UNIVERSIDAD TECNOLOGICA CENTROAMERICANA

CEUTEC DE UNITEC

PLAN Y CONTROL DE LA MERCADOTECNIA

CASO POLY COLOR

PRESENTADO POR:

ARIEL ANTONIO TORRES MEDINA

REGISTRO:

41011180

CATEDRATICA:

SANDRA BANEGAS

FECHA:

04/05/2016

TEGUCIGALPA, FRANCISCO MORAZAN, HONDURAS.

1. Por qu resulta tan difcil llegar a un acuerdo?

Resulta difcil debido a que cada encargado o gerente de las
diferentes areas tiene prioridades muy diferentes que benefician
especficamente
a
su
rea.
Uno cree que es conveniente subir un 20% los precios de todos los
productos y olvidar la zona urbana, otro cree que se debe invertir ms
en publicidad, el vicepresidente de ventas cree necesario sumar un
representante de ventas adicional, cuya misin sea desarrollar nuevas
cuentas y presentaciones para los pintores profesionales.
Entre ellos existe una gran diversidad de opiniones, puesto que cada
uno cree conveniente realizar cambios en un aspecto diferente.
Como en todas las empresas la opinin personal de los integrantes
del comit de gestin es muy importante, pero en este caso cada
miembro tiene una visin distinta de cmo desarrollar el prximo plan
de marketing, ya que cada uno pretende llevar a cabo sus propios
proyectos, sin tener en cuenta lo que es ms conveniente para la
empresa.
2. Cmo segmentara usted este mercado?
Criterios de segmentacin como: geogrficos, demogrficos y de
comportamiento.
Este mercado est dividido en dos segmentos, las ventas industriales
y las ventas comerciales.
Cundo hacemos referencia al mbito geogrfico, las ventas totales
de pinturas las dividimos en dos reas: la zona urbana y la zona
residencial.
Como se ve en la matriz, las ventas comerciales, van dedicadas
especialmente a los hogares, pintores profesionales y constructores.
Aunque hay una diferencia importante: los
Compradores hogareos, desean recibir informacin sobre las
caractersticas del producto (durabilidad). Los profesionales
requieren productos de calidad y que sean durables; en cambio los
constructores al realizar trabajos a gran escala, buscan pinturas a
menos precio, en muchas ocasiones pinturas a la cal.

3. A qu segmento o segmentos del mercado se debera

apuntar prioritariamente?
Despus de analizar todos los segmentos y estudiarlo, podemos
afirmar que se debera apuntar prioritariamente a la zona
residencial .En la zona residencial podemos crecer y obtener ms
beneficios con las ventas, ya que la zona urbana esta estancada y
masificada por marcas ms poderosas.
Otra de las razones es que como hemos podido ver las ventas en la
ZR estn aumentando, adems el 60% de los puntos de venta
independientes y ferreteras que disponemos se encuentran en esta
zona.
Es cierto que la zona urbana es el segmento ms grande, pero
necesitaramos mucha penetracin en el mercado ha base de
publicidad para hacer frente a las marcas mas conocidas en ese
segmento de mercado. Por eso apostamos por este segmento con
posibilidad de expansin.
Por lo que hace al segmento de ventas comerciales o ventas
industriales podemos centrarnos en las dos. Las dos nos proporcionan
la mitad del volumen de ventas y con la diferenciacin de lneas de
pintura podemos hacer frente a los dos segmentos dndole a cada
uno lo que busca, tanto en precio como en calidad.
4. Evale los pros y los contras de cada propuesta.
Vicepresidente de publicidad:
* PROS: se centra en la publicidad dirigida al mercado de la ZU, con el
que podra llegar a conseguir consumidores fieles, incluso clientes
que podran proporcionar grandes beneficios. Y con la proposicin en
publicidad televisiva, tambin llegar a los hogares, aunque con
menos intensidad.
* CONTRAS: es una gran inversin, ya que este presupuesto supone
un gran coste para la empresa. Y no obtendramos un beneficio
ptimo, porqu no podemos asegurar llegar a conseguir el mayor
nmero de clientes, y su fidelidad.
Vicepresidente de operaciones:
* PROS: podramos llegar a aumentar en gran nmero nuestros
clientes disminuyendo el precio.
* CONTRAS: nos centramos demasiado en un solo mercado, y esto
disminuira nuestros beneficios, ya que al disminuir el precio un 20%,
estaramos perdiendo un tanto de beneficios por cada producto
vendido.

Vicepresidente de vendas:
* PROS: la idea de incorporar un representante dedicado a obtener
nuevos clientes es buena, ya que podramos seguir conservando a
nuestros clientes antiguos, y crear nuevos clientes profesionales
fieles, que nos aportaran grandes beneficios para la empresa.
* CONTRAS: el mayor inconveniente es el gran gasto que supone un
representante especifico en buscar nuevos clientes profesionales,
habra que mirar si sale a cuenta, segn los beneficios que nos
proporciona.
Vicepresidente de finanzas:
* PROS: las ventajas sera seguir con nuestros clientes de los
diferentes mercados, ya que no nos especializamos en ninguno de
ellos.
* CONTRAS: las empresas necesitan innovaciones y cambios
constantes si ven que no aumentan sus ingresos o que no mejoran al
cabo del tiempo, aunque sea arriesgado, mirando los costes y
beneficios hay que buscar nuevos proyectos y estrategias.
5. Formule una recomendacin para el corto y para el largo
plazo.
Para realizar la recomendacin para PolyColor tenemos que tener en
cuenta que desean un plan de marketing con el cual aumenten sus
ventas y con ello sus beneficios.
Creemos que el plan de marketing tiene que estar dirigido a la ZR ya
que es aquella que actualmente esta en expansin y con la que se
puede obtener mas rendimiento.
Tenemos que contratar a un representante que se centre en las
ventas de la ZR para hacer aumentar ese 17% de penetracin que
disponemos actualmente y crear nuevas cuentas. Se le pagara a
comisiones sobre las ventas, as nos aseguramos de no perder dinero
con el representante y que sea un incentivo para el aumentar las
ventas.
Podemos utilizar la publicidad para hacer aumentar las ventas a
hogares ya que sabemos que en la zona residencial el 70% de las
ventas es para hogares, y tan solo el 30% es de profesionales.
Utilizando la publicidad podemos darles la informacin necesaria a los
hogares para decidirse por nuestro producto, adems esta publicidad
puede llegar tambin a la zona urbana.
Con las diferentes lneas de pintura que tenemos actualmente
podemos hacer frente a la demanda de diferentes calidades que nos
exigen tanto los hogares como los profesionales, por eso pondramos
a disposicin en la ZR todas las lneas de diferentes calidades para
que sea atractivo para los hogares, ya que buscan aquellas ms
econmicas.
Por lo que hace a largo plazo, nos interesa consolidar la marca como
imagen de calidad y buen precio. Por eso aumentaramos los puntos

de venta, ya que creemos que una fuerte distribucin es una clave de

xito. Distribuiramos nuestros productos por la mayora de grandes
superficies o tiendas especializadas en el sector, con todas las lneas
de calidad disponibles para que haya variedad que escoger.