de capacidades y fortalezas internas (PCI), entre otros mtodos de diagnstico
empresarial, que permitirn presentar un panorama general de la empresa dentro del
medio en el cual se debe mover.
Cuadro N 22
Matriz DOFA
Oportunidades
Infraestructura
Amenazas
La competencia cercana
Vas de acceso
Inseguridad
Ubicacin
Crisis Econmica
Crecimiento del mercado
Inflacin
Falta de crecimiento de la
Cada de las tarifas
competencia
Fortalezas
Servicios de calidad
Debilidades
Falta de agresividad
Orientacin hacia el cliente
enfrentar a la competencia
Tiene solvencia econmica
Resistencia al cambio
lxxii
para
Nivel de satisfaccin del cliente
Uso de planes estratgicos
Rentabilidad y retorno de la
inversin
Infraestructura
La falta de publicidad
Nuevos servicios
Mediante el Cuadro N 22 donde se plasman los resultados de la matriz se

puede observar que una de las principales fortalezas con que cuenta la empresa son
los servicios de calidad, la orientacin hacia el cliente, que el Hotel las Cabaas
tiene solvencia econmica y un alto nivel de satisfaccin del cliente, adems de una
alta rentabilidad y retorno de la inversin, otro de sus grandes fortalezas son la
infraestructura y los nuevos servicios que ofrece.
Por otra parte, entre las oportunidades que se observan estn tambin la
infraestructura, las vas de acceso y la ubicacin, adems del crecimiento del
mercado.
Entre las debilidades que se observan la falta de agresividad para enfrentar a
la competencia, la resistencia al cambio, el uso de planes estratgicos y la falta de
publicidad para que le permita incrementar su cartera de clientes, la satisfaccin
plena de estos y as cumplir con los objetivos y metas definidas.
Por ltimo, entre las amenazas que se observan se encuentra la competencia
cercana, la inseguridad, la grave crisis econmica y la alta tasa de inflacin, as como
la cada de las tarifas hoteleras, adems de la incertidumbre poltica que presenta el
pas.
Se realizo un proceso de auditora interna al Hotel las Cabaas para conocer
el perfil de capacidad interna, analizando aspectos como la capacidad directiva,
capacidad tecnolgica, capacidad de talento humano, capacidad competitiva y la
capacidad financiera con que realmente cuenta la empresa, su perfil y oportunidades
lxxiii
ante el medio ambiente, tales como, factor econmico, poltico, social, tecnolgico,
competitivo y geogrfico.
Cuadro N 23
Categoras del PCI
CALIFICACION
Fortaleza
Debilidad
M
E
D
I
O
M
E
D
I
O
A
L
T
O
CAPACIDAD
1. Directiva.
2. Talento.
B
A
J
O
A
L
T
O
B
A
J
O
Impacto
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
3. Competitiva.
4. Tecnolgica.
5. Financiera.
El Cuadro N 23 muestra que el Hotel las Cabaas posee grandes fortalezas

que debilidades en cuanto a su perfil de capacidad interno lo cual es un factor de
mucha relevancia para lograr las metas y objetivos trazados.
Cuadro N 24
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Directiva
Fortaleza
CAPACIDAD DIRECTIVA
A
L
T
O
lxxiv
M
E
D
I
O
B
A
J
O
Debilidad
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
Impacto
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
1. Imagen Corporativa
2. Uso de planes estratgicos
3. Flexibilidad de la estructura organizacional
4. Comunicacin y control gerencial
5. Agresividad para enfrentar a la competencia
6. Sistema de toma de decisiones
7. Evaluacin de Gestin
Se puede observar en el Cuadro N 24 que el Hotel las Cabaas cuenta con

una capacidad directiva fortalecida, pero en la aplicacin de planes estratgicos
posee una gran debilidad; por lo tanto, se hace necesario estudios de mercado,
segmentar geogrficamente y demogrficamente el mercado, adems de estrategias
que le permitan enfrentar a la competencia, ya que cuenta con la calidad de los
servicios que el husped espera.
Cuadro N 25
Diagnostico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano
Fortaleza
Capacidad del Talento Humano

1. Nivel acadmico
2. Estabilidad
3. Pertenencia
4. Experiencia tcnica
5. Nivel de remuneracin
6. ndice de desempeo
7. Motivacin
8. Reclutamiento de personal
A
L
T
O
M
E
D
I
O
Debilidad
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
Impacto
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Como se puede observar en el Cuadro N 25 la capacidad del talento humano

con que cuenta el Hotel las Cabaas se encuentra bastante fortalecido, sin embargo no
lxxv
poseen sentido de pertenencia hacia el Hotel. Esto es una gran debilidad, porque no
cuenta con personal profesional, por lo tanto, es necesario y aplicar estrategias para
motivar al personal y la adquisicin de personal calificado y con experiencia en el
diversas reas.
Cuadro N 26
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Competitiva
Fortaleza
Capacidad Competitiva
A
L
T
O
1. Calidad del Producto

2. Calidad del servicio
3. Nivel de satisfaccin del cliente
4. Participacin de Mercado
5. Concentracin de Consumidores
6. Variedad de productos y servicios
M
E
D
I
O
B
A
J
O
Impacto
Debilidad
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
x
x
x
x
x
x
x
El Cuadro N 26 muestra claramente que el Hotel las Cabaas, tiene una alta
capacidad para competir por que sus productos y servicios son de una excelente
calidad, adems debe desarrollar estrategias para mostrar los atributos y valores
agregados como clases de natacin, sauna y masajes y boutique que ofrece de
manera permanente, as como la calidad en el servicio que ofrece.
Cuadro N 27
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica
Capacidad Tecnolgica
Fortaleza
lxxvi
Debilidad
Impacto
A
L
T
O
1. Capacidad de innovacin
2. Valor agregado al producto
3. Habilidad tcnica
3. Nivel tecnolgico
4. Nivel de coordinacin e integracin con otras
reas
M
E
D
I
O
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
x
x
x
x
El Hotel las Cabaas como se observa en el cuadro N 27 cuenta con una

infraestructura tecnolgica fortalecida, especficamente en las reas contables y en la
integracin interna de la empresa, adems de sacar provecho de los valores agregados
de los servicios que ofrece.
Cuadro N 28
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Financiera
Fortaleza
A
L
T
O
Capacidad Financiera
1. Acceso al capital cuando lo requiera
2. Facilidad para salir del mercado
3 Capacidad para satisfacer la demanda
4. Rentabilidad y retorno de la inversin
5. Liquidez y disponibilidad de fondos internos
6. Elasticidad de la demanda con respecto a los
precios.
7. Habilidad para competir con precios
M
E
D
I
O
Debilidad
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
Impacto
B
A
J
O
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
En el cuadro N 28 se puede observar que el Hotel las Cabaas se encuentra

en una situacin econmica muy favorable desde el punto de vista financiero, lo que
le permite tener acceso al capital, disponibilidad de fondos internos, presentando una
sola debilidad en cuanto a las tarifas hoteleras que limitan el desarrollo de otros
valores agregados.
lxxvii
Cuadro N 29
Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM)
CALIFICACION
Oportunidad
A
L
T
O
FACTORES
1. Econmicos
2. Polticos
3. Sociales
4. Tecnolgicos
5. Geogrficos
M
E
D
I
O
B
A
J
O
Amenazas
A
L
T
O
M
E
D
I
O
B
A
J
O
x
x
Impacto
A
L
T
O
M
E
D
I
O
x
x
x
x
X
B
A
J
O
x
x
x
Se pueden observar en el Cuadro N 29 cuando se evalan los factores del

medio ambiente que rodean al Hotel las Cabaas, que se encuentra
altamente
afectada principalmente por las polticas cambiarias y de divisas que afectan ciertos
productos que ofrece el Hotel a los huspedes.
Igualmente, se puede observar en
el Cuadro N 30, como
los factores
econmicos, polticos y sociales son los que se presentan como una gran debilidad
para el Hotel las Cabaas, esto debido a que estos factores no varan ni dependen de
la empresa hotelera, sino que dependen del entorno cambiante y poco previsible sin
embargo, posee oportunidades potenciales como los tecnolgicos y geogrficos.
lxxviii
Cuadro N 30
Diagnostico externo (POAM)
Calificacin
Factores
Econmicos
Estabilidad de
Poltica Cambiaria
Estabilidad de
Poltica Monetaria
Creacin de
nuevos impuestos
Inflacin
Poltica Laboral
Polticos
Poltica del Pas
Descoordinacin
entre los frentes
Polticos.
Falta de
credibilidad en
inst. del Estado.
Sociales
Responsabilidad
comunitaria
ndice delictivo
ndice de
desempleo
Poltica Salarial
Tecnolgicos
Telecomunicacin
Automatizacin
procesos.
Facilidad de
Grado
Grado
Oportunidades
Amenazas
Alto
Medio
Bajo
Alto
Impacto
Medio
Bajo
Alto
Medio
Bajo
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
lxxix
acceso a la
Tecnologa
Infraestructura
x
Geogrficos
Vas de acceso
x
Ubicacin
x
x
x
x
4.2.1 Anlisis de vulnerabilidad

Una vez analizado el entorno interno del Hotel las Cabaas a travs del perfil
de capacidad interna PCI se analiza cuan vulnerable es ante situaciones que provienen
del ambiente externo y que ponen en peligro a la empresa, se tomaron en forma
aleatoria cada uno de los factores expuestos en el PCI y otorgarle una posible
amenaza y cul sera la consecuencia de esta para la organizacin. De esta misma
manera se le otorgaron valores predeterminados de 0 a 10 puntos para cada una de las
amenazas siendo 0 poco impactante y siendo 10 de gran impacto para la
organizacin, a su vez se la probabilidad de ocurrencia de la amenaza dndole
valores de 0 a 1 y que capacidad de reaccin tiene la empresa para cada una de las
amenazas siendo 0 poca capacidad de reaccin y 10 con capacidad de reaccin como
se muestra el Cuadro N 31.
lxxx
Puntal
Amenaza
Consecuencia
Impacto
0-10
lxxxi
Probabilidad
ocurrencia 01
Capacidad
reaccin 010
Grado de
vulnerabilidad
Planes
Estratgicos
Toma de
decisiones
errada.
Perdida de
mercado
Reclutamiento
de personal
calificado
Falta de
personal
preparado
Calidad del
servicio
Capacidad de
Innovacin
Motivacin
0.7
Plan de
Mercado
errado
II
Baja
calidad
servicio
Insatisfaccin
del mercado
meta
0.2
III
Poco
crecimiento
portafolio
de
productos
Ventaja
para la
competencia
0.1
III
Falta de
incentivos
al recurso
humano
Alta rotacin
del personal
0.3
III
Cuadro N 31
Anlisis de vulnerabilidad (PCI)
Por otra parte, en el Cuadro N 31 del anlisis de vulnerabilidad con cada una
de los indicadores extradas del PCI determina que grado de vulnerabilidad que
posee El Hotel las Cabaas, ante cada una de las posibles amenazas que se le pueden
presentar.
CAPITULO V
lxxxii
LA PROPUESTA
5.1 Descripcin de la propuesta

El diseo de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que
no se reducen slo a cunto gastar, sino tambin a la determinacin de qu se quiere
comunicar (objetivos), a quin se quiere comunicar (pblico objetivo)
Por otra parte, el objetivo final de la publicidad es vender un producto o
cambiar un comportamiento. Pero para conseguirlo hay que alcanzar objetivos de
comunicacin: disear un mensaje efectivo, que capte la atencin y despierte el
inters, que este mensaje llegue al pblico objetivo seleccionado, en una proporcin
especfica y durante un periodo de tiempo determinado, que el recuerdo del mensaje
permanezca el mayor tiempo posible y que induzca a la accin pretendida.
Hay que tener en cuenta en el diseo de la estrategia publicitaria que los
objetivos de comunicacin siempre han de estar al servicio de los objetivos del
marketing. La publicidad informativa debe ser persuasiva en situaciones de fuerte
competencia.
De acuerdo a lo antes expuesto, la propuesta denominada estrategias de
Publicidad para incrementar el posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos
Estado Carabobo se estructurar de la siguiente forma:
Etapa I: Breve Resumen Ejecutivo
Etapa II: Objetivos de Mercadotecnia
Etapa III: Objetivos Publicitarios
Etapa IV: Plan de Medios
Etapa V: Estrategias Publicitarias
5.2 Objetivos de la Propuesta
5.2.1 Objetivo General

lxxxiii
Lograr el mayor posicionamiento y la mayor rentabilidad
mediante la
implementacin de estrategias publicitarias del Hotel las Cabaas.
5.2.2 Objetivo Especficos de la Propuesta

Crear intriga sobre la nueva campaa del Hotel
Dar a conocer los nuevos atributos y servicios del Hotel las Cabaas.
Informar sobre las caractersticas de los servicios del Hotel.
Resaltar los principales beneficios o atributos de los servicios.
Posicionar la marca o lema publicitario.
Persuadir, incentivar, estimular o motivar la compra o el uso de del servicio.
Incrementar las ventas.
Incrementar la afluencia de pblico en el Hotel.
5.3 Justificacin de la Propuesta

La publicidad es una tcnica de comunicacin masiva, destinada a difundir o
informar al pblico sobre un bien o servicio a travs de los medios de comunicacin
con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin. Es una disciplina cientfica
cuyo objetivo es persuadir al pblico meta con un mensaje comercial para que tome
la decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece.
Por otra parte, la principal funcin de la publicidad directa por correo consiste
en familiarizar al consumidor potencial con el producto, su denominacin, el
productor y las ventajas de la compra, as como informarle de los puntos de venta del
artculo. Tambin se pretende fomentar la venta de los distribuidores manteniendo la
clientela y atrayendo a nuevos consumidores.
La notoriedad de marca es una manera importante en que las estrategias de
publicidad pueden estimular la demanda de un tipo de producto determinado e
incluso identificar como denominacin propia a dicho producto. Si bien se sabe , la
publicidad desempea un gran papel en una empresa, se podra decir que es una
lxxxiv
especie de herramienta estratgica que a lo largo del tiempo ha tenido una evolucin
constante y teniendo cada vez un mayor desempeo para las empresas, vindolo
como estrategia; para algunas empresas la publicidad no parece tener mayor
importancia, ya que algunas organizaciones prefieren usar diferentes estrategias a la
publicidad, una empresa o un negocio sin publicidad , las personas pasaran por alto
su negocios , pero al menos solo con una valla publicitaria , se podran lograr mejores
resultados en las ventas y a su vez un mayor reconocimiento de su empresa y sus
productos.
Por lo antes expuesto y en base a los resultados del diagnostico, es de vital
relevancia la aplicacin de estrategias publicitarias para el fortalecimiento del
posicionamiento del Hotel las Cabaas, ya que permitira adems proyectar una
imagen favorable e incrementar su rentabilidad en el corto y mediano plazo.
5.4 Estudio de Factibilidad
5.4.1 Estudio Tcnico

El estudio tcnico conforma la segunda etapa de los proyectos de inversin,
en el que se contemplan los aspectos tcnicos operativos necesarios en el uso
eficiente de los recursos disponibles para la produccin de un bien o servicio deseado
y en el cual se analizan la determinacin del tamao ptimo del lugar de produccin,
localizacin, instalaciones y organizacin requeridos.
La importancia de este estudio se deriva de la posibilidad de llevar a cabo una
valorizacin econmica de las variables tcnicas del proyecto, que permitan una
apreciacin exacta o aproximada de los recursos necesarios para el proyecto; adems
de proporcionar informacin de utilidad al estudio econmico-financiero. Todo
estudio tcnico tiene como principal objetivo el demostrar la viabilidad tcnica del
proyecto que justifique la alternativa tcnica que mejor se adapte a los criterios de
optimizacin.
lxxxv
En particular,
el estudio tcnico para el presente proyecto arrojo los
siguientes resultados:
Para este propsito en especial, se hace referencia a aquellos factores que en
mayor medida justifiquen la toma de decisin que ms beneficie al Hotel las Cabaas
en base a un criterio economista, cuya localizacin le proporcione al proyecto la
mxima rentabilidad durante su operacin. De tal modo que estos factores
condicionan la mejor ubicacin del proyecto, al encontrarse cerca de una zona
transitada como es la carretera nacional de los Guayos ampliamente concurrida, lo
que permitir que un mayor nmero de personas se percate de la existencia del hotel
y facilitar la captacin de clientes de este tipo de servicio.
El Municipio los Guayos, casi en la totalidad de su territorio cuenta con los
servicios de agua entubada, luz elctrica, pavimentacin, drenaje, telfono, correo,
transporte terrestre, bancos, centros comerciales, iglesias, centros de salud, escuelas,
parques, canchas deportivas, reas verdes, entre otros.
El Hotel las Cabaas dispone de un terreno de 312 m2. (200 m. ancho x 200
m. largo) que se encuentra ubicado en la zona poblada del Municipio. El Municipio
de los Guayos, sigue una poltica de rpido desarrollo urbano que se debe al
incremento poblacional que se ha dado en los ltimos aos, surgiendo de este modo
nuevas necesidades que cubrir. Y cuya responsabilidad de ejecucin corresponde
primordialmente al gobierno del Municipio en particular con el objeto de procurar
cumplir y satisfacer las directrices de bienestar social.
5.4.2 Estudio Operativo

El estudio operativo corresponde a la administracin de recursos humanos, no
es ms que resaltar a las personas como individuos que participan en las
organizaciones, poseedoras de un increble don de crecimiento y desarrollo, no
obstante las organizaciones requieren integrar la conducta de sus empleados para
evitar el caos y mantener un equilibrio y orden dentro las mismas, as como tambin
la funcionabilidad y estructura, de all la importancia de lineamientos formalizados
lxxxvi
los cuales dirijan la accin de pensamiento y resoluciones de problemas comunes

relacionados con los objetivos de la organizacin. Por consiguiente es fundamental
que en una empresa como un Hotel, existan mecanismos que faciliten el
fortalecimiento de estos aspectos tan importantes en su personal. Tales mecanismos
no son ms que las Polticas de Recursos Humanos.
Ahora bien, el recurso humano con que cuenta el Hotel las Cabaas, es
altamente calificado en atencin al pblico, adems de poseer la estructura
organizativa adecuada para manejar la propuesta.
5.4.3 Estudio Econmico

Se refiere a los recursos econmicos y financieros necesarios para desarrollar o llevar
a cabo las actividades o procesos y/o para obtener los recursos bsicos que deben
considerarse son el costo del tiempo, el costo de la realizacin y el costo de adquirir
nuevos recursos.
Generalmente la factibilidad econmica es el elemento ms
importante ya que a travs de l se solventan las dems carencias de otros recursos, es

lo ms difcil de conseguir y requiere de actividades adicionales cuando no se posee.
Para determinar el presupuesto para las estrategias publicitarias se utilizo el
mtodo de porcentaje de las ventas como se muestra en el cuadro siguiente:
Cuadro N 32
Presupuesto para las Estrategias Publicitarias
Ventas Anuales
13.723.945,06 Bs.
Mensuales (12 Meses) Aproximadamente
1.143.662,08 Bs.
0.8% mensuales
91.492,96
Total para gastos de Publicidad
548.957,80
Fuente: Hotel las Cabaas. Departamento de Finanzas. Ao 2011
Cuadro N 33
Cotizacin para los Medios de Comunicacin
lxxxvii
MEDIOS DE
COMUNICACIN
N DE VECES QUE
SE UTILIZARA
Peridico El Nacional y
31
Notitarde
Revista Interna
10.000
Encartes en revista de
6
Turismo regional
Insercin en Noticiero TV
4
Regional
Posters
2000
Valla Publicitaria
4
Obsequios
(Tasas,
removedores,
encendedores)
Participacin en eventos
1 stand en Evento
regionales
Participacin en Torneos
Brindis
para
conmemoraciones
Total
Calculo Propio: Palacios y Forero (2012)
MONTO TOTAL POR 6

MESES DE
PUBLICIDAD
93.846,92
75.000,oo
20.000,oo
80.000,oo
16.920,oo
8.000,oo
6.000,oo
102.000,oo
30.000,oo
100.000,oo
541.766,92
5.5 Desarrollo de la Propuesta
Etapa I: Breve Resumen Ejecutivo

El Hotel las cabaas es una empresa de prestigio del ramo hotelero de
Carabobo. Sin embargo en la ciudad de Valencia de mayor consumo, dicha hotel
cuenta con una porcin del mercado muy similar a la de la competencia.
Por esta razn el objetivo primordial del mercadeo, es aumentar la cartera de
clientes y el nmero de usuarios en Valencia y las ciudades aledaas durante el
presente ao, debe estar apoyado en una campaa publicitaria que se centre
bsicamente en el pblico objetivo de esta ciudad. Sin embargo, como lo revela la
encuesta realizada, no se puede descuidar la imagen de la que goza en el sector.
lxxxviii
As pues los objetivos publicitarios sern estimular las ventas en Valencia

entre el target durante el presente ao, y mantener la imagen en las dems ciudades de
Carabobo. Para cumplir con estos objetivos se requiere de una inversin de
548.957,80 bolvares en la campaa publicitaria.
La estrategia creativa se ha desarrollado con base a la investigacin de previa
de la investigacin, segn la cual los huspedes actuales y potenciales del hotel lo
identifican como el ms cmodo y de prestigio del mercado.
Estos elementos
sirvieron para desarrollar las estrategias publicitarias que se presentara ms adelante.

El target est compuesto por personas profesionales, ejecutivos, aquellos que
desean vacacionar y nios, nias y adolescentes de las escuelas que estn en periodo
de vacaciones con ingresos medios y altos. Para llegar a ellos se har uso de la
televisin (canales nacionales), vallas (en la carretera nacional de los Guayos y en la
autopista del centro) y revistas nacionales (de Valencia).
Etapa II: Objetivos de Mercadotecnia
Objetivos Financieros
Incrementar las ventas en 20% en relacin al ao anterior
Incrementar la participacin en el mercado en un 5%
Incrementar el flujo de caja en 20% con respecto al ao anterior
Objetivos de Mercadeo
Crear conciencia de marca
Lograr el posicionamiento de la marca
Persuadir, incentivar, estimular o motivar la compra o el uso de del servicio.
Etapa III: Objetivos Publicitarios
lxxxix
El objetivo principal de las estrategias publicitarias es de estimular al target

actual y potencial a preferir el Hotel las cabaas como sitio vacacional y de descanso.
Esta campaa tiene como objetivo entrar en la mente del consumidor as como de
informar las caractersticas del hotel y los productos y servicios, y los beneficios con
el fin de mejorar la imagen y aumentar la participacin de mercado y por
consiguiente el incremento de la cartera de clientes.
Para alcanzar los objetivos anteriormente mencionados es necesario
determinar en qu etapa de preparacin se encuentran actualmente los usuarios
potenciales.
Cuadro N 34
Etapas de Preparacin del Usuario
Conciencia
Preferencia
Conocimiento
Conviccin
Agrado
Compra
Fuente: Kotler, y Armstrong (2006); Fundamentos de Mercadotecnia. Etapa de

preparacin del comprador.
xc
De acuerdo a los resultados de la Investigacin, se puede asumir que el Hotel

las Cabaas se encuentra en la segunda
etapa en cuanto a la preparacin del
comprador. Es decir, que el comprador solo tiene conciencia de la existencia de este,

pero todava no conoce a la perfeccin las caractersticas y los beneficios del hotel.
Etapa IV: Plan de Medios

Cuadro N 35
Plan de Medios
MEDIOS DE COMUNICACIN
Peridico El Nacional y Notitarde
Revista Interna
Encartes en revista de Turismo
regional
Insercin en Noticiero TV Regional
Posters
Valla Publicitaria
Obsequios
(Tasas,
removedores,
encendedores)
Participacin en eventos regionales
Participacin en Torneos
Brindis para conmemoraciones
Mes (2012)
Agosto a Enero
Agosto
Agosto a Enero
Agosto, Septiembre, Octubre y
Noviembre
Agosto
Agosto y Octubre
Agosto a Enero
Diciembre
Agosto
Agosto
Etapa V: Estrategias Publicitarias
Estrategias de Posicionamiento
El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las
posiciones de la competencia, a travs de asociarle una serie de valores o
significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyndonos en
una razn del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los
consumidores.
xci
En el caso de estas estrategias publicitarias se dirigir el mensaje hacia el

pblico meta mostrando que el uso del Hotel las cabaas generar beneficios
deseados incluyendo calidad, economa y valor. El mensaje ir dirigido hacia el
esparcimiento, descanso y comodidad; estas cualidades son las que se quieren resaltar
para atraer a los clientes:
"Por vacaciones o negocios, somos su eleccin"
Seleccin de los Medios de Difusin

Para hacer llegar el mensaje
al pblico meta se utilizarn canales de
comunicacin no personales, los cuales incluyen medios de difusin impresos al aire

y de exhibicin, tales como:
Peridicos: Por ser el peridico un medio ms accesible y econmico se
elegir como canal de comunicacin aquel que tenga alcance nacional como el
Nacional y Notitarde, dependiendo del costo se utilizaran ambos o aquel que
tenga mayor alcance o mayor nmero de ejemplares vendidos.
Revistas: Se realizar una revista interna que contenga todos los productos y
servicios del hotel, adems de informacin de sitios de inters regionales.
Adems se har anuncios encartados en revistas de circulacin nacional.
Televisin: se tiene la idea de implementar breves espacios de segundos en
noticieros matutinos y nocturnos de canales de TV abierta y restringida donde
aparezca la imagen del hotel, para posicionar la marca en la mente del
consumidor.
Como se quiere abarcar todo el mercado se considera hacer uso de un medio
de comunicacin masivo en donde se pueda dar a conocer las caractersticas,
productos y beneficios que el Hotel las cabaas ofrece.
xcii
Vallas y Pendones y Folleteria: Los pendones y folletos permitirn a los

huspedes conocer las caractersticas, beneficios y servicios que ofrece el
hotel, sin embargo estos se entregaran al cliente al llegar. Los pendones
estarn en sitios estratgicos como una forma de sealizacin con todos los
productos, servicios y beneficios que ofrece el hotel.
Las vallas sern ubicadas en sitios estratgicos en la autopista regional del
centro, donde se colocara la informacin necesaria para que el cliente conozca
la ubicacin y telfonos del hotel.
5.6 Consideraciones Finales

Para la buena marcha de cualquier empresa, de cualquier negocio, resulta
imprescindible disponer de un slido sistema de comunicacin. En el mundo actual y
en los avatares que se avecinan, la comunicacin juega y jugar cada vez ms-un
papel ineludible e insustituible. Por lo tanto, la visin estratgica de cualquier firma
se apoya fundamentalmente en la capacidad de informacin de la que haga gala. Sin
ella sus productos estn condenados al ms total de los ostracismos.
En este contexto de profunda crisis como la que se est padeciendo esos
intentos y las habilidades comunicativas cobran una extraordinaria importancia. El
saber utilizar los cauces apropiados para dar a conocer los propios productos, no es un
elemento secundario del que se pueda prescindir. Al contrario, cada vez resulta ms
necesario recurrir a los medios especficos. Cada vez resulta ms necesario utilizar los
canales especializados en esa tarea comunicativa. Cada vez se hace ms necesario
recurrir a las nuevas y pioneras estrategias que esos medios ponen a nuestro alcance.
Aqu no se trata de invertir en unas estrategias publicitarias un pequeo
remanente. Se trata del ser o no ser. Se trata de tomar conciencia de que sin ella sin
estrategia publicitaria todos los esfuerzos crematsticos que se puedan realizar para
potenciar la empresa, estn condenados al ms rotundo de los fracasos. Solo
xciii
plantendose la comunicacin desde esta perspectiva estratgica, se podr afrontar

con cierta solvencia las situaciones crticas que se est viviendo.
Si el Hotel las Cabaas, decide, de una vez por todas, a potenciar las
estrategias publicitarias, utilizando los cauces y los medios especficos de los que el
sector dispone, se estar poniendo unas bases slidas no solo para la supervivencia
del hotel
sino para un ulterior crecimiento y desarrollo con esas perspectivas
altamente positivas y esperanzadoras que ella anhela. Por eso, hoy ms que nunca, se
necesita vencer esa tentacin que suele acechar con frecuencia en pocas de crisis. Se
hace referencia a la tentacin de suprimir la inversin en estrategias publicitarias. Al
contrario, se debe potenciar al mximo, convencidos de que es la inversin ms
rentable.
xciv
Referencias Bibliogrficas
Referencias Impresas
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xcv
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Tamayo y Tamayo, M. (2009): El proceso de la investigacin cientfica. Editorial
Limusa. Noriega Editores
xcvi
ANEXOS
xcvii
Anexo 1
Cuestionario Clientes N 1
1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para hospedarse?
A.
Semanalmente_____
B.
Quincenalmente____
C.
Mensualmente_____
D.
Trimestralmente_____
E.
Semestralmente_____
F.
Anualmente_____
2. A travs de que medio lo conoci?
A.
Por radio_____
B.
Por televisin_____
C.
Por prensa_____
D.
Por referencia_____
E.
Por valla_____
F.
Por internet_____
3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
A.
Por trabajo_____
B.
Por descanso_____
C.
Por un evento_____
D.
Por confianza_____
E.
Por recomendacin_____
F.
Por placer_____
4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
Si_____
No_____
5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?

A.
Servicio de lavandera y restaurante_____
B.
Servicio de toallas y piscina gratis_____
C.
Clases de Natacin_____
D.
Sauna y masajes_____
E.
Servicios de cortesa y paquetes vacacionales_____
F.
Boutique_____
6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado usted?
A.
Servicio de lavandera y restaurante______
xcviii
B.
Servicio de toallas y piscina gratis______
C.
Clases de Natacin_____
D.
Sauna y masajes_____
E.
Servicios de cortesa y paquetes vacacionales_____
F.
Boutique_____
7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas son de
calidad?
Si_____
No_____
8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el hotel

las Cabaas?
A.
5 Estrellas_____
B.
4 Estrellas _____
C.
3 Estrellas_____
D.
2 Estrellas_____
E.
Ninguna_____
9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
Si_____
No_____
10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece?
Si_____
No_____
xcix
Anexo 2
Cuestionario al Personal del Hotel las Cabaas N 2
a. Para el Hotel las Cabaas lo importante es el cliente?
Si_____
No_____
b. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios que posee

el hotel?
Si_____
No_____
c. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente de los

servicios que ofrece?
A.
Trpticos y dpticos_____
B.
Revistas_____
C.
La recepcin del Hotel_____
D.
Depart. De Mercadeo_____
d. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer publicidad para dar
a conocer la variedad de servicios que ofrece?
Si_____
No_____
e. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de calidad a los
clientes?
Si_____
No_____
f. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la

comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que
ofrece de manera permanente?
Si_____
No_____
g. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las comunidades

aledaas de los servicios permanentes que posee?
A.
B.
C.
D.
E.
Prensa_____
Radio_____
Televisin regional_____
Aviso en las Instalaciones_____
Internet_____
h. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar publicidad para
informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece de manera
permanente?
Si_____
No_____
i. Considera usted que la publicidad incrementara el posicionamiento que tiene

el Hotel las Cabaas?
Si_____
No_____
j. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las

Si_____
No_____
ci

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San Diego, Julio 2012

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Autores: Jess Palacios Pedro Forero

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES

San Diego, 18 de Junio de 2012

ACTA DE REVISIN DEL PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO

POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO

Nombre Tutor Acadmico

Nombre Tutor Metodolgico

ACEPTACIN DEL TUTOR

Quien suscribe, Econ. Yandyra Pez, portadora de la cdula de identidad N

PARA INCREMENTAR EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS

En San Diego, a los 27 de Julio del ao dos mil doce.

Primeramente a mi dios todopoderoso, en quien me apoye con mucha F para encaminarme en

por sus sabios consejos y por estar a mi lado en los momentos

dificultosos, este mrito es de ustedes.

Planteamiento del Problema ...............................................................

1.1. Formulacin del Problema .........................................................

1.2. Objetivos de la Investigacin..

1.2.1. Objetivo General

1.2.2 Objetivos Especficos.

1.3. Justificacin de la Investigacin.

2.2. Bases Tericas............................................................................

2.2.3 Mezcla de Marketing..

2.2.5 Estrategias Publicitarias..

2.3. Definicin De Trminos Bsicos ...............................................

3.1. Tipo y Diseo de Investigacin ..................................................

3.3. Fases Metodolgicas ..................................................................

ANALISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

4.1 Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las

4.1.1 Anlisis de Resultados..

4.2.1 Anlisis de vulnerabilidad.

5.1 Descripcin de la propuesta..

5.2 Objetivos de la Propuesta...

5.2.1 Objetivo General.

5.2.2 Objetivo Especficos de la Propuesta.

5.3 Justificacin de la Propuesta..

5.4 Estudio de Factibilidad.

5.4.1 Estudio Tcnico..

5.4.2 Estudio Operativo

5.4.3 Estudio Econmico.

5.5 Desarrollo de la Propuesta

5.6 Consideraciones Finales

Conocimiento de los servicios del hotel

Conocimiento de los servicios...

Calidad del servicio..

Importancia del cliente.

Categoras del PCI

Diagnostico Interno del PCI Capacidad Directiva

Diagnostico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano

Diagnostico Interno del PCI Capacidad Competitiva.

Diagnostico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica.

Diagnostico Interno del PCI Capacidad Financiera

Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM).