UNIVERSIDAD DEL CARIBE

UNICARIBE

Escuela de Mercadeo
Programa de Asignatura
Nombre de la asignatura

: Canales de Distribucin

Carga acadmica

: 4 crditos

Modalidad

: Semipresencial

Clave

: MEC-425

Pre-requisito

: MEC-318

Fecha de elaboracin

: julio, 2003

Presentado a

: Lic. Alicia Jimnez

Directora Escuela de Mercadeo

Modificaciones:
1: Fecha: Enero, 2004 Responsable: Lic. Tania Pez, Ana_Indhira__
Vsquez y Alicia Jimnez_____
2: Fecha: Enero, 2006 Responsable: _________________________
3: Fecha: __________Responsable: _________________________

CONTENIDO:
Justificacin
Propsitos
Contenido de unidades
Metodologa
Evaluacin
Bibliografa
Enero, 2006

1. JUSTIFICACIN
La asignatura Canales de Distribucin (MEC-425), desarrolla el
conocimiento de los Canales de Distribucin, la distribucin fsica y
sus estrategias frente a un mercado competitivo y globalizado; que
se hace cada vez ms necesario.
El mercadlogo no slo busca identificar, captar y retener a sus
clientes, sino que busca combinar de manera exitosa la calidad de
sus productos y una adecuada logstica de distribucin
que le
permita competir en el lugar y momento oportuno y al menor costo
posible.
2. PROPSITOS
Generales
2.2
-

3.

Dar a los estudiantes una profunda y visin, estrategia y

logstica de una delas variables ms importantes de la
mezcla de marketing: los canales de distribucin.
Especficos.
Analizar los conceptos relativos al canal de distribucin y
a la distribucin fsica y al modelo de relaciones entre los
canales.
Describir la importancia de los intermediarios y su
correspondiente clasificacin.
Relacionar las estrategias de marketing con la satisfaccin
y seleccin de los canales y la logstica implementada.
Analizar las tendencias de la distribucin global y
electrnica y su frente al marketing relacional
y la
retencin de los clientes.
CONTENIDOS

UNIDAD I: Los Canales y la Distribucin Fsica

1.1
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.2
1.3
1.3.1
1.3.2
1.3.3

Concepto de canal de distribucin y distribucin fsica.

Funciones del canal.
Estructura (Diseo) del canal.
Tipos de canales de distribucin.
Beneficios del uso de los canales.
Discrepancias de cantidad, temporal y de surtido.
Importancia del marketing relacional en la distribucin fsica.
La mezcla de marketing.
Estrategias de retencin de clientes. Creacin de valor.
Modelos de relaciones entre los canales (MRC).

UNIDAD II: Los Intermediarios

2.1 Concepto, eficiencia en los contactos. Rutinizacin.
2.2 Clasificacin. Minimizacin de la incertidumbre.
2.3 Tipos de intermediarios.
2.3.1 Slotting Fee. Failure Fee.
2.3.2 Canal alterno. Canal mltiple. Canal inverso. Canales Notradicionales.
UNIDAD III: Planificacin Estratgica en la Seleccin del Canal
3.1 Factores que influyen en la seleccin de los canales.
3.1.1 Consideraciones del entorno. Manejo de la incertidumbre.
Variables que afectan los canales.
3.1.2 Consideraciones del mercado.
3.1.3 Consideraciones del producto.
3.1.4 Consideraciones a cerca de los intermediarios. Dumping.
Mercado gris.
3.2 Estrategias de seleccin.
3.2.1 Distribucin intensiva, selectiva, exclusiva.
3.2.2 La distribucin global: Estrategias marketing global y estrategias
marketing multicanal. Proteccionisaco. Libre comercio.
3.2.3 Franquicias. Estndares legales.
3.2.4 Alianzas estratgicas. Naturaleza. Caractersticas, tipos.
UNIDAD IV:

La Distribucin Fsica

4.1 Concepto e importancia. Tendencias.

4.1.1 Sub-sistemas de distribucin fsica. Almacenamiento. Manejo
de materiales. Control de inventarios. Procesamiento de pedidos.
4.1.2 Sub-sistema de transporte. Calidad en el transporte.
4.2 Distribucin electrnica. Automatizacin.
4.2.1 E: Comerse. Servicio electrnico.
4.3 La logstica. Administracin de la logstica.
4.3.1 Distribucin fsica de los servicios.
4.3.2 Outsourcing.
UNIDAD V: Conflictos y Controles en los Canales
5.1 Tipos de conflictos. Conceptos.
5.2 Administracin de los canales.
5.2.1 Control del canal.
5.2.2 Consideraciones legales.
5.3 Manejo de exclusividad.
5.3.1 Comercializacin exclusiva.
5.3.2 Poltica de territorio exclusivo.

5.3.3 Contratos restrictivos. Negativa a distribuir.

4. METODOLOGA:
-

Discusiones y exposiciones en clases

Asignacin de controles de lectura por cada capitulo
Estudios y anlisis de casos actuales
Trabajo de investigacin y exposicin final

5. EVALUACIN.
Cada estudiante ser evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en las
jornadas presnciales con el facilitador y sus compaeros estudiantes, as como
en las jornadas de estudio individual de manera independiente. Los criterios que
fundamentan la evaluacin del rendimiento acadmico recibirn una valoracin
especfica segn se observa en la matriz que aparece a continuacin:
Puntuacin por encuentro
Criterio

Definicin
1er.

A. Cumplimiento y
calidad
en
la
realizacin de las
actividades previas
al primer encuentro.

B. Desempeo en el
desarrollo de la
unidad
programtica,
en
forma individual y
grupal.

C. Cumplimiento y
calidad
de
las
tareas asignadas.

D. Revisin de los
contenidos
programticos
desarrollados hasta
el tercer encuentro.
E. Prueba parcial de
los
contenidos
programticos
desarrollados hasta
el tercer encuentro.
F. Recuperacin a
partir
de
los
resultados de la
prueba parcial.

Con este criterio se evalan

las actividades realizadas a
travs de la gua de estudio
digital y/o impresa.
Preparacin previa de los
contenidos a desarrollar en
la unidad, apoyado en la gua
de
estudio
digital
y/o
impresa.
Participacin activa en las
actividades
Aportes
mediante: desarrollo de la
gua de estudio, informes de
lecturas, prcticas, anlisis
de casos, otros.
Tareas asignadas en la gua
de
estudio
digital
y/o
impresa.
Tareas
complementarias
asignadas por el docente
conforme a la naturaleza de
la asignatura.
Socializacin del trabajo de
integracin asignado sobre
los aprendizajes obtenidos a
travs de los contenidos
desarrollados.
Comprobacin parcial de las
competencias desarrolladas
en encuentros anteriores a
travs de prueba escrita.
Realizacin de actividades
de retroalimentacin de los
aprendizajes
a
reforzar,
identificados
en
los
resultados de la prueba
escrita.

2do.

3er.

4to.

5to.

6to.

7mo.

8vo.

Total
por
criterio
2

26

15

15

15

G.
Trabajo
de
investigacin
y/o
prctica final de la
asignatura.

H. Integracin de
las observaciones al
trabajo
de
investigacin
o
prctica final de la
asignatura.
I. Prueba final de los
contenidos
programticos
desarrollados en la
asignatura.

GE. Elaboracin del trabajo

de investigacin final y/o
prctica final atendiendo a
los requisitos y estructura
establecidos.
GO. Exposicin oral del
trabajo de investigacin final
y/o presentacin de los
resultados de la prctica
final.
Realizacin
de
las
correcciones
por
el
estudiante
a
las
observaciones del docente
sobre
el
trabajo
de
investigacin
final
y/o
prctica de la asignatura.
Comprobacin
de las
competencias desarrolladas
en la asignatura a travs de
la aplicacin de una prueba
final escrita.
Total por encuentro

10

10

10

18

10

10

10

25

25

27

100

6. BIBLIOGRAFA:
Sten: Canales de Comercializacin. Editora Prentice Hall. 5ta.
Edicin.
Pelton: Canales de Marketing y Distribucin Comercial.
Editora McGraw Hill.
Diez: Distribucin Comercial. Editora McGraw Hill. 2da. Edicin.
Lewinson: Ventas al Detalle. Editora Prentice Hall. 6ta. Edicin.
Stanton, William J: Ventas: Conceptos y Planificacin
Estratgica.
Blackwell, Roger, Kristina Stephan: El Cliente Manda. Editora
Norma.