UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

Facultad de Ingeniera
Escuela de Ingeniera Industrial
Resumen Estrategias
Curso:
Diseo de Productos
Docente:
Luisa Orejuela Guerrero
Integrantes:
o Arteaga Prez Henrry
o Huamn Morocho Khaterin.
o Lecca Carlos Javier
o Llanos Rodrguez Daniel
o Torres Uriol Gabriela

2015

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Diseo de Productos
VIII A

Las Estrategias
Las estrategias son cursos amplios de accin, que orientan el trabajo a realizar, para el
logro de los objetivos que pretende la organizacin e incluyen la asignacin de recursos.
En tanto que las tcticas corresponden a orientaciones detalladas.

Estrategias empresariales
Las principales estrategias empresariales son mltiples y variadas, aunque se concentran
en las siguientes categoras:

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De capacidad

Variabilidad del
Producto
Produccin

Apariencia en el diseo
del producto

Primero atender la
demanda o generar
oferta
Imitar o inventar

Estrategias relativas a:

Producto

Calidad
Tecnologia conocida
frente a desconocida

Precio

Envase y embalaje
Desarrollo interno
frente a externo

Mercado

Desarrollo de productos
Integracion de la linea
de productos

Promocin
Orientacion hacia el
mercado o el producto

Servicio
Posicionamiento de los
productos
Necesidades conocidas
frente a desconocidas
En la etapa de madurez
del producto

Estrategias respecto al producto

El enorme nmero de tipos de estrategias tiene como nico limite la capacidad de quienes
tienen a su carga decidir y definir sobre el futuro de las organizaciones.

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A continuacin se comentan algunos de los principales y ms frecuentes tipos de

estrategias que suelen fijarse las organizaciones en cuanto a los productos que ofrecen al
mercado.

Posicin competitiva
En este tipo de estrategias existen cuatro categoras: de producto lder, seguidor,
desafiador y de nicho.

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Lder
Es el producto que posee cualidades que pueden hacerlo el ideal y la referencia para los
dems productos de su tipo.

Se puede ser el lder en varios y distintos aspectos:

Ser el de mejor precio

Ser de mejor calidad

Ser el de distribucin ms eficiente

Ser el de comercializacin ms efectiva

Ser el de mejor diseo

Ser el que mejor se adapta a las necesidades de los consumidores

Ser el producto con promocin ms eficiente

Desafiador
Es el producto que, sin ser lder, se asemeja mucho a las cualidades que pudiesen
colocarlo en condiciones de tomar el lugar del lder. Un desafiador busca de manera
consciente el liderazgo por lo que considera como su enemigo natural y sujeto a vencer al
lder actual.

Seguidor
Es el producto cuya empresa no tiene el deseo ni la capacidad de ser lder. Adems de
que no desea o no puede invertir en el desarrollo de nuevos productos concreta su
actividad en imitar las novedades, diseo y desarrollos tecnolgicos de los productos
lderes.

Producto de nicho
Es aquel que busca y se posiciona en un determinado y relativamente pequeo segmento
de mercado con caractersticas muy diferentes y especficas, que no est siendo atendido
en forma satisfactoria por otros oferentes y que, debido a su tamao y especificidad, suele
no ser atractivo para las empresas que desean operar en los grandes mercados.

Existe por ejemplo la estrategia que se caracteriza por la aplicacin secuencial de las 3I
imitacin, innovacin e invencin.

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La imitacin supone una labor concienzuda para seleccionar qu imitar y determinar en

qu imitarla. Procede cuando se cuenta con una desventaja insalvable o que resulte ms
atractivo ser seguidor a ser el lder.

El imitador se puede dar el lujo de competir esencialmente por medio de la fijacin de

precios inferiores, ya que sus costos de investigacin y desarrollo son escasos o nulos: en
tanto que, para quien inventa el producto, los costos de desarrollo suelen ser
considerables, y se deben amortizar como una porcin del precio.

En figura siguiente se presenta la matriz de la estrategia principal que contiene los

elementos cardinales para orientar la estrategia competitiva que resulte conveniente, dada
la posicin competitiva actual y la velocidad en el crecimiento de los mercados actuales y
meta.

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Estructura del producto respecto al anlisis de valor

Las estrategias en relacin con cada nivel de la estructura del producto respecto al
anlisis de valor se refieren a la coherencia y propsitos de la relacin costo y
caracterstica de los componentes de producto respecto a las caractersticas de los
dems elementos que lo componen.

Asimismo existen estrategias que mezclan elementos de distinto nivel de valor con fines
especficos. Por ejemplo, existen automviles elegantes, costosos y con alta tecnologa,
pero son equipados con defensas relativamente frgiles que reducen su vida til y, por
ende, incrementan las ventas.
Algunas empresas que no estn bien posicionadas y que cuentan con productos de
mediana calidad, buscan hacerse un lugar en el mercado ofreciendo un mejor producto
total mediante ms y mejor servicio, lo cual significa ofrecer ms y mejor producto.

Variabilidad en la presentacin del producto

La presentacin del producto consiste en la forma, el tamao y el material del envase en
el que aqul se ofrece a los consumidores.
Las organizaciones deben formular estrategias que les permitan incrementar el volumen
de sus ventas y optimizar la utilizacin de los recursos destinados a la produccin.

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Producto estndar
Cuando as lo acepta el
mercado y puede tener
xito .

Producto adaptado hasta

personalizado
Cuando requier adaptarse
para venderse y tener xito

Tamao de la mezcla y lneas de productos

La recomendacin general a este respecto es operar el tamao de la mezcla de productos
y nmero de lneas ms grande que sea redituable, que se pueda y se quiera operar,
cuidando que se congruente con la misin de la organizacin. Por otra parte, la
organizaciones eficientes son flexibles, y cuando se desee y as convenga, es posible
modificar la misin de la organizacin, adems de los objetivos, lo planes y las
estrategias.

Desarrollar
productos dentro
de una o varias
lneas que opere
la organizacin.

Cada producto o
lnea de
productos debe
ser un negocio, a
corto, mediano o
largo plazo

Cuando deje de
ser redituable y
no se factible su
actualizacin o
no exista una
razn estratgica
para conservalo,
conviene eliminar
el producto o
lnea

La eficiencia
implica eliminar
las cargas o
lastres
improductivos

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Flexibilidad en la elaboracin de un producto

Este tipo de estrategias se refiere a la disyuntiva de ofrecer el producto fabricado segn
las especificaciones que haga el comprador o fabricarlo con base en especificaciones
generales del gran mercado. Esto significa, por ejemplo, hacer el traje conforme a los
gustos y medidas de un gran comprador concreto o fabricar trajes en lnea con base en
colores, diseos y tallas estndar.
Uso del producto
Con este tipo de estrategias se busca aprovechar las condiciones

de los diferentes

mercados y situaciones para hacer ms atractivo el producto para los consumidores, a fin
de incrementar el volumen de ventas y el nivel de lealtad de los consumidores hacia el
producto.
.
Envase o empaque
El envase tiene dos funciones bsicas: proteccin e identificacin de producto, pero
tambin puede apoyar a la venta si se unas como estmulo a la compra, adems de ser
til para exhibir el producto, por lo atractivo de su forma, ergonoma, practicidad o por el
diseo grfico llamativo.

Nivel

Forma

Materiales

Primario,
secundario,
terciario.

Botellas
frasco
tarro
pomo
lata
caja
bolsa
red
costal atado

Plsticos
vidrios
metlicos
papel
cartn
madera
textiles
cermica
otros

Empaque,
embalaje,
contenedor

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Funciones

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Contener y aglutinar el producto

Proteger el producto
Proteger al usuario o consumidor
Exhibir el producto
Dosificar el producto
Hacer ms atractivo el producto
Facilitar el transporte del producto
Facilitar el consumo del producto

Embalaje
ste adems de ser el envase del envase para que los productos sean manejados para
su distribucin a los centros de compra, puede tener efecto positivo en el volumen de
ventas cuando se utiliza como un estmulo o motivacin adicional para la adquisicin del
producto por resaltar la presencia y ventajas del producto, o porque el embalaje en s
mismo representa alguna utilidad al comprador debido a que puede ser utilizado despus,
satisfaciendo alguna necesidad adicional.
Diseo grfico

Conceptos

Letras

En el producto:
envase, empaque,
embalaje,
etiquetas, follletos,
carteles, etc

Imgenes

Colores

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Nivel y variacin de la calidad

Precio que se
paga

Expectativas
del cliente

Calidad

De
conformidad
con
estndares

Relacin
comparativa
con la
competencia

Durabilidad
Segn la preferencia del consumidor y expectativas de la organizacin los productores
determinan la durabilidad u obsolescencia de los bienes que comercializa.
Segn la durabilidad se clasifica en:
o

Producto de vida corta

Durabilidad dentro del promedio

Mayor tiempo de vida til

Productos con capacidad para ser actualizados o escalados

Diseo
Es un factor competitivo que impacta fuertemente en determinados segmentos de
mercado, en busca de lo diferente y original

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Tecnologa
Es considerado como una ventaja competitiva, pero no se aplica la tecnologa en todos
los productos. Ejemplo: uso de tecnologa tradicional en la fabricacin de alfombras o
prendas de vestir, vinos o licores
Seguridad
Esta estrategia se refiere al posible dao que el uso o manejo del producto
Se clasifican:
o

Artculos muy seguros

Medianamente seguros

Nada seguros

Cuidado Del Ambiente

En donde se preserva la vida y el equilibrio biolgico.
Ergonoma Y Comodidad
En donde se planea ofrecer productos fciles de usar u operar, transportar y guardar, en
donde se piensa en:
o

Las dimensiones

Peso

Distribucin de elementos para operar, transportar y poner a punto el

producto que sea ms sencillo

Marca
Se trata del nombre que identifica al producto
En cuanto al uso de marca existen las siguientes opciones:
o

Una marca propia

Diversas marcas propias

Marca de distribuidor

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Sin marca

Marcas que no identifiquen a la organizacin

Crecimiento De La Lnea Y Mezcla De Productos

En donde se incluyen nuevos productos del mismo tipo que maneja tipo que maneja o
crecimiento con nuevos productos de diferente naturaleza.

Crecimiento dentro de las mismas lneas

o

Incluyen nuevos productos con la misma marca o diferente

Donde satisface similares necesidades

Crecimiento con nuevos productos

o

Inclusin de productos que satisfacen diferentes tipos de necesidades que

antes la empresa no satisfaca

Modelo De Crecimiento /Participacin De Los Productos En El Mercado

En donde mezcla dos conceptos: la participacin de los productos en el mercado y la
dinmica de su crecimiento en ventas
Realiza la siguiente clasificacin:
o

PRODUCTOS DE EFECTIVO:
Sin tener crecimiento significativo aporta financieramente a la organizacin

PRODUCTOS PERRO
Representan una carga para la empresa, ni crecen ni proveen a la empresa

PRODUCTOS INTERROGANTE
Con

tasas

de

crecimientos

significantes,

todava

no

aportan

estratgicamente ingresos para la empresa

o

ESTRELLA
Son los ms deseables, pues generan ingresos importantes para la
organizacin y sigue en crecimiento

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Servicio
Cuando se cuenta con productos escasamente diferenciado, una ventaja con que una
organizacin puede hacer la diferencia es el plus que se refiere a los servicios.

Estrategias Relativas Al Desarrollo De Productos

En esta parte estaremos analizando 9 de las principales estrategias al desarrollo de
productos, en donde veremos tanto un nuevo producto como la actualizacin de los
productos ya existentes.
Dentro de las 9 principales estrategias tenemos:

Capacidad

Estrategias en relacin con la competitividad

Desarrollo interno frente al externo

Primero atender a la demanda o generar oferta

Orientado hacia el mercado o hacia el producto

Necesidad conocidas frente a desconocidas

Tecnologa conocida frente a desconocida

Integracin de la lnea de productos

Posicionamiento

Estrategia para la etapa de madurez del producto

Ahora hablaremos de una gran mayora de lo antes mencionado

ESTRATEGIA DE CAPACIDAD
Consiste en la mxima utilizacin de las fortalezas de la empresa, a fin de reducir riesgos
y

optimizar

resultados,

generando

productos

competitivos

instrumentados

eficientemente su comercializacin, y estn en funcin a 8 factores

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CAPACIDAD TECNOLGICA:
Actualizar ciencia aplicada a los productos y mtodo de produccin

CAPACIDAD FINANCIERA
Solvencia econmica

CAPACIDAD DE DISTRIBUCION
Eficiencia en los canales de distribucin

CAPACIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

Motivacin en los representantes de las ventas

CAPACIDAD EN SERVICIO
Infraestructura fsica para proveer servicio

CAPACIDAD DIRECTIVA
Capacidad para dirigir a la empresa hacia el logro de objetivos

CAPACIDAD EN INSUMO
Disponibilidad segura de insumos, maquinaria y recurso humano calificado

CAPACIDAD EN PRODUCCION
Potencial y flexibilidad de la planta de fabricacin

ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD
Elementos de razonamiento que respaldan decisin entre la alternativa imitar o inventar

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Capacidad tecnolgica de la empresa

Imitar

No

Inventar

Si

Capacidad financiera y organizativa

Imitar

No

Si

Inventar

Existe proteccin a la propiedad industrial?

Imitar

No

Si

Inventar

Competencia con rapidez de respuesta financiera y organizativa

Imitar

No

Si

Inventar

La empresa esta convenientemente posicionada

Imitar

No

Si

Inventar

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La empresa tiene disponibilidad y control de los canales de distribucin

Imitar

No

Inventar

Buenas expectativas de recuperar la inversin en procesos

de investigacin y desarrollo de nuevos productos

El enfoque de las 3I es un modelo ampliado que estn siguiendo las economas ms

exitosas del Extremo Oriente.

En cuanto
al producto

En cuanto a
la calidad

En cuanto al
mercado y
competencia

Imitar un
producto exitoso

Igualar en
cualidades a los
productos con los
que se compite

Introducirse
al mercado
meta

Innovar, introducir
mejoras y ventajas
competitivas sobre
los dems productos

Superar en
cualidades a los
productos con
los que se
compite
Competir
haciendo uso de
las ventajas
competitivas

Inventar cuando
se cuenta con los
recursos y buenas
probabilidades de
xito

xito
comercial

Eliminar a los
competidore
s

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ESTRATEGIA DE DESARROLLO INTERNO FRENTE A EXTERNO

La empresa debe considerar con seriedad el desarrollo externo cuando:

a) Falta capacidad a la empresa para el desarrollo de productos o que, con base en
el anlisis beneficio/costo, convenga a las empresas utilizar esta modalidad.
b) Existen instituciones de investigacin cientfica y tecnolgica con el suficiente nivel
de aptitud en el sector de la empresa, las cuales son accesibles en costos y
tiempo.
c) Se garantiza la confidencialidad y se asegura que el desarrollo contratado no
llegara de forma ilegtima al competidor.

ESTRATEGIA DE IDENTIFICAR LA DEMANDA O GENERAR LA OFERTA

Se puede presentar en las empresas una de dos tendencias relativas a la secuencia de

las acciones tendientes al desarrollo de nuevos productos.

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a) Primero desarrollar el producto para despus buscarle mercado.

b) Primero determinar las necesidades u oportunidades en el mercado para, con
base en ello, desarrollar el satisfactor adecuado.

Ambos enfoques, aunque viables, presentan niveles de desempeo y riesgo muy

diferentes.
La primera alternativa es ms frecuente para las empresas o investigadores individuales
que trabajan en la bsqueda de su concepto del ideal de un producto, o bien cuando por
un hallazgo fortuito se encuentra uno que rene ventajas singulares.
La segunda opcin, implica incurrir en costos relativos a investigacin de mercados, pero
reduce significativamente los riesgos al asegurar que aquello que se pretende desarrollar
tiene demanda y, por lo tanto, el producto ser vendible.

ESTRATEGIA DE ORIENTACIN AL MERCADO FRENTE A ORIENTACIN AL PRODUCTO

Esta estrategia refleja la tradicional confrontacin entre el rea tcnica y el rea comercial.
Es normal que el rea de operaciones (produccin) centre su esfuerzo en desarrollar un
buen producto que d respuesta a los estndares tcnicos deseables en tanto que el rea
comercial suele enfocar su esfuerzo en desarrollar un producto demandado por los
posibles clientes. Dependiendo de la relacin de fuerzas dentro de la organizacin y del
nivel de contenido tecnolgico de los productos, se le concede mayor peso a alguna de
estas opciones, aunque lo deseable siempre sera un equilibrio entre ambas condiciones.
La estrategia de mercado frente a producto, a diferencia de la estrategia anterior, se
enfoca ms en el esfuerzo a realizar en cuanto al conocimiento de las necesidades,
deseos y tendencias en el mercado, en contraste con el concepto de excelencia en el
producto. Esto implica variar significativamente el tiempo y secuencia de acciones
destinado al anlisis de mercado frente a los destinados al desarrollo tecnolgicos.
Cuando el enfoque se orienta al mercado el esfuerzo principal se dirige a la identificacin,
monitoreo, anlisis y diagnstico de los mercados, para as describir las necesidades
especficas, gustos y costumbres, normatividad, poder de compra, forma, volumen de

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consumo, posicionamiento, etc. Que habrn de tomarse en cuenta como elementos

esenciales en el desarrollo del producto.
Cuando el enfoque se orienta al producto, se otorga un peso relativo mayor al
mejoramiento de los componentes del producto esencial, ampliado y total, bajo el
supuesto de que el consumidor es altamente racional y habr de optar por el producto con
base en sus cualidades objetivas, Podemos decir que la premisa de este enfoque es que
un buen producto genera su propia demanda, situacin que no siempre es cierta.

ESTRATEGIA DE NECESIDADES CONOCIDAS FRENTE A NECESIDADES DESCONOCIDAS

Hemos dicho que el desarrollo de productos arranca del establecimiento de una
oportunidad de negocio, la cual radica en la deteccin de una necesidad, deseo, gusto o
inters no satisfecho y respaldado por el poder de compra.
Esta estrategia debe ser indispensable para todas las empresas con intenciones de
desarrollar profesionalmente nuevos productos, minimizando las probabilidades de
fracaso.
La deteccin de la necesidad puede hacerse por diversos medios:

Experiencia de los ejecutivos de la empresa.

Informacin que llega a los representantes de ventas por observaciones,

comentarios de los clientes.

Informacin difundida a travs de los medios masivos o especializados.

Informacin obtenida durante procesos de inteligencia comercial.

Datos provenientes de investigacin de mercado.

Opinin de expertos.

ESTRATEGIA DE TECNOLOGA CONOCIDA FRENTE A LA TECNOLOGA DESCONOCIDA

Con frecuencia, cuando se realiza una investigacin entre los consumidores, suelen
detectarse necesidades o deseos insatisfechos, los cales hacen evidente una
oportunidad. Con base en lo anterior, es normal que la empresa proceda a generar ideas

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respecto a nuevos productos que satisfagan esas necesidades y deseos procediendo a

evaluar la viabilidad tecnolgica y econmica para producirlos.
Cuando a consecuencia del anlisis de viabilidad tecnolgica, resulta que hasta el
momento no existe el avance tecnolgico necesario para elaborar esos productos, la
empresa podr optar por guardar el proyecto para el futuro (cuando se disponga de la
tecnologa adecuada) o invertir en una investigacin en busca del avance tecnolgico
necesario para el desarrollo del nuevo producto.
ESTRATEGIA REFERENTE AL TAMAO DE LA MEZCLA Y AL NMERO DE LNEAS DE
PRODUCTOS
Las empresas por lo general desarrollan productos dentro de su giro de actividad, y
conforme se generan ms productos, estos se integran a las marcas, familias o lneas a
las cuales correspondan. Por ejemplo, en una empresa que produce artculos para la
limpieza, se pueden conformar diversas lneas como detergentes, jabones para el aseo
personal, champ, y pasta dental. Un nuevo tipo de detergentes lquido se habr de
ubicar dentro de la lnea de detergentes.
La estrategia de contraccin o reduccin implica reducir el nmero de lneas o
productos cuando ya no son rentables ni presentan posibilidades futuras de negocio para
la empresa. Cuando se eliminan productos lastre, esta estrategia permite incrementar la
rentabilidad y reducir la complejidad y dificultad en los procesos de produccin y
comercializacin.
La expansin o ampliacin es el incremento del nmero de productos que conforman la
mezcla de productos. Este tipo de decisiones pueden aplicarse en 2 diferentes sentidos:

Incremento de lneas de productos

Incremento de productos dentro de las mismas lneas.

La estrategia de expansin suele instrumentarse en pocas de crecimiento, cuando las

organizaciones detectan nuevas oportunidades en sectores de negocios donde podran
operar con xito. Este tipo de estrategias por lo general incrementa y ampla la presencia
de la empresa en nuevos segmentos de mercado y ofrece las siguientes ventajas:

Incremento del volumen al contar con productos o servicios para ms tipos de

clientes.

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Incremento de la lealtad de los consumidores a la marca al contar con productos

que satisfacen en mayor grado sus necesidades o deseos.

Cuando la diversificacin tiene relacin con el hilo comn del negocio, la oferta de
algunos productos puede tener un efecto positivo al impulsar o reforzar la venta de
otros, por ofrecer al consumidor una oferta integrada y ms compleja de productos
que lo satisfaga ms ampliamente.

Incremento de la estabilidad de la empresa al no depender de un solo producto o

lnea ni de un solo segmento del mercado.

Las desventajas de ampliar o extender la mezcla de productos estriban en:

Dispersin de los esfuerzos comerciales.

Se complica la planeacin y control de los procesos de produccin.

Prdida de cierto nivel de eficiencia, pues la produccin y la comercializacin se

enfoca en un nmero mayor de productos.

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