Kênh Phân Phối Hàng Hóa ở Việt Nam

Kinh doanh phân phối và bán lẻ là một trong những nội dung thảo luận
hết sức chi tiết và gay cấn trong quá trình Việt Nam đàm phán gia
nhập WTO. Theo kết quả đàm phán, đến đầu năm 2009 các doanh
nghiệp nước ngoài được tự do gia nhập thị trường Việt Nam. Trong quá
trình 12 tháng tới, các doanh nghiệp Việt Nam đang chuẩn bị như thế
nào? Người tiêu dùng thường biết nhiều hơn đến ngành bán lẻ, đó là
các cửa hàng, siêu thị từ nhỏ nhất như một quầy bán thuốc lá trên hè
phố cho đến chuỗi siêu thị khổng lồ của Metro. Tuy nhiên, có một
ngành thường không lộ diện ồn ào nhưng lại có lợi nhuận và qui mô rất
lớn: phân phối.
Phân phối là ngành có lợi nhuận cao
Mô hình Stan ShihNgười sáng lập ra công ty máy tính Acer của
Đài Loan đã đưa ra một mô hình mang tên ông, gọi là “Nụ cười
Stan Shih”.
Trong mô hình thể hiện chuỗi giá trị gia tăng, ngành gia công
lắp ráp có giá trị gia tăng thấp nhất. Ở một phía, sản xuất linh
kiện và phụ kiện có giá trị gia tăng cao hơn, nghiên cứu và thiết
kế sản phẩm có giá trị gia tăng cao nhất. Ở phía bên kia, ở đỉnh
cao của giá trị gia tăng là phân phối, bán lẻ, và dịch vụ.
Mô hình của Stan Shih đưa ra cho ngành điện tử, nhưng đã được
kiểm chứng ở nhiều ngành sản xuất khác và đã trở thành kinh
điển trong các chương trình quản trị kinh doanh.
Một ví dụ rất dễ thấy. Người sáng lập ra hãng Microsoft trở
thành giàu nhất thế giới nhờ ngự trị đỉnh cao bên trái của mô
hình. Trong khi đó, gia đình giàu nhất thế giới là Walton, lại
đang ngự trị ở đỉnh cao bên phải với chuỗi phân phối và bán lẻ
Wal-Mart.
Không dễ tham gia ngành phân phối
Theo số liệu của tổ chức nghiên cứu thị trường Research & Markets
(Ireland) thì trong năm 2006 giá trị thị trường của ngành phân phối đã
lên đến 3,6 ngàn tỉ USD.
Trong khi mọi doanh nghiệp lớn nhỏ đều có cơ hội tham gia ngành bán
lẻ, thì không phải ai cũng tham gia được vào ngành phân phối. Ở mỗi
nước, trong khi một sản phẩm có thể xuất hiện ở hàng chục ngàn điểm
bán lẻ, thì mỗi nhà sản xuất thường chỉ có vài nhà phân phối được lựa
chọn rất kỹ lưỡng với các điều khoản hợp đồng hết sức chặt chẽ. Đó là
điều dễ hiểu vì các doanh nghiệp phân phối đóng vai trò một cầu nối
sinh tử giữa nhà sản xuất và thị trường.
Điều này lại càng quan trọng đối với các doanh nghiệp nước ngoài
muốn nhập khẩu sản phẩm vào trong một nước. Những doanh nghiệp
càng lớn thì càng đòi hỏi nhà phân phối cũng phải có qui mô vốn tương
ứng với doanh số, và phải đủ năng lực tài chính cũng như uy tín để
“chơi” theo luật quốc tế.
Rất tiếc là Việt Nam hiện chưa có nhiều nhà phân phối như vậy.
Các điểm yếu của ngành phân phối Việt Nam
Do ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp,
nên hiện nay có những nguyên lý căn bản của phân phối đang bị vi
phạm mà cả nhà sản xuất và người tiêu dùng đang tạm thời phải chấp
nhận.
Thứ nhất, đó là hiện tượng chồng lấn giữa phân phối và bán lẻ. Một ví
dụ là bắt đầu từ tháng 4/2007 công ty FPT tuyên bố bắt đầu tham gia
thị trường bán lẻ điện thoại di động. Nhưng FPT cũng đang là nhà phân
phối điện thoại di động Nokia, Motorola, Samsung…
Một doanh nghiệp có vị trí thống lĩnh thị trường (theo luật Cạnh tranh
của Việt Nam thì một doanh nghiệp chiếm trên 30% thị trường được coi
là có vị trí thống lĩnh) lại đồng thời thực hiện cả phân phối và bán lẻ là
điều không dễ chịu đối với các doanh nghiệp bán lẻ khác. Các cơ quan
kiểm soát cạnh tranh nhiều nước đã có những qui định rất cụ thể một
doanh nghiệp chỉ được phép làm như vậy ở qui mô nào và với tỉ lệ bao
nhiêu.
Thứ hai, do thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay một
doanh nghiệp có thể phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau.
Trường hợp FPT phân phối điện thoại di động cho cả Nokia, Motorola,
và Samsung như trên là một trong các ví dụ. Tất nhiên các nhà sản
xuất không cảm thấy dễ chịu với điều này và họ không ngừng tìm kiếm
cơ hội để có nhà phân phối riêng cho sản phẩm của họ.
Thứ ba, cũng như trong bán lẻ, ngành phân phối phải có cạnh tranh.
Cạnh tranh sẽ bảo đảm việc phân phối có hiệu quả với chi phí thấp
nhất, từ đó cả nhà sản xuất và người tiêu dùng cùng được lợi. Cũng ví
dụ về FPT cho thấy ở Việt Nam chưa có nhiều doanh nghiệp đủ mạnh,
về vốn cũng như về uy tín, để có thể tạo ra môi trường cạnh tranh
trong ngành phân phối.
Các đại gia Việt Nam cần vào cuộc sớm
Tháng 4/2007, Nokia công bố chọn thêm một nhà phân phối mới:
Công ty Du lịch và Dịch vụ Dầu khí Petrosetco (thành viên của Tập
đoàn Dầu khí Việt Nam).
Lập tức, đại gia Petrosetco rủng rỉnh tiền bạc tập hợp ngay một đội
ngũ chuyên gia hàng đầu, với cả những tên tuổi tốt nghiệp cao học ở
Harvard (vốn còn hiếm hoi ở Việt Nam) để vào trận.
Đây là một tin vui cho thị trường. Người tiêu dùng và doanh nghiệp
bán lẻ nhìn thấy kênh phân phối từ nhà sản xuất đã thêm rộng mở và
thêm tính cạnh tranh.
Các nhà sản xuất thấy có thêm các đại gia của Việt Nam nhìn nhận
được cơ hội và tham gia vào ngành phân phối.
Các nhà đầu tư nhìn thấy thêm cơ hội khi thêm doanh nghiệp Việt Nam
được chấp nhận vào sân chơi của các đại gia quốc tế.
Chỉ đơn giản vài con số: lượng điện thoại di động mới sẽ bán ra ở thị
trường Việt Nam trong năm 2007 khoảng 9,5 triệu chiếc. Với giá bình
quân 2 triệu đồng một chiếc, doanh số bán điện thoại di động ước tính
là 19 ngàn tỉ đồng. Nếu khâu phân phối chỉ hưởng hoa hồng 1,5% thì
số tiền thu được của ngành phân phối điện thoại di động đã là 285 tỉ
đồng (chưa tính đến hoa hồng hay lợi nhuận của khâu bán lẻ.)
Còn 12 tháng nữa là đến thời hạn các “đại gia” nước ngoài vào cuộc.
Họ đang nhìn thấy những gì: Năm 2006, công ty tư vấn AT Kerney đã
xếp hạng thị trường phân phối và bán lẻ Việt Nam đứng thứ nhì thế
giới về triển vọng. Ngày 9/4/2007, Tân Hoa xã đưa tin tập đoàn phân
phối bán sỉ Metro Cast & Carry tại Việt Nam đang có mức tăng trưởng
47%/năm.
Những “đại gia” của Việt Nam như Petrosetco đang nhanh chân chiếm
chỗ đứng trên thị trường phân phối. Còn những đại gia khác thì sao?
Thời gian không còn nhiều.
Thêm một điểm nữa: ngành phân phối Việt Nam mạnh lên không chỉ
đơn thuần là lợi nhuận của phân phối, mà còn giúp các doanh nghiệp
bán lẻ Việt Nam mạnh lên khi tránh được bất lợi phải đối đầu với độc
quyền.