INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE CALKIN

CARRERA:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

MATERIA:
VENTAS

CATEDRATICO:
MAFN. IVAN DAVID GARMA CAMARA

TRABAJO:
CONCEPTOS DE AREA DE VENTAS

NOMBRE

MATRICULA

SEMESTR
E

GRUPO

RAFAEL IGOR ARCILA ALPUCHE

3647

8VO

1.- Segn el autor Ral Gutirrez en su libro Ventas y mercadotecnia para la

pequea y mediana empresa el maneja que se debe tratar de confirmar y evaluar
todas y cada una de las reas de ventas, ya que es sumamente importante que se
integre al factor humano de nuestra rea de ventas.
Tomando en cuenta las reas a evaluar son el anlisis de clientes y de futuros
prospectos.
Anlisis de prospectos.- Dicho anlisis se lleva a cabo clasificando a los clientes
segn su potencial de compra para nuestro producto o servicio, y como futuros
prospectos se pueden catalogar como menores, medios o importantes.
Anlisis de clientes.- En esta rea vamos a clasificar a los clientes segn lo que
puedan comprarnos, es decir su poder adquisitivo para finiquitar la compra; de
acuerdo al compromiso que se tiene para con nuestra compaa y de acuerdo si a
su actividad llega a ser favorecedor para nuestra organizacin. En dicho anlisis
se permite identificar a los principales clientes en nuestra cartera para una
atencin especial. (Gutierrez Garcia, 1999)
2.- A su vez el autor Philip Kotler en su libro Direccin de mercadotecnia nos dice
que la fuerza de ventas en muchas de las empresas, casi siempre, cuentan con un
grupo de vendedores que atienden a diversos sectores, y el conjunto de ventas
siempre constituye la parte medular del rea de ventas de una organizacin. Los
componentes de volumen de produccin, demanda que se tiene de los productos
y servicios, nivel de competencia, tipos de clientes, ramificacin de las zonas o
territorios del mercado, siempre se tienen en cuenta al momento de llevar a cabo
la planeacin y disponer el total de agentes de ventas con los que contara la
compaa, las condiciones y caractersticas o cualidades que deben reunir, as
como los incentivos a los que sern acreedores y que se les ofrecer para
aumentar la fuerza de ventas. (Kotler, 1972)
3.-Dentro del rea de ventas segn el autor el rea de ventas merece una
mencin especial en las ventas personalizadas. Estas son directas con el cliente,
es decir cara a cara, aunque tambin son consideradas las de trato directo con

este, aunque no sean cara a cara, ya que estas son las que mejor funcionan en
las empresas mipymes.
Personalizar la venta es redisear nuestra oferta buscando principalmente la
productividad, sin embargo para llevar a cabo este proceso de venta, hay que
tomar en cuenta la ley econmica fundamental que recomienda:
Usar de manera productiva nuestro dinero invertido.
Ya que la productividad podemos llamarla como la correlacin entre el valor
producido ya sea un bien o un servicio y su costo total. (Albrand Piera , 1975)
4.- Algunos autores que comparten ideas como Hair Rolf y Barry J. en su libro
Administracin de ventas nos mencionan que una organizacin basada en sus
objetivos, puede ser estructurada de diversas formas. Pero la gran mayora de
estas, pertenece a una de estas tres tipologas: lineal, lineal y staff, o funcional.
Una variante de estas tipologas es la matricial. La gerencia puede transformar
estas estructuras segn sus necesidades para descentralizarse u organizarse por
producto, cliente, funcin, territorio o una combinacin de estas. Adems de que
todas las organizaciones poseen una red de trabajo informal en el rea de ventas
(Hair , Rolf E, Rajiv, & Barry J, 2010, pg. 116)

5.- Segn Jobber la forma ms clsica y cmoda de organizar la fuerza de ventas

se localiza en la geogrfica, pero las necesidades flotantes de los consumidores y
los adelantos tecnolgicos han llevado a muchas corporaciones a reconsiderar su
fuerza de ventas e inclinarse por otros procedimientos que son nuevos y no
tradicionales. (Jobber & Geoffrey , 2012, pg. 435)
6.- De igual modo Hernndez plasma que el departamento de ventas o rea de
ventas es el agente a convencer a los clientes o a un mercado para la compra de
un producto o servicio, valindose de la fuerza de ventas o de intermediarios,

empleando siempre las tcnicas y polticas de ventas que vayan conforme a lo que
se pretende ofrecer o vender(Hernandez Rodriguez, 1994)

Bibliografa
Albrand Piera , A. (1975). Apuntes de relaciones publicas. Mexico: Universidad
del Valle de Mexico.
Gutierrez Garcia, R. (1999). Ventas y mercadotecnia para la pequea y
mediana empresa. Mexico: Universidad Iberoamericana.
Hair , J., Rolf E, A., Rajiv, M., & Barry J, B. (2010). Administracion de ventas.
Relaciones y sociedades con el cliente. Mexico: Cengage Learning
Editores, S.A de C.V.
Hernandez Rodriguez, S. (1994). Introduccion a la administracion, un enfoque
teorico practico. Mexico, D.F: Mc.Graw Hill.
Jobber , D., & Geoffrey , L. (2012). Administracion de ventas. Mexico: Pearson
education.
Kotler, P. (1972). Direccion de mercadotecnia. Mexico: Diana.