Anlisis de Lectura

Comunicacin Persuasiva
Preguntas:

1. Qu es una Transaccin Simblica Intencional, y cul es su relacin con la

Comunicacin orientada al Receptor?, deber redactar un ejemplo:
Una Transaccin Simblica Intencional es aquella donde el mensaje se dirige a
modificar la conducta del receptor. En este tipo de transaccin se busca que quien
recibe el mensaje logre ser inducido a una accin en particular o a que modifique
sus creencias y/o valores.
En esencia una Transaccin Simblica Intencional es de carcter persuasivo, por lo
que siempre estar orientada al receptor, y exigir enfocar la atencin en las
variables que intervienen en el proceso de comunicacin, sobre todo aquellas
relacionadas con el mensaje, tanto en contenido, forma y efecto.
La transaccin simblica intencional tiene un propsito instrumental, la
comunicacin ocurre cuando el receptor responde al estmulo, por lo que ms que
centrarse en la fuente de informacin lo importante esta en controlar los
comportamientos e intenciones de manera tal de evitar o minimizar los hechos
involuntarios que pudiesen intervenir en el nivel de influencia sobre el receptor.
Ejemplo:
Cuando un jefe detecta que sus empleados registran muchos atrasos y entonces el
intenta modificar su conducta hablndoles de la importancia de la puntualidad en
las obligaciones como muestra de la responsabilidad y madurez a la hora de
enfrentar los compromisos a los cuales se ha adscrito voluntariamente.

2. Nombre y analice los aspectos negativos de la Persuasin con encubrimiento y

redacte un ejemplo:
En muchas situaciones la intencin de persuadir debe ser encubierta a los receptores
de manera tal de evitar que se produzcan otras reacciones.
La Persuasin con encubrimiento es considerada una estrategia que se basa en
investigaciones que muestran la existencia de una mayor probabilidad de influir sobre
las personas con mensajes que no muestren la intencin de persuasin, evitando las
referencias directas de manera tal de no activar las defensas que pudiese mostrar el
receptor en relacin a ser influido. Sin embargo existen algunos aspectos negativos a
considerar s si desea hacer uso de esta estrategia.
Para muchas personas puede ser altamente valioso que el emisor reconozca su
intencin de influir, posicionndolo en un lugar de honestidad y credibilidad, esta
posibilidad podra perderse rotundamente en el momento que el receptor que
participa en un proceso donde exista un comunicador utilizando la tcnica de
persuasin con encubrimiento detecte que intenta ser influido de manera no directa,
sintindose engaado lo que le llevara a rechazar al comunicador producindose el
llamado efecto boomerang, es decir que el receptor no solo no ejecute lo esperado
por el emisor, si no que conscientemente realice todo lo contrario. Esto demuestra
que algunas personas se disgustan ms al ser engaadas que siendo persuadidas de
manera directa, por lo que antes de utilizar este tipo de estrategia se debe detectar
que tipo de audiencia es la que se desea persuadir.
Ejemplo:
Cuando un jefe que detecta una actitud hostil y del mal trato de un trabajador hacia
sus compaeros e intenta persuadirlo alagando sus cualidades positivas, reconociendo
sus aportes y dejando entrever que posee caractersticas en las cuales puede apoyarse
para ser mejor de lo que es. Si el trabajador se percata de las verdaderas intenciones
de su jefe podra invalidar su visin de mejora, alejndose de cambiar su conducta e
incluso podra aumentar su hostilidad debido a la desconfianza producida al sentir que
se le ha intentado engaar, viendo en los dems figuras amenazantes.

3. Qu se entiende por Persuasin Eficaz?, vincule su respuesta a las habilidades que

deben tener las personas para desarrollar la credibilidad en la oratoria. Argumente
su respuesta y de un ejemplo para cada una de las habilidades que aparecen desde
la pgina 243 - 246:
Se entiende por Persuasin Eficaz es aquella que logra la modificacin o reversin
de creencias, opiniones y/o valores, as como tambin la induccin a resistir
futuros intentos de persuasin.
Para poder lograr un proceso de Persuasin Eficaz es necesario desarrollar
habilidades y caractersticas que aseguren la credibilidad del orador, el cual debe
considerar adems que en todo momento en su accionar estar influyendo sobre
la percepcin de las personas, por lo que debe realizar un entrenamiento
constante y a consciencia toda vez que su objetivo ser cambiar las creencias
opiniones y valores de otros.
Entre las caractersticas necesarias emanadas de los estudios en comunicacin se
distinguen las siguientes:
1-Capacidad: Un emisor ser capaz de ganar la credibilidad de su pblico si
muestra un manejo aceptable del tema que expone, un claro ejemplo de esto sera
que un empleador exponga a sus trabajadores los objetivos de la empresa a los
cuales deben adscribir, manejando la visin y misin que persigue la organizacin,
debe conocer la historia de la empresa preparar su mensaje con la mayor cantidad
de apoyo de evidencias que muestren los aspectos ms positivos.
2-Carcter: una audiencia podr dejarse influir por un emisor siempre y cuando
muestre un carcter firme, consecuente y confiable. Con respecto a esta
dimensin no existe una manera puntual de que un emisor muestre carcter a su
pblico, sin embargo se debe tener en consideracin las experiencias previas y la
opinin que tengan terceras personas. Un ejemplo de carcter sera la de un jefe
que siempre se dirige a sus empleados de la misma manera y que cumple con sus
compromisos adquiridos con sus empleados, que se mantiene firme en sus
opiniones sin caer en la inflexibilidad pero evitando demasiados cambios en su
manera de ser.
3-Compostura: un emisor que busque influir en sus receptores debe mantener en
todo momento la serenidad y la calma principalmente en aquellas circunstancias

en que deba enfrentar situaciones tensas y difciles. Por ejemplo un jefe que se
muestra sereno y calmo frente a la demanda de mejoras en las condiciones
laborales de sus trabajadores, podr influir en ellos de mejor manera, manejando
sus emociones y no dejndose arrastrar por la dinmica por muy tensa que puedan
ser las situaciones, aunque estos acten de manera poco racional deber ser capaz
de mantenerse sereno y demostrar tranquilidad.
4-Sociabilidad: Un emisor que se muestra ms sociable, ms alegre, con mayor
inters por sobre las personas cuenta con mayores probabilidades de influir sobre
los dems. Por ejemplo si una jefatura desea liderar su equipo de manera
adecuada hacia la persecucin de los objetivos, mientras ms amable, alegre y
sociable se muestre con las personas la posibilidad de influir en sus trabajadores
aumentara.
5-Atraccion: si un emisor logra combinar un atractivo fsico, una sociabilidad y
habilidad adecuada podr generar atraccin en la audiencia, lo que le permitir
influir ms fcilmente sobre ellos. Ejemplo, si una jefatura desea convencer a sus
trabajadores a que sigan sus lineamientos segn los vaya desarrollando, deber
mantener la atencin de su audiencia intentando utilizar todas las herramientas
que se encuentren a su alcance, entre ellas deber cuidar de su aspecto fsico,
mantenerse alegre y simptico, as como tambin mostrar habilidades en sus
tareas.
6-Extroversion: las personas tienden a dar mayor credibilidad a los que se
muestran enrgicos y extrovertidos en su justa medida, equilibrando la
extroversin evitando que se transforme en una agresin que haga sentir a los
dems fuera del proceso de comunicacin. Un ejemplo de esta caracterstica
podra ser que si un jefe nuevo que debe liderar un equipo de personas
desconocidas y conducirlos a la persecucin de objetivos, debiera desde el primer
encuentro (en su presentacin) mostrarse enrgico, con seguridad y confianza,
cuidando no ser avasallador.
7-Similitud: las personas cuando tienen la opcin de elegir con quien comunicarse
tienden a elegir a personas con aptitudes similares, sin embargo el emisor debe ser
sutil en el manejo de estos puntos en comn ya que una similitud total llevara a
una situacin esttica que se aleja del objetivo de querer lograr cambios en el otro.
Es tarea del persuasor trabajar sobre las diferencias con su pblico y buscar los
puntos en comn que le abran las posibilidades de poder influir. Por ejemplo un

jefe que quiera lograr convencer a sus empleados acerca de un nuevo

procedimiento, deber investigar la mayor cantidad de informacin de sus
trabajadores que le permita encontrar aquellos puntos en comn para manejarlos
y evidenciarlos en la comunicacin de manera tal de acercarlos a su pensamiento y
de esta forma instalar la nueva informacin del nuevo procedimiento, al tiempo
que los trabajadores se sienten identificados con el emisor.

4. Analice las tres fases de la Persuasin (Descontinuacin, Conversin y Disuasin),

dando importancia a la manera correcta de afrontar cada fase. Redacte un ejemplo
para cada una de las fases:
Las fases de la Persuasin que se identifican en el anlisis del texto son tres, cada
etapa representa objetivos diferentes para el persuasor.
Descontinuacin: En esta fase el persuasor se enfrenta a una audiencia hostil hacia
la posicin que defiende, es cuando el emisor debe ponerse como objetivo reducir
la hostilidad mediante la utilizacin de la estrategia de oposicin abierta que
consiste en el receptor al menos escuche la otra posicin y dude acerca de lo
adecuado de sus creencias, opiniones y valores que posee en ese momento.
Ejemplo: Cuando un jefe debe presentar a sus empleados la utilizacin de un nuevo
sistema computacional que har ms eficiente la gestin del tiempo dentro de la
organizacin y que reemplazara un proceso manual al cual todos se encuentran
acostumbrados y que no presenta dificultades en su ejecucin, en esta fase el jefe
que recibir una audiencia hostil que no ha solicitado ni expresado necesidad de un
cambio, deber centrarse en mostrar la importancia de una modernizacin de los
procesos, mostrando lo obsoleto de los procesos manuales.
Conversin: En esta fase el persuasor se enfrenta a la tarea de convencer a los
incrdulos, informar a los desinformados y/o motivar a los apticos, con cada uno
de ellos deber utilizar diversas estrategias que lleven a las personas a aceptar la
posicin del comunicador.
Siguiendo el ejemplo anterior, si los trabajadores de esta empresa que realizara
modernizaciones en sus sistemas de gestin se encuentra en un contexto que es
favorable para que las personas modifiquen o reviertan sus creencias, opiniones y
valores, el jefe deber informar por todos los medios posibles y de diversas
maneras (charlas, papeleras, demos, marketing, campaas) los beneficios del

nuevo sistema computacional y sus ventajas por sobre el proceso manual con el fin
de sumar adiciones a la intencin del persuasor.
Disuasin: En esta fase el persuasor debe reforzar o intensificar las conductas
modificadas con el objetivo de que el pblico se comprometa ms con el tema.
Utilizando el mismo ejemplo, si finalmente se realiza la implementacin del nuevo
sistema de gestin que reemplazo un procedimiento manual y las personas que se
encontraban acostumbradas a la forma anterior fueron influenciadas por su
jefatura, este deber reunirse, apoyarlos contantemente y recordarle los beneficios
de este cambio, incluso reconociendo la participacin de todos a travs de
agradecimientos, planes comunicacionales, publicaciones etc.
5. Cules son los tipos de poderes vinculados a la Persuasin?, Explique cada uno de
ellos y de un ejemplo para cada uno de los poderes:
Los poderes vinculados a la Persuasin presentados en el texto son cinco: Poder
Legtimo, Poder Compensativo, Poder Coercitivo, Poder Referente y Poder de
Experto.
Poder Legtimo: Es la autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su
posicin. Est limitado a un mbito especfico. En la mayora de las culturas se
acepta sin cuestionamiento por respeto y tradicin.
Ejemplo: El gerente de una empresa podr ejercer poder por sobre las personas
que se encuentren bajo su estructura ms all de su capacidad y ser validado por
la naturaleza de su posicin, considerado como una autoridad superior que puede y
tiene el derecho de prescribir la conducta de otros.
Poder Compensativo: Tiene validez mientras la fuente pueda compensar de
manera hbil a las personas, cuando es ejercido la influencia que se tiene sobre los
dems es importante, sin embargo si las personas que validan consideran que la
recompensa o la retribucin ha disminuido pierde rpidamente efectividad.
Ejemplo: Cuando una jefatura recompensa los esfuerzos de los trabajadores
mediante bonos o incentivos interesantes, podr influir sobre ellos mientras pueda
otorgar tales beneficios, sin embargo si la organizacin le recorta presupuesto o le
es imposible seguir compensando a los trabajadores perder su capacidad de poder
influir sobre ellos.

Poder Coercitivo: Es la capacidad de la fuente para castigar a quienes no cumplen

con sus demandas, a menudo quienes lo utilizan podrn ejercerlo siempre y
cuando la persona se sienta observada y quiera evitar el castigo, las personas no
aceptan muy bien este tipo de poder y por lo general pierde fuerza con el pasar del
tiempo.
Ejemplo: Un jefe que utiliza el regao, la asignacin de tareas no deseadas o
incluso las amenazas de despido a sus trabajadores para que estos cumplan con
sus demandas.
Poder Referente: Este tipo de poder se deriva de las relaciones interpersonales de
la fuente, a menudo se relaciona con cualidades que los dems admiran y que
toman como referencia.
Ejemplo: Un jefe que tiene conductas modelos y es objeto de admiracin por parte
de sus subalternos, puede lograr influir en ellos ya que estarn interesados en
lograr sus objetivos por identificacin y para tener su aprobacin.
Poder Experto: Es el que se ejerce cuando la fuente tiene ms conocimientos que
el receptor, adems posee un respaldo que avala dicho conocimiento, como una
formacin formal y experiencia, as como tambin la reputacin que le preceda.
Ejemplo: Una jefatura especializada en el rea de trabajo, que sea capaz de
demostrar su expertise a travs del apoyo a sus trabajadores y que cuenta con una
historia intachable dentro de la empresa o que sea reconocido por su manejo del
tema.

6. En qu aspectos el receptor limita la Comunicacin Persuasiva?, de un ejemplo

para cada uno de ellos:
El receptor puede limitar la Comunicacin Persuasiva segn sean sus aspectos
demogrficos o de personalidad.
En cuanto a los aspectos demogrficos se pueden distinguir las variables de sexo y
edad.
Segn las aportaciones del texto en trminos de edad las personas podran ser ms
o menos susceptibles segn su ciclo vital, se considera a las personas ms adultas
como menos flexibles a la hora de modificar sus creencias opiniones y valores.
Ejemplo si una jefatura desea incorporar tecnologa en un rea de la empresa

deber contemplar la edad de las personas ya que si son adultas convencerlas

acerca de las ventajas de lo nuevo por sobre lo tradicional podra resultar complejo.
En cuanto al sexo los estudios sealan que las mujeres son ms susceptibles de ser
persuadidas que los hombres ya que estos ltimos son menos abiertos al cambio.
Ejemplo: Si una jefatura desea incorporar tareas nuevas a un proceso que sean
poco significativas pero que optimicen los resultados deber considerar intentar
influir en una primera instancia a las mujeres de un equipo de trabajo ya que se
encontraran ms dispuestas para el cambio o la incorporacin de nuevos desafos.
Con respecto a las variables de personalidad el texto analiza los tres principales
rasgos que influyen en la persuasin, los cuales son el Dogmatismo, Autoestima y
Ansiedad.
El Dogmatismo hace referencia a una persona de creencias cerradas, inflexible,
intolerante y que rechazan a las personas que no comparten sus ideas, este tipo
de personalidades resulta muy difciles de persuadir, excepto cuando alguien goza
de poder y autoridad ya que los dogmticos tienden a ser tanto autoritarios como
sumisos.
Ejemplo: Un trabajador que no acepta criticas de sus pares pero si de su jefatura.
Autoestima: Se relaciona con el concepto que cada individuo tiene de s mismo,
aquellos con una baja autoestima sern ms conformista y aceptaran de manera
ms fcil la influencia de los dems, sin embargos aquellos que posean un
autoestima alta tendern a refutar a quienes deseen persuadirlos ya que confan
en sus opiniones.
Ejemplo: Un trabajador que tenga una autoestima baja aceptara las condiciones
impuestas por su jefatura aunque estas sean desfavorables pues sentir que es a lo
que puede optar, sin embargo una persona con autoestima alta pondr en duda a
su jefatura si las condiciones no se coinciden con lo que l cree que merece, y no
aceptaran lo que se les diga sin refutarlo.
Ansiedad: Es el factor que influye en rechazar la persuasin por los sentimientos de
temor e inseguridad que embargan a algunos receptores, y que condicionan el
rechazo especialmente a aquellos mensajes que puedan aumentar estos
sentimientos.
Ejemplo: Un trabajador que considera que cualquier cosa que haga mal podra
ponerle en riesgo de perder su trabajo y imposibilitarlo a encontrar uno nuevo, por

lo que se paraliza frente a cualquier intento de influencia que le lleve a modificar

alguna conducta, para evitar as la situacin temida.
7. Nombre y Analice los principales aspectos por considerar en la construccin de
Mensajes Persuasivos, de un ejemplo para cada uno de ellos:
Uno de los primeros aspectos a considerar en la construccin de mensajes
persuasivos guarda relacin con las Evidencias. La informacin que sirva para
apoyar un mensaje persuasivo debe ser presentada objetivamente y ser novedosa.
Si las evidencias ya han sido presentadas al receptor puede que no sean eficaces ya
que estas pueden estar de antemano aceptadas o rechazadas. En todos los casos
las evidencias presentadas deben ser buenas y pertinentes a la demanda ya que
el uso de evidencias irrelevantes afectara la credibilidad del persuasor.
Existen dos tipos de credibilidad en el uso de evidencias, por una parte esta la
credibilidad de la fuente, que se sustenta en la confianza que tenga la audiencia en
el comunicador y una segunda que se relaciona con la confiabilidad de lo citado
por el expositor.
Actualmente existen tres tipos de fuentes de evidencias, que pueden clasificarse
como fuentes primarias, que son las directas, las fuentes secundarias, que surgen
de un anlisis de las fuentes primarias y las fuentes terciarias relacionadas hoy con
la informacin circulante en la web.
Ejemplo: Si una jefatura de rea desea persuadir a los trabajadores acerca del uso
de algunas medidas de seguridad y prevencin de riesgos para modificar conductas
poco adecuadas que haya detectado pero que an no ha provocado ningn
accidente, es fundamental que est presente evidencias que apoyen su mensaje,
para lograr el cambio en los trabajadores.
Mensajes Laterales: por lo general en la persuasin se generan controversias, por
lo que el emisor debe prepararse para hacer frente a cada contraposicin de sus
argumentos.
Ejemplo: Un jefe que intentara convencer a sus trabajadores de incorporar un
nuevo procedimiento en sus tareas cotidianas, presentara sus argumentos y dar
espacio para las dudas, por lo que preparara las respuesta a los contra argumentos
que puedan presentarse.

Mensaje Unilateral: El expositor se limita a presentar sus argumentos sin prestar

atencin a ningn argumento que se le oponga.
Ejemplo: Un jefe que informa a sus trabajadores sobre la incorporacin que deben
realizar de un nuevo procedimiento en sus tareas cotidianas, argumentando sus
beneficios, sin dejar espacio para as dudas ni contrargumentos.
Mensaje Bilateral: El expositor presenta sus argumentos desde ambos puntos de
vista.
Ejemplo: Un jefe que muestra los beneficios y desventajas de la incorporacin de un
nuevo procedimiento en las tareas cotidianas de sus trabajadores, que en el
resultado final muestra ms ventajas que desventajas.
Apelacin a miedo: Consiste en el uso de la intimidacin como herramienta para
lograr la persuasin.
Ejemplo: Un jefe que busca persuadir a sus trabajadores de incorporar un nuevo
procedimiento a sus tareas cotidianas, informando que si no se realiza la empresa
podra despedirlos.
Patrn de reduccin de la motivacin: Esta tcnica se aplica cuando se ha utilizado
la apelacin al miedo como tcnica persuasiva y busca equilibrar la respuesta del
receptor trasladando el miedo a una motivacin por que no se cumpla la amenaza.
Ejemplo: Si el jefe a intimidado a sus trabajadores con que si no incorporan el
nuevo procedimiento a sus tareas cotidianas la empresa podra despedirlos, al
mismo tiempo podr sealar que cumplan con todos los procedimientos de sus
tareas de manera adecuada recibirn una bonificacin a la calidad de sus
actividades.
Intensidad de lenguaje: Corresponde al nfasis que se pone en las ideas que
contiene un mensaje para que deje de ser una afirmacin neutral. Si bien algunos
autores sealan que aquellos mensajes con fuerte intensidad pueden ser menos
efectivos que aquellos de intensidad moderada, se ha observado que los oradores
con un alto grado de credibilidad utilizan mensajes muy fuertes sin poner en riesgo
su capacidad persuasiva. Por tanto se llega a considerar que el pblico es quien
podr sealar cual es la intensidad ms apropiada.

Ejemplo: Un jefe que quiere convencer a sus empleados a que adopten conductas
ms saludables en el trabajo, podr utilizar mayor o menor intensidad del lenguaje
para dar su mensaje segn al nivel de pblico al que se dirija y el contexto en el que
emita el mensaje (cercana fsica y emocional, cantidad de personas, gravedad de
la situacin)
Lenguaje dogmtico: las declaraciones dogmticas suelen contener dos mensajes,
uno relacionado con la actitud del emisor con el tema y otro con la actitud hacia la
gente que est o no de acuerdo con el tema. Se debe considerar si las personas se
encuentran ms menos relacionadas con el tema para poder decir utilizar un
lenguaje dogmtico o no dogmtico.
Ejemplo: un jefe que les dice a sus empleados que ser puntual es una muestra de
compromiso y que todo aquel que no est de acuerdo es un irresponsable.
Lenguaje no verbal: Todos los mensajes no verbales pueden influir notablemente
en el proceso de persuasin. Seales como sonrer, asentir, inclinarse hacia
adelante, pararse cerca de alguien, establecer contacto visual, entre otras acciones
complementan el lenguaje verbal enriqueciendo las herramientas para lograr la
persuasin.
Ejemplo: Un jefe que debe persuadir a sus empleados para que incorporen nuevos
procedimiento a sus tareas, deber incorporar posturas que inviten a la
incorporacin de nuevos desafo, involucrar con la mirada a sus trabajadores,
establecer contacto fsico afectuoso (saludar de mano, beso) restar gravedad con
sonrisas, etc.
8. En qu consiste la tcnica de Persuasin denominada, El pie en la puerta y La
Puerta en la cara?, argumente su respuesta.
Existen dos estrategias que han llamado la atencin de los investigadores de la
comunicacin persuasiva, estas son conocidas como el pie en la puerta y la
puerta en la cara
El pie en la puerta: Se basa en la premisa que se debe aplicar un mnimo de presin
para poder lograr un objetivo mayor. Se considera que si el receptor logra dar
respuesta a una primera peticin no dudara en dar respuesta a una segunda, se
debe considerar que la primera peticin debe ser alcanzable, sin ser trivial, para

eliminar toda posibilidad de fracaso inicial que sepulte la posibilidad de cumplir

con una segunda peticin.
En esta tcnica no necesariamente la misma persona debe hacer las dos
peticiones, podra ser que el receptor haya cedido ya a una peticin similar de otro
emisor y que se encuentre dispuesto a ceder en una peticin de mayor dificultad.
La puerta en la cara: esta tcnica busca aplicar una presin inicial que sea
rechazada por el receptor de manera tal que no se pueda negar a una segunda
peticin por el simple hecho de reciprocidad.
En esta tcnica se debe considerar que a primera peticin debe estar por sobre la
meta buscada por el emisor, sin ser demasiado irreal o absurda.
Para que el emisor pueda alcanzar su objetivo se vuelve fundamental que sea el
mismo quien realice ambas peticiones, as el receptor ceder a la segunda peticin
(objetivo real buscado por el emisor) con la creencia de que el emisor ha hecho
una concesin importante en realizar una peticin menor que no se puede negar a
cumplir.