PLANEACION AGREGADA DE VENTAS Y OPERACIONES

Recuerdo que en 1978 Steve Gobs estaba a cargo de una divisin de Apple
encargada de disear una nueva versin de una computadora la Apple II tras la
fallida Apple III dijo a la direccin encontrar la solucin as que preparo y diseo
un nuevo producto la Apple LISA con tecnologa superior y atractiva visualmente
para el usuario con este producto no hubo una correcta proyeccin de
mercadotecnia se sobre estimaron las ventas haciendo que se produjeran 100000
unidades del primer mes esperando venderlas en el primer mes y 20000 cada mes
posterior llegando realmente a vender solo 40000 unidades en un ao fue un
fracaso rotundo. Causas del fracaso una plataforma cerrada sin productos
adicionales, ni reparaciones hechas por personas comunes, adems de un precio
4 veces mayor a la competencia.

Qu es la planeacin de ventas y operaciones? Es un proceso que ayuda a

ofrecer un mejor servicio al cliente, manejar un inventario ms bajo, ofrecer al
cliente tiempos de entrega ms breves, estabilizar los ndices de produccin y
facilitar a la gerencia el manejo del negocio. Es decir con una planeacin
adecuada podemos evitar almacenar producto por mucho tiempo, producir solo lo
necesario adems del cumplimiento correcto de un contrato y evitar
penalizaciones.
Este equilibrio debe ocurrir tanto en un nivel agregado como en el nivel de cada
producto. El trmino agregado se refiere al nivel de los principales grupos de
productos. Con el tiempo, es necesario garantizar que se tiene una capacidad total
suficiente. Como, a menudo, la demanda es muy dinmica, es importante vigilar
las necesidades esperadas en 3 a 18 meses, o posteriormente. Al planear con
tanta anticipacin, es difcil saber con precisin la cantidad de un producto en
particular que se va a necesitar, pero es necesario saber cmo se vender un
grupo ms numeroso de productos similares, si Steve y su equipo hubieran
estimado mejor sus nmeros no abran errado en producir tal cantidad, no solo
analizando las ventajas de su producto si no el precio con la competencia.

GENERALIDADES DE LAS ACTIVIDADES DE PLANEACIN DE

VENTAS Y OPERACIONES
En la planeacin de ventas y operaciones, mercadotecnia desarrolla un plan de
ventas que comprende los siguientes 3 a 18 meses. El rea de operaciones
elabora un plan de operaciones como resultado del proceso, al concentrarse en
los volmenes agregados de ventas y productos, las funciones de mercadotecnia
y operaciones pueden desarrollar planes sobre la forma en que se cubrir la
demanda. sta es una tarea muy complicada cuando existen cambios en la
demanda a travs del tiempo debidos a las tendencias en el mercado, la
estacionalidad u otros factores. En cuanto a la oferta, las operaciones agregadas
se llevan a cabo por familias de productos y, en relacin con la demanda, por
grupos de clientes.
Los programas de fabricacin de cada producto y los pedidos de los clientes
correspondientes se pueden manejar con mayor facilidad como resultado del
proceso de planeacin de ventas y operaciones. Por lo regular, la planeacin de
ventas y operaciones ocurre en un ciclo mensual
Las actividades de la planeacin a largo plazo se realizan en dos reas
principales. La primera es el diseo de los procesos de manufactura y servicios
que producen los artculos de la empresa, y la segunda es el diseo de las
actividades de logstica que entregan los productos al cliente. La planeacin de
procesos se ocupa de determinar las tecnologas y procedimientos especficos
requeridos para producir un producto o servicio.
La planeacin de la capacidad estratgica se encarga de determinar las
capacidades a largo plazo (como el tamao y el alcance) de los sistemas de
produccin. De manera similar, desde el punto de vista de la logstica, la
planeacin de la red de suministro determina cmo se va a distribuir el producto
entre los clientes en forma externa, con decisiones relacionadas con la ubicacin
de los almacenes y el tipo de sistema de transporte a utilizar. Internamente, la
planeacin de la red de suministro comprende decisiones relacionadas con la
subcontratacin de la produccin, la seleccin de los proveedores de partes y
componentes y similares.
Las actividades a mediano plazo incluyen el pronstico y el manejo de la
demanda, as como la planeacin de ventas y operaciones. La determinacin de la
demanda esperada es el centro de atencin del pronstico y el manejo de la
demanda. A partir de estos datos, se llevan a cabo los planes de ventas y
operaciones detallados para cubrir estos requerimientos. Los planes de ventas

proporcionan informacin a las actividades de manufactura, logstica y planeacin

de servicios de la empresa. Los planes de ventas ofrecen informacin para las
actividades de la fuerza de ventas, tema en el que se centran los libros de
mercadotecnia.
Los detalles a corto plazo se enfocan sobre todo en la programacin de la
produccin y las rdenes de embarque. Es necesario coordinar estas rdenes con
los vehculos reales que transportan el material en toda la cadena de suministro.
En el rea de servicios, la programacin a corto plazo de los empleados es
necesaria para asegurarse de que se prestar un servicio adecuado al cliente y se
mantendrn horarios justos para el trabajador.

16.1
PLAN AGREGADO DE OPERACIONES
El plan agregado de operaciones se ocupa de establecer los ndices de
produccin por grupo de productos u otras categoras a mediano plazo (3 a 18
meses). Observe una vez ms en la ilustracin 16.1 que el plan agregado precede
al programa maestro. El propsito principal del plan agregado es especificar la
combinacin ptima de ndice de produccin, nivel de la fuerza de trabajo e
inventario a la mano.

El ndice de produccin se refiere al nmero de unidades terminadas por

unidad de tiempo (por hora o por da).
El nivel de la fuerza de trabajo es el nmero de trabajadores necesario para la
produccin (produccin = ndice de produccin nivel de la fuerza de trabajo).
El inventario a la mano es el inventario no utilizado que qued del periodo
anterior.

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Estrategias de planeacin de la produccin

En esencia, hay tres estrategias de planeacin de la produccin, que
comprenden cambios en el tamao de la fuerza de trabajo, las horas de
trabajo, el inventario y la acumulacin de pedidos.
1. Igualar el ndice de produccin con el ndice de pedidos contratado y
Estrategia de ajuste. despedir empleados conforme vara el ndice de pedidos.
El xito de esta estrategia depende de tener un grupo de candidatos a los que
se les pueda capacitar con rapidez y de donde tomar empleados cuando el
volumen de pedidos aumente. Como es obvio, existen algunos impactos
emocionales. Cuando la acumulacin de pedidos es baja, es probable que los
empleados quieran reducir el ritmo de trabajo por el temor a ser despedidos
tan pronto como se cubran los pedidos existentes.
2. Fuerza de trabajo estable, horas de trabajo variables. Variar la produccin
ajustando el nmero de horas trabajadas por medio de horarios de trabajo
flexibles u horas extra. Al variar el nmero de horas, es posible igualar las
cantidades de la produccin con los pedidos. Esta estrategia ofrece continuidad
a la fuerza de trabajo y evita muchos de los costos emocionales y tangibles de
la contratacin y los despidos relacionados con la estrategia de ajuste.
3. Estrategia de nivel. Mantener una fuerza de trabajo estable con un ndice de
produccin constante. La escasez y el supervit se absorben mediante la
fluctuacin de los niveles de inventario, los pedidos acumulados y las ventas
perdidas. Los empleados se benefician con un horario de trabajo estable a
expensas de niveles de servicio a clientes potencialmente ms bajos y un
aumento en el costo del inventario. Otra preocupacin es la posibilidad de que
los productos inventariados se vuelvan obsoletos. Cuando slo se utiliza una de
estas variables para absorber las fluctuaciones de la demanda, se conoce como
una estrategia pura; dos o ms estrategias utilizadas en combinacin
constituyen una estrategia mixta. Como puede imaginar, las estrategias mixtas
se aplican con mayor frecuencia en la industria. Subcontratacin Adems de
estas estrategias, los gerentes tambin pueden subcontratar parte de la
produccin. Esta estrategia es similar a la de ajuste, pero las contrataciones y
despidos se cambian por la decisin de subcontratar o no. Cierto nivel de
subcontratacin es necesario para ajustarse a las fluctuaciones en la demanda.
Sin embargo, a menos que la relacin con el proveedor sea muy fuerte, un
fabricante puede perder cierto control sobre la programacin y la calidad. Por
esta razn, una subcontratacin excesiva se considera una estrategia de alto
riesgo