Las

Arsenal Secreto
Por Marco Trujillo

21

armas para elevar las

Ventas en 30 das

LAS 21 ARMAS PARA ELEVAR LAS VENTAS EN 30 DAS

ARSENAL SECRETO

Hola, bienvenido a este reporte de informacin impactante en el rea de ventas que te va ayudar
muchsimo a disparar tus resultados de negocios. Mi nombre es Marco Antonio Trujillo, dirijo una
compaa que se llama Energy, nos especializamos en trabajar con el elemento humano para ayudarlo
a ser ms productivo y en el contenido de ste material, en esta ocasin, voy a platicarte de uno de los
temas ms apasionantes que siempre he sentido en mi vida, que es el fascinante mundo de las ventas.
Las ventas con hermosas, creme!, pero son un arte, muchos dicen que son: ciencia, tcnica, pero
tienen mucho tambin de arte y vamos a platicar acerca de lo que he encontrado que son las 21 armas
para elevar tus ventas rpido.
Esta presentacin es el resultado de mucho tiempo de investigacin, de mucho esfuerzo por crear lo ms impactante, porque algunos
empresarios me pregunta a veces si no tengo una conferencia, algo donde podamos ayudar de manera rpida a la fuerza de ventas
para que pueda organizarse mejor y elevar sus resultados rpido.
Entonces lo que te recomiendo al ir leyendo estas 21 armas es que lleves un registro en una hoja o en una libreta, y las vayas anotando
y te vayas calicando que tan bien haces cada una de ellas y si no te sientes que en ella ests haciendo lo correcto pues te pedira que
pongas una rayita con la fecha en donde te comprometes a empezar a aplicar esta tcnica, o hacer algo al respecto. Con que mejores
en algunas de ellas, yo te aseguro que tus resultados se dispararn y en las que ya las hagas consistentemente, sguelas aplicando y
vers que pronto tus resultados se incrementarn de manera dramtica.
Bien, vamos a entrar en materia, no sin antes decirte que cualquier duda que tengas relacionada a este material, o quieras ampliar
informacin, o comentarme tu xito, etc., mndame un e-mail directamente a: marco@doblatusventas.com, por cierto nuestra
pgina web es www.doblatusventas.com o nuestra nueva pgina (blog) que tambin te invito a que la conozcas,
www.gerentes.com.mx

CREA UNA CARPETA DE VENTAS

ARSENAL SECRETO

1. Crea una Carpeta de Ventas, crea una carpeta de ventas. Es curioso, fjate como muchos vendedores no utilizan una carpeta al
hacer presentaciones. Todava hay muchos a la vieja usanza donde se sientan frente a un cliente y lo nico que hacen es hablar, hablar
y hablar y querer convencer al cliente por el famoso mtodo del atarantamiento, o sea un rollo mareador hasta que le decimos: rme
ah, joven!, ya cuando est todo as acalambrado. Eso ya no funciona.
Bueno, pues tu sabes que segn los estudios se han determinado que el tiempo mximo de atencin de un cliente hacia una persona
es de 17 minutos, pero si tu no utilizas una carpeta de ventas, el tiempo cae dramticamente, es decir, solamente estas conando en
tu linda cara y en tu buena voz para que el cliente mantenga la atencin. Yo te recomiendo que esa carpeta de ventas tenga
ilustraciones, grcos, tablas, todo lo que creas, elementos por ejemplo como reportajes de la prensa cuando salen hablando de ti o
de tu compaa, cosas que creas que respaldan tus argumentos, te van a ayudar muchsimo por supuesto a persuadir mucho ms a las
personas. Si quieres un grado superlativo arriba de una carpeta de ventas entonces te dira entonces que te compraras una lap- top o
ipad, o una computadora porttil e hicieras presentaciones de ventas ah, es curioso como en ciudades de la Repblica como
Monterrey, estn un poco ms tecnicadas, incluso a veces que hasta el DF, dnde tu vas a uno de estos
restaurantes o cafs en la maana y ves a la mitad de la gente haciendo negocios pero haciendo
presentaciones en sus lap- tops; en cambio en otras muchas ciudades solamente ves lleno de
seoras desayunando gente, verdad, es broma, pero lo que si es en serio, es que te digo que
una computadora porttil, aunque compres una seminueva, te puede costar muy econmica,
creme, le pones power point, le puedes poner videos, le puedes poner testimonios de clientes en
vivo, lo que quieras!, hasta si son casas lo que vendes, pues hasta ponerle recorridos virtuales, todo
lo que quieras puedes meterlo en tu computadora. Te dar adems un look ms profesional y bueno
pues sera importante que pudieras hacerlo en la medida de tus posibilidades econmicas y no digas:
pues es que mi empresa no me compra computadora. T tienes que pensar en ti mismo e invertir en ti
mismo, nunca olvides eso, t eres tu mejor posesino no?
Nmero 2, la tcnica nmero dos, es:

CREA UN LIBRO TESTIMONIAL

ARSENAL SECRETO

2. Un Libro Testimonial, qu es un testimonio?, pues cuando una persona imparcial a ti, generalmente un cliente, habla bien acerca
de ti, de tu producto, de tu servicio o de tu empresa. Cada vez que un cliente de hoy en adelante hable bien de ti o de tu producto o
servicio, le vas a decir: Sr. Godnez, que bonitas palabras me dijo usted, no sera tan amable de ponrmelas por escrito, me encantara
inmortalizarlas para que no se las lleve el viento, incluso se las pides ya hablando en serio, que te las ponga en una hoja membretada
y acabas de crear uno de los elementos ms poderosos y persuasivos para cerrar ms negocios: los Testimoniales.
Ya sea que tengas un libro testimonial separado o bien puede ser incluso parte tambin de tu carpeta de ventas, mezclar argumentos,
grcas y eso con uno que otro testimonio, yo tengo por ejemplo un testimonio de un cliente que me dijo que ha ido a ms de 80
cursos y los cursos que da Energy, sobre todo uno de donde estamos tomando esta charla que se llama: Megaventas, que te
recomiendo tomarlo completo, es un diplomado de 48 horas y por medio de nuestras pginas web puedes ver donde lo
programamos y cuando; me dijo que ese curso estaba a la altura de los mejores que haba tomado en toda su vida y que l haba ido
alrededor de 80 cursos de ventas, incluyendo algunos en Estados Unidos. Obviamente le dije que me
lo pusiera por escrito y hoy por hoy es uno de mis testimonios ms poderosos porque adems es un
empresario muy reconocido.
Bien, entonces mira, pues no es ciencia, si t ves los comerciales que se llaman infomerciales que son
los que salen a veces en la madrugada o los nes de semana en la tele, te das cuenta que ms de la
mitad tiempo aire son testimonios, de gente que dice: Yo estaba as, y ahora estoy as, gracias a estas
pldoras o gracias a este aparato de ejercicios, son testimonios. Los testimonios son poderosos
porque en teora es gente imparcial diciendo lo que el producto hace por l. Jams, eso s, falsees un
testimonio, no lo necesitas, seguramente tienes clientes satisfechos e incluso fascinados que podran
darte de manera espontnea una carta testimonial.
Bien, el nmero 3 es:

RETOMA A TUS CLIENTES ANTERIORES

ARSENAL SECRETO

3. Retoma a tus Clientes Anteriores, retoma a tus clientes anteriores, es decir, yo te preguntara; cuando un cliente te dice que no
Ser para siempre? Dicen que las ventas empiezan cuando un cliente dice el primer no, pero hay que saber reconocer tambin
cuando un no, ya es denitivo. Qu haces cuando aparentemente ese NO es denitivo? bueno, yo generalmente le pregunto al cliente:
Oiga Sr. Prez, y ese no es temporal o es para siempre? Y normalmente te dicen: bueno, bueno, o sea yo no estara pensando en
invertir en un entrenamiento para mis vendedores en los prximos 6 meses.
Fjate, 6 meses! Obviamente yo saco mi agenda y lo anoto cundo?... no en 6 meses, sino en 4 o 5, llamo y le digo: que rpido pasa
el tiempo, se acuerda que me dijo que en 6 meses le llamara?, y acorto los ciclos, cosa que tu tambin tienes que hacer, pero haz una
campaa con todos los clientes que te han dicho que no. Seguramente t conoces a alguien y que tal vez seas t, que algunas novias
alguna vez te dijeron que no pero persististe porque la queras y a veces hasta estas casado con ella ya. O sea, muchas veces los no,
no son para siempre.
Una campaa para todos tus clientes anteriores te puede dar fortuna porque muchos clientes estn ms dispuestos a hacer negocios
cuando ya conocen de ti que con un total extrao o desconocido y muchos vendedores cuando un cliente dice que no, tiran la tarjeta
o la desechan y dejan de hacer lo que en realidad deberan estar haciendo: seguimiento. Dejan dinero sobre la mesa, entonces, haz
una campaa para hablarles a todos tus clientes anteriores.
Nmero 4,

CONTRATA A UN ASISTENTE
ARSENAL SECRETO

4. Contrata a un Asistente, como quiera que sea, contrata un asistente. Mira los grandes vendedores son tigres cazadores donde el
mayor tiempo productivo es el que tienen que pasar cara a cara con clientes calicados. A ese tiempo yo le llamo las horas doradas
de las ventas, todo lo dems es preparativo para las ventas, pero hay muchos que desperdiciamos el tiempo haciendo reportes
excesivos, cosas administrativas, fotocopias, armado de expedientes y ms tareas, donde a veces vas hasta el otro lado de la ciudad,
simplemente a recabar la copia de una identicacin o cosas por el estilo, pero ya no ms.
Yo te recomiendo, contratar una asistente a la cual, incluso las universidades con tal de que tengan un poco de roce empresarial, con
tal de que les sellen su servicio social, a veces te asignan algunas chicas que estn terminando sus carreras, claro yo si te recomiendo
pagarles aunque sea un poco o un mucho, como tu bolsillo lo permita o si de plano tu bolsillo no lo permite mucho, haz un pool con
algunos compaeros, para que entre 3 o 4 le puedan pagar a una asistente y se rolen los das de la semana.
Si fueran 3, te tocan dos das de la semana, y mira conozco vendedoras de primer nivel, en muchos giros, pero en seguros conozco
una chica que solo llega a su ocina, tiene una asistente que el da anterior le hace todas sus citas, incluso se las unica por zonas y le
paga adems de un pequeo sueldo, una graticacin por cada cita que realice y por cada venta de esas
citas que ella haga; de tal manera que la cita tiene que tener calidad para que ella reciba un buen
porcentaje tambin de la comisin. Pero ella se dedica slo a ir, recibe las citas de su asistente y visita a los
clientes, uno a uno. Por lo tanto te recomiendo mucho contratar a una asistente, tu tiempo vale mucho y
tienes que delegar.
Nmero 5, la estrategia nmero 5 de xito es:

EMULA A UN ALTO PRODUCTOR

ARSENAL SECRETO

5. Emula a un Alto Productor, o sea, imita o modela a esas personas que admiras y que producen mucho en comisiones. Diles que si
te permiten acompaarlos, porque te voy a decir que por medio de informes como este y leer libros, vas a avanzar a pasos
interesantes pero si quieres avanzar a zancadas, tienes que imitar o modelar a los altos productores. Empieza con los de tu giro con
las personas que admiras, incluso los de tu empresa y diles con humildad que si te permiten acompaarlos y verlos en accin. Mucho
de la venta es subconsciente, psicolgica y vas a notar esos detalles al estar trabajando con ellos, vas a ver como rompen el hielo,
como manejan el humor, como intentan el cierre y como vencen la resistencia, como manejan las objeciones y todo ello te va a ayudar
muchsimo a mejorar tu desempeo en la parte sutil de la venta.
Cuando ya lo hayas hecho con tu propia compaa, busca en otras compaas quienes venden lo que tu vendes, pero aunque estn
incluso en otras ciudades, vistalos tambin a ellos, diles que te permitan acompaarlos y despus lo haces con otros giros aunque no
sea lo que tu vendes.
Yo te voy a decir que el programa Megaventas no se especializa en un giro particular, hemos trabajado por ms de 20 aos con ms
de 35 industrias diferentes y te voy a decir que muchas de las respuestas a objeciones vienen a veces hasta de reas donde, son ms
pequeas, industrias pequeitas y ah hay respuestas interesantsimas en cualquier giro para
vendedores para las objeciones comunes, entonces se aprende muchsimo de cualquier otro
giro aunque no sea exactamente el tuyo, por lo tanto esta es una de las estrategias de ms
alto xito: emula a un alto productor, y yo te garantizo que los resultados
llegaran solitos y que graticador ser cuando algn da ya seas parte de la
idea, y alguien te pida a ti que si le permites que te acompae para verte
trabajar, Ahh! Eso sera muy halagador, no lo crees? Muy bien continuamos
con el nmero 6.

FORMULA POR ESCRITO TUS METAS

ARSENAL SECRETO

6. Formula por Escrito tus Metas, formula por escrito tus metas. Bueno t sabes que est comprobado que las personas que tienen
metas en la vida, ganan tres veces ms que aquellos que no las tienen, pero el que las tiene por escrito gana tres veces ms que quien
las tiene en la mente o hasta seis veces ms que quien no tiene meta alguna.
Es un rea tan importante que tambin te recomiendo conseguir nuestro cd de METAS, especcamente hecho por Energy, para todo
lo que tiene que ver con el rea y el arte de ponerte metas en la vida y balancear tu vida, etc. Porque yo estoy seguro que cuando el
hombre sabe lo que quiere, el mundo se parte para dejarte pasar, no lo crees? Es cierto! Mira ponte a analizar que cuando ests en
el centro peatonal de una ciudad y decides caminar con un paso rme y rpido qu pasa con toda la gente que viene hacia ti?
Efectivamente, se abre y te deja pasar porque te ve con direccin y rumbo. En cambio si vas ah como platicando con tu comadre y
mordindole al chicharrn, pues lo ms seguro es que choques con otro que viene igual hacia ti. Por eso es tan importante tener
metas, porque es as la vida, cuando la vida sabe lo que quieres, el universo no slo te deja pasar si no que hasta conspira a tu favor
para darte todo lo que requieres para triunfar.
Por eso es tan importante formular tus metas por escrito, metas a corto, mediano y largo
plazo, metas en todas las reas de tu vida y no solamente metas de resultados si no como
vamos al punto nmero 7, que se llama:

CREA UN PLAN POR ESCRITO PARA CADA SEMANA DE VENTAS

ARSENAL SECRETO

7.

Crea un Plan por Escrito para cada Semana de ventas, aqu entonces combinamos en el punto seis, todo lo que es lo macro, todo
lo que es lo estratgico, todo lo que es el n que quieres alcanzar, pero mientras tambin en este punto te decimos que tienes que
pensar en la tctica, es decir en hacer las cosas; en las tareas diarias, mientras que el 6 son tus metas el 7 es tu plan de accin.
Entonces estas combinando tu estrategia y tu tctica operativa porque por el simple hecho de tener tus metas, no vas a llegar a ellas
nada ms, hay que trabajarlas, justamente es la parte masiva del trabajo duro, en el punto 6 pones la inteligencia y pones el
conocimiento y el saber, la direccin, pero en el 7 trabajas para llegar justamente a esa direccin y tener un plan es importantsimo, tu
sabes que el tener un plan te es de suma importancia porque si no alguien ms te har parte de tu plan. Es algo que yo hago con los
vendedores que tengo a mi cargo; si los vendedores tienen un rumbo, si los vendedores tienen un plan, yo solamente me hago a un
lado y los dejo trabajar, creme el mejor plan que uno puede trabajar es el que uno se genera por si mismo! Claro, cuando tengo un
vendedor que no tiene un plan de accin simplemente le ayudo a tener uno y nos sentamos y lo ayudo a generar algo que yo llamo,
una gran herramienta, la agenda prototipo: que es planear hacia el futuro, que va a pasar en cada una de las horas que componen un
da de trabajo, donde va a tener citas, donde va a hacer seguimiento, cuando va a hacer
telemarketing o llamadas para clientes nuevos y etctera, etctera, etctera.
Entonces, esto es necesario porque muchas veces, cuantas personas, por ejemplo seoras,
abren su agenda en mircoles y dicen: Hay, que bueno que no tengo ninguna cita, porque
tengo mucho que lavar y se ponen a lavar y el lugar de que seas reactivo, t tienes que de
manera proactiva generar tus planes de accin, entonces estrategia ms accin es igual a
realizacin.

CREA UN PLAN POR ESCRITO PARA CADA SEMANA DE VENTAS

ARSENAL SECRETO

Tienes que tener tus planes, te recomiendo un mtodo tambin que utilizamos mucho en Energy es el mtodo Sixpack de planeacin;
en este tienes que poner tus 6 cosas por las que quieres vivir, es decir tu misin en la vida, cules son esas cosas grandes que te hacen
estar en la tierra y que quisieras completar algn da. Luego tienes que tener 6 metas para los siguientes 12 meses, pueden ser 3
personales y 3 de trabajo y 6 metas para el siguiente cuatrimestre, 6 para el siguiente mes, tu lista de 6 tareas para esta semana y tus
6 tareas diarias. Todo esto tiene que ser de cosas que no haces pero que si hicieras te ayudaran a complementar mejores logros
porque, que triste es la sensacin de que al nal de ao sientes que se fue muy rpido y que no lograste muchas cosas; entonces
necesitas darle ms direccin a tu vida. Te recomiendo muchsimo si quieres que te demos una copia del Sixpack o de la Agenda
Prototipo, mndanos un e- mail a marco@doblatusventas.com , te lo mandamos con gusto por correo.
Bueno, el nmero 8 es:

APRENDE DE LIBROS, AUDIOS Y SEMINARIOS

ARSENAL SECRETO

8. Aprende de Libros, Audios y Seminarios, convierte tu auto en una universidad virtual y lee mucho, insprate porque el xito no es
otra cosa ms que el resultado de la inspiracin ms el trabajo fuerte, necesitas ideas que te inspiren ms trabajo duro, entonces
tienes que exponerte a ideas. No tengo la menor duda de que trabajas duro pero tienes que exponerte tambin a las ideas, a la
inspiracin para que te expanda un poco tambin tus paradigmas, la forma de hacer las cosas y es simplemente conectarte a la
sabidura ancestral de tanta gente valiosa que nos ha legado tantas cosas en esta vida y que simplemente est ah, en una librera o
en una biblioteca.
Que triste que hay ms gente que tienen ms tarjetas de videoclubes en Mxico y solamente el 1% tienen credencial para una librera,
deben ser muy caras seguramente, verdad? Pues no!, muchas de las libreras de gobierno son totalmente gratis pero dicen que
mximo el 1% tienen una, pero que tal para un video club, verdad? Y eso que muchas de las producciones ltimamente ya no son
buenas, hay mucha basura, incluso ms en pelculas que en libros, entonces te recomendara muchsimo, pegarte a los libros,
escuchar audios, cada vez hay ms en espaol y si no, aprende ingles y rtate tambin ehh?, y por supuesto seminarios.
Vas a ampliar tu vocabulario cosa muy necesaria para una
vendedor y te vas a hacer muy gil para contestar las
objeciones, te vas a sentir inspirado, y movido para poder
lograr cosas.
El nmero 9 de las herramientas que necesitas para elevar
tus ventas es:

USA LA TECNOLOGA
ARSENAL SECRETO

9.

Usa la Tecnologa: palms, computadoras, software, los mismos ipods o ipads que ahora en da en lugar de cargarlos con msica
y bueno puedes hacerlo, pero tambin no olvides cargarles informacin. Ahora estos aparatitos tan cmodos que mientras corres o
vas en camin, en tu coche, donde sea, hasta en la playa puedes estar programando siempre tu mente en las antesalas del cliente y
tienes que usar esa tecnologa por ejemplo, ipods para que te den informacin valiosa y til para ti pero no solamente ah, si no, palms
o smartphones por ejemplo: cunta gente usa tarjetitas y o post-its? , ve su agenda llena de post its pegados o tarjetitas, entonces de
repente dice: Ah, tengo que hablarle a la Sra. Carmela! y empieza a buscar en las tarjetitas como en las estampitas de la escuela: esta
s, esta s, esta no, .. est buscando a la Sra. Carmela hasta que dice: Ah el Sr. Domingo tambin le tengo que hablar! y se pone y
lo llama, no lo localiza lo que sea y luego ya cuelga y dice: A quin estaba buscando?, fjate ya hasta se le olvido y vuelve a empezar
con todas la tarjetas para ver si se acuerda, pues te da risa pero muchas veces as operamos.
En cambio en un smarphone o en la misma computadora donde tienes excel, etctera, puedes poner ltros y simplemente pon la
inicial del nombre de la persona a la que estas buscando o su apellido, y ah te aparecen todos los que empiezan su nombre con la letra
C, ah est Carmela o el Sr. Godnez o el que ests buscando. De tal manera entonces que cuando
usas la tecnologa, optimizas tus tiempos, te haces ms productivo, tienes menos estrs y
frustracin y mira la tecnologa no es una moda, lleg para quedarse.
Yo siempre he dicho, si no sabes cmo usar un smartphone, una computadora, pregntales a tus
hijos. S, normalmente ellos estn mucho ms adiestrados y hbiles que nosotros, pero si no que
no te de pena ir a un ciber y preguntarle a esa persona como se usa una computadora, como se
prende, o sea, que te de una clase de computacin, estn para ayudarte y creme esto ya no es
una moda, lleg para quedarse y ms vale que le saques el jugo a estas herramientas o te rezagas.
Bien el nmero 10 es:

OBTN 3 REFERIDOS EN CADA ENTREVISTA

ARSENAL SECRETO

10. Obtn 3 Referidos en Cada Entrevista, fjate, no dice obtn 3 referidos en cada venta, que es una cosa
que mucha gente mal interpreta y cree que es hasta cuando tienes un cliente satisfecho, hasta ese
entonces cuando le vas a pedir referidos, NO, yo te digo: ten 3 referidos en cada entrevista, djame decirte
que para m, mi palabra favorita en el espaol es la palabra: gracias. Yo creo que todos debemos caer de
rodillas y darle gracias al Seor por todo lo que nos da sin a veces merecerlo ni pedirlo, pero mi segunda
palabra favorita en espaol, es la palabra: pedir, en la Biblia hasta dice: Pedir y se te os dar y yo estoy
convencido que tu eres el resultado de las peticiones que has hecho o has dejado de hacer hasta este
momento en tu vida. Por lo tanto yo te dira: atrvete a pedir. Incluso Cerrar es un acto de peticin
razonada.
Fjate yo en una ocasin cuando llegu a vivir aqu en la ciudad de Len, Gto., que es donde actualmente
radico y vivo muy a gusto, me vine antes de la ciudad de Guadalajara y antes viv en la ciudad de Mxico.
Llegu a un lugar donde le dije a la persona todo lo que Energy puede ayudarlo para hacer ms productivo su negocio, sus resultados
y todo y al nal le pregunte si no tena algunas personas que tuvieran el perl de l, que tambin pudieran estar interesadas en lo que
Energy haca, preferentemente dueos de empresas o directores; a lo que l saco su agenda y me dijo: si mira, aqu de hecho tengo
algunas tarjetas que seguramente algunos no conoces, si quieres toma los datos del que no conozcas y encantado de ayudarte y se
puso de pie, me dijo que si gustaba un refresco, que iba a ir por un caf o un refresco y sali unos minutos, cuando regreso pues,
obviamente yo hasta cancele la cita siguiente que tenia porque me dijo que tomara al que no conociera y yo no conoca a ninguno.
Entonces empec a tomar nota de todos ellos, cuando el llego dijo: qu ests haciendo? Y dije: hay perdn pues es que como me
dijiste que tomara nota del que no conociera, dice: s, pero as no vas a acabar nunca, Lupita, ya ves que casi todas las secretarias se llaman
Lupitas no, no es cierto, Lupita ven y scale por favor una copia aqu al licenciado de la carpeta.

OBTN 3 REFERIDOS EN CADA ENTREVISTA

ARSENAL SECRETO

Y me dio una copia de todo su tarjetero donde lo tena muy organizadito, directores
generales, los que eran gerentes de ventas, los que eran de recursos humanos, as por el
estilo y me encanto eso de pensar en total desprendimiento y abundancia y eso que no me
conoca y me dio en exceso, cosa que yo nada mas le peda unos cuantos nombres y me dio
toda su libreta de contactos y me tarde todo un ao en trabajarlos; por supuesto que estuve
muy agradecido con l y le estuve mandando muchos referidos cada vez que poda y bueno
hay gente que es as, por eso digo, es la magia de cuando pides, a veces hasta pides poco y se
te da en exceso, por lo tanto atrvete a pedir referidos.
Y hay mucha gente que no los pide y hay mucha gente que s ha trabajado con referidos pero yo le llamo que hay tres tipos de
referidos: Los pasivos, que son los que te buscan de forma espontnea, los semipasivos que es cuando al cliente al que has servido te
dice: llmele a fulanito me dijo que ms o menos estara interesado, chale una llamada y eso es bueno, son pasivos en cierta
manera porque no implica mucho esfuerzo de tu parte y el tercero donde requieres hacer una estrategia, son los referidos activos; es
decir los que t buscas con un plan y con una frmula para generarlos.
En nuestros entrenamientos en vivo, por cierto te recomiendo asistir porque damos varios mtodos de exactamente cmo paso a
paso hacer que esto funcione y pedir referidos de forma que generen que te den clientes, que te reeran nombres e incluso muchas
veces que hasta hablen por ti y te recomienden, tambin generamos estrategias para endorsement donde se generan cartas donde
ellos mismos las mandan a sus clientes, recomendando tus servicios, a cambio de que t hagas a veces lo mismo por el o de otras
cosas que puedan negociar. Te recomiendo mucho buscar la manera de estar en nuestros entrenamientos en vivo y obtener ms
informacin al respecto, ahorita por lo pronto aunque no tengas una tcnica especca, atrvete a pedir 3 referidos no en cada cierre,
sino en cada entrevista.

INCREMENTA LA PROSPECCIN
ARSENAL SECRETO

11.

Incrementa la Prospeccin, fjate la prospeccin es la habilidad nmero 1 que debe dominar

cualquier vendedor, un vendedor que no tiene prospectos, es un vendedor que est desempleado,
punto. Y la prospeccin, siempre he pensado que ms que una actividad es una actitud, una actitud de
bsqueda y localizacin de clientes calicados y la mayor parte de las personas pudieran elevar sus
mtodos de tener ms prospectos.
Es en los prospectos donde est el dinero y es en la prospeccin y en el estar cara a cara con clientes
calicados donde esta justamente el valor de tus comisiones y de tus cheques. Por lo tanto debes de
tener todos esos mtodos que te ayuden a generar ms prospectos,
Cmo saber si estoy prospectando de manera suciente?. Te voy a dar un concepto que podrs aplicar
para saber que si estas prospectando suciente o no.
Mira vamos a suponer que t vendes, bueno, da igual lo que vendas, yo te preguntara: cunto tiempo te tardas en hacer una
presentacin cara a cara con un cliente? Tal vez me digas, mira vamos a suponer, cerrando nmeros, que me dices: me tardo media hora
cara a cara con un cliente. Cuntas horas trabajas al da? 8, muy bien. T tienes una capacidad de 16 clientes cada da para darles tu
atencin, claro yo s lo que piensas, pero sgueme nada mas ahorita en este ejercicio, proque se que estas pensando cmo crees?,
que el tiempo de traslados y todo lo dems que, no? Pero as se mide incluso la capacidad de produccin de las maquinas, entonces
solo juega conmigo este ejercicio mental.
16 Clientes seran tu capacidad mxima, vamos a suponer que trabajas 5 das a la semana, es decir el sbado y domingo te los
descansas, te lo mereces, 80 clientes tienes por semana; ahora vamos a suponer que trabajas 4 semanas al mes y si tuvieras 5, esa
quinta la descansas porque bien merecido te lo tienes, tu capacidad mxima es de 320 clientes al mes.

INCREMENTA LA PROSPECCIN
ARSENAL SECRETO

Es decir que si te llevaran un cliente tras otro, esa seria tu capacidad mxima de produccin; aqu viene la regla: si tu estas abajo del
25% de este nmero algo dramtico tienes que hacer para mejorar tu prospeccin, es decir: el 25% de 320 por supuesto que son 80 y
si t tienes menos de 80 entrevistas cara a cara con clientes calicados en el mes, algo dramtico tienes hacer porque no puede ser
que traigas un 75% de desperdicio o de preparativos, de traslados y de organizacin y de otras cosas y por eso yo te recomendara que
tienes que hacer cambios dramticos, te voy a decir que los mejores vendedores que he conocido se ubican entre el 25 y el 50%,
tambin admito que es raro que haya conocido a alguien que por muy eciente que sea, tenga ms del 50%, eso lo admito, pero en la
medida en que te puedas colocar entre el 25 y el 50% tus cheques irn engrosando su tamao y no solamente del grueso del papel si
no de la cifras y ceros que van ah, por lo tanto te recomiendo que uses un parmetro interesante para saber que tanto estas
prospectando. Lo peor de este asunto es que muchos ni siquiera lo saben porque nunca lo miden y tienen gerentes de ventas donde
ni siquiera les piden reportes de ventas y no llevan un control de la prospeccin ni saben cuntos y yo te dira aadido a esta tcnica:
Empieza a controlar tus nmeros, es decir, empieza a identicar cuantos prospectos atiendes, cuantas ventas realizas de esos
prospectos , cuantas llamadas requieres para conseguir una cita y es decir tus razones o ndices; as como en contabilidad se llaman
razones nancieras cuando se dividen cosas para obtener un cociente que es un indicador de desempeo, t tienes que generar los
tuyos propios, tus propios indicadores de desempeo aunque no te los exijan, pero exgete tu, el hecho de tener un jefe chambn no
quiere decir que te vaya a llevar entre las piernas, por lo tanto te pido que incrementes por ti
mismo, por tu familia y por tanta gente que depende de tus ventas, tu prospeccin.
Nmero 12 muy seguido acerca de este tema que estamos hablando de prospeccin viene
esta que tambin es muy importante, nmero 12 dice:

PRACTICA MS CIERRES
ARSENAL SECRETO

12. Practica ms Cierres. Fjate aqu no dice cuantos; solamente dice ms, si tu ya practicas uno, pues esto te va a decir que intentes
dos y que empieces a medir de aqu en adelante cuando intentas dos o tres, y si ya intentaras cuatro, hganse cinco, seis, pero
atrvete a pedir ms cierres, igualito que en los referidos, quien mas pide ms obtiene y es igual al cerrar, cuando un vendedor no se
atreve a pedir ni una sola vez el cierre, imagnate todos los que pierden, pierden todos los que ayudan en la fabricacin, en el
transporte, en el diseo, todos lo que hacen un producto dependen de la habilidad de un vendedor para que sus familias sigan
comiendo.
Adems cuando un cliente a un vendedor no le escucha ni siquiera un cierre, el cliente piensa que ni siquiera tiene la suciente
autoconanza para intentar slo un cierre y a veces creen, que es porque seguramente el vendedor siente que algo anda mal y que
esto no es tan buen negocio, porque ni siquiera me insisti poquito, o sea, a veces no insistimos nada. Yo siempre he pensado que
los vendedores tmidos, tienen hijos acos y eso es cierto, por lo tanto atrvete a intentar cierres; fjate no importa la tcnica, aunque
nosotros en nuestros programas de entrenamiento y diplomados, enseamos ms de 43 tcnicas de cierre, que por supuesto no son
cierres a presin, porque yo no creo en las ventas a presin pero si en la persuasin, yo lo que te quiero decir es que no importa el que
no te sepas las tcnicas, lo que importa es el valor para intentar alguna. Es ms importante el
valor, la decisin., el arrojo las agallas, la decisin de intentarlo que la misma tcnica.
Creme!, ya poco a poco iras puliendo tus tcnicas y veras que funciona o no pero nada podr
sustituir al valor de hacerlo. Como la parbola o la historia del hombre de hojalata, te
acuerdas del mago de Oz ?, entonces el valor que haba perdido el len, y van en busca de
eso.. Encuntralo rpido porque si no tienes ese valor, vas a tener muchos problemas.
Nmero 13, el nmero 13 es:

DOMINA EL MANEJO DE LAS OBJECIONES

ARSENAL SECRETO

13. Domina el Manejo de las Objeciones. Tambin es todo un arte saber cmo y
que responder a cada una de las objeciones porque creme hay vendedores que yo no
s quien los entrena pero a veces hasta se popularizan respuestas a las objeciones que
no son efectivas como cuando un cliente dice: no s, est muy caro y el vendedor
dice; No, pues comparado con que?, fjate, depende de hasta el tono que le ponga
pero en realidad est siendo a veces hasta agresivo o un poquito rudo, por lo tanto es
todo un arte dominar que respuestas son las mejores que tienes que utilizar. Yo te
recomiendo como ejercicio escribir todas las respuestas que en este momento tu das
a un cliente, que generes una junta en tu empresa donde le pidas al gerente que haga
este ejercicio con todos y todos escriban las respuesta a las objeciones que ms
escuchan. Porque lo bonito del asunto de las objeciones es que son las mismas siempre. Siempre vas a escuchar objeciones del tipo
tal vez del precio, o tal vez que lo va a checar y otro tipo de objeciones comunes. Cuando tienes las respuestas haces un pequeo
manual con todas las dems respuestas de tus colegas en tu empresa y despus empiezan a elegir cuales son las mejores y ya!
empiezas a estandarizar y a meter las mejores respuestas en tu nuevo arsenal.
Por supuesto estoy aprovechando para hacer comerciales, pero en los cursos de Energy, tenemos una seccin avanzada que se llama:
Como Convertir las Objeciones en Cierres de Ventas, donde damos mltiples respuestas efectivas a cada una de las objeciones que
oyen los vendedores, incluyendo la que yo llamo la madre de las objeciones: cuando el cliente te dice: Djame pensarlo y depende
lo que hagas ah, va a determinar mucho el que tan hbil eres o que tan profesional eres porque hay muchos vendedores que incluso
hasta te dicen: quiere que le llame entonces en un mes?, es decir, hasta ellos se ponen el plazo, es increble no?. Bueno, domina el
manejo de las objeciones es el punto nmero 13.
Nmero 14 es:

VENDE LOS BENEFICIOS

ARSENAL SECRETO

14. Vende los Benecios, vende los benecios quiere decir que cuando hables con un cliente, no importa el grado de avance en el
que ests en la pltica con el cliente, siempre le tienes que estar hablando en trminos de los benecios que el va a obtener al
relacionarse con tu empresa y al utilizar tu servicio, por qu? Porque los clientes slo sintonizan una estacin de radio en su mente
que es la QHPM que quiere decir: Que Hay Para M, es decir los clientes siempre estn pensado; yo que gano con esto, por eso los
peores, por ejemplo las peores pginas web o folletos, son aquellos que empiezan cuando se abre la pagina web con: nuestra
historia, nuestra misin, la foto de los 50s donde el abuelito creo la empresa y ah estn todos, la foto de sus colegas, socios y ese tipo de
cuestiones que un cliente dice: y bueno eso a m qu? Y le cambia rpido si no va enfocada hacia el benecio de lo que espera resolver
o sea, el problema por medio de esos productos que ellos venden, eso es lo que quiere exactamente el cliente saber y entonces al
igual que el folleto, tu presentacin personal tiene que estar siempre enfocada en sus benecios, no en las caractersticas, no en tu
historia de tu empresa, no en , etctera, etctera, etctera si no en los problemas que le resuelves al cliente, porque de hecho te voy
a decir que un vendedor debe venderse como del partido PPS, no, no te creas, no quiero hablar ni de la poltica pero el partido PPS se
lee hacia arriba y quiere decir; un vendedor debe verse a s mismo, como un Solucionador Profesional de Problemas, Solucionador
Profesional de Problemas y de hecho uno de los retos para vender es el mtodo como
el del doctor; muchas veces te agudiza algo para que tomes conciencia y actes para
resolverlo; es igual el mtodo que usa un buen vendedor, te agudiza un problema y qu
crees?, El me lo receta!, el tiene la solucin por medio de sus productos o servicios para
crear un nuevo estado placentero.
Continuamos con el punto nmero 15, nuestra estrategia nmero 15 dice:

CREA TU BASE DE DATOS Y ORGANIZA TUS PROSPECTOS

ARSENAL SECRETO

15.

Crea tu Base de Datos y Organiza tus Prospectos, es decir, que

interesante pero como mencionaba, mucha gente no tiene organizadas sus
bases de datos, tiene tarjetas dispersas, papelitos, post its, anotaciones en
su agenda y todo revuelto y realmente nunca se da a la tarea de organizar su
base de datos y en parte es tambin porque la empresa nunca le ha pedido
que le realice una base de datos o nunca le ha pedido reportes de ventas y
yo te quiero preguntar: de quin son los prospectos, del vendedor o de la
empresa? Son de los dos es mi respuesta. Yo siempre he pensado que son de
los dos, es decir, si un vendedor sale de una empresa, claro que tiene el derecho de hablarle a toda esa base de clientes porque ya
genero conanza y si el ahora va a vender otra cosa, pues quien le puede impedir que los aborde y los busque, pero tambin son de
la empresa, por eso la empresa debe tener en una base de datos el respaldo de todos los clientes que el vendedor gener con sus
recursos, con su infraestructura, con su publicidad, etctera, por lo tanto son de los dos, claro que hay muchas compaas que nunca
se toman la molestia de crear una base de datos, en cuanto sale un vendedor andan todos angustiados y hasta lo tachan de
delincuente porque dicen: es que se llevo todos los prospectos!, bueno pues es que la empresa nunca genero las herramientas
para poder crear sus propias bases de datos y tener todos los detalles de los clientes, de tal manera que cuando se vaya un vendedor
puedas reasignar esa cartera y tambin seguir trabajndolos.
Para una buena base de datos bsica te voy a decir las columnas que debe tener para que aunque sea en una libreta, pero ojal que
pudieras hacerlo en excel o en una computadora pero al menos en una libreta tienes que tener un listado con los mnimo siguientes
campos: fecha de atencin,
nombre del cliente,
telfonos

CREA TU BASE DE DATOS Y ORGANIZA TUS PROSPECTOS

ARSENAL SECRETO

en algunos casos vas a necesitar la direccin o el domicilio sobre todo cuando vas a enviar cosas
producto de inters, porque no hay nada ms desagradable que hablarle de un producto cuando en realidad te pidi
informes de otro, verdad?,
y otra columna que se llama; grado de inters, en grado de inters vas a ponerle del 1 al 5 o cualquier otra codicacin que
t quieras pero que te permita identicar quines son tus clientes calientitos y quines son tus clientes fros. Por ejemplo el 5 en
codicacin personal, es aquel cliente que en estos 30 das va a comprar, es decir, son mis ujos de ingresos para este mes, el 4 tal vez
sea para entre el siguiente mes y el 3 ya tal vez para los prximos 3 o 4 meses y el 2 tal vez antes de 6 meses no va a tomar un decisin
y as sucesivamente, tu tendrs que tener tu propia codicacin para que cuando hagas seguimientos. Por ejemplo, conozco muchos
vendedores que hacen la tcnica de barrido, les empiezan a hablar a todos los clientes que tienen en su lista uno por uno, no importa
cual, sino simplemente por la fecha de atencin.
En cambio aqu con este mtodo, si solo tuvieras una hora para hacer seguimiento y es slo una hora, que adems es muy valioso el
tiempo, pues empiezas hablndole al nmero 5 de tal manera que esos calientitos no se te vayan a enfriar, te terminas con ellos y
sigues con el nmero 4 y as sucesivamente.
Otra columna que necesitas es la columna que se llama e-mail,
otra columna se va a llamar fecha de cumpleaos
y una ltima de observaciones donde puedes ir anotando el seguimiento que
tengas, el ltimo seguimiento que hayas tenido con ese cliente, incluyendo la fecha de
contacto.
Y puedes crear ms campos, los que a ti en tu giro o en tu rea en particular te
sean necesarios, pero he visto que estos son los mnimos que requieres para poder
operar una buena base de datos y tener organizados a tus prospectos, ahora vamos a
ver porque es tan importante tenerlos, vamos a nuestro punto nmero 16.

ABRE UNA CUENTA DE E-MAIL

ARSENAL SECRETO

16. Abre una Cuenta de E-mail, decamos que la tecnologa llego para quedarse y es curioso, en mis
seminarios y talleres en vivo a veces paso una hojita donde se tienen que anotar, donde tienen que
poner su nombre, su telfono y su e-mail y todava sigo viendo que algunos personas no tiene e-mail
dedicndose a ventas y esto es grave, por qu es grave?, porque cuando un cliente te diga: Oye pues
mndamelo por e-mail, qu te queda decir? este mmm, mejor por fax, no ya no tengo fax, bueno
voy a andar por all por su empresa yo se lo llevo. Y ya acabas de perder quien sabe cuanto tiempo
en rselo a llevar, donde a veces ni te recibe, porque todava dijeras es una estrategia y as cuando me
vea refuerzo puntos, pero no, muchas veces ni te recibe porque no est o no te quiere atender porque
no tiene cita y te dice que se lo dejes con la secretaria y perdiste mucho tiempo porque te convertiste en
mensajero y en un mensajero muy caro y no estoy siendo despectivo con los mensajeros, lo que estoy
diciendo es que la naturaleza de tu trabajo es totalmente diferente.
Ahora si el abrir una cuenta es un buen consejo, yo te dira que si no sabes cmo hacerlo, vayas a un ciber, ah te ensean, de hecho
es parte del negocio porque yo tengo un primo que tiene un ciber caf y me dice que parte de su negocio para que los clientes
regresen es que l se para, va a sus sillas y cuando ve que tienen dicultad, les ensea, y dice: y sobre todo a los chavitos les enseo
juegos y les enseo chat y todo eso y al rato los tienes aqu todo el tiempo y bueno, es listo , para crear negocios, ellos te ensean como
abrir una cuenta.
Y el siguiente consejo es, una vez que la abras, sala porque hay muchos vendedores que no consultan sus cuentas de e-mail y eso
tambin es grave, pero por medio de una cuenta de e-mail puedes hacer muchas cosas y no solamente el enviar archivos si no tambin
el suscribirte a newsletters o boletines que vayan relacionados a tu profesin y ms cosas como veremos a continuacin con la tcnica
18. Te sugiero adems tener un email personal separado el de trabajo para que no caigas en la tentacin al trabajar de estar
enganchado en cadenitas, spam y dems emails personales que podrs revisar pero no en tus horas doradas que son las que tienes
que pasar cara a cara con clientes. Pasemos ahora a la nmero 17, es:

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONES

ARSENAL SECRETO

17. Crea un Sistema de Agradecimientos y Felicitaciones, te quiero preguntar si en tu empresa cada vez que un cliente compra le
mandan una carta de agradecimiento al cliente, no? Si no lo hacen Mndasela tu!, a ttulo personal, una carta que diga: Sr. Godnez
esta carta es para agradecerle la conanza que tuvo en nosotros, quiero decirle que nuestra compaa prospera por clientes como
usted que son la base de nuestro xito y quiero decirle que a partir de hoy nos esmeraremos para darle no solamente el servicio que
espera, si no excederlo.
Cualquier duda que usted tenga acerca del funcionamiento de su producto e incluso relacionado con otras cosas puede considerarme
su amigo y consultarme, abajo encontrar mi telfono celular y me reitero a sus rdenes, atentamente. Marco Antonio Trujillo. Ahh!,
qu bonita carta verdad?
Mandarle carta de agradecimiento a los clientes es una gran tcnica que muchos dicen: S, es buena idea pero que realmente pocos
usan. Yo compro un montn de cosas al igual que tu, vivo comprando muchas cosas pero solamente mi agente de seguros me manda
una tarjeta de felicitacin el da de mi cumpleaos. Tienes que hacer eso tambin, felicitarlos en sus
cumpleaos ya sea con una tarjeta o hasta con una llamada, que sea algo ms simple, solamente
descuelga el telfono y dile: Susana, s, cmo ests? Soy Marco Antonio Trujillo de Energy, oye,
pues muchas felicidades, slo llamo para felicitarte, se que hoy es tu cumpleaos y en nombre de
todos los que aqu laboramos, queremos desearte que te la pases padrsimo en compaa de toda
tu familia. Y aqu te va a decir ella: Ah Muchas gracias!, cuelgas y te tardaste 30 segundos y
aunque tuvieras 365 clientes, es una llamada al da, yo he tenido clientes que incluso cuando les
llamo me dicen; Ah por cierto Marco, porque no vienes a verme maana, fjate que tengo unos
detalles con el personal y que quisiera platicarlos contigo, o sea a veces hasta te surge la
oportunidad de negocios. Claro!, nunca le llames para felicitarlo en su cumpleaos y le digas: Oiga
seor por cierto, aqu tenemos en la empresa un pagar que dicen que se le venci, cundo nos
va a venir a liquidar? No!, ese da no le cobres, ese da es su cumpleaos.

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONES

ARSENAL SECRETO

Y as como tienes que felicitarlos en sus cumpleaos y agradecerles por su compra, tienes que atreverte a dar un paso ms que es:
felicitarlos cuando no compren, Ah! Eso es todava ms difcil que lo haga un buen vendedor, verdad? Pero te recomiendo
muchsimo esta tcnica de avanzada, es una carta ms o menos as; cuando un cliente ya te dijo parece ser en denitiva que no, le
mandas una carta que dice:
Estimado Sr. Garca, esta carta es slo para agradecerle el tiempo que usted invirti explorando la posibilidad de hacer negocios con
nosotros, desafortunadamente en esta ocasin nuestros intereses no coincidieron pero quiero decirle que las puertas de nuestro negocio
y a ttulo personal estn abiertas para cualquier cosa relacionada a: (y aqu pones el giro a que te dedicas o la industria) y quiero reiterarme
como su atento amigo y servidor y crame, yo gan un amigo y espero que usted tambin considere lo mismo. Atentamente. Marco
Antonio Trujillo, Energy.
Y se la mandas!, que bonitas son esas cartas, de verdad, es como una cachetada de guante blanco para cuando un cliente dijo que no,
pero te voy a decir que no slo es eso, realmente es un gesto de mucha educacin y cortesa, que te posiciona en otra categora de
vendedor. Porque los ests valorando primero a ellos como personas que como clientes.
Y un da, porque la mando consistentemente a los clientes que me dicen que no, un da se la mande a un cliente que me habl y me
dijo: Oye Marco pues fjate que yo haba decidido tomar un taller de servicio a clientes con otro instructor, otra empresa, pero pues el
no me ha mandado ni el temario y a ti que hasta te dije que no, ya me mandaste hasta una carta de agradecimiento, si as me tratas
no siendo tu cliente, pues ya quisiera ver cmo me vas a tratar ya siendo tu cliente, vente, yo tal vez estoy querindome ahorrarme
unos pesos que me saldrn caros. Y nalmente cerr ese negocio y creme cuando te comes esa nieve, No hombre, te sabe ms
rica!, porque el dinero de esas comisiones, de algo que estaba perdido, realmente lo valoras mucho mas, por eso te recomiendo
seguir muchsimo esta tcnica de agradecer, felicitar y hacerse sentir bien a las personas.

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONES

ARSENAL SECRETO

Recuerda la verdadera labor de un vendedor es cuando un cliente dice que no. Si no, solo es un levantapedidos.
La moraleja de este punto 17 es hacer sentir a la gente especial para que justamente tus negocios puedan mejorar. As que el 17 es:
crea un sistema de agradecimientos y felicitaciones y se consistente con eso, por cierto, otra de las empresas que tenemos se llama
Conectus, donde hacemos justamente, como parte de la naturaleza de esta empresa, este tipo de servicios, marketing de relacin.
Puedes pedirnos informes al respecto por supuesto o visitar www.doblatusventas.com ; bien continuamos con nuestro punto
nmero 18.
Nuestra estrategia nmero 18 es:

Gracias por su preferencia!

USA UN BOLETN ELECTRNICO

ARSENAL SECRETO

18.

Usa un Boletn Electrnico, seguramente tu ya recibes nuestro boletn, estrategias ganadoras, ya tenemos varios aos
envindolo, lo enviamos cada 15 das y si no lo recibes te recomiendo enviarme un e-mail a: marco@doblatusventas.com y cada 15 das
vas a recibir un boletn gratuito totalmente con ideas, con inspiracin, ideas de negociacin, de productividad, de ventas, historias,
citas, etc. Y te puedes dar de baja en el momento que t quieras, pero mucha gente me dice que es un gran boletn y le gusta mucho
recibirlo quincenalmente, para inspirarse, entonces, esta misma idea de usar un boletn electrnico hazla para tu giro, para tu
empresa, para tus clientes, quiero decirte que hoy por hoy para m es mi estrategia nmero 1 de marketing, cuando voy a probar un
curso, un temario nuevo, envo este boletn y depende de la respuesta si contino o no. Hoy por hoy tengo casi 7000 clientes en mi
base de datos, pero lo ms interesante es que son clientes que conocen los servicios de Energy, es decir no es spam, porque yo no
creo en el spam, pero son clientes que han ido a algn taller o conferencia, o han odo hablar de nosotros o que se suscriben de forma
voluntaria. Por lo tanto el porcentaje de apertura de mis e-mails es muy alto y de gente que lo lee tambin.
De que te sirve tener 10 mil o 100 mil en tu e-mail, donde es spam y nadie sabe de ti, nadie los abre, lo que empiezas, o necesitas, es
empezar a generar una base de datos que puedas administrar, enviar y que te recuerden para generar posicionamiento y que te
conviertas en la primera opcin y cuando ellos piensen en tu giro, piensen en tu producto y cuando piensen en tu producto, piensen
automticamente en ti, eso es lo que quieres, lograr posicionamiento como muchos de los productos de hoy en da. Como cuando por
ejemplo tienes gripa y para la nariz utilizas un, cmo se llama? Seguramente pensaste en la marca kleenex pero su nombre son
pauelos desechables o cuando le quieres limpiar a tu beb del cuerpecito, usas un, o t cuando quieres limpiarte los odos, usas
un, cmo se llama? Ah! Eso que pensaste tambin es la marca (cotonete, q-tips), porque
realmente se llaman hisopos, pero han logrado por medio de la publicidad, hacernos creer,
que incluso ese es el nombre de lo que es el genrico y ha hecho muy buena labor ah la
publicidad y tu necesitas hacer lo mismo, y un boletn puede estar cargado de ideas de tu
industria, de tu giro, de tus productos y tambin aprovechar como en mi boletn alguna
promocin, en el caso tuyo alguna oferta especial y cosas por el estilo que quieras.
Entonces enva tu boletn y creme, tal vez se convierta en tu estrategia nmero 1.
La tcnica nmero 19 para elevar rpido tus ventas es:

CREAR UNA JUNTA DE INTERCAMBIO

ARSENAL SECRETO

19. Crear una Junta de Intercambio, wow!, una de mis tcnicas favoritas.
Le vas a hablar a un gerente o director general de una empresa y le vas a decir: Sr. cul es su mejor vendedor?, a veces no te
quieren decir ,pero cuando ya les explicas para que se trata, hasta ellos mismos quieren ir porque les dices que vas a crear una junta
de intercambio donde estas invitando a vendedores de tu tipo de nicho de cliente al que atacas, o sea para el mismo tipo de perl de
clientes, pero que no compitan entre s, que se van a reunir eventualmente en algn caf cada semana o cada dos semanas y cada uno
va a llevar 6 prospectos perlados para regalrselos o drselos a la otra persona, pero a cambio de recibir, claro!.
Imagnate cuando personas que venden coches pueden reunirse con bienes races, con agentes de seguros, con agentes de bolsa, o
muebles de nivel alto o clubes deportivos y en n, todos los que necesiten clientes o prospectos de ese tipo de perl de clientes, o de
ese nivel, se renen, cada uno lleva 6 clientes, e imagnate cada semana o cada dos semanas salir con 30 prospectos perlados. Esto
es lo ms cercano que conozco a los referidos e incluso a veces lo sern porque te dir el vendedor: Oye a este puedes llamarle de
mi parte, este me conoce o cosas por el estilo. Si alguien no lleva en una sesin clientes, no recibe, pero si alguien no lleva dos veces
clientes, ya tienes que analizar la posibilidad incluso de que siga yendo a las reuniones.
Estas reuniones no son juntas de lamentaciones, son juntas propositivas para intercambiar prospectos, adems, como son
vendedores de gran nivel, creme lo que menos quieren es irse a quejar de la situacin ni nada, al contrario, se recomiendan libros, se
recomiendan tcnicas, etc. Y te conviene mucho entonces hacer esta junta de intercambio. En nuestros
programas de entrenamiento formales damos todas las bases y las reglas de cmo realmente llevarlas
a cabo pero por lo pronto la idea es muy buena y tienes que empezarla a ejecutar, intercambia tus
prospectos, incluso a un nivel un poco menor, en tu propia empresa cuando tengan muchos clientes
que ya te hayan dicho que no, puedes intercambiarlos con otro vendedor que tambin te cambie
todos los que a l le han dicho que no. Y fjate he visto magia a veces, he visto magia porque a veces
hay factores emocionales que impiden la venta y lo que alguien no logro, lo logra la otra persona y
cuando es de sexos opuestos a veces hasta funciona mejor.
Muy bien, la nmero 20 es:

GRABA TU PRESENTACIN EN AUDIO

ARSENAL SECRETO

20.

Graba tu Presentacin en Audio, a veces el principal crtico es uno mismo, entonces yo te recomiendo que grabes tus
presentaciones que haces eventualmente con clientes para que despus las analices y a lo mejor te vas a dar cuenta de que usas
muchas muletillas, o a lo mejor te vas a dar cuenta que no intentas cierres, o que hablas un poco medio gangoso o mormado y vas a
decir: Ah hjole! Por qu hablo as?, pues as hablas, as se te oye la voz, pero no lo habas notado. Y podrs empezar a trabajar ms
en tu diccin, en tu pronunciacin, en tu tono, en tu velocidad y en tu modulacin y en todo lo que requieres para que tu presentacin
tenga ms impacto. Puedes incluso hacrselo analizar a un sper estrella y que tambin te de tips o ideas de mejora o tambin puedes
grabar la presentacin en audio con esas plumas que ahora graban, en tu celular o en lo que sea, graba tu presentacin y la de los
grandes campeones en ventas que haya en tu regin y despus las analizas y las desmenuzas y les preguntas. Oye, por qu hiciste
esto?, oye ac por qu, cul fue el n de lo otro?, etctera, etc., entonces, es bien interesante y despus puedes tener tu propia
coleccin de las presentaciones ms brillantes y vas a aprender muchsimo, es tu segundo paso despus de modelar a una persona
en vivo: es grabar la presentacin, podemos hacer las dos cosas o incluso cuando alguien te diga que no te permite acompaarlo, dile
que si te permite darle tu pluma grabadora para que la ponga en play cuando vaya a trabajar con el cliente.
Muy bien, el nmero 21 y ltimo de nuestros puntos para elevar tus ventas es:

MANTN 500 PESOS EN TU CARTERA

ARSENAL SECRETO

21. Mantn 500 pesos en tu Cartera, wow!, porque mantener 500 pesos en tu
cartera es sumamente efectivo, te da la sensacin de abundancia, te saca de cualquier
apuro, atacas a la ley de Murphy que dice que cuando algo va a salir mal, siempre sale
mal en su peor momento y no te ha pasado que cuando no traes dinero hasta ms se
te antojan las jcamas?, es cierto! El nmero 4 te da ms seguridad, nmero 5, puedes
invitarle la cuenta al cliente cuando lo invitas a un caf o algo y no pasas vergenzas,
nmero 6 te hace mejor comprador porque eso de gastar con tarjetas de crdito a
veces es ms impulsivo que cuando usas tu dinero real, nmero 7 te hace mas
disciplinado porque tambin no es fcil deshacerte de un billete de a 500, pero sobre todo el nmero 8 es metafsico, ese me gusta
mucho, dinero llama a dinero y yo creo mucho en el, pero sobre todo el ms importante el nmero 9, te hace concentrarte en las
necesidades del cliente ms que en tus propias necesidades.
Cuando el cliente ve que t lo ves a l como con signo de pesos en la frente, como caja registradora de esas de las caricaturas que les
hacen (sonido) sacando la lengua y lo ves como cuando muchos vendedores dicen, ah viene mi vctima, este no se me va vivo, a este
si me lo ajusticio, el cliente lo nota, el cliente sabe que lo ests viendo como con el signo de pesos en la frente y creme, eleva sus
muros defensivos, y se resiste mas a la venta. En cambio cuando t te preocupas en sus necesidades porque no necesitas esa venta
para que te den un anticipo o cobrar la comisin, porque al traer 500 pesos en tu cartera tienes para llevar leche y pan si fuera
necesario a tu casa, entonces puedes concentrarte ms en l y en sus necesidades y el cliente baja sus barreras defensivas y la venta
como una or se abre de manera mgica y el cliente entonces sabe que te ests preocupando mas por l y esto es cierto, te preocupas
mas por l que por su dinero. Porque a veces hay clientes que dicen: usted lo que quieres es vender, es usted lo que quiere no?, est
intentando tcnicas de cierre porque usted lo que quieres es cerrar, verdad? A veces cachan a los vendedores haciendo sus tcnicas
y les dicen eso, como que los quieren desenmascarar y creme yo muchas veces les digo a mis clientes: Sr, Snchez crame el ms
beneciado es usted; es cierto yo obtengo una comisin con esta venta, pero crame a que esa comisin me dura dos das pero para
usted los benecios que le estoy diciendo de mi producto le van a durar para todo la vida.

MANTN 500 PESOS EN TU CARTERA

ARSENAL SECRETO

Crame el ms beneciado y el que ms gana es usted y Wow! a veces el cliente dice: bueno tal vez tengas razn y es cierto ehh?,
preocpate mas por lo clientes y creme el dinero te va a llegar a ti solito, va a uir mucho mejor por lo tanto yo te dira, que tu cartera
tiene dos secciones, una donde vas a traer tu dinero siempre normal para gastar, y en la otra donde le vas a poner candado y blindar
esos 500 pesos en tu cartera. Y como dcimo benecio es que te da disciplina, porque hay gente que me dice: Oye yo cuando traigo
dinero siempre me lo gasto, est bien, para eso es, simplemente reponlos de inmediato. Mira ms valen 500 pesos en tu cartera que
1000 en el banco; yo siempre he dicho y as tuvieras que vender uno de tus dos relojes te conviene mantener en tu cartera lquido por
lo menos 500 pesos.
Bien, pues estamos llegando al nal de nuestra presentacin de las 21 armas para mejorar tus ventas en 30 das, lee este reporte una
y otra vez hasta que empiecen a salir como reejo condicionado muchas de las tcnicas y habilidades que aqu hemos mostrado y
tengas muy claro la fecha en la cual te vas a comprometer empezar a mejorar en cada una de ellas y bueno yo quiero decirte que
puedes acudir a nuestra pgina web www.doblatusventas.com y saber a cerca de nuestro prximos seminarios abiertos en tu ciudad
o suscribirte a nuestro boletn o saber de otros programas de entrenamiento o adquirir una de nuestras franquicias en tu ciudad o
recomendarnos cuando sepas que a alguien le interese, etc.
Y quiero decirte que has ganado en mi un amigo, soy Marco Antonio Trujillo, dirijo Energy SC.,
tambin dirijo otra compaa que se llama Conectus donde hacemos marketing de relacin con
clientes y quiero terminar esta presentacin con una frase que bueno, yo se la escuche a Hugo
Snchez, aunque no saba que era tan poeta o tan lsofo y a lo mejor no es de l , tal vez el tambin
la oy seguramente, pero como yo se la o a l, a l le doy el mrito, el deca: que cuando naces,
lloras y la gente re, vive la vida de tal manera que cuando mueras, ras y la gente llore, Ah!, que gran
frase. Con eso nos despedimos, espero saber de t pronto y hasta la prxima.

m
www.doblatusventas.co