34 Ke Sach Kinhh Doanh Lam Giau PDF

Hoanggia Market Solution
MC LC
PHN 1: NHM K SCH KHI S KINH DOANH
1. VT PHI BIT BI..................................................................................................................... 5
2. BIN KHNG THNH C ......................................................................................................... 9
3. MN V TRI ................................................................................................................. 12
4. NG C NH RN ............................................................................................................. 15
5. NC C D BT C........................................................................................................... 20
6. MN GI B MNG.............................................................................................................. 24
7. THUN TAY DT B............................................................................................................... 28
PHN 2: NHM K SCH T TNG KINH DOANH

1. THUT CI NM ......................................................................................................................34
2. THAY X I CT................................................................................................................... 38
3. MT TN HAI CH ................................................................................................................. 42
4. I GCH LY NGC............................................................................................................. 46
5. THNG GIC PHI BT TNG .......................................................................................... 50
6. TRNH MNH NH YU..................................................................................................... 54
7. LY NHN THNG MT ........................................................................................................ 59
8. BE B TT C........................................................................................................................... 64
9. HOA N TRN CY ................................................................................................................. 69
PHN 3: NHM K SCH TM L KINH DOANH

1. MUN BT NN TH.............................................................................................................. 74
2. BIN KHCH THNH CH..................................................................................................... 79
3. NGM VT TIU L............................................................................................................. 84
4. CH DU TRCH HE ............................................................................................................. 88
1
5. XA THNG GN THNG.................................................................................................. 93
6. M TRNG CM XC........................................................................................................ 102
PHN 4 : NHM K SCH NGHI BINH

1. GIU TRI QUA BIN .......................................................................................................... 106
2. GI NGY GI NG .............................................................................................................. 111
3. GING NG KCH TY ................................................................................................... 117
4. KHNG THNH K................................................................................................................ 114
PHN 5: NHM K SCH BO TON KINH DOANH

1. B MT N THN................................................................................................................... 120
2. I O N TIC ..................................................................................................................... 125
3. MN XC HON HN ....................................................................................................... 129
4. RT CI Y NI.................................................................................................................. 131
5. B MN GI O.................................................................................................................. 134
6. VE SU THOT XC ............................................................................................................. 137
7. IU H LY SN.................................................................................................................... 140
8. K CN K .............................................................................................................................. 143
H thng cc k sch trong kinh doanh thc cht l nhng nguyn tc ug

x hp l c kim nghim qua thi gian ca thc t kinh doanh t c ch kim
trn ton th gii. Vic vn dng h thng k sch ny s gip chng ta t c
thnh qu chc chn v nhanh chng hn.
Vic phn nhm k sch trong h thng ny ch c tnh cht tng i. Theo
cc k sch trong tng nhm th hin rng chng c s dng ph bin nht
trong cc tnh hung thuc nhm.
Vic vn dng thnh cng cc k sch kinh doanh i hi s linh hot trong
cc tnh hung c th ca i sng kinh doanh v phi khng ngng sng to.
PHN 1 - NHM K SCH

---------------------------------------------------------------------------------------------------------
KHI S KINH DOANH
NHM K SCH KHI S KINH DOANH
K 01: VT PHI BIT BI

Bt c ai mun khi lp mt cng cuc kinh doanh hay mun m rng phm vi kinh
doanh u phi gii bi ton ny
1. Cu chuyn xut x
Bn nng loi vt sinh ra bit bi. Ch cn xung nc l vt c th bi ngay c. Th
m Vt con t Bng xm Chi li rt r s nc, khng dm xung h tp bi. Nhn anh ch
trong n bit bi, Bng thch lm. N thng ng trn b nhn xung ao thm thung nhng
ngh n vic xung nc bi l li thy khip s.
B m Vt Bng bn bn bc tm cch lm cho Vt Bng tin vo kh nng bi li vn c
ca loi, gip Bng ha vo cuc sng ca loi Vt. Mt bui sng nh thng l, c nh Vt tung
tng ra h bi li v kim n. L vt con o c xung h, ch cn vt Bng vn ng trn
b. Thy vy, Vt m li gn d dnh: t Bng i, tro ln lng m i, M s cng t bi vi cc
anh ch ca con, ngoi kia vui lm con . Nghe li, Vt Bng cho ln v bm cht m. Vt Bng
vui qu v c m ch i quanh h, ngm bao nhiu cnh p, li cn nghch ngm vi ch em.
Bng Vt Bng git mnh, cm thy chn mnh ang qu qung di nc, lp lng cnh t
sng. Vt M tha lc Bng khng , ln su xung nc, th Bng ra khi lng. Khi Vt Bng
nhn ra th khng kp, m tt xa. N bt u s v p chn cung qut, ming la ht gi
m. Nhng b m cng cc anh ch khng bi li m ch ng vin v thc tnh rng n ang bi
y m c lm sao u. Mi m va quy p, va la ht, Vt Bng cht nhn ra mnh vn ang ni
trn mt nc, chng h hn g. Bnh tnh hn mt cht, n qu nh i chn, tht k l, n ang
ni v bi c nhng on kh di. Mt lc sau th n bn b m. Th l Vt Bng nht nht
bit bi. Chng bao lu sau, ch tr thnh ch vt con bi gii nht trong n.
2. Ct li k sch
Kh nng bi ca loi vt l mt nng lc t thn c tnh quy lut gn vi loi vt. Tuy
nhin vt con v khng nhn ra, khng tin vo kh nng ca mnh nn nh trn b ng nhn cuc
sng ca ng loi. Vt m bit c nn gip vt con pht hin ra mnh c cuc sng tt p
ca loi.
Trong cuc sng ca mnh, con ngi c v s kh nng v nhu cu c tnh quy lut ca
loi ang tim n v lin tc pht trin. Nu chng ta bit pht hin, nh thc nhng kh nng
cng nh nhu cu tt p ca con ngi, ca cuc sng quanh ta chc chn s tm thy nhng
thnh cng bt ng.
3. ngha vn dng trong kinh doanh: Pht hin c hi kinh doanh

Trong kinh doanh, nu bit pht hin nhng nhu cu tim n c tnh quy lut ca con ngi
v p ng nhng nhu cu chnh l vic pht hin v khai thc nhng c hi kinh doanh ch
thc. Bt c ai mun khi lp mt cng cuc kinh doanh hay mun m rng phm vi kinh doanh
u phi gii bi ton ny.
Trong vic qun l, s dng con ngi, nu ta bit pht hin nhng nng lc tim tng ca
cn b, nhn vin trong t chc ca mnh, bit khi dy v to dng nim tin cho h, hng nhng
nng lc ca h ha chung n lc ca t chc mnh, ta s thnh cng mnh m.
MT S MINH HA VIC P DNG THNH CNG K SCH

Bn thn nhng nhu cu ca con ngi l v tn bi v con ngi lun hng n cuc
sng ngy cng tt p hn. i vi mi con ngi, hai nhu cu c coi l thit yu v bt bin
l nhu cu n v mc. Iaccocca - mt doanh nhn ni ting th gii k li rng, khi bit con trai
mnh ao c kinh doanh trong lnh vc xe t, cha ng c li khuyn rng: Vo thi thnh
con hy kinh doanh t, cn trong thi bui kinh t suy thoi th con hy kinh doanh thc
phm. V trong mi hon cnh, n l nhu cu bt bin ca mi ngi. Li khuyn gin d ca
ngi cha nhng cha ng trong c mt trit l kinh doanh. l lun lun tm n v khai
thc nhng nhu cu tt yu, ct li mang tnh bn cht ca con ngi. Ngi kinh doanh nm bt
c quy lut th khng th khng thnh cng.
1. Nc ra rau qu
Trong thi bui kinh t th trng, Vit Nam m ca vi th gii v du nhp nhiu cng
ngh sn xut mi, trong c cc loi phn bn, ha cht dng trong nng nghip. Tuy nhin, h
thng kim sot quy trnh s dng cc loi ha cht ny li lng lo v ang b th ni. C nhng
sn phm rau va phun thuc, cha s ngy quy nh c em i tiu th. Nguy c nhim
thc phm ngy cng cao.
C mt thanh nin Vit Nam ang lm vic cho mt cng ty nc ngoi trong mt chuyn
i cng tc c nghe k v bit rng Singapore cch y mt chc nm cng phi i mt
vi vn tng t. Vo thi k , gii quyt tnh trng trn, ngi ta sn xut ra mt loi
nc ra hoa qu c kh nng phn hy ha cht trn b mt rau qu. Cu chuyn lm ngi
thanh nin thc tnh v nhn ra c mt nhu cu mi chc chn s ny sinh trong tng lai. Nhng
lc th trng Vit Nam cha ny sinh nhu cu ny. Tuy nhin, tin tng vo pht hin ca
mnh, anh chc chn rng th trng Vit Nam s xut hin nhu cu ny. Anh quyt nh tm mua
cng thc sn xut ca loi nc c bit c kh nng loi b nhng cht c hi ca rau qu,
chun b cho s ra i ca loi sn phm mi.
ng nh suy on, vo nm 2000, bo ch lin tc a tin v cc v ng c thc phm.
Cc nghin cu cho thy nguyn nhn l do t l thuc tr su v phn bn trong rau qu bn ra
ln hn nhiu so vi mc cho php. Ton x hi lc ny sinh nhu cu tiu th rau sch, thc
phm sch. Thi c n, nc ra rau qu Vegy c tung ra th trng p ng nhu cu tt yu
l lm sch rau qu ca cc b ni tr v ngay lp tc ginh c thng li ln.
Trong thi gian , cng c nhiu nh kinh doanh p ng nhu cu ca th trng bng
cch trng rau sch nhng vic trng rau sch phi mt mt thi gian nht nh t lc canh tc n
lc thu hoch, hn na rau sch cng ch cung cp trong mt phm vi hp. V vy Vegy vn l gii
php c nhiu ngi tiu dng la chn.
Thnh cng ca cc sn phm sch trn l do ngi kinh doanh nm bt c xu hng
tt yu ca nhu cu th trng, ng thi quyt on u t chun b cho s ra i ca cc sn
phm mi.
2. Ngi Nht vi pht minh bt ngt :

Ngi dn Nht Bn bit dng cc loi rong bin gip tng thm mi v ca thc n
t ngn nm v trc. Song mi cho n u th k th 20 (khong nm 1908-1910) cc nh ho
hc Nht Bn mi thnh cng trong vic tch ri phn t ca hp cht axit nha bt t rong bin.
u th k 20, trn th gii cha h c khi nim bt ngt. Mt thanh nin Nht Bn tn l
Suzuki bt u m mm nghin cu bt ngt, anh tin rng loi sn phm ny nht nh s tr thnh
sn phm yu thch ca nhn loi. Suzuki dy cng cng vi cc nh khoa hc tin hnh nghin
cu ch to nhiu ln, cui cng tm ra c cng thc pha ch.
V sau y, mt cng ty sn xut bt ngt u tin hnh thnh vi ci tn Ajinomoto m
chng ta cn c bit vi ci tn hng bt ngt Moto!
Ngy nay, bt ngt tr thnh ch phm quen thuc trn khp th gii. Ajinomoto tr
thnh thng hiu danh ting, chim lnh khong 90% tng lng tiu th Nht Bn, bn chy
trn 100 nc v vng lnh th.
3. Bi hc t dao co Gasmen
Cng ty dao co Gasmen c thnh lp sau Gillett ti 20 nm. Khi Gillett rt ni
ting trn th trng. Vy Gasmen lm th no xm nhp th trng dao co an ton? Cc nh
nghin cu ca Gasmen pht hin, Gillett c mt nhc im m mi ngi khng ti, nht l
nhng ngi quen dng dao co Gillett. l li dao ca Gillett ch s dng c vi bn co
Gillte m thi. Nh vy, v hnh chung gii hn kh nng tiu th ca Gillett. Trong khi , ngoi
nc M, theo Gasmen nhn nh, x hi lun xut hin cc tng lp tiu dng mi, hn na, tnh
tin dng chc chn s c ngi tiu dng tn nhim. Sau mt thi gian nghin cu, u t trang
thit b, nhn lc, cui cng Gasmen ch to ra c li dao ng thi dng c vi bn co
ca Gasmen, Gillete v bn co an ton ca nhiu nc khc. iu ny khin tnh hnh tiu th ca
Gillette tt dc trm trng. Gasmen nh vn ln, chim c ch ng trong th trng.
4. Bo him cho ngi nhim HIV

Mt chuyn vin ca mt cng ty bo him H Lan trong mt ln n tham d cuc gp
mt ca nhng ngi b nhim HIV ny ra mt suy ngh Ti sao li khng c loi hnh bo
him dnh cho nhng ngi b nhim HIV? bi l bn cht ca bo him l s san s ri ro, mi
ngi thc ra u c nhu cu c bo him. Nhng ngi c nguy c ri ro cng cao th nhu cu
bo him ca h li cng ln. Vn l phi m bo c nhng nguyn tc cn bng li ch ca
ngi kinh doanh v ngi mua bo him.
Xut pht t suy ngh y, chuyn vin ny trnh lnh o ca mnh mt d n kinh
doanh dch v bo him cho nhng ngi nhim HIV. n c ban lnh o cng ty ph duyt
v a ra cng b. Ngay lp tc n c s n nhn hng ng ca ng o cng ng, nhng
ngi nhim HIV, nhng ngi c nguy c nhim HIV v c nhng ngi lo ngi nguy c ly
nhim HIV.
V nh vy cng bng vic a ra th trng mt loi dch v mi, cng ty bo him H
Lan kia c mt c bt ph ln trong kinh doanh.
5. C cnh pht sng

Cng ty Taikong Corp ti i Loan kinh doanh c cnh pht t. S thnh cng ny mt
phn l do ng ch tch rt thch c cnh: ng am m, tm ti, lai to ra nhng ging c khc nhau.
Chnh v vy, cc loi c cnh ca cng ty lun c cho n trn th trng. nh ng ch tch
cng c mt b c cnh ln v p. Th vui hng ngy sau gi lm vic ca ng l chm sc v
ngm ngha c cnh.
Mt hm, sau ba cm ti vi gia nh, trong khi ng ang say sa bn b c th in vt

tt. t nhin b mt hng, ng ch tch cm thy rt bc bi. t nhin c ting ci t vang ln
pha ngoi ng, ri ng pht hin ng vin ca my ch c sng le ln. Nhng vt sng ny
chuyn ng theo s un ln ca thn c trng tuyt p ri li mt ngay. Chic t i qua, in
cng sng tr li. Nhng cn li vi ng ni m nh v vt sng tuyt vi trn thn nhng ch c.
Mt tng mi hnh thnh. ng tm n nhng nh sinh hc, bin tng ca mnh thnh ti
cho h. Th ri u nm 2001, trn th trng xut hin mt loi c mi c kh nng pht sng rt
c o v p mt.
Khi nhng con c cnh ny c by bn ln u tin, c ngi b ra 20 USD mua
n trong khi gi bn chnh thc ch c 1,8 USD. Ch 3 nm sau, vo nm 2004, doanh thu t loi c
ny chim khong 20% tng thu nhp ca cng ty. Nm 2003, Tp ch Time ca M cn xp
loi c pht quang trong bng ti ny l mt trong nhng pht minh c sc nht.
Nh th, vi th chi c cnh tao nh, cng phu, i hi khng ch s am m v tm huyt
m cn c kin thc khoa hc ln vn ho. Th trng c cnh trn th gii rng ln v y tim
nng n mc c th c coi l khng gii hn bng tnh nh pht kin ny. Chnh ng ch
tch pht hin ra nhu cu c ngm ngha nhng con c pht sng ca nhng ngi yu thch
c cnh. T ny sinh ra to ra nhng loi c cnh c kh nng pht quang trong bng ti,
nhng ngi m c c th chim ngng chng m khng cn thp n sng choang.
6. Cu b Marshallese
Marshallese l mt thng gia ni ting trn th gii nhng tha nh, khi ng c cha
mnh a n hc ngh kinh doanh ti ca hng ca mt ngi quen bit, Marshallese rt nht nht
nn rt chm tin b.
ng ch tim nhn thy Marshallese l a tr thng minh, nhy bn v rt thch kinh
doanh nhng do nht nht nn cu b khng dm hi nhiu. Mi vic cu u t mnh m thm hc
mt nn khng c tin trin. ng lin ngh ra mt cch khch l cu. Nhn tin mt ln cha ca
Marshallese n ca tim hi thm v con trai mnh, ng bn ni: Ti ni vi ng mt cch
chn thnh, Marshallese l a tr chm ch, ngoan ngon, nhng mun n tr thnh mt thng
gia gii th 1000 nm na chc cng khng c. Tt nht ng nn cho Marshallese hc ngh
khc!.
ang cm ci lm vic pha trong kho hng, nghe nhng li , Marshallese cm thy
chong vng v ch bit t trch mnh. Cn cha ca Marshallese rt bun ru, ng nghe li khuyn
ca bn v chun b n cu b v. Nhng tht bt ng, khi ngi cha gi cu b ra v nh,
Marshallese nhn thng vo mt cha v qu quyt: Cha hy cho con li y, chc chn con s
nn ngi.
Qu nhin, nhng ngy sau , Marshallese hot bt hn ln, cu tm mi cch c tip
xc vi khch hng, lm vic say m qun ngy qun m, nu mc sai st th tm mi cch khc
phc. V vy, khng lu sau cu tr thnh ngi tho ngh nht trong ca hiu.
Sau ny, Marshallese cn lm thm nhiu ngh khc na da trn nhng kinh nghim v
kin thc kinh doanh hc c. Tri qua nhng thng trm ca cuc sng, ng tr thnh mt
trong nhng thng gia thnh t v c uy tn trn th gii.
* Cch thc p dng k sch :
Nh vy, bit l Marshallese rt c nng khiu kinh doanh nhng ch v t ti nht nht m
nng khiu y b che khut v khng c c hi bc l ra, ng ch tim to ra tnh hung
khch cu, thng qua nh thc lng t trng v khi dy nng lc tim n ca Marshallese. V
cch ny p Marshallese phi t bt ln, phi chng t mnh v qu nhin cu vt qua c
nhng tr ngi tm l hc hi v thnh ti.
iu cng cho thy rng, mt ngi ch doanh nghip ti nng phi nhn nhn ra nng
lc tim n ca nhn vin v phi tm cch to ra sc p nhn vin y th hin c nng lc ra
bn ngoi.
K 02 : BIN KHNG THNH C

1. Cu chuyn xut x
Thi xa, c mt ng lang tn l Dip Thin S, ngi huyn Ng, tay ngh rt cao, c
cng rt tt. Th nhng vn hi khng t, ting tm chng c n xa, ca hng sut ngy
m.
Mt ln, Trng Thin S n huyn Ng, ng ny chuyn lm ngh ph thy tr t kim
sng nn rt c uy quyn, n vua cng phi n s, dn thng th phc ng ta nh thn.
Nhn c hi ny, Dip Thin S ny ra hay, bn n nh Trng Thin S gip . Trc
Trng Thin S, ng lin th hin ton b ti nng ca mnh v trnh by nhng kh khn m ng
ang gp phi. Trng Thin S cm mn c v ti nng ca Dip Thin S lin ngh ra mt
cch ht sc c o. ng gh tai Dip Thin S dn d cn thn ri hn ng ngy ny thng y
gp li nhau, tuyt i khng c n sai gi m hng vic ln
ng hn, Dip Thin S lin ln mt chic thuyn c mc v cho n gn chic cu
ngm hn trc. i ng lc thuyn qua di cu, Trng Thin S cng va vn ngi kiu i
ngang qua. Nhn thy thuyn, Trng Thin S nhy xung ri cung knh vi cho khin ngi i
ng ht sc l lng. ng lin gii thch rng mnh va gp mt v thin y ging trn ging nh
trong gic mng. Th l, tt c nhng ngi c mt lc u cho rng Dip Thin S chnh l v
thn y, tin tc lan truyn khp ni, chng my chc vic kinh doanh ca Dip Thin S tr nn pht
t, ting tm lng ly khp vng.
2. Ct li k sch
C nhng gi tr ch thc, nhng nu khng c thin h bit n v n nhn rng ri
th gi tr ch l con s khng. Bin khng thnh c l thut bin nhng gi tr n tr thnh
hin hu qua s nhn bit v tha nhn rng ri ca cng ng.
3. ngha vn dng trong kinh doanh:

Bin khng thnh c thc cht l k sch to dng danh ting gip cho ngi lm kinh
doanh nhanh chng nh v tn tui, pht trin th trng trn c s nhng gi tr s dng ch thc
ca nhng sn phm v dch v m mnh ang nm gi.

1.Crest-Mang n cho mi ngi b rng trng khe
Khi nhc n sn phm kem nh rng, c bit l kem nh rng nga su rng, chc hn
ai cng thy v cng quen thuc. n gin l v hin nay c ti 5 t ngi-chim 80% dn s ton
cu mc bnh su rng!
Bnh su rng khng phi l mi xut hin nhng to ra thi quen nga su rng phi k
n cng lao ca hng P&G (Procter & Gamble).
Nm 1928, cht fluor t nhin trong nc c pht hin c th ngn nga su rng. Vo
thp nin 40, khi cc nh phn tch c on hng nm c n 700 triu trng hp b su rng ti
Hoa K, khin cho cc bnh v rng ming tr thnh mt trong nhng vn v sc kho ph bin
nht i vi ngi M, lp tc hng Procter & Gamble bt tay vo sn xut kem nh rng da
trn cng trnh nghin cu ng dng ca fluor v t tn sn phm l Crest.
Tuy nhin, ngi tiu dng vn cha hon ton nhn thc c li ch nga su rng do
Crest mang li nn s lng sn phm bn ra ca P&G kh thp. Bt chp kh khn ban u, P&G
vn gi vng nim tin vo tng lai ca Crest v chnh thc tung sn phm ny ra th trng ton
quc vo thng 1/1956. P&G tm mt cch khc thuyt phc khch hng, l nh ti
Hip hi Nha khoa Hoa K (American Dental Association-ADA) - c quan chc nng duy nht
c th gip mang n uy tn cho sn phm ca mnh.
Sau khi cn nhc k lng nhng kt qu th nghim v cc d liu c lin quan, vo ngy
1/8/1960, ADA tuyn b Cc kt qu kim nghim cho thy Crest l kem nh rng c kh nng
ngn nga su rng ti a khi c s dng ng cch trong vic bo v sc kho rng ming.
y l ln u tin trong lch s, ADA chp nhn cho s dng tn tui ca mnh trong qung co
hng tiu dng v mang li kt qu tht m mn. Trong vng mt nm, doanh thu ca Crest
tng gp i v n nm 1962, con s ny tng ln gp 3 v a Crest tr thnh kem nh rng
c tiu th mnh nht M.
Nm 1976, Hi Dc phm Hoa K (American Chemical Society) xem s ra i ca kem
nh rng cha fluor Crest l mt trong 100 sng ch quan trng ca th k. Nm 1999, Crest l
nhn hiu kem nh rng c cht lm trng u tin c ADA cp tem chng nhn kh nng ty
sch vt v mang li b rng trng kho. Thng 5/2004, Crest Whitestrips Premium lt vo danh
sch 150 m phm c tiu th mnh nht ca tp ch Town & Country. Mt thng trc ,
sn phm ny cng nm trong 166 m phm tt nht do tp ch InStyle bnh chn.
T ln xut hin u tin trn th trng vo nm 1955 n nay, Crest lun i u trong i
mi v c xem l thng hiu hng u ti M trong sut 45 nm qua.
2. S bng n ca iPod
Steve Jobs c bit ti trn c hai lnh vc kinh doanh v cng ngh thng tin. Kh nng
lm th trng ca ng cng to ln khng km nhng du n ng li trong k nguyn my tnh:
ht iTunes ti iPod cu vn ngnh cng nghip m nhc ang ri t do bi tc ng ca cc
dch v ti nhc.
Hin nay, khong 65% my nghe nhc MP3 l Apple iPods, vi khong 2,5 triu chic
c tiu th, trong khi iTunes kim sot 70% th trng kinh doanh nhc download.
Hin tng ny bt u bng n sau thi im Steve Jobs xut hin trn cc sn din v
nhn nhy vi cc ngi sao trn sn trnh din, dng v nng ng v vui ti ca mt doanh nhn
thnh t hin r trong mt khn gi ng thi cng l khch hng tim nng ca Apple. Ri Steve
nhy quanh ngi sao nhc pop Madonna v sau khi c ht xong, ng ch Apple gi ngay sn phm
mi ca hng, chic iPod nghe nhc ang to thanh th mnh m cho hng trn th trng thit b
gii tr, v h to: "y chnh l mt Madonna khc m tt c cc bn u c th s hu".
10
Chic iPod nghe nhc nh bng 3 ngn tay ca Steve Jobs lm o ngc th trng m
nhc th gii, bin Apple tr thnh mt i th ng gm ca cc cng ty sn xut v kinh doanh
k thut cao trn ton th gii. Vi sn phm iPod, h to c bc t ph, khin cho cc i
th cnh tranh trn th trng thit b m nhc ng ngi khng yn.
tng ny lm thay i ngnh cng ngh gii tr, bng cch thu gn li nhng thit b
nghe nhc, khng cn u my DVD, gin stereo, u CD v cc loi dng c iu khin t xa.
Ngay c nhng hnh nh k thut s v thit b chiu phim cng c th tr thnh vt dng gia nh.
11
K 03 : MN V TRI
1. Cu chuyn xut x
N Oa l mt v thn v cng xinh p v phc hu. Mt ln lc xung trn gian, b rt vui
v th gii ni ny trn y ting chim ht v hng hoa thm khin B khng mun tr v tri.
Khi ci xung sui ung nc, nhn thy hnh nh p ca mnh, B ny sinh tng to ra s
sng. B ly mt nm t bn v nn thnh v s nhng tng nh, da theo hnh nh ca chnh
mnh. Cng chnh t y, con ngi c sng trn th gii tuyt diu ny, to ra s thnh vng,
lm vic bng i tay, v sng mt np sng an vui hnh phc.
Nhng s phn thnh khng ko di c lu. Mt ngy kia, mt trn bo ln ko n. Gi
cun v my ging y tri. Sm tht go, ri mt ln chp nh xung lm bc chy c khu rng.
Chim th chy lon x trong ting khc la inh c, sau c gc tri xp xung. T l thng y,
nc cun cun o ra. Mt t b ngp bi trn hng thy. Lo s dn chng s b cht ui, N Oa
lin dng php mu chuyn ton b cc lng bn di tn ln ni.
N Oa lin ngh cch v tri, nhng sut nhiu ngy m vn khng tm ra, bi iu vt
qu quyn nng ca b. N Oa v cng bun ru. m m b thc trng, ng trn nh ni cao
nhn ra khp chn. Mt t vn cn hoang s, ch ton i ni. B cht ngh ra cch l dng t
gn li l hng m t con sng tri xung. B lin n gp thn t thuyt phc:
- Thn t ng knh, ta rt mun mn thn th ca thn cu loi ngi. Thn ch phi
chu au n by gi nhng sau ny loi ngi s lm cho thn ph nhiu, mu m hn xa!
Thn t bit c nh tt p ca N Oa lin lp tc ng .
N Oa rt cm ng v cm n s gip ca thn t. B huy ng con ngi cng x
ni, o t , lm rt nhiu ct si t cc sng h v cht chng thnh mt hn ni ng sc p
chiu sng rc r. Sau B i ct nhng cng lau t rung v trn ln chng vi si v t
chng. La chy khng ngng trong chn ngy m. t sau khi nung tr thnh th vt liu dnh
chc v cng. N Oa bng nhng hn chy bng v phng ln tri. B lin tc lp v v trong
by ngy m, cui cng l hng ln c lp y.
D b chy khp thn mnh nhng N Oa cm thy rt hnh phc. Sau khi gip trn th hi
sinh, N Oa lin ci m my ng sc v tr v tri vnh vin.
Loi ngi t lng bit n b bo ban nhau chm ch cy cy, to ra nhiu thc go,
lm cho t ai mu m, cuc sng ngy cng tr nn thnh vng.
2. Ct li k sch
Mn v tri l mt k sch mn sc ngi khc (lc bn ngoi) thc hin nhng
vic ngoi sc ca ta.
12
3. ngha vn dng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, i vi cc doanh nghip nh, ngi mi lm n, khi pht hin thy
nhng c hi kinh doanh ch thc. Nhng lc cn yu, th cn non th cn phi bit chia s bt c
hi, lin doanh lin kt vi nhng ngi c tim lc hn mnh c thnh cng bc u, t
pht trin m rng kinh doanh.

1. K lm trn tuyt diu ca doanh nghip Nht Bn
Nhm hn ch nhp khu, bo h nn cng nghip trong nc, chnh ph M ra quy
nh: i vi mi sn phm, bo gi ca thng nghip bn quc pht ra c gi nguyn v c
php lut tha nhn, cn i vi bo gi ca cng ty nc ngoi nht lot v iu kin nng 50%,
bng cch ny tng cng c hi mua sn phm trong nc ca ngi M.
Php lut M nh ngha sn phm ca bn quc l mt thng phm, gi tr nm trong
linh kin ch to ca M cn chim t l 50% tr ln. Nht Bn mn php lut ca M v
tm ra nhng l hng lch sn phm ca mnh, tiu dit th trng M.
H lin kt vi mt cng ty ca M, sn xut mt loi sn phm c 20 linh kin. Trong
19 linh kin dng loi ca M sn xut, loi linh kin cn li ch c th mua ti Nht vi gi v
cng t. Sau mn cng ty M kia lp rp v tiu th ti M. Nh vy, ch vi 1 linh kin duy
nht gn yu t nc ngoi nhng gi tr ngang nga vi 19 loi linh kin kia, Nht Bn va
li dng c linh kin v sc lao ng ca M, va to ra sc cnh tranh trc tip vi cc cng ty
bn a.
2. Michael Dell khi nghip da vo my tnh IBM

Nm 18 tui, vo trng i hc Texas Austin, Michael nui mng kinh doanh. Lc
by gi, M my tnh c nhn ang trong tnh trng cung khng cu, nhng ngi bn hng
nng gi v ti v.
Michael tm hiu, bit hng IBM thng buc cc i l nhn s lng my tnh ln hn
kh nng bn, s my d ny thng c ct vo kho. Michael n thng lng vi cc i l
mua my d vi gi r. My m ci tin vi chi tit nh trong cc my, Michael ng hong em
hng ca mnh tung ra th trng vi gi r 15% so vi my tnh cng hiu nng ang lu hnh trn
th trng. ang l sinh vin i hc nm u tin, Michael va hc va lm, kim c 50.000
USD mi thng.
Nh , Michael c th m c s kinh doanh: cng ty Dell ra i lc Dell trn 19 tui.
Anh thu mt cn phng nh v mt ngi qun l ph gip tnh ton s sch, qun l tin bc v
cung cp hng cho khch. Phng php kinh doanh ca Dell vn theo cch c, ngha l ti ch my
tnh "li thi" ca IBM tr thnh hng mang nhn hiu Dell ri giao hng tn ni cho ngi tiu
dng vi gi r.
Vi xut pht im IBM , Michael Dell ngy nay l t ph tr nht nc M vo nm
1999 tui 34 v l mt trong s "100 nhn vt c nh hng nht th gii" do bo Time bnh
chn thng 4/2004. Michael Dell xy dng c mt cng ty nng ng nht th gii v ng
hin l ch s hu mt ti sn c nhn vt qu 17 t USD nh vic kinh doanh ca mnh.
3. Bin c thnh tin

ng Nguyn Ngc Qunh l Ch nhim ca Hp tc x dt xut khu Ph Ct (827 i l
Hng Vng, phng Thanh Miu, thnh ph Vit Tr, tnh Ph Th) c mnh danh l ngi
u tin em cy c Vit Nam ra th gii.
13
Tht tnh c, trong mt ln i qua ph Hng Mnh H Ni, ng Qunh gp mt nhm

ngi i Loan ang tho lun vi nhau v gi c, sn phm hng mnh, tre... Tn dng vn ting
Trung Quc hc c trong trng i hc S phm ngoi ng, ng Qunh bt chuyn lm
quen c vi nhm ngi i Loan ny. Sau mt thi gian thng tho, v khch ngi i Loan
tin tng v ng khi dng cho ng Qunh mt xng sn xut dt mnh. Pha i Loan
u t cho ng Qunh mn ton b dn my dt mnh trong vng 3 nm v gip bao tiu sn
phm. Li nhun c ng Qunh phn chia u cho c hai bn.
ng Qunh tm s: Thc ra, lc ti ch ngh Hp tc x lm kim ming n cho
cc thnh vin l chnh cn cho bn hng ngi i Loan lm giu. V bn c tim lc mnh v
vn, cng ngh, th trng.... Tuy nhin, ng Qunh cng hiu c rng pha i tc khng ch
u t n thun m c mc ch ring ca h. Trong phi k n vic pha i Loan mun p
Hp tc x ly li ton b my mc, cng ngh m h u t vi gi cao. V th, vi c tinh t,
nhy bn trong 3 nm y, nhiu thnh vin ca Hp tc x trong c ng Qunh kp hc hi,
nm bt k thut, cng ngh v tm kim ngun gc ca my mc, th trng...
Thnh cng u tin l Hp tc x mua c nhng chic my, cng ngh vi gi chnh
gc ch r bng mt na m pha i Loan nh bn cho Hp tc x. Ch sau na nm, loi mnh
g ny c ch ng vng chc trn th trng. Ph Ct cn tn thu v s dng nhiu chng loi
nguyn liu nh tre, trc, g, v cy, cy c c thn cng, l cy, bi bp ng... ch to ra hn 200
mu m, kiu dng mnh xut khu sang 15 nc c 5 chu lc nh Anh, n , c, H Lan,
Italia, M, Nht Bn, Nam Phi, Php, Singapore, Th Nh K, Australia... Nh c tm vng, phm
ngc nn nng sut tng, cht lng sn phm n nh. Kim ngch xut khu tng trng u n
hng nm trn 15% trong sut 20 nm qua. Ch tnh ring sn lng mt hng mnh ca Ph Ct t
20.000m2 nm 1995, n nay tng ln trn 300.000m2/nm. Mt hng l xut khu cng tng t
24 tn ln trn 600 tn/nm.
4. Quyn r pha l Vit Tip

Cty TNHH pha l Vit Tip nm trn a bn x Ty Giang - Tin Hi Thi Bnh thuc
KCN Tin Hi. Thnh lp t nm 1998, Cng ty l mt trong nhng DN u tin ca VN sn xut
c pha l t nguyn liu trong nc. Tn dng th mnh l ngun nguyn liu trong nc, cng
ty Phal Vit Tip mn cng ngh sn xut Phal ni ting th gii ca Tip Khc to nn
nhng sn phm cht lng cao. Mi nm Cng ty pha l Vit Tip c doanh thu trn 20 t VN
t ngun sn xut v kinh doanh m ngh cao cp c ch t thu tinh v pha l. Cty TNHH
pha l Vit Tip c i ng cng nhn "nh ni" c cc chuyn gia Tip Khc o to c bn,
trong c bit l th mi pha l. ng Nguyn Thanh Vn - cn b k thut ca Cng ty khng
nh: "Th lnh ngh mi hoa cho pha l phi bit gi "hn" mnh vo sn phm, bi mi sn phm
cao cp c ch t pha l nh l mt tc phm ngh thut vy".
Pha l do Cng ty pha l Vit Tip sn xut ra c xut khu 30% - ch yu ti cc nc
Chu , cn li c tiu th trong nc. Ch ra pha l rt kh v phi t 3 tiu chun cng lc:
Trng lng nng hn, chit sut nh sng cao hn v c ngn vang kim kh hn thu tinh.
c nhng m pha l p, Cng ty phi mua ngun nguyn liu chnh l ct Cam Ranh.
Nhiu nm qua, pha l Vit Tip ot nhiu phn thng cao qu: Nm 2000 ot 3
HCV ti Hi ch Expo; nm 2001 ot 1 HCV ti hi ch hng VN cht lng cao; nm 2003 ot
2 HCV v 1 HCB ti hi ch cng nghip Vit Nam; nm 2004 c trao gii Nh sng to Vifotec
v c Th tng Chnh ph trao tng Bng khen
14
K 04: NG C NH RN
1. Cu chuyn xut x
C mt gia nh n nui mt n g va nhiu va bo. Nhng c mt ngy, ch nh cht
pht hin rng n g nh mnh c mi ngy mt vi dn. im li thy mi ngy li mt vi ba
con.
Ch nh bn dng mt ci chi m m rnh bt qu tang k trm g nh mnh. Rnh ht
ngy ny qua ngy khc tnh khng thy bng dng k trm, m ch thy ting g ku quc ln mt
ting l hm sau m thy mt mt con. Ngh ngi mi, ch nh rng nu khng phi l k trm
th chc c con vt no cn c tha mt. Anh ta bn ri ci chi nm phc gn n g quan st. Qu
nhin, m hm anh tn mt chng kin mt con rn ln t ba rng trn rt nh v bt rt
nhanh mt ch g bo mp ri bin vo m c rm rp. Mt lc sau, li thy mt con rn khc
xut hin v bin mt cng mt ch g bo mp...
Bit chc nhng con rn l th phm vic mt g, nhng anh ta chng bit n rn y n
nu u. Anh ta bn bn vi c nh k sch dit rn. Cui cng th anh cng ngh ra cch huy
ng c gia nh v s tr gip ca dn lng xung quanh chia nhau ra khu vc quanh nh mnh ri
va la ht hay tm cch gy ting ng m , va dng nhng si dy cua qut t tung, no lon c
mt vng. Nhng chim th sng trong cc m c vi vng ri khi ni n np b chy t tung.
Cui cng, m rn ln trn trong hang gan l mi cng khng chu ni phi ri khi ni
n np, b chy. Ch ch n lc , mi ngi o ra vy nh. Chng my chc c by rn u b
dit.
K t cuc sng ca gia nh n tr nn bnh yn, n g ngy cng ng c v bo
tt
2. Ct li k sch
Trong s sng bnh lng ta u thy c g. hiu c nhng iu n trong s bnh
lng , ta phi bit to ra nhng bin ng nh m tm hiu c bn cht cng nh thc
trng ca tnh hnh, nhm t c thng li.

Trong kinh doanh, mun m c s lm n hay mun tung mt mt hng ra th trng,
ngi lm n khn ngoan khng bao gi qun vic tm hiu, to php th, thm d phn ng th
trng tm ra c chnh xc nhu cu cng nh thng tin cn thit c nhng quyt nh kinh
doanh ng n.
15

1. Chn mu cho cc c ph
Masuda l mt tim c ph Nht Bn. ng ch qun mun thay i loi cc ng c ph
c mu sc c bit ph hp vi tm l ngi tiu dng nhng khng bit chn mu no. ng ta
quyt nh thm d nhu cu ca khch hng. ng cho ng mt chic gi sang trng, trn by
nhng chic cc rt p vi cc mu khc nhau. Mi khch hng vo qun u rt vui v khi c
mi t chn cc ung c ph. Sau khi h ung xong ng u hi mt cu ging nhau Cc v
thy nng c ph th no?.Sau mt tun th nghim v ghi li kt qu y , ng nhn thy
khch hng hay chn cc trong bn mu: mu c ph, mu xanh, mu hng v mu vng. Trong s
, h tr li l khi dng ly mu c ph th 2/3 cho l c ph qu m, dng ly mu xanh th h cho
l c ph nht, dng ly mu vng h cho l khng m, rt va, dng ly mu hng th tt c khch
hng u cho l rt m. T , tim c ph i sang dng loi ly mu hng, va tit kim c c
ph li va lm cho khch hng va .
* Cch thc p dng k sch:
ng ch qun p dng mt cch ng n k sch ng c nh rn. Trc khi tung
loi cc ng c ph mi, ng khng da vo cm tnh ca mnh m trc tip thm d kin
khch hng thng qua mt cuc th nghim th v quy m nh. S thn trng ny gip ng c
c s la chn mu sc ca chic cc va p lng khch hng li va em li li ch cho qun
c ph.
2. Con ng ca hng xe hi Cadilac

Vo u nhng nm 1980, hng xe hi Cadillac mun ra mt sn phm mi l xe hi mui
trn loi nh m rng th trng v tiu th sn phm. Tuy nhin, thi by gi ngi dn M
ang a chung loi xe c my lnh v dn m thanh lp th. V vy, loi xe mui trn vng bng
trn th trng ca M khong 10 nm ri.
Trc tnh hnh , quyt nh ca ban gim c cng ty b xem l mt quyt nh kh mo
him. Cui cng, xem xt phn ng ca th trng cng nh khng nh hng i ca mnh,
hng Cadilac quyt nh cho ch to mt chic xe hi khng mui, kiu dng , mu sc tht hin
i theo kiu th cng. ch thn ng gim c cng ty li chic xe trn nhng trc ng
chnh trong thnh ph.
Chic xe hi ca ng ngay lp tc thu ht c s ch ca nhng ngi xung quanh. Khi
ng va dng xe li, nhng ngi hiu k lp tc vy trn quanh ng v a ra nhng cu hi v
nhn hiu v ni sn xut chic xe. Sau h bt u ra sc bn tn v a ra kin v chic xe
c bit .
kim chng thm mt bc na, ng tip tc li chic xe ca mnh ti trung tm thng
mi, siu th v nhng ni vui chi gii tr ng c. i n u ng cng c mi ngi chim
ngng, hi han. Thm ch, khi i trn ng cao tc, cc li xe cn bm ci cho khi thy chic
xe k l ca ng. C mt chic xe con loi cao cp ang thnh hnh lc by gi cn p xe ca ng
vo v ng lm quen m ngm ngha.
Qua nhng bn lun v t ca h, ng gim c nhn ra mong mun v s thch v loi
xe mui trn. i vi ngi ln tui, chic xe nh mt s hoi nim v qung thi gian h tri
qua cn gii ti x tr th xem nh mt s hiu k. Qua vi ln th nghim na, hng Cadillac
nm c tnh hnh th trng. Khng lu sau, cng ty chnh thc tuyn b cho ra i sn phm
xe mui trn kiu nam. Khng ngoi d on, n t hng t khp ni trn nc M ti tp gi v.
Ngay trong nm u tin, hng tiu th c 23 000 chic.
*Cch thc p dng k sch:
16
Hng Cadillac p dng k sch ng c nh rn nhm thm d lng tiu th xe hi

mui trn trong tng lai khi th trng khng c mt du hiu no v nhu cu . Cch thc ng
c ca hng Cadillac t c thnh cng l do h tm ra c mt cch thc thm d th
trng hu hiu. Nhng ngi tham gia khng h bit h ang gp phn vo mt cuc th nghim.
Chnh v th nhng phn ng v kin c h a ra mt cch t nhin v em li kt qu ng
tin cy. Hn na cuc th nghim li c din ra trn chnh ng ph, l ni ng ngi v l
ni xut hin ca nhng chic xe hi.
Chnh v vy, khng nhng ch thm d th trng m cn phi tm ra c cch thm d
hu hiu nht th doanh nghip mi c th thnh cng.
3. Chin thut tung sn phm mi ca Microsoft

Microsoft l cng ty my tnh rt ni ting ca M. Thnh cng ca doanh nghip ny do
rt nhiu yu t nhng trong phi k n cch thc tung ra th trng sn phm mi ca
Microsoft.
Nm 1984, Microsoft quyt nh xy dng mt phn mm Microsoft Word dnh cho h
iu hnh Mac. Trc khi sn phm ny ra i,. Bill Gates ln lt tng cho 100 doanh nghip
s dng thm d. Sau khi thy c phin bn Microsoft Word dnh ring cho mnh, khch hng
ang s dng my Mac ngay lp tc truyn nhau s dng . T 100 sn phm ban u thu ht
c khng t ngi s dng. Ngi dng th bt u bnh lun v nhng sn phm , a ra
nhng tnh nng tt v phn tch nhng vn cn thiu st. Th l nh , Microsoft hiu
c nhng tnh nng v th trng ca phin bn ny. Rt nhanh chng, thng 1/1985 phn mm
Microsoft Word cho my Mac chnh thc ra i vi nhng thay i chnh sa theo nhng nhu
cu thu thp c ca th trng v lp tc c n nhn. Mt nm sau, phin bn 3.0 ca
phn mm ny li ra i vi nhng ci tin c coi l th hin vai tr xut sc trn h iu hnh
Mac.
Nhng phin bn ca Microsoft Word dnh cho Mac, ci sau lun tt hn, hon thin hn
ci trc th hin rt y c im kinh doanh ca Microsoft : phin bn th nht cn s
khai, phin bn th hai khng cu ton, phin bn th ba mi l hon thin tinh xo. V vy cc sn
phm sau khi tung ra th trng thng ginh c nhng nh gi rt cao.
* Cch thc p dng k sch
K sch ny khng ch hu hiu khi tung ra mt mt hng mi m Microsoft bin n tr
thnh mt chin lc lu di cho vic pht trin sn phm ca mnh. T ban u, Microsoft theo
ui tc ra sn phm v gy ch rng ri. H c gng chim lnh th trng vi tc nhanh
nht, cho d sn phm ban u cn khim khuyt. i n khi ngi tiu dng c phn ng, h s
thu thp rng ri nhng thng tin phn hi ri mi tin hnh chnh sa cn thn sn phm. C nh
chuyn mn tng tuyn b Sn phm ca Microsoft cha n phin bn th 3 th ti cha
dng.
Hn na i vi loi sn phm cng ngh cao, ch c qua s dng lu di mi bc l r
c nhng u nhc im pht sinh trong qu trnh s dng. Microsoft nm rt vng c im
cc sn phm ca mnh v tm ra c chin lc pht trin kinh doanh theo ng k sch ng
c nh rn.
4. Thnh cng ca mt ca hng n nhanh

Mt ca hng bn thc n nhanh M mun tng doanh thu bng sn phm sa pha trng.
m bo thnh cng, chuyn gia tip th tin hnh cc nghin cu s thch ca nhng khch
hng thng xuyn mua sa pha trng. H cho t mt chic t knh p, sng choang, trong
cc chai sa mi. Khch hng n mua u c cc c phc v on mi nm th sa. Da vo
nhng phn hi, ca hng n ci thin sn phm theo nh gi ca khch hng. Th nhng tht
l l doanh thu cng chng tng l bao nhiu.
17
Cc chuyn gia marketing khng hiu l do v sao dn n kt qu khng mong i .

Sau khi r sot li, h quyt nh b ra mt thi gian lm vic ca hng quan st. Ngay sau khi
khch hng mua sa, h t ra cu hi tm hiu thc t.
Cui cng h nhn ra rng, 40% khch hng thng mua sa vo sng sm v thng ung
sa trn xe. Ngi ta phi mt 20 pht ung ht sa qua ci ng ht nh. iu ny gip h tng
hng th khi phi li xe mt on ng di v bun t n cng s . y chuyn hng v
cng nh cht lng ca trng pha sa khng phi l iu quan trng. Cn vo nhng gi khc
trong ngy, cc bc ph huynh thng mua sa pha trng km theo cc ba n hon chnh cho con
h. H qu mt mi khi phi ni khng nhiu ln vi nhng m nheo ca con tr. H ch mua
sa xoa du chng, khng ngh n nhng yu t khc.
T nhng nghin cu trn, chuyn gia marketing ca cng ty ny thay i cc sn phm
sa ca mnh theo nh hng hon ton khc. Th nht, lm sa c hn ung c lu hn.
Nhn mc ca mt s cc chai sa nh c thit k ng nghnh bt mt tr em. H cn gia tng
dch v bn sa qua nhng my bn hng t ng t bn ngoi ca hng, tit kim thi gian cho
khch. Cui cng doanh s ca ca hng ny tng vt.
*Cch thc p dng k sch
Ca hng n nhanh ny u tin thc hin mt cch bi bn cc phng php thm d
th trng. l cho khch hng nm th sn phm t thay i sn phm ca mnh theo
ng k ng c nh rn. Tuy nhin h vn tht bi bi v khng phi l phng php
ng c thch hp trong trng hp ny. Thay v dng thm d phn ng ca th trng bt ra
c nhu cu thc s ca sn phm, h ch quan t quyt nh rng i vi sn phm sa ,
ch c mt nhu cu chnh l cung cp dinh dng v t ng nhin coi cht lng sa l
iu duy nht nh hng n hnh vi ca ngi tiu dng.
Hnh ng sau ny ca h mi chnh l vic p dng mt cch trit k sch ng c
nh rn, thng qua tm hiu, nm bt thng tin xc nh chnh xc nhu cu th trng.
5. S xut hin ca my bn nc gii kht t ng ti Vit Nam

nhiu nc cng nghip hin i, my bn hng t ng tr nn v cng ph bin bi
n gip khch hng va tit kim c thi gian, va tin li mi ni, mi lc. Nhn thy rng
ngi Vit s ngy cng c t thi gian hn cho vic mua sm, mt khc tin xu li va c pht
hnh tr li, cng ty TNHH Thng mi - Dch v Tn Hng (Tp.HCM) quyt nh nhp my
bn nc gii kht t ng NineStar Coffee t mt cng ty sn xut my bn hng t ng Hn
Quc, vi gi 1.000 USD/chic v bn trong nc.
Do my bn hng t ng cn kh xa l v mi m i vi ngi dn Vit Nam nn bc
u cng ty ch nhp th 10 my thm d trc khi quyt nh u t ln. Mun bit phn ng
ca th trng i vi sn phm mi ny ra sao, cng ty Tn Hng ngh ra mt cch c o.
Nhng ca hng, trung tm no ng cho t my bn nc gii kht t ng NineStar Coffee s
c tng khng my vi iu kin phi bn sn phm nc gii kht do cng ty cung cp. ng
nhin, nhng ca hng, trung tm m cng ty tuyn chn l ni phi c tht nhiu ngi qua li.
V d, cng ty t mt my ti tim tc New Style ti Qung trng Si Gn ng Hai B
Trng, Qun 1, TP.HCM - ni thng thu ht nhiu ph n v du khch nc ngoi. Mt my
khc c t ti Trung tm Xc tin thng mi ITPC trong dp khai trng Showroom lng
thc - thc phm - ung xut khu. Nhng my cn li c t cc trng hc, bnh vin,
khch sn,...
S xut hin ca nhng chic my l lng ny ngay lp tc thu ht s ch ca m
ng qua li. Nhiu ngi tiu dng n "chim ngng" my t ng NineStar Coffee v a
phn khch hng khi nhn thy n u rt vui v mun dng th. Thm ch nhiu khch hng cn
reo ln thch th khi nhn thy ly c ph sa nng hi c chuyn ra t my.
18
Khng nhng thch th, khch hng cn cm thy rt hi lng v mi cc c ph gi ch t

1.000 5.000 m vn thm ngon, phc v rt nhanh v ngay bn cnh cn c ni i tin xu nn
v cng thun tin.
Trc nhng phn ng ht sc tch cc t pha khch hng, cng ty Tn Hng quyt
nh nhp thm 100 my bn hng t ng vi nim tin rng chc chn mt hng ny s c tiu
th mnh trn th trng Vit Nam v em li li nhun ln.

th phn ng ca khch hng trong nc i vi sn phm my bn hng t ng, cng
ty Tn Hng a ra phng n nh rn kh c o, l t cc my bn hng y ch c
tht ng ngi qua li, gy cm gic t m v khin cho mi ngi khng th khng li gn ngm
ngha. V khi khch hng dng th dch v, h cm nhn c ht s thch th, mi l, tin
dng ca my bn hng t ng v lp tc chp nhn n. Kt qu tch cc ca phn ng to c
s, nim tin cho cng ty Tn Hng tip tc m rng hot ng kinh doanh ca mnh, tin ti nhng
thnh cng mi.
19
K 05 : NC C D BT C
1. Cu chuyn xut x
Ngy xa, v c c b cnh trng mut nn t v i cc khng chu li xung mt nc lc
kim n. N thng ch u trn cc ngn tre hoc bay ln trn cao quan st mt ao h hay
rung nc tm mi. V th m c rt kh bt c mi, mt phn v mt nc trong vt in bng
tri my trn di ln ln, phn khc v con tm ci tp khn ngoan thng ln di y nc hay
np mnh bt ng trong cc m cy c. V th m c ta lun i rc.
Cho n mt hm, c ang t trn cao quan st c na ngy m cha thy tm tch mt con
mi no th bt ng c mt con qu t trn cao th mnh xung nc tm. Nc bn ln tung
te, bn t t di y cun ln c ngu. L tm tp hong lon bt nhy lung tung v chnh v
th trn mt nc c bn t chng hin hin r mn mt. Th l c ta vi lao xung p m lia
la, c mt ba no n cng m...
K t , c hiu ra rng mun bt c mi th phi lm sao cho l mi hong lon buc
chng phi c ng hoc ra khi ch tr ng mi d b pht hin. V cng t c ta bt u chu
kh li b trn nhng mt nc, ly chn khuy c bn t di y nc v la m tm tp ra
khi ni n np ri bng nhng c m iu luyn, nhng con mi kh b thot thn.
cng l mt k sch kinh doanh ca ngi i bit khai thc nhng c hi th trng c
nhiu bin ng, chp thi c ginh c mi li. Ni cch khc, chnh vo nhng khi th
trng ang c bin ng l lc xut hin nhiu c hi hn c.
2. Ct li k sch
Trong thc t cuc sng, khi x hi bin ng lun ny sinh cc yu t khc thng. Ngi
no bit bnh tnh phn tch tnh hnh s pht hin ra cc c hi m trong nhng hon cnh bnh
thng khng th thy c.

Trong kinh doanh, lc th trng c bin ng l lc xut hin nhiu c hi lm n c bit
nht. Khi , cc i th cnh tranh chng li ch thi, nhiu nhu cu mi ny sinh, nhiu khong
trng th trng xut hin,... nu ngi lm n bit nhanh nhy nhn ra c hi v chp ly th s
thu li ln.

1.Nm bt c hi lm giu ngay trong lc th trng bin ng
Thi k b Nht chim ng, th trng Hng Kng v cng ri lon. Trong khi rt nhiu
ngi kinh doanh b ph sn th doanh nhn Vng Khoan Thnh li lm n ht sc pht t, ng
tr thnh mt i gia nh bit tn dng tnh th ca nn kinh t nc mnh.
Thi k ny, pha Nht p Hng Kng phi pht hnh ng tin mi nhm v vt ca
ci vt cht ca nc ny. Gi tr ca ng tin mi ln xung tht thng theo s thnh bi ca
20
qun Nht nn cc ngn hng cng nh nhng ngi lm n bun bn u khng mun tch tr n
v lo s tin mi s tr thnh giy ln bt c lc no.
Tuy nhin, ng Thnh li lng l quan st, phn tch v a ra phn on rng khi th
trng Hng Kng nh hnh th nht nh ng tin mi ny s ln gi. Do , khi thy mi ngi
bn tng bn tho ng tin ny, ng Vng Khoan Thnh tp trung ton b ti sn mua li tch
tr, ch thi c. Qu nhin khng lu sau, php lut Hng Kng chp nhn ng tin mi v
a ra nhng bin php bo v ng tin ny, cn i gi tr ca n so vi ng tin c. Lc ny
ng Thnh mi em n ra trao i ngoi th trng v thu c li ln, t m gy dng nn c
nghip.
Trong lc th trng ri lon, mi ngi hoang mang khng tin tng vo gi tr ca ng
tin mi th ng Thnh vi s quan st v phn on tinh t nhn ra xu hng nh hnh ca
ng tin mi ny. ng tranh th thi c mi ngi t bn r n m mua vo tch tr ri sau
bn ra vi gi cao v thu c li nhun ln.
Khi thy tnh th kh khn khng nn lo s b sang ni khc kim n m phi tinh t tm ra
u l c ln bt li, nh th mi l ngi kinh doanh c tm nhn xa trng rng.
2. Chuyn thc h trn th trng c phiu

Nm 1815, Napoleon Bonnapart - hong Php tham gia cuc chin vi khi lin minh
mt s nc Chu u. Sau khi chin thng v vang nc B, Napoleon tip tc tn cng nc Anh.
l trn Waterloo ni ting lch s. Tnh th cuc chin cho thy li th nghing hon ton v
pha nc Php vi ti cm qun ni ting ca Napoleon Bonnapart. Ai cng cho rng nc Php
nht nh s l nc chin thng. Tm l c biu hin rt r trn th trng c phiu. Gi c
phiu ti London st gim r rt.
Lc by gi, ngn hng Locheed ti nc Anh nh tnh bo bit trc c rng hong
Napoleon Bonnapart tht trn ti Waterloo. Thng tin cho thy mt xu th r rng gi c
phiu ti London s tng vt. Nhn c hi mi ngi cn cha bit tin ny, ngn hng Locheed
mu tr tung tin ra mua vo mt s lng ln c phiu Anh vi gi cc r. ng nh d on, khi
tin chin thng chnh thc c cng b, th trng c phiu ln cn st, ngn hng ny bn ra v
kim c siu li nhun.
- Tnh th y l tm l hoang mang ca ngi dn Anh trc din bin ca cuc chin
tranh gia hai nc Anh Php vi suy ngh rng nc Anh chc chn s thua trn.
- Ngn hng Locheed nh li th bit trc kt qu cuc chin nn bit chc v xu hng
bng pht ca c phiu nc Anh nn nhn c hi mua c phiu Anh vi gi r khng ng.
H i tin thng trn bung ra ri li bn chnh c phiu y vi gi cao, thu c li nhun khng
l.
Nh vy, ngi lm n nu nhanh nhy nm r tin tc th trng s lun lun cm chc
chin thng.
3. Tr thnh t ph nh cc cng ty ph sn
Gii ngn hng, u t v kinh doanh trn th gii khng ai khng bit n nh t ph
ngi M Wilbur Ross, bi ng c mnh danh l ng vua ca cc phi v ph sn. Wilbur
thnh cng l do ng lun c mt tm nhn xa, c th nhn ra c nhng xu hng v c hi ln
trong tnh th hn lon.
Phi v in hnh nht v cng thnh cng nht l vic Wilbur Ross to dng c mt tp
on thp ln t ba tp on thp ph sn. Vo thi im nhng nm 1967 1971 do nh hng
21
ca suy thoi kinh t, ngnh cng nghip M ti Rust Belt vng ng Bc M li bi, cc doanh
nghip b ph sn hng lot, trong thua l v ng ca nhiu nht l cc cng ty thp. Trc tnh
hnh bin ng nh vy, Wilbur Ross tnh to nhn ra rng, cng nghip nng ni chung v
cng nghip luyn thp ni ring lun l mt trong nhng ngnh trng im khng th thiu c
trong mt nn kinh t. Chnh v vy, tng lai, sau khi tri qua thi k suy thoi kinh t, nn cng
nghip thp chc chn s pht trin mnh m tr li. T nhng nhn thc , Wilbur Ross quyt
nh mua cng mt lc ba tp on sn xut thp ng ca l Bethlehem Steel, von LTV v
Acme Steel. Trn c s cu trc 3 tp on ang c, Wilbur Ross dng li thnh tp on thp mi
vi tn l International Steel Group Inc (ISG).
Qu nhin, sau khi thi k suy thoi qua i, nn cng nghip thp phc hi v tng trng
mt cch vt bc. ISG nhanh chng pht trin v tr thnh tp on sn xut thp th hai ca
M vi sn lng 18 triu tn mi nm, ch sau Tp on US Steel. Doanh s ca ISG nm 2003 l
3,9 t USD v li nhun t gn 100 triu USD.
- Biu hin ca tnh th l ngnh cng nghip M ri vo khng hong, nhiu cng ty b
ph sn hong lot.
- Wilbur Ross nhn ra c s phc hi v pht trin tt yu ca nn cng nghip thp
sau suy thoi kinh t nn chp ly c hi trong tnh th tng chng kh khn ny v nh m
mua li c cc cng ty thp vi gi r m li khng phi chu cc ngha v ti chnh ca 3 tp
on ph sn ny.
- Thi c tht quan trng, nhng yu t quyt nh thnh cng cn ch Wilbur Ross
tm hiu cn k tnh hnh bin ng ca thng trng v tin on c s pht trin tr li ca
ngnh thp cng nh nhu cu tiu th thp khng l ti chu trong tng lai. Chnh nh chp
thi c kh khn ca th trng v da trn nhng phn on u vit hn ngi m Wilbur Ross
thu c thnh cng ln.
Nh vy, khi th trng bin ng l lc thi c lm n xut hin nhiu, cn phi nm chc
c thng tin v nhanh nhy quyt on chp thi c y ginh mn li v cho mnh.
4. Chim lnh th trng th gii nh khng hong kinh t

Nm 1997, cuc khng hong ti chnh khu vc chu khin cho nhiu doanh nhn
trng tay, nhiu tp on kinh t ln chao o. Tm im v chu nh hng ln nht ca cn bo
ny l hai nc Hn Quc v Thi Lan. Lc by gi, LG ( lc l Goldstar ) hng sn xut ln
ca Hn Quc cng khng nm ngoi nh hng ca t khng hong . Trc tnh hnh nh
vy, ban lnh o ca hng tnh to nhn ra c mt vn . l nhu cu th trng lun lun
tn ti. Cuc khng hong ti chnh lm ny sinh ra mt vn v nhu cu i vi hng in t
gi r. Chnh trong thi im ny, Goldstar i tn thnh tp on LG vi logo l mt khun
mt ci. Hng LG ngay lp tc tp trung vo sn xut cc mt hng in t gia dng nh: iu
ho khng kh, tivi, my git, t lnh.... vi cht lng hp l v gi c va phi. Ti Vit Nam
Nm 1998, LGVina ra i. Trong khi kinh t trong khu vc ang chng li th Vit Nam li c
ma. Ngay lp tc LGVina tung ra chng trnh khuyn mi c ma li trng thng ngay
dnh cho b con nng dn khi mua sn phm in t gi c ph hp vi gi tr khuyn mi ln n
20 triu ng. Nhng chin lc kp thi gip cho LG m rng c th trng. gt hi c
rt nhiu thnh cng.
Song song vi vic tm ra v chim lnh th trng hng in t gi c hp l , trong tnh
th khng hong , LG cn tm ra mt con ng khc pht trin. l tp trung vo sn xut
hng xut khu. Bt ngun t vic ng Won b mt gi, tp on LG nhn thy c hi mu m
ca th trng xut khu. Li nhun thu c t vic xut khu cc mt hng k trn ti thi im
xy ra khng hong ng gp ti 70% tng doanh thu ca tp on ny, trong khi vo trc thi
im khng hong chng ch gp c 30% vo tng doanh thu ca hng.
22

- Tnh hung m hng LG tn dng c l cuc khng hong ti chnh ca khu vc
chu , Hn Quc b nh hng nng n, nhiu cng ty lm n thua l v khng tm c li thot
lm n.
- Hng LG nhanh nhy nhn ra rng nhu cu th trng lc no cng tn ti. S khng
hong kinh t s to ra mt nhu cu ln v hng in t gia dng gi c phi chng v cht lng
va phi. chnh l th trng tim nng trong tng lai m LG c th tn dng trong tnh th .
- Hng LG cng nhn ra rng cuc khng hong khin ng Won ca Hn Quc b st
gim mt 1/3 gi tr li l iu kin thun li cho xut khu. Bi l khi cc nh nhp khu nc
ngoi s mua c hng ha Hn Quc vi gi r hn bng ng tin ca nc mnh. Do , LG
tng tc sn xut mt s mt hng c a chung tp trung xut khu v thu c li nhun
khng l.
5. g Vit Nam tranh th thi c xm nhp th trng M

u nm 2004, th trng g th gii c s bin ng ln. g xut khu ca Canada v
Trung Quc vo th trng M b buc ti bn ph gi. Nhu cu v sn phm ny tr nn khan
him trn th trng M. Trong khi , g Vit Nam lc ny bt u to dng c thng
hiu i vi ngi tiu dng ti y.
Chp thi c ny, cc doanh nghip g Vit Nam tng tc sn xut kp thi p
ng cho vic xut khu. Nhiu doanh nghip cn ch ng tm mi nhp khu g nguyn liu t
Chu Phi, Australia, Uruguay,...nhm p ng cc n t hng n t M v Trung Quc.
Nh th, ch trong 6 thng u nm 2004, kim ngch xut khu ca ring sn phm g ch
bin t 561 triu la, tng ng vi mc kim ngch ca c nm 2003 m ngnh ny
thc hin. Mc tiu ca ngnh ch bin v xut khu g Vit Nam t ra l xut khu 1 t la vo
nm 2010 t c ngay trong nm 2004!
- Yu t bin ng y l vic g xut khu ca Canada v Trung Quc vo M b
buc ti bn ph gi khin cho th trng M b khan him mt hng ny.
- g Vit Nam lp tc th ch, tn dng li th cht lng tt ri y nhanh tc sn
xut mt hng ny xut khu kp thi b sung s thiu ht mt hng ny ti th trng M. Nh
th m ngnh xut khu g Vit Nam m rng c cnh ca vo th trng kh tnh ny.
23
K 06:MN GI B MNG
1.Cu chuyn xut x
mt gc rng n, ni m rt t mung th bit n, h hng nh tre sng quy qun on
t vi nhau. Trong s nhng cy tre p nht phi k n l in Trc. N c thn hnh cao ln
vt tri, nc da xanh thm bng mt, nm no n cng cho ra i 3 n 4 la mng mm mm,
chng ln l thng.
Ma h n, nhng mm mng ln phn mc t u xun nay khoc tm o vng
cng cp vn cao mnh trong nh nng m p. iu l l nm nay in Trc ch m c mt
chi mng duy nht. N khng h bun ru m li ht sc t ho v chi mng ln nhanh nh thi,
thn mng dong dng cao hn u ngi, lp v ngoi nn n. in Trc thng xuyn chm cht,
che ch cho bp mng non vi mt nim tin mnh lit rng khng lu na bp mng s tr thnh
mt cy tre p nht rng.
Mt hm, c ch gu con v ham chi nn lc vo ni h hng nh tre sinh sng. Gu con
ln kinh ngc khi pht hin ra ni y, ngp trn nhng bp mng ang ua nhau mc mn mn
trng tht hp dn, m mng li l mn khoi khu ca ch. in Trc khng thm bn tm m vn
say sa ca ht. N ngh rng bp mng ca mnh cao ln th, con gu b to kia lm sao vi ti m
b gy ngn c.
V ting ht ca in Trc thu ht s ch ca Gu con. N lp tc chy ti ch bp
mng cao ln vi nh s b v lm thc n cho c gia nh. Nhng d c lay ht sc th gc
mng cng ch hi nghing mt cht. ang lc b, bng nhin gu con thy rng cy xo xc khc
thng, mt cn gi ln khng bit u bt ng o qua khin mi vt u nghing ng. ng lc
chi mng non ci ngi thp xung trnh gi, gu con bt thn nho ti vu ly ngn mng c
sc b tht mnh, chi mng lp tc b gy php xung gn gc. in Trc cha kp nhn ra th
gu con hn h m c c mng chy bin v nh.
Nh c gi, gu con mi b c mng, y l vic mn sc ngi khc em li v cho
mnh. Nhng mn sc cn phi bit la ng lc m hnh ng mi thng li, l vic nhanh
nhy chp thi c.
2. Ct li k sch
Ct li ca k Mn gi b mng l: Tay th yu m mng th cng, mn chiu gi thi
la th b mng. chnh l vic chp thi c tn dng ngoi lc tng sc mnh ca mnh.

Trong kinh doanh, nht l i vi nhng doanh nghip va v nh, k ny c bit quan
trng chp c hi kinh doanh pht trin th trng.
Trn th trng lc no cng c nhng c hi nh nhng cn gi mnh gip ta b c
nhng t mng ln. Nhng phi nhn ra v phi chp thi c mi ginh c c hi . Trong
cuc sng, c nhiu nh kinh doanh hoc lo ngi, nhn trc nhn sau, khng dm ra tay, hoc bc
i chm chp lm l mt thi c, hi li mun. Ch c nhng doanh nhn cao kin, c con mt
tinh i, nm chc thi c, nhanh chng xut kch mi c th lm nn chuyn ln
24

1.Yahoo chp thi c tung dch v Internet mi
Ngy 11/9/2001, v khng b ti nc M gy chn ng tinh thn khng ch i vi
ngi dn nc ny m cn i vi ton th gii. Nhiu hot ng trong nc M b ngng tr, rt
nhiu ngi dn d dt khng dm ra khi nh trong nhiu tun l.
Chp thi c ngn nm c mt, ngy 27/9/2001, tc ch 16 ngy sau v khng b xy ra,
Yahoo tung ra dch v truyn pht internet mi l Dch v hi tho o. Rt nhiu doanh nhn
trn ton cu chn gii php gp mt o trn internet thay v gp g mt i mt.
Dch v hi tho o cho php cc cng ty tip n hng nghn ngi tham d hi tho cng
lc d h nhng a im cch xa nhau. Cuc hp c th thit lp ngay sau 4 ting ng h v
chi ph trn gi khong 50.000 -70.000 USD.
2.Bin thng tin thnh c hi lm giu

Irkut Corp l mt trong nhng cng ty chuyn sn xut mt bay ln nht ca Nga v l i
th ln ca cc hng Boeing (M) v Euro Fighter (EU) trong lnh vc xut khu.
ng Alexey Fedorov- ch tch tp on Irkut Corp cho rng thnh cng ca tp on l do
lun nm bt c s bin i ca xu th thi i, quyt on v bit tn dng c hi mt cch
ng lc.
Chu hin c coi l mt th trng trng im v nhp khu my bay trn th gii. Khi
nm c thng tin t Tp ch Hng khng qun s (Infomost) d bo Chu bt u chung cc
sn phm ca Nga, Irkut chp thi c ro rit thm nhp th trng ny theo phng thc ring
ca mnh cnh tranh vi cc i th c tn tui khc. Vi loi my bay cht lng tng ng
ca M, Irkut bn vi gi r hn t 20-30 triu USD do bn theo tin rup ca Nga (bng 35% so
vi USD), ng thi lp trung tm bo hnh ti n v sp ti l Malaysia to nim tin cho
khch hng trong khu dch v v cc linh kin thay th.
3.Chin thng ngon mc ca FPT

Thng 7/2003, dch v Internet tc cao ADSL chnh thc c cung cp ti Vit Nam
vi nh cung cp ch lc l VNN chim ti 70% th phn, FPT ch chim 30%.
Vi mng in thoi ph khp ni, VNN cung cp ADSL trn c s h tng c sn rt
thun li. Nhng do lng khch hng tng vt khin cho vic cung ng ca VNN qu ti,
khch hng ng k Mega VNN phi ch i mt thi gian VNN lp t thm c s h tng
mi.
Chp thi c ny, FPT vi cam kt m bo thi hn cung cp dch v cho khch hng ti
a trong vng 7 ngy. Ch trong mt thi gian ngn, nh s nng ng, linh hot trong trin khai
chin lc kinh doanh, lng khch hng mi ca FPT tng ln ng k v tr thnh i th
ng gm ca VNN.
4. T ph chp thi c
Vincent Bollor khng ch l mt trong nhng ngi giu nht nc Php m cn l ngi
c th lc rt ln trong nn kinh t ton cu. ng l mt t ph a nng, tham gia vo tt c cc
lnh vc, mi ngnh ngh kinh t nh: cng nghip sn xut giy, vn ti bin, m n in cacao,
hng khng, ngn hng, ti chnh, xut bn, truyn thng v gii tr. Cc tng gim c iu hnh
ca cc tp on, cng ty ln lun lo s mt gh v Vincent Bollor c th can thip bt c lc no.
25
Tp on Bollor vn l mt cng ty chuyn sn xut giy ca dng h Bollor trn 180

nm. Do khng th cnh tranh vi th trng nn b ph sn vi mt ni n khng thanh ton
c v buc phi bn li cho ngn hng. Lc Vincent Bollor mi ch 28 tui, ng chp
thi c mua li nh my c vi gi tng trng 1 Franc nh mi quan h tt vi gii kinh doanh.
T y ng gy dng nn mt s nghip kinh doanh ngon mc. Nm 2004, doanh thu ca tp
on Bollor t hn 6 t USD v Vincent Bollor thu v cho ring mnh gn 200 triu USD li
nhun.
5. Nhy bn on trc thi c

Flinka l ng ch ca cng ty gia cng thc phm King PHILIPs ca M. Mt ngy, ng
c c mu tin Mexico pht hin hng lot bnh kiu n dch v v cng mng r. ng cho
rng nu Mexico thc s pht sinh n dch t s ly truyn sang bang California, Texas v nh
hng ti ton nc M.
Hai bang ny l c s chnh cung ng thc phm ca nc M. Chc chn tnh hnh cung
ng cc loi tht s cng thng, gi tht nht nh tng mnh. Flinka lp tc c John Brown bc s
gia nh nhanh chng nghe ngng thm th tnh hnh v xc nh ng l Mexico n dch ang
honh hnh gh gm. Flinka lp tc dn ton b vn ling mua tht nhiu tht b v tht ln ca hai
bang California v Texas ri kp thi vn chuyn n min ng nc M d tr. Khng ng n
dch nhanh chng lan sang my bang pha Ty, chnh ph M h lnh nghim cm tt c thc phm
ca cc bang ny vn chuyn ra ngoi.
Lc ny, cc loi tht M thiu nghim trng, gi tng vt, khin cho dn chng lao ao.
Trong tnh hung , Hng King PHILIPs tung ra bn ton b tht ln, tht b mua trc y,
bnh n c gi c th trng, to ra ngun cung cp kp thi cho ngi dn. Ch trong vi ngy s
tin h thu v ln n 9 triu la.
6. Phng Ty ni la phng ng c ca
u nhng nm 80 ca th k 20, khp nc M ni ln mt trn cung phong khng
khip, l bnh AIDS. Cha c loi thuc no tr ni cn bnh ng s m mt trong nhng
nguyn nhn gy bnh l quan h tnh dc. Ngi M va mun duy tr quan nim tnh dc phng
tng li va s phi i gp Cha. Ngi ta pht hin thy c mt vt nh mn c th ngn chn
c t thn, l bao cao su. Lc M cha sn xut nhiu loi dng c ny trong khi nhu
cu trn th trng t nhin tng vt.
pha ng bn cu, ngi Nht lp tc nhn thy ngay m vng bn M. Ch trong thi
gian rt ngn, nhiu cng ty Nht huy ng ht cng sut, tng ca, tng gi, sn xut lng ln
bao cao su ri ha tc a sang th trng M, vi trm triu bao cao su bn ht nhn trong mt
thi gian ngn.
Bnh AIDS t lng ngi dn M, khin h bng hong, tranh nhau i mua bao cao su,
lm cho th trng cng thng, gi tng vt. Cc v thng gia Nht Bn nhm ng thi c kim
li to.
7. Kh khn chng cht GM l c hi cho Toyota hon tt mng b ch

GM motor ang in u v hao tin tn ca km hiu qu cho cc hot ng sn xut xe
th trng Bc M, gi li phi i mt vi tnh trng khng hong ti chnh ti t nht trong lch
s ca hng. Thm ch c d on rng hng s ph sn trong nay mai sau khi cng ty cung cp
ph tng t hng u ca M Delphi tuyn b ph sn.
Trong lc GM ang chun b ng ca hng lot nh xng th i th quc t Toyota li
ang m thm nh my ti Bc M. C th, Toyota cho bit s m xng lp rp loi xe pickup
nhn Tundra San Antonio ngay nm sau v xng lp rp loi xe SUV nhn RAV4 Ontario
nm 2008. Mnh bo hn, nhng ngi Nht y tham vng thit k li mu xe sedan Avalon
26
c kh nng thay th Buick Lucerne- mu xe ca GM vn lun chim v tr c tn trong tm thc

ngi M. Chuyn gia t Michael Robinet ca hng CSM Worldwide M cho bit vic Toyota
thay th GM nh l hng sn xut t ln nht th gii hng hon tt mng b ch ngnh cng
nghip ny ch cn l vn thi gian.
C th hn, chuyn gia ny cho bit Toyota s vt mt GM ngay trong na u nm 2006
ti. Ti thi im y, nng lc sn xut xe ca Toyota c t 8,82 triu chic, cao hn mc c
on 8,77 triu chic ca GM. Hng xe Toyota cho bit s chim 15% th phn t ton cu trong
thp k ti ch khng mun dng li gi gn mc 12% hin nay.
27
K 07:THUN TAY DT B
1. Cu chuyn xut x
C i v chng nh ngho sinh nhai trng vo vic ngi chng ngy ngy vo rng hi
ci em v bn. Cng vic vt v, kim chng c bao nhiu, cnh ngho dai dng.
Mt hm nh mi ngy, sng sm tinh m ngi chng vc ru vo rng kim ci. Khi
mt tri khut bng anh mi vc mt b ci nng ra v. Dc ng, anh cht thy mt con b
thong dong gm c m nhn quanh chng thy bng ai chn dt. Vn l ngi tht th, ngi chng
gnh ci ra v.
Ngy hm sau v vi ngy hm sau na, khi tr v anh vn thy con b y thong dong
gm c. Ly lm l, mt chiu khi t b ci xung, ngi chng ni vi v rng Quanh vng ny
chng c ai sinh sng, vy m nhiu ngy nay, trn ng v ti thy c mt con b thong dong
gm c m chng thy bng dng ai chn dt c ?!
Ngi v thy vy bn ni: Ngy mai anh c th dt n v nh mnh, nu c ai nhn th
mnh tr, bit u tri thng m ban cho v chng mnh ?
Nghe li v, chiu hm sau, ng chng dt b v. No ng, con b ngoan ngon i theo
v my ngy sau cng chng thy ai n hi han.
l mt con b ci, nn ch t lu sau n cho v chng ngi tiu phu kia mt ch b
con. Ri ngy qua ngy, chng my chc, v chng anh tiu phu kia c c mt n b mang li
bit bao nhiu sa bo v tht ngon. Cuc sng ca h tr nn khm kh, c ca n ca .
Mt hm, c ngi khch l ng gh vo xin tr. Vn l ngi tt bng, v chng
nh n on cho mi li tin c tht ngon sa bo mang ra i khch.
No ng, ngi khch y li chnh l vin quan chuyn lo bp nc cho cung nh ca nh
vua. Thy ch nh hiu khch li thy cht lng sa v tht ngon lnh, vin quan quyt nh t
hng v chng ngi tiu phu cung cp tht sa v cc loi thc phm cho cung nh.
Cng vic lm n pht t, i v chng n tr nn giu c v khng lc no qun th
hn vi c ci ln quyt nh dt con b v nh- mt may mn i i.
2. Ct li k sch
Thun tay dt b l ch vic khi ngi ta ang lm mt vic theo ch ch, khi thy c
nhng thi c khc bit tn dng c c nhng mi li mi bt ng.

Trong kinh doanh c hi lun quanh ta. ng bao gi qu mi m cm ci vo mt mc
ch duy nht m b qua cc c hi khc ang trong tay.
Ngi lm kinh doanh khng phi lc no cng ch chm chm vo mt mc ch duy nht
m phi bit phng tm nhn ra xa, bit chp cc thi c n vi mnh.
28

1.ng vua mng ngt T Tin
Gia nh ng T Tin, ngi thn Thng Nht, x Song Phng, an Phng, H Ty
trc y ch lm ngh nng thun ty nn v cng kh khn. Khi ng v Nh nc c ch
trng v dn in, i tha, nm bt thi c ny v c chnh quyn a phng to iu kin
thun li, nm 1996 gia nh ng Tin mnh dn nhn thu nhng mu rung u tin thc
hin m hnh kinh t gia nh vi mong c thot c ci ngho.
H Ty l mt trong nhng im sng v thm canh chuyn i c cu kinh t cy trng a
dng. ng Tin chn nm rm bt u s nghip lm giu cho gia nh mnh. Nm lc
c coi l loi thc vt sch rt c a chung, s dng nhiu. T 900.000 tin vn u t, ng
Tin thu nhp c khong 30 triu ng mi nm ch nh nm.
Nhng khng dng , nhn thy b rm dng trng, cy nm rt nhiu, li qua cc
qu trnh ngm x l nn c mn cao, lm t ti xp, nhiu cht dinh dng, b i rt ph,
ng Tin my m trng th ging mng ngt in Trc. Kt qu thu c khng ng, ch trong
nm u, thu li t mng l 15 triu, li hn c sn phm ban u l nm rm. Cho n nay, gia
nh ng Tin ph kn gn 5.000 khm mng ngt trn din tch 36.000m2. Nhiu cng ty thc
phm tm v tn vn ca ng k hp ng mua mng vi s lng hng chc tn mi nm.
ng tr thnh ng vua mng ngt t H Ty. Khng dng , nhn thy vn c th trng xen
canh cc loi cy n qu, ng trng thm hng trm cy bi, vi, nhn, tng thm rt nhiu thu
nhp cho gia nh. Tng cc khon li thu c ca ng vua mng ngt hin nay khong 130
triu/nm, mt con s m c ca hng triu nng dn Vit Nam.
Nh vy, ng Tin lm giu thnh cng do c t tng mnh dn, quyt on, chn thi
c lm giu ng vo thi im ng v Nh nc a ra chnh sch i mi, khuyn khch nng
dn lm giu. c bit, s linh hot trong vic kinh doanh: trng nm tin th trng mng ri li
trng thm cc loi cy n qu khin cho ng nhn c ngun li, hn th ng cn c vinh
danh l ng vua mng ngt.
2.Chuyn Mai An Tim

An Tim l con nui ca vua Hng Vng. Ln ln An Tim c vua ci v v tin dng
triu nh. Sau vua cha nghe li gim pha y An Tim ra o hoang vng Nga Sn.
Ngi v l nng Ba lo s s phi cht ngoi c lao c qunh. Nhng An Tim th bnh
thn ni: "Tri sinh ra ta, sng cht l Tri v ta, vic g phi lo". Th l v chng An Tim
ra sc khai khn, trng trt.
Mt ngy kia, c mt con chim l t phng ty bay n u trn mt g ct. Chim nh
my ht l xung t. c t lu, ht ny mm, mc dy l lan rng trn mt t. Cy n hoa, kt
thnh tri to. An Tim bo v: "Ging cy ny t nhin khng trng m c tc l vt ca Tri nui
ta ". Ri An Tim hi nm th, thy v xanh, rut , ht en, mi v thm v ngon ngt, mt
du. An Tim bn ly ht gieo trng khp ni, sau mc lan ra rt nhiu.
Mt ngy kia, c mt chic tu b bo dt vo c lao. An Tim bn em qa i i ly
vt dng v thc phm. Ri t , ting n lan xa l c mt ging qu rt ngon trn o. Cc tu
bun tp np gh n i chc th cho gia nh An Tim. Nh m gia nh b nh ca An
Tim tr nn y , sung tc.
t lu sau, Hng Vng nhn ra ni oan ca ngi con nui, thng nh v cng, mi sai
ngi ra c lao ngoi bin Nga Sn d xem gia nh An Tim ra lm sao, sng hay cht. S thn v
k li cnh sng sung tc ca v chng An Tim. Nh vua mng lm, bn cho triu An Tim v
phc li chc v c trong triu nh.
29
An Tim em v dng cho Vua ging qu m mnh may mn c c. Ri phn pht ht

da cho dn chng trng nhng ch t ct, lm giu thm cho x Vit mt th tri cy danh
ting. Hn o m An Tim c gi l Chu An Tim.
Con chim nh th ht trn bi t l vic nu khng n th cng khng em li iu
g. Nhng vi Mai An Tim, l mt dp may tri cho. V An Tim tn dng c hi ny
thot khi tnh th kh khn mnh ang mc phi.
3. Thuc ty trng : Chuyn v mt ha s ngho

Php c mt ha s ngho tn l ChiMai. Mt hm trong lc ng ang tp trung tinh thn
bn gi v th b v ng mang qun o ra b nc git.
V ng git qun o xong, xp c sang mt bn ri mt mi vn vai. ng lc y
ChiMai v tnh vy bt mt ci. Ngay lp tc cht mc mu xanh da tri ry y ln chic o trng
v ng mi git xong. D b v ng c git k n my cng khng ty ht mu xanh da tri ca
mc v dy trn chic o trng.
Git mi khng sch b nh phi o di nh nng mt tri. Khi o kh, b kinh ngc
nhn thy chic o khng h st li mt cht vt mu xanh no, tri li n cn sng p hn trc
rt nhiu.
Ngy hm sau ng th li vi nhng qun o git sch. Tht k l l nhng chic o
cng sng p hn. ng th nghim li nhiu ln v kt qu u nh nhau.
Mt tng kinh doanh ny ra trong u ng ha s. ng gi loi mu v l loi
thuc c th lm trng nhng vt cn git ty v bn n vi dng ch cho thm mt lng nh
dung dch ny vo hp x phng sau em ra tiu th trn th trng.
T Chimai t bit cuc sng khn kh ca mnh bc chn vo mt cuc sng giu
c.
4. Josef H. Boquoi - T ngi bn kem rong tr thnh t ph

Josef H. Boquoi sinh ra trong mt gia nh kinh doanh nh mt lng thuc vng h lu
sng Ranh. Khi mi 24 tui, ng thay cha lm ch mt ca hng c ph nh. ci thin tnh hnh
kinh doanh, ng sm mt chic xe t c t i rao bn nhng vng xa xi, k c nhng vng ho
lnh, vng st bin gii.
Sau rt nhiu ln thy c ngi hi mua kem, khng ch l tr nh m cn c rt nhiu
nhng b ni tr, th l tng bn kem hnh thnh. Lc u tin bn kem ch l ph so vi bn
c ph nhng chng bao lu, doanh s bn kem ln hn rt nhiu so vi c ph. Josef H. Boquoi
tr thnh ngi chuyn bn kem lc no khng hay.
Nh bn kem, Josef H. Boquoi tr thnh mt ngi bn thn thit ca nhiu tr nh v
cc b ni tr. a s h l cc gia nh nng dn cn kh ngho. Nhiu ngi khng c tin mt
mua kem ngh i cc th rau, c, qu v c trng, xc xch. bn c kem v bn thn
cng cn cc th thc phm thit yu, Josef H. Boquoi nhn li i kem ly rau qu.
Vi cch bn hng mi, Josef bn c nhiu kem hn nhng chng my chc c cn hm
lnh rng ln ca gia nh ng cht cng bi th rau c qu rt ti ngon nhng ng khng
bit n my nm mi ht. Josef H. Boquoi t hi rng ti sao khng em cc rau qu ny ln thnh
ph bn v s li n tng nh bn nh l v qu bn kem. y chnh l mt bc ngot quan
trng trong s nghip kinh doanh ca Josef H. Boquoi. Sau ny nhn nhn li, nhiu ngi coi
y l mt tng kinh doanh v cng c o.
Josef H. Boquoi thnh cng mt cch rt ng khm phc. Cch y hn chc nm,
Bofrost mi ch c vi chc nghn khch hng vi doanh s tng ng 500.000 Euro. Lin tc c
30
chc nm nay, cng ty Bofrost tng trng vi tc hai ch s, k c trong nhng thi k kinh t
suy thoi. Ring trong nm 2002, doanh s ca Bofrost ln ti trn 1,1 t Euro
B quyt thnh cng ca Josef H. Boquoi ch ng bit nm bt nhng c hi c c
trong khi ang theo ui cc c hi khc.
5. V sao m n lin ra i
Hn 30 nm trc, c mt ngi Nht Bn tn l Asiko sng thnh ph Osaka. ng l
ch mt cng ty nh chuyn gia cng thc phm. Hng ngy ng phi i tu in n thnh ph
lm vic. Ngi trn tu ng thng thy dng ngi xp hng di c n mt bt m nng hi
va mi nu. Lc u Asiko khng n cnh tng bnh thng nhng lu dn thnh quen,
ng lun t hi Nu mi ngi thch n m nng nh vy , ti sao mnh khng th sn xut mt
loi m c th nc si vo l n c ngay?
Trn tr vi suy ngh v mt loi m va n ngon va t tn thi gian, ng mua mt chic
my p m v tin hnh th nghim v mt loi m mi. Sau bit bao nhiu ln tht bi ng khng
h nn ch m rt ra c v khi kinh nghim cho nhng ln th nghim sau. Tri qua 3 nm gian
kh n lc, cui cng Asiko cng thnh cng. Loi m m ng nghin cu ra c mt hng v
m ch cn nc si vo l c th n c ngay. Nh c loi m ny, nhu cu n ung ca
con ngi c th c phc v nhanh chng v tin li. M n lin lp tc c mi ngi bit
n. p ng nhu cu ngy cng cao ca con ngi, sn phm ny ngy cng c nng cao.
S tin li ca m n lin gy c s ch ca khch hng. Trong vng 8 thng k t
ngy ra mt tiu th c 1.3 triu gi m. Asiko t mt gim c cng ty nh nhy vt ln
tr thnh ngi giu c tm c.
Asiko nm c c hi t nhng hot ng vn din ra trong cuc sng hng ngy ca
con ngi, t bin n thnh li th kinh doanh ca mnh. Cu chuyn ny cng th hin mt
iu , con b c th xut hin bt ng nn cn c ngi gii nhn bit, c nng lc ng ph
nhanh chng mi ngm chun m dt c n i.
6. Cu chuyn v nhng chic bnh quy u tin

Mt ngy nm 1831 mt chic thuyn ln vi bn ct bum ra khi. Khi i ngang qua vnh
Biskhai ca Php, thuyn gp mt trn cung phong. Mt con sng ln ht thuyn ca h,
nc bin trn vo, thuyn mau chng b nhn chm.
Thy th sng st trn thuyn bi dt vo mt o hoang. Trn hn o y h khng tm
c mt th g n. Mt ngi mi nh rng trn tu cn c nhng hm bt m, ng ct v
b. Th l nhng ngi cn khe mnh lp tc ln xung nc vt chng ln. Ng u nhng
chic thng y ngm nc bin, vn cc c li. Hn na trn o li khng c nh la. Lc
mt vin thuyn trng thng minh ngh ra mt k. ng trn u bt m, b v ng ct
ngm nc bim vn cc kia ln to thnh mt th cht hn hp sau dng tay kho lo nn
thnh nhng chic bnh hnh trn dt v dn chng ln nhng vin c mt tri nung nng
ry.
i nhng chic bnh y kh i h lin cy ra nm th qu nhin thy hng v ngon
ming khc thng. Nh loi lng thc ny gip h sng qua ngy cho n khi mt con tu tnh
c i qua cu h thot nn.
k nim nhng ngy o Biskhai, h t tn loi bnh ny l bisquis
Bi hng v ca loi bnh ny rt c o, li c xut x ly k, sau khi tr v t lin, mt
thy th trong on ny ra nh kim tin t nhng chic bnh nh vy. Anh ta thu li nh
xng ca mt nh my ti Pari, tuyn dng cng nhn, mua bt m, b v ng ct ri mi
nhng thy th thot nn kia cng tham gia sn xut vi mnh. Th l loi bnh ny mau chng lan
rng trn ton th gii.
31
32
PHN 2 - NHM K SCH

---------------------------------------------------------------------------------------------------------
T TNG KINH DOANH
NHM K SCH T TNG KINH DOANH
HongGia Market Solution
K 01 : THUT CI NM
1. Cu chuyn xut x.
Trong khu rng n, b tt vn l loi th to kho nhng th l v rt hng hch. Cy
sc khe li thm chic sng nhn v cng trn u, B tt thng b u cng hc ba hc
bi. Cc loi th yu hn thy vy va s va ght m khng bit lm th no.
Mt hm trong lc hung hng hc ba, B tt b kp cht sng vo mt thn cy ln.
N gm tht, hc, ging d di qun nt c mt vng t. Gn ht bui B tt mi rt c
chic sng gi y tr nn nt tp ra khi thn cy. By th trong rng xm ng xm
li xem. Xu h, B tt hm hc hc my cy nh xung quanh ri vnh vang t c.
Mt ch nhm nh thy vy bn ln ting:
- C mi ci thn cy con con m cng khng ba ni C bn th nh ci .
B tt gm ln :
- K no va ni, c gii th lm th coi, nu khng ra y u vi ta.
Ch nhm nh b t tn ni:
- Ti khng c sc khe bng anh, nhng hy ch y ti s tch i thn cy to nht
rng cho anh coi.
Ni xong, nhm con bt tay ngay vo vic. Ch gt ra mt ci nm nh ri i vng
xung quanh thn cy to nht rng. Tm ra mt vt nt trn thn cy ch bn ng cht chic
nm vo .
Sau hng ngy Nhm con u ra ng su thm ci nm vo thn cy. Khi chic nm
gn ngp ht vo thn cy. Nhm ly mt chic nm to hn ng thay vo vt nt. C nh vy
vt nt trn thn cy ngy mt su v ln hn ri cui cng mt chic nm ln c
ng xuyn qua, ch i thn cy.
Ch nhm nh bit vn dng quy lut thch nghi t nhin ca s vt ba i mt thn
cy ln m hu nh khng tn sc.
2. Ct li k sch
Trong cuc sng, ai bit pht hin v vn dng thnh cng cc quy lut t nhin trong
cuc sng v lao ng s tn sc m li thnh cng ln. Hay cn c th ni l phi bit
sng v lm vic thun theo t nhin.
-Trong kinh doanh mi khi u lm n u cn pht trin tun t t nh n ln. Nu
vi v s dc tc bt t.
- Mt khc, trong kinh doanh nu ta bit pht hin ra cc k h th trng v nhu cu
cng nh khang trng trong th trng cnh tranh, bit lp k hoch t m thc hin tun t
34
cc bc la theo tm l tiu dng ca cng ng dn m rng th trng chc chn s

thnh cng v c c th trng, to v th ngy cng ln. Ta nh ba i thn cy vy.
MT S MINH HO VIC P DNG THNH CNG K SCH

1. Cng ty thi trang Vit (VFC) - Nhng bc i th trng
Ngy nay, Vit Nam v i vi cc bn tr v nhiu ngi snh iu khc Nino Maxx
tr thnh mt thng hiu ni ting, snh iu v tin cy.
Nm 1998 ng Nguyn Hu Phng bt u s nghip ca mnh bng mt ca hng
may nh ti s 111 Nguyn nh Chiu vi 10 my khu cng nhn hiu Maxx cho nhng sn
phm chuyn dng thi trang jean, pull, kaki v smi dnh cho la tui thanh thiu nin. Quy
m khng ln nhng cc sn phm cht lng cao v lun hp thi ca ng Phng nhanh
chng to dng c uy tn v tn tui ban u.
Sau mt giai an kinh doanh thnh cng, vi nhng hiu bit v kinh nghim v th
trng cng nh xu hng thi trang gii tr, ng Phng bt u m rng qui m kinh doanh.
Sau 6 nm pht trin, lc lng lao ng ca ng ln ti gn 1000 ngi, sn phm ngy
cng a dng. ng Phng thy n lc cn xy dng m hnh kinh doanh cn bn hn v
cng ty Thi Trang Vit cng thng hiu Nino Maxx c ra i vo cui nm 2003. Mc
tiu ht sc r rng : tr thnh mt thng hiu thi trang hng u ca Vit Nam. Vi kinh
nghim v sn phm v pht trin th trng vng vng, Nino Maxx nhanh chng lan ta ra cc
khu vc th trng. Bt u l H Ni , TP HCM ri ph sng ton quc nh hin nay.
Thi trang Vit vi thng hiu ni ting Nino Maxx khng nh mt nguyn l
kinh doanh kinh in : Tun t tng bc, ln cng thi gian v th trng, trc chm sau
nhanh.
Lin tip tung ra mu m mi, hp thi trang, li m rng ca hng trn khp Vit
Nam. n nay, Nino Maxx c mt trn 64 tnh thnh c nc, ..Trong nhng nm ti, cc
ca hng ca VFC s c t ti cc khu trung tm thng mi sm ut Cam-pu-chia, Thilan, Singapore, Indonesia v Malaysia sn phm NinoMaxx c th cnh tranh cng cc
thng hiu quen thuc trong dng sn phm thng phc nh Bossini, Giordano, U2,
Hangten
2. Traphaco - Ln theo ngy thng
Ngy nay c l khng mt t thuc gia nh no Vit Nam li khng c mt vi l
thuc mang thng hiu Traphaco. Mt thng hiu chim ti 70% th phn ng nam dc
ti Vit Nam, mt quc gia c truyn thng ng y lu i.
Cch y trn 30 nm c mt t sn xut gm 50 cng nhn thuc cng ty y t ng
st c lp ra vi nhim v pha ch thuc theo n. Cc sn phm lm ra lun t phm cch
tt v c tin dng trong ton ngnh c bit l nhng sn phm ng nam dc. Dn dn, t
sn xut pht trin thnh mt cng ty dc phm chuyn v ng nam dc, nhng vn thuc
35
s qun l ca ngnh ng st . T sn xut ln dn theo nhng n hng trong ngnh. Bc

vo thi k m ca, cng ty Traphaco ra i vi nhng sn phm giu cng nng v nhng
chin dch qung b sn phm mnh dn v rng ri. Traphaco bt u ni ting trn th
trng, uy tn ngy mt tng cao. Cng vi s ln ln ca uy tn l hng lot sn phm mi ln
lt ra i v u nhanh chng c th trng n nhn. Bi theo thi gian nim tin, nhu cu
cng nh s chp thun ca cng ng i vi cc sn phm ca Traphaco lin tc ln dn.
Cng ty lin tc pht trin. Nm 1998, xy dng nh my sn xut thuc hin i, t
tiu chun GMP u tin. Nm 2000, sau khi c phn ha, cng ty quyt nh khi cng xy
dng dy chuyn sn xut thuc theo tiu chun quc t. Nm 2004, Traphaco khnh thnh nh
my ti Hong Lit (H Ni), c h thng kim tra cht lng v h thng kho tng t tiu
chun v l nh my c quy m ln nht min Bc hin nay. ng thi nh my na Vn
Lm (Hng Yn) c xy dng trn din tch 50.000m2 vi s vn u t 60 t ng ang
chun b i vo hot ng. Ti thi im ny Traphaco ang l mt trong 10 doanh nghip
dc c doanh thu ln nht Vit Nam.
3. Cng ty Bnh Kinh - t tng vin gch
Sinh sau mun nhng Kinh nhanh chng tr thnh mt tn tui ng ch trong
th trng bnh ko Vit Nam.
c thnh lp t nm 1993, cng ty Kinh khi u l phn xng sn xut nh ti
Ph Lm. Xc nh l ngi i sau, Kinh khng lao ngay vo th trng bnh ko ph bin
vi cc tn tui nh hnh nh Hi H, Hi Chu, Bin Ha m nhanh nhy bt kp mt
k h th trng. Cng ty quyt nh t chn vo th trng vi sn phm bnh snack, mt sn
phm mi du nhp vo th trng Vit Nam.
3 nm sau thnh cng ca bnh snack, cng ty u t dy chuyn sn xut bnh
Cookies vi cng ngh v thit b hin i ca an Mch. Sn phm mi ny cng nhanh
chng c ngi tiu dng n nhn. Tip theo , Kinh m dn hot ng sang u t
dy chuyn thit b sn xut bnh m, bnh bng lan cng nghip.
C ch ng chc chn trong tm tr ngi tiu dng vi sn phm bnh, Kinh mi
ngh ti vic ln sang th trng ko. Khi u l ko Socola, ri ko mm, ko cng Khi
ngi tiu dng quen thuc vi thng hiu Kinh cng l lc Kinh cho ra i nhiu
loi bnh c th s dng trong cc dp l tt c bit nh: bnh trung thu Kinh , bnh kem
ti sinh nht, bnh ci Tng bc, chc chn, to du n cho tng sn phm, Kinh
nhanh chng tr thnh mt trong nhng thng hiu dn u.
4. Cng ty Giy v bao b Ph Sn
Bc Ninh, ni n nhng tm gng doanh nhn thnh t khng th khng nhc ti
ng Nguyn Nhn Phng - Tng Gim c Cng ty Giy v Bao b Ph Sn
Cch y 20 nm, thy mt s ngi trong x thnh cng t vic sn xut giy bn t
giy ph liu, ng bt u s nghip bng ngh bun giy vn, thu mua ngay ti nh. 3 nm
36
sau, tch ly c s vn kha kh, ng r hai ngi bn na, b ra hn 300 triu mua mt dy
chuyn sn xut giy. Hng khng bn, ch my chc nhm ba ngi sc tch ring lm
ba c s. Ring ng Phng, t ch c s u tin ch l t sn xut giy H Giang, sau nhanh
chng nng cp thnh x nghip giy Ph Gia vi 3 dy chuyn lm giy. X nghip ca ng n
nn lm ra, c nhiu ni tn nhim t hng. Sau , m bo s chc chn ca h thng,
c 3 nm ng cho ra i thm 1 x nghip. n nay, trong tay ng c Cty Giy v Bao b Ph
Sn vi 4 x nghip v 5 dy chuyn sn xut giy, 3 dy chuyn sn xut bao b. Cng ty Ph
Sn sc cung cp giy cho cc tnh t Nng tr ra v mt phn xut khu sang Trung
Quc.
T mt cu b chn t, Nguyn Nhn Phng tr thnh i gia ca lng giy.
Tuy thnh t, s hu mt cng ty ln, nhng ng khng bao gi qun nhng thng ngy
vt v thu gom tng kg giy vn ti ci kho b t xu trong nh ng.
37
K 02 : THAY X I CT
1. Cu chuyn xut x
Th xa, c mt ngi th mc ngho. lm c nhng sn phm qu, ngi th mc
thng t mnh vo rng su chn v tm ra nhng cy g qu.
Trong mt ln i rng, ngui th mc may mn tm c mt cy g rt qu. l cy g
c tn Long n. Ngi ta truyn tng rng, ai c cy g qu ny lm nh th c gia tc ca ch
nh s n nn lm ra, pht ti pht lc v i i sung tc.
Ngi th mc h cy Long n v v vi tay ngh ca mnh ng dng cy g qu ny
lm cy ct ci cho ngi nh ca mnh vi nhng ng chm tr tinh xo. Qu nh li truyn
tng, k t gia nh ng th mc n nn lm ra v tr nn sung tc...
Tin n v cy g qu n tai vin quan a phng. Vn l k tham c, khng mun ai
hn mnh, vin quan sai m nha li n nh ngi th mc ra lnh phi mau mau np cy ct qu
cho nh quan...
Bit khng th tri lnh vin quan tham c ny, ngi th mc ch cn cch xin th th t
hm thu xp ri s em np cy ct qu. cng l thi gian ngi th mc tnh cch i
ph.
Ngi th mc bn vo rng tm mt cy g em v ch tc y ht cy ct g Long n v
lp vo ng ch; cn cy ct g qu th ng b mt o gt li thnh mt cy x gc ln nc nh
ca mnh. Mi vic u din ra kn o, ngi ngoi khng h hay bit...
ng hn, vin quan tham c ch thn cng m sai nha n ly cy ct qu. n ni thy
ngi nh v cy ct qu vn khng suy xuyn, vin quan ly lm tc gin ra lnh cho m sai nha
xng vo tho d chic ct m y ng rng y chnh l cy ct c lm bng g Long n qu
gi. Thy ngi th mc v gia nh van xin ng ly cy ct qu ca mnh, vin quan tham c
cng tin l mnh s hu cy ct qu nht i bn h hng em v t dinh nh mnh...
Th ri ngi ta thy ngi th mc sau khi sa sang li ngi nh ca mnh vn khng
ngng n nn lm ra, cuc sng li cng tr nn sung tc v cy Long n thn k vn nm trong
ngi nh ca mnh. Cn vin quan tham c kia ri cng n ngy tht c l vn v trong nh ca y
ch l mt cy ct gi...
2. Ct li k sch
Cu chuyn cho ta mt bi hc v tnh linh hot trong cuc sng. Vn khng cu n
ch l ct hay l x. iu quan trng l phi gi bng c thn g linh thing bng bt k gi no.

Trong thc t kinh doanh, mt sn phm c sinh ra da trn c tnh sinh, ha, l ca n
s c mt cng nng nht nh. Theo thi gian, qua tng giai on, ty tng a phng. Sn phm
ban u c th c bin i linh hot sang nhng loi hnh khc mt cch thch hp ty theo tp
qun tiu dng, s thch ngi mua. Khng nn cu n cng nhc, s t hn ch ng dng tc l
hn ch s pht trin cng cuc kinh doanh ca mnh.
38

1. Vng xp Duy Li
Vng l mt vt dng quen thuc ca ngi Vit Nam trc kia. Sau , khi kinh t ngi
dn khm kh ln ko theo s thay i cc tin nghi sinh hot, chic vng khng cn ph hp trong
cuc sng hin i na.
Xut pht t mong mun a chic vng, mt vt dng quen thuc li rt ph hp vi kh
hu Vit Nam quay tr li, ng Lm Tn Li Ch doanh nghip Duy Li suy ngh rt nhiu.
ng thy rng , a chic vng Vit Nam tr li vi cuc sng, mc d vn mang dng
dp chic vng quen thuc nhng thnh cng phi c nhng ci tin ph hp vi thi quen s
dng hin nay. Sau mt thi gian nghin cu, ng cho ra i nhng sn phm vng xp mang
thng hiu Duy Li.
V mu m, cc sn phm vng c lm bng cht liu v kiu dng sang trng, thanh
thot, lm tn thm v p ni tht. Hn na nhng sn phm ny rt c ng, c th gp gn xch
tay trong 20 giy; iu chnh c c chiu di ln chiu rng cng cng ca vng theo thch.
Vng u a lu nh bc thau v 4 bc n, chu c lc 150 Kg. p, chc chn v li gn nh
vi gi thnh ph hp, vng xp Duy Li c ngi tiu dng a thch.
Trong nhng nm qua, nhng chic vng xp Duy Li c mt nhiu ni, nht l
nhng thnh ph cng nghip pht trin. Nhng sn phm mang thng hiu Duy Li chim ti
70% th phn th trng trong nc; 30% cn li c xut khu qua cc th trng Nht, Php,
M, c, Hn Quc,
Nh nhng n lc ca doanh nghip vng Duy Li, n nay chic vng li tr thnh mt
vn dng quen thuc trong gia nh Vit Nam vi mu m mi gn vi ni tht hin i. Chic
vng Vit Nam quay tr li vi mt hnh thc mi, vn l mt gi tr s dng, nhng nay l
vng xp thay v vng treo truyn thng.
2. Bao dim n to thu nh

Gia nhng nm 80 ca th k , di sc p ca gi vt liu tng cao, nh my dim Ngn
Xuyn Trung Quc nh phi tng gi mi hp dim ln 1 xu, lm cho gi mi hp dim t 2 xu
ln 3 xu. Tuy ch tng t gi nhng ngi tiu dng ngay lp tc c phn ng bi v dim l mt
hng thit yu li t lu gi khng thay i. Trong lc , mt nh my dim khc a ra th
trng loi dim nh hn vi gi 2 xu. Tuy s lng dim trong hp c t i nhng gi khng i
nn ngi tiu dng d chp nhn. Nh my Ngn Xuyn phi chp nhn tht bi.
Sau vi nm, gi g li tng ln, gi dim thnh phm cng phi tng theo, khng th gi
nguyn gi 3 xu mt hp nh trc y. Theo kinh nghim ca ln cnh tranh trc, ln ny Ngn
Xuyn a ra bin php tng gi mt cch c th. Cng mt lc, nh my tung ra th trng 4 loi
dim vi 4 loi gi thnh khc nhau: Hp nh gi vn 3 xu, hp va gi 5 xu, hp to gi 8 xu v
hp siu to gi 15 xu. Cht lng dim vn khng i, ch c cch ng gi v gi c l khc nhau.
Tuy bin gi tng nhiu hn ln trc nhng ngi tiu dng khng phn ng mnh , th trng
n nh, mc bn hng vn tip tc tng trng.
3. ung Sprite
Sprite l thng hiu ca loi sn phm nc ngt c ga v chanh ca cng ty Coca-Cola.
Sn phm ny c a chung v bn rt chy M. Tuy nhin khi Sprite thm nhp th trng
Trung Quc, n gp phi mt tr ngi v ngn ng. l t Sprite khi dch sang ting Trung li c
ngha l ma qu, yu tinh.
39
Cc nh kinh doanh Coca - Cola vn hiu r truyn thng vn ha ca Trung Quc, hiu r
s cm ght yu tinh ca ngi Trung Quc nn dch li t sprite thnh ch Xue bi v
dng n lm tn gi cng nh ni dung tuyn truyn v qung co cho sn phm ny Trung
Quc. Xue bi trong ting Hn c hm l tinh khit, trong sut. Ch cn thay i tn gi, th l
ng nhin sn phm ny c ngi tiu dng Trung Quc n ch.
Sprite p dng thnh cng k sch Thay x i ct khi chuyn i tn gi ca sn
phm cho ph hp vi phong tc v ngn ng ca Trung Quc.
4. Pizza ca nh hng MacDonal

MacDonal l mt chui cc ca hng fastfood ni ting th gii vi cc loi n nhanh
truyn thng. Tuy nhin chui ca hng ny lm vo tnh trng kh khn. Do ngi M ngy cng
ch hn n dinh dng, h tm n nhng thc phm c hm lng m v cholesteron thp
nn bnh Hambuger truyn thng ca nh hng Macdonal v cc loi bnh rn kiu Php khng
cn ph hp vi khu v ca khch hng na. Mc tiu th v doanh thu ca Macdonal v th m
gim st r rt.
thch nghi vi hon cnh, Macdonal quyt nh thay i mt s thnh phn ca cc loi
bnh truyn thng. H th nghim loi bnh pizza m nhn ca n l tng c chua, pho mt v
cc loi rau trn. Cc loi bnh ny khng ch bin sn m lnh. Khi khch hng cn th mi bt
u ch bin a vo cho rn. Chnh v vy lng cht bo c trong cc loi bnh ny rt t.
Ngun gc ca bnh pizza l nhng Macdonal thay i mt s thnh phn ca n sao cho
ph hp vi khu v ca ngi M cng nh xu hng tiu dng ca h ti thi im . Kt qu
l loi pizza ny c khch hng ht sc ng h. N tr thnh sn phm trng yu gip cho
MacDonal ng vng trong thi k cnh tranh khc lit ca ngnh thc phm n nhanh.
Trong v d ny MacDonal p dng k sch Thay x i ct i ph vi nhng
bin i ca th trng khi nhu cu ca khch hng thay i. Vn l sn phm bnh pizza nhng
Macdonal thay i mt s thnh phn ca n ph hp hn vi khu v ca khch hng.
5. Diu k bn chui
Tinp Plky l mt nhn vin bn hng trong siu th Tawei Bitsa ti Toulouse. Trong
mt ln bt cn, kho ct gi hoa qu ng lnh ca siu th pht ha. Khi nhn vin ca i cu
ha dp tt c ngn la th mi tm hm ng chui nhp t Arhentina b t chy. Khi m
thng ra mc d chui vn gi c cht lng nhng trn v lm m chm en, khi n thy
c mi v kh c bit... ng ch ca hng giao cho Plky tiu th s thng chui, d gi thp
cng khng thnh vn .
Khi nhn nhim v ny, Plky cm thy rt kh khn. ng cho h gi s chui trn
nhng d bng gi rt thp m vn khng ai chu mua. Ngi bun chn, ng nm th mt qu
chui, thy hng v tht s khc l, cng n cng thy ngon. Th l ng ngh ra mt k.
Ngy hm sau, ng n siu th rt sm, by ng chui y ln bn ri ln ting h to
Chui Arhentina y. Hng v c bit, gi c phi chng. Ch mt mnh siu th ny c m
thi.
Ting rao ca ng thu ht c rt nhiu ngi. Chui Argentina th mi ngi quen
thuc nhng loi chui v vng rc li lm m en th h cha thy bao gi. H vy trn ly
quy hng, nhn chm chm vo nhng qu chui l mt. Mt s ngi n th thy ng l mi v
ngon tht nn mi ngi thi nhau b tin ra mua. Th l chng bao lu my thng chui c
bn ht.
40
Nm c th hiu ngi tiu dng, c mi ln siu th nhp chui t Arhentina v, h li

ch ng ch bin cho n c c hng v c bit nh nhng qu chui khi kho hng b chy.
Chui Argentina hng v c bit ch ring siu th ny mi c tr thnh mt mt hng c
khch hng ca siu th rt a chung
Vy l t mt s c, vi s thng minh nhanh tr ca Tinp Plky, siu th Tawei Bitsa ti
Toulouse cho ra i mt sn phm mi t chui- Chui Argentina nhp khu. Kinh doanh ca
siu th pht trin m cng ng li c thm mt thc n mi ngon v l.
6. Agifish vng vng trn th trng

Cng ty c phn Xut nhp khu Thy sn An Giang tin thn l X nghip ng lnh An
Giang c xy dng nm 1985 do Cng ty Thy sn An Giang u t c s h tng v trang thit
b. Agifish l mt cng ty xut khu c tra v c ba sa sang th trng M.
Kh khn ln n vi Agifish khi M khi kin Vit Nam bn ph gi c ba sa v c tra
vo th trng ny. Mc d lc ny, ting tm ca con c "Ba sa Mkng" ni ting khp th
gii nhng doanh thu ca cng ty vn st gim nghim trng. cng l tnh trng chung ca c
ngnh xut khu c da trn Vit Nam.
Li thot ca doanh nghip nm ngay trong con c. Trong khi M ang tp trung vo v
kin v tm bng chng chng minh Vit Nam bn ph gi trn th trng M, doanh nghip
tm ra mt li thot bt ng. l ch bin con c tn dng mi sn phm m con c c th to
ra. Vi nhng sn phm , con c ca Vit Nam vn n c vi nhng th trng mi hn,
rng hn, xa hn v mang li nhiu li nhun thay v nhng thng c phil. Gim c Ng Phc
Hu cho bit, cha tnh hng gi tr gia tng, cng nhn Agifish ang ch bin sch trn con c
bn i khp ni. ng By Nh (Nguyn Minh Nh), Ph b th Tnh y An Giang ni chuyn ,
trc v M kin Vit Nam bn ph gi c da trn hi nm 2002, cha ai lm.
ng Hu nh li: "Hi trc, khng bit ch bin ph phm, thm ch cha bit thng m
c, c khi bn khng ht, phi ch ph phm i chn!". By gi, c bn c mt k phi-l l coi
nh tiu th lun c hai k ph phm. Ngoi 50 tn phi-l v 100 tn ph phm do ngun c ca
Cu lc b Agifish nui, mi ngy cng ty mua thm 100 tn ph phm ca cc nh my bn
ch bin xut khu.
By gi th hng phi-l, hng gi tr gia tng, hng ph phm t c tra, c ba sa ca Agifish
ang bn khp ni. Th trng chu u chim 45%, M 25%, cn li l chu v c. ng Hu
tnh, nm 2004 Agifish t kim ngch xut khu 48 triu -la M, trong 30% t hng gi tr gia
tng. Agifish ang lm hn 100 mt hng tinh ch c m s; nhiu b ni tr trong nc i siu th
quen xi cc mn hng ny.
i ph vi kh khn p n, Agifish phi gng gng ng vng v tm ng
thot. Thnh cng ny ca Agifish c c l nh chin lc chuyn hng c thc hin bi bn
v cn trng. Cng l cc sn phm v c nhng khng ch xut khu c phil, ng chuyn i
thnh vic ch bin ring cc thnh phn ca n hng mc thu nhp khu thp. Nh , ng
gip cng ty vt qua nhng ro cn ca th trng v vn vn c n nhng khu vc th
trng kh tnh thu li nhun thm ch cn cao hn.
41
K 03: MT TN HAI CH
1. Cu chuyn xut x
u nm 1418, khng cam chu ch h ca nh Minh, L Li ng ln khi ngha
Lam Sn Thanh Ha. xy dng lc lng sc khng gic, L Li t chc thi chn ngi
ti. Hng ng li ku gi ca ng, rt nhiu anh hng ngha s tham gia cuc thi. tham gia
ngha qun, nhng trng s phi bit dng gm, bn cung, nh v tay khng Cuc thi ti din
ra si ni, ngha qun pht hin c nhiu v tng ti. Vo lc cuc u ang si ni nht,
bng qun lnh bo c mt ngi bn du xin vo tham gia cuc thi. Ly lm l nhng L Li vn
cho gi vo v hi kh nng ca anh ta. Ngi bn du khng vi tr li m ly ra mt ci chum bt
kn, trn ming ch mt l nh va bng ht , on cm go du gi ln cao v rt thng vo
chum m khng cn phu. Khng mt git du no rt ra ngoi.
Bit l ngi ti, L Li t trng th ni vi ngi bn du: Ta bit anh l ngi c ti.
Nhng mun nh gic th phi bit s dng v kh. Vy anh gii loi v kh no? Ngi bn du
nhn ra thy mi ngi ang thi bn cung bn xin tham d. Nhng mi tn ca ngi bn du ni
ui nhau cm thng vo Hng tm. Mi ngi ln thn phc. Nhng rt t tn, ngi bn du
tha rng: Tha ch tng, k ch rt mnh. Mun thng chng, nh vy cha . L Li ngc
nhin hi: Vy anh cn mun th hin ti g na chng? Ti xin bn chim ang bay, chng bn
du tr li v trc nh mt nghi ngi ca mi ngi, anh ging cung hng v n su ang bay
rt cao trn tri ngm hi lu. Khi mi ngi bt u st rut th trong ting rt ca khng kh, mi
tn bay vt ln thng v pha n chimTrng ri, mi ngi reo h.Ri tt c lng i sng st
khi qun lnh mang v mi tn trn xu lin hai con su. Lc ngi bn du mi t tn gii
thch rng, anh ngm tht lu v tnh sao khi mi tn xuyn qua con su th nht th con th
hai cng va vo tm. Nh vy s tit kim c tn v tiu dit c nhiu ch. Chng bn du
chnh l Nguyn X, mt v tng ti, c cng trong vic nh ui gic Minh v xy nn triu Hu
L nc ta.
2. Ct li k sch
Chim bay trn tri, bn trng kh. V vy, tnh ton ch bng mt mi tn bn trng
hai con chim l mt ti nng siu phm. Trong cuc sng, k sch ny l nh cao ca ngh thut
sng. Nhng b mt cng m t c nhiu ch th i hi ngi thc hin n phi c mt
trnh cao, tm nhn xa v tr tu uyn thm.
K sch ny i hi ngi lm n phi c kin thc, bit tnh ton tm xa. Nh vy b mt
cng sc v chi ph c th thu c nhiu li ch, li nhun.

1. Xy nh my trn bin
Mt cng ty ng thp ca Nht Bn, sau mt thi gian pht trin, v nhu cu i mi trang
thit b v m rng sn xut nn h quyt nh xy dng mt nh my mi. Sau khi phn tch
42
cn thn, lnh o ca cng ty vch ra mt quyt sch khn ngoan: xy dng nh my gang thp
trn bin.
Quyt sch ny chng t tm nhn ca lnh o cng ty bi v h s thu c rt nhiu li
ch t vic chn a im bt ng :
- Cng ty ny tit kim c mt khon chi ph rt ln trong tnh trng t ai ca Nht
Bn qy nh vng do chi ph t lp bin r hn nhiu gi t trn lc a. Vic tit kim c chi
ph t cn ko di trong sut thi gian nh my vn hnh sau .
- Vic cng ty tuyn b xy dng mt nh my trn bin s to ra s thu ht ch ln ca
ngi dn Nht bi l iu ny i hi mt cng ngh rt cao. Cng ty ny li s dng chnh
nguyn liu l ng thp ca h xy dng nh my, cho nn qua vic ny m cng ty qung b
c cht lng sn phm ca mnh cng nh nhng tin b k thut m cng ty t c.
- Khi xy dng nh my trn bin, h tuyn b l do tnh n vic gim bt vn nhim
mi trng so vi mt nh my trong lc a, iu ny s lm cng ng c n tng tt p. Mt
khc h cng gim c rt nhiu chi ph x l mi trng.
Sau 10 nm, nh my gang thp Keihin hon thnh vi s tin u t ln l 900 t yn
Nht. Qu ng nh tnh ton, sau khi xy dng xong, ting tm ca nh my c nng cao, sn
phm va ra i c s ng h nhit tnh ca khch hng.
2. Nhng mi tn l
Nht Bn c mt ca hng do nhng ngi ph n ch gia nh dng h Saga lm ch,
lm n rt pht t, hng thnh, bi nhng ngi ph n ny rt thng minh, h a ra phng
php khng ch thu ht khch hng m cn em li rt nhiu li ch khc. H ngh ra cch tng
cho khch hng mt bu thip rt p ghi tn ca hng khi h mua hng tr gi 1000 yn Nht. Sau
h thu thp li nhng bu thip vo mt ngy nht nh trong thng v khch hng c trao
mt mn qu c gi tr ty theo s lng bu thip h c. Cch ny thu ht rt nhiu khch n
mua hng v to nhiu li ch khc m ch ca hng nhn thy trc.
Th nht, vic nhn nhng bu thip to nn mi quan h mt thit gia khch vi ca
hng h chn ca hng l ni mua hng c nh nhm tch ly bu thip.
Th hai, nhng tm bu thip p khi khch mang ra khi ca hng s l phng thc
qung b hiu qu tn tui ca ca hng.
Th ba, tch ly bu thip v i ly qu s kch thch tng gi tr ca hng ha trong mi
ln mua ca khch hng, bi phi mua mt mn hng tr gi nht nh mi c pht bu thip.
Th t, vo mi ngy trong thng, ngi c bu thip ca ca hng s mang n nhn
gii thng, mi ln nh vy, ca hng u chun b thm nhiu n hp dn bn cho khch
hng. Rt nhiu b ni tr ko theo bn b n xem trao gii thng v doanh thu ca nhng ngy
tng gp nhiu ln so vi ngy bnh thng.
V cui cng, hiu ng lan truyn c to ra bi nhiu khch hng c trao gii thng
nh bt nhng i th ang cnh tranh vi ca hng.
y cng l phng thc kinh doanh hiu qu, t c nhiu li ch m hin nay rt nhiu
doanh nghip p dng nh hnh thc bc thm trng thng, cc t khuyn mi vi nhng phn
thng rt ln ca cc hng in thoi di ng, phiu mua hng gim gi ca mt s siu th v d
nh siu th Marko H Ni,...
43
3. Quay s tm hng gi
Mt cng ty dc phm i Loan nghin cu ch to c mt loi thuc vitamin tng
hp. Do thuc c nhiu tc dng tt nn c ng o ngi tiu dng n nhn, cng ty ny
thu c nhiu li nhun. Mt thi gian sau, trn th trng i Loan xut hin loi thuc gi ny.
y l mt n nh mnh vo Cng ty dc v h rt kh i ph bi lut php i Loan
lc cha c quy nh cht ch v bn quyn, cng ty ny cng khng c bng chng vch
mt k lm thuc gi. Hn na, nu thng tin ny n ra ngoi, khch hng s v lo s m khng
mua thuc ca cng ty na. Nh th doanh thu ca loi thuc ny s st gim m cn nh hng
n kh nng tiu th ca cc loi thuc khc.
Sau rt nhiu tnh ton, Cng ty dc chn cch tung ra cuc thi quay x s trng
thng da trn m s ca hp thuc. Khi mua mt hp thuc vitamin tng hp, ngi mua phi
ghi r a ch, tn ca hng mua vo hp cng vi a ch ca khch hng v gi v hp v d
thng.
Vi k sch ny, cng ty dc nhm ti ch u tin l da vo nhng v hp ghi a ch
ni bn m khch hng gi n, cng ty s c c thng tin ca nhng k lm v bn thuc gi,
gip nhng ngi c chc trch tm ra k gi mo, vch mt cho khch hng v php lut bit.
ng thi, cng ty ny s c a ch ca khch hng thng bo cho h bit nu mua
nhm thuc gi, gip h phn bit hnh thc ca hp thuc tht v hp thuc gi. V vic lm ny
nng cao uy tn ca cng ty, to ra cm tnh v nim tin ca khch hng vi cht lng sn
phm v trch nhim vi khch hng ca h nhng li khng gy hoang mang cho d lun.
Hn na, nhn dp l quay s trao thng cho khch hng, cng ty cn mi n mt s
chuyn gia v dc phm cng nh nhng ngi c uy tn mi h tham gia pht biu, mt mt
khng nh cht lng thuc ca cng ty, mt khc cng a ra hai mu thuc tht v gi ng
o ngi tiu dng cnh gic, khng mua phi thuc gi.
Ch thng qua mt t quay s m thng, cng ty thuc i Loan mt tn trng nhiu
ch, va khuych trng c sn phm ca mnh, va gip cho khch hng khng hoang mang
trc tin v thuc gi li va gip nh cm quyn tm ra v trng tr c k lm thuc gi.
4. PR ln ngi
Trong cc hot ng marketing hin nay, cc hot ng PR c coi l mt hnh thc hu
hiu qung b cho thng hiu. y c th coi l mt hnh thc xc tin thng mi cc k hiu
qu v mang li cho doanh nghip rt nhiu li ch.
Th nht, PR thc hin c chc nng chuyn ti y nhng thng tin m doanh
nghip mun em n cho cc khch hng ca mnh. iu ny c th thc hin c nu doanh
nghip dng cc hot ng qung co trc din.
Bn cnh , PR cn em li rt nhiu nhng li ch khc:
- Tit kim chi ph cho doanh nghip: Chi ph cho hot ng PR thp hn cc loi hnh
khuyn mi khc. Khi so snh chi ph cho chin dch tip th trc tip hoc ng mt mu qung
co vi chi ph cho mt thng co bo ch ng nhin mu thng co bo ch s c mt lng
cng chng rng ri hn.
- Cc hot ng PR thng gn lin vi cc chng trnh mang tnh cng ng rt cao,
mang ngha x hi su sc. Thng qua nhng hot ng ny, doanh nghip xy dng cho mnh
mt hnh nh gn gi vi cng ng, vi cng chng.
44
- PR gip sn phm d i vo nhn thc ca khch hng, c th hn l gip khch hng d

dng lin tng ti mi khi i din vi mt thng hiu. V d nh t lt Huggies t chc mt
chng trnh PR rng ri c qung co kh rm r B Huggies nng ng hoc Unilever vn
ng chng trnh Gi tng ng phc i hc m bn khng dng na cho bt git OMO cho
cc n sinh vng xa. Chng trnh ny c tnh t thin, phc v cho cng ng nn tranh th
c thin cm ca cng chng.
Hn na, thng ip PR t mang tnh thng mi do s dng cc phng tin trung gian
hoc cc bi vit trn bo, v cha ng lng thng tin a dng, phong ph nn d gy cm tnh
v d c cng chng chp nhn.
- PR gip doanh nghip tuyn dng nhn lc ti gii. Thng thng ngi lao ng thch
c lm vic cho nhng cng ty ni ting v h tin tng cng ty rt vng chc, v h c th
c nhiu c hi thng tin.
Nh vy thay v dn chi ph cho qung co, ngy nay cc doanh nghip ang c xu hng
ngy cng dn t trng sang cc hot ng PR v li ch nhiu mt m n em li
Hin nay c rt nhiu doanh nghip ng ra bo tr hay ti tr ton b cho mt chng
trnh cng ng, mt hi ngh, hi tho, hay mt chng trnh ca nhc, truyn hnh ni ting. C
th ly mt v d v trng hp thnh cng ca ngnh du lch TP. H Ch Minh trong thi gian qua
bi h thc hin thnh cng k hoch PR ti th trng Malaysia.
5. Bo tr ngi ngoi
Ngnh du lch thnh ph H Ch Minh trn bc ng pht trin mun thu ht nhiu hn
na du khch n t nc ngoi. H khng chn cch qung co trc din trn truyn hnh ca
cc nc m s dng hnh thc phi hp ti tr cho mt chng trnh tr chi trn truyn hnh
Malaysia tng t nh chng trnh Hnh trnh Vn ha ca i Truyn hnh Vit Nam (VTV3),
t chc cho ngi xem truyn hnh tham gia tr chi tm hiu kin thc du lch v m thc cc
nc.
Vic bo tr mt tr chi truyn hnh ti Malaysia, S Du lch thnh ph H Ch Minh s
c quyn ngh nhng tr chi lin quan n vn ha Vit Nam. Nhng ngi chi s c
xem cc cnh quay ti nhiu a im lch s ni ting ca thnh ph H Ch Minh nh a o C
Chi, km theo l nhng cu hi lch s Vit Nam lin quan, cc th sinh s thi tm hiu v m thc,
tp qun Vit Nam vi cuc thi nu cm, chp hnh nhng c gi Vit Nam mc o di truyn
thng. Nh vy mc tiu trc tin m s du lch thnh ph H Ch Minh nhm ti chnh l qung
b du lch ti th trng Malaysia.
ng thi v y l mt tr chi truyn hnh ni ting ca Malaysia, ngi xem phi tr
tin xem knh ny, thu ht rt nhiu khch hng Malaysia, Singapore, Thi Lan v Brunei nn
du lch thnh ph H Ch Minh s c c hi tuyt vi qung b hiu qu ti nhiu nc trong
khu vc ng Nam .
45
K 04: I GCH LY NGC

1.Cu chuyn xut x
Chuyn xa k rng, c mt thi nhn tn Nguyn Kha tui cn tr, ti nng vn chng
thuc vo loi kit xut nhng li khng ham h cng danh nn nht quyt khng chu ra ng th
ni quan trng.
Mt ln, nghe tin c v tn Trng nguyn vinh quy bi t i qua lng. V Trng nguyn ny
tui cng cn rt tr nhng ti cao, ting tm lng ly khp vng. Nguyn Kha v cng mn m,
rt mun mi v trng nguyn lm th, bn ngh ra mt cch l dng qun nc nh cnh ging
nc u lng v vit sn hai cu th ln giy hng iu ri treo ln bc vch ca ca hng v gi
lm ngi bn nc ngi i.
n gn tra, on ngi rc quan trng i qua. Tri nng, li thy c qun nc nh
cnh ging nc mt trong, quan trng lin dng li ngh chn, ra mt. Trong lc thng tr, v
tn Trng nguyn cht nhn thy hai cu th c t rt hay c vit sn v treo trn bc vch.
Tc cnh sinh tnh, quan trng lin vit tip lun hai cu th vo , hon thnh bi th tuyt c,
th li cn hay hn.
Sau khi quan trng i ri, Nguyn Kha lin d ly t giy hng iu c bt tch ca quan
trng em v treo trang trng trong nh. Cc nh vn i sau gi cch lm ca Nguyn Kha l
nm gch i dn ngc v.
2. Ct li k sch
Bit nhn xa, suy trc tnh sau, hy sinh mi li nh, t c mi li ln, gi l i gch
ly ngc.

Ngi lm kinh doanh nu ch bit chm chm thu li trc mt mi kh c th pht trin
thnh doanh nghip ln. Nu bit nhn xa trng rng, dm quyt on u t sc ngi sc ca m
khng vi cu li trc mt, t s c ngy nn ngi.
Trong kinh doanh, b chi ph qung co, tip th; b tin vo nghin cu pht trin th
trng, nghin cu pht trin sn phm; hoc c chnh sch u i thu ht nhn ti l mt kiu i
gch ly ngc.

1.Mua nhn ti pht trin doanh nghip
Trong ngnh my tnh nc M, cng ty my tnh Apple ra i kh mun v thua xa cc
tn tui ln nh IBM, Microsoft,... Ngi sng lp cng ty l Steven Jobs v cu Tng gim c
Mike Markkula rt gii v k thut my tnh nhng li thiu kh nng bn hng, v th lc mi bt
u cng ty pht trin rt chm. Nhn r yu im ca mnh, Apple khng tic tin ca mi
v cu Tng gim c kinh doanh ti gii ca cng ty Pepsi Cola l John Sculley v m nhn chc
v Tng gim c ca cng ty vi mc lng v tin thng tng cng l 2 triu USD.
Apple qu l khng mua nhm ngc. Trc khi nhn li lm qun l cng ty, ng
John Sculley dnh thi gian 3 thng nm vng tnh hnh ca Apple. V th, khi va nhm
chc ng lp tc a ra k hoch chin lc pht trin, v cng vi s quyt tm, John Sculley
bin Apple tr thnh mt doanh nghip hng mnh ngang tm vi IBM v Microsoft.
46
2. KODAK ly ngc nh th no?

Cng ty KODAK (M) vn l cng ty m u cho ngnh vt liu chp nh, my nh, giy
nh, phim v cc dch v in trng phim nh. Hng ny thng xuyn b thch thc v cnh tranh
quyt lit t cc i th nh FUJI (Nht) v AIFA (Ty c)...
ly li v th, KODAK ngh ra mt c chiu, l sn xut loi my nh t ng
n gin, d s dng. My nh ny khng cn dng n n chiu flat, ch cn ngm chun mc
tiu ri bm my l xong, bt c ai cng c th dng c.
Vi loi my ny, KODAK b ra vn ln nghin cu thnh cng, l ra gi bn phi
cao hn nhng khi tung ra th trng, KODAK li bn vi gi thp hn cc loi my nh khc, nh
lng khch hng tng vt. My nh bn ra khng thu li nhun nhng b li doanh thu t
phim, giy nh v dch v in trng li sinh li ln. Nh vy, KODAK khng ch bo v c danh
ting m cn t c mc ch mt vn bn li.
3. Chic cp sch gn b c ton b nhn vin

Khi cng ty Sony mi ra i, nc Nht cn ang vo thi k kh khn. Lc cc bc
cha m mun mua cho con mt ci cp cng kh. Mt hm, gim c cng ty ngu nhin nghe
thy c ngi cng nhn ca mnh hi mn ng nghip cp sch cho con i hc. ng bn lng l
tm hiu tnh hnh i sng ca cng nhn vin, bit c h v cng kh khn. ng thn chinh
i mua mt l cp sch v tng cho cc cng nhn vin c con mi i hc v khin h rt cm
ng.
ng gim c nhn ngay ra sc mnh gn b con ngi tim n trong mi chic cp.
cng nhn vin c tnh cm su m vi cng ty, hng nm ng u duy tr vic mi c gia nh
ca nhn vin n thm cng ty v tng dng hc tp cho cc chu mi i hc. Chnh iu ny
lm cho ton th cng nhn vin cm thy gn b vi cng ty, thm trn trng cng vic v lao
ng c hiu qu hn rt nhiu, to ra li nhun ln, thc y nng sut lao ng.
n nay, d nc Nht l mt trong nhng quc gia c nn k thut rt pht trin, mc
sng ca ngi dn c nng cao nhng cng ty Sony vn gi np tng cp sch v cn lp ring
qu thng cho thnh tch hc tp ca cc chu nh.
S tin b ra mua hng nghn chic cp sch tng cho con ci ca ton th cng nhn
vin l khng nh nhng gim c ca cng ty Sony khng ngn ngi chi tin. V ci m ng
thu c chnh l s gn b, tm huyt ca nhn vin i vi cng vic, l hiu qu lao ng. i
vi mt doanh nghip th cn g qu hn th! iu ny cn gi tr gp ngn ln s tin mua mt
chic cp, thm ch cn qu hn c ngc na.
4.Qung co sng
Mt xng ko cao su New York (M) tuy cht lng tt, bao gi p, gi r nhng li
khng bn chy trn th trng. Nguyn nhn chnh l do nhn hiu mi, nhiu ngi cha quen.
thc y vic tiu th, ch xng quyt nh p dng phng php nm trc mua sau.
Mi ngy, ng gi tng 4 chic ko cao su cho tt c cc h c dn New York qua ng
bu in. Nh vy, c mt ngy, ch xng li vui v b l cho 6 triu chic ko cao su nhm mc
ch to n tng su sc cho ngi dn v sn phm ca mnh.
Vi ln pht khng nh vy, ko cao su tr nn thn thit vi bn tr. Lc ny, ch xng
quyt nh ngng gi qu, v bn tr theo thi quen t n ca hng mua th ko m mnh yu
thch.
47
5. Furama Nng bit b gch ly ngc

ng L nh Tun - Gim c marketing v tip th Furama Resort, khu ngh dng cao
cp u tin ti Vit Nam - bng kinh nghim thc tin tm tt mt cch th v d nh nhng
vin gch m n v ca ng b ra ly ngc v.
3 vin gch Furama b ra
Vin gch thi gian v cng sc: Khng nh nhng doanh nghip khc Vit Nam,
thng tranh th thi gian v cng sc cho vic tm kim li nhun ngay khi c th, Furama dm
b thi gian v cng sc xc nh th trng v khch hng mc tiu ca mnh u trong bin
ngi mnh mng trc. l chuyn cc k quan trng, bi nu u t marketting sai ch s
lng ph ln m khng mang li g ngoi ni bc mnh.
Do vy, xc nh ng khch hng, cn phi trin khai nghim tc rt nhiu cng on.
Theo ng Tun, c 3 vic quan trng nht khng th b qua nu doanh nghip ang d dm tm
khch, nht l ang hng ra bn ngoi.
Trc ht, cn coi trng vic tm kim thng tin qua nhiu cng c tm kim hin i nh
internet, website, danh b thng mi, danh sch ngi mua-bn... Tip xc qua mng cng l cch
nh gi s khi mc quan tm v tnh chuyn nghip ca i tc.
Khng ch tm kim v qun l thng tin kinh doanh ca i tc, mt kinh nghim thc tin
rt hiu qu l c nhn ngi lm marketing cn u t tm hiu li sng, vn ho, lch s, a l,
s thch, ngn ng... cc th trng mc tiu. Khi bt u cuc gp g, ch mt chi tit nh nh
nhc mt iu c o ti qu nh i tc, cho hi theo cch ca i tc... cng c th to ra im
ph bng tm l, chuyn tr s thoi mi thn thin, bt nghi ng thm d, qua d dng nhn ra
mi quan tm thc s ca khch hng.
B vin gch c c t tranh dnh li ch nh trc mt vi "g nh": Furama rt ch
xc nh i th ng, theo tinh thn ng cha ta c kt Bun c bn, bn c phng m 36 ph
phng H Ni xa l minh chng r nt.
Trong khi doanh nhn Vit Nam ngy nay hp tc theo kiu bn b cn qu yu, thng
nh l tranh th phn ca nhau th Furama lun th hin thin ch bt tay vi cc "g nh" v
mt k hoch chung cho c ngnh khch sn du lch lm n to c bnh ra.
Chng hn, Furama xc nh i th ca mnh l cc khch sn hng sang, cc khu ngh
dng Bali, Phuket, Langkawi... ch khng phi Nha Trang, Phan Thit hay Hu, qua
tng bc gp phn nng cao v th du lch ca a phng Nng cng nh Vit Nam trong
nhiu nm qua.
"Phi hp tc thay v cnh tranh gia cc i th trong nc, chung sc marketing cho
thng hiu Vit Nam mi l s cnh tranh cn nht vi i th ng nht ca chng ta trn th
trng th gii", ng Tun nhn mnh.
B vin gch tin ca dnh cho tip th qung b quy m rng: "Khong 50% qu ti chnh
v thi gian ca Furama c dng vo vic qung b trc ht cho im n Vit Nam, sau ti
min Trung, du lch bin, ri cui cng mi l sn phm c th ca Furama Nng. y cng l
trnh t chng ti thng p dng khi thuyt phc mt khch hng mi", ng Tun tit l b quyt
kinh doanh.
Ly ngc v
Furama Resort Nng nay tr thnh mt trong cc khu du lch ngh dng bn b bin
ni ting khp th gii, lin tc nhn c nhiu gii thng ln ca cc t chc nh gi cht
lng du lch c uy tn ln trong v ngoi nc. Ngoi ra, Furama Resort nhiu ln c cng nhn
l khu ngh mt tt nht Vit Nam v ng Nam .
48
l nhng vin ngc m Furama xng ng c hng sau khi nm i nhng vin
gch nh k trn. Hin ni y c rt nhiu ngi bit n nh l khu du lch 5 sao sang trng v
p nht Vit Nam, nm ngay bi bin Bc M An vi b ct trng mn v khng b nhim, gn
khu danh thng Ng Hnh Sn v di sn vn ho th gii - ph c Hi An.
Ni y cn c rt nhiu ngi bit n nh l khch sn vi 200 phng sang trng, c
khong sn ngoi tri nhn ra bin, cc nh hng phc v mn n quc t v Vit Nam, ba h bi,
cc hot ng th thao nc v hot ng khc, cc phng hp vi trang thit b tin nghi, hin i
trn 600 ch ngi...
c bit n rng ri lun l vin ngc qu nht m mi khch sn, khu ngh dng u
mong c c.
49
K 05: THNG GIC PHI BT TNG

1. Cu chuyn xut x
Mo mp c ti bt chut rt thin ngh, v th n c ch nh lm cho mt chic tht
p ngay ti gian bp ln m cng n canh chng khng cho l chut lt vo n vng.
Ma ma n, khng kh m t, l chut sinh si ny n nhiu v k. Chng ko n ko
l ph phch khp ni.
My hm nay, cng vic ca mo mp v cng bn rn. Chng hiu t u xut hin c
mt n chut ch c rnh rp pha bn ngoi bp, cn ca, o t khin cho mo mp phi thc
sut m da nt mi c th gi cho bp sch s tinh tm ti sng hm sau lm hi lng b
ch. Mo ta tr ti trng tr vi con chut nhng bn chut vn honh hnh v cy c con chut
u n tinh ranh.
Mo mp bit rng mun tr c bn chut phi trng tr c tn chut u n. Nhng
chut u n rt tinh khn. N t khi ra khi hang m ch ngi trong hang ch bn chut con mang
thc n v cung phng. Cui cng, mo mp cng ngh ra mt cch d con u n xut u l
din.
m y, mo mp dnh li ming tht ngon b ch cho trong ba n ti lm mi
nh bn chut. Nhn thy ming tht ngon nm ngay sn bp, bn chut thch ch lm. Nhng va
thy mo mp ang gi v say sa ng gn , l chut s khng dm ko vo. Sau mt hi n
y nhau, v tic ming tht ngon, chng chy v bo cho chut u n. Chut u n nghe k
lin quyt tm ra oai trc mt bn thuc h. N dng dc tin ra, chui qua chic l nh gc tng
vo trong bp. Thong thy bng mo mp nm cun trn, n cng git tht c ngi. nh thn
li, thy mo mp ngy o o, n t v hng h bc qua v i v pha ca chnh.
Ch ch c vy, khi chut u n va bc ti gn, bt thn, mo mp lao vt ti b mt
c mnh nh tri ging khin cho chut u n r ln d di. Mo mp tm c tn n trm hn
xc nhc ln v y tung ca oai v bc ra. L chut ang nhn nho t tp trc ca bp i
th lnh, nhn thy cnh y th hong s kinh hn, ba chn bn cng chy thc mng, con no con
ny khng dm bn mng quay li ph phch na.
2. Ct li k sch
Trong bt k cuc giao tranh no, v tng hay th lnh l linh hn ca i qun. Nu bt
c tng gic, qun gic s hn la khi xc. Khi ta tn cng th gic t phi tan.

Trong kinh doanh, ngi c ti lun bit pht hin nhng yu t ct li nht, bn cht nht
quyt nh s thnh bi ca th trng t ra n quyt nh, thu thng li.
i vi mi sn phm, mi khu vc tiu th, vic quyt nh hnh vi mua hng ca ngi
tiu dng ph thuc vo rt nhiu yu t. Trong c mt hoc vi yu t cn bn nht, mang tnh
quyt nh. Nu ngi kinh doanh tm ra v p ng vt tri nhng yu t th khng th khng
thnh cng.
50

1. Ch phc v nhng thng nh
nc M hin nay, c rt nhiu ca hng mua sm, khu vui chi, gii tr dnh ring cho
tr em. iu ny xut pht t thc t l M, tr em bit t mua sm cho mnh rt nhiu th bng
tin tit kim v tin lm thm ca mnh. S tin dng cho vic mua hng ca tr em M t ti
con s 9 t USD/nm. Th hai l, khi c gia nh cng i mua sm th cha m li thng chn mua
theo kin ca tr nh. V iu th ba l do li sng cng nghip khin a phn cc ng b b
m M khng cn thi gian, nn vic mua sm c giao cho con ci.
chinh phc nhng thng nh ny, c cng ty b tin ra thnh lp cu lc b dy
cho tr em bit cch suy ngh trc khi mua hng v gi cho cc em nhng cun cm nang in hnh
cc nhn vt hot hnh ng nghnh hp dn chng. C cng ty cn thit k c xe y hng dnh
ring cho tr em gip chng d dng hn trong vic mua hng. Thm ch c nhng cng ty cao
tay hn tin cng thng vo nh trng, cung cp h thng truyn hnh cho cc trng hc
cc em xem cc tit mc qung co.
- i vi mt s sn phm, dch v, nhiu khi ngi tr tin li khng phi l ngi quyt
nh vic mua hng.
- Cc bc cha m (ngi tr tin) mua theo s thch, t vn ca tr con.
- Ni mt cch n gin, i khi iu quan trng nht khin b m mua hng chnh l yu
t con ti thch, con ti ch cho ti.
- tha mn v tng con ti thch, con ti ch cho ti ca b m - ngi tr tin th sn
xut, bun bn ng nhin phi tm cch lm cho tr con thch sn phm, dch v ca mnh.
2. Gip khch hng tit kim tin

Cc khu vc th trng khc nhau quyt nh hnh vi mua hng khc nhau.
Lexmark International l mt trong nhng hng sn xut my in ni ting trn th gii. Gp
phn vo k tch kinh doanh ca Lexmark khng th khng nhc n dng sn phm my in tt c
trong mt. y l dng sn phm mi vi nhiu chc nng khc nhau nh: in, fax, photocopy v
scan, kiu dng gn nh, mu m a dng, gi bn r.
Khi cho xut xng loi sn phm ny, Lexmark nhm n th trng chu - Thi
Bnh Dng vi s dn ng v tc tng trng kinh t cao. Tuy nhin, qua nghin cu,
Lexmark nhn thy a phn dn c khu vc ny c mc sng tng i thp, c bit ngi dn c
tm l rt tit kim. V th mun chinh phc i tng khch hng ny th phng php tt nht l
to ra nhng sn phm c cht lng va phi, nhiu cng dng v gi c phi chng. Lexmark a
ra gi bn cc thp l 79-129 USD cho mi my in a chc nng, kt qu l qu 1 nm 2005,
doanh thu ca cng ty tng 13%, t 1,25 t USD, gi c phiu tng 25% so vi cng k nm
trc.
- Lexmark xc nh ng khu vc th trng tiu th sn phm l chu - Thi Bnh
Dng.
- tm ra yu t quyt nh vic mua my in ca khch hng chu Thi Bnh Dng,
nhng ngi c thu nhp trung bnh: Th nht l sn phm phi a nng, th 2 l gi c hp l. H
tp trung gii quyt yu cu ca hai v tng . Kt qu l chin lc khu vc no sn phm y,
khch hng no gi c y ca Lexmark thu c thnh cng ngoi mong mun.
51
3. Ngm ng mc tiu, bn tn trng ch

Nm 1959, hng Ford tung ra th trng loi xe Falcon. Chic xe nh hn trng lng
tiu chun ca xe Ford gn 700kg, di ngn hn nn bt k gara no cng c th cha c,
thit k xe n gin, tit kim xng, ...V ngay trong nm u tin loi xe hiu Falcon bn
c 417 ngn chic, khng ch mang li tin li khng l m cn to ra th cnh tranh vt tri
ca Ford so vi cc loi xe nhp khu cng nh vi 2 dng xe l Corvair v Valiant cng ra mt
vo thi im by gi.
Nguyn nhn thnh cng l do loi xe hiu Falcon c thit k trn nguyn tc tit kim
ti a v nguyn vt liu ch to, khng u t nhiu cho kiu dng mu m, trang b n gin...
gi thnh c thp nht, ph hp vi ti tin ca i a s ngi tiu dng nn rt c a
chung v tiu th mnh trn th trng.
- Khch hng th c nhiu loi, nhu cu s dng t cng khc nhau.
- Ford xc nh ngi mua hng chnh ca mnh l khch hng bnh dn.
- Nhu cu ca nhng ngi ny rt n gin, ch mun c mt chic t a h t ni ny
n ni khc vi gi r nht.
- Nhng ngi ny khi mua t, quan tm nht l gi r, sau mi l kiu dng, s sang
trng, tin nghi Ni cch khc, v tng khin khch hng mua Falcon chnh l gi c.
- Ford tm cch tha mn c v tng ny nn gt hi thnh cng l ng nhin.
4. Kinh doanh thun theo mt

Mc d cng mt loi sn phm cng nh khu vc tiu th, nhng yu t quyt nh hnh
vi tiu dng khng bao gi c nh. N lun lun thay i theo nhng bin ng ca th trng.
Vn l doanh nghip phi bit phn ng linh hot vi cc bin i .
Cui nhng nm 1980, xng bia V ng tnh Giang T (Trung Quc) kinh doanh tr
tr. cu vn tnh hnh, ng gim c lin ngh ra mt cch, l i tn bia thnh H kh
c, sa i li mu m chai. Va a ra th trng, sn phm mi c tiu th t nh tm ti
m khng cn qung co.
S d xng bia V ng c c s hi sinh thn k nh th l do sn phm mi bn ra
ng vi mt ca th trng. Thi gian ny, Trung Quc r ln cn st H kh c- my ch
ny vn l bt tch ca Trnh Bn Kiu mt trong 8 v anh ti ca vng Dng Chu t thot
tc ly sng thanh tao. Nhn thy tm l chung H kh c ca ngi dn, xng bia V
ng i tn bia thnh H kh c, ci tn bia hm rng l sn phm ngon kh ai snh
c v ung n tm hn con ngi s tr nn thanh tao thnh thin. V nh vo ci tn ng mt
m bia H cung khng kp cu, bn chy mt cch ht sc t nhin.
Vn th trng y, vn sn phm y, bia H li bn chy hn mc bnh thng bi n
c tung ra ng thi im. Nh vy nhng thi im khc nhau tm l v nhu cu tiu dng
ca khch hng cng khc nhau. Ngi lm n phi bit tm ra ct li nhu cu ti thi im ,
ng thi nhanh nhy chuyn hng khi xu hng tiu dng mi xut hin th mi c th thnh
cng lu di.
52
5. Thy sn Vit Nam tn cng vo th trng quc t

Trc y, hng thy sn Vit Nam xut khu thng xuyn b tr v, b hu, b khch
hng t chi. Tuy nhin, n nay th khc hn, thu sn hin l mt hng xut khu ln th 3
ca Vit Nam v c tiu th mnh ti th trng EU, M, Nht Bn.
C c thnh cng ny l do cc doanh nghip thy sn trong nc rt ra c rng,
i vi khch hng tiu th mt hng thc phm ni chung v mt hng thy sn ni ring th quan
trng nht l vn an ton thc phm. Nht l cc th trng kh tnh hng u th gii nh:
Nht, EU, M
Khi xc nh c yu t gip mnh c th vt qua ro cn ca nhng th trng kh
tnh trn, cc doanh nghip thu sn l mt trong nhng ngnh u tin ca nc ta ng dng
cc tiu chun quc t, cc quy trnh qun l cht lng theo hng chn nhng tiu chun hin
i nht p dng nh ISO, HACCP... Thm ch, trn mt s vng, lnh vc, Vit Nam l nc i
tin phong trong vic xy dng cc vng nui sinh thi - an ton, xy dng quy trnh ch bin c
trch nhim vi khch hnh t vng nui ti bn n
n nay, c nc ta c 439 nh my ch bin thy sn xut khu, trong c 171 doanh
nghip c xp vo danh sch 1 xut khu vo EU, 300 doanh nghip p dng quy trnh qun l
cht lng sn phm theo HACCP, tiu chun xut khu vo th trng M. Nhiu doanh
nghip c cc c quan qun l Chu u a vo danh sch 1 vi quyn xut thng hng ho
m khng cn kim sot.
- Ngnh thy sn tm ra v tng quyt nh vic mua hng ca cc i tc nc ngoi l
vn v sinh an ton thc phm.
- H kp thi loi b nhc im, tp trung tha mn v tng an ton thc phm thu
c thng li.
53
K 06: TRNH MNH NH YU

1. Cu chuyn xut x
Ch Ngao v ch m cng sng ho thun trong mt khu vn lu. Nhng n lc v
gi, ch Ngao bng sinh ra chng xu. N ch rnh ly thc n ca k khc em v tch tr cho
mnh. Kho ca Ngao c giao cho bn Ngao n em canh gi. Bn n em ny tuy to xc,
huynh hoang nhng li hn nht.
Ba y, m ta vt v lm mi kim c mt khc xng to li ngon, n hn h tha
v chung ca mnh. Nhng vic y khng lt qua mt ch Ngao, n bn lao ra chc cp lun
khc xng ca m lm ba n tra cho mnh. m chng gi quyt lit nhng khng ni
vi Ngao va to li va xo. Rt cuc th khc xng ca m thuc v Ngao.
Nhng ch m vn thng minh khng d chu mt khng khc xng va to li va
ngon. Bit khng sc ginh git vi ch Ngao, m bn vt c ngh mu k. N cht nh n
ci kho thc n d tr ca Ngao lc ny ch cn bn Ngao n em canh gi. Ngh vy, n kn o
chy li ch ci kho d tr. Va trng thy m hng h lao n, ming gm gh, bn Ngao n
em s hi khng dm tin li gn.
Ch Ngao ang chun b ba n bng chin li phm cp c ca m bng nghe thy
ting ng t pha kho d tr ca n. Li trng thy m ang bi tung ng n d tr ca
mnh, Ngao lin b ming xng ca m li v lao v pha kho thc n ca mnh. Nhng khng
kp na ri, khi Ngao chy v n ni th ch m tha c mt khc xng to v ngon t
trong kho ca Ngao, chy n mt ni an ton thng thc.
2. Ct li k sch
Khi i phng ang mnh nn trnh tn cng trc din, trnh ch mnh nh vo ch yu,
ly cng lm th ly li u th cho mnh.
3. p dng trong kinh doanh

y l k sch c bit hu ch cho nhng doanh nghip nh hn hoc trong lc lc ang
yu hn c th duy tr kh nng cnh tranh.

1.Chin thut phn kch ca cng ty Kodak
Kodak (M) v Fuji (Nht) l hai cng ty siu quc gia lu nay vn cnh tranh nhau quyt
lit nhm phn chia th trng phim mu chp nh. Cng ty Kodak c lch s trn 100 nm v
c quyn khng ch th trng Bc M v Chu u, cn cng ty Fuji th nm gi th trng Chu
. S cn bng ny b ph v vo nm 1980 khi Fuji thi hnh chin lc m rng th trng
54
quc t, ln dn nhiu lnh a ca Kodak khin Kodak b thit hi nng n, c phiu b st gi lin
tc.
Qua nghin cu v phn tch th trng, pht hin thy Fuji mi dn sc ra nc ngoi m
th lng th trng truyn thng, gim pht trin, gim hot ng qung co, Kodak a ra
chin thut phn cng ht sc to bo, bt ng, l tp trung tung sn phm ca mnh vo th
trng Nht Bn qu hng ca Fuji, l ni m Fuji ang chim ti 70% th phn. Chin lc
phn cng ca Kodak din ra vi quy m ln, cng lc v rt ton din.
Ch trong mt thi gian ngn, tr s ca Kodak ti Nht tr nn ht sc quy m, gm 15
phn xng ch to vi 4500 nhn vin. Doanh thu ca Kodak ti Nht t mc 1,3 t la, lng
tiu th chim 15% th trng Nht.
S tng trng mnh m ca Kodak t Fuji ng trc nguy c mt th trng trong
nc ni ring v th trng chu ni chung. Khng cn cch no khc, Fuji buc phi iu
chnh li chin lc kinh doanh, quay v cng c th trng truyn thng ca mnh.
Khi b sn phm ca Fuji tn cng vo th trng truyn thng ca mnh nhng li khng
c bin php g cnh tranh li, cng ty Kodak c gng tm ra im yu ca i th. Nhn thy
th trng truyn thng ca Fuji ang b trng do Fuji mi m tp trung vo m rng th trng
nn ngay lp tc Kodak a ra chin lc phn cng mnh m vo im yu ny, gy thit hi
nng n cho i th, buc Fuji phi quay v bo v th trng truyn thng v gim sc cnh tranh
trn sn nh u - M ca Kodak.
Nh vy, Kodak bo v c th trng truyn thng ca mnh bng cch tn cng li
chnh th trng truyn thng ca i phng.
2.Tuyt chiu ca Lycos

Lycos l mt trong nhng wesite cung cp dch v tm kim thng tin trn internet ni ting
v tn ti lu nht. Nhm hn ch lng khch hng truy cp vo website ca Lycos, mt s
website gy ra hin tng nghn, v vy m li ch kinh t ca cng ty b thit hi ng k.
Khng th canh gi h thng 24/24h loi b th rc, li cng khng th i hi s n
b t nhng k gy hi ny, Lycos bn ngh ra cch tn cng vo chnh im yu ca i phng.
H tung ra mt cng c chng spam kh c o: dng trnh trang tr mn hnh (screensaver)
theo di cc website chuyn gi email "rc" (spam). Khi hot ng, trnh screensaver ny s theo
di cc website chuyn tung spam. Sau khi d ra tung tch ca chng, chng trnh s lin tc gi
yu cu n cc website ny.
Khi b "b bom" nh vy, cc website tung spam s b tn thm chi ph v bng thng n
server tng vt ln cao gp nhiu ln so vi thng thng, thm ch c th b qu ti n mc t lit
hot ng v mt my tnh ci screensaver trung bnh s gi n website pht tn spam 3-4MB d
liu.
Nh vy, thay v e da hay trng pht chung chung nh trc y, cch phn cng ca
Lycos khin cho cc website gi spam phi chn tay v ti tin b nh hng trc tip v khng
cn tip tc ph hoi hot ng ca Lycos na.
- Cc trang web ca i th nhm vo im yu trong h thng bo mt ca Lycos
tung th rc nhm cn tr s hot ng ca n
- Bit rng khng th mi ri vo tnh th b ng, Lycos quyt nh thc hin mt k
hoch phn cng vo chnh h thng bo mt ca i th - vn l im yu chung ca tt c trang
web ang hot ng. Lycos nghin cu v to ra mt phn mm hot ng theo nguyn tc gy
55
ng p lng ng. C khi no mnh b th rc tn cng th h thng mi ny lp tc nm tr li

th rc vi s lng ln gp nhiu cho chnh trang web ph hoi kia. Th l Lycos va bo v c
quyn li kinh doanh, va dy cho nhng k ph hoi mt bi hc nh i.
Ngy nay, vic nm th rc di mi hnh thc u b ln n di thut ng spam. Tuy
nhin vo thi im thch hp ni trn Lycos vn dng linh hot v hp l k sch ny.
3. Cola Trung Quc xm nhp th trng M

Hin nay, Coca Cola tr thnh ung qu quen thuc vi mi ngi v n c mt
hu ht cc quc gia trn th gii. Trung Quc l mt trong nhng th trng ln nn khng trnh
khi tm ngm ca Coca Cola. Nhng nm 40 ca th k 20, n xm nhp th trng Trung
Quc nhng khng thnh cng. Sau 3 thp k vng mt, n nm 1979, Coca Cola u t 1,2 t
la nhm quyt tm chinh phc th trng ny.
Vi nhng chin dch qung b rm r, Coca Cola dn xm nhp v chim lnh c th
trng Trung Quc. Thm ch n cn c gii tr Trung Quc a chung hn c ung truyn
thng ca nc ny. Tnh n nm 2004, Coca Cola chim lnh 24% th trng ung c gas
Trung Quc. iu ny ng ngha vi vic nhng nh kinh doanh ung Trung Quc vp phi s
cnh tranh khc lit v ang b yu th trc ngi khng l n t nc M ny.
Trc s bnh trng mnh m ca Coca Cola, nhiu doanh nhn Trung Quc nung nu
quyt tm ginh li v th cho ung trong nc. u nm 2004, cng ty sn xut nc gii kht
ln nht Trung Quc l Hangzhou Wahaha Group quyt nh cnh tranh trc tip vi Coca Cola
ngay trn qu hng ca th thc ung ni ting ny bng vic a 170 nghn chai Future Cola thng hiu nc ung c gas ca hng n Los Angeles v New York v thu c nhng thnh
cng ng k.
Nhn thy Hangzhou Wahaha to bo tn cng v t c mt s thnh cng nht nh ti
th trng truyn thng ca mnh, hng Coca Cola phi gim p lc cnh tranh, ng thi
chuyn hng pht trin sang cc th trng mi ni khc. Do m ung Trung Quc c c
hi chim lnh li sn nh ca mnh.
- K sch Trnh mnh nh yu c Hangzhou Wahaha p dng ch xc nh
mnh cha mnh i u vi Coca Cola ti th trng trong nc, cng ty to ra dng sn
phm Future Cola v bt ng tn cng vo th trng M, to ra ting vang, t m chinh phc
c ngi tiu dng Trung Quc, buc hng Coca Cola phi thay i chin lc kinh doanh v
chuyn hng sang cc th trng khc, gim bt sc cnh tranh cho cc nh sn xut nc ngt
bn a.
4. S b ngon mc ca Bitis vo th trng Trung Quc

Trong mt thi gian kh di, th trng giy dp Vit Nam b Trung Quc p o. Giy dp
Trung Quc t nhy vo chim lnh th trng ca nc ta, tuy cht lng thp nhng vi mu
m a dng, gi c siu r, n nhanh chng chim c cm tnh ca ngi tiu dng Vit.
Khan him v nguyn liu, thiu i thit k, giy dp Vit Nam nh chu cnh tht th ngay trn
sn nh.
Trung Quc l ni sn xut nguyn liu lm giy dp ln nht th gii v cng l ni xut
khu giy dp ln nht th gii. Hn ch s bnh trng ca hng Trung Quc vn gian nan, ni
g n vic tn cng tr li i th ny. Nhng cng ty Bitis TP. HCM lm mt iu ngoi l.
Pht hin thy Ty Nam l th trng y tim nng vi s dn trn 420 triu ngi nhng li b b
ng do Trung Quc qu ch trng n vic xut khu, Bitis mnh dn u t xy dng Trung
tm thng mi ca khu quc t Lo Cai vi tng vn u t ln ti 8 triu la nhm ch ng
mua nguyn liu, ng thi sn xut nhiu mt hng cao cp phc v chnh th trng Trung Quc!
56
Nu nh Trung Quc xm nhp th trng giy dp Vit Nam bng gi r th Bitis li tung
ra chiu to bo hn, l chinh phc th trng ca i th bng nhng sn phm cht lng cao,
gi t. y l iu m Trung Quc khng th ng n. Ring doanh thu mi nm ca Bitis ti Ty
Nam chim ti 80% tng doanh thu ca cng ty trn ton th trng Trung Quc. T Ty Nam,
Bitis tip tc vn ra khp Trung Quc.
ang mt dn u th trn th trng Vit Nam, li nhn thy nguy c mt nt c th trng
Ty Nam rng ln, Trung Quc buc phi ni lng s khng ch ca mnh ti Vit Nam v tp
trung hn vo vic p ng nhu cu trong nc m mnh b ng. iu ny to cho cc doanh
nghip giy dp Vit Nam va c c hi lm ch sn nh, ng thi t tin phn kch ngay trn sn
ca i phng.
- im yu chung ca ngnh da giy Vit Nam l khan him v nguyn liu, thiu i ng
thit k nn buc phi nhng sn nh cho i th Trung Quc.
- Bit rng mnh khng sc ng u chng chi, cng ty Bitis nghin cu tm ra
ch trng ti th trng Ty Nam ca Trung Quc, xy dng h tng ti Lo Cai thu mua
nguyn liu, to ra sn phm cht lng cao v chinh phc c th trng ny. iu
buc pha Trung Quc phi nhn nhn li chin lc kinh doanh ca mnh v quay v bo v th
trng Ty Nam, gim bt p lc cnh tranh ti th trng nc ta.
57
K 07: LY NHN THNG MT

1.Cu chuyn xut x:
Ti mt vng t n, mun loi sinh sng quy qun ho hiu vi nhau. Ring ch c Voi
l cy mnh to xc, tc oai tc qui khin mi loi phi khip s.
Ch ring c m nh kin, nh b li sing nng lm lng v bit lng sc mnh nn lun
trnh n mi loi khc. Vy m Voi kia vn khng bung tha.
Mt ln, Voi ta ng khnh khng do bc, dng dng t c khi thy mi loi u
khp np nhng ng, bng thy mt n kin ang chm ch dng hng ngang ng chuyn
vn nhng ht vng b t to d tr lng n cho ma ng sp n. Voi ta tc gin v thy c
k khng nhng ng cho mnh, bn ly chn ch mnh xung m kin. L kin b chy ri
chui xung cc ngch hm o su vo lng t. Pha trn, t vn rung chuyn v cn gin d ca
Voi. m kin trn tnh li bn cch i ph bng cch van xin Voi chng yn. Nhng voi cng
c th ra oai quyt ph tan t kin.
Thy vy, c mt ch kin la thng minh quyt ra tay cu ng loi. N bn lng lng ra
khi hang v kh khng leo ln chn ri cui cng lt vo trong tai Voi. Ch Kin la chn ch da
mng nht v ni su nht trong tai Voi ri rng hm rng sc nhn nh mt gng km cn mnh.
Lc u thy nhi tai, Voi lc lc ci u nghe ngng. Nhng Kin la c ung dung trong tai voi
thi thong li cn mt nht khin voi ta kh chu quay cung tm cch i ph ht nghing bn ny
li sang bn khc... chng my chc tm thn nng n lm cho Voi thm mt. n khi Kin la
mi cn mnh hn v lin tc hn khin Voi ta au n lng ln, ht p u bn ny ri li bn
kia m khng lm g c ch kin b nh ang tung honh trong tai v cn vo ch da mng nht
trn c th mnh. Cuc u cng ko di, Voi cng mt r, lc Kin ta mi th th dy cho Voi
mt bi hc nh i l ch cy to xc m coi thng hng hch vi k khc v ng ngh kin ta
y nh xc m d bt nt...
Chng c cch no khc, n lt Voi ta phi ni n ch kin nh tha th cho mnh v ha
s khng bao gi dm coi thng v ng n loi kin na.
2. Ct li k sch:
Ta c th khng ng, khng mnh bng i phng, nhng nu ta dng k sch to ra
sc nhn cho mnh, i ph vi qun i phng mt mi kit sc v b ng th t thng - Ly sc
nhn chng k mt mi.

Trong kinh doanh, ngi lm n hay doanh nghip, ng trc i th mnh v tim lc,
phi bit tn dng li th sn c (v tr a l thun li, b my nh, chi ph t, yu t a
phng,...) to ra sc nhn cho mnh, hn ch th mnh ca cc i th cnh tranh vt ln
trong thng trng.

58
1. B my nh c li th ln
Emiz l mt trong nhng hng bn l ln nht Na Uy. Tuy nhin, khng hiu v l do g
m mt chi nhnh ca n ti thnh ph Hamo hot ng kinh doanh khng c tt.
Ban lnh o ca Emiz lin c gim c bn hng n chi nhnh ny kim tra. Qua tm
hiu, h bit chi nhnh ang b cnh tranh bi mt hng bn l kh ln tn l Tasco mi c xy
dng. Tasco c u th hn hn v nng lc ti chnh, ngun hng h thng phn phi cng nh c
mt lng khch hng quen n nh .
ng gim c bn hng suy ngh rt lu tm ra cch tng cng hiu qu kinh doanh ca
chi nhnh ny. ng tinh quan st v nhn ra rng phn ln dn c trong vng l nhng cng
nhn hay lm ca kp. Nh vy s khng thun tin cho rt nhiu cng dn a phng thng
xuyn phi i sm v mun nu h c nhu cu mua hng. Emiz ra mt quyt nh kh to bo
ginh cho chi nhnh ca mnh: iu chnh thi gian kinh doanh ca chi nhnh l t 3 gi chiu n
2 gi m v t 6 gi sng n 10 gi sng. Chnh thi gian kinh doanh khc thng ca Emiz
tha mn c nhng khch hng i sm v khuya. Cng vi vic , chi nhnh cn lin kt vi
cc cng ty cung cp n nhanh trong vng cho khch hng mua sm hng ha, em li nhiu li
ch hn cho khch hng ca mnh. T doanh thu ca chi nhnh tng vt, khch hng n ngy
cng ng.
Khi i th Tasco nhn thc ra c iu ny v thc hin theo th h li gp mt kh
khn ln. Do b my qu cng knh, h khng th nhanh chng to ra s xo trn v thi gian hot
ng c. H cng mun lin kt vi cc nh cung cp n nhanh trong vng nhng th tc hp
tc ca h qua nhiu cp nn rt phc tp v mt thi gian. Cho n khi gi m ca ca Tasco thay
i v mi lm n vi cc ca hng n nhanh trong vng c thit lp th khch hng quen
thuc vi vic mua hng ti chi nhnh Emiz ri.
Nh pht huy li th ca b my nh gn m Emiz nh bi i th Tasco ang tn ti
y nhng im mt nh: b my ln, cng knh nn khng th thay i thi gian hot ng ngay
tc thi. Ngoi ra, cc quyt sch phi qua qu nhiu cp lnh o mi c ph duyt nn rt mt
thi gian, khi ph duyt xong quyt sch y th khch hng quen vi Emiz mt ri.
B my cng nh gn s cng linh hot trong kinh doanh. Chnh v th m Emiz mi c th
thc hin c phng chm, kinh doanh ni ting ca mnh: ngi khng c th ta c, ngi
c th ta chuyn hng, ngi thiu th ta b.
2. La chn cn c a ca cng ty
Cng ty xe p i i l mt x nghip rt nh t ti H Bc. Cui nhng nm 1980, do
khng cnh tranh c vi cc cng ty ln trn th trng ny nn x nghip gn nh t lit, l vn
trm trng.
Nm 1989, x nghip may mn nhn c n t hng t Thm Quyn. Tht bt ng l
sn phm xe p ca i i li c th trng Thm Quyn n nhn. n hng t a
phng ny ngy cng tng. Chnh lc , mt vi cng ty xe p ln cng bt u tin vo th
trng ny.
Cng ty i i ngay lp tc phi ngh cch duy tr c th trng mnh va c c.
H nhn thy rng, nu mang xe p t H Bc sang Thm Quyn th gi thnh tng do nhiu chi
ph pht sinh, thi gian giao hng ko di. Chnh v vy, gim c cng ty mnh dn chuyn
ton b xng sn xut n Thm Quyn.
Th l ch trong nm 1991, x nghip lm n pht t hn ln nh tn dng ngun nhn
cng gi r, nguyn liu sn c. Sn phm a ra th trng va m bo cht lng va c gi
thp hn i th cnh tranh nn c tiu th vi s lng ln, hn th xut khu c v t
59
gi tr 4,78 triu la. T mt x nghip nh, b cc i th chn p ti mc thua l, i i tr

thnh mt cng ty chuyn sn xut xe p c uy tn hng u Trung Quc.
Quyt nh thay i a im sn xut l mt thnh cng ca cng ty i i trong vic p
dng k sch Ly nhn thng mt. Cng ty ny ch ng to cho mnh sc nhn t cc ngun
lc ti ch nh gi nhn cng r ti a phng, th trng tiu th ti ch, nguyn liu sn c.
Trong th trng cnh tranh hin ny, khng phi doanh nghip no cng c sn sc nhn,
vn l doanh nghip phi ch ng thay i to ra sc nhn .
3. Ly nhn thng mt trong m phn

Vo nm 1980, gim c bn hng mt cng ty in t ca M c c sang Nht k
kt mt hp ng nhp khu linh kin in t.
Qua tm hiu, pha Nht bit c rng y l ln u tin ng ngi M ny n Nht v
thm ch cn bit c thi im m v khch phi hon thnh chuyn cng tc tr v nc. Chnh
v vy, Pha Nht cho ngi ra tn sn bay n tip v gim c n, b tr cho ng ta phng tin i
li sang trng nht, n ti mt khch sn tin nghi nht. Pha Nht kho lo b tr lch dy kht
cho v khch bng cch cho xen k lch m phn vi cc chuyn thm th danh lam thng cnh
ni ting ca nc mnh.
My ngy sau, cuc m phn mi c bt u v nhng iu tha thun c u cha
phi l thc s quan trng. Nhng n khi bt u m phn n nhng khon mc quan trng th
ng gim c Nht li c vic gia nh phi vng mt. ng ta y nhim mt ngi khc trong ban
gim c thay mnh. Th l vic m phn li bt u li t u. Gim c bn hng M by t s
bt bnh v vn ny v thi gian ca chuyn cng tc sp ht m bn hp ng vn cha ng
ng. Pha Nht cng t ra ht sc xin li v s vng mt bt kh khng . Sang n nhng ngy
cui cng, hng mc quan trng nht trong hp ng mi c a ra m phn. cng l lc
m pha Nht thng bo v gim c ca mnh sp tr v. Th nhng ch mi m ng ta khng c
mt cho n tn lc v khch ngi M ti gi ln my bay. Gim c bn Nht bn ngh s
tip tc tho lun vn cn li trn xe i ra sn bay. ng ngi M cm thy ht sc tc gin
nhng ngh rng nu khng k kt c hp ng ny th chuyn i coi nh v ngha, khng t
c mt li ch g c. Th l cui cng vic m phn kt thc trn ng ra sn bay khi v gim
c ngi M b y vo th phi k cho c hp ng mc d c mt s iu khon li th hn
cho bn Nht.
Nh vy, k sch ly nhn thng mt khng ch c p dng mt cch a dng trong kinh
doanh m n cn t ra rt hu hiu trong cc cuc m phn. Ngi Nht kho lo lm i th
mt mi khi phi m phn nhiu ln vi cng mt vn , thi gian cc vn quan trng b
dn n pht cui cng trong khi ngi Nht nhn nh ch i t c nhng u th ca mnh.
4. Mu k nh lm i phng mt mi
Vo thng 9 nm 1979, Cater gim c iu hnh ca mt cng ty ti Isarel c giao
nhim v m phn vi mt cng ty ca Ai Cp v hp ng bun bn du m.
Bi v hp ng du m ny rt quan trng v i tc Ai Cp kia ht sc cng rn trong
m phn nn m bo quyn li cho mnh, Cater ngh ra mt k .ng cho t a im m
phn mt ni vng v, khng c nhng ng ph no nhit, rp chiu phim, qun bar, hp m.
Nhng ngi bnh thng t khi n ngh ngi nn khung cnh cng vng v. Bui ti cng
chng c thm a ch vui chi no khc ngoi my b phim t nht. My ngi trong on m
phn khng bit lm g tiu khin, my b phim xem mi n thuc lng.
60
Vo mi bui sng, c n ng 8 gi, Cater g ca v ni xin cho, chng ta li tip tc

tho lun v vn hp ng mt ln na. Th nhng bn Isarel lun a ra nhng iu khon
qu thit cho i tc nn bao gi cuc m phn cng i vo b tc phi dng li. Ngy hm sau
nhng bui tho lun cng ri vo tnh trng nh vy. on khch lc u u ngh tnh trng ny
s ko di khng lu nn vn cn kin quyt khng chu chp nhn mt s iu khon trong hp
ng. Mt tun tri qua, sp ti ngy kt thc chuyn cng tc m tnh hnh vn cha c tin trin
g c. on Ai Cp va cm thy nhn chn, mt mi li va lo lng khng hon thnh c nhim
v tr v nc. Cui cng h phi yu cu pha Isarel kt thc sm vic ny. Cater ni rng cn
xin kin ca cp trn ri ng li mt bc mang tnh c l, coi l thnh ca mnh. Pha
Ai Cp nh phi k vo bn hp ng c cht quyn li nghing v pha Isarel.
Cater t to ra th nhn ca mnh khi khin i phng mt mi v tm l. S mt mi
ny l do m phn lun ko di v i vo b tc. Hn na, khu vc sinh sng t nht va l lm
va khng c th vui no lm cho tm l ca h cng mt mi. Ngoi ra h cn b mt p lc ln
v vic khng hon thnh cng vic trong khi thi hn kt thc chuyn cng tc ngy cng gn k.
Nh vy, vi trng hp ca Cater, d bn thn khng h c bt c mt li th sn c no
nhng vn ginh c thng li trong cuc m phn vi i tc Ai Cp. Cch lm ny phn nh
mt phng php vn dng khc ca k sch ly nhn thng mt, linh hot v sng to hn,
l: nu bn thn khng c th nhn tn dng th phi bit a i th vo th mt mi ginh
c li th
5. Cng ngh Vit Nam thng trn sn nh, ht iu Vit Nam chim lnh th gii
T trc 1990 Vit Nam cha ch bin c ht iu, ht iu ca nng dn lm ra hu ht
u c xut khu th sang n vi s lng rt t i. Chnh v vy, li nhun do xut khu ht
iu em li khng cao v gi c thng xuyn b cc nc thu mua ln nh n , Brazil,
Indonesia... khng ch. Hn na Vit Nam li thng xuyn phi cnh tranh vi cc nc cung cp
ht iu th ca Chu Phi. Nhn thy rng vi nhng u th sn c v mt nguyn liu v nhn
cng, Vit Nam hon ton c th tr thnh mt nc xut khu nhn ht iu qua ch bin ln
trn th gii. Hn na vn v thit b sn xut bc tch ht iu khng i hi trnh qu cao,
ngnh c kh trong nc hon ton c th p ng c.
Sau gn 4 nm nghin cu, vo nm 1988 nhm k s thuc Cng ty Nng sn xut khu
thnh ph H Ch Minh cho ra i mt dy chuyn ch bin ht iu hon ton ca Vit Nam
vi gi thnh r, tin chuyn giao cng ngh rt thp, d sa cha v nng cp khi hng hc.. Ti
thi im , trang b dy chuyn cng ngh cho mt nh my c cng sut 2.000 tn/nm, nu
dng thit b ca phi u t 2,5 triu USD, cn trang b dy chuyn ca Vit Nam ch mt
10.000 USD nhng cht lng sn phm th cao hn, gi thnh sn phm r hn, gii quyt c
nhiu cng n vic lm hn. Th l, cng ngh ny nhanh chng c p dng vo hu ht 80 nh
my ch bin ht iu ca Vit Nam.
Nh th, nm 2002 Vit Nam vn ln v ng vng chc hng th hai th gii. Hin
nay, n ng u th gii v sn lng iu th, vi 290.000 tn, th VN ng th 2 vi
200.000 tn. Trong khi Brazil - quc gia sn xut v xut khu iu truyn thng ca chu M
trc y v tr th 2 tut xung ngi v th 3, vi 195.000 tn
Nh vy, ht iu Vit Nam va c gi thnh r, va c cht lng tt nn chim lnh c
th trng th gii. C c nhng u im ny l do ngnh sn xut ht iu bit tn dng
nhng th nhn sau y:
+ Nguyn liu trong nc di do vi cht lng thng phm cao do kh hu nhit i
m gi ma ca Vit Nam thun li cho s pht trin ca cy iu.
61
+ Dy chuyn cng ngh bc tch ht iu c gi thnh r do c ch to trong nc.

+ Mt s cng on th cng trong ch bin iu tn dng lc lng lao ng nng
nhn qua o to nn gi thnh r m vn m bo
62
K 08: BE B TT C
1. Cu chuyn xut x
mt lng qu n cng nh bao lng qu khc nng thn Vit Nam, nhng ngi nng
dn chung sng vi nhau ha thun. H chm ch cy cy, trng trt, i sng sung tc. Nm y,
li n k tt c ao lng. T sng sm, mi ngi cm nm, xm ng xm quanh ao
i tt c v hi c. Gi lng ng gia m ng ct li:
- Nm no tt c ngi lng ta cng xy ra xch mch. Trc nht l v khi tt, c nhy sang
cc ao xung quanh khin mt s nh c li. Th nh l nhn lc tt c nhiu ngi nhy vo hi
c gy ra s tranh ginh hn lon. Nm nay, b con hy cng nhau be cao b ao ri tt cn nc,
bt sch c v chia u cho tt c mi ngi, nh th s cng bng hn.
Nghe gi lng ni c l, mi ngi cng h nhau ly bn p tht cao, tht cht quanh b
ao ri tt cn nc trong ao, thu sch c m c ln. Gi lng ng ra chia u c cho mi ngi,
ai ny u vui v. V c th cho n sau ny, c lng li dng cch be b tt c mi khi n k
tt c ao lng. Cuc sng ngy cng m m, ho thun v sung tc hn.
2. Ct li cu chuyn :
T cu chuyn trn, c th thy rng nh be b m dn lng thu hoch c ht c.
Trong cuc sng, nu bit suy xt thu o, lng trc tnh sau v gii quyt dt im, trit
vn th kt qu s vn ton.
3. p dng trong kinh doanh:

Trc mi tnh hung kinh doanh, ngi lm n c tm nhn xa trng rng phi bit a ra
cc gii php ton din, suy trc tnh sau, lng trc mi tnh hung th mi vic s thnh cng.
Ngi ta cn gi k sch ny l Chu ton k

1. Phng php kinh doanh hnh tam gic
- Nht Bn c mt ngi kinh doanh hng dc phm, ng ta c m hai ca hng nhng
vic bun bn khng c thun li lm.
- Mt ln i do, ng tnh c nhn thy bn tr chi tr nh trn gi gia mt bi t ln.
Cu b ng vai ch huy ca i o xanh lt vo vng phc kch v lp tc 2 cu lnh o t 2
pha xng ra bt. Cu ch huy kia va mp va khe, chy vng vo mt hi khin cho 2 cu lnh
nh con khng th no bt c. ng lc , pha i c thm mt cu b na ra h tr, 3 cu
khp kn t 3 pha v nhanh chng tm gn c cu mp kia.
- Nhn thy cnh , ng ch ca hng dc cht ny ra ngh ti sao khng to ra h
thng ca hng theo hnh tam gic nh? Nh th s to ra s lin kt gia cc ca hng vi nhau v
vic chim lnh c khch hng trong hnh tam gic s hiu qu hn nhiu. Th l ng ta lin
63
di chuyn bt mt ca hng ra xa hn v m thm mt ca hng na to thnh th hnh tam gic

bao quanh thnh ph. Qu nhin vic bun bn tr nn thun li khng ng.
Nh vy, mi ca hng ch c th thu ht cc khch hng trong mt phm vi bn knh nht
nh nhng nu m cc ca hng theo chui hnh tam gic th s to ra s giao thoa khp kn ton
b i tng tiu dng trong c 3 khu vc y, nh th vic kinh doanh t s tin trin hn. Vic
thnh lp cc ca hng theo hnh tam gic c nhng li th nh sau:
- Mt l cc ca hng trong cng mt h thng c th h tr mt thit cho nhau v ngun
hng, nu mt ca hng ht thuc th c th nhn c chi vin kp thi t hai ca hng cn li.
- Hai l, mi ca hng trong h thng c th kim nhim v qung co cho 2 ca hng kia.
- Ba l, cc ca hng cng lin kt vi nhau nhp hng s gip cho gi nhp hng gim
xung v mua vi s lng ln, ng thi chng loi mt hng cng phong ph hn nhiu. Nh
vy s nng cao nng lc cnh tranh vi cc ca hng khc trong cng khu vc.
- Bn l, cc ca hng to thnh th king ba chn vng chc, va khp kn c ton b
khch hng trong khu vc dn c ln, va khin cho i th cnh tranh khng th chen vo c.
Vic hnh thnh chui ca hng hnh tam gic chnh l khi ngun ca phng thc kinh
doanh nhng quyn hay cn gi l franchise c cp n s u tin ca chng trnh.
Khi ngi ch khng nng lc ti chnh cng nh khng th qun l cng lc qu nhiu ca
hng th h buc phi tin hnh nhng quyn m bo vic pht trin thng hiu ca mnh.
K sch Be b tt c cn c th vn dng linh hot trong vic qun l thm ha trong
kinh doanh. Sau y l mt vi v d:
2. N lc gi gn danh ting
Tylenol l mt thng hiu thuc gim au ca cng ty Johnson & Johnson, do khng cha
aspirin nn hiu qu iu tr kh tt v c tiu th rt mnh.
Khong cui nm 1982, c 7 ngi Chicago b ng c v xut hin tin n rng nguyn
nhn l do ung thuc gim au Tylenol. Thng tin ny b lan truyn nhanh chng khin uy tn ca
Johnson & Johnson b nh hng nghim trng. Ngi tiu dng khng ch ty chay loi thuc
Tylenol m cn khng mua cc loi thuc khc do cng ty sn xut khin cho Johnson & Johnson
ng trc nguy c ph sn.
Trc tnh th him ngho, cng ty lp tc a ra mt lot nhng quyt sch nhm cu
vn danh ting ca mnh.
- Th nht, h tin hnh nghin cu phn tch nhng vin thuc m cc nn nhn ung.
Kt qu cho thy nhng vin thuc ny b k xu tim c cht Xyanua nn mi dn n t
vong.
- Th hai, thay v trn trnh trch nhim v lnh mt cc phng tin truyn thng, ng
Tng gim c ca Johnson & Johnson ch thn ln truyn hnh xin li v tai nn ngoi
mun, ng thi khng nh thuc Tyleno thc s khng c hi, hiu qu rt tt v cc nn nhn
cht l do ung phi thuc Tylenol b nhim c.
- Th ba, cng ty tuyn b thu hi li sn phm t tt c cc im tiu th, sn sng i
thuc mi min ph cho khch hng mua thuc c.
- Th t, m bo an ton cho khch hng, cng ty tuyn b s b mt khon tin ln
u t sn xut sn phm mi dng bao kn an ton.
- Th nm, cng ty treo gii thng 100 nghn la cho bt c ai nu cung cp c nhng
thng tin v hung th gy c.
64
- Tip , n thng 5 nm 1983, thng qua v tinh, Johnson & Johnson t chc hp bo
truyn hnh cng lc vi 30 thnh ph ln ca M, tuyn b khi phc c sn xut v chng
minh s pht trin ln mnh ca mnh.
Bng s n lc ng b, cui nm cng ty cn nhn c gii thng do Hi quan h
cng cng Hoa K trao tng, chng minh cho uy tn ca Johnson & Johnson c phc hi hon
ton.
y l mt v d in hnh nht v vic qun l thm ha trong kinh doanh. Cng ty
Johnson & Johnson bnh tnh suy xt v a ra mt h thng gii php mang tnh ton din,
khp kn gii quyt trit khng hong ca mnh. Khi s c xy ra, lnh o cng ty lp tc
ch ng tm khim khuyt trong sn phm, s dng cc phng tin truyn thng i chng
cng khai xin li cng nh gii thch vi ngi tiu dng, ng thi th hin trch nhim ca mnh
thng qua vic thu hi sn phm c v a ra sn phm mi an ton. Cha dng ti , sau khi
khng hong chm dt, cng ty cn t chc hp bo nh mt thng ip gi ti ng o ngi
tiu dng rng chng ti khi phc c sn xut v ang pht trin tr li vi nhng sn phm
v dch v tt hn trc. Nh vy m cng ty gii quyt dt im c tin n cng nh s
hoi nghi ca ngi tiu dng trn din rng, nhanh chng ly li c nim tin ca khch hng.
Hin nay, hnh thc phc v trn gi (full-service) kh ph bin trn th gii v c Vit
Nam, tuy kh vt v nhng cng ty no lm tt th thnh cng thu c s ln hn, bi v khi mi
nhu cu mong mun ca mnh u c gii quyt mt cch hon ho th khch hng s tin cy v
trung thnh vi cng ty hn. cng l mt hnh thc Be b tt c
3. Phc v ton phng v

- M, c mt cng ty chuyn phc v l ci. Cch kinh doanh ca h kh c bit.
- Cng ty to lp mt i ng nhn vin khai thc th trng ng o v ta i rng khp,
bng cc knh khc nhau h thu thp thng tin v vic kt hn ca thanh nin M ri lu trc vo
h s theo di sn sng phc v.
- Khi bit mt i nam n no sp kt hn, cng ty bn phi ngi n gii thiu v
thuyt phc h s dng cc dch v ca cng ty. Cng ty s ng ra lo trn gi cho m ci nh:
chn a im, trang phc, quay phim chp nh, in n v pht thip mi,...Cch lm ny thu ht
c rt nhiu khch hng.
- Khng ch th, bit rng sau l ci cc i v chng s i hng tun trng mt nn
khng c thi gian trang tr v sp t vt dng trong nh. Cng ty lp tc ngh c nhn
vic ny. H tm hiu t m nhu cu v s thch ca i v chng b tr cn nh sao cho hi
ha p mt nht. V khi tr v nh sau tun trng mt, khch hng cm thy rt hi lng v mi
th u c sp t u vo y.
- Cng ty cn m thm theo st cc khch hng m mnh tng phc v. Khi bit c du
c mang, h c nhn vin n tn nh t vn thi k thai nghn, gii thiu v mua h cc cht
dinh dng. Ri n k sinh n, cng ty cn tip tc phc v cho m v mua h sa, qun o,
chi, thuc men cho con.
- Nhn thy s phc v chu o, tn tnh ca cng ty m khch hng n y ngy mt
ng, a s khch hng cn k hp ng di hn hng chc nm lin. V th cng vic kinh doanh
ca cng ty lun tin trin v pht t.
C th thy chin thut be b ca cng ty trn nh sau:
65
- u tin, h ging nhn vin khai thc th trng khp ni thu thp nhu cu ca th
trng, sau lu thnh cc b h s v theo di thng xuyn.
- Khi i tng kt hn, h lp tc tip cn v thuyt phc khch hng s dng dch v trn
gi ca mnh.
- Sau , cng ty thng xuyn bm st cuc sng ca khch hng v lun i trc n u
mi nhu cu ca khch. V vy, khch hng lun b t vo tnh th b ng v khng th t chi
dch v m cng ty a ra.
- c bit, cng ty cn thuyt phc c khch hng k hp ng lu di, c th ni l
khin khch hng b vy trit v gn b v thi hn vi cng ty. y ng l Be b tt c.
4. Phn chia tng bc

- C mt cng ty chuyn sn xut in t kh ni ting Trung Quc tn l Trng
Hng. Chnh cng ty ny mnh dn nghin cu v tin phong cho ra i loi tivi mu iu khin
t xa theo mt phng gc vung 21 inch. Loi tivi ny c ti 19 cng nng ni tri nh: nt bm
hn gi, c ng h, t ng tt my,... Ngay lp tc sn phm chim lnh c th trng tiu
dng cao cp trong nc.
- Bit chc rng sn phm mi thnh cng th cc i th cnh tranh s tm cch sn xut
sn phm tng t tranh ginh th phn vi mnh, v th phi c phng n i ph lu di. Mt
khc, sn phm hin ti ch phc v c mt nhm i tng tiu dng c thu nhp cao, tc cha
vy bt c ht nhu cu ca hn 1 t dn, ng gim c ca cng ty Trng Hng suy tnh
v a ra mt lot quyt sch mang tnh ton din v lu di. ng vn cho tp trung sn xut loi
tivi 21 inch vi 19 cng nng chuyn phc v nhng khch hng c thu nhp cao, mt khc ng m
thm nghin cu cho ra i thm 16 loi tivi iu khin t xa vi kiu dng v cng nng khc
nhau ph hp vi ti tin v s thch ca mi i tng khch hng.
- V th, khi cc i th cnh tranh nhi li sn phm tivi 21 inch loi 19 chc nng ban u
ca Trng Hng th cng ty ny lp tc cho ra lot sn phm khc. C nh th, cc i th
cnh tranh lun phi chy theo Trng Hng v thng l thua cuc.
Nh vy, cng ty Trng Hng c tm nhn su xa, lun d tnh trc mi trng hp
c th xy ra. Vic khng ngng i mi v a dng ha sn phm khng nhng gip cng ty c
th be b c ton b nhu cu tiu dng trong nc m cn to ra th ch ng, linh hot trc
cc i th cnh tranh, khin cho cc i th lun b ba vy trong trng ip v khng th no
xoay s kp nh phi u hng. chnh l be b tt nhiu loi c.
y cng chnh l l thuyt phn on th trng, mt cng ty khi pht trin n mt tm
no h s to ra nhiu loi sn phm khc nhau lp y cc khong trng ca th trng khc
nhau. V d nh cc sn phm ca Unilever chng hn ch ring du gi u Sunsilk c ti vi
chc loi khc nhau, p ng nhu cu ca nhiu i tng nh: dng cho tc kh, tc nhn, tc
thng, tc ch ngn, tc gu, ...Hay cng l bt git nhng Omo th dnh cho i tng thu nhp
cao, Viso dng cho i tng c thu nhp thp hn,...
5. Chu ton t nhng vic nh

Ngi lm kinh doanh thng xuyn phi gp i tc, i cho hng hay c nhng bui
thuyt trnh, v th s chun b cng k cng, chu o bao nhiu th thnh cng thu c cng ln
by nhiu.
V d nh i cho hng chng hn, cn phi chun b ti liu gii thiu v sn phm tht t
m, phong ph, ngi i cho hng phi l ngi hiu r v sn phm nht, k c nhng nhc
66
im ca n khi khch hng hi n bt c chi tit no cng c th gii p mt cch tha ng

nht.
Hoc trc khi gp i tc, cn phi tm hiu h l ngi nh th no? tnh cch ra sao? S
thch c bit l g?... c th a ra cch tip cn thch hp nht. Ngoi ra, khi n gp i tc th
t hnh thc cho n tc phong, thi , ging ni cng phi ng mc, kho lo to c thin
cm ngay t ci nhn u tin, nh vy s thnh cng d dng hn.
Hay nh trong thuyt trnh, mc d ta chun b chu ton nhng mi s c u c th xy
ra. V d nh my mc thit b t nhin hng hc, nu khng c sn phng n d phng th coi
nh mi s chun b cng phu sut bao nhiu ngy thng trc u sng b.
Hoc nh cng tc chun b cc h s d thu chng hn, nhiu khi ch v li rt nh nh
vn bn lm cha chun vi form mu hay sai li chnh t s gy n tng xu v ta s ngay lp tc
b loi khi cuc.
Nu mi s u c chun b k cng, thu o, c lng trc tnh sau th thnh cng t
s nm trong tm tay.
6. Khng th b qua chi tit nh nht

Hi cui nhng nm 80 th k trc, sau khi khi SEV ( Khi th trng kinh t XHCN c)
tan r, cc ngnh sn xut ca Vit Nam ni chung v ngnh dt may ni ring u ng trc tnh
th ht sc kh khn. Nguyn nhn l do trc y, cc n hng u l do nh nc a v, mc
d l bun bn nhng mang nng hnh thc trao i hng ha gia Vit Nam v nhng nc trong
khi. Trong tnh hnh mi, cc doanh nghip dt may phi t tm th trng cho mnh.
Sau nhng ln tip xc u tin vi i tc, hng Vit Nam b tr li do khng c thng
hiu . Doanh nghip Vit Nam nh chp nhn gia cng cho cc thng hiu ca nc ngoi. Khi
cm nhng chic o do pha ta gii thiu, i tc t ra rt bc mnh v ni rng Sao li mang
th phm sang cho hng?. Pha ta rt ngc nhin, gii thch rng y l nhng mu hng ha mi
nht, tt nht, cht lng cao, cht vi cao cp li c sn xut trn dy chuyn cng ngh hin
i. Lc pha i tc mi ch ra nhng vt du my rt nh trn tay o, nhng ng ch cha
ct ht. V cho hng coi nh tht bi.
C th thy rng mc d u t bit bao tin ca vo my mc cng ngh nng cao
cht lng sn phm, mu m nhng ch v ch quan, s xut trong khu kim tra cht lng, hon
thin sn phm. Ch v b st nhng mi ch rt nh m mt hng b t chi v b coi l hng
ph phm. Tht l mt bi hc ln t nhng vic nh..
67
K 09: HOA N TRN CY

1. Cu chuyn xut x
Ngy xa ngy xa, pha ng ni Sc Sn, Bc Vit, c mt cy o mc t lu i
lm. Sc hoa mu hng thm, cnh l xum xu to ln khc thng, bng rm che ph c mt vng.
Tng truyn rng ng trn cy l thn Tr v thn Ut Ly c kh nng dit tr ma qu, uy
quyn che ch cho dn chng khp vng. C mi ln ma qu nh lm iu xu, 2 v thn li ha
thn thnh nhng bng hoa o rc r v ta ra mt mi hng k l khin cho l qu kinh s.
Vo mt ngy cui nm, hai v thn phi tr v thin nh theo lnh ca Ngc Hong. Cy
o ang ti tt l th bng tr nn kh ho. Khng thy hoa o n rc nh mi khi, bn ma qu
bit l 2 thn vng mt trn gian lin nhn c hi ny ko xung bn tc oai tc qui.
Trng bn v cng lo lng, ng cho triu tp ton b trai trng trong bn n bn k
chng li qu. Nhng mi ngi ngh mi m vn khng ra c k hay. Gia lc y, c mt
chng trai nh b nhng lanh li nht bn tn l Ni mi r m ng, tin n trc mt trng
bn tha rng:
-Tha trng bn, loi qu d vn ch s mu hng rc ca hoa o, nhng nay 2 v thn
khng cn trn gian na, cy o li khng th n hoa tr li. Chi bng ta ly giy hng iu ct
thnh nhng bng hoa ri dn ln cnh cy kh. Bn qu nhn t xa s ng tng l hoa o tht
v ngh rng 2 v thn tr li t s khng dm ph phch na!
Mi ngi u ln kinh ngc. ng trng bn th v cng vui mng v cho lm theo li
chng Ni.
Bn qu li ko xung bn, nhn thy cy o lm chm vi bng hoa chng chng thm
bn tm v vn ko ra nng ry ca ngi dn ph phch.
Mi ngi v cng bun ru v ngh rng tht bi trc bn qu. Chng Ni khng h
nht ch, ni vi dn bn rng:
- Tha dn bn, ln trc chng ta cha lm cho qu s v hoa n cha tht nhiu, tht r
ging nh lc 2 v thn cn trn gian. Ln ny, chng ta phi lm tht nhiu hoa, khin cho c
cnh o kh bng ln sc hng, lc y bn qu mi tin l 2 v thn tr v tht.
Th l dn bn ng vin nhau thc trng m ct tht nhiu nhng bng hoa o bng
giy hng iu ri gn ln cnh cy.
Ngy hm sau, l qu li ko xung bn vi s lng cn ng hn trc. Nhng ch mi
nhn t xa bn chng git tht mnh v thy cnh o n hoa rc r khc thng. Ln ny th
chng tin l 2 v thn tr v tht v vi vng bo nhau chy trn cng xa cng tt.
Cng t truyn thuyt ny m ngi dn Vit c tc cm o trong ngy tt nguyn n.
H lun tin rng uy linh ca 2 v thn lun hin hu trong sc hoa hng thm s xua ui nhng
im d, mang n cho h nhiu s tt lnh trong nm mi. V cnh o cng n rc r bao nhiu
v nht l n ng vo ngy mng 1 tt th s cng nhiu may mn phc lc.
68
2. Ct li k sch
Mt cnh cy khi ch c mt vi bng hoa vn l mt cnh cy. Nhng khi trn cnh n
bng tht nhiu hoa s l Cnh Hoa. Chnh sc hoa bng thm khp ni khin cho l qu tin vo
s hin din ca hai v thn m khng dm quy ph dn lng na. Cu chuyn trn l mt minh
chng hay cho quy lut lng i - cht i trong trit hc hin i.

Trong kinh doanh, s hin din rng ri, tnh ph bin ca mt thng hiu, mt sn phm
s to nn sc mnh, gi tr v hnh ca thng hiu, sn phm cng cht lng v gi tr s
dng to nn sc mnh v uy tn trn th trng cho sn phm v thng hiu.
Ngi lm kinh doanh khi xy dng v hon thin sn phm, dch v, nu mun pht
trin thc s th khng th khng p dng k sch ny.

1. S dng cc hnh thc qung co:
Qung co l mt trong nhng cch rt tt a hnh nh v thng tin v sn phm ca
bn n c vi ngi tiu dng. V d nh: qung co trn TV, qung co trn cc bo, t bin
hiu qung co ngoi tri,...Ni dung, tn xut v v tr xut hin ca qung co thch hp s thu
ht s ch ca ngi mua, theo thi gian ngm dn vo tm tr v nh hnh xu hng tiu dng.
C th k n cc i gia qung co nh: LG, Yamaha, Unilever, P&G,...
2. M rng h thng i l phn phi hng ha

tip cn v thm nhp th trng mi, m i l phn phi l cch thc v cng hp l
v hiu qu. May Vit Tin l mt trong nhng cng ty p dng thnh cng phng thc ny.
L mt trong nhng n v thnh vin ca Tng cng ty Dt may Vit Nam (Vinatex), t
nhiu nm nay cng ty may Vit Tin u t m rng h thng i l ti nhiu tnh thnh ph
trong c nc. Vi mc tiu chinh phc th trng ni a, nm 2003 h thng i l tiu th m
cng ty xy dng gm hn 250 ca hng, doanh thu ni a t 150 t ng, cao nht trong
ngnh dt may.
D kin t nay n cui nm, Vit Tin s m thm 10-15 i l nhm tng doanh thu t
tiu th ni a, c bit cng ty s u t 5 t ng m thm 4 trung tm v ca hng thi trang
Vee Sendy-nhn hiu thi trang dnh cho gii tr ti cc thnh ph ln trn c nc.
3. Nhng quyn kinh doanh (franchise)

Franchise l mt phng thc nhn rng thng hiu, nhn rng m hnh kinh doanh c
xut x t Chu u cch y hng trm nm nhng pht trin mnh nht ti M. Mt trong nhng
thng hiu p dng thnh cng hnh thc franchise trn th gii phi k n l McDonalds,
Wendy, Marriott, 7-Eleven,...v Vit Nam l c ph Trung Nguyn, Ph 24,...
*Chui ca hng thc n nhanh McDonalds
McDonalds l mt tp on chui nh hng ln nht th gii ca M c bt u nhn
rng m hnh t nm 1955 v tr thnh trng hp kinh in v kinh doanh nhng quyn trong
lch s Franchise mi thi i. Tnh n thi im cui nm 2004, McDonalds c tng cng
30.220 nh hng ti 120 quc gia trn th gii. Tuy nhin, McDonalds ni ting khng phi do y
l chui nh hng p dng hnh thc Franchise u tin hay ln nht th gii m n ni ting v
pht minh ra mt phng thc Franchise c th v hiu qu nht.
69
Nm 1954, Ray Kroc-mt ngi bn my pha ch nc ung a nng quyt nh n

thm mt khch hng quan trng San Bernadino bang Califonia v ca tim ny t mua ti 10
ci my pha ch trong khi mt tim n bnh thng ch s dng c mt my. Khi t chn n tim
n ny, Ray Kroc tht s kinh ngc khi thy hng di on ngi xp hng pha trc nh hng ch
mua chic bnh Hamburger kp tht vi gi 15 cent (r hn i th cnh tranh rt nhiu). iu
th v nm phng thc bn hng ca hai anh em Dick McDonald v Mac McDonald-ch tim
n ni trn. l thc n c bn thng qua cc ca s, nhn vin lm vic tt bt v khoa hc,
thc n tht n gin vi vi mn. Kroc nhn ra ngay m hnh kinh doanh ny c chi ph iu
hnh rt thp v c th nhn rng d dng.
Anh em nh Mac cng tng trin khai vic nhn rng m hnh kinh doanh nhng khng
thnh cng, v li h cng rt tha mn vi khon doanh thu t c t chnh ca hng ca
mnh nn khng thch bnh trng chuyn lm n ra khi khu vc sinh sng. Ray Kroc chp ly c
hi v thuyt phc anh em nh Mac k hp ng y quyn cho mnh nh mt i l Franchise c
quyn di tn cng ty McDonaids System m sau i thnh McDonalds Corporation lng
danh th gii.
Theo hp ng i l Franchise c quyn ny th c mi 1,9% ph Franchise hng thng
m ngi mua Franchise tr cho tp on McDonalds ca Ray Kroc th anh em nh Mac (ch
thng hiu) c chia 0,5%. Tuy nhin i vi ph Franchise ban u th Ray Kroc khng phi
chia, v ph ny c tng t mc 950 USD ln 45.000 USD vo thi im hin nay.
Hnh thc franchise m McDonalds p dng l nhng quyn kinh doanh. McDonalds p
dng mt tiu chun mang tnh ng b cao cho c h thng franchise v gim st v cng nghim
ngt. Vic hun luyn nhn vin cho cc ca hng franchise c tin hnh bi bn v hin i, kt
hp c o to l thuyt v thc hnh. McDonalds cn c quyn cung cp cho c h thng
Franchise mt s mt hng chin lc nh: my xay sinh t a nng, khoai ty chin, pho-mt v
bnh bao chin.
Trung bnh c mi 3 ting li c mt nh hng McDonalds mc ra u ti mt trong s
120 quc gia m McDonalds c chi nhnh. V trong s hn 30.000 nh hng trn khp th gii,
McDonalds ch trc tip iu hnh khong 15%, cn li 85% c iu hnh bi 4.500 i tc
mua Franchise. Theo bng xp hng 200 h thng Franchise hng u th gii ca tp ch The
Franchise Times 2004 th McDonalds c xp hng th nht v tng doanh s v tng s ca
hng ang hot ng.
*Chui khch sn Marriott
Marriott l thng hiu ca mt trong chui nhng khch sn ln nht th gii c thnh
lp t thp nin 50 ca th k 20 v hin nay c hn 2.000 khch sn mang tn Marriott trn th
gii. Tuy nhin, ch c hn 200 khch sn l ti sn thc th ca gia nh Marriott, s cn li l
mua Franchise trong thng hiu v cng thc qun l khch sn l hai sn phm ch yu ca
hp ng Franchise.
Tuy m hnh kinh doanh ca Marriott rt thnh cng t thp nin 50 nhng n tn thp
nin 90 Marriott mi y mnh m hnh nhng quyn, s chm tr ny lm Marriott mt nhiu
c hi nhn rng m hnh kinh doanh v thng hiu ca mnh.
Marriott c nhng iu chnh, thay i v tiu chun thit k, u t v phng thc
iu hnh d bn Franchise hn. Theo bng xp hng ca tp ch The Franchise Times 2004 th
chui khch sn Marriott v hu ht tt c cc nhn hiu gn lin vi Marriott u c xp trong
danh sch 200 thng hiu hng u c doanh s cao nht th gii.
*Chui ca hng tin ch 7-Eleven
Theo nh gi ca tp ch The Franchise Times 2004 th tp on ca hng tin ch 7Eleven c xp th 2 trong danh sch 200 h thng Franchise ln mnh nht th gii, ch ng
70
sau tp on thc n nhanh McDonalds. Hin nay tp on 7-Eleven c tt c 25.796 ca hng

trn khp th gii sau 78 nm hot ng.
7-Eleven c ngha l gi phc v ca ca hng t 7-11 gi m, cng ty chuyn bn hng
tp phm v gia dng. Ngy nay, ch tr mt s quc gia nh Vit Nam, 7-Eleven hu nh c
mt khp ni, mi ng ngch t cc thnh ph ln n cc khu dn c ngoi .
u t cho mt ca hng 7-Eleven trung bnh khong 77.000 USD trong ph Franchise
ban u l 61.000 USD. Ph Franchise hng thng c tnh kh linh ng da trn li nhun thc
t ca ca hng Franchise. Mt trong nhng l do m 7-Eleven tnh ph Franchise cao nh vy l v
trong ph ny bao gm lun cc trang thit b cung cp bi ch thng hiu.
*Chui nh hng Ph 24
Ph 24 l chui qun ph Vit Nam gm 14 qun ti Tp.HCM, H Ni, Hu, Nng v
th Jakarta (Indonesia) tnh n thi im thng 7/2005. Mt s ca hng ti cc nc: M,
Indonesia, Hn Quc, c,...ang c chun b a vo hot ng trong nm 2006 thng qua
hnh thc bn Franchise v hp tc kinh doanh. Theo hnh thc ny pha i tc mua Franchise
c nhng quyn s dng thng hiu, c hng dn v o to chi tit cch thc t chc,
iu hnh v m hnh qun l.
c cp quyn s dng thng hiu v cng thc vn hnh mt qun ph 24 vi
nhng tiu chun ng b, i tc mua Franchise phi tr cho ch thng hiu ph 24 mt khon
ph ban u (tr mt ln duy nht) cng thm mt khon ph hng thng. Chi ph hng thng ny l
chi ph thu thng hiu, nhn hiu v nhng dch v h tr khc nh: khuyn mi, qung b, tip
th, o to, t vn,...t pha ch thng hiu ph 24 trong sut qu trnh 5 nm ca hp ng
nhng quyn kinh doanh.
71
PHN 3 - NHM K SCH

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TM L KINH DOANH
72
K 01: MUN BT NN TH
1. Cu chuyn xut x
H hng nh ong mt s hu c mt cnh ng hoa ci rng ln ven sng, quanh nm thc
n di do, cuc sng sung tc. Cng v th m chng lun phi lo ngy m canh gi khng
cho nhng by ong khc chim mt kho thc n qu gi ny.
Vo mt bui sng, khi ong mt cha cn ang ngi ng th mt ch ong th ht hi chy
vo bo tin rng c mt by ong v v ang ko n gy chin. Ong cha lin khoc o gip dn
u by ong ra nghnh chin. Sao mt hi giao tranh quyt lit, ong mt cha mu tr t by bt
c ong v v cha.
Theo lut l ca by ong mt th ong v v cha phi chu ti cht. Tuy nhin, ong mt
cha sau nhiu ngy ngh ngi phn tch thy rng nu ong v v cha b cht th chc chn by
ong v v s gy chin mi khng thi, chi bng cho i phng mt c hi sng ta s lm cho
chng tm phc khu phc, bin th thnh bn. V th, n ra lnh phng thch cho ong v v cha.
Ong v v cha tuy c th nhng trong lng rt hm hc v cm thy b bng. N li
dn qun n ph cnh ng hoa ca nh ong mt. Nhng ch sau mt hi giao chin n gp mai
phc v b bt ln th hai.
Cng nh ln trc, ong mt cha khng git n v ni rng t nay tr i hai bn hy sng
ha ho. Ong v v cha quay v t ngh ngi rt mng lung, n khng tin rng ong mt cha ni
tht m chng qua l h chiu lm cho mnh ch quan ri mt ngy no s nh chim li t
ca mnh. Ngh vy, n quyt nh chun b tht k cng v nh mt trn cui cng.
Mt ln na, by ong v v li tht bi thm hi. Ong v v cha suy sp gc mt ch cht.
Nhng tht ngc nhin, ong mt cha bc ti ong v v cha ng dy v nhc li mong
mun kt bn v chung sng ha bnh ca loi ong mt. n lc ny, ong v v cha bng tnh, n
hiu rng nhng iu ong mt cha ni l s tht. N tm phc khu phc cam kt cng ong mt
sng trong ha bnh v t nguyn lm phn du cho n ong mt.
2. Ct li k sch
Mun khut phc ngi khc khng nn ch da vo sc mnh m phi bit da vo tr tu
v s thnh tm ca mnh. Hnh ng thu tnh t l s gip ta thu phc c lng ngi, thm
bn bt th l thm nhiu thnh cng trong cuc sng.

Trong kinh doanh, ngh thut tc ng vo tm l tiu dng, thay v mnh mun bn, li
lm cho khch hng mun mua l ngh thut em li s thnh cng cho doanh nghip
73
1.Trit l ch i
Trung Quc, c mt ca hng thc phm tn l Bc i, c lch s trn 50 nm v
bun bn rt ng khch.
B quyt kinh doanh ca ca hng ht sc c bit. l hng ngy h ch lm mt lng
thc phm nht nh, khi no bn ht th lp tc ng ca hng. Nu khch hng n mun, ch
qun s vui v xin li v hn rng ngy mai xin mi khch n sm hn. L do l mn chn gi
hun khi y thm ngon c bit, c ch bin k cng v an ton tuyt i. gi uy tn, ca
hng c nguyn tc l khng bn ra ngoi m ch bn cho khch n tn ni mua trnh tnh trng
lm vi, lm di cho kp cc n t hng. V th, mi ngy ca hng ch lm khong 300 chn gi
hun khi, nu bn n mun th s phi v khng do mt s khch hm trc cha mua c
t mua ht mt ri
Trong qu trnh pht trin , s lng thc phm ca h bn ngy cng gia tng, nm sau
cao hn nm trc. Tuy nhin h vn duy tr mt nguyn tc khng bn qu s thc phm h quy
nh trong ngy. Thc t l, d c phi ch i thm 1 ngy nhng lng khch n mua khng h
thuyn gim m li cn tng ln
Ngh thut Xin mi qu khch ngy mai ti mua ca ng ch ca hng Bc i rt hiu
nghim. Ca hng c dng lm cho kh nng cung ng ca mnh thp hn nhu cu ca khch
hng, c khng tha mn ht mong mun ca khch. Vi thc phm thm ngon nh th nu
khng mua c ng nhin khch s canh cnh trong lng v hm sau nht nh s n mua t
sm, nh th cm chc lun bn c hng .
2. Giao thng cho i th

M, s cnh tranh gia cc cng ty v cng gay gt, h lun c gng tm mi cch khng
khch hng ri vo tay i th ca mnh. Tuy nhin, cng ty My Joy t ti thnh ph New
York li l mt ngoi l.
Mi khch hng khi n cng ty My Joy u c phc v ht sc chu o, h c th xem
hng tha thch v cu ni ca ming ca nhn vin phc v y l nu bn cha chn c
mn ng y, chng ti sn sng gii thiu cho bn sang nhng ca hng khc trong thnh
ph ny. Cch tip th gy ra s ngc nhin tt cho mi khch hng, bi xa nay h cha
tng thy cng ty no li t nguyn tng khch hng cho cc i th khc. Phng chm kinh
doanh mo him ca My Joy khng nhng khng y khch i m tri li cn thu ht nhiu
khch hn.
Thc ra, My Joy ch ng th chng qua l bin php tm l, khin cho khch cm thy
thoi mi v tin tng vo o c kinh doanh ca cng ty hn ch h bit chc rng mnh s bt
c khch do cng ty lun c mt hng v cng phong ph, cht lng m bo, gi c phi
chng
Ch tr trng hp mn hng qu c bit th My Joy mi gii thiu cho khch n mua
ni khc. Ni l ni khc nhng u l nhng ca hng cng hi cng thuyn m cng ty
thit lp quan h thn thit cng nhau to ra mt h thng cung cp sn phm khp kn trong
thnh ph. Nh vy, My Joy khng ch vn dng rt kho lo k mun bt nn th trong phm
vi hot ng kinh doanh ca cng ty mnh m mu tr hn ch d c th tht th khch vn s
b bt ci li rng hn m thi, ci li no th cng ty My Joy cng u c hng c.
3. Mun bt nn th trong tiu th

Mt chuyn gia th trng th v k li rng:
74
Ti vn cn nh nh in mt chuyn kh th v m chnh mnh tng chng kin. Vo

mt bui sng ch nht, c nh ti ang ngi xem tivi th c mt anh chng mc b qun o mu
rc trng rt bt mt g ca nh mnh xin tip th mt loi bp g ca Hn quc. Thy anh ta ni
nng cng lch s nn cc c vui v cho vo.
Anh ta lin li chic ni ra v trnh din lun trc mt mi ngi. No l un cho nc si
sng sc nhng s vo ni khng b bng tay, ri luc th mt qu trng m khng cn cho nc
vo v la tht nh,...Nhn cch trnh din iu luyn ca anh ta m my c c xut xoa tn
thng, li cn gi thm my ch ni tr hng xm sang xem cng.
Sau th anh chng li gi ghm my chic ni li, cm n mi ngi v ni rng ch
mang theo hng mu thi ch cha bn. Cc b cc c d l nh ang tha y ni niu ra y
nhng v thch qu nn c nng nc i mua. Mnh cng tha bit my ci mo cu ko ca cc
anh tip th nn gn mi ngi ng mua th b c nh ti bo rng ni gi khng t lm, c mua
dnh khi no h hng t hp th mang ra dng, va tin li va sang. Th l mnh nh chu
cht.
Anh chng tip th y lm cao nht nh khng bn, ni rng ni ny nhp t Hn Quc v,
hng hiu hn hoi, c giy bo hnh t t. Nu mi ngi mun mua th c t mt t tin trc,
anh ta s vit giy bin nhn hn hoi, cho c a ch v s in thoi ca ca hng mi ngi gi
n xc nhn. Mnh gi in n th thy ng, th l cc b cc c trong xm thi nhau t tin v
qu nhin l mt hai ngy sau th h mang ni n giao tn nh tht, cht lng th cng rt tt.
Ti thy rt phc cch tip th ca anh nhn vin n, lc u th to thin cm mi ngi
vui v cho vo nh, sau th tr ti trnh din khin cc b cc c kh tnh v snh mua nht cng
phi siu lng. Lc bit chc h m mn chic ni y ri th lm ra v cha mun bn, tc l
v th ra khin khch hng cng mun c c chic ni y, thnh ra tin thm c mt bc
na l buc c h t tin trc, th th coi nh n chc l bn c ni ri. Theo ti th y
cng l mt chiu mun bt nn th m nhng ngi bun bn c th p dng, trong kinh doanh
ta vn gi l tm l hc tiu th.
4. ng khng mua ti cng khng bn

n , c mt ca hng bn tranh tn l Kabai tuy nh nhng li c rt nhiu bc tranh
p. Nhng du khch nc ngoi rt thch gh vo y mua tranh v lm k nim, v gi tranh
thng ch giao ng t 10 100 la mt bc.
Mt hm, c mt v khch ngi M n n du lch, ng ny rt yu thch hi ha.
Nghe li gii thiu, ng lin tm n ca hng Kabai mua tranh. Sau mt hi ngm ngha, ng
quyt nh chn ly 3 bc m mnh thch nht v tr tin.
ng ch qun ra gi l 250 la mi bc. V khch M t thi khng hi lng vi cch
bt b ca ch qun v cho rng bc t nht c nim yt gi cng ch c 100 la. V th, v
thng gia lin khng mua na v a ra nhng li ch bai tranh ca ca hng. ng ch ca hng
nghe th th gin si ln, lp tc v ly mt trong 3 bc tranh m khch va chn chm la t
lun.
Nhn thy bc tranh m mnh yu thch b t, ng khch ngi M cm thy rt tic, bn
mc c mua li hai bc tranh kia. ng ch ngi n khng khng i ng 250 la mt bc.
Thy ng khch vn cn nghi ngi, ngi ch mnh tay t lun thm mt bc na.
n lc ny, vn l ngi say m hi ha, khng th cm lng c na ng khch vi cu
xin ch ca hng hy bn cho mnh bc tranh cui cng m khng cn mc c. ng ch ca hng
lin thong th tr li: Tha ng, y l bc tranh cui cng, ng gi 750 la v phi cng thm
gi tin ca c 2 bc tranh va b t. Tt nhin, nu ng khng mua, ti s t nt!.
75
Cui cng th ng khch M nh phi mua bc tranh cn li vi gi ng 750 la, t

gp 3 ln gi ban u.
Xa nay, kinh doanh th ai chng mun bn c hng. Nhng ng ch ca hng tranh
ngi n trong v d trn hnh ng tri vi l thng, l khng mun bn m t tranh
ca mnh. Thc ra, ch l bin php th v mt tm l nhm ng ni vi khch rng anh cn
n hn ti, nu anh khng mua th anh thit. iu ny kch thch nim yu qu v say m tranh
ca v khch v v th m ng ch ca hng bt thnh cng khch hng , bn c bc
tranh cui cng vi gi bng c 3 bc cng li.
5. Qun n hn ch
Cch y 10 n 20 nm , gii li xe tuyn H Ni Hi Phng kho nhau v mt qun n
c bit nm trn ng quc l 5 cch Hi Phng vi chc cy s. y l mt qun n bnh dn,
gi c phi chng v n rt ngon . iu l l thi phc v ca ch qun. Khi khch hng vo
gi nhiu mn qu so vi s lng ngi c mt, ch qun thng ra ngn li, ni chuyn nh
nhng gi khng nn gi qu nhiu , n khng ht s gy lng ph. Nu khch hng c khng
khng gi thm, ch qun cng nht nh khng lm. Nhiu khch hng thch n ngon qun,
mun gi thm na nh hng cng t chi phc v, gi cho khch hng khng nn n qu nhiu
mt mn m hy nm th mt mn khc ca nh hng.
Vi cch phc v ny, qun lc no cng ng khch. Ai n qun mt ln u mun
quay li. Chnh v vy m vic lm n ca qun ngy cng pht t.
* Cch thc p dng k sch trong v d
Qun n nh nhng ch qun li c ngh thut kinh doanh tuyt vi. Khch hng vo qun
khng c tha mn mi thch ca mnh nhng li c thng thc cc mn n ngon. iu
quan trng hn l khch hng cm nhn c s quan tm ca nh hng n quyn li ca chnh
h. y cng l mt v d v ngh thut kinh doanh trong ngi kinh doanh phi bit dng
ng lc, bit t chi khng lm vo tnh trng do pht trin qu nhanh, qu ng khch hng
m cht lng phc v km i, dn n tht bi.
6. Dng trc, mua sau

Hin nay, c kh nhiu nh sn xut v phn phi sn phm ti Vit Nam ang p dng
phng php kh c bit gi l dng trc, mua sau.
V d nh Doanh nghip in t - in lnh Nguyn Kim TP HCM cho khch hng
dng th sn phm trong 3 ngy m khng phi chi tr bt c mt ph ph no, nu khng thch c
th tr li. V ch mt tun sau, s khch hng n mua sm ti trung tm tng 15-20%. Khch
hng nh n Nguyn Kim nh l mt trong nhng ni cung cp dch v khch hng tt nht.
Tng t, siu th ni tht gia nh Nh Xinh ca cng ty kin trc AA p dng hnh thc
cho dng th sn phm trong vng 7 ngy. Khch hng c t vn ht sc chu o nn chn sn
phm no ph hp nht vi khng gian cn nh ca mnh, b tr ni tht ra sao, c chuyn ch
min ph k c sau thi gian dng th m khng mua na.
Phng thc kinh doanh dng trc mua sau c p dng kh rng ri trn th gii,
Vit Nam phng php ny tc ng tch cc n hnh vi mua sm ca khch hng.
cho khch hng dng th sn phm v iu kin, nu thch th mua, khng thch th tr
li tc l kho dng mu th cho khch hng c cm gic t do, thoi mi, khng rng buc.
V th m khch s c n tng tt p v t nguyn quay tr li mua hng, nh vy nh sn xut
t c mc ch bt ca mnh.
76
77
K 02:BIN KHCH THNH CH

1. Cu chuyn xut x
Th trng v th nu l hng xm lng ging ca nhau, u lm ch nhng cnh ng trng
c rt rt rng nhng li xa nh. Hng nm khi cnh ng m cc lung c rt ti tt th
chng phi ra cnh ng canh gi v trng nom vic thu hoch mt vi thng tri.
Nhng mi ln tr v nh, chng rt bc mnh v khi vng ch, l chut bn thu xung
quanh ko n quy ph, lc tung nh ca, ph phch c, lc li v nh chn tt c nhng g
c trong chn ng thc n... C hai bn tm cch i ph v... u ngh n th Xm.
Th Xm sng qu i bn cnh vn ng thch cng gia nh c dp sang qu i ni
ca Th Trng v Th Nu thm th v ni y qu l cnh vt rt ngon mc. Ma thu hoch nm
nay, c th Trng v Nu quyt nh ng li mi th Xm sang chi, ng ti hai ngi nh ca
chng trong nhng ngy chng phi vng nh lo thu hoch c rt.
Th Xm vui v nhn li v em c gia nh sang qu i ca Th Nu v Th trng. Thy
ngi nh ca th Nu to rng hn, th Xm quyt nh s chn lm ni m mt ba tic vui.
Nhng khn ni , th Nu vn kh tnh mun c ngi trng nom nh ca nhng li khng mun
k khc ng chm vo nhng vt dng trong nh nn ch no n cng dn nhng t giy c dng
ch ngh gi gn c, Xin ng thay i v tr vt dng trong nh... hay khng s vo
ci ny, ci n... R rng sinh hot y s tht g b mt c th vui ca gia nh th Xm.
Trong khi , ngi nh ca th Trng tuy c hp nh hn nhng ch nhn li rt vui v
cho php th Xm mun lm g cng uc min sao c nhng ngy ngh tht thoi mi v l th...
Sau v thu hoch tr v, ngi nh th Nu vn m v gi lnh, tuy l chut khng n
ph phch nhng nh ca mc thch v v khng c trng nom nn c phn xung cp.
Trong khi , ngi nh ca th Trng tr nn p hn trc v trong nhng ngy sng
thoi mi y, gia nh Th Nu sang sa li nhng g b hng, li cn sn qut li khin ngi
nh mang y sc sng...
Qua nm sau c th Trng v Nu u ng li mi th Xm sang t tc nh mnh trong
thi gian thu hoch c rt. Vi th Nu th th Xm kho lo chi t. Nhng vi th Trng th li
mi cha ti, th Xm bn tin rng t nay, nm no gia nh mnh cng xin c sang nh v
trng nom ngi nh ca Th Trng...
2 . Ct li k sch
Trong cuc sng, s thch bn nng ca con ngi l c lm theo mnh. Nu ai bit
kho lo to c cho i tc ca mnh cm gic ch ng, bin h t v tr khch thnh ch th s
t c s ng h ca h.

Ngi kinh doanh lun phi tm nim Khch hng l thng . Doanh nghip no bit
kho lo em n cho khch hng cm gic y v quyn lm ch hnh vi mua hng ca mnh,
to cho h cm xc trn vn trong mua sm th s thnh cng ngoi sc tng tng.
78

1. Cch thc tr tin l lng ca qun n Primex
London c mt ca hng tn l Primex quy m khng ln, mi ln ch c th n tip
khong 20-30 khch. V ngoi ca hng khng sang trng nhng sch s, lch s. Tuy nhin n rt
ni ting, ngay c i truyn hnh BBC ca Anh cng tng gii thiu n. Ca hng n Primex c
mt cch kinh doanh c nht v nh trn th gii. l: sau khi n xong khch c th ty tr
tin theo cm nhn ca mnh v ngon ca thc n.
Tht ngc nhin l d khng c bng gi nhng phn ln khch hng u tr ng gi tr
ca thc n, thm ch l tr cao hn v c bit mi c ngi tr thp hn gi thc. V th, ca hng
chng nhng khng b l vn m cn kim c rt nhiu tin v khch hng n y mi ngy
mt ng.
Qun n Primex ni ting v c yu mn v kinh doanh theo phng chm khch
tr tin ty theo lng tm ca mnh. Cch lm ny khin cho thc khch lun cm thy mnh
c quyn lm ch tuyt i, c tin cy, coi trng, c ton quyn quyt nh gi c theo
ng cht lng ca mn n. C l cng chnh v cm thy thoi mi m thc khch khng ngn
ngi tr tin cao hn gi tr thc ca mn n.
2. Dng c gia nh t lp rp
Cng ty IKEA ca Thy in thnh lp t nhng nm 40 ca th k 20 chuyn kinh doanh
cc mt hng gia dng. n nay n c gn 100 ca hng khp ni trn th gii v l mt trong
nhng cng ty pht trin nhanh nht chu u, doanh thu mi nm khong 1,7 t la.
Cch thc kinh doanh ca cng ty IKEA rt c bit: dng c gia nh khng c bn
di dng thnh phm m c bn di hnh thc tng b phn ring l, ngi mua s cn c vo
bn v lp rp, s dng tuanvit v cl c bit do IKEA cung cp t lp rp thnh b dng c
gia nh va . Cch lm khc bit ny khng ch gt hi thnh cng ti chu u m cn c M.
Ch tnh ring th trng M, nm u tin IKEA t doanh thu 40 triu la.
Vic bn cc chi tit dng c gia nh va gip ngi mua tit kim c 30% gi tin so
vi mua thnh phm, va gip cng ty gim c ph vn chuyn, ph lu kho v ph lp rp. ng
thi, cng ty cn c ngun thu thm t vic bn tuanvit, cl, ba,...cho khch hng.
S thnh cng ca IKEA khng ch nm vic gip khch hng tit kim tin m ct li
nm ch h hiu rt r rng mi ngi c s thch, thi quen ring v u mun c t gii
quyt vn ca mnh theo cch ti u nht. Hiu ng tm l, IKEA a ra cch bn hng c
o, cho khch hng c quyn la chn tng b phn ca hng ha, c t tay lp rp ng
vi thch ca mnh nht, c c cm gic tha mn vi nhng th do tay mnh lm ra. V ng
nhin cng ty gt hi c thnh cng ln.
3. bnh vin thoi mi nh nh!

bang Seatle nc M c mt bnh vin tn l Virginia Mason. N c tin tng v yu
mn khng ch bi cht lng khm cha bnh hiu qu m cn bi mt l do khc quan trng
hn, l khi n y mi ngi u c cm gic nh ang sng trong chnh ngi nh ca mnh.
thc hin c phng chm khch hng l thng , gim c iu hnh ca bnh
vin ln li sang tn nc Nht hc cch qun l t tp on Toyota v t c hiu qu
79
khng ng. u tin, ng cho ct gim ch cn 350 ging bnh, gii phng c trn 100m2
khng gian, nh vy s gim t l nhim trng cho bnh nhn v nng cao c dch v chm sc,
to khng gian thng thong cho bnh vin.
Nhm gip ngi bnh c c cm gic thoi mi chng khc nh, bnh vin Virginia
Mason kt hp phng php tr liu ng Ty y rt th v cho ngi bnh nh: ngi thin
trc dng sui hay cc vng sinh thi ti p, hoc ngi bn cc qun c ph Internet th
gin... Phng php ny khin cho bnh nhn nh c sng li nhng khonh khc hnh phc
nht ca i ngi v qun i cm gic au n, bi quan rng mnh ang l ngi c bnh. Nhiu
bnh nhn ung th tha nhn rng, sau khi c iu tr bng cc phng php trn, h tr nn
kho mnh hn nh khng b tra tn... v tim, ng thi khng gian thng thong to iu kin
cho h c i li nhiu hn nn cm thy v cng thoi mi v d chu. Nh th, mi nm bnh
vin thu thm c 200.000 la li nhun.
- Khi mc bnh ngi ta bt buc phi ti bnh vin cha tr, song thng th khng bnh
nhn no thch lu v nhiu l do: cht lng phc v km, khng gian cht chi, tm l lo s
au n,...
- Vi phng chm phc v khch hng l thng , bnh vin Virginia Mason
khng ngn ngi ra nc ngoi hc hi, mnh dn ct gim s ging bnh tp trung nng cao
cht lng phc v. ng thi h ch ng to ra khng gian sinh hot trong lnh, tm ti nhiu
phng php cha bnh mi thn thin hiu qu. V th ngi bnh khng cn cm gic ang phi
i ph vi bnh tt him ngho m l tn hng nhng ngy ngh ngi th v, c tm sui nc
nng, c ung c ph, vo internet,...Nh vy, hiu qu cha bnh s cao hn, ng thi nhiu
ngi bnh tin tng gi gm cuc sng ca mnh cho bnh vin Virginia Mason hn.
4. Chiu khch kiu ngi nh

Khch sn Ritz-Carlton San Francisco (M) l mt trong nhng khch sn ni ting bc
nht th gii khng ch bi s sang trng m cn bi cch thc phc v chu o n hon ho.
Tt c cc nhn vin ca khch sn c v nh nhng phng vin thc th. Vi nhng du
khch t phng trc, h s gi in cho khch, tr l ca khch hoc cc hng du lch l hnh
hi v cc s thch cng nh cc th vui ca h. Ngay khi du khch t chn n khch sn, nhn
vin l tn s kho lo gi chuyn d hi xem khch thch ni chuyn ngn gn hay thch tn
gu; nhn vin dn phng s loi thuc nh rng v bt co ru m khch a dng; nhn vin
bo v s thi gian khch i v v cho khch bng chnh tn ring ca h mi ln ra vo
ca;... Ch cn bit thng tin rng i v chng mi ti chun b i bt ph, mt danh sch cc
im n, li i v phng tin giao thng cng nhng khuyn ngh b ch s c sn trn bn
trong phng h. Nu hm sau h mun i d ngoi ngoi , n nhanh, lu bt, thuyn bi, cn
cu c v nhng trang thit b cn thit s c chun b sn sng, d cch 1 gi, khch sn
cha h sm nhng dng kiu . Thm ch khch sn cn s dng cc phn mm ti tn
theo di nhng din bin tnh cm v s thch, thi quen ca khch hng. V th mi dch v ca
khch sn Ritz-Carlton u c nh gi l hon ho.
Do , tt c du khch n y u c cm gic mnh l mt thng thc s v
nhiu ngi tr li khch sn c c hi c lm thng nhiu ln na.
- Xa nay, khch sn ch l ni tm cho nhng ngi xa nh, v mi ngi lun tm
nim rng khng u bng nh ca mnh.
- Khch sn Ritz-Carlton sng to trong cch phc v, l bin khch sn thnh nh

ca mi du khch. H lun to cho du khch cm gic ang trong chnh ngi nh quen thuc ca
80
mnh, mi th u thun tin, y , ng vi s thch, thm ch mi yu cu cha ni ra c

p ng ngay lp tc. Du khch lun nhn c s quan tm v phc v chu o khng ng t
nhn vin phc v nn khng c g l khi khch sn Ritz-Carlton gi chn c du khch li di
ngy hn v quay li y nhiu ln.
5. M hnh t lp rp my tnh xch tay
Cng ty TNHH G.C.C. l nh phn phi chnh thc ca cc hng Intel v MSI ti th
trng Vit Nam. Thng 8 nm 2005, cng ty G.C.C tung vo th trng cc dng my tnh xch
tay thng hiu Genuine lp rp ti Vit Nam .
iu c bit khi mua my tnh xch tay hiu ny, thay v mua my tnh nguyn chic vi
cu hnh c nh sn xut la chn sn, khch hng c th t la chn cu hnh theo yu cu
v t lp rp lun mt chic my cho mnh. Ngi dng c th yu cu thay i cu hnh ca my
theo yu cu cng vic ca mnh. Chng hn ngi mua c th yu cu thay i v tc x l
(CPU), dung lng b nh (RAM), kh nng lu tr (HDD), card mng khng dy, v.v.... Ngoi
ra, ngi tiu dng c th tu chn cc cu hnh cho my v t hng thng qua h thng i l
hoc qua trang web trc tuyn.Vic cung cp sn phm v giao hng s c thc hin thng qua
cc i l gn nht.
y c coi l mt trong nhng d n Lp rp theo n hng ln u tin xut hin ti
Vit Nam. Sau khi d n ny ra i nhn c s hng ng ca khch hng. Qua mt nm
thc hin gt hi c nhng thnh cng ng k.
* Cch thc p dng k sch trong v d
Cng ty G.C.C rt linh hot khi s dng hnh thc khch hng t lp rp my tnh xch
tay cho mnh. i vi hng ha mang tnh cng ngh cao vi nhiu linh kin nh my tnh ni
chung v my tnh xch tay ni ring, khch hng thng phi ph thuc vo s lp t sn ca cc
nh sn xut. Khi a ra th trng m hnh t lp rp cho my tnh xch tay, cng ty G.C.C
p dng c cch thc bin khch thnh ch, khch hng t chn cu hnh my tnh ph hp
vi mnh, vi nhu cu s dng ca mnh v vi chi ph hp l. Nm bt c tm l ca ngi tiu
dng l mun t tay mnh lp rp, la chn cc linh kin to mt chic my tnh ph hp, s
dng thnh qu ca mnh, p ng trn vn nhng nhu cu ring c.
6. Nh sch t chn u tin ca Vit Nam

Nh sch Si Gn, 60 62 L Li, Q.1 l mt trong nhng nh sch ln v c rt nhiu
ngi dn TPHCM yu thch. Nhng u sch y c la chn k cng v phong ph, ngi
mua c tha sc la chn. Tuy nhin, t ai bit c rng b quyt thnh cng ca n l do p
dng mt phng thc kinh doanh c o vo loi sm nht Vit Nam, l hnh thc nh sch
t chn.
Ch nhn ca nh sch l ng Nguyn Hng Trng. Vi lng am m sch, nm 1952
ng Trng m mt hiu sch nh ti s 62 i l Bonard (nay l L Li) v t tn l nh sch
Khai Tr (sau i tn thnh nh sch Si Gn). iu c bit nht ca nh sch ny l bn hng
theo kiu t chn, khch c th ng c ti ch hng gi ri i ra m khng phi mua. N nhn
vin bn hng mc ng phc, lc no cng vui v n cn, trng nom mt cch kn o... Hnh thc
kinh doanh mi m v c o ca nh sch Khai Tr trong thi im ngay lp tc c khch
hng ng h. Vic kinh doanh sch ca ng Trng tr nn pht t. Nh vy m ch trong mt
thi gian ngn nh sch m rng c thm 2 cn lin k nhau vi nhiu tng lu.
Trc y, khch hng mua sch ch c th xem qua loa ba sch v quyt nh mua hay
khng ch khng c quyn c qua ni dung ca n trc, do vy nhiu khi mua sch v ri mi
bit rng cun sch y khng hu dng cho mnh. Nh sch Khai Tr vi phng chm bin khch
thnh ch tin phong p dng hnh thc t chn, cho php khch hng thoi mi c trc khi
81
quyt nh mua, nh vy s tin m khch hng b ra s thc s hu ch, thm ch c xong khng
mua m vn nhn c s phc v chu o n cn. iu ny khin cho khch hng cm thy v
cng thoi mi, c tn trng, c quyn lm ch hnh vi mua hng ca mnh, do vy h rt
thch n v mua sch y, gip cho hot ng kinh doanh ca nh sch ngy cng pht t.
82
K 03: NGM VT TIU L

1. Cu chuyn xut x
C mt ngi h Ho ni ting v ngh chut ngc lun t ho v s hu nhng vin ngc
qu v ni ting nht l vin ngc nh ln bng dng u rng.
Chuyn k rng, c mt nm, nh vua lm bnh nng cha tr bng mi cch m khng
thuyn gim. C mt ngy nh vua c thn linh bo mng rng phi kim c vin ngc u
rng ca nh h Ho kia eo vo ngi th khc khi bnh. Nh vua bn ban chiu lnh cho h
Ho c cung tin vin ngc qu kia.
ng t nh h Ho n kinh phi qua mt vng him a chn gi con ng sng
c o, ni c mt ton cp kht ting v khng ai qua m thot ni. Nghe bit vic vin
ngc qu tin vua th no cng phi i qua khc sng him ny, tn tng cp cho qun phc
sn, li cho ngi i tn n ni h Ho theo di.
H Ho bit vic em ngc ln kinh th no cng b cp nn v cng lo lng. Cui
cng , lo bc thn tn ca nh h Ho ngh ra mt k hay cho ch. H Ho sai gia nhn i khp
ni mua g ng mt chic thuyn tht ln v kin c chuyn ch v bo v vin ngc. Vic
ng con thuyn ln ny ko di t ngy ny sang ngy khc khin c vng u n o bn tn. Tn
tng cp khng di mt theo di vic ng thuyn v chun b phng cch cp bng c
vin ngc mt khi con thuyn i qua khc sng chng mai phc.
Vic ng tu thy c ko di mi m cha xong. Vin tng cp st rut t mnh n do
thm nh h Hong, th bng thy trong nh n hoa sng rc, tic tng linh nh, nhn ra thy th
thuyn cng b con thuyn ang ng d vo nh chn. T ra nh h Ho ang t chc l tic
vua ban khen cho vic cng tin kp thi vin ngc qu gip vua thot bnh him ngho.
n lc ny, vin tng cp mi v l ra rng, chnh vo gia lc mi ngi ang ch
theo di vic ng thuyn th nh h Ho sai ngi dt vin ngc qu ln theo con ng mn
nh dng vua khin tn tng cp khng h hay bit m c inh ninh chun b vic nh
chim con thuyn.
2. Ct li k sch
Ct li ca k sch ny l v ngh thut nghi binh ng thi tip cn mc tiu theo phng
thc m i phng khng ng ginh c chin thng.
3. ngha vn dng k sch trong kinh doanh

Trong kinh doanh mc tiu ca cc i th cnh tranh l chim u th trong cuc chin
ginh tm l tiu dng ca khch hng. Trong cuc chin thng trng, ngi no tm c li
tip cn v chinh phc ngi tiu dng mt cch bt ng, hp l nht l ngi ginh c thng
li.

83
1. Sa ti v bnh
Doanh nghip thnh cng nh nh ng vo tm l thch tin li ca khch hng
c Kyoto, Nht Bn c mt cng ty thc phm Otto. Sn phm ch o ca h l sa
b ti. Vi phng thc kinh doanh lun m bo cht lng v a sa n tn nh nn cng ty
lm n rt pht t.
Khi m rng sang lnh vc kinh doanh bnh, ng ch cng ty s dng cc cch thc tip
cn khch hng thng gp nh ng thng tin trn bo, cho ngi i cho hng trc tip nhng s
pht trin ca th trng vn khng c nh ng ta mong mun.
Cui cng ng ta ngh ra mt hnh thc tip cn kh c o. ng cho in mt t ba nh,
thit k cn thn v p mt bn cho khch hng nh du ngy giao nhn sa, bn cnh in lun
tn v gi tin ca cc loi bnh, cng vi n t hng c tn ngi t hng v ch cn vit r
loi bnh, s lng bnh, thi gian t hng th cng ty s theo m mang n tn ni. T ba
c cng ty treo ln trn mi bnh sa ti, mi ngy theo chuyn sa m ti my chc vn gia
nh.
Do cng ty mi sng sm a sa ti nh no th cng thu bnh sa c v lun nn n t
hng ng nhin cng c thu v theo. Ngy hm sau cng ty i giao sa v giao c bnh lun.
Khch hng nh du vo ch t sa ri cng nhn tin t bnh lun. Cng ty cng tit kim
c chi ph vn chuyn..
Theo cch cng ty lm n rt pht t, ngoi vic t bnh cho bui sng cn nhn t
bnh sinh nht v t bnh cho dp l Nel. Cng vic lm n ngy cng pht trin.
*Cch thc p dng k sch trong v d 1:
- ng ch cng ty thc phm Kyoto ny p dng thnh cng k ngm vt tiu l,
nh thng vic thc hin hnh vi mua hng ca khch. Khch hng khng cn phi la chn,
khng c thi gian phn vn m khi t sa th nghim nhin t bnh lun.
- S bt ng ca cch thc tip cn ny ch ng Otto lm mt bc tip cn bt ng,
i tt n nhu cu ca khch hng, khng cn thng qua qung b.
- iu c o hn c l khch hng c s thun tin, va t sa li va c bnh ngon a
n tn nh.
2. Tip th kiu Tu in ngm

Fleur de Sante l mt nhn hiu m phm kh ni ting Thy in. Vo nm 2005, nhn
hiu ny mi c mt th trng Nga cha y 1 nm. Liudmila, ph trch PR trong hng qung
co "Comandor", c giao t chc mt t qung co v xc tin tiu th cho loi sn phm ny.
Liudmila tnh c tm ra c mt cch tip cn khch hng c o m rt hiu qu.
Ti ang i trong tu in ngm v thy c ai lt mt quyn catalogue, - Liudmila k v qu
trnh hnh thnh tng. Chng c vic g lm, nn ti cng lic xem. T dng ti c ngh l
c l tt c mi ngi u c ln qua vai ngi ngi bn cnh, d chuyn c v nh khng hay
lm". Thi gian trn tu in ngm l thi gian rnh ri nn ngi ta thng chm ch vo nhng
s vic quanh mnh. Th l ti ngh ra cch tip th mi: cho my c gi vo tu in ngm v ngi
lt gi nhng cun catalogue ca cng ty. c hiu ng mnh hn, ti cho thm mt ngi "i
thoi" vo ch h cng tho lun si ni v sn phm trong cun catalogue .
Kt qu l ch trong vng 1 tun, sau khi c gn 100 nhn vin tip th lin tc "ln" trong
cc toa tu in ngm Matxcova v Saint-Petersburg sut 5 ting mi ngy, c ti 200 cun
catalogue c pht ra v rt nhiu ngi n xin lm chuyn vin t vn. Thm ch nhiu ngi
cn mun mua m phm ngay trong tu in ngm!
84
Nh vy, vi mi loi sn phm khc nhau phi c cch tip cn khch hng khc nhau
mi c th thu c hiu qu. Con ng ngm vt tiu l ca hng m phm Fleur de Sante
l to ra cch thc gy ra s t m vi cng chng bng cch tip th trn tu in ngm. T nhn
thc rng m phm l loi hng ha m phng thc truyn ming bao gi cng t hiu qu cao
nht, hng ny to dng ln mt phng thc tip cn bt ng ti thi gian v a im cng rt
bt ng, lm cho ngi tiu dng khng nhng d dng n nhn s qung b ca mnh m cn
gip truyn b thng tin, to ra sc lan truyn ca d lun.
3.T ch mnh - B quyt ca bt dinh dng Avus

Cng ty bt dinh dng Avus Thy S trong mt chin dch xc tin bn hng cho
ng mt bn tin nh sau :
Knh tha cc v khch hng: Bt dinh dng Avus ca cng ty chng ti gn y khng
bn trn th trng khin nhiu ngi gi in n ch trch. Chng ti xin ng bo cng khai
gii thch co li. Bt Avus khng bn do 3 nguyn nhn: 1. Ngi mua tng ln qu nhiu. 2.
Dy chuyn sn xut ca cng ty qu c, bin tng sn lng nh 3. Gim c bn hng,
Thomas John t bn 50 tn bt cho cc i l h em ra ngoi tnh bn vi gi cao.
Hin nay cng ty chng ti ang p dng cc bin php ci tin k thut, lp t my mc
mi vi dy chuyn hin i tng sn lng ln 04 ln. Ngoi ra chng ti thay th mt gim
c bn hng mi.
Sau khi bn tin trn c ng, my chc tn bt Avus tn ng trong kho bn ht sch.
Bn tin ny khng h ni g ca ngi v bt dinh dng Avus nhng mo hay l ch nu ra
c 2 s thc Gim c bn hng t bn cho cc i l vi gi cao Dy chuyn sn xut
khng p ng c nhu cu hin nay nh vy ngm bo cho ngi tiu dng bit bt Avus bn
chy lm. Th l ngi tiu dng t ch khng bit n ch bit, t ch c thi bnh thn n
ch tch cc i mua.
Cng ty Bt Avus tm ra con ng to bo tc ng vo tm l m th ca khch hng.
Ngi ta thng b li cun v chu nh hng ca ngi khc nn thay i thi ca mnh. Bn
tin b ngoi c v nh mt bn t kim im, t ch trch nhng li c hiu qu qung b k
diu.
- Bn tin t ch mnh l mt cch thc nghi binh, cng ging nh vic loan tin ng mt
con thuyn ch ngc qu. Trn thc t chnh l mt cch qung b hu hiu v cng ty.
- Con ng kn o v bt ng m Avus s dng l thng qua bn tin c o, ngm bo
cho khch hng bit bt Avus bn chy lm. Avus bit nh vo tm l m th ca khch hng.
Ngi ta thng b li cun v chu nh hng ca ngi khc nn thay i thi ca mnh
- Cch thc ny thnh cng bi v khch hng - ngi c tip nhn thng tin mt cch
t nhin, khng mang tnh qung co nn cng d dng i vo tim thc ca ngi tiu dng.
4. Howard Schultz - ng ch thng hiu Starbucks

Starbucks c nh gi l mt thng hiu quc t danh gi khng km g Coca cola hay
Mc Donald. Thnh cng tuyt vi ca Starbucks c c khng phi l do cht lng c ph ngon
hn, m mt trong nhng b quyt thnh cng ca thng hiu ny l nh ti nng marketing k
diu ca ng Ch tch Howard Schultz.
Ti khu vc sn bay hay ti cc trung tm ti chnh, cc trung tm thng mi ni ting th
c ph Starbucks l mt qun bar sang trng. Trong nhn thc ca cc khch hng c th mi ph
hp, mi mn ng h i vi cc doanh nhn, cc ng ch v cc nh qun l cp cao. Nhng
85
ngi ny lun tm thy c ph Starbucks ni thch hp m phn, hay th gin trn chic
salng c sch bn ly c ph.
Th nhng ti cc siu th, bn tu, trng i hc hay khu du lch ng ngi th Howard
Schultz li c nhng qun c ph Starbucks rt bnh dn. y khng c nhng chic chn s sang
trng hay ly thy tinh sng bng. Thay vo ngi ta li thy nhng chic cc, dng bng
giy carton hay bng nha mng rt tin li kiu M nh bt k ti mt ca hng n nhanh no.
Cng l c ph Starbucks nhng Howard Schultz rt sng to v ngh ra mt li bt ng
nh vo tim thc ngi tiu dng khi thit k qun c ph ca mnh, to cho h cm gic v
thng hiu v v gi tr khi h tiu dng sn phm ca mnh.
- L do Starbucks thit k cc ca hng ca mnh theo hai phong cch hon ton khc nhau,
thm ch l i lp: chnh l nhng phong cch tiu dng m Starbucks mun xy dng cho
tng loi i tng khch hng khc nhau. Nhng trn thc t n li chung mt mc ch: nh
thng vo tim thc ca ngi tiu dng.
- Ngoi nhng gi tr tiu dng m sn phm em li, khch hng cn lun lun ch n
gi tr m s ni ting ca thng hiu em li cho h khi la chn tiu dng sn phm . Trong
v d ny Starbucks hiu rt r v t tm ra c li tip cn bt ng n tim thc ngi tiu
dng.
86
K 04: CH DU TRCH HE
1. Cu chuyn xut x
T ngy xa ngy xa, cy du v cy he gn lin vi cuc sng con ngi. Cy du
cho qu n, gii nhit, l dng nui tm. Cn cy he, hoa v qu ca n u c th cha
c rt nhiu bnh.
He cao ln xum xu, to nhiu bng mt v tng trng cho s may mn nn thng
c trng trc ca n khch. Du cnh l khng khiu nn ch c trng pha sau nh.
c u i chm cht, He ngy cng t ra kiu cng hm hnh, lc thch th vn rng
thn cnh, ra hoa kt tri p mt hin nh, lc khng thch th chng chu ra hoa v ch rng l
khp sn. Ngi ch bc lm nhng li khng dm mng m nng li v s He gin di b i, gia
nh mt ht s may mn.
Bng c mt ma, Du b su b cn ph, cnh l xc x. Nh ch trong lc tn tnh cha
bnh cho Du bng ngh ra mt k Anh ta n cnh gc He da vo n v v ri than th, tm
s:
- Tao n chng my v chm sc, trng my trc ca ly hoa v bng mt, trng Du
sau nh ly l nui tm. Th m Du ph lng tao, khng chu t chm sc bn thn, cho su
n ht l, khin cho tm cht ht. N c ngh mnh mang li mt cht li ch cho ch l c
quyn gy phin nhiu. My thy n c ng trch khng?
Nghe ch ni He thy tht mt lng v c tin cy, n thun ming ng tnh chia s vi
ch. Ri bng n thy git mnh m chnh lng, n nhn xung, sn nh tung te y xc l do n
by ra. N v cng xu h v cm thy mnh t qu.
T v sau, He chm ch nui cy khe mnh, cnh l che rp khp sn, hoa he n r
v ch lng l trt l xung ngay di gc ca mnh. V th m He ngy cng c nh ch yu
qu, nng niu.
2. Ct li k sch
Tnh t i, lng t trng l mt trong nhng c im tm l quan trng ca con ngi.
Mt trong nhng quy lut tm l t nhin ca con ngi l khng thch b ch trch trc din. Trong
cc trng hp nh vy, h thng phn ng li mt cch tiu cc. V th, trong c x gia con
ngi vi nhau cn phi kho lo, mm mng, trnh ph phn mt cch trc din hiu thng mi
thu c kt qu mong mun.

y l mt k sch ni v ngh thut cnh bo, ngh thut ng x i vo lng ngi,
chinh phc tm l khch hng cng nh cng s. Trong vn qun tr nhn s, dung ha mi
quan h vi i tc hay khch hng, ngi kinh doanh u c th s dng k sch ny thnh
cng.
87

1. G b lng gh, chn chnh tinh thn
C mt thng gia lm ch mt h thng ca hng n nhanh ni ting. Vic lm n kh
pht t. C mt thi gian, vic kinh doanh h thng ca hng bng tr nn sa st. ng ch ny
ngh ra rt nhiu bin php khi phc nhng hiu qu mang li khng ng l bao.
Th l, ng quyt nh b mt mt mnh ti thm cc ca hng chi nhnh m khng bo
trc cho bt k nhn vin no tm ra nguyn nhn su xa. ng pht hin ra rng, sau thnh
cng ban u, cc v gim c tr nn ch quan v quan liu trong qun l, ngi trong phng ch
o t xa m khng i su vo thc t hot ng ca hng. Nhn vin khng c qun l st sao,
tnh t chc v thi phc v khch hng km dn, do vy m vic kinh doanh cc chi nhnh
tr nn b tr, km hiu qu, khch hng mi n th t, khch quen b i th nhiu.
V thng gia ny rt tht vng v phn n, ng nh triu tp cuc hp cht vn, ch trch
cc v gim c ny. Suy i tnh li, ng thy vn khng phi cc v gim c chi nhnh khng
nng lc, hn na, chnh h c cng to nn thnh cng ca h thng trong giai on u. ng
ta ngh ra mt k.
Ngy hm sau, cc chi nhnh nhn c mnh lnh trc tip t ng ch, l tho b phn
lng gh ta ca cc gim c. H rt ngc nhin khng hiu ti sao li c mnh lnh k quc
nhng v l mnh lnh nn h vn phi chp hnh. Qua vi ngy lm vic vi ci gh khng c
lng ta, h git mnh nhn ra thng ip ca ng ch.
Cc gim c chi nhnh tr nn nng ng hn, i su i st, pht hin nhng k h trong
qun l v tm cch khc phc. Nhn vin c qun l, t chc tt hn, noi gng cc gim c
n lc. Nh th m vic kinh doanh cc ca hng chi nhnh khng nhng c khi phc m
cn pht t hn trc.
Nu ng ch n nng ny ch trch cc v gim c chi nhnh, chc s c nhiu v bt mn
bi h l ngi to nn thnh cng ban u cho h thng ca hng. ng ch ny tho b lng gh,
thc ra l mun thc tnh cc v gim c. Hnh ng ny lm h bng tnh, hiu v t gic
thc hin mong mun ca ng ch.
2. Qun tr vi vn ha ph hp
Lee Iaccocca l mt trong nhng tng gim c iu hnh u tin trn th gii c tr
mc lng 1 triu la vo u nhng nm 80 th k XX. ng l mt nh qun tr ti ba v c
cp di v cng n phc.
Khi Iaccocca ng nhim tp on xe hi Chrysler, mt thi k, vic kinh doanh ca
Chrysler khng c nh , c bit l chi nhnh . Qua tm hiu, Iaccocca nhn thy rng,
nguyn nhn l do v gim c iu hnh tuy c nng lc tt nhng cch thc qun l li khng
thch hp. Italia vn l dn tc lng mn, khng quen vi vic b ch trch trc din. Nhng khi
nhn vin mc li, ng gim c chi nhnh ny thng ch trch h ht sc nng n, gy ra mu
thun ni b gia lnh o vi cp di. Cc nhn vin cng mt ht tinh thn v hng th lm
vic, t dn n s sa st ca chi nhnh ny.
khi phc hot ng kinh doanh, ng thi cnh tnh thi cng nh phng php
qun l ca v gim c chi nhnh , Iaccocca iu ng ng ny sang chi nhnh Php v b
nhim mt gim c mi cho chi nhnh . ng gim c iu hnh mi ny rt kinh nghim,
tm hiu cn k tm l, thi quen, vn ha ca ngi v a ra cch qun l mm mng, t
nh hn. Mi khi nhn vin mc li, thay v mng m, cnh co, ng ta thng dng cc cu
88
chuyn vui un nn, nhc nh, gip h hiu ra vn v t rt kinh nghim. V th m hot
ng kinh doanh ti chi nhnh nhanh chng c phc hi.
Khng lu sau, nguyn nhn thnh cng ca chi nhnh lan truyn khp h thng
Chrysler. ng nhin l cc v gim c iu hnh cc chi nhnh khc t c thc xem xt, iu
chnh li phng php v thi qun l ca mnh. Hng Chrysler nh vy m c s hi sinh trn
ton th gii.
- C th thy, vic thuyn chuyn ng ngi, ng vic cho thy Iaccocca l mt ngi
rt tinh t trong vic qun l ngun nhn lc, nht l i vi nhn s cao cp. Thay v khin trch,
cch chc v gim c iu hnh c , Iaccocca ly ngay tm gng ca mt gim c iu
hnh mi v cch thc lm vic mm do, tinh t ca ng ny nhc nh, khuyn co thi v
phng php qun l ca tt c nhng gim c cn li. Cch lm ny t hiu qu hn ngn li
cnh co.
- Bi hc ln hn c rt ra l b my no cng do con ngi iu hnh, quan h ni b
trong mt t chc quyt nh s thnh cng ca doanh nghip. Nu ch quan tm ti tm l khch
hng th cha , trc , phi quan tm ti tm l cc thnh vin trong h thng ni b. C nh
vy mi xy dng c mt tp th on kt, c sc mnh thnh cng.
3. Lt mm buc cht
Ti tp on sn xut xe hi ln th hai trn th gii l Toyota, mt quy tc c ra l
cc nh qun tr khng c qut tho, e da hoc trng pht nhn vin di quyn khi c sai st
xy ra. Thc ra khng phi l e ngi nhn vin, m thi x s ny mi bo m cc li sai,
hng c bo co ngay v y . T , ngi qun l mi c th tm ra nguyn nhn su xa,
gip cho vic sa i chnh sch v cc quy trnh thc hin cng vic ph hp hn v st vi thc
t ca cng ty hn. Trch mng nhn vin tt nhin s khng khch l mi ngi thng bo vi cp
trn nhng vic sai st v nh vy cng kh tm ra nguyn nhn su xa ca sai lm. Chnh v
phng chm qun l con ngi giu tnh nhn vn ny m s nghip kinh doanh ca Toyota ngy
mt pht trin hn, ngun lc con ngi ca h lun n nh v ln mnh.
4. nh xi bng nh!
C mt ch b chuyn nh giy ti khu vc sn bay Saint Lonis. Mt hm, c mt v
khch n mc chnh t bc n ch ch b, ng ta ngi chim tr xung gh ri ni Bnh
thng!
Ha ra, trn hp ngh ca ch b nh giy c gn bng gi: nh xi bnh thng 75
cent, nh xi du 1 la, nh xi bng 2 la.
Ch b vui v hi li: Tha ng, bnh thng thi phi khng ? ri say sa nh giy
cho khch. Va cm ci lm vic, cu b va hn nhin ni chuyn vi v khch n: ng , sng
nay chu va mi nh giy cho mt ng khch rt giu c. ng ta i mt i giy ca rt p,
sang trng chng km g i giy ca ng. Cn b qun o ca ng ta th khi phi ch, l th
vi v cng cao cp m chu cha tng c thy bao gi....
Nghe n y, v khch kia cm thy v cng t ho.
Ri t nhin, cu b ngng tay v than th: Nhng ch tic mt iu l ng ta li ch
dng loi xi nh giy bnh thng, chng tng xng v cn lm xu c b trang phc !.
Nghe n y, mt v khch ln v ngng, ng ta lin cha thn bng cch vui v ni:
nh xi bng nh!
89
Th l cu b lin tr ti nh giy thun thc ca mnh, lm cho i giy bng ti mc c

th soi gng c, v cu khng ch nhn c 2 la tin cng m cn c v khch tng thm
1 la na.
Cu b nh giy thng minh lm nh v tnh k cu chuyn v ng khch keo kit bui
sng, thc ra l ngm so snh vi v khch m mnh ang phc v, nh ng vo tm l s din
ca ng khch n. Tuy nhin, cch ni kiu ch du trch he ca cu lm cho v khch khng
th pht c. Kt qu l, v khch khng nhng chuyn sang dng loi xi t tin nht m cn
thng thm tin cho cu. Nh vy, trong vic lm n ca mnh, d l vic lm n bnh thng
nht, nu bit vn dng t duy th hon ton c th kim li ln.
5. Ch du trch he chng hng gi

Ch du mng he cn c vn dng nhiu trong bo v bn quyn, bo v uy tn sn
phm ca cc doanh nghip. Mi lo ngi chung ca cc thng hiu ni ting l nn lm hng
gi. i ph vi nguy c ny cc cng ty thng lm nh th no?
Thc t cho thy, ng thi u tin bo v sn phm ca mnh l a ra cc khuyn co
gip phn bit hng gi. V hnh thc, cc khuyn co ny gip khch hng phn bit hng nhi
vi hng tht. Nhng thc t chnh l s khng nh v uy tn v cht lng sn phm (nh vo
tm l: sn phm c c tin dng, bn chy th mi b lm gi!). ng thi, thng qua cc khuyn
co ny, nh sn xut a ra thng ip ngm thng bo vi nhng k lm hng nhi rng h tuyn
chin vi hng gi, sn sng hp tc vi cc c quan chc nng c nhng bin php thch ng
i vi nhng i tng ny.
V d nh gn y nht l vic nhn hiu Olay b lm gi trn lan trn th trng Vit Nam.
Khng th ch ch danh nhng k lm gi sn phm ca mnh, P&G phi hp vi Cng ty
AMYBS gi th khuyn co cc tiu thng kinh doanh sn phm Olay, yu cu h phi cam kt
khng bn hng gi; nu vi phm s phi chu trch nhim trc php lut v khng c tip tc
bn m phm Olay na. V hnh thc, khuyn co ny nhc nh i l khng c bn hng gi,
nhng thc t li cnh bo rng nhng ngi sn xut hng gi s khng c th trng tiu th, hn
th, phi chu trch nhim trc php lut.
Hay nh trng hp ca cng ty may Vit Tin. Khng t c nhn, c s sn xut, ca hng
li dng uy tn ca cng ty bun bn hng gi, hng nhi sn phm Vit Tin, gy khng t
kh khn cho n v ny. ngn chn tnh trng trn, u tin cng ty a ra khuyn co cho
ngi s dng l: Nu ngi tiu dng mua sn phm trong h thng i l ca cng ty m b
hng gi, hng nhi, cng ty s biu cho ngi tiu dng 1 sn phm tng ng ngi tiu
dng nhn bit c sn phm tht ca Vit Tin. Nu i l no lm gi sn phm ca cng ty s
pht t 3 triu ng n 7 triu ng. Nh vy, Vit Tin dm chp nhn ri ro, khng nh uy
tn h thng ca mnh, to lng tin cho ngi tiu dng. Vic kinh doanh ng nhin phi da
trn c s lm n chn chnh, khng i l no mun b pht hin ri khng c tip tc kinh
doanh sn phm Vit Tin ang rt c a chung. Nh vy, khuyn co dnh cho ngi tiu
dng v i l, thc cht li nhm cnh bo nhng ngi lm hng gi.
Khuyn co ny ngn chn c phn no vic lm nhi sn phm ca Vit Tin. Tuy
nhin, do c nhng i l vn c tnh vi phm ln th 2 buc cng ty phi a ra bin php mnh
hn. H cng khai x pht nhiu h kinh doanh ng Nai, Tp.HCM v cng khai ng trn
cc phng tin bo ch, ng thi tin hnh chm dt hp ng v buc cc h ny phi chu
trch nhim php l... Bin php ca Vit Tin c mc tng dn, t mm mng chuyn dn sang
cng rn khin cho nhng ngi lm v tiu th hng gi phi chn bc.
90
K 05: XA THNG GN THNG

1. Cu chuyn xut x
Ngy xa, c hai gia nh n rt thn thit vi nhau. Mt gia nh nng dn lm ngh dt
vi vng qu v mt ngi bun bn vi kinh thnh. Hng tun, ngi nng dn mang vi n
giao cho ngi bun vi. Vic bun bn din ra thun li, tnh thn ca hai gia nh ngy cng bn
cht.
Bng mt nm n, kinh thnh xy ra mt nn dch ln. Cng vic lm n ca ngi
thng nhn v th m ngng tr, cuc sng ht sc kh khn. c tin bn lm vo hon cnh
nguy cp, ngi nng dn ln li ln kinh thnh, ng mi gia nh thng nhn n v qu lnh
nn.
Nhng ngy u, cuc sng ca hai gia nh tht m m, chia s yu thng nhau. Nhng
dn dn s khc bit v li sng lm cho h cm thy khng thoi mi nh xa. Cuc sng ngy
cng tr nn kh khn hn.
Cho n mt ngy, nn dch kinh thnh kt thc. Gia nh thng nhn quyt nh tr v
kinh thnh. H chia tay nhau nh trt i mt gnh nng. Quay li cuc sng ni kinh thnh nhng
nhng cm gic kh chu khi chung vi nhau vn cn ng li lm tnh cm gia h c phn nht
phai. Gia nh thng nhn khng cn nhn nhng tm la t ngi nng dn n na.
Ngy thng tri qua, bn tr con nh thng nhn bt u nhc n l tr ngi nng dn
dt vi. Mi cu chuyn gi li bao nhiu k nim p. Mt ngy kia, khi l tr i v qu thm li
gia nh dt vi n, ngi thng nhn bng cm thy cng l iu mnh mong mun. Cuc hi
ng tht l cm ng.
T tr i hai gia nh li tr nn thn thit hn xa. H cng hiu rng d khi gn c
nhng iu khng va lng vi nhau nhng nhng tnh cm h c vi nhau tht l ng qu.
2. Ct li k sch
Tm l hi c ca con ngi l mt quy lut bt bin. Con ngi ta thng c xu hng
lu gi nhng k c tt p li trong tim thc ca mnh. V vy m nhng th cng hm cha thi
gian li cng tr nn qu gi.

Quy lut tm l ca con ngi l va lun thch tip xc vi ci mi, ng thi li c xu
hng hi c. Chnh v vy mi c quy lut v s quay vng ca mt, ca kin trc theo hnh xoy
c. Tc l s lp li theo chu k ca nhng sn phm truyn thng vi mt s yu t mi. Ngi
lm kinh doanh khng th khng coi trng v vn dng linh hot yu t tm l hi c ca con
ngi.
Vic nm vng k sch ny s gip nh kinh doanh lun ch ng trong vic hoch nh
v pht trin sn xut, pht trin th trng i ti thnh cng.
91

1. Hng v c in thu ht khch hng
Cu chuyn xy ra nhng nm 70 ca th k trc. Mt thanh nin c tha k mt khu
nh ngh v n ung nhng cng vic kinh doanh rt tr tr. Anh trn tr tm ra hng i mi cho
nh hng, anh ta mun nh hng ca mnh phi l khu nh ngh v n ung ng khch nht ni
y.
Anh b rt nhiu thi gian i nhiu ni tm hiu m hnh. Trong mt ln sang Anh,
vo thm ta lu i c t thi Victoria, anh c mt cm gic th gin rt d chu, anh hi chuyn
v tm hiu nhiu du khch cng i v khng nh cho anh mt quyt tm. Quay tr v
Michign, sau vi ngy tnh ton, anh quyt nh mt ci cch to bo cho khu nh ngh ca
mnh. Mt nm sau, ting n v mt nh ngh & n ung ni ting vang khp ni, ngi ta n nc
ko n nh ngh v thng phi t ch trc mt thng. iu g khin doanh nghip tr ny
thnh cng nh vy?
Bn hy tng tng, khi tu ra o v cp cng, c i ng nhn vin ca khu nh ngh
trong b trang phc th k 18 ang rung chung n cho, ri bn c a ln xe nga v lp tc
bn b lc vo mt th gii khc rt su lng. Bn s i qua nhng qun c vn gi nguyn dng v
ca hn 100 nm trc, th thn dc nhng hnh lang di c knh. Tt c khng gian ni y a
bn tr v cuc sng vng gi ca nhng qu tc nhiu th k trc. V nhng iu mang
li thnh cng cho chng doanh nhn tr. Anh ta thnh cng bi nhn ra rng con ngi lun gi
li nhng hoi nim v cc gi tr vt qua thi gian.
c rt nhiu doanh nhn trn th gii thnh cng khi bit p dng yu t tm l ny.
Nht l trong lnh vc kinh doanh nh hng, nh ngh, nhiu ni trn th gii khi phc li
khng gian c xa thu ht khch. Ta c th bt gp rt nhiu qun tr o ca Trung Quc, Nht
Bn hay nhiu khch sn Hn Quc buc nhn vin mc trang phc Hanpock truyn thng khi
phc v khch hng, ...
2. K c m m
Mt ch nh hng cng rt thnh cng trong thut khai thc tt yu t tm l hi c ca
khch hng. mt thnh ph cng sm ut nh Yokohama, Nht Bn th s cnh tranh trong kinh
doanh nh hng rt gay gt. Nhng nh hng Arima l mt hin tng ng ch bi y l mt
nh hng n ung t khch trong khi b ngoi nh hng cng nh cch bi tr bn trong khng c
g ni tri, cc mn n l nhng th tng i i chng Nht Bn. Khch n nh hng rt ng
c mi tng lp v la tui. Nhiu chuyn gia kinh t b cng tm hiu, v b mt ch c
tit l khi h c c hi c ng ch nh hng ch ng chia s b quyt kinh doanh cho cng
ng.
Trong mt thi gian di, ngi ch nh hng trn tr, suy ngh tm ra mt s khc
bit, mi l cho ca hng ca mnh. Cui cng ng tm ra cch chiu khch cho ring nh hng.
Ai cng bit Nht Bn l mt nc cng nghip hin i bc nht th gii, ngi Nht Bn ni
ting sng lu nn nhng ngi cao tui, c thi gian di sng thnh th vn cn lu gi nhng
k c bnh yn trong lnh v mt s phong tc vn ha c truyn ch c vng nng thn, hoang
s khc hn vi Yokohama sm ut, hin i by gi. Mt khc, ng cng thy c Nht Bn rt
ni ting trong ngh lm bp b, tr con Nht hu nh ai cng tng chi bp b v lu gi trong k
c nhng k nim rt p v mn chi ny.
Ch nh hng Arima s dng tp d v cc cnh thin nhin, cnh sinh hot v mt s l
hi vn ha truyn thng c ngun gc nng nghip ca cc vng nng thn Nht Bn v cho cc
nhn vin nh hng mc. Khch n nh hng sau khi thng thc cc mn n s c tng mi
ngi mt con bp b xinh xn lm theo phong cch truyn thng.
92
Bi vy khi cc thc khch n nh hng, bn cnh mc ch thng thc cc mn n cn

mong mun c nhn nhng con bp b ng yu, gi li nhng k c rt p v thi th u v
c ngm nhn cnh p v cuc sng nng thn, cnh nhng l hi truyn thng ng nh m h
t lu khng c nhn thy.
Trn th gii th nh vy, chng ta cng bt gp nhng cch thc tng t p dng yu t
ny trong kinh doanh Vit Nam nh nh hng Vn Xun, Vn Tu H Ni hay nhng kiu kin
trc c ca cc nh hng Hu v cc Shop dc cc ph c ti Hi An,...Tt c u c gng a
khch hng tr v vi khng gian xa, va l lm, th v li va su lng, bnh yn...
l trong lnh vc n ung, cn nhng lnh vc khc th th no? Chng ta c th thy
trong lnh vc c. Mt chi c hin nay rt ph bin, iu ny c th l gii v sao c rt
t bi tm l nhiu ngi thch ca c, him v c tm l hoi c. Trn th gii c rt nhiu cu
lc b chuyn su tm xe my c Hacley, thm ch gi tr s dng khng c nh nhiu xe my
hin nay. Hay trong lnh vc xe hi, trn th gii c rt nhiu ngi c th vui su tm xe hi c
v tn trang li, nhng chic xe cng c th cng gi tr v n c ra gi rt cao trong nhng phin
bn u gi. V chng ta cng khng bt ng nhiu khi chng kin s quay tr li ngon mc ca
dng xe Vespa.
3. S tr li v chim lnh th trng ca dng xe vespa

Ti Si Gn trc nm 1975, vespa l xe gn my chnh nht. Nhiu ngi trung nin
chng phi khng iu kin tu xe mi, vn tip tc bnh bch vi chic Vespa thm nin tng l
nhn chng ca bao dng chy lch s...
Tuy nhin sau nhng nm 75, xe vespa vng bng trn th trng Vit Nam do rt nhiu
nguyn nhn khc nhau. Chnh thc tr li Vit Nam t nm 1996, bt chp mt khong thi gian
di vng bng, xe my Piaggio nhanh chng ly li ting tm vn c ca mnh.
iu ny c c l do chic xe vespa ni chung c cc nh sn xut nng ln tr
thnh mt biu tng vn ha, hi c. Khng ch Vit Nam, chic xe con ong t bu ca Piaggio
l hnh nh ca thi trang hoi nim, vi v s cu lc b Vespa c c thnh lp khp th
gii, t Los Angeles, Paris, Tokyo, n Hong Kong. Cng vi cn st chi xe vespa c ti Vit
Nam, cc dng xe Piaggio ngy cng chim mt th phn ln. Mi mt dng xe ra i u lu gi
nhng hnh nh ca mt loi xe tng quen thuc trong k c ca nhiu ngi. V d nh Vespa
GTS em li cho cm xc ca chic Vespa GS nm mi nm v trc, cn vi LX l nhng
thit k khng th nhm ln trong 60 nm qua.
Chng ta cng bt gp tm l hi c rt in hnh trong lnh vc thi trang, thy y l
mt quy lut pht trin theo hnh xoy trn c, pht trin c th bc cao hn nhng lun tr li
sau mt thi gian.
4. S xoay vng ca mt
Mi nm, nhng tn ca thi trang li ngng ch nhng b su tp ca nhng nh thit
k ni ting th gii, hy vng tm c cho mnh nhng b trang phc ph hp. Nhng nu ai tinh
chc chn s nhn ra mt qui lut rt n gin ca thi trang: l s quay tr li ca nhng
dng mt trong qu kh, nn hon ton c th s on trc c xu hng thi trang ca th gii.
V d nh xu hng thi trang nm 2003 l nhng du n mu sc rc r, lp lnh, ho
nhong ca nhng hp m thp nin 70: o cao bi n b st, vy b st ngi, hay nhng nt nh
nhng ca nhng chic vy di gi cm, bng bnh, l li, dim da. Hay nh nm 2004, mt th
gii jean vi qun b v vu, o b khu tay, x cp b gi, qun jean cc v o khoc ngn tay
bo, l nh hng ca thi trang thp nin 50-70. n nm 2005, nhng ha tit th cm huyn b
cng cc cht liu thu l xu hng t nhng nm 30.
93
Nm 2006 ny, chng ta s li tr v vi c in nhng khng qu kiu cch m c phn

phng khong, gi cm hn. l s tr li ca nhng trang phc ng b cng nh nhng chic
o s mi va kiu k, va iu ng, l s bin tu ca nhng b m tng thng tr nhng nm
80.
C sau mt thi gian, nhng mu m hin ti tr nn nhm chn, chng ta li mong mun
quay tr li mu thi trang nhng th k trc. Nh th, s quay vng ca thi trang nh mt vng
xoy trn c, c mt qung thi gian nht nh li quay tr li, nhng lun c s nng cp, ci tin
hoc thm tht cho p hn, ph hp vi iu kin hin ti, tha mn nhng hoi nim qu kh ca
mi ngi.
5. Bn nhc qu hng
Hi ti ang hc Anh, ti tng bit mt cu chuyn v mt ca hng nh nm trn
mt con ph vng v ca thnh ph Liverpool, trng b ngoi khng c g c bit. Hng ngy i
qua, ti rt ngc nhin v a th nh vy nhng lc no ca hng ny cng ng khch. Trong
mt ln vo xem ca hng v quan st, ti c chng kin mt cu chuyn xy ra ti ca hng
v iu cho ti iu l gii v s thnh cng ca h, l bi ng ch ca hng l mt ngi
rt thng minh, c bit nhy bn trong vic nm bt tm l khch hng.
Cng vo ca hng vi ti lc c mt ngi khch Trung Quc n ly mt chic t
t t trc. Mc d hn trc vi ngi khch ny nhng c mt trc trc xy ra do vn
chuyn, nn n gi chic t vn cha c mang v. Sau khi bit r v s chm tr , ngi
khch ht sc bc tc v ng ta ni s b i v khng nhn chic t na.
Ch ca hng t tn mi ng ta ngi v ni rng s quay vo tm cc giy t ca cuc
mua bn . Trong lc ngi khch ngi ch, ng ch kn o sai ngi thay i bn nhc chu u
ang pht u u trn loa ca hng bng mt bn nhc Trung Hoa. t nhin nghe mt bi ht
qu hng trn t l, ngi khch t nhin quyn luyn mun ngi li, ng lng l nghe bn nhc.
Khi ngi ch qun quay tr ra th thi ngi khch bnh tnh tr li. H cn chuyn tr vi
nhau v qu hng Trung Quc xa xi ca ngi khch. Va lc , chic t c mang v. Th l
v mua bn li din ra tt p.
*Cch thc p dng trong kinh doanh.
T tnh hung ca mt cu chuyn nh nhng thnh cng v nhy bn nm bt tm l
khch hng. Khi xa qu ngi ta thng rt trn trng nhng g thuc v qu hng. Nm bt
c tm l , ng ch ca hng thnh cng trong vic nu chn ngi khch thc hin v
mua bn. Cng cn nhn mnh rng tm l hi c l mt yu t rt quan trng trong tm l khch
hng khi ngy nay ngi ta ang quan tm i su vo tm l cng ng nhm p dng thnh cng
thut bn hng.
6.Beef steak cao bi thng ln nh mi l

Dallas, mt thnh ph ln nht ca bang Texas- M c nh hng Breef steak rt ni
ting. ng ch khi a ra tng mi l trong vic thu ht khch hng lc u b nhiu ngi
cho l tng in khng.
Tt c quang cnh v trang phc ca nhn vin nh hng u gi ln mt cm gic c k,
bi bn v ngho kh. Nh hng ny ch thp bng n du, ti m, trn nh bi bn, xung quanh
tng treo nhng vt trang tr nh cy g, li cuc, m bnBn gh ca nh hng u lm bng
g, cu to th s m phng theo c. u bp v nhn vin u mc qun o c k dng nh
cha bao gi c l i.
Tng rng s khng c khch nhng tht bt ng, khch n vi nh hng ngy mt ng.
Ch nh hng c mt c s chc chn cho tng to bo ca mnh bi ng vn ln ln trong
mt gia nh ngho ti mt vng nng thn Texas, ng bit c tm l ca nhiu khch hng
94
khi c cuc sng giu sang thnh th vn c mt phn k c v thi k ngho kh khi nc M
ri vo nhng cuc khng hong kinh t, hay k c v nhng cnh trong phim nh k v thi i
trc cch mng cng nghip M v Ty u vi nhng cng c sn xut v dng th s.
Cch bi tr ca nh hng ny gi ln cho khch hng k c v mt thi k kh khn ca
nc M, bt k ai cng c chng kin d trc tip hay gin tip qua phim nh, truyn. Chnh v
vy, nh hng ny khng lm khch c cm gic chn, ngc li h rt th v v c gi li k c
cuc sng kh khn, khi hin ti h c cuc sng kh gi hn.
7. Tm l nh qu hng
Nh chng ta bit trn th gii, cng ng ngi Vit Nam sinh sng rt ng. c rt
nhiu doanh nhn ngi Vit thnh t trong vic kinh doanh tim n, nh hng x ngi. Mt
trong nhng yu t thnh cng ca h l bit nh trng vo tm l nh qu hng ca ngi Vit
khi xa x.
ng o ngi Vit khi xa qu u mang trong k c ca mnh nhng hnh nh thn
thng v k nim v qu hng. T tim ph cho n cc nh hng u gi cho khch hng nh
v qu hng trc tin tm bin treo bn ngoi bi nhng dng ch ting Vit v cht liu t
VN mang sang to thnh. Tip , ch tim s dng cc cht liu nh tre, g, nhng bc tranh v
hnh nh cy a ging nc hay cnh i trai gi ang tt nc gu sng di nh trng bi tr
tim n v.s dng a tre, tm tre - nhng hnh nh rt bnh thng Vit Nam. c bit, c
trong mn ph cng phi ch bin sao cho c y gia v ca ph H Ni hay ph gia truyn
Nam nh qu nh. Ch ring Osaka - Nht Bn cng c trn 15 qun n v c ph mang phong
cch Vit Nam. C nhng tim ch chuyn bn ph hoc bn. Qun no cng vy, mi vt dng
nh chn a, bn gh u mang t Vit Nam sang nh chn a Bt Trng, cc loi gh tre. n
nh hng Saigon Beach s 66, Lockhart Road ti Hong Kong, khch hng s cm nhn ngay nt
Vit Nam bi hnh nh chin nn l treo trn vch v nhiu bc nh chp cc mn n Vit Nam.
Rt nhiu ngi Vit n tim ph khng ch vi mc ch n ph m c ngi trong
khng gian ca qu hng, nh v nhng k nim v hng v qu hng. Cc doanh nhn ngi
Vit rt thnh cng khi khai thc nhng yu t .
95
K 06 : M TRNG CM XC
1.Cu chuyn xut x
gc rng n, c bc gu nu sng l loi di mt gc cy d. Vo mt ngy n, gia nh
nh sc nu chuyn n lm t trn cy d. Vn l loi nh b yu t, nh sc qua nh bc gu
gip xy nh . Nhng quen sng mt mnh lu, khng quen nh v m cng chng quen gip
ai nn Bc gu gi cau c t chi. V vy, nh sc nh lm mt ngi nh nh tm.
Vn tnh hn nhin, gia nh nh Sc cng chng v th m gin, vn hng ngy vui v vi
Gu nu. C n ngon, sc m thng sai sc con mang sang mi bc gu. Mi khi bc gu c
vic, khng cn mi sc b cng ch ng chy sang gip . Dn dn, Bc Gu tr nn vui v,
thn tnh hn vi gia nh nh Sc.
Mt hm, trn ng i kim mt trong rng su, khng may Bc gu b mt tng l
vo chn. Mi n ti mt, bc gu mi l c v nh. Mt mi, bng i, bc gu Nu nm gc
gia nh. Thy nh bc gu sng n, bn sc con m sang thy bc gu nu mu me b bt ang
nm bp vi v chy v gi cha m. C gia nh sc mi ngi mt tay ngi un nc ra vt
thng, ngi i nu cho, ngi i hi thuc v p cho bc gu. Nh vy, vi hm sau bc gu
lnh vt thng v i li bnh thng.
t lu sau, mt hm c nh sc ko nhau i thm b ngoi khu rng bn n ti mt mi
v nh. Hai ch sc con tung tng chy trc, sc b m chm ri ng sau. Bng l sc con ht
hang chy li v ku ln t xa: M i, nh mnh u mt ri .. Rng ri, c nh sc chy
vkhng thy ngi nh quen thuc ca mnh u c. Thay vo l mt ngi nh b th mi
tinh
Tt c cn ang ng ngc th bng ting bc gu ngay ng sau Bc mun cm n cc
chu m khng bit lm th no nn dng ngi nh nh tng cc chu. T bc gu nu tr
thnh mt ngi khc hn. Lun sn sng gip mi ngi. S chn thnh, chu o v hn nhin
ca gia nh nh sc cm ha tnh cm ca bc Gu Nu. Cuc sng ngy cng tt p hn.
2. Ct li k sch
Trong mi con ngi lun n cha nhng tnh cm tt p. Nu chng ta bit nh thc s
cm thng v chia s nhng tnh cm y trong cng ng th cuc sng s tr nn tt p hn.

Yu t cm xc trong tm l ca con ngi c nh hng cc k quan trng, chi phi n
hnh vi tiu dng. Doanh nghip no bit cch tc ng vo yu t cm xc, khi dy s ng cm
ca khch hng cng nh ca i tc th s to c thin cm v thu c thnh cng.

96
1. Khi dy nim t ho
- Cng ty KODAK ni ting ca M do lm n pht t tnh nguyn hin tng mt
khon tin ln xy dng cc cng trnh ln ti thnh ph Rocheter nh: Vin bo tng, rp
ht,...Rt nhiu thng gia khc cnh tranh nhau quyt lit c nhn thu lm ni tht
cho cc cng trnh kin trc trn nhng u b KODAK t chi.
- ng gim c cng ty ni tht Fumay tn l Anderson vi quyt tm ginh c thng
v gi tr ny ngh ra mt cch, l n gp trc tip ng Isman ngi sng lp ra cng ty
KODAK.
- Lc , ng Isman ang mi vi u vo ng vn kin trn bn lm vic. Bit rng ng
Isman ni ting kh tnh nn Anderson khng vi lm phin m lng l quan st cn phng.
- Ngay khi ng Isman quay ngi li, Anderson lin tht ln: Tha ngi, ti lm vic
lu nm trong ngnh trang tr ni tht nhng cha bao gi nhn thy cn phng lm vic no c
thit k tinh xo nh th ny!
- ng Isman hi cau my tr li: Ngi nhc li mt vic m sut na ti qun mt. Cn
phng lm vic ny l do chnh tay ti thit k, nhng do bn rn qu nn cha c lc no
thng thc c
- Anderson lin i n bn tng, qut tay vo mnh vn g v ni: y l g ca Anh
phi khng ? Cht g ca khng c nh th ny!
- Nghe n y, khun mt Isman nh gin ra, ng vui v tr li: ng th! G ny ti
phi nh mt anh bn chuyn nghin cu v g sang tn Anh mua h.
- Nh gp c ngi tri k, ng Isman h hi dn Anderson i thm quan t m ton b
cn nh, Anderson ch mm ci lng nghe v t ra rt thch th.
- Cho n khi ra v, Anderson vn khng h cp g n chuyn lm n. Nhng tht bt
ng, chnh ng Isman ch ng giao n t hng cho Anderson v cn kt bn tri k vi
Anderson.
- V sao Anderson li ginh c hp ng v cng gi tr t pha cng ty KODAK mc d
khng h t vn lm n vi ng ch Isman? Bi v ch bng mt li khen ng mc m ngay t
giy pht u tin Anderson ph v tng bng, gy c thin cm v khi gi c s ng
cm t pha i phng. Anderson kho lo to ra im chung gia mnh v ng Isman l cng
am m trang tr ni tht, ng thi Anderson cn chng t cho ng Isman thy rng mnh l ngi
rt tinh t, am hiu cng vic ny.
- c khi gi v khch l, ng Isman rt vui v v sn sng chia s s yu thch v hiu
bit v trang tr ni tht ca mnh. Mt khc thy c nng lc v s khim tn ca Anderson m
ng Isman khng ngn ngi giao hp ng ln cho Anderson.
y cng chnh l bi hc cho nhng ngi lm Marketing, phi tm hiu tht k cng i
tng khch hng trc khi tip xc, phi nm c h thch hay khng thch g a ra ci ph
hp. T hnh thc cho n tc phong, thi , ging ni cng phi ng mc, kho lo to c
thin cm ngay t ci nhn u tin, nh vy s thnh cng d dng hn.
2. Bo him Tn Quang c lng ngi

- Cng ty bo him Tn Quang thnh lp t nm 1963 i Loan. Vic kinh doanh bo
him vn rt thnh hnh khu vc thnh ph ln nhng do c qu nhiu i th cnh tranh nn
to ra khong khng gian sinh tn ring cho mnh, cng ty Tn Quang quyt nh t ph vo
th trng l nng thn.
97
- Nng thn l mt th trng mi v y tim nng, tuy nhin khi tin hnh hot ng kinh
doanh y, cng ty Tn Quang gp phi mt ro cn rt ln. Nhng ngi nng dn vn c suy
ngh bo th v ch tin vo nhng li ch trc mt. Th nht, h cho rng tham gia bo him l
khng may. Th hai, theo h vic b ra mt khon tin ln hng thng ng bo him v phi lm
nh th trong nhiu nm lin tht l v ngha, khng thy li ch c th ch no c.
- Nhng ngi lnh o ca cng ty Tn Quang kin quyt khng chu b cuc. Sau nhiu
m trn tr, h ngh ra mt cch. l n gp trc tip cc trng thn thuyt phc v gii
thch ngha ca vic tham gia bo him. Thng qua s gip ca cc v trng thn ny, cng
ty tm hiu xem trong thn xm c ai ang mc bnh nan y hoc ang trong tnh th sp qua i
khng ri ch ng ti thm hi v tng s bo him min ph cho h. Trong sut mt thi gian
di, cng ty thng xuyn c ngi ti t vn v hng dn nhng ngi bnh ny s dng cc
quyn li bo him ca mnh, iu ny to c mi thin cm i vi nhng ngi thn trong
gia nh v hng xm ca nhng bnh nhn . Nu ngi bnh no chng may qua i u c
cng ty tr mt mn tin v s tin ny c trao tng thng qua chnh trng thn ca h. Hnh
ng ny mang ngha tuyn truyn v c tnh thuyt phc cao, rt nhiu ngi dn qu t
nguyn tham gia mua bo him ca cng ty Tn Quang, gip cho hot ng kinh doanh ca cng ty
ngy cng pht t.
Vic t nguyn tng s bo him min ph cng nh thi quan tm, chm sc chu o
nhit tnh i vi nhng ngi mc bnh nan y, nhng ngi sp qua i ca cng ty Tn Quang
to c nim tin v mi thin cm ca nhng ngi dn qu. Nu nh trc y h ngh rng
mua bo him l xi quy th nay h ngh hon ton ngc li, rng bo him s gip h hn ch
bt c nhng ri ro, bt hnh c th xy ra trong cuc sng. C th hn, nu mua bo him Tn
Quang th chc chn s c cng ty quan tm chm sc nhit tnh y nh nhng iu m h
c tn mt trng thy. Kch thch ng tm l lo xa cng nh khi gi c thin cm ca ngi
nng dn m cng ty bo him Tn Quang thnh cng trong vic chinh phc khch hng ca
mnh.
3. To dng cc thng hiu cm xc

Ngi tiu dng thng cm nhn v mt sn phm hay mt dch v no thng qua cc
gic quan, v khng g tuyt vi hn nu sn phm hay dch v to lp c mi lin h vi
khch hng da trn cm xc v s tn trng. Sc mnh ca mt thng hiu c xy dng da
trn cm xc s bin thng hiu tr thnh bn ng hnh ca khch hng.
Chnh v th, mt trong nhng cch thc m cc nh chin lc thng hiu v ang p
dng ht sc ph bin chim c tri tim ca ngi tiu dng l to dng nn cc thng hiu
cm xc.
V d nh in thoi di ng Nokia, vi slogan "Connecting People" (Kt ni mi ngi)
gi cho khch hng mt cm gic tht lng mn v tnh cm gia con ngi vi nhau, c bit l
nt p ca tnh yu i la. Hay nh hng bo him quc t Prudential, vi khu hiu "Lun lun
lng nghe. Lun lun thu hiu" khi ng mch ngm nhng tnh cm tt p nht ca con
ngi, l s quan tm, cm thng, chia s, lng bao dung, lng,....
Nhng ngi yu thch t th chc s khng l g vi thng hiu Chrysler. Nhc n
Chrysler, nhiu ngi M cm thy xc ng mnh v n gi nhc h nhng hoi nim lng
mn v mt nc M xa xa. V khi ni v Chrysler, cm xc c ng nht trong tm tr ca
nhng ngi am m n l: Lng mn v din cm.
Hoc c th ly ngay nhng thng hiu rt gn gi ca Vit Nam chng ta thi. l
thng hiu Watersilk ca cng ty giy Bi Bng, vi slogan cm gic t mt huyn thoi n
khi gi trong tm tr khch hng mt cm xc kh t v th la qu him t rt xa xa v khi cm
98
trn tay sn phm Watersilk khch hng thy v cng thch th nh ang c sng trong huyn
thoi v con ng t la trn sa mc.
4. Cc chin lc PR hin i hng ti cm xc

Khng ch trong xy dng thng hiu, cc chin lc PR hin i u nhm mc ch su
xa l khi gi s ng cm cng nh nhng tnh cm tt p ca cng ng.
V d nh chng trnh OMO - o trng ngi sng tng lai trao tng nhng mn qu o
trng cho cc em hc sinh c hon cnh kh khn do cng ty Unilever Vit Nam t chc lin tc
trong vi nm gn y to c thin cm su rng trong lng ngi dn Vit Nam. Chng
trnh ny vi ngha ht sc tt p gip cho cc em hc sinh trn c nc th hin lng tng
thn tng i vi nhau, nui dng cc em thnh nhng ngi bit sng cho cng ng trong
tng lai.
Hay nh chng trnh n om m do nhn sa C gi H Lan pht ng nhm trao
tng hc bng cho cc em hc sinh c hon cnh kh khn trn khp mi min ca t nc Vit
Nam nhn c s hng ng ca ng o cc em nh cng nh ca nhng ngi ln, to n
tng p v thng hiu trong cng ng.
Ngoi ra, vic cc c quan, on th, cc n v kinh doanh ngy cng nhit tnh tham gia
cc hot ng t thin, bo tr cng l cch h PR cho tn tui ca mnh, to c thin cm ca
ng o cng chng.
Nh vy, ngi lm kinh doanh ngy cng ch trng hn ti cm xc ca ngi tiu dng.
Bng cch ny hay cch khc nh to dng thng hiu cm xc, t chc cc chng trnh t
thin, nhn o,...h u mong mun cng ng bit n v yu qu h hn, t to ra thin cm
tiu dng trong cng ng y.
5. Tip th qua tnh yu thng con tr

Xa nay, ng c nh ti vn rt d ng vi my c cu tip th hay t vn g , ng c
lun ming ni rng l my tr la bp v vn v h khi no c dp con chu quy qun v n
cm l c li em chuyn ra nhc nh trnh cho mi ngi b la. y vy m mi vi ba
trc thi chnh ng c li b xiu lng bi mt c t vn bo him. l cu chuyn vui thi
nhng ti thy cng l mt v d kh sinh ng cho k sch m chng ta ang ni n.
Mt bui chiu, khi ng c ang ngi c bo trc ca nh th c mt c t vn bo him
n mi ng tham gia bo him an sinh trng th. Tuy ht li ging gii mi u im cng
nh ngha ca dch v ny nhng ng c khng khng t chi, ni rng my chc nm i lm
mua bo him ri, vi li mnh gi ri, gn t xa tri, mua bo him cng chng lm g.
Bit rng chng th no thuyt phc c ng c, c t vn lin xoa du khng kh bng
cch hi v cc chu ni ngoi. ng c lin ho hng k hng lot tn bn tr, chng my tui,
ang hc trng no, tt xu ca chng ra sao,...Nhn thy lng yu thng con tr v b hin
ln trong mt ng c, c t vn lin vui v k v a con nh ca mnh. Khng kh tr nn ht sc
gn gi, thn thin. C hai ngi ang ni chuyn say sa th c t vn t thi cht nh ra iu
g v ni vi ng c rng cng ty ca c va c mt loi bo him mi tn l an sinh gio dc
dnh ring cho bn tr v chnh c cng mua n cho con ca mnh. iu ny lp tc thu ht s
ch ca ng c. Bit l nh trng tm l ng c, c lin gii thiu t m v loi bo him
mi, no l l biu hin s chm lo ca ngi ln dnh cho con tr, no l gio dc thc tit
kim v tnh t lp cho chng,...V ch sau mt lc th ng c sn sng b tin ra mua bo him
tng cho c my a chu trong nh. n ni khi ng c gi in bo m chng ti c tng ng
c ni a.
99
Cu chuyn trn cho chng ta thy rng trong nhiu trng hp, c bit l trong kinh
doanh bo him th thuyt phc c khch hng ta phi lm th no tc ng, khi gi ng
tm l yu thng, lo lng, quan tm ti nhng ngi thn thit ca chnh i tng khch hng
, nh vy s d thnh cng hn.
100
PHN 4 - NHM K SCH

---------------------------------------------------------------------------------------------------------
NGHI BINH
Cc k sch nhm nghi binh thc cht l nhng k nh lc hng
i phng che giu , bo m thnh cng ca cc k hoch kinh doanh.
Cc k sch trong nhm khc nhau tnh hung cng nh mc k cng khi
dng mu
K 01 Giu tri qua bin:
Che giu b mt kinh doanh bng cch lm cho i th cnh tranh mt cnh gic
v tng l hiu r v lm ch c tnh hnh. T , ch ng ginh ly thng li
K 02 - Gi ngy gi ng:
Lm i th cnh tranh mt cnh gic, nh gi sai v kh nng v nh ca
mnh gia tng sc cnh tranh trn thng trng.
K 03 Ging ng kch ty:
nh lc hng bng nhng thng tin v hnh ng hng i th
cnh tranh ch hoc hnh ng theo hng khc vi mc tiu kinh doanh
thc ca mnh
K 04 Khng thnh k:
K sch gi b mt v thc lc trong nhng tnh hung kh khn nht
thi nhm duy tr quan h i tc, pht trin kinh doanh n nh
NHM K SCH NGHI BINH
K 01: GIU TRI QUA BIN

1. Cu chuyn xut x
Ngy xa, mt lng chi ven bin c hai m con ng dn hin lnh sinh sng. Chng may
ngi m b bnh qua i, ngi con hiu tho ngy m bun ru thng nh m.
Mt m, ngi m hin v bo mng rng mnh ang sng sung sng trn mt hn o
thn tin tt ngoi khi xa gia bin ng. Thc dy, ngi con nung nu nh vt bin tm
m. Nhng mun n c hn o y khng ch cn c sc vt trng khi xa vi vi nhiu con
sng d m cn l ni ngi trn kh lt qua s canh gi ca ngi nh tri ngy m rnh rp.
T ci m gp m, ngy ngy ngi con ra ng trn b bin vng ra bin c m ct li ao
c c c i cnh vt bin tm m. Thng cm lng hiu tho ca ngi con, c mt i
chim bin s xung ng li mun gip. Chng s giu ngi con di i cnh rng ln ca
mnh vt bin c v quan trng hn na l che khut con mt rnh rp ca ngi nh tri
ang trn cao nhn xung.
Ngi con sung sng nhn li v cng i chim ct cnh bay ra bin. ng xa, hai v
chng chim thay nhau ch ngi con hiu tho i tm m. T trn tri, Thin Li theo lnh ca
Ngc Hong ngy m chong mt canh gi nhng lm sao pht hin c nhng g giu di i
cnh mnh m ca chim .
Nh vy, ngi con ngoan c on t vi m hin. n lt Ngc Hong khi pht hin
ra c ngi trn lt vo hn o thn tin ca mnh cng cm thng lng hiu tho v tnh mu t
ca hai m con m cho php h on t mi mi ni tin cnh.
2. Ct li k sch
Trong thc t cuc sng c nhng hon cnh buc ta phi bit kho lo che n i ca
mnh tm ti thnh cng mt cch xc ng.

Che giu b mt kinh doanh bng cch lm cho i th cnh tranh mt cnh gic v tng
l hiu r v lm ch c tnh hnh. T , ch ng ginh ly thng li
1. Phi v sp nhp khng l

Interbrew l tp on bia c truyn thng rt lu i ca B. Tri qua gn 300 nm pht
trin, Interbrew ln mnh khng ngng vi hn 35.000 nhn vin lm vic. Tuy nhin vic tp
on ny sp nhp vi tp on Ambrev tr thnh hng bia s 1 th gii l mt bt ng ln.
Vi tham vng bnh trng trn ton cu, John Brock ngi ng u tp on bia
Interbrew la chn phng php mua hoc sp nhp li cc tp on bia ln khc. Thng qua
tm hiu v dy cng thm d, ng quyt nh phi mua bng c tp on Ambrew. Ambrew l
tp on bia c th phn th 5 trn th gii nhng chu u khng my ngi bit v tp on
102
NHM K SCH NGHI BINH
ny. Bn thn Ambrew cng l tp on mi phnh to ng k sau khi nm 1999 sp nhp c hai
hng bia ln nht ca Nam M l Brahma v Anarctica.
thc hin v sp nhp ny mt cch trt lt, trnh gy ra nhng ch khng ng c
ca d lun cng nh s nhm ng ca cc cng ty cnh tranh, John Brock mt mt tm cc
phng php ti chnh thch hp m phn thnh cng, mt mt ng kho lo dp tt mi d
lun c th lin quan n vic sp nhp .
John Brock cng khai ch trch ngi tin nhim ca mnh, ng Powell, ch tch c ca
Interbrew, l mua li qa nhiu cc cng ty n lt ng phi l ngi dn dp. ng tuyn
b s ch chn chnh ch khng m rng tp on. Trong khi d lun v khng t i tc, i th
tin vo iu th cui cng John Brock b ra ti 9,2 t Euro, xp x gn bng con s 9,5 t Euro
doanh s ca c Tp on Interbrew sau khi sp nhp vi Ambrev.
Danh chnh ngn thun th y l mt phi v sp nhp gia hai tp on a quc gia.
Nhng v bn cht th Interbrew mua li Ambrew. Tn tp on vn l Interbrew, tr s chnh
ca tp on vn t ti Leuven, th bia ca B. V ng Ch tch Tp on vn l John Brock
ca Interbrew.
Sau khi sp nhp vi Tp on bia Ambrew ca Braxin, ngay t u nm 2004 Interbrew
chnh thc c tha nhn l v khng l mi trong lng bia. Mi nm Interbrew sn xut ra ti
190 triu hecto lt bia. Cng vi gi tr chung ca tp on ln ti 19 t Euro th th phn bia 14%
trn ton th gii m tp on ny ang c l nhng con s khng l m cc i gia bia hin nay
khng th snh c.
y l phi v in hnh cho vic phi gi kn kinh doanh ca mnh. Trong kinh doanh,
bt k mt i th hay yu t no cn tr s pht trin ca doanh nghip u c th v vi tri
c. Trong v d ny, ng John Bruck thnh cng trong vic che du kinh doanh ca
mnh. u tin l vic kn o tm tp on bia t ngi bit n, cng vi vic cng khai ch trch
vic mua li cc cng ty khc ca ngi tin nhim, ng hon ton gi kn c d nh quan
trng ca mnh thnh cng trong vic bin Interbrew tr thnh mt tp on bia ln nht trn th
gii.
2 . Cng ty Dt Thnh cng Cu chuyn m trc i mi

Sau gii phng, Dt Thnh cng l x nghip dt ln nhng do khng c quan tm v i
mi kp thi nn my mc dn hao mn, hng hc. 80% dy chuyn tm ngng sn xut. Cng
nhn khng vic lm, i sng ngy mt qun bch.
Lc ny Dt Thnh Cng cn ngoi t mua ph tng v nguyn liu nhng Nh nc
khng c ngoi t cp cho doanh nghip. X nghip mun t vay vn ngn hng bng ngoi t, ch
ng mua si ri dt thnh vi bn cho cc doanh nghip du lch, cng bin v xut khu thy
sn thu li ngoi t. Th nhng theo qui nh, phng n ny phi c b ch qun duyt.
Nhng t sn xut theo k hoch ring ri t bn ra ngoi ton nhng iu cm k m a ra
chc chn khng c duyt, thm ch cn b k lut.
Sau nhiu trn tr, ng ngh c mt cch. Lnh o B Cng nghip nh c nhn vt
i mi, thong nht l th trng V i. Mun thuyt phc c ng ny th phi gp ring v
nht nh khng phi B. Th l ng lc th trng V i vo Nam cng tc, ng H em
phng n ny ra trnh. Cui cuc trao i, ng i hi: , hay y! Nhng t k c sao
khng?. Anh phi k ngay th ci hay mi thnh s tht. Ch em ra bn th hng!. Rot! Th
trng k!
Th l mi vic n, B ng . Thng 8-1980, h m thm xut l hng u tin cho
cc cng ty du lch, thy sn ly ngoi t.Tht bt ng, ngi ta tranh nhau mua, c ngi cn t
tin trc, hn h khng kht lm. Trong u ng H ny ra mt php tnh mi. Lp tc ng hon
103
NHM K SCH NGHI BINH
ngy xin du, vit li phng n 2. Phng n ny xin vay s tin gp chn ln phng n c: 1,7
triu USD. Khng ch th, ng H cn bin phng n 2 thnh bn thuyt trnh xin c ch ring
Dt Thnh Cng thot khi c ch ch tiu, t hch ton kinh doanh; c m ti khon ti VCB;
c giao dch v trc tip xut nhp khu; c khon qu lng.
Thnh Cng chn cch ra H Ni trc tip thuyt trnh trc hi ngh ca B v phng n
ca mnh. c tnh ton trc, hi ngh tin hnh ng thi im nhng nhn vt nguyn
tc... i vng. ng H c phng n v bo v nh lun n tin s. Th trng V i ch tr
ng thi ng vai tr ngi hng dn lun n. Sau bn ting v m hi bi s cht vn, cui
cng B ng . Lin hip Dt c php son hn mt qui ch cho Dt Thnh Cng.
Theo c ch mi ny, Dt Thnh cng c th trin khai theo ng k hoch. Tin, hng, li
nhun ra vo nh nc. Cui nm khng nhng tr ht vn vay, Thnh Cng cn li gn 1 triu
USD. n nm 1981 qu ngoi t ca Thnh Cng l 1,3 triu USD, lng lao ng cao gp su
ln doanh nghip khc.
Doanh nghip Dt Thnh Cng tm ra c cch thc Giu tri qua bin c th
thc hin c nhng d n cu sng c mt x nghip dt vi hng ngn cng nhn. Giu tri
y c biu hin ch Dt Thnh cng kho lo tng bc tm ra con ng thu c
ngoi t v cho x nghip, vt qua nhng ro cn ca c ch c, ca nhng quan nim c v hng
lot cc quy ch hnh chnh nhiu kh, gy kh khn cho doanh nghip mun i mi.
104
NHM K SCH NGHI BINH
K 02: GI NGY GI NG
1. Cu chuyn xut x
C mt gia nh kh gi n, hai v chng sinh h c mt c con gi xinh p li nt na.
n tui cp k, cha m c nui nh g cho con trai mt nh ho ph trong vng.
Nhng ng u, c gi thm yu trm nh ngi con trai mt gia nh bn hng rong,
chiu chiu vn i ngang qua ca s nh c. Ri mt hm, c gi tm s vi m v mi tnh v
mong cha m chp thun. No ng, bit c iu y, cho rng khng mn ng h i, cha m
c gi khng nhng khng bng lng m cn quyt lm sao c gi phi ci ngay cu con trai
ca nh ho ph.
C gi au kh tr nn dt, c ngy khng ni mt li, nhng cng khng th lay chuyn
c ca cha m. Cho n mt hm, c gi ngh ra diu k.
C t ra chp thun mun ca cha m t u ngi y. Thy vy, cha m c gi ly
lm vui mng bo tin cho nh ho ph sang hi v cho con trai.
n ngy hn, c gi dy sm, ci ni vui v, t ra rt mong i c ra mt nh trai, ri
xin cha m cho lui vo phng ring trang im. Cha m c gi mng r ct i c mi lo v c
con gi ru ca mnh .
Khi nh ho ph v con trai n nh c gi, tt c u hi hp ch giy pht i trai gi
gp nhau... Nhng tht l kinh hong, mi ngi u sng s khi thy c gi t trong phng mnh
bc ra trong b o vy xc xch li nhu nt, tc tai b x nh khng chi, mt mi bun thiu
thnh thong li tot ming ci cc v duyn. Vo cu chuyn, c chng h h rng mt li cn v
mt th nh th d ngi... Phi n lc cha m gic th c gi mi cm chic m, thay v rt tr
vo chn th c li vng v nc trn lnh lng ra bn... Khng th chu ni thm na, v chng
ph ho v cu con trai qu t vi v ng dy co lui, khi phi rc mt c gi d ngi v
lm du nh mnh.
Nhng ch ring b m ca c gi th hiu ra rng con gi mnh lm nh vy gi gn
mi tnh chung thy vi chng trai nh ngi bn hng rong m mnh yu du. Th l c gi gi
ngy gi ng t c mun v t bo v hnh phc ca mnh.
2. Ct li ca k sch
Lm cho ngi khc hiu sai v tnh trng nng lc ca mnh v hiu ha ch v s
tc ng ca ngi khc ti mnh.

Lm i th cnh tranh mt cnh gic, nh gi sai v kh nng v nh ca mnh gia
tng sc cnh tranh trn thng trng.
105
NHM K SCH NGHI BINH

1. C hiu lm lm cho m phn thnh cng
Mt cng ty M nhn thu c mt nh my lc du Kuwait v gi thu ph. Mt cng
ty k thut Ty Ban Nha c quy m v thc lc kh ln tham gia u thu. n khi chun b kt
thc m phn, M li a ra yu cu gim gi 2% trn c s bao thu c gim chi ph cho
mnh. i biu Ty Ban Nha ngh hon m phn hi .
Mt gi sau, pha Ty Ban Nha tuyn b h theo yu cu gim gi ca pha M, v gi
km theo bn gii trnh quy cch ca cng trnh, nu ra mt s hng mc c th b i gim bt
c gi thnh xung 2%.
Pha M cho rng pha Ty Ban Nha c s hiu lm ln lin c gng gii thch rng h
mun gim 2% gi thnh nhng vn gi nguyn cc hng mc c.. Trong khi Ty Ban Nha c
lm nh khng hiu ca M nn ch xut cc vn k thut c th gim bt hng mc
trong cng trnh. H cn a ra cc phng n k thut y tnh thc thi trong vic gim bt cc
hng mc nhm gim gi thnh xung khng nhng l 2% m cn c th n 3%. Trong cc cuc
tho lun , pha Ty Ban Nha cng lc cng bc l nhng hiu bit sc so v k thut. Th
nhng, cuc m phn khng th thng nht c. Cui cng pha Ty Ban Nha ngh xem
kt thc c m phn hay cha v ni Qu v c la chn phng n gim gi no khng?
n lc ny th i din M mt mt yn tm v nng lc ca Ty Ban Nha, mt khc khng c
cch g xut gim gi m gi nguyn c cc hng mc cng trnh. Cui cng h cng chp
nhn k vi Ty Ban Nha hp ng nhn thu vi chi ph nh c.

Trong tnh th b i tc c li th hn a ra nhng iu khon p buc, cng ty Ty Ban
Nha c hiu sai vn m i tc t ra. Trong m phn, iu cm k nht l khng hiu
c ca i tc nhng ng thi ny li l hnh ng rt tnh to bi v nu ng vi nhng
yu cu ca i tc th Ty Ban Nha s phi chu nhng iu khon bt li trong hp ng, cn nu
khng ng th nguy c khng k c hp ng rt ln. V c hiu sai vn nn Ty Ban
Nha kho lo gn c vic gim chi ph vi ct b cc hng mc, lm cho cuc m phn i
hng. Cui cng i tc phi chp nhn xa b iu khon bt li kia.
2. Bt c ri khng cay
Ch tch Hi ng qun tr Pusang - cng ty cng nghip thc phm House Nht Bn trong
lc tnh trng cnh tranh ang gay gt trn th trng quyt nh tm ra mt hng i mi. ng
nhn thy ca ri l mt loi gia v c nhiu ngi a thch v mi v c trng ca n. Tuy nhin
do rt cay nn gia v ny khng ph hp vi khu v nhiu ngi. V th ng quyt nh tung ra th
trng loi sn phm khc hn vi loi bt c ri thng thng. l bt c ri khng cay.
trin khai vic , ng ch tch cho t chc mt bui hp mt gia cc nh xut khu v
nhp khu bt ca ri, cc gii chc trong ngnh cng nghip thc phm v cc c quan thng tn
bo ch. Trong bui hp mt , ng cng khai ni rng Bt ca ri d ngon nhng khng hp khu
v vi a s dn chng Nht Bn do n qu cay. Tng lai ca loi gia v ny s thuc v loi bt
c ri khng cay m ng sp trin khai. Tht l mt hnh ng di dt trc ng o gii thc
phm ang kinh doanh loi gia v . Khi y gii cng nghip v thc phm u ch giu ng, c
ngi cn lm nhc ngay trc mt ng ni rng chng bao gi c loi bt c ri tp nham trn vi
mt ong v to. Phn ng ca nhng ngi trong ngnh gay gt nh vy l do thi by gi, khp
mi ni trn th gii, c ri u c v cay. Vic xut hin mt loi c ri khng cay l mt iu tng
chng nh khng th chp nhn c.
106
NHM K SCH NGHI BINH
Di sc p ca d lun, nhng ngi ng u nh my hoang mang. Cng nhn trong

xng bt u nghi ng s thnh cng ca lot sn phm mi ny. Trong khi ng ch tch hi
ng qun tr vn cho tin hnh sn xut.
ng nh d on ca ng ch tch, loi bt c ri b gi l in y va mi cho i cha
y mt nm tr thnh th thc phm bn chy nht trn th trng Nht Bn do p ng nhu
cu ca mt lng ln khch hng khng dng gia v cay. Trong nm th 2 tiu th c hn
mt t l khin cho gii sn xut thc phm git mnh kinh hi.
S thnh cng ca cng ty House cng nh sn phm bt c ri khng cay xut pht t
tm nhn v s nhy bn trong kinh doanh ca ng ch tch. Chnh s bnh lun v phn i gay gt
ca nhng ngi trong ngnh xut pht t hnh ng c coi l di dt y ca ng m mn
vic a khi nim bt c ri khng cay vo trong tm tr ngi tiu dng, gip cho loi sn phm
ny gt hi c thnh cng rt ln khi c em vo th trng tiu th.
3. Xe ch A ca hng Ford
u nhng nm 20 l thi k vn ln ton din ca cng nghip ch to t nc M. y
th m hng t Ford ni ting nc M vi kiu t ch T r tin li ang ng trc mt n th
thch. Lc by gi, cc hng t ln ca M thi nhau cho ra i nhng loi t t vt mu sc ti
tn, tho mn c s yu thch a dng ca ngi tiu dng, bi vy m tiu th d dng. t ca
hng Ford th vn gi nguyn mu en v kiu dng c nn tiu th rt ch.
ng trc s khiu khch mnh m v cc din gay go y, cc nh i l cng nh nhng
nhn vin qun l sn xut ca hng lun i hi sn xut ra nhng loi t hp thi trang. p li,
ng Ford bnh thn ni t ch T c cng lao ln cho hng chng ta vn ln ln th nht, n
li cho ngi tiu dng mt n tng r rng v su sc. Ti sao chng ta li tham ci xa b
qua ci gn, dng mu sc v kiu dng khc khuy c n tng ca ngi ta i vi t Ford.
i ph vi tnh th kh khn, hng t Ford tinh gin cng nhn, cho mt s thit b
dng sn xut, thm ch i ca m sang lm ban ngy tit kim tin in. Vic lm xn xao
d lun trong v ngoi hng, khng t li ong ting ve cho rng ng ch tp on Ford khng
cn u c nhy bn nh trc na
Trong khi , ng ch hng Ford cho ngi mua tu thuyn c, tho d ra ri luyn thp
v tu thuyn c thnh cc loi thp ch to t, do h c rt nhiu gi thnh ch to t.
Cui nm 1972, nhng chic t kiu ch A mu sc hi ha, nh nhn lch s, gi c rt h
xut hin trn th trng. Xe kiu ch A l loi c ci tin trn c s ch T, nh nhng m thanh
thot, c knh li lch s, khin ngi ta cm thy va mi m li va quen thuc. Xe kiu ch A
xut hin trn th trng ng nh d on to nn s vn ln ln th 2 ca hng Ford.
Hng xe Ford do pht minh ra xe ch T nn t sm xc nh c ch ng ca mnh
trong ngnh cng nghip ch to t nc M. Ln ny, trc s khiu chin ca cc hng khc
bng mu sc, kiu dng, hng Ford khng h nghnh chin m vn chp nhn thua l duy tr
loi xe c, b qua mi li gim pha v phn ng gay gt ca cc i l. Phn ng nh vy l do
hng Ford c hnh ng, mc d duy tr loi xe c nhng vn ci tin mu m p hn vi gi
thnh h hn nhiu chim lnh th trng.
4. n hng nhiu chn lao ng

Mt b lc dn tc thiu s c s trng c bit an m bng tay c th trng quc t
rt a chung.Trong s , th trng tiu th nhiu nht l nc M. Sau nhiu ln t hng vi
s lng ln, nh bun M xut gim gi nhng t trng khng ng .
107
NHM K SCH NGHI BINH
Ln ny sau khi t mt n hng ln, ngi M ra yu cu phi gim gi, nu khng s

khng hp tc na. Yu cu ny t v t trng vo mt tnh th kh khn bi v mc gim gi
ca i tc ngi M l qu ln, li khng th m bo c rng ng ta s khng tip tc a ra
yu cu i gim gi cho nhng ln tip theo. Suy ngh mi, cui cng v t trng tm ra mt cch
thot khi tnh hnh.
Ngy hm sau, khi gp mt ngi M n, ng t trng ni vi khi lng sn phm nh
vy, h s tng gi ln 15%. ng ngi M ly lm kinh ngc, ngh rng v t trng khng tnh
to nhng v t trng ni rng Chnh v ng t hng vi mt s lng ln, ngi ca chng ti
phi lao ng nhiu ln thy chn nn phi tng gi. Nh bun M thy suy ngh tht k quc
thm ch u tr bn ra sc gii thch, a ra nhng l l m bt k ngi lm n bun bn no
cng c th hiu c. Th nhng ngi t trng dng nh khng th hiu. ng ta ch khng
khng i tng gi thnh do ngi ca b tc chn lm vic. Tht bi trong vic m phn vi ng
t trng, nh bun M nh phi rt s lng xung nh c. Nhng do n hng ln ny ln qu,
nu rt xung ng ta phi i li rt nhiu ln. Chi ph dnh cho vic i li lm cho gi c ca l
hng tng ln rt nhiu, vt qua 15%. V th ng ngi M cui cng nh phi chp nhn mc
gi tng 15% cho l hng ca mnh.
*Cch thc p dng v d
V t trng p dng thnh cng k sch ny thot khi tnh cnh b p phi gim gi.
ng bit tn dng rt tt li th khc bit gia cc nn vn minh thc hin k sch ny, lm
cho ngi M khng nhng khng gim gi c m li phi tng gi vi s lng n hng ln.
5. V l vn kin mt
Mt nh bun thit b c kh M c lt mt vi tp ti liu mt cho i th m phn
bit. Vi phng php ny ng ta lun l ngi chin thng trong m phn.
Mt ln ng ta nhn thu vic b tr ton b thit b c kh ca cng ty V tr M. Khi
lng cng vic ny rt ln nn ng quyt nh tm vi nh thu con vi gi thp. Mi nh thu con
n ng ta u tip n mt cch nng nhit. Trong qu trnh tho lun, ng ta thng kim c ra
khi phng khch mt lt i tc li mt mnh trong phng. Cc i tc u v tnh pht hin
thy bn bo gi vit tay ca cc nh thu khc ng ta qun trn bn. ng ta bit rng ngi gi
thu rt t khi chng tr c s cm d ca gi thp, mun thng trong cnh tranh nhn thu h
phi tr gi nhn thu thp hn bn bo gi ca i th mt cht. H khng bit rng bn bo gi
l do ng c h hnh ra . Nh vy m ng ta lun t c mc gi b thu thp nht v
thu c li nhun rt cao.
K sch Gi ngy gi ng y c p dng ht sc ngon mc. Trong m phn, c
bit l trong cc v gi thu, gi c bao gi cng l phn quan trng nht, phn bo mt nht. Nh
bun kia gi v l vn kin mt lm cho cc nh thu khng phn on c thc gi ca
thng tin, s h m khng s h t c mc ch ca mnh l cung cp cho nh thu thng tin
gi v mc gi cn m phn.
108
NHM K SCH NGHI BINH
K 03: GING NG KCH TY

1. Cu chuyn xut x
Ngy xa, kinh thnh n c mt tn cng ho c b thng cy th lm cn. Y c
my v, trong nh li y th thip nhng tn nh giu vn thm mun chim ot c con gi xinh
p ca mt thng nhn c gia phong nn np li lm n ng n.
Mt hm, nhn lc cha m v cc anh ca c gi i vng, tn cng ho c b tham lam
cng gia nhn lp mu bt cc c gi v to lu i kin c ca mnh. Cha m v cc ngi anh ca
c gi bit vy m khng c chng c bo quan v cng khng th ng t vo trong to lu
i vn rt kin c, li c gia nhn ca tn nh giu canh gc cn mt. Nhng ri cui cng h
cng tm ra cch.
T m sng hm y, khi kinh thnh cn ang ngon gic, t xa ko n mt m ngi phi
trn lng nga. Ton ngi dng li trc cng pha ng to lu i ri p ca xin vo gp gia
ch bn vic bun bn. m gia nhn thy ngi l bn ng cht ca khng cho vo, ly c l
cn qu sm, ng ch ang ng. Li qua ting li, cuc u khu gia hai bn ngy cng m v
c v sp nh nhau to. Thy tnh hnh nh vy, tn cng ho c b thc gic v huy ng tt
c gia nhn trong to thnh ko v ca ng phng nga m ngi t phng xa ti.
i co mi ri cuc ci v cng kt thc, m ngi t phng xa ti cng b i. m gia
nhn va th pho ai v ch ca ngi y th bng thy ng ch ca mnh tht thanh la li khi pht
hin c gi p b bt cc bng bin khi to lu i. Cui cng tn cng ho c b tham lam mi
v l ra rng chnh vo lc mi ngi trong lu i ko v tm tm ca ng i ph vi
m khch l, th ca pha Ty, nhng ngi anh ca c gi d dng t nhp vo trong to lu
i cu em gi v cng d dng tr v ngi nh an ton ca gia nh mnh. Cn m khch t
phng xa ti cng chnh l nhng ngi dn trong kinh thnh vn cm ght thi tham lam ca tn
cng ho c b sn sng gip cc anh ca c gi cho k tham lam c c mt bi hc nh i.
2. Ct li k sch
Lm ra v nh pha ng, thc cht nh pha Ty, khin i phng mi i ph vi
gi tng rnh tay thc hin k hoch ca mnh.

nh lc hng bng nhng thng tin v hnh ng hng i th cnh tranh ch
hoc hnh ng theo hng khc vi mc tiu kinh doanh thc ca mnh. T rnh tay thc hin
k hoch ca mnh thnh cng.
109
NHM K SCH NGHI BINH

1. Coca mi v Coca truyn thng
Coca Cola l hng ung ni ting ca M. Trn th trng M vic cnh tranh trong lnh
vc ny ht sc gay gt.
Thng 5 nm 1984, Coca Cola t nhin tuyn b phi thay i cng thc pha ch c
tn ti sut 99 nm, v mun p dng cng thc pha ch mi to ra. Tin tc truyn i lm chn
ng cng chng, hng ngn c in thoi v th kin ngh phn i ca ngi tiu dng ti tp
gi n cng ty. Mt s ca hng bn ung Coca Cola cng gim bt hoc t chi tiu th hng
ca cng ty.
Tnh hnh ny lm cho cc i th ca Coca Cola rt vui mng, h cho rng cch lm ca
Coca Cola l mt tht bi to ln trong lch s kinh doanh nc M, t h ra sc tuyn truyn,
qung b, ku gi mi ngi chuyn sang ung theo cng thc truyn thng ca cc nhn hiu
c. Trong thi k ny cu ni c mi ngi nhc n thng xuyn l Coca Cola.
Sau khi tuyn b thay i cng thc pha ch thu ht c s quan tm ca rt nhiu
ngi, Coca Cola li ra mt tuyn b mi: Tn trng nhu cu ca khch hng, cng ty s cng sn
xut c hai loi cng thc c v loi cng thc mi. Ngi tiu dng a thch Coca Cola trn ton
nc M u ht sc vui mng, h x i ung Coca Cola nhn hiu c, ng thi cng tranh
nhau mua sn phm Coca Cola nhn hiu mi so snh cht lng. Ch trong mt thi gian cn
st Coca Cola c dy ln mnh m, ko theo lng tiu th sn phm ca Coca Cola tng thm
8% so vi cng k nm trc. Mi mt c phiu ca cng ty cng tng thm 2,57 la.
Coca Cola linh hot vn dng thnh cng k Ging ng kch ty. H kho lo khi
to cho cc i th cnh tranh nim tin tng rng h ang phi chu p lc, tin rng nhng s vic
h a ra hon ton l s tht, ri bt ng phn cng ginh thng li mt cch hiu qu v
nhanh chng.
2. Phomt ngm tin

Ti Liverpool nc Anh c mt nh bun bn pho-mt tn l Lipton. Trc l Ging sinh,
bn c nhiu pho-mt c 50 gi c mt gi ng ta vo mt ng bng Anh ri cho
ngi i thng bo tin ny khp mi ni. Th l hng nghn hng vn ngi tiu dng x n
ca hng Lipton chuyn bn pho mt ca ng ta. Cch lm ny b cc nh bun bn khc phn
i v cnh st can thip. Lipton tin on trc c iu . ng lin cho dn ngay mt bn
thng bo ln trn cc ca hng i l ca mnh Cc bn thn mn! Xin cm n cc bn dng
pho mt ca Lipton. Nu pht hin thy c ng bng Anh, xin mang tr li. Xin cm n s hp tc
ca tt c cc bn. Qung co va a ra, khch hng cng ko n o o.
Sau ny, khi c y ban sc khe ngi tiu dng khuyn co, Lipton li cho ng bo
qung co sau Xin qu v ch khi n bn trong c ng bng Anh, ch nn n vi vng, cn ht
sc cn thn khi nut nhm, nguy him lm. Qung co a ra, khch hng cng ko n o
o trc s kinh ngc ca tt c cc ca hng bn pho-mt khc. Th l i th cnh tranh khng
lm cch no c th kin ng ta c.
110
NHM K SCH NGHI BINH
3. Du gi cha Vitamin B5 v cu chuyn M Php

Cng ty Barel & Campus l mt tp on chin lc siu quc gia ca M c th mnh v
thuc gi u v bo v tc cao cp. Nm 1990 cng ty ny tp trung a ra th trng mt loi sn
phm mi. l loi sn phm du gi u dng tc c cha Vitamin B5. Trn th trng lc by
gi, c mt cng ty ca Php cng ang th nghim v nghin cu loi sn phm mi ny.
Hai cng ty u bit rng i th cng ang khai thc mt loi sn phm ging mnh nn
tranh th tng gi tng pht nghin cu ch to, c a ra th trng sm ginh u th.
Trong lc tnh hnh ang cng thng nh vy, cng ty Barel & Campus quyt nh tung ra
mt t xc tin thng mi ln cho sn phm du gi u c ang c tiu th trn th trng.
Hnh ng ny lm cho cng ty Php ch . H cho rng nh vy tc l cng ty M cha vi a
ra sn phm mi. Nu khng, h khng cn phi tn tin vo qung co cho loi sn phm c lm
g. V vy h kt lun cng ty ca M cha gii quyt xong cc vn v k thut ca sn phm
mi. Cng ty ca Php ch quan ngh rng h s chin thng trong cuc ua.
Ai ng hai tun l sau, ngi M t nhin m mt t tuyn truyn quy m s ti cc
khu vc ln. H qung co rm r trn tt c cc phng tin thng tin i chng loi sn phm
mi c hm lng Vitamin B5. C n ny lm cho ngi Php khng kp tr tay, huy ng nhn
lc ti a lm ngy lm m m vn a sn phm ra th trng sau. Kt qu l sn phm ca cng
ty M chim c th phn ln hn. Th ra ngi M t lu gii quyt c cc vn k thut.
t xc tin bn hng cho sn phm c ch l mt ng thi lm cho cng ty ca Php c nhng
phn on sai lm.
t xc tin thng mi cho sn phm c l mt ng thi ging ng kch ty ca cng
ty du gi u M. Chnh hnh ng ny lm cho pha Php hon ton hiu lm v cng nh
tnh hnh ca cng ty Php. Chnh v vy h c nhng phn on sai lm, t cho mnh vo th b
ng nn tr tay khng kp trc nhng hnh ng bt ng ca cng ty Barel & Campus.
4. Bn lc rang, thu li ln
Hn 80 nm trc, cu b Hari 15 tui lc lm chn loong toong trong mt rp xic,
nhim v ca cu l ng trc ca rp cho khch. Vn l ngi thng minh v lanh li, mt
hm cu xin ng ch cho mnh c bn ung trong rp. ng ch ng vi iu kin khng
lm nh hng n thu nhp ca on xic. Cu mua lc v nc chanh ri ngi rang lc trong nh,
va rang lc cu va cho thm mui v gia v vo. Khi mi vic xong, cu mang lc n ch
ngi bn v v rao to: Mua mt v c tng mt gi lc rang y. Ngi bn v rt kinh ngc
v hnh ng ca cu b, ng ta ngh rng cu s b l vn khi lm nh vy. Trong khi , ting rao
ca cu b thu ht rt nhiu khch n xem xic, v h c tng khng mt gi lc rang khi
mua v. Khn gi rt vui, va xem xic va n lc rang, cho n khi nhng cn kht hnh h h.
ng lc cu b thng minh mang nc chanh ra bn, tt nhin l cu bn ht sch v thu li to.
Ming ni l tng lc rang, nhng thc cht l bn v v nc chanh, nh vo ci li
trc mt gi kn c bn trong ca mnh, cu b thng minh thnh cng trong vic p
dng k sch Ging ng kch ty.
5. Tn vinh i th
Hn 20 nm nay, th trng m phm ca ngi da en M b cng ty hng m phm
Fray c chim. Cng ty Johnson khi va mi sng lp cha lu, th c lc mng, khng c
111
NHM K SCH NGHI BINH
cch no knh ch vi cng ty Fray c, mt hng tung ra trn th trng khng ai hi n. Cng
ty Fray cng lin tc thc hin cc chin dch qung co xc tin bn hng lm cho tnh th ca
Johnson ngy cng kh khn hn.
Trc tnh th , cng ty Johnson mt nhiu cng sc ngh ra mt k. H tung ra mt t
qung co truyn ming vi thng ip nh sau: "Sau khi bn dng m phm, sn phm ca
cng ty Fray, li bi thm mt ln kem bt ca Johnson, s c th nhn c hiu qu khng ng
ti". Trong lc h m thm trin khai mt k hoch marketing xc lp v th ca mnh trn
th trng.
t qung co ny ca cng ty dng nh i qung co cho hng m phm ca cng ty
Fray. Nhng thc cht n to ra cm gic an tm cho v th ca mnh trn th trng i vi cng
ty Fray, khin cho cng ty Fray ngh rng Johnson chu thua trong cuc cnh tranh nn bung
li phng i vi i th tim n ny ca h. Cc hot ng tip th ca Fray t sau qung co
khng cn lin tip v quy m nh trc na.
Bn cnh tc ng , Johnson cn thnh cng trong vic gn tn tui ca mnh i vi
mt tn tui c v tr trn th trng trc , nng tm thng hiu ca mnh ln mt bc.
Sau khi cc t xc tin thng mi ca Fray gim dn, Johnson lp tc tung ngay mt
chin dch marketing rm r v bi bn. Chin dch ny thnh cng rc r to ngay cho Johnson th
phn ng k trn lnh vc m phm.
Hai cng ty ang cnh tranh nhau trn th trng, cng ty Fray ln mnh cn cng ty
Jonhson cha c tn tui. Tt nhin Fray p o Johnson bng nhng li th ni bt ca mnh.
Jonhson thc hin mt hnh ng ging ng bng mt t qung co khng nh li nhng
li th ca i th. Fray v th m cng nm chc phn thng trong tay nn l l khng phng b
cui cng b th phn vo tay k kch ty.
6.Tnh hung o to ra nhu cu mua hng thc

Ti hi ch giao dch nm 1982 Qung Chu (Trung Quc), cng ty in gia dng Trm
Giang tham gia mt v giao dch mua bn. Cht lng sn phm ca cng ty ny rt tt nhng do
nhiu nguyn nhn khc nhau nn c t ngi bit n, chng c ting tm g. Do trong giao
dch hu nh chng c ai oi hoi, hng ha m. Nu lc mi lm qung co tuyn truyn th
khng kp, v li khng cnh tranh ni vi cc cng ty danh ting khc. Nhn thy c hi tt p
sp b b l, ng Tng gim c bn ngh ra mt cch tc ng ti tm l hiu k ca khch hng,
thu ht s ch ca h.
Ngy th nht, h treo tm bin Qu 1 t hng xong ti vn phng t hng, ngy
th 2 treo tm bin Qu 2 t hng xong, ngy th 3 treo tm bin Xin mi t hng cho
nm 1984. Th l khch ko n y phng t hng ca cng ty Trm Giang, tranh nhau xin t
hng. Ton b s hng ha ca nm 1983 v nm 1984 u c ngi t ht, ngoi ra cn c mt
thng gia Hng Kng trc y vn phi mua hng ca Nht 80 vn b gi n hunh quang
vi gi cao nay chuyn sang t hng ti cng ty. Gi n hunh quang nhn hiu Trm
Giang bt ng tin vo th trng Hng Kng, t danh ting cng ty in gia dng Trm
Giang ni ln nh cn.
Vic cng ty Trm Giang kho lo vn dng mo Dng ci gi bn ci tht khng c g
ng ch trch v y sn phm ca h c cht lng tt, bn, hng tht gi tht, khng la ngi
mua. Lm cho cng ng bit ti sn phm ca mnh v pht sinh nhu cu mua chng, nh vy l
112
NHM K SCH NGHI BINH
bin tim nng ca mnh thnh nhu cu ca khch hng. chnh l vn dng thnh cng phng
php ging ng kch ty trong kinh doanh.
113
NHM K SCH NGHI BINH
K 04 : KHNG THNH K
1. Cu chuyn xut x
Vo cui thi Tam Quc Trung Hoa, T M ni ln nh mt tr ct ca nh Ngy.
Bn nh Ty Thc, Gia Ct Khng Minh em ht tm huyt thc hin tm nguyn ca Lu B l
khi phc nh Hu Hn nn lin tip a qun ra nh Hn Trung tin v Trung Nguyn. Mc
d thng nhiu trn oanh lit nhng mu s vn cha thnh bi i th ca ng, T M cng
l mt con ngi kit xut, vn v song ton. Hai bn ging co nhau ht nm ny sang nm khc.
Ma xun nm y, sau khi chun b y binh lc, hu cn chu o, Khng Minh li a
qun ra Hn Trung. Sau khi thng mt s trn u, Khng Minh vo i Dng Bnh, mt thnh ly
nh tr chn v chia qun i nh cc thnh. c tin, T M lp tc thn tc em i binh
tin v Dng Bnh vi quyt tm bt sng Khng Minh, xa s nc Thc.
Tin d bay v, cc quan vn v trong thnh s ti mt. i tng Ngy Din li va em
qun ri thnh, gi v cng khng kp. Trong thnh lc ch cn hn mt nghn ngi trn th.
Trong lc tnh th nguy cp nh vy, Gia Ct Lng ht sc bnh tnh. ng quyt on, to bo
thc thi k sch.
i tin phong ca qun Ngy p ti thnh Dng Bnh. Chng ht sc bt ng trc
cnh yn tnh thanh bnh y. Bn cng thnh m toang. Trc cng nhng ngi dn (do lnh
ng gi) ang bnh tnh qut dn. T ngc nhin n nghi ng, chng khng dm tin vo m vi
bo tin cho T M . ang c ch tin rng phen ny Khng Minh nht nh s bi di tay mnh,
nghe bo vy na tin na ng, vi tin nhanh n Dng Bnh. n ni, T M v cng kinh
ngc khi tn mt thy cnh nhng ngi dn ang thong th qut dn, xung quanh khng mt bng
ngi. Ri trong khng trung bng vng ln ting n tao nh. Nhn ln thnh, thy Gia Ct
Lng ang th thi gy n. Hai tiu ng ng hu hai bn.
V cng sng st, cng nhn T M cng thy hoi nghi, cng ngh cng thy kinh s.
Bi Gia Ct Lng bnh sinh vn d l ngi cc k cn trng, hm nay xng xnh m rng c
bn cng thnh tt l c qun mai phc. Cht tnh ng cung cung quay nga b chy tri cht,
theo sau l on qun tho chy ton lon. Cho n khi c ngi gi cng nga li, T M vn
m m tnh tnh hi u ta cn khng?. V sau, khi T M bit trng k ca Khng Minh
th qun tng nh Thc tp hp v y . Gia Ct Tha tng tip tc iu binh khin tng
thng li v li cho hu th nhng chin tch y huyn thoi.
2. Ct li k sch
Khng thnh k l bi hc su sc v s bnh tnh, qu cm quyt on trong tnh cnh
sa c trc i th v cng mnh m. Tr tu v bn lnh phi thng ca ngi dng mu (Khng
Minh) lm i th khng th ng, khng th tin ni vo tnh cnh v cng bi t ca ng, v
vy khng nhng khng dm tn cng m cn s sa by m cung cung o thot. Nh vy,
Khng Minh c thi gian tp trung binh lc tr li th mnh thng c ca mnh.

K sch gi b mt v thc lc trong nhng tnh hung kh khn nht thi nhm duy tr
s qun bnh trong quan h i tc, pht trin kinh doanh n nh.
114
NHM K SCH NGHI BINH

1. Toshiba quyt khng sa thi cng nhn
Toshiba l hng in t ni ting ca Nht Bn. Sau i chin th gii th II, trong giai
on phc hi kinh t, Nht Bn ri vo cuc khng hong tha. Cng nh cc doanh nghip khc,
Toshiba cng khng trnh c kh khn chung ca nn kinh t, sn phm ca h b ng rt
nhiu.
Trong tnh th , khi cu vt cung, nu Toshiba tip tc u t sn xut s cng tn chi
ph m hng sn xut ra li khng tiu th c. Theo l thng, khi lm vo kh khn, doanh
nghip phi tnh n chuyn ct gim sn xut, gin nhn cng. Nhng nu lm vy, uy tn ca
Toshiba s gim st rt nhiu, to k h cho cc i th cnh tranh li dng. Mt khc, nn kinh t
ri s bnh n tr li, nhu cu s dng sn phm Toshiba vn c, nu ct gim nhn cng, khi ti
sn xut s rt kh khn v phi tuyn dng, o to ngi mi. V quan trng nht, bin ng ny
s gy ri lon ni b cng ty, suy gim nghim trng sc mnh on kt. Nh vy thit hi cn
ln hn nhiu.
Lm th no cc i th cnh tranh khng li dng tnh th lm suy gim sc mnh ca
Toshiba. au u nht l lm th no cc khch hng nc ngoi quen thuc khng mt lng tin
vo tim lc Toshiba. Cui cng Tng gim c Toshiba i n mt quyt nh to bo: Ct
gim sn xut bng cch gim thi gian lm vic xung cn na ngy ch khng sa thi mt cng
nhn. Trong khi , h vn pht 100% lng cho cng nhn.
Tin ny lm cho cc i th ca Toshiba kinh ngc v phi e d. Khch hng nc ngoi li
cng vng tin vo thc lc ca Toshiba. Bn thn cng nhn vin ca h th v cng cm kch, tin
tng vo s lnh o ca nhng ngi ng u cng ty. Toshiba gi vng thnh tr ca mnh
trong hon cnh kh khn nht, duy tr sn xut, cng c tinh thn ton cng ty to nn sc mnh
vt qua kh khn.
Qu nhin, sau mt thi gian ngn, nhng n t hng ln t nc ngoi cng vi s cn
bng tr li ca nn kinh t gip Toshiba vt ln mnh m. H khng nhng vic cho tt c
cng nhn, thm ch phi tng gi lm v tuyn thm ngi, m rng sn xut mi p ng c
nhu cu th trng.
Nh vy, Toshiba p dng rt thnh cng k sch trng cng b trng. Tnh hnh
vn ang rt kh khn (thnh ang trng) nhng gi thnh tc l gi lng tin ca khch hng
cng nh sc mnh sn xut ca mnh, Toshiba mnh dn gim gi lm nhng khng gim
lng. Vic lm ny khin cc i th khng cn hoi nghi v thc lc ca cng ty, li cng cng
c c sc mnh ni b. Do bin ci khng li thnh c li, to c hi phc hi, cui cng
thot ra khi hon cnh kh khn.
2. Giam hng gi gi n khch sp

Cng ty xut nhp khu tr Trm Giang - Trung Quc lun dnh u i cho ngi trng
ch trong vic thu mua nn lun m bo cht lng tr, lm n rt pht t. Nm , khu vc
min Nam c ma ln, ch dn v Trm Giang rt nhiu, song vi cch c x trc sau, cng ty
ny vn nhn thu mua ht. Do vy, lng nhp kho rt ln, gy ra tnh trng ng hng, nh
hng ln n s lun chuyn vn. Bn cnh do c ma nn gi c th trng xung thp,
trong lng ln nht l ca Trm Giang, h l cng ty chi phi th trng.
ng lc ny, cng ty nhn c tin mt i tc nc ngoi ang cn mt lng hng ln.
Thy y l mt c hi rt tt tiu th sn phm trnh ng, thu hi vn, Trm Giang quyt
tm ginh mi hng ny. Nhng nu i tc bit c cng ty ang gp kh khn v vic tiu
115
NHM K SCH NGHI BINH
th tr bp th s bt li trong m phn gi c. Sau khi suy tnh, Trm Giang i ti mt hnh ng

quyt on: gi li ton b lng hng, ngng tung thm hng ra th trng v ch cung cp mt
lng rt t ti cc i l thn cn nht, chp nhn giam hng giam vn.
Khi khch hng n ni, d nhin h tm n cng ty ch Trm Giang, bi l ch hng
ln nht y, hng ho nhiu v cht lng cao. Tuy nhin mong mun ca h l mua c ch
vi gi thp v theo tin tc h nhn c th trng ang hng nn xung gi. Nhng khi h m
phn mua hng th bn trm Giang a gi cao hn h mong mun nhiu. Trc thc mc ca
khch, pha Trm Giang gii thch l tuy c ma nhng do hng cht lng cao nn c t
hng t nhiu th trng, v vy hng vn khng bn.
Bn khch hng nghi ng nn cho ngi i tm hiu th trng th thy qu l hng khan
him, gi bn vn cao bnh thng nh mi khi. Khng cn nghi ng g na, cui cng bn khch
hng k hp ng vi Trm Giang theo ng mc gi m Trm Giang ra.
Cng ty xut nhp khu tr dng k thnh khng i th khng th pht hin kh
khn ca mnh. Bit rng cung vt cu, ch s xung gi, khi nhn c n hng ln, cng ty
ch ch ng gi hng, to ra s thiu ht trn th trng, lm i tc nc ngoi n tin rng
hng ang thiu, khng dm p gi thp.
3. Hp ng khng li
C mt cng ty dt may H Ni, lm n c uy tn, cng vic kinh doanh thun li nn v
gim c mun m rng sn xut, dn ton b vn v vay thm ngn hng xy mt nh my sn
xut ln trong khu cng nghip. ng lc , cng ty ny nhn c n hng rt ln t mt cng
ty dt may ni ting th gii. Nhng ton b vn ling dn vo xy dng nh my mi.
Cng ty H Ni ny ri vo tnh th tin thoi lng nan v y l mt khch hng rt ln,
nu k c hp ng s c ngun tiu th hng ln v n nh. Hn na, nu t chi th v khch
ny s chuyn sang t hng mt cng ty khc. Cng ty ca anh ta s b nh gi l khng nng
lc sn xut, nht l trong khi cc i cnh tranh ang tung tin v kh khn ca cng ty, uy tn ca
h s b gim st nghim trng trn th trng.
V gim c trn tr suy ngh v anh ta ra mt quyt nh m bn thn anh cng khng
bit mnh ang p dng khng thnh k.
Anh ta bay vo TP H Ch Minh, n t vn vi mt xng sn xut c c s vt cht,
nhn s m bo. Anh ta chuyn tt c nhng quyn li m i tc nc ngoi dnh cho cng ty
mnh cho c s sn xut ny, k c gi c, iu kin sn xut, giao hng m khng ly chnh
lch mt ng no. Thm vo , anh ta cn cho ngi ca mnh gim st, n c c s ny
sn xut ng theo tiu chun mu t v kp thi hn giao hng. Nhn c n hng ln, xng
sn xut TP HCM c gng ht sc. Cng ty H Ni nh th m bo giao hng ng tiu chun,
ng thi hn cho khch nc ngoi. iu ny nh tan mi nghi ng ca v khch v tim lc
ca cng ty.
Trong thi gian ny, anh ta vn tch cc y mnh xy dng nh my mi. Khi lnh o
hng dt may nc ngoi ti Vit Nam kho st cng ty ny quyt nh k tip nhng hp ng
di hn hn th nh my mi cng kp hon thnh, bc vo sn xut. H rt hi lng v quyt nh
lm n lu di vi cng ty dt may ny ca Vit Nam.
Vic m rng sn xut hon thnh, cng ty khng nhng c ngun tiu th hng ln, m
ting tm ca h cng ln rt nhanh. Nh th, nh my mi xy dng ca h ngay lp tc nhn
c rt nhiu n t hng mi.
116
NHM K SCH NGHI BINH
gi ch tn, xo tan nghi ng v thc lc ca cng ty v gi chn khch hng, doanh

nhn ny phi chuyn ton b li nhun ca mnh cho mt c s khc gii quyt cp bch
kh khn trc mt v ko di thi gian hon thnh u t m rng. Kt qu anh ta va xo tan
nghi ng ca i tc va khng nh tim lc v uy tn vi h v m ra th trng tiu th rt ln
cho cng ty dt may ny. V y mi chnh l trn phn cng thc s ca cng ty.
4. Tht thu nhng vn tng qu

c mt cng ty kinh doanh bng n in ni ting c tn l Solei, ang kinh doanh
thun li th gp phi rt nhiu kh khn do cuc khng hong kinh t chu u. Khng nhng sc
mua hng ha gim, vic ct gim lng in tiu th cng l nguyn nhn khin bng n in
ca Solei cng khng tiu th c, mt lng vn ln b ng.
Vn rt c uy tn trn th trng nn lc ny Solei vn nhn c mt n t hng ln ca
mt cng ty M. y thc s l mt c hi ngn vng gip cng ty ny m rng xut khu tiu
th hng ho tn ng v thot khi nh hng ca cuc khng hong kinh t trong nc. Khi bit
c tin c mt khch hng ln t M, cc i th cnh tranh ca Solei tm cch nhy vo tranh
ginh v khch hng ny. H tung tin Solei khng nng lc sn xut lm khch hng M phn
vn v Solei s b p gi trn bn m phn.
Trong tnh th kh khn nh vy, gim c ca Solei ra mt quyt nh rt quyt on.
ng bit rng mc d nn kinh t ang thi im kh khn nhng nhu cu thp n in vn rt
cn.
ng tm n mt ngi bn l gim c cng ty chuyn sn xut pin kh mua chu 2 vn
pin kh, v m t khuyn mi ln, tng km 2 pin kh cho khch hng no mua bng n cng
ging nh vic cung cp ngun in cho khch hng mc d rt nh. Mt mt ng cho tp trung
khi phc sn xut.
t khuyn mi ln ny lm khch hng dn vo mua sn phm ca Solei. V th vic
bun bn ca cng ty tr nn tp np. i tc M v th khng cn e ngi g v thc lc ca Solei
m nhanh chng k kt hp ng.
Cng nh t khuyn mi ny, sn phm tn kho v th m bn chy. Cng ty Solei thu
hi c vn kp u t l hng mi xut khu. Nh vy h khng ch thot khi khng hong
m cn to thm nhiu n hng mi v thng hiu Solei ni ting khng ch m cn nhiu
nc khc.
Trong thi im kh khn, Cng ty Solei dng cm tng mn qu c gi tr ln cho
khch hng tm ra li gii cho bi ton thiu in. iu ny lm khch hng ht sc cm kch, nng
cao uy tn v danh ting ca h trc khch hng. ng thi l li khng nh thc lc, gip h
thnh cng trong v m phn vi khch hng M. To ra ngun tiu th ln t bn ngoi, l con
ng gip Solei nhanh chng thot khi nh hng ca cuc khng hong kinh t v pht trin.
5. Lm n tht bt th... r bn i chi

u th k 20, cng ty du m Boanicade kinh doanh rt thnh cng trn t M. Trung
ng h hp tc vi mt cng ty du m ca Anh ginh quyn chi phi mt trong nhng m
du ln khu vc ny. y l mt d n mang li ngun li ln, nhng cng i hi ngun u t
rt cao. Sau mt thi gian hp tc, hai cng ty ny sinh bt ng trong kinh doanh nn quyt nh
ngng hp tc. Tnh th buc Boanicade phi chuyn hng u t kinh doanh sang hng
khc.
ng vo thi im , thng 10 nm 1915 bang Halamalas ca M c mt ging du
c a ra bn u gi. y l m du c nh gi l c tr lng rt ln v cht lng du t
117
NHM K SCH NGHI BINH
cht lng cao. Cng ty no chim c quyn khai thc m du ny ng ngha vi vic h ginh
c quyn chi phi th trng du m M bi s tit kim c rt nhiu chi ph vn chuyn khi
phi ch du t Trung ng v M.
L d nhin l Boanicade khng bao gi c th b qua c hi ngn vng ny. Nhng tht
tr tru l c hi n vo thi im m ngun lc ca Boanicade ang b giam ti Trung ng v
iu ny khng phi l mt b mt trong gii du la thi . C mt nghch l l nu tham gia u
thu trong t th ngho vn, chc chn s b i th cnh tranh p gi ti cng v kh c c thng
li. Trong khi ch cn trng thu th s c v s ngn hng n mi vay vn!!!
Qu thc lc ny nghe phong phanh v kh khn ca Boanicade, nhiu i th cnh tranh
l cng ty du m rt nhiu nc khc x vo cuc u gi, trong c mt s cng ty c
ln c lng vn hng hu, chun b rt chu o cc k hoch ginh ly quyn khai thc m du
ny.
L thay, trong khi cc i th ang hi h chun b cho trn quyt chin ti sn u gi th
Tng gim c ca Boanicade li ung dung i nh Golf vi mt ngi bn l ch mt ngn hng
ln nht nc M thi . Tin tc lan ra, cc i th ht sc phn vn v bt u ng rng ng
sau lng Boanicade l mt tim lc ti chnh cc mnh. Trong phin u gi, vi s thp tng
ca ng ch ngn hng n, Tng gim c Boanicade t tin tham gia v ngay t khi vo cuc
lp tc y gi ln cao hn, tri vi cc qui tc bnh thng. iu khin cc i th ca
Boanicade cng tin chc tim lc cng nh quyt tm ca i Boanicade Ngn hng trong trn
u thu.
Chnh iu lm cho cc i th nht ch v Boanicade ginh chin thng trong mt
tm gi tt ngoi mong i. Vi chin thng ny, Boanicade nhanh chng nhn c nhiu ngun
tr gip ti chnh v nhanh chng vt ln trn th trng du m Hoa K thi .
118
PHN 5 - NHM K SCH

---------------------------------------------------------------------------------------------------------
BO TON KINH DOANH
NHM K SCH BO TON KINH DOANH
K 01:B MT N THN
1. Cu chuyn xut x: Chuyn M Chu Trng Thy
Vo nm 257 trc Cng Nguyn, Thc Phn An Dng Vng ln ngi, i tn nc
thnh u Lc, ng Phong Kh v cho xy Loa Thnh.
Nh thn Kim Quy cho ci mng ch thnh ci ly n, bin n thnh n thn, ch cn
bn mt mi tn cng git c c ngn qun ch nn khi Triu , mt quan y qun Nam Hi
mun ko sang nh thn tnh u Lc, An Dng Vng u chin thng. Triu bn gi k kt
thn, ci con gi ca An Dng vng l M Chu cho con trai mnh l Trng Thy nh
m do thm tnh hnh.
Sau khi thnh v chng, Trng Thy d hi v nguyn do nh u m nc u Lc
khng ai nh c. M Chu v tin chng nn tht tnh em chuyn n thn ra k v cn ln ch
cho Trng Thy xem chic n. Trng Thy bit c iu b mt ny lin lm mt ci ly n gi
tro vo n thn. Sau Trng Thy vin c v thm nh tr v Nam Hi bo co s tnh vi
cha mnh.
Triu sau khi c Trng Thy v bo, c mng, bn khi binh sang nh u Lc. An
Dng vng cy c n thn nn khng phng b g c, i gic n chn thnh mi em n thn
ra bn th thy khng cn linh nghim na. Gic trn vo thnh. An Dng Vng vi ko M
Chu ln nga chy trn. M Chu nh li hn vi chng khi chia tay nn ln rc nhng chic lng
ngng trn ng. Chy n b bin th cng ng, An Dng Vng bn khn thn Kim Quy
n cu. Thn Kim Quy hin ln, bo An Dng Vng rng "Gic ng sau lng nh vua y!
". An Dng Vng hiu ra s tnh, tc gin rt gm chm M Chu, ri nhy xung bin t vn.
Cn Trng Thu mt mnh mt nga theo du lng ngng tm n ch M Chu nm cht.
Trng Thy ch cn bit em xc v v an tng, sau v au bun nhy xung ci ging trong
Loa Thnh t t.
Th l ch v c tin m An Dng Vng mt nc vo tay Triu .
2. Ct li k sch
Chuyn n thn l mt bi hc t gi cho s mt cnh gic l v b mt i b quyt sc
mnh ring dn n tht bi thm hi ca mt triu i vn mt thi oai hng.
3. p dng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, nhng b quyt kinh doanh, cng ngh qun l, cng ngh sn xut l
nhng ti sn v gi cho nhng ai ginh c n. Ngc li s dn ti nhng hu qu ti t, thm
ch dit vong cho nhng ai mt cnh gic khng bit gn gi b mt qu gi ca mnh..
MT S BI HC V K SCH B MT N THN
120
1. Ngi Nht i mua cng ngh sn xut xe my

Trc kia nn cng nghip xe my ca Nht vn rt lc hu. Trong khi , nn cng nghip
ca cc nc phng Ty ang tin rt xa. pht trin nn cng nghip ca mnh, Nht Bn
mun c c hi hc hi tham kho. Nhng nhng nh sn xut nc ngoi khng d dng
chuyn giao k thut cho i th. Cui cng ngi Nht c mt sng kin tuyt diu : t chc
vi on i kho st nc ngoi, n u cng ng vai l khch mua c ln bn chuyn mua
bn. Cc x nghip nc ngoi u mun bn c hng ln cho khch Nht nn a h i tham
quan ni sn xut, gii thiu cc vn k thut cho h. Ai ng khch Nht tham quan rt k, hi
han thu lm c rt nhiu ti liu v khoa hc k thut v trn 170 mu my ci. Khi v nc,
h nghin cu, so snh, cht lc ci hay ca xe my cc nc. Kt qu l, nn cng nghip xe my
Nht Bn c th t thit k ra cc loi xe my c tnh nng u vit, hnh dng p mt v ngy
cng chim u th trn th trng.
Trong kinh doanh, b quyt kinh doanh hay dy chuyn cng ngh l mt trong nhng yu
t bo mt, to nn s thnh cng ca doanh nghip. Chnh v vy vic thm quan hc hi cc vn
v k thut lun c cc nh sn xut coi trng, c bit l nhng ngnh cng nghip ch to
my mc, thit b. Cc nh sn xut xe my Nht Bn tm c cch kh khn ngoan hi han
thu lm c ti liu khoa hc k thut tham kho. Da vo mong mun bn hng ca cc
doang nghip, cc nh sn xut Nht Bn cng khai qua bin tip cn c dy chuyn sn xut,
li c trc tip gii thiu cng ngh mi m i tc khng h hay bit mc ch tht s n giu
trong .
2. Nhng bi hc b b qun
Vo nhng nm 1760, ti Anh n ra cuc cch mng cng nghip , ngnh dt tin bc
mnh m, dn u th gii. Do vy, rt nhiu quc gia tm cch nh cp k thut dt ca Anh.
bo v a v lng on ca ngnh dt, nc Anh cm khng c ph bin ra nc ngoi k thut
dt. Tuy nhin, nm 1870, do ch quan, mt xng dt Anh cho mt ngi M tn l Sam
Schneide vo tham quan, ngi ny sau b mt v s xng my v tr v nc xy dng
xng dt tin tin u tin ca M. Vi chc nm sau, Schneide gy dng c c nghip t
ngh dt v tr thnh triu ph, gp phn vo s ln mnh ca ngnh cng nghip dt nc mnh.
Chng bao lu, M tr thnh i th cnh tranh li hi ca Anh v cng nghip dt may.
Bi hc trn b ngi Anh b qun. Vo gia th k 19, cng ty dt ni ting ca Anh l
Prache pht trin rt mnh, sn phm bn khp th gii, v vy thu ht s ch ca ngi Nht.
Nm , ngay st nh my ca Prache mc ln mt qun Nht. Do mn n ngon, gi r, thi
phc v tt m qun ny thu ht c cng nhn vin cng nh cc k s cao cp ca cng ty
Prache. Chng bao lu, quan h gia cng ty v qun n tr nn mt thit. ng lc ny qun n
t nhin tuyn b b thua l phi ng ca. Ch qun v nhn vin nh s quen bit vi cc k s
v cn b cao cp c nhn vo lm ti Prache.
Pha cng ty Prache khng th ng c rng nhn vin phc v ca qun thc ra ton l
cc chuyn gia dt tm c ca Nht. c nhn vo lm vic, nhng ngi Nht ny ghi nh li
cu to, chi tit cc b phn ca my dt. V khng c g ngc nhin khi vi nm sau ngi Nht
ch to c my dt tin tin, ci to k thut dt, to ra sn phm c ting tm trn th gii.
Xung quanh bn lun c v vn i th thng trc mun tranh ginh v th m bn ang
c. Bng rt nhiu th on tinh vi, i th c th ly cp b mt kinh doanh ca bn nhiu ln.V
vy, cng tc bo mt phi c nng cp lin tc, phi tin hnh thng xuyn v lu di. Mt b
121
mt sn phm th vic kinh doanh s mt sc sng, thm ch mt ton b th trng. Do vy, ngi
lm n phi lun cnh gic mi lc mi ni.
3. Lin X mua cng ngh ch to hp kim ca M

M l quc gia hng u th gii v ch to my bay. Xt v thc lc, Lin X khng th
bng M. Tuy nhin, s kin Lin X ch to thnh cng my bay phn lc ch khch c ln
Ilyusin a nc ny vt ln ngang tm vi cng quc ch to my bay s 1 Hoa K. Liu k
thut ch to my bay ca Lin X trong thi gian ngn li c th pht trin vt bc nh th? B
mt ca thnh cng ny c l gii nh sau:
bin gic m vn ln ngang tm vi M v ch to my bay, Lin X ngh ra mt
cch. Nm 1973, Lin X bn tin sang M rng h d nh chn mt cng ty ch to my bay
M xy dng xng ng my bay phn lc ch khch ln nht th gii vi sn lng hng nm l
100 my bay c ln. Nu iu kin cng ty M khng thch hp th h s lm vic vi cng ty Ty
c hoc Anh v hp ng tr gi 300 triu USD ny. Thng tin trn gy ra s cnh tranh quyt
lit gia ba hng ch to my bay ln nht ca M l Boing, Locheed v Douglas.
Cng ty Boing mun ginh c hp ng ng vi yu cu ca Lin X l nhn 20
chuyn gia Lin X sang M kho st xng ng my bay. Cc chuyn gia Lin X c Boing
i nh thng khch, khng nhng c tham quan t m dy chuyn lp rp my bay m cn
c kho st c phng th nghim. H chp hng nghn bc nh, thu lm c v s t liu.
Tuy nhin, yu t then cht nht m Lin X mun c c l b mt v loi hp kim ch to my
bay. Khng ai ng c rng cc chuyn gia Lin X khi n tham quan xng i mt loi giy
c bit, giy c gn b phn ht c cc vn kim loi t cc b phn my bay ri xung. H
mang cc vn kim loi v nc phn tch v ly c b mt ch to hp kim, ng thi ton
b k hoch ch to my bay ch khch c ln ca cng ty Boing b thu tm.
Trn thng trng, d bn t c v tr ln mnh nht th cng khng th ch quan.
Nu khng tnh to phng s b i phng ly mt b quyt kinh doanh bt c lc no, nh vy
c hi bn gy dng li v th s kh khn hn gp bi phn.
4. Ni gio cho gic

Asia Breweries v San Miguel l 2 hng bia ni ting nht Philippines. Chng lun cnh
tranh nhau quyt lit nhm chim c th trng ni a.
u nhng nm 80 ca th k 20, Asia Breweries quyt nh cho ra i dng sn phm c
bit l Beer Hausen vi mc tiu nh bi i th. Loi bia ny rt cao cp vi u chai bc giy
thic vng. Mi khu sn xut c gi b mt tuyt i. Tuy nhin, n cng on cui cng l
sn xut bao b th Asia Breweries hon ton b tay v ch c duy nht phn xng bao b ca San
Miguel mi c th cung cp chai, np v bc u chai giy thic vng. c c thit k bao b
nh yu cu, Asia Breweries nh phi tit l k hoch cho i th ca mnh.
Tht khng ng, ng hai thng trc khi Beer Hausen ca Asia Breweries c tung ra th
trng th San Miguel tung ra sn phm bia cao cp l Gold Eagle, cng c bc u chai bng
giy thic vng. Thnh ra, mi s chun b cng phu ca Asia Breweries u sng b, sn
phm Beer Hausen xut hin chm chn tht bi thm hi, b coi l s nhi li ca bia San
Miguel v b khch hng t chi, mc du chnh n l sn phm ra i trc tin. Mt vi nm sau,
triu i ca Asia Breweries b sp .
122
Nu bo mt th phi tin hnh bo mt n cng, ti mc khch hng phi l nhng

ngi u tin cm trn tay sn phm mi ca bn. Nu khng mun b h gc trn thng trng,
bn nn nh ng bao gi giao sinh mng ca mnh cho i th cnh tranh.
5. Gillete bo m b mt n cng!
Gillette l nhn hiu dao co ru thnh hnh s 1 v ang chim ti 70% th phn dao co
ru trn th gii. Cc nhn hiu ca Gilltte lun lm lu m nhiu sn phm ca cc hng ni ting
khc nh Warner Lambert, Schick, Wilkisson, Bic, Mt trong nhng b quyt thnh cng ca
Gillete l m bo b mt ca sn phm mi n cng. S ra i ca nhn hiu Match 3 l mt v
d.
Gillete Match 3 c c thnh cng nh ngy nay, hng mt gn 10 nm nghin cu
b mt. Gillete b ra 1,2 t USD cho d n nghin cu sn phm, vi s tham gia ca gn 500 k
s n t i hc Stanford v Vin i hc MIT. Cng vic nghin cu v ch to tuyt mt n
ni Gillete nh FBI vo cuc. Hng ngy cc nhn vin ca FBI ngoi vic bo v khu vc
nghin cu th ti tr s FBI hng lot cc thng tin tnh bo c gi v tm ra nhng ip vin
kinh t c th n cp thng tin. Nh , Gillete pht hin ra mt ip vin ca i th cnh tranh
Wright Industries nh ln vo n cp bn v Gillete Match 3. Bn cnh , mt s hacker nh tn
cng h thng mng ni b ca Gillete cng tht bi v h thng bo v ca Gillete kh tt v c
FBI nng cp thng xuyn.
Sau khi nghin cu thnh cng Match 3, ngay lp tc Gillete xin ng k bo h quyn s
hu sng ch ti M, chu u, Nht Bn v Trung Quc, nhng th trng ch cht ca hng. iu
c bit l Gillete khng xin bo h tng th Match 3 m xin bo h ring cho tng b phn ca
chic dao co ru th h mi ny. Tt c c n 38 b phn ca Match 3 c xin ng k bo
h c quyn nn hn ch kh hiu qu nn n cp bn quyn sng ch.
6. Xin min tham quan!

Cng ty sm lp Michelin (Php) c lch s 180 nm ni ting l thn b nht Chu u.
Chuyn k rng nm 1964, ngay n c tng thng De Gaulle mun n thm xng sn xut cng
b t chi. L do l cng ty mun m bo an ton tuyt i nhng b mt v thit k sn phm
v k thut ch to ca mnh.
gi b mt k thut, cng ty khng nhng t chi mi khch trong nc n tham quan
kho st m ngay c i vi ni b cng bo mt nghim ngt. Phn xng sn xut cao su ch
c giao cho nhng ngi thn tn qun l thit b th nghim. Hn hp hu c, nhit v cng
thc pha ch cao su thin nhin c bo mt lin tc. Cc cng on khng bit nhau v cng ty
cng khng cho php nhn vin i cng v ln nhau. Nh vy, cng ty Michelin tr thnh cng
ty sm lp cao su th hai th gii v l i th ng gm nht ca cng ty Cathay ca M.
7. B quyt gi gn phn n Hu
Phn n l mt loi m phm c nht v nh ca Hu. Gia nh b Trn Th Tng, s
nh 22 T Hin Thnh, TP Hu, chnh l mt trong nhng ni him hoi sn xut ra loi m phm c
mt khng hai ny. Hin b Tng sang nh c Hoa K, v ngi em rut l b Trn Th
Phng cng nh c TP H Ch Minh. V c hai ngi hin gi u m tim bn phn n M
v TP H Ch Minh, nm no h cng phi v Hu mt vi ln sn xut phn n, sau ng
hng ch i v loi phn ny khng th sn xut c bt c ni no ngoi Hu.
Khong u th k XIX khi Hu tr thnh kinh ca nh Nguyn, chn cung nh phn
n ra i lm p cho cc cung tn m n. Tri qua hng trm nm, cng ngh lm phn n vn
l mt b mt c ct giu k. n nm 1945, triu i phong kin cui cng sp , cc cung n
ra khi cung cm v nhiu ngi mang theo ngh lm phn truyn b trong dn gian.
123
Theo b Trn Th Phng, b ngoi ca b l ngi th n duy nht c tin tng nm gi

cng thc pha ch v trc tip sn xut phn n. Sau khi xut cung truyn ngh li cho ngi
con gi l Trn Th Thiu. K thut lm phn n l mt ngh gia truyn nn n nay ngoi ngi
thn trong gia nh khng ai c bit cng thc pha ch. Trong s 9 ngi con, b Thiu cng ch
truyn li cho ngi con gi c l b Trn Th Tng v Trn Th Phng (th 8), hin c hai b ny
vn thc hin ng nguyn ca m mnh gi gn b quyt gia truyn. c nhng thi phn n
thnh phm t cht lng phi tri qua nhiu cng on rt cng phu, t m, tun th cc nguyn
tc bt di bt dch t u cho n cui. Sau khi chun b xong, nguyn liu c a vo phng
kn, lc ny ngoi b Tng v b Phng khng ai c vo.
Hn na ch c nc ma Hu mi lm c phn n. Ngoi ra, cc v thuc bc cng
ch mua c nhng tim quen Hu, ch cn b Tng v b Phng n, khng cn hi cc ca
hiu cng bit 2 b cn g v c th cn phn, lng mang v m thi. cng l l do m
hng nm b Phng v b Tng phi v Hu t nht mt ln sn xut phn n.
Gi phn n Hu hin nay c bn khong t 15.000- 20.000 ng/ thi ( M bn vi
gi t 15 - 20 USD/ thi) cht lng rt tt. Khc vi cc loi m phm hin i, phn n c tc
dng duy tr sc p lu di, ngn chn s xut hin cc np nhn v lm mt da rt tt. iu c
bit l phn n khng h c bt c phn ng no v thch hp vi mi loi da. Hnh trnh phn n
t cm cung bc vo dn gian c lu truyn qua hu du ca nhng th n, cng cha, cung
phi...v n nay b mt vn c ct gi.
124
K 02: I O N TIC
1.Cu chuyn xut x
Qu en ni ting l thng thi trong cc loi vt. Ch th m con ngi cn in c sch ca
tng tr thng minh ca n, k chuyn n bit nht si th vo l ly nc ung. Qu en c
tnh lum thum, i xi, lng lc no cng b x bn thu, nhch nhc. Nhng nh s ni ting ca
mnh, Qu en vn thng hay c cc nh mi ti xin li khuyn bo hoc d nhng dp Hi
, m cho thm phn long trng.
Mt ngy p tri, Phng Hong t chc mt ba tic ln kt ngha hng xm vi
mung th rng bn. L ng nhin Qu en cng c mi ti lm thng khch. ng ngy
gi d tic, Qu en t tin thng thng i ti khu hi, l trt t vin nhn b dng ca Qu en bn
sp cho n ngi cng l gia nhn i theo khch mi. Qu en bc mnh lm, n ln ting qut
mng m v cho rng mnh ang b xc phm, rng mnh ang b v n. Nghe ting n, Phng
Hong chy ra thy vy bn vi n Qu en vo khu thng khch. L lng thay khi vo n ni
th Qu en bng chng li trc nhng nh mt l lm khng thn thin ca nhng v khch mi,
theo nh mt ca h, Qu en vi ci xung nhn b dng ca mnh, ri li ngng ln nhn v sang
trng ca mi ngi xung quanh. Bng Qu en thy mt ht t tin, n thy b dng ca mnh tht
lc lng trong khung cnh p , sang trng ny. Qu en bng tnh vi i gt ra lng cnh, chi
chut cn thn ri mi quay li d tic. Ti Qu en c n cho trng vng tng xng vi
dng v tm tt, uy nghi v thng thi ca n.
Sau ba , Qu en hiu ra rng vi nhng ngi hng xm quen nh v vo ti ca n
th ngi ta khng hay . Nhng ra ngoi thin h nu ch ti m khng ch dng v ca
mnh th cng kh m c chp nhn. T Qu en ta lun ch chm cht b dng ca mnh
v ngy cng tr nn ni ting, c trng vng mi vng.
2. Ct li k sch :
Yu ci p l bn nng t nhin ca con ngi. Khi thiu thn ngi ta s phi la chn
gi tr s dng trc. Nhng khi c la chn, ngi ta lun hng v ci p, ci hon m.
Trong cuc sng, nu ta ch ng mc ti nhu cu t nhin ny ca nhng ngi xung quanh th
s lun gp thun li.

Trong kinh doanh, di kinh t t cung t cp, ngi ta thng ch trng ti gi tr s
dng m t ch trng hnh thc. Nhng trong kinh t th trng, hng ha trn ngp, l ng nhin
cng mt gi tr s dng ngi ta s chn sn phm c hnh thc p v hon m hn. V nu ai
khng tun th yu t ny, chc chn s tht bi trc i th cnh tranh.
125
1. S ra i ca ngnh m thut cng nghip

Ngnh m thut cng nghip l mt lnh vc ca m thut phc v cho vic p ng nhu
cu v kiu dng, mu m cho cc sn phm cng nghip v dn dng. Ngy xa, khi my
photocopy mi ra i, n l mt loi my ht sc cng knh vi cc b phn khc nhau. Nhn vo
ngi ta tng rng l mt loi my mc c dng cho qun s. Chnh v th, mc d c
cng nng rt ln nhng chic my ny hon ton khng c n nhn trn th trng.
Cho n khi ngi sn xut chic my gp c Frank Robinson ngi sng to ra logo
Coca cola - cng c coi l ngi sng lp ra ngnh m thut cng nghip, gi v kiu dng cho
chic my photocopy. Mc d chic my photocopy rt tin li nhng kiu dng ca n hon ton
khng ph hp vi mt thit b vn phng. Vn cn phi gii quyt y l phi to cho chic
my mt hnh thc p, hin i v ph hp. Sau nhiu thng nghin cu, ch to t mt khi st
thp to ln, chic my photocopy thay i tr thnh chic my vi v ngoi gn nh, trng
mut. K t , chic my photocopy tr thnh mt loi my mc khng th thiu c trong bt
k mt vn phng no.
T v d kinh in trn chng ta c th thy r nhng ng gp ca ngnh m thut cng
nghip vo vic sn xut ra cc sn phm phc v i sng. S pht trin ca ngnh m thut ny
l tt yu v cng l mt minh chng rng hnh thc ph hp ca sn phm l mt yu t quan
trng cu thnh ln sn phm v n cn phi c ch trng ng mc.
2. Bp b Barbie thng xuyn i o

i vi cc sn phm khi cht lng ca n khng thay i, vic u t vo hnh thc sn
phm c th to ra nhng t ph ln cho sn phm, lm tng r rt gi tr sn phm. l trng
hp ca mt loi bp b cho tr em bt u t th gii tui th tr thnh mt thng hiu
ton cu.
Bp b l mn chi quen thuc i vi cc b gi trn ton th gii. Tuy nhin, t trc
n nay, vn ch l mt loi chi trong v vn cc chi khc. Cc bp b thng c chung
mt dng v, c lm bng g, nha hoc bng vi mt loi trang phc duy nht ca nh sn
xut. Cho n khi th gii chi bp b b thng tr bi mt ngi p mi l Bp b
Barbie- mt sn phm ca nh my chi Mattel, M. Dung mo Barbie c thit k sinh ng
nh ngi tht ; mt to xanh bic, mi cao, ming nh, thn hnh thon th. Ngay t khi ra i,
Barbie ngay lp tc thng lnh th trng chi bp b. Nhng con bp b kiu c khng th
cnh tranh c vi Barbie na.
Barbie cn c yu thch bi v n lun c i mi hng nm. Di tin phi gi
nguyn dung mo ca Barbie, nh my chi Mattel tp trung i mi phn phc sc. H mi
Oscar, nh thit k thi trang ni ting ca M thit k trang phc cho bp b ny. Cn c vo tro
lu ca tng thi k, nh thit k ny mi nm thit k ti thiu hn 60 loi thi trang cho Barbie.
Cc b c th mc cc trang phc khc nhau cho Barbie ty theo s thch ca mnh cng vi hng
lot ph kin khc nhau nh ti xch, th thao . Mi em b v vy lun c mt bp b Barbie
c dng v ring bit ca mnh.
Trong vng ba mi nm, Barbie bn c hn 300 triu con. bang Maryland, bn
bp b Barbie mc trang phc do cc hiu ni ting thit k bn u gi c 50 ngn la.
3. Bt Parker bc vo bn tic
Cng ty bt Parker c thnh lp vo nm 1888 ti M bi George Parker v mt s ng
s. Lc u h ch sn xut cc loi bt st hnh ng rt th. Mc d ng c nhng ci tin v
mc vit nhng Parker vn ch c bit n nh mt trong nhng cng ty sn xut bt vit bnh
thng.
126
Cho n mt hm, George Parker ch n hnh dng ca nhng phng tin giao thng.
cho thuyn b xe c i nhanh hn, ngi ta thit k n vi hnh dng gn nh, hnh git nc
vi nguyn l kh ng hc ph hp. Parker t nhin nhn ra rng khng ch cng nng ca sn
phm m hnh dng sn phm ph hp cng l yu t quan trng. ng lin lin tng ngay n
chic bt hnh gii nc, hai u thon nh. Chic bt ra i lm mi ngi t ngc nhin n
cm nhn c hnh dng p v thun tin ca loi bt ny. Ngay lp tc sn phm bt ny
c s n nhn ca th trng, bt Parker t m pht trin.
Ngy nay bt Parker tr thnh thng hiu ln ton cu. K tha truyn thng ,
Parker cho ra i rt nhiu loi bt thit k p, sang trng chim c cm tnh ca ngi tiu
dng trn ton th gii.
Mt kha cnh ca k sch ny l s thay i kp thi ca mt s cc nghnh ngh tm
ch ng ca mnh trong nn kinh t th trng khi khng ch cht lng m yu t hnh thc l
mt yu t quan trng.
4. Gm Bt Trng hi sinh
Cch H Ni 10km v pha ng nam thuc huyn Gia Lm, lng gm Bt Trng tn ti
khong hn 500 nm nay. Tn Bt Trng c hnh thnh t thi L vo th k 15, l s hi
nhp gia 5 dng h gm ni ting. Vo th k 16 17, gm s Bt Trng t n nh cao v cht
lng vi cc mnh gm s c ghi ngy thng v ch k ca th gm c tm thy cho n ngy
hm nay.
Trc y trong thi k bao cp, Bt Trng ni ting vi cc sn phm rt gn gi vi
ngi dn Vit nh chn n, l hng, c bnh, song bnh, bt v, m chn, bnh tch.... Cc sn
phm c bn ra ri phn phi cho cc h gia nh.
Sau , mc d Bt Trng i cng thi i c thm nhiu gm m ngh nh l hoa,
a treo, tranh, tng, ph iu, con ging, trang sc... Nhng hu nh nh no cng lm by nhiu
mt hng m mu m, chng loi li chng khc nhau l my. Vi ngi thnh ph, ni n gm
Bt Trng, mi ngi thng hnh dung ch l nhng chn a gi c men lam quen thuc, c
k, vi loi m chn ung tr, bnh cm hoa. Chm ht! Bn chm, cc ch tim ngi ly nhiu
hng, v nh vy, cng khin vic tip cn th trng ca gm Bt Trng ngy cng kh khn hn.
Tuy nhin, sau cng cuc i mi ca nh nc, ch bao cp b xa b, cc doanh
nghip cn phi t tm ly hng i cho mnh. H nhn thy rng tn ti phi c nh hng
mi. Vn l nhng b quyt nung gm c truyn nhng nu ch c nhng mu m nh vy th
khng th p ng c nhu cu khch hng trong nn kinh t th trng nhiu cnh tranh. Lng
gm tp trung u t to ra nhng sn phm vi mu m a dng, p v ph hp. B ch
Quang Vinh ceramics thu hn 5 nh thit k ngi H Lan chuyn sng tc cc sn phm xut
khu. H cn c ngi i o to cc trng i hc M thut cng nghip, i hc Bch khoa
v.v. V kt qu l h sng to ra c nhng sn phm gm mang m tnh dn tc nhng li
c kiu dng p, mang tnh thm m cao.
Nm 1990, gm s Bt Trng bt u chinh phc th trng nc ngoi. T n nay,
gm Bt Trng ngy cng chinh phc nhiu khch hng khc nhau trn th gii. Nm 2004, doanh
thu xut khu ca gm Bt Trng t trn 204 t ng. Ngoi Nht Bn, Hn Quc, hin nay, gm
Bt Trng ang ro rit chun b cho chuyn vin du sang M v cc nc trong khi EU.
Khng ch ti lng ngh Bt Trng m chnh l iu trn tr ca rt nhiu lng ngh Vit
Nam khi bc vo c ch th trng , thm nhp vo cc th trng nc ngoi. Khi , khng ch
da vo nhng b quyt c truyn to ra sn phm c cht lng tt m quan trng hn l cn
phi ph thuc vo hnh thc mu m ca sn phm.
127
5. Thay o mi, g m ngh Vit Nam khi pht

nc ta s lng ngh lm g c khong 200 vi nhng ci tn nh ng K (Bc
Ninh), Vn H (ng Anh, H Ni), Chun Ng (Ph Xuyn, H Ty), Trc Ninh (Nam nh)
t bao i nay quen thuc vi ngi dn cc tnh pha Bc, nht l nhng ngi snh chi g
m ngh. pha Nam, cc lng ngh mc ni ting thuc v cc tnh Tha Thin-Hu, Nng,
Khnh Ho, c Lc, ng Nai
Trong thi k bao cp, cc lng ngh ny hu nh cung cp sn phm cho nhng n hng
ca nh nc vi mu m n gin, c truyn. Nhng n nhng nm u thp k 90 th k XX,
trc tnh trng th trng ng u b mt, ngnh g Vit Nam phi i mt vi s cnh tranh
ca nn kinh t th trng v bc l nhng hn ch.
Sn xut g m ngh l mt ngh t do, th lnh ngh tip thu kinh nghim qua phng
thc Cha truyn con ni ch khng c trng lp o to c bn. g m ngh ca ta v th
cn n iu v kiu dng, thiu tnh chuyn nghip trong thit k. Ngay th trng trong nc,
cng do mu m n iu m a s khch hng ch t hng theo s thch ring nn hnh thc bn
l vn l ch yu.
tm c th trng ca mnh, ngoi vic duy tr v nng cao cht lng sn phm,
g Vit Nam cn cn phi tng cng u t a dng ha mu m, kiu dng sn phm lm
va lng cc th trng m ti khch hng sn sng tr gi cao gp 3 ln cho mt sn phm c
mu m p vi cht lng bng cc sn phm khc cng loi.
Tm ra hng i ng, tp trung vo vic ci tin mu m, g Vit Nam hin nay
c nh gi l mu m a dng, phong ph, tinh xo, Vit Nam tr thnh nc xut khu sn
phm g c tn tui trong khu vc v ang ni ln nh mt nc xut khu g y tim nng
ca th gii. Bn th trng quan trng ca g Vit Nam l chu u, Nht Bn, Hoa K v lnh
th i Loan, trong Hoa K l th trng c tc pht trin cao nht: 128% trong nm 2003
v d kin 150% trong nm 2004.
128
K 03: MN XC HON HN
1. Cu chuyn xut x
Xa xa, mt lng ho lnh n, c 1 ngi lm ngh bc thuc tn l Chnh Phu lun p
c m c trng sinh bt lo nn khng qun cng sc tm n mt ngn ni cao tu
luyn php thut. Trn ng ln ni, ng gp mt gia nh tiu phu c con trai ang mc bnh
him ngho, tng chng kh c th sng ni. ng lin tr ht ti nng, tn tnh thuc thang cu
sng cu b. Hai v chng ngi tiu phu v cng bit n, li bit rng Chnh Phu ln ni hc
thnh tin, bn xin ng nhn con trai h lm . Chnh Phu nhn li v hai thy tr cng nhau
rong rui n ni hc o.
Nh khng ngng kh luyn, Chnh Phu hc c thut trng sinh bt lo. Mt hm,
ng ta th cho hn la khi xc i ngao du khng gii, dn d nu n ngy th 7 cha hon
hn, tc l thnh tin th mi c em xc i thiu. Ngi hc tr vng lnh, ngi canh xc
khng ri na bc. n ngy th 6, bng c ngi tm ln ni bo tin rng m ca anh ta m
nng, phi v ngay gp mt ln cui. Ngi khc lc khng dm ri xc thy. Ngi kia
khuyn rng ngha thy tr lm sao snh c vi tnh mu t, hung h xc cht 6 ngy, ph
tng nt, lm sao hon hn c. Lng l hi lu, ngi hc tr quyt nh thiu xc Chnh
Phu v gp m.
Ngy th 7, hn Chnh Phu quay li nhng khng c xc nhp vo. Sau nhiu ngy
phiu dt, n kinh thnh, Chnh Phu c tin c mt vin quan ng y va mi cht bn mn xc
ng ta tr li th gian. Th l vin quan ng dy, thn sc tr li hng ho, chnh sa li o m
trc s ngc nhin ca rt nhiu ngi thn v gia n. Thnh ra hn l ca Chnh Phu nhng xc
li ca vin quan ng y, nh vy gi l mn xc hon hn.
2. Ct li k sch
Mn xc hon hn l mt k sch ni v vic mt s vt, hin tng mn mt hnh
thc khc ti xut hin.

Trong kinh doanh hin i, k sch ny c p dng rng ri trn khp th gii v trong
mi ngnh kinh t. Ngi ta thng dng n k sch ny khi mt sn phm c cht lng v gi
tr s dng ch thc nhng v nhng l do nht nh khng c th trng chp nhn. Trong
trng hp gi tr s dng phi c a vo mt chic bnh mi a li th trng.
* Trong k sch i o n tic, ngi tiu dng hiu v tin dng mt sn phm. Mua
sn phm vi chnh tn gi, vi gi tr s dng v cht lng vn c ca n, ch yu cu hnh thc
p hn tha nhu cu m cm.
Trong k sch Mn xc hon hn, sn phm khng c chp nhn mc d c gi tr x
dng ch thc. V vy phi a n tr li th trng nh mt sn phm hon ton mi.

129
1. Xe my Honda li ngc dng

Vo u nhng nm 2000, xe my Trung quc trn ngp th trng Vit Nam vi gi siu
r. Xe my Honda vn ang bn chy hng u tr nn m do gi thnh cao gp 2 ln. Tn tui
ca Honda vn l mong mun s 1 ca ngi dn Vit Nam nhng vn l gi khng cn cnh
tranh. Trong trng hp ny, nu Honda gim gi cnh tranh vi xe Trung Quc s dn n thua
l, ng thi gy nn tm l l trc y h n li qu cao, nh vy thng hiu Honda c th
b cng ng ty chay.
Trc trnh hnh , Honda nghin cu k lng v tung ra th trng mt dng xe my
mi vi tn gi l Wave anpha. V c bn chic xe vn l chic Super Dream trc y v c
thm mt s chi tit ni a ha. Cht lng hu nh tng ng nhng ga c rt cnh tranh, ch
cao hn xe my Trung Quc mt cht. Vi tn tui v nim tin vo cht lng Honda. Wave anpha
c th trng n nhn nhanh chng. Super Dream hon hn trong thn xc ca chic Wave
anpha to nn mt c li ngc dng ngan mc cho Honda Vietnam.
2. SWATCH - cu tinh ca ngnh cng nghip ng h Thy S

Ngnh cng nghip ng h lu nay vn l tr ct ca nn kinh t Thy S, ch ng sau
cng nghip c kh v ha hc, gi tr sn lng hng nm ln ti 3.1 t USD. Th nhng, vo
nhng nm 1970, s ra i ca cng nghip ng h Nht Bn, M, Hng Kng ... ngay c cc
nhn hiu ni ting nh Rolex, Omega ... ca Thy S cng b nh ti t. Nm 1985, c th gii
sn xut 440 triu chic ng h th Nht Bn sn xut 170 triu, chim 39% tng sn lng th
gii. Th hai l Hng Kng vi 95 triu chic, chim 22%. Trong lnh vc ng h in t v ng
h thch anh th Seiko v Casio thng tr ton cu, danh ting ca vng quc ng h Thy S tt
dc. Ngnh cng nghip ng h nc ny tm trm phng ngn k c gng tr dy.
Trong bi cnh , ng h SWATCH - Thy S ra i, nhanh chng dnh c cm tnh
ca ngi tiu dng. K sch quan trng mang tnh quyt nh ca SWATCH l B c thay mi.
ng h SWATCH, ngoi thit k to hnh mi m, dng nha cng thay cho thp khng g
lm v ng h; vn dng k thut m nha hin i, m v ng h thnh mu vng, mu bc,
bng sng lp lnh. Thay i ny khin dy v trng lng ca ng h gim hn. SWATCH
tr thnh chic ng h xinh xn, gi thnh cng gim ng k, nh trng tm l ngi tiu dng.
V kt qu l SWATCH ng vng trn th trng.
3. Water Silk cm gic t mt huyn thoi

Nm 1998 Cng ty Giy Bi Bng tip nhn nh my G Cu ung. Cui nm 2001 dy
chuyn sn xut giy Tissue vo hng hin i nht ng Nam , tr gi gn 200 t ng c
xy dng xong ti Cu ung. Sau gn 2 nm hot ng, giy Tissue Bi Bng vi tn gi
BAPACO gn nh khng c ch ng trn th trng. Cng ty Giy Bi Bng tip tc phi b l
cho nh my.
Thng 2/2002 Cng ty c phn Gii php th trng Hong Gia tip nhn n hng xy
dng gii php th trng cho giy Tissue ca cng ty Giy Bi Bng
Vic kho st th trng cho thy
+ y l th trng tim nng, tng trng nhanh v ng c u t.
+ Sn phm giy Tissue ca Bi Bng t cht lng rt cao v han tan c th xp
dng giy cao cp.
Mi cng vic c lng l chun b. Ngy 1/12/2003 ti Khch sn 5 sao Melia H Ni,
Dng tissue cao cp thng hiu Watersilk chnh thc c tung ra th trng v ngay lp tc
c gii tiu dng cao cp n nhn. Giy Tissue Bi Bng c hi sinh trn vn.
130
K 04 : RT CI Y NI
1. Cu chuyn xut x: Rt ci cu c linh an:
Tng truyn rng trong ni Vng Nam, c mt ng o s tu trn ni lu, c nhiu
quyn php. V o s ny c ti php luyn c th linh an c nht v nh, khng nhng khin
ngi ta trng sinh bt lo m cn c th lm cho ngi cht sng li c.
Linh an ny luyn rt k cng, phi un trong 9 nm lin tc khng k ngy m. Nc
luyn linh an phi l nc sui ly trn ni Thin Sn, la phi c t bng ba thn Mc
Thin Hoa ngn nm trong rng. n nm th 9, v o s cho nt v thuc cui cng vo ni
luyn an. Dn nht nht khng c tro mt git nc no ra khi ni. Ri ng ln ni
hi thuc.
m y l mt m ma ng lnh lo. Gi lnh go tht tng cn. Trn ni Vng Nam
tuyt ph trng xa. L luyn an vn chy bng bng trong m. Qua nt m nay linh an s
c luyn xong. Cng v khuya, tri cng lnh, gi thi cng ln. Cnh ca phng luyn an b
mt cn gi mnh bt tung. Cn gi ln thi vo trong l khin l la bng ln, nc trong ni
chc trn ra.
m hong s, vi vng xch nhng thng nc to, thay nhau xi vo ming l.
Nhng khng ng la trong l qu mnh, bao nhiu nc xi vo u b ngn la nut trn. Ngn
la nh mt con th d khng th no khng ch c. Nc trong ni ku ro i tro ra ngoi.
Thnh qu 9 nm tri c nguy c tan thnh my khi.
ng lc , mt mn sinh nhanh ch khng qun nguy him lao n bn l la nng
rc. La chy mnh lm anh ta bng rt. Anh ta vi vng ly chic b co dng ht sc mnh y
mt thn cy Mc Thin Hoa ang chy rt m ra khi l. B ly i mt phn ngun sc mnh,
la trong l khng cn hung hn c na. Ngay lp tc, l luyn an gim si, nc trong ni im
ting, khng trn ra ngoi na. Th l linh an c cu.
ng o s tr v vui mng thy linh an luyn xong. Ngi nhanh ch hm y
c ghi cng, sau ny c ng o s chn truyn cho cc quyn php ca mnh.
2. Ct li k sch
ng trc nhng th lc mnh c u th hn, nu vi i u tt s chuc hu qu. Trc
ht cn phi bnh tnh lm gim kh th v suy yu sc mnh ca i th.

Ngi lm n, ng trc i th cnh tranh hng mnh, ng nhin khng th ng
u. Cn phn tch tm ra im yu lm suy yu sc cnh tranh ca i th.

131
1. Mo rt ci y ni ca Hamo
Nm 1961 Cng ty Du kh Hamo khoan c ging kh t ln ti Oaksey (California) tr
gi n 200 triu USD. Cng ty ny lp tc n gp cng ty Kh t in lc Thi Bnh Dng
nh s k hp ng bn kh t cho h trong 20 nm. Ai ng cng ty Thi bnh Dng thng
thng t chi v h chi mt khon tin ln chun b lm ng ng dn kh t t Ebota Canada ti vnh San Francisco.
L mt doanh nghip li i, Hamo nhanh chng bnh tnh tr li, tm ra bin php rt ci
y ni thuyt phc cng ty Thi Bnh Dng.
Hamo lp tc i Los Angeles- l ni tiu th kh ln v l khch s dng kh t trc tip
ca Cng ty Thi Bnh Dng. Hamo n gp Hi ng thnh ph trnh by v m kh mi ca
mnh, ng thi thuyt phc rng ng s cung cp kh t vi gi r hn so vi cng ty Thi Bnh
Dng vi k hoch lm ng ng t Oaksey thng n Los Angeles. Cc y vin b thuyt
phc, chun b tip nhn k hoch ca Hamo v l d nhin nh thi khng dng kh ca cng ty
Thi Bnh Dng na.
Nhn c tin trn, Cng ty Thi Bnh Dng rng ri vi v tm n Hamo iu nh.
Lc Hamo mi chp nhn m phn, nu ra mt lot iu kin c li cho ng ta. Cng ty Thi
Bnh Dng nh chp nhn hp ng vi Hamo.
2. Thnh cng do bit lm suy yu i th

Cng ty Thy Li sn xut cht kim u tin ca Trung Quc v cng ty Bunem ca Anh
cng kinh doanh cht ny trn th trng. Bunem tm mi cch nh Thy Li, khng tic
tin cnh tranh bng cch p gi trn th trng Trung Quc.
Qua tm hiu, Thy Li bit rng cht kim do cng ty Anh sn xut tiu th Nht Bn
nhiu hn Trung Quc. Thi im ny, Nht tp on Mitsui cng ang kinh doanh mt hng
ny, tuy nhin sc cnh tranh hn ch do cha c nh my sn xut. Bit c iu ny, Thy Li
bn t vn trc tip vi Mitsui v a n tha thun: s bo m cung cp kim cho Mitsui
mt cch n nh vi nhng iu kin u i nht. Ngay sau Mitsui m chin dch tuyn truyn
rng ln Nht cnh tranh. Vi cht lng tt, gi r li c tiu th qua h thng rng khp
ca mnh. Th phn ca ca Mitsui tng ln nhanh chng
Hnh ng ny lm gim st nghim trng mc tiu th ca Bunem. Bunem tn tht, nh
phi dn ha. Nh vy, Thy Li sn c tim nng v sn xut nhng li khng mnh, khng c u
th bng Bunem ca Anh nhng bit cch lm suy yu i th ti khu vc ct yu nht. Lm
gim sc cnh tranh ca i th, khng nhng gi c th phn trong nc m cn vn ra th
trng nc ngoi.
3. Bt git VICO chim lnh th trng

Thi m ca, th trng bt git, ha m phm Vit Nam cc k si ng vi s gp mt
ca hu ht cc i gia trn gii. S a dng, phong ph v chng loi, nhn mc, cht lng, k
thut th trng bi bn, t chc h thng, cng ngh bn hng phn phi ton cu, o t nhng t
khuyn mi, trng thng... khin ngi tiu dng khng khi phn vn chn la, cng l s
iu ng ca cc doanh nghip trong nc lc by gi.
Tro lu hng ngoi dng ln tng ngy lm cc doanh nghip Vit Nam iu ng.
Cng ty bt git Vico ( Hi Phng ) cng nm trong s .
Khng cam chu tht bi, Vico b cng nghin cu v nhn thy sn phm ca lin doanh
hay nhp khu c cht lng tt, mu m bao b p, v c qung co nhiu, khuych trng
rm r, l nhng iu thc s hu hiu ti cc thnh ph ln, nhng ni dn c c i sng kh
gi, phng tin truyn thng, thng tin lun trn ngp. Nhng li bt li v c nhiu hn ch ti
132
cc vng nng thn Vit Nam, bi gi thnh qu cao. Trong khi a s ngi tiu dng sn phm
bt git c thu nhp trung bnh v thp, tp trung ti cc vng nng thn. Nhn thy iu ny, Vico
c mt bc i chin lc: tp trung sang th trng nng thn, ni m sn phm ca cc i gia
c mt khong cch ln vi mc sng ngi dn. Khng ch ng gi nhng khi lng c nh
m mua bao nhiu bn by nhiu, bao b khng tht p nhng ghi y mi thng tin cn thit,
cht lng tng ng nhng gi ch bng 60 n 70%. L nhng g th trng nng thn cn c
vi sn phm bt git.
Rt nhanh chng Vico c c t ca mnh v lin tc m rng, th phn ca Vico tng
lin tc. Trong khi th phn ca cc i gia mc ngoi st gim trng thy. Nhng chin dch
ginh git li th phn ca cc i gia ngay sau si sc ti mc bo ch lin tc a tin. S vo
cuc ca bo ch cng lm cng ng nhn r hn thc cht ca vn l sn phm Vico c cht
lng hp l, sn phm Vico ang cnh tranh nghing nga vi sn phm ngoi. Cn st hng
ngoi trong th trng bt git Vit Nam gim hn nhit .
Vi mt chin lc khn ngoan, n nay, th trng ca Vico tri khp 3 min, xut
khu sang nhiu nc, vi gn 70 i l phn phi v doanh thu hng trm t ng mt nm. Bt
buc cc i th ln phi nhng th phn cho mnh, v c m chim 20 n 25% th trng c
nc ca Vico l iu hon ton c th thc hin.
133
K 05 : B MN GI O
1.Cu chuyn xut x
C mt cy mn mc cnh mt cy o. Chng sng cnh nhau trn cng mt mnh t,
chung nhau cng mt ngun nc. Do vy hai cy qun qut chia ngt s bi v tr nn v cng
thn thit. T khi cy o ra hoa v bi la qu u tin, cy mn cng ch che bo v cho ngi
bn ca mnh.
Nm y thi tit bng tri gi tr tri, su b ko n ph phch, c hai cy ang ti tt c
nguy c b tn ph. Thy vy, Mn ni vi o rng: L su b ny khng tha hai ch em ta u.
Ch ra hoa kt tri phi c bo v, cn em sau ny cha bit s ra sao. Do vy ch nn tm
ngng ht cht b v ngun nc di lng t, lm cho thn gy l ho, khin l su b khng
mng ti. Cn em s t lm cho mnh tht ti tt thu ht chng. Nh th, nu em c lm sao
th ch vn cn sng c, bng khng c hai ch em ta u cht.
o ht mc t chi, mun cng c sng cht vi Mn. Nhng thy l l Mn ni rng
th mt mt vn hn l mt c hai th nh xt xa chp nhn. N gt nc mt lm theo li Mn.
ng nh d on, l su b trng thy Mn xanh tt, y nha sng bn lao vo xu x
cho n cht, trong khi thy o x xc ho a nn khng thm bn mng. Nh vy m o
khng cht.
Ri mi tai ng cng i qua, o li ht nha sng t trong lng t m phc hi, xanh
tt hn xa, hoa tri xum xu. C mt lo nng i ngang qua thy cy o tru qu, n vo li thy
thm ngon khc thng bn ly ht m thnh c mt vt rng o, n tr thnh th qu c sn
ni ting khp vng.
Nhng ngi qua li chng ai bit n mt cy mn tng sng chung mt mnh t,
ung cng mt ngun nc vi cy o gc k trn hiu c rng nu khng c s hy sinh ca
Mn s chng c cy o no v cng chng c mt rng o mang li danh ting cho c mt vng.
2. Ct li k sch
K sch B mn gi o hm rng: Nu phi hy sinh hy bit hy sinh ci nh bo v
ci ln hn.

Ngi lm n khi gp ri ro kinh doanh phi bit hy sinh ci thit hi nh hn gi ly
ton cc.
134

1. Chp nhn hy sinh ci nh, thu c li ln
Nh my bm An Huy (Trung Quc) chuyn sn xut loi bm dng bm du Diesel v
Fuel, do b cnh tranh gh gm nn tnh hnh tiu th gim mnh.
Qua iu tra, nh my bit c a s vng nng thn dng loi bm 75 m cc nh my
khc khng quan tm. Lp tc, An Huy tm dng mt hng ang c sn xut loi 75-80. Thot
u, vic i mt hng khin nh my phi chu nhng tn tht khng nh. Nhng ch sau mt thi
gian ngn, sn phm mi c n nhn vi mc sn xut hng thng 2 vn chic, hn na nh
my cn thit lp c mi quan h sn xut tiu th n nh lu di vi cng ty nng nghip ca
260 huyn.
2.Tng bp du min ph cu c cng ty

Hi u th k 20, khi nc M vn cn ang dng bp than th c mt cng ty M chuyn
sang kinh doanh du ha v bp du. Khi mi thnh lp, do cha c kinh nghim cng ty vi v
nhp v tht nhiu du v cho sn xut tht nhiu bp du. ng thi khng tic tin ca qung
co rm r, tuyn truyn nhng u im vt tri ca sn phm. Vy nhng qu quen vi bp
than, dn M khng bn tm n bp du ca cng ty n. K hoch khng c nh , hng ha
ng, cng ty ng trc nguy c ph sn.
Trc tnh th , khng cam chu tht bi, gim c cng ty nghin ngm v ny ra mt
k sch kh quyt lit. Hy sinh s bp du sn xut vi hy vng s tiu th c s du trong
kho v to dng th trng lu di. Ngh sao lm vy, v gim c ca cng ty sai nhn vin em
bp du n tn cc nh tng cho khch hng. Cc nhn vin khng hiu th u cho rng ng ch
ca mnh khng bnh thng nhng vn phi vng lnh thi hnh.
Khch hng c tng bp du min ph th rt khoi ch, khng ai khc t. Thm ch h
cn gi in thoi ti tp n cng ty xin bp. Lc dng nu nng cha c hin i
ha, cc b ni tr ch dng bp than hoc bp ci nu nng, do vy bp du t ra c u im
vt tri hn hn.
Chng bao lu bp dng tng ht sch, cng lc cc bp c tng u dng
ht du. Cc b ni tr buc phi n cng ty mua du vi gi khng bt mt xu bi v dng quen
bp du ri. Dn d bp c i phi thay ci mi. C nh vy, cng ty tiu th c c du ln
bp vi s lng ln.
3. M hnh kinh t trang tri Ph Th

Anh Quc Dng ngi Th trn Phong Chu, Ph Ninh, Ph Th, nm 82 t qun ng
tr v, lm cng nhn ph trch nguyn liu trong Cng ty Giy Bi Bng. Trong thi gian lm
vic, nhn ra cu ni gia nhng cnh rng v kho nguyn liu l rt quan trng, anh lp ra mt i
vn ti chuyn vn chuyn nguyn liu thu t nhng vng nh Tuyn Quang, Yn Bi v ng
bng, va mua gom nguyn liu t b con v bn cho cc u mi kinh doanh.
Tuy th, trang tri vn l m hnh kinh t anh Dng ham thch v mong mun pht trin.
Nm 2000, anh nhn khon 6,2 ha t i cn qua 3 n 4 chu k bch n. Bt u l nhng
gc nhn, vi v xoi vi hy vng thu hoch tri cy tng thm ti chnh cho gia nh.. Thm vo
, anh Dng u t xy dng chung tri. Khi u l thun li vi 40 con ln ni ngoi.
Nhng mun pht trin ng b c trng trt v chn nui, cng vic khng h n gin. Vn
vn c t ra. Nhng ti sn ca gia nh phi bn i nhng khng duy tr n lc c c
135
ngun thu t kinh t trang tri. Lc , anh Dng ng trc s la chn kh khn gia mt bn l
i kinh doanh vn ti n nh vi mt bn l h thng trang tri ang i vn.
Vng tin vo tng lai ca m hnh kinh t trang tri, v nu pht trin ng b v song
hnh chn nui vi trng cy, chc chn s c li nhun rt tt. 3000 gc qu li ang ra hoa. V
kinh doanh vn ti, d l lnh vc n nh, nhng mi khch quen vn cn, nhng nu m rng
hn na vn c s gii hn v qui m cng nh nhu cu th trng. Gi trang tri th s pht
trin, anh Dng suy t, cn nhc v i n quyt nh quan trng l hy sinh lnh vc kinh
doanh vn ti, c i xe cng nhng mi lm n c chuyn nhng, s tin c u t hon
ton vo ln ging v cy n tri.
Cho n nay, nh vo quyt nh sng sut m anh Quc Dng thnh cng trong m
hnh trang tri ca mnh. Trang tri nui ln ca anh c quy m 150 ni ngoi v 1.000 ln tht cc
loi vi mc u t 1,5 t ng. Bnh qun mi nm anh xut khu hn 100 tn ln ging v 30
n 40 tn ln tht. Mc thu nhp ca gia nh anh ln n hng trm triu ng mi nm
Nh th, ngi lm n gp nhng tnh hung khng thun li trong kinh doanh, nu buc
phi la chn v hy sinh, th hy bit hy sinh ci nh hn bo v ci ln hn, ci s mang li
tng lai tt hn. Quyt nh ng n ca anh Quc Dng em li thnh cng cho anh, cho
m hnh kinh t trang tri v c kinh t vng Ph Th. l im mu cht ca b quyt kinh
doanh vi tn gi B mn gi o.
136
K 06:VE SU THOT XC
1. Cu chuyn xut x
Xm ti mt ngy h nng nc, c mt ch ve su nh h hc t di t chui ln. Ch
ang ho hc v ch qua m nay thi ch s lt xc thnh mt ch ve trng thnh vi i cnh
bay v mt ging ht trm bng.
Ln khi mt t, gp mt thn cy ln, ch ve non li h hc leo ln tm mt ni lm
ci cng vic h trng nht trong i l lt xc.
Nhng trn cy c mt i v chng nh b nga, c ngy cha kim c ci g b vo
bng ang chm ch theo di. B nga chng bo v: Ch, sp c mt ba ti y! ri phn
cng v u trn, mnh b xung di, ch ch ve non n gn l ... chp !
Ch ve va leo n lng chng th v chng nh b nga p n hung hng vung ln
nhng i kim y rng ca nhn sc ca mnh. Ch ve non hong ht nhng vi trn tnh m
rng: Xin ng b b nga dng tay, ng n tht con vi!.
B nga chng ci khy: C by tn ming ri, sao li xui chng ta ng chn? H! H
!. Ch b nga thu mnh li tht nh, vi ging yu t, tht tht tr li: Trc sau th con cng
khng thot khi lm ba n cho ng b. Nhng tht con cn tanh lm, nhng cng ch n sng l
con phng phao chc nch. Chi bng ng b nn li n sm mai, n cho ngon ba li chc
bng, m con cng c ng b lm phc cho sng thm vi gi.
Nghe ch ve cn nh xu li cha c cnh, v chng nh b nga thy bi tai bn bm
bng chu i thm vi ting ng h ch sng, trong lng u ngh: N ni cng c l, v li con
ve non kia sao thot khi ba n ca ta. Bng i mt, hai v chng b nga chp chn trong gic
ng nhng khng qun mt canh chng v thi thong cng khng qun qu tay kim tra ch ve
non nm gia.
Tri hng sng, v chng nh b nga thy bng i cn co sc tnh, nhn sang vn thy
ch ve ang nm nguyn ch c. Nhng li gn th... i thi ch cn l mt v xc vn cng
phng nhng bn trong th trng rng.
Th l m qua, trc khi tri sng, ch ve non thi gian lt xc thnh ch ve
trng thnh vi mt i cnh mnh m, kh khng chui ra ci v xc ca mnh v tung cnh bay.
V chng nh b nga kia chng hng than tic cho mt ba n va tut khi ming. Mt
tri ma h ln cao, ting ve rm ran trm bng vang ln, hn trong c ting ch ve khn
ngoan va thot him ang ct ging vang lng khc ca chin thng...
Cu chuyn ng ngn ti va k, c v hi ging tch truyn i i gi ng ni v
mu tr ca con ngi phi khng cc bn. Vy th n mang li s lin tng g n cuc bn lun
ca chng ta v k sch tm gi l Ve su lt xc
2. Ct li k sch
Ve su bay i, xc lt ra cn li, nhn vo tng nh ve vn u trn cy. Ta
khng cn t lu m ch vn chm chm lo i ph.
137

Trong kinh doanh khng th trnh khi nhng tnh hung bt li, nguy ngp. Vo nhng
tnh th ngi lm n c bn lnh, va bnh tnh gi vng tnh th hin ti, va nghin cu tm
li thot khi tnh th him nguy, bo ton lc lng, pht trin lu di.

1. Boing thot him
Trong thi k i chin th nht, cng ty Boing m ng mt v tr quan trng trong vic
ch to my bay ca nc M. Tuy nhin, sau khi chin tranh kt thc, hi qun M bn hy b
ton b s n t hng m cha giao hng, khin cho ngnh ch to my bay ca M ri vo tnh
trng ngng tr. Boing cng khng ngoi l.
ng William Boing khng v th m nht ch nn lng, tm cch chng chi li. ng
ng thi p dng bin php tng ng, iu chnh phng hng kinh doanh mt cch quyt
on. Mt mt ng tip tc duy tr mi lin h vi bn qun i bt k lc no cng nm c
xu th pht trin ca my bay qun dng v yu cu ca pha qun i tin p ng. Chnh v
vy, cc doanh nghip ch to my bay khc kh c c hi t nhp c mc d ng nghin cu
c rng bn pha qun i tm thi s khng c n t hng mi.
Mt khc ng kn o rt ngun vt lc ch yu, tp trung bi dng thu ht nhn ti pht
trin my bay thng nghip dn dng, thot khi ci v c ch n thun sn xut my bay qun
dng. S phc hi kinh t sau chin tranh kch thch nhu cu v my bay dn dng. Khi ,
Boing cho ra i my bay ch khch cc c p ng y nhu cu th trng trc s kinh
ngc ca cc i th khc.
Ngy nay Boing l nh sn xut my bay dn dng s mt th gii. ng thi l nh cung
cp my bay qun s hng u cho qun i M.
2. Ngoi thun trong nghch

Nm 1980 ln u tin sn lng xe hi ca Nht Bn t ph ngng 10 triu chic, vt
hn sn lng nm ca vng quc xe hi M ng v tr s 1 trn th gii. bo h thng
mi cho mnh, pha bn M yu cu ngnh sn xut xe hi ca Nht Bn t ng hn ch sn
lng. Pha bn Nht tuy thy bt li cho mnh nhng vn vui v ha hn nhng li b mt tranh
th c hi a thit b sn xut n bang Kentuckey v bang California. Khin cho xe hi ca Nht
Bn c ra i M thm nhp th trng nc M ging nh xe hi M.
Chnh ph M ngay lp tc ra nhiu chnh sch nng cao gi thnh sn xut ca cc x
nghip Nht Bn. Cc cng ty Nht b ngoi li ra v kim ch , nhn nhng, nhng bn trong li
ngm ngm chuyn hng u t vo vng bin gii ca Mehico, va li dng ngun lc lao ng
r ca Mhic va lt qua k h ca php lnh M, sn phm ca vng ny li c ngnh thu
thu M u i.
Th l n khi M pht hin th Nht Bn thnh cng trong vic g ca sau th trng
nc M ri.
3. Dng k thot xc thot khi nguy him

Ngn hng Italia l ngn hng ca mt gia nh ngi M gc tn l Talini. Gia nh ny
kinh doanh rt pht t. Ngn hng ca h tr thnh mt ngn hng c ting ti Castro thuc San
Francisco.
138
Tuy nhin ngn hng lin bang NewYork ng u l Mogen cho rng ngn hng ny ang
lng on th trng, p phi bn i 51% c phiu ca ngn hng. C gia nh Talini lo lng trc
vn ngn hng ca h s ri vo tay k khc. Talini ngay lp tc tm cch i ph. Hnh ng
u tin ca ng l xin t chc khi gh ch tch ngn hng. y c th coi l mt hnh ng ng
tnh vi cc yu cu ca ngn hng lin bang. Tuy nhin ng vn cho con trai mnh l ngi
iu hnh v thu tm quyn lc trong ngn hng.
Vi t cch c nhn v khng cn lin quan g n ngn hng Italia na, ng Tanili thuyt
phc b Ti chnh m mt cng ty c phn c ln quy m gp nhiu ln ngn hng Italia. C
ng ln nht ca cng ty ny chnh l ngn hng Italia. Tuy nhin do mt lng ln c phiu nm
trong tay cc c ng nh nn ngi ngoi kh c th nghi ng rng cng ty ny c m mu lng
on th trng. Ly danh ngha ca cng ty mi thnh lp, Talini cho ngi mua li c phiu ca
ngn hng Italia vi gi thp.
Cui cng th gia tc Talini vn c trong tay ngn hng ca mnh.
4. Cng ty knh ni Viglacera

Vo thp nin 80, Knh p Cu, khi ngun ca cng ty Viglacera by gi l cng ty
chuyn cung cp cho th trng cc loi knh dng cho dn dng v xy dng. Tuy nhin, sn
phm sn xut ra vn cha th p ng nhu cu ngy cng tng c v s lng ln cht lng..
Nm bt c i hi th trng. Nm 1995, Viglacera lin doanh vi mt i tc
nc ngoi, xy dng nh my sn xut knh ni hin i. Sn phm tung ra p ng trng ngay
nhu cu ca th trng. Tuy nhin, do cn thiu kinh nghim, lin doanh hp tc ca Viglacera sau
mt thi gian hot ng bc l nhiu bt cp v vn, chnh sch bn hng, dn i ti nguy c
mt quyn kim sot, mt th trng ... lm nh hng ngi tiu dng.
Chnh v vy, song song vic duy tr hp tc, Viglacera m thm nhng khn trng,
nhanh chng chun b lc vi quyt tm cao xy dng mt nh my cho ring mnh. Da vo
cng ngh, k thut, kinh nghim sn xut, kinh nghim th trng thu c trong qu trnh hp
tc, vic khi cng xy dng nh my ring ti Bnh Dng vo thng 2 nm 2001 rt sun s, sn
phm c tung ra th trng ngay thng 10 nm sau.
S ra i ca nh my ny lm cho i tc cng nh cc cng ty kinh doanh trong
lnh vc hon ton bt ng. Viglacera tm c ch ng vng chc ca mnh trn th trng
139
K 07 : IU H LY SN
1.Cu chuyn xut x
mt bn lng n, dn lng ang sng yn bnh. n ng vo rng sn bn, n b lm
nng ry v nui con.
Mt ngy n tai ha p xung bn lng. Trong rng xut hin mt con h d. Nng ry b
dy xo, tru b trong chung b tha i trong m. Khng kh s hi bao trm ln c bn lng.
Quyt khng h d c c hi hi ngi, nhng ngi n ng trong lng t hp nhau li vo
rng dit h. Nhng mt tp, hai tp th sn vo rng m nh tht bi tr v v con h gi rt
ranh ma.
Gi lng t hp c lng li bn k. Gi lng ni Con h l cha sn lm. Rng l nh ca
n. Nu ta vo rng tm h s khng th thnh cng. Chi bng ta d n xung lng xm tr
kh. Sng hm sau, theo li gi lng, dn lng o mt ci h su di gc cy ln gn ba rng
ri dng phn tha che kn ming h. H chn ra mt con d bo trong chung ri em treo ngc
ln cy ngay gia ming h. Xong vic, h mi sc tn v lao kim ri np kn i h.
Khng ngoi d on, ting ku ca con d sut ngy m thu ht con h. Ngy hm
sau con h lp l ra khi ba rng. Ting ku ca con d cng to hn v n ngi thy hi h d.
S s hi ca con mi kch thch con th i sn. N di chuyn nhanh dn ri lao ln v ly con d.
Trc khi kp chm n con mi, n ri xung chic h o sn. Th l h d b bt gn, tr
li cho dn lng cuc sng yn bnh nh xa.
2. Ct li k sch
Con H l cha sn lm, khi xung ng bng h ha thnh tru. Anh hng nht khonh,
nu ri khi ch ng s trng t d tht bi.

Trong kinh doanh, ngi lm n phi lun ch pht huy th mnh ca mnh, khng c
ri b lnh vc hay a bn kinh doanh s trng ca mnh vi v lao vo nhng lnh vc, a
bn mi l. Nu khng rt d tht bi.
MT S BI HC THNH BI THC T V K SCH

1. Nhng nh hng ca i pht thanh Capital
Trong lng truyn thng, Capital Radio ca London nc Anh l mt i pht thanh ni
ting, lm n rt pht t. Trn pht trin, nhm m rng phm vi kinh doanh, thng 11 nm
1996, i pht thanh Capital ca London thu mua cng ty chuyn doanh h thng nh hng My
Kinda Town ti Anh, thuc h thng My Kinda Town ton cu, vi tr gi 54 triu bng Anh.
Vy l, t thnh cng trong truyn thng, Capital London m rng mt hng kinh doanh
sang lnh vc nh hng. Khng hiu nguyn l th trng, thay v gi nguyn tn gi quen thuc
vi cng ng, nhng ngi ch cho i tn thnh chui nh hng Capital Radio bao gm Radio
140
cafe v chui ca hng Havana . Kt qu hon ton khng nh mun, nh hng ny khng thnh
cng, lng khch hng rt tha tht, doanh s thua l di di.
Mc d Capital Radio l mt i pht thanh ni ting thu ht c hng triu thnh gi
nhng khng ai c th lin h c mt i pht thanh vi mt chui nh hng. Chnh v th,
Capital Radio thnh cng trong lnh vc truyn thng nhng li khng th thnh cng trong lnh
vc nh hng. Sau 3 nm chng chi khng thnh cng, nm 1999 Capital nh phi ti c cu li
nh hng Capital Radio v bn i chui ca hng Havana.
* Cch thc p dng k sch :
1. Khi chng ta thnh cng trong mt lnh vc khng c ngha l thnh cng trong mi lnh
vc khc. Capital Radio c c nhng thnh cng trong lnh vc truyn thng. Khi h c
tim lc, h bt u m rng kinh doanh. Tuy nhin, do khng phi l lnh vc kinh doanh s
trng nn kt qu kinh doanh khng t c hiu qu.
2. y cng l mt bi hc v xy dng thng hiu: Trong tm tr khch hng, Capital
London lun l thng hiu ca mt i pht thanh, My Kinda Town mi mang du n ca mt h
thng nh hng, kh ai c th thay i nim v hai lnh vc khng lin quan n nhau. V th,
Capital London tht bi.
2. Nga gi v tr gi M trng k iu h ly sn
Mt cng ty sn xut my pht in M mun thanh l mt dy chuyn sn xut c. Gi
tr thanh l ca dy chuyn l khong 600.000 USD nhng cng ty vn giao bn vi gi
1.000.000 USD. Trong qu trnh m phn, rt nhiu cng ty vo cuc mun mua, ni ln c hai
cng ty cnh tranh quyt lit vi nhau l cng ty ca M v mt cng ty ca Nga.
Vo thi im , ngi Nga rt quan tm n dy chuyn sn xut ny v h mun mua
bng c. V vy h tr gi cao vi gi 900 000 USD v ng t trc 10%, trong khi cng ty
M ch tr gi 700 000 USD. Chnh v vy, Cng ty my pht in quyt nh t chi gi ca cng
ty M v ng bn cho cng ty Nga. Hp ng mua bn son tho xong, ch ch ngy k kt.
Tuy nhin sau ba ngy, bn Nga c i din xin hon, yu cu M b sung nhng yu t k
thut trong hp ng. ng thi ny ca h nhm ko di thi gian cho cc khch hng khc t
b hn v mua bn ny. Mt thng sau, cng ty Nga a ra li t chi hp ng mua bn vi l
do sau khi nghin cu th trng h thy rng gi ca thit b ny ch khong 500 000 USD. Sau
mt hi tranh ci, hai bn buc phi m phn li. Cui cng cng ty sn xut my pht in nh
phi ng bn vi gi 600 000 USD.
Cng ty ca Nga rt thnh cng trong vic s dng k iu h ly sn. Cng ty ny
dng gi cao v nhng u i v iu khon thanh ton lm cho cng ty M ri khi nhng
khch hng khc ca mnh.
3. Colgate vi Kitchen Entrees

Colgate l mt tp on ton cu v sn xut v kinh doanh hng tiu dng. Trong ni
ting nht l mt hng kem nh rng.
Trong mt thi gian di, thnh cng trong cc lnh vc kinh doanh khc nhau, Colgate
quyt nh m rng ngnh ngh sn xut ca mnh sang lnh vc mi. H dng thng hiu ca
mnh gn vi mt loi thc n gi l Colgates Kitchen Entrees. Vic m rng ngnh ngh kinh
doanh xut pht t tng ngi tiu dng n cc ba n Colgate v nh rng vi kem nh
rng Colgate. Mt tng nghe chng kh th v v c s lin tng gn kt gia cc loi sn
phm vi nhau. Colgate l mt thng hiu vng vng trn th trng, chim th phn nht nh
141
trong lnh vc kem nh rng. Chnh v th, ban lnh o Colgate tin vo s thnh cng ca thc
phm Colgate s Kitchen Entrees cho d l loi sn phm mi trong mt lnh vc mi.
Qu nhin sau khi ra i, loi sn phm ny c nh gi l ni ting bi s khng thnh
cng v khng bao gi ct cnh ri khi nc M. i vi mi ngi th ci tn Colgate khng
kch thch khu v ca mi ngi. Bi v ngi ta vn khng th hnh dung c th nut c cc
sn phm no vi ci tn Colgate. Nh vy vic tin sang mt phm vi kinh doanh khc khng
ch tht bi trong vic gia tng thm th phn m cn lm gim st sc mua ca chnh sn phm
kem nh rng Colgate.
4. Tht bi khi vi v u t
Bi Huy Tun l Gim c Cng ty my tnh Huy Anh vi thng hiu my tnh Vit Nam
Cgroup. Sau khi thnh lp cng ty, cng vic lm n ca Tun kh thun li v ang trn pht
trin. Tun nhn c nhiu n hng , thm ch trng thu cc cng trnh nh nc.
Thnh cng lm cho Tun thm tin tng kh nng ca mnh v quyt nh u t ton b
ngun vn vo thng mi in t - lnh vc ht sc mi m vo thi im nhng bn thn
Tun li cha tng c kinh nghim. Anh say m lao vo n vi nim tin s to s pht trin vt
bc, mt k tch nh nhng doanh nhn thnh cng nc ngoi.
Vi v u t trong khi c s h tng cha y , lnh vc mi ny sau hai nm kinh
doanh khng li nhun, vn cn dn, ch n m mt, Tun phi i n quyt nh ngng li. iu
ny dn n mt s tn tht rt ln do khng thu hi li c v tin u t vo ti sn ca thng
mi in t ch l nhng trang web, l cc phn mm khi mua th rt t nhng bn li chng ai
mua. Sau rt nhiu tht bi, y l mt c sc ln i vi Tun lc y. Anh ng ca phng ngi
mt mnh trong nhiu ngy lin ngm ngh, ri c s ng vin v li khuyn ca nhng
ngi bn, c ch phi bin tht bi thnh bi hc i n thnh cng, anh quyt tm lm li t u
vi lnh vc s trng ca mnh l phn cng my tnh.
My tnh Vit Nam Cgroup hm nay tri qua bao kh khn, th thch tr thnh mt
trong nhng thng hiu quen thuc vi khch hng, tng bc i vo lng cng ng. Cgroup
va c bn c bo Doanh nhn Si Gn bnh chn l Thng hiu Vit yu thch 2004.
5. Tht bi khi c cc sn phm khng ph hp vi cng ty

General Foods Corporation l mt tp on sn xut thc phm v ung c thnh lp
t nm 1929. Trn kinh doanh thng li, vo nm 1967, tp on b ra 16 triu USD ( tng
ng vi 160 triu USD by gi) thu mua h thng Burger Chef (mt chui 700 nh hng thc
n nhanh). H ho hng m rng sang ngnh ngh kinh doanh ny nn u t v tng chui ca
hng ln n 1000 nh hng trong 2 nm. H c ra hn mt ngi c kinh nghim ca h thng
mnh qun l cng vic ny. Dng nh mi th sn sng cho s pht trin ca mt lnh vc
mi, mt bc pht trin mi y tim nng .
Qu nhin, 3 nm sau, h to ra c mt k tch. ng tic l k tch ny khng phi do
s pht trin mnh m c c m l do h can m quyt nh ct bt vic kinh doanh ny v
chu l 83 triu USD. Cng vic duy nht h c th lm l bn i hoc cho ng ca tt c cc ca
hng trong chui . gii thch cho s thua l khng l ny, tng gim c ca GF th nhn l
h khng thng tho cng vic kinh doanh nh hng. Mc d c rt nhiu kinh nghim trong
lnh vc sn xut thc phm nhng nhng iu li khng h gip ch cho cng vic kinh doanh
nh hng hon ton mi m ny.
ang l cha sn lm trong cnh rng sn xut thc phm, GF mi m xung ng bng v
tht bi thm hi, thit hi 83 triu USD m trong thi im hin nay l gn 1t USD, con s l
rt ln. Qu l bi hc nh i cho GF.
142
K 08 : K CN K
1.Cu chuyn xut x
Thi Tam Quc, Trung Hoa b phn quyn ct c thnh 3 nc nh l nc Ngy ca To
Tho, nc Ng ca Tn Quyn v nc Thc ca Lu B. Nc Thc nh nht v ngho nht
nhng li quy t c nhiu v tng lnh kit xut nh Quan Cng, Trng Phi, Triu Vn, Hong
TrungV vt ln tt c l ti kinh bang t th tuyt lun ca v qun s li lc Gia Ct Khng
Minh. Di ti Ngi trong mn chng quyt thng ni ngn dm xa ca Khng Minh, binh
hng tng mnh ca To Tho bao phen nm mi tht bi thm hi.
Nm , vi m mu thn tnh 2 nc cn li, tnh ton rng nc Thc l khu yu nht,
To Tho rm r em hng chc vn qun tin v x Ty Thc ca Lu B. chng li qun To,
Khng Minh a qun ra phng th T Cc, mt ca i c a hnh him tr cht hp kh qua.
Vy nn qun hng tng mnh ca To Tho khng pht huy c uy lc v c dng dai mi
khng qua c i. To Tho rt bun phin chn nn. Nhng v tic bao cng sc a qun ngn
dm ti y, m qun ch th mng hn, thng li tng nh trc mt. V vy, d c li bn
rt qun nhng To Tho khng cam lng, mt khc cng lo s thin h ch ci v s mt mt
vi ch hu.
Mt ti, vin tng gc m bc vo xin mt khu ng vo lc To Tho ang trm
ngm vi chic chn g dai nhch, To Tho but mm lm nhm k cn, k cn. Vin tng
nghe vy tng lnh c ban vi em cu khu lnh ph bin. Trong qun, mt vin quan
tham mu tn l Dng Tu nghe c khu lnh bn ra lnh cho qun ca mnh thu dn chun b
rt qun. Na m kh ng, To Tho i kim tra qun tnh th thy m lnh ang thu dn c.
Hi ra th bit l lnh ca quan ch b Dng Tu. Khi c hi l do Tu tr li :
- Tha tng ban mt khu K cn (gn g). M gn g th dai nhch chng c v g,
b th tic m c cng c n c u , ch mt thi gian. Chi bng vt quch cho xong. Hiu tm
s ca Tha tng nh vy nn ti ngh rt qun ch l vic nay mai thi.
Nghe vy, To Tho ni gin khp Tu vo ti gy ri lng qun v tip tc cuc chin T
Cc. My thng sau vin quan qun lng do ng x qu xa xi khng cung cp qun lng
cho T Cc s ti b trn. Thiu lng, lng qun ri lan. Cui cng To Tho buc phi rt
qun v Ha vi mt kt cc thm hi hao ngi tn ca li cn b thin h ch ci. Lc
ngh li li ca Dng Tu, Tho mi thy n hn v thm tha.
2. Ct li k sch
Cch x s ca To Tho trong cu chuyn trn cng chnh l thi thng ca ngi i.
Khi trt theo ui mt vic g tng nh c li, nht l khi dn nhiu cng ca nhng v
nhng l do khc nhau vic tr nn bt cp. Trong han cnh rt him ngi tnh to nhn ra
bn cht vn bit dng ng lc bi mt ngng tm l ph bin l:
- Tic cng sc b ra
- C hy vng thng li tng nh s ti
143
- S b coi thng, ch ci.

V vy m nhiu ngi sa , dn n sa c, nhiu khi l c mt i

Trong cuc sng kinh doanh, ngi lm n nhiu khi b ri vo nhng tnh th bt cp, phi
bit tnh to quyt an dng li ng lc i hng v pht trin.
Doanh nhn nu v tic cng tic ca b ra, mi m trng ch nhng mi li khng thc
m khng tnh to nh gi ng li hi thc t v lu di s d gp tn tht ln, mt thi gian v
ch. Thm ch mt thi c i hng, phc hi kinh doanh dn n tht bi hon ton.
Trong 10 iu ct t ca doanh nhn c cu sai lm thng do s s xut. Tc hi lu di
thng do do d.

1. MATSUSHITA
MATSUSHITA l mt trong nhng cng ty cng ngh thng tin ni ting Nht Bn vi
nhng thnh cng chc chn v nhiu pht kin. Vo nhng nm u thp k 60 ca tk 20, cng
vi mt s cng ty hng u khc MATSUSHITA ang dn u trong cuc nghin cu my tnh
c ln. Nm 1964, cng ty t nhin tuyn b ngng sn xut my tnh c ln. Tin tc ny lm
cho mi ngi ht sc ngc nhin v kh hiu. Bi v MATSUSHITA b ra 5 nm nghin
cu v y l giai on cui cng chun b cho ra mt sn phm, tiu tn kh nhiu tin ca
v vic kinh doanh ca cng ty vn ang rt thun li.
ng nhin, a ra quyt nh ny, MASUSHITA da trn nhng nghin cu, tnh
ton ht sc k cng. Th trng Nht Bn khng ln nhng c ti 7 cng ty trong nc nh
SANYO, HITACHI, SONY,...cng cnh tranh bn mt hng ny. Th trng th gii th hin ang
b hng IBM c chim, ngay c cc cng ty ni ting nh Siemens, RCA,...cng phi rt khi lnh
vc sn xut my tnh c ln. Nu quyt nh theo cuc ua n cng th cng ty s phi tip tc
dc vn u t vo y m cha bit s chim c ngi v no. Trong khi , cn rt nhiu pht
minh khc khng ni danh bng my tnh, nhng rt hu dng v khng i hi qu nhiu chi ph
v cng sc. V vy, d b ra nhiu cng sc v chi ph, MATSUSHITA dng cm ri b
cuc chi ny. Ngy nay, trong nhiu lnh vc t in gia dng n in cng nghip,
MATSUSHITA vn l mt trong nhng tn tui hng u. V cng khng my ai qun bi c
bi hc t cuc rt lui y tnh truyn k ca MATSUSHITA thu trc.
Cho d nhiu tin ca v cng sc a ra sn phm mi nhng khi phn tch lu
di thy tnh th bt li cho mnh, cng ty MITSUSHITA khng v tic cng sc b ra, hay s
i th ch ci m nhanh chng rt khi cuc cnh tranh v lp tc chuyn hng kinh doanh.
Nh vy, trong tnh hung ny, s quyt nh rt lui ca MITSUSHITA khng phi l hn km m
rt dng cm v ng c khm phc.
2. SONY
Ni n my camera, ngi ra khng th khng nhc ti nhn hiu SONY. Nm 1975, vic
cho ra i h thng Betamax gip SONY trong nhiu nm lin tip chim lnh th trng video.
i th cnh tranh trc tip ca SONY l JVC. phn cng, ch mt vi nm sau ,
hng JVC u t nghin cu v cho ra i h thng VHS. Xt v mt cht lng v k thut sn
xut th h thng Betamax vt tri hn h thng VHS.
144
Nhc im duy nht m SONY mc phi l qu tham lam, mun lng on th trng nn
khng chu chia x cng ngh vi cc cng ty in t khc. Hng JVC dng phng thc cng
khai k thut hp tc vi cc cng ty in t khc, do nhiu ni trn th gii chp nhn s
dng h thng VHS.
Cc i th dng h thng VHS lin kt vi nhau bao vy th trng khin cho SONY tr
nn n c, h thng Betamax v th m mt dn khch hng.
Lm vo tnh th bt li nhng v mun gi th din nn SONY nht nh khng chu ct
gim hoc ngng sn xut h thng Betamax. Tri li, h vn tip tc u t ln vo ci to k
thut v tng cng qung co. Nhng trn thc t, ngi tiu dng khng cn a chung h
thng Betamax do tnh giao din qu hp ca n nn mi s n lc ca SONY u tr nn v ch.
Vo ma xun nm 1988, cui cng SONY phi cng nhn s tht bi ca mnh v chuyn sang
sn xut h thng VHS. Vi quyt nh chm ch ny, Sony tn khng bit bao nhiu ngun lc
v tin ca cng nh chm li nhiu k hoch cnh tranh.
C th cng l mt tin cho s nhng v tr s mt cho Samsung ca Sony hm nay
mc d khi Sony bt u pht minh ra Betamax th Samsung cn ang l mt ch b chp chng.
SONY cng lc mc phi ba sai lm:
- Th nht l s b i th JVC coi thng, ch ci m tr hon cng b thua cuc.
- Th hai l tic cng sc b ra m c m n xi, vn tip tc sn xut h thng
Betamax sut 10 nm sau d bit r sn phm khng cn ph hp vi nhu cu th trng.
- Th ba l nui hy vng khng thc rng s cu vn c tnh th
Do vy m h ph phm bit bao nhiu nhn lc v tin ca tin hnh cuc cnh tranh
v vng, hao tn sinh lc v ch. Bit thua thit m khng t b l cch lm tri vi nguyn tc
kinh doanh, khc no t mnh tiu dit mnh, chng h oan c.
3. Nh ln
Trung Quc c mt cng ty chuyn sn xut my ko lm n kh pht t. Sn phm ch
lc ca h l loi my ko ln 50 m lc chuyn cung cp cho th trng nng thn.
Do s bin ng ca tnh hnh kinh t nng nghip Trung Quc, loi my ko ln khng
th tiu th c. Tuy nhin, ban lnh o ca cng ty my ko sut hai nm lin do d khng dm
h quyt tm ct b sn phm ny v cho rng l sn phm ch lc nn phi theo n cng,
khin cho cng ty lm vo cnh lao ao, thm ch khng c tin tr lng cho cng nhn ca
mnh. Khng th m ng ni trng trch, ng gim c ng nhim xin t chc.
ng gim c mi ln nhm chc l ngi quyt on, xoay chuyn cc din nguy ngp
ca cng ty, ng mnh dn ct gim 85% sn lng my ko c ln v chuyn trng im sang
sn xut my ko loi 15 m lc. Ngay lp tc, khch hng ti tp t mua loi sn phm mi ny,
ng thi sn phm c loi 50 m lc vn p ng c mc nhu cu va phi ca th trng nng
thn. Nh vy mc lng ca cng nhn c tng thm 70%.
D bit sn phm ch lc ca mnh khng cn thch hp vi th trng nhng do khng
dng kh v can m ct b m cng ty my ko t y mnh vo tnh th kh khn.
May thay, mun cn hn khng, ng gim c mi vi tm nhn xa trng rng, tnh to
nhn ra rng mc ch chnh, li ch thc ca cng ty l phi i mi sn phm theo ng nhu cu
ca th trng th mi c th tn ti v pht trin. Qu nhin, vic chuyn hng sang sn xut my
ko c nh em li s hi sinh thn k cho cng ty.
145
4. Bit dng ng lc
Hng hng khng Ryanair ca Ireland ra i nm 1986 khi c rt nhiu hng hng
khng khc trn th gii lm n pht t v chim u th. xm nhp th trng, Ryanair s
dng chin lc h gi thp hn cc i th thu ht khch hng.
Cch lm ny lp tc pht huy tc dng nhng ch chim c u th trong thi gian u.
Sau cc i th mnh l British Airways v Aer Lingus pht ng mt cuc chin v gi v
ng lot gim gi 20%. Do vy, n nm 1991, Ryanair thua l nng v c nguy c ph sn.
Bit rng chnh mnh l ngi khiu chin trc nhng qua phn tch Ryanair thy rng
mnh phi ch ng t b chin lc cnh tranh v gi, nu khng s ch c mnh chu thit m
thi. Nhn thc r iu ny, Ryanair quyt nh ch ng ngng cuc chin gim gi, ng thi
cng ty quyt nh cu vn tnh th bng cch chuyn sang chin lc gim chi ph. Qu nhin
hiu qu hin r, sang nm 1992, cng ty li c li v duy tr c tnh trng ny trong sut thp k
90.
T mnh khiu chin trc v b i th dng chnh v kh y nh li, Ryanair b ging
mt n ch t. Tuy nhin, bit b qua s s din, c chp, Ryanair ch ng rt khi trn chin
v nhn thy c qu nhiu ri ro tim n ang ch mnh nu ngoan c tip tc cuc ua y. Chnh
nh s tnh to, bit dng ng lc m Ryanair tit kim c thi gian, sc lc, tr tu, tm ra
chin lc mi kh thi hn, thot khi tnh th kh khn.
C th thy rng trong kinh doanh, ngi lm n khn ngoan l ngi bit chn ng im
dng cho mnh. Cn phi bit rt lui trn mt trn b thua v m mt mt trn khc thu c
hiu ch ln hn.
5. Gi m bit dng ng lc
C mt cng ty qung co H Ni. Tuy quy m ca cng ty khng ln nhng do lm n
rt c uy tn nn vo nm 2001 h nhn c n hng lm B 6 quyn Catalogue gii thiu sn
phm cho mt cng ty chuyn sn xut ni tht c ting tm ca nc ta.
i vi mt cng ty qung co c quy m kh nc ta khi , nhn c hp ng chp
nh, thit k v in 6 loi catalogue vi s lng 10.000 quyn mi loi l mt hp ng khng th
b qua. Cng ty trn quyt tm tp trung n lc hon thnh vi 2 mc tiu : Li nhun v uy
tn bi i tc l doanh nghip c ting tm.
Vy nhng sau nhiu thng rng r, cng vic vn dm chn cng on chp nh sn
phm v thit k s b. Bi c va chp xong nh (Mi ln chp hng trm bc nh, ko di hng
tun) khch hng li a ra li ch bai v i chp li. Nhiu thng sau cng ty qung co mi bit
c l do l cng ty ni tht cha nh hnh xong nhm sn phm ch yu, nn mi ln nh a
ra dng sn phm ch yu h li i chp li sn phm. Lc ny 6 thng tri qua, qun tng
nn lm ri. Nhng khch hng thnh thang li a ra yu cu, i hi. Tin cc nhn, li tic
cng sc b ra, ng thi cng trng mong khon li b chi ph, nn anh em li h nhau c
lm cho xong.
8 thng sau, do nhu cu d hi ch, cng ty ni tht cui cng cng duyt maquette in 2
cun catalogue u tin. Sau khi nhn xong, d cht lng sn phm tt ti mc cha bao gi h
c, nhng cng ty kia vn tip tc a ra i hi lm thm 2 b t gp m khng ng n 4
cun catalogue cn li. Cng ty qung co phi cn rng lm.
Ch n khi giao xong 2 t ri, khi cng ty ni tht kia dng ngay tin t cc trc kia
gt ngang sang 2 t gp v yu cu chp nh lm tip th trc s bt bnh ca tp th cn b nhn
vin, cng ty qung co mi quyt nh chm dt hp ng tng chng nh hp dn kia.
146
Ngy nay, vi rt nhiu n lc, cng ty qung co n tr thnh mt tn tui ln Vit

Nam, nhng ngi gim c cng ty vn khng bao gi qun bi hc thu no. Nu bit dng sm
hn, khng b ph 8 thng v ch, ngy nay cng ty anh c th i xa hn, anh khng mt i
nhng cn b phi b i v qu chn nn.
Ngi gim c cng ty qung co trn quyt nh rt lui qu l mun mn. Bi v d
khch hng v cng ting tm nhng khi nhn thy h c biu hin khng ng n th phi bit
dng li ng lc, bi cng theo ui s ch lm tn hi mnh m thi. Nu dng hp ng sm
hn th cng ty c th c c mt hp ng khc tt hn th nhiu.
Trong kinh doanh, khi nhn thy quan h hp ng bt bnh ng hoc khng c li cho ta
th d hp ng y c bo b nht, khch hng c tn tui nht th cng nn tnh to t b n,
chuyn sang vic khc, ng c tham bt b mm m chu thit hi nng n.
K 9 : THUT CI NM
1. Cu chuyn xut x.
Trong khu rng n, b tt vn l loi th to kho nhng th l v rt hng hch. Cy
sc khe li thm chic sng nhn v cng trn u, B tt thng b u cng hc ba hc
bi. Cc loi th yu hn thy vy va s va ght m khng bit lm th no.
Mt hm trong lc hung hng hc ba, B tt b kp cht sng vo mt thn cy ln.
N gm tht, hc, ging d di qun nt c mt vng t. Gn ht bui B tt mi rt c
chic sng gi y tr nn nt tp ra khi thn cy. By th trong rng xm ng xm
li xem. Xu h, B tt hm hc hc my cy nh xung quanh ri vnh vang t c.
Mt ch nhm nh thy vy bn ln ting:
- C mi ci thn cy con con m cng khng ba ni C bn th nh ci .
B tt gm ln :
- K no va ni, c gii th lm th coi, nu khng ra y u vi ta.
Ch nhm nh b t tn ni:
- Ti khng c sc khe bng anh, nhng hy ch y ti s tch i thn cy to nht
rng cho anh coi.
Ni xong, nhm con bt tay ngay vo vic. Ch gt ra mt ci nm nh ri i vng
xung quanh thn cy to nht rng. Tm ra mt vt nt trn thn cy ch bn ng cht chic
nm vo .
Sau hng ngy Nhm con u ra ng su thm ci nm vo thn cy. Khi chic nm
gn ngp ht vo thn cy. Nhm ly mt chic nm to hn ng thay vo vt nt. C nh vy
vt nt trn thn cy ngy mt su v ln hn ri cui cng mt chic nm ln c
ng xuyn qua, ch i thn cy.
147
Ch nhm nh bit vn dng quy lut thch nghi t nhin ca s vt ba i mt thn

cy ln m hu nh khng tn sc.
2. Ct li k sch
Trong cuc sng, ai bit pht hin v vn dng thnh cng cc quy lut t nhin trong
cuc sng v lao ng s tn sc m li thnh cng ln. Hay cn c th ni l phi bit
sng v lm vic thun theo t nhin.
-Trong kinh doanh mi khi u lm n u cn pht trin tun t t nh n ln. Nu
vi v s dc tc bt t.
- Mt khc, trong kinh doanh nu ta bit pht hin ra cc k h th trng v nhu cu
cng nh khang trng trong th trng cnh tranh, bit lp k hoch t m thc hin tun t
cc bc la theo tm l tiu dng ca cng ng dn m rng th trng chc chn s
thnh cng v c c th trng, to v th ngy cng ln. Ta nh ba i thn cy vy.
MT S MINH HO VIC P DNG THNH CNG K SCH

1. Cng ty thi trang Vit (VFC) - Nhng bc i th trng
Ngy nay, Vit Nam v i vi cc bn tr v nhiu ngi snh iu khc Nino Maxx
tr thnh mt thng hiu ni ting, snh iu v tin cy.
Nm 1998 ng Nguyn Hu Phng bt u s nghip ca mnh bng mt ca hng
may nh ti s 111 Nguyn nh Chiu vi 10 my khu cng nhn hiu Maxx cho nhng sn
phm chuyn dng thi trang jean, pull, kaki v smi dnh cho la tui thanh thiu nin. Quy
m khng ln nhng cc sn phm cht lng cao v lun hp thi ca ng Phng nhanh
chng to dng c uy tn v tn tui ban u.
Sau mt giai an kinh doanh thnh cng, vi nhng hiu bit v kinh nghim v th
trng cng nh xu hng thi trang gii tr, ng Phng bt u m rng qui m kinh doanh.
Sau 6 nm pht trin, lc lng lao ng ca ng ln ti gn 1000 ngi, sn phm ngy
cng a dng. ng Phng thy n lc cn xy dng m hnh kinh doanh cn bn hn v
cng ty Thi Trang Vit cng thng hiu Nino Maxx c ra i vo cui nm 2003. Mc
tiu ht sc r rng : tr thnh mt thng hiu thi trang hng u ca Vit Nam. Vi kinh
nghim v sn phm v pht trin th trng vng vng, Nino Maxx nhanh chng lan ta ra cc
khu vc th trng. Bt u l H Ni , TP HCM ri ph sng ton quc nh hin nay.
Thi trang Vit vi thng hiu ni ting Nino Maxx khng nh mt nguyn l
kinh doanh kinh in : Tun t tng bc, ln cng thi gian v th trng, trc chm sau
nhanh.
Lin tip tung ra mu m mi, hp thi trang, li m rng ca hng trn khp Vit
Nam. n nay, Nino Maxx c mt trn 64 tnh thnh c nc, ..Trong nhng nm ti, cc
148
ca hng ca VFC s c t ti cc khu trung tm thng mi sm ut Cam-pu-chia, Thilan, Singapore, Indonesia v Malaysia sn phm NinoMaxx c th cnh tranh cng cc
thng hiu quen thuc trong dng sn phm thng phc nh Bossini, Giordano, U2,
Hangten
2. Traphaco - Ln theo ngy thng
Ngy nay c l khng mt t thuc gia nh no Vit Nam li khng c mt vi l
thuc mang thng hiu Traphaco. Mt thng hiu chim ti 70% th phn ng nam dc
ti Vit Nam, mt quc gia c truyn thng ng y lu i.
Cch y trn 30 nm c mt t sn xut gm 50 cng nhn thuc cng ty y t ng
st c lp ra vi nhim v pha ch thuc theo n. Cc sn phm lm ra lun t phm cch
tt v c tin dng trong ton ngnh c bit l nhng sn phm ng nam dc. Dn dn, t
sn xut pht trin thnh mt cng ty dc phm chuyn v ng nam dc, nhng vn thuc
s qun l ca ngnh ng st . T sn xut ln dn theo nhng n hng trong ngnh. Bc
vo thi k m ca, cng ty Traphaco ra i vi nhng sn phm giu cng nng v nhng
chin dch qung b sn phm mnh dn v rng ri. Traphaco bt u ni ting trn th
trng, uy tn ngy mt tng cao. Cng vi s ln ln ca uy tn l hng lot sn phm mi ln
lt ra i v u nhanh chng c th trng n nhn. Bi theo thi gian nim tin, nhu cu
cng nh s chp thun ca cng ng i vi cc sn phm ca Traphaco lin tc ln dn.
Cng ty lin tc pht trin. Nm 1998, xy dng nh my sn xut thuc hin i, t
tiu chun GMP u tin. Nm 2000, sau khi c phn ha, cng ty quyt nh khi cng xy
dng dy chuyn sn xut thuc theo tiu chun quc t. Nm 2004, Traphaco khnh thnh nh
my ti Hong Lit (H Ni), c h thng kim tra cht lng v h thng kho tng t tiu
chun v l nh my c quy m ln nht min Bc hin nay. ng thi nh my na Vn
Lm (Hng Yn) c xy dng trn din tch 50.000m2 vi s vn u t 60 t ng ang
chun b i vo hot ng. Ti thi im ny Traphaco ang l mt trong 10 doanh nghip
dc c doanh thu ln nht Vit Nam.
3. Cng ty Bnh Kinh - t tng vin gch
Sinh sau mun nhng Kinh nhanh chng tr thnh mt tn tui ng ch trong
th trng bnh ko Vit Nam.
c thnh lp t nm 1993, cng ty Kinh khi u l phn xng sn xut nh ti
Ph Lm. Xc nh l ngi i sau, Kinh khng lao ngay vo th trng bnh ko ph bin
vi cc tn tui nh hnh nh Hi H, Hi Chu, Bin Ha m nhanh nhy bt kp mt
k h th trng. Cng ty quyt nh t chn vo th trng vi sn phm bnh snack, mt sn
phm mi du nhp vo th trng Vit Nam.
3 nm sau thnh cng ca bnh snack, cng ty u t dy chuyn sn xut bnh
Cookies vi cng ngh v thit b hin i ca an Mch. Sn phm mi ny cng nhanh
149
chng c ngi tiu dng n nhn. Tip theo , Kinh m dn hot ng sang u t
dy chuyn thit b sn xut bnh m, bnh bng lan cng nghip.
C ch ng chc chn trong tm tr ngi tiu dng vi sn phm bnh, Kinh mi
ngh ti vic ln sang th trng ko. Khi u l ko Socola, ri ko mm, ko cng Khi
ngi tiu dng quen thuc vi thng hiu Kinh cng l lc Kinh cho ra i nhiu
loi bnh c th s dng trong cc dp l tt c bit nh: bnh trung thu Kinh , bnh kem
ti sinh nht, bnh ci Tng bc, chc chn, to du n cho tng sn phm, Kinh
nhanh chng tr thnh mt trong nhng thng hiu dn u.
4. Cng ty Giy v bao b Ph Sn
Bc Ninh, ni n nhng tm gng doanh nhn thnh t khng th khng nhc ti
ng Nguyn Nhn Phng - Tng Gim c Cng ty Giy v Bao b Ph Sn
Cch y 20 nm, thy mt s ngi trong x thnh cng t vic sn xut giy bn t
giy ph liu, ng bt u s nghip bng ngh bun giy vn, thu mua ngay ti nh. 3 nm
sau, tch ly c s vn kha kh, ng r hai ngi bn na, b ra hn 300 triu mua mt dy
chuyn sn xut giy. Hng khng bn, ch my chc nhm ba ngi sc tch ring lm
ba c s. Ring ng Phng, t ch c s u tin ch l t sn xut giy H Giang, sau nhanh
chng nng cp thnh x nghip giy Ph Gia vi 3 dy chuyn lm giy. X nghip ca ng n
nn lm ra, c nhiu ni tn nhim t hng. Sau , m bo s chc chn ca h thng,
c 3 nm ng cho ra i thm 1 x nghip. n nay, trong tay ng c Cty Giy v Bao b Ph
Sn vi 4 x nghip v 5 dy chuyn sn xut giy, 3 dy chuyn sn xut bao b. Cng ty Ph
Sn sc cung cp giy cho cc tnh t Nng tr ra v mt phn xut khu sang Trung
Quc.
T mt cu b chn t, Nguyn Nhn Phng tr thnh i gia ca lng giy.
Tuy thnh t, s hu mt cng ty ln, nhng ng khng bao gi qun nhng thng ngy
vt v thu gom tng kg giy vn ti ci kho b t xu trong nh ng.
150
151

34 Ke Sach Kinhh Doanh Lam Giau PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

34 Ke Sach Kinhh Doanh Lam Giau PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Hoanggia Market Solution

PHN 2: NHM K SCH T TNG KINH DOANH

PHN 3: NHM K SCH TM L KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

PHN 4 : NHM K SCH NGHI BINH

PHN 5: NHM K SCH BO TON KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

H thng cc k sch trong kinh doanh thc cht l nhng nguyn tc ug

PHN 1 - NHM K SCH

KHI S KINH DOANH

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

K 01: VT PHI BIT BI

3. ngha vn dng trong kinh doanh: Pht hin c hi kinh doanh

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

MT S MINH HA VIC P DNG THNH CNG K SCH

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

2. Ngi Nht vi pht minh bt ngt :

4. Bo him cho ngi nhim HIV

5. C cnh pht sng

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

Mt hm, sau ba cm ti vi gia nh, trong khi ng ang say sa bn b c th in vt

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

K 02 : BIN KHNG THNH C

3. ngha vn dng trong kinh doanh:

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

MT S MINH HA VIC P DNG THNH CNG K SCH

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

3. ngha vn dng trong kinh doanh

MT S MINH HA VIC P DNG THNH CNG K SCH

2. Michael Dell khi nghip da vo my tnh IBM

3. Bin c thnh tin

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

Tht tnh c, trong mt ln i qua ph Hng Mnh H Ni, ng Qunh gp mt nhm

4. Quyn r pha l Vit Tip

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

3. ngha vn dng trong kinh doanh

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

MT S MINH HA VIC P DNG THNH CNG K SCH

2. Con ng ca hng xe hi Cadilac

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

Hng Cadillac p dng k sch ng c nh rn nhm thm d lng tiu th xe hi

3. Chin thut tung sn phm mi ca Microsoft

4. Thnh cng ca mt ca hng n nhanh

NHM K SCH KHI S KINH DOANH

Hoanggia Market Solution

Cc chuyn gia marketing khng hiu l do v sao dn n kt qu khng mong i .

5. S xut hin ca my bn nc gii kht t ng ti Vit Nam

NHM K SCH KHI S KINH DOANH