INDICE

CAPITULO I: RESUMEN DE ANTECEDENTES

1.1
1.2
1.3
1.4

1.5

RESEA HISTORICA
NOMBRE DE LA EMPRESA Y PLANO DE UBICACIN
ORGANIZACIN:
A) ORGANIGRAMA:
B) DESCRIPCION DE LA FUNCION PRINCIPAL
PROCESO DE PRODUCCION
A) DESCRIPCION DEL PROCESO DE HARINA DE MACA
B) DIAGRAMA DE PROCESO DE HARINA DE MACA
C) RELACIN DE PRODUCTOS:
CARACTERISTICAS DEL LOCAL
A) FOTO DEL LOCAL:
B) PLANO DE DISTRIBUCION:
C) DESCRIPCION DE LA DISTRIBUCION:

CAPITULO II: ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL

2.1.1 MERCADO Y LAS NECESIDADES:
2.1.2 NECESIDAD - DESEO DEMANDA:
2.1.3 IDENTIFICACION DE CONSUMIDORES Y CLIENTES:
a) CONSUMIDORES:
b) CLIENTES:
c) CUADRO COMPARATIVO
2.2 ESTRATEGIA DE MARKETING ACTUAL:
2.2.1 ESTRATEGIA:
2.2.2 MEJORA OPERATIVA:
2.2.3 EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR:
2.2.4 CALIFICACION DE LA OFERTA:
2.3 MERCADO META:
2.3.1 SEGMENTACION:
2.3.2 POSICIONAMIENTO:
2.3.3 MERCADO META:
2.4 MEZCLA COMERCIAL:
2.4.1 ANALISIS DE LA OFERTA:
2.4.2 ANALISIS DE LA DEMANDA
2.4.3 MATRIZ DE VISION DE LA MEZCLA COMERCIAL:

CAPITULO III: POSICION COMERCIAL

3.1

ANALISIS DE LA SITUACION DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL:
1. MATRIZ EVALUACION ESTRATEGIA MARKETING
2. ESTRATEGIA Vs MEJORA OPERATIVA:
3. OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
3.2
ANALISIS DE TRANSICION COMERCIAL
3.3
MARKETING PRACTICADO
CAPITULO IV: PROBLEMA CENTRAL
4.1
4.2
4.3

INDICIOS INFORMALES:
INDICIOS FORMALES:
a)
LOS 10 MANDAMIENTOS DE KOTLER:
b)
LAS 22 LEYES DEL MARKETING
PROBLEMA CENTRAL
A) PROBLEMA CENTRAL
B) PROBLEMA SECUNDARIO
C) PROBLEMA TERCIARIO

CAPITULO V: ANALISIS DE LA SITUACION

5.1
5.2

EVALUACION ESQUEMA DE LAS FUERZAS DE PORTER

IDENTIFICACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS
CAPITULO VI: ALTERNATIVAS DE SOLUCION

a)

ALTERNATIVA DE SOLUCION 1

CAPITULO VII: EVALUACION DE ALTERNATIVA

7.1 ANALISIS FODA:
7.2 MATRIZ COMERCIAL
7.3 PROPUESTA SELECCIONADA

CAPITULO VIII: INVESTIGACION DE MARKETING

8.1 INTELIGENCIA COMERCIAL COMPETITIVA.
8.2 ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO DE LA DEMANDA

CAPITULO IX: PRESENTACIN DE ESTRATEGIA MARKETING

PROPUESTA
9.1 ESTRATEGIA DE MARKETING
A) MERCADO META:
B) Mezcla Comercial
CAPITULO X: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CAPITULO I: RESUMEN DE ANTECEDENTES

1.1 RESEA HISTORICA:

Inicio sus actividades en el ao 2000, por la cual ya cuenta con ms de 10

aos de presencia y trayectoria en el mercado.
Somos una pequea empresa joven que tiene como dueo y gerente
general al Sr. Paulet Llosa Carlo.
Somos una empresa peruana dedicada a la comercializacin y produccin
de seleccionados productos naturales de primera calidad local e
internacional.
Con el transcurso de los aos hemos ido incorporando nuevos sistemas de
calidad y certificaciones que nos hace una empresa confiable y competitiva
en el mercado.
Nuestro tema comercial principal de nuestra empresa es el suministro de
ingredientes naturales a granel en diversas presentaciones como los que se
utilizan como materia prima para los productos Fito teraputicos produccin,
nutraceutico y productos cosmticos, alimentos, entre otros.
Es as que nos encontramos posicionados en los primeros puestos en los
ltimos aos como empresa exportadora de alimentos orgnicos segn las
estadsticas de PROMPERU en BIOCOMERCIO.

A. DESCRIPCION DE LA FUNCION PRINCIPAL:

GERENTE GENERAL:

Se encarga de delegar funciones y del area comercial de la

empresa, de la compra y venta tanto de materia prima como
producto terminado.
GERENTE ADMNISTRATIVO:
Es el encargado de la administracin de la empresa, del area
de recursos humanos y tambin se encarga tanto de la
logstica de los empaques y embalajes como tambin para la
exportacin de los productos.
CONTABILIDAD:
Es un servicio externo que trabaja en nuestras oficinas en lo
cual es la que se encarga de toda la parte contable de la
empresa
JEFE FE PRODUCCION:
Gestiona todo el proceso productivo de planta desde la
materia prima hasta el producto final empacadoPlanifica y
organiza el mantenimiento del proceso de fabricacin.
Lleva a cabo una tarea continuada de anlisis y organizacin
de procesos, con la finalidad de obtener los mximos niveles
de productividad y eficiencia.
Adapta la produccin a las exigencias de competitividad y a
las necesidades del mercado, lidera el equipo humano
Asegura el cumplimiento del presupuesto organizando el
equipo, sus recursos y gestiona el aprovisionamiento de
primeras materias.
JEFE DE CALIDAD:
Gestiona la creacin de nuevos formatos para asegurarse de
que se cumplan los requisitos del sistema de calidad
implantado.
Informa a la alta direccin sobre el desempeo del sistema de
gestin de la calidad y de cualquier necesidad de mejora, y se
asegura de que se promueva la toma de conciencia de los requisitos
del cliente en todos los niveles de la organizacin.

ASISTENTE DE PRODUCCION:

Supervisar que todo lo que jefe de produccin haya designado

como tarea a cada uno de los operarios se estn cumpliendo,
pero tambin tiene la autoridad de dirigir al personal
Es quien informa los por menores que suceden dentro de la
planta de proceso
Informa los stocks tanto de materia prima como de productos
terminados
ASISTENTE DE CALIDAD:
Asegurarse de que se establecen, implementan y mantienen
los procesos necesarios para el sistema de gestin de
la calidad dentro de planta,
Supervisar que se cumplan con las normas de higiene en el
personal
Supervisa y verificar la calidad y cantidad de materia prima,
empaques y embalajes.
Realizar pruebas de olor, sabor, color, humedad, granulometra
y que no presente contaminacin fsica qumica y biolgica
tanto en la materia prima como en el producto terminado
RESPONSABLE DEL AREA DE MANTENIMIENTO:
Verificar supervisar y hacer mantenimiento a los equipos de
produccin.
PERSONAL DE PLANTA:
Realizar todas las actividades que les designa tanto la jefe de
planta o asistente de produccin y llevar a cabo todo los
objetivos del da.

1.2 PROCESO DE PRODUCCION

A. DESCRIPCION DEL PROCESO DE HARINA DE MACA:

Para este producto se utilizan bulbos de maca seleccionada

1. Los bulbos de maca pasan por

un proceso de lavado,
2. Luego son llevadas a unas tinas
de desinfeccin,
3. Son trasladadas a la mquina de
trozado, quedando en forma de
viruta
4. Pasan
al
equipo
de
deshidratado, donde se procede
a bajar la humedad presente en
el producto hasta llegar a un
porcentaje acorde al proceso,
5. Pasan por el detector de metales
6. Son trasladados a la molienda, donde se obtiene la harina de maca
7. Luego son envasados ,
8. Se pasa por segunda vez por el detector de metales ,
9. Finalmente son empacados y almacenados.

B. RELACIN DE PRODUCTOS:

MATERIA PRIMA

PRODUCTO FINAL

MACA

RAIZ DE MACA ORGANICA

HARINA DE MACA AMARILLA, ROJA,
MORADA, NEGRA ORGANICA
GELATINIZADO DE MACA AMARILLA,
ROJA, MORADA, NEGRA ORGANICA
PELLETS DE MACA AMARILLA, ROJA,
MORADA, NEGRA ORGANICA

YACON

RAIZ DE YACON ORGANICO

HARINA DE YACON ORGANICO

PELLETS DE YACON ORGANICO

EXTRACTO DE HOJAS DE YACON

CAMU CAMU
HARINA DE CAMU CAMU ORGANICO

AGUAYMANT
AGUAYMANTO ORGANICO

ALGARROBO
HARINA DE ALGARROBO ORGANICO

QUINUA
GELATINIZADO DE QUINUA ORGANICO

SACHA INCHI
HARINA DE SACHA INCHI ORGANICO

LUCUMA
HARINA LUCUMA ORGANICO

MAIZ MORADO
HARINA DE MAIZ MORADO ORGANICO

AMARANTO
GELATINIZADO DE AMARANTO
ORGANICO

CACAO NIBS ORGANICO

CACAO
CACAO EN POLVO ORGANICO

MANTECA DE CACAO ORGANICO

LICOR DE CACAO ORGANICO

1.3 CARACTERISTICAS DEL LOCAL

A.
B. FOTO DEL LOCAL:

CALLE LOS CEDROS Mz.D Lt 6 A ASOC. LA CAPITANA LURIGANCHO

C. PLANO DE DISTRIBUCION:

D. DESCRIPCION DE LA DISTRIBUCION:
OFICINAS:
Se encuentra todo el personal administrativo distribuidos en sus
respectivas oficinas, una sala de reuniones donde se reciben a las
personas que vistan la empresa.

AREA DE RECEPCION:
Es donde se reciben a todos los medios de transportes tanto de
nuestros clientes como de proveedores y de exportacin para la
recepcin o venta de materia prima o producto terminado.
PLANTA DE PRODUCCION:
COMPRENDE LAS AREAS DE:
ADUANA (lavado y desinfectado de las manos.)
AREA DE LAVADO
AREA DE DESINFECCION
AREA DE PICADO
AREA DE EXTRUSION
AREA DE SECADO I II
AREA DE MOLIENDA I II
AREA DE ENVASADO I II
AREA DE EMPAQUE
ALMACEN DE MATERIA PRIMA
ALMACEN DE EMPAQUES
ALMACEN DE PRODUCTOS TERMINADOS
ALMACEN DE TRANSITO

CAPITULO II: ESTRATEGIA COMERCIAL

ACTUAL
2.1 MERCADO Y LAS NECESIDADES:
2.1.1 NECESIDAD - DESEO DEMANDA:
a) NECESIDAD:
Es hallar propiedades naturales.

b) DESEO:
Hallar propiedades naturales en alimentos orgnicos.

c) DEMANDA:
Maca, producto orgnico que se cultiva en los andes peruanos
que contienen altas propiedades naturales para todas las
personas.

2.1.2 IDENTIFICACION DE CONSUMIDORES Y CLIENTES:

A) CONSUMIDORES:
La maca es considerada como un alimento superior,
saludable,
energtico,
reconstituyente,
vigorizante
y
estimulante natural apto para ser consumido por nios,
jvenes, adultos y ancianos.

B) CLIENTES:
En referencia a ello, Laboratorios, Farmacias, Tiendas
Naturales, homepatas (mtodo teraputico) entre otras
empresas locales y extranjeros se encuentran entre nuestros
clientes

C) CUADRO COMPARATIVO:
TABLA 1

PRODUCTO CONSUMIDOR

CLIENTE

HARINA DE
MACA
ORGANICA

Ancianos con
problemas en la
salud

Farmacias

HARINA DE
MACA
ORGANICA

Nios

Laboratorios

HARINA DE
MACA
ORGANICA

Jvenes deportistas

Tiendas
naturales

2.2 ESTRATEGIA DE MARKETING

ACTUAL:
2.2.1 ESTRATEGIA:
a) Ofrecemos un producto igual que la competencia pero
somos vigorosamente diferentes en la MANERA,

b) Lo cual nos hace INALCANZABLE a largo plazo.

2.2.2 MEJORA OPERATIVA:
Somos una pequea empresa en la que ofrecemos el mismo
producto que la competencia pero lo que nos hace diferentes es
que ponemos especial inters en el proceso de transformacin de
la materia prima cumpliendo as los estndares de calidad y
salubridad del producto.
Lo cual hace que seamos inalcanzables a largo plazo porque
todos nuestros procesos son estandarizados y las mejoras que se
realicen en el tema de calidad.

CUADRO COMPARATIVO:
TABLA 2

PRODUCTO

ESTRATEGIA

MEJORA
OPERATIVA

MANERA

COMENTARIO

2.2.3
E

Los cambios que

se realizan en
proceso ya sea
de
calidad
o
produccin
son
solo
para
la
mejora
Nuestro producto
final
es
un
subproducto para
nuestros clientes.
Por la cual se
deben de cumplir
estndares
de
produccin.

XPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR:

1. CUALIDADES:
Un amplio uso del producto que tenga una presentacin
ptima.

2. COSTO:
Los costos que sean muy accesibles que no superen los
estndares establecidos en los mercados.

3. CONVENIENCIA:
Comprar un producto orgnico que se haya cosechado en
los andes del Per, que sea procesado con todos los
estndares establecidos de
misma manera con el
empaque y el envo final.
4. COMUNICACION:
El producto se puede conocer en la planta de produccin
para poder saber cmo es que se procesa, que medidas
toman para el proceso, quienes son los que trabajan y
como es que lo hacen.
5. CONFIANZA:

La garanta es que se haga responsable de todo el proceso

de transformacin del producto, del tiempo de envo y del
estado del producto cuando el producto sea recepcionado.
Que mantenga un compromiso integral de manera eficiente
para poder establecer una buena relacin.

CUADRO EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR:

TABLA 3

5CS

EXPECTATIVAS

CUALIDADES

Amplio uso del producto

COSTO

Costo accesible Segn las

exigencias del cliente.

CONVENIENCIA

Producto orgnico

COMUNICACION

Visitas y auditorias en planta de

produccin

CONFIANZA

El cliente siempre tiene la razn

2.2.4 CALIFICACION DE LA OFERTA:

a. PRODUCTO:
Tenemos una amplia variedad de productos orgnicos en
polvo desde frutos hasta semillas que son conservados en
sus presentaciones de bolsas de alta densidad que
garantizan su buena conservacin.

b. PRECIO:
Los precios varan segn la presentacin, las cantidades,
la temporada de la materia prima.
Se dan a crdito con un plazo de 5 meses segn la
cantidad.

c. PLAZA:
Somos una empresa exportadora lo cual nos hace
accesibles hacer los envos va martimo, areos como
terrestres a todas partes del mundo ya que contamos con
certificaciones que nos avalan.
Nos encontramos ubicados en una direccin de fcil
acceso. No manejamos mucho inventario ya que la
produccin suele ser a pedido.

d. PROMOCION:
No se manejan promociones ya que como se mencion
anteriormente la produccin se maneja a pedido por ser
tipo de producto orgnico.

e. POST VENTA:
La empresa se hace responsable de todo si se encuentra
en mal estado el producto se le da todas las facilidades
para la devolucin cubriendo todos los gastos ya que no se
quiere afectar de ninguna manera al cliente. Ya que para
nuestra empresa el CLIENTE SIEMPRE TIENE LA
RAZON.

CALIFICACION DE LA OFERTA:
TABLA 4

5PS

EXPECTATIVAS

PRODUCTO

Variedad de productos Orgnicos y

flexibilidad en la presentacin

PRECIO

Precios cmodos y accesibles con

plazo de un cierto tiempo de crdito

PLAZA

Hacemos envos a todas partes del

mundo contamos con
certificaciones que nos avalan

PROMOCION

No contamos con promociones ya

que es un proceso a pedido por ser
tipo orgnico

2.3 MERCADO META:

2.3.1 SEGMENTACION:
a) OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
NUESTROS OBJETIVOS:
Natural Per tiene como objetivo principal de mantener el liderazgo
en la produccin y comercializacin de productos naturales que
tienen como principios 3 aspectos fundamentales:
Para continuar con el desarrollo de innovadores productos de
alta calidad y la vanguardia de las nuevas tecnologas que
contribuyan de manera eficiente para preservar la salud y
mejorar la calidad en vivo de los usuarios de nuestros
productos.
Mantener en todos los niveles de nuestra empresa la filosofa de
la excelencia en el servicio y calidad total.
Reiterar nuestro compromiso con la integral de manera
eficiente, tratando a nuestros clientes una relacin prospere y de

acuerdo a sus necesidades que tienen como principio emita el

establecimiento de una relacin de amistad, firme y duradera.
NUESTRA VISION

Natural Per tiene una idea clara de que el mantenimiento de un

mercado competitivo exige una gran calidad en los productos.
Por ello ponemos especial inters para producir, seleccionar y
elaborar nuestros productos bajo las normas ms estrictas y
estndares internacionales de calidad y salubridad, lo que nos
permite garantizar productos de alta calidad que se
comercializan en los mercados externos ms exigentes.

Nuestro compromiso

Natural Per est comprometido con el ambiente nuestros

productos son de tipo orgnico que nos permite obtener
saludable, guardar y productos eficientes, y al mismo tiempo
respetar al mximo el entorno natural. Por esta razn,
expresamos nuestro compromiso permanente de la calidad total
en cada uno de los productos, procesos y actividades que
desarrollamos y lo reafirmamos ese compromiso de dedicar
nuestros mejores esfuerzos para alcanzar la completa
satisfaccin de nuestros clientes.

b) CAPACIDAD INSTALADA:
El area de produccin procesa 2500 kg solo hasta el proceso de
deshidratado cuando pasa al proceso de molienda se procesan hasta
2000kg diariamente

c) COMPETENCIA:
Productos orgnicos con la ms alta calidad cumpliendo con todos
los estndares de produccin para superar las expectativas del
consumidor y por supuesto contamos con ms de 5 certificaciones
como son CERTIFICADO HACCP, KOSHER, CONTROL UNION,
PRODUCTO JASS , CERTICADO DE PRODUCTO ORGANICO y la
USDA ORGANIC.
Lo cual nos hace una empresa confiable y competitiva en el mercado.

2.3.2 POSICIONAMIENTO:
A. PARTICIPACION:

VENTAS DE LA EMPRESA
DEUDA TOTAL
La empresa tiene una gran participacin en el mercado pues es
un buen ndice de competitividad la cual nos indica que tan bien
nos estamos desempeando en el mercado con relacin a
nuestros competidores.

B. PENETRACION:
VENTAS DE LA EMPRESA
NECESIDAD O DESEO

Nuestra estrategia de penetracin en el mercado consiste en

incrementar la participacin de la empresa de distribucin
comercial en los mercados en los que operamos y con nuestros
productos actuales desarrollando as nuestro negocio actual. Esta
estrategia se puede llevar acabo provocando que los clientes
actuales compren ms nuestros productos y atrayendo a los
clientes de la competencia.

2.3.3 MERCADO META:

NUESTROS OBJETIVOS:

TRILOGA DE VALOR:
1. CONSUMIDORES:

Ofrecemos un amplio catlogo de productos con

altos estndares de calidad que nos permiten ser
una empresa confiable.
Acceder a cualquier mercado del mundo ya que
contamos con certificaciones que nos avalan.
Somos una empresa flexible y nos avocamos a los
requerimientos que puedan tener en el producto
terminado en cuanto a caractersticas fsicas.
Pueden hacer visitas y auditoras a la empresa.

2. COMUNIDAD:

La empresa se encuentra comprometida con la

comunidad ya que en su mayora de nuestros
trabajadores son del distrito.
Apoyamos a la municipalidad en cualquier actividad
a favor de la comunidad.

Hacemos donaciones a los pobladores con escasos

recursos en el distrito.

3. TRABAJADORES:

Se les hace reconocimientos por la puntualidad y

responsabilidad en cuanto a la asistencia a sus
labores en la empresa.
Reciben bonificaciones por haber superado el
promedio de produccin quincenal o mensual.

4. ACCIONISTAS:

Nuestro accionista principal es el dueo y el mayor

reconocimiento que l dice tener es que la empresa
siga creciendo y tenga mayores ventas.

2.4 MEZCLA COMERCIAL:

2.4.1 ANALISIS DE LA OFERTA:
A. Descripcin de las 5Ps
PRODUCTO:
Tenemos una amplia variedad de productos orgnicos en
polvo desde frutos hasta semillas que son conservados en
sus presentaciones de bolsas de alta densidad que
garantizan su buena conservacin.

PRECIO:
Los precios varan segn la presentacin, las cantidades,
la temporada de la materia prima.
Se dan a crdito con un plazo de -- meses segn la
cantidad.

PLAZA:
Somos una empresa exportadora lo cual nos hace
accesibles hacer los envos va martimo, areos como
terrestres a todas partes del mundo ya que contamos con
certificaciones que nos avalan.

Nos encontramos ubicados en una direccin de fcil

acceso. No manejamos mucho inventario ya que la
produccin suele ser a pedido.

PROMOCION:
No se manejan promociones ya que como se mencion
anteriormente la produccin se maneja a pedido por ser
tipo de producto orgnico.

POST VENTA:
La empresa se hace responsable de todo si se encuentra
en mal estado el producto se le da todas las facilidades
para la devolucin cubriendo todos los gastos ya que no se
quiere afectar de ninguna manera al cliente. Ya que para
nuestra empresa el CLIENTE SIEMPRE TIENE LA
RAZON.

B. Cuadro Resumen de las 5Ps

5PS

DESCRIPCION

PRODUCTO

Variedad de productos Orgnicos y

flexibilidad en la presentacin

PRECIO

Precios cmodos y accesibles con

plazo de un cierto tiempo de crdito

PLAZA

Hacemos envos a todas partes del

mundo contamos con
certificaciones que nos avalan

PROMOCION

No contamos con promociones ya

que es un proceso a pedido por ser
tipo orgnico

POST - VENTA

Cubrimos todos los gastos de

devolucin si el producto no es
conforme para nuestro cliente

2.4.2 ANALISIS DE LA DEMANDA

A. Descripcin de las 5Cs
CUALIDADES:
Un amplio uso del producto que tenga una presentacin
ptima y diversos usos y aplicaciones.

COSTO:
Los costos son muy accesibles por nuestros clientes y van
variando segn el tipo de producto y por el tiempo de
proceso por el cual debe pasar la materia prima para la
obtencin del producto final.

CONVENIENCIA:
Comprar un producto orgnico que se haya cosechado en
los andes del Per, que sea procesado con todos los
estndares establecidos de
misma manera con el
empaque y el envo final.
COMUNICACION:
El producto se puede conocer en la planta de produccin
para poder saber cmo es que se procesa, que medidas
toman para el proceso, quienes son los que trabajan y
como es que lo hacen.
CONFIANZA:
La garanta es que se haga responsable de todo el proceso
de transformacin del producto, del tiempo de envo y del
estado del producto cuando el producto sea recepcionado.
Que mantenga un compromiso integral de manera eficiente
para poder establecer una buena relacin.
A. Cuadro Resumen de las 5Cs

5CS

DESCRIPCION

CUALIDADES

Amplio uso del producto

COSTO

Costo accesible Segn las exigencias del

cliente.

CONVENIENCIA

Producto orgnico

COMUNICACION

Visitas y auditorias
produccin

en

planta

El cliente siempre tiene la razn

CONFIANZA

2.4.3 MATRIZ DE VISION DE LA MEZCLA COMERCIAL:

PRODUCTO

CALIDAD

Tipo de presentacin del producto

PROMOCION

COMUNICACION

Si existieran stocks se podra hacer promociones pero solo

se procesa a pedido

PLAZA

CONVENIENCIA

Envios a todos los pases del mundo

de

PRECIO

COSTO

Bajo precio bajo costo y cliente satisfecho

POST - VENTA

CONFIANZA

Cualquier queja o reclamo se atiende a tiempo

SATISFACCION DE CONSUMIDORES:
Los productos que ofrecemos son orgnicos y naturales contamos
con un amplio catlogo de productos elaboradores con altos
estndares de calidad.
EXPECTATIVAS DE CONSUMIDORES:
Ofrecemos ms de lo que nos piden ya sea durante la produccin
o en la presentacin final del producto.

CAPITULO III: POSICION COMERCIAL

3.1 ANALISIS DE LA SITUACION DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL:
1. TABLA DE EVALUACION:
FACTORES DE EXITO

1. Amplia Gamma de Productos

MB

2. Logro de Costos Mnimos

3. Excelencia Operativa

4. Marca prestigiosa y liderazgo

tecnolgico

5. Entrenamiento y Aplicaciones
de Producto

6. Mejoramiento Continuo del

Producto
7. Slida Red de Distribucin

8. Fuerza de Ventas orientada al

Desarrollo de Clientes

9. Seguimiento continuo
Opinin del Cliente

la

A. POSICIONAMIENTO:

Nuestro posicionamiento se encuentra en la zona en la que nos

encontramos bien algunas cosas que corregir y mejorar para poder
seguir creciendo ya que nuestra empresa est en vas de desarrollo
pues es una empresa joven.
Tenemos que emplear mejores tecnologas en nuestros procesos de
produccin para as lograr que nuestros costos sean bajos y por lo
tanto nuestro precio sea competitivo en el mercado teniendo como
consecuencia que nuestra marca sea reconocida no solo por el tipo
de producto que vendemos sino tambin por los precios que van a
ser mucho ms accesibles por nuestros clientes.

B. FORTALEZAS:

Nuestras fortalezas estn conformadas por nuestra amplia gamma de

variedad de productos orgnicos naturales que ofrecemos al
mercado contando con certificaciones que avalan la calidad del
producto que procesamos en nuestras instalaciones.
Por el seguimiento continuo a la opinin del cliente lo que nos
importa es que quede satisfecho con nuestro servicio es por eso que
desde que tiene contacto con la empresa est siempre va a estar
disponible para el cliente para lo que necesite.

C. DEBILIDADES:

No tenemos muchas debilidades pero tenemos muchas cosas que

mejorar ya que se encuentran en un estado regular por ende es de
mejora e innovacin buscar nuevas oportunidades para poder
superar estos impases que hacen que la empresa no crezca de la
manera que se espera.

2. MATRIZ EVALUACION ESTRATEGIA MARKETING:

a) Evaluar el desempeo del mercado meta actual es que
exige productos orgnicos y naturales en todas sus
presentaciones pero como nuestros productos finales son
para nuestros clientes un subproducto lo que ofrecemos
como empresa es que el producto este en todas las
condiciones para poder tener otros tipos de proceso y
posibilidades lo cual nos permite ingresar nuevos productos
o nuevas presentaciones segn sea la exigencia de
presentacin del cliente.
b) En el mercado meta actual estamos haciendo solo mejoras
operativas mejorando nuestros procesos de produccin
para ofrecer variedades de presentaciones que sean fciles
de manipulacin de nuestros clientes y no tener dificultades
en sus procesos.
c) Para el mercado meta nuevo estamos ampliando nuestros
tipos de certificaciones que avalen nuestros productos y
nuestros procesos iniciando con un procedimiento de
calidad total en todas nuestras operaciones.
d) Mejora operativa para mercado meta nuevo y algunas
aplicaciones estratgicas como lo estamos implementando
a nuestros procedimientos de produccin incluyendo
nuevos sistemas de informacin que conecte a todas las
reas competentes.

3. ESTRATEGIA Vs MEJORA OPERATIVA:

Para los nuevos mercados somos una pequea empresa en la
que ofrecemos el mismo producto que la competencia pero lo que
nos hace diferentes es que ponemos especial inters en el
proceso de transformacin de la materia prima cumpliendo as los
estndares de calidad y salubridad del producto.
Lo cual hace que seamos inalcanzables a largo plazo porque
todos nuestros procesos son estandarizados y las mejoras que se
realicen en el tema de calidad.

4. OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING:

MAXIMIZAR LA TRILOGIA DE VALOR

Los consumidores son un valor muy importante ya que si no estn

ellos no tendramos ventas lo cual es lo que mueve a la empresa a
producir y ah es donde el apoyo y la disposicin de hacer que la
empresa crezca son los trabajadores ya que si ellos son parte de
este crecimiento y es que gracias a ello podemos cumplir nuestros
objetivos de los cuales se ven reflejados cuando la empresa
participa o apoya en cualquier actividad que sea de beneficio a la
comunidad y el accionista se siente satisfecho con cada logro que
se logra con la empresa.

3.2 ANALISIS DE TRANSICION COMERCIAL

1. POSICION DEL PROCESO
a) TIPO DE EMPRESA:
Es una empresa que siempre est buscando la
mejora para poder ofrecer de lo mejor lo mejor para
sus clientes. Est buscando innovar en sus
procedimientos y mtodos de venta.
b) OBJETIVOS EMPRESARIALES:
La empresa busca la triloga de valor pues con las
utilidades busca invertir mejorar dar buena calidad
de vida a sus trabajadores una buena manera de
agradecerles por el trabajo el esfuerzo y dedicacin
para con la empresa, lo mismo con la comunidad.
Nuestros clientes son lo ms importante y la
empresa se debe a ello lo cual siempre nuestra
preocupacin es la satisfaccin de las necesidades
de los mismos y superar sus expectativas como
proveedores.
2. NIVELES DE TRANSICION:

Aspecto

Antes

Actualmente

INTEGRACIN

Todo se hace en la
Empresa

Se terceriza productos
secundarios

REA
GEOGRFICA

Concentrado en el
Mercado Interno

Concentrado en el
Mercado Local y
Global

REA
COMERCIAL

Centrados en el
Producto

Centrado Mercado y
Consumidores

PRODUCTOS

Estndar

Calidad total

COMPETITIVIDAD

Sostiene una
Ventaja Competitiva

Siguen creando
nuevas ventajas

LOGSTICA

Pocos Proveedores

Muchos Proveedores

3.3 MARKETING PRACTICADO:

MARKETING REACTIVO:
Est claro si detectamos una necesidad en nuestro cliente y
tenemos la suerte de que nuestro producto cubre esa necesidad
de formar eficiente entonces hemos encontrado la posibilidad de

vender de forma sencilla y tenemos un cliente satisfecho que

mejora muy positivamente la percepcin que tiene sobre nuestra
marca y nuestro producto, convirtindonos as en un proveedor
capaz de satisfacer la demanda.

CAPITULO IV: PROBLEMA CENTRAL

4.1 INDICIOS INFORMALES:
Lista 1:
1. No tenemos un buen manejo del rea del marketing
aunque se tratan de buscar nuevos clientes no son los
suficientes porque no hay una persona que se encargue
exclusivamente a eso ya que actualmente de esa rea
se encarga el gerente general.
2. Solo contamos con una pgina web que se renueva
anualmente el cual no muestra mucho todos los
productos que se tiene para ofrecer al mercado.
3. No se buscan nuevos mercados en el extranjero para
los productos secundarios que se ofrecen.
4. Los costos que se obtienen por todo el proceso hace
que nuestros precios no sean tan accesibles pero
tratamos de mejorarlo.

4.2 INDICIOS FORMALES:

A)

LOS 10 MANDAMIENTOS DE KOTLER:

CUMPLE:

1. AMA A TUS CONSUMIDORES Y RESPETA A TUS

COMPETIDORES: Siempre mantenemos un respeto por
los que consumen nuestro producto y por los que compiten
con nosotros por ganar mercado no hacemos ningn tipo
de mala jugada ni nada por el estilo si algo nos caracteriza
es que competimos limpiamente
2. LOS CONSUMIDORES SON DIVERSOS, DIRGETE

PRIMERO A AQUELLOS QUE SE PUEDEN

BENEFICIAR MS DE TI: En nuestra cartera de clientes
siempre tenemos clientes de preferencia que son fieles a
la empresa y siempre tratamos de dar la preferencia en
cualquier pedido o solicitud que puedan tener con
nosotros.
3. S ACCESIBLE SIEMPRE Y OFRECE NOTICIAS DE
CALIDAD: la empresa siempre tiene la flexibilidad y
accesibilidad para sus clientes cualquier reclamo o
sugerencia u opinin son escuchadas por las personas
correspondientes para ser atendidas inmediatamente y es
por ello que hemos ido innovando en nuestros certificados
de calidad.
4. NO

IMPORTA DE QU SEA TU NEGOCIO,

SIEMPRE SER UN NEGOCIO DE SERVICIO:
siempre se trata de ofrecer lo mejor al cliente en lo que
necesite si la empresa lo puede hacer lo har no existen
lmites para lo que la empresa est dispuesta a hacer por
el cliente pues ofrecemos servicios de maquila.

Lista 2:
NO CUMPLE:
1. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo
2. consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer
3. Difernciate siempre en trminos de calidad, costo y
tiempo de entrega
4. Archiva informacin relevante y usa tu sabidura al
tomar una decisin

5. S sensible al cambio, preprate para la

transformacin protege tu marca, s claro acerca de
quin eres

B)

LAS 22 LEYES DEL MARKETING:

CUMPLE:

1.

LA LEY DE LA MENTE: La Ley de la Mente es una

consecuencia de la Ley de la Percepcin. Si el marketing es una

batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene
prioridad sobre el punto de venta es en eso lo que trabaja la
empresa.

2.

LA LEY DE LA PERCEPCIN: Una percepcin instalada en

la mente normalmente se interpreta como una verdad universal.

Entre marcas de una misma categora de producto, es lo que la gente
piensa sobre cada marca lo que determina qu marca ganar. El
marketing es una batalla de percepciones lo ha determinado la
empresa.

3.

LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: Dos empresas no pueden

poseer la misma palabra en la mente del cliente. Estamos tratando

de marcar la diferencia.

4.

LA LEY DE LA DUALIDAD: A la larga, cada mercado se

convierte en una carrera de dos participantes. A la larga, la lucha en

una categora de producto, termina en una guerra titnica entre dos
marcas: la marca lder y la marca aspirante en la cual nosotros como
empresa estamos tras y tras con nuestro competidor principal.

5.

LA LEY DE LA FRANQUEZA: Cuando admita algo negativo,

el cliente potencial le conceder algo positivo. Toda declaracin
negativa de uno mismo es aceptada instantneamente como una
verdad y la empresa lo ha enfrentado.

6.

LA LEY DE LO IMPREDECIBLE: Salvo que escriba los planes

de sus competidores, usted no podr predecir el futuro. Los fallos al

predecir la reaccin de la competencia es una de las razones

principales de los fracasos en marketing.

7.

LA LEY DEL XITO: El xito suele preceder a la arrogancia y

la arrogancia al fracaso. El xito consiste en ser el primero en la
mente, concentrar el enfoque o apoderarse de un atributo poderoso.
El xito suele inflar el ego hasta tal punto que se pone el nombre
famoso a otros productos. Resultado: xito rpido y fracaso a largo
plazo.

8.

LA LEY DEL FRACASO: El fracaso debe ser esperado y

aceptado. Reconocer un error y no hacer nada al respecto es malo.
Es muy importante reconocer pronto el fracaso y cortar sus prdidas.

9.

LA LEY DE LOS RECURSOS: El marketing es una guerra

que se disputa en la mente del cliente. Se necesita dinero, tanto para
introducirse en la mente como para permanecer en ella. Las ideas sin
dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero,
no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar despus.

Lista 3
NO CUMPLE:
1. LA LEY DEL LIDERAZGO
2. LA LEY DE LA CATEGORA
3. LA LEY DEL ENFOQUE
4. LA LEY DE LA ESCALERA
5. LA LEY DE LO OPUESTO
6. LA LEY DE LA DIVISIN
7. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
8. LA LEY DE LA EXTENSIN DE LNEA
9. LA LEY DEL SACRIFICIO
10. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS
11. LA LEY DE LA SINGULARIDAD
12. LA LEY DEL BOMBO
13. LA LEY DE LA ACELERACIN:

4.3 PROBLEMA CENTRAL:

LISTA 2

LISTA 1

PP
LISTA 3

A. PROBLEMA CENTRAL:
Los precios que se ofrecen al mercado no nos hacen muy
competitivos ya que nuestros costos son un poco elevados los cuales
nos dificultan lograr ofrecer un precio accesible para el cliente.

B. PROBLEMA SECUNDARIO:
Como problema secundario tenemos que solo procesamos a pedido
no contamos con ningn tipo de promocin a clientes nuevos ya que
solo estamos atendemos a nuestro mercado actual.

C. PROBLEMA TERCIARIO:
En esta parte del problema tenemos que a pesar de que tenemos
clientes de confianza ocurre que no satisfacemos por completo sus
necesidades ya que como es un producto alimentario siempre se
tienen observaciones en cuanto a la presentacin o apariencia del
producto.

CAPITULO V:

ANALISIS DE LA SITUACION
5.1 EVALUACION ESQUEMA DE LAS
FUERZAS DE PORTER
a)

PODER DE NEGOCIACION DE
CLIENTES:
Los clientes siempre exigen precios muy
accesibles para la compra, aunque ya se tiene
fijado un precio estndar siempre exigen algn
descuento en el precio final.

b)

c)

PODER DE NEGOCIACION DE
PROVEEDORES:
Cuando se compra en grandes cantidades los
proveedores ofrecen menores precios, ofrecen
variedad de calidad del producto y siempre estn
dispuestos a atender los pedidos a tiempo segn
sea la necesidad del cliente.

COMPETENCIA:
Empresas del mismo rubro ofrecen el mismo
producto en diversas presentaciones y precios
mucho ms accesibles para los clientes donde
tienen promociones y ofertas para atender la
demanda del mercado.

d)

PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Hay una gran de productos sustitutos como ya
que el rubro para donde va dirigido el producto es
medicinal y aunque tienen caractersticas nicas
eso no lo hace prescindible ya que puede ser
reemplazado fcilmente por otro tipo de producto.

e)

AMENAZAS DE NUEVOS INGRESOS:

Hay empresas y productos que estn surgiendo y
van tomando mayor acogida y que quiz estn
reemplazando
algunas
caractersticas
del

producto y quiz tengan un precio mucho ms

accesible.

5.2 IDENTIFICACION DE VENTAJAS

COMPETITIVAS
Como ventajas competitivas tenemos:

El proceso de produccin y la calidad total de todo el

sistema de transformacin de la materia prima para
obtener un buen producto final con todos los
estndares de calidad conservando y en algunos
casos mejorando las propiedades iniciales para
beneficio del consumidor final.
Cuando existe algn reclamo o devolucin siempre
es atendido a tiempo y la empresa incurre con todos
los gastos para poder solucionar los problemas
ocasionados.
Cumplimos a tiempo tanto con nuestros pedidos
externos de la empresa como el de maquila.
Diversas presentaciones del empaque del producto
final tanto como las identificaciones y los pesos a
gusto del cliente.
Contamos con certificados de calidad que avalan
nuestros procesos productivos.

CAPITULO VI: ALTERNATIVAS DE SOLUCION

A) ALTERNATIVA DE SOLUCION 1:
Promover la promocin de nuestro
producto en diversas presentaciones y
generar mayor oferta del producto tanto
para los nuevos mercados que se
piensan acceder y con los que ya
contamos para las exportaciones con
precios muy accesibles.

CAPITULO VII:

EVALUACION DE ALTERNATIVA
7.1 ANALISIS FODA:
Los precios no
son tan
competitivos
como se espera
en el mercado

Calidad total en
toda la cadena de
valor denuestro
proceso
productivo
FORTALEZA
S

DEBILIDADE
S

OPORTUNIDADE
S

AMENAZAS
Los

Mercados
nuevos en los
continentes de
Asia y Europa

7.2 MATRIZ COMERCIAL

productos
sustitutos a un
mejor precio

7.3 PROPUESTA SELECCIONADA

Se tiene que invertir en esta nueva propuesta de promocionar el producto a
los nuevos mercados y aumentar las ventajas competitivas en nuestro
mercado actual para seguir ofreciendo un producto de alta calidad y a un
precio muy accesible para nuestros clientes.

CAPITULO VIII:
INVESTIGACION DE MARKETING

8.1 INTELIGENCIA COMERCIAL COMPETITIVA.

CONSUMIDORES

Ofrecer el
producto en
diversas
presentaciones
que faciliten el
uso posterior
del producto
Ofrecer precios
accesible para
los clientes que
compren en
grandes
cantidades
Ofrecer
promociones
por la compra
de
nuestro
producto
Ofrecer
servicios postventa.

COOPERADORES

Darles las
mayores
comodidades
en su puesto
de trabajo para
que pueda
cumplir con
todas sus
funciones y
obligaciones.
Darles
beneficios para
que trabajen
motivados y
puedan
realizar sus
actividades y
superar las
expectativas
de sus
superiores.

COMPETENCIA

Crear ms ventajas
competitivas que
nos diferencien de
la competencia y
as poder tener
mayor participacin
en el mercado.

Ofrecer mejores
productos de
calidad que haga
que los clientes
nos prefieran y
escojan nuestros
productos.

8.2 ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO DE LA

DEMANDA:
Las alternativas de crecimiento de la demanda es que se incursione en nuevos
mercados en el mundo ya que la tendencia ahora en el planeta es la comida y la
medicina natural. Las personas estn escogiendo los productos orgnicos de los
cuales se pueden obtener beneficios para la salud .

CAPITULO IX:

PRESENTACIN DE ESTRATEGIA
MARKETING PROPUESTA
9.1 ESTRATEGIA DE MARKETING
a) MERCADO META:

El mercado meta objetivo es

Europa y Asia, donde hay mayor
tendencia de consumo de
productos naturales tanto como
para
la medicina y para el consumo
personal ya sea como bebidas
energizantes o bocaditos.
Se han observado que su
consumo ha ido aumentando en
los ltimos aos tanto que esos pases estn en estudios para ver si
sus tierras son capaces de producir maca raz como lo hizo china en
los ltimos aos.

En estos mercados se busca ser el principal proveedor del producto y

atender las demandas de estos pases para as obtener mayor
participacin en el mercado con un producto de calidad como el que
ofrecemos.

b) Mezcla Comercial

Este ao ofreceremos las Ps:

PROMOCION:
Ofrecer mayores ofertas a nuestros clientes como descuentos especiales,
algunas promociones de ventas entre otros.
PRECIO:
Disminuir los costos en produccin para as disminuir nuestro precio final y
as poder ofrecer precios ms accesibles para nuestros clientes.

Las publicidades son va red mediante pginas web, participando en ferias y

eventos que nos permiten poder captar nuevos clientes.