You are on page 1of 9

PROGRAMACION NEUROLINGISTICA

en la negociacin
Cuando se habla de negociacin regularmente se piensa en una negociacin comercial o social, sin embargo
todo el tiempo y en todos los mbitos de la vida, aunque probablemente la mayora de nosotros no seamos conscientes
de ello, negociamos. Negociamos con la pareja, con los hijos, con los padres, con los amigos y en el entorno laboral: con
el equipo, con pares, con superiores y con clientes. Negociamos cada vez que se trata de hacer una eleccin, tomar
decisiones con uno mismo o con una o varias personas. De ah la necesidad de saber negociar en armona con su
interlocutor, respetando los intereses mutuos. Por consiguiente, saber negociar en toda circunstancia, y tener xito en
nuestras negociaciones, significa, en principio, tener una aptitud para saber leer y muchas veces predecir las intenciones
de la otra parte, esto requiere entender las seales que consciente o inconscientemente nos brinda en su fisiologa, el
lenguaje corporal, el tono de voz, gestos, expresiones y sistemas de comunicacin. Por eso es importante que el
negociador est consciente de la importancia de lograr una efectiva comunicacin as como entender y ser entendido de
una manera ms completa logrando de esta manera una mejor predisposicin a negociar.
La Programacin Neurolingistica estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cmo organizamos lo que
percibimos y filtramos el mundo exterior a travs de los sentidos, eso la convierte en uno de los mejores medios actuales
de desarrollo de nuevas competencias del comportamiento humano que le permitirn adquirir destrezas para generar
confianza con el interlocutor e intervenir como lder en el
proceso de comunicacin y convertir esa relacin en una
negociacin en la que ambas partes resulten beneficiadas.
Las siglas PNL, representan un trmino que engloba los tres
elementos de mayor influencia en la produccin de la
experiencia humana: el sistema neurolgico regula la funcin
del organismo; el lenguaje determina cmo interactuamos y nos
con los dems, y la programacin mental de cada quien que

comunicamos
incide en las

concepciones del mundo que creamos. La programacin


neurolingstica describe cmo la dinmica fundamental entre la
el lenguaje (lingstica) y la interaccin de ambas determina nuestro organismo y

mente (neuro),
comportamiento

(programacin).
Ahora que sabemos que la PNL aplicada a la negociacin es una
herramienta espectacular que nos apoya de forma increble para desarrollar nuestras habilidades dentro de la
negociacin y como negociadores, debemos esclarecer de qu forma la PNL puede ser una valiosa herramienta en el
proceso de negociacin, por ello nos vamos a ocupar de analizar algunos aspectos de la misma aplicables a la
negociacin.

PRIMER PASO: Recursos personales. La PNL propone que para llevar a cabo una negociacin ptima, debemos
encontrar los recursos en nosotros mismos, por tanto, debemos buscar nuestras representaciones mentales y trasladarlas
al momento de negociar. En otras palabras: Debemos crear el escenario posible de nuestra negociacin, tomando en
cuenta los diferentes caminos que sta pueda tomar y con ello sabremos cmo actuar.
1. Nuestra cadena interna influye directamente sobre nuestros resultados: La PNL se interesa por los
estados internos, los estados emocionales experimentados por un individuo, por los procesos internos, sus
modos de razonamiento; y por los comportamientos externos constituyen una cadena interactiva.
2. Desarrollar estados internos positivos: Usted entonces ha elegido el estado interno ms apropiado a la
situacin de negociacin que debe manejar. Pero no es suficiente decirse "necesito tener confianza en mi", es
preciso, ponerla a funcionar. Se trata de comunicarse consigo mismo ms que depender del entorno.
3. Desarrollar creencias tiles: Las creencias son las afirmaciones personales sobre uno mismo, los otros y el
mundo en general, que consideramos verdaderas. Las creencias tiles de la negociacin sincrnica son las
siguientes:

yo puedo actuar sobre el mundo, sobre mi entorno,


yo conduzco mi existencia y soy responsable de ella;
para obtener lo que quiero es necesario pedir;
yo s que ser eficaz en la situacin (expectativa de eficacia);
los mensajes que dirijo a los dems son inductores de resultados que yo obtengo;
los dems hacen lo mejor que pueden;
los dems tienen tanto inters como yo en negociar,
si respeto el beneficio o los intereses de mi interlocutor, desembocaremos en soluciones
satisfactorias para ambos;
todo se puede negociar, el mundo es un juego apasionante, permanente.

4. Crear representaciones mentales positivas de la negociacin: Es indispensable prepararse mentalmente


para una negociacin importante, creando el escenario de la negociacin. El papel de la imaginacin es
fundamental en la expectativa de eficacia. Esta expectativa supone una concentracin de la atencin sobre la
eficacia en la accin por oposicin a la expectativa de resultados que se proyecta inmediatamente hacia el final
de la negociacin.
SEGUNDO PASO: Crear un clima de confianza.
La negociacin concebida como estrategia de influencia positiva, tiene como caracterstica la armona verbal y no
verbal que se instaura entre los interlocutores cuando, segn el principio gana/gana, cada uno respeta los intereses del
otro y se compromete en la accin con vistas a una salida mutuamente satisfactoria.
Para lograr ese clima de confianza es importante que determine primero qu quiere usted? Cul es su estrategia
para alcanzar el objetivo? Una estrategia es el conjunto de factores mentales y de comportamiento que ponemos en
funcionamiento, consciente o inconscientemente, para alcanzar un resultado particular. Para definir objetivos eficaces, la
PNL propone responder a las siete preguntas siguientes:

1.
2.
3.
4.

Qu es lo que quiero?
Cul ser mi beneficio personal?
Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
Existe un inconveniente para alcanzarlo, para m y para los dems? Toma en cuenta este objetivo los

diferentes intereses de las personas implicadas?


5. Existen obstculos para la realizacin de mi objetivo? Cules? Los enumero.
6. Qu recursos necesito?
7. Cmo voy a hacerlo?
Tambin debe existir un feedback para establecer la relacin. El feedback es este intercambio de informaciones a los
mismos tiempos no verbales y verbales que nos permite mantener el rumbo durante una negociacin. La PNL ofrece
herramientas de feedback muy perfeccionadas que nos garantizan el rumbo hacia nuestros objetivos. La negociacin
gana/gana descansa sobre un postulado de base de la PNL: la comunicacin pasa por la creacin de un contexto
relacional de confianza, de seguridad y de reconocimiento mutuo. En la comunicacin, la interrelacin interviene a dos
niveles complementarios:

el lenguaje verbal que utilizamos para coincidir con nuestro interlocutor,

el lenguaje corporal, no verbal, que a travs de nuestra fisiologa, las expresiones de nuestro rostro, nuestros
movimientos y nuestros gestos, dicen mucho ms que lo verbal.

Para ser convincente, es necesario que haya congruencia entre estos dos niveles de comunicacin: lo no verbal debe
favorecer lo verbal, de otro modo el interlocutor no puede tener confianza.
TERCER PASO: Determinar el marco de la negociacin
1. El lenguaje de la precisin: Toda la dificultad de la comunicacin reside en el hecho de que utilizamos
palabras que slo son etiquetas lingsticas para expresar nuestra realidad personal.
La PNL estudia muy de cerca el fenmeno lingstico y propone que el negociador debe mantener el norte
en la comunicacin que conduce. Utiliza palabras concretas, precisas, elegidas en la experiencia sensorial
de su interlocutor porque tiene como primer objetivo desembocar en actos satisfactorios para todos.
2. Encontrar un marco comn armonizando los objetivos mutuos: En el marco de una estrategia de
influencia positiva, la negociacin se efecta fuera de una relacin de fuerza. En la relacin de fuerza, es
importante ayudar a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos porque, muy a menudo, la mayora de las
personas slo saben globalmente lo que desean. Esta metodologa permite definir claramente lo negociable
y lo no negociable, comprender mejor las posturas de la negociacin, incluso si una parte de ellas no ha
sido an formulada. Ayudar a la otra parte a precisar sus objetivos supone que la persona que conduce la
negociacin est en un estado interno de "conexin interna", es decir, que su conciencia est volcada hacia
el exterior, hacia las reacciones del interlocutor. Encontrar un marco comn de negociacin armonizando los
objetivos mutuos, asegura el medio de desarrollar una estrategia cooperativa. A continuacin damos un
resumen. Pero Cmo encontrar un marco comn?
Pregunte a la otra parte qu quiere (estado deseado) y reformule hasta que la misma est de
acuerdo con la reformulacin.

Preguntarle qu le va procurar el hecho de conseguir su objetivo (la meta, el beneficio

descontado). Verificar si es compatible con el nuestro.


Ajustar explcitamente sus propios objetivos con los de la otra parte, adoptando una gestin

convergente.
Encontrar una meta comn a alcanzar de modo que cada una de las dos partes est de

acuerdo cuando sea formulada: Entonces, lo que ambos deseamos es...


Una vez formulada la meta comn, recprocamente aceptada, las dos partes buscan todos los

medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en un marco de cooperacin.
3. Superar las tcticas de influencia de un interlocutor dominante: Cuando el interlocutor practica tcticas
de influencia para desestabilizarnos, las tcnicas de influencia positiva permiten traerlo nuevamente, a pesar
de l, al terreno gana/gana, cualquiera sea su grado de poder.
4. Un modelo de afirmacin de uno mismo: La afirmacin de uno mismo se define en trminos de
comportamiento. Se dice que una persona est "afirmada" (o es segura) cuando los comportamientos que
produce tienen caractersticas concretas, objetivables y observables.

CUARTO PASO: Captar inmediatamente la personalidad y las motivaciones de su interlocutor:


1.

La concepcin del mundo de cada individuo es nica: Los metaprogramas (los programas automticos
que revelan el funcionamiento mental de una persona en relacin con sus comportamientos observables),
sirven para explicar y comprender cmo funciona un individuo en un contexto dado y teniendo en cuenta sus
propios criterios (o valores fundamentales). La negociacin se apoya sobre el cmo: cmo funciona
mentalmente mi interlocutor mentalmente en esta situacin precisa y no por qu. Desde el comienzo de la
negociacin, reforzamos nuestra aptitud para influir a nuestro interlocutor con la mayor honestidad
comprendiendo rpidamente su concepcin del mundo, es decir, su mapa del mando. Este mapa, o imagen
del mundo es nico para cada uno de nosotros. Es el fruto de los diferentes filtros (filtros sensoriales,
valores, creencias, metaprogramas) que nosotros hemos instalado a partir de nuestras experiencias desde
la infancia, entre el mundo y nuestra identidad. Representa para nosotros el medio para preservar nuestra
diferencia esencial.
Para entender dichos metaprogramas debemos comprender que todos percibimos a travs de los sentidos,
pero la teora de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin del
mundo exterior, unos sentidos que otros. Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista,
otros por el odo y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestsicos
respectivamente. Conocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestsica)
nos facilita la preparacin del proceso dialctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo
nosotros tambin en la comunicacin.
Los negociadores visuales: Son los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista.
Cuando estamos negociando con ellos, necesitan sentir que se les presta atencin. Para ganarse su
confianza hay que comunicarse con ellos mirndoles a la cara, conseguiremos que se sientan

atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual como; mirar, ojear, percibir,
reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir. Para detectar si la otra parte
negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan ms rpido de
lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto,
piensan en imgenes. Es bueno, durante todo el proceso dialctico mantenerse a una distancia que

permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cmodo.
Los negociadores auditivos: Son aquellos que perciben la realidad preferentemente a travs del odo.
Les gusta que se les aborde tema por tema, por lo que para ganarse su confianza hay que hacer
pausas frecuentes. Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha. Son
negociadores que para sentirse escuchados necesitan or, de vez en cuando, estmulos como aha,
si, entiendo, eso es, mmmmm Los auditivos tienden a alargar las conversaciones. Si
una de las partes es auditiva y la otra visual puede ser difcil que lleguen a un entendimiento y pareciera
que no hubiese mucha conexin entre las partes que muchas veces expresan que hay algo que no me
convence. Esto es debido a que el visual habla ms rpido, no termina las frases y trata varios temas a

la vez, justo lo contrario al auditivo.


Los negociadores kinestsicos: son las personas que perciben el exterior principalmente a travs del
tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentracin. Para ganarse su confianza
tenemos que demostrarles cercana. Les gusta ir despacio en las negociaciones, ms an que a los
auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales. Al principio
de la negociacin, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incmodos si se les habla muy
cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar
contigo, tambin agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a
gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por telfono para
acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto fsico. En el sondeo inicial es bueno
tratar temas relacionados con sus sensaciones o expresiones similares que demuestren que te
interesas por ellos. Usar verbos como palpar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir,
pertenecer, repartir, importar, indagar, averiguar, investigar , degustar, agradar, placer, satisfacer,
disgustar, desagradar. Es difcil que un visual y un kinestsico se entiendan, al primero le gusta
mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, as tiene una visin
general de sta. El kinestsico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una
separacin ms o menos amplia entre las partes.
Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de
negociacin pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicacin. Hay
que buscar un tipo de formacin que desarrolle una modalidad de aprendizaje dnde se ane
conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.

2. Cmo tratamos la informacin: El anlisis primario de nuestra conciencia Para saber dnde vamos,
tenemos necesidad de comprender qu es lo que primero despierta el inters de nuestro interlocutor en
primer lugar. El anlisis primario nos indica cul es la orientacin de su consciencia, qu es lo que retiene su
atencin. Hay que preguntarle primero: "Qu es importante para usted en esta situacin?" Su respuesta
nos revela su criterio. Slo podemos negociar sobre criterios similares. El anlisis primario es de algn modo
el marco de la consciencia de nuestro interlocutor. Nos indica cmo su consciencia se abre al mundo, qu
despierta su curiosidad, qu llama su atencin en tal contexto.
3. Los metaprogramas de comportamiento o nuestro funcionamiento mental: Los metaprogramas
aparecen en el lenguaje de nuestro interlocutor. Escuchemos simplemente lo que nos dice, reformulemos y
hagmosle precisar su experiencia utilizando la brjula del lenguaje en la relacin. Hacer que puntualice es
una necesidad que nos preserva de la interpretacin. Si interpretamos su pensamiento, es a partir de
nuestros propios metaprogramas.
QUINTO PASO: Ir hacia o evitar:
Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin, cmo invierte su energa. Si primero
busca o considera las ventajas de la situacin, funciona en modo ir hacia: l va hacia la situacin, pone en juego su
energa hacia esta accin porque ya ve las ventajas. Si por el contrario l considera primero los inconvenientes, evita
invertir su energa en la accin, ms exactamente, la invierte en el hecho mismo de evitarla, l funciona entonces en
modo evitar.

Global-Especfico (G/ ESP): Este metaprograma indica la inclinacin natural del interlocutor. Cmo determina
l su marco de percepcin? Sobre qu dirige primero su atencin; sobre el aspecto global de las cosas o bien
sobre los detalles?

Asociado / Disociado: La relacin que nosotros tenemos del tiempo tiene consecuencias en nuestros
comportamientos. Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado, comprobamos que ste se involucra
decididamente sin preocuparse del tiempo que pasa. Tiene tendencia a estar en la accin, se compromete
inmediatamente sin tomar distancia y pone siempre por delante sus sentimientos.

Similitud (S)-Diferencia(D): Cuando nuestro interlocutor evala la situacin, observemos si habla en trminos
de similitud o de diferencia. Todas las variantes son posibles.
Si en la situacin en cuestin, l asocia los puntos semejantes, si busca aquello que no debe cambiar y rechaza
todo lo que se presenta como nuevo, es que funciona en similitud.

Acuerdo-Desacuerdo-Comparacin: Estos metaprogramas se relacionan con el modo de respuesta de


nuestro interlocutor. Cada vez que su respuesta coincide con nuestras proposiciones, que est al mismo nivel, l
funciona en acuerdo. Comparte nuestras ideas, nuestros sentimientos.

SEXTO PASO: Saber hacer propuestas

Encontrar en nosotros los recursos tiles para la negociacin, crear un clima de confianza y simpata.... Sabemos
dnde vamos, hemos ayudado a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos y hemos determinado un marco comn para
la negociacin, y al hacerlo hemos captado intuitivamente su personalidad. Podemos predecir su comportainiento... Slo
nos queda hacer las propuestas.

La sintaxis de una propuesta: Cada vez que debemos hacer una proposicin, sta debe estar un paso
adelante en relacin a nuestros objetivos comunes. Una "Pro-posicn" es la posicin que adoptamos en vistas a
una accin.

La estructura gramatical de la propuesta es fundamental: Una proposicin se hace en primera persona: "Yo
le propongo..." "Yo deseo...", porque nos implicamos en la accin deseada.

Cmo presentar su propuesta: Cuando hemos encontrado el marco comn que armoniza con los objetivos
mutuos, hemos resumido la globalidad y sta ha sido aceptada por nuestro interlocutor, podemos presentar
nuestra proposicin.

Cmo orientar nuestra propuesta el espejo mental. A medida que nuestro interlocutor habla, es necesario
registrar sus metaprogramas y reconstruir su morfologa mental.

SPTIMO PASO: Sincronizacin


1. Sincronizacin: Hemos tenido cuidado en preguntarle qu es importante para l en esta situacin, porque es
ese criterio el que determina sus metaprogramas. Nuestra propuesta debe tener en cuenta ese criterio.

Sincronizacin ir hacia / Evitar: Para hacer surgir ese metaprograma --que no podemos ignorar en
una negociacin- hagmosle la pregunta: "Qu espera usted de ... ? 0 tambin: "Qu persigue usted en
esta situacin?" De esta manera hablamos el mismo lenguaje que l, tomamos su visin del mundo sin

juzgarla. Est en condiciones de comprendernos, de recibir nuestro mensaje.


Sincronizacin Global / Especfica: Utilizar nuestra brjula del lenguaje para hacerle precisar sus

ideas.
Sincronizacin Diferencia / Similitud: Durante la fase de armonizacin de los objetivos, el interlocutor
ha mencionado las similitudes que deseaba encontrar entre l y nosotros, entre sus maneras habituales de
hacer y lo que nosotros le proponemos actualmente. En sta situacin tambin apuntemos a la similitud:
Mostremos aquello en que nuestra proposicin no lo afectar, pongamos por delante todos los elementos
que son puntos de referencia. Propongamos un detalle de realizacin suficientemente extenso para que

pueda hacerse a la idea de lo que nosotros le proponemos.


Sincronizacin Asociado / Disociado: Frente a un interlocutor muy subjetivo, afectivo, que se
compromete rpidamente en la accin, nos sorprende con sus tomas de posicin espontneas.
Observamos que tiene tendencia a participar en las experiencias que evoca: funciona en modo asociado.

Las objeciones son trampolines: La objecin es un feedback para el negociador, que muestra la calidad de su
escucha. Debe entonces accionar su reflejo-escucha plantendose la pregunta: "Qu desea l realmente? En efecto,

los objetivos han sido clarificados lo suficiente, sus deseos claramente identificados? La PNL se apoya en el postulado
segn el cual cada vez que marcamos los aspectos positivos del discurso del otro, abrimos el dilogo. El negociador debe
adoptar otra actitud -una actitud eficaz- y utilizar la objecin, apoyndose en ella como sobre un trampoln.
OCTAVO PASO: Un mtodo de negociacin eficaz:
La PNL aplicada a la negociacin marca la importancia de buscar el beneficio mutuo, por eso su defuncin de
negociacin gana/gana. La solucin en la cual desembocan las partes presentes en la negociacin, ignora la regla del
juego de suma cero, segn la cual, en todo juego, existe necesariamente un ganador y un perdedor. Cuando las tcnicas
de la PNL son utilizadas honestamente, cada uno de los negociadores es ganador desde su punto de vista.
Las seis reglas de oro de la negociacin gana/ gana
1. Cul es su objetivo? Qu quiere usted exactamente? Toda negociacin necesita conocer en detalle
su objetivo, el decir, el estado deseado, aquello que uno quiere obtener.
2. El tema que interesa ms a un ser humano, es el mismo. Cualquiera sea el objeto de la negociacin
(una idea, un plan de accin, un producto, una venta, etc.). Pngase en el lugar de su interlocutor.
Hblele de l, de lo que le interesa, de lo que le preocupa. Descubra su punto de vista.
3. Plantear preguntas abiertas es mucho ms eficaz que hacer afirmaciones. Cuando usted no hace ms
que afirmar, slo expone su punto de vista y busca imponerse. Hacer primero preguntas abiertas
permite comprender la situacin presente y obtener todas las informaciones tiles para la negociacin.
4. Valorice siempre a su interlocutor. Haga de l un interlocutor para encontrar juntos una solucin.
5. Transforme las dificultades en oportunidades. Sea flexible Con la ayuda de preguntas de precisin,
usted ha descubierto cuales son las necesidades y las motivaciones de su interlocutor. Adapte entonces
sus objetivos. Lo importante es el resultado, el beneficio obtenido por los dos protagonistas.
6. Las objeciones son trampolines. Apyese y tome impulso en ellas. Sea deportivo! Frente a una
objecin, accione su reflejo-escucha con las preguntas: "Qu desea l exactamente?", "Cmo puedo
responder a su pedido?".
NOVENO PASO: Hacer un puente con el futuro
La nocin de puente con el futuro es una de las herramientas fundamentales de la PNL en el sentido que
favorece la flexibilidad. Ser flexible significa actuar diferente cada vez que la situacin lo impone, interrumpir nuestros
comportamientos habituales cuando stos producen resultados insatisfactorios y establecer nuevos comportamientos,
adaptados y satisfactorios.

Fuentes

Selva Ch. La programacin neuro-lingstica aplicada a la negociacin. Conocimiento del problema. Ediciones
Juan Granica, S.A. Barcelona. 1997.

O'Connor J, Seymour J. Introduccin a la PNL. Editorial Urano. Barcelona. 1992.

La PNL y la negociacin Joaqun Monz Snchez