Preparación y Comercialización de Paquetes Turísticos

GUA DE NEGOCIO:
PREPARACIN Y
COMERCIALIZACIN DE
PAQUETES TURSTICOS
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Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
NDICE
1
Introduccin ........................................................................................................... 5
Caracterizacin de la actividad ........................................................................... 6
Estudio de viabilidad .......................................................................................... 11

3.1
Viabilidad tcnica ........................................................................................ 12
3.2
Viabilidad comercial ................................................................................... 13
3.2.1
Anlisis de clientes potenciales ......................................................... 17
3.2.2
Anlisis de competidores potenciales............................................... 18
3.2.3
Algunas herramientas promocionales.............................................. 20
3.3
Recursos humanos....................................................................................... 22
3.4
Viabilidad econmico - financiera............................................................. 24
3.5
Aspectos jurdico - legales .......................................................................... 28
DAFO..................................................................................................................... 30
Documentacin til y enlaces de inters.......................................................... 32
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
1 INTRODUCCIN
Esta gua de negocio forma parte de una serie de 25 informes referidos a otros
tantos sectores con potencialidad para ser objeto de la puesta en marcha de
empresas en el municipio de Gijn.
La finalidad es proporcionar a los/as emprendedores/as datos relevantes que

simplifiquen el anlisis sobre la viabilidad de una idea y faciliten la
posterior elaboracin del plan de empresa.
Para ello, se intentar recoger toda la informacin necesaria y detallada relativa
a la estructura de cada actividad, el tamao del mercado, viabilidad tcnica,
comercial, es decir, todo aquello que se debe conocer antes de emprender un
posible negocio.
Se procurar que las guas se ajusten a la realidad econmica, social y cultural

de Gijn con el fin de adaptarlas al mbito geogrfico en el que se podra
desarrollar cada actividad.
La metodologa de elaboracin permitir pues obtener un compendio de

informacin actualizada y adaptada en relacin a diversas actividades
empresariales que presentan un alto potencial de crecimiento.
A continuacin se desarrolla la gua dedicada a la preparacin y

comercializacin de paquetes tursticos.
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
2 CARACTERIZACIN DE LA ACTIVIDAD
Las agencias de viaje son aquellas que, en posesin del oportuno ttulo o
licencia, se dedican comercial y profesionalmente, en exclusividad, al ejercicio
de las actividades de mediacin y/o organizacin de servicios tursticos,
pudiendo utilizar los medios propios en la prestacin de los mismos.
La caracterstica principal del sector de las agencias de viaje es su

heterogeneidad, lo que permite clasificarlas en funcin de distintos criterios:
Segn la reglamentacin jurdica:

o Agencias minoristas
Son aquellas que o bien comercializan el producto de las agencias
mayoristas vendindolo directamente al/a la usuario/a o consumidor/a,
o bien
proyectan, elaboran, organizan y/o venden toda clase de
servicios y paquetes tursticos directamente al/a la usuario/a, no

ofreciendo sus productos a otras agencias. Este ltimo tipo es el escogido
para la elaboracin de esta gua.
o Agencias mayoristas o touroperadores

Se caracterizan por elaborar paquetes tursticos que venden a travs de
agencias minoristas. Contratan servicios a gran escala y negocian tarifas
reducidas con los proveedores. Suelen ofertar programas especializados,
configurando as una estructura empresarial compleja.
o Agencias mayoristas-minoristas
Simultanean ambas actividades. Actan como asesoras del pblico,
mediadoras y productoras de paquetes. Normalmente nacen como
6
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
minoristas que extienden sucursales y crean productos propios que
distribuyen en principio slo por su red. Cuando la dimensin del
producto aconseja ampliar los puntos de venta, se reconvierten en
mayoristas-minoristas, pudiendo as distribuir sus productos a travs de
cualquier agencia de viajes.
Segn la actividad que realizan:

o Agencias emisoras
Envan viajeros/as a reas geogrficas diferentes de donde est ubicada
la agencia.
o Agencias receptoras
Traen turistas que vienen de otras reas, siendo habitual que estn
situadas en zonas de gran afluencia turstica.
o Agencias emisoras-receptoras
Simultanean ambas actividades, aglutinando as a la mayora de las
agencias.
Segn el canal de distribucin:

o Agencias in-plant
Pequeas dependencias que las agencias de viajes instalan en empresas cliente para prestar ms eficientemente los servicios a stas. Obviamente
slo se encuentran en empresas muy grandes, estando la mayora
ubicadas en Madrid.
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
o Agencias en franquicia
Se trata de un sistema de colaboracin entre dos partes jurdicamente
independientes, vinculadas entre s a travs de un contrato mediante el
cual una de las partes, la agencia de viajes franquiciadora, cede, a cambio
de cierta remuneracin econmica, el derecho a utilizar su marca
comercial y su saber-hacer empresarial, por un tiempo limitado y en
un territorio determinado.
o Agencias virtuales
Ofertan y venden a travs de internet. Cualquier agencia de viajes actual
puede tener su modalidad virtual usando una web, lo que facilita el
contacto con el cliente.
Segn el producto o el mercado:

o Agencias de viaje generalistas
Aunque pueden llegar a ofrecer viajes especializados, este tipo de
agencias centran su actividad en los productos convencionales que
compran a las agencias mayoristas y que estn dirigidos al pblico en
general, principalmente viajes vacacionales de corta o larga duracin.
o Agencias de viaje especializadas

Se trata de agencias que centran su oferta en determinados segmentos
de mercado, confeccionando y comercializando paquetes a medida
para los mismos.
En los ltimos aos ha ido aumentando el gasto en ocio y tiempo libre fruto del
mayor poder adquisitivo de las personas y de la importancia creciente de tener
tiempo para uno mismo. Por ello, el sector turstico tras un fuerte crecimiento en
los ltimos aos est sufriendo una transformacin, el exceso de oferta y el
8
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
desarrollo de internet estn provocando que la especializacin sea la opcin de
supervivencia para muchas empresas del sector, si bien para el 2008 se espera
un descenso de la actividad consecuencia del periodo de crisis econmica por el
que atraviesa Espaa.
La actividad descrita en esta gua corresponde a una agencia minorista

especializada, tipo que prolifera ltimamente sobre todo en los destinos
tursticos mas consolidados fruto de la fuerte competencia que existe en el
sector, as como de los cambios en los hbitos de consumo.
Su funcin principal es la de preparar, organizar y comercializar paquetes

tursticos, proporcionando a los clientes un viaje o una actividad a la medida de
sus necesidades. Existen mltiples especializaciones, por ejemplo:
Turismo de aventura:
Ofrecen viajes con el fin de realizar actividades multiaventura, rafting, surf,
kayak, canoa...
Actividades culturales:
Suelen centrarse en la organizacin de visitas a museos, centros culturales,
artsticos, religiosos, etc.
Actividades nuticas:
Organizan paseos martimos, vela, surf, submarinismo, pesca deportiva en
definitiva, todo lo relacionado con deportes acuticos.
Turismo gastronmico:
Ofrecen viajes a destinos atractivos desde el punto de vista gastronmico,
organizando actividades en torno a un alimento o bebida determinado, por
ejemplo degustaciones, visitas a queseras, bodegas,etc.
9
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
Destino:
Se trata de agencias especializadas en un destino en concreto, por ejemplo
Gijn, ofreciendo todo aquello que se pueda realizar dentro del municipio,
desde visitas culturales hasta actividades de ocio, alojamiento, etc.
Turismo de negocios:
Empresas que ofrecen un servicio integral a los personas en viaje de trabajo.
Desde alojamiento, hasta visitas y actividades complementarias con el fin de
que en un corto espacio de tiempo conozcan la ciudad que visitan por motivos
laborales.
Naturaleza:
Basan su oferta en el medio rural ofreciendo rutas de senderismo, bicicleta,
adems de todo tipo de actividades a realizar al aire libre en un entorno natural.
PAQUETES TURSTICOS
TURISMO DE
ACTIVIDADES
AVENTURA
NUTICAS
NATURALEZA
DESTINO
ACTIVIDADES
TURISMO
TURISMO
CULTURALES
GASTRONMICO
NEGOCIOS
Lo ms habitual es que las empresas se centren en varias especialidades con el

fin de aumentar su pblico objetivo y consecuentemente su cuota de mercado y
competitividad.
10
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3 ESTUDIO DE VIABILIDAD
El presente estudio trata de definir en que condiciones es viable una
determinada idea de negocio. Dentro del mismo se intentar dar respuesta a
diferentes aspectos:
Tcnicos
Comerciales
Humanos
Econmico financieros
Jurdico - legales
De todas formas, al tratarse de una aproximacin al sector y a un negocio

concreto, la informacin no se debe entender como definitiva, pues son
mltiples los condicionantes que pueden existir: nmero de socios/as,
emprendedores/as jvenes o con experiencia, relaciones personales y
familiares, posibilidades econmicas, local comercial, oficina o nave en un
polgono de Gijn, momento en el que se emprende (si el negocio es estacional),
situacin de la economa nacional y regional, perfil de los/as promotores/as
(comercial, tcnico, gestor, etc.), forma de pago de los clientes y a los
proveedores, competencia, etc.
Para ayudar en esa fase posterior de adecuacin del estudio de viabilidad al

contexto concreto de mercado, el Centro Municipal de Empresas presta su
apoyo
travs
de
diversas
lneas:
formacin
asesoramiento
emprendedores/as y concesin de subvenciones.
11
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3.1 VIABILIDAD TCNICA

Los servicios que ofrece una empresa dedicada a la preparacin de paquetes
tursticos pueden ser muy diversos, por lo que es muy importante que el/la
emprendedor/a tenga conocimiento del sector turstico en general para
centrarse a continuacin en aquellos segmentos que a priori le parezcan ms
interesantes.
La secuencia tipo de actividades a desarrollar ser:
PAQUETES TURSTICOS
DESARROLLO
OFERTA
COMERCIALIZACIN
En cuanto a la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE) el

epgrafe correspondiente a este tipo de empresas es el 633: Actividades de
agencias de viajes, mayoristas y minoristas de turismo y otras actividades de
apoyo turstico, pudiendo integrarse en alguno de los siguientes apartados:
CNAE
NOMBRE
63301
63302
63303
Mayoristas y minoristas de turismo

Agencias de viajes
Otras actividades de apoyo turstico
12
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3.2 VIABILIDAD COMERCIAL

El estudio El turismo en Gijn en 2007 elaborado por el Sistema de
Informacin Turstica de Asturias (SITA), analiza la actividad turstica del
municipio y permite compararla dentro de un contexto regional.
A la hora de extraer conclusiones se deben tener en cuenta tres aspectos

concretos:
Clasificacin y cuantificacin del nmero de visitantes.
Tasa de ocupacin.
Impacto econmico.
1. CLASIFICACIN
CUANTIFICACIN
DEL
NMERO
DE
VISITANTES.
El nmero de visitantes recibidos por el municipio de Gijn en 2007
asciende a 1.343.737. De esta cifra, 940.616 corresponden a turistas, de los
cuales 413.871 se hospedaron en establecimientos de alojamiento
colectivo y 526.745 pernoctaron en alojamientos privados, es decir,
segundas residencias, casas de amistades o familiares o incluso en
apartamentos o casas de alquiler. Finalmente los/as excursionistas o
visitantes que no pernoctaron se han cuantificado en 403.121.
2. TASA DE OCUPACIN
La tasa media de ocupacin registrada en el conjunto de establecimientos
de hostelera, turismo rural, apartamentos tursticos, albergues y
viviendas en el municipio de Gijn durante 2007 fue del 51,9%,
prcticamente tres puntos ms que el ao anterior.
13
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
En general Gijn presenta unas cifras de ocupacin mensuales mejores
que las del conjunto de Asturias e incluso que la zona centro de la regin,
a excepcin de los meses de noviembre y diciembre. Con respecto a
Asturias la diferencia es mxima en junio y en octubre, alrededor de
veinte puntos, mientras que en el caso de la zona centro, esa diferencia es
mxima a favor de Gijn en los meses de junio y septiembre, aunque en
este caso la diferencia es menor.
El mes turstico por excelencia es agosto, con una tasa media del 95,3%
seguido por los meses de julio y septiembre con un 68,9% y un 67,4%
respectivamente. Los meses de abril, mayo, junio y octubre alcanzan
valores intermedios, con tasas superiores al 40%. La temporada baja se
corresponde con los meses de enero, febrero, marzo, noviembre y
diciembre, que alcanzan un mnimo del 23,5%.
ril
M
ay
o
Ju
ni
o
Ju
lio
Ag
Se ost
o
pt
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O
ct
ub
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b
D
ici re
em
br
e
Ab
br
er
o
M
ar
zo
Fe
er
o
100,00%
80,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
En
porcentaje
Tasa de
de ocupacin
ocumacin en
en 2007
2007
Tasa
meses
Gijn
Centro
Asturias
Elaboracin propia a partir de datos del SITA para 2007
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Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3. IMPACTO ECONMICO DEL TURISMO
Durante el ao 2007, el gasto medio por persona y viaje efectuado por
los/as turistas alojados/as en establecimientos colectivos ubicados en el
municipio de Gijn fue de 529, 89 siendo esa cifra en los alojamientos
privados de 461, 35 y en los /as excursionistas de 48,72 de media.
Este gasto puede agruparse por ramas de actividad:

DISTRIBUCIN PORCENTUAL DEL GASTO
Alojamiento
colectivo
Actividades
Hostelera
Compras en productos
alimentacin
Compras diversas
Transporte
Actividades diversas
TOTAL
de
85,2
2,8
Alojamiento
privado
61,7
18,4
5,4
5,9
0,7
100,0
10,3
8,7
0,9
100,0
Excursionistas
67,8
0,0
11,0
18,8
2,4
100,0
Fuente: SITA 2007

La aportacin del turismo a la economa de Gijn en 2007 asciende a 446.183
miles de . A efectos de consumo, el turismo se concentra principalmente en
cuatro sectores de actividad, la hostelera con 189.768 miles de , el comercio
con 63.246 miles de , el transporte con 24.243 miles de y otros servicios con
3.047 miles de .
El nmero de empleados/as del sector turstico en el ao 2007 ha sufrido un

incremento de un 3,7% con respecto a 2006, alcanzando la cifra de 13.216
personas empleadas.
Como ya se ha mencionado, el sector turstico est sufriendo una

transformacin debido fundamentalmente al exceso de oferta, la valoracin
cada vez mayor del tiempo de ocio y el cambio de los gustos de los/as
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Paquetes
tursticos
consumidores/as, lo que aboca a las empresas a la especializacin con el fin de
diferenciarse de la competencia.
En el caso de Asturias existen multitud de nichos de mercado a explotar.

Aunque en los ltimos aos el nmero de empresas dedicadas a la organizacin
de actividades de ocio ha ido aumentando, por ejemplo empresas que ofrecen
rutas en canoa por ros asturianos, hay que destacar que an hay un amplio
campo de desarrollo, teniendo en cuenta tanto las posibilidades del entorno
natural asturiano como de sus ciudades.
La nueva campaa de promocin turstica del Principado Rutas de los

alimentos del paraso donde el cine y la gastronoma son los mayores
atractivos, viene a demostrar este potencial. En ella, guionistas y directores de la
regin trasladan al mundo cinematogrfico productos como la sidra, el vino de
la tierra de Cangas, y los quesos de cabrales y afuegal pitu. El resultado son
una serie de guiones con ttulos como 'Desayuno con Cabrales', 'El Cdigo
Afuega al Pitu', 'Los Seores del Vino de la Tierra de Cangas' y 'Hasta que
lleg su Sidra'.
Dada la situacin actual del turismo en Gijn, y considerando las posibilidades
que Asturias presenta en relacin a este tipo de ocio las agencias minoristas de
paquetes tursticos pueden ofrecer excursiones y actividades en el municipio (al
campo arqueolgico y natural de la Campa Torres, a la villa romana de
Veranes, a Laboral centro de arte y creacin industrial, etc.) as como a otros
destinos en la regin como Los Lagos de Covadonga, la ruta del Cares o el ro
Sella.
16
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tursticos
3.2.1 ANLISIS DE CLIENTES POTENCIALES

El/la emprendedor/a tendr que determinar la composicin de su cartera de
clientes en funcin del tipo de producto o servicio a ofrecer
y como
consecuencia, podr hacerse una idea de las empresas competidoras que se

encontrar.
En el caso de las empresas de organizacin de paquetes tursticos, el cliente
objetivo no tiene un perfil determinado ya que la oferta va dirigida al pblico
en general.
No obstante si se analiza el perfil de los clientes de la mayor parte de
competidores, se observa que mayoritariamente se trata de una persona joven
que organiza alguna actividad con amistades, o de una familia que desea
realizar un viaje/ruta/actividad diferente a las ofrecidas por las agencias de
viajes convencionales.
Adems otro segmento importante de clientes potenciales lo constituyen las
empresas. Cada vez son ms las compaas que organizan jornadas de
convivencia entre sus trabajadores/as para romper barreras organizacionales o
utilizan viajes como incentivo para aumentar la productividad, lo que
constituye un interesante nicho de mercado
CARTERA DE
CLIENTES
Empresas privadas
Particulares
17
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Paquetes
tursticos
Con el fin de captar el mayor nmero de clientes posible es necesario disponer

de una buena ubicacin, preferentemente en el centro de la ciudad, adems de
una excelente pgina web, lo ms interactiva posible que permita a los
potenciales compradores acceder a distintos paquetes sin moverse de casa. Para
confeccionar la cartera de clientes una agencia de viajes puede iniciar su labor
comercial encaminada a visitar empresas de la zona con el fin de informar de
los diferentes servicios y paquetes de viaje que ofertan.
3.2.2 ANLISIS DE COMPETIDORES POTENCIALES

En primer lugar no conviene olvidar que una nueva iniciativa debe convencer
a sus potenciales clientes de la positiva relacin beneficio - coste que le
proporcionar la relacin comercial, an sabiendo que existe una variable que
juega en contra, como es la experiencia acumulada lo que es una muestra para
ese futuro cliente de la seriedad y buen hacer. Es decir, en las primeras
gestiones comerciales, la comparativa con otras ofertas de la competencia no se
basar nica y exclusivamente en el precio, sino que la decisin se tomar
tambin por la confianza que se pueda trasmitir, basada en los conocimientos,
experiencia, instalaciones, equipos, plazos de entrega, garantas, etc.
Adems, los servicios ofrecidos por todas las compaas suelen ser muy
similares, por lo que se deben buscar caractersticas diferenciadoras que se
puedan ofrecer a esos clientes (calidad del servicio, atencin en viaje)
Es importante tambin la poltica de fijacin de precios, dado que ya existirn

en el sector unos valores establecidos por las empresas competidoras en sus
relaciones anteriores y conocerlos es fundamental para tener xito. Es muy
difcil entrar en un sector con precios elevados.
18
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Paquetes
tursticos
En cuanto al nmero de competidores del sector es difcil cuantificarlos, adems

de agencias de viajes, los hoteles, las casas rurales o las propias empresas de
guas tursticos por ejemplo, ofrecen paquetes cerrados, captando as clientes
directamente sin intermediarios.
En cuanto a nmero de establecimientos, a modo de apunte se puede sealar

que, segn las pginas amarillas, hay 300 en el mbito asturiano dentro de la
categora de agencias de viajes, de las cuales 96 estn localizadas en el
municipio de Gijn, casi la tercera parte. Segn la Sociedad Regional de
Turismo en Asturias hay 24 empresas que prestan servicios de guas
tursticos. De estas 24, 9 se encuentran en Gijn.
Estos datos suponen una aproximacin del nmero de establecimientos, ya que
hay que tener en cuenta que la competencia puede venir por diversas vas, por
ejemplo internet, que en los ltimos aos se est convirtiendo en uno de los
mayores competidores ya que sin necesidad de intermediarios ni de acudir a
ningn sitio se pueden contratar mltiples servicios.
19
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Paquetes
tursticos
3.2.3 ALGUNAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES

La promocin comercial tiene en general una doble vertiente:
a) Al inicio de la actividad o cuando se trata de introducir un nuevo

producto o servicio en el mercado hay que comunicarlo y hacerlo saber a
todos los potenciales clientes. Es una labor que se podra llamar de
siembra.
b) Mantener la cartera de clientes, con una relacin fluida y peridica

informndoles de cualquier tipo de novedad al respecto e intentando
conseguir informacin para futuros presupuestos u ofertas. Sera una
labor de seguimiento.
La poltica promocional elegida es de vital importancia sobre todo al inicio de la

actividad, ya que una vez la empresa est consolidada el boca a oreja permitir
reducir el gasto inicial necesario en publicidad y promocin.
Entre las herramientas promocionales ms utilizadas se pueden sealar:

o Publicidad:
El medio ms barato es la inclusin de los datos de la empresa en
distintas guas y directorios comerciales con presencia en internet como
las pginas amarillas, banners de peridicos o revistas especializadas.
Tambin son muy utilizados el buzoneo en las reas residenciales de
Gijn (Somi, Cabuees) dirigido a particulares y anuncios en prensa
y cuas de radio.
20
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
o Relaciones pblicas:
La cartera de contactos del/de la emprendedor/a siempre contribuye a
la obtencin de nuevos clientes, por lo que sta debe mantenerse siempre
activa y en continua evolucin, ya que nunca se sabe dnde se pueden
generar oportunidades de negocio.
o Asistencia a ferias:
Las ferias constituyen una oportunidad nica para estar al da de las
ltimas novedades del mercado y establecer nuevos contactos de una
forma rpida y cmoda. A lo largo de todo el ao y en distintos puntos
de la geografa nacional se celebran ferias relacionadas con el turismo
que adems de dar la oportunidad de promocionarse a las empresas
asistentes, les permite conocer la situacin del sector y de la competencia.
o Desarrollo de imagen corporativa:

La imagen corporativa es un elemento diferenciador bsico para operar
en los competitivos mercados actuales. Permite a la empresa estandarizar
sus elementos de comunicacin y transmite la primera impresin que se
llevan los clientes potenciales de la empresa.
Normalmente el cliente se pone en contacto con la empresa mediante tres vas:

telefnica, en persona visitando el local de la empresa o a travs internet, opcin
sta cada vez ms utilizada, por lo que ser el medio ms importante para darse
a conocer.
El desarrollo de una buena pgina web en el sector turstico es fundamental,
ya que puede hacer aumentar el nmero de clientes de manera considerable
sobre todo en el caso en que los clientes no sean locales sino del resto de
Espaa e incluso extranjeros.
21
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3.3 RECURSOS HUMANOS

Las personas que quieran promover una empresa relacionada con el turismo
han de conocer con un cierto detalle cuales son las claves principales del mismo
y la dinmica de los negocios habituales en l. Puede disponer de dicho
conocimiento, bien a travs de estudios universitarios, contactos dentro del
sector o simplemente porque ha trabajado en una empresa de las mismas
caractersticas durante un corto periodo de tiempo.
Cuando son varios los/as emprendedores/as, es fcil que alguno disponga del
conocimiento o la experiencia deseada, lo que facilitar enormemente la venta
posterior de los productos y/o servicios.
El perfil del/de la emprendedor/a que decide comenzar la actividad es una

persona con formacin y conocimiento del sector turstico, adems sera
conveniente que conozca algn idioma, preferentemente el ingls.
Dependiendo del tamao de la empresa el nmero de personas contratadas ser

distinto, no obstante para el comienzo de la actividad si se trata de un/a
nico/a promotor/a se suele contar con una persona para que gestione las
reservas y atienda al pblico. El/la emprendedor/a se encargar de las labores
comerciales adems de dirigir el negocio, ya que los temas contables, laborales
y fiscales se suelen subcontratar a una asesora sobre todo en un principio.
Tambin es habitual la contratacin de personal, por ejemplo guas,

monitores/as o intrpretes, de forma puntual, peridica o estacional al inicio de
la actividad y a medida que la empresa vaya creciendo pasarn a formar parte
de la plantilla de la misma.
22
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Paquetes
tursticos
En funcin del aumento de la actividad probablemente ser necesario

incorporar a la plantilla algn/a otro/a trabajador/a que colabore en las
labores de gestin y atencin al pblico.
En definitiva, una vez que la empresa comience a crecer, el perfil tipo de su

organigrama podra ser:
GERENCIA
Asesora
externa
ATENCIN AL
DESARROLLO
COMERCIALIZACIN
PBLICO
De todas formas, ste es un planteamiento, no el nico, pudiendo

subcontratarse, por ejemplo, el servicio de administracin y el personal
necesario para el desarrollo de los paquetes, ocupndose la empresa solamente
de comercializar. Todo depender de las posibilidades econmicas y de la
amplitud de servicios que quieran ofertar.
23
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3.4 VIABILIDAD ECONMICO - FINANCIERA

Como es natural, lo primero que debe plantearse cualquier emprendedor/a
antes de comenzar su aventura empresarial es saber el dinero que necesitar.
Siempre es aconsejable disponer de una determinada cantidad de fondos

propios para iniciar la actividad, siendo recomendable que sta ronde al menos
el 30% de la inversin total. El resto puede conseguirse de diversas formas;
mediante prstamos, crditos, subvenciones a fondo perdido
En cuanto a las inversiones iniciales estimadas, suponiendo que se opte por el

alquiler del local, como mnimo sern las siguientes:
INVERSIONES AL INICIO DE LA ACTIVIDAD

CONCEPTO
IMPORTE ESTIMADO ()
Equipos para procesos de informacin

Aplicaciones informticas
Acondicionamiento del local
Mobiliario
TOTAL
3.500
6.000
3.000
4.000
16.500
El importe del acondicionamiento del local depender de las caractersticas de

ste y de las posibles reformas a realizar, teniendo siempre en cuenta que la
imagen de la empresa es muy importante en el sector turstico.
En la partida mobiliario se ha incluido la adquisicin del equipamiento de

oficina, sillas, mesas, estanteras para la colocacin de folletos, etc.
Equipos para procesos de informacin incluye el equipamiento informtico

para el normal desarrollo de la actividad, ordenadores, impresora, fax, etc.
24
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tursticos
En aplicaciones informticas se ha tenido en cuenta la inversin necesaria para
el desarrollo de la pgina web de la empresa y la adquisicin de un programa de
gestin.
De otra parte, tambin se deber hacer una previsin de los gastos

aproximados que tendr la nueva empresa. Los gastos variables sern aquellos
que correspondan a la contratacin de personal para la realizacin de
actividades concretas (guas, monitores/as, interpretes, etc.), adems de las
dietas y posibles desplazamientos para conocer nuevos destinos o actividades.
Los gastos fijos por otra parte pueden ser:

o Arrendamientos y cnones (alquiler del local)
o Gastos de personal (sueldos y salarios + seguridad social)
o Suministros (agua, electricidad etc.)
o Publicidad, propaganda y relaciones pblicas
o Material de oficina
o Amortizaciones
o Primas de seguros
o Servicios bancarios
o Servicio de profesionales independientes (asesora que lleva los temas
contables, laborales y fiscales de la empresa)
25
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tursticos
GASTOS FIJOS
CONCEPTO
IMPORTE ESTIMADO ()
Arrendamientos y cnones
Gastos de personal1
Suministros y otros servicios
Publicidad, propaganda y relaciones pblicas
Material de Oficina
Amortizaciones
Primas de seguros
Servicios bancarios
Servicios de profesionales independientes
Gastos financieros
TOTAL
12.000
40.000
1.000
2.000
600
1.700
500
200
1.500
400
59.900
El/la emprendedor/a tambin debe realizar una previsin de ventas. Para ello,
se han de tener en cuenta los mrgenes comerciales de los distintos productos o
servicios que ofrecer. En este caso se estiman los siguientes ingresos anuales:
Concepto
INGRESOS ANUALES
Precio medio
estimado ()
Cantidad
estimada
Importe
estimado ()
Rutas2
100
50
5.000
Multiaventura3
100
80
8.000
1.500
80
120.000
Viajes4
TOTAL
133.000
Incluye el salario del/de la emprendedor/a y una persona por cuenta ajena
Rutas: Visitas guiadas a lugares de inters cultural y turstico tanto en Gijn como en el resto
de Asturias.
3
Multiaventura: La geografa asturiana ofrece muchas posibilidades para practicar deportes de
aventura como el montaismo, el senderismo, descensos en canoa o deportes nuticos. Las

agencias de viajes ven una oportunidad de negocio en estas actividades y las incluyen en su
actividad.
4
Viajes: Organizacin y gestin de paquetes tursticos a nivel nacional e internacional.
26
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
Teniendo en cuenta los costes variables que antes se sealaban, para la
estimacin de ventas obtenida, stos son unos 40.0005.
Por ltimo se realizar una previsin del resultado bruto a obtener en el primer
ejercicio segn las estimaciones anteriores:
RESULTADO BRUTO
CONCEPTO
IMPORTE ESTIMADO ()
Ventas
- Gastos variables
Margen de contribucin
- Gastos fijos
RESULTADO BRUTO
133.000
40.000
93.000
59.900
33.100
De todas formas, en este ejercicio terico no se contemplan temas tan

importantes como el tiempo que se tarda en conseguir el primer cliente y el que
trascurre hasta el momento en que se cobra el trabajo realizado. Se puede
prever, por ejemplo 3 meses desde el inicio de la actividad, como una hiptesis
razonable. Por ello, los fondos propios que los/as emprendedores/as deberan
disponer seran aproximadamente de 8.000 euros y un prstamo de 19.000 (en el
supuesto de que aportaran solamente el 30%, mnimo aconsejable y razonable).
Se estima que los gastos variables de una empresa de preparacin y comercializacin de
paquetes tursticos representan aproximadamente el 30% de la facturacin total.
27
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
3.5 ASPECTOS JURDICO - LEGALES

Una vez analizada la viabilidad econmico financiera se deber revisar el
marco jurdico legal.
En cuanto a la forma jurdica de la nueva empresa, la ley ofrece opciones

claramente diferenciadas a los/as emprendedores/as6:
FORMA JURDICA
SOCIEDAD
LIMITADA
EMPRESARIO/A
COMUNIDAD
DE BIENES
INDIVIDUAL
SOCIEDAD
LIMITADA
LABORAL
Aunque hay bastantes diferencias entre las diversas formas jurdicas, las ms
habituales son las societarias, en las que la responsabilidad de los/as socios/as
se circunscribe exclusivamente al capital aportado, diferenciando entre el
patrimonio mercantil y el personal.
Respecto al marco legal, se debe sealar que la actividad descrita en esta gua
carece de normativa especfica, sta depender del tipo de actividad en
concreto, no obstante, para la mayora ser aplicable la siguiente normativa:
Se simplifica y no se tienen en cuenta otras formas jurdicas menos habituales en empresas de
nueva creacin: Sociedad Annima, Sociedad Annima Laboral o Sociedad Cooperativa. Como
Sociedad Limitada tambin se incluye la SLNE.
28
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
o Ley 7/2001 del Turismo en el Principado de Asturias
o Ley 21/1995 reguladora de viajes combinados
o Real Decreto 271/1988, por el que se regula el ejercicio de las actividades

propias de las agencias de viajes.
o Decreto 31/88 de 18 de febrero por el que se aprueba la ordenacin de

las agencias de viajes
Adems es necesario estar en posesin del ttulo-licencia de agencias de viajes

que otorga la Consejera de Cultura, Comunicacin Social y Turismo del
Principado de Asturias
29
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
4 DAFO
DEBILIDADES
o Oferta poco estructurada. Las empresas deben decidir en que segmentos

especializarse con el fin de ofertar unos buenos paquetes tursticos desde
el principio.
o Medios econmicos. No es fcil que al inicio de una actividad
empresarial, los/as socios/as tengan unos recursos econmicos
elevados, por lo que en los primeros meses la gestin de tesorera puede
ser un punto dbil.
o Falta de diferenciacin en la oferta de servicios. En general las agencias
de viaje ofrecen una gama de servicios muy parecidos por lo que una
nueva deber diferenciarse de la competencia a fin de captar nuevos
clientes.
FORTALEZAS
o Dotacin de infraestructuras. Gijn cuenta con unos interesantes

recursos tursticos tales como el acuario, jardn botnico, Laboral centro
de arte y creacin industrial, centro de talasoterapia
o Capacidad de trabajo. A buen seguro que los/as promotores/as
aportarn toda su ilusin y capacidad de trabajo para fortalecer la
empresa y apoyar su consolidacin y crecimiento futuro.
o Servicio adaptado a las necesidades del cliente. Lo que ser percibido
por este como smbolo de distincin y calidad.
30
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
AMENAZAS
o Intrusismo profesional. Se trata de un sector en el que se da cierto

intrusismo.
o Estacionalidad de la demanda. Es quizs la amenaza ms frecuente a la
que deben enfrentarse las empresas comercializadoras de paquetes
tursticos.
o Dependencia de la coyuntura econmica. El nivel de renta es
directamente proporcional al gasto en ocio.
OPORTUNIDADES
o Riqueza cultural, paisajstica y gastronmica de Asturias. Permite que

dentro de la comunidad se puedan realizar actividades de todo tipo.
o Mercado en crecimiento. La especializacin en el sector es una constante
a da de hoy.
o Apoyo institucional. La apuesta por el turismo desde las
administraciones pblicas con sucesivas campaas promocionales, acta
sin duda como impulsor del sector.
31
Estudio de Sectores
Emergentes
Paquetes
tursticos
5 DOCUMENTACIN TIL Y ENLACES DE INTERS
o www.gijon.info
Sociedad Mixta de Turismo de Gijn
o www.sita.org
Sistema de informacin turstica e Asturias
o www.principadodeasturias.com
Buscador de recursos tursticos del Principado de Asturias
o www.infoasturias.com
Pgina oficial de servicios tursticos del Principado de Asturias
o www.asturiasturismo.com
Informacin turstica por concejos
o www.mytic.es
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
o www.vivirasturias.com
Gua turstica de Asturias
o www.turismoenasturias.com
Informacin de inters turstico para Asturias
o www.ecoturismorural.com
Asociacin Espaola de Turismo Rural
o www.asturiasrural.com
Federacin Asturiana de Turismo Rural
o www.aept.org
Asociacin Espaola de Profesionales del Turismo
32

Preparación y Comercialización de Paquetes Turísticos

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GUA DE NEGOCIO:

Caracterizacin de la actividad ........................................................................... 6

Estudio de viabilidad .......................................................................................... 11

Viabilidad tcnica ........................................................................................ 12

Viabilidad comercial ................................................................................... 13

Anlisis de clientes potenciales ......................................................... 17

Anlisis de competidores potenciales............................................... 18

Algunas herramientas promocionales.............................................. 20

Viabilidad econmico - financiera............................................................. 24

Aspectos jurdico - legales .......................................................................... 28

Documentacin til y enlaces de inters.......................................................... 32

La finalidad es proporcionar a los/as emprendedores/as datos relevantes que

Se procurar que las guas se ajusten a la realidad econmica, social y cultural

La metodologa de elaboracin permitir pues obtener un compendio de

A continuacin se desarrolla la gua dedicada a la preparacin y

La caracterstica principal del sector de las agencias de viaje es su

Segn la reglamentacin jurdica:

proyectan, elaboran, organizan y/o venden toda clase de

servicios y paquetes tursticos directamente al/a la usuario/a, no

o Agencias mayoristas o touroperadores

Segn la actividad que realizan:

Segn el canal de distribucin:

Segn el producto o el mercado:

o Agencias de viaje especializadas

La actividad descrita en esta gua corresponde a una agencia minorista

Su funcin principal es la de preparar, organizar y comercializar paquetes

Lo ms habitual es que las empresas se centren en varias especialidades con el

De todas formas, al tratarse de una aproximacin al sector y a un negocio

Para ayudar en esa fase posterior de adecuacin del estudio de viabilidad al

emprendedores/as y concesin de subvenciones.

3.1 VIABILIDAD TCNICA

La secuencia tipo de actividades a desarrollar ser:

En cuanto a la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE) el

Mayoristas y minoristas de turismo

3.2 VIABILIDAD COMERCIAL

A la hora de extraer conclusiones se deben tener en cuenta tres aspectos

Clasificacin y cuantificacin del nmero de visitantes.

Elaboracin propia a partir de datos del SITA para 2007

Este gasto puede agruparse por ramas de actividad:

Fuente: SITA 2007

El nmero de empleados/as del sector turstico en el ao 2007 ha sufrido un

Como ya se ha mencionado, el sector turstico est sufriendo una

En el caso de Asturias existen multitud de nichos de mercado a explotar.

La nueva campaa de promocin turstica del Principado Rutas de los

3.2.1 ANLISIS DE CLIENTES POTENCIALES

consecuencia, podr hacerse una idea de las empresas competidoras que se

Con el fin de captar el mayor nmero de clientes posible es necesario disponer

3.2.2 ANLISIS DE COMPETIDORES POTENCIALES

Es importante tambin la poltica de fijacin de precios, dado que ya existirn

En cuanto al nmero de competidores del sector es difcil cuantificarlos, adems

En cuanto a nmero de establecimientos, a modo de apunte se puede sealar

3.2.3 ALGUNAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES

a) Al inicio de la actividad o cuando se trata de introducir un nuevo

b) Mantener la cartera de clientes, con una relacin fluida y peridica

La poltica promocional elegida es de vital importancia sobre todo al inicio de la

Entre las herramientas promocionales ms utilizadas se pueden sealar:

o Desarrollo de imagen corporativa:

Normalmente el cliente se pone en contacto con la empresa mediante tres vas:

3.3 RECURSOS HUMANOS

El perfil del/de la emprendedor/a que decide comenzar la actividad es una

Dependiendo del tamao de la empresa el nmero de personas contratadas ser

Tambin es habitual la contratacin de personal, por ejemplo guas,

En funcin del aumento de la actividad probablemente ser necesario

En definitiva, una vez que la empresa comience a crecer, el perfil tipo de su