Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la educacin universitaria

Ciencia y Tecnologa
Porlamar-Estado Nueva Esparta
Instituto Universitario Insular

Negociacin, Negociar
Cundo Negociar?

Prof.:

Alumnos:

Juan R Zerpa.

Alixander Ibarra
Elianny Ibarra

Porlamar, Abril, 2016

Introduccin

La negociacin es un concepto que lleva acompaando al ser humano desde

tiempos atrs, hasta nuestros das, sin embargo, todo este tiempo el ser humano
ha ido desarrollando habilidades para la negociacin, en fin nuestro acontecer
diario es una negociacin
El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas
costumbres vivenciales y naci el concepto de trueque; todo esto sumado a las
evoluciones cientficas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin
negociar.
Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que
es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que
todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada
vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de
las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se
pretende llegar a un acuerdo.
Hay negociacin cuando acordamos las condiciones de compraventa de un
producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, pero tambin hay
negociacin, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc.

Qu es la negociacin?

Segn el Doctor Habib Chamoun La negociacin es una ciencia aplicada a un

arte, encaminado a la bsqueda de intereses ya sea comn o personal.

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso

mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un producto
o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma, entre otras actividades.

Segn el Doctor COHEN:

La negociacin es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de
manera natural. En la negociacin debe existir mucha escucha activa, y
asertividad.

Ejemplo:

Si somos vendedores de automviles, viene un cliente y empezamos la

negociacin, utilizamos todas las estrategias y tcnicas de negociacin a nuestro
alcance y estamos seguros que serraremos con xito la negociacin, o sea,
venderemos.

Al da siguiente cuando viene el cliente por el cierre, viene acompaado con su

esposa y al llegar la esposa exclama, cario por qu no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y
entonces el cliente no cierra la negociacin, no compra; en este caso hemos
perdido tiempo, esfuerzo y todo, solamente porque no hemos sido selectivos.

Se pueden encontrar infinidades de definiciones:

Negociacin se puede definir como el proceso mediante el cual dos o ms

personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociacin es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra

parte.

Existen tres piezas fundamentales en una negociacin, LA INFORMACION, EL

TIEMPO, EL PODER, si se prescinde de uno de estos elementos, no existe
negociacin exitosa. Por eso es importante contar con informacin precisa y veraz,
emplear el tiempo que se amerite y tener el poder de decisin en la negociacin

Es importante saber qu tipo de negociacin se emplea porque si nos

equivocamos los clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en
simples proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta
que sea mejor.

Qu es negociar?

Es una actividad o mtodo por el que dos o ms partes interesadas en un

asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de
cada uno.

Segn el diccionario de la lengua espaola de la Real Academia:

es tratar y comerciar, comprando y vendiendo, Es tambin tratar asuntos
pblicos o privados procurando su mejor logro

Por qu negociar?

Porque el fin ltimo de la negociacin son los intereses, es muy claro porque
siempre hay un inters detrs de toda negociacin ya sea material, de confianza,
etc.
Cundo negociar?

Si no sabemos cundo negociar corremos el riesgo de perder el tiempo en una

negociacin sin futuro.

Por eso es importante

Se debe negociar antes de cerrar el trato.

 Se debe buscar el bien comn (Es decir un afecto mayor por la parte opositora
que por lo que se est negociando, y si no fuera as, debemos procurar ser lo ms
justos posibles).
Cuando se llegue a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
Cuando se considere que ser perdurable (Hay muchas veces que no se pueden
prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es
mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo).

El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes

en escenas diferentes

ANONIMO

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero

tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobacin de los dems. La mayora de
las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que estn ganando
algo. Dejar el orgullo en la puerta, ser pacientes y conservar la calma, incluso si la
otra persona pierde su compostura.

Una buena negociacin debe dejar a ambas partes satisfechas, se debe

aceptar el hecho de que si realmente se quiere ganar algo en el acuerdo, tambin
se debe estar dispuesto a ceder algo de su parte.

La negociacin es una prctica social tan antigua como la humanidad. Adems,

es una tcnica que se necesita en todos los aspectos de la vida: desde la
intimidad de la familia hasta en las actividades laborales.

Es una realidad de la vida no slo presente en el mundo empresarial, ya que se

aplica consciente o inconscientemente en cada actividad que realizamos; por
ejemplo, al discutir un precio, al decidir la pelcula que veremos en el cine, al
planificar el lugar al que iremos de vacaciones o siempre que nos comunicamos

buscando un acuerdo. En el mbito personal, en la medida en que logramos

mejorar nuestra habilidad de negociacin obtenemos un claro beneficio.