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NOMBRE DE LA CARRERA
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN
NOMBRE DE LA MATERIA:
VENTAS
NOMBRE DE LA MAESTRA:
MAFN. IVAN DAVID GARMA CAMARA
NOMBRE
MATRICULA
SEMESTR
E
3647
8VO A
INTRODUCCION
Para que los procesos de ventas sean exitosos es necesario contar con
vendedores intrpidos, ticos y lo ms importante, que tengan un inmenso sentido
de alineacin hacia resultados. Algunos autores coinciden en que todos los seres
humanos son vendedores natos, es decir, por naturaleza, pero hay que mostrarse
de acuerdo que algunas personas presentan una destreza ms pronunciada para
lograr que las personas adquieran lo que ofrecen. A continuacin veremos
akgunas caractersticas importantes del perfil de un vendedor y los elementos que
ayudan a que logren sus metas siendo uno de los ms alentadores, un plan de
incentivos y comisiones planteado de tal forma que les forme un sano y puro
espritu de competitividad. Para que un vendedor ofrezca de forma satisfactoria los
productos o servicios, es necesario que posea una capacitacin correcta que
contenga aspectos tcnicos para contar con informacin concreta sobre el
producto y, cursos que le ayuden a fortificar sus destrezas de negociacin y
ventas.
EL VENDEDOR
Un vendedor es un especialista en gestin comercial de su compaa y es quien
ejecuta la labor de vender, es decir, aproxima al cliente a los productos y servicios
que la compaa brinda para ser comprados a cambio de un pago.
El principal rol del vendedor es estimular en el comprador la necesidad de la
obtencin y para conseguirlo se demanda de mucha habilidad.
Algunas de las particularidades que tiene un vendedor son:
Perseverancia.
Tenacidad.
Puntualidad.
Autoconfianza.
Capacidad de relacionarse.
Tolerancia a la frustracin
Excelente imagen.
Observador.
Negociador.
Paciente. (Ades, 2005)
verbal que ayudar a concluir la venta o lograr que lo que nos cierren sea la
puerta en la cara.
La imagen no solo tiene que ver con la forma en que nos vestimos, la combinacin
y la textura de las prendas, el calzado o relucir lo apropiado en el instante
conveniente, sino tambin se prepara con la parte fsica. Una cara o piel brillosa
por el sudor, unas uas arregladas, dentadura y aliento limpio, cara rasurada,
cuerpo en forma.
Hasta ac poseemos el "paquete" listo para dar el primer golpe favorable. No
hemos hablado, ni hemos saludado. La buena imagen se puede contruir o destruir
en los minutos posteriores. La forma como gesticulemos y apretemos la mano. El
tono de modulacin de la voz, las pausas que concibamos para or el nombre del
individuo que estamos visitando y asegurarnos da dar nuestro nombre y de la
compaa que representamos en forma clara y precisa, la manera como
colocamos las manos en el escritorio o sobre nuestra maleta, si cruzamos la
pierna, todas estas acciones que se forjan de forma mecnica, sern concluyentes
y decisivas para que sigamos edificando la relacin comercial a nuestro favor.
Si el preludio anterior ocurri en forma ordenada y controlada, tenemos ms de la
mitad de la venta cerrada. La otra parte depender de cmo nos desempeemos
en nuestra entrevista, la cual siempre debe ser lo ms original posible y sin
demostrar que llegamos a vender o que nos presiona hacer el cierre de la venta
de manera inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversacin
deben estar encaminadas en consolidar la confianza y estar al tanto de las
necesidades de nuestro comprador. Solo en la parte final de la entrevista, es que
hablamos de nuestro producto y cerramos el trato o la venta. A menos que el
comprador con quien estamos conversando nos haya llamado porque est
interesado algn producto o servicio de nuestra empresa, debemos acomodar la
venta hacia las relaciones en la toma de decisiones para que luego dedicamos a la
presentacin del producto, la empresa y el cierre.
Recordemos que la venta es una relacin de confianza con nuestro potencial
comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si
todo esto no est manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y
actuar, el xito ser muy difcil de lograr. (American Marketing Asociation, 2016)
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
Las competencias que requiere un vendedor son complejas y disearlas es un
trabajo experto que se har a medida para cada red comercial. Nosotros no vamos
a entras en ello, pero si queremos reflexionar sobre algunas cualidades y rasgos
de importancia en el perfil.
Pongamos por caso un da en el que no estamos de buen humor y, sin embargo,
hemos de mostrarnos complacientes y amables con un cliente: sin duda haremos
un esfuerzo para trasmitir lo mejor de nosotros y que nuestro malestar no sea
visible.
Desarrollamos la
personalidad
y las
relacionarnos con el medio que nos rodea, algo que no le resulta ajeno a un
vendedor, puesto que ha de adaptarse continuamente a mltiples y variadas
situaciones, de ah que algunos repitan la frase tan conocida Es que tengo
mucha psicologa.
Personalidad es el conjunto de cualidades y caractersticas que diferencian a un
individuo. En el caso del perfil comercial destacan cualidades de una persona
flexible, receptiva y resolutiva.
Descripcin breve de cada elemento; son cualidades necesarias que van a facilitar
la relacin comercial.
Es amable: una persona amable es cordial, agradable, tratable, atenta,
complaciente, servicial
Le gusta su trabajo: est motivado por lo que hace, se siente satisfecho con
convincente.
buen ambiente.
Ejerce presin: sabe medir el empuje que efecta sobre su interlocutor para
lograr de este una accin o decisin; es seguro y firme al tiempo que comedido, y
conoce los limites. (Navarro, 2007)
Las relaciones del vendedor con los clientes segn la personalidad del vendedor:
Tiene problemas con todos los clientes y sus ventas no superan el promedio. No
es recomendable para ninguna compaa tener entre sus vendedores individuos
con estos rasgos de personalidad.
Es una persona amable, querida por todos, pero sus resultados son malos, por
debajo del promedio. La razn? No toma las decisiones, las aplaza
Es el segundo con mejores resultados. Con los clientes afectivos, que dejan llevar
y aceptan bien el mando, mantiene una relacin que le puede dar resultados.
Es el ms exitoso con todos los clientes. Sus ventas superan el promedio. Con los
clientes sumisos afectivos y sumisos hostiles es flexible con firmeza. Con los
dominantes hostiles y dominantes afectivos no pierde el control. (Soto & Restrepo)
Los vendedores deben de ser por tanto:
abierta para conseguir lo que quieren sin atender contra los dems.
resulten atractivos.
con los dems, les gusta estar rodeados de gente y procuran interaccionar con
otros. (MARTNEZ MARTNEZ & ZUMEL JIMNEZ, 2016)
BIBLIOGRAFA
Ades, L. J. (2005). Manual del vendedor profesional. Barcelona: DEUSTO.
American Marketing Asociation. (2016). Dictionary of Marketing Terms.
Obtenido de American Marketing Asociation:
http://www.marketingpower.com/
MARTNEZ MARTNEZ, A., & ZUMEL JIMNEZ, M. (2016). Organizacin de
equipos de ventas. Madrid: Paraninfo.
Navarro, E. R. (2007). El Vendedor excelente. Barcelona: PAIDS .