BASE DE DATOS HATCO

Proveniente de las encuestas que la Compaa Hair, Anderson y Tahtam aplica a

sus clientes (se trata de una situacin ficticia, y slo persigue fines pedaggicos).
Se encuentra disponible y utilizada en el texto:
HAIR-ANDERSON-TATHAM-BLACK: ANLISIS MULTIVARIANTE. 5 Edicin.
Prentice-Hall. Madrid, 1999.
(En las pginas 24 a 26 se describe esta base de datos)
Es una base de datos que consiste en 100 observaciones de 14 variables
separadas de una empresa llamada HATCO, es un ejemplo de un estudio de
segmentacin de la situacin empresa a empresa, especficamente un informe
sobre sus clientes actuales. Se utilizan tres tipos de datos. La primera clase es la
percepcin de HATCO sobre siete atributos identificados en estudios pasados
como los ms influyentes en la eleccin de distribuidor. Los encuestados,
ejecutivos de compras de empresas clientes de HATCO, puntan a HATCO sobre
cada atributo. La segunda clase de informacin hace referencia a los resultados
de compras reales, bien sobre las evaluaciones de la satisfaccin de los
encuestados con HATCO, bien sobre el porcentaje de sus compras de productos a
HATCO. La tercera clase de informacin contiene caractersticas generales de las
empresas clientes (por ejemplo, tamao de la empresa, tipo de industria).
Los datos proporcionados deberan dar a HATCO una mejor comprensin tanto de
las caractersticas de sus clientes como de las relaciones entre sus percepciones
de HATCO y sus acciones hacia HATCO (compras y satisfaccin).
En la Tabla se proporciona una breve descripcin de las variables, que aparecen
clasificadas como dependientes o independientes y mtricas o no mtricas.

Percepciones de HATCO
Cada una de las variables de esta dimensin se m,idi con una escala de
puntuacin grfica, donde se dibuj una linea entre los puntos finales de diez
centmetros, que se denominaron Pobre y Excelente.

Los encuestados indican sus ingresos haciendo una marca en la linea. La marca
se midi y se registr la distancia desde cero (en centmetros). El resultado fue
una escala que iba desde cero a diez, redondeado a una cifra decimal. Los siete
atributos de HATCO puntuados por los encuestados son los siguientes:
X1: velocidad de entrega - tiempo que transcurre hasta que se entrega el producto,
una vez que se hubo confirmado el pedido.
X2: nivel de precio - nivel de precios percibido por los clientes industriales.
X3: flexibilidad de precios - la disposicin percibida en los representantes de
HATCO para negociar el precio de todas las compras.
X4: imagen del fabricante - imagen conjunta del fabricante/distribuidor.
X5: servicio - nivel conjunto de servicio necesario para mantener una relacin
satisfactoria entre el oferente y el comprador.
X6: imagen de la fuerza de ventas - imagen conjunta de la fuerza de ventas del
fabricante.
X7: calidad del producto - nivel de calidad percibido en un producto particular (por
ejemplo, el acabado o el rendimiento).
Resultados de compra
X9 Nivel de fidelidad - cunto se compra a HATCO del total del producto de la
empresa, medido en una escala porcentual, que va desde 0 al 100 por cien.
X10 Nivel de satisfaccin - satisfaccin del comprador con las compras anteriores
realizadas a HATCO, medida en la misma escala de clasificacin que las
variables X1 a X7.
Caractersticas del comprador (todas las variables son cualitativas)
X8 Tamao de la empresa - tamao de la empresa relativo respecto a otras
empresas en el mismo mercado. Esta variable tiene dos categoras: 1 = grande
y 0 = pequea.
X11 Compra detallada - medida por la cual un comprador particular evala cada
compra separadamente (anlisis del valor total) o en funcin de una compra
detallada, donde se especifican precisamente las caractersticas del producto
deseado. Esta variable tiene dos categoras: 1 = emplea la aproximacin al
anlisis del valor total, evaluando cada compra por separado y 0 = uso de la
compra detallada.

X12 Estructura de la adquisicin - mtodo de adquisicin/compra de productos a

una compaa en particular. Esta variable tiene dos categoras: 1 = adquisicin
centralizada y 0 = adquisicin descentralizada.
X13 Tipo de industria - clasificacin de la industria a la que pertenece el comprador
del producto. Esta variable tiene dos categoras: 1 = industria de la clase A y 0
= otras industrias.
X14 Tipo de situacin de compra - tipo de situacin a la que se enfrenta el
comprador. Esta variable tiene tres categoras: 1 = nueva tarea, 2 = recompra
similar modificada y 3 = recompra simple.