Globalizarse o no?

Por dos aos, Data Clear haba sido el lder sin contraste en su mercado, pero una nueva empresa
inglesa la estaba amenazando, Data Clear tena que seguir enfocndose en su mercado interno o
ms bien tena que expandirse para reaccionar para reaccionar a estas amenazas?
Por qu los peces no muerden el anzuelo? Se preguntaba Greg McNally, porque con su caa
haba hecho un lanzamiento perfecto. Estaba pescando en el lugar ms bello que nunca hubiera
visto, en Alta-Noruega, considerado el lugar donde se encuentra el mejor salmn de Escandinavia
y tena mucho tiempo para mirar a su alrededor pero los peces no llegaban.
Qu diferencia con la suerte haba tenido un par de semanas antes pescando en rio Nelson Spring
en el Montana! pareca que hubiese pasado mucho tiempo pero haban acontecido muchas cosas
que tenan que ver con el futuro de su empresa.
La empresa haba tenido mucho xito, sostenida por su 1 producto de software excepcional,
Clear Cloud, en el 1999 las ventas alcanzaron los 2.2 millones de dlares. A la reunin de la
dirigencia del viernes anterior, Greg haba anunciado el xito en reclutar en 2 ejecutivos de alto
nivel que hacan que el staff llegara a 38. Ms que nunca confo que alcanzaremos nuestro
objetivo: 20 millones de dlares en el 2001 y despus 60 millones en el 2002.
Nubes en el horizonte.
Nacido en New Yersey, Greg haba estudiado all hasta la licenciatura y despus haba sacado un
Phd. en ciencias informticas en la Universidad de Barkeley. Empez Data Clear en Palo Alto,
California, en la primavera de 1998. En ese entonces, Greg se dio cuenta que las empresas estaban
recopilando informacin mucho ms rpido de lo que podan analizar, por lo tanto el anlisis de
los datos era un nicho no adecuadamente explotado en el negocio del software. Se encontraba en
un seminario de la Universidad de Northwest cuando vio la oportunidad. 2 investigadores haban
desarrollado una serie de algoritmos que permitan a los analistas, el procesamiento de grandes
cantidades de datos sin necesidad de programacin. Greg vendi unos derechos de opcin Oracle
y juntndose en una sociedad con los 2 investigadores creo Data Clear para crear aplicativos
basados en algoritmos.
Sus socios se encargaron del desarrollo del producto con una cuota inicial del 20% cada uno. Greg
aporto 500 000 dlares en cambio del 60% de las acciones y del cargo de CEO. Un ao despus
Greg ofreci a David Lester, fundador de DL Venture y antes dirigente de Oracle, el 30% de la
sociedad a cambio de 5 millones de dlares.
En su trabajo anterior, Greg haba desarrollado una excelente capacidad de manejo de equipos
tcnicos, creativos y dinmicos y bajo su direccin, los 2 investigadores desarrollaron un producto
tcnicamente muy valioso. Se hicieron 2 versiones, una para la industria de las telecomunicaciones
y otra para los servicios financieros. En la ola de xito fue necesario contratar ms personas entre
ellas Susan Moskowski que trabajo muy bien con Greg. Ella haba pasado 2 aos en la filial de
Singapur de Banking Data System, donde haba preparado el terreno para cerrar numerosos

contratos. Haba dejado BDS para un mster en Stanford y llego a DataClear inmediatamente
despus de su conclusin, tomando el papel de responsable de las ventas.
Greg que se dio cuenta que Clear Cloud tena un fuerte potencial fuera del mundo de las
Telecomunicaciones y los servicios financieros. De hecho, con poco desarrollo del producto, Se
pensaba que este se poda adaptar a la industria Qumica, Petroqumica y Farmacutica. La
demanda anual de estos sectores poda alcanzar los 900 millones de dlares, sin embargo, llegar a
estos clientes de estos sectores hubiese implicado el desarrollo de ventas especializadas e
Infraestructura de servicios. Justo un par de meses antes, por este motivo, haba sido reclutado un
nuevo dirigente para desarrollar el producto, con 20 aos de experiencia en la Qumica. Tom
Birmingham haba sido investigador senior de la investigacin y desarrollo de la Dupont y era muy
entusiasta en la posibilidad de desarrollo de la Clear Cloud. Las bases de datos solo pueden
crecer le haba dicho a Greg y Susan. Greg le haba pedido que preparara una presentacin para
la reunin de Montana sobre la perspectiva de expansin en estos 2 sectores.
Sin embargo, justo 2 semanas antes de partir, Susan llevo a Greg un artculo de uno de los
mayores peridicos que hablaba de una nueva empresa inglesa, Visidat, que estaba
experimentando un paquete de anlisis de datos que pensaba lanzar en el mercado dentro de
poco.
No vamos a estar solos en el mercado por mucho tiempo coment Greg.
Tenemos que estudiar juntos una estrategia para enfrentar este tipo de competencia. Si ellos
empiezan como global players y nosotros nos quedamos en los EE.UU, nos botaran.
La noticia no sorprendi mucho a Greg. Estoy de acuerdo que tenemos la necesidad de definir
juntos una estrategia dijo. Por qu no hablamos de esto en la prxima reunin? T que tienes
experiencia internacional, a diferencia de nosotros, lideraras la discusin.
A pescar
En Montana, Susan pas la 1 reunin de la reunin, contando el caso Gulsoft del cual tena
experiencia como su primer dador de trabajo. La sociedad haba desarrollado un paquete de
software para el sector de las exploraciones de petrleo y gas que haba sido lanzado solo en los
EE. UU; Pero casi al mismo tiempo una empresa francesa haba lanzado un producto parecido, con
una poltica agresiva a nivel global. Un ao despus el competidor tena una red infraestructural
mundial ms amplia que Gulsoft y le estaba substrayendo ventas en los EE.UU, al termino del
recuento, Susan dijo: Tenemos solo 20 puntos de presencia fuera de los EE.UU, 15 en Reino
Unido y 5 en Japn y solo para servir las filiales de nuestro clientes americanos.
A una seal de Susan, la sala se oscureci y vieron unas lminas que hablaban de investigaciones
de mercados que testimoniaba de una demanda latente de producto ClearCloud fuera de los
EE.UU. Los mercados internacionales de las telecomunicaciones y servicios financieros, tenan una
demanda potencial igual a la de EE.UU, otros 600 millones de dlares. El potencial de la

farmacutica, petroqumica y qumica era de otros 660 millones ms. En total, un mercado
potencial domestico de 1.5 billones y uno en el extranjero de 1.26.
En conclusin, Susan saco una moral obvia: Parece claro que la sola defensa a este tipo de
amenazas es el ataque. No tenemos una estrategia internacional de ventas. Estamos aqu porque
necesitamos una y muy pronto.
Miro a Greg para detectar eventuales seales de objecin, no vio y aadi: Sabemos que
podemos vender mucho software en EE.UU, pero si queremos tener xito a largo plazo, tenemos
que prevenir la competencia y volvernos globales, lo ms pronto posible.
Propongo que por la tarde nos dividamos en 2 grupos para analizar 2 distintas acciones: El grupo A
se focalizara sobre cmo construir una organizacin para servir a Europa. El grupo B es el caso de
formacin de alianzas con Players que ya estn all. Cuando se prendi la luz, Greg ?.
Cuando se volvi a prender la luz, Greg parpadeo, estaba deslumbrado. Pero senta que tena
exigencia de hacer algo y se fue a pescar.
Los peces mordan el anzuelo pero sus pensamientos tenan muchos contrastes.
Dinero, dinero, dinero
Greg decidi que necesitaba un bao de realidad esa noche llamo a David Lester para revisar la
discusin del da. No muy sorprendetemente, Lester no tenia muchos consejos que dar. En efecto
tenia preguntas.
En lugar de enfocar el tema de los mercados extranjeros para los sectores actuales Que sucedera
si se concentraran en el desarrollo interno de qumica, petroqumica y farmacutica, llegando a
900 millones de dlares? Pregunto. Cunto costara? Greg dio una estimacin de 2 millones de
dlares por los costos adicionales de desarrollo del software, pero no supo estimar Marketing y
Ventas, los sectores eran muy distintos de los que haban tratado hasta ahora. Necesitaramos
mas dinero, an si tuviramos un cash flow positivo no sera suficiente.