ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

Universidad de El Salvador.
Facultad de Jurisprudencia y ciencias sociales.
Escuela de Relaciones Internacionales.

Tema:
Tercer Laboratorio: Estilo de Negociacin de los Latinoamericanos .

Docente:

Benjamn Gonzlez Coto.

Grupo Terico:

02

Sub-Grupo:

10

Integrantes:

Materia:

Nombre

Carnet

Alvarenga Cruz, Johanna Lissette

AC10035

Callejas Barillas, Carolina Elizabeth

CB09018

Hernndez Fernndez, Lourdes Mara

HF12004

Larreynaga Garca, JaselYudiela

LG12011

Olivares Rodrguez, Katherine Aracely

OR12009

Parada Guzmn, Walter Esa

PG12009

Sols Barrientos, Flor Yamileth

SB12019

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Coordinador/a: Flor Yamileth Solis Barrientos

Secretario/a: Jasel Yudiela LarreynagaGarcia

Fecha: Ciudad Universitaria, Jueves 25 de 2015

ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

INDICE

Introduccin ............................................................................ 2

1. Entorno Cultural de Amrica Latina ............................... 3

2. Comportamiento de Amrica Latina en las

Negociaciones Bilaterales y Multilaterales ...................... 5

3. Cmo negocia Latinoamrica segn la materia. .......... 10

4. Qu se espera de Latinoamrica en la negociacin? . 16

5. Caractersticas del perfil Negociador ............................ 18

6. Ejemplo ....................................................................................................................... 20

Conclusin ............................................................................................................................ 23

Bibliografa Y Web-grafa ........................................................................................ 24

ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

INTRODUCCION

Las capacidad de ser un buen negociador es sumamente importante y lo es an ms para

quienes laboran en el mbito poltico, quienes velan por el bien comn de toda una
nacin, de ah que cada regin o pas adopta una estrategia para obtener los mejores
resultados en ellas.
En el siguiente trabajo se expondrn los rasgos ms significativos de las negociaciones
de la regin Latinoamericana, abordando temas en un primer momento

tal como el

entorno cultural siendo este el de mayor influencia en las negociaciones. As como

tambin las negociaciones Internacionales en el mbito Bilateral y Multilateral, las
diferentes formas segn la materia en que se desarrolla una negociacin.Se detallas las
principales caractersticas de un negociador latinoamericano de forma general y para
poder tener una visin ms realista se presentan dos ejemplos que demuestran el estilo
de negociacin en Latinoamrica.

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1.1 ENTORNO CULTURAL DE AMRICA LATINA
La cultura es un elemento a tomar en cuenta en las negociaciones internacionales ya que
esta influye en la toma de decisiones. Existe una gran importancia por conocer el entorno
cultural en el que se encuentra Amrica Latina, para identificar el comportamiento de cada
Estado a la hora de tomar decisiones importantes en una negociacin y como se logra
tener una clara comunicacin entre los miembros de diferentes culturas.
Para ello mencionaremos primero una definicin de cultura:
La cultura consiste en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los
miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de
un grupo especfico de personas (Gelles, 2000).1
Se debe obtener la mayor informacin posible para identificar las caractersticas
esenciales de cada cultura y

aspectos importantes como los principios que rigen el

comportamiento de cada Estado y la forma en la que orientan el tipo de estrategia, as

como sus creencias religiosas y valores fundamentales. Conocer culturas ajenas es un
proceso de asimilacin, aceptacin, comprensin e integracin, sin duda un proceso
intensivo y a largo plazo, pero fundamental para una gestin exitosa.2
En Amrica Latina existe una gran diversidad cultural, por lo que los Estados deben
mostrar respeto ya que uno de los errores ms graves es tratar de imponer sus creencias
creyendo que es superior a la de los dems.
Caractersticas generales de los pases latinoamericanos a la hora de negociar:

Se crea un ambiente de confianza

Se da menos nfasis a la estricta puntualidad

Se redondea mucho a la hora del dilogo

Rodrguez, A impacto de la cultura en los negocios internacionales, un nfasis en los negocios con Mxico
http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf
2

Vallejo, Melissa factor cultural en los negocios internacionales

http://contabilidadall.blogspot.com/2012/07/factor-cultural-el-los-negocios.ht

Guilherme Hoffmann hace referencia a caractersticas especficas de algunos pases que

conforman Amrica Latina entre los cuales podemos mencionar las siguientes:

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Argentina: los negociadores argentinos son fuertemente influenciados por los

sentimientos de formalidad y orgullo de su pasado histrico. Son cultos y
educados. Sin embargo, buscan una relacin personal en la bsqueda de cerrar
un trato.Comnmente, interrumpen dilogos con el fin de poner en prctica las
preguntas y observaciones.

Brasil: Los brasileos viven en un ambiente donde la excepcin a la regla es la

regla, por lo que todo profesional brasileo tiende a ser creativo, innovador y con
habilidad para salir de situaciones complicadas. Son hospitalarios y no suelen ser
formales, slo cuando el protocolo lo requiere. Se conocen como buenos oyentes,
atentos y conciliadores.

Chile: Los chilenos son poseedores de un gran sentido del humor y adoran el
contacto fsico con extraos. Apretn de manos, un beso en la mejilla y relacin
ojo en el ojo: es el secreto de los negociadores chilenos.

Cuba: la poblacin cubana es educada y culta. Su gran mayora tiene ttulos

universitarios. Los negociadores valoran el contacto fsico, sobre todo cuando se
quiere resaltar algn momento de la conversacin.

Mxico: Su fuerte diversidad cultural tiene races en el perodo pre-colonial con la

combinacin espaola. Orgullo mexicano es su origen Azteca, as como sus
referencias culturales. Son un pueblo encantador, pero en la misma medida
pueden ser impulsivos y violentos. Las reuniones de negocios suelen ser muy
informales y se gasta un relativo tiempo con asuntos preliminares. Evitar tratar con
valores reducidos y negociar concesiones demostrar inters, porque los
mexicanos tienen una tendencia a precios de ganga y plazos.

Venezuela: sus negociadores son hospitalarios y humildes. La mayora son

jvenes y orgullosos de pertenecer a su entorno. Por lo general tienen la
costumbre de negociar en grupo.

Como vemos cada pas tiene distinto comportamiento y modales a la hora de entablar
negociaciones por lo tanto, estas formas de negociacin adquieren caractersticas
nicas.

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2. COMPORTAMIENTO DE AMERICA LATINA EN LAS NEGOCIACIONES
BILATERALES Y MULTILATERALES

Segn McCall & Warrington negociacin es cualquier serie de procesos de

comunicacin verbal y/o escrita a travs de los que dos o ms partes, de origen
cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagnicos, estudian y valoran
la forma de una accin conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares
y que sirva para establecer o redefinir los trminos de su relacin.
En base a esta definicin puede entenderse que existen diferentes tipos de
negociaciones las cuales se agrupan objetivamente dentro de estas dos
divisiones:
2.1 Negociaciones Bilaterales:
Involucra nicamente a dos partes principales. En un mundo cada vez ms
interconectado, las negociaciones entre dos estados ocurren dentro de un amplio
contexto geopoltico que influye en las negociaciones1. La etapa de pre
negociacin es muy importante en este tipo de negociaciones ya que en ella las
partes identifican sus fortalezas, evalan sus intereses y procuran entender el
contexto general dela negociacin.
Ejemplos:
A nivel general:
-Negociaciones bilaterales Argentina Inglaterra sobre las Islas Malvinas.
A nivel latinoamericano:
-Negociaciones entre Estados Unidos y Cuba sobre la normalizacin de
relaciones.
-Negociaciones entre Colombia y Venezuela sobre liberalizacionescomerciales.
-Negociaciones entre Bolivia y Chile por conflictos territoriales

Alonso, Jose Luis Tcnicas de negociacin

cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/.../Tecnicas%20de%20negociacionAL.
Recuperado: 15 de junio de 2015. 8:30 pm

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2.2 Anlisis sobre las negociaciones bilaterales
Hay en Latinoamrica una notable proliferacin de acuerdos bilaterales.
Mxico se ha convertido en un puente para que los dems pases
latinoamericanos puedan negociar entre s. El modelo de negociaciones bilaterales
base ha sido el Tratado de Libre Comercio Canad-Estados Unidos que entr en
vigor en 1989. Adems, se han celebrado acuerdos bilaterales entre 1990 a la
fecha entre Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador y Mxico. Hasta el ao
de 1993, los pases latinoamericanos haban suscrito 24 acuerdos, segn fuente
de la CEPAL, como resultado de una relativa estabilidad poltica y econmica
surgida en Latinoamrica recientemente. Estas tendencias probablemente
continuarn como proceso gradual hacia el nuevo orden de internacionalizacin
econmica. La proliferacin de acuerdos bilaterales de libre comercio es la
tendencia del proceso de integracin econmica de los noventa, con una
cobertura mayor de liberalizacin que antes.2
Al hacer referencia al comportamiento de los pases latinoamericanos en sus
relaciones a nivel bilateral puede determinarse que las relaciones econmicas
ha tenido un protagonismo dinmico frente a otros asuntos dentro de las
relaciones bilaterales que de igual forma se han tratado de manera inclusiva
durante los ltimos aos; esto debido a una "dinmica integradora" que ha dado
como resultado negociaciones y acuerdos en reas como la cultura, las
telecomunicaciones y la integracin fronteriza entre grupos y actores de dos
sociedades distintas.
El marco dentro del cual se manejan las relaciones latinoamericanas ha
demostrado su utilidad y eficacia como esquema de cooperacin:
simultneamente se han logrado avances en diversas materias, los temas
conflictivos no han obstaculizado la integracin territorial y econmica y esta a su
vez ha ido generando un clima ms apropiado para tratar los asuntos ms
sensibles.
El marco integral de manejo de las relaciones bilaterales tiene caractersticas
propias: es un esquema de negociacin y de tratamiento de los diversos temas, en
forma simultnea, agrupados en diferentes instancias segn su naturaleza y
complejidad. Ha sido un esquema til, en la medida en que ha evitado la parlisis

Vargas Hernndez, Jos Gpe Los acuerdos bilaterales desde la perspectiva mexicana
Recuperado: 15 de junio de 2015 8:40 pm

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de las relaciones bilaterales y las ha conducido a una situacin esencialmente
operativa. Se evadi la parlisis y se foment el dinamismo.3
Dentro de los temas ms habituales para negociar a nivel bilateral entre los pases
de Amrica Latina se encuentran:
La Unin Aduanera
El comercio como pieza clave para la integracin
El sector privado y el Estado
Exportaciones no tradicionales
La armonizacin de polticas
La integracin fronteriza
Concertacin de polticas exteriores
Migraciones.
2.3 Negociaciones Multilaterales:
Involucran a 3 o ms partes, ocurren entre diferentes Estados, organismos
internacionales u otro tipo de actores del sistema internacional. Estas
negociaciones tienden a ser especialmente complejas. Cada vez que una nueva
parte se incorpora a la mesa, aade una nueva serie de asuntos, intereses,
posiciones y prioridades. Esta dinmica debe manejarse cuidadosamente en
diferentes ejes para asegurar que se llegue a un acuerdo que satisfaga las
necesidades bsicas de todas las partes.4Los mltiples asuntos involucrados,
deben ser entendidos, todas las partes relevantes deben ser identificadas
evalundose alianzas potenciales y desarrollando cuidadosamente las estrategias
de negociacin. El manejo de todo el proceso es de vital importancia para el xito
o fracaso de la negociacin.
Ejemplos:
- Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (EE.UU, CANAD, MXICO)
-Negociaciones Multilaterales de la Unin Europea con pases centroamericanos.
- Protocolo de Montreal sobre las sustancias que destruyen la Capa de Ozono.
-Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamrica y Repblica
Dominicana.

OsearCamilinTEORIA PRACTICA DE LAS NEGOCIACIONES BILATERALES

revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechopucp/article/download/.../6724
Recuperado: 16 de junio de 2015 8:45 pm
4
Alonso, Jos Luis Tcnicas de negociacin
cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/.../Tecnicas%20de%20negociacionAL.
Recuperado: 16 de junio de 2015. 9:15 pm

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Las negociaciones multilaterales incluyen acuerdos que pueden agruparse segn
su finalidad como ejemplo:
1. Acuerdos multilaterales para disuadir la escalada militar
2. Acuerdos multilaterales para propsitos econmicos
3. Acuerdos multilaterales para propsitos ambientales
4. Acuerdos multilaterales para propsitos humanitarios
En relacin a los asuntos internacionales pueden inclusive existir acuerdos
multilaterales que bloqueen acuerdos bilaterales, los acuerdos bilaterales
generalmente se realizan entre partes que comercian y dependen entre s para
intercambiar productos o servicios. Ambos tipos de negociacin pueden entrar en
conflicto cuando los trminos de un acuerdo multilateral modifiquen o anulen los
de un acuerdo bilateral preexistente.
A nivel latinoamericano la Negociacin Multilateral crea en ocasiones marcos
globales sumamente necesarios para el tratamiento de problemas nacionales en
un mundo heterogneo e interdependiente. Un claro ejemplo es que los marcos
multilaterales pueden ser el punto de partida a travs del cual sea factible tratar
problemas que se han resistido a que toda negociacin sea fructfera.
2.4 Obstculos para la negociacin multilateral en Amrica Latina frente a la
bilateral.

La presencia de un gran nmero de participantes en un proceso negociador

no levanta barreras infranqueables a la cooperacin
Los principales obstculos de la negociacin son la complejidad y la
incertidumbre, aquella creada por el gran nmero de partes que intervienen
y de asuntos por resolver.
Dificultad en comunicar las prioridades con las que cuenta cada uno de los
participantes
Insurgencia de lderes, mediadores de las diferentes partes inciden en el
proceso negociador
La formacin de coaliciones es crtica en el manejo de las complejidades.
Las negociaciones multilaterales son esencialmente iniciativas para la
organizacin de coaliciones en las que participan estados, actores no
estatales y organismos internacionales.
Liderazgo, estrategias tcticas negociadoras y frmulas estn dirigidas y
relacionadas con el proceso de formar coaliciones y alcanzar un consejo
que lleve adelante a la negociacin.5

Dr. Palomino , Antonio Teora de la Negociacin: La Negociacin Multilateral

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Tanto en las negociaciones bilaterales como en las multilaterales los tratados
obligan a los Estados, mientras que los convenios son acuerdos efectuados por
los gobiernos que se obligan mientras estn en el poder. Los tipos de convenios
ms comunes son las convenciones, el protocolo, armisticio, concordato y
compromiso. La escuela de la interdependencia de las relaciones internacionales
postula que muchos aspectos de la vida nacional dependen de lo que suceda en
otros pases.6
La soberana es un dato demasiado especfico sobre todo cuando se proyecta
hacia el exterior. En las negociaciones bilaterales los Estados no tienen que rendir
cuenta a ningn "tercero'' como es el caso en las negociaciones multilaterales. Se
supone que en principio el inters del Estado perseguido en una negociacin es
un objetivo claro y determinable con facilidad. Sin embargo no siempre es fcil
diferenciar los intereses nacionales de los gobiernos de turno, ya que muchas
veces se asumen intereses personales, econmicos, de clase, de grupos religioso
o de algn grupo partidario.7
Dentro de estas 2 formas de negociar es necesario definir el perfil latinoamericano
en materia tanto de negociaciones bilaterales como de negociaciones
multilaterales. Segn el Dr. Antonio Palomino en su libro la Teora de la
Negociacin el perfil del negociador latinoamericano en ambos casos pero en
particular dentro de la NEGOCIACIN MULTILATERAL podra definirse como:
Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atencin a la vida social,
generacin de confianza
Conexiones entre asuntos personales y profesionales. La profundidad entre
ambas es la clave.
Lenguaje formal, valora la elocuencia lo que permite entrar de lleno en la
conversacin
Concesiones paulatinas para una suave confrontacin. Concesiones a la
otra parte con iniciativa suya.
Cultura jerrquica:las decisiones se toman por poder e influencia, no
necesariamente por conocimiento y competencia.

http://es.scribd.com/doc/50592183/Negociacion-Multilateral#scribd
Recuperado: 17 de junio de 2015. 8:45 pm
6
Vargas Hernndez, Jos Gpe. Los acuerdos bilaterales desde la perspectiva mexicana
Recuperado: 16 de junio de 2015 10:00 pm
7
Osear, Camilin TEORIA PRACTICA DE LAS NEGOCIACIONES BILATERALES
revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechopucp/article/download/.../6724
Recuperado: 16 de junio de 2015 10:35 pm

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3. CMO NEGOCIA LATINOAMRICA SEGN LA MATERIA.
3.1 NEGOCIACIN COMERCIAL
Como es sabido, luego de algo ms de cuatro dcadas y media de funcionamiento
del Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas
en ingls), el 1 de enero de 1995 dicho Acuerdo fue reemplazado por la OMC.
Paralelamente al crecimiento en la membreca del GATT hasta 1994, y de la OMC
desde 1995 en adelante, la agenda de negociaciones multilaterales fue
hacindose cada vez ms compleja, en la misma medida en que fueron
apareciendo distintos puntos de conflicto en las relaciones comerciales, en que se
fueron desarrollando nuevas modalidades de proteccionismo, y sobre todo en la
medida en que el proceso de internacionalizacin del capital fue empujando a la
bsqueda de nuevos niveles, mbitos y modalidades de liberalizacin que
hicieranposible el pleno despliegue de las grandes empresas de los pases
desarrollados involucradas en el comercio internacional.
As, luego de una primera etapa en que las negociaciones al interior del GATT se
concentraron en la reduccin de aranceles cuyos altos niveles eran con mucho la
mayor barrera a resolver en el mbito comercial en la inmediata posguerra,
desde mediados de los aos 60 se fueron incorporando nuevos temas, cuyo
nmero y amplitud alcanz el mximo en la ltima de las Rondas de Negociacin
del GATT, la Ronda Uruguay.
Probablemente, para los pases de Amrica Latina el mayor costo econmico
derivado de los compromisos con que arranc la OMC lo constituye la cuantiosa
transferencia de recursos del Sur hacia el Norte que ya ha venido significando la
aplicacin del Acuerdo de las Rondas De Uruguay, lo que desde luego era
esperable dado el muy alto grado en que los principales pases desarrollados
concentran la generacin y apropiacin global del conocimiento cientfico-tcnico,
y con ello las rentas tecnolgicas
Al igual que en la OMC, tambin en el proceso de negociacin del ALCA se ha
dado un estancamiento total en el perodo reciente. Ese estancamiento del
proceso ALCA se produjo luego de una primera larga etapa que dur al menos
hasta el ao 2002, en la cual la propuesta avanz encontrando una plena
aceptacin por parte de los 33 gobiernos latinoamericanos convocados por
EE.UU. a participar en la negociacin. Desde el inicio, esos gobiernos
manifestaron su plena disposicin para avanzar en la creacin del rea bajo los
trminos planteados por la parte estadounidense, que en definitiva significaban
crear las mejores condiciones para la accin hemisfrica de los grandes capitales

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

de ese pas, lo que inclua el cumplimiento de las condiciones de ingreso a las
negociaciones exigidas por el gobierno estadounidense: en el terreno econmico,
reformas de mercado; y en otros terrenos, democracia representativa, lucha contra
el narcotrfico y, ms recientemente, lucha contra el terrorismo.
En la evolucin del proceso de integracin regional y las negociaciones
comerciales se destaca el carcter mltiple de las estrategias de insercin
internacional que han puesto en prctica los pases de Amrica Latina.
Estas estrategias se articulan alrededor de tres ejes principales: la integracin y
los acuerdos regionales, los acuerdos comerciales con pases desarrollados y en
desarrollo de fuera de la regin y las negociaciones multilaterales en el marco de
la OMC. Se trata de estrategias complementarias, no sustitutivas, cuya lgica
econmica reside en la necesidad de ampliar mercados, estimular la
competitividad internacional y, en definitiva, propiciar un desarrollo econmico
estable y duradero.
Adems de la necesidad de actuar a nivel regional, actualizando los proyectos de
integracin a las nuevas realidades del comercio y las negociaciones de los pases
latinoamericanos, es importante asegurar la consistencia y armona entre los
compromisos que se asumen en los distintos mbitos de la negociacin
El mbito multilateral y las negociaciones comerciales en el marco de la OMC
ofrecen la ocasin de alcanzar objetivos que no pueden ser alcanzados
plenamente en los acuerdos regionales.
Este es tpicamente el caso de las negociaciones agrcolas, tema de la mayor
importancia para numerosos pases latinoamericanos.
Para los pases de la regin resulta tambin importante aprovechar el mbito
multilateral para ampliar sus mercados y lograr un mayor y ms seguro acceso a
los mismos. Aunque pases como Chile y Mxico le han dado una proyeccin
global a sus acuerdos comerciales, para la mayora de los pases
latinoamericanos sus acuerdos comerciales tienen un alcance regional y, a lo
sumo, continental.8
Los gobiernos de los pases de Amrica Latina y el Caribe, estn empeados en
que las negociaciones multilaterales configuran una ronda del desarrollo en la que
se contemplan con claridad sus intereses, y con tal fin han definido una agenda
positiva para impulsar los temas de inters comn.

Estrategias de negociacin y acuerdos comerciales. PDF Pginas 59-60

Recuperado de: http://www.caf.com/media/3100/RED2005-2.pdf

11

ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

3.2 NEGOCIACIN FINANCIERA
Estudio de Caso: Negociacin de la Deuda Internacional de 1982
Segn la CEPAL, el perodo entre 1982 y 1990 puede dividirse en cinco rondas.
Se han combinado las cinco rondas en tres fases, segn el enfoque utilizado en
cada una de ellas.
La primera fase se denomina de austeridad. En ella, las condiciones que
acompaaban a las negociaciones de la deuda eran las tpicas polticas anexas a
los acuerdos de derecho de giro del FMI.
La segunda fase corresponde al perodo cubierto por el Plan Baker, que intentaba
estimular el crecimiento en la regin. Las condiciones impuestas pasaron de los
programas de acuerdos de derecho de giro a los ajustes estructurales.
La tercera fase consisti en la introduccin del Plan Brady y sus primeros aos. El
Plan Brady tambin intent estimular el crecimiento y sigui insistiendo en las
reformas estructurales, pero abri el camino para la reduccin de la deuda.
Del enfoque de negociacin, se toma la idea de que las diferencias en los
intereses de los acreedores y de los deudores se prestan a un anlisis centrado
en el proceso de negociacin. Segn el enfoque de poder monoplico, esas
negociaciones no se realizaron entre iguales. Se defiende que no resulta til
centrarse exclusivamente en la consideracin econmica de la deuda, est o no
basada en un mercado competitivo, sino que tambin hay que considerar los
elementos polticos del proceso.
3.3 NEGOCIACIN POLTICA
En el marco del Grupo de Pases de Amrica Latina y el Caribe en las Naciones
Unidas, sus negociadores se reunieron en un retiro de otoo para debatir la
agenda Post-2015. Durante el retiro, los asistentes discutieron las vas a seguir en
las negociaciones intergubernamentales sobre la agenda Post-2015 y el rol que
deben desempear los diferentes actores en cuanto a definir y facilitar la
implementacin de esta nueva agenda. Los Estados miembros han expresado su
determinacin de acordar un marco nico y un conjunto de objetivos que abarquen
la reduccin de la pobreza y las tres dimensiones del desarrollo sostenible, como
parte de una agenda slida para el desarrollo Post-2015, que se base en los
cimientos construidos por los ODM, complete los temas pendientes y responda a
los nuevos desafos.
Si bien en la regin hay poderosos intereses comunes en la agenda para el
desarrollo Post-2015, tambin hay diferencias y estas no deben subestimarse. Se

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

trata de una regin diversa en trminos geogrficos y climticos y el acervo de sus
pases en trminos de territorio, energa y otros recursos naturales difiere
enormemente. Tambin existen grandes variaciones en el ingreso nacional: el PIB
per cpita del pas ms rico de la regin supera en 24 veces al del ms pobre.
Tambin hay marcadas diferencias polticas, con un espectro que abarca desde
pases con una orientacin de libre mercado a otros que sostienen que se requiere
un nuevo sistema econmico que reemplace al capitalismo. Aunque en la regin
se habla de solidaridad, los pases de Amrica Latina en particular suelen tanto
competir por obtener ms influencia como cooperar. El resultado es un mosaico de
agrupaciones polticas y econmicas subregionales (ALBA, MERCOSUR, SICA,
etc.), donde solo la Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeos
(CELAC) abarca a todos los pases de la regin. Si bien CELAC, como entidad
regional, tiene el potencial de contribuir a la coordinacin de las polticas, es
relativamente nueva y carece de los mecanismos necesarios para formular una
posicin comn como sucede, por ejemplo, con la Unin Africana. Estas
diferencias ya se estn dejando ver en las posturas y enfoques asumidos por
pases y agrupaciones subregionales en el debate del Post-2015. Aunque algunos
pases ponderan las ventajas de abogar y promover los intereses y necesidades
particulares de las naciones de ingresos medianos, otros no quieren poner nfasis
en una diferenciacin entre los pases en desarrollo. Adems, algunos han puesto
el acento en la necesidad de enfrentar los modelos neoliberales de desarrollo,
mientras otros plantean que se requiere facilitar el libre comercio y el libre
movimiento de capitales y personas. Algunos de los grupos subregionales ya han
hecho aportes pblicos importantes al debate. Por ejemplo, la Secretara de la
Comunidad del Caribe (CARICOM), que representa a las 15 naciones del Caribe,
ha sido particularmente activa a la hora de promover los intereses comunes y las
necesidades particulares de los pequeos Estados insulares en desarrollo,
basndose en la experiencia de estos pases en influir en dos dcadas de
negociaciones sobre el clima. Tambin estn surgiendo alianzas informales en
torno a asuntos especficos, como la de pases que desean abordar el tema de la
migracin en el marco para de la agenda Post-2015 a raz de la mayor
dependencia econmica, la inversin de sus ciudadanos que viven en el extranjero
y las poderosas redes comerciales transfronterizas que pueden generar los altos
niveles de migracin. Ms all del deseo natural de los gobiernos de competir por
el liderazgo regional, unos cuantos temas de fondo probablemente tendrn
muchsima influencia en la habilidad de la regin de agruparse en torno a una
agenda compartida durante los prximos dos aos. La desigualdad es un factor
que unifica a la regin, pero las opiniones sobre cmo abordarla la dividen. Existe
amplio consenso en la necesidad de reducir los niveles de inequidad en ALC, pero
mucho menos acuerdo sobre cmo incorporar este objetivo en el marco de la
agenda Post- 2015. La declaracin de la CELAC aboga por una agenda que

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

promueva el cambio estructural y ponga nfasis en la eliminacin de brechas a
nivel internacional y regional, as como al interior de las sociedades

3.4 NEGOCIACIONES MILITARES.

Los conceptos de defensa y seguridad en Amrica Latina siempre han sido

definidos, vinculndolos a hiptesis de conflicto de carcter militar, dejando de
lado la alternativa de verlos desde una perspectiva ms amplia e integradora9
La defensa y seguridad, no slo tiene que ver con la posibilidad de conflictos de
carcter militar, sino tambin con aspectos preventivos que hacen a la formacin
de la sociedad, como educacin, desarrollo cientfico, ocupacin del espacio o
colonizacin del territorio, desarrollo econmico-social, etc.
Tan importante como lo dicho, es que la regin Latinoamrica luego de las malas
experiencias que le dejaron los gobiernos militares, ha establecido sus prioridades
de defensa y seguridad y con el motivo de no dejar en manos de potencias
dominantes u otros actores -pblicos o privados- la definicin de estas prioridades.
Esto ha ocurri por ejemplo con el Grupo de Ro, formado por pases
latinoamericanos, cuya agenda se orientaba a la resolucin de los conflictos y
problemas latinoamericanos con metodologas un tanto recurridas a los aspectos
militares.
La estrategia militar en Latinoamrica, tienen que ver con eliminar los conflictos
blicos como el acontecido en Colombia, o al menos postergarlo, a travs de
mecanismos de resolucin pacfica y negociacin poltica conjunta entre el
Gobierno y los militares.
Si Amrica Latina quiere tener algn rol en el contexto mundial, debe comenzar a
orientarse en ese sentido. Por sobre todo, abandonar su historia de regin en
permanente estado de fragmentacin y comenzar a converger hacia proyectos
conjuntos. Uno que resulta impostergable, es el de un consenso para la resolucin
de sus conflictos, con metodologas propias. 10

Centermedia Mediated
http://www.mediate.com/Mobile/article.cfm?id=10797&type.
Recuperado el 16 de junio de 2015. Hora: 10:00 pm.
10

dem.

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

3.4.1 LAS OPCIONES ESTRATGICAS EN LAS NEGOCIACIONES
MILITARES:
Estas definiciones son aplicaciones de acciones concretas que materializan el
ejercicio del poder en la mayora de los pases latinoamericanos.
a.En tiempo de Paz: El mtodo estratgico resultante de la relacin de poder es
la negociacin, siendo las opciones estratgicas preponderantes: La ayuda militar,
el apoyo militar, el equilibrio del poder, el control de armas.
b. En tiempo de Crisis: Se circunscriben a: no ayuda y apoyo militar en sentido
coactivo, armamentismo, diplomacia armada, paz armada, guerra punitiva,
guerrilla. 11
El caso ms emblemtico como ya se ha mencionado, en este tipo de
negociaciones es la negociacin entre el gobierno colombiano frente a las FARC.
El gobierno ha delegado a militares a negociar la Paz definitiva en la Habana, en
donde entre otras cosas tambin se negociara el tema de la justicia transicional,
que es el meollo del problema, y de lo que se denomina DDR: desarme,
desmovilizacin y reintegracin" de los guerrilleros en la vida civil.12

11

GESTIOPOLIS Tendencias Militares.

http://www.gestiopolis.com/la-gerencia-militar-y-la-negociacion.
Recuperado el 14 de junio de 2015. Hora: 10:10 pm
12

Noticias Internacionales El Mundo.

http://www.latercera.com/noticia/mundo/2015/03/678-618926-9-gobierno-de-colombia-enviara-militarespara-negociar-cese-al-fuego-definitivo.shtml.
Recuperado el 14 de junio de 2015. Hora: 10:20 pm

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

4. QU SE ESPERA DE LATINOAMRICA EN LA NEGOCIACIN?
Un estudio sobre los valores culturales en 63 pases del mundo resalt la
homogeneidad latinoamericana, y concluy que en la mayora de pases se vive una
cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto
colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran
elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientacin hacia el
presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los
dbiles.13
No se cree que del conflicto salga algo positivo, y se lleva la adrenalina lista si toca
pelear.
No todos los latinoamericanos negocian de la misma manera, hay variaciones y
diferencias, pero s hay una forma ms comn que las otras, que es un proceso
exclusivamente centrado en distribuir mediante regateo. Se podra predecir que la
mayora de los negociadores latinoamericanos siguen el siguiente proceso:
1- Preparan poco el problema y lo dejan para el ltimo minuto. Piensan que la
negociacin es un campo personalizado donde todo va a depender de la relacin
personal, de la astucia ante el otro, y hasta del azar. Antes de ir a la negociacin
confan en su intuicin y tienen una definicin puramente subjetiva sobre lo que se
puede esperar o pedir. De la negociacin se espera un proceso con muchas variantes,
en el cual se ejercen habilidades interpersonales; todo depender de la persona con
quien se negocia, de la situacin, de las circunstancias.
2- Hacen un prembulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de
romper el hielo mediante chistes, ofrecen un caf o un trago, y le hacen preguntas
personales a su contraparte en una atmsfera informal de autntica curiosidad por
conocer al otro. Todo el proceso de la negociacin estar personalizado en el jefe.
3- Tratan de evaluar la capacidad del otro, sus necesidades, utilizan toda la
informacin que le dan una realidad contingente personalizada, segn la situacin, la
oportunidad, o la contraparte. En ese momento deciden la propuesta, confiando en su
intuicin sobre lo que pueden esperar del otro ms que en criterios objetivos sobre lo
que sera razonable obtener.
4- Hacen una peticin alta (el doble o la mitad de su alternativa externa), como
un sondeo de la reaccin de la contraparte, para dejar bastante campo al
regateo posterior. Prefieren estar por encima de las expectativas del otro, pues
siempre se espera que haya un proceso de tira y afloje como la esencia de la
negociacin. Se sienten terriblemente mal si el otro les acepta su propuesta original, y
13

Enrique Oglaistri, Estilo negociador de los latinoamericanos, Revista latinoamericana de administracin,

Universidad de los Andes, Bogot, Colombia.

16

ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

hay una tendencia a no aceptar la primera propuesta del otro (an si est por encima
de sus expectativas)
5- El juego de la negociacin sigue un ritual bastante tradicional. Muestran poco
inters al principio, o se hacen los desinteresados, para desarrollar una posicin fuerte
en la negociacin, considera muy grave ocultar la informacin y hasta engaar al otro
sobre otras opciones o alternativas, esto es parte del ritual de la negociacin, as
como tambin lo es acercarse amistosamente al otro.
Su manejo de la informacin es bastante sesgado y acomodaticio. No se considera
necesario decir las limitaciones o problemas de lo que poseen (al respecto hay dos
instancias legales: diligencia es el proceso de estudiar en detalle si lo que se vendi
o compr es real; lesin enorme es la opcin de echarse atrs de un negocio
excesivamente equivocado)
6- El tiempo es flexible. Se espera a que se acabe el tiempo, porque all es cuando
aparece la realidad, los lmites verdaderos de las partes. Se trata de convencer al otro
y se regatea hasta el ltimo minuto. A partir diferencias basndose en la situacin de
arranque, la apertura, es el procedimiento acostumbrado para llegar a un acuerdo.
7- Al llegar a un acuerdo se hacen celebraciones y actos sociales en los que se
enfatizar la amistad. Los compromisos responden a los buenos sentimientos del
momento, pero queda el sobreentendido de cambiarlos por fuerza mayor, que no
siempre es muy mayor. No necesariamente se cumplirn exactamente los trminos
pactados, se vive una situacin de alta incertidumbre. En esos casos se renegociar.
8- Cuando surgen problemas posteriores, o incumplimientos, se apela a la
ambigedad, a la amistad, y no se asume responsabilidad individual por la falta, lo
que induce (no solamente a los extranjeros) indignacin.14
Aunque lo anterior es el comportamiento ms comn, no todos los latinoamericanos
negocian de esa manera; algunos sienten vergenza por regatear o personalizar los
procesos y algunos prefieren salirse del ritual tradicional.

14

Giraldo Lpez, Jos Ariel Negociacin: Cultura al negociar en diferentes pases.

http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

17

ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

5. CARACTERSTICAS DEL PERFIL NEGOCIADOR
Dentro del perfil negociador para los latinoamericanos lo diferencia una gran
variedad de aspectos, entre los cuales estn:
Que para los latinoamericanos la esencia de la negociacin es el regateo; si no
existe regateo en el proceso, no hay concesiones o rebajas en la negociacin lo
consideran como una prdida de tiempo, lo que tratan de mostrar es una forma de
mostrar en que aspectos se puede ceder y en cules no; adems prefieren que la
negociacin ocurra entre amigos o conocidos en un ambiente cordial, eso les da
una ventaja de estar mas cmodo con el tipo de personas a tratar; al compararlo
con otras culturas, esto les resulta embarazoso, pues la mayora prefiere un clima
informal. El latino negocia a corto plazo, en el mbito de lo inmediato, espontaneo,
improvisado, la sbita de idea genial, la prelacin del momento sobre lo planeado;
es decir, esta ms orientado al presente que al futuro, si considera que algn
aspecto que est negociando le beneficiara de forma mediata lo considera como
positivo, les es difcil imaginarse en el momento situaciones futuras que conllevara
dicha decisin. Para ellos es ms fcil hacer negociaciones en bloque; todo el
paquete de puntos a la vez e intercambiando unos con otros, colocan en
perspectiva toda la agenda negociadora, intercambian ideas, acuerdos,
desacuerdos, aciertos y desaciertos he intentan que la mayora de partes se
encuentren satisfechas dentro del proceso. Su estilo de negociacin es
colaborativa; por eso les es mas difcil negociar con otro tipo de culturas, siempre
buscan un consenso o donde la mayora pueda ganar y todas las partes sean
incluidas.
Se basan y creen en la intuicin, ese sexto sentido, sobre los dems,
especialmente influidas por la cercana personal y la semejanza, se cimienta las
relaciones por relaciones de amistad, se dejan llevar por la primera impresin, no
es muy comn que los latinos estudien al tipo de persona con el que van a tratar,
si consideran agradable, el mbito de la negociacin ser ms fluida; pero sino
sealaran los aspectos negativos que este denota. Los latinoamericanos tienen
fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas
que saben que desde un principio les va a costar mucho trabajo cumplir o
imposible de realizar. Dentro de esta misma concepcin no creen que deben dar
explicaciones sobre su cumplimiento, el prometer algo en el contexto de una
negociacin es meramente una declaracin de intenciones antes que un
compromiso formal. En es mismo sentido tambin son impuntuales, de forma
tacita se sabe que llegar 5 a 10 minutos despus de lo acordado a una reunin es
aceptable, incluso se llega al punto de no asistir o posponerla.

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

Dentro del equipo negociador se tiene una relacin vertical de quien negocia es el
jefe, aun si este lleva asesores a la negociacin, el jefe latino prefiere ser el nico
que habla sobre la mesa, quien toma las decisiones y cierra los acuerdos, proceso
individualizado y al ms alto nivel jerrquico, para lo nico que utiliza a su equipo
es por algn asesoramiento o punto de vista. Los latinoamericanos no son muy
apegados al protocolo que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren
cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre
en un ambiente amistoso, esta es una de las razones por las cuales prefiere
negociar solo entre conocidos y le es difcil con otras culturas, esta herramienta les
sirve para las negociaciones informales o reuniones previas, aquellas que ocurren
fuera de la mesa de negociacin para conocer el ambiente de la negociacin
sobre qu cosas considera puede hacer o no; debido a que la mayora de
negociadores enviados no estn muy preparados; son enviados por favores
polticos, estn preparados en otro mbito, por eso dentro de la mesa suelen
perder oportunidades e improvisan, lo que les dificulta hacer pre negociaciones o
establecer alianzas.
Si un latino hace la apertura de la negociacin, lo har con una demanda muy alta;
es una estrategia comn no solo en el ambiente de la negociacin sino tambin en
la vida cotidiana; a manera de sonda exploratoria para conocer la reaccin del
otro; pero generalmente fallaran en sustentar su demanda con criterios tcnicos,
no podrn explicar el porqu de esa demanda. En los latinoamericanos se
encontrara una argumentacin muy general, difusa e incluso a veces no tendr
lgica, con una tendencia al pensamiento abstracto y deductivo mezclado con
razones personales individuales en las cuales estn introduciendo al problema a
tratar; es decir, son altamente emocionales, les cuesta separar aspectos de ndole
profesional con lo personal. Son impacientes cuando sienten que las cosas no van
al ritmo que desearan y se expresa con su lenguaje verbal desde un primer
momento, no tienen un control adecuado del tiempo. Creen en acuerdos de
palabra, que servir de prembulo para el establecimiento de un acuerdo formal,
pues son la costumbre en muchos sectores internos, como la poltica y las
empresas del campo.15

15

Oglaistri , Enrique, Estilo negociador de los latinoamericanos, Revista latinoamericana de administracin,

Universidad de los Andes, Bogot, Colombia, p. 8-12

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

6. .EJEMPLO DE NEGOCIACIONES LATINOAMERICANAS

Mercosur-Unin Europea
En diciembre de 2007, los Ministros de Relaciones Exteriores de los Estados Parte del
MERCOSUR y el Comisionado Europeo de Asuntos Econmicos y Monetarios,
suscribieron en Montevideo una declaracin entre cuyos puntos se incluy la expresin de
fuerte voluntad poltica para relanzar las negociaciones, estancadas desde fines de 2004.
Ante estas declaraciones y el proceso que ha seguido dicha estrechez de relaciones los
pases latinoamericanos han tenido distintas posturas de negociacin dentro de las cuales
se
Segn fuentes diplomticas, los pases del MERCOSUR siguen avanzando en la
discusin para iniciar el debate sobre la elaboracin de una lista nica de ofertas al bloque
europeo, de acuerdo al mandato de los presidentes. En dicha reunin:

Argentina reiter su inters en lograr una negociacin equilibrada entre el

MERCOSUR y la Unin Europea. Tambin expresa que se debe exigir a la UE la
efectiva aplicacin del Trato Especial y Diferenciado a favor del Mercosur,
teniendo en cuenta las diferencias existentes en materia de desarrollo econmico
relativo entre ambos bloques.
Brasil busca acelerar el proceso de negociacin a fin de llegar a tiempo de
cumplir con el compromiso definido por los Presidentes de presentar una
propuesta a los europeos hasta el final del presente ao.
Brasil e Uruguay ya redactaron sus propuestas para la discusin con los dems
socios. Una propuesta con el principal objetivo de que este acuerdo permita
continuar con la reindustrializacin iniciada en 2003.
Paraguay sera una incgnita ya que no ha participado de las ltimas reuniones
del MERCOSUR, a pesar de que hay noticias que el pas guaran ya cerr su
propuesta.
Venezuela inform que no participar con una propuesta en esa etapa del
acuerdo, una vez que recin se incorpor al bloque.16

En estas negociaciones se han encontrado una genuina voluntad poltica de negociar.

Aun as La UE se queja, por su lado, de las presuntas trabas que Argentina ha opuesto a
algunas de sus exportaciones.Sin embargo existen otros obstculos como el inters de
los exportadores del agro del Mercosur, los resultados de las elecciones presidenciales de
algunos pases y una eventual agudizacin de la crisis europea.

16

MERCOSUR, http://www.parlamentodelmercosur.org/innovaportal/v/7791/1/parlasur/mercosur-avanzaen-negociaciones-con-otros-mercados.html,Consutado:14-junio-2015

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

Latinoamrica en la COP 17

17. Conferencia de las Partes de la Convencin Marco de Naciones Unidas sobre el

Cambio Climtico (CMNUCC), que tuvo lugar en Durban, Sudfrica, el 08 Noviembre al 9
Diciembre 2011.
Las posturas a favor y en contra sobre la ampliacin del Protocolo de Kioto - como uno
de los puntos medulares de la COP 17 - los mecanismos de transferencia tecnolgica y
financiamiento para la adaptacin y mitigacin climtica, e incluso la propuesta de
creacin de un foro permanente para discutir y concertar soluciones sobre los efectos que
las medidas sobre cambio climtico pueden ocasionar en el comercio internacional, son
tan slo algunos de los principales ingredientes que se conjugan en la cita internacional.
Por un lado, los grandes pases industrializados como Estados Unidos, Japn, Rusia y
Canad mantienen un no al compromiso de reduccin de emisiones y firma del Protocolo
de Kioto, pero tambin se conoce la postura, un tanto tmida y ambivalente de la Unin
Europea. Ambas posiciones coexisten con el otro extremo de las negociaciones, el
adoptado por el G77 y China, que abogan por la eminente necesidad de que Kioto
contine.17
A continuacin se abordan algunas de las posiciones ms destacadas de los pases de la
regin las cuales, comparativamente con otros pases del orbe, presentan posturas ms
concretas para paliar los ya de por s perceptibles efectos del cambio climtico.

Latinoamrica Mxico, Colombia, Venezuela y Ecuador se sitan entre los

pases ms preocupados por el calentamiento global. La inquietud parece ser
compartida por otros pases de Amrica Latina, uno de los motivos de la falta de
escepticismo en la sociedad latinoamericana es que pocos polticos o expertos
cuestionan el cambio climtico; adems de que para sus poblaciones los
devastadores fenmenos climticos de los ltimos aos personifican el cambio
climtico en sus vidas.

Brasil parece tener claros sus objetivos para la COP. El embajador Mario Correa
do Lago, Director del Departamento de Medio Ambiente de la Cancillera brasilea,
declar que posiblemente no haya un acuerdo para renovar los compromisos
dado que "Si el Protocolo de Kyoto muere, no habr ms compromisos vinculantes
contra el cambio climtico; slo habr compromisos voluntarios, con lo cual
perder fuerza la lucha contra el calentamiento global.

17

International Centre for Trade and Sustainable Development, http://www.ictsd.org/bridgesnews/puentes/news/latinoam%C3%A9rica-la-menos-temerosa-en-las-negociaciones-de-la-cop-17,

Consultado: 20-06-2015

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

Mxico, Centroamrica y Repblica Dominicana: s al Fondo Verde del Clima.

Buscaban el reconocimiento de la regin como una de las zonas ms vulnerables
del mundo en cuanto a desastres naturales, el principal mensaje de estos pases
fue un rotundo s al Fondo Verde del Clima, y sobre todo respecto al desembolso
efectivo de los fondos prometidos.

Ecuador: su posicin en Sudfrica fue implementacin de un segundo periodo de

compromisos de Kioto. Buscaba alinearse con la posicin proyectada por el grupo
del G77+ China. 18
En este ejemplo se puede tener una concepcin ms clara sobre las
negociaciones en Latinoamrica ya que depende del tipo de negociacin las
caractersticas varan y en este caso los pases se encuentran unidos y con
posiciones muy firmes y convincentes ya que el tema del calentamiento global es
una fuerte amenaza para esta regin y por ende sus posiciones son firmes y se
denota una unin dentro de la regin a excepcin de pases como Brasil quienes
poseen posiciones individualistas.

18

dem

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

CONCLUSION

No solo basta con tener establecido un plan negociador, sino se conoce el perfil
negociador de las otras partes, se estar en una gran desventaja. Cada regin,
pas y persona es distinta una de la otra, no solo en los aspectos fsicos sino en su
cosmovisin, tradiciones, culturas y prcticas. Conocer del entorno cultural de las
negociaciones ayudara a delinear el proceso de como se desarrollara, elementos
como la toma de decisiones.
Para lo expuesto anteriormente se mostro un anlisis para el caso
latinoamericano; que a pesar de ser una sola regin posee una gran diversidad
cultural. Dentro de las clasificaciones de la negociacin para el caso bilateral es
notable como Amrica latina ha tenido una serie de negociaciones de mbito
econmico, especialmente de EEUU con Centroamrica; sin embargo la
negociacin multilateral denota que existe problemas u intereses conjuntos a
tratar, a pesar que dentro de este tipo de negociacin existe mayor probabilidad a
tener en cuenta el elemento cultural. Las principales caractersticas del
latinoamericano en este tipo de negociacin son: el tiempo flexible, conexin entre
asuntos personales y profesionales, lenguaje formal, concesiones graduales y una
cultura jerrquica.
Dentro del perfil negociador sobre sale el regateo, no es preciso en sus trminos,
prefiere negociar entre amigos, no es puntual, posee una agenda flexible, su
lenguaje corporal muestra cuando no estn bien las negociaciones, no es
preparado en la materia, improvisa, si inicia una negociacin lo hace con una
demanda alta para conocer a sus partes, no tiene ningn problema al negociar con
mujeres, suele mesclar lo personal con lo profesional. La suma de todos estos
elementos le hace difcil establecer alianzas. Independientemente del tipo de
negociacin prefiere hacerlo en bloque.

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ESTILO DE NEGOCIACION DE LOS LATINOAMERICANOS

BIBLIOGRAFIA

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Dr. Palomino , Antonio Teora de la Negociacin: La Negociacin Multilateral

Oglaistri , Enrique, Estilo negociador de los latinoamericanos

Osear Camilin, TEORIA PRACTICA DE LAS NEGOCIACIONES BILATERALES

Rodrguez, A impacto de la cultura en los negocios internacionales, un nfasis en

los negocios con Mxico

Vallejo, Melissa factor cultural en los negocios internacionales

Vargas Hernndez, Jos Gpe

mexicana

Los acuerdos bilaterales desde la perspectiva

WEBGRAFIA

CENTERMEDIA MEDIATED
http://www.mediate.com/Mobile/artizcle.cfm?id=10797&type.

GESTIOPOLIS Tendencias Militares.

http://www.gestiopolis.com/la-gerencia-militar-y-la-negociacion.

NOTICIAS INTERNACIONALES EL MUNDO.

http://www.latercera.com/noticia/mundo/2015/03/678-618926-9-gobierno-decolombia-enviara-militares-para-negociar-cese-al-fuego-definitivo.shtml.

MERCOSUR,
http://www.parlamentodelmercosur.org/innovaportal/v/7791/1/parlasur/merc
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International Centre for Trade and Sustainable Development,

http://www.ictsd.org/bridges-news/puentes/news/latinoam%C3%A9rica-lamenos-temerosa-en-las-negociaciones-de-la-cop-17

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