Arturo Calle empresario de la

confeccin.

De 8 metros cuadrados a 80.000

Durante ms de 40 aos, Arturo Calle ha
construido la cadena comercial de ropa masculina
ms grande del pas. Armado de unas convicciones
profundas sobre la importancia de creer en
Colombia, dar a los clientes lo que quieren y crecer
con paciencia y sin deuda, este paisa ha

desarrollado una empresa de primera clase en uno

de los sectores ms competidos de la economa.
Esta es su historia.
En 1962, en San Victorino, en pleno centro de
Bogot, un pequeo local de apenas 8 m2 y un
empleado fue el inicio de una de las cadenas de
ropa masculina ms importantes del pas. Arturo
Calle parti de all para crear una marca que hoy
tiene ms de 40 almacenes, 4 plantas de
produccin de confecciones, ubicadas en Bogot y
Pereira, y cerca de 5.000 empleados.
Como lo define en esta entrevista exclusiva con
Dinero, el secreto de Arturo Calle ha sido "crecer
con calma y sin afn". La empresa entr en una
etapa de crecimiento extraordinario justo durante
la crisis ms dura del siglo XX en Colombia. "No
deber y no comprar a crdito", uno de los lemas
que definen su personal estilo de hacer negocios,
se convirti en ese momento en su mayor ventaja
competitiva, pues mientras el pas entero se
debata bajo la carga de la deuda, Arturo Calle
pudo expandirse a partir de su generacin interna
de fondos. La decisin permanente de reinvertir
las ganancias en el mismo negocio, no "distraer las
utilidades" en inversiones en divisas o finca raz, y
creer en Colombia contra viento y marea, ha sido
retribuida con creces a este empresario de vieja
escuela que tiene mucho qu ensear a las nuevas

generaciones. En esta entrevista exclusiva con

Dinero, Arturo Calle cuenta su vida como
empresario y los secretos de su xito.

Cmo empez usted en este negocio? Cmo

tom esta decisin?
Nac en Medelln en el barrio Robledo, cerca del
centro de la ciudad, y era un joven muy inquieto.
Era demasiado 'avispado' y me gustaba la vida de
los negocios y las ventas. Nac marcado para la
parte empresarial, para las ventas, para atender al
pblico. Pero no nac marcado para ser un
profesional de escritorio, sino una persona activa
en el mundo de los negocios. Siendo muy joven,
estuve trabajando mecnica industrial en Pepalfa,
durante dos aos y medio. All ahorr todo lo que
ganaba para retirarme, pensando siempre en ser
independiente.
Llegu a Bogot a trabajar con el seor Hctor
Correa, que tena una cadena de almacenes. En
Bogot le administr un almacn de los tantos que
l tena. Despus l decidi vender todos sus
negocios y con mi familia le compramos uno de sus
almacenes de confecciones.
Al ao y medio, vend la parte que yo haba

comprado y me independic en un almacn muy

pequeo en San Victorino, en el centro de Bogot.
Ese almacn, de unos 8 m2, fue el comienzo de la
historia de Arturo Calle. De esto hace ya unos 42
aos.

Cmo se llam?
Vena con un nombre anterior, se llamaba La
Camisita, y como era tan pequeo decid continuar
con ese nombre. Despus tom en arriendo un
almacn ms grande en la Avenida Jimnez con
Caracas. All sigui creciendo la firma y luego se
mont un tercer almacn, ambos con un nombre
horrible: Dant.
El cuarto almacn pas a tener el nombre Arturo
Calle. A medida que bamos creciendo, vimos la
necesidad de no vender mercanca comprada a
terceros, sino que debamos crear nuestras propias
fbricas de confecciones. Entendimos que para
poder crecer y ofrecer calidad, ya no podamos
comprarles a los intermediarios. Eso ocurri casi
10 aos despus de iniciada la marca Arturo Calle.
Eso nos llev a buscar unos socios que conocieran
la industria de la confeccin. Logramos
conseguirlos y an siguen sindolo, pero solo en la

manufactura, no en la comercializacin. Las

fbricas son en sociedad, mientras que la empresa
Arturo Calle comercializadora es persona natural.
Desde ese comienzo, vimos que tenamos que
seguir creciendo, porque las empresas que no
crecen, se acaban. De esos 8 m2 iniciales, hoy la
organizacin -entre fbricas y almacenes- tiene
casi 80.000 m2.
Hemos crecido con base en el don de la paciencia.
De no atropellar, de crecer lentamente, pero de
una manera segura. Pensamos desarrollar el ao
entrante una fbrica con 18.000 m2 ms, para
llegar a cerca de 100.000 m2.

Cmo lo han hecho?

Nunca hemos tenido la poltica de deber. Hemos
crecido con las utilidades que ha producido la
empresa y esas utilidades se han reinvertido
permanentemente. No hemos distrado las
utilidades en inversiones internacionales, en
dinero en el exterior o en dinero ocioso en finca
raz.
Desde el comienzo, tuvimos la certeza de no deber
y de no comprar a crdito.

No compramos materia prima a crdito, no

recurrimos a los bancos. Los estimo mucho y tengo
muy buenas relaciones con ellos, reciben lo de
nuestras ventas diarias, pero para pedir crdito no
me les arrimo.

Ustedes no tienen nada de deuda?

No tenemos ningn tipo de deuda de ninguna
caracterstica. Se compra todo de estricto contado,
las propiedades se han ido comprando con las
utilidades que ha generado la empresa, no
pagamos arriendo de ninguna naturaleza. Esto ha
llevado a que el beneficiado sea el cliente, porque
los costos son menores, ya que no tenemos que
cargarle unos costos tan altos como los financieros
y los de arrendamiento. En cualquier empresa,
entre los costos financieros y los de arrendamiento
se llevan fcilmente el 50% de la utilidad. Adems,
le trasladamos al cliente todos los descuentos que
obtenemos por pago de contado y pagos
anticipados. Esto hace que haya una mayor
rotacin de inventarios. Buscamos nuestra utilidad
con base en volmenes altos y mrgenes de
utilidad pequeos.
Yo tengo un concepto: debiendo, mucha gente se

ha quebrado en el mundo. Sin deber, no se ha

quebrado nadie. Grandes financieros aconsejan
que endeudarse tambin es negocio. Para m, no
ha sido negocio y mi sistema me ha dado muy buen
resultado.

Cuntos almacenes tiene?

Ya no tenemos almacenes de concepto mediano,
sino que manejamos almacenes con reas bastante
generosas. En pases de economas medianas,
como el nuestro, los almacenes en general tienen
unas extensiones de 80, 100 a 120 m2. Nuestros
almacenes tienen entre 800 y 1.500 m2. Esto hace
que podamos ofrecer todos los productos que
fabricamos y, en general, todas nuestras lneas,
que son muy amplias.
Tenemos unos 40 almacenes y este resto de ao
abriremos 4 5 ms. En nuestro presupuesto para
este ao estn Cali, en Palmetto Plaza; Caaveral,
en Bucaramanga; tambin en Armenia y en el
centro comercial Palatino en Bogot.

Cmo homologan sus productos para mercados

tan distintos como Cali y Bogot?

Tenemos ropa para todos los climas del pas.

Nuestro producto es ropa deportiva, ropa sport en
general, ropa casual, formal y clsica. Esto est
complementado con lneas como calzado,
marroquinera, maletines ejecutivos, maletines de
viaje y lociones, tanto clsicas como sport.
Tenemos la gama completa de lo que necesite un
hombre joven, uno ms adulto o uno mayor.
Todo lo que vendemos, lo diseamos y lo
producimos. Desde mandar el diseo de las telas,
hasta producir la confeccin en nuestras empresas.
Lo nico que no producimos directamente es una
lnea de corbatera hecha en Italia, una
mancornera fabricada tambin en Italia y unos
pocos cinturones.

Cuntas plantas tiene y dnde estn ubicadas?

Son 4 plantas. En Bogot hay dos y en Pereira
otras dos. En cuanto a empleados, en la parte de la
comercializadora hay unos 1.500 empleados en
baja temporada, que en alta temporada se
incrementan 30% 40%, al igual que en las
plantas. De esta manera, podemos tener 5.000
empleados en total.

Desde cuando empez hasta hoy, cul piensa

usted que fue la poca ms fructfera para su
negocio?
De hace unos 10 aos hacia ac. Cambiamos el
concepto de comercializacin en varios sentidos.
Primero, hacia un concepto de almacenes grandes.
Segundo, ampliamos y consolidamos las fbricas
de confecciones. Y tercero, nos abrimos a otras
ciudades del pas. A partir del momento en que
comenzamos a tener la marca en ciudades como
Medelln, Cali, Barranquilla, Cartagena, Pereira,
Manizales o Bucaramanga, el crecimiento ha sido
excelente.

Han pensado ampliar la estrategia de produccin

e incursionar en lnea femenina y en nuevos
mercados?
Primero estamos cumpliendo la misin de estar en
todas las ciudades del pas. Cuando ya hayamos
copado todo el pas, la firma en ropa masculina
tendr un freno, porque no se podr desarrollar
ms dentro de Colombia. En ese momento,
debemos pensar que hay que seguir creciendo y
mirar si lo hacemos en Colombia con una lnea de

dama, pero en almacenes independientes, para no

mezclar los productos de hombre con los de dama.
Otra alternativa sera salir al mercado
internacional con ropa masculina.
Eso estar definido en unos dos aos, cuando ya
hagamos presencia en las pocas ciudades del pas
que nos faltan, como Ccuta, Villavicencio, Santa
Marta, Montera, Valledupar, Neiva y Pasto. Son
ciudades donde no se puede tener ms de un
almacn y estaremos cubriendo todo el territorio
nacional a ms tardar en dos aos.
Cmo es la relacin con el personal?
En mi empresa no hay salario mnimo. Nuestro
personal de oficios menores est muy por encima
del salario mnimo, los vendedores,
administradores, directivos o administrativos y de
oficinas tienen excelentes salarios. Tratamos de
manera muy respetuosa al personal y le ayudamos
con subsidios de vivienda. Adems, tenemos una
fundacin y destinamos parte de las utilidades a
apoyar muchas entidades sin nimo de lucro.

En esta organizacin, usted es el presidente y lder

del grupo...

Yo soy el presidente, pero todos somos lderes. Lo

que pasa es que tiene que haber una cabeza.
Desde m hasta la persona que hace bien su oficio.

Esto es esencialmente una empresa familiar. Hacia

adelante, cmo piensa seguir la empresa?
La empresa es familiar, porque trabaja la familia.
Pero el capital no es social, est en cabeza de una
sola persona. Se comparte todo lo que hay con la
familia, pero todava no hemos mezclado eso, para
que no se presenten roces dentro de las familias.
En un futuro habr que mirar cmo se maneja esa
parte de la empresa, ya que todos nos tenemos
que morir y hay que dejar una empresa muy bien
constituida para que perdure y contine adelante.
Personas muy versadas ya estn haciendo un
estudio al respecto, porque este servidor ya
comienza a marcar descarga y es muy bueno para
el pas que perdure una empresa buena.

Usted dice que su mejor momento ha sido en los

ltimos 10 aos. Pero todos sabemos que los
ltimos 10 aos, en especial los ltimos 5 fueron
los ms duros y los anteriores coincidieron con la

poca de la apertura. Por qu justamente crecen

en estos aos tan difciles?
Porque nos dedicamos a ver que si no crecamos ni
evolucionbamos, nos bamos a quedar demasiado
mediocres y la mediocridad no es el mejor amigo
del hombre.
Vimos que haba que hacer almacenes muy
hermosos, a la altura de los mejores del mundo en
decoracin, presentacin y producto. Le dimos un
cambio total de imagen y nos dedicamos a invertir
en publicidad. La publicidad mueve montaas y la
publicidad extensiva hace que todo se conozca. Se
vieron los resultados de inmediato.
A los almacenes les cambiamos su imagen, su
mobiliario, su merchandising, su decoracin, con
carpintera y detalles. Eso nos ha llevado a montar
almacenes con un concepto ms grande y a
cambiar la decoracin y el mobiliario de un
almacn cada 4 aos. No utilizamos la palabra
remodelar. Nos gusta terminar lo que hay y hacer
otra vez el almacn, nuevo.

Cmo definira la experiencia de un cliente? Qu

cree que piensa el cliente cuando llega a uno de
sus almacenes?

Que entra a un palacio, a un paraso. Que lo que

vea, as le cueste muy poco, represente para l una
joya. Porque cuando entra a un palacio o un
paraso, todo lo que ve dentro, lo aprecia y lo ve
como una obra de arte. Quiero que mis clientes
vean lo que hay en mis almacenes como una obra
de arte que tuvo trabajo, dedicacin, amor para
poder estar ah. La mercanca que yo vendo en mis
almacenes es como si tuviera vida. Casi camina
detrs de ti.

Qu porcentaje del mercado tiene?

Nunca me he preocupado por ese tipo de estudio.
Primero por respeto, segundo porque aqu no se
habla de sumas de dinero ni del capital de la
empresa ni cunto vende ni cunto gana. El dinero
no es lo ms importante para nosotros. Lo ms
importante es la parte humana y las obras de arte
que hacemos. Cada prenda es una obra de arte, as
la amamos y as la consideramos.
Mis colegas (nunca me refiero a ellos como mis
competidores, sino como mis colegas) son
empresarios a los cuales admiro y respeto. Nunca
he sido un competidor para destruir o acabar a
alguien. He sido un colega para desarrollar la

actividad comercial con el respeto que merecen

mis otros colegas. Estamos para crear y para que
los otros tambin puedan seguir haciendo pas y
creando a la vez.

Cmo es su relacin con el Estado?

Al Estado le va muy bien, le va mejor que a m. Lo
que yo recaudo al da en impuestos para el Estado,
sin deber un peso y entregndoselo todo, en
impuestos directos e indirectos, es impresionante.
Nunca hemos tenido que pagar intereses por
demorarnos un solo da en el cumplimiento con el
Estado colombiano. Los colombianos le tienen
terror a la Administracin de Impuestos
Nacionales. Yo no. Tenemos una excelente relacin.
Yo cumplo entregndoles el dinero y trabajando
para ellos. Me toca trabajar ms para ellos que
para m, pero me siento contento porque es un
deber. En el mundo hay que pagar impuestos y no
hay que amargarse por eso.

Cul es su opinin sobre el TLC?

En la negociacin del tratado de libre comercio se
deben hacer las cosas bien y a medida que las

situaciones se presenten, buscarles una solucin.

La competencia no existe, lo que existe es la
ineptitud de las empresas y de las personas.
El Tratado de Libre Comercio, cuando est listo,
bienvenido. Si hay que importar algunos
productos, pues tambin se importan. Si el negocio
es exportar, eso me va a dar mucha lucha.

Por qu?
Porque yo no s vender a crdito. Ni compro a
crdito ni vendo a crdito y el mundo est
enseado a comprar a crdito y a que le fen. Y yo
sigo creyendo que un porcentaje muy alto del
mundo entero es muy mala paga.

Cul es su mensaje a las universidades y a la

juventud?
Hay que crearle a la juventud el sentido de
pertenencia por el pas, por nuestra sociedad, por
la familia, por lo que nos rodea. Hay que aprender
a querer las cosas. Pero los colombianos estamos
perdiendo un poco ese sentido de pertenencia y
eso nos lleva a que no seamos lo suficientemente

responsables con nuestro pas.

A la juventud hay que ensearle el sentido de
pertenencia del trabajo. Si en Colombia tuviramos
ms sentido de pertenencia, habra menos pobres,
no habra hospitales cerrados y cuidaramos todo
lo que tenemos. Cuando uno tiene sentido de
pertenencia, quiere que los dems estn bien y eso
lo lleva a ser generoso, a tender la mano al
prjimo.