REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA

ANTONIO JOS DE SUCRE
SEDE CARACAS

LA COBRANZA

ALUMNA MENDOZA A MARYELIS C

CI 22018146
ADMINISTRACIN EN CIENCIAS COMERCIALES
PROFESORA CARMEN JULIA BLANCO R
CI. 4.683.053

CARACAS JULIO 2016

LA COBRANZA

Por definicin es proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una

cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algn servicio. Esto
incluye el pago de documentos como, facturas, pagares, letras de cambios, otros
ttulos valores. Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y es
tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial mantiene un adecuado capital de
trabajo , cuando genera efectivo por parte del pago de sus clientes , por lo tanto se
considera la labor de cobranza de gran importancia en la administracin.
En toda empresa, se requiere de dos elementos: El capital y el trabajo, adems
de ellos se requiere de la accin conjunta y ordenada, y a partir de estos dos
elementos se deriva la produccin (bienes o servicios).dejando a la produccin que
se venda de contado o a crdito, por tanto, el dinero recaudado fruto de la venta a
crdito, es lo que llamamos cartera, es decir la accin mediante la cual recuperamos
la cartera es la cobranza,
La importancia de ventas y cobranzas son los dos pulmones que oxigenan y dan
vida a una empresa, la venta a crdito se hace realmente cuando la cuenta se acaba de
pagar los negocios se mueven a travs de la rotacin de su capital. Esta rotacin de
capital es el nmero de veces que el dinero se invierte y se recupera.
En realidad de verdad y en teora, la cobranza no debera existir, si todos los
clientes, a quienes se les ha otorgado crdito, cumplieran oportunamente con el
compromiso de pagar, no sera necesario cobrar. La realidad es muy diferente: son
numerosos los casos en que las cuentas son dejadas de pagar unas veces por
circunstancias ajenas al cliente, otras por culpa de este y otras, en fin. Por la
honestidad de algunos. En todos estos casos se hace necesaria la cobranza.

La cobranza es una de las funciones de la administracin de la cartera y siempre

que este se haga en la debida forma y que el crdito sea concedido en debida forma,
la cobranza ser menos necesaria y en algunos casos absolutamente intil.

POLTICAS DE COBRANZA
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta sigue para
cobrar sus cuentas una vez vencidas la efectividad de las polticas de cobro de la
empresa se pueden evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de
cuentas incobrables. Una efectiva labor de cobranza est relacionado con efectiva una
poltica de crditos por lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas difciles o
de dudosa recuperacin.
Basados en ello una poltica de cobranza debe basarse en su recuperacin sin
afectar la permanencia del cliente .La empresa debe tener cuidado de no ser
demasiado agresiva en su gestin de cobros los diferentes procedimientos de cobro
que aplique una empresa estn determinados por su poltica general de cobranza.
Cuando se realiza una venta a Crdito, concediendo un plazo razonable para su
pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos
convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la operacin. En
materia de poltica de cobranza se pueden distinguir tres tipos, las cuales son;
polticas restrictivas, polticas liberales y polticas racionales.

Polticas restrictivas: Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos

sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de cobranza agresiva.
Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso
y la inversin movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este

tipo de polticas pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los
mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que las que se pudieran tener con
niveles ms elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
Polticas Liberales: Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas
liberales tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la competencia, no
presionan enrgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en
condiciones y establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de
poltica trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar as
como tambin en las prdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de
poltica no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
Polticas racionales: Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera
que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas; se implementan con
el propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y
de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el
rendimiento sobre la inversin de la empresa. Se conceden los crditos a plazos
razonables segn las caractersticas de los clientes y los gastos de cobranzas se
aplican tomando en consideracin los cobros a efectuarse obteniendo un margen de
beneficio razonable.
En cuanto a las tarjetas de crdito es emitida por un banco o entidad financiera
que autoriza a la persona a cuyo favor es emitida, utilizarla como medio de pago en
los negocios adheridos al sistema, mediante su firma y la exhibicin de la tarjeta. Es
otra modalidad de financiacin, por lo tanto, el usuario supone asumir la obligacin
de devolver el importe dispuesto y de pagar los intereses, comisiones bancarias y
gastos pactados.
Ahora bien en lo que a pago de facturas por medios electrnicos algunas ventajas
del pago electrnico es reducir el riesgo y ofrecer mejores servicios a sus clientes,

incrementar la eficiencia operativa y reducir los costos de transaccin. Los medios de

pago electrnicos por su flexibilidad, confiabilidad y conveniencia, le ha dado una
nueva dimensin al uso de algunos medios de pago tradicionales
Para lo que son las negociaciones en proceso de cobranza, el gestor o negociador
de cobranzas debe personalizar cada gestin en funcin a las caractersticas del
deudor. Una primera diferenciacin viene dada por la personera jurdica del deudor,
puesto que no es lo mismo reclamar el pago a una persona particular por deudas
personales, que a una empresa que sea sociedad comercial.
En cada caso el procedimiento ha de ser diferente, puesto que no es lo mismo
tratar directamente con el propio deudor cuando es una persona fsica y que puede
tomar por s mismo y sobre la marcha las decisiones que afectan el pago de su deuda,
que con el empleado de una sociedad que deber consultar con varios niveles de
responsabilidad antes de dar alguna respuesta. Por lo tanto existen muchos factores
relativos a las peculiaridades de cada deudor que hay que tener en cuenta antes de
iniciar el proceso de reclamacin.
Hablemos del ejecutivo de cobranza y lo que debe debe tener en cuenta: El xito
de su departamento depende de que logre una cobranza puntual. No debe permitir que
se retrasen los clientes. Esta es la clave para que el porcentaje de eficiencia de la
cobranza sea alto. Cuanto ms tiempo pase en la cobranza, mayor ser la probabilidad
de que se vuelva incobrable.
Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas vencidas sin perder
al cliente.
No debe aplicar tratamientos generales. Cada cliente es un caso especial que requiere
estudios de la tcnica que debe aplicarse en el momento adecuado.

Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crdito, porque lo ms

recomendado es que la misma persona quien se responsabilice de la cobranza, debe
tener conocimientos de los crditos otorgados por la empresa.
El cobrador debe tener un conocimiento completo de las tcnicas de cobranza y
saber cmo y cundo aplicarla. El cobrador debe poseer las siguientes cualidades:
Honestidad
Responsabilidad
Integridad
Creatividad
Iniciativa
Paciencia entre otros.
La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende a
crdito, es por ello la importancia de la persona que ejerce esa funcin. Depende del
cobrador que las utilidades de la empresa retornen al capital para que la empresa
obtenga sus ganancias.
El xito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro
de las mismas. Un sistema efectivo que incluya procedimientos de seguimiento
rutinario de la mayora de las cuentas en gestin.
Funciones y responsabilidades
Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas.
Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el presupuesto de ingresos
y de acuerdo con las polticas de plazo de la empresa.
Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las polticas
sealadas por la direccin.
Establecer las polticas de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General.

Llevar el control de sus actividades.

Disear formularios y reportes. Supervisar los procedimientos de cobro. Llevar el
control del grupo de riesgo alto.
Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o que representen un
riesgo mayor del normal o aceptado.
Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las actividades relacionadas
con la cobranza.
Si bien sabemos que en llos controles por clientes el cobrador con la finalidad de
controlar y mantener al da la informacin necesaria de un cliente debe disear e
implementar una Tarjeta del Cliente donde se deben registrar todos los movimientos y
al final de cada mes se deben totalizar los saldos.
Esta contiene los siguientes datos:
Nombre, domicilio, poblacin, estado, telfono del cliente.
Condiciones de venta
Fecha de la operacin
As que en un mundo ideal todas las ventas serian de contado, pero en la realidad
las ventas a crdito son una necesidad para atraer ms clientes, crecer, y darle
movilidad al mercado. Es por esto que toda compaa necesita evaluar el riesgo de
financiar temporalmente a sus clientes y por otra parte procurar el pago oportuno de
este crdito. Cada empresa tiene diferentes polticas y procedimientos, pero todas se
enfrentan, en cierta medida, a los mismos problemas: que tus clientes te paguen tarde,
que tus clientes no te paguen, que un cliente quiebre, el venderle a un cliente que est
a punto de alcanzar su lmite de crdito, la resolucin internas de las reclamaciones o
disputas de los clientes, a que clientes contactar y como dentro del universo de
clientes con pagos retrasados, entre otros.

En base a la lectura realizada podemos agregar que de cobranza es una pieza

clave dentro de una organizacin. Antes de una venta el rea de crdito debe decidir a
quin, hasta que monto y a qu plazo venderle, y despus de la venta el rea de
cobranza ve que los plazos de pago se cumplan y cuando no toma medidas para
procurar el pago lo antes posible. Esto viene a estar directamente relacionado con los
ingresos de la compaa y con su capital de trabajo, y se refleja en su salud financiera.